0OLITICALô)DEOLOGYôANDô0ERSUASIONô 3YSTEMATICôANDô(EURISTICô0ROCESSINGô !MONGô,IBERALSô!NDô#ONSERVATIVES
!NDREAô,ô-ILLER ô-ARGARITAô+ROCHIK ôô*OHNô4ô*OSTôôôô.%7ô9/2+ô5.)6%23)49
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
.BOZQFPQMFBTTVNFUIBUUIFLFZUPQFSTVBTJPOJT QFSTVBTJWFNFTTBHFT5IJTOPUJPOIBTDMFBSJNQMJ UIF BCJMJUZ UP HFOFSBUF TUSPOH DPNQFMMJOH BSHV DBUJPOTJOUIFQPMJUJDBMEPNBJO CVUJUIBTJNQPSUBOU NFOUT UIBU JOEVDF BHSFFNFOU JO UIF BVEJFODF DPOTFRVFODFTJOEBJMZMJGFBTXFMM *OEFFE DPNNPO LOPXMFEHF EJDUBUFT UIBU UIF DPOUFOU PG B NFTTBHF EFUFSNJOFT IPX QFSTVBTJWF *OGPSNBUJPO1SPDFTTJOHBOE1FSTVBTJPO UIBU NFTTBHF XJMM CF *O UIF QPMJUJDBM XPSME GPS (JWFOUIFCSPBESFMFWBODFPGQFSTVBTJPO JUJTOPU FYBNQMF DBOEJEBUFTGPSPG¾DFQBSUBLFJOEFCBUFT TVSQSJTJOHUIBUJUIBTCFFOPOFPGUIFNPTUXJEFMZ XIFSF UIFZ BSUJDVMBUF UIFJS JTTVF QPTJUJPOT UP TUVEJFEQSPDFTTFTJOTPDJBMQTZDIPMPHZ%FDBEFTPG WPUFST UISPVHI SFBTPOFE TUSVDUVSFE BSHVNFOUT QFSTVBTJPOSFTFBSDIIBWFFNQIBTJ[FEUXPEJTUJODU )PXFWFS QPMJUJDBM DBOEJEBUFT BMTP FNQMPZ PUIFS SPVUFT UP QFSTVBTJPO UIF DFOUSBM SPVUF BOE UIF TUSBUFHJFTUPDPOWJODFWPUFSTUPTVQQPSUUIFN7FSZ QFSJQIFSBM SPVUF "DDPSEJOH UP UIF &MBCPSBUJPO PGUFOUIFZNBLFVTFPGFNPUJPOBMBQQFBMT DBUDIZ -JLFMJIPPE .PEFM 0ETTY ô #ACIOPPO ô ô 'OLDMAN ô ô TMPHBOT BOESFGFSFODFTUPHSPVQJEFOUJUZUPHBSOFS 0ETTYô ô #ACIOPPO ô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µTQFSTPOBM BOE DPOTFSWBUJWFT UP EJTBHSFF PO UIF NFSJUT BOE SFMFWBODFJTMPX PSXIFOUIFDPHOJUJWFSFTPVSDFTPG ESBXCBDLTPGBG¾SNBUJWFBDUJPOPSMFHBMJ[FEBCPS UIF NFTTBHF SFDJQJFOU BSF MJNJUFE UIF QFSJQIFSBM UJPO *O UIJT QBQFS IPXFWFS XF BSHVF UIBU UIF SPVUFTIPVMEQSPEVDFHSFBUFSBUUJUVEFDIBOHFEG ô QPMJUJDBMPSJFOUBUJPOPGUIFNFTTBHFSFDJQJFOUBMTP #ACIOPPO ô0ETTY ô+AOôô2ODRIGUEZ ôô$E"ONOôô3NYDER ô QMBZT B SPMF JO EFUFSNJOJOH XIJDI QFSTVBTJPO UBDUJDTBSFMJLFMZUPCFNPTUFGGFDUJWF JOEFQFOEFOU *O B SFMBUFE NPEFM $IBJLFO BOE DPMMFBHVFT PGNFTTBHFDPOUFOU5IFDVSSFOUTUVEJFTUFTUFEUIF FNQIBTJ[FE UIF SPMF PG JOGPSNBUJPO QSPDFTTJOH QSPQPTJUJPOUIBUQPMJUJDBMPSJFOUBUJPOJTSFMBUFEUP JOQFSTVBTJPO EJTUJOHVJTIJOHCFUXFFOTZTUFNBUJD UIFVTFPGTZTUFNBUJDBOEIFVSJTUJDQSPDFTTJOHPG BOE IFVSJTUJD QSPDFTTJOH 4ZTUFNBUJD QSPDFTTJOH
4HEôRESEARCHôREPORTEDôHEREôWASôFUNDEDôBYôAôGRANTôFROMôTHEô.95ô#OLLEGEôOFô!RTSôANDô3CIENCEô$EANSô5NDERGRADUATEô2ESEARCHô&UNDô 3PECIALôTHANKSôAREôOWEDôTOô!NITAô+ALAJ ô-ARYANNô!ITA ôANDô(ONGô*UNGôFORôTHEIRôASSISTANCEôWITHôDATAôCOLLECTIONôTOô3U !NNEô(UANG ô ,EONAô+RASNER ô6ICTORIAô/LSENôANDô#OLINô#HENEYôFORôTHEIRôINSIGHTSôONôEARLIERôDRAFTSôTOô#ARLô(OWELLôANDô7ILLô3TATONôFORôTHEIRôACTINGô TALENTSôANDôESPECIALLYôTOô-ARGARITAô+ROCHIK ô*OHNô*OST ôANDô9AACOVô4ROPEôFORôALLôOFôTHEIRôTIMEôANDôSUPPORTô#ORRESPONDENCEôCONCERNINGô THISôARTICLEôSHOULDôBEôDIRECTEDôTOô!NDREAô,ô-ILLER ô5NIVERSITYôOFô-INNESOTAô0SYCHOLOGYô$EPARTMENT ô.ô%LLIOTTô(ALL ôô%ASTô2IVERô 2OAD ô-INNEAPOLIS ô-.ô ôORôTOôMILL UMNEDU
4(%ô9!,%ô2%6)%7ô/&ô5.$%2'2!$5!4%ô2%3%!2#(ô).ô039#(/,/'9 JOWPMWFTFGGPSUGVMFOHBHFNFOUXJUIUIFDPOUFOUPG TZTUFNBUJDBMMZ BOEPOMZTUSPOHNFTTBHFTMFEUPBUUJ B NFTTBHF BOE DBSFGVM FWBMVBUJPO PG UIF NFSJU PS UVEFDIBOHF8IFOUIFNFTTBHFXBTEFMJWFSFECZB WBMJEJUZPGBOBSHVNFOU#HAIKEN ô 'PSFYBNQMF NFNCFSPGUIFJOHSPVQCVUUIFDPOUFOUPGNFTTBHF BO JOEJWJEVBM NJHIU BOBMZ[F UIF TUSFOHUIT BOE XBTJSSFMFWBOUUPUIFJOHSPVQ QBSUJDJQBOUTSFMJFE XFBLOFTTFTPGBNFTTBHFCFGPSFEFDJEJOHXIFUIFS POIFVSJTUJDQSPDFTTJOHUPSFTQPOEUPUIFNFTTBHF PSOPUJUJTWBMJE5IFDFOUSBMSPVUFUPQFSTVBTJPO BDDFQUJOHUIFBUUJUVEFTBEWPDBUFECZUIFJOHSPVQ JT NPTU FGGFDUJWF XIFO UIF JOEJWJEVBM QSPDFTTFT SFHBSEMFTTPGBSHVNFOUTUSFOHUI UIF DPOUFOU PG UIF NFTTBHF TZTUFNBUJDBMMZ XIJDI 3FTFBSDIIBTBMTPJEFOUJ¾FEJOEJWJEVBMEJGGFS SFRVJSFT DPHOJUJWF SFTPVSDFT BOE IJHI MFWFMT PG FODFTJOUIFDISPOJDVTFPGTZTUFNBUJDWTIFVSJTUJD NPUJWBUJPO )FVSJTUJD QSPDFTTJOH PO UIF PUIFS QSPDFTTJOH 'PS FYBNQMF TUZMF PG JOGPSNBUJPO IBOE JOWPMWFTUIFVTFPGNFOUBMTIPSUDVUTUPBSSJWF QSPDFTTJOHIBTCFFOMJOLFEUPUIFOFFEGPSDPHOJUJWF BU B DPODMVTJPO RVJDLMZ BOE FBTJMZ JF XJUIPVU DMPTVSF XIJDISFGFSTUPUIFQTZDIPMPHJDBMNPUJWB IBWJOHUPFOHBHFJOFGGPSUGVM JOEFQUIQSPDFTTJOH UJPOUPQVSTVFRVJDLBOEEFDJTJWFBOTXFSTUPMJGFµT PG UIF NFTTBHF JUTFMG #HAIKENô ô %AGLY ô 'PS RVFTUJPOT 7EBSTERô ô +RUGLANSKI ô *OEJWJEVBMT FYBNQMF UIFSFDJQJFOUNJHIUJOGFSUIBUBNFTTBHF XIPBSFIJHIPOOFFEGPSDMPTVSFIBWFCFFOGPVOEUP JT WBMJE°BOE DIBOHF POFµT BUUJUVEFT BDDPSEJOH SFMZPOIFVSJTUJDDVFTUPBHSFBUFSFYUFOUUIBOUIPTF