Спецвыпуск S сетевой маркетингипрямыепродажи 20 I в России— маркетинг Сетевой журнал длялюдей,знающихсебецену NAMAT лет I SINAMATI. Журнал о сетевом маркетинге

Ежемесячно: – 30 новых статей от практиков российского сетевого маркетинга — лидеров сетевых компаний; – аудиобеседы и видеоролики на актуальные темы; – подписка на рассылку «Сетевой маркетинг в России».

www.sinamati.com Обращение к читателям

Дорогие друзья! Перед вами специальный выпуск журнала «SINAMATI. Сетевой маркетинг и прямые продажи», посвященный двадцатилетнему юбилею сетевого маркетинга в России. Определить точную дату появления самого первого россий- ского сетевика, конечно, не представляется возможным, но об- щеизвестно, что в самом начале 90-х годов XX века в России появилась продукция компании Herbalife и первые дистрибью- торы, которые занимались ее распространением и созданием ди- стрибьюторских сетей. С тех пор прошло около 20-ти лет, и в настоящее время в Рос- сии работает множество сетевых компаний, а количество людей, занятых сетевым маркетингом, исчисляется миллионами. Идеи сетевого маркетинга и возможности, которые дает этот бизнес, привлекают все больше и больше предпринимателей. Сетевой маркетинг занял свое место в экономике нашей страны, продол- жает развиваться и крепнуть. И, на мой взгляд, настало время под- вести некоторые промежуточные итоги, проанализировать путь, по которому прошел сетевой бизнес в России, и обозначить пер- спективы его дальнейшего развития. Открывает этот выпуск журнала моя обзорная статья, в ко- торой я изложил свой взгляд на историю сетевого маркетинга, который у меня сложился в результате многолетнего общения с ру- ководителями и топ-лидерами многих российских и зарубежных сетевых компаний, а также работы бизнес-тренером в этих ком- паниях. Также в журнале размещены точки зрения экспертов, которые являются признанными авторитетами на сетевом пространстве, и мнения руководителей MLM-компаний. Во второй части журнала размещена сводная таблица сетевых компаний и компаний прямых продаж, работающих на российском рынке. С радостью приму любые уточнения и дополнения от читателей журнала, а также аналитические материалы авторов, пишущих о сетевом маркетинге в России.

Александр Синамати, издатель журнала «Sinamati.Сетевой маркетинг и прямые продажи» www.sinamati.com

Учредитель журнала «SINAMATI. Сетевой маркетинг и прямые продажи» — Международный институт психологии лидерства Генеральный директор — Александр Синамати Коммерческий директор — Мария Стромнова Главный редактор — Наталья Матвиенко Дизайн и верстка — Александра Яковлева

Сайты в Интернете: www.sinamati.com, www.sinamati.ru Электронный адрес: [email protected] Мнение авторов может не совпадать с мнением редакции

3 SINAMATI Сетевой маркетинг в России — 20 лет Специальный выпуск

Cетевой маркетинг в России

Развитие MLM в России продукцию уже на несколько миллионов. Российские Всю историю сетевого маркетинга в России можно дистрибьюторы невероятными темпами осваивали новый условно поделить на несколько этапов. бизнес, и объемы закупок росли, как на дрожжах. Почему сетевой бизнес получил такое мощное раз- витие в России? Первая половина 90-х годов ХХ века Для ответа на этот вопрос надо вспомнить, что В этот период на российском рынке присутствова- начало 90-х было самым тяжелым в переходной (от со- ло небольшое количество сетевых компаний. Помимо циализма к капитализму) экономике России. Денежная уже упоминавшейся компании Herbalife в то время на слуху реформа и отпуск цен, ликвидация предприятий, массо- были американские компании Neways, New Spirit, Enrich, вые увольнения и безработица — сотни тысяч людей ока- NutriPlus, Healthway, New Life, Sunrider, швейцарская Save- зались на грани выживания. Самые активные пытались Invest. Ассортимент, который предлагали компании, со- найти себя в стремительно меняющемся мире — бывшие стоял из БАД (биологически активных добавок к пище), инженеры, учителя, врачи, военнослужащие «челночили» косметических средств и инструментов страхования. При- в Польшу и Турцию, торговали на рынках, занимались чем, нужно сразу оговориться, в большинстве случаев частным предпринимательством и упорно приспосабли- никаких официальных представительств этих компаний на вались к новым условиям жизни. российской территории не было — они появились значи- И вот на эту взрыхленную почву и упал благодатным тельно позднее. Всей деятельностью, связанной с зака- зерном неизвестный «мультилевел» (именно так назы- зом продукции, доставкой, сертификацией, переводом вался тогда сетевой бизнес, от англ. multilevel marketing), и изданием сопроводительной литературы, как правило, который предлагал простой и эффективный выход из соз- занимались руководители лидерских структур — как част- давшегося сложного положения. В основе бизнеса лежала ные лица или как частные предприниматели. Офисы тогда благородная идея — измени свою жизнь и помоги другим были в диковинку, чаще всего продукция хранилась в квар- людям. Как? Пользуйся продукцией, рекомендуй ее своим тирах у лидеров, там же проводились первые информа- друзьям и знакомым, привлекай к этой деятельности дру- ционные встречи. Для проведения презентаций и учебы гих людей и зарабатывай деньги. Это было настолько про- снимались залы на несколько часов в день. Первый сете- сто, что в реальность происходящего поначалу просто вой бизнес в России делался «на коленках» и, тем не не верилось. Но схемы, которые рисовали на школьных менее, рос и развивался очень быстрыми темпами, к удив- досках в арендуемых под презентации классах первые лению руководителей заокеанских компаний, которые сетевики, неопровержимо свидетельствовали: 5 х 5 = 25, вдруг обнаруживали, что тоненький ручеек продукции, не- 25 х 5 = 125; а 125 х 5 = 625. Конечно, реальная жизнь известно какими путями просочившийся в неведомую отличалась от схем, и не все было так просто, как на Россию, постепенно превращался в бурный поток, для ре- бумаге, но, тем не менее, скромная «веточка» из пяти при- гулирования которого приходилось создавать специ- глашенных знакомых действительно через какое-то время альные отделы, занимающиеся Россией. Надо отметить, разрасталась и превращалась в мощное «дерево», и рос что благодаря активности российских сетевиков многие товарооборот, и появлялись первые заработанные деньги, очень скромные американские компании за несколько лет подтверждавшие правильность идеи. увеличивали свое производство в десятки раз — растущий Но, кроме роста доходов, «мультилевел» принес спрос в России нужно было удовлетворять. Так, одна в жизнь людей еще и другое — не менее важное, чем из американских компаний, в октябре 1995 года прислав- деньги. За сетевым маркетингом стояли очень значи- шая «на пробу» в Россию семь коробок с продукцией мые идеи: что человек — хозяин своей жизни, что обстоя- на несколько тысяч долларов, через год отправляла эту тельства — даже самые безысходные — можно изменить,

4 SINAMATI Специальный выпуск Сетевой маркетинг в России — 20 лет

что в жизни обязательно должна фантастических заработках вызывали знаниями и умениями или хотя бы быть мечта. Участие в сетевом биз- противоречивые чувства. готовностью всему этому учиться. несе давало людям то, чего им не На входе в сетевой бизнес не Дело осложнялось еще и тем, хватало долгое время: уважение и существует никаких «фильтров», под- что условия маркетинг-планов первых признание, справедливую оценку писать соглашение с компанией и сетевых компаний не учитывали рос- своих заслуг, аплодисменты и добрые заниматься распространением ее сийских экономических реалий. На- слова, помощь и поддержку едино- продукции может абсолютно любой пример, для того чтобы выполнить мышленников. А чего стоили назва- человек. С одной стороны, это яв- квалификацию супервайзера в ком- ния рангов, которые присваивались ляется несомненным плюсом, а с пании Herbalife, нужно было закупить сетевикам, как гордо звучали незна- другой — привело к тому, что этим продукции на четыре тысячи дол- комые слова «супервайзер», «экзе- бизнесом стали заниматься люди, ларов — сумма по тем временам кьютив», «амбассадор», «миллионер которые не отличались высокими фантастическая. Жестко «отмотиви- тим». Ощущение ненужности и вы- морально-нравственными качества- рованные» спонсором для выполне- брошенности на обочину жизни, ко- ми. Они быстро оценили эффектив- ния квалификации люди влезали в торое испытывали бывшие советс- ный экономический механизм, поз- долги, закупали продукцию, которую кие граждане, сменилось востре- воляющий зарабатывать деньги в потом надо было кому-то продавать, бованностью, уважением к себе и сетевом маркетинге, и стремились так как в одиночку потребить ее бы- своему делу. Пришедшие в сетевой выжать из него максимальную выго- ло невозможно, а кроме того, надо бизнес люди заново обретали сис- ду, при этом особо не обращая вни- было возвращать взятые в долг тему жизненных координат и само- мания на этические стороны своей деньги. Многие в конце концов ухо- идентификацию, потерянную в ре- деятельности. Главная цель этих лю- дили с ощущением, что их в очеред- зультате смены российских эпох и дей была привлечь в бизнес как мож- ной раз обманули. экономических формаций. Жизнеут- но больше народу. В их изложении верждающая и позитивная филосо- Такой агрессивный стиль веде- сетевой бизнес выглядел как некое ния бизнеса отталкивал людей, ко- фия плюс реальная возможность чудо, для достижения которого не зарабатывать деньги и были тем топ- торые при ином подходе могли бы надо прилагать почти никаких усилий. стать клиентами и дистрибьюторами ливом, на котором стартовал россий- На эту «наживку» особенно охотно ский сетевой бизнес. сетевых компаний, а кроме того, вы- шли люди, легко поддающиеся чу- зывал отторжение у сетевиков, кото- Как и любое многогранное яв- жому влиянию, которые в те годы рые предпочитали работать в ином ление, сетевой маркетинг вызывал буквально хлынули в сетевой марке- ключе — спокойно доносить до людей в обществе как позитивные, так и не- тинг. Как правило, это были люди с идеи бизнеса и выгоды продукта. гативные реакции. Одна из причин ограниченными способностями и та- негативного отношения заключалась лантами, и все их мечты сводились Практически полное отсутствие в том, что в сетевом маркетинге к ожиданию чуда: выигрыша в лоте- обучающей литературы, из которой первых лет преобладал достаточно рею, получения миллионного наслед- российские сетевики могли бы по- агрессивный стиль привлечения кли- ства и так далее. И этот спрос на чудо черпнуть знания о том, как нужно за- ентов и новых дистрибьюторов. Люди встречал свое предложение: во время ниматься сетевым бизнесом, созда- со значками на груди и фразой «Хо- презентаций умелые манипуляторы вало дополнительные трудности. Вся чешь похудеть — спроси меня как?» убеждали, что именно такое чудо воз- информация передавалась устно: были притчей во языцех: они стояли можно в сетевом бизнесе. Они обе- от спонсоров к дистрибьюторам, от с табличками у метро, приставали щали этим людям, что все, что в их них — другим дистрибьюторам и так с неделикатными вопросами к попут- жизни было плохого, по мановению далее. Сетевики учились по само- чикам в транспорте, показывали свои руки закончится — стоит лишь под- стоятельно записанным аудиокассе- фотографии «до» и «после» похуде- писать некий контракт и купить про- там с семинарами спонсоров, кото- ния. Именно такой образ «сетевика» дукцию на несколько сотен долларов. рые зачастую были жителями других намертво впечатался в массовое со- У таких людей и так-то был не вполне стран, обычно США и Израиля, и по- знание и вызывал отторжение у ок- адекватный взгляд на мир, а после нятия не имели о российских реалиях ружающих. Стиль первых презен- того, как они пару месяцев проводили бизнеса. Но чаще всего приходилось таций был точно скопирован с мас- в атмосфере постоянного ажиотажа, изобретать велосипед. совых американских мероприятий: психологической накачки и разго- Одним из итогов первого этапа шумная музыка и громкие аплодис- воров о сверхъестественных зара- развития сетевого бизнеса в России менты сетевиков «самим себе» со- ботках, они вообще теряли чувство стало размежевание всех, кто имел к вершенно не вязались с обстановкой реальности и готовы были делать нему отношение, на две части. Пер- арендованного в каком-нибудь До- все, что говорил им спонсор. А потом вую составляли те, кто не сумел до- ме Пионеров зала и присутствием выяснялось, что чуда не произошло биться успеха, пострадал от недоб- десятка приглашенных пенсионеров и в сетевом бизнесе тоже надо рабо- росовестных спонсоров или просто и безработных. Эти мероприятия с тать: приглашать людей, проводить не понял сути сетевого бизнеса. Эти демонстрацией людей, исцеливших- презентации, обучать, закупать и про- люди навсегда получили «привив- ся в результате приема продукции давать продукцию. А для этого нуж- ку» от сетевого маркетинга и охот- от любых болезней, и рассказами о но обладать некими способностями, но распространяли свое негативное

5 SINAMATI Сетевой маркетинг в России — 20 лет Специальный выпуск

отношение к нему. Именно в этот период в газетных объ- время российский предприниматель Владимир Довгань явлениях под рубрикой «Ищу работу» появились фразы создал свою сетевую компанию «Владимир Довгань», ко- «Интим и МЛМ не предлагать». В прессе начали публико- торая предлагала лечебные настойки и аудиодиски с «ле- ваться поверхностные и непрофессиональные материалы чебной» музыкой. о сетевом бизнесе, в которых журналисты, посетив пару Особенностью российских компаний были адапти- презентаций и побеседовав с «пострадавшими» людьми, рованные к российским экономическим условиям марке- сходу обвиняли сетевой маркетинг в обмане трудящихся. тинг-планы. Американские, так называемые «лидерские», Вторую часть составляли люди, получившие опыт маркетинги уступили место «мягким», потребительским. самостоятельного ведения бизнеса, добившиеся первых Происходила постепенная замена англоязычных сетевых успехов, ощутившие огромные возможности, заложенные терминов (downline, upline, volume и др.) на близкие по в сетевом маркетинге, и понявшие, что ничем другим они значению русские термины. Во многих российских компа- уже заниматься не могут и не хотят. Эти люди продолжали ниях на смену слову «дистрибьютор» пришло слово «кон- развивать сетевой маркетинг в нашей стране. сультант» — по красоте, по здоровью. Слово «спонсор» в некоторых компаниях заменили на слово «наставник». Ну а вместо встречавшегося все реже и реже слова Вторая половина 90-х годов ХХ века «мультилевел» в оборот вошло словосочетание «сетевой К этому времени в российском сетевом бизнесе маркетинг». сформировалось целое поколение сетевиков-профессио- Одновременно с появлением отечественных про- налов, которые дошли до высших ступеней карьерных ектов продолжался приход в Россию зарубежных сетевых лестниц в своих компаниях. Эти люди создали огромные компаний. Начала свою деятельность израильская компа- структуры в разных регионах страны и ближнего зару- ния Doctor Nona. В 1996 году в Москве начали проводить бежья, у них сформировался свой взгляд на сетевой биз- первые презентации французы — сооснователи компании нес, своя система обучения и мотивации. Но вместе с тем Vision. Компания Oriflame, которая с 1992 года распро- к этому времени у многих топ-лидеров накопилось разо- страняла свою продукцию в России традиционным спосо- чарование и недовольство условиями работы в своих ком- бом, в 1996 году начала использовать сетевой маркетинг паниях. По мере «взросления» российских лидеров все и очень быстро стала играть заметную роль в сетевой отчетливее проявлялась разница российского и ино- индустрии. В Россию пришли всемирно известные компа- странного менталитета и обострялись противоречия во нии прямых продаж Mary Kay и Avon. взглядах на бизнес между лидерами и руководителями компаний. Лидеров, создававших товарообороты на ог- Безусловно, далеко не все новые сетевые компании, ромные суммы, не устраивало отношение к ним со сто- возникшие в тот период, имели счастливую судьбу. Вме- роны руководства компаний, они хотели, чтобы их идеи сте с удачными проектами были и разочарования. Один за и предложения выслушивались и принимались, однако другим рушились амбициозные сетевые проекты, ставив- это происходило далеко не всегда и не так быстро, как им шие прекрасные и благородные цели, но не подкреплен- хотелось. Неповоротливые управленческие структуры ные экономическим расчетом и управленческим талантом материнских компаний за океаном попросту не поспевали их руководителей. Свою роль сыграл и финансовый кри- за быстро идущим вперед российским бизнесом. В конце зис 1998 года, который стал испытанием для ряда сетевых концов это привело к тому, что многие из успешных се- компаний, и не все это испытание выдержали. Так, ушли тевых лидеров захотели взять штурвал в свои руки и от- с рынка многие американские компании, экономический правиться в самостоятельное плавание. кризис явился катализатором внутреннего кризиса ком- пании NutriPlus, которая в итоге прекратила сущест- Сыграл свою роль и «патриотический» фактор. В то вование, а остатки ее дистрибьюторских сетей были время как одних сетевиков вполне устраивало то, что они выкуплены американской компанией Nature`s Sunshine работали в американских, шведских, швейцарских компа- Products, облегчившей себе таким образом выход на рос- ниях и распространяли продукцию иностранного про- сийский рынок. изводства, другие хотели «своего», «российского», тем более что это отвечало запросам большой части их по- С середины 90-х в России начали активно изда- тенциальных клиентов и дистрибьюторов. Кроме того, пе- ваться книги по сетевому бизнесу зарубежных и отече- реход на более дешевую продукцию российского ственных авторов, появились первые периодические производства позволял привлекать в бизнес людей с не- издания: журнал «MLM-Перспектива» и газета «Хорошие высокими доходами, которым было не по карману при- Новости». Происходили изменения и в стиле работы се- обретать дорогие американские добавки и косметические тевиков: в целом он стал более спокойным и взвешенным. средства. Стало понятно, что помимо интенсивной мотивации В результате с середины 90-х годов в России одна дистрибьюторов необходимо заниматься их постоянным за другой начали появляться российские сетевые компа- обучением. нии: «Арго», «Артлайф», «Витамакс», «Родник Здоровья», К этому времени постепенно развеялись два основ- «Мирра-Люкс», «Сибирское Здоровье», «Русская линия», ных заблуждения, которые были распространены в начале «Дэнас». В 1998 году была создана компания «Белый Кот», становления этого бизнеса. Первое заблуждение за- консультанты которой распространяли товары для эколо- ключалось в том, что в сетевом маркетинге можно быстро гически чистой уборки. В начале 2000 года известный в то и легко заработать, не прикладывая к этому почти никаких

