VILNIAUS GEDIMINO TECHNIKOS UNIVERSITETAS ANTANO GUSTAIČIO AVIACIJOS INSTITUTAS AVIACIJOS TECHNOLOGIJŲ KATEDRA

Dalius Jankauskas

AVIAKOMPANIJŲ TEIKIAMŲ PASLAUGŲ RINKODAROS POLITIKA

AIRLINES SERVICES MARKETING POLICY

Baigiamasis magistro darbas

Orlaivių pilotavimo studijų programa, valstybinis kodas 60103T101 Piloto-inžinieriaus specializacija Transporto inžinerijos studijų kryptis

Vilnius, 2014 VILNIAUS GEDIMINO TECHNIKOS UNIVERSITETAS ANTANO GUSTAIČIO AVIACIJOS INSTITUTAS AVIACIJOS TECHNOLOGIJŲ KATEDRA

TVIRTINU Katedros vedėjas

(Parašas)

(Vardas, pavardė)

(Data)

Dalius Jankauskas

AVIAKOMPANIJŲ TEIKIAMŲ PASLAUGŲ RINKODAROS POLITIKA

AIRLINES SERVICES MARKETING POLICY

Baigiamasis magistro darbas

Orlaivių pilotavimo studijų programa, valstybinis kodas 60103T101 Piloto-inžinieriaus specializacija Transporto inžinerijos studijų kryptis

Vadovas dėst. Liudas Mašnauskas

(Moksl. laipsnis/pedag. vardas, vardas, pavardė) (Parašas) (Data)

Konsultantas

(Moksl. laipsnis/pedag. vardas, vardas, pavardė) (Parašas) (Data)

Konsultantas

(Moksl. laipsnis/pedag. vardas, vardas, pavardė) (Parašas) (Data)

Lietuvių kalbos konsultantas dėst. AngelikaPetrėtienė

(Moksl. laipsnis/pedag. vardas, vardas, pavardė) (Parašas) (Data)

Vilnius, 2014 Baigiamojo magistro darbo užduotis Vilniaus Gedimino technikos universitetas ISBN ISSN Antano Gustaičio aviacijos institutas Egz. sk...... Aviacijos technologijų katedra Data ...... -.....-.....

Vientisosios studijų Orlaivių pilotavimo programos magistro baigiamasis darbas 2 Pavadinimas Aviakompanijų teikiamų paslaugų rinkodaros politika Autorius Dalius Jankauskas Vadovas Liudas Mašnauskas

Kalba: lietuvių

Anotacija Pagal klasikinę verslo ekonomikos vadybos literatūrą, taip pat pagal straipsnius apie aviaciją, baigiamajame magistro darbe apžvelgta aviakompanijų verslo modeliai, teikiamos paslaugos ir jų kainos bei konkurencingumas keleivių vežimų rinkoje. Daugiau dėmesio skirta iš Lietuvos skraidančioms aviakompanijoms: „Ryanair“, „Wizzair“, „Lufthansa“ ir „Air Lituanica“. Dominuojantys orlaiviai: „Boeing“, „Airbus“. Apžvelgti pasaulyje pirmaujančių aviakompanijų keleivių kilometrų srautai 2012 metais. Apžvelgta rinkodara, aviakompanijų teikiamos paslaugos. Palyginta JAV ir Europos oro linijų panašių atstumų bilieto kainos, skrydžio patogumas ir pobūdis. Liberalizavus oro transporto rinką pastebimai pagerėjo aviakompanijų teikiamų paslaugų kokybė, išsiplėtė skrydžių geografija, atpigo skrydžiai. Bet vis dar klientai nori kokybiškesnių paslaugų. Jungtinėse Amerikos Valstijose dėl centrinių oro uostų, kuriuose persėdama į kitą lėktuvą, sistemos dažniau siūlomi netiesioginiai skrydžiai net ir keliaujant tarp didelių miestų ir nedidelį atstumą. Europoje paplitę tiesioginiai reisai. Todėl apklausta 162 respondentai dėl aviakompanijų teikiamų paslaugų paketo.

Prasminiai žodžiai: Aviakompanijų teikiamos paslaugos, „Ryanair“, „Wizzair“, „Lufthansa“, „Air Lituanica“, aviakompanijų verslo modeliai, keleivio kilometrai, aviacijos verslo politika ir liberalizavimas, keleivių apklausa, bilietų kainos Jungtinėse Amerikos valstijose ir Europos Sąjungoje, tiesioginiai skrydžiai, skrydžiai su persėdimais. VilniusGediminasTechnicalUniversity ISBN ISSN Antanas Gustaitis' Aviation Institute Copies No...... Department of Aviation Technologies Date ...... -.....-.....

Integrated Studies Aircraft Piloting study programme Master Graduation Thesis 2 Title Airlines services marketing policy Author Dalius Jankauskas Academic supervisor Liudas Mašnauskas

Thesis language: Lithuanian

Annotation According to classical economic business management literature, as well as on articles about aviation, this work reviewed the airline business models, services and their prices are competitive and passenger transportation market. More attention was paid to the Lithuanian altitude flight airlines: "Ryanair", "Wizzair", "Lufthansa"and "Air Lituanica". Prevailing Aircraft: Boeing, Airbus. An overview of the world's leading airline passenger kilometers flows in 2012. Overview of marketing services provided by the airlines. Compare American and European airlines like distance fare, flight comfort and character. The liberalization of the air transport market has significantly improved the quality of services provided by airlines, has extended the geography of flights, cheaper flights. But still, customers want better service. United States of America has a hub airports system. There the travellers go to the next airplane, so there are often offered indirect flights even when traveling between big cities and small distance. Prevalent in Europe direct trips. 162 respondents were interviewed on a package offered by the airlines.

Keywords: Services provided by the airline, "Ryanair", "Wizzair", "Lufthansa", "Air Lituanica" airline business models, passenger kilometers, the aviation business policies and liberalization of the passenger survey, the ticket price in the United States and the European Union, direct flights, connecting flights. Vilniaus Gedimino technikos universiteto egzaminų sesijų ir baigiamųjų darbų rengimo bei gynimo organizavimo tvarkos aprašo 2010–2011 m. m. 6 priedas

(Baigiamojo darbo sąžiningumo deklaracijos forma)

VILNIAUS GEDIMINO TECHNIKOS UNIVERSITETAS

(Studento vardas ir pavardė, studento pažymėjimo Nr.)

(Fakultetas)

(Studijų programa, akademinė grupė)

BAIGIAMOJO DARBO (PROJEKTO) SĄŽININGUMO DEKLARACIJA

m. d.

(Data) Patvirtinu, kad mano baigiamasis darbas (projektas) tema

patvirtintas 20 dekano potvarkiu Nr. , yra savarankiškai parašytas. Šiame darbe (projekte) pateikta medžiaga nėra plagijuota. Tiesiogiai ar netiesiogiai panaudotos kitų šaltinių citatos pažymėtos literatūros nuorodose. Parenkant ir įvertinant medžiagą bei rengiant baigiamąjį darbą (projektą), mane konsultavo mokslininkai ir specialistai:

Mano darbo (projekto) vadovas Liudas Mašnauskas

Kitų asmenų indėlio į parengtą baigiamąjį darbą (projektą) nėra. Jokių įstatymų nenumatytų piniginių sumų už šį darbą niekam nesu mokėjęs(-usi).

(Parašas) (Vardas ir pavardė) TURINYS

PAVEIKSLŲ SĄRAŠAS...... 9 LENTELIŲ SĄRAŠAS...... 10 TERMINŲ AIŠKINIMO SĄRAŠAS ...... 11 ĮVADAS...... 13 1. RINKODARA...... 15 1.1. Rinkos analizė ...... 15 1.2. Konkurentai...... 16 1.3. Konkurencijos analizė ...... 16 1.4. Pirkėjų analizė ...... 16 1.5. Kainodara ...... 16 1.6. Svarbiausi reklamos tikslai:...... 17 1.7. Reklamavimosi formos ir būdai ...... 17 1.8. Vartotojų skatinimas...... 18 1.9. Reikalavimai reklamai...... 18 1.10. Kam reikalingas prekės ženklas? ...... 18 1.11. Kiek idėja atitinka įmonės tikslus ir galimybes, kaip derinasi prie dabartinės ir planuojamosios įmonės veiklos...... 19 1.12. Kaip idėjos atitinka įmonės tikslus, strategiją bei technines ir organizacines galimybes...... 20 1.13. Kaip idėjos atitinka vartotojų poreikius...... 20 1.14. Marketingas – svarbiausia projektinės veiklos rezultatų realizavimo priemonė 20 1.15. Konkurentai...... 22 1.16. Rinkodaros (marketingo) tikslas ir uždaviniai ...... 23 1.17. Paslaugų marketingo kompleksas ...... 24 2. METODOLOGINĖ DALIS ...... 28 2.1. Aviakompanijos siūlomas produktas ...... 28 2.2. Oro eismas ir paklausa ...... 30 2.3. Prekybos analizės santrauka...... 30 2.4. JAV ir Europos oro transporto skirtumai ...... 31 2.5. Air Lituanica...... 32 3. TIRIAMASIS ANALITINIS SKYRIUS ...... 35 3.1. Aviapaslaugų liberalizacija ...... 35 3.2. Liberalizacija ir konkurentai ...... 37 3.3. Potencialūs avialinijų klientai ...... 38 3.4. Oro transporto komplekso savybės ...... 39 3.5. Alternatyvų pasirinkimas ir sprendimų priėmimas ...... 39 3.6. Kainų diskriminacija vežimų oro transportu sektoriuje ...... 40 3.7. Oro uostų vaidmuo aviacijoje...... 42 3.8. Pasirinktos numatomo tyrimo temos pagrindimas ...... 42 3.9. Tyrimų objekto detalizavimas, siūlomos tyrimų metodikos apibūdinimas...... 43 3.10. Metodikos taikymo, tyrimo metodų pasirinkimo ir kiti klausimai...... 43 4. TYRIMO REZULTATŲ ANALIZĖ ...... 44 4.1. Tyrimo rezultatai...... 45 4 pav. Respondentų amžius...... 45 4.2. JAV ir Europos Sąjungos bilietų kainų palyginimas ...... 57 IŠVADOS IR PASIŪLYMAI...... 63 LITERATŪRA IR KITI ŠALTINIAI ...... 65 PRIEDAS A. TYRIMO ANKETA...... 69 PRIEDAS B. AUTORIAUS MOKSLINIS STRAIPSNIS...... 76 PAVEIKSLŲ SĄRAŠAS

1 pav. Aviakompanijos pagal daugiausiai pasaulyje pervežamų keleivio kilometrų 2012 m...... 29 2 pav. „Air Lituanica“ lėktuvas Embraer ERJ-175SR ...... 33 3 pav. „Air Lituanica“ aptarnaujami maršrutai (2014 rugpjūčio mėn. duomenys)...... 34 4 pav. Respondentų amžius...... 45 5 pav. Respondentų pasiskirstymas pagal lytį...... 45 6 pav. Išsimokslinimas...... 46 7 pav. Mėnesio pajamos, atskaičius mokesčius...... 46 8 pav. Užimamos pareigos...... 47 9 pav. Gyvenamoji vieta...... 47 10 pav. Kaip dažnai naudojates avialinijų paslaugomis?...... 48 11 pav. Ar Jūs patys renkatės avialinijas?...... 48

9 LENTELIŲ SĄRAŠAS

1 lentelė. Marketingo komplekso elementai...... 25 2 lentelė. Lietuvos 15–64 metų amžiaus gyventojai pagal amžiaus grupes...... 44 3 lentelė. Atsakymų į 9-tą klausimą rezultatai...... 49 4 lentelė. Atsakymų į 10-tą anketos klausimą rezultatai...... 51 5 lentelė. Atsakymų į 11-tą anketos klausimą rezultatai...... 53 6 lentelė. Atsakymų į 12-tą anketos klausimą rezultatai...... 55 7 lentelė. Atsakymų į 13-tą anketos klausimą rezultatai...... 56 8 lentelė. Atsakymų į 14-tą anketos klausimą rezultatai...... 57 9 lentelė. Skrydžiai Europos Sąjungoje, kai atstumas tarp miestų apie 820 km...... 58 10 lentelė. Skrydžiai Jungtinėse Amerikos Valstijose, kai atstumas tarp miestų apie 820 km...... 59 11 lentelė. Skrydžiai Europos Sąjungoje, kai atstumas tarp miestų apie 1300 km...... 59 12 lentelė. Skrydžiai Jungtinėse Amerikos Valstijose, kai atstumas tarp miestų apie 1300 km...... 60 13 lentelė. Skrydžiai Europos Sąjungoje, kai atstumas tarp miestų apie 1700 km...... 61 14 lentelė. Skrydžiai Jungtinėse Amerikos Valstijose, kai atstumas tarp miestų apie 1700 km...... 62

10 TERMINŲ AIŠKINIMO SĄRAŠAS

1. Aerodromas – nustatytas žemės arba vandens paviršiaus visas plotas (įskaitant visus statinius, įrenginius ir įrangą) arba jo dalis, skirti orlaiviams atskristi, išskristi ir judėti žemės arba vandens paviršiumi.

2. Aviacijos specialistas – asmuo, turintis specialų aviacijos išsilavinimą ir tam tikrą kvalifikaciją.

3. Bendrosios aviacijos orlaivis – civilinis orlaivis, naudojamas ne komerciniams oro transporto vežimams ir ne specialiesiems aviacijos darbams atlikti.

4. Civilinės aviacijos saugumas – priemonių ir procedūrų, žmonių ir materialinių išteklių visuma, skirta apsaugoti civilinę aviaciją nuo neteisėto įsikišimo į jos veiklą.

5. Civilinis aerodromas – aerodromas, turintis tinkamumo naudoti pažymėjimą.

6. Civilinis orlaivis – orlaivis, įregistruotas civilinių orlaivių registre.

7. Licencija oro susisiekimui vykdyti – leidimas, suteikiantis teisę už užmokestį arba užsakymo pagrindu vežti keleivius, krovinius ir (arba) paštą.

8. Meteorologijos paslaugos – paslaugos ir įrenginiai, kuriais orlaiviui teikiamos meteorologinės prognozės, instrukcijos ir apžvalgos, taip pat kita meteorologinė informacija ir duomenys, kuriuos valstybė teikia oro navigacijos tikslais.

9. Orlaivio įgula – orlaivio skrydžio įgula, orlaivio palydovai ir operatoriai.

10. Orlaivio vadas – orlaivio savininko arba naudotojo paskirtas pilotas, atsakingas už orlaivio eksploatavimą ir saugą viso skrydžio laiku. 11 11. Orlaivis – kiekvienas aparatas (mašina), kuris atmosferoje laikosi dėl sąveikos su oru, bet ne dėl oro atoveikio nuo žemės paviršiaus.

12. Oro eismo paslaugos – tam tikros skrydžių informacijos paslaugos, aliarmo skelbimas, konsultacinės oro eismo ir skrydžių valdymo paslaugos.

13. Oro susisiekimas – keleivių, krovinių, bagažo ir (arba) pašto vežimas už užmokestį arba užsakymo pagrindu.

14. Oro uostas, kurio darbas palengvinamas sudarant tvarkaraščius – oro uostas, kuris tam tikru dienos, savaitės ar metų laiku gali būti perpildytas, veikiantis savanoriškai bendradarbiaujant oro vežėjams ir dėl to jame, oro vežėjų darbui palengvinti, yra paskirtas tvarkaraščių sudarytojas.

15. Oro uosto infrastruktūra – transporto infrastruktūros dalis, kurią sudaro žemės sklypas, aerodromas, specifinės paskirties statiniai ir įrenginiai.

16. Pripažinimo pažymėjimas – specialisto licencijos priedas, patvirtinantis užsienyje išduotos specialisto licencijos eksploatuoti ir techniškai prižiūrėti orlaivį, registruotą Lietuvos Respublikos civilinių orlaivių registre, galiojimą.

17. Skrydžio įgula – asmenys, kuriems nustatyta tvarka suteikta teisė eksploatuoti orlaivį.

12 ĮVADAS

Temos naujumas ir aktualumas ir rengiamo darbo esmė

Šiame darbe nagrinėjama tema: „Aviakompanijų teikiamų paslaugų rinkodaros politika“. Ši tema yra aktuali, kadangi rinka yra nuolat kintanti. Prie rinkos poreikių reikia nuolat prisitaikyti. Apžvelgtos į Vilniaus oro uostą skraidančios aviakompanijos. Darbo tikslas apžvelgti kainodaros metodus JAV, Europoje ir Lietuvoje, palyginti įvairių kompanijų pajamas, priklausomai, nuo kainodaros politikos. Nagrinėjama kompanijų veiklos strategija ir metodai: orlaivių parkas, maršrutai, kainų lygiai. Parodomi privalumai ir trūkumai. „Air Lithuanica“ ir jos verslo modelis Lietuvos aviacijos pervežimų rinkoje. Vykdoma aviakompanijų klientų apklausa dėl paslaugų kokybės ir norimo paslaugų paketo.

Aktualių klausimų ištyrimo lygis

Duomenų surinkimas apie JAV, Europos ir Lietuvos aviakompanijų teikiamas paslaugas, kainų ir rinkodaros politikos palyginimas. Aviakompanijų klientų apklausa Lietuvos teritorijos ribose. Tyrimo duomenų susisteminimas, rezultatų pateikimas ir pateiktos rekomendacijos ir išvados.

Problema Lietuvos vartotojams per mažas krypčių pasirinkimas, daug reisų su persėdimais, didelės bilietų kainos, nepakankamas turistų skaičius, nėra tiesioginių skrydžių per Atlantą, nepakankamai išplėtota vietinė aviacijos paslaugų teikimo rinka. Taip pat reikšminga nuostolingų reisų dalis, seni orlaiviai, lėta aviakompanijų plėtra, nepateisinti klientų lūkesčiai.

Tyrimo objektas ir jam skirti apribojimai Tiriamas objektas – aviacijos paslaugų rinka. Duomenų surinkimas apie JAV, Europos ir Lietuvos aviakompanijų teikiamas paslaugas, kainų ir rinkodaros politikos palyginimas. Aviakompanijų klientų apklausa Lietuvos teritorijos ribose. Apribojimas: ne daugiau kaip 20–30 klausimų. Tyrimo duomenų susisteminimas, rezultatų, rekomendacijų ir išvadų pateikimas. 13 Tyrimo tikslas

Išsiaiškinti kaip būtų galima sustiprinti Lietuvos aviacijos paslaugų rinką ir kaip sukurti daugiau darbo vietų. Palyginus aviakompanijų verslo modelių efektyvumą išskirti veikliausią ir nešantį daugiausiai pelno. Apklausus aviakompanijų klientus Lietuvoje, išsiaiškinti jų poreikius, lūkesčius, mokumą, naujų krypčių reikalingumą. Remiantis tyrimo duomenimis, pateikti rekomendacijas Lietuvos aviakompanijoms ir suformuluoti išvadas.

Uždaviniai 1. Palyginti aviakompanijų verslo modelius. 2. Išskirti tinkamiausią aviakompanijos verslo modelį Lietuvos oro vežimų rinkai. 3. Atlikti žmonių apklausą Lietuvoje dėl aviakompanijų teikiamų paslaugų ir klientų lūkesčių, norimų naujų krypčių. 4. Suformuluoti rekomendacijas Lietuvos aviakompanijoms ir šio darbo išvadas.

