«Wir Wollen Auch Im Sponsoring Trendsetter Sein»
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6 INTERVIEW UNTERNEHMEN SPONSORING extra Dezember 2007 «Wir wollen auch im Sponsoring Trendsetter sein» Vaillant heizt nicht nur dem Schweizer Markt tüchtig ein, sondern sorgt auch im Sponsoring für ein neues Klima. Der europäische Hersteller von Heiz- und Klimatechnik sowie Anbieter von geo- thermischen Bohrungen wächst seit der Neupositionierung im Jahr 2000 rasant – nicht zuletzt dank des mit viel Herzblut getriebenen Einsatzes von Sponsoring. Nach der Umbenennung des Davoser Eisstadions in «Vaillant Arena» im Ja- nuar dieses Jahres hat Vaillant sein Engagement im Schweizer Eishockey weiter ausgebaut und tritt am Spengler Cup Davos als offizieller Partner auf. Das Unternehmen unterstützt neben dem HC Davos zudem einige Schweizer Top-Athleten und engagiert sich lokal bei kundenbezogenen Sponsoringaktivi- täten. Hans-Jürg Wasescha [email protected] Geschäftsführer Vaillant GmbH Schweiz Herr Wasescha, wie läuft das aktuelle Geschäftsjahr für Vaillant in der Schweiz? Hans-Jürg Wasescha: Wir verzeichnen ein enormes Wachs- tum, praktisch von Monat zu Monat neue Umsatzrekorde. Seit dem Jahr 2000 haben wir den Umsatz verdreifacht – das Wachstum beträgt jährlich rund 20 Prozent! Damit weisen wir in unserer Branche das mit Abstand stärkste Wachstum auf. Wie viel Umsatz erwirtschaften Sie genau? Was ist der Grund für das starke Wachstum? Wasescha: Wir werden in diesem Jahr gegen 40 Millionen Franken Umsatz erwirtschaften. Ein Grund für das starke SPONSORING extra Dezember 2007 INTERVIEW UNTERNEHMEN 7 Wachstum ist sicher, dass die Bauwirt- Klimatechnik. In den nächsten sechs wir gleichzeitig den Aufbau von mehr schaft in der Schweiz seit einiger Zeit bis acht Jahren wollen wir den Umsatz Markenbekanntheit. Wir wollen uns in sehr gut läuft, ein anderer, dass wir über von heute 40 auf gegen 100 Millionen den Köpfen der Zielgruppen einbren- eine gute Produktpalette und über ein Franken steigern und Vaillant als einer nen. Gemeinsam mit dem Aussendienst gutes Vertriebssystem verfügen. der führenden Anbieter von umfassen- müssen wir präsent sein, wenn es um den Heiztechniklösungen auch in der die Wahl von Heiz-, Lüftungs- und Kli- In welchen Landesteilen ist Vaillant stär- Schweiz etablieren. Erreichen wollen matechnik-Lösungen geht. Ein weiterer ker vertreten und wo weniger? wir das, indem wir unsere Verkaufsorga- Umstand ist, dass wir das angestrebte nisation kontinuierlich ausbauen, neue Wachstum aus eigener Kraft erreichen Wasescha: Unser Kernmarkt folgte in Geschäftsfelder erschliessen und in der müssen, ohne finanzielle Unterstützung den Anfängen entlang der «Gasstrasse» Kommunikation den Bekanntheitsgrad des Mutterkonzerns. vom Osten Richtung Westen durch die der Marke Vaillant weiter erhöhen – und Schweiz. Das rührt daher, weil wir frü- schliesslich wollen wir Trendsetter sein. Wer sind Ihre Zielgruppen? her ausschliesslich als Gasheizkessel- Potenzial sehe ich einerseits in den neu- lieferant tätig waren. Heute sind wir in en energietechnischen Herausforderun- Wasescha: Das sind in erster Linie der ganzen Schweiz mit elf regionalen gen, andererseits bei neuen Geschäfts- Haustechnik-Installateure. In