Company Analysis  Customer Analysis  Analisi Attributi  Blueprinting  Piano Ricerche  Piano Comunicazione  Piano Distribuzione  Piano Vendita

Home , Mediaset Premium, Rai Med, Sky Italia, TV di Fastweb

PIANO DI MARKETING

A cura di: Boe Stefania Bonaiuti Camilla Cangi Filippo Finata Ioana

1 INDICE  Company analysis  Customer analysis  Analisi attributi  Blueprinting  Piano ricerche  Piano comunicazione  Piano distribuzione  Piano vendita

2 1. COMPANY ANALYSIS

IL GRUPPO SKY

SKY Italia s.r.l.

100% 99,99% 100%

TeleCare s.r.l. Sky TV Italia Team Tv s.p.a. s.r.l. in liquidazione

100% 0,001% Telepiù s.r.l.

100% 99,999%

Atena Servizi Telepiù s.r.l. Funding s.a.r.l

3  SKY Italia è un'azienda che opera nel settore televisivo italiano dal luglio 2003 in seguito alla fusione delle piattaforme digitali satellitari D+ e Stream. Fornisce su abbonamento la piattaforma digitale satellitare SKY, attualmente l'unica piattaforma satellitare a pagamento rivolta al mercato italiano.  L'azienda è di proprietà del gruppo americano News Corporation guidato dal magnate Rupert Murdoch e l' Amministratore Delegato è Tom Mockridge .

 SKY Italia s.r.l. detiene le seguenti partecipazioni:

- il 100% del capitale sociale di TeleCare S.r.l.

- il 99,999796% del capitale sociale di Sky TV Italia S.r.l.

- il 100% del capitale sociale di Team TV S.p.a in liquidazione

 Patrimonio netto ammonta a 349,6 milioni di euro.  Le attività nel bilancio del 2006 ammontano a 1.968.484  È la piattaforma satellitare più diffusa e ricca di contenuti disponibile per il mercato italiano. La piattaforma conta 4,1 milioni di abbonati (con un pubblico stimato di 13 milioni di telespettatori), il che la colloca al terzo posto tra le pay tv europee.  La piattaforma digitale di SKY comprende oltre 160 canali tematici, audio,pay per view eservizi interattivi che offrono una scelta straordinaria, di qualità, e con una programmazione studiata per tutta la famiglia. Dal lancio della piattaforma, l'offerta di SKY ai propri abbonati è cresciuta costantemente, arricchendosi di oltre 50 nuovi canali e servizi.  SKY offre una varietà di canali in grado di soddisfare gli interessi e le curiosità più disparate: il meglio del cinema, tutti gli sport più amati, intrattenimento, news, documentari, viaggi, musica e canali per bambini e ragazzi.  .Nell' ottobre 2006 è stato annunciato un accordo commerciale tra SKY e Fastweb in base al quale, per gli abbonati a TV di Fastweb, saranno accessibili i canali dei pacchetti SKY. In seguito alla fusione del 2003 sono stati sostituiti i set top box degli abbonati a cui sono stati consegnate le cosiddette SKYBOX .SKY, infatti, ha voluto eliminare dal mercato tutti i ricevitori che decodificavano i

4 segnali tramessi in SECA per poter trasmettere esclusivamente con la codifica NDS, e considerata più resistente alla forzatura e più economica. . SKY è stata accusata di aver violato la cosiddetta legge sul decoder unico, la quale impone agli operatori di utilizzare tecniche di codifica aperte che permettano l'uguale accesso da parte di tutte le emittenti ai sistemi di cifratura e impediscano il proliferare di set top box nelle case dei clienti qualora questi decidessero di abbonarsi a più operatori o vogliano vedere anche i canali trasmessi in chiaro (Free to Air).Nello specifico, SKY è accusata di violare questa direttiva poiché il ricevitore imposto dall'operatore ai propri clienti è in grado di decodificare esclusivamente i segnali NDS ed in questo modo impedisce l'uso del decoder per altri operatori o per i canali gratuiti. Inoltre SKY si riserva il diritto di concedere in licenza le specifiche della codifica ai costruttori, impedendo la produzione di ricevitori alternativi e di periferiche common-interface. In questa maniera SKY ritiene di poter proteggere la propria codifica dalla forzatura, ma al prezzo di violare i diritti dei consumatori come indicato dalla direttiva.  Recentemente, SKY ha introdotto nel mercato italiano un nuovo ricevitore con funzionalità PVR chiamato MySKY , dotato di un hard disk da 160Gb e in grado di registrare i programmi trasmessi via satellite dalla piattaforma e da alcuni canali esterni. Il 20 aprile 2006, SKY ha presentato al pubblico la propria offerta di televisione ad alta definizione denominata SKY HD con un secondo decoder che può ricevere il segnale ad alta definizione. Questo decoder è dotato della nuova uscita digitale HDMI. Il servizio è stato sperimentato soprattutto con i Mondiali di calcio 2006. Attualmente sono disponibili quattro canali in alta definizione: SKY Cinema HD, SKY Sport HD, Next: HD e National Geographic Channel HD. Nel 2007 poì SKY ha aggiornato la guida tv di tutti i decoder o skybox (incluso MySKY e SKYHD) migliorandola graficamente e semplificandola. Prossimamente sarà disponibile un servizio che combinerà MySKY con SKY HD .  Un "quasi-monopolio". Così il commissario europeo alla Concorrenza Mario Monti ha definito nel 2003 la costituzione di un unico operatore satellitare nel mercato italiano della pay-tv. il "quasi", sussurrato da Monti, è riferito all'impatto pro-concorrenziale degli impegni assunti dalla nuova entità.

5 Nella decisione della Commissione resta una forte ambiguità di fondo sul modello concorrenziale che dovrebbe caratterizzare la pay-tv. Il modello che la Commissione sembra suggerire è quello di una concorrenza tra piattaforme trasmissive alternative, che possono tuttavia disporre dei medesimi contenuti (non esclusiva). Un nuovo operatore satellitare non potrà invece beneficiare dell'offerta wholesale di contenuti e dovrà contenderli all'operatore dominante in prossimità della scadenza dell'esclusiva. Ciò sembra implicitamente suggerire è quello di una concorrenza tra piattaforme trasmissive alternative, che possono tuttavia disporre dei medesimi contenuti (non esclusiva). Un nuovo operatore satellitare non potrà invece beneficiare dell'offerta wholesale di contenuti e dovrà contenderli all'operatore dominante in prossimità della scadenza dell'esclusiva. Ciò sembra implicitamente suggerire l'idea di un "monopolio naturale" nella trasmissione via satellite. Una tesi che non viene mai né esplicitata né argomentata. Ne deriverebbe il paradosso che mentre due operatori cavo possono disporre della medesima offerta wholesale di Sky , un nuovo operatore satellitare non potrà replicarla se non sottraendo a Sky l'acquisto diretto in esclusiva dei contenuti.  Il primo slogan della rete è stato "Immagina che...", il secondo "Ti sorprende sempre" e l'ultimo, attualmente utilizzato, "Non smettere di sognare".

