Gegen Den Trend Gewachsen Interview Mit Knut Krösche (Vertriebsleiter) Und Volker Werner (Vertriebsleiter Großkunden) Bei Der Seat Deutschland Gmbh in Mörfelden
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20 Management Gegen den Trend gewachsen Interview mit Knut Krösche (Vertriebsleiter) und Volker Werner (Vertriebsleiter Großkunden) bei der Seat Deutschland GmbH in Mörfelden Noch einmal die Aufmerksamkeit auf die Marke Seat legen: Knut Krösche (li.) und Volker Werner neben dem ersten Seat-Mittelklasse-Angebot, dem Exeo. Flottenmanagement: Wahrscheinlich passen die Baureihe keineswegs unvorbereitet in den Markt, ser, spielt. Mit der Platzierung unseres Fahrzeugs Angebote des Volkswagen-Konzerns insgesamt wir haben hier auf bewährter Konzern-Plattform hier werden wir auch noch einmal die Aufmerk- – und damit natürlich auch die Seat-Produkte eine Top-Qualität, nicht zuletzt im Hinblick auf samkeit auf alle Produkte der Marke Seat legen – vergleichsweise noch recht gut in die Zeiten, ein ausgezeichnetes Preis-/Leistungsverhältnis können. Zwar ist der Start mit einer Limousine durch die das Land jetzt gehen muss. Wie stellt entwickelt. Insofern ist das Fahrzeug gerade für den Flottenbereich weniger wichtig, aber der sich Ihnen denn momentan die Lage im Flotten- in der heutigen Zeit sicher sehr interessant für Start mit einer Limousine ist nun einmal generell geschäft dar, wie entwickelt sich hier das Ge- Fuhrparkbetreiber. Auch der neue Ibiza kommt in der Mittelklasse ein Klassiker. Wer die Limou- schäftsjahr 2009 für Seat, sehen Sie im Hinblick im Flottengeschäft sehr gut an. Zudem haben wir sine gefahren ist, weiss ja, dass der Kombi auch auf den Marktanteil jetzt möglicherweise sogar die Produktaufwertung für die besondere Chancen für die Marke? Modelle Seat Altea, Altea XL Kom- „Sehr deutliche Steigerung im Kleinwagen-Segment“: bi und Leon nachgeschoben, hier Der Seat Ibiza profi tiert vom Downsizing Werner: Für uns ist das Jahr 2009 sehr gut gestar- erwarten wir ebenfalls eine Stei- tet, gegen den allgemeinen Trend verzeichnen wir gerung. Wir rechnen also stark ein erneutes Wachstum gegenüber dem Vorjahr. damit, dass wir insgesamt auch Das ist nun im relevanten Flottenmarkt das drit- zum Jahresende über Vorjahr lie- te Jahr hintereinander, in dem wir deutlich zule- gen werden. gen. Im Februar konnten wir sogar das stärkste Ergebnis seit August 2007 notieren, insofern Krösche: Gerade der Seat Exeo ist verläuft die Entwicklung sehr positiv, wir liegen jetzt unser Star im B-Segment, im Plan. Für die kommenden Monate sehen wir in dem wir bisher nicht vertreten natürlich zusätzliches Wachtstums-Potenzial mit waren, in dem aber eindeutig die dem neuen Seat Exeo und der entsprechenden Musik im Flottengeschäft, vor al- Kombi-Version ST. Dabei starten wir mit dieser lem im Hinblick auf die User Choo- Flottenmanagement 3/2009 Management 21 „Liegt richtig in punkto TCO- und „Reges Interesse und zusätzliches Restwert-Thematik“: Seat Leon Wachstums-Potenzial“: Seat Exeo ST Gegen den Trend gewachsen kommt. In dieser Kundengruppe verzeichnen müssen keine Diskussionen mehr im Hinblick auf rückgreifen. Im Übrigen werden wir Ecomotive- wir augenblicklich ein reges Interesse. Mit den die Qualität und den Service führen. Versionen