Productivity, Vol. 1 No. 5, 2020 e-ISSN. 2723-0112

Promosi terhadap Keputusan Pembelian Mobil Sigra

Jein Rondonuwu Johny R. E. Tampi Olivia F. C. Walangitan

Jurusan Ilmu Administrasi, Program Studi Administrasi Bisnis Fakultas Ilmu Sosial dan Politik, Universitas Sam Ratulangi E-mail: [email protected]

Abstract. This study aims to determine the effect of promotion on the purchase decision at PT. Astra Daihatsu Malalayang. This research method uses a quantitative research approach. This research was conducted on Daihatsu Sigra consumers with a sample of 93 respondents. The result of R between the two variables is 0.565, meaning the relationship between promotion and purchasing decisions is moderate. Then R square (determinant coefficient) of 31.9%. This shows that the decision to buy Daihatsu Sigra car at PT. Astra Daihatsu Malalayang, 31.9% was influenced by promotion, while the other 68.1% was determined by other factors not examined in this study. Then the influence is interpreted that the promotion is one factor that is sufficient to influence the decision of buying a Daihatsu Sigra car. In this case that the promotion carried out by PT. Astra Daihatsu Malalayang can satisfy consumers, because promotion is a way to introduce existing products at PT. Astra Daihatsu Malalayang especially Daihatsu Sigra .

Keywords: Promotion, Purchase Decision

Abstrak. Penelitian ini bertujuan untuk mengetahui pengaruh Promosi terhadap Keputusan Pembelian mobil daihatsu sigra pada PT. Astra Daihatsu Malalayang. Metode penelitian ini menggunakan pendekatan penelitian secara kuantitatif. Penelitian ini dilakukan pada konsumen daihatsu sigra dengan jumlah sampel 93 responden. Hasil R antara kedua variabel adalah 0,565 berarti hubungan antara promosi terhadap keputusan pembelian adalah sedang. Kemudian R square (koefisien penentu) sebesar 31,9%. Hal ini menunjukan bahwa keputusan pembelian mobil daihatsu sigra pada PT. Astra Daihatsu Malalayang, 31,9% dipengaruhi oleh promosi, sedangkan 68,1% lainnya ditentukan oleh faktor lain tidak diteliti dalam penelitian ini. Maka pengaruh tersebut diartikan bahwa promosi merupakan salah satu faktor yang cukup mempengaruhi keputusan pembelian mobil daihatsu sigra. Dalam hal ini bahwa promosi yang dilakukan oleh PT. Astra Daihatsu Malalayang dapat memuaskan bagi konsumen, karena promosi adalah cara untuk memperkenalkan produk-produk yang ada di PT. Astra Daihatsu Malalayang terlebih mobil daihatsu sigra.

Kata Kunci: Promosi, Keputusan Pembelian

Pendahuluan dengan perkembangan zaman, mobil sudah menjadi Teknologi yang berkembang pada saat ini alat transportasi utama yang membantu semakin canggih, mengharuskan perusahaan harus meringankan tugas manusia dalam aktivitas semakin bersaing untuk memasarkan barang atau kehidupan, karena dengan menggunakan mobil jasa suatu perusahaan tersebut. Persaingan yang apalagi mobil pribadi akan membuat para begitu ketat sekarang ini seringkali membuat penggunanya akan merasa enak, nyaman dan merasa perusahaan-perusahaan harus mampu memainkan bebas leluasa menggunakannya sesuai dengan strategi pemasaran yang handal dan mampu menarik kebutuhan dan keperluan. Mobil adalah alat minat konsumen sehingga mampu memenangkan transportasi yang bisa digunakan oleh semua pasar. Dengan memahami bagaimana perilaku kalangan, baik pria maupun wanita. Hal ini dapat konsumen akan memberi sumbangsih bagi dilihat dalam kehidupan sehari-hari dimana perusahaan untuk merumuskan strategi pemasaran masyarakat menggunakan mobil untuk menjalani yang nantinya akan diimplementasikan dalam aktivitasnya mulai dari bekerja, sekolah, kuliah, dan memperkenalkan dan mempromosikan produk aktivitas lainnya. mereka ke pasar. Daihatsu sigra merupakan mobil dengan Mobil merupakan alat transportasi yang golongan ramah lingkungan low cost green car banyak diminati oleh masyarakat, karena seiring (LCGC) dari PT (ADM),

