DISTRIBUTEURS PR L’Atlas De La Distribution PR Européenne

DISTRIBUTEURS PR www.zepros.frzepros.fr L’Atlas de la distribution PR européenne

The European 220 001016-6-2- IAM distribution 2200011177 Atlas

Discover the European spare parts distribution : each country’s business model, the leaders… Plongez au cœur de la distribution européenne des pièces de rechange. Découvrez les modèles économiques de chaque pays et leurs leaders.

Caroline Ridet Muriel Blancheton Rédactrice en chef édito Rédactrice en chef adjointe Chief editor Associate editor Concentré d’Europe Concentrated Europe lors que l’Europe politique à terme. Le grand mouvement hile political Europe is asking itself many questions, the enlarged se cherche, l’Europe écono- n’est donc pas terminé ! economic Europe has never been more dynamic. The Iam busi- À mique élargie n’a jamais Dans ce contexte de concentration W ness is very much caught up in this enthusiasm. Distributors été aussi dynamique. Le business et surtout d’internationalisation, are crossing borders in search of growth. Investors, mostly american, are Iam n’échappe pas à cette efferves- Zepros, leader incontesté de l’infor- joining the race to consolidate a sector still fragmented enough to present cence. Les distributeurs passent les mation professionnelle en France, interesting opportunities. frontières à la recherche de crois- a donc aussi décidé de sortir de ses In this turbulent, highly competitive market and in the face of major tech- sance et les investisseurs, américains frontières. Sa mission : dessiner le nical and structural changes, large groups are concentrating their efforts principalement, accompagnent paysage européen de la rechange to seize what they can find. They are convinced that only power will allow la course à la consolidation d’un automobile. them to meet these challenges. Some market watchdogs speak of a Euro- business encore suffisamment Grands enjeux, grandes tendances, pean parts sector dominated by four or five future giants. This big shift is fragmenté pour représenter d’inté- grands acteurs et Focus par pays : far from over ! ressantes opportunités. nous avons réalisé un tour d’horizon In this context of concentration and especially of internationalization, Sur ce marché turbulent, très du grand monopoly qui se joue Zepros, the undisputed leader of industry and trade information in France, concurrentiel et face à des mutations actuellement à l’échelle de l’Europe. has also decided to go beyond its frontiers with the objective of drawing techniques et structurelles d’enver- Cette première édition de l’atlas de la a picture of the European automotive aftermarket. gure, de gros groupes concentrent pièce est une première européenne. The major challenges, trends and players together with a country-by-coun- leurs forces pour partir en conquête. Elle reviendra chaque année. Et pour try focus : we have produced a review of the great game of monopoly Car ils sont convaincus que seule enrichir toujours plus son contenu, currently being played out on a European scale. This first edition of the la puissance permettra de relever nous comptons sur vous tous qui Parts atlas is a European first. It will be back every year. and we count on ces défis. Certaines vigies du marché pilotez et vivez cette métamorphose. all of you who are leading and experiencing this metamorphosis to enrich parlent d’une Europe de la pièce Bonne découverte. G its content. Enjoy the read. G détenue par quatre à cinq géants Caroline Ridet SOmmaIrE Summary EUROPE DES DISTRIBUTEURS DISTRIBUTOR’S EUROPE L’international de la pièce sur un an 4 The international spare parts over one year

LEADERS EUROPÉENS EUROPEAN LEADERS Concentration et consolidation au programme 16 Concentration and consolidation coming next

LES FRANÇAIS QUI S’EXPORTENT FRENCH ALSO EXPORTED Quand les “Frenchies” ont des ambitions internationales 32 French have international ambitions

GROUPEMENTS INTERNATIONAUX INTERNATIONAL TRADING COOPERATIONS Accélération sur le lobbying 36 The lobbying is stepping-up

7 MARCHÉ & TENDANCES 2200011717 MARKET & TRENDS 0016-6-2- Pays par pays, tour d’Europe de la distribution 52 2200016- European Tour of the spare parts market

8-10 rue des Blés – Bât. M/36 – 93210 La Plaine Saint-Denis – Tél. : 01 49 98 58 45 – Fax. : 01 49 98 58 47 – email : [email protected] – Internet : www.zepros.fr – Site groupe : www.groupegratuitpros.fr • Directeur de la publication :Philippe Paulic – Tél. : 06 62 73 06 02 – [email protected] • RÉDACTIONRédactrice en chef :Caroline Ridet – Tél. : 06 60 76 84 55 – [email protected]• Rédactrice en chef adjointe : Muriel Blancheton – Tél. : 06 60 77 30 07 – [email protected]• Secrétariat de rédaction :Jean-Philippe Scardina – [email protected]• Maquette :Première maquettiste :Isabel Goncalves – [email protected], Marc Le Texier, Isabelle Cerf • Ont participé à ce numéro : Olivier Magnan • Traduction : Lesley Brown, Robin Young, Philip Hall • Infographie : Éric Thomas • Crédit photos et illustrations : Droits réservés sauf mention contraire – Photo couverture : Fotolia • MARKETING-DIFFUSION Catherine Paulic – [email protected] • PUBLICITÉ • Directrice de publicité : Sandrine Viallemonteil – [email protected] • ADMINISTRATION Responsable : Mouﬁd Barkallah – [email protected] • IMPRESSION L’imprimerie – 79, route de Roissy – 93290 Tremblay-en-France • Dépôt légal à parution • ISSN 2263-3650 • ZEPROSest une publication de la société «Groupe Gratuit Pros», SARL au capital de 8 000€ • RCS Bobigny B 483 806 717.

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EUROPE

Population : 700 673 0 0 0 habitants Mekonomen/ A LKQ 615 M€ Parc VP roulant Passenger car ﬂeet in circulation Suède

271 0 0 0 0 0 0 LKQ/ RHIAG AAG 2,2 Md€ 1,8 Md€ Stahlgrüber Inter Cars 1,1 Md€ 1 Md€

Royaume-Uni WESSEL &MÜLLER Parc VI roulant 1,4 Md€ Pologne Commercial vehicle ﬂeet

Autodis France Allemagne 1,7 Md€ 22 500 0 0 0

Densité du parc : Véhicules par km2 Car ﬂeet density : vehicles per sq.km

10,6 Sources infographies : ADI, Gipa et complétées de sources multiples. Certains chiffres d’affaires sont des estimations. estimations. des sont d’affaires chiffres Certains multiples. estimates. sources are de turnovers complétées et Some Gipa ADI, sources. : multiple by infographies supplemented Sources and Gipa ADI, : infographics Sources

TENDANCE Internationalisation: la croissance est ailleurs

i tout le monde s’accorde estime Neil Fryer, Chief Com- qui accueille quelques-uns pour dire que les spécifi- mercial Officer de ZF Aftermarket. des géants européens! Car si S cités de structure et de En sortie de crise, la péninsule l’on veut croire que ce n’est pas clientèle de chacun des pays de ibérique, qui n’est pas encore la taille qui fera la différence, l’Europe de l’Ouest ne permet- entrée dans sa phase de concen- mais bien plus le niveau de tent pas une convergence en un tration, pourrait bien être le pro- service, la capacité à intégrer les vrai marché unique de la pièce, chain théâtre de cette guerre nouvelles technologies, la per- ils sont également tous d’accord de positions. Et si pour l’instant formance logistique… les passes pour leur reconnaître un point l’Espagne et le Portugal ne sem- d’armes risquent d’être violentes. commun: il ne faut espérer blent pas être dans le viseur «Pour l’instant, chacun est dans qu’une croissance molle sur des méga-dealers, cela pourrait la consolidation… Mais dès que des marchés matures aux parcs ne pas durer! Ce n’est pas tant tout sera absorbé, que va-t-il qui ne sont pas appelés à gon- son dynamisme, mais plutôt se passer? Chaque groupement fler spectaculairement, où les son atomisation en multiples est piloté par un fonds d’investis- acteurs de l’IAM se concentrent distributeurs et le sentiment que sement ou de pension qui par en vue d’une prochaine guerre tout reste à construire qui éveil- nature déteste le statique. Un jour de position. Depuis deux ans, lent l’intérêt des investisseurs. ou l’autre, il est fort probable l’Allemagne, la France et le que nous les verrons s’affronter Royaume-Uni se sont conso- Le calme avant la tempête plus fortement sur les prix, la lidés avec des opérateurs très Pour Roland Dilmetz, le directeur conquête du réparateur, le Web… Pour l’instant, chacun est dans la consoli- actifs sur leur territoire domes- général d’ATR, la croissance n’est Et l’arrivée du constructeur tique et à la recherche de crois- finalement pas l’unique vecteur peut être un accélérateur de dation… Mais dès que tout sera absorbé, sance en dehors de leurs fron- capable de porter les perfor- cette tendance, potentiellement que va-t-il se passer? tières. Si l’Europe de l’Est n’est mances de la distribution. un véritable disrupteur», pronos- plus vu comme un Eldorado, «Certains de nos actionnaires tique Stéphane Gendron, direc- Mais nous sommes à l’aube du nent… Distributeurs et équipe- cette zone reste cependant la plus ont performé sur les marchés teur Rechange Automobile “changement, sachant que les mentiers vont devoir se poser porteuse d’espoir «avec une crois- difficiles. Ils ont bénéficié de Europe de l’Ouest et Key Interna- mouvements actuels sont trop des questions structurantes sur sance plus grande et plus rapide, la situation et ont gagné des parts tional Account Manager de SKF nombreux pour pouvoir définir leur capacité à réagir»”, conclut des parcs circulants en évolution de marché.» Reste que cette ap- France. «Le monde de l’after- une ligne précise des cinq années Philippe Baudin, DG aftermarket et un pouvoir d’achat croissant», proche est celle d’un groupement market est loin d’être sur le déclin. à venir. L’OES et l’IAM fusion- France de Schaeffler. G DISTRIB. PR Zepros 2 | Déc. 2016-Jan. 2017 DISTRIBUTOR’S EUROPE 5

Part de marché rechange Véhicules Entretien/réparation indépendante en % Independant after Vehicles Atermarket market share by % Age moyen du parc €

Average car age 120 390 43 11 ans 198 57 2000 2005 2016 Chi!re d'a!aires Chi!re d'a!aires après-vente : Sell-out pièces de rechange : Panier moyen annuel Part de marché réseaux Kilométrage annuel moyen (km) en Md€ sell in en Md€ en pièces de rechange constructeur en % Atermarket turn over : Spare parts turn over : Average spend by Original equipement Average mileage per year (km) sell-out in billions of euros sell in billions of euros year on car parts service market share by %

460 0 0 0 ateliers 45 000 Distributeurs TOP 3 des marques (en part de marché) 460 0 0 0 w orkshops 45 0 0 0 s pare-parts wholesalers brands ranking (the most important car brands TOP 3 des distributeurs market share) 375 0 0 0 Garages Distributors ranking indépendants Independants garages 1 1 2 Volkswagen 2 LKQ Europe Renault 3 85 000 Réseaux constructeur AAG 3 Fiat Manufacturer networks Autodis Group © Éric Thomas Éric © TREND International development: growth lies elsewhere

here is a general consensus that if we accept that the differentiator will not because Western European coun- be size, but rather quality of service, new T tries each have their own organi- technology integration or logistics, sational characteristics and customer pro- the battle ahead promises to be fierce. files, convergence towards a genuine single “For the time being, everyone is consoli- market for parts is unfeasible. But ano- dating… But once the digestion is over, ther fact is universally acknowledged: what next? Each cooperation is steered we are unlikely to see anything more by an investment fund or pension fund than modest growth in mature markets, which by their very nature are adverse to with vehicle fleets that are not expected immobility. One day soon, it is highly likely to grow spectacularly, and where IAM that we will see them fight harder on players are concentrating in the perspec- prices, on winning over the repairs sector, tive of upcoming trench warfare. Over the on Internet… And the arrival of manufac- past two years, Germany, France and the turers could be a catalyst for this trend, UK have been consolidating, with several potentially a real disruptive influence”, pre- active home-grown firms looking for dicts Stéphane Gendron, the director of expansion opportunities beyond their bor- Automotive Replacement for Western ders. While Eastern Europe is no longer For the time being, everyone is consolidating… Europe and Key International Account seen as the Promised Land, this zone Manager at SKF France. “The aftermarket nonetheless offers the highest hopes “with But once the digestion is over, what next? world is far from on the decline. But we are more substantial and faster growth, vehi- on the verge of change, given that there are cle fleets increasing in size and greater not last! And it’s not so much the mar- the only vector capable of driving the per- too many movements happening now to purchasing power”, says Neil Fryer, Chief ket’s dynamism, but rather its dispersion formance of distribution. “Some of our be able to map out a clear line for the next Commercial Officer at ZF Aftermarket. across“ a large number of distributors and shareholders have turned in good perfor- five years. OES and IAM are merging… The Iberian peninsula, just emerging from the feeling that there is plenty to be achie- mances even in challenging” markets. Distributors and equipment manufac- recession, has not yet begun its concen- ved that arouses the interest of investors. They have taken advantage of the situa- turers are going to have to ask themselves tration phase, and could very well be the tion and have captured market share.” some tough structural questions about next backdrop for this war of positions. The calm before the storm… It still remains that this approach comes their ability to react”, concludes Philippe Spain and Portugal may not yet be in the According to Roland Dimetz, the mana- from a trading cooperation which includes Baudin, executive manager, aftermarket crosshairs of mega-dealers, but that may ging director of ATR, growth is not finally several European giants! Because, France at Schaeffler. G DISTRIB. PR 6 EUROPE DES DISTRIBUTEURS Zepros 2 | Déc. 2016-Jan. 2017

CONCENTRATION Phase 1 : la tectonique de plaques… archés atomisés, et sa prise de participation dans car aléatoire avec des rachats reux de couvrir la carte semble et les réparer. Ceux qui n’ont pas agences et stocks le capital d’Exadis, filiale du épars en termes de CA et qui irrévocable. D’autant que les fait cet effort ont disparu. M épars, argent dispo- Groupe Laurent n°2 des indé- s’inquiètent de leur capacité à impératifs liés aux innovations Les nouvelles mobilités auront nible : autant de facilitateurs pendants français ! Voilà pour ingérer ces entités protéiformes. y poussent. « L’IAM de demain égale-ment un impact sur l’after- pour la concentration du secteur l’échiquier actuel où chacun D’où quelques réflexions bien verra naître de nouveaux acteurs, market, requérant des investisse- de la distribution depuis une pose ses pions. senties : «On se dit que comparé experts dans leur domaine. ments financiers et technolo- dizaine d’années. Qui plus est, à un Autozone américain qui Le contenu croissant de l’électro- giques pour développer des acquisitions très vite renta- De nouveaux acteurs experts annonce 10 Md€ de CA, les Euro- nique à bord depuis vingt ans les compétences. Et ceux qui bilisées par la réduction des coûts Dans cette tectonique de plaques, péens sont des nains. » Mais les a obligé les ateliers à monter ne pourront pas suivre disparaî- et la massification des volumes les observateurs sont intrigués emplettes ne sont pas finies et en compétences et à investir tront également », conclut auprès de certains fournisseurs. par la stratégie de certains la volonté de croissance des dans les équipements adaptés Neil Fryer, Chief Commercial Conséquence : les méga-dealers « joueurs », qualifiée d’illogique groupes plus internationaux dési- afin de réceptionner ces véhicules Officer de ZF Aftermarket. G ont émergé. L’exemple à suivre pour les constructeurs ? Possible. La concentration dans la pièce de rechange a souligné toutes les potentialités de ce marché. La démarche initiée par les constructeurs n’est donc pas anodine. Et leurs atouts tiennent la route. Car face à des groupes hyper- structurés pilotés par des fonds et qui montent des plateformes centralisatrices pour rapatrier leurs stocks, les arguments du relationnel et de la proximité, avancés par les indépendants comme pivots de leur durabilité, s’effritent. Quarante plateformes PSA en France, 140 en Europe… Bien gérées, elles peuvent être ultra-performantes (livraison en H+4, maillage pour la proximité) et perturbatrices pour la concurrence. Et Renault semble vouloir entrer dans le jeu avec le rachat de l’Italien PiVi Ricambi (cf. page 78)

CONCENTRATION Phase 1: plate tectonics… ragmented markets, scattered by funds, and which set up centralising pawns. Amidst these plate tectonics, innovation are pushing in this direction. agencies and stocks, and, above platforms to repatriate their stock, argu- observers are intrigued by the strategy “Tomorrow’s IAM will see the emer- F all money on the table – all facili- ments about customer relations and of certain ‘players’ – considered illogical gence of new actors, experts in their field. tators for concentration of the distribution proximity, put forward by independents because random, with acquisitions The increase in on-board electronics content sector over the past decade. Furthermore, as cornerstones of their sustainability, are disparate in terms of turnover and whose over the past twenty years has forced acquisitions rapidly recuperated through crumbling. Forty PSA platforms in France, capacity to incorporate these multifaceted repair shops to up their skills and invest reduced costs and massification of 140 in Europe… Properly managed, they entities is a cause for concern. Hence some in suitable equipment, in order to take in volumes by certain suppliers. The conse- can deliver high performance (H+4 deli- strong feelings : “We say that compared these vehicles and repair them. Those who quences ? Mega-dealers have emerged. very, network for proximity) and prove to a big fish like the American Autozone, have failed to make this effort have disap- The example manufacturers should fol- disruptive for competitors. And Renault with its turnover of €10 billion, Euro- peared. New mobility will also have low ? It’s possible. Concentration in spare seems keen to enter the field with the sur- peans are minnows”, points out a market an impact on the after-market, calling for parts has highlighted all the potential of prising purchase of the Italian PiVi Ricambi ! observer. But the shopping spree is not financial and technology investments to this market. So, the approach initiated by over yet ; the desire for growth expressed develop skillsets. And those who can’t manufacturers is not anodyne. And their Emergence of new actors experts by the more international groups keen stay the pace will disappear too”, sums up strengths have staying power. Because This is the current situation on the chess- to cover the map appears insatiable. Neil Fryer, Chief Commercial Officer ZF faced with hyper-structured groups, driven board, with every player positioning their All the more so given the imperatives of Aftermarket. G DISTRIB. PR Zepros 2 | Déc. 2016-Jan. 2017 DISTRIBUTOR’S EUROPE 7

CONCENTRATION CONCENTRATION Phase 2 : … reste à consolider Phase 2 : …. i certains groupes jouent consolidation pending S la croissance par acquisitions, il n’est pas encore l’heure hile some groups are seeking growth through acquisitions, de cette fameuse consolidation. W the time for this much talked about consolidation has yet Si quelques gros acteurs sont to come. While some major actors have indeed progressed with a effectivement avancés sur une European approach, “since the business is extremely local in Europe, approche européenne, « il reste it will still take time before consolidation is possible”, assures Thierry du temps avant que la consolida- Leblanc, CEO Aftermarket France and Benelux, Bosch. “Some major tion ne soit possible », assure actors are seeking growth through acquisition, but we are yet to reach Thierry Leblanc, CEO After- the level of European integration”, confirms Florence Bailleul, vice- market France et Benelux Bosch. president & general manager Aftermarket EMEA, Johnson Controls. Florence Bailleul, vice-présidente vraie plateforme européenne facilitateurs de la consolidation. “There are very few example of distributors with a real European General Manager Aftermarket avec une logistique et un système «Les flux de marchandises seront platform that boasts logistics and an information system.” EMEA de Johnson Controls, d’information intégré. » largement facilités. Le challenge confirme : «Aujourd’hui, certains est de se préparer à cette conso- Goods flow largely facilitated acteurs importants jouent la crois- Les flux de PR facilités lidation européenne tout en conti- The vice-president considers digitalisation, deregulation of e-com- sance par acquisitions mais La vice-présidente place la digi- nuant à agir au plus près du merce, the lack of customs barriers in the European community, and nous n’en sommes pas encore talisation, la dérégulation du consommateur.»Enfin, la montée the concentration trend among logistics operators as factors encou- au niveau de l'intégration euro- e-commerce, l’absence de bar- en puissance des donneurs raging consolidation. “Goods flow is largely facilitated. The challenge péenne. Les marchés restent rières douanières dans l’Europe d’ordres et clients grands comptes is to prepare for this European consolidation while continuing to act nationaux et les acteurs multina- communautaire et le mouve- va jouer un rôle prépondérant. at the local level in close proximity to the consumer.” And the rise in tionaux. Il y a très peu d’exemples ment actuel de concentration des Reste une inconnue : le temps decision makers and big account clients is going to play a key role. de distributeurs disposant d’une opérateurs logistiques comme que prendra cette consolidation ! G One question mark – the time this consolidation will take ! G FONDS D’INVESTISSEMENT INVESTMENT FUNDS Financé mais pas « financiarisé » Funded but not olatilité moins grande avec Group. « Les investisseurs voient grands coups de pression sur les V une réparation automobile des opportunités de gonfler leurs stocks et les hommes. L’acquisi- ‘financialised’ très isolée des cycles écono- performances financières dans tion est remboursée en cinq ans. ess volatile, with auto repairs far distanced from economic cycles, miques, relative stabilité, acteurs leurs rachats pour plusieurs raisons : Sachant que l’objectif est de L relative stability, and actors in the midst of consolidation… en pleine campagne de consoli- les parcs vieillissants consomment revendre après cette échéance All factors explaining why finance is investing increasingly in European dation… Autant de facteurs qui de la pièce, les distributeurs de l’Est avec une valorisation multipliée distribution of spare parts. “Investment funds are selling the acquisitions font que la finance investit de plus montent en puissance et l’IAM, par six. Une vision à court terme they made in 2007 and 2008“, says Jean-Jacques Lafont, president, en plus dans la distribution euro- longtemps piloté par des familles dommageable», estime un acteur Alliance Automotive Group. “Among all these investments made in péenne de pièces de rechange. plutôt conservatrices et qui se du marché. Alors, la «financiari- all sectors combined, some have gone through the turbulent period of « Les fonds d’investissement mettent aujourd’hui sur le marché, sation » de la distribution, fan- the recession like aircraft carriers… It is the case for auto distribution, vendent actuellement leurs acqui- est en pleine mutation », analyse tasme ou réalité ? « Nous avons a business that benefits from high stability. Investors love this.”“Investors sitions faites en 2007-2008. Neil Fryer, CCO de ZF Aftermarket. besoin du monde de la finance. spot opportunities to boost their financial performance through Et ils se rendent compte que parmi Une entreprise a besoin d’aller de acquisitions for various reasons : ageing vehicle fleets consume parts ; ces investissements, si certains Se remettre en question l’avant, de se remettre en question. the rise in distributors from Eastern Europe ; and the IAM – traditionally ne se sont pas très bien déroulés, Reste que l’arrivée de la finance On le fait naturellement, quel driven by quite conservative families but which today are available for d’autres ont en revanche traversé dans le secteur soulève des que soit son actionnaire», répond sale – which is undergoing structural change”, judges N. Fryer. la crise comme un porte-avions… craintes de voir le «métier» piloté Stéphane Antiglio, président comme la distribution automobile. uniquement par des « tableaux d’Autodis racheté par Bain Capital, A company must re-assess itself C’est un métier d’une grande sta- Excel ». « Quand un groupe qui rappelle que sans l’excellence Nevertheless, as finance enters the sector there are fears of the ‘business’ bilité. Les investisseurs adorent», rachète une entreprise en Europe, opérationnelle basée sur la qualité may end up being driven solely by ‘spreadsheets’. “When a group commente Jean-Jacques Lafont, il demande aux fournisseurs plus du service au client, l’investissement buys a company in Europe, it requests greater volumes from suppliers président d’Alliance Automotive de volumes, nettoie le bilan à serait un échec. Même réaction and cleans the balance sheet by putting a lot of pressure on stock and d’apaisement pour Jean-Jacques human resources. The acquisition is paid back within five years. Bearing Lafont qui s’appuie sur Black- in mind the objective is to sell on after this deadline with appreciation stone pour étendre son business. multiplied by six. A damaging short-term vision”, reckons one market « C’est la vie d’une entreprise player. So, the ‘financialisation’ of distribution – fact or fiction ? “Today d’avoir un actionnariat qui évolue. we need the world of finance. A company must forge ahead and re-assess La vie n’est pas forcément plus itself. We do this as a matter of course”, says Stéphane Antiglio, pre- difficile après qu’avant avoir été sident of Autodis, bought by Bain Capital. Similar reassurance from racheté. À partir du moment où vous Jean-Jacques Lafont, who is counting on Blackstone to expand his présentez un plan pour expliquer business. “It’s part of company life to have shareholders that develop les raisons d’un rachat, vous avez and change with the times. Once you present a plan explaining the une obligation de résultat. » G reasons for the purchase, you are obliged to deliver results.” G DISTRIB. PR 8 EUROPE DES DISTRIBUTEURS Zepros 2 | Déc. 2016-Jan. 2017

PECHEL INDUSTRIES PARTENAIRES • JEAN GORE • P-DG « Les marchés de la pièce détachée auto sont prédictibles, donc prometteurs »

ean Gore, qui assure la direc- vous dont les participations partenaires, et c’est pareil pour pementiers. Automotor, tourné J tion générale du capital vont du prêt-à-porter tous les fonds d’investissement. vers l’export, connaît un fort investisseur français, évoque tou- féminin au doublage développement en Algérie, en jours les sociétés à son porte- des films ? I Mais pourquoi la pièce Égypte, en Iran, en Russie, en Tur- feuille sous l’angle de l’aventure Jean Gore : Notre métier détachée auto et son marché quie, dans tout le Proche-Orient. entrepreneuriale humaine qu’elles consiste à investir pour déve- « flat », de l’ordre de 1 %? Les pièces sous marque Auto- incarnent. Parmi lesquelles lopper des affaires, à les porter J. G. : Il faut nuancer. La pièce motor, de très bonne qualité, Automotor, distributeur interna- aussi haut que possible avant de détachée auto intéresse l’after- partent par containers entiers. sance externe : quelles synergies, tional de pièces de rechange les transmettre. J’aime la mode market, non la vente liée aux voi- Rien à voir avec le modèle Internet, quels avantages ? Vous le voyez, automobiles et auparavant et j’ai appris à aimer l’automobile tures neuves, marché cyclique. type Oscaro, avec ses ventes au il s’agit davantage de construc- Starexcel devenu Précisium. que je ne connaissais pas avant Tout l’intérêt de ce marché tient détail et ses retours, sans parler tion commerciale que de finance. Pourquoi la pièce détachée auto Précisium. Mais contrairement à ses variations et à sa saison- des délais de disponibilité sans Le devenir ? Nous céderons les fait-elle « monter dans les à ce que l’on croit, notre métier nalité. On roule moins en hiver, commune mesure avec la réac- Automotor d’ici à cinq ou six ans tours » ? Weinberg Capital n’est pas du tout financier. d’où moins de commandes, hors tivité d’un Automotor. à un autre groupe financier ou Partners qui cède l’actionnariat Nous cherchons tous à gagner batteries. Le prix des carburants à un autre groupe du secteur d’Alliance Automotive Group à de l’argent, mais ce qui passe diminue, on roule plus, il survient I Les fonds d’investissement qui le portera encore plus haut Blackstone, TowerBrook Capital avant tout, ce sont les hommes. plus d’accidents et d’accrochages, s’intéressent à la pièce auto et plus loin. C’est ce qui se passe Partners qui vend sa participation Ce que je cherche, c’est quelqu’un les moteurs s’usent. Ce sont là parce qu’ils ont les moyens avec les fonds américains. dans Autodistribution à Bain qui va expliquer clairement son les drivers du métier. Mais il est de valoriser mondialement On ne comprend pas encore Capital… Alors, ces fonds de business model, qui l’a dans la prédictible : combien vendra-t- un négoce en demande. très bien notre rôle. Il consiste à capital investissement, des incu- tête et qui va pouvoir l’adapter. on de voitures neuves demain ? J. G. : Ce marché est intéressant faire en sorte que nos entreprises bateurs, des passeurs, des Joe Levy voulait transmettre Je ne sais pas. Mais je connais et favorable car il répond à un vrai partenaires soient rentables et opportunistes ? Automotor, on a convaincu Olivier l’enregistrement des parcs et besoin. Mais le sujet est de se développent, dans le cadre van Ruymbeke, ex-PSA et Auto- leurs acheteurs. Un parc de véhi- trouver l’entreprise et les diri- d’un plan Environnement Social I Vous passez de Précisium distribution, qui s’est impliqué cules neufs devient trois ans geants adéquats. Nous voulons Gouvernance que nous appli- à la société de négoce avec nous dans le rachat. Notre plus tard, dix ans plus tard, que l’entreprise croisse, condition quons à toutes nos participations de pièces détachées auto rôle : interagir avec lui, jouer la celui de véhicules qui ne vont plus de sa rentabilité. C’est aussi au nom de nos valeurs d’inves- Automotor : auriez-vous caisse de résonance, le soutenir… en passer par les pièces des simple que ça. Avec Olivier van tisseur responsable. G pris goût à ces marchés, Nous sommes des coaches, des constructeurs ni même d’équi- Ruymbeke, nous visons la crois- Propos recueillis par Olivier Magnan

PECHEL INDUSTRIES PARTENAIRES • JEAN GORE • MANAGING DIRECTOR « Auto spare parts markets are promising because they are predictable »

ean Gore, managing director of French from women’s ready-to-wear I But why car spare parts J.G. : This market is interesting because J capital investment firm Pechel Indus- to film dubbing ? and its bottomed out market, it meets a real need. But the real matter tries Partenaires, always refers to compa- Jean Gore : Our job is to invest to deve- in the region of 1 %? in hand is to find a company and managers nies to his portfolio in terms of the human lop businesses, to raise the bar as high as J.G. : You have to understand the diffe- that are adequate. We want the company and entrepreneurial spirit they embody. possible before handing them over. I like rence. Auto spare parts interest the after- to grow, a condition for its profitability. Among them is Automotor, an interna- fashion, and I’ve learned to like the auto market more than sales linked to new cars, With Olivier van Ruymbeke we are targeting tional distributor of auto spare parts, pre- universe, which, prior to Précision, I didn’t a cyclical market. All the interest of this external growth : what synergies, what viously Starexcel, or before being renamed know much about. However, despite what market lies in its fluctuations and seaso- advantages ? You see it’s more about busi- Précisium. Why are you so interested in one might think, our role is by no means nality. People drive less in the winter nessthan financial building. What does the spare parts ? Weinberg Capital Partners financial. Of course we are all looking to months, hence there are fewer orders, future hold ? Within the next five to six years yields share-ownership of Alliance Auto- make money, but what counts above all apart from batteries. The cost of fuel we will hand Automotor over to another motive Group to Blackstone, TowerBrook is the human element. I seek people who drops, people drive more, there are more financial group or group in the sector that Capital Partners sells its equity stakes in can clearly explain their business model, accidents and minor incidents, engines will raise its bar even higher and further. Autodistribution to Bain Capital. So, these what they have in mind, and who is going wear out. These are the driving forces of This is what happens with American capital investment funds – business to be able to adapt it. Joe Levy wanted to the profession, which is predictable. On investment funds. People still don’t fully incubators or just opportunists ? transfer Automotor ; we convinced Olivier, the other hand, how many new cars will understand our role. It involves ensuring previously with PSA and Autodistribution, we sell tomorrow ? that our partner companies are profitable I You went from Précisium to who was involved with us in the purchase. and develop, within the framework of an Automotor – a negotiating company Our task is to interact with and support I Are investment funds interested environmental and social governance plan for auto spare parts. Have you him, as well as serving as a sounding in auto parts because they have that we apply to all our equity, in line with taken a shine to these markets, board. We act as coach and partner, roles the means to globally leverage our values as a responsible investor. G given that your equity extends valid for all investment funds. trading demand ? Interview by Olivier Magnan

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TARIFICATION Harmonisation des prix européens : la quête du Graal utter contre le « tourisme les fournisseurs car elle diffé- L de la pièce » devient de plus rencie les marchés et les clients. en plus pressant. Parce que « Dans le prix, il n’y a pas que le les frontières sont poreuses, service. Il y a aussi la logistique que les groupes internationaux avec un impact différent selon que de distribution émergent et que le client demande une livraison « jamais nous n’avons eu un tel une fois par mois ou une fois par niveau de transparence, il n’y aura jour», remarque un observateur. pas de retour en arrière. L’harmonisation des tarifs est inévitable Prix et marges revus et va de pair avec le développe- Autre argument en faveur d’une ment d’un marché européen », harmonisation mais avec modé- assure Fotios Katsardis, DG de ration : « Qui dit politique de prix Temot. Reste que cela fait 25 ans dit politique de marge. Ce qui fait que le dossier est sur la table. dire à certains que des oppositions Mais des freins structurels – naturelles vont se profiler dans la fiscalité et monnaies différentes suite logique de la concentration sur une Europe élargie et surtout actuelle. Pas de doute sur la mise prix publics attachés aux pou- en œuvre dans le temps de ce lis- voirs d’achat à géométrie variable sage, avec un déplacement des selon le pays – rendent l’exercice tarifs applicables selon les produits compliqué. « A-t-on le même (grandes ventes, slow movers…) tarif en GMS sur un même produit entre ceux achetés à moindres espagnol et belge ? Non, car coûts par le distributeur dans cer- les pouvoirs d’achat sont diffé- solution est de sortir de cet ali- grande chance de se faire par moins de succès. Parce que les taines zones de l’Ouest et de l’Est, rents. Quand le salaire moyen gnement et de faire notre propre le bas. Ils sont poussés par leurs trois gros équipementiers ont et inversement pour ceux vendus sera européen, peut-être. Et pour pricing IAM », complète Hans clients, mais nous sommes rela- commencé, cela va pousser les plus cher sur les mêmes zones. construire un prix, beaucoup de Eisner, DG de Groupauto Inter- tivement peu nombreux à être sur autres à le faire », remarque, Pour rester collés au marché, pays partent du prix public, c’est- national. plusieurs marchés », explique optimiste, Hans Eisner. Sans aller certains distributeurs devraient ou à-dire le référentiel constructeur», Jean-Jacques Lafont, président vers une harmonisation totale pourraient revoir leur politique de résume Stéphane Gendron, Création de « price corridor » d’Alliance Automotive Group. relevant de l’utopie, certains prix et de marges : diminuer leurs directeur Rechange Automobile Tant que la pression des grands Mais les temps changent et la fournisseurs ont créé des «price marges fortes sur des produits Europe de l’Ouest et Key Inter- groupes ne les y obligeait pas, pression de la concentration corridor » canalisant les diffé- très chers pour les augmenter sur national Account Manager SKF les équipementiers ont résisté. accélère le processus d’harmo- rences tarifaires selon les spéci- des produits moins chers », ana- France. De fait, cet étalon est «L’harmonisation est un énorme nisation. «Quelques fournisseurs ficités de chaque marché. lyse Philippe Baudin, DG After- un élément bloquant. « La seule risque pour eux car elle a de travaillent dessus, avec plus ou Une solution fédératrice pour market France de Schaeffler. G PRICING Standardisation of European prices : the Holy Grail ackling ‘parts tourism’ is becoming start from the retail price, in other words, the is speeding up the standardisation process. we discuss price policy, we are discussing T more urgent. Since borders are porous, manufacturer’s reference”, sums up Stéphane “Some suppliers are working on it, with margin policy. Which leads some to say international distribution groups are emer- Gendron, director, Auto Spare Parts West varying degrees of success. Since the three that natural opposition will arise in ging, and “we have never experienced such Europe & key international account manager, major parts suppliers have started, this will the logical continuation of the concen- a level of transparency”, there’s no going SKF France. As it is, this market standard push the others into doing it”, comments tration process underway. There’s no back. “Moves to standardise pricing are represents a major barrier. “The only solution Hans Eisner. While not setting themselves doubt this market levelling will be imple- inevitable and fall in line with the develop- is to step aside this alignment and do the unrealistic goal of full standardisation, mented over time, with a shift in appli- ment of a European market”, assures Fotios our own IAM pricing”, adds Hans Eisner, some suppliers have created ‘price corri- cable rates depending on the products Katsardis, managing director, Temot. Still, managing director, Groupauto International. dors’ channelling the different pricing per (big sales, slow movers…) between those the project has been on the table for the past the specificities of each market. A unifying purchased cheaper by the distributor in 25 years. But structural hurdles – taxation Creation of ‘price corridor’ solution for suppliers since it differentiates certain parts of West and Eastern Europe, and different currencies in an extended As long as the big groups haven’t forced markets and clients. “A price includes and inversely for those sold at higher prices Europe, and especially retail prices linked them, parts suppliers have resisted. more than service, but logistics too, with in the same areas. To keep in step with to purchasing power that varies from “Standardisation is a huge risk for them a different impact depending on whether the market, some distributors should or country to country – all complicate the task. because it is likely to start from the bottom. the client requests a delivery once a month could revise their pricing and margin “Do we have the same GSM rates for the They have pushed their clients, but there or once a day”, points out an observer. policies : decreasing high margins on very same Spanish and Belgian products ? No, are relatively few of us on several markets”, expensive products to increase them because the purchasing power is different. explains Jean-Jacques Lafont, president, Price and margin policies revised on cheaper ones”, considers Philippe When the average salary is European, then Alliance Automotive Group. But times are A further argument in favour of stan- Baudin, managing director Aftermarket maybe. And to build a price, many countries changing and the pressure of concentration dardisation ‘with moderation’: “When France, Schaeffler. G