MZ°XIFO UIF NFTTBHF JT EFMJWFSFE CZ BO FYQFSU XIPBSFMPXPOOFFEGPSDMPTVSF+RUGLANSKIôô&REUND ô TPVSDF5IFMFOHUIPGBNFTTBHFNBZBMTPTFSWFBT *OPUIFSXPSET JGUIFNPUJWBUJPOUPSFBDIBO BIFVSJTUJDBCPVUJUTWBMJEJUZ QSPWJEJOHUIFNFTTBHF JNNFEJBUFDPODMVTJPOJTIJHI JOEJWJEVBMTTIPVME SFDJQJFOUXJUIBXBZUPSFBDIBDPODMVTJPOXJUIPVU CF NPSF MJLFMZ UP UBLF BEWBOUBHF PG BOZ BWBJMBCMF IBWJOHUPFWBMVBUFUIFRVBMJUZPGUIFNFTTBHFJUTFMG NFOUBMTIPSUDVUTUPSFBDIBEF¾OJUJWFDPODMVTJPO #HAIKEN ô 5IVT UIFQFSJQIFSBMSPVUFUPQFSTVB 0OUIFPUIFSIBOE JOEJWJEVBMTXIPBSFNPUJWBUFE TJPOJTNPTUTVDDFTTGVMXIFOUIFSFDJQJFOUPGUIF UPUIJOLJODPNQMFYXBZTTIPVMEQSPDFTTJODPNJOH NFTTBHFFOHBHFTJOIFVSJTUJDQSPDFTTJOH UVOJOHJO JOGPSNBUJPO NPSF UIPSPVHIMZ UBLJOH DBSF OPU UP UPFYUFSOBMDVFTUPRVJDLMZBOEFG¾DJFOUMZFWBMVBUF KVNQ UP DPODMVTJPOT CBTFE PO JODPNQMFUF JOGPS BNFTTBHF NBUJPO*OMJOFXJUIUIJTSFBTPOJOH SFTFBSDIIBT 3FTFBSDI TVHHFTUT UIBU JOEJWJEVBMT BSF NPSF EFNPOTUSBUFEUIBUJOEJWJEVBMTXIPTDPSFIJHIFSPO MJLFMZ UP VTF IFVSJTUJD QSPDFTTJOH XIFO UIFZ BSF UIFOFFEGPSDMPTVSF DPHOJUJPO 4&&$0..&/5 EJTUSBDUFE XIFOUIFZBSFVOBCMFUP PSXIFOUIFZ TDBMF UFOE UP FNQMPZ TZTUFNBUJD QSPDFTTJOH UP B MBDL UIF NPUJWBUJPO UP QSPDFTT JOGPSNBUJPO JO HSFBUFSFYUFOUUIBOUIPTFTDPSJOHMPXPOUIFTDBMF B UIPSPVHI TZTUFNBUJD NBOOFS 'PS FYBNQMF #ACIOPPOôETôAL ôô#ACIOPPO ô0ETTY ôô-ORRISô $IFO 4DIFDIUFS BOE$IBJLFO TIPXFEUIBU XIFO QBSUJDJQBOUT XFSF NPUJWBUFE UP CF BDDV 5IF1TZDIPMPHJDBM SBUFJOGPSNJOHOFXPQJOJPOTBCPVUBUPQJD UIFZ $PSSFMBUFTPG1PMJUJDBM*EFPMPHZ QSPDFTTFE JOGPSNBUJPO TZTUFNBUJDBMMZ BOE UIFJS "GUFS 8PSME 8BS ** B WPDBM HSPVQ PG SFTFBSDIFST BUUJUVEFT XFSF VOCJBTFE CZ UIFJS EJTDVTTJPO QBSU EFOPVODFE QPMJUJDBM JEFPMPHZ BT B NFBOJOHMFTT OFSµTPQJOJPOT8IFOQBSUJDJQBOUTXFSFNPUJWBUFE DPOTUSVDU DMBJNJOHUIBUUIFUFSNT²DPOTFSWBUJWF³ UPHFUBMPOHXJUIUIFJSEJTDVTTJPOQBSUOFS BOEXFSF BOE ²MJCFSBM³ XFSF OP MPOHFS VTFGVM QPMJUJDBMMZ UIFSFGPSFMFTTDPODFSOFEBCPVUUIFBDDVSBDZPGUIF PS QTZDIPMPHJDBMMZ EG ô $URRHEIM ô ô 2AY ô JOGPSNBUJPOUIFZSFDFJWFE UIFZSFMJFEPOUIFJSQBSU 3FDFOUSFTFBSDICZ+PTUBOEPUIFSTEG ô*OST ô'LASER ô OFSµT PQJOJPO JO HFOFSBUJOH UIFJS PXO PQJOJPO +RUGLANSKI ôô3ULLOWAY ôô*OST ô IBTDPOUSBEJDUFE 'VSUIFSNPSF .BDLJF 8PSUI BOE"TVODJPO UIFTFDMBJNT EFNPOTUSBUJOHSFMJBCMFBTTPDJBUJPOT TIPXFEUIBUXIFOBNFTTBHFXBTSFMFWBOUUPQBSUJD CFUXFFO QPMJUJDBM JEFPMPHZ BOE DPSSFTQPOEJOH JQBOUTµ JOHSPVQ UIFZ QSPDFTTFE UIF NFTTBHF QTZDIPMPHJDBMBOEQPMJUJDBMWBSJBCMFT*UJTCFDPNJOH
0/,)4)#!,ô)$%/,/'9ô!.$ô0%235!3)/.ôôôô-),,%2 ô+2/#()+ ô*/34 JODSFBTJOHMZDMFBSUIBUQPMJUJDBMJEFPMPHZJTBSFMF 1BSUJDJQBOUTXIPBSFBCMFUPEJGGFSFOUJBUFCFUXFFO WBOUDPOTUSVDU OPUPOMZEVSJOHBOFMFDUJPOTFBTPO TUSPOHBOEXFBLBSHVNFOUTBSFJOGFSSFEUPFOHBHF CVU BMTP JO B WBSJFUZ PG OPOQPMJUJDBM EPNBJOT *U JOTZTUFNBUJDQSPDFTTJOHEG ô#HAIKENôô-AHESWARAN ô BQQFBSTUIBULOPXJOHXIFUIFSTPNFPOFJTMJCFSBM "DDPSEJOHMZ XFIZQPUIFTJ[FEJO&YQFSJNFOU PS DPOTFSWBUJWF QSPWJEFT JOGPSNBUJPO BCPVU IPX UIBUQBSUJDJQBOUTXIPSBUFEUIFNTFMWFTBTMJCFSBM UIFJOEJWJEVBMUFOETUPUIJOL GFFM BOEBDUJOEBJMZ XPVMEEJGGFSFOUJBUFCFUXFFOTUSPOHBOEXFBLBSHV MJGF*GUIJTJTUIFDBTF EPMJCFSBMTBOEDPOTFSWBUJWFT NFOUT UP B HSFBUFS FYUFOU UIBO UIPTF XIP XFSF BMTPEJGGFSXJUISFHBSEUPIPXUIFZQSPDFTTQFSTVB DPOTFSWBUJWF TJWF NFTTBHFT 5IF DVSSFOU TUVEZ TFSWFT BT POF PG UIF ¾STU FYQFSJNFOUBM JOWFTUJHBUJPOT JOUP UIJT %80%2)-%.4ô RVFTUJPO *OBNFUBBOBMZTJTPGQSFWJPVTMZDPOEVDUFE -%4(/$ TUVEJFT +PTU (MBTFS ,SVHMBOTLJ BOE 4VMMPXBZ 1BSUJDJQBOUT EFNPOTUSBUFEUIBUQPMJUJDBMJEFPMPHZJTBTTP 1BSUJDJQBOUT XFSF BEVMUT GSPN BSPVOE UIF DJBUFEXJUIBTFUPGSFMBUFEVOEFSMZJOHQTZDIPMPHJDBM 6OJUFE4UBUFTSFDSVJUFEUPBOPOMJOFTVSWFZUISPVHI OFFET 4QFDJ¾DBMMZ UIFZ GPVOE UIBU DPOTFSWBUJWFT BOBEWFSUJTFNFOUPOUIF'BDFCPPLXFCTJUF'JGUZTJY BOEMJCFSBMTEJGGFSJOUFSNTPGUIFUZQFTPGFQJTUFNJD PG UIF QBSUJDJQBOUT XFSF VOEFSHSBEVBUFT IBE OFFET UIBU NPUJWBUF UIFN $POTFSWBUJWFT UFOE UP SFDFOUMZ FBSOFE UIFJS #BDIFMPSµT EFHSFFT BOE TDPSFIJHIFSPOOFFEGPSDPHOJUJWFDMPTVSF XIJDI XFSFHSBEVBUFTUVEFOUT NBZNPUJWBUFUIFNUPQVSTVFRVJDL VOBNCJHVPVT BOTXFSTUPMJGFµTRVFTUJPOT-JCFSBMT POUIFPUIFS %FTJHO IBOE UFOEUPTDPSFIJHIFSPOOFFEGPSDPHOJUJPO 5IF TUVEZ FNQMPZFE B ×× CFUXFFO TVCKFDUT 3ARGENT ô 5IJTNFBOTUIBUUIFZNBZQSFGFSUP EFTJHO *OEFQFOEFOU WBSJBCMFT XFSF QBSUJDJ QSPDFTTJOGPSNBUJPOEFFQMZBOEFOHBHFJODPOTJE QBOU JEFPMPHZ DPOTFSWBUJWF PS MJCFSBM RVBMJUZ FSBCMF EFMJCFSBUJPO CFGPSF BSSJWJOH BU BOZ EF¾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µTJEFPMPHZ XFPQFSBUJPOBMJ[FEUIFNCFDBVTF BDSPTT UIF DPVOUSZ UP SBUF WBSJPVT DPVOUFSBUUJUV XF CFMJFWF UIBU UIFZ TFSWF BT B HPPE SFQSFTFOUB EJOBM BSHVNFOUT JO UFSNT PG UIFJS TUSFOHUI BOE UJPO PG QBSUJDJQBOUTµ QPMJUJDBM PSJFOUBUJPO *O UIF QFSTVBTJWFOFTT 5SBEJUJPOBM QFSTVBTJPO SFTFBSDI QBSUJDJQBOUQPPMVTFEJOUIJTTUVEZ UIFDPSSFMBUJPO QBSBEJHNT QSPWJEF QBSUJDJQBOUT XJUI TUSPOH BOE CFUXFFOTFMGSBUFEHFOFSBMQPMJUJDBMPSJFOUBUJPOBOE XFBL BSHVNFOUT UP EFUFSNJOF XIFUIFS EJGGFSFOU TFMGSBUFEQPMJUJDBMPSJFOUBUJPOPOFDPOPNJDJTTVFT HSPVQTPGQBSUJDJQBOUTEJTUJOHVJTICFUXFFOUIFUXP XBTWFSZIJHI S