Tyrimo metodai Duomenų apie aviakompanijų rinkodaros politiką rinkimas, klientų apklausa Lietuvoje internetu, elektroniniu paštu ir tiesiogiai paprašant užpildyti anketą. Apklausos imtis: apie 100 nuolat Lietuvoje gyvenančių piliečių. Atsakymų paklaida apie 9 %, remiantis imties dydžio skaičiuokle. Skaičiuojant, kad tikimybė yra 95 %. Apklausos anketą sudaro 14 klausimų. Tačiau kai kurie klausimai yra išplėstiniai, todėl atitiktų 29 neišplėstinius klausimus.

Autoriaus teorinis indėlis ir darbo paktinė nauda Teorinis indėlis – palyginti skirtingų aviakompanijų verslo modelių efektyvumą, išsiaiškinti Lietuvos aviacinės rinkos klientų lūkesčius. Praktinė nauda – remiantis šiuo darbu išsiaiškinti, kaip būtų galima pritraukti daugiau investicijų į valstybinę ir kitas aviakompanijas, išplėsti aviacijos aviakompanijų sektorių, padidinti aviakompanijų teikiamų paslaugų paketą, geriau aptarnauti vartotoją.

14 1. RINKODARA

Rinkodara – tai viena svarbiausių verslo planavimo dalių, apimanti didelę dalį pelnui didinti skirto proceso ir pelningos ateities planavimą. Rinkodarą sudaro 3 pagrindinės dalys:

Rinkos analizė. Rinkodaros priemonių rinkinys. Pardavimų prognozė.

1.1. Rinkos analizė Norint sėkmingai atlikti sandorius, parduoti paslaugas, plėsti aviakompaniją, reikia būti susipažinusiam su rinka, atlikus rinkos tyrimus, susipažinti su rinką reglamentuojančiais teisės aktais, regiono politine situacija, socialine terpe, regiono ekonomine situacija, kultūra. Apibūdinant situaciją rinkoje svarbu nustatyti jos esamą būklę, kokie aplinkos veiksniai ją įtakoja, atlikti rinkos kitimo tendencijų ir potencialo analizę, panagrinėti ankstesnes tendencijas ir pardavimų prognozes keletui metų į priekį. Reikia išnagrinėti svarbiausius verslo aplinkos teisinius, politinius, vyriausybinio reguliavimo, technologinius, ekonominius, socialinius, kultūrinius ir net etninius veiksnius ir pateikti numatomas jų kitimo tendencijas, kurios gali būti svarbios siekiant numatytų tikslų. Taip pat derėtų paanalizuoti, kaip naujo produkto atėjimas į rinką paveiks visos rinkos pardavimų apimtis, kainas, kaštus, pelną. Labai svarbu nustatyti, kokios ir kur yra potencialios duoto produkto rinkos. Vertinant paklausą rinkoje, reikia išsiaiškinti, kas yra pagrindiniai analogiškos produkcijos pirkėjai, koks jų pageidaujamas pirkti kiekis ir už kokią kainą, kada jie perka ir kaip atsiskaito, ar patenkinami vartotojų poreikiai ir ar tie vartotojai pasiryžę už tai mokėti. Atlikdami rinkos analizę, Jūs turite atsakyti į kelis esminius klausimus. Reikia išsiaiškinti, kas yra produkto vartotojai. Ar tai visi asmenys nepriklausomai nuo lyties, amžiaus, pajamų, išsilavinimo, užsiėmimo, gyvenamosios vietos ar būdo. Ar pasirinkimą riboja tik asmeniniai žmonių poreikiai, pomėgiai, sveikatos būklė ir, žinoma, pasiūla.

15 1.2. Konkurentai

Riziką kelia greta esantys konkurentai, galintys geriau patenkinti vieną ar kitą klientų poreikį. Siekiant sumažinti riziką, įmonė stengsis išlaikyti firmos gerą vardą ir stipriai įsitvirtinti vietinėje rinkoje. Kokius pranašumus turi jūsų prekė, paslauga:

Gali lengviau persiorientuoti į vartotojų poreikius ir pakeisti asortimentą. Mažesnė kaina. Galimybė operatyviai tiekti produkciją.

1.3. Konkurencijos analizė

Vienas svarbiausių įmonės veiklos veiksnių yra konkurencija. Vertinant konkurencinę situaciją būtina išsiaiškinti, kokius konkurentus jūsų įmonė turi, kokie yra jūsų pranašumai prieš konkurentų grupes, kaip juos efektyviausiai išnaudoti. Gal jūsų asortimentas siauras, tačiau prekės perkamos beveik kasdien ir maisto racione yra pagrindinės. Gal jūsų prekių kainos yra mažesnės nei kitose parduotuvėse. Gal jūsų personalas maloniai aptarnaudamas siekia sudaryti kuo geresnę pirkėjų nuomonę apie parduotuvę ir apie joje prekiaujamus gaminius. Gal labai gera jūsų parduotuvės vieta, patogus privažiavimas. Visus privalumus reikia panaudoti, o trūkumų išvengti.

1.4. Pirkėjų analizė

Gaminio paklausa priklauso nuo daugelio veiksnių: kainos, gyventojų pajamų dydžio, vartotojų poreikių, priemonių, veikiančių vartotojų sprendimus, galimybės pakeisti gaminį kitu, vartotojų tikslinių grupių ir kt. Norint išsiaiškinti, ar įmonės gaminiai turės paklausą, reikia išanalizuoti jų paklausai įtakos turinčius veiksnius. Tai galima daryti, pavyzdžiui, remiantis apklausos duomenimis. (Norėdami sužinoti, ar reikalinga tokia prekė ar paslauga, galite apklausti savo miestelio gyventojus).

1.5. Kainodara

Paslaugų kaina priklauso nuo daugelio veiksnių. Didelė dalis paslaugos galutinės kainos priklauso nuo savikainos. Aviakompanijų skrydžių reisų savikaina priklauso nuo degalų, lėktuvų detalių kainų, darbuotojų atlyginimo, mokestinės sistemos, konkurencijos vežimų rinkoje, kelionių populiarumo, subsidijų iš biudžeto, mokestinių lengvatų ir politinės padėties šalyje (šalyse), kur dirba aviakompanija. Bet kokiu atveju, paslaugos (aviabilieto) vidutinė kaina turi būti sudaroma,

16 kad atpirktų lėktuvų eksploatacines išlaidas, darbuotojų atlyginimus, dividentus akcininkams ir siekiamą pelno maržą.

Akciniai aviabilietai atlieka reklamos funkciją, padeda populiarinti skrydžius. Įpratai lėktuvu nekeliaujantis žmogus nuskris pigiai ir smagiai praleis laiką. Grįžęs namo, būtinai pasidalins savo įspūdžiais su draugais ir artimaisiais. Artimųjų rate gali pasitaikyti turtingų žmonių, kurie vien dėl savo sunėno pasakojimo susidomės egzotinėmis kelionėmis. Tokiems aviakompanijos klientams kaina nėra labai svarbus faktorius. Todėl jie keliaus, kai jiems reikės, nesivaikydami akcinių ar pigių bilietų. Yra ir kitokių reklamos būdų. Daugelis aviakompanijų sugalvoja gerai įsimenamą logotipą. Šis logotipas gerai matomas, kai lėktuvas skrenda žemai. Pavyzdžiui, „Wizzair“ firmos lėktuvą visai nesunku atpažinti dėl jo ryškios violetinės ir rožinės spalvų kombinacijos. Jei aviakompanijos logotipas nėra ryškus, lėktuvas gali turėti tam išreklamuotą atvaizdą, kuris būtų gerai įsimenamas. Pavyzdžiui, „Ryanair“ lėktuvai kalėdų laikotarpiu ant priekinės lėktuvo dalies turi prilipusio Kalėdų senelio atvaizdą. Toks reklaminis vaizdas labai efektyvus, ypač jaunesnio amžiaus keleiviams. Juk pasigyręs darželyje, kad skrido tokiu lėktuvu, tikrai sužadins norą skristi savo draugams.

1.6. Svarbiausi reklamos tikslai: Paklausos užtikrinimas. Informavimas apie konkrečios prekės egzistavimą, jos išskirtinumą. Informavimas apie teikiamas paslaugas. Informavimas apie atsiradusias naujas prekes. Supažindinimas su prekės ženklu. Naujų rinkos segmentų įvaldymas. Pardavimų dalies tam tikroje rinkoje didinimas. Teigiamų pirkėjo norų sužadinimas. Pagalba realizuojant prekes.

Reklamuodami prekę ar paslaugą paprastai siekiate informuoti, priminti ir įtikinti.

1.7. Reklamavimosi formos ir būdai Spaudos reklama. Spausdinta reklama. Audiovizualinė reklama. Parodos ir mugės. Reklaminiai suvenyrai. 17 Pašto reklama. Lauko reklama. Ryšiai su visuomene. Kompiuterizuota reklama.

1.8. Vartotojų skatinimas Nemokamas prekių pavyzdžių dalijimas. Dažniausiai tai daroma į rinką įvedant naujas prekes. Prekių pavyzdžių pardavimas. Taip sudaromos palankios sąlygos išbandyti naują prekę. Dovanos, premijos. Konkursai, loterijos. Tai žaidimo elementų turinčios informavimo ir siūlomo formos. Kuponai ( talonai ). Tai kontroliniai lapeliai, suteikiantys galimybę įsigyti prekę su nuolaida ar kitomis lengvatomis, ši priemonė naudinga, kai tam tikra preke norima sudominti naujus pirkėjus. Ypatinga kaina, trumpalaikis prekės kainos sumažinimas, mažesnė didesnės pakuotės, didesnio prekių skaičiaus, kaina.

1.9. Reikalavimai reklamai

Rašytiniam ir garsiniam reklamos tekstui taikomi Valstybinės kalbos įstatymo nustatyti reikalavimai (LR valstybinės kalbos įstatymas).

Reikalavimai reklamai taip pat apibrėžti LR Reklamos įstatyme.

1.10. Kam reikalingas prekės ženklas?

Prekių ženklai nuo seno buvo naudojami tam, kad pirkėjas, įsigijęs gaminį ir likęs juo patenkintas, kitą kartą ieškodamas, galėtų lengviau atpažinti to paties gamintojo produkciją. O dabar, kai rinkoje gausėja produktų, kurie labai panašūs savo funkcijomis, prekės ženklo svarba sparčiai auga. Prekės ženklas vartotojui tampa viena iš svarbiausių prekių atpažinimo priemonių, o įmonei – konkurenciniu pranašumu. Juk geriausi prekių ženklai yra žinomesni, labiau trokštami, už juos sutinkama mokėti brangiau.

Prekės ženklas – tai gamintojo (pardavėjo) įsipareigojimas pateikti vartotojui tam tikrą prekių savybių, privalumų ir net paslaugų rinkinį. Todėl sugebėjimas sukurti, išlaikyti, ginti, stiprinti prekės ženklo įvaizdį ir plėsti jo naudojimo ribas yra svarbiausia savininko užduotis.

18 Prekės vardas yra pats svarbiausias prekės ženklo elementas Taigi prekės vardas turi būti priimtinas, lengvai ištariamas ir magiškas, nes jis patraukia pirkėjo dėmesį, paskatina jį pirkti.

Išskiriami tokie gero prekės ženklo simbolio požymiai:

Originalus. Paprastas bei lengvai įsimenamas. Išsiskiriantis. Prasmingas.

Dažniausiai simboliai yra parenkami neatsitiktinai – jie išreiškia kompanijos prioritetus, savybes, kurias norima perteikti, o kartais ir nurodo prekės kilmę. Pavyzdžiui, automobilių gamintojo prekės simbolis keturi žiedai – tai keturios firmos, kurios susijungė į vieną bendrovę. O prekės vardo „Audi“ istorija tokia: savininkas Horch, negalėdamas panaudoti savo vokiškos pavardės, ją išvertė į lotynų kalbą (lot. Audi – girdėti, klausyti).

Be vardų ir grafinių simbolių, spalva taip pat atlieka svarbų vaidmenį, žymint įvairias prekes ar jų grupes. Žmonės priima nesąmoningus sprendimus bet kurioje naujoje situacijoje ar dėl bet kokios naujos prekės per pirmąsias 90 sekundžių. 60–90 procentų žmonių vertinimo įtaką daro spalva. Sprendžiant dėl prekės ženklo, taip pat apie 90 procentų susidarytos nuomonės nulemia spalva. Prekės ženklo spalva turi būti parinkta, siekiant ne tik išsiskirti iš konkurentų. Reikia, kad spalva atitiktų prekės pobūdį.

1.11. Kiek idėja atitinka įmonės tikslus ir galimybes, kaip derinasi prie dabartinės ir planuojamosios įmonės veiklos

Šiame etape būtina atsakyti į tokius klausimus:

Ar pakankamas tikslinės rinkos dydis? Ar priimtina rinkos struktūra? Ar vartotojų elgsena leidžia tikėtis prekės sėkmės rinkoje? Kokią rinkos dalį užims prekė?

19 1.12. Kaip idėjos atitinka įmonės tikslus, strategiją bei technines ir organizacines galimybes Ar turime finansinių išteklių? Ar turime žmonių? Ar turime priemonių?

1.13. Kaip idėjos atitinka vartotojų poreikius.

Rinkodaros idėjos nauda

Geros rinkodaros idėjos pasirinkimas ir nuolatinis tobulinimas leidžia:

Įgyti konkurencinį pranašumą rinkoje. Gauti pelną. Didinti užimamą rinkos dalį. Kurti šiuolaikinės, novatoriškos įmonės įvaizdį. Pritraukti naujus vartotojus. Išplėsti prekių panaudojimo galimybes. Patenkinti skirtingus klientų poreikius. Didinti klientų lojalumą įmonei (Rinkodara 2014).

1.14. Marketingas – svarbiausia projektinės veiklos rezultatų realizavimo priemonė

Bet kokio pramonės investicinio verslo projekto tikslas – pelno gavimas, naudojant turimus išteklius, taip pat patenkinant esamą arba potencialią produkcijos paklausą, kuri gaunama įgyvendinus projektą. Nepriklausomai nuo to, koks yra projekto tikslas, viena iš svarbiausių projektinio tyrimo užduočių yra rinkos analizė, kuri būtina, norint nustatyti investicijų, galimos gamybos programos ribas, parenkant reikiamas technologijas, nustatant geografinę vietą. Kadangi projektiniai tyrimai yra interaktyvinio pobūdžio, specialistai, analizuojantys rinką, turi gerai suvokti, kiek ir kokios (kokybiniu požiūriu) reikia turėti informacijos, kokios galimos alternatyvos ekonominės apimties atžvilgiu, kurią gali lemti ir išteklių turėjimas bei paklausa, ir technologiniai ar teritoriniai apribojimai. Investicinių ir finansinių sprendimų orientacija į rinką reiškia, kad projektiniuose tyrimuose turi būti sudaryta marketingo koncepcijos, besiremiančios marketingo tyrimais, schema. Marketingo

20 tyrimai yra savarankiška ir sparčiai besiplečianti tyrimų sritis, todėl darbe marketingo problemos nagrinėjamos konkrečiu atskiro verslo projekto sėkmingo realizavimo galimybių požiūriu. Marketingas – tai valdymo procesas, kai visi organizacijos ištekliai naudojami pasirinktų užsakovų interesams patenkinti, norint pasiekti abiejų pusių (paslaugos teikėjo ir užsakovo) tikslus. Kitaip sakant, marketingą galima traktuoti kaip įmonės valdymo, orientuoto į rinką, principą. V. V. Gončiarovas apibūdina marketingą taip: „Marketingas rodo plėtros koncepcijos, kainodaros, gamybos stimuliavimo ir idėjų, prekių ir paslaugų paskirstymo, norint patenkinti individualius ir visuomeninius poreikius, planavimo ir praktinio įgyvendinimo procesą“. Jis pažymi, kad labai svarbu atskirti marketingo koncepciją, kaip bendrą verslo filosofiją, ir funkcinės veiklos, atliekamos specializuotų marketingo tarnybų, koncepciją. Marketingo tarnybos paprastai atlieka tokias funkcijas: identifikuoja ir ištiria rinkas, atlieka rinkos segmentaciją, parengia marketingo siūlymus, kuriems galima priskirti prekių siūlymus, kainodarą, pardavimų skatinimą, prekių pateikimo vartotojams formas. Pastarieji nusakomi kaip marketingo priemonės ir yra vadinami marketingo kompleksu. Kitų šaltinių teigimu, marketingą galima charakterizuoti tokiais keliais elementais: verslo filosofija, marketingo tyrimais, marketingo instrumentais, marketingo planu ir biudžetu. Atidžiau panagrinėjus, galima sakyti, kad pastarieji trys elementai ir sudaro marketingo tarnybų funkcinę veiklą. Paanalizuokime visus marketingo elementus plačiau. Marketingas apibūdinamas kaip verslo filosofija pirmiausia todėl, kad dėmesys koncentruojamas ne į produktą ar gamybą, o į potencialius vartotojų grupių poreikius, norus ir problemas. Visa tai reikalauja, kad asmenų, priimančių visais lygiais ir visuose įmonės funkciniuose padaliniuose sprendimus, mąstymas būtų orientuotas į rinką. Marketingo tyrimai – tai informacijos, susijusios su produkto ar paslaugos marketingu, rinkimo, užrašymo ir analizės procesas. Norint įgyvendinti marketingo strategijas reikia, naudojant marketingo priemones gerai uformuoti rinką. Norint priimti pagrįstus marketingo sprendimus, būtina pradinė situacijos analizė, kuri remiasi būtinos informacijos surinkimu ir apdorojimu. Ši veikla vadinama marketingo tyrimu. Visos marketingo sąnaudos susumuojamos marketingo biudžete, kuris reikalingas atliekant projekto įvertinimą ir kontroliuojant įgyvendintą projektą. Remiantis P. Kotlerio, Malcolmo H. B. McDonaldo ir A. Foglio darbais parengta marketingo tyrimų schema, apibūdinanti šios projektinių tyrimų dalies bazinę struktūrą ir marketingo koncepcijos integraciją pagal projekto strategiją. Analizė pradedama nuo viršaus (projekto strategijos) ir pamažu einama prie žemiausios grandies – marketingo veiklos ir lėšų nustatymo. 21 Reikia pastebėti, kad norint minimizuoti rinką, susijusią su būsimo projekto veiklos neapibrėžtumu, priimant galutinę projekto marketingo koncepciją, būtina pagal pasirinktą metodiką sistemi kai analizuoti ir vertinti visus rinkos duomenis. Kaip jau buvo minėta pirmame skyriuje, projekto strategija – tai tikslų ir principų kompleksas, leidžiantis paskirstyti reikiamus išteklius per visą planuojamo projekto periodą (Rutkauskas 2002: 112–113).

