Chodzi RAPORT P O Szybkie ŚWIAT OBRAZU Zwycięstwa Str

24 marca 2017, nr 3 www.crn.pl ISSN 1429-8945

„Stworzyliśmy solidną podstawę do dalszego działania. I choć już teraz nasze przychody rosną, to spodziewane żniwa przyjdą nieco później. Najpierw trzeba było zasiać”. Gustavo Möller-Hergt, CEO Also Nie chodzi RAPORT p o szybkie ŚWIAT OBRAZU zwycięstwa str. 47–75

Usługi zarządzania drukiem Nowa strategia Actionu Macierze all ﬂ ash: idą zmiany

3/2017

Cena, choć wciąż bardzo istotna, przestaje być podstawowym czynnikiem decydującym o wyborze danego rozwiązania.

Centrum danych: niezbędna infrastruktura 28

14 Distree: w poszukiwaniu 38 Nie wszystko szybkie, 88 Ivanti: nowe oblicze efektu „wow” co się nie kręci Landeska Nowości z sektora „mobile” Nowe trendy w sprzedaży macierzy Rozmowa z Mitchellem Rowe’em, i gamingu wiceprezesem ds. globalnej sprzedaży, 44 Wybijam y się Andym Baldinem, wiceprezesem 18 Samsung na ISE na niezależność odpowiedzialnym za region EMEA, Nowe możliwości dla partnerów Rozmowa ze Sławomirem i Bogdanem Lontkowskim, dyrektorem Harazinem, wiceprezesem Actionu regionalnym Ivanti na Polskę, 20 Showroom na kółkach Czechy, Słowację i kraje bałtyckie Promocja Intercept X 47 RAPORT w Sophos Truck ŚWIAT OBRAZU 92 Rosnący wpływ IT Monitory i projektory jako punkt na wyniki i rozwój ﬁ rm 21 Tech Meets 2017: wyjścia do wdrożeń w segmencie Centrum Wiedzy Menedżera różne oblicza ochrony biznesowym i instytucjonalnym pod patronatem Oferta produktów zabezpieczających Harvard Business Review Polska Konsorcjum FEN 76 Puls branży IT 95 Nowości produktowe 22 Nie oczekuję szybkich 78 Managed Print Services: rezultatów wielkie porządki 96 5 mitów o polskiej Rozmowa z prof. Gustavo w świecie druku i zagranicznej dystrybucji Möllerem-Hergtem, CEO Also Włączenie do oferty usług MPS może Felieton Ireneusza Dąbrowskiego związać resellera z klientem 36 Ever 4B: mariaż zasilaczy 98 Nie od razu z Internetem rzeczy 87 Wystarczająco dobre Dolinę Krzemową Rozmowa z Markiem Bigajem, Felieton Pauli Wąsowskiej, zbudowano

Fot. © vladimircaribb – Fotolia.com © vladimircaribb Fot. prezesem zarządu Ever eksperta i trenera ICAN Institute Felieton Wojciecha Urbanka

CRN nr 3/2017 3 EDYTORIAL

Wywiad, który był W poprzednim numerze CRN-a wsadziliśmy kij w mrowisko. A konkretnie opubliko- waliśmy tekst Ireneusza Dąbrowskiego, który wykonał znakomitą warsztatowo robotę literacką, tworząc fi kcyjny wywiad z wyimaginowanym szefem nieistniejącego między- narodowego dystrybutora. Wymowa „niby-wywiadu” była dość oczywista: zachodni gracze są zbyt pewni siebie w swoich deklaracjach dotyczących podboju polskiego ka- nału dystrybucyjnego, nie do końca zdając sobie sprawę ze specyfi ki lokalnego rynku. Tomasz Gołębiowski Oczywiście zorientowany w polskiej branży IT czytelnik – a w naszym przypadku Redaktor naczelny innych z defi nicji nie ma – domyśla się, że wyimaginowanym rozmówcą Ireneusza Dąbrowskiego mógłby być CEO Also ewentualnie Tech Daty lub Ingram Micro. Nie- zależnie jednak od adresata lutowego felietonu, tekst Ireneusza Dąbrowskiego nie tylko wzbudził spory odzew, ale też towarzyszyły mu kontrowersje. Przy czym – co znamienne – nie dotyczyły one przesłania, jakie kryje się za literacką zabawą Irene- usza Dąbrowskiego, ale faktu, że autor stoi na czele rady nadzorczej ABC Daty. Co nie stanowi zresztą żadnej tajemnicy – sami o tym informowaliśmy czytelników naszego Pierwsze portalu, a także prenumeratorów wydania cyfrowego i papierowego. Pozostaje pytanie, czy zarzut o brak obiektywizmu oznacza, że przesłanie „niby-wywiadu” ma sens czy też nie. Rzecz do dyskusji. Jeśli chodzi o mnie, to wobec międzynarodowych dystrybutorów w Polsce mam koty mieszane uczucia. Tech Data na pewno ma znacznie większy potencjał, niż wskazy- wałyby na to obecne udziały rynkowe. Jeśli chodzi o Ingram Micro, to dystrybutor ten zdecydował się na powrót do Polski metodą wykupienia jednego z tutejszych graczy, za płoty. co samo w sobie nie jest złym pomysłem, ale na efekty przyjdzie nam jeszcze trochę poczekać. Also też kupiło lokalną spółkę, ale jedynie w segmencie retailowym, więc dystrybucję w kanale resellerskim i integratorskim musi budować od zera. Zapewne dlatego potencjał tej fi rmy również nie jest jeszcze wykorzystany, ale na jednoznaczne opinie o sukcesie lub porażce jeszcze za wcześnie. Dopiero ten rok, w mojej opinii, po- każe, na co ich faktycznie stać. Krótko mówiąc, pierwsze koty za płoty. Sam CEO Also, w obu wywiadach dla CRN Polska (z grudnia 2015 r. i marca tego roku) wyraźnie de- klaruje, że od początku myśli o tutejszym oddziale w kategoriach długoterminowych i nie planuje żadnego biznesowego blitzkriegu.

COMPUTER RESELLER NEWS POLSKA Dariusz Hałas dh, [email protected] ZARZĄD: HANDLOWCY: Rok 19, numer 3 (415) 24 marca 2017 Andrzej Gontarz ag, [email protected] Chief Executive Oﬃ cer: Alexander Sorg Head of Sales: Agata Myśluk, PL ISSN 1429-8945 General Director Poland: Justyna Namięta tel. (22) 360-36-75, FELIETONY: Ireneusz Dąbrowski, [email protected] REDAKCJA: 02-674 Warszawa, Marynarska 15 Damian Kwiek, Konstanty Młynarczyk Chief Financial Oﬃ cer: Account Executive: tel. (22) 36-03-800, ŁAMANIE I GRAFIKA: Aneta Mikulska Dobrosława Snarska-Pełka Szymon Zięborak, tel. (22) 360-36-76, [email protected], www.CRN.pl FOTOGRAFIA NA OKŁADCE: Doradca Zarządu ds. Edytorskich: [email protected] PhotobyMysluk.pl Krystyna Kaszuba Tomasz Gołębiowski tg (redaktor naczelny) FOTOGRAFIE: Focus Images Dyrektor Zarządzająca segmentów: PROJEKTY SPECJALNE: tel. (22) 44-88-488, [email protected] Tomasz Pisiński, Piotr Syndoman, popularnonaukowy, podróżniczy, IT Senior Marketing & Sales Wojciech Urbanek wu Marek Zawadzki, archiwum oraz psychologiczny: Edyta Pudłowska Development Manager: (zastępca red. naczelnego) KOREKTA: Katarzyna Winsztal Brand Manager: Jacek Goszczycki, tel. (22) 360-36-78 tel. 691-672-065, [email protected] Ewa Korzańska, tel. (22) 360-36-55, [email protected] Dorota Smusz ds (sekretarz redakcji) KIEROWNIK PRODUKCJI: Tomasz Gajda, [email protected] tel. (22) 44-88-350, [email protected] [email protected] Reklamy przyjmowane są w siedzibie wydawnictwa. Karolina Marszałek km KOORDYNATOR PRODUKCJI: REKLAMA: Za treść ogłoszeń redakcja nie ponosi odpowiedzialności. tel. (22) 44-88-459, [email protected] Jan Kutyna, [email protected] Burda Media Polska Sp. z o.o. © Copyright 1998 Burda Communications sp. z o.o. Krzysztof Pasławski kp PRENUMERATA: Andrzej Janikowski, 02-674 Warszawa, ul. Marynarska 15 Wszelkie prawa zastrzeżone. Computer Reseller News tel. (22) 44-88-495, [email protected] [email protected], [email protected] tel. (22) 360-36-03, Polska contains articles under license from CMP Media Inc. Krzysztof Jakubik kj faks (22) 360-39-80 © 1998 CMP Media Inc. All rights reserved. tel. (22) 244-29-23, [email protected] WYDAWCA: Commercial Director of Advertising Sales, Tomasz Janoś tj, [email protected] Burda Media Polska Sp. z o.o. Sales Director Men & Special Interest: Burda Communications należy do: Ogólnopolskiego Rafał Janus rj, rafał[email protected] 02-674 Warszawa, Marynarska 15 Katarzyna Nowakowska Stowarzyszenia Wydawców i Izby Wydawców Prasy

4 CRN nr 3/2017

PERYSKOP

+ ABC Data wygrała w głosowaniu organizowanym przez EMEA Channel Academy otrzy- - Toshiba, znajdująca się pod presją potężnej straty zwią- mując tym samym tytuł „Central and Eastern Europe Consumer Tech Distributor of the Year”. zanej ze swoją amerykańską spółką (6,3 mld dol. odpisu), zo- Polski broadliner otrzymał najwięcej głosów od producentów i resellerów działających stała zmuszona do sprzedaży swojego działu pamięci – Storage w naszej części Europy. Do miana najlepszego dystrybutora w regionie CEE pretendowało & Electronic Devices Solutions, który generuje większość zysku ponad dwudziestu czołowych graczy, wśród nich tacy jak AB, Action czy Tech Data. Roz- operacyjnego korporacji. Planowana transakcja może przynieść danie nagród dla najlepszych dystrybutorów z poszczególnych rejonów obszaru EMEA ok. 9 mld dol. Nieoficjalnie faworytem japońskiego koncernu jest odbyło się w Monako, podczas konferencji Distree EMEA. SK Hynix, należący do największych graczy na rynku pamięci. Duże szanse w ocenie obserwatorów ma również duet TSMC (Taiwan Semi- + Apple jest liderem wśród producentów, których sprzęt jest najmniej awaryjny conductor Manufacturing Company) oraz Foxconna. – wynika z najnowszego rankingu Rescuecom. W skali niezawodności przyjętej przez amerykański serwis producent MacBooków, iMaców oraz iPadów uzyskał 669 punk- - Producenci smartfonów stracili ponad 4 mld euro na podróbkach tów, zdecydowanie wyprzedzając drugiego w rankingu Samsunga (326 pkt). Ze- sprzedawanych w Unii Europejskiej – wynika z analizy unijnego urzędu stawienie powstało w oparciu o porównanie liczby komputerów i tabletów danej ds. własności intelektualnej (EUIPO) oraz międzynarodowej unii telekomuni- marki, sprzedanych na amerykańskim rynku, z liczbą awarii zgłoszonych w Res- kacyjnej (ITU). Według nich w 2015 r. na terenie UE sprzedano 14 mln podró- cuecom. Im mniej awarii w porównaniu do ilości sprzedanych maszyn, tym wyż- bek, a producenci stracili z tego powodu 4,21 mld euro, co oznacza uszczuplenie sza pozycja w rankingu. ich przychodów o 8,3 proc. Na polskim rynku problem handlu podrobionymi smartfonami okazał się większy, niż przeciętnie w UE. Wartość sprzedaży legal- + Avaya znalazła chętnego do przejęcia jej biznesu sieciowego. Ofertę nych producentów była z tego powodu niższa o 12,8 proc. w 2015 r. zakupu w wysokości 100 mln dol. złożyli szefowie Extreme Networks. Firmy już podpisały umowę w tej sprawie, niemniej sprzedaż ma odbywać się na - Action w 2016 r. miał 156,86 mln zł straty netto przy przychodach ze sprzeda- zasadzie aukcji, w której mogą wziąć udział także inni dopuszczeni gracze. ży na poziomie 3,159 mld zł – wynika ze wstępnych danych szacunkowych. Dla porów- MIESIĄC NA MINUSIE Extreme Networks uzyskał jednak prawo do pierwszej oferty. Jeżeli nie nania, w 2015 r. dystrybutor wypracował 23,23 mln zł zysku netto, zaś jego przychody wygra aukcji, będzie mógł dochodzić zwrotu kosztów. Avaya ogłosiła sięgnęły wówczas 5,312 mld zł. Zarząd podkreśla, że na prezentowany wynik wpłynęły bankructwo w styczniu br. z uwagi na zadłużenie sięgające 6 mld dol. zwłaszcza rezerwy utworzone na poczet roszczeń organów podatkowych. Z pominięciem tych kosztów strata grupy wynosiłaby 23,48 mln zł, a jednostkowo spółki Action – 14,9 mln zł. + AB w II poł. 2016 r. zwiększyło zysk netto do 41,9 mln zł wobec 38,1 mln zł w analogicznym okresie 2015 r. (+10 proc.). - SFK, spółka zależna Actionu, znajduje się w upadłości – ogłosił Krakowski Sąd Rejo- Z kolei przychody zwiększyły się w tym okresie o ponad pół nowy, jednocześnie wyznaczając syndyka, sędziego komisarza oraz jego zastępcę. Wniosek miliarda złotych, do 4,443 mld zł (+15 proc.). Na plusie był o upadłość został złożony w grudniu ub.r. w związku z decyzjami organów skarbowych wobec także wynik EBIDTA (68,5 mln zł, +11 proc.) oraz operacyj- spółki. W listopadzie ub.r. krakowski Urząd Kontroli Skarbowej zakwestionował rozliczenie VAT ny (61,4 mln zł, +10 proc.). Na bilans grupy pozytywnie przez SFK z lat 2014–2015 na łączną kwotę ponad 9 mln zł (skarbówka nie zarzucała wyłudze- wpłynęła działalność na rynku czeskim. nia podatku, domagała się natomiast uregulowania naliczonej kwoty).

+ Arrow Electronics został Strategicznym Glo- - Wasko mocno odczuło skutki spadku zamówień w administracji. Zysk netto integratora w IV kw. balnym Dystrybutorem nowego programu partner- 2016 r. spadł o 81 proc., do 1,47 mln zł z 7,93 mln zł, przy przychodach mniejszych o 43 proc. skiego Dell EMC. Dystrybutor jest już na liście klu- (70,19 mln zł). W całym 2016 r. zysk netto grupy stopniał o 99 proc., do 271 tys. zł z 26,44 mln zł. czowych światowych partnerów dystrybucyjnych MIESIĄC NAPrzychody PLUSIE, okazały się o ponad połowę niższe niż w 2015 r. (209,62 mln zł). Udział sprzedaży do ad- w ramach nowego zintegrowanego programu ministracji, która w ub.r. dominowała w strukturze przychodów Wasko, spadł 4-krotnie (z 41,3 proc. partnerskiego. Arrow współpracował wcześniej w IV kw. 2015 r. do 10,6 proc. w IV kw. 2016 r. ), a wartościowo jeszcze bardziej. Dużo więcej zamawiały zarówno z Dellem, jak i EMC. natomiast firmy transportowe (16,1 proc. wobec 2 proc.).

– Dopóki piłka jest w grze, – Znalezienie VAD-a, – To, czego nauczyliśmy się nie można się poddać. który faktycznie chce rozwijać w Europie w ciągu minionych To nie w stylu zarzą- zasoby i ofertę dla partnerów, 10 lat, chcemy teraz wdrożyć dzających Actionem – jest bardzo trudne – na całym świecie – Sławomir Harazin, Bogdan Lontkowski, Bob Dutkowsky, POWIEDZIELI wiceprezes Action dyrektor regionalny Ivanti CEO Tech Daty

6 CRN nr 3/2017 Nowa marka w ABC Dacie

ABC Data została ofi cjalnym dystrybutorem profesjonalnych urządzeń drukujących niemieckiej fi r- my Triumph-Adler. Oferta obejmuje pełne portfolio produktów i usług, w tym drukarki monochromatyczne i kolorowe oraz wielofunkcyjne urządzenia A3 i A4. Dystrybutor odpowiada także za sprzedaż oryginalnych materiałów eksploatacyjnych, komponentów i części zamiennych do urzą- dzeń. W portfolio jest również oprogramowanie do systemów zarządzania drukiem. Jak informuje Mariusz Sawicki, Business Unit Manager w ABC Dacie, nowe rozwiązania będą sprze- dawane w dwóch modelach. W pierwszym z nich produkty Triumph-Adler zostaną udostępnione szerokiej grupie odbiorców, zaś rolą ABC Daty będzie dostarczenie zakupionego urządzenia, jego instalacja – w przypadku zaawansowanych modeli – oraz obsługa serwisowa. W drugim modelu sprzęt zaoferowany zostanie partnerom z kanału Offi ce Automation. To oni będą odpowiadać za serwis urządzeń, a ABC Data zapewni gwarancję i dostęp do części zamiennych przez okres 12 mie- sięcy. Sprzęt Triumph-Adler będzie dostępny również w ramach oferowanej przez ABC Datę usługi najmu maszyn drukujących. Dystrybutor zapowiedział szkolenia obejmujące nową ofertę.

Chmura Ingrama Triathlon IT: 4 edycja nad Polską emocjonujących zawodów

Międzynarodowy broadliner udostępnił pol- Tegoroczny Triathlon IT – jedna z największych imprez sportowych w branży – zostanie roze- skim resellerom (a także z Czech, Słowacji grany nad jeziorem Powidz w Wielkopolsce, na pięknym terenie Powidzkiego Parku Krajo- i Finlandii) swoją platformą chmurową. Umoż- brazowego. Nie zabraknie nie tylko sportowych emocji, lecz także dobrej zabawy i okazji do liwia ona oferowanie klientom końcowym spotkań. rozwiązań z zakresu cloud computingu od Tak jak w poprzednich edycjach, podczas zawodów zaplanowano dwie konkurencje: sprint różnych dostawców. Strategiczny cel Ingram (750 m pływania, 20 km jazdy na rowerze i 5 km biegu) oraz dystans olimpijski: (1500 m pływa- Micro to rozwój usług w chmurze. Cloud Mar- nia, 40 km na rowerze i 10 km biegu). Zawodnicy będą klasyﬁ kowani indywidualnie oraz dru- ketplace jest systematycznie poszerzany o ko- żynowo. Warunkiem uczestnictwa w rywalizacji drużynowej jest zgłoszenie czterech osób na lejne kraje (dziś jest ich 38). W 2015 r. Ingram jednym z wybranych dystansów. przejął trzy ﬁ rmy oferujące platformy chmuro- Dodatkową konkurencją jest „najszybsza zmiana”, czyli suma czasów poświęconych na zmianę we, a w 2016 r. doszły do nich kolejne. sprzętu po pływaniu i po jeździe na rowerze. Patronem tej konkurencji i fundatorem pucharów jest CRN Polska. W trzech poprzednich edycjach Triathlon IT wzięło udział i ukończyło zawody prawie 500 osób. Polska w ogonie Rejestracja prowadzona jest na stronie www.triathlon-it.pl. cyfryzacji REKLAMA

Nasz kraj zajął 6. miejsce od końca w opubliko- wanym przez Komisję Europejską Indeksie Go- spodarki Cyfrowej i Społeczeństwa Cyfrowego (DESI). Wzięto pod uwagę m.in. takie kryteria jak: łączność (sieci szekopasmowe, ceny), umiejęt- ności cyfrowe obywateli i korzystanie z Internetu, cyfryzacja przedsiębiorstw, e-handel oraz e-administracja. Okazuje się, że dużo do zrobienia jest w obszarze wykorzystania technologii cyfrowych przez ﬁ rmy. Tylko 10 proc. MŚP prowadzi sprzedaż online towarów lub usług. Konieczny jest także rozwój cyfrowych usług publicznych. Polska poczyniła największe postępy, jeśli chodzi o umiejętności obywateli (korzystanie z Interne- tu i narzędzi cyfrowych), a także w zakresie rozwoju sieci szerokopasmowych. Obecnie blisko 70 proc. Polaków regularnie korzysta z Internetu.

CRN nr 3/2017 7 HPE przejmuje Nimble Storage Politycy

HPE za 1,09 mld dol. kupiło amerykańskiego producenta macierzy dyskowych – Nimble Storage. Firma powsta- odpowiedzą ła w 2008 r. Od początku działalności opracowuje macierze hybrydowe. Dzięki wchłonięciu spółki HPE liczy na zwiększenie udziałów w segmencie produktów ze średniej półki. Warto zauważyć, że w minionym kwartale finan- za VAT? sowym (zakończonym 31 stycznia) przychody ze sprzedaży pamięci masowych HPE zmniejszyły się o 13 proc. Sprzedaż serwerów była niższa o 12 proc. Przychody firmy w ujęciu globalnym spadły o 10,4 proc., do 11,41 mld Od października ub.r. prokuratura dol. CEO Meg Whitman liczy, że przełamie impas dzięki zacieśnieniu współpracy z partnerami. „Podwoję swoją prowadzi śledztwo w sprawie za- aktywność w kanale sprzedaży” – zapowiedziała szefowa HPE. niedbań rządu PO-PSL w zwalcza- Zakup Nimble Storage to drugie duże przejęcie HPE w 2017 r. Na początku roku koncern przejął za 650 mln dol. niu wyłudzeń VAT na elektronice. Simplivity – jednego z liderów na rynku rozwiązań hiperkonwergentnych. Obecnie zajmuje się nim prokuratura w Białymstoku – podał Dzien- nik Gazeta Prawna. Dochodzenie AB i Xerox kończą ma ustalić, czy w latach 2013–2015 funkcjonariusze państwowi dzia- współpracę łali na szkodę interesu publicznego (grozi za to do 3 lat więzienia), Umowa pomiędzy producentem i dystrybutorem zostanie roz- zwlekając z wprowadzeniem prze- wiązana 31 maja br. Od 1 czerwca AB przestanie być autoryzo- pisów, które zapobiegłyby wyłu- wanym dystrybutorem Xeroxa. Firmy współpracowały przez dzeniom VAT w obrocie elektroniką. dziewięć lat. Porozumienie obejmowało dystrybucję drukarek, Odwrotne obciążenie podatkiem urządzeń wielofunkcyjnych i materiałów eksploatacyjnych. Oferta VAT, obejmujące telefony komór- Xeroxa była m.in. dostępna dla resellerów współpracujących z AB. kowe, laptopy, tablety i konso- le, uniemożliwiające „karuzelowe” oszustwa, obowiązuje od 1 lip- Największe przejęcie Samsunga ca 2015 r., mimo że branża dużo wcześniej alarmowała resort finan- Koreański gigant za 8 mld dol. sfinalizował przejęcie Harmana, znanego głównie jako właściciela marek sprzętu sów o olbrzymiej skali problemu. audio, jak Harman Kardon, Bang & Olufsen Automotive, JBL, Becker. Nie chodzi jednak o sprzęt grający. Harman Na podatku od samych telefonów dwie trzecie przychodów generuje na sprzedaży elektroniki dla przemysłu motoryzacyjnego. Ostatnio masowo budżet państwa tracił szacunkowo inwestował w rozwiązania dla połączonych aut, czyli podpiętych do sieci lub komunikujących się ze sobą. Przeję- 2–2,5 mld zł rocznie, a w sumie na cie umożliwia wejście Samsunga na ten rynek. Ma on dla firmy strategiczne znaczenie. kilku rodzajach produktów (smart- Przychody Harmana zwiększyły się z 3,7 mld dol. w 2011 r. do 6,9 mld dol. w 2016 r. Pozostanie on odrębną spółką fonach, laptopach, tabletach, tele- zależną od Samsunga. wizorach, konsolach) 4–5 mld zł.

Nuvias Roadshow Cyfryzacja zamówień

W kwietniu dystrybutor Zycko Polska pod nowym szyldem – Nuvias publicznych – zaprezentuje swoją rozszerzoną ofertę w pięciu polskich miastach. Podczas roadshow goście będą mogli zapoznać się ze strategią i ofer- Resorty rozwoju i finansów podpisały porozumienie z Urzędem Zamó- tą dystrybutora. Zostaną zaprezentowane koncepcje ochrony i prze- wień Publicznych, które ma na celu uruchomienie platformy elektro- chowywania danych. Planowane zagadnienia obejmują także kwestie nicznych zamówień publicznych – poinformowała PAP. Umożliwi ona wydajności i dostępności środowiska IT oraz monitoringu sieci. Sesje komunikację wykonawcy z zamawiającym, w tym składanie ofert i wnio- tematyczne dotyczyć będą rozwiązań producentów takich jak: River- sków o dopuszczenie do udziału w postępowaniu. Platforma powinna być bed, Tintri, Arbor, A10 Networks, Aerohive oraz Kemp Technologies. zgodna z elektronicznym systemem wystawiania faktur. Ułatwi także mo- Więcej informacji i rejestracja na http://pl.zycko.com/event/ nitorowanie rynku. nuvias-roadshow/. Proces pełnej elektronizacji zamówień publicznych ma zakończyć się do 18 października 2018 r. – według wymogów UE. Ale centralne jednostki organizujące przetargi powinny przejść na system elektroniczny już od 18 kwietnia 2017 r. Według UZP zmiana będzie korzystna dla firm – skróci czas postępo- wań, ułatwi też udział w przetargach małym i średnim firmom. Jeśli jednak dzięki innowacji w postępowaniach będzie więcej ofert, wkrótce trzeba li- czyć się z jeszcze większą konkurencją na rynku zamówień publicznych.

8 CRN nr 3/2017

Nowy dyrektor ﬁnansowy AB

Rafał Michalczuk objął stanowisko CFO Grupy AB po Grzegorzu Ochędzanie, który zrezygnował z pełnionej funkcji na początku marca. Piastował ją od 2009 r. Wyjaśnia, że otrzymał propozycję pracy w innym miejscu. Nowy dyrektor przeszedł do AB spoza branży IT. Ma 17 lat doświadczenia w zarządzaniu finansami w dużych organizacjach i spółkach giełdowych różnych branż, także za granicą. Dotychczas był dyrektorem finansowym zarówno w Boryszewie, jak i całej grupy. Brał udział w przejmowa- niu przedsiębiorstw z branży motoryzacyjnej. Był w zarządzie spółki zajmującej się tym biznesem w Niemczech. Zarządzał także finansami w rosyjskiej spółce Boryszewa. W grupie spędził siedem lat (2010–2017). Wcześniej Rafał Michalczuk pracował w Getin Holding. Zaczął w 2003 r., gdy Leszek Czarnecki roz- kręcał ten biznes. Uczestniczył w zagranicznej ekspansji Getinu. Był członkiem zarządu ds. finansowych. Z grupą był związany do 2009 r. Karierę zaczynał w KPMG (1999–2003). ZMIANY na stanowiskach

Z Cisco Nowy szef Wojciech do Trend Micro Microsoftu Łastowiecki Dyrektorem regionalnym ds. sprzedaży w Trend Micro został w Polsce opuszcza ALSO Paweł Malak. Będzie odpowia- dał za rozwój firmy w Europie Mark Loughran będzie dyrektorem Wojciech Łastowiecki, dotych- Środkowo-Wschodniej. generalnym Microsoftu w Polsce, czasowy dyrektor zarządzający Nowy szef w Trend Micro przez począwszy od 1 kwietnia 2017 r. ALSO Polska, opuszcza firmę. ostatnich 12 lat (2004–2016) Zastąpi Ronalda Binkofskiego, kie- Za lokalny biznes dystrybu- był związany z Cisco. W ciągu rującego lokalnym oddziałem przez ostatnie 4,5 roku, który obejmie tora będzie odpowiedzialny ostatnich 5 lat pełnił funkcję nowe stanowisko dyrektora generalnego odpowiedzialnego za dzie- Paweł Łasak. Pozostaje on na dyrektora sprzedaży na ryn- więć rynków Azji Środkowej, z centralą w Kazachstanie. stanowisku managing directo- ki EMEA. W latach 2005–2011 Mark Loughran przez ostatnie 3,5 roku był szefem dywizji Consu- ra i podlega bezpośrednio CEO był dyrektorem generalnym mer & Devices Sales Microsoftu w Wielkiej Brytanii. Ma doświadcze- ALSO Holding, którym jest Gu- Cisco Systems Poland. Wcze- nia z pracy w różnych branżach. Zaczynał na rynku ochrony zdrowia stavo Möller-Hergt. śniej pełnił obowiązki country i sprzedaży do sektora publicznego. Przez 14 lat był związany z Glaxo- Wojciech Łastowiecki był sze- managera w McAfee, odpo- SmithKline. Przez 6 lat zarządzał biznesem firmy w regionie Europy fem polskiego biura ALSO od wiedzialnego za rynek Polski, Środkowo-Wschodniej, z czego 4 lata pracując i mieszkając w Polsce października 2015 r. Wcześniej krajów bałtyckich, Ukrainy jako dyrektor generalny i prezes GSK Polska. Pełnił także rolę dyrekto- był wiceprezesem spółki MGM i Białorusi (2003–2004). Pra- ra sprzedaży, a następnie dyrektora generalnego Nokii w Wielkiej Bry- (2014–2015). Przez wiele lat cował także w Optimusie, HP tanii i Irlandii. Później był związany z PACE (obecnie Arris), dostawcą pracował w ABC Dacie, ostat- i Incomie. Karierę w branży roz- technologii telewizyjnej i szerokopasmowej. nio jako wiceprezes ds. sprze- począł w 1992 r. Mark Loughran ma tytuł doktora Uniwersytetu Cambridge. daży (2011–2014).

10 CRN nr 3/2017 Huawei: główne kierunki rozwoju

Drony, pojazdy podłączone do Internetu, wirtualna rzeczywistość w chmurze i bezprzewodowe rozwiązania dla robotyki, to najważniej- sze dla Huawei kierunki badań na najbliższy rok – poinformowała ﬁrma. Uzasadnieniem dla wyboru tych obszarów jest przekonanie, że w przy- szłości wszystkie usługi będą oferowane za pośrednictwem aplikacji mobilnych. Prace ruszyły w ramach powołanego pod koniec ubiegłego roku projektu X Labs. Ich celem jest zebranie jak największej liczby po- mysłów umożliwiających opracowanie perspektywicznych rozwiązań biznesowych. Według przedstawicieli ﬁrmy wykorzystanie sieci bezprzewodowych do zarządzania dronami to obecnie jeden z najważniej- szych obszarów badań. Bakotech: konferencja z nagrodami

Dystrybutor specjalizujący się w bezpieczeństwie i monitorowaniu sieci po raz czwarty organizuje konferencję IT SEC. Tegoroczne spotka- nie odbędzie się 11 kwietnia w Warszawie. Podczas konferencji zostaną omówione najważniejsze wyzwania dla ﬁrm różnej wielkości i jedno- stek publicznych. Na zakończenie konferencji po raz pierwszy zostaną wręczone specjalne nagrody w czterech kategoriach: Najlepszy Part- ner 2016, Najbardziej Efektywny Partner 2016, Najszybciej Rozwijający się Partner 2016 oraz Najlepszy Handlowiec 2016. Prelegentami tegorocznego IT SEC będą zarówno eksperci z Bakote- chu, jak i przedstawiciele poszczególnych marek, m.in. WatchGuard Technologies, DigitalGuardian, TitanHQ, ObserveIT oraz NetMotion. Wykłady obejmą takie kwestie jak: stworzenie i utrzymanie bezpiecz- nej sieci Wi-Fi, ochrona przed atakami typu ransomware oraz zabezpieczenie organizacji przed utratą, wyciekiem i kradzieżą poufnych danych. Omówione zostanie również m.in. monitorowanie zachowań użytkowników uprzywilejowanych, ochrona przed zagrożeniami we- wnętrznymi, analiza i zarządzanie incydentami bezpieczeństwa. Pre- legenci poruszą ponadto temat dystrybucji usług bezpieczeństwa dostępnych w chmurze publicznej i prywatnej oraz korzyści wynikają- cych ze sprzedaży oprogramowania w modelu SaaS. Oprócz prelekcji zaplanowano prezentacje techniczne, pokazujące działanie poszczególnych rozwiązań. Formularz rejestracji oraz agenda dostępne są na stronie https://bakotech.pl/event/show/95/.

CRN nr 3/2017 11 Spółki IT podejrzane Poland IT Meeting: o zmowę chmura Jest podejrzenie zmowy przetargowej. UOKiK wszczął postępowanie. Jego wątpliwości wzbudziły trzy przetargi na usługi hostingu i koloka- i bezpieczeństwo cji serwerów. Ich organizatorami były Centralna Komisja Egzaminacyj- na oraz dwukrotnie Urząd Marszałkowski Województwa Małopolskiego. Cloud Computing & Security – tak brzmi hasło przewodnie III edycji Inicjatorem niedozwolonego porozumienia mógł być Infomex – twierdzi Poland IT Meeting, która odbędzie się w dniach 8–9 czerwca 2017 r. UOKiK. Swoje sugestie wyjaśnia tym, że spółka ubiegała się o zamówienia w Warszawie. To największe wydarzenie networkingowe dla fi rm publiczne lub była podwykonawcą niektórych przedsiębiorców i wspólnie z kanału sprzedaży IT. Jest okazją do nawiązania kontaktów. Zamiast z nimi mogła ustalać warunki ofert. prelekcji, jak na innych konferencjach, czas wypełniają spotkania „Dowody na istnienie zmowy uzyskaliśmy m.in. po przeszukaniach w sie- z partnerami biznesowymi (można ich odbyć ponad 30 w formule dzibach spółek. Wynika z nich, że podmioty podejrzewane o zmowę mo- 1 na 1). Nie zabraknie okazji do pogłębienia znajomości podczas obia- gły stosować mechanizm rozstawiania i wycofywania ofert” – twierdzi du i wieczornej imprezy. prezes UOKiK Marek Niechciał. Tegoroczna formuła spotkania jest kierowana nie tylko do resellerów, Mechanizm ten polega na tym, że zwycięzca przetargu wycofuje ofertę integratorów, dystrybutorów i producentów, lecz przede wszystkim (albo celowo nie spełnia warunków jej fi nalizacji, np. nie dostarcza na czas do klientów instytucjonalnych (np. z takich branż jak: logistyka, han- potrzebnych dokumentów), aby umożliwić wybór droższej propozycji del, energetyka, przemysł, fi nanse), a także specjalistów IT działają- działającego z nim w zmowie przedsiębiorcy. Za udział w porozumieniu cych w obszarze technologii chmurowych, rozwiązań mobilnych, Big ograniczającym konkurencję grozi kara fi nansowa w wysokości Data, Business Intelligence oraz bezpieczeństwa infrastruktury IT. do 10 proc. obrotu przedsiębiorcy. Więcej informacji na stronie www.polanditmeeting.com.

Ricoh Polska zatrudni 300 osób

Producent zamierza rozwinąć skrzydła na polskim rynku. Ruszył program rekrutacji. Ricoh zapowiada, że zatrudniając nowych fa- chowców, „planuje zaoferować swoje technologie w kolejnych obszarach”. Nie ujawnia szczegółów, natomiast informuje, że znaczne zwiększenie zasobów stwarza szansę na dwucyfrowy wzrost sprzedaży rok do roku w Polsce. Ricoh działa na lokalnym rynku od ponad 20 lat. Na świecie zatrudnia ponad 100 tys. osób. Tech Data kupiła Avnet TS

Avnet Technology Solutions, czyli dział VAD międzynarodowego Ruckus przechodzi dystrybutora, został ostatecznie kupiony przez Tech Datę. Wartość transakcji to 2,6 mld dol. Umowę w tej sprawie spółki zawarły we z rąk do rąk wrześniu ubiegłego roku. Szef Tech Daty Robert Dutkowsky przekonuje, że powiększenie fi rmy Ruckus Wireless po raz kolejny zmienił właściciela. Tym razem fi rma trafi - będzie korzystne dla partnerów. Rozwój dystrybutora mają przyspie- ła pod skrzydła Arris International, który dostarcza rozwiązania dla ope- szyć także nowe relacje z producentami, większa liczba klientów oraz ratorów telekomunikacyjnych. W kwietniu ub.r. Ruckusa przejął Brocade. kompetencje pozyskane wraz z Avnetem, zwłaszcza rozwiązania, usłu- Wartość transakcji wyniosła 1,2 mld dol. Jednak siedem miesięcy później gi i sprzęt z obszaru centrów danych. Tech Data zyska również większy Brocade został kupiony przez Broadcom (za 5,9 mld dol.). Nowy właściciel zasięg geografi czny, szczególnie w regionie Azji i Pacyfi ku, co było jed- zadeklarował, że zainteresowany jest wyłącznie nym z powodów przejęcia. Łącznie obie organizacje działają w ponad działem opracowującym rozwiązania sie- 100 krajach i generują ok. 35 mld dol. rocznego obrotu. Patrick Zammit, ciowe do budowy sieci SAN bazują- dotychczasowy szef Avnet Technology Solutions, przejął stery połą- cych na protokole Fibre Channel. czonych organizacji w Europie. W związku z tym Broadcom po- Avnet, odcinając dział VAD, skoncentruje się na dystrybucji komponen- zbył się działu Network Edge, tów oraz rozwiązań wbudowanych. Przed przejęciem przez Tech Datę, w skład którego wchodzą m.in. dział Technology Solutions notował spadki wyników. W IV kw. 2016 r. rozwiązania Ruckus Wireless. Arris ku- jego przychody zmniejszyły się o 10 proc. rok do roku, do 2,45 mld dol., pił go za 0,8 mld dol. a zysk operacyjny – o 9 proc., do 103,2 mln dol.

12 CRN nr 3/2017 EUROPA I ŚWIAT

Sage przejął spółkę Fairsail, co oznacza rozszerzenie oferty przesłanie brzmi: działamy dalej tak jak dotychczas. Tech Data będzie producenta o działające w chmurze rozwiązania do zarządzania respektować obowiązujące umowy Avnetu z partnerami” – zapewnia pracownikami i kapitałem ludzkim. Fairsail to młoda, dynamicznie Robert Dutkowsky. Przykładowo resellerzy i integratorzy, którzy mają rozwijająca się fi rma brytyjska. W ciągu ostatnich trzech lat zwięk- otwarte linie kredytowe zarówno w Tech Dacie, jak i w Avnecie, mogą szyła przychody z 1 mln do 10 mln funtów, pozyskując w tym czasie nadal korzystać z obu opcji. Menedżer dodaje jednak, że będzie dą- ponad 140 tys. użytkowników z 20 krajów. Jej sztandarowym pro- żył do tego, aby partnerzy obu fi rm jak najszybciej uzyskali dostęp duktem jest osadzone w chmurze rozwiązanie z zakresu miękkie- do pełnego asortymentu jednoczących się dystrybutorów. go HR, służące do kompleksowego wsparcia procesu zarządzania pracownikami. System funkcjonuje w wielu brytyjskich fi rmach, m.in. Arrow ECS planuje utworzenie w najbliższych miesiącach działu właśnie w Sage’u. Internetu rzeczy. W III kw. br. zamierza ponadto uruchomić w Euro- pie program partnerski obejmujący rozwiązania IoT. Dystrybutor chce Intel zapowiedział, że za 15,3 mld dol. kupi Mobileye, izraelską fi r- oferować z pomocą partnerów każdy rodzaj usług związany z tym mę specjalizującą się w rozwiązaniach dla autonomicznych aut. To segmentem rynku. Liczy na współpracę VAR-ów, dostawców usług największe w historii przejęcie w tym sektorze. Mobileye ma około zarządzanych (MSP), twórców oprogramowania (ISV) i dostawców 70 proc. udziału w rynku zaawansowanych systemów asystenta kie- usług chmurowych (CSP). Oferta z obszaru IoT ma być powiązana rowcy oraz zapobiegania kolizjom. Obie fi rmy już wcześniej współ- z usługami w chmurze i analityką. pracowały przy projekcie autonomicznych pojazdów, realizowanym przez BMW. W ten sposób Intel chce nadążyć za swoim ry- Microsoft odwraca się od Intela i „przesiada” na procesory ARM walem Qualcommem, który zainwestował w roz- – twierdzi Bloomberg, powołując się na Jasona Zande- wiązania do autonomicznych pojazdów, ra, szefa działu Azure. Według niego Microsoft przejmując NXP za 47 mld dol. – najwięk- pracuje nad zmianą razem z Qualcommem szego dostawcę czipów dla branży oraz Cavium. Obecnie trwają testy. Nowy motoryzacyjnej. sprzęt wymaga rzecz jasna wersji systemu Windows dostosowanego do Startup Hedvig pozyskał układów ARM. Z nieofi cjalnych infor- 21,5 mln dol. od funduszu Hew- macji wynika, że Microsoft planuje lett Packard Pathfi nder, na- stopniową wymianę bazujących na leżącego do HPE oraz EDBI układach Intela serwerów obsługu- z Singapuru. Firma stworzyła jących chmurę Azure. Plany kon- Hedvig Distributed Platform cernu z Redmond to cios w Intela, – rozwiązanie klasy Software który spadającą sprzedaż kom- Defi ned Storage (SDS), dzię- puterów i niepowodzenie na rynku ki czemu znalazła się w gronie mobilnym rekompensuje rosnący- „Cool Vendors in Storage Tech- mi obrotami na platformach serwe- nologies 2016” dobieranym przez rowych. Co więcej, przejście Microsoftu analityków Gartnera. Hedvig zamierza na ARM – o ile cała operacja zakończy się przeznaczyć środki na dalszy rozwój ofer- sukcesem – będzie sygnałem dla innych gra- ty, a także wejście na rynek azjatycki oraz au- czy, że warto rozważyć alternatywę w przypadku stralijski. Startup ma już kilku partnerów w Europie, rozwiązań Intela. W efekcie platforma ARM na rynku ser- przede wszystkim w Niemczech i Szwecji. werów może wyjść z niszy.

Ingram Micro kontynuuje roszady kadrowe, ogłaszając, że Mark Ukraińscy specjaliści IT są coraz częściej zatrudniani w polskich Chlebek został dyrektorem dywizji zajmującej się zakupami i współ- fi rmach. Według Ministerstwa Pracy i Polityki Społecznej w 2012 r. je- pracą z producentami działającymi w całym regionie EMEA. Zastąpi dynie 460 obcokrajowców zyskało ofi cjalne zatrudnienie w naszych na tym stanowisku Roberta Becka, który ma stopniowo wycofywać fi rmach IT, podczas gdy dwa lata później było ich już ponad 3,2 tys. się z zarządzania. Mark Chlebek ma już 20-letni staż w Ingramie, gdzie W tej grupie aż 90 proc. stanowią obywatele Ukrainy. Liczba pozwo- zajmował kilka kierowniczych stanowisk związanych ze sprzedażą leń na pracę w Polsce w branży IT dla pracowników zza wschodniej i marketingiem. Zmiana następuje wkrótce po szeregu nominacji w re- granicy w ciągu ostatnich lat wzrosła pięciokrotnie. W samym Lubli- gionalnych strukturach światowego broadlinera. nie pracuje już ponad 1 tys. ukraińskich informatyków. „Polskie fi rmy są coraz bardziej zainteresowane zatrudnianiem specjalistów IT zza Tech Data nie zamierza szybko wchłaniać Avnet Technology Buga. Tym bardziej że obywatele Ukrainy często mogą pochwalić się Solutions. Taka strategia ma uspokoić partnerów. „Dajemy sobie czas bardzo wysokimi kwalifi kacjami w obszarze technologii informacyj- na ścisłą integrację Avnetu” – zapowiedział CEO Tech Daty, Robert nych. „Co istotne, oni chcą w Polsce pracować” – podkreśla Rafał Dutkowsky, wyjaśniając, że proces połączenia obu organizacji w lep- Niedziński, IT & Telecom Manager w fi rmie rekrutacyjnej Relyon

Ilustracja: © rszarvas – Fotolia.com © rszarvas Ilustracja: szą, sprawniejszą strukturę, nie może przebiegać szybko. „Nasze Recruitment & IT Services.

CRN nr 3/2017 13 WYDARZENIA

wyścigowe dro- Distree: ny oraz słuchawki, które nie potrzebują uszu, bo przylegają do skroni (dźwięk dociera do mózgu dzięki wibracjom generowa- w poszukiwaniu nym przez urządzenie). Na Distree nastąpił wysyp różnego rodzaju akcesoriów mobilnych, przede efektu „wow” wszystkim do smartfonów. Zresztą produkty z sektora „mobile” należą do tych Tegoroczne targi Distree EMEA potwierdzają, że nielicznych, na które popyt w europej- skim kanale dystrybucyjnym wciąż rośnie elektronika konsumencka to biznes przede wszystkim (+8 proc. wartościowo rok do roku w 2016 r. dla retailerów. Pojawiły się jednak także nowości dla według GfK). Z kolei według badania Eu- ropean Hardware Association, przepro- użytkowników biznesowych. wadzonego wśród entuzjastów nowych KRZYSZTOF PASŁAWSKI, MONAKO technologii z dziewięciu krajów (w tym z Polski), smartfony stały się numerem 1 tym roku w Monte Carlo według danych GfK zaprezentowanych w tegorocznych planach zakupowych. Wi- wystawcy zaprezentowa- na targach obroty europejskich resellerów celiderem rankingu okazały się natomiast W li produkty 120 marek. Za i VAR-ów na sprzęcie IT wyraźnie spadają: gamingowe desktopy. najbardziej innowacyjny produkt uczest- w 2016 r. odnotowano spadek 4 proc. rok Na Distree nie zabrakło również gogli nicy imprezy – producenci, dystrybuto- do roku. W przypadku urządzeń peryfe- do wirtualnej rzeczywistości, które dzia- rzy i retailerzy – uznali Immotor Go, czyli ryjnych, jak na przykład drukarek, wyniósł łają sparowane ze smartfonem. VR ma być elektryczny składany miniskuter, który ma on aż 7 proc. jednym z najszybciej zyskujących na sile otworzyć „nową erę transportu miejskie- Wśród innowacji, które mają przycią- trendów najbliższych lat, choć masowego go”. To pokazuje, jak w obliczu nasycenia gnąć uwagę klientów znużonych kolejny- zainteresowania na razie nie widać. Z naj- rynku i topniejącego popytu w segmen- mi wersjami dobrze znanych urządzeń, nowszych danych EHA wynika, że tylko cie konsumenckim branża szuka nisz co- pojawił się niezatapialny smartfon, kie- 6 proc. pytanych stwierdziło, iż możliwo- raz dalej od tradycyjnej oferty urządzeń szonkowy komputer z Windows 10, dysk ści związane z VR lub AR (augmented re- z sektora IT. Nic w tym dziwnego, skoro do sterowania grą wideo za pomocą nóg, ality – rozszerzona rzeczywistość) będą

14 CRN nr 3/2017 decydujące przy zakupie nowego smart- booków udział obu kategorii to w sumie fonu. Brak zainteresowania AR wyraziło 14 proc., co oznacza, że wciąż jest prze- ABC Data 49 proc. pytanych, a VR – 39 proc. Co cie- strzeń do zwiększania obrotów. kawe, w tym roku EHA odnotowała mniej- W ub.r. znacznie poszła w górę sprze- nagrodzona sze zainteresowanie VR niż w I kw. 2016 r. daż komputerów dla graczy, i to w sytuacji gdy na całym rynku PC odnotowywano na Distree spadki. W 2016 r. wartość zbytu gamin- POGODA DLA GRACZY gowych notebooków i desktopów w Eu- ABC Data została uznana najlepszym dys- Na Distree analitycy wskazywali gaming ropie w retailu wzrosła (odpowiednio) trybutorem elektroniki w Europie Środ- jako jeden z najważniejszych i najbar- o 74 proc. oraz 18 proc. kowo-Wschodniej przez EMEA Channel dziej dochodowych sektorów elektroni- Rosnącą popularność akcesoriów dla Academy, uzyskując tytuł „Central and ki konsumenckiej. Na targach wśród graczy w ub.r. potwierdzali wystawcy na Eastern Europe Consumer Tech Distribu- najbardziej eksponowanych zna- Distree, choć nie było mowy o wyjątko- tor of the Year”. W tym roku pretendowało leźli się producenci akcesoriów dla wo dużym wzroście. Najczęściej słysze- do niego ponad dwadzieścia ﬁ rm, wśród graczy, dla których wydzielono po liśmy, że wyniósł on 10–30 proc. rok do nich AB, Action i Tech Data. Zwycięzcę raz pierwszy osobną strefę. W an- roku. Z punktu widzenia dostawców robi wybrali w głosowaniu resellerzy i produ- kiecie przeprowadzonej przed się jednak coraz ciaśniej. cenci z całego regionu. Pod uwagę bra- rozpoczęciem Distree 42 proc. – Ten rynek nasyca się – zauważa Robert ne są przede wszystkim takie kryteria jak: dystrybutorów z krajów EMEA Żurek, prezes Impaktu. podejmowane w ostatnim roku działania umieściło produkty i akcesoria dla Według niego jest to związane z tym, biznesowe, posiadane kompetencje, inno- graczy w pierwszej trójce najszyb- że w sektorze gamingowym pojawia się wacyjność i atrakcyjność oferty. ciej rosnących kategorii na rynku coraz więcej dostawców i produktów, co konsumenckim w 2017 r. Context prze- zresztą przekłada się w statystykach na widuje, że w kanale sprzedaży pojawi się rosnącą sprzedaż w skali makro. W ska- – Obserwujemy dość uważnie rynek ga- więcej marek gamingowych, które do- li mikro, czyli pojedynczego sprzedaw- mingu w Polsce i widzimy, że większość tychczas oferowały swój sprzęt klientom cy, trudniej jest wygenerować wyraźny sprzedawanego asortymentu to produkty bezpośrednio. wzrost przychodów, jeśli w ofercie jest dla retailu, jak również kanału e-commerce. Przewiduje się, że popularność ga- tylko kilka produktów. Dlatego mniejszym resellerom, takim jak mingu będzie przekładać się na większe Prezes dodaje, że największe sieci de- lokalne sklepy, trudno będzie konkurować przychody ze sprzedaży sprzętu. Anality- taliczne, które jakiś czas temu miały ogra- z dużymi detalistami i największymi skle- cy GfK podają, że w IV kw. 2016 r. mode- niczoną ofertę dla graczy, poszerzają pami internetowymi – mówi Łukasz Żu- le dla graczy odpowiadały już za 42 proc. asortyment, przez co robi się mniej miej- kowski, dyrektor działu SMB & Retail przychodów na rynku desktopów w sek- sca na rynku dla resellerów. Potwierdzają w Veracompie. torze konsumenckim. W tym 28 proc. to to zresztą europejskie dane GfK, według Przedstawiciel dystrybutora ocenia, że sprzęt określany przez producentów jako których w ciągu roku udział sklepów spe- w przypadku gotowych rozwiązań smart gamingowy, a 14 proc. – klasyﬁ kowany ja- cjalistycznych w tym segmencie spadł home dla użytkowników domowych sytu- ko „gaming capable”. W przypadku note- z 10 proc. do 9 proc. acja będzie analogiczna, choć rynek polski, w porównaniu z Europą Zachodnią, Ilona Weiss nie jest jeszcze gotowy na te rozwiązania. prezes ABC Daty

CZAS NA INTELIGENTNY DOM? Rosnąca z roku na rok popularność gamingu oznacza zwiększone za- W ocenie Contextu ten rok będzie prze- interesowanie klientów nie tylko grami, lecz także zaawansowanym łomowy dla rozwoju rynku smart home. sprzętem. Mam na myśli m.in. adresowane do graczy desktopy i – co- W ub.r. obroty w tym sektorze wyniosły nie- raz częściej – notebooki, a także wydajne karty graﬁ czne czy specjalistyczne akcesoria. całe 2 mld euro, zaś w 2019 r. mają przekro- W tych kategoriach doświadczeni resellerzy mają szansę na rozwój biznesu. Posiadają czyć 6 mld euro. Firmy z kanału sprzedaży bowiem unikatową wartość dodaną, której klienci zazwyczaj nie znajdą w Internecie i po- IT powinny zadbać o ofertę związanych pularnych sklepach: jest nią ogromna wiedza i doświadczenie oraz gotowość ciągłego z tym usług, zwłaszcza dotyczących bez- wspierania klienta. Warto dodać, że rosnąca popularność VR może już niedługo mieć po- pieczeństwa (np. monitoring pozwalają- zytywny wpływ także na sprzedaż innych urządzeń, w tym najbardziej wydajnych kom- cy na bezpośrednią łączność ze służbami puterów. VR stwarza szansę resellerom i VAR-om na rozwój biznesu, a nawet specjalizacji ochrony, porządkowymi, służbą zdrowia). w tym obszarze. Kolejne istotne trendy to chmura i Digital Signage. Oba stanow ią ciekawą Do najczęściej zamawianych należą syste- alternatywę dla rozwoju biznesu resellerów. my do zarządzania oświetleniem oraz wła- śnie te związane z bezpieczeństwem.