6 SINAMATI Специальный выпуск Сетевой маркетинг в России — 20 лет

усилий — достаточно пригласить пя- здесь работали. Активно осваивают parfum, Rochalur. Российская компа- терых знакомых, и дальше бизнес российский рынок и китайские сете- ния «Инесс-М» начинает распростра- будет развиваться самостоятельно. вые компании. нять бижутерию. Второе заблуждение состояло в том, Все больше и больше предста- Особенностью сетевого биз- что сетевой маркетинг — это бизнес вителей традиционного бизнеса на- неса этого периода стало появление для всех, и каждый может добиться чинают понимать, что сетевой мар- сетевых компаний, которые предла- в нем успеха. кетинг является реальным рыночным гали услуги телефонии. Большинство Стало очевидно, что зараба- инструментом, с помощью которого этих проектов (1Cellnet, «Юбифон», тывать большие деньги в сетевом можно за короткий срок вывести свою «Неотел» и проч.) успеха не имели маркетинге реально, но они не по- продукцию на рынок и обеспечить и просуществовали недолго. ее устойчивый сбыт. Владельцы про- являются сами по себе, а являются Начали появляться компании, изводств активно ищут работающие результатом создания стабильного предлагающие обучение в Интернете, сетевые компании и предлагают товарооборота, который, в свою оче- создание веб-сайтов, а также различ- включить свою продукцию в их то- редь, является результатом система- ные финансовые продукты: банков- варную линейку. Многие производ- тических действий по привлечению ские вклады, инвестиции и другие. новых людей, их обучению и мотива- ственники идут по пути создания ции. Действительно, этот бизнес от- собственных маркетинговых прог- В 2006 году в России началась крыт для всех, и каждый может рамм, причем довольно часто это интенсивная раскрутка американс- добиться в нем успеха — но не каж- производственные компании, кото- кого сетевого проекта Аgel, отличи- дый добивается. Сетевик — это такая рые являлись поставщиками продук- тельной особенностью которого явля- же профессия, как и любая другая, ции для сетевых компаний, а впо- ется участие в нем сетевиков с ми- и успех приходит к тому, кто обладает следствии решили заняться самосто- ровым именем (среди них — аме- определенным набором личностных ятельным распространением. Эти риканец Рэнди Гейдж и россиянин характеристик, знаний, умений и на- проекты часто заканчиваются не- Ата Мамедов), которые обещали, что выков или хотя бы готов учиться, удачно, потому что их руководители, в их компании будут самые большие чтобы овладеть этой профессией. привлеченные внешней простотой чеки в истории сетевого маркетинга. сетевого принципа продвижения про- Итогом этого периода можно Среди событий 2007 года дукции, не знают и не понимают считать то, что сетевой бизнес из ди- можно отметить «раздвоение» швей- глубинных, скрытых процессов, про- ковинного феномена, которым он был царской компании JustNahrine («Юст- исходящих в сетевых компаниях, и не в начале 90-х, постепенно превра- Нарин»), владельцы которой решили учитывают их. Им кажется, что доста- тился в один из элементов рыночной разделить бизнес. В результате обра- точно произвести хороший продукт, экономики — понятный и эффек- зовалось две компании: Just («Юст») составить выгодный маркетинг-план, тивный. К сожалению, общественное и SwissNahrine («СвиссНарин»), пред- а дальше дистрибьюторы все сде- мнение по-прежнему пребывало в за- лагающие биологически активные до- лают сами. На деле же все оказыва- блуждении по поводу сетевого биз- бавки к пище. ется гораздо сложнее. Поэтому все неса и менять свое отношение не Еще одним событием можно чаще и чаще можно наблюдать ситуа- хотело. Он до сих пор оставался terra считать практически одновременный цию, когда производитель продукции incognita, и серьезно изучать эту не- старт двух компаний, предлагающих приглашает опытного сетевого ли- известную землю желания у журнали- парфюмерную продукцию. Это FM дера в качестве руководителя марке- стов не возникало. Group (Польша), которая, проработав тинговой программы, и они работают два года в Восточной Европе, решила в тандеме. выйти на российский рынок, и рос- Первое десятилетие XXI века Свои сетевые компании соз- сийско-французская компания «Аро- С начала нового века и по се- дают крупные лидеры, по разным машарм». годняшний день количество сетевых причинам покинувшие свои прежние компаний в России продолжает рас- компании и решившие пуститься в са- ти быстрыми темпами. Иностранные мостоятельное плавание. Далеко не Конец первого и начало компании, имеющие многолетний всегда их новый опыт оказывается второго десятилетия XXI века опыт ведения сетевого бизнеса в удачным, так как для того, чтобы соз- своих странах, заходят на многообе- дать и руководить сетевой компа- Сетевой маркетинг и кризис щающий российский рынок (Tahitian нией, недостаточно быть успешным 2008 года Noni, Nu Skin и др.). За этими ком- сетевым лидером. Как известно, осенью 2008 года паниями стоят мощные ресурсы, и Ассортимент продукции сете- случился очередной финансовый кри- они активно наверстывают упущен- вых компаний расширяется. Наряду зис, который затронул все без исклю- ное и претендуют на свою часть с компаниями, предлагающими от- чения сферы экономики. В процессе российского сетевого рынка. Кроме дельные позиции парфюма, по- подготовки материала к выпуску того, юридически оформили свое являются компании, предлагающие журнала я опросил всех знакомых присутствие в России компании, исключительно парфюмерные изде- руководителей компаний и лидеров лидеры которых давно и успешно лия: польская Lambre, российская Ciel структур и задал им вопрос: как вы

7 SINAMATI Сетевой маркетинг в России — 20 лет Специальный выпуск

(и ваш бизнес) пережили кризис? Ответы позволили мне что единственной гарантией стабильности в постоянно отметить следующие закономерности. меняющемся мире может стать умение компании и людей Больше всего пострадали от кризиса компании постоянно меняться и совершенствоваться. и структуры, состоящие из потребителей продукции. Кон- И в кризисе сетевики оказались в более выгодном сультанты, которых ориентировали исключительно на по- положении, чем наемные работники. требление и которым говорили, что им не надо строить Во-первых, потому что они владеют двумя основ- круг постоянных клиентов и продавать продукцию, в пе- ными умениями, необходимыми в любой деятельности: риод кризиса «закрыли» свои кошельки и перестали ее по- они умеют общаться и выстраивать межличностные отно- треблять. шения. Во-вторых, большинство сетевиков мыслят кате- Промоушены «Купи продукции на определенную гориями успеха, они позитивно настроены, они уверены сумму и получи приз», которые компании объявляли для в том, что успех зависит от них самих, они более само- своих потребительских структур, давали краткосрочный стоятельны, всегда находятся в движении и постоянном эффект. Консультанты накупали продукцию и на следую- развитии, привыкли нести ответственность за себя и за щий промоушен не реагировали, так как не успевали са- свои действия. мостоятельно потребить ранее приобретенную.

И, напротив, в лучшем положении оказались компа- Сетевой маркетинг в Интернете нии и структуры, консультантов которых ориентировали на Одной из самых ярких особенностей сетевого биз- продажу продукции и работу с клиентами. неса конца первого/начала второго десятилетия XXI века А в самом хорошем положении оказались компании стало активное использование сетевиками возможностей и структуры, консультанты которых были нацелены на ак- Интернета. тивное рекрутирование. Руководители таких структур Вообще, сетевой маркетинг в Интернете — тема, за- говорили мне, что хотя средняя покупка на человека сни- служивающая отдельного рассмотрения, и потому ей был жается, но за счет увеличения рекрутинга общий товаро- посвящен специальный выпуск журнала «Сетевой марке- оборот структур увеличивается. тинг в Интернете», а также мой видеоролик с одноимен- Что интересно, наблюдались случаи, когда общий ным названием, с которыми можно ознакомиться на сайте товарооборот компании снижался, а товарооборот от- www.sinamati.com. В этой статье я приведу лишь несколько дельной структуры, наоборот, повышался. основных тезисов по теме. По мере развития всемирной паутины Большинство сетевиков мыслят категориями ус- в ней стали появляться первые персональные пеха, они позитивно настроены, они более самостоя- сайты сетевиков, поначалу выполнявшие, в ос- тельны, всегда находятся в движении и постоянном новном, представительские функции: их вла- дельцы размещали информацию о себе, о развитии, привыкли нести ответственность за себя и компании, с которой они сотрудничали, и о про- за свои действия дукции, которую они распространяли, то есть сайты представляли собой расширенный вари- ант визитной карточки. В целом можно сказать, что сетевые компании бла- Также сетевики начали использовать для рекламы гополучно пережили кризис, и это неудивительно. Из- своего бизнеса такой инструмент, как тематические элек- вестно, что в большинстве стран со стабильной эконо- тронные рассылки, в которых делились своим опытом ра- микой сетевой маркетинг не очень распространен, и, на- боты в сетевом маркетинге. Одной из первых таких пример, в России в начале 90-х годов сетевой маркетинг рассылок была рассылка консультанта российской сете- стартовал так стремительно во многом потому, что это- вой компании Gloryon Дмитрия Смакотина «Сетевой Мар- му способствовала тяжелая экономическая ситуация в кетинг в России», которая начала выходить в 2000 году. стране. Второй всплеск активности в сетевом бизнесе пришелся на послекризисное время 1998 года, когда ряды Постепенно сетевики стали пробовать совершать сетевиков опять резко пополнились. И кризис 2008 года в Интернете те же действия, которые делали в своем ре- породил условия для «третьей волны». К этому времени альном бизнесе, то есть продавать продукцию с помощью стало совершенно очевидным, что такие понятия, как ста- интернет-магазинов и рекрутировать новых партнеров бильность, надежность, гарантии, уверенность в завтраш- в свои структуры. нем дне — уже давно начали наполняться новым смыслом. Одним из первых сетевиков, начавших использовать Если раньше человек, устроившийся на работу в солидный возможности Интернета для развития своего бизнеса, банк или компанию, мог быть абсолютно уверен в своем стала лидер российской компании «Эдельстар» Екатери- будущем, то теперь, после того как обрушились пред- на Бокитько, которая изложила свой опыт в книге «Как про- приятия — столпы экономики и банки с двухсотлетней ис- давать и рекрутировать в Интернете». В частности, она торией, когда крупнейшие в мире компании выжили пишет о том, как в 2004 году начала выпускать дискус- только потому, что их купило государство, когда по всему сионные рассылки «МЛМ: казнить нельзя помиловать?» миру идет сокращение производства и рабочих мест, уре- и «Школа сетевого маркетинга», в которых она делилась зание зарплаты и увольнение сотрудников, стало понятно, своим сетевым опытом, причем, по ее словам, эти рас-

8 SINAMATI Специальный выпуск Сетевой маркетинг в России — 20 лет

сылки «ничего не рекламировали, не 2008 года в Москве на конференции посвящает работе с ключевыми ли- продавали и никого никуда не агити- «Сетевой маркетинг 2.0» (полный дерами и клиентами, личностному ровали». Постепенно количество под- текст выступления Д. Смакотина раз- росту, самообразованию, обучению писчиков рассылки увеличилось до мещен в электронном журнале «Сете- консультантов продвинутого уровня, нескольких сотен, затем до несколь- вой маркетинг в Интернете»). написанию статей или книг — то есть ких тысяч человек, «а через полго- Основная идея, лежащая в ос- вещам, которые человеку действи- да, — пишет Екатерина, — произошло нове концепции, заключалась в том, тельно интересны. чудо: люди начали писать мне, и они что сетевик 2.0 «продает» прежде С этого момента началось мас- хотели стать моими дистрибьюто- всего себя, а не компанию, с которой совое увлечение сетевиков работой рами». он сотрудничает, обращается только в Интернете. Они начали создавать Постепенно, по мере того как к своей целевой аудитории и автома- свои сайты и блоги, писать рассылки, инструменты Интернета становились тизирует как можно больше рутинных осваивать ранее неизвестные тер- проще и доступнее, идея использо- процессов (в основном связанных с мины «траффик», «хостинг» и «кон- вать Интернет в своем бизнесе при- преквалификацией и обучением). версия». Дмитрий Смакотин ездил ходила в голову все большему числу Инструментами для такой дея- по разным городам со своим семи- людей, и количество сайтов и рассы- тельности служит сайт-воронка, на наром «Бизнес в режиме нон-стоп», лок сетевиков в Интернете увеличи- котором размещается УТП (уникаль- девизом которого была фраза «Делай валось. Вместе с тем, долгое время ное торговое предложение) и элек- бизнес с умом, а не с трудом». сетевой маркетинг в Интернете оста- тронная рассылка. Если посетитель В это же время начали приоб- вался уделом наиболее продвинутых сайта оставляет свой электронный ретать популярность интернет-днев- сетевиков, которые на свой страх и адрес в форме подписки, то он авто- ники (блоги), и по инициативе Екате- риск изучали возможности всемир- матически начинает получать инфор- рины Бокитько проходили ежегодные ной паутины и пробовали «приспосо- мационные письма от автора сайта. конкурсы «МЛМ-блог», благодаря ко- бить» ее для своего бизнеса. Каждый Таким образом, сетевик не обраща- торым сотни сетевиков приобщились шел своим путем, опираясь исключи- ется со своим предложением о «вели- к деятельности в Интернете и начали тельно на свой опыт первопроходцев. колепном продукте и супер-выгодном осваивать новые инструменты для Но Интернет становился все бо- бизнесе» ко всем подряд, а фокусиру- своего бизнеса. ется только на тех людях, которых это лее распространен, и все больше се- Александр Тележников, успеш- предложение может заинтересовать. тевиков с разным уровнем компью- ный лидер компании Oriflame, создав- Затем устанавливает с ними дове- терной грамотности оказывались ший большую структуру с помощью рительные отношения, которые впо- подключены к всемирной сети. Все традиционных методов, предложил следствии, возможно, смогут стать чаще в Интернете стали появляться свою систему рекрутирования и об- деловыми. Иными словами, вместо агрессивные методы рекрутинга и учения в интернете — «Маркетинговая проведения множества бизнес-встреч продаж, примерно как в начале 90-х система Александра Тележникова». в оффлайне. Все, особенно те, кто с однообразным преодолением воз- имел какое-то отношение к сетевому ражений Дмитрий предложил создать Одним из последствий актив- маркетингу, получали множество пи- автоматизированную систему, кото- ного внедрения концепции СМ 2.0 сем и сообщений с предложениями рая на самых первых этапах отсеи- стало появление большого количест- купить, вступить и подписаться. Сете- вает заинтересованных кандидатов ва однотипных сайтов-одностранич- вики делали свои бизнес-предло- от незаинтересованных, а затем осу- ников с предложением различных жения знакомым и незнакомым в со- ществляет информационные и об- бизнес-систем, с помощью которых циальных сетях, на форумах и вообще учающие процессы. можно «в самое кратчайшее время построить прибыльный бизнес через везде, где это было возможно. Эта В своем выступлении на кон- Интернет с гарантированным успе- волна спама портила имидж всего ференции Дмитрий Смакотин нари- хом при минимальных затратах». сетевого маркетинга, но люди, мало совал слушателям картинку так на- знакомые с компьютером, других воз- зываемого «сепаратора», на которой Бизнес-системы имеют разные можностей построения сети через стрелочками было показано, как но- названия: «Лучший проект 21 века!», Интернет не знали и действовали на- вички попадают на рекрутинговый «Система Супердохода в Интернете», ощупь. сайт, подписываются на учебную рас- «МЛМ-бизнес На Автопилоте»; «Как сылку, автоматически получают не- создать собственную Информацион- обходимые для деятельности знания, ную Бизнес Систему, которая будет Сетевой маркетинг 2.0 умения и навыки и начинают рабо- работать для ВАС 24/7 и приносить В 2008 году Дмитрий Смакотин тать. А счастливый владелец всего гарантированный ежемесячный до- предложил концепцию ведения сете- этого механизма сидит в тапочках, ход $5000», «Как создать Млм-Им- вого бизнеса, которую он назвал «Се- попивая кофе и время от времени перию, Используя Интернет», «Рабо- тевой маркетинг 2.0». Название пред- заглядывая в компьютер, чтобы убе- та из Дома», «Система Построения полагало, что это новая, более про- диться в том, что его структура и до- Бизнеса В Видеоформате»; «Эксклю- двинутая версия сетевого маркетин- ходы неизменно растут. Освободив- зивная Информация О Том, Как В га. Концепция была озвучена осенью шееся время такой «новый сетевик» Самые Ближайшие Месяцы Начать

