Dillard's 1600 Cantrell Road Tel

資料⑧ 店舗訪問シート

Area USA store information:

Dillard's 1600 Cantrell Road Tel. 501-376-5200 Little Rock, Arkansas 72201 http://www.dillards.com 会社概要 Dillard's は1938 年に、William Dillard 氏により Arkansas 州のLittle Rock 市に一号店が建てられた。当時の主要取り扱い

品は、ホーム・ファーニッシングとデザイナー・クローズであった。Mayer & Schmidt や Brown Dunkin など、他のデパートや

小売店の買収を繰り返し、Dillard's の規模は飛躍的に大きくなった。現在では全米29 州に、３３０もの店舗がある。Dillard's

系列のショップは、郊外の大型ショッピングモールによく見られる。 contact person/buyer: Store impression: A BC D Matthew Baur (972-660-8122)

Item Fiesta Scarlet $14.00 5-Piece Place Setting $19.00 5-Piece Hostess Set Silversmiths "Pearl Mirror" $25.00 5-Piece Place Setting $25.00 3-Piece Hostess Set Gorham "Column Frosted" $40.00 5-Piece Place Setting $55.00 3-Piece Hostess Set $50.00 4-Piece Serving Set $15.00 Steak Knife Oneida "Satin Garnet" $149.00 65-Piece Set comment: NY 市内に店舗がないため訪問していないが、フラットウェアの取り組みが積極的なので、このリストに入れた。

photo:

Area NY-SOHO Update 2008/1/14 store information:

Macy's 151 West 34th Street New York New York, NY www1.macys.com 会社概要 Macy’s は1858 年に、クエーカー教徒である Macy 氏により、一号店がマサチューセッツ州のHaverhill に建てられた。当時は主に織物類、衣料雑貨、服地、生地などを扱っていた。のちにニューヨークのマンハッタンに拠点を移し、1924 年にはヘラルド・スクエアに世界最大級といわれる巨大デパートが完成した。現在はサンフランシスコ、シカゴにも大型店舗をかまえている。合併を繰り返し、全米で850 ものデパートがMacy’s の傘下にあり、“National Department Store” と言われることがある。 contact person/buyer : Store impression: A B C D Web から本社へメールを送る。

53pcs(5pX5s+8t 42pcs(5pX8s+2host Item Oneda(USA/18/10Stainless) $ 99.99 easpoon) Towele(China) $ 99.99 ess) 45pcs(5pX8s+5 53pcs(5pX8s+5savi J.A.Henckels(China) $ 99.99hostess) ﾏｰｻｽﾁｭﾜｰﾄ(China) $ 100.00 ng+8tea spoon) 45pcs(5pX8s+5 R&B(China) $ 99.99 hostess)

Fiesta $ 12.99 5pcsX5s 45pcs(5pX8s+5 Willian Welch(China) $ 99.99 hostess) Gourmand Setting(18/10Stainless) $ 59.99 20pcs 53pcs(5pX9s+5ho International Silver(China) $ 49.99 stess) comment: しっかりスペースをとり、ゆったりとキッチンアイテムが並んでいる。高級さはあまりないが、品揃えは充実している。いろいろな種類があり、比較して買うことができる。デパートしての知名度が高いので、終日多くの人が訪れる。フラットウェアはボックス・セット商品を中心に展開している。箱の中の商品は外にサンプルが出ているので見やすい。高級感のある品質を求める層には、やや物足りないだろう。 photo:

Neiman Marcus One Marcus Square, 1618 Main Street, Dallas, TX 75201 Tel. 214-743-7600

http://www.neimanmarcus.com 会社概要 Neiman Marcus は、テキサス州のダラス市に本社を置く、ハイ・エンド向けのデパートメント・ストアである。その歴史は 1907 年までさかのぼるが、開店当時から高級品をメインに取り扱うスタイルは変わらない。家庭用品から宝石、洋服などを買い求めることができる。マンハッタンの五番街にある Bergdorf Goodman もNeiman Marcus の傘下にある。現在全米にNeiman Marcus のブランド名で３９の店舗があるほか、２０のクリアランス・センターを所有し、 Bloomingdale's 、Nordstrom 、Saks Fifth Avenue 、Lord & Taylor 、そして Barneys New York に肩を並べるまでに成長した。 contact person/buyer : Store impression: A B C D Karen Brock (214-741-6911 *5993)

Item Black Horn Flatware $240.00 20 pieces

(Wallace® Silversmiths)

Japanese Bird Flatware $500.00 20 pieces

Leaf Flatware $240.00 20 pieces

"Medici" Flatware $150.00 5 pieces

Bramasole Flatware $400.00 45 pieces

Mother-of-Pearl Flatware $300.00 20 pieces comment:

ハイエンドのフラットウェアをそろえているデパートである。

NY市内には店舗がないため、訪問調査を実施していないが、ハイエンド商品の代表格

であるためこのリストに載せた。

photo:

Area USA Update 2007/12/20 store information:

Bloomingdale's 7 West Seventh St., Cincinnati OH 45202 http://www.bloomingdales.com/ 会社概要 Joseph とLyman Bloomingdale 兄弟は、1861 年に婦人用のフーブ・スカート専門店をローワー・イーストサイドに開いた。1886 年には現在のデパートがある、レキシントン・アベニュー /59 番街へと移ることになる。地下鉄が発達し、近所にメトロポリタン・ミュージアムとセント・パトリック大聖堂が建てられるなど、デパート周辺には裕福層がしだいに移り住むようになった。このハイ・エンドのお客のおかげで、Bloomingdale's は瞬く間に超大型デパートメント・ストアへと成長したのである。ガラス張りのショーケース、広い売り場スペースはBloomingdale’s のトレード・マークである。現在アメリカで30 以上の大型デパートをかまえている。 contact person/buyer : Store impression: A B C D Web から本社へメールを送る。 Item vera wang 5×4pc set $ 299.00 nambe made in Koria 5 set ＄55 $７５＄85 calban clain $70 water ford 5set $60 sasaki made in Vietnum ＄40 ＄60 tomas obrian made in China ＄60 ＄96 villeroy and boch ＄72 ＄93

villeroy and boch $199 read and barton $96 set60pc $ 400.00 couzon ＄８６＄９８＄100 comment: NYで最も人気のあるデパート。特にファッションでは定評がある。

2000スクエアフィートにキッチンアイテムがおいてある。高級志向で、商品は雰囲気がよく、ゆったりとディスプレイされている。商品の種類も多く、良いものが選ばれて置かれている。ディスプレイも品があり、NYのハイ・エンド層には買いやすい雰囲気を持つ。 5ｐｃｓセット、ボックスセット双方を充分な種類で扱っている。 photo:

Copyright © 2008 JETRO. All rights reserved. 資料⑨ アメリカのキッチン専門店リスト * 本リストには、大手デパート、チェーン店は含まれていない。 ZIP Store Name Address-1 Address-2 Phone 1060 The Different Drummer 150 Main Street North Hampton, MA 1060 (413) 586-7978 1230 Berkshire Cottage Company 31 Railroad Street Great Barrington, MA 1230 (413) 528-0135 1240 The Different Drummer 374 Pittsfield Road Lenox, MA 1240 (413) 637-0606 1302 Wilson's Department Stores 258 Main Street Greenfield, MA 1302 (413) 774-4326 1720 Kitchen Outfitters 342 Great Road Acton, MA 1720 (978) 263-1955 1752 The Kitchen Place 601 Donald Lynch Boulevard Marlboro, MA 1752 (508) 485-5665 1776 Duck Soup 365 Boston Post Road Sudbury, MA 1776 (978) 443-3825

Copyright © 2008 JETRO. Copyright ©2008JETRO. 2043 Sawyer's Cutlery 32 Whiting Street Hingham, MA 2043 (781) 749-2007 2043 Sawyer's Cutlery 32 Whiting Street Hingham, MA 2043 (781) 749-2007 2554 Nantucket Gourmet 4 India Street Nantucket, MA 2554 (508) 228-4353 2568 Leroux at Home 62 Main Street Vineyard Haven, MA 2568 (508) 693-0030 2631 Cook Shop 1091 Main Street/Route 6A Brewster, MA 2631 (508) 896-7698 2631 Cook Shop 1091 Main Street/Route 6A Brewster, MA 2631 (508) 896-7698 47 2632 Cape Cod Cookery 1688 Falmouth Road. Route 28 Centerville, MA 2632 (508) 778-1212

All rightsreserved. 2632 Cape Cod Cookery 1688 Falmouth Road. Route 28 Centerville, MA 2632 (508) 778-1212 2653 H.H. Snow & Sons 22 Main Street Orleans, MA 2653 (508) 255-0158 2653 H.H. Snow & Sons 22 Main Street Orleans, MA 2653 (508) 255-0158 2657 Itilities 393 Commercial Street Provincetown, MA 2657 (508) 487-6800 2657 Itilities 393 Commercial Street Provincetown, MA 2657 (508) 487-6800 2738 Ansel S. Gurney House 403 County Road Marion, MA 2738 (508) 748-1111 2806 Cookworks 211 Waseca Avenue Barrington, RI 2806 (401) 289-0593 3004 Expo Designs--Alpharetta 10700 Davis Drive Alpharetta, GA 30004 (678) 352-7300 3301 Things are Cooking 270 Louden Road Concord, NH 3301 (603) 225-8377 3431 Your Kitchen 222 West Street Keene, NH 3431 (603) 352-1626 3755 Main Street Kitchen 24 South Main Street Hanover, NH 3755 (603) 643-9100 3784 Board & Basket 10 Benning Street West Lebanon, NH 3784 (603) 298-5813 3785 Everything but the Cook 91 Central Street Woodsville, NH 3785 (603) 747-2122 3801 Strawberry Bazaar 57 Market St. Portsmouth, NH 3801 (603) 436-1671 ZIP Store Name Address-1 Address-2 Phone 4032 Freeport Knife Company Inc. 148 Main Street Freeport, ME 4032 (207) 865-0779 4046 Keys to the Kitchen Route 35 Lower Village Kennebunkport, ME 4046 (207) 967-4904 4062 Mills & Company 778 Roosevelt Trail Windham, ME 4062 (207) 893-1117 4101 Leroux Kitchen 161 Commercial Street Portland, ME 4101 (207) 553-7665 4530 Now You're Cooking 49 Front Street Bath, ME 4530 (207) 443-1402 4572 Well Tempered Kitchen 122 Atlantic Highway - Route 1 Waldoboro, ME 4572 (207) 563-5762 4605 Rooster Brother 29 Main Street Ellsworth, ME 4605 (207) 667-3825 4841 The Store 435 Main Street Rockland, ME 4841 (207) 594-9246

Copyright © 2008 JETRO. Copyright ©2008JETRO. 4915 The Goodtable 68 Main Street Belfast, ME 4915 (207) 338-4880 5251 The Kitchen Store at JK Adams 1430 Route 30 Dorset, VT 5251 (802) 362-2303 5255 Vermont Kitchen Supply 4712 Main Street Manchester Center, VT 5255 (802) 362-0111 5401 Kiss the Cook 72 Church Street Burlington, VT 5401 (203) 245-4426 6443 Cook's Kitchen 724 Boston Post Road Madison, CT 6443 (860) 388-3331 6475 Homeworks 711 Boston Post Road Old Saybrook, CT 6475 (203) 269-3971 48 6492 Chefs Equipment Emporium 920 South Colony Road Wallingford, CT 6492 (732) 602-1000

All rightsreserved. 7095 Fortunoff 441 Woodbridge Center Drive Woodbridge, NJ 7095 (732) 956-2300 7095 The Great Indoors 479 Green Street Woodbridge, NJ 7095 (973) 256-5000 7470 Fortunoff 250 Wayne Town Center Wayne, NJ 7470 (973) 785-4333 7512 Linens'N Things 465 Route 46 West Totowa, NJ 7512 (973) 426-9299 7876 Linens'N Things 10 Roxbury Mall Succasunna, NJ 7876 (609) 419-1390 8540 Linens'N Things 201 Nassau Park Boulevard Princeton, NJ 8540 (212) 242-2044 10010 N.Y. CAKE & BAKING DISTRIBUTER 56 W. 22ND STREET NEW YORK, NY 10010 (212) 633-2203 10010 THE HAAS CO., INC. 11 WEST 25TH ST. NEW YORK, NY 10010 212-675-CAKE 10010 The Haas Company 11 West 25th St. New York, NY 10010 212-242-2044 10011 Bowery Kitchen 460 West 16th St. New York, NY 10011 (212) 255-3550 10011 BOWERY KITCHEN SUPPLIES 460 WEST 16th STREET NEW YORK, NY 10011 (212) 966-3375 10012 DEAN & DELUCA 104 CROSBY ST NEW YORK, NY 10012 (212) 414-4940 10012 Sur La Table 75 Spring Street New York , NY 10012 212-431-1691 10014 The Art of Cooking 555 Hudson Street New York, NY 10014 (212) 557-2500 ZIP Store Name Address-1 Address-2 Phone 10017 Michael C. Fina 545 Fifth Ave. New York , NY 10017 (212) 823-9750 10021 Gracious Home 1217 Third Ave New York, NY 10021 (917) 369-1131 10022 BRIDGE KITCHENWARE CO. 214 EAST 52ND STREET NEW YORK, NY 10022 (917) 441-9391 10023 Gracious Home 1992 Broadway New York, NY 10023 212-874-0383 10023 GREENWICH VILLAGE FISH CO.CITARELLA2135 BROADWAY NEW YORK, NY 10023 212-787-2004 10024 ZABAR'S & CO., INC 2245 BROADWAY NEW YORK, NY 10024 (212) 289-6832 10028 CHEFS COLLECTION 509 E. 83RD STREET NEW YORK, NY 10028 (718) 982-8238 10314 Linens'N Things 2485 Richmond Avenue Staten Island, NY 10314 (914) 328-1376

Copyright © 2008 JETRO. Copyright ©2008JETRO. 10530 Chef Central 25 South Central Ave. Hartsdale, NY 10530 (914) 232-5200 10536 Charles Department Store 113 Katonah Ave. Katonah , NY 10536 (914) 684-6300 10605 Fortunoff 1 Maple Ave. White Plains, NY 10605 (914) 793-6925 10708 The Complete Kitchen 65 Pondfield Rd. Bronxville, NY 10708 (845) 365-2154 10968 The Mole Hole 486 Piermont Ave. Piermont , NY 10968 (845) 986-4544 10990 Newhards 39 Main St. Warwick, NY 10990 (718) 852-6641 49 11201 A Cooks Companion 197 Atlantic Ave Brooklyn, NY 11201 (718) 871-4022

All rightsreserved. 11204 The Peppermill 5015 16th Ave. Brooklyn, NY 11204 (718) 692-2260 11210 Kitchen Clique 3009 Avenue L Brooklyn , NY 11210 (718) 389-2982 11211 The Brooklyn Kitchen 616 Loriner St. Brooklyn, NY 11211 (718) 788-4213 11215 Tarzian West 194 Seventh Ave. Brooklyn , NY 11215 (516) 877-1010 11530 Loaves and Fishes Cook Shop 835 Franklin Ave Garden City, NY 11530 (516) 599-2922 11563 A La Carte Culinary Services Ltd 32 Atlantic Ave. Lynbrook, NY 11563 (516) 832-9000 11590 Fortunoff 1300 Old Country Road Westbury, NY 11590 (631) 537-6066 11932 Loaves and Fishes Cook Shop 24-22 Montauk Hwy. Bridge Hampton, NY 11932 (631) 283-2300 11969 Hildreths 51 Main Street South Hampton, NY 11969 (631) 765-3261 11971 Complement the Chef 53740 Main Rd. Southhold, NY 11971 (518) 459-7990 12203 The Different Drummer 1475 Western Avenue Albany, NY 12203 (845) 331-0824 12401 Kingston Restaurant Supply 516 Broadway Kingston, NY 12401 (845) 586-4177 12455 Home Goods Of Margaretville 785 Main St. Margaretville, NY 12455 (845) 679-2607 12498 Gilded Carriage 95 Tinker St. Woodstock, NY 12498 (518) 828-2805 ZIP Store Name Address-1 Address-2 Phone 12534 Marx Home Furnishings 344 Warren St. Hudson, NY 12534 (845) 229-2300 12538 Kitchen Drawer 4068 Albany Post Rd. Hyde Park, NY 12538 (845) 876-6208 12572 Warren Kitchen & Cutlery 6934 Rt. 9 Rhinebeck, NY 12572 (845) 454-7295 12601 Linens'N Things 487 South Road (Route #9) Poughkeepsie, NY 12601 (518) 745-6808 12801 Sterling & Company 203 Glen St. Glens Falls, NY 12801 (518) 226-4477 12866 Compliments to The Chef 488 Broadway Saratoga Springs, NY 12866 (518) 523-3558 12946 Lake Placid Market 2501 Main St. Lake Placid, NY 12946 (315) 685-5803 13152 Rhubarb 59 East Genesee St. Skaneateles, NY 13152 (315) 474-8731

Copyright © 2008 JETRO. Copyright ©2008JETRO. 13202 Smith Restaurant Supply 500 East Erie Blvd. Syracuse, NY 13202 (315) 824-8400 13346 Peppermill 5 Madison St. Hamilton, NY 13346 (315) 393-6101 13601 Hacketts 144 Eastern blvd. Watertown, NY 13601 (315) 393-6101 13669 Hacketts 1223 Pickering St. Ogdensburg, NY 13669 (607) 432-0042 13820 Razzle Dazzle 248 Main St. Oneonta, NY 13820 (716) 877-3574 14217 LGR/Premier Gourmet 3465 Delaware Ave Kenmore, NY 14217 (716) 881-2665 50 14222 Elmwood Panhandler 820 Elmwood Ave Buffalo, NY 14222 (585) 388-1330

All rightsreserved. 14450 Lombardi's 124 N. Main St. Fairport, NY 14450 (585) 638-6000 14470 Ridge Road Station 16131 W. Ridge Rd. Holley, NY 14470 (585) 271-1789 14618 Cooks World 2179 Monroe Ave. Rochester, NY 14618 (724) 846-9490 15010 Cook's Wares, A 211 37th St. Beaver Falls, PA 15010 (724) 934-6160 15090 In the Kitchen 10582 Perry Hwy Wexford, PA 15090 412-635-0122 15101 Contemporary Concepts 1701 Duncan Avenue Allison Park, PA 15101 (412) 823-3280 15145 Contemporary Concepts 634 Beulah Rd. Turtle Creek, PA 15145 (412) 341-5700 15220 Crate 1960 Greentree Road Pittsburgh, PA 15220 15437 Nemacolin Woodlands Resort 1001 Lafayette Drive Farmington, PA 15437 (724) 533-2983 16156 Kitchen Shoppe One Main Street Volant, PA 16156 (814) 695-7975 16602 Kitchen & Gift 3915 Pleasant Valley Blvd Altoona, PA 16602 (814) 237-8052 16801 Kitchen Kaboodle 104 W. Beaver Street State College, PA 16801 (717) 258-5162 17013 The Kitchen Shoppe 101 Shady Lane Carlisle, PA 17013 17601 Bon-Ton Park City Center 600 Park City Center Lancaster, PA 17601 (570) 322-0700 ZIP Store Name Address-1 Address-2 Phone 17701 Now Were Cooking 457 River Ave Willamsport, PA 17701 (570) 585-8995 18411 The Pantry Door 541 S. State Street Clarks Summit, PA 18411 (570) 253-6363 18431 The Kitchen Center 301 Erie Street Honesdale, PA 18431 (215) 489-2657 18901 Carlow Cookery 432 N. Main Street Doylestown, PA 18901 (215) 794-8477 18931 The Cookery Ware Shop Peddler's Village #66 Lahaska, PA 18931 (610) 642-5009 19003 Kitchen Kapers 90 Coulter Ave Ardmore, PA 19003 (215) 891-0230 19087 Kitchen Kapers 385 West Lancaster Ave Wayne, PA 19087 (215) 657-8100 19103 Kitchen Kapers 213 S. 17th Street Philadelphia, PA 19103 (215) 242-2866

Copyright © 2008 JETRO. Copyright ©2008JETRO. 19118 Kitchen Kapers 8530 Germantown Ave Philadelphia, PA 19118 (215) 925-7649 19147 Fante's 1006 S. Ninth Street Philadelphia, PA 19147 (215) 281-9266 19147 Philadelphia Bar & Restraunt Supply 5th & Bainbridge Streets Philadelphia, PA 19147 (215) 922-5557 19301 Kitchen Kapers 23 Paoli Shopping Center Paoli, PA 19301 (610) 644-4117 19333 Linens'N Things 200 W Swedesford Road Valley Forge, PA 19333 (610) 873-6676 19335 Linens'N Things 10 Quarry Road Downington, PA 19335 (610) 524-5800 51 19341 Kitchen Kapers 153 Exton Square Mall Exton , PA 19341 (610) 594-6222

