PUB Nº 04 – DEZ 12/ JAN FEV 13 (Trimestral) Diretor João Alberto Catalão 918 799 307 [email protected] Publishers Ana Teresa Penim 965 657 678 [email protected] António Manuel Venda 961 219 532 [email protected] Editora Executiva Ana Leonor Martins 969 691 975 [email protected] Colaboradores Diogo Pacheco, Flávia Lippi, Jorge Morgadinho, José António Rousseau, Patrícia Araújo, Shamil Indrakumar Projeto Gráfico e Paginação Design e Forma, [email protected] Fotografia Fernando Piçarra (www.fernandopicarra. Índice com), Fotolia, Leonardo Negrão/ Global Notícias (capa), Vítor Gordo (Syncview) Diretora Comercial e de Marketing 2 Editorial 36 Move On Sónia Maia - João Alberto Catalão - Leituras DO it! 961 219 531 - Em Reset [email protected] 4 Open it - On-line Assinaturas - Mais & Menos - Barómetro [email protected] - Flash’s - Tendências Impressão - Dicas - Gadjets & Tech Agir – Produções Gráficas, Lda - Curiosidades Rua Particular, Edifício Agir Quinta de Santa Rosa - Frases Inspiradoras 40 Em Direto 2680-458 Camarate - Cartoon World Retail Congress Distribuição - Cara & Coroa (entrevistas) VASP, MLP – Media Logistics Park (Patrícia Araújo, Shamil Indrakumar) Quinta do Grajal – Venda Seca - Cool 42 Reportagem 2739 – 511 Agualva Cacém - Notícias - Sazonalidade Nº de Registo na ERC: 126225 10 Opinião 50 Ferramentas DO it! Nº de Depósito Legal: 343989/12 - José António Rousseau - Para uma gestão proativa Tiragem: 10.000 exemplares da sazonalidade Periodicidade: Trimestral 12 Tema de Capa - Como as marcas potenciam 52 Enjoy it as vendas através do humor - Hotel (Suites Alba Resort & Spa) - Restaurante (100 Maneiras) 20 Espaço Ana Teresa Penim - Automóvel (Volvo V40) - Viagem (Singapura) 22 Um Dia com… - Relógios

Propriedade e Edição - Daniel Knopfholz - Vinhos Just Media, Lda/ Active Up, Lda Contatos 26 Em Foco 62 Keep in Touch Rua de São José, Nº 149/159, 1º Dto. - POP UP In Store Retail Talks - Crónica 1150-322 Lisboa Tel. 210 939 695 (Margarida Pinto Correia) [email protected] 29 Opinião - A próxima DO it! www.doit.pt - Flávia Lippi - Passatempo DO it! Nenhuma parte desta publicação, incluindo textos e fotografias, pode ser reproduzida, por 30 Histórias Improváveis quaisquer meios, sem prévia autorização. - Jorge Morgadinho

dez 12/ jan fev 13 1 editorial

João Alberto Catalão Diretor [email protected]

produto tão rico e saudável, mas ainda para muitos desconhe- cido. Estrategicamente, convidávamos esses clientes das áreas pelas quais eu era responsável (Aveiro, Leiria e Coimbra) a visi- tarem a fábrica na Guarda. Nessa altura apenas existia a estrada nacional, com um longo trajeto de curvas e contracurvas, e nós percorríamo-la em meio de transporte pouco cómodo, durante viagens que demoravam várias horas. Ora o que me valeu comercialmente junto daquele grupo de importantes clientes foi, podem querer, o facto de conseguir animá-los com as piadas que contava, horas a fio. Subscrevo as coisas espantosas que se dizem sobre o humor. É tranquilizante, contagiante e ainda por cima grátis; e é um excelente potenciador do bem-estar e do entusiasmo. E sendo o entusiasmo a grande «vitamina da motivação», e precisando as empresas cada vez mais não só de reterem a atual carteira de clientes mas também de a revitalizar, considerámos opor- tuno dedicar parte do presente número da DO it! a esta pode- rosa ferramenta geradora de atitudes positivas.

© Fernando Piçarra © Fernando É verdade que há muitas coisas que não podemos escolher, mas está totalmente nas nossas mãos decidir como agir ou Negociar e vender com reagir face aos acontecimentos que nos rodeiam. Em conclusão, não só pelo que dizem os dados científicos, humor é coisa séria! mas também por se poder observar em qualquer tipo de equi- pa comercial, quanto mais desfavorável for o contexto, mais o sentido de humor se torna uma poderosa ferramenta para Sendo um facto que vivemos momentos de muita tensão e todos quantos querem remar contra a corrente. incerteza e em que a maioria das empresas têm dificuldades A oportunidade de realçar a importância do humor como acrescidas na obtenção dos resultados comerciais pretendi- forma de favorecer atitudes e comportamentos adequados dos, paradoxalmente é nestes contextos que os negociadores à concretização de negócios é partilhada com os leitores da necessitam de incorporar nas suas competências não só uma DO it!, exatamente numa das épocas do ano onde o efeito atitude mental positiva mas também sentido de humor. da sazonalidade é tão relevante para os objetivos de muitos Basta utilizar um motor de busca qualquer para encontrar profissionais. Costuma dizer-se que «em terra de cegos quem um conjunto alargado de dados científicos que justificam a tem um olho é rei». importância do sentido de humor nas interações humanas e, Não foi por acaso que o número anterior da DO it! foi dedi- consequentemente, na dinamização dos negócios. Não é por cado à criatividade. A sazonalidade é habitualmente tratada acaso que uma das economias mais competitivas do mundo, a pelas empresas como ocasiões de calendário em que, por mo- norte-americana, tem um ditado popular como este: «Quem tivos diversos, ocorrem situações propícias a picos de consu- não sabe sorrir não pode ser pessoa séria!». Em Portugal, ao mo. Como o propósito da DO it! é, acima de tudo, partilhar, contrário, diz-se: «Muito riso, pouco siso.» estimular, promover a reflexão e ajudar a fazer acontecer, par- Com a minha experiência de mais de três décadas de traba- tilhamos neste número, além de alguns casos, ideias e suges- lho, testemunho que muitos dos resultados que alcancei se tões para saber operacionalizar diversos tipos de sazonalidade, devem ao facto de bem cedo ter tido a «sorte» (e, por que criando diferenciação em momentos que estratégica e tatica- não dizê-lo, a habilidade) de ser otimista e de possuir sentido mente possam ativar intenções de compra. de humor. Ainda me recordo de quando, no final da década Toda a equipa que dá corpo a este projeto ímpar que é a DO de 1970, sendo eu chefe de vendas na Yoplait, numa altura it! deseja aos seus leitores, parceiros e amigos umas festas felizes em que o mercado de iogurtes ainda era muito incipiente, se e um 2013 dinâmico e concretizador. tornava necessário mostrar o processo de fabrico aos comer- Para o novo ano sentimo-nos mais comprometidos e ainda ciantes de minimercados e dos poucos supermercados que com mais vontade de partilhar o nosso propósito com todos possuíam condições de frio para poderem comercializar esse aqueles a quem, de algum modo, a DO it! é útil.

2 dez 12/ jan fev 13 PUB open it

Mais & Menos Flash’s Até onde estarão os polí- ticos portugueses dispostos a negociar com as instituições l Arquitetura portuguesa internacionais? Mais um reconhecimento, desta feita para o atelier do arquiteto Aires O que aconte- Mateus, que venceu o concurso para cerá em 2013 a construção do Centro de Criação à banca de Que surpresas Contemporânea (CCC) de Tours, retalho? trará o fenó- em França. O centro homenageia meno das pop um dos mais conhecidos pintores up stores no franceses do abstracionismo do pós- nosso país? -guerra, Olivier Debré.

Que mudanças podemos esperar no perfil do con- sumidor português, tendo em conta a austeridade?

l Jerónimo Martins O grupo retalhista português traçou um ambicioso plano de investimen- Dicas tos até 2015, avaliado em 2,5 mil milhões de euros. Os seus respon- sáveis acreditam que há espaço para 1. Interromper o potencial cliente aumentar as vendas acima dos dois Deixe o potencial cliente apresentar completamente as necessi- dígitos em Portugal, mesmo perante a dades de ganhar, de lucro, de reduzir custos, de prazer ou de perspetiva de decréscimo do produto soluções, usando as seguintes táticas: interno bruto (PIB) em 2013 e de - Faça uma pergunta, anote a resposta – isso permite-lhe ganhar novas medidas de austeridade. tempo, servindo como lembrete para não interromper o poten- cial cliente. - Conte até três antes de responder – silenciosamente, claro. - Treine a arte de «incubar pausas» antes de falar – acene a l Estivadores cabeça periodicamente, mexa com o dedo indicador no queixo, As greves em Lisboa têm vindo a pro- dê sinais não-verbais positivos como inclinar-se para a frente, longar-se, afetando as exportações. A mostrar interesse, parecer relaxado, mostrar-se surpreendido, etc. - Lembre-se, você ganha se não interromper, mas ganha também Associação Portuguesa dos Produtores se permitir que o seu potencial cliente o interrompa a si. de Cerveja fala de enormes prejuízos, por via do aumento dos custos das op- 2. O sorriso e a confiança erações. Os fabricantes de automóveis São vários os estudos que mostram como o sorriso faz aumentar também se queixam, assim como os em mais de 50% a aparência de confiança. E que quanto mais exportadores de azeite, de vinho e confiante uma pessoa se apresenta, mais as outras à sua volta inclusive de flores ornamentais. tenderão a ficar, porque a confiança gera confiança. Por isso, procure não se esquecer do seu sorriso.

4 dez 12/ jan fev 13 Curiosidades Frases Inspiradoras

n A simplicidade é um valor que tem sido referido ao longo dos tem- «Os chineses antigos eram sábios, pos, desde a antiguidade. Veja-se, por exemplo, três frases: «A vida é conhecedores da sabedoria do mundo; verdadeiramente simples, mas nós insistimos em complicá-la.» (Confú- e tinham um provérbio que devería- cio)/ «Se não o consegues explicar de forma simples, é sinal de que ain- mos recortar e colar na parte interior da não o entendeste totalmente.» (Albert Einstein)/ «Se você não for do nosso chapéu: ‘Um homem que não simples, não conseguirá ser rápido; e se não conseguir ser rápido, estará tenha um rosto sorridente não deve morto.» (Jack Welch) Mas também foram muitas as épocas em que a abrir uma loja.’ O sorriso é um mensa- simplicidade não presidiu à vida cultural, económica e social. Hoje em geiro da boa vontade. Ilumina a vida de dia, no entanto, a tendência está assumida em todas as áreas do saber quem o vê. Para alguém que viu uma e dos negócios, por isso a simplicidade deve ser praticada. Afinal, quem dúzia de pessoas franzirem as sobran- é sábio e eficaz tem consciência de que, como afirma o próprio diretor celhas, lançarem olhares furiosos ou da DO it!, João Alberto Catalão, «a simplicidade está um passo acima desviarem a cara, esse sorriso é como da complexidade». o sol a brilhar atrás das nuvens.» Dale Carnegie, empreendedor motivacional e autor norte-americano n Sabia que a Harvard Bussiness Review já chegou aos 90 anos de vida? A revista foi criada com o objetivo ambicioso de produzir teoria sobre gestão, assente em investigação rigorosa, de forma a contribuir para «Os objetivos transformam um deam- que empresários e gestores dirigissem as suas empresas com maior efi- bular errático numa perseguição.» cácia. Passado todo este tempo, continua a afirmar-se não só fiel à sua Mihaly Csikszentmihalyi, psicólogo norte-americano, de origem húngara missão inicial como também aposta em obter e publicar as melhores ideias a nível mundial para a excelência das práticas de gestão. Cartoon

dez 12/ jan fev 13 5 open it

Cara & Coroa

Vivemos uma fase de negativismo tos para se fazer a ponte e contagiar que afeta o consumo, como se to- positivamente cada cliente. das as compras fossem fúteis. Pas- Comprar é uma experiência que samos facilmente de um extremo satisfaz as necessidades e pode ul- ao outro, de um consumo absurdo trapassar as expectativas. Veja-se o baseado no crédito para um estado exemplo da Abercrombie & Fitch, em que nos reprimimos. Isto atesta onde um mix de música, ambiente, a volatilidade dos nossos padrões de perfume e caras bonitas e sorriden- © JLL consumo. tes transmite a sensação de bem- Patrícia Araújo O sucesso dos negócios e das lojas -estar, tão importante em tempo de National Director/ Head of Retail sempre passou, e agora ainda mais, más notícias. & Consultancy, Jones Lang LaSalle pela capacidade de fazer o cliente O mundo está a mudar, e o comér- [email protected] sentir-se bem, confiante e animado, cio pode tomar as formas mais so- disposto a comprar sentindo que é fisticadas e virtuais. Mas comprar/ a melhor decisão. Para tal contribui vender continua a ser uma experiên- Uma experiência não só um estimulante conceito de cia muito positiva. Com bom senso, de inequívoco negócio e decoração do espaço mas capacidade de adaptação e atitude sobretudo a atitude e o estado de es- positiva, e sentido de humor de par- prazer pírito positivo dos profissionais que te a parte, entre oferta e procura, interagem com o cliente, seja qual for entraremos num novo paradigma o canal. E o sentido de humor aplica- que manterá as lojas a vender e os do corretamente e de forma perso- clientes a comprar. E, em ambos os nalizada é um dos veículos mais dire- casos, satisfeitos.

O estado de espírito e os objetivos

O nosso humor varia centenas de to negativo em positivo passa pela vezes durante o dia. E o estado de consciência de como nos sentimos espírito entre o «extremamente en- agora. Ninguém nos pode impor o tusiasmados» e o «receosos em rela- nosso estado de espírito. Podemos ção ao futuro». É realmente verdade ser influenciados por tudo o que que os tempos são de incerteza; não nos rodeia, mas a última palavra é sabemos como será a nossa vida sempre nossa. daqui a um ano, talvez nem daqui a O segundo passo neste caminho © SI um mês. Mas de uma coisa temos a é o de percebermos quais são os Shamil Indrakumar certeza: sabemos que queremos ser nossos objetivos (de vida, de médio Responsável de Marketing e Vendas a Retalho da Redunicre felizes e viver uma vida plena. e curto prazo). Sempre ouvi dizer: [email protected] Na área comercial, todos os dias te- «Quem não tem objetivos não tem mos respostas negativas dos nossos entusiasmo.» Os objetivos nor- interlocutores. O que devemos fa- teiam-nos em relação ao caminho zer? Temos dois caminhos possíveis: que pretendemos traçar. ou ficamos deprimidos ou conse- Em resumo, se conseguirmos alte- guimos transformar as respostas rar o nosso estado de espírito de negativas em estímulos para fazer negativo para positivo e souber- mais e melhor. mos para aonde queremos ir, tenho O primeiro passo para conseguir- a certeza de que a nossa vida será mos transformar o estado de espíri- mais plena.

6 dez 12/ jan fev 13 Cool

Os 75 anos Mystery by Salsa da Instanta O lançamento dos jeans Mystery by Salsa foi a ocasião para uma festa ani- A Instanta comemorou 75 anos mada, em Lisboa, no Silk-Club, um espaço com uma vista soberba sobre a com o lançamento de um con- cidade. Marcaram presença inúmeras celebri- curso de fotografia sobre Lisboa, dades portuguesas, como as atrizes Cláudia iniciativa que contou com cerca Vieira e Diana Chaves ou a escritora Mar- de 300 participantes. A exposição garida Rebelo Pinto. Os novos jeans foram dos 50 melhores trabalhos e a concebidos pela Salsa para realçar a silhueta entrega de prémios decorreu a feminina, criando curvas através de copas 29 de novembro, em Lisboa, no amovíveis, inseridas na zona dos glúteos e Centro Comercial das Amoreiras, impercetíveis para o olhar. Foi necessário 18 em frente à loja da Instanta. O meses de investigação e cerca de uma cente- primeiro premiado, Henrique na de protótipos até se encontrar o modelo Frazão, recebeu 500 euros em ideal e o corte certo. material de fotografia. Aos autores das 50 melhores fotogra- fias foi entregue um livro com as mesmas.

