Jorge Morgadinho Negociador
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PUB Nº 04 – DEZ 12/ JAN FEV 13 (Trimestral) Diretor João Alberto Catalão 918 799 307 [email protected] Publishers Ana Teresa Penim 965 657 678 [email protected] António Manuel Venda 961 219 532 [email protected] Editora Executiva Ana Leonor Martins 969 691 975 [email protected] Colaboradores Diogo Pacheco, Flávia Lippi, Jorge Morgadinho, José António Rousseau, Patrícia Araújo, Shamil Indrakumar Projeto Gráfico e Paginação Design e Forma, [email protected] Fotografia Fernando Piçarra (www.fernandopicarra. Índice com), Fotolia, Leonardo Negrão/ Global Notícias (capa), Vítor Gordo (Syncview) Diretora Comercial e de Marketing 2 Editorial 36 Move On Sónia Maia - João Alberto Catalão - Leituras DO it! 961 219 531 - Em Reset [email protected] 4 Open it - On-line Assinaturas - Mais & Menos - Barómetro [email protected] - Flash’s - Tendências Impressão - Dicas - Gadjets & Tech Agir – Produções Gráficas, Lda - Curiosidades Rua Particular, Edifício Agir Quinta de Santa Rosa - Frases Inspiradoras 40 Em Direto 2680-458 Camarate - Cartoon World Retail Congress Distribuição - Cara & Coroa (entrevistas) VASP, MLP – Media Logistics Park (Patrícia Araújo, Shamil Indrakumar) Quinta do Grajal – Venda Seca - Cool 42 Reportagem 2739 – 511 Agualva Cacém - Notícias - Sazonalidade Nº de Registo na ERC: 126225 10 Opinião 50 Ferramentas DO it! Nº de Depósito Legal: 343989/12 - José António Rousseau - Para uma gestão proativa Tiragem: 10.000 exemplares da sazonalidade Periodicidade: Trimestral 12 Tema de Capa - Como as marcas potenciam 52 Enjoy it as vendas através do humor - Hotel (Suites Alba Resort & Spa) - Restaurante (100 Maneiras) 20 Espaço Ana Teresa Penim - Automóvel (Volvo V40) - Viagem (Singapura) 22 Um Dia com… - Relógios Propriedade e Edição - Daniel Knopfholz - Vinhos Just Media, Lda/ Active Up, Lda Contatos 26 Em Foco 62 Keep in Touch Rua de São José, Nº 149/159, 1º Dto. - POP UP In Store Retail Talks - Crónica 1150-322 Lisboa Tel. 210 939 695 (Margarida Pinto Correia) [email protected] 29 Opinião - A próxima DO it! www.doit.pt - Flávia Lippi - Passatempo DO it! Nenhuma parte desta publicação, incluindo textos e fotografias, pode ser reproduzida, por 30 Histórias Improváveis quaisquer meios, sem prévia autorização. - Jorge Morgadinho dez 12/ jan fev 13 1 editorial João Alberto Catalão Diretor [email protected] produto tão rico e saudável, mas ainda para muitos desconhe- cido. Estrategicamente, convidávamos esses clientes das áreas pelas quais eu era responsável (Aveiro, Leiria e Coimbra) a visi- tarem a fábrica na Guarda. Nessa altura apenas existia a estrada nacional, com um longo trajeto de curvas e contracurvas, e nós percorríamo-la em meio de transporte pouco cómodo, durante viagens que demoravam várias horas. Ora o que me valeu comercialmente junto daquele grupo de importantes clientes foi, podem querer, o facto de conseguir animá-los com as piadas que contava, horas a fio. Subscrevo as coisas espantosas que se dizem sobre o humor. É tranquilizante, contagiante e ainda por cima grátis; e é um excelente potenciador do bem-estar e do entusiasmo. E sendo o entusiasmo a grande «vitamina da motivação», e precisando as empresas cada vez mais não só de reterem a atual carteira de clientes mas também de a revitalizar, considerámos opor- tuno dedicar parte do presente número da DO it! a esta pode- rosa ferramenta geradora de atitudes positivas. © Fernando Piçarra © Fernando É verdade que há muitas coisas que não podemos escolher, mas está totalmente nas nossas mãos decidir como agir ou Negociar e vender com reagir face aos acontecimentos que nos rodeiam. Em conclusão, não só pelo que dizem os dados científicos, humor é coisa séria! mas também por se poder observar em qualquer tipo de equi- pa comercial, quanto mais desfavorável for o contexto, mais o sentido de humor se torna uma poderosa ferramenta para Sendo um facto que vivemos momentos de muita tensão e todos quantos querem remar contra a corrente. incerteza e em que a maioria das empresas têm dificuldades A oportunidade de realçar a importância do humor como acrescidas na obtenção dos resultados comerciais pretendi- forma de favorecer atitudes e comportamentos adequados dos, paradoxalmente é nestes contextos que os negociadores à concretização de negócios é partilhada com os leitores da necessitam de incorporar nas suas competências não só uma DO it!, exatamente numa das épocas do ano onde o efeito atitude mental positiva mas também sentido de humor. da sazonalidade é tão relevante para os objetivos de muitos Basta utilizar um motor de busca qualquer para encontrar profissionais. Costuma dizer-se que «em terra de cegos quem um conjunto alargado de dados científicos que justificam a tem um olho é rei». importância do sentido de humor nas interações humanas e, Não foi por acaso que o número anterior da DO it! foi dedi- consequentemente, na dinamização dos negócios. Não é por cado