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Año XVII-Febrero/Marzo 2007 Adónde va Uruguay en materia económica

Los ex ministros de Economía, Végh Villegas, de Posadas y Alfie analizaron en ADM la actual situación y alertan ante posibles cambios en la coyuntura internacional

JURISTAS ALERTAN SOBRE UNA DECISIÓN QUE LA REFORMA TRIBUTARIA Qué impacto tiene la ley de tercerizaciones vista por los empresarios en la actividad de las empresas Industriales y profesionales analizan la nueva legislación

s umario

EDITORIAL Auguran acontecimientos n Palabras del Presidente 6 decisivos este año en el PERSPECTIVAS continente n Auguran acontecimientos decisivos este año en el continente 8 Tres reflexiones sobre cuestiones internacionales hicieron un marco para la n Mientras siga la bonanza las cosas van a estar tapadas 10 lectura de la situación que hoy vive el país y sus perspectivas. Importancia de la n Debemos generar condiciones para poder novedosa gestión fiscal de América Latina. vender al mundo 13 La nueva relación entre Estados Unidos y Brasil -que ya tuvo sus antecedentes- es ECONOMÍA una clave sustancial para leer el futuro en materia económica, según n Impacto en la industria con los cambios que introduce la RT 18 Alejandro Végh Villegas 8

n A quién afectará más la reforma tributaria 20 Mientras siga la bonanza LEGISLACIÓN las cosas van a estar tapadas n Una ley que agrava la responsabilidad empresarial 24 Desde una óptica política ¿qué está pasando en el Uruguay de hoy? ¿Qué permanencia n No castigar toda tercerización sino las que son fraudulentas 28 tienen los factores positivos que afectan la economía? ¿Qué esperar del mediano y largo plazo? ¿Qué está haciendo el gobierno? REGIÓN ¿Cuál es su unidad? ¿Cuál el rol n Puertos para una región que crece del presidente de la República?, a buen ritmo 29 se pregunta Ignacio de Posadas 10

n Ajustan colaboración portuaria entes de Paraguay y Uruguay 30 Debemos generar condiciones n El Puerto no es nunca un mercado perfecto 32 para vender mejor en el exterior PAÍS ¿Cómo se pueden interpretar los elementos de la n Uruguay es básicamente un país de encuentros 34 actual coyuntura? ¿Adónde va el país? ¿De qué forma la presente administración transita por una DESAFÍO SEBRAE 2006 realidad económica mundial que ha sido n Uruguay gana honrosa posición en una favorable? ¿Qué esperar del futuro dentro del final internacional 40 rumbo que hoy guía al gobierno? ¿Adónde apuntar con eventuales cambios? ¿Cuáles son los EMPRESAS elementos y los objetivos? El rol de los empresarios según Isaac Alfie 13 n Información y cuadro de Mando Integral 42

n ¿Tiene usted un buen líder en su organización o empresa? 44 Uruguay es básicamente un país de encuentros

POLÍTICAS Recordó el vicepresidente de la República, Rodolfo n Hay que invertir para poder vender tecnología Nin Novoa, los objetivos al mundo 50 principales del actual gobierno, y se refirió a los ENFOQUES cinco Uruguay, que se planteaba al comienzo, la n La nueva venta debe tener presente los cambios de nuestra sociedad actual administración. 52 Habló de logros, cambio n Nuevas tecnologías muestran que llegó la hora de mentalidad y temas de lo inalámbrico 54 pendientes. Sintetizó en tres frases la REPORTE EMPRESARIAL 60 actual gestión. 34

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PALABRAS DEL PRESIDENTE

sí como en el cierre de cada año uno intenta hacer un inversiones en diferentes proyectos.Todo esto es sólo una pe- balance de lo ocurrido, en el comienzo del siguiente, queña parte del trabajo que debemos seguir haciendo para al- Acomo nos sucede en este primer número del año, dis- canzar el desarrollo de nuestro país y el bienestar de su gente. ponemos de datos concretos, base sobre la cual podemos y Si ahora analizamos nuestra posición relativa, creo que ésta debemos proyectar nuestro futuro. Por ello, nos adherimos a es muy auspiciosa si no fuera que debemos continuar luchan- la frase ya conocida por todos y que no siempre tenemos en do con esas actitudes bipolares que con demasiada frecuen- cuenta: “Si usted quiere entender el futuro tiene que crearlo cia enfrentamos los uruguayos. Un ejemplo de ello, fue lo pu- primero”. blicado por la revista británica “The Economist” en su edición Para hacerlo, es indudable que debemos analizar al menos del pasado primero de febrero donde sostiene que “Uruguay tres visiones distintas; una referida al ámbito latinoamericano será el próximo Chile en materia de desarrollo y crecimiento en que estamos inmersos, otra al ámbito internacional en el económico”, agregando luego que “sólo lo logrará si como pa- que estamos abriendo nuevos mercados y la última, puertas ís se lo permite a sí mismo”. Ésta, como tantas otras señales, adentro, de cuáles son nuestras fortalezas y nuestras debili- si bien podrían dejar entrever un aspecto crítico,el mismo pue- dades, de modo de poder insertarnos en una forma óptima. de ser tomado en ese sentido o como un aporte a ser tomado Desde el punto de vista de lo que se observa en América Lati- en cuenta. na, podríamos decir que se está viviendo uno de los mejores La estabilidad democrática, el manejo de las variables macro- momentos ya que, por cuarta vez consecuti- económicas y la calidad de nuestros recursos, son factores va, se reiteran indicadores de crecimiento, no que en esta era del dinamismo y del conocimiento debemos siendo un tema menor que nuestro país sea apuntalar y potenciar como punto de palanca para proyectar- uno de los ocho de mayor crecimiento en es- nos en la región y en el mundo. Pero esto sólo será posible si te año que pasó, según datos de la Comisión modificamos nuestra actitud como sociedad imponiendo un Económica para América Latina y el Caribe responsable entusiasmo a la generación de proyectos que (CEPAL). Todos los indicadores macroeconó- apuntalen ese crecimiento preanunciado por los organismos micos continúan dando señales optimistas, internacionales pero no tan aceptado por el promedio de los lo que es una muy buena noticia en una re- uruguayos. gión acostumbrada a la inestabilidad.No obs- Somos un país joven que a veces adopta actitudes de viejo. Y tante lo dicho, si quisiéramos aprovechar es- una medida de esto podría ser una frase que escuché hace te momento,deberíamos imprimirle mayor ve- muy poco: “una forma de medir que actuamos como gente de locidad a ese crecimiento, pero indudable- mucha edad es cuando la fuerza de los recuerdos supera la mente, encontraríamos aspectos a mejorar. ilusión en nuestro futuro”. Retornando a la frase referida en el Desde el punto de vista internacional, hemos tenido buenas comienzo de este editorial, debemos apostar al futuro a partir experiencias abriendo nuevos mercados y exportando a dife- de la ejecución de urgentes acciones en el presente. rentes países. Estamos recibiendo buenas inversiones euro- peas en distintos ámbitos. Durante el mes de marzo nos visito el Presidente de los Estados Unidos, George W. Bush, y días antes el Presidente de Brasil Luiz Inacio Lula Da Silva. Recien- temente el Ministro de Industria y Comercio Exterior de Brasil, D. Luiz Fernando Furlan, acompañado de una delegación de importantes empresarios brasileños interesados en concretar Jorge Abuchalja

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PERSPECTIVAS

TRES REFLEXIONES SOBRE CUESTIONES INTERNACIONALES HICIERON UN MARCO PARA LA LECTURA DE LA SITUACIÓN QUE HOY VIVE EL PAÍS Y SUS PERSPECTIVAS. IMPORTANCIA DE LA NOVEDOSA GESTIÓN FISCAL DE AMÉRICA LATINA. LA NUEVA RELACIÓN ENTRE ESTADOS UNIDOS Y BRASIL -QUE YA TUVO SUS ANTECEDENTES- ES UNA CLAVE SUSTANCIAL PARA LEER EL FUTURO EN MATERIA ECONÓMICA. Auguran acontecimientos decisivos ESTE AÑO EN EL CONTINENTE

l análisis de la coyuntura económi- estas connotadas autoridades que nos rá Alan Greenspan o no- sobre China. Me ca del país fue el tema central del acompañan, también es importante”. parece que en China, además de la debi- primer Almuerzo de Trabajo de ADM lidad de la flotación monetaria que ini- E para el año 2007. En la oportuni- Una advertencia a tener bien en ciaron a mediados del año pasado, hay dad disertaron los ministros de Econo- cuenta un ajuste pendiente del sistema banca- mía de administraciones anteriores, Ale- El diálogo fue abierto por el ingeniero rio, que temo que pueda aproximarse a la jandro Végh Villegas, Ignacio de Posadas Végh Villegas, quien dijo que haría algu- magnitud del ajuste japonés de 1989, cu- e Isaac Alfie, y moderando la marcha del nas reflexiones sobre cuestiones interna- yo peso hoy todavía estamos soportan- diálogo, los economistas Jorge Caumont cionales, para habilitar otros temas de do, más de 17 años después. Y que llevó a y Michelle Santo y el periodista Juan El- interés más local y político. Señaló que que la trampa de la liquidez, se hiciera hordoy. lo haría con tres reflexiones. “La primera una penosa realidad hasta el día de hoy, Tras las palabras de bienvenida, el pre- es sobre un comentario que hizo Alan con tasas de interés igual a cero”. sidente de la Asociación, Jorge Abuchal- Greenspan en Estados Unidos sobre la ja, dijo que para ADM el comienzo del ci- prolongación del ciclo económico inter- La mejora fiscal en todo el continente clo 2007 es sumamente importante, “por- nacional, que aunque amortiguado no Dijo el ingeniero Végh Villegas que su que tenemos una serie de trabajos, de ob- ha desparecido, y las posibilidades de un segunda reflexión tenía que ver con Amé- jetivos, de deseos que ajuste rápido e inme- rica Latina. “La mejor gestión fiscal de los cumplir. Y muchas ve- diato en EE.UU y en el países latinoamericanos es un hecho del ces se nos plantean al- La mejor gestión fiscal de los mundo. Creo que fue cual tenemos que reconfortarnos. Todos gunas interrogantes so- países latinoamericanos es una advertencia ade- los países de América Latina en los últi- bre si el camino que es- un hecho del cual tenemos cuada, sobre todo vista mos diez o quince años han mejorado su tamos tomando es el la coyuntura en Estados gestión fiscal y monetaria, y como conse- correcto, si los contac- que reconfortarnos.Todos los Unidos, la necesidad cuencia la situación cambiaria. Es una rea- tos con el exterior que países de América Latina en del ajuste en el ciclo in- lidad que no podemos ignorar, aunque hacemos son los co- los últimos diez o quince mobiliario y en el crédi- nos quejemos de nuestro atraso, de nues- rrectos, si el esfuerzo to de las hipotecas. Me tro fracaso, de las cuestiones culturales, que estamos poniendo años han mejorado su parece una advertencia de todas las cosas en que nacimos y vivi- en determinados pun- gestión fiscal y monetaria, y saludable para todos mos”. tos que hacen a nuestra como consecuencia la nosotros que estamos - Recordó que hace unos cuantos años, institución, son los en mayor o menor me- siendo Domingo Cavallo ministro de apropiados. Supongo situación cambiaria dida- sujetos a la coyun- Economía del presidente Menem, le pre- que a los empresarios tura internacional. En guntó a Cavallo, con quien tenía una re- que hoy nos acompañan, también les pa- lo personal, aparte de adherirme a la ad- lación frecuente y cordial: “decime una sa lo mismo. Al comenzar el año cada uno vertencia de Greenspan, de que estamos cosa. ¿No hay algún gobernador en Ar- de nosotros fija sus objetivos y sus cami- desde el 2001 en un auge, que las cifras gentina que sea un buen administrador nos, por lo tanto el análisis de coyuntura, de The Economist sobre los precios inter- fiscal, que ayude al gobierno federal en el saber dónde estamos parados -terminada nacionales de los commodities muestran desastre fiscal que es tan permanente en la visita del presidente de EE.UU a nues- que esta situación no puede durar mu- Argentina? -Recuerdo haber conversado tro país-, es muy importante para todos cho, que es insostenible; aparte de eso yo el tema también con aquel gran ministro nosotros. Y en este marco, la presencia de tengo un temor -que no sé si lo comparti- de Perón, que fue Alfredo Gómez Mora-

8 • Febrero / Marzo 2007 política exterior de los Estados Unidos, entre 1968 y 1976”. “Me refiero a la presencia de funciona- rios de alta categoría de EE.UU, frecuen- te, cordial, por períodos largos entre ma- yo del 2006 y marzo del 2007. Funciona- rios como Tom Shannon, Nicolas Burns, Susan Schwab, o el secretario de Justicia, Alberto González, o el caso de Carlos Gu- tiérrez, secretario de Comercio que estu- vo una semana en Brasil a mediados del año pasado”. Agregó que esa relación se está incenti- vando, y “con este programa del etanol y el dramatismo que le ha dado el viaje del presidente Bush, se está consolidando. Yo creo que estamos abocados a una eta- pa muy importante, donde sin duda que el etanol va ser de gran relevancia, pero además hay una determinación -me pa- rece a mí- del gobierno de los Estados Unidos y del gobierno brasileño, de dar un empuje decisivo y bienvenido, para evitar el fracaso de la Ronda Doha. Y allí Brasil, junto con India y con China, tie- nen un rol decisivo que cumplir en el mundo entero”. “Por eso yo soy optimista y auguro pa- ra este año, en los próximos meses, an- tes de fin de este mismo año, aconteci- les-. Y me dijo Domingo Cavallo: Hay dos tica y económica entre Brasil y los Esta- mientos decisivos. Una de cuyas etapas gobernadores buenos en este momento dos Unidos, que “a mí me resulta decisi- más importantes habrá de estar dada -1993- en Argentina, y el mejor de ellos es el va para el hemisferio sur. Hemos vivido por la presencia del presidente Lula en gobernador de Santa Cruz, el señor Kirch- en los últimos meses acontecimientos Washington, en Camp David, el sábado ner”. trascendentes, y nos esperan semanas de- 31 de marzo. Todos los que conocemos Agregó que los números fiscales de Ar- cisivas en esta materia. Hace seis u ocho el protocolo norteamericano, las cos- gentina muestran que es así, y “no solo meses, Ignacio de Posadas dijo en un re- tumbres en Washington, sabemos que los de Argentina, sino los de Brasil, los de portaje, con ese talento y esa gracia que siempre, con 193 países y 250 días ca- Perú o Colombia, los de México. No di- Dios le ha dado, que se aproximaba entre lendario, todos los días hay un presiden- gamos los de Chile, donde el auge del co- Brasil y los Estados Unidos o TLC mais te de otro país en Washington, haciendo bre les está permitiendo un superávit fis- grande do mundo. Y bueno, los hechos le cola para ver al presidente de EE.UU. Pe- cal como hay que tener cuando los pre- han dado la razón. No sé si será o TLC ro muy pocos de ellos, muy pocos, yo re- cios de los commodities que lo favorecen a mais grande do mundo, pero los aconteci- cuerdo a Menahem Begin, por ejemplo, uno son muy altos, para prepararse para mientos desde mediados del año pasado y algunos otros, y en la época más re- las vacas flacas”. hasta el momento, permiten suponer que ciente a Tony Blair, que vayan a Camp entre Brasil y Estados Unidos -la relación David, que estén un fin de semana en Una proximidad que tiene gran más importante en el hemisferio occi- Camp David con el presidente de Esta- importancia dental- se está produciendo una conver- dos Unidos. Y creo que esta presencia, La tercera y última reflexión que hizo gencia que nos aproxima a etapas como en esas condiciones, es un hecho positi- Végh, tiene que ver con la gran cuestión durante la Segunda Guerra Mundial o los vo para nuestra región y para el mun- actual, que es la relación comercial, polí- años en que Henry Kissinger dirigió la do”.•

Febrero / Marzo 2007 • 9 PERSPECTIVAS

DESDE UNA ÓPTICA POLÍTICA ¿QUÉ ESTÁ PASANDO EN EL URUGUAY DE HOY? ¿QUÉ PERMANENCIA TIENEN LOS FACTORES POSITIVOS QUE AFECTAN LA ECONOMÍA? ¿QUÉ ESPERAR DEL MEDIANO Y LARGO PLAZO? ¿QUÉ ESTÁ HACIENDO EL GOBIERNO? ¿CUÁL ES SU UNIDAD? ¿CUÁL EL ROL DEL PRESIDENTE DE LA REPÚBLICA? MIENTRAS SIGA LA BONANZA las cosas van a estar tapadas

l Dr. Ignacio de Posadas comenzó Cuando el presidente opta por no Esas características determinan en bue- su disertación, agradeciendo a liderar na medida la realidad del país. “En polí- ADM la invitación, y aprovechó la Según su visión, el segundo dato de esa tica no hay vacíos. Si quedan espacios de E oportunidad para señalar que tie- realidad, “es que el Ejecutivo tiene en su pensamiento y de reflexión, espacios de ne “muchas cosas a lo largo de estos años gabinete prácticamente a todos los líderes liderazgo, se llenan. Entonces vemos que para agradecer a la entidad, mencionan- de esa agrupación política. Y el tercero, es en ausencia de una gran línea, de un lide- do en especial el apoyo recibido para una que obviamente el gobierno tiene un pre- razgo, de una reflexión de grandes metas, obra social muy importante que él lleva- sidente de la República con una caracte- hay multiplicidad de líneas a partir de ba adelante”. De acuerdo a lo que estaba rística -entre otras- a mi juicio, a la hora multiplicidad de políticos de primer ni- planteado, el disertante abordó el tema de un análisis político, que es un presi- vel, que ocupan cargos en el gabinete. Al- desde una óptica política, tratando de ha- dente que ha optado por no liderar, sino gunas son buenas, otras no lo son tanto, cer un análisis de las corrientes de fondo, por componer, por acordar, por zanjar di- otras más bien son malas. Muchas son di- “para ver si nos indican en qué dirección ficultades, pero decididamente no liderar. vergentes, y algunas hasta contradicto- va el Uruguay, y qué podemos razonable- Eso hace que no haya a partir del princi- rias”. mente esperar en el mediano, corto y lar- pal actor político una visión del país, una go plazo”. ilusión si se quiere del país, o una agenda La multiplicidad de líneas que Dijo que “voy a empezar por un análi- que indique un norte, un punto de llega- coexisten sis de quien es el actor principal en to- da para las políticas del gobierno”. Hizo una rápida relación de ejemplos, das las realidades políticas: el gobierno, “Eso quiere decir que no hay priorida- “empezando por lo mejor -a mi juicio- la a partir de dos o tres datos que creo que des, que no hay grandes líneas a partir del política del ministerio de Economía a son muy importantes, para poder desde gobierno. Si un ejemplo puede darse de partir del manejo de la deuda, que ha si- ellos iniciar el análisis esto, de esta realidad do excelente de parte del ministro Astori. político. El primer da- Las tendencias hacia un política, es el discurso Bajando algún escalón, la política fiscal, to, es que estamos en Uruguay que se queda del presidente de la Re- que arrancó muy bien el ministerio de un gobierno práctica- pública en la Plaza In- Economía, pero que está dando señales mente exclusivo -por- empantanado, conservador, dependencia hace po- más recientemente de debilidad. Si se que así lo resolvió el están muy visibles y no auguran cos días. Fue una suer- analizan los anuncios en materia de Ren- electorado- de una agru- en el largo plazo, un futuro te de ejercicio conta- dición de Cuentas, la Reforma de la Sa- pación política que no ble, más allá de las lud, hay cosas que están dando muestras tiene unidad de pensa- promisorio para nosotros consideraciones de la de un ministerio de Economía que está miento. Creo que éste prudencia o no de leer teniendo dificultades para mantener sus es un hecho. Quizá es porque la perdió durante tres horas, pero analizando el políticas originales. Y hay algunas líneas, cuando la implosión de los llamados so- contenido, no hay una escala de valores, a mi juicio malas, como es la Reforma Tri- cialismos reales, quizá porque siempre no hay la ilusión de un entusiasmo, o de butaria, que creo que va a ser negativa pa- es más difícil tener unidad de pensa- unas metas. No hay la transmisión de una ra el Uruguay, e infelizmente para el pro- miento en el gobierno que en la oposi- concepción del país en sus temas impor- pio ministro de Economía”. ción, ya que las referencias en contra tantes, va todo más o menos en un mis- De inmediato enfocó su discurso sobre son siempre más fáciles. Sea como fue- mo tono, entre cuántos van o no van en “un ministro que da relaciones confusas, re, creo que éste es un dato de la reali- las misiones oficiales o los ahorros de la algunas sensatas -me estoy refiriendo al dad”. guardería del Edificio Libertad”. ministro de Ganadería- otras muy atávi-

10 • Febrero / Marzo 2007 te, que cierto grado de violencia, cierto grado de invasión de derechos va a ser to- lerado. Y se arroga el derecho de resolver a qué ciudadanos se va a proteger o qué derechos va a proteger como manda la Constitución, como el de propiedad, y cuáles no. La explicación de que los vidrios se reponen, es una explicación jurídica- mente peligrosa”. En política exterior estamos solos y mal acompañados Y por último se refirió a la Cancillería, “que está dando un ejemplo o mejor di- cho el gobierno uruguayo está dando un ejemplo en su política exterior, de no te- ner claras las prioridades del país, y de no tener clara la realidad que el país vive en este momento. Porque en materia de política exterior, estamos entre solos y mal acompañados. En un momento donde la política comercial en el mundo oscila entre una OMC -Organización Mundial de Comercio- que no da gran- des perspectivas, y a raíz de eso, grandes países que se han lanzado a un bilatera- lismo muy activo, nosotros estamos em- pantanados en el Mercosur, abrazados a una Argentina cuyo gobierno no nos quiere, y a un Brasil cuyo gobierno no cas, como la de querer reinventar el azúcar vergente o contradictorio. El ministerio nos entiende, y quiere querernos con pe- en Bella Unión. Ministerios que dan se- del Interior, “reforzado en este episodio queños gestos”. ñales, a mi juicio, muy negativas: el caso de la asonada que vimos cuando la llega- Sostuvo que “ante esa realidad deja- del ministerio de Educación, con esos in- da del presidente Bush. La posición de la mos pasar la oportunidad de un acuerdo tentos de reforma de la educación, que ministra del Interior, explicada quizá por con los Estados Unidos. Tenemos serios no voy a volver a calificar, para no perder su poco tiempo en el cargo, es alarmante intereses estratégicos en juego -el litoral, más minutos, pero que son preocupan- y profundamente antijurídica. La minis- los canales, los puertos, la energía- y esta- tes”. tra declaró que sabía lo que iba a suceder mos muy jaqueados. Es impensable que “Ministerio de Trabajo, aunque pare- y que prefirió no hacer nada. Hay una el Uruguay pueda construir una política cería que últimamente está queriendo cantidad de preguntas que surgen atrás exterior sin el Brasil. Y aun ante esa reali- reubicar algunas de las medidas largadas de eso. ¿Si sabía, cómo podía saber el gra- dad, desperdiciamos la visita del presi- al principio. La del viejo tripartismo. Me- do de violencia y cómo podía saber el gra- dente de Brasil, reduciéndola a las idas a didas equivocadas o negativas como las do de contención de las reacciones? ¿Si Anchorena, amistosas y con el asado, de la normas en materia de ocupación. O la sabía por qué no lo paró? ¿Si sabía, sabía misma manera que desperdiciamos la ve- más reciente ley sobre tercerizaciones. quiénes iban a ser los actores, y por qué nida del presidente de los EE.UU. Porque Son todas líneas muy negativas, cuando no los detuvo después? Pero además, de milagrosamente el tren pasa por segunda uno hace un análisis político del Uru- hecho, la ministra se sustituye a la Cons- vez. El mensaje dado en la embajada ame- guay”. titución. Resuelve qué derechos va a pro- ricana, inequívoco, es que el tren está de Dijo que salteando otros ministerios teger y cuáles no. Asume una posición vuelta parado en la estación a la espera de se detendría en dos porque son relevan- que es igual a la del presidente Kirchner que el gobierno uruguayo asuma una po- tes a la hora de analizar este espectro di- en Argentina. Y da señales hacia adelan- sición. Un tren que trae en esta segunda