1.15. Konkurentai.

Konkurentų poveikio ignoruoti neglima. Organizacija, blogiau už konkurentus tenkinanti vartotojų reikmes, ilgai neišsilaiko – bankrutuoja. Gan dažnai būtent konkurentai, o ne vartotojai apsprendžia, kokią produkciją gaminti ir kokia kaina ją galima parduoti. Vartotojai ne vienintelis objektas, dėl kurio varžosi organizacijos. Kova gali vykti dėl darbo išteklių, medžagų, kapitalo arba dėl teisės naudoti technikos naujoves. Nuo konkurencijos sėkmės priklauso vidinės organizacijos darbo sąlygos, darbo užmokestis ir t. t. Išsamus konkurentų veiklos pažinimas leidžia pasirinkti veiksmingiausius būdus konkurencinėje veikloje, t. y. nuspręsti, kokie veiksniai – kaina, kokybė ar paslaugos – bus efektyvesni. Konkurencija naudinga visiems: vartotojas gauna moderniškesnę, kokybiškesnęprodukciją (kartais net pigesnę), gamintojas verčiamas nuolat tobulėti, įveikti kliūtis, ieškoti naujovių. Tiekėjai. Veikinti įmonė iš kitų įmonių gauna žaliavas, medžiagas, įrengimus, finansus, energiją. Pasirenkant tiekėjus vadovaujamasi kainų, kiekybės ar kokybės kriterijais. Tiekėjus reikia rinktis apgalvotai, nes tai rizikingas žingsnis. Pavyzdžiui, renkantis tiekėjus užsienyje, prisiimama rizika dėl valiutos kurso nestabilumo, aplinkos judrumo, o kartais ir dėl politinio nestabilumo. Kai kuriais atvejais organizacijos bendrauja tik su vienu tiekėju (vandens tiekimas, apsirūpinimas elektros ir šilumine energija). Tai nėra gerai, nes organizacija tampa priklausoma nuo vieno tiekėjo, kuris gali diktuoti savo sąlygas. Medžiagų tiekėjai. Yra įmonių (tekstilės, prekybos, maisto pramonės ir kt.), kurių veikla priklauso nuo nenutrūkstamo medžiagų, pusgaminių, žaliavų pristatymo. Jų neturint, negalima pateikti ir gatavos produkcijos rba paslaugų. Norėdamos išvengti gamybos pertrūkių, organizacijos priverstos kaupti medžiagų atsargas sandėliuose ir tokiu būdu įšaldyti lėšas. Todėl ypač svarbu pasirinkti patikimus medžiagų tiekėjus.

22 Kapitalo tiekėjai. Klestinti organizacija auga ir plėtojasi. Dideliems sumanymams įgyvendinti jai reikia kapitalo. Potencialūs investuotojai yra bankai, įvairios programos paskoloms teikti, akcininkai ir kt. Kuo stipresnė organizacija, tuo daugiau ji turi galimybių pritraukti investuotojų ir gauti reikalingų lėšų veiklai vystyti (Šalčius 1998: 12).

1.16. Rinkodaros (marketingo) tikslas ir uždaviniai

Rinkodaros tikslą galima suformuluoti paprastai: tai veiklios ir reikalingos visuomenei paslaugos sukūrimas ir realizavimas ir palaikymas. Skirtingų organizacijų tikslai, vizijos ir misijos yra ne vienodi. Bet svarbiausia, kad organizacijų produkcija kurtu visuomenei pridetinę vertę. Tuomet pelnas beveik garantuotas. Tiesa, labai svarbu nustatyti tinkamą paslaugos kainą. Jei paslaugos kaina bus per maža, tai organizacija nesurinks pakankamai lėšų konkurencingiems darbuotojų atlyginimams išmokėti, patalpoms išlaikyti, neuždirbs pakankamai pelno, akcininkai gaus per mažus dividendus arba jų iš vis negaus. Jei akcininkų ar/ir investuotojų gauti dividendai nepateisins lūkesčių, organizacija bus nevykdanti savo įsipareigojimų. Gali būti pradėta bankroto procedūra, pradedamas išparduoti įmonės turtas akcininkų investicijoms susigražinti. Akcijų biržoje kris bendrovės akcijų kaina, bendras įmonės turtas nuvertės. Todėl galima matyti, kad per maža paslaugų kaina gali sugriauti kompaniją kaip kortų namelį. Jei paslaugų kaina bus per didelė, tai mažiau vartotojų sugebės įpirkti paslaugas. Nors pardavus vienetą pelnas bus didesnis, bet bendras pelnas sumažės. Todėl labai svarbu mokėti nustatyti tokią kainą, kuri atneštų didžiausią pelną. Rinkodarą galima suprasti kaip produkto optimaliausią realizavimą, maksimaliai įgyvendinant organizacijos tikslus, viziją ir misiją. Lietuvos valstybinio oro vežėjo „Air Lituanica“ vizija – tapti regionine, bazine skrydžių oro linijų bendrove. Ankščiau buvo – patogiausias būdas keliauti į Vilnių ir iš jo. Todėl šiai aviakompanijai yra svarbu laikytis savo vizijos, net jei dėl to pelnas nebūtų maksimaliai didelis.Air Lituanica misija – pagreitinti Lietuvos susisiekimą oro transportu. AIR LITUANICA tikslas – iki 2015 m. tapti pagrindiniu nacionaliniu vežėju ir pagerinti Lietuvos sostinės pasiekiamumą aukšto dažnio tiesioginiais reisais. Per artimiausius metus, mes siekiame: Skrydžius vykdyti 4 - 5 regioniniais reaktyviniais lėktuvais. Keleivius skraidinti 13 -16 tiesioginių krypčių (iki 2,5 val. skrydžio trukmės). Bendradarbiauti su 4 - 5 didžiaisiais partneriais strateginiuose maršrutuose. Kasdien iš Vilniaus oro uosto išvykti 12 - 15 kartų. Per metus aptarnauti 600 - 700 tūkst. keleivių.

23 Užimti 15-20 proc. rinkos dalies Lietuvoje (Air Lituanica 2014).

1.17. Paslaugų marketingo kompleksas

Visos įmonės veikia tam tikroje nuolat kintančioje aplinkoje. Norėdamos sėkmingai dirbti, jos turi gaminti ir vartotojams pateikti tokių prekių, kurios tenkintų jų poreikius ir jie norėtų ir galėtų jų įsigyti. Todėl įmonės vadovybė ir marketingo specialistai nuolat turėtų stebėti aplinką ir joje vykstančius pokyčius. Marketingo kompleksas – tai visuma tarpusavyje susijusių veiksmų ir sprendimų, kuriais siekiama patenkinti vartotojų poreikius ir pasiekti įmonės marketingo tikslus (Pranulis et al 1999: 58). Pagal P.Kotlerį, tradicinis marketingo kompleksas sudarytas iš vadinamųjų „4P“: prekė (product), kaina (price), paskirstymas (place), rėmimas (promotion). Marketingo komplekso elementui prekė priskiriami sprendimai bei veiksmai, susiję su prekės kūrimu, gamyba, pavadinimu, įpakavimu ir t.t. Kaina apima sprendimus bei veiksmus, susijusių su prekės kainos nustatymu, nuolaidų, teikiamų pirkėjams, bei apmokėjimo sąlygų taikymu. Paskirstymo elementui priskiriami sprendimai bei veiksmai, kuriais pasirenkami prekės pateikimo vartotojams keliai, fizinis prekės judėjimas iš gamybos įmonės iki vartotojo. Rėmimui taip pat priskiriami sprendimai bei veiksmai, kuriais siekiama pirkėjus informuoti apie prekes ir paskatinti jas pirkti.

24 1 lentelė. Marketingo komplekso elementai (Vitkienė 2008: 16)

Paslaugų marketingas (Ch. Grönroos) Tradicinio marketingo kompleksas („4 P“) Pagal Pagal Pagal pagal Kotlerį Juddą Dovą Boomsą, Bitnerį

Prekė, Prekė, Žmonės Prekė, paslauga (angl. paslauga (angl. (angl. people) paslauga (angl. product) product) product) Kaina Kaina Žmonės Kaina (angl. price) (angl. price) (angl. people) (angl. price)

Paskirstym Vieta (angl. Žmonės Vieta (angl. as (angl. placing) place) (angl. people) place)

Rėmimas Rėmimas Žmonės Rėmimas (angl. promotion) (angl. promotion) (angl. people) (angl. promotion)

Žmonės Žmonės (angl. people) (angl. people)

Fizinis akivaizdumas (angl. physical evidence) Procesas (angl. process)

Paslaugų marketingo tyrinėtojai tradicinį marketingo kompleksą „4P“ papildė dar keliais: 5P – visuomenės ir paslaugų įmonės ryšiai (public relations), 6P - paklausos stiprinimo politika (politics), 7P – paslaugų įmonės veiklos filosofija (philosophy). Paslaugų marketingo teorijos ir praktikos žinovas R. Dowas teigia, kad tiek pirmieji „4P“ (prekė, kaina, paskirstymas, rėmimas), tiek ir kiti „P“ yra žmonės. Visi „7P“ įvardijami kaip žmonės (people) (Vitkienė 2008: 15): 25 1P – Prekė (Žmonės) – paslauga nėra materiali prekė, o paslaugas teikiančios įmonės personalo ir paslaugos vartotojo sąveikos dėka pasiektas rezultatas. 2P – Kaina (Žmonės) – paslaugos kokybę, jos vertingumą kuria tiek paslaugos vartotojas, tiek ir jos tiekėjas. 3P – Paskirstymas (Žmonės) – paslaugos vartotojas tiesiogiai susijęs su paslaugos teikimo šaltiniu (vieta, laiku). 4P - Rėmimas (Žmonės) - tai vartotoją orientuota informacinė marketingo ryšių sistema, į kurią paslaugos teikėjas ir vartotojas įtraukti nepaisant jų valios. 5P – Žmonės – paslaugų įmonės personalo ir paslaugų vartotojų elgsena bei tarpusavio ryšiai formuoja paslaugos techninę ir funkcinę kokybę. 6P – Politika (Žmonės) – surasti, išlaikyti ir stiprinti ryšius su paslaugų vartotojais bei partneriais. 7P – Filosofija ( Žmonės) – paslaugų įmonės, jos partnerių bei vartotojų norų, pageidavimų nustatymo bei poreikių tenkinimo priemonių visuma ir yra paslaugų įmonės egzistavimo filosofija. Atskiri autoriai marketingo komplekso elementus įvardina skirtingai. (žiūrėkite 3 lentelėje). Šis paslaugų marketingo komplekso elementų išsamesnis apibūdinimas atskleidžia jų struktūros savitumą, palyginus su tradicinio marketingo komplekso struktūra pagal P. Kotlerį. Paslaugų marketingas – tai sudėtingas vadovavimo procesas, apimantis idėjų iškėlimą ir jų įgyvendinimą, paslaugos, kaip prekės, kūrimo procesą, jos įkainojimą, rėmimą, teikimo strategiją, paskirstymą, paslaugų teikimo sistemos kokybės valdymą, marketingo tyrimus, t.y. paslaugų vartotojų ir teikėjų sąveika, kuri susijusi su žmonių tarpusavio santykiais, kultūra bei filosofija (Vitkienė 2008:16).

Visi minėti autoriai pateikia šiuos „7P“ apibūdinimus : Paslauga: kokybė, lygis, spektras, prekinis ženklas, garantija, ryšiai po paslaugos suteikimo. Kaina: lygis, nuolaidos, mokėjimo terminai, vartotojo patirta vertė, kokybės ir kainos diferenciacija. Vieta: prieinamumas, paskirstymo kanalai, paskirstymo zona. Rėmimas: reklama, reklamos agentai, asmeninis pardavimas, pardavimų skatinimas, populiarinimas, ryšiai su visuomene.

26 Žmonės: personalas (apmokymas, diskretiškumas, įsipareigojimas, skatinimas, išvaizda, tarpusavio santykiai, požiūris), vartotojai (elgsena, įsitraukimo lygis, klientų tarpusavio santykiai). Įvaizdis: aplinka (interjeras, stilius,spalvų gama, išdėstymas, triukšmingumo laipsnis), lengvinamosios paslaugos, problemos sprendimo būdų apčiuopiamumas. Procesas: politika, procedūros, technikos lygis, darbuotojų diskretiškumas, vartotojų įsitraukimas, vartotojų direktyvos, paslaugų teikimo eiga. Planuodama savo paslaugų marketingo veiklą, įmonė remiasi visais marketingo komplekso elementais, tačiau kiekvienas iš jų gali būti įgyvendinamas naudojant įvairias, alternatyvias priemones, skirtingas strategijas.

27 2. METODOLOGINĖ DALIS

2.1. Aviakompanijos siūlomas produktas Aviakompanijos siūlomas produktas yra pagrindas aviakompanijos strateginei veiklai apibūdinti. Keleivius vežančiai aviakompanijai pagrindiniai produkcijos rodikliai yra du – tai atlikti krėslų kilometrai (gamybos požiūriu) ir keleivio kilometrai (rinkodaros požiūriu). Keleivio požiūriu pagrindinė aviakompanijos produkto sudedamoji dalis yra vežimas iš vienos vietos į kitą, suteikiant tam tikrą paslaugų spektrą prieš skrydį, skrydžio metu ir po skrydžio. Taigi aviakompanijos produktas susideda iš daugelio sudedamųjų dalių, kurios savo ruožtu gali padėti arba trukdyti patenkinti keleivio poreikius. Sudedamosios dalys, padedančios patenkinti keleivio poreikius, gali būti šios: bilieto rezervavimo būdas, geras aptarnavimas oro uoste, lėktuvo tipas, lėktuvo salonas, krėslo patogumas, patogus tvarkaraštis, maršrutų tinklas, punktualumas, geras aptarnavimas lėktuve, teikiamos papildomos paslaugos, klientų skatinimas, ryšiai su klientais. Kadangi visos aviakompanijos veža keleivius panašiais arba netgi tokiais pačiais lėktuvais, skirtumas tarp konkuruojančių aviakompanijų teikiamų paslaugų yra dar labiau apribotas. Produktų skirtumai grindžiami, sukuriant unikalų produkto įvaizdį ir vertę. Paslaugos vertė yra tokia, už kokią kainą ji yra suteikiama. Paslauga susideda iš daugybės elementų, kurie padeda kurti aviakompanijos produktą. Aviakompanijos produktas pradedamas kurti nuo bilietų rezervavimo ir baigiamas keleivių išlaipinimu iš lėktuvo. Tačiau pastaruoju metu daugelis keleivių daro išvadą, kad vienintelis skirtumas tarp aviakompanijų teikiamų paslaugų yra bilieto kaina: visos aviakompanijos naudoja panašią įrangą, siūlo panašų maistą ir veža į tas pačias vietas. Vis dėlto, aviakompanijos teikiamą produktą galima lengvai atskirti. Pirmiausia vežėjai taiko tokią kokybės klasifikavimo sistemą kaip lėktuvo krėslų skirstymas pagal klases (pirmoji, verslo ir ekonominė). Keleiviams skrendant į daugelį miestų iš bet kurio oro uosto, suteikiamos skirtingos oro transporto paslaugos. Aviakompanijos stengiasi diferencijuoti savo paslaugas, siūlydamos alternatyvius maršrutus tarp išvykimo oro uosto ir galutinio kelionės taško. Skirtingi nacionalinių aviakompanijų vežėjai siūlo skirtingą keleivių aptarnavimą skrydžio metu. Taigi rinkos lengvai atskiriamos, kadangi produktai yra lengvai diferencijuojami. Svarbiausia yra tai, kad paslaugų verslas savo produkcijai sukuria kokybės ir rūšies reputaciją. Pavyzdžiui, aviakompanija „British Airwways“ yra žinoma kaip daug komforto siūlanti, „Virgin Atlantic“ – kaip inovacijų gerinant produkto kokybę diegimo lyderė pasaulyje. „Singapore Airlines“ garsėja aptarnaujančiojo personalo paslaugumu. Geriausių rezultatų aviakompanija pasiekia tada, kai sugeba patenkinti kuo daugiau keleivio norų. 28 Ne mažiau svarbus veiksnys, turintis įtakos aviakompanijos produkto kokybei, yra personalo požiūris į darbą. Aviakompanijos darbuotojas turi gerbti savo profesiją, aviakompanijos „firminį ženklą“. Aviakompanija „British Airways“ aviakompanijos įvaizdžiui gerinti pasirinko tokį būdą – gerinti keleivių aptarnavimą visų klasių keleiviams (Butkevičius: 2002). Aviakompanijos pranoksta konkurentus, jeigu sugeba užmegsti ir palaikyti ryšius su savo klientais, taip skatindamos juos rinktis būtent jas. Aviakompanijos įsitvirtina rinkoje, didina savo pajamas ir gerina savo finansinę padėtį skatindamos klientų lojalumą, ir tai yra efektyvi konkurencinė priemonė, leidžianti išsilaikyti stiprios konkurencijos sąlygomis. Klientų lojalumas užtikrinamas taikant naujus jų aptarnavimo pricipus (personalizuotas bendravimas, vertingi prizai nuolatiniams klientams. Kai kurių aviakompanijų keleivių kilometrai 2012 metais (1 pav.).

1 pav. Aviakompanijos pagal daugiausiai pasaulyje pervežamų keleivio kilometrų 2012 m. (Air France-KLM 2012, Air China 2012, American Airlines 2012, British Airways 2012, United Airlines 2012, Delta Air Lines 2012, Emirats 2012, Sounthwest Airlines 2012, Lufthansa 2012, China Sounthern 2012)

Aviakompanijų rinkodaros pagrindinis prioritetas turėtų būti klientų saugumas, po to pelnas, aviakompanijos prestižas ir kt. Skrydžių sauga turi rūpintis kur kas platesnis darbuotojų ratas, nei gali atrodyti iš pradžių. Neužtenka aviakompanijos vadovui oficialiai pasakyti, kad aviakompanija rūpinasi skrydžių sauga. Pilotai taip pat turi saugiai ir atsargiai pilotuoti, nepažeidinėti saugos taisyklių. Pilotai turėtų apgalvoti skrydį taip, kad skrydis būtų be nepageidaujamų pasekmių. Aviacijos mechanikas turėtų apgalvoti lėktuvo aptarnavimo procesą

29 taip, kad nebūtų blogų pasekmių ir darbas būtų saugus. Vadybininkai turėtų apgalvoti skrydį ir aptarnavimą taip, kad nekiltų asmenų susižeidimų ar nuosavybės sugadinimo (Patankar et al 2010).

Tarptautinių vežimų oro transportu teisinis reaguliavimas ir skrydžių klasifikavimas

1944 m. Gruodžio 7 d. Čikagoje buvo pasirašytas tarptautinis susitarimas dėl tarptautinio oro uosto (vadinamoji Čikagos konvencija), tapęs pagrindiniu tarpvalstybiniu dokumentu, reglamentuojančiu komercinės ir ekonomines taisykles civilinėje aviacijoje. Pagal šią koncepciją nustatytos „oro laisvės“, kurias garantuoja kiekviena tarpusavio sutartį pasirašanti valstybė. Pradžioje buvo apibrėžtos penkio „skrydžių laisvės“: 1) teisė nenutupiant perskristi kitos valstybės teritoriją (t. y. teisė tranzitiniam skrydžiui). 2) Teisė nusileisti kitos valstybės teritorijoje ne komerciniais tikslais; 3) Teisė kitoje valstybėje išlaipinti keleivius, iškrauti paštą ir krovinius, paimtus į lėktuvą valstybėje, su kurios vėliava lėktuvas skraido; 4) Teisė kitoje valstybėje priimti į lėktuvą keleivius, paštą ir krovinius ir skraidinti į valstybę, su kurios vėliava lėktuvas skraido; 5) Teisė vežti keleivius, paštą ir krovinius į bet kurios kitos susitarusios valstybės teritoriją ir teisė joje išlaipinti keleivius, iškrauti paštą ir krovinius, atvežtus iš kitos susitariusios valstybės.

2.2. Oro eismas ir paklausa Paklausa atspindi potencialaus kliento norus ir galimybes įsigyti oro transporto paslaugas rinkoje už rinkos kainą. Kartais klientas bus nepatenkintas pasiūla, nes nebebus vietų keliauti. O rinktis kitas avialinijas ir keliauti kitu metu klientas papraščiausiai nenorės. Pasiūla, kuri užtikrina pakankamą vietų skaičių yra laikoma vykusia (Stephen 2003: 21).