9 SINAMATI Сетевой маркетинг в России — 20 лет Специальный выпуск

Зарабатывать В Интернете От 1000$ Ежемесячно!», «Гото- те, кто пишет и говорит умные вещи, и те, кто раздает вая Пошаговая Инструкция Построения Успешного Биз- невыполнимые обещания и вводит в заблуждение. неса В Сети Интернет С Гарантией Дохода» и так далее. Дискуссии по поводу сетевого маркетинга в Интер- Авторы этих бизнес-систем утверждают, что «старые нете будут продолжаться, так как остается еще много методы сетевого маркетинга устарели, и если раньше, вопросов, которые являются предметом споров и обсуж- используя традиционные приемы работы в MLM-бизнесе, дений среди сетевиков. можно было без особого труда найти человека, который откликнется на твое предложение, то сейчас это стало Современный имидж сетевого маркетинга практически невозможно». Можно отметить, что в описываемый период вос- Взамен устаревшим методам работы основатели приятие сетевого бизнеса в социуме стало меняться в луч- бизнес-систем предлагают новые, с использованием сай- шую сторону, и тон, в котором пресса пишет о сетевом тов-воронок, автоматических электронных рассылок, маркетинге, смягчился и стал более нейтральным. видео-маркетинга, работой в социальных сетях и так далее. При этом они утверждают, что с помощью их биз- Например, в популярном издании «Мир Новостей» нес-систем можно достигнуть следующих результатов: в номере 19 от 13 мая 2009 года был опубликован мате- риал под названием «Все работы хороши», в котором рас- «Вы гарантировано получаете беспрерывный поток сказывалось о возможностях подзаработать в условиях кандидатов в свой бизнес, которых УЖЕ заинтересова- кризиса. Помимо рассказа о возможностях производства ло Ваше предложение, за которыми УЖЕ не нужно го- декоративных поделок и выращивания грибов на дому, няться — они сами находят Вас. присутствовал и текст под названием «Красота с достав- Вы гарантировано получаете сеть из 120 и более кой». В нем рассказывалось, цитирую, «о популярном виде дистрибьютеров в первую линию в течение первых 6 ме- дополнительного заработка — косметические фирмы, сяцев. консультантом которых вы можете стать и зарабатывать на Ваш заработок превысит 5000 долларов в месяц без процентах с продаж. Правда, часто и эти компании дают приложения каких-либо нечеловеческих усилий. объявления в завуалированном виде и «колются» только при личной встрече с вами, заманивая таким образом вас Вы практически незамедлительно начнете привле- на различные собрания и презентации. Собственно го- кать К СЕБЕ бесконечное количество заинтересованных воря, в этом нет ничего страшного — просто в вас заинте- партнеров, и люди будут ВАС преследовать, умолять и ресованы. Заработать тут можно не только на продаже даже платить Вам за привилегию того, чтобы Вы им пока- косметики, но и на построении своей бизнес-линии. Но на зали маркетинг-план. второй вариант нужно уже гораздо больше времени и сил, Появление таких «бизнес-систем» вызвало сильное да и достичь больших денег тут очень сложно». отторжение со стороны многих сетевиков, особенно если Интересно, что некоторые российские предприятия учесть, что на фоне многообещающих заявлений оста- начали проявлять креативность и применять методы сете- вался открытым вопрос их истинной эффективности. вого маркетинга в своей работе. Так, например, Уральский В результате деятельности авторов вышеописанных шинный завод зимой 2009 года провел акцию «Пригласи «бизнес-систем», которые, по меткому выражению одного друга на работу». Руководство компании обещало выпла- из блогеров, размножаются со скоростью мушки дрозо- тить 500 рублей сотруднику завода, который пригласит на филы, через 3 года после триумфального старта концеп- работу в производственный цех друга, знакомого или род- ции Сетевого маркетинга 2.0 многие сетевики заговорили ственника. Вознаграждение выплачивалось по истечении о ее кризисе, выражавшемся в том, что в Интернете по- 1 месяца со дня трудоустройства нового работника. Ре- явилось множество новоявленных «гуру», которые пара- гистрация каждого факта привлечения нового работника зитируют на торговой марке СМ 2.0, учат сетевому мар- производилась в отделе по управлению персоналом в при- кетингу и новому стилю жизни, зарабатывают на своих сутствии сопровождающего. инфо-продуктах, тренингах и вебинарах, при этом имея о сетевом маркетинге довольно смутные представления. Сетевые компании начинают все больше прибегать к рекламе своей продукции и бизнеса в средствах В целом же можно сказать, что отношение к сете- массовой информации. В частности, компании Avon и вому маркетингу в Интернете проходит те же самые этапы, Oriflame начали размещать на телевидении рекламные что и отношение к самому сетевому маркетингу с момента ролики не только о своей продукции, но и о бизнес-воз- его появления в России. После первых восторгов и эйфо- можностях. Так, компания Oriflame создала рекламный рии перед новыми возможностями становится очевид- ролик, в котором рассказывается о том, как простая жен- ным, что сетевой маркетинг в Интернете тоже не для всех, щина работала в школе учительницей литературы, а затем и чтобы преуспеть в нем, нужно стать профессионалом стала консультантом Oriflame, и ее жизнь изменилась — и вкладывать много сил, времени и денег. она стала хорошо зарабатывать и теперь ее никто не Точно так же, как и в реальном сетевом бизнесе, может уволить. Также компания начала создавать реклам- в Интернете присутствуют добросовестные сетевые ком- ные ролики своей продукции с участием медийных лиц: пании и пирамидальные проекты, а среди сетевиков, ис- Олимпийского чемпиона по фигурному катанию Евге- пользующих Интернет, есть те, кто работает со своей ния Плющенко, певца Димы Билана, телеведущей Ти- целевой аудиторией, и есть те, кто занимается спамом; ны Канделаки и проч.

10 SINAMATI Специальный выпуск Сетевой маркетинг в России — 20 лет

Больше продуктов — письмами друг с другом и закончился традиционной линейкой — БАДы и хороших и разных распадом компании. косметика, однако были и компании, Еще одной тенденцией в сете- Среди других «ушедших» про- предлагавшие продукцию, с кото- вом бизнесе за последние годы ектов можно отметить прекращение рой сетевики еще не работали. Так, в можно считать стремление сетевых работы известной российской се- 2010 году на рынок вышла компания компаний расширять свою продук- тевой компании «Декаролайн» (de- «Органик Юнион» с биокомплексами товую линейку, в том числе за счет KAROline), проработавшей на рынке для собак и кошек, однако ее появле- «непрофильных» и нематериальных 5 лет. ние было недолгим и неуспешным. продуктов: страховки, инвестиции, Надо отметить, что владельцы Привлекло к себе внимание по- банковские карты и проч. Цель тако- сетевых компаний зачастую сами явление в России 2010 году компании го расширения ассортимента за- губят свои проекты неумелыми и не- «Сизл» (SISEL), которую возглавляет ключается в том, чтобы консультанты продуманными действиями. Так, вла- Том Мауэр (Том Mower), человек, компаний имели возможность при- делец одной сетевой компании за очень хорошо известный в сетевом обрести всю необходимую им и их пять лет сменил пять генеральных маркетинге в России. Том Мауэр — клиентам продукцию в одном месте директоров, каждый из которых при- основатель и бывший президент и не заключали соглашения с другими ходил со своими идеями о том, как компании Neways, которая в начале компаниями. оптимизировать бизнес. После каж- 90-х годов очень мощно стартовала Одним из примеров может слу- дой «оптимизации» сеть «трясло» в России. В 2003 году Мауэра в США жить появление в 2009 году в ас- несколько месяцев, объемы падали, обвинили в неуплате налогов, приго- сортименте косметической компании консультанты уходили, после чего ворили к тюремному заключению, он Oriflame серии Wellness, включающей владелец приглашал другого гене- продал Neways, а 2006 году создал в себя мультивитамины и минералы, рального директора, и все начина- новую компанию — Sisel International рыбий жир, комплекс антиоксидан- лось сначала. и заявил о своем решении превзойти тов, сухую смесь для коктейлей. успех Neways. Интерес также вызвало появле- Стоит отметить, что расшире- Объединения, слияния ние в 2010 году израильской ком- ние ассортимента порой приводит и поглощения к противоположным ожиданиям ре- пании DeSheli, которая предложила Надо сказать, что такие распро- зультатам: консультанты компании оригинальную концепцию бизнеса — страненные в обычном бизнесе яв- перестают быть консультантами в торгово-уровневый маркетинг. Суть ления, как объединения, слияния и полном смысле этого слова и превра- концепции заключалась в соединении поглощения компаний, в сетевом щаются в коробейников. Часто бывает бизнеса прямых продаж и сетевого маркетинге встречаются очень редко. так, что новая продукция предна- маркетинга. Компания нанимала на Я могу припомнить лишь два случая значена для другой целевой ауди- работу торговых менеджеров, кото- объединения компаний. В 2002 го- тории, не той, к которой привыкли рые занимались прямыми продажами ду компания «Трокадеро» заключила консультанты. В этом случае введе- косметической продукции. Торговые соглашение о сотрудничестве с ком- ние новой непрофильной продукции менеджеры получали зарплату и про- панией «Инесс-М», и объединенная приводит к распылению сил и энергии центы с продаж, а наиболее успеш- компания стала называться Корпора- и не приносит ожидаемого эффекта. ным менеджерам в качестве продол- цией «Мир красоты». жения карьеры (после прохождения А весной 2011 года две круп- соответствующего обучения) предла- Распады и уходы ные и известные российские сетевые галась возможность строить свою Прекращение деятельности се- компании — Edelstar и Faberlic — сбытовую сеть уже в качестве инди- тевых компаний — такой же естест- объявили о слиянии своих дистри- видуального предпринимателя и по- венный процесс, как и их появление. бьюторских сетей и других акти- лучать вознаграждение в соответст- Самым громким «распадом» 2008 го- вов. Через некоторое время было вии с маркетинг-планом компании. да стал конфликт между основате- объявлено о присоединении к этому Ценность такого подхода, на лями компании КGS — Фабрисом Ке- альянсу третьей сетевой компании — мой взгляд, заключалась в следую- рерве, Эриком Клером и Сержем Жи- Infinum. Альянс получил название щем: большое количество людей по- ларди. Эти люди хорошо известны «Объединенная Компания Faberlic», стоянно испытывает сильный внут- в сетевой индустрии, они стояли у президентом компании стал прези- ренний конфликт между желанием истоков создания компании Vision дент Faberlic Алексей Нечаев, а быв- жить свободно и страхом перед сво- в 1996 году, затем, покинув ком- шие руководители Edelstar Владимир бодой. В большинстве случаев страх панию, создавали ряд сетевых про- Довгань и руководители Infinum Алеш оказывается сильнее, и люди всю ектов, не имевших особого успеха, и Куштер и Алеш Штулар стали членами свою жизнь проводят на наемной в 2004 году создали компанию КGS. Совета Директоров Объединенной работе (в условиях несвободы). И в В 2008 году между президентом Компании. сетевых компаниях подавляющее компании и вице-президентами прои- В России продолжают появ- число дистрибьюторов занимаются зошел конфликт, который сопро- ляться новые сетевые проекты. Чаще сетевой деятельностью в дополнение вождался обменом «открытыми» всего сетевые компании выходят с к основной работе — они просто

11 SINAMATI Сетевой маркетинг в России — 20 лет Специальный выпуск

боятся ее оставить и потерять пусть небольшой, но ста- Так в одной из рассылок было написано: «Наша компания бильный заработок. И именно поэтому они и не достигают начинает работу сразу 219 странах! 11 стран СНГ, За- значительных успехов в сетевом маркетинге. А в соответ- падная и Восточная Европа». Интересно бывает читать ствии с концепцией, которую разработала DeSheli, электронные рассылки лидеров еще не открывшейся наемные торговые менеджеры компании получили воз- компании: «Продукта еще нет, сайта еще нет, маркетинг- можность совершить экологичный и плавный переход план дорабатывается, но в „сухих” сетях у нас уже 90 ты- от наемного труда к свободному предпринимательству сяч человек». и получить необходимую для этого профессиональную Эволюционный подход предусматривает постепен- подготовку. Между несвободой (наемным трудом) и сво- ное и спокойное вхождение в рынок. бодой (независимым предпринимательством) развернуто адаптационное пространство, на котором менеджеры Но независимо от того, какой подход выбирает ком- могли потренироваться в новой для них деятельности, пания, через определенное время рынок всех расставляет подготовиться к новым условиям труда и таким образом по своим местам, и становится ясно, попали ли организа- повысить вероятность достижения ими успеха как пред- торы проекта в потребности своей целевой аудитории, принимателей. насколько конкурентны цены на продукцию, насколько вы- годен маркетинг-план и так далее. И очень часто бывает так, что компания, с помпой заходившая на Часто бывает так, что компания, с помпой захо- рынок и обещавшая с помощью своего «револю- ционного маркетинг-плана» и «суперинновацин- дившая на рынок и обещавшая с помощью своего «рево- ного продукта» сделать всех дистрибьюторов люционного маркетинг-плана» и «суперинновацинного долларовыми миллионерами, через пару лет продукта» сделать всех дистрибьюторов долларовыми тихо «сдувалась» и превращалась в обычного, миллионерами, через пару лет тихо «сдувалась» и пре- ничем не выдающегося середнячка. вращалась в обычного, ничем не выдающегося середнячка Стоит также отметить, что «вход» на сете- вой рынок становится для компаний все дороже. «Косметические» и «БАДовские» сегменты рынка К сожалению, эта очень интересная и востребован- уже плотно утрамбованы, и каждая компания, которая вы- ная на современном рынке труда концепция полностью ходит с продукцией Wellness и косметическими сред- не сработала. По моим сведениям, на сегодняшний день ствами, вынуждена с боем добывать себе место под компания успешно развивает первую часть бизнес-мо- солнцем. Поэтому преимущество получает та компания, дели — прямые продажи. Что же касается создания сбы- которая может предложить консультантам продукт, кото- товой сети торговыми представителями — с этим возник- рого до сих пор на сетевом рынке не было. ли сложности, связанные, прежде всего, с тем, что про- давцу прямых продаж и сетевику требуется разный набор Приятно также отметить, что к настоящему време- знаний, умений и личностных характеристик. По моим ни развеян один из наиболее распространенных в обще- наблюдениям, у торговых менеджеров есть очень важные ственном сознании мифов о том, что «сетевые компании долго не живут». В 2012 году, когда я пишу эту статью, не- качества, помогающие им двигаться вперед: они амби- малое число сетевых компаний отметили свои 10-летние и циозны, энергичны и замотивированы на достижение ре- 15-летние юбилеи, в то время как множество обычных зультата. При этом у большинства из них нет понимания предприятий (банки, торговые сети, риэлтерские и тури- того, что серьезный успех в бизнесе приходит не сразу, стические компании), широко известных в 90-е годы, а через определенное время и только в результате уси- давно уже канули в Лету. ленной работы, в том числе и над собой. Продажи, кото- рыми занимаются наемные торговые менеджеры, — это забег на спринтерскую дистанцию: получил заказ, пришел А какая сейчас самая успешная к клиенту, провел презентацию, закрыл сделку — и полу- сетевая компания в России? чил награду. Создание же своего бизнеса — это марафон, Один из самых частых вопросов, на которые мне который требует тщательного расчета, выносливости и приходится отвечать, когда речь заходит о сетевом биз- терпения. Кстати, «звезды продаж» и в сетевых компаниях несе, звучит так: а какая сейчас самая успешная сетевая крайне редко строят большие сети. компания в России? Наблюдая за входом сетевых проектов на россий- Для того чтобы ответить на этот вопрос, необ- ский рынок, можно отметить два основных подхода: рево- ходимо сравнить множество параметров, такие как: люционный и эволюционный. объем продаж (прирост); количество дистрибьюторов Революционная стратегия заключается в шумном, (прирост); количество активных дистрибьюторов (при- активном и зачастую агрессивном разогреве рынка и под- рост); процент активности сети (количество активных готовке его к приходу новой компании. В раскрутку про- дистрибьюторов / общее количество дистрибьюторов); екта вкладывается большое количество средств, к участию структура сети по рангам маркетинг-плану; средний в проекте привлекаются известные публичные фигуры, де- бонус активного дистрибьютора; структура сети по лаются яркие рекламные обещания, задолго до выхода получаемым бонусам согласно маркетинг-плана; по- компании на рынок строятся так называемые «сухие» сети, крытие (количество дистрибьюторов на 1000 человек проект стартует одновременно во многих странах мира. населения); проникновение (объем продаж на 1000 че-

12 SINAMATI Специальный выпуск Сетевой маркетинг в России — 20 лет

ловек населения); рентабельность; стартовали в бизнесе, почивают на от времени с удивлением узнаю об маржинальная прибыль; чистая при- лаврах и перестают двигаться впе- очередной «местечковой» компании, быль; капитализация, а также про- ред, пребывая в заблуждении, что которая, оказывается, уже много лет фессионализм и достижения управ- до сих пор находятся на лидирующих работает на российском рынке, и при ленческой команды. позициях. этом о ее существовании почти никто Так как большинство из этих па- Может ли «довольная корова» не знает. раметров недоступны, сравнивать снова стать лидером рынка? Да, при компании можно лишь весьма при- наличии понимания того, что без по- Бабочки близительно, по имеющейся в откры- стоянного движения вперед отстава- Это компании, которые возни- том доступе информации. В прессе ние на рынке будет все более и более кают на короткое время и исчезают, время от времени появляются рей- критичным. Если такое понимание су- не оставив заметного следа в ис- тинги компаний (прежде всего зару- ществует у руководства и топ-лиде- тории. Причем я имею в виду не ло- бежных), основанные на открытых ров компании, они выходят из спячки хотроны, о которых речь пойдет цифрах годовых товарооборотов, да и начинают предпринимать какие-то ниже, нет, это «нормальные» сетевые и то, отдельно по России цифры не действия. Если же нет, то компания компании, которые, проработав не- приводятся, а указывается, напри- из разряда «довольных коров» очень сколько лет, прекращают свое су- мер, суммарный оборот по Восточ- быстро переходит в разряд «дино- ществование, не найдя своего по- ной Европе, куда входит и российс- завров». требителя и не сформировав костяк кий рынок. Так что составить объ- сбытовой сети. ективный рейтинг сетевых компаний Динозавры и компаний прямых продаж не пред- Лохотроны ставляется возможным. Динозавры — это компании, ко- торые прошли точку невозврата и по- Как и в любом бизнесе, в сете- тихоньку «вымирают». Это понимают вом маркетинге есть добропорядоч- Корова? Динозавр? Бабочка? и руководство, и оставшиеся в компа- ные компании и есть лохотроны, У меня есть своя классифика- нии топ-лидеры, которые имитируют созданные исключительно для вы- ция сетевых компаний, которая, воз- некую активность для того, чтобы «вы- качивания денег. О том, как отличить можно, покажется интересной чита- жать» из компании еще какие-то сетевую компанию от лохотрона, телям. Все компании, работающие на деньги, и благодаря этой имитации написано немало разъяснительных российском рынке, я делю на следую- угасание сетевой компании может статей, тем не менее, лохотроны про- щие типы. длиться годами. Уже давно в компа- должают регулярно появляться и за- нии нет ни новых идей, ни новых зывать в свои ряды, например, та- Лидеры рынка людей, ни новой продукции, но, тем кими объявлениями: не менее, какие-то вялотекущие Компании — лидеров рынка от- «Вашему вниманию представ- процессы позволяют динозавру не личает в первую очередь то, что они ляется бесплатная предрегистрация умереть окончательно. О причинах, постоянно движутся вперед, и это в новом революционном Интернет приводящих к стагнации и после- движение хорошо прослеживается на маркетинге! После заполнения мат- дующей «смерти» компании, я под- их официальных сайтах (кстати, от- рицы Ваш доход будет не менее крытость информации — один из по- робно рассказываю в видеороли- 50000$ в месяц!!! Не верите? Про- казателей лидерства). У компании- ке «Почему умирает ваш бизнес» верьте! Поработать придется. А кто лидера регулярно обновляется ас- (www.sinamati.com). сказал, что будет легко? Для выхода сортимент продукции, постоянно на этот уровень дохода — 6 лично проводятся промоушены и поездки, «Местечковые» компании приглашённых. Это БОМБА в МЛМ !!! Дорога каждая минута!!! Регистри- причем путешествуют не только топ- Это компании, у которых есть руйтесь БЕСПЛАТНО!!!» лидеры, но и консультанты на всех неплохие продукт и маркетинг, но нет уровнях. У компаний-лидеров всегда возможностей для глобального раз- *** большое количество событий и боль- вития. Чаще всего эти компании воз- «Предлагаем вам компьютер- шое количество участников этих со- никают в регионах, начинают рас- ную программу, созданную на основе бытий. Одним словом, жизнь в этих пространять продукцию какого-либо сложных математических алгорит- компаниях кипит и наполнена атмо- местного производителя, достигают мов. Эта программа будет зараба- сферой энергии и успеха. небольших успехов и останавлива- тывать для Вас деньги в Интернет и ются на этом. Для дальнейшего роста действительно способна сделать Довольные коровы у них не хватает ресурсов — то ли ам- каждого вступившего счастливым че- Довольные коровы — это ком- биций у руководителей компании, то ловеком. пании, которые когда-то были лиде- ли мощной идеи, без которой невоз- Это ленточный маркетинг, то рами, но успокоились на достигнутом можно мощное развитие, то ли ярких есть бизнес сам строит Вашу коман- и прекратили свое развитие. И ру- лидеров, а возможно, всего вышепе- ду. Сразу после регистрации Вы ководство, и топ-лидеры, удовлетво- речисленного одновременно. Таких сможете наблюдать динамику по- рив свои потребности, с которыми компаний достаточно много, я время строения Вашей структуры. Тысячи