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PIÈCES DE RECHANGE SPARE PARTS L’Europe reste un marché Europe remains a premium, mais… premium market, but… i certains pays sont plus s’interrogent donc : va-t-on cela ne devrait pas leur poser ome countries may be more sensitive to low cost parts, yet most S sensibles aux pièces à bas glisser vers le modèle américain de problèmes opérationnels. » S European operators remain attached to quality. But this virtuous coûts, il ressort que dans leur (prix bas et marges faibles) qui De plus, on a pu observer le cas de tendency for ‘premium’ might swing the other way. Indeed, once grande majorité, les opérateurs fait la part belle aux produits l’Angleterre et des pays de l’Est consolidated, the big groups and new actors (manufacturers, for ins- européens restent attachés à la venus d’Asie ? Un schéma dans – qui se ressemblent beaucoup tance) will inevitably engage in a price war to gain shares of a market qualité des pièces. Mais cette ten- lequel les équipementiers pour- dans leur approche du prix – that is not expected to grow. Besides, they must maintain the margins dance vertueuse au «premium» raient sortir de leurs usines asia- avec les plus gros distributeurs needed to fund their costly support programmes for repair shop pourrait basculer. En effet, une tiques pour les marchés euro- (ECP, Intercars…) devenus des clients. This has raised questions among some observers : are we fois consolidés, les grands péens des pièces de qualité référents tarifaires sur leurs going to shift towards the American model (low prices and margins) groupes et les nouveaux interve- inférieure permettant de faire territoires. En effet, après une that gives room for products out of Asia ? A model through which nants (les constructeurs par tomber les coûts de production période basée sur le « à tout parts suppliers could produce inferior quality parts in their Asian fac- exemple) se livreront à une iné- et ainsi répondre à la pression prix » avec un niveau de qualité tories – enabling a decrease in production costs and thus responding vitable guerre des prix pour des prix. Pourquoi ne pas l’avoir revu à la baisse, on assiste à la to price pressure – destined for the European markets. Why hasn’t conquérir les parts d’un marché encore fait ? « Le besoin ne s’est réémergence des marques this already happened ? “The need has not yet arisen because the qui n’est pas appelé à grossir. pas encore fait sentir car les mar- équipementières. Car il est très markets are resisting, but if necessary, this shouldn’t cause them any Or il leur faudra préserver les chés résistent, mais s’il le faut, coûteux de vendre un produit pas operational problems”, comments a market player. Furthermore, marges nécessaires au finan- cher avec son lot de retours, in the case of Britain and countries in Eastern Europe – which share cement de leurs onéreux pro- de plaintes a similar approach to pricing – the biggest distributors (ECP, Inter- grammes sup- c l i e n t s … cars…) have become the pricing points of reference in their territories. ports à leurs Un mal pour Indeed, following a period based on ‘price first’, with a lower level c l i e n t s u n b i e n ? of quality, we are now seeing parts supplier brands re-emerging. garages. Retourne- Because it’s very costly to sell a cheap, but still reliable, product, C e r t a i n s ment de ten- with its share of returns, customer complaints, and so forth. No pain observateurs dance à surveiller. G no gain ? A changing trend to keep one’s eye on… G DIGITAL DIGITAL Heading towards Uberi- Vers l’ubérisation de la distribution l n’y a pas un jour sans que Le Web permet la transparence possibilité de fidéliser en un clic sation of distribution «I trente nouvelles start-up ne des prix et la comparaison instan- via de nouveaux services (propo- “ ot a day goes by without thirty new start-ups pitching me me proposent leurs idées de busi- tanée, alors peut-on appliquer sitions d’affiliations automati- N their digital business ideas. Outside Europe, it’s teeming. India ness digital. Hors des frontières le système Amazon qui impose sées…)», selon Stéphane Gendron, is at the cutting edge. We should anticipate a significant reversal”, européennes, cela fourmille. L’Inde un référentiel de prix par article ? directeur Rechange Automobile says Gaël Escribe. For the CEO of Nexus Automotive, digital will soon est à la pointe. Il faut s’attendre à Le client fait son choix sur le pro- Europe de l’Ouest et Key Inter- disrupt all the established models, with a format that perhaps doesn’t un vrai renversement », indique duit, donc sur le prix, en fonction de national Account Manager de yet exist! Clearly digital has gained its share, but it hasn’t taken over. Gaël Escribe. Pour le CEO de Nexus la marque qui valorise son produit. SKF France. De son côté, Florence Some talk of the Russian Exist, a traditional distributor but 100% Automotive, le digital va boule- Bailleul (VP/GM Aftermarket online, with web-to-store or deliveries priced higher. And the results? verser tous les schémas établis, Fidéliser via des services EMEA Johnson Controls) voit la Turnover of €500 million – a perfect illustration of integrated digita- sous un format qui n’existepeut- Autre alternative se situant entre digitalisation comme vecteur de lisation. The Web allows for price transparency and direct comparison être pas encore ! En clair, le digital le modèle Oscaro et le distribu- la consolidation de la distribution shopping, so could the Amazon system be applied, whereby a price a pris sa part mais pas toute la teur classique avec un concept et des services. « La création de reference is imposed per article? Clients select their product and hence place. D’aucuns citent le Russe 100% digital orienté 100% pros. nouveaux acteurs tels que Uber, the price, depending on the brand that promotes their product. Exist, distributeur 100 % online « Il y a une place à prendre avec des services connectés, vont don- avec du web-to-store et la livrai- un concept construit avec une ner tout son sens à la consolida- Retain customer loyalty with new services son tarifée plus chère. Résultat : offre attractive en gammes et tion de ce marché. La question Another alternative, between the Oscaro model and the traditional 500 M€ de CA, le parfait exemple en prix, une promesse de livraison subsidiaire est la vitesse à laquelle distributor, is a 100% digital concept 100% targeted at pros. “There de la digitalisation intégrée. sérieuse, une capillarité… Et la cette mutation va s'opérer.» G is potential to be seized with a concept built around an offer that includes attractive ranges and prices, serious delivery commitments, capilla- rity…. And there’s the ability to retain customer loyalty with a click via new service (automatic membership offers, etc.)”, reckons Stéphane Gendron, director, Automobile Spare Parts Western Europe & key international account manager, SKF France. As for Florence Bailleul (VP/GM Aftermarket EMEA Johnson Controls), she considers digitalisation a driver for the consolidation of distribution and services. “The creation of new actors, like Uber, and connected services are going to put real meaning to consolidation of this market. A related question concerns the rate at which this change will take place.” G

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LOBBYING La guerre de la Data est déclarée oixante-dix-huit millions de Partners. Dans quatre ans, le ren- la rechange s’accordent sur le branché sur l’OBD peut-il suffire mation et la Data issues des S véhicules connectés seront dement de ce secteur atteindra même enjeu majeur des années pour préserver sa clientèle ? véhicules connectés », relève commercialisés en 2018 en Chine, même 115 Md€ d’après Stra- à venir que représente la Data, « Les constructeurs veulent Roland Dilmetz. Cette défense États-Unis et Europe (130 mil- tegy& et PwC, avec en têtes sa captation et son traitement. garder ou monnayer partiellement dénonce ainsi la proposition faite lions en 2020). Dans deux ans de pont la sécurité et l’aide à la leurs données à des prix exorbi- le 1er décembre par l’ACEA, l’asso- sont prévus 40 Md€ de CA dont conduite (respectivement 47,34 Des données convoitées tants ou via des portails compli- ciation des constructeurs euro- 25 Md€ issus des applis et des et 35,66 Md€ de CA). Des chif- Seule question : qui en est le pro- qués. Or en protégeant ces don- péens. Ces derniers se déclarent services, et le traitement des fres qui font saliver les acteurs priétaire et comment la (re)capter ? nées, ils ne contribuent pas au « fondamentalement disposés données devrait générer à lui du secteur : constructeurs, Les constructeurs avec leur plate- développement de leurs propres à partager avec des tiers des don- seul 4 Md€, selon le cabinet Alix- prestataires et indépendants de forme de série (Connect Apps réseaux. S’ils poussent demain nées pertinentes des véhicules », de Peugeot, Multicity Connect de le multimarquisme, ils devront et se proposent de les transférer Citroën, R-Link de Renault…) ? ouvrir les vannes. Nous devons à un serveur qu'ils géreraient, Celles des géants de la Silicon être fédérés derrière la Figiefa. accessibles pour les réparateurs. Valley comme Apple (IOS) et La profession doit se mobiliser », Parallèlement, des serveurs Google (Android) via leurs smart- nous déclarait récemment Éric Girot, neutres répondraient aux règles phones qui récupèrent des mil- DG d’Alliance Automotive Group. de concurrence sur les sources liards de données pour les Argument confirmé par Fotios d’approvisionnement et garan- revendre ? En aval, le répa- Katsardis, pour qui «les activités tiraient aux réparateurs et à leurs rateur indépendant de lobbying international ne peu- clients la protection de leurs don- aura-t-il une chance vent être occultées. Nous sommes nées personnelles. Pas question, de revoir son client particulièrement impliqués dans assène les indépendants. «En plus si ce dernier est toutes les activités de la Figiefa.» de saper le libre choix du consom- d’office orienté par mateur, cette solution sape le droit les marques pour Vers un partage à terme des propriétaires du véhicule aller faire réparer son véhi- Les groupes sont rassemblés de décider avec qui partager cule chez elles ? Un dongle sous la bannière de leur organi- leurs données et pour quel objet. sation centrale pour obtenir Nous considérons que c’est l’accès aux données – comme une menace sérieuse à la concur- le Right to Repair à une époque – rence, l’innovation et le choix du et c’est ainsi qu’ADI, GAI, Temot… consommateur de l’ère digitale.» se sont engagés dans le projet La coalition demande donc à Caruso. « Une plateforme Bruxelles de reconnaître l’utilité commune créée par la rechange de leur plateforme ouverte et indépendante pour traiter l’infor- sécurisée. Pas gagné. G LOBBYING The Data war is declared eventy-eight million connected vehi- series platforms (Connect Apps by Automotive Group. An argument confir- to a server they would manage, accessible S cles will be commercialised in 2018 Peugeot, Multicity Connect by Citroën, med by Fotios Katsardis, for whom to repairers. At the same time, neutral ser- in China, the US and Europe (130 million R-link by Renault…) ? Silicon Valley giants “International lobbying actions cannot be vers would meet the competition rules on in 2020). In two years, estimates anticipate like Apple (IOS) and Google (Android), ignored so we are involved, in particular, sources of supply and would guarantee €40 billion in turnover, of which €25 billion with their smartphones collecting billions in all the activities led by Figiefa”. Groups to repairers and their customers the pro- from apps and services, with data proces- of data in order to sell it on ? Downstream, have joined forces under the banner of tection of their personal data. No question sing alone generating €4 billion, according will independent repairers stand a chance their central organisation to obtain access asses the independents. "In addition to to Alix Partners. In four years, the perfor- of seeing their customers again if the latter to data – like Right To Repair at one time undermining consumer choice, this solution mance of this sector will even reach €115 are automatically directed by brands to – and thus ADI, GAI, Temot, and others undermines the right of owners to decide billion, reports Strategy& and PwC, with have their vehicles repaired by said are committed to the Caruso project. who to share their data with and for what safety and driving assistance serving as brands ? Is a Dongle plugged into the OBD “A shared platform set up by the indepen- purpose. We see this as a serious threat to bridgeheads (turnover of €47.34 billion enough to maintain one’s customer base ? dent aftermarket to deal with information competition, innovation and consumer and €35.66 billion respectively). Figures “Manufacturers want to keep or partially and data issues relating to connected choice in the digital era." The coalition is that make players in the sector drool : monetise their data, at exorbitant prices vehicles”, explains Roland Dilmetz. asking Brussels to recognize the useful- manufacturers, service providers and the or through complicated portals. Besides, ness of their open and secure platform. independent aftermarket at least all agree by protecting this data, they are not contri- Towards a forward sharing It's not win. G on the major challenge in the years to come buting towards the development of their This defense denounces the proposal posed by data, its capture and processing. own networks. If they push multi-branding made on December by ACEA, the asso- tomorrow, they will have to open the valves. ciation of European manufacturers. Desired data We should all be associated through Figiefa They declare themselves "fundamentally One question : who’s the owner and how and its lobby. The entire profession must willing to share with third parties relevant to (re)capture it ? Manufacturers with their rally”, Éric Girot, managing director, Alliance vehicle data", and propose to transfer them DISTRIB. PR Zepros 2 | Déc. 2016-Jan. 2017 DISTRIBUTOR’S EUROPE 15

CONSTRUCTEUR DISTRIBUTION VN PSA fera-t-il bouger les lignes ? Penske, Pendragon et i en France l’intégration dans ment opérationnel ne s’est pour Emil Frey sur le podium S l’offre PSA de pièces d’équi- l’instant pas fait ressentir aussi pementiers associée à une logis- fortement chez les voisins euro- CDP Automotive vient d’éditer qui deviennent « monnaie cou- tique remusclée a eu l’effet d’une péens que sur son marché domes- I son Top 50 des principaux rante». Sur un marché de 15mil- bombe, les autres marchés euro- tique. Mais Christophe Musy, groupes de distribution automo- lions d’unités vendues en 2015, péens ont accueilli la nouvelle directeur PSA Aftermarket, assure biles en Europe version 2016, le Top 50 représente 10,4 % avec plus de flegme. La détermi- qu’avant la fin 2017 l’ensemble dévoilé par notre confrère L’Argus. des ventes, avec un CA moyen nation du groupe à être rapide- du dispositif européen sera en Le cabinet place ainsi le groupe en hausse de 15 % sur un an, à place. PSA va-t-il totalement américain Penske en pole position 1,8 Md€. Les premiers français RECONQUÊTE. redessiner les cartes de l’IAM ? avec 6,43 Md€ de CA en 2015 arrivent à la 23e position grâce au PSA : l’arbre qui Non, répondent nos interlocuteurs. (+34,2%). L’Américain distribue groupe Gueudet et ses 1,2 Md€ cache la forêt « C’est une étape logique pour un comment PSA pourra gagner des en Europe 24 marques et y a de CA (32000 VN et 30000 VO). PSA qui déploie un nouveau constructeur avec une logistique parts de marché sans aggraver vendu 84164 VN et 81538 VO l’an Viennent ensuite le groupe modèle économique en se déjà en place pour ses propres la guerre des prix actuelle. Autre passé. Il prend la place du groupe Bernard (30e, 974 M€ de CA) et lançant dans le business de la réseaux. Ajouter de la pièce équi- question en suspens : son initia- Pendragon qui a enregistré un CA BYmyCAR (34e, 830 M€). Puis pièce multimarque et multi- e source (OE, pièces équipemen- pementière à son catalogue doit tive va-t-elle pousser les autres de 5,98 Md€ (+ 17,2 %). Vient CAR Avenue (40 , 750 M€), tiers,MDD) aﬁn de récupérer booster ses ventes et ses profits constructeurs, notamment Volks- enfin le groupe Emil Frey avec Chopard Lallier (47e, 700 M€), les clients perdus serait-il sans coûts supplémentaires. wagenGroup, à faire de même ? 5,4 Md€ (+ 25,5 %). ICDP relève Jean Rouyer (48e, 690 M€) et l’arbre qui cache la forêt ? Selon Rester proche du client, c’est la clé «Tous les constructeurs regardent un phénomène croissant de Neubauer (49e, 685 M€) ferment le cabinet d’analyse Wolk, face du succès pour l’IAM. C’est ce que ce que va donner le plan de PSA. concentrations avec des fusions ce millésime 2016. G à la montée en puissance de compte faire PSA », analyse Neil Actuellement, ils travaillent davan- l’équipement technologique Fryer, CCO de ZF Aftermarket. tage sur des stratégies de fidéli- dans les véhicules, un nombre croissant de réparateurs indé- sation du client plutôt que sur pendants européens retrou- Des résultats attendus… des dispositifs permettant d’aller veraient le chemin des construc- Sauf que certains estiment que rechercher les clients perdus », teurs pour s’approvisionner le marché mature de la pièce en relativise Thierry Leblanc, CEO en pièce d’origine. Le taux Europe n’a pas besoin d’un acteur Aftermarket France Benelux Bosch. actuel de 25 à 30 % de leurs de plus. Donc si le dispositif PSA L’achat surprise d’un distributeur achats d’ores et déjà orientés est suffisamment robuste pour OES pourrait grimper de 5% italien par Renault, que le marché par an dans les prochaines années. réussir, des distributeurs devront peine à décrypter «car trop local», disparaître. D’autres se demandent met cependant le doute. G MANUFACTURER Will PSA push the boundaries ? hile in France the integration of supplier European giant the Volkswagen Group, into doing W parts into PSA’s offer, together with beefed likewise ? Thierry Leblanc, CEO Aftermarket DEALERS up logistics, proved a bombshell, other European France-Benelux, Bosch, puts things into perspec- markets have received the news with more self- tive : “All the manufacturers are watching to see restraint. True to say, the group’s determination how PSA’s plan works out. But right now they are Penske, Pendragon and to become rapidly operational has yet to be felt focusing on customer loyalty strategies, rather than so strongly by these European neighbours as on on measures to seek clients they have lost.”The sur- Emil Frey on the podium its domestic market. Yet Christophe Musy, director, prise purchase of an Italian distributor by Renault, CDP Automotive has just published its Top 50 of auto distribution PSA Aftermarket, reassures that before the end which the market is struggling to decipher “because I groups in Europe for 2016, disclosed by the magazine Argus. of 2017, the European plan will be fully rolled out. too local” is, however, raising doubts. G The firm puts the American Penske in pole position with turnover Is PSA about to completely redraw the IAM map ? of €6.43 billion in 2015 (+34,2 %). This group distributes 24 brands RECONQUEST. No, say our contacts. “It’s a logical step for a manu- in Europe, selling 84,164 new and 81,538 second-hand vehicles facturer with logistics already in place for its own PSA: the tree that hides the forest in 2015. It supplants the Pendragon group, which posted turnover networks. Adding spare parts to the catalogue should PSA, which is deploying a new business model of €5.98 billion (+17.2 %). Next comes the Emil Frey group with boost its sales and profit without incurring extra by entering the business of multi-brand and €5.4 billion (+25.5 %). ICDP highlights a growing trend in concen- multi-source parts (OE, spare parts, distribution costs. Remaining close to customers is key to the tration, with mergers becoming ‘commonplace’. On a market with mark) to regain lost clients – the tree that hides success of IAM. And this is what PSA plans to do”, the forest ? Indeed, according to Wolk, the 15 million units sold in 2015, the Top 50 represent 10,4 % of sales, analyses Neil Fryer, CCO, ZF Aftermarket. But some analyst ﬁrm specialised in the European after- with an average turnover increasing by 15 % over one year to believe Europe’s mature parts market doesn’t market, given the increase in technological €1.8 billion. French actors first appear on the list at number 23 place need another player. So, if PSA’s plan proves suf- equipment in vehicles, a growing number of thanks to the Gueudet group and its €1,2 billion turnover (32 000 NVs ficiently robust, distributors are likely to disappear. independent repairers Europe will return to and 30 000 SHVs). Next, the Bernard group (n° 30 with turnover Others are wondering how PSA can gain market manufacturers’ spare parts shops for their sup- of €974 billion) and BYmyCAR (N° 34 with €830 billion). Then CAR plies of original parts. The current rate of 25 to share without triggering a war over current prices. 30% of their purchases already OES orientated Avenue (n° 40, €750 billion), Chopard Lallier (n° 47, €700 billion), Another question up in the air : will the group’s may rise to 5 % annually in the years to come. Jean Rouyer (n°48, €690 billion), and Neubauer (n°49, €685 billion) initiative push other manufacturers, particularly bring 2016 to a close. G DISTRIB. PR 16 LEADERS EUROPÉENS Zepros 2 | Déc. 2016-Jan. 2017

GRANDES MANŒUVRES Concentrer n’est pas consolider

i le mouvement de concentration est enclen- S ché, «nous ne sommes pas encore dans la consolidation», estime Florence Bailleul, CEO Aftermarket EMEA de Johnson Control. De fait, les rachats ont ponctué les deux dernières an- nées sans discontinuer: l’Italien Rhiag et le scandinave Mekono- men par LKQ, le Belge Doyen par Autodis, les Allemands Coler et Büge ainsi que le Britan- nique FPS par Alliance Automo- tive Group, ou encore GSF par The Parts Alliance pour ne citer qu’eux… Mais dans le schéma de déploiement de ces ténors de la pièce, les observateurs distin- guent ceux ayant des plans d’acquisitions et ceux basant leur stratégie sur la diffusion d’un vrai concept, comme l’Alle- mand Stahlgruber ou le Polonais Inter Cars avec sa stratégie euro- pour le groupe, en l’occurrence Suisse et Roumanie, les deux nomen vient de jeter l’éponge certains prédisent déjà ce que péenne d’intégration de sites l’ex-acheteur de Rhiag. De même, gros allemands, mais je ne pense au Danemark faute d’avoir sera le marché: une cohabitation après des années de mixité le n° 1 européen a fait plancher pas qu’ils soient à vendre. réussi à installer son concept entre superstructures et petits entre filiales et indépendants. début décembre les équipes des Lausan, Doyen qui vient d’être difficilement incorporable dans points de vente, «le tout dans entités rachetées sur les syner- repris, Parts Alliance et bien sûr la structure de la distribution et un contexte où la connectivité du LKQ passe la vitesse gies envisageables concernant Autodis et AAG», énumère les habitudes «La liste des acteurs véhicule peut supérieure les enseignes de garages. L’Amé- un brin ironique Jean-Jacques de consomma- rebattre les Globalement, les fournisseurs ricain semble bel et bien passé à Lafont, le patron d’Alliance tion des Danois. européens, on la cartes. Tous ces attendent de voir comment et la phase deux de son implanta- Automotive Group. A u t r e c a s , connaît. On parle de modèles vont quand les « concentrateurs » tion européenne. «La liste des même échec: sociétés qui font globa- permettre une passeront en phase de consoli- acteurs européens, on la connaît. Essais non transformé Trost Auto Ser- lement entre 500 M€ plus grande ou- dation. LKQ, qui s’active depuis Il y en a une demi-douzaine. pour certains vice Technik et 1 Md€ de chiffre verture et dyna- deux ans à acquérir son leade- On parle de sociétés qui font Mais même pour ces géants s’est perdu en d’affaires.» mique pour rhsip sur le marché européen, globalement entre 500 M€ et européens, les incursions hors voulant intégrer déboucher sur semble montrer les premiers 1 Md€ de chiffre d’affaires: des frontières nationales ne sont le Tchèque Météor racheté en une nouvelle concentration/conso- signes avec la nomination d’un Mekonomen en Scandinavie, pas si simples à transformer. 2010. Quatre ans plus tard, lidation», selon Florence Bailleul. directeur des achats Europe Inter Cars en Pologne, SAG en Le leader scandinave Meko- le géant allemand à 800 M€ Un mouvement perpétuel en de CA trouvait son salut en somme. G entrant dans la galaxie Wes- sels+Müller (850 M€ à l’époque). Même exemple infructueux: le leader espagnol Cecauto qui a tenté une implantation en France au début des années 2000 pour finalement « plier bagage » en 2006. D’où des avancées moins extrêmes. Wessels+Muller qui ouvre des succursales aux Pays-Bas, ou encore Stahlgruber qui avance « petit à petit » chez ses voisins autrichiens pour pousser jusqu’en Slovénie. Et si la concentration actuelle laisse encore du champ à la consolidation, DISTRIB. PR Zepros 2 | Déc. 2016-Jan. 2017 EUROPEAN LEADERS 17

BIG PROJECTS Concentration doesn’t mean consolidation

hile the movement towards concentration has started up, W “we haven’t yet reached the consolidation stage”, states Florence Bailleul, CEO Aftermarket EMEA at John- son Control. The last two years have indeed seen an uninterrupted flow of acquisitions: the Italian Rhiag and the Scandinavian Mekonomen by LKQ, the Belgian Doyen by Autodis, the Ger- mans Coler and Büge and the UK-based FPS by Alliance Automotive Group, and GSF by The Parts Alliance, to name but a few. But in the deployment plans of these parts majors, observers are keen to distinguish those with acquisition plans and those who found their strategies on spreading a genuine concept, such as the German Stahlgruber or the Polish corpo- ration Inter Cars with its European strategy of integrating sites following years of coexistence between subsidiaries and standalones.

LKQ triggers the top speed The American appears to be well and truly and of course Autodis and AAG”, lists, with then pushing on as far as Slovenia. And so Overall, suppliers are waiting to see how on its way to Phase Two of its establish- a hint of irony, the Alliance Automotive while today’s concentration has still left and when the “concentrators” will move ment in Europe. “We are all fully aware Group’s CEO Jean-Jacques Lafont. a lot of space for consolidation, some into consolidation phase. LKQ, which for of the list of European players, of which people are forecasting the shape of the the past two years has been pushing to there are half a dozen. “We are fully aware Untransformed market tomorrow: a cohabitation between impose its leadership on the European We’re looking at compa- test for actors mega-organisations and small points market, appears to be showing early signs nies with sales of gene- of the list of European But even for these Euro- of sale, “all of this in an environment of this, with the appointment of a chief rally between 500 million players. We are looking pean giants, the tries where vehicle connectivity can help to purchasing officer for Europe for the whole and a billion euros: Me- at companies with sales they score over their shuffle the cards. All of these models will group, in this case the former purchaser konomen in Scandinavia, of generally 500 million borders are not always promote a more open market and greater from Rhiag. Similarly, at the beginning of InterCars in Poland, SAG and a billion euros.“ that easy to convert. dynamism, leading to a new form of December the European number 1 gathe- in Switzerland and Ro- The Scandinavian leader concentration / consolidation”, reckons red together the teams of its acquired mania, the two big Germans, but I don’t Mekonomen has just thrown in the towel Florence Bailleul. In short, a perpetual entities to examine the synergies which think they’re for sale. Lausan, Doyen which in Denmark having failed to install its movement. G might be generated in garage brands. has just been taken over, Parts Alliances concept, hard to fit into the Danish distribution structure and consumer patterns. Another example with the same fate Sommaire is that of Trost Auto Service Technik Summary whose attempts to integrate the Czech Meteor, acquired in 2010, came to nothing. Four years later, the 800 million euro LKQ EUROPE German giant found its solace by entering John Quinn 18 the Wessels&Müller galaxy (€850 million ALLIANCE at the time). Another ill-fated quest: AUTOMOTIVE GROUP that of the Spanish leader Cecauto which tried to set up shop in France at the Jean-Jacques Lafont 22 beginning of the 2000s and finally upped AUTODIS GROUP and went in 2006. This has led to less Stéphane Antiglio 27 forthright expansion initiatives, such as Wessels+Müller opening branches in the PSA Netherlands, or Stahlgruber advancing Christophe Musy 30 step by step in neighbouring Austria DISTRIB. PR 18 LEADERS EUROPÉENS Zepros 2 | Déc. 2016-Jan. 2017

LKQ EUROPE • JOHN QUINN • DIRECTEUR GÉNÉRAL «Des opportunités d’acquisitions dépendra notre expansion européenne»

I Vous êtes le leader J.Q.: Nous voulons effective- du CA généré. Les évolutions les coûts fixes (logistique, achats, européen de la distribution. ment gagner de nouveaux attendues devraient accélérer cataloguing…) sont répartis sur Est-il encore nécessaire pays. Mais si cela passe par ce développement. de plus petits volumes. Il est donc pour LKQ de devenir des acquisitions, elles se feront naturel que chacun cherche à être plus puissant? en bonne intelligence avec le I De quelles plateformes plus compétitif. John Quinn: LKQ est effecti- vendeur [N.D.L.R.: pas d’OPA sont livrées ces pièces? Deuxièmement, la complexité vement devenu le plus impor- agressives en vue]. Nous savons J.Q.: Nous testons différents grandissante des technologies tant distributeur de pièces qu’il y a beaucoup de belles modèles pour valider la localisa- équipant les véhicules va amener de rechange indépendante. entreprises en Europe et si cer- tion qui nous permettra de mieux à la diminution du nombre des Mais nous ne sommes pas pour taines veulent rejoindre LKQ ou servir la clientèle au niveau local. garages. De même, les plus petits autant puissants! Le marché quitter le business, nous étudie- Quasiment tous nos entrepôts distributeurs devront se battre européen dépasse les 100 Md€. rons si l’affaire fait sens pour les ont la capacité de livrer les pièces pour répondre aux attentes Avec moins de 3% de pdm, nous deux parties. Notre priorité est commandées sur le site. Actuel- des plus gros garages, alors sommes seulement une petite donc de trouver la lement, le flux le que les acteurs importants de part de ce marché. De plus, il ne bonne entreprise Notre priorité est de trouver la bonne plus important la distribution seront capables faut pas oublier que la concur- prête à nous re- part de Grande- d’animer des enseignes de ga- rence intègre les constructeurs, joindre, sans viser entreprise prête à nous rejoindre. B r e t a g n e rages, de payer la formation, dont certains ont récemment un pays en parti- mais nous trale support technique… annoncé leur volonté de conqué- culier. Notre prochaine étape jusqu’à orienter l’approche vaillons pour que les autres aug- En troisième lieu, nous voyons rir des parts de marché supplé- dépendra des opportunités client, qui reste pilotée par les mentent de façon importante arriver les nouveaux usages mentaires. Cela va considérable- d’acquisitions et des“ pays dans équipes en local. Nous espérons dans les années à venir. des automobilistes qui vont ment intensifier la concurrence lesquels nous avons une bonne également que grâce à notre conduire à une baisse de la pro- déjà installée avec Internet et les chance de devenir leader. Nous ne croissance nous pouvons aider I LKQ” est leader dans priété et à une augmentation nouveaux entrants. Notre ambi- pensons pas qu’il est nécessaire les entreprises du groupe à faire le business du recyclage des flottes. Ces dernières vont tion est clairement de continuer d’être présent dans tous les des économies d’échelle en et de la pièce de réemploi choisir des enseignes impor- de grossir. LKQ se mobilise pays, mais si nous entrons sur matière de logistique et d’appro- aux États-Unis. Quels sont tantes avec un maillage national d’abord sur sa croissance orga- un marché, nous travaillerons dur visionnement. Cette baisse des vos plans en la matière voire international pour l’entretien nique, qui a été de 7,5 % au pour gagner le leadership. coûts doit être partagée avec les en Europe? des véhicules. second trimestre (hors nouvelles clients réparateurs, ce qui doit J.Q.: LKQ est déjà le plus Tout cela va favoriser les acteurs acquisitions). I Quelle est votre stratégie contribuer à gonfler leur volume important recycleur en Suède. importants. Je pense que ces de développement? de vente. Nous regardons avec intérêt changements seront bénéfiques I LKQ n’est pas encore J.Q.: Elle est simple: nous ache- l’évolution rapide de la législation pour les consommateurs et bons présent en Allemagne, tons d’excellentes entreprises, I Êtes-vous toujours européenne concernant les pièces pour la filière. Mais il n’y a aucun en France, en Espagne, puis nous les aidons à progresser intéressés par des acquisi- de réemploi. Nous répondons doute qu’il y aura des gagnants au Portugal ainsi que dans en mettant à disposition du tions en France? à la demande de nos clients, et des perdants. C’est pourquoi, les pays de l’Est. Avez-vous capital et des idées. En revanche, J.Q.: Nous ne ferons pas de tant que cela est profitable pour dans un premier temps, nous priorisé vos conquêtes? notre accompagnement ne va pas commentaires sur d’hypothé- nos actionnaires. Si la demande devons nous assurer que le niveau tiques négociations en cours. continue de croître et que nous de jeu permettra à la rechange Mais il est juste de dire que nous pensons pouvoir être rentables indépendante de rivaliser avec sommes constamment à l’affût en proposant une offre adé- les constructeurs en ayant accès d’opportunités de rachats… quate, alors nous saisirons aux données. Ensuite, chacun l’opportunité. se battra pour conquérir la I Comment fonctionnent clientèle. LKQ a une longueur les versions française et I Pensez-vous que d’avance, mais il lui reste encore allemande de votre site la concentration de la de nombreuses opportunités de vente en ligne distribution européenne à saisir. G eurocarparts.com? va se poursuivre? Version intégrale sur www.tokster.com J.Q.: Nous prévoyons d’étendre J.Q.: Oui, je pense que la filière rapidement et de façon impor- va continuer à se concentrer. LKQ EN CHIFFRES. tante les références disponibles, En premier lieu parce que le • 2,2 Md€ de CA ainsi que d’améliorer le service marché européen est extrême- (LKQ +Rhiag) dont: de livraison. Ces deux versions ment fragmenté. Aux États- • 47% réalisés en Grande- sont très récentes et le trafic est Unis, les quatre leaders du Bretagne, juste en phase de construction. marché totalisent 35 Md$ de CA, • 20% au Benelux, Sachant que nous partons de quand c’est 10 Md$ en Europe. • 16% sur l’Italie. rien, nous sommes satisfaits Cette petite échelle implique que

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LKQ EUROPE • JOHN QUINN • CEO «Our next steps will depend on which companies are available»

I You are the distribution leader the mundane things like insurance that parts from e-commerce orders. Today, the in Europe. According to you, every company needs but doesn’t add to biggest is the UK but we expect the others it remains necessary for LKQ to the customer experience so that the local to grow dramatically in the coming years. conquer new countries and thus managers can focus on the customer. becoming even more powerful? We also hope that with our growing I LKQ US is a leading recycled John Quinn: We do believe that LKQ scale we can help with reducing their costs and remanufactured parts has become the largest distributor of the in logistics and procurement. By being provider. What’s your plan aftermarket auto parts in Europe, but more cost effective we can allow them to build and spread a concrete I would not call us powerful. The market for to pass some of those savings to the cus- offer in Europe? aftermarket products in Europe is well over tomer and grow their volumes. J.Q.: LKQ is the largest recycler of auto 100 billion euros, so we are only a very parts in Sweden, so we understand parts small part of the market – less than 3 % I In France, are you always of the market for recycled products very based (2,4 billion euros). But that also interested to buy companies? well. We are certainly watching the rapid misses the fact that all independent mo- J.Q.: As a public company we never development of legislation in places like tor trade (IMT) players clearly compete comment on specific acquisitions but it is France and demand in Europe for recycled with the vehicle manufacturers too. fair to say that we are constantly looking parts. Ultimately we provide what our Several VM’s have recently announced to acquire other companies. customers want, as long as we can do to redouble their efforts to take an addi- so economically for our shareholders. If the tional market share. There is increasing I You recently translated your demand continues to build and we believe That will lead to a consolidation of our competition from the internet, used parts website eurocarparts.com into we can be profitable with adequate risk customers. The small garage with one and other new entrants. We have ambi- French and German. adjusted returns, then we will certainly be or two mechanics is going to struggle tions to grow further. LKQ focuses first How is the development? looking at those opportunities. to fix tomorrow’s cars. Smaller distribu- on organic growth. Our Q2 2016 European J.Q.: Our website eurocarparts.com is tors will struggle to provide these larger growth rate was 7,5% before acquisitions. available in French and German and has I Do you think that concentration garages with the services they need. some great features and offers. We expect processing in Europe is going Larger distributors will be able to support I LKQ is not present in Germany, to expand the number of parts available to continue? garage concepts, training, technical France, Spain, Portugal and also fairly dramatically soon and also to offer J.Q.: I do think that the industry will support and all the things that the future few eastern countries. Which of customers a better delivery experience. continue to concentrate. I see this for a few will require.Thirdly, we may see the car these markets represent your Both versions are very new so the traffic reasons. The market in Europe is extre- ownership and use models changing. main priority? is just building as more and more custo- mely fragmented compared to other That will likely cause a drop in individual J.Q.: We very much would like to expand mers learn about the value proposition. markets. In the US the four largest car ownership and a rise in fleets. into other countries, but if entry is via Given that we started from nothing we are players have around $35 billion in turn- Fleets will look for large companies with acquisition we obviously need a willing very pleased with the progress and the over. In the larger European market national or international distribution seller. We know there are many great com- revenue growth. the top four do not even have $10 billion. and facilities to help them. So, these will panies in Europe and if some of them wish I From which platform are That smaller scale means that fixed or be a growing customer base who will to join LKQ or exit the business, we will see the parts ordered in France semi fixed costs (purchasing, logistics, also favour larger players. Ultimately I see if there is something that makes sense for or Germany? cataloguing…) get duplicated many these changes as being good for the both parties. But our first preference is to J.Q.: We are testing different models to more times than necessary or spread consumer and good for the industry. find a good company which is willing to sell see which location will work best to sup- over smaller volumes than economical. But there is no doubt there will be winners and join LKQ. So I would not prioritize one port the customers in each of those It is only natural that everyone has to and losers. I believe that we must first country over another per se. Our next markets. At this time almost all of our become more competitive. Secondly, cars make sure that there is a level playing steps will depend on which companies are locations have some capability to send will get more complicated and technical. field where the IMT can compete with the available and in which countries we see VM’s and get access to the data we need. a clear path to become a market leader. Thereafter it will be up to each of us to win We do not believe it is a necessity to be over the customers. LKQ has a head start in every country, but if we do enter a on the market, but there remains much market we will work very hard to get to opportunity ahead. G a leading positon. Full version on www.tokster.com I Could you explain your strategy of growth? LKQ IN FIGURES. J.Q.: Our growth strategy is relatively • €2.2 billion consolidated turnover simple. We try to buy excellent companies (LKQ + Rhiag) including: with excellent management teams. • 47% in Great Britain, We then try to help them be as entrepre- • 20% in Benelux, neurial as possible by providing capital • 16% in Italy. and ideas. We try to take responsibility for

