Eduardo Luís Barroso Fernandes Marketing Multinível: Um Estudo De
Total Page：16
File Type：pdf, Size：1020Kb
0 UNIVERSIDADE FEDERAL DO CEARÁ FACULDADE DE ECONOMIA, ADMINISTRAÇÃO, ATUÁRIA E CONTABILIDADE CURSO DE CIÊNCIAS ECONÔMICAS MARKETING MULTINÍVEL: UM ESTUDO DE CASO DA EMPRESA TELEXFREE Eduardo Luís Barroso Fernandes FORTALEZA JUNHO/2013 1 EDUARDO LUÍS BARROSO FERNANDES MARKETING MULTINÍVEL: UM ESTUDO DE CASO DA EMPRESA TELEXFREE Monografia apresentada à Faculdade de Economia, Administração, Atuária, e Contabilidade, para a obtenção do grau em Bacharel em Ciências Econômicas. Orientador: Profº. Dr. Elano Ferreira Arruda FORTALEZA JUNHO/2013 2 Dados Internacionais de Catalogação na Publicação Universidade Federal do Ceará Biblioteca da Faculdade de Economia, Administração, Atuária, Contabilidade e Secretariado Executivo F399m Fernandes, Eduardo Luis Barroso. Marketing multinível: um estudo de caso na empresa Telexfree / Eduardo Luis Barroso Fernandes. – 2013. 57 f.: il. color., enc.; 30 cm. Monografia (Graduação) – Universidade Federal do Ceará, Faculdade de Economia, Administração, Atuária, Contabilidade e Secretariado Executivo, Curso de Ciências Econômicas, Fortaleza, 2013. Orientação: Profº. Dr. Elano Ferreira Arruda 1.Marketing de rede. 2.Vendas. I. Título. CDD 658.8 3 EDUARDO LUÍS BARROSO FERNANDES MARKETING MULTINÍVEL: UM ESTUDO DE CASO NA EMPRESA TELEXFREE Monografia submetida ao Curso de Ciências Econômicas da Universidade Federal do Ceará como requisito parcial para obtenção do título de graduação. Aprovado em: _29/07/2013___ Conceito Obtido:_8,0_ 4 BANCA EXAMINADORA ______________________________________________ Prof. Dr. Elano Ferreira Arruda Universidade Federal do Ceará Orientador ______________________________________________ Prof. Dr. Daniel Barboza Guimarães Universidade Federal do Ceará ______________________________________________ Prof. Dr. Glauber Marques Nojosa Universidade Federal do Ceará 5 AGRADECIMENTOS A Deus, que me deu vida, inteligência, e que me dá força para continuar a caminhada em busca dos meus objetivos. A minha esposa, Keila Suellen Costa de Sousa Fernandes, que compartilha cada momento da minha vida, me dando apoio e encorajando a vencer qualquer obstáculo, e aos meus filhos Luís Fernando e Lucas de Sousa Fernandes grandes presentes que Deus, que também compreenderam a minha ausência para que esse trabalho fosse realizado. Aos meus amados irmãos, Patrícia Barroso Fernandes e Everton Barroso Fernandes que me inspiram a lutar e viver a com mais intensidade. Ao Professor Elano Arruda pela orientação, incentivo e sugestões na realização da monografia. Aos meus amigos, Jose Aldenir da Silva Alves, Lucian Hellann de Mesquita, pelo incentivo na escolha do tema e apoio. E aos demais, que de alguma forma contribuíram na elaboração desta monografia. 6 DEDICATÓRIA Aos meus pais que sempre me deram orientação, estímulo e apoio: Meu pai Dimas Nogueira Fernandes, em memória, que na sua serenidade me ensinou o valor do trabalho e a importância da paciência e do sorriso para a vida; Minha mãe, Maria Aldenir Barroso Fernandes, uma guerreira que respira força e me ensina todos os dias a lutar pelos meus objetivos até vencer. 7 Deus não quer que você compreenda tudo. Ele quer que você confie. (Rer. Wellington Oliveira) RESUMO O marketing multinível se inseriu no mercado como mais um modelo de negócio por meio da internet que tem se fortalecido principalmente pela facilidade de operacionabilidade sem horário nem local estipulados. Trata-se de uma prática comercial que aos poucos vem assumindo importância no mercado brasileiro, apesar de ainda sofrer preconceitos. Exemplo de empresa de MMN no Brasil é a TelexFREE, pertencente a multinacional Commom Cents Comunications, com sede nos Estados Unidos e que atualmente está presente em mis de 40 países. O produto mais comercializado desta empresa é seu plano de telefonia VoIP. A TelexFREE através de um sistema de postagem pela internet contrata pessoas com tempo e computador disponível para divulgar produtos e serviços de outras empresas, consideradas parceiras. Estas pessoas, os divulgadores, passam a ser pagas de acordo com o plano contratado. Buscou-se com esta monografia, como objetivo deste estudo, analisar os pontos fortes e fracos do marketing multinível a partir de um estudo de caso na empresa TelexFREE apontando as oportunidades e ameaças existentes nesta atividade comercial. A fundamentação teórica baseou-se nos estudos de Buaiz (2005, 2013), Braun (2013), Castilho (2006), Costa (2001), Medeiros (2010), Kishel e Kishel (1993), Poe (1996), Wilson (1993), Ziglar e Hayes (2001), entre outros. A pesquisa sobre as atividades de MMN da TelexFREE permitiu concluir que é difícil estabelecer uma fronteira entre marketing multinível e um esquema em pirâmide. A TelexFREE apesar de estar sendo acusada de esquema de pirâmide, mostra o contrário ao apresentar os produtos que comercializa, como é o caso da telefonia VoIP. Dentre as ameaças destaca-se que quando o treinamento e a comunicação na empresa não são eficazes, corre-se o risco de um mau entendimento e má divulgação dos serviços e produtos, sem contar com o enfraquecimento do grupo ou equipe. As oportunidades são de bons rendimentos para quem trabalha com seriedade e com foco no que faz, além de escolher uma empresa séria. Palavras Chave: Marketing multinível. Vendas diretas. TelexFREE. 