Documento Protegido Pela Leide Direito Autoral

UNIVERSIDADE CANDIDO MENDES / AVM

PÓS-GRADUAÇÃO LATO SENSU

A EXPANSÃO DO MARKETING MULTINÍVEL NO BRASIL

Daniel Nunes de Mello e Alvim

ORIENTADOR: Prof. Mario Luiz

Rio de Janeiro 2017 DOCUMENTO PROTEGIDO PELA LEIDE DIREITO AUTORAL

UNIVERSIDADE CANDIDO MENDES / AVM PÓS-GRADUAÇÃO LATO SENSU

A EXPANSÃO DO MARKETING MULTINÍVEL NO BRASIL

Apresentação de monografia à AVM como requisito parcial para obtenção do grau de especialista em Gestão Empresarial. Por: Daniel Nunes de Mello e Alvim

Rio de Janeiro 2017

AGRADECIMENTOS

Aos amigos e parentes, por tudo que fizeram e fazem por mim, além dos novos colegas que fiz durante o curso.

DEDICATÓRIA

Dedica-se ao pai, mãe, amigo, cônjuge, familiar, filho etc.

RESUMO

Marketing multinível, também conhecido como marketing de rede, é um sistema de marketing caracterizado pela formação de uma rede de contatos através da indicação de novos associados, por parte dos antigos. Ou seja, trata-se de uma estratégia empresarial de distribuição de bens e serviços, onde a divulgação dos produtos se dá pela indicação “boca a boca” feita por distribuidores independentes. Por esse trabalho, tais distribuidores recebem bônus, que seriam utilizados nas campanhas de propaganda tradicional. Além da indicação dos produtos, os distribuidores tem a possibilidade de indicar novos distribuidores, criando assim uma rede de escoamento de produtos.

De acordo com Will Marks “O marketing de rede é um sistema de distribuição, ou forma de marketing, que movimenta bens e/ou serviços do fabricante para o consumidor por meio de uma ‘rede’ de contratantes independentes”.

O sistema de Marketing Multinível possui várias nomenclaturas utilizadas pelo mercado, entre elas podemos encontrar: * Marketing de Rede (MR) * Marketing Multinível (MMN) * Multi Level Marketing (MLM) * Network Marketing (NM)

METODOLOGIA

A metodologia a ser aplicada foi a pesquisa bibliográfica. Para isso, em sua maior parte, foram utilizados sites que tratavam sobre o assunto com suas listas de discussões, acesso online direto a literatura científica, Blogs, agencias reguladoras e conversas informais com distribuidores que atuam em alguns marketing de rede

SUMÁRIO

INTRODUÇÃO 09

CAPÍTULO I

História do marketing multinível 10

1.1. Legislação 14

1.2. O que Marketing Multinível representa na economia? 15

1.3 . Principais empresas atuantes no mercado 15

CAPÍTULO II

Marketing de Rede e a Oportunidade de Negócio 18

2.1. Marketing de Rede na Era da Internet 19 2.2. Como construir uma Network (Rede) 19 2.3. Marketing de Rede é Coaching 22 2.4. Marketing de atração 24

CAPÍTULO III

Diferença entre marketing de rede e pirâmide financeira 26

3.1. O que é pirâmide financeira? 27 3.2. O que é marketing multinível (MMN)? 29 3.3. Como identificar indícios de pirâmide? 30 3.4. O que distingue o marketing multinível da pirâmide? 30

3.5. O que observar antes de se associar a uma empresa de marketing multinível? 31

CONCLUSÃO 32

BIBLIOGRAFIA 33

INTRODUÇÃO

Segundo Lamb Jr; Hair Jr; Mcdaniel (2004), o marketing tem sido explicado como o processo de criar e resolver relações de troca, e este conceito pressupõe que as pessoas dão algo para receber algo que elas preferem, com isso observa-se que o marketing possui várias modalidades, entre elas encontra- se o marketing de rede. Muitos trazem informações distorcidas e imaginam o marketing de rede como pirâmide ou qualquer outra coisa que traz como objetivo lesar os participantes. São comercializados produtos e/ou serviços diretamente do fabricante para o consumidor por meio de um sistema diferenciado de marketing, onde comissões e bônus são pagos sobre a venda desses produtos ou serviços e do recrutamento de novos participantes. É um método altamente eficiente para se recompensar distribuidores em vendas diretas de produtos e serviços para os consumidores. (BERRO, 2006) As empresas sérias de marketing de rede se individualizam de outros esquemas existentes no mercado por conterem produtos e serviços de alta qualidade, necessitando somente de um pequeno investimento inicial para ingressar no negócio. É imperativo também que os participantes da rede tenham um controle ético a respeito da empresa, ofertando treinamento para os distribuidores, bem como uma garantia de satisfação ao consumidor. Muitas empresas têm aparecido com a aposta no sistema de marketing de rede para distribuição de seus produtos ou serviços. Muitas delas têm buscado aprimorar sistemas anteriores, eliminando defeitos e desvantagens (CARTELLIERI et al, 2002). As transformações estruturais no mercado, de forma a expandir as modalidades de venda e as estratégicas de marketing, voltadas as vitrine virtual, admitem desempenhar uma pesquisa baseada no objetivo: avaliar se o marketing de rede é uma oportunidade de negocio ou apenas promessas de enriquecimento fácil, na busca de uma distinção do cenário virtual que oferece oportunidade de sucesso ao associado-consumidor.

CAPÍTULO I

História do marketing multinível

Muito se ouve sobre o mercado de empresas que distribuem seus produtos por meio do marketing multinível, através de diversas denominações: Marketing de Rede, Marketing Multinível ou Marketing de Relacionamento.

