Introducción Del Néctar De Cocotero Con Valor Agregado En La Región Turística De Quintana Roo

Comité editorial nacional

Revista mexicana de estudios sobre la Cuenca del Pacífico Dra. Nora Garro Bardobiaro / UAM-Iztapalapa Invierno 2007-Primavera 2008 · Colima, México Departamento de Economía Mtr o . Alfredo Romero Castilla / UNAM, Facultad de Ciencias Edición especial sobre Colima Políticas y Sociales Dr. Juan González García / Universidad de Colima, CUEICP Dr. Fernando Alfonso Rivas Mira Dr. José Ernesto Rangel Delgado / Universidad de Colima Coordinador de la revista Dr. Pablo Wong González / Centro de Investigación en Alimentación y Desarrollo, CIAD Sonora Lic. Ihovan Pineda Lara Dr. Clemente Ruiz Durán / UNAM-Facultad de Economía Asistente de coordinación de la revista Dr. León Bendesky Bronstein / ERI Dr. Víctor López Villafañe / ITESM-Relaciones Comité editorial internacional Internacionales, Monterrey Dr. Héctor Cuadra y Moreno / UNAM-Facultad de Economía Dr. Carlos Uscanga Prieto / UNAM-Facultad de Ciencias Dr. Hadi Soesastro Políticas y Sociales Center for Strategic and International Studies, Dr. Alejandro Villagoméz A. / Centro de Investigación y Indonesia Docencia Económica, CIDE Profr. Omar Martínez Legorreta / Universidad de Colima Dr. Pablo Bustelo Gómez CUEICP Universidad Complutense de Madrid, España Dr. Ernesto Henry Turner Barragán / UAM-Azcapotzalco Departamento de Economía Dra. Marta Bekerman Dra. Marisela Connelly / El Colegio de México-Centro de Universidad de Buenos Aires, Argentina Estudios de Asia y África Dr. Ugo Pipitone / CIDE Dr. José Luis Auala Espino ( ) Dr. Manfresd Mols UMAM / Facultad de Economía Universidad de Mainz, Alemania

Dr. Mitsuhiro Kagami Cuerpo de árbitros Instituto de Economías en Desarrollo, Japón Dra. Genevieve Marchini W. / Universidad de Guadalajara- Universidad de Colima Departamento de Estudios Internacionales. Especializada en Economía Financiera en la región del Asia Pacífico Dr. Ignacio Llamas Huitrón / UAM-Iztapalapa, MC. Miguel Ángel Aguayo López Departamento de Economía Rector Mtro. Oscar Fernando Constantino / El Colegio de México, Centro de Estudios Económicos. Especializado en Economía Dr. Ramón Cedillo Nakay Aplicada Se cretario General Dr. Carlos Gómez Chiñas / UAM-Azcapotzalco. Especializada en Comercio Internacional Dr. Jesús Muñiz Murguía Dr. Ricardo Buzo de la Peña / UAM-Azcapotzalco. Coordinador General de Investigación Científica Especializado en Economía Internacional Mtro. Alfonso Mercado García / El Colegio de México y El Colegio de la Frontera Norte. Especializado en Economía Dr. José Ernesto Rangel Delgado Industrial e Industria Maquiladora Director del CUEICP Dr. Fernando Alfonso Rivas Mira / Universidad de Colima. Especializado en Propiedad Intelectual; Turismo Internacional y Lic. Víctor Santacruz Bañuelos Desarrollo Regional en el Marco de la Cuenca del Pacífico Coordinador General de Extensión Universitaria Mtro. Alfredo Román Zavala / El Colegio de México. Especializado en Estudios sobre el Japón y Australia Licda. Gloria Guillermina Araiza Torres Mtro. Saúl Martínez González / Universidad de Colima. Directora General de Publicaciones Especializado en Economía Agrícola Dra. Susana Aurelia Preciado Jiménez / Universidad de Colima Portes, revista mexicana de estudios sobre la Cuenca del Pacífico, es una publicación semestral de difusión e investigación científica Mtro. Héctor Segura Ramos / Universidad de Colima. del Centro Universitario de Estudios e Investigaciones sobre la Especialista en Economía Financiera y Economía Internacional Cuenca del Pacífico y del Centro de Estudios de APEC de la Dr. Roberto Escalante Semerena / UNAM-Facultad de Universidad de Colima. Su precio de suscripción anual es de $100 Economía. Especializado en Economía Agrícola (cien pesos 00/100 M.N.) o de $60 (sesenta pesos 00/100 M.N.) Dr. Antonio Yunes Naude / El Colegio de México. $10 dls. (USA) el ejemplar, más gastos de envío (en su caso). El Especializado en Economía Agricola CUEICP y el CE-APEC autorizan la reproducción parcial o total de Mtra. Melba Eugenia Falck Reyes / Universidad de los materiales presentados aquí, siempre y cuando se dé crédito al Guadalajara-Departamento de Estudios del Pacífico. autor y a la revista, sin fines de lucro. Las ideas expresadas en los Especializada en Economía Japonesa artículos e investigaciones son responsabilidad de los autores y Dr. Fernando Antonio Noriega Ureña / UNAM-Facultad de no reflejan el punto de vista del CUEICP, CE-APEC o de la Economía. Especializado en Teoría Económica Universidad de Colima. Mtro. Mario Durán Saldivar / IPN-Escuela de Economía. ISSN 1870 - 6800 Especializado en Economía Industrial. Dr. Alejandro Álvarez Béjar / UNAM-Facultad de Economía. Especializado en Economía Internacional y en la región de la Dirección General de Publicaciones Cuenca del Pacífico de la Universidad de Colima Edición: Dra. Kirstein Appendini / El Colegio de México. Jaime Sánchezy Carmen Millán Especializada en Economía Agrícola Editora responsable: Gloria González Dr. Carlos Muñoz Izquierdo / Universidad Iberoamericana. Especializado en Economía de la Educación Centro de Estudios APEC Av. Gonzalo de Sandoval 444 Col.Las Víboras , Colima, México [email protected] PORTES, revista mexicana de estudios sobre la Cuenca del Pacífico / Edición especial / Invierno 2007 / p.p 63-83