CRN nr 3/2017 15 WYDARZENIA

– W przypadku rozwiązań do inteligent- dyski SSD znajdują się na szczycie listy za- nego domu klienci oczekują łatwej obsługi, kupowej europejskich entuzjastów tech- dlatego na rynku dominują produkty typu nologii (obok kart graficznych). plug and play. Z ich instalacją bez problemu – Wzrosty sprzedaży są dwucyfro- poradzi sobie przeciętny domownik. Za- we – twierdzi Michał Seremak, mene- sadniczym kanałem sprzedaży rozwiązań dżer sprzedaży na Europę Północną smart home będzie retail, bo nie potrzebu- i Wschodnią w Silicon Power Computer ją one profesjonalnej integracji – zaznacza & Communications. Michał Sroka, Business Development Ma- Według niego około jedną trzecią dys- nager Eastern Europe w Smanos. ków SSD Silicon Power kupują klienci Przewiduje przy tym, że polski rynek w przedsiębiorstwach, co jest związane rozwiązań smart home będzie rósł w dwu- głównie z produkcją nowych kompute- cyfrowym tempie. Warto podkreślić, że nie rów oraz z wymianą nośników HDD na jest to odosobniona opinia na temat głów- SSD. Co ciekawe, w sektorze B2B coraz nego kanału sprzedaży rozwiązań smart więcej sprzedaje się pendrive’ów – serii home. Natomiast w przypadku instalacji oferowanych tylko klientom biznesowym, w budynkach komercyjnych, rynek mogą którzy mogą umieszczać na pamięciach opanować integratorzy rozwiązań auto- swoje logo (lub zrobi to za nich reseller, matyki budynkowej, a nie IT. zarabiając na usłudze). Z badania European Hardware Associa- Zapotrzebowanie na pamięć masową według GfK aż 86 proc. z nich uważa, tion wynika, że na razie inteligentny dom będzie rosnąć z uwagi na konieczność że musi wprowadzić zmiany w strategii spełnienia wymogów GDPR – wynika działania. W tym kontekście wymieniano z ankiety European Hardware Associa- przede wszystkim większą koncentrację tions. O sporych wzrostach sprzedaży, na usługach zarządzanych, a także posze- 42 proc. dystrybutorów sięgających 40 proc. w ub.r., informował rzenie oferty chmurowej. również Martin Haaf, CEO i.safe Mobi- W sytuacji, gdy na rynku panuje nie- z krajów EMEA umieściło le, niemieckiego producenta smartfonów pewność i spadają marże, partnerzy in- rugged. Według niego taki sprzęt kupują tensywniej szukają lepszych warunków produkty i akcesoria dla głównie firmy budowlane. działania, dlatego są bardziej skłonni do graczy w pierwszej trójce Na tegorocznym Distree prezentowane zmiany dystrybutora – za zachodnią grani- były też przenośne skanery, ważące nie- cą blisko 30 proc. resellerów i integratorów najszybciej rosnących wiele ponad 150 g, wyposażone w Wi-Fi. chce zmienić swoich dostawców w 2017 r., Mogą one zainteresować mobilnych pra- podczas gdy w 2016 r. uczyniło to ponad kategorii na rynku cowników, którzy muszą skanować doku- 3-krotnie mniej pytanych. Głównymi po- konsumenckim w 2017 r. menty w terenie. Pojawił się także skaner wodami tego stanu rzeczy są ceny i warun- zaprojektowany specjalnie do książek, ki sprzedaży oraz ograniczony asortyment. przeznaczony zarówno dla bibliofili, jak Resellerzy narzekają też na dostępność nie budzi większego zainteresowania kon- i publicznych zbiorów, np. miejskich czy produktów w dystrybucji i kiepski po- sumentów. Największa grupa klientów uczelnianych. ziom współpracy z partnerami. Z badania zwraca uwagę głównie na rozwiązania Na targach prezentowano również dru- wynika, że coraz więcej resellerów kupuje służące do rozrywki, a dopiero w następ- karki 3D. Były to rzecz jasna modele biur- towar od e-tailerów, a nie w hurtowej dys- nej kolejności na produkty do zarządzania kowe, a nie przemysłowe, ale używają ich trybucji, bo tak wychodzi taniej, a jedno- klimatyzacją, ogrzewaniem czy sprzętem nie tylko klienci domowi. cześnie jest bardzo duży wybór produktów. do monitoringu. – Najwięcej maszyn sprzedajemy do sek- Radosław Olejniczak, dyrektor han- tora edukacji. Naszym zdaniem w przewi- dlowy Komputronika, zauważa, że wa- dywalnej przyszłości właśnie tam będzie runki sprzedaży, jakie dystrybutorzy NIE TYLKO DLA KONSUMENTÓW największe zapotrzebowanie – uważa Eric hurtowi oferują do resellerom i retaile- Wśród nowości, które mogą zaintereso- Llu z chińskiej firmy Weistek. rom, w praktyce zależą od producentów. wać nie tylko konsumentów, są nośniki – To nie dystrybutorzy de facto ustalają SSD. W badaniu GfK europejscy reselle- ceny. Obecnie duży odbiorca, który kupu- rzy i VAR-owie wskazali je zresztą jako naj- ZMIANY W KANALE SPRZEDAŻY je spore ilości sprzętu producenta, może bardziej gorący towar w sektorze B2B Wygląda na to, że resellerzy i integratorzy liczyć na lepsze warunki i zwroty. Stąd – wartościowy wzrost sprzedaży w 2016 r. stoją w obliczu konieczności zmiany mo- resellerzy czasem wykorzystują okazje wyniósł w dystrybucji 12 proc. Także da- delu biznesowego – wynika z danych pre- i robią zakupy w retailu – podsumowuje ne EHA pokazują, że wśród komponentów zentowanych na Distree. W Niemczech polski menedżer.

16 CRN nr 3/2017

WYDARZENIA

Samsung na ISE: nowe możliwości dla partnerów Na targach ISE w Amsterdamie Samsung zaprezentował szeroką gamę nowości Digital Signage. Nowe produkty, nowa platforma oraz szersze wsparcie techniczne mają pomóc partnerom rozwinąć skrzydła na tym rynku. KRZYSZTOF PASŁAWSKI, AMSTERDAM

bieżącym roku Samsung zdaniem są wielkie możliwości dla integra- na z nich ułożyć wyświetlacze zarówno zamierza skoncentrować torów, także tych lokalnych – zapowiada do oglądania obrazu z bliska, jak i z dale- W się na największych ryn- Adam Parzonka, Product Manager Di- ka, w różnych kształtach (np. logo firmy), kach Digital Signage. Według szacunku splay Solutions w Samsungu. oraz stworzyć nawet bardzo duże pane- producenta zasadniczą część sprzedaży Małe i średnie przedsiębiorstwa wpraw- le, których transport i montaż w całości generują trzy sektory: handel detaliczny, dzie zwykle nie zamawiają wiele – po dwa, byłby trudny. finanse i transport. Razem odpowiadają trzy wyświetlacze wielkości 32–55 cali, – Moim zdaniem LED-y zdominują rynek za ok. 80 proc. obrotów. które po prostu zastępują „papierowy Digital Signage – uważa Adam Parzonka. Duży potencjał wzrostu ma nadal han- przekaz” (na zasadzie tzw. e-plakatu) – ale Oprócz nowych produktów przezna- del, ponieważ – jak podkreślają przedsta- takich firm w kraju jest kilka tysięcy. Po- czonych na różne rynki wertykalne Sam- wiciele producenta – systemami Digital nadto producent przewiduje duży wzrost sung wprowadził innowacje, które według Signage oprócz centrów handlowych i du- sprzedaży instalacji zewnętrznych, a to niego pomogą rozwinąć biznes partne- żych sieci coraz bardziej interesują się w Polsce obszar w dużej mierze niezago- rom. Stanowią przy tym istotną zaletę dla mniejsze sklepy. Małe i średnie przedsię- spodarowany. Tutaj klientami są głównie użytkowników. Mianowicie rośnie liczba biorstwa to jeden z obiecujących sekto- agencje udostępniające komercyjnie po- systemów Digital Signage wykorzystują- rów dla producenta i współpracujących wierzchnię reklamową. cych platformę Tizen. Partnerzy z myślą z nim partnerów. Kolejny przewidywany trend to coraz o niej mogą przygotować dostosowane – W 2017 roku skupiamy się w dużym większe zainteresowanie klientów pane- do potrzeb klientów oprogramowanie, co stopniu na rynku MŚP, na którym naszym lami bazującymi na modułach LED. Moż- oznacza dla nich dodatkowy przychód.

18 CRN nr 3/2017 Tizen umożliwia korzystanie z zasobów chmurowych, zapewniając odtwarza- nie obrazów przesyłanych w ten sposób >>> Trzy Adama Parzonki, product z prędkością do 60 kl./s (dotąd – 20 kl./s). managera Display Solutions Rozwiązania Samsunga zaprezento- pytania do… w Samsungu wano na ISE z myślą o odzwierciedleniu trendów rozwoju Digital Signage oraz CRN Na początku 2017 r. du na wielką liczbę partnerów, za- wskazaniu istotnych dla partnerów ob- Samsung wypowiedział umo- pewnia nam dostęp do dużej liczby szarów działania producenta. Nie zabra- wy dystrybucyjne Actionowi, który klientów końcowych. Z kolei Veracomp kło przy tym oferty dla kluczowych branż. był waszym strategicznym partne- gwarantuje wysokie kompetencje spe- Samsung zaprezentował m.in. „elektro- rem w obszarze Digital Signage. Czy cjalistyczne i wsparcie inżynierskie niczną półkę” przeznaczoną dla retailu. nie ograniczy to sprzedaży w kanale w projektach, co dotyczy także tych inte- Na ścianie złożonej z kilku ekranów po- partnerskim? gratorów, którzy zaczynają swoją przy- kazywane są produkty dostępne w sklepie ADAM PARZONKA W żadnym wypadku. godę z Digital Signage. wraz z cenami. Dane są ściągane z chmury Zareagowaliśmy odpowiednio szybko, i można je na bieżąco aktualizować. Jest zapewniając pełną dostępność naszych CRN A co ze szkoleniami partnerów, produktów u pozostałych dystrybuto- które prowadziliście wspólnie z by- to rozwiązanie przede wszystkim dla du- rów, i nie widzimy spadku sprzedaży. łym dystrybutorem? żych fi rm. Z tym że bazą danych może za- Według naszych danych sprzedaż ilo- ADAM PARZONKA Wzięliśmy je na siebie. rządzać dział IT marketu, a nie integrator. ściowa ekranów wielkoformatowych Partnerzy, który rozpoczęli szkolenia Kolejnym rosnącym rynkiem we- w 2016 r. wzrosła od 8 do 10 proc. w po- z Actionem, mogą dokończyć je bezpo- dług producenta jest transport lotniczy równaniu z 2015 r. Systematycznie rośnie średnio z nami. Obecnie około 60 partne- – ostatnio Samsung został wybrany jako liczba partnerów oferujących systemy rów ma certyfi katy. W 2017 roku zależy dostawca ekranów do systemu informacji Digital Signage. W IV kw. 2015 r. było ich nam na zwiększeniu liczby partnerów, pasażerskiej na warszawskim lotnisku im. 115, a w lutym br. – około 180. Jak widać, którzy mają doświadczenie na rynku AV. F. Chopina. Jest to sektor wymagający od nasz potencjał systematycznie rośnie, co Ponadto dla nas istotne jest, aby integra- jest bardzo dobrą prognozą na najbliż- partnerów wysokiej specjalizacji. Obec- torzy oferujący Digital Signage zyska- sze kwartały. li odpowiednie kompetencje w zakresie nie jedynie 6–7 polskich integratorów ob- usług oferowanych z tymi systemami. Naj- sługuje ten rynek. CRN Ale odpadł wam jeden duży większy wzrost przychodów notujemy na – Partner na rynku Digital Signage za- broadliner z ofertą Digital Signage. usługach związanych z Digital Signage rabia na instalacji, wdrożeniu, wyborze Kto go zastąpi? i rozwiązaniach. Wartościowo wynosi on sprzętu. To on znajduje klienta – mówi me- ADAM PARZONKA Obecnie nie mamy pla- ponad 20 proc. rocznie, a więc rośnie wy- nedżer Samsunga. nów zwiększenia liczby dystrybutorów raźnie szybciej niż cały polski rynek, który Na ISE Samsung pokazał także ścianę Digital Signage w Polsce. AB, ze wzglę- rozwija się w tempie 6–8 proc. wideo złożoną z ekranów z najwęższą na świecie ramką – 1,7 mm. Nowością jest to, że wyświetlano na niej obraz w rozdziel- cen i zwiększającą się dostępność tych roz- – To powinno zrewolucjonizować sprze- czości UHD bez dodatkowych splitterów. wiązań. Zdaniem Samsunga te urządzania daż – uważa Adam Parzonka. W II kw. br. rozwiązanie powinno być do- sprawdzą się przykład w fi rmach handlo- Tegoroczną nowością, istotną dla inte- stępne na polskim rynku. wych i centrach monitoringu. gratorów, jest możliwość serwisowania Partnerzy współpracujący z Samsun- Narzędziem ułatwiającym pozyska- modułów LED od strony ekranu. Dotych- giem w bieżącym roku mają także szan- nie klientów, dla których istotna jest cena czas w razie awarii dostęp do podzespo- sę mocniej powalczyć o klientów w MŚP, i prostota rozwiązania, jest rozwiązanie łów był możliwy jedynie z tyłu, czyli zza którzy potrzebują sprzętu do sal konfe- typu „LED in Box”. Ekrany dostępne są ściany lub specjalnego stelaża, na którym rencyjnych (a są to z reguły niewielkie w czterech rozmiarach. montowano ekran. pomieszczenia). Do takich zastosowań Sprzedaż LED in Box nie wymaga wy- Kolejną innowacją są ekrany Q-LED – choć nie tylko – nadają się 46-calo- sokich kompetencji z zakresu instalacji Signage, które powinny pojawić się we panele UHD (UH46F), wyposażone i integracji takich rozwiązań. Powinni w ofercie w II poł. 2017 r. Jak zapewnia w czujnik podczerwieni, co umożliwia sobie poradzić z tym także partnerzy, Samsung, łączą jakość obrazu znaną z te- ich obsługę pilotem. którzy dotychczas nie oferowali rozwią- lewizorów konsumenckich z trwałością Kolejną nowością jest seria QMF, obej- zań Digital Signage. Z drugiej strony cena paneli Digital Signage. Mogą pracować mująca ekrany o wielkości od 49 do 98 cali. oraz możliwość szybkiej i łatwej instalacji w pionie. Odbiorcami takiego sprzętu Największy model w rozdzielczości UHD mogą spowodować, że nowym sprzętem mogą być sprzedawcy, dla których wyso- jest o blisko połowę tańszy od dotychczas zainteresują się przedsiębiorcy, którzy ka rozdzielczość i wierność kolorów ma największego 105-calowego wyświetla- dotychczas nie używali profesjonalnych znaczenie przy prezentacji produktów, cza do Digital Signage, co ilustruje spadek systemów DS. np. sklepy z biżuterią czy zegarkami.

CRN nr 3/2017 19 WYDARZENIA Fot. Piotr Syndoman Fot.

Oczywiście testy, które są przeprowa- Sophos Truck: dzane przez samego producenta, należy traktować z dużą ostrożnością. Sophos przekonuje jednak, że efektywność Inter- cept X jest wynikiem innego podejścia showroom do ochrony, które – zamiast sprawdzania milionów sygnatur znanego malware’u – skupia się na niewielkim zbiorze tech- na kółkach nik ataków wykorzystywanych przez cy- berprzestępców. W rezultacie nawet Samochód w barwach producenta, który zatrzymał zagrożenia zero-day mają być skutecznie się w Warszawie i Katowicach, promuje nowe eliminowane, bez tradycyjnego skanowania i częstych aktualizacji. Intercept X oprogramowanie do ochrony punktów końcowych. uzupełnia pozostałe narzędzia do ochro- TOMASZ JANOŚ ny z oferty producenta, ale może być też stosowane jako element wzmacniający za- iężarówka ruszyła w trasę w stycz- waniu danych i umożliwia łatwe przywró- bezpieczenie punktów końcowych, które niu i do kwietnia ma odwiedzić cenie dostępu do plików. Przedstawiciele są chronione przez rozwiązania innych do- C40 miejscowości w całej Europie. Sophosa zwracają uwagę na to, że w ostat- stawców. W pierwszym przypadku staje się Rajd promuje najnowszy produkt Sophosa nich latach właśnie ataki z wykorzystaniem elementem zintegrowanej platformy bez- – Intercept X, czyli narzędzie do ochro- ransomware’u stały się powszechnym za- pieczeństwa, zarządzanej z jednej konsoli ny punktów końcowych nowej generacji. grożeniem, więc użytkownicy szukają sku- Sophos Central i zawierającej inne narzę- Służy ono do wykrywania zagrożeń i zło- tecznych narzędzi ochrony przed nimi. dzia ochrony tej marki, m.in.: Firewall XG, śliwego oprogramowania wykorzystu- Ważną częścią Intercept X jest też na- Endpoint Security, Email Security, Server jącego luki w zabezpieczeniach i działa rzędzie Root Cause Analysis, które daje Protection, Encryption i Phish Threat. inaczej niż tradycyjne rozwiązania opar- wgląd (w postaci graficznych wykresów) Składająca się z wielu elementów plat- te na sygnaturach. w to, gdzie i kiedy doszło do ataku oraz na forma umożliwia partnerom producenta Zadaniem Intercept X jest usuwanie ze czym polegał, a także sugeruje, jakie kroki oferowanie kompletnego systemu ochrony środowiska aplikacyjnego zagrożeń wyko- powinny być podjęte, by zneutralizować zamiast pojedynczych produktów, takich rzystujących malware. Przede wszystkim zagrożenie. jak firewall czy antywirus. Sebastian Za- nowe narzędzie ma chronić przed ataka- W mieszczącym się we wnętrzu cię- mora, Channel Account Executive w pol- mi typu ransomware i zapobiegać zabloko- żarówki mobilnym saloniku „IT Security skim przedstawicielstwie firmy, zwraca waniu przez nie dostępu do danych, a także Lounge” można było śledzić na żywo uwagę, że choć Sophos wciąż bywa po- zabezpieczać przed zagrożeniami typu skuteczność Intercept X w wykrywaniu strzegany jako dostawca rozwiązania AV, zero-day. Jak przekonuje producent, umoż- ransomware’u w porównaniu z konku- dawno przestało to być prawdą. Sugeruje, liwia wykrywanie i skuteczną analizę takich rencyjnymi rozwiązaniami. Jak nietrudno że partnerzy powinni obecnie stosować ataków. W celu ochrony przed ransom- się domyślić wykazano, że nowe narzę- podejście systemowe, oferując całościowe ware’em rozwiązanie Intercept X zostało dzie było w stanie neutralizować działa- rozwiązanie, które łatwo można skalować, wyposażone w mechanizm Crypto Guard, nie szkodliwego oprogramowania lepiej by służyło do ochrony zarówno niewiel- który zapobiega nieuprawnionemu szyfro- niż produkty innych dostawców. kich firm, jak i dużych przedsiębiorstw.

20 CRN nr 3/2017 rocznego globalnego dochodu lub grzyw- ną do 20 mln euro – w zależności od tego, która kwota będzie większa. Co gorsza, będzie musiała oﬁcjalnie poinformować o tym fakcie krajowy organ nadzorczy.

NA WOJNIE Z HAKERAMI Jeśli chodzi o walkę z zagrożeniami ze świata typowo wirtualnego, to FEN preferuje rozwiązania, które, używając nomen- ROBERT SEPETA, BUSINESS klatury wojskowej, mają spójny system DEVELOPMENT MANAGER, dowodzenia, ale też umożliwiają zwalcza- KINGSTON TECHNOLOGY nie różnego rodzaju ataków. Cechy takie ma produkt Sophosa, który chroni użyt- kowników przed ransomware’em, wiru- sami, a także utrudnia wyciek danych. Produkt zabezpiecza PC i różnego rodzaju urządzenia mobilne. Jak mówi produ- Konsorcjum FEN: cent, rozwiązanie to jest przeznaczone głównie dla klientów zatrudniających od kilkudziesięciu do kilku tysięcy osób. różne oblicza ochrony System Sophos jest dostępny w wersji chmurowej i on-premise – Sophos Cloud Wybuchający pendrive to tylko jeden produkt do i Endpoint Protection, z tym że w Europie zabezpieczania informacji ze znacznie szerszej gamy ciągle preferuje się tę drugą. sprzętu zaprezentowanego przez Konsorcjum FEN Z kolei w dziedzinie bezpieczeństwa elektrycznego Knsorcjum FEN poleca za- podczas konferencji Tech Meets 2017. silacze z linii CyberPower zgodne z tech- ANDRZEJ JANIKOWSKI niką GreenPower, które – jak zapewnia producent – zużywają mniej mocy niż ielkopolska firma systema- W świetle nadchodzących zmian praw- urządzenia klasyczne. Jeśli natomiast tycznie wzbogaca ofertę nych można powiedzieć, że produkty te chodzi o backup, to w ofercie dystrybutora Wo różnego rodzaju produk- są przeznaczone w zasadzie dla wszyst- znajduje się oprogramowanie gorzowskiej ty do ochrony, zarówno informacji, jak kich przedsiębiorstw. Do 2018 r. ma bo- firmy Xopero Software, partnera strate- i sprzętu. Dowodzi tego na przykład wpro- wiem zostać zakończone wdrażanie gicznego QNAP. Ten drugi producent spe- wadzenie do sprzedaży dysków twardych zaleceń dyrektywy GDPR, co oznacza, cjalizuje się w wytwarzaniu urządzeń do i pendrive’ów marki Kingston. Dla osób, że firma, w której dojdzie do naruszenia składowania informacji dla różnego rodza- które mają zwyczaj, albo po prostu muszą, bezpieczeństwa danych, zostanie ukarana ju klientów, od użytkowników indywidual- wynosić dane firmowe poza biuro, aby je grzywną w wysokości do 4 proc. swojego nych aż po duże przedsiębiorstwa. dalej przetwarzać na urządzeniach prywatnych, są przeznaczone pamięci flash tej marki, które umożliwiają szyfrowanie sprzętowe danych zgodne ze standardem AES256 bez potrzeby instalowania agenta. Niektóre z tych dysków są wodoodpor- ne i potrafią zachować informacje, kiedy pozostają w zanurzeniu na głębokości do 1 m. Wybrane modele mają jeszcze inne zabezpieczenia. Część została wyposażo- na w mikroładunek wybuchowy chronią- cy dysk przed próbą wyjęcia z urządzenia. Inne w takim przypadku zaleją wnętrze pamięci żywicą. Na konferencji zaprezen- towano też dyski SSD zaopatrzone w sys-

tem Smart ECC. Piotr Syndoman Fot.

CRN nr 3/2017 21 Nie oczekuję szybkich rezultatów

CRN Polska rozmawia z PROF. GUSTAVEM MÖLLEREM-HERGTEM, CEO ALSO, na temat niedawnych decyzji personalnych, dotychczasowych działań, a także dalszych planów rozwoju portfolio produktów i usług.

CRN Podczas naszej pierwszej rozmowy zapytałem, jak du- W tym czasie udało nam się stworzyć bazę, która gwarantuje nam żo czasu ma szef nowoutworzonego wówczas polskiego od- tak ważny dla nas stabilny rozwój. Mówiąc „bazę”, mam na myśli działu Also na osiągnięcie założonych celów. Jak się okazało pracowników, ofertę, partnerów, przychody i logistykę. Innymi – niedużo, bo kilka tygodni temu stracił pracę. Co poszło nie słowy, mamy na czym dalej budować i to właśnie będziemy robić. tak i kto teraz będzie zarządzał polskim oddziałem? GUSTAVO MÖLLER-HERGT Zespół Also Polska wykonał wspaniałą CRN Zatrzymajmy się na chwilę na wspomnianych zaso- pracę. Spółka obrała kurs na sukces. Pomiędzy zespołem a byłym bach. Co konkretnie udało się stworzyć przez ten pierwszy dyrektorem zarządzającym istniały jednak różnice nie do prze- rok z hakiem? zwyciężenia. Dlatego drogi się rozeszły. W zarządzie i w strate- GUSTAVO MÖLLER-HERGT Tu nie chodzi tylko o zainwestowane gii Also Polska zachowano mimo to ciągłość. Paweł Łasak nadal pieniądze, ale czas i wysiłek poświęcony na budowanie struktu- pozostaje dyrektorem zarządzającym i raportuje bezpośrednio ry polskiego oddziału w zasadzie od zera. Zaczynając od kwestii do mnie. Odpowiada on za dalszy rozwój biznesu w Polsce. personalnych: w ubiegłym roku zatrudniliśmy ponad setkę dobrych, wykształconych ludzi, dzięki którym możemy nie tylko CRN Niezależnie od decyzji personalnych po ponad roku sprzedawać produkty, ale też świadczyć szereg usług dla naszych trudno określić działania Also w Polsce jako spektakular- partnerów. Proces rekrutacji sam w sobie stanowił duże wyzwa- ny sukces… nie. Ponadto zintegrowaliśmy PC Factory, wdrożyliśmy system GUSTAVO MÖLLER-HERGT Mógłbym się z tym zgodzić tylko wte- SAP i rozbudowaliśmy naszą bazę klientów – nasz dotychczaso- dy, gdyby naszym celem było szybkie stworzenie z polskiego od- wy harmonogram prac był więc bardzo napięty. działu wyjątkowo dochodowego przedsięwzięcia. Tymczasem od samego początku wyraźnie deklarowaliśmy, że zamierza- CRN A co z ofertą Also w Polsce? Szczerze mówiąc, nie wy- my budować stabilnie rosnący biznes, który zacznie generować gląda imponująco… spodziewane obroty i zyski w dłuższej perspektywie czasowej. GUSTAVO MÖLLER-HERGT Od czasu przejęcia PC Factory wzmoc- Właśnie dlatego ponad rok temu mówiłem, że nie oczekuję szyb- niliśmy nasz biznes retailowy. Jednocześnie podpisaliśmy nowe kich rezultatów. Nie pasowałoby to do naszej strategii stabilnego kontrakty z takimi ﬁrmami jak: Asus, Western Digital, Seagate, wzrostu, którą kierujemy się jako Also we wszystkich krajach. Intel, Kingston, Electronic Arts i Logitech. Jeśli doliczyć do tego Właśnie dlatego nie oczekuję od polskiego zespołu szybkich re- kontrakty, z jakimi Also weszło na polski rynek, trudno narze- zultatów. Co nie zmienia faktu, że w ubiegłym roku na polskim kać na nasze portfolio. rynku dokonaliśmy bardzo wiele. CRN A jak zareagowali na wasze wysiłki polscy resellerzy CRN Co uznaje pan w takim razie za sukces? i integratorzy? GUSTAVO MÖLLER-HERGT Polska to kraj, w który warto inwestować, GUSTAVO MÖLLER-HERGT W systemie mamy zarejestrowanych

i przez pierwszy rok działalności udostępnialiśmy na to środki. cztery tysiące partnerów, z czego dwa tysiące kupuje przynaj- photobyMysluk.pl Fot.

22 CRN nr 3/2017 CRN nr 3/2017 23 mniej raz na kwartał. Oczywiście liczba stałych partnerów wciąż są kwartalne wyniki. Ponadto w czasach zawirowań jest coraz rośnie. Oferujemy im wsparcie przed- i posprzedażne, a także kom- trudniej o pozyskiwanie kredytów, bo instytucje ﬁnansowe czę- pleksowe rozwiązania, czego przykładem jest chociażby segment ściowo restrykcyjnie traktują branżę IT. Natomiast w przypadku Digital Signage. Przy czym kiedy mówię o wsparciu, mam na my- Also Polska – co trzeba podkreślić – kłopoty te są dalece mniej śli specjalistyczną wiedzę, umożliwiającą nam wspólne działania odczuwalne. Tutejszy oddział jest częścią potężnej, międzyna- z partnerami w tych obszarach, w których sami nie czują się zbyt rodowej grupy i obowiązują go paneuropejskie umowy z banka- pewnie. Do modelu usługowego podchodzimy bardzo poważnie, mi i ubezpieczycielami. Dlatego lokalny zespół ma wystarczające dlatego zatrudniliśmy znakomitych fachowców. Also zainwesto- wsparcie, aby móc spokojnie pracować na miejscu. wało w Polsce bardzo pokaźną kwotę, która została dobrze wykorzystana. Teraz jesteśmy gotowi na działanie w pełnej skali. CRN Wróćmy jeszcze do tematu waszej oferty w Polsce. W poprzednim wywiadzie dla CRN Polska, z grudnia 2015 r., CRN Wspomniał pan wcześniej logistykę. Coś się szykuje? była mowa o tym, że producenci są gotowi na wybór raczej GUSTAVO MÖLLER-HERGT Kolejna ważna inwestycja, bo niebawem globalnego dystrybutora niż lokalnego gracza. Tymczasem pod Łodzią otworzymy nowy magazyn o powierzchni 40 tys. mkw. wasze przychody to przede wszystkim HP i nie widać innej – trzykrotnie większej niż dotychczasowa i z opcją powiększenia. marki, która mogłaby zostać koniem pociągowym Also na Podsumowując: stworzyliśmy solidną podstawę do dalszego dzia- naszym rynku. łania. I choć już teraz nasze przychody rosną, to spodziewane żni- GUSTAVO MÖLLER-HERGT Nie bierzemy udziału w konkursie pięk- wa przyjdą nieco później. Najpierw trzeba było zasiać. ności na dystrybutora o największym portfolio. Nasza strategia polega na rzeczywistym partnerstwie z producentami, a nie CRN Nie ma więc rozczarowania po pierwszym roku dzia- codziennym dodawaniu do oferty marek, których nie jesteśmy łalności w naszym kraju? w stanie kompleksowo obsłużyć. A zatem prawdopodobnie ni- GUSTAVO MÖLLER-HERGT Dla mnie zarządzanie to nie jakieś jed- gdy nie będziemy dystrybuować produktów ośmiuset producen- norazowe wydarzenie, ale pewien proces. Nam w Also nie chodzi tów w Polsce. Dzisiaj mamy około 50 umów opartych na zasadzie o szybkie zwycięstwa, ale zależy nam na systematycznym rozwo- partnerskiej współpracy. Będziemy rozbudowywać to portfolio, ju. W trakcie tego procesu występują oczywiście górki i dołki, ale jednakże w zgodzie z oczekiwaniami naszych klientów, którzy cały dowcip polega na tym, żeby ogólny trend był wzrostowy. Nie cenią profesjonalną obsługę. Każdy lokalny oddział Also, zanim interesuje mnie postawa, którą określam jako „hot management”, podpisze nową umowę dystrybucyjną, musi zyskać moją osobi- a więc koncentrowanie się głównie na liczbach na koniec miesiąca stą aprobatę. Chcę być bowiem pewien, że jesteśmy w stanie wy- czy kwartału. Owszem, trzeba śledzić liczby, ale przede wszystkim wiązać się z umowy w najlepszy możliwy sposób. To nie sztuka obserwować biznes w szerszym kontekście. Tak aby na przykład wprowadzić do oferty na przykład 50 różnych dostawców oka- chwilowy dołek nie przesłonił nam ca- blowania. Wówczas z żadnym z nich łego obrazu. Dlatego od siebie, ale także nie ma prawdziwego partnerstwa. innych menedżerów w Also wymagam długoterminowego myślenia o biznesie. CRN To znaczy jakiego? Nie GUSTAVO MÖLLER-HERGT Na pewno nie CRN Pojawiliście się w Polsce w nie- jest nim znajomość rozmiaru pude- zbyt sprzyjającym momencie. Z jednej łek czy terminu dostawy produktów. strony wyniki wyborów prezydenc- interesuje mnie Zdecydowanie partnerstwo polega na kich i parlamentarnych rozkołysały bardzo dobrym rozumieniu sposobu emocje polityczne, co nigdy nie wpły- postawa, którą działania producenta, jego pomysłu na wa dobrze na gospodarkę. Z drugiej biznes i możliwości, jakie w związku strony kłopoty Actionu negatywnie z tym stwarzają jego produkty partne- wpłynęły na postrzeganie branży IT określam jako rom i ich klientom. Dlatego nasi spe- przez instytucje ﬁnansowe i ubezpie- cjaliści muszą przejść cały cykl szkoleń czycieli. Jak rozumiem, dzięki strate- „hot management”, oraz dysponować wszystkimi auto- gii stabilnego rozwoju, a nie szybkich ryzacjami i kompetencjami, które są zysków nie wpadacie w panikę? a więc konieczne, aby mieć pełną wiedzę o każ- GUSTAVOMÖLLER-HERGT W każdym kra- dym produkcie. Spójrzmy na rolnika, ju, w którym jesteśmy obecni, mamy do koncentrowanie się który chwali się, że ma setki hektarów, czynienia ze zmieniającą się sytuacją ale większość leży odłogiem. Uważam, ekonomiczną i polityczną. To normal- głównie na liczbach że lepiej mieć mniejszy areał, ale odpo- ne sprawy, które nie mogą być elemen- wiednio zadbany. Dlatego moich ludzi, tem wpływającym na rozwój biznesu na koniec miesiąca którzy przychodzą z pomysłami na no- w dłuższej perspektywie. Problemy mo- we dystrybucje, pytam o to, jakich kon- gą mieć tylko ci, dla których miarą rzeczy czy kwartału. kurentów określonej marki już mamy

24 CRN nr 3/2017 w ofercie i dlaczego nie skoncentruje- że stworzyć kompleksowe rozwiązania my się na tym, żeby rozwijać najpierw dla klienta. Przy czym korzystanie z tej ich biznes w ramach Also, zamiast decy- Nie platformy i obsługa użytkownika jest dować się na kolejne partnerstwo. intuicyjna i w pełni zautomatyzowana. bierzemy udziału Zarządzanie każdym z tych narzędzi CRN Wasi lokalni konkurenci dekla- z osobna to dla resellera duże wyzwa- rują, że na razie nie odczuli waszej w konkursie nie. Dzięki Also Cloud Marketplace ten obecności w jakiś szczególny sposób. problem znika. Office 365 to dopiero po- Wyraźnie oczekiwali większej aktyw- czątek biznesu w chmurze. Also działa ności ze strony Also Polska. piękności z myślą o kompleksowym modelu Infra- GUSTAVOMÖLLER-HERGT W pierwszym structure as a Service, Software as a Ser- moim wywiadzie dla CRN Polska padło na dystrybutora vice, Workplace as a Service, w stronę pytanie, w czym chcemy być lepsi od lo- którego zmierza świat technologii. Być kalnych konkurentów. Moim zdaniem o największym może polski rynek nie jest jeszcze tak oni wykonują świetną pracę i nie powie- rozwinięty jak na przykład norweski, działem wtedy ani nie powiem teraz, że portfolio. ale z czasem do tego dojdzie i jesteśmy przyjechaliśmy, żeby wmawiać polskim na to przygotowani. partnerom, że jesteśmy lepszą wersją lokalnych graczy. To byłoby niepraw- Nasza CRN Wprowadziliście do oferty mo- dziwe i aroganckie. Pojawiliśmy się, aby bilne centra danych. Co to za pomysł? zrobić wszystko, co niezbędne do tego, strategia GUSTAVO MÖLLER-HERGT Uruchomie- żeby docelowo stać się lepszymi od kon- nie własnego, stacjonarnego centrum kurentów. A to wymaga czasu. polega na danych to dla wielu naszych partnerów zbyt duży koszt i wysiłek organizacyjny. CRN Od początku obecności w Pol- Z myślą o nich chcemy znacząco obni- sce bardzo duży akcent w komu- rzeczywistym żyć barierę wejścia na ten rynek poprzez nikacji skierowanej do partnerów możliwość wynajmu mobilnego data kładziecie na Also Cloud Market- partnerstwie center – nawet tylko na jeden miesiąc, je- place. Odnosi to skutek taki, że resel- śli tego wymaga klient naszego partne- lerzy i integratorzy przyglądają się z producentami. ra. Oczywiście zapewniamy wszystko, co uważnie waszej ofercie w tym zakre- trzeba, włącznie z wszelkimi certyfikata- sie, ale nie przekłada się to na sprze- mi bezpieczeństwa, zasilaniem etc. daż, bo – jak powiedział nam niedawno jeden z integratorów – licencje na Office 365 można taniej kupić na platformie AB. CRN Czy macie już pierwszych chętnych? Mówi się też, że wrocławski broadliner prawdopodobnie GUSTAVO MÖLLER-HERGT Nasze pierwsze mobilne centrum da- sprzedaje po kosztach, więc wy ze swoją kilkuprocentową nych działa w Finlandii, a niebawem ruszy kolejne we Francji. marżą nie jesteście konkurencyjni. Co macie do powiedze- nia takim integratorom? CRN A co z polskim rynkiem? Będziecie oferowali to roz- GUSTAVO MÖLLER-HERGT Nawiasem mówiąc, akurat w przypadku wiązanie także u nas? Office 365 jesteśmy w Europie numerem 1. Co nie znaczy, że chce- GUSTAVO MÖLLER-HERGT Jak najbardziej. W Polsce wielu firm nie my robić na tym biznes za wszelką cenę. Co bym powiedział in- stać na chmurę prywatną, a jednocześnie nie do końca ufają one tegratorom w Polsce? Przede wszystkim nie można porównywać zewnętrznym data center. Zwłaszcza że nie zawsze mają pew- obu wspomnianych platform chmurowych, bo nasza jest znacznie ność, gdzie fizycznie są te dane, w kraju czy zagranicą. Nasze roz- bardziej funkcjonalna. Na bazie Also Cloud Marketplace można wiązanie, gdy kontener stoi pod biurem firmy, stanowi odpowiedź tworzyć kompleksową ofertę dla klientów. Cały czas inwestujemy na potrzeby wielu potencjalnych klientów naszych partnerów. w rozwój naszej platformy, więc nie możemy sobie pozwolić na sprzedawanie po kosztach. To długoterminowa strategia i w tym CRN Będziecie również oferować to rozwiązanie bezpo- kontekście słuszna. Nawet globalnie wciąż jeszcze nasza bran- średnio użytkownikom końcowym? ża przestawia się z myślenia w modelu transakcyjnym na działa- GUSTAVO MÖLLER-HERGT Zdecydowanie nie. Projekt mobilnych nie w modelu konsumpcyjnym. Co więcej, myślenie o sprzedaży centrów danych powstał z myślą o naszych małych i średnich part- Office 365 w kategoriach pojedynczych licencji należy zaliczyć nerach. Jak widać, nie czarujemy, gdy podkreślamy, że jesteśmy do działania w modelu transakcyjnym. W Also patrzymy na to nie tyle dystrybutorem, co usługodawcą – dla producentów z jed- z innej perspektywy. Nasza platforma, poza samym Office 365, nej i resellerów oraz integratorów z drugiej strony. daje dostęp do ponad 100 innych usług, jak migracja danych, backup czy systemy bezpieczeństwa, dzięki czemu reseller mo- ROZMAWIAŁ TOMASZ GOŁĘBIOWSKI

CRN nr 3/2017 25 Poznaj 3 powody, które decydują o tym, że systemy hiperkonwergentne to ekonomiczna i łatwa w obsłudze infrastruktura dla nowoczesnego centrum danych

Infrastruktura hiperkonwergentna (HCI – Hyper-Converged Infrastructure) integruje technologie, łącząc funkcjonalne obszary centrum danych takie jak: pamięć masowa, przetwarzanie danych i wirtualizację. Taka integracja znacząco upraszcza dotychczasową infrastrukturę.

Złożoność środowiska składającego się z wielu generacji serwerów, systemów operacyjnych, wirtualizatorów i urządzeń pamięci nie tylko zwiększa koszty i komplikuje zarządzanie systemem, ale również nie pozwala działom IT skupić się na strategicznych projektach biznesowych.

Systemy hiperkonwergentne to rosnąca grupa rozwiązań, które integrują funkcje pamięci masowej, obliczeniowe i sieciowe w jedno rozwiązanie bądź platformę.

Czym są systemy Oprócz takich właściwości jak integracja: hiperkonwergentne? wirtualizacji, przestrzeni pamięci masowej i mocy obliczeniowej w ramach jednego modułu, elementami wszystkich systemów hiperkonwergentnych są:

Rozproszony Wirtualizator Infrastruktura system plików sieciowa

• Odpowiada za • Zapewnia warstwę • Zapewnia elastyczną organizację danych, wirtualizacji rozbudowę zależnie zarządzanie i dostęp lub/i emulacji od potrzeb (scale-out) do platformy. sprzętu dla oraz funkcje wysokiej zwirtualizowanych dostępności dla systemów. komunikacji LAN/SAN.

• Odpowiada za kontrolę przydzielania zasobów.

• Współpracuje z oprogramowaniem do zarządzania platformą serwerową. Zalety infrastruktury hiperkonwergentnej:

Uproszczenie infrastruktury IT poprzez integrację serwerów, pamięci masowej i wirtualizacji w centralnie zarządzanym urządzeniu z wbudowaną analityką predykcyjną. 1 Łatwe wdrożenie i szybkie skalowanie • Umożliwia szybkie skalowanie zasobów IT, w miarę przybywania użytkowników biznesowych. • Eliminuje potrzebę wstępnych działań projektowych i integracyjnych, koniecznych przy dużych wdrożeniach VDI. Zmniejsza ryzyko w IT dzięki wysoko dostępnym i redundantnym klastrom „Systemy hiperkonwergentne są modularne i zbudowane • Możliwość wdrożeń o wielu węzłach pomaga w zarządzaniu ryzykiem z myślą o skalowaniu aplikacji”* związanym z utratą danych i/lub awarią.

Ograniczenie kosztów, umożliwiające wdrażanie tylko tylu zasobów, ile aktualnie potrzeba, a następnie łatwe ich skalowanie, w miarę rosnących wymagań/potrzeb. Niższe wydatki inwestycyjne (capex) 2 • Ograniczają liczbę ﬁzycznych systemów (zarówno serwerowych, jak i pamięciowych), jakie muszą być kupione w związku z pierwszym wdrożeniem. • Obniżają koszty zakupu dzięki zastosowaniu standardowych modułów sprzętowych. • Znacząco zmniejszają koszty i złożoność wdrożeń i integrowania systemów. Długoterminowe wydatki operacyjne (opex) • Minimalizują codzienne czynności, umożliwiając zarządzanie z poziomu wirtualizatora. Dzięki temu administratorzy IT mogą uruchamiać większą liczbę maszyn wirtualnych niż w przypadku rozwiązań o współdzielonej pamięci masowej. „Systemy hiperkonwergentne • Ograniczają potrzebę zatrudniania pracowników wyspecjalizowanych mogą być wdrożone w czasie w pamięciach masowych. krótszym niż dwie godziny, podczas gdy w przypadku • W przypadku niektórych rozwiązań hiperkonwergentnych czas potrzebny tradycyjnego sprzętu IT do zarządzania pamięcią masową może się zmniejszyć z 1-2 godzin dziennie potrzeba na to tygodni”* do 1-2 godzin miesięcznie.

Zwiększenie niezawodności i wydajności dzięki połączeniu sprawdzonego oprogramowania ﬁrmy Nutanix z wiodącymi na rynku serwerami Lenovo. Niezawodność 3 • Urządzenia z serii LenovoTM Converged HX z oprogramowaniem NutanixTM – zaprojektowane na bazie serwerów Lenovo x86, znanych ze swej jakości, niezawodności i bezpieczeństwa – zapewniają maksymalną ciągłość pracy.

„Nowa maszyna wirtualna (VM) Wydajność IT może być udostępniona w czasie • Uwalniają personel IT od uciążliwych codziennych zadań liczonym w minutach, a nie związanych z zarządzaniem aplikacjami. w godzinach, jak w przypadku tradycyjnych rozwiązań • Działy IT mogą więcej czasu poświęcać sposobom wspierania sprzętowo-programowych”* biznesu i wprowadzaniu innowacji.