2.3. Prekybos analizės santrauka

Ekonominis augimas ir pertvarkymo reikalavimai, neminint kai kurių šalių artėjantį įstojimą į Europos sąjungą, sukuria vis didėjančią paklausą tarp Vakarų Europos, Pietų Europos šalių ir Turkijos.

Rinka sukuria įvairias paslaugas, bet reikalavimai joms taip pat yra dideli, kartais net per dideli:

30 1. Verslo reikalais keliaujantys reikalauja patogumo, patikimumo, greičio ir patogių skrydžio tvarkaraščių.

2. Vyriausybės ir tarptautinių organizacijų keliautojai reikalauja to paties.

3. Pavieniai ir laisvalaikio keliauttojai iš Pietų Europos ir Turkijos regiono, kurie turi pakankamai pinigų dažnoms kelionėms lėktuvu, nori malonaus, aukšto lygio aptarnavimo, įvairių patogumų ir u\ ekonominę kainą.

4. Reiktų paminėti ir įvairiuose Vakarų Europos šalyse dirbančius imigrantus iš Turkijos ir aplinkinių Europos regionų. Jie taip pat dažnai naudojasi avialinijų paslaugomis, per šventes noriai grįžta namo iš įvairių Europos šalių į Turkiją ir jos regioną. Jie taip pat yra pretenzingi ir reiklū klientai.

5. Sezoniniai keliautojai, kurie užplūsta tam tikrus regionus tam tikru metu. Jiems svarbiausia yra ne tik kaina, bet ir aviakompanijos patikimumas ir tiesioginis reisas.

Naujai besikurianti aviakompanija, norėdama kuo greičiau ir efektyviau įsitvirtinti rinkoje, privalo atsižvelgti į ankščiau išvardintų klientų poreikius irpasiūlyti geresnės kokybės teikiamų paslaugų paketą. Neretai reikkia pasiūti tai, ko kitos aviakompanijos neteikia. Tai galėtų būti nauja skrydžio kryptis, savanorystės programa, lojalaus kliento prizai, nukeliautų kilometrų apskaitos programa su nemokamais papildomais skrydžiais ar kt.

2.4. JAV ir Europos oro transporto skirtumai JAV pirmoji pasaulyje liberalizavo oro transportą. Todėl suaktyvėjo aviakompanijų konkurencija, ypač aptarnaujant intensyviausius maršrutus. Laimėjo vartotojas, nes atpigo skrydžiai. Natūralu, kad mažiau efektyviai dirbusios aviakompanijos patyrė nuostolių ir ėmė ieškoti pelningesnių sprendimų, paspartėjo aviakompanijų pertvarkymai. „Unitesd Airlines“ atsisakė nepelningų maršrutų ir mažų lėktuvų, įvedė centrinio oro uosto sistemą. Centrinis oro uostas tarnauja kaip persėdimo punktas nesant tiesioginio skrydžio. Nedidinant lėktuvų skaičiaus išsiplėtė aptarnaujama skrydžiais teritorija. Oro transporto liberalizavimas lėmė staigią aviakompanijų plėtrą. Esant valstybės kontrolei JAV turėjo tik 5 ašinius oro uostus, praėjus po liberalizacijos 9 metams ašinių oro uostų buvo net 13 (Butkevičius 2002: 348). Europos aviakompanijos „SAS“ centrinis oro uostas yra Kopenhagoje, „British Airways“ – Londone. Europoje gyventojų tankis 3,74 karto didesnis, nei JAV. Atitinkamai 116 ir 31 žmonės kvadratiniame kilometre. Europos Sąjugoje skrydžių atstumai trumpesni, tiesioginiai skrydžiai

31 populiaresni. Todėl centrinio oro uosto sistema nėra tokia aktuali ir populiari, kaip Jungtinėse Amerikos Valstijose. Didelę įtaką Europoje oro transporto raidai turi supergreitųjų geležinkelių plėtra. Greitaisiais traukiniais keliauti trumpus maršrutus yra patogiau ir greičiau, nes nereikia daug laiko praleisti oro uoste. Pavyzdžiui, „Small Planet Airlines“ keleiviams rekomenduoja atvykti į oro uostą likus ne mažiau, kaip 2 val. iki skrydžio (Small Planet 2014). „Lufthansa“ plačiai bendradarbiauja su geležinkelio transportu. JAV ir Europos Sąjungos šalių oro vežimų rinka skiriasi dar ir tuo, kad JAV tarptautinių oro maršrutų keleivių kilometrų skaičius sudaro tik apie 50 % keleivio kilometrų vidaus maršrutuose. Tuo tarpu Europos Sąjungos valstybių tarptautiniuose reisuose atliktų keleivio kilometrų skaičius yra tris kartus didesnis nei vidaus maršrutuose. 1996-1997 m. Europoje sumažėjo keleivių, keliaujančių biznio klase, o pirmoji klasė beveik išnyko. Per paskutinius tris dešimtmečius išryškėjo trys civilinės aviacijos plėtros tendencijos – aviacijos rinkos liberalizavimas, aviakompanijų globalizavimas bei jų privatizavimas.

2.5. Air Lituanica

Valstybinė aviakompanija „Air Lituanica“ oficialiai įkurta 2013 m. gegužės 1 dieną. Savo pirmuosius skrydžius pradėjo birželio mėnesį. Bilietus galima įsigyti šios aviakompanijos internetiniame portale ir tarptautiniuose bilietų pardavimų kanaluose. Aviakompanija turėjo du lėktuvus, tačiau šiuo metu skraido su vienu (2 pav.).

32 2 pav. „Air Lituanica“ lėktuvas Embraer ERJ-175SR

Nuo pat savo įkūrimo aviakompanijos vadovai stengėsi išplėsti skrydžio kryptis. Šiuo metu skraidinama devyniomis kryptimis (3 pav.).

„Air Lituanica“ vizija yra tapti regionine, bazine skrydžių oro linijų bendrove.

Kompanijos misija yra pagerinti Lietuvos susisiekimą oro transportu, tad AIR LITUANICA ne tik skraidins keleivius patraukliomis tiesioginėmis kryptimis, tačiau užtikrins ir platesnes, patogesnes jungiamųjų skrydžių galimybes.

„Air Lituanica“ tikslas – iki 2015 m. tapti pagrindiniu nacionaliniu vežėju ir pagerinti Lietuvos sostinės pasiekiamumą aukšto dažnio tiesioginiais reisais. Per artimiausius metus, „Air Lituanica siekia“:

Skrydžius vykdyti 4–5 regioniniais reaktyviniais lėktuvais; Keleivius skraidinti 13–16 tiesioginių krypčių (iki 2,5 val. skrydžio trukmės);

33 Bendradarbiauti su 4–5 didžiaisiais partneriais strateginiuose maršrutuose. Kasdien iš Vilniaus oro uosto išvykti 12–15 kartų. Per metus aptarnauti 600–700 tūkst. keleivių. Užimti 15–20 proc. rinkos dalies Lietuvoje (Air Lituanica portalas 2014).

3 pav. „Air Lituanica“ aptarnaujami maršrutai (2014 rugpjūčio mėn. duomenys)

34 3. TIRIAMASIS ANALITINIS SKYRIUS

3.1. Aviapaslaugų liberalizacija

Jungtinės Amerikos Valstijos ir Europos Sąjungos narės priklausi civilinės aviacijos organizacijai. Ši organizacija įkurta 1944 metais ir reaguliuoja tarptautinį vežimą oru. Jos narės turi pripažinti kiekvienos narės oro erdvės suverenitetą. Tarptautinis oro eismo reaguliavimas siekė sukontroliuoti ir tinkamai paskirstyti oro eismo srautus, įvesti aiškią kainų politiką, supaprastinti tarptautinių įmonių bendradarbiavimą vežant keleivius tolimais reisais ir su persėdimais. Tačiau vietinį susisiekimą ES iki 1997 metų reaguliavo kiekviena šalis savarankiškai. Šalių vyriausybės turėtų priimti aiškius įstatymus, kurie apsaugotų vartotoją nuo kartelinių susitarimų, monopolinių įmonių susivienijimo. Tuomet į rinką galėtų ateiti ir išsilaikyti smulkūs vežėjai, kurie garantuotų didesnią konkurenciją ir patrauklesnią kainą avialinijų klientui. Tarptautiniai skrydžiau vykdomi remiantis skrydžių laisvėmis. Šių susitarimų tikslas pirmiausia buvo ginti reguliariais reisais skraidančius, paprastai valstybės nuosavybėje esančius vežėjus nuo konkurencijos, kontroliuojant leidimą įeiti į vietinę ir tarptautinę rinkas, ir daugeliu atvejų skiriant nacionalinį vežėją vieninteliu vežėju. Dėl to atsirado įgalioto vežėjo monopolinė galia. Dvišalių susitarimų tikslus turinys priklausė nuo pajėgumų pusiausvyros, t.y. labiau apribojančių susitarimų buvo galima rasti tarp šalies su nedideliu ir palyginti silpnu vežėju ir šalies su stipriu ir finansiškai stipriu vežėju. Tai apribojo reguliariais reisais skraidančių aviakompanijų konkurenciją. Šalys su nedideliu vietinių maršrutų tinklu, tačiau plačiu tarptautiniu tinklu (pavyzdžiui, Šveicarija, Nyderlandai ir Airija) buvo geriau pasiruošusios priimti nereguliuojamos rinkos iššūkį negu šalys su dideliu vietinio susisiekimo oru tinklu. Tai liudija Prancūzijos, Vokietijos, Italijos ir Skandinavijos apsauginis požiūris. Pagal 1961 m. Romos sutartį oro ir jūrų transportas buvo atleistas nuo konkurencijos taisyklių, o 1987 m. buvo įgyvendintos pirmosios rinkos liberalizavimo priemonės ir įsigaliojo konkurencijos taisyklės: antikonkurencinių veiksmų ir dominuojančios padėties draudimas. Buvo imtasi papildomų priemonių, mažinančių pajėgumo, kainų ir įėjimo į rinką apribojimus. Nors reguliavimo panaikinimas aviacijoje prasidėjo dar 7-ąjame dešimtmetyje JAV, Europoje rinkos liberalizacijos procesas dar iki šiol nėra pasibaigęs. Prasidėjusi rinkos liberalizacija Europoje paskatino aviacijos plėtrą, ėmė augti keleivių srautai, kurtis naujos oro bendrovės. Pirmasis reguliavimo panaikinimas pradėjo galioti 1978m. Išaugusi konkurencija sukėlė visuotinį oro bendrovių konkurenciją dėl mažesnių paslaugų kainų, paskatino konsolidaciją, dėl kurios JAV rinkoje išliko tik didžiausios ir stipriausios oro bendrovės. 35 1987 m. Europos Komisija priėmė sprendimą, dėl trijų dalių liberalizacijos „Trijų paketų“ aviacijos transporte įgyvendinimo. „Pirmasis paketas“, pradėjęs galioti 1993 m., liberalizavo rinką sąjungos viduje. Tai suteikė daugiau teisių mažesnėms oro bendrovėms, kuriomis anksčiau naudojosi išskirtinai nacionaliniai vežėjai, buvo suteikta galimybė laisvai nustatyti norimas savo paslaugų kainas, o tai didino konkurenciją ES viduje. „Antrasis paketas“ suteikė dar didesnes laisves oro bendrovėms skverbtis į rinką, leidžiantis pervežinėti keleivius ne tik tarp savo bet ir kitų šalių miestų . Laikantis nuoseklių liberalizavimo priemonių Europos Komisijos „Trečiasis paketas“ buvo priimtas 1992 metais. Jį sudarė: Steigimo teisė. Nuo 1994 m. galioja bendras standartas, dėl licencijų vežėjams oru išdavimo ir priežiūros, įskaitant standartus dėl finansinės atitikties ir techninių klausimų, apimančių orlaivių panaudojimą. Įėjimas į rinką. Vidaus maršrutai lieka individualių šalių narių kontrolės objektu iki 1997 m., tačiau draudžiamas diskriminavimas vežėjo nuosavybės ar nacionalinio identiteto pagrindu. Monopolinės teisės vietiniuose maršrutuose buvo leidžiamos iki 1996 m. Individualių valstybių narių skraidymų paskirstymo sistemos toliau lieka nustatomos pagal transporto apkrovimą ir aplinkosaugą. Talpa. Orlaivių su maksimaliu 80 vietų ar mažiau kaip 30 000 vietų per metus talpa teikiamos naujos tarpregioninės paslaugos gali būti apsaugotos nuo konkurencijos, jei individualios šalys narės naudotųsi pajėgesniais įrengimais. Kainos. Paliekama visiška kainodaros laisvė reguliarių maršrutų ir užsakomųjų skrydžių veiklai. Vienintelę išimtį sudaro maršrutai, kur taikomi visuomeninių paslaugų įsipareigojimai. Europos Komisija mėgino apriboti valstybės paramą modernizavimo priemonėms remti, įskaitant valstybės paramos sąlygų nustatymą. Bet vien per 1990–2003 Europos nacionaliniai vežėjai gavo daugiau kaip 20 mlrd. subsidijų (IATA 2010). Visos ES oro bendrovės gali laisvai vykdyti skrydžius tarp bet kurios ES narės šalies. Dėl visų kitų skrydžių į trečiąsias šalis, turi būti susitariama atskirai. Šios sąlygos apibrėžia maršrutų nustatymą, vietų, konkrečių maršrutu pasidalijimą, kainų struktūrų suderinimą. Dvišaliai susitarimai dažnai suteikia daugiau ar mažiau išskirtines teises nacionaliniams šalies vežėjams. Civilinė aviacijos administracija (CAA). Danijos, Švedijos ir Norvegijos CAA jungia daugiau nei 30 oro uostų šiose šalyse ir jos atsakingos už navigacines paslaugas, saugumą bei šių šalių aviacijos sektoriaus dalyvių priežiūrą. CAA vienas iš pagrindinių uždavinių užtikrinti saugumą visuose savo prižiūrimuose oro uostuose, sukurti tinkamas sąlygas aviacijos plėtrai. Kiti įvardijami CAA uždaviniai: 1) Aviacijos sektoriaus strateginis planavimas. 36 2) Sektoriaus veiklos koordinavimas. 3) Tarptautinių oro paslaugų sutarčių rengimas. 4) Šiame sektoriuje veikiančių įmonių licencijavimas. Liberalizavius aviacijos transporto rinką, CAA prarado kontrolės kainų tvirtinimo, skrydžių leidimo (komercine prasme) funkcijas ir šiuo metu atlieka kontrolės ir priežiūros funkcijas.

Tarptautinė aviacijos transporto asociacija (IATA). IATA yra oro bendrovių asociacija. Ji vienija specialistus, koordinuoja ir standartizuoja tarptautinių skrydžių veiklą. IATA suteikia oro bendrovėms finansines paslaugas, reguliuoja tarptautinius atsiskaitymus tarp oro bendrovių, bei agentų ir oro bendrovių. Asociacija atstovauja oro bendroves derybose su oro uostais, vyriausybėmis, mokesčių saugumo reikalavimų klausimais. Istoriškai, vienas iš pagrindinių uždavinių buvo reguliuoti ir tvarkyti oro bendrovių paslaugų kainas, nustatyti standartus keleivių aptarnavimui skrydžio metu. Ne IATA asociacijos oro bendrovės siekiančios, kad jų bilietai būtų pripažįstami, turėjo priimti asociacijos nariams taikomas sutartis (IATA 2010). Šiais atvejais oro bendrovės naudojo tarpusavio dvišales sutartis, leidžiančiančias keleiviui skristi iš taško A į tašką C per tarpinį punktą B, net jei tai ne tos pačios oro bendrovės vykdomas skrydis. Kadangi nei viena oro bendrovė negalėjo atsiriboti nuo IATA tarifų, kainų karas buvo neįmanomas. Per pastaruosius kelis dešimtmečius tiek JAV tiek ir Europoje augo nepasitenkinimas nustatyta varžančiąja politika. Asociacijai buvo gana sudėtinga išlaikyti harmoniją tarifų srityje, atlaikyti augantį spaudimą ir 1979m. ji buvo priversta keisti savo politiką leidžiančią didesnį lankstumą kainų nustatymui, atsisakyti ribojančių taisyklių. Šiandien IATA labiau atvira, išlaikanti savo vaidmenį oro uostų mokesčių nustatymo, infrastruktūros kūrimo srityse. Skandinavijos konkurencijos tarnybos. Pagrindinis konkurencijos tarnybų uždavinys skatinti laisvą konkurenciją privačiame ir valstybiniame sektoriuose, bei užtikrinti vartotojų lygias teises, prižiūrėti rinkos dalyvius, kad jos nenusižengtų laisvąjai konkurencijai. Šios valdžios įstaigos ruošia ir platina, teikia siūlymus konkurencijos taisyklėms, propaguoja laisvos konkurencijos požiūrį.

3.2. Liberalizacija ir konkurentai

Liberalizacijos poveikis, pasireiškiantis padidėjusia konkurencija, 2003–2004 m. įgavo tikrąjį pagreitį. Anksčiau vienintelis bendrasis, nors ir netobulas, padidėjusios konkurencijos lygio matas buvo maršrutų skaičius, kuriais aptarnavo viena ar dvi aviakompanijos. Buvusioje aviacijos rinkoje stambiausieji vežėjai naujus ir mažesnius rinkos dalyvius tiesiog neįleisdavo į rinką, padedant valstybių valdininkams. Mažesniems oro bendrovėms buvo sudaromi sunkumai gauti norimus skrydžio laikus ar skrydžių leidimus.

37 Europos stambių oro vežėjų pelnas visuomet buvo kuklus, o didėjanti konkurencija dėl naujų rinkos dalyvių, iškėlė grėsmę ir šiam nedideliam pelnui. Stambios Europos aviakompanijos, kaip „British Airways“ ir „Lufthansa“ siekdamos apsisaugoti nuo konkurentų ėmė steigti savo dukterines oro bendroves, kurios skrisdavo vietiniais maršrutais. Tačiau vežėjų, skraidžiusių vietiniais maršrutais, perspektyvos buvo laikomos prastomis, o mažėjanti paklausa ir didėjantis rinkos dalyvių skaičius šias oro bendroves pavertė nuostolingomis. Jau prieš du dešimtmečius kurėsi oro bendrovių aljansai, tačiau svarbiausi susiliejimai tarp Europos oro bendrovių numatomi ateityje. Aljansų kurimuisi pradžioje trukdė bendras nusistatymas oro bendrovių atžvilgiu. Buvo sukurti apribojimai užsienio nuosavybės atžvilgiu, nurodantys, kad rinkoje dalyvaujanti aviakompanija turi iš esmės priklausyti tos šalies piliečiams. Daugelis šalių nacionalinį prestižą siejo su nepriklausomo nacionalinio vežėjo egzistavimu. Didžiosios Europos oro bendrovės ėmė jungtis į tarptautinius aljansus su kitų žemynų partneriais (pvz.: SAS „Žvaigždžių aljanse“) tam, kad apsisaugotų nuo didėjančios konkurencijos pasauliniu mastu. Tačiau tam yra nustatytos tam tikros sąlygos. Norėdamas tapti vienu iš tokių stambių partnerių, vežėjas paprastai turi tenkinti šias sąlygas: 1) Didelis rinkos aprėpimas ir maršrutų tinklų kompleksiškumas. 2) Kandidatas į aukštesnio lygio partnerius turi turėti vieną ar daugiau centrinių oro uostų, kurie galėtų tapti tarptautiniais vartais. 3) Suderinta valdymo politika. 4) Efektyvi sąnaudų struktūra. 5) Kandidatai turi būti finansiškai stabilūs ir išlaikyti pastovų skolos lygį. 6) Tturėti teigiamą požiūrį į veiklos modernizavimą.