All rightsreserved. 19406 Kitchen Kapers Court At King Of Prussia King of Prussia, PA 19406 (215) 616-0318 19454 Kitchen Kapers 1460 Bethlehem Pike North Wales, PA 19454 (610) 940-6662 19474 Le Butlers Pantry 4033 Skippack Pike RT. 73 Skippack, PA 19474 (610) 736-0433 19707 Everything but the Kitchen Sink 425 Hockessin Corner Hockessin, DE 19707 (302) 283-0655 19713 Kitchen & Company 1307 New Churchman's Road Newark, DE 19713 (302) 479-5414 19803 Kitchen Kapers 3626 Concord Pike Wilmington, DE 19803 (302) 478-5540 19803 Kitchen Kapers 4737 Concord Pike Wilmington, DE 19803 (302) 644-7749 19958 Kitchen & Company 1312 Coastal Highway Lewes, DE 19958 (202) 797-5544 20009 Home Rule 1807 14th St NW Washington, DC 20009 (202) 797-5544 20009 Home Rule 1807 14th St NW Washington, DC 20009 (240) 599-1300 20877 The Great Indoors 16331 Shady Grove Rd Gaithersburg, MD 20877 (240) 599-1300 20877 The Great Indoors 16331 Shady Grove Rd Gaithersburg, MD 20877 (443) 512-8465 21015 Kitchen & Company 5 Bel Air S. Parkway Bel Air, MD 21015 (703) 354-2110 22003 Ann Sandra 4417 John Marr Drive Annandale, VA 22003 (540) 723-8800 ZIP Store Name Address-1 Address-2 Phone 22601 Terracotta Kitchen 3031 Valley Ave, Ste 108 Winchester, VA 22601 (540) 879-9893 22801 Kitchenwares & More 1000 Kiln Dr Harrisonburg, VA 22801 (434) 295-9355 22903 Happy Cook 1045 Emmet St Charlottesville, VA 22903 (804) 353-9606 22903 Seasonal Cook 416 W Main St Ste A Charlottesville, VA 22903 (434) 977-2665 23221 Compleat Gourmet 3030 W Cary St Richmond, VA 23221 (757) 787-8805 23417 North St Market 5 North St Onancock, VA 23417 (757) 422-0888 23454 Kitchen Barn 1600 Hilltop W Exec Ctr Virginia Beach, VA 23454 (757) 622-6800 24011 Ladles & Linens 305 Market St SE Roanoke, VA 24011 (540) 366-6655

Copyright © 2008 JETRO. Copyright ©2008JETRO. 24014 Provisions Gourmet 3117 Franklin Rd Roanoke, VA 24014 (540) 951-1995 24060 Gourmet Pantry 401 S Main St #101 Blacksburg, VA 24060 (540) 887-1235 24401 Byers St Housewares 12 Byers St Staunton, VA 24401 (540) 464-3838 24450 Ladles & Linens 122 S. Main Street Lexington, VA 24450 (336) 768-9200 27103 Belk's Hanes Mall 3320 Silas Creek Pkwy Ste 150 Winston-Salem, NC 27103 (336) 292-5130 27407 Tobacco USA 3900-H Market St Greensboro, NC 27407 (336) 297-9758 52 27408 The Extra Ingredient 801-D Friendly Center Rd Greensboro, NC 27408 (919) 467-5050

All rightsreserved. 27511 Belk's Hudson 1105 Walnut St Cary, NC 27511 (919) 929-7133 27514 A Southern Season 201 S. Estes Drive Chapel Hill, NC 27514 (919) 967-9388 27514 Kitchenworks 201 S. Estes Drive Chapel Hill, NC 27514 (919) 782-7010 27612 Belk's Crabtree 4325 Glenwood Ave Raleigh , NC 27612 (252) 355-8000 27858 Belk's Colonial Mall 714 Greenville Blvd Greenville, NC 27858 (252) 986-9944 27943 The Salty Gourmet 57204 Hwy 12 Hatteras, NC 27943 (704) 598-2186 28031 Secret Ingredients 6801 Northlake Mall Dr Charlotte, NC 28031 (704) 375-6025 28203 Westye Group SE 127 W Worthington Ave Ste 104 Charlotte, NC 28203 (704) 333-7300 28204 Cooking Uptown 1707 E. 7th St Charlotte, NC 28204 (704) 364-4251 28211 Belk's South Park 4400 Sharon Rd Charlotte, NC 28211 (704) 598-2771 28216 Belk's Northlake Mall 7115 Northlake Mall Dr Charlotte, NC 28216 (704) 598-2186 28216 Secret Ingredients 6801 North Lake Mall Drive, #298-A Charlotte, NC 28216 (910) 692-1940 28387 Cooks Choice Beverly Drive Southern Pines, NC 28387 (910) 256-9488 28401 The Seasoned Gourmet 1319R Military Cutoff Rd Wilmington, NC 28401 (910) 392-1440 ZIP Store Name Address-1 Address-2 Phone 28403 Belk's Independence Mall 3500 Oleander Dr Wilmington, NC 28403 (910) 454-4451 28461 Cat on a Whisk 600 N. Howe St Southport, NC 28461 (252) 726-6661 28557 Ginny Gordon's 1011 Arendell Ave Morehead City, NC 28557 (252) 633-2665 28562 Cooks & Connoiseurs 1907 S. Glenburnie Rd New Bern, NC 28562 (828) 963-5269 28604 Country Gourmet 10545-3 NC Hwy 105 S Banner Elk, NC 28604 (828) 263-9944 28605 Savory Thymes 244 D Shadowline Dr Boone, NC 28605 (828) 438-8400 28655 Kitchen Connection 309 Sanford Dr Morganton, NC 28655 (828) 877-5000 28712 The Proper Pot 36 W. Main St Brevard, NC 28712 (828) 679-9890

Copyright © 2008 JETRO. Copyright ©2008JETRO. 28714 Gourmet Gallery 110 W. Main St Burnsville, NC 28714 (800) 754-9239 28731 Bloomfield's Dish Barn 196 McMurray Rd Flat Rock, NC 28731 (828) 526-5226 28734 Kitchen Gourmet 72 E. Main St Franklin, NC 28734 (828) 526-5226 28741 Gourmet Central 2437 Cashiers Rd Highlands, NC 28741 (828) 452-7672 28741 The Dry Sink 450 Main Street Highlands, NC 28741 (828) 526-9590 28786 Home Tech 5 N. Main St Waynesville, NC 28786 (828) 258-0558 53 28801 Complements to the Chef 374 Merrimon Ave Asheville, NC 28801 (828) 277-7994

All rightsreserved. 28803 Chefcargo 2 All Souls Crescent Asheville, NC 28803 (828) 299-1550 28803 Kitchen & Company 800 Fairview Road Asheville, NC 28803 (803) 276-4499 29108 Michelle's 1206 Main Street Newberry, SC 29108 (803) 775-1511 29150 Creative Cookery 584 Bultman Drive Sumter, SC 29150 (803) 787-6165 29206 Mary and Martha's 4711 Forest Drive Columbia, SC 29206 (803) 781-4100 29212 Belk's Columbiana Centre 100 Columbiana Centre Cr Columbia, SC 29212 (843) 571-5420 29407 Belk's Citadel Mall 2064 Sam Rittenburg Blvd. Charleston, SC 29407 (843) 856-4321 29464 Coastal Cupboard 644-J Long Point Road Mount Pleasant, SC 29464 (843) 407-0079 29501 Hobnob Gourmet 1945 W. Palmetto Street Florence, SC 29501 (843) 248-9271 29526 Bodega 301 Main Street Conway, SC 29526 (843) 639-4099 29550 Hobnob Gourmet 113 W. Carolina Ave Hartsville, SC 29550 (843) 449-4221 29577 Kitchen Capers 5001 N Kings Hwy Myrtle Beach, SC 29577 (843) 235-8560 29585 Kudzu Bakery & Mercantile 221 Willbrook Blvd Pawleys Island, SC 29585 (864) 250-0091 29601 Cooks Station 659 S. Main Street Greenville, SC 29601 (864) 242-0742 ZIP Store Name Address-1 Address-2 Phone 29605 Foxfire Gallery 2222 Augusta Commons Shopping CeGreenville, SC 29605 (864) 627-8585 29607 Belk's Haywood Mall 700 Haywood Rd #108 Greenville, SC 29607 (864) 225-2511 29607 Foxfire Gallery 1125 Woodruff Road Greenville, SC 29607 (864) 297-3200 29621 Belk's Anderson Mall 3101 N Main St Anderson, SC 29621 (864) 244-3904 29687 Spatula & Spoon 4383 Wade Hampton Blvd Taylors, SC 29687 (803) 644-4600 29801 Plum Pudding 101 Laurens Steet, NW Aiken, SC 29801 (843) 785-7171 29928 Le Cookery B-3 Village of Wexford Hilton Head, SC 29928 (843) 546-0040 29940 Kudzu at the Beach 932 Front Street Georgetown, SC 29940 (404) 377-4005

Copyright © 2008 JETRO. Copyright ©2008JETRO. 30030 Cooks & Sherlocks 180 West Ponce de Leon Ave Decatur, GA 30030 (770) 921-9373 30096 Westye Group SE 1700 Executive Dr S Ste 400 Duluth, GA 30096 (404) 815-4993 30306 Cook's Warehouse 549-1 Amsterdam Ave Atlanta, GA 30306 (404) 949-9945 30319 Intown Cooks 4062 Peachtree Road Atlanta, GA 30319 (404) 257-1323 30328 Fragile 6010-C Sandy Springs Circle Atlanta, GA 30328 (770) 913-0111 30346 Expo Designs--Atlanta - Perimeter 1201 Hammond Drive Atlanta, GA 30346 (404) 879-0635 54 30606 Rolling Pin - BCW 196 Alps Road Athens , GA 30606 (706) 342-8222

All rightsreserved. 30650 Sally's Country 125 West Jefferson Street Madison, GA 30650 (706) 484-0303 31024 Oconee Interiors 109 Harmony Crossing Eatonton, GA 31024 (912) 356-1117 31405 Kitchenware Outfitters 5500 Abercorn Street Savannah, GA 31405 (912) 352-1830 31406 Belk's Oglethorpe Mall 7804 Abercorn Street Savannah, GA 31406 (904) 491-1231 32034 At Home Amelia 818 Sadler Rd Amelia Island, FL 32034 (904) 261-0940 32034 Creative Cook 4924 First Coast Hwy Amelia Island, FL 32034 (904) 298-3322 32065 Witbeck 151 College Rd #15 Orange Park, FL 32065 (904) 829-1901 32176 Granada Gourmet 197 E Granada Blvd Ormond Beach, FL 32176 32256 Belk's Avenues Mall 10310 Southside Blvd Jacksonville, FL 32256 (904) 519-0051 32257 Publix 10500 San Jose Blvd Jacksonville, FL 32257 (850) 877-9353 32504 Linens'N Things 1210 Airport Blvd. Pensacola, FL 32504 (850) 505-0529 32605 Kitchen & Spice and other things nice 4136 NW 16th Blvd Gainesville, FL 32605 (352) 333-6167 32669 Cucina Mia 13005 SW 1st Rd #141 Newberry, FL 32669 (407) 830-1211 32837 Westye Group SE 9777 Satellite Blvd Ste 200 Orlando, FL 32837 (407) 903-9900 ZIP Store Name Address-1 Address-2 Phone 32839 Expo Designs--SW Orlando 4601 Millenia Plaza Way Orlando, FL 32839 (407) 226-2669 32839 Linens'N Things 4625 Millenia Way Orlando, FL 32839 (407) 354-3244 32940 Wooden Spoon 7777 N Wickham Rd Ste 14 Melbourne, FL 32940 (321) 459-3571 32952 Cooks Cove 777 E Merritt Island Cswy Merritt Island, FL 32952 (772) 231-6115 32963 The Gifted Cook 3231 Ocean Dr Patio Vero Beach, FL 32963 (772) 299-0487 32966 Linens'N Things 6420 20th Street Vero Beach, FL 32966 (772) 978-0759 33014 Kitchen Universe 4980 NW 165th St Unit A15B Miami, FL 33014 (954) 927-8477 33020 Westye Group SE Two Oakwood Blvd Ste 120 Hollywood, FL 33020 (305) 296-639

Copyright © 2008 JETRO. Copyright ©2008JETRO. 33040 The Restaurant Store 1111 Eaton St Key West, FL 33040 (954) 781-5163 33062 Culinary Concepts 540 S Federal Hwy Pompano Beach, FL 33062 (305) 267-7922 33126 Expo Designs--Miami 5737 NW 7th Street Miami, FL 33126 (305) 442-9006 33134 La Cuisine Gourmet 50 Aragon Ave Coral Gables, FL 33134 (305) 593-2322 33166 Abot Mills Appliances 6188 NW 74th Ave Miami, FL 33166 (954) 382-2622 33324 Expo Designs--Davie 8944 State Rd 84 Davie, FL 33324 (561) 742-1400 55 33426 Expo Designs--Boynton Beach 1520 SW 8th Street Boynton Beach, FL 33426 (813) 653-4436

All rightsreserved. 33511 Rolling Pin Kitchen Emporium 2080 Badlands Dr Brandon, FL 33511 (813) 342-1220 33626 Publix 7835 Gunn Highway Tampa, FL 33626 (727) 344-4611 33770 Beans About Cooking 100G Indian Rocks Rd Belleair Bluffs, FL 33770 (239) 947-4133 33950 Pies & Plates 2310 Tamiami Tr Ste 3117 Punta Gorda, FL 33950 (941) 261-4100 34102 The Good Life 1170 Third St S A101 Naples, FL 34102 (239) 254-2300 34110 Expo Designs--Naples 1000 Immokalee Road Naples, FL 34110 (941) 782-0918 34202 Annabelle's/Mortons Market 8140 Lakewood Main St Lakewood Ranch, FL 34202 (941) 925-2434 34238 Rolling Pin Kitchen Emporium 8201 S Tamiami Tr A-23 Sarasota, FL 34238 (941) 552-0339 34239 Annabelle's/Mortons Market 1924 S Osprey Ave Sarasota, FL 34239 (941) 358-1169 34243 Publix 2875 University Pkwy Sarasota, FL 34243 (352) 789-6020 34474 Bakers and Cooks 128 SW Broadway St Ocala, FL 34474 (407) 292-6866 34996 Just Kitchen Around 2611 SE Ocean Blvd Stuart, FL 34996 (256) 835-2819 40207 Campbell's Gourmet Cottage 291 N.Hubbard St. Louisville, KY 40207 (859) 278-6033 42071 Jones, C.A./Vintage Rose 303 N. 12th St. Murry, KY 42071 (614) 228-8678 ZIP Store Name Address-1 Address-2 Phone 43215 North Market Cookware 59 Spruce St Columbus, OH 43215 (614) 880-8800 43215 Cookware Sorcerer 688 N. High St. Columbus, OH 43215 (614) 621-2041 43240 The Great Indoors 1510 Polaris Pkwy Columbus, OH 43240 (419) 872-9090 43551 Kitchen Tools and Skills 26597 N. Dixie Hgwy Perrysburg, OH 43551 (440) 777-0822 44236 Western Reserve School of Cooking 140 N Main St. Hudson, OH 44236 (330) 867-3300 44883 Ralphs Joy of Living 33 N. Washington St Tiffin, OH 44883 (513) 829-1919 45014 Jungle Jims 5440 Dixie Highway Fairfield, OH 45014 (937) 748-4540 The Marketplace at Settlers' Walk, 45066 Cooks'Wares Springboro, OH 45066 (513) 489-6400 756 North Main Street

Copyright © 2008 JETRO. Copyright ©2008JETRO. 45249 Cooks'Wares The Shops at Harper's Point, 11344 MCincinnati, OH 45249 45431 Elder-Beerman Beavercreek 2727 Fairfield Comm. Beavercreek, OH 45431 45459 Culinary Company 101E Alex Bell Rd. Dayton, OH 45459 (937) 439-7210 45459 Dorothy Lane Market Cooking School 6161 Far Hills Ave. Dayton, OH 45459 (317) 575-0953 45459 Elder-Beerman Dayton Mall 2700 Miamisburg-Centerville Rd. Dayton, OH 45459 (937) 433-0184 46032 Sur La Table 14400 Clay Terrace Blvd, Suite 100 Carmel, IN 46032 (317) 574-0300 56 46360 Carson Pirie Scott Michigan City 305 West US 20 Michigan City, IN 46360 (219) 548-7555

All rightsreserved. 46401 Carson Pirie Scott Southlake Mall 1995 Southlake Mall Merrillville, IN 46401 (219) 947-5280 47201 Cooks & Company 534 Washington St. Columbus, IN 47201 (812) 339-2200 47404 Goods 117 N. College Ave. Bloomington, IN 47404 (812) 471-1022 47715 Kitchen Affairs 4610 Vogel Rd. Evansville, IN 47715 (765) 497-3878 47715 Kitchens 800 N. Green River Road Evansville, IN 47715 (812) 474-1131 47906 Kitchen Art/Rhys Corp. 1550 Win Hentschel Blvd. West Lafayette, IN 47906 (248) 644-2200 48009 Hawthorne Home Appliance 33278 Woodward Ave Birmingham, MI 48009 (248) 723-8299 48104 Downtown Home & Garden 210 S Ashley St. Ann Arbor, MI 48104 (734) 971-7633 48108 Linens'N Things 3120 Lohr Road Ann Arbor, MI 48108 (734) 665-1500 48236 Pointe Pedlar 88 Kercheval Grosse Pointe, MI 48236 (248) 299-9570 48307 Hawthorne Home Appliance 2614 S. Rochester Road Rochester, MI 48307 (248) 375-5891 48322 Linens'N Things 7320 Orchard Lake Road W. Bloomfield Twp., MI 48322 (248) 332-8579 48377 The Great Indoors 44075 W. 12 Mile Rd Novi, MI 48377 (248) 380-6280 48640 Peel 'n Pare 121 E. Main St Midland, MI 48640 (517) 347-6101 ZIP Store Name Address-1 Address-2 Phone 48912 Linens'N Things 517 Mall Court Lansing, MI 48912 (517) 323-6471 49008 WJ Upson 3817 S. Westnedge Ave Kalamazoo, MI 49008 (517) 788-8840 49203 Culinary Secrets 1821 Horton Rd. Jackson, MI 49203 49418 Younker's Grandville 3668 Rivertown Parkway Grandville, MI 49418 (231) 869-4522 49449 Chez Moi/The Bitchen Kitchen 320 Hancock St. PentwaterMacy's , MI 49449 (269) 857-4875 49453 Butler Pantry 119 Butler St. Saugatuck, MI 49453 (616) 575-8520 49546 The Clever Cook 5775 28th St. SE Grand Rapids, MI 49546 (231) 876-9501 49601 Blackberry Rose 109 N. Mitchell St. Cadillac, MI 49601 (231) 882-5294

Copyright © 2008 JETRO. Copyright ©2008JETRO. 49617 Crystal Crate & Cargo 262 S. Benzie Blvd Beulah, MI 49617 (231) 398-9895 49660 The Ideal Kitchen 421 River St. Manistee, MI 49660 (231) 271-6895 49682 The Front Porch 207 St. Joseph St. Suttons Bay, MI 49682 (231) 941-0525 49684 Mary's Kitchen Port 539 W. Front St. Traverse City, MI 49684 (989) 356-8787 49707 Cucina 1041 Bagley Alpena, MI 49707 (231) 588-7971 49729 Tapawingo 9502 Lake St. Ellsworth, MI 49729 (231) 347-0341 57 49770 Cutlers 216 Howard St. Petosky, MI 49770 (515) 233-4272

All rightsreserved. 50010 Cook's Emporium 313 Main Street Ames, IA 50010 50265 Younker's Jordan Creek 101 Jordan Creek Parkway, Suite 600West Des Moines, IA 50265 50266 Younker's Valley West 1551 Valley West Drive, Suite 200 West Des Moines, IA 50266 (515) 270-8202 50309 Kitchen Collage 430 E. Locust Street Des Moines, IA 50309 50310 Younker's Merle Hay 3800 Merle Hay Rd Des Moines, IA 50310 50315 Younker's Southridge 1111 E Army Post Road, Suite 2003 Des Moines, IA 50315 (319) 277-7933 50613 Kitchen Essentials 128 Main Street Cedar Falls, IA 50613 51106 Younker's Southern Hills 4380 Sergeant Road Sioux City, IA 51106 52002 Ooh La La 3460 Hillcrest Road Dubuque, IA 52002 (319) 337-3325 52002 Younker's Dubuque 555 John F. Kennedy Road Dubuque, IA 52002 (563) 583-9804 52240 Prairie Table 223 East Washington Street Iowa City, IA 52240 (319) 625-2355 52241 Kitchen Experts 1451 Coral Ridge Ave Coralville, IA 52241 52241 Younker's Coral Ridge 1421 Coral Ridge Avenue Coralville, IA 52241 52402 Younker's Lindale Plaza 4444 1st Avenue NE Cedar Rapids, IA 52402 ZIP Store Name Address-1 Address-2 Phone 52404 Younker's Westdale 2600 Edgewood Road SW Cedar Rapids, IA 52404 (319) 524-5435 52632 Keasling's Pharmacy/Gifts 1414 Main Street Keokuk, IA 52632 52655 Younker's West Burlington 550 South Gear West Burlington, IA 52655 52806 Kitchens 320 Kimberly Road Davenport, IA 52806 52806 Younker's Davenport 320 West Kimberly Road Davenport, IA 52806 (563) 388-6182 53005 Boston Stores Brookfield 15875 West Bluemound Road Brookfield, WI 53005 (262) 785-5566 53045 Grand Gourmet 18900 West Bluemound Rd. Brookfield, WI 53045 (262) 241-9799 53092 Gourmet Outfitters Inc. 11036 N. Port Washington Rd. Mequon, WI 53092

Copyright © 2008 JETRO. Copyright ©2008JETRO. 53129 Boston Stores Southridgt 5300 South 76th Street Greendale, WI 53129 (262) 248-3933 53147 Lake Geneva School of Cooking 727 Geneva Street Lake Geneva, WI 53147 53217 Boston Stores Bay Shore 5800 N. Port Washington Road Milwaukee, WI 53217 53226 Boston Stores Mayfair 2400 North Mayfair Road Milwaukee, WI 53226 53406 Boston Stores Racine 5700 N. Durand Avenue Racine, WI 53406 (608) 244-3408 53545 Bergner's Janesville 2500 Milton Avenue Janesville, WI 53545 58 53704 Boston Stores East Towne 53 East Towne Mall Madison, WI 53704 (608) 255-8211