Dowiedz się więcej na: www.computerworld.pl/lenovo/story-hci

* http://www.lenovo.com/images/products/system-x/pdfs/white-papers/idc_why_lenovo_hyperconverged_wp.pd © Lenovo 2017. Wszelkie prawa zastrzeżone. Nazwa Lenovo i logotyp Lenovo są znakami towarowymi lub zarejestrowanymi znakami towarowymi ﬁrmy Lenovo. Nutanix jest znakiem towarowym Nutanix, Inc., zarejestrowanym w USA i innych krajach. Inne nazwy i marki mogą być własnością innych podmiotów. Intel, logotyp Intel, Xeon oraz Xeon Inside to zastrzeżone znaki towarowe należące do Intel Corporation w USA oraz innych krajach. Fot. © dvoinik – Fotolia.com © dvoinik Fot.

irmy mają różne strategie rozwoju swoich centrów danych, zależnie od Frodzaju prowadzonej działalności. Centrum Innymi kryteriami będą się kierować ope- ratorzy telekomunikacyjni budujący data center, inaczej sprawy będą wyglądać z serwerowniami kolokacyjnymi czy ban- danych: kowymi, a jeszcze innym przypadkiem są obiekty dostawców chmury. Dla tych ostatnich największe znaczenie będzie miała jak najdalej idąca wirtualizacja usług. niezbędna Jednak wszystkie centra danych, bez względu na zastosowanie i skalę przed- sięwzięcia, wymagają rozwiązań zapew- infrastruktura niających pożądany poziom dostępności usług IT. Od niego zależy sposób budo- W przypadku infrastruktury dla data center cena, choć wania systemów zasilania, chłodzenia czy zarządzania infrastrukturą. Dlatego wciąż bardzo istotna, przestaje być podstawowym dostępność zaczęto określać, mierzyć czynnikiem decydującym o wyborze danego i certyﬁkować. Zarówno prywatne organizacje, jak rozwiązania. Wśród użytkowników stopniowo rośnie BICSI, UPTIME Institute, jak i międzyna- świadomość, że prawdziwy koszt sprzętu można rodowe organy normalizacyjne (np. euro- pejski CENELEC czy amerykańskie ANSI) zweryﬁkować dopiero po pewnym czasie. opracowały ścisłe standardy w tym obsza- TOMASZ JANOŚ rze. Stały się one podstawą do określenia

28 CRN nr 3/2017 zaawansowania technicznego serwerowni także ze względu na możliwość wdro- w odniesieniu do planowanego poziomu żenia nowych, energooszczędnych roz- Doradzać i myśleć dostępności. Standardy objęły także sposo- wiązań. Jednym z kluczowych kryteriów by eksploatacji i konserwacji serwerowni, uwzględnianych przy budowie data cen- o przyszłości które w takim samym stopniu, a może na- ter jest efektywność energetyczna. Firmy wet i większym wpływają na zapewnienie coraz bardziej zwracają uwagę na energo- W jaki sposób integratorzy powinni pod- oczekiwanej dostępności usług IT. oszczędność, co wpływa na zwiększone chodzić do kwestii doboru i wdrażania Standaryzacja poziomu dostępności zastosowanie sprzętu z nowymi genera- systemów IT w centrach danych, by z jed- znajduje zastosowanie także w polskich cjami procesorów, rosnącą popularność nej strony klient korzystał ze wszystkich centrach danych. Jednak z obserwacji APC dysków SSD, wykorzystanie efektywnych zalet nowoczesnego data center, a z dru- by Schneider Electric wynika, że tempo rozwiązań sieciowych, konsolidowanie pa- giej strony wdrożeniowiec mógł liczyć na jej wprowadzania jest jeszcze dość wol- mięci masowych i zasilania, a także wpro- satysfakcjonujące go zyski? ne – z racji relatywnie niewielkiego rynku wadzanie na dużą skalę wirtualizacji. Wraz z postępem technicznym wyma- usług IT, a także większego przywiązania – Nawet zastosowanie harmonogramów gania klientów i możliwości integratorów użytkowników prywatnych oraz instytu- pracy urządzeń czy poszczególnych ich ele- stają się coraz większe. Przy dużej liczbie cjonalnych do posiadania własnych nie- mentów ma wpływ na znaczne zmniejsze- dostępnych na rynku produktów i ich róż- wielkich serwerowni. nie ilości zużywanej w centrum danych norodności klienci potrzebują wsparcia W przypadku awarii zasilania podtrzy- energii, a tym samym kosztów – podkre- już na etapie projektowania data center mywanie działania data center ma charak- śla Wojciech Kotkiewicz, Systems Engi- oraz doboru optymalnych dla niego roz- ter dwuetapowy. W pierwszej kolejności neer Manager w ABC Data Value+. wiązań. Tym samym otwiera się pole do mają zadziałać rozwiązania UPS, by na- O efektywności energetycznej centrum świadczenia różnego rodzaju usług do- stępnie – jeśli będzie taka potrzeba – do danych, mierzonej przy użyciu wskaźni- radczych przez integratorów. akcji włączyły się generatory prądotwór- ka PUE (Power Usage Effectivness), de- Najważniejsze w projektowaniu nowej cze. Zdaniem Johnny’ego Zhanga, dyrek- cyduje energia wydatkowana ponad to, infrastruktury staje się poszerzenie hory- tora Enterprise Business Group w polskim co jest zużywane przez urządzenia IT. zontu czasowego (daleko poza moment oddziale Huawei, obecna infrastruktura Paweł Wróbel, Senior Solution Data Cen- oddania inwestycji) oraz całościowe po- energetyczna w naszym kraju jest na tyle ter Architect z APC by Schneider Elec- dejście do potrzeb klienta. Myśląc o przy- rozwinięta, że przerwy w dostawie ener- tric, zauważa, że jeszcze dziesięć lat temu szłości, integratorzy powinni zapewnić gii elektrycznej zdarzają się sporadycznie PUE wynosiło, zgodnie z badaniami pro- klientowi elastyczność i skalowalność i w przypadku mniejszych serwerowni wadzonymi w największych serwerow- infrastruktury, pamiętając jednocześnie wystarczającym rozwiązaniem mogą być niach, średnio 2–2,5. Obecnie dąży się, by o jej redundancji i wysokiej dostępności. UPS-y, które zapewnią administratorom wskaźnik ten oscylował wokół wartości Łatwiej tworzyć wartość dodaną, gdy sprawne zamknięcie systemów w oczeki- 1,2, zaś na świecie można znaleźć przykła- ma się dostęp do kompleksowej oferty waniu na przywrócenie zasilania. dy, gdzie PUE schodzi nawet poniżej 1,1. producentów i dystrybutorów, którzy za- Inaczej wygląda sytuacja w przypadku Do osiągnięcia tak wyśrubowanych pewniają solidne wsparcie przedsprzeda- dużych data center, które chcą spełniać wielkości potrzeba bardzo wyrafinowa- żowe i wdrożeniowe. Integratorzy muszą najwyższe normy, wymagane do uzyskanych, a często i nietypowych rozwiązań, przy tym pamiętać o zarezerwowaniu nia certyfikatu Tier 4. W tym przypadku stosowanych przez takich potentatów na środków na rzetelnie przeprowadzony oprócz wykorzystania rozwiązań UPS rynku data center jak Google czy Facebook. rozruch oraz testy funkcjonalne w róż- w połączeniu z klasycznymi generatorami Tymczasem, gdy spojrzy się z perspektywy nych scenariuszach, przeprowadzane klienci mogą także instalować dynamicz- przeciętnego centrum danych, można za- pod rzeczywistym obciążeniem. ne zasilacze DRUPS (Diesel Rotary UPS). uważyć, że klienci mają często skłonność – Rozwiązanie umożliwia utrzymanie do przeszacowywania swoich potrzeb. zasilania podczas awarii nawet przez wie- A niedociążona serwerownia nigdy nie bę- wykorzystywanej mocy, wieku i kondycji le tygodni, łącząc w sobie funkcjonalność dzie efektywna energetycznie. sprzętu, aktualnej czy historycznej efek- klasycznego UPS-a i agregatu prądotwór- Także w kontekście efektywności ener- tywności zużycia energii oraz jej kosztów. czego – wyjaśnia szef działu Enterprise getycznej pożądanym uzupełnieniem Zapewniają również przeprowadzanie w Huawei. posiadanej infrastruktury będą syste- symulacji stanu przyszłego. my zarządzające. Ich możliwości obec- – Do optymalnego i oszczędnego użyt- nie znacznie wykraczają poza tradycyjne kowania serwerowni nie wystarcza już KOSZTY? NIE WYSTARCZY funkcje, jak monitoring oraz kontrola za- tabelka w Excelu oraz podstawowy moni- ZWYKŁY EXCEL… silania lub chłodzenia. Przede wszyst- toring techniczny i środowiskowy – twier- Zagwarantowanie stałego dostępu do da- kim dostarczają one bardzo dokładnych dzi Paweł Wróbel. nych w przypadku awarii to jedna spra- informacji, dotyczących m.in. bieżącego Oprogramowanie typu DCIM (Data wa. Wielu klientów planuje inwestycje funkcjonowania centrum danych, nie- Center Infrastructure Management)

CRN nr 3/2017 29 umożliwia sterowanie zasilaniem i chło- borze technologii zapewniających ocze- serwisowymi. Analizując swoje aktualne dzeniem w sposób zaawansowany i inter- kiwane funkcjonalności klienci kierują się oraz przyszłe potrzeby, decydują się na aktywny, pod kątem zoptymalizowane- przede wszystkim kosztem instalacji. Jed- kompleksowe rozwiązania, z ujednolico- go wykorzystania istniejących zasobów nak coraz częściej rozważają także kosz- nym zarządzaniem i łatwością rozbudo- i oszczędności energii a jednocześnie ty eksploatacyjne. Samo przeprowadzenie wy wraz ze zmieniającymi się potrzebami. zrównoważone zarządzanie obciąże- analizy opłacalności podczas procesu wy- Także z doświadczeń Huawei wynika, niem serwerów. DCIM to istny kombajn, boru choćby technologii chłodzenia serwe- że większość klientów ma obecnie świa- który wielowymiarowo integruje funkcje rowni to równanie z wieloma zmiennymi, domość kosztu utrzymania własnego da- zarządzania instalacjami technicznymi, których dostarczają obecnie oferowane ta center. Johnny Zhang daje przykłady infrastrukturą IT oraz relokacją obecnych urządzenia, umożliwiając np. ustalenie zakupu i instalacji rozwiązań DRUPS czy zasobów i planowaniem przyszłych. godzinowego udziału freecoolingu w ogól- chłodzonych cieczą klastrów serwerów nym czasie pracy sprężarek. Chłodzenie wynikające bezpośrednio z dokonanej adiabatyczne z kolei zapewnia zoptyma- przez klientów analizy kosztowej – w per- JAK DŁUGO MA BYĆ TANIO? lizowanie wielkości dobranych urządzeń spektywie długoterminowej, z uwzględ- Jeśli klienci będą się kierować wyłącz- pod kątem planowanego zapotrzebowania nieniem potencjalnych oszczędności nie ceną zakupu, to może się okazać, że na klimatyzację. Dostępne są też urządze- związanych z tymi rozwiązaniami. tanio było tylko do momentu wdrożenia nia oferujące bezpośrednie chłodzenie po- wybranego rozwiązania. W jakim stop- wietrzem komór serwerowych. niu biorą oni pod uwagę całkowite kosz- Podobnie jest w przypadku strat energii NA TERAZ CZY TAKŻE ty posiadania rozwiązania (TCO), a więc w instalacjach zasilających. Najnowsze za- NA PRZYSZŁOŚĆ? efektywność produktów, mniejsze nakła- silacze UPS działające w trybie podwójnej Czy klienci od razu zakładają stopniowy dy operacyjne itp.? konwersji, gwarantującym nieprzerwane rozwój swojej infrastruktury, wybierając – Niestety, bardzo często najniższa cena zasilanie urządzeń IT, oferują dodatkowe rozwiązania ułatwiające przyszłą jej roz- jest najważniejszym kryterium – przyzna- ekonomiczne tryby pracy, które zwiększa- budowę? A może myślą przede wszystkim je Rafał Kryk, PQ Application Engineer ją ich sprawność do poziomu aż 99 proc. o zaspokajaniu bieżących potrzeb? w Eaton Electric. Ostatecznie dostawcy są raczej skłon- Te dwa podejścia nie muszą się wy- Jego zdaniem wielu inwestorów pla- ni do optymizmu. Zauważają, że w wie- kluczać, jeśli wybierze się rozwiązanie nujących budowę serwerowni ma niewy- lu przypadkach cena, choć wciąż bardzo modułowe. Systemy zasilania UPS pro- starczającą wiedzę na temat systemów istotna, przestaje być podstawowym jektowane w taki właśnie sposób ułatwia- zasilania gwarantowanego. Dlatego produ- czynnikiem decydującym o wyborze da- ją przyszłą rozbudowę i skalowalność. cenci umożliwiają klientom porównywa- nego rozwiązania. Wśród użytkowników Zdaniem Michała Semeniuka, dyrektora nie ceny zakupu z kosztami użytkowania, stopniowo rośnie świadomość, że praw- sprzedaży i marketingu Delta Energy Sys- na przykład udostępniając na ﬁ rmowej dziwy koszt sprzętu można zweryﬁ kować tems w Polsce, modułowe UPS-y wypiera- stronie internetowej kalkulator TCO. dopiero po pewnym czasie. ją klasyczne monoblokowe rozwiązania. – Jeżeli klient porówna UPS o znacz- ABC Data odnotowuje, że ostatnio zy- Powodem jest minimalizacja średniego nie niższej cenie z rozwiązaniem premium, skuje na znaczeniu współczynnik TCO. czasu naprawy, jak również możliwość o wyższej sprawności, lepszych parametrach Dystrybutor zauważa, że klienci, szacując rozbudowy na zasadzie plug & play. i dużej bezawaryjności, to okaże się, że po całkowity koszt posiadania danego rozwią- Rosnący trend polegający na wykorzy- 2, 3 latach użytkowania systemu droższe- zania, poza ceną zakupu najczęściej biorą staniu technologii modularnej zabudowy go w momencie zakupu ostatecznie zaosz- pod uwagę sprawność urządzeń, możli- data center (tzw. kioski), który umożliwia czędzi – tłumaczy ekspert z Eaton Electric. wość ich rozbudowy o dodatkowe modu- klientom skupienie się na zaspokojeniu Zdaniem dostawców po ustaleniu po- ły, MTBF (średni czas pomiędzy awariami) bieżących potrzeb i uzyskaniu maksy- ziomu wymaganej dostępności oraz wy- oraz gwarancję z dodatkowymi usługami malnej wydajności energetycznej, odnotowuje Huawei. Zamiast chłodzić całą Wojciech Kotkiewicz niezabudowaną powierzchnię obiektu, Systems Engineer Manager, ABC Data Value+ schładzają jedynie jego część, zostawia- jąc na później rozbudowę sytemu i tym samym ograniczając znacząco koszty. Rosnąca gęstość serwerów często prowadzi do wielu problemów z zasi- Modułowość jest dobrym rozwiąza- laniem i chłodzeniem w przypadku tradycyjnych urządzeń chłodzonych niem także wtedy, gdy celem jest osiągnię- powietrzem. Dlatego coraz częściej w centrach danych stosuje się chło- cie najwyższej niezawodności systemu dzenie cieczą. Zapewnia to rozwiązanie wspomnianych problemów, a jednocześnie zmniej- zasilania gwarantowanego. szenie kosztów. Wykorzystujący ciecz system może obniżyć wydatki na chłodzenie do – Coraz częściej spotykane są rozwią- 50 proc., a jednocześnie umożliwić nawet pięciokrotne zwiększenie zagęszczenia serwerów. zania o strukturze modułowej zapewnia- jące redundancję. Tak, aby awaria jednego

30 CRN nr 3/2017 elementu nie miała wpływu na ciągłość Paweł Wróbel zasilania całego systemu – wyjaśnia Rafał Kryk z Eaton Electric. Senior Solution Data Center Architect, APC by Schneider Electric W efekcie rozwiązania modułowe i ska- lowalne zaczynają dominować w centrach Inwestorzy mają tendencję do przeszacowywania swoich potrzeb, danych zarówno na świecie, jak i w Polsce. a niedociążona serwerownia nigdy nie będzie efektywna energetycznie. Umożliwiają inwestowanie w infrastruk- Mniejszym problemem w przypadku infrastruktury technicznej są ser- turę IT zgodnie ze wzrostem aktualnych werownie przeciążone. Dlatego wszystkie projekty powinny zakładać pewną modułowość potrzeb danego klienta. Wojciech Kot- i rozwój, w miarę coraz większego zapotrzebowania na moc obliczeniową i zasoby IT. kiewicz z ABC Data Value+ zwraca uwa- gę, że ważne jest, by wykorzystywane do realizacji danego projektu rozwiązania rozwiązań klienci muszą się przekonać, wymianie urządzeń nie można oczekiwać nie wymuszały stosowania dodatkowego zyskać pewność, że sprzęt jest przete- skokowej poprawy energooszczędności. oprogramowania i modyfi kacji istnieją- stowany, sprawdzony i można na nim Tym bardziej że w nowych rozwiąza- cej już konfi guracji. Użytkownikom za- polegać. niach, o lepszej konstrukcji, stosowane leży na tym, aby z jednego miejsca i przy – Z moich obserwacji wynika, że klienci są czynniki chłodnicze uznawane za bar- pomocy jednego ekranu zarządzać całą są ostrożni w wyborze najnowszych, inno- dziej ekologiczne, lecz o gorszych włas- infrastrukturą w serwerowni. Zyskują na wacyjnych rozwiązań. Często nie chcą być nościach termodynamicznych. Dopiero tym producenci, którzy wpisują się w ten pierwszymi, wolą poczekać i skorzystać kompleksowe podejście do usprawnie- trend, oferując rozwiązania kompatybilne z doświadczeń innych – twierdzi Michał nia przepływu ciepła w serwerowni może z aplikacjami innych dostawców. Semeniuk z Delta Energy Systems. skutkować poprawą PUE. Tylko wielo- To, jak wielka jest ostrożność w sto- wymiarowa modernizacja z zamknię- sunku do nowości, zależy od okoliczno- ciem korytarzy ciepłych lub zimnych, ze INNOWACJE KONTRA TRADYCJA ści. W nowopowstających serwerowniach znalezieniem właściwego punktu pracy Dostawcy twierdzą, że klienci intere- częściej sięga się po innowacyjne rozwią- w zależności od temperatury na frontach sują się innowacyjnymi rozwiązaniami, zania. Z kolei w już istniejących inwesto- szaf IT, zminimalizowanie strat przedmu- zwłaszcza jeśli są to urządzenia spraw- rzy decydują się na proste modernizacje chów powietrza chłodzącego może przy- dzonych marek. Jednak w przypadku i wprowadzanie sprzętu, który ma zwięk- nieść oczekiwany przez inwestora efekt. infrastruktury IT samo wprowadzenie szyć energooszczędność. – Nie buduje się już serwerowni bez za- innowacji rzadko kiedy przekłada się Tymczasem w przypadku klimatyzacji budowy korytarzy. Kwestią do przedysku- na natychmiastowy sukces. Do nowych – jak wyjaśnia Paweł Wróbel – przy prostej towania z projektantami i inwestorem jest wybór technologii chłodzenia oraz sposób jej zabudowy w serwerowni – twierdzi eks- Zdaniem integratora pert z APC by Schneider Electric. Bardziej innowacyjne podejście jest Robert Jackowski, Data Center Solution Engineer, European Workers Council wymuszane przez nowe trendy w infra- Member for Dell Poland strukturze IT. Rosnąca gęstość serwerów Coraz więcej klientów jest w stanie określić, jakie straty mogą ponieść w wyniku braku zasila- stwarza problemy w przypadku tradycyj- nia. Po części wynika to z ich doświadczeń, w tym także awarii, i problemów związanych z uży- nych rozwiązań chłodzonych powietrzem. waniem produktu w sieci zasilania gwarantowanego, w tym serwisowaniem. Niejednokrotnie Dlatego coraz częściej w data center sto- zdarza się, że klient od kilkunastu lat używa jednego rozwiązania i musi je wymienić, bo zesta- suje się chłodzenie cieczą, które zapewnia rzało się technologicznie i jego dalsze utrzymywanie jest nieracjonalne fi nansowo. Wybór no- odprowadzanie ciepła z procesorów, mowego jest wynikiem kompromisu uwzględniającego: możliwości produktu, jego cenę, warunki dułów grafi cznych oraz pamięci, a jedno- gwarancji i koszty utrzymania lub SLA oraz rodzaj usług dostarczanych przez system zasilania. cześnie obniżenie kosztów operacyjnych. – Istnieją nawet rozwiązania, gdzie Grzegorz Sadkowski, zastępca dyrektora sprzedaży ds. projektów i usług, Pretor cały sprzęt serwerowy wraz z zasilacza- Poziom trudności przekonania klienta do analizy oferowanego rozwiązania zasilania gwa- mi, dyskami jest całkowicie zanurzony rantowanego uzależniony jest w dużej mierze od tego, kto podejmuje ostateczną decyzje w zbiornikach ze specjalną cieczą. W efek- o jego wyborze. Jeżeli jest to osoba umocowana w dziale fi nansów, zazwyczaj nie ma pro- cie odprowadzane jest ciepło z każdego, blemu ze zwróceniem uwagi na wyliczenie TCO i właśnie to staje się jednym z kluczowych nawet najmniejszego elementu – wyjaśnia argumentów w procesie decyzyjnym. Jednak w przypadku projektów realizowanych przez Wojciech Kotkiewicz. działy IT częstokroć mamy do czynienia z podejściem „kupić jak najtaniej”, aby zamknąć się Co więcej, gorąca ciecz chłodząca z cen- w założonym budżecie (zwykle narzuconym odgórnie), i brakiem inicjatywy przekazania trum danych może zostać wykorzystana na wyższy szczebel informacji o faktycznym koszcie utrzymania systemu. do recyklingu ciepła odpadowego i użyta np. do ogrzania innych pomieszczeń.

CRN nr 3/2017 31 ADVERTORIAL Przyszłość zasilania wygląda modułowo

Modularne zasilacze UPS umożliwiają skalowanie mocy wyjściowej adekwatnie do potrzeb ich aktualnego obciążenia. Ich konstrukcja upraszcza też prace serwisu, co wpływa na skrócenie czasu naprawy.

irma Vertiv, do niedawna obec- dardowej serwerowej szafie 19-calowej na na rynku pod nazwą Emerson lub w wersji wolnostojącej. Jednostki FNetwork Power, zapewnia peł- o mocy od 10 do 20 kVA mają wysokość ną gamę modułowych zasilaczy UPS. zaledwie 3U, z kolei zasilacze o mocy od Składają się na nią urządzenia różnych 30 do 40 kVA – 4U. Urządzenia współ- kategorii: począwszy od jednofazowe- pracują z modułowymi bateriami, które go modelu Liebert APS z modułami mogą być instalowane wraz z UPS-em 5 kVA i mocy do 20 kVA n+1, przez model w szafach rack. Jeśli potrzebne są dłuż- Liebert APM z modułami 30 kW, skalo- sze czasy podtrzymania, możliwe jest wany do 300 kW, aż po Trinergy Cube, wykorzystanie akumulatorów zewnętrz- w którym moduły 200 kW lub 400 kW nych ustawionych na stelażach. można łączyć ze sobą aż do uzyskania Zasilacze Liebert ITA są też w stanie łącznej mocy w wysokości 3,4 MW. Nie- pracować w układzie równoległym – moż- dawno ofertę Vertiv uzupełniło kolejne na połączyć ze sobą dwa UPS-y o tej sa- rozwiązanie cechujące się modułowością. mej mocy w celu uzyskania nadmiarowości Jest to zasilacz UPS Liebert ITA o zakre- bądź zwiększenia łącznej mocy dostęp- wości UPS-a. Urządzenia dostarczane są sie mocy: 10, 15, 20, 30 i 40 kVA. nej dla podłączonych urządzeń. W takim z kartą sieciową i są objęte 2-letnią gwa- Liebert ITA to zasilacz trójfazowy, za- układzie UPS-y mogą współdzielić jedną rancją producenta. pewniający podwójne przetwarzanie baterię, co jest atrakcyjnym ekonomicz- Dostępna jest w nich także funkcja energii (VFI-SS-111), przy czym wersja nie rozwiązaniem. Dzięki wyposażeniu „call home”. Jeżeli administrator wy- do 20 kVA może zostać skonfigurowana w wyświetlacz LCD zasilacz Liebert ITA razi na to zgodę, w ramach usługi LIFE jako 3:1 (na wejściu zasilanie trójfazo- jest przyjazny w obsłudze, umożliwia za- posiadane przez firmę UPS-y będą au- we, a na wyściu jednofazowe). Zasilacze rządzanie nim w prosty sposób oraz diag- tomatycznie kontaktować się bezpośred- przystosowane są do instalacji w stan- nozowanie stanu systemu zasilania. nio z serwisem Vertiv i wysyłać sygnały Sprawność w trybie podwójnej kon- alarmowe wygenerowane w przypad- wersji przekracza 95 proc. Dostępny ku wystąpienia problemów. Dzięki te- jest także energooszczędny tryb ekono- mu użytkownicy mają zagwarantowaną miczny, w którym sprawność wynosi do reakcję dostawcy często przed wystą- 98 proc., co w przypadku zasilaczy o tak pieniem problemów, które mogłyby niedużych gabarytach nie jest standar- wpłynąć na ciągłość ich pracy. dem rynkowym. Zasilacze Liebert ITA zapewniają wiele możliwości konfiguracji i stano- Dodatkowe informacje: wią znakomite rozwiązanie dla insta- MICHAŁ PYTER, SALES MANAGER AC POWER, VERTIV lacji IT o średnim zapotrzebowaniu na (POPRZEDNIO EMERSON NETWORK POWER), moc. Zapewniają też funkcje łatwej roz- E-MAIL [email protected], budowy mocy lub uzyskania nadmiaro- TEL. 500 244 377.

32 CRN nr 3/2017 GDY TECHNOLOGIE OPROGRAMOWANIE WSPÓŁPRACUJĄ KONSOLIDUJĄCE NIEZAWODNIE, ŁATWIEJ O NASZĄ

ZDALNE ZARZĄDZANIE WSPÓŁPRACĘ INFRASTRUKTURĄ IT

Misją firmy Vertiv, znanej do tej pory jako Emerson Network Power, jest tworzenie świata, w którym technologie o znaczeniu krytycznym działają niezawodnie. Zintegrowaliśmy możliwości kompleksowej Zarządzanie infrastruktury technologicznej pod jedną marką, aby infrastrukturą IT ułatwić naszym Partnerom dotarcie do rynku z najbardziej Zasilanie innowacyjnymi rozwiązaniami i wspierać ich gotowość gwarantowane do podejmowania codziennych wyzwań ich Klientów. Szafy rackowe i rozwiązania Dokładamy wszelkich starań, aby pomóc naszym Partnerom zintegrowane w rozwoju ich działalności, zwiększeniu zysków i zdobyciu Oprogramowanie pozycji lidera w swoim segmencie rynku. i sterowniki

Klimatyzacja precyzyjna Avocent® Liebert® Trellis™ Knürr Zostań partnerem Vertiv: www.vertivco.com/partnerzy

YOUR VISION, OUR PASSION

© 2017 Vertiv Co. Wszelkie prawa zastrzeżone. Nazwa oraz logotyp Vertiv są znakami towarowymi lub zastrzeżonymi znakami towarowymi firmy Vertiv Co. Wszystkie inne nazwy oraz logotypy, o których mowa są nazwami handlowymi, znakami towarowymi lub zastrzeżonymi znakami towarowymi ich właścicieli. ADVERTORIAL Mikrocentra danych – zysk z wydajności, a nie z wielkości Mikrocentrum danych to termin, który nie jest już obcy specjalistom. Jeśli jednak zapytamy o nie 10 osób, najpewniej otrzymamy 10 różnych odpowiedzi. To pokazuje, że wciąż mało wiemy o korzyściach, jakie taki „mikrus” może przynieść przedsiębiorcom.

edług definicji „mikromo- inwestycyjny. Co ważne, bez kompromi- dułowe” lub mikrocentra sów dotyczących kwestii bezpieczeństwa. Wdanych to serwerowe szafy Użytkownik ma do dyspozycji cały ty- rackowe wykonane w formie prefabry- poszereg szaf i kontenerów SmartShelter, kowanych kontenerów do posadowienia standaryzowanych pod względem wielko- na dowolnej powierzchni, nawet na środ- ści i rozwiązań technicznych. Znajdą one ku pustyni, w kopalni czy barce zakotwi- zastosowanie w zasadzie w każdej branży czonej na rzece lub na morzu. W każdych, cywilnej, a także w sektorze militarnym, nawet ekstremalnych warunkach sprzęt gdzie zapotrzebowanie na miejsce na IT jest chroniony przed zdarzeniami za- sprzęt IT jest bardzo zróżnicowane. Po- grażającymi jego ﬁ zycznemu bezpieczeń- cząwszy od pojedynczej szafy rack (32U, stwu. Jeśli zaś chodzi o kwestie użytkowe, od 5 kW do 8 kW netto) poprzez konte- to takie gotowe mikrocentrum danych nery ISO20’ (2 lub 5 szaf rack, do 32 kW stanowi alternatywę dla niewielkich, ale netto) aż do kontenerów ISO40’ (12 lub 14 kosztownych i wymagających dużego za- szaf rack, od 50 do 120 kW netto). angażowania już na etapie projektu ser- działania. Z uwagi na to mikrocentra tej Najmniejszą odmianą mikroserwe- werowni, instalowanych na specjalnie marki korzystają z redundantnych syste- rowni są szafy rack NetShelter CX dla wydzielonej powierzchni w biurach, cen- mów podtrzymania zasilania, chłodzenia małych i średnich przedsiębiorstw. Ich trach logistycznych lub fabrykach. oraz zarządzania lokalnego i zdalnego. stylowe obudowy pasują nawet do najbar- Schneider Electric oferuje prefabry- Mikrocentra danych są montowane dziej nowoczesnego biura. W przypadku kowane centra danych jako samodzielne i testowane w fabryce, a następnie wysy- omawianych rozwiązań poza aspektami bezpieczne środowisko komputerowe. łane do klientów jako produkt końcowy technicznymi warto też zwrócić uwagę na Takie, które wyposażono w kompletną do postawienia w wybranym przez nich minimalny poziom emitowanego hałasu. infrastrukturę techniczną niezbędną do miejscu. Takie podejście do budowy in- Podsumowując, mikrocentra danych tego, aby sprzęt miał zapewnioną ciągłość frastruktury IT usprawnia i skraca proces mogą mieć najróżniejszą formę, rozmiary oraz być umieszczane zarówno w biu- rowcach, jak i kontenerach terenowych. Paweł Wróbel Ich głównym celem jest umożliwienie Senior Solution Data Center Architect, APC by Schneider Electric szybkiego wdrożenia przy jednoczesnej minimalizacji nakładów kapitałowych Obserwujemy ciągły wzrost zainteresowania serwerowniami mikro i mo- i zużycia energii, co sprzyja minimaliza- dułowymi. Dlatego Schneider Electric wprowadziło do swojej oferty cji kosztów eksploatacji oraz redukcji tzw. standardową ofertę produktów SmartShelter i NetShelter. Odpowiadają śladu węglowego. one na zapotrzebowanie użytkowników w zakresie od 1 do 14 szaf rackowych, działających w pojedynczym kontenerze, przetestowanych i gotowych do implementacji w miejscu posadowienia. Cykl realizacji zamówienia, w zależności od żądanej wielkości, zamyka się w kilku Więcej informacji: PAWEŁ WRÓBEL, SENIOR tygodniach. Oferujemy naszym partnerom konsultacje oraz pomoc w zdeﬁ niowaniu rzeczy- SOLUTION DATA CENTER ARCHITECT APC BY SCHNEIDER wistych potrzeb inwestycyjnych użytkownika końcowego. ELECTRIC, TEL.+48 22 511 23 93, + 48 507 341 150 E-MAIL: [email protected]

34 CRN nr 3/2017 6SLVWUHĞFL 6WUHV]F]HQLH RYNEK

Ever 4B: mariaż zasilaczy z Internetem rzeczy

CRN Polska rozmawia z MARKIEM BIGAJEM, PREZESEM ZARZĄDU EVER o nowym sektorze działania polskiej spółki i trudnej sytuacji na polskim rynku UPS-ów.

CRN Głównym konstruktorem pierw- wania produktów szybko zbywalnych: dzie polegać jej rola we wspólnych in- szych zasilaczy UPS marki Ever był towarów spożywczych, kosmetyków czy teresach Evera i Bluloga? Zbigniew Bigaj, pański brat. Potem leków. Rozwiązania Blulog idealnie od- MAREK BIGAJ Nowa spółka będzie odpo- wasze drogi na długo się rozeszły, ale powiadają tego typu potrzebom. Wbu- wiedzialna za dystrybucję rozwiązań opar- teraz schodzą się z powrotem. Co cie- dowany w pojemniki i palety ich autorski tych na technologii Blulog na terenie Polski kawe, połączył was Internet rzeczy, system za pomocą fal radiowych przeka- oraz rozwijanie nowych usług z obszaru a konkretnie autorski system zapro- zuje zaszyfrowane dane do przetwornika, tzw. Internetu rzeczy. Ever będzie odpo- jektowany przez… Zbigniewa Bigaja. który umieszcza informacje w chmurze. wiedzialny za produkcję urządzeń dla Blu- Znowu zaczynacie wspólny biznes. Na Można je łatwo odczytać, np. za pomocą loga oraz wsparcie techniczne i serwisowe. czym chcecie zarabiać? smartfona. Z rozwiązań Blulog korzysta- Chcemy wspólnie wypracować optymal- MAREK BIGAJ Zbyszek jest właścicielem ją sieci spożywcze, farmaceutyczne i ko- ny model biznesowy. Już wkrótce na na- ﬁrmy Blulog, opracowującej rozwiązania smetyczne, a także producenci żywności szej nowej stronie internetowej pojawi się służące do pomiarów temperatury, wilgot- czy restauracje. Co ciekawe, są wśród nich oferta spółki Blulog, przedstawimy też wa- ności oraz w najbliższej przyszłości innych nie tylko klienci z Polski, ale także z Fran- runki dotyczące współpracy i sprzedaży. parametrów środowiskowych. Jednym cji, Hiszpanii, Kongo czy dalekiego Haiti. To bardzo perspektywiczne rozwiązanie z największych wyzwań dla branży logi- – sądzę, że może również zainteresować stycznej jest zachowanie odpowiednich CRN Na początku lutego utworzyliście naszych partnerów w branży IT. Na przy- warunków transportowania i magazyno- siostrzaną spółkę Ever 4B. Na czym bę- kład dostrzegam szerokie możliwości

36 CRN nr 3/2017 w zakresie modyfikacji aplikacji, tak aby możliwości w zakresie dotarcia do klien- weryfikację, uruchamiając w zeszłym ro- dostosować nowe rozwiązania do specy- tów. Nie jesteśmy korporacją, działamy ku program recertyfikacji. Selekcja spra- ficznych wymagań klientów. Ale to tylko szybciej, jest nam dużo łatwiej podejmo- wiła, że możemy realnie wspierać tych jedna ze sposobności współpracy. wać szybkie i niezbędne decyzje. Pod ko- resellerów, którzy chcą zwiększyć swoje niec roku mogliśmy zrealizować prawie kompetencje w zakresie zasilania gwaran- CRN Czy zaangażowanie w Internet wszystkie zamówienia, z czym nie zawsze towanego oraz aktywnie promować roz- rzeczy oznacza, że powoli wycofujecie radzili sobie nasi konkurenci. Kolejnym wiązania Ever. Naszym autoryzowanym się z rynku UPS-ów? naszym atutem jest to, że posiadamy stabil- partnerom chętnie pomagamy w realiza- MAREK BIGAJ Nie. Chcemy jedynie zdy- ny zespół handlowców oraz pracowników cji kontraktów. Nasi specjaliści dokonują wersyfikować źródła przychodów, zaś In- wsparcia technicznego, którzy są z nami od m.in. pomiarów elektrycznych u klienta, ternet rzeczy jest jednym z najbardziej wielu lat, co znacznie ułatwia partnerom odwiedzają wspólnie z partnerami klien- perspektywicznych obszarów. Od lat je- kontakty z naszą firmą. tów i pomagają w doborze rozwiązań. Po- steśmy utożsamiani z zasilaczami awaryj- twierdzeniem faktu, że obrana droga jest nymi i nadal zamierzamy rozwijać tę linię skuteczna, są aktualnie przeprowadzane produktów. W tym roku wprowadzimy no- autoryzacje na ten rok, do których zgłosiła we urządzenia, dokonamy też kilku waż- Chcemy się większa o prawie 50 proc. liczba part- nych zmian w systemach line interactive zdywersyfikować nerów. Zresztą nie jest żadną tajemnicą, do 3 kVA. Pomimo pewnych trudności, któ- że przyzwoite pieniądze można zarabiać re pojawiły się w ostatnim czasie, zasilacze źródła przychodów, jedynie w przypadku bardziej złożonych awaryjne wciąż znajdują wielu nabywców. projektów. Coraz więcej naszych partne- zaś Internet rzeczy jest rów zdaje sobie z tego sprawę i podąża tą CRN Jednak w grupie rozwiązań o ma- jednym z najbardziej ścieżką. łych mocach zanotowaliście spadek sprzedaży… perspektywicznych CRN W zeszłym roku obchodziliście MAREK BIGAJ Tak, mieliśmy niewielki spa- 25-lecie firmy. Jesteście jedną z naj- dek sprzedaży zasilaczy małych mocy, obszarów. starszych polskich marek technolo- niemniej pojawiają się zupełnie nowe za- gicznych. stosowania UPS-ów, wykraczające poza CRN Czy bycie polskim producentem MAREK BIGAJ Ever powstał z pasji do two- segmenty informatyczne. To kompensuje oznacza wyłącznie bonusy? rzenia: współtwórca firmy, Zbigniew Bi- spadki. W ostatnich trzech latach sprzedaż MAREK BIGAJ Tak jak wspomniałem wcze- gaj, opracował pierwsze modele zasilaczy zasilaczy bezprzerwowych na rynku euro- śniej, ma to swoje zalety. Choć różnie z tym UPS samodzielnie, były to czysto autor- pejskim wykazywała niewielką tendencję bywało w przeszłości. Nie bez przyczyny skie konstrukcje jednego człowieka – tak wzrostową. Niestety, w Polsce było inaczej. nasza nazwa nie kojarzy się z Polską. W la- się zaczęło. Potem już poszło dosyć szybko. tach 90. panowało przekonanie, że każdy Kilkuosobowy zespół w ciągu pół roku zor- CRN Na ile zaszkodził wam zastój na produkt przywieziony z Zachodu jest lep- ganizował produkcję, serwis, dział sprze- rynku zamówień publicznych? szy od polskiego. Dlatego nie zawsze chwa- daży oraz zalążki działu konstrukcyjnego, MAREK BIGAJ Ubiegły rok okazał się trud- liliśmy się naszym pochodzeniem. Jednak który dziś stanowi trzon rozwoju firmy. ny dla całej branży IT, a te trudności nie wraz z upływem czasu sposób postrzega- ominęły segmentu zasilaczy awaryjnych. nia polskich produktów zaczął się zmie- CRN Nieczęsto można zobaczyć napis Jednym z kluczowych problemów by- niać. Po wielu latach łatwiej przekonać Made in Poland na produktach IT. Wam ła właśnie bardzo mała ilość postępowań klientów oraz partnerów do polskiej marki, się udało tego dokonać. przetargowych, co skutkowało spadkiem za którą stoją lata doświadczeń w zakresie MAREK BIGAJ O pierwsze sukcesy nie było sprzedaży w grupie UPS-ów większej mo- projektowania zasilaczy awaryjnych. Choć łatwo, proces docierania do klientów roz- cy. Niektórzy nasi partnerzy musieli po- do tej pory zdarzają się użytkownicy, a tak- poczęliśmy od mniejszych firm w Wielko- godzić się ze zmniejszeniem przychodów że resellerzy, którym wydaje się, że Ever polsce, potem w całej zachodniej Polsce. nawet o 40 proc. jest marką zagraniczną. Marzeniem było dostać się do dużego re- nomowanego dystrybutora. Jeżeli chodzi CRN A sam Ever? CRN Na liście partnerów Evera znaj- o rozwój produktów, to przez te ponad MAREK BIGAJ Byliśmy przygotowani na duje się 150 firm, kiedyś było ich 600. 25 lat były okresy, że pewne rozwiązania trudniejszy okres, więc o ile wartość na- Czym tłumaczyć tę zmianę? wprowadzaliśmy jako pierwsi. W tym cza- szej sprzedaży w 2016 r. była niższa aniże- MAREK BIGAJ Wynika to z naszej nowej sie sprzedaliśmy ponad 700 tys. zasilaczy li rok wcześniej, o tyle zwiększyliśmy swój strategii. Chcemy skupić się na współpra- UPS oraz prawie 2,5 mln sztuk listew. udział w polskim rynku – to jest istotne dla cy z aktywnymi resellerami. Oczywiście ROZMAWIAŁ nas. Wykazaliśmy się dużą elastycznością. można epatować liczbami, aczkolwiek to WOJCIECH URBANEK Jako lokalny producent mamy większe nie ma sensu. Dlatego przeprowadziliśmy

CRN nr 3/2017 37 Fot. © Cybrain – Fotolia.com © Cybrain Fot. Nie wszystko szybkie, co się nie kręci Przyrost ilości danych w firmach od kilku lat ustępuje rosnącemu zapotrzebowaniu na jak najszybsze dostarczanie ich na serwery. Dzięki temu w bardzo krótkim czasie popularność zyskały macierze typu all flash, w których dyski SSD zastąpiły klasyczne rotujące napędy. Ale użytkownicy pamięci flash nie zawsze są zadowoleni – twierdzą, że obietnice wielu producentów były składane na wyrost. KRZYSZTOF JAKUBIK

38 CRN nr 3/2017 ainteresowanie macierzami all właśnie kwestii związanych z zapisem flash wzrosło tak szybko dlatego, dotyczyły zmiany, które w ostatnich la- SSD – trwałość Zże ich producenci umiejętnie za- tach można było zaobserwować w ma- częli konkurować z dostawcami klasycz- cierzach all flash. i niezawodność nych rozwiązań, których wydajność już Przede wszystkim postawiono na me- od dekady pozostawia wiele do życze- chanizmy redukujące ilość zapisywa- Jeszcze niedawno niewystarczająca nia. Marketingowy przekaz był genialny nych danych: deduplikację i kompresję. trwałość nośników była przytaczana w swej prostocie: wreszcie możliwe jest Nie dość, że zapewniają one zapisanie przez przeciwników pamięci flash w ma- zwiększenie o kilka rzędów wielkości pa- większej ilości informacji, co ma szcze- cierzach jako główny argument w dysku- rametru szybkości dostarczania danych na gólne znaczenie przy wciąż wysokich ce- sjach. Dziś jest to parametr praktycznie serwery, chociaż oczywiście za niemałą nach układów flash, to jeszcze ograniczają pomijalny – oto główne przyczyny: cenę. Pierwsi klienci zwrócili jednak uwa- liczbę cykli zapisu, co z kolei pozytyw- >> Pojemność dysków stosowanych gę na wiele niedoskonałości omawianych nie wpływa na trwałość nośnika. Kom- w urządzeniach konsumenckich wyno- rozwiązań, w efekcie czego przez ostatnie presja okazuje się najbardziej efektywna si przykładowo 120, 240, 480, 960 GB, dwa lata rynek macierzy all flash tworzy w przypadku baz danych, zaś deduplika- podczas gdy certyfikowanych dysków się niejako na nowo. Jak nietrudno się do- cja – poczty elektronicznej i wirtualizacji. klasy enterprise, stosowanych w profe- myślić, wszystko z powodu pieniędzy. Oba procesy nie sprawdzą się tylko tam, sjonalnych rozwiązaniach, odpowied- Otóż nawet firmy, które obracają gru- gdzie generowanych jest dużo unikalnych nio: 100, 200, 400 i 800 GB. Różnica bymi milionami, niechętnie płaciły setki i wcześniej skompresowanych danych stanowi zapas, który jest wykorzysty- tysięcy dolarów za małe pudełko z dyska- (np. jeśli chodzi o pliki multimedialne). wany, gdy w niektórych komórkach mi SSD. Co prawda, zapewniało ono du- pamięci flash przekroczona zostanie ży wzrost wydajności i oszczędności na liczba cykli zapisu i staną się one nie- energii elektrycznej, ale jednocześnie po- NIETRWAŁA TRWAŁOŚĆ trwałe. Procesem tym zarządza kon- wodowało inne problemy. Z reguły było to Przez długie lata najbardziej trwałymi troler dysku SSD, który dodatkowo urządzenie marki nieobecnej dotąd w cen- – ale też najmniej pojemnymi – kośćmi w swojej pamięci dokonuje optymali- trum danych, więc konieczne było m.in. pamięci flash były te wykonane w tech- zacji danych, aby zminimalizować wprowadzenie kolejnego oprogramowa- nologii SLC (Single Level Cell). Kompro- liczbę operacji zapisu. nia do zarządzania infrastrukturą, zawar- misem miały być kości MLC (Multi Level >> Dzięki obecnej w większości macierzy cie kolejnej umowy na utrzymanie itd. Cell) i cMLC (consumer-MLC) – bardziej all flash deduplikacji i kompresji moż- Zarzuty stawiano także samej wydajno- pojemne i tylko trochę mniej trwałe, ale liwe jest ograniczenie ilości zapisywa- ści, która była filarem marketingowej ko- wciąż drogie. Paradoksalnie problem roz- nych danych na dyskach SSD. munikacji dostawców. Nowe urządzenie wiązały nowe kości 3D NAND TLC (Tri- >> Duża pojemność dysków w techno- działało świetnie przez pierwsze miesią- ple Level Cell), które zapewniają bardzo logii TLC (3D NAND) powoduje, że ce, a potem nagle spowalniało, często do duże pojemności (kilka lub kilkanaście TB w każdej z komórek pamięci dane za- poziomu… zwykłej macierzy dyskowej. w jednym dysku) i są… najmniej trwałe. pisywane są rzadziej, a przez to ma- Do powstania problemu z reguły przy- W jaki sposób zatem wpłynęły na ogólną leje prawdopodobieństwo jej zużycia czyniały się kontrolery nieprzystosowa- trwałość zapisu w całej macierzy? wskutek wyczerpania limitu maksy- ne do obsługi tak szybkich nośników, jak Trik polega na umiejętnym rozprosze- malnej liczby cykli zapisu. też niedopracowane algorytmy odpowie- niu danych w komórkach kości pamięci. >> Także zwykłe mechaniczne dyski dzialne za zapis danych na dyskach SSD. Gdy nośnik ma dużą pojemność, a danych twarde mają określoną maksymalną do zapisu nie jest zbyt wiele, prawdopo- objętość zapisywanych danych, któ- dobieństwo konieczności częstego zapisy- ra częściowo wynika z ograniczonej ZMIANY NA RYNKU wania danych w tych samych komórkach wytrzymałości mechanicznej. We- ALL FLASH jest bardzo małe. Dzięki temu zarówno dług Seagate’a w dyskach desktopo- W nośnikach zawierających pamięć flash pod kątem ceny, jak i trwałości bardziej wych można zapisać „tylko” 55 TB/rok odczyt danych jest „za darmo”, ale pła- opłaca się kupić pojemny nośnik, w któ- (w bardziej zaawansowanych mode- ci się za ich zapis. Sam proces zapisu jest rym jedna komórka „wytrzyma” np. 100 lach: 180 lub 300 TB/rok), co oznacza, skomplikowany z technicznego punktu cykli zapisu, niż drogi dysk o niskiej po- że w przypadku takiego dysku o po- widzenia: komórka musi być pusta, więc jemności, w którym wytrzymałość ko- jemności 10 TB można dokonać pełne- wcześniej czasem trzeba ją oczyścić. Każ- mórki pamięci flash określono np. na 1000 go skasowania i ponownego zapisania dy cykl zapisu „zużywa” komórkę (produ- cykli zapisu. Z tego powodu niemal w za- co dwa miesiące. Dysponując nowo- cenci porównują to do pisania ołówkiem pomnienie poszły dyski SLC, a wszyscy czesnymi dyskami SSD klasy enterpri- i ciągłego wycierania gumką), przez co producenci oferujący macierze z dyska- se, taką operację można wykonywać… sam proces zapisu okazuje się znacznie mi MLC uważnie obserwują konkuren- codziennie! wolniejszy niż odczyt danych. Dlatego tów, którzy jako pierwsi zdecydowali

CRN nr 3/2017 39 się zaoferować rozwiązania klasy enter- lata będzie ona przestarzała. Jako pierw- prise właśnie z dyskami TLC. sza odpowiedź na tego typu zarzut przygo- towała fi rma Pure Storage, która w ramach Polski rynek swojego programu Evergreen Storage za- wymaga NOWE TRENDY W SPRZEDAŻY pewnia klientom nieprzerwanie korzysta- Sprzedaż systemów all fl ash stale rośnie, jącym z pakietu wsparcia technicznego cierpliwości chociaż nie w aż tak dużym tempie, jak możliwość bezpłatnej wymiany kontro- oczekiwaliby tego ich dostawcy. Dlatego lerów na nowsze w 4., 7. i 10. roku trwania Z klientem zawsze warto rozważyć je- od paru lat widać rysujące się nowe trendy kontraktu. Dodatkowo Pure jako pierwszy go rzeczywiste zapotrzebowanie na wy- w sprzedaży. Powszechny stał się model producent zagwarantował zgodność swo- dajność. Tym bardziej że dla większości „all included”, w którym klient kupu- ich urządzeń z wykorzystującymi techno- znacznie ważniejsze są takie kwestie jak je urządzenie i nie musi za nic dopłacać. logię all fl ash dyskami NVMe, które mają integracja z już posiadanymi aplikacjami Tymczasem gdy mowa o tradycyjnych ma- być dostępne za około rok. Umożliwią one (np. do zarządzania środowiskiem wir- podłączenie nośnika bezpośrednio do szy- tualnym lub backupu) oraz narzędziami ny danych macierzy, z pominięciem inter- do zarządzania całą infrastrukturą IT. Wy- fejsu SAS lub FC, z którego konieczne było dajność wymieniana jest w dalszej kolej- korzystanie przy dyskach twardych. ności, ponieważ w Polsce w znakomitej Przez ostatnie Pomysł ominięcia interfejsów stosowa- większości fi rm nie ma sensu stosowanych w HDD w celu zwiększenia wydaj- nie macierzy zapewniających więcej niż dwa lata rynek macierzy ności macierzy all fl ash nie jest zresztą 200 tys. IOPS. A taki wynik bez proble- all fl ash tworzy się nowy. Już ponad dekadę temu skorzysta- mu można uzyskać na zwykłej macierzy ła z niego fi rma Texas Memory Systems, hybrydowej z warstwą dysków SSD (przy niejako na nowo. która w ogóle była pionierem rynku roz- okazji znacznemu skróceniu ulegnie czas wiązań all fl ash, a później w 2012 r. została dostępu: z ponad 10 ms do ok. 3–5 ms). kupiona przez IBM. Z podobnej koncep- Prawdopodobnie dlatego popularyzacja cierzach, dołączone do nich oprogramo- cji korzystał drugi z pionierów tego ryn- macierzy all fl ash w naszym kraju jeszcze wanie do zarządzania lub replikowania ku – Violin Memory. W tym przypadku trochę potrwa. danych jest licencjonowane według po- niestety historia nie zakończyła się hap- jemności lub liczby kontrolerów (u nie- py endem – producent ten na początku których dostawców jest ono tak drogie, że bieżącego roku złożył wniosek o bankru- gowemu do pociągu o nazwie all fl ash już po wyeliminowaniu tego kosztu kup- ctwo. Sam pomysł rezygnacji ze zwy- chciałby wskoczyć każdy producent, któ- no macierzy all fl ash może okazać się bar- kłych dysków SSD jednak zyskał uznanie, ry ma cokolwiek wspólnego z pamięcia- dzo korzystne). Jakiś czas temu pojawiła bowiem bazujące na nim moduły wpro- mi masowymi. Roczna wartość sprzedaży się możliwość wykupienia gwarancji na wadziły w 2016 r. do oferty fi rmy HDS na tym rynku w ciągu najbliższych lat ma trwałość zapisu danych na nośnikach SSD i Pure Storage. sięgnąć kilkudziesięciu miliardów dola- sięgającej nawet siedem lat. rów. Sytuacja stała się ciekawa w 2014 r., Klienci, widząc błyskawiczny roz- gdy Gartner po raz pierwszy opublikował wój technologii zapisu danych w pamię- ALL FLASH ZA WSZELKĄ CENĘ swój magiczny kwadrant z dostawcami ci fl ash, często wstrzymują się z zakupem Dzięki rosnącym potrzebom klientów macierzy all fl ash. Wielu producentów macierzy, argumentując, że za dwa, trzy oraz dużemu potencjałowi marketin- zwykłych rozwiązań nie pojawiło się w nim w ogóle (m.in. Dell, Fujitsu, HDS), Radomir Bordon a inni (głównie HP i NetApp) zajęli niesa- tysfakcjonujące pozycje. dyrektor technicznego wsparcia sprzedaży, Dell EMC W efekcie w 2015 r. na rynek trafi - ło wiele modeli macierzy all fl ash, które W Polsce widać systematycznie rosnące zainteresowanie macierzami de facto były… zwykłymi rozwiązaniami wyposażonymi wyłącznie w pamięci fl ash. Co prawda, nie jest ono tak hybrydowymi wyposażonymi wyłącznie duże jak w Europie Zachodniej lub w USA, gdzie wartościowo sprzeda- w dyski SSD. Jedyną różnicą była nazwa je się ich więcej niż zwykłych macierzy, ale już teraz w Europie Wschodniej możemy mó- modelu i czasami drobne zmiany w opro- wić o ich 25-proc. udziale w rynku pamięci masowych. Polscy klienci coraz częściej wpisują gramowaniu. W kolejnym raporcie – siłą inwestycję w rozwiązania all fl ash w swoją strategię długoterminowego rozwoju centrów rzeczy – analitycy musieli już uwzględ- danych, ponieważ bardzo szybko rośnie liczba zastosowań, w przypadku których wyko- nić nowych graczy, chociaż nie przyznali rzystanie pamięci półprzewodnikowych jako nośnika danych ma sens ze względu na jego im zbyt wielu punktów. Dopiero 2016 r., wydajność i łatwość zarządzania. ogłoszony zresztą przez EMC rokiem pamięci fl ash, przyniósł pewną stabili-