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ALLIANCE AUTOMOTIVE GROUP • JEAN-JACQUES LAFONT • PRÉSIDENT «C’est une erreur de nous considérer comme un groupe français»

I Le groupe a démarré solution pour se développer est la moitié de LKQ et le troisième pour ensuite proposer de rentrer en France en 1990, puis de consolider. C’est pour cela que en Allemagne, loin derrière dans le capital. très vite s’est implanté l’on sort de France, où les jeux les deux premiers. Ce serait en Grande-Bretagne… sont faits… Ce n’est pas le cas aujourd’hui une erreur de nous I Votre concept de mixité Jean-Jacques Lafont: dans d’autres pays. Tout nous considérer comme un groupe filiales et affiliées, est-ce Le groupe a démarré par l’acqui- pousse vers ce phénomène français, car notre taux de conso- une faiblesse face à un sition d’un distributeur à Brest d’internationalisation: les équi- lidation à l’international est plus groupe comme LKQ qui (Pilayrou), adhérent de Grou- pementiers devenus mondiaux, rapide qu’en France. Aujourd’hui, affirme son intégration? pauto. Très vite, nous nous mais également les clients gara- LKQ est le plus international J.-J.L.: Absolument pas. Le dis- sommes rendu compte que gistes qui ont besoin de solutions d’entre nous, car c’est l’acteur cours de certains est de dire le métier était très fragmenté plus lourdes qui nécessitent qui est dans le plus de pays qu’il y a une certaine volatilité. et propice à une consolidation. un développement au minimum grâce à l’acquisition de Rhiag. Sauf que si l’on n’oblige pas les Appartenir à un groupement national voire international, Le mouvement est clairement adhérents à acheter un produit, nous a permis d’avoir un levier la montée en puissance des vers une consolidation euro- les conditions mais également pour le déploiement de concepts grands comptes… La difficulté péenne. le niveau de service logistique les nationaux. En 1997, avec l’accord est que les fournisseurs sont poussent à la fidélité. Nos adhé- des adhérents, nous avons communs à un certain point, I Quelles sont les rents français achètent dans pris le contrôle de et les habitudes de prochaines étapes notre référencement à hauteur Groupauto en France. Alliance est un groupe de consommation ne sont sur l’Europe? de 75-80 % et les britanniques Au même moment, pas les mêmes par- J.-J.L. : Nous sommes très de 85 %. Nous avons donc bien nous rachetions le distribution intégré qui anime tout. Nous sommes pragmatiques et privilégions une politique commune, indé- groupement britan- en permanence à les pays où il y a le parc le plus pendants et intégrés. Avec deux nique FSG Network des groupements. cheval entre la néces- important! Donc la priorité est métiers, l’un vers le garagiste (adhérent Groupauto sité de respecter le de se développer en Allemagne, et l’autre vers les distributeurs, International)… 2006“ est une Bien que très petit face aux marché et de mettre en commun où l’on ne va pas se limiter à nous avons une stratégie étape importante avec l’entrée deux géants nationaux, nous ce qui doit et peut l’être. une bande Ouest. En Angleterre, différente, par exemple de LKQ au capital de Weinberg Capital. sommes le premier opérateur nous avions un gros challenge: qui dit vouloir être en ligne directe La crise et l’épisode LME ont non allemand en Allemagne. ”I Vous allez continuer à une rupture de notre supply avec le garage. Reste que LKQ a ralenti notre développement. Ce plus gros marché européen vous développer, à réaliser chain car nous n’avions pas racheté Rhiag qui sert les distri- Néanmoins, en 2007, nous est un axe de développement des achats… de plateforme de distribution buteurs et ne livre pas en direct avons repris le centre logistique important pour nous. J.-J.L.: Oui, mais je tiens à pré- régionale. La reprise de FPS les garagistes. Quand on est de Blois de Partner’s qui cher- ciser que notamment en France, comble cette lacune. Et nous dans un métier qui évolue par chait un repreneur, ce qui nous a I D’ailleurs, vous étiez nos achats sont de deux ordres: allons continuer de racheter acquisitions, la réalité des permis d’entamer notre déploie- candidat au rachat de les achats stratégiques qui nous nos adhérents. Aller sur d’autres opportunités peut faire bouger ment logistique qui devenait Trost… permettent d’offrir à nos distri- marchés? L’opportunité en la doctrine! essentiel. 2013, c’est l’achat de J.-J.L.: Effectivement, et l’en- buteurs de nouveaux domaines décidera. Le marché russe est Précisium. Fin 2014, l’arrivée treprise est finalement passée d’activité (SAS, Genève Occa- compliqué, quoi que l’on vende. I Certains parlent de de Blackstone a favorisé l’accé- Wessels+Müller. Elle était dans sion), puis des acquisitions qui La Pologne est un pays avec un « financiarisation » de vos lération notable de notre déve- une situation extrêmement relèvent du service à l’adhérent parc important et où les gens groupes de distribution. loppement. Ainsi, nous avons pu délicate avec un prix facial miro- qui cherche à vendre son entre- roulent beaucoup. Si l’opportu- À tort ou à raison? entrer sur le marché allemand. bolant. Pour un opérateur exté- prise, pour qui nous sommes nité se présente dans ce pays, J.-J.L.: Nous ne sommes pas rieur qui arrive sur un marché un acquéreur naturel. pourquoi pas! L’Espagne est un des acteurs financiers. Simple- AAG EN CHIFFRES. qu’il ne connaît pas, cela aurait marché intéressant car la conso- ment, lorsque l’on atteint une • 1,82 Md€ de CA 2016 été de la folie de la reprendre. I Quelle est aujourd’hui lidation nationale n’a pas com- certaine taille, il faut trouver des (pour 1,3 Md€ de factu- Mais c’est clair que l’on s’y est votre position sur mencé. Reste qu’un étranger gens qui ont les moyens de vous ration aux fournisseurs), beaucoup intéressé. Et nous le marché européen? y entrant devra avoir une emmener dans leur stratégie. dont: n’étions pas les seuls. J.-J.L.: Nous sommes le pre- stratégie de très long terme… Mais on ne peut pas parler de • 53% réalisés en France, mier en France, le numéro deux ou attendre que la consolidation financiarisation, car nous ne • 36% en Grande-Bretagne I Pourquoi cette interna- en Grande-Bretagne en pesant commence entre Espagnols sommes pas plus intéressés à (FPS inclus), tionalisation s’accélère? nos résultats aujourd’hui avec • 11% en Allemagne, J.-J.L. : C’est la dynamique Blackstone, que nous l’étions • 1500 distributeurs d’une entreprise de se donner il y a trente ans avec Pilayrou à indépendants, les moyens de croître… Et au fur Brest. C’est la vie d’une entreprise • 35000 garages et à mesure, la marche devient d’avoir un actionnariat qui évo- en portefeuille. de plus en plus élevée. Sur un lue, qui change avec le temps. G marché qui ne croît pas, la seule Version intégrale sur www.tokster.com

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ALLIANCE AUTOMOTIVE GROUP • JEAN-JACQUES LAFONT • PRESIDENT (CEO) «It would be a mistake today to consider us as a French group»

I The group started in France in 1980, then very quickly established itself in Britain… Jean-Jacques Lafont: The group started off by acquiring a distributor from Brest (Pilayrou), a Groupauto member. We soon realised that the sector was extremely fragmented and ripe for consolidation. Belonging to a trade and buying group gave us a lever for deploying national concepts. In 1997, in agreement with members, we took over Groupauto in France. At the same time, we bought the British trade and buying group FSG Network (a member of Groupauto Inter- national). 2006 was an important step ahead with Weinberg Capital buying inves- Alliance is an integrated distribution group that energises sales and trading groups. ting in the Alliance Automotive Groupe. The recession and LME episode (French the case in other countries. Everything is I What are your next steps distributors – our strategy differs from law to modernise the economy/loi de pushing us towards globalisation: parts in Europe? LKQ, for example, which declares it wants modernisation de l’économie) slowed suppliers are becoming global, also repair J.-J.L: Very pragmatic, we prefer coun- to be in direct contact with repair shops. down our development. Nevertheless, shop clients, who need a significant sup- tries with the biggest vehicle fleets! The fact remains that LKQ bought” Rhiag, in 2007 we took over the Blois de Part- “port process that calls for national deve- Consequently, the priority is to develop in which serves distributors and doesn’t ners logistics centre, which was seeking lopment at the very least, if not interna- Germany, where we don’t intend to limit directly deliver to repair shops. When you a buyer. This put us in a position to begin tional, the increase in large accounts… ourselves to a Western band. In Britain we are in a business that develops through our logistics deployment, which was The problem is that suppliers are similar faced a major challenge: a rupture in our acquisitions, the reality of opportunities becoming vital. 2013 marked the purchase to a certain extent, and consumer beha- supply chain because we had no regional may change the doctrine! of Précisium. At end-2014, the arrival of viour isn’t the same everywhere. We are distribution platform. The acquisition of Blackstone really boosted our develop- constantly caught between the need to FPS has bridged this gap. And we’re going I There is talk of “financialisation” ment. Henceforth we could enter the Ger- respect the market and pool what must to continue buying out our members. of your distribution groups. man market. Despite being tiny compa- and can be pooled. Enter other markets? Opportunity will tell. True or false? red to the two national giants, we are The Russian market is complicated wha- J.-J.L : We are not financial players. nevertheless the leading foreign operator. I Will you continue your develop- tever you sell. Poland has a large fleet and Simply, on reaching a certain size it’s As Europe’s biggest market, Germany is ment, making acquisitions… people drive a lot. If openings arise in this necessary to find people with the means a key target for us. J.-J.L: Yes, but let me just point out that country, why not?! Spain has an attractive to bring you into their strategy. But we in France, in particular, we make two types market because national consolidation can’t say “financialisation” because we’re I Moreover, you expressed of acquisition: strategic, in order to offer hasn’t yet begun. The fact remains that a no longer interested in our results today interest in acquiring Trost… our distributors new domains of activity foreigner entering here will need a very with Blackstone, like we were thirty years J.-J.L: Indeed we did, with the company (SAS, Genève Occasion), and those that long term strategy or wait until consoli- ago with Pilayrou in Brest. It’s part of com- finally going to Wessels+Müller. It was in serve members looking to sell their com- dation between the Spanish begins to pro- pany life to have a shareholder that moves a fragile state with a hugely expensive face pany, for whom we are a good match. pose taking direct shares. with the times. G value. For an external operator arriving Full version on www.tokster.com new to a market it would have been crazy I What is your current positioning I Your concept mixing branches to take it over. But it’s clear we were on the European market? and members – is this a short- AAG IN FIGURES. extremely interested. And we weren’t J.-J.L : We are number one in France, coming faced with a group like the only ones. number two in Britain (accounting for half LKQ with its integration? • €1.82 billion turnover in 2016 of LKQ), and in third position in Germany, J.-J.L: Absolutely not. Some say there is (from €1.3 billion in supplier I Why is the pace of globalisation far behind the top two. It would be wrong a certain volatility. Except that if we don’t invoicing) quickening? today to view us as a French group, given force members to buy a product, both • of which 53% generated in J.-J.L: It is company dynamics to obtains our international consolidation rate is conditions and the level of logistics ser- France the means to grow. And gradually higher than in France. Today, LKQ is the vice will gain their loyalty. Our French mem- • 36% in Britain (including FPS) the market gets higher and higher. In a most international among us because bers purchase our references to 75-80 % • and 11% in Germany stagnant market, the only development it is the actor present in the most coun- and the British to 85 %. So our approach • 1500 independent distributors solution is to consolidate. This is why tries, thanks to the acquisition of Rhiag. is definitely common, independent and • 35000-strong repair shop port- we are reaching out beyond France, The trend is certainly towards European integrated. With two lines of business – folio where the writing is on the wall. This isn’t consolidation. one targeting repair shops, the other

DISTRIB. PR Zepros 2 | Déc. 2016-Jan. 2017 LEADERS EUROPÉENS 27

AUTODIS GROUP • STÉPHANE ANTIGLIO • PRÉSIDENT «Autodis ne se livrera pas à une course effrénée à la taille»

I Certains estiment que tiques nous correspondent bien. on a besoin du monde de la fi- pour croître, il faut sortir Nous n’allons pas « autodistri- nance, d’actionnaires. Une entre- des frontières. Quelle est butionniser » cette entreprise, prise a besoin d’aller de l’avant, la position d’Autodis qui a une identité forte et que de se remettre en question… sur le marché européen? nous comptons maintenir en lui On le fait naturellement quel que Stéphane Antiglio:Je ne regarde laissant beaucoup d’autonomie. soit son actionnaire. Pour autant, jamais notre classement au niveau Il s’agit de trouver des synergies nos métiers de distribution européen. Nous sommes guidés de back-office, de construire sont fortement humains et pro- par la volonté de mener une des combinaisons logistiques, fondément orientés vers le client. croissance saine et rentable pour d’échanger des bonnes pratiques Le métier de terrain n’est pas le groupe. Nous avons encore du plutôt que de transformer des un métier financier. On ne peut potentiel en France et continuons modèles. Celui de Doyen est com- pas s’éloigner de nos fonda- à y rechercher de la croissance. plémentaire du nôtre et adapté mentaux – clients et services – Mais il existe aussi du potentiel aux pays où elle est présente. au risque de remettre en cause en dehors de nos frontières, et les performances opération- l’on n’a pas caché qu’avec Bain I L’Europe n’est donc pas nelles. Or le financier est dépen- Capital, nous avions de nouvelles un marché « unique »… dant de l’excellence de l’opéra- ambitions, y compris à l’étranger. S.A.: L’Europe n’est pas un mo- tionnel. Autodistribution a été Si des opportunités – des entre- dèle unique. Les pays européens sauvé par un fonds (Tower- prises sérieuses, bien établies et n’ont pas forcément des parcs, Brook) qui a eu le courage de avec des fondamentaux solides – des structures de distribution Il faut s’adapter localement au marché mettre de l’argent dans cette qui ont du sens et présentent un et des positionnements concur- et à la typologie de la distribution. entreprise sur laquelle à l’époque profil de risque mesuré se pré- rentiels équivalents. Dans chaque personne ne pariait beaucoup. sentent, nous essaierons de les pays où nous sommes et où un groupe en absorbant des de pérennité, se posent toujours Ne l’oublions pas non plus. acquérir. Mais il faut qu’une crois- nous serons présents, nous petits challengers dans chaque la question de savoir si les actions Et plus généralement, il vaut sance externe ait du sens. Qu’elle devons avoir une stratégie locale pays n’a que peu d’intérêt. Quitte mises en œuvre sont bonnes sur mieux des gens qui s’intéressent soit créatrice de valeur économi- de développement de gain de “à être présent dans un pays, le long terme. Ils sont le garant au marché plutôt que tout quement et pour les salariés. parts de marché et de rentabilité. il faut l’être de façon forte et d’une culture orientée” terrain, le monde qui s’en détourne. Et cela d’autant plus qu’Autodis- massive pour y avoir les moyens clients, pragmatisme, qui aide à Là, ce serait dramatique. tribution a connu par le passé un I Bain Capital vous d’affirmer un leadership. Pour garder les pieds sur terre tout en épisode international particuliè- pousse à aller regarder le moment, Autodis m’apparaît regardant loin. C’est une formi- I La concentration des rement douloureux. Nous ne nous hors de France? bien positionné. dable sécurité. acteurs de la distribution livrerons pas à une course effré- S.A.: Non. Nous nous poussons européenne va-t-elle se née au chiffre et à la taille, mais mutuellement. Cela fait partie I Votre concept de mixité I La tentative d’harmoni- poursuivre? beaucoup plus à un développe- d’un projet d’entreprise que nous filiales et affiliées, est-ce sation des prix européens S.A.: Le processus de regrou- ment raisonné, harmonieux. avions défini et sur lequel nous une faiblesse? vous semble-t-elle aller pement va se poursuivre car la sommes tombés d’accord avec S.A.: C’est dans notre ADN. dans le sens de l’histoire? distribution de pièces est encore I Doyen entre dans ce profil? Bain Capital. Avec le support de Il y a trente ans, Autodistribution S.A.: Il y a encore du travail à très fragmentée dans beaucoup S.A.: Doyen est une très belle son actionnaire, Autodis Group n’était constitué que d’indépen- faire! Nous sommes sur un de pays d’Europe. Ce processus entreprise, très bien implantée peut connaître en France mais dants. Il faut se souvenir de là marché de libre circulation des de consolidation nationale et sur son marché local (Belgique). aussien Europe un bon dévelop- d’où on vient. Notre modèle de marchandises, où la perfor- internationale va dans le sens Son profil d’activités en France et pement dans les années à venir. gouvernance basé sur le partage mance logistique permet d’ache- de l’histoire. Reste que, compte aux Pays-Bas nous intéressait. avec les indépendants, les choix miner facilement des produits tenu de la situation de départ, C’est une entreprise sérieuse, I Face à LKQ et AAG qui stratégiques et opérationnels en d’un pays à l’autre. Face au pro- cela va demander du temps. profitable, qui a un vrai savoir- affichent des ambitions matière de marketing, de vente cessus européen de capitalisa- Un fait nouveau accélère le pro- faire logistique. Ces caractéris- européennes, Autodis et d’achat font que nous sommes tion, les équipementiers ont tout cessus: des entités veulent jouer ne sera-t-il pas un jour extrêmement unis et solidaires. intérêt à se pencher sur la ques- un rôle de consolidation et ont AUTODIS GROUP. EN CHIFFRES. contraint de se jeter dans Nous ne sommes pas capitalis- tion. D’autres métiers l’ont déjà les moyens de le faire car elles tiquement un distributeur intégré, réalisé. C’est effectivement le sont adossées à des action- • 1,7 Md€ de CA consolidé cette course effrénée? Il ne me semble pas qu’Au- mais nous nous comportons sens de l’histoire. naires puissants. Pour autant, (Doyen inclus) en 2016 S.A.: todis est hors course. Il n’y a pas comme tel. Ce n’est donc pas il ne faut pas tomber dans la • 481 points de vente fondamentalement de course. un handicap car nous profitons I caricature: des acteurs locaux, • 3050 réparateurs indé- Certains parlent de Car s’il faut regarder la globalité d’une puissance collective. C’est régionaux par pays, continueront pendants sous enseigne « financiarisation » des d’un groupe, il convient aussi même une force car nos distri- à bien faire leur métier et à • Présent en France, groupes de distribution. Benelux et Pologne de s’intéresser à sa position buteurs indépendants, qui ont S.A.: C’est un cliché. Toute entre- bien vivre. G dans chaque pays. Constituer une logique de transmission et prise est financière. Aujourd’hui, Version intégrale sur www.tokster.com

DISTRIB. PR Zepros 2 | Déc. 2016-Jan. 2017 EUROPEAN LEADERS 29

AUTODIS GROUP • STÉPHANE ANTIGLIO • PRESIDENT «Autodis won’t be engaging in this mad rush to gain critical mass»

I Some consider that growth interests of parts suppliers to address this. requires crossing borders. Other business segments have already What is Autodis’ position done so. Indeed, it is the way ahead. on the European market? Stéphane Antiglio: I never consider I There is talk of the ‘financia- our ranking at the European level. We are risation’ of distribution groups… driven by the desire to nurture growth S. A.: That’s a cliché. Every company is that is healthy and profitable for the group. financial. Today we need the world of fi- We still have potential in France and are nance and shareholders. A company must continuing to seek growth here. But there forge ahead and call itself into question. is also potential beyond our borders. We do this as a matter of course, regard- It’s no secret that with Bain Capital we less of the shareholder. However, our have new goals, including for abroad. distribution professions are very much If opportunities arise – serious compa- about the human element and are stron- nies, well established and with strong fun- gly customer orientated. On the ground damentals – that make sense and have a is not an easy job. If you drift from its fun- measured risk profile, we will try to acquire damentals – clients and services – you run them. But there has to be a reason behind the risk of compromising operational per- external growth; it must create value, both formance. Besides, the financial depends economic and for the workforce. All the on operational excellence. Autodistribu- more given Autodistribution’s painful It’s necessary to adapt locally to the market tion was saved by an investment fund past experience in the international field. and distribution type. (TowerBrook) that had the courage to put We won’t be engaging in this mad rush to money into a company that nobody much gain critical mass, but instead following a have the same fleets, distribution struc- I Your concept of mixing believed in. Let’s not forget that. And more path that is smoother and more reasoned. ture and competitive positioning. In each subsidiaries and members – generally, it’s better to have people who country where we are present, or plan to weakness or strength? are interested in the market rather than I Has Doyen the right profile? be,“ we must have a local development S. A.: It’s in our blood. Thirty years ago, everyone turning their backs on it. Such a S. A. : Doyen is a fine company, well strategy for gaining market share and Autodistribution comprised” just inde- scenario would be a disaster. established in its local market (Belgium). profitability. pendents. It’s important to remember We are interested in its activity profile both where we came from. Our corporate I Is the concentration of actors in France and the Netherlands. A serious I Is Bain Capital pressing you governance model, based on sharing stra- in Europe’s distribution field set and profitable company, it boasts excel- to look outside France? tegic and operational decisions for mar- to continue? lent expertise. These characteristics suit S. A.:No. We press each other. This forms keting, sales, and purchasing with inde- S. A.: Consolidation will continue because us well. We are not planning to ‘autodis- part of the company project we had pendents, brings us extremely close and parts distribution is still very fragmented tributionise’ this company, but maintain defined and on which both ourselves and fosters solidarity. In capitalistic terms, in many European countries. National and its strong identity while providing plenty Bain Capital are in agreement. With we are not an integrated distributor, but international consolidation moves are the of autonomy. It’s about finding back office backing from its shareholder, Autodis we behave as such. So it’s not a weakness way ahead. Albeit given the starting point, synergies, building logistics combinations, Group may well see good development because we benefit from collective the process will take time. But there is and exchanging good practice, rather than in France, and Europe too, in the years strength. Strength, because our inde- one new development speeding it up: transforming these models. The profile of to come. pendent distributors always question entities keen to play a consolidation role Doyen is compatible with ours and adap- whether action taken is right over the long that have the means to do so because they ted to the countries where it is present. I With LKQ and AAG revealing term. They guarantee a culture that has are shouldered by strong shareholders. their European ambitions, will Au- the field, clients, and pragmatism at its We should, however, avoid dramatising I So Europe is not a ‘single’ market? todis be obliged to engage in this heart, which helps keep one’s feet on the the situation: local actors, regional by S. A. : Europe is not a single model. mad dash at some point? ground while looking even further afield. country, continue to do a good job and European countries don’t necessarily S. A.: I don’t think Autodis is out of the It’s extremely reassuring. good business. G running. Basically there is no dash. Full version on www.tokster.com AUTODIS GROUP IN FIGURES. Because as well as considering the glo- I Do you think the attempt • €1.7 billion consolidated turnover bality of a group, one should also pay to standardise European pricing (including Doyen) in 2016 attention to its positioning in each country. is the way ahead? • 481 sales points There is little point forming a group by S. A.: There’s still plenty of work ahead! • 3050 branded independent absorbing small challengers in each We are in a market with free circulation of repair shops country. If you are present in a country, goods, where the logistics performance • Presence in France, Benelux and you have to be strong and massive to have enables easy dispatching of products from Poland the means to assert leadership. Right now, one country to another. With the Euro- I think Autodis is well positioned. pean capitalisation process, it’s in the best DISTRIB. PR 30 LEADERS EUROPÉENS Zepros 2 | Déc. 2016-Jan. 2017

PSA • CHRISTOPHE MUSY • DIRECTEUR PSA AFTERMARKET «La vision caricaturale de deux mondes séparés est une erreur»

I Où en est PSA sur le C.M.: Même si nous déployons efficaces, non comme un construc- déploiement des plaques de depuis dix ans notre marque teurmais comme un distributeur distribution PR en Europe? propre, Eurorepar, qui est déjà multimarque. Christophe Musy:Totalement multimarque, c’est la réalité mondiale, notre stratégie after- concernant les pièces équipe- I L’arrivée de PSA sur market a pour vocation de pro- mentiers. Nous sommes partis le marché IAM pourrait poser une palette d’offres de de zéro et avons face à nous intensifier la concurrence pièces et de services de répara- des distributeurs qui font de déjà forte sur le marché tion en face de chacune des très gros chiffres d’affaires. européen très mature… typologies de clients que nous Donc Distrigo est un très petit C.M.: Ce n’est pas l’arrivée de avons identifiée. Concernant les acteur à gros potentiel, qui Distrigo qui fait bouger le marché plaques de distribution euro- pour l’instant ne peut pas se mais bien le vaste mouvement péennes, 140 seront opération- prévaloir d’un chiffre d’affaires de concentration des acteurs nelles d’ici mi-2017. Nous aurons existant auprès des partenaires traditionnels de la distribution des plaques partout où nous avons fournisseurs, mais d’une grosse indépendante. Pendant encore des filiales, et dans les autres puissance de feu logistique et quelques années, ils vont davan- pays nous regardons quel dispo- commerciale liée à la mise en tage se faire la guerre entre sitif mettre en place. Nous serons place de ces plaques de distri- eux qu’avec Distrigo. La compé- à la moitié du déploiement à la bution. tition n’a pas besoin de nous fin de l’année. Outre les douze pour être féroce. Nous allons plaques françaises, vingt-huit I Avez-vous perçu des peut-être un peu bousculer sont déjà opérationnelles en résistances de la part certains distributeurs, mais Grande-Bretagne, Italie, Belgique, des fournisseurs équipe- c’est le jeu normal. Le marché Portugal et Espagne. mentiers? La compétition n’a pas besoin est énorme et peut supporter C.M.: Résistances n’est pas l’arrivée de quelques acteurs I Sur quels pays pensez- le mot. Il y a eu deux phases. de nous pour être féroce. supplémentaires. vous que votre stratégie Une première phase d’explication aura le plus d’impact? de notre stratégie. Ces fournis- nous ne discutons ni le posi- C.M.: On s’est bien évidem- I Pensez-vous qu’à terme C.M.: Distrigo se positionne seurs, qui avaient l’habitude de tionnement tarifaire, ni le schéma ment posé la question avant le mur va tomber entre comme distributeur de pièces travailler avec PSA en répondant logistique. Ils ont leur propre de se lancer dans ce projet. l’OES et l’IAM? multimarques équipementiers et à un cahier des charges, ont schéma“ tarifaire et logistique. Nous y allons car nous croyons Je suis toujours réticent C.M.: Eurorepar. Quelle que soit la taille trouvé devant eux un distributeur Nous n’avons pas à influer sur avoir un rôle à jouer” et pouvoir sur cette idée de mur entre ces de PSA sur le marché, cela n’a comme les autres. Ils voulaient l’un ou l’autre. Nous suivons les développer le business. À noter deux marchés. Cela fait long- pas d’influence sur notre stra- savoir ce que l’on pourrait faire règles du marché. S’ils veulent que l’on ne va pas attaquer un temps que d’un point de vue tégie de distributeur PR multi- en termes de logistique, de pri- harmoniser leurs tarifs entre marché en tant que PSA, mais réglementaire, les barrières ont marque. Ce qui va compter, c’est cing, d’offres commerciales sur les différents pays, c’est leur en tant que Distrigo, distributeur été levées entre ces deux le poids de la distribution indé- le terrain… Certains ont tout politique, pas la nôtre, et nous de pièces. Comme un nouvel mondes, qui sont en interaction pendante dans chaque pays ou de suite compris et ont été inté- suivrons. acteur arrivant sur le marché, de longue date. Aujourd’hui, l’importance du marché de la ressés, pour d’autres cela a été nous devrons faire notre place n’importe quel réparateur a pièce de rechange. Notre poten- un peu plus long. Aujourd’hui, I Vous avez annoncé par la qualité des prestations, accès aux données techniques tiel sera lié à ces deux critères. il y a zéro blocage. Nous sommes que vous pourriez faire la couverture de notre référencier, des constructeurs. Cela fait actuellement dans la phase de appel à des acteurs locaux notre capacité à servir rapide- longtemps que PSA développe I Vous vous annoncez sélection en fonction de la qua- de la rechange indépen- ment les pièces… Cela s’appelle une offre de pièces multimarques comme des « débutants » lité des offres qui nous sont dante pour le dépannage la concurrence. Je ne suis pas avec Eurorepar et que nous sur ce marché de l’IAM… faites par les équipementiers. en pièces IAM… inquiet sur la pertinence de notre vendons des pièces d’origine Nous sommes dans la situation C.M.: Il n’existe pas aujourd’hui offre qui va couvrir l’ensemble aux réparateurs indépendants. LA RECHANGE PSA. EN CHIFFRES. d’avoir plutôt trop d’offres que d’interlocuteur unique au niveau du marché avec un pricing en De plus, un client n’est pas OES pas assez! européen, donc pays par pays phase avec les autres distribu- ou IAM, il veut avoir le choix • 140 plateformes PR dont nous allons sélectionner des teurs. Reste que pour convaincre en fonction de l’âge de son 12 plateformes PSA Retail I distributeurs PR nationaux un réparateur qui travaille véhicule. La vision caricaturale • +10% de CA dès 2018 Votre arrivée aura-t-elle pouvant répondre à ce genre depuis des années avec un dis- d’un marché aux deux mondes • 95% de couverture de parc un impact sur l’harmoni- de demande. tributeur, il faudra être meilleur. séparés est une erreur, car le • 98% de taux sation des prix au niveau C’est la loi du marché. Je com- client est plus mobile qu’on ne de disponibilité européen? Notre politique n’a pas I prends les incertitudes de nos le croit. Et in fine, c’est lui qui • 3 à 5 livraisons par jour C.M.: Pensez-vous que en 1h30 d’impact sur le prix européen. le réparateur indépendant concurrents sur notre capacité compte. G Pour les pièces équipementiers, sautera la barrière OES/IAM? à réussir. Mais nous espérons être Version intégrale sur www.tokster.com DISTRIB. PR Zepros 2 | Déc. 2016-Jan. 2017 EUROPEAN LEADERS 31

PSA • CHRISTOPHE MUSY • DIRECTOR, PSA AFTERMARKET «The caricature of a market comprising two separate worlds is misleading»

I What is the situation regarding distributor. Like a new actor arriving on a PSA’s deployment of spare part market, the challenge is to establish our- distribution platforms in Europe? selves through service quality, the reach Christophe Musy: Fully global, our after- of our references, our ability to swiftly marketstrategy seeks to propose a range deliver the parts, etc. This is called compe- of parts and repair service offers in line tition.I’m not worried about the relevance with each of the client types we have iden- of our offer, which will cover the whole tified. Across Europe, 140 distribution market with pricing in line with that of platforms will be operational by mid-2017, other distributors. The fact remains wherever we have subsidiaries; in other that you have to be the best to win over countries, we are exploring which mea- a repairer that has worked for years with sures to put in place. Half the roll-out a distributor. This is the law of the market- should be completed by the end of 2016. place.I understand that competitors may Apart from the 12 platforms in France, doubt our ability to succeed. But we hope 28 are already up and running in Great Bri- to prove our efficiency, not as a manufac- tain, Italy, Belgium, Portugal, and Spain. turer, but as a multi-brand distributor.

I In which countries do you I The arrival of PSA on the think your strategy will have the IAM market might inspire other greatest impact? Is it linked to the manufacturers and intensify number of PSA branded vehicles? competition in Europe’s C.M.: Distrigo is positioning itself as extremely mature market… a distributor for multi-brand manufac- C.M. : The arrival of Distrigo is less turer's parts and Euro Repar. The size of Competition doesn’t need us to be aggressive. a market mover than the huge conver- PSA on the market has no influence over gence of traditional actors in independent our multi-brand spare parts distribution with supplier partners. Yet it does C.M.: Our strategy has no impact on distribution. For some years to come they strategy. What will really count is the clout have strong logistics and commercial European pricing. For auto parts, we don’t will fight it out between themselves more of independent distribution in each strengths due to the creation of these discuss the pricing policy or the logistics with Distrigo. Competition doesn’t need country and the size of the spare parts distribution“ hubs. plan. Europe has its own. It’s not our role us to be aggressive. We might shake up market. Our potential is directly linked to influence either of them.” We abide certain distributors, but that’s the name to these two criteria. I Have you encountered resistance by the market rules. If Europe wants to of the game. The market is huge and can from equipment suppliers standardise pricing between different absorb the arrival of a few extra players. I You describe yourselves as to this strategy, one that disrupts countries, that’s its policy, not ours, and ‘novices’ in this multi-brand IAM the pre-existing model? we will follow. I Over time, do you think market, where you are positioning C.M.: Resistance isn’t the word. There the divide between OES and IAM yourself in the same competitive have been two phases, the first being I You announced the possibility will disappear? field as the big players… to explain our strategy. These suppliers, of using local, independent C.M.: I always hesitate over this idea C.M.: Despite having deployed our own who were used to working with PSA by actors for breakdown support of a divide between these two markets. brand Euro Repar, which is already multi- meeting specifications, found themselves for IAM parts… From a regulatory point of view, barriers brand, a decade ago, this ‘novice status dealing with a distributor like any other. C.M.: In the absence of a single interme- have long since disappeared between is really true when it comes to supplier They wanted to know what we could do diary at the European level, we will select them. Indeed they have had dealings with parts. We have started from scratch and in terms of logistics, pricing, commercial national spare parts’distributors, country each other for many years. Today, any are up against distributors with massive offers in the field, and so forth. Some of by country, capable of meeting this type repairer can gain access to the technical turnovers. A very small actor with big them understood straightaway and were of demand. data of manufacturers. For some time potential, right now Distrigo isn’t in a interested; for others it took a bit longer. now, PSA has developed a multi-brand position to count on an existing turnover Today there are absolutely no barriers. I Do you think independent parts offer with Euro Repar and sold We have now entered the selection phase, mechanics/garages will over- original parts to independent repairers. PSA IN FIGURES. assessing the quality of offers submitted come the OES/IAM barrier Furthermore, rather than being either OES • 140 PR platforms in France, to us by equipment suppliers. It’s even a and purchase their spare parts or IAM, a client wants choice with regards including 12 PSA Retail platforms case of having too many offers, rather than from manufacturers? to the age of the vehicle in question. • 10% growth in sales as of 2018 not enough! C.M.: Of course we weighed up this pos- The caricature of a market comprising and 25% growth by 2021 sibility before launching Distrigo, but went two distinct worlds is totally misleading • 95% park coverage I Will your arrival on the IAM ahead all the same, convinced we have a because the client switches choices more • 98% availability rate market play a part in speeding up role to play and can develop the business. than we think. And at the end of the day, • 3 to 5 deliveries per day in 1h30 standardisation work on pricing Importantly, we won’t be tackling the it’s the client that counts. G at the European level? market as PSA, but as Distrigo, a parts Full version on www.tokster.com DISTRIB. PR 32 LES FRANÇAIS S’EXPORTENT AUSSI Zepros 2 | Déc. 2016-Jan. 2017

PIÈCES OES Automotor France croit au parc européen

vec une croissance Industries. Depuis 44 ans, compliqué. Pour être compétitif, de 8 % par an depuis l’entreprise noue des accords il faut donc plusieurs fournis- A quatre ans, pour attein- avec les constructeurs et les seurs. C’est la loi du marché.» dre 50 M€ de chiffre d’affaires équipementiers (premier et Si le besoin en pièces de rechange cette année, Automotor France second rangs) pour servir de des pays émergents est une joue sur du velours. L’expor- diffuseur de leurs pièces sur réserve de croissance, Olivier van tateur français de pièces de des marchés où ils souhaitent Ruymbeke appuie sur un autre rechange PSA et Renault surfe avoir un exportateur. « Nous axe: le besoin d’une offre de en effet sur le besoin croissant sommes leur force d’implanta- pièces adaptables et de qualité en en PR des importateurs de tion sur des marchés compliqués Europe. Le parc européen vieillit pièces de rechange pour les – où ils n’ont pas de clés d’en- avec 50 % des véhicules circu- véhicules de ces mêmes trée – ou bien sont liés par des lants ayant plus de douze ans. marques dans les pays émer- accords de distribution limitatifs. «Le problème est que le marché gents. Il est ainsi très présent Notre valeur ajoutée est la de la pièce adaptable n’est pas en Europe de l’Est (Ukraine, connaissance de ces marchés, un suffisamment investi. Sur les mar- Russie…), en Algérie, en Iran réseau d’importateurs qui ven- chés émergents, le consommateur et au Nigéria. Dans son viseur, dent aux distributeurs indépen- passe dès cinq ans à ce type l’Argentine et le Brésil. Mais Auto- dants de leur marché, et notre de pièces. Plus vite qu’en Europe. motor travaille également force commerciale. Nous gérons Olivier van Ruymbeke. Cela signifie qu’avec la même «sur un parc existant qui croît et le risque pays et client pour nos gamme de pièces adaptables, vieillit! Les parcs PSA et Renault fournisseurs!» Il faut arrêter de croire, de sa tour d’ivoire, nous pouvons couvrir les marchés sur les véhicules de plus de émergents de cinq à quinze ans, cinq ans auront doublé entre L’axe de l’adaptable que le monde est identique partout. et les besoins plus tardifs en 2010 et2020», prévoit ainsi «Plus le marché est compliqué Europe dès dix ans», lance le Olivier van Ruymbeke, le repre- avec un grand nombre de réfé- plusieurs marchés, comme celui une gamme correcte, il faut au patron qui programme un lance- neur d’Automotor France depuis rences, plus la valeur ajoutée de la pièce électrique, la connec- moins 5000 références et 100 ment de gamme au cours du mars 2016 aux côtés de Pechel des distributeurs est élevée. Il y a “tique… En électrique, pour avoir fournisseurs. Pas ingérable” mais second semestre 2017. G OES PARTS Automotor France has confidence in European fleet ith annual growth of 8 % for and Renault vehicles over five years old will of importers that sell to independent dis- of distributors.” While demand for spare the past four years, to reach double between 2010 and 2020”, antici- tributors in their market, and a powerful parts in developing countries represents W €50 million in 2016, Automotor pates Olivier van Ruymbeke, who bought sales force. We manage the country and a reserve for growth, Olivier van Ruym- France is onto a sure thing. The French Automotor France in March 2016, toge- client risks for our suppliers!” For this beke is also counting on another angle – exporter of spare parts from PSA and ther with Pechel Industries. For 44 years, managing director, the growth drivers are demand for suitable quality parts in Renault is surfing on growing demand the company has established agreements “wherever vehicle numbers are growing!” Europe. Europe’s fleet is ageing, with 50% from spare parts’ importers for vehicles with manufacturers and parts suppliers to boost uptake of parts. of vehicles in circulation over twelve years by these same brands in developing (1st and 2nd levels) to distribute their old. “Why repair them with branded parts? countries. Hence the company has a strong parts on markets where they wish to have The versatile line of approach The problem is that the suitable parts presence in an exporter. “On the other hand, the make-up of parts market lacks investment. In emerging Eastern Eu- We must stop this ivory tower “We are their is changing. There are several markets, e.g. markets, consumers switch to this type rope (Ukraine, thinking that the world is implantation for electrical parts, connectivity, and so forth. of part after five years, which is much Russia), Alge- force in com- To have a proper electrical range you need quicker than in Europe. This means that ria, Iran, and the same everywhere. plicated mar- 5000 reference parts and 100 suppliers. with the same range of suitable parts, Nigeria. And kets, where This isn’t impossible to manage, but is we can cover emerging markets from five to Argentina and Brazil are in its sights. they lack the ‘entry keys’ or are tied by res- certainly complex. To remain competitive, fifteen years, and later demand in Europe At the same time,“ Automotor is also wor- trictive distribution agreements”, explains you need many suppliers. It’s the rule of from ten years onwards”, explains the king on an existing fleet of vehicles that is O. Van Ruymbeke. “Our added value is the marketplace. And the more it’s com- boss, who plans to launch a range in the growing and ageing! “The number of PSA knowledge of these” markets, a network plicated, the greater the added value second semester of 2017. G DISTRIB. PR Zepros 2 | Déc. 2016-Jan. 2017 FRENCH COMPANIES ALSO EXPORTED 33