8 ABSTRACT The multilevel marketing if you have entered in the market as more of a business model, only that, practiced by internet, without working hours nor place stipulated. It is a commercial practice that those few have been assuming importance in Brazilian market, although still suffer prejudices. Example of company of MMN in Brazil is the TelexFREE, belonging to the multinational Commom Cents Communications, with headquarters in the United States and that is currently present in the mis of 40 countries. The product most commercialised this company is its plan for VoIP telephony. The TelexFREE through a system of posting by internet hires people with time and computer available to promote products and services of other companies, considered as partners. These people, the advisers are to be paid in accordance with the plan hired. The theoretical foundation is based on studies of Buaiz (2005, 2013), Braun (2013), Castilho (2006), Costa (2001), Medeiros (2010), Kishel and Kishel (1993), Poe (1996), Wilson (1993), Ziglar and Hayes (2001), among others. The research on the activities of the MMN TelexFREE allowed us to conclude that it is difficult to establish a boundary between multilevel marketing and a schema in pyramid. Shows the contrary to present the products that it sells, as is the case of VoIP telephony. Among the threats highlights that when the training and communication in business are not effective, there is the risk of a poor understanding and poor dissemination of products and services, without counting with the weakening of the group or team. The opportunities are of good income for those who work with seriousness and focus on what it does, in addition to choosing a company would be. Key words: Multilevel Marketing. Direct Sales. TelexFREE. rendimentos para quem trabalha com seriedade e com foco no que faz, além de escolher uma empresa séria. Palavras Chave: Marketing multinível. Vendas diretas. TelexFREE. 9 10 LISTA DE FIGURAS Figura 1: Esquema multiníveis de divulgação. ...................................................................... 14 Figura 2: Funcionamento do marketing de rede. ................................................................... 15 Figura 3: Exemplo de Pay Per Click (PPC) no Google. ....................................................... 20 Figura 4: Esquema da VoIP Telefonia .................................................................................. 25 Figura 5: Esquema de pirâmide ............................................................................................. 31 LISTA DE QUADROS Quadro 1: Vantagens e desvantagens do MMN sob o ponto de vista da empresa. ............... 16 Quadro 2: Vantagens e desvantagens do MMN sob o ponto de vista do distribuidor. ......... 16 LISTA DE GRÁFICOS Gráfico 1: Sexo dos entrevistados ......................................................................................... 36 Gráfico 2: Faixa etária dos entrevistados .............................................................................. 37 Gráfico 3: Escolaridade dos entrevistados ............................................................................ 38 Gráfico 4: Tempo em que trabalha na TelexFREE ............................................................... 39 Gráfico 5: Há quantos anos trabalha com MMN ................................................................... 40 Gráfico 6: Tempo que dedica ao MMN................................................................................. 41 Gráfico 7: Rendimento mensal com o MMN ........................................................................ 41 Gráfico 8: Fator mais importante para ter sucesso no MMN ................................................ 42 Gráfico 9: O MMN funciona e a divulgação boca a boca é a mais indicada ........................ 43 Gráfico 10: Todos os setores operacionais da empresa ... .................................................... 44 Gráfico 11: Se sente preparado para vender os produtos e serviços da TelexFREE ............. 45 Gráfico 12: O que significa ser um representante da TelexFREE ......................................... 46 Gráfico 13: Qual a forma de atuação na empresa TelexFREE .............................................. 46 11 LISTA DE SIGLAS MMM – Marketing Multinível