22

BAB IV PEMBAHASAN

4.1 Gambaran Umum Perusahaan Sampai saat ini JW Marriott merupakan salah satu hotel bintang lima di kota Surabaya. Hotel ini dilengkapi dengan 418 kamar dengan dekorasi interior bergaya Eropa modern. Hotel JW Marriott menyediakan kamar yang terdiri dari 19 suite room, 32 apartement, 12 executive room . Adapun fasilitas yang ditawarkan oleh hotel ini antara lain: 24 hours coffee shop, 24 hours room service, Paviliun restaurant, Tang Palace Chinese restaurant, Imari Japanese restaurant,Vis a vis French Restaurant, JJ’S Pub. Hotel JW Marriott juga menyediakan beberapa ruang pertemuan diantaranya Banda room, Bali room, Lombok room, Flores room dengan kapasitas kurang lebih 40- 60 orang. Juga terdapat cake shop, laundry service dan drug store. Sedangkan fasilitas untuk hiburannya disediakan : fitness center, swimming pool, sauna, Jacuzzi.

4.1.1 Sejarah Perusahaan , Inc. (Group Marriott Internasional) sebuah perusahaan yang terkemuka di seluruh penjuru dunia dalam hal keramah tamahan sewaktu merayakan ulang tahunnya yang ke 75 tahun pada tahun 2002, beroperasi di Amerika Serikat dan 64 wilayah negara-negara lainnya. Hal tersebut berada di sistem Pengambilan Keputusan yang menyeluruh dalam 20 milyar dolar pada tahun 2001. Perusahaan ini mempunyai kurang lebih 140.500 staf dan berkantor pusat di Washington, D.C. Masing-masing beroperasi dalam 3 bisnis yang paling utama: Marriott Lodging beroperasi kurang lebih sebanyak 2.600 hotel- hotel pilihan, jumlah keseluruhannya di seluruh negara kurang lebih 442.800 kamar dan 6.780 vila yang dipakai sebagai tempat tinggal. Masing-masing perusahaan seperti Marriott Hotel, Resorts & Suites sebanyak 428 hotel termasuk dengan 13 pusat konferensi; JW Marriott

Universitas Kristen Petra

22 23

Hotels 20 hotel; Ritz-Carlton 46 hotel; Renaissance , Resort & Suites 124 hotel; Courtyard 562 hotel; Residence Inn 395 hotel; Firfield Inn 487 hotel; Spring Hill Suites 87 hotel; International 137 hotel; Town place Suites 99 hotel; International, The Ritz-Carlton club, Horizons and Marriott Grand Residence Club 51 tempat dan Marriott Executine Apartments 7 properti. Untuk tambahannya, Marriott ExecuStay mengatur lebih dari 5300 apartemen yang lengkap dengan peralatannya untuk disewakan pada rumah perkantoran, dan Marriott Golf beroperasi sebanyak 26 tempat golf. Marriott Senior living Services mengoperasikan 156 komunitas yang berkaitan dengan kehidupan manula yang menyebar diseluruh Amerika Serikat dengan pilihan perhatian khusus yang terdiri dari kehidupan bebas atau mandiri, kehidupan yang memerlukan sumbangan, perhatian khusus dan berkaitan dengan kesehatan baik perawatan maupun rehabilitasi. Marriott distribution Services menyediakan makanan dan produk-produk yang berhubungan dengan operasional Marriott dan klien-klien dari luar melalui 13 jaringan distribusi di Amerika Serikat. JW Marriott junior adalah pimpinan utama atau chairman dan juga sebagai Chief Executive Oficer, sedangkan William J. Shaw adalah President & Chief operating Officer. Standar umum perusahaan (symbol tebal : MAR) terdaftar di New York Stock Exchange dan di U.S. Exchanges lainnya.

4.1.2 Visi JW Marriott JW Marriott dapat menjadi hotel yang tidak hanya mengerti akan keperluan tamu-tamu , tetapi dapat memenuhi kebutuhan-kebutuhan dari setiap individu para tamu.

