EDITORIAL N.º 24 - DEZ 17 JAN FEV 18 (Trimestral) 3,00€ (Cont.) DIRETOR João Alberto Catalão, +351 918 799 307 [email protected] PUBLISHER Ana Teresa Penim, +351 965 657 678 [email protected] João Alberto Catalão Diretor REDAÇÃO [email protected] Fernanda Accorsi [email protected] COLABORADORES 2018 não vai ser um Ano Novo… Albertina Guerreiro, Alexandre Silva, Ana Luz, Ana Teresa Penim, António Lage, Brian Tracy, Chakall, Eduardo Ferreira, se formos iguais! Fernando Batista, GFK, Guida Sousa, Hugo Batista, Hugo Gomes, João Alberto Catalão, Jorge Aguiar, José António osto muito de pensar que no dia 1 de janeiro, cada um Rousseau, Leonor Colaço, Luís Madureira, Mara Martin, de nós vai receber renovados 365 dias de possibilida- Marcos Teixeira, Margarete Filipa Reis, Mário Alonso Puig, Nelson Favas, Nuno Miguel Simões, Patrícia Lage, Paulo des e de oportunidades para fazer acontecer! Veiga, Pedro Espírito Santo, Ricardo Rodrigues, Ricardo G Assim acontece desde que o Papa Gregório XIII, decidiu substi- Vieira, Rita Palma, Sandra Sousa tuir o calendário juliano, implantado pelo Imperador Júlio César. PROJETO GRÁFICO E PAGINAÇÃO DO it! Se cada um de nós fizer um balanço sobre os factos mais FOTOGRAFIA relevantes que viveu em 2017, tanto no âmbito profissional Fernando Piçarra (www.fernandopicarra.com), Freepik, Fotolia, Inimage, Nuno Miguel Simões, Shutterstock, DR como pessoal, decerto encontrará motivos para recordar DIREÇÃO COMERCIAL E MARKETING realizações felizes e momentos menos interessantes. Eva Baptista, +351 961 313 639 Jorge Farromba (Auto) O pensamento é físico. Cada um de nós tem o poder de pen- [email protected] sar e de eleger os seus pensamentos, tendo assim não só o ASSINATURAS poder de analisar, remediar, excluir, alterar, aquilo que não [email protected] quer que lhe volte a acontecer, mas também a liberdade de IMPRESSÃO Eurodois by Impress Direct decidir se quer, pode repetir ou fazer evoluir aquilo que mais Rua de St.o António, N.º 30, apreciou, concretizou ou festejou. A-dos-Ralhados 2710-006 Sintra Este poder maravilhoso que temos de poder pensar e deci- DISTRIBUIÇÃO dir metas e objetivos, favorecido e motivado pela mudança VASP, MLP – Media Logistics Park de ano, abre-nos muitas possibilidades de renovação, mobi- N.º DE REGISTO NA ERC: 126225 lizando-nos para compromissos e desafios que nos enrique- N.º DE DEPÓSITO LEGAL: 343989/12 çam a vida e a nossa forma de estar no mundo. TIRAGEM: 15.000 exemplares PERIODICIDADE: Trimestral Por isso, para esta edição da DO it!, desafiámos vários profis- sionais a partilhar os seus desafios para o novo ano. E como os novos desafios devem ser incentivados e reco- nhecidos, este também é um tema que neste número deci- PROPRIEDADE E EDIÇÃO Active Up, Lda dimos explorar. CONTACTOS Av. do Atlântico, n.º 16, Edifício Panoramic, Piso 14, Esc. 11 A DO it! já decidiu: em 2018, vamos renovar-nos. Vamos as- PARQUE DAS NAÇÕES sumir novos desafios. Queremos ser melhores. 