Muitas pessoas pensam que marketing significa unicamente a propaganda e a venda do produto. Churchill e Peter (2003, p. 04) garantem que o marketing consiste “no planejamento, execução e concepção, na distribuição, estabelecimento de preços e suas distribuições de ideias, produtos e serviços devem satisfazer todas as necessidades individuais e organizacionais”. Consequentemente, marketing é um termo que envolve muito mais itens, como: comercialização, execução, planejamento, organização visual do produto, fidelização do cliente, troca entre outros. (MEIRA; GHISI, 2009) É um processo social por meio dos quais pessoas e grupos de pessoas obtêm aquilo de que necessitam e o que desejam com a criação, oferta e livre negociação de produtos e serviços de valor com outros. (KOTLER; KELLER, 2006, p. 04)

Ainda segundo Kotler e Keller (2006) marketing envolve a identificação e a satisfação das necessidades humanas e sociais, é vista como a arte e a ciência de escolha de mercados alvos e da captação, manutenção e fidelização de clientes por meio da criação, da entrega e da comunicação de um valor superior para o cliente.

O primeiro indício de uma empresa datam no ano de 1903 por Watkins Brothers com a distribuição dos produtos da sua empresa. Ele permitiu que os distribuidores comprassem diretamente da empresa e vendessem pro consumidor final. Com essa eliminação de etapas do processo que envolvem o atacado e varejo, é possível reduzir custos e fazer o produto chegar mais barato nas mãos do consumidor.

O marketing de multinível esta atrelado a indústria de vendas diretas. O multinível permite pagar comissões em vários níveis de distribuição, diferente do mononível em que o distribuidor apenas recebe no valor da revenda dos produtos. O mercado de vendas diretas permite que os produtos cheguem ao consumidor final sem os atravessadores (centros de distribuição e atacados) direto para o consumidor final poupando toda a oneração causada por estes. Empresas tradicionais, que não atuam nessa modalidade, têm o processo baseado em: produção de bens ou serviços > distribuição por meio de representantes ou centros de distribuição > venda aos atacados > revenda aos varejistas > consumidor final.

Ondas

O escritor e jornalista norte-americano Richard Poe , autor de vários best sellers, dividiu a evolução do multinível em 5 grandes “ondas”. Cada uma possui características diferentes a que se refere ao modelo de sistema de rede e suas especificidades, e são, historicamente, definidas dessa forma:

Primeira onda (1941 - 1979)

A primeira onda inicia-se logo após a criação do marketing multinível por Carl Rehnborg, quando o primeiro plano de comissões para diferentes níveis foi implantado em sua empresa naquela época. Durante este mesmo período, algumas pessoas e empresas aproveitaram o desenvolvimento do sistema de marketing em rede e desenvolveram o esquema em pirâmide . Este tipo de esquema possui uma estratégia bem parecida com o marketing multinível. Porém, a diferença essencial é que o multinível é uma ferramenta de negócios com o fim de comercializar produtos e/ou serviços, diferentemente do sistema em pirâmide, que recruta pessoas com o intuito de movimentar dinheiro somente.

O fim da primeira onda dá-se quando a Comissão Federal de Comércio, em 1979, define o marketing multinível como um negócio legítimo, ao contrário do esquema em pirâmide .

Segunda onda (1980 - 1989)

No início da década de 80, algumas centenas de empresas que utilizavam o sistema de marketing multinível explodiram nos Estados Unidos . Grande parte delas nascia em garagens e fundos de quintais sem nenhuma estrutura básica de organização. A experiência frustrou muitos negociantes e distribuidores que

12 aderiram ao sistema de marketing multinível. Naquela época, os distribuidores acumulavam milhares de funções, além da necessidade de comprar cada vez mais produtos a fim de subir nos planos de carreira das empresas. Essa quantidade de fatores negativos resultava em estoques parados, desgaste físico e emocional dos distribuidores e, no final das contas, pouca ou nenhuma margem de lucro .

Terceira onda (1990 – 1999)

A terceira onda é caracterizada pela presença de novas tecnologias e mão-de-obra especializada na administração desses tipos de negócios. Neste cenário, executivos profissionais trabalhavam para reverter a imagem do marketing de rede e torná-lo menos árduo para os distribuidores. As companhias apostavam em sistemas informatizados, novas tecnologias de comunicação e técnicas sofisticadas de administração, a fim de tornar o marketing multinível mais eficaz. Outro fator de destaque é que as condições dos planos de compensação ficaram mais plausíveis. Ou seja, os distribuidores deixaram de ser pressionados a investir mais tempo e dinheiro do que dispunham para tocar o negócio.

Quarta onda (anos 2000)

Esta onda levou alguns especialistas a acreditarem que o marketing de rede cresceria ainda mais no século XXI, o que tem se confirmado. Prova disso é que grandes empresas multinacionais têm investido em empresas de marketing multinível ou em programas próprios de marketing de rede em suas empresas. Este impacto é resultado da imagem que o marketing multinível tem construído por meio das empresas que trabalham com o sistema e o aplicam com seriedade.

Quinta onda

Atualmente, assiste-se ao desenrolar da quinta onda, entendida como a associação dos conceitos de "marketing network" ou "marketing multinível - MMN" com a internet, sendo este o caminho mais eficiente para a criação de um bom "network", afinal, conceitualmente, a "internet" nada mais é do que uma rede mundial de pessoas integradas por meio de um receptor da mesma (smartphones, tablets, computadores, desktops). Além da ampliação da rede de contatos dos distribuidores, a internet agrega inovações ao processo de comunicação e relacionamento entre empresas, distribuidores e consumidores. Novas empresas do ramo de MMN contam com esta tecnologia desde seu projeto inaugural,

13 enquanto outras têm buscado a reengenharia como recurso para acompanhar o movimento da "nova onda".

