TÉRMINOS DE REFERENCIA 2016 PRESENTACIÓN DE PROPUESTAS DE CAPCITACIÓN PARA REFORZAR LAS CAPACIDADES COMERCIALES DE CADA OPERADOR. DEPARTAMENTO Y LOCALIDAD: PALMITAS – SORIANO, Y MONTEVIDEO POBLACIÓN: DIFERENTES FUNCIONARIOS DE COOPERATIVA AGRARIA NACIONAL (COPAGRAN), QUE SE VINCULAN A LA ATENCIÓN A LOS SOCIOS Y CLIENTES DE LA MISMA. Las propuestas se recibirán en sobre cerrado conteniendo una copia y respaldo digital hasta el 18 de febrero de 2016 a las 16:00 hs. en INEFOP, Av. Uruguay 807 esq. Florida. Montevideo-Uruguay La apertura de ofertas se realizará el 19 de febrero del 2016 a la hora 11 en el INEFOP. 1 – ANTECEDENTES El Instituto Nacional de Empleo y Formación Profesional (en adelante INEFOP) ha sido creado por la Ley N° 18.406 de 24 de octubre de 2008 como persona pública no estatal de carácter tripartito. El conjunto de todas sus acciones tienden a generar políticas activas de empleo y formación profesional en el marco de una estrategia inclusiva, que aseguren la formación inicial, continua y eficiente de la fuerza de trabajo, y contribuyan a lograr un equilibrio productivo entre los intereses de las empresas y de los trabajadores, facilitando la modernización de la vida laboral del país. INEFOP tiene el cometido de desarrollar acciones integradas de formación para el empleo, con el objetivo de ensayar modalidades de intervención que se orienten a fortalecer los procesos de desarrollo local y sectorial, así como contribuir a mejorar la calidad de sus intervenciones en términos de equidad y pertinencia. El presente llamado incorpora e integra aspectos generales necesarios para atender a la población objetivo de INEFOP, de acuerdo a lo establecido por su ley de creación. En relación a los antecedentes de la Cooperativa Agraria Nacional (COPAGRAN), Entre los años 1928 y 1960 diferentes productores de diversas zonas del litoral agrícola del País se agrupan y forman Sociedades de Fomento Rurales y Cooperativas Agrarias en cada localidad. En 1985 las cooperativas agrarias, continuando con su visión integradora y buscando la competitividad a la hora de comercializar sus productos, forman una Cooperativa de Segundo Grado, Central Cooperativa de Granos (CCG). Luego de diversas discusiones ya en el año 1999, en un escenario mundial de fusiones de empresas y buscando escala para competir, las Cooperativas avanzan en la integración formando un Consorcio de Cooperativas Agrícolas, finalmente, el 12 de agosto de 2005 se crea Cooperativa Agraria Nacional (COPAGRAN), producto de la fusión de la mayoría de las Cooperativas y Sociedades de Fomento Rural que participaban del Consorcio de Cooperativas Agrícolas. Esta fusión incluyó, además de la Central Cooperativa de Granos, las cooperativas de Ombués de Lavalle, Carmelo, Conchillas, Agraciada, Rodó, Risso, Palmitas, Young, Guichón y Paysandú; manteniendo la presencia física en todas esas localidades, ya sea con plantas de silos y procesamiento de granos, locales de venta o ambas. La zona de influencia abarca los departamentos de Paysandú, Río Negro, Soriano y Colonia, y atiende a más de 3.000 productores agrícolas, ganaderos, lecheros y de otras producciones y emplea directamente a más de 330 personas, distribuidas en todas las localidades donde tiene presencia física. Las áreas de negocio de COPAGRAN son: granos, semillas, ganadería, insumos agrícolas y veterinarios y nutrición animal. En un escenario cada vez más competitivo, y en un entorno desafiante, la Cooperativa ha emprendido diferentes acciones en busca de un mejor resultado, entre ellas la de apostar a mejorar el desempeño comercial, tanto por la captación de nuevos clientes, como por el aumento de las ventas a los clientes existentes. El personal que se desempeña en las tareas comerciales está compuesto principalmente por residentes locales de cada una de las localidades antes mencionadas, y con un nivel de formación formal dispar; por tal motivo entendemos que para lograr este objetivo lo primero es generar una instancia de capacitación básica en el área comercial que permita nivelar los conocimientos en esta área. 2 - INFORMACION GENERAL DEL LLAMADO En los presentes Términos de Referencia se hace alusión a aquellos aspectos que no son contemplados en las “Bases Generales 2014”. Esta capacitación surge de solicitud realizada por COPAGRAN a INEFOP, por nota enviada por Los Directivos de la misma, al Secretario Ejecutivo. Como contraparte, COPAGRAN proporcionara los locales adecuados para el dictado del curso, con el equipamiento necesario, así como los gastos de traslado y alimentación de los asistentes al curso, por lo cual estos rubros no deben se cotizados. 