All rightsreserved. 53711 Orange Tree Imports 1721 Monroe Street Madison, WI 53711 (608) 356-3133 53913 Bekah Kates LLC 117 3rd Street Baraboo, WI 53913 (608) 356-3133 53913 Bekah Kates LLC 117 3rd Street Baraboo, WI 53913 (651) 388-7313 54212 Main Course Box 105 Fish Creek, WI 54212 54212 Main Course Spring Rd., So. Hwy 42 Fish Creek, WI 54212 (651) 351-1144 54235 Cornucopia 714 Jefferson St. Sturgeon Bay, WI 54235 (651) 228-1333 54235 Cornucopia 714 Jefferson St. Sturgeon Bay, WI 54235 55066 Galley Room 323 Main St. Red Wing, MN 55066 (952) 943-0281 55082 Herberger's Stillwater 14781 59th Street N Oak Park Heights, MN 55082 (952) 473-4685 55082 The Chefs Gallery 324 S. Main St. Stillwater, MN 55082 (612) 824-4417 55105 Cooks of Crocus Hill 877 Grand ave. St. Paul, MN 55105 55113 Herberger's Rosedale 600 Rosedale Shopping Center Roseville, MN 55113 (763) 780-0485 55344 Kitchens 8251 Flying Cloud Drive Eden Prairie, MN 55344 (218) 326-1821 55391 Five Swans 309 E. Lake ST. Wayzata, MN 55391 (847) 967-8830 ZIP Store Name Address-1 Address-2 Phone 55408 Kitchen Window 3001 Hennepin ave. Mineapolis, MN 55408 (847) 432-2665 55431 Herberger's Southtown 7831 Southtown Center Bloomington, MN 55431 55449 Kitchen Party 10950 Club West Parkway Blaine, MN 55449 (847) 281-4700 55744 Jenny and Company 10 W. 3rd ST. Grand Rapids, MN 55744 (847) 698-1255 60025 Abt Electronics 1200 N. Milwaukee Glenview, IL 60025 60035 Northshore Cookery 600 Central Street Highland Park, IL 60035 60056 Carson Pirie Scott Randhurst 999 North Elmhurst Road Mount Prospect, IL 60056 (630) 873-8000 60061 Expo Designs--Vernon Hills 569 N Milwaukee Avenue Vernon Hills, IL 60061 (847) 874-8000

Copyright © 2008 JETRO. Copyright ©2008JETRO. 60068 Dominics Kitchen Store 8 S. Northwest Highway Park Ridge, IL 60068 (708) 488-0808 60091 Carson Pirie Scott Eden's 3200 Lake Avenue Wilmette, IL 60091 (630) 353-9800 60108 Carson Pirie Scott Stratford Square 4 Stratford Square Bloomingdale, IL 60108 (630) 323-7750 60148 The Great Indoors 2860 S. Highland Ave Lombard, IL 60148 (312) 421-3666 60173 The Great Indoors 1321 E. Golf Road Schaumburg, IL 60173 (773) 643-8080 60302 Flavour Cooking School 7401 West Madison Forest Park, IL 60302 (773) 269-2800 59 60515 Expo Designs--Illinois Downers Grove 1021 Butterfield Rd Downers Grove, IL 60515 (773) 472-6700

All rightsreserved. 60521 Fuller's Home and Hardware 35 East First Street Hinsdale, IL 60521 (773) 293-3190 60607 Northwestern Cutlery 810 W. Lake Street Chicago, IL 60607 (312) 644-6360 60615 Freehling Pot and Pan Company 1365 E. 53rd Street Chicago, IL 60615 60622 Porte Rouge 1911 West Division Chicago, IL 60622 60625 Chopping Block 4747 N. Lincoln Chicago, IL 60625 (816) 795-1818 60640 Wooden Spoon 5047 N. Clark Chicago, IL 60640 (417) 782-5300 60654 Chopping Block Merchandise Mart Chicago, IL 60654 (504) 833-1075 60706 Carson Pirie Scott Harlem-Irving 4200 N. Harlem Avenue Norridge, IL 60706 (504) 464-6444 60914 Carson Pirie Scott Bradley 1602 North State Rt. 50 Bourbonnais, IL 60914 (504) 468-6050 64804 Masterson's 1920 E 32nd St Joplin, MO 64804 (504) 523-5292 70065 Angeles Accents 7830 Varde Kenner, LA 70065 (337) 989-8139 70115 The Savvy Gourmet 4519 Magazine Street New Orleans, LA 70115 (337) 474-9533 70130 Coleman Adler & Son 722 Canal St. New Orleans, LA 70130 (225) 927-4371 70503 Kitchenary at Heymann 456 Heymann Blvd. Lafayette, LA 70503 (405) 360-0765 ZIP Store Name Address-1 Address-2 Phone 70808 The Panhandler 2561 CitiPlace Court Baton Rouge, LA 70808 (405) 329-2600 73069 International Pantry 1618 W. Lindsey Norman, OK 73069 (405) 840-8495 73069 International Pantry 1618 W. Lindsey Norman, OK 73069 (405) 664-3046 73134 Sue Chef 13825 N. May Oklahoma City, OK 73134 (405) 634-6569 73134 Sue Chef 13825 N. May Oklahoma City, OK 73134 (580) 248-8120 74133 Savory Chef 8283 Memorial Tulsa, OK 74133 (972) 712-9455 74344 Gourmet's 2 West 3rd St. Grove, OK 74344 (214) 488-9991 75006 Dahlgren Duck 2554 Tarpley Rd. #110 Carrollton, TX 75006 (972) 540-7602

Copyright © 2008 JETRO. Copyright ©2008JETRO. 75067 Linens'N Things 2325 S. Stemmons Freeway Lewisville, TX 75067 (903) 813-5533 75093 Linens'N Things 2201 Preston Road, Suite A Plano, TX 75093 (972) 279-8283 75093 Sur La Table 5809 Preston Road, Suite 580 Plano, TX 75093 (214) 219-4404 75205 Sur La Table 4527 Travis Street, Suite A Dallas, TX 75205 (972) 233-9702 75240 Linens'N Things 13710 Dallas Parkway Dallas, TX 75240 (903) 758-4436 75244 The Great Indoors 5000 Alpha Rd. Farmers Branch, TX 75244 (936) 699-4422 60 75605 Barron's 405 S. Loop 281 West Longview, TX 75605 (817) 468-9411

All rightsreserved. 76015 Asher's 3114 So. Cooper Arlington, TX 76015 (817) 468-9411 76015 Asher's 3114 So. Cooper Arlington, TX 76015 (817) 421-9518 76015 Ashers Inc. 3114 So. Cooper St. Arlington, TX 76015 (817) 579-1518 76015 Ashers Inc. 3114 So. Cooper St. Arlington, TX 76015 (817) 421-9518 76048 The Panhandle 106 North Crockett Granbury, TX 76048 (817) 421-9518 76048 The Panhandle 106 North Crockett Granbury, TX 76048 (817) 284-4566 76051 Design & Grace 4198 S. Main Grapevine, TX 76051 (817) 284-4566 76051 Design & Grace 4198 S. Main Grapevine, TX 76051 (817) 731-4711 76051 Design&Grace 419 B So. Main Grapevine, TX 76051 (817) 731-4711 76051 Design&Grace 419 B So. Main Grapevine, TX 76051 (817) 294-1449 76903 Eggemeyer's 35 East Concho San Angelo , TX 76903 (325) 949-7222 76903 Eggemeyer's 35 East Concho San Angelo , TX 76903 (713) 622-1200 76903 Eggemeyer's General Store 35 E Concho San Angelo, TX 76903 (832) 476-8000 76903 Eggemeyer's General Store 35 E Concho San Angelo, TX 76903 (713) 785-6400 ZIP Store Name Address-1 Address-2 Phone 76904 Sugarbaker's 1821 Knickerbocker San Angelo, TX 76904 (713) 524-1011 76904 Sugarbaker's 1821 Knickerbocker San Angelo, TX 76904 (281) 890-9200 77043 The Great Indoors 10496 Old Katy Road Houston, TX 77043 77057 Berings 6102 Westheimer Houston, TX 77057 (361) 358-8638 77098 Buffalo Hardware Company 2614 Westheimer Houston, TX 77098 (210) 826-6719 77339 Alspaugh's Ace Hardware 2720 W. Lake Houston Pkwy. Houston, TX 77339 (281) 360-2231 77566 J.W. Enterprises 125 E. Hwy 332 W Ste E Lake Jackson, TX 77566 (210) 341-6666 78102 Gift Shoppe 301 East Grande Beeville, TX 78102 (210) 342-5453

Copyright © 2008 JETRO. Copyright ©2008JETRO. 78209 Sunset Ridget Home/Hardware 1760 North New Braunfels San Antonio, TX 78209 (210) 558-4400 78216 Linens'N Things 321 Northwest Loop 410, Ste. 108 San Antonio, TX 78216 (210) 558-6121 78411 Gourmet & Gadgets 3842 So. Almeda #16LPC Corpus Christi, TX 78411 (956) 982-1792 78411 Gourmet & Gadgets 3842 South Alameda Corpus Christi, TX 78411 (956) 546-4581 78411 Linens'N Things 5425 South Padre Island Drive, Ste. 13 Corpus Christi, TX 78411 (956) 688-5831 78504 Melissa Guerra 4100 North 2nd Street McAllen, TX 78504 (830) 997-4937 61 78613 Linens'N Things 11066 Pecan Park Blvd, Bldg. 1 Austin, TX 78613 (512) 474-6679

All rightsreserved. 78624 Der Kuchen Laden 258 E Main St. Fredericksburg, TX 78624 (512) 474-6679 78624 Der Kuchen Laden 258 East Main Fredericksburg, TX 78624 (512) 219-8200 78676 Kiss the Cook 201 Wimberley Square Wimberley, TX 78676 (512) 266-5666 78705 Breed & Co. 718 West 29th Austin, TX 78705 (512) 892-7110 78705 Breed & Company 718 W. 29th St. Austin, TX 78705 (512) 899-2600 78734 Faraday's 1501 RR 620 North Lakeway, TX 78734 (512) 328-3960 78734 Faraday's 1501 RR 620 North Lakeway, TX 78734 (512) 327-6100 78745 Linens'N Things 5601 Brodie Lane, Suite 700 Austin, TX 78745 (512) 452-9393 78746 Breed & Co. 3663 Bee Cave Road Austin, TX 78746 (512) 338-4080 78746 Breed & Company 3663 Bee Cave Road Austin, TX 78746 (512) 833-6905 78758 Sur La Table 11410 Century Oaks Terrace, Suite 136 Austin, TX 78758 (806) 794-5592 78759 Linens'N Things 9607 Research Blvd., Suite 200 Austin, TX 78759 (915) 362-1986 79424 Gourmet Pantry 8201 Quaker #138 Lubbock, TX 79424 (915) 584-7025 79912 Dutch Oven 5857 N. Mesa #23 El Paso, TX 79912 (303) 666-0300 ZIP Store Name Address-1 Address-2 Phone 79912 The Dutch Oven 5857 North Mesa El Paso, TX 79912 (303) 666-0300 80021 The Great Indoors 231 E. Flatiron Cr. Broomfield, CO 80021 (303) 290-9222 80021 The Great Indoors 231 E. Flatiron Cr. Broomfield, CO 80021 (303) 708-2500 80026 What's Cooking 2770 Arapahoe Road, #112 Lafayette, CO 80026 (303) 708-2500 80026 What's Cooking 2770 Arapahoe Road, #112 Lafayette, CO 80026 (303) 790-0100 80122 Compleat Gourmet 7592 S. University Centennial, CO 80122 (303) 449-5847 80122 Compleat Gourmet 7592 S. University Centennial, CO 80122 (303) 449-5847 80124 The Great Indoors 8585 Yosemite St. Lone Tree, CO 80124 (303) 670-0717

Copyright © 2008 JETRO. Copyright ©2008JETRO. 80124 The Great Indoors 8585 Yosemite St. Lone Tree, CO 80124 (303) 670-0717 80302 Peppercorn Gourmet 1235 Pearl Street Boulder, CO 80302 (970) 879-5880 80302 Peppercorn Gourmet 1235 Pearl Street Boulder, CO 80302 (970) 493-8585 80439 Village Gourmet 1193 Bergen Parkway Evergreen, CO 80439 (970) 493-8585 80439 Village Gourmet 1193 Bergen Parkway Evergreen, CO 80439 (970) 953-0130 80477 The Homesteader LLC 821 Lincoln Steamboat Spgs, CO 80477 (970) 953-0130 62 80477 The Homesteader LLC 821 Lincoln Steamboat Spgs, CO 80477 (719) 471-3235

All rightsreserved. 80524 The Cupboard 152 S. College Ave. Fort Collins, CO 80524 (719) 471-3235 80524 The Cupboard 152 S. College Ave. Fort Collins, CO 80524 (602) 957-0430 80537 Kitchen Alley 121 E. 4th Street Loveland, CO 80537 (602) 667-3000 80537 Kitchen Alley 121 E. 4th Street Loveland, CO 80537 (480) 998-2274 80903 Sparrowhawk 12 E. Bijou Colorado Spgs, CO 80903 (602) 953-9600 80903 Sparrowhawk 12 E. Bijou Colorado Spgs, CO 80903 (602) 996-0989 85016 Linens'N Things 4701 North 20th Street Phoenix, AZ 85016 (602) 996-0989 85032 Table Talk 13637 N. Tatum Blvd. Phoenix, AZ 85032 (602) 749-1014 85032 Table Talk 13637 N. Tatum Blvd. Phoenix, AZ 85032 (602) 861-2241 85032 Table Talk 13637 N. Tatum Blvd. Phoenix, AZ 85032 (480) 563-2965 85054 Expo Designs--Arizona Scottsdale 7000 East Mayo Blvd Phoenix, AZ 85054 (480) 832-1247 85054 Expo Designs--Arizona Scottsdale 7000 East Mayo Blvd Phoenix, AZ 85054 (480) 832-1247 85054 Expo Designs--Arizona Scottsdale 7000 East Mayo Blvd Phoenix, AZ 85054 (480) 357-3521 85226 Sur La Table 7131 West Ray Road, Suite #14 Chandler, AZ 85226 (480) 735-2060 ZIP Store Name Address-1 Address-2 Phone 85226 The Great Indoors 3460 W. Chandler Blvd. Chandler, AZ 85226 (480) 735-2060 85226 AJ's Store 7131 W. Ray Rd. Chandler, AZ 85226 (480) 792-6000 85226 AJ's Store 7131 W. Ray Rd. Chandler, AZ 85226 (480) 705-0011 85226 AJ's Store 7131 W. Ray Rd. Chandler, AZ 85226 (480) 949-5869 85226 The Great Indoors 3460 W. Chandler Blvd. Chandler, AZ 85226 (480) 292-9426 85226 The Great Indoors 3460 W. Chandler Blvd. Chandler, AZ 85226 (480) 949-5869 85251 Sur La Table 7135 East Camelback Road, Suite 11 Scottsdale, AZ 85251 (480) 998-0052 85253 AJ's Store 7141 E. Lincoln Dr. Scottsdale, AZ 85253 (480) 483-5350

Copyright © 2008 JETRO. Copyright ©2008JETRO. 85253 AJ's Store 7141 E. Lincoln Dr. Scottsdale, AZ 85253 (480) 281-9000 85253 AJ's Store 7141 E. Lincoln Dr. Scottsdale, AZ 85253 (480) 281-9000 85254 Linens'N Things 16227 N. Scottsdale Road Scottsdale, AZ 85254 (480) 314-6500 85254 Sur La Table 7122 E Greenway Parkway, Suite 100Scottsdale, AZ 85254 (480) 314-6500 85254 The Great Indoors 16275 N. Scottsdale Rd. Scottsdale, AZ 85254 (480) 661-7600 85254 The Great Indoors 16275 N. Scottsdale Rd. Scottsdale, AZ 85254 (480) 314-6500 63 85254 The Great Indoors 16275 N. Scottsdale Rd. Scottsdale, AZ 85254 (480) 812-1188

All rightsreserved. 85258 Linens'N Things 10080 N. 90th Street Scottsdale, AZ 85258 (623) 979-1128 85260 AJ's Store 15031 N Thompson Peak Pkwy Scottsdale, AZ 85260 (623) 412-0900 85260 AJ's Store 15031 N Thompson Peak Pkwy Scottsdale, AZ 85260 (623) 979-1128 85260 AJ's Store 15031 N Thompson Peak Pkwy Scottsdale, AZ 85260 (623) 907-8940 85331 Epicurean Palette 6137 E. Cave Creek Road Cave Creek , AZ 85331 (520) 544-3745 85331 Epicurean Palette 6137 E. Cave Creek Road Cave Creek , AZ 85331 (520) 297-5658 85331 Epicurean Palette 6137 E. Cave Creek Road Cave Creek , AZ 85331 (520) 297-5658 85704 Table Talk 7876 N. Oracle Tucson, AZ 85704 (520) 293-4550 85704 Table Talk 7876 N. Oracle Tucson, AZ 85704 (520) 773-6052 85704 Table Talk 7876 N. Oracle Tucson, AZ 85704 (520) 773-6052 85710 Table Talk 7707 E. Broadway Tucson, AZ 85710 (520) 747-4700 85710 Table Talk 7707 E. Broadway Tucson, AZ 85710 (520) 323-9790 85710 Table Talk 7707 E. Broadway Tucson, AZ 85710 (520) 886-8433 85715 Table Talk 6842 E. Tanque Verde Tucson, AZ 85715 (520) 881-3322 ZIP Store Name Address-1 Address-2 Phone 85715 Table Talk 6842 E. Tanque Verde Tucson, AZ 85715 (520) 615-3595 85715 Table Talk 6842 E. Tanque Verde Tucson, AZ 85715 (520) 297-6688 85716 Table Talk 2936 E. Broadway Tucson, AZ 85716 (928) 537-7687 85716 Table Talk 2936 E. Broadway Tucson, AZ 85716 (928) 537-7687 85716 Table Talk 2936 E. Broadway Tucson, AZ 85716 (928) 537-7687 85741 Linens'N Things 7475 N. La cholla Blvd., Suite 101 Tucson, AZ 85741 (702) 870-2039 85901 Classic Cookware 100 White Moutain Rd Show Low, AZ 85901 (702) 949-6600 85901 Classic Cookware 100 White Moutain Rd Show Low, AZ 85901

Copyright © 2008 JETRO. Copyright ©2008JETRO. 85901 Classic Cookware 100 White Moutain Rd Show Low, AZ 85901 89145 The Great Indoors 700 S. Rampart Blvd. Las Vegas, NV 89145 775-883-8888 89410 Cooks Pantry 1328 Hwy 395 North, Ste.102 Garderville, NV 89410 89502 Gottschalk's 200 E. Plumb Lane Reno, CA 89502 (323) 954-9190 89502 Kitchen Treasures 5029 S. McCarran Blvd. Reno, NV 89502 (310) 824-8400 89502 Nothing to it Cooking School 225 Crummer Ln Reno, NV 89502 (310) 824-8400 64 89701 Gottschalk's 1443 S. Carson St. Carson City, NV 89701 (415) 473-4720

All rightsreserved. 89801 Cucina Fresca 460 Idaho St Elko, NV 89801 (310) 921-1400 90024 Expo Designs--Westwood Village 10861 Weyburn Avenue Los Angeles, CA 90024 (310) 921-1400 90024 Expo Designs--Westwood Village 10861 Weyburn Avenue Los Angeles, CA 90024 (310) 371-2220 90036 Sur La Table 6333 West Third Street, Suite P-10 Los Angeles, CA 90036 (310) 371-2220 90278 Expo Designs--Redondo Beach 1519 Hawthorne Blvd Redondo Beach, CA 90278 (562) 430-1217 90278 Expo Designs--Redondo Beach 1519 Hawthorne Blvd Redondo Beach, CA 90278 (562) 434-2728 90505 Cookn Stuff 22217 Palos Verdes Blvd. Torrance, CA 90505 (562) 430-1217 90505 Cookn Stuff 22217 Palos Verdes Blvd. Torrance, CA 90505 (760) 635-8600 90803 Kitchen Outfitters 5666 East 2nd Street Long Beach, CA 90803 (760) 635-1316 90803 Kitchen Outfitters 5666 East 2nd Street Long Beach, CA 90803 (760) 479-2600 90803 Prep KIT Essentials 6459 E. P.C.H. Long Beach, CA 90803 (858) 481-6710 90803 Prep KIT Essentials 6459 E. P.C.H. Long Beach, CA 90803 (760) 436-9687 92009 Sur La Table 1915 Calle Barcelona, Space #130 Carlsbad, CA 92009 (858) 454-6101 92014 Silver Skillet 2690 Via de la Valle Del Mar, CA 92014 (858) 452-4347 ZIP Store Name Address-1 Address-2 Phone 92024 Expo Designs--Encinitas 1550 Leucadia Blvd Encinitas, CA 92024 (760) 722-8856 92024 Kitchen Witch 127 N. El Camino Real Encinitas, CA 92024 (619) 295-9888 92024 Linens'N Things 1014 North El Camino Real Encinitas, CA 92024 (619) 448-3207 92037 Linens'N Things 8657 Villa La Jolla Drive, Ste. 113 LaJolla, CA 92037 (619) 295-0510 92037 Meanley and Sons Hardware 7756 Girard Avenue La Jolla, CA 92037 (619) 610-6400 92109 Great News 1788 Garnet Ave San Diego, CA 92109 (858) 674-1101 92111 Expo Designs--San Diego 7803 Othello Avenue San Diego, CA 92111 760-347-8611 92128 Linens'N Things 11160 Rancho Carmel Dr., Unit 100 San Diego, CA 92128 (760) 770-3923