Tradição, luxo e inovação na Avenida da Liberdade

A Boutique dos Relógios Plus abriu a clientes um wine bar com uma seleta sua nova loja na Avenida da Liberdade, carta de vinhos portugueses, uma em Lisboa. Trata-se de um espaço biblioteca especializada em livros de inovador e multimarca, dotado de alta relojoaria e livros e revistas sobre elegância e tecnologia de vanguarda, acessórios de luxo, além de uma sala com uma decoração requintada que privada, altamente equipada tecno- alia as madeiras nobres intemporais ao logicamente e com isolamento de vidro argentato, com iluminação LED som, que garante a privacidade que e um tecto branco com um design determinados clientes exigem. O presi- arrojado. A loja exibe nove áreas dente do Conselho de Administração exclusivas dedicadas a conceituadas da Boutique dos Relógios, Salomão marcas de alta relojoaria: Breguet, Kolinski, vê na nova loja «um sonho Blancpain, Breitling, Bulgari, Chanel, acalentado há já algum tempo», um Hublot, IWC, Longines e Omega sonho agora concretizado depois de (duas destas áreas fazem a sua estreia ter sido possível encontrar «o espaço absoluta em Portugal). Para além do ideal que refletisse na perfeição o já tradicional atendimento personali- misto de tradição, luxo e inovação da zado premium, a nova loja oferece aos alta relojoaria».

dez 12/ jan fev 13 7 open it

Notícias

Líder da Imperial distinguida Manuela Tavares de Sousa, chief Vencer Portugal 2013 executive officer (CEO) da Impe- Consciente da necessidade e da im- rial – o maior fabricante nacional portância de encarar 2013 com uma de chocolates, que integra o Grupo RAR –, recebeu o prémio nova atitude, a Innovation Skills organi- Mérito Profissional do Ano, do zou no dia 13 de dezembro um even- Rotary Clube de Vila do Conde. to ímpar em Portugal, reunindo os A executiva foi reconhecida pela especialistas que reconhece como «os ação profissional que valoriza a mais inspiradores em Portugal». Para o comunidade, a ética e a responsa- auditório do Centro de Congressos de bilidade social. Lisboa, repleto de profissionais de Por- tugal Continental, Açores e Madeira, o propósito de incentivar uma reflexão para a mudança foi conseguido. Jaime Quesado abriu o evento cons- e Paulo de Vilhena explorou os fatores ciencializando a audiência de que, se facilitadores da mudança e da atitude tudo mudou, vencer em 2013 vai de- para vender mais. A encerrar o evento, pender do reforço da inteligência com- João Alberto Catalão, assumindo a petitiva de cada um. José de Almeida personagem do «Agente não Secreto Novos órgãos sociais da POPAI focou o papel do «DAR» no contexto 700 – licença para Concretizar», apre- A POPAI Portugal elegeu os órgãos atual das empresas. Matthias Schmelz sentou os benefícios da criatividade e sociais para 2013/14. O presidente abordou a dinâmica dos negócios e da capacidade de surpreender para a da Assembleia Geral passa a ser deixou várias dicas sobre como fazer, performance comercial. Paulo Freitas (Sonae), a presidir ao Conselho Fiscal estará João Carva- proteger e multiplicar o dinheiro. Ade- A DO it! esteve presente e fez repor- lho (POP Group) e a presidência lino Cunha centrou-se na importância tagem, que apresentará na próxima da Direção será assumida por João de transformar sonhos em realidade, edição. Alberto Catalão (SalesUp). Hélio Soares (UP Partner) fica como vice- -presidente da Direção, Pedro Jac- ques (DGI Digitalgraphics Group Solução para pagamentos recorrentes International) como secretário geral e Philippe Geyr (Execeduca- A Unicre apresentou o produto diretamente para os cartões de crédito tion) como tesoureiro. A POPAI é Redunicre Pagamentos Recorrentes, e débito dos seus clientes. uma associação para o desenvol- para a gestão de pagamentos perió- Trata-se de uma solução cómoda, tan- vimento do marketing no ponto dicos associados a mensalidades ou a to para quem paga como para quem de venda, de forma a beneficiar os consumidores, gerar os melhores subscrição de serviços. A nova solução recebe, e indicada para empresas ou resultados para os associados do permite que as empresas recebam instituições que tenham uma recor- retalho, da indústria e de empresas pagamentos periódicos efetuados rência de pagamento. Exemplo disso de serviços, dotar agências e forne- são os estabelecimentos de ensino, cedores com as melhores técnicas que com a solução podem efetuar o e ferramentas, promover os negó- débito aos cartões de crédito e débito cios do sector e garantir a melhor para pagamento das mensalidades, prática e a ética. Está integrada na evitando deslocações ao encarregado POPAI, The Global Association for de educação. Para ginásios, clubes Marketing at Retail. de futebol e associações, a solução também se apresenta como interes- sante, assim como para seguradoras (sobretudo nas prestações mensais ou trimestrais dos seguros).

8 dez 12/ jan fev 13 Ségécé com lojas pop up Uma horta dentro de casa A Ségécé Portugal tem um novo conceito de Loja nos seus centros comerciais, as lojas Fresh BIZ, conceito de loja pop up que permite a abertura de um negócio de forma rápida e imediata, com uma permanência temporária. A solução apresenta vantagens como o facto de as aberturas po- cultivo, uma ficha técnica por planta, derem ser feitas de forma simples uma roda informativa de culturas e e rápida, ser uma boa forma de os sinalizadores para os vasos. mostrar um novo negócio ou por O produto integra várias linhas, se tratar de lojas temporárias com Acaba de chegar ao mercado um com destaque para as de saladas, um período de vida que pode ir produto para incentivar a criação ervas aromáticas, chás e legumes de um dia a seis meses. de valor dentro da própria casa, para sopas. O Kit Saladas, para o Moviflor em Moçambique através do cultivo de alimentos. «a cultivo de rúcula, agrião, tomate A empresa portuguesa de mobili- minha HORTA … em casa», assim se cherry e cebolinho, está já disponível ário abriu a primeira loja em Mo- denomina o produto lançado pela em todo o país, nas lojas CTT e em çambique, no que representa um empresa portuguesa Origens Bio, diversas cadeias de distribuição. investimento de 12 milhões de disponibiliza numa embalagem de A Origens Bio tem atividade na euros. A nova loja, situada na capi- reduzidas dimensões o essencial para agroindústria biológica há quase tal do país, Maputo, conta com 60 fazer agricultura biológica sem sair duas décadas, sendo detentora da colaboradores, de nacionalidades de casa: as sementes, um plano de marca com o mesmo nome. portuguesa e moçambicana.

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A lei da impermanência

Ensinam-nos os dicionários que sazonal é toda a realidade relativa à sazão, isto é, própria de uma estação do ano ou que tem a duração de uma esta- ção ou ainda que tem a duração de um ano. Desta noção empírica retira-se um conceito económico designado por efei- to sazonal, ou seja, a constatação de que muitas séries de dados económi- Piçarra © Fernando cos ou financeiros são afetadas pela sazonalidade, uma vez que variam de José António Rousseau Professor Universitário e Consultor uma forma cíclica ao longo do ano ou de outro período temporal mais ou [email protected] menos longo. Este efeito é bem conhecido na atividade comercial, onde as vendas de mui- tos comerciantes são marcadas por forte sazonalidade, com picos em certos momentos do ano, como por exemplo na época natalícia, e por vezes de tal forma forte que respondem pela maioria dos lucros. De igual modo, sema- nalmente, é frequente em certos conceitos comerciais observar-se grandes subidas de vendas durante o fim-de-semana, quando a maioria dos con- sumidores tem tempo para efetuar compras. E, mesmo ao nível diário, é possível observar este efeito com alguns momentos do dia a responderem por picos de vendas substanciais e cíclicos. Estamos assim perante um fenómeno cíclico, isto é, que se repete numa se- quência suscetível de ser prevista ainda que não dominada pelo ser humano e cujos momentos em que acontece nem sempre são os mesmos ou têm a mesma duração dos anteriores. Na natureza tudo está marcado pelo efeito cíclico da expansão e da contra- ção. Desde o universo que ora se expande, como acontece desde há 14,4 mil milhões de anos, mas que segundo os cientistas daqui a 104 mil milhões de anos voltará a contrair, até ao bater do nosso coração (cujos movimentos de contração e expansão duram menos de um segundo). O mesmo se verifica na atividade económica e nos negócios, onde os perí- odos de expansão e de contração económica se vão alternando, para mal dos nossos pecados quando atravessamos, como é agora o caso em toda a Europa, o vale da contração económica. Sabemos que um dia voltaremos ao pico de expansão, mas não sabemos quando. De facto, quer na natureza, quer nos negócios, quer na nossa própria vida pessoal ou profissional, a impermanência é uma regra geral que a todos toca e que não admite exceções. Tudo muda, nada é eterno. Tudo o que possuímos acaba um dia. A vida dá-nos e a vida tira-nos. Estamos sempre de passagem onde quer que estejamos e é sempre temporário tudo o que fazemos. Há dias a minha filha teve a ideia peregrina de tatuar uma frase e pediu-me que a escrevesse. Tatuadas na sua pele estão agora estas palavras: «Faz o que está em ti/ Sê tudo o que possas ser/ Vive cada dia por si/ Nada esperes vir a ter.»

10 dez 12/ jan fev 13 opinião

PUB tema de capa

12 dez 12/ jan fev 13 tema de capa é o melhor

Porque rir remédio Como as marcas potenciam as vendas através do humor

Costuma dizer-se que «tristezas não pagam dívidas» e que «rir é o melhor remédio». São ditados populares que parecem estar a servir de inspiração na forma como as marcas escolhem comunicar com os consumidores. A tendên- cia não é de hoje, mas talvez motivado pela difícil conjuntura económico- -financeira, que causa não só desânimo como a quebra do consumo, são cada vez mais as marcas a usar o humor nas suas campanhas publicitárias, tendo como objetivo aproximar-se dos consumidores e, é claro, vender mais. Por Ana Leonor Martins(*)

cima. Às portas do céu, encontra John Malkovich, entidade divina que está disposta a conceder-lhe mais tempo na Terra, mas com um preço, o saco com café Nespresso que leva na mão. Também em Portugal são cada vez mais as mar- cas a recorrer ao humor, e de diferentes áreas de negócio. No dia 31 de outubro, Dia Mundial da Poupança, os conhecidos humoristas Bruno No- gueira, José Pedro Gomes e Miguel Guilherme falaram aos portugueses sobre os novos produtos de poupança da Caixa Geral de Depósitos, numa campanha que de forma humorística fez alusão à presença da troika em Portugal, alertando para a importância de poupar. OO humor vende. Ou pelo menos assim parece. Os O MEO serviço de televisão por subscrição da exemplos de marcas que usam a «boa disposição» PT, lançou no ano passado a mini-série de humor como forma preferencial para comunicar com o «Fora da Box», com figuras como os Gato Fedo- público são cada vez mais. E a esta fórmula junta- rento e Rui Unas, correspondendo a um novo con- -se outra, o mediatismo das personalidades es- ceito televisivo, já que esses episódios resultaram colhidas para «dar a cara» por elas. A campanha em campanhas publicitárias. A mini-série contava internacional da Nespresso com George Clooney a história do dia-a-dia no escritório MEO e da sua e John Malkovich é um exemplo paradigmático equipa, nomeadamente do diretor executivo, Jai- disso mesmo. E junta várias fórmulas claramente me (Rui Unas), e das quatro mentes super-criati- vencedoras. Com um recurso muito minimalista às vas, Ricardo, José Diogo, Tiago e Miguel. Mas já palavras, vemos George Clooney, ator que já foi antes os Gato Fedorento eram os protagonistas das considerado um dos homens mais sexy do mundo, campanhas da marca, e continuam a ser. Aliás, os comprar café e ao sair da loja cai-lhe um piano em quatro jovens irreverentes, tal como abriram uma

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nova página no humor em Portugal, também têm época natalícia em branco e escolheu Vasco Pal- em muito inovado no espaço publicitário, daí in- meirim, animador das «Manhãs da Comercial», da clusive a nossa escolha para capa desta edição da Rádio Comercial, para ser a cara da sua campa- DO it!, mesmo não tendo sido possível apresentar nha, usando aquilo que o fez ganhar grande po- o depoimento de um responsável do MEO. pularidade: a adaptação de melodias de músicas O recurso a humoristas não é no entanto obrigató- conhecidas a letras bem divertidas sobre temas da rio quando a opção é pelo humor. A Optimus, por atualidade. exemplo, tem como protagonista das suas campa- Apresentamos a seguir a perspetiva de represen- nhas o apresentador de televisão João Manzarra, tantes da Optimus, do Licor Beirão e da Worten mas o guião dos anúncios continua a ter como sobre a importância do humor nas vendas e o por característica fundamental a boa disposição. Em maio passado, na campanha multimeios de lança- mento do Optimus Kanguru 4G, entitulada «Sai Disparado», João Manzarra disparava, literalmen- Na Optimus consi- te, os mais corajosos através de uma «fisga gigan- deram João Man- te», numa experiência que pretendia traduzir a rapidez que a quarta geração de telecomunicações zarra como uma móveis permite. Com a aproximação do Natal, várias foram tam- pessoa que comuni- bém as marcas com campanhas especialmente ca muito bem com pensadas para esta época do ano. E mais uma vez o humor foi a tónica recorrente. O Licor Beirão o público e que tem colocou João Paulo Rodrigues, o Quim Roscas da famosa dupla Quim Roscas e Zeca Estacionâncio a capacidade de a fazer de rei mago. Mas não um rei mago qual- transmitir qualquer quer… Só podia ser o rei Gaspar, que, apesar de preocupado com a austeridade que se vive em Por- mensagem de uma tugal, tal qual o homónimo ministro das Finanças, forma muito diver- garante que não vai deixar de beber Licor Beirão no Natal. Também a Worten não deixou passar a tida e eficaz.

14 dez 12/ jan fev 13 quê das personalidades escolhidas para os repre- mos de notoriedade, naquilo que consideramos ser sentar. uma parceria de sucesso.» E os resultados da primeira campanha de João Chegar a todos os públicos Manzarra enquanto rosto Optimus Kanguru pa- Na Optimus, o apresentador João Manzarra foi o rece confirmar que se trata de uma aposta ganha. rosto do tarifário Tag desde meados de 2009 até ao «De acordo com o Tracking de Publicidade GFK início de 2011, altura em que passou a dar a cara de maio, a campanha da flecha foi a mais recorda- pelos serviços de banda larga móvel, sob a marca da e a que teve mais notoriedade, em comparação Kanguru. Hugo Figueiredo, diretor de marketing com os nossos concorrentes diretos, tendo entrado central da Optimus, destaca o sucesso da campa- logo para o número um do ranking de impacto», nha de lançamento da tecnologia 4G da Kanguru, revela o responsável. denominada «Sai Disparado». Partilha que, «ainda Hugo Figueiredo faz notar que «o humor é uma em associação ao TAG, a escolha do João rapida- das formas clássicas da publicidade», sendo «usado mente se revelou de sucesso, permitindo-nos atin- com muita recorrência não só por muitas marcas gir níveis de notoriedade muito positivos; o João mas também em muitas categorias de produto», tem a capacidade de passar eficazmente qualquer mensagem, a diferentes públicos, conseguindo ter uma recetividade muito grande por parte não só dos jovens como também dos adultos e das pesso- as mais velhas, o que nos levou a convidá-lo para ser o rosto associado à Kanguru», esclarece. Hugo Figueiredo reitera que João Manzarra «é uma pessoa que comunica muito bem com o pú- blico e que tem a capacidade de transmitir qual- quer mensagem de uma forma muito divertida e eficaz. Ao mesmo tempo – continua –, embora seja um apresentador e não um ator, encarna com faci- lidade os novos papéis que lhe atribuímos em cada nova campanha, mostrando ser extremamente fle- xível, adaptando-se muito bem a qualquer desafio. A sua expressividade, a juventude e a versatilida- de têm sido, sem dúvida, uma mais-valia para a marca Optimus e o nosso produto Kanguru tem beneficiado claramente desta associação em ter- Fotos: Optimus Fotos:

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sublinha. «Nos dias de hoje, julgamos que ganha publicidade é, ‘no fim de contas’, um misto de ci- ainda mais força, por criar momentos de boa dis- ência e arte.» posição e leveza, quando o contexto não é fácil. Essa associação positiva que se cria com a marca No ADN da marca gera uma predisposição maior às propostas co- Há muito que o Licor Beirão usa o humor como merciais presentes no mercado.» Contudo, chama forma preferencial para comunicar com o públi- a atenção: «É um registo difícil, com alguns riscos, co, sendo a nota dominante nas suas campanhas que exige muita colaboração entre a agência e o publicitárias. Já «deram a cara» por esta marca cliente, para que os valores da marca saiam refor- figuras como Manuel João Vieira, fundador e vo- çados. Julgo que há uma tendência para acreditar calista das bandas Ena Pá 2000, Irmãos Catita que o humor é um território que se adequa facil- e Corações de Atum, que têm em comum preci- mente a qualquer marca ou produto, o que está samente o humor, um dos Gato Fedorento, José longe de ser verdade.» Diogo Quintela, os apresentadores do programa O diretor de marketing central da Optimus expli- «5 para a meia-noite»; e, mais recentemente, Paulo ca que «na publicidade há registos mais funcio- Futre, depois do boom de popularidade que se se- nais, de descrição do produto e das suas caracte- guiu à conferência de imprensa de um candidato rísticas; há registos mais emocionais, que apelam à presidência do Sporting Clube de Portugal, onde à relação que temos com os que nos rodeiam e são anunciava que «vão vir» charters de chineses para mais queridos, ou a momentos especiais da vida, Portugal. Agora é João Paulo Rodrigues, o famo- como nascimentos ou casamentos; há registos que so Quim Roscas, que protagoniza a campanha de usam fórmulas de impacto visual de dinamismo e Natal do Licor Beirão. outros mais de contemplação». Estes «são apenas «São acima de tudo personagens irreverentes, que alguns exemplos, já que a publicidade tem como pela sua forma de estar no mundo do entreteni- territórios possíveis aqueles que a imaginação dos mento marcaram a diferença», explica Daniel Re- criativos permitir criar», acredita. «As possibilida- dondo, responsável da marca Licor Beirão, da em- des são infinitas, mas é sempre necessário estar a presa J. Carranca Redondo. «Manuel João Vieira, inovar e manter o contacto com as tendências, no José Diogo Quintela, os apresentadores do progra- limite criando-as. As marcas devem escolher terri- ma ‘5 para a meia-noite’, Paulo Futre e agora o tórios que estão em harmonia com os seus valores João Paulo Rodrigues são personalidades diferen- e com a mensagem a veicular. Têm um público- tes e que representam diferentes características de -alvo a atingir e recursos escassos para o fazer. A um Portugal genuíno. O Licor Beirão é uma be- Fotos: Licor Beirão Licor Fotos:

16 dez 12/ jan fev 13 Humor versus negócios Nos negócios o humor permite desbloquear situações tensas, permite realizar abordagens «fora da caixa», facilita o diálogo entre negociadores e favorece a criação de relações de proximidade e de parceria mais positivas e duradouras. Nas relações interpessoais, pessoais ou profissionais aproxima, favorece a interação e cria intimidade. É o caminho mais curto entre duas pessoas. Os norte-americanos têm uma frase muito ilustrativa: «Quem não sabe sorrir, não pode ser pessoa séria.» Um facto: a ação de «produzir» humor provoca-nos uma pausa mental e aumenta a nossa objetividade nas interações com os outros. O humor, assim como a beleza, é fácil de identificar, mas difícil de definir. O sentido de humor é uma atitude que nos permite enfrentar a realidade fazendo sobressair os seus aspetos cómicos ou pitorescos. As manifes- tações de humor revelam a agilidade e a lucidez da inteligência de quem o possui. A «produção» de humor é uma capacidade que distingue o ser humano dos outros seres, desde logo porque é em grande parte baseado na linguagem, mas também porque se relaciona com sistemas de crenças e sistemas de interações de linguagem dentro dos vários grupos sociais. O humor é muito apreciado pela sua capacidade de transformar a perceção da seriedade, das adversidades e dos grotescos da vida em algo que para nós é mais fácil de aceitar. Charles Chaplin dizia: «Alivia-nos das vicissitudes da vida, ativando o nosso sentido de proporção e revelando-nos que a seriedade exagerada tende ao absurdo». Já Sigmund Freud escre- veu que «o humor é o maior mecanismo de defesa do ser humano, um instrumento que permite equilibrar as emoções e superar as frustrações».