Introducción del néctar de cocotero con valor

agregado en la región turística de Quintana Roo

○○○○○○○○○○○○○○○○○○○○○○○○○○○○○○○○○○○○○○○○○○○○○○○○○○○○○○○ Félix Rogelio Flores* Matilde Cortazar Ríos** Humberto Carrillo Ramírez***

Resumen. El cocotero como producto de consumo tiene en otras regiones del mundo, un impacto que podría generar oportunidades de creci- miento económico en nuestro país. Generar estrategias de producción, consumo y permanencia del cocotero en el mercado, es una propuesta que surge en el marco de los esfuerzos que ha realizado el INIFAP y la Escuela de Mercadotécnica de la Universidad de Colima. A través de este artículo se presentan las principales características del cocotero, y una propuesta de producción para su estandarización en el proceso de elaboración y comercialización a partir de las experiencias obteni- das en Quintana Roo. También se explican los procesos que deben llevarse a cabo para un procedimiento similar en cualquier región cocotera de nuestro país. Esta información concluye con un modelo de competitividad para la comercialización del cocotero. Palabras clave: cocotero, néctar de coco, tuba. Abstract. The coconut palm as consumption product has in other regions of the world an impact that could generate opportunities of economic growth in our country. To generate strategies of production, consumption and permanence of the coconut palm in the market, is a proposal that arises

*Doctor en Ciencias, área Relaciones Internacionales Traspacíficas. Coordinador del área de vincula- ción con MIPYMES de la Escuela de Mercadotecnia. Universidad de Colima. [email protected]. **Investigadora del INIFAP Chetumal, Quintana Roo ***Investigador: líder oleaginosas, INIFAP Quintana Roo 63

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within the framework that INIFAP and Universidad de Colima and the School of Marketing beginning in 2006 up to this days. Through this document, is developing the main characteristics of the coconut palm, a proposal of standardization in the process of elaboration and pop marketing from the experiences obtained in Quintana Roo INIFAP research center and the marketing’s knowledge. Also are explained the processes which must be carried out for a similar process in any coconut region of Mexican country. This report is concluded with a model of competitiveness for the commercialization of the coconut palm. Key words: Coconut sap, toddy bear sap 1. Introducción Características del cocotero y su producción La palma de coco (Cocos Nucífera L.) se localiza en los trópicos húme- dos, incluyendo regiones altas en ambientes naturales, pero mejor en siste- mas de cultivo alrededor de la línea del Ecuador (Services, 1995) entre las latitudes 16º 45’ (Guerrero) – 21º 33’ (Nayarit) y Longitud 85º 00’ (Quintana Roo) – 105º 17’ (San Blas) en regiones con alturas máximas de 300 metros sobre el nivel del mar. Su promedio de vida es de 80 años cuando la palma se vuelve senil. A continuación se listan las principales características de acuerdo con Harries (2000): •Requiere de 1 270 a 2 250 mm de lluvia promedio por año •Produce una hoja cada tres o cuatro semanas •Después de cinco o siete años produce sus primeras inflorescencias en el eje de cada hoja •Su inflorescencia produce flores masculinas y femeninas, por lo tanto, puede reproducirse por sí misma o por polinización cruzada •Puede producir alrededor de 100 semillas por palma/año •La multiplicación es por semilla •La palma adulta acumula muchos cocos en diferentes estados de ma- durez •La nuez está cubierta con un grueso manto fibroso que le permite caer de la palma sin dañarse •La germinación ocurre en un periodo de tres a siete meses, durante el cual permite que sea transportada por la gente o por las condiciones 64 naturales de traslado (mar) Introducción del néctar de cocotero con valor agregado en la región turística de Quintana Roo