1.1 MISSIONE

Proporre ai telespettatori italiani i migliori contenuti televisivi nazionali ed internazionali.

Sky fornisce i servizi ispirandosi ai criteri di eguaglianza, trasparenza ed imparzialità. Sky farà i propri migliori sforzi per offrire i propri servizi in modo regolare,continuo e senza interruzioni ad eccezione da quelli indipendenti da Sky.

6 1.2 OBIETTIVI

Obiettivi finanziari:

- Si evidenzia una perdita di esercizio di euro 33.109.699 da riportare direttamente a nuovo. - Ottenere una crescita dei ricavi attraverso una crescita delle base degli abbonati. - Mantenere un tasso di disconnessone inferiore al 10%. - Incremento dei ricavi da pubblicità dovuta alla vendita di spazi pubblicitari nei programmi trasmessi. - Diminuzione dei costi di acquisto di decoder e delle smart card.

Obiettivi non finanziari:

- Crescita della base abbonati, nonostante l’aumento della concorrenza. - Acquisto dei diritti televisivi della nazionale di calcio italiana - L’accordo tra Sky e Fastweb permetterà ad entrambe le aziende di integrare i servizi offerti ai rispettivi clienti proponendo anche quello dell’altro operatore. - L’ampliamento dell’offerta commerciale con la trasmissione del maggior numero di film e l’aggiunta di nuovi canali di intrattenimento.

7 1.3 PUNTI DI FORZA E COMPETENZE DISTINTIVE

- Sky fornisce i servizi ispirandosi ai criteri di eguaglianza, trasparenza ed imparzialità. Sky farà i propri migliori sforzi per offrire i propri servizi in modo regolare,continuo e senza interruzioni ad eccezione da quelli indipendenti da Sky. - Sky si differenzia per offrire anteprime di film, serie tv e maggiori approfondimenti rispetto alla televisione analogica

8 2. CUSTOMER ANLYSIS

1) Le dinamiche di cambiamento nella domanda del servizio offerto. La TV satellitare, considerata la “nuova televisione”, essendo più attenta alla diverse tipologie di domande, è in grado di soddisfare più segmenti di mercato: culturale, sportivo, turistico, di informazione… Proprio per questa diversificata configurazione e per l’ampia fruibilità (da più utenti in diversi continenti nel mondo), accede a tutti i tipi di consumatori che mediamente possiedono una buona capacità di spesa. Sky Italia, che in Italia detiene il monopolio assoluto delle piattaforme satellitari, prevede una crescita in termini di audience in misura di 8 volte in più della generalista. La televisione rimane infatti il media di riferimento, soprattutto per quanto riguarda la capacità di attrarre investimenti pubblicitari, ma le reti tradizionali cresceranno meno della metà della media del mercato. Se ne deduce che le reti satellitari stanno guadagnando fiducia tra gli utenti finali. Per queste ragioni si prevede un incremento degli investimenti in comunicazione nelle TV satellitari del 18%, contro un 2,3% nella TV tradizionale. Esistono ormai molti target di riferimento e Sky Italia ben riesce a soddisfare questa frammentata domanda, grazie ad un’ampia, ma specifica offerta di prodotti. Anche se la Tv tradizionale conserva una preferenza del 38%, ad oggi i risultati principali evidenziano che la penetrazione della TV digitale satellitare si attesta in Italia intorno al 19%. Nonostante ciò, i dati mostrano un orientamento verso l’adozione della piattaforma digitale terrestre, che pur essendo più recente, ha già raggiunto una quota del 12%. Da evidenziare che il 40% di chi utilizza la TV digitale terrestre, dichiara di utilizzare anche il digitale satellitare.

9 2.1 Le caratteristiche della clientela dell’impresa, attraverso un’analisi di segmentazione Il Target generale verso cui Sky si riferisce è riscontrabile nella classe socio- economica alta, con persone tra i 15-54 anni, con ulteriori segmentazioni al suo interno, ognuna servita da un proprio prodotto. Il 58% degli utenti utilizza Sky per guardare programmi di sport, il 51% film, il 50% programmi di informazione, 24% varietà ed il 10% chiede di poter usufruire di ulteriori servizi.

60 55 Programmi 50 abitualmente 45 seguiti 40 35 30 25 20 15 10 5 0 Sport Cinema Attualità/informazioneVarietà altro

Interessante notare che nel nord-est l’utilizzo della TV satellitare è maggiormente orientato ai programmi sportivi, rispetto alle altre ripartizioni geografiche. I dati riportano che la distribuzione geografica della clientela è tendenzialmente omogenea, ma si riporta una prevalenza di utilizzo al centro (21%) ed al sud e sulle isole (20%), mentre al nord è del 18%. Nonostante questo dato, è andato evidenziandosi un maggiore avvicinamento alle nuove tecnologie di comunicazione soprattutto nel nord-ovest e nel centro. Gli utenti Sky sono prevalentemente di sesso maschile, dato che la percentuale di uomini che usufruiscono dei servizi Sky è del 23%, contro il 16% delle donne, tendenza espressa anche per l’utilizzo degli altri strumenti tecnologici. Interessante notare che i consumatori in possesso di titolo di studio superiore che utilizzano Sky, sono il doppio rispetto a quelli con titolo di studio inferiore. Non si sono riscontrate differenze nell’utilizzo sulla base di differenziazione del numero di abitanti per centro abitato.

Per quanto riguarda la suddivisione per fascia di età, l’utilizzo risulta  18-34 anni: 24%  35-54 anni: 25%  55 o più: 12% Alla domanda “Quali altri servizi le piacerebbero venissero offerti da Sky?”, solo il 10% dei soggetti intervistati ha dato indicazioni al riguardo, indicando: o Servizi su operazioni bancarie/postali o Servizi di cultura generale o Servizi di shopping o Servizi su traffico/meteo o Servizi di biglietteria e prenotazioni

Quali altri servizi le piacerebbe venissero offerti da Sky?