3.3. Potencialūs avialinijų klientai

Keleivių aptarnavimą tarptautiniuose vežimuose oro transportu galima skirstyti į trys pagrindinius tikslinius segmentus: verslo kelionės, poilsinės ar privačios vienos, keliu savaičių kelionės ir kelionės savaitgaliui. Kelionė lėktuvu – tik dalis viso paslaugų komplekso, kuris suteikiamas keleiviui. Šios rūšies paslaugos poreikį apibrėžia viso paslaugos komplekso atskirų dalių poreikis. Būtent tai ir sudarė sąlygas šios paslaugos vertikaliam plėtimuisi t.y. buvo apjungiamos viešbučių, mašinų nuomos paslaugos, kelionių operatorių veikla tam, kad būtų kontroliuojamas visas paslaugos kompleksas. Kita vertus, oro bendrovės turi pripažinti, kad vietos lėktuve iš esmės nesikeičia ir, kad keleivio požiūriu, nėra didelio skirtumo tarp lėktuvų tipų. Taigi vežimų oro transportu paslaugos yra tiesiog homogeniškos. Net jei oro bendrovės skelbia

38 diferencijuojančios savo produktą, konkurencinius ir ekonominius įrankius, skrydžių vykdymas panašiais ar net tokiais pačiais lėktuvais reiškia, kad vartotojui siūlomas labai panašus produktas. R. Doganis teigia, kad oro bendrovių paslaugos homogeniškumo pasekmė yra dvilypė: pirma tai verčia oro bendroves imtis brangiai kainuojančių pastangų savo paslaugos diferencijavimui. Tai dažnai brangios priemonės: naujų lėktuvų pirkimas, skrydžių dažnio didinimas, daugiau lėšų išleidžiama keleivių aptarnavimui skrydžio metu ar ant žemės. Antra, pačios paslaugos pobūdis sudaro palankias sąlygas, be didesnių pastangų, naujoms oro bendrovėms įeiti į rinką tais pačiais maršrutais (Donoghue 2003: 31–38).

3.4. Oro transporto komplekso savybės

Oro bendrovės turi nuspręsti, kokios kokybės paslaugą jos ims teikti vartotojui. Yra minimalūs standartai ir suvaržymai, kuriais reikia vadovautis: salono išplanavimas, kėdžių eilių išdėstymas salone prie avarinių išėjimų, minimalus personalo lėktuve skaičius ir pan. Trijų salono standartų nustatymas yra svarbus keleivių aptarnavimo elementas. Salono išplanavimas ir sėdimų vietų tankumas yra vieni pagrindinių kriterijų nustatant sąnaudas. Kiekvienas lėktuvo tipas turi nustatytą maksimalų kėdžių lėktuve skaičių, tačiau šių apribojimų ribose oro bendrovės pačios nusprendžia kiek jų bus suplanuota. Kitas aspektas, apibrėžiantis paslaugos salone standartą, įgulos lėktuve skaičius. Saugumo reikalavimai nurodo minimalų įgulos skaičių kiekvienam lėktuvo tipui. Produkto diferenciacija ir skrydžio laikas dažnai apsprendžia įgulos lėktuve skaičių. Boeing 737– 800 tipo lėktuve, kuriuos dažniausiai naudoja žemų kaštų oro bendrovės, 50-iai keleivių tenka vienas skrydžio palydovas. Trečiasis svarbus kriterijus, apibrėžiantis paslaugos salone standartą, keleivių maitinimas, kitos paslaugos skrydžio metu. Konkurencija verčia daugumą oro bendrovių derinti savo paslaugas su kitomis. Tai ir spaudos skrydžio metu siūlymas, maisto pasirinkimo galimybės, gaivinantys ir spiritiniai gėrimai, platus pasirinkimas video kanalų. Diferenciacija galima ir antžeminio aptarnavimo srityje. Oro bendrovės gali nuomotis ir naudoti daugiau registracijos langelių, kad sumažintų keleivių laukimo laiką, gali pasiūlyti daugiau antžeminio aptarnavimo personalo, kad padidinti aptarnavimo kokybę ar siūlyti automatinius registravimo kioskus (Donoghue 2003: 31–38).

3.5. Alternatyvų pasirinkimas ir sprendimų priėmimas

Produkto savybės turi tiesioginės įtakos sprendimams dėl kelionės ir oro bendrovės pasirinkimo tarp keleivių. Tuo pat metu turi įtakos ir būsimuosius oro bendrovės veiklos kaštams. Oro bendrovė turi apsispręsti, kaip ji ruošiasi kombinuoti šias savybes siekiant patenkinti vartotojų 39 poreikius skirtingų rinkų srityse. Gali būti įkurtas tarpinis verslas paslaugos savybei pateikti kai kuriose rinkose. Didesnis komfortas gali būti suteikiamas mažinant sėdimų vietų lėktuve skaičių, tačiau tai vers pačias vietas pardavinėti už brangesnę kainą. R. R.Doganis pateikia apibendrintas penkias kritines paslaugos savybes, kurios turi įtakos vartotojui (Donoghue 2003: 31–38). Kaina: kainų lygiai ir sąlygos. Tvarkaraščiai: aptarnavimo oro uostai ir maršrutai, dažnis, jungtys su kitais skrydžiais, punktualumas. Komfortas: lėktuvo tipas, salono išplanavimas, individuali erdvė keleiviui, paslaugos skrydžio metu, antžeminis aptarnavimas, pramogos skrydžio metu. Patogumas: distribucija, rezervavimo sistemos, talpos valdymo politika, laisvų vietų disponavimas. Įvaizdis: saugumo reputacija, dažno keleivio programos, lojalumo schemos, reklama ir pateikimas, pozicionavimas rinkoje.

3.6. Kainų diskriminacija vežimų oro transportu sektoriuje

Kainų diskriminacija atsiranda tuomet, kai kompanijos taiko skirtingas kainodaras ar siūlo skirtingas paslaugų kainas skirtingiems vartotojams, kai šis kainų skirtumas negali būti grindžiamas sąnaudomis. Yra gerai žinoma, kad pervežimu oro paslaugų rinkoje kainų diskriminacija egzistavo daugelį metų. Vienas iš taikomų kainų diskriminacijos įrankių – įvairių kainų variantų nustatymas. Tai yra vadinamasis antrasis kainų diskriminavimo laipsnis, kadangi keleivis moka skirtingas kainas už skirtingus įsigyjamos paslaugos kokybės vienetus. Vienas keleivis gali pirkti brangų, su lanksčiomis taisyklėmis bilietą, kuris gali būti keičiamas ar panaikinamas be papildomų mokesčių. Kitas gali įsigyti pigesnį bilietą, kuriame yra keletas apribojimų ir papildomų sąlygų: savaitgalio taisyklė, išankstinis bilieto pirkimas ir t.t. Šie variantai galimi kiekvienam keleiviui atskirai priklausomai nuo jo poreikių. Bilietai su nuolaidomis paprastai turi griežtesnes taisykles ir apribojimus (ankstinis bilieto išsipirkimas, keleivis negali bilieto keisti ar grąžinti, negali keisti maršruto, kitoje šalyje privalo išbūti ne trumpiau nei iki ateinančio sekmadienio ir t.t.) Brangesni bilietai, ypač verslo klasės, neturi apribojimų ir gali būti grąžinami, keičiamos kelionės datos, maršrutas ir t.t. Tuo būdu keleiviai suskirstomi į: keliaujančius asmeniniais, poilsio tikslais ir keliaujančius verslo tikslais. Šioms dviems grupėms atskirti ir buvo sukurta paini ir sudėtinga tarifų sistema, kuri kiekvieną sezoną (du kartus per metus) buvo pritaikoma prie tuo metu esamų rinkos sąlygų. Oro paslaugų kainos nustatymą sudarė keli etapai, kuriuos lėmė, šių kainų nustatymo tikslai, vykdomų skrydžių paklausos rinkoje nustatymas, keleivių galimybių tyrimas, kitų oro bendrovių teikiamų paslaugų bei 40 jų kainų analizė, kuri padėdavo oro bendrovei pasirinkti vieną ar kitą kainodaros metodą, kurį taikant buvo nustatyta galutinė bilieto kaina. Oro bendrovė nustatydama savo bilietų kainas atsižvelgdavo tiek į kontroliuojamus tiek ir į nekontroliuojamus veiksnius. Prie kontroliuojamų veiksnių galima priskirti oro bendrovės taikomas technologijas, paslaugų pardavimo šaltinius, mokamo komisinio mokesčio dydį, informacines sistemas, teikiamų paslaugų įvairovę, oro bendrovės marketingo ir kainodaros tikslus, paslaugos išskirtinumą ir naujumą, keleivių segmentų diferenciaciją, prestižą, turimus resursus ir kt. Nekontroliuojami veiksniai, kuriuos oro bendrovė negali pakeisti: paklausa, esamos rinkos formos ir vystymosi fazės, aplinkos poveikis bei makroaplinkos veiksniai. Vienas iš pagrindinių išorinių veiksnių turinčių įtakos oro paslaugos kainai yra jos vartotojai – būsimi keleiviai. Dar prieš kainos nustatymą, konkrečiam skrydžiui yra išanalizuojamas poreikis maršrutui, kiek jis yra reikšmingas verslo ir turizmo segmentų grupėms, įvertinant esamą rinkos situaciją, numatant konkurento interesą ir tendencijas įeiti ir įsitvirtinti toje pačioje rinkoje. Svarbu išnagrinėti ar būsimi keleiviai yra pavieniai privatūs asmenys, ar tai firmos ir organizacijos, kurios suteiktų didesnius keliautojų srautus ir kartu didesnes pajamas. Kitas svarbus veiksnys – oro paslaugų teikimo proceso dalyviai (tarpininkai). Oro bendrovės galimybės tiesiogiai priklauso nuo to, ar yra didelis tas pačias paslaugas teikiančių bendrovių skaičius, o tai leistų sumažinti aptarnavimo kaštus, tikėtis galimų nuolaidų. Prie tarpininkų galima paminėti keleivių aptarnavimą kitose šalyse teikiančias bendroves, oro uostus, bilietų pardavimo agentus, lėktuvų techninio aptarnavimo įmones. Trečias oro paslaugų kainai įtaką darantis veiksnys yra tiek tiesioginiai (oro bendrovės), tiek ir netiesioginiai (kitos transporto bendrovės) konkurentai. Oro paslaugų versle kaina yra vienas iš lanksčiausių marketingo komplekso elementų. Nors kainą kai kuriose šalyse dar reguliuoja tarptautiniai aktai bei vietiniai valdžios organai, tačiau ją yra lengviausia keisti atsižvelgiant į situaciją: lygiuojantis į kitas oro bendroves ar pasirenkant vidutinį kainų lygį. Dažnai ne tiesioginiais maršrutais skrydžius vykdanti oro bendrovė gali sau leisti vykdyti agresyvų kainos reguliavimo būdą nukreiptą prieš savo konkurentus. Dar vienas veiksnys, tai kultūrinės šalies tradicijos, sezoniškumas. Prieš didesnes šventes ar įvykius kelionių poreikis gali kelis ar net keliasdešimt kartų išaugti, todėl tai turės didelę įtaką ir kainai tuo laikotarpiu (sezonu) nustatyti. Penktas reikšmingas veiksnys – paslaugų teikimo ar kainų reguliavimas, kuris įvairiose šalyse yra skirtingas. Tai bendri vietiniai aviacijos, saugumo, aplinkos apsaugos įstatymai, reguliuojantys konkurenciją, nustatantys triukšmo ir taršos ribas, įvedantys saugumo apribojimus.

41 Tai ir tarptautinis kainų reguliavimo, oro bendrovių tarpusavio atsiskaitymo, oro erdvės perskridimo tvarka ir taisyklės, keleivių draudimo mokesčių ir kompensavimo dydžiai.

3.7. Oro uostų vaidmuo aviacijoje

Yra nemaža dalis antraeilių (periferinių) oro uostų Skandinavijoje su pakankama talpa , kad aptarnautų žymiai daugiau reisų, nei kad jų aptarnaujama šiuo metu. Siūlydami pigias paslaugas, mažiau užimti oro uostai turi galimybę padidinti savo veiklos apimtis ir didinti skrydžių srautus patenkinant vartotojų poreikius. Žemų kaštų oro bendrovės pirmosios ėmėsi išnaudoti šias galimybes, mesdamos iššūki tradicinėms oro bendrovėms ir jų centriniams oro uostams, siūlydami skrydžius iš taško į tašką tarp mažų oro uostų. Antžeminio aptarnavimo paslaugos yra vienas pagrindinių oro bendrovės paslaugos elementų, nors pačios oro bendrovės gali turėti visiškai skirtingus šio aptarnavimo poreikius. Žemų kaštų oro bendrovėms, pavyzdžiui, nėra reikalinga maitinimo paslauga, ar prioritetinis, naujų technologijų keleivių bagažo aptarnavimas, leidžiantis registruoti bagažą sudėtingais tarptautiniais maršrutais. Šiaurės šalių konkurencijos ataskaitoje skelbiama, kad oro uostų talpumo suvaržymai ir skrydžio laikų (SLOT) priskyrimo režimas, šiuo metu praktikuojamas Europoje, turi pagrindinių barjerų įėjimui į rinką, konkurencijai ir kartu ekonomikos efektyvumui. Oro bendrovės turinčios išskirtines teises Europos oro uostuose naudojasi taip vadinamomis senelių teisėmis, kurios suteikia joms galimybes atnaujinti jau turimus senuosius skrydžių laikus. Todėl perpildytuose oro uostuose yra sudarytos ypač sunkios galimybės įeiti naujiems potencialiems rinkos dalyviams su konkurencingais skrydžio laikais.

3.8. Pasirinktos numatomo tyrimo temos pagrindimas Ši tema aktuali, nes daug žmonių nesutaria, ar reikalinga valstybinė aviakompanija Lietuvoje. Laisvosios rinkos šalininkai teigia ir parodo realių pavyzdžių, kad aviakompanija turi būti privati, rinka pati susireaguliuos ir, kas svarbiausia, tai nekainuos nei cento Lietuvos mokesčių mokėtojams. Opozicinė pusė sako priešingai: privačios aviakompanijos negali visiškai užtikrinti nuolatinio susisiekimo su Lietuva. Tai padaro Lietuvą nekonkurencingą tarptautinėje erdvėje. Lietuva praranda milžiniškus turistų srautus ir pajamas, kurias uždirbtų vietinės rinkos atstovai: smulkusis verslas, viešbučiai, parduotuvės, muziejai, pramogų sektorius. Taip pat praranda daug pajamų ir valstybės bei savivaldybių biudžetai: negauna pajamų nuo turistų įsigytų prekių pridetinės vertės mokesčio, pajamų ir pelno mokesčių nuo papildomai privataus sektoriaus uždirbtų pinigų. Be to, Lietuva tampa mažiau žinoma, mažiau populiari. Kartu su neatvykusių turistų srautu neatvyksta ir turtingi potencialūs investuotojai. Tokiu būdu prarandama tūkstančiai darbo vietų, kurios generuotų papildomas pajamas į valstybės bei savivaldybių biudžetus. 42 Susidaro uždaras ratas. O privatūs vežėjai viso labo tik susirenka gretai uždirbamus viršpelnius iš pačių pelningiausių pavienių krypčių. Atsižvelgus į prieš tai išdėstytus argumentus, galima teigti, kad valstybinė aviakompanija yra būtina net ir tuo atveju, jei ji būtų nuostolinga. Subsidijos, reikalingos nuostoliui padengti atsipirktų netiesiogiai keliasdešimt kartų.

3.9. Tyrimų objekto detalizavimas, siūlomos tyrimų metodikos apibūdinimas

Šiame darbe tirta Lietuvos klientų poreikių rinka. Apklausti respondentai internetu, apklausa.lt apklausos svetainėje. Iš vieno kompiuterio anketą galima užpildyti tik vieną kartą. Sistema pati atpažysta kompiuterio IP adresą ir antrą kartą atsakyti į anketos klausimą nebeleidžia. Todėl nenukenčia tyrimo rezultatai. Klausimyną sudaro 14 klausimų. Tačiau keli iš jų yra išplėstiniai. Todėl galima teigti, kad anketą sudaro 29 klausimai.

3.10. Metodikos taikymo, tyrimo metodų pasirinkimo ir kiti klausimai.

Klausimynas sudarytas taikant internetinės apklausos metodiką. Į šiuos klausimus respondentai taip pat galės atsakyti pildydami popierinį klausimų variantą. Bet patogiausia atsakinėti į klausimus bus internetinėje apklausų sistemoje „Apklausos.lt“.

43 4. TYRIMO REZULTATŲ ANALIZĖ Į anketos klausimus atsakė respondentai, kurie yra Lietuvos piliečiai, amžius nuo 18 iki 55 metų. Vyresni į anketos klausimus neatsakė. Skaičiuojant imtį pagal Lietuvos statistikos departamentą 15–64 metų amžiaus žmonių Lietuvoje yra (žr. 2 lentelę):

2 lentelė. Lietuvos 15–64 metų amžiaus gyventojai pagal amžiaus grupes (Lietuvos statistikos departamentas 2014) Amžiaus grupė Žmonių skaičius mieste ir kaime 15–19 187 705 20–24 214 878 25–29 194 659 30–34 175 956 35–39 189 225 40–44 212 264 45–49 216 934 50–54 238 522 55–59 191 340 60–64 171 648 Apklausiamos 15–64 1 993 131 populiacijos dydis, iš viso:

Į anketos klausimus atsakė 162 respondentai. Naudojantis portalo apklausos.lt imties dydžio skaičiuokle apskaičiuota, kad atsakymų rezultatų statistinė paklaida yra 8 %, kai atsakymų rezultatų tikimybė 95 % (apklausos.lt 2014: Imties dydžio skaičiuoklė).

Apklausa – tai tokia duomenų rinkimo technika, kai respondentai iš esmės tuo pačiu (arba artimujam) metu atsakinėja į raštu (anketoje) arba žodžiu (apklausos atlikėjo) pateiktus klausimus (Luobikienė 2000).

44 4.1. Tyrimo rezultatai.

4 pav. Respondentų amžius

Didžioji dalis respondentų yra pilnamečiai ir jauni žmonės iki 35 metų amžiaus.

5 pav. Respondentų pasiskirstymas pagal lytį

45 6 pav. Išsimokslinimas

Didžioji dalis respondentų turi aukštąjį diplomą arba studijuoja.

7 pav. Mėnesio pajamos, atskaičius mokesčius

Didžiausia dalis respondentų mėnesio pajamos, atskaičius mokesčius yra nuo 1000 iki 2000 Lt. Antra pagal dydį respondentų grupė gauna virš 2000 Lt. Todėl, tikėtina, kad kelis kartus per metus galėtų sau leisti įsigyti kelionę lėktuvu. 46 8 pav. Užimamos pareigos

Dauguma respondentų yra dirbantys asmenys.

9 pav. Gyvenamoji vieta

Dauguma respondentų šiuo metu gyvena Vilniuje.

Dauguma respondentų šiuo metu gyvena Vilniuje. Nedidelė dalis yra iš kitų miestų ir rajonų. 47 10 pav. Kaip dažnai naudojates avialinijų paslaugomis?

Dažniausiai respondentai skrenda 2–3 kartus per metus. Todėl aviakompanijos gali pretenduoti į dar neužpildytą nišą – trumpių trumpalaikių kelionių organizavimą.

11 pav. Ar Jūs patys renkatės avialinijas?

