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De Distribution De NAFTAL………………… ..140

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De Distribution De NAFTAL………………… ..140 UNIVERSITE D’ORAN Faculté des Sciences Economiques, des Sciences de Gestion et des Sciences Commerciales Mémoire de Magister en Sciences Commerciales OPTION MANAGEMENT DES ENTREPRISES Thème : LA POLITIQUE DE DISTRIBUTION DES PRODUITS HYDROCARBURES EN ALGERIE Cas NAFTAL – District Carburants Terre Béchar- Présenté par : Sous la direction de : Mlle Nabila BELGHANAMI Mr Issaad Driss REGUIEG Maître de conférences Université d’Oran Jury : Président : Mr Abdelaziz SALEM Maître de conférences Université d’Oran Rapporteur : Mr Issaad Driss REGUIEG Maître de conférences Université d’Oran Examinateur : Mr Abdelhamid FEKIH Maître de conférences Université d’Oran Examinateur : Mr Baghdad KOURBALI Maître de conférences Université d’Oran Année Universitaire 2007/2008 AVANT PROPOS Ce mémoire est l’aboutissement de la formation en post-graduation option « management des entreprises » durant la période 2002-2003, il n’aurait pu être mené à bien sans l’aide de tous ceux qui ont bien voulu s’intéresser. En premier lieu, je remercie le Docteur Monsieur REGUIEG Issaad Idriss, d’avoir accepter de diriger ce travail et de m’avoir permis par ses encouragements et sa disponibilité de le mener à terme ; je remercie également Monsieur FEKIH Abdelhamid, responsable de notre formation, d’abord pour l’aide qu’il nous a apportée durant toute la période de cette dernière, ensuite pour avoir accepté de présider le jury. J’adresse aussi, ma reconnaissance à Monsieur BOUDI Abdelkader pour ses précieuses remarques qui m’ont été bénéfiques pour l’achèvement de ce travail. Mes pensées vont également à mes parents pour leur soutien moral et matériel qui m’a accompagné jusqu’à l’achèvement de ce travail, ainsi que mon future marie, mes sœurs, mes frères , ma famille et mes amis pour leurs encouragements. Pour terminer, je remercie les agents de Naftal pour l’intérêt qu’ils ont porté à ce travail et pour l’aide documentaire. Table des matières TABLE DES MATIERES AVANT PROPOS INTRODUCTI ON GENERALE Chapitre I: Notions du Marketing…………………………………….01 Introduction……………………………………………… …………………………… 01 Section 1: Qu’est ce que le marketing ?.............................................................02 1.1. Historique………………………..……………………………..02 1.2. Définition du concept marketing……………………………….07 1.3. Le rôle du marketing dans l'entreprise et dans l'économie……..09 1.4. Le mix marketing……………………………………………….13 Section 2 : L’étude de marché………………………………………………… .14 2.1. Qu’est – ce qu’un marché ?.........................................................14 2.2. La prise en compte de l’environnement………………………..16 2.3. L’étude des marchés …………………………………………...19 2.4. L'étude des concurrents…………………………………………25 Section 3 : Comprendre le comportement du consommateur……..…………28 3.1. Définition du comportement du consommateur…………………28 3.2. Le processus d'achat……………………………………………..32 3.3. Les facteurs explicatifs du comportement d’achat………………37 Table des matières Section 4 : Les décisions stratégiques du marketing……………………………… 40 4.1. Stratégie marketing et stratégie d’entreprise…………………..…….40 4.2. L’analyse diagnostique et la formulation des objectifs……..…..…..48 4.3. Les options stratégiques fondamentales (sources de volume, cibles, positionnement et priorité)……………………………………….………51 4.4. Formulation et évolution du marketing mix……………….……….55 Conclusion……………………………………… …………………………………… .….59 Chapitre II : La Politique de Distribution……………………………..60 Introduction…………………………………………………………………………… ..60 Section 1 : Notions de Distribution ……………………………………………..61 1.1. Historique de la distribution………………………………………..61 1.2. La définition de la distribution……………………………………64 1.3. Les fonctions ou rôle de la distribution …………………….……65 1.4. Les flux de la distribution…………………………………………66 1.5. La rémunérations de la distribution……………………………… 67 1.6. Les classifications de la distribution……………………………….71 Section 2 : Les Circuits de la Distribution…………………… ..………………… 72 2.1. Utilité des intermédiaires et les fonctions des gros et détails…….…72 2.2. Les différents circuits de distribution…………………………….…77 2.3. La mise en place d’un circuit de distribution……………………….80 1.4. La gestion d'un circuit de distribution………………………………82 Table des matières Section 3 : Les Structures de Distribution ……………….…….…………………87 3.1. Les formes de commerce……………………….…………………...93 3.2. Les types de point de vente 3.3. Les méthodes de vente………………………………………………101 Section 4 : La Politique de Distribution…………………………………………… 105 4.1. Les stratégies de couverture de marché………..…………………….105 4.2. L’analyse des coûts de distribution…………………………………..108 4.3. Le choix d’une Stratégie de distribution du producteur……………..109 4.4. La politique de distribution des distributeurs….