399

Productivity, Vol. 1 No. 5, 2020 e-ISSN. 2723-0112 yang diluncurkan pada 2 Agustus 2016. Dengan satu komponen dari bauran pemasaran (marketing berkonsepkan mobil ramah lingkungan membuat mix). Promosi digunakan perusahaan untuk daihatsu sigra menjadi primadona baru bagi memperkenalkan produk kepada masyarakat luas Daihatsu yang ada di Indonesia. Mobil ini punya agar kesadaran terhadap suatu produk perusahaan citarasa lokal yang kuat, misalnya asal nama sigra lebih meningkat. Promosi juga digunakan diambil dari bahasa Sansakerta yang merupakan perusahaan untuk menginformasikan manfaat dari bahasa dominan di Nusantara di era kerajaan Hindu suatu produk. Promosi dan periklanan adalah usaha- seperti Kutai dan Tarumanegara. Sigra artinya usaha perusahaan untuk meyakinkan konsumen “respon yang cepat”. MPV mungil dengan untuk membeli produknya. berlambangkan D (daihatsu) ini paling laris di Alma (2011:179) promosi adalah sejenis pasarkan dengan mengalahkan juara bertahan komunikasi yang meyakinkan colon konsumen Daihatsu Xenia. Karena daihatsu sigra membawa tentang barang dan jasa. Promosi adalah “aktivitas mesin yang lebih baik dari pada xenia yaitu ada yang mengkomunikasikan keunggulan produk dan tambahan teknologi Dual VVT-i dengan rasio membujuk pelanggan sasaran untuk membelinya. kompresi besar. Menurut Kotler (2012:72) merupakan Berdasarkan data Gabungan Industri kegiatan yang dilakukan perusahaan dalam upaya Kendaraan Bermotor Indonesia (Gaikindo), di mengkomunikasikan suatu produk kepada kuartal pertama atau sepanjang Januari-Maret, konsumen sehingga dapat mempengaruhi minat beli daihatsu sigra mencatat penjualan sebanyak 13.467 konsumen terhadap produk perusahaan. unit atau turun 2,1 persen dibandingkan periode Tujuan dan fungsi promosi adalah untuk yang sama pada tahun 2019. mempengaruhi konsumen dalam mengabil Dilansir dari Kompas.com, penjualan mobil keputusan untuk melakukan pembelian. Promosi ramah lingkungan (low cost green car/ LCGC) tidak hanya sekedar berkomunikasi ataupun khususnya daihatsu sigra mengalami penurunan mneyampaikan informasi, tetapi juga menginginkan yang sangat drastis pada Mei 2020 dibandingkan komunikasi mampu menciptakan suasana/keadaan pada bulan sebelumnya Januari-Maret dikarenakan dimana para pelanggan bersedia memilih produk. adanya pandemi covid-19. Sehingga penjualan pada Menurut Swastha (2000:245-246) Tujuan dan bulan Mei 2020 yaitu 0 unit. fungsi promosi adalah sebagai berikut: 1. Memberikan Informasi Berikut daftar LCGC terlaris pada Mei 2020: Promosi dapat menambah nilai suatu barang 1. calya : 60 unit dengan memberikan informasi kepada 2. Toyoya Agya : 46 unit konsumen. 3. Karimun Wagon R : 26 unit 2. Membujuk dan Mempengaruhi 4. Honda Brio Satya : 22 unit Promosi selain bersifat memberitahu, promosi 5. : 0 unit juga bersifat untuk membujuk terutama kepada 6. Daihatsu Sigra : 0 unit pembeli-pembeli potensial, dengan mengatakan bahwa suatu produk adalah lebih baik dari pada Dari data tersebut bahwa, walaupun Toyota produk lainnya. Calya dan Daihatsu Sigra merupakan mobil dengan 3. Menciptakan Kesan (Image) konsep yang sama yaitu mobil murah ramah Promosi dapat memberikan kesan tersendiri lingkungan (low cost green car),dan yang juga bagi calon konsumen untuk produk yang diluncurkan secara bersamaan, tidak di pungkiri diiklankan, sehingga pemasar menciptakan bahwa penjualan Toyota Calya jauh lebih tinggi promosi sebaik-baiknya, mislnya untuk promosi dibandingkan dengan Daihatsu Sigra. periklanan dengan menggunakan warna, ilustrasi, bentuk, atau layout yang menarik. Tinjauan Pustaka 4. Promosi merupakan suatu alat mencapai tujuan Promosi Promosi dapat digunakan untuk mencapai Promosi merupakan salah satu alat yang tujuan, yaitu untuk menciptakan pertukaran digunakan dalam menjalankan program pemasaran. yang menguntungkan melalui komunikasi, Promosi berasal dari kata promote dalam bahasa sehingga keinginan mereka dapat terpenuhi. inggris yang diartikan sebagai mengembangkan atau Dalam hal komunikasi dapat menunjukkan cara- meningkatkan. cara untuk mengadakan pertukaran yang saling Promosi berasal dari kata promote dalam memuaskan. bahasa inggris yang diartikan sebagai mengembang- kan atau meningkatkan. Promosi merupakan salah