Universitas Kristen Petra 24

4.1.3 Misi JW Marriott Our mission is to exceed the expectation of our customer through a balanced focus on the interests of our hotel owner, hotel customer and fellow employees. Maksudnya yang terkandung adalah sebagai berikut: Misi Hotel JW Marriott adalah untuk melampaui harapan konsumen dengan memperhatikan kepentingan semua pihak, mulai dari pemilik hotel, konsumen hotel, sampai staf

4.1.4 Lokasi Lokasi JW Marriott berada di tengah kota, dimana untuk mencapai bandara Juanda diperlukan waktu kira-kira 30 menit (20 km) dan kurang lebih 20 menit (12 km) dari pelabuhan Tanjung Perak. Untuk menuju plaza terbesar di Surabaya diperlukan waktu kira-kira 10 menit. Luas tanah dari hotel JW Marriott adalah 24 hektar. Investor dan property hotel JW Marriott Surabaya adalah PT. Ramasari Surya Persada, menerapkan management contract dengan MARRIOTT International , Inc. Alamat dari JW Marriott Jl. Embong Malang 85-89 Surabaya 60261 INDONESIA Telpon : (62-31) 5458888 Fax: (62-31) 5468888 (General) (62-31) 5469041 (Sales Departemen) (62-31) 5469046 (Reservation Departemen) Toll free: 0-800-1831-800 (Indonesia) 0-800-123-4545 (Internasional)

Universitas Kristen Petra 25

4.1.5 Fasilitas Pelayanan Hotel Untuk memperoleh customer value dari para konsumennya, Hotel JW Marriott sebagai hotel berbintang 5, menawarkan berbagai fasilitas dalam menunjang kenyamanan konsumen, diantaranya: 1. Akomodasi berupa 418 kamar termasuk 32 apartemen dan 19 kamar suites. Fasilitas-fasilitas yang didapat di dalam kamar, antara lain: a. Mini bar b. Perlengkapan untuk keselamatan c. Kamar mandi yang dilengkapi bath tub d. Satelit TV dengan beberapa saluran mancanegara e. Telepon yang dilengkapi sambungan langsung internasional dan faximil f. 110 dan220 volt stop kontak yang memudahkan konsumen g. Pengering rambut h. Kontrol panel elektronik yang terletak di sisi tempat tidur i. Safety deposit box j. Kamar khusus untuk penyandang cacat 2. Ruang rapat atau pertemuan “The Royal Ballroom” yang dilengkapi dengan fasilitas: a. Tempat duduk dengan kapasitas 1500 orang bergaya teater dan kapasitas 1100 orang untuk acara pesta (banquet) b. Tambahan 8 ruang rapat terpisah dengan kapasitas tempat duduk mulai dari 20-150 orang. 3. Restoran da Bar a. Terdapat 4 restoran, diantaranya: Paviliun International restaurant, Tang Palace Chinese restaurant, Imari Japanese restaurant, Vis A Vis Italy restaurant b. Terdapat juga 2 bar, yaitu: Robusta Cafe, Java Jimmy’s Pub 4. Fasilitas Olah raga

Universitas Kristen Petra 26

Berupa kolam renang, fitness center dengan fasilitas beberapa alat pembentukan, senam aerobik, sauna, Jacuzzi, dan massage. 5. Pusat pelayanan bisnis (Business center), yaitu area yang dilengkapi dengan mesin fax, pelayanan kesekretariatan, sebuah kantor pribadi dan fasilitas ruang rapat dengan kapasitas 8 orang. 6. Dan fasilitas-fasilitas lain berupa: pelayanan medis, transportasi keliling kota sesuai dengan jadwal yang telah ditentukan, penyewaan mobil.

