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9/September 2005 Österreichs Insiderblatt für die Elektrobranche AllesAlles überüber MakroMarkt/MakroMarkt/ (!)haas(!)haas WieWie eineeine FreundschaftFreundschaft zerrisszerriss Merloni/Ardo: Agentursystem • Telekom: Kauf des Jahres Markt: Umsätze legen zu • BOF: Verkauft! Wer, was, P.b.b. Erscheinungsort Wien; Verlagspostamt 1170 Wien; Versandpostamt 8000 Graz; DVR0454591; Zulassungs Nr.: 02Z032978M 8000 Graz; DVR0454591; Zulassungs Nr.: 1170 Wien; Versandpostamt Erscheinungsort Wien; Verlagspostamt P.b.b. Majdic: Kärntner Abwehrkampf Tagesaktuelle Insider-Infos unter www.elektro.at wie, wann, wo? Liebe Leser! In jedem Menschen sollen etwa 100 Millionen Nervenzellen ihre umschlag von 2 bis 3, wie in vielen Heimat rund um den Verdauungstrakt gefunden haben, weshalb die in Handelsbetrieben üblich, bei der landläufigen Meinung eher ungustiöse Zone in der mittleren Körper- gleichzeitigem Niedrig-Spannen- region unter Insidern auch gerne als das „kleine Gehirn“ bezeichnet Sortiment einfach nicht rechnet. wird. So stand’s zumindest in einer Profil-Coverstory vor kurzem. Das Punkt. Da kann man einen heißt aber auch, dass das „Entscheiden aus dem Bauch“ durchaus wis- Handstandüberschlag machen, senschaftlich haltbare Substanz hat. Radln schlagen oder mit dem Wer sich jetzt bestätigt fühlt in der Überzeugung, dass es im tägli- Kopf gegen die Wand rennen. chen Geschäft also ohnehin viel gescheiter ist, dem Bauch den Vorrang Wer jetzt meint, dass alles sei vor dem Hirn zu geben, muss leider enttäuscht werden. nur der Phantasie eines durch- Denn der Bauch entscheidet nicht logisch analytisch, sondern aus- geknallten Industrie-Heinis entsprungen, sei daran erinnert, dass (!)haas schließlich aus der Erfahrung heraus. Je mehr – zur Entscheidungsfindung letztes Jahr einen Lagerumschlag von 9,1 ausweisen konnte. Ein Aus- relevante(!) – Erfahrung also quasi im Baucherl gespeichert ist, desto nahmefall? In dieser Ausprägung vielleicht, aber solche Betriebe sollten größer die Wahrscheinlichkeit, dass sich die Bauchentscheidung auch im die Hoffnungsträger für jene Unternehmer unter den Händlern sein, die Nachhinein als richtig herausstellt. Allerdings impliziert das, dass die erkennen, dass sie in Zukunft neben dem Bauch auch knallhart und kon- Grundsatzüberlegung richtig ist. Und die basiert eben auf jener Erfah- sequent das Hirn einschalten müssen. Aber dazu gehört auch Know-how. rung, die im Augenblick der Entscheidung die Informationen enthält, die Und wer heute leichtfertig die Chancen, sein Hirn mit existenzieller Nah- für eben diese Situation passend ist. Das aber ist die Crux an der Sache. rung zu versorgen, sausen lässt, wird morgen viel Zeit haben, darüber zu Denn im schnelllebigen Geschäft zählt die Erfahrung manchmal soviel reflektieren. wie ein Fettauge in der Rindsuppe. Nämlich genau nix. Sie ist im Gegen- Ein erster Schritt wäre es, sich selbst einzugestehen, dass man nicht teil oft sogar ausgesprochen hinderlich. Denn was vor Jahren einmal richtig mehr genau weiß, wie das eigene Unternehmen funktioniert und wie war, wird sich heute häufig als komplett falsch herausstellen. zukünftige Herausforderungen bewältigt