13 SINAMATI Сетевой маркетинг в России — 20 лет Специальный выпуск

людей со всего Мира день и ночь, без остановки реги- продукта никого не удивишь, а во-вторых, у людей воз- стрируются в проекте. Те, кто пришел за Вами, будут вы- никло множество вариантов альтернативного заработка. страиваться в длинные списки. Вы сможете увидеть, как В середине 90-х никого не удивляло то, что сплошь и Ленточный маркетинг сам строит себя. Вам даже не надо рядом бывшие учителя торгуют на рынках, врачи и воен- напрягать свой мозг». ные ездят в Турцию. Тогда вопрос стоял о выживании. *** А сейчас встала очень важная проблема о престижности «Мы представляем Вашему вниманию уникальную профессии, которой ты занимаешься. Сетевой маркетинг маркетинговую систему, в которой каждый из Вас может по разным причинам за эти 10–15 лет остался в марги- зарабатывать 1000$ снова и снова при минимальных ин- нальной нише, и в общественном сознании эта профес- вестициях. сия не является престижной». Вход в систему составляет 33$. Из них: 3$ Вы опла- «Сегодняшняя ситуация в обществе и на рынке из- чиваете своему пригласителю; 5$ — за круглосуточное об- менилась, а следовательно, должны меняться подходы служивание сайта и защиту всех персональных данных; к работе и инструменты, которыми пользуются сетеви- еще 5$ Вы оплачиваете за рекламу (за Рекламу и работу ки», — утверждает С. Всехсвятский и предлагает прежде сайта отвечает Наша Профессиональная команда, кото- всего изменить акценты в бизнес-предложении и сфоку- рая имеет большой опыт работы в этой сфере и будет сировать свое предложение в третьем квадрате Кийоса- круглосуточно помогать Вам стать богаче) и 20$ — ки — то есть предлагать именно собственный бизнес, и накопительная сумма, из которой и формируется возна- только через призму бизнеса предлагать все остальное: граждение. Не упустите свой шанс! Начните прямо сего- дополнительный доход, продукцию, возможности обуче- дня! Скажите «да» завтрашнему дню!» ния. «Необходимо четко сказать самим себе, — пишет Всехсвятский, — что по первому квадрату мы больше не На мой взгляд, лохотроны существуют и будут суще- конкурируем с наемным трудом и никого не приглашаем ствовать, потому что на них есть спрос — идея получить на работу. Вместо этого нам надо сформулировать при- деньги, не вкладывая особых усилий, очень привлека- влекательное и разумное предложение людям, которые тельна для достаточно большого количества людей. Со- хотят начать свой бизнес. И для этого нужно перестать ду- гласно проведенным недавно социологическим опросам, мать и говорить о нашем бизнесе, как об аналоге на- большинству жителей России для счастья не хватает емного труда, перестать говорить о месячном чеке и, как денег, причем треть опрошенных верит, что деньги могут минимум, оценивать годовой доход, а лучше всего фоку- материализоваться благодаря чуду или удаче. Социологи сироваться на основном параметре любого бизнеса — также просили россиян назвать сказочного героя, который росте его стоимости. Раз мы говорим о том, что сетевой является воплощением «русской мечты». Среди женщин бизнес — это бизнес, значит мы должны уметь показывать, победила Золушка. А мужчины признали идеалом Емелю. как создаются бизнес-активы и из чего они состоят. Если Стоит ли удивляться тому, что в очередном проекте мы этого не будем делать, то сетевой маркетинг останется «МММ-2011» по некоторым данным участвовало около за пределами внимания людей, которые настроены на 35 миллионов жителей России? создание своего бизнеса». К сожалению, среди сетевых лидеров также ока- Екатерина Бокитько — один из лидеров россий- залось немало людей, соблазненных возможностью «ха- ской компании Fаberlic, автор книг-бестселлеров «Школа лявы», которые активно предлагали своим дистрибью- сетевого маркетинга» и «Как продавать и рекрутировать в торам «без усилий» заработать деньги в очередной Интернете» — так описывает изменения, которые про- пирамиде. О последствиях участия в финансовых пирами- исходят в сетевом маркетинге в России: «Последнее дах я подробно рассказываю в видеоролике «Финансовые время я часто рассказываю своим консультантам о кар- пирамиды. Играть или не играть?» (www.sinamati.com). динальных изменениях на рынке труда России и о том, что старые методы сетевого маркетинга, благодаря которым Какие изменения произошли в 90-е годы построены огромные структуры, в 2011 году за эти годы в сетевом бизнесе почти не дают эффекта. И что нужно делать, чтобы достичь результата здесь и сейчас. Многим мои идеи кажутся ре- Приведу несколько мнений экспертов. Очень инте- волюционными. Некоторым — провокационными:). ресный анализ перемен, которые произошли в сетевом маркетинге, и прогноз на будущее делает Сергей Всех- Суть в том, что 15–20 лет назад, сразу после пере- святский. Он пишет, что «в начале 90-х годов успех стройки, по стране ходили огромные толпы людей, поте- сетевого бизнеса стоял на двух китах: на уникальнос- рявших свои старые рабочие места — эти места просто ти продукта и на денежном доходе, являвшемся практи- были неспособны прокормить их семьи. И люди искали чески единственным для большинства людей, в первую работу, любую. Они сотнями звонили по объявлениям очередь образованных, которые в то время не могли „Работа”, „Подработка” и все в таком роде. Это было зо- получить никакой работы по своей основной специаль- лотое время для рекрутирования потенциальных лиде- ности — врачи, учителя, военные. Если человек был ров, готовых учиться чему-то новому. Но увы, клиентов более-менее адекватным, то он в этом бизнесе практи- хватило не всем. А только самым-самым упорным, на- чески с первых дней мог получать доход, сравнимый с стойчивым и находчивым:) В 90-е все хотели работать — доходом на основной работе. В настоящее время си- никто не хотел покупать. Прошло время, и ситуация из- туация в корне изменилась. Во-первых, уникальностью менилась кардинально. Почти все, кто хотел сменить

14 SINAMATI Специальный выпуск Сетевой маркетинг в России — 20 лет

профессию и найти свое место в теряет с ними связь. Кроме того, На сегодняшний день стало новых рыночных условиях, уже это многие консультанты просто не зна- абсолютно очевидно, что в подавляю- сделали. По улицам не ходят толпы ют, как грамотно и профессионально щем своем большинстве консуль- безработных, срывающих объявле- осуществлять постпродажное обслу- танты сетевой компании не являются ния на столбах. „Работа? Бизнес? живание своих клиентов и выстраи- «универсальными солдатами», кото- Спасибо, не интересует”. Сейчас в вать с ними долгосрочные отноше- рые в состоянии профессионально России мало кто ищет работу. Но ния. В результате через какое-то осуществлять все действия, необхо- миллионы ХОТЯТ ПОКУПАТЬ». время сбытовая структура консуль- димые для создания и развития сбы- В настоящее время, по моим танта представляет собой большое товой сети: найти клиента, продать наблюдениям, ситуация такова: да, количество пассивных потребителей, продукцию, осуществлять постпро- действительно, консультанту компа- которые не предпринимают само- дажное обслуживание, показать пре- нии гораздо проще заинтересовать стоятельных действий, а консультант имущества бизнес-возможностей, людей продукцией компании и сде- с сожалением констатирует, что «лю- обучать новичков, развивать регио- лать из них клиентов, нежели пригла- дей в структуре подписано много, а нальные структуры и так далее. Как шать новых бизнес-партнеров. И, работают единицы». правило, консультант умеет хорошо делать что-то одно. действительно, большинство людей В связи с вышеописанной про- гораздо охотнее выслушивают ин- блемой все больше и больше сетевых Поэтому компании все чаще формацию о продукте и приобретают компаний берут на себя функцию сер- стали брать на себя те функции, от ко- ее у консультантов, а вот на предло- висного обслуживания клиентов. За- торых в наибольшей степени зависит жение зарабатывать деньги в сетевой дача консультанта компании сужает- их успешность. Помимо постпродаж- компании реагируют без энтузиазма. ся — ему надо найти клиента, заин- ного обслуживания клиентов, о кото- Поэтому подавляющее большинство тересовать его продуктом и сделать ром я писал выше, это касается консультантов строят так называемые так, чтобы он подписал соглашение с обучения. Принцип дуплицирова- «потребительские» сети. Происходит компанией. А затем сотрудники ком- ния — один из краеугольных камней это следующим образом: после того пании, специально обученные стан- сетевого маркетинга, суть которого как консультант сделал первую про- дартам постпродажного обслужива- заключается в том, что каждый кон- дажу продукции, он говорит своему ния клиентов, поддерживают и раз- сультант компании обучает своих но- клиенту, что тот имеет возможность в вивают с ними отношения. По словам вичков, — показал свою невысокую дальнейшем регулярно приобретать президента российской компании эффективность. Во-первых, не всякий эту продукцию со скидкой, более Vilavi Дмитрия Лаевского, «многие сетевик, который сам хорошо умеет того, эта скидка может постепенно сетевые компании знают, кто их ди- продавать продукцию или приглашать увеличиваться. Если клиента интере- стрибьюторы, но не знают, кто их в бизнес, в состоянии обучить этому сует это предложение, он заключает конечные клиенты. Наши же опреде- своих новых консультантов (так же, соглашение с сетевой компанией и ленные механизмы позволяют знать, как не всякий великий игрок может становится потребителем. Предпола- кто наши клиенты. Кое-что мы сде- стать великим тренером). Обучение гается, что в дальнейшем этот пот- других людей — это отдельная наука, ребитель будет не только сам пользо- лали первые в России. Например, наш представитель на счет, открытый которую необходимо специально из- ваться продукцией, но и рассказывать учать, и странно было бы ожидать, что о ней своим друзьям и знакомым (то в „Альфабанке”, получает кредитную люди других профессий (врачи, инже- есть возьмет на себя роль консуль- карту с нашим фирменным дизайном. неры, военные), которые приходят танта), и те, в свою очередь, начнут Каждый наш продукт обладает защит- в сетевой бизнес, смогут сразу же приобретать продукцию компании. На ным слоем, который стираешь, и там профессионально обучать других лю- деле же происходит вот что: очень не- есть код, который участвует в розыг- дей. Во-вторых, если консультант многие потребители, подписавшие рыше путевок на двоих на лучшие пока сам не очень успешен в бизне- соглашение ради получения скидки спа-курорты мира. Все это направ- се (только недавно начал им зани- на продукцию, впоследствии зани- лено на нашу целевую аудиторию. маться), то он многого делать просто мают активную позицию, то есть са- Таким образом, мы получаем обрат- не умеет, а следовательно, не может мостоятельно приходят в офис за ные данные от клиентов, которые научить своих новичков. В-третьих, продукцией, рекомендуют ее другим регистрируются. Им выгодно заре- у дистрибьютора может вообще не людям, привлекают новых потребите- гистрироваться, а нам — получить быть наставника (то есть номинально лей. Чаще всего они занимают пас- их данные. И потом у нас сильная он есть, как номер в компьютере, но сивную позицию, то есть остаются система автоматизации всех бизнес- со своими консультантами не взаимо- клиентами со скидкой. И консультан- процессов, которая позволяет облег- действует). там компании приходится продол- чить работу представителей, и у нас жать обслуживать их как клиентов. взаимодействие с конечными клиен- В результате наблюдается та- Чем больше клиентов, тем меньше у тами ведется в автоматическом ре- кая картина: если лидеру-сетевику консультанта времени и сил на их об- жиме: мы знаем, кто этот клиент, мы удалось самостоятельно создать служивание. И как только количество знаем, когда у него день рождения, свою систему подготовки, то все таких клиентов превышает физиче- мы напоминаем ему о событиях ком- новички его структуры получают ские возможности консультанта, он пании и т. д». шанс на обучение. Если же у лидера

15 SINAMATI Сетевой маркетинг в России — 20 лет Специальный выпуск

такой системы нет, то каждому ни- работы со своими консультантами, положение ухудшится, то часть этих жестоящему приходится заново изоб- используя такой эффективный спо- людей пойдут в сетевые компании. ретать велосипед. На это уходит соб, как коучинг. И в этом случае в первую очередь много времени, не у каждого, повто- Еще одной особенностью по- будут востребованы лидеры, которые рюсь, это вообще может получиться, следнего времени стало создание сумеют повести за собой людей, по- и в результате отсутствие системы специальных мотивационных про- мочь им освоить новую профессию — подготовки напрямую влияет на рек- грамм для тех консультантов, для ко- сетевика-предпринимателя, обучить рутирование, так как консультант ду- торых деятельность в сетевой ком- новым навыкам и помочь адаптиро- мает: «Ну вот подпишу я человека, а пании является основным источником ваться к новым условиям жизни. что я дальше с ним буду делать?». дохода. Так, в российской компании Еще одним источником попол- Если ответа на этот вопрос нет, то «Арго» регулярно проводится мотива- нения сетевых рядов будут пенсио- процесс подписания тормозится и, ционная программа «Профессионал», неры. Население нашей страны не- соответственно, тормозится рост цель которой — максимально сти- избежно стареет, и понятно, что денег бизнеса. мулировать деловую активность ли- на пенсии у государства в скором Решить эту проблему может деров, профессионально занима- будущем не будет. Поэтому в бли- централизованная система началь- ющихся бизнесом в партнерстве с жайшие годы нам грозит повышение ной профессиональной подготовки, компанией. Участникам программы пенсионного возраста или увели- которую проходят все новички, под- ставится конкретная задача по уве- чение пенсионного стажа. Это само писавшие соглашение с компанией, личению товарооборота их структур по себе не очень приятно, а еще хуже, и которая проводится чаще всего с по отношению к предыдущему году. что работодатели изо всех сил и лю- помощью Интернета. (Подробнее о Участники получают профессиональ- быми способами будут стремиться избавиться от «возрастных» работ- ников. Пенсий у этих людей не будет, ту работу, которую они всю жизнь Сетевики стали делать больший акцент на индивиду- выполняли, они уже не смогут, в си- альной работе наставника с консультантами. Если раньше, лу возрастных изменений, выполнять так же качественно, как прежде, от по выражению одного лидера (бывшего военного-артиллери- государства ждать помощи беспо- ста), сетевики из пушек «стреляли по квадратам», то сей- лезно, от детей — проблематично, час настало время снайперов так что им прямая дорога в сетевые компании. В целом же, завершая этот вопросах обучения читайте в десятом ное обучение за счет компании, а так- обзор, могу сказать, что сетевой мар- выпуске журнала «Sinamati. Сетевой же дополнительные бонусы, которые кетинг в России прошел тот же самый маркетинг и прямые продажи». Также зависят от результатов, достигнутых путь, что и все наше общество и биз- об обучении я рассказываю в видео- в рамках программы. Таким образом нес в целом, и, соответственно, пе- ролике «Как успешно учиться самому компания формирует костяк профес- реболел всеми болезнями роста (а и обучать своих консультантов».) сиональных организаторов бизнеса. некоторыми продолжает болеть). Можно отметить, что сетевики И вот эта особенность очень Российский сетевой маркетинг очень стали делать больший акцент на ин- четко характеризует самое главное, неоднороден, в нем присутствуют все дивидуальной работе наставника с на мой взгляд, изменение, которое за оттенки красок — от светлых до тем- консультантами. Если раньше, по вы- эти годы произошло в сетевом биз- ных. И тем не менее, он остается, ражению одного лидера (бывшего во- несе: он стал более профессиональ- по выражению Джона Каленча «ве- енного-артиллериста), сетевики из ным. личайшей возможностью в истории пушек «стреляли по квадратам», то Возвращаясь к вопросу, чего же человечества». сейчас настало время снайперов. больше хотят люди — покупать или Больший акцент делается на созда- работать, думаю, что он решится уже Александр Синамати ние внутренней мотивации, а не на в недалеком будущем. Если экономи- www.sinamati.com методы внешнего воздействия. Стало ческая ситуация в стране будет ста- понятно, что работать эффективно бильной, то сетевые компании будут ❑❒❏ можно только с теми консультантами, делать акцент на создании сети ло- которые четко определились со яльных клиентов и системы квалифи- своими целями и поняли, что их до- цированного их обслуживания. В этом стижение возможно через деятель- случае спросом будут пользоваться ность в сетевой компании. Поэтому квалифицированные продавцы. Если наряду с проведением массовых же Россию (как и весь мир) ждут оче- школ и семинаров по продукции и редные экономические потрясения, в бизнесу наставники начали активно результате которых множество людей применять индивидуальные методы лишатся работы и их материальное

16 SINAMATI Специальный выпуск Сетевой маркетинг в России — 20 лет

Сетевой рынок стран СНГ сегодня Андрей Крупин Аналитик MLM-рынка и тренды последних лет