Vanno bene quelli 10% attuali Non indica

Esprime una 50% preferenza

40%

11 SEGMENTAZIONE

Tota TV TV TV TV TV TV le digitale satellitare e satellitare via cavo o tradizionale tradizionale Base=3501 terrestre TV digitale Base=543 via internet e cellulare e cellulare Base=208 - Base=131 - Base =83 internet Base=1625 Base=891

Dati percentuali Nord-ovest 28 29 23 27 43 29 27 Nord-est 18 16 15 16 22 19 20 Centro 18 19 19 20 7 19 17 Sud ed isole 36 35 42 38 28 33 37

Maschi 48 54 54 57 54 53 40 Femmine 52 46 46 43 46 47 60

18/24 anni 10 15 13 10 18 20 4 25/34 anni 18 17 28 21 23 26 12 35/44 anni 17 18 21 23 19 23 12 45/54 anni 17 25 17 22 25 18 14 55/64 anni 18 18 16 17 12 10 24 65 e più anni 18 7 6 6 2 4 34

Professionisti/imprendito ri 7 7 8 12 14 11 2 Commercianti /artigiani 3 2 5 5 5 4 3 Insegnanti/ impiegati 25 32 34 32 30 39 12 Lavoratori 2 3 2 3 6 2 1 Operai specializzati 5 7 10 6 2 4 5 Operai comuni/ manovali 4 4 2 4 4 4 6 Agricoltori 1 0 1 1 0 0 1 Casalinghe 17 19 15 13 7 6 25 Pensionati 24 12 11 13 7 5 41 Studenti 9 11 10 8 18 20 2 Disoccupati 2 2 2 3 6 3 2 Altro 1 0 1 1 0 2 1 Valori medi dei fattori valoriali Religiosità 6,5 6,5 6,4 6,2 6 6 7 Fisicità 6,7 7 7 6,8 6,7 6,7 6,5 Serenità Libertà 7,6 7,7 7,7 7,7 7,6 7,7 7,5 Sentimento 7,3 7,5 7,5 7,4 7,3 7,4 7,1 Successo 5,1 5,4 5,7 5,4 5,6 5,5 4,6 Cibo 6,6 6,8 6,7 6,6 6,6 6,6 6,5 Arte 5,7 5,9 6 5,9 5,9 6 5,5

12 2.2. Identificazione dei principali competitors per i segmenti individuati.

Oggi nel panorama televisivo italiano oltre a Sky si confrontano altri tre operatori: Rai, Mediaset(tramite il servizio Mediaset Premium) e Telecom Italia Media, che controlla i canali terrestri La7 e MTV. Oltre a questi concorrenti diretti esiste anche un concorrente particolare relativo al nuovo servizio di prenotazione via tv attivato ovvero gli operatori Internet.

Concorrenti diretti:

MEDIASET PREMIUM

Il servizio Mediaset Premium è attivo esclusivamente su piattaforma digitale terrestre e rappresenta per i telespettatori l’opportunità di fruire di contenuti di elevata qualità a basso costo, in modo semplice,flessibile e trasparente.

Il modello di funzionamento, ispirato alle offerte pre-pagate degli operatori di telefonia mobile, si basa su una tessera ricaricabile con microprocessore, la "smart card" che memorizza il credito a disposizione del telespettatore che può essere utilizzato per selezionare i contenuti che di volta in volta si desidera vedere.

La tessera, prima di essere utilizzata, deve essere attivata. L’attivazione può essere effettuata in 3 modi diversi:

o Tramite sms

o Direttamente dal sito internet

o Chiamando un numero verde.

13 La tessera Mediaset Premium è reperibile nei principali negozi di TV ed elettronica al prezzo di 30 Euro, che comprende 25 Euro di credito e 5 Euro di costo di attivazione.

Al momento della selezione di un evento a pagamento,questo viene scalato automaticamente di un importo pari al costo dell'evento. Quando il credito si esaurisce, la tessera può essere ricaricata come un telefono cellulare.

Le ricariche Mediaset Premium sono disponibili presso: - edicole - tabaccherie e bar tabacchi - ricevitorie Lottomatica e bar, ristoranti e cartolerie che espongono il marchio PuntoLis - ricevitorie SISAL - negozi di TV ed elettronica - ipermercati, supermercati e altri punti vendita della grande distribuzione - presso le principali stazioni di servizio con insegne AGIP, API/IP, TAMOIL, ESSO

Si può anche acquistare una ricarica tramite carta di credito ed anche attraverso gli sportelli Bancomat e i servizi di internet banking di numerosi istituti di credito.

Per vedere Mediaset Premium è necessario avere un box interattivo abilitato (decoder) che, una volta collegato al televisore, funziona come un normale videoregistratore: ricercherà automaticamente tutti i canali digitali terrestri e sintonizzerà anche Mediaset Premium. La convenzione stipulata da Mediaset con Eurosatellite, prevede l'uscita di un antennista specializzato, il check-up dell'impianto ed un preventivo senza impegno al costo di soli 12 euro.

Ad oggi, il segnale Digitale Terrestre di Mediaset Premium raggiunge circa l'85% della popolazione italiana.

Si tratta quindi di un'offerta Pay-per-View, che non necessita di nessun abbonamento, nessun contratto da firmare e nessun canone e consente al telespettatore

14 il pieno rispetto della privacy. Non c’è bisogno neanche della parabola: Mediaset Premium è sulla TV digitale terrestre, quindi basta un box interattivo. Questo nuovo approccio ha consentito a Mediaset Premium di fondere in un'unica offerta i punti di forza del modello Pay-per-View e della formula pre-pagata.

Il servizio Mediaset Premium si è rivelato un caso di successo nel panorama internazionale delle offerte di contenuti televisivi a pagamento, con un totale di oltre 1,4 milioni di tessere ricaricabili vendute nel secondo semestre, a cui è seguita l'attivazione di 840.000 ricariche.

LISTINO PREZZI PER L’ACQUISTO DEGLI EVENTI:

Calcio:

o Partita in diretta 5€

o Tutta la UEFA CL 69€

o Campionato singola squadra 79€

o Tutta la serie A 109€

o Tutto calcio 139€

La possibilità di seguire in contemporanea le partite di tutte le 18 squadre di serie A disponibili sulla piattaforma digitale terrestre deriva dall’accordo con LA7 Televisioni.