sukzessive über nahezu alle Baureihen Common Rail-Diesel-Motoren, die bereits die präsentieren, wie jetzt schon beim Alhambra. In Euro 5-Norm erfüllen, liegen die Fahrzeuge auch Flottenmanagement: Welche Veränderungen Genf haben wir den kommenden Leon Ecomotive richtig in punkto TCO- und Restwert-Thematik. können Sie gegenwärtig in den Anforderungs- präsentiert, der in dieser Variante nur noch 99 Wir gehen insbesondere im Hinblick auf die Wie- katalogen und im Bestellverhalten der Flotten- Gramm CO2 pro 100 Kilometer ausstoßen soll. dervermarktung sehr moderat vor und geben betreiber ausmachen, zieht sich hier vielleicht weder große Volumina in den Bereich Autover- etwas wie ein roter Faden durch? Welche Antwor- Krösche: Wir beobachten, dass ‚Greenfl eet’ schon mietung, noch räumen wir astronomische Preis- ten müssen Sie momentan am häufi gsten geben? seit zwei, drei Jahren für viele Fuhrparkbetreiber nachlässe ein. ein weiteres, wichtiges Thema ist, sei es nun, dass Werner: Ein Thema der Stunde im Kundenkreis das im jeweiligen Unternehmen bereits wirklich Flottenmanagement: Wie positioniert sich denn ist das Downsizing, dem wir mit einem sehr guten gelebt wird, sei es, dass die Beschäftigung mit Seat im Flottengeschäft innerhalb der Konkur- Preis-/Leistungsverhältnis bei unseren Fahrzeu- der Thematik heute einfach dazu gehört, sei es renz im Konzern? Welche Kunden-Klientel prä- gen voll Rechnung tragen. Insofern machen wir aus Imagegründen. Feststellbar ist jedenfalls, feriert die Technologie des Konzerns, aber aus- bereits eine sehr deutliche Steigerung im Klein- dass in vielen Car Policies CO2-Obergrenzen gezo- drücklich verpackt im Seat? wagen-Segment für unseren Seat Ibiza aus, der gen werden und dadurch nun etliche Fahrzeuge durch das Raster fallen. Es gibt Firmen, die bei- Krösche: Seat steht im Konzern für Sportlichkeit Volker Werner: spielsweise konkret auf 200 Gramm CO2-Ausstoss und Individualität, und das mit allen Vorteilen, „Der limitieren, das ist schon Realität. Andere wiede- die der Volkswagen Konzern speziell auch im Dienstwagenfahrer rum begrenzen auf vier Zylinder, dort fallen alle bestellt Seat wegen Flottengeschäft bietet. So bieten wir die Kom- des erheblichen größeren Motoren heraus. In einer solchen Zeit bination aus einem individuellen Fahrzeug, mit Fahrspaßes und passen unsere Fahrzeuge natürlich mehr denn je dem sich der Flottenkunde sicher identifi zieren der günstigen punktgenau ins Bild, wobei die Schlagworte sei- kann, und den Dienstleistungen des Konzerns. Versteuerung, tens der Flottenbetreiber schon häufi ger Budget der Flottenbetreiber und TCO sind. Jetzt, wo wir auch in der Mittel- schätzt das faire Angebot klasse vertreten sind, sind wir auch noch einmal Knut Krösche: und die geringen interessanter für die Leasinggesellschaften ge- „Wir gehen Betriebskosten“ worden. Auch denen wird jetzt die Wiederver- insbesondere marktung unserer Fahrzeuge leichter fallen, was im Hinblick auf die als erstes Konzernfahrzeug auf der neuen Klein- uns noch einmal in die Hände spielt. Wiedervermarktung wagenplattform ebenfalls von der aktuellsten sehr moderat vor und Volkswagen Technologie profi tiert. Wir verzeich- Flottenmanagement: Wenn Sie einmal die Seat- räumen nen hier gerade eine