Мой опыт работы в сетевой индустрии Это позволит рассмотреть примеры раз- составляет всего 12 лет, но он формировался в ных компаний и то, как существующие тренды нескольких компаниях, работающих в разных сег- отражаются на них. На основании соотношения ментах сетевого рынка. Несмотря на то, что основ- доли фактического предложения и предложе- ная часть моей работы была связана с менедж- ния заработка (далее «бизнес-предложение» или ментом и администрированием работы компаний, «маркетинговый план») их можно разделить на в ней было много коммуникаций с дистрибьюто- потребительские и лидерские (рис. 1). рами и лидерами разного уровня, работающими На крайней левой точке шкалы находятся се- в различных сетевых проектах. Я не претендую тевые пирамиды. Крайней правой точкой являются на безошибочность своих суждений, понимая, что проекты, типичным представителем которых явля- сетевой маркетинг — это глобальная индустрия, ется компания AVON (даже несмотря на то, что не- и охватить ее несколькими выводами целиком сколько лет назад компания внедрила дополнитель- очень сложно, но, тем не менее, выскажу опреде- ную систему мотивации к действующему ранее од- ленные взгляды и представлю собственное пони- ноуровневому маркетингу). В рекламе и в большин- мание происходящего на рынке сегодня. стве коммуникаций Компания AVON акцентирует Данная статья содержит два раздела из го- внимание на продукте и дистрибьюции. Возможно- товящейся книги о сетевом маркетинге в России и сти дохода в качестве «координатора» (получение % СНГ: от группы дистрибьюторов, находящихся в первом и единственном уровне) на сайте упомянуты, но на – Шкалу для позиционирования сетевых эту возможность внимание рынка не акцентируется проектов, работающих на рынках стран СНГ; (если сравнивать рекламу и сайт AVON с Amway). – Тренды последних лет — изменения, про- Слева направо по шкале возрастает цен- изошедшие на рынке за последние годы, и то, ность продуктового предложения компании и не- какое влияние они оказывают на компании, в соот- сколько снижется ценность предложения бизне- ветствии с их положением на данной шкале. са для рядовых участников. Маркетинговый план Наполнение сетевого рынка (возможность заработка) все равно остается важ- Для начала мне хотелось бы предложить ным критерием (так как любая сетевая компания шкалу позиционирования компаний, работающих предоставляет возможность заработка), но чем на сетевом рынке СНГ, в основе которой два глав- крепче привязка сети к продукту, чем легче и ком- ных критерия: фортнее работа с ним — тем меньшее значение играют особенности и уникальность компен- – предложение фактического продукта, сационной системы (маркетингового плана). Ком- – предложение заработка. пания может платить за продвижение продук-

Рис. 1 Шкала сетевого рынка1

1 МП — маркетинговый план (компенсационная система выплат)

17 SINAMATI Сетевой маркетинг в России — 20 лет Специальный выпуск

ции чуть меньше или чуть иначе, чем ее конкурент, но если В такой ситуации от появления в ассортименте но- при этом продукт будет сильно отличаться в лучшую сто- вого продукта объем продаж почти не увеличится. Про- рону — выберут именно ее. изойдет перераспределение долей продуктов в закупке Разделив данную шкалу, мы можем сказать, что дистрибьюторов и обороте компании. когда в практике работы компании на наших рынках доми- При снижении объема закупки до 8 000 руб. товаро- нирует предложение бизнеса, а продукция лишь допол- оборот такой компании сократится. няет его — это компании лидерского маркетинга. Эти Что обычно происходит с дистрибьюторской сетью, компании находятся в левой части шкалы. Если же пред- когда объем квалификационной закупки превышает по- ложение компании строится в первую очередь на про- требности дистрибьюторов? Ежемесячное выполнение дукте, а бизнес основывается на работе по его реальному квалификационной активности становится затруднитель- продвижению — это компании потребительского мар- ным, а сама активность начинает носить «мерцающий» ха- кетинга. Эти компании находятся справа по шкале. По- нятно, что «разделитель» на шкале скорее символический, рактер (один раз в несколько месяцев). Для повышения и сложно найти большую разницу в компаниях, находя- продаж компания предпринимает дополнительные меры щихся в пограничной зоне. по мотивации/стимулированию сети к ежемесячной ак- тивности. Это приводит к дополнительным затратам на Есть и вторая особенность: при перемещении по организацию товарооборота. Продукт, накапливаемый в данной шкале слева направо происходит не только сни- сети благодаря этим мерам, постепенно обесценивается жение роли маркетингового плана, но и снижается объем в ее глазах. минимальной квалификационной закупки (вплоть до полного отказа от нее). Чем продукт более востребован Если обязательная квалификационная закупка со- и ценен для каждого участника маркетинга, тем больше ставляет 3 000 руб., а мои продуктовые потребности со- его будут покупать без обязательного объема закупки, ставляют те же 4 000 руб., то я все равно приобрету ежемесячное выполнение которого является условием продукцию на 4 000 руб. В этом случае появление новых для получения сетевого вознаграждения. Что это дает? продуктов может расширить мои продуктовые потребно- Минимизация размера обязательной закупки снижает сти и может увеличить размер моей закупки, а также уровень сетевого каннибализма продуктов по отношению объем продаж компании. друг к другу и позволяет получать эффект прироста про- Дополнительные меры для мотивации сети к еже- даж от расширения ассортимента (а не простого пере- месячной активности при этом не исключаются, но их тре- распределения долей продуктов в общем товарообороте). буется гораздо меньше, а стало быть, и затраты на Обратная сторона: если маркетинг строится именно на формирование (поддержание, увеличение) товарообо- выполнении активной закупки «переоцененного» продук- рота ниже. та — это приводит к снижению продаж. При отсутствии излишнего давления квалифика- Примеры: ционной закупки не происходит затоваривания сети, и Если обязательная квалификационная закупка со- ценность продукта не снижается. ставляет 10 000 руб., а мои продуктовые потребности со- Эту же шкалу графически можно представить не- ставляют 4 000 руб., то я, возможно, приобрету продукцию сколько иначе: см. рис. 2. Компании, расположенные на 10 000 руб. ради сетевого вознаграждения, но не более слева, можно охарактеризовать «Бизнесом закупок», а того. Если продукт «вне рынка», то он остается у меня. справа — «Бизнесом продаж». О различиях между ними Если он имеет внешний спрос, то мне нужно тратить время мы поговорим ниже, рассматривая примеры каждой из для его реализации, в противном случае он опять же оста- нется у меня. Чем больше продукции остается, тем менее групп компаний. важно, какая именно продукция это будет. Главное ее хоть Еще раз повторюсь, что для компаний как лидер- как-то «сбыть», что часто приводит к демпингу. ского, так и потребительского маркетинга важны и про-

Рис. 2 Соотношение роли продукта и роли маркетингового плана в предложениях компаний

18 SINAMATI Специальный выпуск Сетевой маркетинг в России — 20 лет

дуктовое предложение, и предложе- меры компаний в соответствии со сетевики занимаются им скорее от ние бизнеса. Вопрос лишь в их соот- шкалами на рис. 1 и рис. 2. безысходности. ношении: Пирамиды Лидерский маркетинг – В лидерском маркетинге В пирамидах продукт отсутст- («Бизнес закупок») предложение компании сразу стро- вует или является средством для Далее следуют компании, час- ится на примере квалификационной сбора денег (это могут быть услуги: то использующие уникальные и до- активности и возможности сетевого туристические, инвестиционные, про- рогие продукты — УТП (уникальное заработка. Главное быть активным — чие), зато есть четкое представление торговое предложение) или услуги. приобрести необходимый объем про- о возможности заработка за счет Большинство продуктов обладают дукции, сделать закупку. И это основ- развития собственной организации «фантастическим» эффектом или это ное требование к дистрибьюторам, людей, которые принесут деньги в новые уникальные услуги, постро- к новичкам и тем, кого они приведут компанию. Значительную часть этих енные на последних онлайн-техно- вслед за собой. Данная норма за- средств компания готова вернуть логиях. Среди них могут попадаться купки заложена в экономику и плани- участникам процесса сбора этих де- действительно достойные продук- рование работы компании. нег. Система финансируется за счет ты, но таких не много. MLM-компа- – В потребительском марке- потока «новичков», поэтому в мар- нии, обладающие ими, имеют боль- тинге квалификационные ступени, кетинговых планах (далее МП) часто шие перспективы. требующие подтверждения фикси- присутствует бонус за привлечение. Вторая отличительная черта рованных оборотов, начинаются Для пирамид используются раз- продукции компании лидерского мар- намного позже — они для лидеров, личные виды компенсационных сис- кетинга — высокая цена, содержащая а новый дистрибьютор начинает ра- тем. В большинстве своем это би- в себе обилие выплат на продвижение ботать с продукцией и создавать нарно-матричные планы, но есть и продукции по маркетинговому плану (часто накапливать) личный оборот компании, использующие гибридные и прочие расходы, связанные с ли- и формировать групповой, обучать- МП. Последний и одновременно са- дерским маркетингом (дорогая атри- ся потреблению и продажам. В таких мый старый пример пирамиды — это бутика, пышные мероприятия и пр.). компаниях экономика больше опи- МММ, в которой вновь потеряли свои Примеров продуктов для таких рается на объемы продаж отдельных деньги миллионы людей. продуктов. компаний много. Мне наиболее за- В пирамидах часто использу- помнились репродукции картин ком- Данная шкала подходит не ются бинарные планы, и они же более пании «Меридиан Арт». Хотя есть только для позиционирования ком- всего визуально напоминают пира- масса других примеров: от услуг те- паний, но и для оценки отдельных миды. Но не стоит судить о компании лефонии и продажи интернет-про- лидерских методик. К примеру, в ком- исключительно по ее маркетинговому странства до дорогих БАД и косме- паниях потребительского маркетинга плану. Смотрите на продукт. Ответ тики. Самый простой тест для оценки могут быть лидеры, исповедующие именно в нем. Поймите, насколько он перспективности продукта: методику «закупок», ориентирован- легален и ликвиден. Основные черты Ответьте на вопрос: станете ли ные на возможности сетевого зара- пирамиды: ботка или отдельные мотивирующие вы приобретать его для себя и близ- – псевдопродукт, программы. И, наоборот, в компаниях ких по такой цене (по какой-либо при- с лидерским маркетингом и «тяже- – высокие выплаты в целом и чине помимо того, что эта покупка лым» для клиентов продуктом могут отдельно за привлечение новичков, дает вам место в системе распреде- ления гипотетической прибыли)? работать лидеры, построившие орга- – возможность заменить собст- низации на продуктовой составляю- венную активную закупку за счет при- Чем эти компании отличаются щей. Можно даже говорить о погра- влечения нескольких новичков с от пирамид? Основное отличие за- ничной зоне, в которой компании закупкой, ключается в наличии фактического смешивают «лидерские» и «потреби- продукта, обладающего полезными – обещание золотых гор в тельские» методики. Это происходит, свойствами и потребляемого внутри сжатое время по «очень легкой схе- когда руководство какой-либо лидер- сети и небольшим клиентским окру- ме»: «приведи всего 10 или 100 че- ской компании начинает понимать жением (друзья, родственники, ред- ловек и…». происходящее на рынке и толкает кие покупатели). Роль возможности компанию в сторону интересов по- Пирамидальный бизнес хорош заработка превалирует. Основной требителя (хотя это сложно) или когда только в самом начале становления упор в обучении новичков делается не компания потребительского марке- пирамиды, для опытных, циничных на особенностях продукта, а на воз- тинга поднимает цены и снижает сетевиков с очень спорной моралью. можности заработка за счет исполь- рыночную привлекательность про- Остальные либо зарабатывают мало, зования МП. В компаниях многое дукции, но старается компенсиро- либо теряют средства (и лучший при- построено на мотивации сети и ха- вать это ростом сетевой привлека- мер — та же МММ). ризматичности лидеров. тельности. Пирамидальный бизнес крайне Такие проекты получают разви- Не углубляясь в данные исклю- недолговечный. Участие в нем грозит тие за счет освоения новых террито- чения, попробуем рассмотреть при- потерей денег и репутации. Опытные рий и нахождения новых поводов для

19 SINAMATI Сетевой маркетинг в России — 20 лет Специальный выпуск

мотивации сети. Расширение ассортимента обычно не ВНИМАНИЕ! Ни один серьезный проект не будет увеличивает продажи, так как любой продукт является кон- работать без регистрации/сертификации продукции, так курентом другому в рамках активной закупки (описыва- как это ставит под вопрос его репутацию. Тезис «зару- лось ранее). Развитие такой компании после первона- бежной» компании «сначала постройте сеть, потом мы от- чального периода интенсивного роста — это налаживание кроем вам рынок» — свидетельство недостатка ресурсов внутрисетевого потребления. Это возможно при условии или неготовности компании к региональному развитию. хорошего качества продукта (который постепенно форми- Либо открытие страны стоит в планах компании и подго- рует из дистрибьюторов постоянно активных и высоко ло- товка (включая построение сети) ведется по данному яльных потребителей). При формировании определенного плану, либо это небольшая афера (иногда от лидеров ком- количества «дистрибьюторов-клиентов» компания может пании), чтобы «поднять» продажи в своих сетях. существовать без дополнительных инвестиций. Особенность компании лидерского маркетинга — Компании лидерского маркетинга используют все высокая зависимость продаж от новичков. Обычно эта си- виды компенсационных планов, в том числе и гибридные стема работает на «проходящем потоке», львиную долю которого составляют новички, только что подпи- савшие контракт и сделавшие заказ. На следую- Особенность компании лидерского маркетинга — щий месяц часть из них делает заказ повторно, высокая зависимость продаж от новичков. Обычно эта но большинство достаточно быстро покидают система работает на «проходящем потоке», львиную проект (а порой и индустрию MLM). В этом на- долю которого составляют новички, только что под- блюдается сходство с пирамидой, но зависи- писавшие контракт и сделавшие заказ мость от проходящего потока меньше. Системы внутреннего потребления Двигаясь вправо по шкале, мы переходим варианты, но классический маркетинг (breakaway — сту- к компаниям внутреннего потребления. К ним относится пенчатый с отрывом) встречается реже. Обычно условия и часть компаний лидерского маркетинга (вторая четверть маркетинга опираются на большой объем ежемесячной шкалы лидерского маркетинга), и все компании потреби- квалификационной закупки. Дальнейшая судьба выкуп- тельского маркетинга. Среди «лидерских» компаний — это ленной продукции компанию интересует мало. Обычно ди- сложившиеся системы, численно достигшие возможности стрибьюторы в таких компаниях перегружены продуктом, независимого существования, но не способные к преж- создается эффект затоваривания сети. Отсюда и возни- нему агрессивному развитию. По сути это почти потре- кает определение лидерского маркетинга как «Бизнеса бительские компании, организованные по принципу «клу- закупок». бов». Члены «клуба» имеют возможность приобретать про- В целом заработки топ-лидеров в таких компаниях дукт по более привлекательной и конкурентоспособной выше, чем в компаниях потребительского маркетинга цене. Внешних клиентов у таких компаний мало (в связи (если рассматривать их на примере одинаковых объемов со спецификой продуктового предложения и отсутствием продаж). Но при этом: навыков работы с клиентами), но внутреннее потребле- – большинство примеров этих заработков было ние позволяет компаниям существовать. Продажи таких сформировано в начале работы компаний и больше не по- компаний растут благодаря вовлечению в дистрибьюторы вторяются, потенциальных клиентов на «продукт со скидкой». Не- большой рост сети или рост объема закупок при сохране- – при переходе из одного лидерского проекта в дру- нии сети — это предел развития такой компании2. гой большинство лидеров не могут повторить свой успех. Возможность увеличения продаж существует за счет эф- К сожалению, среди лидерских компаний (и за- фективной региональной экспансии и подключения новых рубежных, и отечественных), работающих в СНГ, много удобных сервисов, дающих ощутимые конкурентные пре- «серых» проектов. Что это такое? Это компании с отсут- имущества. Подобные компании имеют гибридный харак- ствием официальной регистрации продукции и исполь- тер, например, потребительские компании с лидерской зующие разнообразные «схемы» для выплат комиссион- идеологией или наоборот. Такая компания не является ных. При этом есть часть сетевиков, которые любят рабо- полноценным потребительским проектом по причинам: тать именно в таких проектах, используя принцип новизны – отсутствия или крайней незначительности внеш- предложения для попытки быстрого построения структуры него спроса на продукт, путем перевода ее из другого проекта. Иногда длительное отсутствие продукта им на руку, так как происходит про- – наличия лидерской идеологии, не позволяющей дажа «ожиданий» в виде картинок, невероятных свойств ей стать полноценным игроком потребительского рынка. и прочего, что может не оправдаться после появления Их можно считать сообществами «эксклюзивного», самого продукта. а не широкого потребления.

2 Этот путь развития не всегда принимается теми, кто стоит во главе сети и привык развиваться более агрессивно и динамично. Порой компании совершают какие-либо изменения в области смены маркетинга, специальных программ и промоушенов, но эффект от этого слабый.