De acordo com a ABVED (Associação Brasileira de Empresas de Vendas Diretas) , a Enciclopédia Britânica foi uma das primeiras empresas a adotar a venda direta no mundo, no final do Século XVIII. Saiba um pouco mais sobre a trajetória desse sistema de comercialização:

No mundo

Aparecem os primeiros registros oficiais sobre a venda direta, na Inglaterra, quando a editora da Enciclopédia Fim do século Britânica adota a prática de vender, de porta em porta, suas XVIII coleções.

Em Nova York, o vendedor de livros a domicílio David McConnell passa a oferecer perfumes como brinde para quem compra seus produtos. Logo percebe que as pessoas compram os livros para ganhar as fragrâncias, e decide 1886 vender cosméticos de porta em porta.

Com uma equipe de 12 vendedoras, McConnell funda a 1887 Perfumes Califórnia.

A Perfumes Califórnia lança seu primeiro catálogo de 1897 ofertas, com perfumes e outros produtos de beleza.

No Japão, por conta de um surto de infecções intestinais que provoca um aumento do índice de mortalidade infantil, o pesquisador Minoru Shirota desenvolve o leite fermentado Yakult, que inibe bactérias nocivas e equilibra a flora Década de intestinal. O produto é distribuído por sistema de entrega 1930 domiciliar.

A Perfumes Califórnia, com distribuidores em 40 estados 1939 americanos, muda seu nome para Avon.

O engenheiro americano Earl Tupper lança uma linha de utensílios plásticos para cozinha, a Tupperware, e o 1946 sistema de reuniões domiciliares.

Os jovens empreendedores Jay Van Andel e Rich DeVos fundam a Amway, e desenvolvem o método de oferecer aos vendedores condições de montar sua própria rede de 1959 negócio na distribuição de uma variada linha de produtos.

No mundo

A texana Mary Kay Ash funda a empresa que leva seu nome, com o objetivo de estimular mulheres a montar seu 1963 próprio negócio.

No Brasil

A empresa brasileira Hermes começa a desenvolver no país o conceito de venda direta, 1942 por meio do reembolso postal.

A Avon inaugura sua fábrica em São Paulo. Sua primeira produção foi o batom Fashion, 1959 na cor Clear Red.

A Yakult desembarca no Brasil, apresentando seu sistema de vendas aos consumidores 1966 locais.

1.1. Legislação

Em alguns países o negócio já esta mais desenvolvido e com a legislação aprovada há alguns anos. Nos EUA por exemplo, foi regulamentado em 1979 pela Comissão Federal de Comércio.

Em 1980, empresas de vendas diretas que atuavam no Brasil deram origem a uma entidade denominada Associação Brasileira de Empresas de Vendas Diretas (ABEVD). Esta associação se tornou membro da WFDSA e passou a adotar os mesmos princípios, padrões de legitimidade e códigos de ética que regulamentam o setor em mais de 60 países.

O Brasil ainda engatinha nessa questão, porém já existem dados e informações que o governo disponibiliza para consultas. No site da ABEVD é possível encontrar as empresas associadas aqui no país que tem o seguimento de vendas, tanto mononível, como Avon e Natura, quanto o multinível, como Mary Kay, Herbalife e MonaVie.

A legislação brasileira ainda tramita as leis especificas sobre a indústria de marketing multinível, porém com a crescente onda de empresas piramidal se

15 dizendo empresa de marketing multinível levou o governo a se pronunciar e esclarecer aos cidadãos a diferença. Foi então elaborado um boletim informativo e publicado no site da Comissão dos Direitos Mobiliários (CVM) e nos principais meios de comunicação sobre vendas diretas.

1.2. O que Marketing Multinível representa na economia?

Diferente do Brasil, outros países já demonstram um grande crescimento econômico neste setor. Segundo a Direct Selling Association (DSA):

• 27% do PIB americano são provenientes da indústria do Marketing Multinível;

• 24% do PIB japonês é proveniente da indústria do Marketing Multinível;

• 20% dos milionários americanos construíram sua fortuna com negócios baseados em Marketing Multinível;

• O setor já representa 96,7% do faturamento do setor de Vendas Diretas.

Nos Estados Unidos, empresas como Coca-cola, Colgate Palmolive e Cit Bank, têm suas próprias divisões do Marketing Multinível ou utilizam da estrutura de empresas do setor para escoar alguma linha de produtos, com características relacionadas a esse sistema de vendas. Como podemos perceber, algumas empresas que atuam no Brasil com venda direta mononível perceberam a tendência de mercado e desenvolve suas atividades fora do país como marketing multinível.

1.3. Principais empresas atuantes no mercado Desde 2004, a Direct Selling News se dedicou a contar histórias focadas em relacionar as oportunidades a vendedores diretos, onde se fornecem milhões aos proprietários de empresas independentes em todo o mundo. Então, parecia apenas adequado para DSN para reconhecer ainda mais a indústria através da compilação de uma lista abrangente, a partir de 2010, das principais empresas de vendas diretas no mundo.

A DSN lista Global 100 oferece uma perspectiva única sobre o impacto global da indústria de domínios econômicos e sociais. Proporciona uma gama de aprendizagem mútua não só para os membros da indústria, mas também para os investigadores, investidores e, mais importante, aqueles que procuram oportunidades dentro da indústria.