•La bondad de este producto radica en los diversos usos de todas las partes de la palma: alimento, generación de energía, protección En México (Colima es uno de los estados pioneros en su introducción en los últimos 500 años), ha sufrido altibajos en su producción y expansión durante el siglo pasado en la región costera media y sur del Pacífico y Golfo de México. En su comercialización y consumo, durante la primera mitad del siglo XX, tuvo un alza considerable, pero en los últimos 30 años, además de la problemática de su cultivo, declinó su interés comercial principalmente por la diversificación de aceites comestibles, así como por la pobre transfor- mación de sus derivados (Zizumbo: 1996). La tuba o néctar de coco es una bebida que se obtiene de la savia que genera la inflorescencia del coco; como bebida embotellada genera en Tailandia una demanda de 280 000 toneladas por mes (Batugal: 2004). Ésta se produce en zonas donde la humedad y el riego son constantes. Las principales zonas de comercialización y consumo de la tuba en México se ubican en los estados de Colima, Michoacán, Guerrero y recientemente en Quintana Roo. Con respecto al estándar de obtención comercial propuestas por Sánchez (1991), retomada recientemente por el Instituto Internacional de Plantas y Recursos Genéticos (IPGRI por sus siglas en inglés) dependencia de la FAO (Batugal: 2004), y por el proyecto Universidad de Colima-INIFAP en la re- gión de Chetumal al sureste del país, considera con variantes de inocuidad el mismo proceso de obtención de la savia de coco que se aplicaba desde el siglo XVI en la región de Colima, México; proceso que además requiere de poco equipo y mínima inversión. Este procedimiento general de obtención se describe en la siguiente tabla.

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Cuadro 1. Proceso de obtención de tuba, azúcar y caramelo de coco

Insumo Proceso(s) Producto(s)

• Palma joven Selección de palma de cocotero • Seleccionar la espata hasta que emerja la Enano verde segunda. amarillo • Quitar el angeo de la base para lograr esto. Aromático • Forzar su inclinación. Algunas variedades • Cuando tenga 40 cm., aproximadamente ésta de alto se lleva a cabo con el amarre y tensión de la espata y las ramas anexas. • Cuchillos rebanadores Extracción de tuba de excelente filo • Cortar aproximadamente 6 cm de la punta.

• Envase de • Exponer los retoños del cocotero y lograr su bambú o inclinación deseada. vasija colectora de • Colectar la savia entre las 6:00 y 9:00 de la envase mañana y entre las 15:00 y 18:00 de la tarde, específica todos los días. para este propósito • Rebajar la espata un promedio de 3mm a la • Savia de superficie cortada de la espata. cocotero o • Cuerdas néctar • Aplicación, sólo una espata por palmera y (aprox. • Vasijas de hasta dos con palmeras de buena producción. 300-500 ml). aluminio o zinc • Agregar hasta un 0.1% de carbonato de • Azúcar de calcio para inhibir la fermentación. coco. • Limpieza y lavado con Obtención de azúcar y dulces Caramelo agua caliente para de • Filtrar la savia obtenida. elaboración herramientas, de postres, recipientes y • Calentar hasta que alcance los 45 grados y dulces y accesorios, agregar 0.001 de solución al 10% de fosfato alimentos. espatas de la trisódico para precipitar las sales de calcio, palma, libres como fosfato de calcio insoluble. de insectos o pesticidas • Continuar calentando el producto hasta los 100º C cubriéndolo con una canasta de • Estufas bambú.

• Ollas de • Agregar aceite para aclarar la solución (hasta cocimiento una gota por cada 10 litros de tuba). amplias • Transferir a un recipiente redondo. 66 Introducción del néctar de cocotero con valor agregado en la región turística de Quintana Roo

• Canastas de • Agitar por 3 horas aproximadamente manual bambú o mecánicamente hasta que se endurezca la mezcla. • Agitadores • Agitar continuamente para evitar la • Espátulas o caramelización. raspadores de azúcar • Quitar el producto cuando se forme una capa dura consistente. • Moldes o frascos como • Transferir a recipientes o moldes amplios recipientes finales

Fuente: Propia, con base a Batugal, 2004.

La savia (Palm tree sap o, Toddy Bear, términos aplicados en algunos países asiáticos) fresca de coco con base a referentes de estudios asiáticos tiene un ph igual a 6 y un brix de 17 (Battcock, 1998), azúcar del 12 a 18% (principalmente la sacarosa y pequeñas cantidades de glucosa (conservador natural), ceniza del 0.5%, sólidos orgánicos del 2%1 y pequeñas cantidades de vitaminas, como 16-30 mg de ácido ascórbico por cada 10ml4 (conservador natural). Por su parte, el azúcar de coco contiene entre 0.5 a 1.3% de proteína, el 72 a 88% de azúcar total, 57 a 81% de sacarosa, 1.3 a 2.5% de minerales totales y 5 a 10% de humedad. A continuación se muestra en la tabla 2 un comparativo de los rendimientos nutricionales, conforme al proceso de producción de la tuba y azú- car de coco.

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Tabla 2. Composición de la savia de coco y estándar en bebidas

Producto Savia fresca Savia fresca Savia fresca Azúcar antes de estabilizada morena cocción con benzoato de sodio Gravedad 1.07 específica

PH 6.7-6.9 6.00 a 4.00 6.45

Nitrógeno 0.056 g/100 cc

Proteínas 0.35 g/100 cc 0.10 a 0.20% 0.10% 1.04%

Total 10.93 g/100 cc 14.00 a 9.40% 15.78% azúcar

Sacarosa 12.30 a 8.50% 15.04% 76.86%

Azúcar 0.96 g/100 cc 0.80 a 3.50% 0.62% 1.66% reducida

Grasa 0.19%

Cenizas 0.54 g/100 cc 0.10 a 0.30% 0.17% 3.15% minerales

Calcio Trazos 0.861%

Fósforo 0.14 g/100 cc 0.052%

Hierro 0.4 g/100 cc 11.01 mg /100g

Cobre 0.767 mg /100g

Vitamina C 13.25 mg/100 cc

Vitamina B1 3.9 IU

Complejo Insignificante Vitamina B

Fuente: (Jon J. Kabara, 1999).

