INSTITUTO POLITÉCNICO NACIONAL
ESCUELA SUPERIOR DE COMERCIO Y ADMINISTRACIÓN
UNIDAD TEPEPAN
SEMINARIO:
Negociación Integral, estrategia competitiva en la comercialización
TEMA:
Plan de Exportación: Arte popular mexicano en Francia.
INFORME FINAL QUE PARA OBTENER EL TÍTULO DE:
Licenciado en Relaciones Comerciales
PRESENTAN:
Esther Alejandra Aguirre Juárez Alejandra Mercado Colín Jesica Nájera Martínez Diana Reyes Martínez Ana Karina Vélez Martínez
CONDUCTORES DE SEMINARIO:
L.R.C. María Teresa Hernández
Lic. Armando Tovar Espinosa
MÉXICO, D. F. ENERO, 2014
AGRADECIMIENTOS
El presente informe es un esfuerzo en conjunto con los profesores y la Institución quienes nos dieron la oportunidad de realizar este trabajo e hicieron que éste rindiera frutos. Agradeciendo de manera muy especial:
Al Instituto Politécnico Nacional
Brindamos nuestros más sinceros agradecimientos a nuestra alma máter, el Instituto Politécnico Nacional, una institución reconocida a nivel internacional y comprometida con el desarrollo del país, ya que nos abrió sus puertas, nos impulsó con su prestigio y nos obligó derivado de éste, a cumplir con las expectativas y sentir el orgullo de pertenecer en nuestra opinión, a la mejor casa de estudios del país.
A la Escuela Superior De Comercio y Administración Unidad Tepepan
Agradecemos el cobijo, el espacio, la oportunidad y sobre todo las herramientas que nos brindó a través del conocimiento, siendo la gran institución que es y de la que nos sentimos orgullosos de formar parte.
A los Profesores
Sin duda alguna agradecemos a cada uno de ellos, ya que son pilares de nuestra formación profesional que con su orientación, disposición y confianza que nos brindaron, nos llevaron por el camino correcto, para así cumplir con el objetivo trazado a lo largo de varios años de estudios y dedicación.
“LA TÉCNICA AL SERVICIO DE LA PATRIA”
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ÍNDICE
ÍNDICE DE IMÁGENES ...... VI TABLA DE ABREVIATURAS ...... VII INTRODUCCIÓN ...... 1
CHAPTER I THEORETICAL FRAMEWORK
1.1 Theoretical bases ...... 3
1.2 Information about La tienda del MAP A.C ...... 33
CHAPTER II THE CONTEXT OF THE NEGOTIATION
2.1 Framework of Reference ...... 40 2.1.1 Globalization Mexico-Paris ...... 40 2.1.1.1 Cultural Environment ...... 41 2.1.1.2 Economic Environment...... 42 2.1.1.3 Political environment ...... 42 2.1.1.4 Social environment ...... 43 2.1.2 Negotiation type ...... 44 2.1.3 Features and elements of the negotiation situation in the country ...... 46 2.1.4 Ethics in business ...... 47 2.1.5 Method of trading...... 47
2.2 Definition of business...... 48 2.2.1 Current situation in Mexico of La tienda del MAP A.C...... 49 2.2.2 Business positioning ...... 53 2.2.2.1 Product lines and mixtures ...... 54 2.2.2.2 Product Lifecycle ...... 54 2.2.2.3 Appearance and industrial design ...... 55 2.2.2.4 Elements of the package, packaging, packing, labeling and brand ...... 55 2.1.5.1 Production, process and production costs...... 59 2.1.5.2 Product Portfolio Analysis: Matrix BCG ...... 59 2.2.3 Market Segmentation ...... 61 2.2.3.1 Current Market ...... 61 2.2.3.2 Target Market ...... 61
2.3 Product status in the international ...... 62 2.3.1 Current status of craft in France ...... 63 2.3.1.1 Competition Analysis ...... 65 2.3.2 Market Segmentation ...... 66
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2.3.2.1 Potential Market ...... 67 2.3.2.2 Available Market ...... 67 2.3.2.3 Penetrated Market ...... 67 2.3.2.4 New target market ...... 68 2.3.3 Marketing Mix ...... 68
CAPÍTULO III LA ESTRATEGIA Y LA CADENA DE VALOR
3.1 Identificación de las ventajas competitivas de la organización...... 72
3.2 Estrategias comerciales actuales usadas por la empresa ...... 79 3.2.1 Análisis y evaluación de las mismas ...... 79
3.3 Aplicación de las cinco fuerzas de Michael Porter...... 111
3.4 Propuesta de la Cadena de Valor para lograr la negociación...... 116
CAPÍTULO IV EL PROCESO DE LA NEGOCIACIÓN
4.1 Selección de teorías que sirvieron de base para el proceso de negociación ..... 126
4.2 Justificación de la teoría seleccionada ...... 126
4.3 Desarrollo y aplicación ...... 127
4.4 Propuesta estratégica ...... 128 4.4.1 Joint Venture ...... 132 4.4.2 Franquicias ...... 133
4.5 Fases de la negociación para las estrategias propuestas ...... 133 4.5.1 Preparación ...... 134 4.5.2 Desarrollo de la relación ...... 136 4.5.3 Recopilación de la información ...... 137 4.5.4 Utilización de la información ...... 137 4.5.5 Ofrecimiento ...... 139 4.5.6 Cierre del acuerdo ...... 145 4.5.7 Implementación del acuerdo ...... 146 4.5.8 Seguimiento ...... 147
4.6 Protocolo de negociación ...... 148 4.6.1 Donde y cuando ocurrirá la negociación ...... 148 4.6.2 Representación de la organización ...... 150 4.6.3 Agenda del protocolo de negociación ...... 151
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CONCLUSIONES ...... 152 RECOMENDACIONES ...... 154 ANEXOS ...... 156 BIBLIOGRAFÍA ...... 172
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ÍNDICE DE IMÁGENES
Tablas
TABLE 1 COMPETITIVE ASPECTS OF NEGOTIATION. OWN ELABORATION ...... 45 TABLE 2 NEGOTIATION PROCESS. OWN ELABORATION ...... 48 TABLE 3 BRANCH ADDRESS. OWN ELABORATION ...... 49 TABLE 4 CRAFTS OF THE FONART. OWN ELABORATION...... 50 TABLE 5 DIRECT COMPETITION. OWN ELABORATION ...... 52 TABLE 6 INDIRECT COMPETITION. OWN ELABORATION...... 53 TABLA 7 PRODUCT MIX. OWN ELABORATION...... 54 TABLA 8 BCG MATRIX. OWN ELABORATION ...... 60 TABLE 9 CERAMIC PRODUCTS. OWN ELABORATION...... 63 TABLE 10 LIST EXHIBITION EVENTS IN FRANCE. OWN ELABORATION ...... 64 TABLE 11 MEXICAN TRADING. OWN ELABORATION ...... 66 TABLE 12 APPROX. INVESTMENT. OWN ELABORATION...... 71 TABLA 13 ANÁLISIS FODA. ELABORACIÓN PROPIA...... 75 TABLA 14 ANÁLISIS DAFO. ELABORACIÓN PROPIA...... 77 TABLA 15 AGENDA DEL PROTOCOLO DE NEGOCIACIÓN. ELABORACIÓN PROPIA...... 151
Imágenes
ILUSTRATION 1 THE PRODUCT PACKAGING. OWN ELABORATION ...... 57 ILUSTRATION 2 PACKAGING FOR JEWELRY. OWN ELABORATION ...... 57 ILUSTRATION 3 STORE LOGO. OWN ELABORATION ...... 58 ILUSTRATION 4 PLACING THE LOGO. OWN ELABORATION ...... 58 ILUSTRACIÓN 5 APLICACIÓN DE LAS CINCO FUERZAS DE MICHAEL PORTER. ELABORACIÓN PROPIA...... 111 ILUSTRACIÓN 6 CADENA DE VALOR. ELABORACIÓN PROPIA...... 116 ILUSTRACIÓN 7 LOGÍSTICA EXTERNA. ELABORACIÓN PROPIA...... 120 ILUSTRACIÓN 8 UBICACIÓN TIENDA LE ROUVRAY (GOOGLE MAPS, 2013) ...... 149 ILUSTRACIÓN 9 UBICACIÓN LA TIENDA DEL MAP A.C. (GOOGLE MAPS, 2013) ...... 149
Gráficas
GRÁFICA 1 ANÁLISIS DE FACTORES. ELABORACIÓN PROPIA ...... 76
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TABLA DE ABREVIATURAS
AAMAP Asociación de los Amigos de Museo de Arte Popular.
A.C. Asociación Civil.
FONART Fondo Nacional para el Fomento de las Artesanías.
IGE Impuesto General de Exportación.
INSEE Institut national de la statisque et des études économiques.
IVA Impuesto al Valor Agregado.
MAP Museo de Arte Popular.
SEDESOL Secretaría de Desarrollo Social.
SRE Secretaria de Relaciones Exteriores.
SSNIP-test Small but Significant Non-Transitory Increase in Price.
TLCAN Tratado de Libre Comercio de América del Norte.
TLCUE Tratado de Libre Comercio de la Unión Europea.
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INTRODUCCIÓN
El presente “Plan de Exportación: Arte popular mexicano en Francia”, pretende brindar una orientación claramente práctica, que facilite su aplicación a la realidad, haciendo ver la importancia de los planes de exportación para el mercado artesanal.
El plan está conformado por cuatro capítulos, en los cuales se detalla información que permite llevar a cabo un plan de negociación integral para alcanzar el objetivo primordial de éste, el cual es lograr la exportación de las artesanías de La Tienda del MAP A.C. hacia la ciudad de Paris, Francia.
En el capítulo uno se muestra un conjunto de conceptos y relaciones básicas para entender el razonamiento del presente trabajo, así como información básica de la empresa. En capítulo dos se ofrece un análisis de la situación de los países de México y Francia, los cuales son los que se involucran en la exportación, por otro lado, se estudia el comportamiento de los individuos o las familias como consumidores o productores de ambos países; de igual manera un análisis tanto interno como externo de La Tienda del MAP A.C., involucrando su mercado actual, potencial y meta.
El capítulo tres se abordan las ventajas competitivas de La tienda del MAP A.C., así como las debilidades con las que cuenta, esto mediante un análisis FODA, que permite analizar la efectividad de las estrategias actuales y a la vez generar nuevas que permitan lograr la negociación.
De igual manera se explica cómo La Tienda del MAP A.C como asociación mexicana, colabora con partidarios extranjeros, considerados formalmente como nacionales ante la Secretaría de Relaciones Exteriores (SRE); hasta la
1 manera en que se involucra para llevar a cabo los proyectos. El objetivo de esta Asociación es sin ánimo de lucro, todas las actividades están diseñadas para difundir y promover las artes populares mexicanas, lo que genere un beneficio a nivel económico del país.
En el capítulo cuatro se muestra el proceso de negociación entre La tienda del MAP A.C. y la tienda Le Rouvray, que es con quien se llevará a cabo la alianza estratégica horizontal, es decir, ésta alianza sólo involucra la colocación de las artesanías en la tienda, ya que la tienda francesa cuenta con el conocimiento del mercado parisino. Por otro lado, plantean una serie de propuestas a desarrollar para el cierre exitoso de la negociación.
Actualmente también los propios artesanos han intentado llevar sus artesanías a mercados extranjeros de manera inadecuada llevándolos a no lograr establecerse con éxito. Es así como este plan, es una herramienta para directivos y en general cualquier persona que este delante de algún tipo de gestión dentro de una organización, así como para los profesionales o estudiantes que esperan profundizar conocimientos en materia de exportación u organización estratégica.
Por ello la propuesta dada, busca que mediante la aplicación de la teoría y de los conceptos básicos acerca del entorno del mercado, de las finanzas y del clima organizacional, desarrollar mejores estrategias para las situaciones tanto internas como externas de La tienda del MAP A.C.
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CHAPTER I THEORETICAL FRAMEWORK
1.1 Theoretical bases
At the beginning of this process, the non-experimental methodology assesses the degree of control it have on the existing variables and measure which could be useful for solving the problem.
As this project is made from a vision of civil association, the object of the initiators of this store was to relate the phenomenon relating to the marketing of handicrafts, during his research and action of the path have been present the following tasks: to know and compare competition, association of the variables that differentiate it and the variation of the values between the association and the other stores in the same field.
Integral negotiation: To begin to delve into the issue of Commercial Negotiation is important to know the various aspects that directly affect the development of the same. There is an issue of great impact on all economic and commercial activity known as globalization.
There are several definitions for this term, for example, mentioned by the International Monetary Fund "Globalization is a growing economic interdependence of all countries of the world, caused by the increasing volume and variety of transactions in goods and services and as international capital flows, while rapid and widespread diffusion of technology". (International Monetary Fund, 2012)
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It can say that globalization is an aspect of interaction between all the elements involved in the market development in the field of negotiation in order to increase and create dynamic commercial activities.
Today globalization has impacted noticeably on the various elements, such as the cultural, social, political and economic development of any business, no matter which market is established.
It is important to consider these items influence one way, for example, the cultural aspect is important to consider, as in any business is always to take into account market customs, language, values must always adapt business want to develop.
On the economic side, perhaps one of the most important and high-impact business development, is the most influential globalization process, generating financial market opening, generating trade and monetary agreements to perform global transactions. Each market generates its financial operating rules must be proportionate to the time of starting the business.
However, this element represents a higher level of study, as the economies of the different markets are different, each country grows differently and not all businesses may be suitable for development, although there is trade liberalization, it should examine whether the type of business that develops is suitable or can be adapted to the specific market.
This will be analyzed various economic factors such as production issues, regulations, taxes, growth rates, etc. that benefit and help the development
4 of the business. This will be known if the country's economic growth will allow the company or business grows developed according to the objectives.
This analysis can include the study and consideration of other two elements where globalization has influenced , which are the social and political , as the social aspect, it is important to adapt the business to know the market, their consumption habits, media most impact and can be used or adapted business strategies to market habits .
In the political aspect should be considered legal requirements that must be met, as the global scope allows an opening, where each country has its own regulations, without exception; however there are unified agreements to facilitate international trade, for example, free trade treaties.
From the analysis of the different elements is derived to perform marketing activities in the international arena. With globalization has been increasingly developing businesses in different markets, making this global competition. However, when it comes to developing an international business must consider the development of large-scale marketing, so need a more complex study.
There are advantages and disadvantages to the phenomenon of globalization, because it is a dynamic process that generates interdependence of economies, this generates that growth is not fair, if an economy is affected immediately impacts on the others.
One of the great benefits of globalization is the use of technology, the impact and importance have been greater, and thanks to various technological tools trade today has been further growth in international markets.
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Interacting in different countries with the same technological platforms and likewise unifying form of communication, using social networking, interacting immediately and the response time is faster and creating new ways to make business.
It is a very comprehensive, useful and low cost for companies. That is why to develop business in international markets to do a good analysis of the Marketing Mix.
The Marketing Mix should be focused on international market penetration is about, including strategies in Product, Price, Place and Promotion to allow to grow and develop any business effectively.
For this analysis to be effective, must conduct market research, it know the situation of the country and focus the marketing mix considering the global aspects.
It is of utmost importance to develop marketing mix strategies considering the resources which include business development, focus all global market strategy involves greater use and further study.
Because need to have a deeper understanding for a marketing mix selected according to the global market, meet business needs and objectives.
Always seek the option of Win to Win. For this reason, it is important to use the phenomenon of globalization as a tool to develop and grow according to the resources and objectives arises any business.
Negotiation: “Negotiation is not an end in itself, but a procedure to achieve goals and satisfy some interest” (Gómez-Pomar, 1991) in the negotiation 6 process will be considered full team participation; as a result, the members of organization have a specific function which will give guidelines to the coordination in the planed actions. Main objective has the strengthening of networking and the creation of an atmosphere of collaboration that create lasting commitments. It is important to determine the route that arises to reach the objectives of the company and with them applying assertiveness techniques that can help to deal with the possible problems.
The determination and knowledge of the tools that has company, opportunities and weaknesses, the exchange of information with the country that decide to share goods and services, will be part of the initial relationship with the counterparty.
Conducting a thorough analysis of the factor political, social, cultural, economic and regulatory, for principal will guide the work of both parties in the negotiation.
This work will be oriented to commercial negotiation, as its name it suggests this will focus on the marketing of products in a different country of origin, in order to generate a strategic alliance.
The interest of this Alliance is to complement the exercise of jurisdiction in an unknown market and knowledge exchange to be traded in that market. Before undertaking any negotiation, it is essential to make an accurate assessment of the current situation of the place to under negotiation, as well as the overall environment that exists around the product and service that offer.
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Be taken consider the following basic skills in the negotiation: internal and external communication, information about relevant aspects of conflict resolution and closure of business deals, establish clear boundaries in the negotiation; strengthen ties and emotional factors as instruments of a good business relationship.
This project is committed to the dissemination of the craftsmanship and the dignity of the office of the craftsman. One of the guiding principal to promote and strengthen this goal will be launched through the commercialization of products of high quality, responsible for cultural management, mutual respect with the internal and external relations of the company and joint cooperation.
Among the basic principles, analysis of ethics in business should "provide a framework for understanding what is meant by good and right, only then proceed to a productive analysis of the implications that has on the world business". (Velázquez, 2006)
Business ethics is also linked to the justification of economic systems and practices, therefore, shall endeavor to the rights of the worker, the social responsibility and the positive assessment of the environmental impact generated by activities.
The International negotiation may develop in different ways, according to the results want in this case negotiation wish operation through knowledge and experience on a subject in particular.
Shall be defined about the artisanal product, specific geographic areas, selection of market and customers, technical assistance, marketing plans,
8 selection of partners and management of the store structure, as well as distributors, range of products, exclusivity, payment terms, strategies on the price and the exchange of cultural information.
The method win - win consists of all parts of the negotiation to get something in return during the negotiation process, in which look reflected also an agreement and reach goals of fair and positive in general. In order to formalize a negotiation, members of that agreement will seek to create a climate of trust in which stable and sustainable gaps can be established in future negotiations.
So as to implement the approach of win - win, it should be exercised extra motivation from the organization entering to the new market, so more than find a competition is collaboration.
This project will enrich the knowledge and management of business habits in a European country, whose cultural differences bring to the management different techniques in the development of the negotiation.
It is important to maintain a negotiating win - win, taking into account the needs of the counterparty, find common interests and form, the formulation of a balance in any decision making, establish and formalize awards always focused on meeting the targets.
The strategy, generic strategy and value chain: The strategy is a tool used for attaining the objectives of a company´s short, medium or long term. (R., 1965) defines strategy as “pattern of objectives, purposes or goals and essential polices and plans to achieve those goals set in such a way as to
9 define what business the company is or wants to be and what kind of company is or wants to be.”
It is a way of expressing a persistent concept of the company in a changing word, in order to exclude some possible new activities and suggest other input.
The strategy key to success: The strategies are usually generated by the high command of the company, after a thorough study of the market is generating strategy to use to get the desired success for the company, it is important to mention that within the strategy should be considered all the resources available to the company so that it can achieve, and that each and every one of the members are fully informed of Como, When and Where strategies were implemented.
For obtain a successful result of the strategy it is necessary to consider four points, first knowledge an implementing attainable goals second in-depth knowledge of the market and potential competitors to the company, third and concise timely implementation of the tools through resources and finally the commitment and consistency to the implantation of strategies, it is important to take the initiative, economize forces, have a competitive advantage and maintained the lead firm.
Sun Tzu in his book mentioned a phrase that can be or paramount importance to understand the strategy and success nailed “the best thing is not to win every battle by force, but to make the enemy surrender without a fight” this is a very smart strategy likewise a way to neutralize strategy and apply precise moment when the market and competition demands.
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Objective of the strategy: There are different types of strategies that can be used for different areas, but in the end all have the same goal, to reach foals and achieve success plan. An example would be military strategy, which aims to address military operations to attack and engage the enemy in a timely manner with the resources needed to get the win, but it is a not easy that it might be considered that strategists count on the enemy prepared and agile.
Ten essential principles: Within the ten principles of strategy are considered fundamental to the analysis and application of the same for success in the box below shows the ten principles of the strategy with key words that identify each of the principles:
The first principle is total commitment with a definite purpose; within the organization must have a total commitment in order to define because if everyone in the organization know and believe it will be much easier to make things work.
The second principle, appropriate initiative an keep; to enter the world of competition, It takes the initiative and, above all, keeps it all the way to go, especially as it pertains to the leaders of the organization; the third principle saving resources to build; the reduction of resources does not necessarily refer to confine the organization to meet its objectives, but save resources by recycling or optimizing can be a way to reduce costs across the organization.
The fourth principle is use the strategic positioning; to carry out this principle is necessary market knowledge and likewise of competition, so that the organization can implement each of the strategies developed to fulfill the
11 target. The fifth principle is making the unexpected; many organizations surprise consumers with innovative products and services that put your competition to think about how to attack or even the strategy. The sixth principle maintain the things single; the more simple things are easier the understanding of each d the members of the organization and consumer himself.
The seventh principle is making an indirect route your goal; usually many organizations use the same paths to find success, but without knowing that there one thousand ways to achieve their goals. The eighth principle is take advantage of your success; when came to the summit or met the desired objectives need to be aware that it must remain at that level and make the most of that success, based on that continue to win market. (Blog de Negociación Internacional, 2013)
The strategies used to achieve objectives: The strategies can be divided the specific and generic. Generic strategies are those that are generated as the company becomes integrated, so these strategies are part of the foundation and growth of enterprises, within a few example of these strategies it find competition based on differentiation, diversification the market, competition based on costs, diversification of products among others.
Unlike the specific strategies are those which are based mainly on the analysis of the marketing mix (product, price, place and promotion) of these strategies depends on the positioning in the market, consumer confidence, business growth and as also and the scope of the desired objectives.
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Product strategy, define all specifications of a product or service to being offered to the consumers, they must be very specific as they are with the company was identified. Pricing strategy is established by, production cost, socioeconomic analysis target market, and as many other more factors.
Evolution and development of strategic thinking: Strategic thinking is a resource that serves as a tool to the responsible of developing the strategies topic, which quantitatively assesses and analyzes the current strategic situation as well as knowing where it is, where it is, where it wants to go and what resources or that it is willing to invest to get where it wants.