Bagi sebuah perusahaan dalam mencapai tujuananya, seringkali tidak dapat berjalan seperti yang diharapkan. Banyak masalah-masalah yang seringkali timbul diantaranya masalah komunikasi pemasaran yang kurang berjalan maksimal, sehingga dapat menghambat pencapaian tujuan. Dalam meningkatkan penjualan kamarnya, maka hotel J.W Marriot membuat strategi pemasaran yang bisa menarik minat konsumen (tamu) untuk datang dan menginap. Oleh karena itu dalam uraian berikut ini akan dijabarkan analisa sistem pemasaran yang digunakan oleh hotel J.W Marriott berdasarkan pada analisa deskriptif dan analisa SWOT

Universitas Kristen Petra 27

4.2. ANALISA DESKRIPTIF Dengan analisa deskriptif peneliti ingin mengetahui apakah strategi bersaing yang digunakan oleh hotel J.W Marriot sudah diterapkan dengan efektif dan benar. Pada analisa deskriptif ini peneliti akan melakukan perbandingan antara strategi komunikasi press advertising dan press release hotel J.W Marriot dan Hotel Sheraton yang telah dilakukan dalam menghadapi persaingan antara hotel-hotel berbintang lima di kota Surabaya. Berikut adalah analisa deskriptif dari unsur-unsur utama strategi komunikasi pemasaran :

4.2.1. Penjualan Perseorangan (Personal Selling) Personal Selling dalam hal ini, merupakan bentuk komunikasi antar individu di mana tenaga penjual/wiraniaga menginformasikan, mendidik, dan melakukan persuasi kepada calon tamu untuk menginap di hotel J.W Mariot. Untuk mengetahui apakah unsur personal selling sudah berjalan dengan baik dapat dilihat dari jumlah perusahaan atau Instansi yang bekerjasama dengan manajemen hotel. Dan dari data yang ada dapat diketahui bahwa hotel Sheraton mempunyai personal selling yang lebih bagus, karena jumlah perusahaan atau instansi yang dapat bekerjasama lebih banyak daripada hotel J.W Marriot. Tabel 4.1. Perbandingan Jumlah perusahaan atau instansi yang dapat diajak kerjasama dengan hotel J.W Marriot dan Sheraton.

Indikator J.W Marriot Sheraton Jumlah perusahaan atau instansi yang dapat diajak kerjasama dengan 145 178 hotel

Sumber : Data Intern Hotel JW Marriot dan Sheraton , Th. 2003 Jadi terlihat bahwa jumlah perusahaan atau instansi yang bekerjasama dengan J.W Marriot sebanyak 145 sedangkan di hotel Sheraton sebanyak 178. Dari sisni diketahui bahwa penjualan perseorangan (personal sellning) di hotel Sheraton lebih bagus dari pada hotel J.W Marriot, sehingga pihak J.W Marriot

Universitas Kristen Petra 28

harus lebih memperhatikan pada strategi personal selling yang selama ini sudah ada.

4.2.2. Iklan (Advestising) Iklan merupakan hal yang sangat penting dalam strategi pemasaran, karena apabila semakin banyak iklan maka produk tersebut akan semakin dikenal oleh masyarakat. Begitu juga halnya pada stretegi pemasaran hotel J.W marriot dan hotel Sheraton yang dengan gencarnya memasang iklan di media cetak maupun media massa. Oleh karena itu akan dilihat jumlah media cetak dan jumlah media massa yang menampilkan dan menyiarkan profil dari masing-masing hotel, selain itu juga dilihat pemasangan iklan dengan internet dan pemasangan Billboard di kota Surabaya Tahun 2003 Tabel 4.2. Perbandingan Jumlah iklan yang dikeluarkan dari hotel J.W Marriot dan Sheraton

Indikator J.W Marriot Sheraton Stasiun Televisi - 3 (RCTI, TPI dan TV7) Stasiun Radio 3 (SCFM, Colours dan 4 (Suara Surabaya, Hard Rock) Merdeka, SCFM, Hard Rock) Surat kabar Koran lokal Koran lokal Internet 2 2 Billboard 2 5

Sumber : Data Intern Hotel JW Marriot dan Sheraton , Th. 2003 Dari keterangan diatas dapat diketahui bahwa untuk unsur iklan hotel J.W marriot masih kalah bersaing dengan hotel Sheraton. Terutama pengiklanan yang dilakukan melalui media televisi, Hotel J.W Marriot sama sekali tidak menerapkan pengiklanan melalui televisi padahal televisi merupakan sarana komunikasi yang paling banyak ditonton oleh masyarakat, sehingga dalam hal ini perlu dilakukan peninjauan kembali keperluan untuk mengiklankan hotel melalui televisi. Sedangkan hotel Sheraton sudah bekerjasama dengan 3 stasiun televisi