PIÈCES TECHNIQUES TECHNICAL PARTS IDLP investit dans l’export IDLP invests in exports L a toujours eu une acti- pièces au-delà de cette spéci- 148 M€ l’an passé. L’ambition «Ivité export portée par ficité Diesel», explique Pascal de l’entreprise est de passer sa notoriété sur les produits Dubuisson, responsable export cette part à 30 % du CA dans Diesel, notre niveau de disponibi- depuis trois ans chez le leader les cinq ans. lité mais également parce que français de la distribution PR. nous représentons toutes les L’activité hors de nos frontières Un potentiel à exploiter marques (Bosch, Delphi, Denso…). représente 10 à 15 % du chiffre à l’international Aujourd’hui, nous vendons des d’affaires d’IDLP, qui a atteint Ambitieux mais «atteignable», estime Pascal Dubuisson qui a bien l’intention de gonfler son portefeuille clients (500 actuel- Our strength lies in covering every lement) en partant à la chasse aux prospects. «Il y a un énorme brand with Diesel. potentiel que nous n’avions pas exploité jusqu’ici.»Car le premier “ DLP’s export business has always been driven by its excellent frein business hors territoire – Ireputation for Diesel products, its availability levels, also because le manque de moyens humains we“ represent every brand (Bosch, Delphi, Denso, etc.). Today, we sell – a été supprimé avec le renfor- parts beyond this Diesel specificity”, explains Pascal Dubuisson,” head cement du staff dédié à l’export. of exports for the past three years with the French leader in spare «Le transport n’est pas un frein parts distribution. Business outside its home territory represents car avec les prestataires spécia- 10 to 15 % of IDLP’s turnover, which reached €148 million in 2015. lisés dans la livraison euro- And the company aims to grow this share to 30 % over the next five péenne, nous sommes capables years. Ambitious, but “achievable” reckons Mr Dubuisson, who is de livrer partout en Europe keen to expand the client portfolio (currently 500) and seek busi- en 48heures.» Aujourd’hui, ness leads. “Huge potential exists that we have yet to exploit.”And the Pascal Dubuisson. IDLP annonce vendre à des ga- first barrier to doing foreign business, the lack of human resources, rages et distributeurs en Europe has been overcome by boosting the team dedicated to exports. Notre force est de couvrir (principalement de l’Est), mais “Transport isn’t an issue – with service providers specialised in Euro- également en Afrique (du Nord pean delivery, we can deliver across Europe within 48 hours.” Today, toutes les marques en Diesel. et sub-saharienne, aux États- IDLP sells to repair shops and distributors in Europe (mainly Eastern), Unis et en Asie. G but also Africa (North and sub-Saharan), the US, and Asia. G SUBSIDIARIES“ FILIALISATION Aurilis Group: ” Aurilis Group: incursion Mediterranean incursion méditerranéenne stablished in Spain and Italy for 20 and 10 years respectively, mplanté en Espagne et en E the Aurilis Group (Flauraud) has taken advantage of opportu- I Italie depuis respectivement nities to establish itself in new mature markets and adapt to local vingt et dix ans, Aurilis Group needs. The company supplies the Spanish market (with a spring- (Flauraud) a profité d’oppor- board to South America) from its stocks in Barcelona and Seville. tunités pour s’installer sur de "We were distributors of accessories at the start and, over time, nouveaux marchés matures et we expanded our activity to mechanical parts and bodywork", s’adapter aux besoins locaux. says Stéphane Robert, Marketing and Communications Director Le groupe alimente ainsi le mar- at Aurilis Group. In Italy, he relies on the local in-house brand Green ché espagnol (avec un tremplin Valley, with an emphasis on carrying equipment such as bars, vers l’Amérique du Sud) via ses roof boxes or bike racks, with support from its factory in Fossano. stocks de Barcelone et Séville. "We are strong in exports. And if new international opportunities were «Nous étions distributeur d’acces- to emerge, it would likely be in markets with a similar car fleet, such soiresau départ, puis nous avons as Belgium." The two subsidiaries generated revenues of €8 million, élargi notre activité vers la pièce or 8 % of the total. "For the time being, we are concentrating on our mécanique et la carrosserie», existing Spanish and Italian market positions, and we want to give indique Stéphane Robert, direc- Stéphane Robert. priority to France to consolidate what we already have." G teur marketing et communica- tion d’Aurilis Group. En Italie, «Nous y avons un fort rayonne- filiales génèrent un CA de 8 M€, il s’appuie sur la marque maison ment à l’export. Et si une nouvelle soit 8 % du chiffre global. «Pour et locale Green Valley orientée internationalisation se profilait, l’heure, nous nous concentrons sur sur le portage (barres et coffres ce serait plutôt sur des marchés nos acquis espagnols et italiens, de toit, porte-vélos…), avec en avec un parc similaire comme la et souhaitons prioriser la France soutien son usine de Fossano. Belgique par exemple.»Les deux afin de nous consolider.» G DISTRIB. PR 34 GROUPEMENTS INTERNATIONAUX Zepros 2 | Déc. 2016-Jan. 2017

MUTATION Les groupements en mode lobbyiste

u cœur des mutations vont avoir besoin de supports pour garder les marges, martèle Omer Concentration des acteurs: un défi et une chance, dont du business de la pièce intégrer l’utilisation de ces don- Wesemael, directeur d’AD «C’est une loi économique natu- les acteurs leaders sortiront dif- A de rechange multi- nées véhicules et être capable de International, tandis que Fotios relle. Derrière les fusions et férents dans leur structure et marque, les groupements inter- tenir la comparaison avec l’OES.» Katsardis, président et CEO de acquisitions, les synergies sont leur portefeuille d’activités, mais nationaux prennent à bras- Gros enjeux Temot, décrit: l’objectif: consolider les activités, également renforcés», décrit le-corps les dossiers chauds. donc ! « C’est «Les datas disponibles «La politique couper dans les coûts et améliorer F. Katsardis. Pragmatique, Morceaux choisis de leurs com- une question sur le véhicule commerciale, la rentabilité», assure Fotios H. Eisner se demande comment bats du moment. politique. Si ce appartiennent dont la politique Katsardis. «Il est clair que l’IAM une entreprise de moins de que proposent à l’automobiliste, tarifaire, est était assez méconnu et extrême- 50 M€ pourra à terme résister Véhicule connecté: aujourd’hui les qui doit conserver un challenge ment fragmenté. Plus il y a face à la concurrence d’un acteur C’est «LE grand défi à relever dans constructeurs les moyens de choisir immense que de fusions et d’acquisitions, dépassant le milliard! «Le mou- un proche avenir», insiste Roland est retenu, cela certains équipe- plus on voit l’émergence de vement de concentration est Dilmetz, DG d’ATR. Un bras de veut dire à long son réparateur.» mentiers trai- grosses sociétés, plus le marché même tardif comparé à d’autres fer avec les constructeurs, qui terme qu’il n’y aura plus de concur- tent avec beaucoup de responsa- attire des acquéreurs potentiels. métiers», estime pour sa part «ont une longueur d’avance». rence sur le marché. Le consom- bilité. Tant qu’il n’existera pas de Étant donné le manque de Omer Wesemael. Beaux joueurs Au nom de la liberté du choix de mateur n’aura plus le choix du système et de stratégie pricing schéma de succession et la petite les patrons de groupements! son réparateur, les groupements libre accès à son réparateur», intelligents, “le tourisme produits” taille des distributeurs de l’IAM, Car leur bel équilibre est large- ne s’autorisent pas à perdre complète Hans Eisner, DG de subsistera.» Pour sa part, Hans ce sont des cibles potentielles ment bousculé par ce jeu de race combat. Ils se sont donc tous Groupauto International. Eisner relativise: «Cela fait 25 ans nécessitant un apport de capital chats croisés de leurs adhérents. rassemblés autour de la Figiefa que l’on parle de ce sujet. Il faut limité pour se développer à ATR qui perd Wessels+Müller, qui mène les négociations en leur Harmonisation des prix: respecter un corridor qui soit l’international et ainsi apporter Temot qui risque à son tour nom. Il poursuit: «Il faut égale- Essentiel pour supprimer les acceptable. Les choses commen- des bénéfices plus importants de voir partir Tröst ou encore ment soutenir les réparateurs qui importations grises et sauve- cent à avancer.» dans les années à venir. C’est Andrew Page! G TRANSFORMATION Trading cooperations step-up their lobbying

t the heart of business transfor- sals are adopted, that means that in the for 25 years. You have to respect an ac- quite modest additional equity to develop mation happening in the multi- long term there won’t be market competi- ceptable corridor. Things are starting to internationally and thus contribute A brand replacement part market, tion anymore. Consumers will no longer progress.” more profit in the years to come. It is a chal- the international buying groups have to freely choose who repairs their vehicles”, lenge and an opportunity, and not started to tackle the big issues of the time. adds Hans Eisner, managing director of Market concentration: a threat, from which leading market Here is a selection of their current battle Groupauto International. “This is a natural economic law. The fun- players such as Temot will emerge with grounds. damental idea behind mergers and a different structure and business portfolio, Standardisation of acquisitions is about but will also be stronger as a result”, Connected vehicles: prices in Europe: “The data available synergies: consolidating describes Fotios Katsardis. Hans Eisner This is “the big challenge in the near This is essential in order on the vehicle belongs business lines, cutting pragmatically wonders in any case how a future”, insists Roland Dimetz, CEO to eradicate grey imports to the vehicle owner, costs and improving firm with less than €50 million of sales of ATR. A duel with manufacturers, who and protect margins, who must always be profitability”, says Fotios can ultimately stand up to the competi- “are already a step ahead”. In the name emphasises Omer allowed to choose Katsardis. “It is evident tion of a rival with more than a billion! of free choice of repair shops, the trading Wesemael, director of their repair shop.“ that the IAM sector “The movement of concentration is cooperations are not prepared to lose AD International, while was previously relatively actually happening quite late compared this battle. They have therefore joined Fotios Katsardis, the chairman and unheard of and very fragmented. with other business lines”, adds Omer together around the Figiefa which is CEO of Temot states: “Commercial policy, Mergers and acquisitions have generated Wesemael. Buying group senior execu- conducting negotiations on their behalf. including pricing policy, is a huge challenge an avalanche effect; the more M&A tives are putting on a good face on it, Roland Dimietz adds: “We must also which some OEMs deal with very respon- there are, more you see the emergence because their fine equilibrium is clearly support repair workshops which will be in sibly. And as long as there continues to be of large firms, and the more transparent being shaken up by all the different need of tools to integrate the use of this no intelligent pricing systems or strategies, the market becomes and potential buyers crossover acquisitions initiated by their vehicle data as to be comparable with OES.” ‘product tourism’ will continue to thrive.” find ‘gems’. Given the lack of succession members: ATR losing Wessels+Müller Quite a challenge, then. “It’s a political Hans Eisner has a more nuanced view: plans and the small size of distributors in or Temot which Trost or Andrew Page question. If manufacturers’ current propo- “We have been talking about this subject IAM, these are potential targets requiring leave the fold! G DISTRIB. PR Zepros 2 | Déc. 2016-Jan. 2017 INTERNATIONAL TRADING COOPERATIONS 35

ATR GAI A EXUS

TEMOT N

Islande

Finlande

Norvège

Suède Estonie Russie

Lettonie Kazakhstan

Danemark Lituanie ADI Biélorussie Siège social Irlande Pays-Bas ATR Royaume-Uni Siège social TEMOT Pologne Siège social Ukraine Belgique Luxembourg Allemagne Tchéquie Slovaquie NEXUS Moldavie GAI Siège social Siège social Géorgie Azerbaïdjan Autriche Hongrie Suisse Roumanie Slovénie France Croatie

Bosnie Serbie Monténégro Bulgarie Italie Macédoine Portugal Espagne Albanie

Grèce

Chypre © Éric Thomas Éric © NOUVEAUX GROUPEMENTS BUYING GROUP Sommaire Global One se lance Global One goes live Summary n 2014, les quatre «historiques» n 2014, the four “historical” international purchasing ATR E des groupements internationaux I alliances – ADI, ATR, GAI and Temot – were joined by a fifth INTERNATIONAL – ADI, ATR, GAI, et Temot –étaient one, Nexus. Despite questions arising as to the utility of this rejoints par un cinquième acteur, new organisation, it has today found its place in the market. Roland Dilmetz 36 Nexus. Si certains se demandaient Will the same be true for Global One Automotive? Behind this TEMOT alors l’intérêt de cette nouvelle struc- sixth purchasing union is Wessels+Müller, a former member INTERNATIONAL ture, elle a aujourd’hui trouvé sa of ATR which, after 48 years of continued loyalty, was forced Fotios Katsardis 38 place. En sera-t-il de même pour une question reste en suspens: by the German anti-trust authorities to split off following Global One Automotive? Derrière le marché européen déjà très large- its acquisition of Trost and the American SSF, a specialist in AD ce sixième groupement, on trouve ment structuré dispose-t-il encore European brand vehicle spare parts reporting sales of €90mil- INTERNATIONAL Wessels+Müller –ex-adhérent d’ATR d’un vivier suffisant de distributeurs lion and in which WM has been the majority shareholder for Omer Wesemael 42 contraint par l’autorité de la concur- non adhérents à l’une de ces entités the past three years. At the present time, the arrival of a new rence allemande de le quitter dans pour permettre à Global One Auto- kid on the block does not appear to worry the traditional players GROUPAUTO le cadre de son rachat de Tröst – et motive de prospérer? En tout cas, but one question still remains: does the European market and INTERNATIONAL l’Américain SSF spécialisé dans les PR la question peut se poser notamment its mature structure have a large enough stock of distributors Hans Eisner 44 des véhicules européens dont WM chez ATR, dont un ancien collabo- who are not already buying group members to allow Global est actionnaire majoritaire depuis rateur de premier plan, Gerald Forster, One Automotive to prosper? It’s certainly food for thought, NEXUS trois ans. Si pour l’heure ce nouvel a pris la direction de Global One Au- particularly at ATR where a former top manager, Gerald Forster, AUTOMOTIVE arrivant ne semble pas inquiéter tomotive. N’ira-t-il pas faire le plein has headed across to Global One Automotive. Might he be Gaël Escribe 48 les organisations historiques, chez son ancien employeur? G tempted to fill up at his former employer’s? G DISTRIB. PR 36 GROUPEMENTS INTERNATIONAUX Zepros 2 | Déc. 2016-Jan. 2017

ATR INTERNATIONAL • ROLAND DILMETZ • DIRECTEUR GÉNÉRAL «Nous devons être un catalyseur de business sur l’après-vente»

I Wessels+Müller a dû Mais nous avons toujours des basses, imposant aux entreprises quitter ATR International « zones blanches » sur la carte. de rationaliser leurs coûts via pour être autorisé par C’est pourquoi nous prospectons des synergies, et que la concen- l’autorité de la concurrence dans le Sud-Est asiatique, en tration des fournisseurs comme allemande au rachat Australie/Océanie, au Moyen- celle des distributeurs conti- de Trost. Un coup dur? Orient… Nous prévoyons d’être nuerait… Huit ans plus tard, Roland Dilmetz: Nous avons présents sur les six continents toutes ces prédictions se réalisent en effet perdu l’un de nos mem- pour les 50 ans d’ATR que nous et je suis convaincu qu’elles bres fondateurs. Notre dévelop- fêterons à Berlin en juin prochain. orienteront encore notre travail pement international et nos sur les huit ans à venir. 118 accords internationaux per- I Comment expliquez- mettent de compenser la perte vous cet engouement I L’arrivée de PSA sur d’un membre, sans impact. pour les groupements le marché de l’après-vente ATR continue d’être le leader et internationaux? multimarque vous le nombre d’adhérents continue R.D.: Pour les fabricants, c’est inquiète-t-elle? d’augmenter. L’an passé, trois une chance de se positionner sur R.D.: Les constructeurs vont groupes importants nous ont tous les marchés qui ont du continuer d’intensifier leur acti- rejoints: le numéro un du marché potentiel de croissance ou émer- vité après-vente génératrice de nord-africain Maghreb Acces- gents. Nous jouons le rôle de profit. Cela va affecter le marché. soires, AutoZone – un très développeur de business en La pression concurrentielle sur gros acteur de la rechange aux aidant aussi bien les distributeurs La rechange indépendante va devoir les ateliers va augmenter nota- États-Unis (5652 points de à s’engager sur de nouveaux blement. Il est donc essentiel vente) et en Amérique du Sud marchés que les fournisseurs à devenir le «stimulateur cardiaque» de se battre pour obtenir l’éga- (Mexique et Brésil pour 7,1 Md€ assurer leur rentabilité. Le marché du marché. lité de traitement entre OES et de ventes en 2015), le Serbe a besoin d’accords mondiaux IAM en matière d’informations Wagen International d.o.o. de distribution, mais également Nexus devra prouver sa viabilité. I Pensez-vous que la techniques. En complément, (WINT). Ces nouveaux membres de programmes de marketing “Chez ATR, nous voulons créer concentration des acteurs le marché indépendant va devoir ont plus que compensé la perte et de formation. Un marché glo- une relation «gagnant-gagnant» européens va se poursuivre? investir considérablement dans de Wessels+Müller. bal a besoin d’acteurs globaux. pour nos membres et nos par- R.D.: En 2008, j’avais” élaboré l’accompagnement des ateliers On peut seulement regretter tenaires industriels, basée sur en quinze points les perspec- indépendants pour s’assurer I ATR s’est beaucoup que certains équipementiers des valeurs de sérieux, confiance, tives du marché à l’horizon 2015. qu’ils restent compétitifs face aux développé en dehors gardent encore une approche viabilité et loyauté. Et je suis Je pensais alors que le mouve- réseaux de marques. Mais cela de l’Europe. Pourquoi? «old-fashioned» en s’organisant convaincu que mes collègues ment vers les groupements reste difficile pour les construc- R.D.: Les constructeurs sont par continent, sans direction d’ADI, GAUI et Temot partagent internationaux allait se ren- teurs de bâtir une infrastructure mondiaux. Les équipementiers transversale capable de prendre la même opinion. forcer, que de nouvelles formes logistique efficace et adaptée aux également. Et les distributeurs des décisions globales. d’alliances apparaîtraient, que la besoins de la rechange indépen- ont suivi le mouvement. Il était I Comment voyez-vous compétitivité dépendrait encore dante. Des tentatives ont échoué donc logique que les grossistes I Nexus peut-il devenir évoluer le marché euro- plus de notre capacité à définir dans le passé. En revanche, internationaux échangent avec dangereux pour vous? péen de la PR? la bonne stratégie et ne serait plus la rechange indépendante va des confrères sur d’autres R.D.: Absolument pas! Nous ne R.D.: Le marché est confronté à seulement basée sur la course devoir devenir le « stimulateur marchés en s’appuyant sur nos visons pas les mêmes acteurs. une très forte compétition avec capitalistique et le pouvoir d’achat, cardiaque » du marché! G organisations. En 2007, nous Les membres d’ATR sont des des acteurs très forts en logis- que les marges resteraient Version intégrale sur www.tokster.com avons eu notre premier adhérent leaders sur leurs marchés. tique. Les aides à la vente telles non européen, un Américain. Cela ne correspondrait pas à que les concept-garages, la for- notre philosophie d’avoir trois mation, les outils marketing, ATR EN CHIFFRES. concessionnaires et grossistes à deviennent essentiels. L’évolution • 17 Md€ en 2016 Montevideo (Uruguay), ou de technologique amène les distri- (+ 21,4 %/2015) coopérer avec Renault-Nissan, buteurs à multiplier les services • 31 adhérents comme Nexus, via leur adhérent techniques et commerciaux en • 53 pays PI-VI Ricambi! De plus, faire complément du business de la • 8190 points un « copier-coller » des autres pièce. Face à des réparateurs de distribution groupements du marché et qui restent assez passifs face aux • 4 concept-garages affirmer que l’on est différent ne défis à venir (data, système télé- • 1650 garages sous suffira pasà moyen terme. Il faut matique…), seul un marketing enseigne être un catalyseur de business proactif permettra de créer un sur l’après-vente. Tôt ou tard, nouveau potentiel en après-vente. DISTRIB. PR Zepros 2 | Déc. 2016-Jan. 2017 INTERNATIONAL TRADING COOPERATIONS 37

ATR INTERNATIONAL • ROLAND DILMETZ • CEO «We need to be the business catalyst of the aftermarket »

I Wessels+Müller was forced by addition to the classical parts business. the German Federal Competition Be it in the field of the vehicle technical Authority to leave ATR to be data or also in terms of the upcoming autorised to purchase Trost. telematics systems. Goods follow the A difficult step? expertise. Composed of additional proac- Roland Dilmetz: By the end of 2015 tive marketing pulses I still definitely see ATR lost one of its founding members. further potential in the aftermarket. This had fortunately not an extraordinary impact on ATR as a group. The long-stan- I Do you think that concentration ding international focus of ATR Interna- processing in Europe is going to tional AG can offset the loss of a member. continue? Since many years we have built up our R.D.:During the ATR Shareholders’ Mee- meanwhile 118 international agreements ting in 2008 in Prague I gave a 15-thesis with the suppliers in a way that the lea- outlook on ATR and the IAM in 2015, ving of a member does not affect indivi- stating among other points: the trend dually the other members. The number to enter international trading groups will of members is increasing steadily. Only get even stronger, especially ingrowing last year, three important partners joined The IAM has to be the pacemaker in the market. markets, new forms of strategic alliances ATR: Maghreb Accessoires as a first sha- will appear, competitiveness will depend reholder in the North African market; already in 2007, but we have still some tive country. It would not fit to the struc- more on finding the right strategy, not only AutoZone, the biggest specialist retailer “white spots” on our map. That is the rea- ture of ATR and bring real added value to on capital and purchasing power, margins in the USA (5652 specialist retail loca- son why we are looking for new share- ATR to have 3 car dealers and retailers in will stay low, companies have to rationa- tions and branches in the USA, Mexico holders in South East Asia, Australia/ Montevideo/Uruguay or to have Renault- lize intensely and work together in certain and Brazil and 7,1 Md€ sales in 2015); “Oceania, Middle East, etc. We plan to be Nissan in a cooperation like Nexus” via supporting functions, concentration and the Serbian replacement part distri- present on all six continents until our 50th their Italian member PI-VI Ricambi SRL. on worldwide operating suppliers and butor Wagen International d.o.o. (WINT). anniversary of ATR which we will celebrate Also, just to make “copy and paste” of the on “super wholesalers”… Eight years This year all in all the new members will in Berlin in June 2017. other ITGs in the IAM and saying «we are later all these predictions are reality and more than compensate the loss of WM. not an international trading group like the I am convinced that they also will deter- I How do you explain that the others», will be not sufficient at midterm. mine our work and market during the next I ATR International developed international parts buying groups I wonder how long the bonus paying sup- eight years. a lot outside the European borders. are more and more put forward? pliers will put a good face on the matter. Why is it important? R.D.:There are huge chances for the parts It needs more to be the business catalyst I The carmaker PSA is being R.D.: Since decades car manufacturers manufacturers if you look especially at the of the aftermarket. Sooner or later Nexus extending a strategy to conquest are acting globally. The important parts emerging markets or those with a growth must prove its sustainability. On behalf of the IAM parts wholesales on the suppliers followed the production them potential. The ITGs have to play the role ATR I can say that we definitively want free aftermarket. Is this a threat and this was also the start of the whole- of “development workers” and help both to create win-win-situations for our for actors like you? sale distributor (WD) structure. It was only the distributors face the new challenges members and our partners in the industry R.D.: The car manufacturers will further logical that at least the leading WD world- and the suppliers ensure their profitable by all means and we still believe in well intensify their aftermarket activities due wide are looking for an exchange with business in the IAM. We need worldwide proven core values like seriousness, to the high profit shares. Of course, this colleagues from other markets in inter- valid agreements and direct deliveries to all responsibility, trust, sustainability and will affect the aftermarket, the competi- national trading groups (ITG). We got our shareholders and associates as well as loyality. And I am convinced that my col- tive pressure on the level of workshops first ATR member outside Europe in USA training and marketing support. Indeed, leagues from ADI, GAI and Temot share will rise dramatically. It is therefore worth global markets require global partners. the same opinion. fighting for legal equality of OES and IAM Regrettably some parts suppliers still have in terms of technical information in the an old-fashioned approach and are orga- I How do you see evolving interests of trade. In addition, the trade nized “in continents” without a key mana- the European spare parts market? will have to continue to invest considera- gement for the ITGs capable of taking R.D.: The aftermarket is confronted bly in service support for IAM-workshops global decisions. Those days are gone. with an extremely strong competition. in order to ensure their competitiveness The majority of the parts dealers have with the OES workshops. On the other I Is Nexus going to be a danger an excellent logistics performance. hand, it is expensive for the OEM and it is for ATR International? Sales support, like workshop concepts, difficult to build up a highly efficient R.D.: We do not see Nexus as a danger training and marketing support for cus- logistics infrastructure, adapted to the for ATR at all, because we address a com- tomers, is becoming increasingly impor- needs of the IAM. Several attempts have pletely different target group. The mem- tant. Technological developments will failed in the past. Nevertheless the IAM bers of ATR are market leaders or, at the cause the wholesalers to provide more has to be the pacemaker in the market. G very least, at the forefront of the respec- technical and commercial services in Full version on www.tokster.com DISTRIB. PR 38 GROUPEMENTS INTERNATIONAUX Zepros 2 | Déc. 2016-Jan. 2017

TEMOT INTERNATIONAL • FOTIOS KATSARDIS • PRÉSIDENT & CEO «Une consolidation au niveau international est indispensable»

I Comment évolue Temot ses actionnaires des sociétés paysage de la distribution et doit International? reconnues comme étant les meil- être pris en compte. Pourquoi Fotios Katsardis: Les quatre leures et donc naturellement au les exclure ? Nous devons vivre dernières années ont été une centre des attentions de la conso- avec notre temps, nous sommes période de changements impor- lidation. Nous devons l’accepter très heureux de les avoir parmi tants et de repositionnement et agir de manière adéquate. nos actionnaires. Nous appre- stratégique. L’entrée de l’after- Certaines vont partir, d’autres nons plus, coopérons mieux et market dans une phase charnière vont disparaître. Exemple: pouvons ainsi développer des de son histoire a obligé Temot à Trost, l’ex-plus importante entité solutions plus sophistiquées une nouvelle conceptualisation, européenne reprise par Wes- pour notre environnement. un nouveau calibrage et un nou- sels+Müller, qui était adhérent veau focus de ses activités dans d’ATR. En tant que société, Trost I Votre actu 2016-2017? trois directions: l’IT, l’approvi- n’existe plus aujourd’hui mais est F. K. : Jusque-là centralisé, le sionnement et l’expansion vers une marque de WM, qui est donc groupement commence à déve- de nouveaux secteurs et marchés. notre actionnaire. Ce qu’il se pas- lopper des structures régionales: Les résultats de ces change- sera à l’avenir, nous ne le savons Temot Asia, Latin America, ments sont une augmentation pas encore. Concernant Doyen, EMEA… Le but est de faire pro- significative de notre réseau, Nous ne perdons pas de membres racheté par Autodis, cette société gresser le business au niveau passé de 28 à 64 actionnaires. à cause de leurs performances défaillantes est également encore adhérente régional car les marchés sont Nous avons de plus introduit un Temot, comme Andrew Page, très différents entre l’Europe et réseau dédié au poids lourd avec mais parce qu’ils sont excellents. récemment repris par LKQ le reste du monde. Ainsi, nous 31 actionnaires sur les quatre (ATR)… Ce sont des faits de négocions à l’international, mais continents. Ces développements le transfert du savoir-faire et de nécessaire et cela s’est accéléré marché. Nous ne perdons pas également au niveau régional expliquent la progression impor- “favoriser l’accroissement de leur à une vitesse incroyable. Au total, de membres à cause de leurs pour les fournisseurs régionaux. tante du CA, passé de 4,3 Md€ en profitabilité et de leur compétiti- nous couvrons déjà 61 pays avec performances ou services défail- En même temps, nous travaillons 2012 à plus de 10 Md€ aujourd’hui. vité. Les services que nous 64 actionnaires. Outre l’Europe lants mais parce que ce sont notamment sur les solutions apportons sont essentiels: back- élargie, nous sommes aujourd’hui” d’excellentes entités auxquelles logistiques. À terme, nous de- I Votre rôle principal est office informatique, assurance, représentés en Amérique du Temot a – du moins partielle- vrons nous poser la question donc la massification? diagnostics, data management Nord (États-Unis, Canada, ment – contribué au succès. d’avoir ou d’administrer un stock F.K.: Non, c’est le résultat du rôle et informations techniques. Temot Mexique), au Brésil, en Afrique Ces changements de proprié- central, ou alors de continuer que les groupes ont sur le mar- dispose par exemple d’un cata- Sud et les pays périphériques, au taires font partie de la « vie avec les structures locales en ché du fait de sa globalisation. logue électronique très avancé, Maghreb, au Japon, en Corée du normale » des groupements. nous appuyant sur la puissance Notre objectif est de créer de la dont 5 personnes s’occupent à Sud ainsi qu’en Chine. Toutefois, Le marché de la rechange indé- des adhérents. Aujourd’hui, nous valeur ajoutée et d’apporter des temps plein auxquelles s’ajou- nous restons fidèles à nos valeurs, pendante vit aujourd’hui une avons des solutions avec notre solutions pour nos actionnaires tent 37 chefs de projet. De plus, le but n’est donc pas simplement concentration normale. C’est « virtual warehouse » (stock en termes d’approvisionnement, les distributeurs adhérents tra- d’avoir un drapeau dans chaque un défi et une chance, pas un virtuel avec le support de gros de logistique, d’IT et de concepts vaillent aussi pour le groupement pays. À titre d’exemple, nous danger, dont les acteurs leaders acteurs locaux qui servent de pla- marketing. En revanche, nous ne dans le cadre de cinq groupes avons « gagné » certains adhé- sortiront différents dans leur teformes logistiques). Dans un sommes pas encore un groupe- de travail ayant pour but de fixer rents grâce à notre expertise dans structure et leurs portefeuilles futur proche, nous devrons être ment d’achat, mais une plate- la stratégie et les grandes orien- les catalogues électroniques. d’activités, mais également plus digitaux. De plus, l’organi- forme de distributeurs dont l’ob- tations du groupement. Nous nous concentrons sur les sûrement renforcés. sation des achats et un pricing jectif est la création de synergies, particularités de chaque marché intelligent sont des sujets très I De groupe européen, ou chaque région en partageant I Le leader français de la complexes auxquels nous nous TEMOT EN CHIFFRES. Temot a élargi ses frontières et exploitant au mieux les syner- vente de pièces en ligne attelons. Enfin, avec l’avancée des • 10,7 Md€ de CA en 2016 F.K.: Lorsque j’ai rejoint le groupe gies communes et la force du net- Oscaro et le Russe Exist nouvelles technologies (connec- • 64 adhérents en 2005, nous avons démarré working que permet notre réseau. sont adhérents Temot. tivité, digitalisation, hybridation), • 61 pays une coopération aux États-Unis. Expliquez votre position. nous sommes de plus en plus • Plus de 4000 points La plupart des fournisseurs n’ont I Quel est l’impact des F.K.: B2B ou B2C? Nous répon- impliqués dans la télématique, de distribution pas été capables de nous suivre rachats de certains de vos dons définitivement B2Everyone. les solutions de diagnostic, etc. • 30 concept-garages dans cette démarche et ont réagi plus importants adhérents: La question est celle de l’effica- Nos activités de lobbying inter- • 20000 garages avec un peu de sarcasme, mais Trost, Doyen, Andrew Page? cité, le client est roi! Le dévelop- national ne peuvent être occul- sous enseigne à l’époque cela faisait bien! F.K.: Ce qui compte, c’est d’avoir pement de l’offre online est une tées et nous sommes ainsi • 25 «Preferred Suppliers», Nous avons beaucoup appris de un réseau homogène qui crée de évidence. Ces nouveaux acteurs particulièrement impliqués dans 30 «Associated» et cette expérience et avons ainsi pu la valeur ajoutée. La consolida- sont porteurs de développement toutes les activités de notre 16 «Listed» créer des synergies. Mais ensuite, tion du marché est un fait. C’est du marché. Pour nous, le service organisation centrale FIGIEFA. G la globalisation est devenue aussi un fait que Temot a parmi en ligne fait partie intégrante du Version intégrale sur www.tokster.com

DISTRIB. PR 40 INTERNATIONAL TRADING COOPERATIONS Zepros 2 | Déc. 2016-Jan. 2017

TEMOT INTERNATIONAL • FOTIOS KATSARDIS • PRESIDENT & CEO «Consolidation at the international level is really essential»