Model for driving strategic thinking: 1. Formalizing the process: It involves analyzing if it is where it wants our business and analyze real and effective thinking concerning our environment. 2. Advance preparation: This refers to expectations, mission and business administration.
Strategy levels: To have more control in companies, it is important to have well marked hierarchical levels, as this helps to organize activities in a more controlled, as it knows this is done with reaching a common goal, they are divided three:
The first strategy level is corporate strategy that includes top management. It define the business of the company, where it is going and what resources it have and how much is willing for to achieve reach the goal
The second level is business strategy that covers middle management and strategic thinking different units. The main point to consider is the competitive advantage; it must be sustainable and distinctive to meet the needs and desires of customers.
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The third level is functional strategy that covers the operational area of the company. Coordinates and manages marketing activities that are established with the help of the four “Ps” to get to set a target specific market. (Blog de Negociación Internacional, 2013)
The interaction between competitive, strategy and corporate strategy: Every company has strategic objectives which leads to get the most benefit from our good or service which brings to the path of competitive strategy, which becomes the competitive advantage. Corporate strategy and information puts based on where it wants to go. Both strategies lead to customer satisfaction emphasizing competitive advantage.
Consistency of business strategy: The key word in the question of consistency of business strategy is: "Coherency", because if this is done means that the company is a good way reaching the target set. This implies that the actions of a company or organization are consistent with the expectations of the high command in the same way with the environment and the market. It is important to be consistent in four areas:
1. Internal consistency: Based on being consistent with the resources and capabilities of the organization.
2. External consistency: Take advantage of all the opportunities offered by the external environment as well as taking into account the threats that arise.
3. Dynamic consistency: Consider and evaluate future changes in technology.
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4. Scope consistency: The values must take the strategic objective of the company leader. (Blog de Negociación Internacional, 2013)
The Fifth Forces Model. “The strategic model of Michel Porter is a fundamental basis for analyzing foreign markets where it is, which influences competitive strategies , this model consists of five fields , better known as the forces of Porter. “ (Keller, 2009)
1. The rivalry among competitors: These are companies or organizations that are similar and belong to the same industry, strives to improve, to position and protect the good or service, this allows to compare the competitive advantage.
2. Threat of new entrants or participants: Sometimes the entry of new competitors in a specific industry is very easy and this makes them generate more competition, but sometimes it becomes difficult to enter a market or industry, for example, when the level of differentiation of goods or services is high, when the process and/or access to distribution channels is difficult, when need a lot of capital, among others.
3. Power providers advantageous treatment: Based on the power of the vendor to reach their goal usually is to achieve high sales levels and margins, providers can generate power when supplying products become key elements or difficult replacement for production. The bargaining is important because here is when defining some important aspects of buying, payment, discounts, delivery, among others.
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4. Power advantageous treatment from buyers: The most competitive area due to buyers that the products are not highly differentiated, have many substitutes and the prices are very low, so it is very important to have a good quality product and / or add services that give value to the product.
5. Threat of substitute products: Refers to products that perform the same functions, these substitutes can be competitive because some may have better technology or lower prices.
Main aspects to be analyzed in the environmental assessment of an undertaking: It has two major aspects of this topic: The relevant market and market concentration. The relevant market refers to product group lower implies substitute goods or services; develops the boundaries between competition (product market) and the area where they perform transactions between buyers and sellers, this is distinguished from other areas due to the competitive conditions.
When talking about market concentration refers to the concentration reduction or number of companies that offer a good or service in a specific market of high demand.
Competitive Advantage: Today, companies are increasingly forced to develop strategies or methods that stand out from the competition, allowing them to be more competitive or stay in the market.
The fact that a company has a competitive advantage implies that there are several factors that will generate a profit or utility above the competition, so that the company must have certain characteristics that allow it to be different from the rest of opponents and give added value to the customer.
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A competitive advantage is based on distinctive competencies, same as they can be obtained in various ways such as a good image or presentation of a product, offering a different service or simply innovating.
To achieve a competitive advantage should pay attention especially in three aspects, starting with the value customers assign to products, a firm fixed price for their products and finally the costs involved in creating it or products.
Moreover, a competitive advantage in the way that is has two approaches: customer focused and targeted to the enterprise. On the client side has to achieve higher quality and more responsive to the customer by the inner side innovation is accompanied by greater efficiency, which will generate low cost and differentiation, resulting in competitive advantage.
Generic strategies like cost advantage versus differentiation. As already mentioned, there are general and specific strategies. Based on the strategies proposed by Michael Porter, they should generate a competitive advantage for the company.
There are several strategies that companies adopt as generic or fit the purpose or goal, if not a cost leadership strategy, but the company intends to be the one that generates lower costs compared with competitors, it generates higher returns.
This strategy is optimal when the firm faces a mass market , when the market segment being targeted is subject to price changes , so that the client probably the quality is not what most amount actually what comes to mind is to cover the need for a low price .
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Another strategy is differentiation , this is to innovate by creating a new product or service , it must be difficult to imitate by competitors and the client must perceive as unique, companies may even use this strategy when consumers affects that prices are high , as long as these will make them feel unique.
And finally the strategy with a focus to a specific market segment, where all that is done is to get a group of people who have different tastes or are too demanding and perhaps even with a high degree of purchasing power.
But the general strategies do not walk alone, they must be formed by sub- strategies that develop in the business units of the company, to such specific strategies are called. Specific strategies are given or apply at a competitive level, and develop at points of the marketing mix (product, price, place and promotion).
Internal analysis of the processes and key business activities: The very thorough analysis inside and outside the workplace is increasingly necessary, this to have an overview of how the company is racing and so achieve a proper selection to be useful strategies to compete in the future.
An internal analysis is a tool to examine the situation of the company, evaluating activities, processes, resources, etc. of the company. The same diagnosis can observe areas of opportunity, competitive advantages which may face increasingly competitive future.
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Within this must analyze areas of the company, activities, operations and processes. A company can analyze parts or key points that yield real results. Several models of internal analysis, among them are the value chain.
Value chain: The value chain was proposed by Michael Porter this in order to identify ways to bring more benefits to the consumer, emptying into the tool the way it develops the actions or activities of the company to generate a value for the customer.
Inside are the primary procurement, technology development, human resources and infrastructure of the company, for the secondary this internal logistics, operations, internal logistics, marketing and sales services.
Primary activities are those that relate to the physical creation of the product, such as its sale, after-sales service. On the side of the secondary activities are those that help primary activities.
Activity value: Keeping customers satisfied and loyal company provides increased value and thus result in economic and competitive situation grows. It may be mentioned that the value perceived by customers is the result of the comparison made by the consumer between perceived benefits and what it pay or sacrifice to acquire it.
When it comes to creating customer value refers to the utility or benefit that is generated when an exchange of goods. The company is when costs are reduced and the gain or profit is greater, for the client's case, is the satisfaction that the product or service generates a low or fair price.
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The customer can see the value of four components: form, place, possession and time. One way to calculate this perceived value may be a result of an accounting formula.
Total Revenue - Total Costs = Profit for the company
That's why companies today are looking for ways to generate more customer-centric value, not just price, so that the customer feels that the sacrifice is worth it and is a fair price.
Scope of organization and geographical diversification: It refers to an economic phenomenon where this comes usually internationalization among small and medium enterprises that decide to export a good or service accumulating knowledge and resources to obtain experience in foreign markets. When a company decides to internationalize must be based on knowledge of existing theories about the process that companies can use for internationalization.
Theory based on segmentation of capital markets. The main objective of this company is to support the diversification of different investments, in order to get profitable interest; however, it is important to mention that not every company can invest because of the high risk involved because it is a direct investment in the outside. (Blog de Negociación Internacional, 2013)
Theories based on strategic effects of geographical diversification. Internationalization means, the process by which a company has a stable economic link in international markets. The theories of internationalization are those covering the costs and economic benefits, also considered the processes that help learning and magazine of knowledge and resources that
20 have the markets in which it is decided to penetrate for this create and establish a competitive advantage.
While effects of geographic diversification, they must maintain limits and mechanisms that should coordinate long-term and that affect gradually the organizational structure of the company up to the process of internationalization.
Theory based agency costs: One theory for the internationalization of business is one that is based on the use of agencies. It can use an agent who specializes in the business want to develop, create a relationship with the organization in charge of an activity assigned.
That is, the desire to internationalize in other countries and hires an agent seeks to develop activities such as marketing, distribution , promotion, etc. . In order to reduce costs, because the agencies have not had to place a company-owned.
Also that one of the advantages is that the agency is more in touch with the market, facilitates and reduces the time for the sale and distribution of products or services offered.
With this, it can deduce that it is a faster way to enter new markets at a low cost, however it should be noted that the agent always seeks to maximize its resources and will be the one who has direct contact and learn more about the market which the business develops. For this reason it is important to analyze the time used this theory as a way to expand into other markets.
21
Considering costs in the internationalization strategy: It is important to analyze different factors for the establishment of the costs when a company or organization decides to use the internationalization strategy must take into account that the greater market increased production, increased labor but at the same time reducing costs as it is necessary to analyze how profitable the company becomes international.
During this analysis considering costs, should be to list each and every one of the expenses that the company generates over a year minimum, for example, fixed costs and variable cost.
Internationalization: Improved cost structure: It is first necessary to define what internationalization is, and how can make a better cost structure. Regarding the internationalization refers to the fact expand the market for an organization to any other place where the product or service can be accepted, with the sole and exclusive business growth. Within this process of internationalization improved the cost structure is linked to the market analysis. How much and where it will occur, what kind of resources needed by the company.
Structure and Globalization: Globalization has led companies to transform their ways of organizing. Global companies show structured to take care of the different markets they serve. Although there is only one way to structure organizations must take these specific points.
When measures are taken abroad and the company started to produce in large quantities, therefore, begins to adopt a new structure, which can be, on the one hand the basic structure of the business functions in the company product , based on service, customer-or process-based.
22
Likewise, the structure depends on the strategy in important to implement the company as well as how far they want to go, all this suggests several ways to grow in foreign markets as are exports, mergers between companies, find installed in the foreign country or resort to alliances.
Exports: When it comes to exporting, it speaks of a quest for growth, which is why it is important to consider the risks and relative advantages of the different options.
Export is the output of goods from the customs territory for use or consumption abroad, but this implies that real commitment to sell quality products and likewise meet the deadlines, and they must meet the points requested the country to which it wants to go.
Among the points to consider when exporting are the incoterms, payment media, trade promotion, contacts and negotiations, export procedures and export process to be performed.
Mergers and acquisitions: A merger is one operation that is unified capital and commercial criteria between two companies in the same branch, it can still create a new company.
While mention has already been made capital accumulation occurs in capitalism, a trend that was growing among people who were powerful. With this evolution in law establishes two basic legal forms of capital concentration.
In 1988 the Commercial Code make mention that merging companies may be by absorption and incorporation. As over the years there have been a 23 myriad of changes in the political and financial center of the country, which has pushed to make changes in the laws governing companies.
The merged companies have adopted as a strategy to survive and grow in the market although there is some connection with a strategy that focuses of taxes. That is why there are several cases of acquisitions or mergers between firms, some of which disappear on the other hand there are new.
Construction-site: Speaking construction site, refers to a resource that can turn the company when it reaches a high growth in the country and has sufficient resources to make an investment in the country that it wants to export and acquire some property, this to have a greater presence in the country that have achieved greater independence to achieve lower costs and likewise access new suppliers with better technology but it also means higher risk.
Alliances: Strategic alliances allow companies to achieve business dynamics, alliances have grown influenced by the rate of change for consumers and especially for the appropriation of technologies. Partnerships are beginning to use since the early 90's as an extension approach of a company or corporation that allows companies to be connected.
A strategic alliance is advisable to take place when a company is ready for a strong position in the overseas market, where competitors are also prepared to invest more in the market, when the laws of the country requires export requirements that are difficult to cover.
Evaluation of the internationalization strategy to achieve effective marketing: Throughout the analysis of the field of organization and
24 geographical diversification of the same, it finds different theories on which to base the company as mentioned above.
Also for consideration and establishment costs for the internationalization strategy there is nothing better than an internal analysis of the company but also external, mentioning again how, when, and where it wants to perform internationalization, taking into consider these three questions plus analysis of resources, but above all and most importantly creating a competitive advantage for effective marketing.
Corporate restructuring, mergers and acquisitions. Within the capital market with the passage of time and evolution of globalization have created new financial instruments that have been allowed bring a rapid corporate restructuring.
Corporate Restructuring is a set of actions and decisions, taken through one or more transactions, which transformed substantially, deep, lasting and even radical, the field of activity of a company, its legal structure, corporate financial structure and administrative organization and operation.
Through corporate restructuring and international expansion achieved not only faces increased export of goods and services, but involves investing across borders, acquiring distribution channels and generally take venture capital.
It can be summarized that the objective is to grow and expand to achieve greater market reach; it allows raising the profitability by reducing costs. There are several ways to expanding among the most common are mergers and acquisitions between companies. Mergers and acquisitions are
25 transactions increasingly used by companies to grow, either in fee or geographical market among others.
Mergers in two companies combine their operations into one to form a new company from participating as equal partners. These are combined in absolute equality, disappearing existing companies.
Although in most cases to designate similar operations between two companies use the term "merger", the truth is rarely actually correspond to a merger, since the condition of equity in the power of decision is very rare.
The purchasing company, first determine how to conduct joint operations. Most acquisitions are usually friendly, but can also be hostile.
The friendly takeover involves a negotiation between the buyer and the administrators of the company to be acquired. Therefore, in the case of friendly acquisition price payable by the buyer shall be greater than the actual value.
When the acquisition is hostile it is carried out by buyers behind the management of the company to be acquired by direct negotiation with the mass of shareholders of the latter. At the end of the take one of these actions contributes to fulfilling the objective of the company, which is based on corporate strategy.
Corporate strategy is related to the overall purpose and scope of the organization to meet the expectations of owners and other stakeholders in the organization. This strategy responds to questions what businesses need to be? and How will it manage? 26
Therefore mergers or acquisitions impact the achievement of corporate strategy to grow the business by reducing costs and achieve a presence in other countries; they play a very important role in the country and that when businesses reach markets beyond national currencies fail entering, cash flows and capital saving people.
Governments and businesses around the world expand the possibilities of wealth generation which achieves the momentum of the national economy. In the case of Mexico the essential challenge is poverty alleviation through a solution equally essential, growth and employment generation.
When considering a merger involves risks and benefits of culture, communication, so it is essential to define a plan with time, do not force the changes, unifying organizational cultures, taking the best of each company and set clear. This is because everything has consequences, and as in the case of mergers include staff layoffs, early heavy investment that may take a little time to recover.
That's why it must have a clear focus of where it wants to reach. The focusing is a business imperative, in which companies must think strategically and identify a desired end state, considering positive and negative consequences that may affect the state it wants to reach.
To achieve a clear focusing to compete in a market as global, companies need to focus their efforts on those thoughts and unique factors that will help the organization to gain and sustain a competitive advantage in the market.
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In focusing not only win a battle is to search for a product or even a given market, but also involves creating systems, approaches and methods that consistently will maintain a competitive advantage over the competition.
To reinforce the focusing is important to have key people , that is correct for the time and the right functions , on the other hand is using creative thinking and critical thinking that generates a large number of ideas, another point is to achieve intensify the focus of the organization.
By focusing the scenario that it wants to reach (focusing) this by implementing mechanisms and right people, not only achieves a reduction of time, but likewise to be more cost efficient and effective.
Strategic Partnerships, Joint Ventures and Franchising: When a company interacts in the international market is very important to develop strategies that allow to successfully penetrating new markets. One of the options that can venture is developing strategic alliances, once studied, will generate a value in the new markets for our product or our market.
Begin by mentioning some definitions of strategic alliance. PROMEXICO defined as strategic alliance “horizontal cooperative agreements are characterized by the alliance between competitors in the market for mutual benefit. The agreement does not participate directly or suppliers or customers”. (ProMéxico, Alianzas estratégicas: Una herramienta de competitividad internacional, 2010)
Another concept that is relevant aspects mentioned: "A Strategic Alliance is a partnership between two or more companies combining resources and
28 expertise to develop a specific activity or group synergies as a strategic option for growth." (Nuñez, 2012)
Considering these two concepts it can consider that a strategic alliance as a means of growth and development where companies can make it without a huge investment.
This create more growth and competition can counteract more effectively, as long as the companies involved in the partnership are in the same market sector or industry are the products or services that complement arrive. To achieve a competitive advantage are important outlets, technologies and services to advance a new market at a lower cost. A major downside to consider when using strategic alliances as a means of expansion is to exchange knowledge and product development.
There are several types of strategic alliances is important to understand and analyze them to determine which should be applied , according to our kind of business, for our study mention two types of alliances that are the Joint Venture and Franchise .
The mentions the Joint Venture as a " contract that allows the participation of individuals and personal moral by its capital contribution , technologies , distribution channels , personal, market knowledge to fulfill a specific objective that requires sum of capacities " (Secretaría de Economía, 2013)
In economic terms the Joint Venture is defined as "A type of contract between two or more companies to achieve the same goal." (G., 2008)
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It is therefore understood to be a form of strategic alliance in which investment is much higher , companies come together to create a new company, a new product for a new market interact , without any alliances companies miss their targets and identity. Each continues to play its activities independently.
There are three different types of Joint Venture:
1. Horizontal: is made to those companies working in the same market or the same product. 2. Vertical: They play in market independently. 3. Chipboard: The alliance impacts in various industrial sectors.
In order to detect which type of joint venture is most suitable for our company, it is important to have well defined the goal of the expansion.
One should also consider various aspects to evaluate, to check the performance of the alliance is bringing benefits to activities, some important aspects to consider are: the geographic area it wants to penetrate, if it leads to very high costs for the company or is out of reach, whether to develop a "know how”, detecting business establishments that allow me to expand coverage at a lower cost, if it has enough human resources. These are some of the questions to be asked when developing a Joint Venture.
It can also consider the option of developing a franchising, as a means of expansion, defines a franchising PROMEXICO as "a special type of license for retail distribution, in which the company does not simply licensor to authorize the use of their brand, but provides the licensee either a product
30 and a standardized system of operations and / or marketing at the point of sale.” (ProMéxico, Guía de exportación México – Francia. México, 2012)
A concept to consider the scope of the project is the European Federation defines it as a system of collaboration between two distinct and legally independent companies linked by a contract whereby one, the franchisor, grants to another , the franchisee the right to operate in a well-defined preset conditions and a particular business (trade , commercial formula, production,) materialized a specific emblem , exclusively within a certain geographical area and ensuring the provision aid and some regular services needed to carry out the operation .
Franchising is defined as a business where the franchisor or brand owner, transfer the rights to use a trademark, its product and its standardized system for marketing. It is a form of business that is already established, which sells the "know how" to third parties.
Efficient is a strategic alliance since the purpose is to develop outlets in different geographic regions through its sale. However, people who acquire a certain brand franchise not own the concept, only the property they acquire, manage, and they seek profitability, selling the idea as a business.
It pays a monetary cost for obtaining the rights to use a trademark obtaining training and knowledge about the products or services being procured.
The negotiation: strategic and planning. There are three elements that can serve as support in the negotiation process, which are used as tools to generate an introduction to planning for negotiation. Below is a short description of these three elements:
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Strength ratio. It is important to create a strong relationship with the counterparty, the study of everything that involves conducting a negotiation with the partner chosen, why, what for and what benefits it gets to make a negotiation.
Time. Important bargaining tool , take into account each and every one of the times for negotiation , if it has no established trading times may not be effective negotiation , loss of time could cause wear and distrust on both sides.
Information. It is necessary to study and gathering information from the other party, and that in this way it can analyze the counterparty, in addition to studying the possible strategies to use in negotiating, within this element it needs general information about the counterparty, where is Located, habits and customs of the company and at the same time the country it is in, who and how the form.
Stages and phases of negotiation plan. Negotiation is a process, which consists of several stages and phases that help to have better control. It allows obtaining all the information and fundamental knowledge to reach a successful negotiation. (Blog de Negociación Internacional, 2013)
Here are:
Preparation is define the objective and strategy of negotiation, obtaining information from the counterpart. The relationship development is getting the contact form to make an appointment. Be clear and define the individuals carrying out the negotiation. Compilation of information is concerting the dependencies involved in the negotiation, government, laws.
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Use of information is implementing and implement information collected is necessary for.
Offering shows the supply, it is the buyer will generate interest and dialogue to reach agreement; they are exchanged interests to reach a mutual agreement where the main goal is win to win.
Closing the agreement it propose using a contract, all the agreements that want reached; stipulated terms, provisions, rights and obligations of each of the parties. Implementation of the agreement: It implements previously agreed.
1.2 Information about La tienda del MAP A.C
La tienda del MAP A.C is a Mexican Association with collaboration of foreign followers who are considered formally as citizens before the Secretaría de Relaciones Exteriores (SRE), regarding the social parties who acquire or hold the Association. The purpose of this Association is non-profit; all its activities are aimed at disseminating and promoting the folk arts.
The assets of the Association are made up of:
1. Contributions in cash or in kind which individuals and corporations, associates and third parties make.
2. Donations in cash, property or otherwise received by partners or third parties or companies.
3. With the product brochures, books and magazines published by the Association. 4. With the products of services providing by the Association. 33
5. With the movable or immovable acquired by any title, as well as the rights that may have.
The assets that make up the patrimony of the association, as well as all of their income, support and public stimuli receives, are intended exclusively for the purposes of its social object.
Foundations for the creation of La tienda del MAP A.C
a. Operating as a non-profit civil association b. Retrieve and promote the value of folk art c. Pay fair prices to the artisans to improve their quality of life and their families d. Transfer the generated profits to the AAMAP (Asociación de los Amigos de Museo de Arte Popular), for the benefit of the MAP e. Operating as a non-profit civil association f. Retrieve and promote the value of folk art g. Pay fair prices to the artisans to improve their quality of life and their families h. Transfer the generated profits to the AAMAP (Asociación de los Amigos de Museo de Arte Popular), for the benefit of the MAP
Mission
Retrieve and promote the value of folk art through a marketing based on fair prices for its creators that allows them to improve their families and them life quality.
