Os tempos impõem a mudança e Cohen, Herb. Você pode nego Parte I -Você tamf?ém pode as empresas estão maduras para essa ciar qualquer coisa. Trad. do evolução. original americano You can ne 1. O que é negociação Os administradores japoneses têm gociate anything, por Siu Ching 2. Quase tudo é negociável rejeitado nossos procedimentos com Han. Rio de Janeiro, Record, 3. Molhando os pés plexos, como, por exemplo, os siste Parte li -As três variáveis cruciais 1982. (Copyríght americano de mas computorízados de planejamen 4. Poder to e controle da produção (M RP li}. Herb Cohen, 1980.) 252 p. 5. Tempo Ao invés, têm implantado sistemas 6. Informação simples, manuais, como o Kanban. Parte 111 -Estilos de negociação Na esteira dos numerosos artigos 7. Ganhar a qualquer custo ... à e Iivros que tratam de desvendar o moda soviética segredo do êxito japonês, a presen Na contracapa desse importante li 8. Negociações que satisfazem as te obra procura penetrar em profun vro se lê que Herb Cohen é, na opi duas partes didade esse mistériq, e encontra a ex nião da revista Playboy, "o melhor 9. Mais sobre a t~cnica ganha-ga plicação nos procedimentos fabris, negociador do mundo". Não há ne nha. notadamente no controle total de cessidade de superlativos desse gêne Parte I V -Como negociar qualquer qual idade e na eliminação dos esto ro para poder apreciar o livro ou para outra coisa, em qualquer. lugar ques. conseguir que ele seja comprado. E 1 O. Negociações por telefone e me Entretanto, outros elementos do no momento o único especializado morandos de acordo êxito japonês, tais como a automati em llngua portuguesa e, apesar de 11. Como subir zaç?o, o desenho inovativo, o culto ser apresentado de uma manei.ra se 12 .· A personalização à tecnologia e à pesquisa, a estratégia mipopular, não deixa de ser uma bri empresarial e os aspectos culturais, lhante contribuição ao ensino de di Ler um livro s9bre negociação não mencionados apenas de pa~sagem no versas disciplinas do currículo de ensina para um estudante de adminis livro em foco, devem também ser administração e, por que não dizer, tração negociar. Ele pode aprender levados em conta como fatores expli direito, engenharia, medicina e qual isso por meio de casos, por meio de-'' cativos. quer outro que tenha contatos huma filmes e por dramatização até deter Independentemente da validade nos com diversidade de pontos de vis minado ponto. Mas a tensão nervosa das teses do autor, sobretudo quanto ta que têm de . ser unificados antes de uma negociação, a sensaÇão gelada à aplicabilidade dos métodos japone de se poder continuar no trabalho. no estômago quando a gente nota ses no Ocidente, o livro aqui rese No curr(culo de administração, a im que fez um erro, só a experiência en nhado, escrito num estilo claro e vi portância de negociação é primordial sina. Mas para quem tem experiência goroso, tem o grande mérito de ex nas disciplinas de administração de o livro apresenta alguns lugares-co· por sinteticamente, de forma acess( pessoal, finanças, seminário sobre muns. Então é poss(vel dizer que o li vel, O· âmago das receitas japonesas de fusão e aquisição de empresas, admi vro de Cohen destina-se a estudantes, produção. O nistração de material, vendas e mar que o usarão em conjunto com casos keting etc. Indubitavelmente, uma li (como os apresentados por Dean Claude Machline nha extensa que justificaria o "semi· Ammer, em Administração de mate Professor titular no Departamento de nário de negociação" como um estu riais} e há pessoas experientes, que Admínisrração da Produção e de do interdisciplinar. Mas num pa(s conseguirão pelo livro sistematizar Operações Industriais (POJ), da que tem brilhantes negociadores fi suas idéias e se tornar mais eficientes EAESP/FGV. nanceiros, que no entanto fazem na negociação. erros facilmente evitáveis, ninguém Especificamente é poss(vel dizer até hoje procurou ensinar numa es que o livro do Cohen é interessante cola superior tal assunto, mesmo se e cheio de exemplos abundantes. Jus· cursos de negociação já tenham sido tamente estes exemplos interrompem dados em cursos isolados por profes o fluxo da narrativa e da indução. sores nacionais e estrangeiros: Mas Mas isso é assim em todos os livros até agora não "pegou" que negociar de negociação que até hoje passaram é uma atividade que pode ser ensina por minhas mãos. Para exemplificar da como qualquer outra, sem no en com Cohen, leia-se (no esp(rito de tanto.apresentar o caveat que tanto 23 de março do I R) na p. 228, as .administração quanto negociação explicações na negociação com o fis ·podem ser ensinados, mas alguns cal do imposto de renda. Nota-se que serão melhores. São os que se sobres o procedimento é norte-americano, saem. Herb Coh€ln se sobressaiu co mas a atualidade é nossa também. mo negociador. Possivelmente Karrass Negociar, na opinião de Herb é superior em base técnica e apresen Cohen, pode ser ensinado por meio tação, mas não em popularização. da compra de uma geladeira na loja da Sears. Ele mostra como ajuda a O sumário do livro de Cohen per informação (saber· o preço de outras mite discernir a marcha do desenvol lojas), como o tempo é precioso (o vimento de idéias: vendedor perde os outros negócios
