EDITORIAL

N.º 24 - DEZ 17 JAN FEV 18 (Trimestral) 3,00€ (Cont.)

DIRETOR João Alberto Catalão, +351 918 799 307 [email protected] PUBLISHER Ana Teresa Penim, +351 965 657 678 [email protected] João Alberto Catalão Diretor REDAÇÃO [email protected] Fernanda Accorsi [email protected] COLABORADORES 2018 não vai ser um Ano Novo… Albertina Guerreiro, Alexandre Silva, Ana Luz, Ana Teresa Penim, António Lage, Brian Tracy, Chakall, Eduardo Ferreira, se formos iguais! Fernando Batista, GFK, Guida Sousa, Hugo Batista, Hugo Gomes, João Alberto Catalão, Jorge Aguiar, José António osto muito de pensar que no dia 1 de janeiro, cada um Rousseau, Leonor Colaço, Luís Madureira, Mara Martin, de nós vai receber renovados 365 dias de possibilida- Marcos Teixeira, Margarete Filipa Reis, Mário Alonso Puig, Nelson Favas, Nuno Miguel Simões, Patrícia Lage, Paulo des e de oportunidades para fazer acontecer! Veiga, Pedro Espírito Santo, Ricardo Rodrigues, Ricardo G Assim acontece desde que o Papa Gregório XIII, decidiu substi- Vieira, Rita Palma, Sandra Sousa tuir o calendário juliano, implantado pelo Imperador Júlio César. PROJETO GRÁFICO E PAGINAÇÃO DO it! Se cada um de nós fizer um balanço sobre os factos mais FOTOGRAFIA relevantes que viveu em 2017, tanto no âmbito profissional Fernando Piçarra (www.fernandopicarra.com), Freepik, Fotolia, Inimage, Nuno Miguel Simões, Shutterstock, DR como pessoal, decerto encontrará motivos para recordar DIREÇÃO COMERCIAL E MARKETING realizações felizes e momentos menos interessantes. Eva Baptista, +351 961 313 639 Jorge Farromba (Auto) O pensamento é físico. Cada um de nós tem o poder de pen- [email protected] sar e de eleger os seus pensamentos, tendo assim não só o ASSINATURAS poder de analisar, remediar, excluir, alterar, aquilo que não [email protected] quer que lhe volte a acontecer, mas também a liberdade de IMPRESSÃO Eurodois by Impress Direct decidir se quer, pode repetir ou fazer evoluir aquilo que mais Rua de St.o António, N.º 30, apreciou, concretizou ou festejou. A-dos-Ralhados 2710-006 Sintra Este poder maravilhoso que temos de poder pensar e deci- DISTRIBUIÇÃO dir metas e objetivos, favorecido e motivado pela mudança VASP, MLP – Media Logistics Park de ano, abre-nos muitas possibilidades de renovação, mobi- N.º DE REGISTO NA ERC: 126225 lizando-nos para compromissos e desafios que nos enrique- N.º DE DEPÓSITO LEGAL: 343989/12 çam a vida e a nossa forma de estar no mundo. TIRAGEM: 15.000 exemplares PERIODICIDADE: Trimestral Por isso, para esta edição da DO it!, desafiámos vários profis- sionais a partilhar os seus desafios para o novo ano.

E como os novos desafios devem ser incentivados e reco- nhecidos, este também é um tema que neste número deci- PROPRIEDADE E EDIÇÃO Active Up, Lda dimos explorar.

CONTACTOS Av. do Atlântico, n.º 16, Edifício Panoramic, Piso 14, Esc. 11 A DO it! já decidiu: em 2018, vamos renovar-nos. Vamos as- PARQUE DAS NAÇÕES sumir novos desafios. Queremos ser melhores. 1990-019 LISBOA PORTUGAL Sente-se desafiado? Tel. 218 963 025, [email protected], www.doit.pt

Estatuto Editorial disponível em: www.doit.pt/#estatuto Façamos com o tempo aquilo que ele faz de nós: Nenhuma parte desta publicação, incluindo textos e fotografias, pode aproveitemo-lo... ser reproduzida, por quaisquer meios, sem prévia autorização.

DEZ 17 JAN FEV 18 | 1 ÍNDICE BRIAN ENTREVISTA TRACY

Mario Alonso Puig - WOBI 2017

págs. 20-22

Editorial - João Alberto Catalão 1

Open it 4 - Mais & Menos - Flashadas, Humor na DO it! - Barómetro, Sabia que... - Online, Cartoon - Cara & Coroa - Notícias

Opinião - José António Rousseau - Resiliência 16

Artigo - Ana Luz - O poder do Social Selling para acelerar as suas Vendas 18

Entrevista - WOBI 2017 - Mario Alonso Puig 20

INNOVageing® - 5 Dicas para vender a consumidores séniores 23

Tema de Capa - Incentivos & Reconhecimento de Performance Comercial 24

Artigo - Leonor Colaço - Customer Journey 28 O GURU DAS VENDAS Crónica - Margarete Filipa Reis - Sucesso é evoluir! 30

Estudo - Pedro Espírito Santo - Quando a orientação ao valor e a comunicação interna são fundamentais no desempenho da função de vendas 34 págs.40-42 ESTUDO Tema de Capa QUANDO A ORIENTAÇÃO AO VALOR Incentivos & Reconhecimento de Performance Comercial E A COMUNICAÇÃO INTERNA SÃO FUNDAMENTAIS NO DESEMPENHO DA FUNÇÃO DE VENDAS

pedro espírito santo - Consultor | Formador | Professor

págs. 24-27 págs.34-36

Artigo - GFK - Voltou o Consumismo a Portugal? 38

Entrevista - Brian Tracy - O Guru das Vendas 40 ARTIGO Espaço Ana Penim - O valor da pró-atividade comercial 44 DESAFIOS Artigo - Paulo Veiga - Viver uma vida é espetacular! 46 A Força do PORQUE Entrevista - Guida Sousa - Atração pela motivação 48 SIM! Artigo - Mara Martim - Desafiar Zonas de Conforto 50

Ferramentas DO it! - Luís Madureira - Digital Transformation (DX) Toolbox 52

Artigo - Desafios - A Força do PORQUE SIM! 54

Enjoy it 60 - Hotel (Hotel Luz Houses) - Restaurante (Sal & Brasas) - Automóvel (Seat Arona) - Viagem (Hamburgo) - Dicas Informáticas, Relógios, Wines&Spirits, Gadgets & Tech, Leituras DO it!, Perfumes e Cosmética

Artigo - Shoptalk 2017 71

Entrevista - John Parker Smith - SLAJ 73 págs.54-59 Keep in Touch - Chakall - Medo 76 OPEN IT Foco no essencial. Mais & Menos 80% do que fazemos não Taxa de Desemprego acrescenta valor. A atual taxa de desemprego em Portugal atingiu os 8,5%. A mais baixa desde Abril de 2018. Seja REALISTA! CR7 Peça o impossível. Mais uma vez, Cristiano Ronaldo foi consi- derado o Melhor do Mundo! Ambição, ta- lento e muito trabalho, têm sido uma ex- celente receita inspiradora proporcionada por este campeão português. Life’s TOO SHORT, Web Summit 2017 not to. Mais uma vez Portugal demonstrou estar à altura na Organização de grandes even- tos internacionais. Registámos muitos elo- gios ao povo português e a Portugal. Se todos vão Chefs Portugueses pela direita, As Estrelas Michelin distinguem os melho- CORTA À ESQUERDA. res Chefs em todo o mundo. Nos últimos anos cada vez mais profissionais portu- gueses têm conseguido as desejadas Es- trelas Michelin, contribuindo assim para afirmação da gastronomia nacional. Mais Custo da eletricidade VALE Portugal tem a terceira maior carga euro- FAZER peia de impostos e taxas nas faturas de do que parecer. eletricidade. FLASHADAS Orçamento de Estado O Orçamento aprovado, apesar de apa- rentemente cumprir os objetivos de re- Jorge Aguiar dução do défice, não evidencia uma es- Diretor de Marketing e Comunicação Mercedes-Benz tratégica de crescimento clara, objetiva e consistente para o país.

Futebol Português Diariamente surgem mais suspeitas sobre o futebol português. Seja através das histórias dos emails, seja através dos processos em curso relativos a resultados combinados, seja através da “lavagem constante de roupa suja” pelos comentadores, algo está mal, muito mal..

Infarmed no Porto Difícil de entender esta intensão do Gover- no. Em política não devia valer tudo...

4 | DEZ 17 JAN FEV 18 PUB OPEN IT HUMOR BARÓMETRO

NA DO IT! Vendas online O Diretor Geral decide entrevis- tar candidatos para Diretor Co- 84% dos portugueses que utilizam internet, já fize- mercial, com diferentes forma- ram compras online. ções académicas. O SIBS Market Report 2016 revela ainda que 40% Inicia a seleção com a mesma dos inquiridos compram em lojas ‘online’ pelo menos pergunta a todos eles: uma vez por mês. - Quantos são 2 + 2? A maior percentagem de consumidores online, está Candidato com formação em na franja de idades compreendida entre os 15 e os Social Media, responde: EM ALTA 24 anos (93%). Entre os 25 e os 34 anos, a percen- - Excelente pergunta para colo- tagem é de 88%, entre os 35 e os 44 anos é de 90%, car em discussão. entre os 45 e os 55 anos é de 83% e acima dos 55 Candidato Engenheiro: anos é de 62%. - Algo entre 4.999 e 5.001. Candidato Advogado: A compra de aparelhos eletrónicos surge em primei- - No recente caso entre Amélia ro lugar (20%), seguida pelo vestuário (19%) e via- e a Segurança Social, provou-se gens (19%). que eram 4. Candidata com formação em Entre as 10 lojas online preferidas dos portugueses, jornalismo: quatro são de origem portuguesa: Continente, Wor- - 22. ten, Ticketline e TAP. Candidato com formação em Contabilidade: Vinho Após se levantar e chegar jun- Portugal é o país com maior consumo de vinho por to aos ouvidos do Diretor Geral, habitante atingindo os 54 litros por pessoa, por ano. pergunta-lhe em voz baixa: Segundo os dados da OIV - Organização Internacio- - Quantos quer que sejam... nal da Vinha e do Vinho a procura de vinho aumen- tou apenas 0,4% a nível mundial e a produção caiu Wikipedia: Eu sei tudo! 3%, mas Portugal contrariou essa tendência, tanto Google: Eu tenho tudo! ao nível das exportações, como no consumo interno. Facebook: Eu conheço toda a gente! Vestuário e calçado Internet: Sem mim vocês eram Segundo dados recentes do INE, as vendas de ves- ninguém! tuário e calçado, cresceram 7,8% durante o 1.º se- Eletricidade: Ai se eu me chateio... mestre de 2017. Esta performance deve-se à perceção de retoma Asdrúbal, cliente habitual do Bar económica que favorece elevados níveis de confian- do Levante, pede um whisky du- ça, bem como ao contínuo ambiente promocional. plo. Admirado com o pedido, Jorge, Consumo de gasolina dono do bar, pergunta-lhe: Pelo terceiro ano consecutivo, baixam as vendas de - Que se passa? gasolina. Asdrúbal com um ar muito triste, Os dados da ENMC, são reveladores desta realida- responde: de. - Discuti com a minha mulher e Esta situação deverá ser alterada, assim que os por- ela disse-me que ia estar um tugueses acompanharem a tendência europeia pela mês sem falar comigo. preferência por veículos a gasolina, em detrimento Jorge, surpreendido, questiona-o: EM BAIXA dos movidos a gasóleo (preocupações ambientais). - E isso é assim tão mau? - Sim é muito grave. Já passa- ram 29 dias...

6 | DEZ 17 JAN FEV 18 SABIA QUE... ONLINE

As calças de ganga e os piercings na Coreia do Norte A Coreia do Norte proibiu há alguns meses a sua população de usar calças de ganga (ou jeans) e piercings, assumindo uma nova medida restritiva contra a moda dos países ocidentais, os quais, Pyongyang acusa de influenciar a sociedade norte-coreana e os seus valores. Os cidadãos serão vigiados e inspecionados pela milícia da juventude leal a Kim Jong-un, cuja missão é “prevenir a corrupção da moral pública e localizar tendências capitalistas no vestuário, como saias compridas, sapatos compridos, T-Shirts ou os cortes de cabelo“.

Morrer no Parlamento Britânico No Reino Unido, uma lei proíbe que se morra no Parlamento, já que o mesmo tem um estatuto de Palácio da Família Real. No caso de uma pessoa falecer no Parlamento, ela teria direito a ser enterrada Radiooooo com todas as honras da Coroa num funeral de Estado. Os contínuos Escolha uma data e um país para ouvir retiram rapidamente do Parlamento quem desmaie ou se sinta mal. a música que estava no TOP naquele momento da história. Primeiro vídeo publicado no Youtube Existem algumas datas em que o site Foi um passeio feito pelo jovem Yakov Lapitsky no jardim zoológico de não tem nenhuma referência. San Diego, na Califórnia (EUA). Se quiser também pode participar en- O vídeo tem apenas 18 segundos e chama-se Me at the Zoo (“Eu no viando o seu contributo para ser ana- Jardim Zoológico”). O vídeo foi colocado no site há mais de 12 anos lisado. (23/04/2005) por um de seus cofundadores, Jawed Karim. https://youtu.be/jNQXAC9IVRw www.radiooooo.com CARTOON

DEZ 17 JAN FEV 18 | 7 CARA & COROA

O meu grande desafio é ter uma orquestra!

ANTÓNIO LAGE - Diretor Geral da Compinta - [email protected]

esde miúdo que te- Para aquele jovem Enfermeiro a Este novo desafio foi uma des- nho sonhos e esses integração naquela orquestra fez coberta! Com o apoio de uma sonhos foram sem- de mim um “músico” que, sabe-se Maestrina Gracinda que arrega- pre o início de desa- lá porquê, se veio a tornar num çou as mangas e nunca desistiu, fios. profissional de venda de tintas... aprendi uma grande lição: Quando D a resposta não agrada, temos que Os desafios, motivam-nos! procurar outra e colocar em mar- UM DESAFIO cha ações para alcançar as nossas Os desafios, desafiam-nos! COMPINTA! metas e objetivos. E assim, ano após ano, o desafio Os desafios, confortam-nos! tem aumentado e os resultados têm encurtado a distância para a Os desafios fazem-nos viver, dão- Passo a passo fui crescendo e au- grande vitória... -nos inspiração e sentido à exis- mentando a PAIXÃO por um cons- tência. Dá-nos alegria e felicidade. tante e renovado desafio: fazer uma Orquestra Compinta! “

Quando junto com a minha queri- Família e Empresa estão

“ da Gracinda, nos surgiu um outro

O meu grande desafio é grande desafio: a chegada de uma de mãos dadas.“ menina tão desejada, necessitada ter uma orquestra!“ de muito amor, dedicação, persis- tência e resiliência, para conseguir aquilo que para Médicos era tem- po de conformação e aceitação, É através de pequenas ações, afinal foi apenas um puzzle, onde mas determinadas, que enfrenta- Quando em 1992 iniciei a minha faltava aquela peça… mos não só os desafios que colo- carreira profissional como Enfer- camos a nós próprios, como todos meiro, tive a felicidade de ir traba- os outros que nos surgirem. lhar para cirurgia II no Hospital de Guimarães, onde pude usufruir do “ Motivado e mobilizado, continuo a prazer e do luxo de integrar uma Quando a resposta ter em vista o atingir do meu gran- orquestra, liderada pelo Maestro de desafio: Enfermeiro Salvador! não agrada, temos que procurar outra Ter uma orquestra apreciada por Ninguém pode imaginar a qualida- muitos e alimentada com o som da de das “sinfonias” que “tocavam” e colocar em marcha PAIXÃO. aqueles “músicos”, sobre a batuta

do Maestro Salvador... ações para alcançar

as nossas metas e objetivos.“

8 | DEZ 17 JAN FEV 18 CARA & COROA As vendas e o segredo do caminho para a felicidade

FERNANDO BATISTA - Diretor Geral Tábua Digital - [email protected]

felicidade não é oní- equipas tenham de trabalhar em rica ou um sentimen- conjunto na definação de objeti- to literário apaixo- “ vos, planos de ação e medidas a nado que devemos A felicidade é um tomar de forma simbiótica e que procurar ler, suspirar estado de espírito e promova mais valia não só na Ae sonhar. A felicidade é um estado ação isolada, como no estudo do de espírito e um objetivo que nas um objetivo que nas plano a médio e longo prazos. organizações deve ser procurado por todos. organizações deve ser O modelo PESO (Paid media, Ear- procurado por“ todos. ned media, Shared media, Owned Isto poderia ser um statement na media) é um modelo proveniente entrada de uma qualquer empre- das Relações Públicas e que co- sa mais afoita, ou de uma start- meça a ser adotado pelas equi- -up, porém é uma filosofia de vida pas de marketing (com varian- que deveria ser adotada para so- tes como o modelo POEM) e que lucionar muitas das idiossincrasias permite trazer uma visão inte- existentes nas nossas organiza- grada do trabalho a desenvolver, ções, como sejam as eternas dis- Será que algum destes modelos, com impacto para outras áreas putas de quem é que faz a venda. entre outros, está incorreto? e ações planeadas. Este mo- Esclarecendo já esta idiossincra- Não, nada disso. Cada modelo delo, ao ser partilhado entre as sia de forma simples e clara, tal serve e responde a um conjunto equipas de marketing e comer- como vem em todos os manuais determinado de necessidades cial, fará com que todos os seus de gestão: A venda é feita pela específicas de cada Organização. elementos tenham uma postura equipa comercial, o Marketing su- mais pró-ativa junto do mercado porta o processo de venda. O importante prende-se com e muito mais alinhada com os va- a forma como cada uma desta lores das marcas. A luta do Processo áreas e os seus intervenientes No que se refere ao tema das trabalham e conjugam os seus es- Afinal, a felicidade é passível de vendas, o grande problema nas forços para alcançarem os objeti- ser atingida. Basta percorrer um empresas prende-se com a cor- vos de negócio. Por sermos todos caminho estruturado de procura, reta definição do próprio proces- humanos, e por não ser assim tão teste e avaliação do melhor méto- so de venda e quem é o respon- fácil a gestão de pessoas, é crítico do, em função das necessidades sável por cada um dos momentos. que se consiga estabelecer con- de cada Organização e de cada dutas e métodos de trabalho inte- equipa, tendo sempre como foco Existem empresas em que tudo é grados, onde todos possam sen- o trabalho comum e integrado muito ligeiro e a responsabilidade tir-se relevantes para se alcançar para uma maior fluidez da infor- de venda e marketing está debaixo o objetivo comum de negócio. mação, e comunicação, interna e da alçada do mesmo responsável. externa. UM MODELO QUE PODE AJUDAR! Existem outras que, devido à sua estrutura, subdividem estas com- A necessidade de poder estabe- petências entre gestão de produ- lecer uma metodologia integrada to, equipa de pré-venda, equipa entre o marketing e as vendas de marketing, equipa comercial e para a promoção dos produtos ou equipa de pós-venda. serviços da marca, leva a que as

DEZ 17 JAN FEV 18 | 9 The Furla Society

A Furla lança a sua primeira campanha digital, “The Furla Society”, uma expe- riência imersiva de marca e produto e, ainda, com a possibilidade de compra do produto nas suas plataformas digitais.