Altri contenuti:

o Film in prima visione 4€

o Film Library 2€

o Serie TV(singola puntata, due episodi) 2€

RAI

La RAI - Radiotelevisione Italiana, è la società concessionaria in esclusiva del Servizio Pubblico radiotelevisivo; realizza canali televisivi, radiofonici, satellitari, su piattaforma digitale terrestre.

Oggi la Rai è strutturata in 6 aree:

 editoriale TV  editoriale nuovi media e digitale terrestre  editoriale radiofonia  commerciale  trasmissiva  di staff

La Rai trasmette gratuitamente i propri contenuti sia sulla rete analogica (salvo un canone annuale) che su quella digitale e quella satellitare, attraverso le piattaforme degli altri competitors, non avendone una propria. I canali trasmessi dalla Rai sul digitale satellitare e/o terrestre sono:

- Rai Sport Satellite - Rai Edu (1 e 2) - Rai International - Rai Nettuno Sat, è il nome dato a due canali satellitari, Rai Nettuno Sat 1 e Rai Nettuno Sat 2 che trasmettono in chiaro, lezioni universitarie 24 ore su 24. - Rai Med (medio-oriente) - Rai Doc (documentari) - Rai futura (per i giovani, anche in internet) - Rai utile (x rispondere ai bisogni cittadini, anche in internet)

Inoltre collabora con sky fornendogli canali satellitari:

- Rai News 24 - Rai Sat Extra (nel pacchetto Mondo di Sky),permette al telespettatore di vedere in Italia programmi di culto dell'attuale panorama TV internazionale acquistati in esclusiva e arricchiti dalla sottotitolazione. - Rai Sat Premium (inserito nel bouquet Mondo di Sky. Trasmette i programmi Premium della Rai, ovvero i grandi successi RAI del passato e le migliori produzioni della televisione internazionale) - Rai Sat Cinema (uno dei canali satellitari della Rai visibile nel pacchetto Cinema di Sky) - Rai Sat Yoyo (bambini) - Rai Sat Smash (bambini) - Rai Sat Gambero Rosso(cucina)

TELECOM ITALIA MEDIA

Telecom Italia Media è la società del Gruppo Telecom Italia focalizzata sul mondo dei Media. Opera nel settore televisivo direttamente con il marchio La7 e attraverso la società controllata MTV Italia e nel mondo dell'informazione attraverso TMnews (APCom).

Le sue aree di business sono l'offerta di contenuti, l'informazione giornalistica e la produzione televisiva con prospettive di crescita anche in relazione allo sviluppo della televisione Digitale Terrestre.

L'obiettivo è delineare e rendere operativa e interattiva la convergenza tra il core business del mercato del broadcasting ( La7 e Mtv ), quello telefonico e dell'information technology, di cui è leader sul mercato

Le reti con cui Telecom Italia Media si presenta sulla piattaforma digitale terrestre sono: - LA7: nel settore televisivo ha rafforzato la propria identità e consolidato la sua immagine editoriale, puntando su contenuti di attualità e programmi di approfondimento. - La7 Cartapiù, lanciata nel gennaio 2005, è una carta ricaricabile per vedere i programmi pay-per-view del digitale terrestre, senza abbonamento e pagando solo per ciò che si desidera vedere.

18 Listino prezzi: -Vela: acquisto singolo evento 3 €. -Calcio: acquisto singola partita 5€. - Motori:acquisto singola gara 2€.

- LA7 Sport, il canale tematico interamente dedicato al mondo sportivo arricchito da due telegiornali, per gli ultimi aggiornamenti su tutte le discipline. - MTV Italia è un canale dedicato ai giovani, che trasmette 24 ore al giorno programmi musicali e di intrattenimento. MTV Italia si caratterizza oggi come un network multicanale che integra più media: dalla Tv ad internet, dal satellite agli eventi sul territorio, fino ad arrivare alle proposte avanzate di telefonia. - QOOB :è un sito internet, una televisione e un canale mobile che funzionano all’unisono. - Mtv Brandnew - Mtv Hits

- Nickelodeon: canale per bambini.

- PARAMOUNT COMEDY è il nuovo canale tematico firmato MTV Italia e trasmesso sulla piattaforma di SKY Italia.

19 Statistica dei canali più visti e di quelli più conosciuti

A ltro 0 LCI 9 T eleC apri 17 Rai Doc-Futura 17 SI live 24 22 C lass news 24 T elemarket 28 24o re.T V 23 SA T 2000 27 R ai Utile 27 Canali più visti Coming Soon 27 B B C wo rld 30 Canali conosciuti SI solocalcio 33 B o ing 30 M ediashopping 37 R aiEdu1 37 RaiNotizie24 37 RaiSportSat 36 Sportitalia 40 Canale5 M CS 41 La7 spo rt 44

0 5 10 15 20 25 30 35 40 45 50 55

20 Concorrenti particolari: PRENOTAZIONE VIA INTERNET

EXPEDIA

In Italia Expedia Inc., è la prima società di e-commerce che offre un servizio di prenotazione e acquisto di viaggi online . Expedia Inc. è leader indiscussa del mercato italiano dei viaggi online, per fatturato, numero di utenti e transazioni. La società ha infatti raggiunto una quota di mercato pari al 35% in soli cinque anni di attività, grazie anche alla strategia aziendale che privilegia il continuo reinvestimento degli utili per il miglioramento del servizio.

Expedia Inc. offre una gamma completa di servizi per viaggi in tutto il mondo con tariffe competitive per hotel, voli, autonoleggio e attrazioni turistiche.

Fattore chiave del successo di Expedia Inc. è avere scelto un sistema che consente l’abbinamento di componenti di viaggio "fai da te" che meglio soddisfano le esigenze della nuova generazione di turisti, con il miglior rapporto qualità/prezzo. L’acquirente può infatti combinare, secondo le proprie esigenze, viaggio aereo, autonoleggio, sistemazione alberghiera, assicurazione e ingressi per le attrazioni previste nel luogo di destinazione.

Poiché generalmente la disponibilità massima di una carta di credito è limitata, Expedia Inc. mette a disposizione dei propri utenti la funzionalità "split payments" che consente di pagare l’ammontare del viaggio prenotato con diverse carte di credito.