bida tipicamente portuguesa e a própria história renciador, algo que as pessoas hoje anseiam a visu- da marca está recheada de histórias irreverentes e alizar mais do que uma vez». E acrescenta: «Com o cheias de humor, e por isso esta fórmula tenta pas- fenómeno das redes sociais, é também importante sar esse posicionamento junto dos consumidores.» que fiquem motivadas em partilhar a campanha, Aliás, Daniel Redondo faz notar que «a irreve- ‘viralisando’ e massificando a marca junto de po- rência complementada com o humor faz parte do tenciais consumidores.» ADN da marca Licor Beirão desde a sua funda- De qualquer forma, o importante é que «a pu- ção; a marca foi pioneira na forma como se fez blicidade seja sempre fiel aos valores da marca», publicidade em Portugal», garante. «Essa irreve- defende o responsável. «Tão simples como isso. rência está presente desde o início, quando o meu O consumidor percebe rapidamente quando uma avó, José Redondo, o fundador da marca, lançou campanha não traduz as características de uma diversas campanhas polémicas onde se destaca marca e isso é arriscado e pode deitar por água por exemplo a irreverente imagem de uma pin- abaixo todo um investimento em publicidade.» -up semi-vestida, abraçada a uma garrafa de licor, isto na década de 1950, em Portugal, ou o slogan mais polémico dos tempos do Estado Novo: ‘Licor Beirão, o beirão de quem se gosta’. Diz-se que o beirão Salazar sorriu perante a ousadia do meu Depois de Manuel avô, quando lhe falaram daquela perigosa publi- João Vieira, José cidade», conta. Assim, o humor tem sido uma característica cons- Diogo Quintela, os tante na forma do Licor Beirão comunicar com o seu público. O responsável da marca salienta apresentadores do que «o Licor Beirão é o licor mais vendido em programa «5 para a Portugal há várias décadas» e revela que «com as campanhas efetuadas durante a última década meia-noite» e Pau- pretendiam que chegasse a públicos mais jovens; lo Futre, a figura permitiu ao mesmo tempo rejuvenescer o posicio- namento da marca». escolhida pelo Li- Para Daniel Redondo, «o humor está intrinseca- mente ligado à fórmula de melhor fazer publici- cor Beirão foi João dade para criar uma relação positiva com o con- Paulo Rodrigues, o sumidor». Ressalva no entanto que «não se pode banalizar o humor; tem que ser simples mas dife- Quim Roscas.

dez 12/ jan fev 13 17 tema de capa Vasco Palmeirim é visto pela Worten como um jovem bastante divertido e irreverente, que facilmente se iden- tifica não só com os valores da marca mas também com o público em geral. © Worten

Inovar e surpreender que «o bom humor costuma ser uma arma eficaz Rita Santos, gestora da marca Worten, conta que para se chegar mais perto do consumidor, para «a ideia do Vasco Palmeirim partiu da FUEL, a conquistar a sua atenção e, claro, a sua preferên- agência de publicidade da Worten. Na altura, tí- cia». Assim, com ou sem Vasco Palmeirim, acredita nhamos já definido o conceito da campanha de «que as campanhas da Worten têm tido ao longo Natal – um coro a cantar clássicos adaptados à dos anos um cunho fun, animado e despreten- realidade da marca –, mas sem termos pensado sioso, que cativa os consumidores, sem esquecer, realmente na forma como iríamos efetivar esse fil- obviamente, o foco naquilo que é a marca: líder me», admite. «Uma vez que o Vasco Palmeirim é de mercado, com a maior variedade, aos melhores conhecido por cantar grandes clássicos da músi- preços». ca, com letras adaptadas aos temas que marcam o Não obstante o peso da publicidade e do recur- quotidiano da nossa sociedade, a FUEL achou que so a caras mais ou menos conhecidas nas campa- faria todo o sentido recorrermos ao ‘maestro’ Pal- nhas como forma de cativar os consumidores, a meirim. Como gostamos de inovar e surpreender, gestora de marca reconhece que o preço é o fator concordámos e levámos a ideia avante.» determinante para a compra, «hoje mais do que Por outro lado, acharam que Vasco Palmeirim, nunca», frisa. «A maior condicionante, aquilo que por ser «um jovem bastante divertido e irreveren- faz o cliente optar por esta marca em detrimento te, facilmente se identifica não só com os valores daquela, é sem dúvida alguma o preço, sobretudo da Worten, mas também com o público em geral», quando este vem aliado à qualidade e a um servi- quiseram «sobretudo mostrar algo diferente ao ço de excelência», faz notar Rita Santos. «Na Wor- consumidor, que marcasse pela positiva uma das ten, o claim ‘o nosso forte é o preço’ acaba por ser mais importantes campanhas promocionais da reforçado com o empenho de, todos os dias, nos marca», salienta a responsável. «Acreditamos que superarmos e apresentarmos aos nossos clientes as o Vasco Palmeirim consegue passar uma mensa- melhores propostas de valor, nos produtos e nos gem divertida e adequada ao nosso target.» serviços oferecidos.» De uma forma mais genérica, Rita Santos defende (*)Com Ana Teresa Penim (humor versus negócios)

18 dez 12/ jan fev 13 PUB espaço Ana Teresa Penim

Líder-coach comercial O caminho para potenciar a performance

Todos temos consciência de que é hora de deitar mão e ti- rar o máximo partido de todas as ferramentas ao serviço da performance comercial. Diretores comerciais e de vendas, national account mana- gers, diretores de compras, diretores e gerentes de loja, su- pervisores e coordenadores de brand builders ou de equipas de promoção, entre muitos outros, esforçam-se diariamente para que as suas equipas comerciais «façam os números» com o padrão de qualidade pretendido. Para além de serem chefias, quase todos assumem também uma função comercial no terreno, na venda empresarial ou em loja, já para não falar da carga de gestão «administrati- va/ reporte» inerente a todas as suas atribuições. Por isso, estes profissionais debatem-se, regra geral, com a perceção de grande falta de tempo para conciliarem todas as suas res- ponsabilidades. Uma das principais ambições destes líderes, e ao mesmo tempo angústia, é de, neste contexto, serem capazes de faci- litar o desenvolvimento e a autonomia das suas equipas co- © Fernando Piçarra © Fernando

Ana Teresa Penim é administradora-delegada do INV – Instituto de Negociação e Vendas [email protected]

20 dez 12/ jan fev 13 O que faz o líder-coach comercial? l Encara cada elemento como único e especial, identificando o seu propósito, o alinhamento com a empresa, os talentos, as crenças, as emoções, o foco, as competências e a motivação, em cada momento (não apenas uma vez no ano) l Inspira para uma visão estimulante e mobilizadora l Acompanha e apoia

l © Rido – Fotolia.com Celebra em conjunto l Desafia para novas possibilidades merciais para a máxima performance quantitativa e qualita- Como atua o líder-coach comercial? tiva. Atarefados no quotidiano, quando são solicitados pelos l Estando presente (com cabeça, tronco e comerciais da sua equipa, ou a eles se dirigem, acabam por membros) lhes dar a resposta, a ordem, a solução. E porque os tempos l Evidenciando uma atitude positiva e bem- não permitem perder tempo, nas reuniões comerciais com a -humorada equipa estes líderes ocupam-se maioritariamente a resolver l Perguntando, perguntando, perguntando problemas, a fornecer números, a atribuir objetivos, muitas «Para quê?» em vez de »Por quê?» das vezes frente a uma equipa que os escuta «passivamente». l Escutando (80% do tempo) e lendo nas O retorno que daí obtêm nem sempre é o que pretendiam e entrelinhas logo concluem sobre alguns dos seus comerciais o seguinte: l Falando (20% do tempo), sempre com não entenderam o que lhes foi dito e outros não quiseram confiança, emoção e lógica entender; não assumiram a «causa» como sua; foram para l Fomentando a verdadeira tomada de o terreno mais focados no problema do que na solução, re- consciência, a reorientação do olhar e a forçando o rol de desculpas para não venderem; trabalha- auto-responsabilização para metas e para a ram arduamente sem resultados; cumpriram números com ação prejuízo da qualidade; tiveram medo de arriscar ou arrisca- l Estimulando a auto-definição e a assunção ram demais; venderam no imediato sem zelar por relações de objetivos ambiciosos e exequíveis comerciais duradouras; cometeram erros verdadeiramente (SMART); não aceitando o «não», apenas o incompreensíveis; não reportaram convenientemente; etc. «ainda não» Todas estas situações reforçam o ciclo vicioso negativo em l Co-criando novas possibilidades de ação que os líderes comerciais se envolvem: resolvendo problemas para os objetivos a alcançar a toda a hora; não tendo tempo para pensar; não conseguin- l Dando feedback objetivo e construtivo do acompanhar convenientemente todos os elementos no frequente, substituindo o «mas» pelo «e» terreno; não conseguindo desenvolver cada comercial nas l Recompensando a persistência e a suas necessidades e expectativas específicas; percecionando resiliência e valorizando o caminho escassos motivos para festejar; sentindo-se em stress. percorrido Em suma: um ciclo prejudicial ao sonho de potenciarem o l Fomentando a incorporação nos novos desenvolvimento e a autonomia das suas equipas comer- planos de ação das aprendizagens adquiridas ciais, fomentando a máxima performance quantitativa e ao longo desse caminho qualitativa. l Recompensando o sucesso, festejando o Que solução? Deixar de ser chefe e passar a líder-coach co- fracasso e punindo a inação mercial. l Estimulando a melhoria contínua Nota: Tem exemplos interessantes da sua liderança ou prática co- l Fomentando a autonomia com mercial que gostasse de partilhar? Surgiram-lhe dúvidas? Apetece-lhe responsabilidade. questionar? Contacte-nos!

dez 12/ jan fev 13 21 um dia com...

22 dez 12/ jan fev 13 Daniel Knopfholz, diretor geral para a Europa e diretor internacional de O Boticário Workaholic por gosto Por Ana Leonor Martins/ Fotos: Fernando Piçarra

Não gosta de assumir, mas é um considerada como uma das 20 são geridas em Lisboa e parte workaholic. Chega ao escritório melhores empresas para traba- em Madrid. Ao todo são mais por volta das nove horas e é lhar em Portugal. «Fomos a única de 300 colaboradores. Mas o comum ficar até pelo menos às empresa de retalho e também diretor geral salienta que, apesar 22. E não é raro ficar até à uma a única empresa de cosmética de a dimensão ser grande, a da manhã. Assim é habitualmen- presente na lista», faz notar. empresa é leve. «E é estrutu- te o dia de Daniel Knopfholz, Atualmente, existem 50 lojas em rada, apesar de dinâmica», que em 2008 assumiu a função Portugal, além da loja on-line, e acrescenta. «Temos processos, de diretor geral de O Boticário quatro lojas em Espanha, que controlos, sistemas de gestão, em Portugal, sendo atualmente diretor geral para a Europa e di- retor internacional da marca. «Só trabalho tanto porque tenho muito prazer e muita realização com o que faço», assegura. Durante o dia, a prioridade é falar com toda a equipa, saber o que está a acontecer de novo em cada área. Nem sempre con- segue, mas tenta dedicar pelo menos uma hora por semana a cada pessoa, e «estar no campo, visitar lojas, entender como andam as coisas», pois considera que não há nada como «sentir o cheiro» do retalho. Mas a primeira coisa que faz todos os dias é ver o relatório de vendas e entender por que é que estão ou não a crescer e avaliar se está tudo conforme planeado. «A equipa trabalha de forma muito similar, cada uma na sua área», partilha o responsável. «É uma equipa muito motivada e não se importa da carga horária, que admito por vezes ser exces- siva. Mas eles entendem que, em tempos de crise, é necessário trabalhar mais para produzir o mesmo que nos anos anteriores. Mas fazemo-lo com orgulho, prazer e alegria», garante. Prova disso é o prémio do Great Place to Work Institute que O Boti- cário recebeu em 2011, sendo

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Surpreender os colaboradores

Com o crescimento do negócio, a equipa de O Boticário também cresceu, 30% num ano. Assim, as ins- talações tornaram-se pequenas. Foi a desculpa ideal para Daniel Knopfholz surpreender os seus colaboradores. «No final do ano fazemos sempre uma festa para descomprimir e co- memorar os resultados alcançados», conta. Este ano a festa surpresa foi no novo escritório, no Parque das Na- ções. «Ainda está vazio, mas durante o dia que lá passámos a equipa deu ideias e partilhou o que gostaria que houvesse no novo local de trabalho. Surgiram ideias excelentes. A nossa receção, por exemplo, terá assinatura olfativa e sons de aplausos para todos os que entrarem no escritório», revela. Daniel Knopfholz acredita que o fator principal do sucesso de O Boticário em Portugal e no Brasil nos últimos anos foi fomentar um espírito cola- borativo e criativo. «A nossa equipa é jovem de espírito, empreendedora, ambiciosa, e enfrenta os medos. Pre- cisamos que este fator de sucesso não se perca, precisamos de fomentá-lo para superar os desafios do mercado. Um novo escritório, mais moderno, mais alegre e mais inovador, é o marco perfeito para dizer à equipa que va- e com isso conseguimos saber essência de qualquer empre- mos seguir em frente. Vamos conti- quase tudo em tempo real. É sa. «Parece um chavão, mas a nuar a investir e a criar, vamos seguir possível saber o que acontece a verdade é que é muito difícil en- alegres, e com isso vamos crescer.» cada minuto, em cada loja, com contrar empresas que realmente dois ou três clics.» Admite no façam isso por prazer e não entanto que «a gestão de uma por obrigação, ou apenas para empresa como esta exige muito seguir uma espécie de manual», planeamento time-to-market e, reconhece, garantindo que «O principalmente, um excelente Boticário permite e valoriza que relacionamento interpessoal, os relacionamentos construam pois é com a equipa de vendas a base da empresa; não acredito que o cliente tem contacto. É em relacionamentos estudados», lá, na loja, que tudo se materia- reitera. E explica: «No nosso liza», diz. «Se aquela equipa não caso, o relacionamento come- está bem formada, informada e ça na seleção de pessoas, pois contente com a empresa, nada para entrar é preciso ser alegre, do que planeamos funciona.» afetivo e apaixonado, tem que se Para Daniel Knopfholz a relação gostar de pessoas, de comunicar

Fotos: O Boticário Fotos: com os colaboradores é a e de aprender com a troca. É

24 dez 12/ jan fev 13 obrigatório ter alto-astral. Assim, Queria ser como ele», partilha. E além de Portugal, as operações se a seleção for bem feita, o em 1994, com 14 anos, começou próprias e a gestão das franquias relacionamento será fácil.» a trabalhar sozinho. Fazia páginas em todos os países fora do Brasil Na empresa ninguém se trata de Internet, quando este ainda estão sob a sua liderança. por senhor ou doutor, nem era um mundo desconhecido. O responsável reconhece que sequer por você, independente Mas depois percebeu que queria levar uma marca para um novo da idade ou do cargo. O diretor conhecer outros sectores. mercado é sempre difícil. «En- geral sublinha que a hierarquia É com orgulho que Daniel tender as diferenças culturais, só serve para que se saiba quem Knopfholz revela que, desde legais e reguladoras leva tempo tem que tomar decisões e quem 2008, O Boticário cresce em e exige uma flexibilidade muito pode correr mais riscos e tem média 15% ao ano em Portugal. grande. Além disso – continua –, mais responsabilidade sobre os «Mesmo com a crise», salienta. o mercado da cosmética é mui- factos. «Mas a hierarquia não é «As vendas têm crescido muito to competitivo, especialmente sinal de poder nem de inteligên- e isto é fruto do reposiciona- na Europa. São muitos os players cia. E no dia-a-dia toda a equipa mento da marca. O Boticário e muitos os modelos de negó- sabe de tudo o que se passa: tem 25 anos em Portugal e uma cio. É um grande desafio levar os resultados financeiros são forte ligação com o consu- para cada país uma proposta de partilhados, as estratégias são midor. Aprendemos como valor diferenciada daquilo a que discutidas com todos. Errar é funciona o mercado, temos um o mercado está acostumado, permitido, ficar parado é proibi- produto excelente e um preço respeitando os valores da marca do. Isso é vital para a empresa», acessível. O sucesso em Portugal e traduzindo o que somos e enfatiza. serviu de benchmark para as aquilo em que acreditamos. É Quando assumiu a função de outras operações da marca no como traduzir um poema para diretor geral de O Boticário mundo. Hoje estamos em 10 uma nova língua: não pode ser em Portugal, Daniel Knopfholz países além do Brasil.» Com o literal, senão perde a poesia e tinha apenas 27 anos. Antes, e sucesso da operação local, em a rima. Mas não pode mudar apesar de a sua formação base 2011 tornou-se diretor interna- muito, senão perde o senti- ser em comunicação social, tra- cional de toda a empresa. Assim, do.» balhava em São Paulo, no Brasil, numa empresa de consultoria estratégica, área que considera «uma grande escola». Mas a sua ligação a O Boticário começou sete anos antes, em 2001, como estagiário. «Aprendi muito, pois a empresa é ambiciosa, cresce rapidamente e gera muitas oportunidades. Fiquei fascinado com a alma da empresa, com o cuidado com as pessoas e as re- lações com os clientes», recorda. Assim, apesar de ter trabalhado noutras empresas, confessa que o seu coração esteve sempre em O Boticário. Por isso, não hesitou em aceitar o desafio de liderar o projeto de expansão na Europa. Por outro lado, o espírito empreendedor manifestou-se cedo. «Quando era pequeno, sempre que podia ia com o meu pai ao escritório dele e gostava de ajudar e de vê- -lo assinar os papéis e os cheques.

dez 12/ jan fev 13 25 em foco

POP UP In Store Retail Talks No primeiro evento da iniciativa POP UP In Store Retail Talks, que surpreendeu, mobilizou e fez história no debate so- bre retalho, percebeu-se que para os retalhistas portugueses o segredo já não é a alma do negócio. Por António Manuel Venda(*)/ Fotos: Instanta

crise e o seu impacto não foram o foco do primeiro evento POP UP In Store Retail Talks,A que reuniu a 26 de novem- bro cerca de uma centena de em- presários e decisores de topo de insígnias e marcas de vários ramos de negócio. Tudo aconteceu numa loja pop up criada para o efeito no número 42 da Rua Ivens (Chiado), em Lisboa. Tratou-se de uma iniciativa pro- movida em parceria pela Jones Lang LaSalle e pelo INV – Ins- tituto de Negociação e Vendas, que abordou de forma positiva, inovadora e dinâmica as tendên- cias comerciais e de consumo pelo mundo e o sector do retalho em Portuga. Mostrou-se o que de me- lhor se faz no nosso país e como a crise não esgota os negócios nem deve limitar a forma como as mar- cas se relacionam com o cliente. «Queremos vitaminar o sector do retalho, mostrar o que está a dar e o que é positivo, apresentar as boas novidades», disse João Al- berto Catalão, diretor da DO it! e ligado ao INV, no início da apre- sentação sobre world commercial trends, para depois acrescentar: «O consumidor quer sentir-se único e especial. O futuro do co- mércio é mais uma questão de humanidade do que de tecnolo- gia. Boas marcas, bons espaços e bons produtos não chegam para