Universitas Kristen Petra 29

yang ada yaitu RCTI, TPI dan TV7. Dalam hal iklan melalui radio J.W Marriot bekerjasama dengan 3 radio yang ada di Surabaya sedangkan hotel Sheraton dengan 4 radio, dan billboard yang dipasang oleh pihak hotel J.W Marriot sebanyak 7 sedangkan pihak hotel Sheraton sebanyak 10 buah. Jadi yang perlu mendapat perhatian utama dalam hal iklan adalah untuk menjalin kerjasama antara pihak Hotel J.W Marriot dengan stasiun televisi. . 4.2.3. Promosi penjualan (Sales Promotion) Dalan unsur promosi penjualan akan dilihat persaingan harga kamar dan banyaknya jenis bonus pelayanan yang diberikan oleh hotel J.W Marriot maupun hotel Sheraton. Jika dilihat dari segi harga perjenis kamar maka hotel J.W Marriot lebih murah daripada hotel Sheraton. Begitu juga dengan banyaknya jenis bonus yang diberikan oleh hotel J.W Marriot yang lebih banyak daripada hotel Sheraton, hal ini dapat dilihat dari data di bawah ini : Tabel 4.3. Perbandingan harga kamar dan bonus pelayanan dari hotel J.W Marriot dan Sheraton Indikator J.W Marriot Sheraton Harga kamar Standard Rp 588.000,00 Rp. 665.000 1 Bedroom Suite Rp 1.375.000,00 US$ 160 2 Bedroom Suite Rp 1.675.000,00 US$ 205 Bonus Pelayanan 15 jenis 13 jenis

Sumber : PR JW Marriot & Sheraton Oktober Dari tabel di atas dapat terlihat bahwa harga kamar-kamar yang ada di hotel J.W Marriot lebih murah dibandingkan harga kamar di hotel Sheraton. Dengan bonus pelayanan yang ada di hotel J.W Marriot sebanyak 15 jenis sedangkan di hotel Sheraton sebanyak 13 jenis. Sehingga tamu yang datang akan memilih sebuah hotel untuk menginap dengan harga yang murah tetapi pelayanan yang diberikan memuaskan, dalam hal ini hotel J.W Marriot lebih unggul dari hotel Sheraton dari segi harga sewa kamar dan bonus pelayanan karena memiliki harga kamar yang lebih murah dan benus pelayanan yang lebih banyak. Jadi hotel

Universitas Kristen Petra 30

J.W Marriot lebih berpotensi untuk dapat menarik tamu untuk menginap dari pada hotel Sheraton dalam hal promosi penjualan. Dibawah ini adalah pelayanan yang diberikan Hotel Fasilitas JW. Marriot & Hotel Sheraton : Hotel JW. Marriot 1. Akomodasi di kamar deluxe 2. Makan pagi untuk 2 orang 3. Diskon 20 % layanan binatu 4. Traditional masage 30 menit untuk 1 orang dewasa 5. Voucher 50.000 makan di Visavis 6. Buah selamat datang 7. Surat kabar lokal 8. Akses ke Health Club 9. Akses ke JJ’S 10. Transportasi cuma-cuma Hotel Sogo 11. Transportasi berjadwal cuma-cuma Hotel Airport Hotel 12. Business Centre 24 jam siap digunakan 13. Layanan transport Hotel Office Hotel cuma-cuma sejauh 20 km 14. Free Internet 15. Room Service 24 Jam dan layanan kesehatan

Hotel Sheraton 1. Akomodasi kamar deluxe 2. Makan pagi untuk 2 orang 3. Discount 10 % untuk binatu 4. Voucher discount 10 % untuk makan di semua outlet 5. Buah selamat datang 6. Surat kabar lokal 7. Akses ke Health Club 8. Transport cuma-cuma Hotel Airport Hotel 9. Transport cuma-cuma Hotel Office sejauh 25 km

Universitas Kristen Petra 31

10. Room service 24 jam 11. Weekend discount 12. Diskon 20 % untuk menginap selama 1 minggu 13. Business Center 24 Jam dan layanan kesehatan