1990-019 LISBOA PORTUGAL Sente-se desafiado? Tel. 218 963 025, [email protected], www.doit.pt Estatuto Editorial disponível em: www.doit.pt/#estatuto Façamos com o tempo aquilo que ele faz de nós: Nenhuma parte desta publicação, incluindo textos e fotografias, pode aproveitemo-lo... ser reproduzida, por quaisquer meios, sem prévia autorização. DEZ 17 JAN FEV 18 | 1 ÍNDICE BRIAN ENTREVISTA TRACY Mario Alonso Puig - WOBI 2017 págs. 20-22 Editorial - João Alberto Catalão 1 Open it 4 - Mais & Menos - Flashadas, Humor na DO it! - Barómetro, Sabia que... - Online, Cartoon - Cara & Coroa - Notícias Opinião - José António Rousseau - Resiliência 16 Artigo - Ana Luz - O poder do Social Selling para acelerar as suas Vendas 18 Entrevista - WOBI 2017 - Mario Alonso Puig 20 INNOVageing® - 5 Dicas para vender a consumidores séniores 23 Tema de Capa - Incentivos & Reconhecimento de Performance Comercial 24 Artigo - Leonor Colaço - Customer Journey 28 O GURU DAS VENDAS Crónica - Margarete Filipa Reis - Sucesso é evoluir! 30 Estudo - Pedro Espírito Santo - Quando a orientação ao valor e a comunicação interna são fundamentais no desempenho da função de vendas 34 págs.40-42 ESTUDO Tema de Capa QUANDO A ORIENTAÇÃO AO VALOR Incentivos & Reconhecimento de Performance Comercial E A COMUNICAÇÃO INTERNA SÃO FUNDAMENTAIS NO DESEMPENHO DA FUNÇÃO DE VENDAS pedro espírito santo - Consultor | Formador | Professor págs. 24-27 págs.34-36 Artigo - GFK - Voltou o Consumismo a Portugal? 38 Entrevista - Brian Tracy - O Guru das Vendas 40 ARTIGO Espaço Ana Penim - O valor da pró-atividade comercial 44 DESAFIOS Artigo - Paulo Veiga - Viver uma vida é espetacular! 46 A Força do PORQUE Entrevista - Guida Sousa - Atração pela motivação 48 SIM! Artigo - Mara Martim - Desafiar Zonas de Conforto 50 Ferramentas DO it! - Luís Madureira - Digital Transformation (DX) Toolbox 52 Artigo - Desafios - A Força do PORQUE SIM! 54 Enjoy it 60 - Hotel (Hotel Luz Houses) - Restaurante (Sal & Brasas) - Automóvel (Seat Arona) - Viagem (Hamburgo) - Dicas Informáticas, Relógios, Wines&Spirits, Gadgets & Tech, Leituras DO it!, Perfumes e Cosmética Artigo - Shoptalk 2017 71 Entrevista - John Parker Smith - SLAJ 73 págs.54-59 Keep in Touch - Chakall - Medo 76 OPEN IT Foco no essencial. Mais & Menos 80% do que fazemos não Taxa de Desemprego acrescenta valor. A atual taxa de desemprego em Portugal atingiu os 8,5%. A mais baixa desde Abril de 2018. Seja REALISTA! CR7 Peça o impossível. Mais uma vez, Cristiano Ronaldo foi consi- derado o Melhor do Mundo! Ambição, ta- lento e muito trabalho, têm sido uma ex- celente receita inspiradora proporcionada por este campeão português. Life’s TOO SHORT, Web Summit 2017 not to. Mais uma vez Portugal demonstrou estar à altura na Organização de grandes even- tos internacionais. Registámos muitos elo- gios ao povo português e a Portugal. Se todos vão Chefs Portugueses pela direita, As Estrelas Michelin distinguem os melho- CORTA À ESQUERDA. res Chefs em todo o mundo. Nos últimos anos cada vez mais profissionais portu- gueses têm conseguido as desejadas Es- trelas Michelin, contribuindo assim para afirmação da gastronomia nacional. Mais Custo da eletricidade VALE Portugal tem a terceira maior carga euro- FAZER peia de impostos e taxas nas faturas de do que parecer. eletricidade. FLASHADAS Orçamento de Estado O Orçamento aprovado, apesar de apa- rentemente cumprir os objetivos de re- Jorge Aguiar dução do défice, não evidencia uma es- Diretor de Marketing e Comunicação Mercedes-Benz tratégica de crescimento clara, objetiva e consistente para o país. Futebol