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Vision
We want to position La tienda del MAP A.C, as the best shop specialized in Mexican popular art, to differentiate itself through its mission to operate without profits, paying fair prices to the artisans, personalized attention to our clients and a range of diverse and unique products.
General objectives
. Offer a range of high quality products, unique and different
. Pay the artisan fair prices
. Offer personalized attention to our clients
. Have updated the fiscal accounting information of the store
. That attention is rapidly and smoothly to the artisan
. Establishing necessary controls for the proper functioning of the company
Analysis of the company
Located on the ground floor of the Museo de Arte Popular, la tienda del MAP A.C; is a nonprofit project opened in February 2006, which seeks to promote and market the Mexican folk art, in order to support artisans, this shop has no intermediaries so that each piece is fairly paid and dignifies the artisan’s talent.
The store features a wide range of splendid crafts fine and select, from all regions of Mexico, as well as a wide variety of techniques and materials, from the most traditional copies until modern and avant-garde pieces. It
35 offers its customers a range of different and unique products, providing personal attention, special services such as wholesale sales, corporate gifts, and gift table for any event. Creating human and narrow ties, La tienda del MAP A.C. is a company committed with folk art and its artists with Mexican traditions and culture.
Organization of the company
The currently organization chart of La tienda del MAP A.C., shows the administrative distribution of the company and is represented in vertical form, in which levels are determined from top to the bottom. After meeting its organizational structure, the following is the description of jobs and the allocation of responsibilities that makes each of their areas.
President: It aims to preside and organize the meetings of the Board of Directors, overseeing agreements generated therein. In Operation: ensure the permanence of La tienda del MAP A.C., strategic planning defining the direction of the shop, searches for growth opportunities, global supervision of the management of shops.
Manager: Direct and supervise the activities of Tienda del MAP A.C.ensuring the fulfillment of its mission and objectives set by the Board of Directors. In operation: ensure the fulfillment of its mission, shopping, supervision and control of suppliers, selection, selection and distribution of goods in the store, visual marketing in stores, supervision of operations, sales, administration and warehouse, training of personnel, quarterly reports to the Board of Directors, supervision of accounting, good performance of all operations of Tienda del MAP A.C.
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Shopping: Decide the best alternative of purchase to La tienda del MAP A.C. optimizing costs and incorporating the selection criteria in the purchasing policy. In operation: selection of suppliers and products based on reports, commercial negotiation with suppliers, stipulate conditions of payments to suppliers, control of suppliers.
Operation of Shops: The most important in supervision, organization and control of daily operations of point of sale to ensure compliance with the objectives of sales. In operation: organization and control of points of sale, ensure optimal level of customer service in all stores, ensuring that budgets for sale, provide sales tools to optimally perform their work, at the point of sale inventory control, ensure the right assortment in stores, supervision and organization of sales staff.
Special sales & design: Promote, carry out and monitor corporate sales, wholesale, special orders and Internet sales generated by La tienda del MAP A.C.; In operation: personalized attention to special orders and corporate, wholesale clients, elaboration of proposals for special sales, update and Virtual store sales, design of new products, graphic design, organization and supervision of students in Social Service.
Warehouse: Warehouse aims to reception, registration, receipt and supply of products that marketed La tienda del MAP A.C. In operation: the warehouse inventory control, restocking of stores based on reports, purchasing control system (control, cost, classification, descriptions, data from the provider), labeling of the product control, control of the cleanliness, order and placement of product on shelves.
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Warehouse Assistant: Support all activities that are required in warehouse and stores. In operation: realization of ware house inventory, receipt of ware, shopping system, product labeled, cleanliness, order and placement of the product, preparation of assorted for distribution in stores, maintenance and assembly of dressers in shop
Shop Management: Direct and control the activities and resources of the point of sale in charge to ensure reaching the sales budget, high levels of customer service and brand projection. In operation: control of the performance of their salespeople, inventory control, supervise the quality of customer care, supervise customers capture system whose purchases exceed $1,000.00, cleanliness and order in their store to project the expected image, assign tasks to its vendors promoting the work in team, learn about the products it sells, be on the lookout for customer product demand, supervise there coopt of ware, ensure the proper assortment, develop the daily sales report, supervision and control box, supervision of the use of uniform of their vendors.
Sales Team: Advising clients about products offered by the store to meet their needs or desires and achieve established sales budget. In operation: do sales work, provide quality personalized care to achieve the high level of expected customer service, spread the Mission of the store among its clients, promote customer orders and follow them, increase data base of customers whose purchases are greater than $1,000.00, contribute to the achievement of the established budget with sales, support in the preparation of inventories, support in the general arrangement of the store and display areas.
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On the other hand as any civil partnership, this has a Board of Directors, which is structured in the following way:
Board of Directors: President Vice President Treasurer Secretary Members (3)
Objective: This civil association aims to operate non-profit to restore and promote the Mexican folk art. Paying fair prices to the artisans and improve their quality of life and their families. Offering guests different and unique products providing personalized attention in their purchasing needs.
Mission: Define the direction of Tienda del MAP A.C., taking the most important decisions. Set strategic objectives by tracking the results.
. Strategic planning
. Set financial, operational and organizational goals
. Perform periodic reviews
. Monitor and analyze management form
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CHAPTER II THE CONTEXT OF THE NEGOTIATION
2.1 Framework of Reference
In this chapter it develops the political, social, economic and negotiating rates faced two countries with completely different cultures that are within miles of each other and a big difference in purchasing power. Mexico and France are two countries completely different in every way, yet are countries that despite the distance have been consistent in many cases, file a small list and even share ideas.
2.1.1 Globalization Mexico-Paris
It talked about two countries located in totally different economic regions, Mexico is part of North America and Latin America, while France is located in Western Europe, and Mexico is part of NAFTA, as France participates in the European Union, a similarity between these two countries is that the two belong to the OECD where the 30 developed countries, although Mexico is well below the economy of France and that part there can be no comparison between countries.
It is important to know that to date it has made several contacts between the two countries in order to increase a cultural, political, economic and social, although Mexico is still far from being able to match France's economy.
40
2.1.1.1 Cultural Environment
France was one of the first nations to recognize Mexico as an independent country, and to establish trade relations in Mexican in the Porfiriato had a relationship between Mexico and France; he built a dynamic capitalist sector and investments.
In Mexico can find some French culture of the representations is the Centro Cultural Casa de France, founded on November 12, 1998, which implements the cooperation and action of French culture in Mexico, one of its objectives is the development, strengthening and Mexico cooperation in order to jointly address challenges and threats that mark today between these two cultures. One of the main functions of the House of France is to create artistic and educational workshops for children and adults. Following is a brief overview of what has been the culture of France and Mexico each nation with its own history. Paris, France: a cultural level France has given many names in science, arts, literature and music as it has been one of the most important countries of the world with great painters, literary, actors, artists and a large list of traditions.
Nevertheless, a very prominent feature is its architecture with empire building, Gothic cathedrals like Notre Drame, charters or Amiens well as castles and palaces such as the Louvre and style baroque.
Mexico: a country with a rich culture with years and years of historic events that have been generated Trough ancestors and craftsmen who have been part of the culture, Mexico has cultural groups which were pioneers in the creation of culture is today among them are the Olmecas, Maya, Zapotecas, etc.
41
Today Mexico is a country renowned for its culture; the country develops around 800 cultural festivals where artisans from different states reveal their roots and their habits through the crafts they make.
2.1.1.2 Economic Environment
Between Mexico and France cooperation for the development of both economies, France recently signed a support for Mexico in the development of environmental friendliness which has an impact not only economic but also political and social. In recent years there has been a growth in trade between Mexico and France this trend has been strengthened with the entry into force of the free trade agreement between Mexico and the European Union.
In July 2000, Mexico and the European Union put in place a free trade agreement that is part of a partnership agreement economic, political and cultural cooperation between Mexico and the European.
2.1.1.3 Political environment
It is important to discuss the political environment in which it is based France, is considered a republic which has a president and a prime minister, has a Democratic administration, as the president is elected by popular vote, but the prime minister is elected by the president, has a parliamentary system therefore tends President to appoint a minister who is in tune with the parliamentary assembly for greater support.
France is a republic that is shaped by a legislature and an executive branch, in this first parliament consists of the Senate and the National Assembly, Senators are elected by indirect universal suffrage for nine years renewable
42 by thirds every three years by single-member majority recognition. Deputies are elected by direct universal suffrage are responsible for examining these projects and proposals on legislation, pass legislation and exert control function.
The republic has 4 games left and 3 right , at this time the president is Francois Hollande from May 2012 presidential elections in 2017 and the Prime Minister is Jean Marc Ayrault from May 2012 parliamentary elections in September 201. As for Mexico's political environment, it can recognize that it is a democratic country with free right of electing our representatives in government.
Whose government is based on a multiparty presidential system, the federal government is divided into an executive, legislative and judicial governed by the Constitution of the United Mexican States (1917).
The executive branch is headed by the president with the advice of the secretaries of state, as the legislature is led by the Congress which is composed of the house of representatives and senators, and finally the judiciary responsible for impair, which is formed by the Electoral Tribunal of the Judiciary of the Federation Council of the Federal Judiciary, the Supreme Court of Government and District Courts.
2.1.1.4 Social environment
France is a republic with a long history of social movements over the years that have revolutionized the way of thinking, habits and behaviors of the population. From the structural crisis of the capitalist system of production,
43 observed between 1973 and 1975 (oil shock), the French actually are major changes.
It is noteworthy that one of the most important in the social environment is the theme of ecology, which is a floating instrument to the crisis, improving the quality of life and social justice that confronts the country.
For Mexico can mention that their social environment has had like France, various social movements that determine the form of behavior in this country in general, there are many ways to describe them, the only thing it can conclude is that it is a country pluri-social an extensive system, which is able to adapt to new social trends.
2.1.2 Negotiation type
The export will be held Mexican crafts marketing, specifically in Paris city, France. Countries those are totally different in terms of culture, economy and social environment. To account for trade is a strategy to gain victory where both parties benefit both consumers of the country where the company is exported.
To carry out this trading strategy is important to highlight certain aspects for a successful negotiation. As shown in the Table 1 of negotiation aspects.
44
- -type and product range - Quality - Quantity International - Terms of delivery sales - Price - Terms and payment - Delivery - - Guarantees
- Business objectives - Product Range Agreements with - Geographical Area intermediaries - Territorial exclusivity - Terms of delivery and payment
- Prices and discounts - Exchange of information - Covenantsnotto compete
- Delimitation of products, sectors, markets and customers - Capital contributions of each partner Strategic - Valuation of assets, facilities, patents, trademarks, Alliances - Technical assistance, etc.., contributed by each partner. -
TABLE 1 Competitive aspects of negotiation. Own elaboration
45
2.1.3 Features and elements of the negotiation situation in the country
The French population is divided in 3 groups: Celtic, Latin and Teutonic this due to immigration have been added to the other population groups such as Slavs, Scandinavians, Africans, Caribbean’s and Indochina. Over 90% of the population was born in France and is mostly white. However, France is a country with wide range, about 56% of the population claims to have origins outside France and people from 5 continents continue to find their home in this country. In 2005 China and the United Kingdom were more immigrants who contributed. The current ethnic composition is as follows: Europeans: 91.6%, African: 5.7%, Asian: 2.0%, American: 0.6%, other: 0.1%.
France annually attracts about 75 million tourists every year (exceeding its population), making it the most popular tourist destination in the world. France to Mexico represents a great opportunity to do business, not only by international treaties that facilitate trade, but because France is a geographically privileged country within the European Union, as it is at the center of countries like Italy, Germany, Switzerland, Spain, Belgium and the UK, making it an excellent entry point for our products to consumer markets throughout Europe.
Developing a marketing strategy is a success, makes it necessary to know the interests of consumers in the chosen country, its culture, its codes of communication, social and demographic factors and even historical aspects that have shaped the ideology of each country.
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France being one of the countries with the highest quality of life in the world and where there is great awareness by purchasing quality products, it will review the most relevant aspects to negotiate with this country.
2.1.4 Ethics in business
Civil association, which is made up of three fundamental values, respect for the individual, tolerance, and free speech, due to La tienda del MAP A.C. is subject to Mexican culture and works directly with indigenous craftsmen who produce the various items for sale. The company ethic is represented as a civil partnership, committed in principle with Mexican artisans and the public consumer crafts.
2.1.5 Method of trading
It is important to establish the essential features to perform successful negotiation strategy based on win to win, which is why the negotiator needs to have these characteristics, enthusiastic, persuasive, great communicator, observant, outgoing, respectful, honest, firm, meticulous, patient and creative to achieve the desired goal.
It will hold a progressive negotiation, which is characterized by obtaining a personal relationship with the consumer and create environment of trust before entering the development of the negotiation, it should be emphasized the strategy to use win-win, depending in an excellent communication between both parties, simple language, clear and easy to understand because they are Mexican crafts and need a comprehensive explanation for the consumer to understand that is what is transmitted in each.
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Because it is a very direct negotiation-consumer seller is also important to build on the negotiation process, then in Table 2 is a brief explanation:
• Knowledge of competition. • Knowledge of the types of consumers. 1. Preparation • Analysis of the proposed sale. • Definition of objectives. • Definition of strategies. • Definition of tactics.
General Information and consumer 2. Development knowledge of the items for sale in La tienda del MAP A.C., resolving doubts and encouraging the purchase.
3. Closing Completion of negotiations with or without the agreement of sale.
TABLE 2 Negotiation process. Own elaboration
2.2 Definition of business
The tienda del Museo de Arte Popular A.C Crafts that sell La tienda del MAP A.C. are thirty-two States of the Mexican Republic and are drawn up for this shop by more than ninety craftspeople. La tienda del MAP A.C. has been characterized by functional and decorative products. The mix of products that currently account has not been modified since it was opened, however its product line always is different and renewal resulted from artisanal wit. .
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2.2.1 Current situation in Mexico of La tienda del MAP A.C.
TIENDA MAP A.C. is a non-profit project that opened along with the Museo de Arte Popular of the city of Mexico in the year 2006, sought since its inception the dissemination and conservation of Mexican craft work.
In order to meet a greater number of national and foreign public, two years later lead to the airport of the city of Mexico a new subsidiary and in 2010 its third shop in the exclusive shopping area of Polanco.
Parallel to the sale of handicrafts in their subsidiaries, La tienda del MAP A.C. performs sales to corporate on the occasion of celebrations of end of year, handicrafts for a special celebration, etc. so these can give an original, functional and top quality product. Customers that stand out include: MasterCard, Casas Geo, Nueva Alianza, The Organization of the United Nations, Bancomer, Club Industriales, Cámara de Diputados, Proméxico, Pfizer, Secretaría de Relaciones Exteriores, amongothers. As previously mentioned, La tienda del MAP A.C., is found in three areas of Mexico City, and then lists the exact location of their stores:
Centre Airport Polanco
Calle Revillagigedo Latest lobby Emilio Castelar No. 22 No. 11 Corner international, Terminal Corner of Independencia No. 2. Themistocles Centro Histórico. Airport of the city of Polanco. Mexico. Delegación Cuauhtémoc.
Table 3 Branch address. Own elaboration 49
La tienda del MAP A.C. offers an extensive range of the best artisanal pieces of manufacturing one hundred per cent Mexican, being the only shop specializing in crafts in the Mexico City that pays 100% of the actual price the artisans who provide their stores.
In the craft market there are many independent producers who in turn are distributors and marketers of their works, but turn there are similar institutions La tienda del MAP A.C, which trade up the products of different artisans in specific locations within the Mexico City.
La tienda del MAP A.C. considered its maximum competence to the shops of handicrafts from the Fondo Nacional para el Fomento de las Artesanías (FONART), where sell pottery, wood, ceramics, jewelry, fibers, etc., belonging to all the States of the Republic.
These stores of crafts of the FONART have six branches within the city of Mexico, and these are shown in table four:
Subsidiary International Airport of the Mexico City. Inside the Airport Terminal 2, local TS38, TS39, Av. force air, Mexicana, corner Alberto Santos Dumont, Venustiano Carranza. Palacio Nacional. Plaza de la Constitución s/n main corner Centro histórico courtyard, Álvaro Obregón. Reforma. Av. Paseo de la Reforma 116-PB Col. Juarez, Cuauhtemoc. Juárez. Av. Juárez 89 Col. Centro, Cuauhtémoc. Patriotismo. Av. Patriotismo 691 Col. Mixcoac, Benito Juárez. Parque Bicentenario. Ex-refineria March 18th Av. 5 de Mayo s / n. corner railways national Col. San Lorenzo Tlaitenango, Miguel Hidalgo.
Table 4 Crafts of the FONART. Own elaboration. 50
The FONART is a public trust of the Federal Government divided into sectors in the Secretaría de Desarrollo Social (SEDESOL), that comes with the need to promote the craft in the country and contribute to a higher family income to artisans, using its human, social and economic development.
The strengths and weaknesses of both organizations are available in the following table five:
Shops Strengths Weaknesses
It has 6 shops within the Its target population is federal district craftsmen who live in areas Handicrafts have a leaflet with of priority attention. The contribution with the information about the place of origin and its development. craftsman is performed by
It has franchises in 8 countries, human and social FONART 5 in the U.S., 2 in Spain and development. craft one in France. The artisans have financial shops Participation in national and aid only in travel expenses
international fairs such as the for marketing and sometimes feria del caballo (Edo. Mex.), for the raw material of their the feria de San Marcos (AGS), products. Expo ANTAD, among others. It works with public policies Agreement with the Turibus in that are not always of Mexico City interest or social knowledge. Promotion and advertising- subsidized by the federal Government, divided into sectors by the Ministry of social development.
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Non-profit project, which Low budget for promotion economically pays 100% and advertising. handmade work. Little brand positioning. Low sales promotion La tienda He collaborates with craftsmen Misallocation of resources del MAP of the 32 States of the Republic and spaces for promotion A.C. without discriminating or preferring the economic state of and advertising. the same. It has highly qualified suppliers, vendors and staff. It is supported by the image of the Museum of Popular Art
Table 5 Direct competition. Own elaboration
However, there are other alternatives of craft purchase of great tradition in the Mexico City, which is considered as indirect competition.
Such is the case of the artisanal market of the Ciudadela, crafts Tianguis of Tenatita that since 1964 settles every Saturday in San Angel or the Buenavista Craft Center, which is the largest Mexican Craft Center and more than 30 years in the Aldama Street in the Col. Guerrero, as many other Tianguis of Coyoacán.
Strengths Weaknesses
Many years of market Low quality products. share. Some crafts are not Indirect Word of mouth advertising. produced in the country. competition High positioning in the Handicrafts are sold as traditional consumer. souvenirs and are the
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Location in tourist places of same as that found in the city of Mexico. other establishments. Low prices. Exclusive designs and high Young company. quality products. Under the brand The TIENDA They are crafts that blend positioning. MAP A.C. beauty and functionality. High prices It is a set that offers personalized service and after sales service.
Table 6 Indirect competition. Own elaboration.
One of the main problems of the store is that they do not work under the budgets established for each of the activities carried out in the store. Wield the budget according to annual sales; they have no records and comparisons with previous years.
Activities that have a budget provided annually are: wrapping and packaging, advertising in electronic media, sales promotion, public relations, and acquisition of handicrafts, logistics and payroll.
2.2.2 Business positioning
There is currently no such an analysis related to the positioning of stores dedicated to the marketing of handicrafts. However, according to the information presented above, one can consider La tienda del MAP A.C. as the only store in Mexico City besides Mexican crafts market and spread its popular culture, pay fully for their creators.
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2.2.2.1 Product lines and mixtures
The listed articles come from different regions of Mexico, being the highest quality crafts and specially selected for sale at these stores. The following table seven shows the mix and product lines:
Product mix
Textiles Jewelry Metalworking Cartonnage, and popular toys
Bags Necklaces Trays Alebrijes Backpacks Keychains Paneras Rag dolls Blouses and Rings Tablecloths Dolls of vegetable Bracelets Mirrors fiber Product Huipiles Earrings Lamps Boxes of olinala lines Rebozos Hammocks Pots Guajes Tablecloths Cushions Table runners
Table 7 Product Mix. Own elaboration.
2.2.2.2 Product Lifecycle
Since handicrafts are not a product of fashion, La tienda del MAP A.C. has given the task of functional products for everyday life.
La tienda del MAP A.C. had an early expansion; in 4 years are already 3 branches in the city of Mexico and its sales increase 2-3% a year earlier.
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Its distribution is currently in and outside Mexico. There are companies and producers of handicrafts who do not have the same quality and there are few companies to commercialize artisan goods of indigenous communities, therefore is in the stage of growth.
2.2.2.3 Appearance and industrial design
The crafts are products that contain a lot of cultural elements of the regions of those who produce them.
Hardly crafted items have an identical shape despite being from the same region or have been prepared in the same material.
The craftsmanship is the result of creativity and imagination, embodied in a product whose production has become rationally natural materials, usually with processes and manual techniques. The handicrafts are loaded with a high cultural value and because of its process are unique. Today the craft is projected as a productive and cost-effective solution. (Roncancio, 1999)
2.2.2.4 Elements of the package, packaging, packing, labeling and brand
The product packaging are paper bags recycled in 6 different sizes, there is printed the logo and the website of the store.
The color of the printing of the logo on the bags is: green flag, red, pink, Orange, blue and green water, these are used for handicrafts like toys, the Cartonnage, most baskets among other items. 55
When they are small, the wrapper is sealed with circular stamps china paper which has the logo, also in different colors and sizes. As shown in the illustrations number two, three and four.
For jewelry, there is medium-sized jute bags, these bags are the same colors as the logos in paper bags.
When the client needs a gift wrap: small and medium-sized crafts are placed in wooden tables lined with jute with two straps that make margin in the table of different color of the lining, but with the same colors that the logo in paper bags, placing in the union of these two tapes a prints in a circular motion with the store logo is printed.
Carton boxes, plastic bubble, styrofoam and tape with the logo of the store they used for wholesale items.