4.2.4 Pemasaran Sponshorsip (Sponsorship Marketing) Pemasaran Sponshorsip merupakan aplikasi dalam mempromosikan perusahaan dan merek mereka dengan mengasosiasikan perusahaan atau salah satu dari merek dengan kegiatan tertentu. Untuk mengukur unsur pemasaran sponsorsip dapat dengan cara menghitung banyaknya kegiatan yang diadakan di hotel. Berikut ini adalah data banyaknya kegiatan yang dilaksanakan pada masing- masing hotel : Tabel 4.4. Perbandingan frekwensi promosi dari hotel J.W Marriot dan Sheraton tahun 2003

Indikator J.W Marriot Sheraton Frekwensi Promosi di tahun 2003 43 Kali 62 Kali

Sumber : PR JW Marriot & Sheraton Oktober Dari data diatas dapat terlihat bahwa hotel Sheraton mempunyai strategi yang lebih baik daripada hotel J.W Marriot dalam unsur pemasaran Sponshorsip, hal ini ditandai dengan banyaknya kegiatan yang diadakan di hotel Sheraton. Sehingga hotel Sheraton mempunyai potensi yang lebih besar untuk mendatangkan pengunjung untuk menginap. Dari Tabel di atas hanya ditampilkan perbedaan diantara kedua hotel, yakni Hotel J.W. Marriot dengan Hotel Sheraton saja tanpa menjadikannya dengan Hotel lainnya, dengan alasan bahwasannya peneliti cukup mengidentifikasi perbedaan penerapan strategi Pemasaran Sponsorship (Sponsorship Marketing) dengan hanya pembandingan satu hotel terhadap satu hotel dengan metode pengambilan hotel pembanding diambil secara Random.

Universitas Kristen Petra 32

4.2.5. Publisitas (Publicity) Publisitas biasanya dilakukan dalam bentuk berita atau komentar editorial mengenai produk jasa dari perusahaan. Jadi semakin gencar publisitas maka semakin banyak konsumen yang mengetahui secara detail tentang produk yang ditawarkan. Begitu juga pada pemasaran hotel, unsur publisitas sangatlah penting. Oleh karena itu akan dilihat berapa sering hotel J.W Marriuot dan hotel Sheraton melakukan konfrensi Pers di tahun 2003, berikut data yang diperoleh:

Tabel 4.5. Perbandingan jumlah penyelenggaraan konfrensi pers J.W Marriot dan Sheraton tahun 2003

Indikator J.W Marriot Sheraton Banyaknya konfrensi pers 5 7 Sumber : PR JW Marriot & Sheraton Dari sini, dapat diketahui hotel Sheraton lebih sering melakukan pengenalan dengan melakukan konferensi pers dari pada hotel J.W Marriot. Sehingga hotel Sheraton mempunyai potensi yang lebih besar untuk mendatangkan pengunjung untuk menginap. Dari Tabel di atas hanya ditampilkan perbedaan diantara kedua hotel, yakni Hotel J.W. Marriot dengan Hotel Sheraton saja tanpa membandingkannnya dengan Hotel lainnya, dengan alasan bahwasannya peneliti cukup mengidentifikasi perbedaan penerapan strategi Publisitas (Publicity) dengan hanya pembandingan satu hotel terhadap satu hotel dengan asumsi pengambilan hotel pembanding diambil secara Random.

4.2.6 Hasil Wawancara

Wawancara dengan Jny Staff PR Hotel Sheraton “ Sheraton dalam mempromosikan produk atau acara memang di tuntut PR Manager untuk berinovatif dan ramah terhadap wartawan “. Mengenai anggaran yang disediakan Jny menambahkan “ Kalau masalah anggaran itu bukan saya yang berkepentingan , cuma setahu saya cukup besar dan tidak ada permasalahan selama pihak PR dan Marketing membutuhkan itu .” Ini dapat terlihat dengan adanya kerjasama dengan

Universitas Kristen Petra 33

Taxi “Blue Bird Group, dengan event-event organizer ataupun biro iklan dan juga seringnya muncul dalam surat kabar nasional.”