unserem Verkaufsleitern mehr oder weniger flä- modellen, über die ich heute noch nicht Geschäft kaufen die Endkunden die chendeckend als Heiz- und Klimatech- sprechen will. Eine Herausforderung ist Produkte über den Fachhandwerker, erst nikanbieter vertreten. etwa, dass es in der Schweiz aufgrund danach treten sie mit uns für individuelle der topografisch unterschiedlichen Serviceleistungen in Kontakt. Wenn nun Wie viel Marktanteil hat Vaillant in der Landschaft keine weitläufige Gasver- aber der Installateur eine Marke emp- Schweiz? sorgung gibt. Deshalb sehe ich bei den fiehlt, die der Endkunde nicht kennt, neuen Öl-Brennwertgeräten sowie den dann vertraut dieser vielleicht eher ei- Wasescha: Ich schätze gut 17 Prozent. Erdsonden- und Luft-Wasser-Wärme- nem bekannten Hersteller. Gleichzeitig pumpen ein viel versprechendes Wachs- können wir einen gewissen Nachfrage- Was glauben Sie besser zu machen als tumspotenzial. druck im Handel aufbauen, sodass wir andere Anbieter? Beispielsweise im automatisch in der Evaluation stärker Vergleich zum Schweizer Marktführer Was ist Ihr grösstes Problem im Markt? berücksichtigt werden. Elcotherm, der von sich bezüglich Pro- dukte und Vertrieb mit grosser Wahr- Wasescha: Dass man Vaillant in der Und mit Sponsoring wollen Sie sich nun scheinlichkeit ein ähnliches Loblied Schweiz noch zu wenig kennt. Vaillant in die Köpfe einbrennen. Wie genau? singen würde. ist eine traditionelle deutsche Firma mit weltweit 93 Tochtergesellschaften Wasescha: Begonnen haben wir als Wasescha: Ich kann nur sagen, was wir und einem Gesamtumsatz von über Sponsor des HC Davos im Jahr 2001. alles unternehmen, um neue Kunden zu 3 Milliarden Franken! Im Gegensatz Das war ein absoluter Glücksfall, zumal gewinnen. Und das ist nicht wenig! Gute zum Heimmarkt in Deutschland ist Eishockey sehr gut zu unserer Marke Produktleistungen und hoch motivierte Vaillant in der Schweiz noch viel zu passt und der 28-fache Schweizer Meis- Mitarbeitende bilden die Basis des Er- wenig bekannt. Um aber in der Schweiz ter nicht nur zu den stärksten der Liga folgs. Über unsere landesweiten Vertre- weiter wachsen zu können, benötigen zählt, sondern gleichzeitig auch eine tungen bauen wir direkte und teilweise grosse Sympathieausstrahlung in der sehr enge Kontakte zu den rund 3500 ganzen Schweiz geniesst. Seit dem 1. Installateuren auf. Ein weiterer Erfolgs- Januar 2007 sind wir zudem Namens- faktor sind innovative Kundenlösungen. geber des Davoser Eisstadions, das nun So liefern wir zum Beispiel seit einem «Im Gegensatz Vaillant Arena heisst. Gleichzeitig sind Jahr nicht nur Wärmepumpen, sondern wir Presentingpartner der Eisgala Da- auch gleich die entsprechende geother- vos und neu Partner des Spengler Cup mische Bohrung dazu. Wir zählen zu zum Heimmarkt Davos, die beide in der Vaillant Arena den ersten namhaften Heiztechnikher- stattfinden. Ergänzend zum HC Davos stellern, die eigene Erdwärmesonden- in Deutschland sind wir bei den Rapperswil-Jona-La- Bohrungen anbieten. Ebenfalls ein sehr kers, Kloten und bei Servette Genf als wichtiger Punkt ist die Kommunikation, ist Vaillant in Sponsor im Eishockey aktiv geworden wo wir neben klassischer Werbung vor sowie im Fussball