4(%ô9!,%ô2%6)%7ô/&ô5.$%2'2!$5!4%ô2%3%!2#(ô).ô039#(/,/'9 1BSUJDJQBOUT XFSF EJWJEFE JOUP HSPVQT SFWFOVF UP GVOE UIF BEEJUJPO PG NPSF DPNQVUFS BDDPSEJOHUPUIFNFBOBOENFEJBOSFTQPOTFTPO MBCTBOEVQHSBEFUFDIOPMPHZJOUIFDMBTTSPPN5IF UIJTNFBTVSF XIFSFCZUIPTFXIPSBUFEUIFNTFMWFT DPSSFTQPOEJOHXFBLBSHVNFOUXBTUIBUUIFVOJWFS BT PSXFSFDBUFHPSJ[FEBTMJCFSBM BOEUIPTF TJUZ OFFEFE UIF NPOFZ UP CFBVUJGZ JUT DBNQVT XIPSBUFEUIFNTFMWFTBT PSXFSFDBUFHP 1BSUJDJQBOUTJOUIFDVSSFOUTUVEZSBUFEUIFTUSFOHUI SJ[FEBTDPOTFSWBUJWF5IJTDMBTTJ¾DBUJPOQSPDFEVSF BOE QFSTVBTJWFOFTT PG FBDI BSHVNFOU VTJOH B SFTVMUFEJOUIFNPTUMJCFSBMQBSUJDJQBOUTCFJOH QPJOUTDBMF OPUBUBMM WFSZ 5IFZUIFOSBUFE DBUFHPSJ[FE BT MJCFSBM BOE UIF NPTU DPOTFSWB UIF¾WFBSHVNFOUTBTBTFUPOUIFTFTBNFEJNFO UJWFQBSUJDJQBOUTCFJOHDBUFHPSJ[FEBTDPOTFSWBUJWF TJPOT 'JOBMMZ UIFZ QSPWJEFE JOGPSNBUJPO BCPVU 8IJMF UIF BTTJHONFOU PG UIF T UP UIF DPOTFSWB UIFJSQPMJUJDBMJEFPMPHZBOEUIFJSMFWFMPGFEVDBUJPO UJWFHSPVQNJHIUBQQFBSUPTPNFQFPQMFUPNBLF UIFEJTUSJCVUJPOBTZNNFUSJDBM UIFTQMJUBMPOHCPUI UIFNFBOBOENFEJBOKVTUJ¾FTUIFEJTUSJCVUJPOUIBU 2%35,43ô XF VTFE 'VSUIFSNPSF UIF JODMVTJPO PG UIF T JO 8F IZQPUIFTJ[FE UIBU MJCFSBMT XPVME FOHBHF JO UIF DPOTFSWBUJWF HSPVQ BDUVBMMZ QSPEVDFE B NPSF TZTUFNBUJD QSPDFTTJOH UP B HSFBUFS FYUFOU UIBO EJG¾DVMU UFTU UIBO XPVME UIFJS FYDMVTJPO TJODF JU DPOTFSWBUJWFT BO "OBMZTJT PG 7BSJBODF BOPWB JODSFBTFE UIF QSPCBCJMJUZ PG QSPEVDJOH EJMVUFE TVQQPSUFE UIJT QSFEJDUJPO 5IF SFTVMUT SFWFBMFE SFTVMUT UIBU UIFSF XBT B TJHOJ¾DBOU NBJO FGGFDU PG BSHV NFOURVBMJUZPOQBSUJDJQBOUTµSBUJOHTPGBSHVNFOU .BUFSJBMT"OE1SPDFEVSF TUSFOHUI G Q )PXFWFS UIFSF 1BSUJDJQBOUT GPMMPXFE B MJOL UP UIF TVSWFZ BOE XBT B TJHOJ¾DBOU JOUFSBDUJPO CFUXFFO BSHVNFOU DPNQMFUFEJUBOPOZNPVTMZ*OUIJTTUVEZ XFESFX RVBMJUZBOEQBSUJDJQBOUJEFPMPHZ G Q UXPDPNNPOMZVTFEUPQJDTBOEBSHVNFOUT XIFSFCZMJCFSBMTµSBUJOHTPGTUSFOHUIEJGGFSFE GPSFBDIUPQJD GSPNQSFWJPVTQFSTVBTJPOTUVEJFT CFUXFFO UIF TUSPOH BOE XFBLBSHVNFOU DPOEJ %JTDVTTJPO UPQJDT XFSF DPVOUFSCBMBODFE BDSPTT UJPOT BOE DPOTFSWBUJWFTµ SBUJOHT PG TUSFOHUI EJE DPOEJUJPOTUPBMMPXGPSHFOFSBMJ[BUJPOPGUIFSFTVMUT OPU"5VLFZITEQPTUIPDUFTUXBTVTFEUPBOBMZ[F CFZPOE B TJOHMF BUUJUVEJOBM EPNBJO 1BSUJDJQBOUT UIFEJGGFSFODFTJOPWFSBMMTUSFOHUISBUJOHT DPMMBQTFE BTTJHOFE UP UIF ²DPNQSFIFOTJWF FYBNT³ UPQJD BDSPTT EJTDVTTJPO UPQJDT 'JHVSF JMMVTUSBUFT UIF DPOEJUJPO SFBE BSHVNFOUT JO GBWPS PG JNQMF SFTVMUT *O MJOF XJUI QSFEJDUJPOT MJCFSBMT SBUFE NFOUJOHDPNQSFIFOTJWFFYBNJOBUJPOTGPSDPMMFHF TUSPOH BSHVNFOUT BT CFJOH TJHOJ¾DBOUMZ TUSPOHFS TFOJPST 0ETTYô ô #ACIOPPO ô 1BSUJDJQBOUT JO UIF N TE UIBOXFBLBSHVNFOUT N ²UVJUJPOJODSFBTF³UPQJDDPOEJUJPOSFBEBSHVNFOUT TE Q $POTFSWBUJWFT POUIFPUIFSIBOE JOGBWPSPGJODSFBTJOHUVJUJPOBUVOJWFSTJUJFT $ARKEô EJEOPUEJGGFSFOUJBUFCFUXFFOTUSPOH N TE ô #HAIKEN ô "SHVNFOUT XFSF HFOFSBMMZ DPVO BOEXFBL N TE BSHVNFOUTJO UFSBUUJUVEJOBM DPMMFHF TUVEFOUT IBWF CFFO TIPXO UFSNTPGUIFJSQFSDFJWFETUSFOHUI Q UPHFOFSBMMZPQQPTFCPUIUIFJOTUJUVUJPOPGDPNQSF " TJNJMBS QBUUFSO XBT PCTFSWFE GPS SBUJOHT IFOTJWFFYBNTBOEJODSFBTFTJOUVJUJPO PG QFSTVBTJWFOFTT "T TIPXO JO 'JHVSF MJCFSBMT 1BSUJDJQBOUT FWBMVBUFE FJUIFS ¾WF TUSPOH PS QFSDFJWFETUSPOHBSHVNFOUTUPCFNBSHJOBMMZNPSF ¾WFXFBLBSHVNFOUTBCPVUUIFUPQJDUPXIJDIUIFZ QFSTVBTJWF N TE UIBOXFBLBSHVNFOUT XFSF BTTJHOFE 1JMPU EBUB GSPN QSFWJPVT SFTFBSDI N TE Q 0ODFBHBJO DPOTFSWBUJWFT TIPXFEUIBUUIFTFBSHVNFOUTXFSFFJUIFSTUSPOHPS EJEOPUEJGGFSFOUJBUFCFUXFFOUIFQFSTVBTJWFOFTTPG XFBLSEEô$ARKEôô#HAIKEN ôô0ETTYôô#ACIOPPO ô TUSPOHBSHVNFOUT N TE BOEUIBUPG "O FYBNQMF PG B TUSPOH BSHVNFOU GPS JODSFBTJOH XFBLBSHVNFOUT N TE Q *OTVN UVJUJPOXBTUIBUUIFVOJWFSTJUZDPVMEVTFUIFFYUSB MJCFSBMT HBWF IJHIFS SBUJOHT UP TUSPOH BSHVNFOUT