Sedangkan Ind staff Public Relation Hotel J.W Marriott yang berhasil diwawancari mengatakan “Untuk publikasi memang ada aturan dari pihak manajemen untuk dikeluarkan sebagai iklan atau press release “. Untuk anggaran itu bagian accounting yang mengetahui , penekanan untuk melayani yang terbaik termasuk dengan wartawan itu yang ditekankan oleh PR Manager kami. Dari ke dua wawancara tersebut Sheraton tampak lebih condong untuk proaktif dalam berpromosi dengan adanya kebebasan maka kecenderungan untuk berinovatif dalam penyelenggaraan event-event sangat terlihat dan membantu dalam peningkatan hunian kamar hotel.

4.3. ANALISA SWOT Pada analisa SWOT ini penulis melakukan perbandingan yang ditekankan pada bagian strategi komunikasi press advertising dan press release hotel J.W Marriot dan Hotel Sheraton. Berikut adalah Analisa SWOT berdasarkan pengamatan dan penelitian penulis : a. Strength atau kekuatan hotel J.W Marriot Harga kamar yang lebih murah dan banyaknya jenis diskon dibandingkan dengan hotel Sheraton. Sehingga dalam strategi promosi penjualan hotel J.W Marriot masih lebih baik daripada strategi hotel hotel Sheraton. b. Weakness atau Kelemahan hotel J.W Marriot a. Strategi pemasaran pada unsur personal selling masih kalah dengan hotel Sheraton yang ditandai dengan sedikitnya perusahaan atau instansi yang bekerjasama dengan hotel J.W Marriot bila dibandingkan dengan hotel Sheraton. b. Pemasangan iklan masih kurang luas dibandingkan dengan hotel Sheraton.

Universitas Kristen Petra 34

c. Kurangnya pemasaran Sponsorship dan publisitas dibandingkan dengan hotel Sheraton. c. Opportunity atau kesempatan Peningkatan layanan di Java Jimmy’s pub, yang merupakan pusat hiburan nomer satu di Surabaya dengan menambah fasilitas layanan. d Threat atau Ancaman Situasi politik yang masih labil akibat adanya Presiden dan Menteri-menteri baru akan mempengaruhi keadaaan ekonomi bangsa. Karena Hotel J.W Marriot merupakan hotel bisnis dimana konsumen utamanya adalah para pelaku bisnis maka dengan keadaan ekonomi yang tidak stabil secara otomatis akan berpengaruh buruk pada hotel J.W Marriot.

Tabel 4.6. Matriks SWOT Untuk Hotel J.W. Marriot

Kekuatan (Streght) Kelemahan (Weakness) IFAS (Daftar Kekuatan) (Daftar Kelemahan) EFAS Peluang (Opportunity) * Harga kamar yang lebih murah a. Strategi pemasaran pada unsur dan banyaknya jenis diskon personal selling masih kalah (Daftar Peluang) dibandingkan dengan hotel dengan hotel Sheraton yang Sheraton. Sehingga dalam ditandai dengan sedikitnya strategi promosi penjualan hotel perusahaan atau instansi yang J.W Marriot masih lebih baik bekerjasama dengan hotel J.W daripada strategi hotel hotel Marriot bila dibandingkan Sheraton. dengan hotel Sheraton. * Peningkatan layanan di Java b. Pemasangan iklan masih Jimmy’s pub, yang merupakan kurang luas dibandingkan pusat hiburan nomer satu di dengan hotel Sheraton. Surabaya dengan menambah c. Kurangnya pemasaran fasilitas layanan Sponsorship dan publisitas dibandingkan dengan hotel sheraton d. Peningkatan layanan di Java Jimmy’s pub, yang Merupakan pusat hiburan nomer satu di Surabaya dengan menambah fasilitas layanan

