Un modelo de gestión diferente: el caso del Borussia Dortmund

Alta La Frente

Frecuencia Cruzada

Trabajo original de: David Carreño O.1

Transcripción y redacción: Pablo Sánchez C.2

Resumen

Este informe busca presentar de forma sintetizada los principales aspectos comerciales y técnicos de la gestión del club de fútbol alemán Borussia Dortmund, reconocido mundialmente como un ejemplo en la apertura del club hacia los hinchas. Adicionalmente, con un marco legal que favorece estos objetivos, Borussia ha demostrado que la participación abierta, democrática e inclusiva de los hinchas en el control de su club puede ir de la mano – y en casos como éste facilita – la obtención de logros deportivos y, más importante aún, la generación de sentimientos de pertenencia e identidad entre sus seguidores.

1 Estudiante de Ingeniería en Información y Control de Gestión, Universidad de Chile ([email protected]) 2 Economista. Miembro de Frecuencia Cruzada ([email protected]) 2

1. INTRODUCCIÓN

El presente documento tiene por objetivo presentar y realizar un análisis general acerca del modelo de gestión del club de fútbol Borussia Dortmund. En el contexto mundial, la gestión del club alemán ha sido destacada como una de las más eficaces por lo cual estudiar dicho modelo es un insumo importante en el debate y al establecer análisis críticos del desempeño de la estructura imperante en Chile en general, y en Cruzados SADP en particular.

Borussia Dortmund es una entidad futbolística reconocida como una de las más importantes en Alemania y en Europa. Por su relevancia se hace aún más importante comprender cómo se ha llevado a cabo el proceso de gestión en la entidad, eventualmente estableciendo paralelos con el funcionamiento de las orgánicas locales. Por otra parte, la riqueza de su historia – que no se encuentra exenta de épocas de crisis deportivas e institucionales – apoya el argumento de establecer este caso como una suerte de benchmark para otros modelos.

Reconociendo la diversidad de elementos idiosincráticos existentes – por ejemplo, la normativa legal sobre las sociedades deportivas es distinta en Alemania y Chile – pretendemos con este caso ilustrar cuáles son, a nuestro juicio, las aristas más relevantes a considerar al momento de establecer una evaluación crítica del funcionamiento de Cruzados SADP. Para lo anterior, se revisarán en detalle relativos a la gestión, el manejo de las finanzas, las estrategias de mercado, entre otros.

Además de esta introducción, el documento se divide de la siguiente manera: la sección dos presenta información clave del club (historia, datos, palmarés); la sección tres enumera y describe las actividades principales de la entidad; mientras que la cuarta sección detalla elementos específicos a la información estratégica; en la quinta sección se revisa la historia administrativa y financiera; la sección seis

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ahonda en el aspecto financiero del club; la séptima sección presenta aspectos relacionados con el marketing y el posicionamiento; y finalmente la sección ocho concluye y entrega recomendaciones estratégicas.

2. EL CLUB

El Ballspielverein Borussia 09 e.V. Dortmund, mejor conocido como Borussia Dortmund (o por su sigla, BVB) es un club de fútbol de Alemania, de la ciudad de Dortmund. El club se fundó el 19 de diciembre de 1909 por un grupo de jóvenes del equipo patrocinado por una parroquia católica llamado "Juventud de la Trinidad", donde se sentaron las bases para la fundación del nuevo club. El desempeño deportivo del club durante su historia lo ha posicionado como uno de los más importantes – es el cuarto en la tabla histórica de la liga alemana – en el fútbol europeo.

El Borussia Dortmund posee en la actualidad más de 115.000 socios activos, lo que lo convierte en el tercer club con más socios en Alemania. Su estadio, el Signal Iduna Park, posee una capacidad de 80.720 espectadores y su promedio anual de asistencia es de 80.297 personas, lo que constituye el porcentaje más alto de asistencia a nivel de clubes en el mundo (99,5%).

Su estructura corresponde a una sociedad comanditaria por acciones, en la cual los socios colectivos responden de forma ilimitada a las obligaciones sociales y participan de forma directa en la gestión de la sociedad, a la vez que se complementa con la existencia de socios comanditarios que no participan directamente del manejo. No obstante, en Alemania – por ley – los socios de un club deben ser dueños de, al menos, el 51% del capital social.

Sus destacados logros deportivos (ver Cuadro 1) y éxito en la fidelización evidenciado anteriormente muestran una estrecha relación entre la buena y sana gestión y manejo institucional, el éxito futbolístico cuantificable y la generación de

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lazos y lealtad del club para con su afición. No obstante, el Borussia Dortmund no ha estado exento de períodos críticos desde las aristas antes mencionadas, lo que contribuye a un estudio detallado de los mismos procesos de reinvención organizacional. En el año 2005, por ejemplo, el club estuvo a punto de declararse en bancarrota debido a una serie de malos manejos deportivos y administrativos; situación superada en la actualidad por un plan de políticas de saneamiento del club.

