Geborener Verkäufer
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HANDEL Inhaber Jens C. Geborener Bergmann: „95 Prozent im Verkauf macht die Sozial- Verkäufer kompetenz.“ VON PROF. HANNES BRACHAT Audi / Sessner Automobile ist in nur er kennt einen Händler im wagen zu verkaufen? Die Zahlen der Super- zehn Jahren zum „Weinlandkreis“ Kitzin- lative gehen weiter: Die Wirkfläche beträgt W gen, der in seinem Kern- am Standort Kitzingen 56.000 qm. Schon heute Autohaus der gebiet für VW und Audi einen Marktanteil werden die größten Buy-Back-Geschäfte Superlative geworden von über 50 Prozent schreibt? Wer hält es der Volkswagen AG von dort aus gesteuert. für möglich, in einer Stadt, die soeben durch Selbstredend ist Sessner auch Großkunden- den Abzug von 7.000 US-Soldaten auf leistungszentrum. Seit der Übernahme vor 22.500 Einwohner dezimiert wurde, 2006 zehn Jahren mit 35 Mitarbeitern und einem insgesamt 8.000 Neu- und 4.500 Gebraucht- Umsatz von 14 Millionen Euro erwirtschaf- Tradition und Zukunft: Mit dem offiziellen Pro- duktionsbeginn des neuen Sportwagens R8 feiert Audi an seinem baden- württembergischen Standort das Jubi- läum „100 Jahre Automobilbau Neckarsulm“. BEWEG T E M ar KE nG E sc H ic H T E Romy Schneider zusammen mit dem DKW Im Herbst 1964 übernahm die Volkswagenwerk Audi Historie auf einen Blick: Horch 830 BL, 1938; DKW 3=6 Typ F93 mit Dreizylinder-Zweitaktmotor AG das Ingolstädter Unternehmen und unter VW- 3=6 (F91), 1953; NSU Prinz 30, 1959; Wanderer W25K, 1937; und 38 PS. Regie wurden die Arbeiten zu Ende geführt. Mit Audi Front 225, 1936 (von links nach rechts). der Einführung verschiedener Modellvarianten wurde die Modellbezeichnung „Audi“ durch die Wurzeln der Audi-Historie: die Marken Audi, DKW, Horch, Wanderer, Auto Union und NSU. entsprechende PS-Zahl ergänzt. 1966 erschienen der Audi 80 und der Audi Super 90. Zwei Jahre Die Ingolstädter stellten, damals noch als Auto Wanderer zum Firmenverbund der Auto Union AG, später wurden die Modelle Audi 60 und Audi 75 Union GmbH, 1965 auf der IAA erstmals nach symbolisiert durch das Emblem der Vier Ringe. in das Programm aufgenommen. Der neue Audi Bestseller: Der NSU dem Krieg mit dem Audi 72 ein neues Modell mit Mitte der 1960er Jahre war die deutsche Auto- 100 wurde 1968 offiziell vorgestellt. 1969 kam es Prinz 4 (1961 bis 1973) einem Viertaktmotor vor. (Audi ist die lateinische mobilindustrie im Umbruch und die Auto Union zur Fusion der Auto Union GmbH, Ingolstadt, mit mit 30 PS war das Übersetzung der Befehlsform von hören: „horch“). GmbH war mit ihren DKW Zweitakt-Automobi- der NSU Motorenwerke AG, Neckarsulm. Am meistverkaufte NSU Audi, 1909 von August Horch gegründet, war in len in die Krise geraten. Die Daimler-Benz AG, 1. Januar 1985 wurde aus der Audi NSU Auto Auto und erfolgreichs- den 1920er und 1930er Jahren als Hersteller edler von 1958 bis 1964 Hauptanteilseigner der Auto Union AG die AUDI AG. Mit der Namensänderung ter Kleinwagen in Sechs- und Achtzylinderwagen bekannt. Ab 1932 Union, entwickelte einen Vierzylinder-Viertakt- erfolgte die Sitzverlegung von Neckarsulm nach Deutschland. gehörte die Marke Audi neben DKW, Horch und motor für die kränkelnde Tochtergesellschaft. Ingolstadt. 68 1-2/2007 HANDEL Blick auf den Audi-Betrieb des Autohaus VE R K auft E Ein HE it E N P. A . Sessner (links). Mit dem Q7 (unten) startete Audi ins SUV-Segment. 