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n Alfie, de Posadas y Végh dieron tres versiones complementarias sobre la coyuntura y la política económica vuelta, un doble cargamento. No solo co- mí y lo tengo que iniciar yo. Que esa es la la impresión que sus espacios se han ido mercial, sino político. Y que se vincula manera legítima de ejercer la democracia reduciendo. La negativa a seguir en el con nuestra relación con Brasil. Nosotros en Uruguay. Estamos viendo un fortísi- TLC, los anuncios de aumento de gastos tenemos que recomponer nuestra rela- mo corporativismo que no es novedad en en la Rendición de Cuentas, la Reforma ción con Brasil, y creo que el mensaje da- el mundo, y del cual me temo, que poda- de la Salud que se viene, una serie de in- do por el presidente de la República, nos mos estar viviendo una instancia muy es- dicaciones de que de esa multiplicidad permite iniciar ese camino. Resta por ver pecial con la reciente designación de un de líneas que salen del Poder Ejecutivo, si el gobierno lo va a dejar pasar otra vez, al integrante de la corporación policial para esa predominancia que daba tranquili- mismo tren”. la subsecretaría del ministerio del Inte- dad a mucha gente, se está debilitando y rior, por primera vez en la historia del sus espacios se están achicando”. Estamos viviendo un fortísimo Uruguay”. Al mismo tiempo las grandes tenden- corporativismo Agregó que “ese vacío también se llena cias culturales del Uruguay, “esa impron- Consideró “la ausencia de liderazgo con otros contenidos que han sido bas- ta conservadora que tiene parte de la iz- que se llena con varias líneas políticas. tante típicos de nuestra cultura, pero que quierda uruguaya, que con tanta habili- Ausencia de un contenido expreso por lo se van agudizando. Esa tendencia a igua- dad en el uso de las palabras ha consegui- menos, de una reflexión lar, a preferir igualdad do llamar progresista a lo que es nostálgi- transmitida a la pobla- El tren está de vuelta sobre calidad, distribu- co y llamar productivo a lo que es anticom- ción por un gobierno ción sobre producción. petitivo. Esas líneas auguran, no a un cor- con por metas y convic- parado en la estación a la Esa tendencia -que no es to plazo, porque mientras siga la bonan- ciones, que también se espera de que el gobierno de toda la izquierda si- za las cosas van a estar tapadas y no va a va llenando de otros uruguayo asuma una no de algunos de sus haber problemas. Pero un mediano pla- contenidos. En primer sectores- a querer avan- zo preocupa, porque el día que el viento lugar, de un fortaleci- posición. Un tren que trae zar por el camino del afloje o cambie, la incógnita es ¿qué va a miento del corporativis- en esta segunda vuelta, un odio, de la inquina, a hacer el presidente de la República? ¿Va a mo en el Uruguay. Es doble cargamento. No solo querer en vez de contra- zanjar por el lado de la realidad o va a op- uno de los fenómenos rrestar, destruir por ese tar por el lado de la cultura predominan- políticos que estamos comercial, sino político camino”. te en su agrupación?” viviendo a partir de la También se preguntó Y culminó diciendo que hacia adelan- integración de los entes autónomos, de “con estas líneas ¿qué podemos decir mi- te, “las tendencias hacia un Uruguay que la elaboración de normas que muchos es- rando hacia adelante? Al comienzo de es- se queda empantanado, conservador, es- tamos asumiendo como normal, que al- te gobierno la predominancia del minis- tán muy visibles y no auguran en el largo guien tiene que legislar en un tema que tro de Economía era muy notoria y eso plazo, un futuro promisorio para noso- me afecta a mí y me tiene que preguntar a dio tranquilidad. Andado el tiempo, da tros”. •

12 • Febrero / Marzo 2007 ¿CÓMO SE PUEDEN INTERPRETAR LOS ELEMENTOS DE LA ACTUAL COYUNTURA? ¿ADÓNDE VA EL PAÍS? ¿DE QUÉ FORMA LA PRESENTE ADMINISTRACIÓN TRANSITA POR UNA REALIDAD ECONÓMICA MUNDIAL QUE HA SIDO FAVORABLE? ¿QUÉ ESPERAR DEL FUTURO DENTRO DEL RUMBO QUE HOY GUÍA AL GOBIERNO? ¿ADÓNDE APUNTAR CON EVENTUALES CAMBIOS? ¿CUÁLES SON LOS ELEMENTOS Y LOS OBJETIVOS? EL ROL DE LOS EMPRESARIOS. DEBEMOS GENERAR CONDICIONES para vender mejor en el exterior

l senador Isaac Alfie cerró la ronda exportaciones, las importaciones, el em- cibe un debilitamiento del proceso de cre- de disertantes en el primer Almuerzo pleo. Los datos son positivos, pero cree cimiento. “Todas las cifras marginales de Trabajo de ADM para el 2007. Co- que sería bueno mirarlos en perspectiva, muestran una caída considerable en la ta- E menzó señalando que si uno mira- para ver si son perdurables o no. sa de crecimiento, que se puede revertir, se al mundo hoy, podría decir como aque- Mostrando distintos elementos, señaló pero que lleva tres meses consecutivos”. lla composición escolar “qué lindo que es el que nos falta un trecho importante para “Este panorama nos está poniendo nue- mundo”. Pero las realidades van cambian- tener una posibilidad de crecimiento sos- vamente dependientes de una región que do y pueden cambiar rápidamente. “La tenible en el PBI. “Pero hay otro hecho bá- sabemos que es inestable. Es obvio que en verdad que no es solo el precio de las ma- sico, y es en cuánto quedará la inversión el 2007 nadie puede esperar una caída del terias primas lo que hoy está jugando a fa- en maquinarias y equipos, tras el peso que producto, pero sí una convergencia a un vor: es una tasa de interés real, insólita- hoy tiene la inversión de Botnia, cuando nivel de crecimiento más acorde con la in- mente baja y hasta negativa durante mu- ésta se acabe. Acotó que de hecho, la im- versión que tenemos. Y creo que el gran te- cho tiempo, como hacía casi un siglo que portación de maquinarias y equipos del ma va a ser cómo estará el mundo cuando no había. Éste es un hecho muy importan- sector privado, en términos reales, está cre- empiece la ReformaTributaria. Si el mun- te y muy poderoso, en relación a cómo se ciendo en los últimos meses, a una tasa do sigue tan bien como hasta ahora y la re- manejan los agentes en esta coyuntura. bastante inferior al 10 por ciento”. caudación sigue respondiendo, quizá el Obviamente que tenemos beneficios di- gobierno debería jugarse la parada de bajar rectos e indirectos. Por el lado de las mate- La dependencia de una región algunos impuestos para evitar el efecto de rias primas, los beneficios directos son ob- que sabemos inestable la Reforma, si no, puede tener un pequeño vios, pero también tenemos beneficios in- Sostuvo Isaac Alfie que el crecimiento contratiempo, dependiendo de cómo son directos por el impacto fortísimo en Ar- global del 6.8 que se daría este año en la las señales externas”. gentina. Por el lado de la tasa de interés y actividad, bajaría al entorno del 4 o me- “El otro tema es la situación fiscal. El esta abundancia de dinero, que está derra- nos de ese 4, excluyendo el efecto Botnia. gasto que está bajo control del gobierno mando una enorme cantidad de dinero so- Ello, en un entorno regional y con Argen- creció hasta el año pasado a una tasa de bre mercados emergentes, pero también tina en especial, que está mostrando que más del 5 por ciento anual, con muchas tenemos beneficios de inversores extranje- sus números son bastante superiores a esa cosas a favor, como el aumento hecho a ros directos y también indirectos en espe- alza. las pasividades en enero y por medio año. cial en Brasil. Brasil hoy crece básicamente Dijo que por otra parte, “las exportacio- En el 2007, el aumento ya fue mayor, y es- por su inversión extranjera directa”. nes, quitando la carne y la soja, se han to agregado a los gastos votados se va a in- Encaró luego un repaso de algunos te- vuelto a mercosurizar, superando las ventas crementar indudablemente. Hay dos ma- mas que consideró interesantes. El prime- en la zona el 50 por ciento del total, exclui- neras razonables de ver el comportamien- ro, es el nivel de actividad. Dijo que es bas- dos esos dos rubros”. Alertó que si uno mi- to fiscal. Una, es decir que el número de tante claro que están creciendo el PBI, las ra los últimos números de Argentina, per- déficit no es importante. Otra, que es a la

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que yo me afilio, el gasto está creciendo de económica no nos muestran un camino hay una inversión de largo aliento, salvo forma desmedida y seguimos teniendo dé- único y uniforme, producto de la confor- los hechos que ya vimos, porque no hay ficit en el mejor de los escenarios”. mación del gobierno y de su gabinete. una certidumbre a largo plazo. En materia Y en esto recordó que “estamos siendo “En la actualidad hay políticas de gobier- de consumo, la falta de crecimiento del ayudados por las tasas de interés negati- no que están votadas por todo el gobier- crédito, con tasas reales tan bajas, tiene vas, lo que influye notoriamente en el ni- no, pero no son de todo el gobierno, y que ver con que los consumidores pien- vel de déficit fiscal. Obviamente estas ta- mucho menos del Estado. Es el caso de la san que consumo hoy, pero no sé si voy a sas de interés fomentan también el consu- Reforma Tributaria, la Reforma de la Sa- consumir mañana, entonces no me en- mo de bienes durables, y todos sabemos lud, o la sobrerregulación laboral. Apun- deudo mucho. Y además la experiencia de la carga impositiva que tienen esos bienes tan todas, en sentido opuesto al discurso sobredeuda está muy cercana”. y cómo eso mejora la recaudación de cor- oficial del ministerio de Economía. Hay “Acá hay un papel que todos tenemos to plazo, pero no podemos pensar que la mejore eternamente...” Las reformas estructurales para nosotros, son la competencia en los Tenemos una inflación controlada más mercados, la liberalización de mercados para competir y bajar costos, alta que lo deseable la energía, los combustibles, las telecomunicaciones, el transporte, la Señaló Alfie que hay problemas con la inflación de fondo y con una política mo- búsqueda de una adecuada inserción internacional netaria “que no la tenemos en el largo plazo”. El problema es que con esto, y con evidentemente una clara debilidad del que jugar. Así como Chile en un momen- la indexación que tenemos hoy, “cual- gobierno frente a los gremios y las corpo- to hizo su Pro Chile y generó una entidad quier hecho que nos saque de la actual raciones, que están dominando su estruc- privada con mucha influencia sobre el inflación moderada, nos lleva para arriba tura, y en muchos aspectos generan inac- sector público, y promovió y mantuvo del 10 por ciento, y con la indexación que ción y en otros lo llevan a cometer dispa- determinadas políticas, el sector privado tenemos, carecemos de solución. O la so- rates. Algunas leyes votadas son verdade- debería invertir recursos para formar ma- lución que hay es demasiado dolorosa en ros disparates”. sa crítica y conciencia crítica para hacer términos de nivel de actividad. Si los sa- Dijo que también hay una sobrecarga un Pro Uruguay. Y que todas estas cosas larios quedan colgados allá arriba, los em- de burocracia. “Hemos asistido a la crea- negativas se vayan diluyendo y uno pue- presarios saben lo que van a hacer, y no ción de un nuevo ministerio, a la pro- da ver el largo plazo, para poder invertir a hay otra”. puesta de otro ministerio, a la creación largo plazo”. Insistió en que hoy tenemos “una infla- de agencias, de entes autónomos. Todo Dijo también que “de nuestra parte, co- ción controlada, a un nivel más alto de lo esto es más burocracia, más regulación, mo actor político, creo que nuestro com- que el gobierno quiere y es deseable, que más costos, más controles sobre la activi- promiso debe ser con las reformas estruc- por el momento no está generando pro- dad privada. Además, hay cambios per- turales de fondo. No las reformas cosméti- blemas, y que tiene como soporte, básica- manentes en las reglas del juego. Hay in- cas. Las reformas estructurales para noso- mente el ingreso de capitales a Brasil y a tervencionismo y discrecionalidad. Y eso tros, son la competencia en los mercados, Uruguay también, y a la sobrerregulación se refleja, y muchas veces sentimos que el la liberalización de mercados para com- que tiene Argentina y que nos hace de al- Estado amenaza a los privados. Hay una petir y bajar costos, la energía, los com- gún soporte, además del hecho de las tasas amenaza constante, en vez de alentarlos bustibles, las telecomunicaciones, el de interés negativas. El problema son los a producir y mejorar. Avanza la pérdida transporte, la búsqueda de una adecuada peligros cuando esto se dé vuelta. Creo que del individualismo en muchos aspectos, inserción internacional. No podemos se- tenemos una vulnerabilidad bien impor- una intromisión donde el Estado no solo guir perdiendo oportunidades. Todos sa- tante si esto se da vuelta”. genera registros, sino que utiliza a los pri- bemos que la inversión y el crecimiento Acotó que entre otras cosas, el gobier- vados para que guarden información de están indisolublemente ligados a la colo- no optó por pagar tasas de interés bastan- unos sobre otros”. cación del producto, y que Uruguay es de- te bajas y con eso evita desdolarizar la masiado pequeño para soñar con un economía. “Sin perjuicio de la declara- Generar condiciones para vender mercado interno que se desarrolle auto- ción de querer desdolarizar, en los he- al mundo sostenidamente. O sea, que si no genera- chos, la política que se despliega, es tener Se preguntó ¿cómo están reaccionando mos las condiciones para vender al mun- una economía dolarizada”. los privados ante estas políticas? “La inver- do, todo el resto será una linda poesía, y Sostuvo que las decisiones de política sión que se hace es de rápido retorno, no más nada que eso”.•

14 • Febrero / Marzo 2007

PERSPECTIVAS

LA CÁMARA DE INDUSTRIAS DEL URUGUAY FUE DE LAS PRIMERAS ENTIDADES EMPRESARIALES QUE SE PRONUNCIÓ SOBRE LOS EFECTOS QUE HABRÁ DE TENER LA REFORMA TRIBUTARIA EN LA VIDA ECONÓMICA DEL PAÍS. EL TEXTO DEL INFORME PRODUCIDO CON TAL MOTIVO, LO TRANSCRIBIMOS A CONTINUACIÓN. IMPACTO EN LA INDUSTRIA de los cambios que introduce la RT

reducciones en la actividad, el empleo y guay propone que se profundice la reba- a Reforma Tributaria -RT-, junto a los salarios de los trabajadores industria- ja de la tasa de aportación patronal para otros cambios anunciados en el les. el conjunto de los sectores económicos, sistema tributario y de incentivos a Entre las varias ramas que resultarían lo cual podría financiarse con una me- Llos distintos sectores, representa seriamente perjudicadas con las modifi- nor disminución de la tasa de imposi- un acontecimiento mayor teniendo en caciones tributarias -y en la devolución ción a la renta empresarial. Para que esta cuenta su incidencia sobre la vida eco- de impuestos-, debe mencionarse: pro- medida sea efectiva, la tasa final de apor- nómica nacional. ductos textiles, prendas de vestir, proce- tes patronales no debería exceder el 5 por El análisis realizado por el Departa- samiento de carnes, pescados, frutas, le- ciento. mento de Estudios Económicos de la gumbres y aceites, productos de madera En el caso de algunos sectores indus- CIU, con la colaboración de Cinve, nos y productos lácteos. triales se considera necesario, además, permite concluir que el efecto de la RT En función de lo anteriormente ex- evaluar la posibilidad de incrementar la sobre las manufacturas en su conjunto puesto, la Cámara de Industrias del Uru- tasa de aportación patronal en forma es ligeramente desfavorable. A partir del proyecto en estudio, consi- derando la modificación en los aportes CUADRO 1 patronales, en el IRIC-IRAE, en el IMABA INCREMENTO DE LA PRESIÓN FISCAL EN TÉRMINOS DEL VAB, y un descenso moderado de tarifas pú- POR SECTORES DE LA INDUSTRIA -SIN REFINERÍA DE ANCAP- blicas, el impacto sería un aumento pro- EN PUNTOS PORCENTUALES medio de la carga tributaria entre 1 y 2 puntos porcentuales del Valor Agregado Incremento de presión Bruto. Si se considerara el conjunto de GRUPO DESCRIPCIÓN SECCIÓN, DIVISIÓN, GRUPO Y CLASE fiscals/Valor Agregado* efectos de la RT, es posible que el balan- ce final para la industria, en promedio, 28 Fabricación de productos metálicos, maquinarias y equipos 4,2 resulte algo menos desfavorable. 25 Fabricación de productos de caucho y plástico 3,3 Sin embargo, este resultado surge de 18 Fabricación de prendas de vestir y teñido de pieles 3,0 una situación dispar al interior de la in- dustria, con impactos negativos muy re- 24 Fabricación de sustancias y productos químicos 2,7 levantes en algunas ramas. Tal situación 17 Fabricación de productos textiles 2,7 se genera en los sectores intensivos en 29 Construcción de maquinaria exeptuando la maquinaria eléctrica 2,5 mano de obra y/o que registran bajos ni- veles de tributación a la renta empresa- 151 Prod., procesamiento y conservación de carnes, pescados, frutas, rial. legumbres, hortalizas y aceites 2,4 En la medida que el producto de estas 31 Fabricación de maquinaria y aparatos eléctricos n.c.p. 2,3 ramas tenga como destino principal la 154 Elaboración de otros productos alimenticios 2,2 exportación, los aumentos de costos re- sultantes de la RT deberían ser absorbi- 22 Actividades de encuadernación, impresión, edición y reproducción 2,2 dos por las empresas del sector. A ello de- 20 Producción de madera y productos de madera excepto muebles 2,1 bería agregarse el agravamiento de su si- 36 Fabricación de muebles; industrias manufactureras n.c.p. 2,1 tuación si se reducen los niveles de devo- lución de impuestos, de acuerdo a los 35 Fabricación de otros tipos de equipo de transporte 1,9 anuncios oficiales. 152 Productos lácteos 1,8 Si bien en una primera instancia el Industria sin refinería 1,7 efecto negativo se concentraría en los be- neficios empresariales, a corto y media- * Incluye estimación de incidencia del incremento del aporte patronal, reducción del IRAE al 25%, reducción de precio en ta- no plazo ello traería como consecuencia rifas de agua, energía eléctrica y combustibles del 5%y eliminación del IMABA FUENTE: estimaciones en base a datos del INE y DGI

16 • Febrero / Marzo 2007 NOTA METODOLÓGICA gradual, de manera de otorgar tiempo a sólo la reducción de los costos de los in- las empresas para que adapten sus es- sumos que proveen las empresas públi- tructuras presupuestarias y sus decisio- cas- y estimar cómo opera la traslación as estimaciones se realizaron con la nes de inversión al nuevo escenario. hacia adelante y hacia atrás -entre secto- L información que surge de la Encuesta res-, lo que excedía el propósito del tra- de Actividades Económicas -EAE- que ela- Introducción bajo. En noviembre de 2005 la Cámara de No obstante ello, a los efectos de iden- bora el Instituto Nacional de Estadística - Industrias del Uruguay formalizó su po- tificarlos y a pesar de que no fueron eva- INE- e información sobre recaudación de sición frente a los lineamientos presen- luados, los efectos indirectos posible- IRIC sectorial proporcionada por la Direc- tados por el ministerio de Economía y mente más importantes se listan a conti- ción General Impositiva. Finanzas con relación a la Reforma Tri- nuación: Los resultados finales recogen el promedio butaria. En mayo pasado, ya conocido el • modificación de los costos por trasla- de las estimaciones para 1998 y 2003. La texto de la Reforma que se propuso al ción de los cambios de la presión fis- Parlamento, la Cámara divulgó otro pro- cal en los sectores proveedores de bie- simulación del impacto de la RT se realizó nunciamiento de similares característi- nes y servicios a la industria -aumen- aplicando las tasas de imposición que se cas. to/reducción de aportes patronales, proponen -7,5% aportes patronales, 25% En esta ocasión, se presenta un análi- IRAE e IMABA fundamentalmente- sis más profundo del impacto de los IRIC- en comparación con las tasas de im- principales cambios que propone la RT, • traslación -total o parcial- hacia ade- posición vigentes en dichos años -1998: en particular para la industria manufac- lante -consumidores finales- del au- 6,5% aporte patronal y 30% IRIC; 2003: mento/reducción derivados de las mo- turera y los principales sectores que la in- 0% aporte patronal, 35% IRIC-. tegran. El análisis fue realizado por el dificaciones tributarias -IVA, Cofis, Departamento de Estudios Económicos aportes patronales, etc.- Se eligieron los años 1998 y 2003 para de la CIU, con la colaboración de Cinve, • aumento de la demanda -mercado in- realizar las estimaciones bajo el supuesto en el marco de un convenio de coopera- terno- por la disminución de los pre- de que se trataba de dos años de distintas ción técnica que está vigente desde hace cios de venta -reducción de las tasas características, el primero representativo varios años. del IVA y eliminación del COFIS-. Los efectos finales de la RT son difíci- de períodos de expansión y auge -1998- y les de cuantificar, dado que si bien es po- Resultados el segundo de períodos de mayores dificul- sible medir los impactos directos, no es Como primera conclusión surge que tades -aunque el PBI industrial creció en así con los indirectos, que dependen de la presión fiscal en la industria, descon- 2003, la industria había registrado caídas decisiones y conductas de proveedores y tando la actividad industrial de Ancap, en la producción desde 1999 a 2002. demandantes. En particular, la RT im- se incrementa en aproximadamente 1,7 pacta sobre la carga tributaria de las em- puntos porcentuales del Valor Agregado Igualmente el análisis es estático y no per- presas públicas y si bien se ha anunciado -VAB- industrial1. Como se dijo antes, el mite extraer conclusiones sobre la inciden- que se efectivizarán las rebajas de tarifas resultado final deberá considerarse a la cia de la RT sobre la presión fiscal a lo lar- correspondientes, todavía no se conocen luz de los efectos indirectos recién men- go del ciclo económico. los detalles. cionados y no tomados en cuenta en es- ta cifra. En cuanto al Valor Agregado Bruto, dicha Alcance del estudio En segundo lugar, si se clasifican los variable se utilizó restando el componente Para el presente estudio, el cálculo de principales sectores industriales en fun- del IMESI.De esa forma,los resultados por la incidencia en la presión fiscal, de ción de los perjuicios que trae apareja- rama son comparables y no quedan dis- acuerdo al proyecto que aprobara el Par- dos la RT, surgen algunas ramas que re- torsionados por los sectores que tributan lamento Nacional, contempla: sultan relativamente más castigadas. Tal • el impacto negativo del incremento de situación se genera porque se trata de dicho impuesto. los aportes patronales sectores más intensivos en mano de obra Finalmente, con respecto al IMABA, se su- o que registran bajos niveles de tributa- puso una disminución de la presión fiscal • la reducción del IRAE de la tasa actual ción de Impuesto a la Renta en compara- del 0,8%, uniformemente distribuida entre del 30% al 25% ción con el promedio de la industria. Por • una reducción de costos de insumos el contrario, otras ramas de actividad se los sectores industriales según su peso en que proveen las empresas públicas - verán menos perjudicadas que el prome- el valor agregado total. La estimación de la agua, energía eléctrica y combustibles- dio del sector -véase cuadro 1-. carga tributaria del IMABA surge de esti- estimada en el 5% En términos generales, el grupo de sec- maciones realizadas por el Departamento • la eliminación del IMABA. tores que registrará mayor nivel de pre- sión fiscal respecto de la situación actual, de Estudios Económicos de la CIU en base Aunque la RT traerá aparejados múlti- está compuesto por ramas de orienta- a información de endeudamiento sectorial ples cambios para la industria, no todos ción exportadora o cuya producción está que se construyó hasta 1998. Con poste- ellos fueron considerados en esta prime- dirigida a sustituir importaciones.• ra aproximación al impacto de la Refor- rioridad a esa fecha, no se contó con da- ma sobre el sector manufacturero. Un 1 En rigor se trata del VAB deducido el IMESI. tos para estimar la incidencia de ese im- 2 El año 2003 es el último para el que se cuenta con la in- análisis completo debería tomar en formación proveniente de las Encuestas de Actividad puesto en el valor agregado industrial.• cuenta todos los impactos indirectos -no Económica del INE.