Cuadro 1: Palmarés del Borussia Dortmund Torneos Nacionales: Torneos Internacionales: • 8 Bundesligas • 1 Copa Internacional • 3 Copas de Alemania • 1 UEFA Champions League • 5 Supercopas de Alemania • 1 Recopa de Europa • 1 doblete (Bundesliga + Copa) Fuente: Sitio oficial de Borussia Dortmund

3. ACTIVIDADES PRINCIPALES

3.1 Venta de entradas

Durante los últimos 10 años, la asistencia promedio al Signal Iduna Park excede el 90% de la capacidad total. De acuerdo a la Revista Times, Borussia Dortmund posee el estadio de fútbol más atractivo del mundo; otros estudios, como el 2014 Football Study hecho por TU Braunschweig, indican que Borussia Dortmund es el equipo más popular de Alemania. Adicionalmente, en el año 2014 fue el club que más gente llevó al estadio en Europa por tercer año consecutivo, superando a equipos como Manchester United, FC Barcelona, Real Madrid, FC Bayern Münich, entre otros (ver Cuadro 2).

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Cuadro 2: Equipos con mayor promedio de público en el mundo Ranking Ranking Ranking Club País Prom. Prom. Prom. % 2012 2013 2014 Asistencia Asistencia Asistencia Ocupación 2011-12 2012-13 2013-14 promedio 1 1 1 B. ALE 80.552 80.558 80.297 100% Dortmund 2 2 2 M. United ING 75.387 75.530 75.207 99% 3 3 3 Barcelona ESP 74.582 71.681 72.116 73% 4 5 4 R. Madrid ESP 72.316 69.262 71.558 84% 5 4 5 B. Munich ALE 69.053 70.954 71.000 100% 6 6 6 Schalke ALE 61.218 61.171 61.569 100% 04 7 7 7 Arsenal ING 60.000 60.079 60.013 99% 12 12 8 Borussia ALE 51.882 49.557 52.239 97% M. 10 36 9 H. Berlin ALE 53.449 40.021 51.889 70% 11 8 10 Hamburgo ALE 53.436 52.931 51.825 98% Fuente: PLURI Consultora

Lo anterior evidencia que los ingresos por ventas de entradas constituyen una fuente relevante de ganancias para el club. En efecto, el borderó representa un 15% de los ingresos totales en 2014 y 2015.

3.2 Merchandising

El merchandising es otra de las actividades importantes del club. También representa un 14-15% de las entradas totales de dinero, y en los últimos años ha ido en constante aumento (por ejemplo, el canal de ventas del retail ha crecido a tasas cercanas al 50%). Un importante factor de este éxito es el aumento de ventas a través de la tienda oficial del club (“fan stores”), ingresos que han seguido su tendencia al alza pese a la clausura de una de sus sucursales.

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3.3 Ingresos por auspiciadores

Ingresos constantes por auspicios de empresas reconocidas, como Evonik, Signal Iduna, Puma, Opel, Sphere y Huawei. Lo anterior, pese a que, por ejemplo, la temporada anterior fue no tan exitosa deportivamente; los ingresos por auspiciadores de igual forma aumentaron en casi un 30%.

3.4 Marketing televisivo

En los últimos tres años, el club generó €229,4 millones por conceptos de derechos de televisión, por sus participaciones en Bundesliga, UEFA Champions League y DFB-Pokal. Si bien los derechos televisivos internacionales han sufrido un descenso en el último tiempo, los derechos locales han más que compensado al resto, lo que redunda un aumento de 30% en ingresos por este concepto en el último ejercicio.

3.5 Desarrollo y contratación de jugadores

Borussia Dortmund ha desarrollado una política de desarrollo y contratación de jugadores jóvenes y talentosos (ver Cuadro 3), que permanezcan por largo tiempo en el club, reforzando el concepto de “Amor Verdadero” (Echte Liebe). El anterior hecho se demuestra con la renovación de la mayor parte de su plantilla hasta 2019, sin cláusulas de salida.