A campanha apresenta as malas da coleção Cruise 2018, reinterpretadas como protagonistas, num bar clássico e requintado, cada uma delas interagindo com um barman italiano charmoso. As suas personagens refletem as malas, desde arrojada e colorida a serena e elegante; confiante e atrevida a escura e misteriosa.

Huawei Band 2 Pro chega A Bertrand tem uma nova livraria online

a Portugal A Bertrand oferece aos seus clientes uma livraria completamente re- Tendo sido recentemente lança- novada em www.bertrand.pt com uma nova imagem, uma pesquisa do, o Huawei Band 2 Pro chega ao mais eficaz, áreas informativas novas ou melhoradas e muitas outras mercado português como um dos novidades. melhores Personal Trainers que pode adquirir. Sónia Lascasas, Diretora Comercial e de Marketing da Livraria Bertrand, destaca alguns dos novos atributos: «além de inteiramente novo, o de- O Huawei Band 2 Pro é elegante sign da nova livraria online permite ao utilizador ter uma melhor expe- e inovador, oferecendo aos consu- riência de navegação, mais rápida e mais fluente, uniforme em qualquer midores uma forma de monitorizar equipamento de acesso à livraria – desktop, tablet ou smartphone – a saúde do utilizador e interpretar uma vez que se adapta às dimensões do respetivo ecrã. os dados de treino sem ser neces- sário recorrer a mais dispositivos. A pesquisa é mais rápida e eficaz, quer pela apresentação de sugestões de livros e autores assim que é digitada a primeira palavra, quer pela O design suave e ergonómico do apresentação de resultados afins quando os termos digitados pelo uti- Huawei Band 2 Pro encaixa-se lizador não encontram uma direta correspondência». perfeitamente em qualquer pulso, combinando um exterior moderno É agora ainda mais fácil utilizar dois serviços muito populares entre os de aço inoxidável com uma esté- clientes da Bertrand: comprar online e levantar numa livraria ou reservar tica intemporal para lhe propor- online qualquer livro disponível numa das livrarias Bertrand da conve- cionar um desempenho imparável niência do cliente, que este poderá comprar, na livraria escolhida, sem sem comprometer o estilo. correr o risco de uma visita infrutífera.

10 | DEZ 17 JAN FEV 18 NOTÍCIAS LONGINES HOMENAGEIA UM SÍMBOLO DE PORTUGAL E CRIA A EDIÇÃO LIMITADA “LONGINES N.R.P. SAGRES”

Por ocasião do 80.º aniversário do histórico navio-escola Sagres, a Longines celebra o ex-libris da Marinha Portuguesa com o lan- çamento da edição especial N.R.P. Sagres, um modelo limitado a 80 peças, concebido em exclusivo para o mercado português.

O novo Longines N.R.P. Sagres tem por base o reconhecido mo- delo da marca Flagship Heritage, equipado com o movimento auto- Century 21 tem novo site mático de manufactura L609, que vê o fundo da caixa de 38,5 mm A Century 21 tem um novo site. De- em aço exibir a gravação de uma sign moderno, user-friendly e com imagem do N.R.P. Sagres. Com um mais conteúdos. mostrador sóbrio de aspeto vin- Saiba mais em: www.century21.pt tage e um bracelete castanho em pele de crocodilo, este modelo es- pelha a tradição e herança, quer da Longines, quer do navio agora da Marinha Portuguesa este navio homenageado. percorreu mais de 600.000 milhas e realizou mais de 100.000 horas O N.R.P. Sagres foi construído em de navegação, tendo visitado 61 1937, na Alemanha. Depois de os- países e atracado em 171 portos tentar a bandeira alemã, o, agora estrangeiros. português, navio esteve ao servi- ço dos Estados Unidos e do Bra- Um verdadeiro embaixador de sil até ser, em 1962, adquirido por Portugal no mundo que é, agora, Portugal, para substituir o antigo homenageado e capturado para a Sagres. Nestes 55 anos ao serviço posteridade pela Longines. LISBOA GAMES WEEK

Mais uma vez, a FIL foi o grande pal- A CVRA - Comissão Vitivinícola co, em Portugal, de apresentação Regional Alentejana lançou de das novidades e dos títulos mais uma forma simples e objetiva, aguardados de 2017 e para 2018. informação sobre o processo da certificação dos Vinhos do Alen- A grande festa dos videojogos e tejo. Composto por 12 passos, o do entretenimento digital foi aber- processo começa na aprovação ta oficialmente pela Secretária de do terreno e dos solos finalizan- Estado da Indústria. do com a aprovação do rótulo e controlo dos vinhos das pratelei- Organizada pela FIL, Fundação ras nacionais e estrangeiras. AIP, em parceria com a E2Tech e Certificação dos Vinhos com o apoio da Worten. A informação é dirigida aos con- do Alentejo sumidores para que possam fa- O Lisboa Games Week que, este zer escolhas mais informadas, ano, contou com 2 pavilhões, numa sendo também um suporte aos área com mais de 25.000m2 de produtores para evidenciar o rigor exposição, atividades e um grande Garante a Origem e a que está por trás dos vinhos DOC auditório, duplicou relativamente à Qualidade junto do consumidor Alentejo e Regional Alentejano. edição anterior os postos de ex- perimentação dos videojogos.

DEZ 17 JAN FEV 18 | 11 DEEPLY ROMPE COM O PASSADO E ABRAÇA NOVOS DESAFIOS A Deeply nasceu em 2004 como uma marca orientada para os desportos de água, como o surf, o bodyboard, o mergulho e a vela. Desde então foi-se especializando no surf deixando para segundo plano os outros des- portos. O rebranding marca a rutura entre a Deeply vo- cacionada para os desportos de água e a nova Deeply que tem claramente o surf como seu ADN, estendendo a sua cultura ao skate e ao snowboard.

O rebranding é uma expressão da mudança e, sobre- tudo, da evolução. A Deeply assume um novo posicio- namento da marca com o objetivo de consolidar a sua posição no surf, avançar para o skate e snowboard e estar presentes nos 3 S’s (surf, skate e snowboard).

Nos próximos 5 anos a Deeply pretende já ter amplia- do a sua cultura ao skate e ao snowboard assim como já ter expandido o mercado para novos países.

Deeply é a marca nacional que mais aposta no surf em Portugal. Atualmente tem um Team de 10 atletas, FOTOS Fotos de Carlos Pinto dos quais 8 são portugueses. Tem como ambição es- tar presente em várias faixas de idades e por isso tem atletas desde os 14 até aos 35 anos. REBRANDING DEEPLY A nova imagem da Deeply, marca a rutura definitiva entre a Deeply vocacionada para os desportos de água e a Deeply com o Surf no seu ADN.

Mais Moderna: Esteticamente mais bonita e com a clara vantagem de maior perceção da palavra Deeply.

Mais Credível: Reflete a ambição de cons- truir produtos ao nível dos melhores no mer- cado.

Mais Futurista: Engloba os 3S’s - Surf, Skate e Snowboard.

12 | DEZ 17 JAN FEV 18 NOTÍCIAS

2017 – foi um ano de Bea World 2017 crescimento para a A edição recorde premiou 2 eventos Portugueses! 296 projetos de 27 países do mundo competiram na primeira edição MORE Results mundial do festival Internacional de Eventos e Comunicação, Bea World 2017, que se realizou no Porto entre 15 e 18 de Novembro. Em faturação, a MORE Results vai crescer 33% em 2017. Este Durante 3 dias que ligaram a criatividade aos negócios, foi possível, assistir crescimento é entre outras, fru- a apresentações ao vivo dos melhores eventos do mundo, acompanhar to de uma forte aposta na área as mudanças no campo dos eventos, desenvolver negócios e aprender de estudos de mercado (em es- com os especialistas e líderes de forma a alcançarem o sucesso futuro. tudos que não cliente mistério), o que consubstancia o facto da Dos 5 finalistas portugueses, que competiram pelos troféus icônicos de MORE Results oferecer soluções elefantes no CC da Alfândega do Porto no primeiro dia do Festival, saíram que a caracterizam como uma 2 vencedores, anunciados na Gala de Entrega de Prémios, dia 17 de No- Full Service Agency em Market vembro, no Teatro Rivoli. Portugal venceu na categoria de Melhor Evento Research. Público, ouro atribuído à agência T&M - Trajectórias e Melodias com o projeto turístico “The Presidential”, e na categoria Melhor Team Building, A excelência operacional assenta com uma ação para a Nestlé Portugal, também a UP Partner foi distingui- em rigor na recolha de dados, o da com o bronze. que resulta em informação, insi- ghts e conhecimento de qualida- Poderá acompanhar o Festival Bea World através da ligação www. de. A este propósito e tal como beaworldfestival.com para ser o primeiro a saber todas as novidades re- nos anos transatos, também ferentes à próxima edição, 13.ª Edição do Festival Bea World, 2018, que se este ano a MORE Results fará o realizará também em Portugal. inquérito de satisfação aos seus clientes e parceiros, resultados que serão revelados no início de Printalks 2017 2018. O desafio é bater o sco - re de 98,6% de recomendação e by Intergráficas 97,2% de satisfação, do passado ano. Um evento que pretendeu dar respostas ao mercado reunin- A MORE Results criou em 2017 do diferentes protagonistas um call center. para abordar temas comuns e avançar ideias claras como A MORE Results, através dos seus será o futuro da impressão e ções de um alargado conjunto projetos internacionais, nos quais comunicação. de speakers. colabora com diversos parceiros membros da MSPA, concretizou Decorreu nos passados dias 22 Este evento também assinalou este ano projetos em 11 países e 23 de novembro em Lisboa, o 20.º aniversário da revista In- (Alemanha, Áustria, Bélgica, Bra- tendo contado com interven- tergráficas. sil, Espanha, França, Grécia, Ho- landa, Hungria, Itália e Roménia).

DEZ 17 JAN FEV 18 | 13 NOTÍCIAS

Logista em Portugal, renovou a sua página online em Portugal com o endereço www.nacex. pt, oferecendo agora uma me- lhor experiencia de navegação e A Ciência consulta de dados aos seus uti- lizadores. de um

O novo sítio surge como resposta Retalhista à crescente utilização de disposi- NACEX renova tivos móveis para navegação na João Ferreira, profissional com internet, apresentando a capaci- extensa carreira em insígnias de o seu sítio online dade de adaptar o seu layout ao retalho, partilha na primeira pes- dispositivo a partir do qual está soa as suas aventuras, apren- em Portugal a ser consultado, além de um dizagens e acontecimentos que design mais moderno e intuitivo, marcam quem trabalha numa A NACEX Portugal, a empresa de de forma a facilitar a experiência área extremamente exigente - o transporte expresso do Grupo dos seus utilizadores. comércio. Leitura a não perder!

LEXUS APRESENTA NOVA GERAÇÃO LS 500H NO SALÃO DO AUTOMÓVEL EM LISBOA

Após a estreia europeia da nova refinamento, qualidade e atenção benefícios em termos de uma geração do LS 500h no Salão de ao detalhe que assentam numa melhorada capacidade de res- Genebra, o muito aguardado topo identidade muito própria que tem posta ao acelerador, condução de gama da Lexus marcou pre- por base a forte e única cultura ja- a velocidades elevadas com ro- sença pela primeira vez em Por- ponesa. tações de motor mais baixas e a tugal no Salão do Automóvel 2017 capacidade de circular a velocida- em Lisboa. O novo topo de gama LS 500h des mais altas em modo EV, isto é, apresenta o sistema Híbrido Multi com o motor a gasolina completa- Refletindo a herança do primei- Stage, uma tecnologia revolucio- mente desligado - Até 140 km / h. ro modelo LS que lançou a Lexus nária que eleva o desempenho e como marca de Luxo há 28 anos a atração pela poderosa motori- Ao mesmo tempo, a eficiência atrás com uma nova e diferencia- zação híbrida. de combustível e emissões são do abordagem deste mercado, a melhorados, sendo preservada a nova geração LS volta a estabele- Este sistema, apresentado pela condução suave, silenciosa e sofis- cer novos padrões de segurança, primeira vez no novo coupé de ticada já reconhecida dos híbridos conforto, desempenho, suavidade, luxo o LC 500h, traz múltiplos da Lexus.

14 | DEZ 17 JAN FEV 18

OPINIÃO

RESILIÊNCIA

José António Rousseau Consultor e Docente Universitário [email protected]

evolução do comércio ao longo dos A noção de resiliência foi usada originalmente pelo anos tem sido um fenómeno comple- cientista inglês Thomas Young em 1807 e adotada xo e, por vezes, contraditório, tendo já pela Física, que a utiliza para caracterizar a proprieda- sido qualificado na esteira de Schum- de através da qual a energia armazenada num corpo peter como um processo de destrui- deformado é devolvida quando cessa a tensão causa- Ação criativa e muitas teorias têm sido explanadas dora da deformação elástica, isto é, a capacidade con- para justificar esta dinâmica transformista, mas creta de conseguir voltar ao seu estado inicial e natural nenhuma até agora conseguiu de forma cabal e de excelência, superando uma situação crítica. completa prever ou explicar as alterações verifica- das. As ciências sociais tomaram este conceito empres- tado definindo resiliência como a capacidade, de um indivíduo ou de uma organização, para lidar com pro- blemas, superar obstáculos ou resistir à pressão de situações adversas sem entrar em crise e conseguindo ultrapassá-las.

Numa empresa comercial, a resiliência é a capacidade de promover as mudanças necessárias para atingir os seus objetivos, de manter as competências e habi- lidades, mesmo diante das adversidades, de anteci- par crises, prever adversidades e saber preparar-se o melhor possível.

A empresa resiliente desenvolve assim a capacidade de recuperar e de se moldar, novamente, a cada obstácu- lo e a cada desafio, de adquirir competências de ação que lhe permitam adaptar-se melhor a uma realidade económica imprevisível e agir de forma adequada e rá- pida, resolvendo os problemas que lhe são colocados.

Quando tal acontece, as empresas comerciais con- seguem enfrentar com sucesso os Adamastores das pressões e crises económicas, das constantes altera- ções de mercado e das inesperadas mudanças de há- bitos de consumo, vencendo assim o grande desafio do tempo.

16 | DEZ 17 JAN FEV 18 PUB O poder do Social Selling para acelerar as suas Vendas

POR ANA LUZ - MARKETING SPECIALIST NA BIZDIRECT FOTO TPHOTOS/ DR

poder e dependên- cia da internet nas vidas de todos nós é indiscutível. As Redes Sociais são Oindissociáveis dessa influência da internet nas nossas vidas. O avanço das tecnologias, da inter- net e do que se fez com ela veio mudar, nos últimos anos, uma enorme quantidade de paradig- mas, desde a questão da privaci- dade a nível pessoal à necessida- de de digitalização por parte das empresas para não perderem o comboio. De entre todas as áreas que se viram agora para as redes sociais, as vendas não são uma exceção. Se os clientes e poten- ciais clientes estão nas Redes, então as empresas têm o desafio de perceber como vender a partir das mesmas, indo assim de en- contro ao seu público.

Potenciar“ as Redes Sociais no processo de vendas das organizações é uma das formas mais poderosas para

acelerar o tradicional processo de“ vendas.

18 | DEZ 17 JAN FEV 18 ARTIGO

Todas as empresas têm como principal prioridade vender e acelerar o seu crescimento e com o apoio da tecnologia, a in- ternet é hoje um aliado indispen- sável dos decisores de negócios.

À frente desta revolução os pri- meiros a adotar novas técnicas são tradicionalmente os respon- sáveis de vendas, na medida em que esta lhes permite aumentar a produtividade e eficiência do pro- cesso comercial.

Alguns conceitos como o Social Selling (utilizar as redes sociais para encontrar, entender e nutrir ligações com o cliente), confere às empresas a possibilidade de encontrarem novas oportunida- des e de fecharem negócios mais rapidamente, aumentando o nú- mero de contactos, por forma a converterem mais prospects em clientes e a fornecerem, a todos eles, uma melhor experiência. oferecer às equipas de vendas Potenciar as Redes Sociais no das empresas. processo de vendas das Orga- a internet“ é hoje um nizações é uma das formas mais Estas novas tecnologias estão poderosas para acelerar o tradi- aliado indispensável preparadas e são adaptadas a

todas as empresas, pelo que nin- cional processo de vendas. Este dos decisores de é um tema com crescente im- guém deve ficar para trás. portância no plano empresarial. negócios.“ Algumas plataformas tecnoló- No nosso dia-a-dia, nas aborda- gicas já estão preparadas para gens que temos tido com os nos- este trabalho, na medida em que sos clientes fazemos questão de souberam olhar para este tema vincar que: o driver é sempre o redes sociais e estudar novas processo e não a tecnologia. Esta formas mais digitais para tirar do as empresas de mecanismos deve adaptar-se numa perspeti- maior partido do potencial deste mais ágeis e eficazes na acelera- va de digital business! canal que é o social. ção do processo de vendas. As Organizações que pretendem Um exemplo: a mais recente in- A maior produtividade e asserti- estar cada vez mais na esfera digital, tegração entre o Dynamics 365 vidade no processo, refletir-se-á com uma posição distinta e diferen- (plataforma de Customer Rela- na performance das suas ven- ciadora devem olhar com atenção tionship Management da Micro- das e nos resultados do negócio. para o conceito do “Social Selling”. soft para o setor empresarial) e o LinkedIn Sales Navigator (fer- Descobrir novas leads, encontrar Hoje em dia, “não basta estar nas ramenta de vendas baseada no as ligações certas na sua rede de redes, é preciso saber estar”. conceito de Social Selling para o contatos, sincronizar dados e re- LinkedIn), é um dos exemplos que gistos de atividades na rede, são Uma boa estratégia de Social vem contribuir para este proces- algumas das possibilidades que a Selling pode marcar a diferença so de transformação digital ao ní- integração do Dynamics 365 com da sua marca e da atitude das vel das forças de vendas, dotan- o LinkedIn Sales Navigator, vem suas equipas.