Febrero / Marzo 2007 • 17 ECONOMÍA

ALBERTO VARELA, DIRECTOR DEL DEPARTAMENTO DE IMPUESTOS DE LA FIRMA FERRERE ABOGADOS,ANALIZA PARA MERCADEO LA INCIDENCIA QUE HABRÁ DE TENER PARA LA ACTIVIDAD ECONÓMICA, EN EL FUNCIONAMIENTO DE LAS EMPRESAS Y LAS PERSONAS FÍSICAS, LA REFORMA TRIBUTARIA QUE VA A ENTRAR EN VIGENCIA. EL ESPECIALISTA SEÑALA QUE LA CLASE MEDIA SERÁ QUIEN MÁS SIENTA EL IMPACTO DEL NUEVO CUERPO IMPOSITIVO, Y QUE LAS NORMAS PLANEADAS TIENEN TANTAS CONTRADICCIONES COMO LAS ANTERIORES. AGREGA QUE LA ACTUAL ADMINISTRACIÓN ACRECIENTA LOS GASTOS DEL ESTADO. A QUIÉN AFECTARÁ MÁS LA REFORMA TRIBUTARIA

Qué implica para el contribuyente y - Yo diría que no, sino que lo que más en materia de arrendamiento, por ejem- fundamentalmente para el empresario se va a sentir son las consecuencias en el plo. Ya se viene observando un aumento ¿ la Reforma Tributaria -RT-? mercado interno de cómo pueda sufrir la en materia de alquileres. Esto también es clase media el impuesto a la renta de las provocado por una inamovilidad, pues - Para el contribuyente-empresario, creo personas físicas. Allí, por vía indirecta, hay menos oferta de inmuebles. Hay mu- que no implica grandes modificaciones. puede generar una disminución del con- cha gente que quizá está muy pendiente Donde se aprecia más el cambio, en este sumo. Por ejemplo, puede darse una dis- de ver qué habrá de suceder con la venta sentido, es en lo que se relaciona con los minución en el consumo de artículos de inmuebles, y entonces hay menos ca- aportes a la Seguridad Social si ponemos suntuarios. Es previsible que haya una sas publicadas para la venta, y más pedi- en juego los dos grandes principios, o sea menor venta de vehículos cero kilóme- dos de arrendamiento. Todo esto, es tam- terminar con las exoneraciones y que to- tro. Entonces puede haber un sector de bién por una generación de expectativas. dos paguen menos. Entonces, digamos venta automotriz que quizá venda me- Digamos entonces, que por primera vez que hay un descenso de la tasa patronal nos. O lo mismo puede ocurrir con cierto hay un impuesto a los alquileres, que que va del 15 al 7 y medio por ciento. tipo de vestimenta. O sea que la inciden- afecta a lo que era una típica forma de Para sectores como el industrial, que es- cia viene por el lado indirecto. ahorros, como era el ahorro en ladrillos. taba exento de aportes a la Seguridad So- Se ha dicho también -y no sería de ex- También por primera vez tendremos cial, significa un agravamiento de su ac- trañar- que en materia de colegios se sien- un impuesto a los depósitos, ya sean en tual situación. En materia de aportes a la moneda extranjera como na- Seguridad Social en la actividad agrícola y Nosotros hemos hecho algunos cálculos, y cional. Pero pienso que allí no ganadera también habrá de significar un va a haber grandes cambios en aumento de la carga tributaria. Si nos abs- sabemos que gente de clase media y media lo que se refiere a la masa que traemos de esos casos, yo diría que no hay alta la va a sufrir muy fuertemente y no se está depositada. No creo que grandes reformas sobre lo que era el anti- haya una migración. guo impuesto a la renta de industria y co- sabe bien de dónde saldrá el dinero Sobre la salida del capital mercio, y el actual impuesto a la renta em- hacia afuera, a partir de la in- presarial. Es cierto que allí hay una especie ta el tema, y haya o un traslado de los co- cidencia de la RT, se ha hablado, pero yo de réplica del gravamen. legios privados a los públicos, o que los no creo que la gente se mueva por este Sin duda que los cambios más impor- padres busquen para sus hijos colegios impuesto. Los bancos están encarando tantes vienen por el impuesto a la renta más económicos. Éstas pueden ser quizá, acciones para captar a los ahorristas, y de las personas físicas. Pero en el mundo algunas de las consecuencias colaterales los ahorristas que están, recibirán en to- empresarial, hemos hecho un racconto, y de la RT. do caso un interés algo menor. Pero el los sectores que más van a sentir son los impuesto les va a venir detraído, no es que mencionamos: el industrial y el agro- Algunas nuevas imposiciones que vaya a ser un impuesto que incida pecuario. — Una reforma entonces, que grava esencial- tanto. Es un impuesto a la renta pura de mente a las personas físicas. capital. — Esto significa que no habrá de tener un im- - Sin lugar a dudas el cambio funda- pacto significativo sobre la actividad empre- mental es ese. Se agrega por primera vez — ¿Y cómo incide en la economía del país? sarial. el impuesto a las rentas puras de capital - Hay que verlo en cómo golpea el he-

18 • Febrero / Marzo 2007 — Se ha informado que la RT impli- ca un reordenamiento impositivo. Que elimina gravámenes que se su- perponían. - No, diría que el nuevo siste- ma tiene tantas contradicciones como el anterior. Está lleno de dudas y contradicciones. Hay impuestos que desaparecieron, pero debemos buscar dónde ha- brán de quedar escondidos... Aquí hay una especie de gran juego de la mosqueta. Todos los impuestos que estaban siguen gravando y actuando, pero con distintos nombres. Hay elimi- naciones, por supuesto, como el caso del Cofis, y hay un descen- so de las tasa del IVA. Pero insisto en que a junio, vamos a llegar con un sistema tributario actual que estará zum- bando en materia de recauda- ción. Y en ese momento vamos a aplicar una reforma muy im- portante, cuyas consecuencias n VARELA. Los empresarios no entienden al gobierno son muy difíciles de calcular. Es una especie de tirada de bomba nuclear, donde veremos primero cho de gravar a un conjunto de personas El actual sistema está recaudando bien en dónde hay que tirarla para saber qué físicas, que antes no estaban gravadas. — A esta RT se la ha cuestionado -quizá más pasa, porque en el laboratorio uno puede que por su filosofía- por los umbrales sobre decir cuáles habrán de ser las consecuen- — Cuando hablaba del peso que tendrá en los los cuales se habrá de cobrar el impuesto a cias... Pero la verdad es que hay que ir, elegir alquileres, ¿cree que también habrá de inci- la renta. ¿A quiénes a través de ella se habrá la isla, tirar la bomba y ver si se produce una dir en la industria de la construcción? de empezar a gravar? ¿Cuántos nuevos con- reacción en cadena, o qué es lo que realmen- - No creo que tenga incidencia, porque tribuyentes habrá? Aquí debiéramos pregun- te va a ocurrir. la construcción a su vez se verá beneficia- tar sobre el concepto de justicia o injusticia da por el hecho de estar gravando las uni- al aplicar esta nueva normativa tributaria. Los cambios y los gravámenes dades nuevas con IVA, eso significa que se ¿Usted considera que este impuesto es más que ya se pagan pueda bajar en todo el IVA compras de los justo o no que los anteriores? — Pero de todos modos ¿el sistema impositivo insumos incorporados a la vivienda. En - Aquí manejo una repuesta personal. actual necesitaba cambios? ese contexto, creo que la actividad estará La Reforma se hizo bajo el impulso del es- - Los necesitaba. Por ejemplo, no era más favorecida que perjudicada. logan de que pague más el que tiene más. Y justo que los trabajadores pagaran im- El de los inmuebles, es en general un ese eslogan no se verá respetado. Le soy puestos y los profesionales no. Entonces, mercado de personas que van a vivir en sincero, y cada vez que un profesional ha- había que gravarlos con impuestos. ¿Era ellos. No gravita tanto la inversión para bla mal de la Reforma, lo primero que necesaria semejante reforma para gravar a el alquiler. Y en última instancia, el im- piensa -y tiene toda la razón- es que está los profesionales? Yo pienso que no. Ha- puesto que habrá de regir sobre el alqui- hablando con el bolsillo y no con la cabe- bría que haberlos gravado con un impues- ler, es trasladable hacia adelante. Por lo za. Como lo afecta a él, la critica ácidamen- to con una tasa baja y luego salir a contro- tanto, no creo que esta Reforma supon- te. Es probable que sea así. Uno se siente lar que efectivamente lo pagaran. ga un desestímulo a la construcción. Si- motivado, con más energía, cuando le gol- Pero en pos de ese eslogan de que pague gue siendo en este país un puerto seguro pean el bolsillo. más el que tiene más, se hace una reforma de inversión, la apuesta a los ladrillos. Es- Creo que el sistema tributario actual es- muy importante, cuyas consecuencias na- to no significa que no lo vayan a sufrir tá demostrando a través de una actividad die puede valorar. Nadie puede saber a quienes estén alquilando. Quienes al- correctísima de la Dirección General Im- ciencia cierta qué es lo que va a pasar. quilan vienen sintiendo un aumento positiva -DGI- que está funcionando muy Nosotros hemos hecho algunos cálculos, continuo que es notorio. Los alquileres bien. Creo que llegaremos a junio-julio, y sabemos que gente de clase media y me- han subido mucho en los últimos meses cuando cambiemos de sistema, y veremos dia alta la va a sufrir muy fuertemente y no y hasta diría que en los últimos años. Pe- que el sistema tributario actual estará re- se sabe bien de dónde saldrá el dinero. Van ro de todos modos, no veo que este cam- caudando fenomenalmente. Lo demues- a tener que optar, pues no es gente que tu- bio sea un desestímulo para la construc- tran las cifras que da el director de la DGI, viera una gran capacidad de ahorro, que ya ción. Eduardo Zaindesztat, todos los meses. sería malo que bajase su ahorro. Pero hay

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gente que no está ahorrando y lo que ingre- detraer del salario o porque hagan la de- Además vivimos una coyuntura en la sa lo gasta. Entonces van a tener que sacrifi- claración jurada anual de lo que tienen in- que tenemos todo el zodíaco a favor. No pue- car nivel de vida. ¿Y ese es el cumplimiento vertido en inmuebles, alquileres, y lo que de haber más viento a favor. Todos los datos del eslogan que pague más el que tiene más? fuere, pueden llegar a tasas del 45 por cien- que se nos ocurran están a favor para que ¿O estamos pensando en una especie de ser to en su conjunto. mejoremos nuestra situación. Pero lo que superior que vive en una zona muy acomo- no se puede, es aumentar los gastos en esas dada y que tiene muchísimo dinero y que — ¿Estos porcentajes se registrarían con qué circunstancias. paga solo los impuestos elementales como niveles de ingreso? Si uno dice que si el gobierno recauda la contribución inmobiliaria? - Esto se daría en el caso de familias que equis millones de dólares más en este mes, Ese ser existe, pero no son muchos, y va a tengan un ingreso conjunto de 75 mil pe- baja un punto del IVA, allí se alegraría tan- seguir sin pagar impuestos, porque tiene sos. Pero en ingresos globales de 37.500 to como cuando baja el petróleo por cir- todo su dinero en el exterior, tiene inver- por mes, no anda lejos de esos porcenta- cunstancias totalmente fortuitas. Y ade- siones y rentas de fuente extranjera. Así que jes. Y éstos son sectores de clase media. más hace que cuando usted paga sus im- no creo que el eslogan se vaya a cumplir. Hay un tema que debemos traer a cola- puestos, vea que tiene una vuelta en la re- ción. Se habla siempre de la recaudación, caudación. Y también va a exigir la factura — ¿Considera la RT como un incremento del pe- pero no se habla del gasto. Para mí el ba- en alguna circunstancia. Usted forma una so del Estado en el contribuyente? ¿Y si es así rril del petróleo y su cotización, era un da- conciencia. Pero eso requiere la autoim- no conspira contra la actividad en el país? to que yo escuchaba como el de la Bolsa posición de un techo. - Sin lugar a dudas que es así. Nosotros de Valores. No me interesa, porque no ten- hicimos un estudio del peso tributario que go inversiones. Sé que su precio oscila, pe- — ¿Podemos decir que en su opinión se trata soportan las familias bajo el sistema vigen- ro si me preguntaban no tenía mayor con- de más impuestos para más gasto público? te. Y muchos se sorprendieron al constatar ciencia. La gente empezó a tomarlo en - Otro de los postulados con la RT ha si- que las familias ya destinan entre un 20 y cuenta cuando vio que tenía influencia en do que no va a aumentar la recaudación, e un 30 por ciento de sus ingresos a pagar el precio del combustible que echa en la incluso habrá de disminuir. Pero yo pien- impuestos. Lo que ocurre es que los abo- esquina. ¿Por qué? Porque Ancap dijo pú- so que no. Estoy más con las cifras que ha nan disfrazados. Nunca la gente se pone a blicamente que su pauta actual es ésta, y manejado el informe que llevó adelante el analizar que al comprar una casa paga un en virtud de ella baja, sube o mantiene los contador Isaac Alfie. Me parece que está ITP del 2 por ciento cada parte; que todos los años paga una contribución inmobilia- ria que está entre el 0.7 y el 2.4 del valor del Los impulsores de la RT -Alberto Barreix y Jerónimo Roca- en un aforo; que paga el impuesto de primaria documento señalan que la Reforma requería un compromiso en materia que oscila entre el 0.15 y el 0.3, los tributos del gasto público. Una autoimposición de límites en el gasto. Creo que domiciliarios, la tasa de saneamiento, el impuesto al patrimonio cuando supera el ese tema debió haber sido cláusula en la Reforma Tributaria mínimo imponible. Nadie repara en que si se compra un vehículo cero kilómetro, la precios. Así, un dato que pasaba desaper- mucho más próximo él, que los otros cál- mitad del precio son impuestos: por un ve- cibido en la población, comenzó a ser re- culos que he visto por allí. Pienso que va a hículo de 20 mil dólares paga 10 mil de im- levante, y la gente lo atiende. aumentar la recaudación. Después de eso, puestos. Ni que la patente de rodados es Sería bueno que en este país se dijera, habrá que observar cómo sigue evolucio- más o menos un 4 por ciento del valor del que lleguemos a tal recaudación, y a partir nando el gasto hacia adelante. Pero hasta aforo por año. Ni tampoco que paga el IVA de ella iremos bajando los impuestos. Si se ahora, todo el incremento que ha ocurri- del seguro ni el traslado económico que le aumenta infinitamente la recaudación, pe- do en la recaudación, se ha ido en gasto. hacen del impuesto a los ingresos de las en- ro se aumenta infinitamente el gasto, nun- Incluso los impulsores de la RT -Alberto tidades aseguradoras, que es un 7,5 por ca se habrá de bajar. Y sinceramente yo no Barreix y Jerónimo Roca- en un documen- ciento. Nadie repara que al echar nafta po- me puedo alegrar de que la recaudación to señalan que la Reforma requería un ne un 48 por ciento de impuestos. Que al mejore. Me alegraría, si supiera que por esa compromiso en materia del gasto públi- comprar cosméticos, perfumes o afeitado- mejora me van a bajar los impuestos. co. Una autoimposición de límites en el ras, paga un 30 por ciento de impuestos Eso requiere un compromiso, una deci- gasto. Creo que ese tema debió haber sido por el traslado del IVA, el Imesi y el Cofis. sión política de decir que por encima de cláusula en la Reforma Tributaria. Ahora Nadie repara, pero esas cargas van a se- esto, no subimos más el gasto. creamos el monstruo y le queremos poner guir estando allí, porque el nuevo impues- el freno. to se suma, se añade, se agrega. Una administración que incrementa Cuando uno habla informalmente con los gastos empresarios o profesionales, señalan que Los sectores que serán más afectados — ¿Usted entiende que este gobierno está su- no entienden al gobierno y fundamental- — ¿Qué cálculo han hecho ustedes del peso de biendo considerablemente el gasto? mente al sector que más impulsa la RT. Es la nueva carga impositiva? - Es lo que veo por todos lados. Pero no una apuesta muy fuerte a algo que puede - Hemos calculado que la presión tribu- solo porque lo vea yo, sino que es un pos- no funcionar. Siempre es posible hacer co- taria, entre esos impuestos disimulados y tulado político declarado sin ambages, sin rrecciones, subir los mínimos no imponi- que no habrán de desaparecer, o que se re- ambigüedades. Y esto es preocupante. Es bles para dejar a un sector de la población ducirán en cifras insignificantes, más lo más de lo mismo. Más de lo que nos han por encima de la línea de flotación. Dejar nuevo que ahora tendrán que pagar, que traído los gobiernos anteriores. Se trata del a los jubilados afuera. Esas cosas se pue- liquidar directamente, porque se les va a mismo tipo de mal. den hacer, pero me refiero a lo central.•

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LEGISLACIÓN

SOSTIENE EL DOCTOR DIEGO GALANTE, SOCIO DIRECTOR DE LA FIRMA PROFESIONAL GALANTE Y MARTINS, QUE LA NUEVA LEY EN MATERIA DE TERCERIZACIONES AGRAVA DURAMENTE LA RESPONSABILIDAD DE LOS EMPRESARIOS,ATENTA CONTRA LA INVERSIÓN Y DIFICULTA LA COMPETITIVIDAD DE NUESTRO PAÍS. HE AQUÍ EL DIÁLOGO QUE MANTUVO CON MERCADEO. LA LEY AGRAVA SEVERAMENTE la responsabilidad empresarial

Qué impacto tiene para la actividad de las empresas, ¿la nueva legislación en materia de responsabili- dad sobre el cumplimiento de nor- mas laborales, por parte de las fir- mas en las que terceriza funcio- nes? - La nueva ley sobre terceri- zaciones en realidad es una legislación que agrava severa- mente la responsabilidad de los empresarios, y más espe- cíficamente de las empresas, sobre todo lo que se relacio- na con las obligaciones labo- rales. O sea, que no se trata de una ley que se oriente solo a obligar en forma solidaria a las empresas contratante y contratista, con los salarios de su personal, e incluso las indemnizaciones por despi- do, sino que además las hace responsables por todas las obligaciones laborales. n GALANTE La ley tiene además un pro- . Llevará a hacer más rigurosos los controles, porque la ley lo impone blema adicional, que debe ser convenientemente aclarado y estableci- es la adecuación muy importante de cier- guramente encarezca el valor de los con- do, y es que esa solidaridad opera aun- ta operativa habitual en el país, en mate- tratos, como precio final que se pague por que las empresas pacten cualquier tipo ria de funcionamiento empresarial. Por los servicios. de compromiso entre sí. O sea que les de- un lado, seguramente, llevará a que se ha- ja al empleado, al trabajador, siempre gan más rigurosos los controles, porque — Usted sugiere que para tercerizar un servi- abierta la puerta para reclamar a ambas la ley lo impone. Y eso, indudablemente, cio el contratante debe investigar minucio- empresas -contratante y contratista- en significa mayores costos para las empre- samente a la empresa escogida, a fin de mi- forma conjunta. sas. Segundo, creo que habrá de generar nimizar sus riesgos. A mí no me gusta mucho discutir so- un efecto de mayor rigor, para aquellas - Es así, porque no solo usted es soli- bre lo que debería ser, porque en realidad firmas que suministran personal, o que dario económicamente, sino que ade- lo que hay que informar es lo que es. Y en puedan actuar como empresas terceriza- más existen obligaciones laborales. Esa realidad esta ley, de la que se están recién das, porque se les va a exigir otro tipo de es la palabra que utiliza la ley cuando ha- comenzando a percibir los primeros re- garantías, seguramente económicas o de bla de responsabilidad solidaria por clamos, ya que su aprobación es muy re- solvencia, para responder si mañana apa- obligaciones laborales incumplidas. En- ciente, lo que va seguramente a producir rece una dificultad. Y lo tercero, es que se- tonces, el concepto de obligaciones la-