68 Introducción del néctar de cocotero con valor agregado en la región turística de Quintana Roo

2. Comercialización en el estado de Quintana Roo En México la comercialización del cocotero se orienta a la producción de la copra y en menor escala del coco fresco, así como de algunos derivados del mesocarpio y la madera. Para el consumo de la savia o néctar de coco se ha supeditado a la comercialización y consumo regional, principalmente en los estados citados (de manera tradicional), sin ningún estándar para su obtención y cuidado alimenticio, como producto artesanal y sin desarrollo comercial en ningún caso. Asimismo, se puede decir que la palma de coco se cultiva en regiones que generalmente están cerca de los centros de distribución y consumo, siendo además, por su cercanía con el mar, atractivos turísticos visitados por turismo nacional e internacional que consume del cocotero únicamente el agua fresca durante su visita a estos lugares. En el caso de Quintana Roo se cuenta con una corriente migratoria de seis millones de turistas por año en el puerto turístico de Cozumel, con una superficie costera y una longitud de 365 kilómetros de litorales, que lo hace un gran mercado con potencial para cualquier producto que demuestre su calidad y consistencia normativa (ver siguiente tabla).

Tabla 3. Afluencia de turistas al estado de Quintana Roo

Turistas

Destino 2004 2005

Enero-Diciembre Enero-Diciembre

Cancún 3'376,253 3'074,432

Cozumel 418,598 396,734

Chetumal 312, 924 305, 573

Isla Mujeres 200,542 141,166

Riviera Maya 2' 418, 623 2'194, 765

Estado 6'726, 940 6' 112, 670

Fuente: Secretaría de Turismo Quintana Roo. (http://sedetur.qroo.gob.mx/estadisticas/2005/diciembre.php 69

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Es bien sabido —de manera empírica y popular— de las propiedades que tiene esta bebida, pero hasta la fecha no se han identificado claramente las características de calidad del producto obtenido por las palmas de las principales regiones productoras del país, así como un estándar que ligue a la producción de coco fresco con una fecha de corte dentro de su etapa de maduración, ligada en una cadena de valor, hasta un consumo que garantice una calidad específica y consistente (Porter: 1994). Como proyecto de desarrollo es importante llevar a cabo la identifica- ción de las características de calidad de su producción, así como los valores de apreciación de quienes la consumen, para determinar la factibilidad de identificar bajo un procedimiento certificado, un estándar del tipo de palma que produce la mejor tuba, y sus valores sensoriales de consumo. Con estos indicadores se pueden establecer las bases para un modelo de promoción y comercialización a mayor escala. 2.1 Concepto de estándar comercial de un producto alimenticio Cuando se desea posicionar un producto alimenticio en el mercado es necesario identificar, además de los aspectos nutrimentales que contienen, todos los elementos que se deben cubrir para su aceptación comercial en cada una de las fases de la cadena de valor de su proceso de elaboración y consumo. Cada una de estas fases es factible de estandarizar para garantizar tanto la calidad requerida por las normas alimentarias vigentes, así como su consistencia y confiabilidad de su uso y consumo en los usuarios. Con respecto a las normas complementarias mínimas para aspectos de producción que se deben desarrollar para productos alimenticios, se enu- meran a continuación las principales en la siguiente tabla.

70 Introducción del néctar de cocotero con valor agregado en la región turística de Quintana Roo

Tabla 4. Normas complementarias relacionadas con la producción de alimentos y bebidas comerciales

NOM-002-SCFI-1993 Productos preenvasados-contenido neto tolerancias y métodos de verificación (esta Norma cancela la NOM-Z-96-1989).

NOM-008-SCFI-1993 Sistema General de Unidades de Medida.

NOM-086-SSA1-1994 Bienes y servicios. Alimentos y bebidas no alcohólicas con modificaciones en su composición. Especificaciones nutrimentales.

NOM-092-SSA1-1994 Bienes y servicios. Método para la cuenta de bacterias aerobias en placa.

NOM-112-SSA1-1994 Bienes y servicios. Determinación de bacterias coliformes. Técnica del número más probable.

NOM-114-SSA1-1994 Bienes y servicios. Método para la determinación de Salmonella en alimentos.

NOM-120-SSA1-1994 Bienes y servicios. Prácticas de higiene y sanidad en el proceso de alimentos, bebidas no alcohólicas y alcohólicas.

Fuente: NORMEX (2006).

Aunado a lo anterior, las buenas prácticas de operación (BPO) o de manufactura (identificadas por sus siglas BPM) se deben establecer para desarrollar un producto nutricional comercializable. En este sentido, en lo que respecta a las condiciones de comercialización que requiere un producto, Ishikawa (1994), establece como requisito necesario identificar las “características de calidad sustituta” (identificadas por sus siglas CCS) que permitan generar valor durante su proceso de elabora- ción o acabado (ver una propuesta factible en diagrama 1). Estas CCS se consideran como aquellas variables del producto que siendo factibles de modificar, se adecuan a las condiciones y requerimientos establecidos por los consumidores y por consecuencia generan ventajas competitivas.