Copyright © 2008 JETRO. Copyright ©2008JETRO. 92201 Gottschalk's 82225 Highway 111 Indio, CA 92201 909-793-2366 92262 Gottschalk's 155 S. Farrell Drive Palm Springs, CA 92262 760-241-2232 92270 Linens'N Things 34-275 Monterey Ave Rancho Mirage, CA 92270 909-888-8870 92373 Gottschalk's 200 Redlands Mall Redlands, CA 92373 (909) 509-5620 92392 Gottschalk's 14580 Bear Valley Road Victorville, CA 92392 951-652-7811 92408 Gottschalk's 300 Island Center Drive San Bernadino, Ca 92408 909-656-0436 65 92506 Gottschalk's 3635 Riverside Plaza Riverside, CA 92506 (951) 296-9331

All rightsreserved. 92545 Gottschalk's 2200 W. Florida Ave. Hemet, CA 92545 (949) 340-6000 92553 Gottschalk's 22650 Town Gate Circle Moreno Valley, CA 92553 (714) 979-1461 92591 Linens'N Things 40450 Winchester Road Temecula, CA 92591 (714) 893-1513 92618 The Great Indoors 71 Technology Drive Irvine, CA 92618 (949) 464-2168 92626 Linens'N Things 901M South Coast Drive Costa Mesa, CA 92626 (714) 719-3820 92647 Expo Designs--Huntington Beach 6912 Edinger Ave Huntington Beach, CA 92647 (949) 766-3906 92660 Sur La Table 832 Avocado Avenue Newport Beach, CA 92660 (949) 582-8141 92677 Expo Designs--Laguna Niguel 25600 Rancho Niguel Rd Laguna Niguel, CA 92677 (949) 347-7190 Rancho Santa Margarita, CA 92688 DeNaults 23281 Antonio Pkwy (714) 751-2234 92688 92688 Linens'N Things 30501 Avenida de las Flores Margarita, CA 92688 (949) 582-8555 92691 Linens'N Things 25322 El Paseo Mission Viejo, CA 92691 (909) 371-0800 92807 Expo Designs--Anaheim 1011 N Tustin Avenue Anaheim, CA 92807 559-582-1100 92821 Linens'N Things 2565 Imperial Highway Brea, CA 92821 93230 Gottschalk's 1673 W. Lacey Blvd. Hanford, CA 93230 (661) 664-2644 ZIP Store Name Address-1 Address-2 Phone 93277 Gottschalk's 2211 South Mooney Blkvd. Visalia, CA 93277 (805) 543-1090 93291 Pacific Treasures 219 West Main Street Visalia, CA 93291 805-544-4322 93304 Gottschalk's 2801 Ming Avenue Bakerfield, CA 93304 559-221-9981 93306 Gottschalk's 2900 Mall View Road Bakerfield, CA 93306 805-922-7911 93311 Olcott's 9000 Ming Ave #L1 Bakersfield, CA 93311 661-274-1122 93401 Fordens 857 Monterey San Luis Obispo, CA 93401 661-274-1122 93405 Gottschalk's 313 Madonna Road San Luis Obispo, CA 93405 559-323-8888 93426 Gottschalk's 3501 -150 N. Blackstone Ave. Fresno, CA 93426 559-221-9940

Copyright © 2008 JETRO. Copyright ©2008JETRO. 93454 Gottschalk's 100 Town Center East Santa Maria, CA 93454 559-431-9989 93551 Gottschalk's 1301 W. Avenue P Palmdale, CA 93551 559-434-4800 93551 Gottschalk's 1123 West Avenue "P" Palmdale, CA 93551 93612 Gottschalk's 1200 Shaw Avenue Clovis, CA 93612 93710 Gottschalk's 755 E. Shaw Avenue Fresno, CA 93710 93720 Gottschalk's 7890 N. Blackstone Ave. Fresno, CA 93720 66 93720 Gottschalk's 7 River Park Place Fresno, CA 93720

All rightsreserved. 93923 Brintons 546 Carmel, Rancho Shop Ctr. Carmel, CA 93923 94019 Toque Blanche 604 Main St. Half Moon Bay, CA 94019 94019 Toque Blanche 604 Main St. Half Moon Bay, CA 94019 94022 Cooks Junction 261 Main St. Los Altos, CA 94022 94022 Cooks Junction 261 Main St. Los Altos, CA 94022 94063 Atherton Appliance and Kitchen 695 Veterans Blvd. Redwood City, CA 94063 (415) 647-2665 94063 Atherton Appliance and Kitchen 695 Veterans Blvd. Redwood City, CA 94063 94070 County Supply-San Carlos 711 Old County Road San Carlos, CA 94070 94070 County Supply-San Carlos 711 Old County Road San Carlos, CA 94070 South San Francisco, CA 94080 Chef's Warehouse Two Oakwood Blvd Ste 120 94080 94080 Chef's Warehouse Two Oakwood Blvd Ste 120 South San Francisco, CA 94080 94114 Cooks Boulevard 1309 Castro Street San Francisco, CA 94114 94114 Cooks Boulevard 1309 Castro Street San Francisco, CA 94114 925-757-2222 94401 Draegers 222 E Fourth Ave. San Mateo, CA 94401 925-757-2222 ZIP Store Name Address-1 Address-2 Phone 94401 Draegers 222 E Fourth Ave. San Mateo, CA 94401 94402 Perfect Edge Cutlery 1640 Palm Avenue San Mateo, CA 94402 94402 Perfect Edge Cutlery 1640 Palm Avenue San Mateo, CA 94402 94509 Gottschalk's 2520 Somersville Road Antioch, CA 94509 94509 Gottschalk's 2520 Somersville Road Antioch, CA 94509 (925) 479-3100 94556 Domus of Pleasanton 652 Main Street Pleasanton, CA 94566 (925) 479-3100 94558 Shackford's 1350 Main St. Napa, CA 94558 888-424-2433 94558 Shackford's 1350 Main St. Napa, CA 94558 888-424-2433

Copyright © 2008 JETRO. Copyright ©2008JETRO. 94566 Domus of Pleasanton 652 Main Street Pleasanton, CA 94566 94568 Expo Designs--Dublin 7050 Amador Plaza Rd Dublin, CA 94568 94568 Expo Designs--Dublin 7050 Amador Plaza Rd Dublin, CA 94568 94574 Culinary Institute of America, Spice Island2555 Main Street St. Helena, CA 94574 Culinary Institute of America, Spice Islands 94574 Marketplace & Campus Store 2555 Main Street St. Helena, CA 94574 (510) 450-3300 94596 David M Brian 1126 Broadway Plaza Walnut Creek, CA 94596 (510) 450-3300 67 94596 David M Brian 1126 Broadway Plaza Walnut Creek, CA 94596

All rightsreserved. 94596 Kitchen Table 1373 Locust St Walnut Creek, CA 94596 94596 Kitchen Table 1373 Locust St Walnut Creek, CA 94596 94608 Expo Designs--Oakland 1555 40th Street Oakland, CA 94608 94608 Expo Designs--Oakland 1555 40th Street Oakland, CA 94608 94611 Someone's in the Kitchen-Oakland 6128 La Salle Avenue Oakland, CA 94611 (831) 462-9848 94611 Someone's in the Kitchen-Oakland 6128 La Salle Avenue Oakland, CA 94611 94941 Capricorn/ Mill Valley 100 Throckmorton Ave Mill Valley, CA 94941 831-476-4600 94941 Capricorn/ Mill Valley 100 Throckmorton Ave Mill Valley, CA 94941 (408) 842-1223 94952 I Leoni 133 Kentucky Street Petaluma, CA 94952 (408) 354-7302 94952 I Leoni 133 Kentucky Street Petaluma, CA 94952 (408) 395-6946 95010 Gottschalk's 1825 41st Avenue Capitola, CA 95010 (408) 260-2219 95030 Sur La Table 23 University Avenue Los Gatos, CA 95030 (408) 979-3500 95060 Chefworks 1527 Pacific Ave. Santa Cruz, CA 95060 (408) 248-4660 95076 Gottschalk's 407 Main Street Watsonville, CA 95076 209-473-7771 ZIP Store Name Address-1 Address-2 Phone 95118 Expo Designs--San Jose 5095 Almaden Expressway San Jose, CA 95118 95128 Sur La Table 378 Santana Row, Suite 1030 San Jose, CA 95128 (209) 473-8683 95129 Linens'N Things 5160 Stevens Creek Road San Jose, CA 95129 95207 Beyond Pots & Pans 4343 Pacific Avenue St. B-1 Stockton, CA 95207 (209) 830-6463 95207 Gottschalk's 5354 Pacific Avenue Stockton, CA 95207 (209) 832-3189 95240 Lodi Cooks 5 North School Street Lodi, CA 95240 209-529-6666 95304 Linens'N Things 2483 North Naglee Road Tracy, CA 95304 (209) 545-4099 95348 Gottschalk's 1400 W. Olive Ave. Merced, CA 95348 209-588-9099 Co 95350 Kellers 1700 McHenry Avenue #52 Modesto, CA 95350 209-835-0500 py ri 95355 Gottschalk's 2401 E. Orangeburg Modesto, CA 95355 (209) 668-9210 g ht © 2008 JETRO. Allri ht ©2008JETRO. 95356 Gottschalk's 2401 Dale Rd, Ste. 200 Modesto, CA 95356 707-575-5525 95370 Gottschalk's 13777 Mono Way Sonora, CA 95370 95376 Gottschalk's 3400 N. Naglee Tracy, CA 95376

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MS Giggleswick 662-323-7929 200 Hwy 12 East, Starkville 39759

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IL Marshall Pierce & Co 312-372-2415 29 E Madison Street 6th Floor, Chicago 60602

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MO Provence Antiques Bridal & Gifts 417-887-1930 2744 S Glenstone, Springfield 65805

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LA George C Fakier & Son Inc 985-876-6200 Dba Fakier Jlrs, 8029 Main Street, Houma 70360

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CA TIPTON'S STATIONERY & GIFTS 209-823-7644 169 W YOSEMITE AVE, MANTECA 95337

CA Kellers 209-577-2590 Space 52, 1700 Mchenry Ave, Modesto 95350

CA SUMMER VINE 707-933-8810 100 W SPAIN ST, SONOMA 95476 86 OR Lake Oswego Jlrs 503-636-4994 Lake Place Center, 333 S State St Ste Z, Lake Oswego 97034

OR Timmreck & Mcnicol Jlrs 503-472-6812 428 E 3rd St, Mcminnville 97128

OR Kathleen S Of Dublin 503-224-4869 860 Sw Broadway, Portland 97205

OR OCCASIONS FINE GIFTS 503-384-0269 7515 SW BRANES RD, STE 103, PORTLAND 97225

OR DAYDREAM INTERIORS 541-389-8649 65525 GERKING MARKET RD, BEND 97701

AK UP NORTH/CABIN FEVER 907-278-3522 650 W. 4TH AVE, ANCHORAGE 99501

NC ARTFUL SELECTIONS 910-862-3363 200 WEST BROAD STREET, ELIZABETHTOWN 28337 http://www.parsonsgifts. GA PARSONS INC 770-887-9991 525 LAKELAND PLAZA, CUMMING 30040- com/

GA WHITE RABBIT 706-235-2162 538 BROAD STREET, ROME 30161-

FL OWEN ALLEN 407-740-8838 430 N ORLANDO AVE, STE 100, WINTER PARK 32789

AL MAGNOLIA'S 256-208-0080 211 N. BROADWAY, SYLACAUGA 35150 会社名電話住所 ZIP WEB

CA CELEBRATIONS HALLMARK 714-998-7277 8126 E SANTA ANA CANYON RD, ANAHEIM 92808-

CT HOAGLAND'S OF GREENWICH 203-869-2127 175 GREENWICH AVE., GREENWICH 06830-

CT BELLA HOME 203-438-6400 90 DANBURY ROAD, RIDGEFIELD 06877

NJ GREY DOVE, THE 973-994-2266 159 S. LIVINGSTON AVE., LIVINGSTON 07039-

PA GIFTED 412-341-4438 672 WASHINGTON ROAD, PITTSBURGH 15228- WESLEYAN PARK PLAZA, 2690 FREDERICA STREET, KY BAKER'S RACK , THE 270-684-6130 OWENSBORO 2301- Copyright © 2008 JETRO. All rights reserved. OAKCREST SHOPPING CENTER, 2437 BATTLEGROUND NC FLEET-PLUMMER HARDWARE 336-282-6970 AVE, GREENSBORO 27408-

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GA JOHNSON & ASSOCIATES, DIANE 770-740-8414 3000 OLD ALABAMA RD #107, ALPHARETTA 30022- http://www.chandlerygift GA CHANDLERY, THE 770-993-5962 950 CANTON ST, ROSWELL 30075- s.com/chandlery/ 87 GA FRAGILE 404-257-1323 6010 SANDY SPRINGS CIRCLE, ATLANTA 30328-

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FL PINEAPPLE POST , THE 904-249-7477 2403 SOUTH THIRD ST., JACKSONVILLE BEACH 32250-

FL FINE THINGS 850-623-1795 5131 DOGWOOD DR, MILTON, 32570-

MS FARNSWORTH'S 662-334-4387 1626 HWY 1 SOUTH, GREENVILLE 38701-

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MS LOFTON'S 601-267-4534 612 HWY 16 E, CARTHAGE 39051- http://www.sassafrasonli MS SASSAFRAS 601-638-3744 1406 WASHINGTON ST, VICKSBURG 39180- ne.com 88 MS EARLY SETTLER, THE 601-366-2715 118 HIGHLAND VILLAGE, JACKSON 39211- 39501- MS MARTIN MIAZZA 228-863-1252 1208 PASS ROAD, GULFPORT 5265

MS SALMAGUNDI SHOP, THE 228-875-5735 922 WASHINGTON AVE, OCEAN SPRINGS 39564-

KY CRYSTAL ON VINE 859-253-2946 400 OLD VINE, LEXINGTON 40507- 40744- KY TOUCH OF ELEGANCE 606-864-0614 1303 S LAUREL RD, LONDON 8304

MI RAPUNZEL'S TOWER 734-676-0360 8166 MACOMB, GROSSE ILE 48138-

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IL ALIOTO'S 708-763-0808 1118 W CHICAGO AVE, OAK PARK 60302-

MO BYRON CADE 314-721-4701 7901 CLAYTON RD, ST LOUIS 63117-

NE BORSHEIM'S 402-391-0400 120 REGENCY PKWY, OMAHA 68114- 会社名電話住所 ZIP WEB

LA VICTORIA'S ON OAK 337-527-8128 221 OAK ST, SULPHUR 70663-

LA ABSOLUTELY GENIUS 225-929-9862 7317 JEFFERSON HWY, BATON ROUGE 70806- http://www.atlasinteriors. LA ATLAS INTERIORS 225-767-8989 2131 QUAIL RUN DR, BATON ROUGE 70808- com/ 71291- LA TRENTON HOUSE 318-388-4315 304 STELLA STREET, W MONROE 2930 71457- LA CHOATE'S 318-352-8128 118 HWY 1 SOUTH, NATCHITOCHES 2146

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OK MISS JACKSON'S 918-747-8671 1974 UTICA SQUARE, TULSA 74114-

OK PERFECT TOUCH, THE 918-496-8118 4932 E 91ST #106, TULSA 74137- 74137- 89 http://www.nielsensgifts. OK NIELSEN'S INC. 800-665-1233 8138-A SOUTH LEWIS AVE, TULSA 1207 com/

NV LG GALLERY 702-258-1073 8095 W SAHARA AVE, LAS VEGAS 89117-

CA COMPANY'S COMING 805-937-8766 1110 E CLARK AVE, STE B, SANTA MARIA 93455-

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CA DAVID M. BRIAN 415-464-0344 110 BON AIR CENTER, GREENBRAE 94904-

CA FLAIR GIFTS & ACCESSORIES 209-951-7090 349 LINCOLN CENTER, STOCKTON 95207- http://www.williamglen.c CA William Glen 916-485-3000 2651 EL PASEO LANE, SACRAMENTO 95821- om 資料⑪ Online Shop リスト

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Cookware.com http://www.cookware.com/

Chef's Resource http://www.chefsresource.com/cookware.html

The Online Cookware Store http://www.theonlinecookwarestore.com/

Cooking.com http://www.cooking.com/

The gourmet kitchen http://www.gourmet.org/

A cook's wares http://www.cookswares.com/

Chefs http://www.chefscatalog.com/

Kitchen add http://www.kitchenadd.com/

Point shop http://www.pointshop.com/

Biz Rate http://www.farberware.com/

Kitchenware for Health Waterless cookware http://www.victoriasonlinestore.com/

Net Tag http://www.nextag.com/

Potterybarn http://www.potterybarn.com/

Dinner Plates.com http://www.dinnerplates.com/

Horchow http://www.horchow.com/

Table and Home http://www.tableandhome.com/

Upscalegallery http://www.upscalegallery.com/

Ebay http://www.ebay.com/

The find.com http://www.thefind.com/

Aol shopping http://shopping.aol.com/

Bridges.com http://www.brides.com

第三章アメリカ・ビジネスの情報

日本企業がアメリカ市場に商品を販売する時、知っておかなければならない情報をここで解説する。商習慣、販売方法、流通システム、回収方法が日本とは違うので、アメリカ市場戦略を立てる時には、まずアメリカビジネスの全体像を理解しておかねばならない。

1. 受注方法

① 展示会販売

アメリカでは、多くの商品カテゴリーで「展示会販売」が活発である。市場が大きく、商品のサプライヤーが一都市に集中していないので、展示会を軸にして、製品サプライヤーとバイヤーが定期的に集まって商談する方が合理的なのである。展示会は商品カテゴリーによって色々な展示会が存在する。キッチン、テーブルウェアの展示会だけでも、各都市に 180 くらいあり、非常に幅が広い。その中から、自社商品に合う展示会を選択する。展示会の選択は、初期段階では、大都市で行われる規模の大きな展示会に出展し、多くのバイヤーと出会うことが必要である。また、メディアやディストリビューター、レップと出会う機会も多い。第二段階は、地方の展示会である。この展示会では、多くの専門店としっかり、商談ができる。大都市の展示会では、バイヤーも多くのブースを回りたいので、新しい商品をじっくり探すということが二の次になってしまう傾向がある。

○ アメリカの展示会

・ International Home & Housewares Show 3/16/2008- 3/18/2008 シカゴ McCormick Place Complex 出展者数 2,000

・ The Kitchen/Bath Industry Show & Conference (K/BIS) 4/11/2008- 4/13/2008 シカゴ・McCormick Place 出展者数 900+ Exhibiting Booths

・ The Gourmet Housewares Show 5/6/2008- 5/8/2008 ラスベガス Las Vegas Convention Center 出展者数 600

・ The New York International Gift Fair http://www.nyigf.com 8/16/2008- 8/21/2008 NY ジャビッツコンベンション・センター出展者数 2900 ニューヨークで行われるアメリカ最大の展示会

・ New York Table Top Show 4/9/2008-4/13/2008 ショールーム・ビルが開催している。 ② 日常営業

展示会は「日常営業の結果」であり、日常的な営業の積み重ねが重要なのは、アメリカでも日本でも同じである。年に 1-2 回のアメリカ出展だけで、年間売り上げが確保できるということはアメリカ企業でもあり得ない。そこで、日常的に「誰が商品を販売するか？」という課題になる。この問題については、「第三章市場戦略」で説明するが、通常は NY か、L A にショールームを持ち、日常的にバイヤーにコンタクトして受注を確保する。展示会と日常営業を組み合わせて、受注額を増やしていくのである。地方に販売ネットワークを広めるため、セールス・レップを使う企業が多い。

③ 大手企業の注文

大手チェーン店は、展示会では注文書（P O）を発行しない。会社の承認を得て適正な注文量を計算して、注文書が E メールで送られてくる。または、再度ショールームなどでミーティングとなる場合もある。大きいビジネスはこのケースが多い。商談の中で、シッピング体制、カスタマー･サービス体制がどの程度充実しているか、経験があるかを聞いてくる。不安を感じられた場合は、いかに商品を気に入ってくれていても、注文してシッピングのトラブルになる可能性のある会社からは仕入れない。バイヤーの失点になるからである。何万点、何十万点という単位を注文する大手スーパーマーケットは、発注の前にシッピング体制の審査がある。

④ 一般専門店の注文

一般専門店とは、展示会にて商談を行うのが最も効率が高い。展示会で発注する専門店は多い。展示会の P O は手書きの伝票なので、展示会後にコンピューターで作られた正式な P O を発行するほうが良い。この P O とお礼状(Thank you Letter)を展示会後に送ると丁寧なイメージになる。展示会でメモ（Note ）を取り、展示会後に注文する顧客も少なくない。通常 E メールや Fax で注文書が来る。展示会後には注文を促すために E メールを送る、電話をするなどプッシュの営業を行う。商品のわかりやすい写真がほしい、商品全体のラインシートがほしい、サンプルを再度見たいなど依頼される場合も多い。