22 • Febrero / Marzo 2007 borales es tan amplio, que usted no solo reconocer que los costos laborales son - En el mundo entero hay servicios que se tiene que limitar a verificar si un sala- muy caros hoy en día. Que existen tareas para nuestro país serían tercerizados, re- rio se pagó, si se pagó adecuadamente que se pueden definir como las labores alizados por empresas que son más fuer- una hora extra, sino que de hecho debe principales de una empresa, y que ellas tes que las firmas para las cuales traba- investigar y conocer, y por lo menos te- están cada vez están más difusas. Si bien jan. Creo que aparte de un aumento en ner una diligencia de control sobre otras usted vende algún tipo de producto cen- los costos, esta legislación podrá consti- obligaciones laborales, como puede ser tral o realiza como tal algún tipo de acti- tuirse en un elemento que puede incre- el cumplimiento de horarios o de nor- vidad, muchas veces ello se nutre de una mentar la conflictividad laboral. Por mas de seguridad, verificar si tiene el car- cantidad de elementos que hay que su- ejemplo, vea esta hipótesis. Soy una em- net de salud al día. Todo lo que implica marle, y que muchas veces usted no va a presa que suministro un servicio a otra, relaciones laborales, que en la mayoría poder tener ese personal especializado que me subcontrata, y muchos emplea- de los casos, habrán de exceder su posi- dentro de su propia empresa. Esto en dos míos hacen una demanda contra mí bilidad real de control. cuanto a la cadena productiva. que soy su empleador, pero además con- Pero hablemos por ejemplo, del área tra la empresa con la cual yo tengo una El no a las tercerizaciones de limpieza. Es claro que tener en algu- relación comercial. Seguramente ello — De acuerdo a su razonamiento cabría pen- nos casos personal de limpieza para edi- afectará mi relación comercial con la otra sar que esta legislación, de alguna forma, ficios, es una tarea especializada en la empresa. ¿Por qué? Porque yo a esa otra atenta contra la tercerización y alienta la actualidad. Se debe, por ejemplo, tener empresa le voy a provocar -que no lo he contratación directa de personal. ¿Es así? equipos especializados para la limpieza visto que se dijera en ningún lado- pri- - Efectivamente. Porque uno de los de los vidrios externos, pulidoras espe- mero una contingencia en su actividad, fundamentos que se utilizaron más fuer- ciales, y tener a los empleados en plan- porque voy a tener que previsionar ries- temente para promover esta ley, fue que tilla. Porque además se exige un perso- go, que no es mío, porque yo pagué todo las empresas debían tener a todo el per- nal suplementario para supervisar esas lo mío. Segundo, me habrá de generar sonal en plantilla, aun para aquellas ta- tareas. Y eso es materialmente imposi- seguramente efectos fiscales o aun con- reas que no sean las centrales. Y dejar pa- ble. tables, porque yo en mis balances debo ra algo muy excepcional la opción de tener asentadas contingencias de ese ti- contratar personal tercerizado. — Usted lo considera profundamente antieco- po que no se vinculan con el giro de mi Ese concepto, en realidad, no es el que nómico. ¿Sostiene entonces que le quita actividad. Y tercero, deberé tener cober- está funcionando en el mundo. Hay que competitividad a las empresas uruguayas? turas adicionales con mayores costos.

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Los ejemplos que la realidad da versiones. Habrá oído hablar sin duda, Poder Judicial. Porque aun no existien- — ¿No hay forma de eludir esa responsabili- del famoso clima de inversión. Y una de do una ley -o existiendo una norma- lo dad suya por las irregularidades cometidas las causas centrales que decide a los in- importante es el efecto final, si se va por en ese ámbito por una empresa que usted versores, se relaciona con los recursos un camino o por otro. Y eso es lo que se contrate? humanos y el tratamiento que se da a llama la sensación o el clima que reciben - No, porque la ley dice algo que es de esos recursos en un país. Pero más que el los inversores, los empresarios y los tra- Perogrullo, y es que entre las dos empre- tema de recursos humanos, es el de la se- bajadores. ¿Cuál es la verdadera percep- sas se puede pactar lo que ellas estimen. guridad jurídica que tiene desde el pun- ción cuando en la práctica se pudo no Eso está en la esencia de la negociación. to específico de esos recursos. desalojar? Ocupaciones puede haber Pero lo que también la legislación dice, Entonces, cuando existen disposicio- siempre, acá o en cualquier lado. Pero el es que ninguna de esas estipulaciones nes que son genéricas, o que ofrecen ries- tema es cómo una sociedad madura ter- puede afectar la solidaridad que se esta- gos, o que tienen un potencial campo de mina resolviendo un problema que es blece por ley. Con ello no admite ni si- aplicación demasiado gravoso, eso ahu- complejo en beneficio de que las empre- quiera la posibilidad de que las empre- sas se exoneren justificando convenien- Los inversores serios que andan por el mundo, sobre todo los que temente que los controles básicos se hi- cieron, o que yo cumplí con mis obliga- interesa atraer y generan mano de obra, toman en cuenta, en primer ciones de pagar el precio. Con lo cual la lugar, la previsibilidad. Buscan un país previsible en todos los puntos: ley está impidiendo que haya una defen- sa de la empresa -en este caso- solidaria, en la macroeconomía, en lo fiscal o en lo laboral cuando haya un reclamo. Ésta es una preocupación seria, por- yenta a los inversores. Es lo mismo que sas funcionen, porque no hay un país que hay empresas que tienen mucho per- yo le dijera que la legislación fiscal no es sin empresas. Y las empresas sin trabaja- sonal subcontratado. Más que personal, clara. Porque ningún inversor se arriesga dores no pueden existir. Esa regla es cla- tienen empresas que le hacen servicios a ir a un país donde no sabe si puede ga- ra. Ahora, lo que todos debemos hacer subcontratados. nar uno, puede ganar diez o puede per- como ciudadanos, es buscar un equili- der cinco. brio. Y el equilibrio está, sin favorecer ni — Esto, indudablemente, afectará también a Generalmente los inversores serios perjudicar a nadie, en hacer que los ne- las empresas que realizan servicios en ter- que andan por el mundo, sobre todo los gocios funcionen, que las empresas fun- cerización. que interesa atraer y generan mano de cionen. Pero si no tenemos claro que es - La construcción es un caso típico de obra, toman en cuenta, en primer lugar, necesario que las empresas y los nego- subcontratación, porque las empresas la previsibilidad. Buscan un país previsi- cios caminen, y que además debemos constructoras no pueden tener ocho mil ble en todos los puntos: en la macroeco- ser competitivos, quedamos fuera del empleados en plantilla, porque tienen nomía, en lo fiscal o en lo laboral. Eso es mundo. costos que son inviables, y fluctúa el fundamental. Y esas seguridades las ne- mercado y la actividad. Y además hay un cesitan no solo los inversores extranje- — ¿Usted conoce la legislación de algún país problema de especialización. Usted por ros, sino también los locales porque la que maneje conceptos similares a los de es- ejemplo, sabe hacer la construcción ci- expectativa de negocios debe ser la mis- ta ley y que puedan haber sido motivo de ins- vil, pero no la carpintería. No tiene per- ma. piración para ella? sonal especializado en carpintería. O no - Igual a ésta no. Sí hay en muchos lu- puede colocar los vidrios. Y eso induda- Dependerá de su real aplicación gares una legislación que contempla blemente hay que subcontratarlo. Aun — ¿Usted cree que esta ley es algo aislado o cierta responsabilidad por cuestiones bá- cuando ya en la construcción había algu- es parte de una concepción de las relacio- sicas o fundamentales, que son a veces nas normas de responsabilidad. Pero nes laborales que tiene la presente admi- temas salariales, o algunos aportes a or- hoy en día es por cualquier obligación nistración? ganismos previsionales. O exigencias de laboral. - Hay una realidad que quizá no nece- algún tipo de control. Pero no conozco Es decir, un empleado de una empresa sita que alguien lo comente especial- con este grado de apertura, una ley que subcontratada en la construcción, tiene mente, ya que es lo que está pasando, en refiera a todas las obligaciones, como es un accidente de trabajo. Y usted por ha- el sentido de que hay un marcado interés este caso. ber contratado a esa empresa puede ser de que las relaciones laborales tengan responsable por el problema que se ge- una cantidad de legislación nueva o dis- — ¿Usted considera sustentable esa legisla- nere por el accidente de trabajo. Y ello tinta a la que se venía generando hasta ción que contempla esos aspectos básicos? no solo por un tema de salario. hace unos años en el país. - De hecho esto ya en Uruguay existía. Pero esto va a depender muchísimo, Por ejemplo, en materia de la construc- Cómo incide en los inversores más allá de las normas, de la real aplica- ción. Y de hecho la justicia muchas veces — ¿Qué incidencia tiene esta nueva legisla- ción que tenga. Por ejemplo, en el caso ha utilizado algunos instrumentos, co- ción para los inversores que buscan insta- de las ocupaciones, más allá de que ha- mo puede ser el grupo económico, o algún larse en el país? yan derogado un decreto que autoriza- tipo de figura similar, que permitía con- - Todas las empresas que vienen del ex- ba a la policía a hacer desocupaciones denar solidariamente en algunas hipóte- terior, tienen cinco o seis pautas que son por vía administrativa, depende muchí- sis. Esa es una realidad y otra distinta es las que toman en cuenta para definir simo cómo se termine laudando el tema que se consagre una ley con el alcance dónde se radican y dónde hacen sus in- a nivel del ministerio de Trabajo y del que ésta en verdad tiene.•

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LEGISLACIÓN

LA NUEVA LEGISLACIÓN EN MATERIA DE TERCERIZACIONES IMPLICA UN CAMBIO PROFUNDO SOBRE LA LÍNEA QUE SE PLANTEABAN LAS ANTERIORES ADMINISTRACIONES. SE OBSERVA UNA DIFERENCIA SIGNIFICATIVA YA SE VEA LA LEY A PARTIR DE SU LETRA O DE SU ESPÍRITU. EL TEMA TIENE INDUDABLE IMPORTANCIA PARA LOS EMPRESARIOS, LOS INVERSORES Y LOS TRABAJADORES. No castigar toda tercerización SINO LAS QUE SON FRAUDULENTAS

l abogado Santiago Pereira Cam- Este fenómeno no sólo se ha venido re- — ¿Usted considera que es positivo o es nega- pos, integrante de la firma Rueda, gistrando en el país, sino en muchas par- tivo el haber creado una ley para contemplar Abadi & Pereira consultores, dijo a tes del mundo, según el Dr. Pereira. Re- esta situación? E Mercadeo que la idea de impulsar un cuerda que de todos modos, en Uruguay - Eso depende de cómo se haga la nor- cambio del régimen jurídico de las terceri- había una normativa que establecía me- mativa. La preocupación, en principio en- zaciones, básicamente se origina en una canismos sancionatorios, pero con cier- tonces, estaría bien, pero el problema pue- preocupación por combatir las llamadas tas limitaciones. “No hay una responsa- de generarse por el alcance. Ayer hubo una tercerizaciones fraudulentas. “Esto es, la uti- bilidad solidaria sino que hay una res- discusión sobre si era suficiente o no el régi- lización de sistemas de tercerización con ponsabilidad subsidiaria, y además ha- men anterior, y ahí el problema era que más la única finalidad de generar un beneficio bía todo un debate a nivel de doctrina y allá de si es o no suficiente, existían tantas a determinadas empresas, en perjuicio de jurisprudencia, sobre hasta dónde real- dudas a nivel de los jueces y de la doctrina los trabajadores y/o también del sistema mente llegaba este régimen de responsa- sobre su alcance, que no parece malo bus- de seguridad social”. bilidad”. car una nueva solución para el problema.

26 • Febrero / Marzo 2007 Depende del cristal con que se mire terpreta que está buscando únicamente cación de un producto, contrata un servi- — Digamos entonces que para usted ¿esta so- combatir la tercerización fraudulenta, y cio de limpieza a otra empresa, no está lución es correcta? que deben entenderse por subcontrata- tercerizando su núcleo, su corazón, sino - El problema es que esta solución re- ción exclusivamente aquellos casos en que está tercerizando una actividad total- sulta correcta o no, dependiendo de có- que la empresa de alguna manera despla- mente lateral. Eso es una cosa. Pero algo mo se interprete la ley. No hay duda que za su giro principal o sus giros principa- completamente distinto es si la empresa la Ley 18.099 no es clara, sino por el con- les, la ley ahí podría interpretarse de una para realizar su actividad principal, terce- trario, yo me animaría a decir que es una manera más armónica en su finalidad. riza sus servicios. norma sumamente confusa. Si uno la in- Es así que en concreto, me parece muy Pareciera que los dos puntos funda- terpreta a la luz de la finalidad para la que razonable este compás de espera que pa- mentales debieran ser: Primero no atacar fue creada, se puede llegar a una conclu- rece estar abriendo el gobierno de acuer- toda tercerización sino solo las fraudu- sión. Pero si uno la interpreta al tenor frío do a las declaraciones del ministro de Tra- lentas. Y segundo, y es fundamental, que de lo que dice, se puede llegar a otra con- bajo y Seguridad Social, en el sentido de se busque de alguna manera limitar jus- clusión. eventualmente dejar en suspenso esta ley, tamente aquello que refiera al objetivo Las cámaras empresariales analizan el y buscar negociar un nuevo texto legal principal de la firma. texto frío de la ley y la historia y los suce- que aclare las dudas que hoy suscita. Acá el problema es que hay un conflic- sivos cambios que ha tenido en el Parla- to de intereses muy legítimo y hasta de mento, y manifiestan con cierta lógica su — ¿Cuáles podrían ser las bases para hacer apoyo constitucional. Está por un lado el enorme preocupación, porque sería tan una reglamentación correcta? derecho de los trabajadores, y por otro el amplio su alcance, que se podría llegar a - Un poco las que estaban en el inicio. de la libre empresa. interpretar que prácticamente cualquier Básicamente dos supuestos fundamenta- persona o empresa que contrate a otra les. Primero, no castigar cualquier terce- Las reglas de juego no pueden persona o empresa para realizar una de- rización, sino castigar solamente aqué- ser cambiadas terminada tarea, termina siendo respon- llas que son fraudulentas. Y segundo, que — ¿Y cómo cree que afecta esta legislación al sable por los beneficios laborales, la se- esa responsabilidad se refiera a aquellas tema de la inversión? guridad social y los accidentes de trabajo actividades centrales o principales de la - Sin duda que la interpretación que es- de los empleados de esa otra empresa. empresa. Digamos por ejemplo, el caso tá primando estos días sobre la ley, que Entonces, si esta ley en cambio se in- de una empresa que se dedica a la fabri- es la interpretación más amplia, consti-

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tuye indudablemente un cambio muy importante a las reglas de juego para el inversor, y unido esto a la reciente modi- ficación del régimen prescripcional labo- ral, que de dos años se extiende a cinco, puede ocurrir que el inversor diga que muy rápidamente le han cambiado dos reglas de juego fundamentales, que ob- viamente no tuvo en cuenta. Pero no nos debemos olvidar que en Uruguay el Estado a través de diversas le- yes anteriores había fomentado la terce- rización. Entonces, de alguna manera, más allá de los cambios de posición que puedan haber surgido a nivel político, parece fundamental mantener cierta co- herencia en las pautas que se le dan al in- versor. Y si yo en un momento, como Es- tado, fomenté la tercerización y propen- dí a la eficiencia de la empresa, ahora no puedo decir que todas las tercerizaciones están mal. O decir, tercerice usted todo lo que quiera -como podría ser la interpre- taciones en que hay un quehacer para lle- guna manera- abarcar un mayor número tación de esta ley- pero de todo lo que va gar a la finalidad. Y eso no es deseable en de grupos de sujetos, pero siempre sobre a tercerizar, usted va a ser el responsable. un sistema que tenga seguridad jurídica. la base de que en el fondo hay un fin ilíci- Entonces se llega al absurdo, como se En un sistema en el que se quiera darle to. ha llegado en algunas interpretaciones, seguridad jurídica al inversor, las normas Pero debe ser difícil que a nivel regio- de decir que si un ama de casa contrata a tienen que estar claras. No puede haber nal haya un texto tan amplio como éste, un sanitario, y ese sanitario a su vez con- cinco interpretaciones posibles sobre una si se le da una interpretación tan abarca- trata a un empleado, el ama de casa res- cuestión, porque más allá que en Dere- tiva como se le da a una norma como la ponde por los aportes del empleado. No cho todo es discutible, también es cierto actual. hay duda que esa no fue la finalidad de la que en este tipo de cosas hay que ser muy ley. claros. Y si la letra, tal como está, da lugar — ¿Usted cree que esta ley -realizándole inclu- a una interpretación amplísima, parece so los ajustes que aparentemente podrían No puede haber cinco que esa interpretación amplísima no es hacérsele- era necesaria y establece mayor interpretaciones distintas la correcta, ni siquiera es la querida por el justicia? — Pero, aparte del espíritu que usted invoca, legislador al elaborarla. Por lo tanto pa- - Necesaria, le diría que no. ¿Si era con- está la letra de la ley. rece razonable buscarle una solución. veniente? Bueno, si se buscaban aclarar - Si nosotros hacemos la interpretación las dudas del viejo régimen, entiendo que de la letra de la ley, vemos que la mayor La normativa en otros países sí. Como le decía, el régimen anterior es- parte de las opiniones que han salido pu- — Pareciera oportuno preguntarse ¿este tipo de tablecía en materia de subcontrataciones, blicadas de la letra fría de esta ley, dicen leyes o con intenciones similares existe en una responsabilidad subsidiaria y la nor- que ella prácticamente no tiene límites. otros países? ¿Y en ese caso cómo opera? ma refería a los salarios mínimos. Enton- No obstante, si uno va al estudio de todas - Existen a nivel de Derecho compara- ces se había planteado toda una discu- las discusiones que do otras solucio- sión sobre qué significaba salarios míni- ha habido de la Acá el problema es que hay un nes, que básica- mos. Y ahí había discusiones a nivel de la doctrina y la juris- mente dependien- doctrina, y también muchísimas a nivel prudencia urugua- conflicto de intereses muy legítimo do de los países, va- jurisprudencial, por lo tanto en ese senti- ya en materia labo- y hasta de apoyo constitucional. rían en diferentes do, yendo a lo que decíamos hoy de la ral sobre el término Está por un lado el derecho de los sentidos. Hay mu- certeza jurídica, sin duda que podía ser subcontratación, chos países que re- bueno clarificar la situación. que es a lo que se trabajadores, y por otro el de la gulan las terceriza- También se podría llegar a decir que en refiere la ley junto libre empresa ciones. Dentro de caso de fraude manifiesto, la responsabi- con la del interme- quienes las regu- lidad es solidaria, y esa es una tendencia diario y el suministrador, ve que había ya lan, algunos castigan únicamente la ter- que surge del Derecho comparado. O sea, viejas discusiones de lo que quiere decir cerización cuando es fraudulenta. En sancionar no solo subsidiariamente sino subcontratista. otros, la limitación viene por el lado de solidariamente al patrón que contrata Entonces, tradicionalmente se ha di- que el objeto de las tercerizaciones no sea subcontratistas cuando hay fraude, lo cho que para que exista un subcontratista el verdadero corazón de la empresa. Lue- que es un poco la tendencia que se viene tiene que haber tres empresas en juego, y go hay una normativa más amplia, como dando actualmente. Si nos queremos no solamente dos. Y por allí se podían puede ser el caso de la argentina, que tie- ajustar a eso, es la línea que se está mar- buscar limitaciones. Pero son todas limi- ne un sentido que busca también -de al- cando a nivel de Derecho comparado.•

28 • Febrero / Marzo 2007 REGIÓN PUERTOS PARA UNA REGIÓN que crece a buen ritmo

El Foro Portuario Iberoamericano celebrado en Montevideo corto plazo. Ence, Botnia, Stora-Ens, y to- do lo que viene junto a ello y que vendrá permitió discutir temas como el rol de las autoridades en un futuro cercano, tiene un impacto portuarias, el diseño estratégico de las planificaciones enorme en la cadena del transporte. Se concentrarán problemas de transporte en portuarias e incluso han surgido nuevos conceptos como el distintos puntos respecto a la carga na- cional, pero además debemos pensar que de “coopetencia” (cooperación + competencia). el 50% de la carga que pasa por el Uruguay no es nacional, sino de la re- gión. Ese es el campo logístico en que de- l Seminario Iberoamericano asis- Bolivia y Paraguay, que parte de los cos- bemos trabajar”. tieron 150 profesionales del ámbi- tos adicionales que tienen en sus produc- Señaló que la región es competitiva y to portuario y logístico de toda tos, cuando los tienen que colocar en de- tenemos grandes mercados. Por el sur de A Iberoamérica, destacándose espe- terminado mercado, surge en realidad, Brasil tenemos carga de graneles, en Boli- cialmente la participación de especialis- que son una cantidad de costos de cargas via la soja es muy fuerte. El Paraguay ca- tas portuarios uruguayos que -según el artificiales. Poder superar este tipo de co- naliza 12 millones de toneladas. En Bra- Ing. Fernando Puntigliano, presidente de sas pasa por una maduración política co- sil tenemos grandes producciones de mi- la Administración Nacional de Puertos- lectiva”. nerales. Muchos de estos productos están utilizarán esta iniciativa como instancia Se preguntó ¿cuál es la demanda de in- pagando grandes flotas, cuando podrían de capacitación. "Estamos democratizan- fraestructura? y ¿cómo debemos canali- hacerlo mucho más barato. do el acceso a la información, y dentro de zarla? “La demanda de infraestructura se Y agregó que debemos tener una termi- las reformas que estamos llevando ade- debe medir a partir de una mirada inte- nal portuaria capaz de procesar el creci- lante es importante la capacitación de gral de la cadena logística. Estamos vi- miento regional. “La soja que está salien- nuestros recursos humanos", destacó el viendo un momento importante de ex- do por Paranaguá está pagando 60 dóla- Ing. Alberto Díaz, gerente general de la pansión del comercio. Eso lo res la tonelada. Si viniera por Nueva Pal- ANP. encaramos a través de la inversión pú- mira pagaría 30 dólares la tonelada, en- “La idea es aprovechar estas instancias blico-privada, estamos maximizando tonces nos preguntamos ¿por qué sucede para compartir las estrategias que las dis- nuestra capacidad de inversión. Sin em- eso? Hay que cambiar la cabeza política, tintas autoridades portuarias están lle- bargo somos conscientes de que el dine- es la respuesta”. vando a cabo, con el objeto de aumentar ro disponible es insuficiente para dar las También dijo que estamos inmersos la productividad, excelencia y la marca respuestas necesarias. Lo que nosotros ve- en un proceso de cooperación con Para- de garantía de los servicios portuarios de mos como necesario en infraestructura guay, invitados por la Unctad, donde di- la región”, dijo Carlos Gallegos, secreta- debe estar acompañado de inversión pú- señaremos el mapa logístico de nuestra rio general de la Comisión Interamerica- blica”. región y quedará demostrada la conve- na de Puertos. Insistió en que es imposible pensar que niencia de que las cargas salgan por el lograremos dar una respuesta a la deman- Uruguay. Lo mismo sucede en Bolivia, Un vínculo entre producción y da que surge de la explosión productiva, ellos pagan una carga mucho mayor al consumo si no tenemos una integración eficiente salir por el Pacífico, cuando desde la Hi- El Ing. Fernando Puntigliano, presi- público-privada. drovía hacia el Atlántico sería mucho dente de la ANP, abordó el tema del Uru- más conveniente.• guay productivo inserto en la región pro- Un rol que se puede cumplir ductiva. Dijo que “la explosión producti- Aclaró que cuando hablamos de Uru- va de la región es más grande que la que guay productivo, “hablamos de la actua- estamos viviendo en Uruguay. Cuando lidad, de los hablamos de prestar servicios y tratar de siete puertos de la ANP, y mirando a La facilitar el vínculo entre la producción y Paloma como potencial puerto a desarro- el consumo como miembros de la cade- llar -ubicado en un lugar donde el draga- na logística, uno de los temas trascenden- do sería muy barato-. Los puertos están tes en ese ámbito es el de la integración integrados en un proyecto nacional de regional. No hay un grado de madurez cómo encararemos la inversión en infra- política que nos permita avanzar. Ejem- estructura, el crecimiento plo de ello es lo que les está pasando a del producto, y esto no se piensa en el