Cuadro 3: Jugadores jóvenes desarrollados y contratados a largo plazo (edad) • Mathias Ginter (21) Marco Reus (25) • Erik Durm (22) Ciro Immobile (25) • Ilkay Gündogan (24) Pierre-Emerick Aubameyang (25) • Kevin Kampl (24) Neven Subotic (25) • Jeremy Dudziak (19) Mats Hummels (26) Fuente: Reporte para Inversionistas Borussia Dortmund 2014

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4. INFORMACIÓN ESTRATÉGICA

La información estratégica resume los principales elementos que constituyen y dan forma a la estructura organizacional de Borussia Dortmund. Resulta de particular interés indagar en la misión, visión y propuesta de valor del club. Cabe resaltar que ninguna de éstas se encuentra escrita de manera explícita, no obstante es posible inferirlas a partir de los distintos documentos que han sido utilizados para efectos de este estudio y son consistentes con los mismos. Adicionalmente, se pueden deducir estos principios a partir de las acciones ejecutadas por el club en la práctica

4.1 Misión

“Obtener el éxito deportivo máximo en todas las competiciones futbolísticas en las que participen nuestros planteles, sin olvidar jamás la lealtad con nuestra fanaticada y con nuestros jugadores ni la convicción por el talento de nuestra juventud”.

4.2 Visión

“Convertirse en el equipo más ganador de Alemania en las décadas venideras”.

4.3 Propuesta de valor

“Brindar un espectáculo inolvidable para la hinchada, por medio de la lealtad de nuestros aficionados y jugadores, la vocación ofensiva de nuestra táctica y el talento de nuestros jugadores”.

De lo anterior, es posible inferir que tanto la misión, como la visión y la propuesta de valor engloban una serie de conceptos que exceden la importancia comercial

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del manejo del club. Términos como “lealtad con la fanaticada y los jugadores”, “espectáculo inolvidable”, “convicción”, entre otros, son prueba fehaciente de que la estructura organizacional de Borussia Dortmund apunta a valores más de largo plazo y duraderos que otras entidades.

A modo de ejemplo, la misión – explícita – de Cruzados SADP es: “Trabajamos para obtener logros deportivos, formar jugadores de manera integral y entregar experiencias que sean motivo de orgullo e identificación de nuestros hinchas, gestionando de manera eficiente y sustentable el desarrollo del fútbol de Universidad Católica, a través de los valores que nos identifican”. Por su parte, la empresa no posee una propuesta de valor explícita. No obstante, a simple vista se puede apreciar como priman conceptos asociados a “gestión eficiente”, “sustentable”, “integral”.

Del anterior análisis, puede deducirse que los valores que engloban la estrategia de gestión de Borussia Dortmund son:

• Lealtad del equipo y de la hinchada. • Talento de jugadores jóvenes. • Táctica de fútbol ofensivo y atractivo.

No deja de llamar la atención que en el caso del club alemán exista una referencia tan directa al estilo de juego que se pretende ofrecer (fútbol vistoso y ofensivo). Al respecto, pueden hacerse dos lecturas: (i) por un lado, es una desventaja en el sentido que limita lo que puede hacer la directiva en términos de contratación de staff técnico y jugadores, (ii) pero por otro lado, entrega mayor convicción y seguridad acerca de la propuesta de valor ofrecida.

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4.4 Estructura de la propiedad

El Gráfico 1 muestra la división de la propiedad (patrimonio) del Borussia Dortmund. En Alemania, por ley, los socios controlan al menos el 51% del patrimonio.

Gráfico 1: Estructura de propiedad

14,78%

8,64%

5,53% 60,62% 5,43% 5%

Evonik Industries AG Bernd Geske BVB Signal Iduna Puma Capital Flotante

Fuente: Reporte para Inversionistas Borussia Dortmund 2014

Cabe resaltar que el capital flotante es manejado por socios y accionistas minoritarios y es considerado flotante pues constantemente se transa en bolsa, entre los mismos hinchas.

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5. HISTORIA ADMINISTRATIVA Y FINANCIERA

El Cuadro 4 muestra los principales hitos de la gestión administrativa y financiera acontecidos al día de hoy. Resultan de particular relevancia analizar algunos hechos: (i) el club salió a la bolsa a poco de un logro deportivo continental importante, no por una crisis previa; (ii) en un margen de tres años, el valor nominal de la acción descendió sustancialmente; (iii) el principal punto de quiebre en el historial de gestión está dado por el arribo de Hans-Joachim Watzke a la dirección del club.

Cuadro 4: Hitos administrativos y financieros

1997 • Obtención de la Champions League con una plantilla muy cara.

2001 • Salida a la bolsa del Borussia Dortmund.

• El costo anual del plantel asciende a €87 millones. 2004 • Las acciones de BvB valen 80% menos que el momento en que salen a la Bolsa.