Didžioji dalis respondentų perka bilietus patys. Perkant bilietus iš agentūros nebūtinai jie bus brangesni. Manoma, kad agentūra turi išsilaikyti, todėl uždeda bilietams antkainius. Tačiau agentūra bilietą gali parduoti net pigiau, jei pati gautų bilietų su nuolaida. 48 9. Keliauju šiomis avialinijomis (1 – niekada, 7 – visada):

3 lentelė. Atsakymų į 9-tą klausimą rezultatai

1 2 3 4 5 6 7

Air Lituanica 100 (74,6%) 10 (7,5%) 5 (3,8 %) 1 (0,8 %) 8 (6,0%) 9 (6,8 %) 1 (0,8 %)

Ryanair 22 (14,3%) 10 (6,5%) 14 (9,1%) 16 (10,4%) 12 (7,8%) 38 (24,7%) 42 (27,3%)

WizzAir 46 (31,9%) 12 (8,3%) 14 (9,7%) 10 (6,9%) 14 (9,7%) 32 (22,2%) 16 (11,1%)

Air Baltic 70 (55,6%) 16 (12,7%) 10 (7,9%) 8 (6,3%) 10 (7,9%) 8 (6,3%) 4 (3,2%)

Lufthansa 74 (56,9%) 14 (10,8%) 3 (2,3 %) 6 (4,6%) 13 (10,0 %) 4 (3,1%) 16 (12,3%)

Scandinavian Airlines 99 (77,4 %) 4 (3,1%) 5 (3,9 %) 6 (4,7%) 1 (0,8 %) 6 (4,7%) 8 (6,2%)

Turkish Airlines 96 (78,7%) 6 (4,9%) 0 (0,0%) 0 (0,0%) 14 (11,5%) 0 (0,0%) 6 (4,9%)

Brussels Airlines 107 (87,7 %) 1 (0,8 %) 1 (0,8 %) 0 (0,0%) 5 (4,1 %) 2 (1,6%) 6 (4,9%)

Aeroflot 106 (88,3%) 0 (0,0%) 4 (3,3%) 0 (0,0%) 4 (3,3%) 0 (0,0%) 6 (5,0%)

Finnair 89 (71,8 %) 5 (4,0 %) 10 (8,1%) 2 (1,6%) 8 (6,5%) 0 (0,0%) 10 (8,1%)

WOW Air 114 (93,4%) 4 (3,3%) 0 (0,0%) 0 (0,0%) 1 (0,8 %) 0 (0,0%) 3 (2,4 %)

Austrian Airlines 105 (87,6 %) 1 (0,8 %) 4 (3,3%) 0 (0,0%) 4 (3,3%) 0 (0,0%) 6 (5,0%)

LOT 102 (83,6%) 2 (1,6%) 5 (4,1 %) 1 (0,8 %) 4 (3,3%) 6 (4,9%) 2 (1,6%)

Norvegian Air Shuttle 112 (91,8%) 0 (0,0%) 0 (0,0%) 0 (0,0%) 9 (7,4 %) 0 (0,0%) 1 (0,8 %)

Estonian Air 110 (90,2%) 2 (1,6%) 2 (1,6%) 2 (1,6%) 4 (3,3%) 0 (0,0%) 2 (1,6%)

Ukraine International 113 (91,1 %) 1 (0,8 %) 2 (1,6%) 2 (1,6%) 4 (3,2%) 0 (0,0%) 2 (1,6%) Airlines

UTai Aviation 110 (91,7%) 0 (0,0%) 4 (3,3%) 0 (0,0%) 4 (3,3%) 0 (0,0%) 2 (1,7%)

Transaero 116 (95,1%) 2 (1,6%) 0 (0,0%) 0 (0,0%) 2 (1,6%) 0 (0,0%) 2 (1,6%)

Kitos avialinijos: 79 (70,5 %) 6 (5,4%) 13 (11,5 %) 6 (5,4%) 6 (5,4%) 1 (0,8 %) 1 (0,9 %)

Pagal atsakymus į šį klausimą matome, kad respondentai mėgsta naudotis pigių skrydžių bendrovės paslaugomis. Ryanair užtikrintai pirmauja pasirinktinų avialinijų sąraše.

Įrašė kitas avialinijas:

1. „Small planet“. 2. „Iberia“, „EgyptAir“. 3. „KLM“, „Korean Air“. 4. „Czech Airlines“. 5. „Aurela“.

49 6. „JetAir“. 7. „Asia Airlines“. 8. „Malaizia Air“. 9. „Norwegian“. 10. „United“, „American“.

50 10. Prašome atsakyti į teiginius apie naudojimąsi aviakompanijų paslaugomis pažymint nuo 1 (visiškai nesutinku) iki 7 (visiškai sutinku).

4 lentelė. Atsakymų į 10-tą anketos klausimą rezultatai

1 2 3 4 5 6 7

Mielai dalyvaučiau keleivių savanorių programoje ir sutikčiau gauti vėlesnį 32 29 (18,3%) 13 (8,0%) 20 (12,5%) 8 (5,0%) 12 (7,5%) 46 (28,8%) reisą su nedidele (20,0%) kompensacija, jeigu reise nebeliktų vietų.

Esant galimybei keliauti lėktuvu gaunant mažesnį paslaugų paketą, 37 14 (9,0%) 9 (5,8%) 12 (7,7%) 30 (19.2%) 18 (11.5%) 36 (23.1%) rinkčiausi (23,7%) konkurencingesnes avialinijas.

Dažnai rinkčiausi kelionę 38 18 oru maršrutais Vilnius- 64 (41,0%) 16 (10,3%) 8 (5,1%) 1 (0,7%) 11 (7,0%) (24,4%) (11,5%) Kaunas, Kaunas-Vilnius

Dažnai rinkčiausi kelionę 30 24 oru maršrutais Vilnius– 24 (15,0%) 20 (12,5%) 24 (15,0%) 20 (12,5%) 18 (11,2%) (18,8%) (15,0%) Palanga, Palanga–Vilnius

Skrydžio metu būtų aktualus maitinimas, 16 26 22 (14,1%) 26 (16,7%) 22 (14,1%) 14 (9,0%) 30 (19,2%) lėktuve valgyti man (10,3%) (16,7%) priimtina

Bilietus užsako kelionių 21 28 agentūra, pačiam tuo 62 (40,3%) 15 (9,6%) 4 (2,6%) 12 (7,8%) 12 (7,8%) (13,8%) (18,2%) rūpintis nereikia.

Jei keliaujate tik darbo reikalais, pažymėkite (1), jei atostogų, turizmo, 28 10 (6,3%) 6 (3,8%) 12 (7,6%) 10 (6,3%) 20 (12,7%) 72 (45,6%) pažymėkite (7). Jei mišriai, (17,7%) pasirinkite atitinkamai proporciją (nuo 2 iki 6).

Skrydžiai iš Vilniaus oro 26 10 (6,3%) 10 (6,3%) 31 (19,5%) 49 (31,2%) 14 (8,9%) 18 (11,4%) uosto yra vykdomi visomis (16,5%)

51 aktualiausiomis kryptimis.

Avialinijų pasirinkimą 28 stipriai lemia avialinijų 10 (6,5%) 8 (5,2%) 22 (14,3%) 45 (29,4%) 11 (7,0%) 30 (19,5%) (18,2%) reputacija.

Reikalingas tiesioginis 16 14 reisas per Atlantą (iš 10 (6,3%) 22 (13,9%) 22 (13,9%) 22 (13,9%) 52 (32,9%) (10,1%) (8,9%) Vilniaus į Niujorką)

Skrydžio metu užtenka stiuardesiu/stiuardų 10 0 (0,0%) 6 (3,8%) 10 (6,3%) 18 (11,4%) 44 (27,8%) 70 (44,3%) dėmesio, pasikviesti (6,3%) lengva.

Pasigendu tiesioginio reiso iš Lietuvos į (jei trūksta, įrašykite):

1. Čikagą. 2. Vašingtoną. 3. Osnabrucką. 4. Varsuvą, Budapestą. 5. Pasigendu į Vokietijos miestus. 6. Niujorką, Čikagą, Torontą, Tokiją, Sidnėjų, tačiau jeigu apsiribojame tik Europa tai į Hamburgą ir Lisaboną. 7. Zaragosą. 8. Madridą. 9. Portugaliją. 10. Islandiją. 11. Miuncheną, Prahą, Amsterdamą. 12. Nicą, Turiną arba Genują.

Dalis respondentų pageidauja tolimesnių tiesioginių skrydžių. Dabar, deja, turime skrydžius tik Europoje. Norint keliauti į kitus žemynus, būtina pirkti bilietus su persėdimu.

52 11. Nebūtinai šios paslaugos turėtų būti įtrauktos į bilieto kainą (1 – visiškai nesutinku, 7 – visiškai sutinku):

5 lentelė. Atsakymų į 11-tą anketos klausimą rezultatai

1 2 3 4 5 6 7

Galimybė keisti atgalinį 31 (19,2%) 8 (5,0%) 5 (3,0%) 36 (22,5%) 19 (12,0%) 10 (6,2%) 51 (32,0%) bilietą

Bilieto pasikeitimo galimybė, kai iki skrydžio 31 (19,1%) 12 (7,4%) 11 (6,8%) 26 (16,0%) 13 (8,0%) 14 (8,6%) 55 (33,9%) lieka daugiau, kaip 48 val.

Naudojimasis 78 (43,6%) 6 (3,8%) 5 (3,0%) 20 (12,8%) 11 (7,2%) 6 (3,8%) 40 (25,6%) tualetu

Sėdyne, pritaikyta 24 (14,8%) 11 (6,8%) 16 (9,9%) 32 (19,8%) 12 (7,4%) 13 (8,0%) 54 (33,3%) ilgesnioms kojoms

Tiesioginis 38 (23,8%) 5 (3,0%) 8 (5,0%) 34 (21,2%) 13 (8,3%) 6 (3,8%) 56 (35,0%) skrydis

Kitos papildomos paslaugos 18 (23,7%) 3 (4,5%) 8 (10,5%) 24 (31,6%) 4 (5,3%) 2 (2,6%) 17 (21,9% (prašau įrašyti apačioje):

Kitos papildomos paslaugos (prašau įrašyti):

1. Maitinimas. 2. Registracija, pavardės keitimas.

53 3. Kelionės draudimas, gyvybės draudimas, bagažo draudimas, šios galimybės gali turėti paklausos. 4. Bagažas. 5. Apie 10 kg rankinio bagažo ir įsigyto bilieto atsisakymo galimybė turėtų būti įtraukti į bazinę kainą.

Iš atsakymų į šį klausimą matoma, kad respondentų atsakymai yra labai įvairūs. Kai kurių papildomų paslaugų respondentams gali neprireikti, todėl jie pasisakė už tai, kad jos nebūtų įtrauktos į bilieto kainą. Taip pat yra tendencija, kad įvairios papildomos paslaugos būtų įtrauktos į papildomą kainą. Matyt, papildomomis paslaugomis yra dažnai naudojamasi ir nėra laiko jas užsakinėti papildomai.

54 13. Dažniausia keliauju šiuo laiku (1 – visiškai nesutinku, 7 – visiškai sutinku):

6 lentelė. Atsakymų į 12-tą anketos klausimą rezultatai

1 2 3 4 5 6 7

Ryte 6- 19 (13,6%) 12 (8,6%) 1 (0,7%) 26 (18,6%) 27 (19,3%) 12 (8,6%) 43 (30,7%) 9 val.

Ryte 9- 22 (15,7%) 15 (10,7%) 5 (3,6%) 26 (18,6%) 18 (12,9%) 22 (15,7%) 32 (22,9%) 12 val.

Dieną 12-15 39 (29,9%) 18 (13,8%) 8 (6,2%) 38 (29,2%) 11 (8,5%) 2 (1,5%) 14 (10,8%) val.

Dieną 15-18 35 (27,0%) 14 (10,8%) 5 (5,3%) 32 (24,6%) 19 (14,5%) 11 (8,5%) 12 (9,2%) val.

Vakare 18-21 36 (26,9%) 16 (11,9%) 13 (9,7%) 26 (19,4%) 13 (9,7%) 10 (7,5%) 20 (14,9%) val.

Vakare 21-24 42 (31,8%) 12 (9,1%) 5 (3,8%) 28 (21,2%) 8 (6,1%) 15 (11,3%) 22 (16,7%) val.

Naktį 71 (55,4%) 16 (12,5%) 9 (7,0%) 24 (18,8%) 7 (5,5%) 0 (0,0%) 1 (0,8%) 0-3 val.

Naktį 70 (53,0%) 14 (10,6%) 3 (2,2%) 24 (18,2%) 5 (3,8%) 6 (4,5%) 10 (7,6%) 3-6 val.

Dažniausiai respondentai keliauja pirmoje dienos pusėje. Taip yra patogu, nes nuvykti į kitą miestą dažnai yra patogiau ryte ar bent jau po pietų. Nuvykus vakare, dažnai bvelieka eiti miegoti, niekur nespėjus apsilankyti. Todėl gaunasi papildoma naktis viešbutyje. Tačiau yra privalumas nuvykti vakare. Nes, pavyzdžiui, jei ryte apie 8-9 val. prasideda konferencija, tai labai pravartu atvykti į ją pailsėjus po kelionės viešbutyje.

55 14. Esant pasirinkimo galimybei, mieliau keliaučiau šiuo laiku (1 – visiškai nesutinku, 7 – visiškai sutinku):

7 lentelė. Atsakymų į 13-tą anketos klausimą rezultatai

1 2 3 4 5 6 7

Ryte 6-9 40 31 (23,9%) 1 (0,8%) 3 (2,3%) 32 (24,6%) 11 (8,5%) 12 (9,2%) val. (30,8%)

Ryte 9- 71 11 (8,0%) 3 (2,1%) 2 (1,4%) 23 (16,7%) 8 (5,8%) 20 (14,5%) 12 val. (51,4%)

Dieną 32 12-15 26 (19,7%) 7 (5,3%) 10 (7,6%) 31 (23,4%) 14 (10,6%) 12 (9,1%) (24,2%) val.

Dieną 31 15-18 22 (16,9%) 11 (8,4%) 10 (7,7%) 36 (27,7%) 10 (7,7%) 10 (7,7%) (23,9%) val.

Vakare 35 18-21 35 (27,8%) 4 (3,2%) 13 (10,3%) 28 (22,2%) 1 (0,8%) 10 (7,9%) (27,8%) val.

Vakare 31 21-24 46 (35,9%) 10 (7,8%) 14 (10,9%) 24 (18,8%) 2 (1,6%) 1 (0,8%) (24,2%) val.

Naktį 0- 68 (53,9%) 16 (12,7%) 1 (0,8%) 26 (20,6%) 0 (0,0%) 7 (5,6%) 8 (6,4%) 3 val.

Naktį 3- 66 (52,4%) 15 (11,9%) 8 (6,3%) 21 (16,7%) 2 (1,6%) 3 (2,4%) 11 (8,7%) 6 val.

Dauguma respondentų nori keliauti ryte. Aviakompanijos stengiasi prisitaikyti prie klientų norų. Bet ne visada galimybės leidžia vykdyti skrydžius rytais. Tai lemia keli veiksniai.

Oro erdvės užimtumas. Esant intensyviems skrydžiams oro erdvė būna užimta, dažnai net perkrauta. Jei pilotas pavėluoja išskristi laiku, neretai kitas leidimas išskristi gali būti suteiktas po valandos ar net vėliau. Tuomet lėktuvas vėluoja ir vykdydamas kitus skrydžius tą dieną. Jei tai jungiamasis reisas, tuomet keleiviai įstumiami į keblią situaciją. Jie pavėluoja į savo kitą lėktuvą ir lieka be bilieto kitam skrydžiui. Prarandami ne menki pinigai. Pagal ICAO reikalavimus, tokie keleiviai turi teisę gauti kompensaciją ir atgauti

56 pinigus už praleistą skrydį. Tokių kompensacijų išmokėjimas padaro vėluojantį skridį nuostolingu. Užuot gavusi pelną iš keleivių pervežimo, aviakompanija turi mokėti jiems kompensaciją. Aviakompanija patiria ne tik financinę, bet ir neturtinę žalą. Nes nusivilę klientai nekaip atsilieps apie tokią aviakompaniją. Ypač, jei klientas pavėlavęs į skridį, kito skrydžio turėjo laukti kelias dienas, dėl to nesudalyvavo rimtoje konferencijoje.

15. Skristi šiuo nurodytu lėktuvu yra konfortiška (1 – visiškai nesutinku, 7 – visiškai sutinku):

8 lentelė. Atsakymų į 14-tą anketos klausimą rezultatai

1 2 3 4 5 6 7

Boeing (Air Baltic ir kt.) 1 (0,8%) 2 (1,5%) 5 (3,8%) 34 (25,4%) 13 (9,6%) 35 (26,2%) 44 (32,8%)

Airbus (Wizz Air, WOW Air, 23 9 (6,2%) 2 (1,4%) 7 (4,8%) 32 (21,9%) 25 (17,1%) 48 (32,9%) Lufthansa ir kt.) (15,7%)

15 Embraer 175 (Air Lituanica) 12 (10.7%) 2 (1,8%) 11 (9,8%) 52 (46,4%) 10 (8,9%) 10 (8,9%) (13,4%)

Nedideli verslo klasės 10 (8,9%) 5 (4,5%) 12 (10,7%) 40 (35,7%) 9 (8,1%) 5 (4,5%) 31 (27,6%) lėktuvai (business jet)

Kiti turbopropeleriniai 25 (21,9%) 5 (4,3%) 12 (10,5%) 50 (43,9%) 9 (7,9%) 9 (7,9%) 6 (5,3%) (lėtesni)

19 Kiti reaktyviniai (greitesni) 11 (9,8%) 4 (3,6%) 5 (4,5%) 42 (37,5%) 13 (11,6%) 18 (16,1%) (17,0%)

Matome, kad dauguma respondentų labiausiai mėgsta Boeing ir Airbus lėktuvus. Jų rinkoje yra daugiausia ir jie yra patikimiausi.

4.2. JAV ir Europos Sąjungos bilietų kainų palyginimas

Lentelėse pavaizduoti bilietai yra ekoniminės klasės ir pigiausi pasiūlymai. Visų bilietų data vienoda – išvykimas rugsėjo 19 d., penktdienį. Grižimas po savaitės – rugsėjo 26 d., penktadienį. Kainos iš karto perkant bilietus pirmyn ir atgal, su įskaičiuotais oro uosto mokesčiais, rankiniu bagažu, prioritetas – tiesioginiems reisams. JAV bilietų kainos pateiktos JAV doleriais ir litais. Konvertuota pagal 2014 m. rugpjūčio 15 d. oficialiai Lietuvos banko nustatyto lito-JAV dolerio kursą.