12.500 Sessner Automobile 10.000 Neuwagen Gebrauchtwagen 7.500 Total 5.000 2.500 1998 2000 2002 2004 2006 tet das Unternehmen 2006 mit etwas über Autohaus im Einzugsbereich einen hohen 100 Mitarbeitern 380 Millionen Euro Jah- Marktanteil sowohl für VW (36 Prozent) als resumsatz. Helmut Sessner gründete 1967 auch für Audi (15 Prozent). Entsprechend das Unternehmen mit einem Volkswagen- brummt der After-Sales-Bereich. 2007 wird Händlervertrag. 1970 kam der Audi-Vertrag vertriebsleiter bei einer Volkswagengruppe Sessner Automobile den Neubau eines Ka- hinzu. 1997 verkaufte Helmut Sessner das in Berlin. 1995 packte ihn der Ruf in die rosserie- und Lackiererei-Fachbetriebes auf Unternehmen an Jens C. Bergmann. Selbstständigkeit. 1997 übernahm er das 3.000 qm realisieren. Den Audi Service Cup Autohaus Sessner. Bergmann: „In der Regel als kundenfreundlichstes Autohaus hat man Herzensangelegenheit gehen Übernahmen auf wirtschaftliche Pro- auch noch gewonnen. Säule zwei basiert Das Thema Verkauf ist Herzensmetier von bleme zurück. Helmut Sessner, damals 59 auf dem klassischen Großkundengeschäft Jens C. Bergmann. Sein Motto: „Das, was Jahre alt, hat zwar drei Kinder, aber keines (1.500 Einheiten). Dahinter stehen Flotten- wir tun, tun wir gerne und mit Herz!“ Der wollte Vaters Wege einschlagen. Außerdem verträge mit A.T.U, ZF-Sachs, Knauf oder engagierte Zigarettenraucher, Kaffeetrinker standen 1997 gerade diverse Auflagen sei- E-On. Säule drei, das Rental-Geschäft, hat und Schwabe führt aus: „95 Prozent im tens Audi und VW an, die dann 2001 auch sich Zug um Zug entwickelt. Da wird in Verkauf macht die Sozialkompetenz, die zur Trennung der Marken Volkswagen und der Branche viel Geld bewegt, aber kaum Kunst zu kommunizieren. Die fünf Pro- Audi im Hause Sessner führten. Helmut wirtschaftlicher Erfolg erzielt. Bergmann: zent Fachkompetenz bringen wir jedem Sessner stand in der Übergangsphase aktiv „Unsere Stärke ist die Flexibilität und die bei.“ Derzeit stehen 15 Lehrlinge in einem zur Verfügung und wir sind uns bis heute Bonität des Unternehmens. Das schätzen Ausbildungsverhältnis. Bergmann, 38 Jahre eng verbunden.“ unsere Kunden. Aus der Abwicklung der alt, hat 1985 eine Ausbildung zum Automo- Mietgeschäfte lässt sich eine exakte Absatz- bilkaufmann bei BMW gemacht, war dann Vier-Säulen-Strategie planung der Buy-Back-Fahrzeuge vorneh- Juniorverkäufer bei VW, GW-Verkaufsleiter Jens Bergmann stellte das Unternehmen auf men.“ Für 2007 sind bereits 7.500 Einheiten bei VW (1989), 1990 jüngster Verkaufslei- vier Säulen. Säule eins beruht auf dem End- ter Deutschlands bei einem Vertragshändler kundengeschäft, in 2006 rund 1.000 Neu- der Adam Opel AG, dann 1993 Gesamt- und 1.200 Gebrauchtwagen. Hier hat das BEWEG T E M ar KE nG E sc H ic H T E Romy Schneider zusammen mit dem DKW Im Herbst 1964 übernahm die Volkswagenwerk Audi Historie auf einen Blick: Horch 830 BL, 1938; DKW 3=6 Typ F93 mit Dreizylinder-Zweitaktmotor AG das Ingolstädter Unternehmen und unter VW- 3=6 (F91), 1953; NSU Prinz 30, 1959; Wanderer W25K, 1937; und 38 PS. Regie wurden die Arbeiten zu Ende geführt. Mit Audi Front 225, 1936 (von links nach rechts). der Einführung verschiedener Modellvarianten wurde die Modellbezeichnung „Audi“ durch die Wurzeln der Audi-Historie: die Marken Audi, DKW, Horch, Wanderer, Auto Union und NSU. entsprechende PS-Zahl ergänzt. 