DEZ 17 JAN FEV 18 | 19 WOBI 2017

Humanificação foi o tema central da edição de 2017 do Wobi Madrid 2017, que decorreu nos passados dias 3 e 4 de outubro no Palácio Municipal de Congressos da Capital espanhola. Está na“ hora de A Wobi é uma plataforma de conteúdos onde convergem valorizar o talento, conhecimento e experiência. nutrir criatividade,

1.450 executivos e dirigentes de Organizações participaram liderar potencial e nesta edição do Wobi, cujo mote assentou no pressuposto trabalhar em“ rede. de que vivemos num mundo vibrante, desestruturado e imprevisível, onde a verdade e a disciplina não são suficientes para se ter sucesso.

“Temos que saber aproveitar o que nos faz verdadeiramente POR JOÃO ALBERTO CATALÃO humanos – a arte, a originalidade, a valentia e a coragem

para levar a Humanificação a todos os aspetos que FOTOS DR envolvem os negócios”.

20 | DEZ 17 JAN FEV 18 ENTREVISTA

painel de speakers da edição deste A DO it! destaca as reflexões e perguntas lançadas por Tamara Erickson: ano integrou: O Mercado quer produtos/ Tamara Erickson, serviços de qualidade. Quer es- Oespecialista em construção de or- colher. Quer proximidade e ve- ganizações inteligentes; locidade. Quer dar o seu tempo e o seu dinheiro a quem souber Jesús Cochegrus, empreendedor, “tocá-lo”. especialista em criatividade e ino- vação; Qual é o verdadeiro papel do Líder? Rachel Botsman, especialista no poder da colaboração e do inter- O Líder cria contacto entre o câmbio; ambiente de trabalho e a exce- Como integrar conhecimento lência. Cria contexto. Atrai e en- Mauro Porcinio, SVP e CDO da prático nas Organizações para tusiasma gente com valor. Fo- PepsiCo; elas concretizarem melhor? menta a diversidade e a partilha de Valores. Zela por uma Visão Mário Alonso Puig, médico e espe- O que partilhar com quem? comum. cialista em motivação, criatividade e comunicação; O que está a acontecer fora da O trabalho importante não Organização? pode ser imposto, nem forçado. Richard Branson, empreendedor; Estamos preparados para este As tecnologias são importantes, Jonha Berger, especialista em mercado cheio de inovação e mas a inovação é uma dimensão Marketing; oportunidades? humana.

Stew Friedman, especialista em Liderança;

Chris McChesney, Líder de prá- tica global de execução para a FranklinCovey.

Está na“ hora das Organizações serem tão criativas, valentes

e resilientes como as

pessoas que nelas colaboram.“

“Se não está a fazer uma diferença na vida das pessoas, não deveria fazer negócios”. Richard Branson

DEZ 17 JAN FEV 18 | 21 ENTREVISTA

DO it! – Como podem as neurociên- Conversa exclusiva da DO it! com Mário Alonso Puig. cias ajudar os Executivos que dese- jam encontrar o equilíbrio entre a vida pessoal e a vida profissional? MAP – Entrar em contacto como mundo real. Valorizamos mais o Será que somos mundo mental do que o mundo real. capazes de nos transformarmos para Andar desconectados com a rea- fazer o bem a nós lidade, cria ansiedade e tensão. próprios e aos outros? Isto tem um impacto brutal no nosso estado mental.

Exercício físico, alimentação sau- dável e equilibrada, acrescidos de uma visão positiva da vida, são in- gredientes fundamentais para al- cançar o equilíbrio desejado.

DO it! – Que mensagens quer par- tilhar com os nossos leitores? MAP - Liderar é influenciar. São as oportunidades que nos abrem a porta para infinitas pos- sibilidades.

As ideias decorrem da disrupção for- mada por inovação e aprendizagem.

Para ocorrer transformação, é essencial que haja inspiração e compromisso. Pensamos mais em limites do que em possibilidades, porque é uma questão mental. O mundo real é muito mais benevo- lente do que o mundo mental.

Temos que sentir insatisfação se queremos chegar à origem dos problemas. Temos que ter cora- gem para vencer: a ignorância, os ciúmes, o orgulho, a avareza, a ira e o medo.

Delta Q foi a responsável por man- ter acordados os participantes do Wobi Madrid 2017. A marca portu- guesa foi escolhida para café oficial do evento.

A próxima edição do Wobi terá lu- gar a 9 e 10 de outubro de 2018, terá como mote O EXPONENCIAL. Contará com intervenções de Mi- chael Porter; Tom Peters; Daniel Goleman; Randi Zuckerberg; Juan Enríquez; Kory Kogon e Kelly Peters.

22 | DEZ 17 JAN FEV 18 FICHA N.º 5

5 DICAS PARA VENDER A CONSUMIDORES SENIORES

POR ANA TERESA PENIM FOTO GOODLUZ/123RF

1. FOQUE A SUA MENSAGEM NO interiorizam a necessidade de os riscos decorrentes de uma LIFE STYLE E NÃO EM QUESTÕES não agirem de forma paternalis- compra. Inspirar confiança é fun- FINANCEIRAS. ta, nem condescendente, quan- damental! O preço não deve ser descura- do clientes seniores lhes pedirem do, mas nas decisões de compra apoio em loja, ao telefone ou atra- 5. COMUNIQUE DE FORMA CLARA mais importantes, os seniores pri- vés de meios digitais. E ADEQUADA. vilegiarão conhecer com clareza, o Utilize imagens, tamanhos de le- que o produto pode fazer por eles. tra, cores e expressões adequa- “ das ao consumidor sénior. Não se 2. OFEREÇA SOLUÇÕES FÁCEIS! Não comunique deixe trair por estereótipos que o Quanto mais simples for o produ- levem a encarar os seniores como to, mais fácil de compreender, ins- demasiadas coisas. “velhos demais ou incapazes para talar, transportar e utilizar, maior algo… Poderá perder bons negó- recetividade os seniores terão Foque-se em uma ou cios! para o adquirir. Não comunique duas mensagens-chave.“ demasiadas coisas. Foque-se em O INNOVageing® é um conceito exclusivo uma ou duas mensagens-chave. criado por INV - Instituto de Negociação e Vendas e por 40+lab, com know-how 3. PROMOVA A INDEPENDÊNCIA. internacional, que apoia os negócios de A sua mensagem ou solução nun- 4. FAÇA-OS SENTIREM-SE SEGU- todos os setores de atividade a conhe- cerem e desenvolverem competências ca devem fazer os seniores sen- ROS! para venderem e servirem clientes ma- tirem-se dependentes, incapazes, Os consumidores seniores preo- duros e seniores. estúpidos ou “velhos”. cupam-se em média mais do que Assegure-se de que os vendedores os restantes consumidores com Informe-se em: [email protected]

DEZ 17 JAN FEV 18 | 23 Incentivos & Reconhecimento de Performance Comercial

Descobrir como ativar a MOTIVAÇÃO de cada um dos seus Vendedores para ALTOS NÍVEIS DE PERFORMANCE e de SENTIDO DE PERTENÇA é uma das maiores “dores de cabeça” dos líderes de equipas comerciais.

A DO it! investigou e trás até si evidências científicas, práticas internacionais e pistas para o inspirar nesta empreitada!

POR ANA TERESA PENIM FOTOS DR

24 | DEZ 17 JAN FEV 18 TEMA DE CAPA

“Por detrás de cada ação está um pensamento” Ralph Waldo Emerson

O QUE FAZ UM COMERCIAL CORRER? rios”, afirma Tim Houlihan, evange- “ lista de economia comportamental A maior recompensa que um Co- Para se motivar aplicada, com mais de 25 anos de mercial pode dar a si próprio é experiência em desenvolvimento conseguir ver-se como pessoa um Comercial é de produtos, formação, liderança motivada, dinâmica e bem suce- de vendas e estratégia de mar- dida. Alguém que constantemente preciso conhecer keting, num artigo publicado em tem boas ideias, que é capaz de profundamente os Junho de 2017 na revista Sales & estruturar as melhores e de to- Marketing Management. mar as ações para tornar os ob- seus valores, ideias, jetivos em realidade. Assente na ideia de que quando

projeto de vista e se trata de motivação, ao receber

Na vida comercial o primeiro ingre- um prémio financeiro, a primeira ambições pessoais.“ diente para o sucesso é a EMO- coisa que ocorre ao cérebro hu- ÇÃO. O segundo ingrediente é a mano é utilizá-lo para suprir ne- POSSE DE UMA BOA IMAGEM DO cessidades básicas, como pagar a MUNDO E DA SUA ENVOLVENTE dívida de um cartão de crédito ou EM PARTICULAR. pectativas face ao futuro. No en- substituir algo que se tem avaria- tanto, pensar que o dinheiro não do em casa, Houlihan defende que Combinem-se estes dois elemen- motiva é tão errado como pensar isso não tem nada de alegre, nem tos chave, com paixão e entusias- que ele é o principal motivador. de estimulador para novos pata- mo por aquilo que se quer atingir, Ideias, Projetos, Visões, Qualidade mares de performance. e estão reunidos os ingredientes do Relacionamento com a Chefia motivacionais necessários para se e no seio da Equipa são fatores “Concentre o seu investimento em fazer acontecer! de motivação muitas vezes mais incentivos geradores de experiên- eficazes do que metas e prémios. cias inesquecíveis à sua equipa. A motivação de uma Equipa Co- Algo com que eles possam vibrar e mercial decorre, de vários aspe- “A verdadeira motivação é conse- de que nunca mais se esquecerão tos: guida com incentivos não pecuniá- na vida”, recomenda Houlihan. … da natureza pessoal de cada Comercial; … da função em si mesma; … da envolvente da Empresa.

O alcance da motivação depende da eficácia de se tocar cada indivíduo de forma personalizada.

As recompensas financeiras, mui- to populares e encaradas por mui- tos como “O” incentivo, despertam efeitos muito distintos em cada pessoa. O impacto depende das suas necessidades específicas e níveis de satisfação das mesmas, do momento concreto de vida em que se encontra e das suas ex-

DEZ 17 JAN FEV 18 | 25 Incentivos & Reconhecimento de Performance Comercial

“O princípio mais profundo da natureza humana é a necessidade de ser apreciado” William James RECONHECIMENTO E INCENTIVO ção de comportamentos específicos. Diferentes Objetivos, Diferentes Significados SÃO DUAS COISAS DIFERENTES Uma iniciativa de Reconhecimen- Os Planos de Incentivos dizem to diz respeito à performance do respeito ao “aqui e agora”. Preci- Um Plano de Incentivos é concebi- grupo. Elas focam-se no compor- sa de um reforço de vendas? De do para fomentar a ação: dar aos tamento do indivíduo comparati- lançar um novo produto? Crie um seus destinatários uma razão para vamente com o contexto e a ativi- incentivo. mudarem o seu comportamento. dade de todos os outros. As Iniciativas de Reconhecimento O Reconhecimento, por seu lado, é Flexibilidade vs Permanência não se podem vulgarizar. Um co - algo que é proporcionado depois Os Planos de Incentivos são flexí- mercial que é reconhecido quer do comportamento ter ocorrido. veis e concebidos para começa- manter-se no top e definir stan- Ambos podem incluir recompen- rem e acabarem de acordo com dards de atuação que se consti- sas, mas o foco, o timing e a es- a necessidade de influenciar os tuem como uma referência. trutura são muito diferentes. incomes dos seus destinatários ou o seu life style. Formas de Medição Destinatários: Os Planos de Incentivos devem ser Os Planos de Incentivos têm como Uma Iniciativa de Reconhecimento fáceis de medir e ágeis. A pessoa alvo o indivíduo e os seus com- deve ser de longo prazo, assente mudou o comportamento, rece- portamentos específicos, os quais em critérios perenes como os Va- beu a recompensa. Numa iniciati- podem ser fomentados e recom- lores da Organização ou do grupo va de Reconhecimento a medição pensados. O objetivo é a altera- de referência. é mais subjetiva.

“Demasiadas Organizações parecem acreditar que a única motivação para trabalhar é de ordem económica. Tratar ativos do conhecimento como ratos skinnerianos, não é forma de conseguir que as pessoas deem o seu melhor” Gary Hamel

PERCEÇÕES COMUNS SOBRE da remuneração, perdendo por isso 3. Viagens. Podem ter sucesso, eficácia enquanto incentivo. Pode ser mas podem ser percecionadas DIVERSOS TIPOS DE INCENTIVOS prejudicial quando as expetativas de como trazendo despesas extra e atingimento não são cumpridas. de aumento dos objetivos. 1. Incentivo pecuniário. O dinheiro permite satisfazer os mais diversos Podem implicar custos fiscais, 4. Diversão, Lazer e Wellness. Al- anseios de pessoas de diferentes ní- afetando o valor real a receber ternativa com crescente adesão. veis etários e/ou motivacionais. Tem pelo destinatário. Os modernos estilos de vida fa- inconvenientes: vorecem o individualismo, que se 2. Incentivos em Bens. O impac- reflete na procura do bem-estar Devido às ilimitadas necessidades to cresce quando os produtos em pessoal e no desfrute de expe- das pessoas, os crescentes níveis causa estão na moda. Catálogos riências e emoções. de stress e de inquietude, a par das eletrónicos de produtos organiza- restrições naturais na maioria dos dos por escalões permitem que os 5. Cultura e Desenvolvimento Pes- budgets, a sua importância tende a bens sejam obtidos segundo os re- soal. Um número crescente de co- ser neutralizada, eliminando efeitos sultados atingidos. Agilizam a ges- merciais valoriza-os. duradouros; tão do processo, são de fácil atua- lização, têm baixo custo e podem Podem potenciar o estímulo ao Ao fim de algum tempo esta práti- ser consultados e geridos online envolver também os familiares ou ca é encarada como fazendo parte pelos destinatários. amigos do beneficiado.

26 | DEZ 17 JAN FEV 18 TEMA DE CAPA

TECNOLOGIA DE SUPORTE 2. Versatilidade 4. Conveniência Proporcionar uma variedade Após configuração do programa, A SISTEMAS DE INCENTIVOS alargada de possibilidades de os incentivos são atribuídos ele- prémios. tronicamente. A evolução tecnológica trouxe também novas soluções ao mun- 3. Atração universal Não há documentação extra ou do dos Sistemas de Incentivos. Segundo a Virtual Incentives, os entrada de dados. cartões de presente pré-pagos A Virtual Incentives, a primeira têm um apelo universal. Os car- 5. Velocidade plataforma com programas vir- tões virtuais Visa® permitem Recompensar rapidamente atra- tuais de incentivos e de reconhe- comprar o que se deseja. vés de cartões eletrónicos forta- cimento, defende que os sistemas lece o impacto da recompensa. tradicionais de incentivos já não funcionam, não só pela variedade Se é responsável pela definição, e dispersão física que as equipas implementação e gestão de Sis- possuem, mas também em gran- temas de Incentivo e Reconheci- de parte pelo grande espaço de mento lembre-se sempre que: tempo que medeia entre a per- “ formance e o recebimento da re- Com a adoção de Mais do que adotar um Sistema compensa. de Incentivos e Reconhecimento formas padronizadas que conheceu algures, é impor- tante focar-se no conhecimento Alguns aspetos chave recomen- de motivação pode dados pela Virtual Incentives para das motivações e expetativas de que um Sistema de Incentivos e obter-se o efeito cada um dos elementos da equi- Reconhecimento seja bem-suce- pa. dido: inverso e indesejado

Eles dar-lhe-ão os principais

de desmotivação da 1. Facilidade de implementação inputs para o sistema cumprir a Garantir que o Programa é fácil equipa.“ missão a que se propõe! de implementar, com baixo cus- to operacionais e sem problemas tecnológicos.

DEZ 17 JAN FEV 18 | 27 Customer Journey

POR LEONOR COLAÇO FOTOS FREEPIK / DR

Clareza da Missão, eixos de cria- das as partes interessadas e de Customer Journey – ção, entrega e captura de valor, como participam em cada uma vetores de crescimento, mercados das experiências. Um caminho para ver e segmentos de Clientes e existên- cia de conhecimento relevante têm As perguntas fundamentais para o negócio com(o) o de ser consideradas e respondidas responder nesta fase são sobre de forma clara e inequívoca. a tipologia de clientes mais rele- Cliente vantes ou com maior potencial, O segundo passo é a definição experiências mais relevantes ara obter um mapea- das experiências que são relevan- para eles e onde essas experiên- mento de Customer tes para mapear. Para o fazer, e cias começam e acabam. Journey precisamos porque as empresas de retalho de focar primeiramen- não existem sozinhas, precisamos Fica frequentemente a dúvida so- te naquilo que constitui de ter uma visão clara de como é bre quantos mapeamentos preci- Pa estratégia da empresa e os seus constituída a Cadeia de Valor de samos de fazer para cobrir toda objetivos. Clientes, da organização de to- a Experiência de Clientes. Um

28 | DEZ 17 JAN FEV 18 ARTIGO

diagrama único pode não ser su- 3. Descrever exaustivamente os ficiente para refletir a experiência pontos de contacto potenciais de específica de um tipo de Clien- Clientes com a empresa e, para a te, mas poderá agregar todas as personagem selecionada, colocar os possíveis e potenciais experiências pontos de contacto na ordem exata que a empresa pode oferecer. em que cronologicamente ocorrem.