④ レップ・システム

広大な市場であるアメリカには、古くからレップ・システムがある。レップは正確には、 R epresentative （代理人）の意味で、受注代行業者である。広大なアメリカ市場に、全て販売網をおくことは難しいのでこの制度ができた。全米に数万人いるといわれている。収入はコミッション制で、ショールームを構えているレップはショールーム費用(Showroom Fee)を請求する場合が多い。各店舗を車で巡回するレップ（R ep ）をロード･レップ( R oad R ep)と呼んでいる。中には、ショールーム風にデザインされたトラックを運転して、広い範囲をカバーするロードレップもいる。レップは、基本的に受注活動のみを行い納品、回収は行わない。受注業務の報酬は商品カテゴリーによっても異なるが 15 ％－18 ％程度である。各レップは担当地域が州単位で特定されている。1 人のレップにつき、おおよそ 5- 6 州を担当する。東海岸の場合は、ニューヨーク州、ニュージャージー州、コネチカット州、ペンシルバニア州、マサチューセッツ州を担当する。全米をカバーするためには、7- 94

10 人程度のレップが必要になる。

○ 信頼できるレップ

レップは、アメリカ市場をよく知らない日本企業にとっては、必要な存在に思えるが十分な注意が必要である。それは、実績の高い信頼の置けるレップばかりではないということである。そして、レベルの高いレップを見つけるのは非常に時間がかかる。なぜならアメリカ企業も優秀なレップを手放さないからである。展示会で声をかけてくるレップは、一概には言えないまでも「売る商品がないので探している」レップである。大ヒットの商品がある時は、多くのレップが｢うちに売らせてほしい｣と、展示会のブースにやってくる。彼らの商品の見る目は実に鋭いものがある。しかし、信頼できるレップ、売れる時ばかりでなく売れない時も懸命の努力してくれるレップを探さなくてはならない。レップはひとつのラインのみを扱っているのではなく、いくつかのラインを組み合わせているため、自社商品を毎日売ってくれるわけではない。売りやすい商品が優先的になるのも事実である。良いレップを得るには、焦らないで時間をかけるのがポイントである。もちろん、レップを専属にすることも可能であるが条件は厳しいものなるだろう。

○ 理想的なレップ体制

信頼の置けるレップを 1 人づつ丁寧に増やしていく。一気に増やそうとすると、コミュニケーションがおろそかになる。まずは、できるだけ自社エージェントと近い地域のレップを確保し、お互い簡単に行き来できるようにする。重要顧客は一緒に行って製品の細かい説明、生産背景の説明が必要だからだ。そして、将来的には、東海岸、西海岸、中央北部、中央南部の 4 箇所に力強い販売体制の確立ができれば、売り上げ全体を押し上げていくことができるだろう。レップ同士は、仲間意識も強く情報交換を行なっているのでトラブルが起きないように、時間をかけて適正なレップを選ぶ。きちんとしたフェアな契約書の作成も必要である。雰囲気の良いショールームに目を奪われること無く、どういう取引先を持っているか、年間販売額はいくらかという正確な情報を得なければならない。そういうシリアスな点を曖昧にしか答えないレップは疑問である。レップの選択には、時間をかけて探し、信用調査かつ業界での評判も聞いて最適な人を慎重に選ぶべきである。

⑤ 受注に必要なツール

○ ラインシート（Line Sheet ）

商品一覧表のことで、商品の品番、写真、価格、納期、色、サイズなどの商品情報が全て分かる資料である。通常、ブースの中で、商品を気に入ったバイヤーは、「ラインシートありますか？」とリクエストをしてくる。ラインシートにメモしながら、注文内容を検討するのである。展示会必需品の一つである。

○ カタログ

商品の特徴、生産方法のこだわり、簡単な会社案内などを掲載したカタログを準備する。しかし、製作費用もかかるので、ラインシートで代用しても良い。初期のビジネス段階で、あまり費用はかけないほうがいい。ビジネスが前進していく中で、内容が変わっていくのが普通である。日本でよく見る会社案内カタログは、アメリカではあまり必要とされない。

○ P O （Purchase O rder ）

受注書のことで、商談では「ピーオー」と呼ぶ。品番、色、サイズ、単価、合計欄、納期、サインの欄を設ける。注文の明細は全てこの P O に記入する。アメリカでは通常、３枚複写になっていて、１枚（本紙）を自社保管、１枚(コピー)を販売 A gent 保管、１枚(コピー)を顧客に渡す。バイヤーのサインは注文の証なので必ず貰う。P O には、「キャンセルはできません」「商品に瑕疵があった場合」の処理方法などについて、簡単な契約内容を入れておくのが普通である。その内容は、できたらアメリカの弁護士に文章を確認してもらうと良い。受注後は、P O のファイルをブースの中に置きっぱなしということのないよう、またコピーを切り離して別々に保管するなど、安全に管理すべきである。

参照：「Purchase O rder のサンプル」

○ P A (Payment A greement)

支払い方法の確認書である。支払方法選択欄、クレジットカード番号記入欄などを設ける。｢回収｣については第 3 項でで説明するが、体制だけ整えておけば、この P A 書類に記入してもらい、サインしてもらう。いずれにしても、クレジットカード支払い以外は、信用調査が必要になるので、ブースの中で話し合いで支払条件を決めるということにはならない。

参照：「Payment A greement のサンプル」

○ 名刺 (Business Card)

展示会では、普通の名刺では忘れられてしまうので、印象が残りやすいよう商品の写真を載せた名刺が効果的である。

これらのツールは、必ずしも全てが有効に活躍するわけではないが、商品の情報が市場にしみこんでいくのであるから軽視はできない。後々、注文につながることは十分ありえるだろう。準備する数量は商品によっても違うが、一回の展示会で 200-400 というところだろう。もちろん、同業者に資料が渡るという恐れもあるので、「名刺をくれたバイヤーにのみ渡す」というような工夫は必要である。

2. 流通体制

① 流通方法の概要 96

アメリカ市場において商品を流通させる場合、どのような体制で行えばよいかを具体的に説明する。アメリカ市場での販売体制の形態によって、配送体制も異なってくる。ディストリビューターを通さずに自社で販売体制を持つ場合は、基本的に自社またはエージェントで流通体制を作ることになる。自社またはエージェントで、倉庫とシッピングのスタッフを抱えることができる会社もあるだろうが、シッピングを他社（シッピング専門業者）に委託することもできる。

注文先がメジャーストアで、注文内容が大量の場合は、日本、または生産地からの直接納品が可能である。取引先が大手企業の場合は、E D I システムを採用している場合が多い。このシステム導入は、下記のような E D I ソフト専門業者と相談する。

True Commerce, Inc. 12330 Perry Highway, Suite 200 W exford, Pennsylvania 15090 1.888.40 7 .5606

商品を発送する場合は、商品と共に Invoice （インボイス）をつけるのは日本と同様である。

② 通関と関税

海外からの全ての商品は、税関（Custom ）を通って関税(Custom D uty)が課される。必要な書類や、指定されている商品の表示が適正であれば、通関がスムースに行われるので、貨物到着後 3-4 日で通関を終える。ひとたび、問題が発生すると解決するまで荷物は保税倉庫におかれたままになる。必要な書類と商品の表示の規定について、運送会社と相談をして綿密な対策が必要である。

関税の率については、そのタリフ（関税率表）が多岐にわたっている。アメリカ税関の関税率のタリフが W eb サイトでわかるので参照されたい。商品の素材、サイズ、用途などによって細かく規定されているので非常にわかりにくい。大手運送会社に問い合わせれば、おおよその情報は手に入る。アメリカの関税に関する W eb サイトは下記の通り。 U nited State International Trade Commission http://www.usitc.gov/tata/hts/bychapter/index.htm

○ フラットウェアの基本的な関税率と規定

ⅰ 3 pcs アソートセットの場合は関税 6.8 %

ⅱ 単品の場合ナイフ 8211.91.4000 = 0.3cent per piece + 3. 7 % . スプーン 8215.99.3600 = 6.8 % . フォーク 8215.99.1500 = 0.4cent per piece + 4.8 % .

ⅲ 規制や問題点。特に規制ないが、下記確認と作業を必要する。 97

・単体の場合は％と Value 合算にての算出方法をとる。・全ての製品には必ず原産国名を表示する。・使用した食物を口に運ぶので、F D A に対し申告（輸入時）が必要である。 ③ アメリカ国内の運送

通常、多くの企業は U PS 社の配送システムによって商品を送る。U PS 社は、全米に配送ルートを持つ最大規模の運送会社。現金交換取引（C O D ）の場合は、集金業務も行う。アメリカ国内の運送費用は、通常はお店が負担するので、翌日に着く航空便でなく、割安なトラック便を使っての陸送サービス（Ground Service ）が普通。L A -NY 間は、5 日かかるので、納期をよく計算する。

・U PS 社の陸送サービスは、W eb サイトで配送管理を行っているので、あらかじめ U PS と契約する必要がある。 U PS 社：1-800-7 42-58 77 www.ups.com

大手チェーン店などは売り側に送料を負担させることが多い。販売コストに影響するため、商談のときにあらかじめ確認が必要である。U PS との取り組み方法は、U PS から送られてきた配送システムのソフトを会社のコンピューターに取り込み、顧客の情報、荷物の重量、サイズを入力して、コンピューターで印刷されたラベルを荷物に貼る。運送料金もその時に算出される。航空便には、翌日配達便、2 日後配達便があり、一番安価なグラウンド･サービス（陸送）を使うと、L A -NY 間で 5 日かかる。発送の折に、インボイス（Invoice ）＝納品伝票（請求書）を箱の中に入れる。

（納品書：Invoice ）日本の場合は納品の都度、納品書を発行し、月末などに 1 か月分をまとめて請求する｢締め支払い｣システムであるが、アメリカでは、通常、インボイスを発行するのみである。 1 か月分をまとめて請求せずに、個別インボイスを出し、それが請求書となる。したがって、月に二度、三度支払いが発生するということもある。

④ 通常の発送方法

・注文の商品をピッキングする。・ダンボールに梱包する。・重量を測る。(単位：パウンド) ・送料を U PS の W EB サイトで確認する。・インボイスに商品代金と共に送料を載せて作成する。・インボイス+商品を発送する。

3. 回収体制

O EM ビジネスやインポーター、ディストリビューターへの販売の回収は、銀行間取引でリスクを防止できる。店舗への販売の場合は、十分な回収体制の準備が必要である。回収方法にはいくつかある。回収の流れをここで説明する。

① 受注 ( O rder)

展示会や個別営業で獲得した注文書（P O ＝Purchase O rder ）をまとめる。展示会で、注文を受けた場合には、支払方法について基本的な話し合いを行い、書面にサインをしてもらう。一般的な方法は、お支払はどういう方法にいたしますか？」という質問を行い、先方が、クレジット･カード支払い、C O D 支払い、NET30 決済のいずれかを希望する。それらに対する受け入れ体制をあらかじめ準備しておかねばならない。

② 信用調査 (Credit Check)

アメリカの取引先の信用度(Credit R ank クレジット･ランク)を調査しなければならないが、日本企業にとっては下記に説明するファクター（Factor ）の存在が有効である。ファクターは、注文した店舗の信用度を調べて、売掛金を保証する金融機関である。ファクターの信用調査によって、信用度が高い店舗からの受注は問題ないが、ファクターに信用度が不明、悪いと判断された店舗の注文は十分な注意が必要である。ファクターは、ビジネスが継続的に行われる場合は大変有効である。日本企業のビジネスが合計で年に数回しかない場合には、信用調査企業で調査を依頼したほうがよいだろう。契約が必要だが、1 件当たりの簡単なレポート（2 ページ）は、20-30 ドル程度である。D un & Brad Street 社（ダン･アンド・ブラッド・ストリート）が良く知られている。アメリカのウェブ･サイト - http://www.dnb.com/us/

アメリカでは、同業者に顧客の信用度を問い合わせることも行われている。これは費用がかからず、かつ正確な方法である。顧客は、受注時に｢主要取引先リスト｣（R eference ）を、提出してもらう。そのリストから 1-2 社を選んで、顧客の信用度を手紙で照会する。

③ 回収方法 (Payment)

ⅰファクター（Factor ）

先に簡単に説明したが、日本企業がアメリカ市場で販売を拡大する場合には、最も強い味方になる信用調査･回収保証機関である。ファクターリング（Factoring ）のシステムの詳細は事項で説明する。費用は、納品金額の 2-3％である。ただし、アメリカ法人でなければ契約ができないため、現地法人であるか、現地の代理店、マネージメント会社を通さねばならない。通常、年間契約をしなければならない。

ⅱ ネット 30 支払い（NET 30 Payment ）

信用調査をした結果、クレジットランクが高い取引先は、NET30 と言って、納品後 30 日に支払うという取引条件が多い。30 日間の信用取引である。NET60 ということもある。

ⅲ クレジット･カード決済（Credit Card Payment ）

会社または個人のクレジットカードによる回収も頻繁に行われている。特に初回取引、 99

小額取引、急ぎの取引の場合はこの決済方法が多い。クレジットカードがデクライン（D ecline 使用不能）になることもあるが、その場合には納品を回避できるので、比較的安全で簡単な回収方法である。

ⅳ C O D 現金交換決済（Cash O n D elivery Payment ）

C O D 取引もアメリカでは一般的な回収方法である。U PS などの運送会社が商品を配達した折に、小切手と引き換えに荷物を渡すというものである。ただし、会社小切手（Company Check ）が、バウンス（Bounce 不渡り）することもあるので、銀行保証小切手（Certified Check ）による C O D 取引が安全である。しかし、店舗側が銀行保証小切手を作成する費用と時間がかかることから嫌がる場合も多い。

ⅴ 先払い（Prepaid ）

納品準備ができたら、連絡して会社小切手を送ってもらい、現金化できた時点で納品する方式である。この方法も安全である。

(コレクション･エージェンシー) Collection A gency

商品が納品されたが、何らかのことで売掛金回収が不可能になった場合は、コレクション･エージェンシー（売掛金回収会社）に回収を依頼することができる。通常、売掛金の 20-25 ％が手数料となる。この費用は成功報酬なので、回収できなかった場合は発生しない。焦げ付いた売掛金回収には非常に効果的である。ファクターの子会社のこともあるので、ファクターに問い合わせると良い。

④ ファクター

回収方法は、上記のとおり色々な形態が考えられリスクを回避する方法はシステム化されている。信用調査と回収を双方行ってくれるのがファクター企業である。ファクターとの取引は年間契約が前提である。取引の流れは、ファクターによって違うであろうが、代表的な流れを説明する。

・注文が入る＝注文書（ＰＯ）を作成する。

・ＰＯをファクターに送付する。（または、インターネットでその情報を送る）

・ファクターは、自社の持つ情報からその会社の信用状況をチェックする。

・信用度が高い場合･･･ファクターはアプルーブ( A pprove 承認)をだす。この場合は、回収されなくともファクターが保証する。

・信用度が低い場合や新しい店舗で信用調査ができない場合･･･ファクターはリジェクト（R e j ect 拒否）する。この場合は、売り手がリスクをもつか、またはファクターを通 100

さずに、C O D やクレジットカード払いまたは前払いによる取引に変える。

・支払方法･･･店舗は、ファクターに小切手を送る。ファクターは、コミッションを差し引いて、毎週一度銀行振り込み、あるいは小切手を送ってくる。同時に取引の明細書が送られてくる。・コミッション･･･ファクターによって色々だが、取扱額の 2-3％くらいである。信用調査だけで、ファクターを通さなかった分のコミッションの請求はない。・最低取引金額･･･ファクターによっては、年間の最低取引金額を設定しているところもある。年間コンスタントに売り上げがない場合や売上げが小さい場合は難しくなる。最低取引金額の条件がないファクターを選択したほうが良いが、あまり小さいファクターの場合は、信用調査の情報が少ない場合もあるので、ファクターの選択には注意すべきである。

・ファクター選択のポイント･･･情報量が多いこと、できたら最低取引金額はないほうが良い。コミッションが適正であること。日常的に問い合わせが多くなるので、カスタマーサービス体制が整っていること。コレクション･エージェンシー社も持っている会社ならばより便利である。

・ファクターと契約するためには、アメリカに登録された法人でなければならない。したがって、現地法人を設立した場合は問題なく契約できるが、現地法人設立をしない場合は、現地販売、流通を行うマネージメント会社がファクターと契約することになる。

・ファクターの効果･･･アメリカでは、優良な企業ほど自社のクレジット・ランクには非常に気を使うので、ファクターへの支払いは優先的に行う傾向がある。したがって、売掛金回収方法としては、確かに効果的である。また、信用調査の情報を多く持っているので、信用調査を別途行わないですむので便利である。

⑤ 回収のポイント

アメリカ市場は広大なので、取引先が何千になることは十分ありえる。その場合、信用調査はできるだけスムーズに流れていかないと、流通に支障が出てくる。ある程度の規模の会社は、Credit D epartment （信用調査部）を部として備えているくらいである。そのために、ファクターとの取引は、日本企業にとって貴重な存在である。ただし、ファクターは全ての売掛金を保証するものではなく、信用調査にパスした取引先の売掛金を保証するのみである。そこで、問題はファクターから漏れた取引をどうするかである。クレジット･ランクが著しく低い取引先や訴訟を抱えている会社の取引は断ればそれでよいが、歴史が浅くてファクターのアプルーブ（承認）が取れない取引先が少なくない。その場合には、クレジット･カード決済、C O D 決済との組み合わせによる回収体制を組んでおくと良いだろう。

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Copyright © 2008 JETRO. All rights reserved. Web Email [email protected] [email protected] [email protected] [email protected] [email protected] [email protected] [email protected] Tel 212-564-6790 800-621-8350 800-779-4586 212-564-5555 800-331-1089 212-725-0713 212-967-5914 住所 7 W 34th St. Suite 707, NY 7 W 34th St. Suite 904, NY 7 W 34th St. Suite 931, NY 7 W 34th St. Suite 704, NY 7 W 34th St. Suite 700, NY 7 W 34th St. Suite 539, NY 7 W 34th St. Suite 615, NY tag 会社名 VIETRI Zak Designs Wilton Armetale Studio Silversmiths Ultimate Homeware Zrike Company, The

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第二部市場分析

ここでは、日本の金属洋食器企業が、アメリカ市場に商品を販売できるかどうかの可能性を説明する。

ビジネスの可能性を探求するポイントは、次の 3 点である。

① 商品面…アメリカ市場に適する商品があるか？製品の需要はあるか？価格は？ ② 組織面…アメリカに販売、製品の流通、代金の回収する組織を作れるか？ ③ 販売面…アメリカ市場に対する販売戦略が実行できるか？

1. 商品…アメリカ市場に適する商品があるか？製品の需要はあるか？

日本商品をアメリカ市場に販売するには、商品が「アメリカのライフスタイルに必要とされているか？」という点がもっとも大切である。アメリカ市場に「需要」があるかどうかという問題である。次の要素が満たされていなければ需要は生まれない。ここで大切なのは、「アメリカ人消費者にとって」という点である。

① 商品の用途がアメリカのライフスタイルに必要とされるか。 ② デザインがライフスタイルの中に合っているか。 ③ 品質が適しているか。 ④ 価格が広い層に支持されるか。（金額に見合った商品価値） ⑤ 店舗の中で商品が分かりやすいか。（商品のアピール力） ⑥ アメリカ人消費者にとって欲しがる商品か？（商品の魅力）

上記のポイントについて、日本のフラットウェア（ナイフ、フォーク、スプーン）を考えてみたい。

① 商品の用途がアメリカのライフスタイルに必要とされるか。

商品は日本製のフラットウェアである。フラットウェアはアメリカの一般家庭でなくてはならない生活必需品である。時代を超えて、デザインの変遷はあるものの、ある時に需要は大きくなったり、少なくなったりするものではなく、いつの時代にも必要でなくてはならないアイテムであることは論を待たない。一般の商品と違うところは、時代のトレンドによるデザインの変遷が小さく、デザインの陳腐化がおきにくいという点である。トレンドの流れによる｢買換え需要｣が少ない。しかしながら、新しいデザインは次々に生まれており、デザインによる需要喚起の可能性はある。

② デザインがライフスタイルの中に合っているか。

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アメリカの変わらないトレンドである「シンプル+クリーン」というコンセプトに合っているデザインが市場には多い。デザインを見る限り、それぞれのブランドのテイストの違いが小さく、ブランド名をはずすと、どこの商品か分らないほどである。デザインで商品の差別化がしにくい商品ではあるが、それでも、小さい差のなかで、消費者は自分にあったデザインを選ぶ。アメリカのテイストにあっていないデザインは販売の対象には全くならない。デザインの差が小さいだけに、より慎重に、より主張できるデザインの工夫が求められる。

③ 品質が適しているか。

日本製のフラットウェアの品質的な問題はない。アメリカ市場では、（Made in ） Japan の文字が本体に欲しい。アメリカでは、それがあると無いとではだいぶ消費者の満足度と安心感は違う。品質の違いは、このカテゴリーの商品は分りにくい。｢どこが違うか｣を明確に表現しなければ、価格差で負けてしまう。対中国製、韓国製、台湾製、ベトナム製との「品質の違い」を表現したい。

製品の重量については、アメリカ人は「ずっしりした重さ」に品質の高さを感じる。購入サンプルと日本のサンプルを比べると日本のサンプルの重量が小さかった。アメリカの商品の中級、高級品は総じて重量が 5pc s で、400ｇはある。日本からのサンプルは中級で 20 3 ｇ、高級品で 3 14ｇであった。この問題は、生産上の問題なので対応は可能であろう。

④ 価格が広い層に支持されるか。＝金額に見合った価値があるか。

この「価格問題」は常に日本企業の直面する課題である。アメリカのフラットウェアにも、中国製、韓国製、台湾製が非常に多く、市場を席巻しているからである。しかし、この問題はフラットウェアばかりではなく、あらゆるカテゴリーの商品が直面している課題であり、企業は様々な工夫をしている。この点については、後ほど「商品戦略」の中で考えたいが、試算の結果アメリカ市場にあった価格は可能である。