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Diagrama 1. Modelo de Ishikawa de las características de calidad sustituta

Procesos de elaboración de un producto

Viscosidad Acidez Sacarosa Ph

Producto Néctar estándar M.P. terminado

Grado Azúcar brix Olorreducida Cantidad

Características de calidad sustitutas del producto terminado

Fuente: Propia con base en (Flores, 2006). Alineados al proceso de producción, es necesario identificar —como estrategia de piloteo del producto en el mercado— algunas pruebas complementarias de laboratorio que permitan identificar el comportamiento de los consumidores ante el uso o consumo del producto que se desea posicionar. Cuando se ha diseñado y elaborado el producto, generalmente se establece como práctica común la planeación de una “investigación de mercado” a través del uso de encuestas, estableciendo como variables de estudio el segmento o nicho al que se desea ubicar como consumidores factibles, así como aspectos de región, población, rangos de edad, diseño de cuestionarios, confiabilidad de instrumentos y planeación de las aplicaciones, entre otros. La urgencia por el lanzamiento de nuevos productos descuida, que para el posicionamiento de nuevos productos, es necesario llevar a cabo algunas pruebas preliminares de laboratorio que permitan identificar las condiciones estandarizadas que requiere el nuevo producto. De los métodos cualitativos-cuantitativos más aplicados se reconocen lo siguientes (Kotler: 2004). •Análisis sensorial (AS) para identificar el comportamiento y percepciones del consumidor ante el producto terminado a través de sus sentidos 72 (pruebas de degustación). Introducción del néctar de cocotero con valor agregado en la región turística de Quintana Roo

•Método Delphi, aplicar cuestionarios con grupos de expertos o consumidores tipo. •Grupos de enfoque por medio de entrevistas dirigidas a grupos de consumidores potenciales con el apoyo de un facilitador (ver siguiente diagrama). Diagrama 2. Modelos de aplicación para verificación de productos nutrimentales

Investigación de mercado

MP Proceso Prueba de consumo

• Normatividad establecida • Análisis sensorial • Buenas prácticas de operación BPO • Método Delphi • Buenas prácticas de manufactura BPM • Grupos de enfoque • Características de calidad sustituta CCS

Fuente: Propia.

El análisis sensorial (AS) es una técnica de medición y análisis que se fundamenta en la alineación de las características de catación de un producto, por medio de los sentidos de participantes previamente entrenados. Estas técnicas son utilizadas en diversas industrias: alimentos, perfumes, farmacéutica, entre otros productos. Para la fabricación de nuevos productos alimenticios esta prueba de análisis es determinante, ya que antes de salir al mercado un nuevo producto o poco conocido, permite la reformulación de algunas de las caracte- rísticas de calidad o ingredientes de los componentes o de los productos ya existentes. Por otro lado, permite la identificación de cambios causados en los métodos de procesamiento, almacenamiento o del uso de nuevos ingredientes. Con este método se pueden tomar decisiones para el establecimiento de BPO, BPM, procedimientos de calidad, así como normas de referencia desde la perspectiva de las entidades regulatorias. Como se muestra en el siguiente diagrama, intervienen en el modelo de AS sentidos básicos y com- plejos. 73

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Diagrama 3. Valores del análisis sensorial

Olor Aroma Sabor y textura Gusto

• Se basan en la percepción de los sentidos: • Valores de integración más complejo del olor, visión, escucha, olfato, gusto, tacto. aroma y gusto.

• Se debe evaluar y discriminar. Participar por • Detectar estímulos a través de las papilas el mal funcionamiento de los sentidos gustativas en la superficie de la lengua.

• Es necesario entrenar o seleccionar • La textura se identifica a través del tacto, y catadores en sabores básicos presión.

El oído percibe crujido, masticación, etcétera.

Fuente: Propia con base en Fernández (Martínez, 2007). 3. Problemática La tuba es un alimento tradicional derivado de la producción de palma de coco durante su inflorescencia, rico en azúcares y componentes nutrimentales que favorecen los procesos gástricos y salud intestinal, dig- nos de competir con el conjunto de alimentos que favorecen la salud. A pesar de sus altos valores nutrimentales, su consumo se ha supeditado exclusivamente a mercados locales debido a: • Baja producción que se reduce a prácticas operativas en condiciones difíciles. El mantenimiento y extracción de cada palmera se lleva a cabo en alturas promedio de 12 metros. • Variabilidad en el sabor que perciben los consumidores debido a la descomposición de los azúcares; la producción de la tuba genera fer- mentación acelerada, por lo que se mezcla con agua, fruta y hielo para su control y consumo inmediato o se lleva a cabo un congelamiento por 24 horas y posteriormente bajo una cocción a fuego lento, se retira parte de las levaduras “madres” previo a la mezcla comercial, por lo que al no estar homogeneizado, salen al mercado diferentes composiciones, sabores y por consecuencia problemas de comercialización y consumo. • No existen referencias de los componentes y valores específicos de la 74 savia del coco para las diferentes regiones cocoteras de México.2 Introducción del néctar de cocotero con valor agregado en la región turística de Quintana Roo