A seguir, vemos o ranking de 2016 DSN Global 100 (com base em 2015 receitas) com a lista anual dos principais geradores de receita de vendas diretas do mundo. A lista é publicada na edição de junho da Direct Selling News (Colocada somente as 20 primeiras).

2016 Classificação Nome da empresa Receita de 2015

1 Amway $9.50B

2 Avon + $6.16B

3 Herbalife $4.47B

4 Vorwerk $4.00B

5 Infinitus $3.88B

6 Mary Kay $3.70B

7 Perfect $3.58B

8 Natura $2.41B

9 Tupperware $2.28B

10 Nu Skin $2.25B

11 Tiens $1.55B

12 Primerica $1.41B

13 Ambit Energy $1.40B

14 Oriflame $1.35B

15 Belcorp $1.20B

16 Telecom Plus $1.17B

17 New Era $1.16B

18 Jeunesse ++ $1.09B

19 New Avon + $1.01B

20 Young Living $1.00B

Fonte: Direct Selling News

CAPÍTULO II

Marketing de Rede e a Oportunidade de Negócio

Espalhadas em quase todos os países, já existem milhares de empresas de Marketing Multinível faturando, bilhões de dólares, com total apoio dos governos e órgãos competentes. Por ser uma indústria estabelecida como outra qualquer, recolhe impostos, geram empregos, riqueza e trazem novas oportunidades para pessoas . Honorato (2004) define Marketing como uma atividade voltada para a conquista e manutenção lucrativas dos clientes por meio de processos de troca, atendendo as necessidades, desejos e as expectativas visando a conquistar a fidelidade do cliente para sua empresa, produto ou serviços. Em 1985, a American Marketing Association - AMA; definiu que:

Marketing é o processo de planejamento e execução da concepção, preço promoção e distribuição de ideias, bens e serviços, organizações e eventos para criar trocas que venham a satisfazer objetivos individuais e organizacionais. (BENNETT, Petter 1995)

Os números impressionam do Marketing Multinível no Mundo

• De cada oito lares americanos, pelo menos um desenvolve uma atividade de Marketing Multinível. • Universidades Americanas já oferecem cursos de Marketing Multinível em suas grades curriculares. • 27% do PIB americano são provenientes da indústria do Marketing Multinível. • 24% do PIB japonês são provenientes da indústria do Marketing Multinível. • 20% dos milionários americanos construíram sua fortuna com negócios baseados em Marketing Multinível. (fonte: DSA – Direct Selling Association - 2010)

Ressalta-se que o Marketing de Rede está consecutivamente em ininterrupta expansão, sem fronteiras, estabelece-se na base desse crescimento, o Plano de Vendas e Marketing, dando aos distribuidores chances de participarem da livre iniciativa com um negócio independente. Dessa maneira, o distribuidor contém independência comercial e profissional no exercício de suas atividades resolvendo como operar o seu negócio, desde que

respeite os Princípios Comerciais da Empresa. Assim, o distribuidor não é funcionário da empresa, não estando sob seu controle.

De acordo com a obra de Bernard Lalonde, (“ É cada vez maior o número de companhias dispostas a confiar a distribuição de seus produtos e a atenção personalizada a seus clientes a terceiros especializados ”). O que reanima a opinião de o modelo de Marketing de Rede ser uma ampla tendência em vários segmentos de mercado.

2.1 Marketing de Rede na Era da Internet Denotamos que por meio do marketing de rede, empregam como atrativos a busca por liderança e a facilidade de riqueza. De acordo com Torres; Cozer (2000) Sabe-se que as ações de marketing bem projetadas têm bons resultados, entretanto é imprescindível um bom serviço. A prática dos princípios de comportamento compreende-se que credibilidade dos negócios está envolvida pela omissão de informações e o modelo empregado na Internet como um competente canal de distribuição, que a cada dia que passa se torna mais utilizado. Nessa Era da Internet muitos ramos de atividade são beneficiados tanto com relação aos clientes como também em relação aos fornecedores.

Ziglar(2001, p.31) comenta que: No caso específico do marketing de rede, a utilização da internet contribui consideravelmente no desenvolvimento de novos distribuidores, contatos com novos clientes, treinamentos virtuais, facilidade em tirar dúvidas e ajudar a rede à se desenvolver.Mas existem também algumas falhas que ocorrem utilizandose a internet. A primeira falha é a falta de duplicação. Se você é o melhor recrutador de sua empresa, seria bom ter alguém em sua downline que soubesse recrutar tão bem quanto você. A segunda falha é falta de comunicação apropriada dentro das organizações de marketing de rede. A terceira falha são os treinamentos inadequados. O marketing de rede depende de treinamento consistente, de qualidade. Os treinamentos ocorrem em reuniões, e nem todos podem comparecer as reuniões, então a internet ajudou bastante nessa falha.

2.2 Como construir uma Network (Rede)

Para um distribuidor ser bem-sucedido no ramo de marketing de rede terá, além de construir sua carteira de clientes, terá também que construir uma rede local, nacional e até internacional de distribuidores, fazendo com que sua renda mensal seja alavancada.