40 CRN nr 3/2017 zację i wzrost pozycji głównych graczy Wojciech Wróbel w oczach fi rm badawczych. Presales Manager, Fujitsu Pojawiły się też ciekawostki. W poło- wie 2016 r. obserwatorów tego rynku za- skoczyła fi rma Synology, która – znana Klienci mogą być zaskoczeni tym, że nowy model macierzy all fl ash to przede wszystkim z oferowania serwerów nie do końca proste sklonowanie istniejącej macierzy hybrydowej i wy- NAS dla małych i średnich fi rm – zapre- posażenie jej w nowe dyski SSD. Uzyskany znaczny wzrost wydajności zentowała macierz all fl ash. Jednak, w po- pokazuje, że producenci potrafi ą stworzyć wyrafi nowane mechanizmy obsługi standardo- równaniu z tradycyjnymi rozwiązaniami wych i przystępnych cenowo dysków SSD, które nie są spotykane w oferowanych obecnie pamięci masowych wyposażonymi w pa- rozwiązaniach hybrydowych. Głównym celem jest tu zapewnienie bezpieczeństwa danych mięć półprzewodnikową, system Synolo- i stabilnej wydajności. Czasami w rozmowach z potencjalnymi klientami pojawia się też gy okazuje się nieco odmienny: to klient kwestia trwałości nośników SSD, ale szybko udaje się im wykazać, że przy tak dużych po- jest odpowiedzialny za dobór dysku SSD jemnościach dysków bardzo trudno jest wykorzystać maksymalną liczbę cykli zapisu dla z długiej listy kompatybilności. poszczególnych komórek pamięci fl ash. – Rozwiązanie to kierujemy przede wszystkim do fi rm, które potrzebują dużej wydajności, np. dla wirtualizacji czy baz branych modelach istnieje też możliwość dane, które są poddawane procesom dedu- danych – tłumaczy Renata Krajewska, zainstalowania pamięci fl ash M.2 SSD pod- plikacji i kompresji, dzięki czemu zmniej- Product Manager w Synology. – Na razie łączanej bezpośrednio do szyny danych szana jest liczba cykli zapisu na nośniku oferujemy tylko jeden model, ale wkrótce PCIe. Także QNAP publikuje listy kompa- fl ash, a przez to wydłużana jego trwałość. zaprezentujemy kolejne. Rzeczywiście, po- tybilności dysków, chociaż nie wskazuje Dlatego od pewnego czasu widać nowy dobnie jak w przypadku naszych pozosta- tych, które testów pozytywnie nie przeszły. trend: producenci macierzy hybrydowych łych serwerów, to klient musi zadbać o dobór prezentują ich nowe wersje, które przed- właściwego dysku. Jednak my gwarantuje- stawiane są jako te przygotowane do pra- my, że napędy, które trafi ły na listę kompa- MACIERZE HYBRYDOWE NA NOWO cy z dowolną liczbą dysków SSD. Klient na tybilności, przeszły wiele rygorystycznych Klienci są coraz bardziej świadomi ko- początku może wypełnić macierz zwyk- testów, zarówno pod kątem wydajności, jak rzyści płynących z używania dysków łymi napędami, np. w 80 proc., aby póź- też trwałości. Część testowanych przez nas SSD. Poszukują właściwego dla siebie niej wyrównać te proporcje do 50/50, dysków tego egzaminu nie zdała. rozwiązania – takiego, które przyspieszy a być może w przyszłości zdecydować Jak dowiedzieliśmy się w tajwańskiej działanie ich aplikacji, ale jednocześnie się na całkowite wypełnienie tylko dys- centrali fi rmy, testy były prowadzone nie doprowadzi do bankructwa. Dlatego kami fl ash. Takie podejście jest ciekawe, przede wszystkim pod kątem tego, czy w fi rmach, dla których cena ma szczegól- chociaż – jak podkreślają przedstawicie- w całkowicie wypełnionej dyskami ma- ne znaczenie, nową młodość przeżywają le branży – trudno oczekiwać, że klient cierzy uda się uzyskać wydajność na po- macierze hybrydowe. co roku będzie się decydował na tak duże ziomie 200 tys. IOPS. Przedstawiciele Możliwość uzupełnienia zwykłych (i kosztowne) zmiany. Bardziej prawdo- producenta podkreślają też, że obecnie macierzy o dyski SSD istniała już od podobne jest, że jakiejś drobnej modyfi ka- większość nawet konsumenckich dysków dawna – proponowali to wszyscy głów- cji proporcji dokona raz, a po czterech lub SSD oferowanych jest z pięcioletnią gwa- ni dostawcy na opisywanym rynku, m.in. pięciu latach pracy macierzy wymieni ją rancją, co częściowo uzasadnia ich ewen- Dell, EMC, Fujitsu, HP, IBM czy NetApp. na nową, z nowymi kontrolerami. tualny wybór do pracy w macierzy all Klienci, którzy skorzystali z tego modelu, Uznanie na rynku pamięci masowych fl ash. Na liście kompatybilności opubliko- obserwowali wzrost wydajności, ale nie w ciągu ostatnich lat zdobyła fi rma Nim- wanej przez Synology znajduje się prawie był on radykalny. Problem stanowiła nie- ble Storage – twórca hybrydowych ma- 100 dysków, z których 10 opisanych jest wystarczająca wydajność kontrolera macierzy, którego inżynierowie stworzyli jako urządzenia klasy desktop lub wręcz cierzowego oraz jego oprogramowanie, mechanizm inteligentnej analizy danych konsumenckiej. Producent prezentuje też które nie było dostosowane do szybkiego i zapisu tych najczęściej odczytywanych listę dysków, które testu nie przeszły – jest przetwarzania tak dużych ilości danych. na dyskach SSD, wykorzystywanych jako tam tylko 20 dysków, w tym, co ciekawe, – W nowoczesnych macierzach all fl ash cache. Dzięki temu za ułamek ceny macie- także cztery klasy enterprise. oraz hybrydowych, które są przystosowane rzy all fl ash można było uzyskać rozwią- QNAP, czyli największy konkurent Sy- do obsługi nośników półprzewodnikowych, zanie zbliżone do niej wydajnością. Przez nology, na razie nie wprowadził do ofer- w inny sposób zarządza się metadany- kilka lat Nimble był wskazywany jako fi r- ty macierzy all fl ash. W urządzeniach tego mi dotyczącymi zapisywanych informa- ma, którą chętnie przejmie konkurencja producenta bez problemu można insta- cji – mówi Radomir Bordon, dyrektor – właśnie w celu uzyskania praw do te- lować tradycyjne dyski SSD z interfejsem technicznego wsparcia sprzedaży w Dell go mechanizmu. W marcu br. na zakup tej SAS/SATA i skonfi gurować jako zwykłe EMC. – Zwiększona jest też wielkość pa- fi rmy za ponad miliard dolarów zdecydo- dyski lub cache tylko do odczytu. W wy- mięci cache, bo to tam najpierw trafi ają wało się HPE.

CRN nr 3/2017 41 ADVERTORIAL QNAP Qtier: wydajny NAS za rozsądną cenę

Za najlepszą pamięć masową każdy klient uznałby taką, która byłaby jednocześnie niezwykle szybka i bardzo ekonomiczna. Jest sposób na to, by zbliżyć się do ideału.

ajwiększą szybkość oferują dys- cają normalnych operacji IO, zatem nie ki SSD. Dzięki dużej wydajno- ma problemów z integralnością danych. Nści mierzonej w IOPS i krótkim Qtier obsługuje także równolegle pozio- czasom odpowiedzi wyraźnie przyspie- mowanie i pamięć podręczną SSD. szają działanie aplikacji. Najbardziej eko- Optymalizacja przechowywania danych nomicznym rozwiązaniem natomiast na najszybszych dyskach SSD, szybkich niezmiennie pozostają dyski HDD. Trady- SAS i najwolniejszych nośnikach SATA ba- cyjne nośniki wciąż mają znacznie lepszą zująca na częstotliwości dostępu jest pro- cenę w przeliczeniu na 1 GB pamięci i zna- cesem ciągłym, więc Qtier z czasem działa komicie sprawdzają się w przechowywa- coraz efektywniej. W miarę przenosze- niu dużej ilości „zimnych” danych (czyli QTIER OBSŁUGUJE WIĘKSZOŚĆ MODELI QNAP nia najbardziej gorących danych do szyb- takich, z których rzadko się korzysta). Z PROCESORAMI INTEL I AMD, NP. TVS-473. szej warstwy przechowywania informacji, SSD co prawda tanieją, jednak nie na tyle, DZIĘKI TEMU ZA NIEDUŻE PIENIĄDZE KLIENT OTRZYMUJE a mniej wykorzystywanych do wolniejszej by w typowych zastosowaniach można było WYDAJNY SERWER NAS Z FUNKCJĄ EFEKTYWNEGO stale poprawiana jest ogólna wydajność rozważać wykorzystanie pamięci masowej POZYCJONOWANIA DANYCH. systemu. Tym bardziej że proces może składającej się wyłącznie z dysków fl ash. być pod ciągłą kontrolą – administrator ma Ze względu na koszt i aktualne pojemno- dużą i ekonomiczną przestrzeń dyskową dostęp do raportów ze statystykami auto- ści SSD trudno także myśleć o zbudowaniu dla zimnych danych. matycznego rozlokowania danych i może dużego systemu. Z drugiej strony klient de- Automatyzm jest w tym wypadku spra- oceniać, a w razie konieczności także sko- cydujący się na „budżetową” pamięć maso- wą kluczową, bo jednoczesne korzystanie rygować dokładność ich poziomowania. wą, zbudowaną wyłącznie z dysków HDD, z SSD i HDD, które wymaga kłopotliwej Jeżeli pojawi się konieczność wykonania może się cieszyć jej dużą pojemnością, ale ręcznej pracy administracyjnej, mija się określonego zadania lub potrzeba zwięk- musi liczyć się z ograniczoną wydajnością, z celem. Qtier, czyli system wielopoziomo- szenia przepustowości dla zewnętrznych a więc i wolniejszą obsługą bardziej wyma- wego zarządzania przestrzenią dyskową, połączeń, administrator może przerwać gających aplikacji. automatycznie przenosi na wydajne dyski migrację danych. Co więcej, przypisa- Dlatego najbardziej sensowne wydaje najczęściej używane „gorące” dane, pod- ne wagi mogą pomóc w dostosowywaniu się jednoczesne wykorzystanie zalet SSD czas gdy te mniej potrzebne są migrowane przepustowości i minimalizowaniu koli- i ekonomiczności HDD. Jak jednak spra- na wolne nośniki o dużej pojemności. Rola zji między zewnętrznymi operacjami IO wić, żeby w pamięci masowej oba rodzaje administratorów sprowadza się do zdefi - a wewnętrzną migracją danych. Można dysków funkcjonowały razem tak, by sys- niowania parametrów, według których bę- też ustawić automatyczne rozlokowanie tem był najbardziej optymalny zarówno dą one przenoszone między dyskami. danych poza godzinami pracy, np. pod- pod względem wydajności, jak i kosz- Aby osiągnąć pożądany poziom wy- czas weekendów lub w nocy, aby w ciągu tów? Odpowiedzią ze strony QNAP-a jest dajności, a przy tym zachować satysfak- dnia osiągać najlepszą wydajność systemu. technologia Qtier, która łączy szybkość cjonujący poziom oszczędności, dane są Wykorzystując Qtier, klienci uzysku- SSD i pojemność HDD w jednym syste- kategoryzowane w oparciu o częstotli- ją wyraźne zwiększenie wydajności NAS mie NAS. Wykorzystując kontroler SAS 12 wość korzystania z nich. Migracja danych także wtedy, gdy oszczędzając na drogiej GB/s, Qtier automatycznie migruje dane oraz aktualizacje metadanych, powstają- technologii fl ash, zdecydują się na zakup na podstawie częstotliwości ich wykorzy- cych w procesie ich sortowania, nie zakłó- nawet niewielkiej liczby dysków SSD. stywania. Poprawia to ogólną wydajność systemu w zakresie obsługi wymagają- cych aplikacji, a jednocześnie zapewnia Więcej informacji NA TEMAT QTIER NA STRONIE WWW.QNAP.COM/SOLUTION/QTIER-AUTO-TIERING/PL-PL/.

42 CRN nr 3/2017

SŁAWOMIR HARAZIN, WICEPREZES ACTIONU, w rozmowie z CRN Polska na temat skutków wyjścia ze „strefy komfortu”, związanej z tym nowej strategii działania spółki i mechanizmów rządzących polskim rynkiem IT. Wybijam na niezale

CRN Niewielu założyłoby się o pienią- dze, że Action przetrwa boje ze skar- bówką i wierzycielami. Tymczasem wy twierdzicie, że nie tylko przeżyje, ale będzie lepszą firmą. Jakim cudem? SŁAWOMIR HARAZIN To nie cud, tylko strategia rozwoju. I zrobimy wszystko, by się ziściła. Bo dopóki piłka jest w grze, nie można się poddać. To nie w stylu zarzą- dzających Actionem. Ale żeby zrozumieć dlaczego tak, a nie inaczej chcemy zrobić, musimy spojrzeć na sprawę z historycz- nego punktu widzenia. Nie wszyscy czytelnicy CRN-a zdają sobie sprawę, że od wielu lat najwięksi dystrybutorzy działa- ją w szczególnym środowisku. W skrócie można powiedzieć, że broadlinerzy prze- kształcili się z firm handlowych w firmy administracyjne.

CRN Jak to? Przecież nic innego nie ro- bią, tylko handlują… SŁAWOMIR HARAZIN No tak, ale przesta- li być siłą sprawczą na rynku IT. Kiedyś o cenie sprzedaży decydował właśnie dystrybutor. Powiedzmy, że kupił za sto, a następnie sprzedawał za sto dziesięć. A jak chciał, to obniżał ce-

44 CRN nr 3/2017 nę do stu pięciu. Z czasem rynek zaczął CRN Jaki poziom zaangażowania okreś- CRN Deklarujecie, że was to już nie do- się zmieniać, bo opanowały go duże sie- lonego dostawcy w obrotach dystry- tyczy, bo zaczynacie grę na zdrowych ci retailowe. Wówczas decyzje zaczęli butora można uznać za bezpieczny, zasadach, od których dystrybucja IT podejmować producenci, którzy zaczęli a kiedy trzeba wstrzymać zakupy jego się zaczęła. Łatwo powiedzieć… narzucać dystrybutorom swoją politykę produktów? SŁAWOMIR HARAZIN My chcemy się odciąć cenową. SŁAWOMIR HARAZIN Na świecie generalnie od tego i wykorzystać obecne problemy przyjmuje się, że już 10 proc. to wartość Actionu do oczyszczenia biznesu i wybi- CRN Co w tym złego? niebezpieczna. Taki poziom koncentracji cia się na niezależność. Wymuszone wy- SŁAWOMIR HARAZIN Część producentów jednego dostawcy w przychodach dystry- trącenie ze „strefy komfortu” pozwoliło zdobyła tak dużą część rynku, że współ- butora ogółem może w razie zawirowań nam na szybką zmianę modelu bizne- praca z nimi stała się wręcz konieczna do doprowadzić do utraty płynności finan- sowego. Chcemy dalej współpracować utrzymania płynności finansowej. Poza sowej. Zresztą Action też miał ten pro- z producentami, ale na innych zasadach tym vendorzy mają dużo większy margi- blem przez ostatnie lata. I wprawdzie da niż dotychczas. Zależy nam na warun- nes rentowności od dystrybutorów, więc się z tym jakoś żyć, zwłaszcza gdy rynek kach, które pozwalają prowadzić nor- się rozwija, ale przy nieco dłuższym zała- malny handel obu stronom, a nie jakąś grę. maniu popytu może to prowadzić do ka- Czy będziemy mieli umowę dystrybucyj- tastrofy. ną czy nie, to dla nas kwestia drugorzędna. Najważniejszą sprawą jest dać klientowi CRN Na razie jakoś się to jednak krę- produkt w dobrej cenie. Jednocześnie że- y się ci, więc może malujemy rynek w zbyt byśmy to my decydowali, co kupujemy, ko- czarnych barwach? SŁAWOMIR HARAZIN Czarny scenariusz to kwestia czasu, bo doszliśmy do momentu, gdy na dłuższą metę nie da się uniknąć ka- Wymuszone wytrącenie tastrofy. Trzeba sobie zdawać sprawę, że ze „strefy komfortu” żność w obecnym układzie dystrybutorzy, ku- pując towar od producentów, na własne pozwoliło nam na mogą stosować bardziej agresywną poli- ryzyko pożyczają im pieniądze na to, żeby tykę cenową. Stało się więc tak, że dystry- ci mogli prowadzić sprzedaż na polskim szybką zmianę modelu butor przestał zarabiać na swojej marży, rynku. Oczywiście w cenie oraz w ilo- biznesowego. Chcemy a niejako zaczął żyć obietnicą ze strony ściach, które życzy sobie vendor, nawet producenta, że po każdym kwartale bę- jeśli na rynku nie ma popytu. W przeciw- dalej współpracować dzie mógł liczyć na odpowiednie dopłaty. nym razie nie rozliczy nam dopłat za po- przedni okres. I kółko się zamyka. z producentami, ale na CRN Odpowiednie, czyli jakie? innych zasadach niż SŁAWOMIR HARAZIN Początkowo ich war- CRN Skoro dystrybutorzy stali się w tej tość wynosiła kilka procent ceny zakupu. rynkowej układance jedynie biernym dotychczas. Wtedy to jeszcze nie było na tyle dużo, że- „elementem logistycznym”, to dlacze- by producent mógł straszyć broadlinera go producenci ich po prostu nie ominą, mu to sprzedajemy i za ile. Tak jak było wstrzymaniem dopłat. I bez tego można sprzedając bezpośrednio retailerom dwadzieścia lat temu. Wierzymy, że po- było coś na towarze zarobić, w najgor- oraz e-tailerom? wrót do korzeni jest nie tylko konieczny, szym przypadku wyjść na zero. Z czasem SŁAWOMIR HARAZIN Bo dystrybutorzy to dla ale też możliwy. jednak dopłaty potrafiły wznieść się na producenta taki bufor bezpieczeństwa. Je- wyższy, niż wspomniane kilka procent, śli jeden z nich nie zechce z nim współpra- CRN Układów rynkowych jednak nie poziom ceny zakupu przez dystrybutora. cować, pozostaje kilku innych, którzy są zmienicie. gotowi dalej finansować biznes vendora. SŁAWOMIR HARAZIN Mówiąc, że wracamy CRN Czym to grozi? Dopóki tak to działa, vendorom nie opłaca do korzeni, mam też na myśli koncentra- SŁAWOMIR HARAZIN Problemy we współ- się zmieniać tego modelu sprzedaży. Teraz cję na relacjach z niezależnymi resellera- pracy z ważnym producentem, wynikają- dzielą i rządzą bez większego ryzyka, a na mi, VAR-ami i integratorami, o których ce z dowolnego powodu, mogą oznaczać ryzyko bezpośredniej współpracy z kilko- zapomniano – na korzyść retailerów oraz drastyczny spadek przychodów dystry- ma dużymi sieciami też nie chcą się nara- e-tailerów. Pragniemy naszym partnerom butora, jeśli producent nie będzie chciał żać. Bo przy takiej konsolidacji sieci i tak oferować naprawdę atrakcyjne ceny ryn- z nim robić biznesu. Zwłaszcza że ze małej ich liczbie, jeśli jedna z jakiegoś po- kowe, czego w ostatnich latach w żadnej względu na konsolidację rynku IT, mamy wodu wypadnie z gry, doprowadzi to do dystrybucji nie było. My teraz chcemy po- na nim tylko kilku potentatów. „załamania” wyników producenta. łożyć temu kres. Nasz partner ma mieć

CRN nr 3/2017 45 taką cenę zakupu jak retailer. A my na każ- bicie. W ten sposób możecie sobie stworzyć działu VAD z prawdziwe- dej transakcji mamy zarabiać w normalny zbudować bazę małych, pojedynczych go zdarzenia, a więc takiego, który na rynkowy sposób. partnerów i obroty. Ale to za mało na równych zasadach konkurowałby z Ve- sensowny biznes po sanacji… racompem, Avnetem, Alstorem etc. CRN A co mówicie tym, którzy chcą ku- SŁAWOMIR HARAZIN Wiemy o tym. Dlate- Dlaczego wam miałoby się udać, i to pować taniej niż retailer? go produkty konsumenckie to tylko je- w tak trudnych warunkach, w jakich SŁAWOMIR H ARAZIN Tłumaczę, żeby nie za- den z elementów naszej nowej strategii. funkcjonuje obecnie Action? pominali, że przez całe lata byli w gorszej Trzeba mieć świadomość, że dziś w In- SŁAWOMIR HARAZIN Wszystko zależy od te- pozycji, a teraz są w tym samym punkcie ternecie – ze względu na bardzo dużą ła- go, na czym się skupimy. Nasze siły han- startowym i od nich zależy, czym przycią- twość porównywania cen, prezentowania dlowe do tej pory były nastawione na gną klienta: jakimi usługami, jakim pomy- administrowanie działaniami sprzeda- słem na biznes. Klienci Actionu mają mieć żowymi obejmującymi kilku kluczowych przynajmniej równe szanse z retailerami. producentów. Teraz poważnie przesta- Codziennie o to teraz walczymy, analizu- Mówiąc, że wracamy wiamy się na zaspokajanie potrzeb re- jemy ceny w Internecie i na bieżąco dosto- do korzeni, mam też na sellerów i integratorów. Taka zmiana sowujemy się do sytuacji rynkowej. wektora jest kluczowa i trzeba ją napraw- myśli koncentrację na dę przeprowadzić, żeby oferować dystry- CRN Skąd jednak wziąć pieniądze na relacjach z niezależnymi bucję z wartością dodaną. Poza tym my już taki niezależny model dystrybucji? nie podlegamy magii wielkich liczb. Pro- Producenci mogą wam powiedzieć: resellerami, VAR-ami blemy, z jakimi się, chcąc nie chcąc, zde- my współpracujemy z innymi, autory- rzyliśmy, paradoksalnie zapewniły nam zowanymi broadlinerami. Nie potrze- i integratorami, o których dużą dozę niezależności. Możemy kon- bujemy tutaj niezależnych graczy… zapomniano – na centrować się na realnym biznesie z ma- SŁAWOMIR HARAZIN Produkty ważnych łymi i średnimi klientami. marek i tak zdobędziemy. Chociażby od korzyść retailerów autoryzowanych dystrybutorów, którzy CRN Do prowadzenia dystrybucji z różnych przyczyn chętnie je wyprzeda- oraz e-tailerów. typu VAD potrzeba doświadczonych dzą. Przy czym to mogą być równie dobrze ludzi o specjalistycznych, nie tylko europejscy dystrybutorzy będący w takiej towaru i chęci posiadania przez wszyst- handlowych umiejętnościach. Skąd ich samej sytuacji jak polscy, więc też nam nie kich najlepszej ceny – nikt nie jest w sta- weźmiecie? odmówią. A trzeba pamiętać, że chociaż nie zarobić na tych produktach. Są więc SŁAWOMIR HARAZIN Doświadczonych lu- dziś być może zamykamy peleton tych dziś niejako dodatkiem do szeregu innych dzi mamy, bo zaawansowane produkty największych graczy, to nadal jesteśmy działań związanych z rozwiązaniami biz- sprzedajemy nie od dziś. Musimy nato- dużą firmą handlową i mało kto może nas nesowymi i usługami. miast postawić na zmianę filozofii działa- ignorować. nia, prowadzić zaawansowane szkolenia CRN Jakimi? i po prostu robić swoje. Liczę, że to przy- CRN A czy zwykła marża bez dopłat SŁAWOMIR HARAZIN Chodzi o rozwój ofer- niesie oczekiwany rezultat, ale oczywiście rzeczywiście wystarczy wam do prze- ty w takich segmentach rynku jak cho- musimy na bieżąco wszystko weryfikować. życia? ciażby: serwery, storage, digital signage, SŁAWOMIR HARAZIN W ramach restruk- smart home, security czy szeroko rozu- CRN Niemniej po zakończeniu okre- turyzacji znacznie obniżyliśmy koszty miana sieciówka. su sanacji na wasze konta będą mogli działania, w tym administracyjne, więc wejść wierzyciele Actionu, ze skar- nam nasza marża wystarczy. Lepiej być, CRN A więc rozwój w kierunku dystry- bówką na czele. Do lipca możecie więc istnieć i robić biznes, niż go nie robić bucji z wartością dodaną, gdzie marże budować nowy model biznesowy, ale wcale. To staramy się wytłumaczyć nie są zwykle wyższe, ale patologii też nie „wilki” już się gromadzą… tylko naszym partnerom biznesowym, ale brakuje… SŁAWOMIR HARAZIN „Wilki” dostały plan i wierzycielom. W nowym modelu bizne- SŁAWOMIR HARAZIN Ale jest ich zdecydowa- restrukturyzacji i jestem przekonany, że sowym rentowność Actionu nie będzie nie mniej i jeśli cały czas występują, to my się dogadają między sobą i z nami. Wtedy niższa niż rentowność konkurentów, a po się w to nie pakujemy. Bardzo ostrożnie do- mogą mieć pewność, że dostaną to, co po- zakończeniu procesu sanacji nawet wyż- bieramy dostawców i koncentrujemy się na winny, chociaż odbędzie się to w ratach. sza. Z tym że nas nie będą dotyczyć za- tych, którzy gwarantują nam działalność W przeciwnym razie strata dla nich bę- grożenia, o których mówiłem wcześniej. na zdrowych zasadach handlowych. dzie dużo większa.

ROZMAWIAŁ CRN Tak czy inaczej, na konsumenc- CRN Brzmi kusząco, ale na razie żad- TOMASZ GOŁĘBIOWSKI kich produktach kokosów nie zaro- nemu broadlinerowi nie udało się

46 CRN nr 3/2017 R A P O R T

Świat 48 Zarobić na multimedialnej reklamie obrazu 54 Projektory: szanse na wielu rynkach Przyszłość technologii obrazu stanowią kompleksowe rozwiązania dla firm oraz instytucji. W tym kontekście monitory jako takie nierzadko 62 Wideowspółpraca stają się jedynie punktem wyjścia do wdrożeń w segmencie biznesowym i instytucjonalnym. Dlatego w ofercie resellerów powinny pojawiać się w biznesie: zmiany nowe rodzaje paneli: monitory dotykowe, wielkoformatowe, a także inne pomogą integratorom rodzaje specjalistycznych ekranów. Dzięki nim można szukać klientów i zysków w najbardziej perspektywicznych sektorach rynku IT z zakre- 68 Świat ekranów: su technologii obrazu: Digital Signage, profesjonalnych, specjalistycz- ewolucja wstrzymana nych monitorów biurkowych oraz systemów wideokonferencyjnych. Nasz przegląd „świata obrazu” uzupełniamy omówieniem trendów w segmencie projektorów i ekranów do prezentacji, jak również sytuacji 72 Monitory: Gdzie ci na polskim rynku monitorów w sektorze biznesowym. partnerzy (prawdziwi tacy) RŚwiat obrazu A P O R T Zarobić na multimedialnej reklamie 48 CRN nr 3/2017 Ekspansja Digital Signage w sklepach ZDANIEM INTEGRATORA wielkopowierzchniowych Piotr Rutka, dyrektor techniczny, Admotion i galeriach handlowych nie Większość klientów kojarzy Digital Signage z ekranem reklamowym z nośnikiem USB. jest dziełem przypadku. Tymczasem ma to niewiele wspólnego z prawdziwą siecią wykorzystującą profesjonalne rozwiązania. W Polsce potrzebujemy jeszcze co najmniej kilkunastu miesięcy, a może na- Z danych TNS OBOP wet kilku lat, żeby klienci zrozumieli, że wydając kilka tysięcy na stabilny system, inwestują wynika, że 70 proc. decyzji w skuteczny przekaz. Może on być adresowany do pracowników i wykorzystywać tele- wizję korporacyjną lub promować produkt i budować markę wśród klientów. Prezentacja o zakupie produktów treści w systemach DS będzie zależeć od wielu czynników, w tym również zewnętrznych, konsumenci podejmują takich jak pogoda czy pora dnia. Na rynku pojawia się coraz więcej rozwiązań badających nastrój czy płeć odbiorcy i emitujących przekaz na podstawie tych właśnie danych. Techni- w punkcie sprzedaży. ka będzie także podążać w kierunku badania jakości obsługi w punkcie sprzedaży. WOJCIECH URBANEK Marcin Szawłowski, prezes, Nomacom Group igital Signage przyda się w każ- Wciąż niewiele fi rm korzysta z rozwiązań Digital Signage. Co więcej, zauważamy, że nie jest dym miejscu, gdzie istnieje wykorzystywany pełny potencjał zamontowanych urządzeń, w tym możliwość dostoso- Dpotrzeba przekazu dużego stru- wania treści do konkretnego odbiorcy. Na ekranach stale dominują reklamy lub informacje mienia informacji: od restauracyjnego o produktach i usługach wyświetlane w pętli. Jako największą barierę w rozwoju wskazałbym menu aż po tablicę wyświetlającą parame- brak pomysłu na wykorzystanie drzemiącego w tych urządzeniach potencjału. Jeszcze nie- try pracy reaktorów w elektrowni atomo- dawno można byłoby wskazać cenę jako główny hamulec, jednakże coraz większa konkuren- wej” – te słowa Ireneusza Żądło, Country cja wśród producentów rozwiązań DS – nie tylko samych ekranów, ale również systemów Product Managera Digital Signage z Asu- do efektywnego zarządzania treścią – zdecydowanie wpływa na urealnienie cen ofertowych. sa, znakomicie oddają potencjał tego segmentu rynku. Zwłaszcza, że możliwości Jacek Podsiadły, Dyrektor Działu ICT w Infi nite – IT Solutions technologiczne są coraz bardziej wyrafi - Wyzwaniem dla integratorów jest uświadamianie potencjalnych klientów odnośnie biz- nowane. Przykładowo, już dziś niektóre nesowego przełożenia inwestycji w Digital Signage. Z jednej strony brakuje niezależnych modele wyświetlaczy oprócz prezenta- badań dotyczących skuteczności działania rozwiązań, np. w jakim stopniu poprawiają one cji treści promocyjnych potrafi ą mierzyć wyniki sprzedażowe, z drugiej barierą jest wysoki koszt inwestycji w porównaniu z trady- ruch przed ekranem. A to dopiero począ- cyjnymi metodami prezentacji treści jak ulotki czy plakaty. W przypadku jednorazowych tek technologicznej rewolucji. Panasonic akcji promocyjnych, tradycyjny marketing wygrywa kosztowo. Jednak jeżeli porównamy opracował właśnie rozwiązanie LinkRay, koszt prowadzenia cyklicznych lub stałych akcji marketingowych metodami tradycyjny- służące do przekazywania informacji za mi z kosztem rozwiązań DS, szybko okaże się, że optymalnym rozwiązaniem staje się bez pomocą światła. wątpienia elektroniczny system dostarczania treści. – Zasada działania jest podobna do ko- dów QR, ale nieco bardziej zaawansowa- Grzegorz Góralczyk, CEO, SQM Digital Signage na. Odbiorca za pomocą swojego telefonu Jeśli każdy nośnik z ekranem określimy jako Digital Signage, można powiedzieć, że me- będzie mógł skanować otoczenie i sięgać dium to jest wszechobecne. Jednak wciąż w znacznej części wdrożeń wykorzystuje się tylko po te treści, które go interesują, zaś fi r- jedynie podstawowe możliwości ekranów, czyli wyświetlanie playlisty reklam i promocji. my, dzięki aplikacjom analitycznym, będą W Polsce nadal mało klientów końcowych gotowych jest na wdrożenia, gdzie DS stano- otrzymywały informacje zwrotne – tłuma- wiłby jeden z elementów zintegrowanego procesu, w którym korzysta się z danych z ERP, czy Maciej Morawski, Sales and Marke- integracji z platformami e-commerce lub sterowania treściami przy użyciu telefonu komór- ting Manager w Panasonicu. kowego. Takie rozwiązania dopiero pojawiają się w Polsce, a jednym z przykładów jest na- Jak widać, Digital Signage nie tylko sze wdrożenie dla sklepu R-GOL w Warszawie. przyciąga uwagę konsumentów, ale rów- nież stanowi źródło cennych informacji dla działu marketingu. jej realizacja to twardy orzech do zgryzie- ga dużego nakładu pracy, począwszy od Możliwości rozwiązań DS są imponu- nia zarówno dla działów marketingów, jak pomysłu, przez projekt, instalację i wdro- jące, niemniej zakup systemu i instalację też integratorów IT. żenie aż po uruchomienie – mówi Krzysz- monitorów powinna poprzedzić przemy- – Kluczowa jest umiejętność połączenia tof Krupski, Business Unit Manager AB. ślana strategia. Bez niej trudno marzyć kilku rozwiązań, takich jak systemy au- Ale gra jest warta świeczki. Specjaliści o sukcesie przedsięwzięcia. Wypracowa- diowizualne, sieci komputerowe, serwery z Samsunga szacują, że wartość rodzime-

Fot. © Thomas Bedenk – Fotolia.com © Thomas Fot. nie odpowiedniej koncepcji, a następnie i oprogramowanie. Digital Signage wyma- go rynku Digital Signage kształtuje się

CRN nr 3/2017 49 ŚwiatŚwiat obrazu

Maciej Materna, Trendy sprzedażowe i technologiczne Digital Signage Business MACIEJ MATERNA Trendem, który już od dłuższego czasu kształtuje rozwiązania Development Digital Signage, jest i będzie interaktywność. Atrakcyjna, ruchoma treść to za mało. Dużo ciekawszy dla klientów jest przekaz, na który mogą – przynajmniej w ograniczo- Manager, ABC Data nym stopniu – oddziaływać. Drugim trendem, niezwykle istotnym z punktu widzenia fi rm i instytucji jest informacja zwrotna. Dlatego nowoczesne systemy umożliwiają pre- cyzyjne mierzenie skuteczności przekazu. Ireneusz Żądło, Country Product IRENEUSZ ŻĄDŁO Rynek Digital Signage w Polsce charakteryzuje się stosunkowo ni- Manager Digital skim nasyceniem w porównaniu do innych krajów, dlatego widzimy duży potencjał do Signage, Asus wzrostu u swoich partnerów. Jednak, żeby systemy stały się bardziej popularne, po- trzebna jest skonsolidowana oferta do szerokiego rynku: od dostawcy sprzętu przez podmiot, który zaprojektuje i zainstaluje rozwiązanie. Nadal jest niewiele fi rm, które są w stanie zarządzać całym tym łańcuchem. Mariusz Orzechowski, dyrektor polskiego MARIUSZ ORZECHOWSKI Przyszłość sektora Digital Signage wiąże się z coraz więk- przedstawicielstwa szymi przekątnymi pojedynczych monitorów, popularyzacją ścian wideo oraz inte- NEC Display rakcją. Najnowocześniejsze systemy będą wykorzystywać rozwiązania interaktywne, Solutions Europe software biometryczny, systemy sensorów. Wymienione właściwości zapewnią budowanie inteligentnych systemów, reagujących adekwatnie do rodzaju odbiorcy, a nawet jego zachowania. Adam Parzonka, Product Manager ADAM PARZONKA Kluczowe jest zrozumienie potrzeb klientów końcowych i zaprojek- Digital Signage, towanie rozwiązań, które będą wspierać ich w rozwoju biznesu. Praktyczne, wspierają- Samsung ce sprzedaż i marketing systemy monitorów reklamowych pozwalają na wprowadzanie modeli znanych z reklamy online do sfery off line. Rozwiązania Digital Signage, które wy- Electronics korzystują marketing automation i real time marketing, mogą znaleźć szerokie zastosowanie w wielu branżach.

Maciej Dzidzik, MACIEJ DZIDZIK Systemy Digital Signage oraz panele interaktywne są nadal produk- tami wysoko marżowymi. Sądzimy że ten czynnik i stosunkowo niska penetracja rynku Product Manager, powinny skłonić partnerów do większego zainteresowania tą grupą rozwiązań. DS za- LFD BenQ pewnia integratorowi wykazanie się kreatywnością i elastycznością. Co najważniejsze, to także możliwość nawiązania dłuższej współpracy z klientem i sprzedaży kolejnych produktów i usług.

na poziomie 260–280 mln zł i ma rosnąć – Ta forma reklamy sprawdza się w wielu modele automatycznie dostrajają ostrość w tempie 7–8 procent rocznie. sytuacjach biznesowych, dzięki swojej ela- obrazu odpowiednio do zmieniającego się styczności i uniwersalności. Jednak, żeby oświetlenia naturalnego oraz sztucznego. spełniła oczekiwania, ekran musi wyświe- Wprawdzie sprytni marketingowcy po- OD SMARTFONU DO TELEBIMU tlać obraz najwyższej jakości i być nieza- traﬁ ą wykorzystać w punktach sprzeda- Mobilna rewolucja ograniczyła popyt wodny. Wszak systemy pracują 24 godziny ży nawet smartfony klientów, niemniej na monitory. Ich producenci znaleźli się na dobę, siedem dni w tygodniu – podkre- w większości przypadków liczy się rozmiar w głębokiej defensywie, co mocno od- śla Robert Hubluk, Sales Manager CEE prezentowanych treści. Jeszcze do nie- czuli również resellerzy oraz integra- w Sharpie. dawna ﬁ rmy najczęściej instalowały mo- torzy. Jednak ekrany po latach posuchy Dostawcy mają w zanadrzu szeroką nitory o przekątnych długości 32–42 cali. wracają do gry – w nowej roli. Przedsię- gamę rozwiązań gotowych do realiza- Niemniej w nowych instalacjach przewa- biorstwa oraz instytucje coraz częściej cji nietuzinkowych zadań. Niektóre wy- żają większe modele – 46, 55 czy nawet sięgają po wyświetlacze przeznaczone świetlacze mogą działać w dowolnych 80 cali. Dużą powierzchnię reklamową do specjalnych zastosowań, zaś Digital warunkach atmosferycznych np. w tem- można osiągnąć w dwojaki sposób: przez Signage stał się motorem napędowym te- peraturze od -30°C do +50°C, przy dużym zainstalowanie wielkoformatowych ekra- go segmentu rynku. zapyleniu i wilgoci. Co więcej, niektóre nów lub zbudowanie powierzchni

50 CRN nr 3/2017

ŚwiatŚwiat obrazu reklamowej składającej się z wielu monito- W najbliższym latach programiści rów, czyli stworzenie ściany wideo. W tym współpracujący z dostawcami monitorów JAK drugim przypadku efektownie prezentu- ekranowych nie powinni narzekać na nu- PRZEKONAĆ ją się połączone modularne monitory bez- dę, bowiem klienci mają specyfi czne po- ramkowe. Już wkrótce przekaz stanie się trzeby. Sharp wspólnie z i3D przygotował klienta? jeszcze bardziej efektowny, bowiem produ- niekonwencjonalne narzędzie promocji cenci opracowują nowe technologie, m.in. w postaci lustra, które umożliwia wirtual- Koszty posiadania 8K LED czy reklamy 3D, do których oglą- ne przymierzanie strojów. Projekt powstał FheZkY[dY_iüp]eZd_"ý[dW`m_ĂaipüXW# dania niepotrzebne są specjalne okulary. na zlecenie sieci handlowej składającej się h_[hü^Wck`üYüifhp[ZWýioij[cm:_]_jWb z 200 butików na terenie Polski i Europy. I_]dW][`[ijY[dW$D_[cd_[`p¿heakdWhea – Krój i struktura materiału oraz prze- ijW`[i_ĂYehWpd_ýipW"W¿dWpWakfm_[bae\eh# DUSZA SYSTEMU myślane efekty specjalne zostały opraco- cWjemoY^ced_jehmce]üieX_[fepmeb_ā W świecie nowych technologii kluczową wane z dużą starannością. W rezultacie hmd_[ýcd_[ìp[Óhco$MfhWmZp_[mZheý[# rolę odgrywa oprogramowanie. Digital odwzorowanie widoczne na ekranie 70-ca- d_[_¿pWakfioij[ck`[ijZheýip[d_ýmoZhk# Signage nie stanowi pod tym względem lowego monitora stanowi wierne odbicie aemWd_[fbWaWjm"WYpaebm_[am¿Zkýip[` wyjątku. rzeczywistości – zapewnia Robert Hubluk. f[hif[ajom_[YpWikipWbWfhp[YôbWi_ĂdW – Software decyduje o przewadze kon- Jak pokazuje powyższy przykład, mul- ijhedĂhepm_üpWăYo\hemoY^$KjhpocWd_[ kurencyjnej, bo wysoka jakość obrazu, du- timedialny przekaz staje się coraz bar- [ahWdmh[abWcemoY^d_[mocW]WZkýoY^ że ekrany i rozwiązania do tworzenia ścian dziej inteligentny, co w znacznym stopniu dWaWZmÓdWdiemoY^m¿eZhýd_[d_keZ wizyjnych stały się standardem – przyzna- jest zasługą rozwoju oprogramowania. m_[behWpemoY^moZWjamdWZhka_¿fhWYĂ je Maciej Morawski. Z punktu widzenia integratorów kluczowa fhe`[ajWdjW$ Odpowiednie oprogramowanie umożli- wydaje się w tym przypadku współpraca wia tworzenie, publikowanie i zarządzanie kreatywnych marketerów z utalentowa- Szybka i wygodna aktualizacja treści treściami wizualnymi. Na rynku dostępne nymi programistami, a jedyne ogranicze- :eijWmWfWf_[hemoY^fbWaWjmXüZúkbej[a są zarówno rozwiązania dołączane do ze- nie stanowi wyobraźnia twórców. Zei[ja_iab[fmhepi_WdoY^dWj[h[d_[YW[# stawów przez producentów ekranów, jak ]eahW`k][d[hk`[aeipjojhp[XWpWfWY_āpW i aplikacje opracowywane przez zewnętrz- jhWdifehj _¿feY^Wd_WZkýeYpWik$;b[ajhe# nych dostawców. Przykładowo, NEC BEZ LIMITÓW d_Ypd[ioij[coh[abWcokfhWipYpW`ü_¿iahW# i Samsung chętnie zapraszają do współ- Monitory reklamowe królują w sklepach YW`üfheY[ifh[p[djWY`_jh[ùY_$:oijhoXkY`W pracy twórców oprogramowania wspie- wielkopowierzchniowych i galeriach fb_akdWZp_[i_üja_ced_jehmehWpefjo# rającego pracę monitorów reklamowych. handlowych. Niemniej nowoczesny prze- cWb_pWY`Wmoùm_[jb[ăe]hWd_YpWi_ĂZea_bak – Dostarczamy otwartą platformę sprzę- kaz znajduje o wiele więcej zastosowań. ab_ad_Ăā$PWb[jüjWa_[]ehepm_üpWd_W`[ij[bW# tową, na której partner może zainstalować Czasami systemy Digital Signage zamiast ijoYpdeùām¿pWah[i_[mfhemWZpWd_Wpc_Wd$ dowolne oprogramowanie przystosowane promować produkty lub usługi spełniają @[ùb_dWmoZhkaemWdoY^fbWaWjWY^fe`Wm_ do wymagań klienta. To prosty sposób na funkcję informacyjną. i_Ăb_j[hmaWbkXfemWýdoXüZ"jhp[XWfe# generowanie dodatkowej marży – dodaje – Zauważamy coraz większą licz- demd_[moZhkaemWācWj[h_Wo"Yem_üý[i_Ă Mariusz Orzechowski, dyrektor przed- bę wdrożeń w korporacjach oraz branży p¿ZeZWjaemoc_aeipjWc_$ stawicielstwa NEC Display Solutions przemysłowej. Monitory sprawdzają się Europe w Polsce. tutaj jako narzędzie służące do komuni- Zaangażowanie i zadowolenie kacji, dzięki nim można szybko i w odpo- konsumenta wiednim czasie dostarczyć wiadomość dla MYpWiWY^_dmWp`_icWhj\edm_¿jWXb[jm POTENCJALNI konkretnych odbiorców – mówi Krzysz- YehWpjhkZd_[`fhpoY_ü]düākmW]Ăaed# klienci tof Krupski. ikc[djm$JhkZdeb_Ypoā"ý[m¿NNm_[ak Monitory stały się też nieodłącznym kZWi_ĂjekYpod_āpWfeceYüaebehemoY^ MWùY_Y_[b[i_[Y_^WdZbemoY^_iab[fm elementem dworców kolejowych, mu- fbWaWjmYpoj[ajkhemoYîjWdZm$JWa_[ I[ajehfkXb_Ypdo0bejd_iaW"ZmehY[aeb[èm[" zeów czy niektórych urzędów. Nie bez hepm_üpWd_W`Wadf$m_hjkWbd[fhpoc_[hpWb# ckp[W"j[Wjho"eùm_WjW przyczyny producenci liczą, że w naj- d_[kWjm_W`üZeaedWd_[moXehk"W¿jociW# 8hWdýWfhp[coiemW0\WXhoa__cW]Wpodo bliższych latach do grona najważniej- cocm_üýüab_[djWp¿eah[ùbedociab[f[c$ :ký[aehfehWY`[ szych klientów dołączy sektor publiczny. ?ddofhpoaWZijWdem_üc_[ìa_[fkdajo_d# ?dijojkY`[ÓdWdiem[ Choć zamówienia od tej grupy odbior- \ehcWYo`d["ajh[efhYpmoZhkaemWdoY^ H[ijWkhWY`[ ców przychodzą rzadko. Swojego ro- fbWdmc_WijW"e\[hk`ü_dj[hWajomd[cWfo" 8hWdýWc[Z_m_hephoma_ dzaju pocieszeniem jest fakt, że polskim kWjm_W`üY[dWm_]WY`Ă"pmWipYpWceZ# AbkXoifehjem[ miastom wciąż bardzo daleko nie tylko ipocjkhoijec$ do Las Vegas, ale również przeciętnych aglomeracji zachodnioeuropejskich.