21 E-DREAMS

Il gruppo eDreams è stato creato nel 1999 come gruppo indipendente con capitale apportato da Atlas, Apax, BSCH, Net-Partners, Doll-Capital e 3i. In ottobre 2006, TA Associates, società leader di Private Equity negli USA ed Europa, ha acquisito eDreams per 153 milioni di Euro

Fatturato: 2000 - 8 milioni di Euro 2001 - 14 milioni di Euro 2002 - 18 milioni di Euro 2003 - 23 milioni di Euro 2004 - 65 milioni di Euro 2005 - 170 milioni di Euro

eDreams ha cercato di proporre agli utenti del proprio sito i prodotti di viaggio dei migliori tour operator italiani in modo da rispondere alle esigenze di tutti i viaggiatori. Unendosi alla rete eDreams, i tour operator possono beneficiare di tutti i vantaggi della distribuzione via Internet: accesso a una banca dati con un numero di utenti e clienti in costante aumento, prenotazioni dei pacchetti di viaggio direttamente on line o tramite l'ausilio di esperti agenti di viaggio che operano presso il call center eDreams.

LASTMINUTE.COM

LastMinute.com è uno dei maggiori operatori on-line europei per viaggi e tempo libero; oltre 3 milioni di cittadini acquistano servizi da loro ed i loro uffici sono presenti un 15 paesi nel mondo.

LastMinute.com offre agli utenti la possibilità di “costruire” il proprio viaggio combinando hotel, pacchetti vacanze, voli e voli+hotel. Inoltre è presente anche nel campo delle soluzioni per il tempo libero come centri benessere e attività sportive.

22 Offre standard di sicurezza elevati grazie all’utilizzo di una tecnologia semplice ed affidabile e la copertura dell’assicurazione Elvia acquistabile on-line.

Garantisce agli utenti la conferma dell’ordine attraverso l’invio di una mail.

VENERE.COM

Venere.com permette di prenotare in Europa oltre 12 mila hotels, B&B ed appartamenti per ogni fascia di prezzo. Si occupa solo di viaggi e di prenotazioni alberghiere e più di 120.000 utenti prenotano tramite loro. Il portale di Venere.com è gestito da Venere Net Spa, un'azienda italiana con sede in Roma. I servizi di prenotazione alberghiera on line di Venere Net nascono nel 1995 e, da allora, hanno utilizzato Venere.com milioni di turisti provenienti da più di 200 paesi del mondo. La mission di Venere è quella di divenire il più popolare servizio di prenotazione on line del settore Travel/Accomodation, permettendo a quei milioni di viaggiatori che ogni anno utilizzano la rete Internet di avere accesso alla più ampia selezione di strutture - ovunque, in qualunque momento e comunque essi abbiamo scelto di viaggiare. Il servizio è sicuro e affidabile grazie a: - Prenotazione on line con conferma immediata - Server criptato e sicuro per la comunicazione dei dati di carta di credito - Servizio di assistenza utenti sia via email che telefonico con operatori multilingua - Call center per le prenotazioni telefoniche

23 3. PIANO DEGLI ATTRIBUTI

Servizio essenziale : Sky offre “AGENZIA SKY”, un servizio di consultazione delle informazioni contenute nel database di Seat Pagine Gialle, grazie all’accordo stipulato con quest’ultimo, con possibilità di prenotazione di alcuni servizi attraverso l’interazione televisiva.

AGENZIA SKY verrà incluso automaticamente in tutti gli abbonamenti, sarà relativo alle seguenti categorie:

o Alberghi o Ristoranti o Centri benessere o Pacchetti vacanze

Servizi ausiliari :

- Invio sms di conferma - Possibilità di chiamare numero verde SKY in caso di mancata di ricezione.

24 OFFERTA DI SERVIZI INCREMENTATA

ACCESSIBILITÀ INTERAZIONE PARTECIPAZIONE 1) Supporti fisici 1) La Il cliente collabora indispensabili per utilizzare comunicazione interattiva all’erogazione del servizio attraverso: il servizio: fra impiegati e clienti 1. Accensione - Parabola avviene: decoder - Decoder - Nei punti vendita, 2. Sintonizzazione - Telecomando comunicando con il sul canale AGENZIA SKY 2) L’operatore Sky personale di contatto 3. Selezionando le informerà l’utente della - Tramite internet, opzioni di interesse presenza del servizio e della per via e-mail 4. Guardando lo sua utilità, istruendolo in - Tramite il servizio spot pubblicitario seguito sulle sue modalità di assistenza telefonica 5. Prenotando d’uso. In eventuale 2) L’utente è in mancanza di parabola, grado di accedere al l’assistenza Sky provvederà, servizio, interagendo con inviando un tecnico, per il decoder, attraverso il l’istallazione della suddetta telecomando e 3) La partecipazione sintonizzandosi sul canale del cliente si realizza adibito attraverso: 3) I sistemi con i - recandosi quali interagisce il cliente direttamente al unto sono: vendita/centro assistenza - Piattaforma Sky satellitare Sky - Abilitando - Database Seat l’abbonamento attraverso il Pagine Gialle sito www.skylife.it - Telefonando ed informandosi presso il numero 199.142.148

Piano attrubuti

Processo di consumo Pacchetto di servizi Contatto con il cliente risorse da identificare visibile non visibile

Fase di adesione accendere la tv premere tasto interattivo

Fase di consumo intensivo selezione categoria : hotel / televisione database pagine gialle guardare lo spot telecomando inizio prenotazione decoder selezionare periodo permanenza pagina interattiva numero persone prenotazione effettuata conferma prenotazione via sms

Fase di distacco spengere tv / / /

Supporto Parabola Telecomando Telecomando Telecomando Telecomando Telecomando Telecomando Telecomando fisico Decoder Computer Pag. Interattiva Pag. Inter. Pag. Inter. Pag. Interattiva Telecomando decoder Pag. Interattiva

ES: Hotel PRENOTA

Cliente Accende Accende la tv Ricerca canale Selezione: Guarda offerte Selezione Guarda spot il decoder Premere tasto Regione disponibili offerte pubblicitario interattività Città Categoria : NON PRENOTA Hotel Ristoranti Centri benessere

O. S. Personale di contatto

B. S.

Sistema di Database di Database di Database di Database di Database di Processi di ricerca Seat pagine Seat pagine Seat pagine Seat pagine Seat pagine supporto gialle gialle gialle gialle gialle

Telecomando Telecomando Telecomando Telecomando Telecomando Telecomando Pag. Inter. Pag. Inter. Pag. Inter. Pag. Inter. Pag. Inter. Pag. Interattiva Computer

Selez.n° pers. Selez. Periodo Selez. Sitemazione DISPONIBILITA' Selezione Conferma prenot. RICEVE SMS nome CON CODICE PRENOTAZIONE

ESCE SERVIZ. Chiude pag. NON DISPON. DATABASE NON RIC. SMS CHIAMA N° VERDE TORNA OFFER. ritorna autom. DISPONIBILI alle offerte

