UNIVERSIDAD TECNOLÓGICA EQUINOCCIAL DIRECCIÓN GENERAL DE POSGRADOS PORTADA

MAESTRÍA EN AUDITORIA Y FINANZAS

TRABAJO DE GRADO PARA LA OBTENCIÓN DEL TÍTULO DE: MAGÍSTER EN AUDITORÍA Y FINANZAS

TRABAJO DE GRADO

DECISIONES GERENCIALES EN BASE AL MODELO FINANCIERO DE UNA

EMPRESA COMERCIALIZADORA DEL SECTOR AUTOMOTRIZ

Autor Ochoa Beltrán Fernando Andrés

Director Economista Jaime Calles

Quito, Ecuador

Diciembre, 2015

ii

CERTIFICADO DE AUTORÍA

Quito, noviembre 2015.

Autor: FERNANDO ANDRÉS OCHOA BELTRÁN

Institución: UNIVERSIDAD TECNOLOGICA EQUINOCCIAL

Título de Tesis: DECISIONES GERENCIALES EN BASE AL MODELO FINANCIERO DE UNA EMPRESA COMERCIALIZADORA DEL SECTOR AUTOMOTRIZ

Fecha: NOVIEMBRE, 2015

El contenido del presente trabajo, está bajo la responsabilidad del autor.

______Fernando Andrés Ochoa Beltrán C.I. 1711467827

iii

Quito 14 de Mayo del 2015.

Dr. Rodrigo Albuja DIRECTOR DE POSGRADOS UNIVERSIDAD TECNOLÓGICA EQUINOCCIAL Presente

De mi consideración.

Por medio de la presente informo a usted que la tesis de maestría en auditoria y finanzas de Fernando Andrés Ochoa Beltrán, titulada “Decisiones gerenciales en base al modelo financiero de una empresa comercializadora del sector automotriz”, ha concluido.

La mencionada tesis es relevante para el ámbito académico toda vez que al estructurar un modelo financiero este permite tomar decisiones gerenciales orientadas a maximizar el beneficio económico en base a la Planeación Financiera de una empresa comercializadora del Sector Automotriz del Ecuador. Este ha significado que se utilicen instrumentos de finanzas como análisis financiero, estructuración de balances proforma, proyección de ventas, etc. Lo que implica el poner en práctica los conocimientos adquiridos en la maestría.

El modelo analizado se desarrolla considerando los siguientes elementos, proceso de toma de decisiones, la planificación presupuestaria, el análisis de la industria automotriz y el desarrollo de una aplicación en un caso. En conjunto permite contar con un modelo que puede ser replicado en diferentes empresas del sector automotriz.

En términos de procedimiento metodológico, la tesis hizo un adecuado planteamiento del problema el cual incluyó una recopilación de información técnica, financiera y sectorial respecto a cómo funciona una empresa comercializadora del sector automotriz. Adicionalmente, se estructuró adecuadamente un conjunto de variables e indicadores a ser analizados en el modelo financiero, las cuales están contenidas en una hoja de cálculo con los relacionamientos de cada variable.

Los objetivos específicos de la tesis fueron: Analizar los datos históricos de ventas en el Sector Automotriz del Ecuador; Estudiar las perspectivas del Sector Automotriz en el Ecuador para los próximos años; Examinar el impacto de las medidas impositivas del régimen en las proyecciones de ventas de vehículos en el país; Llegar a determinar las variables que afectan a la sensibilidad de la Planeación Financiera de una empresa del Sector Automotriz del Ecuador; Elaborar los Presupuestos de: ventas, compras, gastos de

iv

operación; flujos de caja, estados de resultados y balance general para una empresa del Sector Automotriz del Ecuador.

En base a la información financiera obtenida, llegar a determinar el o los problemas financieros de la empresa y establecer estrategias que permitan maximizar el beneficio económico partiendo de la Planeación Financiera elaborada.

El aporte a conocimiento no se limita a la empresa de análisis de la tesis sino que el modelo puede ser aplicado a otras empresas del sector, a fin de que tomen mejores decisiones.

Como consecuencia de lo antes detallado considero que la tesis cumple con los requisitos de forma y fondo que la universidad exige para un estudio de maestría, particular que pongo a su conocimiento para los fines respectivos.

Atentamente,

Eco. Jaime Calles DIRECTOR DE TESIS

v

DEDICATORIA

Este nuevo objetivo alcanzado a mis amados padres, sin quienes no hubiera podido culminar esta meta, gracias por su apoyo, dedicación, esfuerzo y amor, a mis hermanos Santiago y Xavier, quienes siempre me apoyaron. A mi amor, Dani por tus consejos y motivación para seguir adelante.

vi

AGRADECIMIENTOS

A mis amigos, compañeros y todos aquellos que de una u otra manera me apoyaron en el desarrollo y culminación de este trabajo y me infundieron ánimo en los momentos que más los necesitaba. En especial, agradezco a toda mi familia y a mi novia por su apoyo y a mi director de tesis por su acertada orientación.

vii

RESUMEN

La toma de decisiones es el proceso mediante el cual se realiza una elección entre las alternativas o formas para resolver diferentes situaciones, en el caso de las decisiones Gerenciales, éstas se caracterizan porque van a influir en el rumbo que tome una empresa en el futuro y, en un espectro más amplio, afectarán a las personas que trabajan en dicha empresa, a sus familias, clientes, proveedores, otras empresas de la industria y, en mayor o menor grado, a todos los actores de la economía.

En este artículo se analiza la necesidad que existe de plantear un

Modelo de Planeación Financiera eficaz que sea aplicable a las empresas comercializadoras de la industria automotriz del Ecuador, que les ayude a enfrentar los diversos cambios que se presenten en el entorno económico del país, así como las peculiaridades de la industria, para lograr sus objetivos de la manera más eficiente posible logrando además una optimización de sus recursos.

Se tomó la situación real de una empresa comercializadora del sector automotor, al realizar un análisis financiero utilizando el modelo propuesto, se identificó que las pérdidas eran ocasionadas principalmente por los gastos fijos, variables y los gastos financieros generados por los intereses en los préstamos.

Se analizó la operación y ventas alcanzables de la empresa y se observó que el tamaño del activo fijo era innecesariamente elevado para las viii

operaciones, así como que existía exceso de personal para la cantidad de operaciones, al tomar decisiones gerenciales en base el modelo financiero planteado, e implementarlas, se logró reducir el tamaño de la empresa al mínimo requerido para manejar la operación, esto permitió también reducir gastos de mantenimiento, personal, limpieza etc. y transformar el resultado de pérdida en utilidad a partir del primer año de implementación.

ix

ABSTRACT

Decision making is the process by which a choice is made between alternatives in order to solve different situations, in the case of management decisions, they are characterized because they will influence the direction taken by a company in the future and, in a larger spectrum, these decisions will affect people who work in the company, their families, customers, suppliers, other companies in the industry and, in varying degrees, to all players in the economy.

This article discusses the need that exists to raise an effective Financial

Planning Model applicable to trading companies of the automotive industry of

Ecuador, to help these businesses to address the various changes that could possibly occur in the economic environment of the country and the peculiarities of the industry, to accomplish their objectives in the most efficient way and achieving further optimization resources.

The real situation of a trading company in the automotive sector is considered, to conduct a financial analysis using the proposed model, it was identified that the losses were caused mainly by fixed costs, variable and financial expenses generated by interest on loans.

Operation and achievable sales of the company was analyzed and it was observed that the size of the fixed assets was unnecessarily high and that there was over-staffed for the number of operations, to make management decisions based on the proposed financial model, and implement them, we were able to x

reduce the size of the company to the minimum required to manage the operation, this also helped to reduce maintenance costs, staff, cleanliness expenses etc. and transform the resulting loss in profit from the first year of implementation.

xi

TABLA DE CONTENIDO

PORTADA ...... i

CERTIFICADO ...... ii

CERTIFICADO DE AUTORÍA ...... iii

DEDICATORIA ...... vi

AGRADECIMIENTOS ...... vii

RESUMEN ...... viii

ABSTRACT ...... x

CAPÍTULO I ...... 1

INTRODUCCIÓN ...... 1

1.1 PLANTEAMIENTO Y FORMULACIÓN DEL PROBLEMA...... 1

1.1.1 Planteamiento del problema ...... 1

1.1.2 Formulación del problema ...... 3

1.2 OBJETIVOS ...... 5

1.2.1 Objetivo General...... 5

1.2.2 Objetivos Específicos ...... 5

1.3 JUSTIFICACIÓN ...... 6

1.3.1 Justificación de la investigación ...... 6

1.4 ALCANCE ...... 10

1.4.1 Alcance de la Investigación ...... 10 xii

1.5 MARCO DE REFERENCIA ...... 11

1.5.1 Marco Teórico ...... 11

1.5.1.1 El Proceso de la Toma de decisiones...... 11

1.5.1.2 La Planificación Presupuestaria ...... 15

1.5.2 Marco Conceptual ...... 20

1.5.3 Marco Legal ...... 22

1.5.4 Marco Temporal, Espacial ...... 23

1.6 HIPOTESIS ...... 23

1.6.1 Hipótesis general ...... 23

1.6.2 Hipótesis específicas ...... 23

1.7 METODOLÓGIA ...... 24

1.7.1 Diseño de la investigación: ...... 24

1.7.2 Tipo de la investigación: ...... 24

1.7.3 Métodos de investigación: ...... 25

1.7.4 Población y Muestra: ...... 25

1.7.5 Técnicas e Instrumentos de Recolección de Datos ...... 26

1.7.6 Técnicas de procesamiento y análisis de los datos: ...... 26

CAPÍTULO II ...... 27

ANÁLISIS DE LA INDUSTRIA AUTOMOTRIZ EN EL ECUADOR...... 27

2.1 Contexto histórico de la Industria Automotriz Ecuatoriana ...... 27

xiii

2.2 Análisis de cifras históricas de ventas y evolución del mercado

automotor ...... 41

2.3 Impacto de las medidas gubernamentales en las ventas de

automóviles ...... 58

2.4 Perspectivas a futuro de la industria ...... 71

CAPITULO III ...... 81

ELABORACIÓN DE UN MODELO FINANCIERO PARAUNA EMPRESA

IMPORTADORA DE VEHÍCULOS, DE TAMAÑO MEDIANO ...... 81

3.1 Análisis de variables y factores de influencia ...... 84

3.2 Establecer supuestos ...... 96

3.3 Elaboración de presupuestos ...... 101

3.3.1 Presupuesto de Ventas ...... 101

3.3.2 Presupuesto de Compras ...... 130

3.3.3 Presupuesto de Gastos de Operación ...... 132

3.3.4 Estado de Resultados Proyectado ...... 141

3.3.5 Balance General Proyectado ...... 145

3.3.6 Presupuesto de Flujo de Caja ...... 149

CAPITULO IV ...... 152

DECISIONES GERENCIALES EN BASE AL MODELO FINANCIERO ...... 152

4.1 Caso práctico de toma de decisiones en una empresa comercial de

la industria automotriz ...... 152

xiv

4.2 Interpretación y análisis de los presupuestos utilizando razones

financieras ...... 168

4.2.1 Razón corriente ...... 169

4.2.2 Razón ácida o índice de liquidez ...... 169

4.2.3 Rotación de cuentas por cobrar ...... 170

4.2.4 Período medio de cobros ...... 170

4.2.5 Rotación del inventario ...... 170

4.2.6 Rotación de cuentas por pagar ...... 171

4.2.7 Razón de endeudamiento ...... 171

4.2.8 Razón del pasivo a patrimonio ...... 172

4.2.9 Rentabilidad sobre ventas ...... 172

4.2.10 Rentabilidad sobre activos ...... 173

4.2.11 Rentabilidad sobre patrimonio ...... 173

4.2.12 Utilidad por acción ...... 174

4.2.13 Dividendo por acción ...... 174

4.2.14 Valor en libros por acción ...... 175

4.2.15 Cobertura de intereses ...... 175

4.2.16 Cobertura total ...... 176

4.3 Análisis de variaciones ...... 176

4.4 Análisis de sensibilidad y punto de equilibrio ...... 192

CAPITULO V ...... 199

xv

CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES ...... 199

5.1 Conclusiones ...... 199

5.2 Recomendaciones ...... 205

Bibliografía ...... 214

ANEXOS ...... 221

xvi

ÍNDICE DE TABLAS

Tabla 1 ...... 48

Tabla 2 ...... 55

Tabla 3 ...... 57

Tabla 4 ...... 59

Tabla 5 ...... 60

Tabla 6 ...... 61

Tabla 7 ...... 62

Tabla 8 ...... 64

Tabla 9 ...... 65

Tabla 10 ...... 67

Tabla 11 ...... 68

Tabla 12 ...... 69

Tabla 13 ...... 83

Tabla 14 ...... 88

Tabla 15 ...... 96

Tabla 16 ...... 100

Tabla 17 ...... 101

Tabla 18 ...... 105

Tabla 19 ...... 105

Tabla 20 ...... 108

Tabla 21 ...... 111

Tabla 22 ...... 114

Tabla 23 ...... 115

Tabla 24 ...... 117 xvii

Tabla 25 ...... 119

Tabla 26 ...... 121

Tabla 27 ...... 124

Tabla 28 ...... 127

Tabla 29 ...... 130

Tabla 30 ...... 132

Tabla 31 ...... 141

Tabla 32 ...... 145

Tabla 33 ...... 148

Tabla 34 ...... 149

Tabla 35 ...... 162

Tabla 36 ...... 168

Tabla 37 ...... 177

Tabla 38 ...... 180

Tabla 39 ...... 185

Tabla 40 ...... 188

Tabla 41 ...... 193

xviii

ÍNDICE DE GRÁFICOS

Gráfico 1 ...... 51

Gráfico 2 ...... 53

Gráfico 3 ...... 54

Gráfico 4 ...... 56

Gráfico 5 ...... 70

Gráfico 6 ...... 72

Gráfico 7 ...... 81

Gráfico 8 ...... 91

Gráfico 9 ...... 93

Gráfico 10 ...... 93

Gráfico 11 ...... 104

Gráfico 12 ...... 110

Gráfico 13 ...... 119

Gráfico 14 ...... 123

Gráfico 15 ...... 129

Gráfico 16 ...... 140

Gráfico 17 ...... 142

Gráfico 18 ...... 160

Gráfico 19 ...... 165

Gráfico 20 ...... 166

Gráfico 21 ...... 167

xix

ÍNDICE DE IMÁGENES

Imagen 1 ...... 28

Imagen 2 ...... 29

Imagen 3 ...... 30

Imagen 4 ...... 32

Imagen 5 ...... 33

Imagen 6 ...... 34

Imagen 7 ...... 35

Imagen 8 ...... 36

Imagen 9 ...... 37

Imagen 10 ...... 38

Imagen 11 ...... 40

Imagen 12 ...... 41

xx

CAPÍTULO I

INTRODUCCIÓN

1.1 PLANTEAMIENTO Y FORMULACIÓN DEL PROBLEMA

1.1.1 Planteamiento del problema

En la actualidad las empresas están sujetas a importantes variaciones del mercado que suceden de un momento a otro, existen oportunidades y riesgos mayores.El mundo experimenta una interconexión nunca antes vista, lo que sucede con un mercado, industria, sector o país ajeno a la empresa cuyos resultados no se veían afectados anteriormente, ahora influyen de forma determinante, por esta razón la administración financiera se encuentra en la necesidad de planificar de mejor manera las finanzas de sus compañías, tomando en cuenta mayores variables que permitan proyectar de manera más precisa los resultados previstos los cuales servirán a la administración para tomar decisiones más acertadas en busca de maximizar los beneficios en términos económicos.

La Planeación Financiera se encarga de aportar una estructura acorde a la base de negocio de la empresa, a través de la implementación de una contabilidad analítica y del diseño de los estados financieros, en otras palabras, define el rumbo que tiene que seguir una organización para alcanzar sus objetivos estratégicos mediante un accionar armónico de todos sus integrantes y funciones. Su implantación es importante tanto a nivel interno como para los

1

terceros que necesitan tomar decisiones vinculadas a la empresa (la concesión de créditos, emisión o suscripción de acciones, etc.)1 (Definición.de, 2008)

Según esta definición, se evidencia que la Planeación Financiera constituye una columna vertebral que involucra a varios aspectos de una empresa y los junta para cumplir un solo objetivo: obtener y maximizar los beneficios económicos como principal propósito de las empresas privadas.

La principal herramienta para realizar una adecuada Planeación

Financiera son los Presupuestos, que no sonotra cosa que “el cálculo anticipado de los ingresos y gastos de una actividad económica durante un período, por lo general en forma anual. Es un plan de acción dirigido a cumplir una meta prevista, expresada en valores y términos financieros que, debe cumplirse en determinado tiempo y bajo ciertas condiciones previstas, este concepto se aplica a cada centro de responsabilidad de la organización. El presupuesto es el instrumento de desarrollo anual de las empresas o instituciones cuyos planes y programas se formulan por término de un año.”2

(Fundación Wikimedia, Inc., 2015)

Al ser los Presupuestos una herramienta fundamental dentro de la

Planeación Financiera de las empresas, este estudio se centrará en el análisis de los mismos como parte de una Planeación Financiera eficaz.

1• “Planeación financiera” 2008 http://definicion.de/planeacion-financiera/ 2• “Presupuesto” n.d. http://es.wikipedia.org/wiki/Presupuesto 2

1.1.2 Formulación del problema

La presente investigación se centrará en el estudio y elaboración de un

Modelo de Planeación Financiera aplicable a las empresas comercializadoras que se desenvuelven en la industria automotriz del Ecuador.

Para lo cual, se realizará un estudio de la situación actual de la industria automotriz del país y su previsión para los próximos años, posteriormente se analizará cómo estas previsiones impactarán en la Planeación Financiera de las empresas del ramo, incluyendo las medidas actuales del régimen para estabilizar la balanza comercial, se buscará determinar el impacto que dichas medidas tendrán en la proyección de ventas de vehículos en el presente año.

Este estudio comprenderá el análisis de datos históricos de los años

2009, 2010 y 2011 (investigación histórica), para en base a éstos realizar proyecciones presupuestales para los años 2012, 2013 y 2014, obteniendo posteriormente una Planeación Financiera y la consecuente toma de decisiones para el mediano plazo.

Para este análisis, el tipo de investigación que se utilizará será el de la investigación de monitoreo del desempeño de tipo cuantitativo, mediante el cual se buscará medir el desempeño (utilidad) de las variables investigadas

(ventas) una vez que se han tomado decisiones o acciones específicas sobre las mismas (utilización del efectivo).

3

En la segunda parte de la investigación se utilizará el método histórico y de análisis (Método teórico) dentro del cual se realizará un análisis histórico de las ventas de vehículos en el Ecuador desde el año 2008.

Por último, se utilizará el método de Modelación (Método teórico) basado en la información y análisis de los datos históricos, así como el resultado del análisis de las previsiones para el sector con lo que se elaborará el modelo proyectivo que permita calcular las ventas de vehículos en el país en base a las que se realizarán los presupuestos que servirán para la Planeación Financiera.

Se obtendrán datos de fuentes primarias como son las entrevistas a efectuarse a la alta Administración de empresas del sector; y de fuentes secundarias como son los datos estadísticos de la Asociación de Empresas

Automotrices del Ecuador (AEADE).

La presentación final de los presupuestos históricos y proyectados se realizará mediante hojas de cálculo, tablas y gráficos dinámicos. Al ser un modelo proyectivo basado en variables numéricas se realizará mediante cuadros en hojas de cálculo con análisis de sensibilidad, tomando en cuenta escenarios proyectados. La promulgación de las conclusiones y recomendaciones producto del análisis del modelo se realizarán de forma escrita.

4

1.2 OBJETIVOS

1.2.1 Objetivo General

Estructurar un Modelo Financiero que permita la toma de decisiones gerenciales orientadas a maximizar el beneficio económico en base a la

Planeación Financiera de una empresa comercializadora del Sector Automotriz del Ecuador, tomando como base la proyección de sus presupuestosen el mediano plazo.

1.2.2 Objetivos Específicos

 Analizar los datos históricos de ventas en el Sector Automotriz del

Ecuador.

 Estudiar las perspectivas del Sector Automotriz en el Ecuador para los

próximos años.

 Examinar el impacto de las medidas impositivas del régimen en las

proyecciones de ventas de vehículos en el país.

 Llegar a determinar las variables que afectan a la sensibilidad de la

Planeación Financiera de una empresa del Sector Automotriz del

Ecuador.

 Elaborar los Presupuestos de: ventas, compras, gastos de operación;

flujos de caja, estado de resultados y balance general para una empresa

del Sector Automotriz del Ecuador.

 En base a la información financiera obtenida, llegar a determinar el o los

problemas financieros de la empresa

5

 Establecer estrategias que permitan maximizar el beneficio económico

partiendo de la Planeación Financiera elaborada.

1.3 JUSTIFICACIÓN

1.3.1 Justificación de la investigación

La toma de decisiones es el proceso mediante el cual se realiza una elección entre las alternativas o formas para resolver diferentes situaciones3.

(Fundación Wikimedia, Inc., 2015). En el caso de las decisiones Gerenciales,

éstas se caracterizan porque van a influir en el rumbo que tome una empresa en el futuro y en un espectro más grande, estas decisiones afectarán a las personas que trabajan en dicha empresa, a sus familias, clientes, proveedores, otras empresas de la industria y, en mayor o menor grado, a todos los actores de la economía. Por ello es tan importante tener bases sólidas y adecuadas que permitan tomar las mejores decisiones en las empresas.

Según la ciencia administrativa, las empresas poseen 3 niveles jerárquicos a saber: estratégico, táctico y operativo4 (Fundación Wikimedia,

Inc., 2015). Las decisiones se enmarcan en los niveles estratégicos quienes se encargan de la planificación global de la empresa, la dirección y por ende de la toma de decisiones. Esta investigación está orientada a estos niveles

Gerenciales con poder de decisión en las empresas.

3• “Toma de decisiones” n.d. http://es.wikipedia.org/wiki/Toma_de_decisiones 4• “Administración” n.d. http://es.wikipedia.org/wiki/Administración 6

En el Ecuador existen diferencias marcadas entre las empresas del sector automotriz, mientras para un mismo periodo unas tienen ventas que marcan records para el sector, otras tienen disminuciones considerables de las mismas; en otras empresas, mientras un año tienen muy buenas ventas al siguiente éstas decaen y se tiene que buscar la forma de reducir los costos y conservar el margen, situación que se ve afectada por las decisiones gubernamentales que se han tomado en los últimos años.

Según un artículo publicado por la prensa ecuatoriana,

“el 2010 quedará registrado como el año de las ventas más altas de vehículos de la última década. Las empresas automotrices colocaron en Ecuador 130.350 unidades el año pasado (2010), una cifra inédita que no se había alcanzado años atrás.

Con los resultados obtenidos el año 2010, el sector incrementó en un 40,51% las ventas frente a las 92.764 unidades comercializadas en el 2009, un año que estuvo marcado por la crisis económica y restricciones a las importaciones.”5 (El Universo, 2011)

Según el Presidente de la Asociación de Empresas Automotrices del

Ecuador AEADE,

“En promedio, los aranceles elevan el precio de los autos hasta un 89% en el Ecuador, la cifra es la más alta de la región, en comparación con Colombia, donde los aranceles elevan el 70%, Chile con 25% y Perú con 24%. Además, solo en nuestro país se grava un porcentaje variable del 5% al 35% por concepto del Impuesto a los Consumos Especiales (ICE) al valor de los vehículos. Adicionalmente, en Ecuador, el cliente debe asumir el 12% por concepto del Impuesto al Valor Agregado (IVA), el 2%6 del Impuesto a la Salida de Divisas (ISD), y el monto de la comisión por ventas que, según fuentes del sector, puede oscilar entre el 7% al 15%.El propietario del vehículo también debe cancelar el 4%, como el

5 “Venta de autos del 2010, la más alta de la década” Diario El Universo Sábado 05 de febrero del 2011 6 A partir de noviembre del 2011 este porcentaje cambió al 5% 7

pago de la matrícula y el equivalente al valor del Seguro Obligatorio de Accidentes de Tránsito (SOAT).”7

Debido a estos y otros factores se prevé que para el año 2011 las cifras de ventas de vehículos nuevos decaigan en un 20% respecto al año anterior, un cálculo de la Asociación de Empresas Automotrices del Ecuador (Aeade) indica que el comercio de vehículos nuevos, entre importados y nacionales, estará entre 90.000 y 100.000 unidades que corresponden a niveles alcanzados en el 2009.

Ante esta situación de incertidumbre se hace imperante poder realizar eficientemente una Planeación Financiera que permita adaptar las necesidades de las compañías del sector a los cambios en las ventas de vehículos previstas para los próximos años, con análisis de sensibilidad que permitan también proyectar tanto resultados positivos como negativos y poder tomar decisiones

Gerenciales en ambos escenarios, bien sea para maximizar los beneficios económicos o disminuir los impactos negativos de ser el caso.

Esta Planeación Financiera se basará en buena parte en los presupuestos, los cuales constituyen una herramienta indispensable para la adecuada toma de decisiones, ya que éstas no deben orientarse únicamente en analizar datos históricos, por el contrario, se deben basar en proyecciones certeras, que permitan a la administración de una compañía adelantarse a corregir decisiones equivocadas, o realizar cambios que pueden conducir a

7Declaraciones tomadas de Fernando Hidrobo Presidente de la Asociación de Empresas Automotrices del Ecuador para Patio de autos. com publicadas el 4 de julio de 2011 8

aprovechar adecuadamente las circunstancias del entorno en el que se desenvuelve la empresa.

Mientras los Presupuestos en los que se base la Planeación Financiera sean más precisos, las Estrategias a tomarse como consecuencia de las

Decisiones Gerenciales serán también más acertadas para lograr el objetivo de maximizar los beneficios económicos de las empresas del Sector Automotriz ecuatoriano.

Un aspecto que influye de manera determinante al sector es el constante cambio en la carga tributaria que afecta a la comercialización de vehículos, es así que en el Ecuador los aranceles e impuestos llegan al 89% del valor de los vehículos, lo cual hace que casi la mitad del valor de un automotor corresponda al pago de tributos.

A pesar de que los precios internacionales de los vehículos no han variado, los cambios en el entorno legal e impositivo ecuatoriano hacen que sea cada vez más complejo determinar variables como precios, proyección de venta de unidades mensuales, inversiones a realizar, etc., variables que inciden directamente en los presupuestos y estos a su vez en las Decisiones gerenciales de las empresas.

Al abordar el tema de la presente investigación, se busca construir un

Modelo Financiero que recoja todas estas variables y estructurarlas de tal forma que la relación entre ellas de como resultado condiciones más apegadas 9

a la realidad y permita realizar proyecciones efectivas y certeras que sirvan como base para la elaboración de los presupuestos de este tipo de empresas y posteriormente a la toma de Decisiones Gerenciales.

1.4 ALCANCE

1.4.1 Alcance de la Investigación

La investigación objeto de este estudio, incluirá a empresas comercializadoras del sector automotriz de la ciudad de Quito (una grande, una mediana y una pequeña) para realizar las entrevistas correspondientes a la primera parte de la investigación; el análisis de los datos históricos de ventas se lo hará de todo el país.

En cuanto al análisis de datos históricos, se realizará a partir del año

2007 hasta el 2010 como datos históricos y a partir del 2011, al 2015 dentro de la aplicación del modelo proyectivo de presupuestos que servirán como base para la Planeación Financiera.

Se realizará también un diagnóstico de la situación actual de la industria automotriz, para poder establecer el crecimiento o disminución de las ventas que se esperan para los próximos años, los cuales constituirán los ingresos, que marcarán el ritmo de las importaciones, endeudamiento, pagos de proveedores, etc.

10

A partir de estos datos se obtendrán los modelos financieros

(presupuestos) que servirán de base para proponer un modelo de gestión a las empresas comercializadoras, que permita tomar las mejores decisiones gerenciales en un entorno de incertidumbre, como es el que actualmente está atravesando la industria automotriz en el Ecuador.

1.5 MARCO DE REFERENCIA

1.5.1 Marco Teórico

1.5.1.1 El Proceso de la Toma de decisiones.

Si bien para llevar a cabo la presente investigación y aplicación de modelos financieros del sector automotriz no se analizará a profundidad el proceso de toma de decisiones, es muy importante tener claro su estructura para determinar la forma en la que se llevará a cabo la toma de las decisiones, dentro de este Proceso en general se pueden ir agregando etapas conforme se quiera profundizar en el análisis previo a la toma de decisión, sin embargo se pueden identificar las siguientes etapas8 (Robbins & Coulter, 2005):

- Identificar y analizar el problema (Inteligencia)

- Identificar los criterios de decisión y ponderarlos (Diseño)

- Definir la prioridad para atender el problema (Diseño)

- Generar las alternativas de solución (Diseño)

- Evaluar las alternativas (Diseño)

- Elección de la mejor alternativa (Selección)

8Stephen, Robbins y Mary, Coulter (2005) Administración, Octava Edición, México, Pearson Education. 11

- Aplicación de la decisión (Implantación)

- Evaluación de los resultados (Implantación)

Según Herbert Simon9 (1947), estas etapas pueden resumirse en 4:

Inteligencia, Diseño, Selección e Implantación, sin embargo es preferible detallar un poco más estas etapas para comprender sus implicaciones, por lo que se analizarán brevemente las ocho etapas.

En una primera etapa se conceptualiza un problema, comprendiendo sus diferentes implicaciones, pero es importante realizar esta observación bajo condiciones de visión clara y objetividad para establecer el problema sin sesgos.

Posteriormente se debe identificar los factores que influyen para tomar una decisión, al tenerlos claros y verificar que no se repiten o no se pueden agrupar uno dentro de otro se asignan ponderaciones, es decir otorgar valores relativos de acuerdo a la importancia que tiene cada factor en la toma de la decisión. Es muy importante definir claramente los factores o criterios de decisión previo al análisis de alternativas, ya que al hacer lo contrario se podría sesgar alguno de los criterios para favorecer a alguna de las alternativas.

9Alexander Simon, Herbert (1947) Administrative Behavior: A Study of Decision-making Processes in Administrative Organization, Estados Unidos: Free Press

12

Es importante también definir la prioridad con la que un problema debe ser resuelto, ya que a partir de esta definición se establecerán los tiempos de ejecución de las diferentes tareas a asignarse o la misma prioridad que cada uno de los involucrados le otorgará al problema respecto a otros problemas que necesiten solución.

Luego de esto, se generan las alternativas de solución; se pueden generar la cantidad de alternativas como se quiera, pero es importante tratar de establecer un número prudente de las mismas, ya que sería improductivo analizar todas y cada una de ellas, como lo manifestó Herbert Alexander Simon

(1947): “En la práctica ningún ser humano está continuamente buscando la solución óptima. Aunque deseara hacerlo, el coste de informarse sobre todas las alternativas y la incertidumbre sobre el futuro lo harían imposible”10, según la teoría de la racionalidad limitada de este célebre economista es preferible contar con un número limitado de alternativas que sean consistentes, en lo posible que sean excluyentes entre sí, de acuerdo a la información disponible para lograr una solución satisfactoria.

Una vez generada las distintas alternativas de solución se las debe evaluar, haciendo un análisis respecto a las ventajas y desventajas que representa cada una de ellas en relación al problema planteado, y a los factores o criterios de decisión, calificando cada uno de ellos y asignándoles un

10Alexander Simon, Herbert (1947) Administrative Behavior: A Study of Decision-making Processes in Administrative Organization, Estados Unidos: Free Press 13

valor ponderado, es importante que esta calificación sea lo más objetiva posible de forma que los resultados obtenidos sean acertados.

La elección de la mejor alternativa se da como resultado de la comparación de las calificaciones otorgadas a las mismas; como a cada alterativa se le otorgaron factores o criterios de decisión y el puntaje para cada factor, la elección debería darse únicamente por la alternativa con mayor puntaje ponderado obtenido; sin embargo, se puede tomar en cuenta otras alternativas de acuerdo a criterios como minimización de los costos, la mejor decisión posible, o la que ofrezca el resultado más equilibrado de todas.

Para medir los resultados se pueden utilizar además herramientas diseñadas para este propósito, utilizadas especialmente en la administración como son: Diagramas de causa y efecto, Planillas de inspección, Gráficos de control, Diagramas de flujo, Histogramas, Diagramas de dispersión, etc.

A partir de la elección de la mejor alternativa se lleva a la práctica la solución que hasta ese momento se lo tenía solamente como teórica, dentro de esta etapa se tendrá que tomar nuevas decisiones pero enmarcadas dentro de la alternativa que fue seleccionada.

Por último mientras se realiza la implementación y hasta culminar con este proceso, se realiza una evaluación de los resultados determinando si se

14

solucionó o no el problema que es principalmente lo que determinará el éxito o no de la decisión tomada.

Al realizar esta evaluación existen dos alternativas, que la alternativa planteada solucionó el problema o que no lo ha hecho, si sucede esto segundo se debe evaluar si hace falta tiempo para obtener el resultado esperado o si definitivamente la decisión tomada no fue la acertada, de ser el caso se debe volver al punto de la elección de las alternativas o si se detectó un nuevo factor preponderante, volver al identificar los criterios de decisión y generar nuevas alternativas de solución.

Este proceso deberá continuar mientras existan problemas a ser solucionados, variables o factores que afecten sus efectos, o cambios en todo el sistema que los genera.

1.5.1.2 La Planificación Presupuestaria

Presupuesto se define como: “cálculo anticipado de los ingresos y gastos de una actividad económica (personal, familiar, un negocio, una empresa, una oficina, un gobierno) durante un período, por lo general en forma anual.”11 (SEDO, 2015)

11“Presupuesto” n.d. http://www.infomipyme.com/Docs/GT/Offline/Empresarios/presupuesto.html 15

El presupuesto constituye un plan de acción utilizado para conseguir una meta en términos económicos en un plazo de tiempo determinado, bajo ciertos factores determinados.

Los presupuestos son una herramienta importante dentro de las organizaciones y empresas debido a que, entre otras cosas, ayudan a minimizar el riesgo en las operaciones de la organización, mantienen el plan de operaciones dentro de límites racionales, se utilizan para la revisión e implementación de políticas y replanteamiento de estrategias, cuantifican los varios componentes del plan de acción en términos financieros, sirven para comparar datos reales con los presupuestos para cada período con lo cual se pueden tomar decisiones para reducir gastos innecesarios o implementar políticas de control, todas encaminadas a ejercer un control financiero dentro de la empresa.

Los Presupuestos se encuentran presentes en todas las etapas de la

Administración1213 (Cristóbal del Río Sánchez, 2009) (Arthur G., 1985):

- Previsión.- ya que se necesita tener la información del presupuesto

antes de poder realizarlo y ejecutarlo

- Planeación.- El presupuesto constituye en sí un plan para la

consecución de un objetivo, que, partiendo de datos históricos y con

12Cristóbal del Río Sánchez, Raymundo del Río Sánchez (2009) El presupuesto: generalidades, tradicional, áreas y nivel de responsabilidad. 13 Arthur G., Bedeian (1985) Management, New York, Dryden Press. 16

base en experiencias anteriores, proyectar los posibles resultados a

futuro, mediante tendencias o correlaciones.

- Organización.-Dentro de la organización de la empresa existen

divisiones, departamentos, para cada uno de los cuales pueden

establecerse presupuestos, que servirán para verificar que cada uno de

ellos cumpla con lo previsto inicialmente, estos presupuestos se

enmarcarán en un presupuesto general de la compañía en el que cada

uno de los departamentos contribuirá con sus ingresos y/o gastos.

- Coordinación o Integración.- Se ve reflejada en la elaboración de los

presupuestos dentro de la empresa ya que para lograr los objetivos

planteados tanto en el presupuesto general como en el individual (por

departamento) es necesario lograr una correcta coordinación entre los

diferentes departamentos, además que existe una interdependencia

entre ellos.

- Dirección.- La gerencia se basa en los presupuestos para la toma de

decisiones, definición de políticas, visión de conjunto de la compañía,

por lo que existe una estrecha relación entre los presupuestos y la

dirección de las compañías.

- Control.-Por medio de la utilización del presupuesto se puede controlar

las variaciones o desviaciones al realizar la comparación con los

resultados reales obtenidos, y a partir de allí tomar acciones correctivas

que permitan alcanzar las metas planteadas en el presupuesto, es

importante indicar que estas acciones correctivas se las debe realizar

sobre la marcha para obtener mejores resultados al final. 17

Tipos de presupuesto1415 (Mendoza, 2004) (Paniagua Bravo, Paniagua

Pinto, & Paniagua Pinto, 2004):

Los presupuestos según su finalidad se pueden clasificar en:

a. Según su flexibilidad:

- Rígidos o estáticos.-Es el presupuesto que no considera cambios en sus

supuestos

- Flexibles o variables.- Consideran cambios en los supuestos, actividad, y

se adaptan a los cambios del entorno

b. Por el período que cubren

- Inmediato.- hasta 3 meses

- Corto plazo.- hasta 1 año

- Mediano plazo.- 2-4 años

- Largo plazo.- de 5 años en adelante

c. Por el universo de la información

- Presupuesto de gobierno

- Presupuesto de sectores productivos

- Presupuestos empresariales

14Calixto, Mendoza (2004) Presupuestos para empresas de manufactura,Barranquilla, Ediciones Uninorte. 15Victor, Paniagua Bravo; Miriam Paniagua Pinto; María de los Angeles Paniagua Pinto (2004), El Contralor, Responsabilidades y funciones, Tercera Edición, México, Thomson. 18

- Presupuestos-proyectos específicos

d. Por la naturaleza de las informaciones

- Presupuesto de ventas

- Presupuesto de producción

- Presupuesto de compras

- Presupuesto de gastos (Ventas, Administración, etc.)

- Presupuesto de inversión

- Presupuesto de efectivo

e. Campo de aplicabilidad en la empresa

- Presupuesto maestro

- Presupuesto intermedio

- Presupuesto de inversiones

e. Presupuestos financieros específicos

Estados financieros proyectados:

- Balance general

- Estado de resultados

- Estado de utilidades retenidas

- Estado de cambios en la posición financiera

Dentro de esta investigación los presupuestos que se utilizarán de acuerdo a las clasificaciones mencionadas son: 19

- Flexibles.- ya que tomarán en cuenta variables que cambian y modifican

con el entorno y se adaptarán a estas nuevas condiciones.

- De largo plazo.- Ya que se utilizará, datos históricos y proyecciones para

un total de cinco años.

- Presupuestos empresariales.- se aplicarán a una empresa

comercializadora de la industria automotriz

- Para el análisis se elaborarán los presupuestos de ventas, producción,

compras, gastos, inversiones y de efectivo

- También se obtendrán proyecciones de Balance general, Estado de

resultados, Estado de utilidades retenidas y Estado de cambios en la

posición financiera.

1.5.2 Marco Conceptual

 Objetivos: Es la meta o fin propuesto en una actividad determinada,

desde el punto de vista administrativo, se refiere a las metas hacia

donde se deben enfocar los esfuerzos y recursos de la empresa. Tres

son básicas: supervivencia, crecimiento y rentabilidad.

 Políticas: Un procedimiento, es la acción de proceder o el método de

ejecutar algunas cosas, corresponde a una serie común de pasos

definidos, que permiten realizar un trabajo de forma correcta. Serie de

principios y líneas de acción que guían el comportamiento hacia el

futuro.

20

 Planes: Se define como una intención o un proyecto, es un modelo

sistemático que se elabora antes de realizar una acción, con el objetivo

de dirigirla y encauzarla, en el caso de estudio se trata de un conjunto de

decisiones para el logro de los objetivos propuestos.

 Estrategia: Se trata de un plan ideado para dirigir un asunto, y designar

al conjunto de reglas que aseguran una decisión óptima en cada

momento, es el arte de dirigir operaciones. Forma de actuar ante

determinada situación. Dentro de una empresa existen diversas

estrategias que buscan objetivos como aumento en las ventas,

disminución de los gastos, optimización de los recursos disponibles etc.

 Programa: Se trata de la previa declaración de lo que se piensa hacer

en alguna materia, dentro del aspecto al que nos referimos se define

como cada una de las partes específicas de un plan al cual se le asignan

los recursos necesarios para alcanzar las metas propuestas.

 Organizar: La organización es el resultado de coordinar, disponer y

ordenar los recursos disponibles refiriéndose al recurso sea humanos,

financieros, físicos y otros, y las actividades necesarias con el objetivo

de lograr un fin determinado.

 Ejecutar: Poner en marcha los planes, llevar a cabo físicamente las

actividades definidas en la planeación y ejecutar las tareas asignadas

durante la organización.