O segredo para ter uma rede bem sucedida é conhecer o poder da duplicação. Duplicação significa ensinar ou duplicar para os distribuidores as técnicas, métodos de vendas e recrutamento, e todo o trabalho deverá ser simples para que todas as pessoas da rede consigam realizar as técnicas sem grandes dificuldades. Um dos princípios básicos para construir uma rede bem-sucedida é mudar a maneira de pensar; incutir nas outras pessoas a visão do negócio; se desligar do sucesso e do fracasso. (HAWKINS,1991) 3.5.8 Benefícios de construir uma Rede Construindo uma grande rede de distribuidores gerará grandes rendas para o distribuidor responsável em construí-la; trará também a opção de se aposentar cedo; possibilitará muita segurança para a família. O distribuidor que se empenhar em construir uma rede auto-sustentável, independente, produtiva, terá grandes benefícios com relação ao seu estilo de vida e qualidade de vida. (HAWKINS, 1991) A downline(linha descendente) é o segredo para uma renda residual e evento al riqueza do distribuidor.Quanto mais produtiva for a rede mais o distribuidor ganhará, e quanto mais pessoas estiverem na downline, mais diversificada será a renda. Uma downline motivada e produtiva gera sinergia e a sinergia gera impulso. Quando existe em uma empresa ou em qualquer lugar várias cabeças pensando e interagindo para um objetivo em comum o negócio é enriquecedor e sinérgico. Outro benefício de construir uma Rede é a utilização do tempo de outras pessoas. Por exemplo, se na downline estiver 100 pessoas trabalhando 4 horas por dia, no fim do dia terão 400 horas trabalhadas,ao contrário acontece,se o distribuidor não se empenhar em construir uma Rede, ele terá no fim do dia somente suas horas trabalhadas. (ZIGLAR, 2001).

Milhões de pessoas ao redor do mundo estão participando de empresas de Marketing MultiNível e ganhando dinheiro de forma honesta e legal. Muitas delas já se tornaram financeiramente independentes através do Marketing MultiNível e algumas até ficaram milionárias. No entanto, uma oportunidade de MMN que você entrar não é garantido que você irá ganhar “rios de dinheiro” se você não fizer o trabalho para tal. Não

21 existe mágica no negócio e nem dinheiro fácil . Você terá que pesquisar e iniciar numa empresa que já esteja em vários países e tenha um negócio sólido e investir parte de seu tempo para ter sucesso a médio e longo prazos. Não há garantia de que todos irão ganhar dinheiro com MMN ou qualquer outra oportunidade de negócios pela internet ou fora dela. O sucesso em qualquer negócio depende de uma série de fatores, sendo que o principal fator para se ter sucesso é VOCÊ . A maioria das desistências em MMN vêm das mesmas razões que outras pequenas empresas falham, que são: – Falta de informação; – Falta de educação sobre o negócio; – Falta de vontade de agir; – Falta de motivação; – Falta das ferramentas corretas de divulgação; – Falta de determinação, e assim por diante.

A maioria das pessoas que entram num negócio de marketing de rede (MMN) sempre fazem a mesma pergunta: “Posso ganhar (muito) dinheiro com isso?” Uma boa análise é você perguntar a si próprio: “Eu tenho vontade e determinação para conquistar meus sonhos e objetivos a médio e longo prazos?” Se a resposta for sim, já é meio caminho andado para o sucesso. Um outro detalhe muito importante é que você tem que gostar e consumir os produtos da empresa que você desenvolver o negócio. De nada adianta você estar numa empresa de produtos de beleza, se você não se preocupa e não cuida da sua própria beleza.

Da mesma forma na indústria do bem- estar. De nada adianta você indicar produtos de bem-estar, se você próprio não os consome. Isto, com certeza é o caminho para o fracasso. O melhor a considerar antes de entrar para uma empresa de MMN é se você irá adquirir e consumir os produtos da empresa que irá representar. Outra questão é como você se sente quando consome ou utiliza os produtos da empresa de MMN que representa. Será que você se sente bem em recomendá-los aos outros? Sente que os produtos irão realmente ajudar as pessoas e trazer resultados para elas? Recomendaria os produtos para qualquer pessoa? São 3 perguntas que a resposta tem que ser SIM , para que seu negócio tenha sucesso.

2.3 Marketing de Rede é Coaching

De acordo com Buaiz(2005),

Dentro de uma organização bem-sucedida no marketing multinível, liderança é fundamental. São os líderes que definem o sucesso ou o fracasso de uma organização. No Marketing de Rede, essa relação é ainda mais profunda: sem liderança, não existe organização. O sucesso de um negócio em Marketing de Rede só pode ser alcançado por uma liderança exemplar.Atualmente, é impossível falar de liderança sem falar em coaching. Coaching significa “treinar”, preparar, estimular, motivar o outro a se desenvolver continuamente, na direção correta. Mais que isso, coaching é acompanhamento, é ajudar o outro a descobrir seus valores, talentos e estabelecer seus próprios horizontes. É acompanhá-lo na prática, estimulando o seu crescimento e satisfação. Em outras

palavras, “fazer o outro se mover passo-a-passo, na direção de suas realizações”.Motivação, vendas e resultados financeiros podem adiar a desistência, servindo para ganhar tempo e gerar volume, mas somente através do coaching, é possível obter um comprometimento do distribuidor com a oportunidade e com seus líderes, de forma duradoura. É o relacionamento estreito de confiança e companheirismo que faz o seu distribuidor ser fiel a você e à companhia

2.4. Marketing de atração Até pouco tempo atrás e ainda hoje, o marketing é (era) feito por muitas pessoas através de longas viagens, apresentações cansativas em hotéis, anúncios em jornais, cartazes pelas ruas, enfim, era muito cansativo você fazer Marketing off-line (fora da internet). Um dos maiores segredos do marketing online para quem desenvolve Marketing de Rede, é o que chamamos de Marketing de Atração. O Marketing de Atração é, para mim, a peça mais importante do marketing do seu negócio nos dias de hoje.