bei Neuchâtel-Xa- allem auf Sportsponsoring setzen. max. Komplementär zum Event- und der Schweiz Team-Sponsoring setze ich auf be- Was für eine Vision verfolgen Sie mit kannte Persönlichkeiten im Sport, wie Vaillant in der Schweiz? Was sind Ihre noch viel zum Beispiel die mehrfache Schweizer Zielsetzungen? Meisterin im Eiskunstlauf Sarah Meier, den amtierenden Schwingerkönig Jörg Wasescha: Meine Vision ist der Füh- zu wenig Abderhalden und den Radprofi Fabian rungsanspruch auf dem Schweizer Markt Cancellara. Im Konzern hat Sponsoring als innovativer Anbieter von Heiz- und bekannt.» schon seit Jahrzehnten Tradition, 4 8 INTERVIEW UNTERNEHMEN SPONSORING extra Dezember 2007 Wasescha: Nein, ganz und gar nicht! Wie lange noch? «Vaillant ist Neuchâtel-Xamax sowie im Eishockey die Lakers in Rapperswil und Servette Wasescha: Der Vertrag mit dem Klub in Europa Genf sind kundenbezogene Engage- läuft bis vorerst 2008. Das Namensrecht ments. Dazu gehören weitere lokale En- der Vaillant Arena ohne Vernetzung gagements wie beim HC Thurgau, der mit dem Klubsponsoring kann ich mir Marktführer, Schwing- und Ringerklub Weinfelden schlecht vorstellen. und der Tennisclub Ried in Wollerau, ergo darf ich um einige Beispiele zu nennen. Hier Warum ist Vaillant neu beim Spengler stehen Geschäftsbeziehungen im Um- Cup als Partner eingestiegen? feld der Klubführung im Vordergrund. mich in der Die Sponsoringstrategie von Vaillant Wasescha: Schon früher waren wir bei umfasst vier Themenbereiche: an erster diesem Turnier bereits auf den Schieds- Schweiz nur Stelle Eishockey, zweitens Events für richtern präsent. Da wir unser Engage- spezielle Kundenprogramme, drittens ment in Davos mit der Vaillant Arena mit den Schweizer Top-Sportlerpersönlichkei- nochmals ausgebaut haben, war ein ten und viertens kundenbezogene Enga- stärkerer Auftritt beim Spengler Cup Besten gements. folgerichtig. verbinden.» Warum kein Kultursponsoring? Wasescha: In der Aufbauphase von Markenbekanntheit eignet sich der «Das Sport besser als Kultur. Deshalb kommt 4 mit Wurzeln im Motorsport, als für uns Kultursponsoring derzeit nicht Namensrecht Sponsor des bekannten Vaillant-Kre- in Frage. mer-Porsche-Teams von Bob Wollek. der Vaillant Welche Zielsetzungen verfolgen Sie mit Ein bunter Sponsoringstrauss. Wie wäh- dem Einsatz von Sponsoring? len Sie die Engagements aus? Gibt es Arena ohne so etwas wie eine Strategie oder ist es Wasescha: Wir wollen als Marke und mehr eine Herzensangelegenheit oder Unternehmen in der Schweiz bekann- Vernetzung das Bauchgefühl? ter werden. Gleichzeitig wollen wir die Ansprache unserer Kunden nicht nur Wasescha: Von allem etwas. Entschei- auf der rationalen Stufe führen, son- mit dem dender als eine starre Strategie zu fah- dern auch auf der emotional menschli- ren und links und rechts nichts anzurüh- chen Ebene und so eine partnerschaft- Klubsponso- ren ist, die Sponsoringengagements so liche Kundenbeziehung aufbauen zu wählen, dass sie zu den Geschäfts- und pflegen. Sportsponsoring richtig ring kann ich feldern und lokalen Märkten passen. eingesetzt ist ein hervorragendes In- Das mag von aussen betrachtet wie ein strument zum Aufbau von emotionaler buntes Sponsoringsammelsurium ausse- Markenbekanntheit