 Controlar: Se trata de comparar lo que se planeó contra lo que se ha

ejecutado, además de tomar acciones correctivas para cumplir los

21

objetivos. Incluye la asignación de responsabilidades y, la medición de

las previsiones en cuanto a variaciones y causas de las mismas.

 Prever: Determinar, mediante la información disponible en un momento

determinado, de manera anticipada lo que se va a producir, también se

podría aplicar a la acción de disponer los medios necesarios para

prevenir posibles males o pérdidas.

 Mercado: Conjunto de transacciones que se realizan entre los

compradores y vendedores de un bien o servicio; cabe decir que es el

punto de encuentro entre los agentes económicos que actúan como

oferentes y demandantes de bienes y servicios. El mercado no

necesariamente debe tener una localización geográfica determinada;

para que exista es suficiente que oferentes y demandantes puedan

ponerse en contacto, aunque estén en lugares físicos diferentes y

distantes. Por lo tanto, el mercado se define en relación a las fuerzas de

la oferta y de la demanda constituyéndose en el mecanismo básico de

asignación de recursos de las economías descentralizadas.

Organización en donde se realizan comprar y ventas de mercancías.

1.5.3 Marco Legal

La presente investigación tendrá en cuenta el marco legal vigente de la

República del Ecuador, como son la Ley de Compañías, Ley Orgánica De

Régimen Tributario, Código De La Producción, Comercio E Inversiones.

22

1.5.4 Marco Temporal, Espacial

El modelo financiero a ser desarrollado se aplicará en una empresa comercializadora de la industria automotriz, cuyos datos históricos serán tomados a partir del año 2009, 2010 y 2011, para, en base a éstos, realizar las proyecciones presupuestales para los años 2012, 2013 y 2014 dentro de la aplicación de las proyecciones de ventas y el desarrollo del modelo financiero.

El espacio objeto de este estudio comprende a las empresas comercializadoras del sector automotriz de la ciudad de Quito para la realización de las encuestas correspondientes a la primera parte de la investigación, mientras que los datos históricos de ventas se los tomará de las empresas automotrices de todo el país para el análisis y proyección de las ventas.

1.6 HIPOTESIS

1.6.1 Hipótesis general

Es posible estructurar un modelo financiero para empresas comercializadoras del sector automotriz ecuatoriano que permita tomar decisiones gerenciales adecuadas orientadas a maximizar sus beneficios económicos.

1.6.2 Hipótesis específicas

 El factor más determinante o de mayor peso en la proyección de ventas

de vehículos en el Ecuador es el precio final al consumidor

23

 El presupuesto de ventas en una empresa comercializadora del sector

automotriz es el que define la elaboración de los presupuestos de

compras y gastos.

 La toma de decisiones gerenciales en una empresa comercializadora del

sector automotriz puede realizarse de forma más eficiente y acertada

cuando se basan en modelos financieros certeros.

1.7 METODOLÓGIA

1.7.1 Diseño de la investigación:

En una primera instancia, se realizará una investigación descriptiva para explicar la situación actual del mercado automotriz ecuatoriano, analizando las ventas históricas y las medidas gubernamentales que afectan al sector.

Posteriormente el tipo de investigación a utilizar será el de la investigación de monitoreo del desempeño de tipo cuantitativo mediante el cual se buscará medir el desempeño (utilidad) de las variables investigadas

(proyecciones de ventas) una vez que se han tomado decisiones o acciones específicas sobre las mismas (decisiones gerenciales).

1.7.2 Tipo de la investigación:

Se utilizará la investigación documental para obtener los datos históricos de ventas de vehículos en el Ecuador desde el año 2009 información que estará adecuadamente segmentada por marca, tipo de vehículo, precio, etc., también se utilizará la investigación de campo para realizar las entrevistas a

24

ejecutivos de las empresas del sector automotriz ecuatoriano para conocer las perspectivas de la industria para los próximos años.

1.7.3 Métodos de investigación:

Los métodos de investigación utilizados en primera instancia serán los métodos histórico y de análisis (Métodos teóricos) el cual lo constituirá el análisis histórico de las ventas de vehículos en el Ecuador desde el año 2009.

En la segunda parte de la investigación se utilizará el método de entrevistas (método empírico), a ejecutivos de las empresas del sector automotriz ecuatoriano acerca de las perspectivas de la industria para los próximos años.

Por último se utilizará el método de Modelación (Método teórico) basado en la información y análisis de los datos históricos, así como el resultado de las encuestas, para con esta información, elaborar el modelo financiero que permita tomar decisiones gerenciales para una empresa comercializadora del sector automotriz ecuatoriano.

1.7.4 Población y Muestra:

En cuanto a la realización de las entrevistas para determinar las perspectivas de la industria automotriz ecuatoriana para los próximos años,

éstas se realizarán en la ciudad de Quito, y la población la comprenderán los administradores, Gerentes Generales o Gerentes Comerciales de empresas comercializadoras de automóviles del Ecuador. 25

Al ser ésta una investigación complementaria a la del comportamiento histórico de las ventas de vehículos, no se aplicará un método estadístico para la selección de la muestra.

1.7.5 Técnicas e Instrumentos de Recolección de Datos

Se obtendrán datos de fuentes primarias como son las entrevistas a ejecutivos de las empresas del sector automotriz ecuatoriano a efectuarse personalmente y de fuentes secundarias como son los datos estadísticos de la

Asociación de Empresas Automotrices del Ecuador (AEADE) y entidades estatales como el Banco Central del Ecuador y el Servicio de Rentas Internas.

1.7.6 Técnicas de procesamiento y análisis de los datos:

La presentación final de los resultados, al ser modelos financieros proyectivos basados en variables numéricas y porcentuales se realizará mediante cuadros en hojas de cálculo con análisis de sensibilidad, tomando en cuenta escenarios proyectados. La promulgación de las decisiones gerenciales, conclusiones y recomendaciones producto del análisis del modelo se realizarán de forma escrita.

Se utilizará el método de Modelación basado en la información y análisis de los datos históricos, así como el resultado de las encuestas, para con esta información elaborar el modelo financiero que permita tomar decisiones gerenciales para una empresa comercializadora del sector automotriz ecuatoriano.

26

CAPÍTULO II

ANÁLISIS DE LA INDUSTRIA AUTOMOTRIZ EN EL ECUADOR.

2.1 Contexto histórico de la Industria Automotriz Ecuatoriana

Antes de realizar un contexto histórico de la industria automotriz ecuatoriana, es necesario entender de manera resumida el surgimiento de la industria automotriz como tal, para lo cual es ineludible citar el aporte del estadounidense Henry Ford, quien pese a no haber inventado el automóvil, lo convirtió en el medio de transporte para las masas, y con su visión revolucionó la producción industrial, mediante la implementación de las cadenas de montaje en la producción de automóviles, lo que se conoce como “fordismo”, el cual fuera aplicado a prácticamente toda la industria hasta la década de los setentas, y llevaría a que la industria automotriz sea considerada uno de los principales motores de la economía a nivel mundial.

Al ser el automóvil un producto complejo, que requiere de la integración de un gran número de componentes (metal, caucho, textil, electrónica, gasolina, etc.) su aparecimiento y posterior comercialización a gran escala, ha impulsado el desarrollo del capitalismo durante gran parte del siglo pasado, tal es así que hasta la actualidad la economía mundial depende de la comercialización del petróleo, el cual se utiliza en gran parte para la elaboración de la gasolina y diesel que mueven los automóviles, presentes en todo el mundo, así también ha motivado la creación y posterior crecimiento de las industrias del acero, vidrio etc.

27

El modelo que dio inicio a esta revolución es el conocido como Ford T, que apareció en 1908 a un precio de 825 dólares cada uno, lo cual lo convertía en asequible para el trabajador promedio estadounidense; su atractivo precio y simplicidad lo convirtieron en un éxito instantáneo al vender millones de unidades en todo el mundo.

Imagen 1 Ford Modelo T (1908)

Fuente: John Wiley & Sons. 1996. http://www.wiley.com/legacy/products/subject/business/forbes/ford.html

Posteriormente la industria cambiaría al ser parte estratégica de las

Primera y Segunda Guerras Mundiales, donde vehículos como el jeep, fabricado en un principio para participar activamente en actividades bélicas, se forjaron un nombre a partir de sus excepcionales capacidades de todoterreno y tracción en las cuatro ruedas, un concepto que se mantiene con relativo éxito hasta el día de hoy.

28

Imagen 2 Jeep Willys MB (1941)

Fuente: Library of Congress, Prints & Photographs Division, FSA-OWI Collection: U.S. Army Signal Corps.

También hay que destacar el desarrollo en los años cuarenta del denominado Volkswagen “Beatle”, que fue diseñado y construido por pedido de

Hitler y conocido como el auto del pueblo, que hasta hace unos pocos años se seguía produciendo y comercializando con pocos cambios respecto a su versión original.

29

Imagen 3 Volkswagen Beetle (1938)

Fuente: 1000000th Beetle.jpg http://en.wikipedia.org/wiki/Volkswagen_Beetle

Todos estos avances en la industria automotriz se traducían en una cada vez mayor influencia en la economía mundial, ya que permitió la creación de numerosas industrias que funcionan hasta la actualidad como proveedoras o complementarias a la de los automóviles, como las gasolineras, seguros, mecánicas, lavadoras, etc.

En el año de 1973 se da lo que se conoce como la primera crisis petrolera a nivel mundial, provocada por el embargo árabe de crudo, que afectó especialmente a los Estados Unidos y repercutió directamente a las principales empresas automotrices de la época que se radicaban en este país, ya que la inflación y el aumento del precio del petróleo se vio reflejado en un aumento en el precio de la gasolina, es ahí cuando los vehículos japoneses, más pequeños,

30

económicos y eficientes empezaron a inundar el mercado estadounidense y mundial.

Las empresas automotrices japonesas han continuado con un crecimiento sostenido todos estos años, es así que en el año 2007 Toyota

Motor Corporation le arrebató el primer lugar de fabricante de automóviles a

General Motors, título que ostentaba esta última desde las primeras décadas del siglo pasado.

En la actualidad la industria del automóvil sigue moviendo a la economía mundial, se calcula que existen aproximadamente 600 millones de automóviles de pasajeros en el mundo16 (Anónimo, Autos producidos en el mundo, 2007); en el año 2007 se vendieron aproximadamente 72 millones de automóviles a nivel mundial17 (Anónimo, 2008 Global Market Data Book, 2008) y cada año esas cifras van en aumento, especialmente en los mercados de rápido crecimiento como China e India.

Al Ecuador el automóvil llegó como producto de las importaciones privadas de vehículos motorizados en las primeras décadas del siglo XX, sin embargo no fue hasta varias décadas después que se originó una industria automotriz ecuatoriana como tal, cuando en el gobierno de José María Velasco

Ibarra se promulgó la Ley de Fomento al sector automotor, posteriormente sería la Comisión Económica para América Latina y el Caribe (CEPAL) la que

16Anónimo (2007, 19 de diciembre) "Autos producidos en el mundo" Worldometers 17Anónimo (2008) "2008 Global Market Data Book", Automotive News, p.5 31

promovería los procesos de industrialización por sustitución de importaciones.18

(Uquillas, 2011)

Como parte de este proceso se fundó en 1970 la empresa Autos y

Máquinas del Ecuador (Aymesa), que en el año 1973 empezó a ensamblar el modelo “Andino”, que se convirtió en el primer vehículo ensamblado en nuestro país, como parte de un proyecto de la General Motors de un vehículo básico orientado a los mercados emergentes.

Imagen 4 Chevrolet Andino (1973)

Fuente: http://www.clasicoslatacunga.com/ensamblados%20ecuador.html

Posteriormente nacerían también, en el año 1975 Omnibus BB que ensamblaba buses Blue Bird, en 1976 Manufacturas, Armadurías y Repuestos

18Diego Uquillas (2011, Noviembre) “La Industria Nacional en las últimas cuatro décadas” Revista Carburando 15 32

del Ecuador (Maresa) que empezó ensamblando camiones Mack en 1979, un hecho relevante es que en el año 1979 Aymesa empezó a ensamblar el

Chevrolet Cóndor, el cual era un salto cualitativo en relación al Andino y cuando finalmente despegarían las ventas de vehículos ensamblados en el país.

Imagen 5 Chevrolet Cóndor (1979)

Fuente: http://quito.olx.com.ec/vendo-chevrolet-condor-ano-80-iid-145328681

En 1980 Onmibus BB inauguró la planta ensambladora de vehículos livianos, donde se ensamblaron los populares Chevrolet Blazer K5 y Trooper, mientras que Aymesa produjo en 1981 el Chevrolet Chevette, hasta que en

1984 llegó el San Remo, vehículo conocido por su resistencia y fiabilidad que lo llevó ha ser ensamblado y vendido en el país durante muchos años.

33

Imagen 6 Chevrolet San Remo (1984)

Fuente: http://guayaquil.olx.com.ec/chevrolet-san-remo-1996-iid-74332021

Para mediados de la década de los ochentas el mercado ecuatoriano cambió sus preferencias por las camionetas que brindaban una mayor versatilidad, las ensambladoras nacionales para adaptarse a estas nuevas condiciones del mercado presentan, Maresa la Mazda Serie B, y Ford Courier, mientras que Omnibus BB haría lo propio con la Chevrolet Luv.

34

Imagen 7 Ford Courier (1986)

Fuente: http://ford-parts.uneedapart.com/ford-courier-parts.php

Posteriormente, el gobierno de Rodrigo Borja decretó el cierre de importaciones de vehículos, a la vez que impulsó el proyecto del “auto popular” que llevó en el año de 1988 al ensamblaje en Omnibus BB del Suzuki Forsa y en Maresa del Fiat Uno que rápidamente supieron ganarse las preferencias del consumidor ecuatoriano, Maresa también ensambló los modelos Mitsubishi

Lancer y la Toyota Stout.

35

Imagen 8 Suzuki Forsa (1988)

Fuente: http://cuenca.empleo.com.ec/vendo-flamante-suzuki-forsa-i-1991-viii-114881-vehiculos10

En el año de 1991 la Corporación Ensambladora Automotriz Nacional

(Coenansa) se ubicó en Manta para ensamblar el exitoso modelo Fiat Uno, ensamblado anteriormente por Maresa, hasta que en 1997 dejaría de operar.

36

Imagen 9 Fiat Uno (1991)

Fuente: http://www.zcoches.com/fotos-fiat-uno

Al ver el gran impacto que la industria automotriz ejercía en las economías de los países industrializados, en Sudamérica se generaron iniciativas para promover la creación de un parque automotor en común, ya que el mercado de cada país por separado era muy pequeño en relación a los grandes mercados como el estadounidense o los europeos.

Es así que se crean programas regionales de integración, siendo el

único sobreviviente el Pacto Andino conocido actualmente como la Comunidad

Andina de Naciones (CAN), el cual establecía programas de desarrollo industrial regional, en 1992 se reaperturaron las importaciones de vehículos, y con esto, la posibilidad de que ingresen al Ecuador una amplia variedad de nuevos modelos, entre ellas nuevas marcas como Hyundai y Daewoo, que

37

obligaron a las empresas ensambladoras locales a mejorar la calidad de sus productos y ampliar su oferta, con el objetivo de no perder mercado ante los vehículos importados, pero también con la gran oportunidad de exportar a mercados cercanos como Colombia y Venezuela, así llegaron a producirse en el país los modelos Mazda 323, Chevrolet Swift, y Fiat Premio.

Imagen 10 Fiat Premio (1992)

Fuente: http://www.motorstown.com/imgs/40728-fiat-premio-1.html

Ya para mediados de la década de los noventas, llegaron al país vehículos con innovaciones tecnológicas importantes como son la inyección electrónica, catalizadores de gases, y la estandarización de los sistemas de seguridad como airbags, sistema de antibloqueo de frenos (ABS).

En la década de los noventas el mercado automotriz ecuatoriano adoptó el fenómeno internacional de los vehículos deportivos utilitarios conocidos por sus siglas en inglés para Sport Utility Vehicle (SUV), vehículos que combinan 38

elementos de automóviles todoterreno y de automóviles de turismo19

(Fundación Wikimedia, Inc., 2015), que comenzaron su popularización en

Estados Unidos con el Jeep Cherokee; en el país esta clase de vehículos tenía en el año 2001 una participación de mercado del 14% mientras que para finales de la década llegaron al 27% de participación, siendo el segundo segmento más popular después del automóvil hasta la fecha.

En el país los modelos más populares de este segmento han sido el

Chevrolet Vitara en sus diferentes versiones, el cual se sigue comercializando en su versión original, pasando por el Chevrolet Grand Vitara y el Suzuki Vitara

SZ que se comercializa actualmente, el Hyundai Tucson, Kia Sportage, y el

Toyota Rav 4.

19“Vehículo deportivo utilitario” n.d. http://es.wikipedia.org/wiki/SUV

39

Imagen 11 Chevrolet Vitara (1992)

Fuente:http://www.carrosyclasicos.com/historia/333/vehiculosmassignificativosde colombiadesde1988

En los últimos años, con la cada vez más presente globalización, los modelos y las tecnologías adoptadas internacionalmente se presentan en el país con cada vez mayor rapidez, es así como para el año 2009 se presentó en el Ecuador el primer modelo híbrido: el Prius de Toyota, este nuevo segmento de vehículos (los híbridos) ha tenido cada vez mayor presencia en el mercado automotriz ecuatoriano, gracias a los beneficios impositivos que se le ha otorgado, que a pesar de haber perdido algunos de ellos posteriormente (esto se analizará más adelante) todavía se mantienen sobre todo para el mencionado modelo, que es el que representa mundialmente la nueva dirección de conciencia ambiental que quieren transmitir las empresas automotrices en todo el mundo.

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Imagen 12 Toyota Prius (2009)

Fuente:http://es.autoblog.com/2008/10/16/confirmado-este-es-el-nuevo-prius/

2.2 Análisis de cifras históricas de ventas y evolución del mercado automotor

En el Ecuador, como en la mayoría de países de economía abierta, un indicador importante del estado actual de la economía son las cifras de ventas de automóviles, las cuales tienen una relación directa y se ven inmediatamente afectadas por las crisis económicas que atraviesan sus respectivos países.

Basta comparar las cifras de ventas de vehículos en Estados Unidos en el año de 1998, las cuales llegaron a niveles históricamente bajos originados en la crisis financiera global de ese año, la cual ocasionó la contracción del crédito, aumento en el precio de las materias primas (como el acero), aumento en el precio del petróleo, hecho que incidió en la disminución de ventas especialmente de los segmentos de vehículos grandes como pickups y SUVs. 41

Justamente eran estos segmentos en los que se especializaban las tres grandes empresas automotrices de Estados Unidos (Ford, General Motors y

Chrysler), esto entre otras estrategias desacertadas ocasionaron una disminución marcada en su cuota de mercado en su país de origen y en el resto del mundo, del 70% registrada en 1998 al 53% del 200820. (CNN, 2014)

Esperando salir a flote de la gran crisis en el sector automotriz de

Estados Unidos, estas tres grandes empresas empezaron a optar por estrategias agresivas como operar por debajo de su capacidad instalada, lograr acuerdos con los sindicatos de trabajadores que incluían disminuciones de sueldo, cierres de fábricas, despidos masivos, descuentos especiales en sus productos a sus empleados, financiamiento directo, con el objetivo de disminuir su stock de unidades.

La única salida para estas empresas fue la reestructuración, General

Motors se declaró en bancarrota en 2009, con lo cual nació una nueva empresa

General Motors Company, que actualmente ha recuperado terreno en el sector gracias a una inyección de U$ 50,000 millones a cambio del 60% de las acciones de esta nueva empresa21 (Diario El Clarín, 2009), Chrysler hizo lo propio acogiéndose al famoso capítulo 11 La Ley de Quiebra del Código de

Estados Unidos, a partir de lo cual nació la alianza con el grupo FIAT de Italia

20“Detroit's Downfall” CNN. 29 de marzo de 2009 http://money.cnn.com/news/specials/detroitcrisis/ 21“General Motors quebró y el gobierno de EE.UU. se hace cargo de la empresa” febrero 2009, Diario El Clarín. http://edant.clarin.com/diario/2009/06/02/um/m-01930790.htm

42

con una participación inicial del 20% en la nueva empresa Chrysler Group LLC

22 (Edmunds.com, Inc, 2009) y actualmente lucha también por seguir recuperando el mercado perdido.

La empresa que salió mejor librada de esta crisis fue la Ford Motor

Company que es la única de las tres grandes que no tuvo que declararse en bancarrota y por el contrario a partir del año 2008 ha venido aumentando paulatinamente su cuota de mercado debido a una reestructuración y estrategias adecuadas.

Algo similar, ocurrió en el Ecuador cuando en el año 1999 bajo el gobierno de Jamil Mahuad, ante el aumento incontrolable de la cotización del dólar, se decreta el feriado bancario y la dolarización de la economía, lo que ocasionó la mayor crisis económica que ha vivido el Ecuador, lo cual indudablemente afectó al sector automotor, que vio reducidas sus cifras de ventas de 47,985 unidades en 1998 a apenas 13,672 unidades23 (Uquillas,

2011), en el peor año de ventas en mucho tiempo para la industria.

Posterior a la crisis económica, con la dolarización se recuperó la estabilidad económica que se había perdido con la constante devaluación del sucre, los bancos empezaron nuevamente a otorgar créditos de consumo

22“Chrysler Gets OK for Fiat Sale” 1ro de junio del 2009 http://www.edmunds.com/ Chrysler Gets OK for Fiat Sale 23Diego Uquillas (2011, Noviembre) “La Industria Nacional en las últimas cuatro décadas” Revista Carburando 15 43

asequibles, lo cual llevó también al crecimiento de las ventas de vehículos y el sector automotor ha crecido constantemente en ventas a partir de entonces.

Realizando un análisis al sector externo de la Economía Ecuatoriana en los años 2008 y 2009, partiendo de las cifras publicadas por la página web del

Banco Central del Ecuador, se obtiene que al final del año 2008, la cuenta corriente de la balanza de pagos presentó un resultado superavitario de USD

1,194 millones, inferior en USD 468 millones al comparar con el 2007. Esto se ha dado ya que las exportaciones de petróleo se han incrementado en 40,2%, pero se contrarresta con el crecimiento de las importaciones no petroleras de

39,3%. Lo que ha afectado es la caída en las remesas de los migrantes en un

8,6% con respecto al 2007, situación que se ha dado por la crisis económica mundial del año 2008 y principalmente a los países que acogen a los ecuatorianos como Estados Unidos, España e Italia.

En este mismo período, la inversión extranjera directa registró un incremento de USD 779 millones al pasar de USD 194 millones en 2007 a USD

974 millones en 2008, este aumento se da principalmente por la inversión en la explotación de minas y canteras con USD 254 millones e inversión en transporte, almacenamiento y comunicación con USD 214 millones.

A marzo del año 2009, la balanza comercial registró un déficit de USD

820 millones, contrarrestando con los superávit observados en igual período del año 2008. La razón principal es la caída de los precios del petróleo que ha llegado a facturarse en promedio, en USD 29,8 por barril en el periodo enero- 44

marzo de 2009, frente a USD 81,2 en igual período en el 2008. A marzo de

2009, las exportaciones petroleras alcanzaron, en valor, USD 1.012 millones frente a los USD 2.964 millones a marzo de 2008, registrándose una reducción de 65,9%, el resultado obedece a la caída del precio del petróleo (63,3%), así como a un menor volumen exportado (-10,7%).

En cuanto a la balanza no petrolera, a marzo de 2009 se observa un descenso de las exportaciones de 4,5% con respecto al 2008, principalmente por la reducción en volumen (11,1%) así como en precio unitario (1,9%) de las exportaciones no tradicionales. Las exportaciones tradicionales alcanzaron

USD 787 millones, lo que refleja un incremento de 5,7% con respecto al 2008.

Los productos que han aumentado su desempeño son el banano y plátano. Las exportaciones no tradicionales fueron de USD 797 millones, reflejando una caída de 12,8% respecto al 2008. Estas cifras son producto de la crisis económica mundial del 2008 y también se debe a que estos productos sean considerados como prescindibles y al disminuir su demanda, los resultados son evidentes.

Las importaciones no petroleras alcanzaron USD 2.957 millones, 1,2% más que lo registrado un año antes, a marzo de 2008. En medio de todo esto existió un crecimiento en bienes de capital, básicamente los destinados para la agricultura y la industria, el incremento en bienes de consumo son principalmente automóviles, CKD (Complete Knock Down (CKD) (Kit de montaje de automóviles) y televisiones.

45

En el año 2008, la cuenta corriente de la balanza de pagos presentó un resultado superavitario, pero fue inferior en USD 468 millones al comparar al

2007, esta caída en la balanza se da principalmente por la caída de las remesas de los migrantes en un 8,6%. Hay que indicar que la segunda fuente de ingresos del país, luego del petróleo son las remesas de los migrantes y debido a que la crisis mundial afectó de manera directa tanto a los EEUU como a España, países que se encuentran el mayor porcentaje de migrantes ecuatorianos, sus ingresos han sufrido una caída e incluso muchos han perdido su trabajo.

En este mismo año la inversión extranjera directa registró un incremento de USD 779 millones, principalmente por la inversión en la explotación de minas y canteras con USD 254 millones e inversión en transporte, almacenamiento y comunicación con USD 214 millones. En base a la nueva

Ley de Minería la inversión extranjera empezó a llegar al país.

En el primer trimestre del año 2009 la balanza comercial ha sufrido un déficit de USD 820 millones, la razón principal de esta debacle es la caída en el precio del petróleo comparando los dos períodos tanto entre el 2008 como el

2009, mientras en el primero se vendía a un promedio de USD 81,2, en el primer trimestre del 2009 el promedio es de USD 29,8.

Con el propósito de remediar en algo esta balanza comercial negativa, muy peligrosa en una economía dolarizada como la ecuatoriana, sin posibilidad de devaluar su moneda, se promulga en el año 2008 la nueva Ley Reformatoria 46

para la Equidad tributaria, que entre varias medidas incluyó la aplicación del

Impuesto a los Consumo Especiales (ICE) a las ventas de vehículos en el país.

La tarifa de ICE se aplica al precio de venta sin IVA y sin ICE y lo pagan los vehículos importados al momento de ser desaduanizados y los vehículos ensamblados al momento de ser facturados al concesionario, de esta forma el

ICE pasa a ser parte del costo y por lo tanto lo paga finalmente el consumidor en el precio final.

El aumento de tarifas de ICE ocasionó en el año 2008 importantes aumentos de precios en todos los modelos de vehículos (importados y ensamblados localmente) y por lo tanto disminución de ventas, especialmente de los vehículos de mayor valor que son los que tributan más y permitían mejores márgenes a las concesionarios.

En el segmento de autos de lujo (de precios mayores a USD 40,000) se observó una disminución del 25% en las ventas.

Sin embargo, la venta de vehículos con precios menores a USD 20,000 aumentaron en 11,3% esto como consecuencia de que a estos vehículos el impacto fue una disminución del ICE del 5,75% al 5%.24 (AEADE, 2009)

24Asociación de Empresas Automotrices del Ecuador (2009) Estadísticas Memoria 2009 AEADE 47

Adicionalmente se incluyó en esta ley una nueva tabla del impuesto a los vehículos motorizados, este impuesto debe ser pagado por los propietarios de vehículos motorizados de transporte terrestre en forma anual. El avalúo del vehículo se encuentra registrado en las bases de datos del Servicio de Rentas

Internas. La nueva tabla de tarifas incluye dos nuevos tramos: 20.000 – 24.000 con una tarifa sobre el excedente del 5% y el tramo de 24.000 en adelante, con una tarifa del 6% sobre el excedente:

Tabla 1 Tarifas de Impuesto a los vehículos motorizados:

BASE IMPONIBLE TARIFA Sobre la Sobre la fracción Desde U$ Hasta U$ fracción básica excedente U$ (porcentaje)

0 4,000 0 0.5

4,001 8,000 20 1.0

8,001 12,000 60 2.0

12,001 16,000 140 3.0

16,001 20,000 260 4.0

20,001 24,000 420 5.0

24,001 En adelante 620 6.0 Fuente: Servicio de Rentas Internas “Ley Reformatoria Para La Equidad Tributaria” Enero 2008 Elaborado por: Andrés Ochoa

Al identificar como insuficiente estas medidas para disminuir las importaciones de vehículos, el gobierno de Rafael Correa resolvió en 2009 decretar la restricción de importaciones, mediante la Resolución No. 466 del

Comexi (Consejo de Comercio Exterior e Inversiones) de “Salvaguardia por

48

balanza de pagos, de aplicación general y no discriminatoria a las importaciones”.

Específicamente para el sector automotor, dentro de las medidas decretadas por el gobierno estuvieron la aplicación de cupos para las importaciones de vehículos en enero del 2009, la cual determinó no solamente la imposibilidad de un crecimiento en las importaciones de vehículos, sino por el contrario una disminución regulada de las mismas, mediante la imposición de cuotas correspondientes al 65% de los tipos de partidas arancelarias que las diferentes empresas importadoras de vehículos habían importado en el año inmediato anterior (2008), sin darles opción a estas empresas de cambiar de estrategia cambiando los montos de importación entre las diferentes partidas para buscar un mayor beneficio en lugar de mayor cantidad de vehículos, lo cual hubiese sido lo más lógico.

Luego, en el mes de julio del mismo año 2009 el gobierno reemplazó las cuotas de importaciones de vehículos creadas artificialmente, por nuevos aranceles con lo cual subieron también los precios de los vehículos y disminuyó la rentabilidad de las empresas automotrices, debido a que parte de este aumento fue asumido por las mismas.

Estas medidas gubernamentales ocasionaron que al final del año las ventas de vehículos disminuyeron un 18% de 112.000 unidades

49

comercializadas en el 2008 a poco más de 92.000 vendidas en el 200925

(Vintimilla, 2009), cifras que se habían visto ya afectadas por la aplicación del

Impuesto a los Consumos Especiales (ICE), sin embargo esta disminución del

18% es menor a la previsión que tenía el sector que esperaba una disminución de ventas en el orden del 35% según expresó Diego Luna, quien fue presidente de la Asociación de Empresas Automotrices del Ecuador AEADE en el 2009, a revista Líderes.

Como resultado de estas medidas los concesionarios aplicaron varias estrategias, entre ellas la de reducir el equipamiento de seguridad como el sistema antibloqueo de frenos ABS, airbags, control de tracción ASR, etc. Con el objetivo de que los vehículos a comercializar no excedan el precio de venta de U$ 20.000 y sean gravados con el ICE, con el subsecuente perjuicio para los consumidores que ven reducidas sus opciones y expuesta su seguridad a favor de la economía.

Sin embargo, las restricciones en las importaciones tuvieron un efecto positivo para las ensambladoras locales como Omnibus BB, Maresa y Aymesa en los porcentajes de participación de mercado, frente a las de los vehículos importados, mientras en años anteriores al 2008 la relación entre los vehículos importados y nacionales era del 55% / 45% luego del año 2009 cambió a 52% /

25Juan Pablo Vintimilla (2009) “Los autos bajaron sus revoluciones en 2009” / Revista Líderes 18 50

48% respectivamente26 (Vintimilla, 2009), registrando un aumento del 3% para los vehículos ensamblados en el país.

En el año 2009 las cifras de ventas de vehículos llegaron a las 92.764 mil unidades27 (El Universo, 2011) dentro de las cuales se posicionaban a las diferentes marcas en la siguiente forma:

Gráfico 1 Porcentaje de participación de mercado Ventas de vehículos año

2009

13; 13% 22,3; 22%

6,9; 7%

8; 8%

5,8; 6%

44; 44%

Hyundai Toyota Mazda Kia Chevrolet Otras

Fuente: Cifras Anuario AEADE 2009 Elaborado por: Andrés Ochoa

Para el año 2010 las ventas de vehículos habían repuntado de forma extraordinaria, debido en gran parte a que durante este año no se habían

26Juan Pablo Vintimilla (2009) “Los autos bajaron sus revoluciones en 2009” / Revista Líderes 18 27Anónimo (2011, febrero) “Venta de autos del 2010, la más alta de la década” El Universo 31 51

decretado nuevas medidas que afecten a la venta de éstos, sin embargo esto cambiaría para el mes de diciembre en el que el gobierno decreta un aumento de los aranceles del 5% para los vehículos con cilindraje mayor a 1.900 cc con el fin, nuevamente, de equilibrar la balanza comercial.

Sin embargo, al no existir restricción para las importaciones para el año

2010, se registraron importaciones de 79.681 vehículos que representaron el

57,75% de los vehículos comercializados en este año28 (El Universo 23, 2011), dejando apenas al 42,25% de las ventas a los vehículos ensamblados localmente, esta situación volvió a afectar a la balanza comercial, que dio origen al aumento de los aranceles.

Con los rumores en el mes de noviembre de que se produciría el incremento en los aranceles, las ventas de vehículos aumentaron considerablemente en este mes y los primeros días de diciembre, con lo cual las cifras de ventas al final de ese año constituyeron un récord histórico para el país, con ventas que totalizaron 132,172 unidades lo que representó un crecimiento del 42,48% respecto al 200929. (patiodeautos.com, 2011)

28Anónimo (2011, septiembre) “La importación de carros se reducirá” El Universo 23 29“Impuestos acorralan al mercado automotriz ecuatoriano” patiodeautos.com Julio 2011 52

Gráfico 2 Porcentaje de participación de mercado Ventas de vehículos año

2010

17,75; 18%

6,23; 6% 40,79; 41% 6,56; 7%

7,18; 7%

8,33; 8% 13,16; 13%

Chevrolet Hyundai Kia Nissan Mazda Toyota Otras

Fuente: Cifras Anuario AEADE 2010 Elaborado por: Andrés Ochoa

Respecto al año 2009 Chevrolet registró un aumento importante de mercado del 29,3% de crecimiento en unidades vendidas, llegando a ocupar el primer lugar de participación con el 41% del total nacional, mientras que Kia, que también registró un crecimiento importante del 39% en unidades respecto al 2009, ascendió al tercer lugar por participación de mercado en el Ecuador.

Las ventas de vehículos en el Ecuador en el año 2011 presentaron una tendencia muy similar a la encontrada en el año 2010, con Chevrolet liderando las ventas locales, a pesar de presentar un aumento en el número de unidades su participación de mercado bajó marginalmente del 40,79% al 39,29% en el

2011.

53

El orden de los fabricantes e importadores por participación de mercado continuó siendo el mismo que el año 2010, aunque con pequeñas variaciones en los porcentajes entre un año y otro:

Gráfico 3 Porcentaje de participación de mercado Ventas de vehículos año 2011

20,69; 21%

39,29; 39% 5,54; 6% 6,53; 6%

7,77; 8%

9,26; 9% 10,92; 11%

Chevrolet Hyundai Kia Nissan Mazda Toyota Otras

Fuente: Cifras Anuario AEADE 2011 Elaborado por: Andrés Ochoa

Es importante destacar el crecimiento de las marcas Nissan y Renault que a nivel mundial tienen una alianza y a nivel local también se comercializan conjuntamente, las cuales llegaron a ubicarse en segundo lugar en porcentaje de participación del mercado automotor con el 12,16% en buena parte gracias a la incorporación de modelos accesibles como los Renault Logan y Sandero y los Nissan Sentra y Tiida.

54

Tabla 2 Vehículos más vendidos en el Ecuador Año 2011

No. Marca Modelo No. Unidades 1 CHEVROLET AVEO ACTIVO 1.6L 11,091 2 CHEVROLET AVEO FAMILY 1.5L 8,380 3 CHEVROLET GRAND VITARA 2.0L 5,954 4 SUZUKI GRAND VITARA SZ 2.0L 4,319 5 CHEVROLET SPARK 5P 1.0L 3,427 6 CHEVROLET LUV D-MAX 3.0L DIESEL CD 3,243 7 NISSAN SENTRA 1.6 M/T 2,961 8 CHEVROLET AVEO EMOTION 1.6L 2,789 9 CHEVROLET SAIL 4P 1.4L 4X2 2,539 10 CHEVROLET LUV D-MAX 2.4L CD 2,522 11 MAZDA BT-50 CD 4X2 2.2 2,337 12 KIA RIO 1.4L 2,322 13 TOYOTA HILUX 4X2 CD 2,081 14 KIA SPORTAGE L 1,611 15 CHEVROLET N200 VAN PASAJEROS 1.2L TM 1,342 16 SUZUKI GRAND VITARA SZ 2.4L 1,333 17 MAZDA BT-50 CD 4X4 2.5 1,211 18 KIA RIO STYLUS LS AC 1,154 19 CHEVROLET CHEVYTAXI A/C 1,092 20 CHEVROLET VITARA 1.6L 3P STD TM 4X4 1,091 Fuente: Cifras Anuario AEADE 2011 Elaborado por: Andrés Ochoa

De acuerdo a lo observado en el cuadro precedente se confirma que de los veinte vehículos más vendidos 12 de ellos pertenecen al segmento de precio de menos de $ 20,000, 4 pertenecen al de precios entre $ 20,000 a $

25,000 y 4 al de $ 25,000 a $ 30,000, al 2011 el 60% del parque automotor nacional estaba compuesto por autos con cilindradas de entre 1500 y 1900 centímetros cúbicos, en su mayoría automóviles. De estos vehículos, el 48% se cotizaban entre USD 6 mil y USD 9 mil, el 14% no superaban los USD 6 mil, y el 24% alcanzaban un costo de entre USD 9 mil a USD 12 mil. Esto, con

55

precios libres de aranceles.30 (patiodeautos.com, 2011) A continuación se muestra la participación de mercado por segmento del mercado automotor ecuatoriano:

Gráfico 4 Porcentaje de participación por segmento de mercado Ventas de vehículos año 2011

Fuente: Cifras Anuario AEADE 2011 Elaborado por: Andrés Ochoa

Como se puede observar en el gráfico adjunto un 48.39% de los vehículos vendidos en el Ecuador son de tipo sedán, el cual se constituye en el tipo de vehículo preferido por los clientes en el Ecuador debido a su versatilidad, tamaño conveniente y precio asequible, mientras que del tipo todoterreno constituyeron un total de 23.32% del total de vehículos vendidos, segmento que se mantiene en alza dentro del mercado ecuatoriano debido a su

30“Impuestos acorralan al mercado automotriz ecuatoriano” Julio de 2011 patiodeautos.com, http://www.patiodeautos.com/noticias/estadisticas/impuestos-acorralan-al-mercado-automotriz- ecuatoriano_1964.html 56

mayor durabilidad, gran tamaño y versatilidad para transportarse por terrenos difíciles.

A fin de comprender de mejor manera las preferencias del mercado ecuatoriano se presentan a continuación un cuadro comparativo que detalla las ventajas y desventajas de los tipos de vehículo más populares de acuerdo a los datos de ventas:

Tabla 3 Cuadro comparativo ventajas y desventajas por tipo de vehículo

VENTAJAS SEDAN TODOTERRENO CAMIONETA MINI VAN HIBRIDOS Bajo consumo de X X combustible Mayor agilidad X Mantenimiento relativamente barato X

Menor contaminación X X Facilidad en conseguir estacionamiento X

Menor precio X Tamaño X X X Mayor Capacidad de X X X carga Desplazamiento por terrenos difíciles X X

Fuente: Investigación realizada Elaborado por: Andrés Ochoa

Observando la tabla comparativa se puede entender por qué los vehículos de tipo sedán son los más vendidos en el mercado ecuatoriano, es por la mayor cantidad de ventajas comparativas frente a otros segmentos, sin embargo con el aumento de la tecnología, los vehículos todoterreno han ido

57

disminuyendo las desventajas frente a los automóviles sedan, como por ejemplo el confort de marcha es ahora prácticamente similar (en contraste con lo que se encontraba una década atrás), mientras el consumo de combustible y la contaminación producida por este tipo de vehículos es cada vez menor,

2.3 Impacto de las medidas gubernamentales en las ventas de automóviles

Como se demostró en el numeral anterior, en los últimos años han existido varios cambios importantes en el aspecto tributario y de restricción en las importaciones para los vehículos, los cuales han incidido en mayor o menor grado en las ventas de los mismos, lo cual motiva el presente estudio, sin embargo es importante también analizar la composición actual de los diferentes impuestos en la estructura de costos y precios de venta de los vehículos en el entorno ecuatoriano.