Como funciona o Marketing de Atração? A primeira coisa que você tem que colocar na cabeça é que nós adoramos comprar, porém detestamos que alguém nos venda algo. Difícil entender? Vou dar 2 exemplos práticos envolvendo a mesma situação: 1) Imagine que você entra numa loja de roupas para poder comprar um presente para um amigo ou parente. Assim que você entra na loja, o vendedor vem na sua cola e mal diz um “bom dia/tarde e já vem querendo te empurrar várias peças na promoção e se você tem interesse de vê-las. 2) Você entra numa outra loja e o vendedor chega para você, diz “bom dia/tarde” e informa que está ali a disposição para tirar quaisquer dúvidas que você tenha e se você aceita uma água ou cafezinho enquanto escolhe as roupas para dar de presente. Em qual das 2 lojas você se sentirá mais confortável para fazer a compra? Loja 1 ou 2? Acredito que vai escolher a loja 2, pois sabe que o vendedor não é do tipo que gosta de ficar empurrando qualquer produto para bater as metas dele, mas sim, te deixou muito confortável para você escolher o que lhe interessa e ficou a sua disposição para tirar suas dúvidas.

Não foi aquele vendedor tipo da loja 1 que fica, literalmente, “enchendo o saco” atrás de você na loja toda para te forçar a comprar.

Então, nos negócios funciona de forma semelhante. Se você quer recrutar muitas pessoas para seu negócio de Marketing de Rede, não deverá ficar indo atrás das pessoas, mas sim deixá-las a vontade para te procurar para tirar dúvidas para, daí sim, você conversar melhor com elas e apresentar sua oportunidade. Uma outra coisa importante é que as pessoas não entram na empresa por causa da empresa, mas sim por causa de quem as indicou. Este é o princípio da coisa e que você deve entender a partir de agora. Portanto, nunca fique empurrando sua oportunidade de negócios para as pessoas, mas sim atraia elas para conhecer a você primeiramente para, só depois, conhecer sua oportunidade. Não tente “vender” o produto de sua empresa ou a sua oportunidade. Venda a si mesmo. É assim que funciona. Você deve se tornar um membro valioso e eficaz na sua comunidade. Deve ampliar sua rede de amigos e conhecidos. Quando eles ficam sabendo o que você faz, não os force a adquirir os produtos “goela abaixo”, a menos que seja solicitado. Torne-se um especialista no seu campo de atuação e dê seu testemunho honesto de suas experiências positivas com o produto/serviço da empresa de MMN que está desenvolvendo. Além disso, cerca de 98% dos que estão na internet ainda fazem SPAM, que é a propaganda não solicitada e que não traz nenhum retorno para você. Você só irá ter cada vez mais pessoas que não irão ler seus e-mails ou seus anúncios a cada dia que passa. Já fiz um artigo sobre isto em que explico sobre o e-mail marketing correto. Se você ainda pratica somente estes tipos de divulgação do seu negócio, cuidado, você está à beira da extinção, pois somente isto já não funciona mais. É óbvio que apresentações ao vivo, distribuir panfletos ou cartões de sua empresa, vender produtos para amigos e conhecidos, convidar através de cartazes, entre outros, ainda dão resultados, só que hoje já existem várias outras técnicas que lhe permitem obter mais resultados, trabalhando muito menos, através da internet.

Estas técnicas, conforme falei acima, se chamam “Marketing de Atração” que, resumidamente, é você aguardar que as pessoas lhe procurem ao invés de oferecer sua oportunidade de negócios de forma desenfreada. Para isto acontecer, ofereça algo de valor para seus contatos, ajude os mesmos na resolução de seus problemas online e off line, como exemplo: como conseguir contatos qualificados para seu negócio, como construir um blog profissional, como fazer vídeos, etc… São várias formas que você pode ajudar as pessoas. Ofereça aquilo que você tem conhecimento e, de acordo que for aprendendo mais coisas, repasse para seus contatos. Com isto, você se tornará uma pessoa magnética. Você deve ter em mente uma frase muito importante que é o princípio básico do Marketing de Atração: “As pessoas se associam a você, e não na sua empresa” Da mesma forma, é preciso praticar o Marketing de Atração nos negócios pela internet (online) para que você possa alcançar o sucesso. E, também, um outro item muito importante é você promover a duplicação dos seus conhecimentos para sua downline, de forma a ter um negócio de longo prazo e com renda residual por muitos anos. Resumindo: Para se ter sucesso em qualquer negócio, deve-se ter em mente 2 grandes lições: 1) Não faça SPAM; 2) Pratique o Marketing de Atração e compartilhe isto com sua downline.

CAPÍTULO III

DIFERENÇA ENTRE MARKETING DE REDE E PIRÂMIDE FINANCEIRA

Os golpes financeiros do tipo pirâmide são antigos, mas eles continuam surgindo no mercado e, com a internet, passaram a ganhar maior alcance e velocidade de propagação. Embora estes esquemas tendam sempre a se sofisticar, há características comuns que podem ajudar a identificá-los.

Embora os casos mais conhecidos de suspeita de pirâmide sejam os da Telexfree e da BBom, que estão sendo alvo de decisões judiciais, o país tem registrado nos últimos meses um "boom" de empresas que têm entrado no mercado anunciando praticar o chamado marketing multinível, mas se valendo de modelos com indícios de pirâmide e não-sustentáveis, o que tem preocupado as autoridades.

“Esquemas piramidais são algo lendário, sempre existiu alguém querendo levar vantagem. Mas tudo vai ficando mais sofisticado e a principal diferença agora é o alcance e a velocidade. Antes, era preciso reunir os potenciais interessados num espaço físico, na garagem, no clube, num hotel. Agora é tudo pela internet e ilimitado”, afirma a diretora-executiva da Associação Brasileira de Vendas Diretas (ABEVD), Roberta Kuruzu.