Febrero / Marzo 2007 • 29 REGIÓN AJUSTAN COLABORACIÓN PORTUARIA entes de Paraguay y Uruguay

El presidente de la entidad portuaria de Paraguay dialogó con Bolivia, Paraguay, provincias litoraleñas argentinas, estados de Brasil y el oeste uru- Mercadeo sobre la colaboración entre Montevideo y Asunción. guayo, que comienza en Puerto Cáceres y Ajustes del convenio de cooperación entre ambas naciones. termina en Palmira. Importancia de la Hidrovía para las cargas paraguayas. Dijo el presidente de la ANNP, que “pa- ra nosotros la Hidrovía es fundamental y sin duda habrá de reducir mucho los cos- na importante delegación para- Nueva Palmira, avanzamos en el sentido tos de los fletes. En todo lo que se refiere a guaya estuvo presente en el Foro que hemos estado dialogando con las au- la utilización del río, nuestra Administra- Portuario Interamericano que se toridades portuarias uruguayas, y hemos ción Nacional sigue siendo muy competi- U celebró en Montevideo, donde se convenido un cambio en lo que anterior- tiva para con los puertos privados. Noso- debatieron los principales problemas vin- mente eran nuestras dotaciones portua- tros hoy realizamos una buena labor con culados con la actividad, en un momento rias en esa terminal. Poseíamos galpones Argentina. Todo el tramo paraguayo y el donde muchas pautas están cambiando muy viejos e inoperables, y en este mo- argentino de los ríos Paraguay y Paraná, se rápidamente el tenor de la actividad. Se- mento a través de un acuerdo, logramos está trabajando bien. Dentro de esa vía, los gún lo que dijera a Mercadeo el economis- que se nos dé un patio de operaciones de obstáculos mayores se refieren fundamen- ta Omar Pico Insfrán, presidente del direc- mil metros cuadrados que esté más acorde talmente al río Paraguay. El Paraná tiene torio de la Administración Nacional de con toda la operativa moderna y que tam- mayor calado y eso significa menores pro- Navegación y Puertos de aquel país, su pre- bién nos puede permitir nuevamente ope- blemas para la navegación. Pero en lo que sencia en nuestra capital sirvió también rar a través de Nueva Palmira en todo se refiere a las salidas por el lado brasile- para profundizar el entendimiento que aquello que llamamos mercaderías diver- ño, aún tenemos algún tipo de dificulta- hay entre las autoridades portuarias de sas”. des. Quizá exista otro tipo de obstáculos ambas naciones. Dijo Pico Insfrán que en este momento comerciales en lo que se refiere al tema de Enfatizó que entre los dos organismos las autoridades portuarias uruguayas es- transporte y a la posibilidad de salida ma- oficiales que rigen la tán procediendo a la rítima por puertos, como es el caso de San- actividad de los puertos autorización y certifi- tos o Paranagua que Brasil sigue poten- en Paraguay y Uruguay Comenzaremos a construir cación de ese nuevo es- ciando”. hay actualmente un un puerto en Pilar, en la pacio, y que en los pró- Agregó que quizá “nuestro principal convenio que “estamos ximos días se va a habi- problema se encuentra en definir algunas analizando, tanto en confluencia del Paraná y el litar la autorización co- acciones frente al gobierno de Brasil. Tam- sus elementos constitu- Paraguay, al que queremos rrespondiente. “Esta- bién hay que decir que el diálogo que te- yentes como en su pro- convertir en una terminal mos hablando ade- nemos con Bolivia es aún escaso, y pensa- pio marco. Lo quere- más, que en un futuro, mos que ellos deberían estar interesados mos perfeccionar y con granelera, y del que éste no sea un espacio en que el proyecto de la Hidrovía se con- él fundamentalmente podamos sacar cereales físico fijo, sino que vierta en una realidad”. deseamos poder coad- pueda ser móvil de “Desde hace un mes, cuando asumimos yuvar en todo lo que se acuerdo a nuestra nece- en la ANNP, estamos trabajando en este refiere a la capacitación a los funcionarios sidad y a la capacidad de comercio y de ne- tema cuya solución habrá de beneficiar y a la mejora en la capacidad comercial de gocios que podamos ir realizando. Es evi- fundamentalmente a los dos países medi- los puertos. Si podemos llegar a algún dente que la operación de distintas cargas terráneos, y esperamos poder no solo ser acuerdo comercial además, sería muy im- no es igual, y los espacios físicos que se ne- competitivos en las mercaderías que en- portante, así como que pudiera contem- cesitan son siempre diferentes. Estamos tran a Paraguay, sino con las que son de ex- plar algún tipo de carga puerto a puerto avanzando en ese sentido, y creemos que portación y que están saliendo con mucha con Montevideo”. tenemos una buena relación entre las au- dificultad. Hoy en toda la región tenemos Recordó que “también nos une a Uru- toridades portuarias de ambos países”. una super cosecha, tanto en Paraguay co- guay nuestro puerto en la Zona Franca de mo en la zona brasileña de Mato Grosso, Nueva Palmira, que es una terminal que Importancia de la Hidrovía para un principalmente de soja y maíz, y están fal- está a nuestra disposición y que sirve, en- país mediterráneo tando bodegas y salida. Encarar el trans- tre otras cosas, para el trasbordo de granos, El espacio cedido a Paraguay en Nueva porte por carretera es mucho más costoso en cargas que están saliendo y que se em- Palmira es parte de la realidad que surge a que el que sale por agua, y por eso nos in- barcan para destinos distantes en diversas partir del sistema fluvial de la Hidrovía, teresa tanto el tema de la Hidrovía”. partes del mundo. En lo que se refiere a cuya zona de influencia incluye parte de Informó que a mediano plazo, “comen-

30 • Febrero / Marzo 2007 n PICO INSFRÁN. Destaca la importancia de la Hidrovía para el comercio exterior del Paraguay zaremos a construir un puerto en Pilar, en actualidad una alta carga debido al com- tasa de gastos administrativos en el exte- la confluencia del Paraná y el Paraguay, al ponente de un pasivo laboral considera- rior para todas las cargas que llegan a los que queremos convertir en una terminal ble, “ya que hay una superpoblación de puertos nacionales. Estamos en ese senti- granelera, y del que podamos sacar cerea- funcionarios, lo que hace que nuestra Ad- do, desarrollando estrategias que empie- les. Pilar es un puerto de confluencia en ministración sea bastante rígida en lo que zan a dar resultado”. donde el cabotaje y los convoyes pueden se refiere a gastos corrientes. Eso nos im- “Pero debemos trabajar en algo que es llegar a ser el doble de lo que se puede na- pide competir en la medida de nuestras fundamental para nosotros, que es la vegar por el Paraguay. Es una alternativa necesidades y en la forma en que quisié- implicancia que tienen los puertos na- que estamos impulsando por los retrasos ramos con el sector privado, en el sentido cionales en la cadena logística del Para- que tiene la Hidrovía. Por el Paraguay se de que gran parte de nuestro ingreso, está guay. Recordemos que por mucho tiem- puede bajar con 16 barcazas, pero a partir destinada a pagar beneficios sociales”. po en nuestro país, los puertos han tra- de Pilar esta cantidad se puede duplicar, lo Desarrollan en este momento “varios bajado en forma monopólica, lo que hi- que significa algo muy importante para el planes que estamos llevando adelante zo que estratégicamente la ubicación de costo en la cadena logística”. con el Poder Ejecutivo, a fin de lograr una nuestros puertos sea privilegiada. Pero reasignación de esos recursos humanos debemos profundizar en todo aquello Una situación regional muy particular excedentarios a otras entidades y organis- que se vincula con los costos y su inci- Nos señaló que “como ustedes saben, el mos del Estado. Esa reconversión nos ha- dencia en la cadena logística para el Paraguay, debido a su situación mediterrá- brá de permitir indudablemente ir alige- transporte, para el importador y para to- nea, lleva a que nuestra gestión para mu- rando la pesada carga del exceso de recur- dos los sectores relacionados con esta cha gente sea algo sui géneris, ya que no- sos humanos con que cuenta hoy nuestra actividad”. sotros tenemos terminales que llamamos Administración”. Puntualiza que están iniciando una puertos secos, y no solamente en los ríos, nueva administración, ya que hace un sino que tenemos puertos sobre carrete- Hacia el saneamiento de la empresa mes que asumieron, y “queremos basar ras. En la actualidad el negocio portuario Omar Pico Insfrán dice que les preocu- nuestra acción en tres pilares fundamen- en Paraguay está bastante diversificado, te- pa también contar con una estrategia co- tales. Uno es el saneamiento financiero nemos una competencia fuerte del sector mercial más agresiva, “fundamentalmen- de la empresa, que tiene varias aristas, en- privado, y contamos con puertos privados. te referida a todo aquello que es importa- tre las que está la ya conversada de los re- Todavía la ANNP tiene un buen porcenta- ción, donde tenemos una muy dura com- cursos humanos. Segundo, desarrollar je en todo aquello que se vincula con la ex- petencia con los privados. Nos vemos en una agresiva política comercial que nos portación, pero no pasa lo mismo en lo la necesidad de reconvertir también nues- ayude a recuperar el mercado perdido, es- atinente a las importaciones, en donde las tras estrategias comerciales, a fin de estar pecialmente en materia de importacio- terminales privadas nos hacen una com- en condiciones de obtener nuevas cargas, nes. Y tercero, es estudiar, trabajar y cons- petencia particularmente fuerte”. de hacer convenios puerto a puerto, de truir la importancia de nuestros puertos Sostiene que la Administración Nacio- establecer acuerdos con agentes maríti- nacionales en la cadena logística del Pa- nal de Navegación y Puertos tiene en la mos, y ver la posibilidad de disminuir la raguay, país mediterráneo”.•

Febrero / Marzo 2007 • 31 REGIÓN El Puerto no es nunca UN MERCADO PERFECTO

Para un experto español los puertos no son jamás un negocio en sí mismo, sino que son un elemento de la política económica. Una experiencia que tiene interés para nuestro país. El rol que deben cumplir los empresarios privados en el manejo de la actividad portuaria.

na de las personalidades que estuvo presente en el Congreso Iberoame- U ricano, es el Ing. Mariano Navas, presidente de Puertos del Estado de Espa- ña, quien opinó sobre la complementa- a serie de conclusiones, entre ellas la exis- de equilibrar territorial y sectorialmente riedad y competencia entre los sistemas tencia de un órgano coordinador que in- al país. portuarios. Según sus expresiones el caso tente coadyuvar la racionalización de la Los puertos de interés general son com- español es ese. Su país tiene 46 puertos y competencia interportuaria. petencia del Estado. El 85 por ciento de cada uno de ellos “es un nodo de conden- nuestras importaciones entran por mar y sación comercial, industrial. Todos los - ¿En qué compiten los puertos españoles en- el 50 por ciento de nuestras exportacio- puertos quieren ser los que canalizan el tre sí? nes también salen por mar; estamos evi- tráfico de España entera. Ahí es donde se - Una vez establecido ello, los compor- dentemente ante un sector estratégico pa- produce el problema de sobrecapacidad”. tamientos deben ir apegados a una nor- ra la economía del país. Por ello es nece- Sostiene que el problema es ¿cómo he- mativa. Por ello lo importante es ver qué sario consagrar una visión del conjunto mos de hacer de forma ordenada para tipo de normativa regula la competencia. de los puertos. que ante un mismo tráfico no se repro- Por último los instrumentos de gestión Los puertos no son un negocio en sí duzcan infraestructuras en diversos puer- han de estar insertos en el sistema nacio- mismos, sino que son elementos de polí- tos y para no tener sobrecapacidad? nal para alimentar la toma de decisión. tica económica. El movimiento de perso- nas y mercancías está para ayudar a la es- Dejemos que los puertos compitan - ¿Es el sistema español un sistema? trategia de desarrollo económico. de forma abierta - Si efectivamente el valor añadido de Cada puerto tiene una zona de influen- Para él existen cuatro puntos de refle- sistema es superior a la suma de valores cia, y la suma de esas influencias constitu- xión. La primera pregunta es ¿por qué no añadidos de cada elemento, entonces es- yen el área de influencia del conjunto, de confiar en las fuerzas del mercado? “De- tamos frente a la necesidad imperiosa de forma que siempre que el valor añadido jemos que los puertos españoles compi- constituirnos en un sistema. La teoría ge- del sistema sea mayor que el de las sumas tan entre sí, igual que dejemos que com- neral de sistemas nos induce la definición marginales de cada uno de los elementos. pitan con otros puertos de la Unión Eu- del sistema portuario. Hay tres elemen- La visión del sistema significa crear un ám- ropea. La respuesta a eso es si existe un tos fundamentales: El Estado es el encar- bito ordenador, pero ello no implica uni- sistema portuario español o si no lo hay. gado de planificar la economía del país, formizar, pues las prioridades son distin- Si existe, como todo sistema induce una de propiciar la riqueza y su distribución, tas. Hay una serie de decisiones que tienen

32 • Febrero / Marzo 2007 que estar alejadas del nivel central, como des espacios, existe un oligopolio en la también las que deben encontrarse en el oferta de operadores. Por ello la autoridad nivel central, porque si no se encarecen. portuaria debe establecer la calidad y el precio de la prestación del servicio, para - ¿Cómo funciona el sistema en lo público y lo que ello no se convierta en abuso. Esa es la privado? regulación. - El conjunto de los dos tipos de deci- siones debe conformar lo que llamamos - ¿Hay muchos intereses involucrados en el la autonomía enraizada de los puertos. negocio portuario? Puertos del Estado como organismo co- - Por ejemplo en un puerto público, ordinador del sistema, creando un marco está la Aduana, el Servicio de Inspección de libre competencia, estableciendo las Sanitaria, pero además el puerto quiere normas de juego, los límites de la com- que la calidad y eficiencia de las cargas se- petencia inter portuaria entre portuarios an más elevadas. Pero la palabra “públi- españoles. Pero todos como conjunto es- co” nos presentaría que estos dos últimos tudiamos cuáles son las formas de ganar intereses estén presentes en su accionar, competitividad frente a áreas portuarias pero parecen ser monopolios de la racio- no españolas. Puertos del Estado tiene nalidad privada. Por ello a la gestión por- por ende la visión del conjunto para ra- tuaria no hay que asociarla a cómo se re- cionalizar las inversiones en infraestruc- aliza, sino a qué intereses se refiere: el in- tura que se realicen. terés general. La gestión puede buscar la eficiencia, la calidad, pero se defienden Hay posiciones privilegiadas intereses públicos: la facilitación del co- de algunos empresarios mercio, el desarrollo económico. - ¿En qué compiten los puertos privados? La autoridad portuaria ha de armoni- - Pues en ganar los espacios del sector zar los diferentes intereses contrapuestos. privado, es decir, captar sus inversiones, Nuestros puertos están concentrando sus recursos para infraestructura. Los servicios esfuerzos en generar infraestructura y en portuarios son realizados por empresas ello compiten, pero hemos de tener cui- privadas. El puerto no es un mercado per- dado en que no se dejen de generar in- fecto, hay posiciones privilegiadas de de- centivos para la mejora competitiva en terminados empresarios que ocupan gran- servicios, o en calidad.•

EL PAPEL DE LAS AUTORIDADES PORTUARIAS DENTRO DE LAS MODERNAS CONCEPCIONES

icardo Sánchez, de Cepal, sostiene que gumento diciendo que no”. R “los portuarios estamos dando una ba- Para él “los puertos son el motor del desa- talla siempre para que la comprensión de la rrollo regional, deben maximizar el tráfico, importancia de esta actividad llegue a todos generar empleo, actividad económica, me- quienes tienen el poder de tomar decisiones. jorar el comercio,contribuir al desarrollo del Los puertos es una actividad que trabaja en país, maximizar los beneficios. Los puertos el objetivo de mejorar la cadena de transpor- tienen que promover la expansión de las te, pero ligado con la superación de pobreza instalaciones, las infraestructuras, adminis- de nuestros países. El rol de las actividades trar contratos, identificar y desarrollar rutas portuarias en América Latina es particular, de transporte, deben ser capaces de gene- pues en nuestra región el desarrollo portuario rar emprendimientos privados, realizar bue- ha sido realmente notable en los últimos nos contratos de servicios y excelentes y ri- años, lo que obliga a las autoridades portua- gurosas regulaciones”. rias a asumir un rol muy activo”. Dice que “los puertos deben saber mante- Sostiene que “podemos pensar que el mo- ner el equilibrio económico y social, cono- delo land lord en América Latina que antes cer mucho respecto a planificación econó- era exitoso ahora no lo es tanto. Hace años mica y responder a la interrogante, ¿cuál es se comentaba que el rol de las autoridades el aporte al crecimiento del producto? Los portuarias era traspasar todas las activida- puertos deben tener una gran capacidad de des al sector privado.Hoy enfrentaría ese ar- adaptación, entre sus objetivos”.• PAÍS

URUGUAY es básicamente un PAÍS DE ENCUENTROS

Recordó el vicepresidente de la República, Rodolfo Nin Novoa, los objetivos principales del actual gobierno, y se refirió a los cinco Uruguay, que se planteaba al comienzo, la actual administración. Habló de logros, cambio de mentalidad y temas pendientes. Sintetizó en tres frases la actual gestión.

l presidente de ADM, compiten en una simulación un país con igualdad de Jorge Abuchalja, al pre- de empresas en nuestro país, y oportunidades para to- sentar al vicepresidente luego a nivel de Latinoamérica dos, con pleno empleo, Una de las actividades E de la República, Rodol- en Río de Janeiro. con mejores salarios, con que el sistema político fo Nin Novoa, catalogó el año mejores oportunidades?” tiene que desarrollar con 2006 como muy bueno para la La realidad hacia la que se Afirmó que el de ADM entidad. Dijo que auguraba quiere ir “es un ámbito privilegia- mucha más firmeza es que este 2007 fuera aún mejor. El vicepresidente de la Repú- do para poder conversar cumplir con aquello que Agradeció a autoridades, pren- blica, al iniciar su enfoque so- con parte de la ciudada- sa y a todos aquellos que parti- bre la realidad que vive Uru- nía”, acotó que también se comprometió con las ciparon en las actividades de guay, dijo que debemos pensar hay otros distintos, pero propuestas de las ADM. Destacó tres hechos im- entre todos cuál es el país que que para ellos, “no tene- campañas electorales” portantes en la vida institucio- queremos, cuál es el que tene- mos dos discursos dife- nal. El primero, la consolida- mos, y cómo hacemos para ac- rentes, ni venimos a en- ción del departamento de Pro- ceder a ese país que está forma- dulzar el oído de nadie”. moción y Negocios, con la fir- do por tantas heterogeneida- Señaló que al gobierno “no gún compromiso preferencial, ma de acuerdos nacionales e des, “y que es el resultado de le tiembla la voz para decir en como para tocar el tipo de cam- internacionales, que permite una historia muy importante, un debate con los trabajadores, bio por una demanda de los ex- una intensa actividad este año, muy profunda de encuentros. que va en la búsqueda de la Re- portadores, o para rebajas aran- para proyectar mejor el país. El Me parece que por sobre todas forma del Estado, discutiendo celarias a pedido de los impor- segundo, es el acuerdo hecho las cosas Uruguay es un país de inclusive la forma de contrata- tadores. Lo que sí estamos dis- con la Asociación de Cámaras encuentros, en donde pode- ción, la retribución por rendi- puestos a discutir cuestiones Binacionales, con el objetivo mos discutir fuertemente una miento y la inamovilidad de los sobre la competitividad, sobre de fomentar las exportaciones de las ideas para llegar a los ob- funcionarios. No tenemos nin- lo que hace a la competitividad uruguayas. Y el tercero, fue la jetivos que nos planteamos, pe- gún empacho en decirlo, como de una manera general”. entrega del Desafío Sebrae, co- ro difícilmente podamos di- no tenemos tampoco ante un Se refirió a los dos primeros patrocinado por ADM, en la sentir en los objetivos que nos público empresarial, el decir años del presente gobierno. que estudiantes universitarios planteamos. ¿Quién no quiere que no estamos atados a nin- Dijo que el balance que debía