20 SINAMATI Специальный выпуск Сетевой маркетинг в России — 20 лет

Потребительский маркетинг венной реализации продукции. В та- 2. Потребление продукта рын- Потребительский маркетинг ких компаниях может отсутствовать ком, а не только дистрибьюторской строится в первую очередь на про- обязательная активная закупка для сетью. Оно зависит от того, насколь- дукте. Возможность крупного зара- рядовых участников, но при этом ко востребовано продуктовое пред- ботка в нем также заключается в существует высокая ежемесячная ложение компании. Рассматриваются развитии сети дистрибьюторов, но квалификационная планка для лиде- следующие характеристики: цена, ка- сеть развивается не на чистой моти- ров. Это уже несколько другие ли- чество, удобство, упаковка, доступ- вации к закупке, а на возможности деры, которые используют иную прак- ность и прочее. продажи продукции. Пусть не всегда тику работы, неразрывно связанную с Потребности легко, но продукт можно продать, и продукцией и умением ее продавать. Почему мы говорим об осо- размер активной закупки не будет В потребительском маркетинге знанной потребности? Если потреб- «затоваривать» участников компании. чаще всего используют классическую ность не осознана рынком, но су- Компенсационные механизмы по- компенсационную систему, построен- ществует, то глобальная часть ресур- прежнему важны, но их роль снижа- ную на принципе breakaway (ступенча- сов компании уходит на разъяснение ется при условии реальной возмож- тый с отрывом МП). Это не «ленивый» этой потребности. ности продажи продукции. Во многих маркетинг. Он требует постоянной ра- успешных компаниях дистрибьюторы боты и контроля «бокового» оборота. Пример — БАД (биологически не знают (и не считают необходимым Чтобы достигнуть высокого уровня активные добавки). По разным оцен- знать) всех нюансов МП. Они уделяют пассивного дохода, необходимо соз- кам в 1990–2000-х годах осознанная основное внимание первым и самым дать очень большую организацию. потребность в них у жителей Европы понятным этапам, связанным с груп- составляла ~ 50 %, в Америке ~ 60 %, Выплаты в классическом мар- повыми продажами. Следующие эта- в Японии ~ 80 %. В России потреб- кетинге могут быть ниже выплат в пы МП — удел лидеров. ность в БАД была примероно у 20 % лидерском маркетинге, но они устой- населения. Что это означает? Часть шкалы потребительского чивее и надежнее. Дистрибьюторская маркетинга также разделена на две сеть имеет привязку к продуктам кон- С одной стороны, столь низкий части (рис. 3). кретной компании и клиентской базе, уровень потребления — это перспек- Чуть левее находятся компании построенной на данных продуктах. тивы роста российского рынка БАД. И с более сильным упором на марке- Это не позволяет дистрибьюторам именно так интерпретировали дан- тинговую составляющую, с более до- легко переходить из проекта в проект ную статистику «продавцы возможно- рогими продуктами или большими (в отличие от компаний лидерского стей». квалификационными закупками. Но маркетинга). С другой стороны, потребность это компании, у которых, в отличие от На чем основан в БАД есть практически у всех — она компаний лидерского маркетинга, потребительский маркетинг? объективна. Но понимание этой по- роль продукта доминирует. Значи- требности отличается. На него влияет тельную часть составляет по-преж- Основа потребительского мар- культура питания, здоровье, уровень нему внутрисетевое потребление, но кетинга, как и следует из названия, образованности населения и многое при этом компании имеют плотное заключена в двух вещах: другое. Чтобы продать БАД в Амери- клиентское окружение. 1. Потребность в продукте, ко- ке или Японии, нужно было говорить Правее находятся компании, торый предоставляется MLM-компа- о качестве тех или иных БАД, об их которые приближаются к компаниям нией. Чем больше осознанная пот- отличиях и конкурентных преиму- прямых продаж, и заработок дистри- ребность в продукте, тем проще его ществах, об их ценах. Для того что- бьютора во многом зависит от собст- продвигать. бы продать БАД в России, нужно в

Рис. 3 Соотношение внутреннего и внешнего потребления

21 SINAMATI Сетевой маркетинг в России — 20 лет Специальный выпуск

первую очередь объяснять покупателям, зачем нужны при условии, что продукт действительно продается и БАД, особенно если «они не лекарства». Это уже другая востребован рынком. модель коммуникаций. И только после этого можно гово- Есть масса других продуктовых направлений (быто- рить о свойствах и цене БАД. Для многих эти продуктовые вая химия, посуда, средства гигиены, питание), потреб- характеристики были вторичны, так как если покупателю ность в которых очевидна рынку. Эти направления весьма был не знаком этот рынок, то он скорее покупал «реко- результативно используются в потребительских MLM-ком- мендацию» человека, который первым его просвещал. паниях. Одна и та же компания, предоставляющая свою про- Но одной потребности в продукте мало. Необхо- дукцию на рынках СНГ и на западных рынках, порой не димо, чтобы продукт был потребляемым. может одинаково эффективно использовать одни и те же инструменты продвижения. Недаром одним из наименее Потребление этичных, но наиболее эффективных средств продвижения Что для этого необходимо? Потребительский выбор БАД в СНГ остается «диагностика» по принципу «не за- чаще всего основывается на цене, качестве и рекомен- пугаешь — не продашь». Понятно, что во многих случаях дациях. В традиционном маркетинге, к примеру, послед- речь идет не о профессиональной диагностике, а о диаг- нее бывает искажено в рекламе, в которой различные ностике «на коленке» различными околонаучными мето- «звезды» активно предлагают средства, которыми они диками. никогда не пользовались. А особенностью MLM являют- ся настоящие (порой профессиональные) рекомендации Сложность БАД как продуктового направления и продукции от ее пользователей. Это те самые коммуника- ограниченность его реальной потребительской аудитории ции с рынком, которые компания доверяет своим дистри- не позволяет только на нем одном выстроить ассортимент бьюторам. Да, конечно, реклама этой марки никогда не потребительской компании. А популярность БАД в каче- помешает, но рекомендации, консультации и постпродаж- стве продуктового предложения MLM-компаний иногда ное обслуживание клиента — это сильная сторона сетевой даже мешает, так как за 15—20 лет многие дистрибьюторы компании. Что еще влияет на потребление помимо хоро- устали от работы с добавками. шего соотношения цены и качества и грамотной работы Несколько более интересен рынок косметики. По- дистрибьюторов? Это сервисы. требность в продукте очевидна, и компании конкурируют, Если компания не успешна, то, возможно, причина выводя новые товары, регулируя цены, меняя и совер- кроется в недостатке внимания, уделенного сервисам. шенствуя упаковки, используя новые технологии, прив- лекая ученых и celebrities (знаменитостей). Понятно, что Почему? для серьезной работы на этом рынке сетевая компания Продукт может быть востребованным, его качество должна иметь широкий ассортимент средств. высоким, но цена при этом тоже будет выше средней по Пример отличия потребительских и лидерских про- рынку. Как помочь продвижению такого продукта, когда ектов, старающихся «демонстрировать» потребительскую цена — один из критериев выбора? Ответ в обеспечении идеологию. Если MLM-компания ограничивает свой ас- клиенту возможности удобной и комфортной покупки про- сортимент 3, 4, 6, 10 косметическими товарами и делает дукта. Для этого используются разные схемы (рассрочка, заявление, что она представлена на многомиллиардном оформление простых и выгодных кредитов и пр.). косметическом рынке — это подмена понятий, и ни о Пример — компания Zepter, наборы посуды в кото- каком рынке потребления речь не идет. Смысл этого дей- рой стоят сотни и тысячи евро. Посуда используется ствия — в попытке небольшой диверсификации продаж годами и десятилетиями — это продукты длительного и переориентации внутреннего потребления. Для того пользования. Компания смогла обосновать необходи- чтобы серьезно работать на косметическом рынке, не- мость в своем продукте, смогла позиционировать его обходим широкий ассортимент средств, который может отдельно от других, объяснив уникальность, качество удовлетворить большинство основных потребностей че- и высокую цену. Как сделать эти дорогие продукты до- ловека в косметических продуктах. ступными для клиента? Сначала компания вела продажи Итак, если у косметической MLM-компании ши- в рассрочку и даже адаптировала условия работы мар- рокий ассортимент, приемлемые цены и хорошее ка- кетингового плана под такую форму работы. Но это чество продукции, то она имеет серьезные шансы на было неудобно. В результате компания заключила дого- успех. Это доказано различными примерами — как ми- вор с банком о льготном кредитовании своих клиентов. ровыми лидерами Avon и Oriflame, так и компаниями Теперь клиент может взять кредит на срок от нескольких Tiande, LR Health & Beauty systems и другими, которые месяцев под низкий процент и стать обладателем это- смогли выйти на рынок в последние годы и начать эф- го качественного продукта. Переплата минимальна (не фективно развиваться. Хотя и тут не обходится без до- выше темпов инфляции). Компания получила доступный полнительных мотивационных приемов. Самым пока- способ продаж, клиенты — возможность покупки, банк — зательным является автомобильная программа в LR. новых клиентов, которым он предложит свои дополни- Ее промоушен часто опережает рассказ о компании и тельные продукты с надеждой получить прибыль от них. продукции. Фактически некоторые предлагают возмож- Всем удобно. ность нового автомобиля бесплатно, а продукт — Подобный пример — компания Kirby, также предла- как условие. Но работать по такой схеме можно лишь гающая дорогие продукты (пылесосы) в кредит.

22 SINAMATI Специальный выпуск Сетевой маркетинг в России — 20 лет

Другие виды сервиса — удоб- Это: Amway, Herbalife, Oriflame, Таким образом, есть все основания ный заказ и доставка товара. Вопрос Tupperware, Avon, MaryKay, Nikken, полагать, что текущий год завершит- доставки очень актуален для России. AMC, «Аквасорс», CIEL, NuSkin, LR, ся для компании еще более успешно, Если в Европе система доставки ра- Jafra, Tahitian Noni, Faberlic, Fleur de чем предыдущий (для сравнения: ботает быстро и слажено, а цены на Sante, Florange. прирост российских продаж по ито- нее невысокие, то в России буквально Практически все перечислен- гам 2010 г. составил 2,3 %)». Но, как все наоборот. Из-за больших рас- ные компании являются представите- мы можем заметить, такие темпы стояний и слабой инфраструктуры лями потребительского маркетинга. роста находятся в границах офици- цена доставки может быть сопоста- Большинство из них имеет широкий альной инфляции (а в 2010 г. они были вима со стоимостью продукта или ассортимент продуктов. ниже). Если же сопоставить их с ре- даже выше. альной инфляцией, то такой «рост» В данные показатели годовых можно смело назвать стагнацией. Компания Avon обеспечила воз- оборотов не вошли продажи Vision, можность дистанционного заказа и «Сибирского здоровья», «Арго», NL Для каких-то компаний, впро- удобной доставки продукции всем International, Agel, Xango, прочих рос- чем, стагнация не столь ощутима. клиентам через почтовую сеть. Цена сийских и китайских компаний, Например, для новых крупных про- доставки (или возможность бесплат- которые не являются членами ас- ектов, которые пока находятся в ста- ной доставки) зависит от объема социации. Их суммарный оборот со- дии развития. Во многом развитие заказа. Модель не затратна для ком- ставляет примерно половину от дек- происходит за счет других компаний, пании и удобная для дистрибьюторов. ларируемого компаниями АПП. При выступившими «донорами» по отно- Внедрение автоматизации разме- этом часть из них также являются шению к ним. Но это перераспреде- щения и обработки заказа (на опре- компаниями потребительского мар- ление долей рынка между игроками, деленном пути развития) стало усло- кетинга. а не рост самого рынка. вием дальнейшего роста продаж и Эта статистика показывает, что С одной стороны, ответ на во- оптимизации затрат. А с помощью основные деньги, которые оборачи- прос о причинах данной стагнации фиксации и соблюдения правил до- ваются в MLM-индустрии СНГ, нахо- лежит на поверхности — это выра- ставки образуется система, по кото- дятся в компаниях, расположенных в ботка рынка, который стал активно рой легко работать с клиентами. правой части нашей шкалы, а где ос- осваиваться в 90-х гг. прошлого века В каждой компании есть что-то, новные деньги, там и основные зара- и уже в начале 2000-х потерял дина- позволяющее наладить удобный сер- ботки. мику развития. Эта причина понятна вис и сделать покупку удобной для в первую очередь сетевикам. Но та- Что же поменялось на рынке дистрибьютора/клиента, что позво- кая формулировка звучит очень обще. в последние годы? лит облегчить потребление продук- Если несколько детализировать при- ции и поднять продажи, реализовы- Многие компании сетевого чины, поменявшие отношение к се- вать более дорогие продукты, опти- рынка СНГ стали переживать стагна- тевому маркетингу за почти 20 лет мизировать затраты, использовать цию после кризиса 2008–2009 гг., что его присутствия на нашем рынке, то схемы борьбы с демпинговыми це- подтверждается как объективными можно выделить внешние и внутрен- нами и пр. показателями их работы, так и мне- ние факторы, оказавшие на него нием руководства и лидеров. Некото- сильное влияние. Немного статистики рые компании скрывают стагнацию К основным внешним факто- Официальная статистика Ассо- за статистикой. Например, компания рам относятся: циации прямых продаж (АПП) фикси- Amway на своем сайте декларирует рует следующий оборот официальных следующий рост продаж4: «За первые 1. Социально-экономические. членов Ассоциации в России и на 10 месяцев 2011 года объем продаж Рост уровня цен на нефть, который Украине в 2010 г.3 «Амвэй» в России увеличился на 6,5 % влияет на нашу экономику и уровень жизни в стране. Рост доходов насе- Оброт в нац. ва- Оборот в Количество ления способствовал росту потре- Страна люте долларах участников бления и изменению конъюнктуры рынка. Россия 100,849 млрд. 3,321 млрд. 4 403 104 2. Социально-демографичес- кие. Депопуляция (спад рождаемости и старение населения), сокраще- Украина 4,492 млрд. 556 млн. 1 352 778 ние работоспособного населения — все то, что шаг за шагом приводит Какие компании дали этот обо- в сравнении с аналогичным периодом общество к серьезным социальным рот? 2010 года и составил 13059 млн. руб. проблемам.

3 http://www.wfdsa.org/files/pdf/global-stats/Global_Statistical_Report_11311.pdf 4 http://news.amway.ru

23 SINAMATI Сетевой маркетинг в России — 20 лет Специальный выпуск

Как эти внешние факторы отразились на сетевом нованы на эффекте от послевоенного поколения, ко- рынке? гда родилось рекордное число детей. Этот период Рост доходов населения: назывался baby boom. В тот период, когда беби- бумеры находились в работоспособном возрасте, они – Предложение сетевых компаний на рынке труда формировали экономику и социальную систему. Но по- стало менее интересным. Долгое время в России и СНГ сле них такого эффекта рождаемости не наблюдалось. сетевой маркетинг был бизнесом для потерявшихся в ходе Поэтому в настоящий момент соотношение людей пен- реформ 90-х годов бюджетников, которые составили его сионного возраста к работающим выше, чем 20–30 лет 5 основное ядро . Это учителя, врачи, военные, для кото- назад. рых при месячном доходе от 40 до 100 долларов в месяц предложение «бизнеса», в котором можно заработать Особенность стран СНГ в том, что с начала 90-х 1000 долларов в месяц, звучало очень привлекательно. Но годов из-за резкого сокращения рождаемости и снижения ближе к середине 2000-х годов ситуация изменилась. Го- продолжительности жизни населения начался процесс де- сударство стало поднимать заработные платы сотрудни- популяции. В течение 18 лет уровень рождаемости был кам бюджетной сферы, и заработать от 400 до 1000 долларов или евро стало вполне реальным (не предпринимая каких-либо сверхусилий). Долгое время в России и СНГ сетевой мар- Да и в целом по рынку появилось больше воз- кетинг был бизнесом для потерявшихся в ходе ре- можностей для заработка. Это нейтрализова- ло один из основных «продающих моментов» форм 90-х годов бюджетников, которые составили MLM и снизило эффективность привычной прак- его основное ядро тики рекрутинга в сетевые компании. Как след- ствие, удвоить или утроить свой доход за счет работы в MLM стало гораздо сложнее. Сетевой маркетинг ниже, чем в 80-е годы. Депопуляция составила за 16 лет из полноценной альтернативы месту постоянной работы 6,8 млн. человек6. Количество тех, кто обновлял демогра- стал способом подработки. Но для подработки боль- фический ресурс рынка в начале 2000-х годов (т. е. рож- ше подходят компании, занятые продажами, а не биз- денные в 80-е годы), было примерно в 2 раза больше, чем несом. Подработка должна четко отвечать на вопросы: сейчас (разница более 1 млн. чел. в год). Применительно «Что нужно сделать?» и «Что я получу?». В случае с прода- к сетевому маркетингу мы получаем: 1) дефицит моло- жами эти вопросы находят свой ответ, а с сетевым дохо- дежи в целом; 2) старение рынка; а, следовательно, со- дом — нет. Построению сети нужно посвящать много кращение демографического ресурса, пригодного для времени, и никто не ответит на вопрос: «Сколько вешать рекрутинга в MLM. Трудовая миграция частично компен- в граммах?». сирует депопуляцию, но не является полноценной заме- С момента этих изменений прошло много лет, но до ной рекрутинговому ресурсу (это безденежные выходцы сих пор некоторые компании не поменяли методики ра- из бедных республик). боты/привлечения и не переориентировались. Как это отражается на рынке MLM? Традиционно де- – Рост потребления привел к росту спроса и конку- мографические процессы частично компенсировали се- ренции продуктовых предложений на отдельных товарных тевую ежегодную выработку рынка сетевыми компани- рынках. Продукт перестал быть оправданием для сбора ями. В настоящий момент и на несколько лет вперед на денег и стал использоваться гораздо шире. Это позво- рынке труда будет формироваться дефицит восполнения лило сетевому маркетингу стать полноценным сбытовым сетевого ресурса, особенно среди молодежи. На рынке механизмом, способствовало появлению новых (миро- продуктов это также частично сместит потребление. Доля вых) игроков на сетевом рынке и усилило товарную кон- продуктов для взрослого поколения увеличится. куренцию. С другой стороны, появляется возможность усилить В сумме это привело к тому, что предложение ли- предложение «бизнеса». Повышение пенсионного воз- дерского маркетинга стало менее интересным. В то же раста, прогнозируемое замораживание пенсий — все это время выросло внутрисетевое потребление, а у компаний, может подтолкнуть людей к работе в MLM, где можно за- предлагающих востребованные рынком продукты, стала работать на достойную старость. Важно научиться пра- увеличиваться клиентская сеть. Очевиден тот факт, что се- вильно использовать данную информацию в практике тевой рынок сместился в область потребительского мар- сетевой работы. кетинга. Внутренние индустриальные факторы: Рассмотрим влияние изменения демографичес- кой ситуации. Большинство социальных завоеваний и – Предложение на сетевом рынке очень сильно рас- достижений СССР (как и Европы, и Америки) были ос- ширилось. В течение первых 10–15 лет возникли сотни

5 Сейчас большая часть пришедших и оставшихся в MLM — бывшие бюджетники. В основном это квалифицированные, высокообра- зованные специалисты, ощущавшие потерю финансового уровня, профессионального признания и даже общественного идеологического стержня. Это отличает нас от американского бизнеса домохозяек. 6 Встречалась информация, что депопуляция составила 10 млн. за последние 12 лет.