400

Productivity, Vol. 1 No. 5, 2020 e-ISSN. 2723-0112

Segala jenis promosi pada pemasaran keputusan pembelian terlebih dahulu terhadap suatu dikategorikan dalam 5 bentuk promotion mix, yaitu: produk. Keputusan pembelian merupakan kegiatan 1. Periklanan (advertising) individu yang secara langsung terlibat dalam Periklanan merupakan bentuk komunikasi non pengambilan keputusan untuk melakukan pembelian individu dengan sejumlah biaya menggunakan terhadap produk yang di tawarkan oleh penjual. media tertentu yang dilaksanakan oleh perusahaan, Pengertian keputusan pembelian menurut Kotler & organisasi non laba ataupun para individu. Tujuan Amstrong (2001) adalah tahap dalam proses utama periklanan adalah meningkatkan permintaan pengambilan keputusan pembeli dimana konsumen atas produk yang ditawarkan benar-benar membeli. 2. Personal Selling Pengambilan keputusan merupakan suatu Personal selling merupakan usaha untuk kegiatan individu yang secara langsung terlibat memperkenalkan suatu produk melalui komunikasi dalam mendapatkan dan mempergunakan barang langsung (tatap muka) agar konsumen tertarik untuk yang ditawarkan. membeli produk yang ditawarkan. Menurut Kotler (2005), tahapan dalam proses 3. Publisitas (publicity) – Public Relation (PR) pengambilan keputusan pembelian terdiri dari empat Publisitas adalah sejumlah informasi tentang tahap, yaitu: seseorang, barang, atau organisasi yang a. Pengenalan Masalah disebarluaskan ke masyarakat melalui media tanpa Proses pembelian dimulai ketika pembeli dipungut biaya ataupun tanpa pengawasan dari mengenali masalah atau kebutuhan. sponsor. b. Pencarian Informasi 4. Promosi Penjualan (Sales Promotion) Konsumen yang terangsang kebutuhannya akan Promosi penjualan merupakan kegiatan mendorong untuk mencari informasi yang lebih pemasaran selain personal selling, periklanan dan banyak. publisitas yang mendorong efektivitas pembeli c. Evaluasi Alternatif konsumen dengan menggunakan alat seperti Terdapat beberapa proses evaluasi keputusan, peragaan, pameran, demonstrasi dan sebagainya, dan model terbaru memandang proses evaluasi juga potongan harga seperti diskon pembelian. konsumen sebagai proses yang berorientasi 5. Pemasaran Langsung (Direct Marketing) kognitif, yaitu model tersebut menganggap Menurut Kotler dan Amstrong (1996:53) direct konsumen membentuk penilaian atas produk marketing adalah pemasaran yang menggunakan dengan sangat sadar dan rasional. berbagai media untuk berinteraksi langsung dengan d. Keputusan Pembelian konsumen, biasanya menelepon konsumen untuk Dalam tahap evaluasi, para konsumen mendapat respon langsung. Sedangkan menurut membentuk referensi atas merek-merek yang Duncan, Tom (2002:573) direct marketing adalah ada dalam kumpulan pilihan. Konsumen ketika perusahaan ingin menjalin komunikasi tersebut juga dapat membentuk niat untuk langsung dengan pelanggan, mereka menggunakan membeli merek yang paling disukai. strategi komunikasi langsung dimana lebih bisa Definisi lain keputusan pembelian adalah berinteraksi, database yang memicu proses keputusan pembeli tentang merek mana yang dibeli. komunikasi pemasaran menggunakan media untuk Konsumen dapat membentuk niat membeli merek mendorong respon pelanggan. yang paling disukai. Keputusan konsumen Kotler dan Keller (2009:510) promosi merupakan suatu proses pengambilan keputusan adalah berbagai cara untuk menginformasikan, akan pembelian yang mencakup penentuan apa yang membujuk, dan mengingatkan konsumen secara akan dibeli atau tidak melakukan pembelian (Kotler langsung maupun tidak langsung tentang suatu dan Amstrong, 2008). produk atau brand yang dijual. Dari pengertian diatas dapat disimpulkan Promosi Keputusan bahwa promosi adalah cara untuk meyakinkan, Pembelian membujuk dan memperkenalkan keunggulan produk (X) (Y) kepada calon konsumen agar bersedia untuk membeli produk yang ditawarkan. Kerangka pemikiran

