INSTITUTO POLITÉCNICO NACIONAL ESCUELA SUPERIOR DE COMERCIO Y ADMINISTRACIÓN UNIDAD TEPEPAN SEMINARIO: Negociación Integral, estrategia competitiva en la comercialización TEMA: Plan de Exportación: Arte popular mexicano en Francia. INFORME FINAL QUE PARA OBTENER EL TÍTULO DE: Licenciado en Relaciones Comerciales PRESENTAN: Esther Alejandra Aguirre Juárez Alejandra Mercado Colín Jesica Nájera Martínez Diana Reyes Martínez Ana Karina Vélez Martínez CONDUCTORES DE SEMINARIO: L.R.C. María Teresa Hernández Lic. Armando Tovar Espinosa MÉXICO, D. F. ENERO, 2014 AGRADECIMIENTOS El presente informe es un esfuerzo en conjunto con los profesores y la Institución quienes nos dieron la oportunidad de realizar este trabajo e hicieron que éste rindiera frutos. Agradeciendo de manera muy especial: Al Instituto Politécnico Nacional Brindamos nuestros más sinceros agradecimientos a nuestra alma máter, el Instituto Politécnico Nacional, una institución reconocida a nivel internacional y comprometida con el desarrollo del país, ya que nos abrió sus puertas, nos impulsó con su prestigio y nos obligó derivado de éste, a cumplir con las expectativas y sentir el orgullo de pertenecer en nuestra opinión, a la mejor casa de estudios del país. A la Escuela Superior De Comercio y Administración Unidad Tepepan Agradecemos el cobijo, el espacio, la oportunidad y sobre todo las herramientas que nos brindó a través del conocimiento, siendo la gran institución que es y de la que nos sentimos orgullosos de formar parte. A los Profesores Sin duda alguna agradecemos a cada uno de ellos, ya que son pilares de nuestra formación profesional que con su orientación, disposición y confianza que nos brindaron, nos llevaron por el camino correcto, para así cumplir con el objetivo trazado a lo largo de varios años de estudios y dedicación. “LA TÉCNICA AL SERVICIO DE LA PATRIA” ii ÍNDICE ÍNDICE DE IMÁGENES ............................................................................................................... VI TABLA DE ABREVIATURAS .................................................................................................... VII INTRODUCCIÓN ............................................................................................................................ 1 CHAPTER I THEORETICAL FRAMEWORK 1.1 Theoretical bases .................................................................................................................................. 3 1.2 Information about La tienda del MAP A.C .......................................................................... 33 CHAPTER II THE CONTEXT OF THE NEGOTIATION 2.1 Framework of Reference ............................................................................................................ 40 2.1.1 Globalization Mexico-Paris .............................................................................................................. 40 2.1.1.1 Cultural Environment ................................................................................................................. 41 2.1.1.2 Economic Environment...............................................................................................................42 2.1.1.3 Political environment ..................................................................................................................42 2.1.1.4 Social environment ......................................................................................................................43 2.1.2 Negotiation type ................................................................................................................................. 44 2.1.3 Features and elements of the negotiation situation in the country ................................ 46 2.1.4 Ethics in business ............................................................................................................................... 47 2.1.5 Method of trading............................................................................................................................... 47 2.2 Definition of business................................................................................................................... 48 2.2.1 Current situation in Mexico of La tienda del MAP A.C. ........................................................ 49 2.2.2 Business positioning ......................................................................................................................... 53 2.2.2.1 Product lines and mixtures .......................................................................................................54 2.2.2.2 Product Lifecycle ...........................................................................................................................54 2.2.2.3 Appearance and industrial design ..........................................................................................55 2.2.2.4 Elements of the package, packaging, packing, labeling and brand ..........................55 2.1.5.1 Production, process and production costs. .........................................................................59 2.1.5.2 Product Portfolio Analysis: Matrix BCG ................................................................................59 2.2.3 Market Segmentation ....................................................................................................................... 61 2.2.3.1 Current Market ..............................................................................................................................61 2.2.3.2 Target Market ................................................................................................................................61 2.3 Product status in the international ....................................................................................... 62 2.3.1 Current status of craft in France .................................................................................................. 63 2.3.1.1 Competition Analysis ..................................................................................................................65 2.3.2 Market Segmentation ....................................................................................................................... 66 iii 2.3.2.1 Potential Market ..................................................................................................................................67 2.3.2.2 Available Market .................................................................................................................................67 2.3.2.3 Penetrated Market .............................................................................................................................67 2.3.2.4 New target market .............................................................................................................................68 2.3.3 Marketing Mix ...................................................................................................................................... 68 CAPÍTULO III LA ESTRATEGIA Y LA CADENA DE VALOR 3.1 Identificación de las ventajas competitivas de la organización. ................................ 72 3.2 Estrategias comerciales actuales usadas por la empresa .............................................. 79 3.2.1 Análisis y evaluación de las mismas ................................................................................................ 79 3.3 Aplicación de las cinco fuerzas de Michael Porter. .......................................................... 111 3.4 Propuesta de la Cadena de Valor para lograr la negociación. .................................... 116 CAPÍTULO IV EL PROCESO DE LA NEGOCIACIÓN 4.1 Selección de teorías que sirvieron de base para el proceso de negociación ..... 126 4.2 Justificación de la teoría seleccionada ................................................................................... 126 4.3 Desarrollo y aplicación ................................................................................................................... 127 4.4 Propuesta estratégica .................................................................................................................... 128 4.4.1 Joint Venture ........................................................................................................................................... 132 4.4.2 Franquicias ............................................................................................................................................... 133 4.5 Fases de la negociación para las estrategias propuestas ............................................. 133 4.5.1 Preparación .............................................................................................................................................. 134 4.5.2 Desarrollo de la relación ..................................................................................................................... 136 4.5.3 Recopilación de la información ......................................................................................................... 137 4.5.4 Utilización de la información ............................................................................................................. 137 4.5.5 Ofrecimiento ............................................................................................................................................ 139 4.5.6 Cierre del acuerdo ................................................................................................................................