1966 erschienen der Audi 80 und der Audi Super 90. Zwei Jahre Die Ingolstädter stellten, damals noch als Auto Wanderer zum Firmenverbund der Auto Union AG, später wurden die Modelle Audi 60 und Audi 75 Union GmbH, 1965 auf der IAA erstmals nach symbolisiert durch das Emblem der Vier Ringe. in das Programm aufgenommen. Der neue Audi Bestseller: Der NSU dem Krieg mit dem Audi 72 ein neues Modell mit Mitte der 1960er Jahre war die deutsche Auto- 100 wurde 1968 offiziell vorgestellt. 1969 kam es Prinz 4 (1961 bis 1973) einem Viertaktmotor vor. (Audi ist die lateinische mobilindustrie im Umbruch und die Auto Union zur Fusion der Auto Union GmbH, Ingolstadt, mit mit 30 PS war das Übersetzung der Befehlsform von hören: „horch“). GmbH war mit ihren DKW Zweitakt-Automobi- der NSU Motorenwerke AG, Neckarsulm. Am meistverkaufte NSU Audi, 1909 von August Horch gegründet, war in len in die Krise geraten. Die Daimler-Benz AG, 1. Januar 1985 wurde aus der Audi NSU Auto Auto und erfolgreichs- den 1920er und 1930er Jahren als Hersteller edler von 1958 bis 1964 Hauptanteilseigner der Auto Union AG die AUDI AG. Mit der Namensänderung ter Kleinwagen in Sechs- und Achtzylinderwagen bekannt. Ab 1932 Union, entwickelte einen Vierzylinder-Viertakt- erfolgte die Sitzverlegung von Neckarsulm nach Deutschland. gehörte die Marke Audi neben DKW, Horch und motor für die kränkelnde Tochtergesellschaft. Ingolstadt. 1-2/2007 AUTOHAUS 69 HANDEL Seit der Übernahme vor zehn Jahren mit 35 Mitarbeitern und einem Umsatz von 14 Millionen Euro erwirtschaftet Sessner Automobile 2006 mit den Marken Audi und VW mit etwas über 100 Mitarbeitern 380 Millionen Euro Jahresumsatz. (links: Blick auf den Flottenplatz, rechts: Blick in den Schauraum) vertraglich vereinbart. 5.000 Einheiten wa- Automobile wird daher in Kitzingen einen Audi-Politik ren es in 2006. Sessner Automobile vertreibt exklusiven Nutzfahrzeugvertriebsstandort für Bergmann: „Der Erfolg der Marke Audi die Rückläufer in Eigenregie im B2B-Be- VW implementieren. Auf 8.000 qm Grund- ist in den letzten Jahren auf phantasti- reich, das ist Säule vier. 20 Prozent gehen stücksfläche wird gegenwärtig ein separates sche Produkte zurückzuführen, auf eine ins europäische Ausland, 80 Prozent werden GW-Zentrum errichtet. Im zweiten Quartal hervorragende Produktqualität, anspre- im Inland vermarktet. Im Gewerbegebiet 2007 wird auf der vorhandenen Fläche von chendes Design und hohe Imagegewinne. Floßhafen Richtung Sulzfeld stehen auf 21.000 qm der VW-Betrieb umgebaut, eben- Audi hat obendrein eine Wertstabilität dem Flottenplatz jeweils 1.200 Fahrzeuge so der Audi-Betrieb. In Summe steht ein seiner Marke geschaffen, die in der auto- – davon 250 Neuwagen – zum Umschlag. Investment von 5 bis 6 Millionen Euro an. mobilen Handelsgeschichte einmalig ist. Bergmann: „Ich halte die Audi-Empfehlung, Diese Entwicklungen sind für mich die Wachstumsstrategie von derzeit 300 auf 500 qm Verkaufsfläche wesentlichen Indikatoren für den nach- Im derzeitigen Konzentrationsprozess der aufzustocken, für überholt. Wer an die Mo- haltigen Markterfolg. Das Wachstum von Branche wird Wachstum vielfach durch ak- dellneuerungen denkt, wird über eine Fläche Audi ist rundherum ein gesundes Wachs- tives Zukaufen generiert. Jens Bergmann: von 900 bis 1.000 qm nachdenken müssen. tum. Das schafft Vertrauen in die Marke. „Wir haben uns für organisches Wachs- Wir werden also unsere Ausstellungsflächen- So kann es gelingen, bis 2015 bester Pre- tum entschieden.