26 dez 12/ jan fev 13 alcançar o sucesso. É preciso qua- melhor. O sucesso depende dessa cre – para além da jovem Leonor lidade dos profissionais, as pesso- capacidade de adaptação.» E tam- Perloiro (Interior Designer). Foi o as que atendem ao público e que bém da positividade: «Não pode- primeiro de um ciclo de encontros se assumem como os touch points mos levar a depressão para dentro itinerantes, cujo conceito passa com o consumidor em quaisquer dos nossos negócios», alertou. Ana por desenvolver conversas e de- circunstâncias.» acrescentou Por Teresa Penim acrescentou que bate com uma plateia de cerca de sua vez, Ana Teresa Penim, es- «este é o momento de correr como uma centena de decisores de topo. pecialista em retalho e também nunca», um momento em que «te- Cada POP UP In Store Retail Talk com ligação à DO it e ao INV, as- mos que fazer, agir». A especialis- terá decoração e ambiente inéditos sinalou: «Nós, INV, tratamos do ta defendeu que «o cliente tem de e surpreendentes, em localizações software, e a Jones Lang LaSalle ser recompensado pelo tempo que inesperadas e que não se repetirão, do hardware do retalho.» Já Pa- despende na loja», pois «o tempo é recriando dessa forma o conceito trícia Araújo, head of retail da Jo- atualmente o bem mais escasso de das pop up stores, que têm na nes Lang LaSalle, referiu: «Temos um consumidor mais inteligente e base o conceito de loja itinerante, competências complementares e informado». E terminou dizendo disponível apenas por um perío- é muito importante esta partilha que «não podemos esquecer-nos do de tempo limitado. No local, de experiências e conhecimentos. de que a emoção também faz par- estiveram – além dos manequins Acreditamos que a partilha, hoje te da experiência e de que quem de diversos estilistas que marcam em dia, é determinante para o su- melhor tratar os seus clientes du- presença no Príncipe Real – peças cesso dos negócios.» rante a crise, souber reinventar-se da Paris Sete, que pontuaram a No evento, João Alberto Catalão e inovar terá esses clientes depois zona reservada a networking. referiu que, acima de tudo, a capa- da crise». Além de inovação na forma, este cidade de readaptação e reinven- Este primeiro evento da iniciativa ciclo de eventos pretende ainda ção é determinante nos negócios contou com os seguintes apoios: distinguir-se pela diferenciação na hoje. «Com um consumidor em Tétris-Design & Build, Paris Sete, abordagem e no tipo de comuni- mudança, sobreviverão os negó- Actiu, Perfil Duplo, Eastbanc, cação, consistindo apenas em con- cios capazes de se reinventarem. Nescafé Dolce Gusto, DO it!, versas num estilo mais informal De fazer, desfazer e voltar a fazer Nata Lisboa, Instanta e Reduni- e que pretendem, acima de tudo, contribuir para a evolução positi- va do sector do retalho.

Postura inovadora Além de inovação Uma das principais conclusões na forma, a organi- retiradas do evento foi a postura inovadora dos retalhistas portu- zação dos POP UP gueses, para quem «o segredo já In Store Retail Talks não é alma do negócio», antes «a alma é o segredo do negócio», nas pretende distinguir- palavras de Ronald Brodheim, -se pela diferencia- responsável pelo Grupo Bro- dheim, que representa diversas ção na abordagem marcas entre as quais a Burberry, e no tipo de comu- a Furla, a Timberland, a Guess e a Trussardi. Para este retalhista, «é nicação, consistindo preciso ter disciplina de gestão, e essa disciplina não nasce da cri- em conversas num se», sendo certo que «estes tem- estilo mais informal pos mais difíceis nos pressionam a fazer mais e a descobrir coisas e que pretendem que não descobriríamos noutro contribuir para a contexto, mas é preciso continuar a gerir de forma disciplinada e ter evolução positiva a coragem de assumir posições, do retalho. ainda que uma coragem funda-

dez 12/ jan fev 13 27 em foco

mentada e com os pés no chão». Martim de Botton, administrador da empresa Gelados Santini, falou em «paixão» e «acreditar», pala- vras de ordem no comércio, onde «é preciso estar de alma e coração, de forma diária, empenhada e apaixonada, pronto para assumir qualquer tarefa». Depois de 60 anos em Cascais, a Santini chegou a Lisboa há cerca de três anos e prepara-se para abrir um novo es- paço na capital, embora a estraté- gia seja, como assegurou Martim de Botton, «ter um máximo de cin- co a seis lojas em todo o país, para não desvirtuar a exclusividade que sempre esteve associada a este nome de referência da gelataria». Já para Nuno Seabra, que lançou recentemente a Nata Lisboa, a pa- lavra de ordem é «conceito», algo que explicou assim: «Não criámos um produto, criámos um conceito. E a sua adequação ao contexto tem sido um fator crucial para o sucesso.» A Nata Lisboa, que pre- tende, de forma inovadora, levar o pastel de nata aos quatro cantos vo, que trabalha um mix variado muito completo entre marcas de do mundo, abriu o seu primeiro e complementar e que aposta na mass market e marcas mais pre- espaço no formato não muito usu- qualidade, na excelência e no ser- mium, e rendas que atingem os 90 al de showroom, em Lisboa (Prín- viço ao consumidor.» O evento foi euros por metro quadrado mês, e cipe Real), em junho passado, e «o aliás uma montra do dinamismo a Avenida da Liberdade posicio- balanço tem sido muito positivo», do comércio nesta zona da cida- nada como a localização por exce- assegura o empresário. de, integrando como parte da loja lência do comércio de luxo, Lisboa Helena Pinto, do Eastbanc, evi- pop up uma mostra de peças assi- tem vindo a emergir no mapa de denciou o trabalho desenvolvido nadas pelos estilistas Nuno Gama, comércio de rua, quer entre mar- no Príncipe Real, zona que foi Ricardo Preto, Alexandra Moura cas nacionais, quer internacionais, dinamizada a partir da iniciativa e Lidija Kolovrat, que têm as suas o que tem sido também muito desta empresa da área imobiliá- lojas no Príncipe Real. Também a impulsionado pelo aumento do ria e que resultou na animação de loja de flores Em Nome da Rosa, número de turistas na capital e toda a zona, que estava esquecida igualmente localizada naquela pela maior projeção internacional da vida comercial e de lazer da zona, contribuiu para dinamizar da cidade como destino de lazer, cidade. A responsável anunciou esta pop up. moda e cultura. Patrícia Araújo ainda que o próximo passo será A zona é mesmo uma das mais destacou ainda as zonas da Baixa o desenvolvimento de uma gale- dinâmicas de Lisboa em termos e do Cais do Sodré, assim como a ria comercial diferenciada, num de comércio de rua, um subseg- Rua Castilho, como localizações antigo palacete do século XIX, mento do retalho que tem vindo que têm vindo a consolidar-se no naquela zona da cidade. «As pes- a emergir com a procura crescen- mapa do retalho lisboeta, e o Ter- soas acreditam nesta localização te dos retalhistas. A revelação foi reiro do Paço, que agora é uma e no nosso projeto, e nós também. feita por Patrícia Araújo, da Jones praça com nova vida. Temos tido imensa procura para Lang LaSalle. Com o Chiado a as lojas e o segredo aqui é um liderar nas localizações de comér- conceito de comércio alternati- cio de rua da capital, com um mix (*)Com redação DO it!

28 dez 12/ jan fev 13 opinião

A atitude

«A maior parte de nossa felicidade depende de nossa atitude, não das circunstâncias.» Martha Washington, primeira primeira-dama dos Estados Unidos (esposa de George Washington)

A vida sempre nos devolve o resultado da nossa atitude. Você conhece pessoas que ficam culpando os pais, responsabilizando os chefes, criticando os clientes e acusando os concorrentes, mas não mu- dam de atitude perante a carreira e a vida? Trabalham muito, talvez, estão sempre stressadas, não têm tempo para descansar, mas também não têm sucesso porque continuam levando a escova de dentes para dar uma volta no quarteirão. © FL Se a vida não está como você planeou, é chegado o momento de parar Flávia Lippi Master Coach e Trainer e fazer uma profunda avaliação do modo e dos objetivos em que tem in- [email protected] vestido a sua energia. Olhe para dentro de si, reflita sobre os seus valores, procure observar a maneira como reage diante dos desafios e dê espaço ao humor. Zig Ziglar, um consultor norte-americano, diz que poderemos realizar to- dos os nossos sonhos desde que ajudemos o maior número possível de pessoas a realizar os delas. O universo criou-nos para sermos os seus braços na conservação e na transformação do planeta. Quando trabalhamos, estamos fazendo a nossa parte no grande espetáculo da vida. Espetáculo de que participamos com ânimo e humor, e que admiramos com alegria. Trabalho é vida. Não consigo imaginar uma abelha reclamando da vida por ter de fabricar o mel. Lembre-se: transformar o mundo e, com a sua ação, tornar melhor a vida do próximo é o mais sublime poder do ser humano. É maravilhoso pensar que existem pessoas que sabem transformar uma pepita de ouro numa aliança de casamento, símbolo de um amor infinito. A capacidade de transformação cria no ser humano a experiência do divi- no que existe em cada um de nós. Leve a sua alma para o trabalho, para a vida. A alma é regada de humor. Valorize os seus sentimentos e a sua intuição. Eles são fundamentais para tomar decisões e, principalmente, para ajudar o próximo a realizar-se. Só assim você também se realizará. Esteja certo: nada supera um olhar sincero, franco, uma atitude genuína de interesse pelas necessidades do mundo. O humor traz leveza para as rela- ções, traz um entendimento genuíno das limitações de cada um de nós. Assim, quando iniciar um contacto com alguém, não olhe para o bolso ou para os bens que lhe parecem interessantes, olhe para os olhos dessa pessoa e escute-a com simpatia. Veja com humor o que não é capaz de compreender naquele momento e com humor seja sincero no que está imaginando. Os grandes seres humanos sabem fazer as perguntas certas, e são elas que vão levar você a oferecer as respostas que o cliente, o amigo ou o seu par- ceiro precisa de ouvir.

dez 12/ jan fev 13 29 histórias improváveis © Fernando Piçarra © Fernando

30 dez 12/ jan fev 13 histórias improváveis

Jorge Morgadinho

O arquitetonegociador

Na primeira metade da década de 1990, um jovem arquiteto que integrava os quadros da Câmara Municipal de Lisboa passou a trabalhar no sector privado. Com oportunidade de seguir um percurso de funcionário público, resolveu mudar e de repente viu-se a trabalhar no projeto do maior centro comercial da Península Ibérica. Foi o início de uma nova vida profissional, recheada de desafios de prospeção e negociação multicultural, em ambientes altamente competitivos e sofisticados. Atitude positiva e sentido de humor são traços que caracterizam e diferenciam Jorge Morgadinho, um arquiteto negociador de quem apresentamos aqui a sua história, contada na primeira pessoa.

dez 12/ jan fev 13 31 histórias improváveis

AtualmenteA sou responsável pelo Departamento de ção» deverá ser feita da forma o mais abstrata possí- Conceptual Design and Architecture da Sonae Sierra. vel. Nestes casos percebe-se que seria uma situação Isso implica intervir em várias áreas no nosso negócio idêntica à de alguém de outro país vir desenhar um dos centros comerciais, desenhando projetos novos, centro comercial em Portugal, propondo como tema remodelando e expandindo projetos existentes, rein- uma «tourada à espanhola». O outro exemplo tem a ventando e inovando em várias zonas dentro e fora ver com a sensibilidade de cada cultura. Tematizar dos nossos centros e concebendo outros para empre- um centro comercial para o Brasil, onde já usámos sas fora do universo da Sonae Sierra. manequins em posições provocatórias e trajes me- Tudo isto são desafios que parecem similares mas nores, não é igual a tematizar um centro comercial que refletem modelos de negociação, compromisso e em Marrocos ou na Argélia, onde essas situações têm desenho completamente diferentes. O que é impor- que ser claramente evitadas. tante num centro comercial da Sonae Sierra não é necessariamente importante para um seu cliente pro- Uma grande mudança prietário do centro. Existem casos curiosos como por Pessoalmente a inovação e a possibilidade de mu- exemplo explicar a um cliente por que razão é impor- dança permanente é a parte que mais me estimula no tante investir dinheiro a criar um ambiente diferente que faço. É fundamental estar preparado para errar. e luxuoso dentro de uma casa de banho pública. Por Claro está, o erro tem que ser calculado. vezes a conversa caminha para discussões filosóficas e divertidas da real função da casa de banho, como explicar a um cliente que criar um fator «UAU!» na casa de banho é importante para marcar a memória de um cliente, fazendo-o querer voltar ao nosso cen- Eu fazia parte dos tro comercial apenas porque se lembra de que ali ha- quadros da Câma- via qualquer coisa de muito diferente. Outro exemplo é o das praças de restauração, onde recriamos am- ra Municipal de bientes parecidos com os das nossas casas. Existem ainda as questões culturais. Estas são mais Lisboa e tive uma difíceis de perceber porque, se não forem discutidas epifania: «Não que- abertamente e sem rodeios, poderão levar a situações embaraçosas. Dois exemplos caricatos… O primeiro, ro ser funcionário ao concebermos o conceito para um centro comercial público para o resto num país árabe, utilizando muitos padrões que para nós são «árabes», preparar uma apresentação de ar- da vida.» Como ti- rasar e, logo nas primeiras projeções o cliente come- çar a mexer-se na cadeira até que, finalmente, lá nos nha 26 anos, o «res- refere que aqueles elementos são de uma cultura, de to» da minha vida uma geografia e até de uma fé religiosa distintas das dele e do seu país. Aqui aprendemos que a «localiza- era infinito…

32 dez 12/ jan fev 13 Fotos: JM Fotos:

A minha visão e a atividade dentro da empresa tem- -se consolidado em forma de loop. Já percorri várias «capelinhas». Entrei em 1994 como arquiteto, para a equipa de projeto do Centro Colombo. Eu era um jovem arquiteto que vinha do Gabinete de Recons- trução do Chiado, da Câmara Municipal de Lisboa (CML). Um trabalho liderado por Álvaro Siza Viei- ra, edifícios pombalinos, arquitetura muito racional, uma reconstrução a meu ver exemplar, totalmente respeitadora da herança arquitetónica. Eu fazia parte dos quadros da Câmara Municipal de Lisboa e tive uma epifania: «Não quero ser funcionário público para o resto da vida.» Como tinha 26 anos, o «res- to» da minha vida era infinito… De repente vejo-me no estaleiro do maior centro comercial da Península Ibérica, com projetistas portugueses, norte-america- nos, ingleses, espanhóis, especialistas para isto e para aquilo. Tudo me parecia um mundo novo, enor- me, agressivo, desafiador, espetacular. Parecia um daqueles cartoons em que de repente se entra num mundo imaginário. Passei de nenhum grafismo para muito grafismo, de nenhuma cor para todas as cores, da moldura da janela em pedra para «aqui não há janelas», do less-is-more para uma espécie de «cor é festa, festa é alegria, alegria é shopping». As possi- bilidades eram muitas, eram todas, e tudo aquilo era para mim extraordinário.

dez 12/ jan fev 13 33 histórias improváveis Há muito para fa- nova, obedecia a regras próprias e a negociações com a EXPO’ 98, que também estava a fazer um zer. Há muito para produto novo. Tudo era negociação constante. Como é costume, da adversidade e da dificulda- fazer de forma di- de costuma sair a excelência. Passados dois anos, ferente; temos que abrimos com grande êxito; e ainda hoje o Centro Vasco da Gama é uma referência a nível mundial criar, inovar, sur- de como fazer bem, bonito e depressa, tendo ganho todos os prémios nacionais e internacionais a que preender, errar… se candidatou. E temos que aceitar Projeto terminado, o que se segue? «Jorge, vamos fazer o nosso primeiro centro comercial em Espa- que para acertar é nha, precisamos que vás liderar essa operação!» Onde? «Em Málaga. Agora vais como diretor do forçoso tropeçar no projeto, é tudo da tua responsabilidade. Boa sorte!» processo, sem cair. As primeiras negociações eram em Madrid, numa sala interior de um hotel de segunda categoria. Um horror!... As vicissitudes do pioneirismo. É sempre tudo muito menos glamoroso do que parece, mas Terminada a «escola» do Centro Colombo, em o sentido de humor mais uma vez ajudou-me. Co- 1997, foi altura de outro desafio. Deixei a arquite- mecei a misturar línguas quando voltava a casa ao tura e fui exercer funções de adjunto do diretor de fim-de-semana, aquelas situações que me pareciam projeto do Centro Vasco da Gama. Primeira ins- ridículas quando ouvia os nossos emigrantes… trução que dele recebi, no primeiro dia dessa aven- Como eu os compreendo desde esses tempos! tura: «Jorge, não te esqueças, o arquiteto aqui sou Em Espanha estive envolvido no desenvolvimen- eu!» (ele é engenheiro). Hmmm?! O que quereria to de três centros comerciais: Plaza Mayor (Mála- isto dizer? Vou ser mestre-de-obras? Encarregado? ga, 2002), Luz del Tajo (Toledo, 2004) e Plaza Só o tempo me respondeu. Ele tinha toda a razão. Éboli (Pinto, 2005). Do micro-mundo do arqui- Eu seria um pouco de tudo e não apenas arquiteto, teto e do micro-mundo do adjunto passei para o mas também. O maior ensinamento foi ter aprendi- macro-mundo de ter de negociar e gerir tudo, des- do a ser mais coisas e aproveitar a minha formação de o licenciamento a projetos de comercialização, e a experiência de arquiteto. O Centro Vasco da marketing, eventos, lançamento da primeira pedra, Gama, por se encontrar numa zona completamente até ao evento de inauguração. Fotos: JM Fotos:

34 dez 12/ jan fev 13 Jorge Morgadinho, o autor do texto, tem 46 anos, é casado e pai de quatro filhos. Profissional dotado de uma contagiante atitude mental positiva e de um refinado sentido de humor, possui uma licenciatura em Arquitetura pela Faculdade de Arquitetura de Lisboa (1986/ 1991) e um MBA pelo IESE – Universidad de Navarra (Barcelona, 2005/ 2006). Desempenha atualmente na Sonae Sierra o cargo de head of conceptual design and architecture.