Keputusan Pembelian Hipotesis Kehidupan manusia tidak lepas dari Hipotesis pada penelitian ini adalah terdapat melakukan jual beli. Sebelum melakukan pengaruh promosi terhadap keputusan pembelian pembelian, seseorang biasanya akan melakukan mobil daihatsu sigra.

401

Productivity, Vol. 1 No. 5, 2020 e-ISSN. 2723-0112

Metode Penelitian Tabel 2 Hasil Koefisien Korelasi dan Determinasi Tempat penelitian ini dilaksanakan pada PT. Model Summary R Adjusted R Std. Error of the Astra Daihaitu Malalayang. Lokasi ini dipilih Model R Square Square Estimate dengan mempertimbangkan bahwa penelitilebih 1 .565a .319 0.312 1.267 mudah memperoleh data penelitian baik yang a. Predictors: (Constant), Promosi bersifat data primer dalam melakukan pembagian Sumber :Olah Data, 2020 kuesioner. Penelitian ini dilakukan dengan cara survey Nilai korelasi atau R sebesar 0,565 dapat dengan pendekatan penelitian menggunakan diartikan bahwa hubungan antara variabel X penelitian kuantitatif. Dalam penelitian ini populasi (Promosi) terhadap variabel Y (Keputusan penelitian mengacuh pada pembeli mobil daihatsu Pembelian) adalah sedang. Nilai koefisien korelasi r sigra pada PT. Astra Daihatsu Malalayang. = 0,565, berada diinterprestasi sedang, hal ini dapat Instrumen dalam penelitian ini yaitu uji validitas, uji diartikan bahwa hubungan antara variabel X reliabilitas, dan uji normalitas, serta analisis yang (Promosi) terhadap variabel Y (Keputusan digunakan juga yaitu regresi sederhana, korelasi dan Pembelian) adalah sedang. Dengan kata lain determinasi dan uji t. semakin baik promosi, maka akan semakin baik juga keputusan pembelian mobil daihatsu sigra pada Hasil Penelitian PT. Astra Daihatsu Malalayang. Nilai R Square atau Dalam uji validitas, semua pernyataan lebih koefisien determinasi (koefisien penentu) sebesar besar dari 0,05 (alpha). Dan berdasarkan hasil uji 0,319 yang menunjukan bahwa 31,9% pengaruh X reliabilitas, dihasilkan bahwa Cronbach’s Alpha dari (Promosi) terhadap Y (Keputusan Pembelian) masing-masing variabel memiliki nilai diatas 0,06. sedang. Sementara sisanya 68,1% dipengaruh oleh Maka dapat dikatakan bahwa data yang variabel lain yang tidak dimasukan dalam penelitian digunakan dalam penelitian ini valid dan reliable. ini. Bedasarkan analisis regresi data, diperoleh hasil Adapun dalam uji asumsi klasik didapat kondisi yang tertuang pada tabel 3. data dapat dipakai dalam penelitian. Dan berdasarkan uji normalitas dengan menggunakan uji Tabel 3 Hasil Analisis Regreasi Sederhana statis (uji Kolmogorov – Smirnov) dapat dilihat Coefficientsa pada tabel dibawah ini. Std Tabel 1 Unstd. Coeff Coeff. t Sig. One-Sample Kolmogorov-Smirnov Test Std. Model B Error Beta Unstandardized (Constant) 7.113 3.180 2.237 .028 Residual 1 N 93 Promosi .731 .112 565 6.534 .000 Normal Mean .0000000 Parametersa,b Std. Deviation 1.25963704 Model persamaan regresi sederhana dari hasil SPSS Most Extreme Absolute .101 tersebut yaitu Unstandartdized Coefficents adalah Differences Positive .090 Negative -.101 sebagai berikut: Test Statistic .101 푌 = 푎 + 푏푥 Asymp. Sig. (2-tailed) .520c Dimana: a. Test distribution is Normal. 푌 = 7.113 + 0,731 b. Calculated from data. c. Lilliefors Significance Correction. Berdasarkan hasil tersebut dapat diartikan sebagai Pada bagian Kolmogorov-Smirnov sebesar berikut : 0.520 > 0,05. Jadi semua variabel dalam penelitian 1. Keputusan pembelian dilihat pada constand ini berdistribusi normal. 7.113, dengan asumsi tidak memperhitungkan adanya promosi. Sebelum dilakukan analisis regresi sederhana, 2. Promosi memberikan nilai sebesar 0,731 dengan terlebih dahulu dihutung beberapa besar koefisien asumsi variabel lainnya constand, dimana jika korelasi dan determinasi antara variabel bebas (X) promosi meningkat 1 satuan, maka keputusan terhadap variabel terikat (Y), dimana hasilnya dapat pembelian daihatsu sigra juga akan ikut dilihat pada tabel 2: meningkat sebesar 73,1% satuan, dengan asumsi variabel lainnya yang tidak dalam penelitian ini adalah constant atau tetap.