⑤ 店舗の中で、商品が分りやすいか。

一般的にアメリカの店舗には販売員は少ない。店が広く、人件費が高いせいで、レジ以外にあまり人は置かない。さらに、バイヤーと販売員が違う場合が多いので、商品知識が販売員まで伝わらないことが多い。したがって、商品はパッケージ、ディスプレイで存在をアピールするしかない。しかし、商品が店内で置かれていて、「ナイフ、フォーク、スプーン」ということは分っても、「品質の高さ」「商品の特徴」をアピールできない。 POP 、カタログなどでお店に来ている消費者の関心を高める方法が必要だろう。パッケージを見て、商品の内容を理解しようとする消費者は多いので、パッケージ・デザインを工夫しなければならない。商品のパッケージは、価格帯に合わせたインパクトがあり、センスがよいパッケージにしたい。アメリカ市場はパッケージが非常に重要な要素である。｢商品戦略｣の中で詳しく述べる。

⑦ アメリカ人消費者にとって欲しがる商品か？（商品の魅力）

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アメリカの消費者がフラットウェアを選ぶ時の選択基準は、それぞれのデザイン、価格、パッケージのデザイン、生産地、素材であろう。デザインと価格の要素が特に重要であるが、その中でも、デザインが一番の選択基準であることに疑いない。

デザインの方向性の提案は、｢商品戦略｣の中で述べる。 2. 組織…アメリカに販売、製品の流通、代金の回収する組織を作れるか？

業界のビジネスマンによれば、以前のように、日本企業がアメリカのインポーター、ディストリビューターに商品を販売するのは、非常に難しくなっているという。それは、彼らは現在、中国、インド、韓国、台湾から低価格の商品を輸入しているからである。ただ、アメリカのハイ・エンド製品を扱うフラットウェア企業との OE M ビジネスの道は考えられる。

ここでは、日本企業が独自でアメリカ市場の小売店市場に製品を販売するという方向で説明を進めていく。アメリカ市場を開拓するとき、「商品戦略」と同じ重みで、「組織戦略」が非常に重要な鍵になる。「商品さえ良ければ売れる」という単純なことはない。アメリカに、販売組織を持たなければ、事実上小売店への販売･流通・回収は難しい。小売店と常に連絡を取り、販売業務、流通業務、回収業務を管理する組織がアメリカ国内に必要である。細かい注文の商品を日本からアメリカの各店舗に直接送ることはできないし、代金の回収業務もできないからである。アメリカに「エージェント」を設けるか、自社の「現地法人」を設立するかということになる。この点を無視して、展示会でいくら注文を得ても、アメリカ市場でのビジネスは前進したことにはならない。

① 現地エージェントとの提携

アメリカには、販売代行会社(ショールーム・ビジネス)、マネージメント会社、エージェントがある。自社のアメリカ市場エージェントとして、アメリカの販売流通業務を行ってもらう方法である。信頼できる会社をさがし、その会社とともにさらに市場調査を十分に行い、アメリカ市場戦略の検討、仕事の範囲、経費の分担、目標の設定などを詳細に打ち合わせをする。

② 現地法人による販売

現在の段階で検討する内容ではないかもしれないが、｢現地法人｣に関する情報を簡単に載せる。アメリカ市場のある地域に法人を設立し、企業の担当者をアメリカに長期派遣して、市場を形成する方法である。日本からの派遣が難しい場合は、現地で雇用することもできる。本来はこの方法がアメリカ市場開拓の正攻法である。この場合は、商品以外に次のような先行投資が必要となる。

・事務所･ショールーム･倉庫賃貸・什器備品の購入・責任者派遣または現地での雇用・会社登録費用

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・責任者、担当者のヴィザ取得費用

「当社のような中小企業にとって、現地法人は無理」と考える企業も多いが、単に「アメリカ営業所」ということである。実際かかる費用も日本ほどかさむことはない。例えば、オフィスを借りる場合、安いものは、保証金 2 ヶ月+月間 2000 ドル程度で済む。むしろ問題になるのは、現地に派遣する「人の問題」である。

③ 自社の営業による販売

現地にエージェントも持たず、現地法人も設立せずに、ホールセール・ビジネス(店舗への卸販売)をすることは、流通面、回収面から言って不可能に近い。ただし、アメリカのフラットウェア企業への OE M ビジネス、ディストリビューターへの販売は理論的には可能性がある。

3. 販売…アメリカ市場に対する販売戦略が作れるか？

① 展示会出展

基本的にアメリカのビジネスの世界では、海外の企業に対してオープンである。展示会出展に全く規制もなく、アメリカ企業と同じような扱いである。

② 販売体制

｢組織｣の項で述べたようなエージェントとの販売体制、自社現地法人を中心とした販売体制を構築することは何の問題もない。

4. ビジネスの可能性の核心

① 可能性の核心

日本の金属洋食器企業が、アメリカ市場に製品を販売できるかどうかの可能性は、以上述べてきたように段階さえ追っていけば、可能であるし、大きな問題は見つからない。しかし、一点だけ「可能性の核心」がある。それは、その企業が、アメリカビジネスを行う｢強い意志｣があるかどうかである。以前のような、アメリカから注文が来るという時代ではない。世界市場はより複雑になっており、様々な国がアメリカ経済に絡んでいる。「中国製品があるから、日本製品は価格の壁で売れない｣ということではない。問題は、自社製品をアメリカ市場に販売するという強い意志を背景とした「企業の姿勢」である。

② 日本企業の具体的なビジネス計画

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「アメリカ市場に行けば、良い商品なら売れる｣というほど単純ではない。いかなる企業もアメリカ市場で本格的にビジネスに取り組めば市場開拓はできる。ただし、展示会に数回出展して、｢売れた｣｢売れなかった｣ということに一喜一憂してはまず難しい。自分の会社がアメリカ市場に進出して、市場を広げる必要があるか、そして、それが成功する根拠は何か・・という自社商品に合わせた｢徹底した市場調査｣から始めなければならない。その過程に費用と時間をかけるのである。それは、数ヶ月を要するものである。一定期間アメリカに滞在することも必要である。１週間のアメリカ出張で結論が出るものではない。次のようなステップを踏んで行きたい。

ⅰ 徹底した市場調査を行う。 ⅱ 市場調査の結果、可能性高いということであればテスト販売を実施する。 ⅲ テスト販売でその可能性が実証された。 ⅳ アメリカ市場戦略の作成 ⅴ 行動計画作成 ⅵ 行動開始

このような段階を慎重に一歩づつ踏んでいけば、アメリカ市場でのビジネスは前進するであろう。市場調査も中途半端で、準備もほとんどせずに、いきなり展示会出展をして、その結果で決断するというのでは、適正な方向に向かっていかないケースが多くなる。したがって、ビジネスの可能性は、日本企業の｢計画｣次第ということである。

それでは、｢アメリカ市場でどのように日本のフラットウェアを販売していったらよいか｣という市場戦略について述べていく。

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第三部市場戦略

第一章市場調査

1 市場調査の重要性

① 徹底した市場調査

これまで再三繰り返してきたが、日本企業がアメリカ市場を目指す時、「徹底した市場調査」からスタートすべきである。本市場調査レポートは、フラットウェアを扱う全ての企業に共通の内容になっている。次に必要なのは、それぞれの企業が「自社の製品にあった市場調査」である。この作業が、その後の流れのすべてを決定づけると言っていい。かつて、このアメリカ市場調査を軽視する日本企業は少なくなく、多くは後で痛い代償を払うことになった。典型的なのは、「まずは、展示会に出展して、アメリカ市場の様子を見よう」という姿勢で展示会の出展をする。結果は、市場調査がないので、デザイン、色、パッケージ、価格がアメリカの需要に合わずに、注文は一部の｢日本ファン｣からの注文で終わってしまう。これでは、いくら｢市場調査のための出展｣という位置づけであったとしても、市場の反応があまりにも小さいと、次に改良を加えて再挑戦という情熱が沸き起こらないでしりつぼみ的に終わってしまうのである。逆に、市場調査をしっかり行い、展示会に向けた「商品の準備」「販売体制の準備」を整えて出展した会社は、完璧ではなくとも確実な結果を出している。アメリカ市場開拓のはじめの一歩は、「徹底した市場調査」である。この段階に、ある程度の費用と時間をかけることが、後々の｢遠回り｣「無駄な出費」「挫折」を防ぐことになる。

② アメリカ人バイヤーの目

日本企業の失敗の原因のひとつに、日本企業が「誤った認識」をしていることもある。それは、Made In Japan は世界最高レベルという観点から「うちの商品はアメリカで流通している商品よりも絶対に良い」という自信である。仮にそれが正しいとしても、それは日本の消費者から見た観点であり、アメリカのバイヤー、消費者はそうは思わない。商品とは、品質や機能だけで成り立っているわけではなく、イメージ、デザイン、サイズ、色、素材、そして価格などのバランスの中で、「売れる商品」として評価される。その一つ一つの「ものさし」が、日本人の目とアメリカ人の目では違う。歴史や文化、習慣、住まい、環境がまったく違うからである。すばらしい品質であっても、アメリカのテーブルの上に合わないフラットウェアは売れない。専門店で、ある程度売れたとしても大量には売れない。大量に売れないと、アメリカ作戦は中途で挫折することになる。たとえば、日本のフラットウェアでも、アメリカ人の家庭で使いやすいものであれば売れる。アメリカの「ものさし」に合ったデザイン、色、パッケージ、品質、価格を持った商品は売れる。それが、アメリカには無い商品で市場性があれば、大きく売れるのである。その差をしっかり見極めなくてはならない。それが、「市場調査」である。

③ 自社の市場調査

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本レポートにも、市場調査の内容が出ているがこれだけでは不十分である。この情報をベースとして、自社製品に関する調査を深く、広く進めるべきである。そうすれば、どの商品をアメリカに持っていけばいいのか、製品をどのように改良すればいいのか･･が必ず見えてくる。適正な価格も見えてくる。そういうステップをこなしてから、「当社はこれをアメリカに売る！」という裏づけのある製品をアメリカ販売の商品にするのである。商品に関する市場調査のみではなく、販売体制に関する市場調査も必要である。

④ アメリカ向け商品の開発

アメリカで販売を開始してからも、アメリカ向け商品の開発は常に必要である。そうして、市場をどんどん広げていく。幸いにして、日本で販売している製品がそのままアメリカのライフスタイルに入っていく製品もあるだろう。しかし、それでも販売方法、パッケージなど工夫すべき点は大きい。アメリカの店に並んだだけではだめなのである。アメリカ企業の製品と競争しなければならず、「消費者の手」が少しでも早く、多く、自社製品に伸びてこなければならない。つまり、今までの競争相手は、日本の同業者であったが、これからはアメリカの同業者ということになる。市場調査をベースとしたアメリカ向け製品の研究･開発は必要である。その過程で得た多くの知識と経験が、後に日本市場での販売にも、大きく役に立ってくるのである。

2. 市場調査の方法

① 担当者のアメリカ派遣

それでは、どのように「自社商品にあった市場調査」をすればよいだろうか。本市場調査レポートは、幅広い商品を対象としている。このレポートをベースに、「自社商品にあった市場調査」を深く行うのである。方法のひとつは、アメリカに担当者を送って市場調査をする。関連した商品を店頭で見て回り、デザイン、売り場展開、価格などあらゆる要素を調査する。これは、自社商品を良くわかっている社員が行くのであるから一見合理的であるが、しかし、1 週間程度の調査では、見るのにも限界があり、さらに「店舗訪問調査」は市場調査の一部でしかない。期間的には、2-3 ヶ月はかけるべきである。

② アメリカ企業への市場調査委託

もうひとつの方法は、市場調査をアメリカ企業に委託する方法である。本来はこの方が時間をかけて、客観的な目で調査できるので有益な方法である。できれば、純粋なアメリカ企業ではなく、日系の会社のほうが｢日本製品を理解している｣という観点や、コミュニケーションがしやすいという意味でやりやすいだろう。ポイントは、自社商品の内容を正確に伝えることである。市場調査を依頼する相手を選ぶ場合は、その会社がどの程度実際の市場の現実がつかんでいるかどうかが選択の基準である。

③ 市場調査の内容

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市場調査は商品に関してだけではなく、ビジネスを取り巻く全てを調査しなくてはならない。主に、次の 5 つの市場調査となる。

① アメリカ市場全体（販売、流通、回収システム）に関する調査 ② 消費者･ライフスタイル･トレンドに関する調査 ③ 業界･同業者に関する調査 ④ 販売先（店舗）に関する調査 ⑤ アメリカの商品に関する調査

3．市場調査の概要

① アメリカ市場全体（販売、流通、回収システム）に関する調査

アメリカ市場には、商品の販売の形態、流通システム、回収のシステムがある。それらは、いずれも日本とは違い、かつビジネスを行ううえで重要な要素である。商品の注文をとる前に正確に把握しておき、体制を準備しなければならない。概要は本レポートに含まれているので、どの会社に依頼するか、費用はいくらかなどより具体的な調査をする。

② 消費者･ライフスタイル･トレンドに関する調査

本レポートの調査内容をベースにして、市場全体を理解するための調査である。社会全体の情勢を把握しておくこと、ライフスタイルの把握、消費者の動向、トレンドの動きは商品戦略を組み立てる上で重要な情報である。自社の商品がアメリカの消費者のライフスタイルに当てはまらなければ、その商品は売れない。アメリカの消費者はどのようなものを求めているのだろうかという消費者の観点から自社の商品を見てみる。

③ 業界･同業者に関する調査

自社商品の業界･同業者に関しての情報が必要である。日本でも、業界全体の動向、他社の動向は販売戦略を決めるときには必要不可欠な情報であろう。アメリカでも同じことである。この情報をつかむために、業界情報誌を入手し、業界に詳しい人を見つけたい。競争相手になりそうな会社については、的確な企画方針を出すために充分な研究が必要だろう。自社に近い同業者を数社選択し、どのような商品をどの程度の価格で販売し、どういう営業戦略を行っているかという情報を得ておきたい。テーブル関連商品と日用品を含めた幾つかの産業をカバーしている Hom e Fur n ishi n g D a ily（HFD) という雑誌がよい情報収集源になる。

④ 販売先（店舗）に関する調査

販売する対象（販売先）の調査を行うのも重要な市場調査の要素である。つまり、アメリカ市場に販売するといっても、いろいろな切り口がある。「店舗に販売する」だけでも、

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デパート、量販店、専門店チェーン店、専門店、カタログ会社、オンライン･ショップなどに分かれる。これらの販売先を調査して、販売先をある程度絞っていくことも販売戦略上重要である。「買ってくれるところであればどこでもいい」的な販売戦略では、市場へのアプローチが中途半端になり、販売方針が右往左往して、いたずらに時間がかかっていく。対象となる店舗がどのような商品構成をしていて、どの様なものを必要としているかを知ることによって、適正な商品提案を行うことができる。また、アメリカの「見込み顧客リスト」（Pot en ti a l Custom e r List）を調査しまとめることも行わなくてはならない。 ⑤ アメリカの商品に関する調査

アメリカの全体の商品は本市場調査でも概要を明らかにしているが、それをベースとして、次に自社商品の「カテゴリー」に絞り込んで調査する。デザイン、サイズ、仕様、価格、類似商品調査というベーシックな調査に加え、現地調査では、売り場の構成、ディスプレイ方法、パッケージに書かれている情報、競合会社の調査、競合商品の調査も行う。関連した情報はできるだけたくさん集める。調査して得た資料を集約していけば、｢これをどう活用するか｣という答えは自然に見えてくる。

ⅰ 商品調査

自社と同じカテゴリーの「アメリカ製品」を購入して徹底調査する。おなじ製品のみでなく関連商品をすべて調査する。売り場では、色やデザインが「コーディネイトしやすいもの」が売れやすいからである。一見、関係なさそうであっても、アメリカ人は全体のコーディネイトの際、統一感を持たせたい人が多い。

ⅱ デザイン調査

あらゆるアイテムに共通することだが、「デザインの調査」である。デザインの中にはパッケージの「色」も含まれる。アメリカでは、一般的に「同系色でコーディネイトする」傾向が大変強い。その色目も、日本の一般的な色目とは微妙に違う。また、「これが良いデザイン」という「定義」が難しいので断定しにくいが、一般論として、アメリカ消費者はシンプルな形で、「楽しい」「面白い」「エキサイティング」｢可愛い｣ものが好きである。そのようなデザインが人気があるのは、NY ギフト展の調査でも明らかである。デザインは、「商品の顔」であるので、アメリカ人バイヤーの目をひきつけるもの、かつシンプルで使いやすいものが好まれる。デザインの特徴を出すと同時に、アメリカ市場のデザイン傾向とその時期のトレンドの流れをきっちり調査して商品、パッケージ・デザインの中に取り入れていく。

ⅲ 価格調査

商品調査の核心のひとつに価格調査がある。アメリカのバイヤーは、価格に非常にシビアである。これは、ただ安ければよいというネガティブな意味ではない。成功しているアメリカ企業は消費者にいかに「手頃な価格」で大量に販売するかという発想をするのである。むしろ、この点は日本企業も真摯に捉え返す必要がある。アメリカのビジネスは、基本的に「いかに大量販売するか」という考え方を持っている。少しでもコストを抑えるために、製品の一部、パッケージを中国で作り、市場に出す価格を抑える工夫をしている。その結果、価格を算出する場合には｢大量販売｣を前提にして行っている。一般消費者は、

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商品に対して「価格感覚」を持っている。その商品の背景がどうであれ、その価格感覚をはるかに超えているものには手を出さないので、「適正な価格」を見出さねばならない。

はじめてアメリカの展示会に出展する日本企業は、次のように考えて価格計算をしてくる。「はじめは大量には売れないので、少量の注文をベースにコスト計算をしよう」「商品がよければ、うちの価格を理解してくれる人はいるだろう」「送料は量によって違うので、少量発送をベースの計算しよう」またさらに、「予想できない経費がかかるかもしれないので、5％上乗せておこう」と。しかし、その結果、コストはドンドン上がりアメリカ製品よりもかなり高めの卸価格になってしまう。これでは大量販売は難しい。バイヤーには、明らかに｢高すぎて買えない｣ということになる。この誤りは市場調査不足からくるのである。市場には、｢適正な価格｣というものがあるのは誰でも知っている。しかし、それが｢ドル建て｣という身近でない通貨になると、｢大雑把な｣コスト計算に陥る傾向がある。アメリカ市場の適正価格を調査して、それに近づける努力と工夫が必要である。一般的に日本のコストは、アメリカより高く、送料、関税もプラスされるので、より細かいコスト計算が必要である。

4 アメリカ戦略の確立へ

上記に述べてきたように、5 つの柱の市場調査が必要で、それが、アメリカ戦略の成功失敗の分かれ道である。この市場調査と分析には、最低 2 ヶ月は必要である。そのくらいかけないと、表面だけの市場調査になってしまい、それでは市場調査をやらないのと大差のない結果を生み出すので、繰り返し強調しておきたい。アメリカに商品を一刻も早く紹介したいという気持ちは理解できるが、「充分な情報と準備無し」に「良い結果」はあり得ない。充実した市場調査を行えば、アメリカ市場におけるふさわしい販売戦略が導き出されてくる。そして、それは無用な遠回りを防ぐことになる。きっちりとした市場調査を行い、「アメリカの戦略」を確立したい。

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第二章商品戦略

ここでは、アメリカ市場で販売する日本企業の商品がどうあるべきかをまとめてみた。ポイントは次の 5 点である。

ⅰ 商品構成 ⅱ 商品デザイン ⅲ 商品の品質 ⅳ 商品の価格 ⅴ ブランド

1 . 商品構成

アメリカの市場は現在、5pcs セット商品とボックスセット商品（20pcs と 45pcs ）が主流になっている。アメリカの売り場の多くは、5 p c s 商品のコーナーと、ボックス・セット販売のコーナーとに分かれていることが多い。W illi a m S o n om a と Cr a t e & B a rr e l は、品の良い木製台の上に、きれいに並べているので、高級感がある。Pott e ry B a r n では、平面ではなく垂直の壁にマジック・テープが付く素材を壁に貼り、スプーンにもマジック・テープを小さく切ってつけて、お客が商品を手にとることができるようになっている。

ⅰ. 5p c s セット商品

ディナーナイフ、ディナーフォーク、サラダフォーク、スープスプーン、ティースプーン 1 p c s づつのセットである。Cr a t e & B a rr e l , W illi a ms S o n om a では、かなりのスペースを使って、平台にこのセットを並べている。おそらく 5 0 種類はあるだろう。この販売方法が基本的な商品パッケージになっている。顧客は家族構成、ゲストのことを考えて、 4 セット、6 セット、8 セットというように購入する。商品は小さなパッケージに入れられており、Cr a t e & B a rr e l や B ed B a th & B e yo nd では店頭にはサンプルが置いてあり、指定すると倉庫からパッケージを持ってきてくれる。アメリカ消費者が満足するようなパッケージデザインにも充分気を使うべきである。

ⅱ. ボックス・セット商品

アメリカでは、ギフトとしてこれらの商品が使われている。この需要は大変大きい。結婚のお祝いギフト、新築のお祝いなどには頻繁に使われる。パッケージの中身は色々な選択肢があり、2 0 p c s セット、3 0 p c s セット、4 5 p c s セットなどである。このセット販売でもっとも大切なのは、パッケージデザインである。そのデザインで売れるか売れないかが決まると言っても過言ではない。まず、一番需要の高い 2 0 p c s セットの商品から開発すべきである。ウェディング・ギフトセットも別途にパッケージを考える。有数のデパートである B loomi n g da l e s 、Ma c y ’s では、ボックス・セット商品が多い。