El Ecuador es actualmente uno de los países que gravan una mayor cantidad de impuestos en la región, comparativamente los mercados colombianos y peruanos que son los más cercanos geográficamente al ecuatoriano tienen unos impuestos totales más bajos, por lo que comparando un modelo con similar equipamiento entre los tres países observa que en el

Ecuador tiene un precio significativamente mayor al que se encuentra en los países vecinos, para ilustrarlo mejor se presentan varios ejemplos de precios de venta de vehículos en diferentes segmentos:

58

Tabla 4 Comparación de precios de modelos de automóviles nuevos entre Ecuador, Colombia y Perú PRECIO EN US DOLARES Marca Modelo Ecuador Colombia Perú Kia Cerato 22,038.00 22,817.68 16,990.00 Hyundai Tucson 28,990.00 33,149.17 18,990.00 Hyundai Santa fe 44,990.00 48,618.78 20,990.00 Renault Logan 14,290.00 13,425.41 12,900.00 Renault Koleos 35,990.00 33,149.17 25,900.00 Nissan Tiida 19,900.00 17,624.31 15,990.00 Volkswagen Gol 17,990.00 16,519.34 13,490.00 Ford Escape 39,990.00 37,900.55 31,900.00 Ford Explorer 54,990.00 68,453.04 39,900.00 Peugeot 3008 44,990.00 34,198.90 31,590.00 Audi A4 65,900.00 43,591.16 38,900.00 Audi Q7 114,890.00 82,817.68 73,900.00 BMW Serie 3 68,500.00 45,801.10 42,000.00 BMW X5 122,990.00 91,104.97 81,000.00 Mercedes Benz Clase C 67,000.00 47,292.82 52,900.00 Mercedes Benz Clase M 115,000.00 81,712.71 74,900.00 Fuente: http://automovilescolombia.com/; http://www.patiotuerca.com.pe/autosnuevos; http://www.patiotuerca.com/autosnuevos Elaborado por: Andrés Ochoa

Como se puede observar en el gráfico, los precios de los automóviles nuevos en el Ecuador son mayores que en los países vecinos, mientras que en los autos de nivel bajo y medio las diferencias no son muy grandes respecto a los precios encontrados en Colombia, en los automóviles de nivel alto la diferencia se acentúa aún más, esto debido a la carga del impuesto a los consumos especiales (ICE) que puede llegar a ser el 35% del precio de venta estimado, lo cual es muy alto y encarece significativamente a los vehículos de este segmento en el Ecuador.

A partir del año 2008 hasta el reciente 2012 el gobierno ecuatoriano ha implementado quince nuevas medidas impositivas o arancelarias a los 59

vehículos, con las cuales el gobierno ha buscado varios objetivos, entre los que ha indicado principalmente los de sostener el sistema de dolarización al disminuir el déficit de la balanza comercial mediante la reducción de las importaciones, y disminuir la contaminación.

Haciendo una recapitulación de estas medidas, se observa que el 1ro de enero del 2008 se reformó el porcentaje del Impuesto a los consumos especiales para los vehículos en la Ley Reformatoria para la Equidad tributaria, la cual establecía los siguientes porcentajes:

Tabla 5 Tarifas del impuesto a los consumos especiales

GRUPO II TARIFA Vehículos motorizados de transporte terrestre de hasta 3.5 toneladas de carga conforme el siguiente detalle: Camionetas y furgonetas cuyo precio de venta al 5% público sea de hasta USD 30,000 Vehículos motorizados cuyo precio de venta al 5% público sea de hasta USD 20,000 Vehículos motorizados, excepto camionetas y 15% furgonetas cuyo precio de venta al público sea superior a USD 20,000 y hasta USD 30,000 Vehículos motorizados, cuyo precio de venta al 25% público sea superior a USD 30,000 y de hasta USD 40,000 Vehículos motorizados, cuyo precio de venta al 35% público sea superior a USD 40,000 Fuente: Servicio de Rentas Internas “Ley Reformatoria Para La Equidad Tributaria “Enero 2008 Elaborado por: Andrés Ochoa

Posteriormente se realizó un nuevo ajuste a este impuesto segmentándolo aún más, de acuerdo al siguiente cuadro:

60

Tabla 6 Reforma a la Ley Reformatoria para la Equidad tributaria:

Vehículos motorizados: TARIFA Cuyo costo sea de hasta USD 20,000 5% De hasta USD 30,000 no incluye camionetas ni camiones 5% Cuyo valor sea entre USD 20,000 y USD 30,000 10% Cuyo valor sea entre USD 30,000 y USD 40,000 15% Cuyo valor sea entre USD 40,000 y USD 50,000 20% Cuyo valor sea entre USD 50,000 y USD 60,000 25% Cuyo valor sea entre USD 60,000 y USD 70,000 30% Si el valor es superior a los USD 70,000 35% Fuente: Servicio de Rentas Internas “Ley Reformatoria Para La Equidad Tributaria “Enero 2008 Elaborado por: Andrés Ochoa

Sin embargo estas medidas no tuvieron el efecto esperado por el gobierno, y por el contrario en el año 2008 se estableció un nuevo récord de ventas, es así que en enero del año 2009 con el objetivo de equiparar la balanza comercial se decidió implementar una salvaguardia y restringir las importaciones de vehículos en un 35%.

Salvaguardia se define como “medidas de emergencia para proteger la industria nacional que se ve amenazada ante el creciente aumento absoluto o relativo de las importaciones. Estas medidas consisten en la restricción temporal de las importaciones que afectan con dañar o causar daño grave al sector nacional los cuales no están preparados para competir con los productos importados”31 (Organización mundial de Comercio, 2015). Debido a su naturaleza temporal, y a que se identificó que se necesitaban medidas permanentes de control de las importaciones de vehículos, en junio del mismo

31 “Información técnica sobre salvaguardias” Organización mundial de Comercio http://www.wto.org/spanish/tratop_s/safeg_s/safeg_info_s.htm 61

año se reemplazó la restricción de importaciones por un aumento en los aranceles del 12%.

Luego en el año 2010 se implementó un arancel a los vehículos híbridos

(que hasta ese momento eran exentos de IVA, aranceles e ICE) de acuerdo al cilindraje del 5%, luego se aumentaría estos valores aplicando la siguiente tabla exclusiva para vehículos híbridos:

Tabla 7 Tabla Aranceles vehículos híbridos 2010:

Vehículos híbridos cuyos cilindraje sea: ARANCEL De hasta2,000 cm3 Exonerados De 2,001 a 3,000 cm3 10% De 3,001 a 4,000 cm3 20% Más de 4,000 cm3 35% Fuente: Comexi-Aeade Elaborado por: Andrés Ochoa

De nuevo con el fin de reducir el alza de importaciones, en diciembre del mismo año se instauró un nuevo arancel del 5% a los vehículos importados de hasta 2,000 cm3, el cual aumentó del 35% al 40%, lo cual incide también en el

IVA e ICE al momento de desaduanizar los vehículos, este porcentaje es mayor al que se paga en países como Perú, Colombia y Chile donde este valor se sitúa entre el 6% y el 35%32. (patiodeautos.com, 2011)

32“Impuestos acorralan al mercado automotriz ecuatoriano” Julio de 2011 patiodeautos.com, http://www.patiodeautos.com/noticias/estadisticas/impuestos-acorralan-al-mercado-automotriz- ecuatoriano_1964.html 62

A inicios del año 2011 el 60% del parque automotor ecuatoriano está compuesto por autos con cilindraje de entre 1500 y 1900 cm333 el cual sería aproximadamente el porcentaje de vehículos afectados por esta nueva medida.

Continuando con esta tendencia, en enero del 2011 se implementó un nuevo sistema para las importaciones de vehículos, en el cual cada concesionario debía registrarse en el COMEXI quienes se encargarían de controlar y restringir en algunos casos las importaciones, en el mes de marzo del mismo año se incluyó también a esta restricción las importaciones de CKD

(para ensamblaje local).

Así, con este conjunto de medidas, el costo de un vehículo en el

Ecuador puede llegar a aumentar en un 89% producto de impuestos y aranceles, según la Asociación Ecuatoriana Automotriz (AEA)34

Según lo expresó a la entrevista patiodeautos.com en abril del 2011,

Fernando Hidrobo, Presidente de la Asociación de Empresas Automotrices del

Ecuador (Aeade): “En promedio, los aranceles elevan el precio de los autos hasta un 89%. La cifra es la más alta de la región, en comparación con

Colombia, donde los aranceles elevan el 70%, Chile con 25%, y Perú con 24%.

Además, solo en nuestro país se grava un porcentaje variable del 5% al 35% por concepto del Impuesto a los Consumos Especiales (ICE) al valor de los vehículos”, en esta misma entrevista Hidrobo manifestó que el sector

33“Impuestos acorralan al mercado automotriz ecuatoriano” Julio de 2011 patiodeautos.com, http://www.patiodeautos.com/noticias/estadisticas/impuestos-acorralan-al-mercado-automotriz- ecuatoriano_1964.html 34Anónimo (2011, 13 de Junio) “11 Medidas tributarias para el sector automotriz en 2 años” 63

automotriz contribuyó en el año 2010 con US$ 825 millones en impuestos que representó el 15% de la recaudación fiscal para ese año.

A estos valores se debe adicionar el pago del Impuesto al Valor

Agregado IVA del 12%, el 2%35 de Impuesto a la Salida de Divisas ISD, todos los cuales se trasladan al consumidor e inciden en el precio de venta final del vehículo.

Además de esto una vez adquirido el vehículo, el propietario del mismo debe cancelar anualmente el 4% del pago de matrícula y el valor del Seguro

Obligatorio de Accidentes de Tránsito (SOAT).

En agosto del 2011 el COMEXI emitió la resolución No. 18 en la cual se gravaba aranceles a los CKD que hasta ese momento tenían un arancel de 0% de acuerdo a la siguiente tabla:

Tabla 8 Tabla Aranceles importaciones CKD:

CILINDRAJE AUTOMOVILES CAMIONETAS Desde Hasta cc cc ADV% ADV% 0 2000 10% 5% 2001 3000 14% 7% 3001 y más 18% 9% Fuente: Comexi-Aeade Elaborado por: Andrés Ochoa

35 A partir de noviembre del 2011 este porcentaje cambió al 5%

64

En la misma resolución se incluyó un incremento anual de acuerdo a la siguiente tabla, la misma que luego fuera eliminada:

Tabla 9 Tabla Incremento Aranceles importaciones CKD:

AUTOMOVILES CAMIONETAS CILINDRAJE 2011 2012 2013 2011 2012 Desde cc Hasta cc ADV% ADV% ADV% ADV% ADV% 0 2000 10% 11% 12% 5% 6% 2001 3000 14% 15% 16% 7% 8% 3001 y más 18% 19% 20% 9% 10% Fuente: Comexi-Aeade Elaborado por: Andrés Ochoa

En esta misma resolución se establecieron reducciones porcentuales del arancel, basados en la incorporación de contenido nacional, según el cual se reduce el porcentaje de arancel por cada 2% de contenido nacional, pudiendo llegar a ser el 0% de arancel con el 20% de materiales ecuatorianos.

El efecto inmediato de estas medidas fue el aumento en los precios de venta de los automóviles ensamblados en el Ecuador, el cual osciló entre U$

300 y U$ 3,00036 (Anónimo, Nuevos precios en los vehículos nacionales por alza de aranceles, 2011), como toda medida que afecte al precio de los vehículos nuevos ésta afectó también a los vehículos usados que han sufrido un aumento en consecuencia.

36Anónimo (2011, 11 de septiembre) “Nuevos precios en los vehículos nacionales por alza de aranceles” El Comercio 42 65

En agosto del año 2011 mediante resolución No.17 del COMEXI se dispuso que los importadores de 51 ítems obtengan licencias de importación previa a la nacionalización de estos bienes, entre los que se encuentran vehículos, CKDs (para el ensamblaje de vehículos en el país), llantas entre otros (aunque luego se redujeron a 44).

Según Clemente Ponce, director ejecutivo de la Asociación de Empresas

Automotrices del Ecuador (AEADE), en una entrevista para el Buró de análisis informativo publicada en octubre del 2011: “El Gobierno ilegalmente ha dispuesto administrativamente -porque no lo ha hecho con una norma transparente, pública, explícita- que los importadores no importen más allá del

80% que importaron cada uno de ellos en el 2010. No se está otorgando licencia a los importadores que el Gobierno considera ya ocuparon su cupo del

80%. Y eso, con una medida aplicada hace aproximadamente 30 días, como digo no pública, no prevista, simplemente es una disposición verbal”

Es decir la licencia para la importación de vehículos y CKD implementada por el COMEXI se podría utilizar a futuro por el Gobierno como una medida para regular los desfases de la balanza comercial y limitar las importaciones, especialmente las de vehículos, que por los volúmenes que maneja inciden de forma crítica a la balanza comercial.

Por último en noviembre del año 2011 se promulgó la “Ley de Fomento

Ambiental”, mediante la cual se establece una nueva tabla de aranceles para los vehículos híbridos, la cual se presenta a continuación: 66

Tabla 10 Tabla Aranceles vehículos híbridos 2011:

Vehículos motorizados híbridos o eléctricos de ARANCEL transporte terrestre de hasta 3.5 toneladas de carga, conforme el siguiente detalle: Vehículos híbridos o eléctricos cuyo precio de 0% venta al público sea de hasta USD 35.000 Vehículos híbridos o eléctricos cuyo precio de 8% venta al público sea superior a USD 35.000 y de hasta USD 40.000 Vehículos híbridos o eléctricos cuyo precio de 14% venta al público sea superior a USD 40.000 y de hasta USD 50.000 Vehículos híbridos o eléctricos cuyo precio de 20% venta al público sea superior a USD 50.000 y de hasta USD 60.000 Vehículos híbridos o eléctricos cuyo precio de 26% venta al público sea superior a USD 60.000 y de hasta USD 70.000 Vehículos híbridos o eléctricos cuyo precio de 32% venta al público sea superior a USD 70.000 Fuente: Ley de Fomento Ambiental R. O. (SP) No. 583 del 24 de noviembre de 2011 Elaborado por: Andrés Ochoa

Además del aumento de los aranceles a los vehículos híbridos, también se eliminó la exoneración del IVA a los vehículos cuyos precios de venta sean mayores a U$ 35,000, y se elimina en su totalidad la exoneración del ICE para este tipo de vehículos.

Así, con esta Ley se termina con la exoneración de impuestos con la que han gozado este tipo de vehículos desde el año 2008.

Hasta el mes de noviembre del 2011 las importaciones de vehículos híbridos había disminuido en 84,3%37 (Anónimo, Importación de los híbridos cae 84,3%, 2011) respecto al año anterior, debido al aumento de los aranceles

37Anónimo (2011, 18 de noviembre) “Importación de los híbridos cae 84,3%” El Universo 24 67

para este tipo de vehículo, por lo que según algunos analistas del sector, con estos nuevos impuestos desaparecerán este tipo de vehículos ya que la tecnología híbrida es más onerosa que la tradicional y al sumarle los aranceles, el IVA y el ICE, sus precios subirán a valores fuera de mercado.

Adicionalmente, en la misma Ley, se implementó un nuevo impuesto denominado Impuesto a la contaminación vehicular, el cual está dirigido a fomentar el cambio de vehículos de mayor cilindraje por aquellos con un cilindraje menor, este impuesto se calcula multiplicando el cilindraje del vehículo por las tarifas que van de acuerdo a la siguiente tabla:

Tabla 11 Tabla Impuesto a la contaminación vehicular:

Tramo cilindraje – Automóviles y motocicletas $ / cc. menor a 1.500 cc 0.00 1.501 - 2.000 cc. 0.08 2.001 - 2.500 cc. 0.09 2.501 - 3.000 cc. 0.11 3.001 - 3.500 cc 0.12 3.501 - 4.000 cc. 0.24 Más de 4.000 cc. 0.35 Fuente: Ley de Fomento Ambiental R. O. (SP) No. 583 del 24 de noviembre de 2011 Elaborado por: Andrés Ochoa

En esta ley se señala también un valor de ajuste el cual es un porcentaje que relaciona los años de antigüedad con el cilindraje con el objetivo de incentivar el cambio de los vehículos de mayor cilindraje a unos con menor cilindraje con el tiempo, este factor de ajuste se detalla en la siguiente tabla:

68

Tabla 12 Tabla Factor de Ajuste Impuesto a la contaminación vehicular:

Tramo de Antigüedad (años) – Automóviles Factor menor a 5 años 0% de 5 a 10 años 5% de 11 a 15 años 10% de 16 a 20 años 15% mayor a 20 años 20% Híbridos -20% Fuente: Ley de Fomento Ambiental R. O. (SP) No. 583 del 24 de noviembre de 2011 Elaborado por: Andrés Ochoa

En esta misma ley se incluyó el aumento del impuesto a la salida de divisas del 2% al 5%, que si bien no grava directamente a los vehículos esta medida afecta a todo el sector importador, que debe incluir este valor dentro de su estructura de costos, cuando no se trata de insumos, como en el caso de la importación de vehículos del extranjero.

Queda todavía por verse cuáles serán los impactos de éstas últimas medidas promulgadas en la Ley de Fomento Ambiental, ya que es todavía muy pronto como para analizar su incidencia en las cifras de ventas.

Un indicador importante para visualizar de mejor manera el impacto de las restricciones impuestas por el gobierno ecuatoriano en los últimos años es el de comparar el valor del Producto Interno Bruto del Ecuador con la venta de vehículos en el mismo período, el cual constituye un indicador a nivel mundial del estado de la economía, ya que normalmente tienen una relación directa:

69

Gráfico 5 Ventas anuales de vehículos en el Ecuador en número de unidades frente al Producto Interno Bruto (PIB) en el mismo período:

160.000,00 140.000,00 120.000,00 100.000,00 80.000,00 60.000,00 40.000,00 20.000,00 - 2002 2004 2006 2008 2010 2012 2014

No. vehículos vendidos (unidades) PIB (en millones de USD) Lineal (No. vehículos vendidos (unidades) ) Lineal (PIB (en millones de USD))

Fuente: Valores de PIB Banco de datos Indicadores del desarrollo mundial del Banco Mundial http://databank.bancomundial.org/data/views/reports/tableview.aspx Unidades de venta de vehículos Cifras Anuario AEADE 2012 Elaborado por: Andrés Ochoa

Sin embargo, como se puede apreciar en el gráfico, existe una relación entre el crecimiento del PIB y el crecimiento de las unidades de vehículos vendidos, pero llama la atención que a pesar del crecimiento constante de la economía, existe una disminución significativa de las unidades comercializadas en el año 2008 (un poco más de 112 mil unidades) frente a las poco menos de

93 unidades del 2009, esta reducción se explica por la aplicación de cupos para las importaciones de vehículos en enero del 2009 y luego en julio del mismo año por el reemplazo de las cuotas de importaciones de vehículos por nuevos aranceles, lo cual incidió en un aumento de los precios de los vehículos.

70

Según cifras publicadas por el Instituto Nacional de Estadística y Censos

(INEC)38 (2009)

“la producción promedio de la industria dedicada a la fabricación de vehículos automotores, remolques y semirremolques alcanzó 19,1 millones de dólares, la cual supera a la producción promedio de la industria manufacturera (11,5 millones de dólares). Sin embargo su producción en conjunto tiene una participación poco significativa en relación al agregado de la manufactura pues representa el 4,9% de su producción. El 96,8% de la producción se concentra en las empresas grandes, las mismas que constituyen el 31,11% de las empresas del sector.”

“Es importante analizar el rol de la industria automotriz como generadora de empleo, el 2,5% del personal ocupado en la industria manufacturera pertenece a la industria automotriz, siendo el sector de mayor aporte el de fabricación de vehículos automotores (49%), sin embargo los indicadores de empleo, remuneraciones y horas trabajadas presentan una desaceleración a partir del año 2008“

“El sector automotor tiene una participación importante en la economía del país debido a los ingresos que genera en todas las actividades económicas directas e indirectas que involucra. Sólo en el caso de impuestos se estima que son de alrededor de USD 400 millones,”39 (INEC, 2012)

2.4 Perspectivas a futuro de la industria

Con todas estas reformas tributarias que se han implementado en los

últimos años, las cuales afectan directamente a la industria automotriz ecuatoriana, es entendible ver cómo las empresas del sector toman con mayor cautela el comienzo de cada nuevo año, y proyectan sus ventas con cifras cada vez más conservadoras.

38 Carrillo Daniela (2009) Diagnóstico del Sector Automotriz, Ecuador: Instituto Nacional de Estadística y Censos 39Anónimo (2012, Noviembre) “Análisis sectorial Guayas y Pichincha lideran el mercado del sector automotriz en Ecuador”, Infoeconomía, Instituto Nacional de Estadística y Censos 71

Estos ajustes de proyecciones y planes de venta a su vez afectan a los planes de inversión que tienen tanto las empresas comercializadoras como las ensambladoras, en cuanto a implementación de nuevas líneas de montaje, lanzamiento de nuevos modelos, apertura de nuevos locales etc.

A continuación se presentan las cifras históricas de venta de vehículos en el Ecuador desde el año 2001 hasta el 2011:

Gráfico 6 Ventas anuales de vehículos en el Ecuador en número de unidades:

160.000,00

140.000,00 139.893,00 132.172,00 120.000,00 121.893,00 112.684,00 100.000,00 91.778,00 89.558,00 80.000,00 80.410,00 92.764,00 69.372,00 60.000,00 56.950,00 59.151,00 58.095,00 40.000,00

20.000,00

- 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012

No. Unidades

Fuente: Cifras Anuario AEADE 2012 Elaborado por: Andrés Ochoa

Resumen de medidas gubernamentales:

2008:

- Cambio del porcentaje del ICE para los vehículos en la Ley Reformatoria

para la Equidad tributaria (Enero)

72

- Cambio del porcentaje del ICE para los vehículos en la Ley Reformatoria

para la Equidad tributaria (Enero)

2009:

- Salvaguardia y restricción de importaciones de vehículos en un 35%

(Enero)

- Reemplazo de la restricción de importaciones por un aumento en los

aranceles del 12% (Junio)

2010:

- Aplicación de Aranceles a los vehículos híbridos (Octubre)

- Incremento de aranceles en todos los vehículos hasta 2,000 cm2

(Diciembre)

2011:

- Aplicación nuevo sistema de importación de vehículos mediante registro

en el COMEXI (Enero)

- Aplicación nuevo sistema de importación de vehículos mediante registro

en el COMEXI para importaciones de CKD (Marzo)

- Aplicación de aranceles a los CKD según incorporación de contenido

nacional (Agosto)

- Aplicación de licencias de importación para vehículos y CKD (Agosto)

- Aplicación de nueva tabla de aranceles y eliminación de la exoneración

del ICE y del IVA para los vehículos híbridos con PVP mayores a U$

35,000 en la Ley de Fomento Ambiental (Noviembre)

- Aplicación del Impuesto a la contaminación vehicular en la Ley de

Fomento Ambiental (Noviembre)

73

- Aumento del impuesto a la salida de divisas del 2% al 5% para todas las

importaciones (incluyendo vehículos) en la Ley de Fomento Ambiental

(Noviembre)

2012:

- Se restringe la importación de vehículos a 38 empresas

comercializadoras, y se asigna un cupo anual de importación tanto en

valores FOB como en unidades (Junio)

- Se limita la importación de CKD de vehículos y se asigna un cupo anual

de importación tanto en valores FOB como en unidades (Junio)

Según se puede observar en el cuadro, a pesar de que no existe un crecimiento constante para cada nuevo año, existe un patrón de crecimiento en las ventas de vehículos que se ve afectado por las medidas gubernamentales como se había puntualizado anteriormente, es así que luego de presentarse un crecimiento sostenido desde el año 2003 al 2008 en el 2009 se observa una drástica caída producto de la restricción de las importaciones y el aumento de los aranceles, medidas implementadas ese año por el gobierno.

Luego de superar este mal momento se registró un nuevo récord histórico de ventas en el año 2010, siendo éste el mejor de la historia para la industria automotriz en el Ecuador, sin embargo, las nuevas medidas implementadas en el año 2011 hicieron que sus ventas no alcancen los niveles esperados.

74

El crecimiento en el año 2011 respecto al 2010 fue de apenas un 5% frente a un crecimiento del 40,5% respecto del 2009, que si bien es un porcentaje de crecimiento sin precedentes puede deberse también a que muchas de esas ventas no se dieron en el año 2009 como efecto de las mismas medidas gubernamentales.

Con este antecedente, se podría esperar para el año 2012 unas ventas algo mayores a las registradas en el 2011, pero con un crecimiento marginal pequeño, similar al encontrado en el año 2011, es decir en el orden del 5,5%, con lo que se llegaría a un total de 145,000 unidades vendidas, sin embargo, en el primer mes del año 2012 ya se empezó a ver una disminución en las ventas, se registraron 9,983 unidades, lo que representa una disminución del

9,45% respecto a las ventas de enero del año 201140 (Anónimo, Venta de autos cae 9,45% por límites a las importaciones, 2012), según Manuel Murtinho, gerente de la Asociación Ecuatoriana Automotriz en una entrevista al diario El

Universo en febrero de 2012, este descenso se debe a las licencias de importación que se implementaron desde el año 2011 y cuyo manejo hace que se constituya en una herramienta similar a los cupos de importación que se manejaron en el año 2009, por lo que se espera que en el año 2012 las cifras de ventas totales sean algo menores que las registradas en el año 2011.

Pero el análisis optimista o conservador depende también de cada empresa comercializadora, y su realidad, por ejemplo existe expectativa en que

40Anónimo (2012, 14 de febrero) “Venta de autos cae 9,45% por límites a las importaciones” El Universo 23 75

aumente la venta de vehículos de trabajo como camionetas por el inicio de proyectos de mega minería en el año 2012 en el país, pero esta situación beneficiaría únicamente a aquellas empresas que tengan dentro de su oferta a este tipo de vehículo.

Según Patricio Sánchez quien es gerente de Abastecimientos de la ensambladora Maresa, en una entrevista a la revista Líderes publicada el 12 de marzo de 2012 manifestó que “si bien el volumen de ventas en el 2012 está limitado por las licencias de importación, desde nuestra perspectiva este puede ser similar al del 2011 llegando a 140 000 unidades. Este resultado dependerá del tipo de vehículos que se comercialicen.”

Para conocer otras expectativas de las empresas del sector se realizaron entrevistas a importantes directivos de empresas distribuidoras de vehículos en el país, que representan distintas realidades y diferentes tipos de mercado quienes manifestaron lo siguiente (Anexo 1 entrevistas representantes del sector automotor):

Cristina Cajiao Gerente General de Automotores de Francia Autofrancia

S.A. representante de la marca Peugeot en el Ecuador manifiesta que las perspectivas en el sector automotriz para su empresa en específico se centrará en ofrecer modelos diferenciados respecto a los de la competencia, como por ejemplo los modelos 207 cc y 308 cc que son vehículos deportivos convertibles sin rivales en el mercado ecuatoriano, así como el deportivo RCZ.

76

También recalca el hecho de que todos los modelos de la marca son fabricados y ensamblados en Francia, lo cual garantiza de cierta forma mayores estándares de calidad frente a otras marcas que a pesar de ser de origen europeo ofrecen modelos ensamblados en Latinoamérica.

Sin embargo considera que cualquier proyección de ventas se vería afectada por nuevas medidas gubernamentales como impuestos, aranceles etc. sobre todo en la venta de los vehículos de gama baja como el Peugeot

207, cuyos clientes potenciales, manifiesta “son más proclives a las variaciones de precio que los de la gama alta”.

En eso coincide Enrique Baca Directivo de Casabaca S.A. comercializadora de vehículos Toyota en el Ecuador, quien expresó que

“Muchos proyectos previstos se han aplazado mientras se espera que se estabilicen las condiciones para el mercado automotriz, sin embargo en

Casabaca estamos buscando constantemente adaptarnos a las nuevas condiciones del mercado y del entorno impositivo y legal ecuatoriano”.

A esto se refiere al hablar del aumento de precio de las camionetas Hilux por los cambios en el ICE y los aranceles, y su consecuente disminución de cuota de mercado, así como la drástica reducción de la venta de vehículos híbridos grandes como el Highlander el cual se convirtió en uno de los suv más vendidos en el Ecuador mientras gozó de las exenciones de aranceles e impuestos y sin embargo en la actualidad tiene una participación mínima.

77

Para suplir esta disminución en las ventas, Toyota del Ecuador conjuntamente con Casabaca están aprovechando las nuevas condiciones impositivas en el Ecuador para los híbridos con el lanzamiento del nuevo Prius

C, según Gloria Navas, gerente de Ventas y Marketing de Toyota del Ecuador:

“El lanzamiento del Prius C Sport es la respuesta de Toyota al desafío del

Gobierno Nacional a través de la Ley de fomento Ambiental, en la cual se plantea la renovación tecnológica en el país y que establece como requisitos para el auto ideal el que sea de bajo consumo, bajas emisiones, tecnología de punta, seguridad y un precio accesible”41 (Anónimo, Toyota del Ecuador anuncia la llegada triunfal del Prius C Sport, 2012)

Este vehículo al tener un motor convencional de 1,500 centímetros cúbicos y un precio en el mercado de USD 21,990 no se ve afectado por los

últimos cambios en materia impositiva, ya que está exento del impuesto a la contaminación vehicular (vehículos hasta 1,500 cc pagan USD 0), mantiene su exención de aranceles (vehículos híbridos o eléctricos cuyo precio de venta al público sea de hasta USD 35.000 pagan cero arancel) y tiene tecnología de punta en emisiones, consumo y seguridad (posee nueve bolsas de aire, sistema de carrocería para protección de los peatones, Star Safety System,

Control de Estabilidad del Vehículo (VSC), Control de Tracción (TRAC),

Sistema Antibloqueo de Frenos (ABS), Distribución Electrónica de Frenado

(EBD), Asistencia de Frenado (BA) y la tecnología Smart Stop (SST).42

41Anónimo (2012, 21 de marzo) “Toyota del Ecuador anuncia la llegada triunfal del Prius C Sport” Revista Acelerando 13 42Anónimo (2012, 21 de marzo) “Toyota del Ecuador anuncia la llegada triunfal del Prius C Sport” Revista Acelerando 13 78

(Anónimo, Toyota del Ecuador anuncia la llegada triunfal del Prius C Sport,

2012)

Pero no todas las marcas de vehículos ni sus comercializadoras pueden darse el lujo que se da Toyota en presentar un vehículo que cumpla con todos estos requerimientos para romper el mercado, debido a la gran tecnología con la que cuenta y al ser la mayor compañía automotriz del mundo, por ello la realidad de cada empresa comercializadora debe analizarse en su contexto y bajo su realidad.

Nissan en el Ecuador tiene planes para introducir su modelo Leaf el cual es de los primeros vehículos eléctricos que se comercializan actualmente en el mundo, sin embargo para su posible distribución en el país y en Sudamérica la marca ha establecido cuatro condiciones importantes:

“el primero es un programa de educación y promoción a la ciudadanía para que adquieran el conocimiento del uso del vehículo. La segunda condición es obtener de las autoridades de los países una garantía de que están interesados en la llegada de vehículos de cero emisiones; en esa línea, conjuntamente se trabajaría para crear formas de incentivos que beneficien la introducción del modelo en los países. La tercera condición es establecer la infraestructura necesaria. A Nissan le interesa que, globalmente, el proyecto funcione con eficiencia. Es así que la llegada eventual de un modelo eléctrico, implica también la creación de una infraestructura que soporte en el tiempo a los autos eléctricos: estaciones de recarga de energía, por ejemplo. Y la última consideración de Nissan es sintonizar en todos los actores que se involucren un compromiso de consumo ecológico.”43 (Patiodeautos.com, 2009)

43“Ecuador esperará hasta el 2012 por el modelo eléctrico de Nissan” 8 de septiembre de 2009 Patiodeautos.com, http://www.patiodeautos.com/noticias/industria/ecuador-esperara-hasta- 2012-por-el-modelo-electrico-de-nissan_103.html 79

Pero para la llegada de vehículos eléctricos al país se necesita más que solamente exenciones temporales de impuestos, como quedó comprobado con los vehículos híbridos, ya que los autos que funcionan exclusivamente con energía eléctrica necesitan de una nueva infraestructura que ningún país en el mundo la tiene disponible en la actualidad, y se puede avizorar que tendrán que pasar varios años para que todos estos medios operen adecuadamente en el Ecuador.

De acuerdo a estos criterios, de gente influyente e importante del sector automotriz ecuatoriano, se puede establecer como conclusión que en los próximos años el crecimiento de las ventas de automóviles en el país será positivo, sin embargo estos tendrán que darse dentro de porcentajes relativamente menores, ya que, como ha sido en los últimos años, si se visualizan crecimientos mayores, éstos se verán controlados inmediatamente por medidas gubernamentales tendientes a disminuir el crecimiento de las ventas y por ende de las importaciones de vehículos.

80

CAPITULO III

ELABORACIÓN DE UN MODELO FINANCIERO PARAUNA EMPRESA IMPORTADORA DE VEHÍCULOS, DE TAMAÑO

MEDIANO

Gráfico 7 FLUJO MODELO FINANCIERO EMPRESA COMERCIALIZADORA DEL SECTOR AUTOMOTRIZ

81

El modelo planteado se compone de variables a partir de las cuales parten todos los cálculos, luego de definir estas variables se utilizan los datos históricos para realizar las proyecciones de las unidades a vender en vehículos y atender en servicio, repuestos y talleres, con estas proyecciones tanto en unidades y valores se pueden generar presupuestos para cada una de las divisiones de la empresa.

En base a los presupuestos se elaboran y proyectan los estados financieros, y con el fin de analizar estos estados financieros se calculan

índices financieros, los cuales permiten identificar más fácilmente los problemas de la empresa, y finalmente partiendo de esta información, la administración pueda tomar las decisiones adecuadas para resolver este (os) problema (s).

Es importante señalar que las ventajas que posee el modelo propuesto frente a otros existentes es que se incluyen análisis y reportes exclusivamente utilizados en el sector automotor como por ejemplo el cálculo de las unidades de vehículos en operación (tomado del cálculo que realiza la multinacional

Toyota), la determinación del cálculo de los impuestos como el ICE y el IVA que tienen una forma particular de cálculo para la industria en el Ecuador, así como cálculos de ventas promedio por unidad atendida en cada una de las divisiones de una empresa comercializadora de vehículos de tamaño mediano, adicionalmente el aporte de esta investigación está en juntar en un solo modelo todos los cálculos necesarios para, partiendo de variables y cifras históricas,

82

llegar a generar presupuestos, proyectar estados financieros y utilizarlos para identificar problemas y por último llegar a tomar decisiones para corregirlos.

Para ejemplificar el modelo de mejor manera se realizó la aplicación del mismo en una empresa comercializadora del sector automotor de tamaño mediano, ya que incluye los servicios o divisiones básicas de una empresa pequeña como son la venta de vehículos y de repuestos, y además de los servicios de Taller y el de enderezada y pintura, mientras que una empresa grande incluiría también la venta de vehículos usados, el financiamiento o crédito directo y en casos especiales el ensamblaje de vehículos.

Tabla 13 Servicios o divisiones por tamaño de la empresa automotriz Servicios / Divisiones Pequeña Mediana Grande Ejemplo de empresas en el Automotores Alvarez Maresa Ecuador Andina Barba General Ital motor Autofrancia Motors Autos Corea Ecuawagen Venta de vehículos X X X Venta de repuestos X X X Taller de servicio X X Servicio de Enderezada y Pintura X X Venta vehículos usados X Crédito Directo X Ensamblaje vehículos X

Fuente: investigación Realizada Elaborado por: Andrés Ochoa

En el país las únicas marcas que tienen plantas de ensamblaje actualmente son Chevrolet, Kia, Mazda y recientemente Great Wall, de ahí que la mayoría de empresas comercializadoras de vehículos (90%) en el país son medianas, a pesar de que algunas empresas medianas poseen una división de

83

vehículos usados u otorgan crédito directo no es una característica presente en todas ellas, pero en cambio si se presenta como una característica infaltable en las empresas comercializadoras grandes (Anexo 2 Listado de concesionarios de vehículos registrados en el Ecuador).

Adicionalmente a pesar de que la facilidad de acceso a crédito influye de manera importante en la cantidad de vehículos vendidos, no se ha considerado dentro de las variables a este factor debido a que se hizo énfasis en las variables externas que las determina el gobierno y que afectan directamente a la industria automotriz en el Ecuador, así como aquellas variables internas que las puede controlar la empresa, en cambio esta variable afectaría de forma general a la economía, cuyos efectos serían en sí objeto de un estudio particular.

La explicación y detalle de cada una de las partes que conforman este modelo (aplicado a una empresa concesionaria automotriz mediana) se presentan a continuación:

3.1 Análisis de variables y factores de influencia

Dentro del modelo financiero propuesto para las empresas de comercialización del Sector Automotriz se plantean variables, las cuales de acuerdo a su variación marcarán los diferentes resultados finales.

84

Valor FOB (Free on board)

Este valor lo determina la casa matriz desde donde se importará los vehículos y las negociaciones que se acuerden con la casa comercializadora.

Entre las variables más importantes consideradas dentro de la comercialización de vehículos en el Ecuador, existen impuestos y tasas que tienen un impacto importante en el costo de los bienes calculados en base a este valor FOB, tanto importados como en los ensamblados en el país, esta variación en el costo de los bienes a vender tienen generalmente un impacto en el precio final de los vehículos al consumidor, reflejado en el precio de venta al público.

Este valor viene a constituir el costo más importante, el cual influye directamente en el precio de venta del vehículo a ser importado, por lo que tanto este valor así como el del precio de venta constituyen los primeros indicadores (input) lo que quiere decir que dentro del modelo planteado se podrá modificar estos valores para poder medir su impacto dentro del margen bruto en ventas en las proyecciones a realizar.

Impuestos Aduaneros

Los impuestos que gravan en la importación a los vehículos en el

Ecuador son:

- Ad Valorem

- IVA

- ICE 85

- Tasas: Fodinfa

- Salvaguardias

Los porcentajes de estos impuestos se consideran como fijos dentro del modelo (porcentajes de IVA, ICE etc.) con los valores vigentes al momento del estudio, sin embargo cualquier cambio de estos por parte del gobierno indudablemente tendrá un impacto en la comercialización de vehículos, por lo que existe la posibilidad de ingresar estos valores en el modelo y observar el impacto que tendría cualquiera de estas variaciones.

El Advalorem corresponde al valor de Aranceles a ser pagados por cualquier mercadería importada sin considerar a las exentas de este tipo de tributos, y se calcula actualmente en el 40% del valor CIF (Cost insurance freight – Costo seguro y flete) de la mercadería importada desde países externos al continente americano.

El Impuesto al Valor Agregado (IVA), grava al valor de la transferencia de dominio o a la importación de bienes muebles de naturaleza corporal, en todas sus etapas de comercialización, así como a los derechos de autor, de propiedad industrial y derechos conexos; y al valor de los servicios prestados.44

(Ley Orgánica de Régimen Tributario Interno, 2000)

44 Artículo 54 Ley Orgánica de Régimen Tributario Interno 86

En el caso de los vehículos automotores en el Ecuador la tasa a pagar por IVA es del 12%, como se había analizado en el capítulo anterior, en el año

2011 se eliminó la exoneración del IVA a los vehículos híbridos cuyos precios de venta sean mayores a U$ 35,000, así como la exoneración del ICE para este tipo de vehículos.

El Impuesto a los Consumos Especiales (ICE) se estableció en la Ley 56 publicada en el registro oficial 341 de 22 de diciembre de 1989 y según el

Econ. Fabián Soriano Idrovo catedrático de la Espol los objetivos que buscaba desde un principio son los de restringir el consumo de determinados bienes con elevados costos sociales, obtener ingresos para financiar gastos públicos relacionados directamente con los consumos gravados, gravar ciertos consumos considerados como de lujo y desplazar la demanda de unos bienes hacia otros.45

Es así que desde un principio se buscó gravar a productos nocivos para la salud como el tabaco y las bebidas alcohólicas, sin embargo luego de varias reformas a través de los años se han ido agregando más bienes que gravan este tipo de impuesto.