A entidade se diz preocupada com o crescimento do número de denúncias e afirma que os esquemas de pirâmide não podem ser confundidos com o marketing multinível, cuja atividade é legal e praticada há anos no país por diversas empresas de venda direta.

As autoridades federais afirmam estar atentas a esta movimentação do mercado. Entre os órgãos que investigam os esquemas de pirâmide e afirmam analisar o assunto estão a Comissão de Valores Mobiliários (CVM), a Secretaria de Acompanhamento Econômico do Ministério da Fazenda, a Secretaria Nacional do Consumidor do Ministério da Fazenda e a Receita Federal.

3.1 O que é pirâmide financeira?

O esquema em pirâmide, também conhecido como esquema Ponzi, depende basicamente do recrutamento progressivo de outras pessoas para o sistema, sem levar em consideração a real geração de vendas de produtos ou serviços. Os ganhos, portanto, não vêm dessas vendas, mas das taxas pagas por quem entra no sistema, com os novos associados remunerando os antigos. Costuma incentivar grandes investimentos em múltiplas compras dos pacotes oferecidos. Em dado momento, o negócio se torna insustentável, uma vez que é matematicamente impossível atrair novos participantes para a rede, e os que entraram por último acabam sendo lesados e perdendo os recursos aplicados. É crime previsto em lei.

Segundo Ferreira de Paula (2014), o sistema de pirâmide é caracterizado por golpista que pega o dinheiro das pessoas e, no momento certo, desaparece com ele. No início, para dar mais credibilidade, eles honram pedidos de resgate de quem pede para sair e isso faz com que essas pessoas contem com seus amigos e parentes que ganham um dinheiro fácil e encorajando outras pessoas a entrar. Ainda de acordo com Ferreira de Paula (2014), é bom destacar que não é possível gerar dinheiro sem trabalho e sem dedicação. Promessas de dinheiro fácil são quase certas de que está se tratando de um esquema “fraudulento” e “enganoso”.

Mesmo proibidas no Brasil, as chamadas pirâmides financeiras continuam atraindo milhares de pessoas com a promessa de ganho financeiro rápido e fácil.

O esquema utiliza a venda de um determinado produto ou serviço como disfarce, e os participantes são remunerados principalmente pela indicação de outros associados, sem levar em consideração a venda real do produto. Quando o dinheiro não é o suficiente para cobrir as despesas, o atraso nos pagamentos começa a acontecer repetidamente, até se tornar insustentável e gerar perdas para quem investiu.

A Constituição Federal assegura o livre exercício de qualquer atividade econômica, fundada na valorização do trabalho humano e na livre iniciativa.

O Código Penal (Decreto Lei n° 2.848, de 07.12.1940) impõe limites à comercialização ao penalizar fraudes ou vantagens ilícitas, incluindo entre elas os sistemas piramidais ou correntes de felicidade.

Os golpes financeiros têm alcançado um novo espaço de divulgação, com maior rapidez na criação dos esquemas ilegais. Segundo o promotor de defesa do consumidor, Paulo Roberto Binicheski, a internet é a grande aliada do sistema ilegal. “Hoje, pode-se praticar essas atividades de casa e em questão de dias o esquema já está montado, devido ao uso da internet e às novas tecnologias que estão ao alcance de muitos”, enfatizou.

O Ministério da Justiça lançou uma cartilha para explicar as diferenças entre as pirâmides financeiras, que são ilegais, e o marketing multinível, que é canal de distribuição de produtos e serviços legal.

– G1 A prática da pirâmide financeira configura crime contra a economia popular, conforme prevê a lei n° 1.521. O promotor Paulo Roberto Binicheski ressalta que esta atividade costuma estar associada a outros crimes, como lavagem de dinheiro, além de responsabilizar quem integra a organização. “Quem participa do esquema de pirâmide é tão criminoso quanto os que estão no topo. Eu gosto de usar a expressão do Direito Penal “dolo”, pois não existe ganho fácil, é necessário trabalhar arduamente para conquistar algo”, finalizou.

3.2 O que é marketing multinível (MMN)?

Também chamado de marketing de rede, trata-se de modelo de negócio legal, em que o integrante da rede pode ter ganhos tanto em razão da venda de produtos ou serviços como através de recrutamento de outros vendedores. Nesse caso, seu faturamento será proporcional à receita gerada pelas vendas dos integrantes de sua rede. As empresas não precisam fazer grandes investimentos em publicidade e repassam aos seus distribuidores bônus e comissões de venda. As empresas que se dedicam ao Marketing de Rede possuem algumas características que diferenciam dos esquemas ilegais (pirâmides) no mercado. De acordo com GRACIOSO & NAJJAR (1997, P.38), as principais características são: *produtos e serviços de alta qualidade;

*produtos e serviços com potencial de consumo – utilidade continua;

*pequeno investimento inicial para entrar no negócio, com possibilidade de recuperação em caso de mudança de ideia; *controle ético sobre os participantes da rede;

*oferta de treinamento para os distribuidores;

*proibição de compras desnecessárias (formação de estoques, por exemplo e regras razoáveis de recompra dos produtos pela empresa); *não-compensação do recrutamento de novos participantes; e

*garantia de satisfação ao consumidor. Nota-se que cinco dessas características trata a respeito do produto, atendendo a uma necessidade do mercado. Conforme GRACIOSO & NAJJAR (1997, P.38), nenhum sistema de marketing pode subsistir se não for baseado em produtos que tenham uma boa qualidade e que atendam uma necessidade de mercado. Para que ocorra a garantia de satisfação do consumidor é necessário que a empresa seja absolutamente segura de que possui efetivamente um bom produto. Dessa maneira, o negócio é desenvolvido através de compra repetitiva de produtos por uma clientela sempre dos mesmos satisfeita com o uso.