• Hans-Joachim Watzke asume la dirección general del club. • Inicio de política de contratación de jugadores jóvenes y 2005 ambiciosos. • Compra del Westfalenstadion para reducir costo de arrendamiento. • Obtenció n de fondos (Auspiciadores Evonik, Signal Iduna y Puma).

• Borussia Dortmund comienza a pagar salarios pendientes. • Se anuncia ampliación de capital para incluir más accionistas 2006 dentro del club. • Se comienzan a anotar asistencias record de público (más de

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80.000 promedio).

• Se anuncia la llegada de Jü rgen Klopp a la dirección técnica del 2008 equipo.

2011 • Se registran ingresos de €189 millones por conceptos de sponsor.

• Por primera vez Borussia Dortmund reparte dividendos (por €34 2012 millones).

2013 • El club mantiene congelados los precios de entradas desde 2005.

Fuente: Sitio oficial de Borussia Dortmund

6. INFORMACIÓN FINANCIERA

En esta sección ahondaremos en los aspectos financieros acerca del Borussia Dortmund, con especial énfasis en su capitalización bursátil, el balance general y su desglose y una somera presentación de algunos ratios financieros.

6.1 Capitalización financiera

La capitalización bursátil o capitalización de mercado equivale al tamaño de la empresa en la bolsa o dimensión económica, y su valor se calcula multiplicando el precio de la acción por la cantidad de acciones en circulación en un momento dado. Al 31 de diciembre de 2014, la capitalización bursátil de Borussia Dortmund ascendía a US$ 413.580.000.

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El único punto de comparación que existe en la bolsa chilena es Bicecorp S.A., cuya capitalización se empina sobre los US$ 418.000.000, y es muy superior a la capitalización de empresas como Carozzi S.A. (US$ 253.658.190), Compañía de Aceros del Pacífico (US$ 328.785.840), Hites (US$ 106.349.160), Cristalerías Chile (US$ 275.200.030). Por su parte, la capitalización conjunta de Cruzados, Blanco y Negro y Azul Azul asciende a US$ 72.921.030.

6.2 Balance general clasificado

30-06-14 30-06-13 30-06-12 30-06-11 Activos No Corrientes 265.861 204.967 199.383 187.791 Activos Corrientes 36.979 84.993 31.729 21.497 Total Activos 302.840 289.960 231.112 209.288

Patrimonio 186.830 182.406 132.827 98.533 Pasivos Corrientes 75.206 69.449 50.652 61.397 Pasivos No Corrientes 40.804 38.105 47.633 49.358 Pasivos + Patrimonio 302.840 289.960 231.112 209.288 Fuente: Estados Financieros Borussia Dortmund 2011-14

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6.3 Estado de resultados

30-06-14 30-06-13 30-06-12 30-06-11 Ingresos por Actividades Ordinarias 223.785 272.436 191.213 136.402

Otros ingresos operacionales 5.036 2.302 7.652 4.139

Margen Bruto 228.821 274.738 198.865 140.541

Gastos x Remuneraciones -98.225 -96.908 -71.857 -54.963 Gastos x beneficios a empleados -3.108 -2.939 -2.678 -2.425

Otros Gastos Operacionales -86.642 -101.666 -76.093 -60.104

Margen Operacional (EBITDA) 40.846 73.225 48.237 23.049

Depreciación y Amortización -29.783 -14.517 -10.938 -10.623

Margen Operacional - D&A 11.063 58.708 37.299 12.426

Impuestos -1.681 -8.143 -4.888 -2.400

% Impuestos 15% 14% 13% 19%

Margen Neto 9.382 50.565 32.411 10.026 Fuente: Estados Financieros Borussia Dortmund 2011-14

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6.4 Análisis razonado

6.4.1 Leverage y endeudamiento evolutivo

1,20 1,12 1,00

0,80 0,74 0,60 0,59 0,62 53% 43% 0,40 37% 38% 0,20

0,00 2011 2012 2013 2014 Razón de Endeudamiento (%) Leverage Financiero (veces)

Fuente: Estados Financieros Borussia Dortmund 2011-14

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6.4.2 Razón corriente evolutiva

1,40 1,20 1,22 1,00 0,80 0,60 0,63 0,49 0,40 0,35 0,20 0,00 2011 2012 2013 2014 Razón Corriente (veces)

Fuente: Estados Financieros Borussia Dortmund 2011-14

6.4.3 Evolución EBITDA

30,00%

26,65% 25,00% 24,60%

20,00% 17,85% 16,40% 15,00%

10,00%

5,00%

0,00% 2011 2012 2013 2014

Fuente: Estados Financieros Borussia Dortmund 2011-14 16

7. ESTRATEGIA DE MARKETING Y POSICIONAMIENTO.

El presente análisis de marketing sigue la línea tradicional del marketing mix, esto es, el estudio de cuatro elementos fundamentales: el precio, el producto, la plaza y la promoción (las cuatro P). Posteriormente, se analiza el posicionamiento de mercado.