Universitas Kristen Petra 35

Ancaman (Threat) * Harga kamar yang lebih murah a. Strategi pemasaran pada unsur dan banyaknya jenis diskon personal selling masih kalah (Daftar Ancaman) dibandingkan dengan hotel dengan hotel Sheraton yang Sheraton. Sehingga dalam ditandai dengan sedikitnya strategi promosi penjualan hotel perusahaan atau instansi yang J.W Marriot masih lebih baik bekerjasama dengan hotel J.W daripada strategi hotel hotel Marriot bila dibandingkan Sheraton. dengan hotel Sheraton. * Situasi politik yang masih labil b. Pemasangan iklan masih akibat adanya Presiden dan kurang luas dibandingkan Menteri-menteri baru akan dengan hotel Sheraton. mempengaruhi keadaaan c. Kurangnya pemasaran ekonomi bangsa. Karena Hotel Sponsorship dan publisitas J.W Marriot merupakan hotel dibandingkan dengan hotel bisnis dimana konsumen sheraton utamanya adalah para pelaku d.Situasi politik yang masih labil bisnis maka dengan keadaan akibat adanya Presiden dan ekonomi yang tidak stabil secara Menteri-menteri baru akan otomatis akan berpengaruh buruk mempengaruhi keadaaan pada hotel J.W Marriot. ekonomi bangsa. Karena Hotel J.W Marriot merupakan hotel bisnis dimana konsumen utamanya adalah para pelaku bisnis maka dengan keadaan ekonomi yang tidak stabil secara otomatis akan berpengaruh buruk pada hotel J.W Marriot.

Sumber : Hasil Interview dengan Budi

Sedangkan kekuatan dan kelemahan dari hotel pesaingnya dalam hal ini hotel Sheraton adalah : a. Strength atau kekuatan a. Strategi pemasaran pada unsur personal selling lebih bagus yang ditandai dengan banyaknya perusahaan atau instansi yang bekerjasama dengan hotel Sheraton bila dibandingkan dengan hotel J.W Marriot. b. Pemasangan iklan sudah cukup luas dibandingkan dengan hotel J.W Marriot.. c. Pemasaran Sponsorship dan publisitas sudah bagus dibandingkan dengan hotel J.W Marriot. b. Weakness atau Kelemahan Harga kamar yang lebih mahal dan kurangnya jenis diskon dibandingkan dengan hotel. J.W Marriot menyebabkan dalam strategi

Universitas Kristen Petra 36

promosi penjualan hotel J.W Marriot masih lebih baik daripada strategi hotel Sheraton. c. Opportunity atau kesempatan Peningkatan layanan di Java Jimmy’s pub, yang merupakan pusat hiburan nomer satu di Surabaya dengan menambah fasilitas layanan. d Threat atau Ancaman Situasi politik yang masih labil akibat adanya Presiden dan Menteri-menteri baru akan mempengaruhi keadaaan ekonomi bangsa. Karena Hotel Sheraton merupakan hotel bisnis dimana konsumen utamanya adalah para pelaku bisnis maka dengan keadaan ekonomi yang tidak stabil secara otomatis akan berpengaruh buruk pada hotel Sheraton.

Universitas Kristen Petra 37

Tabel 4.7. Matriks SWOT Untuk Hotel Sheraton Kekuatan (Streght) Kelemahan (Weakness) IFAS (Daftar Kekuatan) (Daftar Kelemahan) EFAS Peluang (Opportunity) Strategi pemasaran pada unsure Harga kamar yang lebih mahal (Daftar Peluang) personal selling lebih bagus dan kurangnya jenis diskon yang ditandai dengan banyaknya dibandingkan dengan hotel. J.W perusahaan atau instansi yang Marriot menyebabkan dalam bekerjasama dengan hotel strategi promosi penjualan hotel Sheraton bila dibandingkan J.W Marriot masih lebih baik dengan hotel J.W Marriot. daripada strategi hotel Sheraton Pemasangan iklan sudah cukup Peningkatan layanan di Java luas dibandingkan dengan hotel Jimmy’s pub, yang merupakan J.W Marriot.. pusat hiburan nomer satu di Pemasaran Sponsorship dan Surabaya dengan menambah publisitas sudah bagus fasilitas layanan dibandingkan dengan hotel J.W Marriot. Peningkatan layanan di Java Jimmy’s pub, yang merupakan pusat hiburan nomer satu di Surabaya dengan menambah fasilitas layanan