Resenha bibliográfica 51 e, se não fechá r o seu, perdeu tudo) e Morgan, Gareth. Beyond me tratégias através das quais um evento o poder do dinheiro que é seu, ape thod strategies for social pode ser pesquisado e problematiza sar do que a Sears não vai ficar me research. Los Angeles, Sage Pu do nas ciências sociais. lhor ou pior sem a sua compra, mais blícations, 1983.424 p. Embora possa parecer à primeira a comissão do vendedor. vista, esse não é um livro descritivo Quanto aos estilos de negociação, Após Beyond method, até que de estratégias; não há dúvida de que o autor apresenta muitos, por exem ponto a metáfora "torre de Babei" um leitor mais experiente e mais pfo, da prática de um policial, com o aplicada por Anthony Giddens acostumado a esse tipo de reflexão interrogatório do criminoso pelo ( 1979) às ciências sociais continuará considerará o Iivro carente de maior "duro" e pelo "compreensivo", a ne sustentável? E até que ponto a mes aprofundamento, porém dificilmente gociação pode ser feita pelo duro e ma metáfora poderá ser estendida às poderá negar seus méritos. Em pri pelo compreensivo, que procura con teor i as de organ izaçào como fez G i b meiro lugar, tem-se que reconhecer a senso. Além de desorientar o vende son Burrel (1980}? A leitura do livro identificação do significativo pluralis dor, ou comprador, uma alternância gera a sensação de que os diversos mo de estratégias, claramente descri de negociador cansa menos os nego di seu rsos nas ciências sociais deixam tas. justificadas e e xem pl ificad as. A ciadores, e cada vez há necessidade de ser inintelig(veis uns em relação referência ·a um vasto suporte- biblio de começar de novo, o que pode ser aos outros, uma vez que cada um é gráfico, rei ativo a cada estratégia, não uma vantagem. Dentro das técnicas desenvolvido para ser explicado e jus deixa dúvidas de que a intenção do de negociação temos de considerar tificado. Tudo indica que Bevond autor consistiu em apoiar o pesquisa a de evitar conflitos, a do blefe, a de method foi um livro preparado para dor no aprofundamento de capacida reconhecer necessidades por parte do lidar com a diversidade - ou o "es de de.conhecer e lidar com diferentes oponente, como dificuldades finan pantoso desarranjo" de Clegg e estratégias. Um segundo mérito do li ceiras, ou falta de estoques de segu Dun kerley ( 1977) - nas estratégias vro consiste, segundo as próprias pa rança. Assim, negociação é uma téc das ciências sociais. Nada menos do lavras de Morgan, em colocar o leitor nica interdisciplinar, necessitando de que 21 di fere ntes abordagens de pes (beyond method) além da metodolo profundos conhecimentos práticos de quisa são dissecadas, num a tenta ti v a gia, levando-o a dissecar· ontológica psicologia. Mais uma vez, não adianta de esclarecer e maximizar seus pon e epistemologicamente cada estraté psicologia teórica. tos de referência e suas conseqüên• gia, de tal modo que não só sejam Como técnicas necessárias para a cias no desenvolvimento de um pro justificadas as demandas e o significa informação, temos a engenharia eco blema social qualquer. Morgan assu~ do atribu (dos à realidade, mas tam nômica,toda a matemática financeira, miu claramente como objetivo de seu bém, e principalmente, propondo ao o conhecimento técnico de produtos livro aquilo que tem sido a preocupa leitor melhor identificação das reais ou de mão-de-obra etc. ção de todo pesquisador, ou seja, "as diferenças entre uma estratégia e ou Antes de qualquer outra conside demandas, o significado e a natureza tra. Nesse sentido, Beyond method ração, precisa ser louvada no livro de contrária de diferentes estratégias de promove um diálogo entre uma estra Co h e n a arte de escritor, de 'tornar a pesquisa" (p. 14), de tal forma que tégia e outra, a partir do qual se che negociação uma aventura interessan a escolha de uma ou a exclusão de ga ao ponto de partida para a aceita te, o que é feito por alguém que tem outra se dê a partir de um conheci ção e o confronto entre diversas prá satisfação de trabalhar no relaciona menta completo daquilo que é esco ticas de pesquisa em ciências sociais, mento de dois interesses conflitantes. lhido e daquilo que é rejeitado. Co condição necessária para se Ii dar com O livro é bem escrito e bem tradu mo estabelecer um ponto de referên as mesmas. Em outras palavras, o mé zido. Impressão clara. Muito reco cia que permita a comparação e o rito principal do Iivro -está na sua c a-· mendado para todos os n!'veis, de es confronto entre diferentes estraté pacidade de ampliar a autocrltica, tudante a executivo. D gias? Morgan tenta justificar que não permitindo ao pesquisador transcen é poss t'vel se ju Igar a vai ida de ou a der as limitações de suas próprias op Kurt Ernst Weil contribuição de diferentes perspecti ções metodológicas nas elaborações vas a partir de bases assumidas em cient(ficas. Professor titular no Departamento outras perspectivas, porque se está Como conseqüência, o livro em de Produção e Operações Industriais diante de algo que é um processo au da Escola de Administração de questão desponta como um instru Empresas de São Paulo da Fundação tojustificável; "não há um óbvio pon mento útil na formação de pesqui Getulio Vargas e decano da to de referência ·fora do sistema de sadores e na consolidação que cada Congregação. pensamento expressado e descrito um está constantemente fazendo so por uma perspectiva qu a Ique r" bre suas concepções e modelos de (p. 15). Um mesmo evento não pode pesquisa. Com certeza, Bevond me ser traduzido ou organizado como thod será um livro rapidamente co um mesmo problema para diferentes nhecido, tornando-se uma obra clás perspectivas, se uma acredita no sica nas áreas de metodologia e de mundo real e se para outra tal mun ciências sociais. O do não apresenta a mesma consistên cia metafl'sica. Por isso, Beyond me Sigmar Malvezzi thod apresenta-se como um livro de metodologia diferente dos demais, Professor de psicologia organizacional uma vez que nele estão- analisadas na na EAESP/FGVe na PUC/SP. Consultor da menos do que 21 diferentes es- em recursos humanos.
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