0/,)4)#!,ô)$%/,/'9ô!.$ô0%235!3)/.ôôôô-),,%2 ô+2/#()+ ô*/34 UIBOUPXFBLBSHVNFOUT CVUDPOTFSWBUJWFTEJEOPU PWFS UJNF TIPVME TBUJTGZ UIF FMFWBUFE FQJTUFNJD EJGGFSFOUJBUFUIFBSHVNFOUTCBTFEPORVBMJUZ5IFTF OFFET GPS DMPTVSF PCTFSWFE BNPOH DPOTFSWBUJWFT ¾OEJOHTTVQQPSUPVSQSFEJDUJPOTBOETVHHFTUUIBU )PXFWFS VOEFSDFSUBJODPOEJUJPOT JUNBZBMTPCF MJCFSBMTFOHBHFEJOTZTUFNBUJDQSPDFTTJOH XIFSFBT QPTTJCMF UP TBUJTGZ FQJTUFNJD OFFET GPS DFSUBJOUZ DPOTFSWBUJWFTEJEOPU UISPVHIBUUJUVEFDIBOHFSBUIFSUIBOUISPVHISFTJT UBODFUPQFSTVBTJPO )PXNJHIUDIBOHJOHPOFµTBUUJUVEFJOSFTQPOTF $)3#533)/. UPBQFSTVBTJWFBQQFBMTFSWFUIFEFTJSFGPSDFSUBJOUZ 5IFSFTVMUTPG&YQFSJNFOUTVQQPSUFEUIFQSFEJD "DDPSEJOHUPUIFUIFPSZPGTIBSFESFBMJUZ (ARDINô ô UJPO UIBU XIFO GBDFE XJUI B QFSTVBTJWF BQQFBM (IGGINS ô TBUJTGZJOHSFMBUJPOBMOFFETDBOTJNVM MJCFSBMT XPVME QSPDFTT UIF JOGPSNBUJPO TZTUFN UBOFPVTMZTBUJTGZFQJTUFNJDOFFET"SFMBUJPOBMOFFE BUJDBMMZ XIFSFBT DPOTFSWBUJWFT XPVME OPU 5IF JTUIFOFFEUPSFMBUFUPPUIFST DSFBUJOHBOENBJO EJGGFSFODFTJOUIFSBUJOHTPGTUSFOHUIBOEQFSTVBTJWF UBJOJOH TPDJBM SFMBUJPOTIJQT BOE FTUBCMJTIJOH B OFTTPGTUSPOHBOEXFBLBSHVNFOUTBNPOHMJCFSBMT TFOTF PG TIBSFE SFBMJUZ XJUI PUIFST "DDPSEJOH UP TVHHFTUUIBUMJCFSBMTXFSFTZTUFNBUJDBMMZQSPDFTTJOH TPNF SFTFBSDIFST DPHOJUJPO BOE TPDJBM SFMBUJPO UIFDPOUFOUPGUIFBSHVNFOUT$POTFSWBUJWFT POUIF TIJQTBSFDPNQMFUFMZJOUFSEFQFOEFOU(ARDINôô#ONLEY ô PUIFS IBOE EJE OPU EJGGFSFOUJBUF CFUXFFO TUSPOH *O PUIFS XPSET CZ FTUBCMJTIJOH B TFOTF BOE XFBL BSHVNFOUT XIJDI TVHHFTUT UIBU UIFZ PGDPOTFOTVTXJUIBSFMFWBOUPUIFS POFJTBCMFUP EJEOPUFOHBHFJOTZTUFNBUJDQSPDFTTJOH%BUBPO FYQFSJFODF B TFOTF PG DFSUBJOUZ JO POFµT UIPVHIUT UIFJOJUJBMBUUJUVEFTPGUIFQBSUJDJQBOUTUPXBSEUIF BOECFMJFGT(ARDINôô(IGGINS ô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ô 3INCLAIR ô 7HITCHURCH ô ô 'LENN ô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ô ETô AL ô (JWFO DPOTFSWB UPDIBOHFUIFJSBUUJUVEFTJOSFTQPOTFUPBQFSTVB UJWFTµIJHIFSOFFETGPSDPHOJUJWFDPOTJTUFODZ POF TJWFBUUFNQUXIFOBGBWPSBCMFSFMBUJPOBMDVF°XIJDI NJHIUFYQFDUUIJTHSPVQUPSFTJTUPWFSUQFSTVBTJWF DPVMECFDPODFQUVBMJ[FEBTBUZQFPGIFVSJTUJD°XBT BUUFNQUTUPBHSFBUFSFYUFOUUIBOMJCFSBMT*UXPVME BWBJMBCMF TFFNUIBUNBJOUBJOJOHDPOTJTUFODZJOUIFJSCFMJFGT
4(%ô9!,%ô2%6)%7ô/&ô5.$%2'2!$5!4%ô2%3%!2#(ô).ô039#(/,/'9 *O&YQFSJNFOU QBSUJDJQBOUTXFSFQSFTFOUFEXJUI EJE OPU FYQFDU MJCFSBMTµ BUUJUVEFT UP DIBOHF BT B FJUIFSTUSPOHPSXFBLNFTTBHFTJOGBWPSPGSBJTJOH GVODUJPOPGQFSDFJWFETJNJMBSJUZ UVJUJPO BU OZV )BMG PG UIF QBSUJDJQBOUT JO FBDI *UJTJNQPSUBOUUPOPUFUIBU JO&YQFSJNFOU HSPVQXFSFBMTPQSPWJEFEXJUIBIFVSJTUJDDVFBCPVU XFBTTFTTFEUIFTUSFOHUIBUUSJCVUFEUPWBSJPVTBSHV UIFTPVSDFPGUIFNFTTBHF1BSUJDJQBOUTJOUIFTJNJ NFOUTCZQBSUJDJQBOUTUIFNTFMWFT SBUIFSUIBOUIF MBSJUZDVFDPOEJUJPOXFSFUPMEUIBUUIFZTIBSFEUIFJS BNPVOUPGBDUVBMDIBOHFJOQBSUJDJQBOUTµBUUJUVEFT CJSUIEBZBOEIPNFTUBUFXJUIUIFQFSTPOEFMJWFSJOH *UJTQPTTJCMFUIBUBOBSHVNFOUXPVMECFQFSDFJWFE UIFQFSTVBTJWFNFTTBHF5IJTTJNJMBSJUZNBOJQVMB UP CF TUSPOH BOE QFSTVBTJWF CVU OPU DIBOHF UIF UJPOXBTVTFECFDBVTFTIBSJOHBCJSUIEBZIBTCFFO BUUJUVEFPGUIFNFTTBHFSFDJQJFOU5PSVMFPVUUIJT TIPXOUPJOEVDFGFFMJOHTPGTJNJMBSJUZ FWFOUIPVHI QPTTJCJMJUZ UIF EFQFOEFOU WBSJBCMF JO &YQFSJNFOU OPJOGPSNBUJPOBCPVUTIBSFEBUUJUVEFTPSWBMVFTJT XBTBNFBTVSFPGBUUJUVEFDIBOHFTVCTFRVFOUUP DPOWFZFE-ILLER ô$OWNS ôô0RENTICE ô 5IFIFVSJTUJD FYQPTVSFUPQFSTVBTJPO VTFEJOUIFQSFTFOUTUVEZJTJOUFSQFSTPOBMJOOBUVSF JOGPSNBUJPOBCPVUXIBUTJNJMBSPUIFSTUIJOLBCPVU BOJTTVFDBOCFVTFEBTBDMVFBTUPXIBUJOEJWJEVBMT %80%2)-%.4ô UIFNTFMWFTTIPVMEUIJOL5IJTUZQFPGDVFJTNPTU MJLFMZUPCFVTFECZJOEJWJEVBMTXIPBSFNPUJWBUFE -%4(/$ UPHFUBMPOHXJUIBOJOUFSBDUJPOQBSUOFS#HENôETôAL ô 1BSUJDJQBOUT 5IFQFSDFQUJPOPGTJNJMBSJUZUPUIFTPVSDFPG 1BSUJDJQBOUT XFSF VOEFSHSBEVBUF TUVEFOUT B NFTTBHF NBZ UIFSFCZ SFTVMU JO BUUJUVEF DIBOHF NFOBOEXPNFO BU/FX:PSL6OJWFSTJUZ XIP FWFOJOUIFBCTFODFPGTUSPOHBSHVNFOUT QBSUJDJQBUFE JO UIF TUVEZ JO FYDIBOHF GPS QBSUJBM "MUIPVHI UIF MJOL CFUXFFO UIJT UZQF PG SFMB DPVSTF DSFEJU "MM QBSUJDJQBOUT XFSF DVSSFOUMZ UJPOBM JO¿VFODF BOE QPMJUJDBM PSJFOUBUJPO IBT OPU FOSPMMFEJOBOJ*OUSPEVDUJPOUPQ1TZDIPMPHZDPVSTF ZFUCFFOEFNPOTUSBUFEEJSFDUMZ SFDFOUSFTFBSDIJO BOEBMMQBSUJDJQBOUTIBEDPNQMFUFEBMBSHFCBUUFSZ UIJT EPNBJO EPFT TVHHFTU UIBU QPMJUJDBM BUUJUVEFT PGRVFTUJPOOBJSFTBUUIFTUBSUPGUIFTFNFTUFS JF TIJGU UP SF¿FDU UIF BUUJUVEFT PG TJHOJ¾DBOU PUIFST BNJOJNVNPGGPVSXFFLTQSJPSUPUIFTUVEZ 5IF *OST ô ,EDGERWOOD ô ô (ARDIN ô *O BEEJUJPO TPNF CBUUFSZ BTTFTTFE BNPOH PUIFS QTZDIPMPHJDBM FWJEFODFFYJTUTUPTVHHFTUUIBUDPOTFSWBUJWFTWBMVF WBSJBCMFT QBSUJDJQBOUTµTFMGSFQPSUFEQPMJUJDBMPSJFO DPOGPSNJUZUPBHSFBUFSFYUFOUUIBOMJCFSBMTEP*OST