En la actualidad los productos que gravan ICE son los siguientes:

45Econ. Fabián Soriano Idrovo (2005) “Impuestos sobre los consumos específicos” Ecuador: ESPOL 87

Tabla 14 Productos gravados con ICE (vehículos):

GRUPO II TARIFA AD VALOREM VehículosmotorizadoscuyopreciodeventaalpúblicoseadehastaUSD 5% 20.000 Camionetas,furgonetas,camiones,yvehículosderescatecuyoprecio 5% deventa al público sea de hasta USD 30.000 Vehículosmotorizados,exceptocamionetas,furgonetas,camionesyv 10% ehículosderescate,cuyopreciodeventaalpúblicoseasuperioraUSD2 0.000ydehasta USD 30.000 Vehículosmotorizados,cuyopreciodeventaalpúblicoseasuperioraU 15% SD30.000 y de hasta USD 40.000 Vehículosmotorizados,cuyopreciodeventaalpúblicoseasuperioraU 20% SD40.000 y de hasta USD 50.000 VehículosmotorizadoscuyopreciodeventaalpúblicoseasuperioraUS 25% D50.000 y de hasta USD 60.000 VehículosmotorizadoscuyopreciodeventaalpúblicoseasuperioraUS 30% D60.000 y de hasta USD 70.000 VehículosmotorizadoscuyopreciodeventaalpúblicoseasuperioraUS 35% D70.000

2. Vehículos motorizados híbridos o eléctricos de transporte terrestre de hasta 3.5 toneladas de carga, conforme el siguiente detalle: Vehículoshíbridosoeléctricoscuyopreciodeventaalpúblicoseadehas 0% taUSD 35.000 Vehículoshíbridosoeléctricoscuyopreciodeventaalpúblicoseasuperi 8% oraUSD 35.000 y de hasta USD 40.000 Vehículoshíbridosoeléctricoscuyopreciodeventaalpúblicoseasuperi 14% oraUSD 40.000 y de hasta USD 50.000 Vehículoshíbridosoeléctricoscuyopreciodeventaalpúblicoseasuperi 20% oraUSD 50.000 y de hasta USD 60.000 Vehículoshíbridosoeléctricoscuyopreciodeventaalpúblicoseasuperi 26% oraUSD 60.000 y de hasta USD 70.000 Vehículoshíbridosoeléctricoscuyopreciodeventaalpúblicoseasuperi 32% oraUSD 70.000 3.Aviones,avionetasyhelicópterosexceptoaquellasdestinadasaltran 15% sportecomercialdepasajeros,cargayservicios;motosacuáticas,tricar es,cuadrones, yates y barcos de recreo: Fuente: Servicio de Rentas Internas “Ley de Régimen Tributario Interno” Elaborado por: Andrés Ochoa

En el caso de los vehículos se podría aplicar el segundo objetivo del impuesto, considerando que la inversión en infraestructuras como carreteras se derivan del aumento de la adquisición de vehículos automotores, ya que la mayoría de vehículos que circulan en el Ecuador no pueden considerarse como 88

de lujo y tampoco estaría determinado a desplazar la demanda hacia otro tipo de bienes.

Sin embargo como se analizó anteriormente, este impuesto tiene un impacto directo en el precio de venta al público de los vehículos, y como se puede observar en los cuadros precedentes, tiene una función anti proporcional, siendo los vehículos de precios más caros los de mayor contribución porcentual, e inclusive gravando a los vehículos de combustión híbrida.

El método de cálculo del ICE para los vehículos según el artículo 82 de la Ley de Régimen Tributario Interno, es el valor mayor resultante de comparar el precio de venta al público menos el IVA y el ICE, y el precio ex aduana o ex fábrica más el 25% de margen mínimo presuntivo de comercialización.

Los cambios en los porcentajes de este impuesto, así como la implementación del impuesto verde en los últimos años han ocasionado que el consumidor ecuatoriano cambie significativamente de preferencias en cuanto a la adquisición de vehículos en los últimos años, mientras la venta de autos híbridos grandes, eficientes y completamente equipados ha disminuido, la de autos chinos pequeños y de equipación básica ha aumentado.

89

Según un reportaje de revista Líderes46 en el 2010 se comercializaron en el mercado nacional 4 509 vehículos híbridos, de marcas como Toyota, Ford,

Chevrolet, Lexus, entre otras, no obstante, la venta de vehículos híbridos cayó en el país en el 2011, cuando se vendieron 2 330 unidades de las marcas mencionadas, la caída frente al 2010 fue del 48%, según las estadísticas de la

Aeade, como contraposición, actualmente se contabilizan 22 marcas chinas y una india. Solo en el 2011, 10 712 vehículos fueron importados de ambos países, según la Asociación de Empresas Automotrices del Ecuador (Aeade), esto representa un 14,26 % de los 75 101 vehículos importados. El crecimiento es evidente: en el 2009 se importaron 874 vehículos chinos y un año después se importaron 4 763 desde la China y la India47 (Anónimo, Más modelos chinos e indios recorren el país, 2012)

El Fodinfa es una tasa destinada a un fondo de desarrollo infantil y corresponde al 0,5% del valor CIF de la mercadería.

La salvaguardia es un impuesto que se aplica en casos y por tiempos específicos, según las normas dictadas por las organizaciones regionales y mundiales de comercio para proteger la industria nacional y se aplican igual que los aranceles.

46Anónimo (2012, 12 de Marzo) “Los aranceles frenaron la venta de híbridos” Revista Líderes 47Anónimo (2012, 24 de Mayo) “Más modelos chinos e indios recorren el país” Revista Líderes 90

Gráfico 8 Peso de Impuestos Aduaneros sobre el Costo del Vehículo

40% 35% 40% 30% 35% 25% 20% 15% 10% 12% 5% 0.50% 0%

Fuente: Investigación realizada Elaborado por: Andrés Ochoa

Precio de venta

Este precio de venta al público de los vehículos, al ser un tipo de bien gravado con el impuesto a los consumos especiales (ICE), tienen que reflejar el valor final a pagar por el consumidor, incluyendo los impuestos, así lo determina la Ley Orgánica de Régimen Tributario Interno que dice: “El precio de venta al público es el que el consumidor final pague por la adquisición al detal en el mercado, de cualquiera de los bienes gravados con este impuesto.

Los precios de venta al público serán sugeridos por los fabricantes o importadores de los bienes gravados con el impuesto, y de manera obligatoria se deberá colocar en las etiquetas. En el caso de los productos que no posean etiquetas como vehículos, los precios de venta al público sugeridos serán

91

exhibidos en un lugar visible de los sitios de venta de dichos productos.”48 (Ley

Orgánica de Régimen Tributario Interno, 2000)

Es decir que los precios que se exhiben al público en todos los casos son los finales, e incluyen todos los impuestos o tasas que previamente el concesionario ha tenido que pagar por ellos, con el consecuente impacto en el consumidor de un precio aparentemente más alto del que se pudiera presentar en otras circunstancias como sería el de presentar el valor neto más los impuestos, y aclarar la percepción de cuánto realmente es lo que se está pagando por el bien (valor FOB, flete, seguro y margen de utilidad para el concesionario) y cuánto se está aportando al estado por concepto de impuestos (ICE, IVA, Aranceles, Fodinfa, etc.) haciendo este ejercicio se puede determinar que los impuestos y aranceles pueden llegar a constituir desde el

36% a más del 44% del precio de venta al público y entre un 67% a más de un

116% del costo en aduana del vehículo.

48Artículo 76 Ley Orgánica de Régimen Tributario Interno

92

Gráfico 9 Composición del Precio de Venta del Vehículo (promedio)

15%

40%

45%

Aranceles e impuestos Valor CIF Margen utilidad

Fuente: Investigación realizada Elaborado por: Andrés Ochoa

Gráfico 10 Composición del Costo de un Vehículo (Promedio)

33%

67%

Aranceles e impuestos Valor CIF

Fuente: Investigación realizada Elaborado por: Andrés Ochoa

93

Según la publicación de un portal muy conocido de compra venta de vehículos usados en el Ecuador “Los factores más importantes a considerar en la compra de un vehículo usado son, precio, calidad, confort, diseño, costo de repuestos, y marca.”49 (patiodeAutos.com, 2011), por lo que se identifica como uno de los factores más importantes a la hora de decisión de compra de un vehículo para el consumidor ecuatoriano.

Tomando en cuenta todos estos criterios se consideró como el factor más importante el precio de venta al público en las proyecciones de ventas efectuadas para este estudio.

Margen de venta

El margen de venta en la comercialización de vehículos es el que permite obtener una utilidad al final del ejercicio económico, y debe ser lo suficientemente importante como para cubrir tanto los costos fijos como los variables en la operación de una empresa comercializadora de vehículos, y resulta de la diferencia entre el precio de venta al público y el costo total del vehículo (Valor FOB más costo, seguro, flete, aranceles e impuestos).

Para establecer el margen de venta de cada modelo de vehículo es necesario conocer a profundidad el mercado automotriz así como el comportamiento de los consumidores y la elasticidad de precio de cada uno de

49“Por qué comprar tu auto en un patio de autos usados” 21 diciembre 2011 patiodeAutos.com, http://www.patiodeautos.com/noticias/compra/por-que-comprar-tu-auto-en-un-patio-de-autos- usados_2054.html 94

los productos a ser comercializados, debido a que el estudio para establecer los márgenes de ventas de cada modelo constituye un extenso estudio de mercado, tendencias, marketing y publicidad, que constituiría por sí mismo un tema de investigación, se optó por utilizar directamente los márgenes de venta reales por modelo de la empresa analizada en el presente estudio, los cuales se los obtuvo luego de realizar el estudio y análisis necesarios.

Dentro del modelo propuesto, el margen de ventas se lo obtiene partiendo del precio de venta (determinado mediante los estudios de mercado), es decir si el precio de venta objetivo es de $ 18,990 incluido IVA, de este valor se resta el valor que corresponde al IVA y mediante la división del margen obtenido en dólares (PVP sin IVA menos el total del costo) entre el valor del

PVP sin IVA.

Para el presente estudio se tomó en cuenta la comercialización de 8 modelos diferentes de vehículos tipo Premium de diferentes características y valores FOB (Free on board) a partir de los cuales se calcularon los valores de costos e impuestos para establecer sus precios de venta y margen bruto de venta:

95

Tabla 15 Modelos de vehículos y valores FOB:

Tipo vehículo VALOR FOB Compacto básico motor 1.4 litros 9,888.00 Compacto motor 1.6 litros 10,718.00 Convertible deportivo pequeño 18,201.00 Coupé 5 puertas 15,346.00 SUV de tamaño mediano 20,302.00 Convertible deportivo grande 23,537.00 Coupé deportivo 2 puertas 23,537.00 Coupé 3 puertas 13,500.00 Fuente: Investigación realizada Elaborado por: Andrés Ochoa

De igual forma, el mix del producto, conjugados con los márgenes de venta de cada uno nos proporciona el total de ingresos proyectados de la compañía, el cual parte del análisis realizado para obtener los márgenes de venta, que también depende de la elasticidad del producto, ya que al tener mayores márgenes de venta se aumenta el precio de venta final, el cual influye en la cantidad de vehículos vendidos, es decir existe una relación inversamente proporcional entre el margen de venta con el número de unidades vendidas, esto se refleja en los cuadros de proyecciones de ventas de vehículos utilizado.

3.2 Establecer supuestos

En la industria automotriz existen diferentes tipos de empresas cada una con sus propias particularidades, sin embargo para esta investigación se ha tomado como modelo una empresa comercializadora, importadora de vehículos del segmento Premium, de tamaño mediano, con un promedio de venta de entre 200 y 300 vehículos al año, cuenta con el establecimiento de una oficina

96

matriz y una sucursal para sus operaciones y un total de 60 trabajadores bajo nómina directa al momento del análisis.

En la proyección de los Estados financieros (Estado de pérdidas y ganancias y Estado de Resultados) se establecieron los siguientes supuestos:

- Los activos fijos tienen un aumento del 5% anual respecto a cada

año anterior,

- La depreciación de activos fijos se determinó en el 10%

- El porcentaje del impuesto a la renta anual se determinó en 25%

para el año 2010, 24% para el 2011, 23% para el 2012, y 22% en

adelante a partir del año 2013, de acuerdo en lo establecido en el

Código orgánico de la Producción, Comercio e Inversiones

COPCI50 (Registro Oficial Suplemento 351, 2010 ) vigente.

- El porcentaje de participación a trabajadores se estableció en el

15%

- Las cuentas por cobrar se establecieron al 3% del total de los

ingresos operativos

- El efectivo se estableció en el 1% del total de los ingresos

operativos

- Se estableció una tasa de interés del 10% para el pago de las

obligaciones financieras

- El aumento de otros ingresos se estableció en el 10% anual

50Registro Oficial Suplemento 351 de 29 de diciembre de 2010 97

- Se constituye una provisión por garantía de 3 años en todos los

vehículos vendidos, la cual aumenta de acuerdo al porcentaje de

ventas anual.

- Se paga una comisión de ventas del 1% a los vendedores sobre

los ingresos totales por venta de vehículos y del 1.95% sobre la

utilidad bruta al Gerente General.

- Los gastos de entrega por vehículo vendido será de U$ 10

- El valor de trabajos de cortesía por unidad vendida será de U$

47.36 según el promedio histórico por unidad.

- El valor máximo a destinarse a obsequios en la venta de

vehículos corresponderá al 0.2% de los ingresos totales por venta

de vehículos de cada año proyectado.

- Los gastos de publicidad serán limitados al 2% del total del

ingreso por ventas de cada una de las divisiones (vehículos,

repuestos –ventas por mostrador-, talleres y pintura)

- En Servicio (Taller) se paga por comisiones sobre ventas un 2.7%

al Gerente General y un 2% al Jefe del Taller, ambos calculados

sobre el margen bruto de ventas, a los asesores de venta se les

paga un 0.75% pero sobre el total de ingresos del Taller.

- En pintura se paga una comisión de ventas del 2.5% al Gerente

General y un 2% al Jefe del Taller, ambos calculados sobre el

margen bruto de ventas, mientras que al Asesor de ventas se le

paga el 0.6% sobre el total de ingresos de pintura.

- En la venta de repuestos se paga un 2.7% al Gerente General,

1.1% al vendedor de mostrador, 1% al vendedor de taller, 0.6% al 98

Jefe de bodega por ventas de repuestos desde mostrador, 0.5%

al Jefe de bodega por ventas de repuestos del taller y 0.5% al

Jefe de bodega por ventas de repuestos en pintura.

- Los gastos de entrega en la venta de repuestos corresponderá al

0.11% del total de ventas de repuestos por talleres, mostrador y

pintura.

- Existen 2,500,017 acciones en circulación de la compañía.

Adicionalmente a estos supuestos, se mantuvo para cada año proyectado la misma estructura del balance histórico (2010) en cuanto a:

- El inventario corresponderá al 45% del total del Costo de Ventas

- Las cuentas por pagar corresponderán al 16% del costo de ventas

- Los pasivos financieros corresponderán al 37% del costo de

ventas, estos pasivos servirán para financiar la compra del

inventario.

- Los anticipos entregados por parte de los clientes corresponderán

al 2% del total de ingresos operativos.

Adicionalmente se toman en cuenta los siguientes supuestos comparativos entre la situación actual (histórica) con la situación propuesta, justificado de la siguiente forma:

99

Tabla 16

Supuestos situación actual vs situación propuesta (primer año):

Situación Índice Situación actual propuesta (primer Justificación año) Aumento razonable de la participación de mercado de vehículos sedan en el Ecuador Unidades de venta vehículos al obtenidas de acuerdo a la año 161 209 proyección de ventas realizada Variación en la distribución de las ventas de vehículos, en la situación propuesta se da prioridad a la venta de vehículos de mayor margen, pero manteniendo el margen en los más económicos con el Margen promedio en venta de objetivo de aumentar la vehículos 14.30% 15.11% cantidad Proyección realizada tomando en cuenta que existió No. vehículos atendidos en disminución de las unidades taller (servicio/repuestos) 5,800 5,669 vendidas en los últimos años Se busca hacer más eficiente al Ventas promedio por unidad taller y disminuir el precio de atendida (mano de obra, los repuestos que tienen un repuestos, terceros) 195.22 179.97 valor excesivamente alto Proyección realizada tomando en cuenta que existió No. vehículos atendidos en disminución de las unidades taller pintura 360 324 vendidas en los últimos años El valor de las ventas promedio por unidad atendida en pintura Ventas promedio por unidad se mantiene constante al no atendida pintura 1,747.59 1,747.59 existir cambios previstos Proyección realizada tomando en cuenta que existió No. vehículos atendidos en disminución de las unidades repuestos 3,870 3,779 vendidas en los últimos años El valor de las ventas promedio por unidad atendida en pintura Facturación promedio de se mantiene constante al no repuestos por unidad atendida 447.26 444.38 existir cambios previstos Fuente: Investigación realizada Elaborado por: Andrés Ochoa

100

3.3 Elaboración de presupuestos

3.3.1 Presupuesto de Ventas

Tabla 17 PRECIO DE VENTA Y MARGEN POR MODELO Tipo vehículo FOB FLETE VALOR C&F SEGURO TOTAL CIF % ARANCEL Compacto básico motor 1.4 litros 9,888.00 316.42 10,204.42 21.43 10,225.85 40% Compacto motor 1.6 litros 10,718.00 342.98 11,060.98 23.23 11,084.20 40% Convertible deportivo pequeño 18,201.00 582.43 18,783.43 39.45 18,822.88 40% Coupé 5 puertas 15,346.00 491.07 15,837.07 33.26 15,870.33 40% SUV de tamaño mediano 20,302.00 649.66 20,951.66 44.00 20,995.66 40% Convertible deportivo grande 23,537.00 753.18 24,290.18 51.01 24,341.19 40% Coupé deportivo 2 puertas 23,537.00 753.18 24,290.18 51.01 24,341.19 40% Coupé 3 puertas 13,500.00 432.00 13,932.00 29.26 13,961.26 40%

Tipo vehículo ARANCEL % ICE ICE FODIN TOTAL IVA IVA Compacto básico motor 1.4 litros 4,090.34 5% 897.96 51.13 15,265.27 1,831.83 Compacto motor 1.6 litros 4,433.68 10% 1,946.66 55.42 17,519.97 2,102.40 Convertible deportivo pequeño 7,529.15 20% 6,611.53 94.11 33,057.67 3,966.92 Coupé 5 puertas 6,348.13 15% 4,180.84 79.35 26,478.65 3,177.44 SUV de tamaño mediano 8,398.26 20% 7,374.73 104.98 36,873.63 4,424.84 Convertible deportivo grande 9,736.48 25% 10,687.31 121.71 44,886.69 5,386.40 Coupé deportivo 2 puertas 9,736.48 30% 12,824.77 121.71 47,024.15 5,642.90 Coupé 3 puertas 5,584.50 10% 2,451.95 69.81 22,067.52 2,648.10

101

MARGEN BRUTO SOBRE Tipo vehículo IMPUESTOS TOTAL COSTO PVP IVA PVP sin IVA VENTAS % MARGEN Compacto básico motor 1.4 litros 6,871.26 15,265.27 18,990.00 16,955.36 1,690.09 9.97% Compacto motor 1.6 litros 8,538.16 17,519.97 22,490.00 20,080.36 2,560.39 12.75% Convertible deportivo pequeño 18,201.72 33,057.67 45,990.00 41,062.50 8,004.83 19.49% Coupé 5 puertas 13,785.76 26,478.65 33,990.00 30,348.21 3,869.56 12.75% SUV de tamaño mediano 20,302.81 36,873.63 45,990.00 41,062.50 4,188.87 10.20% Convertible deportivo grande 25,931.89 44,886.69 59,990.00 53,562.50 8,675.81 16.20% Coupé deportivo 2 puertas 28,325.86 47,024.15 69,990.00 62,491.07 15,466.92 24.75% Coupé 3 puertas 10,754.36 22,067.52 28,990.00 25,883.93 3,816.41 14.74% Fuente: Investigación realizada Elaborado por: Andrés Ochoa

102

Como ya se había mencionado previamente, para el análisis y proyecciones se tomaron 8 modelos diferentes de vehículos, cada uno posee valores FOB (free on board) diferentes, y a partir de estos valores se calcularon el flete, el seguro, a partir de los cuales se obtuvo el valor CIF (cost insurance freight) –costo, seguro y flete- sobre el cual se calculan el arancel (40% sobre los vehículos importados de Europa), y la tasa del fondinfa.

El ICE se calcula del valor CIF más los aranceles y el fodinfa por un margen de comercialización presuntivo del 25% y eso se multiplica por la tasa establecida de ICE según la tabla vigente (vale indicar que en ninguno de los modelos de vehículos de este estudio se llega al margen de comercialización mínimo del 25%).

La base imponible del IVA lo constituyen el valor CIF, los aranceles, el

ICE y el fodinfa, sobre el cual se calcula la tasa vigente del 12% para bienes muebles.

Dentro de cada segmento en el que compiten estos modelos se estableció un precio competitivo pero que a la vez otorgue un margen bruto sobre ventas considerable, o en el caso del segmento de los vehículos de menor valor (donde la demanda es menos elástica) se compensa el bajo margen bruto sobre ventas con la cantidad de vehículos a comercializar, como se había puntualizado previamente, el análisis de precios y márgenes brutos sobre ventas para los vehículos son materia de un estudio pormenorizado y

103

para este análisis se tomaron los productos de este análisis de ventas y mercado previo.

Estos márgenes de venta, calculados mediante la división del margen obtenido en dólares (PVP sin IVA menos el total del costo) entre el valor del

PVP sin IVA, van desde el 9.97% para el modelo más económico (Compacto básico motor 1.4 litros) hasta el 24.75% para el modelo Coupé deportivo 2 puertas, márgenes que permitirán cubrir tanto los costos fijos como los variables.

Gráfico 11 Márgen de Ventas por Tipo de Vehículo

Fuente: Investigación realizada

Elaborado por: Andrés Ochoa

Fuente: Investigación realizada Elaborado por: Andrés Ochoa

104

Tabla 18 PROYECCION DE VENTA DE VEHÍCULOS POR AÑO (en unidades)

DATOS HISTÓRICOS DATOS PROYECTADOS Concepto 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 Porcentaje crecimiento venta vehiculos 22.78% -17.68% 40.52% 5.00% 5.00% 5.00% 5.00% 5.00% Total venta de vehículos Ecuador (unid) 91,778.00 112,684.00 92,764.00 130,350.00 136,867.50 143,710.88 150,896.42 158,441.24 166,363.30 Porcentaje sedán del total 41.74% 41.51% 38.64% 26.29% 32.46% 35.48% 37.04% 37.04% 37.04% Total unidades segmento sedán 38,304.00 46,774.00 35,841.00 34,266.00 44,430.23 50,985.48 55,895.40 58,690.17 61,624.68 Porcentaje del segmento sedán 0.47% 0.47% 0.47% 0.47% 0.47% 0.47% Unidades proyectadas 161.00 209.00 240.00 263.00 276.00 290.00 Fuente: Investigación realizada Elaborado por: Andrés Ochoa

Tabla 19 VENTAS HISTÓRICAS DE VEHÍCULOS (en unidades)

AÑO 1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002 UNIDADES 109 46 29 33 17 18 151 265

AÑO 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 UNIDADES 300 638 740 784 637 424 251 161 Fuente: Investigación realizada Elaborado por: Andrés Ochoa

105

Para la proyección de ventas de vehículos por año se tomó en cuenta los datos históricos de ventas a nivel global de vehículos en el Ecuador

(información desglosada en el capítulo II del presente estudio), desde el año

2007 al 2010, se realizaron proyecciones a partir del año 2011 al 2015, observando que para los últimos cuatro años históricos entre 2007 y 2010 hubo un aumento del 15.21% en promedio (incluyendo la disminución del 17.68% en el año 2009) sin embargo se decidió establecer de acuerdo a las tendencias del mercado automotriz ecuatoriano un aumento de solamente el 5% para cada año, estas proyecciones son conservadoras tomando en cuenta el escenario cambiante en cuanto al marco legal y tributario de las empresas en el Ecuador, y especialmente a la aplicación de la restricción de importaciones mediante cupos de importación establecidos en el año 2012.

De este total de vehículos se estableció un 32.46% correspondiente al segmento de sedanes (promedio de los dos últimos años), 35.48% para el

2012 (promedio de los últimos tres años históricos), y a partir del 2013 hasta el

2015 se tomó el promedio de los cuatro años históricos al 37.04%.

Del total de unidades del segmento de sedanes en el Ecuador de forma conservadora se tomó el mismo porcentaje de participación en el mercado que el del último año histórico, de 0.47%, con lo cual se obtuvo el número de unidades a comercializar para cada año proyectado, es necesario insistir que estas proyecciones de ventas de vehículos se las realizó desde un punto de vista muy conservador, en el que las ventas anuales de vehículos no presentan un aumento significativo y la participación de mercado de la empresa 106

comercializadora se mantiene constante, por lo que este análisis puede presentar mejores resultados en tanto que se presenten mejores condiciones que permitan aumentar la venta de vehículos, como políticas favorables para el reemplazo de vehículos nuevos por antiguos, un cambio positivo en el esquema tributario de los vehículos o el desarrollar estrategias agresivas de marketing para aumentar la participación de mercado de la empresa.

Se presenta también un cuadro de las ventas históricas de vehículos en unidades para la empresa analizada, sin embargo esta información se presenta

únicamente como referencia a la volatilidad en las ventas de automóviles respecto a cada año.

107

Tabla 20 PRESUPUESTO ANUAL DE VENTA DE VEHÍCULOS

2011 2012 MODELO PVP IVA MB UNIDADES Venta Margen bruto PVP IVA MB UNIDADES Venta Margen bruto Compacto básico motor 1.4 litros 18,990 9.97% 84.00 1,424,201 141,962 18,990 9.97% 96.46 1,635,446 163,019 Compacto motor 1.6 litros 22,490 12.75% 24.01 482,212 61,485 22,490 12.75% 27.58 553,736 70,605 Convertible deportivo pequeño 45,990 19.49% 12.00 492,610 96,031 45,990 19.49% 13.78 565,677 110,275 Coupé 5 puertas 33,990 12.75% 35.99 1,092,226 139,265 33,990 12.75% 41.33 1,254,231 159,921 SUV de tamaño mediano 45,990 10.20% 23.99 985,221 100,504 45,990 10.20% 27.55 1,131,354 115,412 Convertible deportivo grande 59,990 16.20% 3.01 161,202 26,111 59,990 16.20% 3.46 185,112 29,984 Coupé deportivo 2 puertas 69,990 24.75% 2.01 125,382 31,033 69,990 24.75% 2.30 143,979 35,636 Coupé 3 puertas 28,990 14.74% 23.99 621,038 91,568 28,990 14.74% 27.55 713,154 105,150 Total año 209 5,384,092 687,959 240 6,182,689 790,001

2013 2014 MODELO PVP IVA MB UNIDADES Venta Margen bruto PVP IVA MB UNIDADES Venta Margen bruto Compacto básico motor 1.4 litros 18,990 9.97% 105.70 1,792,176 178,642 18,990 9.97% 110.92 1,880,763 187,472 Compacto motor 1.6 litros 22,490 12.75% 30.22 606,802 77,372 22,490 12.75% 31.71 636,796 81,196 Convertible deportivo pequeño 45,990 19.49% 15.10 619,888 120,842 45,990 19.49% 15.84 650,529 126,816 Coupé 5 puertas 33,990 12.75% 45.29 1,374,428 175,247 33,990 12.75% 47.53 1,442,366 183,909 SUV de tamaño mediano 45,990 10.20% 30.19 1,239,775 126,472 45,990 10.20% 31.68 1,301,057 132,723 Convertible deportivo grande 59,990 16.20% 3.79 202,852 32,857 59,990 16.20% 3.97 212,879 34,481 Coupé deportivo 2 puertas 69,990 24.75% 2.52 157,777 39,051 69,990 24.75% 2.65 165,576 40,981 Coupé 3 puertas 28,990 14.74% 30.19 781,498 115,227 28,990 14.74% 31.68 820,127 120,922 Total año 263 6,775,197 865,709 276 7,110,093 908,501

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2015 MODELO PVP IVA MB UNIDADES Venta Margen bruto Compacto básico motor 1.4 litros 18,990 9.97% 116.55 1,976,164 196,981 Compacto motor 1.6 litros 22,490 12.75% 33.32 669,098 85,315 Convertible deportivo pequeño 45,990 19.49% 16.65 683,526 133,248 Coupé 5 puertas 33,990 12.75% 49.94 1,515,529 193,238 SUV de tamaño mediano 45,990 10.20% 33.29 1,367,053 139,456 Convertible deportivo grande 59,990 16.20% 4.18 223,677 36,230 Coupé deportivo 2 puertas 69,990 24.75% 2.78 173,975 43,060 Coupé 3 puertas 28,990 14.74% 33.29 861,728 127,056 Total año 290 7,470,750 954,584 Fuente: Investigación realizada Elaborado por: Andrés Ochoa

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Gráfico 12 Unidades Venta: Total Mercado vs. Total Compañía

800,00 637 700,00

600,00 424 500,00 290 263 276 400,00 240 251 209 300,00 161 200,00 158,00 166,00 130,35 136,84 143,00 150,00 100,00 91,78 112,68 92,76 - 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015

Venta de vehículos Mercado (miles de unidades) Venta de vehículos Compañía

Fuente: Investigación realizada Elaborado por: Andrés Ochoa

A partir de la proyección de venta de vehículos en unidades se realizó un mix de producto de acuerdo al segmento de mercado en el cual se desempeña cada modelo, como es lógico el modelo más económico es el que tiene mayor unidades vendidas al año, al contrario del modelo más oneroso.

110

Tomando en cuenta los precios y márgenes de venta establecidos previamente, se obtuvieron los valores de ingresos por venta de vehículos para cada uno de los años proyectados, con su respectivo margen bruto de contribución, tanto por modelo como el total mensual y anual.

Tabla 21 UNIDADES DE VEHÍCULOS EN OPERACIÓN (UIO) DE ACUERDO A VENTAS HISTÓRICAS Año 2008 2008 2007 2006 2005 2004 2003 2002 2001 2000 1999 1998 1997 1996 1995 VENTAS 424 637 784 740 638 300 265 151 18 17 33 29 46 109 EDAD 0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 Tasa UIO registrados 100.00% 99.60% 98.80% 97.60% 95.90% 91.90% 85.40% 74.80% 57.30% 37.40% 21.50% 11.00% 5.70% 2.40% REGISTRADOS 424 634 775 722 612 276 226 113 10 6 7 3 3 3 Unidades en operación 3,814 3,390 2,756 1,981 1,259 647 372 145 32 22 16 8 5 3 Unidades atendidas 7,247

Año 2009 2009 2008 2007 2006 2005 2004 2003 2002 2001 2000 1999 1998 1997 1996 VENTAS 251 424 637 784 740 638 300 265 151 18 17 33 29 46 EDAD 0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 Tasa UIO registrados 100.00% 99.60% 98.80% 97.60% 95.90% 91.90% 85.40% 74.80% 57.30% 37.40% 21.50% 11.00% 5.70% 2.40% REGISTRADOS 251 422 629 765 710 586 256 198 87 7 4 4 2 1 Unidades en operación 3,922 3,671 3,248 2,619 1,854 1,144 558 302 103 17 10 6 3 1 Unidades atendidas 5,883

Año 2010 2010 2009 2008 2007 2006 2005 2004 2003 2002 2001 2000 1999 1998 1997 VENTAS 161 251 424 637 784 740 638 300 265 151 18 17 33 29 EDAD 0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 Tasa UIO registrados 100.00% 99.60% 98.80% 97.60% 95.90% 91.90% 85.40% 74.80% 57.30% 37.40% 21.50% 11.00% 5.70% 2.40% REGISTRADOS 161 250 419 622 752 680 545 224 152 57 4 2 2 1 Unidades en operación 3,870 3,709 3,459 3,040 2,418 1,666 986 441 217 65 8 4 3 1 Unidades atendidas 5,804

Año 2011 2011 2010 2009 2008 2007 2006 2005 2004 2003 2002 2001 2000 1999 1998 VENTAS 209 161 251 424 637 784 740 638 300 265 151 18 17 33 EDAD 0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 Tasa UIO registrados 100.00% 99.60% 98.80% 97.60% 95.90% 91.90% 85.40% 74.80% 57.30% 37.40% 21.50% 11.00% 5.70% 2.40% REGISTRADOS 209 160 248 414 611 720 632 477 172 99 33 2 1 1 Unidades en operación 3,779 3,570 3,410 3,162 2,748 2,137 1,416 784 307 135 36 4 2 1 Unidades atendidas 5,669 111

Año 2012 2012 2011 2010 2009 2008 2007 2006 2005 2004 2003 2002 2001 2000 1999 VENTAS 230 209 161 251 424 637 784 740 638 300 265 151 18 17 EDAD 0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 Tasa UIO registrados 100.00% 99.60% 98.80% 97.60% 95.90% 91.90% 85.40% 74.80% 57.30% 37.40% 21.50% 11.00% 5.70% 2.40% REGISTRADOS 230 208 159 245 407 585 670 554 366 112 57 17 1 0 Unidades en operación 3,610 3,380 3,172 3,013 2,768 2,361 1,776 1,106 553 187 75 18 1 0 Unidades atendidas 5,415

Año 2013 2013 2012 2011 2010 2009 2008 2007 2006 2005 2004 2003 2002 2001 2000 VENTAS 251 230 209 161 251 424 637 784 740 638 300 265 151 18 EDAD 0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 Tasa UIO registrados 100.00% 99.60% 98.80% 97.60% 95.90% 91.90% 85.40% 74.80% 57.30% 37.40% 21.50% 11.00% 5.70% 2.40% REGISTRADOS 251 229 206 157 241 390 544 586 424 239 65 29 9 0 Unidades en operación 3,370 3,119 2,890 2,683 2,526 2,285 1,896 1,352 765 341 103 38 9 0 Unidades atendidas 5,055

Año 2014 2014 2013 2012 2011 2010 2009 2008 2007 2006 2005 2004 2003 2002 2001 VENTAS 260 251 230 209 161 251 424 637 784 740 638 300 265 151 EDAD 0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 Tasa UIO registrados 100.00% 99.60% 98.80% 97.60% 95.90% 91.90% 85.40% 74.80% 57.30% 37.40% 21.50% 11.00% 5.70% 2.40% REGISTRADOS 260 250 227 204 154 231 362 476 449 277 137 33 15 4 Unidades en operación 3,080 2,820 2,570 2,343 2,139 1,984 1,753 1,391 915 466 189 52 19 4 Unidades atendidas 4,620

Año 2015 2015 2014 2013 2012 2011 2010 2009 2008 2007 2006 2005 2004 2003 2002 VENTAS 269 260 251 230 209 161 251 424 637 784 740 638 300 265 EDAD 0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 Tasa UIO registrados 100.00% 99.60% 98.80% 97.60% 95.90% 91.90% 85.40% 74.80% 57.30% 37.40% 21.50% 11.00% 5.70% 2.40% REGISTRADOS 269 259 248 224 200 148 214 317 365 293 159 70 17 6 Unidades en operación 2,791 2,522 2,263 2,015 1,791 1,590 1,442 1,228 911 546 253 94 23 6 Unidades atendidas 4,187 Fuente: Investigación realizada Elaborado por: Andrés Ochoa

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Con el objetivo de obtener las proyecciones de ventas de servicio (taller) y repuestos, es necesario obtener el número de unidades en operación (UIO) para lo cual se utilizó la fórmula utilizada por la marca Toyota a nivel mundial, en el cual se utiliza la lógica de que mientras más nuevos sean los vehículos en circulación más probabilidad habrá de que el dueño haga sus mantenimientos en el concesionario, mientras que al pasar los años optan por llevarlos a otros talleres.

Esta fórmula se basa en el número de unidades vendidas en cada año y ajustado por un porcentaje que establece la tasa de unidades en operación registradas o que se mantienen en circulación (matriculados), así el mismo año del cálculo se toma el 100% de los vehículos vendidos, para el año anterior se toma el 99.60% y continúa disminuyendo hasta llegar al 2.40% en el año No.

14 en la proyección.

El número de unidades en operación se obtiene de sumar las unidades en operación del año anterior más las unidades registradas en el mismo año, el número de unidades atendidas al año se obtiene multiplicando el número de unidades en operación por el factor 1.5 que representa el número de veces en promedio que un vehículo ingresa al taller al año (1.5 veces al año), este factor se lo obtuvo del promedio histórico del taller.

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Tabla 22 COMISIONES DE VEHÍCULOS Y GASTOS DE ENTREGA Comisiones Vehículos 2011 2012 2013 2014 2015 Unidades año 209 240 263 276 290 Venta total 5,384,092 6,182,689 6,775,197 7,110,093 7,470,750 Utilidad bruta 687,959 790,001 865,709 908,501 954,584 Margen bruto 12.78% 12.78% 12.78% 12.78% 12.78% Gastos de entrega (x unidad) 10.00 2,090 2,400 2,630 2,760 2,900 Comisiones Vendedores 1.00% 53,841 61,827 67,752 71,101 74,707 Gerente- margen 1.95% 13,415 15,405 16,881 17,716 18,614 Beneficios sociales 67,256 77,232 84,633 88,817 93,322 13 ERO 5,605 6,436 7,053 7,401 7,777 VACACIONES 2,802 3,218 3,526 3,701 3,888 IESS 8,172 9,384 10,283 10,791 11,339 FONDO DE RESERVA 5,605 6,436 7,053 7,401 7,777 TOTAL COMISIONES 89,439 102,706 112,548 118,111 124,103 Fuente: Investigación realizada Elaborado por: Andrés Ochoa

Se calcularon las comisiones de vehículos en base al número de unidades proyectadas de ventas para cada año, la venta total, utilidad y margen brutos y los porcentajes detallados en los supuestos (1.00% sobre los ingresos totales para los asesores de ventas (vendedores) y el 1.95% sobre la utilidad bruta para el Gerente de Vehículos.

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Tabla 23 VENTAS HISTÓRICAS DE SERVICIO

RUBRO 2006 2007 2008 2009 2010 MANO DE OBRA 787,952 487,429 407,336 356,088 322,780 30.50% TERCEROS 7,725 51,766 84,901 58,487 55,049 6.36% REPUESTOS 1,030,090 1,351,415 843,233 688,300 754,432 63.14% TOTAL 1,825,767 1,890,610 1,335,469 1,102,875 1,132,261 UNIDADES ATENDIDAS 7,224 7,840 6,325 5,800 histórico, solamente se tiene como comparación a las proyecciones

Ventas promedio por unidad atendida PROMEDIO Venta M/O PUA 51.96 56.30 55.65 54.63 Venta terceros PUA 10.83 9.25 9.49 9.86 Venta Repuestos PUA 107.56 108.82 130.07 115.48

MECÁNICA COSTOS MANO DE OBRA 740,656 227,832 142,998 95,202 67,498 TERCEROS - 46,057 62,003 43,239 42,421 REPUESTOS 621,563 1,043,554 690,644 604,544 702,766 TOTAL 1,362,219 1,317,443 895,645 742,985 812,686

UTILIDAD MANO DE OBRA 47,296 259,596 264,337 260,886 255,281 TERCEROS 7,725 5,709 22,898 15,249 12,628 REPUESTOS 408,527 307,861 152,589 83,756 51,666 TOTAL 463,548 573,166 439,824 359,890 319,576

MARGEN BRUTO PROMEDIO MANO DE OBRA 6.00% 53.26% 64.89% 73.26% 79.09% 67.63% TERCEROS 100.00% 11.03% 26.97% 26.07% 22.94% 21.75% REPUESTOS 39.66% 22.78% 18.10% 12.17% 6.85% 14.97% TOTAL 25.39% 30.32% 32.93% 32.63% 28.22% Fuente: Investigación realizada Elaborado por: Andrés Ochoa

En el cuadro de ventas históricas del taller se incluyeron las unidades atendidas históricamente, las cuales varían de las obtenidas por medio de la fórmula de unidades en operación, pero se las detalla como referencia.

En base a las cifras históricas de Ventas de mano de obra, servicios de terceros vendidos a través del concesionario y de repuestos, se obtuvo un promedio de venta por unidad atendida por cada rubro de mano de obra,

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terceros y repuestos, es así que se obtuvo un promedio de venta para mano de obra de $ 54.63 por cada vehículo atendido en el taller, $ 9.86 correspondiente a trabajos de terceros y $ 115.48 en venta de repuestos en promedio, valores utilizados para calcular la venta de taller por cada unidad atendida.

Así también se obtuvo un promedio de porcentaje de margen bruto de ventas de cada rubro (mano de obra, terceros y repuestos), los cuales se utilizaron posteriormente para realizar las proyecciones de ventas de servicio

(Taller), este margen promedio se tomó en cuenta únicamente desde el año

2007 al 2010, ya que los márgenes del año 2006 no eran consistentes con los otros años, ya que para este tipo de proyecciones es necesario identificar si las condiciones entre los diferentes años son comparables, caso contrario es mejor excluir el valor de un año en particular con el fin de no distorsionar el promedio.

Como se puede verificar en los cuadros el rubro que deja mayor margen bruto es la mano de obra con el 67.63% seguido de los trabajos de terceros con 21.75%, es importante señalar que el margen bruto de repuestos es menor ya que corresponde al margen que gana el taller, aparte del margen que genera la división de repuestos con la venta interna al taller.