OPERATORE TELEFONICO

Database di Database di Database di Database di Sistema Sistema INVIO SMS Seat pagine Seat pagine Seat pagine Seat pagine registraz. registraz. gialle gialle gialle gialle CALLCENTER

MENU ES: TOSCANA/FI/HOTEL

REGIONE

CITTA'

CATEGORIA

CLASSE HOTELS Es: 3° STELLE ES:GOLDONI 1° STELLA AURORA

2° STELLE BONIFACIO

3° STELLE COLOMBA

4° STELLE GOLDONI

5° STELLE

30 GOLDONI PRENOTAZIONE CONFERMA

N° PERSONE SERVIZI EURO……

SPOT N° CAMERE N° PERSONE

SISTEMAZIONE N° CAMERE

DAL… AL.. DAL AL MENU CONFERMA

PRENOTAZIONE

NOME EFFETTUATA

CON SUCCESSO OK OK

31 4. PIANO DELLE RICERCHE

Le ricerche individuate per supportare il servizio, pur richiedendo un esborso monetario continuo, si ritengono necessarie per assicurare la qualità del servizio ed una giusta erogazione dello stesso. Grande rilievo assumono le indagini Servqual per valutare se le percezioni del cliente risultano allineate alle sue aspettative oltre all’analisi dei clienti persi, effettuata a cadenza semestrale su almeno il 80% dei clienti che hanno abbandonato l’azienda per comprendere le ragioni che li hanno spinti a non rinnovare l’abbonamento. Non minor importanza va prestata alle indagini delle lamentele, facilmente accessibili attraverso la guida interattiva presente sul canale Agenzia Sky che consente di rispondere ad un questionario semistrutturato.

Ricerche Obiettivo Frequenza Durata qualitative della ricerca Analisi dei Si vuole Semestrale 1 settimana clienti persi indagare sui motivi che hanno determinato la defezione del cliente Analisi Identificare i Bimestrale 3 focus degli incidenti punti critici più group critici comuni nell’erogazione del servizio Sollecitazi Migliorare i Continua Continua one delle punti di servizio e lamentele la performance del personale di contatto Panel di Monitorare Annuale 3 focus clienti l’evoluzione delle group aspettative del cliente e consentire di proporre ai clienti

32 nuove idee

Indagine Valutare il Annuale 3 settimane servqual gap tra le aspettative del cliente e la percezione sul servizio Ricerche Identificare Continua Attraverso il fondate le richieste dei database interno a sul singoli clienti sky database usando marketing l’informatica

Di seguito riportiamo il questionario di valutazione, che mira a valutare l’interazione di servizio nel suo complesso, presente anch’esso sulla guida interattiva del canale Agenzia Sky.

33 Gentile cliente la ringraziamo per aver scelto i nostri servizi. La preghiamo di rispondere ora alle seguenti domande esprimendo un giudizio sull’interazione di servizio che l’ha coinvolta.

1) Come giudica l’interazione di servizio nel suo complesso? □ Ottima □ Buona □ Sufficiente □ Insoddisfacente

2) E’ facile utilizzare tale servizio □ Si □ No □ Abbastanza 3) Se NO , come pensa possa essere migliorato? □ …………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… ….

4) La scelta all’interno delle varie categorie le è sembrata ampia? □ Si □ No □ Abbastanza 5) Nel caso di mancata invio del sms, l’operatore del call center ha risolto il suo problema? □ Decisamente si □ Non del tutto □ No 6) Riproverà il servizio se ne avrà la necessità? □ Sicuramente si □ Non credo

34 5. PIANO DELLA COMUNICAZIONE

Slogan: “Da oggi con Sky l’agenzia è a portata di telecomando” Target di riferimento: persone tra 15-54 anni con reddito medio-alto. Obiettivo della comunicazione: Invogliare la sottoscrizione degli abbonamenti a Sky attraverso la pubblicizzazione del nuovo servizio “Agenzia Sky” insistendo sulla sua praticità e convenienza.

COMUNICAZIONE PERSONALE

Pianificata Non pianificata Personale di contatto competitivo in Personale di contatto poco grado di svolgere un efficace ruolo di paziente che tratta il cliente con consulenza spiegando ai clienti nei minimi indifferenza invogliandolo ad dettagli la nuova offerta aggiuntiva di Sky. andarsene: Insisterà soprattutto sulla sua convenienza in Arroganza del personale di termini di tempo (basta un clic sul tasto del contatto telecomando per accedere al servizio)e denaro(niente più costo della telefonata per la prenotazione). →ampia possibilità di stipulare contratti di abbonamento nel breve termine

35 COMUNICAZIONE IN SERIE Pianificata Non pianificata PUBBLICITÀ -Realizzazione di uno -Il contenuto TELEVISIVA spot pubblicitario alla tv dello spot viene utilizzando un linguaggio percepito in maniera appropriato e chiaro. diversa o equivoca →numero elevato di contatti raggiungibili

PUBBLICITÀ  Inserire nei portali più Animazione SU INTERNET conosciuti troppo invadente che (Alice,Libero,Yahoo, Msn) può infastidire il banner che pubblicizzano il visitatore servizio esponendo lo slogan della nuova offerta “Da oggi con Sky l’agenzia è a portata di telecomando”utilizzando una grafica animata in modo da attirare l’attenzione. Una volta ciccato su di esse, queste rinviano direttamente alla pagina del sito ufficiale di Sky (www.skylife.it) dove è presente la spiegazione dell’offerta in modo dettagliato.  Slogan dell’offerta presente direttamente sul sito ufficiale di Sky

RIVISTE/GIORNAL Realizzazione di un Scarsa I messaggio pubblicitario attenzione dei lettori utilizzando grafica gradevole target alla pagina e linguaggio chiaro contenente il contenente anche il numero messaggio verde da chiamare o la pagina web da consultare per avere maggiori informazioni

36 →possibilità di selezionare il target di riferimento

OPUSCOLI Realizzazione di Volantini dal INFORMATIVI opuscoli informativi contenuto poco chiaro contenenti la spiegazione che non forniscono dell’offerta accompagnata spiegazioni esaurienti dall’illustrazione dei vari sull’offerta. pacchetti a cui è abbinata.  Dispon ibili direttamente sul punto vendita cosicché il cliente che ha fretta e non ha tempo per chiedere informazioni al venditore lo prende con sé e ne esamina i contenuti con calma quando ne ha voglia e prestando dunque maggiore attenzione  Opusco li sottoforma di volantini impersonali :

-da distribuire direttamente alla gente in strada (ci sarà un promoter apposta) -da infilare direttamente nelle cassette delle poste e negli spazi appositi nei supermercati

COMUNICAZIONE DIRETTA Pianificata Non pianificata CALL CENTER  Operatore -Operatore contatta i clienti già telefonico troppo abbonati a Sky per insistente con i non informarli della ancora abbonati da possibilità di risultare fastidioso

37 aggiungere il nuovo servizio al pacchetto

 Operatore contatta persone non ancora Conversazione abbonate(prendendo telefonica i nominativi troppo lunga dall’elenco da diventare telefonico del noiosa comune di competenza) per proporre loro la nuova offerta.