Para refletir a totalidade da ex- Ao definir pontos de contac- periência de um tipo específico to deve ter-se em atenção não de Cliente deverá ser construído apenas o processo de contacto um Mapa para cada segmento de em si mas descrever também Clientes, considerado relevante. A as emoções que a personagem escolha depende muito da com- pode associar a cada ponto de plexidade do negócio de retalho e contacto. da extensão da cadeia de valor de Clientes. Este processo deve ser repeti- do seguindo os mesmos passos O processo de desenho de Custo- para cada um dos personagens mer Journey obedece aos seguin- selecionados abordando ou tes- tes passos: Leonor Colaço tando a alteração do mapa caso [email protected] os objetivos do personagem se- 1. Selecionar os segmentos de jam alterados. Clientes relevantes e criar perso- nagens tipo que sejam a imagem O processo de criação destes do segmento selecionado. mapas será tanto mais rico quan- to mais alargada for a discussão Personagens são descrições nar- envolvendo preferencialmente rativas de Clientes usando ar- um leque alargado de partes in- quétipos que sejam o reflexo de teressadas. padrões comuns de comporta- “ mento, necessidades e emoções. Para obter um Encontrar padrões nas diferen- tes experiências em diferentes Devem refletir os detalhes sobre o mapeamento de pontos de contacto, determinar segmento alvo de uma forma que onde estão os problemas, en- seja fácil de reconhecer. Não de- Customer Journey contrar os pontos onde as emo- vem ser demasiado complexas fo- precisamos de focar ções do Cliente estão em alta ou cando em 3-5 características que baixa, encontrar as oportunida- as distingam de outros segmentos primeiramente naquilo des de melhoria para o negócio escolhidos. Devem ser fundamen- são apenas alguns dos bene- tados em investigação do merca- que constitui a fícios que a empresa pode ter

do e personalizadas para que se estratégia da empresa com este processo. possa criar uma relação com elas. e os seus objetivos.“ Não basta ter uma descrição cor- 2. Definir os objetivos que estas reta dos processos, É PRECISO… personagens têm para interagir com a empresa. • ligá-los a ações e indicadores para que possam ser melhora- Quais os seus comportamentos e dos e medidos na sua eficiência; ações que se relacionam com o nos- • e dar poder a quem, em face do so negócio e quais as suas necessi- Cliente diariamente, pode efeti- dades e problemas que podem ser vamente contribuir para lhe criar respondidos pelo nosso negócio. uma Experiência inesquecível.

DEZ 17 JAN FEV 18 | 29 ois bem. Sou jovem, bons negócios, para a empresa como se fosse nossa. Estaremos tenho 25 anos e um que representam e para si! Assu- motivados e empenhados em percurso de vida tal- mo diariamente um papel comer- manter o bom funcionamento e vez um pouco invul- cial na empresa que represento. reconhecimento da empresa. gar. De Auxiliar Edu- Tenho que encontrar as melho- Pcativa até embaixadora de uma res empresas e profissionais do 2. Inspirarmos outras pessoas a causa mundial com crianças. mercado para integrarem os ex- gostarem da empresa que repre- Recentemente percebi que com celentes grupos de networking sentamos. espírito positivo, muita persis- dinamizados pela minha entidade Acredito que quando somos tes- tência e com os contactos cer - patronal. temunhos vivos do sucesso, atraí- tos podemos trabalhar naquilo mos pessoas de sucesso e, como que mais gostamos e alcançar 5 Características que considero consequência, a empresa que re- excelentes níveis de realização decisivas para o Sucesso: presentamos estará rodeada de profissional! 1. Identificarmo-nos com a empre- pessoas e de clientes que irão fa- sa em que trabalhamos. zer a empresa crescer. Como é objetivo da DO it! valorizar Quando nos identificamos com o papel do comercial, partilho aqui o conceito e valores da empresa a importância da empresa ter que representamos vamos tratar comerciais motivados em fechar a empresa com o mesmo carinho

Sucesso é evoluir ! Estou a descobrir isto nesta fase da minha vida.

30 | DEZ 17 JAN FEV 18 CRÓNICA

“ Um comercial é muitas vezes a porta de entrada para o crescimento e sucesso dos

negócios ! É cara e a voz da

empresa em muitos casos! “

POR MARGARETE FILIPA REIS

FOTOS DR

3. Acreditarmos e tentarmos sem- 5. Criarmos uma imagem mental vembro fui oficialmente reconhe- pre, mesmo quando não estamos de sucesso e comportarmo-nos cida como tal. Parece muita coisa a ter os resultados esperados pela como tal. para tão poucos meses, mas é empresa! Este aspeto é essencial. Podemos tudo verdade. Criei mentalmente Para um comercial nem sempre é ter um contrato de estágio-pro- uma imagem de profissional de fácil manter os mesmos resulta- fissional, ou estar numa pequena sucesso e comportei-me como tal! dos nas vendas. Há sempre mo- empresa em início de atividade, mentos altos e mais baixos. O que mas nada disso importa! Se a Encontrar um comercial com es- fazer quando não estamos a ter nossa visão for grande, tivermos tas atitudes pode ser tarefa difícil resultados? Tentar mais uma vez. comportamentos de grandes em- para as empresas. Mas, ao con- Caso não resulte, devemos parar presas e profissionais que nos ins- segui-lo, e fundamental que o co- imediatamente de trabalhar e fa- pirem, também seremos comer- mercial seja integrado como parte zer uma atividade relaxante que ciais de sucesso! fundamental da empresa. Um co- desperte a criatividade. Às ve- mercial deve ser a porta de entra- zes basta observar um post mais Estou neste momento com um da para o crescimento e sucesso criativo para as vendas voltarem a contrato de estágio-profissional, dos negócios! Ele é a cara e a voz aumentar! mas tenho uma visão grande. En- da empresa! carei o estágio como um momento 4. Permitirmo-nos assumir papéis de grande aprendizagem e de lan- O meu percurso… de maior responsabilidade, acei- çamento no mercado de trabalho! tar elogios, assumir pontualmente Se este ano é o meu lançamento Sou uma pessoa simples que va- funções diferentes que aumentem no mercado de trabalho, eu quero loriza as pequenas coisas da vida, a realização profissional. que seja o melhor! Já fui convi- mas tive de persistir muito até al- Por exemplo, eu adoro ser convi- dada para entrevistas, para pe- cançar algum sucesso! dada para apresentar um evento quenas palestras ou pitchs, para Aos 15 anos entrei num curso importante, ou quando a empresa a gravação de um documentário profissional de Técnica de Apoio me dá a oportunidade de melhorar mundial. Já tenho patrocinadores à Infância. Aos 16 tive a primeira os meus conhecimentos de marke- e decidi tornar-me embaixadora experiência profissional no estágio ting ou de gestão de pessoas. de uma causa mundial. Em No- curricular de Auxiliar Educativa.

DEZ 17 JAN FEV 18 | 31 CRÓNICA

Aos 18 conclui o secundário e, mes- mo sem ser obrigada, fiz e passei nos exames nacionais. Apesar de não estar a pensar ir para Facul- dade…fui! Aos 21 terminei a Licen- ciatura em Educação Socioprofis- sional e recebi a minha primeira carta de recomendação. Fui a pri- meira pessoa da minha família a ter um curso superior. Aos 23 já tinha o Diploma de Mestrado em Ciências da Educação: Educação Social e Intervenção Comunitária, escrito a minha primeira publica- ção e vivido o que muitos jovens vivem: “o desemprego”.

Como saí dessa situação? Estive um ano e um mês desempregada. Foi uma altura de muitos nãos e de muita persistência, de envio de muitos CV’s e emails personaliza- dos a cada recrutador, de muitas reuniões com empresas e entida- des públicas. Entrava muitas ve- zes em casa a chorar por bater a muitas portas e nenhuma se abrir. Houve alturas em que desanimei muito, mas mesmo a chorar não parei de mandar currículos.

Ao verificar que enviar currículos não estava a resultar, mudei de estratégia. Passei a dar-me a conhecer às pessoas e ao mun- do virtual. Participei num concur- so de marketing pessoal, subi aos palcos do Rivoli para me apresen- e sou responsável por dar a ou- tar a uma plateia de empresas, tras pessoas a oportunidade que comecei a atualizar diariamente eu tive de conhecer um grupo de o LinkedIn e organizei um evento “ networking. sem fins lucrativos com o único objetivo de ganhar reconheci- Podemos ser aquilo Integrar um grupo de networking é, mento profissional. que queremos. sem dúvida, a melhor opção para quem quer aumentar os lucros da Nesta nova fase de procura de Só temos de persistir sua empresa ou negócio, ao mes- emprego fui convidada para um mo tempo que cresce e se desen-

muito até alcançar almoço de networking. Aceitei o volve como pessoa e profissional.

convite e hoje represento o “Mais o êxito! Negócio Portugal”, a empresa que “ Espero que o meu contributo para organiza esse tipo de eventos e a DO it! inspire outros jovens pro- que, após do almoço, me deu a fissionais. Podemos ser aquilo que oportunidade de trabalhar. Estou queremos. Só temos de persistir a fazer um estagio profissional muito até alcançar o êxito!

32 | DEZ 17 JAN FEV 18

QUANDO A ORIENTAÇÃO AO VALOR E A COMUNICAÇÃO INTERNA SÃO FUNDAMENTAIS NO DESEMPENHO DA FUNÇÃO DE VENDAS

POR PEDRO ESPÍRITO SANTO FOTO SHUTTERSTOCK/DR

34 | DEZ 17 JAN FEV 18 ESTUDO

função de vendas procurou compreender algumas tem hoje tarefas que das variáveis antecedentes do antes eram despre- desempenho comercial, mais es- zadas pelos profis- pecificamente: sionais das vendas, • a orientação ao valor do colabo- Asendo que nos últimos tempos o rador; papel da área das vendas tem-se • a comunicação interna. tornado cada vez mais analítico. As empresas procuram que o de- Este estudo de âmbito nacional, sempenho dos seus colaborado- em Portugal Continental, de San- res do departamento de vendas to et al. (2017), cuja ficha técnica seja cada vez maior, pelo que não se apresenta no final deste texto, é de estranhar que as empresas teve como objetivo a análise do solicitem aos seus colaboradores desempenho da função de ven- da área das vendas a análise aos das através do teste de hipóteses indicadores de gestão de ven- num modelo causal. Este estudo das que antes não consideravam obteve resultados que deverão Pedro Espírito Santo merecer alguma reflexão por par- Consultor | Formador como importantes. Professor de Ensino Superior te das organizações nacionais. (ESTGOH - IPC; ESEV-IPV) A função comercial tem sido a área que tem visto os seus cola- Das conclusões obtidas, este es- boradores com uma taxa de rota- tudo vem realçar que a orientação ção mais elevada em comparação para o mercado e para o valor Neste contexto, a orientação para com outros departamentos orga- afeta determinantemente a res- o valor consegue-se nas empre- nizacionais. Esta rotação do pes- posta dos clientes e, consequen- sas através de maior preocupa- soal na área das vendas, tem sido temente o desempenho dos pro- ção com as necessidades dos causada pelo desempenho que é fissionais de vendas. clientes, pelo que deve ser seguida pedido pelas organizações e que nas empresas uma abordagem de nem sempre é conseguido pelos A orientação para o valor, tem venda de soluções aos problemas colaboradores. São vários os ven- sido definida como “o grau em que que os clientes têm, em vez de dedores que não conseguem atin- o vendedor se torna parceiro do tentar outras técnicas de vendas gir os seus objetivos de vendas. cliente a fim de elaborar uma ofer- que colocam pressão sobre os ta de mercado cujos benefícios são clientes, como por exemplo “Apro- A venda tradicional, na qual o traduzidos em termos monetários”. veite a nossa campanha já”. vendedor impunha a sua vonta- de já não é aceitável nos dias de hoje. Atualmente a preocupação em apresentar valor para o clien- te é fundamental no que diz res- “ peito à melhoria da performance a orientação para o mercado em vendas. Assim, não é de es- tranhar que, na literatura, existe e para o valor afeta um consenso de que construir e manter relações fortes de vende- determinantemente a resposta dos dor-cliente, continua a ser o fator clientes e, consequentemente o fundamental para as empresas que funcionam com vendas Busi- desempenho dos profissionais ness-to-Business melhorarem o seu desempenho. de vendas.“

Decorrente desta problemática existente na atividade comercial, o estudo de Santo et al. (2017)

DEZ 17 JAN FEV 18 | 35 ESTUDO

“ a orientação para o Esta preocupação pela satisfa- valor consegue-se Mas, comunicação interna não ção dos desejos e necessidades é só o envio de e-mail, a organi- dos clientes deve ter como linha nas empresas através zação de reuniões ou a publica- orientadora uma consolidação de de maior preocupação ção em redes sociais. É, acima relações no longo prazo. de tudo, uma questão de cultu-

com as necessidades ra interna. A comunicação inter-

Claro que a orientação para en- na transforma-se num processo tregar cada vez mais valor aos dos clientes.“ permanente, cujas mensagens clientes tem como propósito ca- veiculadas devem ser integradas nalizar esforços no sentido de ir em termos de frequência, públi- ao encontro das reais necessi- co-alvo e conteúdo. dades do cliente. Deste modo, o cliente sentir-se-á mais satisfeito Hoje em dia, a forma como as in- e será levado a comprar o bem FICHA TÉCNICA DO ESTUDO: formações chegam os colaborado- Universo: profissionais da área das ou serviço. Se o cliente compra res de uma organização pode di- vendas, colaboradores de empre- tar o sucesso ou insucesso de cada e fica satisfeito, o departamento sas PME, que operam no mercado de vendas cumpre o seu propó- business-to-business função a desempenhar. sito. Amostra: aleatória, composta por 231 inquiridos em empresas nacio- A comunicação interna diz respei- O estudo de Santo et al. (2017) nais, onde 81,39% são do género to principalmente à relação entre demonstra também que a comu- masculino. As idades dos inquiri- a organização, sendo necessário o nicação interna é também uma dos estão distribuídas de acordo estabelecimento de uma relação variável que deve ser considera- com as seguintes percentagens: produtiva para que ambas alcan- 12,99% de inquiridos com idade até da quando se pretende que o de- cem os seus objetivos. 30 anos, 71,00% de inquiridos com sempenho dos departamentos de idade entre 31 e 50 anos de idade vendas seja melhor. e 16,01% dos inquiridos com idades Neste sentido, a comunicação in- acima de 51 anos de idade terna entre a organização e os É conhecido que a Internet e as Técnica: Questionário online, au- seus empregados é cada vez mais últimas tecnologias desenvolvidas toadministrado pelo inquirido, de- reconhecida no seio empresarial, vieram alterar de forma profun- corrido entre Novembro de 2016 e sendo um fator que poderá ter da a paisagem da comunicação Junho de 2017 como influencia a melhoria do de- interna dentro das organizações. Grau de Confiança das hipóteses sempenho nos diversos setores testadas no estudo: 95% da empresa, mais precisamente, Coordenação do estudo: na área das vendas. Surgiram plataformas digitais, Pedro Espírito Santo, Consultor, tais como a intranet, blogs, men- Docente Ensino Superior na ES- sagens instantâneas e sites de TGOH – Instituto Politécnico de Neste contexto, o estudo de San- redes sociais, que têm sido cada Coimbra e ESEV -Instituto Politéc- to et al. (2017) reforça isso mes- vez mais utilizadas pelas empre- nico de Viseu. mo: a importância da comunicação sas como um processo para en- interna, de forma integrada e ar- volver os seus empregados. REFERÊNCIA ORIGINAL DO ticulada como fator influenciador ESTUDO: do desempenho das vendas. Contudo, a comunicação face a Santo, Pedro; Frade, R.; Ramos, C. face é ainda um canal fundamen- 2017. “Performance da Área das Em síntese, este estudo realça que tal para a comunicação de infor- Vendas: A Comunicação e a Orien- as empresas que desejem melho- tação ao Valor Como Variáveis rar o desempenho das suas equi- mações, quando estas são mais Determinantes”, apresentado nas complexas, pela forma como o XXVII Jornadas Hispano-Lusas de pas de vendas, deverão em grande feedback é dado num momen- Gestión Científica In Localización Y parte criar mecanismos para uma to imediato e o uso de linguagem Dinámicas Competitivas en un En- comunicação interna mais eficiente natural permite um maior foco na torno Global, Alicante,Spain. e uma orientação com foco nos as- mensagem. petos que o cliente valoriza.

36 | DEZ 17 JAN FEV 18

Voltou o Consumismo a Portugal? Propensão para comprar atinge o valor máximo dos últimos 15 anos

POR GFK

último resultado do estudo “Consumer Climate”, feito pela GfK, indica que os portugueses au- Omentaram, no último trimestre, a propensão para comprar, para valores que são um recorde só comparável a máximos de há 15 anos. Apesar de não haver um aumento nos níveis de confiança na expectativa sobre a economia portuguesa, verifica-se uma cla- ra e forte vontade de comprar, o que, possivelmente irá refletir-se numa mais sólida procura interna.

Nesta informação da GfK, os Por- tugueses não mantiveram a ten- dência de subida sobre a expec- tativa económica, em particular “ neste último trimestre. Assistimos portugueses até a uma ligeiríssima descida até aumentaram, no último aos 37,7 pontos, no final de se- tembro, se comparamos com o trimestre, a propensão positiva, já observada no segun- valor do 2º trimestre deste ano. do trimestre, mas agora com um No entanto é ainda assim uma para comprar, para máximo inédito de 13,0 pontos.

subida de 19,9 pontos, se compa- valores que são um Trata-se do nível mais elevado

ramos com igual período do ano desde o final de 2001, com uma passado. record só comparável subida de 8,9 pontos face ao o “ segundo trimestre. E uma forte Em relação à propensão para a máximos de há 15 anos. subida de 29,6 pontos em com- comprar, continuou a verificar- paração com igual período do ano -se uma tendência claramente passado.

38 | DEZ 17 JAN FEV 18 ARTIGO

A Europa também com clima posi- tivo. Sobre o consumidor europeu a GfK continua a reportar, para o terceiro trimestre, uma tendência positiva e de subida.

Em relação à opinião do consu- midor europeu, mantém-se a tendência de subida no terceiro trimestre deste ano, terminan- do com 20,9 pontos. Trata-se de uma subida desde os 19,1 pontos verificados no final do segundo tri- mestre, alcançando agora um ní- vel que ainda não tinha sido visto desde o final de 2007.