werden können. Der zweite Ich habe mir die letzten eineinhalb Jahre, sieben Abend- Schritt würde dann zwingend folgen: sich helfen lassen!! Stunden pro Woche in einem – übrigens aus- Einerseits von der Industrie und andererseits gezeichneten – Wifi-Kurs betriebs- von den Kooperationen – wenn, und nur wirtschaftliche Grundkenntnisse wenn, diese natürlich entsprechend auf- ins Hirn geprügelt. Und was ist Wenn die Pumpe gestellt sind. Ohne den Austausch be- die Erkenntnis daraus? Einerseits, triebswirtschaftlicher Informationen dass ich noch lange nicht ausgelernt kollabiert ... wird in Zukunft nichts mehr funktionieren. habe und zweitens, dass mir vollkommen Henrik Köhler: „Wenn man nicht weiß, wie Pro- unklar ist, wie man heutzutage einen Betrieb in einem wettbe- dukte bei den Händlern in Menge und Ertrag verkauft werden, werbsintensiven Markt ohne betriebswirtschaftliche Grundausstattung wie will man dann eine Kooperation steuern?“ Nur: Wie will man diese erfolgreich führen kann. Ich weiß schon, dass „Training on the Job“ die oft Informationen bekommen, wenn sie von den Händlern besser gehütet bessere Alternative zu theoretisch anmutenden Pauk-Kursen ist. Aber nur, werden als die Codes ihrer Bankomat-Karten? wenn dieses „Training on the Job“ nicht ein orientierungsloses „Dahin- Dass Franchise-Systeme in unserer Branche bislang nicht einmal wurschteln“ im Tagesgeschäft ist, sondern wenn man in der Praxis lernt, ernsthaft thematisiert wurden, erscheint mir – aus dem Verhalten des wie es richtig funktioniert. Dafür aber fehlen einerseits die Menschen in Handels abgeleitet, zwar logisch – in Anbetracht der Zwänge des Marktes den Betrieben, von denen sich lernen lässt, andererseits ist für das noch jedoch fast ein wenig fahrlässig. immer verbreitete Verfahren „Versuch und Irrtum“ längst schon der be- Dabei beginnt sich zum Glück einiges zu bewegen. In diesem Zu- triebswirtschaftliche Spielraum viel zu eng. sammenhang bin ich auch gespannt, wie vom Handel das von meinem Und jetzt kommt die schlechte Nachricht für viele Händler: Ohne Freund Robert Binder introduzierte Agentursystem für die neue Mer- harte Zahlen und das Erkennen von komplexen betriebswirtschaftli- loni-Marke Ardo aufgenommen wird. Aber auch Horst Neuböck – Chef chen Zusammenhängen wird in Zukunft nichts mehr funktionieren. des Mittelstandskreises – sei hier erwähnt, der zusammen mit BSH-Chef Insofern finde ich es erschreckend, dass von vielen Händlern ange- Franz Schlechta gezeigt hat, was möglich ist, wenn man kreativ ist und botene Veranstaltung zum Thema Betriebswirtschaft in geradezu fahr- – betriebswirtschaftlich untermauert(!) – ausgetretene Pfade verlässt. lässiger Weise „nicht einmal ignoriert“ werden. Die Ignoranz dieser Lern- Beim Autofahren ist jedem klar, dass – wenn die Öldruckkontroll- Verweigerung ist im Sinne der Branche fast schon empörend zu nennen. leuchte aufleuchtet –, man schnellstmöglich stehen bleiben und nach Wenn Philips-Vertriebschef Henrik Köhler im E&W-Interview (siehe den Ursachen forschen lassen sollte. Am besten von jemandem, der das Seite 78) davon spricht, dass die Lagerreichweite bei Philips-Produkten gelernt hat. Aber im Geschäft? Da wird auch ohne Öl noch weiterge- im