ô UBUJPO EBUFPGCJSUI BOEIPNFTUBUF5IFDVSSFOU .OSEK ô ô 'OSLING ô 5IVT XF FYQFDUFE DPOTFS TUVEZXBTEFTDSJCFEBTBOFYQFSJNFOUJOWFTUJHBUJOH WBUJWFTUPCFNPSFNPUJWBUFEUPTIBSFSFBMJUZXJUI UIFFGGFDUTPGEJGGFSFOUNPEFTPGDPNNVOJDBUJPO TJNJMBSPUIFST BOEUPUIFSFGPSFCFNPSFMJLFMZUP BOEQBSUJDJQBOUTXFSFGSFFUPTJHOVQGPSUIFTUVEZ TVDDVNC UP QFSTVBTJPO PO UIF CBTJT PG QFSDFJWFE GSPNBMBSHFSMJTUPGTUVEJFTBWBJMBCMFUPUIFN TJNJMBSJUZUPUIFTPVSDF"DDPSEJOHMZ JO&YQFSJNFOU 1PMJUJDBM PSJFOUBUJPO XBT BHBJO BTTFTTFE JO XF IZQPUIFTJ[FE UIBU DPOTFSWBUJWFTµ BUUJUVEFT UFSNTPGTFMGQMBDFNFOUPOFDPOPNJDJTTVFT UIJT XPVMETIJGUNPSFJOUIFEJSFDUJPOPGBQFSTVBTJWF UJNFVTJOHBOQPJOUJEFPMPHJDBMTQFDUSVN WFSZ BQQFBMXIFOBTJNJMBSJUZDVFBCPVUUIFTPVSDFXBT MJCFSBM WFSZDPOTFSWBUJWF 'PSUIFQVSQPTFTPGUIF BWBJMBCMFUIBOXIFOTVDIBDVFXBTOPUQSPWJEFE DVSSFOUTUVEZ XFDBUFHPSJ[FEQBSUJDJQBOUTBTMJCFSBM XFEJEOPUFYQFDUDPOTFSWBUJWFTµBUUJUVEFTUPDIBOHF JGUIFZGFMMJOUPUIFCPUUPNRVBSUJMFPGUIFTUVEFOU BT B GVODUJPO PG BSHVNFOU TUSFOHUI 8F GVSUIFS TBNQMFEJTUSJCVUJPOPOUIJTJUFNBOEDPOTFSWBUJWF IZQPUIFTJ[FE UIBU MJCFSBMTµ BUUJUVEFT XPVME TIJGU JGUIFZGFMMJOUPUIFUPQRVBSUJMF.PEFSBUFT PSUIF NPSFJOUIFEJSFDUJPOPGBQFSTVBTJWFNFTTBHFXIFO NJEEMFUXPRVBSUJMFTPGUIFTBNQMF XFSFBMMPXFE BSHVNFOURVBMJUZXBTTUSPOHSBUIFSUIBOXFBL XF UPQBSUJDJQBUFJOUIFFYQFSJNFOUCVUXFSFFYDMVEFE GSPN BOBMZTFT -JCFSBM BOE DPOTFSWBUJWF TUVEFOUT
0/,)4)#!,ô)$%/,/'9ô!.$ô0%235!3)/.ôôôô-),,%2 ô+2/#()+ ô*/34 XIPIBEQBSUJDJQBUFEJOUIFCBUUFSZXFSFBMTPJOWJUFE ².PEFT PG $PNNVOJDBUJPO³ " GFNBMF FYQFSJ UPQBSUJDJQBUFJOUIFDVSSFOUTUVEZWJBFNBJM5IF NFOUFSQSPWJEFEUIFGPMMPXJOHJOTUSVDUJPOT XIJDI TUVEZXBTCSJF¿ZEFTDSJCFEJOUIFFNBJMBTBTUVEZ QSPWJEFEUIFCBTJTGPSPVSDPWFSTUPSZ JOWFTUJHBUJOH².PEFTPG$PNNVOJDBUJPO³ ²5PEBZ XFµMM CF MPPLJOH BU UIF FGGFDUT PG EJGGFSFOUNPEFTPGDPNNVOJDBUJPO"MMPGZPVBSF %FTJHO SBOEPNMZ QBJSFE VQ XJUI BOPUIFS TUVEFOU XIPµT 5IF TUVEZ FNQMPZFE B ×× CFUXFFO TVCKFDUT CFHVO UIF FYQFSJNFOU EPXO UIF IBMM :PV BMM
4(%ô9!,%ô2%6)%7ô/&ô5.$%2'2!$5!4%ô2%3%!2#(ô).ô039#(/,/'9 "GUFSDPNQMFUJOHUIFJOGPSNBUJPOTIFFUBCPVU WJEFPUIBUDPOUBJOFEGPVSXFBLBSHVNFOUTJOGBWPS UIFNTFMWFT QBSUJDJQBOUT XFSF IBOEFE B CPHVT PGJODSFBTJOHUVJUJPO5IFBSHVNFOUTVTFEIFSFXFSF JOGPSNBUJPO TIFFU BOE UPME UIBU UIJT JOGPSNBUJPO BTVCTFUPGUIFUVJUJPOJODSFBTFBSHVNFOUTVTFEJO TIFFUIBEKVTUCFFODPNQMFUFECZUIFJSJOUFSBDUJPO &YQFSJNFOU0ODFBHBJO BSHVNFOUTUSFOHUIXBT QBSUOFST 5IF CPHVT JOGPSNBUJPO TIFFU IBE BDUV QSFWJPVTMZ FTUBCMJTIFE SEEô $ARKEô ô #HAIKEN ô BMMZCFFODPNQMFUFECZUIFFYQFSJNFOUFSTQSJPSUP 8FNPEJ¾FEUIFBSHVNFOUTUPBNPSFOBUVSBMJTUJD UIF TUVEZ "DSPTT BMM DPOEJUJPOT UIF QBSUOFS XBT TQFBLJOH TUZMF CVU UIF DPOUFOU BOE MPHJD VTFE JO QSFTFOUFE BT B NBMF TPQIPNPSF OBNFE 4FUI *O UIFBSHVNFOUTXBTUIFTBNFBTJOQSFWJPVTTUVEJFT PSEFS UP NBOJQVMBUF UIF QSFTFODF PG B TJNJMBSJUZ $PSSFTQPOEJOH QBJST PG TUSPOH BOE XFBL BSHV DVF IBMG PG UIF CPHVT JOGPSNBUJPO TIFFUT XFSF NFOUT TIBSFE UIF TBNF TFOUFODF TUSVDUVSFT BOE DPNQMFUFE TP BT UP JOEJDBUF UIBU 4FUI XBT GSPN TZOUBY POMZDIBOHJOHLFZXPSETUPBMUFSUIFDPOUFOU UIFTBNFIPNFTUBUFBTUIFQBSUJDJQBOUBOETIBSFE PGUIFNFTTBHF*OPSEFSUPDPOUSPMGPSBOZQPUFO UIF QBSUJDJQBOUµT CJSUIEBZ 5IF PUIFS IBMG PG UIF UJBM FGGFDUT PG B QBSUJDVMBS QFSTPOBM PS TQFBLJOH JOGPSNBUJPO TIFFUT JOEJDBUFE UIBU 4FUI XBT GSPN TUZMFPOBUUJUVEFDIBOHF UXPEJGGFSFOUBDUPSTXFSF .JDIJHBOBOEXBTCPSOPO'FCSVBSZ FNQMPZFEUPQMBZUIFSPMFPG4FUI&BDIBDUPSXBT SFDPSEFE EFMJWFSJOH POF WJEFP GFBUVSJOH B TUSPOH 3IMILARITYô-ANIPULATIONô#HECK NFTTBHF JF DPOTJTUJOHPGGPVSTUSPOHBSHVNFOUT &BDI QBSUJDJQBOU UIFO DPNQMFUFE B RVFTUJPOOBJSF BOEBOPUIFSWJEFPGFBUVSJOHBXFBLNFTTBHF JF BCPVUUIFFGGFDUJWFOFTTPG4FUIµTJOGPSNBUJPOTIFFU DPOTJTUJOHPGGPVSXFBLBSHVNFOUT 7JEFPTXFSF BT B XSJUUFO NPEF PG DPNNVOJDBUJPO 5IF RVFT SFWJFXFE CZ GPVS PCTFSWFST UP FOTVSF UIBU TUSPOH UJPOOBJSFDPOTJTUFENPTUMZPG¾MMFSJUFNTEFTJHOFE BOEXFBLWJEFPTXFSFWJSUVBMMZJEFOUJDBMJOUFSNTPG UP FOIBODF UIF TUVEZµT DPWFS TUPSZ &NCFEEFE JO OPOWFSCBMDVFTBOEEFMJWFSZ BOEEJGGFSFOUPOMZJO UIFRVFTUJPOOBJSFXFSFNBOJQVMBUJPODIFDLJUFNT NFTTBHFDPOUFOU7JEFPTGFBUVSJOHUIFUXPBDUPST BTTFTTJOH UIF FYUFOU UP XIJDI QBSUJDJQBOUT GFMU XFSFDPVOUFSCBMBODFEBDSPTTDPOEJUJPOT TJNJMBS UP UIFJS TUVEZ QBSUOFS BOE UIF FYUFOU UP XIJDIUIFZGFMUNPUJWBUFEUPSFMBUFUPIJN !TTITUDESô!FTERô0ERSUASION *NNFEJBUFMZBGUFSXBUDIJOHUIFWJEFP QBSUJDJQBOUT 0ERSUASIVEô-ESSAGE DPNQMFUFE B RVFTUJPOOBJSF BCPVU UIF FGGFDUJWF &BDIQBSUJDJQBOUXBTJOTUSVDUFEUPDIFDLIJTPSIFS OFTT PG UIF WJEFP BT B NPEF PG DPNNVOJDBUJPO FNBJMGPSBWJEFPNFTTBHFGSPNUIFQVSQPSUFEJOUFS 5P FOIBODF UIF TUVEZµT DPWFS TUPSZ FBDI QBSUJDJ BDUJPO QBSUOFS 1BSUJDJQBOUT XBUDIFE B NJOVUF QBOUXBT¾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¾OH QBSUJDJQBOUT XFSF QSPCFE TUSFOHUI IBMGPGUIFQBSUJDJQBOUTSFDFJWFEBWJEFP GPS TVTQJDJPO BCPVU UIF TUVEZµT DPWFS TUPSZ 5IFZ UIBU DPOUBJOFE GPVS TUSPOH BSHVNFOUT JO GBWPS PG XFSFUIFOJOGPSNFECZUIFFYQFSJNFOUFSUIBUUIFSF JODSFBTJOH UVJUJPO BOE UIF PUIFS IBMG SFDFJWFE B