Durante o último trimestre, o con- sumo privado demonstrou ser um Acerca da GfK pilar importante para a economia da EU, com diversos países a me- A GfK é a fonte fidedigna de informação relevante sobre mercados e consumi- lhorarem ou a manterem a posi- dores que permite aos seus clientes tomar decisões mais inteligentes. Mais de ção no indicador “Propensão para 13.000 peritos em estudos de mercado combinam a sua paixão com a longa comprar”. Este facto combateu os experiência de ciência dos dados da GfK. Isto permite à GfK criar informações resultados mais contraditórios de globais vitais em conjunto com informação do mercado local de mais de 100 determinados países noutros in- países. Utilizando tecnologias inovadoras e ciências de dados, a GFK transforma os grandes volumes de dados em informações inteligentes, que permitem aos dicadores, como a expectativa de seus clientes ganhar vantagem competitiva e enriquecer as experiências e as rendimento a descer em França, escolhas dos consumidores. Áustria e Alemanha, em compara- ção com o segundo trimestre de Mais informações disponíveis em www.gfk.com. Siga-nos no Twitter: www.twitter. 2017. com/GfK

DEZ 17 JAN FEV 18 | 39 BRIAN TRACY

40 | DEZ 17 JAN FEV 18 ENTREVISTA EXCLUSIVA ENTREVISTA DAS VENDAS O GURU Brian Tracy, reconhecido internacionalmente como “Guru em Vendas” esteve recentemente em Portugal.

POR JOÃO CATALÃO FOTOS ANA TERESA PENIM

JAC: Existe neste momento uma grande oferta de programas de formação comercial, para além de o Quem é Google e o YouTube oferecerem também imensa informação grátis. Qualquer um pode aprender. Qual é o diferencial de um Negociador de sucesso? BT: Atitude, sem dúvida! Será esse o grande di- BRIAN TRACY ferencial, neste contexto onde a internet já nos oferece tudo, 24h por dia, em qualquer parte do mundo. Ambição para ser mais. Para fazer melhor. Para concretizar mais. Para querer mais...

JAC: Em Portugal ainda existem alguns precon- ceitos face a profissões ligadas às vendas. Conhe- cendo a sua paixão pelas vendas, que argumentos partilha com os nossos leitores, que simultanea- mente favoreçam a autoestima dos profissionais no ativo, e que motivem e mobilizem outros para esta atividade? BT: As vendas são uma profissão que requer mui- tas capacidades, mas que oferece muitas possi- bilidades e oportunidades. Num mundo repleto de oferta, a afirmação e a diferenciação de um pro- duto/serviço, é muitas vezes evidenciada através Uma das mais respeitadas autoridades mundiais da qualidade da sua equipa de vendas. Os bons na área do desenvolvimento pessoal e negócios. profissionais de vendas vão ser sempre deseja- dos e valorizados. Autor de mais de 70 livros, traduzidos em 42 idiomas. JAC: Como define um bom Negociador? BT: Alguém que integra com eficácia altos níveis Consultor, especialista em vendas, negociação, de ambição, conhecimento, resiliência, otimismo e marketing e motivação. paixão pelo cliente. Anualmente realiza palestras para mais de JAC: Que conselhos dá a quem pretende selecio- 250.000 profissionais. nar bons Negociadores? BT: Selecionar negociadores foi algo que fiz ao lon- Fundador da Brian Tracy international. go de toda a minha vida. Comecei sempre por lhes perguntar: Que livros leu? Que jornais e revistas lê? Que filmes mais o marcaram? Que sites visita com regularidade? Como desenvolve continua- mente as suas capacidades e habilidades?

DEZ 17 JAN FEV 18 | 41 ENTREVISTA

“ Leiam e aprendam todos os dias! Mantenham-se As respostas que nos der a estas Para competir neste mercado perguntas, dizem muito sobre o cheio de oportunidades, estar up saudáveis, física e candidato. Para além disso, é fun- to date exige muito trabalho. mentalmente. damentar sentir se o candidato tem “fome” de resultados. Os atletas de alta competição

EstejaM bem treinam todos os dias...

JAC: Qual considera ser a dimen- convosco próprios. “ são universalmente mais aprecia- Mantenham-se saudáveis, física e da pelos clientes? mentalmente. BT: A confiança! O grande desafio para todo e qualquer profissional Estejam bem convosco próprios. que queira ter sucesso em negó- cios, deriva da sua capacidade de Pensem e ajam de forma diferen- ser capaz de gerar confiança junto ciada. Vejam oportunidades em do seu cliente. A outra dimensão todo o lado. Desafiem-se em con- crítica para o sucesso é a capaci- tínuo. Ponham-se à prova. Quei- dade em evidenciar valor. ram mais e melhor.

JAC: Que conselhos dá aos nossos Estas são as principais caracte- leitores? rísticas dos profissionais que atin- BT: Leiam e aprendam todos os dias! gem resultados extraordinários.

42 | DEZ 17 JAN FEV 18

O VALOR DA PRÓ-ATIVIDADE COMERCIAL vencer as amarras!

FOTO DR

ró-atividade” e “Comercial” são, basicamente, sinónimos! Senão, vejamos: pró-atividade define quem age por antecipação e com diligência. Ora, um comercial é, necessariamente, alguém que tem essa atitude e que a põe em prática dia- riamente. Alguém que não fica à espera de ser mandado, de ser ensinado, de ser “picado” ou até P de ser motivado… a partir de fora! Porém, apesar da pró-atividade se ter tornado um lugar-comum sobre o que é minimamente esperado de qualquer profissional, e de todos os comerciais a reconhecerem como inerente à sua atividade, a verdade é que, na prática, há ainda muito espaço de evolução para patamares de pró-atividade que permitem a um comercial fazer realmente a diferença.

Porque persiste então essa dissonância? Que “amarras” impedem os comerciais de serem mais pró-ativos? As conclusões que tiro no terreno, a partir dos projetos de formação e de coaching que dinamizo com equipas comerciais, tanto na venda empresarial como no retalho, evidenciam dois fatores aparentemente contraditórios: MEDO e FALTA DE AMBIÇÃO!

44 | DEZ 17 JAN FEV 18 ESPAÇO ANA TERESA PENIM

MEDO: Costumo sensibilizar os Vendedores que em loja ou em venda empresarial mostram timidez (ou melhor… vergonha!) de abordar os clientes de forma diferente e positivamente surpreendente, que “em vendas não há maior vergonha do que ter vergonha!”.

A vergonha é o medo social, o medo de ser rejeitado pelo outro, o medo do ridículo!

Se pensarmos bem, o que é vergonhoso é sermos atraiçoados pela nossa própria vergonha de evidenciarmos que estamos cen- trados no cliente, que temos a pró-atividade de o surpreender e de lhe proporcionar uma experiência única.

Abordar um cliente (a etapa mais crítica na generalidade do com- portamento comercial), com um “Precisa de ajuda?” ou “Estava tudo bom?” ou “Deseja mais alguma coisa?”, não é ter atitude pró-ativa!

É ter comportamentos rotineiramente repetitivos, de quem in- tuitivamente já sabe que vai ouvir um “Não, obrigado, estou só a ver!” ou “Sim, estava”.

Em suma, abordar de forma surpreendente é uma atitude inteli- gente, comercialmente útil, e que antes de mais EXIGE CORAGEM e algumas técnicas que se podem aprender.

FALTA DE AMBIÇÃO: Não me estou a referir a não querer ganhar mais ou ser promovido!

Essas serão consequência de quem tem a ambição de fazer a diferença no dia e na vida do cliente; de fazer com que cada interação comercial seja diferente da anterior; de se su- perar em criatividade, em comunicação e em capacidade de concretização!

A falta de ambição é, muitas vezes, apenas a atitude de quem se conforma ao que já existe FOTO FP e se deixa refém das rotinas…

Ana Teresa Penim Se a pró-atividade é para si um Valor, utilize-a a favor dos seus Clientes. é Retail Lover, especialista em Vendas e Estará assim a utilizá-la a seu favor! Coach Executiva. Fundou o INV - Instituto de Negociação e ASSUMA-SE, TENHA A INICIATIVA DE VENCER AS AMARRAS! Vendas e a YouUp - The Coaching Company.

[email protected] | www.anapenim.com

DEZ 17 JAN FEV 18 | 45 Viver uma vida é espetacular!

FOTOS DR POR PAULO VEIGA

iver uma vida é espe- sa de custódia e gestão de arquivos tacular. Digo viver com em Portugal. Era tão simples que até prazer, intensidade e “ a mim me fazia confusão ainda não alegria, para isso, ter Na minha mira estão existir nenhuma por cá! Trata-se de a sorte de termos guardar os arquivos dentro de cai- Vfamília, paixões, um trabalho que sempre perspetivas xas de cartão em grandes arma- nos enriquece e traz felicidade. Cla- de novos negócios, zéns na periferia das cidades. Pare- ro que muitos dizem que a sorte dá ce-me, ainda hoje, que as vantagens trabalho e não deixa de ser verdade, instigado pela são imensas para as empresas, or- mas até que ponto é trabalho ser- ganização, espaço, segurança, etc. mos remunerados para fazer algo formação académica de que gostamos? Nesta matéria, que tive e pela Com o final do ano e a minha mé- os desportistas de topo são uns pri- dia final de curso, cedo percebi que

vilegiados, mas também nós, o resto minha, saudável, no mercado tinha pelo menos 300 da humanidade sem especial talento licenciados do ISEG há minha frente desportivo, poderemos competir ao irreverência.“ e tinha, portanto, de me fazer à vida. mais alto nível com os mesmos níveis Ainda assim, fui a uma entrevista de de satisfação. emprego no Continente da Sonae em Alfragide, em boa hora não me Tenho origens alentejanas e sou professor e cheio de coragem per- selecionaram... oriundo de uma família de classe guntei o que deveria seguir, Econo- Decidi que isto de entrevistas era média suburbana. Andei sempre mia ou Gestão (o primeiro ano tinha perda de tempo e tinha mesmo de em escolas públicas e pratiquei hó- tronco comum). Ele fez uma pausa, arriscar, arriscar com a irreverência quei em patins e basquetebol na olhou para mim e disse-me: “Rapaz, de quem é novo e não pensa muito antiga CUF no Barreiro. Na família, se queres aprender escolhe Econo- nas consequências. tanto quando sei, fui o primeiro que mia, se queres ganhar dinheiro, vai me licenciei, no caso em Economia para Gestão”. Eu obedeci e lá fiz o É nesta altura que começa a minha do ISEG. Escolhi economia, por- curso em cinco anos em Economia “sorte fabricada”. Em 1992, o CPIN que desde pequeno ver o telejornal com uma média final de 11,5 valores. - Centro Promotor de Inovação e aborrecia-me porque não percebia Negócios e o BIC - Bussiness Inova- as notícias. Eram estranhas aquelas Claro que participei em tudo o que tion Center de Lisboa, realizam uma palavras, como deficit, inflação, po- havia, desde a comissão de finalis- apresentação na faculdade para der de compra. Decidi que tinha de tas, até à organização de festas, fo- motivar os jovens para fundarem entender desses temas. ram bons aqueles tempos e funda- os seus próprios negócios. Eu, mais mentais para o profissional que hoje uma vez da última fila, levanto a mão Entrei para a faculdade em 1987 e sou e valores que defendo. e digo: “Tenho uma ideia para uma fui sempre aluno de última fila, ex- empresa que guarde o arquivo mor- ceto a uma disciplina: análise eco- Foi no quarto ano, em 1991, que par- to das outras empresas”. O CPIN nómica, superiormente ministrada ticipei num estágio promovido pela desde logo o aprovou. Foi assim que, pelo saudoso Francisco Pereira de AISEC e de Madrid trouxe a ideia em maio de 1993, fundei a EAD em Moura. No final do ano, dirigi-me ao para o que seria a primeira empre- conjunto com dois colegas de curso.

46 | DEZ 17 JAN FEV 18 ARTIGO

A Companhia instalou-se no Bar- reiro, no Parque Industrial da Qui- miparque, numas instalações que garantiam condições de seguran- ça e de confidencialidade para se Nome: Paulo Veiga efetuar a Custódia e Gestão de Função: Fundador & Ceo da EAD – Empresa de Arquivo Arquivo dos clientes. Em dezem- de Documentação. bro de 1997, fruto da expansão do Idade: 49 anos negócio e da própria necessidade Habilitações literárias: Economista, ISEG & Pós-Gradua- de melhorar as suas condições de do em Ciências Documentais, variante arquivo, pela Fa- funcionalidade, a EAD mudou-se culdade de Letras de Lisboa. para Palmela, onde hoje ainda es- tamos, e expandiu depois para o norte e regiões autónomas. Formador nas áreas da Gestão e Ciências Documentais. Pelo meio, há tantas histórias, como Foi diretor nacional da ANJE, desde Maio de 1999 até 2000. o primeiro cliente, a primeira reco- lha de arquivo, ou a máquina de Paulo Veiga venceu ainda a edição portuguesa do ano escrever comprada num leilão, na 2000 do prémio JEE Prémios Europeus para o Espírito qual anulei a primeira fatura para empresarial na categoria de Melhor empresa Europeia o cliente não perceber que era a Inovadora. primeira que emitia. Hoje, está ex- posta numa moldura na EAD. Foi Presidente nacional, em 2008, da JCI Portugal – Fede- A primeira recolha de arquivo do ração Mundial de Jovens Líderes e Empreendedores, pre- primeiro cliente ficará para sem- sente em 115 países e com mais de 220.000 associados. pre na memória. Alugar uma car- rinha, convidar um amigo para Adepto ferrenho do Benfica desde sempre, Paulo Veiga ajudar e usar uma das melhores é vice-presidente da Associação das Casas do Benfica e capacidades que os portugue- Presidente da Casa do Benfica de Palmela desde 2008. ses têm, o desenrascanço ou num português mais formal, a elevada capacidade de improviso. Aliás, percebi logo que a minha vida não ia ser fácil assim que o elevador avariou no primeiro dia e tivemos de descer quatro andares com as caixas na mão.

Têm sido anos maravilhosos com altos e baixos, mas sempre desa- fiantes. Diria mesmo que o nosso êxito assenta numa forte cultura para a eficiência, na valorização do capital humano e na minha capaci- dade de focus. Muitas vezes os em- preendedores tendem a zingarear entre ideias ou projetos, não há mal nenhum nisso, mas como na maioria das coisas na vida, é pre- ciso dar tempo ao tempo para que os projetos se ajustem ao mercado e sejam um sucesso – e as novas gerações são por natureza impa- cientes.

DEZ 17 JAN FEV 18 | 47 GUIDA SOUSA Atração pela Motivação

POR JOÃO CATALÃO

FOTOS NUNO MIGUEL SIMÕES Em traços gerais, quem é a Guida Sousa? A Guida Sousa é uma mulher que acredita que o potencial humano é ilimitado e que a felici- alemos um pouco sobe a DECISÕES E dade está ao alcance de todos. Para isso é SOLUÇÕES. Qual é conceito de negó- fundamental ATITUDE. cio? A DECISÕES E SOLUÇÕES é uma em- Como resume o seu percurso profissional? presa única no mercado, criada com O meu percurso profissional, que já conta com uma grande missão: por um lado, prestar um servi- 25 anos, tem sido também de grande desco- F berta pessoal. Iniciei a minha vida profissional ço de aconselhamento financeiro e imobiliário para ajudar as famílias portuguesas a reduzirem os seus muito cedo, aos 21 anos, a lecionar a disciplina encargos mensais e a beneficiarem de melhores de Matemática a alunos do 3º ciclo. Foi uma condições de vida; por outro lado, dinamizar um experiência fantástica e o meu 1º grande amor projeto empresarial gerador de muitos postos de -foi aí que descobri o quão importante era trabalho. para mim ajudar os outros a descobrirem-se e que ter sucesso é simples. Quais são os objetivos e as metas da DECISÕES E SOLUÇÕES para o novo ano? Como a minha formação era na área das Fi- A DECISÕES E SOLUÇÕES, pelo serviço único que nanças e Gestão, dediquei-me a essa ativi- presta, tem como objetivo crescer 50% ao nível de dade durante 18 anos, durante os quais tive resultados e de agências. grandes projetos e desafios. Foi altamente enriquecedor em termos técnicos. Como Diretora Coordenadora Nacional, o que mais A realidade é sempre me senti atraída pela valoriza num colaborador/prestador de serviços? palavra motivação. Talvez por achar que o Um bom consultor na DECISÕES E SOLUÇÕES é o maior e melhor músculo do corpo humano é o que tem a capacidade de se colocar no lugar do cérebro, e o saber fazer bom uso dele é quase cliente e o atende com empatia. São, obviamente, uma arte… E foi assim que comecei a interes- fundamentais as competências técnicas e comer- sar-me pelo desenvolvimento pessoal e decidi ciais para se atingir um bom nível de performance. entrar na DECISÕES E SOLUÇÕES, com fun- ções de coordenação. Quais são os valores em que assenta a sua lideran- ça? Indique uma frase ou um propósito de vida A minha função tem como objetivo facilitar ne- que a motive. gócios, parcerias, inspirar as equipas a terem re- Faz que eu te ajudarei! sultados, a acreditarem no seu potencial e terem atitudes que levam ao sucesso. Por isso, considero que a minha liderança assenta em valores, como o espírito de equipa, a responsabilidade, a justiça e a integridade.

48 | DEZ 17 JAN FEV 18 ENTREVISTA

Quais são os seus desafios en- Filme - A Dama de Ferro quanto líder e empreendedora? Os meus maiores desafios são “ Quais os meios/fontes que utiliza promover o crescimento susten- Um bom consultor para desenvolver as suas habili- tado da DECISÕES E SOLUÇÕES dades/competências? em número de agências, colabo- na DECISÕES E Invisto muito na minha formação radores e de resultados, apre- pessoal, sobretudo na área de de- sentando sempre uma visão de SOLUÇÕES é o que tem senvolvimento pessoal. futuro atraente mas realista, que a capacidade de se inspire e mobilize as equipas. Concluí em junho o curso de Prac- colocar no lugar do titioner em Programação Neuro-

Como se imagina daqui a 5 anos? linguística (PNL) e vou iniciar em

Daqui a 5 anos imagino-me ainda cliente e o atende janeiro o Master em PNL. mais feliz e realizada, rodeada de com empatia.“ pessoas dinâmicas, a viajar entre Leio muito sobre tudo o que tem Portugal e o estrangeiro, sempre a ver com gestão de recursos hu- a conseguir superar-me. manos e motivação.