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ⅲ 単品商品

単品で販売しているところもある。しかし、単品販売は高級感に欠けるため、ハイエンドの専門店ではあまり力を入れてはいない

ⅳ キッチンアイテム

フラットウェアのみではなく、キッチンアイテムもギフトには良い商品群である。ギフト業界は、ユニークなギフト商品を待望している。パスタ関連、ケーキ関連、チーズ関連、サラダ関連のアイテムが良い。パッケージをよいものにするのは他のアイテムと同じである。

② 商品デザイン

商品のデザインは、商品の生命線である。ユニークすぎる商品では顧客を絞ってしまうので、大量販売には向かないが、逆にシンプル過ぎるデザインではどこにでもあるということになってしまう。フラットウェアのデザインは、非常に限られてくるが、明らかにトレンドの流れもある。デザインが面白いが使いにくいというのでは、本末転倒である。バランスの取れたデザイン開発がアメリカ市場進出の原点である。

シンプルなデザインで、後は｢価格競争に勝つ｣という商品戦略では中国産、韓国産に対しては太刀打ちできない。デザインの競争が日本企業にとっての大きな武器となりうる。

「フラットウェアのデザインには限界がある」と決め付けないで、いろいろなデザインに挑戦するとよいだろう。実際、後続してきたブランドが新鮮なデザイン、コンセプトを打ち出して、売り場を広げている。ベラワン、ケイトスペイド、マーサースチュワートなどである。

③ 商品の品質

日本企業にとってのもうひとつの大きな武器は、｢品質の高さ｣である。ただし、中国製品、韓国製品、台湾製品なども見た目には品質上の差が感じられない。プロの目にしか分らない品質の優位性は市場の中では差は出せない。しかし、（Made i n ） Japan という刻印は品質の良さの証明であるので、必ず入れるようにしたい。ブランド名の刻印も同じ効果がある。アメリカ社会では、｢日本製｣ブランドの効果は非常に大きい。

④ 商品の価格

ⅰ ブランド・イメージの中の価格

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商品の「デザインはよい」｢品質も高い｣｢パッケージも良い｣そして、重要な要素に｢価格｣がある。市場調査を徹底的に行えば、「適正な販売価格帯」というものが出てくる。この枠の中でしか物は売れない。だが、その価格帯は決して狭くはなく、フラットウェア５p c s セットであれば、2 9 ドルから 5 9 ドルくらいの幅がある。その中で、5 9 ドルで売るためには、「商品のイメージ」の高さが必要になってくる。イメージが高ければ、高めの価格で売れる。この｢イメージ戦略＝ブランド・イメージ｣と価格は一体で考える必要がある。

ⅱ サンプル商品の価格試算

日本から届いたサンプルの価格から小売価格を試算してみた。

アメリカ国内で卸販売を行うためには、｢アメリカ国内卸価格｣を算出しなければならない。日本 F OB+ 関税+送料を計算するには、荷物の量が必要になるが、概算計算(目安)として算出した。

（普及品：5 p c s 計 1 9 1 円）

F OB 価格 1 .74 ドル送料・関税概算 1 40％小計 2 .4 5 ドルアメリカ卸会社 40％利益+経費卸価格 4.86 ドル小売価格 9.99 ドル

（中級品：5 p c s 計 44 5 円）

F OB 価格 4.0 5 ドル送料・関税概算 1 40％小計 5 .67 ドルアメリカ卸会社 40％利益+経費卸価格 11 . 33 ドル小売価格 24.99 ドル

（高級品：5 p c s 計 7 1 0 円）

F OB 価格 6.4 5 ドル送料・関税概算 1 40％小計 9.0 3 ドルアメリカ卸会社 40％利益+経費卸価格 18.07 ドル小売価格 39.99 ドル

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** 送料+関税は、送る量によって変わるが、1 .4 倍として簡易計算した。

この試算の結果、商品の重量の差から、互角な比較はできないものの、日本の商品でも、アメリカ市場に販売できる価格帯であることは明白である。しかしながら、｢価格競争｣の中では、中国製、韓国製との競争はできないので、｢ブランドの確立｣｢ハイエンド商品の販売｣「デザインの競争」の中で、市場の中で優位に立たねばならない。

ⅲ 価格を下げる工夫

一方では、価格をできるだけ抑える工夫も行わなくてはならない。努力、工夫によって価格を下げられるのであれば、新市場を切り開くために、努力、工夫はすべきである。・送料は数量で変わるので、販売見込み数量を多めに設定したらどうか？・少しでも安く送れる運送会社を探せないか？・開発研究経費は日本市場販売でカバーできたと考え、その分、価格が下げられないか？・できるだけ中間経費をかけないように販売したらどうか？・消費者に直接販売できないか？・パッケージなどの精密さが要求されない部分の海外製作で、コストを下げられないか？

⑤ ブランド

アメリカのフラットウエア業界はブランド戦略が軸になっている。商品のイメージを高めるために、「全体の商品構造」をブランドという形でまとめて、付加価値の高さを消費者に感じさせている。

ブランドの構成要素は次の通りである。

ⅰ ネーミング ⅱ ブランドカラー ⅲ 商品デザイン ⅳ パッケージデザイン ⅴ 販売ツールデザイン（名刺、カタログ、受注書、W e b サイト、ブースデザイン等）

これらを全て、統一感のあるデザインでまとめる。全体のデザイン、プレゼンテーションを作るには、デザイナーの企画力が必要である。V e r a W an g の商品、K a t e S pade の商品は大いに参考になるであろう。市場調査、研究さえしっかり行えば、自社企画担当者でも商品のブランド化は充分できるだろう。

ⅰ ネーミング

ブランドの確立にとって、まず消費者にインパクトを与えるのは、ネーミングである。｢どの名前がよいか｣というのは、これといった基準がないが、ネーミングは｢売れてくれば、よく聞こえる｣のである。余程、読みにくい、発音が難しいのは問題があるが、シンプルなものであれば後は「好み｣の問題である。しかし、何でもよいというわけではなく、商標登録が可能なネーミングでなければ、登録ができないので、事前に調査する必要があ

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る。最近では、WASAB I や K I Y OKO など日本語のネームもアメリカの企業が登録する傾向があるので、自社の名前などは早めにチェックするとよい。

ⅱ ブランドカラー

ブランドカラーは登録とは関係ないが、自社のカラーを決めておくと、全てそれで統一するので、各種販売ツールの準備が容易になる。長い期間使い、色々なものに使うので、カラー選択には充分な注意が必要である。

ⅲ 商品デザイン

商品のデザインに、ブランド・イメージを繁栄させることもデザインの一貫性という意味で、大切である。｢大人っぽい｣と｢カジュアル｣ではイメージが相当違う。｢都会的｣と｢素朴｣とも違う。ブランドのイメージを統一するために、ブランド・マップを作成し、雑誌などから関連した写真をたくさん貼り、イメージを固めていくと、ぶれのないブランド・イメージが出来上がっていく。

ⅳ パッケージデザイン

ブランド・イメージ確立のなかでもっとも、ビジネスに貢献するのは、このパッケージ・デザインである。多くのブランドでは、無地のシンプルなパッケージを採用している。この場合、ブランド・カラーが重要なポイントになる。プリント(柄)を使うのもよいアイデアではあるが、リスクが高いので充分配慮すべき。無地の失敗は少ないが、柄物はあまりトレンドを意識しすぎると、トレンドが変わってしまった時、ロスが出る。

ⅴ 販売ツールデザイン（名刺、カタログ、受注書、W e b サイト、ブースデザイン等）

上記に挙げる販売に関するツールは、ブランド・イメージに沿って統一させるべきである。これは徹底しなければ意味がなく、バラバラになると、簡単にブランドイメージは壊れる。

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第三章組織戦略

アメリカ市場を開拓するとき、「商品戦略」と同じ重みで、「組織戦略」が非常に重要な鍵になる。「商品さえ良ければ売れる」という単純なことはない。アメリカに、販売組織を持たなければ、実際小売店への販売･流通・回収は難しい。小売店と常に連絡を取り、販売業務、流通業務、回収業務を管理する組織がアメリカ国内に必要である。細かい注文の商品を日本からアメリカの各店舗に直接送ることはできないし、代金の回収業務もできないからである。小売店に販売する場合、方法は 2 つである。アメリカに「エージェント」を設けるか、自社の「現地法人」を設立するかということになる。この点を無視して、展示会でいくら注文を得ても、アメリカ市場でのビジネスは前進したことにはならない。

アメリカのインポーターか、卸問屋が商品を気に入ってくれ、かなり大きな注文を得るということは現在、かなり難しい。彼らは、中国製、インド製の低価格商品を扱っているからである。しかし、可能性がないことはないので、その場合の組織戦略も提案する。

フラットウエア企業ばかりではなく、様々なカテゴリーを扱う日本企業の多くは、アメリカで自社で販売して｢商圏｣を作っている。

1 現地エージェントとの提携

① 現地エージェントの必要性

アメリカには、マネージメント会社、エージェント会社がある。自社のアメリカ市場エージェントとして、アメリカの販売流通業務を行ってもらう方法である。信頼できる会社をさがし、その会社とともにさらに市場調査を十分に行い、アメリカ市場戦略の検討、仕事の範囲、経費の分担、目標の設定などを詳細に打ち合わせをする。現地法人を設立するのは、人材的に、資金的に問題がある場合は、現地のエージェントと組んで商品を販売、流通させる方法が良い。

② エージェントに委託する仕事

ⅰ 商品

・商品戦略を共に検討する・価格検討・ラインシートを作成する

ⅱ 販売

・販売計画作成・展示会検討・展示会出展申し込み

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・展示会ブースデザイン、レイアウト検討・展示会什器、備品申し込み・展示会での販売・見込み顧客リスト作成・販売ネットワーク構築の検討（レップ、ディストリビューター、ブローカー）・日常的受注活動・カスタマーサービス（店舗や一般顧客からの問い合わせ対応）・顧客営業フォロー

ⅲ 流通・回収

・顧客信用調査・ファクタリング手続き、事務処理・クレジットカード手続き、事務処理・流通システム構築・流通手配・インボイス作成(売上げ伝票) ・商品の発送

ⅳ 会計

・売掛金管理・経費管理・会計報告・送金事務

③ 現地エージェントを探す方法

信頼が置ける現地エージェントを探すのは｢人の紹介｣が一番よいだろうが、それが無理な場合は、次のような方法が考えられる。

○アメリカ系…リストを使い直接コンタクトする。

参照：資料⑭ ｢テーブルウェア／フラットウェアを扱う US A g en t /R ep リスト｣

* リストにある企業はテーブル・ウェアを扱っているセールス・レップ、ショールームであるので、日本企業のビジネス・トータルを請け負うことができるかは交渉による。

○日系… 日系新聞に広告を掲載して募る。アメリカの展示会に出展しているエージェントの中から、自社製品にあう企業を選び交渉する。現在、フラットウェアを扱っていなくとも小売店へ販売業務を行っていれば可能性はある。

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④ 契約書

トラブルを回避するためにも、詳細を決めた契約書を作るべきである。日本とアメリカは離れているので、日常的なコミュニケーションが不足し、誤解も生まれやすい。｢取り決め｣はあいまいな口頭での話にせず、全て｢覚書｣という形で署名して残す方法をとる。こうした配慮が、トラブルを防ぐ良い方法である。｢売れない｣時に、トラブルが発生しやすいので、全てをエージェント任せにしないで、一体となってアメリカのビジネスを進める姿勢が必要である。

⑤ 営業活動

アメリカでは、商習慣も違うので商談に慣れたマネージメント会社、エージェントに依頼したほうがビジネスはまとまりやすい。バイヤーが一番恐れるのは、注文しても商品が来ないこと、納期が遅れること、サンプルどおりの品質にあがらないことである。不安を感じさせない対応が商談の成否を決める。現地エージェントが核となって、全米に「レップ販売体制」を網羅することも可能である。

2 現地法人による販売

現在の段階で検討する内容ではないかもしれないが、参考までに｢現地法人｣に関する情報を簡単に説明する。企業の担当者をアメリカに長期派遣して、市場を形成する方法である。本来はこの方法がアメリカ市場開拓の正攻法である。この場合は、商品以外に次のような先行投資が必要となる。

・事務所･ショールーム･倉庫賃貸・什器備品の購入・責任者派遣または現地での雇用・会社登録費用・責任者、担当者のヴィザ取得費用

① 現地法人設立

アメリカで現地法人自体を設立することは外国企業でも容易である。設立手続きは弁護士、会計士が行い、州に登記を行い 1 週間ほどで設立できる。設立費用は内容にもよるが、手続きに 2 000 ドル-3 000 ドルの費用がかかる。

② 現地法人設立のメリット

アメリカに現地法人を設立する場合のメリットは、商品知識、生産背景、企業事情を理解した責任者が、フルタイムで商品をアメリカ市場に紹介することができるという点である。アメリカ市場への販売は、現地エージェントに依存することもできるが、商品知識の

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量、営業努力する力と時間は、現地法人の担当者のほうがはるかに大きい。さらに、企業にとってアメリカ市場で培われた国際ビジネスの質を得ることができる、アメリカ市場の情報や取引先のアメリカ企業から直接多くのことを学べる。これらは、企業にとっては大きなメリットになる。NY を世界市場の窓口にして、世界販売を行うことができる。自社単独で販売するだけではなく現地法人を核として、レップを活用して、全米に販売網を作ることもできる。

「当社のような中小企業にとって、現地法人は無理」と考える企業も多いが、単に「アメリカ営業所」ということである。実際かかる費用も日本のようにはかからない。例えば、オフィスを借りる場合、安いものは、保証金 2 ヶ月+月間 2 000 ドル程度でもある。むしろ問題になるのは、現地に派遣する「人の問題」である。

③ 現地法人設立の段取り

ⅰ 商品がアメリカに売れることを確認する展示会販売、エージェントを通した販売を継続して、自社商品がアメリカ市場で販売できるという確信を得ることがまず重要である。その確信は単に｢自信がある｣という精神的なものだけはなく、販売実績という裏づけが必要である。

ⅱ 現地法人計画を作成する現地法人設立で一番重要な鍵は｢人｣の問題である。この点を中心に全体の計画を構築する。

ⅲ 現地法人の場所を決めるフラットウェアのビジネスがアメリカのどの地域が一番よいかを断定できる根拠はないが、やはりビジネスの中心がニューヨークになっていることから、ニューヨーク州、ニュージャージー州が良いのではないか。

ⅳ その都市にある会計事務所、弁護士を探す会社設立は会計士でも弁護士でも可能である。銀行、J ET RO ，取引先、知人などを介して、適当な会計士、弁護士をさがし、会社設立を依頼する。

ⅴ 会社設立手続きを行う会社名を決めれば、会社設立登記は 1-2 週間で可能である。

ⅵ オフィスを決める不動産賃貸情報をエージェントを通して集める。日系の不動産企業も多いので、難しくはない。賃貸契約を行う時は必ず弁護士による契約書確認が重要である。オフィスの賃貸料は場所によっても違うが、月額 1 スクエアフィートあたり 2 ドル-4 ドルくらいである。

ⅶ 派遣する担当者のビザを手配するアメリカのビザを取るのは簡単ではない。ビザ取得エージェントを通して取得する方がいいかもしれない。マネージャークラスであれば、L ヴィザを取得する。

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ⅷ スタッフを雇用するアメリカでスタッフを雇用するのは難しくはない。日本人スタッフであれば、日系新聞の広告を出す。雇用自体はさほど難しくない。

ⅸ 会社の備品、什器を購入する

ⅹ 販売体制を準備する販売戦略を立てて、具体的な販売計画を作成し、販売活動を開始する。 3. 中間業者への販売

ディストリビューター、インポーター、フラットウェア企業への販売は、過去に日本製品の輸出が多かった当時ほど現実的ではないが、不可能ではないので、ここで取り上げておく。アメリカのフラットウェア企業への O E M ビジネスもこれに該当する。

① ビジネスの出会い

商品全体の特徴が重要な要素である。価格、品質のみではアプローチは難しい。先にあげたブランド戦略を確立して、｢ぜひ、その商品をうちがアメリカで販売したい｣という企業との出会いのためには、展示会が一番最適である。展示会では、ブランドイメージをきちんと表現できるからである。

② 中間業者とのビジネス

中間業者とのビジネスはリスクは少ないが、現在のような中国、韓国、台湾企業が優勢な状況下では、ビジネスは安定しない。｢商品戦略｣がきちんと定まった段階でなければ、一時的なビジネスに終わってしまう危険が大きい。また、販売先が見えにくいために、新商品開発がしにくいという問題もある。したがって、中間業者とのビジネスは売上げボリュームを増やす時には有効なので、全体の販売計画の一部として位置づける方がよいのではないか。

③ 組織的対応

中間業者とのビジネスも、現地にエージェント、法人を設立し、そうした自社側の組織的背景を持った上で行った方がビジネスの内容が良く見えるし、継続的なビジネスになる。アメリカの会社に任せっぱなし・・では、勢いのあるビジネスを作ることは疑問である。

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第四章販売戦略

1. ターゲットの選択

日本のフラットウェアをアメリカの店舗に販売するか、アメリカフラットウェア企業、インポーター、ディストリビューターに販売するかの選択が第一の課題である。

① アメリカの店舗への販売

日本企業がアメリカの店舗へ販売することは充分可能である。マーケットが良く見え、どのような店舗がどのような販売をしているかがよく理解でき、市場の動きに従って、商品企画の調整が可能である。市場を完璧に把握でき、そのメリットは大きい。ただし、アメリカ市場に合わせて、商品の工夫、パッケージのデザイン、販売・流通組織の構築が必要である。

② アメリカフラットウェア企業への販売

O E M ビジネスということになる。一番の問題は価格が折り合うかという点である。市場を見る限り、多くの生産地は、中国、韓国、台湾などである。あるビジネスマンによると、｢彼らの価格は日本の 3 分の 1 だ｣という。商品の品質もそう大きく変わらないことから、価格交渉が非常に厳しい。メリットは、販売組織、流通組織の構築の必要はなく、相手が希望すれば直ちにビジネスに入れる。問題なのは、マーケットが全く見えないという点である。発注側が発注をやめてしまったら、また一からのスタートになるという点で不安定さはある。

③ インポーター・ディストリビューターへの販売

アメリカ市場の中で、海外のフラットウェア商品を仕入れるインポーター・ディストリビューターの存在は少ない。フラットウェアの販売企業はあるが、彼らは販売エージェントである。あるいはショールーム・レップである。双方とも、フラットウェア生産企業からサンプルを預かって受注活動を行っている。ヨーロッパの製品は主要にはこの流通の中でビジネスを行っている。今回の市場調査の中で適正な規模と販売ネットワークを持ち、日本製品を仕入れる企業を見つけることはできなかった。業界に詳しいビジネスマンも、｢そういう問屋機能を持った会社はほとんど消えてしまった｣ということである。

以上見ると、日本製品の販売先は、店舗への直接販売かアメリカフラット企業との O E M ビジネスに絞られる。

2. 店舗への販売戦略

店舗への販売ターゲットは、キッチンアイテム専門店、キッチン専門チェーン店、デパート、キッチン・アイテムのオンライン・ショップ、ハイエンド・ギフト店ということになる。それぞれのターゲットに向けてどのような営業方法をとるべきかを説明する。 128

① キッチンアイテム専門店

日本企業にとって、販売の対象は、品質の良いキッチンアイテム、テーブルウェアを置いている専門店である。専門店を開拓するには、展示会が一番効率的である。専門店の全米リストは資料として添付した。アメリカ市場のビジネスに慣れていくために、市場開拓の第一歩は、専門店に入っていくことが最良の選択になる。初年度で、1 00 -2 00 店を開拓できれば、「ビジネスの可能性」を明確に示す。チェーン店にいきなり営業をして、何とか受注できたとしても、シッピング、インボイスなどでミスがあったりすると、次回の注文は来ない。販売体制が完成した後に次のステップに行くべきである。

② ハイエンド・ギフト店

ハイエンド・ギフト店は同商品の良い対象になる。パッケージをアメリカ的な感覚でデザインすることは絶対に必要なことである。日本の感覚とアメリカの感覚とはかなり違うので、慎重な検討が必要である。むしろ、アメリカのデザインオフィス、カナダのデザインオフィスに依頼するというのも良い方法である。パッケージ・デザイン専門の会社を探すのは、下記ウェブサイトが参考になる。ギフト・ビジネスはアメリカでは大きな規模であり、競争も激しい。パッケージデザインが鍵を握っていることを充分理解するべきである。展示会で出会うことができる。 htt p : // www . gr a v ityisgoo d .c om / f l a shY e s . html htt p : // www . pa c k a g ede sig n m a g .c om

③ キッチン、ホーム専門チェーン店

W illi a m S o n om a などのハイエンドのキッチン・チェーン店、Cr a t e ＆B a rr e l のようなホーム専門店が対象となる。前項に述べたように、大型チェーン店はビジネスの体制ができてからが良い。5-1 0 店の地方のチェーン店はそれほど、シッピング・マニュアルが複雑ではないので、開拓する対象である。大型チェーン店も展示会で出会うことは頻繁にある。展示会で商品を見てもらい、商談のアポを取り、後日商談を行って受注するという流れになる。中小のチェーン店とは、展示会で出会いことができる。