57 9 lentelė. Skrydžiai Europos Sąjungoje, kai atstumas tarp miestų apie 820 km

ES: maršrutas ir aviakompanija Bilieto kaina, Skrydžio pobūdis Lt Vilnius–Berlynas (TXL)–Vilnius 574 Lt Tiesioginis su „Lufthansa“ Vilnius (VNO)–Berlynas (BER)– 673 Lt Tiesioginis Vilnius su „Air Lituanica“ Vilnius (VNO)–Bilundas (BLL)– 405 Lt Tiesioginis Vilnius su „Air Lituanica“ Vilnius–Malmė (MMX)–Vilnius 791 Lt Tiesioginis su „SAS“ Vilnius (VNO)–Bilundas (BLL)– 664 Lt Tiesioginis Vilnius su „Ryanair“ Vilnius (VNO)–Bilundas (BLL)– 685 Lt Tiesioginis Vilnius su „Lufthansa“ Vilnius (VNO)–Bilundas (BLL)– 697 Lt Tiesioginis Vilnius su „SAS“

58 10 lentelė. Skrydžiai Jungtinėse Amerikos Valstijose, kai atstumas tarp miestų apie 820 km

JAV: maršrutas ir Bilieto kaina, Skrydžio pobūdis aviakompanija Lt Atlanta (ATL)–Vašingtonas 205 $ Tiesioginiai reisai WAS)–Atlanta(ATL) su „Frontier“ 528,9 Lt

Atlanta (ATL)–Vašingtonas 322,2 $ Su persėdimu. WAS)–Atlanta(IAD) su „Delta 831,28 Lt Airlines“ Atlanta (ATL)–Vašingtonas 322,2 $ Su persėdimu. WAS)–Atlanta(IAD) su „United 831,28 Lt Airlines“

11 lentelė. Skrydžiai Europos Sąjungoje, kai atstumas tarp miestų apie 1300 km

ES: maršrutas ir aviakompanija Bilieto Skrydžio pobūdis kaina, Lt Vilnius–Amsterdamas (AMS)– 882 Lt Tiesioginiai reisai Vilnius (1385 km) su „Air Lituanica“ Vilnius–Amsterdamas (AMS)– 635 Lt Tiesioginiai reisai Vilnius (1385 km) su „Lufthansa“

59 12 lentelė. Skrydžiai Jungtinėse Amerikos Valstijose, kai atstumas tarp miestų apie 1300 km

JAV: maršrutas ir Bilieto kaina, Skrydžio pobūdis aviakompanija Lt Čikaga–Bostonas–Čikaga (1385 182,2 $ Tiesioginiai reisai km) su „Spirit Airlines“ 470,08 Lt Čikaga–Bostonas–Čikaga (1385 256,2 $ Tiesioginiai reisai km) su „Americal Airlines“ 661 Lt Čikaga–Bostonas–Čikaga (1385 290,2 $ Tiesioginiai reisai km) su „United Airlines“ 748,72 Lt Čikaga–Bostonas–Čikaga (1385 324,2 $ Tiesioginiai reisai km) su „US Airways“ 836,44 Lt Atlanta–Niujorkas–Atlanta (1200 335,7 $ Tiesioginiai reisai km) su „United Airlines“ (su 866,11 Lt persėdimu tik keliaujant į priekį) Atlanta–Niujorkas–Atlanta (1200 414,2 $ Tiesioginiai reisai km) su „US Airways“ (su 1068,64 Lt persėdimu tik keliaujant į priekį) Atlanta–Niujorkas–Atlanta (1200 385,2 $ Tiesioginiai reisai km) su „American Airways“ (su 993,82 LT persėdimu į abi puses) Čikaga–Niujorkas–Atlanta (1200 839 Lt Tiesioginiai reisai km) su „Delta Air Lines“

60 13 lentelė. Skrydžiai Europos Sąjungoje, kai atstumas tarp miestų apie 1700 km

ES: maršrutas ir aviakompanija Bilieto kaina, Skrydžio pobūdis Lt Vilnius–Paryžius (CDG)– 750 Lt Tiesioginiai reisai Vilnius su „Air Lituanica“ Vilnius–Paryžius (CDG)–Vilnius 635 Lt Tiesioginiai reisai su „AirBaltic“ Vilnius–Londonas (STN ir LTN)– 339 Lt Tiesioginiai reisai Vilnius su „Ryanair“ Vilnius–Londonas (STN ir LTN)– 378 Lt Tiesioginis reisai Vilnius su „Wizzair“ Vilnius–Roma (FCO)–Vilnius 478 Lt Tiesioginis reisai (tiesioginis) su „Wizzair“ Vilnius–Roma (FCO)–Vilnius su 643 Lt su persėdimu „Ryanair“ skrendant į priekį Vilnius–Roma (FCO ir CIA)– 666 Lt su persėdimais Kieve Vilnius su „Ukraine International“ Vilnius–Atėnai–Vilnius su 569 Lt su persėdimais per „Ukraine Int Airlines“ Kievą

61 14 lentelė. Skrydžiai Jungtinėse Amerikos Valstijose, kai atstumas tarp miestų apie 1700 km

JAV: maršrutas ir Bilieto kaina, Skrydžio pobūdis aviakompanija Lt Majamis–Niujorkas–Majamis su 247,48 $ su persėdimu „JetBlue Airways“ skrendant į priekį 638,50 Lt Majamis–Niujorkas–Majamis su 278,2 $ su persėdimu „Spirit Airlines“ skrendant į priekį 2,58

717,76 Lt Majamis–Niujorkas–Majamis su 290,2 $ su persėdimu „United Airlines“ skrendant į priekį 748,72 Lt Majamis–Niujorkas–Majamis su 306,2 $ su persėdimu „US Airways“ skrendant į priekį 790 Lt Majamis–Niujorkas–Majamis su 308,2 $ su persėdimu „American Airlines“ skrendant į priekį 795,16 Lt

62 IŠVADOS IR PASIŪLYMAI

1. Pagalavialinijų apžvalgos rezultatus, matome, jog daugėjant avialinijų skaičiui tos pačios valstybės rinkoje klientų susidomėjimas oro kelionėmis neblėsta. Išlošia abi pusės: ir keliaiviai, ir aviakompanijos. Keliaiviai laimi didesnį paslaugų pasirinkimą, kokybiškesnias paslaugas, dažnesnius skrydžius ir patrauklesnią bilietų kainą. Oro linijų kompanijos laimi didesnį klientų skaičių, geresnį pelną. Suveikia paslaugų centro efektas, kai bendradarbiaujantys konkurentai tampa partneriais. 2. Valstybinė aviakompanija „Air Lituanica“ sėkmingai plečiasi ir turi geras perspektyvas augti ateityje, atrasti naujas kryptis ir verslo nišas. 3. Matome, kad pigių skrydžių kompanijos neužkariaus rinkos taip greit, kaip buvo manyta. Nes brangesnių skrydžių aviakompanijos sugeba prisitaikyti prie kintančių sąlygų ir atpiginti paslaugų kainas. 4. Reikšmingai daliai klientų reikia ne kuo pigesnės kelionės, bet patogaus paslaugų paketo, malonaus aptarnavimo skiriant daugiau dėmesio kiekvienam klientui. 5. Išsiaiškinus, kokios kelionių oro transportu kainos JAV ir ES šalyse galima teigti, kad JAV kainos yra apyligės. Tačiau Europoje dažniau pasitaiko labai pigių bilietų pasiūlymų, bet su vežamo bagažo apribojimais. 6. Jaunesnio amžiaus žmonės yra mažiau reiklūs konfortui ir mieliau renkasi pigesnį bilietą 7. Tyrimo respondentai mieliau keliauja rytiniais reisais. 8. Dėl oro erdvės užimtumo keliauti vien tik rytiniais reisais neišeina. Tenka rinktis alternatyvius pasiūlymus. Kartais dėl to būna patrauklesni kelionių pasiūlymai. 9. Skristi lėktuvu ryte yra ekonomiškiau, nes keliautojas turi papildomą dieną be brangios nakvynės viešbutyje. 10. Jungtinėse Amerikos Vastijose aviakompanijos dažniau klientams siūlo skrydžius su persėdimais. Todėl kelionės laikas dažnai išauga 3–6 kartus. 11. Europoje dominuoja tiesioginiai skrydžiai. Nes kitaip klientus perviliotų greitasis geležinkelis. 12. Lietuvoje keliautojams reikėtų tiesioginio reiso per Atlantą. Pet labai didelio poreikio nėra ir aviakompanijoms toks reisas būtų nuostolingas. 13. Tik 13 % respondentų kelionių bilietus padeda įsigyti kelionių agentūros. Didžioji dalis perkasi patys.

63 14. Skrendant panašų atstumą skrydžio kaina gali ženkliai skirtis. Tai priklauso nuo to, ar miestai, į kuriuos skrendama turi pakankamai išvystytą oro uostų infrastruktūrą. Jei mieste yra tik vienas oro uostas ir jis yra perkrautas, skrydžių bilietai yra brangesni. 15. Patogesnias kelionės paslaugas ir už konkurencingesnę aviakompanijos gali pasiūlyti populiariomis kryptimis, kur keleivių srautas yra didelis ir pastovus. 16. Respondentai norėtų, kad įvairios papildomos paslaugos būtų apmokestintos atskirai. 17. Didžioji dalis respondentų avialinijų paslaugomis naudojasi vos 1–3 kartus per metus. Todėl aviakompanijos dar turi kur plėstis Lietuvos rinkoje.

Dalius Jankauskas

(Parašas) (Vardas, pavardė)

64 LITERATŪRA IR KITI ŠALTINIAI 1. Air China Results Highlights [interaktyvus]. 2012. „Air China“ [žiūrėta 2014 m. balandžio 9 d.]. Prieiga per internetą: . 2. Air France-KLM annual report [interaktyvus]. 2012. „Air France-KLM“ [žiūrėta 2014 m. balandžio 9 d.]. Prieiga per internetą: , 11 p. 3. Alborovienė, B. 2003. Marketingo vadyba. Vilnius: VKK. 127 p. 4. Aldergighi & Nijkamp, The Entry of low cost Airlines: Price Competition in the European Market. The Tinbergen Institute Amsterdam. 2004. 29 p. 5. Apie Air Lituanica [interaktyvus]. 2014. „Air Lituanica“. [žiūrėta 2014 rugpjūčio 16]. Prieiga per internetą: . 6. Air Lituanica dėsto savo versiją, kodėl nutrūko darbai su estais [interaktyvus]. 2014. „Delfi“. [žiūrėta 2014 rugpjūčio 16]. Prieiga per internetą: . 7. Air Lituanica skrydžių žemėlapis [interaktyvus]. 2014. „Air Lituanica“. [žiūrėta 2014 rugpjūčio 16]. Prieiga per internetą: . 8. Air Lituanica bilietų užsakymas [interaktyvus]. 2014. „Air Lituanica“. [žiūrėta 2014 rugpjūčio 16]. Prieiga per internetą: . 9. Air Lituanica naujienos [interaktyvus]. 2014. „Air Lituanica“. [žiūrėta 2014 rugpjūčio 16]. Prieiga per internetą: . 10. Air Lituanica Magazine 03. [interaktyvus]. 2013 lapkričio 11. Prieiga per internetą: . 11. Air Lituanica pasveikino 50 000-ąjį keleivį [interaktyvus]. 2014. „Delfi“. [žiūrėta 2014 rugpjūčio 16]. Prieiga per internetą: .

65 12. Albaum, G., Stranskov, J., Duerr, E. 2001.International Marketingand Export Management (4th Edition). NewJersey: PrenticeHall. 673 p. 13. American Airlines’Annual Report– Form 10K [interaktyvus]. 2012. Uniter States security and exchange commission [žiūrėta 2014 m. balandžio 9 d.]. Prieiga per internetą: . 14. Amstrong, M., Vickers, J. 2001. RAND Journal of Economics, Competitive price discrimination., Nr.32: 605 p. 15. British Airways Plc Annual Report and Accounts [interaktyvus]. 2012. „British Airways“ [žiūrėta 2014 m. balandžio 9 d.]. Prieiga per internetą: . 16. Bowie, D., Buttle, F. 2003. HospitalityMarketing: AnIntroduction. London: Butterworth- Heinemann. 182–184 p. 17. Butkevičius, J. 2002. Keleivių vežimai. Vilnius: Technika. 414 p. 18. Chang, Y., Williams, G. 2002.Transport policy, European major airline’ strategic reaction to the Third Package 9: 142 p. 19. China Southern Airlines Company Annual Results [interaktyvus]. 2012. „China Southern airline company“ [žiūrėta 2014 m. balandžio 9 d.]. Prieiga per internetą: . 20. Cole, G. 2004. Management: Theory and practice.Int. Thomson Business Pr. 450 p. 21. Delta Air Lines, Inc. - Form-10K , [interaktyvus]. 2012. Uniter States security and exchange commission [žiūrėta 2014 m. balandžio 9 d.]. Prieiga per internetą: . 22. Dyche, J. 2001. The CRM Handbook: A BusinessGuide to CustomerRelationshipManagement. NewYourk: Addison-WesleyPubCo. 336 p. 23. Donoghue, J. 2003. Air Transport World, World Airline Traffic N 01.Cleveland: Penthon publ. 38 p. 24. Flint, P. 2004. Air Transport World, Stormy weather N 12 Cleveland: Penton PUBL. 37 p. 25. Feldman, J. 2004. Air Transport World, Who makes the rules N 6: Cleveland: Penthon publ. 37 p. 26. Hansen, U. 2002.Borsen, Europas industri truet af krise N 83. København: Dansk Avistryk: 21 p.

66 27. Holloway, S. 1998. Changing Planes: A Strategic Management Perspective on an Industry in Transition. Ashgate: Ashgate Publishing Limited. 326 p. 28. Imties dydžio skaičiuoklė [interaktyvus]. 2014. „Apklausos.lt“. [žiūrėta 2014 rugpjūčio 16]. Prieiga per internetą: . 29. International Air Transport Association Executive Summary: Passenger forecast. 2002– 2006. Montreal. 2002. 15 p; 30. Kindurys, V. 1998. Paslaugų marketingas:teorija ir praktika.Vilnius: Vilniaus universiteto leidykla. 300 p. 31. Kotler, P. 2000. Marketing Management: Milenium Edition. Upper Saddle River. New Jersey: Prentice Hall. 454 p. 32. Krady, S. 2004. Sky rocking productivity // Fortune. N6. Amsterdam: Time Warner Publishing. 81 p. 33. Lietuvos banko valiutų kursai [interaktyvus]. 2014. „Lietuvos bankas“. [žiūrėta 2014 rugpjūčio 16]. Prieiga per internetą: . 34. Luobikienė, J. 2000. Sociologija: bendrieji pagrindai ir tyrimo metodika. Kaunas: Technologija. 188 p. 35. Macdivitt, H. 2000. Plan, Marketing Means Business for the CEO 3, 154 p. 36. Naujieji maršrutai [interaktyvus]. 2014. „Routes on line“. [žiūrėta 2014 rugpjūčio 16]. Prieiga per internetą: . 37. Oficialios statistikos portalas [interaktyvus]. 2014. „Lietuvos statistikos departamentas“. [žiūrėta 2014 rugpjūčio 16]. Prieiga per internetą: . 38. Operational performance [interaktyvus]. 2012. „United Airlines“ [žiūrėta 2014 m. balandžio 9 d.]. Prieiga per internetą: . 39. Patankar, M. S.; Taylor, J. C. 2010. Risk Management and Error Reduction in Aviation Maintenance. Ashgate: MPG Books Ltd. 214 p. 40. Pigiausi Air Lituanica bilietai – 300 Lt [interaktyvus]. 2014. „Lietuvos rytas“. [žiūrėta 2014 rugpjūčio 16]. Prieiga per internetą: . 41. Pigūs lėktuvų bilietai [interaktyvus]. 2014. „Cheapoair“. [žiūrėta 2014 rugpjūčio 16]. Prieiga per internetą: . 42. Pigūs skrydžiai per Ryanair partnerių sistemą [interaktyvus]. 2014. „Ryanair“. [žiūrėta 2014 rugpjūčio 16]. Prieiga per internetą: . 67 43. Pranulis, V., Pajuodis, A., Urbonavičius, S., Viršilaite, R. 2002. Marketingas, Vilnius: AB Vilspa. 470 p. 44. Rinkodara [interaktyvus]. 2014. „Versli Lietuva“. [žiūrėta 2014 rugpjūčio 16]. Prieiga per internetą: . 45. Rutkauskas A. V., Tamošiūnienė R. 2002. Verslo projektavimas. Vilnius: Technika. 238 p. 46. Shaping The Future Together Annual Report [interaktyvus]. 2012. „Lufthansa Group“ [žiūrėta 2014 m. balandžio 9 d.]. Prieiga per internetą:< http://investor- relations.lufthansagroup.com/fileadmin/downloads/en/financial-reports/annual- reports/LH-AR-2012-e.pdf >. 47. Small Planet informacija keleiviams [interaktyvus]. 2014. „Small Planet“. [žiūrėta 2014 rugpjūčio 16]. Prieiga per internetą: . 48. Southwest AirlineAnnual Report– Form 10K [interaktyvus]. 2012. Uniter States security and exchange commission [žiūrėta 2014 m. balandžio 9 d.]. Prieiga per internetą: 49. Pigūs lėktuvų bilietai [interaktyvus]. 2014. „Farecompare“. [žiūrėta 2014 rugpjūčio 16]. Prieiga per internetą: . 50. Holloway, S. 2003. Straight and Level: Practical Airline Economics. Bodmin: Ashgate. 631 p. 51. Šalčius, A. 1998. Organizacijos valdymo pagrindai. Kaunas:Naujasis lankas. 83 p. 52. The Emirates Group Annual Report [interaktyvus]. 2012–1013. „The Emirates Group". [Žiūrėta 2014 balandžio 9 d.]. Prieiga per internetą: . 53. Tully, S. 2003. Fortune, From bad to the worse N 4. Amsterdam: Time Warner Publishing: 124 p. 54. Vitkienė, E. 2008. Paslaugų marketingas. Klaipėda: Klaipėdos universiteto leidykla. 145p.

68 Priedas A. Tyrimo anketa

1. Jūsų amžiaus grupė:

18-25 26-35 36-45 46-55 Virš 56 m.

2. Lytis:

Vyras Moteris

3. Išsimokslinimas:

Magistras arba aukštesnis mokslinis laipsnis Aukštasis universitetinis Aukštasis neuniversitetinis Nebaigtas aukštasis Aukštesnysis Profesinis Vidurinis Pagrindinis

4. Mėnesio pajamos, atskaičius mokesčius:

Iki 500 Lt 500-1000 Lt 1000-2000 Lt

69 2000-4000 Lt Virš 4000 Lt

5. Užimamos pareigos:

Vadovas, vidutinis/stambus verslininkas Specialistas, tarnautojas Darbininkas, techninis darbuotojas Ūkininkas Smulkus verslininkas Bedarbis Pensininkas Studentas Namų šeimininkė

6. Gyvenamoji vieta:

Vilnius Kaunas Klaipėda Šiauliai Panevėžys Rajonų centrai/ rajoniniai miestai Kaimai, miesteliai

7. Kaip dažnai naudojates avialinijų paslaugomis?

Daugiau, kaip 1 kartą į sav. 1 k. per sav. 2-3 k. mėn. 1 k. per mėn. 4-11 k. per metus 2-3 k. per metus 1 k. per metus 2-3 k. per 5 metus 70 1 k. per 5 metus arba rečiau Nesate keliavusi(ęs) avialinijų lėktuvais

8. Ar Jūs patys renkatės avialinijas?

Taip (perku aviabilietus pats) Ne (aviabilietus nuperka darbdavys, kelionių agentūra ar kt.) Avialinijų paslaugomis nesinaudojau

9. Keliauju šiomis avialinijomis (1 – niekada, 7 – visada):

1 2 3 4 5 6 7

Air Lituanica

Ryanair

WizzAir

Air Baltic

Lufthansa

Scandinavian Airlines

Turkish Airlines

Brussels Airlines

Aeroflot

Finnair

WOW Air

Austrian Airlines

LOT

Norvegian Air Shuttle

71 1 2 3 4 5 6 7

Estonian Air

Ukraine International Airlines

UTai Aviation

Transaero

Kitos avialinijos:

Kitos avialinijos (prašau įrašyti pavadinimą):

10. Prašome atsakyti į teiginius apie naudojimąsi aviakompanijų paslaugomis pažymint nuo 1 (visiškai nesutinku) iki 7 (visiškai sutinku).