3 - OBJETO DEL LLAMADO 3.1- Qué se solicita y para cuántas personas: Capacitar a hasta 30 funcionarios de la Cooperativa, reforzando las capacidades comerciales de cada operador comercial, alinear a las distintas unidades de negocio en una misma metodología de trabajo, brindar herramientas para potenciar el desarrollo de los clientes actuales y la captación de nuevos clientes y que los propios actores se involucren en la implementación de acciones concretas para el futuro inmediato. 3.2 - Quiénes se pueden presentar: ECAs, consultores, equipos de consultores y/o Docentes, registrados en INEFOP. 3.3 - Población objetivo Los participantes son funcionarios de la cooperativa que ocupan los siguientes cargos y se ubican en diferentes localidades: Cargo Lugar de trabajo Gerente de filial Depto. de Colonia Gerente de filial Depto. de Soriano Gerente de filial Young y Guichón Gerente de filial Paysandú Gerente de negocio Toda la cooperativa Gerente de negocio Toda la cooperativa Referente comercial Ombúes de Lavalle Encargada mostrador Ombúes de Lavalle Encargado mostrador Carmelo Encargada mostrador Nueva Palmira Referente comercial Rodó Encargada mostrador Rodó Encargada mostrador Palmitas Referente comercial Young Encargado mostrador Young Encargada mostrador Guichón Referente comercial Paysandú Encargado mostrador Paysandú Auxiliar mostrador Paysandú Auxiliar despacho Colonia Auxiliar despacho Soriano Auxiliar despacho Young Auxiliar despacho Paysandú Ventas Nutrición Animal Soriano Ventas Nutrición Animal Young 3.4 - Objetivo general de la solicitud La capacitación de los funcionarios para el fortalecimiento de las capacidades de ventas y atención a los socios y clientes de las diferentes filiales de la cooperativa; alineándolos en una estrategia común de comercialización; fomentar el logro de un producto final elaborado por los participantes que oriente la implementación de acciones concretas para el futuro inmediato. 3.4.1 - Objetivos específicos Que los participantes conozcan las diferentes estrategias de detección de necesidades del cliente. Conocer los elementos en cuanto a valores y actitudes del comportamiento humano encaminado a la mejora en la atención del cliente. Conocer los roles y funciones que caracterizan el propio desempeño laboral en la atención de clientes. Desarrollar habilidades de comunicación y manejar adecuadamente las situaciones conflictivas en la atención a socios y clientes. Conocer y comprender los sistemas de monitoreo y evaluación de desempeño de los equipos de venta y los individuos, la importancia de su realización y el impacto en la gestión. Valorar la importancia de la perspectiva de género en todas las actividades cotidianas, conocer los derechos y obligaciones del trabajador; comprender la importancia de la seguridad e higiene laboral. 3.5 - Contenidos Bloque 1: introducción a la capacitación Comunicar y lograr el acuerdo sobre los objetivos de la capacitación, contenidos generales y enfoque con los responsables de los distintos equipos de la Cooperativa. Participantes: Gerentes de filiales y Gerentes de líneas de Producto. Duración: una reunión de dos horas. Lugar: MONTEVIDEO Bloque 2: capacitación para el equipo de ventas Acciones concretas de ventas, sistema de monitoreo y evaluación, así como los necesidades que los participantes consideran necesarios para su implantación. Ventas: técnicas y tendencias Habilidades: comunicación y negociación Participantes: Referente comercial, encargado mostrador, auxiliar mostrador, operador de negocio ganadero y vendedores de nutrición animal. Duración: doce horas, teniendo en cuenta las horas de capacitación transversales, se podrán establecer tres jornadas. Lugar: PALMITAS – Soriano Bloque 3: presentación de los resultados de los trabajos presentados al equipo gerencial Objetivo: comunicar y lograr el acuerdo sobre un posible plan de acción que tome lo mejor de cada propuesta presentada. Participantes: Gerentes de filiales y Gerentes de líneas de Producto (mismo equipo que Bloque 1). Duración: una reunión de tres horas. Lugar: MONTEVIDEO Las horas establecidas se refieren a la capacitación específica, a eso hay que sumarle las horas de los componentes transversales. 3.6.- Metodología La oferta deberá contener explícitamente la metodología de trabajo que propone para abordar la propuesta técnico-pedagógica. Se tomará en cuenta la adecuación de la metodología propuesta en relación a los contenidos del curso y fundamentalmente en relación a la población destinataria. Se valorará las instancias tipo taller, la integración del conocimiento de los productores y considerar la especificidad de los mismos. Se considera la importancia de la carga horaria de práctica (60%), con acompañamiento docente y la metodología de evaluación de los participantes del curso. Acordar con los supervisores y gerentes de filiales el enfoque de la capacitación y la cobertura de necesidades. Se dividirá