Vittorio Amedeo Farinelli
[email protected] PRIMA DI PARLARE, TACI Raccomandazione della Repubblica di Venezia ai propri diplomatici Al Dosko, che mi ha indicato la retta via, A Marcello, che mi ha mostrato la strada dell’umanità, Al prof. Mounier, che mi ha predicato la logica. Quest’opera è pubblicata con licenza CREATIVE COMMONS. L sua stampa e la sua diffusione sono pertanto totalmente LIBERE e GRATUITE. Quest’opera è liberamente scaricabile al link http://www.fileden.com/files/2007/7/9/1252096/farinelli_primadiparlaretaci.pdf 2 RINGRAZIAMENTI Alla Professoressa Paola Pagnini, co-ispiratrice, creatrice ed animatrice del Corso di Laurea Goriziano; agli amici e colleghi Luigi Vittorio Ferraris, Arnaldo de Mohr Sunnegg Morberg, Gianni Polizzi e Lodovico Masetti per i contributi, i suggerimenti e l’aiuto; agli studenti dai cui compiti ho tratto molte citazioni ed il titolo dello scritto; al giovane Friedrich Magnani per la sua preziosa e sfruttata segnalazione. A Caterina, per il suo spiritoso ed essenziale contributo, oltre che al nostro lavoro, alle “norme di comportamento” nonché per la bella bella vita che mi ha regalato. INDICE Quand’è che negoziamo? ………………………………………………… 7 La meta: un’intesa valida ………………………………………………... 7 Il negoziato basato sul merito: i quattro cardini…………………………. 8 Le persone …………………………………………………………. 9 Comprensione …………………………………………….... 10 Emozioni …………………………………………………… 11 Comunicazione……………………………………………... 12 Alcune norme generali sulle persone………………………. 13 Gli interessi ………………………………………………………... 14 Le opzioni ………………………………………………………… 15 MAAN ……………………………………………………… 15 Brainstorming ………………………………………. 16 Sistema circolare ……………………………………. 18 Schema operativo ……………………………………. 19 I criteri ……………………………………………………………… 21 Il matrimonio? Un negoziato ……………………………………………… 22 Procedura del “Testo Unico” …………………………………………… 23 Il negoziatore come “Problem Solver ” …………………………………… 25 Yesable Proposition ………………………………………………… 25 Danni di un “no senza se e senza ma”……………………………….