52 CRN nr 3/2017 ADVERTORIAL ŚŚwiatwiat obrazu NEC – najszersze portfolio monitorów i projektorów Japoński producent monitorów i projektorów od lat szczyci się opinią innowatora. W historii NEC Display Solutions było wiele kroków milowych, które zostawiły trwały ślad na rynku urządzeń do wyświetlania obrazu.

uż w 1984 r. NEC jako pierwszy – profesjonalne monitory grafi czne, a tak- wykonania połączoną z możliwościami zastosował w swoich monitorach że MDview i MD – monitory medyczne. sprzętu i jego atrakcyjną ceną. W trend Jtechnikę automatycznej synchro- W segmencie monitorów wielkofor- ten zdecydowanie wpisuje się seria mul- nizacji obrazu, następnie wprowadził matowych NEC ma równie wiele do zaofe- timedialnych, sieciowych projektorów na rynek pierwszy profesjonalny moni- rowania. Podstawowa seria to MultiSync E ME. W ofercie NEC są również urządze- tor wielkoformatowy (2002 r.), projek- (przekątne od 32 do 90 cali). To ofer- nia przystosowane do pracy z tablicą inte- tor o najkrótszym dystansie projekcji ta typowo przetargowa, zapewniająca raktywną – to serie M/U/UM. Dla bardziej (2004 r.), projektory z certyfi katem TCO skuteczne konkurowanie z ofertą tele- zaawansowanych i wymagających użyt- (2010 r.) i pierwszy na świecie projektor wizorów. Zdecydowanie ciekawszą jest kowników NEC przygotował półprofe- laserowy DCI (2014 r.). Ostatnio NEC zin- seria oznaczona literą V (przekątne od sjonalne projektory P charakteryzujące się tegrował swoje monitory wielkoformato- 32 do 80 cali). Te profesjonalne panele jasnością do 5 tys. ANSI lumenów i wypo- we z komputerem Raspberry Pi. z metalową obudową zapewniają pracę sażone w funkcję lens shift. Najbardziej Wśród monitorów desktopowych 24h/7dni, możliwość replikowania sy- profesjonalne serie to modele instalacyjne najbardziej podstawowa, przetargowa gnału wideo, sprzętową kalibrację ko- i rentalowe PA/PX/PH, wśród których są seria AccuSync stanowi ciekawą propo- lorów i pracę w pionie. Wyposażone są urządzenia mające tak wyszukane i przy- zycję pod względem stosunku ceny do w gniazdo rozszerzeń zgodne ze standar- datne funkcje, że bez problemu można by jakości. Bardziej zaawansowaną ofertą dem OPS i zaawansowany system ochrony napisać o nich osobny artykuł. W skład dla biur i korporacji, a także użytkowni- przed przegrzaniem. Do jeszcze bardziej wymienionych serii wchodzą projektory ka domowego stanowią monitory desk- wymagających zastosowań NEC propo- dysponujące mocą światła od 5,2 do na- topowe z serii MultiSync E oraz EA nuje serie: P (Professional) / UHD (Ultra wet 13,5 tys. ANSI lumenów (w przypadku (przekątne od 17 do 30 cali). Szczegól- High Defi nition) / HB (High Brightness) projekcji z jednego źródła) oraz umożli- nie ciekawą propozycją są monitory EA w rozmiarach od 40 do 80 cali, z możliwo- wiające wyświetlanie obrazu o jasności wyposażone w profesjonalne panele IPS ścią pracy 24h/7dni i niespotykanymi ni- sięgającej 32 tys. ANSI lumenów za po- z 10-bitową korekcją krzywej gamma. Ma- gdzie indziej rozwiązaniami, jak czujnik mocą funkcji stacking. W sektorze insta- ją szereg inteligentnych czujników oraz obecności użytkownika czy czujnik NFC. lacyjnym NEC może pochwalić się bardzo oferują zdecydowanie ponadprzeciętną Ofertę NEC zamykają monitory do bu- szerokim wyborem projektorów z lasero- ergonomię i jakość wyświetlanego obra- dowy ścian wideo. Seria XUN to produk- wym źródłem światła. zu. Wyższą półkę reprezentują monitory ty w rozmiarach 46 i 55 cali z obszarem profesjonalne z serii MultiSync P i Mul- nieaktywnym między dwoma ekranami tiSync PA. Urządzenia te są przezna- o szerokości jedynie 1,8 mm. czone dla wymagających użytkowników Jeśli chodzi o projektory, to u japoń- domowych, amatorów fotografi i, grafi ki skiego producenta znajdziemy prak- komputerowej oraz instytucji takich jak tycznie wszystko. Ofertę otwierają: centra kryzysowe, banki, centra fi nanso- miniaturowy projektor L102W bazujący Więcej informacji u key account managerów: we. Spawdzą się także w miejscach, gdzie na podświetleniu LED oraz mające bar- TOMASZ GUT, [email protected], wymagana jest praca monitora przez ca- dzo korzystne ceny serie VE i V, przezna- BARTŁOMIEJ PŁUCIENNIK, BARTLOMIEJ.PLUCIENNIK@ łą dobę. Osobną grupę najbardziej spe- czone do najprostszych instalacji zarówno NEC-DISPLAYS-PL.COM, PRZEMYSŁAW SIEMASZKO, cjalistycznych modeli stanowią serie w domach, jak i w małych salach konferen- [email protected] SpectraView i SpectraView Reference cyjnych. NEC stawia na najwyższą jakość JACEK SMAK, [email protected]

CRN nr 3/2017 53 RŚwiat obrazu A P O R

T – Fotolia.com © sector_2010 Fot. Projektory: szanse na wielu rynkach

Dostawcy projektorów liczą na ożywienie na rynku edukacji, zwłaszcza w sektorze prywatnym. Z kolei wyższe marże może wygenerować trend obejmujący wymianę projektorów na monitory oraz rosnąca popularność modeli laserowych. KRZYSZTOF PASŁAWSKI

54 CRN nr 3/2017 koło trzy czwarte nabywców ryzyko, że budżety oświaty zostaną wy- projektorów w Polsce to klienci korzystane w dużej części na zwykłe do- POTENCJALNI Oz sektora B2B, a przede wszyst- stosowanie szkół do wymogów reformy, KLIENCI kim przedsiębiorstwa i placówki eduka- a nie na inwestycje. Niemniej integratorzy cyjne. Potencjał sprzedażowy jest spory, powinni powalczyć o swoje. przez pryzmat ceny ale koniunkturę i wzrost zysków ograni- – Warto rozmawiać z samorządami, jak cza zastój w sektorze publicznym oraz również poszczególnymi placówkami. Są – 4–7 tys. zł (mobilne urządzenia bizneso- popularność najtańszych urządzeń. Dla- programy ministerialne, są też dostępne fun- we): fi rmy handlowe, przedstawiciele, małe tego wiele zależy od kompetencji inte- dusze na edukację – zachęca Krzysztof Su- fi rmy IT, gratora, jego wiedzy na temat urządzeń, lowicz, Country Manager BenQ w Polsce. – 4–8 tys. zł (urządzenia do małych i średnich umiejętności jej przekazywania, a także Obecnie szkoły i placówki edukacyjne sal konferencyjnych): średni biznes wszyst- pozyskanych kontaktów. Kluczowa jest zainteresowane są projektorami o krót- kich branż, hotele, umiejętność oceny możliwości fi nanso- kim oraz ultrakrótkim rzucie (zapewniają – 5–12 tys. zł (interaktywne projektory krót- wych i potrzeb klienta oraz warunków, wyświetlanie obrazu z odległości odpo- kiego i ultrakrótkiego rzutu): fi rmy szko- w jakich sprzęt będzie pracował. Liczy się wiednio 60–70 cm oraz 30–40 cm), o jas- leniowe, działające w wielu lokalizacjach, wielkość pomieszczenia, oświetlenie, ale ności do 3 tys. ANSI lumenów. edukacja, też rodzaj i sposób prezentacji. Fachowcy – Wciąż jeszcze ten rynek jest bardzo – powyżej 10 tys. zł (modele instalacyjne): radzą, aby skoncentrować się na konkret- wrażliwy na cenę i szkoły często wybiera- korporacje, uczelnie, instytucje i fi rmy zaj- nym sektorze i się w nim wyspecjalizować. ją najtańsze projektory – przyznaje Jacek mujące się organizacją imprez. Warto zwłaszcza zwracać uwagę po- Smak, Education Key Account Manager Źródło: Epson tencjalnych nabywców na całkowity koszt w NEC Display Solutions Europe. użytkowania sprzętu (TCO) oraz jakość Ceny urządzeń kupowanych przez obrazu i trwałość urządzeń, zachęcając szkoły zaczynają się od 1–1,2 tys. zł netto do zakupu droższych modeli. Z rozmów (najtańsze modele), zaś kończą na poli wielkościowo odpowiedni do szkolnej z dostawcami wynika, że niewielu przed- ziomie 8 tys. zł – tyle kosztują projektory klasy, kosztuje ok. 20–30 tys. zł, a wysokiej siębiorców ma choćby podstawową wie- ultra-short. Aby zwiększyć cenę zakupu, klasy zestaw z projektorem – co najmniej dzę na temat projektorów, mimo że to warto polecać dodatki, np. kamerkę do dwa razy mniej. Aktualnie udział paneli sprzęt obecny na rynku od dziesięcioleci. monitora czy pióra interaktywne, które na dotykowych w rynku rozwiązań do pre- Dlatego integratorzy powinni uświada- razie są bardzo rzadko zamawiane wraz zentacji szacuje się na kilka procent. To miać klientom, jakie rozwiązania najlepiej z samym urządzeniem. Można też ofero- niewiele, ale odsetek ten wciąż rośnie. sprawdzą się w fi rmie. I przekonywać, że – Przejście na ekrany wielkoformatowe raczej nie są to najtańsze modele generu- do prezentacji to kierunek rozwoju branży jące obraz o niskiej rozdzielczości. – uważa Krzysztof Sulowicz. Nawet w sektorze Przekonuje, że dla uczniów taka zmia- MŚP zwiększa się na jest naturalna, ponieważ nawet dzieci EDUKACJA WRAŻLIWA NA CENĘ w wieku przedszkolnym potrafi ą posłu- Rynek edukacyjny jest oceniany jako naj- zainteresowanie giwać się panelem dotykowym. Dostaw- większy. Według różnych szacunków je- multiprezenterami. cy przewidują przy tym, że ekrany będą go udział wynosi od 50 do nawet 70 proc. tanieć. Obecnie, z uwagi na wspomniany już za- Trend polegający na zastępowaniu stój w zamówieniach publicznych, trud- wać zestawy interaktywne do projektora, projektorów ekranami widać już na ryn- no mówić o okresie prosperity. Rok 2016 zmieniające ścianę, na której wyświetlany ku brytyjskim, który często wyprzedza był słaby i trudno przewidzieć, jaki będzie jest obraz, w panel interaktywny. resztę Europy. W Polsce boom na ekra- bieżący. Sami dostawcy spodziewają się ny do prezentacji prognozowany jest za ożywienia zwłaszcza w drugiej połowie 2–3 lata, do czego powinien przyczynić roku, gdy po wakacjach tradycyjnie pla- MONITOR ZAMIAST się spadek cen. Patrząc na jego obecne cówki edukacyjne zazwyczaj starają się PROJEKTORA? tempo, w tym czasie monitory powinny wykorzystać swoje budżety. Edukacja to potencjalnie rozwojowy ry- stanieć o ok. 30 proc. Ale ożywienie nie jest wcale przesądzo- nek dlatego, że – jak przewidują niektó- Ponieważ na monitorach do prezentacji ne. Niektórzy obawiają się, że z uwagi na rzy dostawcy – będzie tutaj następowało uzyskuje się wyższe marże, widać dążenie zamieszanie związane z reformą eduka- stopniowe przechodzenie od projektorów producentów do zwiększenia sprzedaży cji, kuratoria i dyrekcje placówek odłożą do wielkoformatowych ekranów dotyko- takich rozwiązań. sprawy wyposażenia szkół w nowy sprzęt wych, które są obecnie dużo droższe niż – Zarówno klienci z MŚP, jak i dużo więk- na następny rok czy nawet poczekają z za- zestawy obejmujące projektor z dodatka- sze przedsiębiorstwa potrzebują takich kupami dwa, trzy lata. Ponadto istnieje mi. Przykładowo 75-calowy monitor, czy- narzędzi do pracy – przekonuje Paweł

CRN nr 3/2017 55 ŚwiatŚwiat obrazu

Zdaniem producentów

Andrzej Bieniek, ANDRZEJ BIENIEK Integrator musi poznać potrzeby odbiorcy, aby przygotować dobrą ofer- tę, nie może kierować się tylko rodzajem prowadzonego przez klienta biznesu. Przykładowo Business Account nierzadko ﬁ rmy sprzedażowe korzystają z urządzeń interaktywnych dla edukacji. Z punktu Manager, Epson widzenia klienta i integratora liczy się łatwość instalacji. Cenione są m.in. takie funkcje jak wy- świetlanie w zakresie 360 stopni oraz szybka, prosta kalibracja. Zaletą jest możliwość udo- stępniania treści do projekcji bezpośrednio z urządzeń mobilnych. Dla integratorów kluczowa będzie jakość sprzętu (zmniejsza ryzyko reklamacji), poziom prowizji oraz wsparcia przed- i posprzedażowego zapewnianego przez producenta.

KRZYSZTOF SULOWICZ Integratorzy muszą edukować klientów. Trzeba zwłaszcza tłuma- Krzysztof czyć, że najtańszy sprzęt nie jest dobrym rozwiązaniem i namawiać do prezentacji możliwości Sulowicz, Country oferowanych urządzeń. Z rozmów z naszymi partnerami wynika, że jeśli pokażą klientowi, co Manager, BenQ i jak działa oraz jaka jest różnica między prezentacją na sprzęcie o niskiej rozdzielczości i tym lepszym, ten często decyduje się na droższe rozwiązanie. Oczywiście partner sam musi bardzo dobrze znać się na tym, co poleca klientowi. Klient nabiera zaufania, jeśli widzi, że ma do czynienia z fachowcem. Wtedy łatwiej przekonać go do droższych rozwiązań.

Już wkrótce polska premiera projektorów laserowych Sony VPL- PWZ10 i VPL-PHZ10 Kompaktowe rozmiary Konkurencyjna cena Jasność 5000 lumenów Rozdzielczość: WXGA/WUGXA

JACEK SMAK Trudno jest przekazać uniwersalne wskazówki dla integratorów oferujących roz- Jacek Smak, wiązania do prezentacji. Każda instalacja wymaga indywidualnego podejścia. Przed zaofero- Education Key waniem ﬁ nalnego rozwiązania należy poznać wymiary i oświetlenie pomieszczenia, cel jego Account Manager, wykorzystania, a także ustalić, czy instalacja ma być przenośna czy stała. Kolejna kwestia to NEC Display ewentualne zabezpieczenie przed uszkodzeniem, a więc szyby ochronne w przypadku moni- torów dotykowych. Trzeba też wiedzieć, jaką technologię projekcji wybrać, z jakimi kosztami Solutions Europe eksploatacji powinien liczyć się użytkownik, jaka technologia dotyku będzie najlepsza w przypadku monitorów interaktywnych, ile osób będzie współpracowało, na jak długo jest planowana inwestycja, czy klient wie, jak używać trybów oszczędzających energię. Aleksandra Jasińska, Channel ALEKSANDRA JASIŃSKA Coraz częściej niewielkie sale spotkań, sale konferencyjne i szkoleniowe wyposażane są w monitory wielkoformatowe, zwykle w wersji dotykowej. Rośnie zain- Account Manager teresowanie najwyższą jakością obrazu. Klienci biznesowi, także MŚP, coraz częściej wybierają Presentation & rozdzielczość 4K. W 2016 r. w Polsce zanotowaliśmy ponad dwukrotny wzrost sprzedaży moni- Communication, torów 4K o przekątnej długości ponad 40 cali. Integratorzy powinni budować swoją przewagę Sony Professional konkurencyjną, dostarczając użytkownikowi kompleksowe rozwiązania. Kluczowe jest dobre poznanie potrzeb oraz ocena możliwości rozwoju projektu.

56 CRN nr 3/2017 Zaworski, Business Solutions Manager zwłaszcza szkołami prywatnymi, któ- jest podobnie – pracownicy szkół, które w Samsungu. re nie mają centralnie narzuconych bu- już od lat używają projektorów, radzą so- Twierdzi, że zwłaszcza panele 55- dżetów ani procedur zamówień, tak jak bie z ich podłączeniem i obsługą bez po- i 65-calowe warto polecać ﬁ rmom, bo szkolnictwo publiczne. Przy czym cho- mocy integratora. Fachowiec jest z reguły większość z nich ma niewielkie sale kon- dzi nie tylko o placówki typu gimnazja potrzebny jedynie w przypadku modeli ferencyjne. Natomiast do dużych po- czy licea, lecz także np. szkoły językowe. instalacyjnych. mieszczeń integrator może proponować Wiele zależy oczywiście od umiejętności Istotnym argumentem przekonują- ścianę wideo. Według przedstawiciela przekonania decydentów w konkretnej cym prywatne placówki do inwesto- koreańskiej marki najczęściej kupowa- placówce, że panele dotykowe to dobra wania w panele dotykowe, głównie ne urządzenia „projector replacement” pomoc dla nauczycieli i uczniów czy kur- projektory z wyższej klasy, jest prestiż. to monitory o przekątnej długości 65, 75 santów. Zaletą dla użytkownika jest cho- Walczą one o klienta, więc zależy im, by i 82 cali lub UHD w rozmiarze 85 i 98 cali. ciażby prostota obsługi – każdy potraﬁ pochwalić się wysokiej klasy wyposaże- posługiwać się monitorem i podłączyć niem i dzięki niemu przyciągnąć nowych go do prądu. słuchaczy. PRYWATNI PŁACĄ WIĘCEJ Z drugiej strony integrator nie ma więk- Są też sceptyczne opinie dotyczące Integratorzy oferujący monitory doty- szych możliwości generowania usług możliwości zastąpienia projektorów mo- kowe oraz sprzęt z wyższych półek ce- związanych z tymi urządzeniami. Jed- nitorami do prezentacji. Oprócz ceny nowych powinni zainteresować się nak w przypadku projektorów nierzadko urządzeń, która dla polskiego klienta

Roadshow w dniach 4 –21 kwietnia 2017 r. Sony Professional i Kramer Electronics 4 kwietnia Rzeszów, 5 kwietnia Kraków, 6 kwietnia Wrocław, 11 kwietnia Gdynia, 19 kwietnia Warszawa, 20 kwietnia Łódź, 21 kwietnia Poznań Zapraszamy do rejestracji http://kramerav.pl/

stanowi największą barierę, wymienia w których bierze udział maksymalnie sprzęt do projekcji jest bardzo zróżnico- się niższe koszty eksploatacji projekto- 5–7 osób. wane i zależy nie tylko od uczelni, lecz na- rów, skalowalność (nie można zmienić – Takie rozwiązanie wybierają korpo- wet katedr czy wydziałów. Przykładowo wielkości ekranu monitora w zależności racje, które mają dużo sal konferencyj- wydziały nauk ścisłych, jak ﬁ zyka, czy też np. od rozmiarów pomieszczenia), a tak- nych. Monitory są najczęściej instalowane uczelnie techniczne potrzebują rozwią- że lepszą widoczność obrazu z projektora w małych pomieszczeniach, gdzie użycie zań przydatnych do badań naukowych. pod dowolnym kątem. projektora byłoby bezzasadne. Do takich Niektóre placówki wolą modele instala- – Tam, gdzie duże znaczenie będzie instalacji wybierane są monitory o prze- cyjne, a inne przenośne. miała mobilność, niewielka ilość miejsca kątnych długości 55–75 cali – informuje – W obu przypadkach klienci zwracają w pomieszczeniu czy też duża przekątna Aneta Żygadło, Market Account Mana- uwagę na żywotność lampy, obecność pod- ekranu, jeszcze długo będziemy korzystać ger Poland w Optoma Europe. stawowych portów, jak HDMI i VGA, bądź z projektorów – uważa Cezary Mąka, Pro- duże możliwości regulacji obrazu – mówi duct Manager w Ricohu. Magdalena Przasnyska, Senior Sales Ma- Niektórzy specjaliści twierdzą, że SZKOŁY WYŻSZE nager w Panasonic Marketing Europe. monitory interaktywne mogą zastąpić DLA SPECJALISTÓW Szkoły wyższe częściej niż placówki projektory głównie w małych salach Specyﬁ cznym rynkiem są szkoły wyższe. niższego szczebla decydują się na moni- konferencyjnych, służących do spotkań, W ich przypadku zapotrzebowanie na tory interaktywne. Generalnie jednak

CRN nr 3/2017 57 ŚwiatŚwiat obrazu jest to wymagający rynek dla integrato- i pomału również wkracza na rynek edu- internetową prezentacji na laptopach rów, którzy mają już doświadczenie we kacyjny. Tu jednak jeszcze liczy się przede czy smartfonach. współpracy z uczelniami, bo niektóre wszystkim cena, czyli wygrywa mniejsza Jak wynika z informacji dostawców, projekty wymagają wysokiej specjalizacji rozdzielczość – zauważa Aneta Żygadło. projektory laserowe nadal mają niewiel- i dostosowania do niecodziennych oczeki udział w sprzedaży, z uwagi na wyso- kiwań danej placówki. ką cenę, ale rośnie zainteresowanie nimi DUŻE FIRMY W DUŻYCH SALACH i jednocześnie poszerza się oferta ryn- Duże fi rmy są zainteresowane zarówno kowa. Jednak na razie wśród najczęściej MŚP: MOBILNIE urządzeniami, które nie są montowane kupowanych modeli, czyli o jasności do I BEZPRZEWODOWO na stałe, jak i projektorami instalacyjny- ok. 3 tys. ANSI lumenów, nie ma rozwią- Z informacji dostawców wynika, że mami – w cenie od ok. 4 tys. zł do kilkuna- zań laserowych. Obecnie dostępny jest łe i średnie fi rmy (ale często też duże) stu tysięcy złotych. Nie zaskakuje fakt, sprzęt o jasności od 5 tys. ANSI lume- interesują się przede wszystkim pro- nów, kilka razy droższy (ok. 20 tys. zł) od jektorami, które nie są zainstalowane porównywalnych urządzeń lampowych na stałe. Są to najczęściej modele o roz- (6–7 tys. zł). dzielczości WXGA oraz Full HD i jasno- Różnica cen powinna się jednak zmniej- ści 3000–4000 ANSI lumenów, w cenach szać. Firmy, które dominują na tym rynku, maksymalnie 5 tys. zł netto. Ale najdroż- radzą resellerom zwracać uwagę klientów sze modele rzadko są kupowane, bo na dużo niższe TCO modeli laserowych w MŚP trudno jednak liczyć na zainte- w porównaniu z lampowymi. Przekonują, resowanie drogimi urządzeniami. Drob- że przez lata użytkowania obraz nie traci nych przedsiębiorców interesuje zwykle na jakości. I zapewniają, że koszty serwi- sprzęt z niskiej i średniej półki cenowej. W Polsce boom na sowania takiego sprzętu są zerowe przez Nadal popularne są projektory w cenie co najmniej kilka lat, ze względu na brak do ok. 1,5 tys. zł, ale zmniejsza się popyt ekrany do prezentacji konieczności wymiany optyki czy czysz- na najtańsze modele. prognozowany jest za czenia fi ltrów. Co więcej, latami może – Zarówno w Europie, jak i w Polsce ob- działać bezawaryjnie, pracując po kilka- serwujemy spadek sprzedaży przenośnych dwa, trzy lata. naście godzin na dobę. Specjaliści podkre- projektorów biznesowych o najniższej spe- ślają, że klientów przekonują też zalety cyfi kacji – zaznacza Aleksandra Jasińska, zamkniętego układu światła laserowego, Channel Account Manager w Sony Pro- że większe przedsiębiorstwa chętniej braku lampy i fi ltrów, niższa emisja cie- fessional. Podkreśla przy tym, że klienci sięgają po rozwiązania z wyższych pół- pła i mniejszy pobór energii oraz przede biznesowi coraz częściej interesują się ek cenowych, zwłaszcza do sal konferen- wszystkim długotrwała praca na jednym monitorami wielkoformatowymi, w tym cyjnych. Chodzi o fi rmy z różnych branż, źródle światła (nawet do 20 tys. godz., modelami 4K. jak też hotele oraz centra szkoleniowe podczas gdy model lampowy działa śred- Mali i średni przedsiębiorcy oczekują i uczelnie. nio 2–3 tys. godz.). prostych, bezprzewodowych rozwiązań, Wśród różnych dodatków rosnącą po- Urządzenia laserowe sprawdzą się czyli projektorów z Wi-Fi. Wciąż nie bra- pularnością w dużych salach cieszą się przede wszystkim jako sprzęt instalacyj- kuje chętnych na modele o rozdzielczości zestawy konferencyjne, więc warto je pro- ny w dużych salach konferencyjnych i au- SVGA, choć już kilka lat temu przepowia- ponować. Takie systemy przydają się pod- lach uczelni. Można je montować także dano, że w czasach coraz wyższej jakości czas prezentacji prowadzonej przez kilku w trudno dostępnych miejscach, np. pod obrazu (4K to w końcu nie nowość) fi rmy prelegentów. Każdy z nich ma przycisk, sufi tem (serwisant nie będzie musiał się wkrótce przesiądą się na lepszy sprzęt. którym przełącza się np. na swój kom- tam wspinać i demontować sprzętu, wy- Ale takiego boomu nadal nie widać. Zda- puter. Dzięki temu przy zmianie prowa- mieniać fi ltra itp.). Warto zainteresować niem dostawców nierzadko wynika to dzących nie trzeba przepinać kabli. Taki się zwłaszcza fi rmami organizującymi z niewiedzy użytkowników. Jeżeli fi rma zestaw kosztuje tyle co średniej klasy pro- imprezy (koncerty, pokazy) oraz takimi ma wiedzę na temat projekcji lub prze- jektor, ale przy dużych kosztach wyposa- placówkami, jak muzea, galerie, teatry kona ją integrator, to wybiera urządzenia żenia sali nie jest to wielki wydatek – stąd czy sale wystawowe, ze względu na coraz o rozdzielczości WXGA. A to taka sama klienci nierzadko dają się przekonać do popularniejsze prezentacje z wykorzy- natywna rozdzielczość jak w laptopach, jego zakupu. staniem projektorów. Ta grupa klientów co ułatwia prowadzenie prezentacji za Nawet w sektorze MŚP zwiększa nierzadko zamawia sprzęt z najwyższych pomocą przenośnego PC. się zainteresowanie multiprezentera- półek, gdyż w przypadku urządzeń, które – Najczęściej wybieraną rozdzielczo- mi, które umożliwiają bezprzewodo- są włączone przez wiele godzin dziennie, ścią w 2016 r. było Full HD 1080p. Stało się we wyświetlanie obrazu z wielu źródeł liczy się niezawodność, cicha praca i ni- już standardem na rynku korporacyjnym jednocześnie oraz przez przeglądarkę skie koszty utrzymania.

58 CRN nr 3/2017 BenQBenQ dla biznesu i dla pprofesjonalistówrofesjonalistów Rośnie oferta i możliwości dla resellerów Portfolio produktów BenQ konsekwentnie powiększa się o propozycje dla profesjonalistów. To wymagający odbiorcy, którzy już dziś wybierają monitory tej marki. Jest to grupa projektantów CAD i architektów, fotografów i ﬁ lmowców, a także profesjonalnych graczy, którzy sięgają po monitory i peryferia ZOWIE. Oferta BenQ to ciekawe produkty i rozwiązania wielokrotnie doceniane przez redakcje i laboratoria niezależnych pism oraz portali. Dużym atutem jest tu zwykle znakomity stosunek parametrów do ceny.

Digital Signage, czyli informacja i reklama Projektory biznesowe Najczęściej te potrzeby są utoż- Typowe biznesowe urządzenia samiane z wielkoformatowymi mają obecnie jasność co najmniej ekranami czy ścianami wizyjny- 3,5 tys. ANSI lumenów, rozdziel- mi – choć warto pamiętać o nie- czość Full HD i opcjonalną komu- typowych monitorach obecnych nikację bezprzewodową Wi-Fi. Do w środkach komunikacji miej- bardziej wymagających zastosowań skiej, służących do wyświetlania przeznaczone są projektory instala- przebiegu linii i kolejnych przy- cyjne z wymiennymi obiektywami, stanków czy treści reklamowych wymiennym kołem kolorów i możli- np. zdjęć propozycji potraw z menu w barze szybkiej obsługi. wością instalacji pod dowolnym ką- BenQ ma szeroką gamę wielkoformatowych (42–84 cali) monito- tem (w zakresie 360°). Rozdzielczości tych urządzeń to WUXGA rów do Digital Signage: zwykłych (seria ST) i dotykowych (seria IL), (1920 x 1200) z jasnością powyżej 7 tys. ANSI lumenów i dwoma w rozdzielczościach 4K i Full HD. W ofercie producenta są także lampami gwarantującymi ciągłość pracy oraz złączem HDBaseT monitory o nietypowych kształtach (belkowe – seria BH – o pro- (model PU9730). Projektory z tej serii doskonale nadają się do za- porcjach 16:3 i 32:9), zupełnie unikalne monitory dwustronne stosowania na różnego rodzaju koncertach i imprezach – do wy- (DH551C) oraz panele z bardzo wąską ramką (3,5 mm) do budowy świetlania tła, wizualizacji czy tzw. video mappingu budynków, ścian wizyjnych – seria PL. Ekrany dotykowych monitorów serii IL czyli wyświetlania obrazów na ich elewacjach. BenQ produkuje pokryte są 3-milimetrowym hartowanym szkłem z powłoką anty- także projektory instalacyjne z wymienną optyką i z laserowym odblaskową, co zapewnia bezpieczeństwo i komfort użytkowania. źródłem światła (BlueCore), zapewniające 20 tys. godzin pracy Dominujące w ofercie BenQ są monitory z serii RP – dotykowe in- bez konieczności wymiany lampy. Laserowy BenQ LU9715 ma teraktywne. Ta seria ma szczególne zastosowanie w szkolnictwie rozdzielczość WUXGA, jasność 8 tys. ANSI lumenów oraz wbu- oraz salach konferencyjnych. Monitory te są dostępne z syste- dowane rozwiązanie Edge Blending (łączenie obrazów), a także mem Android oraz bezpłatnym oprogramowaniem do tworzenia możliwość geometrycznej korekcji obrazu wyświetlanego na za- i zarządzania wyświetlanymi treściami (MDA, X-Sign). krzywionych powierzchniach.

Monitory z kalibracją kolorów DualView, czyli podwójny widok dla projektantów Fotografowie, fi lmowcy, twórcy wideo, montażyści i grafi cy to Z myślą o użytkownikach programów CAD/CAM/CAE oraz projek- osoby wymagające najwyższej jakości obrazu, 10-bitowej obsłu- tantach grafi ki i animacji stworzono serię 32-calowych monitorów gi koloru, jak również możliwości kalibracji ekranu tak, aby uzys- PD (Pro Design). BenQ PD3200U z matrycą IPS o rozdzielczości kać zgodność z paletą kolorów sRGB, Adobe RGB czy Rec. 709. Dla 4K (3840 x 2160) charakteryzuje się 10-bitową obsługę kolo- nich liczy się też szeroka dynamika obrazu (HDR). Dla fotografów rów i 100-proc. zgodnością z paletą sRGB i Rec. 709. Przełącz- przeznaczony jest 32” BenQ SW320 z matrycą IPS o rozdziel- nik Hotkey Puck umożliwia szybką zmianę trybu wyświetlania czości 4K (3840 x 2160), z fabrycznym kapturem osłaniającym CAD/CAM, Darkroom, Animacja, sRGB lub innego zdefi niowanego ekran, 14-bitową tablicą LUT, sprzętowym trybem czarno-bia- przez użytkownika. Funkcja Dual View zapewnia podział ekranu łym i oprogramowaniem do kalibracji. W zastosowaniach zwią- na dwa okna działające w różnych trybach i paletach barw: np. zanych z realizacją fi lmową dokumentacja techniczna w trybie CAD/CAM i wizualizacja/ani- i postprodukcją doskona- macja gotowego obiektu. Funkcja KVM (Keyboard Video Mouse) le sprawdzi się 32-calowy umożliwia sterowanie dwoma komputerami – podłączonymi do BenQ PV3200PT z matry- jednego monitora – za pomocą jednej klawiatury i jednej myszy. cą IPS o rozdzielczości 4K, Niemigoczące podświetlanie (Flicker-free) i ciepły obraz (Low 100-proc. zgodnością z ki- Blue Light) oraz inne funkcje EyeCare zwiększają komfort pracy nematograficzną paletą i zmniejszają zmęczenie wzroku przy długiej pracy. Rec. 709, kalibracją kolo- rów i 14-bitową tablicą LUT. Więcej informacji: www.benq.pl ADVERTORIAL

CRN nr 3/2017 59 Kompleksowa oferta

równo w biurze, jak i poza nim, np. w podróży lub podczas wizyty u klienta. Urządzenia są niewielkie i kompaktowe (z powodze- Projektor niem mieszczą się w torbie na laptopa), a jednocześnie wszech- stronne i solidne. Co ważne, wyposażono je w cały zestaw funkcji zapewniających szybką konfi gurację i prezentację, takich jak au- dla biznesu tomatyczne włączanie i wyszukiwanie źródła obrazu, korekcja geometrii obrazu w pionie i poziomie, dopasowanie do rozmiarów – wszechstronność ekranu i komunikacja NFC. W połączeniu z szeregiem opcji łącz- ności, takich jak Wi-Fi, WiDi czy udostępnianie ekranu, umożli- wiają użytkownikowi błyskawiczne uruchomienie prezentacji według Epsona z wybranego urządzenia mobilnego, laptopa, a nawet pamięci USB. Dodajmy, że mobilność tych modeli oznacza też, że z powo- Projektory coraz częściej w ramach dzeniem sprawdzą się w zastosowaniach „prywatno-multimedial- nych”, jako świetne rozwiązanie do gier czy np. oglądania meczu. swojej podstawowej funkcji stają się Jeśli jednak fi rma szuka projektora nieco bardziej stacjo- efektywnym narzędziem do pracy grupowej. narnego, wartym polecenia rozwiązaniem jest druga z nowo- ści – Epson EB-2265U. Model ten należy do serii projektorów Zdecydowanie warto śledzić nowości zapewniających wysoką jakość prezentacji biznesowych dla pojawiające się w tym segmencie rynku, bo korporacji, MŚP i sektora edukacyjnego. Umożliwia skalowanie rozmiaru ekranu aż do 300 cali w rozdzielczości Full HD. producenci sprzętu nie ustają w tworzeniu Co ważne, jego konfi guracja jest dziecinnie prosta, dzięki pre- coraz to nowych rozwiązań i funkcji, cyzyjnej pomocy oraz funkcjom, które zapewniają kopiowanie zarówno poprawiających jakość obrazu, jak ustawień OSD oraz automatyczną korekcję geometrii obrazu w pionie i poziomie i dopasowanie obrazu do ekranu. i zwiększających możliwości projektorów. Wszechstronna łączność i doskonały obraz Czasy, kiedy typowy projektor multimedialny był masywnym, Wspomniany projektor oferuje również bogaty zestaw opcji ciężkim urządzeniem, którego funkcjonalność ograniczała się do łączności: WLAN, HDBaseT, dwa wejścia HDMI oraz udostęp- wyświetlania obrazu, dawno minęły. Obecnie na rynku jest ogrom- nianie ekranu. Okres eksploatacji lampy został wydłużony do ny wybór tych urządzeń, różniących się gabarytami, technologia- 10 tys. godzin w trybie eco, co ogranicza czas i koszty serwisu, mi wyświetlania obrazu i możliwościami, czyli liczbą i zakresem zaś wysoka jasność obrazu (od 4,2 do 5,5 tys. lumenów), rozdziel- dodatkowych funkcji. Owszem, mnogość dostępnych produktów czość (do WUXGA) oraz kontrast na poziomie 15 tys. : 1 spra- może niektórym nieco utrudniać wybór, ale generalnie jest zja- wiają, że obraz wyświetlany przez urządzenie będzie zawsze wiskiem absolutnie pozytywnym, umożliwia bowiem resellerom wyraźny, ostry i doskonale widoczny – także w jasnym pomiesz- i integratorom dobranie urządzenia pasującego do specyfi ki danej czeniu. Co więcej, koszt wymiany lampy zaczyna się od 450 zł, fi rmy lub instytucji i idealnie spełniającego jej potrzeby. co sprawia, że jest to operacja rozsądna ekonomicznie. Jak wspomnieliśmy, nowoczesny projektor jest już nie tylko W biurze i w podróży narzędziem do wyświetlania obrazu, ale również doskonałym Dobrym przykładem są nowości z portfolio japońskiego Ep- rozwiązaniem do pracy grupowej. Epson EB-2265U stanowi po- sona, które usprawniają pracę nowoczesnej firmy. War- twierdzenie tej tezy: funkcja udostępniania ekranu zapewnia łatwe to zacząć chociażby od nowych projektorów z serii EB-1700 współużytkowanie materiałów, a oprogramowanie do projekcji (modele: 1780W/1781W/1785 W i 1795F) oraz EB-2000 (mo- z wielu komputerów umożliwia obsługę nawet 50 pecetów pod- dele EB-2040/2050/2065/2140W/2155W/2245U/2250U/2255U łączonych do jednego urządzenia (zgodne z Windows 10 i Mac). /2265U), które zostały od podstaw zaprojektowane z myślą Aplikacja iProjection ułatwia udostępnianie materiałów z urzą- o użytkownikach biznesowych. Specjaliści Epsona wzięli przy dzeń mobilnych w środowiskach BYOD. Funkcja podziału ekranu tym pod uwagę potrzeby korporacji, ale też małych oraz średnich umożliwia jednoczesne wyświetlanie materiałów z dwóch źródeł. fi rm. Nowe modele umożliwiają m.in. wyświetlanie prezentacji Co ważne, podobnie jak EB-1795 F, model ten można obsługiwać za w jakości Full HD na dużych ekranach. pomocą gestów, czyli szybko przewijać slajdy przesunięciem ręki. Seria EB-1700 to rozwiązanie dla tych klientów, którzy chcą – Nasze projektory wykorzystują najnowsze rozwiązania do udo- mieć możliwość wyświetlania profesjonalnych prezentacji za- stępniania i prezentacji materiałów w realistycznych kolorach na

60 CRN nr 3/2017 Epsona (cz. II)

ekranach o rozmiarze do 300 cali w rozdzielczości Full HD (ten poziom jakości jest poza zasięgiem monitorów z płaskim ekranem). Zapewniają najkorzystniejszy sposób skalowania rozmiaru ekranu i ułatwiają tworzenie nowoczesnego, wydajnego i atrakcyjnego środowiska pracy. Niezależnie od tego, czy użytkownik robi prezentacje poza siedzibą fi rmy, korzy- stając z przenośnego projektora EB-1795 F, czy wyświetla sze rozwiązanie dla fi rm, które dbają o bezpieczeństwo danych pokaz w biurze z EB-2265U, ma do dyspozycji rozdzielczość – wszystkie modele oferują ochronę hasłem dla materiałów udo- Full HD, zapewniającą doskonałą jakość obrazu i idealne stępnianych z tablicy, szyfrowanie hasłem treści na tablicy oraz odwzorowanie szczegółów. Technologia 3LCD fi rmy Epson bezprzewodową ochronę danych. oraz jednakowo wysokie natężenie światła białego i barw- Dodajmy, że w nowej serii dostępne są również inne urządzenia nego gwarantują wierne odwzorowanie kolorów – wyjaśnia o ultrakrótkim rzucie, które wyświetlając obraz o przekątnej dłu- Andrzej Bieniek, Business Account Manager z Epsona. gości do 100 cali, zapewniają maksymalny komfort odbiorcom. To możliwe m.in. dzięki eliminacji uciążliwych refl eksów świetlnych, Burza mózgów z projektorem znanych osobom mającym do czynienia w pracy z matrycami TV Dla użytkowników, dla których podstawowym zadaniem i monitorami. Modele EB-1460Ui, EB-1450Ui i EB-1440Ui wyko- projektora jest wspomaganie wspólnej pracy nad projekta- rzystują technologię 3LCD fi rmy Epson, która zapewnia jasny i ży- mi, świetną propozycją jest nowy model Epson EB-1460Ui. wy obraz o jasności na poziomie do 4,4 tys. lumenów. Modele z tej Urządzenie zaopatrzono w kilka kluczowych funkcji, które serii cechuje też imponująca rozdzielczość WUXGA, dzięki której są niezbędne podczas pracy grupowej, m.in. Wi-Fi, opcję przy współczynniku 1920x1200 obraz ma jeszcze lepszą jakość pracy zdalnej oraz obsługę spotkań przez Skype (na ekra- niż Full HD. Wydłużony czas eksploatacji lampy do 10 tys. godzin nach Full HD o przekątnej długości do 100 cali). Dzięki te- w trybie eco dodatkowo pomaga obniżyć koszty energii i serwisu. mu ułatwia współpracę w grupie – niezależnie od tego, czy członkowie zespołu znajdują się w jednym pomieszczeniu Instalacyjne nowości czy są oddaleni od siebie o setki lub tysiące kilometrów. Na koniec warto wspomnieć o nowych projektorach instalacyjnych Funkcja podziału ekranu zapewnia wyświetlanie ma- Epsona – modelach przeznaczonych do prezentowania obrazu teriałów z dwóch źródeł, np. jednoczesne prezentowanie przed dużymi audytoriami, np. w salach wykładowych czy kon- przygotowanego materiału i hostowanie obrazu wideo- ferencyjnych. Nowe urządzenia – Epson EB-5530U (WUXGA), konferencji. Można też łatwo zapisywać, wysyłać i druko- EB-5520 W (WXGA) i EB-5510 (XGA) – wyróżniają się m.in. wy- wać materiały z tablicy, a wbudowany głośnik o mocy 16 W jątkową jasnością, niezawodnością i długim czasem bezawaryjnej zapewni wzbogacenie prezentacji o materiały audio, bez pracy. Wyposażono je we wszelkie potrzebne na co dzień funkcje, dodatkowego wyposażenia i okablowania. Jest to najlep- a przy tym są dostępne w bardzo atrakcyjnej cenie. Wszystkie trzy modele z serii EB-5000 charakteryzują się jasnością na poziomie 5,5 tys. lumenów, dzięki której wyświe- tlają wyraźny, czysty obraz o żywych kolorach nawet w jasno oświetlonych pomieszczeniach. Szerokie możliwości łączno- ści zapewniają płynną integrację z dowolnym wyposażeniem sal lekcyjnych i konferencyjnych, także przy użyciu Miracast i HDBaseT czy dwóch złączy HDMI.

>>> Skontaktuj się ze specjalistą Epsona Andrzej Bieniek, Bussiness Account Manager, [email protected] Więcej na: www.epson.pl/interactive-projectors www.epson.pl/meeting-solutions

W następnych artykułach cyklu zajmiemy się kolejnymi kategoriami SERIA EB-1700: STUPROCENTOWA GOTOWOŚĆ DO PRACY produktów ﬁ rmy Epson i wyjaśnimy, jak razem tworzą one spójną, CHWILĘ PO WEJŚCIU DO SALI idealnie dopasowaną ofertę dla nowoczesnych instytucji i ﬁ rm.

CRN nr 3/2017 61 RŚwiat obrazu A P O R T Wideowspółpraca w biznesie: zmiany pomogą integratorom Firmy IT dostają obecnie do ręki mocne argumenty, które mogą skłonić większą niż do tej pory liczbę odbiorców do zakupu specjalizowanych rozwiązań wideokonferencyjnych. KAROLINA MARSZAŁEK

62 CRN nr 3/2017 niedawna na systemach wideokonferencyjnych JAK PRZEKONAĆ Do zarabiała garstka wy- klienta? specjalizowanych fi rm integratorskich. Decydujący się na nie klienci końco- Koszty posiadania wi musieli się liczyć z bardzo dużym – wybór scenariuszy wdrożeń: od tradycyjnego modelu zakupu całej infrastruktury po usługę wydatkiem na sprzęt oraz znacznymi świadczoną bezpiecznie w chmurze, kosztami utrzymania rozwiązań. Poza – duży wybór marek i modeli: można je dopasować kosztowo do możliwości klienta, ekranami, kodekami wideokonferen- – spadek cen zakupu, nawet rozwiązań z wyższej półki, cyjnymi, terminalami, kamerami i mi- – modułowość rozwiązań: możliwość rozbudowy systemów wideokonferencyjnych w miarę krofonami dużą część opłat stanowiła potrzeb, rozległa infrastruktura dla serwerow- – realne oszczędności na podróżach służbowych. ni. Do drogiego hardware’u dochodziła jeszcze wysoka cena licencji. Wszystko Funkcjonalność było oferowane w tradycyjnym modelu – jednolity i prosty w obsłudze interfejs użytkownika, sprzedażowym. Klient, kupując rozwią- – infrastruktura, która umożliwia dołączenie do spotkania z dowolnego miejsca, z wykorzysta- zania, musiał jednocześnie dysponować niem dowolnego kanału komunikacji (audio, wideo, web) oraz dowolnego urządzenia (tele- odpowiedniej wielkości i profesjonalnie fon, terminal wideo, klient programowy, przeglądarka internetowa), przygotowaną salą konferencyjną z jed- – rośnie oferta otwarta rozwiązań umożliwiających komunikację B2B z wykorzystaniem nej strony oraz dodatkowym miejscem Internetu, w serwerowni z drugiej. Posiadanie i re- – możliwość integracji systemów wideokonferencyjnych z kalendarzami, czatami, systemami gularne korzystanie z profesjonalnego rezerwacji sal w fi rmach. systemu wideokonferencyjnego w fi rmie wiązało się również z zaangażowaniem Lepsza współpraca wewnątrz przedsiębiorstwa odpowiednio przygotowanych informa- – funkcje wideo oraz UC&C zwiększają zaangażowanie współpracowników, szczególnie tyków. Koszty utrzymania tego typu roz- w fi rmie wielooddziałowej lub takiej, która zatrudnia pracowników zdalnych, wiązań mogła powiększać konieczność – możliwość zdalnej rekrutacji, przynajmniej na wstępnym etapie, płacenia za profesjonalny serwis, goto- – zwiększenie możliwości zorganizowania atrakcyjnych, angażujących obie strony szkoleń ad hoc, wy do szybkiej wymiany elementu infra- – unowocześnianie miejsc pracy, możliwość przyciągnięcia cennych fachowców. struktury, który właśnie zawiódł. Obecnie profesjonalne wideokonfe- Lepsza współpraca z klientami rencje wchodzą w zakres możliwości za- – lepsze możliwości marketingowe (wideokonferencje dla klientów, poprawa wizerunku), kupowych fi rm średnich, których jeszcze – zacieśnianie kontaktów, dwa, trzy lata temu przeważnie nie było – zwiększenie możliwości zorganizowania atrakcyjnych szkoleń dla klientów, na to stać. Z jednej strony tańsze systemy – łatwiejsza współpraca przy projektach (burza mózgów, praca na wspólnych dokumentach). wprowadzili na polski rynek producenci pochodzenia azjatyckiego (m.in. Aver, Lumens, Yealink). Z drugiej o tańszy sprzęt wzbogaciło się portfolio dostaw- dzi na rynek Vision Exchange, rozwią- ności), cała infrastruktura wideokonfe- ców od lat wiodących prym w segmencie zanie do obsługi spotkań w fi rmach lub rencyjna może z powodzeniem działać wideokonferencji, jak Polycom i Cisco. salach wykładowych, elementem które- na jednym serwerze 1RU. Jednocześnie rozwijają się profesjonal- go jest elektroniczna tablica. Umożliwia – Z powodu jednoczesnego spadku ceny ne chmurowe platformy wideokonfe- m.in. komunikację wideo z grupami z in- samych terminali oraz coraz większej rencyjne (przykładem Lifesize i Vidyo). nych lokalizacji. popularności klientów programowych Z chmurą „żeni się” Cisco – oferując roz- sumaryczny koszt profesjonalnego systemu wiązanie Spark i Polycom – wiążąc się wideokonferencyjnego jest dziś kilkakrotnie z chmurowymi partnerami (głównie Mi- TANIEJ, ALE TEŻ ŁATWIEJ niższy niż jeszcze parę lat temu – mówi crosoftem i jego biznesowym Skype’em). Wpływ na rozwój rynku ma m.in. postęp Konrad Olszewski z Cisco. Warto wspomnieć też Ricoha, który za- technologiczny. Konrad Olszewski, Colla- Kolejnym ważnym czynnikiem, dzię- oferował w zeszłym roku system wide- boration Product Sales Specialist w Cisco, ki któremu fi rmy będą bardziej przychyl- okonferencyjny oparty na platformie zwraca uwagę na odejście od architektury nym okiem patrzyły na wideokonferencje, chmurowej Videxio, jako przykład pro- DSP w mostkach wideokonferencyjnych. jest zróżnicowanie modeli wdrożeń tych ducenta, którego rozwiązanie jest szybką Umożliwiło to znaczne obniżenie ceny te- systemów, czego wcześniej brakowało. odpowiedzią na rosnący potencjał tego go istotnego elementu, dzięki czemu (jeśli – Na przykład rozwiązania hybrydo-

Fot. .shock – Fotolia.com Fot. rynku. Z kolei Sony w czerwcu wprowa- nie brać pod uwagę zagadnień niezawod- we można kupić w postaci maszyny

CRN nr 3/2017 63 ŚwiatŚwiat obrazu

Wideokonferencje – nowe możliwości dla integratorów

JAKUB ABRAMCZYK Mamy doświadczenie we współpracy z dużymi integratorami AV o roz- budowanych kompetencjach i specjalistycznej wiedzy niezbędnej w realizacji systemów dla Jakub Abramczyk, dużych sal konferencyjnych. Rozszerzamy jednocześnie nasz kanał o ﬁ rmy IT współpracujące szef Polycomu z klientami, którzy potrzebują rozwiązań do mniejszych przestrzeni roboczych. W przypadku mniejszych klientów liczy się szybkie wdrożenie i możliwość oferowania rozwiązań typu plug- w Polsce -and-play – partnerzy docierający do tego sektora mają doświadczenie w integracji rozwiązań z chmurą. Terminale Polycoma stają się otwarte na integrację z różnymi rozwiązaniami chmurowymi. Biznesowy Skype jest największym naszym partnerem od lat, ale nie jedynym.

KONRAD OLSZEWSKI Standardowo klienci mają do wyboru terminale zintegrowane, dostarcza- Konrad Olszewski, ne przez jednego producenta oraz rozwiązania do integracji – składające się zazwyczaj z kodeka Collaboration konferencyjnego i kamery. Obydwa typy cieszą się podobną popularnością. Systemy zintegro- Product Sales wane cenią sobie klienci oczekujący rozwiązań prostych w obsłudze i estetycznych. Znakomicie Specialist Cisco spełniają one kilka funkcji w sali konferencyjnej zastępując np. projektor czy osobny system na- Systems głośnienia. Rozwiązania do integracji znakomicie sprawdzają się w mniejszych pomieszczeniach, w których klienci posiadają już wyświetlacz. Jednocześnie oferta chmurowa umożliwia mniejszym ﬁ rmom zrezygnowanie z posiadania infrastruktury wideokonferencyjnej na własność.

BARTŁOMIEJ MADEJ Liczba integratorów, którzy oferują rozwiązania wideokonferencyjne, Bartłomiej Madej, wzrasta. Dziś w sumie mamy kilkuset partnerów, którzy się tym zajmują. Ich klientów można już li- TELCO Group czyć w tysiącach. Kilkadziesiąt współpracujących z nami ﬁ rm ma odpowiednie kompetencje, aby Manager, zainstalować duże systemy. Rozwijamy też współpracę z ﬁ rmami, które wcześniej zajmowały się Veracomp wdrożeniami systemów Microsoftu, a dzisiaj są zainteresowane dodatkowo współpracą w zakresie integrujących się z nimi i dobrze je uzupełniających urządzeń klienckich Polycoma, dostrzega- jąc możliwość dodatkowego dobrego zarobku na systemach audio i wideokonferencyjnych.

BARBARA STASIAK Coraz bardziej popularne wideokonferencje znacznie obniżają koszty i oszczędzają czas poświęcony na tradycyjne spotkania, dlatego zwiększa się zapotrzebowa- Barbara Stasiak, nie na odpowiednie systemy. Kompaktowe rozwiązania, jak monitor Newline TruTouch z serii X, dyrektor nie wymagające wykwaliﬁ kowanego personelu do obsługi będą zdobywały coraz większe zainteresowanie klientów, głównie ze względu na ich wszechstronność, czyli połączenie interak- marketingu, Agraf tywności i wideokonferencji z prostą obsługą, bez konieczności montażu wielu urządzeń w sali konferencyjnej. Potrzebują ich ﬁ rmy każdej branży i każdego typu. Stanowią dobre wyposaże- nie wydzielonych miejsc spotkań dla kilku osób.