34 • Febrero / Marzo 2007 hacerse, tiene sentido si se lo viviendo en Latinoamérica la plicación, y es que durante mu- bien. Hoy nos olvidamos que relaciona con la propuesta que misma situación que vivíamos chísimos años en Uruguay hu- en el Mercosur también está había, “porque una de las acti- ni siquiera hace tres años. Han bo un modelo de país que era Venezuela, y con Venezuela te- vidades que el sistema político cambiado tantas cosas...” diferente al país productivo, se nemos un trato diferencial. No tiene que desarrollar con mu- En segundo lugar, estamos quiso de Uruguay un país fi- solamente por la solidaridad cho más firmeza es el compro- marchando hacia los objetivos nanciero. Y desarmar estas co- que en algunos casos ha des- miso de cumplir con aquello planteados en el programa de sas significa un gran trabajo. Pe- pertado Venezuela en noso- que se comprometió durante gobierno 2005-2010. Y “en las ro además significa mantener tros, y que ha permitido la in- las propuestas en las campañas transformaciones que promo- ciertos equilibrios, que son im- versión de muchos recursos, si- electorales”. vemos, no hay ni atajos ni mi- prescindibles para la marcha de no también porque hemos Pasó a recordar “aquellos lagros, lo que sí hay es una la economía en su conjunto”. multiplicado por cinco nues- cinco Uruguay que nosotros construcción democrática ba- tras exportaciones”. planteábamos: el Uruguay Pro- sada en la ciudadanía como sis- La integración y otros Se planteó si las dificultades ductivo, el Social, el Democrá- tema de derechos y responsabi- problemas reales tenidas -fundamental- tico, el Integrado y el Uruguay lidades. No estamos reforman- Señaló que otra de las insu- mente con Argentina y también Innovador. Y esa propuesta te- do una casa deshabitada que se ficiencias que se tiene es refe- con Brasil- ameritaban irnos nía un corte que atravesaba ho- llama Uruguay. Estamos rees- rente al Uruguay integrado. Di- del Mercosur, y dijo que eso era rizontalmente estos capítulos, tructurando una casa con su jo que éste es uno de los pro- imposible, entre otras cosas y que era el cambio. Queríamos gente adentro, y eso porque en ese mercado vende- cambiar algunas de las estruc- siempre trae inconve- mos 850 millones de dólares turas que país tenía, cambiar al- nientes y molestias. Es- En las transformaciones que anuales. Invitó, para ver este gunos de los estilos de conduc- tamos recimentándola a problema en su realidad, salir ción, y cambiar las prioridades través de la política eco- promovemos, no hay ni atajos de lo cotidiano, y “no actuar co- que cada uno de los gobiernos nómica. Los cimientos ni milagros, lo que sí hay es mo reacción a los desplantes y se iba fijando cuando llegaba el son caros y lucen poco. una construcción los desaires que a veces hay”, momento de gobernar. Y lo que Pero son fundamenta- porque “sería muy irresponsa- queremos es construir un pro- les. Estamos reconstru- democrática basada en la ble actuar de esa forma”. Y aco- yecto de desarrollo nacional, yéndola además, de aba- ciudadanía como sistema de tó que debemos intentar otros sustentable y con justicia social. jo hacia arriba, con énfa- caminos de salida, pero sin des- Y creo que esa definición es su- sis en los de abajo, que derechos y responsabilidades conocer la importancia del ficientemente abarcativa, co- son la mayoría, los más Mercosur para el país. mo para que todo el mundo la necesitados”. Señaló al- Posteriormente Rodolfo Nin entienda”. gunas de las realizaciones que blemas más importantes que Novoa analizó en perspectiva y se estaban impulsando en ese hoy nos afecta, “no por culpa o sectorialmente una serie de rea- Tres frases que sintetizan la sentido, y hacia delante apuntó por acción nuestra, sino por- lizaciones y proyectos que el go- acción a las futuras Reforma Tributa- que las circunstancias se han bierno en su acción viene im- Se preguntó si se estaba ria, Reforma del Estado, la Re- dado así. Y porque el relacio- pulsando y que integran su es- construyendo ese cambio, y en forma Educativa, las políticas namiento que nosotros hubié- trategia de trabajo. Al cierre de tal caso con quién se estaba ha- de ciencia y tecnología, las Re- ramos querido tener con nues- su alocución los empresarios ciendo. Y dijo que tras casi dos formas de la Salud y del Siste- tros hermanos brasileños y ar- presentes hicieron llegar al go- años de gobierno, podía sinte- ma de Seguridad Social, y otra gentinos no ha sido el desea- bernante una serie de preguntas tizar la acción desplegada en serie de política y propuestas. do. Por un cúmulo de circuns- sobre temas fundamentalmen- tres frases: este es un gobierno La tercera definición, que es tancias. Y todos sabemos que te relacionados con la marcha diferente a lo anterior; está mejor que lo que parece, “es que el Mercosur no está bien, una de la economía y las perspecti- marchando hacia los objetivos no somos una excepción en esa parte del Mercosur no está vas de algunos sectores.• planteados; y es mejor de lo ecuación existente entre los go- que parece. biernos, la sociedad y los me- Sostuvo que es diferente a lo dios de comunicación”. Acotó anterior por razones de identi- que “vamos bien y al país le es- dad política, por propuesta tá yendo mejor. Esto no signifi- programática, por modalidad ca que no haya insuficiencia. de trabajo, de talante, de plani- Sería una pedantería, venir a ficación y de desarrollo de polí- decir que no hay insuficiencias. tica en materia de derechos hu- Hay dificultades, y debemos manos. “No nos creemos me- mejorar mucho más, pero va- jor que nadie, ni peor tampo- mos bien. Una de esas insufi- co. Nos creemos diferentes. Y ciencias, me atrevo a decirlo y este es un elemento a tener en creo que es compartible no so- cuenta. Pero también somos lo por el equipo de gobierno si- diferentes porque el mundo es no por la ciudadanía, es que diferente, porque América Lati- nos cuesta encontrar el país na es diferente. Hoy no estamos productivo. Y yo tengo una ex-

Febrero / Marzo 2007 • 35 ADM

‹ Fiesta de las Estrellas en celebración de ADM

on el destaque que ya es ha- C bitual, tuvo lugar en el Ballro- om del Radisson Victoria Plaza Ho- tel -el pasado 9 de diciembre- la tradicional Fiesta de Fin de Año de la Asociación de Dirigentes de Mar- keting,que reúne al mundo empre- sarial y autoridades de nuestro pa- ís. En esta oportunidad el lucido festejo contó con una significativa concurrencia de hombres de em- presa, integrantes del cuerpo di- plomático y personalidades del mundo político y de gobierno. La celebración configuró una reu- nión social destacada, muy nece- saria en el intenso trabajo que des- pliega ADM, a fin de construir ca- minos más propicios para nuestro país. La oportunidad sirvió también, pa- ra distinguir con una estrella –re- conocimiento especial- por su di- latada y exitosa acción, a cuatro fi- guras de la actividad nacional. Ellos fueron la actriz Dahd Sfeir, el Ing. Carlos Faroppa -de la empre- sa Botnia-, el empresario José Vi- llar y el Dr. Guillermo Dighiero. La reunión fue amenizada por la orquesta del maestro Medina, que brindó con su creatividad propues- tas que contaron con la aproba- n Ruben Rada con su alta jeraquía ción de los asistentes.El show prin- musical constituyó cipal recayó en la destacada figura un punto elevado de Ruben Rada.• de la celebración

36 • Febrero / Marzo 2007 n Guillermo Dighiero, Carlos Faroppa, Dahd Sfeir y José Villar al recibir el reconocimiento de la Asociación de Dirigentes de Marketing

CINCUENTA AÑOS CUMPLIÓ SAETA l primer canal de televisión uruguaya -Saeta TV- cumplió me- E dio siglo de vida, lo que de hecho significa cincuenta años de televisión en el país. Con motivo de tan grato acontecimiento, las autoridades de ADM llevaron al órgano de comunicación, una pla- queta que recoge el sentimiento de la Asociación ante este acon- tecimiento tan importante en materia empresarial y que al mismo tiempo ha sido un jalón trascendente en el desarrollo de la comu- nicación en el país.•

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‹ Almuerzo con el Vicepresidente de la República, Rodolfo Nin Novoa

n Secretario general de ADM, Enrique Giner; Vicepresidente de la República, Rodolfo Nin Novoa; Carlos Bolaña y asesor de marketing de ADM, Daniel Siminovich

n Subsecretario de Vivienda, Jaime Igorra; Vicepresidente de la República, Rodolfo Nin Novoa; ministro de Economía y Finanzas, Danilo Astori y presidente de ADM, n El disertante junto Jorge Abuchalja a Gerardo Sotelo, Germán Barcala, Aldo Silva, Sergio Abreu, Enrique Giner y Daniel Reboredo

n El diputado Enrique Pintado con los ministros Reinaldo Gargano, Jorge Brovetto, María n Los ministros de Salud Julia Muñoz y Héctor Lescano Pública y Educación y Cultura con las senadoras Mónica Xavier y Margarita Percovich

38 • Febrero / Marzo 2007 ‹ Almuerzo con los ex ministros de Economía y Finanzas, Alejandro Végh Villegas, Ignacio de Posadas y Isaac Alfie

n El ex presidente de la República Jorge Batlle con los senadores Jorge Larrañaga y Sergio Abreu n El presidente de ADM dialoga con los tres ex ministros de Economía y Finanzas que expusieron sobre la coyuntura que vive el país

n Diego Moles, Gerardo Fernández, n Jorge Tomasi con el Alberto Cid, Carlos Luppi y Manuel Ascer presidente de la Cámara de Industrias, Diego Balestra y el entonces director de la DGI, Eduardo Zaidensztat

n Leandro Añon; ministro de Turismo, Héctor Lescano; Leonardo Gaidós y

Febrero / Marzo 2007 • 39 DESAFIO SEBRAE 2006 Uruguay gana honrosa posición EN UNA FINAL INTERNACIONAL

La ciudad de Río de Janeiro, Brasil, fue escenario de la Final Internacional del Desafío Sebrae 2006. Por tercer año consecutivo la Final Internacional agrupó a equipos vencedores en instancias nacionales de Argentina, Brasil, Colombia, Ecuador, Paraguay, Perú y Uruguay, confirmando el arraigo y prestigio del Desafío en la región.

urante el año 2006 el torneo convo- có a más de setenta mil estudiantes n En la edición D universitarios que compitieron en 2006 participaron equipos de tres a cinco jugadores adqui- 73 equipos que riendo, en un marco lúdico, las herra- disputaron el título en dos mientas para convertirse, en corto plazo, rondas en emprendedores de sus propios nego- cios. El tema propuesto en 2006 fue la in- dustria del mueble. Los participantes se vieron enfrentados, en un software de si- mulación, a tomar decisiones sobre pro- ducción, distribución y mercadeo. Uruguay estuvo representado en la oca- sión por el equipo Stayer integrado por Miguel y Martín Pacheco, Elena Méndez, María José Lucas e Ignacio Álvarez. Prove- nientes de la facultad de Ciencias Econó- micas, con una edad promedio de 24 años, en dos rondas y un circuito especial de re- guayo, Miguel Pacheco, representó a sus los representantes de Uruguay acreditaron pechaje. pares de Latinoamérica expresando que el segundo lugar a muy escaso margen de Los organizadores locales del Desafío “habernos conocido crea lazos que el Argentina, país ganador del evento. contaron en el 2006 con el apoyo de pres- tiempo no puede quebrar”. tigiosas empresas del mercado uruguayo. La unión generada entre los jóvenes Con el apoyo de prestigiosas Apostando al futuro y a todo aquello que participantes, su entusiasmo y dedica- empresas sean emprendimientos comerciales, Porto ción, constituyen año a año una expe- El Desafío es una propuesta regional del Seguro Seguros, Microsoft, Cutcsa, Antel y riencia gratificante para quienes confor- Sebrae -Servicio Brasileño de Apoyo a las Aerolíneas Gol, patrocinaron el juego vir- man la gran familia del Desafio Sebrae. Pequeñas y Medianas Empresas- en con- tual con mayor cantidad de adherentes en En el 2007 esta experiencia se reiterará y junto con la COPPE de la Universidad Fe- el mundo globalizado. seguramente convocará a los universita- deral de Río de Janeiro. En Uruguay es or- En el transcurso del acto de premiación rios de Uruguay, aprovechando así una ganizado por ADM junto con Dinapyme y de la Final Internacional, realizado en el valiosa oportunidad para ampliar el mer- LATU. En la edición 2006 participaron 73 Salón Protocolar del histórico Palacio de cado de trabajo y calificarse como em- equipos que disputaron el título nacional Itamaraty, el integrante del equipo uru- prendedores.•

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EMPRESAS INFORMACIÓN Y CUADRO de Mando Integral

Por Juan Carlos Rosales oy en general las empresas tienen Consultor en Dirección y Organización de Empresas su gestión saturada de problemas y dificultades. El entorno es más “El que conoce más de sí mismo y su enemigo puede ganar la batalla” Sun Tzu H cambiante que nunca, el mercado, los competidores, el resto de los actores, En un mundo en permanente transformación, a las empresas se les todo cambia a una velocidad y periodici- dad que antes no existía, así con una com- hace imprescindible contar con la información acertada para tomar petitividad cada vez más grande, tenemos en oportunidad las decisiones justas. Nada puede quedar librado al entre otros problemas el de la rentabilidad y muchas veces no sabemos cuáles son las azar. En ese panorama la gestión del directivo tiene características causas que nos han llevado a esa situación. específicas. Y el Cuadro de Mando Integral es una herramienta Ante esa circunstancia, cuáles son las he- imprescindible para asumir los desafíos que hoy se plantean sin rramientas que pueden ayudarnos. Para enfrentar esa situación es necesario cesar a los empresarios. El autor analiza el alcance y características contar con información correcta, para po- de este instrumento. der tomar decisiones acertadas en el mo- mento justo y esa necesidad de informa- ción se genera desde el momento en que no queremos dejar nada librado al azar, o al simple olfato o a la intuición y es el mis- mo momento en que deseamos tener el control de gestión de toda la empresa. Funcionamiento correcto en un entorno competitivo Hoy la gestión del directivo tiene esen- cialmente tres características principales: • Necesidad de tiempo. • Información en abundancia. • Brecha con el resto de la organización. Esa brecha con el resto de la organiza- ción es resultado de la actuación del direc- tivo en un entorno cada día más competi- tivo, con información en abundancia, y al mismo tiempo con los problemas del día a día, todo eso hace que el tiempo material sea escaso para sus actividades. Si logramos que la comunicación fluya de una manera eficaz en la organización, que podamos te- ner diferentes niveles de decisión de forma que no todas se tomen siempre por parte del directivo, que al mismo tiempo poda- mos descentralizar el control, si hacemos esto podremos tener tiempo para analizar información adecuada para la toma de de- cisiones estratégicas. El buen manejo de la información se asocia al éxito Información adecuada es “información en la punta de los dedos”, así debemos sentir la

42 • Febrero / Marzo 2007 información, es decir poder acceder y anali- • La estrategia no logra implementarse o Pero no son esas las únicas perspectivas, zarla, justo a tiempo, pero que además sea si se lleva a cabo se hace mal. éstas pueden variar en cantidad y en géne- confiable y que pueda ser fácilmente com- • La estrategia es estática, no dinámica. ro, y otras por ejemplo: prendida para tomar las decisiones en el Cada una de estas situaciones o proble- • Proveedores. momento en que se deban tomar. mas tiene una línea de solución distinta. • Contribuyentes. El éxito empresarial está asociado directa- La herramienta que nos permite enfrentar • Capital Intelectual. mente al manejo de la información, es decir los problemas con la estrategia es el Cua- • Sociedad civil, etc. al conocimiento, y como lógica consecuen- dro de Mando Integral -CMI-, Balanced cia con la capacidad y velocidad de respues- Scorecard -BSC-, que la revista Harvard Bu- Algunos elementos a tener en cuenta ta de acción para enfrentar un entorno cada siness Review lo difundió en 1992, basado En cuanto a la herramienta, sus caracte- día más complejo de manera tal que entre en un trabajo realizado por Robert S. Ka- rísticas principales son las siguientes: otros objetivos pueda tener un mejor retor- plan y David P. Norton. Permite alinear objetivos de toda la or- no de la inversión. Y la fuerza de trabajo jue- El CMI es un sistema de administración ganización. ga un papel destacado, como dice Enz en su -Management system-, que nos brinda Pone énfasis en lo estratégico y facilita obra “los conocimientos, las habilidades y una visión dinámica de los puntos princi- la traducción del LP en acciones de CP. las actitudes de la fuerza de trabajo distin- pales de la actividad de la empresa de ma- Trabaja con indicadores financieros y guen a las empresas vencedoras de las per- nera tal que se pueda ver la tendencia y la no financieros. dedoras”, nosotros resumimos esto como evolución de los indicadores selecciona- Es dinámica, modifica la estrategia se- competencia y compromiso. dos, de forma que podamos anticipar y to- gún los resultados que se van obteniendo. mar decisiones estratégicas, que va más Permite una mejor comunicación y Algunos problemas en la planificación allá de la perspectiva financiera con la que comprensión de la estrategia y de los obje- estratégica los directivos normalmente “miran” la tivos de la organización al integrarla como Pero generalmente cuando queremos marcha de la empresa y el CMI lo hace un todo. planificar estratégicamente nos encontra- contemplando la gestión de una organiza- Estamos normalmente acostumbrados mos con algunos problemas, que los po- ción desde cuatro perspectivas: a mirar los resultados financieros, pero és- demos resumir: • Financiera. tas son cosas a posteriori, y no causas. Para • Problemas en el diagnóstico. • Cliente. lograr el éxito hay que actuar sobre las cau- • La estrategia diseñada no se comunica o • Procesos internos. sas y no sobre las consecuencias, de ahí la no logra comunicarse. • Aprendizaje y conocimiento. necesidad del uso de la herramienta.•

Febrero / Marzo 2007 • 43 EMPRESAS

Por David Ulloa Soto*

"El liderazgo puede aprenderse y debe aprenderse" ¿Tiene usted Peter F.Drucker

El líder es la persona de la que UN BUEN LÍDER dependen los demás. Sabe que solamente se puede luchar por lo que se quiere. Actualmente EN SU ORGANIZACIÓN en las empresas encontramos ausencia de líderes y exceso de administradores. La presencia o empresa? de un liderazgo tras el rumbo de la empresa.

onstantemente veo equipos que dicen que no alcanzaron los resul- tados que se habían propuesto C porque estaban en un equipo ma- lo y flojo. ¡Qué gran excusa para ocultar la ausencia de liderazgo que existe en el equi- po que falló al tratar de alcanzar la meta trazada desde el principio! La verdad y ab- soluta realidad no es que era un mal equi- po. No hay equipos flojos, sólo hay líderes flojos. Shakespeare decía que: "Nadie sigue a un líder que toca guitarra con notas de in- certidumbre", y bien que tenía razón. Mu- chas veces los equipos no confían en su lí- der y mientras el líder se encuentra dando su discurso motivador, el equipo simple- mente piensa que todos van hacia el fon- do del precipicio. Luego el líder se pregun- ta qué fue lo que salió mal, sin darse cuen- ta de que el equipo nunca se comprome- tió a alcanzar la verdadera meta del equi- po. Simplemente participó, pero nunca se comprometió. La gente nunca seguirá a un líder en el que no cree, aunque sean obli- gados. se puede luchar por lo que se quiere, sólo los autores más reconocidos en temas de El liderazgo es todo se quiere lo que se respeta y sólo se respeta liderazgo, los managers son los fanáticos ¿Qué habría sido de General Electric sin lo que se conoce. Un líder lo sabe, un líder cortoplacistas de la organización. Las or- la llegada de Jack Welch al poder? ¿Qué lo utiliza para el beneficio de la organiza- ganizaciones están SUB-lideradas y SO- habría sido de Microsoft sin Bill Gattes? ción. El líder se encarga de motivar a la or- BRE-administradas. ¿Qué sería de Telepizza sin Leo Pujals? ganización para que exista el optimismo, Al elegir al líder por medio del sufragio ¿Qué sería de Starbucks sin Howard se multiplique la fuerza y se produzcan re- casi nunca pueden salir ni genios ni gran- Schultz? Posiblemente les habría sucedi- sultados favorables para la empresa. El des líderes y así es como se escogen mu- do algo parecido a lo que sufrieron Wes- gran líder sabe que si no hay fe en el futu- chos líderes empresariales. Otros negocios tinghouse, Kodak, GM, empresas que ca- ro, no hay poder en el presente. simplemente los eligen como los futuros da vez están más cerca de imitar al Titanic. Actualmente, en la mayoría de las em- gerentes generales por parentesco familiar, El líder es la persona de la que depen- presas nos encontramos ante una escasez son los hijos o nietos del fundador. De es- den todos. Es aquél que hace que las cosas de líderes y un exceso de administradores. ta idea es de donde surge la frase que dice: sucedan. El líder sabe muy bien que sólo Como bien lo dice Warren Bennis, uno de "El abuelo funda la organización, el hijo

44 • Febrero / Marzo 2007 la disfruta y el nieto la entierra". Una cosa to, Karl Marx no estaba equivocado cuan- Frederick W. Smith, fundador de Fedex? es administrar, otra cosa es liderar. do dijo: "En cada época hay hombres que No, no lo detuvo, eso es tener el temple de dominan y otros que son dominados", pe- un verdadero líder. Administradores hay muchos, los ro la verdad es que la mayoría de las em- Definitivamente triunfante es el líder líderes son materia casi extinta presas nunca llegan a la cima debido a que que puede levantar grandes edificios con La educación y la formación que se dan no tienen un rumbo claro, pensar que una los ladrillos que los demás le lanzan. actualmente en la mayoría de las escuelas empresa tiene un objetivo común y una de negocios en América Latina se basan visión que todos comparten y viven es ca- Si no tiene un buen líder, búsquelo demasiado en la teoría empresarial y las si imposible y sabe usted ¿cuándo sucede En fin, la educación y la formación de las ideas de cómo administrar un negocio, esto?… Respuesta: cuando existe una au- personas deberían promover mucho más el mientras dejan de lado la formación basa- sencia de liderazgo. desarrollo de líderes mediante el fomento da en desarrollar el poder de decisión, de Muchos administradores no toman una del poder de decisión, de voluntad y de res- responsabilidad y de entusiasmo. Los fu- decisión hasta que tienen bastante infor- ponsabilidad, de esta manera es probable turos profesionales en administración de mación que les permita estar seguros. Gas- que veamos más pequeñas y medianas em- empresas tendrán grandes retos y poco tan demasiado tiempo buscando informa- presas comandadas por grandes visionarios. temple para afrontarlos. ción que les ayude a iluminar su mente pa- Otra forma de convertirse en líder es estu- ¿Gran problema o tal vez una oportuni- ra sentir seguridad y tomar una decisión. diando el comportamiento de los grandes lí- dad? Tal vez una oportunidad para los Estas personas la mayoría de las veces de- deres y siguiendo su ejemplo. consultores empresariales que tendrán ex- jan ir las oportunidades. Otro tipo de ad- ¿Tiene usted a un buen líder en su orga- ceso de trabajo debido a que los adminis- ministradores tratan de no tener que to- nización? Si no lo tiene, búsquelo, o tome tradores de diversas empresas los llama- mar las decisiones importantes, así le pa- la batuta usted, se pueden crear líderes fo- rán constantemente por ayuda para salir a san la pelota a otro. mentando la voluntad, el positivismo y el flote y no naufragar. Como la situación se El que actúa exigiéndole al destino el 51 espíritu de decisión.• les saldrá de las manos y la competencia se por ciento de garantía de éxito rechaza la volverá más feroz acudirán por ayuda ex- acción heroica, simplemente no es un lí- Mercadeo.com terna debido a una falta de liderazgo a ni- der. El proyecto de Federal Express fue pre- *David Ulloa Soto, colaborador regular de la revista digital Mercadeo.com, es instructor y consultor en Mercadeo y vel interno. sentado para un trabajo en la Universidad Ventas, graduado en la Universidad de Costa Rica. Especia- Dirá usted… "Qué exageración, siem- de Yale y el trabajo apenas obtuvo la nota lizado en temas de Motivación y Liderazgo en el Instituto pre habrán líderes". Sí eso también es cier- mínima para aprobar. ¿Acaso eso detuvo a Tecnológico de Costa Rica.