24 SINAMATI Специальный выпуск Сетевой маркетинг в России — 20 лет

компаний, и даже сейчас их число основного сегмента MLM-рынка от исходит затоваривание сетей (в том продолжает расти (хотя темпы роста молодежи у них мало точек соприкос- числе новичков). Те, кто хотел поп- снизились). новения. Для работы с молодежью робовать себя в качестве дистри- необходим Интернет, а среди стар- – Выработка рынка (особенно бьютора (распространителя), не по- шего поколения мало интернет-поль- его насыщение предложением ли- лучают доход и либо становятся зователей. дерских компаний). Через каждую из потребителями со скидкой, либо ухо- «крупных компаний» прошло по ◆ Следствие из предыду- дят из компании/индустрии MLM. одному и более миллиону человек, щего пункта: молодежь не привет- Ситуация в компаниях потре- распространяя информацию о MLM ствует работу «по старинке» и бительского маркетинга несколько среди своего окружения. Частично предъявляет высокие требования к иная. Помимо рекрутинга существу- они мигрировали из одного проекта технологичности сервисов компании: ет такой показатель, как «сохраняе- в другой, потом в третий, но, тем современный бек-офис, бизнес не мость» новичка в бизнесе (сколько не менее, речь идет о миллионах, а выходя из дома, доставка до дверей, месяцев он продолжает работать), скорее всего, уже не об одном де- конференц-комнаты, коммерческое что влияет на показатели регуляр- сятке миллионов людей (только по использование ресурса социальных ной активности. В компаниях потре- статистике Ассоциации прямых про- сетей, интернет приложения для ip- бительского маркетинга «сохраняе- даж в 2010 г. в России было задей- hone и ipad. Этими сервисами обла- мость» новичка в бизнесе выше, чем дают далеко не все компании. ствовано в сетевой индустрии более в компаниях с лидерским марке- 4 млн. чел.). – Снижение численности мо- тингом. Это происходит потому, что лодежной аудитории (описано ра- потребительские компании могут – Сетевой маркетинг сформи- нее). «втягивать» людей с рынка через про- ровал множество шаблонов о себе. дукт, демонстрировать реальную Это и система мгновенного обогаще- К чему все это приводит и систему дополнительного заработка ния, и реальная система заработка, и как отражается в практике работы и, благодаря товару, дольше задер- программа партнерства, и потеря де- компаний разного типа? живать новичков в системе. Таким нег/времени, и пирамида, и секта, Структура любой компании се- образом, входящий поток новичков и «тусовка», и продажа «баночек», тевого маркетинга — это: задерживается на больший срок, про- и клуб здоровья и пр. Такая разница Активное лидерское ядро + должая формировать ежемесячный во мнениях искажает представление Активное «дистрибьюторское» ок- товарооборот. При правильной по- о нем и создает у непосвященных ружение + Новички литике компании можно добиться людей нечеткие, но, зачастую, не не только более долгого пребывания Лидерские проекты, в меньшей очень приятные образы. новичков в системе, но и изменить степени, чем пирамиды, но в большей – Старение дистрибьюторских соотношение между входящим и ис- степени, чем компании потреби- сетей у ряда компаний. Многие из ак- ходящим потоками в пользу входя- тельского маркетинга, опираются на щего, что и является источником тивных «работников» MLM — дистри- «проходящий поток» новичков. Им развития. бьюторы с 10–15 летнем стажем. Они требуется постоянный рекрутинг. Он пришли в индустрию в возрасте 40+. используется как основной инстру- Участвуя в запуске одного по- Сейчас им 55–60 лет и более. Боль- мент, на него ориентированы ком- тенциально крупного потребитель- шинство из них продолжают работать пенсационная система (МП) и все- ского проекта с широким ассорти- со своим окружением. Этому способ- возможные промоушены. Из ранее ментом продукции, автомобильной ствует и возрастная специфика од- описанных трендов следует, что про- программой, классическим марке- ного из самых распространенных цесс рекрутинга усложнился по це- тингом, я столкнулся с активным ро- MLM-продуктов — БАД. Старение лому ряду причин (выработка рынка, стом сети и большим количеством индустрии означает постепенную потеря привлекательности у целевой молодежи. Это было связано со спе- потерю активности. Человек пред- аудитории, старение сетей, дефицит цификой проекта, широким ассорти- пенсионного и пенсионного возраста молодежи). ментом, новизной, маркетинговым работает менее активно, чем чело- Вывод: рекрутинг становится наполнением. В проекте полностью век в возрасте 30–40 лет. Казалось дороже, и эти расходы снижают при- отсутствовала обязательная закупка, бы, ответ прост: нужно приглашать быльность компаний. но это не мешало партнерам ком- в MLM-бизнес молодежь. Но есть пании (дистрибьюторам) постоянно несколько причин, препятствующих В этой ситуации для сохране- делать заказы и привлекать новых этому простому решению. ния уровня продаж многие компании людей. лидерского маркетинга идут по пути ◆ Специфика ассортимента увеличения объема средней закуп- Примеры работы различных компаний. Многие компании не име- ки. Для этого дополнительно исполь- компаний ют в своем ассортименте «молодеж- зуются акции и промоушены, на- Кратко рассмотрим примеры ного продукта». правленные на увеличение личных работы компаний Amway, Herbalife и ◆ Недостаточность каналов заказов. Из-за того, что клиентские NuSkin (входящих в мировые Top 10) коммуникации с молодежной ауди- цены в компаниях лидерского мар- и других компаний на российском торией. Из-за возрастного отрыва кетинга неконкурентоспособны, про- рынке.

25 SINAMATI Сетевой маркетинг в России — 20 лет Специальный выпуск

Компания Herbalife является ках — это представитель лидерского ектам. Позиционирование компании компанией потребительского марке- маркетинга. Продажи компании в на рынке труда было предпочтитель- тинга. Однако, выйдя (неофициально) России по сравнению с Amway — в нее позиционирования на рынке про- на рынок России в середине 90-х гг., десятки раз ниже. дукта8. В это время сформировались компания стала примером самого же- Компания XANGO в России и многие сетевые команды, сетевая сткого лидерского маркетинга. При- СНГ является представителем ли- ментальность и представление обще- чина в том, что цена продукции не дерского маркетинга по причине вы- ства об MLM. позволяла реализовывать ее клиен- соких цен на свою продукцию (соки) С середины 2000-х годов рынок там в необходимых объемах. В то же и слабой развитости ассортимента России по причине роста благосо- время пустота рынка открывала пе- (помимо соков есть несколько косме- стояния населения стал интересен ред MLM очень большие перспек- тических средств). Однако проект по- потребительским сетевым проектам тивы. В результате сработала техника лучил свое развитие. Причины этого (которые являются лидирующими по «выжженной земли». Компания доби- заключены в: товарообороту в большинстве стран). лась больших продаж и после этого Одновременно с этим лидерские про- потеряла практически всю сеть и – тактике выхода на рынок (по- екты стали постепенно терять свои рынок. 10 лет спустя позиция компа- купка готовой сети и лидеров компа- позиции. Изменение структуры сете- нии снова укрепилась, так как рост нии «Меридиан Арт»), вого рынка повлияло на отношение к доходов населения сделал продукт – наличии истории, сильных сетевому маркетингу, который стал доступным. Эта компания навсегда международных лидеров и ресурсов восприниматься не только как пира- вошла в историю сетевого марке- (компания успешна на американском мида («лохотрон» или система сбора тинга России, надолго сформировала рынке, хотя и имеет проблемы в денег), а как альтернативный способ неверные представления о нем, соз- Европе). распространения продукции. Однако дала первых и наиболее успешных За счет этого она смогла макси- до сих пор в сознании многих дистри- лидеров на рынке, дала старт много- мально использовать возможности бьюторов MLM ассоциируется имен- численным лидерским проектам (с рынка при старте работы и привлек- но с лидерским маркетингом, а у более мягкими условиями работы). ла к себе лидеров прочих проектов многих участников присутствует миф Ассортимент, с которым был начат (обладающих лидерской ментально- о возможности быстрого и легкого бизнес в России в 1994 г., был избы- стью). Однако не все привлеченные старта и заработка денег в новом точным и не влиял на темпы развития лидеры добились желаемых резуль- проекте. продаж, но через 10 лет он сформи- татов, и часть из них покинули проект.7 ровал спрос и укрепил компанию на В чем особенность влияния рынке. Компания LR Health & Beauty произошедших перемен на разные systems является представителем типы MLM-компаний, представлен- Компания Amway в течение потребительского маркетинга, она ных на рынке сегодня? 10 лет после начала сетевого мар- сделала большую ставку на продукт, кетинга в СНГ не выходила на наши Маркетинг развивается вокруг celebrities (знаменитостей) и автомо- рынки. Причина в том, что состоя- продукта. Без продукта он превраща- бильную программу. Последнее яв- ние рынков не позволяло компании ется в обычную пирамидальную си- ляется сильным мотиватором, о чем работать в области потребитель- стему распределения денежных мы говорили ранее. Проект стартовал ского маркетинга. Но когда ситуация потоков (т. е. целиком переходит на в июне 2011 г. и сразу привлек к себе изменилась, компания вышла на рынок труда, а конкуренция заключа- много дистрибьюторов и лидеров из рынок со своими продуктами (и не ется в объеме выплат и красивых разных компаний, в том числе из сег- самым выгодным маркетинговым шоу). Подобные пирамидальные си- мента лидерского маркетинга. Проект планом). Уже через несколько лет стемы недолговечны. Выгодны они продолжает развиваться, но при этом продажи стали составлять сотни только в начале истории рынка, пока миллионов долларов в год и сдела- мне кажется достаточно высокой и их растущее количество не вырабаты- ли компанию неоспоримым лиде- несколько опасной зависимость мар- вает ресурс доверия участников. В ром не только мирового, но и ло- кетинга компании от автомобильной последние годы такие компании ухо- кального рынка. программы. дят с рынка фактических потреби- Компания NuSkin вышла на Выводы: тельских продуктов в Интернет российский рынок с более скромным В середине 90-х годов пустой (виртуальное пространство) или в ассортиментом, почти одновременно российский рынок (по своим соци- область «услуг». с Amway. При этом цены на продук- ально-экономическим показателям) Для лидерского маркетинга се- цию были и являются высокими для давал возможность развития в пер- годняшняя ситуация приводит к за- рынков СНГ. NuSkin на наших рын- вую очередь лидерским сетевым про- медлению темпов развития и созда-

7 На момент подготовки материала появилась информация о том, что в компании произошел раскол на уровне вице-президентов. В результате часть дистрибьюторов ушла из компании. Из стран СНГ эта ситуация более всего затронула Казахстан. 8 Исключением являлась компания Avon, благодаря своим недорогим продуктам (дешевле всех импортных, на ценовом уровне ло- кальных продуктов, но с лучшим качеством и намного более широким ассортиментом), но она изначально не является многоуровневой.

26 SINAMATI Специальный выпуск Сетевой маркетинг в России — 20 лет

ет тенденцию к выживанию сильнейших. С одной сто- Создание компании потребительского маркетинга роны, стагнация в этом сегменте рынка — это опреде- «с нуля» требует больших инвестиций. Поэтому на рынке ленная защита от появления большого количества но- может появиться альтернатива — создание официальных вых компаний с лидерской идеологией (их успеш- сетевых альянсов из разных компаний или объединение ность ограничена объемами перехода сетей из других компаний под одним брендом, что снижает инвестиции проектов), с другой — это сложность развития суще- для каждой из них и минимизирует риски. Подобная ре- ствующих проектов. Существующие крупные лидерские акция рынка может сформировать новый тренд в разви- компании построены на качественных  продуктах, что позволяет им удержи- Умные мысли вать (но не усиливать) свои позиции на рынке. Долго работавшая схема обес- Размеры дохода редко превышают уровень развития печения развития путем рекрутинга личности. новичков на 1–2 месяца становится затруднительной, а стало быть, неэф- Джим Рон фективной. Основной вариант разви- тия — создание и расширение сис- Людей сдавшихся гораздо больше, чем побежденных. темы внутреннего потребления. Это снижает зависимость компаний Наполеон Бонапарт от темпов рекрутинга и повышает ка- чество «выработки» ресурса. Т. е. соз- даются сообщества активных и вы- Вся жизнь взрослого человека — это последовательность соко лояльных потребителей, раз- личных выборов, личных решений. деляющих философию компании, что Морган Скотт Пек выражается в потреблении ее продук- тов и в вовлечении в систему потреб- ления новых участников. Образуется Ставя на первое место людей, вы никогда не совершите система «пополнения и удержания», ошибки даже в вопросах делания денег. которая обеспечивает внутреннее по- требление и позволяет развивать кли- Майкл Маркс

ентскую сеть. При этом ее развитие происходит с использованием ли-  дерского маркетинга. Такое развитие требует репозиционирования и детального анализа соот- тии сетевого маркетинга. Подобный альянс невозможен ветствия идеологии, политик и сервисов новому пути ком- (очень затруднен) для лидерских проектов, где бизнес по- пании. строен по принципам индивидуальности проекта и не- В последние годы большинство по-настоящему делимости амбиций, но он может существовать между успешных сетевых проектов, стартовавших на рынке Рос- потребительскими компаниями, где компенсационные системы — это всего лишь инструмент продвижения сии, — это компании, которые строят маркетинг на реаль- продуктов, ассортимент которых увеличивается за счет ной продаже продукта клиентам. Среди них практически объединения компаний. Примеры таких объединений уже все имеют широкий ассортимент продуктов, удовлетво- есть. Не все они прошли удачно, но сам их факт доказы- ряющих потребности рынка. Они идут по более долгому, вает, что подобное решение возможно. дорогому, но надежному пути, и основные риски, которые они имеют, связаны именно с продуктом (запрет тех или Резюме иных продуктов, исчезновение потребности в продукте и Сетевой маркетинг — это глобальное социальное пр.), что может быть минимизировано при грамотно подо- явление. Он интересен и многогранен. Я могу ошибаться бранном ассортименте. Основными продуктами для таких с какими-то примерами (так как узнал их от третьих лиц и компаний являются косметика и бытовая химия. Но этот в их же интерпретациях) и это может привести к некото- ассортимент может быть дополнен любыми продуктами, рой некорректности выводов — за это я готов заранее потребность в которых очевидна рынку. Объем реализа- принести извинения. Но я уверен в том, что описанные ции напрямую зависит от потребительских характеристик тренды существуют, и их правильное понимание в органи- продуктов и правильно выстроенных коммуникаций с зации работы каждой из компаний даст положительные сетью и рынком. результаты. Некоторые компании потребительского маркетинга также испытывают проблемы с рекрутингом. Но из-за меньшей зависимости работы компании от новичков они ❑❒❏ не столь критичны, а у компаний есть больше времени для адаптации своего предложения и сервисов под новые условия работы.

27 SINAMATI Сетевой маркетинг в России — 20 лет Специальный выпуск

Екатерина Бокитько www.pro-mlm.ru

Будущее сетевого маркетинга Интервью другу

Мой друг не имеет раскрученного имени ни в сете- короткий срок, на любые расстояния, с минимальной вом маркетинге, ни в Интернете. Поэтому, когда я ре- ценой доставки, с максимально возможным выбором спо- шила записать основные тезисы нашей беседы, я просто собов оплаты. обозначила его имя — «Друг». Мы сидели, как это водится, Друг. Ты имеешь в виду доставку индивидуальных на кухне, пили чай и беседовали о том и о сем. И вот что заказов до дистрибьютора или прямо клиенту? вышло. Я. И то, и другое. Поясню. Друг. Ты занимаешься сетевым маркетингом уже 18 лет. Невероятно много! Полагаю, сетевой маркетинг Многие знакомые мне сетевики ненавидят и боятся начала 90-х и то, чем ты занимаешься сейчас, — очень продавать. И предпочитают делать необходимый личный разные виды деятельности? Могла бы ты предполагать те объем своими деньгами, складируя товары дома, про изменения, которые произошли в стиле ведения презен- запас, попутно одаривая всех родственников и друзей. Но таций, семинаров, продаж и приглашения в бизнес? при этом они считают престижным «делать бизнес», то есть рекрутировать. Я. То, как изменился сетевой бизнес за это вре- мя, — просто фантастика! Конечно, я и предполагать не Мне смешно слушать их рассуждения, так как могла, что буду вставать утром, наливать себе чашечку встреча с клиентом и встреча с потенциальным кандида- кофе, включать компьютер и просматривать заказы своей том, так или иначе, содержит блок обзора товаров и ка- структуры в режиме реального времени, а вечером выхо- талога компании. Это в любом случае ПРОДАЖА, и совер- дить в интернет-конференцию и общаться с консультан- шенно неважно, сделал ли клиент заказ по розничной цене тами из сотен населенных пунктов! или «подписался» и сделал заказ как дистрибьютор. Результат-то все равно один: товарооборот компании. Друг. Как ты считаешь, будет ли ваш бизнес про- К сожалению, большинство подобных теоретиков не в должать меняться? Что ждет российских сетевиков там, состоянии грамотно представить товары, соответственно, за горизонтом? они занимаются исключительно «продажей возможно- Я. Пройдет еще немного времени, и пользователи стей», т. е. играют в пирамиду, в том числе в рамках аб- сети Интернет будут составлять 100% активного населе- солютно легальных компаний с хорошими товарами и ния России. В этом случае те сетевые компании, которые классическим маркетингом. придут в это будущее подготовленными, получат свой Тем не менее, раз существует такая тенденция — кусок пирога, те, кто сейчас игнорирует современные тен- боязнь многих дистрибьюторов продавать товары конеч- денции, будут вытеснены с рынка. Прежде всего это каса- ному потребителю, с одной стороны, и возможность ется логистики. «Героический» период развития сетевого доставки товаров непосредственно потребителю от ком- маркетинга в России закончился. Начавшийся период я бы пании, с другой, полагаю, что в будущем продажи сетеви- назвала «интеллектуальным». ков клиентам заметно изменятся. Друг. Героический? Что это? Как ты знаешь, сетевой маркетинг — это бизнес ре- Я. Еще лет пять назад считалось нормальным и ес- комендаций, рекомендаций от человека к человеку. И эта тественным для развития бизнеса в регионе сетевику базовая основа останется, пока существует человечест- самому заниматься транспортировкой грузов, складиро- во:) Дистрибьютор — это прежде всего довольный поку- вать товары, затем со всевозможными героическими уси- патель товаров своей компании, которая не только пре- лиями отправлять их своим новичкам с проводниками, доставила ему возможность рекомендовать ее товары, но пилотами, почтой и как угодно еще. Но жизнь не стоит на и готова с ним делиться частью прибыли. месте. Сейчас в России образовалось достаточное коли- Итак, довольный покупатель рекомендует товары чество транспортных компаний, курьерских служб и экс- компании своим знакомым, показывая каталог и образцы. пресс-почт, которые могут делать это вместо нас. На каталоге указан телефон и вебсайт компании, а также Конкурентное преимущество будут иметь (да и сей- какой-то промокод, или ключевое слово, или номер реко- час имеют) только те компании, которые сами смогут до- мендующего консультанта. Заинтересованный покупатель ставить товар консультанту и его клиенту в максимально может позвонить в компанию и сделать заказ, назвав