Português Diariamente surgem mais suspeitas sobre o futebol português. Seja através das histórias dos emails, seja através dos processos em curso relativos a resultados combinados, seja através da “lavagem constante de roupa suja” pelos comentadores, algo está mal, muito mal.. Infarmed no Porto Difícil de entender esta intensão do Gover- no. Em política não devia valer tudo... 4 | DEZ 17 JAN FEV 18 PUB OPEN IT HUMOR BARÓMETRO NA DO IT! Vendas online O Diretor Geral decide entrevis- tar candidatos para Diretor Co- 84% dos portugueses que utilizam internet, já fize- mercial, com diferentes forma- ram compras online. ções académicas. O SIBS Market Report 2016 revela ainda que 40% Inicia a seleção com a mesma dos inquiridos compram em lojas ‘online’ pelo menos pergunta a todos eles: uma vez por mês. - Quantos são 2 + 2? A maior percentagem de consumidores online, está Candidato com formação em na franja de idades compreendida entre os 15 e os Social Media, responde: EM ALTA 24 anos (93%). Entre os 25 e os 34 anos, a percen- - Excelente pergunta para colo- tagem é de 88%, entre os 35 e os 44 anos é de 90%, car em discussão. entre os 45 e os 55 anos é de 83% e acima dos 55 Candidato Engenheiro: anos é de 62%. - Algo entre 4.999 e 5.001. Candidato Advogado: A compra de aparelhos eletrónicos surge em primei- - No recente caso entre Amélia ro lugar (20%), seguida pelo vestuário (19%) e via- e a Segurança Social, provou-se gens (19%). que eram 4. Candidata com formação em Entre as 10 lojas online preferidas dos portugueses, jornalismo: quatro são de origem portuguesa: Continente, Wor- - 22. ten, Ticketline e TAP. Candidato com formação em Contabilidade: Vinho Após se levantar e chegar jun- Portugal é o país com maior consumo de vinho por to aos ouvidos do Diretor Geral, habitante atingindo os 54 litros por pessoa, por ano. pergunta-lhe em voz baixa: Segundo os dados da OIV - Organização Internacio- - Quantos quer que sejam... nal da Vinha e do Vinho a procura de vinho aumen- tou apenas 0,4% a nível mundial e a produção caiu Wikipedia: Eu sei tudo! 3%, mas Portugal contrariou essa tendência, tanto Google: Eu tenho tudo! ao nível das exportações, como no consumo interno. Facebook: Eu conheço toda a gente! Vestuário e calçado Internet: Sem mim vocês eram Segundo dados recentes do INE, as vendas de ves- ninguém! tuário e calçado, cresceram 7,8% durante o 1.º se- Eletricidade: Ai se eu me chateio... mestre de 2017. Esta performance deve-se à perceção de retoma Asdrúbal, cliente habitual do Bar económica que favorece elevados níveis de confian- do Levante, pede um whisky du- ça, bem como ao contínuo ambiente promocional. plo. Admirado com o pedido, Jorge, Consumo de gasolina dono do bar, pergunta-lhe: Pelo terceiro ano consecutivo, baixam as vendas de - Que se passa? gasolina. Asdrúbal com um ar muito triste, Os dados da ENMC, são reveladores desta realida- responde: de. - Discuti com a minha mulher e Esta situação deverá ser alterada, assim que os por- ela disse-me que ia estar um tugueses acompanharem a tendência europeia pela mês sem falar comigo. preferência por veículos a gasolina, em detrimento Jorge, surpreendido, questiona-o: EM BAIXA dos movidos a gasóleo (preocupações ambientais). - E isso é assim tão mau? - Sim é muito grave.