Deal! Du Gibst Mir, Was Ich Will!
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Leseprobe Professor Dr. Jack Nasher Deal! Du gibst mir, was ich will! Bestellen Sie mit einem Klick für 9,99 € Seiten: 368 Erscheinungstermin: 16. Februar 2015 Mehr Informationen zum Buch gibt es auf www.penguinrandomhouse.de Inhalte Buch lesen Mehr zum Autor Zum Buch Gefällt ihnen die Zahl auf ihrem Gehaltszettel? Gibt man ihnen im Hotel das Zimmer mit Ausblick? War ihr Auto ein Schnäppchen? Ja? Dann können sie hier aussteigen. Allen anderen verrät Wirtschaftspsychologe Jack Nasher, wie man endlich das bekommt, was man will – durch effektives Verhandeln. Er zeigt, wie wenige Sekunden über große und kleine Vermögen entscheiden. und wie man diese kurze Zeit nutzt. Das Handwerkszeug für die besten Deals: erprobte Verhandlungsmethoden und psychologische Techniken. Damit ist endlich Schluss mit faulen Kompromissen! Autor Professor Dr. Jack Nasher Jack Nasher, Jahrgang 1979, ist Wirtschaftspsychologe und Jurist. Er studierte und lehrte an der Oxford University und ist zurzeit Professor für Führung und Organisation an der Munich Business School. Jack Nasher berät internationale Unternehmen und hält weltweit Vorträge und Seminare zu Kommunikation und Verhandlungstechnik. Der »Natural Born Dealmaker« ist einer der führenden Verhandlungsexperten im deutschsprachigen Raum. Sein Buch »Durchschaut!« stand wochenlang auf der Spiegel-Bestsellerliste. Mit seinem psychologischen Wissen fasziniert er ein Millionenpublikum. Buch Jack Nasher Was haben Sie heute schon verhandelt? Sicher mehr als Sie glauben! Denn Ihr Leben besteht zum größten Teil aus Verhandlungen. Offensichtlichen wie versteckten. Sind Sie darauf nicht vorbereitet, zieht man Sie über den Deal! Tisch. Faule Kompromisse, schlechte Geschäfte und das Gefühl, hinter- her schlauer zu sein: Damit ist jetzt Schluss! Spiegel-Bestsellerautor Jack Nasher entschlüsselt in »Deal!« die Geheim- Du gibst mir, was ich will! nisse der erfolgreichsten Verhandler. Er zeigt Ihnen, wie Sie sich die sub- tilen Tricks der Profis zunutze machen und nie mehr aufs verhandlungs- psychologische Glatteis geraten. Denn wer ein Ass im Ärmel haben will, muss es vorher hineinstecken! Autor Jack Nasher leitet das NASHER Verhandlungsinstitut, das Menschen in Verhandlungsfragen berät und trainiert. Nashers Bücher wurden Bestsel- ler und erschienen in zahlreichen Ländern, von den USA bis China. Er ist Autor der jährlichen Forbes-Liste der »World Changing Negotiations«. Internationale Publikationen wie das Wall Street Journal, die Korea Times und die FAZ berichten regelmäßig über ihn. Nashers Oxford-Studium folgten Stationen bei der größten Wall-Street-Kanzlei Skadden und den Vereinten Nationen in New York. Er ist zurzeit Professor an der Munich Business School und lehrt an der Stanford University. www.jacknasher.com Außerdem von Jack Nasher im Programm Entlarvt! Wie Sie in jedem Gespräch an die ganze Wahrheit kommen Überzeugt! Wie Sie Kompetenz zeigen und Menschen für sich gewinnen Nasher_Deal_CC21.indd 2 10.11.2020 16:17:20 Jack Nasher Deal! Du gibst mir, was ich will! Nasher_Deal_CC21.indd 3 10.11.2020 16:17:20 IN HALT Ein lei tung ................................................ 7 I. Die Macht .......................................... 17 Macht ver ste hen .......................................... 19 Macht er hö hen ........................................... 35 Von der Macht zum Ziel .................................. 60 II. Die Kom mu ni ka ti on .......................... 69 Die Be zie hung zum Ge gen über . 71 Emo ti o nen ................................................ 98 In for ma ti o nen ............................................ 109 Al ter na ti ve Kom mu ni ka ti ons we ge ....................... 134 III. Die In te res sen ................................ 143 Be kom men, was Sie wirk lich wol len ..................... 145 IV. Die Tricks . 191 An kern .................................................... 193 Das Prin zip der Ge gen sei tig keit .......................... 215 Fair ness ................................................... 231 Fram ing . 244 Nasher_Deal_CC21.indd 5 10.11.2020 16:17:20 In halt V. Der Ab schluss ................................... 255 Over com mitm ent ......................................... 257 Dro hun gen . 267 Die gol de ne Brü cke ....................................... 275 Die Schrift form ........................................... 283 Nach wort . 295 Das Puz zle zu sam men setzen ............................. 304 Dank ...................................................... 