The logo is represented by the initials of the Museum of Popular Art (MAP), at the bottom right is the slogan "The Popular Art in your hands" which shows a double connotation, on the one hand the accessibility of the product within the distribution and prices, as well as in the social responsibility as an organization. As shown in the illustration one.
Below are some of the packaging Map uses the store to sell crafts:
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ILUSTRATION 1 The product packaging. Own elaboration
ILUSTRATION 2 Packaging for jewelry. Own elaboration
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ILUSTRATION 3 Store logo. Own elaboration
ILUSTRATION 4 Placing the logo. Own elaboration
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2.1.5.1 Production, process and production costs.
La tienda del MAP A.C. from 2006 until today has the collaboration of nearly 100 artisans who manufactured with different materials and techniques the handicrafts sold its three stores.
The selection of suppliers and their crafts originated in the purchasing process, which takes place in the warehouse of the store once a week daily Thursday.
Each provider has 15 or more different items so the purchase of handicrafts is based on store sales reports, payment is made in cash and goods are received in some cases to have on consignment.
The approximate budget for the purchase of the shop crafts allocated $15,000,000 and increases with the percentage of annual sales.
2.1.5.2 Product Portfolio Analysis: Matrix BCG
While La tienda del MAP A.C. is a civil association, held a market analysis currently serving and relationship with growth in terms of sales organizations. This matrix is shown in the table eight.
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STAR QUESTION MARK
Among the main advantages of Since its opening, the store opened its the store has, is that it provides website which showed the line of
both consumer retailers as products that the consumer could be wholesalers. found La tienda del MAP A.C. as well as the general information of the It carries out public and private company. events in coordination with High other institutions where Currently the shop maintains this innovative product launches do website, presenting the product line in and dignify the craftsmanship general and the location of the new and position the store brand. branches.
They also have sales over the internet to the inside and outside of the country. COW DOG
All of the mixture of products at There is merchandise that stays laggard some point has had the request by materials that are made easy to
for foreign customers who visit mistreat it and not have optimal the store and electronic export, conditions for safekeeping. however La tienda del MAP A.C. Low does not have an export plan or budget labelling to facilitate this service to consumers.
While exporting products, costs resulting from this are paid by the customer.
High Low
TABLE 8 BCG Matrix. Own elaboration 60
2.2.3 Market segmentation
Visitors to the Museum are the public who usually go to see the store and is here precisely where it attracts most of the customers. The main buyers of handicrafts from this shop are foreign visitors, eventually there are national buyers, but are the foreigners who by their greater purchasing level and admiration and appreciation of Mexican folk art are more susceptible to the acquisition of crafts.
2.2.3.1 Current market
Foreign visitors from countries such as United States, Japan, Canada, China, Brazil and Italy with A-level socio-economic a/b, c +. And nationals of States such as Monterrey, Puebla, Querétaro, Quintana Roo, Sonora and Chiapas mainly with socio-economic level a/b, B, C +.
In this country 30% of visitors to La tienda del MAP A.C. are national and 70% are foreigners, 100% Of domestic visitors, 30% are women, and 70% are men, what is contrary to foreign visitors, where 40% of buyers are women and 60% men.
2.2.3.2 Target market
Men and women who have passion for the traditions is other countries especially by Mexican culture, whereas similar characteristics to the real segmentation, as the socio-economic level, the degree of study and hobbies.
61
2.3 Product status in the international
France is a country rich in culture and variety of museums as well as being a market interested in art, culture, not only national, but also the culture and international folklore. In addition to crafts is considered of great value because of creativity, originality and cultural expression of history according to the region in which it occurs.
The main crafts of France is the Pottery and porcelain, which has its beginnings from the reign of Louis XV, the major handicraft products within this category, which is produced in various cities in France mainly in Sevres and Lemoges.
In addition to ceramics and porcelain, in France also produces handicrafts such as woven Baskets, lavender, spirits and wines, clothes and linen decorative elements, Camargue salt, espadrilles, esparto shoes and beret, fiber fabrics plant, thread, bobbin lace, wood carvings, jewelry, works in resin, oil painting and metalwork.
The main French artisanal products are "ceramic with 29% (105 shops) Vegetable Fiber Fabrics with 25% (92 workshops), Carved wood with 19% (70 workshops), jewelry with 14% (50 workshops) and Handicrafts Amazon with 8.1% (30 workshops). "
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Craft Lines Workshops %
Ceramics 105 29 Vegetable Fiber Fabrics 92 25 Wood Carvings 70 19 Jewelry 50 14 Handicrafts Amazon 30 8.1 Work in Resin 05 1.3 Oil paintings 04 1 Gourds 02 0.5 Carved coconut 03 0.8 Fabrics in wool yarn Leather goods 01 0.2 Entomological work 01 0.2 Silkscreen 01 0.2 Spirits 01 0.2 01 0.2 01 0.2
TOTAL 367 100
Table 9 Ceramic products. Own elaboration
2.3.1 Current status of craft in France
The French artisan market presents difficulties in producing them, the consumer market demand has grown and local production is limited in terms of marketing strategies. The French artisan market consists mainly of informal artisans.
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Nowadays, Mexican Handicrafts have a high demand in the market due to taste French residents presenting features Mexican crafts products. The Mexican handicraft marketing has been consolidated over the years, with a growth of 10% annually, with those French companies wishing to start marketing by Franchise, alien craft shops and commercial establishments.
Because of the importance and growth that has occurred in the French Market crafts fairs have been created for the exhibition of products, this supporting Mexican artisan placed on the French market. The main exhibition is Artisans Fair Passion.
The primary handicraft products with demand in this country are jewelry, ceramics, embroidery, glass and sculptures that appeal to the French market because of the creativity, quality and presenting colorful Mexican products.
There are several fairs, which arise as a support to the exhibition of Mexican crafts and try to place products and the opening of the marketing thereof, in next table shows the name of the fairs, shown in table ten.
EXHIBITION EVENTS IN FRANCE Eclat De Mode, Bijorhca, Paris Premiere Classe, Paris Maison & Objets Outdoor_Indoor, Les Rendez-Vous Business De Paris L'objet Et Du Textile, Paris Scènes D'intérieur, Paris Maison & Objet Projets, Paris Meuble Paris, Paris Fatex, Paris Craft, Paris Maison & Objets Musées, Paris Première Vision, Expo fil & Indigo, Salon Du Chocolat Professionnel, Paris Paris Silmo, Paris Pollutec Horizons, Paris Foire D'automne, Paris Milipol, Paris Zoom By Fatex, Paris Batimat, Paris Nautic - Salon International Nautique De Paris, Paris Table 10 List Exhibition Events in France. Own elaboration
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In addition to the implementation of these fairs, there is the Cultural Institute of Paris and the house of Mexico, the latter located in the university city of Paris, where the Mexican government to support the French government is exhibited Mexican handicrafts. Emphasize that it is a great support to have French institutions where it can promote traditional culture of Mexico, among which the French Institute, Alliance Françoise and La Casa de France.
With bargaining agreements and support from the various secretariats, sales agreements exist with various European countries among which France. In this country the Mexican craft is appreciated for showing the identity of Mexican folklore.
The Mexican governments in conjunction with the FONART have driven the growth and development of this sector to Mexican artisans to export their products abroad, especially in France on world class shows like "La Foire de Paris"
2.3.1.1 Competition analysis
In the international market there are various craft products sold through imports to other countries, although the sector is handmade in Mexico with little economic support and funds contributed to increased imports from other countries in this sector.
The main handicrafts that generate competition in the international market are: jewelry (silver, gold and metals), ceramic statuettes and ornaments, decorative glass, wooden frames, ceramic tableware. The country's main
65 competitors for Mexican crafts are Asian products, entering countries with a lower cost.
In addition to competition from other international products, there is competition between undertakings or associations Mexican exporting to France, which present following:
MEXICAN TRADING Mexotu’s Comtlax (Comercializadora Tlaxcalteca) Echery Potteru Mayan Products Productores Indigenas Serranos De Chiapas Proisch Aric Table 11 Mexican trading. Own elaboration
2.3.2 Market segmentation
It is noteworthy that handicraft products are booming industrial and developing countries, where give a particular value, and contrary to the production that is done by machines, so often the buyer is interested not only in the product, but equally in the creation process .
La tienda del MAP A.C., with the aim of disseminating and promoting folk art looking to enter the Parisian market , this because the crafts have attracted the interest of the population in France especially in jewelry, and embroidery alebrijes among others and currently located only in the Federal District , is to create trading strategies in order to enter this market. This will seek to bring Mexican crafts in the region through La tienda del MAP A.C.
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2.3.2.1 Potential market
For the potential market is worth mentioning that according to the data from Institut national de la Statisque et des Etudes Economiques (INSEE) the gross minimum wage per hour in euros is 9.43 which is equivalent to $ 164.06545 pesos this reflects economic stability within the country. The potential market for La tienda del MAP A.C. consists of 81.3 % of the population that have some purchasing power , just as foreigners visiting the country and have a taste for crafts as France annually attracts about 75 million tourists every year (surpassing the population) according to Insee.
2.3.2.2 Available market
Within the country the available market is comprised of a population of an age range between 25-54 years accounting for 38.9 % (male 12,877,039 / female 12,764,229 ) and people the age range of 15-24 years accounting for 17.1 % (male 24,553 / female 22,953 ) 55-64 years and 8.2% (male 11,771 / female 11,081 ) 65 years and over: 17.9 % (male 5,029,801 / female 6,769,989 ) and that have a certain degree of purchasing power, are highly demanding and increasingly aware in the country. (INSEE, 2010)
2.3.2.3 Penetrated market
Craft products have aroused great interest in the French lifestyle prefer classic, French consumer spending intended for family on average 11.6% on recreation and culture.
67
The market for “gifts" and handmade in France is about 1,500 million euros, ranking third in Europe in terms of importance. This market is growing at an annual rate of 5 %. Spending on gifts and crafts is 220 per year per person. As for French traditional local production is good and important, although downward trend. The glass industry is the most important; France is world renowned for quality and finesse. However, in recent years France is experiencing a major setback in the local production of crystals. Another important craft candle production with sales of 80 million euros. Additionally, there are the wooden handicrafts with 70 million euros and ceramic products.
2.3.2.4 New target market
Age: Between 18 and 27 years. Marital Status: Indistinct Stable economic level
Persons who have a job/role or are professionals who have the pleasure for craft jewelers, to buy them at least once a year, with a purchasing power of middle class - high, they like to attend exhibitions and / or art fairs evaluating the design , quality and cultural value of Mexican crafts. For the results check the annexes A and B.
2.3.3 Marketing Mix
Regarding La tienda del MAP A.C. strategies focused on Product, major and develop mentioned are:
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Product:
La tienda del MAP A.C. promotes and seeks every craft designs are unique; some designs are patented to avoid plagiarism. This strategy seeks to create a competitive advantage, since the product is not produced in series, increasing the value of the handmade piece.
Quality standards are implemented for the production of handicrafts, supports artisans are trained to improve the image of products made in order to make them available in different markets.
For this reason is implemented the artisan training to improve the design, technical and quality craftsmanship produced and meet quality standards. Then, perform marketing a large number of pieces of crafts that meet the required standards.
Provide value to our products, such as giving source, process, historical and/or cultural heritage with this strategy seeks to promote Mexican culture. The packaging must be ecological craftsmanship and innovative designs of Mexican art, in order to display an image committed to the environment and comply with such regulations with international standards.
Price:
La tienda del MAP A.C. maintains the current pricing policy for exports of handicrafts in France, maintaining the form of business, only adapting the French economic policy.
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La tienda del MAP A.C. checks tariff and distribution costs in the final price for the dealer network.
La tienda MAP, A.C. looks out to set a profit margin of 15%, setting the price based on costs and price competition.
Place:
La tienda del MAP A.C. get to form a consortium to export large scale in the country of France.
The red of distributors for to sale of crafts is in the airport shops, museums and specialized shops of crafts located in Paris, France.
La tienda del MAP A.C. sales and exhibit at major trade fairs in the country to export. In this case, it’ll be in France and generate a distribution network for the sale of short products.
The location of the outlets should be strategic, in areas high flow of tourists like Association El Callejón, Action Culturelle, Toulouseando.
Consider selling handicrafts through agencies, through the Joint Venture.
Promotion:
Be conducted in malls in the Airports, publicity like brochure with the location of different store that Tienda MAP, A.C. commercializes the crafts. At the
70 same time includes in brochures at major museums in the country. Be distributed in areas with higher influx in Paris, museums, craft fairs, shops. Well-designed in the web page specific in French Idiom, with description about all different crafts that La tienda del MAP A.C. export to France. Using Pages of Social Media like Facebook, Twitter, taking on banners in different cultural page form France.
Investment required exporting approximate:
Packaging
Freight from the place of shipment $816.50 dollars Store
Transport Insurance 1.25% + IVA for each thousand dollars of merchandise price Customs agent Rights Between 15% to 18% of the value of export goods.
Export Documentation Approx. $500.00 dollars
Salaries approx. Approx. $1.200 dollars
Table 12 Approx. investment. Own elaboration.
71
CAPÍTULO III La Estrategia y la Cadena de Valor
3.1 Identificación de las ventajas competitivas de la organización.
FODA Peso Calificación Ponderación La tienda del MAP A.C. Análisis Interno 4.01 Fortalezas F1 Trabaja con artesanos de los 32 Estados de la República. .08 3 0.24
F2 Alta calidad de trabajo artesanal. .08 3 0.24
F3 Trabaja con comunidades indígenas sin .09 3 0.27 distinguir clases sociales.
F4 Es un proyecto no lucrativo que paga el .08 2 0.16 100% del trabajo artesanal tanto a nivel nacional como internacional.
F5 El personal operativo y administrativo .06 1 0.06 está altamente capacitado.
F6 Atención personalizada y servicio post- .08 2 0.16 venta.
F7 Productos únicos e irrepetibles. .09 3 0.27
F8 Cuenta con artesanos especializados en .09 2 0.18 diferentes técnicas y materiales.
F9 Diversidad de productos artesanales. .09 3 0.27
F10 Ubicación estrategia de las 4 tiendas .08 3 0.24 por afluencia turística y nivel adquisitivo.
F11 Cuenta con el respaldo del Museo de .08 3 0.24 2.33 Arte Popular.
72
Debilidades
D1. No tiene presencia en el extranjero. .08 1 0.08
D2. La asignación de presupuesto no está .09 1 0.09 etiquetado y por lo tanto no se distribuyen en las actividades prioritarias
D3. Es una empresa relativamente joven en .03 3 0.09 este sector
D4. Son productos que pueden tener fallas .09 3 0.27 durante o después de la producción.
D5. Baja difusión de la marca y sus .09 2 0.18 productos.
D6. No ofrece servicios de envío ya sea .06 1 0.06 nacional o internacional.
D7. Cuenta con un segmento de mercado .08 3 0.24 limitado por el factor adquisitivo.
D8. Tiempos de producción lentos, esto por .09 2 0.18 lo complejo del diseño.
D8. Falta de mano de obra, debido al alta .07 2 0.14 demanda.
D10. Desde sus inicios ha trabajado de .08 1 0.08 manera empírica.
D11. Depende de las aportaciones de los .09 3 0.27 asociados.
D12. Los requisitos para asociarse limitados .07 2 0.14 (debe ser únicamente mexicano). Esto se justifica debido a que se busca impulsar el trabajo nacional. 1.68
73
Análisis Externo 3.15
Oportunidades
O1. Las artesanías son un producto de .09 1 0.09 demanda internacional.
O2. Existen diferentes técnicas y .08 1 0.08 especialistas que contribuyen con la innovación de la producción artesanal. O3. Cuentan con artesanos provenientes de .06 2 0.12 otras regiones establecidos en la ciudad de México. O4. La buena aceptación por parte del .09 3 0.27 consumidor hacia las artesanías mexicanas. O5.El impulso del gobierno para el .09 1 0.09 desarrollo de las PyMes. O6. Apoyo del gobierno mediante .09 1 0.09 programas para apoyar la industria artesanal. O7. Participación en ferias artesanales. .07 1 0.07 O8. Poca competencia directa. .09 3 0.27
O9. La falta de producción artesanal en .09 1 0.09 otros países.
Amenazas 1.17
A1. La producción artesanal es un proceso .08 2 0.16 de transmisión generacional.
A2. La migración y segregación de .08 2 0.16 comunidades indígenas hace más peligroso la producción artesanal.
74
A3. Poca accesibilidad con los artesanos de .05 2 0.10 regiones lejanas por referencia geográfica o por idioma.
A4 La creciente piratería o productos .09 2 0.18 sustitutos.
A5 El posicionamiento de la competencia. .09 1 0.09
A6 Barreras arancelarias de otros países. .07 1 0.07
A7 Cambio climático que afecte o altere la .08 2 0.16 materia prima.
A8. Situación económica y política del país. .09 1 0.09
A9. Poca sinergia entre cultura y gobierno. .08 1 0.08
A10. La crisis y la inseguridad que afectan .09 3 0.27 al turismo.
A11. La amenaza de que la cultura .09 3 0.27 desaparezca por el cada vez más vertiginoso crecimiento industrial.
A12. El avance de las TIC .08 1 .08
A13. Falta de inversión en el sector .09 3 .27 artesanal 1.98
Tabla 13 Análisis FODA. Elaboración propia.
Rubros
Alto 3 Medio 2 Bajo 1
75
Factor de optimización: F+O= 1.17+ 2.33=3.5
Factor de riesgo= D+A= 1.68+ 1.98= 3.66
Análisis General
49% 51% Factor de optimización Factor de riesgo
Gráfica 1 Análisis de factores. Elaboración propia
Lo que muestra es que existe un factor de riesgo y de optimización un tanto de riego un tanto similar, mismo que es importante, para tomar en cuenta al momento de desarrollar las estrategias, ya que cuenta con alto grado de beneficio pero de igual manera alto grado de oportunidad de mejora.
76
TABLA DE ANÁLISIS FODA
O O O O O O O O O A A A A A A A A 1 2 3 4 5 6 7 8 9 1 2 3 4 5 6 7 8 F1 E E E E F2 E E E F3 E E E E F4 E E E E E F5 E F6 E E F7 E E E E E E F8 E E E F9 E E E F10 E E E F11 E O O O O O O O O O A A A A A A A A 1 2 3 4 5 6 7 8 9 1 2 3 4 5 6 7 8 D1 E E E E D2 E E E E D3 E E E E D4 E E E D5 E E E D6 E E E D7 E E E E D8 E E E D9 E D1 E E 0
Tabla 14 Análisis DAFO. Elaboración propia.
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ESTRATEGIAS GENERADAS DEL ANÁLISIS DAFO
PRODUCTO
Servicio de envió gratuito al aeropuerto de la ciudad. Incluir en cada artesanía una ficha técnica del origen producto, la técnica que utilizan para elaborar la artesanía y el nombre de la comunidad o artesano autor.
PRECIO
Aumentar el precio de las artesanías, para el mantenimiento en gastos de exportación
PLAZA
Ubicar los productos en tiendas que se dediquen a la comercialización de productos artesanales, del mundo o solo arte mexicano, que se encuentren en ubicaciones similares a las condiciones de las tiendas mexicanas.
PROMOCIÓN
Elaboración de tarjetas postales que contenga la imagen y la información de la artesanía Organizar ferias o talleres en fechas celebres en México
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3.2 Estrategias comerciales actuales usadas por la empresa
Las estrategias que actualmente la Tienda del MAP A.C está implementando, hasta la fecha le han funcionado correctamente y han hecho efectiva su comercialización en las unidades establecidas alrededor de D.F, a continuación se describen cada una de las estrategias que utiliza la tienda.
3.2.1 Análisis y evaluación de las mismas
Estrategias de producto
Actualmente La tienda del MAP A.C. ofrece el servicio de empaque o envoltura de la artesanía para su venta, por lo que el de traslado los solventa el cliente. (actualmente la empresa se encarga del empaque y embalaje del producto hasta que este sale de la tienda, una vez fuera de la tienda el cliente se hace responsable de los gastos que genera sus traslados).
Las ventas corporativas (que son pedidos de más de 30 artículos) distribuidos dentro de la república mexicana, regularmente se realizan por medio de su página de internet o directamente en cualquiera de sus sucursales dentro del Distrito Federal.
Estrategias de precio
Los precios de las artesanías son muy variados, hay precios para todo el público que van desde $10.00 hasta los $50,000.00, estos se determinan por factores como las técnicas, el material y el tiempo de elaboración principalmente.
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Estrategias de plaza
Tienen ubicadas 4 tiendas estratégicamente en zonas con alto poder adquisitivo: Tienda Matriz ubicada en el Centro, Sucursal Polanco, Sucursal Aeropuerto y próximamente Sucursal Los Cabos.
Estrategias de promoción
Realizan mecenazgo con empresas como: Once TV México, Televisión Azteca, Bancomer, Cadenas Hoteleras y diversos programas en canales de televisión de paga, por mencionar algunas. Donde sus artesanías sirven como escenografía y a cambio de este préstamo el programa o empresa hace mención de la Tienda. Lo que le permite realizar una estrategia de posicionamiento.
Ventas especiales para fiestas de fin de año, aperturas, etc., en empresas como Bancomer, Hoteles HN, Sheraton, Cámara de Diputados, entre otras.
Las Tiendas MAP hasta el momento utilizan la promoción de venta únicamente a clientes frecuentes. Esta consta de un descuento del 10% en compras mínimas de $22,000.00 y sujeta a la petición del cliente.
Esporádicamente realizan eventos públicos (en coordinación con el Museo de Arte Popular) y privados para la difusión del trabajo de artesanos, como el desfile denominado “MODA MEXICANA FUSIÓN” 2008, cuyo principal objetivo fue conseguir el posicionamiento del textil, prendas y accesorios indígenas para su incorporación en las tendencias de la moda contemporánea, difundir el concepto y posibilitar que la sociedad lo integre a su forma de vestir cotidiana.
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ANALISIS ESTRATEGICO
Analizando las estrategias que actualmente implementa La tienda del MAP A.C. hasta el momento han sido funcionales, sin embargo no implica que sean las más optimas y convenientes para su desarrollo, por ejemplo en las estrategias de producto uno de los riesgo es la pérdida de clientes a partir de la falla de una distribución que dependa de la tienda y no del cliente, para el caso de las ventas corporativas existe otra posibilidad de generar vínculos u otros canales a través de las relaciones públicas, como sinergia con los hoteles, guías de turistas y generar patrocinios con diferentes empresas privadas o instituciones públicas.