sehr hohe Nachfrage nach Erfolge im Flottengeschäft ein wenig sezieren, in keine astronomischen der Dieselvariante Ecomotive, dem gegenwärtig welchen Fahrzeugkategorien und –klassen spielt Preisnachlässe ein“ mit 3,7 Litern auf 100 Kilometern verbrauchs- sich das wesentlich ab, auf welche Zugpferde günstigsten Fünftürer der Welt, der überdies mit können Sie hier setzen, warum ergänzt ein Un- einem CO2-Ausstoss von nur 98 Gramm pro Kilo- ternehmen die Car Policy um die Marke Seat, wa- meter aufwartet. Es ist der eindeutige Trend zu rum bestellt der Firmenwagenfahrer einen Seat? Gerade mit dem Start des Exeo in ein für Seat neu- erkennen, dass uns viele Unternehmen auf dieses es und hart umkämpftes Segment ist die Zugehö- Fahrzeug ansprechen und im Hinblick auf konse- Werner: Um mit dem Dienstwagenfahrer zu rigkeit zum Volkswagen Konzern von Vorteil. Wir quente Kostenreduzierung dann auch darauf zu- beginnen, auch der bestellt den Seat, weil ihm „Produktaufwertung nachgeschoben“: Seat Altea XL „Start der Ecomotive-Versionen über alle Baureihen“: Seat Alhambra Flottenmanagement 3/2009 22 Management Zuversicht in Mörfelden: Sabine Stromberger, Knut Krösche, Volker Werner (alle Seat Deutschland), Bernd Franke, Erich Kahnt (beide FM, v.re.) sellschaft bietet im Prinzip also alles, was ge- neben erheblichem Fahrspaß durch die günstige flächendeckendem Service sehr gut begleiten. genwärtig seitens der Flottenbetreiber gefordert Versteuerung aufgrund günstiger Listenpreise Wir sind dazu mit derzeit rund 650 Servicestütz- wird. Auch wir können das bekannte, rabattierte vergleichsweise auch geringere Kosten ent- punkten bestens aufgestellt und werden diesen Wartungs- und Verschleißpaket bieten, beispiels- stehen. Der Flottenbetreiber wiederum schätzt Weg in Zukunft weiter fortsetzen. weise für den Seat Exeo für 27,50 Euro monatlich. unser faires Angebot. Wir treiben die Nachlässe Wir können auch individuelle Pakete nach Kun- nicht künstlich in die Höhe, sondern legen gro- Flottenmanagement: Wenn Sie vom Service denwünschen bis hin zum Full Service-Paket ßen Wert darauf, dass die Fahrzeuge auch in der sprechen, wie erleben Sie das denn in den Ge- schnüren, das dem Kunden dann weitestgehen- Wiedervermarktung restwertstabil bleiben. Das sprächen mit den Flottenbetreibern, was ver- de Fuhrparkmanagement-Aufgaben abnimmt. kommt ihm natürlich auch auf Dauer entgegen, langt er denn mehr im Vergleich zum Privat- weil wir auch so seine Betriebskosten gering hal- kunden? Seat-Flottengeschäft 1-12 / 2008 ten. Verkaufte Einheiten 6.485 Krösche: Hier müssen wir uns immer wieder 1-12 / 2008 Prozentuale Veränderung +14,3 % Flottenmanagement: Herr Werner, Sie zeichnen deutlich vor Augen halten: Der Kunde verdient zum Vorjahr jetzt seit zwei Jahren als Vertriebsleiter Groß- mit den Autos sein Geld. Wenn sie stehen, kann kunden bei Seat Deutschland verantwortlich. er Termine nicht wahrnehmen und kein Geld Prozentuale Verteilung Was haben Sie in dieser Zeit bewegt und bewir- verdienen. Daher müssen wir auch alles daran des Flottengeschäfts ken können? setzen, längere Standzeiten zu vermeiden und Kleinwagen 37% insbesondere Reparaturfälle schnell und unbü- Kompaktwagen 35% Werner: Ich bin mit der klaren Zielsetzung ange- rokratisch zu erledigen.