116

Tabla 24 VENTAS PROYECTADAS DE SERVICIO

UNIDADES OPERACIÓN MECÁNICA 2011 2012 2013 2014 2015 Unidades estimadas Talleres 5,669 5,430 5,088 4,676 4,275 Unidades atendidas día 21 21 19 18 16 INGRESOS TALLERES MECÁNICA Mano de obra 309,698 296,675 277,965 255,494 233,550 Terceros 55,867 53,518 50,143 46,089 42,131 Repuestos 654,615 627,089 587,542 540,043 493,660 Total MECÁNICA 1,020,181 977,282 915,650 841,625 769,341 % Variación anual -9.90% -4.20% -6.31% -8.08% -8.59% UTILIDAD MECÁNICA Mano de obra 209,437 200,631 187,978 172,781 157,941 Terceros 12,152 11,641 10,907 10,025 9,164 Repuestos 98,018 93,896 87,974 80,862 73,917 Total Utilidad bruta MECÁNICA 319,607 306,168 286,860 263,669 241,023 Margen bruto mecánica 31.33% 31.33% 31.33% 31.33% 31.33%

COMISIONES TALLERES 2011 2012 2013 2014 2015 Gerente General (Sobre margen bruto) 2.70% 8,629 8,267 7,745 7,119 6,508 Jefe Talleres (Sobre margen bruto) 2.00% 6,392 6,123 5,737 5,273 4,820 Asesores (sobre ventas) 0.75% 12,451 12,130 11,667 11,112 10,570 TOTAL 27,473 26,520 25,150 23,505 21,898 13 ERO 2,289 2,210 2,096 1,959 1,825 VACACIONES 1,145 1,105 1,048 979 912 IESS 3,338 3,222 3,056 2,856 2,661 FONDO DE RESERVA 2,289 2,210 2,096 1,959 1,825 TOTAL COMISIONES 36,534 35,267 33,445 31,257 29,121 Fuente: Investigación realizada Elaborado por: Andrés Ochoa

117

Las ventas proyectadas de Servicio (Taller) se obtuvieron de las proyecciones de Unidades en operación multiplicado por las ventas promedio por unidad atendida para cada uno de los rubros (mano de obra, terceros, repuestos), del mismo modo se proyectaron las utilidades para cada uno mediante multiplicar los ingresos proyectados por el margen promedio del 2007 al 2010 para cada rubro.

No se tomaron en cuenta los márgenes promedio del año 2006 ya que este año empezó a funcionar el área de servicio, por lo que los datos históricos obtenidos no son idóneos, con esto se obtuvieron los valores de utilidad bruta en mecánica con un margen bruto promedio del 31.33% para cada año proyectado.

Se incluyó también un cuadro con el cálculo de las comisiones en venta de taller, según los porcentajes detallados en los supuestos, (2.70% sobre margen bruto para el Gerente General, 2.00% sobre el margen bruto para el

Gerente del Taller, y el 0.75% sobre el total de las ventas para los asesores del taller, sobre este total se calcularon los beneficios sociales del décimo tercer sueldo, vacaciones, aportes al seguro social y fondos de reserva, el total de estas comisiones se incluyen en las proyecciones de gastos de ventas.

118

Gráfico 13 Ventas proyectadas de Mecánica

7.840

6.325 5.800 5.669 5.430 5.088 4.676 4.275

1.335 1.103 1.132 1.020 977 915 841 769

2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015

Venta Total (miles de US$) Unidades

Fuente: Investigación realizada Elaborado por: Andrés Ochoa

Tabla 25 VENTAS HISTÓRICAS DE PINTURA

RUBRO 2007 2008 2009 2010 MANO DE OBRA 368,152 357,606 218,282 199,404 TERCEROS 34,063 39,713 24,292 REPUESTOS 167,169 463,611 396,435 405,435 TOTAL 535,321 855,280 654,429 629,131 UNIDADES ATENDIDAS 720 1,084 682 360 Venta promedio 744 789 960 1,748

PINTURA COSTOS MANO DE OBRA 184,974 154,720 105,889 93,894 TERCEROS 16,838 20,607 14,429 REPUESTOS 95,058 437,723 356,210 346,540 TOTAL 280,032 609,282 482,706 454,863

UTILIDAD MANO DE OBRA 183,179 202,886 112,393 105,509 TERCEROS - 17,225 19,105 9,863 REPUESTOS 72,111 25,888 40,225 58,896 TOTAL 255,289 245,999 171,723 174,268

MARGEN BRUTO PROMEDIO MANO DE OBRA 49.76% 56.73% 51.49% 52.91% 53.71% TERCEROS 50.57% 48.11% 40.60% 46.43% REPUESTOS 43.14% 5.58% 10.15% 14.53% 10.09% TOTAL 47.69% 28.76% 26.24% 27.70% 27.57% Fuente: Investigación realizada Elaborado por: Andrés Ochoa 119

En el cuadro de ventas históricas de pintura se incluyeron las unidades atendidas históricamente, las cuales varían de las obtenidas por medio de la fórmula de unidades en operación, en base a las cuales se obtiene el valor de venta promedio por unidad.

En base a las cifras históricas de ventas y del costo de ventas se obtuvo un promedio de porcentaje de margen bruto de ventas de pintura, para mano de obra, terceros y repuestos, los cuales se utilizaron posteriormente para obtener un promedio del margen bruto sobre las ventas de pintura, el mismo que se tomó en cuenta únicamente desde el año 2008 al 2010, ya que la división de pintura empezó a funcionar a partir del año 2007, en donde por ser primer año no se obtuvieron cifras comparables a los años posteriores.

120

Tabla 26 VENTAS PROYECTADAS DE PINTURA

PINTURA FACTURACIÓN 2011 2012 2013 2014 2015 Mano de obra 179,665 172,110 161,256 148,219 135,489 Terceros 21,887 20,967 19,645 18,057 16,506 Repuestos 365,302 349,941 327,872 301,366 275,482 Total PINTURA 566,854 543,018 508,773 467,642 427,477 % Variación respecto al año -9.90% -4.20% -6.31% -8.08% -8.59% anterior Unidades atendidas promedio 324.36 310.72 291.13 267.59 244.61 COSTO Ingreso mes Enderezador 927 11,124 11,124 11,124 11,124 11,124 Ensamblaje-Desmontaje 860 10,320 10,320 10,320 10,320 10,320 Preparador Pintor 755 9,060 9,060 9,060 9,060 9,060 Acabado final 515 6,180 6,180 6,180 6,180 6,180 Total 36,684 36,684 36,684 36,684 36,684 13.ero 3,057 3,057 3,057 3,057 3,057 14to 960 960 960 960 960 Fondo de reserva 3,057 3,057 3,057 3,057 3,057 Vacaciones 1,529 1,529 1,529 1,529 1,529 IESS 4,457 4,457 4,457 4,457 4,457 Total Beneficios 13,060 13,060 13,060 13,060 13,060 Seguro Salud 18.74 900 900 900 900 900 Total costo directo M/O 50,643 50,643 50,643 50,643 50,643

UTILIDAD BRUTA Mano de obra 129,022 121,467 110,613 97,576 84,846 Terceros 10,162 9,734 9,120 8,383 7,663 Repuestos 36,843 35,294 33,068 30,395 27,784 Total PINTURA 176,027 166,495 152,801 136,354 120,294 Margen bruto 31.05% 30.66% 30.03% 29.16% 28.14%

COMISIONES PINTURA Gerente General (Sobre margen) 2.50% 3,226 3,037 2,765 2,439 2,121 Jefe Talleres- utilidad bruta 2.00% 3,521 3,330 3,056 2,727 2,406 Asesor de Servicio (sobre ventas) 0.60% 5,801 5,658 5,453 5,206 4,965 TOTAL 12,547 12,025 11,274 10,372 9,492 13 ERO 1,046 1,002 939 864 791 VACACIONES 523 501 470 432 395 IESS 1,524 1,461 1,370 1,260 1,153 FONDO DE RESERVA 1,046 1,002 939 864 791 TOTAL COMISIONES 16,686 15,991 14,993 13,793 12,623 Fuente: Investigación realizada Elaborado por: Andrés Ochoa

Para obtener la proyección de ventas de pintura se utilizó la variación porcentual de ventas del taller respecto de cada año proyectado, y se multiplicó este porcentaje por el valor histórico de ventas de mano de obra, terceros y 121

repuestos, dividiendo el valor total de ventas de pintura proyectado para el valor de venta promedio por unidad atendida, se obtuvo un promedio de las unidades atendidas en promedio por cada año.

El costo de ventas de pintura proyectado está dado por los sueldos mensuales de: un enderezador (U$ 927), una persona de ensamblaje- desmontaje (U$ 860), un preparador-pintor (U$ 755), y una persona para el acabado final (U$ 515), a estos valores se los multiplica por 12 para obtener el valor anual y se les suma los beneficios sociales como décimo tercer y cuarto sueldos, fondos de reserva, provisión de vacaciones, aportes al seguro social y un seguro privado de salud.

Los valores anuales de utilidad bruta por mano de obra se la obtuvo restando el costo directo de la mano de obra de las ventas proyectadas de pintura, mientras que los valores de utilidad bruta de terceros y de repuestos se los obtuvo de multiplicar los ingresos proyectados por ventas de pintura por el margen bruto promedio de las ventas históricas de pintura.

Las comisiones de pintura se calcularon utilizando los porcentajes definidos en los supuestos, 2.50% sobre el margen bruto de ventas para el

Gerente General, 2.00% sobre la utilidad bruta para el Jefe del Taller y el

0.60% sobre el total de las ventas para los asesores del servicio, a estos valores se suman los de décimo tercer sueldo, provisión de vacaciones, aportes al seguro social y los fondos de reserva.

122

Gráfico 14 Ventas proyectadas de Pintura

1.084

682

360 855 324 310 291 267 654 629 244 567 543 508 467 427

2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015

Venta Total (miles de US$) Unidades

Fuente: Investigación realizada Elaborado por: Andrés Ochoa

123

Tabla 27 VENTAS HISTÓRICAS DE REPUESTOS

VENTAS REPUESTOS 2006 2007 2008 2009 2010 Taller 1,030,090 1,518,584 1,193,087 993,937 1,061,232 Mostrador-matriz 561,392 632,456 605,197 631,348 669,445 TOTAL 1,591,482 2,151,040 1,798,283 1,625,285 1,730,677 Cliente temporal 228,497 249,010 154,169 158,123 266,098 Total mostrador - CT 1,362,985 1,902,030 1,644,114 1,467,161 1,464,580

COSTOS REPUESTOS Taller 621,563 1,138,612 756,883 619,324 605,474 Mostrador-matriz 289,002 332,699 299,280 325,230 431,543 TOTAL 910,565 1,471,312 1,056,163 944,554 1,037,016

UTILIDAD Taller 408,527 379,972 436,204 374,613 455,758 Mostrador-matriz 272,390 299,757 305,917 306,118 237,903 TOTAL 680,917 679,729 742,121 680,731 693,661

MARGEN BRUTO MARGEN BRUTO Taller 39.66% 25.02% 36.56% 37.69% 42.95% 36.38% Margen Promedio 2006-2010 Mostrador-matriz 48.52% 47.40% 50.55% 48.49% 35.54% 48.74% Se toma el margen promedio de 2006-2009 (excluyendo al 2010) por ser más real TOTAL 42.79% 31.60% 41.27% 41.88% 40.08%

AÑO 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 Unidades en Operación (UIO) 3,814 3,922 3,870 3,779 3,620 3,392 3,118 2,850 Facturación promedio por UIO$ 471.44 $ 414.44 $ 447.26 $ 444.38

Fuente: Investigación realizada Elaborado por: Andrés Ochoa

124

En el total de ventas históricas de repuestos se ajustó el valor de ventas por mostrador a un cliente temporal mayorista con el que no se espera contar en los siguientes años proyectados, utilizando la estrategia de vender más a clientes finales (con un margen mayor) que a mayoristas (con un margen mucho menor).

La utilidad histórica se la obtuvo de la diferencia entre las ventas históricas y el costo de ventas histórico, para posteriormente obtener el margen bruto de ventas dividiendo la utilidad histórica sobre el total de ventas históricas para taller y mostrador.

Con estos márgenes de venta anuales se obtuvo un margen bruto promedio, para taller se utilizaron los cinco años del 2006 al 2010, para la venta por mostrador se consideró el promedio del año 2006 al 2009, excluyendo al obtenido en el año 2010, ya que en este año el margen se distorsionó por las ventas con margen reducido al cliente temporal mayorista del que se hizo referencia anteriormente, para mantener el margen obtenido en años anteriores se decidió cortar la relación con el mayor cliente mayorista para vender los repuestos directamente al consumidor final o por intermedio de mayoristas más pequeños con descuentos razonables.

Por último se ajustaron los valores de ventas de repuestos por mostrador, restando las ventas del cliente temporal mayorista y se dividió este valor para el número de unidades en operación a fin de obtener la facturación promedio por unidad en operación, para los años 2008, 2009 y 2010. 125

Se obtuvieron los valores de U$ 471.44 para el año 2008, U$ 414.44 para el año 2009 y U$ 447.26 para el año 2010, con el propósito de establecer una meta de ventas en la división de repuestos se decidió tomar el valor de U$

444.38 como facturación promedio por unidades en operación para las proyecciones de ventas de repuestos.

126

Tabla 28 VENTAS PROYECTADAS DE REPUESTOS

INGRESOS REPUESTOS 2011 2012 2013 2014 2015 Talleres 654,615 627,089 587,542 540,043 493,660 Mostrador 1,679,306 1,608,692 1,507,240 1,385,389 1,266,402 a) Pintura 365,302 349,941 327,872 301,366 275,482 TOTAL REPUESTOS 2,699,223 2,585,722 2,422,653 2,226,797 2,035,545

UTILIDAD REPUESTOS 2011 2012 2013 2014 2015 Talleres 238,120 228,107 213,721 196,443 179,572 Mostrador 818,456 784,040 734,595 675,207 617,216 Pintura 132,881 127,293 119,265 109,623 100,208 b) Total Utilidad bruta RPTOS 1,189,456 1,139,440 1,067,581 981,274 896,996 Margen bruto total 44.07% 44.07% 44.07% 44.07% 44.07%

COMISIONES REPUESTOS 2011 2012 2013 2014 2015 Gerente General (sobre margen mostrador) 2.70% 22,098 21,169 19,834 18,231 16,665 Vendedor Mostrador 1.10% 9,003 8,624 8,081 7,427 6,789 Vendedor Taller 1.00% 2,381 2,281 2,137 1,964 1,796 Jefe de Bodega - Mostrador 0.60% 4,911 4,704 4,408 4,051 3,703 Jefe de Bodega - Taller 0.50% 1,191 1,141 1,069 982 898 Jefe de Bodega Pintura 0.50% 664 636 596 548 501 TOTAL 40,248 38,556 36,124 33,204 30,352

13 ERO 3,354 3,213 3,010 2,767 2,529 VACACIONES 1,677 1,606 1,505 1,383 1,265 IESS 4,890 4,685 4,389 4,034 3,688 FONDO DE RESERVA 3,354 3,213 3,010 2,767 2,529 TOTAL COMISIONES 53,523 51,273 48,039 44,156 40,363 Fuente: Investigación realizada Elaborado por: Andrés Ochoa 127

Para obtener las ventas proyectadas de repuestos se utilizaron los valores calculados para ingresos por repuestos en talleres (servicio) y de ingresos por repuestos en pintura, mientras que para proyectar los ingresos por ventas por mostrador se utilizó el valor de facturación promedio por unidades en operación (U$ 444.38) multiplicado por la proyección de unidades en operación para cada año.

Para el cálculo de la utilidad de repuestos vendidos por la división de pintura se tomó el mismo margen bruto promedio que para la de ventas de repuestos de la división de taller, ya que están relacionados por venderse ambos a través del taller, multiplicando este porcentaje por los ingresos proyectados para cada uno, mientras que para obtener la utilidad en venta de repuestos por mostrador se multiplicaron los ingresos proyectados por su propio margen promedio.

La suma de todos estos valores dio como resultado la utilidad bruta total para la división de repuestos, al dividir este valor para el total de repuestos se obtuvo un margen bruto total de 44.07% para cada año proyectado.

Para calcular las comisiones de la división de repuestos se utilizaron los porcentajes detallados en los supuestos, a saber: 2.70% sobre el margen bruto de ventas por mostrador de repuestos para el Gerente General, sobre las ventas de repuestos en taller y en pintura ya se calculó el margen correspondiente de comisiones, 1.10% sobre el margen bruto de ventas por mostrador para el vendedor de mostrador, 1.00% sobre margen bruto de 128

ventas de repuestos por taller para el vendedor de taller, 0.60% sobre el margen bruto de las ventas por mostrador para el Jefe de bodega de repuestos de mostrador, 0.50% sobre el margen bruto de ventas de repuestos por taller para el Jefe de bodega de repuestos de taller, y el 0.50% sobre el margen bruto de ventas de repuestos por la división de pintura para el Jefe de bodega de repuestos de pintura, a estos valores se les agregó el cálculo de beneficios sociales, décimo tercer sueldo, provisión por vacaciones, aportes al seguro social y el fondo de reserva.

Gráfico 15 Ventas proyectadas de Repuestos

3.779 3.620 3.392 3.814 3.922 3.870 3.118 2.850

2.699 2.585 2.422 2.226 2.035 1.798 1.625 1.731

2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015

Venta Total (miles de US$) Unidades

Fuente: Investigación realizada Elaborado por: Andrés Ochoa

129

3.3.2 Presupuesto de Compras

Tabla 29 PRESUPUESTO DE COMPRAS DE VEHÍCULOS

2011 2012 MODELO Costo unitario UNIDADES Costo total Costo unitario UNIDADES Costo total Compacto básico motor 1.4 litros 15,265.27 84.00 1,282,238.45 15,265 96.46 1,472,427 Compacto motor 1.6 litros 17,519.97 24.01 420,726.28 17,520 27.58 483,131 Convertible deportivo pequeño 33,057.67 12.00 396,579.68 33,058 13.78 455,402 Coupé 5 puertas 26,478.65 35.99 952,961.37 26,479 41.33 1,094,310 SUV de tamaño mediano 36,873.63 23.99 884,716.48 36,874 27.55 1,015,942 Convertible deportivo grande 44,886.69 3.01 135,090.97 44,887 3.46 155,128 Coupé deportivo 2 puertas 47,024.15 2.01 94,349.25 47,024 2.30 108,344 Coupé 3 puertas 22,067.52 23.99 529,470.33 22,068 27.55 608,004 Total año 209 4,696,133 240 5,392,688

2013 2014 MODELO Costo unitario UNIDADES Costo total Costo unitario UNIDADES Costo total Compacto básico motor 1.4 litros 15,265 105.70 1,613,535 15,265 110.92 1,693,291 Compacto motor 1.6 litros 17,520 30.22 529,431 17,520 31.71 555,600 Convertible deportivo pequeño 33,058 15.10 499,045 33,058 15.84 523,713 Coupé 5 puertas 26,479 45.29 1,199,181 26,479 47.53 1,258,456 SUV de tamaño mediano 36,874 30.19 1,113,304 36,874 31.68 1,168,334 Convertible deportivo grande 44,887 3.79 169,995 44,887 3.97 178,398 Coupé deportivo 2 puertas 47,024 2.52 118,727 47,024 2.65 124,595 Coupé 3 puertas 22,068 30.19 666,271 22,068 31.68 699,205 Total año 263 5,909,488 276 6,201,592

130

2015 MODELO Costo unitario UNIDADES Costo total Compacto básico motor 1.4 litros 15,265 116.55 1,779,183 Compacto motor 1.6 litros 17,520 33.32 583,783 Convertible deportivo pequeño 33,058 16.65 550,278 Coupé 5 puertas 26,479 49.94 1,322,291 SUV de tamaño mediano 36,874 33.29 1,227,597 Convertible deportivo grande 44,887 4.18 187,447 Coupé deportivo 2 puertas 47,024 2.78 130,915 Coupé 3 puertas 22,068 33.29 734,672 Total año 290 6,516,165 Fuente: Investigación realizada Elaborado por: Andrés Ochoa

En el cuadro de precio de venta y margen por modelo se definió el total del costo por modelo, el cual se compone de los siguientes valores, FOB (free on board), flete, seguro, los cuales conforman el CIF (cost, insurance, freight), los aranceles, el ICE

(Impuesto a los consumos especiales), e IVA (Impuesto al valor agregado) en la importación, a partir de este costo se calculó el

IVA en la venta al consumidor final y el porcentaje de margen bruto en la venta de cada modelo.

En los cuadros precedentes se detallan los valores del total de costo unitario por modelo, el número de unidades a comercializarse mensualmente y el total del costo por modelo tanto mensual como anual, estos valores son los correspondientes al costo de ventas de la división de vehículos. 131

3.3.3 Presupuesto de Gastos de Operación

Tabla 30 Presupuesto de Gastos de Operación

CONCEPTO 2011 2012 2013 2014 2015 VENDEDORES - COMISIONES Y OTROS 196,183 205,236 209,025 207,318 206,209 VEHÍCULOS 89,439 102,706 112,548 118,111 124,103 REPUESTOS 53,523 51,273 48,039 44,156 40,363 PINTURA 16,686 15,991 14,993 13,793 12,623 TALLERES 36,534 35,267 33,445 31,257 29,121 GASTOS DE ENTREGA 5,059 5,244 5,295 5,209 5,139 VEHÍCULOS 2,090 2,400 2,630 2,760 2,900 REPUESTOS 2,969 2,844 2,665 2,449 2,239 TRABAJOS DE CORTESIA 9,898 11,366 12,456 13,071 13,734 VEHÍCULOS 9,898 11,366 12,456 13,071 13,734 OBSEQUIOS 10,768 12,365 13,550 14,220 14,941 VEHÍCULOS 10,768 12,365 13,550 14,220 14,941

PUBLICIDAD 173,009 186,234 194,137 196,095 198,679 VEHÍCULOS 107,682 123,654 135,504 142,202 149,415 REPUESTOS MOSTRADOR 33,586 32,174 30,145 27,708 25,328 TALLERES 20,404 19,546 18,313 16,833 15,387 PINTURA 11,337 10,860 10,175 9,353 8,550 TOTAL VARIABLES 394,917 420,445 434,463 435,914 438,704 SUELDOS - EMPLEADOS DE OFICINA 137,976 137,976 137,976 137,976 137,976 GERENTE GENERAL / COMERCIAL 18,000 18,000 18,000 18,000 18,000 ASISTENTE GERENCIA 5,400 5,400 5,400 5,400 5,400 ASESOR COMERCIAL 3,000 3,000 3,000 3,000 3,000 ASESOR COMERCIAL 3,000 3,000 3,000 3,000 3,000 ASESOR DE SERVICIOS 3,000 3,000 3,000 3,000 3,000 ASESOR DE SERVICIOS 3,000 3,000 3,000 3,000 3,000 ASESOR DE SERVICIOS PINTURA 3,000 3,000 3,000 3,000 3,000 CONTROLADOR - JEFE DE TALLER 14,400 14,400 14,400 14,400 14,400 ASISTENTE ADMINISTRATIVA TALLER 6,420 6,420 6,420 6,420 6,420 CONSEJERO TECNICO NACIONAL 13,680 13,680 13,680 13,680 13,680 MENSAJERO LIMPIEZA 4,092 4,092 4,092 4,092 4,092 BODEGUERO 4,236 4,236 4,236 4,236 4,236 VENDEDOR REPUESTOS MOSTRADOR 3,000 3,000 3,000 3,000 3,000 VENDEDOR REPUESTOS TALLER 3,000 3,000 3,000 3,000 3,000 ASISTENTE REPUESTOS 4,896 4,896 4,896 4,896 4,896 MENSAJERO LIMPIEZA 4,092 4,092 4,092 4,092 4,092 RECEPCIONISTA-CAJERA-CITAS 4,560 4,560 4,560 4,560 4,560 CAJERO 3,960 3,960 3,960 3,960 3,960 ASISTENTE DE SISTEMAS 8,040 8,040 8,040 8,040 8,040 JEFE ADMINISTRATIVO FINANCIERO 16,800 16,800 16,800 16,800 16,800 ASISTENTE ADMINISTRATIVO-FINANCIERO 8,400 8,400 8,400 8,400 8,400 BENEFICIOS A EMPLEADOS Y TRABAJADORES 55,011 55,599 56,249 56,969 57,764 APORTE IESS 18,222 18,222 18,222 18,222 18,222 13ERO. 12,498 12,498 12,498 12,498 12,498 14TO. 5,544 6,132 6,782 7,502 8,297 FONDO DE RESERVA 12,498 12,498 12,498 12,498 12,498 VACACIONES 6,249 6,249 6,249 6,249 6,249 HORAS EXTRAS 12,000 12,000 12,000 12,000 12,000 HORAS EXTRAS VARIOS DEPARTAMENTOS 12,000 12,000 12,000 12,000 12,000 OTROS GASTOS DE PERSONAL 4,722 4,722 4,722 4,722 4,722 SEGURO MÉDICO 4,722 4,722 4,722 4,722 4,722 UNIFORMES 5,250 5,250 5,250 5,250 5,250 TOTAL PERSONAL 214,960 215,548 216,198 216,917 217,713 132

MANTENIMIENTO- VEHÍCULOS USADOS GASTOS - VEHICULOS COMPAÑIA 3,600 3,600 3,600 3,600 3,600 Mantenimiento moto 1,200 1,200 1,200 1,200 1,200 Mantenimiento Partner 2,400 2,400 2,400 2,400 2,400 PAPELERIA Y ARTICULOS DE ESCRITORIO 14,601 14,617 14,380 13,920 13,486 Vehículos 2,510 2,882 3,159 3,315 3,483 Repuestos 1,350 1,293 1,211 1,113 1,018 Talleres 7,142 6,841 6,410 5,892 5,386 Administración 3,600 3,600 3,600 3,600 3,600 OTROS ARTICULOS DE CONSUMO 30,461 30,332 29,590 28,323 27,120 Vehículos 5,384 6,183 6,775 7,110 7,471 Repuestos 3,509 3,361 3,149 2,895 2,646 Talleres 18,568 17,788 16,666 15,318 14,003 Administración 3,000 3,000 3,000 3,000 3,000 ATENCIÓN EJECUTIVOS SERVICIOS POR CONTRATO-PROCES. DATOS 6,000 6,000 6,000 6,000 6,000 Servicio Internet 3,000 3,000 3,000 3,000 3,000 Enlace urbano Matriz 1,500 1,500 1,500 1,500 1,500 Enlace urbano Sucursal 1,500 1,500 1,500 1,500 1,500 OTROS SERVICIOS POR CONTRATO 159,467 156,033 151,100 145,174 139,389 Guardiania 56,928 56,928 56,928 56,928 56,928 Manejo Contable 18,000 18,000 18,000 18,000 18,000 Asesoria Tributaria 2,880 2,880 2,880 2,880 2,880 Tarjetas de crédito 81,659 78,225 73,292 67,366 61,581 GASTOS DE VIAJES Y REPRESENTACION 5,000 5,000 5,000 5,000 5,000 CUOTAS Y SUSCRIPCIONES 2,391 2,391 2,391 2,391 2,391 CUOTA AEADE 1,500 1,500 1,500 1,500 1,500 AFILIACIÓN CC FRANCO-ECUATORIANA 550 550 550 550 550 SUSCRIPCIÓN EL COMERCIO 341 341 341 341 341 LEGALES Y DE AUDITORIA 21,600 15,600 15,600 15,600 15,600 HONORARIOS ABOGADO 6,000 6,000 6,000 6,000 6,000 HONORARIOS AUDITORIA INTERNA 3,600 3,600 3,600 3,600 3,600 HONORARIOS AUDITORIA EXTERNA - NIIF 12,000 6,000 6,000 6,000 6,000 TELÉFONO Y COMUNICACIONES 9,768 9,768 9,768 9,768 9,768 Celular Vehículos 1,440 1,440 1,440 1,440 1,440 Celular Repuestos 720 720 720 720 720 Celular Talleres 1,080 1,080 1,080 1,080 1,080 Convencional Matriz 2,448 2,448 2,448 2,448 2,448 Convencional Repuestos 2,160 2,160 2,160 2,160 2,160 Administración 1,200 1,200 1,200 1,200 1,200 Pintura 720 720 720 720 720 GASTOS DE CAPACITACIÓN 2,000 2,000 2,000 2,000 2,000 GASTOS DIVERSOS 29,418 28,766 27,624 26,088 25,189 Grúas 5,190 4,350 3,494 2,676 2,446 Vehículos 5,384 6,183 6,775 7,110 7,471 Repuestos 5,398 5,171 4,845 4,454 4,071 Talleres 7,141 6,841 6,410 5,891 5,385 Pintura 1,984 1,901 1,781 1,637 1,496 Administración 4,320 4,320 4,320 4,320 4,320 TOTAL SEMI-FIJOS 284,306 274,106 267,053 257,864 249,543

133

ARRENDAMIENTOS 141,047 146,004 151,139 156,458 161,969 LOCAL SUCURSAL 72,604 75,508 78,528 81,669 84,936 LOCAL MATRIZ 68,443 70,496 72,611 74,789 77,033 AMORTIZACION 54,069 54,069 54,069 54,069 54,069 SUCURSAL 48,069 48,069 48,069 48,069 48,069 MATRIZ 6,000 6,000 6,000 6,000 6,000 MANTENIMIENTO DE EDIFICIOS 4,800 4,800 4,800 4,800 4,800 Matriz 3,600 3,600 3,600 3,600 3,600 Sucursal 1,200 1,200 1,200 1,200 1,200 CONTRIBUCIONES E IMPUESTO MUNICIPAL 16,344 16,344 16,344 16,344 16,344 Predios y Patentes 13,368 13,368 13,368 13,368 13,368 1,5 x Mil Municipio 2,976 2,976 2,976 2,976 2,976 SEGUROS - EDIFICIOS Y MEJORAS 11,361 11,361 11,361 11,361 11,361 Seguro Matriz 6,031 6,031 6,031 6,031 6,031 Seguro Sucursal 5,330 5,330 5,330 5,330 5,330 LUZ, AGUA, COMBUSTIBLE 24,458 24,768 24,998 25,128 25,268 Luz Sucursal 6,000 6,000 6,000 6,000 6,000 Agua Sucursal 3,768 3,768 3,768 3,768 3,768 Luz Matriz 9,600 9,600 9,600 9,600 9,600 Agua Matriz 3,000 3,000 3,000 3,000 3,000 Combustible 2,090 2,400 2,630 2,760 2,900 MANTENIMIENTO DE EQUIPO 6,000 6,000 6,000 6,000 6,000 PROV.GARANTIA VEH.Y OBSOLESCENCIA RPTOS 131,738 143,572 151,170 153,909 157,154 VEHÍCULOS - 1,695% SOBRE VENTA 91,260 104,797 114,840 120,516 126,629 REPUESTOS - 3% SOBRE MARGEN BRUTO 35,684 34,183 32,027 29,438 26,910 TALLERES - 1,5% SOBRE MARGEN BRUTO 4,794 4,593 4,303 3,955 3,615 TOTAL FIJOS 389,816 406,918 419,880 428,069 436,965 TOTAL GASTOS FIJOS GENERALES 889,082 896,571 903,132 902,851 904,221 GASTOS TOTALES 1,283,999 1,317,017 1,337,595 1,338,765 1,342,924

Fuente: Investigación realizada Elaborado por: Andrés Ochoa

En el detalle de gastos operacionales se incluyen los valores calculados previamente por comisiones para cada una de las divisiones (vehículos, repuestos, pintura y talleres) incluidos en cada uno los valores por comisiones, décimo tercer sueldo, provisiones por vacaciones, aportes al seguro social y fondos de reserva proporcionales a las mismas.

Los gastos de entrega de vehículos corresponden a U$ 10 por vehículo vendido, mientras que los gastos de entrega en la venta de repuestos corresponde al 0.11% del total de la venta de repuestos (talleres, mostrador y pintura) tal como se estableció en los supuestos, estos corresponden a gastos

134

menores realizados al momento de realizar la venta, lavado, pulido, el transporte de los repuestos que se envían a los mayoristas etc.

Los trabajos de cortesía son los realizados a clientes especiales, como cambio de aceite conjuntamente con el mantenimiento de los 60 mil kilómetros, etc., estos trabajos de cortesía por unidad vendida están establecidos en U$

47.36 según el promedio histórico por unidad detallado en los supuestos.

Los obsequios en la venta de vehículos como llaveros, moquetas, tomatodos, chompas etc. Se limitan al 0.2% de los ingresos totales por venta de vehículos.

El gasto en publicidad estará limitado al 2% del total del ingreso por ventas de vehículos, talleres y pintura, se toma en cuenta para el cálculo en la división de repuestos únicamente a las ventas realizadas por mostrador, ya que dentro de las ventas de taller y pintura se encuentran también consideradas las ventas de repuestos de cada una de estas divisiones.

Todos estos rubros corresponden al total de gastos variables, ya que dependen de las ventas proyectadas, ya sea en unidades (en la división de vehículos) o del total de ingresos por ventasen cada una de las divisiones.

Dentro de los gastos de personal se toman en cuenta los sueldos anuales de 21 colaboradores, divididos de la siguiente manera, 4 personas de la división vehículos, 5 personas de taller, 1 persona de pintura (existen 4 135

personas cuyas remuneraciones se las toma en cuenta directamente en el costo de mano de obra de esta división), 4 personas de repuestos, 3 personas del departamento financiero, 1 persona de sistemas y 3 personas de servicios generales (limpieza, mensajería, recepción).

Sobre esta base se calcularon los beneficios sociales de ley como los aportes al seguro social (12.15% de la remuneración), décimo tercer sueldo (un sueldo adicional al año), décimo cuarto sueldo (proyectado con el porcentaje de aumento del 10.61% anual al sueldo básico unificado), fondo de reserva (un sueldo adicional al año), provisión por vacaciones (medio sueldo al año).

Adicionalmente se tomó en cuenta U$ 1,000 mensuales en horas extras de todas las divisiones de la compañía, U$ 18.74 mensualmente por persona correspondiente al seguro médico privado y U$ 150 anualmente por persona por concepto de uniformes, se tomó en cuenta dos uniformes adicionales al año para las 4 personas de pintura, y uno adicional para las dos personas de mensajería-limpieza.

Como gastos semi fijos se tomaron en cuenta los siguientes:

Mantenimiento de una moto de mensajería y un vehículo de la división de repuestos a razón se U$ 100 y U$ 200 mensuales respectivamente.

En papelería y artículos de escritorio se consideró U$ 12.01 por vehículo vendido para la división de vehículos (impresión de brochures), el 0.05% del

136

total de ventas de repuestos, el 0.45% del total de ventas de las divisiones de taller y de pintura, y de U$ 300 mensuales para el departamento administrativo.

Para compras de otros artículos de consumo se destinaron el 0.1% de los ingresos totales de la venta de vehículos, el 0.13% de los ingresos por venta de repuestos, el 1.17% de los ingresos por ventas de taller y pintura y U$

250 mensuales para el departamento administrativo.

Dentro de otros servicios por contrato se consideraron U$ 4,744 mensuales por guardianía por puntos de control para la matriz y la sucursal, U$

1,500 mensuales por tercerización de la contabilidad, U$ 240 mensuales en asesoría tributaria, comisión de las tarjetas de crédito por el 5% (del 50% de las ventas) por el total de ingresos por ventas de repuestos, talleres y pintura.

Para gastos de viajes y representación se puso un tope de U$ 5,000 al año, suscripciones a la AEADE (Asociación de Empresas Automotrices del

Ecuador) por U$ 125 mensuales, afiliación a la Cámara franco-ecuatoriana por

U$ 45.83 mensuales y suscripción a la prensa escrita por U$ 28.43 mensuales.

Como gastos legales y de auditoria se consideraron U$ 500 mensuales de honorarios al abogado externo de la compañía, U$ 300 mensuales para auditoria interna (auditores del grupo), U$ 1,000 mensuales para auditoria externa.

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Dentro de los gastos de Teléfono y comunicaciones se consideró el valor de consumo de celular por U$ 30 por cada uno de los asesores de ventas y

Gerente de Ventas mensual y el valor de U$ 30 por el uso de la base celular de la sucursal, U$ 30 mensual para la asistente y el vendedor de repuestos, U$ 30 mensual para los dos asesores de servicio y el Jefe del Taller, U$ 204 mensual por consumo de teléfono convencional de la matriz, U$ 180 mensual por consumo de teléfono convencional de la división de repuestos, U$ 100 mensual de teléfono convencional por el departamento administrativo, y U$ 30 mensual por dos personas de la división de pintura.

Los gastos de capacitación del personal se fijó en U$ 2,000 anuales, mientras que para grúas se consideró U$ 20 por el 80% de las unidades atendidas en promedio (los vehículos atendidos en la división de pintura generalmente se da por choques), y valores por gastos diversos por división que están en el orden de 0.1% del total de ingresos por ventas de vehículos,

0.2% del total de ventas de repuestos, 0.7% del total de ventas de taller, 0.35% del total de ventas de pintura y U$ 360 mensuales por gastos diversos del departamento administrativo.

Como gastos fijos se consideraron los siguientes, arrendamiento del edificio donde funciona la sucursal por U$ 5,931.69 mensuales con reajustes del 4% cada año, arrendamiento del edificio donde funcionarán las oficinas de la matriz por U$ 5,703.56 mensuales con reajustes del 3% anualmente, amortizaciones de las adecuaciones de la sucursal por U$ 4,005.72 mensuales, y de la matriz por U$ 500 mensuales, para mantenimiento de edificios se 138

destinó U$ 300 mensuales por la matriz y U$ 100 mensuales por la sucursal, se estimarán destinar U$ 13,368 anualmente por concepto de predios y patentes y

U$ 2,976 por pago del impuesto del 1.5 x mil al municipio, en seguros de edificios y mejoras se considera gastar U$ 6,031.08 para el edificio donde funcionará la matriz y U$ 5,329.68 por la sucursal.

Para servicios básicos se espera destinar por concepto de luz eléctrica

U$ 500 y U$ 800 mensuales en la sucursal y en la matriz respectivamente, mientras que para agua potable se espera gastar U$ 314 y U$ 250 para la sucursal y matriz respectivamente, se considera U$ 500 mensual para mantenimiento de equipos y por último se realizarán provisiones por garantía de vehículos correspondientes al 1.695% del ingreso total por venta de vehículos, y por obsolescencia de repuestos del 3% del margen bruto de la división de repuestos, y del 1.5% del margen bruto de las ventas del taller, por garantías de trabajos mal realizados en el taller, estos valores de provisiones se los considera en base al promedio histórico, de acuerdo a los análisis realizados anualmente por la compañía.

139

Gráfico 16 Proyecciones: Ventas, Costo de Ventas y Margen

10.288,71 10.622,27 10.646,16 9.670,35 8.191,66

8.249,32 8.356,36 7.297,30 7.886,61 6.710,28

2.373,05 2.402,10 2.372,95 1.481,38 2.289,80

2011 2012 2013 2014 2015

Margen Costo de Ventas Ventas

Fuente: Investigación realizada Elaborado por: Andrés Ochoa

140

3.3.4 Estado de Resultados Proyectado

Tabla 31 ESTADO DE RESULTADOS PROYECTADO

ESTADO DE GANANCIAS Y PERDIDAS 2010 2011 2012 2013 2014 2015 Venta Vehículos 3,539,726 5,384,092 6,182,689 6,775,197 7,110,093 7,470,750 Venta Repuestos 2,890,545 2,699,223 2,585,722 2,422,653 2,226,797 2,035,545 Venta Talleres Mecánica 1,132,261 1,020,181 977,282 915,650 841,625 769,341 Venta Talleres Pintura 629,131 566,854 543,018 508,773 467,642 427,477 Ingresos Operativos 8,191,663 9,670,350 10,288,712 10,622,273 10,646,157 10,703,113 Costo de ventas Vehículos 3,356,409 4,696,133 5,392,688 5,909,488 6,201,592 6,516,165 Costo de ventas Repuestos 2,086,322 1,509,767 1,446,282 1,355,072 1,245,523 1,138,549 Costo de ventas Talleres Mecánica 812,686 700,573 671,114 628,790 577,957 528,318 Costo de ventas Talleres Pintura 454,863 390,828 376,523 355,971 331,287 307,184 Costo de Ventas (6,710,279) (7,297,301) (7,886,608) (8,249,322) (8,356,359) (8,490,216) Gastos fijos 1,053,162 889,082 896,571 903,132 902,851 904,221 Gastos variables 536,946 394,917 420,445 434,463 435,914 438,704 Gasto financiero (neto de ingresos) 466,129 25,479 23,786 21,753 19,402 17,843 Gastos de Ventas y Generales (2,056,238) (1,309,478) (1,340,802) (1,359,347) (1,358,166) (1,360,768) Depreciación (346,552) (153,743) (161,430) (169,502) (177,977) (186,876) Resultado Operativo Neto (921,405) 909,828 899,872 844,103 753,655 665,253 Provisiones por garantías (57,686) (40,133) (16,783) (9,053) (648) (1,546) Otros Ingresos 33,918 333,918 37,310 41,041 45,145 49,659 Ganancias antes de Impuestos (945,174) 1,203,613 920,399 876,090 798,151 713,367 Reparto empleados 15% 0 (180,542) (138,060) (131,414) (119,723) (107,005) Impuesto a la renta (24%-22%) 0 (216,650) (158,769) (144,555) (131,695) (117,706) Utilidad (Pérdida) (945,174) 806,421 623,570 600,122 546,734 488,656 Fuente: Investigación realizada Elaborado por: Andrés Ochoa

141

Gráfico 17 Porcentaje promedio de ingresos por división

5% 10%

25% 60%

Venta Vehículos Venta Repuestos Venta Talleres Mecánica Venta Talleres Pintura

Fuente: Investigación realizada Elaborado por: Andrés Ochoa

Como se puede observar en el gráfico, los ingresos por venta de vehículos en promedio representan el 60% (promedio) del total, mientras que las ventas de repuestos representan un 25% y apenas un 10% corresponde a las ventas de talleres y 5% de pintura, por lo que es evidente que los resultados financieros de la empresa comercializadora utilizada en el modelo depende en gran parte de las ventas de vehículos.