CEZARY MĄKA Rynek systemów wideokonferencyjnych rozwija się nie tylko z powodu więk- Cezary Mąka, szej dostępności rozwiązań i obniżenia ich kosztów, ale również dlatego, że wśród klientów Marketing wzrasta świadomość, iż określone cele biznesowe mogą zostać zrealizowane szybciej i taniej dzięki takim właśnie produktom. Integrator przede wszystkim musi właściwie skonﬁ gurować Specialist New system do wideokonferencji z uwzględnieniem istniejących u klienta ustawień sieci. Z powo- Technology, Ricoh du istnienia na rynku bardzo różnych rozwiązań teleinformatycznych w zakresie wykorzystywanej technologii oraz protokołów komunikacyjnych, trzeba uważnie podchodzić do ich integracji – przygotować projekt, w ramach którego będzie możliwe przeprowadzenie testów środowiskowych.

ADAM KACZMAREK Dobrą bazą dla wideokonferencji będzie monitor interaktywny z wbudo- Adam Kaczmarek, wanym komputerem OPS, do którego integrator może dodawać akcesoria wpływające na jakość Technical Product i wygodę połączeń. Są to na przykład: wizualizer, który zapewnia uzyskanie dodatkowego źródła Manager, ViDiS obrazu, mikrofon bezprzewodowy ubieralny (dla uczestników wideokonferencji będących w ru- chu), profesjonalny mikrofon zbierający dźwięk z każdej strony lub zestaw USB z wbudowaną ba- terią, będący rozszerzeniem wideokonferencji typu software/cloud i komunikacji prowadzonej za pośrednictwem komputera, w postaci zintegrowanego zestawu głośnomówiącego i kamery.

64 CRN nr 3/2017 wirtualnej i zainstalować na istniejących z czasem będzie można o nich mówić już w fi rmowej infrastrukturze serwerach, POTENCJALNI również w kontekście mniejszych przed- ewentualnie w niewielkim stopniu przysto- klienci siębiorstw. Prostsze technologie, szeroka sowując je do nowych wymagań – twierdzi oferta i niższe ceny rozwiązań nie pozo- Bartłomiej Madej, TELCO Group Mana- Sektor prywatny, obecnie w szczególności: staną bez wpływu na ich decyzje. ger w Veracompie. – Dzięki temu nie są – przedsiębiorstwa branży wytwórczej, generowane dodatkowe koszty związane – prywatne placówki opieki zdrowotnej, z wyposażeniem serwerowni. – fi rmy z sektora fi nansowego, INTERAKTYWNE DO BOJU Firmy, które nie chcą wdrażać rozwią- – fi rmy rekrutacyjne, Organizowaniu małych przestrzeni ro- zań wideokonferencyjnych przez roz- – agencje reklamowe, boczych sprzyja rozwój oferty specja- budowę infrastruktury informatycznej, – kreatorzy mody, listycznych wyświetlaczy – monitorów mogą korzystać ze wspomnianych pro- – branża edukacyjna. interaktywnych z wbudowanymi kom- fesjonalnych, bezpiecznych połączeń puterami OPS. Jest to postrzegane jako w chmurze. Trzecim kluczowym elemen- Instytucje sektora publicznego ciekawa i istotna zmiana na rynku. Ła- tem wspomagającym rozwój tego rynku – szpitale (zdalna asysta zewnętrznych spe- twe w instalacji, o przekątnej większej jest zmiana podejścia czołowych produ- cjalistów przy zabiegach) i inne placówki od przekątnej przeciętnego biurkowego centów systemów wideokonferencyjnych opieki medycznej, monitora, wyświetlające obraz w roz- do sprzedaży licencji. – urzędy (w tym tłumacze języka migowego), dzielczości UHD, zaopatrzone w zinte- – Obecnie jedna licencja obejmuje prak- – wojsko, policja (sytuacje kryzysowe). growane głośniki i kamery – same w sobie tycznie wszystkie elementy naszej infras- stanowią terminal wideokonferencyjny. truktury, które wcześniej trzeba było kupo- O wideokonferencjach i zdalnej wać oddzielnie – tłumaczy Jakub Abram- współpracy w kontekście swoich moni- czyk, szef Polycomu w Polsce. – Klient właśnie obsługuje klienta, który budu- torów interaktywnych dla biznesu mówi nie jest zmuszony do zakupu dużej ilości jąc w Polsce nowy oddział, przewiduje m.in. Samsung, NEC (podczas tegorocz- sprzętu. Całość można zrealizować w mo- w nim aż sto pomieszczeń typu huddle nych targów ISE przedstawił wiel- delu licencji dożywotniej, ale też rocznej room – wszystkie mają być wyposażone koformatowy monitor Infi nity Board subskrypcji, co stanowi różnicę w porów- w systemy wideo. z odpowiednim wyposażeniem i funk- naniu z tym, co było wcześniej. Łatwiej też Polycom, z myślą o huddle roomach, cjami). Z kolei Cisco dysponuje obecnie zarządzać licencjami, można je dokupić czy wprowadził na rynek mały terminal wi- rozwiązaniem, które łączy funkcjonal- przestać je kontynuować. Nie są związane deokonferencyjny w cenie katalogowej ność terminala wideo, wyświetlacza z konkretnymi urządzeniami, może istnieć ok. 1,5 tys. dol. Jeszcze kilka lat temu takie- i interaktywnej tablicy. Sprzęt ten w po- wspólna pula licencji przydzielanych dyna- go rozwiązania nie było w ofercie produ- łączeniu z aplikacją Spark stanowi na- micznie dla wielu lokalizacji. centa, natomiast odpowiednik kosztował rzędzie nie tylko do rozmów wideo, ale kilka razy więcej. Na razie wspomnia- i zdalnej współpracy. ne zmiany w organizacji przestrzeni Walkę o klienta w tym segmencie za- MAŁE PRZESTRZENIE BIUROWE biurowej dotyczą większych i średnich ostrzają także bardziej niszowe marki, Wyżej opisane czynniki już zaczyna- fi rm (z grupy middle enterprise), ale jak Avtek czy Newline. ją sprawiać, że wideokonferencje stają się narzędziem dostępnym również dla pracowników niższego szczebla w więk- CZYNNIKI TECHNOLOGICZNE szych przedsiębiorstwach, a to ozna- wpływające na rozwój rynku cza potencjalny wzrost liczby wdrożeń w ramach jednej fi rmy. Owa dostępność wideokonferencji… wiąże się ze zmianami zachodzącymi stopniowo w organizacji przestrzeni …wprowadzenie do rozwiązań wideokonferencyjnych kodeka H.265, który ogranicza pasmo biurowych, polegającymi na tworzeniu potrzebne do transmisji obrazu w jakości 720 p do 384 kb/s i defi niuje nowe rozdzielczości, większej liczby tzw. huddle roomów, jak 4K, jako alternatywy dla dużych i średnich …coraz szersza adaptacja zaawansowanych funkcji automatyzujących sprawny przebieg spo- sal konferencyjnych. To właśnie ma- tkania, np. systemu automatycznego kadrowania osoby zabierającej głos, łe przestrzenie robocze są coraz czę- … bezprzewodowe transmitowanie treści prezentowanych podczas spotkania wideokonferen- ściej wyposażane w proste w instalacji cyjnego, oraz obsłudze rozwiązania, dzięki któ- …szerokie wykorzystanie paneli dotykowych do zarządzania terminalem konferencyjnym, rym pracownicy mogą łączyć się z roz- …coraz bogatsza oferta usług z chmury. mówcami w trybie wideokonferencji. To już się dzieje: jeden z producentów

CRN nr 3/2017 65 ŚwiatŚwiat obrazu

– Kompaktowe rozwiązania nie wyma- czą o jeszcze kolejnym etapie ich rozwoju. Piotr Pawlikowski, Product Mana- gające wykwalifi kowanego personelu do Dzięki nim klienci mogą kontrolować po- ger MCX Telecom, zauważa, że podob- obsługi będą cieszyły się coraz większym ziom wykorzystania samych systemów ne możliwości oferuje Cisco, w ramach zainteresowaniem – mówi Barbara Sta- i sal, w których są zainstalowane. Kamery rozwiązania Spark – dzięki otwartemu siak, dyrektor marketingu w Agrafi e, dys- umożliwiają sprawdzanie liczby uczestni- API integrator dysponujący zapleczem trybuującym monitory Newline. ków spotkań, a specjalne aplikacje umoż- programistów może dopisywać aplika- Przedstawicielka dystrybutora pod- liwiają ich identyfi kację (np. wyświetlanie cje szyte na miarę klienta, dodatkowo na kreśla, że w razie potrzeby można mo- imion i nazwisk osób biorących udział tym zarabiając. Jak dodaje przedstawi- nitor łatwo przemieścić i zorganizować w wideokonferencji). Szef Polycomu pod- ciel MCX Telecom, pole do działania dla wideokonferencję w innym dogodnym kreśla również, że systemy operacyjne mo- integratora stwarzają też otwarte API do miejscu. Monitory Newline Trutouch gą mieć więcej funkcji analitycznych, o ile terminali wideo, które mogą być zintegro- z serii X mają być prostymi w użytkowa- deweloperzy stworzą realizujące je autor- wane na dużych salach konferencyjnych niu, a jednocześnie pełnowartościowymi skie oprogramowanie. z systemami sterowania projektorami, zintegrowanymi rozwiązaniami Unifi ed – Dzisiejsze wideokonferencje to znacz- monitorami, łącząc je w całość tak, że sala Communications stanowiąc otwartą nie więcej niż tylko transmisja wideo czy do spotkań lokalnych staje się jednocześ- platformę, zapewniającą klientowi wy- audio – mówi Jakub Abramczyk. – Li- nie salą do wideokonferencji. bór oprogramowania, które mu odpo- czy się także przesyłanie treści, takich jak wiada, co korzystnie wpływa na koszty prezentacje i obrazy, jak również współ- całego systemu. dzielenie pulpitów i nagrywanie spotkań. OBSERWOWAĆ RYNEK Systemy UC są zintegrowane z całym W praktyce każdy przypadek potencjal- ekosystemem aplikacji, kalendarzami nego użytkownika systemów wideokon- Z DWÓCH WYSP NA JEDNĄ i CRM-ami. Dysponujemy systemem ope- ferencyjnych należy rozpatrywać bardzo Dla wielu fi rm już sama możliwość jak racyjnym z otwartymi bibliotekami, dzięki indywidualnie, uświadamiając mu kon- najprostszego odbycia rozmowy za po- czemu integratorzy mogą dopisywać wła- kretne korzyści, jakie odniesie, decydu- średnictwem bezpiecznego i stabilnego sne aplikacje i dostosowywać rozwiązania jąc się na wdrożenie. Przede wszystkim systemu wideo stanowiła i może nadal do potrzeb klientów. integrator musi dokładnie rozpoznać, czy stanowić dużą wartość. Jednak wideo- konferencja jest obecnie coraz częściej traktowana jako element większego syste- ZDANIEM INTEGRATORA mu Unifi ed Communications and Collabo- ration. Jak podkreślają specjaliści mijają Maciej Rozenbajgier, ekspert rynku ICT, Integrated Solutions czasy, kiedy telefonia i rozwiązania wideo- Zauważamy coraz większe zainteresowanie klientów wideokonferencjami, choć nadal ta- konferencyjne to były dwie oddzielne wys- kich projektów jest znacznie mniej niż np. wdrożeń telefonów bez wideo. Warto podkreślić, py w fi rmowej infrastrukturze. Obecnie że wielu producentów posiada ofertę na dostęp do wideokonferencji także dla pracow- tworzy się jednorodny system, dla które- ników niższego szczebla, nie tylko dla kadry menedżerskiej – inaczej niż kilka lat temu. go profesjonalne połączenie wideo Obecnie fi rma, która wykorzystuje nowoczesne narzędzia komunikacji i udostępnia pra- w wysokiej jakości na wielostronnym cownikom funkcje wideokonferencji, zyskuje pozytywny wizerunek jako pracodawca. spotkaniu staje się jednym z kanałów ko- Rolą integratorów jest analiza sposobu działania pracowników danej fi rmy i zaproponowa- munikacji, obok audio, czatu lub webkon- nie systemu, który przyniesie jej realne korzyści biznesowe. Istotna jest także ocena kom- ferencji. Klient może łatwo przenosić petencji wewnętrznego działu IT- na ile będzie mógł przejąć w zarządzanie system UC. połączenia z jednego terminala na drugi, Jeśli stanowi to problem, z pomocą przychodzą rozwiązania chmurowe. bądź wdzwonić się na terminal z telefonu komórkowego. Piotr Pawlikowski, Product Manager MCX Telecom – Generalnie rynek zmierza w kierun- Czołowym producentom oferującym systemy wideokonferencyjne na najwyższym po- ku zintegrowanych rozwiązań – twierdzi ziomie, konkurencję starają się stworzyć fi rmy posiadające rozwiązania, na które mogą Maciej Rozenbajgier, ekspert rynku ICT sobie pozwolić przedsiębiorstwa o mniej zasobnych portfelach. Zauważalna jest tenden- w Integrated Solutions. – Użytkownicy je cja rozszerzania oferty o systemy wideokonferencyjne przez fi rmy słynące z nieco innej doceniają, tym bardziej że wszystkie kanały działalności, przykładem Yealink czy Ricoh. Trudno jednak porównywać doświadczenie komunikacji da się zawrzeć w jednej apli- czołowych vendorów z pozostałymi producentami. Jeśli klienci oczekują rozwiązania zin- kacji, co sprawia, że są niezależni od kon- tegrowanego z telefonią, z narzędziami do współpracy, chcą mieć szeroki wybór terminali, kretnego urządzenia. To zdecydowanie a całość wzbogaconą aplikacją na tablety i smartfony, będą poruszali się po ofercie wio- zauważalny trend. dących fi rm, biorąc też pod uwagę ich strategię rozwoju produktów. Gdy natomiast po- Jakub Abramczyk zwraca dodatkowo trzebują prostego połączenia wideo między dwoma oddziałami, mogą decydować się na uwagę na funkcje analityczne w rozwiąza- rozwiązania niszowych producentów. niach wideokonferencyjnych, które świad-

66 CRN nr 3/2017 klient chce zainwestować w wideokon- odbiorcą okazują się chociażby kancela- Wideokonferencje są też potrzebne ferencje, bo ma ich intensywnie używać rie prawne, które rozwinęły działalność sektorowi edukacyjnemu, szczególnie, i staną się one jednym z kluczowych na- w jednym większym mieście i zaczynają jak twierdzą specjaliści na styku eduka- rzędzi w sposobie komunikowania się, czy budować przyczółek w następnym. Te, cji i medycyny. Wreszcie wideokonfe- chce mieć po prostu możliwość stosowa- jak można usłyszeć od komentatorów, rencje są coraz częściej wykorzystywane nia połączeń wideo. skłaniają się ku profesjonalnym wideo- w administracji publicznej, aby popra- W pierwszym przypadku warto po- konferencjom w modelu chmurowym, po- wić organizację czasu pracy czy zapew- lecić rozwiązania, które zapewnią peł- nieważ dobrze rozumieją biznes oparty na nić odpowiednią komunikację wewnątrz ną funkcjonalność środowiska UC&C, sprzedaży usług. i na zewnątrz urzędu. W kryzysowych i inwestycję w część sprzętową z wyż- Ciekawe przykłady wdrożeń wywodzą sytuacjach po systemy komunikacji wi- szej półki. Jeśli fi rma wykazuje podej- się z rynku fi nansowego. Na wideokon- deo sięga też wojsko i policja. Co cie- ście czysto budżetowe, lepiej skierować ferencjach opiera się mocno organizacja kawe, do obsługi osób niesłyszących ją do dostawcy systemów wideokonfe- pracy w bankowości. Niektóre placówki w urzędach zatrudniani są tłumacze, rencyjnych w chmurze. Zdaniem prak- umożliwiają klientom końcowym połą- którzy kontaktują się z petentami przez tyków u klientów, którzy do tej pory nie czenia wideo i rozmowę, np. z doradcą systemy wideo. używali profesjonalnych rozwiązań do fi nansowym. A ponadto wideokonferen- Jak widać, rozwój technologii i możli- wideokonferencji, również warto na pró- cje stały się dla nich ważnym elementem wych zastosowań sprawia, że warto zain- bę zastosować model cloudowy. Nawet komunikacji wewnętrznej, nie tylko na teresować się tym sektorem rynku, gdyż jeśli fi rma przy nim pozostanie, moż- najwyższym szczeblu, ale z szerszym z czasem systemy wideo będą coraz bar- na rozbudowywać system o sprzęt, któ- gronem pracowników szczebla średnie- dziej zyskiwać na popularności. Ich wdra- ry czyni wideokonferencję przyjazną go. Zastępują one tak zwane calle w mo- żanie wymaga wiedzy z zakresu sieci IP, użytkownikom. delu „jedna osoba mówiąca do wielu”, ale także integracji systemów AV. Integra- Integratorzy oferujący systemy wideo- które charakteryzują się zwykle brakiem torzy, którzy posiadają takie kompetencje, konferencyjne nie powinni szukać klien- zaangażowania oraz słabą interakcją ze są najcenniejszymi partnerami bizneso- tów, kierując się ich wielkością. Dobrym strony słuchających. wymi dla producentów.

CRN nr 3/2017 67 RŚwiat obrazu A P Świat ekranów: O ewolucja wstrzymana

Producenci kuszą klientów coraz lepszymi parametrami ekranów. Ci jednak wciąż najczęściej wybierają konstrukcje o typowych rozmiarach i rozdzielczości HD. R ARTUR KOSTRZEWA yświetlacze OLED w bły- w powszechnej sprzedaży dotarły do 24 CALE DO LAMUSA? skawicznym tempie zdo- nas jeszcze pod koniec poprzedniej W zeszłym roku nie odnotowaliśmy W bywają rynek. Wprawdzie dekady. Później okazało się, że szereg zmian, jakich można było się spodzie- oferta nie jest jeszcze zbyt szeroka, ale patentów technologicznych związa- wać choćby w związku z wysypem już za parę miesięcy sklepowe półki bę- nych z organicznymi „ledami” wygaś- nowości. Użytkownicy najczęściej zado- dą się po prostu uginać pod ciężarem nie w 2014 r. i dopiero wtedy – ale walali się ekranami o rozdzielczości HD, T nowych produktów. Oczywiście uginać już na pewno! – nastąpi wysyp ekra- zaś najpopularniejszy rozmiar wynosił tylko w przenośni, gdyż poza wysoką nów nowej generacji. Wypadało zatem 22 cale, czyli tyle samo co trzy, a może jakością obrazu w rozdzielczości 4K to po prostu czekać, bo ewolucja zmie- nawet cztery lata temu. Klienci chcą ku- właśnie znikomy ciężar jest główną za- rzająca do OLED wydawała się czymś pować jak najtaniej. Wiele wskazuje na letą tych urządzeń. Ceny matryc OLED naturalnym. to, że przekątna o takiej właśnie długo- wprawdzie nadal są dużo wyższe niż Tymczasem rok 2014 minął, potem ści nie stanie się w najbliższym czasie ceny LCD o analogicznych rozmiarach, jeszcze dwa kolejne lata, a o nowych standardem. jednak znacznie niższe zużycie energii wyświetlaczach słyszy się coraz mniej. – Różnice w cenach monitorów o sto- w technologii OLED-ów nowej generacji W tym okresie producenci wciąż in- sunkowo dużych przekątnych są coraz powoduje, że po niespełna dwóch latach westowali w modernizację ekranów mniejsze, dlatego niewykluczone, że eksploatacji suma ceny monitora i kosz- LCD, ale nowe modele były oczywi- triumfy zaczną święcić ekrany 27-calo- tów energii jest niemal taka sama w obu ście coraz droższe, więc nie cieszyły we, którymi szczególnie będą zaintere- przypadkach. Producenci twierdzą, że się wzięciem. A ponieważ mniejsza sowani użytkownicy domowi – twierdzi dzięki zwiększeniu skali produkcji naj- od oczekiwanej sprzedaż nie przynosi Karolina Jonko, Product Manager dalej pod koniec roku ceny monitorów zwrotu z inwestycji, nie ma pieniędzy w polskim przedstawicielstwie Asusa. OLED będą różnić się od LCD najwyżej na tworzenie całkiem nowych mode- W przypadku typowych zastosowań o 30 proc. … li. Przy czym wzrost cen monitorów instytucjonalnych monitory o dużych No cóż, kilka lat temu powyższe jest szczególnie dotkliwie odczuwal- przekątnych raczej nie mają racji by- zdania mogłyby brzmieć wiarygodnie. ny w Polsce, ze względu na słaby kurs tu z całkiem trywialnych przyczyn. Po Dzisiaj nie. Rzeczywistość dość brutal- naszej waluty. W efekcie trudno dziś prostu na ﬁ rmowych biurkach moni- nie zweryﬁ kowała jednak oczekiwa- kupić za 600 zł 24-calowy monitor, tory 27- czy 30-calowe zajmują zbyt nia producentów. Pierwsze sygnały, że który dwa lata temu kosztował nie- dużo miejsca. To może znacząco ogra-

ekrany OLED lada chwila pojawią się wiele ponad… 400 zł. niczyć i tak niewielką przestrzeń do – Fotolia.com © customdesigner Fot.

68 CRN nr 3/2017 pracy, z jakiej obecnie najczęściej korzy- wszystkim w takich segmentach jak com- stają pracownicy korporacji. mercial czy edukacja. O popularności roz- BĘDZIE – Dlatego trendem w tym segmencie ryn- wiązań świadczy również rosnąca liczba drożej? ku nadal będą monitory 22-, 24-calowe. ﬁ rm produkujących nakładki dotykowe – Natomiast większe modele desktopowe, mówi Karolina Jonko-Małecka. Od czasu, gdy ceny monitorów zaczęły ro- o przekątnej długości 27, 30 cali, to produkty snąć, popyt spada. Rok temu prawdopodob- znacznie bardziej popularne np. w energety- nie sprzedano nieco więcej LCD niż w 2015 r., ce, inżynierii czy graﬁ ce – twierdzi Mariusz DLA GAMERÓW I ZAWODOWCÓW ale trudno powiedzieć, czy proces spadków Orzechowski, dyrektor przedstawiciel- Jeśli przyjrzeć się bliżej wynikom sprze- został na dobre zatrzymany czy tylko wstrzy- stwa NEC Display Solutions Europe. daży monitorów za ubiegły rok, zoba- many. Wyniki pierwszych miesięcy 2017 r. nie Co ciekawe, 24 cale mogą tracić na po- czymy wyraźnie, że dobre rezultaty nastrajają optymistycznie. Zdaniem niektó- pularności z jeszcze jednego powodu. zawdzięczamy gigantycznym wzrostom rych producentów w styczniu i lutym na ryn- Przykładowo iiyama zamierza zwięk- popytu na wyświetlacze dla graczy. We- ku odnotowano co najmniej 20-proc. spadek szać zainteresowanie klientów mo- dług danych Contextu 2016 r. sprzedaż w porównaniu z dwoma pierwszymi mie- delami o przekątnych poniżej 21 cali, monitorów z grupy gamingowej wzrosła siącami 2016 r. i nie był to bynajmniej efekt zwłaszcza jeśli chodzi o monitory wyposa- o ponad 160 proc. pełnych magazynów, jak w przypadku kom- żone w funkcje dotykowe, bardzo popular- – Trzeba jednak zaznaczyć, że jako ga- puterów. Jeśli ceny dalej będą rosły – a na to ne w magazynach, fabrykach czy centrach mingowe traktowane są również niektóre się zanosi co najmniej w pierwszym półroczu logistycznych. I choć z pewnością stosowa- konstrukcje o słabszych parametrach, któ- – to dostawcy nie będą mieli powodów do nie małych monitorów w niektórych przy- rymi prawdziwi gracze z pewnością się nie zadowolenia. Proces wytworzenia matrycy padkach jest uzasadnione, to część graczy interesują – podkreśla Michał Senkowski, wydaje się być już na takim etapie, że trudno rynkowych podkreśla, że do typowej pra- Business Unit Manager z polskiego przed- o nowości umożliwiające redukcję kosztów cy biurowej potrzebne są jednak ekrany stawicielstwa Acera. produkcji paneli. o przekątnych nie mniejszych niż 24 cale. Producenci zauważyli, że hasło „ga- – Szeroko rozumiana ergonomia i kom- ming” przyciąga klientów, i oznaczają fort pracy, a szczególnie poprawa efek- w ten sposób ekrany, które tylko nieznacz- tywności, powinna skłonić rynek do nie różnią się od typowych. Określenie – Niedługo będziemy dysponowali traktowania 24-calowych monitorów ja- „gaming” stało się hasłem reklamowym. dwoma kolejnymi konstrukcjami tego ty- ko biurowy standard – przekonuje Pa- Wystarczy stworzyć pewien pozór przy- pu – zapowiada Jurand Gołębiowski, Pro- weł Waszniewski, Product Manager Eizo należności sprzętu do tej klasy, dodać do duct Marketing Manager wBenQ Europe. w Alstorze. monitora np. gameclass, czyli włączenie Natomiast w segmencie monitorów na pulpicie minutnika lub celownika, i… do zastosowań profesjonalnych w ostat- już mamy monitor gamingowy. nim czasie nie pojawiły się na rynku kon- BIZNES – WIĘCEJ DOTYKU W rezultacie nie sposób określić, o ile strukcje z nowatorskimi rozwiązaniami. Ekrany dotykowe istnieją na rynku już od wzrosła sprzedaż monitorów dla praw- Bardzo mocne w tym sektorze Eizo wpro- dłuższego czasu, ale zdania na temat tych dziwych entuzjastów elektronicznej roz- wadza raczej jedynie kolejne korekty rozwiązań są podzielone. Oczywiście nie rywki, a o ile tych, które gamingowymi są funkcji związanych z ochroną oczu i po- dotyczy to sytuacji, w których trudno się jedynie z nazwy. Jednak producenci spe- prawą ergonomii. Producent nieustannie obyć bez dotykowego monitora. Są wręcz cjalizujący się w dostarczaniu rasowego prowadzi też intensywne badania, któ- niezbędne w przypadku stanowisk z pul- sprzętu dla graczy twierdzą najczęściej, że rych wyniki wpływają np. na ustawienia pitami operatorskimi, infokiosków, sys- ich realny udział wzrósł z 3–4 do 7–8 proc. funkcji EcoView. temów kolejkowych czy w instalacjach W przypadku sprzętu gamignowego Trudno spodziewać się, by monitory Digital Signage, które bazują na mniej- można mówić o nieustannych zmianach. desktopowe UHD szybko stały się stan- szych wyświetlaczach. Najlepszy przykład – odświeżanie. Jesz- dardem. Owszem, ich zakup ma sens Co ważne, dotykowe modele zupełnie cze na początku zeszłego roku w najlep- w przypadku zastosowań profesjonalnie sprawdziły się w typowym środowi- szych modelach wartość tego parametru nych, jeśli istotna jest wysoka rozdziel- sku biurowym. A jednak ich oferta ro- wynosiła 144 Hz. Później hitem sprzedaży czość i analiza dużej liczby szczegółów, co śnie, niczym grzyby pod deszczu. iiyama Asusa – jednego z największych dostaw- dotyczy zwłaszcza monitorów o wymia- jeszcze w 2011 r. miała raptem trzy ekra- ców w segmencie gamingowym – stał rach od 27 cali wzwyż. Natomiast w środo- ny dotykowe w jednej technologii. Obec- się model ROG PG248Q z odświeżaniem wisku biurowym rozdzielczość UHD nie nie w portfolio producenta znajduje się 180 Hz. Ale to nie koniec. BenQ na gwiazd- poprawia ergonomii pracy. Przy mniej- ponad 40 modeli. Również inni dostaw- kę wypuściło model XL2540 – 25-calowy szych przekątnych czcionka wyświetla- cy zwiększają ofertę modeli dotykowych. monitor z odświeżaniem 240 Hz i funkcją na na ekranie jest po prostu za mała. Na – Zauważamy coraz większe zaintere- Dynamic Accuray, która wyraźnie popra- upowszechnienie porządnego skalowania sowanie ekranami z funkcją dotyku, przede wia ostrość dynamicznego obrazu. obrazu trzeba jeszcze poczekać.

CRN nr 3/2017 69 ADVERTORIALADVERTORIAL ŚŚwiatwiat obrazu

EIZO na nowych rynkach Na wyższej klasy monitory powoli otwierają się kolejni klienci końcowi. Tym samym z roku na rok rośnie sprzedaż wyświetlaczy EIZO przeznaczonych dla użytkowników biurowych i domowych.

rzekonanie klienta, dla którego ni- resowanie funkcjami zaimplementowa- cze jakiś czas temu przekonać użytkow- ska cena od lat stanowi najważniej- nymi w monitorach EIZO, takimi jak na ników prywatnych, którzy tworzą nową Pszy czynnik decydujący o wyborze przykład tryb „paper” – komentuje Paweł grupę klientów producenta. Są po prostu wyświetlacza, do zakupu produktu z wyż- Waszniewski, Product Manager w Alsto- coraz bardziej wrażliwi na argumenty szej półki, to nie jest łatwe zadanie. Jed- rze, który jest wyłącznym dystrybutorem dotyczące ochrony wzroku. Szczególnie nak wraz z coraz wyraźniejszym trendem EIZO w Polsce. gdy uświadomi się im, że korzystanie „zdrowego trybu życia” funkcje mo- z wyświetlacza nie kończy się po ośmiu nitorów EIZO związane z komfortem godzinach przebywania w pracy. Po po- użytkowania stają się mocnym atutem ZACZYNA SIĘ OD GÓRY wrocie do domu wielu ponownie zasiada sprzedażowym przemawiającym do coraz Wyświetlacze EIZO można coraz częściej do biurka, przeglądając Internet, ogląda- większej grupy klientów. Wynika to z kil- spotkać na biurkach menedżerów wyższe- jąc fi lmy lub grając w gry wideo, ewentu- ku czynników, a jednym z kluczowych jest go szczebla. To, czy będą w nie wyposażane alnie realizując swoje pasje, związane np. rosnąca liczba ludzi, którzy chcą chronić osoby na niższych stanowiskach, w dużej z fotografi ą. swój wzrok. Ten trend wspomagają mię- mierze zależy od zaangażowania reselle- dzy innymi reklamy rozmaitych medyka- rów w uświadamianie pracodawcom i pra- mentów, które mają poprawiać komfort cownikom wpływu wielogodzinnej pracy NA CO MOŻE LICZYĆ KLIENT? widzenia. przed ekranem monitora na ich zdrowie. Monitory japońskiego producenta dla – To zwiększa świadomość klientów Zdaniem Pawła Waszniewskiego do klientów innych niż profesjonaliści mają końcowych i przekłada się na ich zainte- wyboru monitora EIZO łatwiej niż jesz- odpowiednio niższe ceny, a zaimplemen- towane w nich funkcje podnoszące komfort użytkowania zostały dopasowane do Nowi nabywcy monitorów EIZO trzech grup odbiorców. Seria FlexScan EV jest przeznaczona dla użytkowników Klienci instytucjonalni (pod wpływem argumentów dotyczących prozdrowotnych cech biurowych, EIZO Foris – dla graczy, a li- monitorów, podnoszących w efekcie wydajność pracowników) – pracownicy biurowi nia ColorEdge CS to oferta dla pasjona- wyższego szczebla, np. menedżment instytucji fi nansowych. tów fotografi i. Klienci indywidualni (pod wpływem trendów promujących prowadzenie zdrowego Na jakie funkcje związane z ochroną trybu życia) – pasjonaci gier i fotografi i (dla obu grup jest oddzielna linia monitorów), wzroku może liczyć klient, kupując moni- zwykli użytkownicy, korzystający z komputerów również po godzinach pracy. tor EIZO? Na przykład na redukcję migotania obrazu. Do walki z tym niezdrowym dla

70 CRN nr 3/2017 >>> Trzy Pawła Waszniewskiego, Product Managera EIZO, pytania do… Alstor

CRN Dlaczego resellerzy, PAWEŁ WASZNIEWSKI Technolo- którzy skupiali się na sprze- gie EIZO mają rzeczywisty zba- daży najprostszych monitorów, wienny wpływ na wzrok. Producent powinni patrzeć w kierunku specja- zastosował je jako pierwszy, ma więc listycznych wyświetlaczy? w tym względzie ogromne doświadcze- PAWEŁ WASZNIEWSKI Rynek zalewa tanie. Obecnie implementuje kolejne no- ni sprzęt, co dotyczy również monito- winki, wprowadzając dodatkowe udo- rów. Dlatego coraz trudniej je sprzedać. godnienia. Warto podkreślić, że w wie- Warto więc podnieść swoje kompeten- lu monitorach, funkcja przyciemniania/ cje i proponować klientom bardziej za- /rozjaśniania ekranu, która bywa przed- oczu czynnikiem producent monitorów awansowany sprzęt. Wbrew pozorom stawiana jako prozdrowotna, jest zwią- zaprojektował hybrydowy układ zasilania nie jest to takie trudne. Z doświadcze- zania z oszczędzaniem energii i na nic podświetlenia, który działa w różnych zania wiem, że czasem wystarczy kilka, innego realnie nie wpływa. Doświadcze- kresach jasności monitora i redukuje kło- kilkanaście minut treściwej rozmowy, nie EIZO sięga 2002 r., kiedy producent potliwy efekt niemal do zera. Warte uwagi aby przekonać klienta do zakupu pro- zaczął współpracować ze szpitalami jest także rozwiązanie zmniejszające emi- duktów EIZO. Trzeba po prostu umieć i ośrodkami naukowymi nad monitora- sję światła niebieskiego, za którą odpo- w sposób rzeczowy i zwięzły przedsta- mi medycznymi. To prekursor, którego wiada podświetlenie LED-owe. Modele wić klientowi ich zalety. Sam partner śladem podążają inni producenci. powinien też być użytkownikiem tych EIZO serii EV są zaopatrzone w czujnik monitorów. Właściwie to jest najlepsza CRN Alstor właśnie zakończył re- automatycznie regulujący jasność moni- droga, aby przekonać się, że to, co pisze- mont Galerii EIZO. Co się zmieniło? tora, w zależności od pory dnia i oświe- my o wyświetlaczach EIZO, jest zgodne PAWEŁ WASZNIEWSKI Galeria rozrosła tlenia pokoju, w którym działa monitor. z rzeczywistością. się dwukrotnie. Oprócz części wysta- W wyświetlaczach zaimplementowano wowej powstała wygodna przestrzeń również rozwiązanie umożliwiające ich CRN Różni producenci monitorów na warsztaty, wykłady, prezentacje do- mocne ściemnienie (rzecz trudna do uzy- nie stronią od podkreślania funkcji tyczące monitorów – również domo- skania w podświetleniu LED-owym, bez mających pozytywny wpływ na sa- wych i biurowych. Idziemy w kierunku efektu migotania diod). Monitory japoń- mopoczucie użytkownika. Dlaczego coraz lepszego prezentowania monito- skiego producenta są także wzbogaco- klient, idąc za radą partnera, miałby rów EIZO, co pomoże w biznesie nam sięgnąć akurat po EIZO? i naszym partnerom. ne o funkcję automatycznego ustawienia parametrów obrazu najlepszych do pracy z różnymi aplikacjami. – Sumaryczne działanie tych funkcji ni- TEORIA I TESTY w licznych targach i wystawach, podczas weluje negatywny wpływ pracy przy mo- Partner, który chce sprzedawać monito- których klienci końcowi mogą uzyskać nitorze na nasz wzrok, a co za tym idzie na ry japońskiej marki, musi na bieżąco uzu- informacje z pierwszej ręki. Deklaru- samopoczucie oraz wydajność – mówi Pa- pełniać swoją wiedzę o tych produktach. je też pomoc resellerom w kontaktach weł Waszniewski. – Klienci wykazują co- Ciągle bowiem pojawiają się nowości z potencjalni nabywcami. Jeśli partner raz większe zainteresowanie tą kwestią, związane z ich rozwojem technologicz- z jakichś przyczyn sam nie może zapre- więc argumenty sprzedażowe resellerów nym, a klient, który ma wydać na wyświe- zentować monitorów swojemu kliento- odnoszące się do ergonomii monitorów tlacz więcej niż dotychczas, będzie chciał wi, zrobią to w jego imieniu specjaliści EIZO nie będą traﬁ ać w próżnię. wiedzieć, za co tak naprawdę płaci. Źró- Alstor. Jednocześnie dystrybutor zachę- dłem solidnych informacji są szkolenia ca resellerów do tworzenia własnych organizowane przez Alstor, wyłącznego zasobów demo. Nie muszą jednak inwe- Strony, na które dystrybutora EIZO. Są one darmowe, a je- stować w testowy sprzęt od razu, ponie- śli sytuacja tego wymaga, mogą być prze- waż istnieje możliwość wypożyczenia warto zajrzeć… prowadzone u resellera. urządzeń z puli dystrybutora. Do propartnerskich działań wspoma- www.alstor.pl gających sprzedaż japońskich monito- www.eizo.pl rów należy również inwestycja Alstor Więcej informacji: PAWEŁ WASZNIEWSKI, www.pracujkomfortowo.pl w rozwój Galerii EIZO w Warszawie. PRODUCT MANAGER EIZO, ALSTOR, Dystrybutor podkreśla swój udział [email protected]

CRN nr 3/2017 71 RŚwiat obrazu A P O R T Gdzie ci partnerzy (prawdziwi tacy)

Popyt na monitory rośnie. W zeszłym roku sprzedano co najmniej 900 tys. LCD, z czego prawie połowa traﬁ ła na rynek przez kanał B2B. Klienci instytucjonalni kupowali modele biznesowe, ale nierzadko wybierali sprzęt najtańszy albo… gamingowy. Działo się tak m.in. dlatego, że brakuje ﬁ rm specjalizujących się sprzedaży LCD w segmencie biznesowym. ARTUR KOSTRZEWA

imo rosnących cen licz- tlaczy. Dokładna liczba jest niemożliwa strony użytkowników domowych był ba sprzedawanych w Pol- do ustalenia, bo nie wszyscy dostawcy w ciągu ostatnich lat stały. O wzrostach Msce monitorów wzrosła. ujawniają dane, nie wspomniawszy już decyduje chłonność sektora bizneso- W 2016 r. krajowy rynek wchłonął o tym, że część sprzętu traﬁ a na eks- wego. Na sile traci trend polegający na 900 tys., a może nawet milion wyświe- port. Zdaniem producentów popyt ze wymianie ekranów na większe i lep-

72 CRN nr 3/2017 sze. Warto podkreślić, że w ubiegłym roku karze w wolnych chwilach lubią korzystać producentów wynika, że klienci instytu- zmieniły się udziały rynkowe graczy. Ko- z komputerów w innych celach niż zawo- cjonalni stanowią między 40 a 50 proc. na- reańscy dostawcy – LG i Samsung – któ- dowe…). Według przedstawiciela AOC & bywców monitorów w Polsce. rzy przez długie lata sprzedawali więcej Philips w innych krajach klientów insty- monitorów niż wszyscy pozostali produ- tucjonalnych obsługują wyspecjalizowa- cenci razem wzięci, ostatnio muszą się zani partnerzy, którzy zwykle nie czekają na BIZNES KONTRA RETAIL dowolić… miejscem w czołówce. Rośnie przetarg, ale odwiedzają fi rmy i pokazują W LICZBACH za to sprzedaż AOC, iiyamy czy Philipsa. ofertę uszytą na miarę. Dzięki temu od- Jak wspomnieliśmy, wielkość sprzedaży biorca jest lepiej wyedukowany i łatwiej wyświetlaczy ciekłokrystalicznych w Pol- mu stworzyć specyfi kację odpowiadającą sce jest bardzo trudna do oszacowania. CIEKŁOKRYSTALICZNY BIZNES rzeczywistym potrzebom. Jedni twierdzą, że w zeszłym roku wynio- Niestety, do odległej przeszłości należą O ile niemal wszyscy dostawcy moni- sła mniej niż 800 tys. urządzeń, inni – że czasy, gdy sprzedaż monitorów gwaran- torów dostrzegają, że liczba partnerów, ponad milion. Zapewne nie bez znacze- towała godziwy zysk. Resellerzy z wielo- którzy specjalizują się w sprzedaży mo- nia jest tu rozróżnienie między sprzętem letnim stażem pamiętają, że gdy marża na nitorów trafi ających do klientów insty- sprowadzonym do kraju a sprzedanym. komputerach spadła do minimum, nadal tucjonalnych w drodze przetargów jest Oczywiście w pierwszym przypadku można było zarobić na monitorach. Do niewielka, o tyle nie wszyscy widzą w tym liczby będą większe niż w drugim. Ko- tego transformacja z CRT na LCD spo- problem. lejna sprawa to skala eksportu: zdaniem wodowała, że zamiast kilkunastokilogra- – Rzeczywiście brakuje takich fi rm, ale producentów jej wysokość jest nie mniej- mowego pudła z zawartością wartą 300 zł przecież każdy rynek ma swoją specyfi kę sza niż 10 proc. i nie większa niż 15 proc. reseller sprzedawał kilkukrotnie mniej- – mówi Tadeusz Kurek, prezes NTT Sys- Inny problem, z jakim borykamy się przy sze pudełko warte kilka razy więcej. tem, dystrybutora specjalizującego się próbach oszacowania rynku, to różnorod- Jednak z czasem LCD potaniały, a mar- w obsłudze przetargów. – W Polsce sami ność deklaracji producentów. Niektórzy ża systematycznie się zmniejszała nie sobie stworzyliśmy takie warunki i musimy podają sprzedaż na podstawie wyników, tylko z powodu spadku cen, ale też kon- się do nich dostosowywać. inni powołują się na agencje badawcze, są kurencji ze strony dużego detalu. Siłą rze- Między innymi dlatego, że segment biz- też tacy, którzy nie ujawniają żadnych da- czy modele najpopularniejsze i najtańsze nesowy jest bardzo rozproszony, trudnych. Do tych ostatnich zaliczają się nie- niemal zniknęły z półek resellerów, któ- no jest dokładnie oszacować, jaką część stety również najbardziej znaczący, jak rzy zaczęli bardziej skupiać się na prze- rynku monitorów stanowi. Nie można np. Dell, HP Inc. i LG. Co prawda, może- glądaniu biuletynów przetargowych. go określić również na podstawie cech my się posiłkować nieofi cjalnymi dany- Jaki sprzęt i w jakich ilościach tra- sprzedawanych urządzeń, bo fi rmy czę- mi, jednak nie sposób ustalić, jaka część fi a w Polsce do odbiorców biznesowych? sto wybierają sprzęt przeznaczony dla sprzętu trafi a do retailu, a jaka do bizne- Bardzo trudno to ocenić, nie ma bowiem na klientów indywidualnych. Ponadto nie su. Do wyjątków należy Samsung, który naszym rynku sprzedawców wyspecjalizo- każdy dystrybutor dostarcza informacje uchyla rąbka tajemnicy. wanych w obsłudze klientów instytucjo- o sprzedaży z podziałem na obsługę sie- – W 2016 r. za pośrednictwem kanału B2B nalnych. O ile w dużych przetargach biorą ci detalicznych oraz sprzętu, który trafi a sprzedaliśmy o 250 proc. więcej monitorów udział integratorzy, o tyle małe i średnie do klienta za pośrednictwem kanału B2B. niż w 2015 – mówi Krzysztof Kunicki, Pro- przyciągają resellerów oferujących najtań- Z szacunkowych danych uzyskanych od duct Manager kategorii monitorów sze produkty, spełniające kryteria przetar- gowe. Zwykle tracą na tym obie strony, bo Sprzedaż monitorów w Polsce w latach 2005-2016 (tys. szt.) resellerzy przeważnie nie mają szansy na 1800 godziwy zysk, a klient nie zawsze dostaje 1650 to, czego oczekuje. Zdarza się, że instytucja 1500 kupuje monitory… gamingowe. 1370 1300 – W jednym z przetargów rozpisanych 1230 1194 przez szpital kryteria dotyczące monito- 940 rów były tak przygotowane, że spełniały 894 891 898 900+* je wyłącznie wyświetlacze dla miłośników elektronicznej rozrywki – mówi Paweł Ru- man, Country Sales Manager Poland, AOC & Philips LCD Monitors. Cóż, najprawdopodobniej zamawiają- cy nie wiedzieli, jak poprawnie przygo- tować specyfi kację (nie chcemy bowiem 2005 r. 2006 r. 2007 r. 2008 r. 2009 r. 2010 r. 2011 r. 2012 r. 2013 r. 2014 r. 2015 r. 2016 r. * maksymalnie 1 mln szt. Źródło: CRN Polska Fot. © Rawpixel.com – Fotolia.com © Rawpixel.com Fot. wyciągać daleko idącego wniosku, że le-

CRN nr 3/2017 73 ŚwiatŚwiat obrazu w Samsung Electronics. – Pod względem Producenci monitorów w zeszłym roku iiyama zanotowała sko- wartości zanotowaliśmy wzrost o 454 proc. w Polsce w 2016 r. kowy wzrost sprzedaży (85 tys. monito- Jeżeli chodzi o sprzedaż monitorów ogółem, rów). Receptą na sukces okazało się m.in. 3% dynamika wzrostu sprzedaży ilościowo wy- 5% skuteczne dotarcie do klientów z segmen- Acer Inni 23% niosła 4 proc., a wartościowo 12 proc. tu biznesowego. 6% Philips + AOC Z szacunkowych danych CRN Polska Asus – W ofercie iiyamy znajduje się obecnie wynika, że zeszłoroczna sprzedaż moni- 6% 25 modeli monitorów przeznaczonych dla torów tego producenta zawiera się w prze- BenQ użytkowników biznesowych. To tyle, ile było dziale między 85 a 96 tys. sztuk. Drugi w całym naszym portfolio na początku deka- z niegdysiejszych liderów krajowego dy – mówi Mariusz Kuczyński, szef polskie- rynku monitorów – LG – prawdopodob- go przedstawicielstwa japońskiej marki. nie znalazł odbiorców na nie więcej niż Powody do zadowolenia ma również 130 tys. wyświetlaczy. Niestety, tajemnicą 16% Acer, dla którego wynik 31,6 tys. urzą- pozostaje, jaka część sprzętu tej marki tra- 9% Dell dzeń sprzedanych w zeszłym roku ozna- fi ła do segmentu biznesowego. Również iiyama cza ponad 40-proc. wzrost w porównaniu w przypadku takich tuzów A-brandu jak 8% 14% z 2015 r. Acer należy do tej grupy produ- Dell i HP Inc. nie dysponujemy precyzyj- HP 10% LG centów, którzy skupiają się na obsłudze nymi informacjami o wielkości sprzeda- Samsung klientów indywidualnych, a ci – według ży – ani całościowej, ani w sektorze B2B. Źródło: CRN Polska deklaracji producenta – kupili w zeszłym A szkoda, bo ich udziały są z pewnością roku 25,6 tys. LCD tej marki. niemałe. Z nieofi cjalnych danych wynika, BEZ NARZEKAŃ Ogółem w 2016 r. w Polsce sprzedano że Dell sprzedał w zeszłym roku w Polsce Do producentów, którzy w zeszłym roku ponad 920 tys. monitorów LCD, co ozna- co najmniej 150 tys. sztuk paneli. mogli się pochwalić wzrostem sprzeda- cza kilkuprocentowy wzrost rok do roku. Największym problemem było oszaco- ży, należą z pewnością: Acer, AOC, iiyama Trzeba przy tym zaznaczyć, iż podane tu wanie sprzedaży HP Inc. – dane z różnych i Philips. Niezmiennie na fali utrzymu- liczby dotyczą wyświetlaczy desktopo- źródeł bardzo od siebie odbiegają. Jedni je się tandem AOC, Philips. Marka AOC wych oraz innych o przekątnych nie więk- twierdzą, że było to niespełna 60 tys., in- jest obecna w Polsce „od zawsze”, przy szych niż kilkanaście cali i przeznaczeniu ni, że prawie 70, a jeszcze inni – że ponad czym pod względem udziałów długo po- innym niż komercyjne. Gdyby wrzucić do 100 tys. sztuk. Na potrzeby zestawień licz- zostawała w cieniu największych. Z kolei jednego worka wszystkie typy wyświet- bowych zdecydowaliśmy się przyjąć uzy- Philips przez długie lata należał do naj- laczy – w tym rozwiązania przeznaczo- skaną od Contextu liczbę 68 tys. Dane tej większych, po czym praktycznie zniknął ne dla segmentu Digital Signage i panele agencji wydają się najbardziej wiarygodne, z rynku, by ponownie pojawić się na nim dotykowe – udziały niektórych dostaw- gdyż dotyczą sprzętu, który z pewnością prawie 10 lat temu. Na początku dekady ców byłyby zauważalnie inne. Należy trafi ł do klientów, poza tym Context opiera obaj dostawcy sprzedali łącznie 67 tys. do nich chociażby NEC, w którego ogól- się na danych uzyskanych od samych dys- monitorów i przez kolejne dwa lata powo- nej sprzedaży ponad 12 tys. wyświetlaczy trybutorów. Warto też zwrócić uwagę, że li, ale systematycznie zwiększali udziały ciekłokrystalicznych, było 8,8 tys. mode- podczas gdy inne fi rmy badawcze zwykle – 90 tys. w 2012 r., 150 tys. w 2013 r. i 170 li desktopowych. Z zastrzeżeniem, że po- zapewniają o prawdziwości podawanych rok później. W 2015 r. trend wzrostowy zostałe monitory tego dostawcy również przez nich danych, Context jako jedyny został zatrzymany. Po nieco niższym wy- w całości trafi ły na rynek korporacyjny. podkreśla, że zestawienia mogą być obar- niku (160 tys.) można było odnieść wraże- Jak widać, segment biznesowy w przy- czone pewnym błędem. A taka deklaracja nie, że AOC i Philips osiągnęły już swoje padku monitorów był w zeszłym roku cał- raczej zwiększa niż zmniejsza zaufanie. maksimum. Tymczasem w 2016 r. dostaw- kiem spory. A trzeba pamiętać, że w tym – W wyliczeniach opieramy się na real- cy wprowadzili na nasz rynek łącznie okresie przetargów było znacznie mniej nej sprzedaży dystrybutorów, ale nasz pa- 209 tys. wyświetlaczy. Paweł Ruman de- niż zwykle. Co ciekawe, wszyscy mówią nel nie obejmuje wszystkich mniejszych klaruje, że połowa sprzedaży została zre- o tym jak o zrządzeniu losu, na który nikt graczy, przez co dane mogą być nieco zani- alizowana w segmencie B2B, przy czym nie miał wpływu. Nie było przetargów i co żone – mówi Marek Mastela, szef polskiego do klientów instytucjonalnych trafi ło wię- można na to poradzić? A gdyby na naszym przedstawicielstwa Contextu. – Nieusta- cej wyświetlaczy AOC niż Philipsa. rynku funkcjonowały fi rmy specjalizu- nie prowadzimy prace nad uzupełnianiem Niewątpliwie o sukcesie można też mó- jące się w obsłudze klientów instytucjo- naszego panelu oraz modelem zbierania wić w przypadku iiyama. Ten japoński do- nalnych? Gdyby wzorem innych krajów danych, który umożliwi stworzenie jeszcze stawca, również od bardzo dawna obecny – o czym wspominał Paweł Ruman – to bardziej precyzyjnej bazy danych, na podsta- w Polsce, zawsze był kojarzony z wysoką właśnie sprzedawcy wychodzili do klien- wie której będzie można uzyskać dokładniej- jakością, więc z oczywistych przyczyn tów z informacjami, zamiast biernie czekać sze informacje o pożądanych segmentach (ceny) nie wyróżniał się, jeśli chodzi na ogłoszenie przetargu? Może rynek wy- branży IT i Consumer Electronics. o liczbę sprzedanych urządzeń. Jednak glądałby zupełnie inaczej.