7.1 Estrategia de precio

Considerando la diversidad de elementos o productos que Borussia Dortmund ofrece, la estrategia de precio considera distintas aristas.

7.1.1 Entradas al Signal Iduna Park

Los precios congelados de las entradas al estadio (desde 2005) constituyen una estrategia para afianzar la lealtad de su hinchada. La fijación de precios para los partidos se realiza por segmento, según la posición de la entrada al estadio, fluctuando entre 45 y 180 euros.

7.1.2 Venta de jugadores

Se distingue por la calidad de los jugadores que pone en venta, lo que depende directamente del proyecto deportivo en inferiores.

7.1.3 Venta de abonos

Para captar la lealtad y la identificación de los hinchas, se ofrecen precios muy accesibles por este concepto (con descuentos para jóvenes).

7.1.4 Venta de merchandising

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(i) Existe diferenciación por tipo de producto (indumentaria, equipamiento, souvenirs, entre otros); (ii) se utilizan ofertas promocionales de enganche para la fanaticada (por ejemplo, la suscripción al newsletter del club permite obtener descuentos en la primera compra); (iii) existe diferenciación según el rango de precios que está dispuesto a pagar el hincha (por ejemplo, en la página web se muestra un rango de precios ajustable por el usuario).

7.2 Estrategia de producto

7.2.1 Cartera de productos

La cartera de productos está compuesta principalmente por los jugadores (préstamos y transferencias), las entradas al estadio y el merchandising oficial.

7.2.2 Imagen de marca

La marca se asocia automáticamente a la pasión y lealtad sin límites de la hinchada, elemento de captación de nuevos aficionados alrededor del mundo.

7.2.3 Presentación de productos

Se muestran los productos según color, rango etario y tipo de producto.

7.3 Estrategia de plaza

7.3.1 Canales de distribución

Borussia Dortmund posee dos canales principales para la distribución de sus productos. En primer lugar está el canal presencial (la “Tienda oficial” del club y los distribuidores autorizados de Puma), y por otro lado el sitio web de la tienda oficial.

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7.3.2 Planificación de la distribución

El esquema de distribución es el siguiente y está compuesto por un productor mayorista, dos minoristas y el consumidor final.

Tienda Oficial BvB Fabricante Consumidor (Puma SE) final Página Web

7.4 Estrategia de promoción

7.4.1 Publicidad

Se realiza publicidad de dos formas: por una parte de manera presencial (en la tienda y los distribuidores autorizados); por otra, se realizan pruebas de los jugadores del club de los productos ofrecidos, las que se reproducen vía web.

7.4.2 Marketing directo

Utilización de televisión e Internet para captación de nuevos clientes y aficionados.

7.4.3 Promociones de ventas

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Utilización de descuentos para abonados e hinchas.

7.5 Estrategia de posicionamiento de mercado

El posicionamiento de mercado de Borussia Dortmund se realiza primordialmente por tres vías.

7.5.1 Posición funcional

Por medio de la venta de abonos se busca proporcionar beneficios a los aficionados (como descuentos y prioridad para compra de entradas).

7.5.2 Posición simbólica

Por medio de la adquisición de un producto Borussia Dortmund, se busca dotar de pertenencia y filiación afectiva al aficionado (ser parte de una hinchada fiel y a toda prueba). Esto apunta directamente a la labor de identificación.

7.5.3 Posición experiencial

Al entrar al estadio, se promete una experiencia sin igual en cuanto al espectáculo brindado por los jugadores y por la hinchada Ultra (barras bravas de Europa). Los mosaicos creados por los hinchas son ampliamente conocidos en el mundo del fútbol.

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8. CONCLUSIONES

Pese a ser una empresa y mantenerse dentro del margen de la legislación alemana sobre clubes de fútbol, Borussia Dortmund representa un gran paso hacia la apertura total del Club. Decisiones de vanguardia como tener una cuota propietaria dispuesta para los socios aún mayor de lo que exigen las reglas del fútbol alemán, evidencia el interés de una institución por incluir a su masa societaria en el control del Club y su destino. Todo lo anterior, combinado con una estrategia comercial incluyente y basada en pilares como la lealtad con el equipo, con la hinchada y apelando a su capacidad de consagrar sus valores del fútbol formativo en el primer equipo, hacen de BVB una institución de primera línea que logra conjugar crecimiento sostenible, resultados deportivos y participación.

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