…………………….116 Conclusion……………………………………… ……………………………………… .. 124 Chapitre III : La politique de Distribution des Hydrocarbures – NAFTAL – Etude de District Carburants Terre Béchar Introduction…………………………………………………………………………… .125 Section 1 : Présentation de l’entreprise………………………………… ...126 1.1. Historique général sur l’entreprise Naftal……………………..126 1.2. Organisations et missions de l’entreprise Naftal ……………..128 1.3. Les Produits Naftal……………………………………………133 Section 2 : La Politique de Distribution de NAFTAL………………… ..140 2.1. Présentation de l’activité de l’entreprise Naftal…..………...140 2.2 Analyse de l’activité de l’entreprise Naftal….……………...147 2.3. La politique de distribution de l’entreprise Naftal….……..155 Table des matières 2.4. L’évolution de Naftal dans un marché libre concurrentiel…166 Section 3: Présentation de l’entreprise District Carburants Bechar 169 3.1. Historique du district……………………………….…….…169 3.2. organisation et missions du District CBR Terre…….……….171 Section 4: La Politique de Distribution des Carburants Terre du District de Béchar ……………………………………………… ..186 4.1. Description et présentation de fonction liées au District………..186 4.2. Les activités principales dans un centre de stockage et distribution des carburants terre au niveau du District Béchar……………..….188 4.3. Etude de la chaîne de distribution des carburants terre au niveau du district Béchar …………………………………………………190 4.4. Synthèse de la gestion comptable.….………………….……..207 Conclusion …………………………………………………………………………… ..209 CONCLUSION GENERALE ……………………………………………210 BILIOGRAPHIE GENERAL ANNEXES LISLE DES TABLEUX ET SCHEMAS Introduction Générale INTRODUCTI ON GENERALE Le marketing est une discipline de gestion qui comprend un système de pensée et un système d’action. Ce dernier a un double rôle : le premier est d’orienter l’entreprise vers des opportunités de marché bien adaptées aux ressources et au savoir-faire de l’entreprise et présente un potentiel de croissance et de profit ; le deuxième est d’être le bras commercial de l’entreprise ; il est chargé d’atteindre les objectifs de vente ou de parts de marché en recourant aux moyens tactiques opérationnels (produit, prix, distribution et communication). En effet, on peut définir la distribution comme étant une structure formée par les partenaires intervenant dans le processus de l’échange concurrentiel en vue de mettre les biens et services à la disposition des consommateurs, utilisateurs, intermédiaires ou acheteurs. Autrement dit, le rôle de la distribution est de réduire les disparités qui existent entre les endroits, les moments et les modes de fabrication d’une part et la consommation d’autre part. Ceci, par la création d’utilités, de lien, de temps et d’état. Les mutations économiques que connaît notre pays, à savoir son passage d’une économie dirigée à une économie de marché, ont interpellé toutes les entreprises nationales à s’adapter à ce nouvel environnement économique tel que l’adoption de la fonction marketing. Naftal compte parmi ces entreprises qui se préparent sérieusement à évoluer dans ce nouveau contexte à travers notamment la mise en place d’une nouvelle organisation adaptée aux nouveaux enjeux économiques et ce en prévision de l’installation de la concurrence. a Introduction Générale Forte des expériences du passé, Naftal qui a recouvré sa santé financière grâce à l’avènement de la recapitalisation a décidé de se projeter résolument dans l’avenir avec, à l’appui, l’élaboration d’une stratégie de développement rationnelle et cohérente qui tient compte des enjeux et des exigences du nouveau contexte économique national et international. Cette projection se palpe dans les nombreux chantiers ouverts par la société qui contiennent les volets managériaux, infrastructurels, humains et commerciaux. Naftal a pour missions principales, la distribution et la commercialisation des produits pétroliers sur le marché national et l’amélioration de sa qualité de service. Les principales actions menées par Naftal portent sur : la modernisation et la réhabilitation de ses infrastructures de stockage ; la mise en conformité de ses installations avec les normes de protection de l’environnement et l’extension de son réseau de station-service ; le renouvellement de ses moyens de transport par route et de son matériel de manutention ; l’augmentation de ses capacités de transport par Pipe ; la promotion de ses propres produits " GPL (Gaz et Pétrole Liquéfié) et Essence sans plomb". Jadis, la couverture des besoins quotidiens du marché national en produits pétroliers implique des transports massifs de carburants et GPL depuis les sources de production vers les zones de consommation. L’entreprise Naftal à une devise c’est :« Une entreprise qui communique et une entreprise qui bouge, qui innove et qui va de l’avant » ; afin de réaliser ses objectifs. Pour toutes ces raisons j’ai choisi le thème de
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