Desafios globais Em 2005, a empresa desafiou-me a fazer um MBA no IESE – Universidad de Navarra, percorrendo Bar- celona, Shanghai e São Francisco. Fazer um MBA aos 38 anos é um desafio extraordinário. Estuda-se com outro gosto, com um sentido de objetivo muito claro, e todo o conhecimento nos parece importante e útil. Concluído o MBA, assumi novas funções na Sonae Sierra, como diretor de expansão para novos mercados. Mais viagens e mais negociações, muitas mais… Andei pela Turquia, pela Bulgária, pela Cro- ácia, pela Sérvia, pela Roménia, pela Ucrânia, entre tantos outros países dessas zonas, tudo palmilhado de ponta a ponta, à procura de novas oportunidades de negócio para a empresa. Ainda hoje o país que © Fernando Piçarra © Fernando melhor conheço a seguir a Portugal é a Roménia, onde desde o Mar Negro aos Cárpatos e à Transilvâ- rodeios só para dizer que não gostou da porta de nia tudo percorri. A atitude positiva e o sentido de entrada que desenhámos para o hotel que está por humor foram-me particularmente úteis nesta cami- cima do nosso centro comercial, dá-me imensa von- nhada de prospeção e negociação multicultural. tade de rir. Nós, portugueses, teríamos dito isso em Em 2009, abracei o desafio que hoje assumo de lide- 12 segundos, a sorrir (o que poderia ser muito mal rar o Departamento de Arquitetura da Sonae Sierra, interpretado). Outro exemplo é negociar com um o que implica não só orientar a equipa de Portugal, ucraniano. No geral, não esboçam qualquer sorriso composta por 12 arquitetos, mas também as das ou- durante uma reunião, nem qualquer outra emoção, tras geografias onde temos escritórios: Espanha, Ale- de concordância ou discordância, e não há nada pior manha, Itália, Grécia, Roménia, Brasil e Colômbia. quando se está a apresentar um projeto do que uma Não só fazemos novos projetos como remodelamos não-reação. Ou se gosta ou não se gosta, tem méri- e expandimos os existentes, supervisionamos a ma- tos ou não, mas ficarmos durante 45 minutos com nutenção do desenho dos que estão em operação a sensação de que aquilo tanto pode estar a correr e prestamos serviços a terceiros em Marrocos, na às mil maravilhas, como pode ser o fim da nossa co- Argélia, na Ucrânia, na Croácia, na China, entre laboração profissional é um interessante (mas desa- outros países. Isto implica uma enorme ginástica gradável) momento de suspense. mental para adaptar a forma de pensar para cul- Há muito para fazer. Há muito para fazer de forma turas tão diversas, sendo preciso tratar com muito diferente; temos que criar, inovar, surpreender, er- cuidado as crenças religiosas, os hábitos, os horá- rar… E temos que aceitar que para acertar é forçoso rios e os fusos horários (trabalhar com o Brasil e a tropeçar no processo, sem cair. China em simultâneo exige uma enorme disciplina A realidade é que vivemos momentos desafiantes, para não estarmos on-line 24 horas). com muitas oportunidades (por vezes muito mais Na negociação entre culturas diferentes, quando ou- longe do que gostaríamos), mas que não nos caem vimos um alemão dizer-nos «Peço imensa desculpa, no colo se não nos mexermos para as procurar. E mas nós alemães gostamos muito de dizer as coisas quando as encontramos, há que agarrá-las com am- frontalmente!» e depois ele estar duas horas com bas as mãos.

dez 12/ jan fev 13 35 move on Leituras DO it!

A Rebelião das Moscas Reflexões, princípios e padrões para uma organização otimista, numa obra da espanhola Belén Varela. Membro da Internacional Positive Psycology Association e diretora da empresa RH Positivo – Organizaciones Optimistas, a autora aborda o conceito do otimismo sob um pon- to de vista empreendedor. Propõe um otimismo ambicioso, capaz de desenvolver todo o potencial de uma organização, libertando o talento necessário para atingir as metas propos- tas. Belén Varela acredita mais em organizações à medida das pessoas do que em pessoas à medida das organizações, principalmente – assinala – porque o conhecimento das capaci- dades, das competências, das potencialidades, bem como das expectativas de todos e de cada um dos indivíduos, incrementa a capacidade generativa de qualquer organização. (Sinais de Fogo)

Como Conduzir A Boa Sorte Uma Negociação Uma fábula de negócios que Bruce Patton, Roger Fisher, se passa num reino longínquo, William Ury, os autores deste com um mago chamado clássico, propõem a partir do Merlin a reunir todos os trabalho que desenvolveram cavaleiros e a fazer-lhes um num projeto de Harvard uma desafio. Os autores são dois estratégia para alcançar acor- espanhóis, o prestigiado con- dos mutuamente aceitáveis ferencista Álex Rovira Celma e em qualquer negociação. (Lua o economista Fernando Trías de Papel) de Bes. (Gestão Plus)

Tudo o que Aprendi O Comprimido Sobre Gestão Aprendi da Liderança Com o Meu Cão A ideia base do livro é a de que Seguindo um dos lemas da que qualquer pessoa pode sua vida, o de nunca parar de ser líder não recorrendo a um aprender, Martin P. Levin des- comprimido milagroso mas cobriu que cada dia com Angel, sim à confiança, ao respeito, à a cadela que adotou, lhe trazia parceria e à transparência. Livro novas perceções. Isso ajudou- de sucesso foi escrito por Marc -o a definir as quatro regras de Muchnick e pelo guru Ken ouro da gestão. (SmartBook) Blanchard. (Gestão Plus)

Como Avalia a Sua Vida? Investir como Clayton M. Christensen foi Um Milionário considerado pelo Thinkers50 Matthias Schmelz, o autor, é como o mais influente pensa- um empresário alemão que dor do mundo. Escreveu este imigrou para Portugal em 1993 livro, que é uma espécie de es- e se tornou milionário. Procura tratégia para a felicidade, com explicar as melhores estratégias um antigo aluno seu, James para a acumulação de riqueza Allworth, e uma ex-diretora e a sua proteção, bem como os da Harvard Business Review, erros que devem ser evitados. Karen Dillon. (Lua de Papel) (SmartBook)

36 dez 12/ jan fev 13 Em reset On-line

SMM Sucedem-se os desafios para profissionais de www.salesandmarketing.com topo no mercado, a comprovar a tendência de SMM significa Sales & Marketing Mana- grande agressividade na procura de talento pelas gement. Trata-se de um portal norte- empresas, sobretudo na área comercial. Deixa- -americano vocacionado para executivos mos seis exemplos: nas áreas de vendas e marketing. Procura tornar acessível, de forma simples, as mais relevan- n Céu Mendonça, da Sage Portugal (liderava aí tes tendências, assim como estratégias, pesquisas, opinião a Unidade PME) para diretora comercial da PHC de especialistas e case studies, no sentido de ajudar a que n João Couto, da Vodafone no Reino Unido, nestas duas áreas se possa gerir melhor e a que o mercado onde era diretor financeiro de uma das divisões possa ser mais inteligente. do grupo, para diretor geral da Microsoft Por- tugal Aplicações n Nuno Magalhães, da Citroen Portugal, onde n Text.it: Para tirar notas de forma simples. Com inúmeras era chefe de vendas de frotas, para chefe de funcionalidades, permite exportar/ partilhar as notas de vendas nacional da Avis Portugal texto e áudio e copiar os ficheiros para o computador. n Paulo Rodrigues, da Edge-Care Networks n Wiki Quiz: Para aprender nos tempos livres, com um Corporations, onde era distribution channel questionário rápido de 10 perguntas. Novas perguntas são manager, para sales manager da área de dis- inseridas diariamente, baseadas em dados da Wikipedia. tribuição da GTI Portugal

dez 12/ jan fev 13 37 move on Tendências Barómetro

Classe média reduz despesas Na edição de 2012 do Observador Cetelem, para a qual foram ques- tionados os consumidores da classe média a nível europeu sobre o Em alta que pensam fazer para manter ou melhorar o nível de vida, 83% dos portugueses afirmam que vão reduzir as despesas. Trata-se de um Azeite valor muito acima da média europeia, que se situa nos 65%. A produção nacional tem A análise efetuada revela ainda que enquanto os países ocidentais vindo a atingir os valores mais procuram reduzir despesas para manter ou melhorar o nível de vida, altos desde há mais de 40 anos. os de leste procuram fazê-lo através do aumento dos rendimentos Nos primeiros oito meses de (trabalho). Os alemães destacam-se no seu grupo pelos bons desem- 2012, as vendas internacionais penhos económicos, que têm um impacto direto nos consumidores; dispararam 40% em compa- apresentam-se como mais confiantes no futuro, sendo que 55% ração com o período ho- pensam em aumentar os rendimentos e 53% em cortar as despesas. mólogo de 2011. Valem Procurou-se também saber quais as preocupações dos inquiridos em mais de 160 milhões de relação ao futuro. Nos países mais afetados pela crise na Europa Oci- euros. dental (Itália, Espanha e Portugal), as pessoas estão mais preocupadas em melhorar o nível de vida. Já nos países com maior poder de com- Vinho pra (Reino Unido, França e Alemanha) a principal As exportações estão a crescer quase 10 % preocupação é manter o nível de vida. No caso ao ano e novos mercados estão na mira dos específico de Portugal, a esperança de manter produtores portugueses. Apesar das preocu- o nível de vida é uma preocupação para 32% pações relativas ao mercado interno, o sector dos inquiridos e a melhoria das condições respira confiança pelo sucesso conhecido um desejo para 43%. Portugal é também internacionalmente, onde vinhos portugue- o país da Europa Ocidental onde mais se ses têm vindo a construir uma imagem de considera que foi reduzido o estilo de vida qualidade. nos últimos tempos (69% das pessoas, contra uma média de 51%).

Aposta nas soft skills As soft skills, ou competências comportamentais, são cada vez Em baixa mais consideradas como determinantes para o sucesso pessoal Telemóveis e profissional. Os profissionais com formação nas áreas técnicas O estudo IDC European Mobile Phone procuram de forma crescente o desenvolvimento nas áreas com- Tracker mostra que os portugueses compra- portamentais. Depois do primado do tecnicismo, quem hoje em ram cerca de 1,13 milhões de telemóveis no dia não aposta no desenvolvimento contínuo das suas soft skills terceiro trimestre deste ano, o que significa dificilmente encontra lugar no mercado, mesmo que não exerça uma queda de 18% face ao mesmo período funções puramente comerciais. de 2011. Os smartphones representam agora 40% das vendas totais, uma percentagem Sector farmacêutico inferior à registada no segundo trimestre. No A revolução do mercado farmacêutico está a exigir às empresas documento estima-se que as vendas conti- do sector a reinvenção de atribuições, responsabilidades e com- nuem em queda até ao final do ano e depois petências das suas equipas de delegados de informação médica, também em 2013. de forma a serem capazes de lidar com os novos desafios comerciais. São por isso cada Restauração vez mais as empresas farmacêuticas A crise e o enorme aumento do IVA para o apostadas em proporcionar a essas sector têm tido efeitos nefastos. As difi- equipas atitudes e competências de culdades de muitos empresários têm sido key-account management. evidentes, sendo um dos maiores focos de contestação social.

38 dez 12/ jan fev 13 Barómetro Gadgets & Tech

Novo Lumia O Nokia Lumia 920 é o novo smartpho- iPad na palma da mão ne topo de gama da Nokia. Assenta no A Apple acrescentou à sua gama de iPads o novo iPad mini. Com um sistema operativo Windows 8 e inclui a tecnologia de imagem PureView para elegante design, completamente novo, em alumínio e vidro, é 23% mais tornar possível captar imagens e gravar fino e 53% mais leve do que o iPad de terceira geração, o que o torna vídeos com qualidade profissional, mes- tão fino como um lápis e leve como um bloco de papel. O novo iPad mo em situações de fraca luminosidade. mini exibe um ecrã multitouch de 7,9 polegadas, oferecendo o mesmo O Lumia 920 tem ainda pré-instalada tipo de experiência de utilização que os utilizadores estariam à espera de a aplicação Nokia City Lens, bastando apontar a câmara do equipamento usufruir num iPad, mas numa estrutura que oferece uma área de ecrã numa rua para que apareça no ecrã 35% superior à oferecida pelos tablets de sete polegadas; e garante até informação sobre restaurantes, 67% mais área de visualização útil em navegação na Internet. O proces- hotéis, lojas e outros pontos de sador dual-core A5 assegura uma ótima resposta em termos gráficos e referência que existam na área. De referir ainda que in- uma experiência multitouch rápida e fluida. O iPad mini integra ainda tegra a tecnologia uma câmara frontal FaceTime HD e uma câmara traseira iSight com de carregamento cinco megapixels, com ótica avançada que permite a captura de imagens sem fios. de grande nitidez e a gravação de vídeo em Full HD 1080p. Oferece também um Soluções para o ponto de venda A HP apresentou novas soluções pen- desempenho wireless ultra-rápido e uma sadas para o ponto de venda, desenha- autonomia de 10 horas, e já vem equi- das para responder às necessidades dos pado com o iOS 6, o sistema operativo clientes das indústrias da distribuição móvel mais avançado do mundo, que e da hotelaria. Os monitores para o ponto de venda com funcionalidades oferece nesta versão mais de 200 novas de toque HP L6015tm e HP L6017tm, funcionalidades. É um verdadeiro iPad em de 15 e 17 polegadas, respetivamente, todos os sentidos, mas com um design apresentam um ecrã sensível ao toque, revolucionário que permite segurá-lo de aparência elegante, mas que garante apenas com uma mão. a tradicional robustez HP. Apresentam interfaces de utilizador intuitivos e fáceis de utilizar. Em baixa

Fotografia avançada Para entusiastas de fotografia avançada, a Canon tem uma nova DSLR EOS, a EOS 6D. É a DSLR mais leve do mundo a integrar um sensor CMOS full-frame de 20,2 megapixels, ideal por isso para fotógrafos de viagens, retrato e paisagem. Com a ampla Mini Speaker Bluetooth gama de objetivas grande angulares EF para o sistema EOS, O fabricante italiano Puro apresentou a Mini Speaker Bluetooth, uma coluna permite ter um maior controlo da profundidade de campo. A portátil com conectividade sem fios e EOS 6D combina um sistema de imagem potente e full-frame com um desempenho sonoro convin- com a impressionante performance em condições de pouca luz cente, garantindo autonomia para oito (integra o novo sistema AF de 11 pontos e tem capacidade de horas de reprodução áudio. Esta colu- focagem até EV-3), num corpo compacto, robusto e leve. Pela na portátil pode ligar-se ao computa- dor, ao telefone ou ao leitor primeira vez num modelo EOS, incorpora ainda de MP3 através da conectividade WI-FI e GPS, permitindo iden- tecnologia blue- tificar as fotografias com informação sobre a tooth, garantindo localização e transferi-las para um computador, total liberdade de manuseamento, já para a cloud ou para smartphones através de que a sincronização uma ligação sem fios. é garantida até 10 metros de distância.

dez 12/ jan fev 13 39 em direto

Tendências para o retalho a nível global

Presente como media partner no World Retail Congress, a DO it! recolheu em Londres opiniões de líderes mundiais sobre o que um pouco por todo o mundo está a afetar o negócio do retalho. Por Ana Teresa Penim

s opiniões são de Ste- que o retalho enfrenta? metade de 2012 esperamos ven- ve Sadove (SS), chair- [SS] Para se manter relevante e ir das acrescidas e reforçar a quota man e chief executive ao encontro das necessidades dos de mercado. officer (CEO) da Saks consumidores, os quais mudaram [SK] Um dos maiores desafios Incorporated,A Ian Cheshire (IC), radicalmente os seus hábitos de prende-se com os elevados custos CEO do Grupo Kingfisher plc, compra, os retalhistas precisam de de arrendamento, sobretudo na Ian McLeod (IM), managing di- se transformar em organizações Índia, mais elevados do que em rector da Coles, Hugo Bethlem multicanal. Isso requer grande Shanghai ou Nova Iorque. Isto (HB), executive vice president do talento e compromisso da organi- deve-se à falta de oferta, apesar da Grupo Pão de Açúcar, e Sanjay zação na mobilização de recursos procura crescente de infraestrutu- Kapoor (SK), managing director financeiros e não financeiros. ras imobiliárias adequadas. da Genesis Luxury. Do que di- [IC] Criar uma oferta diferenciado- zem, percebe-se que alguns dos ra, num mundo que se quer trans- O que garante o sucesso no retalho? maiores desafios do retalho in- parente, «comoditisado» e que está [SS] Não acredito que alguma vez cluem a adaptação às mudanças conectado. o sucesso possa estar garantido. dramáticas dos hábitos de com- [IM] O maior desafio é conseguir Os retalhistas podem aumentar as pra dos consumidores, a criação envolver consumidores frugais, suas hipóteses de sucesso se toda de promoções competitivas, a que procuram valor acrescentado a organização possuir uma visão oferta multicanal consistente e na Internet, exigindo a evolução clara e uma equipa talentosa, ino- os valores do arrendamento de para um retalho multicanal. vadora e experiente que compre- espaços comerciais. O sucesso, as- [HB] Os indicadores macroeconó- enda, abrace e execute essa visão. sinalam, depende em muito de se micos brasileiros sugerem um am- Mas a equipa precisa de ser ágil e contar com uma equipa talentosa biente de consumo forte com gran- flexível a adotar os ajustamentos e de não perder o foco no cliente. de retorno, a taxa de desemprego que se revelarem necessários face Partilham ainda o seu entusiasmo mais baixa de sempre, inflação às mudanças do mercado. com o e-commerce/ m-commerce baixa, acesso ao crédito e baixa [IC] Nada garante. Mas a questão e com os avanços tecnológicos. das taxas de juro. Mas as vendas mais sensível prende-se com a ne- não estão tão elevadas como po- cessidade de ter a melhor equipa Qual é a questão mais importante deriam estar. Para esta segunda possível.

