Os tempos impõem a mudança e Cohen, Herb. Você pode nego­ Parte I -Você tamf?ém pode as empresas estão maduras para essa ciar qualquer coisa. Trad. do evolução. original americano You can ne­ 1. O que é negociação Os administradores japoneses têm gociate anything, por Siu Ching 2. Quase tudo é negociável rejeitado nossos procedimentos com­ Han. Rio de Janeiro, Record, 3. Molhando os pés plexos, como, por exemplo, os siste­ Parte li -As três variáveis cruciais 1982. (Copyríght americano de mas computorízados de planejamen­ 4. Poder to e controle da produção (M RP li}. Herb Cohen, 1980.) 252 p. 5. Tempo Ao invés, têm implantado sistemas 6. Informação simples, manuais, como o Kanban. Parte 111 -Estilos de negociação Na esteira dos numerosos artigos 7. Ganhar a qualquer custo ... à e Iivros que tratam de desvendar o moda soviética segredo do êxito japonês, a presen­ Na contracapa desse importante li­ 8. Negociações que satisfazem as te obra procura penetrar em profun­ vro se lê que Herb Cohen é, na opi­ duas partes didade esse mistériq, e encontra a ex­ nião da revista Playboy, "o melhor 9. Mais sobre a t~cnica ganha-ga­ plicação nos procedimentos fabris, negociador do mundo". Não há ne­ nha. notadamente no controle total de cessidade de superlativos desse gêne­ Parte I V -Como negociar qualquer qual idade e na eliminação dos esto­ ro para poder apreciar o livro ou para outra coisa, em qualquer. lugar ques. conseguir que ele seja comprado. E 1 O. Negociações por telefone e me­ Entretanto, outros elementos do no momento o único especializado morandos de acordo êxito japonês, tais como a automati­ em llngua portuguesa e, apesar de 11. Como subir zaç?o, o desenho inovativo, o culto ser apresentado de uma manei.ra se­ 12 .· A personalização à tecnologia e à pesquisa, a estratégia mipopular, não deixa de ser uma bri­ empresarial e os aspectos culturais, lhante contribuição ao ensino de di­ Ler um livro s9bre negociação não mencionados apenas de pa~sagem no versas disciplinas do currículo de ensina para um estudante de adminis­ livro em foco, devem também ser administração e, por que não dizer, tração negociar. Ele pode aprender levados em conta como fatores expli­ direito, engenharia, medicina e qual­ isso por meio de casos, por meio de-'' cativos. quer outro que tenha contatos huma­ filmes e por dramatização até deter­ Independentemente da validade nos com diversidade de pontos de vis­ minado ponto. Mas a tensão nervosa das teses do autor, sobretudo quanto ta que têm de . ser unificados antes de uma negociação, a sensaÇão gelada à aplicabilidade dos métodos japone­ de se poder continuar no trabalho. no estômago quando a gente nota ses no Ocidente, o livro aqui rese­ No curr(culo de administração, a im­ que fez um erro, só a experiência en­ nhado, escrito num estilo claro e vi­ portância de negociação é primordial sina. Mas para quem tem experiência goroso, tem o grande mérito de ex­ nas disciplinas de administração de o livro apresenta alguns lugares-co· por sinteticamente, de forma acess(­ pessoal, finanças, seminário sobre muns. Então é poss(vel dizer que o li­ vel, O· âmago das receitas japonesas de fusão e aquisição de empresas, admi­ vro de Cohen destina-se a estudantes, produção. O nistração de material, vendas e mar­ que o usarão em conjunto com casos keting etc. Indubitavelmente, uma li­ (como os apresentados por Dean Claude Machline nha extensa que justificaria o "semi· Ammer, em Administração de mate­ Professor titular no Departamento de nário de negociação" como um estu­ riais} e há pessoas experientes, que Admínisrração da Produção e de do interdisciplinar. Mas num pa(s conseguirão pelo livro sistematizar Operações Industriais (POJ), da que tem brilhantes negociadores fi­ suas idéias e se tornar mais eficientes EAESP/FGV. nanceiros, que no entanto fazem na negociação. erros facilmente evitáveis, ninguém Especificamente é poss(vel dizer até hoje procurou ensinar numa es­ que o livro do Cohen é interessante cola superior tal assunto, mesmo se e cheio de exemplos abundantes. Jus· cursos de negociação já tenham sido tamente estes exemplos interrompem dados em cursos isolados por profes­ o fluxo da narrativa e da indução. sores nacionais e estrangeiros: Mas Mas isso é assim em todos os livros até agora não "pegou" que negociar de negociação que até hoje passaram é uma atividade que pode ser ensina­ por minhas mãos. Para exemplificar da como qualquer outra, sem no en­ com Cohen, leia-se (no esp(rito de tanto.apresentar o caveat que tanto 23 de março do I R) na p. 228, as .administração quanto negociação explicações na negociação com o fis­ ·podem ser ensinados, mas alguns cal do imposto de renda. Nota-se que serão melhores. São os que se sobres­ o