402

Productivity, Vol. 1 No. 5, 2020 e-ISSN. 2723-0112

Berdasrkan diatas diperoleh bahwa promosi Keputusan pembelian sangat dipengaruhi oleh memiliki pengaruh besar terhadap keputusan kualitas produk dan harga, namun juga adapun pembelian mobil daihatsu sigra. kendala yang mendapat skor rendah mengenai kurangnya keramahan dari pelayan. Jadi dapat Berdasarkan table dapat dilihat bahwa 푇ℎ𝑖푡푢푛𝑔, diartikan bahwa setiap konsumen mempunyai untuk variabel X (Promosi) yaitu 6,534 lebih besar pandangan yang berbeda-beda untuk mengambil dari 푇푡푎푏푒푙, 1,296, dengan signifikansi = 0,000 < sebuah keputusan, apalagi mengenai kualitas produk 0,05. Dengan demikian dapat diartikan bahwa dan harga, para calon konsumen harus selektif promosi berpengaruh signifikan terhadap keputusan memilih produk yang diinginkannya sesuai dengan pembelian daihatsu sigra. harga yang ditawarkan. Berdasarkan penelitian pengujian hipotesis Pembahasan menyatakan bahwa 푡ℎ𝑖푡푢푛𝑔, > 푡푡푎푏푒푙, maka terdapat Hasil penelitian menunjukan bahwa variable pengaruh promosi terhadap keputusan pembelian bebas (promosi) merupakan variabel yang secara signifikan Ha diterima dan Ho ditolak. Hasil berpengaruh terhadap variable terikat (keputusan dari regresi menunjukan variabel promosi Pembelian). Lebih jelasnya pembahasan mengenai berpengaruh positif terhadap keputusan pembelian pengaruh promosi terhadap keputusan pembelian daihatsu sigra dengan uji koefisien determinasi hal daihatsu sigra dibahas sebagai berikut : ini berarti indikator promosi yang diukur merupakan Semua responden pembeli mobil daihatsu suatu faktor yang menentukan keputusan pembelian sigra pada PT. Astra Daihatsu Malalayang daihatsu sigra. Sementara sisanya 68,1% menyatakan setuju pada kuesioner yang telah dipengaruhi oleh variable lain yang tidak dimasukan dibagikan selain itu hasil uji validitas dikatakan dalam penelitian ini seperti kualitas produk dan valid karena semua item pertanyaan pada nila kepuasan pelanggan. correct item-total correlation berada diatas 푟푡푎푏푒푙, yang berada pada taraf signifikan dan uji reliable Simpulan karena hasil cronbach alpha (a) sehingga dapat Dari hasil penelitian yang sudah dilakukan. diambil kesimpulan bahwa semua pernyataan dalam Berdasarkan hasil pembahasan, diperoleh