40 dez 12/ jan fev 13 [IM] Um foco implacável no con- sumidor e nos fatores-chave da Os negócios mais admirados procura do consumidor – qualida- Questionámos também os entrevistados sobre os negócios que mais admiram, e daí chegámos a inúmeros exemplos. Ian Cheshire de, serviço e valor. fala da Ikea, apontando «a excelência global e o produto único», [HB] O consumidor está cada vez e Ian McLeod admira «alguns retalhistas alimentares e de bebidas mais exigente, desejando um sorti- que estão altamente focados no serviço ao consumidor, como o do excelente, bom preço, bom ser- Wegmans, em New Jersey, e o HE Butt, no Texas». Hugo Bethem viço e os produtos que quer com- destaca «a integração e a gestão de negócios da área da electrónica como o Via Varejo (lojas Casas Bahia e Ponto Frio) e o Nova.com, prar disponíveis a qualquer hora um negócio de e-commerce que cobre todo o Brasil», e interna- e de qualquer forma. Isto significa cionalmente respeita e admira «alguns retalhistas que se diferen- que o multicanal e o omnicanal ciam pelo seu modelo de ‘capitalismo consciente’ – Whole Foods, são o futuro do retalho. Wegmanns, Tesco, Trader Joe’s, The Container Store, M&S, Ikea e Apple». Já Sanjay Kapoor opta por uma opinião mais genérica, [SK] Os três Ps para o sucesso referindo que «o retalho de luxo é muito interessante e inspirador, do retalho, no atual contexto, são e enfrenta desafios peculiares do ponto de vista da compreensão Place, Price e Promotion. É fun- do consumidor em relação ao luxo e às tendências peculiares de damental ter a localização certa cada mercado». Na sua opinião, trata-se de «um negócio em que da marca/ insígnia em função da one size does not fit all e também de um sector fascinante em ter- mos de potencial de crescimento, apesar da desaceleração global». demografia dos consumidores. Finalmente, Steve Sadove dá apenas nota da sua admiração por Um preço certo deve ser mais ou «muitas organizações diferentes, e por diferentes razões», assina- menos equiparado em termos in- lando que se pode «aprender muito a partir de muitos negócios ternacionais, uma vez que hoje o bem sucedidos – retalhistas e não retalhistas». consumidor viaja e compara pre- ços. Por fim, é fundamental uma promoção adequada a cada mar- ca, com um plano de comunicação e de publicidade bem definido.

O que mais o entusiasma agora no retalho? [SS] A rapidez da mudança. É desafiador e excitante conseguir- mos manter-nos in, considerando os avanços tecnológicos e as dife- rentes formas como o consumidor quer comprar. O retalho transfor- mou-se mais nos últimos cinco anos do que nos 40 anteriores. A maioria dos desafios estão na loja . [IC] As oportunidades de um reta- lho globalizado e multicanal. [IM] O desafio de motivar a equi- pa a ter uma performance de alto nível e promover a sua evolução contínua para ser capaz de satis- fazer a mudança das necessidades e das expectativas do consumidor. [HB] O crescimento do e-com- merce combinado com uma oferta multicanal, assim como a mobili- dade na compra e no pagamento. [SK] A cultura do centro comer- cial versus a cultura de comércio de rua representa um desafio mui- to interessante na Índia. De cima para baixo: Ian Cheshire, Hugo Bethlem, Ian McLeod, Steve Sadove e Sanjay Kapoor

dez 12/ jan fev 13 41 reportagem Os desafios da sazonalidade

Pela importância que assume em determinadas áreas de negócio, a sazonalidade acaba por influenciar muitas empresas na elaboração das suas estratégias comerciais. Os gestores têm de definir a forma de enfrentar os constrangimentos daí decorrentes, sobretudo pelo facto de se confrontarem com números variáveis em termos de vendas ao longo do ano quando muitas vezes têm estruturas de custos que não acompanham essa variação – e nomeadamente nos momentos em que a variação é negativa. São enormes os desafios que a sazonalidade coloca. Por António Manuel Venda © viperagp – Fotolia.com

42 dez 12/ jan fev 13 reportagem

OOptámos neste trabalho por apresentar casos de sec- tores diversificados e não apenas daqueles que são tradicionalmente conotados com a sazonalidade. Até porque o conceito de sazonalidade surge hoje em dia muito alterado. À sazonalidade das estações do ano têm sido acrescentadas novas datas (por exemplo, o Dia dos Namorados), além de terem sido criadas novas épocas de consumo, algumas das quais impor- tadas de outras culturas (veja-se o caso do Hallowe- en). Por outro lado, marcas e insígnias criam, elas próprias, um calendário de eventos em momentos que lhes interessam, com estratégias comerciais e de marketing por vezes bastante imaginativas e que servem de estímulo ao consumo – repare-se que o Natal começa cada vez mais cedo. O que procurámos saber foi que estratégias comer- ciais e de marketing os responsáveis de várias em- presas utilizam, que ações de animação e promoção propõem, por exemplo, tudo na perspetiva de vender mais fora das respetivas épocas fortes. E como sur- gem novas épocas de consumo, por exemplo com a criação de dias, semanas ou meses especiais? E exis- tirão algumas estratégias particulares de negociação com os fornecedores de forma a lidar com as épocas mais baixas?

Gelados 365 dias por ano Começamos com um negócio tradicionalmente asso- ciado à ideia de sazonalidade, o dos gelados. Mar- tim de Botton, administrador da histórica empresa Gelados Santini, assinala que têm uma grande di- minuição da procura entre os meses de novembro a fevereiro, sendo que a partir de março as vendas começam a subir, para atingirem o pico em julho e agosto. Dezembro, é uma exceção, «pois as pessoas es- tão mais na rua devido às compras de Natal», explica. A gestão da sazonalidade é feita através da oferta de produtos alternativos, embora sempre complementa- res com o gelado. «Nas nossas lojas» – refere o res- ponsável –, «introduzimos uma parte de pastelaria/

dez 12/ jan fev 13 43 reportagem Fotos: Gelados Santini Gelados Fotos:

cafetaria, onde temos alguns bolos, crepes, waffles, chocolate quente, chá, etc, e criámos um serviço de entregas para que o cliente não tenha que sair de casa para comprar o gelado». Martim de Botton, Martim de Botton faz notar o facto de serem uma marca premium, daí a empresa «não entrar em pro- da Gelados Santi- moções e grandes ações comerciais ou de marketing. ni, considera que o A aposta é mesmo noutros produtos, o que permite «potenciar as vendas fora de época», além de faze- nosso clima é pro- rem divulgação desses mesmos produtos nas lojas e na página do Facebook. «Acreditamos que não pício ao consumo se consegue mudar a mentalidade das pessoas de de gelados 365 dias um ano para o outro, e é divulgando, melhorando o atendimento e apresentando bons produtos que por ano. conseguimos fazer com que as pessoas, aos poucos, comecem a consumir gelados durante todo o ano», assinala, para logo acrescentar: «Acreditamos que é Geografias diferentes, diferentes sazonalidades possível alterar a mentalidade das pessoas relativa- Um outro caso a que facilmente associamos a ideia de mente à sazonalidade do gelado, pois os países que sazonalidade em termos de consumo é o das bebidas. consomem mais gelado per capita estão no Norte da Falámos por isso com Nuno Pinto de Magalhães, da Europa e consomem quase o dobro de Portugal. Daí Sociedade Central de Cervejas, de que é diretor de co- acreditarmos que um dia podemos ultrapassar es- municação e relações institucionais. Segundo nos re- ses países, devido a um clima que é quase único no feriu, no negócio de cervejas quatro meses do ano, de mundo e bastante propício ao consumo de gelado junho a setembro, «representam mais de 50% das ven- 365 dias por ano.» das no mercado interno». Em termos de gestão deste Apesar da opção por não fazerem grandes ações co- fator, o responsável considera que «o verão, em espe- merciais, como referido, é de assinalar um conceito cial um bom verão, é determinante na performance criado para o mês de dezembro, denominado «30 anual de vendas» e que «a sazonalidade, e o seu pico dias, 30 surpresas». Aqui, em todos os dias do mês, de vendas, é tida em conta todas as valências e ins- com exceção de 25 (o único em que a Santini encerra trumentos de gestão das marcas e da empresa». Para em todo o ano), têm surpresas para os clientes, na potenciar as vendas fora destes meses, fala do lança- perspetiva de chegarem a mais pessoas. Um último mento de inovações e em edições limitadas; quanto aspeto: a sazonalidade não leva a que a Santini pro- à criação de novas épocas de consumo, partilha que cure fazer negociações especiais com os fornecedores nos últimos anos lançaram, para períodos específicos, para as épocas baixas; essa negociação, refere Martim cervejas de inverno, e dá o exemplo da Sagres Malte. de Botton, «é definida ao ano e não à época». Tal como no caso da Santini, aqui não são definidas

44 dez 12/ jan fev 13 Nalguns mercados externos a sazona- lidade coloca-se em períodos diferentes do que acontece cá, lembra Nuno Pinto de Magalhães, da Sociedade Central de Cervejas, refe- rindo o exemplo de Angola.

estranho que pareça não sentimos efetivamente uma grande sazonalidade nas vendas/ consumo». Onde o responsável deteta «uma forte sazonalidade» é no negócio das máquinas de café de sistema fechado, no qual «até 2011 os meses de novembro e dezembro representavam uma parte significativa do total das vendas». Neste dois meses – partilha –, «de forma a conseguirem fazer os objetivos do ano os principais players do mercado apostam forte em todas as va- Fotos: SociedadeFotos: de Cervejas Central riáveis do marketing mix, nomeadamente inovação, comunicação, demonstração, visibilidade, promoção, etc. Já 2012, e tendo em conta as medidas de auste- ridade, ainda é uma grande incógnita em relação a estes dois meses». estratégias especiais de negociação com os fornece- No caso do café, a Nestlé vende as cápsulas, sendo as dores, de forma a gerirem épocas mais baixas. «Os máquinas vendidas por um parceiro, o Groupe SEB. programas de planeamento de produção dos nossos Patrícia Parracho, diretora de marketing do grupo, fornecedores e o abastecimento de produto aos nos- fala de «um mercado doméstico pequeno e que em sos distribuidores estão já alinhados com esta reali- geral apresenta um pico de sazonalidade na altura dade», refere Nuno Pinto de Magalhães. E assinala do Natal», precisamente os dois meses referidos, no- uma especificidade do negócio da empresa, que em vembro e dezembro, que «normalmente representam relação a alguns mercados externos a sazonalidade quase 25% do total do ano». Dentro deste período, se coloca em períodos diferentes do que se verifica no «destacam-se as máquinas de café como um dos pro- mercado nacional. Por exemplo – explica –, «Angola dutos que apresenta maior sazonalidade, com cerca representa mais de 15% das vendas globais de cerve- de 35% das vendas», assinala, para acrescentar que ja e tem o pico de outubro a janeiro». «no entanto, consoante os produtos, pode haver ou- tros picos de sazonalidade, como por exemplo nos Mais do que o café, as máquinas depiladores, nos barbecues, nas liquidificadoras e nas Ainda no sector das bebidas, só que bebidas quentes, sorveteiras, que têm o seu pico de vendas no verão, um outro caso, o da Nestlé Portugal. Jorge Santos de junho a agosto.» Patrícia Parracho refere que na Silva, marketing manager para Coffee & Beverages gestão do negócio têm esta sazonalidade em conta e Category, assinala: «No negócio de bebidas quentes procuram tirar partido da mesma: criam outros «mo- existem algumas feiras temáticas ligadas as tema, e aí mentos de animação» durante o ano, através de cam- existe um certo aumento das vendas, mas por muito panhas de comunicação, promoções ao consumidor

dez 12/ jan fev 13 45 reportagem Fotos: Nestlé

Na Nestlé, e no e ações de ponto de venda como feiras temáticas em alguns clientes. Dá mesmo exemplos, nomeadamente negócio de bebidas «as feiras de café, de tratamento dos tecidos ou de aspiração, os destaques e as ações para o Dia da Mãe quentes, assinala e o Dia do Pai». Jorge Santos Silva, Uma oportunidade, não um obstáculo não se sente uma «O sector do retalho, de uma forma genérica, está inti- mamente dependente da sazonalidade do consumo.» grande sazonali- A perspetiva é de Juan Ferreira, diretor do Dolce Vita dade; o mesmo já Porto, que assinala que os centros comerciais não constituem exceção. Daí que defenda que as empre- não acontece nas sas que operam no segmento business to consumer (B2C) «devem, cada vez mais, apresentar uma forte máquinas de café, dinâmica e flexibilidade no sentido de adaptarem as conforme refere variáveis do produto às necessidades do consumidor, maximizando o negócio ao longo de todo o ano». Na Patrícia Parracho, sua opinião, a sazonalidade «não pode ser encarada do Groupe SEB, como um obstáculo, mas sim como uma oportuni- dade ou mesmo uma ferramenta», sendo que «o su- o parceiro que as cesso das vendas nos diferentes períodos do ano está intimamente dependente da capacidade dos retailers comercializa. para anteciparem e adaptarem a oferta, respondendo às necessidades do consumidor, bem como aos fato- res menos controláveis, nomeadamente os macroe- conómicos, políticos, legais ou mesmo climatéricos». Para Juan Ferreira, «escassos são os negócios que de-

46 dez 12/ jan fev 13 Juan Ferreira, do pendem exclusivamente de uma época do ano», logo «o desafio passa por corresponder às tendências do Dolce Vita Porto, mercado e, se possível, ditá-las ao longo de todo o ano, e é aqui que entram a inovação, a criatividade e fala do desafio de a diferenciação». corresponder às No caso dos centros Dolce Vita, em termos de estraté- gias, «a tradição já não é o que era», diz o responsável tendências do mer- pelo centro do Porto. «Apesar de ainda contarmos com a ajuda do Pai Natal, há muito que o retalho, e cado e, se possível, os centros comerciais em particular, perceberam que ditá-las ao longo até no Natal é necessário inovar. É necessário criar oportunidades, diferenciar. Hoje o consumidor é mui- do ano, e destaca a to mais racional. Assim, é necessário responder com igual racionalidade, provar que o que oferecemos, inovação, a criati- além de mais fashion, mais trendy, mais inovador, vidade e a diferen- mais tudo, é no final a escolha mais racional.» Assim, é necessário – defende – «garantir serviço, animação ciação. e entretenimento todo o ano e, preferencialmente, de forma gratuita», e «por isso as campanhas promocio- nais devem ser simples, proporcionar um benefício imediato, tangível e para o maior número possível de clientes». Nos centros comerciais Dolce Vita «traba- lha-se para garantir a melhor experiência aos convi- dados, todo o ano», diz mesmo o responsável. Juan Ferreira comenta ainda que «sempre foi um objetivo dos operadores do retalho, em geral, asso- ciarem-se a épocas especiais ou datas comemorativas no sentido de potenciarem as vendas – o Carnaval, o Dia dos Namorados, etc» Só que hoje – reitera –, «o consumidor é mais exigente e o desafio torna-se mais difícil». Daí que o caminho não passe por criar mais épocas de consumo no sentido tradicional do termo mas por «oferecer ao consumidor diversas oportuni- dades, a oportunidade de se divertir, a de tornar a compra uma experiência única, a de comprar mais Fotos: Dolce Vita Fotos:

dez 12/ jan fev 13 47 reportagem Fotos: VivafitFotos:

Antes era possível estabilizar ligei- ações de promoção, assinala que as campanhas de marketing «têm geralmente mais retorno sobre o ramente os picos investimento nas épocas altas», sendo que na Vivafit baixos nos giná- fazem sempre a maior campanha (Campanha dos Saldos) em agosto, para se adiantarem aos concor- sios com contratos rentes, que só fazem a sua campanha forte em setem- bro. «Esta campanha costuma ter uma componente anuais, diz Pedro de solidariedade social», assinala, referindo ainda que Ruiz, da Vivafit. para os meses baixos de novembro e dezembro, este ano, lançaram uma iniciativa denominada «desafio 6 Agora, com a crise, semanas», na qual as sócias podem entrar num con- já não é. curso de perda de peso; neste concurso, por cada qui- lo perdido é doado um quilo de comida à Caritas ou à Ajuda de Berço. E têm vindo a promover ou- tras ações, visando criar novas épocas de consumo, pelo melhor preço, a de aceder a serviços diferencia- como uma que acontece a cada três meses, o «Dia das dores e, claro, a de que o façam regressar». Amigas», no qual «todas as clientes podem levar uma amiga a uma festa com serviços e produtos oferecidos Solidariedade social nas campanhas pelos fornecedores». Nos ginásios da Vivafit, destinados a um público fe- minino, o chief executive officer (CEO), Pedro Ruiz, Uma equipa muito plástica vê a sazonalidade como típica do sector e fala das Para este trabalho ouvimos ainda mais duas opiniões, épocas altas para o hemisfério norte: «Janeiro devido uma de alguém ligado a um negócio onde esperáva- à promessa de ‘ano novo vida nova’, maio para quei- mos uma forte sazonalidade e outra de um profis- mar as gorduras antes de mostrá-las na praia e se- sional de uma atividade em relação à qual tínhamos tembro depois de deixar os filhos na escola, retoman- uma expectativa inversa. Paulo Martins, diretor geral do-se a vida rotineira.» Diz ainda que até há algum da cadeia de retalho Ericeira Surf Shop, referiu-nos tempo conseguiam «estabilizar ligeiramente os picos que «as vendas estão distribuídas em 60% pelo verão baixos com os contratos anuais», mas em 2013 vão e 40% pelo inverno», pelo que considera que «a sa- deixar de fazê-lo porque «a incerteza que as pessoas zonalidade não tem um forte impacto na empresa». têm sobre o futuro do país impede-as de assumirem Já Pedro Maria Appleton, partner da Promontório, compromissos anuais de consumo». um atelier de arquitetura, fala do «frenesim típico dos Quanto a estratégias comerciais e de marketing, ou momentos de fecho de ano, quer civil, quer o rela-

48 dez 12/ jan fev 13 cionado com as férias de verão». Isso – explica – «é clientes e os potenciais clientes. Pedimos reuniões a um fator de sazonalidade aplicável à nossa profis- empresas e instituições, tentando reconhecer as suas são, que implica uma concentração maior de traba- necessidades previamente, fazemos road-shows no lho nos momentos imediatamente anteriores, e por estrangeiro em destinos de grande crescimento, fre- vezes acontece inclusive que alguns clientes lançam quentamos feiras e eventos relacionados com imobi- concursos de arquitetura para decorrerem durante liário e turismo e propomos resolver problemas com os períodos de férias, de forma a puderem analisar grande proatividade. Por vezes, essas abordagens a as propostas no reinício das suas atividades». Estes novos mercados geram oportunidades de nos apre- momentos «obrigam a fazer uma gestão antecipada sentarmos como equipa global de projeto, integran- das entregas dos projetos, com alguns picos de carga do equipas alargadas de especialistas em áreas com- horária, e os concursos chegam a comprometer as fé- plementares às nossas.» O arquiteto refere ainda um rias». Ou seja, é preciso «ter uma equipa muito plás- outro aspeto, ligado a própria prática dos projetos, tica», quer interna, quer todo o outsourcing a que em que «por vezes é preciso fazer uma abordagem recorrem, como maquetistas e modeladores de 3D. que tenha os fatores da sazonalidade em considera- Falando de um outro tipo de sazonalidade, que é a ção». Dá exemplos: «O caso de um museu, que tem dos ciclos económicos, Pedro Maria Appleton refe- afluência de público diferenciado nos períodos de ca- re o que fizeram noatelier : «Criámos uma máquina lendário escolar ou de férias de verão, ou o do sector de marketing muito agressiva, de grande visibilida- turístico, no qual é preciso ter especial cuidado com de sobre o nosso trabalho e de proximidade com os a diversidade de oferta e a modularidade da explora- ção, passando por casos tão específicos como o de um casino [foto maior, neste página] que tivemos que de- Pedro Maria senhar para responder de forma eficaz e atrativa, de dia ou de noite, de inverno ou de verão.» Este último Appleton, da Pro- caso recorda-o mesmo como «um enorme desafio». A montório, explica que a sazonalidade, já se vê, não foi alheia. Nota: ver na secção Ferramentas DO it!, a seguir, algumas dicas que na arquitetura para uma gestão proativa da sazonalidade. por vezes é preciso fazer uma aborda- gem que tenha os fatores da sazonali- dade em considera- ção. Dá o exemplo de alguns projetos. Fotos: Fernando Guerra/ Fernando Fotos: FG+SG

dez 12/ jan fev 13 49 ferramentas DO it!