④ デパート

B loomi n g da l e s（ブルーミング・デールズ）や Ma c y ’s（メイシーズ）などのデパートは、イタリア製などのハイエンドのフラットウェアアイテムを扱っているので、日本製の対象になる。製品の品質がよいだけではなく、ネーミング、パッケージ、売り場プレゼンテーション、カタログなどのハイエンドの雰囲気をしっかり出す必要がある。販売体制、シッピング体制が充実してから対象とすべきである。特に、シッピングは、E D I システムを持たないと取引できないので、販売体制、流通体制が完全にできた段階でアプローチするとよい。

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⑤ 大手量販店

B ed , B a th ＆B e yo nd や T a rg e t などのスーパー。特に、B ed , B a th ＆B e yo nd は、同商品には力を入れており、豊富な品揃えで他を圧倒している。日本の山崎社もしっかりした取引を行っている。シッピングは E D I システムを使っているので、それを持たないと取引できない。時間をかけて開拓する対象である。シッピングは、E D I システムを持たないと取引できないので、販売体制、流通体制が完全にできた段階でアプローチするとよい。

⑥ キッチン・アイテムのオンラインショップ

アメリカでは、オンライン・ショップがますます増えており、一般的になってきている。商品の細かい解説を入れられることから、日本企業の良い販売対象になるだろう。在庫を持って、販売してくれるオンラインショップ企業を選ぶ必要がある。自社の直営オンライン販売を行うことも消費者の声を直接聴けるというメリットもあり良い方法である。アメリカ企業のオンライン・ショップを参考にすると良いだろう。それぞれに企業へのアプローチは難しくはない。展示会でも出会うことはできる。

4. 販売戦略「販売方法」

ここでは、店舗に向けた販売戦略を提案する。製品をどのように市場に販売するべきであろうか。

① どの展示会がよいか？

主要なアメリカの展示会は前述のとおりだが、NY の「In t e r na tio na l G i f t F a ir ] 、シカゴの「In t e r na tio na l Hom e & Hous e w a r e s S ho w 」が規模の面でもバイヤーの数の面でも一番よいであろう。できることならば、「展示会視察」を行うことを勧める。展示会は、出展前に必ず一度は見たほうがいいのである。展示会の雰囲気、バイヤーのレベル、ブースの作り方、ディスプレイ方法、販売ツールの準備などをアメリカの会社はどのようにやっているか、自分の目でしっかり確かめる必要がある。

② 展示会の位置づけ

展示会出展の位置づけは、｢注文を得る｣ことである。決して、「商品の反応を見るための市場調査｣と位置づけない方が良い。今まで、少なくない日本企業がアメリカの展示会に出展して失敗している。それは、「うちの商品のありのままの姿をアメリカのバイヤーに見てもらおう。その結果、いろいろと準備しよう」という姿勢で出展する企業である。これは、まずうまく行かない。アメリカ市場における「ビジネスの準備｣が不足しているからである。バイヤーは、商品だけを見て注文するわけではない。会社の姿勢、流通体制、販売体制を見て、信頼できる会社から商品を仕入れたいのである。それは、日本と全く同じである。さらに、市場調査無し、商品の工夫無し、パッケージの工夫無しに出展しても、バイヤーからの良い反応は得られず、多くのバイヤーは素通りしてしまい「展示会で市場

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調査」の意味も成さない。多くの日本企業は、バイヤーからの反応が少なく、結果が悪いと、次回に工夫して再度挑戦という気にはならない。問題点が明確にならないからだ。

「この商品は素晴らしいですね！」という声があっても、注文しない場合は全くの「お世辞」「礼儀」である。展示会出展は、完璧ではなくともできる限りの準備をしてから出展するべきである。展示会で少しでも売れていけば、必ず次の方向が見えてきて、ビジネスは前進していく。｢売る｣目的をしっかり立てた展示会出展にしなければならない。｢売れるもの｣が出てくれば、売れないもの、商品の問題点が分ってくる。

③ 展示会での価格

展示会に出展して、お店のバイヤーから受注を得る。それ自体は、準備さえすれば難しくはないが、アメリカの展示会では、「日本の F OB 価格」で注文を得るのは非常に難しい。価格は、アメリカの国内渡し価格（L anded Pri c e ）にしなければならない。日本の F OB 価格+送料+関税の価格、つまりお店への「アメリカ国内卸価格」で提示しなければならない。一般的に、アメリカの国内流通経費は、お店負担の場合が多い。商品の価格は、市場調査をベースとして、戦略的に決めていく。つまり、単に原価+経費と言う、下からの積み上げ方式だけではなく、｢アメリカ市場価格｣を参考に、販売戦略を立てる中で決めていく。｢はじめは高く設定して、様子を見て下げていく｣と言うやり方は避けるべきである。展示会で準備する｢ラインシート｣はその場では変えられないし、｢市場調査｣から｢販売戦略｣を導き出せば適正な価格が算出できる。

④ カスタマー・リストの作成

アメリカに販売する時、一番初めにやることは、｢見込み客リスト｣を作ることである。対象をしっかり絞って、集中的に営業を行うことが最も効率的である。本レポートに、全米の対象となる店舗を添付した。

⑤ 展示会でのコンタクト

展示会では様々ビジネス関連の人々と出会う。お店のバイヤーばかりに目を奪われて、貴重なビジネスチャンスを逃さないようにしたい。

・専門店バイヤー･･･バイヤーの 60 -70％は、専門店バイヤーで、通常その場で注文する。メモ（Not e ）をとって、後から F a x で注文書が送られてくることもある。商品の意見も言ってくれるので、「リアクション・メモ」を作成し、バイヤーの反応は全て記入すべきである。

・チェーン店バイヤー･･･大手から小型のチェーン店バイヤーが来る可能性がある。その場では注文しない。注文書が後日送られてくる。または展示会後のアポをとる。名刺は確保して、今後の営業に備えたい。電話では中々連絡がつかないので、E メールアドレスは必ず確保すると良い。

・デパート･バイヤー･･･頻繁ではないが来る可能性は充分ある。その場で注文することはない。名刺は確保して、今後の営業に備えたい。電話では中々連絡がつかないので、

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E メールアドレスは必ず確保すると良い。

・カタログ販売会社のバイヤー･･･カタログ販売はアメリカでは強い。数量がまとまるので魅力的な顧客である。展示会後にサンプルと数量別価格表を送って話を進める。

・オンライン販売のバイヤー･･･最近特に増えてきた。ある程度数量はまとまる。デザインと価格がオープンになるので注意が必要である。

・ディストリビューターのバイヤー･･･新製品を探している。数量はまとまり、独占契約ということもありうる。ディトリビューターについては、慎重に検討が必要である。展示会では、どのようなビジネスを展開しているかの情報を得るとよいだろう。中には、「うちでは、数万点買える」という大きな話をする人も出てくるが、冷静に慎重に対応すべきである。

・プライベート･ラベルのバイヤー･･･異業種からの注文依頼のケースが多い。数量はある程度まとまる。日本で言う「別注」であるが、良いビジネスになることもある。

・ T V ショッピングのバイヤー･･･有名 T V チャンネルならばメリットが高い。数量はまとまる。

・コーポレート･ギフトのバイヤー･･･会社からのギフト商品の注文である。それを専属のビジネスをしているブローカーがいる。数量はまとまる。サンプル倒れになることも多いので注意。

・アメリカ以外の海外バイヤー････NY には、カナダ、ヨーロッパ、南米からのバイヤーも少なくない。日本からの F OB 価格の設定、シッピングの方法を準備しておくと良い。その場では、注文しないので、サンプルと価格表を後日送り、E メールで商談する。

・メディアのレポーター･･･日本と同じように、メディアの影響力は大きいので、できるだけ掲載してもらうように、サンプル、資料の準備を整えておくと良い。その資料セットを、「プレス･キット」（Pr e ss K it）と呼び、プレスばかりでなく有力小売店にも配布するとよい。

・その他、売り込み等…信用調査会社や、原料会社、広告会社など多くの売り込みも来る。

このように多くの人が訪れる可能性がある。特に、魅力的な商品を持っていると様々な分野の人が来る。その数は、「商品の市場性」に比例しているといって間違いない。

⑥ 展示会準備の流れ

ⅰ 市場調査実施

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先にも述べたが、市場調査がアメリカ市場進出の成否を握っている。十分な市場調査をすればするほど展示会の成果も大きくなる。この点を軽視すると、大きく遠回りをすることになる。

ⅱ 商品戦略作成

アメリカのライフ･スタイルに合う商品が売れるのである。市場にあったデザイン、色、価格などのバランスが受注に結びつく。アメリカ国内価格の算出も前に述べたとおり重要である。

ⅲ 組織戦略作成

販売体制を作ることはアメリカのビジネスの土台を形成する。

ⅳ サンプルをアメリカに送る

サンプルを展示会会場に、郵便、運送会社を利用して直接送るのは大変危険である。紛失してしまうことが頻繁に起こる。日本サイドの運送会社、エージェントに送り、緻密に打ち合わせして、会場に搬入する段取りを決めるべきである。手違いなどの事故も想定して、ある程度は、手持ちで持っていくというのも賢明な方法である。サンプルが紛失して展示会ができなくなったというようなことはアメリカでは良く見かける。サンプル搬入は細心の注意が必要である。

ⅴ ブースのデザイン

ブースのデザインは、バイヤーをひきつける重要な要素である。むろん、センスの良いデザインほど効果は高い。日本の様々な展示会を訪問し、色々なデザインを研究すると良いだろう。「ブースにお金をかける」と、それだけの効果はあるかどうかというと、売れるかどうかは商品や価格もあるので一概に言えないが、「集客が大きくなる」ことは間違いない。ブース自体のデザインは、日本でブースデザインを専門でやっている製作会社でデザインしてもらうこともできる。アメリカでも可能である。必要以上に豪華にする必要はないが、ある程度よいものにすると、レベルの高いバイヤーは訪れる。｢うちは商品で勝負だ｣と言っても、バイヤーを引き付けないで素通りしては意味がない。アメリカのブースにかける費用は、3ｍ×6ｍで、おおよそ 2 万ドル程度になる。

ⅵ ディスプレイ

ブース・デザインも大切であるが、商談しやすい、仕入れやすいディスプレイも重要である。ディスプレイは、専門のデコレーターに依頼するとよいだろう。日本にはアメリカよりも優秀なデコレーターがいる。会社の会議室などを使って、デコレーターがプロのディスプレイをしてもらい、写真を撮って、ディスプレイの演出の小物を持ってくれば同じ

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ように再現できるだろう。インパクトのあるセンスの良いディスプレイはバイヤーを引き付ける。

ⅶ 販売員の準備

ブースの中で販売する人は単なる通訳よりもある程度、展示会ブースの中で販売した経験のある人のほうが効果は高い。ブースが 3ｍ×3ｍであれば、ブースの中にいるスタッフは 2 人で充分で、それ以上は多すぎる。商品をブロックしてしまうだけでなく、威圧感があってバイヤーが入りにくい。バイヤーが入りやすく、明るく応対できる雰囲気作りをすると良い。展示会の種類によるが、アメリカではダーク･スーツをきちんと着て、ネクタイを締めているという販売員は少ないので、ある程度カジュアルのほうが良いだろう。最近ではジーンズを着ている販売員も普通になってきた。ブースでの商談は当然英語であるが、できるだけ英会話の商談に慣れると良い。ブースの中では商品に関することばかりなので、必要な単語さえ準備していけばそれほど難しくはない。必要な文章は 1 0 程度である。｢商品｣は、やはり自社スタッフが販売するのが一番説得力がある。

ⅷ ギフト

アメリカで言うギブアウェイ（G i v e -A w a y）＝ギフトも営業上効果的である。安価なもので十分であるが、やはり「喜ばれるもの」にしたい。ただ「ものをあげる」だけでなく、おしゃれなパッケージにするとディスプレイ上も良く効果が増す。ギフトがあると商談も弾むだけでなく人も集まりやすくなる。にぎわっているブースには、バイヤーは無視できないのである。人が集まるほど注目を浴びてさらに人が集まる。資料とサンプル、インフォメーションをうまくセットし、｢プレスキット｣としてもよい。

ⅸ 日本からの営業

展示会からが営業のスタートではない。展示会前から郵便、E メールを使った営業が可能である。うまくいけば、展示会でのアポイントも取れるだろう。そのために、市場調査による見込み客リスト（Pot en ti a l Cli en t List ポテンシャル･クライアント･リスト）を作成して、展示会前営業活動を行うと良い。

ⅹ 展示会搬入

通常、展示会前日が搬入日（M o v e In ムーブイン）である。会場の裏の荷受口（Do c k ドック）から、搬入される荷物が運び込まれる。NY のジャビッツ・コンベンション・センターでは、ユニオンの人々が荷物をブースまで運び込むことになっている。手荷物は自分で運んでもかまわない。荷物がブースに届くと、梱包をといてディスプレイ準備にかかる。時間は 5-6 時間ほどあるが、ラベルをつける等できることはできるだけ日本でやってきたほうが良い。搬入日には、できるだけディスプレイに時間をかけたい。ディスプレイが完了すると、盗難防止用に商品にカバーをかけて帰ったほうが安心である。

ⅺ 展示会当日

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展示会当日は言うまでもなく、ビジネスに集中して、あらゆるビジネスチャンスを見逃さないようにすべきである。色々なビジネスを持った人がブースにやってくる。バイヤーも来るだろう。熱心に質問するバイヤー、さらっと見るだけのバイヤー、商品をじっと見詰めるバイヤーなど反応は色々である。しかし、できるだけ、フレンドリーに、「Hi ! Ho w a r e you ? 」（ハーイ、ハウ・アー・ユー？）と声をかけて、リラックスしてもらう。会話をしたバイヤーには必ず名刺をもらい、リアクション・メモにとめて会話の内容を書いておくと後日の営業に大いに役に立つ。積み重ねの市場情報は大変貴重である。展示会の時は仕入れる決断ができない顧客が後に違うデザインを気に入ってくれるというようなことは大いにあるので、「どんな店ですか？」とお店の内容まで踏み込んでいくとよりよい。アメリカはあくまでも明るく！が大切である。これも慣れていけば難しくない。

初日が終わったら、注文の入った商品の傾向を見て、ディスプレイを変えるべきかそのままで行くべきか、商品が多すぎる場合はカットするかなどの検討を行う。この手順は二日目、三日目のビジネスに大きく影響を与える。

Ⅻ 受注時の注意

注文を受ける時には、注文書（P O ）に記入していく。P O には、注文内容のほか、支払方法、納品時期を必ず書く。先方がお店専用の P O を持っている場合もあり、キャンセル・デイト（この日を過ぎたら自動的にキャンセル C an c e ll a tio n da t e ）を書く場合もある。P O には必ずサインしてもらう。「うちの近くの店に売らないで」というリクエストをするお店もあるが、注文量にもよるのでその場で確定的な答えは出しにくい。また、支払方法についてその場では信用状況を確認できないので、先方の希望を P O に書いておき、後日問題があれば連絡するということでよいだろう。ディスカウントを求めるバイヤーはそんなに多くない。その他、他の質問が出た場合、何かを依頼された場合も、全て P O の記入しておくと良い。展示会が終わって一つ一つ処理する。

⑦ 展示会後の営業

展示会出展は展示会で終わるのではなく、「展示会後」が重要である。むしろ、アメリカ市場でのビジネスは、展示会後から本格的に始まるといっても過言ではない。「日常営業」の事項で詳しく述べる。

ⅰ バイヤーの名刺

展示会で集まったバイヤーの名刺を「見込み客リスト」（Pot en ti a l Custom e r List）にきちんと整理しておく。これが後々の大きな営業の武器になる。

ⅱ ニュース･レターの発行

各お店は、業界のニュース、商品のニュース、売れ筋のニュース、トレンドのニュースをほしがっている。自社商品の宣伝も必要だが、それらのニュースを載せた「ニュースレター」（N e w s L e tt e r）の発行はビジネスに効果的である。今年の人気商品 B e st1 0 や写真

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などを掲載すれば追加注文の促進になる。広大なアメリカ市場では、この方法は大いに活躍する。このような日本式の決めの細かい営業は、アメリカではあまり一般的でないだけにその効果は大きい。

ⅲ プレス対策

展示会は、プレス（Pr e ss 雑誌社）との出会いの場でもある。展示会後に商品を貸し出して、雑誌に掲載してもらう。これは、新規のお店からの問い合わせにつながるので重要である。雑誌とのコンタクトを日常的に行っておくことは、無償で商品の宣伝になるという意味では価値がある。ただ、名刺を保管しておくだけではなく、きちんとしたプレス･リスト（Pr e ss List）を作成して、時折商品情報を送ると良いだろう。プレスは大いに活用したほうが良い。

ⅳ ショールーム

展示会中に、「ショールームはどこにありますか？」という質問がよく来る。これは、展示会ではブース全てを回って Not e をとっておき、展示会後気に入った会社のショールームに行き商品全体をじっくり見るという店舗からの質問である。大手バイヤーも展示会後にショールームで商談する。

ⅴ 展示会の拡大

アメリカの展示会ネットワークは全米に広がっている。例えば、ギフト･ショーであれば、NY ばかりではなく、ロサンジェルス、サンフランシスコ、アトランタ、ボストン、カナダのトロントでも行われている。NY の展示会は出展費用が 5 000 -6000 ドル（3ｍ×3 ｍ）くらいだが、地方展はその 5 0 -60％程度である。各地の展示会に出展することによって商圏を拡大できる。年間の展示会出展は経費もかなりかかるので、販売戦略の中できちんと位置づける。

ⅵ 追加注文、商品の問い合わせ

多くのお店は、初回取引から追加注文分までの数量を見込んで注文はしない。商品の品質も見たいだろうし商品の動きも見極めたい。動きのよい商品は追加注文をする。追加注文を促すための営業活動が必要である。それは、アポイントをとってバイヤーのオフィスに訪問したり、E メール、電話で追加注文を促していく。そのためには、店舗も訪問して商品の動きをチェックするという営業活動を行う。大手チェーン店の売り場では、納品された商品が出ていなかったり、売れている商品の追加注文がなかったりと、売り場が適正な状態にない場合が良く起こる。こうした｢販売ロス｣を防ぐために、各売り場をこまめに訪問して、｢売り場管理｣をするサービス・レップをおいている企業もある。

ⅶ 営業企画

商品を流通していると、アメリカの店舗からさまざまなフィードバック(意見)が寄せられる。市場からの要望を本社に速やかに伝達し、商品をアメリカ市場にふさわしいものに

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していくことは、売り上げ向上、顧客網の拡大にとって欠かせない活動である。商品がよりアメリカ市場に適合していけばいくほど、売上げは拡大していく。

ⅷ 新規顧客開拓

展示会で集まった多くの見込み顧客の営業を継続していく。見込み客リストを使ってショールームに新規顧客をひきつけていく。この場合も、先に述べたニュース・レターは効果を発揮する。

5. 営業計画

内容のある市場調査を行い、一定期間のテスト販売を行なって、アメリカ市場戦略が確立した後に、具体的な年度別の営業計画を作成する。これは、各企業によってもちろん違うであろうが、おおよそ次のような内容になるだろう。ポイントは、1 年目にあらゆる取引先を追及したりせずに、長期的展望を持って営業計画を組み立てることである。

① 初年度の営業計画

ⅰ 初年度はアメリカ戦略の内容がまだ不十分である。 ⅱ 専門店市場、オンライン市場を形成する。 ⅲ 展示会に出展し、取引件数を増やしていく。（1 00 -2 00 店） ⅳ ビジネスの土台を作る。

② 2 年目の営業計画

ⅰ ビジネス体制<販売体制、組織体制、商品体制）を確立する。 ⅱ 専門店市場を増やす。（2 00 -3 00 店） ⅲ 中小チェーン店の開拓、取引開始 ⅳ ビジネス体制の充実（ショールーム、シッピング体制）

③ 3 年目の営業計画

ⅰ ビジネスの前進 ⅱ 中小チェーン店を増やす。 ⅲ 専門店チェーン店へのアプローチ開始 ⅳ O E M ビジネス開始 ⅳ 売上げ拡大

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おわりに…世界市場に向けて

日本の金属洋食器(フラットウェア)がアメリカ市場で販売できるかという課題について、数ヶ月取り組んできた。その答えは｢可能である｣と言える。ただし、繰り返し述べてきたが、下記の要素が必要不可欠である。

① 自社製品に合わせた完璧な市場調査 ② 商品戦略の作成 ③ 組織戦略の作成 ④ 販売戦略の作成 ⑤ アメリカ市場開拓に対する強い意志

これらの内容については、このレポートの中で説明し、提案もしてきた。それによって日本企業が成功裡にアメリカ市場の開拓ができるであろう。しかしながら、短期的に売上げを作るということは難しい。たとえできたとしても、それは単発ビジネス(One Shot Business) に終わるかもしれない。長期的に安定したビジネスを建てるためには、準備をしっかり行い、計画を一つづつ実行していくしかない。それは、日本企業が、日本の市場で行ってきた歩みと変わらない。アメリカに来るやいなや、注文が殺到するというビジネスは長続きしないのである。

アメリカ市場は、オープンな市場である。アメリカ企業が日本市場でビジネスを作り上げるよりも、容易にできるビジネス環境であることは間違いない。そのアドバンテージを生かし、ビジネスのテリトリーをアメリカ市場に拡大すれば、企業は前進していく。グローバルスタンダードも自然と社内に吹き込んでくる。アメリカ市場に売り上げだけを求めるのではなく、企業の成長のためにもなるのは疑いない。

ある程度の販売実績ができれば、世界市場への販売も不可能ではない。本レポートが、日本金属洋食器産業にとってプラスになり、アメリカ市場に挑戦する企業のビジネスに多少なりとも役に立つのを念願する。

ご質問、ご意見があれば遠慮なくご連絡ください。

J ET RO NY コーディネイター三浦治義 [email protected]

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