Handel in Zukunft durchschnittlich sechs Wochen betragen soll, dann fahren – bis zum Kolbenreiber. ist vermutlich vielen Händlern gar nicht klar, was das real bedeutet. Wenn wir den Handel als Körper betrachten, dann sind die Glieder Nicht zu reden davon, dass sie sich und ihrem Lieferanten die richtigen Verkauf und Ware. Das Herz aber ist – ob uns das gefällt oder nicht – das Fragen stellen: Was heißt das für das zukünftige Sortiment? Lassen sich Management, die betriebswirtschaftliche Basis. Und wenn die Pumpe mit meinen Produkten und meiner Zielgruppe überhaupt entsprechende kollabiert, dann ist das ganze Werkl erledigt. Daran sollte man denken. Umsätze generieren? Wie ist meine Positionierung am Markt? Ach ja, und irgendwie dabei auch den Bauch nicht ganz vergessen. Und wenn man sich vor Augen hält, dass eine Daumenrechnung be- sagt, dass sich der notwendige Lagerumschlag aus der Formel 100/Spanne errechnet, dann sollte schnell klar werden, dass eine Durchschnittsmarge von 20% einen Lagerumschlag von zumindest 5 erfordert. Reich wird man bei der derzeitigen Kostenstruktur im kleinen und mittelständischen Fachhandel dann aber immer noch nicht. Das heißt, dass sich ein Lager- DI Andreas Rockenbauer Herausgeber Infos für Insider: 4 IN DIESER E&W E&W 9/05 www.elektro.at 65 Neue Konstellation COVER Futura-Start von TopTelekom 66 In neue Welten hineinwachsen 67 Stand der Technik 68 Konzentration 68 „Es geht in Richtung IT” 70 Debüt in Salzburg AKL tritt in der Mozartstadt an 71 „Sicher in Richtung Daten” Eversberg zur EFH-Zukunft 72 Mehr sprechen 73 Händler, bitte melden! TK-Koop expandiert 76 „Produkte der Zukunft” 76 Volle Breitseite 77 Widersprüchlich Überraschend musste sich Branko Mihajlov von seinem zur Jahreswende Multimedia übernommenen (!)haas-Outlet wieder trennen. Und die Stimmung rund um die Rückabwicklung des Deals erreichte dabei ein ziemlich explo- 78 „... Hintern sives Niveau. Alle Hintergründe dazu und wie es nun mit (!)haas, weggeschossen” ProMarkt und Co weitergeht, ab Seite 12. Philips-Vertriebler Köhler bei E&W 84 Am Wendepunkt Rubriken 34 „No Risk, just Profit” Die beste IFA aller Zeiten 3 Editorial Ardo: Neue Marke auf neuen Wegen 86 Individueller IFA-Auftritt 5 Impressum 36 Von Pellets zu Plasma 86 Neue Kleider 6 Glösschen 40 Knalleffekt 88 Ideen umsetzen Das folgt der Stangel-Firma 117 Leute 90 Jetzt aufspringen! 41 „Miteinander statt 91 Die neue Art des 182 Edabei Spezial gegeneinander” EP: Ruder übergeben Fernsehens 42 Die Einkehr der 94 Strategische 184 Edabei Spezial Tempelritter Red Zac: Staffelübergabe Einfachheit Franchise-Konzept von Digital Inc. 96 Bild statt Ton 186 Vor 20 Jahren 44 Maximal vorbereitet Hintergrund Futura 2005 öffnet die Tore 97 Glauben an die Zukunft 8 Goldener Stecker 46 Für Sie auf der Futura 98 Abcashen mit ATVplus Auf zum Lieferaten-Ranking 53 Auch Spaß muss sein 100 Maß der Dinge 12 Wie eine Freundschaft Futura-Promotion Aktivitäten HB Austria: Klotzen statt kleckern zerriss 54 Die Händler-Standler 102 Heimkehrer 23 Wirtschaftskrimi Koops geben auf Futura Gas 104 Für Ohr, Bauch – Red Zac Stenzl in Konkurs Telekommunikation und Kasse Mit Bose machen Profis Umsatz 24 Kärtner Abwehrkampf 56 Der Kauf des