Para uma gestão proativa da sazonalidade

Formalmente, a sazonalidade é um ciclo previ- sível ou um comportamento repetitivo de procu- Adote uma atitude posi- ra/ compra de produtos, serviços, ou outros, 1 distinguindo-se das flutuações de procura que tiva face à sazonalidade derivam de iniciativas casuais ou promocionais. Só com uma atitude positiva os líderes e as Mas como conceito tem vindo a transformar-se equipas conseguirão gerar neles próprios e profundamente ao longo dos tempos. nos seus interlocutores a energia e a cria- Por Ana Teresa Penim tividade indispensáveis à criação de novas possibilidades negociais e comerciais.

e facto, a sazonalidade passou de um fenómeno natural, essencialmente de- corrente das estações do ano e das gran- des festividades às quais os negócios se Mantenha o fluxo do Dadaptavam com naturalidade, a uma dinâmica que 2 negócio em andamento, os negócios começaram a querer potenciar ou «con- com gestão atenta e «boa onda» trariar», sendo que atualmente o que temos é uma dinâmica de procura com capacidade de ser inte- Uma forma de manter o volume de vendas riorizada e valorizada pelo mercado; os negócios é estar pronto para cada nova época de ven- assumem que podem, e devem, eles próprios, criar das. Faça uma gestão rigorosa do inventário. e gerir com proatividade. Introduza os novos produtos para consumi- A presença e a utilização por marcas, insígnias e ne- dores que gostam de se antecipar, enquanto gócios de canais de venda diversificados, que hoje mantém os da época anterior. Analise ven- em dia acontece (por exemplo, venda em loja, venda das e tendências e atue com agilidade. empresarial, venda através do website, das redes so- ciais, dos smartphones, em feiras, etc), também am- plia a sua capacidade não só de reagir à sazonalidade natural que lhes é imposta do exterior (e aproveitá- -la ativamente) como também de se empenharem Prepare-se na criação proativa de novos ciclos de sazonalidade positiva (por exemplo, a criação de aniversários, dias 3 com antecedência temáticos, pop up stores, feiras temáticas, eventos, festas ou promoções exclusivas, etc). Não espere até que a nova época chegue Para além de os produtos também terem, eles pró- para vender. Planeie estratégias por anteci- prios, um ciclo natural de vida que importa gerir, o pação. Envolva nelas a equipa e os seus par- mercado e os consumidores têm atitudes diferentes ceiros de negócio. Crie sinergias com os seus de compra que os negócios podem aproveitar. fornecedores e parceiros de negócio para Assim, numa perspetiva moderna, lidar comercial- potenciarem a eficiência e a eficácia das mente com a sazonalidade significa: aproveitar ao estratégias. Planear exige tempo – tempo máximo a sazonalidade «natural» e ser criador de que você pode pensar que não tem –, mas novas sazonalidades, possibilidades negociais e de invariavelmente os retalhistas que dedicam performance comercial. tempo a planear as suas vendas e o seu in- Deixamos a seguir algumas ferramentas que per- ventário são mais rentáveis do que os que mitem atuar de forma proativa para a performance não o fazem. comercial. Boas vendas!

50 dez 12/ jan fev 13 Crie iniciativas únicas Intervenha ativamente on-li- 5 e originais 4 ne (websites e redes sociais) Evite estar ativo apenas nos momentos do costume. Crie o seu próprio calendário de Adapte a imagem do seu website às vá- «festividades» e de pretextos para inovar. rias épocas de venda. Divulgue aí, anteci- Organize apresentações ou festas exclusi- pada e ativamente, os novos produtos, os vas, que façam os clientes sentirem-se es- serviços e as iniciativas. Coloque títulos peciais. Promova concursos e atividades e palavras-chave que lhe interessam para que envolvam os seus clientes ou públi- a promoção, sempre pensando no clien- cos-alvo que ainda não são seus clientes. te e na forma como ele irá pesquisar nos Questione-se: «Que história torna o meu motores de busca. Mantenha uma gestão negócio único e diferente no mercado?»/ ativa das redes sociais e tire partido da «O que posso oferecer de absolutamente possibilidade de serem os seus clientes e único e surpreendente?» parceiros a divulgar ativamente as suas iniciativas. 7 Ajuste os horários Utilize o que tem e expo- e a equipa 6 nha de forma diferente Identifique oportunidades de adaptar o horário da sua loja e de necessidades de Não precisa necessariamente de mudar toda fazer ajustamentos na equipa de vendas, a linha de produtos a cada estação. Avalie o de forma a tirar o máximo partido de sortido que tem e decida o que pode ser pro- cada época. movido com um item da estação. Use a ima- ginação para o expor de forma diferente. Os consumidores estão pressionados pelo tem- po e procuram soluções. Facilite-lhes a vida. Ana Teresa Penim é administradora-delegada do INV – Instituto de Negociação e Vendas; [email protected]

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Hotel Quem pensa que as potencialidades do Algarve se esgotam na época es- tival, desengane-se. No Suites Alba Resort & Spa, localizado na falésia da Praia de Albandeira, próximo da vila do Carvoeiro, a temporada ou- tono/ inverno ganha um glamour especial. Ideal para uma escapada de lazer, a dois ou em família, combina o melhor que o sul do país tem para oferecer com um cenário idílico que respira tranquilidade, assumindo-se como um refúgio de charme. O resort do ex-jogador e antigo capitão da seleção portuguesa de futebol Luís Figo é um empreendi- mento de luxo que se baseia num conceito arquitetónico inovador. Está rodeado de vegetação tipica- mente algarvia e beneficia de aces- so direto à praia. E para os dias mais frios propõe a Escapadinha Inverno Radical, com três opções distintas: Kartódromo Radical, Autódromo Radical e Ultra Radical. São estadas de duas noites em Suite Villa, com pequeno-almoço incluído, um jan- tar no restaurante Morgadinho e uma experiência de lazer, em função do pacote escolhido. Em todas as opções, os hóspedes poderão usu- fruir gratuitamente do ginásio e do moderno e recém-remodelado Spa Alba, composto por piscina interior aquecida, jacuzzi, sauna, banho tur- co, duche vichy, duche sensações e sala de relaxamento com colchões de água aquecidos. Para além do Spa Alba, o Suites Alba Resort dispõe de um restaurante Suites Alba Resort & Spa gourmet com terraço panorâmico, Ambiente exclusivo num refúgio o já referido Morgadinho, com o selo de qualidade do chef Louis An- de charme jos; a Catedral de Vinhos, local privi- legiado para provas de vinho, menus de degustação ou qualquer tipo de Na falésia de Albandeira, no Algarve, com uma vista deslum- evento privado; um espaço dedica- brante para o oceano, encontra-se um verdadeiro refúgio de do aos mais pequenos (dos quatro charme que se caracteriza pelo ambiente exclusivo e sofisti- aos 12 anos), o Club Albito; piscinas cado. Conhecido como «Hotel do Figo», o Suites Alba Resort interior e exterior; e ainda o Lounge & Spa oferece uma proposta para a passagem de ano cheia de Zero, composto por um bar, uma zona chill out, uma pista de dança e glamour, para entrar da melhor forma em 2013. uma tenda de massagens. Por Ana Leonor Martins/ Fotos: Suites Alba Resort & Spa Em relação aos espaços mais ínti-

52 dez 12/ jan fev 13 mos, o empreendimento oferece 47 suites familiares (compostas por dois quartos) e três Alba Suites (um quarto) com uma decoração luxu- osa, de inspiração mediterrânica, equipadas com sala de estar com la- reira, sala de jantar, ecrãs LCD, siste- ma DVD e acesso à Internet. As Alba Suites disponibilizam ainda jacuzzi privativo. O Suites Alba Resort & Spa caracte- riza-se também pela pluralidade de serviços que oferece, assumindo-se como um local perfeito para aco- lher todo o tipo de eventos. E ao longo do ano tem diversas ofertas especiais, como o programa de re- veillon, com serviço de babysitting para os mais novos durante toda a estadia. A proposta inclui estadia de duas ou três noites numa Suite Villa, com tratamento vip à chegada (la- reira acesa e welcome drink); ainda uma oferta gastronómica com jan- tar de reveillon, buffet de Ano Novo e brunch, da responsabilidade do chef Louis Anjos; animação diária e noturna durante toda a estadia, para adultos e crianças; oferta de massagem flash, utilização do spa e late check-out. No dia 31 todos os Suites Alba Resort & Spa hóspedes serão convidados para um n Suites Villa (4 adultos + 1 criança); Suites vista parcial mar (4 adultos + 1 criança); musical cocktail no terraço panorâ- Suites vista mar (4 adultos + 1 criança); Suites Alba (2 adultos + 1 criança) n mico com vista para o mar, e duran- Spa Alba te o jantar serão surpreendidos com n Catedral dos Vinhos um exótico show dance. Depois do n Lounge Zero brinde da meia-noite, uma anima- n Clube Albito da DJ party assinalará a entrada em 2013. Contactos Tel.: 961 345 273/ 283 380 700; e-Mail: [email protected]; Site: www.suitesalbaresort.com

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Restaurante

100 Maneiras Uma nova tendência na cozinha

«Acolhedor, intimista, romântico. Sofisticado sem exageros, delicioso e surpreendente. E apesar de atual sem excessos.» Assim é apresentado o restaurante 100 não haver escolha, pode adaptar-se os Maneiras, que inaugurou uma nova tendência na cozinha em pratos a quem tenha alguma alergia es- Lisboa. Situado no Bairro Alto, foi o primeiro a ter um único pecífica ou restrição alimentar. Só há um menu, mas cabe nele a ima- menu de degustação, com preço fixo, sem carta. O atendimento ginação do chef Ljubomir Stanisic e da é informal e o ambiente familiar. O sucesso deste espaço deve-se sua equipa. A cada menu apresentam a Ljubomir Stanisic, proprietário, chef e mentor do conceito. mais experiências, mais vivências, mais história; a equipa de cozinha acrescenta Texto: Ana Leonor Martins/ Fotos: 100 Maneiras sempre qualquer coisa. Seja quais forem as opções, a refeição termina invariavel- mente sem (100) palavras. O conceito subjacente ao 100 Maneiras, lidade e contemporaneidade. Ljubomir Stanisic é o mentor do con- restaurante que abriu em 2009 no Bairro O menu de degustação é composto por ceito e proprietário do restaurante 100 Alto, é o de que não há fim para a cria- nove pratos e um limpa-palato e custa Maneiras. Jugoslavo de origem, o chef tividade que se serve ao prato; nem há 45 euros, sem vinhos nem couvert. Não já foi considerado um dos cozinheiros formas nem regras rígidas para cozinhar. é barato, mas paga-se a experiência de mais criativos a trabalhar em Portugal, E a originalidade deste espaço começa alta gastronomia, diversificada, inova- para onde veio em finais da década de desde logo pelo facto de ter um menu dora e criativa. Imagine-se por exemplo 1990. Ganhou popularidade com a pri- único de degustação, que muda de dois escolher uma das imagens mais caracte- meira edição do programa de televisão em dois meses e que funde tradição e rísticas de Lisboa, um estendal, e um dos Masterchef Portugal, no qual fez parte inovação, conhecimento e imaginação, ingredientes nacionais mais famosos, o do júri, mas foi antes, depois de um per- sofisticação e descontração, intempora- bacalhau, e transformá-los num prato curso sólido, que deu um passo decisivo

54 dez 12/ jan fev 13 na sua carreira, com a abertura do 100 Maneiras no Hotel Albatroz, e que viria Menu degustação inverno n depois a (re)abrir no Bairro Alto. Estendal do Bairro n Ravioli de escabeche de coelho O 100 Maneiras Bairro Alto não é gran- n Torricado de polvo de. Tem cerca de 30 lugares, que rodam n Areia de morcela com cebolo e ovo escalfado duas vezes nas noites de fim-de-semana, n Bloody mary o que pode ser visto como uma desvan- n Carpaccio de vieira com puré de couve-flor e espina- fre, salada trufada e avelãs tagem. Mas mesmo nessas noites não n Pombo recheado com cogumelos, castanhas e é descurado o atendimento familiar. Só razelhanut serve jantares e é ideal para momentos n Raia salteada com tubérculos e flor de alcaparra a dois ou para a reunião de um grupo n Limpa palato: esferificação de gengibre e citronela, restrito de amigos. Por ser exíguo, é um malagueta e geleia de limão n Mil-folhas de javali com espaço para não-fumadores, mas tam- espuma de Bearnês, legumes bém não convida a grandes tertúlias e laranja nem a jantares ruidosos; apenas a uma n Texturas de marmelo com boa conversa enquanto se aprecia uma foie gras n Espuma de queijo com viagem gastronómica única. A decora- sorbet de goiaba e crumble ção é despretensiosa e baseada na cor de amêndoa branca, com detalhes de preto. Entretanto, Ljubomir Stanisic abriu o Bis- tro 100 Maneiras, no Chiado, e o Nacio- nal 100 Maneiras, também em Lisboa, vocacionado para grupos e eventos. Contactos Tel.: 910 307 575 (reservas); e-Mail: [email protected]; Site: www.restaurante100maneiras.com

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Automóvel

Volvo V40 Tecnologia e preocupações ecológicas

A nova Volvo V40 insere-se na gama de veículos ecológicos da marca sueca, destacando-se pela positiva no que diz respeito a emissões de CO2. E também por uma inovação tecnológica na segurança, o airbag para peões.

Por António Manuel Venda/ Fotos: Volvo

A utilização do feminino para a V40 em muito a capacidade. V40, ouvimos Rui Infante (ver caixa), da nem será algo cem por cento corre- O preço fica um pouco abaixo dos 30 Volvo, que se centra no seu depoimen- to, pois este novo modelo da Volvo mil euros (versão D2), o que não parece to na aposta em termos ambientais, está como que a meio caminho entre demasiado para a infinidade de funcio- algo que tem nos últimos anos marcado um carro e uma carrinha. Conserva as nalidades disponibilizadas. os modelos apresentados pelo constru- formas típicas da marca, notando-se A propósito do lançamento da nova tor sueco. neste âmbito, à frente, os grandes fa- róis e a grelha enorme, e uma traseira Características bastante elaborada, com os farolins elevados, numa forma que lembra um Modelo V40 D2 3 boomerang. Motor quatro cilindros diesel (1.560 cm ) Em termos de interior, o destaque vai Potência (CV/ RPM 115/ 3.600) para o cuidado posto na construção e Binário (NM/ RPM) 270/ 1.750 Caixa manual de 6 velocidades para a qualidade dos materiais. A aposta Velocidade máxima 190 quilómetros (Km)/ hora é em formas simples, havendo diversos Aceleração (0-100 Km.) 12,3 segundos espaços de arrumação. Os bancos são Bagageira 335 litros (l) confortáveis e com as múltiplas opções Depósito 52 l de regulação permitem um bom apro- Consumos urbano 4 l, extra-urbano 3,4 l, misto 3,6 l veitamento do espaço. Quanto à baga- Emissões CO2 (gramas/ km) 94 geira, não é muito larga, mas a existência Preço (euros) 27.900 de um fundo falso permite aumentar

56 dez 12/ jan fev 13 Um futuro risonho rumo às emissões zero(*) Há muito que o ambiente se vem afirmando como um dos valores na Volvo. Temos feito muito em prol do desen- volvimento de processos de produção ambientalmente otimizados. As nossas fábricas e oficinas de pintura lideram a indústria na minimização de emissões e subprodutos residuais, sem beliscar a eficiência produtiva. E demos grandes passos na melhoria da climatização e na atmosfera no interior das fábricas. Desde que o Painel Intergovernamental para as Mudanças Climáticas, das Nações Unidas apresentou as conclusões da investigação no sentido da existência de uma ameaça de alteração climática global, em resultado das emissões de dióxido de carbono, a indústria dos transportes (que é parte do problema) tem estado sob a mira dos media. Existem milhões de proprietários de automóveis e são as escolhas que fazem como consumidores que determinam até que ponto os seus veículos terão impacto no clima. A consciencialização de que os consumidores em geral e as grandes frotas podem afetar o ambiente em função das escolhas tem fomentado o interesse por veículos com menor consumo e emissões mais reduzidas. A Volvo sustenta que os automóveis devem ter espaço suficiente para uma família inteira e ser seguros. Isto significa que os seus automóveis possuem um peso médio superior aos de fabricantes que produzem modelos de menor dimensão. Os automóveis Volvo sempre foram altamente competitivos no consumo, numa comparação de peso di- reta, quilo por quilo, mas é possível que subsista a ideia de que gastam muito devido ao tamanho e ao peso relativos. Fomos assim confrontados com um grande desafio quando nos incumbiram de, mantendo o conforto e a seguran- ça, reduzir drasticamente o consumo de combustível. E devíamos ser mais eficientes nos custos. O que podíamos então fazer com a gama de motorizações existente enquanto aguardamos que outras alternativas terminem os ciclos de desenvolvimento? Muito, como veio a comprovar-se. Atualmente, a Volvo tem veículos ecológicos verdadeiramente competitivos, com alternativas amigas do ambiente em praticamente toda a gama. Mas não nos satisfazemos só por colher os louros. O objetivo implica a redução das emissões de CO2 dos motores em cinco gramas por ano. É uma meta ambiciosa, mas estamos à altura. Estamos apenas no início da caminhada rumo às emissões zero. As empresas frotistas já têm consciência de que não podem apenas contabilizar os custos financeiros das viaturas. Sabem também que viaturas mais ecológicas aliviam o custo (menos emissões implica menos consumos). Em 2012 mais um objetivo foi concretizado: a nova V40 apre- senta 94 gramas de CO2 por quilómetro, um recorde. E sur- preendemos o mercado com mais uma inovação tecnológica na segurança – o airbag para peões. Desde 2008 cada novo automóvel traz uma inovação a este nível: em 2008 (XC60), a City Safety; em 2010 (S60/ V60), a Pedestrian Detection; e em 2012 (V40), o Pedestrian Airbag. A Volvo tem perseguido ao longo de décadas a segurança em prol da humanidade. É impossível contabilizar as vidas salvas pelas nossas inovações. Recordo as mais conhecidas, utilizadas agora pela maioria dos fabricantes: cinto de segurança de três pontos (1959), terceira luz de stop (1986), coluna de direção deformável (1973), ABS (1984), airbags frontais (1987) e laterais (1984), sistema Isofix para cadeira de criança (2000), vidros repelentes à água (2004), etc. Acreditamos num futuro risonho rumo às emissões zero e ao nosso principal objetivo: que em 2020 ninguém perderá a vida ou ficará gravemente ferido a bordo de um Volvo.