74 CRN nr 3/2017 ADVERTORIALADVERTORIAL ŚŚwiatwiat obrazu ESL: nowy standard w handlu Elektroniczne etykiety półkowe (ESL) ﬁ rmy Samsung to niewielkie urządzenia Digital Signage, które zastępują kartki z cenami w sklepach. Koreańskim sprzętem można centralnie zarządzać. Sprawdzi się zwłaszcza w dużych marketach, ale też w mniejszych sieciach handlowych.

amsung Electronic Shelf Label duktach, jak również dodawać hasła typu (ESL) wyposażono w wyświetla- „promocja”, „wyprzedaż” czy „nowość”. Scze o przekątnej od 1,6 do 7,4 cala. Elektroniczne etykiety działają w sie- Są dostępne w wersji monochroma- ci bezprzewodowej zgodnej ze standar- Zalety ESL tycznej oraz kolorowej (wyświetlają ko- dem ZigBee na częstotliwości 2,4 GHz. lory: czarny, biały i czerwony). Każda W zestawach są punkty dostępu zasilane dla użytkowników z tych serii liczy po sześć modeli. Ob- przez Ethernet (PoE). Centralnym ele- raz jest generowany za pomocą techniki mentem rozwiązania jest serwer ESL, – centralne zarządzanie, e-ink, stosowanej w czytnikach książek który przetwarza dane o produkcie i ge- – zmiany wprowadzane w czasie elektronicznych. Urządzenia Samsunga neruje cyfrowe etykiety. „Cenówkami” rzeczywistym, działają na wymiennych bateriach, któ- można centralnie zarządzać za pomo- – brak kosztów drukowania etykiet, ich re wystarczą – według danych producen- cą oprogramowania MagicInfo, tak jak wycinania i rozmieszczania w sklepie, ta – nawet na 5 lat. Na ekranach można każdym innym systemem Digital Signage – koszty energii bliskie zeru, ponieważ pokazywać ceny i inne informacje o pro- Samsunga. Dzięki temu wyświetlane do zasilania służą baterie, które informacje są zdalnie aktualizowane wystarczają na 5 lat, w czasie rzeczywistym. Co ważne, od- – eliminacja pomyłek typowych dla ESL w czterech padają koszty ręcznej obsługi tradycyj- papierowych etykiet, nych etykiet cenowych, bo nie trzeba – wyraźny wyświetlacz e-ink, krokach ich drukować ani wycinać oraz anga- – możliwość wyświetlania dodatkowych żować pracowników do ich rozmiesz- informacji za pomocą NFC, 1. System POS wymienia informacje czenia. Zwłaszcza w dużych marketach – prestiż, dzięki nowoczesnemu o produkcie z serwerem ESL. takie zmiany są czasochłonne i kosztow- akcentowi w sklepie. 2. Pracownicy sklepu sprawdzają etykiety ne. Dlatego oferta ESL jest skierowana poszczególnych produktów i zatwier- przede wszystkim do przedsiębiorstw dzają je za pomocą połączonego z ser- zarządzających większymi placówkami łatwiej jest monitorować ceny na półkach werem urządzenia mobilnego. handlowymi i sieciami, ale mogą ich uży- i sprawdzać, czy są prawidłowe, wprowa- 3. Serwer ESL przetwarza dane wać także małe obiekty – elektroniczne dzając w razie potrzeby niezbędne korek- o produkcie i generuje czytelną etykiety nadają się do każdego sklepu, ty. Kierownictwo może też prześledzić etykietę cyfrową. niezależnie od wielkości placówki i ro- historię ich zmian. 4. Po przesłaniu informacji z serwera ESL dzaju asortymentu. Co istotne, kolorowe modele ESL przez sieć gotowa etykieta pojawia się Rozmawiając z potencjalnymi klienta- umożliwiają klientom uzyskiwanie do- na odpowiednich wyświetlaczach. mi, warto podkreślać, że system oparty datkowych informacji. Wystarczy przy- na ESL znacznie ogranicza nie tylko na- łożyć do wyświetlacza smartfon czy tablet kład pracy personelu i koszty, lecz także z NFC. W ten sposób można np. przeka- ryzyko pomyłek. Przykładowo czasem zać poszerzone opisy czy polecać różne papierowe etykiety umieszczane są w nie- dodatki. To ważna dla sprzedawcy cecha właściwym miejscu. Niekiedy kartki gi- elektronicznych etykiet, gdyż pomaga za- ną i nie wiadomo, ile kosztuje towar, co trzymać klienta – jest on bardziej skłon- oczywiście irytuje klientów. Za pomocą ny do zakupu, jeśli na miejscu, w sklepie, oprogramowania, z jednego miejsca, dużo uzyska dużo informacji o produkcie.

CRN nr 3/2017 75 Ponad 300 zł za godzinę Firmy chcą na kontrakcie IT decentralizacji IT

Nawet 312 zł netto za godzinę pracy może zaro- Już w co drugiej firmie w Polsce decyzje dotyczą- bić fachowiec na kontrakcie IT – wynika z danych ce IT podejmowane są poza działem informatycz- firmy rekrutacyjnej Hays. Na najwyższe stawki nym – wynika z badania VMware. Poszczególne mogą liczyć konsultanci od SAP-a. Maksymalne jednostki przejmują kontrolę nad IT, co ułatwia im płace przekraczające 200 zł za godz. oferowane zwłaszcza dostęp do usług w chmurze. Przedsię- są deweloperom baz danych Oracle, PL/SQL i do- biorcy mają dosyć centralizmu. Ponad dwie trzecie świadczonym project managerom. Na wyższe wy- (71 proc.) sądzi, że dział IT powinien umożliwiać nagrodzenia mogą liczyć fachowcy z co najmniej poszczególnym pionom firmy wdrażanie rozwią- kilkuletnim doświadczeniem, ale nawet osobom, zań informatycznych, wytyczając jednak strategię które dopiero rozpoczynają karierę, firmy oferują i odpowiadając za cyberbezpieczeństwo. kilkadziesiąt, a nawet ponad 100 zł/godz. W badaniu wzięło udział ok. 100 dyrektorów IT Wraz z rozwojem rozwiązań chmurowych, i szefów pionów biznesowych z dużych polskich systemów komunikacyjnych i aplikacji dla firm, firm. W ich przekonaniu decentralizacja IT przy- w ub.r. najbardziej poszukiwani byli deweloperzy nosi korzyści, do których zalicza się: mniej ograni- aplikacji webowych i mobilnych, analitycy, archi- czeń we wdrażaniu innowacji (51 proc.), możliwość tekci IT, administratorzy i testerzy. Hays przewi- szybszego wprowadzania na rynek nowych pro- duje, że w br. utrzyma się duże zapotrzebowanie duktów i usług (48 proc.) oraz większa zdolność do na te specjalizacje. W cenie będą także fachowcy reagowania na zmiany na rynku (33 proc.). od takich segmentów rynku, jak chmura, rozwią- Decentralizacja IT powoduje jednak problemy: zania mobilne, bezpieczeństwo, Big Data i UC. powielanie wydatków na usługi IT (wymieniło je 55 proc. respondentów), kupowanie rozwiązań, Zarobki kontraktorów IT które nie spełniają standardów bezpieczeństwa (zł netto/1 godz.) – wybrane (55 proc.) i trudności ze wskazaniem, kto odpowia- stanowiska i specjalizacje* da za IT (53 proc.). Co ważne, opór stawiają pracownicy działów IT. Większość z nich (62 proc.) Wyna- Wyna- Najczęściej wyraźnie domaga się centralnego zarządzania. Specjalizacja grodzenie grodzenie oferowane minimalne maksymalne wynagrodzenie Jednak według Bartłomieja Ślawskiego, szefa Wsparcie Techniczne - Team VMware’a w Polsce, decentralizacja to nie shadow 41 113 80 Leader IT (inwestycje niezgodne z firmową polityką bez- Microsoft Windows Server pieczeństwa, prowadzone bez wiedzy działu IT), Administrator (powyżej 5 lat 45 135 100 lecz „mainstream IT”, bo decentralizacja zaczę- doświadczenia) ła stanowić główny nurt korzystania z rozwiązań Network Administrator (po- 65 130 100 informatycznych w organizacjach. wyżej 5 lat doświadczenia) Źródło: VMware Unix/Linux Administrator (Re- dhat, AIX, Solaris) (powyżej 5 51 129 115 lat doświadczenia) Business Analyst (powyżej 5 Partnerzy ocenili producentów 100 190 120 lat doświadczenia) IT Project Manager (powyżej 5 F-Secure zostało najwyżej ocenione przez firmy 100 200 120 lat doświadczenia) z kanału sprzedaży w aktualnym rankingu Ca- Database Administrator nalysa „Vendor benchmark” dla regionu EMEA. (Oracle, SQL) (powyżej 5 lat 90 170 120 doświadczenia) Dostawca zabezpieczeń uzyskał średnią notę 7,0 w 10-punktowej skali. Za jej pomocą firmy z kana- Software Architect 75 180 130 łu sprzedaży zrzeszone w Candefero – społeczno- Database Developer (Oracle, PL/SQL) (powyżej 5 lat 85 200 140 ści Canalys – oceniają swoich dostawców. Ranking doświadczenia) jest stale aktualizowany. Społeczność liczy ponad SAP Senior Consultant (modu- 9 tys. członków na całym świecie, a globalne wyni- 150 312 225 ły: FI, CO , SCM, HCM, MDM) ki bazują na ponad 24 tys. benchmarków.

Źródło: Hays Poland, „Raport płacowy 2017. IT Contracting” Inaczej niż ranking EMEA wygląda światowe ze- *Stawki na podstawie danych z rekrutacji prowadzonych w 2016 r. stawienie. Tutaj na topie jest Simplivity (7,2/10). Na

76 CRN nr 3/2017 AiO wyjdzie z dołka

W 2017 r. dostawy komputerów All-in-One na świa- na rynek na początku 2017 r., powinny przyczynić towy rynek mają wzrosnąć o 1,5 proc. – przewiduje się do przyspieszenia wymiany starszych modeli Digitimes Research. Stabilizacja jest oczekiwana AiO w ﬁ rmach na nowe. po 3-letnim okresie spadków. W 2016 r. sprzedaż zmniejszyła się o 4,8 proc. wobec 2015 r., czyli do Dostawy komputerów AiO 12,11 mln szt. To już o ponad 1 mln szt. mniej niż na światowy rynek w 2013 r. Był to jednak i tak lepszy wynik niż na ca- Dostawy Wzrost Udział w rynku łym rynku komputerów stacjonarnych (-5,3 proc.) (mln szt.) rok do roku desktopów – w konsekwencji udział AiO w tym segmencie 2013 r. 13,2 3,1% 9,1% wzrósł z 10,3 proc. w 2015 r. do 10,4 proc. w 2016 r. 2014 r. 12,787 -3,1% 9,0% W ub.r. według danych Digitimes światowe do- 2015 r. stawy desktopów wyniosły 116,8 mln szt. Według 12,717 -0,5% 10,3% prognozy w 2017 r. udział AiO w rynku desktopów 2016 r. 12,107 -4,8% 10,4% powinien zwiększyć się do 10,9 proc. 2017 r.* 12,294 1,5% 10,9% W ocenie analityków desktopowe procesory In- 2018 r.* 12,232 -0,5% 11,2% tela nowej generacji (Kaby Lake), wprowadzone *Prognoza Źródło: Digitimes Research

Polacy kupią więcej smartfonów

W 2016 r. sprzedano w Polsce prawie 8 mln smart- W całym 2016 r. numerem 1 na polskim rynku fonów, o ponad 5 proc. więcej niż w 2015 r. Sprze- zarówno w ujęciu ilościowym, jak i wartościo- daż w IV kw. ub.r. wyniosła blisko 2,4 mln szt. wym był Samsung, z około 30-proc. udziałem. Większość urządzeń wprowadzonych na rynek Numerem 2 w ujęciu ilościowym okazało się Hu- w ub.r. stanowiły modele z Androidem (87,3 proc.). awei, a wartościowo – Apple. W ostatnim kwar- Drugie miejsce przypadło Apple iOS (9,9 proc.). tale roku ilościowy udział Apple’a przekroczył Udział Windows systematycznie malał i w IV kw. 11 proc. skurczył się do 1,2 proc. – W IV kw. Apple tradycyjnie osiąga lepsze wyniki, co jest związane z premierą nowej wersji iPho- ne’a pod koniec poprzedniego kwartału – wyjaśnia Marek Kujda, analityk IDC. IDC prognozuje, że w 2017 r. sprzedaż smart- fonów na polskim rynku dalej będzie rosła i ma sięgnąć ponad 8,4 mln sztuk, przy czym 90 proc. będą stanowić urządzenia z LTE. Źródło: IDC

drugim miejscu uplasował się Pure Storage (7,1/10), zaś na trzecim Microsoft (7,0/10). Kolejne miejsca Ranking producentów w regionie EMEA* zajęli Mimecast (7,0/10) i Fortinet (6,9/10). Ankiety Candefero pokazują również nieznacz- F-Secure 7 ną poprawę nastrojów w fi rmach działających Microsoft 6,9 w kanale sprzedaży na świecie, choć są one gor- sze niż na początku br. Ranking „Channel Heart- Extreme Networks 6,9 beat” zmienił trend na wzrostowy w końcu lutego. HP Inc 6,9 Odzwierciedla on odpowiedzi 16,7 tys. fi rm z ka- 6,8 nału sprzedaży. Z kolei ranking dla krajów EMEA Veeam wskazuje na niewielkie pogorszenie nastrojów fi rm z kanału sprzedaży od początku stycznia br. *Maksymalna ocena 10 pkt. Źródło: Canalys, 13.03.2017

CRN nr 3/2017 77 Fot. © tashatuvango – Fotolia.com © tashatuvango Fot. Managed Print Services: wielkie porządki w świecie druku Większość przedsiębiorców ma mgliste pojęcie o zarządzaniu drukiem. Jednak już wkrótce zaczną szukać nie tylko cennych wskazówek, ale także narzędzi usprawniających ten proces. WOJCIECH URBANEK

78 CRN nr 3/2017 dniała, że zwykła awaria urządzenia wie- lofunkcyjnego może sparaliżować pracę Zdaniem integratora biura na kilka godzin. Czy to oznacza, że drukarki pozosta- Alan Pajek, wiceprezes zarządu, Ediko ną „nieśmiertelne”? Niektórzy uważają, Firmy oferujące rozwiązania MPS gwa- że ich znaczenie w biznesie będzie ma- rantują, że koszt utrzymania drukarek leć wraz z wchodzeniem na rynek pracy będzie niższy. Przykładowo wydrukowa- nowego pokolenia pracowników, należą- nie jednej kopii kosztuje 0,04 zł w kont- cych do generacji millenialsów. Wpraw- rakcie serwisowym, zaś w przypadku dzie 20-latkowie sprawnie posługują się tradycyjnego modelu sprzedaży może cyfrowymi dokumentami, ale nadal ko- być nawet dwukrotnie droższe. Jednak rzystają z tradycyjnych rozwiązań. We- niższy koszt wynika m.in. z częstotliwo- dług statystyk Uniwersytetu Princeton ści wizyt serwisowych. Systemy monito- przeciętny student tej uczelni drukuje ringu druku zapewniają zdalną obsługę, tysiąc stron rocznie. Natomiast w Polsce co jest zdecydowanie tańsze. najbardziej eksploatują drukarki studen- Producenci zaczęli przykładać dużą wa- ci Uniwersytetu Warszawskiego. W roku gę do zapewniania serwisu o wysokiej akademickim 2014/2015 wydrukowali jakości, ponieważ zależy im na powta- nieco ponad 45 mln stron, co – nawiasem rzalności zakupów urządzeń. Jeśli klient mówiąc – kosztowało 5,4 mln zł. Wszystko zostanie źle obsłużony lub narażony na wskazuje na to, że w najbliższych latach zbyt wysokie koszty, konkurencja bez- drukarki będą koegzystować ze smartfo- względnie to wykorzysta. nami, tabletami i chmurą. Łukasz Rumowski, dyrektor rozwoju produktu, Arcus ZAWSZE MOŻNA ZNALEŹĆ Największe nasycenie MSP ma miejsce OSZCZĘDNOŚCI w większych firmach i instytucjach. Przywiązanie firm do urządzeń druku- Liderami są sektor bankowo-finansowy, jących ma swoją cenę. Eksperci z Ediko ubezpieczeniowy i telekomunikacyjny. szacują, że przeciętne koszty druku w pol- Zdecydowanie mniejszy popyt na tego skich firmach oscylują wokół 8 proc. ich typu rozwiązania jest wśród mniejszych rocznych obrotów, zaś średnia światowa przedsiębiorstw i instytucji publicznych. ewolucje technologiczne potrafią mieści się w przedziale 3–5 proc. W przypadku tych pierwszych to efekt w mgnieniu oka uśmiercić popu- W dużej części winę za taki stan rzeczy braku informacji o możliwości dzierżawy R larne urządzenia. Przykładowo ponoszą pracownicy, którzy drukują na za stosunkowo niską miesięczną opłatę, debiut pagera okazał się równie spektaku- służbowych urządzeniach zdjęcia z wa- np. 300 zł. Sprzedaż placówkom z sek- larny jak jego upadek. Jednak bywają pro- kacji, uroczystości rodzinnych, prywatne tora publicznego utrudniają kryteria dukty ponadczasowe, które skutecznie dokumenty i generalnie nadużywają kolo- przetargu, gdzie najważniejsza jest cena. opierają się modom i trendom. Klasyczną rowych wydruków. Innym powszechnym Niestety, najtańsze nie zawsze oznacza egzemplifikacją są drukarki. Choć Frede- błędem jest drukowanie w innych forma- najlepsze. rick Wilfrid Lancaster już w 1978 r. przed- tach niż nominalne dla danej drukarki stawił wizję biura bez papieru i od tego (np. wielu dokumentów A4 na drukarce czasu upłynęły niemal cztery dekady, je- wielkoformatowej), co przyspiesza zuży- go koncepcja pozostaje mrzonką. Jak wy- cie podzespołów. Ponadto urządzenia czę- Bariery hamujące nika z danych FTI Consulting, aż 83 proc. sto są pozostawiane w trybie czuwania, co pracowników uważa, że papierowe do- zwiększa koszty energii elektrycznej. Ale wdrożenie MPS kumenty są niezbędne i lepiej sprawdza- również sami właściciele firm nie są bez ją się w pracy aniżeli ekrany urządzeń winy. Przedsiębiorcy często zaopatrują się Przyzwyczajenie do tradycyjnych elektronicznych. Nic dziwnego, że lwia w wadliwe lub mało wydajne tonery i po- rozwiązań część przedsiębiorców nie zamierza re- zostają głusi na apele, żeby nie kupować Niezrozumienie koncepcji rozwiązania zygnować z wydruków ważnych umów, najtańszych urządzeń ze względu na wy- Lęk przed zmianami rozliczeń czy faktur. Jak podkreśla Maciej sokie koszty eksploatacji. Niechęć do nadmiernej kontroli Amanowicz, menedżer Xeroxa ds. rozwo- W specjalistycznej prasie oraz witry- Sceptycyzm wobec skuteczności ju biznesu Channel MPS, część czynności nach internetowych nie brakuje porad systemu związanych z drukiem na tyle spowsze- na temat ekonomicznego drukowania,

CRN nr 3/2017 79 Zdaniem producentów Agnieszka

Wnuczak, Business AGNIESZKA WNUCZAK Sprzedaż systemów do zarządzania drukiem zdobyła istotną Account Manager, pozycję na rynku kompleksowych usług IT. Z każdym rokiem widać większe zaintereso- Epson Europe wanie klientów, co przekłada się na realne kontrakty. Jeśli idzie o poziom nasycenia, to wciąż w tym obszarze rynku jest sporo do zrobienia. Ostrożnie szacowałabym, że dopiero około 20 proc. ﬁ rm i instytucji mogących zyskać na wdrożeniu systemu do zarządza- nia drukiem korzysta z tego typu rozwiązań. Choć nie dziwi, że najchętniej sięgają po nie Rafał Placzyński, korporacje i duży biznes, to pozytywnym zaskoczeniem jest spora popularność w sekto- Business rze edukacji. Development RAFAŁ PLACZYŃSKI Skutecznym motywatorem do podjęcia decyzji o wdrożeniu sys- Manager, Canon temu zarządzania drukiem są referencje dostawcy z sektora lub branży, w której dzia- ła potencjalny klient. Dla mniejszych ﬁ rm interesująca może być możliwość skorzystania z systemu zarządzania drukiem w formie subskrypcji, gdzie bez ponoszenia dużych kosz- Maciej Amanowicz, tów inwestycyjnych i wiązania się długoterminową umową można wypróbować system. menedżer ds. rozwoju biznesu MACIEJ AMANOWICZ Jedną z największych korzyści wynikających z wdrożenia MPS jest Channel MPS, bezpieczeństwo danych zawartych dokumentach papierowych i elektronicznych. Istotne jest też zwiększenie przejrzystości miejsc powstawania kosztów, z dokładnością do kon- Xerox kretnej osoby.

PAWEŁ LECHICKI Od wdrożenia systemu MPS klientów często odstrasza brak wiedzy, ma- Paweł Lechicki, ła świadomość korzyści wynikających z przejścia na taki model oraz obawa przed wysokimi kosztami wdrożenia i utrzymania rozwiązania. Firmom trudno jest też się przestawić na za- MPS Coordinator, kup wydruków. Cały czas funkcjonuje stereotypowe myślenie, że sprzęt rozwiąże wszystkie Brother problemy. Owszem, nowe urządzenia wielofunkcyjne oferują wysoką wydajność i prędkość druku, ale tylko w połączeniu z odpowiednim oprogramowaniem będą dla ﬁ rm i instytucji gwarancją bezpiecznego i wydajnego procesu tworzenia dokumentów.

aczkolwiek korzystają z nich nieliczni. w zamienniki. Pomimo tego udało się nam – To bardzo realny scenariusz, tym bar- Niemniej przedsiębiorcy myślący poważ- znaleźć oszczędności na poziomie 18 proc. dziej że zauważamy wzrost świadomości nie o oszczędnościach powinni sięgnąć po – opowiada Szymon Trela, Product Ma- użytkowników w zakresie optymalizacji konkretne narzędzia. Dlatego warto ich nager CEE Sharp Electronics Europe. procesów druku oraz ich bezpieczeństwa. przekonać do wdrożenia systemu zarzą- Wprawdzie wdrażanie takiego rozwią- dzania drukiem (MPS). Oprogramowa- zania w kilkuosobowej fi rmie mija się nie pozwala nie tylko okiełznać swobodę KOMU ZAUFAĆ? z celem, ale nie jest ono zarezerwowane pracowników w zakresie drukowania, ale Gartner przewiduje, że do 2020 r. ponad wyłącznie dla dużych przedsiębiorstw i in- także uporządkować przepływ dokumen- 70 proc. przedsiębiorstw zatrudniających stytucji. Myślę, że dolna granica to 25 sta- tów oraz odpowiednio zabezpieczyć dane. powyżej 250 osób będzie korzystać z roz- nowisk roboczych – twierdzi Agnieszka Specjaliści wyliczają, że wdrożenie MPS wiązań do zarządzania drukiem. Czy pro- Wnuczak, Business Account Manager umożliwia zredukowanie kosztów dru- gnoza sprawdzi się na rodzimym rynku? w Epson Europe. kowania o 10–40 proc. Oczywiście wiele zależy od polityki prowadzonej przez określoną fi rmę. Jednak nawet tam, gdzie Jak usprawnić funkcjonowanie urządzeń na pierwszy rzut oka wszystko działa doskonale, można znaleźć rezerwy. drukujących w przedsiębiorstwie – Przeprowadzaliśmy audyt u klienta, Ocena – przegląd aktualnego środowiska druku, mający na celu wprowadzenie zaleceń który był przekonany, że perfekcyjnie za- dotyczących racjonalizacji i oszacowania potencjalnych oszczędności w przyszłości. rządza fl otą drukującą. Zawsze wybierał Optymalizacja – racjonalizacja pracy urządzeń, a także konsolidacja sprzętu, opracowanie urządzenia z jednej linii produktów, aby polityki drukowania. idealnie dopasować części oraz materiały Zarządzanie – ciągłe doskonalenie procesów, monitoring SLA i poprawa przepływu pracy. eksploatacyjne. Ponadto zaopatrywał się

80 CRN nr 3/2017 %(=3$71$ W podobnym tonie wypowiada się PRENUMERATA przedstawiciel Lexmarka. Korzyści wynikające Korzystaj z naszej wiedzy – Wśród dużych firm, zatrudniających LUR]ZLMDMVZöMEL]QHV]&513ROVND ponad 500 osób, trudno jest znaleźć klien- z wdrożenia MPS tów, którzy nie posiadają MPS. W związku QDMOHSLHMSRLQIRUPRZDQ\P ze znacznym nasyceniem rynku rozwią- Redukcja wydatków na materiały SLVPHPZEUDQĝ\,7 zania tego typu będą kierowane i dostoso- eksploatacyjne wywane również do mniejszych klientów Mniejsze zużycie papieru – mówi Sebastian Szpila, Business Con- Zwiększenie bezpieczeństwa danych sultant w polskim oddziale producenta. Poprawa niezawodności i jakości pracy Zapowiedzi Gartnera powinny ucie- urządzeń drukujących szyć resellerów oraz integratorów zwią- Odciążenie działu IT zanych ze światem druku. Tym bardziej Usprawnienie przepływu dokumentów że sprzedaż urządzeń oraz materiałów Większa przewidywalność kosztów eksploatacyjnych wiąże się w ostatnim eksploatacji czasie z niemal głodowymi marżami. Na- Wnikliwa analiza procesów druku tomiast rozwiązania MPS wnoszą na ry- Ochrona środowiska naturalnego nek ożywczy powiew i dają nadzieję na lepsze czasy dla sprzedawców. Specjaliści podkreślają, że włączenie do oferty usług szkolenia i systemy informatyczne, do któ- zarządzania drukiem silniej wiąże resel- rych zaliczają się produkty MPS – tłuma- lera z klientem i pozwala konkurować na czy Agnieszka Wnuczak. rynku nie tylko ceną. Jeśli resellerzy nie wierzą w czyste in- – Otwierają się też nowe możliwości, tencje producentów urządzeń drukują- np. zarządzania flotą urządzeń drukują- cych, zawszę mogą wybrać alternatywne =DïöĝNRQWR cych i obiegiem dokumentów. Z poziomu rozwiązania dostarczane przez inne fir- QDVWURQLHCRN.pl sprzedawcy przechodzi się na poziom domy, np. Asset DB, PaperCut czy Print- Z\SHïQLDMÈFRGSRZLHGQLIRUPXODU] radcy. To przyjemny awans – podkreśla Fleet, które opracowują specjalistyczne 3UHQXPHUDWDMHVWDNWXDOQD Szymon Trela. oprogramowanie do zarządzania drukiem SU]H]PLHVLÚF\ Wśród dostawców MPS prym wiodą i dokumentami. 3RGNRQLHFWHJRRNUHVXZ\V\ïDQH producenci urządzeń drukujących. Naj- MHVWSU]\SRPQLHQLHRPRĝOLZRĂFL MHMSU]HGïXĝHQLD. wyżej stoją akcje Xeroxa, który już kilka lat z rzędu wygrywa w prestiżowych DWA RÓŻNE ŚWIATY raportach sporządzanych przez firmę Rozwiązania MPS utożsamiane są za- Quocirca, badającą globalny rynek dru- zwyczaj z redukcją kosztów druku. Ich ku. Nie inaczej było w 2016 r. Autorzy zastosowanie umożliwia zmniejsze- docenili dojrzałą i kompleksową ofertę nie zużycia materiałów eksploatacyj- producenta, obejmującą druk biurowy, nych i zoptymalizowanie floty urządzeń produkcyjny, narzędzia do automatyza- drukujących. Ale lista korzyści wynika- cji przepływu pracy oraz zaawansowanej jących z wdrożenia systemów jest zde- analityki. Pochlebne oceny zebrały tak- cydowanie dłuższa. Należy wspomnieć że: HP Inc., Lexmark oraz Ricoh. Stawkę o zwiększeniu bezpieczeństwa danych, uzupełniają Epson, Canon, Konica Minol- poprawie jakości usług związanych ta, Kyocera, Sharp i Toshiba. To, że produ- z drukowanie czy usprawnieniu prze- cenci drukarek – czerpiący gros zysków ze pływu dokumentów. sprzedaży materiałów eksploatacyjnych Coraz głośniej mówi się o tym, że sys- – oferują rozwiązania do redukcji kosz- temy do zarządzania drukiem i dokumen- tów, może nieco dziwić. Czy Xerox, Ri- tami ułatwią przedsiębiorcom płynną coh i inni nie podcinają gałęzi, na której migrację do cyfrowego świata. Aż 88 proc. sami siedzą? firm uczestniczących w badaniu firmy – Sprzedaż „pudełek” już dawno prze- Quocirca uznało, że MPS spełniają waż- stała sprawdzać się jako efektywny model ną rolę w procesie cyfrowej transformacji. biznesowy. Lepiej postawić na komplek- Sprzedawcy IT powinni skorzystać na ta- :LÚFHMLQIRUPDFML sowe rozwiązanie, składające się z szere- kim podejściu potencjalnych i dotychcza- Andrzej Janikowski,22 44 88 485, gu usług, zawierających także wsparcie, sowych klientów. [email protected]

CRN nr 3/2017 81 ADVERTORIAL Systemy druku wg Epson: więcej niż przenoszenie treści na papier Nowoczesnej ﬁrmie same drukarki nie wystarczą – potrzebny jest przemyślany, sprawnie funkcjonujący, ergonomiczny i tani w eksploatacji system zarządzania drukiem.

luczem do stworzenia takiego systemu jest odpowiednio skom- Kponowany miks sprzętu, a także usług i oprogramowania, co zapewni opty- malne wykorzystanie firmowych zasobów. Z takiego założenia wychodzą japońscy inżynierowie Epsona, który poza drukarkami i urządzeniami wielofunkcyjnymi, oferuje także oprogramowanie do zarzą- dzania sprzętem oraz usługami druku. Oczywiście, w firmie zatrudniającej jedną lub dwie osoby do drukowania do- kumentów księgowych, ofert i raportów czasami wystarczy klasyczna prosta dru- karka domowa. Jeśli jednak grono pra- cowników jest większe, dużo lepszym rozwiązaniem będzie nowoczesne urzą- dzenie, które nie dość, że oferuje znaczniej więcej funkcji (możliwość współużytko- ści lub czerni (dla koloru ok. 50 tys. stron), czywiście, w zestawieniu z drukarkami wania przez wielu pracowników, skano- bez konieczności wymiany atramentu. atramentowymi sprzed lat, urządzenia la- wanie/kopiowanie, zarządzanie drukiem), Warto podkreślić, że to wynik 4,5-krotnie serowe przeważały dużą szybkością i ta- to dzięki wysokiej wydajności zniesie dużo lepszy od rezultatów kolorowych druka- nią eksploatacją. Wymienione zalety były większe obciążenie. rek laserowych i nawet 17-krotnie lepszy od na tyle istotne, że ignorowano szereg wad Epson ma w ofercie bogate portfolio wyników konkurencyjnych drukarek atra- tych urządzeń (czyli np. wysokie zużycie sprzętu doskonale pasującego do takie- mentowych. Dodatkowym atutem sprzętu energii, generowanie szkodliwych odpa- go scenariusza użytkowania. Firma ofe- z serii WorkForce Pro RIPS jest to, że jest dów czy długie oczekiwanie na wydruko- ruje nowoczesnym firmom bogaty wybór on zdecydowanie bardziej przyjazny dla wanie pierwszej strony). urządzeń wielofunkcyjnych (drukują- środowiska niż drukarki laserowe: zuży- Innowacje wprowadzone przez Epsona cychi skanujących, potrafiących też fak- wa mniej energii i generuje zdecydowanie w ostatnich latach sprawiły jednak, że dru- sować), które znakomicie sprawdzą się mniej szkodliwych odpadów. karki atramentowe japońskiej marki mają podczas drukowania i skanowania zarów- obecnie wszystkie zalety drukarek lasero- no setek czy tysięcy faktur, raportów, for- wych, a także kilka dodatkowych atutów mularzy, jak i wymagających najwyższej ATRAMENT PRZEŚCIGNĄŁ LASER – jak choćby najwyższa jakość i trwałość jakości plakatów czy prezentacji. Porównanie z klasycznymi laserówkami wydruków kolorowych – a jednocześnie… Świetnym przykładem takich produktów jest tu jak najbardziej uzasadnione, bo- są zupełnie pozbawione ich wad (wspo- są profesjonalne modele z serii Work-Force wiem urządzenia te przez lata postrze- mnianych wcześniej). Pro RIPS, korzystające z wymiennych, wy- gane były jako najlepsze rozwiązanie dla Dodajmy, że za generowanie wydruków sokowydajnych pakietów Replaceable Ink firm i wszystkich innych użytkowników najwyższej jakości odpowiedzialna jest Pack System, dzięki którym mogą wydru- potrzebujących sprzętu drukującego naj- opracowana w laboratoriach Epsona au- kować do 75 tys. stron w odcieniach szaro- wyższej szybkości i wydajności. I rze- torska technologia eliminująca koniecz-

82 CRN nr 3/2017 ność nagrzewania głowicy – Micro-Piezo. piętrem lub działem powiązać dodatkowe Zapewnia doskonałą czytelność, świetne podgrupy. Bez trudu można stworzyć sza- kolory oraz wysoką trwałość wydruku. blon konfiguracji dla jednego urządzenia, Inteligentna a następnie skopiować go dla wszystkich administracja urządzeń w dużej flocie. PEŁNA KONTROLA NAD Funkcja monitorowania automatycz- Dokładna kontrola budżetu i TCO DOKUMENTAMI I DRUKIEM nie wykrywa adresy IP nowych urządzeń, z systemem Epson Print Admin Istotną zaletą drukarek Epson serii Work- gromadzi dane dotyczące ich wykorzysta- jest możliwa m.in. dzięki odpowiedziom Force Pro i WorkForce Pro RIPS jest nia i stanu, np. łączności z siecią, zapasu na pytania w rodzaju: również możliwość skorzystania z dodat- materiałów eksploatacyjnych i liczby wy- – Czy częściej wykonywane są wydruki kowego, dostępnego nieodpłatnie wraz ze drukowanych kopii. Dzięki EPA można kolorowe czy czarno-białe? sprzętem, oprogramowania wspomagają- przygotowywać sprawozdania i analizy, – Czy któreś urządzenia są użytkowane cego korzystanie z tych urządzeń. Świet- które pomagają utrzymać optymalną wy- nadmiernie lub za mało? nym przykładem jest tu Epson Device dajność infrastruktury. W ramach działań – Czy globalne obciążenie floty wzrasta Admin, które znacznie ułatwia zarządzanie służących optymalizacji budżetu IT sys- czy spada z miesiąca na miesiąc? flotą drukarek i skanerów oraz monitoro- tem automatycznie wysyła raporty doty- wanie urządzeń. Dzięki niemu administra- czące wykorzystania urządzeń do CTO lub tor może wykonywać zdalnie wszelkie działu technicznego. Analiza tych danych dzeń w celu zwiększenia bezpieczeństwa operacje administracyjne (instalowanie, zapewnia lepsze planowanie rozbudowy dokumentów oraz zapewnia lepszą kon- konfigurowanie, monitorowanie i konser- i modyfikacji zaplecza IT, przez ustalenie, trolę kosztów drukowania i skanowania wowanie urządzeń, rozwiązywanie pro- które ze sprzętów są za mało wykorzy- zarówno w małych i średnich firmach, jak blemów) szybciej, wygodniej i sprawniej. stywane lub mają funkcje mogące pomóc i w dużych przedsiębiorstwach. Oprogramowanie to pozwala też znacząco w zaspokojeniu zmieniających się potrzeb. Profile użytkowników zapewniają, że zwiększyć produktywność użytkowników, z urządzeń będą korzystać tylko upraw- dzięki skróceniu czasu przestojów i roz- nione osoby, co oznacza stworzenie bez- wiązywaniu problemów na bieżąco. piecznych warunków do drukowania, Epson Device Admin po zainstalowaniu Innowacje wprowadzone skanowania i kopiowania. Po pomyślnej w środowisku sieciowym służy do zdalne- przez Epsona w ostatnich autoryzacji pracownik ma do dyspozy- go zarządzania flotą drukarek i skanerów, cji spersonalizowany interfejs, w którym w tym instalacji, konfiguracji, monitoro- latach sprawiły, że z łatwością odnajdzie potrzebne funkcje, wania i konserwacji urządzeń oraz rozwią- a oszczędzony czas może poświęcić na in- zywania związanych z nimi problemów drukarki atramentowe ne zadania. i zabezpieczania środowiska drukowania. tej marki mają wszystkie Oprogramowanie można skonfigu- Wszystkie operacje dostępne są z poziomu rować w taki sposób, by pojawiające się jednego interfejsu. Realnym i natychmiast zalety modeli laserowych, powiadomienia informowały użytkow- odczuwalnym efektem jest w tym przypad- ników o korzystnych dla środowiska na- ku zwiększenie produktywności firmy dzię- a jednocześnie są zupełnie turalnego ustawieniach drukowania. ki zmniejszeniu kosztów kontroli urządzeń pozbawione ich wad. W rezultacie już na etapie tworzenia oraz współczynnika TCO. zadania zachęca się pracowników do Kolejna zaleta to redukcja kosztów eks- oszczędności i odpowiedzialnego wybo- ploatacji sprzętu drukującego i skanerów, Dokładna kontrola budżetu i TCO z syste- ru parametrów. Wbudowane reguły redu- np. przez identyfikowanie i eliminowanie mem Epson jest możliwa m.in. dzięki od- kujące koszty i spersonalizowane zadania zbędnych wydatków, kontrolę dostępu do powiedziom na pytania w rodzaju: czy skanowania dostępne po naciśnięciu jed- usług druku itp. w narzędziu Epson Print częściej wykonywane są wydruki kolo- nego przycisku zapewniają firmom pełną Admin. Oprogramowanie jest kompaty- rowe czy czarno-białe? Czy któreś urzą- kontrolę nad przepływem skanów i wy- bilne z wieloma modelami drukarek oraz dzenia są użytkowane nadmiernie lub za druków. skanerów sieciowych i zapewnia kontro- mało? Czy globalne obciążenie floty wzra- Opisane rozwiązania dostępne są m.in. lę wszystkich aspektów ich pracy. Tym sta czy spada z miesiąca na miesiąc? w urządzeniach Epson WF-5190DW, WF- samym Epson Print Admin umożliwia ad- -5690DWF, WF-6090xxx/WF-6590xxx, ministratorom IT zarządzanie sprzętem WF-8090xxx/WF-8590xxxx: RIPS. adekwatnie do potrzeb firmy. Mogą oni na BEZPICZEŃSTWO przykład uporządkować urządzenia we- I EKOLOGIA DRUKU dług rodzaju lub lokalizacji – grupie nadać Działające na serwerze oprogramowanie Więcej informacji: np. nazwę miasta, podgrupy przydzielić do Epson Print Admin umożliwia również EPSON.PL/BUSINESSINKJET każdego budynku lub biura, a z każdym uwierzytelnianie użytkowników urzą- KONTAKT: [email protected]

CRN nr 3/2017 83 ADVERTORIAL

Warto zauważyć, że już sama informacja o zainstalowaniu tego typu systemu sprawia, iż pracownicy zaczynają druko- wać mniej, co bezpośrednio przekłada się na oszczędności dla firmy. Ponadto oprogramowanie do zarządzania drukiem zapewnia analizy pokazujące, jak dużo i jak często użytkownicy drukują. Takie informacje są istotne dla zarządzających firmą, ponieważ ułatwiają świadome planowanie procesów druku i zarządzanie nimi. Dzię- ki takim danym można wspólnie z klientem ocenić sytuację i jego zapotrzebowanie na określone funkcje druku w poszczegól- nych działach. W efekcie może się okazać na przykład, że dział marketingu częściej korzysta z druku kolorowego, tworząc prezentacje i foldery. Potrzebuje więc urządzenia, które drukuje dokumenty charakteryzujące się wysokim poziomem Druk w firmie: szczegółowości. Z kolei księgowość często drukuje dużo dokumentów finansowych w czerni i bieli. Dobrym rozwiązaniem bę- jak optymalizować dzie w tym przypadku inwestycja w szybkie urządzenie monochromatyczne. Uzupełnienie systemów zarządzania jego koszty? drukiem stanowią programy serwisowe, które łączą sprzedaż urządzeń drukują- Dzięki właściwym narzędziom i przestrzeganiu cych z materiałami eksploatacyjnymi. Mo- wa tutaj o usłudze zarządzania drukiem odpowiednich procedur firmy mogą znacząco ograniczyć (MPS). W przypadku Brothera w ramach bieżące wydatki ponoszone w związku z wydrukami. Rolą takiej usługi klient rozlicza się z integra- resellerów jest pokazanie klientom, jak tego dokonać. torem za eksploatację i serwis urządzeń wyłącznie na podstawie liczby wyko- nanych wydruków w formule „pay-per- ażne jest by na początku rze- jących optymalizację kosztów. Wśród nich -click”. Jest to jedyny koszt, jaki ponosi. telnie określić potrzeby biu- wymienić można m.in. automatyczny druk Materiały eksploatacyjne są dostarczane Wra w zakresie druku – o ile to dwustronny, tryby oszczędzania tuszu/to- klientowi automatycznie i bezpośrednio możliwe, jeszcze przed zakupem urządzeń nera i wydajne silniki drukujące, zapew- z magazynu Brother po uzyskaniu infor- drukujących. Pomocne na tym etapie jest niające mniejsze zużycie energii. Warto macji, że np. w urządzeniu kończy się tusz przeprowadzenie audytu, który pomoże zatem zwrócić uwagę na parametry dru- lub toner. Dzięki temu klient integratora znaleźć odpowiedzi na pytania takie jak: karek i urządzeń wielofunkcyjnych, gdyż może skupić się na działalności bizneso- „ile osób będzie korzystało z urządzeń dru- nawet niepozorne funkcje umożliwiają ob- wej, unikając przy tym przestojów i nie- kujących?”, „jaki rodzaj dokumentów bę- niżenie wydatków w firmie. spodziewanych kosztów. dzie drukowany?”, „czy istnieje potrzeba Rozwiązaniem umożliwiającym reduk- Jeszcze do niedawna takie systemy druku w kolorze?” oraz „czy wykorzysty- cję kosztów druku jest autorski system były implementowane tylko w dużych wane będą również inne funkcje, np. ska- zarządzania drukiem B-guard. Oprogra- przedsiębiorstwach. Obecnie skalowane nowanie lub kopiowanie?”. mowanie japońskiej marki Brother oferu- rozwiązania tego typu można wdrażać Poznanie potrzeb klienta w zakresie je m.in. funkcję określenia limitów druko- w firmach z sektora MŚP, dla których re- druku powinno mieć na celu dobranie roz- wanych stron dla poszczególnych działów dukcja kosztów jest jednym z priorytetów. wiązania, które będzie wykorzystywane lub użytkowników, opcję automatycznego w optymalny sposób – bez generowania kasowania niepotwierdzonych zadań dru- zbędnych kosztów. To nietrudne, bo współ- ku w ciągu ustalonego czasu i ograniczenia Więcej informacji: BROTHER POLSKA, czesny sprzęt drukujący przeznaczony dla wybranym osobom dostępu do pewnych TEL. 22 44 16 300, E-MAIL: [email protected] firm zapewnia szereg funkcji umożliwia- funkcji, np. drukowania w kolorze. WWW.BROTHER.PL

84 CRN nr 3/2017

ADVERTORIAL Polska firma ma się dobrze, ale… chce oszczędzać

Niemal połowa polskich małych i średnich przedsiębiorców uważa sytuację ﬁ nansową swojej ﬁ rmy za dobrą lub bardzo dobrą. Co nie zmienia faktu, że ponad 40 proc. z nich zapowiada w 2017 roku cięcie kosztów.

owyższe dane pochodzą z raportu mami zarządzania wydrukami. W efek- „Kondycja polskich MŚP” opraco- cie stanowi ułatwienie dla wewnętrznych Pwanego przez analityków Diners działów informatycznych fi rm. Club. Oczywistym wnioskiem, jaki należy Z nowych urządzeń będą mogli korzy- wysnuć z tego dokumentu, jest spodzie- stać także pracownicy zdalni, wykonujący wany popyt na infrastrukturę biurową, obowiązki poza biurem. Dzięki możliwo- która nie tylko usprawnia działania ope- ści drukowania mobilnego i drukowania racyjne fi rmy, ale jednocześnie generu- z chmurowego repozytorium zlecą wy- je oszczędności. W ten trend wpisuje drukowanie istotnych dokumentów urzą- się nowa oferta urządzeń wielofunkcyj- dzeniom znajdującym się w konkretnym nych Xerox. Portfolio producenta wzbo- oddziale fi rmy. Kolejną istotną cechą obu gaciły między innymi modele z rodziny modeli z rodziny VersaLink jest oprogra- VersaLink: kolorowy VersaLink C405 mowanie OCR, zapewniające przeszuki- i monochromatyczny VersaLink B405. wanie plików w formacie PDF. To znaczące Producent dostosował ten sprzęt do ułatwienie, przydatne podczas pracy nad faktycznych potrzeb przyszłych użytkow- bazami danych, raportami i cyfrowymi do- ników. Xerox, prezentując nowe urządze- kumentami administracyjnymi. nia, pokazał szereg rozwiązań znacznie Zarówno VersaLink C405, jak i Versa- usprawniających pracę biurową. Link B405 zapewniają możliwość druko- Jedną z ważniejszych cech tych pro- wania na papierze o gramaturze powyżej duktów jest możliwość ich dostosowania ściej wykorzystywanych funkcji. Przecho- 200 g/m2. To funkcja dostępna dla podaj- do sposobu wykonywania pracy przez dzą do nich za pomocą jednego dotknięcia ników bocznych i tacy głównej każdego konkretne osoby. Zapewnia to Platforma intuicyjnego pięciocalowego kolorowego z urządzeń. Korzystający z Xerox Versa- EIP (Extensible Interface Platform), któ- ekranu. Rozwiązanie bezproblemowo in- Link C405 mogą również zlecać jedno- rej użytkownicy tworzą szybkie ścieżki tegruje się z istniejącymi infrastrukturami przebiegowe, dwustronne skanowanie dostępu do najpotrzebniejszych i najczę- IT i współpracuje z zewnętrznymi syste- dokumentów. Urządzenia wielofunkcyjne VersaLink Kamil Majchrzak C405 i B405 mogą stanowić część fl o- Product Manager, Xerox ty drukującej lub służyć jako niezależ- nie pracujący sprzęt. Dzięki współpracy z urządzeniami mobilnymi, wysokiej wy- Według prognoz IDC w kolejnych latach będziemy obserwować roz- dajności i zachowaniu najwyższego, wie- wój rynku urządzeń wielofunkcyjnych i segmentu usług zarządzania lopoziomowego stopnia bezpieczeństwa drukiem, choć ten drugi został już w wysokim stopniu nasycony. Jeśli danych oferują uniwersalne wsparcie chodzi o preferencje dotyczące urządzeń wielofunkcyjnych, ich użytkownicy kładą nie- w pracy biurowej. Dodatkowym ich atu- ustająco duży nacisk na zwiększenie liczby funkcji, lepszej jakości kolory i możliwość dru- tem jest intuicyjny, kolorowy ekran. kowania mobilnego. Szczególnie ostatnia kwestia zyskuje w ostatnim czasie na znaczeniu, ponieważ wynika ze zmieniającego się modelu pracy. Kształtują go z jednej strony młodzi pracownicy, którzy coraz rzadziej wykonują swoje obowiązki w biurze, a z drugiej manage- Więcej informacji: KAMIL MAJCHRZAK, rowie, którzy większość spotkań odbywają poza siedzibą fi rmy. Dostosowanie możliwości PRODUCT MANAGER, XEROX POLSKA, sprzętu do potrzeb użytkowników prowadzi w prostej linii do zwiększenia efektywności. TEL. (22) 878 79 00, 602 427 863, [email protected]

86 CRN nr 3/2017 COACHING

Wystarczająco dobre Paula Wąsowska EUROPA NIE TYLKO MOCNO ODSTAJE POD WZGLĘDEM INNOWACYJNOŚCI przez ponad dekadę pracowała OD STANÓW ZJEDNOCZONYCH CZY CHIN, ALE TEN DYSTANS WCIĄŻ SIĘ PO- w Dolinie Krzemowej, gdzie WIĘKSZA. WINNE SĄ NIE TYLKO SKOMPLIKOWANE PRZEPISY I WYSOKIE zdobyła doświadczenie z zakresu KOSZTY PRACY. PROBLEM CZASEM TKWI W NAS SAMYCH. zarządzania procesem innowacji w firmie. Była też dyrektorem Starym Kontynencie mamy tendencję do perfekcjonizmu, ale takie- ds. rozwoju Cisco w Europie go nieco źle rozumianego. Otóż kiedy uda nam się odkryć jakąś cie- Środkowo-Wschodniej. Ponadto Na kawą innowację, to przed premierą rynkową chcemy doprowadzić ją planowała strategię sprzedaży do doskonałości. Co oznacza wysiłek, zajmuje czas i wiąże się z kosztami. Zdarza się, w polskim biurze Della, że okres od pomysłu do realizacji trwa tyle, iż albo konkurenci nas wyprzedzają, albo a także współtworzyła strategię wręcz zmieniają się potrzeby klientów i produkt nie trafi a w ich gusta. Z globalnych marketingową dla Nokii. badań Harvard Business Review wynika, że na każde cztery nowe produkty, jakie tra- Obecnie jest m.in. ekspertem fi ają na rynek, aż trzy są nietrafi one. A jeśli tak, to nie ma się co bać porażki, licząc na i trenerem ICAN Institute to, że perfekcyjnie dopracowane rozwiązanie na 100 proc. przyniesie nam oczekiwany w obszarze strategii, innowacji, sukces. Bo w większości przypadków nie przyniesie. W tym czasie nasi mniej perfek- nowoczesnych technologii cyjni konkurenci „zaliczą” aż kilka premier rynkowych i tym samym zwiększą szansę, i komunikacji biznesowej. że któraś z nich zakończy się powodzeniem. Takie podejście określane jest mianem rapid prototyping, a więc szybkiego prototypowania. Zgodnie z zasadą, że więcej prób to więcej szans na sukces. Rapid prototyping jest charakterystyczny dla przedsiębiorców z Doliny Krzemowej. Zwykle nie czekają oni z pokazaniem projektu do momentu, gdy uznają, że jest doskonale dopracowany. Robią to już wówczas, gdyż uznają, że jest „good enough”, czyli wy- starczająco dobry. Wręcz dbają o to, żeby okres od pomysłu do komercjalizacji trwał jak najkrócej, bo to daje im przewagę nad równie dynamiczną konkurencją. Dlatego na możliwie wczesnym etapie starają się pokazać produkt potencjalnym klientom, najle- Jeśli piej zaufanym, aby uzyskać od nich konstruktywne opinie. Im wcześniej okaże się, że to niewypał, tym szybciej będzie można wprowadzić niezbędne poprawki lub zosta- wić pomysł i wziąć się za kolejny. przegrywać, W Polsce rapid prototyping jest mało popularny, bo mamy niski poziom wzajem- nego zaufania. Obawiamy się, że projekt wycieknie, więc szlifujemy go sami, w abso- lutnej tajemnicy przed światem, bez praktycznej wiedzy, czy rzeczywiście idziemy to szybko w dobrym kierunku. Zastanówmy się nad tym, bo wielu innowacyjnych przedsiębior- ców, którzy odnieśli sukces, już wie, że bardziej niebezpieczne bywa niedzielenie i tanio. się wiedzą, pomysłami czy opiniami niż dzielenie się nimi z zaufanymi partnerami i klientami. Jeśli tracić, to zgodnie z zasadą „fail early, fail cheap” – jeśli czeka nas porażka, to niech przynajmniej przyjdzie szybko i nie będzie nas drogo kosztować. Zyskamy czas i pieniądze na rozwój innego pomysłu, który może okazać się wyma- rzonym strzałem w dziesiątkę.