à criatividade. A sazonalidade é habitualmente tratada acaso que uma das economias mais competitivas do mundo, a pelas empresas como ocasiões de calendário em que, por mo- norte-americana, tem um ditado popular como este: «Quem tivos diversos, ocorrem situações propícias a picos de consu- não sabe sorrir não pode ser pessoa séria!». Em Portugal, ao mo. Como o propósito da DO it! é, acima de tudo, partilhar, contrário, diz-se: «Muito riso, pouco siso.» estimular, promover a reflexão e ajudar a fazer acontecer, par- Com a minha experiência de mais de três décadas de traba- tilhamos neste número, além de alguns casos, ideias e suges- lho, testemunho que muitos dos resultados que alcancei se tões para saber operacionalizar diversos tipos de sazonalidade, devem ao facto de bem cedo ter tido a «sorte» (e, por que criando diferenciação em momentos que estratégica e tatica- não dizê-lo, a habilidade) de ser otimista e de possuir sentido mente possam ativar intenções de compra. de humor. Ainda me recordo de quando, no final da década Toda a equipa que dá corpo a este projeto ímpar que é a DO de 1970, sendo eu chefe de vendas na Yoplait, numa altura it! deseja aos seus leitores, parceiros e amigos umas festas felizes em que o mercado de iogurtes ainda era muito incipiente, se e um 2013 dinâmico e concretizador. tornava necessário mostrar o processo de fabrico aos comer- Para o novo ano sentimo-nos mais comprometidos e ainda ciantes de minimercados e dos poucos supermercados que com mais vontade de partilhar o nosso propósito com todos possuíam condições de frio para poderem comercializar esse aqueles a quem, de algum modo, a DO it! é útil. 2 dez 12/ jan fev 13 PUB open it Mais & Menos Flash’s Até onde estarão os polí- ticos portugueses dispostos a negociar com as instituições l Arquitetura portuguesa internacionais? Mais um reconhecimento, desta feita para o atelier do arquiteto Aires O que aconte- Mateus, que venceu o concurso para cerá em 2013 a construção do Centro de Criação à banca de Que surpresas Contemporânea (CCC) de Tours, retalho? trará o fenó- em França. O centro homenageia meno das pop um dos mais conhecidos pintores up stores no franceses do abstracionismo do pós- nosso país? -guerra, Olivier Debré. Que mudanças podemos esperar no perfil do con- sumidor português, tendo em conta a austeridade? l Jerónimo Martins O grupo retalhista português traçou um ambicioso plano de investimen- Dicas tos até 2015, avaliado em 2,5 mil milhões de euros. Os seus respon- sáveis acreditam que há espaço para 1. Interromper o potencial cliente aumentar as vendas acima dos dois Deixe o potencial cliente apresentar completamente as necessi- dígitos em Portugal, mesmo perante a dades de ganhar, de lucro, de reduzir custos, de prazer ou de perspetiva de decréscimo do produto soluções, usando as seguintes táticas: interno bruto (PIB) em 2013 e de - Faça uma pergunta, anote a resposta – isso permite-lhe ganhar novas medidas de austeridade. tempo, servindo como lembrete para não interromper o poten- cial cliente. - Conte até três antes de responder – silenciosamente, claro. - Treine a arte de «incubar pausas» antes de falar – acene a l Estivadores cabeça periodicamente, mexa com o dedo indicador no queixo, As greves em Lisboa têm vindo a pro- dê sinais não-verbais positivos como inclinar-se para a frente, longar-se, afetando as exportações. A mostrar interesse, parecer relaxado, mostrar-se surpreendido, etc. - Lembre-se, você ganha se não interromper, mas ganha também Associação Portuguesa dos Produtores se permitir que o seu potencial cliente o interrompa a si. de Cerveja fala de enormes prejuízos, por via do aumento dos custos das op- 2. O sorriso e a confiança erações. Os fabricantes de automóveis São vários os estudos que mostram como o sorriso faz aumentar também se queixam, assim como os em mais de 50% a aparência de confiança. E que quanto mais exportadores de azeite, de vinho e confiante uma pessoa se apresenta, mais as outras à sua volta inclusive de flores ornamentais. tenderão a ficar, porque a confiança gera confiança. Por isso, procure não se esquecer do seu sorriso. 4 dez 12/ jan fev 13 Curiosidades Frases Inspiradoras n A simplicidade é um valor que tem sido referido ao longo dos tem- «Os chineses antigos eram sábios, pos, desde a antiguidade. Veja-se, por exemplo, três frases: «A vida é conhecedores da sabedoria do mundo; verdadeiramente simples, mas nós insistimos em complicá-la.» (Confú- e tinham um provérbio que devería- cio)/ «Se não o consegues explicar de forma simples, é sinal de que ain- mos recortar e colar na parte interior da não o entendeste totalmente.» (Albert Einstein)/ «Se você não for do nosso chapéu: ‘Um homem que não simples, não conseguirá ser rápido; e se não conseguir ser rápido, estará tenha um rosto sorridente não deve morto.» (Jack Welch) Mas também foram muitas as épocas em que a abrir uma loja.’ O sorriso é um mensa- simplicidade não presidiu à vida cultural, económica e social.