Hypothèse De Départ : Plus L'histoire Avance Et Plus L'impact Extérieur
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THESE DE DOCTORAT ERIC LE DELEY « L’intemporalité des principes de négociation, analyse comparée des textes anciens et récents sur la négociation » Sous la direction du professeur ABABACAR MBENGUE UNIVERSITE DE REIMS CHAMPAGNE-ARDENNE COMPOSITION DU JURY ABABACAR MBENGUE, Directeur de thèse, Professeur à l’université de Reims Champagne Ardennes LIONEL BOBOT, Rapporteur Professeur de négociation, docteur en sciences de gestion, HDR en sciences de gestion FRANCOIS-BERNARD HUYGHE, Rapporteur Docteur d’Etat en sciences politiques, HDR en sciences de l’information THIERRY GADAUD Professeur et professionnel de la négociation JOSE KOBIELSKI, Professeur à l’université de Reims Champagne Ardennes 2 3 Remerciements Mes premières pensées vont à ma femme qui m’aime, m’aide et me soutient depuis dix ans, et qui, pendant que je rédigeais ce travail, m’a donné un deuxième fils aussi merveilleux que le premier. Je remercie également Monsieur le Professeur Ababacar Mbengue, mon directeur de thèse, pour la relation que nous avons su tisser, pour ses précieux conseils, sa disponibilité, son écoute, son optimisme et sa rigueur intellectuelle. Je tiens également à remercier Svetlana Serdukov, directrice de la recherche de Reims Management School, sans qui ce travail n’aurait pas vu le jour. J’ai également une pensée particulière pour Emily Motu qui, malgré ses nombreux voyages, dans les îles du Pacifique et ailleurs a accepté de relire et corriger ces pages. Je remercie également toutes les personnes à Reims Management School, qui m’ont aidé et soutenu, par mail ou de vive voix, durant la rédaction. Je remercie mes parents, mes grands-parents, mes frères, qui ont eu la patience et l’espoir infini d’attendre l’aboutissement de ce travail. Enfin, je remercie les membres du jury d’avoir accepté d’évaluer ce travail. 4 SOMMAIRE INTRODUCTION ............................................................................................................................................. 6 PARTIE 1 : 400 ans d’histoire de la négociation............................................................................... 48 CHAPITRE 1 : Les sources anciennes et les auteurs classiques de la négociation. ........... 51 CHAPITRE 2 : Confrontation des anciens et des modernes ....................................................... 82 PARTIE 2 : La formation à la négociation : les apports de la mise en perspective historique des textes sur la négociation. ......................................................................................... 132 CHAPITRE 1 : les cas de négociations bilatérales ...................................................................... 137 CHAPITRE 2 : les négociations multilatérales ............................................................................. 157 CHAPITRE 3 La gestion des conflits ................................................................................................ 192 CONCLUSION .............................................................................................................................................. 208 5 INTRODUCTION 6 Table des matières de l’introduction Remerciements .............................................................................................................................................. 4 SOMMAIRE ....................................................................................................................................................... 5 INTRODUCTION ............................................................................................................................................. 6 1) Définition des termes du sujet : négociation et intemporalité ................................................ 9 1.1) Négociation .......................................................................................................................................... 9 1.1.1 : moyens de règlement des différends ................................................................................................ 9 1) La force ............................................................................................................................................................................... 10 2) La Fuite ............................................................................................................................................................................... 11 4) La médiation..................................................................................................................................................................... 11 5) L’arbitrage ......................................................................................................................................................................... 12 6) La négociation ................................................................................................................................................................. 13 Choix des moyens pour résoudre un différend ....................................................................................... 13 1.1.1) analyse sémantique du mot négociation ....................................................................................... 17 1.1.2) définitions passées et présentes de la négociation ................................................................... 17 1.2) Intemporalité .................................................................................................................................... 20 2) Les raisons de l’étude de deux périodes distinctes : l’époque moderne et les XVIIème et les XVIIIème siècles ............................................................................................................. 22 2.1) Deux époques différentes, quatre phases identiques ........................................................ 22 2.1.1) Phase 1 : Création des Etats ................................................................................................................ 24 a) Nécessité de survivre et besoin de transmission : petit rappel philosophique .................................. 24 b) La fondation d’un Etat .................................................................................................................................................. 26 2.1.2) Phase 2 : affermissement du pouvoir et agrandissement territorial................................. 33 2.1.3) Phase 3 : Relations internationales centrées sur la guerre et affirmation du sentiment national .................................................................................................................................................................... 36 2.1.4) Phase 4 : âge d’or des relations diplomatiques .......................................................................... 37 2.1.5) Recommencement du cycle ................................................................................................................ 39 2.1.6) Phase 1bis : révolutions et refondation de l’Etat ....................................................................... 39 2.2) Richesse des sources entre auteurs classiques et auteurs modernes .......................... 42 2.2.1) Histoire de la négociation .................................................................................................................... 42 a) Les rapporteurs de la négociation .......................................................................................................................... 42 b) Les théoriciens de la négociation ............................................................................................................................ 43 c) Histoire moderne de la négociation ....................................................................................................................... 44 3) Apports attendus pour les sciences de gestion et problématique ....................................... 44 3.1) Le courant historique des sciences de gestion ...................................................................... 45 3.2) Problématique : ................................................................................................................................ 46 4) Annonce du plan .................................................................................................................................... 47 7 8 Le sujet de cette thèse est l’étude et la comparaison des styles de négociation entre l’Europe des XVIIème et XVIIIème siècles et l’Europe d’aujourd’hui. De la première publication d’un ouvrage sur la négociation (Jean Hotman de Villiers, 1603) à aujourd’hui, à part l’élément fondamental, l’humain, toutes les variables (environnements, cultures, modes de communication…) ont changé. Pourquoi, dans ce cas, tenter une comparaison entre hier et aujourd’hui ? Pourquoi, considérant ces différences, tenter de trouver des parallèles dans les modes de négociation ? Parce que, l’objectif de cette thèse est de démontrer que par-delà les époques, il existe des principes fondamentaux dans la négociation, des axiomes intemporels, applicables à toute époque. Dans cette introduction, nous définirons les termes du sujet, puis expliquerons le choix des périodes définies, afin de bâtir une problématique et de proposer un plan. 1) Définition des termes du sujet : négociation et intemporalité Dans cette première partie, nous définirons principalement le terme de « négociation », avant d’envisager ce que nous entendons par « intemporalité ». 1.1) Négociation Le mot négociation, simple en apparence, est