I How is Temot International developing? Fotios Katsardis: The past four years have been marked by significant change and strategic repositioning. The aftermarket has reached a new milestone, entering a critical phase that has forced Temot into a new conceptualisation, new calibration, and a fresh focus on its activities in three directions – IT, supplies, and expansion towards new sectors and markets. These changes have boosted our network from 28 to 64 shareholders. Furthermore, Most suppliers weren’t able to accompany we have introduced a dedicated heavy us and reacted with a degree of sarcasm, We don’t lose members because of their failing goods network with 31 shareholders across but at the time it looked smart! This expe- performances; rather because they are excellent. the four continents. These developments rience proved a rich learning curve that are driving the significant growth in turn- enabled us to create synergy. But then a member of Temot, as is Andrew Page, The objective is to grow our business at over – from €4.3 billion in 2012 to over globalisation became a must and this recently taken over by LKQ. These are the regional level because between Europe €10 billion today. approach took off at an incredible speed. the realities of today’s market. We don’t and the rest of the world the markets In total, we already cover 61 countries with lose“ members because of their failing differ widely. Consequently, we negotiate I So your main role is massification? 64 shareholders. Besides Wider Europe, performance or services; on the contrary, at the international level but also” the regio- F.K.: No, this massification derives from we are currently present in North America, because they are excellent entities and nal, with regional suppliers. At the same the impact of groups on the globalised (including Canada) Mexico, Brazil, South Temot has, to a certain extent, contribu- time, we are working specifically on logis- marketplace. More important than beco- Africa and peripheral countries, Maghreb, ted to their success. We are proud of such tics solutions. Over time, it will be necessary ming the biggest, our goal is to create Japan, South Korea, and China. At the achievements. These changes in owner- to question whether to have or adminis- added value and offer our shareholders same time, we remain true to our core ship are ‘business as usual’ for groups. ter a central stock, or continue with local solutions in terms of supply, logistics, IT, values; the goal is not simply to plant a flag The independent aftermarket [IAM] is structures by depending on the force of and marketing concepts. On the other in each country. For example, our exper- undergoing a natural process of consoli- our members. Today we have solutions hand, we are not yet a purchasing group, tise in electronic catalogues helped ‘win dation. It represents both a challenge and in the form of our ‘virtual warehouse’ but a platform for distributors that seeks over’ certain members. We are focusing an opportunity, but no risk, from which the (virtual stocks supported by major local to create synergy, transfer know-how, and on the specificities of each market or leading actors will emerge with altered players acting as logistics platforms). encourage growth in profitability and com- region by tapping into and sharing the structures and portfolios of activities, but In a near future we should be more digital. petitiveness in their respective markets. synergy and networking strengths of our at the same time, most likely stronger. Furthermore, organising purchasing and The services we provide are vital – back network in the best ways possible. intelligent pricing are extremely complex office, computing, insurance, diagnostics, I Oscaro, the French leader tasks that we are now working on. Finally, data management, and providing techni- I What are the impacts of in online sales of parts, and with the advance of new technologies cal information. For example, Temot has takeovers of some of your biggest the Russian Exist, are members (connectivity, digitalisation, hybridisation), a sophisticated electronic catalogue members: Trost, Doyen, of Temot. Where do you stand? we are increasingly involved in telematics, managed by five people on a full-time Andrew Page? F.K.: B2B or B2C? Our answer is a re- diagnostics solutions, and so forth. basis, together with 37 project managers. F.K.: What really matters is having a uni- sounding B2Everyone! It’s all about effi- Our international lobbying cannot be Furthermore, the member distributors also form network that generates added value. ciency; at the end of the day the customer ignored and we are thus especially invol- work for the group through five work Market consolidation is a given. Likewise, is king. Developing the online offer is a no ved in all the activities of our central groups, whose aim is establish the group’s since Temot’s shareholders include com- brainer. These new actors are driving organisation FIGIEFA. G strategy and orientation. panies recognised as among the best, it’s market growth. For us, online service is Full version on www.tokster.com normal they are at the centre of consoli- integral to the distribution landscape and I A European group, Temot dation attention. We must accept this and must be taken into account. Why shun TEMOT IN FIGURES. is reaching out across borders… act accordingly. Some will leave, others will these actors? We have to move with the • €10.7 billion turnover in 2016 F.K.: When I joined the group in 2005, cease to exist. Take Trost, for example: for- times and are delighted to have them (+ 15 %/2015) we began cooperation with the US. merly the biggest European entity, it was among our shareholders. We learn more, • 64 members acquired by Wessels Müller, which was a cooperate better, and can design more • 61 countries member of ATR. As a company Trost no sophisticated solutions for our environment. • 4000+ distribution points longer exists today, but is a brand owned • 30 concept-garages by WM, which is our shareholder. As for I Your news for 2016-2017? • 20000 branded garages tomorrow, we don’t yet know what the F.K.: Up until now centralised, the group • 25 ‘Preferred’, 30 ‘Associated’ future holds. Regarding Doyen, which was is starting to develop regional structures: and 16 ‘Listed’ suppliers acquired by Autodis, this company is still Temot Asia, Latin America, EMEA…

DISTRIB. PR 42 GROUPEMENTS INTERNATIONAUX Zepros 2 | Déc. 2016-Jan. 2017

AD INTERNATIONAL • OMER WESEMAEL • DIRECTEUR « Il faut servir tous les marchés en tenant compte de leurs spécificités »

I Comment évolue réponse aux fournisseurs qui vente tous les 30 km, et par AD International ? sont globaux. Cette approche exemple le Maroc où un point O.W. : En 2016, nous avons différente est, me semble-t-il, de vente tous les 300 km suffit. intégré de nouveaux adhérents la plus adéquate. De plus en plus, Lorsqu’on travaille à l’international, avec le Danemark débouchant nous allons nous inspirer l’un il faut tenir compte du parc, mais sur la création d’AD Denmark, de l’autre. Notre partenariat a également du pouvoir d’achat. piloté par le groupe T. Hansen un vrai fond. ADI et The Group Notre rôle est aussi de fournir des Group (140 M€ de CA pour ont réalisé l’harmonisation indicateurs à nos adhérents pour 80 points de vente) dirigé des gammes et nous avons déjà qu’ils puissent adapter l’organi- par Bent Jensen. De même, neuf fournisseurs communs. sation de leur outil de distribu- AD Central Asia qui couvre le D’ailleurs, 1Parts se développe tion aux spécificités des marchés. Kazakhstan avec le distributeur beaucoup plus vite que ce que Kulan, l’Azerbaïdjan avec Araz nous avions projeté. I Pensez-vous que la Motors et le Turkménistan avec concentration des acteurs Rahat Yol. Au total, nous avons I L’internationalisation européens va se poursuivre? 23 partenaires ADI couvrant des groupements euro- O.W.: Oui, car ce mouvement 35 pays sur une Europe élargie péens devient-elle de concentration et de globalisa- au Maghreb. indispensable? tion fait partie des évolutions O.W.: Les cinq groupements normales des marchés. D’ailleurs, I Vous avez aussi existants (inclus Nexus) couvrent comparé à d’autres secteurs, les États-Unis… déjà plus de 60 % du marché. la pièce et l’après-vente auto- O.W.:Nous ne sommes pas aux Nous avons donc rapidement mobile y arrivent tardivement. États-Unis, comme les autres eu une vision élargie de l’Europe groupements internationaux en intégrant le Maghreb et la I On parle de plus en plus qui ont pris des partenaires. Turquie. Vu la densité du parc d’une harmonisation Nous avons choisi une autre voie roulant par pays, pour couvrir des prix européens des PR. en créant à 50/50 la société 75 % du parc européen, il suffit Est-ce une nécessité? 1Parts avec The Group (fusion d’être présent dans sept pays. O.W.: Oui, car cela contribuera L’harmonisation des prix contribuera à de Pronto et Federated Auto Sauf qu’il faut servir tous les mar- à régler les turbulences du «spot régler les turbulences du spot business. Parts) qui n’est pas le 34e ADI. chés en tenant compte de leurs business » générées par les Cette approche spécifique spécificités. Ce n’est pas la même « importations grises », des fait sens car les deux marchés chose de couvrir les pays euro- pièces achetées dans un pays aux élevés. Une certaine harmonisa- qui, rappelons-le, ne font pas que n’ont pas les mêmes modèles. péens à forte densité de voitures prix très bas et revendues dans tion est cruciale pour sauver livrer les pièces mais investissent Ensemble, nous apportons une par km2 où il faut un point de un autre aux tarifs beaucoup plus “les marges des distributeurs également lourdement dans les services associés. Mais cela ne réglera pas l’ensemble du” pro- blème du fait de la grande diver- sité des pouvoirs d’achat selon les pays (et donc de tarifs publics) ainsi que de la fluctuation des monnaies, notamment avec ceux qui n’ont pas l’euro. Il y a donc beaucoup d’éléments qui sont hors du contrôle des équipe- mentiers et des distributeurs. G Version intégrale sur www.tokster.com

ADI EN CHIFFRES. • 6 Md€ de CA • 35 pays couverts • 500 distributeurs • 2511 points de distribution • 9046 garages sous enseigne DISTRIB. PR Zepros 2 | Déc. 2016-Jan. 2017 INTERNATIONAL TRADING COOPERATIONS 43 AD INTERNATIONAL • OMER WESEMAEL • DIRECTOR “It’s necessary to serve all marketing taking into account their specificity » I How is AD International developing? Omer Wesemael: In 2016, we integrated new members with Denmark, leading to the creation of AD Denmark led by T. Hansen Group (€140 million, with 80 sales points) and managed by Bent Jensen. Likewise, AD Central Asia, which covers Kazakhstan through the distributor Kulan, Azerbaidjan with Araz Motors, and Turkme- nistan with Rahat Yol. In total, we have 23 ADI partners covering 35 countries across a Europe extending to the Maghreb.

I And there’s the US too… O.W. : We’re not in the US like other international sales and trading groups that have taken partners. We are following another path by creating the company 1Parts 50/50 with The Group (merger of Pronto and Federated Auto Parts), who is not ADI’s N° 34 member but has a different status. This specific approach makes sense since the two markets have distinct models. Together we provide a solution for suppliers who are global. This different approach, I believe, is the most appropriate. Increasingly, we will learn from each other. Our partner has substantive funds. ADI and The Group have standardised ranges and already nine suppliers in common. Furthermore, 1Parts is growing much faster than we had anticipated.

I Is the internationalisation of European trading groups becoming indispensable? O.W.: The five existing sales and trading groups (including Nexus) already cover 60 % of the market. So we quickly adopted a wider European vision by integrating the Maghreb and Turkey. Conside- ring the density of the vehicle fleet in circulation by country, to cover 75 % of the European fleet, you have to be present in seven countries. Except that you must serve all the markets taking into account their specificities. It’s not the same covering European countries with high vehicle/km density that need sales point every 30 km, for example, as Morocco, where a sales point every 300 km suffices. When working on the international level, you have to consider the fleet, but also spending power. Our role is also to provide our members with indicators so they can adapt the organisation of their distribution tool to the market specificities.

I There is increasing talk of standardising pricing of European spare parts. Is this necessary? O.W.: Yes, but it will help calm turbulence in the ‘spot business’ created by ‘grey imports’, parts purchased in a country at extremely low prices and resold in another at ones much higher. A certain degree of standardisation is crucial to save distributors’ margins. Don’t forget that these distributors not only deliver parts, but also invest heavily in related services. But this won’t settle the whole problem, due to the huge diversity in spending power from country to country (and so retail prices), as well as fluctuations in curren- ADI IN FIGURES. cies, particularly those that don’t • €6 billion have the euro. So there are • 35 countries covered clearly many aspects beyond the • 500 distributors control of parts suppliers and • 2511 distribution points distributors. G • 9046 branded garages Full version on www.tokster.com DISTRIB. PR 44 GROUPEMENTS INTERNATIONAUX Zepros 2 | Déc. 2016-Jan. 2017

GROUPAUTO INTERNATIONAL • HANS EISNER • DIRECTEUR GÉNÉRAL « La télématique et la concurrence des constructeurs sont les défis à relever »

I Qu’avez-vous annoncé États-Unis, qui couvre également tribution de pièces multimarques, lors de votre congrès qui le Canada et est le plus gros mais sans constater de réels s’est déroulé fin octobre? spécialiste de voitures d’origines déploiements. Avec le groupe Hans Eisner: 360 personnes européennes et asiatiques. Enfin, PSA, cela semble différent. Il a ont assisté à ce congrès avec depuis un an nous travaillons sur une approche assez solide, et 44 fournisseurs pour 35 pays le marché de la Chine, en pleine nous devons nous préparer à voir membres. Au cœur des débats: restructuration. C’est le bon une nouvelle structure de distri- la montée en puissance de la télé- moment pour y rentrer avec une bution s’implanter sur le marché. matique et la concurrence des offre de produits de qualité pous- Je pense que les autres vont constructeurs. L’objectif principal sée par la nouvelle législation observer sa stratégie. S’ils y vont est de développer le projet télé- sur les copies. D’autant qu’il y a tous, cela va être compliqué. matique. Nous avons embauché encore très peu de multispécia- Mais c’est aussi un moteur pour un spécialiste du sujet depuis juillet. listes comme nous les connais- l’IAM. Car seuls les grands qui L’autre dossier prioritaire est sons en Europe. C’est notre force. resteront vont être capables de de développer des portefeuilles les concurrencer. fournisseurs pour les nouveaux I Il faut donc aller membres (Amérique du Sud, chercher la croissance I La globalisation du Mexique, États-Unis et Chine). au-delà des frontières… marché va-t-elle se calmer? Enfin, en 2016, nous avons lancé H.E.: La croissance des grands H.E.: Elle va s’accélérer car je ne un programme de fidélisation marchés européens est arrivée à vois pas comment des entre- afin de concentrer sur les achats maturité. Les marchés de l’Est Il faut constituer une force commune, prises de distribution avec un CA auprès de nos fournisseurs réfé- connaissent aussi des difficultés de 20 à 50 M€ pourront à terme rencés les volumes de certains depuis trois ans. Certains pays à un coût acceptable, pour lutter concurrencer les sociétés qui produits disponibles chez nos ont perdu 40% de leur business contre la concurrence des constructeurs. font plus de 1 Md€. De plus, avec membres et sourcés ailleurs. (Russie, Ukraine, Biélorussie…). l’entrée possible des construc- Le programme a démarré sur La Pologne a repris il y a deux ans, défini entre le fournisseur et le d’avoir une force commune, teurs sur le marché, cela va aug- certaines familles de produits et puis la Russie. Notre réseau en “distributeur. Nous ne sommes à un coût acceptable, pour lutter menter la pression sur les petites se développe très bien. Cela reste Ukraine a gagné 5 %. Il y a des pas une centrale d’achat mais de contre la concurrence des et moyennes sociétés. une priorité pour 2017. signes assez positifs dans les pays référencement. Cela représente constructeurs, notamment sur de l’Est, en revanche il n’y a plus cependant un levier important la montée en puissance” de la I Comment voyez-vous I Depuis quand accélérez- de marchés porteurs en Europe. qui leur offre un pourcentage télématique… Aucun distribu- évoluer le marché européen? vous votre développement de plus, car nous représentons teur de taille moyenne n’est H.E. : Il y a dix garages en hors Europe? I Avez-vous ressenti un volume important et un taux capable de développer des sys- moyenne par distributeur et H.E.: Il reste très peu de terri- un regain d’intérêt pour de fidélité de 75%! Pour preuve, tèmes et des concepts pour 700 voitures par atelier et par an. toires européens non couverts les groupements interna- entre2008 et2009, nous avons survivre dans ce futur. C’est trop d’acteurs! La consoli- par Groupauto International. tionaux? doublé le CA grâce à l’ajout de dation du marché européen est Avec le Brésil, dès 2008, nous H.E.: Il y a de plus en plus de fournisseurs, passés de 30 à 50, I PSA et sa volonté affirmée en route. Et d’ici dix ans, il y aura avons commencé à travailler distributeurs qui cherchent à et à l’augmentation de la fidélité de conquérir la pièce équipe- un marché unique mixant IAM les marchés d’Amérique latine devenir membres d’un groupe- des adhérents. En fait, le plus mentier, est-ce inquiétant? et OES au niveau des prix, avec pour ensuite élargir notre action ment international. Ils compren- important pour le distributeur H.E.: En tout cas, c’est un chal- une harmonisation des prix et autour de cette zone en 2012. nent qu’ils ne peuvent plus maî- est l’échange de « know how » lenge. Depuis vingt ans, les des structures au niveau euro- Nous sommes présents sur triser seul les défis du marché sans entre les pays, les membres, constructeurs ont tenté des péen. Beaucoup de changements l’Amérique du Sud à l’exception le support que nous pouvons leur les sociétés de tailles et d’activités approches vers le marché indé- se profilent à l’horizon. G du Chili et du Venezuela, et sur apporter. Cependant, le nombre différentes. L’important est pendant, la réparation et la dis- Version intégrale sur www.tokster.com l’Amérique centrale, du Panama de nos adhérents reste stable car au Mexique. En 2015, nous avons notre stratégie est principalement trouvé notre partenaire aux d’avoir des groupements nationaux comme membres. GAI EN CHIFFRES. • 34 adhérents I Les défis se limitent • 53 pays aux conditions d’achat… • 1278 distributeurs ou est-ce que cela va • 3445 points de vente aujourd’hui plus loin? • 6430 garages sous H.E.: L’aspect financier est une enseignes (VP et VI) motivation, mais ce n’est pas l’essentiel car le prix final reste

DISTRIB. PR 46 INTERNATIONAL TRADING COOPERATIONS Zepros 2 | Déc. 2016-Jan. 2017

GROUPAUTO INTERNATIONAL • HANS EISNER • MANAGING DIRECTOR «Telematics and competition between manufacturers represent challenges»

I What were the announce- I PSA and its stated wish ments during your Congress to conquer supplier parts, in October 2016? is this a concern? Hans Eisner: 360 people attended H.E.: In any case it’s a challenge. For the this Congress, with 44 suppliers from past two decades, manufacturers have 35 member countries. At the heart of the tried out approaches to the independent debate was the rise in telematics and com- market, repairs, and the distribution of petition from manufacturers. The main multi-brand parts, but without any real goal is to develop the telematics project. deployments. But with PSA it seems In July 2016, we took on an expert in different. The approach is quite robust this field. The other priority is to develop and we must be prepared for the arrival supplier portfolios for new members of a new distribution model on the market. (South America, the US, and China). Also, I think other manufacturers will be closely in 2016 we launched a loyalty programme. observing PSA’s strategy. If they all follow This will focus on purchasing from our suit it’s going to be complicated, but at reference suppliers volumes of certain the same time a driver for the IAM. products available from our members It’s necessary to create a joint force, at an acceptable Because only the major actors that remain and sourced elsewhere. This programme cost, to counter competition from manufacturers. will be able to compete. is already underway for certain product ranges and developing really well. It will working on the tougher Chinese market, East European countries, but there are I Is market globalisation continue to be a priority for 2017. which is undergoing restructuring. It’s the no longer any growth markets in Europe. likely to slow down? right time to enter here with an offer of H.E.: It’s going to speed up because I When did you start “quality products backed by new legisla- I Is there regained interest I don’t see how, over time, distribution ramping up your development tion on counterfeits. Especially since there in international groups? ” companies with turnovers in the region outside Europe? are still very few multi-specialists as we H.E. : Distributors are increasingly of 20 to 50 million euros will manage H.E.: There remain very few European know them in Europe, which is our strength. seeking to join an international group. to compete with those generating turno- territories not covered by Groupauto They realise that it’s no longer possible vers upwards of a billion. Furthermore, International. From 2008, we began I So it’s a question of seeking to face market challenges by themselves, the possible entry of manufacturers working the Latin American markets from growth beyond borders… without the support that we can provide. into the market is going to up the pres- Brazil, then widened our action around H.E. : Growth of the major European However, the number of members remains sure on small – and medium – sized this zone from 2012. We are present markets has reached maturity. Markets stable because our strategy is mainly companies. across South America except for Chile and in Eastern Europe have also been strug- about having national groups as members. Venezuela, and in Central America from gling for the past three years. Certain coun- I How do you see the Panama to Mexico. In 2015, we found our tries have lost 40 % of their business Are the challenges limited European market developing partner in the US, which also covers (Russia, Ukraine, Belarus…). Poland picked to purchasing conditions, in the coming years? Canada and is the biggest specialist up two years ago, followed by Russia. or do they extend further today? H.E.: On average, there are 10 garages in cars coming out of Europe and Asia. Our network in the Ukraine has gained 5%. H.E.: The financial aspect is a motivation per distributor and 700 cars per works- And finally, for the past year we have been There are positive signs coming out of but not the essential, because the final price hop per year. This represents too many remains undefined between the supplier actors. Consolidation of the European and distributor. We are a reference rather market is underway. Within the next than a purchasing hub. Yet this represents decade there will be a single market an important lever that offers them an combining the IAM and OES with regards extra percentage, because we represent a to pricing, plus standardisation of prices significant volume and a loyalty rate of and structures at the European level. 75%! As proof, between 2008 and 2009 Many changes are on the horizon. G we doubled our turnover by adding suppliers. In fact, what really counts for distri- Full version on www.tokster.com butors is the exchange of know-how between countries, members, companies of GAI IN FIGURES. different sizes and activities. The impor- • 34 members tant thing is to have a joint force, at an • 53 countries acceptable cost, to counter competition • 1278 distributors from manufacturers and the rise in tele- • 3445 sales points matics, in particular. No medium-sized • 6430 branded garages distributor is capable of developing sys- (passenger and industrial vehicles) tems and concepts to survive in the future.

DISTRIB. PR 48 GROUPEMENTS INTERNATIONAUX Zepros 2 | Déc. 2016-Jan. 2017

NEXUS AUTOMOTIVE • GAËL ESCRIBE • DIRECTEUR GÉNÉRAL «Dessiner des perspectives à cinq ans est osé, les choses bougent trop vite»

I Votre avis sur la concen- acteurs venant d’autres conti- et ceci pose de nombreuses tration du marché nents ou de segments de mar- questions. Il faut réagir et européen de la pièce? chés différents. L’arrivée des élaborer de nouvelles formes Gaël Escribe: Aujourd’hui, constructeurs dans le paysage de partenariats avec certains cette concentration se fait prin- peut être mise sur le compte de des fournisseurs stratégiques cipalement autour de six entre- ce contexte fortement évolutif, de Nexus. Nous ne pouvons prises dépassant 1 Md€ de CA. au moins en partie. Ensuite, pas prendre le risque de voir Nous sommes sur un modèle la concentration renforce certains nos adhérents revoir leurs financier, avec tous les risques distributeurs leaders et affaiblit plans de croissance faute de que cela comporte en termes partiellement les acteurs de taille compétitivité. C’est également de retour sur investissement, moyenne (ou «mid-cap »). C’est dans l’intérêt des équipemen- surtout dans le contexte de un enjeu majeur pour Nexus. tiers, dont la rentabilité future « révolution digitale » dans Et nous n’avons pas d’autre choix des opérations aftermarket laquelle nous nous trouvons. que de relever ce défi. dépendra en partie de la typo- Je pense néanmoins que ces logie des clients à qui ils s’adres- mouvements de consolidation I Pourquoi les constructeurs seront. vont se poursuivre. Ensuite, attaquent-ils maintenant? la consolidation financière doit G.E.: Le mouvement de conso- I Deux ans après s’accompagner d’une véritable lidation a mis une partie du votre création, quel est consolidation opérationnelle business de la rechange indé- votre prochain cheval pour porter ses fruits, et cela pendante, historiquement géré Face à l’accélération des de bataille? reste un vrai défi auxquels les de façon familiale, dans les mains G.E.: Dans le contexte décrit, principaux acteurs en question de certains opérateurs financiers. consolidations, nous allons centraliser et vu que Nexus a achevé en font face, notamment en raison C’est un fait. Et les constructeurs progressivement nos achats via grande partie son projet de des disparités entre pays. voient ainsi ces acteurs investir développement mondial, nous au Royaume-Uni, en France, la création d’une organisation dédiée. allons chercher dans les trois I D’autres impacts en Italie, en Allemagne, au Bene- années à venir à centraliser lux et dernièrement en Suède… “et la voiture connectée donnent ne privilégions pas à court progressivement nos achats de cette concentration peuvent encore survenir? Ceci a stimulé des plans de de nouveaux atouts aux terme de nous lancer nous aussi via la création d’une organisation H.E.: S’agissant d’une tendance déploiement, les constructeurs constructeurs. dans un mouvement massif dédiée. Nos adhérents doivent lourde, elle risque d’attirer des cherchant ainsi à se positionner de consolidation. Les adhérents” pouvoir se positionner dans dans un marché en pleine I Où se situe Nexus de type « mid-cap » constatent « la bataille des prix » et c’est GAUI EN CHIFFRES. mutation et aux multiples dans ces rachats? que leurs conditions sont dans notre principal objectif à court • 12 Md€ opportunités. Le tout dans G.E.: Nous en subissons par- certains cas en fort décalage et moyen terme. Nous sommes • 105 membres un contexte plutôt favorable, tiellement les conséquences avec celles attribuées aux 105 membres, présents dans • 112 pays étant donné que la télématique et devons réagir, même si nous divers consolideurs du marché, 112 pays. Nous devons donc faire évoluer notre organisation.

I Une perspective pour le marché de la pièce? G.E.: Dessiner des perspectives sur cinq ans est osé, les choses bougent trop vite. Nous sommes devant une interrogation digitale dont on ne mesure pas l’ampleur. Dans un contexte encore conser- vateur, il peut bouleverser tous les schémas, même les plus pertinents parmi ceux dressés par la communauté financière. Lancé en 2015, Nexus Auto peine En revanche, le constructeur à s’implanter sur le marché qui fait actuellement sa révolu- français, mais le concept-garage du groupement annonce tion ne bouleversera pas la donne un déploiement d’une centaine à mon sens en cinq ans. G d’ateliers sur l’Europe. Version intégrale sur www.tokster.com

DISTRIB. PR 50 INTERNATIONAL TRADING COOPERATIONS Zepros 2 | Déc. 2016-Jan. 2017

NEXUS AUTOMOTIVE • GAËL ESCRIBE • CEO «Outlining perspectives is a bit daring, everything is shifting too fast»

I Your opinion on concentration leading distributors and partially weakens G. E.: In this current climate, and seeing of the European parts market? medium-sized, or ‘mid-cap’ actors. It repre- as Nexus has more or less completed Gaël Escribe: Today, this concentration sentsa significant challenge for Nexus and its global development project, in the mainly involves six companies with turn- we have no choice but to respond. coming three years we will be seeking overs upwards of a billion euros. We have to gradually centralise our purchasing a financial model, with all the risks that I Why are manufacturers making by setting up a dedicated structure. this implies in terms of return on invest- a move now? Our members must be able to position ment, especially in the current ‘digital G. E.: Consolidation has put part of the themselves in the ‘price war’; this is our revolution’ climate. Nevertheless, I think independent parts business, traditionally priority over the short and medium term. the current consolidation trend will family run, into the hands of certain fi- With 105 members present in 112 coun- continue. Then, if it is to bear fruit, finan- nancial operators. This is a fact. Manu- tries, we must now develop our organi- cial consolidation requires backing in facturers are now seeing these actors sation. the form of real operational consolidation. investing in the U.K., France, Italy, Ger- This represents a significant challenge many, Benelux, and most recently, I Your vision of the parts market for the major players in question, particu- Sweden. This has stimulated deployment to come? larly given the differences from country plans, with manufacturers seeking to G. E.: Outlining perspectives for the next to country. position themselves in a rapidly changing five years is a bit daring; everything is market with a wealth of opportunities. shifting too fast. We are facing a digital I Could this concentration The whole in a gene- question mark and don’t deliver further impacts? rally favourable Given the increasing rate of consolidation, know the extent of its G. E.: Considering it’s a prevailing trend, context, given that impact. In a context that is there’s a risk it will attract actors from other telematics and the we plan to gradually centralise our purchasing still very conservative, continents or segments from different connected car are by creating a dedicated structure. it may disrupt all the plans, markets. The arrival of manufacturers giving manufacturers even the most pertinent on the landscape can be attributed, at least new strings to their bow. new types of partnership with some of among those drawn up by the financial in part, to this rapidly changing context. “ Nexus’ strategic suppliers. We cannot community. On the other hand, a manu- Then, concentration strengthens certain I How does Nexus position itself afford to run the risk of seeing our mem- facturer in the process of change, in my in relation to these acquisitions? bers their growth plans due to a lack of view, is unlikely disrupt the situation over To a certain degree, we are suffe- competitiveness. It’s also in the best inte- the” coming five years. G G. E.: ring the consequences and must react, rests of parts suppliers, – the future Full version on www.tokster.com despite not planning, on the short term, profitability of their aftermarket opera- to make our own massive consolidation tions will depend to some extent on the move. Mid-cap members realise that in type of clients they approach NEXUS IN FIGURES. certain cases their conditions differ greatly • €12 billion from those allocated to various market I Two years after its creation, • 105 members consolidators, and this raises questions. what is the next prime target • 112 countries It’s important to react and come up with for Nexus?

DISTRIB. PR 52 MARCHÉ & TENDANCES Zepros 2 | Déc. 2016-Jan. 2017

Pays par pays, Zepros dresse un état des lieux des forces For each country, Zepros draws up an inventory of the en présence et des enjeux qui se jouent sur les principaux forces involved and the challenges facing the main Euro- marchés européens de la pièce de rechange. Tour d’horizon: pean markets for the spare part. Overview: Sommaire / Summary

FRANCE Mutation: La France en plein révolution 54 Transformation: France in revolution ALLEMAGNE / GERMANY « Il y a une course évidente à la taille »“60 There’s a feeling that bigger is better” BÉNÉLUX / BENELUX Belgique et Pays-Bas: Belgium & the Netherlands: au cœur des guerres des géants 66 at the heart of a war of giants ROYAUME?UNI / UNITED KINGDOM Un marché hypertendu 68 A market under pressure ESPAGNE / SPAIN « La concentration se joue pour “Concentration is currently being l’instant entre acteurs locaux » 72 played out between local actors” ITALIE / ITALY Le Mercato a déjà commencé 76 Mercato is already underway SCANDINAVIE / Les acteurs cultivent Actors cultivate premium service SCANDINAVIA le service premium 80 RUSSIE / RUSSIA « la crise n’est pas terminée » 82 “Crisis is not over” PAYS ÉMERGENTS / L’Europe de l’Est entre Eastern Europe starts EMERGING COUNTRIES en consolidation 86 consolidationg POLOGNE / POLAND « Le parc est nourri The ﬂeet is sustained by imports par les VO importés » 88 of used-cars

Sources infographies: ADI, GiPA et complétées de sources multiples. Certains chiffres d’affaires sont des estimations. Sources/ infographics: ADI, Gipa and supplemented by multiple sources. Some turnovers are estimates.

DISTRIB. PR 54 MARCHÉ & TENDANCES | FRANCE Zepros 2 | Déc. 2016-Jan. 2017

FRANCE

A Population : 66 260 0 0 0 habitants Parc VP roulant Passenger car ﬂeet in circulation

30 800 0 0 0

Parc VI roulant Commercial vehicle ﬂeet 1 0 0 0 0 0 0

Densité du parc : Véhicules par km2 Car park density : vehicles per sq.km

58,46

MUTATION La France en pleine révolution ntre incursions nouvelles de 850 concessions et un taux la naissance d’Alternative Auto- et traditionnelle guerre de service frôlant les 96 %. parts créé par IDLP, le n° 1 des E de positions, le territoire indépendants français (150 M€ français est comme un échiquier. Les constructeurs arrivent de CA en 2015), et son adhésion Le pion du constructeur s’est Mais en 2016, c’est PSA qui a à Autolia, ainsi que l’arrivée de abattu sur un jeu déjà concentré ouvert le feu en créant 40 plate- l’Anglais ECP (LKQ) sur les terres et mature. Mais il a encore fait formes en France. Il a même ajouté françaises en version digitale. bouger la ligne séparant l’OES une plateforme de pièces équi- Et dans ce tumulte, face aux cen- de l’IAM en venant sur les terres pementières à Vesoul. Son site trales logistiques plus poussées des indépendants pour aller historique accueille désormais les en 1h30. En pleine réflexion sur ment en un temps record de des groupements, les plate- chercher la pièce équipementière. pièces des huit équipementiers l’amélioration de sa logistique, ses plateformes et l’annonce de formes régionales – spécialité Ainsi, après des années de posi- sélectionnés pour son catalogue Renault a fait le choix de capita- Renault, on peut souligner cette très française – repensent leur tions tranchées où l’on prônait IAM et celles du site Mister-Auto liser sur un acteur reconnu en facilité des constructeurs à fran- business model. Se spécialiser le chacun pour soi, les conces- racheté en 2015. Et PSA n’écarte entrant dans le capital d’Exadis, chir la frontière pour puiser dans sur les pièces rares plus mar- sionnaires et les constructeurs pas la possibilité de passer par la filiale de distribution du Groupe les ressources IAM. Un affran- geuses? Élargir et approfondir s’intéressent de très près à la les réseaux de plateformes régio- Laurent, à hauteur de 35 %. chissement que n’ont pas – encore leurs gammes, voire s’interna- pièce multimarque. Déjà en 2014, nales de ses fournisseurs en pièces – les groupes de distribution tionaliser à l’image du réseau Volkswagen Group France a IAM si la pièce n’est pas disponible Business model repensé indépendants… Ces derniers sont Apprau – et notamment Dasir en entièrement remodelé sa logis- dans les délais. Une approche Ainsi, après Flauraud dans toujours dans la course à la taille tête de pont – avec son ralliement tique. Résultat: une disponibilité pouvant s’avérer nécessaire pour l’escarcelle du premier réseau de et la concentration se poursuit récent aux côtés de Nexus quasi immédiate de la pièce atteindre l’objectif ambitieux de concessionnaires, PGA Motors, avec le rachat récent par Autodis Automotive? La révolution de la avec l’implication de son réseau livrer jusqu’à trois fois par jour en juin 2016, PSA et le déploie- de Doyen. À noter également pièce est loin d’être achevée… G ACQUISITION PGA Motors s’offre Aurilis Group rise de participation majo- bile français avec 250 conces- 16000 m², deux filiales en en considération les synergies P ritaire du groupe de distri- sions, 109485 VN et 106749 VO Espagne et en Italie et un CA de d’activités qui existent entre les bution PGA Motors dans le vendus en 2015 et un CA de 100 M€. «S'adosser à un grand deux organisations qui amène- capital d’Aurilis Group (Flauraud), 3,9 Md€, est ainsi entré de plain- groupe présente beaucoup d'avan- ront un meilleur niveau de service ou quand un concessionnaire pied cet été chez Aurilis Group, tagespour nos clients et salariés, et de plus grandes innovations», rachète un grossiste! Le premier détenteur de 21 magasins, dans un environnement de plus explique Pierre-Jean Flauraud, groupe de distribution automo- une plateforme logistique de en plus concentré. Il faut prendre le P-DG d'Aurilis Group. G P.-J. Flauraud DISTRIB. PR Zepros 2 | Déc. 2016-Jan. 2017 FRANCE | MARKET & TRENDS 55

Part de marché rechange Véhicules Entretien/réparation indépendante en % Independant after Vehicles Atermarket market share by % Age moyen du parc € Average car age 12 390 35 8,8 ans 14,5 65 2000 2007 2016 Chi!re d'a!aires Chi!re d'a!aires après-vente : Sell-out pièces de rechange : Panier moyen annuel Part de marché réseaux Kilométrage annuel moyen (km) en Md€ sell in en Md€ en pièces de rechange constructeur en % Average mileage per year (km) Atermarket turn over : Spare parts turn over : Average spend by Original equipement sell-out in billions of euros sell in billions of euros year on car parts service market share by %

36 0 0 0 ateliers 3 132 Distributeurs TOP 3 des marques (en part de marché) 36 0 0 0 w orkshops 3 132 Spare-parts wholesalers brands ranking (the most important car brands TOP 3 des distributeurs market share) 21 0 0 0 Garages Distributors ranking indépendants Independants garages 1 1 2 Renault 2 AAG Peugeot 3 15 000 Réseaux constructeur Autodis Group 3 Citroën Manufacturer networks IDLP © Éric Thomas Éric © TRANSFORMATION France in revolution rance is like a chessboard expe- from the eight OEMs selected for its after- its logistics, Renault has chosen to capi- clearly see the trend for manufacturers to riencing new incursions and a tra- market catalogue and for Mister-Auto, talize on a recognized player by purcha- cross the border and tap into IAM. This is F ditional war of position. Manufac- purchased back in 2015. And PSA does sing a stake in Exadis, a 35 %-held a step that independent distribution turers’ pawns have fallen in an already not rule out going through the networks subsidiary of the Laurent Group. groups have not yet taken. They are still intense and long battle. But they have of the regional platforms of its IAM sup- in the race to grow and consolidation conti- moved the line separating OES from IAM pliers if a part is not available in time. A daring Rethinking the business model nues with the recent takeover of Doyen by by entering the territory of independents approach but one which may prove neces- After Flauraud becoming part of the leading Autodistribution. Also of note is Alterna- and aftermarket parts. After years of sary to achieve the goal of making delivers French dealer network PGA in June 2016, tive Autoparts, created by the number one clearly defined positions, where everyone up to three times a day, in 90 minutes. PSA deploying its platforms in record time French independent IDLP (€150 million defended their own situation, dealers and In the midst of rethinking how to improve and Renault’s announcement, we can turnover in 2015) which has joined Autolia, manufacturers are now very interested as well as the digital arrival in France of the in multi-brand parts. In 2014, Volkswagen UK’s ECP (LKQ). Amid this turmoil and restructured its logistics. The result was faced with the more advanced logistics almost immediate availability of parts centres of the major groups, the regional through its network of 850 dealers, and platforms (a French particularity) are re- a service rate close to 96 %. thinking their business model. Specialize in rare pieces with bigger margins? Extend Manufacurers on the move and broaden their product range? Go inter- But in 2016, it was PSA who opened fire national like the Apprau network (with by creating 40 platforms in France, even Dasir leading the way) now working along- adding an aftermarket parts platform, in side Nexus Automotive? The revolution Vesoul. This historic site now hosts parts of the parts sector is far from over. G ACQUISITION PGA Motors buys Aurilis Group GA Motors has acquired a 2015 and a turnover of €3.9 bil- two subsidiaries in Spain and the synergies of the activities P majority stake in Aurilis lion, took over Aurilis Group Italy and a turnover of €100 mil- that exist between the two Group (Flauraud), a dealer buys this summer. lion. "Being backed by a large organizations which will bring a wholesaler! The leading group has many advantages a better level of service and French distribution group, with Make play the synergies for our customers and employees, greater innovations", said Pierre- 250 dealerships, 109485 new Aurillis owns 21 stores, a in an increasingly concentrated Jean Flauraud, CEO of Aurilis and 106749 used cars sold in 16000 m² logistics platform, environment. We must consider Group. G DISTRIB. PR 56 MARCHÉ & TENDANCES | FRANCE Zepros 2 | Déc. 2016-Jan. 2017

ASSOCIATION GROUP Le Groupe Laurent accueille Renault Birth of Alternative e groupe de distribution Autoparts L indépendant, n° 2 de notre Top 100 des distributeurs de DLP, the leading independent French distributor, according to pièces avec 136 M€ de CA en I the Zepros Auto Top 100 ranking 2016, created Alternative Auto- 2015, fait entrer Renault au parts in April 2016 in association with Atac Pièces Auto (turnover capital d’Exadis, sa filiale de dis- of €16 million). It is a group of independent distributors “wishing tribution (neuf plateformes to take control of their purchasing strategy and the management of en France). Le constructeur et their business.” The new structure immediately joined Autolia and Ciscar, la coopérative d’achat Temot International "because a purely national group makes no sense du groupement des concession- if it is not connected to an international purchasing organisation naires, prennent respective- which is where everything is decided", noted Fabrice Godefroy, CEO ment 23,5% et 11,5% (soit 35% of Alternative Autoparts. In terms of logistics, the consortium relies au total). Décryptage du deal: on a platform located in the Paris region at Fresnes, the Autolia site «Nous avons répondu à un appel in Meyzieu and the Atac site in Baccon. Finally, as part of the set-up d’offres de Renault. Gagner of this organisation, the group created its Technicar brand for un client aussi important néces- its garages. Its young founders want to "perpetuate family busi- sitait un dispositif approprié», nesses that our elders made a thriving business by being independent explique Vincent Laurent, aux and working with a long-term vision. Our advantage is that we do not manettes du groupe familial have any financial pressure for development." G depuis 2013. Les liquidités libé- rées vont permettre au groupe Vincent Laurent pilote le groupe familial depuis 2013. GROUPEMENT d’investir pour compléter son De son côté, Renault va s’appuyer vente de Renault France, la stra- dispositif logistique « afin sur ce support logistique en tégie du constructeur est simple: d’améliorer notre service de pièces multimarques pour lancer «Capitaliser sur nos points forts Naissance proximité avec un maillage un portail digital de pièces de entre les performances de notre géographique plus resserré» et rechange à destination des réseau commercial et l’appui du d’Alternative Autoparts bénéficier d’un volume d’achat agents et des MRA au printemps Groupe Laurent, acteur d’enver- DLP, premier distributeur Autoparts. Logistiquement, supplémentaire, donc de meil- prochain et leur proposer gure nationale.» L’engagement I indépendant français dans le groupement s’appuie sur une leures conditions. 45000 références cumulées. du constructeur vers le distribu- le classement Top 100 2016 de plateforme logistique implantée «Cette période nous servira de teur est amorcé et significatif. Zepros Auto, a créé Alternative à Fresnes (94) maisaussi sur Partage des savoir-faire test pour un déploiement natio- Et cette incursion française en Autoparts en avril 2016 avec le site Autolia de Meyzieu (69) Le deal doit déboucher sur un nal de l’offre à tous nos réseaux, rechange indépendante s’ajuste Atac Pièces Auto (16 M€ de CA). et sur celui d’Atac Pièces Auto projet plus vaste d’échanges selon la volumétrie, soit 15000 parfaitement avec le rachat en Un groupement de distribu- implanté à Baccon (45). Enfin, de savoir-faire (amélioration clients (concessionnaires, agents septembre dernier de PiVi teurs indépendants souhaitant dans la foulée de sa création, le des bases de données, stratégie et MRA)», indique Pierre-Michel Ricambi en Italie, autre grossiste «reprendre la main sur leur stra- groupement a créé son enseigne sur le véhicule connecté…). Erard. Selon le directeur après- indépendant. G tégie d'achat et d'animation de de garages Technicar. Les jeunes leur chiffre d'affaires». Le nou- fondateurs veulent «pérenniser ASSOCIATION veau-né s’est aussitôt fédéré à les entreprises familiales qu’ont Autolia et donc à Temot Interna- su faire prospérer nos aînés tional, «car un groupement uni- en restant indépendants et en The Laurent Group welcomes Renault quement national n’a pas de sens travaillant avec une vision à long he independent distribution group, Laurent, The deal should lead to wider knowledge s’il n’est pas rattaché à une cen- terme. Notre avantage est que T second in our Top 100 Parts Distributors exchange (improvement of databases, connected trale internationale, là où tout nous ne subissons aucune pres- ranking with a turnover of €136 million in 2015, car strategy, etc.). For its part, Renault will rely se discute», remarque Fabrice sion financière nous obligeant has invited Renault to take a share of the capital on this logistics support in multi-brand parts to Godefroy, président d’Alternative au développement.» G of its distribution subsidiary Exadis (nine platforms launch a digital spare parts platform for agents and in France). The manufacturer and Ciscar, the pur- garages in the spring and offer them a total chasing arm of the Renault dealers’ group, took of 45000 items. "This period will serve as a test equity of 23,5 % and 11,5 % respectively (35 % phase for national deployment of the system to in total). Deciphering the deal: "We responded to our 15000 clients (dealers, agents and garages)", a tender from Renault. Winning a customer as says Pierre-Michel Erard. According to Renault important as Renault required an appropriate France’s after-sales director, their strategy is mechanism", explains Vincent Laurent, at the head simple: "Capitalize on our strengths in terms of of the family company since 2013. the performance of our sales network and the support from the Laurent Group, a national player." Share the know-how The manufacturer's commitment to the distribu- The cash released will allow Laurent to invest and tor has started and is significant. And this French finalize its logistical structure "to improve our incursion into the independent parts sector service provision with a denser geographical sits perfectly with the September buy-out of coverage" and benefit from additional purchasing PiVI Ricambi in Italy, another independent De gauche à droite: Julien Lefort, Patrice et Fabrice Godefroy, Patrick power and so more competitive conditions. wholesaler. G Gouvent et Frédéric Derouck.