• No existen métodos específicos que garanticen las BPO y BPM para la inocuidad3 durante la producción. • No hay estándares que identifiquen los valores regulados desde la producción, corte de nuez y consumo de tuba que se puedan alinear a un mercado específico (Palomar: 2002). • Por lo anterior, no se puede generalizar su producción y consumo hacia otros estados del interior de la República, aún cuando en la experiencia asiática se ha demostrado que es un producto que potencial- mente puede generar un mercado de consumidores, orientados a aspectos de salud a través del consumo de un producto sano, nutrimental y cuya producción puede generar grandes ingresos.4 4. Propuestas y acciones Con base en la necesidad de generar procesos de producción estandarizados y un mercado de consumo para el coco y sus derivados, investigadores de la Universidad de Colima e INIFAP-Quintana Roo, han establecido para la región sureste del país un objetivo general que consiste en el desarrollo de un estándar comercial de la savia de coco (tuba), identifi- cando las BPO con base en indicadores específicos desde el proceso de producción de la palma de coco, hasta la promoción y opciones de marca, imagen y punto de venta. Para ello las tareas u objetivos específicos del proyecto, son los siguientes: • Identificar las zonas de producción de savia de coco y su estándar de producción (enano amarillo). • Identificar los valores de las CCS de la savia del cocotero (cuantitativos y cualitativos) • Realizar un comparativo de los valores de la savia de coco de cada región a través de estudios de laboratorio para verificar su factibilidad de homogeneización comercial. • Desarrollar un estándar de los componentes comerciales. • Identificar la factibilidad de aceptación del producto estandarizado. • Con base en los resultados definir un procedimiento estandarizado desde su corte hasta la producción del néctar con base a la Norma ISO 9001: 2000. Con respecto a la promoción y desarrollo comercial se consideran los siguientes: definir una propuesta de imagen comercial que garantice la apli- cación de la norma al consumidor final; desarrollar estrategias de mercado 75

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para posicionarlo como bebida comercial con un alcance local o regional a través de sus propiedades nutricionales en las regiones que cuenten con nichos factibles de producción y consumo. 4.1 Proceso para la comercialización Para poder garantizar la logística de salida del producto no sólo se requiere de un producto, sino de la garantía de la inocuidad y estandarización de las características del producto. Por lo mismo, considerando la experiencia de centro de INIFAP-Universidad de Colima, recomienda como premisa fundamental para garantizar el éxito integral del proyecto, la formación de un grupo experimental conformado por especialistas en cada uno de los procesos más importantes en toda la cadena de valor: producción, imagen, comercialización, puntos de venta, normatividad, entre otros. Bajo esta metodología, se recomiendan las siguientes fases de acción: I. Identificación de las regiones cocoteras que prueben tener la mejor calidad de producto comercializable, bajo criterios de certificación. • Determinación de las “características de calidad sustituta” del cocotero de cada región5 bajo pruebas de revisión de producción de espatas. • Determinación de la capacidad de producción de savia de coco por región y grados brix.6 II. Conformación de equipos interdisciplinarios de: • Investigación de producción y estándar de acopio. • Análisis y estudios de laboratorio para elaboración de norma de calidad. • Estudio de mercado. • Diseño de imagen y propiedad de marca. III. Gestión de recursos (abarca todas las fases). IV. Investigación cualitativa para comportamiento de pruebas de degus- tación y pruebas en punto de venta que incluyan: • Verificación del estándar del producto. • Observación etnográfica para percepción de consumidores potenciales. • Imagen de marca y del correspondiente al punto de venta (POP por sus siglas en inglés). • Factibilidad y proyección económica de población real en POP. 76 Introducción del néctar de cocotero con valor agregado en la región turística de Quintana Roo

• Aplicación del método Delphi para evaluación de propuestas a través de expertos. 5. La experiencia Chetumal: cambio de paradigma de estado coprero a venta de coco-fruta Con respecto a los avances del modelo están en marcha las tres primeras fases —casi de manera simultánea— por la misma estructura sistémica del modelo. Con auspicio de la Fundación Produce Quintana Roo y el INIFAP- Chetumal, durante el 2006 se llevó a cabo el proyecto “Nueva distancia de siembra en cocotero para incrementar su rentabilidad por unidad de superficie,” basado en modificar la distancia de siembra tradicional del cocotero de nueve metros en marco real con una densidad de 121 palmas/hectárea, por otro con una densidad de 133 palmas por hectárea que no sólo permite incrementar la densidad de plantación, sino que generó espacios producti- vos de hasta 15 metros de ancho, donde se pueden asociar perfectamente cultivos y hortalizas asociadas. Con lo anterior, desde el primer año se pueden llevar a cabo plantación de productos con rendimientos de corto plazo, como pitahaya, cilantro, pe- pino, entre otros productos. Por otro lado, para efectos de la producción de néctar de coco se modifi- có la tipología entre palmas con marco real, con calles de seis metros entre cada grupo de cuatro palmas, para así obtener una densidad de 441 palmas/hectárea destinadas a la obtención de tuba o néctar. Por lo mismo, se logra plantear una producción intensiva que reduce radicalmente la superficie de la plantación tradicional que ocupa grandes espacios y aumentar en más de un 300% la producción de material vegetativo que originará la mate- ria prima para la producción de tuba. Se espera, con este sistema para el 2010, lograr un establecimiento satisfactorio de 1 hectárea con tres ecotipos de cocotero (Malayo enano, Hibrido Chactemal, Criollo Alto Felicitos), destinados a evaluar su comportamiento ante estas nueva topologías de siembra y su posible y futura utiliza- ción para generar una nueva actividad productiva para productores de la región (producción intensiva de tuba o savia de coco como bebida refrescan- te). Bajo esta técnica se han iniciado los trabajos de degustación de coco- fruta que han reportado los siguientes indicadores (ver tabla 6).