307 An mer kun gen ............................................ 309 Li te ra tur .................................................. 341 Register ................................................... 365 6 Nasher_Deal_CC21.indd 6 10.11.2020 16:17:20 EIN LEI TUNG »Alle Krie ge en den mit Ver hand lun gen. Wa rum also nicht gleich ver han deln?« Jawa har lal Neh ru Vor vielen Jah ren starb ein wohl ha ben der Mann im Orient. Sei nen drei Söh nen hin ter ließ er sieb zehn Ka me le. In sei nem Tes ta ment ver füg te er, wie sie auf ge teilt wer den sol len: Der äl- tes te Sohn solle die Hälf te, der Zweitäl tes te ein Drittel und der Jüngste ein Neuntel der Kame le erhal ten. Die Söhne saßen am La ger feu er und be rat schlag ten sich, wie sie den Willen des Va- ters umset zen sollten. Als sie nicht mehr weiterwuss ten, riefen sie ei nen wei sen, al ten Mann um Hil fe. Der Wei se kam schon bald auf sei nem Ka mel an ge rit ten und sag te ih nen: »Ich gebe Euch mein Ka mel.« Die drei Brü der schau ten sich an und ver- stan den nicht. Der alte Mann fuhr fort: »Nun be kommt der Äl tes te von Euch neun, der Zweit äl tes te sechs und der Jüngs- te zwei Kame le.« Ei nes blieb übrig: und so ritt er auf seinem Ka mel fort. Wo ran den ken Sie, wenn Sie das Wort Ver hand lung hö ren? An ei nen gro ßen Kon fe renz tisch, an dem sich ein Dut zend Ma na ger mit ei nem Tross von An wäl ten ge gen über sitzen und über die Zer schla gung von Mil li ar den un ter neh men ver han- Nasher_Deal_CC21.indd 7 10.11.2020 16:17:20 Ein lei tung deln? An Staats chefs mit ei ner En tou ra ge von Staats sek re tä ren und Bot schaf tern, die über Grenz zie hun gen und die Lö sun gen eth ni scher Kon flik te be ra ten? Sol che Sze na ri en gibt es, aber sie stel len le dig lich ei nen Bruch teil der re a len Ver hand lungs si tu a ti o nen dar. Tat säch lich ist jede Verhand lung eine Entschei dungs fin dung, bei der zwei oder meh re re Par tei en ver su chen, ihre ent ge gen ste hen den In- te res sen zu lö sen.1 Un se re ers te Ver hand lung füh ren wir mit un se ren El tern: Wir brül len so lan ge, bis sie uns füt tern. Als Kin der wol len wir Cola trin ken, län ger wach bleiben und mehr Taschen geld be- kom men. Ein paar Jah re spä ter wol len wir un se re Haa re fär- ben, bis Mit ter nacht aus ge hen und das Auto fah ren. Sind wir er wach sen, geht es wei ter: Wel ches Fa mi li en au to kau fen wir? Wohin fah ren wir in den Urlaub? Was essen wir heu te? Sie ver han deln je des Mal, wenn ein Po li zist Sie an hält, Sie Ihr Park ti cket ver lo ren ha ben oder et was ohne Kas sen zet tel um tau schen wol len. Im Be ruf ver han deln Sie selbst ver ständ- lich mit Kun den, Ver trieb lern oder Ein käu fern um Prei se und mit Ihrem Chef über Ihr Gehalt. Aber Sie verhan deln auch über die Umset zung neu er Ideen. Jedes Mal, wenn Sie versu - chen, je man den von et was zu über zeu gen, ver han deln Sie – näm lich da rum, wer Recht hat. »Was ha ben Sie heu te schon ver han delt?« Mit die ser Fra ge be gin ne ich mein Se mi nar zur Ver hand lungs tech nik, und erst lang sam wird al len be wusst, wie vie le All tags si tu a ti o nen ei- gent lich Ver hand lung sze na ri en dar stel len – die Welt ist nichts als ein rie si ger Ver hand lungs tisch!2 Wis sen schaft ler ge hen da- von aus, dass wir sage und schreibe knapp vierzig Stunden pro 1 2 8 Nasher_Deal_CC21.indd 8 10.11.2020 16:17:20 Ein lei tung Wo che ver han deln.3 Ob die se Zahl nun auf Sie zu trifft oder nicht: Sie ver han deln je den falls häu fig, und es wür de Ihr Le- ben deut lich ver bes sern, wenn Sie jedes Mal bes ser ab schnei- den wür den. Vie len Men schen aber ist es sehr un an ge nehm, sie be trach- ten es als »Schachern« und als etwas, was auf einen Ba sar ge- hört, si cher lich aber kei nen Platz in ih rem Le ben hat. Im mer wenn sich mein af gha ni scher Groß va ter in Eng land auf hielt, muss te ihn mein On kel To oran, der da mals in Ox ford stu dier te, wie ein Pri vat sek re tär um sor gen. Er fuhr ihn, or ga ni- sier te sei nen Tag und be glei te te ihn auf sei nen Ein kaufs tou ren. Wo im mer er ge ra de war, ob im vornehms ten An tik la den oder im Kauf haus Marks & Spencer, mein Groß va ter feilsch te stets. Er konn te nicht an ders. Mein On kel To oran, mitt ler wei le eher Englän der als Orien ta le, schämte sich zu Tode: »Hier kann man nicht han deln«, sag te er im mer wie der. Umso er staun ter war er, dass mein Großva ter fast immer er folg reich war und so gut wie nie et was ohne Nach lass kauf te, ob es eine alte chi- ne si sche Vase oder drei Glüh bir nen wa ren.4 Aber er blieb ein Ku ri o sum.