0/,)4)#!,ô)$%/,/'9ô!.$ô0%235!3)/.ôôôô-),,%2 ô+2/#()+ ô*/34 XPVMECFOPJOQFSTPOJOUFSBDUJPO GVMMZEFCSJFGFE "MTP JO MJOF XJUI QSFEJDUJPOT MJCFSBMT XFSF BOEUIBOLFEGPSUIFJSQBSUJDJQBUJPO NPSF QFSTVBEFE CZ TUSPOH BSHVNFOUT N TE UIBOCZXFBLBSHVNFOUT N TE G Q "MUIPVHIUIJTEJGGFS 2%35,43 FODF JT POMZ NBSHJOBMMZ TJHOJ¾DBOU XF QSFEJDU JU 'JOBM QFSTVBTJPO TDPSFT XFSF DBMDVMBUFE CZ XPVMESFBDIUIFQ BMQIBMFWFMJGPVSTBNQMF TVCUSBDUJOH QBSUJDJQBOUTµ 5JNF BUUJUVEFT UPXBSE TJ[F BOETUBUJTUJDBMQPXFS XFSFMBSHFS5IFNFBO JODSFBTJOHUVJUJPOGSPNUIFJSBUUJUVEFTUPXBSEUIF QFSTVBTJPOTDPSFTPGMJCFSBMTXIPSFDFJWFEBTJNJ TBNFJTTVFBU5JNF JF BGUFSQFSTVBTJPO 5IFSF MBSJUZ DVF N TE EJE OPU EJGGFS GSPN XFSFOPTJHOJ¾DBOUEJGGFSFODFTJOBUUJUVEFDIBOHF MJCFSBMTXIPEJEOPUSFDFJWFTVDIBDVF N TE CFUXFFONFOBOEXPNFO U OT TPHFOEFS G Q *OPUIFSXPSET TUSPOH EJGGFSFODFTXJMMOPUCFEJTDVTTFEGVSUIFS"UUJUVEF BSHVNFOUT FGGFDUJWFMZ JOEVDFE QFSTVBTJPO BNPOH DIBOHFXBTDPNQBSBCMFBDSPTTUIFUXPBDUPSTVTFE MJCFSBMT CVUUIFIFVSJTUJDDVFPGTJNJMBSJUZEJEOPU JOUIFSFDPSEJOHPGUIFQFSTVBTJWFNFTTBHFT U IBWFTVDIBOFGGFDU OT5IFNBOJQVMBUJPODIFDLPGUIFTJNJMBSJUZ DVF JOEJDBUFE UIBU QBSUJDJQBOUT JO UIF TJNJMBSJUZ DVF DPOEJUJPO EJE JO GBDU GFFM NPSF TJNJMBS UP '%.%2!,ô$)3#533)/. UIFJSTUVEZQBSUOFS N TE UIBOUIPTF 5IF SFTVMUT PG UIFTF UXP TUVEJFT TVQQPSUFE PVS JOUIFOPTJNJMBSJUZDVFDPOEJUJPO N TE IZQPUIFTFT*OCPUITUVEJFT MJCFSBMTµTVTDFQUJCJMJUZ U Q 5FO QBSUJDJQBOUT JOEJ UP QFSTVBTJPO EFQFOEFE QSJNBSJMZ PO BSHVNFOU DBUFETVTQJDJPOPGUIFFYQFSJNFOUµTDPWFSTUPSZBOE TUSFOHUI -JCFSBMT QFSDFJWFE TUSPOHFS BSHVNFOUT XFSFFYDMVEFEGSPNGVSUIFSBOBMZTFT"MUIPVHIUIJT UPCFTUSPOHFSUIBOXFBLBSHVNFOUTJO&YQFSJNFOU OVNCFS JT TPNFXIBU IJHI UIF BUUSJUJPO SBUF XBT BOE UIFZ EFNPOTUSBUFE HSFBUFS BUUJUVEF DIBOHF BQQSPYJNBUFMZFRVBMBDSPTTDPOEJUJPOT BOEUIFSF JO SFTQPOTF UP B TUSPOH NFTTBHF WFSTVT B XFBL GPSFMJLFMZIBEMJUUMFFGGFDUPOUIFSFTVMUT NFTTBHFJO&YQFSJNFOU5IVT MJCFSBMTQSPDFTTFE "MMEBUBXFSFBOBMZ[FEVTJOHBOBOPWB5IFSF QFSTVBTJWF NFTTBHFT JO B TZTUFNBUJD NBOOFS XBT B TJHOJ¾DBOU JOUFSBDUJPO CFUXFFO TJNJMBSJUZ $POTFSWBUJWFT POUIFPUIFSIBOE EJEOPUBQQFBS DPOEJUJPO BOE JEFPMPHZ PO QFSTVBTJPO G UP FOHBHF JO TZTUFNBUJD QSPDFTTJOH TIPXJOH OP Q XIFSFCZUIFFYUFOUPGBUUJUVEFDIBOHF EJGGFSFODFTCFUXFFOBSHVNFOUTUSFOHUIDPOEJUJPOT JO DPOTFSWBUJWFT EJGGFSFE EFQFOEJOH PO TJNJMBSJUZ JOQFSDFJWFEBSHVNFOUTUSFOHUIPSBUUJUVEFDIBOHF DVF DPOEJUJPO BOE BUUJUVEF DIBOHF JO MJCFSBMT EJE *O UIF TFDPOE TUVEZ MJCFSBMT EJE OPU EFNPO OPU"TTIPXOJO'JHVSF DPOTFSWBUJWFTJOUIFTJNJ TUSBUFTVTDFQUJCJMJUZUPDVFTPGTJNJMBSJUZ&WJEFOUMZ MBSJUZDVFDPOEJUJPO N TE TIJGUFEUIFJS MJCFSBMTXFSFNPSFMJLFMZUPGPDVTPOUIFDPOUFOUPG BUUJUVEFTJOGBWPSPGJODSFBTJOHUVJUJPOUPBHSFBUFS B QFSTVBTJWF NFTTBHF BOE DPOWFSTFMZ MFTT MJLFMZ FYUFOU UIBO EJE DPOTFSWBUJWFT JO UIF OP TJNJMBSJUZ UP UBLF BEWBOUBHF PG UIF NFOUBM TIPSUDVUT UIBU DVFDPOEJUJPO N TE G Q IFVSJTUJD DVFT XPVME QSPWJEF 'VSUIFS SFTFBSDI $POTFSWBUJWFTµNFBOMFWFMTPGQFSTVBTJPOEJE TIPVMEFMBCPSBUFPOUIFDVSSFOU¾OEJOHTCZEJSFDUMZ OPU POUIFPUIFSIBOE EJGGFSCFUXFFOUIFTUSPOH FTUBCMJTIJOH BOE DMBSJGZJOH UIF SPMF PG MJCFSBMTµ BSHVNFOU DPOEJUJPO N TE BOE UIF QTZDIPMPHJDBMOFFETJOUIFJSTZTUFNBUJDQSPDFTTJOH XFBLBSHVNFOUDPOEJUJPO N TE G *O&YQFSJNFOU DPOTFSWBUJWFTFYIJCJUFEIFVSJTUJD Q 5IFTF ¾OEJOHT TVHHFTU UIBU UIF QSPDFTTJOH TIJGUJOHUIFJSBUUJUVEFTUPXBSEUIPTFPG IFVSJTUJDDVFPGTPVSDFTJNJMBSJUZXBTNPSFFGGFD BOJOUFSBDUJPOQBSUOFSXIFOBTJNJMBSJUZDVFBCPVU UJWF JO JOEVDJOH QFSTVBTJPO BNPOH DPOTFSWBUJWFT UIF TPVSDF XBT QSPWJEFE .PSF SFTFBSDI OFFET UIBOXBTBTUSPOHQFSTVBTJWFNFTTBHF UP CF EPOF UP DMBSJGZ FYBDUMZ XIJDI QTZDIPMPHJDBM