ESPERO CONTINUAR A DIVER- Faço ioga, trato do corpo e da TIR-ME A TRABALHAR. mente e sonho muito mesmo acordada! Qual é o livro, o filme e a persona- gem mais marcante na sua vida? Que mensagem quer partilhar aos O livro mais marcante da minha profissionais que desejam obter vida foi “Trate a Vida por TU” de sucesso? Daniel Sá Nogueira. Fé + Conhecimento + Criatividade + Força de vontade = Sucesso Personagem – O Principezinho de Antoine de Saint-Exupéry

DEZ 17 JAN FEV 18 | 49 ARTIGO Desafiar Zonas de Conforto Porque SIM

POR MARA MARTIN FOTOS DR Diretora Comercial & Marketing - HERTZ

s desafios fazem No passado o nosso desafio da parte da natural Hertz passava por motivar o consu- dinâmica da evolu- midor à condução de uma viatura ção. As sucessivas de aluguer como a melhor solução fases da evolução para se deslocar. Hoje defronta- Oobrigam-nos a sair da nossa mo-nos com um conceito de mobi- zona de conforto, mas zonas de lidade, fácil, descomplexado e que conforto são o que nos faz sentir se desmultiplica em opções depen- seguros e confortáveis. dendo da necessidade de meios.

Como podemos motivar as nos- O novo modelo de mobilidade e de sas equipas a gostarem de viver inovação que transforma as nos- desafios, quando o ser humano sas cidades traz também oportu- naturalmente gosta do que é lhe nidades de proximidade e de po- é familiar e lhe traz tranquilida - Numa cultura digital, em que o dermos participar ativamente na de? E porque as empresas são comportamento e necessidade oferta de um serviço fácil, com o feitas de pessoas como pode- de consumo se alteram profunda- conceito de partilha do custo. Este mos motivar o todo a querer fa- mente, devemos adotar a tecno- novo formato de mobilidade traz zer parte deste processo de de- logia como uma vantagem com- desafios às nossas equipas de safiar, de crescer, de expandir, petitiva. Abraçar o desafio para vendas para que atualizem con- de querer mais? Porque quere- sobreviver e crescer, deixar para ceitos, antecipem necessidades e mos mais vendas, mais clientes, trás conceitos de tecnologia antiga criem valor para os nossos clientes mais consumo, mais lucro, cres- como o papel, utilizando a metáfo- e parceiros, oferecendo soluções cer... ra do antigo vs o novo com o mapa eficazes para cada momento. de estradas. O mapa de estradas O nosso dia-a-dia transforma-se dobrado que fica guardado no car- Afinal celebramos o nosso cente- e exige cada vez mais, melhor e ro é tecnologia antiga. Só servia se nário em 2018 e concluímos que a mais rápido, na forma como nos nós já soubéssemos onde está- Hertz pratica o carsharing há qua- movemos, como interagimos com vamos e para onde queríamos ir. se 100 anos. Por essa razão lan- o meio. Sendo o mais apto que Dependia do nosso conhecimento çamos o serviço Hertz 24/7 city, sobrevive, devemos ajudar as e da informação disponível. A nova carsharing com viaturas elétricas, nossas equipas a sair da zona tecnologia apresenta o consumidor que visa ser a melhor solução para de conforto, da desculpa perfei- como a pequena parte do todo, o o aluguer à hora e que também ta para rejeitar a mudança e do ponto azul, do Google Maps. Con- abrange as áreas fora do centro conformismo do sempre foi assim sumidor que decide, procura, esco- da cidade de Lisboa. Esta solução e contrariar todos os obstáculos lhe, e já não faz parte do final da sustentável está associada a um com que se vão deparando. cadeia de distribuição. O consumi- sistema de gestão de viaturas, dor é agora o centro de todas as com um interface fácil e intuitivo, Senão, como podemos criar va- decisões. Como podemos servi-los, quer para o utilizador quer para o lor a um consumidor que é Mil- saber quem são, onde estão, para gestor de frota. A App Hertz 24/7 lennials, Blue Dot Consumer, ten- onde vão, o que podem precisar a está disponível para os sistemas do uma atitude conformista? seguir. Android e IOS.

50 | DEZ 17 JAN FEV 18

DIGITAL TRANSFORMATION (DX) TOOLBOX

POR LUÍS MADUREIRA FOTO DR

ustomer Centricity e Digital Transformation são temas do momento, mas muito mal compreen- didos. Todos pensam que os outros os praticam mas, na verdade, ninguém o sabe fazer, nem as responsabilidades que acarretam. O mesmo acontece com o Social Consumer, “the elephant in C the room”.

Hoje é raro marcar-se um hotel dor. Por vezes, fica-se por este ou restaurante pela primeira vez, Zero Moment Of Truth, ou abre- sem consultar previamente online viado para ZMOT. Ao fazê-lo sai do as opiniões de outros consumido- antigo funil de compra que as em- res, experiências ou dicas para ter presas “controlavam” através de Social um melhor preço ou upgrade. meios de comunicação massiva. O novo consumidor, antes de con- As ferramentas de Social Web Consumer tactar com a marca, produto ou Listening mostram que muitos serviço, informa-se e considera prospects não entram em contac- as alternativas. Muitas vezes tem to com a marca. Alguns partilham mais informação do que o vende- nas Redes Sociais, em Blogs e Fó- runs as razões para tal. Cabe às empresas ouvi-los com atenção.

Em Competitive Intelligence há a regra de se ouvir o que se diz de Digital bem e de mal. É a “Language of Anger”. Daí extrai-se informação Transformation valiosa. Muitas plataformas de So- cial Web Listening disponibilizam análise de sentimento positivo, negativo e neutro. Algumas fazem o perfil psicológico. Outras fazem- -no em tempo real, permitindo identificar crises de reputação em fase de gestação, tirando-as do ambiente online para o foro priva- do e resolvendo potenciais efeitos de “bola de neve”.

52 | DEZ 17 JAN FEV 18 FERRAMENTAS DO IT!

Uma das disciplinas que mais pode crescer é o Social Customer Rela- tionship Management. Os dias da Social relação de one-to-one entre em- presas e consumidores acabaram. CRM Agora as empresas têm de lidar com uma crescente Social Web, onde experiências e opiniões são partilhadas numa escala nunca vista. Ferramentas de Marketing Automation podem ajudar, assim como as novas “suites” de Social Luís Madureira CRM mas, o maior contributo vem ÜBERBRANDS de um mind set onde o consu- [email protected] midor está sempre no centro de tudo o que se faz.

Na maior parte das vezes é um ter- Ferramentas de Listening Geolo- mo “umbrela” para falar sobre re- calizado e de Afinidade podem ter sultados da satisfação do consumi- alto valor acrescentado. Imaginem dor. Na verdade é preciso ir muito poderem “ouvir” o que o consu- Customer mais fundo ao encontro das neces- midor diz de cada uma das lojas sidades e vontades do consumi- de uma cadeia de retalho, ou de Centricity dor. Mais, é necessário que a essa um Centro Comercial, apenas no relevância seja transacionada sem espaço físico correspondente a o mínimo atrito ao longo de todo o essas lojas, ou Centro Comercial. funil de marketing e de vendas! E E, com esses dados, conseguir de- isto meus caros, é o que todos nós senhar o perfil dos consumidores gostávamos de conseguir fazer. e, de seguida, adaptar o portefó- Desde a existência de silos inter- lio da loja. Através da análise das nos, funcionais e de informação, contas de fãs da conta de Twitter à politiquice interna, aos egos, e à de uma empresa ou marca, po- tecnologia desadequada ou legacy, dem-se identificar diversas “tri- existem um sem número de facto- bos” que gravitam à sua volta, e res que tornam esta uma missão desenhar uma oferta específica (quase) impossível. para cada uma delas.

Dependendo da indústria, Digital tecnologia mais adequada para lhe Transformation é quase tudo, para oferecer isso mesmo, de forma a quase todos. Em Tecnologia, Digital gerar o maior valor acrescentado Transformation (DT) é usar novas para o Consumidor, para o Pro- Digital tecnologias para aumentar a eficá- dutor, e para todos os restantes cia ou eficiência; Em indústrias mais stakeholders. Mais do que as fer- Transformation tradicionais, baseadas em produ- ramentas disponíveis, é necessário tos, o foco é digitalizar a experiên- o fator humano que vai extrair os cia; no trabalho com Pessoas, DT insights e desenvolver estratégias é sobre pessoas e não tecnologia. de sucesso. As ferramentas não Na verdade, é sobre as três. Digi- serão eficientes sem serem co- tal Transformation é compreender mandadas por humanos que en- o que as pessoas querem, usar a tendem outros humanos.

Convém compreender que sem Customer Centricity, vai ser impossível ter sucesso na Digital Transformation! Digital Transformation é, meramente, a passagem do paradigma de negócios atual para o Social Business.

DEZ 17 JAN FEV 18 | 53 DESAFIOSDESAFIOS A Força do PORQUE SIM!

POR REDAÇÃO DO IT! FOTOS DR

54 | DEZ 17 JAN FEV 18 ARTIGO

Somos animais de hábitos; Aquilo que mais nos apavora ou entusiasma são os COMPROMISSOS!

Tanto na vida pessoal como nos negócios, a rotina pode causar danos irreparáveis.

Se não tivermos metas e objetivos para atingir, como poderemos ter êxito num mundo em mutação permanente, incerto, competitivo, mas repleto de possibilidades e oportunidades?

Ao assumirmos metas e objetivos, estamos a definir os pontos de partida e de chegada, que irão constituir a nossa caminhada para desafios que queremos superar. Esta atitude, não só mobiliza e motiva para o FAZER ACONTECER, como compromete, foca e contribui para o desenvolvimento de potencial.

A DO it! desafiou profissionais das vendas a partilharem os seus desafios para 2018.

“Quem corre por gosto não cansa”

- Garantir, através de estudos de mercados, que os imóveis anga- riados sejam promovidos a preços de mercado para que todos (ven- dedores e compradores) sejam beneficiados;

- Fazer um bom acompanhamen- to pós-venda de forma a fidelizar os clientes e, através destes, atrair novos negócios;

- Progredir na minha valorização pessoal através da aquisição de mais e melhores competências, quer através da formação, quer através da experiência que os contactos nos proporcionam.

Alexandre Silva, angariador “ imobiliário na ERA Expo/Portela progredir na minha Em 2018 vou: - Consolidar os meus resultados Albertina Guerreiro, consultora valorização através imobiliária na Century 21 – Nações com a entrada no Top 10 da ERA de formação e da Portugal; Em 2018 vou: - Reforçar a minha carteira de experiência que - Duplicar a minha faturação anual; clientes utilizando para o efeito as importantes ferramentas que são os contactos me - Crescimento pessoal e profissio- as minhas boas relações interpes- nal sustentado, com foco na exce- proporcionam.“ soais estabelecendo a empatia lência e no trabalho de equipa; entre todos os elementos (clien- tes, amigos, colegas e parceiros); - Viajar à Tailândia.

DEZ 17 JAN FEV 18 | 55 “ a componente humana tem um papel cada vez mais importante nas

decisões dos nossos clientes.“

Hugo Batista, Consultor de vendas na TRIAUTO Volvo em Viana do Castelo

Para 2018 tenho como objetivo “VENDER MAIS PARA GANHAR MAIS”.

De que forma? Fácil, aumentando o meu número de vendas em 20% relativamente ao ano corrente. Hugo Gomes, Responsável As três estratégias para chegar Comercial da LEIRIBÉRIA, da SEAT ao objetivo são: - Encontrar os potenciais clientes Os meus desafios para 2018 fo- atraindo-os até às minhas ofer- cam-se fundamentalmente na tas, utilizando os meios de comu- aprendizagem. Pretendo aperfei- nicação nomeadamente os por- çoar os meus conhecimentos pes- soais e profissionais, para crescer Eduardo Ferreira, Consultor de tais de venda online, facebook, etc. Vendas Auto Sueco Automóveis SA Isto permitirá gerar mais leads e, juntamente com a empresa. a partir daí, conquistar potenciais Num Mercado competitivo como clientes; A operacionalização dos objeti- é o setor Automóvel, em que as vos será efetuada articulando a diferenças entre as várias Mar- - Aumentar as vendas aos clientes minha permanente perseverança cas são mínimas, acredito que a já conquistados, através de um re- com as linhas orientadoras ineren- componente humana tem um pa- lacionamento mais próximo e pre- tes à atual situação de mercado, pel cada vez mais importante nas sente; pretendendo fornecer o meu con- decisões dos nossos clientes. tributo, fruto de uma ponderação - Conhecer ainda mais profunda- séria, pensada numa realidade Em 2018 tenho como objetivos: mente os meus clientes de forma macro (empresa) mas, como facil- - Maior Rapidez na resposta; a antecipar as suas necessidades, mente se depreende, tendo como - Personalização; oferecendo a oferta certa, para o horizonte uma realidade enraiza- - Atitude Positiva. cliente certo, na hora certa, pelo da e contextualizada. preço certo e pelo canal certo. Ao estimularmos o lado emocio- Contudo, acrescento que as es- nal do cliente o preço e o produto tratégias de diferenciação serão nem sempre são o mais impor- sempre promotoras de sucesso,

pelo que terão de ser previamen-

tante. VENDER“ MAIS PARA te definidas. Acredito que estes são os ingre- GANHAR “ MAIS. dientes de Sucesso para 2018, de Acredito que desta forma conti- forma a Fidelizar e Angariar cada nuarei a aliar a paixão aos exce- vez mais Clientes. lentes resultados.

56 | DEZ 17 JAN FEV 18 ARTIGO “ novos desafios, novos objetivos, mas no meio de tudo isto o mais

importante é que eu consiga

continuar a ajudar melhorar a minha vida.“

Marcos Teixeira - Realty Advisors Team consultores imobiliários associados à Re/max Matosinhos

Os meus Desafios para 2018:

Profissionais: - Mediar 100 transações imobiliá- rias; - Atingir um volume de negócios, no valor total de 320.000€ em co- missões; - Integrar mais uma pessoa na Patrícia Lage, Técnica de vendas equipa, passando assim de 3 para Toyota. Caetano Baviera Aveiro 4 elementos. Em 2018 vou: Pessoais: Nelson Favas, Consultor imobiliário - Vender vários Toyota Prius +; - Trocar de casa; Decisões & Soluções - Voltar a praticar desporto regu- larmente; Em 2017 (setembro) abracei um - Mudar de casa; - Fazer a minha viagem de sonho novo projeto que passou pela ao Hawai; abertura de uma nova agência - Fazer uma viagem sem destino; - Ver mais um concerto da minha da marca que represento, a De- banda preferida, Pearl Jam, num cisões e Soluções. Como Diretor - Desenvolver competências e ha- qualquer lugar do mundo ; desta nova Agência, em 2018 o bilidades que me ajudem a supe- - Trocar de carro. meu objetivo é colocá-la em pri- rar as expectativas dos clientes. meiro a nível nacional, em fatura- Estes são novos desafios e obje- ção, e em número de transações. tivos. Porém, o mais importante será conseguir continuar a melho- Assim, o meu grande objetivo é li- rar a minha vida, a das pessoas derar a excelente equipa de Con- “ que estão no meu coração e de sultores que temos, de forma a outras. crescerem todos os meses mais SUPERAR

10% que o mês anterior. AS EXPECTATIVAS Fazer a diferença de forma positi- va na vida das outras pessoas, ter Vamos atingir a mesma percen- DOS CLIENTES.“ um impacto positivo no Universo, tagem de crescimento no núme- nunca foi para mim um objetivo, ro de Consultores a colaborarem mas sim um modo de vida. com a DS Moita.

DEZ 17 JAN FEV 18 | 57 “ Estarei aberto à mudança, aceitando ideias novas, que

nos distingam da concorrência“

Rita Palma – Coordenação Administrativa na Hall Paxis Beja Como escreveu Antoine de Saint- -Exupéry “O futuro não é um lugar Ricardo Rodrigues – Consultor Comercial da Lexus Aveiro para onde estamos ir, mas um lugar que estamos a criar. O ca- Ajudar a criar em Aveiro uma minho para ele não é encontrado, alternativa de qualidade para mas construído e o ato de o fazer quem procura automóveis eco- muda tanto o realizador quanto o logicamente eficientes, com ima- destino.” gem distinta e qualidade acima da média, sempre com a postura Antes de se partir em busca do me- de servir o cliente, num espaço lhor trilho, é fundamental definir requintado e acolhedor. Ricardo Vieira - Imobairro objetivos. E não menos importante será a necessidade de estes se en- Em 2018 a Lexus vai ter disponí- Em 2018: contrarem alinhados com os nossos vel para os seus clientes o magní- - Buscarei elevados padrões de valores e princípios orientadores. fico LS 500h, um automóvel que qualidade no trabalho que pro- vem revolucionar o segmento dos porciono e procurarei ir ao encon- Em 2018 eu vou: automóveis de luxo. Traço como tro das expetativas de quem nos um dos meus objetivos profissio- procura, e superá-las; - Abarcar novos mercados no se- nais alcançar 6 unidade vendidas tor imobiliário; no distrito de Aveiro, para além - Estarei aberto à mudança, acei- do aumento da quota de merca- tando ideias novas, que nos distin- -Expandir e inovar tanto no plano de do da restante gama no distrito. gam da concorrência; ação, quanto no plano de negócio;

Para terminar o ano em beleza, - Retirarei o máximo de prazer na- - Aprender com os mais experien- tenho planeado fazer uma via- quilo que faço. O nosso segredo é tes em áreas específicas e de inte- gem fantástica à Islândia, com o ter a máxima satisfação no exer- resse para mim, quer integrando objetivo de recarregar as bate- cício das nossas funções, isto tor- ações formativas, quer acompa- rias para um 2019, repleto de de- na-nos diferentes e influentes no nhando o seu trabalho no terreno. safios profissionais e pessoais. mercado;

- Atuar com humildade, tendo “ em conta os nossos conhecimen- O futuro não é um tos, procurando aprender com as lugar para onde “ pessoas que me rodeiam e evoluir

aumento da quota de na obtenção dos resultados; estamos iR, mas um

mercado da restante

- Seremos uma empresa prepa- lugar que estamos “ gama no distrito. rada para os desafios, aberta à criaR.“ mudança, com orientação para os resultados mas, sobretudo, para os nossos Clientes.