1 2 3 4 5 6 7

Mielai dalyvaučiau keleivių savanorių programoje ir sutikčiau gauti vėlesnį reisą su nedidele kompensacija, jeigu reise nebeliktų vietų.

Esant galimybei keliauti lėktuvu gaunant mažesnį paslaugų paketą, rinkčiausi konkurencingesnes avialinijas.

Dažnai rinkčiausi kelionę oru maršrutais Vilnius-Kaunas, Kaunas-Vilnius

Dažnai rinkčiausi kelionę oru maršrutais Vilnius-Palanga, Palanga-Vilnius

Skrydžio metu būtų aktualus maitinimas, lėktuve valgyti man priimtina

Skrydžio metu užtenka stiuardesiu/stiuardų dėmesio, pasikviesti lengva.

72 1 2 3 4 5 6 7

Bilietus užsako kelionių agentūra, pačiam tuo rūpintis nereikia.

Jei keliaujate tik darbo reikalais, pažymėkite (1), jei atostogų, turizmo, pažymėkite (7). Jei mišriai, pasirinkite atitinkamai proporciją (nuo 2 iki 6).

Skrydžiai iš Vilniaus oro uosto yra vykdomi visomis aktualiausiomis kryptimis.

Avialinijų pasirinkimą stipriai lemia avialinijų reputacija.

Reikalingas tiesioginis reisas per Atlantą (iš Vilniaus į Niujorką)

Pasigendu tiesioginio reiso iš Lietuvos į (jei trūksta, įrašykite):

11. Nebūtinai šios paslaugos turėtų būti įtrauktos į bilieto kainą (1 – visiškai nesutinku, 7 – visiškai sutinku):

1 2 3 4 5 6 7

Galimybė keisti atgalinį bilietą

Bilieto pasikeitimo galimybė, kai iki skrydžio lieka daugiau, kaip 48 val.

Naudojimasis tualetu

Sėdyne, pritaikyta ilgesnioms kojoms

Tiesioginis skrydis

Kitos papildomos paslaugos (prašau įrašyti apačioje):

73 Kitos papildomos paslaugos (prašau įrašyti):

12. Dažniausia keliauju šiuo laiku (1 – visiškai nesutinku, 7 – visiškai sutinku):

1 2 3 4 5 6 7

Ryte 6-9 val.

Ryte 9-12 val.

Dieną 12-15 val.

Dieną 15-18 val.

Vakare 18-21 val.

Vakare 21-24 val.

Naktį 0-3 val.

Naktį 3-6 val.

13. Esant pasirinkimo galimybei, mieliau keliaučiau šiuo laiku (1 – visiškai nesutinku, 7 – visiškai sutinku):

1 2 3 4 5 6 7

Ryte 6-9 val.

Ryte 9-12 val.

Dieną 12-15 val.

Dieną 15-18 val.

74 1 2 3 4 5 6 7

Vakare 18-21 val.

Vakare 21-24 val.

Naktį 0-3 val.

Naktį 3-6 val.

14. Skristi šiuo nurodytu lėktuvu yra konfortiška (1 – visiškai nesutinku, 7 – visiškai sutinku):

1 2 3 4 5 6 7

Boeing (Air Baltic ir kt.)

Airbus (Wizz Air, WOW Air, Lufthansa ir kt.)

Embraer 175 (Air Lituanica)

Nedideli verslo klasės lėktuvai (business jet)

Kiti turbopropeleriniai (lėtesni)

Kiti reaktyviniai (greitesni)

75 MOKSLAS – LIETUVOS ATEITIS SCIENCE – FUTURE OF LITHUANIA

Aviacijos verslas XXI amžiuje Aviation business in XXI century

AVIAKOMPANIJŲ TEIKIAMŲ PASLAUGŲ RINKODAROS POLITIKA

Dalius Jankauskas1, Liudas Mašnauskas2 1,2Vilniaus Gedimino technikos universitetas, Antano Gustaičio aviacijos institutas El. paštas: [email protected]

Santrauka. Pagal klasikinę verslo ekonomikos vadybos literatūrą, taip pat pagal straipnius apie aviaciją, straipsnyje apžvelgta aviakompanijų verslo modeliai, orlaivių parkai. Daugiau dėmesio skirta į Lietuvą skraidančioms aviakompanijos: Ryanair, Wizzair, Lufthansa, Finnair, WOW Air ir Air Lituanica. Dominuojantys orlaiviai: Boeing, Airbus. Apžvelgti pasaulyje pirmaujančios aviakompanijų keleivių kilometrų srautai 2012 metais.

Reikšminiai žodžiai: Aviakompanijų lėktuvų parkai, Vilniaus oro uostas, Boeing, Airbus, Air Lituanica, aviakompanijų verslo modeliai, keleivio kilometrai.

siūlydamos alternatyvius maršrutus tarp išvykimo oro Įvadas uosto ir galutinio kelionės taško. Skirtingi nacionalinių aviakompanijų vežėjai siūlo skirtingą keleivių Aviakompanijos siūlomas produktas yra pagrindas aptarnavimą skrydžio metu. Taigi rinkos lengvai aviakompanijos strateginei veiklai apibūdinti. Keleivius atskiriamos, kadangi produktai yra lengvai vežančiai aviakompanijai pagrindiniai produkcijos diferencijuojami. Svarbiausia yra tai, kad paslaugų rodikliai yra du – tai atlikti krėslų kilometrai (gamybos verslas savo produkcijai sukuria kokybės ir rūšies požiūriu) ir keleivio kilometrai (rinkodaros požiūriu). reputaciją. Pavyzdžiui, aviakompanija „British Keleivio požiūriu pagrindinė aviakompanijos produkto Airwways“ yra žinoma kaip daug komforto siūlanti, sudedamoji dalis yra vežimas iš vienos vietos į kitą, „Virgin Atlantic“ – kaip inovacijų gerinant produkto suteikiant tam tikrą paslaugų spektrą prieš skrydį, kokybę diegimo lyderė pasaulyje. „Singapore Airlines“ skrydžio metu ir po skrydžio. Taigi aviakompanijos garsėja aptarnaujančiojo personalo paslaugumu. produktas susideda iš daugelio sudedamųjų dalių, kurios Geriausių rezultatų aviakompanija pasiekia tada, kai savo ruožtu gali padėti arba trukdyti patenkinti keleivio sugeba patenkinti kuo daugiau keleivio norų. poreikius. Aviakompanija „British Airways“ aviakompanijos Sudedamosios dalys, padedančios patenkinti keleivio įvaizdžiui gerinti pasirinko tokį būdą – gerinti keleivių poreikius, gali būti šios: bilieto rezervavimo būdas, geras aptarnavimą visų klasių keleiviams (Butkevičius: 2002). aptarnavimas oro uoste, lėktuvo tipas, lėktuvo salonas, krėslo patogumas, patogus tvarkaraštis, maršrutų tinklas, Duomenys punktualumas, geras aptarnavimas lėktuve, teikiamos Aviakompanijos pranoksta konkurentus, jeigu sugeba papildomos paslaugos, klientų skatinimas, ryšiai su užmegsti ir palaikyti ryšius su savo klientais, taip klientais. skatindamos juos rinktis būtent jas. Aviakompanijos Tačiau pastaruoju metu daugelis keleivių daro išvadą, kad įsitvirtina rinkoje, didina savo pajamas ir gerina savo vienintelis skirtumas tarp aviakompanijų teikiamų finansinę padėtį skatindamos klientų lojalumą, ir tai yra paslaugų yra bilieto kaina: visos aviakompanijos naudoja efektyvi konkurencinė priemonė, leidžianti išsilaikyti panašią įrangą, siūlo panašų maistą ir veža į tas pačias stiprios konkurencijos sąlygomis. Klientų lojalumas vietas. Vis dėlto, aviakompanijos teikiamą produktą užtikrinamas taikant naujus jų aptarnavimo principus galima lengvai atskirti. Pirmiausia vežėjai taiko tokią (personalizuotas bendravimas, vertingi prizai kokybės klasifikavimo sistemą kaip lėktuvo krėslų nuolatiniams klientams), (Butkevičius: 2002). skirstymas pagal klases (pirmoji, verslo ir ekonominė). Keleiviams skrendant į daugelį miestų iš bet kurio oro Aviakompanijų rinkodaros pagrindinis prioritetas turėtų uosto, suteikiamos skirtingos oro transporto paslaugos. būti klientų saugumas, po to pelnas, aviakompanijos Aviakompanijos stengiasi diferencijuoti savo paslaugas, prestižas ir kt. Skrydžių sauga turi rūpintis kur kas © Vilniaus Gedimino technikos universitetas http://www.mla.vgtu.lt 76 platesnis darbuotojų ratas, nei gali atrodyti iš pradžių. bendrovė „UTair“ reisuose tarp Vilniaus ir Maskvos Neužtenka aviakompanijos vadovui oficialiai pasakyti, skraido su bendro prancūzų ir italų koncerno ATR kad aviakompanija rūpinasi skrydžių sauga. Pilotai taip gaminamais vidutinio nuotolio lįktuvais ATR-72-500, pat turi saugiai ir atsargiai pilotuoti, nepažeidinėti saugos kurie gali gabenti iki 74 keleivių. taisyklių. Pilotai turėtų apgalvoti skrydį taip, kad skrydis Mūsų oro uostuose nusileidžia ir nauji (vos kelerių metų būtų be nepageidaujamų pasekmių. Aviacijos mechanikas senumo) ir gana seni (prieš dešimtmetį pagaminti) turėtų apgalvoti lėktuvo aptarnavimo procesą taip, kad lėktuvai. Tačiau ne visos oro bendrovės noriai dalinasi nebūtų blogų pasekmių ir darbas būtų saugus. informaciją apie orlaivių anžių. Vertinant duomenis, Vadybininkai turėtų apgalvoti skrydį ir aptarnavimą taip, kuriuos pateikė aštuonios oro bendrovės, galima teigti, jog vidutinis į Lietuvą skraidančių lėktuvų amžius kad nekiltų asmenų susižeidimų ar nuosavybės neviršija penkerių metų (Denisenko 2013: 7–8). sugadinimo (Patankar, Taylor: 2010).

Lėktuvų parkai Lietuvos oro uostuose sutinkama nemažai keleivių pervežimo rinkos senbūvių. Vienos iš seniausių oro bendrovių, vykdančių skrydžius iš Lietuvos, yra rusų „Aeroflot“ ir suomių „Finnair“ (abi oro bendrovės buvo įsteigtos 1923 m.). Mažai atsilieka nuo praeito amžiaus trečiojo dešimtmečio savo istoriją skaičiuojančios lenkų „LOT“ ir vokiečių „Lufthansa“. Pastaroji yra viena didžiausių į Lietuvą skraidančių oro bendrovių., valdanti 394 lėktuvų parką. 1 pav. Ryanair Boeing 737-800, 162-189 vietų. Visa verslo grupė „Deutsche Lufthansa AG“, kuriai Figure 1. Ryanair Boeing 737-800, 162-189 seats. priklauso dar ir „SWISS“, „Germanwings“, „Austrian Airlines“ (vykdo skrydžius iš Vilniaus į Vieną) ir „LH „Lufthansa“ neužleido lyderio pozicijos Cargo“bendrovės, valdo 627 lėktuvų parką. Antra pagal „Oro navigacijos“ duomenimis, 2013 m. Vokietijos oro lėktuvų parko dydį oro bendrovė – „Ryanair“, valdanti bendrovei „Lufthansa“ teko 10,9 proc. Lietuvos skrydžių 303 Boeing 737-800 parką. Mažiausios šiuo požiūriu – rinkos. Latvijos „Air Baltic“ atiteko 9,56 proc., Rusijos „WOW Air“, kurios parke yra 3 lėktuvai ir „Air „Aeroflot“ – 6,36 procento. Lituanica“ su dviem nuomojamais lėktuvais Embraer E- Suomijos bendrovės „Finnair“ nedaug atsiliko nuo 170 ir Embraer E-175. „Aeroflot“ ir užėmė 6,29 proc. Lietuvos skrydžių rinkos. Penktoje vietoje liko Airijos pigių skrydžių bendrovė Populiariausi – Airbus ir Boeing „Ryanair“ su 4,7 proc. (Aviacijos pasaulis 2014: 13). Oro bendrovės, vykdančios skrydžius į Lietuvos oro uostus ir iš jų, dažniausiai skraido „Airbus“ ir „Boeing“ Į Lietuvos rinką ateina daugiau aviakompanijų kompanijų lėktuvais. Populiariausi yra trumpiems ir Krypčių, kuriomis Lietuvos gyventojai gali keliauti vidutiniems nuotoliams skirti Airbus A320 (iki 180 tiesiogiai, skaičius didėja. 2013 m. birželio 11 d. keleivių) ir Boeing 737 (pagal modifikaciją šiuose Tarptautiniame Vilniaus oro uoste nusileido pirmas lėktuvuose būna nuo 120 iki 220 vietų). Tokio tipo „Turkish Airlines“ lėktuvas, pradėjęs tiesioginio lėktuvus daugiausia naudoja bendrovės „Wizz Air“ susisiekimo tarp Vilniaus ir Stambulo istoriją. Oro (parke yra 43 Airbus A320 lėktuvai) ir „Ryanair“ (Boeing bendrovė šiems reisams planuoja naudoti lėktuvus Airbus 737-800 modifikacija). Neretas svečias Lietuvos danguje A319, tačiau neatmeta galimybės, skraidyti su didesniu ir įvairių modifikacijų regioniniai „Bombardier CRJ“ Airbus A320. Tiesioginis skrydis iš Vilniaus į Stambulą šeimos lėktuvai. taip pat reiškia, kad iš Lietuvos sostinės dabar galima Didelius lėktuvų parkus valdančios oro bendrovės patekti ne tik į Europą, bet ir Aziją. nelinkusios priskirti vykdomam reisui kokį nors vieną iš 2013 m. birželio 30 d. savo pirmajį skrydį pradėjo orlaivių. Pavyzdžiui, „Finnair“ savo reisams į Lietuvą Lietuvos oro vežėjas „Air Lituanica“ (Denisenko 2014: pakaitomis naudoja lėktuvus Embraer 170, Embraer 190, 8). Ši kompanija sparčiai plečia maršrutų skaičių. (žr. 3 ATR, Airbus A319 ir Airbus A320. Rečiausiai sutinkami pav.). Lietuvos padangėje – „Austrian Airlines“ – reisuose į Lietuvoje skraidančios aviakompanijos yra įvairaus Vieną naudojami vidutinio nuotolio lėktuvai Fokker 70 dydžio. Didžiausios oro linijų bendrovės užima (iki 79 keleivių) ir Fokker 100 (iki 119 keleivių). Oro 77 reikšmingą dalį Lietuvos ir pasaulio keleivių pervežimo didesnių, jei nesudaro didžiosioms konkurencijos rinkoje (žr. 2 pav.). Todėl jos turi pranašumą prieš konkrečioje rinkoje. mažasias aviakompanijas, nes gali pasiūlyti platesnį Oro linijų industrija visada buvo kintanti, inovatyvi ir skrydžių krypčių pasirinkimą. Kita vertus, mažosios iššūkius mėgstanti (Holloway: 1998). Todėl sunku tiksliai aviakompanijos gali vienytis arba prisijungti prie prognozuoti verslo rezultatus.

2 pav. Aviakompanijos pagal daugiausiai pasaulyje pervežamų keleivio kilometrų 2012 m. Fig. 2. Biggest Airlines in the world by scheduled passenger-kilometers flown (millions, 2012 year).

3 pav. „Air Lituanica“ aptarnaujami maršrutai (2014 balandžio mėn. duomenys). Fig. 3. Air Lituanica serviced routes (2014 April).

aviakompanijos. Keliaiviai laimi didesnį paslaugų pasirinkimą, kokybiškesnias paslaugas, dažnesnius Išvados skrydžius ir patrauklesnią bilietų kainą. Oro linijų 1. Pagal avialinijų apžvalgos rezultatus, matome, jog kompanijos laimi didesnį klientų skaičių, geresnį daugėjant avialinijų skaičiui tos pačios valstybės pelną. Suveikia paslaugų centro efektas, kai rinkoje klientų susidomėjimas oro kelionėmis bendradarbiaujantys konkurentai tampa partneriais. neblėsta. Išlošia abi pusės: ir keliaiviai, ir

78 2. Valstybinė aviakompanija „Air Lituanica“ . ateityje, atrasti naujas kryptis ir verslo nišas.  Denisenko, V. 2013 birž. Tiesioginiai skrydžiai iš Lietuvos: kas, kur, kaip?, Aviacijos pasaulis 6(221): 6–8. 3. Matome, kad pigių skrydžių kompanijos  Holloway, S. 1998. Changing Planes: A Strategic neužkariaus rinkos taip greit, kaip buvo manyta. Nes Management Perspective on an Industry in brangesnių skrydžių aviakompanijos sugeba Transition. Ashgate: Ashgate Publishing Limited. 326 prisitaikyti prie kintančių sąlygų ir atpiginti p. paslaugų kainas.  Operational performance [interaktyvus]. 2012. „United Airlines“ [žiūrėta 2014 m. balandžio 9 d.]. 4. Reikšmingai daliai klientų reikia ne kuo pigesnės Prieiga per internetą: kelionės, bet patogaus paslaugų paketo, malonaus .  klientui. Patankar, M. S.; Taylor, J. C. 2010. Risk Management and Error Reduction in Aviation Maintenance. Ash- gate: MPG Books Ltd. 214 p. Literatūra  Shaping The Future Together Annual Report [interak-  Air China Results Highlights [interaktyvus]. 2012. tyvus]. 2012. „Lufthansa Group“ [žiūrėta 2014 m. „Air China“ [žiūrėta 2014 m. balandžio 9 d.]. Prieiga balandžio 9 d.]. Prieiga per internetą:, 60 p. per internetą:  Southwest Airline Annual Report – Form 10K [inte- , 5 p. per internetą:  Air France-KLM annual report [interaktyvus]. 2012. . Prieiga per internetą: , 5 p. sgroup.com>, 50 p.  Air Lituanica MAGAZINE 03: 112-113, [interakty- vus]. 2013 lapkričio 11. Prieiga per internetą: AIRLINE SERVICES MARKETING POLICY .  American Airlines’ Annual Report – Form 10K [inte- D. Jankauskas raktyvus]. 2012. Uniter States security and exchange commission [žiūrėta 2014 m. balandžio 9 d.]. Prieiga Abstract per internetą: . literature, as well as on Article of the aviation, the article re-  British Airways Plc Annual Report and Accounts [in- viewed the business models of airlines, aircraft parks. More teraktyvus]. 2012. „British Airways“ [žiūrėta 2014 m. attention was paid to Lithuania altitude airline: Airlines, Luf- balandžio 9 d.]. Prieiga per internetą: thansa, Finnair, WOW Air and Air Lituanica. Prevailing Air- , 8 p.  Butkevičius, J. 2002. Keleivių vežimai. Vilnius: Keywords: Airlines aircraft fleet, Vilnius Airport, Boeing, Technika. 414 p. Airbus, Air Lituanica, airline business models of passenger  China Southern Airlines Company Annual Results kilometers. [interaktyvus]. 2012. „China Southern airline compa- ny“ [žiūrėta 2014 m. balandžio 9 d.]. Prieiga per internetą: , 20p. Delta Air Lines, Inc. - Form-10K , [interaktyvus]. 2012. Uniter States security and exchange commission [žiūrėta 2014 m. balandžio 9 d.]. Prieiga per internetą:

79