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Tabla 5. Perfil de comportamiento de proyecto de nuevas distancias

Cultivar Edad de Volumen Grados Ph corte (ml) brix (meses)

Malayo 7-8 241 7.0 5.2 amarillo enano

Híbrido 8-9 469 6.4 5.1 chactemal

Criollo alto 8-9 503 5.8 5.0 felícitos

Fuente: INIFAP: 2º día demostrativo, 2007.

Como se muestra en la tabla, el estándar natural para su comercialización es el que corresponde al malayo enano amarillo, que genera el mejor índice de grados brix. Al mismo tiempo se han llevado a cabo prácticas de capacita- ción para los productores de las distintas regiones productoras con apoyo de tuberos experimentados de la región de Colima, sobre las técnicas tradi- cionales de producción de esta bebida. Con respecto a las pruebas de imagen y observación etnográfica se han llevado a cabo las siguientes: • Identificación de puntos factibles de prueba etnográfica • Análisis de imagen factible para la marca comercial • Identificación de perfil y productos por evaluar en laboratorio Las herramientas cualitativas aplicadas en las pruebas de degustación, ayudaron a definir el gran potencial de mercado que existe en la región de Chetumal, verificando que además está preparado para aceptar los productos diseñados; estos primeros productos para el mercado del sureste se introdujeron en tres principales productos: agua de coco en presentación de jimado artesanal, miel de coco y néctar de coco. Es importante determinar como estrategia clave el posicionamiento de estos productos en el mercado local, antes que el enfoque con consumidores externos (transitorios), con el fin de evitar la vulnerabilidad de los productos agropecuarios durante las bajas del mercado internacional (Porter: 1994; op. cit.) 78 Introducción del néctar de cocotero con valor agregado en la región turística de Quintana Roo

El modelo de aplicación de las herramientas empleadas y los grupos meta se identifican en la tabla siguiente.7

Tabla 6. Técnicas cualitativas para identificar percepción de consumidores

Técnica Centro Carretera INIFAP Grupos Comercial meta

A. sensorial • • Consumidores básico

Delphi • Expertos

Focus group • Expertos

Entrevista • • Consumidores

O. etnográfica • • Consumidores

Encuesta N/A N/A N/A

• Técnicas que se recomiendan de acuerdo al lugar que se va a analizar. N/A No aplica

Fuente: Propia. 6. Conclusiones Podemos considerar las siguientes relevancias que ya desde su inicio y antes de concluir el proyecto se han identificado. Con estos resultados se ha probado que la devastación que sufrió el estado de Quintana Roo, a raíz de la aparición del virus del “amarillamiento letal” a principios de los noventa en esta zona —anteriormente coprera— con la recuperación del cocotero pero con enfoques de mercado diferente hacia un mercado consumidor del coco-fruta, no sólo mejora la calidad del producto coco con características más resistentes, sino que se presenta un valor agregado tanto en resistencia como en calidad, variedad de subproductos orientados a mercados más especializados y dispuestos a pa- gar un mejor precio por estos productos. El proyecto impacta directamente —y en un principio— en al menos 1 500 hectáreas de cocotero establecidas, en aproximadamente ocho ejidos del estado de Quintana Roo, donde existen alrededor de 600 familias cam- pesinas que obtienen una importante parte de sus ingresos del cultivo del cocotero. 79

PORTES, revista mexicana de estudios sobre la Cuenca del Pacífico

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Considerando que el cultivo-propiedad promedio es de 2.5 hectáreas por productor, se considera como zona de minifundios. Estas pequeñas unidades de producción tienen la posibilidad para duplicar sus ingresos que obtienen del cocotero de su parcela, al incorporar los resultados del proyec- to a sus unidades de producción. Por otro lado, el núcleo familiar se ve beneficiado con la producción y disponibilidad de productos asociados en un corto plazo, como: fruta (pitahaya, granos básicos (maíz y frijol) y hortalizas (chile, tomate, cilantro, rábano), tanto para autoconsumo y mejoramiento de su dieta, como para su comercialización, evitando por lo consiguiente el derrumbe del palmar. Es necesario destacar que el logro de un proyecto de esta magnitud, involucra varias disciplinas como: la agronomía, economía, mercadotecnia, administración y el diseño gráfico, entre otras. Los resultados positivos de la experiencia de Quintana Roo permiten cambiar el concepto de comercializar el cocotero como copra, aumentar su precio al comercializarlo bajo procesos que generan valor agregado, como es el caso del producto-fruta, estandarizando su corte en el mejor momento y diversificar los derivados de subproductos, como es el caso del néctar y posicionarlos en mercados exigentes. Esta experiencia se puede repetir con el mismo proceso metodológico en dos de los mejores estados productores, Colima y Guerrero. La formación de redes de colaboración investigación-producción- comercialización, como el establecido de manera interinstitucional entre investigadores de INIFAP y la Escuela de Mercadotecnia de la Universidad de Colima, orientado al posicionamiento del producto final bajo una estrategia comercial integral, establece un nuevo modelo de competitividad que se sintetiza en el siguiente diagrama.