La tienda también cuenta con una línea de productos que son considerados artículos de impulso de precios accesible, los cuales se encuentran en la entrada de la tienda y nunca deben de faltar ya que son básicos, sin embargo no se pierde el objetivo de la venta de los artículos 100% artesanales con mayor costo.
En cuanto a la ubicación de las tiendas se encuentran estratégicamente establecidas en zonas con mayor afluencia de turistas nacionales e internacionales que tiene el poder adquisitivo para comprar el producto.
En la parte de la promoción, las relaciones públicas es un punto que no se ha atacado adecuadamente, puesto que en cualquiera de los casos la tienda se espera a que el cliente se acerque a solicitar sus productos, por ejemplo el evento llamado “MODA MEXICANA FUSIÓN”, el cual sería la base para eventos que posteriormente apoyaría el Museo de Arte Popular en cuanto a la moda, como la reciente participación de los indígenas otomíes en el lanzamiento de la mascada bordada para la marca francesa Hermès, o la incursión de los bordados en modelos exclusivos de la marca Chanel. 81
Posteriormente se muestra un análisis del modelo estratégico, el cual será consecutivo a los objetivos de la empresa.
Una vez realizado el análisis estratégico de la empresa, es importante definir los límites en los cuales se desarrolla la competencia tanto actual como potencial, así como de la misma tienda, al definir el mercado que tiene el producto, se puede observar e identificar el mercado que tiene cada producto, así como el impacto que puede causar el implementar una estrategia de precio, ya sea incrementar o disminuirlo.
CALCULO DE ELASTICIDAD
Para realizar un cálculo del beneficio generado al implementar un aumento de precio en las artesanías como una estrategia de precio se aplicara el SSNIP-test (Small but Significant Non-Transitory Increase in Price).
A continuación se muestra el análisis de cada una de las artesanías, aplicando la siguiente formula:
B= (P x V) - (Cv x V)
Donde: P= Precio V= Ventas Cv= Costo Variable B=X
82
Blusa
Beneficio Actual
La situación actual de La tienda del MAP A.C. con respecto a las Blusas es la siguiente:
Precio promedio= $7,050.00 Ventas= $2,116,787.42 Cv= $74.03 B=X
Sustitución B= (7,050.00 x 2,116,787.42) - (74.03 x 2,116,787.42) B= $14,766,645,538.30
Beneficio Proyectado
Si en La tienda del MAP A.C. se decide incrementar el precio de las bolsas a un 10%, esto implicaría subir el precio promedio a$7,755.00 Si se supone un panorama en el que sus ventas disminuyan un 20%, manteniendo el mismo costo variable se tendrían los siguientes datos:
Precio promedio= $7,755.00 Ventas= $1,763,989.51 Cv= $74.03 B=X
83
Sustitución B= (7,755.00 x 1,763,989.51) - (74.03x 1,763,989.51) B= $13,549,150,532.23
Huipil
Beneficio Actual
La situación actual de La tienda del MAP A.C. con respecto al huipil es la siguiente:
Precio promedio= $23,430.00 Ventas= $1587,590.56 Cv= $246.02 B=X
Sustitución B= (23,430.00 x 1,587,590.56) - (246.02 x 1,587,590.56) B= $36,806,667,837.60
Beneficio Proyectado
Si en La tienda del MAP A.C. se decide incrementar el precio del huipil un 10%, esto implicaría subir el precio promedio a $25,773.00. Si se supone un panorama en el que sus ventas disminuyan un 20%, manteniendo el mismo costo variable se tendrían los siguientes datos:
84
Precio promedio= $25,773.00 Ventas= $1,322,992.14 Cv= $276.02 B=X
Sustitución B= (25,773.00 x 1,322,992.14) - (246.02 x 1,322,992.14) B= $33,771,993,770.30
Camino de Mesa
Beneficio Actual
La situación actual de La tienda del MAP A.C. con respecto al camino de mesa es la siguiente:
Precio promedio= $7,410.00 Ventas= $1,322,992.14 Cv= $77.81 B=X
Sustitución B= (7,410.00 x 1,322,992.14) - (77.81 x 1,322,992.14) B= $9,700,429,702.33
85
Beneficio Proyectado
Si en La tienda del MAP A.C. se decide incrementar el precio de los camino de mesa a un 10%, esto implicaría subir el precio promedio a $8,151.00. Si se supone un panorama en el que sus ventas disminuyan un 20%, manteniendo el mismo costo variable se tendrían los siguientes datos:
Precio promedio= $8,151.00 Ventas= $ 1,102,493.45 Cv= $77.81 B=X
Sustitución B= (8,151.00 x 1,102,493.45) - (77.81 x 1,102,493.45) B= $13,549,150,532.23
Mantel
Beneficio Actual
La situación actual de La tienda del MAP A.C. con respecto al mantel es la siguiente:
Precio promedio= $17,530.00 Ventas= $926,094.49 Cv= $184.07 B=X
86
Sustitución B= (17,530.00 x 926,094.49) - (184.07 x 926,094.49) B= $16,063,970,274.98
Beneficio Proyectado
Si en La tienda del MAP A.C. se decide incrementar el precio del mantel a un 10%, esto implicaría subir el precio promedio a $19,283.00. Si se supone un panorama en el que sus ventas disminuyan un 20%, manteniendo el mismo costo variable se tendrían los siguientes datos:
Precio promedio= $19,283.00 Ventas= $ 771,745.41 Cv= $77.81 B=X
Sustitución B= (19,283.00 x 771,745.41) - (184.07 x 771,745.41) B= $14,739,511,603.20
GUAJE
Beneficio Actual
La situación actual de La tienda del MAP A.C. con respecto a los guajes la información es la siguiente:
87
Precio promedio= $6,620.00 Ventas= $793,795.28 Cv= $69.51 B=X
Sustitución B= (6,620.00 x 793,795.28) - (69.51 x 793,795.28) B= $5,199,748,050.24
Beneficio Proyectado
Si en La tienda del MAP A.C. se decide incrementar el precio a los guajes a un 10%, esto implicaría subir el precio promedio a $7,282.00. Si se supone un panorama en el que sus ventas disminuyan un 20%, manteniendo el mismo costo variable se tendrían los siguientes datos:
Precio promedio= $7,282.00 Ventas= $ 661,496.07 Cv= $69.51 B=X
Sustitución B= (7,282.00 x 661,496.07) - (77.81 x 661,496.07) B= $9,700,429,702.33
88
Rebozo
Beneficio Actual
La situación actual de La tienda del MAP A.C. con respecto a los rebozos la información es la siguiente:
Precio promedio= $11,550.00 Ventas= $793,795.28 Cv= $121.28 B=X
Sustitución B= (11,550 x 793,795.28) - (121.28 x 793,795.28) B= $8,324,081,294.52
Beneficio Proyectado
Si en La tienda del MAP A.C. se decide incrementar el precio a los rebozos a un 10%, esto implicaría subir el precio promedio a $12,705.00. Si se supone un panorama en el que sus ventas disminuyan un 20%, manteniendo el mismo costo variable se tendrían los siguientes datos:
Precio promedio= $12,705.00 Ventas= $ 661,496.07 Cv= $121.28 B=X
89
Sustitución B= (7,282.00 x 661,496.07) - (121.28 x 661,496.07) B= $8,324,081,294.52
Caja
Beneficio Actual
La situación actual de La tienda del MAP A.C. con respecto a la caja la información es la siguiente:
Precio promedio= $19,510.00 Ventas= $661,496.07 Cv= $204.86 B=X
Sustitución B= (19,510.00 x 661,496.07) - (204.86 x 661,496.07) B= $12,770,274,192.54
Beneficio Proyectado
Si en La tienda del MAP A.C. se decide incrementar el precio de la caja a un 10%, esto implicaría subir el precio promedio a $21,461.00. Si se supone un panorama en el que sus ventas disminuyan un 20%, manteniendo el mismo costo variable se tendrían los siguientes datos:
90
Precio promedio= $21,461.00 Ventas= $ 551,246.71 Cv= $204.86 B=X
Sustitución B= (21,461.00 x 551,246.71) - (204.86 x 551,246.71) B= $11,717,377,334.64
Charola
Beneficio Actual
La situación actual de La tienda del MAP A.C. con respecto a la charola la información es la siguiente:
Precio promedio= $5,530.00 Ventas= $529,196.85 Cv= $58.07 B=X
Sustitución B= (5,530.00 x 529,196.85) - (58.07 x 529,196.85) B= $2,895,728,141.31
91
Beneficio Proyectado
Si en La tienda del MAP A.C. se decide incrementar el precio de la charola a un 10%, esto implicaría subir el precio promedio a $6,083.00. Si se supone un panorama en el que sus ventas disminuyan un 20%, manteniendo el mismo costo variable se tendrían los siguientes datos:
Precio promedio= $6,083.00 Ventas= $ 440,997.38 Cv= $58.07 B=X
Sustitución B= (6,083.00 x 440,997.38) - (58.07x 440,997.38) B= $2,656,978,334.64
Arete
Beneficio Actual
La situación actual de La tienda del MAP A.C con respecto a los aretes la información es la siguiente:
Precio promedio= $2,892.50 Ventas= $529,196.85 Cv= $30.37 B=X
92
Sustitución B= (2,892.50 x 529,196.85) - (30.37 x 529,196.85) B= $1,514,630,218.20
Beneficio Proyectado
Si en La tienda del MAP A.C. se decide incrementar el precio de los aretes a un 10%, esto implicaría subir el precio promedio a $3,181.75. Si se supone un panorama en el que sus ventas disminuyan un 20%, manteniendo el mismo costo variable se tendrían los siguientes datos:
Precio promedio= $3,181.75 Ventas= $ 440,997.38 Cv= $30.37 B=X
Sustitución B= (3,181.75 x 440,997.38) - (30.37 x 440,997.38) B= $1,389,750,342.39
Panera
Beneficio Actual
La situación actual de La tienda del MAP A.C. con respecto a las paneras la información es la siguiente:
93
Precio promedio= $485.00 Ventas= $529,196.85 Cv= $5.09 B=X
Sustitución B= (485.00 x 529,196.85) - (5.09 x 529,196.85) B= $233,027,424.69
Beneficio Proyectado
Si en La tienda del MAP A.C. se decide incrementar el precio de los aretes a un 10%, esto implicaría subir el precio promedio a $533.50. Si se supone un panorama en el que sus ventas disminuyan un 20%, manteniendo el mismo costo variable se tendrían los siguientes datos:
Precio promedio= $533.50 Ventas= $ 440,997.38 Cv= $5.09 B=X
Sustitución B= (533.50 x 440,997.38) - (5.09 x 440,997.38) B= $233,027,424.69
94
Pulsera
Beneficio Actual
La situación actual de La tienda del MAP A.C. con respecto a las pulseras la información es la siguiente:
Precio promedio= $5,000.00 Ventas= $396,897.64 Cv= $52.50 B=X
Sustitución B= (5,000 x 396,897.64) - (52.50 x 396,897.64) B= $17,667,769,311.18
Beneficio Proyectado
Si en La tienda del MAP A.C. se decide incrementar el precio de la pulsera a un 10%, esto implicaría subir el precio promedio a $5,500. Si se supone un panorama en el que sus ventas disminuyan un 20%, manteniendo el mismo costo variable se tendrían los siguientes datos:
Precio promedio= $5,500 Ventas= $ 330,748.03 Cv= $52.50 B=X
95
Sustitución B= (5,500 x 330,748.03) - (52.50 x 330,748.03) B= $1,807,749,913.85
Collar
Beneficio Actual
La situación actual de La tienda del MAP A.C. con respecto a los collares, la información es la siguiente:
Precio promedio= $45,012.50 Ventas= $396,897.64 Cv= $472.63 B=X
Sustitución B= (45,012.50 x 396,897.64) - (472.36 x 396,897.64) B= $16,220,254,012.90
Beneficio Proyectado
Si en La tienda del MAP A.C. se decide incrementar el precio de la pulsera a un 10%, esto implicaría subir el precio promedio a $49,513.75. Si se supone un panorama en el que sus ventas disminuyan un 20%, manteniendo el mismo costo variable se tendrían los siguientes datos:
96
Precio promedio= $49,513.75 Ventas= $ 330,748.03 Cv= $472.63 B=X
Sustitución B= (49,513.75 x 330,748.03) - (472.63 x 330,748.03) B= $16,220,254,012.90
Alebrije
Beneficio Actual
La situación actual de La tienda del MAP A.C. con respecto a los collares, la información es la siguiente:
Precio promedio= $7,225.00 Ventas= $396,897.64 Cv= $75.86 B=X
Sustitución B= (7,225.00 x 396,897.64) - (75.86 x 396,897.64) B= $2, 837, 476,797.60
97
Beneficio Proyectado
Si en La tienda del MAP A.C. se decide incrementar el precio del alebrije a un 10%, esto implicaría subir el precio promedio a $7,947.50. Si se supone un panorama en el que sus ventas disminuyan un 20%, manteniendo el mismo costo variable se tendrían los siguientes datos:
Precio promedio= $7,947.50 Ventas= $ 330,748.03 Cv= $75.86 B=X
Sustitución B= (7,947.50 x 330,748.03) - (75.86 x 330,748.03) B= $2, 603, 529,452.39
Bolsa
Beneficio Actual
La situación actual de La tienda del MAP A.C. con respecto a los collares, la información es la siguiente:
Precio promedio= $22,507.50 Ventas= $396,897.64 Cv= $236.33 B=X
98
Sustitución B= (22,507.50 x 396,897.64) - (236.33 x 396,897.64) B= $8, 839, 375,320.30
Beneficio Proyectado
Si en La tienda del MAP A.C. se decide incrementar el precio de la bolsa a un 10%, esto implicaría subir el precio promedio a $24,758.25. Si se supone un panorama en el que sus ventas disminuyan un 20%, manteniendo el mismo costo variable se tendrían los siguientes datos:
Precio promedio= $24,758.25 Ventas= $ 330,748.03 Cv= $236.33 B=X
B= (24,758.25 x 330,748.03) - (236.33 x 330,748.03) B= $8, 110, 577,237.71
Dije
Beneficio Actual
La situación actual de La tienda del MAP A.C. con respecto a los collares, la información es la siguiente:
99
Precio promedio= $6,620.00 Ventas= $264,598.43 Cv= $69.51 B=X
Sustitución B= (6,620.00 x 264,598.43) - (69.51 x 264,598.43) B= $1, 733, 249,350.08
Beneficio Proyectado
Si en La tienda del MAP A.C se decide incrementar el precio de la dije a un 10%, esto implicaría subir el precio promedio a $7,282.00. Si se supone un panorama en el que sus ventas disminuyan un 20%, manteniendo el mismo costo variable se tendrían los siguientes datos:
Precio promedio= $7,282.00 Ventas= $ 220,498.69 Cv= $69.51 B=X
Sustitución B= (7,282 x 220,498.69) - (69.51 x 220,498.69) B= $1, 590, 344,590.63
100
Morral
Beneficio Actual
La situación actual de La tienda del MAP A.C. con respecto a los collares, la información es la siguiente:
Precio promedio= $1,335.00 Ventas= $264,598.43 Cv= $14.02 B=X
Sustitución B= (1,335.00x 264,598.43) - (14.02 x 264,598.43) B= $349, 529,230.10
Beneficio Proyectado
Si en La tienda del MAP A.C. se decide incrementar el precio del morral a un 10%, esto implicaría subir el precio promedio a $1,468.50. Si se supone un panorama en el que sus ventas disminuyan un 20%, manteniendo el mismo costo variable se tendrían los siguientes datos:
Precio promedio= $1,468.50 Ventas= $ 220,498.69 Cv= $14.02 B=X
101
Sustitución B= (1,468.50x 220,498.69) - (14.02 x 220,498.69) B= $320, 710,933.42
Anillo
Beneficio Actual
La situación actual de La tienda del MAP A.C. con respecto a los collares, la información es la siguiente:
Precio promedio= $13,505.00 Ventas= $264,598.43 Cv= $141.80 B=X
Sustitución B= (13,505.00x 264,598.43) - (141.80 x 264,598.43) B= $3, 535, 881,699.69
Beneficio Proyectado
Si en La tienda del MAP A.C. se decide incrementar el precio de la anillo a un 10%, esto implicaría subir el precio promedio a $14,855.50. Si se supone un panorama en el que sus ventas disminuyan un 20%, manteniendo el mismo costo variable se tendrían los siguientes datos:
102
Precio promedio= $14,855.50 Ventas= $ 220,498.69 Cv= $141.80 B=X
B= (1,468.50x 220,498.69) - (14.02 x 220,498.69) B= $3, 244, 351,562.79
Espejo
Beneficio Actual
La situación actual de La tienda del MAP A.C. con respecto a los collares, la información es la siguiente:
Precio promedio= $25,210.00 Ventas= $264,598.43 Cv= $264.71 B=X
Sustitución B= (25,210.00x 264,598.43) - (264.71 x 264,598.43) B= $6, 600, 484, 508,29
103
Beneficio Proyectado
Si en La tienda del MAP A.C. se decide incrementar el precio de la espejo a un 10%, esto implicaría subir el precio promedio a $27,731.00. Si se supone un panorama en el que sus ventas disminuyan un 20%, manteniendo el mismo costo variable se tendrían los siguientes datos:
Precio promedio= $27,731.00 Ventas= $ 220,498.69 Cv= $264.71 B=X
Sustitución B= (27,731.00 x 220,498.69) - (264.71 x 220,498.69) B= $6, 056, 280,953.40
Muñeca
Beneficio Actual
La situación actual de La tienda del MAP A.C. con respecto a los collares, la información es la siguiente:
Precio promedio= $2,607.50 Ventas= $264,598.43 Cv= $27.38 B=X
104
Sustitución B= (2,607.50x 264,598.43) - (27.38 x 264,598.43) B= $682, 695,693.47
Beneficio Proyectado
Si en La tienda del MAP A.C. se decide incrementar el precio de la muñeca a un 10%, esto implicaría subir el precio promedio a $2,868.25. Si se supone un panorama en el que sus ventas disminuyan un 20%, manteniendo el mismo costo variable se tendrían los siguientes datos:
Precio promedio= $2,868.25 Ventas= $ 220,498.69 Cv= $27.38 B=X
Sustitución B= (2,868.25 x 220,498.69) - (27.38 x 220,498.69) B= $626, 408,111.09
Cojín
Beneficio Actual
La situación actual de La tienda del MAP A.C. con respecto a los collares, la información es la siguiente:
105
Precio promedio= $3,310.00 Ventas= $132,299.21 Cv= $34.76 B=X
Sustitución B= (3,310.00 x 132,299.21) - (34.76 x 132,299.21) B= $433, 311,676.02
Beneficio Proyectado
Si en La tienda del MAP A.C. se decide incrementar el precio del cojín a un 10%, esto implicaría subir el precio promedio a $3,641.00. Si se supone un panorama en el que sus ventas disminuyan un 20%, manteniendo el mismo costo variable se tendrían los siguientes datos:
Precio promedio= $3,641.00 Ventas= $ 110,249.34 Cv= $34.76 B=X
Sustitución B= (3,641.00 x 110,249.34) - (34.76 x 110,249.34) B= $397, 585,596.41
106
Lámpara
Beneficio Actual
La situación actual de La tienda del MAP A.C. con respecto a los collares, la información es la siguiente:
Precio promedio= $7,320.00 Ventas= $132,299.21 Cv= $76.86 B=X
Sustitución B= (7,320.00 x 132,299.21) - (76.86 x 132,299.21) B= $958, 261,755.27
Beneficio Proyectado
Si en La tienda del MAP A.C. se decide incrementar el precio de la lámpara a un 10%, esto implicaría subir el precio promedio a $8,052.00. Si se supone un panorama en el que sus ventas disminuyan un 20%, manteniendo el mismo costo variable se tendrían los siguientes datos:
Precio promedio= $8,052.00 Ventas= $ 110,249.34 Cv= $76.86 B=X
107
Sustitución B= (8,052.00x 110,249.34) - (76.86 x 110,249.34) B= $879, 253,957.96
Maceta
Beneficio Actual
La situación actual de La tienda del MAP A.C. con respecto a los collares, la información es la siguiente:
Precio promedio= $7,400.00 Ventas= $132,299.21 Cv= $77.70 B=X
Sustitución B= (7,400.00 x 132,299.21) - (77.70 x 132,299.21) B= $968, 734,531.01
Beneficio Proyectado
Si en La tienda del MAP A.C. se decide incrementar el precio de la maceta a un 10%, esto implicaría subir el precio promedio a $8,140.00. Si se supone un panorama en el que sus ventas disminuyan un 20%, manteniendo el mismo costo variable se tendrían los siguientes datos:
108
Precio promedio= $8,140.00 Ventas= $ 110,249.34 Cv= $77.70 B=X
Sustitución B= (8,140.00x 110,249.34) - (77.70 x 110,249.34) B= $888, 863,290.83
Hamaca
Beneficio Actual
La situación actual de La tienda del MAP A.C. con respecto a los collares, la información es la siguiente:
Precio promedio= $1,790.00 Ventas= $132,299.21 Cv= $18.08 B=X
Sustitución B= (1,790.00 x 132,299.21) - (18.08 x 132,299.21) B= $234, 423,622.38
109
Beneficio Proyectado
Si en La tienda del MAP A.C. se decide incrementar el precio de la hamaca a un 10%, esto implicaría subir el precio promedio a $1,969.00. Si se supone un panorama en el que sus ventas disminuyan un 20%, manteniendo el mismo costo variable se tendrían los siguientes datos:
Precio promedio= $1,969.00 Ventas= $ 110,249.34 Cv= $18.08 B=X
Sustitución B= (1,969.00 x 110,249.34) - (18.08 x 110,249.34) B= $215, 087,651.33
Como se puede observar el incremento del precio en cada uno de los productos produce una sustitución de consumidores un tanto elevada, lo que genera que al elevar el precio a un 10% y suponiendo que las ventas disminuyan un 20%, el beneficio disminuya con respecto al precio actual.