CRN nr 3/2017 87 RYNEK

MITCHELL ROWE

ANDY BALDIN Ivanti: nowe oblicze Landeska

CRN Polska rozmawia z MITCHELLEM ROWE, WICEPREZESEM DS. GLOBALNEJ SPRZEDAŻY, ANDYM BALDINEM, WICEPREZESEM ODPOWIEDZIALNYM ZA REGION EMEA W IVANTI, oraz BOGDANEM LONTKOWSKIM, DYREKTOREM REGIONALNYM IVANTI NA POLSKĘ, CZECHY, SŁOWACJĘ I KRAJE BAŁTYCKIE, o połączeniu Landeska z Heat Software i zmianie nazwy ﬁrmy na Ivanti.

88 CRN nr 3/2017 chociażby AppSense, który w momencie przejęcia zatrudniał 300 osób i generował przychód powyżej 100 mln dol.

CRN Czy nowy właściciel da wam możliwość swobodnego rozwoju? MITCHELL ROWE To fundusz działający na rynku od ponad dzie- sięciu lat, który inwestuje między innymi w firmy tworzące oprogramowanie. Już od dłuższego czasu przyglądaliśmy się jego poczynaniom. Clearlake Capital ze względu na swój profil dzia- łalności potrafi zrozumieć naszą strategię. Warto zaznaczyć, że fundusz w ramach transakcji dokooptował do Landeska firmę Heat Software, którą byliśmy zainteresowani już wcześniej. Nasz właściciel gwarantuje dalszy wzrost Ivanti, również poprzez akwizycje. Być może już wkrótce poinformujemy o kolejnych przejęciach. CRN O ile Landesk jest znany w branży, o tyle marka Heat Software niewiele mówi polskim integratorom IT. Co powinni wiedzieć przede wszystkim? MITCHELL ROWE Zakup Landeska przez Clearlake Capital rozpo- czął proces integracji z Heat Software pod wspólnym brandem Ivanti, pod którym kryją się jeszcze produkty Shavlik, App Sense i kilku innych marek. Landesk jest znany w Polsce w dużym stopniu dzięki naszej obecności i inwestycjom. W tym tygodniu od- wiedziliśmy kluczowych polskich partnerów, żeby przedstawić im strategię i tym samym wyjaśnić, jak osiągnąć wspólne cele, w tym promocję mniej znanych rozwiązań. Co ważne, dążymy do unifikacji i wysyłamy komunikat, że Ivanti (w tym także wspo- BOGDAN LONTKOWSKI mniany Heat Software) to firma zatrudniająca 1,8 tys. osób i ge- nerująca przychody rzędu 440 mln dol.

CRN Co zmieni się teraz z punktu widzenia partnerów Landeska? CRN Landesk został przejęty przez fundusz Clearlake Capi- MITCHELL ROWE Landesk od zawsze koncentrował się na pro- tal, a zaraz potem połączony z Heat Software pod nową mar- gramie partnerskim i jako Ivanti zamierzamy kontynuować tę ką Ivanti. Czy firma zachowa swoją tożsamość? strategię. MITCHELL ROWE Na czele Ivanti stanął Steve Daley, wcześniej BOGDAN LONTKOWSKI Zdecydowanie potwierdzam, że nie pla- CEO Landeska, co oznacza, że nowy właściciel docenia jego nujemy rewolucji na polskim rynku. Nadal chcemy rozwijać kompetencje. W rezultacie od stycznia jesteśmy wielką, szczę- sprzedaż, bazując na naszych partnerach. Z punktu widzenia śliwą rodziną. resellerów i integratorów nic się nie zmieni, poza tym, że bę- CRN Jak do tego doszło? dziemy mieć szerszą, bardziej atrakcyjną ofertę dla klientów. MITCHELL ROWE Wstępne rozmowy z inwestorem Clearlake Ca- pital rozpoczęły się półtora roku temu, zaś osta- CRN Ivanti ma na polskim ryn- teczna decyzja o zakupie Landeska i włączeniu ku – „w spadku” po Landesku do grupy Heat Software zapadła w październi- – tylko jednego dystrybutora. ku 2016 r. Z punktu widzenia W związku z tym, że wasza ofer- resellerów i integratorów ta jest teraz bogatsza o produk- CRN Co skłoniło Clearlake Capital do takiej ty Heat Software, pojawia się inwestycji? nic się nie zmieni, poza pytanie, czy jeden dystrybutor MITCHELL ROWE Landesk przez ostanie sześć udźwignie ten ciężar? lat należał do Thoma Bravo, który przejął fir- tym, że będziemy BOGDAN LONTKOWSKI Proszę uwie- mę od Emerson Electric. To był bardzo dobry mieć szerszą, bardziej rzyć, że znalezienie w Polsce dys- okres, w którym Landesk stał się niezależnym trybutora VAD, który faktycznie podmiotem, poprawił wyniki finansowe i po- atrakcyjną ofertę chce rozwijać zasoby, kompeten- większył portfolio produktów, przejmując kilku – Bogdan Lontkowski cje i ofertę dla kanału sprzedaży, Fot. archiwum, Focus Images Tomasz Pisiński Images Tomasz Focus archiwum, Fot. ciekawych i poważnych graczy. Należy do nich jest bardzo trudne. Jesteśmy

CRN nr 3/2017 89 RYNEK zadowoleni ze współpracy z Alstorem. Rozmawia- i zdolnych inżynierów. Do- my także z obecnymi dystrybutorami Heat Software brym przykładem jest Warsza- w regionie, ale na wnioski jest jeszcze za wcześnie. Bogdan Lontkowski wa. Bogdan Lontkowski okazał Niewątpliwie współpraca z dużą liczbą dystrybuto- się na tyle przekonujący, że sto- rów nie jest naszym celem. okazał się na tyle lica Polski stała się kluczowym ANDY BALDIN Każdego roku analizujemy rynek pod przekonujący, że ośrodkiem wspierającym stra- kątem działań partnerów. Jeśli są zgodne z naszy- tegię rozwoju koncernu. mi oczekiwaniami i zwiększają poziom sprzedaży, stolica Polski stała się ANDY BALDIN W najbliższym przy utrzymaniu dobrych relacji z klientami, nie czasie chcemy zatrudnić ma potrzeby, żeby cokolwiek zmieniać. Nie chcemy kluczowym ośrodkiem w Warszawie od 20 do 40 osób. podpisywać dużej liczby nowych umów, ponieważ wspierającym strategię Jesteśmy bardzo zadowoleni ze stracilibyśmy kontrolę nad funkcjonowaniem kana- współpracy z polskimi inżynie- łu dystrybucyjnego. Poza tym lojalni partnerzy po- rozwoju koncernu rami. Nie tylko są doskonałymi winni otrzymywać za sprzedaż naszych rozwiązań fachowcami, ale bardzo dobrze godziwe pieniądze, czego nie da się osiągnąć przy – Mitchell Rowe posługują się obcymi językami. dużej wewnętrznej konkurencji. To fantastyczny zespół. MITCHELL ROWE Warto podkreślić, że Heat Software BOGDAN LONTKOWSKI Fakt, że i Landesk działają w nieco innych segmentach rynku, a nawet Ivanti inwestuje w Polsce, ma dla nas pierwszorzędne znacze- różnych obszarach geograficznych. Należy też zwrócić uwagę, nie. Wprawdzie nasi klienci znają języki obce, jednak o wiele że Landesk legitymuje się 30-letnim stażem i jest trzy razy więk- łatwiej rozmawia się w tym ojczystym. Ponadto mogą spać spo- szy niż Heat Software. Owszem, pojawienie się nowego właści- kojnie, ponieważ wiedzą, że firma poważnie traktuje polski ry- ciela spowodowało, że mamy więcej zasobów, ale sam rynek się nek i szybko się z niego nie wycofa. nie zmienił. CRN Ivanti jest teraz większą organizacją niż Landesk, ma CRN Ale zmienił się właściciel i nazwa. Skuteczny rebran- też nowego właściciela. Jednak wciąż rywalizujecie z taki- ding to duże wyzwanie. Jak sobie z tym zamierzacie pomi gigantami, jak Microsoft, IBM czy HPE. To akurat się radzić? nie zmieniło. MITCHELL ROWE Wiele osób dziwiło się, że tak szybko przepro- MITCHELL ROWE W tym przypadku naszym największym wy- wadziliśmy operację łączenia firm. Ale prace związane z konso- różnikiem jest kultura organizacyjna, którą pielęgnujemy od de- lidacją rozpoczęły się tak naprawdę w kwietniu 2016 r. Kluczową kady. Myślę, że nie zmieni się ona także w ciągu najbliższych kwestią było umiejętne połączenie kilku marek – Landeska, dwudziestu lat. Potrafimy być bardzo blisko klientów oraz part- Shavlika, AppSense, Wavelinka, a później Heat Software – w taki nerów. Na czym to polega? Przykładowo wspólnie ze Steve’em sposób, żeby żadna z nich nie utraciła swojej tożsamości. Dlate- Daley’em, CEO Ivanti, a także Steve’em Morganem, CMO, oraz go rebranding zleciliśmy profesjonalnej agencji marketingowej. Tomem Davisem, CTO, odwiedziliśmy wszystkie nasze biura Uważam, że bardzo dobrze wywiązała się z powierzonego za- w Europie. Na takie kroki z pewnością nie zdecydują się szefo- dania. Oczywiście dysponujemy też budżetem przeznaczonym wie IBM czy Microsoftu. na promocję nowej marki. Uruchomiliśmy nową stronę inter- ANDY BALDIN Spędzamy wiele czasu na rozmowach z klientami, netową, rozpoczęliśmy kampanię w Internecie, w tym mediach którzy zwracają uwagę na różnego rodzaju problemy. Bliskie społecznościowych. Oprócz tego będziemy organizować konfe- relacje, a także elastyczność działania sprawiają, że potrafimy rencje dla partnerów i klientów. bardzo szybko generować rozwiązania spełniające oczekiwania naszych klientów. CRN Czy zwiększycie środ- ki finansowe na badania oraz W najbliższym czasie CRN W jakim kierunku będziecie rozwijać firmę rozwój? i ofertę? MITCHELL R OWE Wydatki na ba- chcemy zatrudnić MITCHELL ROWE Przede wszystkim musimy dzielić dania i rozwój zależą od wyso- się naszą wizją z zespołem. Dzięki temu możemy re- kości przychodów. Na razie nie w Warszawie dodatkowo alizować cele sprzedażowe. W tej chwili jedną z naj- odczuwamy potrzeby znacz- od 20 do 40 osób. ważniejszych kwestii jest integracja całego zespołu, nego zwiększania środków fi- a także produktów i rozwiązań. Poza tym chcemy nansowych na ten cel, bowiem Jesteśmy bardzo skoncentrować się na inwestycjach w strategicz- już posiadamy zaawansowane dla Ivanti obszary: bezpieczeństwa, rozwiązań ne i dojrzałe rozwiązania. Na- zadowoleni ze współpracy ITAM oraz zarządzania chmurą i usługami. tomiast jednym z kluczowych z polskimi inżynierami elementów naszej strategii jest ROZMAWIAŁ inwestowanie w kreatywnych – Andy Baldin WOJCIECH URBANEK

90 CRN nr 3/2017

Rosnący wpływ IT na wyniki i rozwój firm

Ubiegłoroczny raport Salesforce pokazuje, jak IT wpływa dziś na rozwój i wyniki ﬁrm, jak stymuluje zapotrzebowanie na określone umiejętności wśród menedżerów i całych organizacji. Wskazuje też na luki kompetencyjne, które wraz z rozwojem technologicznym coraz częściej wymagają wypełnienia. EDYTA ŻENCZYKOWSKA

92 CRN nr 3/2017 PARTNER DZIAŁU

aport Salesforce o nazwie „2016 go lub urządzeń mobilnych i wspierające State of IT” (www.salesforce. zarówno wewnętrzne działania (pracow- R com/form/pdf/2016-state-of-it. ników lub partnerów), jak i zewnętrzne jsp) sumuje wyniki badań ponad 2,2 tys. (klientów). Nieco mniej niż dwie trzecie firm z całego świata. Autorzy opracowa- badanych chce zwiększyć wydatki na apli- nia podzielili badane organizacje na trzy kacje mobilne ukierunkowane na sprzedaż grupy: High performers, czyli firmy uzy- i obsługę klientów, aplikacje zwiększające skujące wyniki biznesowe zdecydowa- produktywność pracowników czy opro- nie powyżej średniej w branży, Moderate gramowanie dostępne jako usługa (SaaS). performers, przedsiębiorstwa uzyskują- W ciągu najbliższych 12–18 miesięcy CRN.PL ce wyniki przeciętne, oraz Under perfor- niemal 90 proc. opracowywanych roz- mers, czyli takie, które radzą sobie gorzej wiązań znajdzie się w kategorii aplikacji NAJLEPIEJ niż konkurenci. mobilnych. Przy czym firmy o ponadprze- POINFORMOWANY Badanie bezspornie wskazuje na ro- ciętnych rezultatach biznesowych planu- PORTAL B2B IT snące znaczenie technologii informa- ją znacznie więcej inwestować w rozwój tycznych w biznesie, ale także na różnice takich rozwiązań w porównaniu z konku- w sposobie podchodzenia do technologii rentami. Obecnie aż 79 proc. firm na świe- Jeszcze informatycznych przez trzy wymienio- cie rozwija i wdraża aplikacje dla swoich ne grupy firm. Różnice te bezpośrednio klientów, pracowników i partnerów biz- przekładają się na rezultaty biznesowe. nesowych. Najczęściej (42 proc.) mają za więcej Aż 3⁄4 menedżerów z przedsiębiorstw, zadanie zwiększyć produktywność pra- które wzięły udział w badaniach, planuje cowników. Jedną trzecią (34 proc.) stano- informacji w najbliższych latach zwiększać ogólne wią rozwiązania klienckie, wspomagające budżety IT. Przy czym podmioty o lep- sprzedaż, komunikację i obsługę, zaś szych wynikach biznesowych częściej 25 proc. – aplikacje wspierające współ- SONDA (od 1,4 do 2 razy) od pozostałych planują pracę z partnerami biznesowymi. zwiększanie inwestycji. Strategicznym celem dla IT jest utrzy- Czy myślałeś o zatrudnieniu Aż 72 proc. firm z grupy High perfor- manie dotychczasowych wewnętrznych ukraińskich informatyków mers zdolnych jest tworzyć i wdrażać no- zdolności operacyjnych (podtrzymanie w swojej firmie? we rozwiązania technologiczne w czasie procesów i działających rozwiązań). Co- 14,9% trzech miesięcy lub nawet krótszym. De- raz częściej jednak biznes zgłasza potrze- 64,2% Tak, mam to w planach klarację taką składa tylko 46 proc. przed- by wdrażania nowych aplikacji. W tym Nie mam siębiorstw osiągających wyniki poniżej kontekście szefowie IT koncentrują się takich planów 11% Już zatrudniam przeciętnej. Firmy z grupy High perfor- przede wszystkim na: rozwiązaniach mers aktywnie testują, adaptują i dosko- zwiększających produktywność pracow- nalą nowo powstające rozwiązania oraz ników (55 proc.), zapewnieniu dostępno- innowacje. Widać silną korelację między ści i przejrzystości gromadzonych przez adaptacją techniki a rezultatami bizneso- przedsiębiorstwo danych (47 proc.), auto- wymi: im większa gotowość do nadążania matyzacji, usprawnieniu, uelastycznieniu za trendami w transformacji cyfrowej, procesów biznesowych (42 proc.). tym lepsze wyniki. Z badań jasno wyni- Badania wykazują ponadto, że firmy 9,9% Rozważę to ka, że na rynku będą pogłębiać się różni- coraz częściej przenoszą działania ope- ce między liderami w danych branżach racyjne na rozwiązania udostępniane a resztą przedsiębiorstw właśnie dlate- w chmurze. Co ciekawe, najczęściej wy- Źródło: CRN.pl go, że ci pierwsi chętniej inwestują w IT, korzystują do tego celu innowacyjne, koncentrują się na nowościach, szybciej „zwinne” aplikacje (tworzone w meto- POLECAMY adaptują innowacyjne rozwiązania i czę- dologii Agile) do obsługi wewnętrznych ściej rozwijają swoje kadry. (a nie zewnętrznych) procesów w fir- DNowy sojusz Lenovo Jakie są najważniejsze technologie dla mach. Migracja do chmury obok rozwoju DABC Data idzie w chmurę biznesu? Ponad dwie trzecie (68 proc.) kadr jest wskazywana przez badane firmy DDawne Agito rozwija sprzedaż szefów działów IT planuje zwiększyć jako priorytet w strategii IT. hurtową wydatki na migrację w chmurę, bezpie- Silna potrzeba migracji rozwiązań DCzas przełomu na rynku czeństwo i aplikacje. Termin „aplikacje” i procesów biznesowych do chmury nie publicznym należy rozumieć jako rozwiązania do- jest jednak kwestią mody. Dla biznesu DKrzysztof Szubert sekretarzem

Fot. © Sergey Nivens – Fotolia.com Nivens © Sergey Fot. stępne z poziomu komputera stacjonarne- to właściwy sposób szybszego wdra- stanu

żania innowacji, cięcia kosztów i dbania i pracownikom. W tym kontekście przy- – nie tylko w odniesieniu do przedsta- o elastyczność w działaniach. Wraz z ro- wództwo to dziś jedna z najważniejszych wicieli przedsiębiorstwa i pracowników snącą złożonością infrastruktury sys- cech menedżera IT. Aż dwie trzecie obsługujących klientów, ale również do temów migracja do chmury staje się dla CIO z grona przedsiębiorstw o najlep- pracowników wewnętrznych, menedże- firm coraz pilniejszą potrzebą. Aż 80 proc. szych wynikach biznesowych twierdzi, rów i kontrahentów. firm tworzących i wdrażających na swój że zdolności przywódcze stanowią bez- Menedżerowie stają się coraz bar- użytek aplikacje w chmurze robi to ze cenną wartość. W gronie firm o wynikach dziej otwarci na śledzenie trendów względu na chęć transformacji obecnego poniżej przeciętnej odsetek ten wynosi technicznych i wykorzystywanie zu- modelu biznesowego. zaledwie 15 proc. pełnie nowych rozwiązań. Zwłaszcza że dotychczasowe przestają być dosta- tecznie dobre. W efekcie wspomnianych NOWA ROLA SZEFA IT LUKI KOMPETENCYJNE zmian firmy dostrzegają potrzebę wdro- W efekcie technologicznych zmian i pre- Jak wykazują badania, sposób realiza- żenia nowych metod interakcji w bizne- sji, jaką wywierają one na współczesne cji podaży przestaje nadążać za wyma- sie jednocześnie na trzech poziomach: przedsiębiorstwa na całym świecie, rośnie ganiami rynku (popyt). Szybki rozwój procesów wewnętrznych (pracownicy), znaczenie CIO (Chief Information Offi- technologii powoduje, że w obszarach sprzedaży, komunikacji z klientami i ich cer). Obecnie już 60 proc. firm zatrudnia IT coraz częściej daje się zaobserwować obsługi (rynek), partnerów biznesowych szefa IT. Wynika to stąd, że przedsiębior- (kontrahenci, procesy biznesowe). cy coraz częściej zmuszeni są nadążać za Jedną z konsekwencji działania w tak trendami technologicznymi i ewolucją dynamicznie zmieniającym się otoczeniu potrzeb klientów. Od szefa IT w firmach Luki kompetencyjne jest konieczność ciągłego rozwoju, szkole- coraz częściej wymaga się rozpoznawania są zauważalne także nia i doskonalenia zatrudnionych specjali- oczekiwań klientów i umiejętności zaspo- stów. Część firm zaczyna już to rozumieć kajania tych potrzeb. w obszarach, w których i zwiększać inwestycje w rozwój pracow- Zmiany na styku sprzedaży, marke- ników oraz innowacyjne narzędzia. Nie- tingu oraz IT zmuszają do rewizji tra- dotąd dominowały mal trzy czwarte szefów IT przyznaje, że dycyjnego podejścia do zarządzania umiejętności twarde, inwestowanie w rozwój talentów i kom- działaniami informatycznymi. Wraz petencji informatycznych stało się priory- z tym zmienia się też rola CIO, od których a dziś coraz większą rolę tetem i będzie kluczowe nie tylko w ciągu oczekuje się wizji, jak za pomocą inno- najbliższego roku, ale nawet dekady. wacyjnych technologii wszechstronnie odgrywają nowe sposoby Tu jednak także widać różnice po- wspierać biznes: procesy wewnętrzne, myślenia i miękkie między firmami o najlepszych wynikach efektywność i nowe modele interakcji a tymi pozostającymi nieco w tyle. Orga- z klientami. Dziś szef IT nie odpowiada umiejętności. nizacje z tej pierwszej grupy wolą szkolić tylko za swój dział, wymaga się od nie- i w ten sposób likwidować luki kompeten- go również kształtowania i realizowa- cyjne, niż szukać specjalistów na rynku. nia wizji, która uwzględnia całościowe luki kompetencyjne. Cztery na dziesięć Firmy o najlepszych i średnich rezulta- spojrzenie na organizację. Tradycyjna głównych problemów w firmach doty- tach dwukrotnie częściej szkolą swoich rola przeobraża się, w efekcie czego na czy braku talentów i umiejętności. Sze- pracowników przy użyciu aplikacji i in- scenę wkracza „szef polityki cyfrowej” fowie IT narzekają na niedostateczną nowacyjnych rozwiązań niż przedsiębior- firmy (CDO – Chief Digital Officer). Na dostępność programistów, a także eks- stwa o rezultatach poniżej średniej. takim stanowisku bezcenne jest przygo- pertów i ośrodków rozwojowych, które Organizacje z grupy High performers towanie z obszaru marketingu, szeroka zapewniłyby stały rozwój kompetencji najwięcej i najczęściej (ponad 90 proc.) wiedza praktyczna o zachowaniu i po- już zatrudnionych kadr. Na największe inwestują w rozwój kompetencji pracow- trzebach klientów oraz silna motywacja braki kompetencji wskazują w obszarach ników IT. Wśród firm o wynikach poni- do monitorowania trendów technolo- inżynierii i przetwarzania danych, bez- żej przeciętnej – niewiele ponad połowa gicznych. Kluczowe są też kompetencje pieczeństwa, produkcji i rozwoju opro- (55 proc.). miękkie, umiejętność komunikowania gramowania. się z ludźmi, kreowanie wizji, inteligen- Luki kompetencyjne są zauważalne Edyta Żenczykowska jest dyrektorem cja emocjonalna, przywództwo. także w obszarach, w których dotąd do- sprzedaży Salesforce w Polsce, Czechach, Rolę CIO określają coraz silniejsze minowały umiejętności twarde, a dziś Słowacji i krajach bałtyckich. oczekiwania zarówno klientów, jak i sa- coraz większą rolę odgrywają nowe spo- mych pracowników, by technologie wy- soby myślenia i miękkie umiejętności. korzystywane przez firmy były przede Na pierwszym miejscu coraz częściej ARTYKUŁ UKAZAŁ SIĘ ORYGINALNIE NA ŁAMACH wszystkim przyjazne ludziom: klientom stawiana jest także potrzeba mobilności „HARVARD BUSINESS REVIEW POLSKA”.

94 CRN nr 3/2017 Optoma: laserowa projekcja Acer z podwójnym Projektor laserowy DLP ZU510T cechuje rozdzielczość natywna WUXGA (1920 x 1200 pikseli), jasność 5300 ANSI lumenów oraz współczynnik chłodzeniem kontrastu 300 tys.:1. Urządzenie wyświetla 99 proc. kolorów Rec. 709. Może działać do 30 tys. godz. bez serwisu. Po tym czasie jasność nie Laptop dla graczy Aspire VX 15 ma 15,6-calowy ekran IPS Full HD. Do chło- spadnie poniżej 50 proc. wartości nominalnej – informuje producent. dzenia służą dwa wentylatory. Urządzenie wyposażono w procesor In- Obudowa projektora jest odporna na kurz. Urządzenie ma certyfi kat IP5x. tel Core i7–7700HQ i 16 GB DDR4, z możliwością rozszerzenia do 32 GB. Hałas generowany podczas pracy w trybie Eco sięga 28 dB. Wśród wejść Dane przechowywane są na dysku SSD o pojemności 512 GB oraz HDD i wyjść są m.in.: trzy HDMI/MHL, HDBaseT, VGA, RS232, RJ-45, audio, USB. o pojemności 1 TB. Notebook można również zaopatrzyć w układ grafi cz- Urządzenie jest przeznaczone do miejsc, gdzie ważna jest bezawaryjna ny Nvidia GeForce GTX 1050 Ti z 4 GB pamięci GDDR5. Urządzenie waży i bezobsługowa praca (fi rmy, muzea, sale konferencyjne, aule szkół wyż- 2,5 kg. Klawiatura jest podświetlana. Bateria o pojemności 4605 mAh za- szych i in.). DLP ZU510T można monitorować z dowolnego miejsca po- pewnia 6 godz. pracy urządzenia. przez sieć LAN. Cena: od 3999 zł. Gwarancja: 2 lata. Cena: 19,9 tys. zł brutto. Gwarancja: 5 lat lub 12 tys. godz. pracy na źródło światła, 3 lata lub 12 tys. godz. na obudowę. AB, www.ab.pl ABC DATA, www.abcdata.pl VERACOMP, www.veracomp.pl ALSO, www.alsopolska.pl

Fujitsu: skanery do cyfrowej transformacji

PFU, spółka zależna Fujitsu, wprowadziła do sprzedaży skanery doku- mentowe – fi -7700 i fi -7600. Zaprojektowano je do cyfryzacji dużych ilo ści dokumentów w przedsiębiorstwach. W obu urządzeniach prędkość HP: biznesowa hybryda skanowania wynosi 100 str. na min lub 200 obrazów na min (w formacie A4, poziomo, w kolorze, w rozdzielczości 200/300 dpi). Wydajność EliteBook x360 to biznesowy hybrydowy notebook, który cechuje wyjąt- wynosi do 30 tys. kartek dziennie. Maszyny mogą skanować dokumenty kowo smukła obudowa – ma 14,95 mm grubości. Urządzenie ma 13,3-calo- w formacie A3, o zróżnicowanej gramaturze w ramach jednej partii. wy ekran dotykowy, który można obracać w zakresie 360 st. Opcjonalnie Model fi -7700 to skaner płaski wyposażony w obrotowy automatyczny jest oferowany w rozdzielczości Full HD lub 4K UHD. Waży 1,28 kg. Można podajnik dokumentów. Model fi -7600 został zaopatrzony w podwójne go używać w pięciu trybach: prezentacji, multimediów, konferencji, table- rozkładane panele, które umożliwiają skanowanie od strony lewej do pra- tu i laptopa. Notebooka wyposażono w procesor Intel Core 7 generacji, wej lub w kierunku przeciwnym. 8–16 GB RAM DDR4 i nośnik SSD. Czas pracy na baterii według danych Sugerowane ceny detaliczne netto: fi -7700 – 9449 euro (ok. 40,8 tys. zł), producenta wynosi do 16,5 godz. Wśród biznesowych dodatków są klawi- fi -7600 – 5749 euro (24,7 tys. zł). Gwarancja: 1 rok. sze konferencyjne. Laptopy Elite Book x360 są wyposażone w odpowiednie aplikacje do zarządzania i ochrony. Wśród różnych opcji zabezpieczeń ALSTOR, jest tzw. samonaprawiający się BIOS, ochrona pamięci operacyjnej (SMM) www.alstor.pl i tryb prywatny, zabezpieczający przed zhakowaniem informacji wyświe- tlanych na ekranie. Ceny: od 1099 euro (ok. 4,7 tys. zł). Gwarancja: 1 rok.

AB, www.ab.pl NTT SYSTEM, www.ntt.pl ALSO, www.alsopolska.pl TECH DATA, www.techdata.pl

CRN nr 3/2017 95 WRZUTKA Z AUTU

5 mitów o polskiej i zagranicznej Ireneusz Dąbrowski dystrybucji

OD DŁUŻSZEGO CZASU KORCI MNIE, ABY PODZIELIĆ SIĘ Z CZYTELNIKAMI MOICH FELIETONÓW SPOSTRZEŻENIAMI DOTYCZĄCYMI RYNKU DYSTRY- BUCJI IT ZARÓWNO W POLSCE, JAK I NA ŚWIECIE.

Tym, co mnie dotąd hamowało w tych zapędach, był fakt, że moje opinie i oceny mogą być przez wielu odbierane nie jako głos zewnętrznego obserwatora, ale jako opinia jednego z interesariuszy, siedzącego po jednej, do tego wyraźnie określonej stronie barykady. Biorąc to pod uwagę, podejmę jednak ryzyko, bo wydaje mi się, że to, co się aktualnie dzieje w branży, musi zostać jakoś skomentowane i ocenione. Zbyt du- Jeśli ża ilość pieniędzy, emocji i wysiłku ludzi wokół mnie jest w to zaangażowana, abym narzucił sobie autocenzurę tylko z tego powodu, że moje zdanie ktoś może odbierać „dwuznacznie etycznie”, jak to określił jeden z komentatorów mojego poprzedniego wskazujesz na felietonu. Zatem szable w dłoń, bagnet na broń i do ataku na… mity, nieporozumienia i pseudoprawdy funkcjonujące w dystrybucji IT, ze szczególnym uwzględnieniem kogoś palcem, rynku polskiego. Fałsz nr 1. to twój palec Głoszony przez przedstawicieli międzynarodowych graczy: że dystrybutorzy lokalni skażeni są grzechem VAT-owskim, lokalną korupcją, problemami wskazujący z etyką i że w wyniku odkrycia ich matactw zaraz znikną z rynku.

skierowany jest na Dlaczego ten fałsz jest głoszony, łatwo zrozumieć, ale warto podkreślić, że jest to zjawi- niego, ale trzy pozostałe sko rodem z piaskownicy i najgorszej ze szkół prymitywnej propagandy w stylu: gdzieś tam Murzynów biją. Przyczyną, dla której głosiciele tej wizji uciekają się do niej, jest wskazują ciebie... kompletna bezradność światowych korporacji w zderzeniu z elastycznością, kreatyw- nością i witalnością polskich graczy. „Światowcy” w konkurencji z „lokalsami” są praktycznie bez szans na sukces, bo nawet jeśli ten i ów producent ulegnie ich urokowi, to za to zapłaci, albo niższą sprzedażą, albo pozycją na rynku. Nie jest to zjawisko czysto polskie, co warto podkreślić, a najlepszy i najboleśniejszy dla „światowców” przykład to pozycja i rola na rynku włoskim ﬁ rmy Esprinet. A ponadto dotychczas żaden z wielkich lokalnych dystrybutorów nie został prawomocnie (podkreślam: prawomocnie!) skazany na żadne kary, domiary za popełnione przestępstwa skarbowe czy kryminal- ne. Może więc z osądami, w imię zasady „nie sądźcie, abyście nie byli sądzeni”, warto się wstrzymać do wyroków władzy sądowniczej, jedynej na razie władzy mogącej de- cydować o czyjejś winie i karze w tym kraju.

96 CRN nr 3/2017 Fałsz nr 2. przychodów i dochodów. A nie przedsta- Dystrybutorzy światowi z powodu swojej pozycji międzynarodowej i bli- wiają, bo po pierwsze nie muszą, a po dru- skich relacji z dostawcami najnowocześniejszych technologii mają lepsze gie nie chcą, żeby konkurencja zbyt dużo strategie biznesowe, lepiej dopasowane do światowych trendów i skutecz- z ich raportów mogła wyczytać. niej je realizują. Fałsz nr 5. Fałszywość tego stwierdzenia polega na tym, że próbuje być prawdą generalną, ode- Za niską marżę w branży odpowiada rwaną od uwarunkowań lokalnych, a przede wszystkim od ludzi i ich zaangażowa- konkurencja. nia w budowanie oraz implementację tych strategii. Prawdą jest, że duzi są bliżej dużych, ale nie oznacza to, że są bliżej lokalnych potrzeb, zrozumienia miejscowych Na początek cytat z PAP-u po konferencji uwarunkowań i zwyczajów. Przykład: wymóg ubezpieczania należności narzucony na temat wyników za IV kwartał 2016 r. lokalnym oddziałom światowych dystrybutorów przez ich centrale skazuje te fir- jednego z czołowych polskich dystry- my na funkcjonowanie na rynkach, gdzie takie usługi istnieją i są świadczone przez butorów: „[co do zysku, to] dużo będzie globalnych ubezpieczycieli. Do niedawna skutecznie uniemożliwiało to obecność zależało od zachowania naszej konku- „światowców” w Rumunii, nie mówiąc o mniejszych i nie tak „zeuropeizowanych” rencji, czy agresywnie będzie walczyła rynkach. Zresztą zamiast dalej rozwijać ten temat, może ograniczę się do faktu, że o udziały rynkowe kosztem marż”. Jeśli żaden ze „światowców” od wielu lat nie podaje wyników polskich oddziałów, nawet tak jest w rzeczywistości, że o poziomie w postaci wypełnienia tabelki do klasyfikacji „Computerworld Top 200” czy ran- marży mojej firmy decyduje konkuren- kingu „Listy 2000 Rzeczpospolitej”? Myślicie, że gdyby mieli czym się chwalić, to cja i jest to przekonanie członka zarzą- by tego nie robili? Widocznie trochę wstyd podawać i publikować słabe liczby i łat- du, to… pora umierać. Bo po pierwsze, to wiej tłumaczyć się „corporate policy”, która tego jakoby zabrania. Więcej odwagi, piaskownica: „to on zaczął mnie wyzy- Panowie Światowcy! wać, ja mu nic nie zrobiłem”. Po drugie bezradność: jeśli coś w biznesie nie zale- Fałsz nr 3. ży ode mnie, to jestem jak łupina orzecha Zdywersyfikowana produktowo oferta pomaga lokalnym dystrybutorom na falach – gdzie mnie rzuci, tam popły- w osiąganiu lepszych wyników. nę. Tak na konferencji, publicznie, mó- wi ktoś, kto chce uchodzić za lidera?! Po Jest to teza już dawno obalona przez naukowców z najlepszych szkół biznesu (z Har- trzecie kiedyś ktoś mnie nauczył: jeśli vardu czy Londynu). Na jej poparcie przytoczę jednak dodatkowo prosty przykład wskazujesz na kogoś palcem, to twój pa- dwóch niby podobnych firm: PepsiCo i Coca-Cola. Za kolejne pomysły wprowadzenia lec wskazujący skierowany jest na nie- Coca-Coli na rynki produktów innych niż napoje bezalkoholowe kilku top manage- go, ale trzy pozostałe wskazują ciebie! rów straciło pracę, a firma tylko na jednym takim rynku stale przynosi kolosalne zyski. Wedle mnie sposobem na powszechny W tym samym czasie PepsiCo zainwestowała w swoją obecność na rynkach snacków, w branży problem wysokości (a właści- fastfoodów i kto wie jeszcze jakich, a w efekcie zdarzało jej się kilkakrotnie gwałtow- wie niskości) marż nie jest osłabienie nie uciekać przed koniecznością wykorzystania popularnego dziś w Polsce – za spra- konkurencji. Albo inaczej: nie głównie wą nowoobowiązującej ustawy naprawczej – amerykańskiego Chapter 11. Zatem im to, a raczej poprawna współpraca z do- większy „defocus”, tym więcej problemów, a niekoniecznie lepszy zysk. stawcami, przekonywanie ich do swoich racji i dojrzałość rynku, która przedkła- Fałsz nr 4. da jakość nad cenę, tym bardziej że dziś Wszyscy działający w Polsce dystrybutorzy IT są podobni, bo mają podobne rynek dystrybucyjny staje się coraz mniej korzenie i historię, a wyniki ich działania łatwo porównać i ocenić. otwarty za sprawą innych niż opisane w moim felietonie czynników. O których To teza atrakcyjna medialnie i jakoś niezbędna instytucjom finansowym, które lubią może w następnym felietonie… mieć wszystko poszufladkowane, aby szybko podejmować decyzje i mieć coś, co na- zywają „benchmarkiem”. A jakie są różnice? Pierwsza linia podziału to „lokalsi” vs A ten następny ma szansę się uka- oddziały dystrybutorów międzynarodowych (chyba mamy jasność co do natury podzia- zać, o ile wydawca nie uzna tego za zbyt łu). Druga to dystrybutorzy broadline’owi vs dystrybutorzy niszowi bądź selektywni stronniczy, a czytelnicy swoimi komen- (mam nadzieję, że podział klarowny, bo nie mam miejsca, aby go tłumaczyć). Następ- tarzami nie potępią go w czambuł, zana linia podziału to dystrybutorzy klasyczni vs dystrybutorzy zdywersyfikowani – coś równo w zakresie prezentowanych jak PepsiCo i Coca-Cola. Ci pierwsi to czysta dystrybucja IT, a drudzy to IT, RTV/AGD, treści, jak i jego rzekomej dwuznacz- zabawki, narzędzia… A co do form rynkowych, to w grę wchodzą jeszcze sklepy deta- ności etycznej. liczne własne i franczyzy, zmultiplikowane przez gałęzie produktów. Poza tym istnieje działalność brokerska, od której polskie firmy nie stronią. Wariantów dużo – kto by się w tym wszystkim połapał? Zatem np. porównanie działalności ABC Daty i AB mija się z celem o tyle, o ile obie firmy nie przedstawiają danych w podziale na strumienie

CRN nr 3/2017 97 CHŁODNYM OKIEM

Nie od razu Dolinę Krzemową zbudowano Wojciech Urbanek POLSKA ZNAJDUJE SIĘ OGONIE INNOWACYJNYCH GOSPODAREK EUROPEJ- zastępca redaktora naczelnego SKICH. NIEMNIEJ WCIĄŻ NIE JEST ZA PÓŹNO NA ODROBIENIE STRAT.

Polski rząd zachęca do tworzenia startupów, które mają być motorem napędowym innowacji. Plany wicepremiera Morawieckiego spotkały się z odzewem nie tylko ekonomistów, ale również kabareciarzy. „No to ja mam taki pomysł na przemysł: no- woczesność i innowacyjność. Auta elektryczne, drony, awionistyka, nowe rodzaje na- pędów, w tym rakietowy, dotykowe ogniwa grafenowe i energia odnawialna. Liczę na to, że za 10 lat będzie w Polsce milion samochodów elektrycznych” – mówi Sebastian Konrad, aktor parodiujący Mateusza Morawieckiego w kultowym już „Uchu prezesa”. „Samochód elektryczny jak czajnik elektryczny?” – śmieje się do rozpuku „Prezes”, który nadal zamierza inwestować w kopalnie i dymiące kominy. Ale to tylko kabaret. W rzeczywistości „Prezes” nie powinien być przeszkodą w realizacji ambitnego pro- Czas jektu. Problem tak naprawdę leży gdzie indziej. Od czasu transformacji ustrojowej Polacy karmieni byli różnymi teoriami na temat na zmianę gospodarki i sposobu prowadzenia biznesu. Na początku lat 90. premier Jan Krzysz- tof Bielecki lansował tezę, że pierwszy milion trzeba ukraść. Potem przyzwyczajono mentalności. nas do tego, że kapitał nie ma narodowości. Już sam fakt, iż Mercedes, Nike czy Gucci otworzyli nad Wisłą swoje salony, miał być dla nas powodem do dumy i radości. Po- dobnie cieszono się z powstających w Polsce montowni samochodów, telewizorów, pralek czy lodówek. Niestety, tego typu fabryki nie przyczyniają się do rozwoju polskiej myśli technicznej. W rezultacie Polacy zamiast innowatorami stali się głównie podwykonawcami. Pusty slogan? Niezupełnie. W zestawieniu European Innovation Scoreboard, obejmującym państwa Unii Europejskiej, Polska znalazła się na 22 miejscu wśród 28 krajów. Czołówka europejska odskoczyła daleko, a przecież Stary Kontynent już od dawna nie jest kolebką błyskotliwych pomysłów, zdecydowanie ustępując pod tym względem Ameryce Północnej i Azji. Plan Mateusza Morawieckiego zmienia o 180 stopni sposób myślenia o polskiej go- spodarce. Choć, rzecz jasna, opinie o projekcie są zróżnicowane. Oponenci rządu po- równują program do gierkowskiej propagandy, zaś zwolennicy już teraz widzą nas w czołówce najlepiej rozwiniętych krajów globu. Niektóre posunięcia Mateusza Mora- wieckiego budzą kontrowersje, aczkolwiek warto trzymać kciuki za powodzenie przed- sięwzięcia, niezależnie od barw politycznych. Szkoda byłoby roztrwonić wielki kapitał w postaci uzdolnionych programistów, zbierających świetne recenzje na całym świecie. Również inwestorzy zaczynają patrzeć na nas bardziej przychylnym okiem. Według „US News & World Report” Polska znajduje się wśród pięciu najlepszych państw do inwestowania. Oczywiście zmiany nie nastąpią z dnia na dzień, bowiem peleton uciekł nam daleko. Na szczęście to wyścig dla długodystansowców, czego znamiennym przy- kładem jest Dolina Krzemowa, która budowała swoją potęgę przez ponad pół wieku.

98 CRN nr 3/2017 KONKURS

=$*268-,:<*5$- $75$.&<-1(1$*52'

TP-Link NC450 – bezprzewodowa kamera obrotowa HD z trybem nocnym Bon wakacyjny .DPHUDUHMHVWUXMHREUD]REHMPXMÈF\VWRSQLZSR]LRPLH %RQ\ZDNDF\MQHRZDUWRĂFL]ïNDĝG\XSUDZQLDMÈFH RUD]VWRSQLZSLRQLH-HVWZ\SRVDĝRQDZIXQNFMÚWU\EX GRZ\NXSLHQLDGRZROQHMZ\FLHF]NL]RIHUW\%LXUD3RGUöĝ\,7$.$ QRFQHJR:EXGRZDQ\JïRĂQLNRUD]PLNURIRQXPRĝOLZLDMÈ :LÚFHMQDZZZLWDNDSO QDZLÈ]DQLHNRQWDNWX]RVREÈķSRGUXJLHMVWURQLHĵ 1DJUDQLDPRĝQD]DSLV\ZDÊ NRU]\VWDMÈF]HVORWXQDNDUWÚ 6'3RSREUDQLXDSOLNDFML WS&DPHUDZNDĝGHM 7x FKZLOLL]NDĝGHJR PLHMVFDPRĝQD REVHUZRZDÊ ZV]\VWNRFR]QDM G]LHVLÚZ]DVLÚJX 5x NDPHU\ļSRWU]HEQ\ MHVWMHG\QLHGRVWÚS GR,QWHUQHWX :LÚFHMQD WSOLQNFRPSO

9RXFKHUQDV]NROHQLD 3x Voucher uprawnia 9RXFKHUXSUDZQLDMÈF\GRV]NROHñ]SDNLHWX do skorzystania ]HV]NROHñ]SDNLHWXFH 0LFURVRIW2IğFH]RIHUW\%L]7HFK.RQVXOWLQJ 0LFURVRIW2Iğ do 31.12.2017 roku. RZDUWRĂFL]ïEUXWWR zł 7HUPLQUHDOL]DFMLGRURNX 1300 :LÚFHMQDEL]WHFKSO brutto 1x 5x Gift Card

-D]GD)HUUDULZL]\WDZ63$DPRĝH/RW Z7XQHOX$HURG\QDPLF]Q\P7RW\ONR Voucher weekendowy NLONDSU]Hĝ\ÊQDNWöUHPRĝHV]Z\PLHQLÊ *LIW&DUG3RQDG:<-k7.2:<&+ 3RïRĝRQ\QDG1DUZLÈZSREOLĝX:DUV]DZ\ SUH]HQWöZ]QDMG]LHV]QDVWURQLH +RWHO1DUYLO&RQIHUHQFH 6SDWRGHVLJQHUVNLZVSDUW\ ZZZZ\MDWNRZ\SUH]HQWSO QRZRF]HVQ\PLWHFKQRORJLDPLKRWHONWöU\]RVWDï]DLQVSLURZDQ\RWDF]DMÈFÈ JRQDWXUÈ=DSURV]HQLHGODGZöFKRVöEREHMPXMHQRFOHJZSRNRMXVWDQ GDUGRZ\P]HĂQLDGDQLDPLEH]SïDWQ\SDUNLQJPRĝOLZRĂÊVNRU]\VWDQLD]H VWUHI\EDVHQRZHM]VDXQDPLRUD]DWUDNFMLSU]HZLG]LDQ\FKZUHNUHDF\MQ\P SURJUDPLHZHHNHQGRZ\P:LÚFHMQDKRWHOQDUYLOSO

)RUPXODU]JïRVRZDQLDLV]F]HJöï\QDwww.crn.pl 1LHWUDÊFKZLONWöUHVÈZDĝQH

=DSRPQLMRSUREOHPDFKZ]DVLODQLX

7KHSRZHUEHKLQGFRPSHWLWLYHQHVV %H]SU]HZRGRZH]DVLODQLHRGELRUöZ,7GODPDï\FKLĂUHGQLFKSU]HGVLÚELRUVWZ 836'HOWD$PSORQVHULD57]DVLODF]HMHGQRID]RZHRPRF\N9$ ľ3RGZöMQDNRQZHUVMDRQOLQH ľ6SUDZQRĂÊ$&$&GR ľ:VSöïF]\QQLNPRF\Z\MĂFLRZHM ľ%DWHULDKRWVZDS ľ=DU]ÈG]DOQHJQLD]GDZ\MĂFLRZH ľ,QVWDODFMDW\SX5$&.OXE72:(5

'HOWD(QHUJ\6\VWHPV 3RODQG 6S]RR XO3ROHF]NL:DUV]DZDWHO XSVSRODQG#GHOWDZZFRPZZZGHOWDSRZHUVROXWLRQVFRP

1DV]DRIHUWDGRVWÚSQDXG\VWU\EXWRUöZ ZZZDESO ZZZDEFGDWDFRPSO