Febrero / Marzo 2007 • 45 n Stand de Petrobras en Motor Show ganador del primer premio. PETROBRAS Presencia en Uruguay etrobras está presente en Uruguay Luego en junio de 2006 se concretó la P desde 1996, a través de la compra de los activos de Shell en Uruguay, comercialización de varios de sus correspondientes al 100% de las productos. Posteriormente, en diciembre de operaciones de esta empresa en el país. 2004, pasa a actuar en la distribución de Petrobras Uruguay Distribución S.A. pasa a Gas Natural en el interior del país al adquirir controlar 89 estaciones de servicio, que el 55% de la empresa Conecta S.A. representan un volumen anual de ventas de A mediados del 2006 Petrobras adquiere el 227 mil metros cúbicos. También posee 66% del capital de Gaseba Uruguay - Grupo instalaciones para la venta de combustibles Gaz de France S/A ("Gaseba Uruguay de aviación en el Aeropuerto Internacional S/A"), concesionaria de la distribución de de Carrasco y para la venta de combustibles gas natural en Montevideo. y lubricantes en el Puerto de Montevideo.

46 • Febrero / Marzo 2007 n La adquisición de el 55 por ciento de la empresa Conecta S.A., y luego la del 66 por ciento de Gaseba Uruguay, ha convertido a Petrobras en el principal concesionario de la distribución de gas natural en todo el país

Febrero / Marzo 2007 • 47 n Inauguración de la primera estación de servicio en Uruguay (de izquierda a derecha): Gerente General de Petrobras en Uruguay Sr. Cóvis Correa de Queiroz; Ministro de Industria, Energía y Minería Sr. Jorge Lepra; Presidente de Petrobras Sr. José Sergio Gabrielli; Ministro brasilero de Minas y Energía Sr. Silas Rondeau; Vice Presidente del Uruguay Sr. Rodolfo Nin Novoa; Intendente de Montevideo Ricardo Ehrlich.

PETROBRAS se fundó en 1950 como una empresa brasilera de petróleo hoy es una empresa de energía líder en la región con presencia en más de 20 países. Este proceso de expansión sin precedentes es fruto de su alto nivel operativo, dominio tecnológico y su excelencia en la gestión. Número Uno

n tan solo 8 meses de la compra de los activos de E Shell, Petrobras esta posicionada como la Petro- lera extranjera número uno en el Ranking empresarial del diario El País. Petrobras ya tiene aprobadas inversiones de aproxi- madamente 40 millones de dólares para realizar en Uruguay en los próximos 2 años. Destinadas a la mo- dernización y ampliación de las estaciones de servi- cio, sustitución y ampliación de la red de cañerías de gas natural, entre otras inversiones. Existe también un proyecto de realización de un muy importante Centro Cultural en la ciudad de Montevideo. Todo esto representa el firme interés de Petrobras en reforzar su posicionamiento y contribuir al creci- miento del país. n F1 patrocinado por Petrobras en Montevideo

48 • Febrero / Marzo 2007

POLÍTICAS

Para lograr éxito en la venta tecnológica, no es suficiente HAY QUE INVERTIR tenerla disponible, sino que es necesaria la promoción y construcción de una imagen PARA PODER país que la haga confiable. España ha salido a competir fuertemente en esta materia en vender tecnología el mercado internacional. Ello da un ejemplo, y al tiempo abre la puerta de una fuente al mundo alternativa de aprovisionamiento. Un tema a tener en cuenta. Veamos lo que está haciendo.

spaña se ha propuesto vender bien su tecnología, y sobre esa línea de trabajo ha implementado una se- E rie de medidas que ya se han pues- to en práctica. El principio se sustenta en que en esta materia el país tiene un muy buen nivel en sectores de gran importan- cia, pero que ello no se conoce lo sufi- ciente en el mundo. En ese marco es que el Instituto Español de Comercio Exte- rior, ICEX, ha lanzado su iniciativa dirigi- da a intensificar el apoyo a los sectores y empresas con alto contenido tecnológi- co. Se propone además, reforzar la ima- gen-país, y el made in Spain en el ámbito tecnológico e industrial. El secretario de Estado de Turismo y Comercio de ese gobierno, Pedro Mejía, destaca por encima de todo “el compro- miso de la administración comercial es- pañola con este doble objetivo que se plasma en la asignación presupuestaria del plan: cien millones de euros para este bienio”. Este presupuesto se destina a instru- mentos de promoción, comunicación in- ternacional y formación global, que apo- yan el esfuerzo de 2.600 empresas espa- ñolas que aplican un alto contenido tec- nológico a sus productos. El ICEX conce- de prioridad en todos sus programas a las empresas con proyectos que aportan tec- nología, con el objetivo de fomentar así su internacionalización basada en la in- vestigación, el desarrollo y la innovación. Con este plan, el Instituto pretende que España sea percibida como líder en algunos sectores, y como país de nivel medio elevado en muchos otros, ya que

50 • Febrero / Marzo 2007 según Mejía “el país tiene un problema por lo que el plan da también prioridad a tales que se quieren transmitir sobre la de percepción de su imagen en el exterior, esas empresas en su acceso a los progra- tecnología española: por una parte, la na- pues no se ajusta a la realidad de ser la oc- mas individuales que ofrece el ICEX”. turaleza sostenible de la oferta y el com- tava economía del mundo, una emisora Hay una serie de mercados que la ad- promiso con el futuro en el que se inte- de primer orden de inversión directa, y ministración comercial española ha defi- gran sectores como el agua y las energías que ocupa posiciones de indiscutible li- nido como con alto potencial de creci- renovables; por otra, los atributos rela- derazgo en muchos mercados y sectores”. miento, en los que la participación de la cionados con la calidad y la durabilidad Una frase que re- tecnología española de los productos españoles en ámbitos sume esta propuesta es reducida con rela- como infraestructuras, telecomunicacio- y que sirve de leimo- ción a las verdaderas nes, maquinaria industrial o automo- tiv para la difusión “El compromiso de la posibilidades de pe- ción. del plan, es: “que no administración comercial netración. Un primer Los instrumentos de comunicación del lo veas no significa que mercado es el de Es- plan están haciendo hincapié en infor- no exista”. Porque española con este doble tados Unidos, en tan- mar sobre la oferta tecnológica a sus po- efectivamente, aun- objetivo que se plasma en la to y cuanto es la pri- tenciales clientes, y también a las propias que a veces no se co- asignación presupuestaria mera potencia mun- empresas españolas, que en muchos ca- nozca incluso den- dial. El segundo mer- sos desconocen los logros tecnológicos tro del propio país, del plan: cien millones de cado con alto grado de sus colegas nacionales, y así adquirir España es el segun- euros para este bienio” de crecimiento es Ja- tecnología nacional. Para ello se han cre- do productor mun- pón; ha superado ado 40 directorios sectoriales con infor- dial de energía eóli- una situación de es- mación sobre 3 mil empresas y más de 5 ca -sólo superada tancamiento econó- mil productos, que están disponibles en por Alemania- y los primeros operadores mico, es la segunda potencia y sin embar- nueve idiomas a través de un portal de In- de parques eólicos son españoles. Es tam- go España carece de imagen en ese país. El ternet. bién el primer país industrializado en sis- tercer mercado es China, “un país emer- temas de producción de agua desalada, y gente que ha transformado radicalmente Algunos números y acciones se sitúa como líder en diversas activida- el funcionamiento de la economía global El Plan de Internacionalización de la des relacionadas con la energía solar, los en estos últimos años y que, por tanto es Tecnología -PIT- incluye más de 600 ac- biocombustibles, los sistemas de riego, muy importante”. En cuarta posición se ciones anuales de promoción en cada la electroerosión o las válvulas criogéni- sitúa la India, un país más en que la ima- año de su vigencia. En el 2006 se llevaron cas. gen tecnológica española es apenas perci- a cabo 642 en 80 países y en ellas partici- bida. paron unas 1.300 empresas españolas. Los sectores y los mercados Posteriormente se ubican naciones la- Ello se sintetiza en 20 planes integrales privilegiados tinoamericanas, naciones del norte de de promoción, 50 jornadas técnicas, par- Los sectores a los que se dirige el plan África o Rusia. En este último, el mayor ticipación de empresas en 150 ferias y son aquéllos de intensidad tecnológica interés se concentra en las áreas de infra- 350 misiones comerciales directas e in- alta o media alta, agrupados en torno a estructura y en el sector energético. Con- versas. Al final del ejercicio se logró la cuatro grandes áreas de actuación: 1) sideran los impulsores del plan que ade- participación en una feria cada dos días y energía y medio ambiente, donde se in- más de “los mercados multilaterales, la organización de una misión comercial cluyen las energías renovables, la eficien- existen también mercados estratégicos casi todos los días. A estas acciones se su- cia energética, el agua y el tratamiento de de oportunidad para sectores específi- man más de 600 programas anuales de los residuos sólidos; 2) infraestructura cos”. apoyo individual a empresas. de transporte: ferroviaria, vial, portuaria Dentro del amplio abanico de activi- y aeroportuaria; 3) tecnología industrial: El esencial tema dades de formación del ICEX, destaca co- componentes de automoción, industria de cómo comunicar mo novedad en relación con el PIT, el aeroespacial, construcción naval, máqui- Se sostiene que para el éxito del plan es programa de becarios tecnológicos, que na herramienta, maquinaria agrícola, necesario poner un especial énfasis en la integra en la red de oficinas económicas maquinaria para obras públicas, maqui- estrategia de comunicación de la oferta y comerciales de las embajadas de Espa- naria para la industria alimentaria, ma- empresarial, “porque en la economía de ña en el mundo a encargados de apoyar y quinaria de envase y embalaje, biotecno- hoy no basta con tener un producto com- hacer el seguimiento de acciones de pro- logía y tecnología sanitaria; 4) telecomu- petitivo en calidad, diseño o innovación moción realizadas en mercados objeti- nicaciones y tecnología de la informa- para garantizar el éxito en los mercados vos. ción, que incluye aparte de estos secto- internacionales, sino que hay que saber Otra novedad en este campo la consti- res, la electrónica, audiovisual e infor- también transmitir esas cualidades a los tuye el programa Propex, que consiste en mática. agentes que actúan en los distintos mer- la captación y formación de profesiona- Altos funcionarios españoles han enfa- cados”. les extranjeros para su incorporación a tizado en que el plan no es estático sino El ICEX ha incorporado el lema Espa- los planes de internacionalización de dinámico, y ello “ha permitido observar ña, technology for life, como la referencia empresas españolas, a través de su intro- cómo la presencia de empresas con alto de marca que acompañará la promoción ducción a la realidad económica de Es- contenido tecnológico se produce tam- de los sectores con alto contenido tecno- paña y a su idioma. El año último, el pro- bién en algunos de los sectores conside- lógico en distintas partes del mundo. Es- grama contó con 32 expertos extranje- rados de tecnología media baja o baja, ta idea recoge dos conceptos fundamen- ros.•

Febrero / Marzo 2007 • 51 La Nueva Venta debe tener presente los cambios de nuestra sociedad

Por Jorge E. Pereira

Muchas veces la genialidad no se trata de decirlo primero sino de captar lo que está en el aire. Las nuevas ideas permiten hoy tener una visión diferente. Cuesta mucho trabajo, tiempo y esfuerzo adaptarse a las actuales circunstancias que se dan en el entorno de las ventas. Hay cambios de productos, de mercado, de comunicación y de percepción de la realidad.

esde mediados de los años 80 ha rente, de algo que ha estado con noso- Los autores tienen en común haber si- estado apareciendo en los Esta- tros por siglos. do vendedores de empresas tecnológicas, dos Unidos, una serie de libros Como en todo, las ideas no son capta- que en sus actividades se vieron confron- D de venta basados en estudios y das de inmediato, sino que llevan un pro- tados con situaciones que no esperaban. experiencias sobre la venta de productos ceso que lentamente se va generando. Es- Reconocen que no estaban preparados tecnológicos, de valor alto y de ciclos lar- to puede verse en los libros que se men- para las nuevas situaciones. Dicen que les gos. El pensamiento de los autores de cionan a continuación, por fecha de pu- costó mucho trabajo, paciencia y tiempo esos libros ha tenido fuertes repercusio- blicación, que son la base de una forma el poder adaptarse a las nuevas circuns- nes en la forma que se habla de la venta completamente nueva y diferente de tancias que encontraron en sus activida- en este momento. No se trata tanto de re- abordar la venta: des de venta. Todos ellos han creado em- volucionarias formas de vender, como presas dedicadas a capacitar personal de muchas veces dice la publicidad de los • 1985 - Strategic Selling, ventas, que cuentan entre sus clientes a mismos, de un interesante compendio Stephen E. Heiman. 3M, Xerox, Microsoft, IBM, GTE y otras de ideas y pensamientos. Muchas veces similares. la genialidad no se encuentra en decirlo • 1988 - SPIN Selling, primero, sino en hacer una síntesis de Neil Rackham, Mc Graw-Hill. El fuerte cambio y su percepción aquello que flota en el aire. Esto es lo que Todos los textos mencionados tienen hicieron todos los grandes pensadores: • 1995 - Solution Selling, en común el reconocimiento y adapta- reunir en unas pocas páginas una enor- Michael T. Bosworth, Mc Graw-Hill. ción a los profundos cambios que se han me cantidad de conocimientos que esta- dado en los últimos veinte años. Cam- ban dispersos en fuentes diversas y disí- • 2003 - Secret of Question Based Selling, bios en los productos, en el mercado, en miles. Ideas que nadie había resumido Thomas A. Freese, Sourcebooks Inc. la comunicación, en la percepción de la anteriormente, para dar una visión dife- realidad. Todos dicen que si esos cambios

52 • Febrero / Marzo 2007 no son percibidos por los vendedores y más definitiva: "En resumen, las técnicas sus empresas, ambos se encuentran en se- Muchas veces la genialidad tradicionales de venta en que la mayoría rios problemas. no se encuentra en decirlo de nosotros ha sido entrenado, trabajan No es fácil comprender y aceptar la ra- mejor en ventas pequeñas, esto es las que pidez con que los cambios nos están afec- primero, sino en hacer una se pueden cerrar en una visita y que en- tando en todos los aspectos de nuestra vi- síntesis de aquello que flota vuelve unos pocos dólares. Esas técnicas da diaria. No percibimos fácilmente lo en el aire son de los años 20, y no funcionan con que sucede a nuestro alrededor. Tenemos las ventas complejas de hoy. No es que también la tendencia a quedarnos en el esas técnicas tradicionales hayan perdido mismo lugar, por una condición natural pueden creer que la esencia de la venta valor, solo que funcionan en tipos de ven- de todos los cuerpos. Esto puede ser bue- no ha cambiado. Seguramente usan más ta de poco valor". no para las piedras, pero no tiene nada e-mail que el correo tortuga y envían repor- Keith M. Eades, cita una idea ajena pa- de bueno para los que se encuentran me- tes electrónicos en lugar de llenar formu- ra afirmar la idea del cambio: "Nuestra tidos en el cambiante e inquieto mundo larios. Seguramente dominan Power Point era de ansiedad se debe en gran parte a del comercio. para hacer presentaciones, pero, siguen tratar de hacer los trabajos de hoy con he- Thomas Freeze, lo dice de la siguiente creyendo que la venta es igual que en el rramientas de ayer". forma: "La venta es incrementalmente pasado. Consiguen entrevistas, hacen de- más difícil. Los compradores tienen me- mostraciones de sus productos y tratan Nombres y Derechos de Autor nos tiempo, pero los que toman decisio- de hacer cierres en condiciones favora- "Strategic Selling", "Solution Selling" y nes reciben más llamadas diariamente. bles. Mientras más cambian las cosas, "SPIN", son nombres registrados. Solo Con un boom en la cantidad de productos más siguen haciendo lo mismo. Para pueden utilizarse por sus registradores y que se ofrecen, el NO, ha llegado a ser la ellos la venta sigue siendo la venta. Desa- los que ellos autoricen. Esto ha hecho respuesta estándar y una vasta mayoría fortunadamente para los que creen eso, que los que copian las ideas y procedi- de las ventas termina en rechazo". su actitud es una receta segura para desas- mientos de venta, hayan estado utilizan- Para Bob Kimball, "Hacer las cosas -pa- tres en el nuevo mundo de los negocios". do nombres como "Venta Compleja" o ra los vendedores- del mismo modo que "Venta Mayor". Esto los aleja de cualquier en los viejos tiempos, no es ya más una El valor de las técnicas tradicionales demanda o reclamación por uso indebi- opción. Muchos profesionales de venta Neil Rackham, lo señala de otra forma do de nombres para fines comerciales.•

Febrero / Marzo 2007 • 53 Nuevas tecnologías muestran que llegó la hora de lo inalámbrico

Por Jorge E. Pereira Se encuentra en pleno desarrollo un estándar que pondrá fuera de uso la superabundancia de los cables que han explosionado con las computadoras y sus derivados. Hoy son muchas las ciudades pequeñas -de países desarrollados- que ya cuentan con conexión inalámbrica a Internet. Mientras tanto crece la convergencia de tecnologías en un solo aparato.

a hora de no usar más molestos ca- tecnología de radio WUSB puede bles para conectar los periféricos de enviar datos a la tremenda veloci- las computadoras personales, parece dad de 480 megabits por segundo, L que se encuentra a las puertas de ser a una distancia de hasta 10 metros. una realidad este año 2007. Es un aconteci- Un equipo con tecnología WUSB miento largamente esperado por todos los puede tener hasta 127 periféricos que hemos tenido que luchar incansable- conectados al mismo tiempo, sin mente para tener un poco de orden con di- un solo cable para ello. ferentes cables, que invaden nuestras mesas de trabajo. Conexión sin alambres a Internet Se dice que son algo así como dos mil mi- Son muchas las ciudades relati- llones de periféricos en el mundo. Éstos in- vamente pequeñas, de países desarrollados, que tienen acceso a las tecnologías y los que cluyen artefactos como las impresoras, los que ya cuentan con conexión inalámbrica a no lo tienen. Los primeros viven en el mun- mouse, los teclados, los teléfonos para Inter- Internet. Algunas como Seattle, gracias a do feliz. Los otros son los salvajes, que vi- net, las palm, los scanner, los celulares, las cá- MS, la tienen instalada en la zona central de ven en una reservación curiosamente en maras digitales, los ipods, los parlantes y to- ese puerto. A finales de este año 2007 dos Nuevo México, la cual es llamada, en esta do aquello que se conecta con las computa- grandes ciudades contarán con ese sistema novela escrita en inglés, Malpaís. doras, para lo que sea. Ya son una gran can- en los Estados Unidos: San Francisco y Phi- tidad sin contar con los cables que tienen ladelphia. La conexión inalámbrica en San Convergencia de tecnologías que ser conectados a la electricidad para que Francisco se está haciendo con la ayuda de Los teléfonos inalámbricos son algo que funcionen algunos de esos aparatos. Google. conocemos y usamos desde hace mucho De este modo todos los dichosos habitan- tiempo. Los teléfonos celulares tienen rela- Tecnologías de transformación tes de esas ciudades podrán acceder a Inter- tivamente pocos años de haberse puesto en Los cables han ido en aumento a medida net, sin necesidad de tener que esperar que el operación. Han tenido un éxito extraordi- que se crean nuevas unidades periféricas. Y proveedor local haga la conexión cuando se nario y han crecido a una velocidad asom- esto no ha terminado, muchos nuevos usos le antoje, cobrando lo que se le ocurra. brosa. de las PCs están por venir en el horizonte. Cuando pensamos en lo que cuesta en Mucho se ha estado esperando que se El esconder esos cables no los elimina. No nuestros países llegar a tener una conexión haga realidad la convergencia de tecnolo- debo ser el único que reclama. Ya se encuen- permanente a Internet, nos asusta la enor- gías, en un solo aparato, en lugar de andar tra en pleno desarrollo la adopción de un me brecha de conocimientos que a cada con una pesada maleta para llevarlos to- estándar que pondrá fuera de circulación a momento separa a los jóvenes de aquéllos dos. Al parecer las nuevas tecnologías ina- los cables. y nuestros países. Si esa brecha continúa lámbricas se encuentran fundiendo con La conexión inalámbrica USB o WUSB creciendo, como pareciera inevitable, las otras de uso diario, para llegar a darnos un como estándar internacional, que pareciera predicciones dadas por Aldous Huxley en solo equipo con el cual podamos comuni- que comienzan a incorporar los fabricantes Mundo Feliz, escrito por el año 1932 se ha- carnos, escuchar música, ver TV o videos, en las máquinas, es una noticia que alegra a rán pronto realidad. Llegarán sin lugar a du- acceder a datos e información y muchas todos los usuarios de PCs. das antes del 2540 en que ocurren los acon- otras funciones que ya son de uso diario.• Más rápidas, sin necesidad de conectar- tecimientos de esa novela utópica. Un las, con bajísimo consumo de energía, la mundo partido en dos grandes sectores: los Mercadeo.com

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LA NECESIDAD FUTURA: UN DESAFÍO DE MARKETING

Los Parques del Uruguay es la única entidad especializada en el Unos años más tarde surgió también país que ofrece un servicio integral respaldado por la mayor en Argentina la construcción de los ce- menterios parque como alternativa a las empresa de cementerios parquizados de Latinoamérica. Tiene dos necrópolis tradicionales. La familia Zo- opciones: Parque del Recuerdo -en la Ruta Interbalnearia- y Parque rraquín fue la primera que supo llevar adelante una realización de este tipo, a la del Reencuentro -en la Ruta 5-, ambos localizados a pocos minutos que llamó Jardín de Paz. A poco, otra fa- del centro de Montevideo. milia argentina, los Mihanovich, encaró una nueva realización similar y la nomi- nó como Memorial. Luego, tras estas exi- uizás la idea primaria que llevó a los cementerios se parecen a verdaderos tosas iniciativas, la idea comenzó a difun- encontrar la solución de los ce- parques, que han sido tratados esmera- dirse con indudable interés. En 1993, menterios parque, hoy tan desarro- damente por paisajistas, y que han des- junto con socios uruguayos crearon en Q llada en el mundo, pueda estar plazado a las viejas y tradicionales necró- Uruguay Parque del Recuerdo, y dos años vinculada a los jardines japoneses. En su polis de cemento, que no responden a la más tarde, Parque del Reencuentro, en el ámbito, por ejemplo, el emperador, forma de sentir de nuestro tiempo. Pero oeste de Montevideo. cuando necesitaba encarar un problema fue el empresario chileno Patricio Ába- A partir de 2005 la familia chilena arduo, se concentraba en medio de una los, quien adaptó la idea a la idiosincra- Ábalos, que ya se había especializado en naturaleza que invitaba a la mejor refle- sia de su propio país, contrató a un equi- la actividad, adquirió todo el negocio en xión. Era poder evocar y concentrarse en po de paisajistas profesionales e hizo un la República Argentina, comprando cin- el mejor entorno y en contacto pleno con cementerio muy grande, de unas sesenta co cementerios parque y nueve empresas la naturaleza. hectáreas, en las afueras de la ciudad de de pompas fúnebres. Hay que agregar Pero lo cierto es que en Estados Uni- Santiago. De esto hace ya más de veinti- además que esos cementerios son muy dos, sostiene el gerente general de Los Par- cinco años. Su iniciativa lo había llevado importantes en el país vecino, y que pa- ques del Uruguay, ingeniero agrónomo Ra- a construir el primer cementerio en su gé- só al acervo de la empresa, la funeraria fael Dodera, ya hace muchas décadas que nero en toda Latinoamérica.