80 Introducción del néctar de cocotero con valor agregado en la región turística de Quintana Roo

Diagrama 4. Modelo de competitividad

Modelo de competitividad propuesta para el cocotero

Promoción Imagen y Mercado Producto Corte Punto pruebas Consumo estándar jimado de venta de degustación

Modelo tradicional

Modelo de las cadenas de valor

Modelo de integración directa al marketing competitivo

Fuente: Propia.

La visión de éste y otros estudios relacionados con el cocotero tienen un mayor espectro, la recuperación de un sistema en crisis que de no atenderse generaría un colapso no sólo económico, sino también otros que como sistema sustentable requiere de atención en aspectos históricos, origen de nuestro criollismo-mestizaje; culturales, por las raíces que han caracterizado la for- mación del proyecto de muchas familias de agricultores empecinadas en preservar el cultivo como honra y herencia de anteriores generaciones; ali- menticia, relacionada con las propiedades recientemente descubiertas en favor de la nutrición y salud cardiovascular; finalmente, en aspectos ecológicos y climáticos que de no atenderse generarían crisis en el endeble equilibrio de nuestras costas mexicanas.

PORTES, revista mexicana de estudios sobre la Cuenca del Pacífico

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Notas 1 Especie de tela orgánica que sujeta la espata a su base. 2 Para mayor referencia de los beneficios, consúltese los estudios de FAO sobre los beneficios nutrimentales de alimentos fermentados Jon J. Kabara (1999) Michigan State University, Galena, Illinois, USA. 3 No contaminación de alimentos. 4 Una nuez, puesta en huerta se paga en $1.00; un litro de néctar natural se paga al tubero a $15; el néctar de tuba para su comercialización se paga en $30 el litro; y al menudeo en vasos de 250 ml en el mercado de consumo pueden ingresar hasta $ 60 por litro de tuba. 5 La práctica con el cocotero de la región de Chetumal ha probado una media de siete meses, pero esta regla no debe ser considerada como una regla general. 6 Indicador de azúcar en alimentos 7 El análisis sensorial, como se comentó en el texto, refiere a la metodología orientada a la determina- ción de un estándar alimenticio, con base a la medición de las percepciones de expertos en degusta- ción del producto estudiado; el método Delphi se refiere al análisis sintético de textos derivados de grupos de discusión entre expertos del tema en cuestión. El “focos group” es el resultado de una discusión dirigida a través de un facilitador interviniendo un grupo de consumidores con perfiles similares. La “entrevista profunda” refiere al análisis de los resultados de una entrevista amplia, en la que el sujeto intervenido —generalmente un experto del producto estudiado— amplía sus criterios, puntos de vista y experiencias relacionadas con el objeto o tema de estudio. La observación etnográfica y la herramienta antropológica proponen como método de estudio la observación de los actores de mercado en el proceso de interés, atracción, adquisición o consumo. “Encuesta” es la herramienta más comúnmente usada en los estudios de investigación que considera entre otros: la definición del constructor u objeto de estudio, diseño de ítems, modelo de aplicación de la encuesta, piloteo, aplica- ción, tabulación y argumentación de resultados. Cabe hacer mención que los modelos más recientes de investigación vinculan herramientas tanto cualitativas como cuantitativas, en la gran mayoría de los proyectos de investigación. Bibliografía Battcock, S. A. A. M. (1998). Fermented fruits and vegetables. A global perspective. FAO, New York. Batugal, p. y. C. R. (2004). Poverty Reduction in Coconut Growing Comunnities. Ed. FAO IPGRI, Jakarta, Ind. Flores, F. R. (2006). Alternativas tecnológicas del cocotero de Asia-Pacífico, ventajas competitivas para el cocotero de México, Universidad de Colima, Colima, México. Harries, H. C. (2000). The coconut Palm (Cocos Nucifera L.). In: Tree crop Ecosystem, Ed. Elsevier. USA. Ishikawa, K. (1994). ¿Qué es el control total de calidad? Editorial Norma, Colombia. Jon J. Kabara (1999). Michigan State University. Galena, Illinois, USA.

82 Kotler, P. (2004). Fundamentos de Markerting. Pearson. Introducción del néctar de cocotero con valor agregado en la región turística de Quintana Roo

Martínez, D. C. F. (2007). Análisis sensorial de los alimentos. Ed. Tripod, México. NORMEX (2006). Normas: sector alimentos procesados y bebidas no alcohó- licas y bebidas Alcohólicas. Secretaría de Economía, México, D.F. Palomar, J. C. (2002). De los mecanismos de la percepción a la evaluación sensorial. Un futuro lleno de sentidos. (Ed, Percepnet) Barcelona. Sánchez, P. C. (1991). Cococnut- Based technolgies for the edible sector. In: APCC (Asian and Pacific Coconut Community), Small scale procesing of coconut products. Proceedings of the XXVIII COCOTECH Meeting. Ed. APCC, Jakarta. Services, S. P. C.-C. H. (Ed.) (1995). South Pacific Foods, Leaflet No. 8 – 1983-Coconut, ED. FAO Corporate Repository. Zizumbo, D. (1996). History of coconut (Cocos Nucifera L.). In Mexico: 1539- 1810, CICY, Yucatán, México.

Fecha de recepción: 19 de junio de 2007 Fecha de aprobación: 12 de octubre de 2007 83