No resulta un beneficio para la tienda, lo que indica que un aumento de precio induce a que los clientes se orillen hacia productos sustitutos. Por lo que probablemente una estrategia de este tipo no es la más apta. Sin embargo, se utilizará la estrategia de diferenciación, debido a que las artesanías que se exportaran tendrán un diseño exclusivo, que los hace una pieza única, por lo cual los clientes no podrán comparar una artesanía con la otra.
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3.3 Aplicación de las cinco fuerzas de Michael Porter.
Tianguis Artesanales
Artesanos independientes Fomento Cultural Banamex
Poder de negociación de Amenazas de nuevos los proveedores entrantes
Artesanos de los TIENDA MAP No aplica diferentes estados FONART de la república.
Amenaza de Poder de negociación productos de los compradores
sustitutos No aplica
Ilustración 5 Aplicación de las cinco fuerzas de Michael Porter. Elaboración propia.
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Como se muestra en La tienda del MAP A.C. a anterior, el análisis de las cinco fuerzas de Michael Porter para la tienda, se detalla cada factor de la siguiente manera:
1. Rivalidad entre competidores del sector
El mercado de las artesanías es muy amplio, dentro del análisis tenemos como principal competidor el FONART, el cual trabaja con apoyos y programas otorgados por el Gobierno de cada estado y Gobierno Federal, debido a esta cuestión, los fondos con los trabaja para el apoyo a la producción y difusión artesanal son evaluados cada año, y se les otorga el programa si cumplen con los requerimientos mencionados por el FONART. En base a la información proporcionada El FONART cuenta con 5 puntos de venta en la Ciudad de México, de las artesanías los cuales son:
Tienda Patriotismo. Tienda Juárez. Galerías Reforma. Tiendas Galerías Aeropuerto. Galería Polanco.
Maneja diferentes programas sociales en apoyo al artesano, entre los principales son: capacitación técnica, apoyo a la producción, adquisición de artesanías y apoyo a la comercialización, concursos de arte popular. A través de estos programas el FONART apoya a los artesanos que pertenecen a este programa del Gobierno.
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A diferencia La tienda del MAP A.C.; que es una Asociación Civil, trabaja con financiamiento de aportaciones de socios, apoya a todos los artesanos interesados de los 32 estados de la República Mexicana.
La tienda del MAP A.C. cuenta con 4 puntos de venta, los cuales son:
Tienda del Museo del Arte Popular. Tienda del Centro Histórico. Tienda del Aeropuerto de la Cd. De México. Tienda de Polanco.
La tienda del MAP A.C. tiene la finalidad de apoyar al artesano a comercializar su trabajo en el espacio al precio pactado y de valor a la artesanía.
2. Amenaza de los nuevos competidores
Con la operación de los tianguis artesanales y el trabajo de los artesanos de manera independiente el costo de su producción es menor, ya que ellos dentro de su operación no generan mayores costos fijos, lo cual les permite trabajar con una estrategia de precio menor que La tienda del MAP A.C.
La compra de artesanías es realizada principalmente por Turistas, la cantidad de demanda depende mucho de la afluencia de turistas que ingresen a nuestro país, al existir mucha oferta y gran diversidad de lugares donde se pudiese adquirir, de igual forma, la oferta de gama de artesanías es diversa y a diferentes costos puede afectar las ventas de la Tienda, por falta de posicionamiento.
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El apoyo gubernamental para el crecimiento y desarrollo de este sector, incrementando la cultura y promoción de la artesanía mexicana, no solo a nivel nacional, sino a nivel internacional.
Un competidor indirecto que ha comenzado a tener presencia en el mercado de las artesanías mexicanas es el Fondo Cultural Banamex, el cual se constituye desde el año 1971, y a partir del año 1996 crea un programa de apoyo al Arte Popular Mexicano.
Actualmente se dedica a promover exhibiciones y comercializar los productos artesanales.
3. Poder de negociación de los clientes
El mercado artesanal no es muy amplio en cuanto a la oferta, es por ello que las artesanías de calidad y los productos artesanales de diseños exclusivos y únicos el cliente solo los podrá encontrar en lugares estratégicos.
El cliente nacional o internacional, hoy en día cada vez es más exigente ya que desea contar con mayores beneficios, en cuanto a la compra de artesanía, busca calidad, diseño, precio, y variedad de las mismas, por eso es de suma importancia que la Tienda cuente con la variedad de productos disponibles para ofrecer al cliente final.
Debido al mercado meta y tipo de consumidor que es considerado para los productos de La tienda del MAP A.C. el poder de negociación de los clientes no aplica, ya que el producto tiene no solo un valor comercial, sino representa valor cultural e histórico el cual es apreciado por el comprador final. 114
4. Poder de negociación de los proveedores
En este aspecto los artesanos de cada estado de la República juegan un rol muy importante, tienen un poder alto ya que son los generadores de los productos artesanales a comercializar.
Ellos deben de contar con los insumos necesarios y capacitación para cubrir la demanda del mercado, ya que sin su mano las artesanías perderían gran participación e importancia cultural en el país.
Deben estar en constante capacitación de su técnica para ofrecer y adecuarse a las necesidades del mercado, elaborando productos de la calidad artesanal que se promueve.
5. Amenazas de los productos sustitutos
El hecho de que existan en el mercado productos sustitutos de bajos costos no afecta de manera considerable a las artesanías, debido al segmento al que va dirigido, ya que es un mercado específico, donde se tiene el conocimiento de las cualidades y aprecio por la cultura.
Lo que afecta es la aparición de productos artesanales que son imitación, ya que presenta el mismo modelo de la artesanía sin embargo a un costo mucho menor de su valor real.
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3.4 Propuesta de la cadena de valor para lograr la negociación.
Abastecimiento
Desarrollo Tecnológico
Recursos Humanos
Infraestructura de la empresa
Logística Logística Marketing y Operaciones Servicios Interna Externa Ventas
Ilustración 6 Cadena de Valor. Elaboración propia.
Referente al cuadro anterior se desarrolla cada uno de los componentes de la cadena de valor:
Abastecimiento
La tienda del MAP A.C. recibe el producto terminado, no trabaja con ningún tipo materia prima los artesanos de los 32 estados de la república, mandan el producto final, no cuenta con bodega ya que solo son ciertos número de piezas por artesanías, lo que sí se puede mencionar es que dependiendo de la venta es el surtido de cada una pero un aproximado del abastecimiento de producto se encuentra entre cada dos o tres meses.
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Desarrollo Tecnológico
Actualmente para las empresas el uso de la tecnología es un factor muy importante para poder ser competitiva en el mercado. Sin embargo, es necesario conocer cuál es la forma más efectiva de utilizarla y si esta va redituable para la organización.
En el caso de La tienda del MAP A.C. la tecnología no es un factor que garantice su productividad, ya que son productos que dependen del talento humano y no de las maquinarias.
Por otro lado, si es un factor que colabora en la competitividad de la empresa. La inversión en la parte tecnológica de esta tienda, ha sido enfocada al diseño y seguimiento de su página web, pues es el medio por el cual realizan ventas corporativas y foráneas. La TIENDA VIRTUAL DEL MAP (como la denominan), resulta ser un mecanismo más factible en costos y en el proceso de ventas en volumen.
Recursos Humanos
Esta empresa cuenta con una estructura organizacional, que establece la asignación de responsabilidades en los diferentes niveles estratégicos.
Corporativa: Conformada por el presidente y la dirección general. Unidades de negocio: Formada 5 departamentos que son Almacén, Diseño y ventas especiales, Operación de tiendas, Contabilidad y Compras. Funcional: Asistentes de almacén, gerente de sucursal Centro, gerente de sucursal Aeropuerto, gerente de sucursal Polanco, asistente de operación, fuerza de venta, cuentas por pagar y asistente de compras. 117
Infraestructura de la Empresa
La tienda del MAP A.C. dentro de su infraestructura organizacional se apoya de la Gerencia de Tienda, Compras, y la Fuerza de Ventas. Estos son las actividades que se efectúan para la operación de la misma.
Es importante mencionar que esta estructura de La tienda del MAP A.C. es la misma para cada uno de los establecimientos con los que cuenta como son: Tienda del Centro Histórico, Aeropuerto y Polanco.
Estas funciones ayudan y permiten a la empresa a realizar sus actividades en forma eficaz y no generan un alto costo para la misma. Debido al número de personal con el que cuenta.
Es importante considerar que la operación es la base eficaz para poder realizar las actividades en tiempo y forma.
Logística Interna
La tienda del MAP A.C. maneja una logística interna que abarca desde la recepción, registro y entrega de los productos que comercializa la tienda. El proceso que implica la adquisición de las artesanías se inicia cuando las artesanías se trasladan desde las poblaciones de los diferentes estados de la República Mexicana, una vez llegadas a la Ciudad de México, se reciben por el personal a cargo de la tienda para su recepción, verificación y registro del inventario.
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Ya que se encuentran registradas, se realiza la clasificación y la descripción de las artesanías, se distribuyen en las diferentes sucursales de la Ciudad de México.
La tienda maneja un sistema de control de inventarios donde verifica las existencias de los diversos productos artesanales. Una vez que un producto se encuentra agotado comienza con la gestión con los artesanos para cubrir las inexistencias en el menor tiempo posible.
Operación
Para los procesos operativos La tienda del MAP A.C. delega las actividades según su organigrama. Son dos principales formas de operación que tienen estas tiendas:
Administrativas: Todas las actividades que realiza la tienda son analizadas y evaluadas por el presidente y la dirección general. Entre sus funciones esta la planeación estratégica, supervisión de la contabilidad, de las ventas y almacén, selección de la compra de artesanías, control de proveedores y entregar los reportes trimestrales del funcionamiento de la empresa al consejo directivo de la Asociación Civil.
Logística: Los departamentos de compras y almacén realizan el proceso de adquisición artesanal, este se lleva a cabo en el almacén de la tienda los últimos jueves de cada mes, los artesanos son convocados por medio de estas áreas, para que muestren sus recientes obras.
Este momento es asignado exclusivamente para realizar una preselección y adquisición de las artesanías, el pago de las mismas se realiza en efectivo o 119 por cuentas bancarias, según lo solicite el artesano. No existe un límite de compra como tal pues este se basa en la producción que ofrece el artista.
Cuando los artesanos no pueden desplazarse a la ciudad de México, estas mismas áreas son las encargadas de realizar viajes cada 3 meses a las regiones originarias de los artesanos y es ahí donde se establece la negociación para la adquisición de sus artesanías.
Logística Externa
El proceso de Logística para la exportación que se llevará acabo es el que se describe a continuación:
• Se requiere el RFC, Lista de Carga, Factura, Documentos Requeridos Documentos de Transporte, Seguro (si para exportación aplica), Pedimento, Conocimiento de Embarque, Certificado de Origen.
• Determinar el INCOTERM aplicado para la Elecciòn del Medio de exportación de Tienda MAP, A.C. El Transporte seleccionado es el CPT ( Carried Page To)
• Identificar las reglas aplicables en el país de origen para la entrada de los productos Regulaciones artesanales.
Ilustración 7 Logística externa. Elaboración Propia.
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Como se muestra en el cuadro anterior es el proceso que se llevará para la exportación de las Artesanías de La tienda del MAP A.C. a Francia. Se detalla cada una de las etapas.
1. Documentos Requeridos
Se debe contar con la información para realizar los trámites de exportación necesarios, los cuales se tendrán que gestionar por medio del Agente Aduanal.
Los documentos que se deben tener en tiempo y forma son: RFC de la Empresa, Factura Comercial, Documentos del Transporte, Pedimento, Póliza de Seguro; ésta es conveniente debido al alto valor comercial que representan las artesanías, Certificado de Origen y por último la Lista de Carga.
Estos documentos deben contener la misma información ya que así facilitará el trámite en aduanas, tanto en el país de Origen como al momento de ingresar los productos en el país de destino. El certificado de origen debe estar emitido por la Cámara de Comercio Mexicana.
2. Elección del Medio de Transporte (INCOTERM)
Se elige utilizar el INCONTERM CPT (CarriedPage To) para la exportación de artesanías. En el cual La tienda del MAP A.C. se encarga de cubrir los gastos de envío, transporte principal, seguro hasta el punto de destino, sin embargo la responsabilidad será para el comprador en a partir de que se realice la entrega al Transportista. Este incoterm aplica para todos los medios de
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Transportes, inclusive se puede tener la opción de ocupar el transporte multimodal.
El transportista que se considera para la realización del envío de los productos a Francia es la empresa UPS, ya que realiza envíos a gran escala a otros países.
Los compradores seleccionados y encargados de las Artesanías una vez que se encuentren en el país de origen serán las Tiendas Especializadas en la comercialización de Artesanías.
En el caso de las artesanías es importante mencionar que no hay Impuesto General de Exportación (IGE), tampoco Impuesto al Valor Agregado (IVA), siempre y cuando la sociedad este legalmente constituida en el país.
3. Regulaciones país de destino
La forma de empaque de las artesanías tendrá que cubrir con las regulaciones de Francia, por tal motivo utilizaremos el empaque de Cartón elaborado con material degradable para cumplir con la Legislación Medio Ambiental.
Las principales características con las que debe cumplir el empaque de las artesanías es que en la etiqueta se debe indicar el país de origen, instrucciones de uso, riesgos, leyenda de protección al ambiente, el código de barras.
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El control de Calidad se debe cuidar en demasía ya que Francia es un país que cuida y protege mucho la calidad de los productos que ingresan para la comercialización de los mismos.
Para el ingreso de las artesanías se debe cumplir con un certificado de Origen, esto debido a que en el Tratado de Libre Comercio con la Unión Europea, se otorga una fracción arancelaria menor cumpliendo con este requisito.
Las fracciones arancelarias que aplican a los productos son los siguientes:
Sección XIII: Manufactura de productos con piedra, yeso, productos de cerámica, vidrio. CAP. 70, 701399.99. Sección XX: Mercancías Diversas. Otros: 4024 Productos de Antigüedad entre 50 y 100 años con un valor igual o mayor a 50, 000 euros. (Secretaría de Economía, 2013).
El certificado de origen es de Formato Controlado y la Entidad certificadora es un agente avalado por el gobierno, el cual debe validar que los productos sean elegibles y cumplan con los requisitos del país de origen; debe estar la autorización de los productos, para que el certificado sea validado, firmado y sellado.
Se debe cumplir con los requisitos legales aplicables, debido a que Tienda MAP, A.C. no se establecerá con esta razón social en este país, la legislación tributaria y laboral no aplica, con lo que debe cumplir en este aspecto es validar el contrato comercial con el agente seleccionado, ante una oficina legal para que tenga validez en Francia.
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Si se desea respaldar y validar los diseños de las artesanías para evitar el plagio, la protección se deberá realizar en el Instituto para la Protección Industrial (INPI) y solicitar al mismo organismo una extensión a la Unión Europea.
Se debe cumplir con los requerimientos que el Tratado de Libre Comercio con la Unión Europea, ya que sobre sus acuerdos es que se realizan todas las operaciones comerciales entre México y Francia.
Mercadotecnia y Ventas
Elaboración de trípticos con algunas de las artesanías de los 32 estados de la república, con una breve descripción y significado de la misma en el idioma francés. Elaboración de tarjetas presentación de las artesanías con fotografía del artesano que elaboro el articulo para colocarlas en cada artículo en idioma francés. Separadores con el nombre de La tienda del MAP A.C., elaborados con papel reciclado y con una frase de un autor mexicano, pero en idioma francés. Página web en francés y de los artículos que se exportaran solamente a Francia con un apartado para comentarios del país receptor de las exportaciones.
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Servicios
Post-venta:
Atención personalizada Elaboración de artesanías bajo pedido con características específicas requeridas por el cliente.
Se pretenden establecer descuentos en las piezas artesanales una vez que se haya consolidado el consumo del producto.
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CAPÍTULO IV EL PROCESO DE LA NEGOCIACIÓN
4.1 Selección de teorías que sirvieron de base para el proceso de negociación
En base a las teorías existentes para aplicarse en el proceso de internacionalización de una empresa, se han seleccionado dos teorías para La tienda del MAP A.C. las cuales son Teoría de Redes y Teoría basada en el uso de Agencias.
Debido a la determinación de cómo se realizara el proceso de internacionalización y después de haber realizado el análisis, se ha determinado que estas dos teorías mencionadas son las más óptimas y se adecuan al tipo de negocio que se maneja actualmente.
Además, debido a las características que cada una de ellas presenta representan para La tienda del MAP A.C. una oportunidad de expansión a bajo costo y el riesgo es menor, ya que se utilizarán intermediarios que conocen el mercado de las artesanías en Francia y tienen prestigio en el mismo.
4.2 Justificación de la teoría seleccionada
Se decide aplicar la internacionalización por medio de la Teoría de redes, debido al bajo costo que implica para La tienda del MAP A.C. y al gran impacto que genera a través de la difusión de la información, no solo de la organización como tal, sino también de la diversificación de información de
126 las artesanías mexicanas que se pretenden exportar al mercado artesanal Francés.
Se considera aplicar el proceso de la Teoría de internacionalización por Agencias, ya que el uso de intermediarios para la exhibición y comercialización de las artesanías populares mexicanas, implica un menor costo, ya que actualmente la organización La tienda del MAP A.C. no cuenta con los recursos para construir un local propio, además como proceso de penetración en el mercado internacional se considera conveniente primero realizar negociaciones con Tiendas Artesanales de Prestigio y gran afluencia de turísticas con el objetivo de difundir y dar a conocer en primera instancia los productos.
4.3 Desarrollo y aplicación
Para llevar a cabo el desarrollo de la internacionalización por medio de la Teoría de Redes, La tienda del MAP A.C. aprovechará los recursos con los que cuenta de forma nacional.
En la página de Internet se incluirá un vínculo en diferentes idiomas (español, inglés y francés) que dé a conocer la ubicación, una breve reseña de la tienda elegida para la negociación, los productos y un poco de historia acerca de las artesanías.
Esto con la finalidad de crear un vínculo de información, ligado a una campaña de promoción por internet, utilizando diversos medios; de igual forma se negociará un espacio dentro de la página de internet de la tienda Le Rouvrey donde La tienda del MAP A.C. pueda difundir información relevante
127 de las artesanías comercializadas en el mercado Francés para adquisición y conocimiento del mismo.
Esto es el inicio de la internacionalización por medio de esta teoría con el fin de penetrar el mercado artesanal Francés y todo el turismo de la ciudad de Francia.
La internacionalización por medio de la Teoría de Agencias se desarrolla generando vínculos de Negociación con tiendas artesanales en Francia, que cuenten con una ubicación de gran afluencia de turistas, así como renombre en el mercado Artesanal Francés.
La primera fase de penetración en conjunto con la Teoría de Redes, será comenzar a exhibir y comercializar las artesanías exportadas en la tienda Le Rouvrey, esta tienda de artesanías es seleccionada considerando los elementos de ubicación geográfica, posicionamiento en el mercado, diversidad de productos artesanales que se exhiben y venden.
Esta sería la primera agencia que nos ayudará a penetrar y dar a conocer en el nuevo mercado. Posteriormente se busca generar más puntos de venta a través de tiendas artesanales.
4.4 Propuesta estratégica
México es un país con una enorme diversidad cultural que se ve reflejada en el extenso mosaico de expresiones artísticas y culturales, que tienen un lugar privilegiado a nivel mundial.
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El origen de las artesanías mexicanas tiene historia en las zonas rurales, debido a que los productores de estas obras creaban una gran variedad de herramientas o artículos como jarrones, ropa, mascaras etc., con materiales como el barro, madera, cerámica, cobre, textiles, talavera, vidrio, entre otros para utilizarlos en la vida cotidiana.
Los artesanos indígenas, en tiempos prehispánicos se encontraban dentro de un sector privilegiado y altamente apreciado por toda la población, especialmente por la alta sociedad.
Literatura escrita entre 1529 y 1590 sobre la historia de los pueblos indígenas, describe a los artesanos y a su trabajo en forma similar a los artistas renacentistas de Italia, pues con el mejoramiento en cuanto a técnica, calidad y creatividad en su trabajo, estos eran requeridos para elaborar atuendos y objetos que necesitaran los altos jerarcas, para su vida cotidiana y ceremonial.
En México, la artesanía funciona en zonas rurales paralelamente a la producción agrícola, el pastoreo y la pesca, los trabajos artesanales son vendidos por los mismos creadores en las cabeceras de palacios municipales, en mercados, tianguis, fiestas especiales de los pueblos o hechos por pedido para diferentes distribuidores, donde sus precios son sumamente sobrevaluados.
La producción de artesanías se realiza en talleres familiares o talleres del maestro en zonas rurales e incluso zonas urbanas, dirigiéndose al mercado de consumo para cubrir necesidades elementales con productos como: lozas de barro, petates, sombreros, huaraches, muebles.
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En zonas rurales siguen siendo necesarias ropas ceremoniales, máscaras para bailes de carnaval, jarras pulqueras, cazuelas para el mole, ollas para los frijoles, etc., en la ciudad su uso es más conservador y su adquisición forma parte de la demanda de un mercado más selectivo.
La artesanía en México cuenta con el apoyo del gobierno federal, que a medida de la capacidad política, ha realizado esfuerzos para promover la actividad artesanal, a través de la utilización de nuevas tecnologías que permitan un mejor proceso productivo y mejor difusión, que a su vez generen un mayor ingreso y conocimientos de comercialización a las familias que dependen de esta actividad.
El principal motor de desarrollo de esta actividad es que, en México existe una gran diversidad étnica y cultural bajo la representación de 6.8 millones de artesanos (UNESCO, 2004), en su mayoría indígenas.
Por otro lado, México es la séptima potencia exportadora y el país con el mayor número de tratados comerciales en el mundo, de los cuales el 3.7% es dirigido a la Unión Europea, así que Europa es un espacio potencialmente lleno de oportunidades para el desarrollo de los negocios Mexicanos.
El planteamiento estratégico apunta a la revalorización de los productos artesanales y de sus creadores, proponiendo los lineamientos a seguir para su promoción de forma genérica.