Una vez que se han obtenido las proyecciones de ingresos totales por ventas de cada una de las divisiones de vehículos, taller, pintura y repuestos, así como las proyecciones de los costos de ventas, márgenes brutos de utilidad, y los gastos fijos, variables y de ventas y generales, es posible recopilar esa información y generar un estado de resultados proyectados para los siguientes cinco años. Al restar estos costos de venta de los ingresos operativos de cada año y restar también los gastos fijos, variables, financieros,

142

de ventas y generales y la depreciación se obtiene el Resultado operativo neto anual.

A este resultado se le resta las provisiones por garantías y se le suman los otros ingresos para obtener el total de ganancias antes de impuestos, sobre los cuales se calcula el reparto de la utilidad para los trabajadores de acuerdo a la ley el porcentaje del 15% y se calcula el impuesto a la renta de acuerdo a lo establecido en el Código orgánico de la Producción, Comercio e Inversiones

COPCI51 (Registro Oficial Suplemento 351, 2010 ) vigente.

Para el cálculo del impuesto a la renta se consideró lo estipulado en el artículo 11 de la Ley Orgánica de Régimen Tributario Interno que dice: “Las sociedades, las personas naturales obligadas a llevar contabilidad y las sucesiones indivisas obligadas a llevar contabilidad pueden compensar las pérdidas sufridas en el ejercicio impositivo, con las utilidades gravables que obtuvieren dentro de los cinco períodos impositivos siguientes, sin que se exceda en cada período del 25% de las utilidades obtenidas. Al efecto se entenderá como utilidades o pérdidas las diferencias resultantes entre ingresos gravados que no se encuentren exentos menos los costos y gastos deducibles.”

51Registro Oficial Suplemento 351 de 29 de diciembre de 2010 143

Para propósitos de este estudio no se ha realizado una conciliación tributaria que tome en cuenta la deducibilidad de gastos según la legislación vigente, pero se considera que su impacto no es determinante.

Hay que puntualizar que dentro del rubro de “Otros ingresos” del año

2011 se registró una utilidad en venta de activos fijos por U$ 300,000 los cuales se explicarán en la parte de las decisiones gerenciales del capítulo IV del presente análisis.

Con todas estas consideraciones se obtuvieron las cifras de utilidad o pérdida neta para cada año proyectado desde el 2011 al 2015.

144

3.3.5 Balance General Proyectado

Tabla 32 PROYECCIONES BALANCE GENERAL

PROYECCIONES BALANCE GENERAL 2010 2011 2012 2013 2014 2015 Activos Fijos 3,464,219 1,537,430 1,614,301 1,695,016 1,779,767 1,868,755 Efectivo 279,086 96,703 102,887 106,223 106,462 107,031 Inversiones financieras 0 0 0 0 0 Intereses Inversiones financieras 0 0 0 0 0 Cuentas por Cobrar 867,758 290,110 308,661 318,668 319,385 321,093 Inventario 3,002,416 3,265,070 3,528,747 3,691,038 3,738,930 3,798,823 Otros 216,117 216,117 216,117 216,117 216,117 216,117 Activo Circulante 4,365,377 3,868,001 4,156,413 4,332,046 4,380,894 4,443,064 Cuentas por Pagar 1,081,526 1,176,139 1,271,120 1,329,580 1,346,832 1,368,407 Pasivos Financieros por Pagar 4,473,802 2,690,213 2,907,466 3,041,184 3,080,644 3,129,992 Pagos de préstamos financieros (1,310,170) (1,853,971) (2,305,384) (2,645,281) (2,905,843) Anticipos clientes 152,756 180,330 191,861 198,082 198,527 199,589 Provisiones por garantías 222,329 262,461 279,244 288,297 288,946 290,491 Otros pasivos 58,546 58,546 58,546 58,546 58,546 58,546 Pasivo Circulante 5,988,960 3,057,521 2,854,267 2,610,306 2,328,214 2,141,182 Fuente: Investigación realizada Elaborado por: Andrés Ochoa

Con el objetivo de proyectar los balances generales para los siguientes cinco años se realizan antes proyecciones de los rubros más importantes del balance general, para lo cual se utilizan los porcentajes establecidos en los supuestos para mantener la misma estructura financiera del balance histórico (2010).

145

Así por ejemplo se establece que el efectivo se estableció en el 1% del total de los ingresos operativos, las cuentas por pagar corresponderán al 16% del costo de ventas, el inventario corresponderá al 45% del total del Costo de

Ventas, los pasivos financieros corresponderán al 37% del costo de ventas, estos pasivos servirán para financiar la compra del inventario, los anticipos entregados.

Por parte de los clientes corresponderán al 2% del total de ingresos operativos, mientras que se mantienen los mismos valores de otros activos y otros pasivos del balance histórico por no ser tan relevantes para el presente análisis.

Las provisiones por garantías se proyectaron tomando en cuenta el valor histórico y aumentando proporcionalmente este valor de acuerdo al porcentaje de aumento de las ventas totales, ya que estas provisiones corresponden a las garantías en la venta de vehículos, provisión por obsolescencia de repuestos, y por garantías de trabajos mal realizados en el taller por servicio y pintura.

Los valores a pagar por préstamos financieros se los consideró de los excedentes de efectivo de cada año luego de generar los flujos de caja anuales, el propósito de utilizar estos excedentes de efectivo en el pago de pasivos financieros se explica en el capítulo IV donde se detallan las decisiones gerenciales.

146

Utilizando estas proyecciones se puede estructurar los balances generales anuales proyectados, para lo que se considera el mínimo del efectivo establecido en los supuestos más el efectivo generado anualmente luego de proyectar el flujo de caja, al valor proyectado de activos fijos se le resta las depreciaciones acumuladas correspondientes, se toman en cuenta todas las otras proyecciones del balance general, por último se mantienen los valores de capital social y reserva legal y se suman los valores obtenidos como utilidad del ejercicio obtenidos en el Estado de pérdidas y ganancias proformados.

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Tabla 33 BALANCE GENERAL PROYECTADO BALANCE GENERAL 2010 2011 2012 2013 2014 2015 Activo Corriente 4,365,377 4,418,083 4,822,595 5,246,682 5,579,999 5,952,804 Efectivo 279,086 646,785 769,069 1,020,858 1,305,567 1,616,770 Inversiones financieras 0 0 0 0 0 0 Intereses Inversiones financieras 0 0 0 0 0 0 Cuentas por Cobrar 867,758 290,110 308,661 318,668 319,385 321,093 Inventario 3,002,416 3,265,070 3,528,747 3,691,038 3,738,930 3,798,823 Otros 216,117 216,117 216,117 216,117 216,117 216,117 Activo No Corriente 44,302 44,302 44,302 44,302 44,302 44,302 Activos Fijos 2,464,177 683,645 599,087 510,300 417,074 319,187 TOTAL ACTIVOS 6,873,856 5,146,030 5,465,983 5,801,284 6,041,375 6,316,292 Pasivos Corrientes 5,988,960 3,057,521 2,854,267 2,610,306 2,328,214 2,141,182 Impuestos Diferidos (Part. Trabajadores) 0 397,192 296,829 275,968 251,418 224,711 Pasivo Largo Plazo 293,116 293,116 293,116 293,116 293,116 293,116 TOTAL PASIVO 6,282,076 3,747,829 3,444,212 3,179,390 2,872,748 2,659,009 Patrimonio 591,780 1,398,201 2,021,771 2,621,893 3,168,627 3,657,283 Capital Social 2,500,017 2,500,017 2,500,017 2,500,017 2,500,017 2,500,017 Reserva Legal 6,121 6,121 6,121 6,121 6,121 6,121 Utilidad Retenida (969,184) (1,914,358) (1,107,937) (484,366) 115,755 662,489 Utilidad del Ejercicio (945,174) 806,421 623,570 600,122 546,734 488,656 TOTAL PASIVO + PATRIMONIO 6,873,856 5,146,030 5,465,983 5,801,284 6,041,375 6,316,292

Flujo de caja al inicio 550,082 666,182 914,636 1,199,105 Flujos de Caja proyectados 152,890 216,464 269,314 309,020 337,341 Variaciones de Impuestos diferidos (fuente) 397,192 (100,364) (20,860) (24,551) (26,707) flujo de caja al final 0 550,082 666,182 914,636 1,199,105 1,509,739 Fuente: Investigación realizada Elaborado por: Andrés Ochoa 148

3.3.6 Presupuesto de Flujo de Caja

Tabla 34 FLUJO DE CAJA PROYECTADO FLUJO DE CAJA 2011 2012 2013 2014 2015 FLUJO DE CAJA OPERATIVO Ganancias antes de Ints e Impuestos 1,203,613 920,399 876,090 798,151 713,367 Depreciación 153,743 161,430 169,502 177,977 186,876 Impuestos Pagados (397,192) (296,829) (275,968) (251,418) (224,711) Total FC Operativo 960,164 785,000 769,623 724,710 675,532 FLUJO DE CAJA DE CAPITAL Activos Fijos al Principio 3,464,219 1,537,430 1,614,301 1,695,016 1,779,767 Baja depreciación acumulada por venta AF (300,000) 0 0 0 0 Activos Fijos al Final 1,537,430 1,614,301 1,695,016 1,779,767 1,868,755 Total FC de Capital 1,626,789 (76,871) (80,715) (84,751) (88,988)

FLUJO DE CAJA DE CAPITAL DE TRABAJO Activo Circulante al Principio 4,365,377 3,868,001 4,156,413 4,332,046 4,380,894 Pasivo Circulante al Principio 5,988,960 3,057,521 2,854,267 2,610,306 2,328,214 Capital de Trabajo al Principio (1,623,583) 810,481 1,302,146 1,721,740 2,052,680 Activo Circulante al Final 3,868,001 4,156,413 4,332,046 4,380,894 4,443,064 Pasivo Circulante al Final 3,057,521 2,854,267 2,610,306 2,328,214 2,141,182 Capital de Trabajo al Final 810,481 1,302,146 1,721,740 2,052,680 2,301,882 Inversión en Capital de Trabajo (2,434,063) (491,665) (419,595) (330,939) (249,202)

Pagos de préstamos financieros 1,310,170 1,853,971 2,305,384 2,645,281 2,905,843 Pagos de intereses 25,479 23,786 21,753 19,402 17,843 Inversiones financieras 0 0 0 0 0 Cobros por intereses 0 0 0 0 0

Total Flujo de Caja 152,890 216,464 269,314 309,020 337,341 Fuente: Investigación realizada Elaborado por: Andrés Ochoa 149

Para proyectar los flujos de caja anuales se parte de las utilidades o pérdidas antes de impuestos, para sumarles los valores de gastos por depreciación del año, ya que estos no representan erogaciones de efectivo y restarles los impuestos para obtener el flujo de caja operativo.

En el cálculo del Flujo de caja de capital se consideran las variaciones de activos fijos para cada año, en el primer año se realizó la venta de un bien inmueble, como se detallará en el capítulo IV de Decisiones gerenciales, para los años siguientes se tuvo en cuenta lo establecido en los supuestos de un crecimiento en inversión de activos fijos del 5% anual.

En las proyecciones de flujo de caja de capital de trabajo se tuvieron en cuenta las diferencias entre el activo circulante y el pasivo circulante tanto al inicio como al final de cada año, las variaciones entre estos dos valores dieron como resultado la inversión total en capital de trabajo anual.

En el flujo de caja se tomaron en cuenta también los valores a pagar por concepto de préstamos financieros, los cuales se tomaron el 90% de los excedentes de efectivo anuales, con el objetivo de disminuir los costos financieros, así como los valores a pagarse por concepto de intereses de estos mismos préstamos y las cuentas por pagar.

A los valores proyectados de flujo de caja anuales se suman las variaciones del total de los valores cancelados por concepto de participación a trabajadores y de impuesto a la renta de cada año, dando como resultado el 150

valor de flujo de caja al final de cada período, el cual se sumará al valor mínimo de efectivo de cada año para dar como resultado el valor de efectivo que consta en los balances generales proyectados.

151

CAPITULO IV

DECISIONES GERENCIALES EN BASE AL MODELO FINANCIERO

4.1 Caso práctico de toma de decisiones en una empresa comercial de

la industria automotriz

Aplicando la metodología de la toma de decisiones analizada en el primer capítulo del presente trabajo, se consideran las siguientes etapas, con su correspondiente aplicación en este caso práctico:

- Identificar y analizar el problema (Inteligencia)

El proceso de la toma de decisiones inicia con Identificar y analizar el problema, es quizás la parte más importante del proceso de la toma de decisiones como tal, ya que para poder armar todo el proceso se debe primero identificar y analizar el problema adecuadamente en un principio, es así que para poder tener claro el problema se elaboró el modelo financiero objeto de este trabajo de grado.

Como se puede observar en los estados financieros históricos de la empresa comercializadora automotriz que se utilizan para el presente análisis, es una empresa que produce utilidad bruta en ventas, pero luego de tomarse en cuenta los gastos operacionales el resultado operativo neto es de pérdida, en los últimos años ha tenido pérdidas recurrentes, llegando a sumar las pérdidas acumuladas un 76% del capital más las reservas en el año de partida del estudio.

152

- Identificar los criterios de decisión y ponderarlos (Diseño)

Los criterios de decisión determinados por los accionistas fueron en primer lugar la cantidad de dinero que tenían invertido en la compañía, el cual no se quería perder, dado que los últimos años de la empresa en lugar de arrojar utilidades se obtuvieron perdidas al menos lo que se buscaba era no seguir perdiendo dinero y recuperar en algo su inversión, por esta razón también se buscarían opciones que no impliquen el aumentar esta inversión.

- Definir la prioridad para atender el problema (Diseño)

El tener pérdidas acumuladas por un total del 76% del capital más las reservas constituye una causal de disolución según lo establece la Ley de

Compañías en su artículo 361 numeral 6 que dice:

“Las compañías se disuelven. Por pérdidas del cincuenta por ciento o más del capital social o, cuando se trate de compañías de responsabilidad limitada, anónimas, en comandita por acciones y de economía mixta, por pérdida del total de las reservas y de la mitad o más del capital”.

De lo cual se evidencia que la empresa se encontraba en una situación apremiante, necesitando aplicar decisiones urgentes y firmes, que a partir de su implementación permitan detener la generación de pérdidas para empezar a generar utilidades y evitar la causal de disolución.

- Generar las alternativas de solución (Diseño)

Existen dos alternativas que se plantearon los accionistas ante esta situación: Cerrar la compañía, y liquidar los activos de la misma con el objetivo de cubrir las obligaciones (pasivos) y recuperar en algo su inversión y no seguir

153

perdiendo dinero o la otra opción, de aplicar, como último recurso, medidas drásticas para reducir de manera importante los gastos y de esta forma recuperar la utilidad.

- Evaluar las alternativas (Diseño)

En el caso de la primera alternativa rápidamente se identificaron varios inconvenientes en su aplicación como el hecho de generar desempleo al cerrar la empresa, perder una marca reconocida en el mercado automotor mundial, el engorroso proceso de declararse en bancarrota y liquidar los activos para cancelar los pasivos laborales, con el estado, proveedores y por último con los propios accionistas.

En cuanto a la segunda alternativa si bien el tomar medidas drásticas podrían incluir la liquidación de personal con lo cual también se generaría desempleo este impacto sería menor ya que la cantidad de personas a salir sería limitada, los recursos a destinar para aplicar esta alternativa tampoco son muy altos, el personal a cargo de implementarlos va a dedicarse a esta tarea por más tiempo pero a la vez el objetivo es el de disminuir gastos.

- Elección de la mejor alternativa (Selección)

Después de un análisis profundo se decidió aplicar la segunda alternativa, es decir, aplicar medidas drásticas para reducir de manera importante los gastos y de esta forma recuperar la utilidad, ya que si bien no existía un resultado garantizado, los años de permanencia en el mercado y el

154

apego sentimental a la marca hacían que merezca la pena intentar superar la complicada situación actual.

- Aplicación de la decisión (Implantación):

Al realizar un análisis financiero exhaustivo, utilizando el modelo financiero propuesto, se identificó que las pérdidas eran ocasionadas principalmente por los gastos fijos (mantenimiento de edificios, servicios básicos), los gastos variables (comisiones en ventas, publicidad) y los gastos financieros generados por los intereses en los préstamos, sumando el total de gastos de ventas y generales un 25% del total de ventas, por lo que se hacía necesario disminuir estos gastos, sin embargo los gastos variables al depender de las ventas no se los podía disminuir demasiado sin afectar a las mismas, por lo que los gastos que innecesariamente estaban en niveles elevados eran los relacionados al edificio matriz (mantenimiento edificio, servicios básicos) y de toda la base administrativa relacionada, basados en este análisis, las decisiones a tomarse para mejorar la situación económica de la compañía a partir del primer año de proyección fueron las siguientes:

- Se analizó la operación y ventas alcanzables de la empresa y se

decidió reducir su tamaño al mínimo requerido para manejar la

operación, con el objetivo de eliminar/reducir las pérdidas y

obtener utilidades en el mediano plazo.

- Se determinó vender el mayor activo fijo de la compañía, el

edificio donde funcionaba su oficina matriz, activo valorado en U$

2,000,000 (valor histórico y valor comercial), dinero que se destinó

155

al pago de préstamos financieros, así también se destinaron el

90% de los excedentes de efectivo cada año para este propósito.

Con esto se lograron varios objetivos, primero reducir la carga financiera por el pago de intereses en préstamos por un monto de

U$ 1,300,000, también se obtuvo una utilidad en venta de activo fijo por U$ 300,000 que corresponde a la depreciación acumulada, esta utilidad permitió reducir el valor por pérdidas acumuladas y salir de la causal de disolución a partir del segundo año de proyección.

A la decisión de venta de esta oficina contribuyó el hecho de que la división de taller de mecánica de la oficina matriz generaba pérdidas por la baja facturación y elevado costo, algo similar ocurría con la división de vehículos, ya que el tráfico en esta oficina de potenciales clientes era bajo, y por consiguiente sus ventas.

El cerrar la oficina matriz permitió también reducir costos, ya que al ser un bien inmueble de gran tamaño su mantenimiento y limpieza eran costosos, en esta nueva ubicación ya no funcionaría la división de venta de vehículos, únicamente las oficinas administrativas y el taller de pintura.

A partir de la salida de esta oficina se decidió arrendar un inmueble más pequeño de acuerdo a las nuevas necesidades de la compañía y en un lugar menos céntrico, que aunque esto generaría mayores gastos en transporte, por otra parte se ahorraría en el valor mensual a pagar por arriendo. 156

- De igual forma se decidió el cierre de otra de las sucursales de

venta de vehículos, pero al contrario de la oficina matriz, no se

abrió otra sucursal en reemplazo, así se pasó de tener tres

locales de venta de vehículos (una matriz y dos sucursales) a

mantener sólo una sucursal para venta de vehículos.

El cierre de esta sucursal representa una reducción de

gastos en servicios básicos, mantenimiento, arriendo etc.

- A partir de la reducción de operaciones por la venta de la oficina

matriz y el cierre de la sucursal de venta de vehículos se tiene

una menor necesidad de personal para cumplir menos tareas (por

ejemplo se torna innecesario agrupar a todos los asesores de

ventas que trabajaban en los locales cerrados en un solo local),

por lo que se determinó también la reducción de personal para

ajustarse a las nuevas necesidades de la compañía, es así que

de un total de 60 trabajadores en nómina bajo relación de

dependencia se decidió la separación de 27 de ellos, es decir del

45% del total de la planilla de trabajadores de la compañía, los

cuales trabajarían ya no en tres locales sino solamente en dos.

- Con estas implementaciones se llegó a reducir los gastos de

ventas y generales en un 36.32% respecto al año histórico, lo que

impactó directamente en los resultados finales.

- A parte de la reducción de gastos producto de la reducción de la

operación de la compañía y cierre de una sucursal y el reemplazo

de la matriz, se inició una campaña de reducción de los gastos en

general para todas las divisiones, eliminando todos aquellos que 157

no sean indispensables para la generación de ingresos como

gastos de representación, agasajos etc.

- Se identificó que la cartera por cobrar tenía un valor demasiado

elevado y muchos de los créditos directos otorgados se habían

vuelto de difícil cobro, por lo que se decidió reducir el porcentaje y

los valores de los créditos directos, ser más estrictos en su

otorgación y hacer más eficiente la recuperación de la cartera, se

contrató una empresa de cobranzas y en algunos casos se vendió

la cartera con un descuento para obtener recursos

inmediatamente.

- Se observó que existía un 14% del inventario de vehículos

correspondiente a modelos de más de un año de antigüedad, por

lo que se decidió evacuar este stock antiguo mediante otorgar

descuentos de hasta el 20% del precio de venta al público,

inclusive reduciendo a cero el margen bruto sobre ventas con el

objetivo de no perder a futuro, esto mediante la gestión del

departamento de ventas.

- Se identificó la necesidad de optimizar el inventario de repuestos,

mediante la venta del inventario obsoleto o de baja rotación,

mediante acuerdos con distribuidores de repuestos, descuentos y

promociones dirigidas al cliente final, con esto se redujo el

inventario a 5 meses de stock.

- En los ingresos por ventas de repuestos se pudo establecer que

para el último año histórico tomado para este análisis un

porcentaje importante de las ventas se las realizaba a un gran 158

mayorista de repuestos, al cual se otorgaban importantes descuentos, esta empresa luego vendía al cliente final con una utilidad que podría ser directamente de la compañía, tal es así que de un promedio de margen bruto en venta de repuestos entre el 2006 y 2010 se tuvo un 48.74% mientras que en el último año apenas llegó al 35.54% sobre el total de ventas, por esta razón se decidió terminar el contrato con este importante cliente y trabajar en captar una mayor cantidad de clientes de repuestos de forma directa mediante campañas de publicidad.

159

Gráfico 18 FLUJO MODELO TOMA DE DECISIONES

INTELIGENCIA DISEÑO SELECCIÓN IMPLANTACÍON

2) IDENTIFICAR CRITERIOS DE DECISION Y PONDERARLOS 7) APLICACIÓN DE LA (No perder la inversión realizada) DECISIÓN (Reducir tamaño de operación al mínimo, vender edificio matriz, cancelar pasivos financieros, liquidar al 45% de los trabajadores) 3) DEFINIR LA PRIORIDAD PARA ATENDER EL 1) IDENTIFICAR Y 6) ELECCION DE LA PROBLEMA MEJOR ALTERNATIVA ANALIZAR EL (Situación apremiante, PROBLEMA (Aplicar medidas necesita salir de causal de drásticas para reducir (Pérdidas Netas disolución) recurrentes) gastos)

8) EVALUACÍÓN DE LOS RESULTADOS (Se mejoraron los índices financieros, se aumentó la 4) GENERAR LAS utilidad bruta en 60% y se ALTERNATIVAS DE obtuvo utilidad neta de $ SOLUCION 806,421, flujos de efectivo (Cerrar la compañía o positivos de $ 1,455,744 en el aplicar decisiones drásticas) primer año)

5) EVALUAR LAS Fuente: Investigación realizada ALTERNATIVAS Elaborado por: Andrés Ochoa (Inconvenientes para cerrar compañía, proceso 160 engorroso)

- Evaluación de los resultados (Implantación)

- A través de la aplicación de todas estas decisiones se logró

obtener una utilidad neta a partir del primer año proyectado de $

806,421 aumentando la utilidad bruta en ventas en un 60%pero lo

que es más importante logrando obtener utilidad operativa neta

luego de las reducciones de los gastos y la utilidad en la venta del

inmueble de la matriz.

- A partir de la generación de utilidades anuales se obtuvieron

también flujos de efectivo positivos por $ 1,455,744 en el primer

año, con cuyos excedentes se decidió utilizar para pagar

préstamos financieros con el objetivo de reducir la carga

financiera por el pago de intereses de estos préstamos.

- Un resumen de los resultados obtenidos se presentan a

continuación:

161

Tabla 35 Situación actual vs. Situación propuesta

Situación Situación propuesta Índice Justificación actual (primer año)

Disminuye principalmente por la venta del edificio Total Activos 6,873,855.95 5,146,030.31 matriz El destino principal de la venta de activos es la Total Pasivos 6,282,075.57 3,747,828.99 cancelación de pasivos Aumento del patrimonio por la obtención de resultados positivos Total Patrimonio 591,780.38 1,398,201.32 (utilidad) Aumento principalmente en Ingresos operativos 8,191,663.16 9,670,349.97 la venta de vehículos Aumentan también el costo Costo de ventas (6,710,278.86) (7,297,300.58) de ventas de vehículos Aumento de 200,000 Otros Ingresos / gastos correspondiente a la venta (neto) 33,917.51 333,918 del edificio matriz Obtención de utilidad debido al aumento de las ventas, de los márgenes brutos sobre ventas y la Utilidad / Pérdida (945,173.61) 806,420.94 disminución de los gastos Se prevé una disminución importante del 38% en el primer año proyectado debido a la disminución de los sueldos y comisiones de los vendedores y del personal liquidado durante Gasto variable 6.55% 4.08% el primer año de proyección Existe una disminución importante del 32% correspondiente a la supresión del gasto de arrendamiento de una sucursal, la disminución en los costos de mantenimiento y seguros de los edificios y de amortización de las adecuaciones por la venta Gasto fijo 12.86% 9.19% del edificio matriz Gasto total 19.41% 13.27%

162

El índice aumenta significativamente en el primer año de proyección ya que se obtendría una utilidad mucho mayor debido a la venta del edificio de la matriz, lo que repercute en una mayor utilidad respecto a los activos y a partir del segundo año de proyección se obtendrían valores más reales de rentabilidad, sin embargo estos valores se mantienen Patrimonio / Inversión 8.61% 27.17% positivos. Mientras que en el año histórico el valor de la utilidad neta es negativo (pérdida neta), a partir del primer año de proyección se obtiene una utilidad, sin embargo el alto valor de 56.49% obedece a que en este año se obtendrían utilidades por la venta del edificio matriz, lo cual no estaría directamente relacionado con las ventas, pero para los siguientes años proyectados se tendrían índices más reales de Rentabilidad/Ventas -11.5% 8.3% rentabilidad. El valor en el año histórico es negativo, sin embargo en este caso es mucho mayor ya que la pérdida obtenida en este año es muy grande y afecta a la vez al mismo patrimonio disminuyéndolo, sin embargo a partir del primer año de proyección ya se obtiene una utilidad, de igual forma el valor tan alto de rentabilidad el primer año obedece a la venta del edificio matriz, y para los siguientes años a pesar de obtener una rentabilidad similar este índice disminuye debido a que al aumentar la utilidad aumenta también el patrimonio ya que disminuyen las pérdidas Rentabilidad/Patrimonio -159.72% 57.70% acumuladas cada año. Como se indicó previamente se espera la disminución de Gasto/ventas 25.10% 13.54% los sueldos y comisiones de 163

los vendedores y del personal liquidado durante el primer año de proyección, así como del gasto de arrendamiento de una sucursal, la disminución en los costos de mantenimiento y seguros de los edificios y de amortización de las adecuaciones por la venta del edificio matriz Al utilizarse los fondos provenientes de la venta del edificio matriz para el pago de deudas se disminuye el gasto Gasto financiero / ventas 5.69% 0.26% financiero Al utilizarse los fondos provenientes de la venta del edificio matriz para el pago de deudas se disminuye el pasivo Deuda a Patrimonio 10.12 2.68 en relación al patrimonio Al disminuir los activos fijos con la venta del edificio matriz y aumentar también las ventas este índice Ventas a Activos Fijos 3.32 14.15 aumenta significativamente Existe un aumento de las ventas que adicionado a la disminución del activo fijo, repercute en el aumento de Ventas a Activos 1.19 1.88 este índice El aumento de las ventas influye en el aumento de este índice, inclusive existe una disminución de las cuentas por cobrar ya que se cambian las políticas de cobro, estos cobros vendrían a aumentar Ventas a Activos sin cartera 1.36 1.99 otros activos Fuente: Investigación realizada Elaborado por: Andrés Ochoa

164

Gráfico 19 Ingresos: Situación Actual vs. Propuesta Primer Año

6.000.000,00 5.384.091,92 Ingreso por venta de vehículos 5.000.000,00 Ingreso por servicio de 3.539.725,95 4.000.000,00 taller (mano de obra, 2.890.545,11 2.699.223,29 repuestos, terceros) 3.000.000,00 Ingreso por servicio de 2.000.000,00 pintura 1.132.261,21 1.020.180,51 1.000.000,00 629.130,89 566.854,25 Ingreso por venta de repuestos 0,00 Actual Propuesta Primer Año Fuente: Investigación realizada Elaborado por: Andrés Ochoa

Como se puede observar en el gráfico existe un aumento importante en los ingresos por venta de vehículos, producto del aumento tanto en el número de unidades vendidas como en el margen bruto en la venta de vehículos, estos valores impactan positivamente en los resultados ya que constituyen el rubro más importante para la empresa, a pesar de que tanto el ingreso por servicio de taller, por servicio de pintura y por venta de repuestos serían algo menores respecto al año histórico.

165

Gráfico 20 Balance General: Situación Actual vs. Propuesta Primer Año

7.000.000,00 6.873.855,95 6.000.000,00 5.146.030,31 5.000.000,00 6.282.075,57 4.000.000,00 3.747.828,99 3.000.000,00 1.398.201,32 2.000.000,00 591.780,38 1.000.000,00 0,00 Actual Propuesta Primer Año

Total Activos Total Pasivos Total Patrimonio

Fuente: Investigación realizada Elaborado por: Andrés Ochoa

En cuanto al balance general se identifica claramente tanto la disminución en el activo como en el pasivo, resultado obtenido por la venta del edificio matriz y el utilizar estos recursos para el pago de obligaciones de la empresa, el aumento en el patrimonio se origina por la obtención final de utilidad en lugar de pérdida respecto al año anterior.

166

Gráfico 21 Estado de Resultados: Situación Actual vs. Propuesta Primer Año

9.670.349,97 10.000.000,00 Ingresos 8.191.663,16 operativos 8.000.000,00 7.297.300,58 6.710.278,86

6.000.000,00 Costo de ventas

4.000.000,00 2.426.557,91 Otros Ingresos / 1.566.628,45 2.000.000,00 gastos neto 806.420,94 0,00 Utilidad / Pérdida -945.173,61

-2.000.000,00 Actual Propuesta Primer Año

Fuente: Investigación realizada Elaborado por: Andrés Ochoa

Las variaciones en el estado de resultados se evidencian en el cuadro anterior, los ingresos aumentan debido al aumento en la venta de vehículos, el costo de ventas aumenta en proporción al de las ventas y al fin del primer año se obtiene utilidad en lugar de perdida.

Con el objetivo de medir de mejor manera el impacto de las decisiones aplicadas y comparar sus resultados con las cifras históricas a continuación se presentan los análisis financieros:

167

4.2 Interpretación y análisis de los presupuestos utilizando razones

financieras

Una forma más didáctica de observar las distintas relaciones entre los valores de los estados financieros es obtener las razones financieras y analizarlas, con el objetivo de evaluar la situación y el desempeño financiero de la empresa y así obtener un mejor conocimiento de la situación, para poder tomar decisiones racionales.

De esta forma se han calculado los principales índices financieros para realizar este análisis:

Tabla 36 RAZONES FINANCIERAS

No. Razón 2010 2011 2012 2013 2014 2015 3.4.1 Razón corriente 0.73 1.44 1.69 2.01 2.40 2.78 3.4.2 Razón ácida o índice de liquidez 0.23 0.38 0.45 0.60 0.79 1.01 3.4.3 Rotación de cuentas por cobrar 9.44 33.33 33.33 33.33 33.33 33.33 3.4.4 Período medio de cobros 38.14 10.80 10.80 10.80 10.80 10.80 3.4.5 Rotación del inventario 2.73 2.96 2.92 2.88 2.85 2.82 3.4.6 Rotación de cuentas por pagar 6.20 6.20 6.20 6.20 6.20 6.20 3.4.7 Razón de endeudamiento 0.91 0.73 0.63 0.55 0.48 0.42 3.4.8 Razón del pasivo a patrimonio 10.62 2.68 1.70 1.21 0.91 0.73 3.4.9 Rentabilidad sobre ventas -11.5% 8.3% 6.1% 5.6% 5.1% 4.6% 3.4.10 Rentabilidad sobre activos -13.8% 15.7% 11.4% 10.3% 9.0% 7.7% 3.4.11 Rentabilidad sobre patrimonio -159.7% 57.7% 30.8% 22.9% 17.3% 13.4% 3.4.12 Utilidad por acción (0.38) 0.32 0.25 0.24 0.22 0.20 3.4.13 Dividendo por acción (0.06) 0.05 0.04 0.04 0.03 0.03 3.4.14 Valor en libros por acción 0.24 0.56 0.81 1.05 1.27 1.46 3.4.15 Cobertura de intereses - 37.68 33.00 35.38 37.35 37.86 3.4.16 Cobertura total - 3.90 4.39 4.13 3.96 3.94 Fuente: Investigación realizada Elaborado por: Andrés Ochoa

168

4.2.1 Razón corriente

Corresponde al número de unidades monetarias de inversión a corto plazo, por cada unidad de financiamiento a corto plazo contraído, y su fórmula de cálculo es dividiendo el Activo Circulante para el Pasivo Circulante.

Se observa que el índice de razón corriente mejora a partir del segundo año, esta es una primera muestra de mejoría en los valores de los estados financieros, ya que con las cifras del año histórico no se alcanzaban a cubrir estos pasivos, esto se logra principalmente a través de la reducción de pasivos mediante el pago de los pasivos financieros por pagar, a pesar de que los valores de efectivo y cuentas por cobrar se reducen significativamente en los años proyectados, también ayuda al aumento de este índice el aumento del inventario derivado del aumento de las ventas.

4.2.2 Razón ácida o índice de liquidez

Este índice refleja el número de unidades monetarias en inversión líquida por cada unidad de pasivo a corto plazo, y se calcula restando el inventario del activo circulante y dividiendo este resultado para el pasivo circulante.

Se observa que al no tomar en cuenta el inventario en el índice de razón corriente, este índice aumenta paulatinamente de 0.23 en el año histórico a

0.45en el segundo año proyectado, este aumento se origina en el crecimiento de los valores de efectivo y cuentas por cobrar en los años proyectados, sin embargo estos índices no son muy altos.

169

4.2.3 Rotación de cuentas por cobrar

Corresponde al número de veces en que han sido renovadas las cuentas por cobrar durante el año, y se obtiene dividiendo el total de las ventas para el valor total de las cuentas por cobrar.

Este índice es constante desde el primer año proyectado debido a que se decidió mantener la estructura del balance en cuanto a las cuentas por cobrar haciendo más estrictas las políticas de otorgación de crédito directo y mejorando la gestión de cobro con lo cual se disminuyó en más de tres veces el saldo de cuentas por cobrar en relación al año histórico.

4.2.4 Período medio de cobros

Este índice nos indica el número promedio de días en que la empresa recupera sus ventas, se obtiene multiplicando las cuentas por cobrar por 360

(días) y ese resultado dividiendo para el total de las ventas.

Las razones para el mejoramiento de este índice son el aumento de las ventas en los años proyectados respecto al año histórico y a la vez la disminución de las cuentas por cobrar en más de tres veces.

4.2.5 Rotación del inventario

Este índice corresponde al número de veces en que ha sido repuesto el inventario durante el año, y se obtiene dividiendo el total de las ventas para el valor total del inventario.

170

A pesar de que para los años proyectados se mantuvo la misma proporción entre el inventario y el costo de ventas respecto al año histórico, este índice disminuye para los años proyectados, lo que indicaría que la administración del inventario es marginalmente menos eficiente, esto indicaría que se podría mejorar aún más los resultados financieros estableciendo políticas más eficientes en cuanto al manejo del inventario, con el objetivo de mejorar su rotación y disminuir su costo de manejo.

4.2.6 Rotación de cuentas por pagar

Este índice refleja el número de veces en que han sido renovadas las cuentas por pagar en el año y se calcula dividiendo las compras para el total de cuentas por pagar.

Este valor indica que la empresa paga sus deudas pendientes de pago y volvió a comprar 6.20 veces durante el año, lo cual representa una buena rotación de las cuentas por pagar.

4.2.7 Razón de endeudamiento

Este índice corresponde a la proporción de la inversión de la empresa que ha sido financiada mediante deuda, y se obtiene dividiendo el total del activo para el total del pasivo.

Es evidente la disminución del pasivo respecto a los activos, lo cual es resultado de la utilización de los excedentes de flujo de efectivo en cada año

171

para el pago de los préstamos financieros, con el objetivo de, como se había indicado, disminuir el gasto financiero.

4.2.8 Razón del pasivo a patrimonio

Este índice refleja la utilización del endeudamiento como financiación y utilización de los fondos de los propietarios o las unidades monetarias que han venido de afuera del negocio por cada unidad monetaria provista por los propietarios del mismo, y se calcula el total del pasivo para el total del patrimonio.

En el año histórico se evidencia la disminución del patrimonio por las pérdidas acumuladas de años anteriores, mientras que también existe un aumento de los pasivos, sin embargo a partir del primer año proyectado y hasta el quinto, disminuyen los pasivos hasta llegar a representar únicamente

0.64veces el patrimonio, lo cual es positivo.

4.2.9 Rentabilidad sobre ventas

Este índice corresponde a la rentabilidad que se obtiene sobre el total de las ventas y se obtiene de dividir la utilidad neta sobre el total de las ventas en cada año.

Mientras que en el año histórico el valor de la utilidad neta es negativo

(pérdida neta), a partir del primer año de proyección se obtiene una utilidad, sin embargo el alto valor de 8.3% obedece a que en este año se obtendrían utilidades por la venta del edificio matriz, lo cual no estaría directamente 172

relacionado con las ventas, por lo que para los siguientes años proyectados se tendrían índices más reales de rentabilidad.

4.2.10 Rentabilidad sobre activos

Este índice refleja la rentabilidad obtenida respecto a los activos, y se calcula dividiendo la utilidad neta para el total de los activos de la empresa.

Como se había mencionado en el índice de rentabilidad sobre ventas, en el primer año de proyección se obtendría una utilidad mucho mayor (15.7%) debido a la venta del edificio de la matriz, y a partir del segundo año de proyección se obtendrían valores más reales de rentabilidad, sin embargo estos valores se mantienen positivos.

4.2.11 Rentabilidad sobre patrimonio

Este índice corresponde a la rentabilidad que se obtiene respecto al patrimonio y se obtiene de dividir la utilidad neta sobre el total del patrimonio al final de cada año.

Manteniendo la coherencia con los índices de rentabilidad anteriores el valor en el año histórico es negativo, sin embargo en este caso es mucho mayor (57.7%) ya que la pérdida obtenida en este año es muy grande y afecta a la vez al mismo patrimonio disminuyéndolo, sin embargo a partir del primer año de proyección ya se obtiene una utilidad, de igual forma el valor tan alto de rentabilidad el primer año obedece a la venta del edificio matriz, y para los

173

siguientes años a pesar de obtener una rentabilidad similar este índice disminuye debido a que al aumentar la utilidad aumenta también el patrimonio ya que disminuyen las pérdidas acumuladas cada año.