(*)Depoimento de Rui Infante, que é em Portugal manager da Volvo para Fleet & Remarketing, sendo ainda responsável pelo Used Car Programme.

dez 12/ jan fev 13 57 enjoy it

Viagem

Singapura Uma porta aberta para os negócios na Ásia

Singapura, «Cidade do Leão», situada no sudoeste asiático, ocupa uma ilha principal e 54 ilhas secundárias ao largo do extremo sul da Península Malaia. Abrangendo uma superfície de 640 quilómetros quadrados, tem uma popu- lação constituída por chineses (80%), hindus, malaios e euro-asiáticos. São cerca de cinco milhões de habitantes que convivem nesta cidade-estado de carácter aberto e cosmopolita. Por Ana Teresa Penim © yifei Fotolia.com –

58 dez 12/ jan fev 13 Com uma história rica e tendo sido um da AICEP em Singapura (atualmente Urbanisticamente, Singapura é uma importante empório comercial domi- conselheiro económico e comercial do cidade de contrastes. Constituída por nado sucessivamente por vários reinos Consulado Geral de Portugal em São bairros com características próprias marítimos, em 1819 Singapura passou Paulo, no Brasil – AICEP Portugal Glo- que refletem as diferentes culturas (chi- ao domínio britânico com o desem- bal Trade & Investment Agency), des- nesa, indiana, peranakan e ocidental) e barque na ilha de Thomas Stamford taca 10 pontos fortes da cidade-estado repleta de arranha-céus e modernas e Raffles, da Companhia Britânica das (ver caixa). Além disso, faz ainda notar diversificadas estruturas comerciais, a Índias Orientais. Raffles, que haveria de que Singapura procura novos negócios cidade oferece as melhores condições dar o nome a um dos mais emblemáti- ao nível de energias renováveis (green), para as empresas e as marcas que pre- cos hotéis de Singapura, pela esplendo- biotecnologia/ sector farmacêutico, li- tendam entrar no mercado asiático. rosa arquitetura colonial, foi o artífice e festyle e FMCG (fast moving consumer Trata-se sem dúvida de um país singu- o fundador da Singapura moderna, a goods) e que tem o terceiro maior pro- lar no mix de experiências que propor- qual se constitui como um dinâmico duto interno bruto (PIB) per capita por ciona, sobretudo em termos multicul- polo comercial e económico da Ásia. paridade do poder de compra em turais, gastronómicos, comerciais (ver O regime é uma democracia parlamen- todo o mundo. página seguinte) e lúdicos. tar, com o Partido de Ação Popular a assumir o poder desde que a auto-go- vernação foi alcançada em 1959. O Go- verno tem preferido não seguir alguns 10 pontos fortes n elementos dos valores democráticos Localização estratégica (a meio do ocidente e do oriente asiático, atinge um potencial de mercados de cerca de 2,8 mil milhões de pessoas). liberais, afirmando que o país não se n Desenvolvimento e transformação económica (tem vindo a transitar pode dar a esse luxo e que o progres- de um sistema de trabalho intensivo para conhecimento intensivo, tendo so em que está apostado exige aquilo passando por skill intensivo, capital intensivo e tecnologia intensiva). que denomina como «democracia n Custos competitivos e facilidade de fazer negócios (primeira nos rankings internacionais de facilidade de estabelecimento e de fazer negócios, musculada». As entidades oficiais têm sendo a economia mais aberta do mundo para trade and investment e o um discurso alinhado e sabem qual é a país mais competitivo). missão do país, os objetivos a atingir e n Elevada abertura ao investimento estrangeiro (quase duas décadas os sectores a desenvolver. na segunda posição em termos de cidade com o melhor potencial de investi- Singapura surge na linha da frente a ní- mento; o Governo promoveu um sistema de incentivos muito atrativo para as empresas que se instalam no país; negociados mais de 50 acordos de dupla vel mundial em diversas áreas: é o quar- tributação; cerca de nove mil empresas europeias instaladas). to principal centro financeiro, o segun- n Sistema fiscal favorável e excelente rede para trade (altamente atrati- do maior mercado de jogos de casino vo tanto para empresas e trabalhadores; acordo de comércio livre Singapura/ e o terceiro maior centro de refinação União Europeia em negociações, esperando-se que fique pronto em breve; 13 acordos de comércio livre, cobrindo 23 países). de petróleo. É mesmo considerada n Recursos humanos altamente qualificados (sétima posição mundial pelo Banco Mundial como o melhor no item «motivação da força de trabalho», excelente sistema de educação lugar no mundo para se fazer negó- e legislação laboral muito flexível e virada a 100% para um business envi- cios. Carlos Moura, antigo responsável ronment). n Sólido sistema financeiro (quarto centro mundial, depois de Londres, Nova Iorque e Tóquio). n Infraestruturas de elevado nível (é um centro de distribuição e procura, como resultado da extensa rede aérea e marítima; tem o melhor aeroporto e o melhor porto do mundo; os transportes públicos são exemplares, sendo possível dispensar o automóvel). n Forte e eficiente sistema legal (credibilidade e eficiência do sistema têm sido importantes no cresci- mento como centro financeiro e de trading; primeiro lugar mundial na proteção dos direitos de proprie- dade intelectual; um dos países menos burocráticos, mais transparentes e menos corruptos no mundo, a nível político e económico). n Elevada qualidade e custo de vida moderado (primeira escolha dos expatriados para trabalhar e melhor país na Ásia para viver, com uma política de imigração de abertura aos talentos externos; custo de vida moderado face aos produtos e serviços oferecidos). © DO it!

dez 12/ jan fev 13 59 enjoy it

Singapura comercial No mapa da cidade de Singapura podemos contar pelo menos 120 centros comerciais e outlets, muitos dos quais ligados por via subterrânea. Esta realidade evidencia não só uma fortíssima vocação comercial mas também um clima quente e húmido que faz dos centros comerciais lugares com condições ambientais agradáveis e favoráveis à compra. De realçar também a forte vocação lúdica presente na generalidade dos empreendimentos comerciais, tanto nos centros como nos espaços de rua que organizam diversas festas ao longo do ano, muitas das quais com cariz religioso. Deixamos a seguir alguns locais a não perder. Hotéis: Hotel Raffles (magnífica arquitetura colonial, com uma sofisticada galeria comercial e um bar bastante anima- do – Long Bar –, famoso pelos exóticos suportes para os copos de cerveja e pelo facto de a casca dos amendoins ser para atirar para o chão); Hotel Marina Bay Sands (com forma de navio assente em três arranha-céus (foto de abertu- ra), transformou a paisagem de Singapura, sendo uma atração a nível mundial – integra o The Shoppes at Marina Bay Sands, que se posiciona como o maior centro comercial de luxo situado no coração do Central Business District e que tem a originalidade de possuir um canal interno que os visitantes podem percorrer de barco). Orchad Road: Com 2,2 quilómetros de comprimento, é a avenida comercial e turística por excelência, integrando um conjunto diversificado de centros comerciais e de iniciativas culturais. Clarke Quay: Composto por restaurantes e bares modernos e muitos deles insólitos, afirma-se como um centro de animação noturna por excelência, situado no coração da cidade, nas margens do Rio Singapura. Ilha Sentosa: Ilha resort, parque de diversões de Singapura, é composta essencialmente pelo famoso Merlion Park e contornada por praias artificiais com animados restaurantes e locais de lazer. Apanha-se o teleférico a partir do Monte Faber na cidade. Visita obrigatória ao centro comercial Vivo City e ao museu Singapore Images. Chinatown Street Market: Bairro chinês repleto de lojas tradicionais, sons, aromas e estímulos à compra, onde é possível regatear tudo. É emoldurado por edifícios de características coloniais e de cores garridas. Little India Arcade: Zona comercial com prédios típicos que remontam aos anos 20, bem conservados. Situada no coração de Singapura, é especializada em comida, artesanato, música e moda indiana. Sugere-se experimentar alguns pratos típicos originais como o caril servido numa banana. Suntec City Mall: Para além de possuir inúmeras lojas, este centro comercial é uma atração turística devido à Fonte da Saúde, em torno do qual se deve dar uma volta após ter molhado a mão na sua água e pedido um desejo. Símbo- lo de saúde e vida, a fonte (criada a partir do universo hindu) é uma representação simbólica da reunião em espírito, unidade e harmonia das quatro raças presentes em Singapura. Mustafa Centre: O Mustafa Shopping Centre é um espaço peculiar a visitar preferencialmente à noite, por ser o único complexo comercial aberto 24 horas, sete dias por semana, em Singapura. Possui um comércio altamente típico, organizado como se se tratasse uma gigantesca feira tradicional ao longo de estreitíssimos corredores. Oferece um sortido variado composto por produtos de origem essencialmente indiana e chinesa. Artigos de eletrónica: Singapura é famosa pela diversidade de oferta no sector da eletrónica. Alguns locais a não perder – Funan Digital Life Mall; Harvey Norman Mega Superstore; Challenger Tecnologies Megastore; Best Denki; e Sim Lim Square Mall. Alguns centros comerciais: Paragon; IMM; Raffles City Shopping Centre; Plaza Singapura; Vivo City. Fotos: DO it! Fotos:

60 dez 12/ jan fev 13 Relógios/ Vinhos

Sinónimo de elegância

Ícone de elegância e de feminilida- gravado por encomenda. Cada re- de desde a sua criação em 1987, lógio é por isso um objeto único. redondo e com proporções ideais, o Linea é um must have da casa de relojoaria Baume & Mercier. É tam- bém conhecido pela particularida- de dos números gravados no aro do mostrador e pelo seu sistema de bracelete amovível. Sem trair o modelo original, a marca sugere três variantes, da qual é exemplo o Línea 10092. É a joia da coleção re- velada pela Baume & Mercier. Com um brilho luminoso, este relógio torna-se ideal para ocasiões festivas ou momentos especiais, impondo o seu caráter excecional. A célebre combinação caixa e bracelete em aço polido/ acetinado torna-o su- blime e precioso devido aos 151 diamantes embutidos: 32 no aro, 11 no mostrador em madrepérola branca e 108 nos anéis centrais da bracelete. Requintado até nos mais pequenos detalhes, este relógio de quartzo tem um diâmetro de 27 milímetros e assinatura exclusiva no fundo: é personalizável e pode ser

Novo branco premium da Terras de Alter

A Terras de Alter, produtor de vi- valho conferem-lhe maturidade e nhos do Alto Alentejo, lançou re- uma textura encorpada, sem perder centemente o Telhas Branco 2010. a frescura e o toque de acidez do Nascido sobre as ruínas de uma an- Viognier. Produzido com uma se- tiga vila romana, completa a gama leção das melhores uvas, o Telhas de vinhos premium. Sendo 100% Branco apresenta um paladar inten- Viognier, marca a diferença desde so a fruta madura com uma refres- logo pelo terroir que lhe serve de cante acidez que o torna num vinho berço, onde permanecem ruínas de equilibrado e elegante. Demonstra uma antiga vila romana, compro- ainda potencial de envelhecimento vada pelas telhas aí encontradas e em garrafa. Perfeito para harmoni- que inspiraram o seu nome. Os 11 zar com pratos de peixe mais sofis- meses de estágio em barrica de car- ticados.

dez 12/ jan fev 13 61 keep in touch

Crónica

Acreditar na mudança e em fadas

Por Margarida Pinto Correia Site da Fundação do Gil: www.fundacaodogil.pt

da necessidade, pudemos ir criando soluções em sociedade que capacitassem as famílias das crian- ças doentes, retidas nos hospitais por não haver condições para que voltassem para casa. Nin- guém as vê: nem às crianças, nem às famílias, nem às fadas. Ninguém vê os novos caminhos, porque eles não estão lá. Fazem-se a andar. Acreditando. A capacidade de voar só nos é atribuída perante o abismo, e a realidade social é grave demais para que não voemos. Assim, fomos avançando. Com loucura e fadas, com a noção absolutamente palpável da realidade. Assim, fomos acreditando. Que este caso se resolvia, agindo nele. Que esta criança reagia. Que esta família era recuperável... Avançámos, com a noção clara de que «vendí- amos» um sonho, por crermos nele. E de que se não o sustentássemos, se não lhe déssemos a viabilidade pertinente de saber por onde in- vestir, mostrar em que investíamos e medir os resultados, nunca conquistaríamos para além da primeira leva, que é a da cegueira da paixão © Fundação do Gil © Fundação quando com ela chocamos. Acredito na paixão depois. Depois de nos apai- A capacidade de empreendedorismo constrói-se xonarmos, depois de percebermos que pode- em nós. O dom do positivismo nasce connos- mos. Acredito que é nessa paixão mais extensa co. Mas ambas se regam, ambas se aprendem e que vive a construção. E que nos nossos dias apreendem. Tenho o privilégio de ter essa carac- tudo isso custa dinheiro, empenho, energia. Fa- terística. Não é diferente de outros, nem melhor: das, portanto. Perlimpimpins para que a popu- é-me natural acreditar. Lutar com convicção. lação acreditasse também, e investisse. Investisse Apaixonar-me. E a paixão faz toda a diferença. então, e depois visse os resultados. Medisse os Quando defendemos audiências, ou vendas, lu- resultados e quisesse mais. E voltasse a investir. tamos por que os outros acreditem que o nosso Foi assim que transformámos uma instituição produto merece. Tive a sorte de passar para o pa- reativa ao que dos hospitais chegava numa ins- tamar em que luto por vidas. Acreditando que tituição proativa, que todos os dias empurra um as posso transformar em melhores, que posso bocadinho o mundo. Que chega a quase oito «empurrar» equipas para a estrutura social, plan- mil crianças/ ano por todo o país em ateliers de tando e regando soluções, capacitando pessoas. estímulos emocionais (projeto Dia do Gil). Que Trabalhar na Fundação do Gil começou por ser devolveu mais de cinco mil crianças às suas casas, uma questão de fé. Em 2004 ouviam-me falar levando-lhes o hospital a casa com o apoio ao em fadas: é a forma mais tangível de explicar a domicílio (projeto UMAD). Que reinventou ca- paixão. Como borboletas no peito. Acreditar minhos para casa a mais de 150 crianças em seis profundamente é não ter dúvidas sobre a justiça anos de Casa do Gil, apostando no ainda único do caminho que queremos traçar para a fren- acolhimento temporário em Portugal que tem te. Se não acreditarmos em fadas, o que é que cuidados pós-hospitalares de enfermagem 24/ acontece? Elas morrem. Os caminhos esfumam- 24 horas. -se. As pessoas ensurdecem. Está quase tudo por fazer. A boa notícia é de que Assim, com o argumento da loucura e o motor vamos a caminho.

62 dez 12/ jan fev 13 Passatempo DO it! Fotografe a DO it! nas paisagens de Portugal

Na DO it! número quatro voltamos a desafiar os leitores deles, com dois packs Odisseias («7 Noites Experimenta para nos enviarem fotografias com a presente edição em Portugal» e «Experimenta Portugal a Metade do Preço»). paisagens portuguesas. As fotografias devem ser envia- Não deixe de participar. Envie-nos uma fotografia com a das para o e-mail [email protected]. Serão seleciona- DO it! e prepare-se para experimentar verdadeiramente a das três, sendo os respetivos autores premiados, cada um nossa terra.

Vencedores do terceiro «Passatempo DO it!» Os três vendedores do passatempo da edição número três da DO it!, que irão receber cada um dois packs Odisseias («7 Noites Experimenta Portugal» e «Experimenta Portugal a Metade do Preço»), são: Daniel Rodrigues, Nelson Ribeiro e Silvia Cândido.

dez 12/ jan fev 13 63 keep in touch A Próxima DO it!

Equipas comerciais – desafios de 2013 Assumem cada vez mais uma posição crucial nas empre- sas, num tempo em que os consumidores apresentam no- vos padrões de exigência e também restrições financeiras a que há muito não estávamos habituados. O ano de 2013 será seguramente de grandes desafios para o tecido em- presarial e para os seus líderes, e esses desafios vão tocar, e muito, as equipas comerciais. Um dos temas que a próxima DO it! irá destacar está liga- do precisamente ao papel das equipas comerciais, ao que delas se espera e também às expectativas das pessoas que as integram. Assumindo-se como uma revista «de profis- sionais para profissionais», a DO it! irá sobretudo apostar na partilha de boas práticas e na apresentação de soluções que contribuam para excelentes performances comerciais e para o sucesso das empresas e das suas marcas.

64 dez 12/ jan fev 13

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