procedimento é norte-americano, saem. Herb Coh€ln se sobressaiu co­ mas a atualidade é nossa também. mo negociador. Possivelmente Karrass Negociar, na opinião de Herb é superior em base técnica e apresen­ Cohen, pode ser ensinado por meio tação, mas não em popularização. da compra de uma geladeira na loja da Sears. Ele mostra como ajuda a O sumário do livro de Cohen per­ informação (saber· o preço de outras mite discernir a marcha do desenvol­ lojas), como o tempo é precioso (o vimento de idéias: vendedor perde os outros negócios Resenha bibliográfica 51 e, se não fechá r o seu, perdeu tudo) e Morgan, Gareth. Beyond me­ tratégias através das quais um evento o poder do dinheiro que é seu, ape­ thod strategies for social pode ser pesquisado e problematiza­ sar do que a Sears não vai ficar me­ research. Los Angeles, Sage Pu­ do nas ciências sociais. lhor ou pior sem a sua compra, mais blícations, 1983.424 p. Embora possa parecer à primeira a comissão do vendedor. vista, esse não é um livro descritivo Quanto aos estilos de negociação, Após Beyond method, até que de estratégias; não há dúvida de que o autor apresenta muitos, por exem­ ponto a metáfora "torre de Babei" um leitor mais experiente e mais pfo, da prática de um policial, com o aplicada por Anthony Giddens acostumado a esse tipo de reflexão interrogatório do criminoso pelo ( 1979) às ciências sociais continuará considerará o Iivro carente de maior "duro" e pelo "compreensivo", a ne­ sustentável? E até que ponto a mes­ aprofundamento, porém dificilmente gociação pode ser feita pelo duro e ma metáfora poderá ser estendida às poderá negar seus méritos. Em pri­ pelo compreensivo, que procura con­ teor i as de organ izaçào como fez G i b­ meiro lugar, tem-se que reconhecer a senso. Além de desorientar o vende­ son Burrel (1980}? A leitura do livro identificação do significativo pluralis­ dor, ou comprador, uma alternância gera a sensação de que os diversos mo de estratégias, claramente descri­ de negociador cansa menos os nego­ di seu rsos nas ciências sociais deixam tas. justificadas e e xem pl ificad as. A ciadores, e cada vez há necessidade de ser inintelig(veis uns em relação referência ·a um vasto suporte- biblio­ de começar de novo, o que pode ser aos outros, uma vez que cada um é gráfico, rei ativo a cada estratégia, não uma vantagem. Dentro das técnicas desenvolvido para ser explicado e jus­ deixa dúvidas de que a intenção do de negociação temos de considerar tificado. Tudo indica que Bevond autor consistiu em apoiar o pesquisa­ a de evitar conflitos, a do blefe, a de method foi um livro preparado para dor no aprofundamento de capacida­ reconhecer necessidades por parte do lidar com a diversidade - ou o "es­ de de.conhecer e lidar com diferentes oponente, como dificuldades finan­ pantoso desarranjo" de Clegg e estratégias. Um segundo mérito do li­ ceiras, ou falta de estoques de segu­ Dun kerley ( 1977) - nas estratégias vro consiste, segundo as próprias pa­ rança. Assim, negociação é uma téc­ das ciências sociais. Nada menos do lavras de Morgan, em colocar o leitor nica interdisciplinar, necessitando de que 21 di fere ntes abordagens de pes­ (beyond method) além da metodolo­ profundos conhecimentos práticos de quisa são dissecadas, num a tenta ti v a gia, levando-o a dissecar· ontológica psicologia. Mais uma vez, não adianta de esclarecer e maximizar seus pon­ e epistemologicamente cada estraté­ psicologia teórica. tos de referência e suas conseqüên• gia, de tal modo que não só sejam Como técnicas necessárias para a cias no desenvolvimento de um pro­ justificadas as demandas e o significa­ informação, temos a engenharia eco­ blema social qualquer. Morgan assu~ do atribu (dos à realidade, mas tam­ nômica,toda a matemática financeira, miu claramente como objetivo de seu bém, e principalmente, propondo ao o conhecimento técnico de produtos livro aquilo que tem sido a preocupa­ leitor melhor identificação das reais ou de mão-de-obra etc. ção de todo pesquisador, ou seja, "as diferenças entre uma estratégia e ou­ Antes de qualquer outra conside­ demandas, o significado e a natureza tra. Nesse sentido, Beyond method ração, precisa ser louvada no livro de contrária de diferentes estratégias de promove um diálogo entre uma estra­ Co h e n a arte de escritor, de 'tornar a pesquisa" (p. 14), de tal forma que tégia e outra, a partir do qual se che­ negociação uma aventura interessan­ a escolha de uma ou a exclusão de ga ao ponto de partida para a aceita­ te, o que é feito por alguém que tem outra se dê a partir de um conheci­ ção e o confronto entre diversas prá­ satisfação de trabalhar no relaciona­ menta completo daquilo que é esco­ ticas de pesquisa em ciências sociais, mento de dois interesses conflitantes.