4.2.12 Utilidad por acción

Este índice representa la utilidad obtenida por cada acción en poder de los accionistas, y se calcula dividiendo la utilidad neta para el número de acciones en circulación.

Debido a las pérdidas obtenidas en el año histórico este índice es negativo para este año (-0.38), sin embargo se vuelve positivo a partir del primer año proyectado (0.32) debido a la utilidad que se obtendría en la venta del edificio de la matriz, y aunque disminuyen en los siguientes años proyectados siguen siendo positivos.

4.2.13 Dividendo por acción

Este índice corresponde a los dividendos a distribuir respecto a las acciones en circulación y se obtiene multiplicando la utilidad neta por el porcentaje de dividendos a distribuir y dividiendo este resultado para el número de acciones en circulación, a pesar de que no se tomó en cuenta una repartición de dividendos en los estados financieros proyectados se estableció un 15% de repartición de utilidades para la obtención de este índice.

174

En concordancia con los índices de rentabilidad anteriores, el año histórico da como resultado un valor negativo de (0.06), mientras que a partir del primer año proyectado se obtendrían valores positivos que varían de 0.05 en el primer año hasta 0.03 en el quinto año proyectado, lo cual significa que se distribuirían 0.03 dólares por concepto de dividendos por cada acción en circulación.

4.2.14 Valor en libros por acción

Este índice representa el valor de las acciones en circulación de acuerdo al valor del patrimonio registrado en los estados financieros, y se calcula dividiendo el total del patrimonio para el número de acciones en circulación.

Se puede observar que el valor de las acciones pasan de 0.24 en el año histórico a 0.56 en el primer año proyectado, y aumenta consistentemente hasta llegar a 1.46en el quinto año de proyección, lo cual representaría que en total en estos cinco años de proyección el valor de las acciones de la empresa aumentaría en 0.90dólares por cada acción.

4.2.15 Cobertura de intereses

Este índice presenta las veces que se cubren los gastos financieros con los recursos generados en efectivo, mide la capacidad de la empresa para generar efectivo proveniente de las operaciones y se calcula dividiendo los recursos generados por operaciones de la compañía para el total de gastos financieros del año.

175

En el primer año proyectado el índice es alto debido a la generación de efectivo proveniente de la venta del edificio matriz, sin embargo a partir del segundo año proyectado hasta el quinto los valores son muy similares, lo que significa que los intereses pagados por préstamos respecto a la generación de efectivo en operaciones se mantiene a lo largo de estos años.

4.2.16 Cobertura total

Este índice representa las veces que se cubren la generación de efectivo en operaciones con las obligaciones o préstamos que tenga la compañía, se calcula dividiendo el total de la deuda para el efectivo generado en operaciones.

Este índice es menor en el primer año proyectado debido a que en este año se obtuvieron ingresos de efectivo provenientes de la venta de bienes inmuebles (venta de edificio matriz), por lo tanto los pasivos cubrieron menos veces al efectivo generado en operaciones, mientras que en los siguientes años proyectados se obtienen valores similares y son más altos al no tener este ingreso extraordinario del primer año proyectado.

4.3 Análisis de variaciones

Las distintas variaciones y relaciones entre los valores que conforman el

Balance General y el Estado de Resultados se explicaron en detalle en el análisis de las razones financieras, sin embargo en el análisis horizontal y vertical se pueden observar de forma muy rápida las principales variaciones

176

entre año a año y el cambio o falta de cambio en las estructuras de los estados financieros partiendo del año histórico y hacia los cinco años proyectados.

Tabla 37 ANÁLISIS HORIZONTAL DEL BALANCE GENERAL

BALANCE GENERAL 2011 2012 2013 2014 2015 Activo Corriente Efectivo 132% 19% 33% 28% 24% Cuentas por Cobrar -67% 6% 3% 0% 1% Inventario 9% 8% 5% 1% 2% Otros 0% 0% 0% 0% 0% Activo No Corriente 0% 0% 0% 0% 0%

Activos Fijos -72% -12% -15% -18% -23% TOTAL ACTIVOS -25% 6% 6% 4% 5%

Pasivos Corrientes -49% -7% -9% -11% -8% Impuestos Diferidos (Part. Trabajadores) 0% -25% -7% -9% -11% Pasivo Largo Plazo 0% 0% 0% 0% 0%

TOTAL PASIVO -40% -8% -8% -10% -7%

Patrimonio 136% 45% 30% 21% 15% Capital Social 0% 0% 0% 0% 0% Reserva Legal 0% 0% 0% 0% 0% Utilidad Retenida 98% -42% -56% -124% 472% Utilidad del Ejercicio 185% 23% 4% 9% 11% TOTAL PASIVO + PATRIMONIO -25% 6% 6% 4% 5% Fuente: Investigación realizada Elaborado por: Andrés Ochoa

Para realizar este análisis se realiza una comparación porcentual de la variación encontrada entre un año y el siguiente de todos los valores del

Balance General, encontrándose lo siguiente:

177

El efectivo aumentaría en un porcentaje importante entre el año histórico y el primer año proyectado (132%), debido a que el exceso de efectivo se utilizó para pagar préstamos financieros y disminuir el costo financiero.

Las cuentas por cobrar disminuirían drásticamente (-67%) mediante el aumento de la rigidez en las políticas de crédito y el aumento de la eficiencia en el cobro de los créditos directos, año a año este valor se mantiene prácticamente constante, de ahí la falta de variación porcentual.

El inventario aumentaría de forma importante (+9%) durante el primer año proyectado para cubrir el aumento en las ventas de las divisiones principalmente de vehículos y repuestos, a partir de los años segundo y tercero proyectados el valor del inventario aumenta marginalmente, mientras que para los dos últimos años prácticamente no tiene variación.

Los valores de otros activos y activos corrientes al no ser significativos se los mantuvo constantes durante los cinco años de proyección respecto al año histórico.

Los activos fijos tendrían una reducción importante el primer año proyectado en el orden del -72% producto de la venta del edificio matriz, el cual representaba el 58% del total de activos fijos al año histórico, durante los años posteriores se presentan reducciones del activo fijo de entre el 12% al 23% los cuales se explican por la depreciación de cada año.

178

Con todo esto el total de activos disminuirían el primer año proyectado en el -25% y para los siguientes años Se encuentran variaciones entre el 4 y

6%.

Los pasivos corrientes disminuirían el primer año proyectado en -49% debido a la utilización de la totalidad del efectivo generado en la venta del edificio de la matriz en el pago de préstamos financieros y los siguientes años sigue disminuyendo gracias a la política de cancelar estas obligaciones con los excedentes de efectivo en cada año.

Los valores de impuestos y participación a trabajadores aparecerían a partir del primer año de proyección que se logra tener utilidades a partir de las pérdidas en el año histórico, en este primer año se obtiene una mayor utilidad debido a la venta del edificio de la matriz y a partir del segundo año proyectado disminuye entre el 4% el tercer año proyectado al 15% en el quinto, sin embargo al no tener esta transacción extraordinaria, en el segundo año disminuye en 23%.

Los pasivos a largo plazo por no ser representativos se mantendrían un valor constante a partir del año histórico durante los cinco años proyectados.

Así el total del pasivo disminuiría considerablemente el primer año proyectado en 40% y los siguientes años entre el 10% (para el cuarto año proyectado) y 7% (para el quinto año), debido a la utilización de los excedentes de efectivo en cada año en el pago de los préstamos financieros. 179

Los valores de capital social y reservas se mantendrían constantes durante las proyecciones, mientras que la utilidad del ejercicio luego de aumentar en 185% por la venta del edificio matriz en el primer año proyectado disminuye en 23% al segundo, 4% en el tercero respecto al segundo y 9% entre el tercero y cuarto y 10% entre el cuarto y quinto año.

Tabla 38 ANÁLISIS HORIZONTAL DEL ESTADO DE RESULTADOS

ESTADO DE GANANCIAS Y PERDIDAS 2011 2012 2013 2014 2015 Venta Vehículos 52% 15% 10% 5% 5% Venta Repuestos -7% -4% -6% -8% -9% Venta Talleres Mecánica -10% -4% -6% -8% -9% Venta Talleres Pintura -10% -4% -6% -8% -9% Ingresos Operativos 18% 6% 3% 0% 1% Costo mensual Vehículos 40% 15% 10% 5% 5% Costo mensual Repuestos -28% -4% -6% -8% -9% Costo mensual Talleres Mecánica -14% -4% -6% -8% -9% Costo mensual Talleres Pintura -14% -4% -5% -7% -7% Costo de Ventas 9% 8% 5% 1% 2% Gastos fijos -16% 1% 1% 0% 0% Gastos variables -26% 6% 3% 0% 1% Gasto financiero -95% -7% -9% -11% -8% Gastos de Ventas y Generales -36% 2% 1% 0% 0% Depreciación -56% 5% 5% 5% 5% Ingresos Operativos Netos -199% -1% -6% -11% -12% Provisiones por garantías -30% -58% -46% -93% 138% Otros Ingresos 885% -89% 10% 10% 10% Ganancias antes de Impuestos 227% -24% -5% -9% -11% Reparto empleados 15% 0% -24% -5% -9% -11% Impuesto a la renta (24%-22%) 0% -27% -9% -9% -11% Utilidad (Pérdida) 185% -23% -4% -9% -11% Fuente: Investigación realizada Elaborado por: Andrés Ochoa

Las ventas de vehículos en valores aumentarían en 52% para el primer año proyectado respecto al año histórico, ayudado en gran parte por un mejor mix de producto con un mayor margen, respecto al año inmediato anterior, durante el año siguiente aumentaría en 15% respecto al año anterior y 10% en

180

el tercero, mientras en el cuarto y quinto años aumentaría marginalmente en el orden del 5% respecto al año anterior.

La venta de repuestos tendría una disminución en el primer año proyectado del 7% respecto al año histórico, para el segundo año una disminución del 4%, para el tercero una disminución del 6% y para los dos siguientes años disminuciones entre el 8% y9% cada uno, estas disminuciones en las ventas se podrían explicar por la reducción de las unidades en operación debido a la baja en la venta de vehículos en los años anteriores.

La venta de los talleres y de pintura disminuirían en el primer caso en el

10%, para los siguientes años proyectados van de la mano, con diminución del

4% para el segundo año proyectado, disminución del 6% para el tercero, y de

8% y 9% para los dos años restantes y en ambas divisiones.

Tanto las ventas de talleres como repuestos y pintura disminuyen en las proyecciones debido a la disminución en los índices de vehículos en operación de acuerdo a las ventas históricas.

En conjunto los ingresos operativos aumentarían en el primer año proyectado en 18%, en el segundo en 6%, 3% en el tercero y prácticamente no hubo variaciones porcentuales en los ingresos económicos en los dos últimos años.

181

El costo mensual de vehículos tal como en las ventas, tendría un aumento exponencial en el orden del 40% para el primer año proyectado mientras que para los siguientes años proyectados tuvo crecimientos marginales del 15%, 10% y 5% para los últimos años proyectados.

El costo de ventas de repuestos disminuiría en el primer año en 28%, y disminuiría en 4% el segundo año proyectado, 6% en el tercero, y 8% y 9% en los dos últimos años proyectados.

El costo de ventas de talleres mecánica y de pintura guardan relación con la cantidad de ventas, disminuyendo para ambas divisiones en 14% para el primer año proyectado, y disminuyendo en 4% para el segundo año, posteriormente existe disminuciones aproximadas entre ambas divisiones, las cuales serían de 6% y 5% en el tercer año, 8% y 7% en el cuarto y 9% y 7% de disminución respectivamente en el quinto año.

Con esto el total del costo de ventas aumentaría en 9% el primer año proyectado y aumentaría en 8% en el siguiente año, para luego disminuir al 5% en el tercer año y tener variaciones mínimas del 1% y 2% en los años cuarto y quinto de proyecciones.

En el caso de los gastos fijos existiría el primer año proyectado una disminución importante del 16% correspondiente a la supresión del gasto de arrendamiento de una sucursal, la disminución en los costos de mantenimiento y seguros de los edificios y de amortización de las adecuaciones por la venta 182

del edificio matriz, mientras que para los siguientes años existen variaciones mínimas, menores al 1%.

En cuanto a los gastos variables sucede algo similar, existiría una disminución importante del 26% en el primer año proyectado debido a la disminución de los sueldos y comisiones de los vendedores y del personal liquidado durante el primer año de proyección, mientras que para los años segundo y tercero existirían variaciones del 6% y 3% respectivamente, no teniendo variaciones significativas para los dos últimos años proyectados.

Los gastos financieros disminuirían drásticamente en el orden del 95% en el primer año proyectado respecto al año histórico, debido al pago efectuado de los préstamos financieros con el efectivo generado por la venta del edificio matriz, mientras que para los años segundo se tienen disminuciones del 7% y

9% y 11% en el tercero y cuarto, mientras que en el último año de proyección disminuyen en un 8%, todas estas variaciones debido a los pagos realizados en cada año de los préstamos financieros con los excedentes de efectivo.

En total los gastos de ventas y generales disminuirían en un 36% durante el primer año de proyección (el cual era uno de los objetivos planteados) y se mantienen prácticamente constantes (variaciones hasta del

2%) durante los siguientes cuatro años de proyección.

El gasto por depreciación disminuiría en 56% para el primer año histórico debido a la venta del edificio de la matriz (registro de baja de la depreciación 183

acumulada), mientras que para los siguientes años aumenta constantemente en un 5%.

Las provisiones por garantías disminuirían en un 30% para el primer año proyectado debido al aumento marginal de las ventas de vehículos, y disminuirían en 58% para el segundo año proyectado, en 46% en el tercero, en

93% en el cuarto y aumentarían finalmente en 138% en el quinto.

Los otros ingresos presentarían un aumento significativo del 885% en gran parte debido a la venta del edificio de la matriz, para luego disminuir en

89% para el segundo año proyectado y aumentos del 10% para los siguientes tres años de proyecciones.

Igualmente debido a la venta del edificio matriz, las ganancias antes de impuestos y las utilidades aumentarían en el primer año proyectado en 227% y

185% respectivamente, mientras que para el segundo año proyectado disminuirían en el orden del -24% y -23% respectivamente, para el tercero entre-5% y -4%, para el cuarto en -9% y para el quinto una disminución del -

11%.

184

Tabla 39 ANÁLISIS VERTICAL DEL BALANCE GENERAL

BALANCE GENERAL 2010 2011 2012 2013 2014 2015 Activo Corriente Efectivo 4% 13% 14% 18% 22% 26% Inversiones financieras 0% 0% 0% 0% 0% 0% Intereses Inversiones financieras 0% 0% 0% 0% 0% 0% Cuentas por Cobrar 13% 6% 6% 5% 5% 5% Inventario 44% 63% 65% 64% 62% 60% Otros 3% 4% 4% 4% 4% 3% Activo No Corriente 0.6% 0.9% 0.8% 0.8% 0.7% 0.7% 0% 0% 0% 0% 0% 0% Activos Fijos 36% 13% 11% 9% 7% 5% TOTAL ACTIVOS 100% 100% 100% 100% 100% 100%

Pasivos Corrientes 87% 59% 52% 45% 39% 34% Impuestos Diferidos (Part. Trabajadores) 0% 8% 5% 5% 4% 4% Pasivo Largo Plazo 4% 6% 5% 5% 5% 5%

TOTAL PASIVO 91% 73% 63% 55% 48% 42%

Patrimonio 0 0 0 0 1 1 Capital Social 36% 49% 46% 43% 41% 40% Reserva Legal 0% 0% 0% 0% 0% 0% Utilidad Retenida -14% -37% -20% -8% 2% 10% Utilidad del Ejercicio -14% 16% 11% 10% 9% 8% TOTAL PASIVO + PATRIMONIO 100% 100% 100% 100% 100% 100% Fuente: Investigación realizada Elaborado por: Andrés Ochoa

En el análisis vertical se puede apreciar de mejor forma la variación de la estructura de los estados financieros de año a año, respecto del valor total de los activos, en el caso del efectivo se observa que se reduciría respecto a este total, pasando del 4% en el año histórico para posteriormente aumentar del

13% al 26% durante los cinco años proyectados, esto a pesar de que se utilizarían los excedentes de efectivo de cada año en el pago de préstamos financieros.

185

Las cuentas por cobrar pasarían de constituir el 13% del total de activos a ser solamente el 5 y 6%, en todos los años proyectados, debido al aumento de controles y cambios en la política de créditos, y al mejoramiento de la gestión de cobro de los créditos directos.

El inventario, a pesar de aumentar año a año para cubrir las necesidades de ventas aumenta su proporción en relación al total de activos, pasando del 44% en el año histórico a aumentar cada año (63%, 65%, 64%,

64%, 60%) debido a la reducción de otros rubros como efectivo, cuentas por cobrar y activos fijos.

La proporción de los otros activos no es significativa y está en el orden del 3% durante el año histórico y se mantiene constante entre 3%y 4% en los años proyectados, mientras que el activo no corriente apenas constituye menos del 1%.

Los activos fijos disminuyen notablemente, de constituir un 36% del total de activos en el año histórico disminuye al 13% en el primer año proyectado,

11% en el segundo, 9% en el tercero, 7% en el cuarto y 5% en el quinto, debido principalmente a la venta del edificio de la matriz en el primer año de proyección y a pesar de existir el supuesto de aumentar en 5% anual la inversión de activos fijos.

Los pasivos corrientes constituidos por las cuentas por pagar comerciales, pasivos financieros por pagar, los anticipos de clientes y las 186

provisiones por garantías pasan de constituir el 87% del total de activos a disminuir esta participación al 59% en el primer año de proyección, 52% en el segundo, 45% en el tercero, 39% en el cuarto y 34% en el quinto, esto debido a la utilización del efectivo generado en la venta del edificio matriz en el pago de préstamos financieros con el objetivo de disminuir los costos financieros.

Los impuestos y la participación a trabajadores constituyen el 8% en el primer año proyectado (no se pagaron estos valores por tener pérdida en el año histórico) y se mantiene luego entre el 5y 4% en el resto de los años proyectados, mientras que los pasivos a largo plazo se mantienen constantes en su participación de entre el 4% y 6% del total de activos.

En total los pasivos pasaron de constituir un 91% del total de activos de la compañía a ser apenas el 42% al final del quinto año, cumpliendo el objetivo de disminuir los pasivos y por tanto disminuir también los costos financieros.

No existen variaciones del capital y las reservas legales, sin embargo debido a los cambios de estructura y disminución de los activos en general su participación pasa de ser el 36% en el año histórico a entre el 40% y 49% en los años proyectados.

La proporción de la utilidad en cada año pasa de ser negativo en 14% en el año histórico al 16% en el primer año proyectado, nuevamente debido a la venta del edificio matriz y a ser entre el 8% y 11% del total del activo en los siguientes años proyectados. 187

Tabla 40 ANÁLISIS VERTICAL DEL ESTADO DE RESULTADOS

ESTADO DE GANANCIAS Y PERDIDAS 2010 2011 2012 2013 2014 2015 Venta Vehículos 43% 56% 60% 64% 67% 70% Venta Repuestos 35% 28% 25% 23% 21% 19% Venta Talleres Mecánica 14% 11% 9% 9% 8% 7% Venta Talleres Pintura 8% 6% 5% 5% 4% 4% Ingresos Operativos 100% 100% 100% 100% 100% 100% Costo de ventas Vehículos 41% 49% 52% 56% 58% 61% Costo de ventas Repuestos 25% 16% 14% 13% 12% 11% Costo de ventas Talleres Mecánica 10% 7% 7% 6% 5% 5% Costo de ventas Talleres Pintura 6% 4% 4% 3% 3% 3% Costo de Ventas -82% -75% -77% -78% -78% -79% Gastos fijos 13% 9% 9% 9% 8% 8% Gastos variables 7% 4% 4% 4% 4% 4% Gasto financiero 6% 0% 0% 0% 0% 0% Gastos de Ventas y Generales -25% -14% -13% -13% -13% -13% Depreciación -4% -2% -2% -2% -2% -2% Ingresos Operativos Netos -11% 9% 9% 8% 7% 6% Provisiones por garantías -1% 0% 0% 0% 0% 0% Otros Ingresos 0% 3% 0% 0% 0% 0% Ganancias antes de Impuestos -12% 12% 9% 8% 7% 7% Reparto empleados 15% 0% -2% -1% -1% -1% -1% Impuesto a la renta (24%-22%) 0% -2% -2% -1% -1% -1% Utilidad (Pérdida) -12% 8% 6% 6% 5% 5% Fuente: Investigación realizada Elaborado por: Andrés Ochoa

El análisis vertical del estado de pérdidas y ganancias nos permite identificar la proporción que constituyen cada uno de sus rubros respecto del total de ingresos por ventas en cada año.

Así por ejemplo se observa que el total de ingresos por venta de vehículos pasarían de ser el 43% en el año histórico a aumentar su participación respecto del total de ventas al 56% en el primer año proyectado,

60% en el segundo, 64% en el tercero, 67% en el cuarto hasta llegar al 70% en el quinto.

188

Por el contrario la venta de repuestos disminuye, pasando tan solo del

35% de participación del total de ventas en el año histórico al 28% en el primer año proyectado, y vuelve a disminuir al 25% en el segundo, 23% en el tercero,

21% en el cuarto y 19% en el quinto, el primer objetivo en esta división más que aumentar los ingresos por ventas es el de aumentar el margen de ventas.

En cambio las ventas de los talleres de mecánica y pintura disminuirían su participación respecto del total de ventas en comparación con el año histórico, en el caso de mecánica pasando de ser el 14% del total de ventas al

11% en el primer año proyectado, y disminuyendo anualmente al 9% en el segundo y el tercero, y llegando al 8% y 7% en los últimos dos años de proyecciones, mientras que para la división de pintura se pasa del 8% en el año histórico al 6% en el primer año proyectado, al 5% en los segundo y tercer años de proyección y disminuyendo al 4% en los últimos dos años.

Debido al aumento en las ventas de vehículos aumentaría también los costos de ventas de esta división, pasando de ser el 41% del total de ventas en el año histórico, al 49% en el primer año proyectado, 52% en el segundo, 56% en el tercero, 58% en el cuarto y 61% en el quinto, estas cifras están en concordancia con un aumento similar de las ventas.

La participación del costo de ventas de repuestos se mantiene en el 25% del total de ventas para el año histórico y posteriormente disminuye al 16% y

14% en el primer y segundo año proyectado, 13% en el tercero, 12% en el cuarto y 11% en el quinto, con esto se puede evidenciar el aumento en los 189

márgenes de venta de esta división, más que en el aumento de los ingresos por ventas.

El costo de ventas de la división de mecánica pasa de ser el 10% para el año histórico y disminuye al 7% en el primer y segundo año, para luego pasar al 6% en el tercer y cuarto años y al 5% en el último año de proyección, mientras que el costo de ventas de la división de pintura se mantiene del 6% en el año histórico y primer año de proyección pasa a ser el 4% del total de ventas en los dos años siguientes y disminuye al 3% en los tres últimos años de proyección, en ambos casos se buscó aumentar los márgenes de venta, más que en las cantidades, por lo que se mantiene relativamente constante los valores de costo de ventas para las divisiones de taller y pintura.

El total de costo de ventas de las cuatro divisiones disminuye, del 82% en el año histórico al 75% en el primer año de proyección, 77% en el segundo,

78% en el tercer y cuarto años y 79% para el quinto año proyectado, lo cual guarda relación con el mismo aumento proporcional del costo de venta de la división de vehículos que es la que tiene mayor peso, tanto los ingresos por ventas y en los respectivos costos de venta.

Los gastos fijos disminuyen de llegar a ser el 13% del total de ventas al

9% y 8% en los años posteriores, en relación con las ventas, lo cual se explica por la supresión del gasto de arrendamiento de una sucursal, la disminución en los costos de mantenimiento y seguros de los edificios y de amortización de las adecuaciones por la venta del edificio matriz. 190

Los gastos variables en cambio pasan de ser el 7% del total de ventas en el año a ser apenas el 4% del total en los años proyectados, debido principalmente a la disminución de los sueldos y comisiones de los vendedores y del personal liquidado durante el primer año de proyección, lo cual sería suficiente para mantener las operaciones ya reducidas a partir del cierre de una sucursal y el traslado de la matriz.

Los gastos financieros tuvieron una dramática disminución, de constituir un 6% del total de las ventas en el año histórico, luego de la venta del edificio de la matriz y la utilización de este efectivo en el pago de préstamos financieros, así como la utilización del excedente producido en cada año en disminuir estos valores, posterior a estas medidas el gasto financiero en cada año sería menor al 1% respecto al total de ventas en cada año proyectado.

Así el total de gastos de venta y generales pasarían de constituir un 25% del total de ventas en el año histórico a un 14% en el primer año y pasa a ser constante 13% en los siguientes años proyectados, esta disminución de los gastos fijos, variables y financieros es lo que realmente permite la obtención de utilidades al final de cada año proyectado, más que cualquier aumento en las ventas, lo cual se logra con políticas de austeridad y rigidez en el gasto.

La depreciación pasa de ser el 4% del total de ventas en el año proyectado a ser apenas un 2% en los siguientes años proyectados, el motivo de esta disminución sería la venta del edificio de la matriz, logrando además de los efectos mencionados, la disminución en los gastos por este concepto. 191

Las provisiones por garantías de vehículos, repuestos y taller no superan el 1% en cada año de proyección, mientras que los otros ingresos pasan de ser

0% del total de las ventas al 3% en el primer año proyectado, este aumento casi en su totalidad corresponde al ingreso por venta del activo del edificio matriz, para luego disminuir a constituir menos del 1% del total de ventas en los siguientes años proyectados.

Tanto el impuesto a la renta como el porcentaje de utilidades a distribuir entre los trabajadores constituyen menos del 2% del total de las ventas, excepto en el año histórico que no se pagaron estos dos valores por reportar pérdida en sus estados de resultados.

Con todo esto se tiene que la empresa pasaría de tener un 12% de pérdida en relación con el total de las ventas a obtener utilidades netas del orden del 8% de las ventas en el primer año proyectado (explicado por la venta del edificio matriz) y del 6% en los siguientes dos años proyectados, y llegar al

5% en el cuarto y quinto años de proyección, es evidente que luego de tener una utilidad importante las mismas casi se mantienen constantes con una pequeña disminución para los siguientes años proyectados.

4.4 Análisis de sensibilidad y punto de equilibrio

Con el objetivo de identificar las variables que mayor impacto tienen sobre los resultados financieros en las proyecciones realizadas en el modelo financiero propuesto se escogieron 10 variables y se midió el impacto que

192

tendría una variación de + 5% y de – 5% a los valores presentados en el escenario base, las variables escogidas fueron:

- Valor FOB (Free on board)

- Arancel

- Impuesto a los consumos especiales (ICE)

- Precio de venta al público (PVP)

- Margen bruto sobre ventas de vehículos

- Margen bruto sobre ventas de repuestos

- Margen bruto sobre ventas de mecánica

- Margen bruto sobre ventas de pintura

- Gastos fijos

- Porcentaje crecimiento ventas vehículos

Estos son los resultados obtenidos:

Tabla 41 ANÁLISIS DE SENSIBILIDAD

Valor FOB

Cambio Nuevo Escenario Diferencia variables Índice escenario Base Diferencia % Utilidad (Pérdida) total (6 años) 1,163,389 2,120,329 (956,940) -45% + 5% VAN 199,427 794,815 (595,388) -75%

Utilidad (Pérdida) total (6 años) 3,077,269 2,120,329 956,940 45% - 5% VAN 1,390,203 794,815 595,388 75%

Arancel

Cambio Nuevo Escenario Diferencia variables Índice escenario Base Diferencia % Utilidad (Pérdida) total (6 años) 1,439,235 2,120,329 (681,095) -32% 45% VAN 371,052 794,815 (423,763) -53%

193

Utilidad (Pérdida) total (6 años) 2,801,424 2,120,329 681,095 32% 35% VAN 1,218,578 794,815 423,763 53%

ICE

Cambio Nuevo Escenario Diferencia variables Índice escenario Base Diferencia % Utilidad (Pérdida) total (6 años) 1,088,607 2,120,329 (1,031,722) -49% + 5% VAN 152,899 794,815 (641,916) -81%

Utilidad (Pérdida) total (6 años) 3,152,052 2,120,329 1,031,722 49% - 5% VAN 1,436,731 794,815 641,916 81%

PVP

Cambio Nuevo Escenario Diferencia variables Índice escenario Base Diferencia % Utilidad (Pérdida) total (6 años) 3,144,423 2,120,329 1,024,093 48% + 5% VAN 1,458,066 794,815 663,251 83%

Utilidad (Pérdida) total (6 años) 1,674,470 2,120,329 (445,859) -21% - 5% VAN 491,329 794,815 (303,486) -38%

Margen bruto sobre ventas de vehículos

Cambio Nuevo Escenario Diferencia variables Índice escenario Base Diferencia % Utilidad (Pérdida) total (6 años) 3,365,052 2,120,329 1,244,722 59% + 5% VAN 1,600,955 794,815 806,140 101%

Utilidad (Pérdida) total (6 años) 1,000,212 2,120,329 (1,120,117) -53% - 5% VAN 54,648 794,815 (740,167) -93%

Margen bruto sobre ventas de repuestos

Cambio Nuevo Escenario Diferencia variables Índice escenario Base Diferencia % Utilidad (Pérdida) total (6 años) 2,499,743 2,120,329 379,414 18% + 5% VAN 1,047,396 794,815 252,581 32%

Utilidad (Pérdida) total (6 años) 1,740,916 2,120,329 (379,414) -18% - 5% VAN 542,233 794,815 (252,581) -32%

Margen bruto sobre ventas de mecánica

Cambio Nuevo Escenario Diferencia variables Índice escenario Base Diferencia % Utilidad (Pérdida) total (6 años) 2,262,905 2,120,329 142,576 7% + 5% VAN 889,709 794,815 94,894 12% 194

Utilidad (Pérdida) total (6 años) 1,977,753 2,120,329 (142,576) -7% - 5% VAN 699,921 794,815 (94,894) -12%

Margen bruto sobre ventas de pintura

Cambio Nuevo Escenario Diferencia variables Índice escenario Base Diferencia % Utilidad (Pérdida) total (6 años) 2,177,413 2,120,329 57,084 3% + 5% VAN 832,883 794,815 38,069 5%

Utilidad (Pérdida) total (6 años) 2,063,246 2,120,329 (57,084) -3% - 5% VAN 756,746 794,815 (38,069) -5%

Gastos fijos

Cambio Nuevo Escenario Diferencia variables Índice escenario Base Diferencia % Utilidad (Pérdida) total (6 años) 1,967,349 2,120,329 (152,980) -7% + 5% VAN 692,419 794,815 (102,395) -13%

Utilidad (Pérdida) total (6 años) 2,273,309 2,120,329 152,980 7% - 5% VAN 897,210 794,815 102,395 13%

Porcentaje crecimiento ventas vehículos

Cambio Nuevo Escenario Diferencia variables Índice escenario Base Diferencia % Utilidad (Pérdida) total (6 años) 2,416,214 2,120,329 295,885 14% + 5% (10%) VAN 1,053,524 794,815 258,709 33%

Utilidad (Pérdida) total (6 años) 1,851,414 2,120,329 (268,915) -13% - 5% (0%) VAN 561,270 794,815 (233,545) -29% Fuente: Investigación realizada Elaborado por: Andrés Ochoa

Como se puede observar en los cuadros precedentes un cambio del +-

5% tanto en los márgenes de venta de repuestos, mecánica y pintura tienen un impacto menor en la utilidad total de solamente +-18%, +-7%, y +-3% respectivamente; así también un cambio de +-5% en el total de gastos fijos tendría únicamente un impacto de +-7% de la utilidad total, lo que indica que los resultados obtenidos de las divisiones de repuestos, mecánica y pintura no 195

tienen un impacto mayor sobre el total del estado de resultados según el modelo financiero propuesto.

Inclusive un cambio de +-5% en el porcentaje de crecimiento de ventas de vehículos tendría solamente un impacto de +-14% en el total de la utilidad, ya que las variaciones en porcentajes se traducen únicamente en variaciones de varias unidades al año lo que no repercute de forma significativa en el estado de resultados.

Las variables que ciertamente influyen significativamente en los resultados finales obtenidos son los que tienen que ver con la venta de vehículos, es así que un cambio del valor FOB de los vehículos, en +-5% es decir del precio al que se los adquiere antes de importarlos sería de +-45% en la utilidad total (en los 6 años), mientras que un cambio de +-5% en el arancel de importaciones de los vehículos tendría un impacto algo menor del +- 32% de la utilidad total, los cuales son porcentajes muy importantes, sin embargo las variables que tienen una mayor repercusión en los resultados totales del estado de resultados son el Impuesto a los consumos especiales (ICE), el precio de venta al público (PVP) y el margen bruto sobre ventas de vehículos

Un cambio de +5% en el precio de venta al público (PVP) se traduce en un aumento del 48% del total de utilidades, mientras que una disminución del mismo 5% repercute en una disminución del 21% de total de utilidades, al contrario de las variables anteriores los cambios en más y en menos del mismo porcentaje se traduce en porcentajes diferentes de aumento y disminución del 196

total de utilidades, ya que un aumento o disminución de precio de los vehículos repercute en el cálculo de los impuestos a pagar por cada unidad ya que no siempre son proporcionales, como en el caso del ICE que cuenta con una tabla por rangos de precios.

Así también un aumento del 5% en el margen bruto sobre ventas de vehículos se traduce en cambios de precios de venta y en un aumento del 59% en el total de utilidades, mientras que una disminución del mismo porcentaje representaría una disminución del 53% de las utilidades totales, vale indicar que en la realidad un aumento o disminución tanto de margen bruto sobre ventas de vehículos como en el precio de venta al público no necesariamente se reflejará como un cambio constante ya que tendría un impacto en la cantidad de vehículos vendidos al ser inversamente proporcional de acuerdo a la elasticidad de este producto, pero que no se tomó en cuenta este factor para el análisis de sensibilidad.

Sin embargo, de todos los factores analizados el más sensible vendría a ser el del Impuesto a los consumos especiales (ICE), un cambio de +-5% de estos porcentajes (de acuerdo a la tabla vigente) representaría un aumento o disminución (Inversamente proporcional) del 49% del total de utilidades.

En cuanto al análisis de punto de equilibrio, sería necesario vender un promedio de 470 vehículos con un margen de utilidad bruta en promedio de $

6,034 por cada uno para llegar a cubrir los costos y gastos operativos de la empresa comercializadora del sector automotriz tomada como modelo, lo que 197

indicaría que en promedio el total del costo de ventas y los gastos generales

(fijos) y de ventas (variables) para una empresa mediana del sector estaría en alrededor de $ 2,835,980 anuales.

198

CAPITULO V

CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES

5.1 Conclusiones

1) Las ventajas que posee el modelo propuesto frente a otros existentes

es que se incluyen análisis y reportes exclusivamente utilizados en el

sector automotor como por ejemplo el cálculo de las unidades de

vehículos en operación (tomado del cálculo que realiza la

multinacional Toyota), la determinación del cálculo de los impuestos

como el ICE y el IVA que tienen una forma particular de cálculo para

la industria en el Ecuador, así como cálculos de ventas promedio por

unidad atendida en cada una de las divisiones de una empresa

comercializadora de vehículos de tamaño mediano, como en

atención de taller (mano de obra, terceros y repuestos)

adicionalmente el aporte de esta investigación está en integrar en un

solo modelo todos los cálculos necesarios para, partiendo de

variables y cifras históricas, llegar a generar presupuestos, proyectar

estados financieros y utilizarlos para identificar problemas, con lo cual

se hace más eficiente la toma de decisiones para corregirlos.

2) Al observar el comportamiento de las ventas históricas de vehículos

en el Ecuador, y compararlas con las medidas impositivas aplicadas

en los últimos años se evidencia el impacto directo de las mismas en

la disminución en la tasa de crecimiento de la venta de vehículos,

especialmente con la restricción de importaciones por cupos que,

aplicadas en los años 2009 y 2012, ocasionaron una importante

199

disminución de las ventas (17.68% y 12.87% respectivamente) con

respecto al año inmediato anterior.

3) La tasa de crecimiento del parque automotor para los últimos cinco

años históricos entre 2006 y 2010 fue del 12.52% en promedio

(incluyendo la disminución del 17.68% en el año 2009), pero con

tendencia a disminuir en los próximos años debido a la restricción en

las importaciones aplicadas desde el año 2012. que han ocasionado

una importante disminución de las ventas del 12.87% con respecto al

año anterior (2011), por lo que se establecieron tres escenarios

proyectados respecto al crecimiento de las ventas de vehículos en el

Ecuador, uno pesimista 0%, conservador 5% y optimista 10%.

4) La tendencia de los próximos años en la industria automotriz será la

de ofrecer vehículos orientados a reducir tanto el consumo de

gasolina como la emisión de CO2 y que utilicen combustibles

alternativos ya sean vehículos híbridos, o totalmente eléctricos.

5) Con el objetivo de reducir el costo de los vehículos importados, varias

empresas han optado por importar vehículos que no cuentan con

sistemas básicos de seguridad indispensables en la actualidad como

sistemas antibloqueos de frenos (ABS), airbags para conductor y

pasajero, controles de estabilidad etc., los cuales son estándar en

otros mercados latinoamericanos pero en las concesionarias del

Ecuador muchas veces no se los encuentra ni como opción.

6) El mercado automotriz ecuatoriano tiene aún muchas expectativas de

crecimiento, tomando en cuenta que el Ecuador se encuentra en el

puesto 83 en el mundo entre 133 países (por detrás de Bolivia) en 200

cantidad de vehículos por cada 1000 habitantes según estadísticas

del año 2009, por lo que aún hay potencial de explotar el mercado,

siempre y cuando se cuente con modelos que se encuentren a la

vanguardia de la tecnología, seguridad y eficiencia, ya que el

mercado cada vez es más competitivo en el país y la región.

7) A partir del año 2008 hasta el reciente 2012 el gobierno ecuatoriano

ha implementado quince nuevas medidas impositivas o arancelarias

a los vehículos, con las cuales el gobierno ha buscado varios

objetivos, entre los que ha indicado principalmente los de sostener el

sistema de dolarización al disminuir el déficit de la balanza comercial

mediante la reducción de las importaciones, y disminuir la

contaminación, sin embargo estos cambios en el marco tributario han

hecho replantear las estrategias de inversión de las empresas

comercializadoras en el país en el mediano plazo.

8) De acuerdo al análisis de sensibilidad efectuado, las variables que

mayor impacto tienen son las relacionadas con las ventas de

vehículos, un cambio de +-5% en el valor FOB representaría un

aumento o diminución de la utilidad (Inversamente proporcional) del

45%, un cambio del +-5% en los aranceles afectaría en 32% a la

utilidad, un cambio del PVP un +48% y -21% respectivamente,

mientras que un cambio de +-5% de los porcentajes de acuerdo a la

tabla vigente del ICE, representaría un aumento o disminución

(Inversamente proporcional) del 49% del total de utilidades, esta

última variable es la que tiene un mayor impacto en las utilidades y

no puede ser controlado por el comercializador, por el contrario es un 201

porcentaje directamente dictado por el gobierno, y por su forma de

cálculo tiene repercusión en el costo final (y por ende en el PVP) ya

que para su cálculo se considera un margen presuntivo de

comercialización del 25% a pesar de que los márgenes brutos de

venta que se manejen en las comercializadoras de vehículos sean

mucho menores

9) Las restricciones en las importaciones tuvieron un efecto positivo

para las ensambladoras locales como Omnibus BB, Maresa y

Aymesa en los porcentajes de participación de mercado, frente a las

de los vehículos importados, mientras en años anteriores al 2008 la

relación entre los vehículos importados y nacionales era del 55% /

45% luego del año 2009 cambió a 52% / 48% respectivamente,

registrando un aumento del 3% para los vehículos ensamblados en el

país.

10) En las empresas comercializadoras de vehículos en el Ecuador, a

pesar de tener varias divisiones, es la venta de vehículos la que

representa un 60% en promedio de los ingresos totales, dejando en

segundo lugar con un 25% a la venta de repuestos y apenas un 10%

a talleres y 5% a pintura, adicionalmente el aumento de las ventas de

vehículos traen con el tiempo el aumento de las ventas de taller por

el aumento en el tráfico de vehículos por mantenimientos y el

aumento de la venta de repuestos a estos mismos vehículos, por lo

que es evidente que los resultados financieros de las empresas

comercializadoras de vehículos dependen en gran parte de las

ventas de vehículos, tanto en unidades como en valores. 202

11) Dentro del análisis realizado se llegó a determinar que las variables

más importantes a partir de las cuales se llegan a determinar los

presupuestos en una empresa del sector automotriz son: 1) el valor

FOB, sobre el cual se calculan otros costos como el seguro, flete,

impuestos, aranceles etc., 2) el precio de venta PVP el cual se

determinará de acuerdo al mercado y al costo, y 3) el margen bruto

sobre ventas el cual es la diferencia entre el precio de venta al

público (sin IVA) y el total de costos de cada vehículo, sobre estas

tres variables dependerán las proyecciones y los balances utilizados

en el modelo financiero.