Ancaman (Threat) Strategi pemasaran pada unsure Harga kamar yang lebih mahal (Daftar Ancaman) personal selling lebih bagus dan kurangnya jenis diskon yang ditandai dengan banyaknya dibandingkan dengan hotel. J.W perusahaan atau instansi yang Marriot menyebabkan dalam bekerjasama dengan hotel strategi promosi penjualan hotel Sheraton bila dibandingkan J.W Marriot masih lebih baik dengan hotel J.W Marriot. daripada strategi hotel Sheraton Pemasangan iklan sudah cukup Peningkatan layanan di Java luas dibandingkan dengan hotel Jimmy’s pub, yang merupakan J.W Marriot.. pusat hiburan nomer satu di Peningkatan Layanan di hotel Surabaya dengan menambah J.W Marriot yang notabene fasilitas layanan menambah fasilitas layanannya.

Sumber : Hasil Interview dengan Budi

Universitas Kristen Petra 38

Tabel 4.8 Rincian Strategi Hotel JW. Marriot

Kekuatan -Harga kamar lebih murah

• Promosi & • Meningkatkan Personal Selling Skill agar kemampuan Marketing marketing semakin terlatih dan mampu menggaet lebih banyak customer. • Meningkatkan dan memperluas promosi pada media yang sesuai, seperti : pemasangan Billboard di pusat-pusat keramaian kota/ mall, radio, media cetak pariwisata, Institusi Pemerintah.

Tabel 4.9 Rincian Strategi Hotel Sheraton

Kekuatan Personal Selling yang bagus Publisitas cukup baik

• Fasilitas Hotel • Menambah Fasilitas • Java Jimmy’s • Berani memberikan discount yang lebih menarik. Pub. • Peningkatan layanan, yamg merupakan pusat hiburan nomor satu di Surabaya dengan menambah fasilitas layanan.

Universitas Kristen Petra 39

Tabel 4.10. Rata-rata Tingkat occupancy kamar Hotel JW. Marriott dan Hotel Sheraton Bulan Mei -September 2003 Rata-rata Occupancy (%) Bulan JW. Marriott Sheraton Mei 44,14 45,61 Juni 47,59 51,88 Juli 60,34 65,03 Agustus 41,50 45,61 September 47,52 50,86 Rata-rata 48,22 51,80 Sumber : Lampiran Berdasarkan rata-rata tingkat occupancy kamar hotel JW. Marriot dan Sheraton antara bulan Mei sampai September 2003 dapat dilihat bahwa tingkat occupancy tertinggi hotel JW. Marriot terjadi pada bulan Juli, sama halnya pada hotel Sheraton, sedangkan prosentase occupancy terendah terjadi pada bulan Agustus untuk Hotel JW. Marriott dan bulan Mei Agustus untuk Hotel Sheraton. Bila dianalisa lebih lanjut peningkatan occupancy kamar hotel yang terjadi pada bulan Juli diduga disebabkan oleh musim liburan sekolah sehingga banyak para pengunjung baik lokal dari kota Surabaya sendiri maupun dari luar kota menghabiskan waktu liburannya di kota pahlawan ini dan menggunakan jasa penginapan Hotel JW. Marriot maupun Sheraton. Selain itu dari pihak intern kedua hotel ini tentu juga mempersiapkan acara-acara khusus untuk menyambut moment liburan sekolah ini yang menarik minat pengunjung Bila membandingkan tingkat occupancy keseluruhan antara JW. Marriot dengan Sheraton nampak bahwa prosentase occupancy hotel Sheraton selalu lebih tinggi dibanding JW. Marriott dari bulan ke bulan. Sehingga dapat disimpulkan bahwa hotel Sheraton lebih banyak diminati oleh pengunjung dibanding JW. Marriott, yang bisa disebabkan oleh beberapa faktor seperti selera pengunjung, acara yang ditampilkan, dan fasilitas yang ditawarkan. Sedangkan penurunan tingkat occupancy pada bulan Juli ke bulan Agustus sangat berhubungan sekali dengan penjelasan di atas, yaitu habisnya waktu musim

Universitas Kristen Petra 40

liburan karena memasuki tahun ajaran baru, sehingga tingkat hunian atau occupancy menuru cukup drastis, yaitu sebesar 18,83 % untuk JW. Marirot dan 19,42 % untuk Sheraton.

Universitas Kristen Petra