bahwa, kuesioner dapat digunakan dalam penelitian ini. tingkat pengaruh promosi terhadap keputusan Dengan menggunakan SPSS versi 25 for windows. pembelian mobil daihatsu sigra pada PT. Astra Hasil ini mempunyai peneliti terdahulu yaitu Daihatsu Malalayang dikatakan sedang, ditunjukan promosi merupakan kegiatan pemasaran dan dari hasil koefisien determinasi dengan uji-uji lain penjualan produk dalam rangka menginformasikan mengikuti dibawahnya. Promosi berpengaruh positif dan mendorong permintaan terhadap produk, jasa, terhadap keputusan pembelian mobil daihatsu sigra dalam membujuk seorang pelanggan dengan cara pada PT. Astra Daihatsu Malalayang, pengaruh tampilan promosi yang menarik dengan mengikuti promosi yang dihasilkan positif berarti semakin baik perkembangan jaman saat ini agar bisa terus dapat promosi maka semakin meningkat pula keputusan berinovasi dan berkembang luas. Jadi dapat pembelian mobil daihatsu sigra pada PT. Astra diartikan bahwa promosi mempunyai peranan besar Daiahtsu Malalayang. yang berdampak positif bagi suatu perusahaan karena dengan adanya promosi dapat mendorong Referensi permintaan pasar, jika permintaan pasar naik maka Alma, B. 2011. Manajemen Pemasaran dan pendapatan perusahaan pun naik. Adapun yang Pemasaran Jasa. Cetakan kesembilan. membedakan penelitian ini dengan pelitian Bandung: Alfabeth.. terdahulu yaitu perbedaan objek yang diteliti, dalam Duncan, Tom. 2002. Principles of Advertising & penelitian ini yang menjadi objek yaitu mobil IMC, 2nd ed-International Edition (Series in daihatsu sigra dan untuk penelitian terdahulu yang Marketing). New York: McGraw-Hill menjadi objek yaitu produk vape di area 51 Companies Inc. Manado. Kotler, Philip dan Amstrong, Garry. 2001. Dasar- Berdasarkan hasil penelitian tersebut, Dasar Pemasaran. Jilid 1. Edisi Keenam. menunjukan bahwa dari responden menyatakan Jakarta: Erlangga. setuju. Selain uji validitas dikatakan valid karena Kotler, Philip. 2009. Prinsip-Prinsip Manajemen semua item pertanyaan pada nilai correct item-total Pemasaran. Jakarta : Salemba Empat. Swastha, Basu. 2000. Asas-Asas Marketing, Edisi correlation berada diatas 푟푡푎푏푒푙,yang berada pada taraf signifikan dan uji reliable dikatakan reliable. Ketiga. Liberty, Yogyakarta.

403