DISTRIB. PR Zepros 2 | Déc. 2016-Jan. 2017 FRANCE | MARKET & TRENDS 59

CONCESSIONNAIRES Ne pas avoir peur du changement

Paul-Henri Dubreuil SA lance 40 plateformes center, des équipes, un vrai busi- P logistiques en France, dont ness organisé et autonome. une partie est assumée par les Le coût pour une plateforme concessionnaires du réseau. de 6000 m² est de 4 à 5 M€, Un bouleversement culturel pour nécessitant un business autour ces derniers. Mais tout n’est de 60 à 70 M€ de CA pour la ren- qu’une question d’adaptation tabiliser. «Les tarifs seront com- selon Paul-Henri Dubreuil, pré- pétitifs dans le cœur du marché. sident du groupe de distribution Le changement fait peur. Mais Dubreuil, concessionnaire Peugeot nous allons bientôt y voir plus clair. mais aussi distributeur de pièces Je compare cela au choc d’Oscaro multimarques sous l’enseigne (site de ventes de pièces en ligne) Autodistribution et à la tête qui nous a piqué des clients d’Opal, sa plateforme de pièces car nous n’avons pas su réagir. de rechange lancée il y a 15 ans. Aujourd’hui, les chiffres comptoirs Selon lui, pour réussir la mutation remontent. Les choses se rééqui- du concessionnaire vers la fonc- librent au bout de quelques années. tion de stockiste, il faut un mini- Ce sera pareil avec les plateformes mum d’achats de 30 M€, des et ces extensions de gammes», milliers de mètres carrés, un call affirme Paul-Henri Dubreuil. G DEALERS Do not be afraid of change SA launches 40 logistics platforms in France, part of which is P assumed by the network's dealers. A cultural upheaval for the latter. But everything is only a question of adaptation according to Paul-Henri Dubreuil, president of the distribution group Dubreuil, dealer Peugeot but also distributor of multi-brand spare parts under the sign Autodistribution and at the head of Opal, his platform parts launched 15 years ago. According to him, to make a success of the transfer of the dealer to the function of parts distributor, it is necessary a minimum purchases of €30 million, thousands of square meters, a call center, dedicated teams, a real organized and autono- mous business. The cost for a 6000 m² platform is 4 to €5 million, requiring a business around 60 to €70 million of turnover to make it profitable. “The rates will be competitive in the heart of the market. Change is scary. But we'll see more clearly soon. I compare this to the shock of Oscaro (online parts sales site) that stung us customers because we did not know how to react. Today, counting numbers go up. Things rebalance after a few years. It will be the same with platforms and extensions of ranges”, says Paul-Henri Dubreuil. G DISTRIB. PR 60 MARCHÉ & TENDANCES | ALLEMAGNE Zepros 2 | Déc. 2016-Jan. 2017

ALLEMAGNE Germany

A Population : 81 0 0 0 0 0 0 habitants Parc VP roulant Passenger car ﬂeet in circulation

45 100 0 0 0

Parc VI roulant Commercial vehicle ﬂeet 1 206 0 0 0

Densité du parc : Véhicules par km2 Car park density : vehicles per sq.km

122,97

GIPA ALLEMAGNE • GWENAËL DE CALAN ABSORPTION Wessels+Müller: «Ilyaunecourse ungéantà1,7Md€ évidenteàlataille» I Quels mouvements 608 sites). Globalement, il y a France. Volkswagen arrive en tête sont observés sur une course évidente à la taille! avec 21 % de pdm, suivi d’Opel le marché allemand? (11 %) et Mercedes (10 %), mais Gwenaël de Calan: Le mar- I Une taille que l’on peut Renault est la première marque ché allemand s’est montré fermé rapporter à celle du parc importée. pendant longtemps, mais le mur circulant? se fissure avec l’arrivée lente G. de C.: Le marché allemand I Quelle est la part du Web? mais sûre de groupes internatio- est en effet le plus gros d’Europe, G. de C.: La vente en ligne fait naux. Alliance Automotive et de loin, avec 45,1 millions de moins de 5 %. Les Allemands Group s’est emparé des distri- véhicules sur la route (hors VUL sont prudents avec Internet. buteurs frontaliers Coler (150 M€ et PL). Nous observons même Il n’y a pas d’équivalent comme n 2015, le n° 2 allemand de les deux entités ne sont pas de CA), Busch (20 M€) et une légère croissance de 5 % Oscaro en France. Les ventes E la distribution PR a rebattu rattachées au même groupement: récemment Büge (18 M€ de CA). depuis 2008. Il y a un vrai gap online sont tirées par la pièce les cartes du marché outre-Rhin WM est adhérent à ATR et Trost Des rachats qui ont du sens car avec les autres pays tels que (39%) et le pneumatique (27%). en rachetant son concurrent à Temot. Si pour l’instant Trost ils soulignent l’entrée progressive l’Italie (31 millions), la France Je rappelle que la réglementation Trost qui amenait avec lui reste Temot, en revanche WM a du groupement à l’intérieur (32millions) et l’Espagne (20mil- sur les pneus hiver est suivie à 140 implantations, le dévelop- été contraint par les autorités du pays. Une incursion compa- lions). Les immats VP en 2015 ont la lettre et génère un trafic atelier pement de huit concept-garages de la concurrence de quitter le rable dans le BtoC avec le rachat atteint 3,2millions de cartes grises, énorme. Et il y a peu de Do-It- et 1600 garages partenaires. groupement qu’il avait contribué par Mobivia Group (Norauto, et là encore, le fossé se creuse Yourself, notamment parce que Une acquisition d’autant plus à créer pour finalement en créer Midas…) de l’enseigne de centres avec par exemple 2,6millions au les règles environnementales remarquable qu’en rachetant une un autre: Global One Automo- autos A.T.U. (1 Md€ de CA, Royaume-Uni ou 1,6 million en sont strictes: ni lavage, ni vidange structure qui avait quasiment le tive (lire également page 34). ne sont autorisés dans la rue par même business que lui (825 M€ La fusion commence à avoir ses exemple. Mais avec neuf ans de CA pour Trost et 840 M€ effets collatéraux avec l’annonce d’âge moyen, le parc vieillit, pour WM), Wessels+Müller en septembre 2016 de la ferme- comme celui de ses voisins (WM) a doublé son périmètre! ture du site de Winsen (500 em- européens; on garde les véhi- Par la même occasion, il ravissait ployés) pour consolider la logis- cules plus longtemps. La culture la place de leader du marché tique sur un nouvel entrepôt de l’automobile reste très forte, allemand détenu historiquement à Hedemünden (Göttingen). même si le pays a subi la crise par Stahlgruber, qui annonçait Les synergies stratégiques entre comme les autres. Disons qu’il 1,3 Md€ de CA en 2014. Autre Trost et WM semblent bien avoir se relève plus vite. G particularité de cette absorption, commencé. G DISTRIB. PR Zepros 2 | Déc. 2016-Jan. 2017 GERMANY | MARKET & TRENDS 61

Part de marché rechange Véhicules Entretien/réparation indépendante en % Independant after Vehicles Atermarket market share by % Age moyen du parc € Average car age 19 479 72 9 ans 21,6 2000 2007 2016 28 Chi!re d'a!aires Chi!re d'a!aires après-vente : Sell-out pièces de rechange : Panier moyen annuel Part de marché réseaux Kilométrage annuel moyen (km) en Md€ sell in en Md€ en pièces de rechange constructeur en % Average mileage per year (km) Atermarket turn over : Spare parts turn over : Average spend by Original equipement sell-out in billions of euros sell in billions of euros year on car parts service market share by %

32 0 0 0 ateliers Distributeurs TOP 3 des marques (en part de marché) 32 0 0 0 w orkshops Spare-parts wholesalers brands ranking (the most important car brands TOP 3 des distributeurs market share) 20 0 0 0 Garages Distributors ranking indépendants Independants garages 1 1 2 Volkswagen 2 WESSEL MÜLLER/ Opel 3 12 000 Réseaux constructeur STAHLGRUBER TROST 3 Mercedes Manufacturer networks AAG © Éric Thomas Éric ©

GIPA GERMANY • GWENAËL DE CALAN ABSORPTION Wessels+Müller: “There’safeeling a€1.7billiongiant thatbiggerisbetter“ n 2015, the German number two in spare parts distribution has I reshuffled the cards of the market across the Rhine by buying its I What developments can be observed competitor Trost, which brought with it 140 locations, development on the German market? of 8 concept garages, and 1600 partner garages. An acquisition all Gwenaël de Calan: The German market has the more remarkable considering that by purchasing a structure with been closed for a long time, but the barriers are pretty much the same business as itself (€825 million turnover breaking down with the slow but sure arrival for Trost and €840 million for WM), Wessels+Müller has doubled of international groups. Alliance Automotive Group its scope! At the same time, it stole the leading spot in the German has taken over the border distributors Coler market, historically held by Stalhgruber, who posted a €1,3 billion (turnover of €150million) and Busch (€20million), turnover in 2014. Another defining element of this merger, the two and most recently Büge (€18million). These acqui- entities don’t belong to the same sales and trading group: WM sitions are significant because they highlight is a member of ATR and Trost of Temot. While Trost remains with the gradually entry of groups into the domestic Temot for the time being, WM, on the other hand, was forced by market. An incursion similar to that in B2C with the competition authorities to leave ATR, which it had helped create, Mobivia Group’s (Norauto, Midas…) acquisition the top three are German, with Renault as the to eventually set up another, Global One Automotive (see page 34). of the A.T.U. brand of auto centres (turnover of leading brand imported. The merger is beginning to have its side effects with the announce- €1 billion, 608 sites). Overall, there’s an obvious ment, in September 2016, that the Winsen site (500 employees) is feeling that bigger is better! I What is the share of sales on the Web? to close in order to consolidate logistics at a new depot in Hede- G. de C.: Online sales represent less than 5 %. münden (Göttingen). The strategic synergies between Trost and WM I “Bigger is better” that relates Germans are cautious when it comes to the Web. seem to have got off to a good start. G to the vehicle fleet in circulation? There isn’t an equivalent to Oscaro in France. G. de C.: The German market is indeed by far Online sales comprise accessories and pneumatics. the largest in Europe, with 45,1 million vehicles Furthermore, the law on winter tyres is followed on the roads (excluding heavy and light commer- to a tee and generates huge workshop traffic. cial vehicles). We are seeing slight growth of 5 % There is little DIY, mainly because the environmental since 2008. There is an obvious disparity between rules are stringent: for example, both washing other countries like Italy (31million), France (32mil- and oil changes are forbidden in the street. But at lion), and Spain (20 million). In 2015, passenger nine years of age, the vehicle fleet is ageing like that vehicle registrations reached 3,2 million cards, and of Germany’s European neighbours, plus people even then the gap is widening – for example, with are keeping hold of their vehicles longer. The car 2,6 million in the U.K. and 1,6 million in France. culture remains very strong, even if the country Likewise, between Volkswagen (21 % market has suffered a recession like the others. Let’s just share), followed by Opel (11%) and Mercedes (10%), say that it is recovering quicker. G DISTRIB. PR 62 MARCHÉ & TENDANCES | ALLEMAGNE Zepros 2 | Déc. 2016-Jan. 2017

INTERNET INTERNET Le Web en stabilisation The Web stabilises eux milliards: c’est en euros son CA allemand mais arrive loin d’ici 2018, et l’Allemagne D l’estimation des ventes en derrière puisqu’il annonce 120 M€ n’échapperait pas à la règle. ligne en Allemagne (pièces, en pièces de rechange sur l’Europe. pneus et accessoires) selon le Si le Web a enregistré une crois- Le e-commerce en baisse cabinet Wolk. Ce dernier cite eBay sance continue à deux chiffres En effet, le e-commerce en Europe Motors et ses 980 M€ de CA depuis 2000, les cabinets en pièces de rechange devrait comme leader de son secteur, s’accordent pour anticiper une perdre son dynamisme pour ainsi qu’Amazon qui n’indique pas baisse de cette activité en Europe passer sous la barre des 10 % en 2018 (vs 12 % en 2015), selon l’association allemande Verein wo billion: this is the estimate in euros of online sales in Ger- Freier Ersatzteilemarkt e.V. (VREI) T many (parts, tyres and accessories) according to the firm Wolk. commanditée par Schaeffler The latter cites eBay Motors and its €980 million turnover as the Automotive Aftermarket et le leader in its sector, as well as Amazon. This latter doesn’t disclose cabinet d’études 2hm & Asso- its German turnover, but lags far behind since it posts €120 billion ciates GmbH. En cause, la baisse in spare parts for Europe. While the Web has registered continuous des adeptes du do-it, la hausse growth in two figures since 2000, analysts all anticipate a dip in de la complexité technique des this activity in Europe by 2018, and Germany is no exception. Indeed, véhicules, la structuration des e-commerce of spare parts in Europe should lose momentum to offres des pure-players, la diver- drop below 10 % in 2018 (compared to 12 % in 2015), reports the sification des stratégies d’appro- German association Verein Freier Ersatzteilemarkt e.V. (VREI), visionnementet la diversification commissioned by Schaeffler Automotive Aftermarket and the market des clients pour toucher le public research firm 2hm & Associates GmbH. At issue, the decline in DIY professionnel. Enfin, les études enthusiasts, the increasing complexity of vehicles, structuring of soulignent la consolidation du offers by pure players, diversification of supply strategies, and marché et la fusion croissante diversification of clients to reach a professional public. Finally, stu- des mondes online et offline, dies highlight market consolidation and the increasing merging of rendant improbable la baisse the on- and offline worlds, making it unlikely the drop in prices on continue des prix sur le Web. G the Web will continue. G EXTENSION EXTENSION Stahlgruber pushes Stahlgruber pousse les murs back the walls n June 2016, Stahlgruber inaugurated the extension of its logistics I centre in Sulzbach-Rosenberg. Construction of this addition took 16 months to complete. The site now boasts a reception terminal covering 17 000 sq. metres on the ground, 19 loading bays, and a semi-automated depot. The new building is linked to the old one by a bridge on two levels. The whole represents a volume of 190000m3. “It’s the first time a wholesaler in spare parts has eliminated waiting time by automating its goods reception. This enables it to accurately manage customer orders at high speed”, points out the group. G

n juin 2016, Stahlgruber dix-neuf quais de chargement « C’est la première fois qu’un E inaugurait l’extension de et un entrepôt semi-automatisé. grossiste en pièces de rechange son centre logistique de Sulz- élimine les temps d’attente en bach-Rosenberg. La construc- Réception automatisée automatisant la réception de tion de cette nouvelle partie a de la marchandise sa marchandise. Ce qui lui per- nécessité pas moins de seize Le nouveau bâtiment est relié met de gérer les commandes mois de travaux. Le site annonce à l’ancien par un pont à deux clients avec une précision et une dorénavant un terminal de étages. L’ensemble annonce un vitesse significative », indique réception de 17000 m2 au sol, volume de quelque 190000 m3. le groupe. G

DISTRIB. PR 64 MARKET & TRENDS | GERMANY Zepros 2 | Déc. 2016-Jan. 2017

EXPANSION INCURSION Alliance Automotive Group Norauto & A.T.U. renforce ses positions allemandes in the same group ouvelle acquisition alle- burg et Lübeck). Dans son giron, allemand du groupe à 204 M€. he French Mobivia Groupe buys the number one auto centre N mande pour le groupe huit sites, 4000 clients – princi- Encore un « petit poucet » sur T across the Rhine from the German investment fund A.T.U. piloté par Jean-Jacques Lafont: palement des garages indépen- ce marché aux 12 Md€ de busi- (Auto-Teile-Unger). This purchase operates 577 centres in Germany, après Coler fin 2015 puis Busch dants – et un CA de 18 M€. ness PR et qui accueillent des 25 in Austria, and 6 in Switzerland, employs a workforce of 11000 Group en juin, AAG s’est ensuite «Cette troisième entreprise en géants de la distribution. Mais for a turnover edging the one-billion-euro mark. A great catch for emparé de la société Büge Allemagne nous permet d’avoir cela permet à Jean-Jacques Mobivia, whose turnover reached €1.76 billion in 2015 and who is implantée dans l’ouest du pays une excellente implantation Lafont de se classer n° 3, certes thus strengthening its European positioning. It is already present in au Schleswig-Holstein (Flens- dans l’ouest du pays. Nous pré- «très loin derrière les leaders», 16 countries in Europe, Africa, and Latin America, through over 1300 voyons de poursuivre notre stra- et d’annoncer une part de marché customer contact points, under its Norauto, Midas, Carter-Cash, tégie de croissance sur ce marché de 11 %. Reste maintenant à Auto 5, Synchro Diffusion, Bythjul and Skruvat brands. dynamique», explique le P-DG Alliance Automotive Group à d’Alliance. De fait, ce nouvel achat étendre ses positions à l’est du Synergies including purchasing and logisitcs fait grimper le chiffre d’affaires pays. À suivre. G Within the two groups, ”significant strategic synergies” are mentio- ned in fields including purchasing and logistics, and through the exchange of technical expertise. ATU will maintain its autonomy and German HQ, as well as continuing to operate under its own brand. G INCURSION Norauto et A.T.U. dans le même groupe

EXPANSION Alliance Automotive Group boosts its German position new German acquisition for the group driven of the Alliance Automotive Group. As a result, A by Jean-Jacques Lafont: after Coler at end- this new purchase has driven up the German 2015, then the Busch Group in June 2016, AAG turnover of the group to €204 billion. Still a ‘Tom next took over Büge, a company located in the west Thumb’ in this market worth €12 billion in spare of the country in Schleswig-Holstein (Flensburg parts business, and which is welcoming distribution and Lübeck). Under its umbrella, 8 sites, 4000 giants. But this move does allow Jean-Jacques clients, mainly independent garages, and a Ger- Lafont to take number three ranking, admittedly man turnover of €18 million. ”This third company ‘far behind the leaders’, and post a market share of in Germany gives us excellent presence in the west 11%. It now remains for Alliance Automotive Group of the country. We plan to continue our growth to extend its position to the east of the country. strategy in this dynamic market”, explains the CEO To be continued… G e Français Mobivia Groupe points de contact clients sous L rachète à un fonds d’inves- ses marques Norauto, Midas, tisseurs l’Allemand A.T.U (Auto- Carter-Cash, Auto 5, Synchro Teile-Unger), le n° 1 des centres Diffusion, Bythjul et Skruvat. autos outre-Rhin. Ce dernier exploite 577 centres en Alle- Des synergies dans les magne, 25 en Autriche et 6 en achats et la logistique Suisse, emploie 11000 salariés Au sein des deux groupes, des pour un CA proche de 1 Md€. «synergies stratégiques signifi- Une belle prise pour Mobivia catives» sont évoquées dans dont le CA atteint 1,76 Md€ en des domaines incluant les achats 2015 et qui renforce ainsi ses et la logistique, et par l’échange positions européennes. Il est d’expertise technique. A.T.U. gar- déjà présent dans seize pays dera son autonomie et son siège d’Europe, d’Afrique et d’Amé- allemand, et continuera d’opérer rique latine via plus de 1300 sous sa propre marque. G

DISTRIB. PR 66 MARCHÉ & TENDANCES | BÉNÉLUX Zepros 2 | Déc. 2016-Jan. 2017

BENELUX BENELUX

A Population : 27 450 0 0 0 habitants Parc VP roulant Passenger car ﬂeet in circulation Pays-Bas

13 4 0 0 0 0 0

Parc VI roulant Commercial vehicle ﬂeet Belgique Luxembourg 553 000

Densité du parc : Véhicules par km2 Car park density : vehicles per sq.km 188,97

CONSOLIDATION Belgique et Pays-Bas: au cœur des guerres des géants

n petit parc à moins de pièces détachées PartsPoint Dans son panier, le Belge amène 15 millions de véhicules des Pays-Bas. Dix mois plus tard, également son savoir-faire en U et pourtant un grand le groupe intégrait USN-Centuri matière de logistique et un mail- pays de la logistique PR avec (35 M€ de CA au moment du lage à même de compléter deux acteurs historiques consi- rachat) qui amenait 38 succur- celui du groupement français. dérés comme les champions de sales, dont 31 aux Pays-Bas et Outre trois entrepôts aux Pays- la spécialité en Europe par leur 7 en Belgique. Bas, Doyen dispose d’une méga- process: le Belge Doyen Auto et plateforme à Seneffe en Belgique le Néerlandais Sator. Si l’on ajoute L’Autodistribution et pour le marché hexagonal une position géographique se positionne… d’une plateforme à Toulouse faisant voisiner ces deux pays Et en juin 2016, c’était au tour complétée par quatre satellites avec les gros marchés de la main- d’Autodis, n° 3 européen, d’in- (Lyon, Gennevilliers, Biarritz et tenance auto, il n’en fallait pas de distributeurs en 2015 et cinq degaard, deux grossistes d'AD, vestir le territoire en reprenant Montpellier). L’avenir est assuré moins pour faire du Benelux autres en 2016. À noter que dès et sa participation majoritaire au Doyen et ses 208 M€ de CA pour les 130 garages français le théâtre de la grande bataille 2014, Sator a réuni ses forces sein d'AD Benelux. Avec à la clé (dont 40 % réalisés en France, 1,2,3 AutoService et les API de la concentration. sous une entité centrale baptisée un dispositif logistique impor- 30 % en Belgique et 30 % aux (67 points de vente en Belgique, Fource… qui serait aujourd’hui tant comprenant les centres de Pays-Bas). Une incursion sur 51 en France et 30 aux Pays- Toujours davantage en mesure de centraliser les distribution de PartsPoint (Ede) les marchés du Benelux pour Bas). À première vue, les jeux de concentrations achats des différentes structures. et d’AD Benelux (Oosterhout), le Français qui ne cache pas sont faits aux Pays-Bas. Reste LKQ Europe a ouvert le bal Face à cette concentration ainsi que les sept dépôts de ses ambitions internationales. la Belgique, plus petit marché, en rachetant en 2013 Van Heck galopante, dès la fin 2015, Auto- mais où des rachats sont encore Interpieces/Sator puis quelques Binck-PartsPoint et AD Benelux possibles… Et pas de doute mois plus tard cinq des clients fusionnait pour créer une entre- qu’après avoir très largement distributeurs de Sator Holding prise spécialisée dans la livraison maillé le marché néerlandais, B.V.: Rijsbergen Holding B.V., de pièces automobiles aux LKQ-Sator pourrait se mobiliser Pala Holding B.V., Primaparts grossistes indépendants. Ainsi, pour consolider son business Automaterialen B.V., BOAC Au- AutoBinck-PartsPoint disposait belge. Reste à voir comment tomotive B.V. et VEAM B.V. Et des filiales de distribution Brezan ces deux autres gros compéti- cela a continué en ciblant les couvrant les Pays-Bas et la Bel- teurs vont bouger sur ce marché Pays-Bas avec huit intégrations gique, les grossistes TC et Staa- hyperconcurrentiel. G DISTRIB. PR Zepros 2 | Déc. 2016-Jan. 2017 BENELUX | MARKET & TRENDS 67

Part de marché rechange Véhicules Entretien/réparation indépendante en % Independant after Vehicles Atermarket market share by % Age moyen du parc € Average car age 1,5 390 40 9 ans 5,2 60 2000 2007 2016 Chi!re d'a!aires Chi!re d'a!aires après-vente : Sell-out pièces de rechange : Panier moyen annuel Part de marché réseaux Kilométrage annuel moyen (km) en Md€ sell in en Md€ en pièces de rechange constructeur en % Average mileage per year (km) Atermarket turn over : Spare parts turn over : Average spend by Original equipement sell-out in billions of euros sell in billions of euros year on car parts service market share by %

16 0 0 0 garages Distributeurs Spare-parts wholesalers TOP 3 des marques (en part de marché) indépendants brands ranking (the most important car brands TOP 3 des distributeurs market share) Independants Distributors ranking garages

1 1 2 Volkswagen Sator 2 Opel 3 Doyen Peugeot © Éric Thomas Éric © CONSOLIDATION Belgium and the Netherlands: at the heart of a war of giants

hese two countries have a small Things continued targeting the Nether- fleet of less than 15million vehicles lands and integrating eight distributors T between them but are important in 2015 and five more in 2016. It should be in terms of spare parts logistics. There are noted that as early as 2014, Sator com- two historical players, considered Euro- bined its forces under a central entity pean leaders in the sector in terms of their called Fource. Today it can centralize pur- processes: the Belgian Doyen Auto and chasing for the various business units. the Dutch Sator. Add to this the geogra- Faced with this rampant concentration, phical position of these two countries AutoBinck-PartsPoint and AD Benelux neighboring the major automotive main- merged in 2015 to create a company tenance markets and it is no surprise that specializing in the delivery of car parts Benelux is the scene of a major consoli- to independent wholesalers. As a result, Ten months later, the group incorporated warehouses in the Netherlands, Doyen dation battle. AutoBinck-PartsPoint took over Brezan’s USN-Centuri (€35 million in turnover at has a mega-platform at Seneffe in distribution subsidiaries covering the the time of the buyout), which included Belgium and, for the French market, More and more concentrations Netherlands and Belgium (TC and Staa- 38 locations, including 31 in the Nether- a platform in Toulouse with four satellites LKQ Europe got the ball rolling in 2013 degaard, both AD wholesalers) and holds lands and seven in Belgium. (Lyon, Gennevilliers, Biarritz and Mont- by buying Van Heck Interpieces/Sator and a majority shareholding in AD Benelux. pellier). The future is ensured for the a few months later five of Sator Holding It also gained PartsPoint (Ede) and Shopping for Autodistribution 130 French garages branded 1,2,3 Auto- B.V.'s distributors: Rijsbergen Holding AD Benelux (Oosterhout) distribution In June 2016, it was the turn of Autodis, Service and API (67 outlets in Belgium, B.V., Primaparts Automaterialen B.V., centers as well as the seven PartsPoint the European number three, to come into 51 in France and 30 in the Netherlands). BOAC Automotive B.V. and VEAM B.V. spare parts depots in the Netherlands. the region taking over Doyen and its So, it looks like it is game over in the €208 million turnover (40 % in France, Netherlands. There remains the smaller 30 % in Belgium and 30 % in Nether- Belgium market where further takeovers lands). This incursion into the Benelux are possible. And no doubt that after ha- market by the French is no doubt part ving largely covered the Dutch market, of its plans for international expansion. LKQ-Sator could decide to consolidate The Belgian company also brings along its Belgian business. It remains to be its know-how in logistics and a network seen what moves these two other big that can complement that of the competitors will make in this highly French grouping. In addition to three competitive market. G DISTRIB. PR 68 MARCHÉ & TENDANCES | GRANDE BRETAGNE Zepros 2 | Déc. 2016-Jan. 2017

GRANDE-BRETAGNE United Kingdom A Population : 64 100 0 0 0 habitants Parc VP roulant Passenger car ﬂeet in circulation

30 3 0 0 0 0 0

Parc VI roulant Commercial vehicle ﬂeet 1 159 0 0 0

Densité du parc : Véhicules par km2 Car park density : vehicles per sq.km

130,81

COMPÉTITION ACQUISITIONS LKQ Europe avale Andrew Un marché hypertendu Page et Hella Ireland xtrêmement concurrencée, et une organisation digne des sa course de fond afin de com- la pièce de rechange au grandes industries. Le prix en pléter son dispositif britannique E Royaume-Uni est au cœur atout majeur, mais pas que, en s’offrant des acteurs de de tous les enjeux. Car la crise nous expliquait d’ailleurs en 2014 la distribution locale. Dernière économique et la concentration Sukhpal Singh Ahluwalia, alors belle opération en date: l’acqui- des acteurs ont façonné un mar- président de LKQ Europe. sition d’Andrew Page qui, à ché agressif en prix et en pra- «Personne en Europe ne fait l’heure où nous publions, est tiques. Aujourd’hui, la guerre cela au niveau où nous le faisons. encore en suspens de la décision de la pièce fait rage au pays du Évidemment, nous dépensons de l’Autorité de la concurrence. flegme, alimentée par des répa- beaucoup d’énergie pour être sûr Lorsque ce rachat sera officielle- rateurs habitués désormais à de bien acheter les pièces, mais ment finalisé, LKQ possédera se faire livrer plusieurs fois par le plus important est qu’au fur et alors les deux premiers acteurs ne belle affaire pour LQK Martin Gray, le CEO d’Euro Car jour la pièce en 30 minutes dans à mesure de notre croissance, du marché et plus de 1,2 Md€ U Europe: via sa filiale ECP Parts UK, a promis que la marque de nombreux cas, et n’hésitant nous avons continué de cultiver de business, devançant très (sa première acquisition en Europe), Andrew Page sera maintenue et pas pour cela à commander la la culture de la vente en «focu- largement AAG qui annonce l’Américain consolide son busi- qu’elle «profitera de notre logis- même référence chez plusieurs sant» sur le client. Oui, nous avons 620 M€ sur ses activités britan- ness anglais avec le rachat en tique britannique et du support distributeurs pour faire jouer la de bons prix, mais ce n’est pas niques (36 % de son CA) et octobre 2016 d’Andrew Page, financier de LKQ». Juste aupa- concurrence sur le prix et le délai que cela qui joue. C’est parce que 771 points de distribution. Car la distributeur affichant un CA 2015 ravant, ECP a absorbé la société de livraison. Un jeu quotidien et l’on a cette culture du service même fièvre acheteuse s’est à 192 M£ (219,6 M€), réalisé sur Hella Ireland, basée à Dublin, lui une logistique en flux hypertendu «just on time» et une logistique emparée d’Alliance Automotive 109 sites implantés dans le York- permettant d’acquérir une base coûteuse avec pour conséquence performante que l’on dépasse Group, celui-ci ayant clairement shire et employant 2000 salariés. arrière irlandaise. Pour l’heure, un taux de retours pouvant le milliard d’euros de chiffre annoncé sa volonté de conso- Ce dernier venait de racheter au Hella n’a pas cédé ses autres atteindre 30 %! d’affaires en Grande-Bretagne.» lider ses positions britanniques printemps 2016 son concurrent filiales distribution scandinaves et Dernière démonstration en date: en rachetant ses adhérents. Solid Auto. Il était mécanique- polonaises (division Hella Nordic Une culture du service offrir la garantie à vie sur Rien qu’en 2016, Jean-Jacques ment devenu le n° 1 de la distri- Forum). Mais pour ECP, la simpli- et du prix bien ancrée certaines pièces mécaniques. Lafont a repris dix entreprises bution de pièces asiatiques (20% ficationdu circuit de distribution Un paysage rude dessiné pen- Une approche qui a permis à ECP représentant trente-sept sites du parc britannique est japonais est évidente puisque jusqu’à dant trente ans par Euro Car de surperformer pour gagner et et un CA complémentaire de ou coréen). Sachant que déjà en récemment, les clients irlandais Parts (propriété depuis 2012 de conserver son leadership. 244,1 M€. Des stratégies en 2014, il s’était emparé de 21 suc- étaient livrés depuis une succur- l’Américain LQK), le premier à droite ligne avec les analystes cursales cédées par Unipart Auto- sale d’Irlande du Nord (Portadown). avoir mis en place ce modèle de Les acquisitions financiers qui estiment que ce motive, alors en plein démantè- Le marché britannique continuera distribution basé sur l’obsession se multiplient marché à 6,2 Md€ et encore lement, tandis que son homo- d’être livré par Hella UKet le nom du service aux garages clients, Et cela ne devrait pas s’arrêter. fragmenté représente un fort logue concurrent The Parts Alliance Hella Ireland est maintenu pour des tarifs hyperconcurrentiels En effet, via ECP, LKQ continue potentiel pour les investisseurs. G en reprenait 12 à son compte. surfer sur sa notoriété. G DISTRIB. PR Zepros 2 | Déc. 2016-Jan. 2017 UNITED KINGDOM | MARKET & TRENDS 69

Part de marché rechange Véhicules Entretien/réparation indépendante en % Vehicles Atermarket Independant after market share by % Age moyen du parc € Average car age 475 79 7,2 ans 2000 2008 14,7 2016 21 Chi!re d'a!aires après-vente : Panier moyen annuel Kilométrage annuel moyen (km) Sell-out en Md€ en pièces de rechange Part de marché réseaux constructeur en % Average mileage per year (km) Atermarket turn over : sell-out Average spend by Original equipement service market in billions of euros year on car parts share by %