3.3 Como identificar indícios de pirâmide?

Na maioria dos casos, a utilização do produto ou serviço é irrelevante. O que conta é recrutar novos participantes. Prometem mudança de vida e retorno de até 300% em poucos meses. O investidor deve sempre se perguntar se compraria o produto ou serviço por aquele preço se não fizesse parte do negócio e também se o que é oferecido continuaria sendo comercializado, e por preço similar, sem a rede.

3.4 O que distingue o marketing multinível da pirâmide?

A diferença básica é que o Marketing Multinível (MMN) é um canal de distribuição de produtos e serviços e não de captação de recursos para investimento, e não depende de novos associados para a sustentabilidade do negócio. No MMN, o número de consumidores dos produtos ou serviços é sempre superior ao número de

31 revendedores, e o consumo é baseado no benefício e qualidade que trazem. Outra diferença é que as empresas pagam apenas um percentual de vendas já realizadas. Ou seja, se nunca mais entrar um novo membro, os pagamentos terão como ser mantidos, uma vez que o consumidor final estará utilizando o produto, mesmo sem fazer parte da rede. Para ter sucesso nesse ramo do Marketing de Rede, ALVES (2007) afirma que a primeira forma de ganho é com a venda dos produtos da empresa. Aprenda a vender, pois a comissão de venda é a chave do negócio para novos desafios.

3.5 O que observar antes de se associar a uma empresa de marketing multinível?

- Verifique se a empresa é filiada à ABEVD, à DSA ou WFDSA, que são entidades que exigem o cumprimento de um código de ética e conduta - Faça uma cópia da apresentação da oferta e do contrato e, se possível, consulte um advogado ou especialista - Confira se os mecanismos de premiação e bonificação são calculados levando em consideração a real geração de vendas de produtos e não sobre as adesões de novos participantes que tenham sido indicados pelo associado - Verifique se a taxa de adesão e pagamentos são compatíveis com o retorno imediato entregue aos revendedores em termos de produtos, capacitação ou licenças e se há garantia de devolução em caso de desistência

CONCLUSÃO

Neste trabalho, buscou-se identificar, analisar e apresentar as características do Marketing de Rede que atua de forma inovadora no mercado, diferente do comércio atual. Na medida em que se realizou essa pesquisa, foram utilizados vários conceitos de marketing, direcionado ao funcionamento profissional da empresa e dos empreendedores que atuam neste ramo, aonde percebeu que os empreendedores estão cada vez mais ampliando a sua rede em busca de uma independência financeira. O marketing de rede de distribuição vem conquistando amplos mercados internacionais, aonde se percebe que o Brasil possui um significativo mercado para crescimento.

Procurei explicar a real diferença entre pirâmides financeiras e marketing multinível, onde até hoje as pessoas encontram muita resistência (conversando com amigos próximos, me falaram exatamente dessa situação). Finalmente, concluiu-se que o marketing multinível não é um negócio em si, mas, uma ferramenta negocial que, se constitui num poderosíssimo instrumento do marketing para a venda em redes de distribuição de produtos e serviços, possibilitando grandes volumes de negócios e geração de renda residual proporcional à capacidade de atuação dos grupos de distribuidores individuais contratantes. A garantia de sucesso nesse novo campo de atuação possível aos profissionais da informação vem da grande demanda por esse tipo de empreendimento, que favorece a sustentabilidade do negócio propagandista. Aos profissionais que escolherem esse nicho de oportunidades de negócios será requerido um pequeno investimento, forte compromisso profissional com o negócio e uma dose maior de perseverança, uma vez que não estarão trabalhando sobre a fiscalização de um “patrão” (empregador), mas estarão verdadeiramente investindo tempo e dinheiro em um negócio próprio que exigirá ousadia e coragem.

BIBLIOGRAFIA ALVES, Diego Augusto Braz. Marketing de Rede . UNICEUB, Brasília, Out. 2007.

BERRO, Diego. Empreendendo com o marketing de rede . 2006. Disponível em: . Acesso em: 20 abr 2012.

BUAIZ, S. Marketing de rede a fórmula da liderança . Rio de Janeiro: Instituto MLM Brasil, 1998.

GRACIOSO, Francisco; NAJJAR, Eduardo Rienzo. Marketing de rede: a era do supermercado virtual . São Paulo, Atlas, 1997

KOTLER, Philip; ARMSTRONG, Gary. Princípios de marketing.12ª ed. São Paulo: Pearson Prentice Hall do Brasil, 2007. HONORATO, Gilson. Conhecendo o marketing . São Paulo: Manole, 2004

KOTLER, Philip. Administração de marketing : a edição do novo milênio. São Paulo: Pearson Prentice Hall, 2000

KOTLER, P. Marketing para o século XXI: como criar, conquistar e dominar mercados. São Paulo, Futura. P.2002.

KOTLER, P.; KELLER, K. L. Administração de marketing. 12.ed. São Paulo: Pearson Prentice Hall, 2006.

G1 Economia, Indicios de pirêmide. Disponível em . Acesso em 06/01/2017

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6 passos do marketing. Disponível em < http://charlesrezende.net/6-passos- antes-de-iniciar-no-marketing-multi-nivel/.> Acesso em 08/02/2017