4(%ô9!,%ô2%6)%7ô/&ô5.$%2'2!$5!4%ô2%3%!2#(ô).ô039#(/,/'9 &IGUREô -EANôRATINGSôOFôARGUMENTô QSPDFTTFTBSFJOWPMWFEXIFODPOTFSWBUJWFTQSJPSJ PERSUASIVENESSôANDôSTRENGTHô UJ[FUIFIFVSJTUJDDVFTTVSSPVOEJOHBNFTTBHFPWFS ASôAôFUNCTIONôOFôPARTICIPANTô UIFDPOUFOUPGUIBUNFTTBHF IDEOLOGYôANDôARGUMENTô 5IF SFTVMUT PG UIJT TUVEZ TVQQPSU UIF OPUJPO STRENGTHô UIBUUIFDPOUFOUPGBNFTTBHFJTOPUUIFPOMZGBDUPS UIBUEFUFSNJOFTIPXUIFNFTTBHFJTSFDFJWFE5IF NZSJBE GBDUPST JOWPMWFE JO UIF QSFTFOUBUJPO PG B NFTTBHF DBO WBTUMZ JO¿VFODF QFPQMFµT SFTQPOTF UP JU 'VSUIFSNPSF UIFTF GBDUPST TFFN UP JO¿V FODF EJGGFSFOU UZQFT PG QFPQMF JO EJGGFSFOU XBZT *UJTJNQPSUBOUUPOPUFUIBUTZTUFNBUJDQSPDFTTJOH JTOPUJOIFSFOUMZTVQFSJPSUPIFVSJTUJDQSPDFTTJOH %FQFOEJOH PO UIF TJUVBUJPO FJUIFS NPEF PG QSPDFTTJOHNBZQSPWFBEWBOUBHFPVTPWFSUIFPUIFS $FSUBJO EFDJTJPOT NBZ JOWPMWF DPNQMFY DPOTJE FSBUJPOT BOE SFRVJSF DBSFGVM XFJHIJOH PG UIF BMUFSOBUJWFT XIFSFBTPUIFSTJUVBUJPOTNBZSFRVJSF RVJDLBOEFG¾DJFOUEFDJTJPONBLJOH'PSFYBNQMF XIFOCVZJOHBOFXDBS JUJTXJTFGPSBDPOTVNFSUP HBUIFSJOGPSNBUJPOBCPVUIJTPSIFSPQUJPOTBIFBE PGUJNF SBUIFSUIBOEFQFOEJOHPOUIFDBSEFBMFSUP QSPWJEF BDDVSBUF USVTUXPSUIZ JOGPSNBUJPO 8IFO DBVHIU JO B ¾SF PO UIF PUIFS IBOE TUPQQJOH UP FWBMVBUFBMMPGUIFQPTTJCMFSFTQPOTFTXJMMPOMZQVU UIF JOEJWJEVBM JO EBOHFS B NVDI NPSF BEBQUJWF TUSBUFHZJTUPTJNQMZGPMMPXUIFDVFTQSPWJEFECZB ¾SF¾HIUFS#PUIUZQFTPGQSPDFTTJOHDBOCFVTFGVM JO EBJMZ MJGF BT JOEJWJEVBMT OBWJHBUF UISPVHI UIF &IGUREô XFBMUIPGJOGPSNBUJPODPOTUBOUMZBWBJMBCMFUPUIFN -EANôPERSUASIONôINôFAVORôOFô JOUIFFOWJSPONFOU INCREASINGôTUITIONôATô.95ôASôAô FUNCTIONôOFôPARTICIPANTôIDEOL *NQMJDBUJPOT OGY ôARGUMENTôSTRENGTH ôANDô 5IFTFUXPTUVEJFTBSF UPPVSLOPXMFEHF UIF¾STU SIMILARITYôCUEô UP EJSFDUMZ JOWFTUJHBUF UIF SFMBUJPOTIJQ CFUXFFO QPMJUJDBMJEFPMPHZBOEUIFQSPDFTTJOHPGQFSTVBTJWF NFTTBHFT 5IF ¾OEJOHT QSPWJEFE IFSF TIFE MJHIU POUIFQTZDIPMPHJDBMEJGGFSFODFTCFUXFFODPOTFSWB UJWFBOEMJCFSBMJOEJWJEVBMT*OEPJOHTP UIFDVSSFOU SFTFBSDI IBT TJHOJ¾DBOU JNQMJDBUJPOT GPS QFSTVB TJPO SFTFBSDI BT XFMM BT GPS QPMJUJDBM QTZDIPMPHZ BOETPDJBMQTZDIPMPHZBUMBSHF*EFPMPHJDBMHSPVQT SF¿FDUWFSZSFBMEJWJTJPOTJOPVSTPDJFUZ BOENFNCFS TIJQJOTVDIHSPVQTIBTNFBOJOHGVMDPOTFRVFODFT GPS UIF JOEJWJEVBM "GUFS EFDBEFT PG UIFPSFUJDBM
0/,)4)#!,ô)$%/,/'9ô!.$ô0%235!3)/.ôôôô-),,%2 ô+2/#()+ ô*/34 BSHVNFOUTBOEDPSSFMBUJPOBMEBUB UIFDVSSFOUTUVEZ UIF QPQVMBUJPO BU MBSHF 5IFSF BSF GFXFS TPDJBMMZ PGGFSTFYQFSJNFOUBMFWJEFODFJOTVQQPSUPGUIFWJFX DPOTFSWBUJWFJOEJWJEVBMTQSFTFOU BOEUIFJSTUBUVTBT UIBU QPMJUJDBM JEFPMPHZ JT JO GBDU B NFBOJOHGVM UIFQPMJUJDBMNJOPSJUZNJHIUNBLFUIFNMFTTMJLFMZ DPOTUSVDUJOUIFQFSTVBTJPODPOUFYUBOEJOFWFSZEBZ UPCFIPOFTUBCPVUUIFJSTPDJBMCFMJFGTJOBOFYQFS MJGF8FIBWFEFNPOTUSBUFEUIBUJEFPMPHZDBOIBWF JNFOU5IFSFGPSF DBUFHPSJ[JOHQBSUJDJQBOUTCBTFE BTVCTUBOUJBMJO¿VFODFPOJOUFSQFSTPOBMJOUFSBDUJPO PO UIFJS CFMJFGT BCPVU FDPOPNJDBMMZ SFMBUFE QPMJU BOE PO IPX JODPNJOH JOGPSNBUJPO JT QSPDFTTFE JDBMJTTVFTQSPEVDFEBNPSFJEFPMPHJDBMMZCBMBODFE $POUSBSZUPXIBUTPNFUIFPSJTUTIBWFDMBJNFE EG ô TBNQMFBOEMJLFMZMFEUPNPSFBDDVSBUFTFMGSBUJOHT $URRHEIM ôô2AY ô QPMJUJDBMJEFPMPHZSFNBJOT GSPNQBSUJDJQBOUT BNFBOJOHGVMDPOTUSVDUJOUIFTUVEZPGQTZDIPMPHZ 'JOBMMZ TPNFNJHIUBSHVFUIBUUIFTUSPOHBSHV BOE TPDJFUZ BU MBSHF 5IF DVSSFOU TUVEZ QSPWJEFT NFOUTVTFEJOUIFTUVEJFTDPVMEIBWFSFQSFTFOUFE TUSPOHTVQQPSUGPSUIJTBSHVNFOU WBMVFTUIBUXFSFNPSFMJCFSBMJOOBUVSF SBUIFSUIBO *O MJHIU PG UIF DPOTFRVFOUJBM JNQMJDBUJPOT PG CFJOH ²PCKFDUJWFMZ³ NPSF TUSPOH BOE UIF XFBL UIFDVSSFOUTUVEZ JUJTJNQPSUBOUUPEJTDVTTTPNFPG BSHVNFOUTDPVMEIBWFSFQSFTFOUFEWBMVFTUIBUXFSF JUTMJNJUBUJPOT0OFNBKPSMJNJUBUJPOXBTUIFJEFP NPSF DPOTFSWBUJWF JO OBUVSF SBUIFS UIBO CFJOH MPHJDBMDPNQPTJUJPOPGUIFQBSUJDJQBOUQPPMJOUIF ²PCKFDUJWFMZ³ NPSF XFBL )PXFWFS UIF DVSSFOU QSFTFOUTUVEJFT"MUIPVHIXFBUUFNQUFEUPSFDSVJU TUVEZFNQMPZFEUXPEJGGFSFOUEJTDVTTJPOUPQJDTGPS BO JEFPMPHJDBMMZ CBMBODFE HSPVQ PG JOEJWJEVBMT JO &YQFSJNFOUBOEBDIJFWFEDPOTJTUFOUSFTVMUTBDSPTT &YQFSJNFOU RVFTUJPOTSFNBJOBCPVUUIFNFBOJOH UIFUXPUPQJDT'PSUIJTSFBTPO JUTFFNTVOMJLFMZ BOE QTZDIPMPHZ PG DPOTFSWBUJTN JO B QPMJUJDBMMZ UIBUUIFSFTVMUTPCTFSWFEXFSFVOJRVFMZQSPEVDFECZ MJCFSBM VOJWFSTJUZ JO /FX :PSL $JUZ *U JT QPTTJCMF UIFQBSUJDVMBSBSHVNFOUTVTFEJOUIFTUVEZ'VUVSF UIBUNFNCFSTIJQJOBOJEFPMPHJDBMNJOPSJUZHSPVQ SFTFBSDI TIPVME FNQMPZ B WBSJFUZ PG EJTDVTTJPO SFTVMUT JO QTZDIPMPHJDBM NPUJWBUJPOT UIBU EJGGFS UPQJDTUPGVSUIFSDMBSJGZXIJDIUZQFTPGBSHVNFOUT GSPN UIPTF UIBU TUFN GSPN NFNCFSTIJQ JO UIF NJHIU CF DPOTJEFSFE ²PCKFDUJWFMZ³ TUSPOH BOE UP NBKPSJUZ HSPVQ 8F CFMJFWF UIBU UIF SFTVMUT GSPN DPO¾SNXIFUIFSUIFQBUUFSOPGSFTVMUTGPVOEJOUIJT &YQFSJNFOUXPVMECFFWFONPSFQSPOPVODFEJO TUVEZ JT HFOFSBMJ[BCMF BDSPTT EJGGFSFOU BUUJUVEJOBM B NPSF JEFPMPHJDBMMZ CBMBODFE DPOUFYU )PXFWFS