A través de conceptos claves como: la Identidad artesanal; para poder generar una visibilidad de las artesanías mexicanas, es fundamental conseguir una buena reputación a través de la enfatización de los valores
130 principales de la organización, la sensibilización y el fortalecimiento de la empatía con el público internacional por la artesanía mexicana.
Prestigio; retroalimentación con las buenas prácticas de otras organizaciones que compartan un objetivo similar al de La tienda del MAP A.C.
a) Desarrollo y participación en exposiciones de alto nivel. (con la intención de formar parte de un sector selectivo, sin romper con la barrera de la alta cultura). b) Creación de textos, que informen al público sobre el origen de la artesanía, incorporándolos como temas educativos e incluyentes. c) Involucrarse en premios internacionales, que permitan establecer lazos estrechos con campos de diseño, artes plásticas y actividades artísticas de alta cultura. d) Publicaciones y trabajos de investigación que colaboren en el conocimiento y sensibilización del público con este tipo de arte. e) Desarrollar una promoción integral que normalice la idea de identidad de un país y que este íntimamente ligada al turismo cultural.
Para lograr concretar esta propuesta, se pretende asociarse con la tienda parisina Le Rouvray a través de una alianza horizontal que permita tener acceso a la información del público objetivo en aquel país, desarrollo e investigación de las competencias complementarias y que estas actividades trasciendan en la capitalización de resultados.
El trato formal consiste en compartir uno o varios objetivos entre socios, intereses comunes que constituyan la alianza estratégica, tomando en cuenta que cada parte es libre de secundar otros intereses, estableciendo desde un principio la soberanía de las partes involucradas.
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Una parte fundamental de esta alianza, será el conocimiento total de las necesidades y objetivos de Le Rouvray que garantice a ambas partes la capacidad de un trabajo conjunto efectivo. La tienda del MAP A.C., en la misma línea de trabajo busca en esta alianza ganar el acceso a nuevos mercados, constituir conocimiento acerca del consumidor, contar con infraestructura para la distribución efectiva de sus productos, y establecer una comunicación ilustrativa interna y externamente.
La alianza estratégica entre otros puntos busca desarrollar nuevas capacidades, tales como hacer frente a retos competitivos como la participación en actividades que La tienda del MAP A.C. en territorio nacional no efectúa habitualmente y que puede llegar a prender de su socio.
Esta primera etapa permite reducir el riesgo de crear una inestabilidad económica en La tienda del MAP A.C., posteriormente el diagnóstico y resultados que de esta alianza derive se podrá determinar si es capaz de enfrentarse al mercado internacional por si sola. En el trabajo conjunto la ventaja que sobresale es la ofensiva hacia la competencia.
Para determinar el control sobre esta alianza, se han de considerar dos puntos básicos a partir de seleccionar la mejor opción de alianza: la eficiencia económica propia y la naturaleza de los recursos a los que se pretende acceder.
4.4.1 Joint Venture
Como se mencionó anteriormente, La tienda del MAP A.C. encuentra más afinidad en una alianza horizontal en este momento, ya que a pesar de su búsqueda por sumar esfuerzos en temas como los canales de distribución,
132 conocimiento de otros mercados, no espera desarrollar nuevos productos, ni la construcción de nuevos nichos de mercado, sino empatar con los objetivos que se ha establecido desde su apertura y los objetivos similares de la Tienda Le Rouvray.
4.4.2 Franquicias
Entre los objetivos a largo plazo que tiene La tienda del MAP A.C. es generar un posicionamiento del trabajo artesanal mexicano y la calidad que de sus productos obtendrá el consumidor.
Una vez generada esta imagen en su público, se buscará el establecimiento de sucursales de La tienda del MAP A.C. con el objeto de ser autónomos en todos los aspectos de comercialización y los procesos que impliquen esta actividad.
Cabe mencionar que no es un objetivo de La tienda del MAP A.C. poner en práctica un modelo de franquicias, por la naturaleza que esta tiene como Asociación Civil.
4.5 Fases de la negociación para las estrategias propuestas
A continuación se planteara la manera de actuar en cada una de las fases de la negociación. Esto con el fin de que sirva como una herramienta que sirva como guía al momento de llevar a cabo la negociación.
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4.5.1 Preparación
Objetivo: Exportar y difundir, dando a conocer la cultura mexicana a través de las artesanías, ayudando a los artesanos de cada comunidad con la que se trabaja en el territorio mexicano
La estrategia principal es penetrar y posicionar en el mercado extranjero incrementando las ventas y con ello generar mayor utilidad para los artesanos.
La tienda del MAP A.C. ubicada en la ciudad de México muestra que la mayoría de las visitas y compras que tiene, son realizadas por el turismo, debido a esto se eligió llevar los productos artesanales a Francia en la ciudad de Paris, ya que es un país hacedor de cultura y encuentra atractiva la adquisición de arte popular mexicano; valoran los productos artesanales y prefieren el estilo de vida clásico ante o moderno, tienen buen gusto y les agrada la buena vida.
Se realizará una alianza horizontal con la tienda Le Rouvray la cual vende diversos tipos de artesanías. Está ubicada en 6 Rue Grands Degrés 75005, Paris – Francia, lugar estratégico debido a que está cerca de la catedral Notre-Dame, la cual es un atractivo turístico.
La fundadora de la tienda Le Rouvray, Diane de Obaldia es originaria de Michigan, Estados Unidos, tiene un gusto particular por el trabajo artesanal debido a las herencias de su abuela; trabajó como modelo en Chanel, Dior y Pierre Cardin. El edificio donde se encuentra es una estructura vieja pero muy tradicional, lo cual, le da un toque especial.
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Los principales productos que comercializa la tienda son telas bordadas y muebles artesanales, los cuales también son exhibidos en diversos museos de Francia. Es importante destacar que el equipo que conforma la tienda Le Rouvray, son mujeres lo cual suena como una ventaja para tienda.
Durante el proceso de negociación se podrán dar descuentos hasta el 10% en la propuesta final. Se manejarán de 30 a 60 días de crédito para el pago del producto.
La negociación debe tener y ser:
- Organizada y estructurada, se deben de seguir las reglas; es complicado ser flexibles, sencilla y concreta. - Se debe de tener la habilidad para tratar con cualquier nivel jerárquico. - Durante la negociación la parte de Francia puede interrumpir y esto no es mal visto; esto significa que están interesados. - Tener contacto visual. - Mostrar un buen nivel de cultura general.
Saludo: Se deberá saludar de mano como símbolo de formalidad; sólo se puede saludar con dos besos en la mejilla y este deberá de ser al aire cuando la relación es más amistosa y cercana. Se debe de dar un apretón de manos al inicio y al finalizar la cita junto con un intercambio de tarjetas, en francés. Usar apellido y hablar de usted a menos que se indique lo contrario. Las personas mayores tienen que ser llamadas por sus títulos.
Tiempo: La paciencia deberá de ser uno de los factores más importantes debido a que las tomas de decisiones referentes a los negocios en Francia son lentos. Cita: Llegar 10 o 15 minutos tardes a la cita de negociación no es
135 considerado tarde y está permitido. Fechas: Estas pueden ser negociadas. Hora: La hora más recomendada es a la hora del desayuno o almuerzo; la negociación se puede alargar por 2 horas o más.
Vestimenta: Formal, conservadora y de buen gusto. Se recomienda invertir en una buena ropa. Se debe de esperar a que la parte negociadora de Francia sea quien dé el primer paso a la vestimenta informal.
Idioma: El proceso de negociación se realizará en francés, las dos partes cuentan con los conocimientos necesarios. Se debe de evitar hablar en inglés, debido que aunque conozcan otro idioma, inglés, por ejemplo, no les es muy confortable.
4.5.2 Desarrollo de la relación
La negociación se realizará principalmente entre las máximas autoridades de los establecimientos debido a la alta capacidad para la toma de decisiones. El contacto fundamental y principal en la tienda Le Rouvray es la fundadora Diane de Obaldia, la cual podemos contactar con los siguientes datos:
Teléfono: +33 (0)1 43 25 00 45 E-mail: [email protected] Equipo negociador: Patricia Silva – Directora de La tienda del MAP A.C. Lucía Pérez – Contadora de La tienda del MAP A.C. Alejandra Aguirre – Representante Comercial de ESCA Diane de Obaldia – Directora de la tienda Le Rouvray Auxiliar en turno – De la tienda Le Rouvray
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4.5.3 Recopilación de la información
- Dependencias que rigen la exportación en México: Secretaría de Hacienda y Crédito Público. - Ley aduanera, es una base fundamental para la exportación. - Apoyos en México: ProMéxico. - Apoyos financieros: Estos son otorgados por Bancomext, Pyme Exporta, Cadenas Productivas, Seguros Bancomext y Exporta Fácil. - Dependencia que rige la importación en Francia: Agencia Estatal de Administración Tributaria (AEAT); encargado de la gestión del sistema tributario y aduanero estatal - Para iniciar el proceso de exportación se necesita: - Fracción arancelaria del producto. - Documentos y trámites que se involucran en este proceso. - Determinación del precio de exportación. - Elección del medio de transporte más adecuado. - Regulaciones no arancelarias (normas técnicas, de seguridad, etiquetado, ecológicas), para el mercado de destino.
4.5.4 Utilización de la información
Los agentes aduanales son una parte fundamental en el proceso de importación ya que son las personas legalmente autorizadas para actuar a nombre del exportador y estos son las únicas personas que pueden realizar diversos trámites necesarios.
Documentos generales: Registro Federal de Contribuyentes (RFC), este nos ayudará a aprovechar mecanismos de apoyo, solicitar acreditación y devolución del IVA, realizar trámites en dependencias del gobierno.
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Fracción arancelaria: Los define la Ley del Comercio Exterior en el artículo 12.Se utilizará el Ad Valorem; el cual va de un 5% a 17% del valor total. Documentos y trámites que se involucran en este proceso:
Factura comercial: debe contener nombre del exportador e importador, fecha de expedición, número de factura, descripción de la mercancía, unidad de medida, valor unitarios y total, moneda, condiciones de pago, entre otros. Documentos de transporte: Conocimiento de embarque (FLATA).
Lista de carga: Se adjunta a la factura comercial; tiene el valor de inventarios y debe contener el nombre del exportador e importador, fecha de expedición, número de factura al que corresponde, tipo de embalaje, número de bultos con descripción de cada uno de ellos (peso neto, preso bruto y dimensiones).
Declaración del valor de la aduana: Se presenta cuando el valor de la mercancía a exportar es mayor a 10,000 Euros; la principal finalidad de este documento es para establecer el valor de transacción para fijar el valor de la aduana (se pueden incluir comisiones) sobre el cual se aplican los derechos arancelarios.
Seguro de transportes de la mercancía: Indemniza al asegurado en caso de daños por un riesgo cubierto en la póliza, está limitada por el peso y el valor de la mercancía.
La SHCP, solicita que el agente aduanal presente el pedimento, anexando la factura comercial (especificaciones mencionadas anteriormente) y los documentos que comprueben en cumplimiento de regulaciones y
138 restricciones lo arancelarias a la exportación, en términos de la fracción arancelaria que le corresponde.
Regulaciones no arancelarias: Cuantitativas; permisos de importación y exportación, cupos y medidas desleales de comercio internacional. Cualitativas: Regulaciones de etiquetado (idioma en el país destino), envase y embalaje, sanitarias y ecológicas, marcado del país de origen, normas de calidad.
Certificación europea de conformidad: Nombre y dirección del fabricante, requisitos de conformidad, identificación del apoderado que firme en nombre del fabricante.
Reglas de origen: Se determina el origen dependiendo del valor del contenido regional, salto arancelario, de minimis (insumos de menos del 7% u 8% del valor total del producto).
Certificado de origen: El Certificado de Origen es el documento que avala que un bien que se exporte a territorio de la otra parte cumple con regla de origen correspondiente.
Existe un tratado, TLCUEM, el cuál elimina algunos aranceles; sin embargo en este tipo de exportación no aplica.
4.5.5 Ofrecimiento
En el momento en el que se esté frente a frente con la contra parte se expondrán las ofertas intentando a través de sus respectivos argumentos y así llegar a una aproximación de consenso. 139
Primeramente al comenzar el ofrecimiento lo que se tendrá que generar es el interés mismo que mueve a la acción y que generalmente surge por asociación de algo familiar. Es el momento en el que La tienda del MAP A.C. debe realizar la presentación inteligente de los argumentos de la oferta.
Una vez captada la atención lo consiguiente es que la otra parte muestre un interés por escuchar una propuesta que le genere un incremento en sus ingresos.
Los puntos que se tomaran para captar el interés del cliente, son los siguientes:
El ambiente La atención hacia la otra parte Precio y ganancias Formas de pago Tiempo
Por lo tanto es necesario que La tienda del MAP A.C. exponga todos los puntos de la negociación.
Se debe estar consciente de que el interés es cambiable y no sigue normas, ya que se pueden presentar casos en los que el prospecto pueda estar por momentos interesado en la oferta que se le está haciendo, y de pronto se vuelve desinteresado. Por lo tanto hay que prestar atención:
De lo que se dice Del prospecto De la manera de decirlo
140
Cuando se esté llevando a cabo la negociación se pueden utilizar diversos métodos para captar el interés del prospecto, así que a continuación se presentaran los que van más acorde con el giro de la tienda.
Destacar las ventajas menos conocidas
Se debe de ser cuidados en presentarle a la otra parte las ventajas que quizás él no conoce, en este caso en cuanto a los beneficios genera la negociación, no solo a ambas partes, sino que también a los artesanos mexicanos.
Dramatizar la oferta
Al ofrecer la oferta esta debe de ser con entusiasmo y usar un lenguaje que estimule la imaginación del prospecto. Matizar, hacer reflexiones, emplear contrastes.
Para conservar el interés del prospecto se debe:
Ser sincero Hacer pausas Insistir y repetir lo que sea necesario Tener un plan para el desarrollo de la entrevista
Posteriormente de que ya se captó el interés de la otra parte, se prosigue a la convicción de lo que se le está ofreciendo, aquí se les mostraran algunos de los productos de La tienda del MAP A.C., al igual que un video que refleje un poco de la elaboración de estos y que muestre la importancia y valor que tiene el trabajo artesanal popular, tocando un poco el lado sentimental y emocional de la otra parte.
141
Mediante esta convicción se puede llegar a un cambio de opinión o reducir objeciones, esto a través de razones eficaces. Es por eso que se debe de estar preparado y técnicamente capacitado, para respaldar cualquier afirmación que haga.
Dentro de las explicaciones que se den estas deben ser claras, concisas y completas. En el caso de las demostraciones estas deben de ser complementarias, convincentes y constructivas de la misma negociación.
Mediante las demostraciones de lo video se tendrá que saber manejar las motivaciones del prospecto para actuar. Con esto se debe de manejar algunos elementos que lo ayuden a despertar el deseo de la otra parte para llevar a cabo la alianza:
Sugerir ideas, destacando las ventajas que ofrece la alianza para que la otra parte se vea motivado a tomar una decisión. Se debe de evitar resistencias en cuanto a costumbres, lealtad a la competencia, incredulidad, desconfianza, pereza, apatía.
Entre los resortes que se pueden llegar a utilizar en esta negociación son:
Temor-Seguridad la toma de decisiones que se hace, se da ante el temor de un riesgo eventualmente posible. Lucro-ganancia directa en el que se basará en los beneficios de la negociación y en la utilidad que la alianza le dejará en un futuro. Amor- felicidad este será mediante la cuestión de destacar el amor y la satisfacción de la ayuda a los demás.
142
Para la resolución de la negociación, se pueden encontrar diversos factores como lo son:
Objeciones falsas las cuales la otra parte plantea para atascar el plan y el desarrollo de la negociación, lo que se debe de hacer en estos casos es profundizar para buscar cual es la verdadera objeción que se oculta detrás. Objeciones Sinceras constituyen las verdaderas objeciones y como tales pueden recibirse con simpatía, son la expresión real de duda o disentimiento de un punto de la oferta, que la otra parte misma quiere se le desvanezca antes de seguir.
Para desvanecer las objeciones se puede hacer uso de diversas técnicas, pero en este caso es más común cuando se presenta a la otra parte que muestra muchas dudas e inquietudes ante la oferta puede hacer uso:
Técnica de la propuesta o flaqueo, se debe de lograr que la objeción pierda ímpetu y la fuerza inicial. Entre algunas objeciones que se pueden encontrar son:
1. El precio: La tienda Le Rouvray puede no estar de acuerdo con el precio o la ganancia que se le otorgue.
Solución: Buscar ajustar la ganancia o incrementar un poco más el ramo de la utilidad.
2. La contra Oferta: Los compradores pueden lanzar una contra oferta en y pidan más beneficios o que ellos de igual manera pidan que La tienda del MAP A.C. ofrezca sus productos.
143
Solución: De esto se pude solicitar más garantías o un poco más beneficios a cambio de ceder.
3. El tiempo en que se apruebe la negociación: La tardanza de la negociación debido a que las partes no logren ponerse de acuerdo o que las circunstancias no lo permitan y que la otra parte se desespere.
Solución: Lo más importante es la comunicación y paciencia. Es importante ser sinceros con las expectativas reales, y explicar los diversos filtros por los que se tiene que aprobar la exportación.
4. El poco tiempo para el cierre: Que debido al tiempo retrasado se atrase la fecha del cierre y este se vea limitado por el tiempo para cerrar la negociación y esta se vea hecha de manera incorrecta por las prisas.
Solución: Es importante estar bien asesorado y tener exactamente lo pasos siguientes, para lograr no atrasar más los tramites.
5. El posible desgaste de la relación. Que con el transcurso del tiempo surjan problemas de transacción y esto desgaste la relación.
Solución: Por más importante que sea la alianza, es importante tener presente que es un negocio y no asuntos que se deben tomar personales. Hay que tomar las acciones con tranquilidad y responsabilidad para mantener una buena relación.
144
4.5.6 Cierre del acuerdo
En la búsqueda de lograr un cierre en la negociación y debido al giro de La tienda del MAP A.C. se puede presentar cierto temor y falta de confianza; sobre todo porque el cliente no sabe si será una buena inversión, así que el negociador de La tienda del MAP A.C. debe de seguir ciertas reglas que le ayuden a llevar un cierre efectivo:
Concretando una cita Insistiendo lo suficiente No crear tensión y cuidar los momentos finales
En este caso algunas técnicas que el vendedor puede emplear:
Técnica Presuntiva, en donde da por antemano la cita. Técnica de la eventualidad, mostrando una oportunidad única para el cliente. Con concesión, en donde se la concesión se lleva a cabo al final para asegurar el cierre.
Es importante identificar las señales de cierre tales como son el momento en el que la posición de las diferencias sea estrechamente considerable, las objeciones han comenzado a disiparse y una señal muy clara es cuando la otra parte quiere ver el proyecto reflejado en un contrato.
Si la negociación continua y en lugar de una señal clara, se debe de tener en cuenta que la otra parte puede intentar negociar otros beneficios o peticiones a última hora, es por ello que se debe de estar bien preparado, pero la
145 respuesta correcta dependerá de la importancia del acuerdo y que si la negociación se reanuda puede generar que la esta se decaiga.
Existen diversos tipos de cierre, peor los que se llevará a cabo es el de concesión en el que se ofrecerá la última concesión para lograr el cierre, siempre y cuando no afecte el objetivo de la negociación y que respete los limites antes planteados.
4.5.7 Implementación del acuerdo
Para lograr la implementación del acuerdo de exportación, debe de existir un contrato en el que se especifique el objetivo del contrato, las estrategias que se implementarán, las metas y beneficios esperados con la exportación, las actividades que se llevaran a cabo que deberá de ir acompañado con un cronograma de ejecución así como el presupuesto o monto con el que se cuenta para realizar estas transacciones junto con sus formas de pago y medios a utilizar.
Esta alianza se podrá aprovechar a partir del primer día de su entrada en vigor. Dentro de esta estrategia se va a llevar un contrato de alianza estratégica internacional entre los cuales se tocaran los siguientes puntos:
Fecha: Día en el que se va a firmar el contrato. Datos de las partes: Denominación social, domicilio, representantes. Objetivos de la alianza: En donde se plasme lo que se busca con la alianza. Ámbito geográfico: El territorio de los países que compromete la alianza.
146
Contribuciones de la Partes: Cómo van a participar las partes, en porcentaje, así como en actividades. Costos de la Alianza: El desglose de los costos para la alianza. Confidencialidad: Este permitirá proteger información corporativa confidencial. Restricciones a las Partes: En este se plasmaran los límites de ambas partes. Participación en beneficios y pérdidas: En este explicara los beneficios y riesgos para ambas partes. Vigencia y terminación: Se establece la fecha de inicio y fin de la alianza. Proveedor o Distribuidor: Se van a plasmar los proveedores de servicios con los que se trabajará. Autorizaciones: Los permisos que se le otorgan a las partes. Solución de controversias: Cómo se va a atacar las problemáticas que se presenten. Ley aplicable y jurisdicción competente: Instituciones que tengan relación con este contrato. Idioma: El idioma en el que se manejará la documentación.
Firma y Anexos
4.5.8 Seguimiento
Para tener mayor control y estar conscientes de los resultados se llevará un informe trimestral indicando el cumplimiento de las actividades plasmadas en el cronograma, los ingresos generados, así como las incidencias que pasaron durante ese periodo.
147
Posteriormente La tienda del MAP A.C. realizará una evaluación de los beneficios generados, se discutirán los problemas que se hayan presentado para proponer soluciones y de esta manera efectuar cambios en el proceso. En el caso de modificaciones y nuevos compromisos se deberá hacer un acta en el que ambas partes estén de acuerdo.
En el caso de dudas de igual manera comunicarse, ya sea de manera electrónica, por llamada o incluso según se requiera, de manera presencial. De igual manera estas llamadas pueden servir para saber cómo se encuentra la otra parte y darle a demostrar que existe un interés por el bienestar de la parte con la que se tiene la alianza.
Es importante que de todos los incidentes, así como comentarios buenos se deba de tomar nota y utilizar formatos que permitan dejar evidencia para ser analizada y poder encontrar áreas de oportunidad.