56 • Febrero / Marzo 2007 Lázaro Costa, entidad clásica en Buenos tricio Ábalos fue el impulsor y propieta- miliares deben inexorablemente atrave- Aires. rio de la iniciativa en el país. Hoy, como sar una instancia muy desagradable co- Enfatiza Rafael Dodera que “como lo decimos líneas arriba, la empresa que mo es la reducción de sus seres queridos, buenos chilenos, los integrantes de la fa- posee la firma en Argentina, por su volu- que sin duda reedita el momento trágico milia Ábalos piensan a largo plazo, con men, es unas diez veces más grande que de la desaparición”. horizontes amplios. Y acá hicieron exac- en nuestro país, lo que habla de la conso- Agrega Dodera “que quizás con respec- tamente lo mismo que en su país y en Ar- lidación del sistema en toda el área. to a estos cementerios, lo esencial es que gentina, invirtieron porque saben que la Recuerda el gerente general de Los Par- somos especialistas en la materia. Los Par- actividad ha venido para quedarse en las so- ques del Uruguay, que cuando se planteó ques del Uruguay está en condiciones de ciedades del presente y del futuro previsi- esa nueva opción, ya era patente el mal asegurar el sentido de humanidad y res- ble”. estado de los cementerios tradicionales, peto de una solución que recoge la con- que “constituyen una solución que no fianza de miles de familias desde el año La realidad en nuestro país contempla las necesidades de la socie- 1993. Nosotros contamos con la aten- En Uruguay los cementerios parquiza- dad, y muchas veces una opción transito- ción de un equipo profesional, especial- dos surgieron hace trece años a partir de ria además, ya que los panteones institu- mente seleccionado y dotado de capaci- una licitación que se realizara en el de- cionales, si bien resuelven la situación en tación permanente, lo que nos permite partamento de Canelones. El propio Pa- el momento, después de dos años los fa- brindar el mejor servicio en todo mo- mento”. Generamos el espacio adecuado Uno puede recordar a un ser querido fallecido en cualquier circunstancia, y de hecho se hace continuamente. Los ce- menterios siempre han sido el lugar sim- bólico donde una persona evoca a ese ser que ya no está. Sostiene Rafael Dodera que un cementerio parque es un lugar en que se celebra la vida a través de su cuida- do paisaje, donde cada elemento se en- cuentra en armonía con el diseño general generando un ámbito que invita a la re- flexión y evocación serena. Los Parques del Uruguay es la respuesta a la creciente conciencia de la necesidad de incorporar una serie de valores humanos fundamentales de dignidad, respeto e in- tegridad de la persona, de la perpetuidad. Cuando uno va al cementerio porque allí tiene un familiar o un amigo, en los par- ques encuentra un entorno muy diferen- n RAFAEL DODERA, gerente general de Los Parques del Uruguay te. Es un espacio sin interferencia, sereno,

Febrero / Marzo 2007 • 57 en medio de la naturaleza que ayuda a te y el vendedor. La gente siente que con gando en el espacio verde. Y los padres, a una mejor evocación. nosotros resuelve un problema esencial y su ritmo, evocando y sentados en el cés- “En ese ámbito nosotros generamos ese gana tranquilidad”. ped, tienen una sensación de serena co- espacio, lo hacemos desde el diseño, des- Señala que está ocurriendo además un municación con quien ya no está. La evo- de la propia concepción paisajística del cambio social interesante en nuestro pa- cación se hace de otra manera”. lugar. Porque tiene contención, porque ís. A medida que los 2 de noviembre -Día La empresa, pionera en estos emprendi- posee un entorno agradable y natural. Pe- de los Difuntos- los cementerios tradicio- mientos en la región, cuenta hoy con dos ro sabemos que ello no se logra solo por nales se van vaciando año a año, “los cementerios, uno hacia el este de Monte- el paisaje, sino también por las personas nuestros cada vez llevan más visitantes. video, que es Parque del Recuerdo, que se que trabajan allí, por la calidez en el trato También es importante ver cómo la gente encuentra en la Ruta Interbalnearia, y otro, que se muestra en todas las instancias, va cambiando el relacionamiento y el uso el Parque del Reencuentro, que a escasos mi- tanto en el parque como en las oficinas. tradicional del cementerio. Es habitual nutos del centro de Montevideo, sobre la Esa es nuestra especialización y sensibili- en nuestros parques ver a una pareja jo- Rura 5. Entre los dos cementerios en la ac- dad para tratar a las personas como se me- ven con niños, que están corriendo y ju- tualidad hay más de 10.000 familias que recen, sabiendo que están viviendo una han confiado en la propuesta, “lo cual ha- instancia límite de sus vidas, y donde la bla de un volumen numérico mucho ma- sensibilidad está a flor de piel. UNA SOLUCIÓN INNOVADORA yor, porque muchas familias han compra- Agrega que “una de las cosas que me im- PARA UN PROBLEMA FUTURO do más de una parcela. Éste es un servicio presionó, a mí que soy ingeniero agróno- que se consolida, porque se elige a partir mo, es la experiencia y la confianza de to- Hay circunstancias en la vida, inherentes de la seriedad, la responsabilidad y la con- dos quienes se han sumado a nuestro pro- a la condición humana, que son inevita- fiabilidad de quienes lo prestan. Nosotros yecto. Ya de joven, en los primeros años de bles. Pero podemos evitar que los que valoramos el compromiso humano, la nuestra actividad, me sorprendí cuando amamos pasen por experiencias que son atención personalizada, el cuidado de ca- una familia trajo a un hijo que había falle- la reedición del dolor en entornos lúgu- da detalle y el marco de dignidad para des- cido y estaba sepultado en el Cementerio pedir y recordar a un ser querido”. bres y dramáticos. Por eso, anticiparse y del Norte. Cuando lo trasladaron al par- También afirma que “no nos cabe nin- que, un familiar vino agradecido, y dijo dejar resuelta la elección de un cemen- guna duda que dentro de cincuenta años ahora sí estoy tranquilo, ahora sí está des- terio parque no sólo asegura tranquili- va a haber el doble de cementerios parque cansando en paz. En momentos así uno dad, es un acto de íntima responsabili- en el país. En el mundo entero hay una in- comprende la trascendencia que tiene pa- dad con la familia. contestable tendencia, a la cual no vamos ra las familias la solución que nosotros En Los Parques del Uruguay, usted dis- a escapar, de ir hacia estos servicios, de do- prodigamos”. pone de un servicio integral, respaldado tarlos de absoluta dignidad, y que no sean como hoy, los tradicionales que transmi- por la mayor empresa de cementerios La solidez de un vínculo ten una imagen muy dura. Y en este senti- Dice que “todos quienes trabajamos en parque de la región. Allí encontrará el do, nosotros sabemos que constituimos Los Parques del Uruguay comprobamos plan de prevención que se adapta a sus una empresa que es pionera en la región, que en cualquier sección que nos desem- necesidades, porque es la única empre- que trabaja con responsabilidad y serie- peñemos, generamos un vínculo con la sa con dos opciones para que resuelva dad, que trabaja en un ámbito de conten- gente, y en el caso de las ventas, esos vín- de un modo simple, un tema extremada- ción y con un personal altamente prepara- culos van mucho más allá de los que tra- mente complejo.• do, para atender una necesidad esencial dicionalmente suelen darse entre el clien- de los seres humanos”•

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LAN FUE ELEGIDA DEL PATRIMONIO HISTÓRICO A LA MÁS COMO LA MEJOR MODERNA TENDENCIA COMERCIAL AEROLÍNEA DE CENTRO brió sus puertas el Co- A lonia Shopping, un mo- Y SUD AMÉRICA derno complejo que se inte- gra naturalmente a la ciudad a conocida revista norteamericana de Colonia y que comple- LGlobal Traveler premió a LAN como la menta con una buena oferta mejor aerolínea de Centro y Sudamérica. comercial, la propuesta tu- La distinción fue otorgada en base a la rística de la ciudad. opinión de los lectores de esta publica- Colonia, cuenta entonces, ción que participaron en un estudio rea- con un moderno centro co- lizado entre los meses de febrero y agos- mercial con características to del año pasado y seleccionaron a la acordes a la expansión y el mencionada empresa de navegación aé- crecimiento que ha tenido la rea, como la mejor compañía de la re- zona en estos últimos años. gión. La arquitectura, la decora- La revista efectuó el tercer estudio anual ción y las vidrieras de los locales son un marco 22 horas.Integran su propuesta comercial,las entre sus suscriptores que incluyó pre- preciso para dar la bienvenida a las marcas de siguientes marcas: Ta-Ta, La Parisien, Abitab, guntas acerca de los mejores en 42 ca- todo el mundo, y los espacios verdes, los servi- Almacén La Carlota, Ancel, CTI Móvil, Deli tegorías de negocios y viajes de lujo,con- cios y las instalaciones del supermercado com- Drops, Hush Puppies, Indian Outlet, Indumex, siderando aerolíneas, hoteles, destinos y pletan las características especiales del paseo Ivys, J.L. Revello, Compañía de Oriente, La Isla, servicios de arriendo de autos, entre de compras que tiene ahora Colonia. Lolita, Los 4 Ases, Manos del Uruguay, Mosca, otros. En total, se recibieron alrededor de El complejo comercial abre diariamente -in- Movistar,Óptica Alcazar,Rockford,San Roque, 13.600 cuestionarios con las respuestas cluso domingos y feriados- entre las 10 y las Si-Si, Sport City,To-To y Urban Outfitteres.• a las consultas efectuadas. Los participantes en esta encuesta regis- traron el año pasado aproximadamente 61 noches en viajes de negocios interna- DA VINCI / ICOM LANZARON DESAFÍO 2007 PARA cionales, 76 noches en viajes domésti- OPTIMIZAR GESTIÓN DE COMUNICACIONES cos y tomaron un promedio de 18 vuelos internacionales y 21 nacionales por per- ecientemente se realizó en Santiago los resultados obtenidos por los clientes sona durante el período. R de Chile el encuentro Latinoamerica- de cada integrante de la red. Se mostraron Francis Gallagher, editor y vicepresidente no de la Red Icom de agencias indepen- ideas en el área creativa,medios,acciones ejecutivo de Global Traveler dijo: “Nues- dientes de publicidad de la cual Da Vinci BTL y nuevos negocios para desarrollar en tros lectores han reconocido a los mejo- Comunicaciones es miembro activo desde la región. res entre los mejores, por lo que felicita- hace más de cinco años. Cada agencia presentó también lo mejor mos a todos los ganadores por sus logros Se realizaron distintos talleres y exposicio- que realizó en cada área en el correr del en el mundo de los viajes y por el trabajo nes en donde se presentó el “Desafío año y se trabajó con distintas herramien- que realizan y que los ubica un paso ade- 2007” consistente en optimizar la gestión tas a nivel de medios, y desarrollos 360° lante en la competencia”. integral de comunicación y el énfasis en de alto impacto y efectividad. Armando Valdivieso, gerente general de Da Vinci Comunicaciones pasajeros LAN señaló: “Es un gran orgu- cuenta con doce años de ex- llo recibir esta distinción otorgada por ex- periencia y atiende marcas lo- perimentados viajeros de negocios a ni- cales e internacionales. En la vel internacional. Sin duda, es un gran re- nota gráfica,de izquierda a de- conocimiento a los esfuerzos que reali- recha, Gary Burandt, Director zamos diariamente para entregar el me- General de Icom; Héctor del jor servicio con los más elevados están- Piano de Diálogo Publicidad dares de seguridad. Continuaremos tra- (Argentina); Lic. Alexis Jano bajando para ofrecer el producto de ex- Ros de Da Vinci (Uruguay) y Ri- celencia que nos distingue y que nos ha no Ferrari de Rino Publicidade valido la preferencia de nuestros clien- (Brasil).• tes”.•

60 • Febrero / Marzo 2007 NUEVO CORVETTE FUE PRESENTADO PARA LOS PAÍSES PLATENSES e realizó el lanzamiento de S Corvette, en el mes de enero en el Jagüel de Punta del Este, para Argentina y Uruguay. Estuvieron presentes para dicho evento, modelos argentinas de la agencia Piñeyro y personalidades de la farándula puntaesteña. El novedoso Corvette hizo maniobras demostrativas de su jerarquía y mostró el poder de su motor de 505 caballos y 7 mil centímetros cúbicos. El valor del mismo es de 180 mil dólares.•

CUATRO GRUPOS DE VIAJEROS TRANSOFRMARÁN NUEVA DISTRIBUCIÓN DE TARJETAS PREPAGAS LA INDUSTRIA AÉREA PRÓXIMAMENTE DE TELEFONÍA CELULAR n estudio pionero, Future Traveller Tribes ción intuitiva con los clientes y hacer posible 2020, ha identificado las grandes ten- una experiencia de viaje excelente.Esta evolu- a empresa mexicana Grupo Chong, a U dencias geopolíticas, económicas, tecnológi- ción tecnológica se hará visible, también en cargo de Gustavo Chong García Soria, L cas y de consumo que determinarán quién las próximas décadas,en segmentos de desa- lanzó al mercado un nuevo sistema de dis- viajará en el futuro, qué grupos podrían ser los rrollo clave como las identidades digitales se- tribución de las tarjetas prepagas de las más significativos y de mayor impacto en la in- guras,los sistemas integrados de información, grandes compañías telefónicas de Uru- dustria aérea y cuáles serán sus necesidades. la información en tiempo real o geográfica so- guay: Ancel, Movistar y CTI, para brindar El informe ha sido realizado conjuntamente bre los itinerarios y las nuevas tecnologías de un novedoso sistema que te acerca las por Henley Centre HeadlightVision (HCHLV), comunicación interactivas y visuales. tarjetas a donde vos estés. una firma líder en investigación y consultoría Bruno Francia, gerente general de Amadeus Un importante staff de chicos y chicas lla- estratégica, y Amadeus, proveedor mundial de para el Cono Sur, señaló: “Nuestro compromi- mativamente identificados recorrerán soluciones tecnológicas para el sector de los so es el de estar en primera línea a la hora de puntos estratégicos de la ciudad de Mon- viajes y el turismo. Las conclusiones se han comprender las necesidades y demandas de tevideo, gran Montevideo y Costa de Oro, elaborado a partir de un proceso de investiga- los viajeros, ahora y en el futuro. Este estudio, para acercarte las tarjetas prepagas de la ción y los aportes de expertos en los sectores que identifica las cuatro tribus viajeras más empresa telefónica a la que tú estés ad- del viaje, la industria aérea y la tecnología. significativas del mañana, con necesidades herido, en todas sus variaciones. Future Traveller Tribes 2020 describe cuatro muy específicas, podría ayudarnos a todos a Este servicio además está diseñado para tribus viajeras cuya importancia, a juzgar por pensar cómo podemos ofrecer nuevos servi- optimizar el tiempo de las empresas que las tendencias sociales, económicas y demo- cios con más eficacia. Confiamos en que este utilicen la telefonía celular como pilar de gráficas, crecerá significativamente durante concepto de la humanización de la tecnología comunicación, llevándoles sistemas pro- los próximos 10 o 15 años. Los cuatro perfiles se traduzca en viajes más simples, intuitivos y mocionales especialmente diseñados pa- identificados son: los ejecutivos internaciona- personalizados para todos”. Y añadió: “El ma- ra cada cliente. les, los mayores activos, los profesionales iti- ñana es siempre incierto,pero esperamos que Este sistema se ha implementado con éxi- nerantes y los clanes mundiales. Future Traveller Tribes 2020 estimule el debate to en grandes capitales de Sudamérica El informe también pone de manifiesto que el en la industria sobre lo que depara el futuro al como México DF,San Pablo y Buenos Ai- desarrollo y el uso de la tecnología serán vita- sector de los viajes y dónde pueden surgir las res, prometiendo ser una gran iniciativa les y que deberán responder de forma más in- oportunidades. Una cosa es segura: el sector que transforme el mercado uruguayo en lo tuitiva a las necesidades de cada persona a lo debe seguir colocando al viajero en el centro que refiere a distribución y accesibilidad largo del viaje. Su progresiva humanización de su negocio para que continúe el crecimien- de tarjetas de prepago.• servirá para mejorar y fomentar una interac- to y la rentabilidad”.•

Febrero / Marzo 2007 • 61 CABAÑA LOS ROQUES, EMPRENDIMIENTO AGROINDUSTRIAL ntre tierras onduladas y un pai- CÁNEPA & CÁNEPA, E saje donde afloran las aguas del NEGOCIOS arroyo Sarandí,se llevó a cabo un al- muerzo de campo en la Cabaña Los INMOBOLIARIOS Roques. Más de 150 invitados es- peciales pudieron disfrutar de un na empresa de trayectoria menú a base de quesos del propio U en el mercado regional y establecimiento. primer inmobiliaria certificada Cabaña Los Roques se especiali- con el sistema de gestión de ca- za en queso de pasta filata y que- lidad ISO 9001:2000, amplía so fermento, y gracias a la utiliza- su espectro de desarrollo y se ción del método tradicional de extiende al mundo. elaboración y equipos de ordeñe Representada por sus directo- de última generación, logra pro- ras Lucía y Esperanza Cánepa ductos de distinguida calidad. A Carrau y apoyadas por un equi- medida que fueron llegando los po calificado, Cánepa & Cáne- invitados, los grupos iban siendo pa viene asesorando en tran- introducidos al mundo de la ela- La cosecha de leche se realiza en deñe de última generación para sacciones inmobiliarias a indivi- boración de estos finos quesos a instalaciones donde se garanti- que a partir de ese punto entren duos, instituciones y grupos de través de un recorrido guiado por zan las mejores condiciones sani- en circuito cerrado de equipos y inversores nacionales y extran- las instalaciones de la cabaña. tarias, utilizando equipos de or- accesorios de acero inoxidable.• jeros. Con el objetivo de brindar una atención más personalizada a LA ESPECIALISTA EN EL SHOPPING DE LOS NIÑOS inversores es que a fines de marzo, Lucía y Esperanza Cáne- a Especialista anunció oficialmente pa viajan hacia los EE.UU, don- su participación en el proyecto El L de participan en el Salón Inmo- Shopping de los Niños, el centro de en- biliario de Nueva York, siendo tretenimiento y educación infantil desa- Cánepa & Cánepa la única em- rrollado por Montevideo Shopping Cen- presa uruguaya presente. ter. La firma tuvo lugar en las instalacio- Dicho evento ha reunido desde nes de la fábrica de pastas y los respon- el 2004 a más de 30.000 visi- sables fueron Julio Carbajales Pérez, pre- tantes y con la participación de sidente del Directorio de La Especialista; ocho países de Sudamérica. Jorge Carbajales, director; y Carlos Wyso- Las empresarias se reunen per- kikamien, director del proyecto El Shop- sonalmente a través de entre- ping de los Niños. vistas programadas con inver- La decisión reafirma el compromiso de sores de todo el mundo. A su La Especialista con la sociedad uruguaya vez atenderán las solicitudes de y su deseo de realizar un aporte significa- los uruguayos residentes en el tivo a la cultura de nuestro país y nues- exterior en el stand ubicado en tros niños. Este emprendimiento busca el reconocido centro de Man- introducir a los niños, desde el juego, al hattan. mundo de los adultos, para vivir y disfru- • tar de las tareas y responsabilidades que los mayores llevamos adelante a diario. La Especialista por su parte, implementa actividades recreativas que respondan al DOS MEDALLLAS DE PLATA PARA LA BODEGA objetivo de educar a los niños sobre la TOSCANINI EN LA KOREA WINE CHALLENGE importancia de una nutrición balancea- da, rica en vitaminas y proteínas para a bodega Juan Toscanini e Hijos S.A participó nos de diferentes partes del mundo. Ésta es la pri- crecer sanos y tener una mejor calidad L con sus vinos Toscanini Reserve Tannat 2005 y mera oportunidad en que vinos uruguayos estuvie- de vida. El Shopping de los Niños es un Premium Adagio Espressivo 2004, desde el 5 al 16 ron presentes en la mencionada feria asiática. proyecto del cual La Especialista -como de febrero,en la cata internacional de vinos -Korea La bodega nacional obtuvo la medalla de plata, empresa uruguaya de gran trayectoria- Wine Challenge 2007-, que se llevó a cabo en Co- tanto por su Toscanini Reserve Tannat 2005 co- está orgullosa de formar parte. • rea y a la que concurrieron más de cuatrocientos vi- mo por su Premium Adagio Espressivo 2004.•

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