FIERE/SUPERMA  Collocare uno stand Assenza di apposito all’interno di una dinamicità dei promotori RKET fiera con un promotore che incapaci di attirare avrà il compito di attirare l’attenzione dei l’attenzione dei passanti. consumatori che passano Sarà una persona attiva e oltre. dinamica che dovrà fare in modo che i passanti si fermino ed ascoltino l’offerta.  Collocare un box all’interno dei maggiori supermercati ed ipermercati con un promotore addetto

POSTA Inviare tramite posta Indirizzo del ordinaria lettere destinatario scritto male ORDINARIA personalizzate contenenti che comporta mancata l’opuscolo dell’offerta ricezione.

POSTA Inviare informazioni Indirizzo del via mail ai clienti già destinatario scritto male ELETTRONICA abbonati per informarli che comporta mancata della possibilità di ricezione. aggiungere la nuova offerta al pacchetto che possiedono.

38 SPONSORIZZAZIONE Pianificata Non pianificata Associare il marchio Sky con lo Scarsa attenzione agli slogan della nuova offerta a eventi slogan importanti:  partite di calcio per conferire maggior visibilità realizzando striscioni pubblicitari da collocare a bordo campo o nello spazio riservato alle interviste degli sportivi ed alle conferenze  manifestazioni di carattere nazionale come Festival del Fitness. → creare un’associazione evidente e riconoscibile tra il marchio Sky e l’evento

COMUNICAZIONE INTERATTIVA Pianificata Non pianificata Sezione “per maggiori o Mancata risposta informazioni”all’interno del sito dell’operatore ufficiale di Sky dove i potenziali o attesa di risposta troppo clienti possono inviare una mail con la lunga richiesta di maggiori informazioni alla quale l’operatore si impegnerà a rispondere in tempi brevi

PASSAPAROLA Pianificata Non pianificata Comunicazione dell’offerta tra Effetti della comunicazione vicini di casa, parenti, amici difficili da controllare

39 COMUNICAZIONE PERSONALE

PASSAPAROLA SPOT PUBBLICITARIO IN TV

SPONSORIZZAZIONE

PUBBLICITA’ SU INTERNET

COMUNICAZIONE INTERATTIVA COMMUNICATION RIVISTE/ MIX DEL GIORNALI SERVIZIO

POSTA ORDINARIA OPUSCOLI INFORMATIVI

WEB MAIL CALL CENTER

FIERE/ SUPERMARKET

Nel definire il proprio piano di comunicazione, Sky si avvale di mezzi diversificati. Sicuramente i più efficaci risultano essere la pubblicità televisiva, comunicazione personale, passaparola, Internet ed è su questi che l’azienda concentra i propri investimenti.  La pubblicità televisiva perché garantisce un elevato livello di copertura e quindi è uno dei mezzi più efficaci per rendere conoscibile il nuovo servizio. Se lo spot del nuovo servizio risulta gradevole (aspetti visivi, sonori, immagini piacevoli) e se il linguaggio ed i contenuti informativi sono appropriati può catturare l’attenzione degli utenti che in un secondo momento possono decidere di informarsi presso i punti vendita competenti o presso il sito ufficiale dell’azienda. Lo svantaggio

40 principale di questo tipo di media è la scarsa selettività del target di riferimento e quindi molti utenti non manifestano nessun interesse.  La comunicazione personale perché è il mezzo più efficace per convincere il cliente grazie alla possibilità di instaurare con quest’ultimo un dialogo diretto quindi fornirgli direttamente tutte le informazioni desiderate e chiarirgli eventuali dubbi. Così facendo c’è una concreta possibilità di stipulare direttamente l’abbonamento.  Il passaparola : come tutte le imprese di servizi, anche per Sky questo tipo di comunicazione è di fondamentale importanza infatti coloro che hanno percepito dal servizio un’esperienza positiva possono comunicarla agli altri che potranno decidere di informarsi.  Internet : ha un’elevata copertura e permette al servizio di diventare noto in breve tempo. Gli utenti possono venirne a conoscenza grazie ad inserzioni nei portali principali, decidere di informarsi sul sito ufficiale di Sky e chiarire eventuali dubbi contattando via mail un operatore addetto direttamente dalla sezione “contatti”. Anche per Internet come per la pubblicità televisiva si manifesta lo stesso problema della scarsa selettività del target.

41 6. PIANO DELLA DISTRIBUZIONE

La distribuzione del nuovo servizio previsto da Sky, AGENZIA SKY, avverrà contestualmente alla stipula dei contratti di abbonamento, essendo inserito direttamente nel pacchetto “Mondo Sky”. Ne consegue che le modalità di distribuzione resteranno invariate. Gli utenti potranno scegliere di contrarre l’abbonamento Sky attraverso gli “Sky center”, i rivenditori autorizzati off line, i rivenditori autorizzati on line, il sito web www.skylife.it oppure contattando telefonicamente il numero 199.142.148. Sky Italia non possiede punti vendita di proprietà ai quali gli utenti possano recarsi direttamente. Attraverso una fitta rete di accordi, ha allestito numerosi “Sky center” all’interno di punti vendita, facenti parte di catene di distribuzione di elettrodomestici ed elettronica di consumo, nonché appoggiandosi a liberi professionisti (elettricisti) su tutto il territorio nazionale. Gli abbonamenti Sky sono inoltre reperibili presso rivenditori autorizzati Sky, ovvero punti vendita di distribuzione di elettrodomestici e/o elettronica di consumo, oppure intermediari on line. I canali diretti di proprietà di Sky Italia, attraverso cui stipulare abbonamenti, sono riconducibili a:  Sito web www.skylife.it, sotto la rubrica “Abbonati a Sky”, dove l’utente potrà trovare tutte le informazioni necessarie al fine della sottoscrizione dell’abbonamento, potendo specificare ogni necessità, tramite le opzioni rese disponibili.  Call center, al numero199.142.148, a cui i consumatori possono rivolgersi per ricercare chiarificazioni sui servizi offerti ed anche per stipulare un nuovo contratto o modificarne uno esistente. Le catene di distribuzione di elettrodomestici all’interno delle quali sarà assicurata la presenza di “Sky center” o isole dedicate alle offerte di Sky sono:

42  Gruppo Unieuro  Euronics  Media World  Trony  Expert Italia Gli “Sky center” saranno identificabili all’interno dei punti vendita, grazie ad un’insegna luminosa, recante appunto l’intestazione “SKY center”, posta in alto all’ingresso dell’angolo dedicato. All’interno di quest’ultimo troveranno esposizione i cartelloni promozionali di Agenzia SKY. Indicativamente al centro dello spazio adibito, sarà posizionato un desk informazioni, all’interno del quale si muoveranno gli operatori Sky, riconoscibili dal badge esposto recante la relativa insegna ed il loro nome, il cui numero varierà sulla base dell’ampiezza del punto vendita e del suo bacino di utenza. Presso i rivenditori ufficiali Sky saranno poste apposite gondole espositive, che esporranno gli opuscoli informativi e le brochure delle offerte riguardanti agenzie SKY. Per quanto riguarda la distribuzione del servizio presso tutti coloro che già possiedono un abbonamento Sky, questa non avverrà in automatico, ma saranno i nostri operatori telefonici a contattare la clientela ed esporre il nuovo servizio. Questa operazione è resa indispensabile dalla necessità di registrazione dei dati dei componenti la famiglia possidente l’abbonamento, al fine di permettere lo sfruttamento personalizzato del servizio. In caso di non adesione da parte dell’utente, il segnale sarà ugualmente inviato, ma l’abbonato non avrà la possibilità di sfruttare i servizi resi disponibili tramite AGENZIA SKY, causa la mancanza dei suoi dati anagrafici.

CANALI DI DISTRIBUZIONE SKY

Sky center

Clienti

www.skylife.it Rivenditore autorizzato on-line

Rivenditore autorizzato SKY

Call - Center

7. PIANO DELLE VENDITE

AGENZIA SKY è un servizio che si attiva attraverso la stipulazione del contratto SKY, è incluso all’interno del pacchetto MONDO. Il cliente dovrà intestare il servizio ai vari componenti della famiglia in modo tale che al momento dell'utilizzo del servizio dovrà solamente selezionare il proprio nome. Il lancio sul mercato del servizio comporterà un aumento di tutti gli abbonamenti, dopo sei mesi dall’ introduzione. I clienti già in possesso del pacchetto SKY ,verranno contatti da un nostro operatore che informerà della presenza del servizio e darà loro la possibilità di usufruirne. Agli utenti sarà sufficiente comunicare i propri dati anagrafici e quelli dei componenti della famiglia o di coloro che utilizzeranno questo servizio,dopo di che il cliente riceverà una lettera informativa dove gli verrà comunicato un aumento dell’abbonamento. Viene richiesto anche un numero di cellulare dove arriva la conferma della prenotazione effettuata, con un codice da presentare alla reception per poter usufruire del servizio. Il servizio è erogato direttamente da SKY tramite la pagina interattiva Agenzia SKY, quindi tutte le possibili operazioni passeranno da un unico canale: la televisione. Il personale non viene a contatto con il cliente nel momento dell' utilizzo del servizio, a meno che non si presentino problemi riguardanti la prenotazione, allora il cliente dovrà chiamare un operatore SKY per la risoluzione del problema. I supporti fisici di Agenzia SKY sono la televisione ,il telecomando con il tasto interattivo e la pagina interattiva dove viene visualizzato il servizio. Obiettivo di vendita: Il nostro obiettivo è che attraverso la televisione si possa creare una nuova modalità di prenotazione di vari servizi, diversa da internet o dalla comune agenzia viaggi, che permetta al cliente di poter prenotare l'albergo o il ristorante mentre si rilassa guardando la tv, comodamente sul divano.

45 L' obiettivo che ci prefissiamo è quello di ampliare la copertura di mercato nel segmento di prenotazione ,portando all'utilizzo anche quei soggetti che non hanno un buon rapporto con internet o che non hanno del tempo per recarsi ad una agenzia di viaggi. Il numero degli abbonati a SKY è di 4milioni. Attraverso questo servizio si vuole ampliare la platea televisiva di SKY ad oltre 6 milioni di telespettatori.

Perché il servizio è incluso nel pacchetto mondo ( pacchetto base)? o Perché possa essere un servizio che attrae coloro che hanno difficoltà con internet. o Perché qualsiasi utente anche acquistando il pacchetto base possa usufruire del servizio.

Costi per l'implementazione servizio

Costi per utilizzo del data base Seat pagine gialle Costi gestione prenotazioni Costi invio sms di conferma Costi personale call - center Costi pubblicitari e promozionali

FONTI DI RICAVO DEL SERVIZIO

Ricavi I ricavi sul servizio si realizzeranno attraverso il 5% procurati dal su ogni prenotazione effettuata e attraverso l’aumento dei servizio prezzi degli abbonamenti nei sei mesi successivi.

Ricavi dati I nuovi clienti saranno la nuova fonte di ricavo che da acquisizione porterà all'aumento del numero degli abbonati e quindi un nuovi clienti aumento della quota di mercato del 5 % annuo e del grazie al nuovo rispettivo fatturato. servizio

Nuovo listino prezzi Vecchio listino prezzi

MONDO 28 € MONDO 24€

MONDO + CINEMA 39€ MONDO + CINEMA 36€

MONDO + SPORT 39€ MONDO + SPORT 36€

MONDO + CALCIO 40€ MONDO + CALCIO 39€

MONDO + CINEMA + SPORT 47€ MONDO + CINEMA + SPORT 44€

MONDO + CINEMA + CALCIO 55€ MONDO + CINEMA + 51€ CALCIO MONDO + SPORT + CALCIO 55€ MONDO + SPORT + CALCIO 51€

MONDO + CINEMA + CALCIO + 61€ MONDO + CINEMA + 59€ SPORT CALCIO + SPORT

49 BIBLIOGRAFIA

 www.skylife.it  www.wikipedia.it  www.expedia.it  www.venere.com  www.edreams.com  www.lustminute.com  www.mediaset.it  www.telecomitaliamedia.it  www.rai.it  www.istitutopiepoli.it  Banca dati “AIDA”