58 | DEZ 17 JAN FEV 18 ARTIGO

que procuram os meus serviços e que depositam em mim a sua con- fiança, tendo sempre como foco o profissionalismo e um enorme respeito pelos desejos dos meus clientes, sem nunca perder de vista o respeito por mim própria. Invariavelmente, esta postura cul- mina em carinho e amizade que perduram por muito tempo, para além da Escritura ou até mesmo quando não chega a haver negó- “ cio; EU VOU CONSEGUIR! Sandra Sousa - Comprar Casa - Eu sou uma. Na minha rede so-

mos mais uns quantos. Cada vez COMO É QUE SEI?

Em 2018 eu vou: seremos mais e, aqueles que CONTINUAR A INVESTIR NO MEU insistirem em continuar com a PORQUE EU“ FAÇO!! “EU”: imagem do “tipo da imobiliária - Com muita humildade, procurar que quer é enganar o próximo e sempre mais formação. No dia ganhar o mais possível, fazendo que deixar de aprender, morri; pouco ou nada” hão-de ser aba- - Manter um estilo de vida sau- fados aos poucos, mas de forma dável. Mente sã, em corpo são. permanente. Sempre. COMEMORAR O MEU 50.º ANI- DIGNIFICAR A IMAGEM DO AGEN- VERSÁRIO NUM CRUZEIRO PE- TE IMOBILIÁRIO: LAS ILHAS GREGAS COM AS MI- -Trabalhar para servir aqueles NHAS PESSOAS.

DEZ 17 JAN FEV 18 | 59 ENJOY IT HOTEL Hotel Luz Houses regresso às origens FÁTIMA

POR HOTEL LUZ HOUSES FOTOS HOTEL LUZ HOUSES

uz Houses é fruto de Abra a porta do seu quarto. escolhidas com todo o amor a uma paixão e do de- pensar no bem-estar e nos dias sejo de criar um es- Feche os olhos. bem passados nesta pequena al- paço único e especial! deia. Cada casa conta uma Inspire bem fundo e deixe-se de- Lhistória, cada árvore guarda um liciar com os aromas e sensações Em cada casa encontrará códigos segredo e cada pedra convida a que invadem os sentidos. e mensagens que o desafiarão a perdermo-nos onde o passado, refletir e uma cama impecavel- o presente e o futuro brincam em Agora, devagarinho, abra os olhos mente branca convidá-lo-á a re- harmonia. e admire as cores e as texturas laxar e a sonhar. Roupão, chinelos, amenities, secador de cabelo, estão à sua disposição para que possa tomar um banho reconfortante e prolongado após um dia de viagem.

Misture-se com a na- tureza envolvente, com a sua família e amigos, pois aqui o tempo é de descontração, simplici- dade e serenidade.

Também poderá usufruir de wi- -fi gratuito, televisão, mini-bar e televisão, mini-bar e telefone mas, aqui convidamo-lo a des- ligar-se do mundo, e a ligar-se apenas a si e ao seu interior!

Hotel LUZ HOUSES Rua Principal nº 78, Moimento 2495 - 650 Fátima, Portugal E-mail: [email protected] Tel.: (+351) 249 532 275 Telm.: (+351) 913 761 211 www.luzhouses.pt

DEZ 17 JAN FEV 18 | 61 ENJOY IT RESTAURANTE

Sal & brasas

POR SAL & BRASAS

FOTOS DR

62 | DEZ 17 JAN FEV 18 Para quem não resiste a uma boa peça de carne o Sal & Brasas tem nova localização: está agora em Campolide.

Mas a cozinha é a de sempre.

restaurante Sal & Novilha da charneca (incluindo a Sal & Brasas Brasas convida-o bezerra brava), porco preto alen- Rua de Campolide, 372 E a saborear as me- tejano e borrego das nossas pas- (Campolide), Lisboa lhores carnes das tagens, ou a picanha (esta impor- Telefone: (+351) 917 505 313 melhores proce- tada da América do Sul) farão www.salebrasas.pt Odências. concerteza as suas delícias, num www.facebook.com/pg/salebrasasres- local acolhedor, onde um serviço taurante Peça no ponto, bem ou mal pas- atento e eficiente se encarrega de Das 12h00 às 15h30 e das 19h30 às sado. O sal e as brasas fazem o lhe proporcionar uma agradável 23h00. Encerra ao domingo resto. refeição.

DEZ 17 JAN FEV 18 | 63 Novo SEAT Arona O mais emocionante crossover compacto

POR SEAT FOTOS SEAT

segmento dos cros- os valores da marca e as vendas. Arona também marca um pon- sover compactos to de viragem no seu segmento. quadruplicou em FORA DO NORMAL O Arona tem muitos sistemas de volume desde 2015. O novo SEAT Arona foi desenvolvi- assistência à condução; sistemas Este é, sem dúvida, do para condutores que procuram que são comuns nos segmen- Oo segmento da moda, pela versa- entusiasmo, distinção e funcionali- tos superiores, como é o caso do tilidade dos veículos, com agilida- dade. É um automóvel onde é fácil Front Assist, função Hill Hold, De- de e conforto em todos os tipos entrar e sair e, não sendo isso su- tetor de Fadiga, Sensores de Chu- de piso, tanto em cidade como na ficiente, capaz de levar toda a sua va e Luz, Travagem Multicolisão, autoestrada, ou até nas vias sem bagagem sem dificuldades. sem esquecer a possibilidade de pavimento. O novo SEAT Arona, incluir o Alerta de Trânsito à reta- que teve a sua estreia no Salão Na questão da segurança passi- guarda, Deteção do Ângulo Morto Internacional do Automóvel de va, ativa e preventiva, o novo SEAT e o Park Assist, que funciona tanto Frankfurt, é aresposta do cons- trutor espanhol a este formato, atualmente o de maior procura no mercado.

O novo SEAT Arona é neste mo- mento o terceiro lançamento da marca de 2017, depois da atua- lização do Leon e do novo Ibiza, representando mais um passo na maior oferta de produto na his- tória da SEAT. O novo SEAT Aro- na enquadra-se na gama SUV da SEAT como o irmão mais pequeno, já que combina as suas dimensões compactas, adequadas à condu- ção citadina, com as suas quali- dades de SUV para utilização fora da cidade para onde quer que o condutor deseje ir.

O Arona, exclusivamente fabrica- do em Martorell, na fábrica com maior volume de produção de Es- panha, será um elemento funda- mental na gama SEAT, reforçando

64 | DEZ 17 JAN FEV 18 ENJOY IT AUTOMÓVEL

NOVIdades:

- Com tecnologia avançada, sistemas de as- sistência à condução e de conectividade, o Arona é a resposta perfeita às exigências dos condutores atuais - O SEAT Arona oferece variadas hipóteses de personalização - Emocionante, robusto e ágil, o novo SEAT Arona é também exemplo de design moder- no, funcional, confortável e aventureiro - O Arona destaca-se no comportamento di- nâmico, pelo espaçoso e confortável habitá- culo, e na gama de motores eficientes e com baixos consumos - Amazon Alexa e o Novo quadro de instru- mentos Digital em 2018

no estacionamento paralelo como longitudinal e o Crui- se Control Adaptativo (ACC) com função Stop&Go.

Nas áreas da conectividade e do conforto, podemos encontrar todos os sistemas de infotenimento atual- mente bem conhecidos e apreciados noutros modelos da gama SEAT, tais como o sistema kessy e botão de Start, câmara traseira de elevada qualidade, ecrã tá- til de 8”, carregador sem fios com amplificador de sinal GSM e som BeatsAudioTM. O novo SEAT Arona é, claro, um veículo integralmente conectado graças à inclusão dos sistemas Apple Car Play, Android Auto e Mirror Link, sem esquecer, claro, o SEAT DriveApp.

O novo SEAT Arona receberá o novo quadro de ins- trumentos digital em 2018, garantindo um design mais moderno e versátil, elevada versatilidade e uma fantás- tica resolução. Além de tudo isto, com o Amazon Alexa, desenvolvido pela bem conhecida empresa americana, o novo SEAT Arona terá também sistema de voz inte- rativa em 2018, pronto a assistir o condutor em viagem.

DEZ 17 JAN FEV 18 | 65 Alemanha HAMBURGO “a Veneza do norte”

Com história e personalidade poderosas, Hamburgo capitaliza fama como hub de transportes, centro mediático, industrial e financeiro. Aposta agora em tornar-se também uma referência em arquitetura!

POR ANA TERESA PENIM FOTOS DR

abia que Hamburgo é também apelidada de “Veneza do Norte”? Sim, situada ao longo do rio Elba e albergan- do o maior porto da Alemanha e So segundo mais movimentado da Europa em carga transportada, a segunda maior cidade da Alema- nha, com cerca de 1,8 milhões de habitantes está repleta de canais!

Pontos de interesse e atividades diversificadas não faltam, para quem a visita! Tanto do ponto de vista cultural, como lúdico e co- mercial.

Os passeios a pé ou de bicicleta são uma ótima forma de desco- brir Hamburgo. Comece no co- ração da cidade (Altstadt), onde pode admirar diversos edifícios históricos como a espetacular Câ- mara Municipal (Rathaus), a Ra- thausmarkt, antiga praça de ori- gem medieval, e as ruas Cremon e Deichstrasse com diversas lojas tradicionais.

66 | DEZ 17 JAN FEV 18 ENJOY IT VIAGEM

Desfrute de uma refeição tipicamente alemã numa das monumentais cerve- jarias que por aí poderá encontrar e passeie pelas ruas comerciais corta- das ao trânsito onde poderá encon- trar não só todas as marcas interna- cionais, como conceitos inovadores e muito trendy.

Siga até Hafen City, a zona portuá- ria que está a sofrer uma profunda transformação urbanística, nomeada- mente com o espetacular edifício Elb- philarmonie, inaugurado em 2017 que contém duas salas de concerto, um hotel e uma praça extraordinária.

Atrás de Hafen City descubra a Cidade dos Armazéns (Spei- cherstadt). O maior bairro de armazéns do mundo construí- dos sobre alicerces de ma- deira onde pode ver como Hamburgo foi no passado. Ao anoitecer escolha o bair- ro de St. Pauli, o centro da animação noturna de Ham- burgo. A Reeperbahn, principal rua do bairro, é conhecida pela grande oferta de restaurantes, bares e discotecas. Neste bairro, não deixe de visitar o Mercado do Peixe (Fischmarkt).

DEZ 17 JAN FEV 18 | 67 DICAS INFORMÁTICAS

POR NUNO MIGUEL SIMÕES FOTOS DR

Como gravar vídeo do ecrã do Mac usando o QuickTime

O QuickTime 10 para Mac tem no ícone do QuickTime na dock clique no botão vermelho que uma ferramenta interessante, do Mac OS X e escolha a opção fica no centro da janela. Apare- permite gravar tudo que é feito “Nova gravação do ecrã” no menu cerá uma mensagem no meio da dentro do ambiente Mac. Esse re- que surge. tela, clique em qualquer lugar e o curso é muito importante e práti- QuickTime começará a gravar co, pode ser usado para demons- tudo que for feito. trações a amigos ou mesmo para trabalho. 5 - Para parar a gravação cli- que com o botão direito no Siga os passos seguintes para fa- ícone do QuickTime e clique zer um vídeo do seu ecrã: parar gravação.

1 - Clique no LauchPad (o ícone 6 - Aparecerá uma janela redondo com o desenho de um com o vídeo gravado, veja se foguete) e depois na aplicação ficou como queria clicando no “QuickTime Player”. botão do meio (Play). 3 - Uma pequena janela preta 2 - Clique com o botão direito aparecerá na tela, clique na seta 7 - Para guardar o vídeo, clique que fica no lado direito do bo- no ícone de fechar da janela do tão da gravação para aceder vídeo. Aparecerá uma janela ao menu de configurações da questionando se deseja guardar gravação. Poderá escolher se o vídeo, digite um nome em “Ex- pretende um vídeo com áudio portar como”, escolha um local e a partir do microfone do com- nome. Clique em “Guardar” para putador e se deseja gravar o finalizar. clique do mouse nas grava- ções. Se pretender visualizar o vídeo que fez, basta ir à pasta onde o 4 - Para começar a gravar, gravou.

68 | DEZ 17 JAN FEV 18 ENJOY IT INFORMÁTICA Como fazer tabelas em Excel no Google sempre que necessitar

O Excel é uma excelente ferramenta para se trabalhar com tabelas, gráficos, funções entre outros recursos. Se utiliza ou já utilizou esta apli- cação, saiba que a Google disponibiliza gratuitamente online e através da Google Drive um conjunto de ferramentas equiparadas ao pacote do Microsoft Office.

Podem ser utilizadas através de um smartphone, tablet ou computador, basta que tenha acesso à internet.

A lógica de funcionamento é igual. Já tem uma estrutura bem similar ao 2 – CRIAR TABELAS pacote do Microsoft Office, não vai precisar de aprender tudo de novo. Após aceder o Google Drive, clique no botão “Novo” do lado superior Para aceder às aplicações siga os seguintes passos: esquerdo do ecrã, escolha a op- ção “Folhas de cálculo do Google” 1 - ACEDER AO SITE conforme mostrado abaixo. O primeiro passo para ter acesso às aplicações do Google é por meio do link: https://drive.google.com

removA todas as aplicações pré-instaladas que vêm no windows 10 Agora consegue remover todas Depois de instalada a aplicação, essas aplicações indesejadas com remover é extremamente fácil de a aplicação 10AppsManager. desinstalar as aplicações.

Poderá fazer o download da aplica- Basta apenas clicar no ícone da ção neste link: www.thewindows- aplicação pretendida e quando pe- Quando utiliza o Windows 10, já re- club.com/downloading-10appsma- dir para confirmar se quer mesmo parou que existem aplicações que nager. eliminar a aplicação clicar em sim. vêm pré-instaladas, que nunca vai utilizar e que para funcionarem Antes de remover as aplicações e Depois de removida a aplicação precisam de fazer o download de ser mais seguro, aconselhamos a aparece uma caixa final a infor- mais alguns ficheiros, chama-se fazer um “restore point”. mar que a aplicação foi removida de bloatware. com sucesso.

DEZ 17 JAN FEV 18 | 69 ENJOY IT MONTRA

Características técnicas

Movimento: calibre BR-CAL.313. Mecânico auto- mático. Ponte superior em forma de X. 56 rubis, 28 800 alt./h. Cronógrafo esqueletizado.

Funções: horas, minutos, segundos pequenos às 3h. Data esqueletizada às 6h. Cronógrafo: conta- dor de 30 min às 9h, segundos do cronógrafo ao centro.

Caixa: diâmetro de 45 mm. Titânio e cerâmica com inserções de borracha. Botões basculantes. Fundo com abertura em vidro de safira com colo- ração, centrado no balanço.

Mostrador: vidro de safira com coloração cinzenta. Indexes aplicados metálicos, revestidos com Su- perluminova®. Ponteiros das horas e dos minutos metálicos esqueletizados, revestidos com Super- luminova®

Vidro: safira com tratamento antirreflexo.

Estanqueidade: 100 metros.

Bracelete: borracha preta com trama.

Fecho: fivela. Aço com inserção de borracha.

BR-X1 Black Titanium Chronograph

Já está disponível no mercado o BR X1 Black Titanium Chronograph. Este novo modelo, inspirado na forte ligação da Bell & Ross à aviação.

O BR X1 Black Titanium Chronograph é a conjugação perfeita da experiência da Bell & Ross no universo dos relógios de aviação. Este novo modelo, limitado a apenas 250 exemplares, apresenta um design inova- dor numa cor clássica.

Leve e resistente, a caixa em titânio deste BR X1 está protegida com cerâmica high-tech, com um brace- lete em borracha. Ergonómicos e inovadores, os bo- tões permitem utilizar a função de cronógrafo com facilidade e precisão.

O mecanismo esqueleto do cronógrafo BR X1, sofis- ticado e confiável, é excecional ao combinar carac- terísticas de alta relojoaria com uma extrema leveza.

70 | DEZ 17 JAN FEV 18 ARTIGO

2017 Ecosistema, Inteligência Artificial e Realidade Aumentada foram palavras chave

POR REDAÇÃO DO IT! FOTO DR

Cidade de Copenhaga, na Dinamarca, A DO it! registou a opinião sobre o evento do por- acolheu entre os dias 9 e 11 de outu- tuguês Humberto Estrela | Director Strategic Ac- bro, o evento de origem americana count Management Europe | 1WorldSync GmbH: Shoptalk 2017. AInovação no retalho, e-commerce, evolução de Relativamente ao Shoptalk, e na como o consumidor vai escolher lojas ou formatos perspetiva de empresa patro- de comércio ou como vai decidir as suas compras cinadora do evento, gostaria de face à economia digital, foram os temas centrais destacar as reuniões one-to-one deste evento que juntou mais de 2.000 empresá- pré-marcadas com as Marcas/ rios, gestores, investidores, startups, fabricantes, Fabricantes e Retalhistas (Hosted media e analistas de mercado de muitos países. Retailers & Brands Program), onde foi possível estabelecer um con- Mais de 220 speakers intervieram nesta edição da tacto direto e conhecer as neces- Shoptalk Europe. sidades de algumas empresas fa- bricantes e retalhistas. Dado que Portugal esteve representado, tanto ao nível de estas reuniões foram pré-agen- speakers (ex: Sonae), como através da presença de dadas, havia um pré-conhecimen- fabricantes e expositores de soluções inovadoras to dos intervenientes e foi possível para retalhistas. De destacar a presença da Follow direcionar a conversa para pon- Inspiration, a qual apresentou a WIGO, (plataforma tos de interesse comuns e discutir de seguimento do consumidor - www. followinspira- parcerias de negócio. tion.pt).

Outro aspeto a realçar no even- to foi o layout e disposição dos stands, tanto de startups como de empresas mais desenvolvidas, com um espaço envolvente que permitia uma circulação agradável e fomentava o contato/networking com várias empresas.

O programa do evento foi bas- tante interessante e as sessões paralelas destacaram temas da atualidade na área tecnológica, nomeadamente os contributos da realidade aumentada e da inteli- gência artificial para o retalho.