23000 ateliers x Distributeurs TOP 3 des marques (en part de marché) 23 0 0 0 w orkshops x Spare-parts wholesalers brands ranking (the most important car brands TOP 3 des distributeurs market share) 18 0 0 0 Garages Distributors ranking indépendants Independants garages 1 1 2 Ford 2 ECP Vauxhall 3 5 000 Réseaux constructeur Andrew Page 3 Volkswagen Manufacturer networks AAG © Éric Thomas Éric © COMPETITION ACQUISITIONS LKQ swallows up Andrew A market under pressure Page and Hella Ireland ighly competitive spare parts in the U.K. in 2014 : “Nobody in Europe does this at the level lies at the heart of all the challenges. we do. Or course, we make huge efforts to ensure H The recession and concentration of actors we purchase the parts, but most importantly, have shaped an aggressive market in terms of as we grow we have continued to nurture a sales pricing and practice. Today, the parts war is raging culture by ‘focusing’ on the client. Yes, our prices are in the country of the stiff upper lip fuelled by par good, but that’s not enough. It’s thanks to our ‘just- repairers now accustomed to receiving parts deli- on-time’ culture and high performance logistics veries several times a day, within 30 minutes in we generate over one billion euros in turnover in many cases, and who still have no qualms about Great Britain.” The most recent example: offering ordering the same reference item from several dis- a lifetime guarantee on certain mechanical parts. tributors to up competition on prices and delivery An approach that has led ECP to over-perform to times. An everyday game and highly pressurised become the leader, and maintain this position. and costly just-in-time logistics with, as a consequence, a return rate which can get 30 %! Increasing number of acquisitions good deal for LKQ Europe: through its ECP branch (its first And there’s no signs of stopping. Indeed, via ECP, A acquisition in Europe), the American further consolidates its Good price and service are leading LKQ is continuing its long-distance race to com- U.K. business in October 2016 by acquiring Andrew Page, a distributor An unforgiving landscape shaped for three decades plete its British plan by acquiring local distribution with a turnover of 192 M£ (219,6 M€) in 2015, generated by 109 sites by Euro Car Parts (the owner since 2012 of the actors. The latest move to date: acquisition of located in Yorkshire and 2,000 employees. This latter, in April 2016, American LQK), the first to implement this distri- Andrew Page, which, at the time of publication, had already bought its rival Solid Auto, to become the number one bution model based on the obsession for service was still suspended following a decision by the in distribution of Asian parts (20% of the British vehicle fleet is Japa- at client garages, mega-competitive pricing, and competition authority. When this purchase is offi- neseor Korean). Already knowing that in 2014, it took over 21 branches organisation worthy of big industries. Pricing is a cially finalised, LKQ will then own the two leaders from Unipart Automotive, in the midst of being dismantled, while major factor, but not the only one, Sukhpal Singh in the market and over €1.2 billion in business, its rival counterpart The Parts Alliance took 12 for itself. Martin Gray, Ahluwalia, then president of LKQ Europe, told us far ahead of AAG, which posts €620 billion for its CEO, Euro Car Parts UK, confirms the Andrew Page brand will British activities (36% of its turnover) and 771 dis- continue and “benefit from our British logistics plus financial backing tribution points. Because the same buying frenzy from LKQ”. Earlier, ECP had absorbed the Dublin-based Hella has seized the Alliance Automotive Group, which Ireland, giving it an Irish rear base. For the moment, Hella has yet has stated its desire to consolidate its British to yield its other Scandinavian and Polish branches (Hella Nordic positioning by acquiring its members. In 2016 alone, Forum division). But as far as ECP is concerned, simplifying the dis- Jean-Jacques Lafont obtained 10 companies tribution channel an obvious move since up until recently, Irish representing 37 sites and an additional turnover customers were delivered via a branch in Northern Ireland (Porta- of €244.1 million. Strategies in line with financial down). The U.K. market will continue to receive deliveries through analysts, who estimate this €6.2 billion, still fragile Hella UK, and the Hella Ireland brand continues in order to benefit market offers huge potential for investors. G from its reputation. G DISTRIB. PR 70 MARCHÉ & TENDANCES | GRANDE BRETAGNE Zepros 2 | Déc. 2016-Jan. 2017

EXPANSION IMPLANTATIONS Insatiable Parts Alliance Alliance Automotive member of Nexus Automotive since 2014, sustained its appetite for growth by successively Group fait son shopping A the English group has continued to grow and taking over Unipart Automotive, Car Parts & Acces- gain market share since its creation in 1999. Objec- sories,Bromsgrove Motor Factors, GSF, and most près avoir construit son tive: growth “without any restrictions on channels recently, SAS Autoparts. It covers the U.K. and A business britannique par or territories” by its own admission. Bought two Ireland. A strategy that prompts Peter Sephton, rachat de petites structures, years ago, the same year as its rallying to Nexus, CEO of The Parts Alliance, to say that from now Jean-Jacques Lafont finit l’année by the HgCapital investment fund, the group with on the group boasts “the widest coverage of all sur une belle prise. En effet, a turnover of €1.26 billion and 300 sales points has in spare parts across the U.K. and Irish territories”. G la section britannique d’Alliance Automotive Group s’est offert Automotive Group fait d’une la division pièces de rechange pierre trois coups en s’emparant du groupe Lookers PLC (4,2 Md€ de la marque FPS (Ferrari Piston au total). Le groupe de distribu- Service) qui regroupe 22 sites tion aux 153 concessions (véhi- de distribution au Royaume-Uni, cules neufs, véhicules d’occasion mais également la marque de et service après-vente) a cédé freinage Apec Braking ainsi que pour 142 M€ sa division PR la société BTN Turbo, spécialisée pesant 20 % de son activité dans les turbos neufs et rema- globale. Avec ce rachat, Alliance nufacturés. G LOCATIONS Alliance Automotive EXTENSIONS Group goes shopping fter building up his U.K. business by purchasing small struc- A tures, Jean-Jacques Lafont ended 2016 on a high note. The Bri- Boulimique Parts Alliance tish section of Alliance Automotive Group bought the spare parts édéré à Nexus Automotive année que son ralliement à GSF et récemment SAS Auto- division of the Lookers PLC group (€4.2 billion in total). In fact, F depuis 2014, le groupe anglais Nexus, par le fonds d’investisse- parts. Il couvre le Royaume-Uni the distribution group with 153 concessions (New Vehicles, Second ne cesse de prendre du poids et ment HgCapital, le groupe aux et l’Irlande. Une stratégie faisant Hand Vehicles, and after-sales service) yielded for €142 million its des parts de marché sur le terri- 1,26 Md€ de CA et 300 points dire à Peter Sephton, CEO de spare parts division, which represented 20 % of its global activity. toire depuis sa création en 1999. de vente a poursuivi sa boulimie The Parts Alliance, que le groupe With this acquisition, Alliance Automotive Group is killing two birds Objectif: une croissance «sans de croissance en s’emparant a dorénavant «la couverture with one stone by taking over the FPS brand (Ferrari Piston Services), restriction de canaux ou de terri- successivement d’Unipart Auto- la plus large de tous en pièces which comprises 22 distribution sites in the U.K., plus the Apec toires », de son propre aveu. motive,Car Parts & Accessories, de rechange sur les territoires UK Braking brand and BTN Turbo, the company specialising in new and Racheté il y a deux ans, la même Bromsgrove Motor Factors, et irlandais». G remanufactured turbos. G

M. MACRON, VOICI LE JOURNAL QUI VA RELANCER L’ÉCONOMIE.

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DISTRIB. PR 72 MARCHÉ & TENDANCES | ESPAGNE Zepros 2 | Déc. 2016-Jan. 2017

ESPAGNE Spain

A Population : 46 420 0 0 0 habitants Parc VP roulant Passenger car ﬂeet in circulation

20 100 0 0 0

Parc VI roulant Commercial vehicle park 570 000

Densité du parc : Véhicules par km2 Car park density : vehicles per sq.km

40,28

GIPA ESPAGNE • FERNANDO LOPEZ «La concentration se joue pour l’instant entre des acteurs locaux» I Comment s’est comporté I Observez-vous une de garages ne les arrêteront. I L’arrivée de PSA comme l’après-vente après la crise? accélération de la concen- La question n’est pas de pas de fournisseur « global » Fernando Lopez: Le marché tration des acteurs? savoir s’ils viendront, mais quand! de pièces inquiète-t-elle le après-vente a changé rapidement. F. L.: Elle se joue pour l’instant marché des indépendants? Après la crise, il a perdu plus entre des acteurs locaux. I Le marché va mieux. F. L.: Effectivement, sa nouvelle de 30 % des ventes en sell-out. En revanche, on constate une Pensez-vous qu’il va approche intégrant tous les Mais l’an dernier, il a progressé 2 accélération du rattachement continuer à progresser? segments du marché en après- à 3%. C’est une bonne nouvelle. des distributeurs, jusque-là très F. L.: L’âge moyen du parc est de vente (OE, IAM, Internet…) est Cependant, le comportement jaloux de leur indépendance, aux 10,5 ans. Le marché des ventes VN à regarder de près. Pour l’instant, des consommateurs a fortement groupements. Aujourd’hui, 67% a repris l’an passé. Or ces modèles l’évolution est claire sur le papier, changé: ils sont plus sensibles d’entre eux sont affiliés. Parallè- plus technologiques feront gon- mais rien n’est encore établi, aux prix et sont beaucoup plus se réduire un peu. Aujourd’hui, lement, les grands groupes eu- fler le panier moyen dans le futur. c’est encore au stade de projet. informés. Ils font donc pression la logistique est le principal sujet ropéens de distribution regardent Cette montée du parc neuf va Qu’un très important acteur a sur les garagistes qui à leur tour de préoccupation de la rechange avec intérêt le potentiel du mar- obliger le marché à repenser les vec beaucoup de ressources pressurisent les distributeurs, espagnole. Si c’est la plus perfor- ché espagnol. Pour le moment, offres jusque-là très axées sur le prenne une telle direction n’in- lesquels négocient des tarifs à la mante d’Europe avec des délais les investisseurs étrangers ne sont parc ancien (plus de 15 ans) afin quiète pas les opérateurs de baisse auprès de leurs fournis- de livraisons inégalés ailleurs, pas encore arrivés. Mais proba- de répondre aux attentes de ces la rechange indépendante, mais seurs… Très forte pendant la crise, avec trois sur quatre en moins blement que ni la logistique deux segments de clientèle. C’est ils restent clairement dans cette pression sur les prix tend à d’une heure, cela a un coût énorme. onéreuse, ni le grand nombre un gros challenge pour le marché. l’expectative. G MUTUALISATION Cecauto et Impormovil unis autour des achats n ne parle pas de rachat ni en troisième position, viennent un chiffre d’affaires de 120 M€. dation des volumes de ventes de 600 magasins partenaires O de fusion, mais d’un parte- de créer la société Recambista Cette joint-venture montée et donc l’obtention de meilleures de Cecauto dans toute l'Espagne nariat de deux indépendants Ibero Group dont l’activité a entre deux adhérents Temot conditions permettant de et 46 aux couleurs Impormovil. bien décidés à consolider leurs démarré le 1er janvier 2017. International farouchement se battre sur un marché où sévit De plus, à eux deux, ils animent forces. En effet, Cecauto, leader La structure est chargée de attachés à leur indépendance la guerre des prix. Les deux un réseau de 600 garages affi- du marché espagnol de la pièce mutualiser les achats des deux doit favoriser le renforcement sociétés totalisent 646 points de liés, 445 sous la marque Cecauto multimarque, et Impormovil, groupes qui pèsent ensemble de leurs positions par la consoli- vente de distribution, avec près et 138 sous enseigne Autofit. G DISTRIB. PR Zepros 2 | Déc. 2016-Jan. 2017 SPAIN | MARKET & TRENDS 73

Part de marché rechange Véhicules Entretien/réparation indépendante en % Independant after Vehicles Atermarket market share by % Age moyen du parc € Average car age 390 80 10,5 ans 10 8 20 2000 2005 2016 Chi!re d'a!aires Chi!re d'a!aires après-vente : Sell-out pièces de rechange : Panier moyen annuel Part de marché réseaux Kilométrage annuel moyen (km) en Md€ sell in en Md€ en pièces de rechange constructeur en % Average mileage per year (km) Atermarket turn over : Spare parts turn over : Average spend by Original equipement sell-out in billions of euros sell in billions of euros year on car parts service market share by %

37 3 0 0 ateliers 3 170 Distributeurs TOP 3 des marques (en part de marché) 37 3 0 0 w orkshops 3 170 spare-parts wholesalers brands ranking (the most important car brands TOP 3 des distributeurs market share) 32 0 0 0 Garages Distributors ranking indépendants Independants garages 1 1 2 Renault 2 Cecauto Citroën 3 5 300 Réseaux constructeur Recalvi 3 Seat Manufacturer networks Impormovil © Éric Thomas Éric ©

GIPA SPAIN • FERNANDO LOPEZ “Concentration is currently being played out between local actors“ I How did the aftermarket perform best performance in Europe, with delivery have yet to arrive. However, neither the so as to meet the expectations of these following the economic crisis? deadlines (three or four in less than an costly logistics, nor the large number of two customer segments. This represents Fernando Lopez: It underwent rapid hour) unparalleled anywhere, this comes garages are likely to stop them. It’s no lon- a huge challenge for the market. change, losing over 30% in sell-out sales. at a huge cost. ger a question of will they arrive, but when! But last year (2015), it gained 2 to 3 %. I Is the arrival of PSA as a ‘global’ This is good news. However consumer I Is the concentration of actors I The market is in better shape. parts supplier a concern for behaviour has massively altered. Increa- gathering pace? Do you think its growth will continue? the independent market? singly price sensitive and much better F. L.: Right now, it’s playing out between F. L.: The average age of the vehicle fleet F. L.: Indeed this new strategy by PSA, informed, it is putting pressure on dealers, local actors. On the other hand, moves by is 10,5 years. The sales market for new which integrates all the segments of the who in turn are putting pressure on dis- distributors, up until now very proud of vehicles recovered in 2015. Besides, going aftermarket (OE, IAM, web…) is one to tributors, who are negotiating lower prices their independence, to join groups are acce- forward, these more technology-based watch. The roadmap is clear in theory, but with their suppliers. High during the crisis, lerating.Today, 67% of them are affiliated. models will boost the average spend. nothing is yet established; it’s still a project. this price pressure appears to be relenting At the same time, we know the major On the other hand, this growth in the new While such a big actor with huge resources a little. Today logistics is the big issue for distribution groups in Europe are keenly vehicle fleet will force the market to rethink has adopted such an approach is not a the Spanish aftermarket. Even though the observing the potential of the Spanish offers, up until now very much focused on concern for independent parts operators, latter may be considered to deliver the market. For the moment, foreign investors the old vehicle fleet (upwards of 15 years), they are obviously in a state of uncertainty. G WORKING TOGETHER Cecauto and Impormovil unite for purchasing e are not talking about a takeover or merger, national members very much attached to their W but a partnership of two independent independence should favour the strengthening companies determined to combine their strengths. of their positions by consolidating sales volumes Indeed, Cecauto, the market leader in the Spanish and so obtaining better conditions to fight in a mar- multi-brand market, and Impormovil, in third place, ket where there is a price war. The two companies have just created Recambista Ibero Group, whose have a total of 646 distribution outlets, with nearly activity started on 1 January 2017. The structure is 600 Cecauto partner stores throughout Spain and responsible for pooling the purchases of the two 46 in Impormovil colours. In addition, they have a companies with a combined turnover of €120 mil- network of 600 affiliated garages, 445 under the lion. This joint venture between two Temot Inter- Cecauto brand and 138 under the Autofit brand. G DISTRIB. PR 74 MARCHÉ & TENDANCES | ESPAGNE Zepros 2 | Déc. 2016-Jan. 2017

TENDANCE La concentration n’est pas encore là

éritable enclave dans le pay- atteindre le milliard d’euros de V sage européen, la péninsule business semble indispensable ibérique est pour l’instant épar- pour vivre. En fait, c’est en se réu- gnée par la fièvre acheteuse de nissant sous la bannière des neuf groupes en recherche de conso- groupements que les acteurs lidation. Le business de la pièce de la pièce choisissent de faire de rechange multimarque, qui masse pour obtenir des bonnes pèse 1,8 Md€, reste très atomisé conditions d’achat et ainsi se pro- avec les cent premiers distribu- téger des turbulences tarifaires. teurs d’Espagne en facturant Résultat: en 2015, toujours moins de la moitié. Ainsi, Cecauto selon InfoCap, 75% du business occupe la première marche du de la pièce est trusté par les podium des distributeurs avec membres d’AD Parts (587 M€) un CA ne dépassant pas 65 M€, qui captent un tiers des ventes selon le classement annuel de pièces du marché, CGA+ADR établi par InfoCap et publié par (394 M€) et Group Auto Union notre confrère Infotaller. Suivent (384 M€). Et cette stratégie les groupes Recalvi (56 M€) et semble fonctionner: par rapport Impormovil (54 M€). À noter que à une rentabilité moyenne 2015 le Top 10 espagnol se clôt sur la établie par InfoCap à 2,4 % société Recambios RAF (18 M€). (+0,3 point), les adhérents Autant dire des «petits poucets» AD Parts annoncent un rende- sur ce marché européen où ment moyen à 6,2 %! G TRENDS The consolidation is not still here n enclave in the European landscape, the Iberian Peninsula A is still unaffected by the buying fever of companies seeking consolidation. The business of the multi-brand spare part, worth €1.8 billion, remains very fragmented with the top hundred distributors in Spain responsible for less than half of total sales. Cecauto is the leading distributor in the market, with sales just below €65million, according to InfoCap's annual ranking published by Infotaller. Recalvi (€56 million) and Impormovil (€54 million) follow. The Spanish Top 10 is completed by Recambios RAF (€18 million). These are indeed small players in a European market where it is otherwise essential to have a minimum of one billion euros of business to survive. In fact, it is by joining one of the nine networks that these companies obtain good purchasing conditions and so protect themselves from price fluctuation. The result is that in 2015, according to InfoCap, 75 % of the parts business was taken by members of the three leading groups: AD Parts (€587million) which captures a third of the sales, CGA+ADR (€394 million) and Group Auto Union (€384 million). And this strategy seems to work. With an average profitability of 2,4 % according to InfoCap (up 0,3 points year on year), AD Parts members announce an average return of 6,2 %. G DISTRIB. PR Zepros 2 | Déc. 2016-Jan. 2017 SPAIN | MARKET & TRENDS 75

LOGISTICS Workshops demand fast delivery and low prices elivery to the garage in less than an hour 75 % of the time and D even as little as 30 minutes. That is the challenge that many Spanish distributors face and are proud to meet, 78% are convinced that customer loyalty is achieved through this high level of service, but at what price? They have responded to pressure from garages who, as in the UK, do not hesitate to order the same part from several suppliers to compete on prices and delivery times. Faster and cheaper, but with a damaging collateral effect for the distributor: an average return rate constantly mounting which reaches 8,2 %, according to a study by GiPA published by our colleagues at Infotaller. In detail, returns due to a garage operator error account for 63 %, 22 % are due to an order of several items to be sure that the correct part has been chosen, 5 % to an error in the catalogue, and finally almost 10% due to the much-criticized practice of ordering the same part from several distributors. This level of service pushed to the extreme leads to extremely high logistical costs that seriously affect the profitability of distributors. Will they be able to take a step back? G LOGISTIQUE Les ateliers exigent les meilleurs délais et prix

ivrer le garage en moins en permanente augmentation L d’une heure dans 75 % des qui atteint 8,2 %, selon une cas et de plus en plus souvent étude de GiPA publiée par notre passer sous la demi-heure! confrère Infotaller. Dans le détail, Un défi que nombre de distribu- les retours sont dus à 63 % à teurs espagnols sont fiers de une erreur de commande du relever, convaincus à 78 % que garagiste, à 22 % à une com- la fidélité de la clientèle passe mande de plusieurs références par ce haut niveau de service, pour être sûr d’avoir choisi la mais à quel prix! Ils ont répondu bonne pièce, à 5 % à une erreur à la pression des réparateurs du catalogue et enfin à près de qui, à l’instar des Britanniques, 10 % à la pratique dénoncée n’hésitent pas à commander la de commande d’une même pièce même pièce à plusieurs fournis- chez plusieurs distributeurs. seurs pour faire jouer la concur- Le niveau de service poussé à rence sur les prix et les délais de l’extrême débouche sur des coûts livraison. Plus vite et moins cher logistiques exorbitants qui donc, mais avec un effet collaté- affectent gravement la rentabi- ral dommageable pour le distri- lité des distributeurs. Question: buteur: un taux de retour moyen pourront-ils revenir en arrière? G DISTRIB. PR 76 MARCHÉ & TENDANCES | ITALIE Zepros 2 | Déc. 2016-Jan. 2017

ITALIE Italy A Population : 59 4 3 0 0 0 0 habitants Parc VP roulant Passenger car ﬂeet in circulation

31 800 0 0 0

Parc VI roulant Commercial vehicle ﬂeet 1 630 0 0 0

Densité du parc : Véhicules par km2 Car park density : vehicles per sq.km

122,8

TENDANCE Le Mercato a déjà commencé rès longtemps, la distri- annonçant un CA de 250 M€ bution PR en Italie s’est en 2016, avec une prévision de T partagé le territoire via 300 M€ en 2018. «Nous assis- des exclusivités territoriales. tons à des phénomènes de Mais depuis dix ans, le monde concentrations via le déploiement de la pièce s’agite comme ailleurs, progressif de distributeurs régio- faisant dire à certains «qu’en naux qui explorent de nouvelles voulant vendre partout, tout zones géographiques ou effec- le monde se marche sur les pieds tuent des opérations de rationa- et les prix». Et l’Italie n’échappe lisation dans leurs lignes de pro- pas à la règle européenne de duits. Et nous voyons également la concentration. Pour preuve, l’arrivée de gros investisseurs ce rachat par LKQ pour 1 Md€ étrangers (fonds, groupes) sur de Rhiag, le plus gros distribu- notre territoire», confirme Claudio teur du pays – déjà détenu par Greco, administrateur délégué de le fonds Apax Partners – avec Pitteri Violini S.p.A. et adhérent ses 782 M€ de CA et ses 2500 Nexus (source: Nexus Italie). collaborateurs, et la possibilité Ce dernier sait de quoi il parle: pour LKQ de rebondir en Suisse, sa filiale IAM, PiVi Ricambi, vient en Europe centrale et de l’Est, Dans le panier de Rhiag: 247 points de distribution et 10 entrepôts desservant 100000 clients professionnels. d’être cédée à Renault SAS via où est présent Rhiag. «Sachant dans les produits de grandes résister, à l’image des groupes Temot et créateurs en 2014 l’Alliance Renault/Nissan. Le sens que d’autres acteurs de l’Est, ventes en rotations rapides (chif- Ovam (80 M€ de CA) et Idir d’une entité commune baptisée de l’histoire qui est loin d’être type Inter Cars ou Wessels+Müller/ fre d’affaires élevé mais marges (62 M€), tous deux adhérents NSD, plateforme de distribution terminée… G Tröst, s’intéressent à l’Italie», compressées),ou de plus petites explique le DG Aftermarket de structures avec des rotations ACHATS EN LIGNE Saleri. «Nous sommes passés lentes sur des gammes plus de statut familial à celui de finan- profondes mais facturant plus cier. Un mode répandu avec un cher pour assurer leurs marges. Peu d’essor pour le Web travail de rationalisation des flux, es ventes PR en ligne (pièces, réponses de 400 automobilistes de pièces (par manque d’infor- des économies d’échelles et des La résistance a commencé L pneumatiques et acces- interrogés sur leurs comporte- mations). Pourtant, d’après Auto- volontés d’expansion…», résume Après des années d’immobilisme, soires) ne dépassent pas les 5% ments d’achat en ligne: 43 % zona,le taux de retour moyen est Marco Pinnacoli. Deux modèles le marchéIAM italien se voit donc sur la péninsule, contre 20 % craignent de ne pas trouver un de 5%. Enfin, 21 % jugent le prix de distribution semblent se pro- poussé par la crise économique en France, selon le site Auto- pro pour la pose de leurs pièces peu intéressant et 17% n’ont pas filer: de gros groupes spécialisés et les synergies émergent pour zona.it. Le portail s’appuie sur les et 28 % ont peur de se tromper confiance dans le système. G DISTRIB. PR Zepros 2 | Déc. 2016-Jan. 2017 ITALY | MARKET & TRENDS 77

Part de marché rechange Véhicules Entretien/réparation indépendante en % Vehicles Atermarket Independant after market share by % Age moyen du parc € Average car age 390 35 9,4 ans 2000 2006 12,5 2016 65 Chi"re d'a"aires après-vente : Panier moyen annuel Kilométrage annuel moyen (km) Sell-out en Md€ en pièces de rechange Part de marché réseaux constructeur en % Average mileage per year (km) Atermarket turn over : sell-out Average spend by Original equipement service market in billions of euros year on car parts share by %

32 0 0 0 ateliers 3 000 Distributeurs TOP 3 des marques (en part de marché) 32 0 0 0 w orkshops 3 0 0 0 S pare-parts wholesalers brands ranking (the most important car brands TOP 3 des distributeurs market share) 19 0 0 0 Garages Distributors ranking indépendants Independants garages 1 1 2 Fiat 2 Rhiag Volkswagen 3 13 000 Réseaux constructeur Ovam 3 Ford Manufacturer networks Idir © Éric Thomas Éric © TRENDS Mercato is already underway or many years, spare parts distribution in Italy shared the field through In Rhiag’s pocket: 247 distribution F territorial exclusivity. But over the points and 10 depots, serving 100000 professional clients. past decade, this distribution model has fragmented, with the parts world, like elsewhere, in upheaval. A situation that has led certain pros to remark: “That by wanting to sell everywhere, everyone is stepping on each other’s toes and prices.” And Italy is no exception to European regulation on concentration, either. To prove the point, LKQ’s acquisition for €1 billion of Rhiag, the country’s biggest distributor – already held by the Apax Partners fund – with its €782 million turnover and 2500 collaborators. This move opens up opportunities for LKQ to rebound in Swit- zerland, Central and Eastern Europe, where Rhiag is already present. “Aware conside- rotation structures for more in-depth noticing the arrival of major foreign inves- knows what he’s talking about – Pitteri ring that other East European players, ranges, invoicing higher to cover their mar- tors (funds, groups) on our territory”, Violini’s IAM branch, PiVi Ricambi, like Inter Cars and Wessels+Müller/Tröst, gins. So after years of stagnation, Italy’s confirms Claudio Greco, managing direc- was recently purchased by Renault are taking an interest in Italy”, explains IAM market is driven by the economic cri- tor of Pitteri Violini S.p.A., a member of SAS through Alliance Renault Nissan. Marco Pinnacoli, the managing director sis, and synergies are emerging to resist: Nexus (source: Nexus Italy). The latter The course of history is far from over… G for Aftermarket at Saleri. “We have gone for example, the Ovam (turnover of from a family to a financial business. €80 million) and Idir (€62 million) groups, ONLINE PURCHAGING A common working mode with rationali- both members of Temot, and the founders, sation of flows, economy of scale and in 2015, of a joint entity baptised NSD – the desire to expand.” a distribution platform that posted Little appetite for the Web turnover of €250 in 2016 and anticipates nline sales of spare parts fail to top concerned about not finding a pro to ins- The resistance is introduced €300 billion for 2018. “We are seeing a O 5 % on the peninsula, compared to tall their parts (due to lack of information). Two distribution models appear to be concentration trend in the gradual deploy- 20 % in France, according to Autozona.it. However, reports Autozona, the average emerging – big groups specialised in fast ment of regional distributors, which are The portal registers feedback from rate of return rate is around 5 %. Lastly, rotating, big sales products (rapid turn- exploring new geographical zones or ratio- 400 drivers questioned about their on- 21 % consider pricing of little interest and over, but restricted margins), or slower nalising their product lines. We are also line purchasing behaviour: 43 % are 17 % lack confidence in the system. G DISTRIB. PR 78 MARCHÉ & TENDANCES | ITALIE Zepros 2 | Déc. 2016-Jan. 2017

STRATÉGIE STRATEGY Renault met un pied en Italie Renault gains a n septembre2016, le construc- foothold in Italy E teur français a racheté PiVi Ricambi via l’Alliance Renault/ n September 2016, the French manufacturer acquired PiVi Ricambi Nissan. Le distributeur italien I through Alliance Renault Nissan. The Italian distributor boasts a turn- annonce 32 M€ de CA, 25000m2 over of €32 billion, 25000 sq. metres of stock, a 95% fleet coverage de stock, 95% de taux de couver- rate, and 16 branches covering 20 regions across Italy. But this pur- ture du parc et 16 filiales régionales chase of an Italian independent by a French manufacturer has raised pour couvrir les 20 régions ita- some eyebrows: why was the operation led by France, instead of liennes. Mais ce rachat d’un indé- Renault Italy? Is Renault, like its counterpart PSA, also shifting towards pendant italien par un construc- supplier parts with an international strategy? Is it a question of a teur français pose question: Le groupe français s’est emparé du distributeur italien et semble s’intéresser country acquiring an independent? If Renault is focusing on oppor- pourquoi une opération menée à d’autres acteurs indépendants spécialisés sur le marché IAM. tunities to acquire skills and networks, who’s next on the list? Indeed, par la France et pas Renault Italie? que l’Alliance avait mis en place à un constructeur. «Le principal this acquisition has not gone unnoticed by certain independents, Renault s’oriente-t-il lui aussi, une équipe dédiée pour « pros- message pour les fournisseurs highlighting the fact that the Alliance had created a dedicated team comme son homologue PSA, pecter » sur le marché européen de la communauté Nexus est to “seek leads” in the European aftermarket; in other words, to go dans la pièce équipementière avec de l’aftermarket. En clair, faire des que PiVi Ricambi reste engagé shopping. A further point of interest: PiVi is a member of the Nexus une stratégie internationale? emplettes. Information complé- à 100% dans l’IAM, comme l’a sales and trading group. The latter has retained the distributor among S’agira-t-il de racheter un indé- mentaire: PiVi est adhérent au confirmé son nouvel actionnaire its members, automatically placing Renault within its perimeter. pendant par pays? S’il se concen- groupement Nexus. Ce dernier a majoritaire», a donc précisé Gaël But this has aroused the ire of other independent sales and trading tre sur des rachats opportunsde maintenu le distributeur parmi Escribe, le président de Nexus groups, confused by such a move to open the door to a manufacturer. compétences et de réseaux, qui ses membres, plaçant Renault Automotive. Pas de provocation “The key message for suppliers in the Nexus community is that Pi-Vi est le prochain sur la liste? mécaniquement dans son péri- dans ses propos mais une vision Ricambi remains 100% committed to the IAM, as confirmed by its mètre, mais provoquant du coup opportuniste de développements new majority shareholder”, points out Gaël Escribe, president, Nexus En mode prospection… l’ire d’autres groupements indé- futurs pour son groupement avec Automotive. Not seeking to provoke, his words sum up an opportu- Ce rachat n’a pas laissé de marbre pendants qui ne comprennent le nouveau propriétaire… Un pont nist vision of future developments for his sales and trading group certains indépendants soulignant pas la démarche d’ouvrir la porte OEM/IAM est créé. G with its new owner. An OEM/IAM bridge has been built. G DISTRIBUTEURS PR zepros.fr

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SCANDINAVIE Scandinavia A Population : 25 880 0 0 0 habitants Parc VP roulant Passenger car ﬂeet in circulation 12 130 0 0 0

Parc VI roulant Commercial vehicle ﬂeet Finlande

Norvège 3 988 0 0 0

Suède

Densité du parc : Véhicules par km2 Car park density : vehicles per sq.km Danemark

20,20

MERCATO MARCHÉ Les acteurs cultivent Mekonomen passe le service premium dans le giron de LKQ

e marché hyperprofes- de Mekonomen. Fin novembre, un revenu annuel de 600 M€ et sionnalisé, un exemple LKQ reprenait les 26,5% de parts un profit 2015 annoncé à 50 M€. L en Europe, ne pouvait détenues par Axel Johnson, À noter que faute d’avoir pu y échapper à l’attention de l’Amé- seul actionnaire privé du leader imposer ses concepts et de ricain LKQ. En 2014 déjà, le leader scandinave de la pièce et du ser- trouver sa rentabilité, le groupe américain de la pièce d’occasion vice, le reste du capital restant venait de vendre son activité rachetait son homologue sué- public. Sur la Suède, la Norvège danoise au groupe T. Hansen dois dans le recyclage, le groupe et la Finlande, le groupe aux Gruppen arborant le panneau Atracco (21 M€ de CA à l’époque). trois marques – Mekonomen, AD Denmark. Deuxième étape dans la Meca et BilXtra – rassemble e marché scandinave est compte aussi ses « géants » conquête de la Scandinavie: 350 points de service et quelque Indépendance maintenue L en or! Non par le volume de la pièce et du service. Outre la prise en main opérationnelle 2100 garages affiliés pour Si LKQ ne détient pas la majorité de vente de pièces mais du fait Mekonomen, leader en Suède et des parts, il devrait tout de même de sa spécificité: de lourdes taxes en Norvège, Hella Nordic Forum tenir les rênes du business sur les véhicules les rendant (qui a vendu en août 2016 sa fi- face à un actionnaire étatique «précieux» pour leur propriétaire. liale irlandaise à LKQ) y annonce qui pourrait également à terme Résultat: une zone où les auto- 450 M€ de CA via ses filiales céder ses parts. Le deal d’une mobilistes veulent maintenir leur au Danemark (FTZ, n° 1 danois) reprise à 100 % serait d’ailleurs véhicule en bon état, donc où le et en Norvège (Hellanor, n° 2 déjà en discussion. «Mekonomen critère prépondérant est la qua- norvégien), et son partenariat restera indépendant. Cependant, lité de l’entretien. D’où quatre en Finlande (Orum). On citera nous sommes impatients de marchés de la zone qui affichent également le n° 2 suédois KG mesurer quelles synergies nous une grosse maturité des Knutsson (307 M€ de CA) suivi pourront mettre en place au pro- concept-garages tant en niveau de ATOY (88 M€ de CA). En Fin- fit des deux structures», a conclu de service qu’en compétences lande, Motonet, avec ses 230 M€, John Quinn, CEO de LKQ Europe. techniques, «très en avance sur conserve son leadership. Enfin, Le départ annoncé d’Axel Johnson leurs confrères européens», au Danemark, marché hyper- devrait cependant obliger LKQ estime un observateur. Ils sont compétitif où Mekonomen a dû à s’impliquer fortement dans portés par une vingtaine de jeter l’éponge, derrière FTZ la nomination du nouveau patron distributeurs dont quelques-uns (300 M€ de CA), on retrouve Carl du leader scandinave. G très importants. Car le marché Christensen (103 M€ de CA). G DISTRIB. PR Zepros 2 | Déc. 2016-Jan. 2017 SCANDINAVIA | MARKET & TRENDS 81

Véhicules Entretien/réparation Vehicles Atermarket

Age moyen du parc € Average car age 11,8 ans 5 588 2000 2004 2016 7,2 Kilométrage annuel moyen (km) Chi!re d'a!aires Chi!re d'a!aires Average mileage per year (km) après-vente : Sell-out pièces de rechange : Panier moyen annuel en Md€ sell in en Md€ en pièces de rechange Atermarket turn over : Spare parts turn over : Average spend by sell-out in billions of euros sell in billions of euros year on car parts

Part de marché TOP 3 des marques (en part de marché) rechange brands ranking (the most important car brands indépendante Top 3 Distributeurs market share) en % Independant Distributors ranking after market share by % 50 50 1 1 2 Volkswagen 2 Mekonomen Volvo 3 Part de marché réseaux constructeur en % Hella Nordic 3 Toyota Original equipement service market share by % KG Knutsson © Éric Thomas Éric © MERCATO MARKET Actors cultivate Mekonomen joins premium service the LKQ Europe fold

he hyper-professional market, a reference and a 2015 profit of €50 million. Note that having in Europe, could hardly fail to escape failed to impose its concepts and prove profitable, T the attention of the American LKQ. Already the group recently sold its Danish activity to T. Han- in 2014, the US leader in second-hand parts, sen Gruppen, sporting the colours of AD Denmark. bought its Swedish counterpart in recycling – the While LKQ is not the majority shareholder, it should Atracco group (turnover of €21million at the time). nevertheless be in the driving seat of the business Second step in the conquest of Scandinavia: ope- with state shareholder that might also, over time, rational management of Mekonomen. At the end sell its shares. The deal for a 100 % takeover is, of November 2016, LKQ took the 26,5% of shares in fact, already under discussion. “Mekonomen held by Axel Johnson, the only private share- will remain independent. However, we are keen holder of the Scandinavian leader in parts and to gauge which synergies we could implement to he Scandinavian market is worth gold! Not through the volume service, the rest of the capital remains public. Across benefit both structures”, concludes John Quinn, T of parts, but because of its specificity: heavy taxation make Sweden, Norway, and Finland, the group with CEO, LKQ Europe. The announced departure of vehicles ‘precious’ to their owners. Result: an area where vehicle three brands – Mekonomen, Meca and BilXtra – Axel Johnson should, however, force LKQ to play owners are keen to keep their vehicles in good condition, which numbers 350 service points and some 2100 affi- an active role in nominating the new boss of the explains why quality maintenance is paramount. Hence the existence liated garages for an annual revenue of €600million Scandinavian leader. G of four markets across the territory that display extreme maturity in concept-garages, both in levels of service and technical skills “far superior to their European counterparts”, reckons one observer. They are facilitated by around 20 distributors, some of which are substantial. For the market also includes its parts and service ‘giants’. Besides Mekonomen, the leader in Sweden and Norway, Hella Nordic Forum (which sold its Irish branch to LKQ in August 2016) posts a turnover of €450 million through its branches in Denmark (FTZ, the Danish n° 1) and Norway (Hellanor, n° 2 in Norway), and its partner in Finland (Orum). Then, there’s the Swedish n° 2 KG Knutsson (turnover of €307 million), followed by ATOY (€88 million). In Finland, Motonet, with €230 million, maintains its leadership. Finally, in Denmark, a hyper-competitive market where Mekonomen had to throw in the towel, behind FTZ (turnover of €300 million) there is Carl Christensen (€103 million). G DISTRIB. PR 82 MARCHÉ & TENDANCES | RUSSIE Zepros 2 | Déc. 2016-Jan. 2017