4.6 Protocolo de negociación
Para la elaboración y definición del protocolo de negociación, fue importante determinar el donde, como, como y cuando se llevara acabó así mismo fue necesario analizar quienes estarán presentes en esta negociación, a continuación se describe punto por punto dicho protocolo para a negociación.
4.6.1 Donde y cuando ocurrirá la negociación
La negociación comenzara en las instalaciones de la tienda en parís en la siguiente dirección: 6, rue des Grands Degrés, 75005 Paris, para dar a conocer a la contraparte el objetivo de la exportación de las artesanías, así 148 mismo por qué se eligió esa tienda, posteriormente si la propuesta es aceptada se concertara otra cita en la cual se les invitara a ala contra parte a visitar México en La tienda del MAP A.C. con dirección: Revillagigedo 11 esq. Independencia. Col. Centro Histórico.
Ilustración 8 Ubicación Tienda Le Rouvray (Google Maps, 2013)
Ilustración 9 Ubicación La tienda del MAP A.C. (Google Maps, 2013)
149
La negociación se piensa programar para Octubre de 2014, ya que en Francia en los meses de julio y agosto es cuando los franceses suelen salir de vacaciones y no es posible realizar negociación.
4.6.2 Representación de la organización
Para la presentación de la negociación para la exportación se presentaran:
Patricia Silva_ Directora de La tienda del MAP A.C. Lucia Pérez_ Contadora de La tienda del MAP A.C. Alejandra Aguirre_ Representante comercial del proyecto de exportación Debido a que son las personas con mayor conocimiento para la exposición del proyecto de exportación, además que si se dirige la directora el proceso de toma de decisiones será más ágil.
150
4.6.3 Agenda del protocolo de negociación
DIAS 1 2 3 4 5
ACTIVIDADES
Concertación de la cita en DF
Recepción en el aeropuerto
Llegada al Hotel
Visitas a la Tienda principal de La tienda del MAP A.C. en el Centro de la Ciudad de México.
Visita Guiada por el centro de la Ciudad de México.
Visita a La tienda del MAP A.C. en Polanco.
Presentación del Protocolo de la Negociación
Negociación en las oficinas principales de la tienda
Tabla 15 Agenda del protocolo de negociación. Elaboración Propia.
151
CONCLUSIONES
El sector artesanal se encuentra en una situación en la cual requiere lograr posicionarse en otros mercados, por esta razón se elaboró el presente plan de exportación, del cual en base al análisis de resultados, se llegaron a varias conclusiones que a continuación se mencionan.
Para analizar a La tienda del MAP A.C., tanto a nivel interno como externo, se llevó a cabo la aplicación de la matriz FODA que permitió detectar sus fortalezas más importantes, como lo son la alta calidad artesanal que manejan los artesanos mediante técnicas antiguas, por otro lado, una ventaja muy importante es que este es un proyecto que nace como una iniciativa de la sociedad civil para exhibir y promover el arte popular mexicano, pagando a los artesanos el 100% del valor de su trabajo, tanto a nivel nacional como internacional, dentro de las oportunidades más importantes son que las artesanías tienen alta demanda internacional, así como la exigencia de calidad al adquirir este tipo de productos.
Entre sus amenazas más importantes son el alto crecimiento de la piratería o productos sustitutos artesanales, así como la poca inversión en el sector artesanal, lo que se acompaña por algunas debilidades que son prácticamente la nula presencia en el extranjero y alto grado de dependencia a donaciones por parte de terceros.
Por otro lado, al implementarse un estudio de mercado, permitió analizar la ciudad a la cual se desea exportar, en este caso se realizó en la ciudad de Paris, arrojando como resultados que el consumidor parisino, se caracteriza por su alto grado de exigencia en la calidad de los productos que adquiere y que tiene un gran gusto por el trabajo artesanal, es así como el consumidor
152 parisino está dispuesto a adquirir un producto de importación artesanal siempre y cuando tenga alta calidad y un precio justo.
Con base a todo este análisis, se pudo determinar una estrategia de negociación que permita a La tienda del MAP A.C. llevar a cabo la exportación. La estrategia a implementar, consiste en una alianza estratégica horizontal con la tienda Le Rouvray, en la cual La tienda del MAP A.C. puede tener acceso a competencias complementarias de la tienda Le Rouvra, como es la experiencia de ésta en el mercado parisino, pero de igual manera la otra parte tendrá un beneficio económico y de posicionamiento.
Cabe mencionar que se eligió la ciudad de Paris, por su alto desarrollo económico, cultural y social, así como por los tratados entre México y la Unión Europea, ya que permiten que las barreras arancelarias sean casi nulas, como es el caso de los efectos del pago de impuestos.
De manera general, el exportar las artesanías resulta atractivo y beneficioso para La tienda del MAP A.C. y para la tienda Le Rouvra, ya que mediante la alianza ambas partes resultan beneficiadas, no solo en cuestión económica, sino también en posicionamiento; siendo un proyecto rentable que probablemente se pueda recuperar la inversión en el primero o segundo año de que se realice la exportación, todo esto será plasmado en un contrato en el que se establezcan todos los términos que involucran la negociación
La tienda del MAP A.C. tiene la capacidad de llevar a cabo dicha estrategia, ya que los costos no implican un impedimento para poner en marcha la negociación, ya sea a un mediano o largo plazo, de esta manera, el presente plan servirá como una guía para llevar a cobo la implementación de proyecto de exportación y que pueda cerrarse satisfactoriamente, esto para impulsar la economía mexicana y difundir la cultura del mismo. 153
RECOMENDACIONES
Estas surgieron para llevar a cabo acciones que permitan ejecutar con éxito el presente Plan de Exportación: Arte popular mexicano en Francia, a continuación se mencionan cada una de ellas.
Se encuentra que La tienda del MAP A.C. al ser una asociación civil y al decidir poner en práctica el presente plan de exportación, deberá en primera instancia, el apoyarse en una institución que de igual manera proporcione asesorías para el proceso de exportar, en este caso PROMEXICO, debido a que proporciona capacitaciones y asesorías al personal.
Otro punto a considerar, es que la tienda debe de mantenerse informada, por cualquier cambio que pueda surgir en alguna ley, que modifique el mecanismo de la exportación de las artesanías hacia la ciudad de Paris, ya que puede resultar aún más favorecida con los cambios que puedan surgir.
La tienda del MAP A.C. actualmente cuenta con una página web, pero únicamente en el idioma español, es importante crear una en el idioma francés, debido a que es una herramienta que puede dar a conocer toda la información de las artesanías, así como proporcionar información necesaria acerca de la tienda para continuar con la venta en línea, esto puede generar la oportunidad de hacer llegar las artesanías a otras regiones de Francia y del continente Europeo.
Una vez que se haya tenido éxito en el mercado francés, se recomienda el invertir en recursos que sean necesarios para la creación de mayores oportunidades para los artesanos, de un local que forme parte de La tienda del MAP A.C. y que permita ya no depender de una alianza, sino que en base
154 a la experiencia y conocimiento que adquiera, sepa desenvolverse y abrirse paso en este mercado por sí sola.
Por otro lado, al inicio de la exportación, únicamente se exportaran ciertas líneas de artesanías, por lo que es importante tomar en cuenta la oportunidad de aumentar y diversificar la línea de productos a ofrecer en el mercado parisino, así como buscar nuevos mercados europeos, como es el caso de países como Alemania y España, que cuentan con una población de alto poder adquisitivo, además de un alto gusto por la artesanía popular, específicamente en la mexicana, es así como es imperativo que se mantenga ante todo, la calidad y la técnica con la que cuentan actualmente, las artesanías de La tienda del MAP A.C., ya que esto es lo que le da el valor agregado.
Finalmente, al decidir implementar el plan la tienda, se debe de llevar paso a paso lo marcado en el presente documento, esto para que se logre concretar la negociación y se mantenga una buena relación entre La tienda del MAP A.C. y la tienda Le Rouvray, ya que no sólo es un beneficio para el artesano, sino que a nivel nacional representa un impulso al desarrollo turístico de México y de la propia cultura, generando más fuentes de trabajo con la apertura de mercados.
Todas las recomendaciones están enfocadas en que La tienda del MAP A.C. tenga mayor crecimiento, tanto a nivel nacional como a nivel internacional, por lo cual, es importante que todas las decisiones se tomen desde un nivel gerencial, para lograr involucrar a todo el personal que labore en la tienda, esto para fomentar la cooperación y colaboración para alcanzar el objetivo de difundir el arte popular mexicano.
155
ANEXOS
ANEXO A: CUESTIONARIO
Segmentación de mercado.
Se eligió un muestreo “No probabilístico” y por cuotas denominado en ocasiones "accidental". Se asienta generalmente sobre la base de un buen conocimiento de los estratos de la población y/o de los individuos más "representativos" o "adecuados" para los fines de la investigación. En este tipo de muestreo se fijan unas "cuotas" que consisten en un número de individuos que reúnen unas determinadas condiciones
En esta investigación de mercados se tienen 30 individuos de 25 a 69 años, de sexo indistinto y residentes en Paris entre este rango hay una población 39,894 que representa el 56,6% de esta edad, según el corte de 2012 y una vez determinada la población. Este método se utiliza mucho en las encuestas de opinión. Seguridad = 95%; Precisión = 3%; proporción esperada = 5%; valor p = 0.5 (50%) Datos:
N= 39, 894 Ҽ = 5% (.05) = 95% (1.96) = 50 % = 50%
Fórmula ( )( )
( ) ( )( ) Determinación de la muestra: ( ) ( )( )
( ) ( )( )
156
Questionnaire
Mexican Handcrafts
Good day, we would like to perform a brief survey of a study of Mexican crafts Age ______State civil______Occupation ______
Instructions: mark with an X the option that suits your preference.
1. Are they like crafts? a) If (Continuing the survey) b) No (End the survey)
2. How often do you buy crafts? a) Weekly b) Monthly c) Annually
3. What kind of crafts are more to your liking? a) Woodcarving b) Mud c) Embroidery d) Jewelry 4. What factors to take into account how the Indian? a) Price b) Size 157 c) Promotions d) For variety 5. Where do you usually buy the crafts? a) Exhibitions and fairs b) Galleries c) Museums d) Shopping
6. How much are you willing to pay for the kind of crafts that are more to your liking? a) $ 500 - $ 1.500 € b) $ 1.500 - $ 2.500 c) $ 2,500 or more
7. In particular, are you interested in Mexican crafts? a) If (Continuing the survey) b) No (End the survey)
8. What do you most like about Mexican crafts? a) Design b) Quality c) Price d) Origin e) Cultural value
Thank you for the time given!
158
ANEXO B: RESULTADOS DE LAS ENCUESTAS
Age
3% 3%
22% 18-22 23-27 16% 28-31 32-36 6% 37-41 42-46 22% 47-51 52-56 6% 57-61
9% 13%
The representative numbers of respondents are 18 to 27 years ago while people aged 47 to 51 years also make strong presence.
Marital Status
47% Single Married 53%
Most of the respondents are single, however not much difference with married people
159
Occupation
19% 22% Student Professionals Role Housewife
34% 25%
Most of the people like handicrafts have a role, followed by the professionals.
Appreciation for the crafts
25% a) If (Continuing the survey)
75% b) No (End the survey)
The highest percentage of respondents has a taste for crafts
160
Purchase frequency crafts
17% a) Weekly b) Monthly 50% c) Annually 33%
Half of the respondents buy handicrafts every year, but the percentage that buying handicrafts is considerable and important month.
Kind of crafts to your liking
21% a) Alebrije b) Mud 46% c) Embroidery 16% d) Jewelry
17%
Most people surveyed by the crafts like jewelry concerning, followed by alebrijes.
161
Factors to buy a craft
a) Price 29% 33% b) Size c) Promotions 25% 13%
The representative percentage of respondents were pleased that crafts have a wide variety to choose for one of them, followed by price and size.
Place to buy crafts
a) Exhibitions and fairs b) Galleries 33% 42% c) Museums
d) Shopping 8% 17%
Realize that most of the surveyed often go to exhibitions or fairs to buy crafts, followed by the malls.
162
Price willing to pay for the crafts of their liking 4%
a) $500 - $1,500 b) $1,500 - $2,500 50% c) $2,500 or more 46%
The two most representative percentages show that they are willing to pay from $ 500 to $ 2,500 for the crafts to your liking.
Appreciation for Mexican crafts
8%
a) If (Continuing the survey) b) No (End the survey) 92%
The highest percentage of respondents as crafts, feel appreciation for Mexican handicrafts
163
nicest features Mexican crafts
18% a) Design 36% b) Quality c) Price 14% d) Origin e) Cultural value
9% 23%
A respondent to the Mexican crafts like, what specifically is the design they like second quality and cultural value that they have.
164
ANEXO C: DATOS CONTABLES La tienda del MAP A.C.
La tienda del MAP A.C. EJERCICIO 2012
GASTOS GASTOS COSTO DE VENTAS DEVOLUCIONES DESCUENTOS VENTAS FIJOS VARIABLES
Tienda Centro 9,941,014.21 932,614.56 177,091.97 7,194,814.93 1,725,133.72 104,454.27
Tienda Aeropuerto 7,524,121.00 7,405.18 1,681.28 3,276,872.30 1,477,445.88 50,300.23
Tienda Polanco 3,642,998.75 95,903.11 9,010.11 1,650,901.15 921,500.36 32,308.45
Tienda Internet 126,680.49 - - 51,791.00 386,028.66 103,877.24
Ventas Mayoreo 806,708.42 57,995.19 11,908.64 - - -
Otros Ingresos 51,876.27 - - - - -
Gastos de Administración - - - - 1,613,096.80 402,052.39
Gastos de Almacén - - - - 1,227,464.14 180,313.79
22,093,399.14 1,093,918.04 199,692.00 12,174,379.38 7,350,669.56 873,306.37
165
EJERCICIO 2013 HASTA AGOSTO 2013
GASTOS GASTOS
COSTO DE VENTAS DEVOLUCIONES DESCUENTOS VENTAS FIJOS VARIABLES
Tienda Centro 6,386,243.84 141,924.00 229,428.02 3,496,773.87 1,306,230.87 288,683.16
Tienda Aeropuerto 4,245,391.48 3,827.59 14,340.54 2,296,165.65 936,383.84 20,793.71
Tienda Polanco 2,071,530.87 46,551.75 2,370.00 1,103,531.49 543,468.57 41,088.60
Tienda Internet 53,205.62 - - 28,046.39 342,057.00 122,263.73
Ventas Mayoreo 439,342.36 - 22,172.86 276,803.90 - -
Otros Ingresos 34,207.18 - - - - -
Gastos de Administración - - - - 1,787,961.72 228,571.96
Gastos de Almacén - - - - 811,964.25 87,714.27
13,229,921.35 192,303.34 268,311.42 7,201,321.30 5,728,066.25 789,115.43
166
PRECIOS La tienda del MAP A.C.
PRECIO Costo Variable ARTESANIA ESTATUS PROMEDIO (Max-Min) Unitario
$ 45,000.00 YA NO HAY BOLSA $22,507.50 $236.33 $ 15.00
$ 2,640.00 MORRAL $1,335.00 $14.02 $ 30.00
$ 14,000.00 BLUSA $7,050.00 $74.03 $ 100.00
$ 46,500.00 HUIPIL $23,430.00 $246.02 $ 360.00
$ 23,000.00 REBOZO $11,550.00 $121.28 $ 100.00 YA NO HAY
$ 2,900.00 HAMACA $1,790.00 $18.08 $ 680.00 YA NO HAY
$ 35,000.00 MANTEL $17,530.00 $184.07 $ 60.00
$ 6,500.00 COJIN $3,310.00 $34.76 $ 120.00 YA NO HAY
CAMINO DE $ 14,700.00 $7,410.00 $77.81 MESA $ 120.00
167
Costo PRECIO ARTESANIA ESTATUS PROMEDIO Variable (Max-Min) Unitario
$ 90,000.00 YA NO HAY COLLAR $ 45,012.50 $472.63 $ 25.00 YA NO HAY
$ 45,000.00 DIJE $ 22,520.00 $236.46 $ 40.00
$ 27,000.00 YA NO HAY ANILLO $ 13,505.00 $141.80 $ 10.00
$ 9,990.00 PULSERA $ 5,000.00 $52.50 $ 10.00
$ 5,760.00 ARETE $ 2,892.50 $30.37 $ 25.00
$ 11,000.00 CHAROLA $ 5,530.00 $58.07 $ 60.00
$ 900.00 PANERA $ 485.00 $5.09 $ 70.00
$ 50,400.00 ESPEJO $ 25,210.00 $264.71 $ 20.00 YA NO HAY
$14,500.00
LAMPARA $ $ 7,320.00 $76.86 YA NO HAY 140.00
168
PRECIO Costo Variable ARTESANIA ESTATUS PROMEDIO (Max-Min) Unitario
$14,700.00 MACETA $7,400.00 $100.00 YA NO HAY $77.70
$14,400.00 ALEBRIJE $7,225.00 $50.00 $75.86
$5,200.00 MUÑECA $2,607.50 $15.00 $27.38
$39,000.00 CAJA $19,510.00 $20.00 $204.86
$40.00 GUAJE $6,620.00 $13,200.00 $69.51
169
CALCULO 2012
Año 2012 Porcentaje Ventas Producto asignado correspondiente 1 BLUSA 0.16 $3,534,943.86 2 HUIPIL 0.12 $2,651,207.90 3 CAMINO DE MESA 0.1 $2,209,339.91 4 MANTEL 0.07 $1,546,537.94 5 GUAJE 0.06 $1,325,603.95 6 REBOZO 0.06 $1,325,603.95 7 CAJA 0.05 $1,104,669.96 8 CHAROLA 0.04 $883,735.97 9 ARETE 0.04 $883,735.97 10 PANERA 0.04 $883,735.97 11 PULSERA 0.03 $662,801.97 12 COLLAR 0.03 $662,801.97 13 ALEBRIJE 0.03 $662,801.97 14 BOLSA 0.03 $662,801.97 15 DIJE 0.02 $441,867.98 16 MORRAL 0.02 $441,867.98 17 ANILLO 0.02 $441,867.98 18 ESPEJO 0.02 $441,867.98 19 MUÑECA 0.02 $441,867.98 20 COJIN 0.01 $220,933.99 21 LAMPARA 0.01 $220,933.99 22 MACETA 0.01 $220,933.99 23 HAMACA 0.01 $220,933.99 1 $22,093,399.14
170
2013 Precio Incremento en Costo % Ventas Disminución de Producto Unitario Precio 10% Variable asignado correspondiente las ventas 20% Beneficio Actual Beneficio Proyectado 1 BLUSA $7,050.00 $7,755.00 $74.03 0.16 $2,116,787.42 $1,763,989.51 $14,766,645,510.39 $13,549,150,532.23 2 HUIPIL $23,430.00 $25,773.00 $246.02 0.12 $1,587,590.56 $1,322,992.14 $36,806,667,837.60 $33,771,993,770.30 CAMINO $77.81 3 DE MESA $7,410.00 $8,151.00 0.1 $1,322,992.14 $1,102,493.45 $9,700,429,702.33 $8,900,639,061.97 4 MANTEL $17,530.00 $19,283.00 $184.07 0.07 $926,094.49 $771,745.41 $16,063,970,274.98 $14,739,511,603.20 5 GUAJE $6,620.00 $7,282.00 $69.51 0.06 $793,795.28 $661,496.07 $5,199,748,050.24 $4,771,033,771.88 6 REBOZO $11,550.00 $12,705.00 $121.28 0.06 $793,795.28 $661,496.07 $9,072,064,003.87 $8,324,081,294.52 7 CAJA $19,510.00 $21,461.00 $204.86 0.05 $661,496.07 $551,246.72 $12,770,274,192.54 $11,717,377,516.86 8 CHAROLA $5,530.00 $6,083.00 $58.07 0.04 $529,196.85 $440,997.38 $2,895,728,141.31 $2,656,978,334.64 9 ARETE $2,892.50 $3,181.75 $30.37 0.04 $529,196.85 $440,997.38 $1,514,630,218.20 $1,389,750,342.39 10 PANERA $485.00 $533.50 $5.09 0.04 $529,196.85 $440,997.38 $253,966,862.20 $233,027,424.69 11 PULSERA $5,000.00 $5,500.00 $52.50 0.03 $396,897.64 $330,748.03 $1,963,651,076.37 $1,801,749,913.85 12 COLLAR $45,012.50 $49,513.75 $472.63 0.03 $396,897.64 $330,748.03 $17,677,769,311.18 $16,220,254,012.90 13 ALEBRIJE $7,225.00 $7,947.50 $75.86 0.03 $396,897.64 $330,748.03 $2,837,476,797.60 $2,603,529,452.39 14 BOLSA $22,507.50 $24,758.25 $236.33 0.03 $396,897.64 $330,748.03 $8,839,375,320.30 $8,110,577,237.21 15 DIJE $6,620.00 $7,282.00 $69.51 0.02 $264,598.43 $220,498.69 $1,733,249,350.08 $1,590,344,590.63 16 MORRAL $1,335.00 $1,468.50 $14.02 0.02 $264,598.43 $220,498.69 $349,529,230.10 $320,710,933.42 17 ANILLO $13,505.00 $14,855.50 $141.80 0.02 $264,598.43 $220,498.69 $3,535,881,699.69 $3,244,351,562.79 18 ESPEJO $25,210.00 $27,731.00 $264.71 0.02 $264,598.43 $220,498.69 $6,600,484,508.29 $6,056,280,953.40 19 MUÑECA $2,607.50 $2,868.25 $27.38 0.02 $264,598.43 $220,498.69 $682,695,693.47 $626,408,111.09 20 COJIN $3,310.00 $3,641.00 $34.76 0.01 $132,299.21 $110,249.34 $433,311,676.02 $397,585,596.41 21 LAMPARA $7,320.00 $8,052.00 $76.86 0.01 $132,299.21 $110,249.34 $958,261,725.27 $879,253,957.96 22 MACETA $7,400.00 $8,140.00 $77.70 0.01 $132,299.21 $110,249.34 $968,734,531.01 $888,863,290.83 23 HAMACA $1,790.00 $1,969.00 $18.08 0.01 $132,299.21 $110,249.34 $234,423,622.38 $215,087,651.33 1 $13,229,921.35
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