DEZ 17 JAN FEV 18 | 71 ENJOY IT MONTRA Wireless Logitech Ultimate Boa-Vista Reserva Ears Wonderboom

Cor grená com boa intensidade.

Localizada perto do Pinhão na margem direita do Douro e dona de uma vista espetacular sobre o rio, a Quinta da Boa- vista é uma das propriedades mais icónicas da região demar- cada, conhecida não só pela sua ligação histórica ao Barão de A nova coluna wireless da Logitech à pro- Forrester, mas também pelos seus 40 hectares de vinhas de va de água e de lama. alta qualidade. Com a classificação IPX7, certifica que pode ser mergulhada em líquido até um Este vinho constitui a “espinha dorsal”do portfolio da Quinta da metro de profundidade e até 30 minutos. Boavista e resulta de um lote feito com uvas de vinhas novas Tem ainda um sistema interno que faz e velhas. Como acontece com os demais vinhos da Quinta da com fique sempre à tona. Boavista, o Reserva estagiou em barricas de carvalho Fran- cês de diferentes tostas e tanoarias, seguido de pelo menos A Wonderboom pode ser utilizada atra- um ano em garrafa. Aroma muito complexo, apresentando-se vés de Bluetooth que, conforme a Ultima- com muitas camadas diferentes. Exibe o seu lado floral (lírio) te Ears, produz um som surround de 360 que confere elegância ao conjunto/bom equilíbrio com o seu graus e é capaz de reproduzir música até lado frutado (ameixa e arando em compota) e alcaçuz. Em 10 horas com uma única carga. terceiro plano aparecem as especiarias (cravinho e pimenta Recarrega em 2,8 horas através de um preta e chocolate). Medianamente encorpado, elegante, com cabo micro-USB. taninos muito finos que acompanham a prova até ao final. Aci- dez muito equilibrada. Na boca dá-se uma explosão de aro- Pode ainda sincronizar com uma coluna mas que lembram bagas vermelhas (groselha) tornando o vi- idêntica e emitirem som em simultâneo. nho “etéreo”. Termina muito longo. TomTom Sports sincroniza-se com Google Fit e Sevenhugs Smart Remote Apple Health Vencedor de três prémios na CES 2017 considerado Com a nova atualização da aplicação o mais inovador produ- to na categoria “Smart TomTom Sports é possível a sincroniza- Home”, é um comando ção dos dados do Google Fit e do Apple à distância que funciona Health para a conta do utilizador. com marcas como Apple TV, Philips Hue lights, Facilmente consegue monitorizar o seu Xbox entre outras. progresso e visualizar as suas informa- ções importantes de fitness e o histó- Basta apontar para o rico no painel da app TomTom Sports. eletrodoméstico e ele adapta-se, reconhecen- Criada em colaboração com atletas do se é uma TV, uma reais e utilizadores de apps de fitness, aparelhagem de música, uma câmera de vídeo, ar a app TomTom Sports foi concebida condicionado, etc. para ajudá-lo a atingir todos os seus É compatível com cerca objetivos de fitness. de 25.000 aparelhos que existem no nosso lar. Alterne entre resumos detalhados ao segundo e de alto nível da análise do Mais informações: seu desempenho. www.sevenhugs.com

72 | DEZ 17 JAN FEV 18 ENTREVISTA JOHN PARKER SMITH SLAJ

DO it! - SLAJ, Hygge, Ikigai, Lagom, isolados da sua vida. Por esse mes- DO it! - Que pergunta colocaria a um são conceitos oriundos de diferen- mo princípio de harmonização, deve Líder à luz do SLAJ? tes culturas e pontos do mundo, que compreender que gerir a vida pes- JPS - Você consegue que a sua ca- visam a felicidade e bem estar, com soal é ainda mais difícil do que uma pacidade de agir/produzir resulta- grande popularidade. A essência empresa, mas essencial para que o dos seja proporcional ao seu amor que os modela é transcendente ou sucesso nos negócios e no trabalho pelo que faz e o conhecimento que condicionada pela herança cultural seja real e sólido, e não uma mira- tem sobre si e as pessoas que li- que possuem? gem passageira. O SLAJ ensina o dera? Sabe hierarquizar (isto é, JPS - No que diz respeito ao SLAJ melhor para o planeamento, a de- estabelecer um ranking correto de a essência é imanente. Por uma cisão, a persistência. A ambição é todas as coisas com que se ocupa, afirmação assim, não há dúvida ne- uma árvore das mais frondosas, um das mais importantes às menos re- nhuma de que os conceitos são mo- executivo deve fazer com que não levantes?). Se sabe separar o joio delados pela cultura, são “criações” seja apenas bela, admirada, mas do trigo, quanto de ‘trigo’ saudável humanas, para uso humano. A sua conseguir que dê frutos, sem se es- pode garantir como provisão/previ- importância é tanto maior quanto quece que as suas flores devem ser são para uma eventual crise? mais útil aos problemas práticos e cultivadas no jardim da Humildade, da vida diária de cada um. da Prudência e da Inteligência. O DO it! - Sendo Portugal um país de essência católica, o que ela nos pode DO it! - Ao longo do seu livro emer- oferecer hoje de mais virtuoso, que ge a ideia de que cada ser humano estimule a promoção da felicidade, é único e especial, que a felicidade, autoconhecimento e superação? autoconhecimento e superação, são JPS - O “mais virtuoso” (aqui tento uma conquista de cada um na inte- unir o sentido cristão de virtude ao ração consigo próprio e com os ou- aristotélico) da essência católica de tros. A ideia de ser “o maior”, o “me- Portugal e o que Portugal oferece lhor”, o “mais belo”, o “mais rico”, o para estimular a promoção da fe- “mais culto”, não fazem sentido à luz licidade, o autoconhecimento e a do SLAJ. Sendo os nossos leitores, superação podem ser resumidos maioritariamente, executivos que assim: o estar imbuído de uma “mis- vivem a sua vida pressionados por são” (algo muito cristão), ter objeti- resultados, propostas, sugestões vos a atingir, conquistas a realizar, e e pressões para se superar, como movido pela vontade, a curiosidade pode este livro ser importante para e a empatia, alguém pode suplantar a promoção do desejado equilíbrio os seus medos e as suas inseguran- da vida pessoal e profissional? ças. Não temer o desconhecido – ou JPS - Começo com uma citação domar bem os seus medos – pos- SLAJ: “os melhores conselhos não sibilitou que Portugal desbravasse o são os que dizem qual o caminho a mundo, mas a consciência do que é, seguir, e sim os que nos levam a en- dos seus limites e das suas carac- contrar o melhor caminho”, e o ca- terísticas mais arraigadas, permitiu minho do equilíbrio referido na sua o justo orgulho da sua identidade. pergunta está em todo o livro, mas SLAJ ensina a ser mais do que um A felicidade consiste em realizar os recomendo de modo especial o ca- líder, um sábio, para si e os demais, bons sonhos, mesmo os que muitas pítulo sobre o “Discernimento”. Para digno de confiança, respeito e ad- vezes parecem impossíveis, mas que o “desejado equilíbrio da vida miração, que são os pilares de toda para isto alguém tem de saber até pessoal e profissional” seja alcança- a relação humana bem-sucedida. onde pode ir – Portugal ensinou e do, o leitor deve estar atento e cum- Ensina a desenvolver a paciência, ensina que se pode ir sempre mais prir a tríplice via do Corpo, Mente e a tornar eficaz ação, e, o mais difí- além, e que, para isto, a fé e as “vir- Alma, tão integrados em si como se cil, embora não pareça, a educar o tudes” da bravura, da força e da fossem um só e não três aspetos pensamento, o desejo, a vontade. energia são essenciais. DEZ 17 JAN FEV 18 | 73 ENJOY IT LEITURAS FERRAMENTAS DE TEAM COACHING

40 Ferramentas de Team Coaching de diferentes orientações in- ternacionais

No mundo atual, o trabalho em equipa e a cooperação não são uma opção! São fatores críticos para a sustentabilidade humana, económica e ambiental.

Dando seguimento ao conceito inovador e pragmático que uti- lizaram no livro Ferramentas de Coaching, os autores oferecem agora ao mercado um conjunto diversificado de Ferramentas de Team Coaching que respondem às necessidades de DESENVOL- VIMENTO DAS EQUIPAS e à mobilização da sua INTELIGÊNCIA COLETIVA. LIDEL

Marketing Highlights ISO 9001:2015 - GUIA Nos dias que correm de insta- bilidade nas empresas e insti- PRÁTICO tuições é fundamental que as De Abel Pinto, este guia prático técnicas de gestão de mar- pretende ajudar as organiza- keting sejam aplicadas pelos ções que estão a iniciar a im- gestores em todas as áreas plementação do seu sistema de negócio para assegurar a de gestão da qualidade e as competitividade no presente que necessitam de enfrentar e e no futuro. Foi esta ideia que vencer um conjunto de desafios esteve na origem do Marketing - como a alteração de procedi- Highlights - O Presente e o Fu- mentos e formas de evidenciar turo, uma obra realizada sob a conformidade e o empenho coordenação que conta com -, que abrange toda a pirâmide a colaboração de 10 autores. hierárquica de forma a cum- CHIADO EDITORA prir os novos requisitos da nova norma ISO 9001:2015. LIDEL O CÓDIGO DA MUDANÇA RESILIÊNCIA Este livro é para quem está cansado de belas ideias - e DOCOMERCIO quer antes uma bela vida! O Este trabalho de investigação compromisso com projetos de José António Rousseau e resoluções é fundamental sobre a resiliência do comér- para ter uma vida melhor - cio tomando como base as mas quantas vezes não nos lojas centenárias de Lisboa é ficamos pelas intenções? O um estudo com muito inte- Código da Mudança ensina- resse para todos os que se -lhe os segredos de passar preocupam com os caminhos das ideias à prática. e desafios do comércio em PERGAMINHO Portugal. PRINCIPIA

74 | DEZ 17 JAN FEV 18 ENJOY IT MONTRA

Glamglow - VolcasmicTM – Matte Glow Moisturize Hidrata e Nutre profundamente a pele, ilumina e absorve a oleosidade. Com minerais vulcânicos. Para pele normal a oleosa.

Linha Makeup Factory by Maria João Bastos a) BAMBOO LIP PEELING N.º 02 b) BEAUTIFYING LIP PRIMER N.º 04 Para um resultado de maquilhagem impecável e uma cor de ba- tom duradoura e uniforme, dois gestos de cuidado essenciais que mantêm os lábios lisos e hidratados. c) MAGNETIC LIPS SEMI-MAT & LONG LASTING N.º 230 (Ultra Plum) Cor de tendência, batom de longa duração com efeito mate. d) LASH EXPLOSION N.º 01 Realce as pestanas superiores e inferiores, para um efeito intenso e volumoso. Novexpert e) EYE SHADOW N.º 19J Velvety Scrub Hydro Biotic As sombras verdes são uma escolha ousada. Esfoliante multizonas (rosto e lábios) Com tons quentes, elegantes e modernos, perfeitos para receber adequado para peles sensíveis. o inverno.

a) b) c) d) e) DEZ 17 JAN FEV 18 | 75 Chef Chakall O MEDO

POR CHEF CHAKALL

FOTOS BY-ARTUR.COM

76 | DEZ 17 JAN FEV 18 KEEP IN TOUCH CRÓNICA

uando me propu- como ter a Claudia Schiffer e a nem continuar a trabalhar como seram escrever Naomi Campbell à sua espera... jornalista. Queria conhecer a um texto livre para era como ter uma frente forma - América Latina de mota e a a DO it! surgiu-me da por Messi, Ronaldo, Eusébio e África de jipe. Todas as pessoas Q a dúvida que as- Maradona ... (não a Madonna). me disseram: “estás louco! Com sola muitos nativos de gémeos: o trabalho e o ordenado que escrevo em cor preta ou em cor tens... só podes estar louco para branca, sobre o bem ou sobre o largares isso!” mal, a direita ou a esquerda? “ No entanto, hoje penso: que boa O meu principal problema exis- Vida e morte é a loucura! tencial é o assunto sobre o qual são como me debruçarei. Quando crio um Dois meses depois parti de mota prato, começo numa base e água e azeite. para a Colômbia, numa viagem acabo no lado oposto! solitária de 4 meses. Três meses Olham-se, depois rumava a Portugal para

A única coisa que me mata é o tocam-se, mas nunca aqui viver... sem conhecer nin- tédio... guém. Um ano depois estava a se misturam...“ caminho de África para realizar Decidi escrever sobre um tópico o meu sonho de viajar por todo que acho decisivo na vida das o Continente. Foram 22 meses pessoas: O MEDO! de Lisboa à África do Sul, daí ao Cairo e de volta a Lisboa... Todos temos medo de alguma coisa e, muitas vezes, temos Na noite seguinte, estava senta- Foi nessa viagem que acabei medo de ter medo. do a trabalhar no jornal (antes por perder o Medo - o medo de de me dedicar à cozinha, eu era viver, o medo de rir, o medo do A mudança, concretamente, jornalista) e o meu amigo Paul (o ridículo. Porque não há nada traz sempre o medo e o medo pintor de casas) ligou-me para mais ridículo do que ter medo é sempre nosso inimigo. É uma me agradecer e me dizer que a do ridículo! espécie de âncora que não nos noite passada tinha sido a me- permite mover. Com o movi- lhor da sua vida!... Meia hora de - Para terminar e não maçar - ou - mento da maré parece que es - pois, ligou-me outro amigo para tra noite estava no Congo, Bra - tamos a ir para algum lado mas, me dizer que o meu amigo Paul zzaville, com uma Kalashnikov na verdade, o que se move é o (que pintava casas, mas que apontada ao pescoço, pronta nosso ambiente e nós ficamos compunha músicas como a dos para me derrubar. O homem imóveis como uma pedra. Beatles), tinha morrido... Sim, que a empunhava dizia-me que acabava de falecer precoce- se eu não lhe desse todo o meu Há 20 anos, ou algo parecido, mente aos 26 anos de idade, de dinheiro, não viveria para rece- decidi mudar a minha vida! paragem cardíaca. Vi o mundo ber a reforma. Olhei para ele e virar-se ao contrário... Na mi - disse: “Não tenho medo de mor - Organizei um show na minha nha cabeça ainda ecoava a sua rer, veja que aterrei aqui sem casa em Buenos Aires. Não se frase “a noite passada foi a me- paraquedas. É a prova de que tratava de um concerto qual- lhor noite da minha vida”... não me importo”. O homem des - quer, mas de um concerto com viou a arma e disse-me: “Você os meus amigos. Muitos dos que Depois de chorar três rios de está louco...” tocaram eram artistas reconhe- lágrimas pensei que… se essa cidos da cena local e o composi - fosse também a minha última E eu digo sempre: “Vida e mor - tor da música que tocámos era noite... deveria ser a melhor de te são como água e azeite”. pintor, de casas... Para ele aque- todas! Nunca sabemos quando Olham-se, tocam-se, mas nunca le era, simplesmente, o dia dos é que a foice nos vem procurar. se misturam... seus sonhos! Era como ganhar o Nessa semana decidi que não euromilhões e o bingo juntos. Era queria mais viver na Argentina, Enjoy the process!

DEZ 17 JAN FEV 18 | 77 PaSSATEMPO DO it!

Vencedor do 23.º “Passatempo DO it!”

Passatempo Printing Lovers: Tatiana Santos - Costa da Caparica João Dâmaso - Cruz de Pau Florbela Barreiros - Cova da Piedade Idalina Gramaça - Lisboa Maria de Lurdes Neves - Lisboa

78 | DEZ 17 JAN FEV 18 Parceiros DO it!

A DO it! continua a estabelecer parcerias com diversas entidades que assumem o papel de pa- trocinadores. Trata-se de patrocínios exclusivos em cada área de negócio e que englobam várias edições da revista.

O objetivo das parcerias é fazer com que as en- tidades patrocinadoras tenham a máxima visibi- lidade e o máximo retorno com o apoio que dão ao projeto.

DO it! Inspirational Board

Alexandre Brodheim – Sales Retail Manager, Grupo José António Rousseau – Presidente do Fórum do Consumo Brodheim Portugal Anabela Fernandes – Commercial Excellence Director para a Luís Ferreira Pinto – Business Executive Officer Confectionary, Península Ibérica, Takeda Farmacêuticos Dairy, Food and New Business Opportunities na Nestlé António Paraíso – Consultor de Internacionalização Manuela Tavares de Sousa – Administradora/ Chief António Sacavém – Criador da Marca Microexpressões Executive Ofiicer (CEO), Imperial – Produtos Alimentares Faciais Martin de Botton – Empresário, Santini Carlos Correia – Chief Executive Officer (CEO) da AFFINITY Massimo Forte – Autor, Docente e Formador Clara Luxo Correia – Gestora e Especialista em Retalho Nuno Venceslau – Chefe de Equipa RE/MAX 4Ever Cláudio Martins – Empresário, Grupo Antas - Restauração Nuno Fontes – Speaker Motivacional. Autor Francisco Coelho – Hot Stuff Advisor, IPAM Nuno Gomes – Empresário, Remax Prestige Fred Rocha – Especialista em retalho (Brasil) Nuno Soares – Diretor de Negociação da CINDIA Hélio Soares – Managing Director, UP Partner Paulo Manuel – Diretor Executivo, TZ Viagens (Brasil) Joana Perry Vidal – Responsável da Área de Hotelaria, Paulo Silva – Oncology Account Manager, Takeda Serlima Madeira Farmacêuticos Portugal João Andrade – National Account Manager, Sovena Pedro Caramez – Social Media Manager, MBU Intelligence João Pimenta de Castro Guimarães – Diretor Executivo, Susana Dias – National Sales Manager/ Cardio GS1 Portugal/ Codipor Thrombrosies Divison, Sanofi-Aventis José Carlos Metelo – Comercial Coca Cola Wilques Erlacher – International Market Consultant, Saphety

DEZ 17 JAN FEV 18 | 79 A Próxima DO it!

As Vendas e a Economia Digital

Tudo vai mudar! Que desafios? Que Oportunidades? Nada será como dantes! A DO it! vai partilhar opiniões de especialistas, sugestões e ferramentas capazes de inspirarem os leitores para este novo paradigma comercial.

FOTO SHUTTERSTOCK DEZ 17 JAN FEV 18 | 81 82 | DEZ 17 JAN FEV 18