EPNBJOT XFDBOOPUHFOFSBMJ[FPVS¾OEJOHTUPUIF"NFSJDBO %FTQJUF UIF BGPSFNFOUJPOFE MJNJUBUJPOT UIF QPQVMBUJPOBUMBSHFVOUJMUIFSFTVMUTIBWFCFFOSFQMJ DVSSFOUTUVEZIBTJNQPSUBOUJNQMJDBUJPOT"MUIPVHI DBUFEJOPUIFSSFHJPOTPGUIFDPVOUSZ0OUIFPUIFS JUJTFBTZUPHSBTQUIFSFMFWBODFPGQPMJUJDBMHSPVQTJO IBOE &YQFSJNFOU XBT DPOEVDUFE XJUI QBSUJDJ UIFDPOUFYUPGBOFMFDUJPOTFBTPOPSBQPMJUJDBMFWFOU QBOUTGSPNBDSPTTUIFDPVOUSZBOEMFEUP¾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µT QPMJUJDBM JEFPMPHZ XF GPVOE UIFN OJ[F UIBU MJCFSBMT BOE DPOTFSWBUJWFT UBLF TVDI UPCFIJHIMZDPSSFMBUFEXJUIHFOFSBMQPMJUJDBMPSJFO EJGGFSFOUBQQSPBDIFTUPTJNJMBSQSPCMFNTJOTPDJFUZ UBUJPO'VSUIFSNPSF "NFSJDBODPMMFHFT°BOEOZV OPUPOMZCFDBVTFPGMPZBMUZUPUIFJSQSFGFSSFEQBSUJFT JOQBSUJDVMBS°UFOEUPCFNPSFTPDJBMMZMJCFSBMUIBO BOE UIFJS QPTJUJPOT PO QPMJUJDBM JTTVFT CVU BMTP
4(%ô9!,%ô2%6)%7ô/&ô5.$%2'2!$5!4%ô2%3%!2#(ô).ô039#(/,/'9 CFDBVTFPGEJGGFSFOUQTZDIPMPHJDBMOFFETUIBUNBZ PG QFSTVBTJWF NFTTBHFT 5IF DVSSFOU TUVEZ POMZ VMUJNBUFMZNBOJGFTUJOEJGGFSFOUQPMJUJDBMBUUJUVEFT JOWFTUJHBUFE POF UZQF PG JOUFSQFSTPOBM IFVSJTUJD 'VSUIFSNPSF UIFUPQJDTPGEJTDVTTJPOVTFEJOUIF DVF TP FYBNJOBUJPO PG PUIFS IFVSJTUJD DVFT DVSSFOUTUVEZXFSFIJHIMZSFMFWBOUUPUIFJOEJWJEVBMT JTDFSUBJOMZXBSSBOUFE'VUVSFSFTFBSDITIPVMEBMTP JOUIFTBNQMF SBUIFSUIBOBSCJUSBSZ1FSTPOBMMZSFMF FYBNJOFUIFMJGFTQBOPGUIFOFXMZGPSNFEPQJOJPOT WBOUUPQJDTJOWPMWFNPSFDPHOJUJWFFMBCPSBUJPOBOE UIBU BSJTF XIFO JOEJWJEVBMT FOHBHF JO TZTUFNBUJD MFBE UP NPSF DPHOJUJWF DFSUBJOUZ UIBO EP QFSTPO WFSTVTIFVSJTUJDQSPDFTTJOH*UXPVMECFJOUFSFTUJOH BMMZ JSSFMFWBOU UPQJDT NBLJOH JU NPSF EJG¾DVMU UP UPMFBSOXIFUIFSEJGGFSFODFTFYJTUJOUIFMPOHFWJUZ DSFBUFBUUJUVEFDIBOHF0VSQSFEJDUJPOT UIFSFGPSF PG UIF QFSTVBTJPO JOEVDFE JO DPOTFSWBUJWFT BT TUPPEVQUPBWFSZEJG¾DVMUUFTUBOEUIFSFTVMUTXFSF DPNQBSFE UP UIF QFSTVBTJPO JOEVDFE JO MJCFSBMT SFQMJDBUFE BDSPTT UXP EJGGFSFOU TBNQMFT BOE UXP 'JOBMMZ BMUIPVHIUIFDVSSFOUTUVEZFNQMPZFEUPQJDT EJGGFSFOU UPQJDT PG EJTDVTTJPO "CPWF BOE CFZPOE PG EJTDVTTJPO UIBU IBWF CFFO XFMM FTUBCMJTIFE UIFJSVUJMJUZJOUIFTUVEZPGQTZDIPMPHZ UIFDVSSFOU JO UIF CPEZ PG MJUFSBUVSF PO QFSTVBTJPO GVUVSF SFTVMUTDPVMEBMTPJOGPSNQPMJUJDBMTUSBUFHJTUTBOE TUVEJFTNJHIUVTFBXJEFSWBSJFUZPGUPQJDT°QFSIBQT UIFNBLFSTPGQVCMJDQPMJDZ,OPXJOHIPXUPUBJMPS JTTVFTUIBUBSFQFSTPOBMMZSFMFWBOUUPDPOTFSWBUJWFT QFSTVBTJWFNFTTBHFTUPUIFQTZDIPMPHJDBMUFOEFO BOE XIJDI NJHIU MFBE DPOTFSWBUJWFT UP QSPDFTT DJFT PG TQFDJ¾D QPMJUJDBM BVEJFODFT DPVME IBWF B NPSF TZTUFNBUJDBMMZ 6OUJM UIFO JU XJMM TVG¾DF UP NBKPSJNQBDUPOIPXQPMJUJDBMDBNQBJHOTBOEOFX LOPX UIBU QPMJUJDBM JEFPMPHZ QMBZT BO JNQPSUBOU QVCMJDJOJUJBUJWFTHBJOTVQQPSU SPMFJOPVSFWFSZEBZMJWFT QBSUJDVMBSMZJOUIFSFBMN 'VUVSFSFTFBSDITIPVMEFYBNJOFUIFFYUFOUUP PGJOGPSNBUJPOQSPDFTTJOH BOEUIBUJUJTBTVCKFDU XIJDI DPOTFSWBUJWFT BOE MJCFSBMT SFMZ PO WBSJPVT XPSUIZ PG UIF TVTUBJOFE BUUFOUJPO PG SFTFBSDI JO UZQFTPGIFVSJTUJDDVFT TVDIBTTPVSDFSFMFWBOUDVFT QTZDIPMPHZ WFSTVTNFTTBHFSFMFWBOUDVFT JOUIFJSQSPDFTTJOH
0/,)4)#!,ô)$%/,/'9ô!.$ô0%235!3)/.ôôôô-),,%2 ô+2/#()+ ô*/34 2%&%2%.#%3
$BDJPQQP + 1FUUZ 3 ,BP $ 3PESJHVF[ 3 )BSEJO $ )JHHJOT 5 4IBSFESFBMJUZIPXTPDJBM $FOUSBMBOEQFSJQIFSBMSPVUFTUPQFSTVBTJPO"OJOEJ WFSJ¾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¾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¾S CPOECFUXFFOCJSUIEBZNBUFT&VSPQFBO+PVSOBMPG4PDJBM NBUJPOJOTPDJBMDPHOJUJPO*O(.PTLPXJU[ &E 1TZDIPMPHZ $PHOJUJWFTPDJBMQTZDIPMPHZ5IF1SJODFUPO4ZNQPTJVN 1FUUZ 3$BDJPQQP + 5IFFGGFDUTPGJOWPMWFNFOUPO POUIFMFHBDZBOEGVUVSFPGTPDJBMDPHOJUJPO QQ SFTQPOTFTUPBSHVNFOURVBOUJUZBOERVBMJUZDFOUSBMBOE .BIXBI /+-BXSFODF&SMCBVN"TTPDJBUFT1VCMJTIFST QFSJQIFSBMSPVUFTUPQFSTVBTJPO+PVSOBMPG1FSTPOBMJUZ BOE4PDJBM1TZDIPMPHZ
4(%ô9!,%ô2%6)%7ô/&ô5.$%2'2!$5!4%ô2%3%!2#(ô).ô039#(/,/'9 1FUUZ 3$BDJPQQP + $PNNVOJDBUJPOBOEQFSTVB TJPO$FOUSBMBOEQFSJQIFSBMSPVUFTUPBUUJUVEFDIBOHF /FX:PSL4QSJOHFS7FSMBH
1FUUZ 3 $BDJPQQP + (PMENBO 3 1FSTPOBM JOWPMWFNFOUBTBEFUFSNJOBOUPGBSHVNFOUCBTFEQFSTVB TJPO+PVSOBMPG1FSTPOBMJUZBOE4PDJBM1TZDIPMPHZ
3BZ + $PHOJUJWFTUZMFBTBQSFEJDUPSPGBVUIPSJUBSJ BOJTN DPOTFSWBUJTN BOESBDJTN"GBOUBTZJONBOZ NPWFNFOUT1PMJUJDBM1TZDIPMPHZ
4BSHFOU . -FTTUIPVHIU NPSFQVOJTINFOU/FFE GPSDPHOJUJPOQSFEJDUTTVQQPSUGPSQVOJUJWFSFTQPOTFTUP DSJNF1FSTPOBMJUZBOE4PDJBM1TZDIPMPHZ#VMMFUJO
8FCTUFS % ,SVHMBOTLJ " *OEJWJEVBMEJGGFSFODFT JOOFFEGPSDPHOJUJWFDMPTVSF+PVSOBMPG1FSTPOBMJUZBOE 4PDJBM1TZDIPMPHZ
0/,)4)#!,ô)$%/,/'9ô!.$ô0%235!3)/.ôôôô-),,%2 ô+2/#()+ ô*/34