12) Como se puede observar en los estados financieros históricos de la

empresa comercializadora automotriz que se utiliza para el presente

análisis, el principal problema encontrado es que la empresa genera

utilidad bruta en ventas, pero luego de tomarse en cuenta los gastos

operacionales el resultado operativo neto es de pérdida, en los

últimos años ha tenido pérdidas recurrentes, llegando a sumar las

pérdidas acumuladas un 76% del capital más las reservas en el año

de partida del estudio.

13) Al realizar un análisis financiero exhaustivo, utilizando el modelo

financiero propuesto, se identificó que las pérdidas eran ocasionadas

principalmente por los gastos fijos (mantenimiento de edificios,

servicios básicos), los gastos variables (comisiones en ventas,

publicidad) y los gastos financieros generados por los intereses en

los préstamos, sumando el total de gastos de ventas y generales un

25% del total de ventas, por lo que se hacía necesario disminuir 203

estos gastos, sin embargo los gastos variables al depender de las

ventas no se los podía disminuir demasiado sin afectar a las mismas,

por lo que los gastos que innecesariamente estaban en niveles

elevados eran los relacionados al edificio matriz (mantenimiento

edificio, servicios básicos) y de toda la base administrativa

relacionada.

14) Se analizó la operación y ventas alcanzables de la empresa y se

observó que existía exceso de personal de acuerdo al tamaño de

operación deseado.

15) A partir del análisis de los estados financieros se observa que el

tamaño del activo fijo era innecesariamente grande para los

requerimientos de la empresa

16) Se identificó que los costos administrativos y de mantenimiento eran

excesivamente elevados para el tamaño de operación de la

compañía

17) Se identificó que la cartera por cobrar tenía un valor demasiado

elevado y muchos de los créditos directos otorgados se habían vuelto

de difícil cobro

18) Se observó que existía un 14% del inventario de vehículos

correspondiente a modelos de más de un año de antigüedad, los

cuales serán más difíciles de comercializar con el paso del tiempo.

19) En los ingresos por ventas de repuestos se pudo establecer que un

porcentaje importante de las ventas se las realizaba a un gran

mayorista de repuestos, al cual se otorgaban importantes

descuentos, esta empresa luego vendía al cliente final con una 204

utilidad que podría ser directamente de la compañía, tal es así que de

un promedio de margen bruto en venta de repuestos entre el 2006 y

2010 se tuvo un 48.74% mientras que en el último año apenas llegó

al 35.54% sobre el total de ventas

20) Si es posible estructurar un modelo financiero para empresas

comercializadoras del sector automotriz ecuatoriano que permita

tomar decisiones gerenciales adecuadas orientadas a maximizar sus

beneficios económicos.

21) En base a la información generada en el modelo, se analizaron los

datos obtenidos en base a los cuales se pudo plantear la toma de

decisiones financieras descritas en el capítulo IV “Caso práctico de

toma de decisiones en una empresa comercial de la industria

automotriz”, a través de la aplicación de estas decisiones se lograron

dos objetivos principales: el reducir los gastos operacionales y

obtener utilidad neta; el cumplimiento de estos objetivos se pueden

evidenciar en la proyección de los estados de resultados y en el

análisis de sus índices financieros.

5.2 Recomendaciones

1) Aplicar el modelo propuesto compuesto por presupuestos y estados

financieros de las compañías automotrices los diferentes cuadros que

son específicos a la industria, y que son parte del modelo

desarrollado, como son el de “Proyección de unidades de vehículos

en operación de acuerdo a ventas históricas” y los cuadros de cálculo

de margen bruto por modelo que incluye los porcentajes de ICE, IVA

205

y aranceles, ya que cualquier cambio en estas proyecciones o en los

porcentajes de impuestos serán fácilmente identificables, así como

cuantificar su efecto posterior, permitirá realizar un mejor análisis,

reconocer tempranamente cualquier desviación a estas proyecciones

y por ende a las proyecciones monetarias que surgen de éstas.

2) El gobierno debería ofrecer una verdadera alternativa de movilidad

en el transporte público, mediante el mejoramiento sustancial de este

medio de transporte, ampliando su cobertura, mejorando su

seguridad y calidad, para los habitantes de las ciudades grandes,

para así evitar el crecimiento desmedido del parque automotor, ya

que las medidas restrictivas y extremadamente estrictas, como la

restricción de importaciones, no son sostenibles en el largo plazo.

3) Adoptar medidas complementarias por parte del gobierno a las que

existen actualmente, para evitar el envejecimiento del parque

automotor ocasionado por la desaceleración de las ventas de

vehículos nuevos, mediante establecer medidas alternativas para la

sustitución y modernización del parque automotor ecuatoriano, como

la implementación de compensaciones e incentivos para la

renovación, entregar bonos a cambio de vehículos de más de treinta

años para compra de un vehículo nuevo, extender el Plan de

chatarrización "Renova" otorgado por el Gobierno a vehículos de

transporte público de más de 10 años de antigüedad, que con un

presupuesto de 50 millones en 4 años busca reducir anualmente la

emisión de 10.500 toneladas de C02, a vehículos particulares, podría

ser con una antigüedad de más de 20 años, medidas que 206

beneficiarían a la colectividad, dinamizaría la venta de vehículos y

modernizaría el parque automotor.

4) El Gobierno debería ofrecer nuevamente incentivos a los ciudadanos

para adoptar vehículos con combustibles alternativos, tomando el

ejemplo de países europeos y de EEUU, ya que la exención de

impuestos a los vehículos híbridos implementada en el año 2008 fue

eliminada en el año 2011 para aquellos vehículos con precio de venta

mayor a los $ 35,000; y debido a que estos vehículos utilizan

tecnología de punta, el precio de la mayoría de los vehículos híbridos

o eléctricos supera ampliamente este valor, por lo que únicamente

dos modelos en el país actualmente gozan de estos beneficios, el

Prius y Prius C ambos de Toyota.

Así también las empresas comercializadoras de vehículos en

el Ecuador deben buscar cubrir este nicho de mercado con modelos

que se ajusten a las características de utilización de combustibles

alternativos, bajo consumo y emisiones, y un menor precio final al

consumidor.

5) El Gobierno debe establecer requisitos mínimos en seguridad, en los

modelos de vehículos a ser importados por las empresas

comercializadoras de vehículos, mediante una planificación a largo

plazo, con el objetivo de garantizar la seguridad vial de los

ciudadanos y que los vehículos comercializados en el país sean

competitivos frente a los modelos ofrecidos en la región.

6) Las empresas automotrices en el Ecuador deben establecer

estrategias comerciales que permitan aumentar su cuota de 207

mercado, frente a la competencia, como son: 1) ofrecer vehículos de

calidad, que cuenten con elementos completos de seguridad,

tecnología de punta, bajo consumo de combustible, baja emisiones

de CO2, 2) un buen servicio posventa de repuestos y talleres; 3)

garantía mínimo de 3 años o 60,000 kilómetros 4) Un precio acorde

al mercado ecuatoriano

7) Al aplicar el modelo financiero propuesto, las empresas

comercializadoras de vehículos en el Ecuador pueden anticiparse al

impacto que tendrán posibles cambios en porcentajes de las

principales variables internas y externas que aplican al sector, como

el valor FOB, aranceles, PVP, ICE, y proyectar el impacto que

tendrán estos cambios para poder tomar las decisiones gerenciales

adecuadas que permitan minimizar estos impactos en los resultados

económicos finales, maximizando el beneficio económico.

8) Al aplicar el modelo financiero propuesto, las empresas

comercializadoras de vehículos en el Ecuador pueden anticiparse al

impacto que tendrán posibles cambios en porcentajes de las

principales variables internas y externas que aplican al sector, como

el valor FOB, aranceles, PVP, ICE, y proyectar el impacto que

tendrán estos cambios para poder tomar las decisiones gerenciales

adecuadas que permitan minimizar estos impactos en los resultados

económicos finales, maximizando el beneficio económico, por

ejemplo se observó que una de las variables cuyas variaciones

tienen un mayor impacto en la utilidad neta final es el ICE, ya que un

cambio de +-5% de los porcentajes de acuerdo a la tabla vigente del 208

ICE, representaría un aumento o disminución (Inversamente

proporcional) del 49% del total de utilidades.

9) El reto para las ensambladoras nacionales es el de cubrir la demanda

de vehículos que dejarán de importarse y de los importadores de

optimizar sus costos para ofrecer precios competitivos a pesar de la

restricción de los cupos de importación.

10) Las empresas automotrices en el Ecuador deben establecer

estrategias comerciales que permitan aumentar su cuota de

mercado, frente a la competencia, como son: 1) ofrecer vehículos de

calidad, que cuenten con elementos completos de seguridad,

tecnología de punta, bajo consumo de combustible, baja emisiones

de CO2, 2) un buen servicio posventa de repuestos y talleres; 3)

garantía mínimo de 3 años o 60,000 kilómetros 4) Un precio acorde

al mercado ecuatoriano.

11) Determinar adecuadamente el precio de venta al público (PVP) de los

vehículos a ser comercializados, tomando en cuenta los precios de

mercado para productos similares así como el total de los

componentes del costo (flete, seguro, impuestos y aranceles)

calculados en base al valor FOB, el cual en gran medida no puede

ser controlado por la empresa, tratando de mantener un margen

bruto sobre ventas que permita cubrir los gastos operacionales.

12) Revertir las pérdidas presentadas en los estados financieros

históricos, mediante la corrección de las políticas, especialmente las

de ventas , y la reducción drástica de costos y gastos operacionales,

con el objetivo de mejorar el rendimiento financiero, luego de lo cual 209

se logró Reducir los gastos de ventas y generales en un 36.32%

respecto al año histórico así también se pasó de una pérdida neta de

$ 945,173 en el año histórico a una utilidad neta de $ 808,104 en el

primer año de aplicación.

13) - Reducir los gastos de ventas y generales en un 36.32% respecto al

año histórico.

- Reducir el tamaño de la compañía al mínimo requerido para

manejar la operación, con el objetivo de eliminar/reducir las pérdidas

y obtener utilidades en el mediano plazo.

- Vender el mayor activo fijo de la compañía, el edificio donde

funcionaba su oficina matriz, activo valorado en U$ 2,000,000 (valor

histórico y valor comercial), dinero que se destinó al pago de

préstamos financieros, así también se destinaron el 90% de los

excedentes de efectivo cada año para este propósito.

-El cerrar la oficina matriz permitió también reducir costos, ya

que al ser un bien inmueble de gran tamaño su mantenimiento y

limpieza eran costosos, en esta nueva ubicación ya no funcionaría la

división de venta de vehículos, únicamente las oficinas

administrativas y el taller de pintura.

- A partir de la reducción de operaciones por la venta de la oficina

matriz y el cierre de la sucursal de venta de vehículos se tiene una

menor necesidad de personal para cumplir menos tareas, por lo que

se determinó también la reducción de personal para ajustarse a las

nuevas necesidades de la compañía, es así que de un total de 60

trabajadores en nómina bajo relación de dependencia se decidió la 210

separación de 27 de ellos, es decir del 45% del total de la planilla de

trabajadores de la compañía, los cuales trabajarían ya no en tres

locales sino solamente en dos.

14) Reducir la cantidad de personal para ajustarse a las nuevas

necesidades de la compañía, de un total de 60 trabajadores en

nómina bajo relación de dependencia se puede prescindir de 27 de

ellos, es decir del 45% del total de la planilla de trabajadores de la

compañía, los cuales trabajarían ya no en tres locales sino solamente

en dos, lo cual contribuiría a reducir en un 16% los gastos fijos.

15) Vender el mayor activo fijo de la compañía, el edificio donde

funcionaba su oficina matriz, y el efectivo obtenido destinar al pago

de préstamos financieros, así también destinar el 90% de los

excedentes de efectivo cada año para este mismo propósito, con el

objetivo de reducir la carga financiera por el pago de intereses en

préstamos y reducir en un 95% los gastos financieros en el primer

año proyectado respecto al histórico, además obtener una utilidad en

venta de activo fijo por $ 300,000 que permitirá reducir el valor por

pérdidas acumuladas y salir de la causal de disolución a partir del

segundo año proyectado.

16) Cerrar la oficina matriz, lo cual contribuirá también a reducir costos,

ya que al ser un bien inmueble de gran tamaño su mantenimiento y

limpieza eran costosos con lo cual se lograron reducir en un 16% los

gastos fijos y 26% los gastos variables en el primer año proyectado

respecto al histórico.

211

17) Reducir el porcentaje y los valores de los créditos directos, ser más

estrictos en su otorgación y hacer más eficiente la recuperación de la

cartera, con lo cual se puede lograr disminuir del 13% (histórico) al

6% y 5% (en los siguientes años proyectados) el porcentaje de las

cuentas por cobrar respecto al total de activos fijos.

18) Evacuar el stock de vehículos antiguo mediante otorgar descuentos

de hasta el 20% del precio de venta al público, inclusive reduciendo a

cero el margen bruto sobre ventas, lo cual no tendría impacto en el

Estado de resultados, pero evitaría pérdidas a futuro en cada unidad,

lo cual se conseguiría mediante la gestión del departamento de

ventas.

19) Eliminar los altos descuentos otorgados a ciertos mayoristas de

repuestos con el objetivo de recuperar el margen de venta de 35.54%

del año histórico al 48.74% en el primer año proyectado, con lo cual a

pesar de que el costo de ventas de los repuestos se reducirían en un

28% ($2,086,321 a $1,510,566) en el primer año proyectado, debido

a la disminución de vehículos atendidos (unidades en operación), el

total de ventas de repuestos se reducirían en apenas un 7%

($2,890,545 a $2,700,651), disminuyendo el impacto de esta

reducción de las ventas de repuestos en las utilidades.

20) Aplicar el Modelo Financiero propuesto, lo que permitirá a la

administración de una empresa comercializadora del Sector

Automotriz del Ecuador, tener los elementos suficientes para poder

tomar decisiones gerenciales que permitan maximizar el beneficio

económico. 212

21) En el caso de la empresa donde se aplicó el modelo y se adoptaron

las decisiones mencionadas, se pasó de una pérdida neta de $

945,173 en el año histórico a una utilidad neta de $ 808,104 en el

primer año de aplicación.

213

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ANEXOS

7.1 Entrevistas a Representantes del sector automotor

7.1.1 Entrevista a Fernando Hidrobo, presidente de la Asociación de Empresas Automotrices del Ecuador

“Durante la inauguración de la Feria Expotransporte 2010 realizada en Cemexpo, Fernando Hidrobo, presidente de la Asociación de Empresas Automotrices del Ecuador, exaltó la contribución de la industria automotriz al desarrollo económico del país. Por otra parte, conminó al gobierno a emprender acciones conjuntas para ofrecer estabilidad y garantías a los inversionistas extranjeros. Por otra parte, en una entrevista concedida a PatiodeAutos.com, Hidrobo propuso dos iniciativas básicas para lograr el crecimiento económico y la introducción de nuevas tecnologías en beneficio de los usuarios. ¿Qué factores considera fundamentales para el desarrollo de la industria automotriz local? La problemática debe enfocarse en dos temas. El primero se refiere al tema de la calidad de los combustibles, que beneficia directamente a la sociedad y el país y por otro lado está el tema de los impuestos que afectan a las importaciones y finalmente a los consumidores. ¿De qué forma beneficia la calidad de los combustibles a la industria automotriz? La calidad de los combustibles es determinante, pues permitiría traer vehículos con mejor tecnología, que consumen menos combustible y que contaminan menos. Esto es beneficioso para el país y por eso es importante realizar un pedido al gobierno para que se emprendan acciones con este objetivo. ¿De qué manera, el replanteamiento de las políticas fiscales a las importaciones beneficiaría a la industria y los consumidores? En el sector tenemos, ahora, un impuesto que es muy costoso y es una carga muy pesada, que es el impuesto al consumo especial (ICE). Este impuesto eleva de manera progresiva hasta un 35% del costo original de los

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vehículos. Esto ha generado una distorsión en la estructura de precios de los vehículos, encareciendo extremadamente los vehículos en el Ecuador.

¿Existen iniciativas por parte de AEADE para trabajar conjuntamente con el gobierno a favor de la industria automotriz? Tenemos una buena comunicación con varias instituciones del gobierno para plantear nuestras propuestas, especialmente en el tema de los combustibles, acerca de normas de seguridad y buscando una salida adecuada respecto al tema del ICE y planteando nuestras inquietudes con cifras concretas.”52

52“Pdte AEADE habló sobre condiciones de la industria automotriz” patiodeautos.com Noviembre 2010 222

7.1.2 Entrevista a Clemente Ponce, Director ejecutivo de la Asociación de Empresas Automotrices del Ecuador (Aeade)

“Durante el año 2012 una serie de medidas gubernamentales causaron variaciones en las condiciones del mercado automotor nacional, pero las acciones que han afectado a este sector se vienen implementando desde hace aproximadamente cuatro años.

Estas acciones del Gobierno van desde la creación de nuevos impuestos, límites en la importación y la inclusión del crédito para vehículos en la Ley de Hipotecas. Clemente Ponce, director ejecutivo de la Asociación de Empresas Automotrices del Ecuador (Aeade), explicó los efectos de estas medidas.

¿Cómo concluyó este año para el sector automotriz?

Para el sector este año ha sido complicado, se han venido acumulando una serie de medidas que el Gobierno ha tomado y que nos ha complicado.

Pero estos cambios se han dado desde hace cuatro años, ¿cómo les ha afectado?

Hace tres o cuatro años el sector ha tenido demasiadas medidas, aumento de impuestos, creación de nuevos impuestos, aumento de aranceles, regulaciones de todo tipo, primero en el 2009 tuvimos una salvaguardia, luego en el 2010 se nos obligó a registrarnos solo a los importadores de vehículos, de esta manera se nos controlaba las importaciones y cuando el Gobierno consideraba que habíamos llegado a un tope, nos retiraba el registro de importador. Después se aplicaron las licencias de exportación, con el mismo propósito de restringir las importaciones y finalmente la actual restricción, que aduce motivos ambientales.

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¿Ustedes creen en los motivos ambientales del Gobierno o piensan que detrás está algo más?

En el fondo todos sabemos que el motivo es el déficit de la balanza comercial, lo que se trata es que se importe menos, para evitar ese déficit, porque las exportaciones del país no han crecido lo suficiente y las importaciones siguen creciendo.

¿La restricción de este año como se va a incidir en el sector?

Se establece un cupo del 30% en relación a lo que cada empresario exportó en el 2010, esta es una restricción muy fuerte, que nos obliga reducir nuestros negocios en esa proporción, cuando nosotros veníamos creciendo.

Antes de todas las medidas aplicadas por el Gobierno, ¿en qué porcentaje crecía el sector?

En un 7% u 8% anual y en el 2012, por primera ocasión, vamos a terminar decreciendo alrededor de un 16%.

Pero si la restricción del Gobierno llega al 30%, ¿por qué solo decrecieron un 16%?

Porque la demanda sigue siendo más alta que esa oferta del 70% y hemos tenido que vender hasta nuestras últimas existencias, ya no tenemos unidades para atender la demanda en enero y febrero, vendimos hasta ese stock de reserva que solíamos tener, que son unas 20.000 unidades.

¿Esto les ha obligado a subir los precios?

No, porque en Ecuador hay demasiadas marcas que actúan en el mercado y eso no permite subir precios, incluso ante una situación de falta de

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oferta. El alza si se ha dado en algunos productos de ensamblaje nacional, porque a las ensambladoras también se les subió el arancel de importación.

La idea del Gobierno, además de disminuir la contaminación, es incentivar la producción nacional de autos y partes, ¿esto se ha logrado en estos cuatro años?

No, más bien en la historia del ensamblaje de vehículos la fabricación de autopartes en Ecuador ha retrocedido.

¿Usted considera que la creación de la industria automotriz en el país es posible?

No está en capacidad de crear tan rápido como el Gobierno pretende, el desarrollo de cualquier industria es lento, además el Gobierno tampoco ha creado las condiciones de seguridad y previsibilidad para atraer la inversión extranjera, el monto de inversión extranjera que viene teniendo el Ecuador, comparado con los otros países de la región, es ínfimo.

¿Cómo ha afectado el decrecimiento del sector automotriz al empleo?

Esta reducción de importaciones de principio nos ha cortado planes de inversión que teníamos, como crear más puntos de venta, más talleres, almacenes de repuestos, ahí ya hay un recorte de posibles plazas de trabajo.

Por otro lado la reducción nos ha obligado a recortar puestos, especialmente en las áreas de ventas, si no vamos a tener vehículos y la demanda va a superar nuestra oferta, para qué tenemos tanto personal, hemos tenido una pérdida entre 12% y 15% de puestos de trabajo, esto se va a ahondar el próximo año, porque ahí la restricción la vamos a sentir más fuerte.

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¿Han intentado el diálogo con el Gobierno?

Hemos intentado, estamos en permanente diálogo, pero lamentablemente parece que son políticas establecidas desde la más alta cúpula de Gobierno y que los ministros con los que conversamos, casi a diario, no tienen la capacidad de cambiar la situación.

La restricción a su sector, ¿cómo le afecta al ciudadano común?

Es que para alguien que ya tiene un auto es fácil decir que cierren las importaciones de autos, pero el que no tiene y aspira tenerlo, porque lo necesita para una movilización digna o incluso por una aspiración, se le está coartando esa posibilidad.

¿Usted cree que el sector puede llegar a desaparecer?

En términos generales las empresas grandes va a sobrevivir unos dos años más con las restricciones, no es que va a quebrar, pero existen unas 10 empresas pequeñas que ya están en peligro de cerrar, porque sus cupos para el 2013 son muy bajos y como según el Gobierno se excedieron en sus importaciones en el año 2012, esos excesos se los quieren descontar de los cupos del 2013, entonces esas empresas no tendrían nada que vender y tendrían que cerrar definitivamente, estamos pidiendo que en estos casos se revea la medida.”53

53“ 2012 fue un mal año para el sector automotriz” http://www.ciudadaniainformada.com/ Enero 2013 226

7.1.3 Entrevista a Alvin Valdovinos, Gerente de Mercadeo, de Automotores y Anexos representante de Nissan en Ecuador

“¿Qué modelos y tipo de vehículo fueron los más vendidos en el 2012 (automóvil, van, camioneta, etc.)? El vehículo Nissan más vendido fue el Tiida, es un automóvil de segmento mediano, el más espacioso de su clase.

¿Qué nuevos lanzamientos tienen previstos para el 2013? Tenemos previstos dos lanzamientos para mediados de año que estarán complementando nuestro portafolio, son dos automóviles con diseños totalmente renovados y tecnología Pure Drive.

¿Cuál fue la participación de mercado de los autos ecológicos en su negocio? Actualmente comercializamos dos modelos con sistema Pure Drive: Nissan Versa y Nissan March, que en el 2012 representaron el 14% de nuestras ventas. La tecnología Pure Drive genera emisiones por debajo de los 125 gramos de CO2 por km recorrido.

Sabemos que el año anterior fue un año complicado, con respecto a este año ¿Cómo se compara el primer trimestre del 2012 vs 2013? Se ha mostrado una desaceleración en la industria de un 20% en el primer trimestre del 2013 vs 2012

En 2012 el gobierno impuso una restricción con cupos de importación ¿Cómo influyeron los nuevos cupos y/o impuestos que determinó el gobierno en 2012 y cómo se proyectan las ventas para el 2013? Debido a la implementación de cupos en el país, estimamos que nuestro volumen de ventas en el 2013, será muy similar a lo obtenido en el 2012, es decir aproximadamente 7,000 unidades. Sin embargo, durante el primer 227

trimestre del 2013 se ha reflejado una reducción de casi el 30% debido a que en el mismo periodo en el 2012 no se había implementado aún, estos cupos.

Es claro que el 2012 fue un año difícil para toda la industria automotriz del país y que el 2013 se proyecta como un año en el que la innovación será clave para mantener el interés de antiguos y nuevos clientes.”54

54“Entrevista: Cifras 2012 y lo nuevo de Nissan en Ecuador para el 2013” http://comunidad.patiotuerca.com/profiles/blogs Abril 2013 228

7.1.4 Entrevista a Cristina Cajiao, Gerente Comercial, de Automotores de Francia Autofrancia representante de Peugeot en Ecuador

¿Qué modelos y tipo de vehículo fueron los más vendidos en el 2012 (automóvil, van, camioneta, etc.)? En general en el Ecuador la preferencia la tienen los vehículos de precios menores a $ 20,000, dentro de nuestra oferta de vehículos tenemos al Peugeot 207 un modelo compacto que se adapta perfectamente a las necesidades del cliente en el Ecuador por su bajo consumo de combustible y su buena calidad, ya que es un vehículo ensamblado en Francia.

¿Qué nuevos lanzamientos tienen previstos para el 2013? La estrategia en el año 2013 será ampliar la oferta con modelos diferenciados respecto a los de la competencia, como por ejemplo los modelos 207 cc y 308 cc que son vehículos deportivos convertibles sin rivales en el mercado ecuatoriano, así como el RCZ, el cual es un cupé deportivo el cual tampoco tiene rivales directos en el mercado.

Es interesante acotar que todos los modelos de nuestra marca son fabricados y ensamblados en Francia, lo cual garantiza mayores estándares de calidad frente a otras marcas que a pesar de ser de origen europeo ofrecen modelos ensamblados en Latinoamérica.

Sabemos que el año anterior fue un año complicado, con respecto a este año ¿Cómo se compara el primer trimestre del 2012 vs 2013? La restricción en los cupos de importación nos ha obligado a cambiar la estrategia de ventas, tratando de importar una mayor cantidad de vehículos de gama alta con márgenes mayores que permitan al menos mantener los ingresos, sin embargo en este primer trimestre hemos evidenciado una disminución del 20% en relación a las ventas del año pasado.

En 2012 el gobierno impuso una restricción con cupos de importación ¿Cómo influyeron los nuevos cupos y/o impuestos que 229

determinó el gobierno en 2012 y cómo se proyectan las ventas para el 2013? Las ventas del año 2012 fueron considerablemente menores a las del 2011, en gran medida como producto de los cupos y medidas adoptadas por el gobierno, por lo que consideramos que cualquier proyección de ventas para el año 2013 se vería afectada por nuevas medidas gubernamentales como impuestos, aranceles etc. sobre todo en la venta de los vehículos de gama baja como el Peugeot 207, cuyos clientes potenciales, son más proclives a las variaciones de precio que los de la gama alta, por lo que es complicado establecer cifras concretas, lo que si tenemos claro es que las ventas del año 2013 difícilmente igualarán a las del año anterior.

7.1.5 Entrevista a Enrique Baca, Director Comercial, de Casabaca representante de Toyota en Ecuador

¿Qué modelos y tipo de vehículo fueron los más vendidos en el 2012 (automóvil, van, camioneta, etc.)? A pesar de haber disminuido drásticamente las unidades vendidas, las camionetas Hilux fueron las más vendidas en el país durante el año 2012 para Toyota.

¿Qué nuevos lanzamientos tienen previstos para el 2013? Para suplir esta disminución en las ventas, Toyota del Ecuador conjuntamente con Casabaca están aprovechando las nuevas condiciones impositivas en el Ecuador para el segmento de los híbridos con el lanzamiento del nuevo Prius C. También hemos buscado diversificar la oferta de vehículos con el lanzamiento del modelo GT86 el cual es un cupé deportivo de altas prestaciones, dirigido a un segmento de mercado de clase alta.

Sabemos que el año anterior fue un año complicado, con respecto a este año ¿Cómo se compara el primer trimestre del 2012 vs 2013?

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La restricción de los cupos de importación ha hecho que en varias ocasiones nos quedemos sin el stock necesario para cubrir las necesidades de compra de los clientes, lo cual en la mayoría de los casos ha desembocado en que finalmente vayan a otros concesionarios a comprar su vehículo. Por esta y otras razones sin duda que este primer trimestre ha sido muy inferior en ventas en relación al mismo período del año anterior, y la perspectiva es que durante todo el año se mantenga esa tendencia, más que por una desaceleración del sector por una escasez de vehículos originados en la restricción de cupos.

En 2012 el gobierno impuso una restricción con cupos de importación ¿Cómo influyeron los nuevos cupos y/o impuestos que determinó el gobierno en 2012 y cómo se proyectan las ventas para el 2013? Los cambios en el ICE y los aranceles, ocasionaron el aumento de precio de las camionetas Hilux lo que repercutió en una disminución de nuestra cuota en el mercado de las camionetas. Existió también una drástica disminución en la venta de vehículos híbridos grandes como el Highlander el cual se convirtió en uno de los SUV más vendidos en el Ecuador mientras gozó de las exenciones de aranceles e impuestos, sin embargo en la actualidad tiene una participación mínima en este segmento. Así también, muchos proyectos previstos se han aplazado mientras se espera que se estabilicen las condiciones impositivas para el mercado automotriz, sin embargo en Casabaca estamos buscando constantemente adaptarnos a las nuevas condiciones del mercado y del entorno impositivo y legal ecuatoriano.

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7.2 Listado de concesionarios de vehículos registrados en el Ecuador

No. Nombre Empresa Servicios Dirección Teléfonos Página web Dirección: Av. 10 de Agosto N31-162

1 AEKIA S.A. lmportacion y distribucion de vehiculos KIA y Mariana de Jesus 2544940 - 2548813 www.kia.com.ec Direccion: Conjunto Andaluz AGENCIAS Y - II, Casa 7 REPRESENTACIONES Representaciones y exportaciones Los Cipreses # 25 y Los 2 "ECUABENI" de vehiculos de Japon Helechos 3500302 - 2481562 lmportacion de vehiculos, repuestos Av. 10 de Agosto N51-97 y 2410760 - 2410761 3 ALVAREZ BARBA S.A. y servicios BMW y Porsche Algarrobos - 2410762 Importacion, comercializacion y provision de servicios de camiones y buses Kenworth, Panamericana Norte Km. 6 Volkswagen, 1/2 4 AUTEC SA Iveco, King Long y Foton. y Juan Barrazueta 2807830 - 2472769 www.autec.ec

Panamericana Norte Km. 6 lmportacion, comercializacion y provision de 1/2 5 AUTOBRIT S.A. servicios de vehiculos marca Land Rover. y Juan Barrazueta 2807830 - 2472769

Vehiculos, repuestos y taller de servicio Direccion: Av. 10 de Agosto 6 AUTODELTA CIA. LTDA. Alfa Romeo - Fiat - Nissan - Renault N44-197 y EI Inca 2241774 - 2249487 www.autodelta.com.ec

2482002 - 2482004 lmportacion y comercializacion de vehiculos Av. 10 de Agosto N63-269 - 2552212 - 7 AUTO FRANCIA C.A. y repuestos Peugeot y Nazacota Puento 2242511 www.peugeot.com.ec

Av. Mariana de Jesus 3289 y America 8 AUTOLANDIA S.A. Concesionario Chevrolet 3202040 - 2244499 032521698 - 032521432 – Av. Indoamerica Km. 1 - 032521559

9 AUTOMEKANO CIA. LTDA. Vehiculos y Maquinaria pesada Ambato www.automekano-ec.com 232

No. Nombre Empresa Servicios Dirección Teléfonos Página web Comercializacion de vehiculos y repuestos Av. Naciones Unidas 1780 y www.automotoresandina.

10 AUTOMOTORES ANDINA S.A. Mazda - Hyundai - Kenworth - Ssangyong America 2240708 - 2241222 com Comerclalizacion de vehiculos, camionetas, todo terrenos, repuestos, accesorios Toyota AUTOMOTORES CARLOS y camiones, buses, repuestos y accesorios Av. Atahualpa y Victor Hugo 032520908 - 11 LARREA T. S.A. Daihatsu. - Ambato 032521851 Av. 10 de Agosto N45-266 AUTOMOTORES y las Retamas (sector EI

12 CONTINENTAL S.A. Concesionario Chevrolet Labrador) 2416-030 2416064 www.autoconsa.com Av. Atahualpa Km. 2 AUTOMOTORES DE LA SIERRA y Rio Guayllabamba - 13 S.A. Concesionario Chevrolet Ambato 32840090 Vehiculos Nissan y Renault Representante de marca, irnportacion. Av. Orellana E2-30 y 10 de www.nissan.com.ec 14 AUTOMOTORES Y ANEXOS SA distribucion, comercializacion y post-venta. Agosto 3972800 www.renaultec.com Importación y comercialización de automóviles, 032521287- AUTOS CHINAACCPASS camionetas, todoterreno, camiones y buses Av. Indoamerica y Pasaje 032521603- 15 CIA.LTDA. marca Changue y Baw Las Minas-Ambato 032521588 Comercialización de vehículos, accesorios y Av.Atahualpa y VictorHugo- 032844845- 16 AUTOSCOREA S.A. repuestos KIA Ambato 032420426 Av. 10 de Agosto 1865 y

17 CASABACA S.A. Vehiculos, repuestos y servicios Toyota Carrión 2223871-2223562 www.casabaca.com Circunvalación Sur 1516 Vehiculos, repuestos, taller de servicios y Victor Emilio Estrada- 042382277- www.peugeotecuador.co

18 CETIVEHICULOSCIA.LTDA. Peugeot Guayaquil 042282535 m Importación y venta de vehiculos y repuestos de las marcas Chery, Zotye, SaieWuling, Av. Eloy Alfaro N40-153 y 2278080-

19 CINASCAR DEL ECUADOR S.A. BydyZhongxing. Jose Queri 22780184-2278087 www.cinascar.com.ec COMERCIALIZADORA ECUATORIANA AUTOMOTRIZ Av. Manuel Cordova Galarza

20 "COMERAUT"S.A. (MARESA) Ensamblaje y distribución de vehiculos Mazda Km 12V2 2396178 - 2998100 www.mazda.com.ec 233

No. Nombre Empresa Servicios Dirección Teléfonos Página web lmportación y comercialización de vehiculos y DISTRIBUIDORA DE repuestos Av. 10 de Agosto 9900 y

21 VEHICULOS SA DIVESA Daihatsu y John Deere Murialdo 2414297 www.divesa.com.ec DISTRIBUIDORA NACIONAL Av. 10 de Agosto 5100 y Av. 2923725 - 2923717 22 DE AUTOMOTORES - DINA SA Vehiculos comerciales y livianos Volkswagen Naciones Unidas 2672173 - 2672174 2262888 - 2272534

23 ECUA - AUTO SA Concesionario Chevrolet Rio Coca E8-73 y Paris - 2262886 www.ecuaauto.com Concesionario Volkswagen; repuestos, Av. Los Granados E12-20 y

24 ECUA - WAGEN SA accesorios y taller de servicios Colimes 2264380 - 2264732 www.ecua-wagen.com 10 de Agosto N46-239 e 2416042 - 2417388

25 EUROVEHICULOS SA Distribuidor Skoda Auto, taller de servicio Isaac Albeniz - 2416043 www.skoda-auto.com GENERAL MOTORS DEL Ensamblaje y comercialización de vehiculos y Av. Galo Plaza Lasso OE1-34

26 ECUADOR S.A. repuestos Chevrolet y Enrique Guerrero Portilla 2977700 - 2977711 www.chevrolet.com.ec Av. De los Granados E12-20 Importación y comercialización de vehiculos y y Colimes

27 GERMAN MOTORS S.A. repuestos marca AUDI 2264380 www.audi.com.ec HIDROCOM COMERCIAL Av. 10 de Agosto 8721 y R.

28 HIDROBO CIA. LTDA. Concesionario Hyundai Bustamante 2415900 - 2416069 www.comhidrobo.com

29 IMBAUTO S.A. Concesionario Chevrolet Av. Mariano Acosta 22-08 06-2643-253/254 www.imbauto.com.ec IMPORTADORA TOMEBAMBA Whymper N27 -101 Y 2224888 - 2223007

30 S.A. Venta y financiación de vehiculos Toyota Orellana - 2223008 www.toyota.com.ec lmportación y cornercialización de vehiculos, partes y Panamericana Norte Km. 5 2805157 - 2800568

31 INTRANS ECUADOR S.A. accesorios de la marca Volkswagen V2 N66-282 Y Los Aceitunos - 2483369 www.volkswagen.com.ec Importación de vehiculos, partes y piezas, Av. 10 de Agosto 5410 y 2263844 - 2435918 32 ITAL LLANTA CIA. LTDA. Llantas Michelin, repuestos Cherokee Joaquin Auz - 2261023 2475244 - 2475245 Vehiculos y repuestos Chrysler, Av. 10 de Agosto 5898 y Luis - 2475246 - 33 ITAL MOTOR S.A. Dodge, Jeep y Mitsubishi Tufino 2475247 LATINOAMERICANA DE VEHICULOS C.A. Av. 10 de Agosto 5505 y 2462247 - 2462248

34 "LAVCA" Concesionario Chevrolet Villalengua - 2251656 www.lavca.com.ec 234

No. Nombre Empresa Servicios Dirección Teléfonos Página web Panamericana Norte Km. 6 2479763 - 2479764 V2 y Sebastian Moreno - (Hino) 2479765 (Hino) MAQUINARIAS Y VEHICULOS Av. 10 de Agosto y Juan de 2256146 - 2251503 SA Ascaray, - 2258936 -

35 "MAVESA" Vehiculos Hino y Vehiculos Citroen sector La Y (Citroen) 2921824 (Citroen) www.mavesaec.com Av. Galo Plaza Lasso Camiones y buses Freightliner (Panamericana Km 5.5) y Los

36 MAXDRIVE SA y Western Star Aceitunos E-125 5101092 - 2472769 www.maxdrive.com.ec Av. Pedro Vicente Vehiculos Lada, Jinbei, Golden Dragon y Maldonado 3061558 - 3061822 37 MECANOSOLVERS SA Changhe. S24-4 y Quimiag - 3061616 Av. 10 de Agosto N31-162 2985555 - 2985540 www.metrocar-

38 METROCAR SA Concesionario Chevrolet y Mariana de Jesus - 2985503 ecuador.com NEGOCIOS AUTOMOTRICES Comercialización de la linea de vehiculos y Av. 10 de Agosto y 6 de

39 NEOHYUNDAI SA repuestos Hyundai Diciembre Esq. 3974900 www.hyundai.com.ec Av. Carlos Julio Arosemena

40 ORGU COSTA SA Importación y venta de vehiculos Ford Km 2V2- Guayaquil 42207078 www.orgu.com.ec 2410640 - 2400222 PONCE YEPES CIA. DE Av. Galo Plaza No. 52-51 y - 2416080 -

41 COMERCIO SA Vehiculos, repuestos y talleres Volkswagen Capitán Ramón Borja 2410650 www.ponceyepes.com Av. Eloy Alfaro N43-02 2262110 - 2255947

42 PROAUTO CA Concesionario Chevrolet y Granados Esq. - 2248287 www.proauto.com.ec Av. 10 de Agosto N25-1 08 561726 - 2561728 -

43 QUITO MOTORS SAC.I. Vehiculos, repuestos y servicios Ford y Av. Colón 2561818 www.quitomotors.com.ec Av. EI Inca E2-14 entre 2414506 - Vehiculos, repuestos y servicios Honda Amazonas 2414507- 2466182

44 RECORDMOTOR SA y Volkswagen y 10 de Agosto -2414509 www.hondaecuador.com Automoviles, todo terrenos, camiones, buses, repuestos y accesorios Av. De los Granados N14-70

45 STARMOTORS S.A. Mercedes Benz, taller de servicios. y Jose Queri 2271292 www.starmotors.com

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Av. 10 de Agosto 7961 y

46 TEOJAMA COMERCIAL S.A. Vehiculos, repuestos y servicio Daihatsu - Hino Pasaje Los Cactus 2400500 www.teojama.com No. Nombre Empresa Servicios Dirección Teléfonos Página web Galo Plaza Lasso N69-312

47 TOYOTA DEL ECUADOR S.A. Importación de Vehiculos marca Toyota y Sebastian Moreno 3962500 www.toyota.com.ec Negocios sector automotriz, representaci6n Av. Amazonas N34-33 y calle TOYOTA TSUSHO DEL marcas Azuay, 48 ECUADOR S.C.C. Hino, Daihatsu y Toyota Edf. Unifinsa Piso 11 2463506 - 2463508 Av. 10 de Agosto 3047 Y

49 VALLEJO ARAUJO S.A. Concesionario Chevrolet Acuna 2906450 - 2521061 www.vallejoaraujo.com

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