RUSSIE Russia A Population : 146 380 0 0 0 habitants Parc VP roulant Passenger car ﬂeet in circulation

32 3 0 0 0 0 0

Parc VI roulant Commercial vehicle ﬂeet 4 143 0 0 0

Densité du parc : Véhicules par km2 Car park density : vehicles per sq.km

2,48

GIPA RUSSIE • ALEXANDER GRUZDEV «La crise n’est pas terminée»

I Pouvez-vous nous service de montage. Deux autres et de batteries! D’un autre côté, un début de reprise pour 2017, décrire le marché russe? points sont également impor- cela veut également dire que la mais nous n’avons pas encore Alexander Gruzdev: L’une tants. Le territoire est très vaste demande en accessoires spéci- perçu de signes allant dans ce des principales caractéristiques et cela affecte la logistique. fiques, comme par exemple des sens. 2016 a été encore plus dif- de notre marché est que les Pour diffuser ses pièces, un équi- chargeurs de batterie, est très ficile que l’année précédente et Russes font beaucoup de do-it. pementier doit non seulement importante. Autre exemple avec je crains que 2017 soit encore Non seulement pour des opéra- disposer de son stock national, les liquides de lavage résistants plus dure! Actuellement, la prio- clientèle, laquelle va chercher à tions simples, mais également mais également au niveau régio- au gel qui sont vraiment impor- rité des consommateurs est faire des économies en privilé- pour des interventions com- nal s’appuyer sur des distribu- tants pour nous… Sauf qu’à part axée sur les prix. Ils repoussent giant encore plus le do-it. plexes, voire de la carrosserie. teurs en local. La livraison rapide une marque très connue, BP, la maintenance et les réparations Cela impacte fortement le mo- n’est pas possible chez nous. finalement peu de fournisseurs le plus possible. Ils conduisent I Quelle est la part du web? dèle économique du marché, Ainsi, si le centre de la Russie s’intéressent à ces produits, moins et cherchent les meilleurs A.G.: Si le 100 % achat en ligne, notamment sur le nombre dispose d’une logistique perfor- ce qui laisse une place énorme prix. La tendance va se maintenir intégrant le paiement, est encore d’entrées atelier, de prestataires mante avec de nombreux entre- au produit de très basse qualité. en 2017. La situation sera très minime, les initiatives en ligne de services et en donnant beau- pôts autour de Moscou, c’est difficile pour les réseaux de sont déjà très nombreuses. coup d’importance aux «super- une autre affaire dans les autres I Comment s’est comporté marque, car l’on s’attend à comp- Ainsi, plus de 50 % des achats marchés » de la pièce. De 50 à régions. Le second élément d’im- le marché après-vente ter un million de voitures en de pièces se font sur Internet. 85 % (selon le type de pièces) portance est la météo avec des après la crise? moins sous garantie. De même C’est ainsi que le pure-player des ventes passent par ces hivers très rudes. Cela est bon A.G.: Ici, la crise n’est pas encore pour les garages indépendants Exist est le leader de la vente au magasins ne proposant pas de pour la vente de pneumatiques terminée. Nous espérions qui vont perdre une partie de leur détail sur le marché. G LEADERSHIP Exist.ru dépasse les « traditionnels » e marché russe de la pièce complétés par une dizaine devant Armtek, Forum Auto, une logistique puissante qu’il a couverture nationale. Dix-huit ans L de rechange est atypique d’acteurs annonçant autour de Rossko… les acteurs tradition- musclée au fils des ans. Il a éga- après sa création, il annonce en plusieurs points. D’abord 100 M€ et pléthore de petits nels de la pièce de rechange. lement eu la bonne idée de jouer 350 points d’accueil répartis dans parce que ce territoire immense comptoirs. Ensuite parce que le Web-to-Store dès sa création tout le pays (une gageure en est maîtrisé par quatre géants le leadership est détenu par un Une logistique boostée pour coller aux spécificités Russie), 26 millions de pièces de la distribution affichant acteur du Net. En effet, Exist.ru, Sa particularité est que dès sociologiques de la clientèle. au catalogue, 50000 com- autour de 500 M€ de chiffre spécialisé dans les pièces de le départ en 1999, il a choisi de Une force qui lui permet, contrai- mandes de pièces par jour pour d’affaires annuel (voire beaucoup marque importées, s’est hissé servir les particuliers et de jouer rement à nombre des acteurs un chiffre d’affaires 2015 qui plus pour le n° 1 notamment), sur la première marche du podium le rôle de grossiste, servi par du marché, de promettre une avoisine 1 Md€. G DISTRIB. PR Zepros 2 | Déc. 2016-Jan. 2017 RUSSIA | MARKET & TRENDS 83

Part de marché rechange Véhicules Entretien/réparation indépendante en % Vehicles Atermarket Independant after market share by % Age moyen du parc € Average car age 258 80 8,3 ans 2000 2000 8,3 2016 20 Chi"re d'a"aires après-vente : Panier moyen annuel Kilométrage annuel moyen (km) Sell-out en Md€ en pièces de rechange Part de marché réseaux constructeur en % Average mileage per year (km) Atermarket turn over : sell-out Average spend by Original equipement service market in billions of euros year on car parts share by %

16 700 ateliers Distributeurs TOP 3 des marques (en part de marché) 16 700 workshops Spare-parts wholesalers brands ranking (the most important car brands TOP 3 des distributeurs market share) 12 900 Garages ranking indépendants Independants garages 1 1 2 Lada 2 Exist Kia 3 3 800 Réseaux constructeur Armtek 3 Hyundai Manufacturer networks Forum Auto © Éric Thomas Éric ©

GIPA RUSSIE • ALEXANDER GRUZDEV “Crisis is not over“

I Can you describe must have national stocks but also which leaves a huge place to very low one million cars out of warranty. the Russian market? regional ones, or rely on local partners quality items. The same goes for the IMG which will Alexander Gruzdev: The main cha- (wholesalers). Fast delivery is not certainly lose part of their customers, racteristic is the DIY practice, adopting possible in Russia. Thus, if central I How did the market behave always loooking for saving money, by a large part of the russians. For simple regions own efficient logistics with after the crisis? so giving more weight to the DIY practice and complex operations or even for many warehouses around Moscow, A.G.: The crisis is not over yet. We were again. car body repairing. This strongly impacts it’s a real problem in the other ones. expecting for a recovery in 2017, but we the market, underlining the decreasing Another significant point is the harsch did not see any kind of signs. 2016 was I What about the online number of workshop entrances and climate. A real benefit for tires and harder than the previous year, and 2017 business? the service providers, to the benefit of batteries sales but it also means a hard could even be worse! The consumer A.G.: The 100 % online purchase with P&A stores. Between 50 and 85 % demand for specific accessories, such focus is currently the price. They post- payment is still minimal but testing sales – depending on the parts – go as battery chargers or specific frost- pone maintenance and repair as far as concepts are many. Thus, more than through these stores which are not washing fluids. These items are really possible. They drive less and search 50 % of buying parts are made on offering any kind of services. Another important for us… But except products for best prices and this trend will the Web. This is how the pure-player point is the size of our country, affecting from the well-known brand BP, continue in 2017. The situation will be Exist is the leading retailer on the logistics. To deliver parts, a supplier the other suppliers are not interested in, very difficult for VM dealers as we expect market today. G LEADERSHIP Exist.ru overtakes the ‘traditionals’ he Russian spare parts market is atypical for individual customers and play the role of whole- T several reasons. Firstly, because this vast saler, backed by powerful logistics that it has territory is dominated by four distribution giants beefed up over the years. It also had the bright with turnovers in the region of €500 million (even idea of offering Web-to-Store right from the start, more for the number one), supplemented by in order to fall in line with the sociological specifici- a dozen actors posting around €100 million and a ties of the customer base. A strength that has plethora of small sales outlets. Next, because enable the company, unlike many market players, the leadership is held by a Net player. In fact Exist.ru, to guarantee national coverage. Eighteen years a specialist in imported spare parts, has climbed after its creation, Exist.ru has 350 reception points to the top of the podium ahead of Armtek, Forum across the whole country (a challenge in Russia), Auto, Rossko… traditional players in spare parts. a catalogue with 26 million parts, 50000 parts The defining feature of Exist.ru is that right from orders daily, for a turnover in 2015 that approached its beginnings in 1999, the company opted to serve the €1 billion mark. G DISTRIB. PR 84 MARCHÉ & TENDANCES | RUSSIE Zepros 2 | Déc. 2016-Jan. 2017

CARROSSERIE PIÈCES MÉCANIQUES La réglementation, levier Le marché « gris » serait de la montée en gamme en voie de disparition a répartition du business contrefaçon restent minimes pement aux fournisseurs de pre- L sur le marché d’entretien et localisées chez les très petits mier rang en limitant les impor- maintenance pourrait subir un acteurs, en revanche les pièces tations de produits de contrefa- retournement de tendance. importées de moindre qualité çon et de mauvaise qualité. En effet, selon une étude sué- inondent un marché qualifié à Car dorénavant, pour obtenir doise, 30 % des interventions 70 % de « gris ». Un marché un certificat, le produit doit être passeraient par le réseau officiel parallèle qui serait d’ailleurs en directement importé par le fabri- constructeur fournissant des voie d’extinction. cant, qui doit donc disposer pièces de qualité d’origine, 35 % d’entrepôts dans le pays, et non par des ateliers indépendants Intervention des plus d’importateurs dont il n’était La réglementation sur l’assurance obligatoire devrait favoriser la crois- et 25 % seraient du « do-it », pouvoirs publics pas toujours simple de contrôler sance des ateliers de carrosserie et la montée en compétences des équipes. c’est deux derniers circuits utili- En effet, les pouvoirs publics ont la provenance et la qualité des ans un contexte de dépré- vant en main le financement sant des pièces de « qualité décidé en 2014 de se pencher sur produits qu’ils faisaient entrer sur D ciation du rouble et des des réparations. Les réparateurs équivalente » mais également le dossier en revoyant la régle- le territoire. Cela fait dire à l’un sanctions de l’Union européenne, agréés devraient récupérer des pièces importées de contre- mentation douanière, ce qui a de nos interlocuteurs: «Finale- le marché russe de la pièce fait un business qui leur échappait, façon. Ainsi, si les pièces de redonné de l’espace de dévelop- ment, le marché russe n’est plus partie de ceux pouvant connaître mais sous la surveillance des low cost.»À cela s’ajoute un parc un rebond. Et c’est via le durcis- assurances qui chercheront à qui pourrait atteindre les 47mil- sement de la réglementation réduire les coûts, sans déroger lions de véhicules particuliers à qu’il pourrait retrouver le chemin sur le niveau de la qualité. l’horizon 2018; une progression de la croissance. En carrosserie Plus question donc d’aller cher- qui se ferait principalement en tout d’abord: en effet, dès cher des pièces moins chères aux marques étrangères, faisant le début 2017 entrera en vigueur origines douteuses, comme cela perdre du terrain aux marques la loi sur l’assurance automobile semblait être la règle. S’en suivra locales (les voitures Lada passe- obligatoire impactant significa- également une nécessaire raient de 35 à 28 % du parc rou- tivement la réparation-collision. montée en compétences tech- lant). Effet de corrélation attendu: Car si jusque-là de nombreuses niques des carrossiers et des la baisse du « do-it » principale- réparations n’étaient pas process de réparation. Un cercle ment réalisé sur les véhicules officiellement effectuées après vertueux qui devrait bénéficier de marques locales, car moins versement des indemnisations, aux fournisseurs de pièces de Poussé par un parc diversifié et l’approche des grands opérateurs de la technologiques et donc plus les assureursprendront doréna- carrosserie de qualité d’origine. G pièce de rechange, le marché «gris » pourrait perdre du poids en Russie. simples à entretenir. G BODYWORK MECHANICAL PARTS Regulations, lever The ‘grey’ market apparently to shift upmarket under threat of extinction ith depreciation of the he distribution of business across the main- and no longer by importers that are difficult to check W rouble and European Union T tenance market could experience a turnaround. with regards to the origin and quality of products (EU) sanctions, the Russian parts In fact, according to a Swedish study, 30 % of they bring into the territory. This causes one of our market is among those that may actions may occur through the certified brand contacts to remark: “At last the Russian market is rebound. Through the tightening garage supplying original spare parts, 35 % via no longer low cost.” Add to this a fleet that could up of regulations, the Russian independent workshops and 25% as DIY, with the reach 47 million private vehicles by 2018; a deve- market might return to growth. latter two channels using parts of ‘equivalent lopment that will largely involve foreign brands, In bodywork, first of all: indeed, quality’ as well as imported counterfeits. So, while meaning local brands will lose ground (Lada cars the law on compulsory vehicle pirated parts remain minimal and with very small dropping from 35 to 28 % of the fleet in circula- insurance enters into force at The regulation on compulsory vehi- actors, on the other hand, imported parts of lower tion). An expected impact as a consequence: the beginning of 2017, which will cle insurance should boost bodywork quality are flooding a market that is 70 % ‘grey’. a decline in DIY, performed mainly on local brand significantly impact the collision- shops and skills within teams. A parallel market that is facing the threat of extinction. vehicles because they involve less technology and repair business. Up until now, many repairs were not officially so are easier to maintain. G carried out after payment of compensation; henceforth, insurers Finally, public authorities mobilize will take charge of repair payments. Registered repairers will have Indeed, in 2014 the public authorities decided to retrieve business escaping them, but under the eye of insurers to look into the matter by revising customs rules. seeking to reduce costs, without straying from quality. So it will no This gave scope for first rank suppliers to develop longer be a question of seeking cheaper parts with dubious origins, by restricting imports of poor quality, counterfeit which appeared to be the rule in the past. Also, a growing need for skills products. Because henceforth, in order to obtain a in bodywork and repairs will follow. A virtuous circle that should certificate, the product must be directly imported benefit suppliers of bodywork parts of original quality. G by makers that have warehouses in the country, The ‘grey’ market could lose significant clout in Russia.

DISTRIB. PR 86 MARCHÉ & TENDANCES | PAYS ÉMERGENTS Zepros 2 | Déc. 2016-Jan. 2017

Parc VI roulant Commercial vehicle ﬂeet Véhicules ROUMANIE Romania Vehicles Population : 20 720 0 0 0 habitants 434 0 0 0 Age moyen du parc Parc VP roulant Average car age Passenger car ﬂeet in circulation 16 ans 5 100 0 0 0 2000 2016 2 Densité : Véhicules par km Kilométrage annuel moyen (km) Density : vehicles per sq.km 20,88 Average mileage per year (km)

Part de marché Entretien/réparation rechange Atermarket indépendante en % TOP 3 des marques (en part de marché) Independant 90 brands ranking (the most important car brands € after market market share) 299 share by % 1,5 10 Chi#re d'a#aires après-vente : Panier moyen annuel en Part de marché 1 Sell-out en Md€ pièces de rechange réseaux constructeur en % 2 Volkswagen Atermarket turn over : sell-out Average spend by year on Original equipement service market Citroën 3 in billions of euros car parts share by % Opel

Parc VI roulant Commercial vehicle ﬂeet Véhicules TCHÉQUIE Czech Republic Vehicles Population : 10 520 0 0 0 habitants 311 0 0 0 Age moyen du parc Parc VP roulant Average car age Passenger car ﬂeet in circulation 14,7 ans 2000 2016 4 900 0 0 0 2001 2 Densité : Véhicules par km Kilométrage annuel moyen (km) Density : vehicles per sq.km 64,68 Average mileage per year (km)

Part de marché Entretien/réparation rechange Atermarket indépendante en % TOP 3 des marques (en part de marché) Independant brands ranking (the most important car brands € after market 40 market share) 299 share by % 60 1,4 1 Chi"re d'a"aires après-vente : Panier moyen annuel en Part de marché Skoda Sell-out en Md€ pièces de rechange réseaux constructeur en % 2 Atermarket turn over : sell-out Average spend by year on Original equipement service market Volkswagen 3 in billions of euros car parts share by % Ford

PAYS ÉMERGENTS L’Europe de l’Est entre en consolidation onsidérés comme ma- sante qui favorise la mise sur tures en Hongrie. Le Suisse les marchés roumains, hongrois, des groupes pourrait aggraver tures avec des acteurs le marché d’entreprises fami- Swiss Automotive Group slovène, slovaque, suisse, autri- la situation. Résultat, les acteurs C puissants, les pays liales et l’entrée dans les parcs (720 M€ de CA) est entré dans chien et belge pour un CA conso- commencent à regarder vers d’Europe centrale et de l’Est roulants des nouveaux modèles le capital du leader roumain lidé de 1 Md€. des marchés plus petits comme sont eux-aussi en phase de plus technologiques et nécessi- Autonet (280 M€ de CA) à hau- le Kazakhstan, la Géorgie, la Croa- consolidation. Une logistique tant donc plus d’investissements teur de 51 %. Les actionnaires Les petits pays ciblés tie, la Bosnie et la Serbie qui poussée à l’extrême avec dans pour la maintenance… historiques d’Autonet conservent Reste que ces marchés de l’Est, semblent bouger en matière de certaines grandes villes une pro- Tout pousse à la restructuration les 49 % restants. Avec cette très interpénétrants, sont très business de la pièce. Voir si leur messe de huit livraisons par jour, de ces marchés. Ainsi, l’Allemand alliance, les deux adhérents ATR concurrentiels, avec des prix faible parc suscitera l’engoue- une pyramide des âges vieillis- Stahlgruber a racheté trois struc- confortent leurs positions sur agressifs. La consolidation ment pour des investisseurs… G DISTRIB. PR Zepros 2 | Déc. 2016-Jan. 2017 EMERGING COUNTRIES | MARKET & TRENDS 87

Parc VI roulant Commercial vehicle ﬂeet Véhicules HONGRIE Hungary Vehicles Population : 9 860 0 0 0 habitants 176 0 0 0 Age moyen du parc Parc VP roulant Average car age Passenger car ﬂeet in circulation 2002 13,3 ans 3 778 0 0 0 2000 2016 2 Densité : Véhicules par km Kilométrage annuel moyen (km) Density : vehicles per sq.km 40,62 Average mileage per year (km)

Part de marché Entretien/réparation rechange Atermarket indépendante en % TOP 3 des marques (en part de marché) Independant brands ranking (the most important car brands € after market 52 market share) 299 share by % 48 1,1 1 Chi!re d'a!aires après-vente : Panier moyen annuel en Part de marché Opel Sell-out en Md€ pièces de rechange réseaux constructeur en % 2 Atermarket turn over : sell-out Average spend by year on Original equipement service market Suzuki 3 in billions of euros car parts share by % Volkswagen

Parc VI roulant Parc VI roulant Commercial vehicle fleet Véhicules Commercial vehicle fleet Véhicules KAZAKHSTAN Vehicles BULGARIE Bulgaria Vehicles Population : 17 950 0 0 0 habitants Population : 7 070 0 0 0 habitants 475 0 0 0 Age moyen du parc 380 0 0 0 Age moyen du parc Parc VP roulant Average car age Parc VP roulant Average car age Passenger car fleet in circulation 16 ans Passenger car fleet in circulation 15 ans 2000 2000 2016 2016 3 478 0 0 0 2 700 0 0 0 2001 2 2 Densité : Véhicules par km Kilométrage annuel moyen (km) Densité : Véhicules par km Kilométrage annuel moyen (km) Density : vehicles per sq.km 1,28 Average mileage per year (km) Density : vehicles per sq.km 19,82 Average mileage per year (km)

Part de marché Part de marché Entretien/réparation rechange Entretien/réparation rechange Atermarket indépendante Atermarket indépendante en % TOP 3 des marques (en part de marché) en % TOP 3 des marques (en part de marché) Independant 9065 brands ranking (the most important car brands Independant brands ranking (the most important car brands € after market market share) after market 40 market share) 299 share by % share by % 35 0,8 60 1 1 1 Chi"re d'a"aires après-vente : Panier moyen annuel en Part de marché Lada Chi!re d'a!aires après-vente : Part de marché Volkswagen Sell-out en Md€ pièces de rechange réseaux constructeur en % 2 Sell-out en Md€ réseaux constructeur en % 2 Atermarket turn over : sell-out Average spend by year on Original equipement service market Toyota 3 Atermarket turn over : sell-out Original equipement service market Opel 3 in billions of euros car parts share by % Volkswagen in billions of euros share by % Ford © Éric Thomas Éric ©

EMERGING COUNTRIES Eastern Europe starts consolidating onsidered to be mature mar- historic shareholders retain the re- kets with powerful players, maining 49%. With this alliance, the C the countries of Central and two ATR members have strengthe- Eastern Europe are also in the pro- ned their positions in the Romanian, cess of consolidation. There are Hungarian, Slovenian, Slovak, Swiss, several factors: logistics pushed to Austrian and Belgian markets for a the limits, with a promise of eight de- consolidated turnover of €1 billion. liveries a day in some major cities; an age pyramid that favours the sale The small countries targeted of family businesses; and the intro- Still, these eastern markets, very duction of new, more technically- inter-penetrating, are very compe- advanced cars onto the market that titive, with aggressive prices. require more investments for main- The consolidation of companies tenance. Everything is pushing in the could exacerbate the situation. As a direction of restructuring these mar- result, various players are starting to kets. German Stahlgruber bought look to smaller markets like Kazakhs- three structures in Hungary. The tan, Georgia, Croatia, Bosnia and Swiss Automotive Group (€720 mil- Serbia that seem to be developing lion in turnover) took 51 % of the ca- the parts business. We shall see pital of Romanian leader Autonet if their small fleet will arouse the (€280 million in turnover). Autonet's enthusiasm of investors. G DISTRIB. PR 88 MARCHÉ & TENDANCES | POLOGNE Zepros 2 | Déc. 2016-Jan. 2017

POLOGNE Poland

A Population : 38 500 0 0 0 habitants Parc VP roulant Passenger car ﬂeet in circulation

13 800 0 0 0

Parc VI roulant Commercial vehicle ﬂeet 1 701 0 0 0

Densité du parc : Véhicules par km2 Car park density : vehicles per sq.km

44,73

GIPA POLOGNE • MAREK GARLICKI LEADER Inter Cars poursuit sa «Le parc est nourri croissance… organique par les VO importés» e leader polonais de la pièce tégie de conquête de territoire L poursuit sa croissance de fa- basée sur un système de fran- I Quelle est la particularité I Quels sont les acteurs çon remarquée. Contrairement chise de distributeurs locaux est du parc roulant polonais? de la distribution et quelles aux groupes internationaux qui particulièrement appréciée des Marek Garlicki: Il est vieillis- tendances observez-vous? gagnent du chiffre d’affaires en fournisseurs. «Pour aborder un sant car l’âge moyen du parc cir- M. G.: Il y a seize gros distribu- rachetant des entreprises, Inter nouveau territoire, Inter Cars fran- culant en Pologne est de 13 ans. teurs nationaux, mais Inter Cars Cars progresse régulièrement chise des acteurs de façon à rapi- La raison est simple: les Polo- est le leader et de loin. Viennent depuis des années par croissance dement atteindre la taille critère nais achètent énormément de ensuite des acteurs comme organique. En novembre, le pour se classer dans le Top 3, puis véhicules d’occasion à l’étranger. Moto-Profil, Autodistribution groupe piloté par Robert Kierzek il consolide sa position avec une En 2015, ce sont presque 800000 Polska, Groupauto Polska, Inter- annonçait un CA en progression politique agressive des prix jusqu’à secondes mains importées Team ou Auto Partner.Ils alimen- de 25 % et devrait dépasser les être n°1. Ensuite, il investit dans contre 350000 achetées sur le tent tous en pièces de rechange 1,2 Md€ en 2016. Ses ventes hors la logistique et calme la guerre marché domestique. Et il est leurs réseaux de réparation et en marché domestique, qui repré- des prix. Cela peut prendre deux à même probable que nous attei- consommateurs, avec en filigrane Web-to-Store. Sur Inter Cars, sentent 40 % de son business trois ans, mais grâce à un excel- gnions le million de VO importés la crise subie. Autre tendance, vous payez la pièce de rechange global, ont progressé de 35 % lent process, un accompagnement en 2016! Autre facteur, le poids l’augmentation du Buy & Fit, sur son site et celle-ci part direc- sur les trois premiers trimestres très professionnel et une logistique de la réparation indépendante autrement dit l’achat en ligne et tement dans l’un de ses ateliers 2016, contre 21% sur la Pologne. solide, il fait avancer le marché», qui possède 25000 points de la pose ensuite chez un profes- pour la pose. Ils ont aussi beau- Ses activités en Estonie (ouver- analyse un fournisseur. G service et absorbe plus de 80 % sionnel. Enfin, le e-commerce a coup travaillé sur leur logistique ture d’un centre logistique en des entrées atelier dans le réseau également pris du poids avec les pour pouvoir livrer la pièce jusqu’à septembre), Slovénie et Hongrie IAM. À noter que 15 % de ces pneumatiques qui tirent ce mar- trois fois par jour et développer ont largement tiré cette crois- acteurs appartiennent à des ché, avec notamment Oponeo.pl. leur couverture, de plus en plus sance en affichant des progres- réseaux. Concernant la pièce de rechange, internationale (Italie ou Espagne sions spectaculaires, tandis que nous avons vu la montée en puis- entre autres). Comme ailleurs, la Roumanie a représenté le plus I Quelles tendances sance d’Allegro.pl, Iparts.pl ou la compétition estféroce entre ces gros CA hors Pologne. remarquez-vous sur le Ucando.pl, des pure-players qui concurrents et uneguerre des prix marché de la réparation? ont imposé le Web en Pologne a fait rage il y a deux ans. Difficile Stratégie de franchiseur M. G.: Il y en a plusieurs: plus comme alternative économique. de conserver ses marges dans Et selon les analystes financiers, de 20 % des opérations sont Tout ceci répond à l’attente ce contexte. La concentration ce trend positif devrait se confir- réalisées en Do-It-Yourself, du consommateur de plus en va donc continuer avec de gros mer sur 2017 avec l’ouverture un phénomène très important plus orienté sur le prix et la bonne acteurs cherchant à racheter les d’un nouveau centre logistique à Robert Kierzek en termes de comportements affaire. plus petits, par opportunité. G Zakroczym. À noter que la stra- DISTRIB. PR Zepros 2 | Déc. 2016-Jan. 2017 POLAND | MARKET & TRENDS 89

Part de marché rechange Véhicules Entretien/réparation indépendante en % Independant after Vehicles Atermarket market share by % Age moyen du parc € Average car age 1,5 299 40 12,8 ans 4 60 2000 2003 2016 Chi!re d'a!aires Chi!re d'a!aires après-vente : Sell-out pièces de rechange : Panier moyen annuel Part de marché réseaux Kilométrage annuel moyen (km) en Md€ sell in en Md€ en pièces de rechange constructeur en % Average mileage per year (km) Atermarket turn over : Spare parts turn over : Average spend by Original equipement sell-out in billions of euros sell in billions of euros year on car parts service market share by %

21 500 ateliers 5 000 Distributeurs TOP 3 des marques (en part de marché) 21 500 workshops 5 0 0 0 S pare-parts wholesalers brands ranking (the most important car brands TOP 3 des distributeurs market share) 20 0 0 0 Garages Distributors ranking indépendants Independants garages 1 1 2 Volkswagen 2 Inter Cars Opel 3 1 500 Réseaux constructeur Moto-proﬁl 3 Renault Manufacturer networks Autodis/Ad Poland © Éric Thomas Éric ©

GIPA POLAND • MAREK GARLICKI LEADER Inter Cars continues “The fleet is sustained its ‘organic’ growth by imports of used-cars“ he Polish parts leader is significantly continuing its growth drive. T Unlike international groups that grow turnover by buying I What are the specificities companies, Inter Cars has made steady progress over the years of the vehicle fleet in Poland? through organic growth. In November 2016, the group led by Robert Marek Garlicki: It is ageing because a vehicle on Kierzek announced its turnover is rising by 25 % and should surpass the road here is on average 13 years old. And the €1.2 billion in 2016. Its sales outside the domestic market, which reason is simple – the Polish buy a lot of second- represent 40 % of its global business, rose by 35 % over the first hand from abroad. In 2015, imports of second- three trimesters of 2016, compared to 21 % in Poland. Its activities hand vehicles amounted to 800000, compared in Estonia (opening of a logistics centre in September 2016), Slovenia, to 350000 purchased on the domestic market. and Hungary have proved the main drivers behind this growth, with And it’s highly likely we will reach the one million spectacular upsurges, while Romania generated the biggest turno- import mark in 2016! Another influencing factor ver outside Poland. And according to financial analysts, this positive is the clout of independent repairs, which have trend is set to continue in 2017 with the opening of a new logistics 25000 service points and absorb over 80 % of I Who are the distribution actors centre in Zakroczym. Note that the strategy to conqueror new terri- workshop entries in the IAM network. Note that 15% and what trends are you seeing? tories, based on a franchising system for local distributors, is greatly of independent actors belong to these networks. M.G.: There are 16 major national distributors, with appreciated by suppliers. “To tackle a new territory, Inter Cars fran- Inter Cars by far the leader. Next are actors like chises actors in order to quickly reach the critical size to enter the Top 3, I What trends are you seeing Moto-Profil, Autodistribution Polska, Groupauto since its consolidates its position with an aggressive pricing policy on the repair market? Polska, Inter-Team, and Auto Partner. They all sup- until reaching the number one spot. Then it invests in logistics and M.G.: Several. More than 20 % of operations are ply their repair and web-to-store networks with calms down the price war. This may take two to three years, but thanks DIY – an extremely significant phenomenon in spare parts. Via the Inter Cars site, once the spare to an excellent process, highly professional support, and robust terms of consumer behaviour given the recession. part is purchased online it is then sent directly to logistics, it’s moving the market forward”, analyses one supplier. G Another trend is the growth in Buy and Fit, i.e. one of the company’s workshops for installation. online purchasing following by installation by a pro- The company has also upped the logistics side fessional. Then there is e-commerce, has also of its business in order to offer deliveries up to gained in strength with pneumatics; most nota- three times daily and develop their coverage on an ble here is oponeo.pl, which is demand pulling increasingly international level (Italy and Spain this market. As for spare parts, there is the growth amongst other countries). Like elsewhere, com- of Allegro.pl, iparts.pl, and ucando.pl – pure players petition is aggressive and a price war raged that have imposed web in Poland as an economic two years ago. It’s difficult to maintain one’s alternative. All these developments meet custo- margins in such a context. So concentration is set mers’ expectations, which are increasingly to continue, with the big players seeking to acquire focused on prices and good deals. the smallest because the opportunities exist. G DISTRIB. PR 90 MARCHÉ & TENDANCES | POLOGNE Zepros 2 | Déc. 2016-Jan. 2017

GROUPEMENT AD Poland consolide son dispositif Autodis (Groupe Autodistri- le patron d’AD Poland, Piotr le centre du pays et étendre sa agences en propre ou via les bution) renforce ses positions. Stopczyk, estime être bien armé couverture. Autre nécessité: adhérents. Enfin, à l’instar de Piotr Stopczyk Il s’agit aussi pour la structure pour servir le sud et le centre de améliorer la pénétration et le ni- sa maison mère, AD Poland a onflement des profondeurs polonaise de muscler son dispo- la Pologne, il reconnaît une fai- veau de service des zones déjà beaucoup investi sur les supports G et largeur de gammes, enri- sitif de distribution disposant blesse dans le Nord. En 2017 couvertes avec un objectif de à destination des clients gara- chissement du portefeuille pro- aujourd’hui de trois entrepôts est programmée la création d’un densité basé sur un point de gistes AD Service (163 ateliers) duits et des marques en stock: centraux (Debica, Wroclaw et nouvel entrepôt pour encore ren- vente tous les 30 km. Cela pas- et Auto Primo (299), mais aussi le n° 3 polonais appartenant à Cracovie) et de 44 sites. Car si forcer la position du groupe dans sera par l’ouverture de nouvelles des ateliers hors réseaux. G SALES & TRADING GROUP AD Poland consolidates its strategy nflating the breadth and depth of currently boasts three central warehouses the planned creation of a new warehouse every 30 km. This will involve opening I ranges, enriching the product portfolio (Debica, Wroclaw and Cracovie) and should further boost the group’s position its own new agencies, or ones via mem- and brands in stock – the Polish number 44 sites. Because although the boss in the centre of the country, but most bers. Finally, like its parent company, AD two, owned by Autodis (Autodistribution of AD Poland, Piotr Stopczyk, considers importantly extend its coverage. Another Poland has invested heavily in support for Group), is strengthening its position. the company well armed to serve the must: improvement of penetration and AD service, repair shop clients (163 works- For this Polish structure, it’s a matter of south and centre of Poland, he acknow- service levels in areas already covered, with hops) and Auto Primo (299), as well as beefing up its distribution mechanism that ledges a weakness in the north. In 2017, a density objective based on a sales point for workshops outside the network. G INTERNET DEVELOPMENT Hella acquiert Auto Partner continues growth le site Iparts with the stock market ’équipementier allemand ment annoncé vouloir renforcer major development plan for Auto Partner dis- tics sites to support its central warehouse located L vient d’acheter le leader de ses activités de e-commerce A tribution group (a member of Groupauto Inter- in Bierun (20000 m2 of storage space), and more la vente de pièces détachées en démarrées en Pologne avec le national),which generated turnover of €117 million service points – set to rise from 60 agencies (6 sites ligne en Pologne. Effectif depuis lancement de son site de vente in 2015, i.e. growth of almost 20 % compared opened in 2016) to 80 in the next two years. The group 2010, le site annonce une offre en ligne Ucando.pl. Si l’équipe- to 2014. To continue this trend path, Alexander also plans to launch a network of garages under the de deux millions de pièces mentier a bien l’intention Gorecki, managing director of the group, has Max Serwis brand, with around 100 affiliated work- et compte plus de 150000 de faire jouer les synergies announced a bold development strategy. On the shops in its sights. After reinforcing the structure, clients enregistrés pour technologiques entre ses agenda: expansion of the parts portfolio by exten- the group will speed up its international develop- plus de 500000 visites deux plateformes de vente ding its big sales ranges, as well as reference items ment(exports currently represent 18,5% of its tur- par mois. Ce rachat doit per- de pièces en ligne, il a également covering the Asian vehicle and motorcycle fleets, nover) by setting up a branch in the Czech Republic mettre à la plateforme d’accé- annoncé qu’elles seraient toutes the launch of its distribution brand in the upper and Latvia, where it has a distribution site. The whole lérer son développement, les deux maintenues avec segment, plus a low-cost parts offer. Its network will be funded by organic growth and the issuing notamment hors de ses fron- comme horizon le déploiement should also be optimised through the creation of logis- of extra Auto Partner shares on the stock market. G tières. Un objectif également à l’international et notamment poursuivi par Hella qui a claire- sur le nord et l’est de l’Europe. G DÉVELOPPEMENT INTERNET Auto Partner joue sa Hella acquires croissance en bourse ros plan de développement tique et moto, lancer sa marque Max Serwis avec comme objectif the Iparts site G pour Auto Partner (adhé- de distribution sur le segment une centaine d’ateliers affiliés. he German parts supplier has just bought the Polish leader in rent Groupauto International) qui supérieur, mais aussi une offre Suite au renforcement du dispo- T online sales of spare parts. Up and running since 2010, the site a réalisé en 2015 un CA de 117 M€, de pièces low cost. Son maillage sitif, le groupe accélérera son boasts an offer comprising two million parts, has gained 150000 soit une progression de près de doit également être optimisé par développement à l’international registered clients, and enjoys upwards of 500000 visits a month. 20 % par rapport à l’année pré- la création de sites logistiques en (l’export représente aujourd’hui This acquisition should allow the platform to accelerate its develop- cédente. Pour poursuivre sur ce support de son entrepôt central 18,5 % de son CA) avec la créa- ment, particularly beyond borders. An objective also shared by Hella, trend, Aleksander Gorecki, P-DG de Bierun (20000 m2) et l’aug- tion d’une filiale en République which has clearly announced the intention to boost its e-commerce du groupe, annonce un plan mentation du nombre de ses tchèque et en Lettonie, où le activities, which debuted in Poland with the launch of its online sales de développement ambitieux. points de service, devant passer groupe dispose déjà d’un site site Ucando.pl. While the parts supplier intends to play on the techno- Au programme: élargir son porte- de 60 agences (six sites ouverts de distribution. Le tout financé par logical synergies between its two online parts platforms, furthermore, feuille de pièces en étendant ses en 2016) à 80 dans les deux ans. croissance organique et l’émis- it has also announced they will both be retained, with deployment gammes grandes ventes et les Le groupe compte aussi lancer un sion d’actions supplémentaires at the international level, especially in North and Eastern Europe. G références couvrant le parc asia- réseau de garages sous la marque de ce groupe introduit en bourse. G