28 SINAMATI Специальный выпуск Сетевой маркетинг в России — 20 лет

номер своего консультанта. В буду- Я. Да, а почему бы нет? Какая активности вышестоящего дистри- щем, скорее всего, будет все меньше ценность в рекомендациях того, кто бьютора, имеет возможность напря- звонков и все больше заказов через сам не пробовал товары компании? мую высылать клиенту новости, по- сайт, где клиент вводит номер дист- Из статуса «Клиент» покупатель здравлять его с днем рождения, рибьютора. имеет возможность перейти в статус дарить новый каталог и так далее. Друг. А как насчет партнерских «Дистрибьютор», зайдя на сайт ком- В случае, если рекомендовавший его ссылок? пании, прочитав партнерское согла- дистрибьютор не проявляет активно- шение, поставив где надо галочку, и сти, выслать ему данные вышестоя- Я. Они прекрасно вписываются щего спонсора или телефон службы в систему рекомендаций от человека получить там партнерскую ссылку или код. поддержки самой компании. Таким к человеку. Любой сетевик будущего образом, компания сохраняет своего сможет получить в своей компании При этом, если заказы такого покупателя даже в случае неактив- индивидуальную партнерскую ссылку новичка невелики, он продолжает ного дистрибьютора. для установки на свой сайт, интернет- получать их от компании по цене ка- визитку, блог, страничку в социальной талога, оставаясь, фактически, клиен- 4. Тенденции российского за- сети, и эта партнерская ссылка даст том своего дистрибьютора, незави- конодательства по регулированию гарантию, что клиент «не потеряется». симо от того, какой статус он выбрал. продаж БАДов приведут в конечном счете к невозможности продажи Друг. Ты хочешь сказать, что А делая более существенные заказы (или, может быть, накопив опреде- БАДов «от человека к человеку». понятия «MLM-компания» и «партнер- Выход — в доставке БАДов клиентам ская программа» фактически будут ленное количество баллов), он полу- чает их со скидкой. напрямую от компаний, имеющих означать одно и то же? нужные сертификаты и лицензии. Я. Совершенно А ведь с БАДами рабо- верно, MLM-компании и тает большое количест- партнерские программы Снимается психологическая боязнь продажи, во MLM-компаний. с многоуровневой сис- так как клиент покупает не у дистрибьютора, Насколько я знаю, темой вознаграждения а у компании в том или ином виде это уже сейчас по сути одно уже реализовано в за- и то же. падных компаниях, те- Продолжим. Клиент регистри- Такая система решает не- перь очередь «отечественных про- руется на сайте компании (используя сколько проблем: изводителей». номер дистрибьютора или перейдя по 1. В настоящее время многие Друг. Скажи, останется ли в бу- партнерской ссылке) и делает первый дистрибьюторы предпочитают сразу дущем необходимый личный объем заказ. Если это пробный заказ на не- «подписывать» клиента и даже прино- покупки, без которого компания не большую сумму — по цене каталога. сить ему товары на дом или на работу выплачивает дистрибьютору возна- Если это заказ, превышающий какую- по оптовой цене, зарабатывая только граждение? то сумму, — со скидкой. В первом баллы, из-за боязни, что в противном Я. Конечно, он должен остать- случае рекомендующий дистрибью- случае его подпишет кто-то другой. тор получит на свой счет в компании ся, мы ведь продаем товары, а не воз- В случае, если доставлять товары дух. При этом в личный объем не- разницу между оптовой и розничной будет компания, достаточно один раз ценой заказа, во втором случае — обходимо засчитывать как личные помочь клиенту зарегистрироваться покупки, так и заказы, сделанные премию за товарооборот, которая на сайте компании и сделать заказ, будет, конечно, меньше. Клиент за- «прикрепленными» клиентами по роз- далее клиент будет числиться в струк- ничным ценам. крепляется за рекомендовавшим его туре рекомендовавшего консультан- дистрибьютором. та. Вначале в статусе клиента, за- Друг. Ты уверена, что многие После получения первого за- тем — в статусе дистрибьютора, если клиенты захотят делать заказы напря- каза, т. е. когда клиент уже попробо- он того захочет. мую в компании, через сайт? Огром- ное количество людей не в состоянии вал товары, ему приходит письмо, 2. Снимается психологическая разобраться с формами заказов и оп- SMS или какое-то другое сообщение боязнь продажи, так как клиент поку- латы электронными кошельками, а что от компании о том, что он может ре- пает не у дистрибьютора, а у компа- касается пластиковых карт, то сама комендовать товары компании, полу- нии и сам решает, какой вариант идея оплаты картой через Интернет чая за это бонусы в виде скидок на покупки — по розничной или по опто- вызывает у них смертельный ужас. дальнейшие покупки, а в будущем — вой цене — ему интереснее. Задача получать вознаграждение на свой дистрибьютора — проинформиро- Я. Давай разделим вопрос на счет в банке. вать и проконсультировать, помочь, две части: сначала об интерфейсе за- Друг. Выходит, ты считаешь, если необходимо, разобраться с сис- казов, затем о платежа. что нужно предоставлять возмож- темой заказа и оплаты, выбрать мак- Я более чем уверена, что ком- ность продаж и рекрутинга только симально удобный способ доставки. пании, игнорирующие инвестиции в тому, кто уже получил как минимум 3. Компания получает контакт- хороших программистов и специали- один заказ? ные данные клиента и, независимо от стов по юзабилити, очень скоро уйдут

29 SINAMATI Сетевой маркетинг в России — 20 лет Специальный выпуск

с рынка. Те же, кто сделает удобство серфинга и заказов точно эффективно продают новичкам-сетевикам «билеты на сайте своим приоритетом, получат отличную отдачу и в рай». Практика показывает, что после покупки «рекру- множество заказов от постоянных клиентов. Как частый тинговой системы», «воронки» и оплаты обучения на ве- онлайновый покупатель, я всегда обращаю внимание на бинарах, чудес не происходит, скатерть-самобранка не удобство, доступность и интуитивную понятность интер- прилетает, и печка сама не идет к волшебной проруби с зо- фейсов различных интернет-магазинов и сервисов, ко- лотой рыбкой. торыми пользуюсь. Все популярные и самые успешные Поэтому НАИБОЛЕЕ РЕЗУЛЬТАТИВНЫМИ спосо- интернет-проекты сделаны таким образом, что разо- бами продаж и рекрутинга для большинства сетевиков браться с формами заказа может даже чайник. Как при- останутся личные контакты с людьми. мер могу привести российский www.ozon.ru — сайт, на котором я покупаю книги и авиабилеты, или западный Друг. Вернемся к «интеллектуальному» периоду www.booking.com, через него я бронирую отели по всему развития сетевого маркетинга. Есть мнение, что космети- миру. Кто не инвестирует в качественные интерфейсы, тот кой и БАДами рынок уже переполнен и находится в кри- не пьет шампанское:) зисе, поэтому пришла пора продавать интеллектуальные продукты: интернет-семинары, хостинги, путешествия, Что касается оплаты картами. Безопасность интер- консультации адвокатов и другие интеллектуальные про- нет-платежей уже достигла того уровня, когда вы можете дукты и нематериальные активы. Почему ты до сих пор не совершать относительно безопасные онлайн-платежи да- занялась всем этим? же с компьютера, кишащего вирусами. В будущем она будет только совершенствоваться. Огромная масса людей Я. Пока человек зависит от своего физического уже освоила интернет-покупки и оплату картами, в США тела, потребности его физического тела будут первичны. и Европе это заурядные операции, и нет никаких сомне- Поэтому наибольшей популярностью в любой стране ний в том, что эта тенденция будет набирать обороты пользуются продукты питания. Затем идут другие необхо- в России и СНГ. димые для потребностей тела товары. Друг. Ты говоришь об интерфейсах, онлайн-плате- Один из популярнейших сегментов рынка — косме- жах, партнерских ссылках и начале «интеллектуального» тика. Косметика — это не только помады и кремы, это еще этапа сетевого маркетинга. Значит ли это, что сетевики и средства для бритья, шампуни, мыло, зубная паста. Со- недалекого будущего станут рекрутировать и продавать гласись, мало кто выходит на улицу немытым, небритым, с исключительно через Интернет? нечищеными зубами. А значит, косметика и средства ги- гиены продаются каждый день, в огромных количествах. Я. Если позволишь, я отвечу вопросом на вопрос: Задача сетевика — не принести то, чего в принципе нет на «По чьей рекомендации ты скорее закажешь товар: хоро- рынке (а значит, сомнителен и спрос), а предложить тот шей давней знакомой или человека, на сайт которого ты товар, аналог которого люди регулярно покупают и ис- сегодня случайно забрел?» пользуют. Друг. Если сформулировать именно так, то конечно, Мой опыт говорит о том, что большая часть людей приоритет у давней знакомой. В то же время я с удоволь- готова заменить свой обычный ассортимент косметики из ствием куплю что-нибудь по совету известного блоггера, магазина на товары сетевой компании, в том случае если которого давно читаю. Фактически, он тоже мой хороший сетевые товары окажутся более высокого качества, не и давний знакомый. будут сильно отличаться по цене от того, к чему они при- Я. Ты прав на сто процентов. Доверие людей можно выкли, и их не будет напрягать система заказов. завоевать и лично, и через Интернет. Вопрос в том, что Это же относится к БАДам, чаям, бальзамам, мою- большинство дистрибьютеров не смогут стать популяр- щим средствам и другим товарам, с которыми работаю я ными блоггерами или эффективными оптимизаторами, но и 99% сетевиков. они УЖЕ ЯВЛЯЮТСЯ чьими-то хорошими знакомыми. А значит, большинство сделок были и останутся результа- Много лет наблюдая за предсказателями скорого том личных контактов и встреч, после которых клиенты краха MLM-бизнеса с физическими товарами, я вижу будут заходить на сайт компании и делать заказы. Собст- только частую смену этими Нострадамусами «проектов» и венно, уже сейчас никто не мешает в ходе личной встречи «нематериальных активов», и мне не известен ни один их зайти с айфона или другого «умного» телефона в Интер- «проект», просуществовавший на российском рынке столько же, сколько работают косметические и другие нет и зарегистрировать новичка на сайте компании. компании с физическим продуктом. Друг. А как же «Круглосуточные Рекрутинговые Во- ронки» и «Системы Получения Бесконечной Наличности»? Судя по контекстной рекламе, которая попадается на глаза тут и там, такие решения сейчас очень популярны у сетевиков рунета. ❑❒❏ Я. Да, авторы всех этих «Круглосуточных Рекрути- рующих Мега Систем», видимо, неплохо зарабатывают на людях, склонных к халяве. Часть из этих «крупных специа- листов по MLM в Интернете», без сомнения, наделена большими способностями к копирайтингу, и они доста-

30 SINAMATI Специальный выпуск Сетевой маркетинг в России — 20 лет

Сетевой маркетинг в России — анализ прошлого и возможные сценарии будущего

Сергей Всехсвятский Я хочу поделиться с вами своим И четвертый этаж — это изме- сетевик, анализом прошлого сетевого маркетин- нение, трансформация, личностный бизнес-консультант, га в России, своим видением и пред- рост. Сетевой бизнес дает возможность коуч положениями по поводу его судьбы в бли- научиться меняться. Сетевой марке- www.svoboda.pro жайшие годы. Я буду использовать для тинг — это мощный инструмент личност- этого три дополняющие друг друга мо- ного роста человека. дели сетевого бизнеса и его взаимодей- Теперь давайте проанализируем ствия с обществом. наши конкурентные преимущества на Первая модель рассматривает всех четырех этажах. ценности сетевого маркетинга, ценности, На первом этаже мы с вами конку- которые наша индустрия предлагает об- ренцию откровенно проигрываем, если не ществу. Эту модель можно представить сказать грубее. 10–15 лет назад сетевой как здание из четырех этажей. С ее помо- бизнес пришел в Россию под лозунгом щью мы будем анализировать конку- «Уникальные товары и услуги». Были ли рентоспособность нашей индустрии на они на тот момент действительно уни- различных уровнях ценностей. Важно по- кальными? Были. Уникальная косметика, нимать, что каждый из таких уровней за- уникальные БАДы, уникальные продукты дает определенный рынок, на котором мы страхования. Мы имели невероятное кон- либо выигрываем, либо проигрываем, курентное преимущество на рынке. Но третьего не дано! мы отвратительно воспользовались этим Первый этаж — это товары и преимуществом! Почему? А вспомните — услуги, продукция наших компаний. что произошло потом? По нашим следам Потому что естественно, что сетевые ком- пришли линейные компании и начали от- пании конкурируют на рынке товаров и бирать захваченный нами кусок рынка. услуг. Именно отсюда идут все деньги в Для примера можно взять статистику по нашей индустрии, потому что для того, БАДам: с 1996 года рынок БАДов растет чтобы деньги пришли к вам в виде дохода очень стремительно, а доля сетевых ком- от бизнеса, необходимо, чтобы клиент до- паний на рынке — сжимается. Что это стал из кармана кошелек и расплатился значит? Что аптеки и другие линейные за какой-то товар. предприятия отбирают наших клиентов. А почему они отбирают наших клиентов? Второй этаж — это сам бизнес В силу нашего непрофессионализма, точ- как таковой. Помимо того, что мы конку- нее, непрофессионализма многих нович- рируем на рынке товаров и услуг, мы кон- ков, которые начинают лечить всем и от курируем на рынке собственного бизнеса. всего — и от рака, и от СПИДа. Естест- Мы предлагаем людям начать собствен- венно, что этот непрофессионализм от- ный бизнес, и здесь важно понимать, что талкивает многих клиентов (при этом мы не единственные выходим на рынок с идея профилактики здоровья уже попала этим предложением. им в голову, это мы хорошо умеем!). И тут- Третий этаж — это обучение и, не- то они и идут в аптеку за углом! В резуль- множко шире, образование. Сетевой тате преимущество работы на первом маркетинг дает возможность обучиться этаже мы использовали очень слабо, очень многому и — что может быть даже очень незначительно. И уже к 2000–2002 важнее — «научиться учиться». И эта воз- году произошла так называемая коммо- можность в системе ценностей человека дизация товаров сетевого бизнеса. Тер- стоит выше материальных ценностей. мин происходит от слова commodity —

31 SINAMATI Сетевой маркетинг в России — 20 лет Специальный выпуск

товар, который не может стать брен- скольких вещах. Во-первых, о пере- Только продавать мы их не умеем, го- дом, например, спички или соль. Так и полненности специфических каналов ворить о них не умеем, позициониро- наш товар стал просто «БАДами» или рекламы. Те люди, которые могли на- вать их не умеем. «косметикой». чать собственный бизнес, увидев рек- На первом и втором этажах мы Что происходит сейчас? Захо- ламу в бизнес-журналах или узнав о произносим заезженные формулы, дишь в любую аптеку — с каждым возможности по другим бизнес-ори- которые на самом деле неверны. И в месяцем биологически активных до- ентированным каналам, — они все (ну первую очередь, неверно утвержде- бавок там все больше. Заходишь в или почти все) уже имеют собствен- ние про нашу уникальность. Имидж парфюмерный магазин — там сплош- ный бизнес! И бизнес-предложения сетевой индустрии и так далеко не ные полки с натуральной косметикой. пытаются добраться до других людей. самый хороший, но он будет ухуд- Та же ситуация с большинством «чис- Правильно выбрана стратегия? Пра- шаться, пока мы считаем свой бизнес то сетевых» продуктов. вильно. Вполне возможно, что у кого- уникальным. То есть пока мы осо- то из читателей бортового журнала знаем себя уникальными, конкуренты То есть получается такая груст- как раз отложены те самые 50 тысяч ная ситуация, что сетевой маркетинг не дремлют. Они-то не осознают себя долларов («входной билет» в недоро- уникальными, они работают по рыноч- использовался как «голова, которой гую франшизу) — на шубу жене или на выбивают дверь». Или можно сказать ным законам — и пока выигрывают! А новый джип. И они, увидев рекламу, мы, вместо того чтобы отстраиваться еще более жестко: сетевой марке- задумаются: «А зачем мне новый тинг — это «экономический штраф- от реальных наступающих конкурен- джип? Куплю-ка я лучше франшизу». тов, продолжаем петь наши сетевые бат». Во время войны, когда коман- И с этого момента они будут практи- дованию было жалко регулярные вой- песни про то, какие мы уникальные и чески навсегда, или по крайней мере как близко никого от нас нет. ска, когда знали, что будет много надолго, потеряны для нашего биз- жертв, — командование бросало в неса. Вот так! Конкурент подкрался Но самое интересное в том, что прорыв штрафные батальоны. Вот незаметно. на третьем и четвертом этажах мы на точно так же используется сетевой самом деле уникальные! Мы уникаль- маркетинг. Он идеален для открытия Мы привыкли считать, что наш ные, но мы почему-то про это плохо новых рынков, для продвижения бизнес уникален и наша продукция поем. И в результате, не позициони- новых продуктов. При этом смерт- уникальна, но во что нам обошлась руя себя, мы позволяем другим пози- ность оргомнейшая! Один из десяти в эта привычка? Дорого обошлась. Вы ционировать контрмифы и антимифы первый месяц остается. Зато рынок можете сказать, что входной билет в про нашу индустрию! Кто является на- открывается. Выжившие получают наш бизнес — бесплатный, и в этом шими конкурентами на третьем и чет- свои ордена и медали, «Бриллианто- наше преимущество. Да, но зато при вертом этажах? Например, государст- вых директоров», «Амбассадоров» входе в сетевой бизнес вы получаете во или церкви. Потому что чем больше и так далее. А потом по следам по- не готовую франшизу «под ключ», а людей пройдет через трансформа- гибшего штрафбата идет «регулярная получаете что-то, что еще долго при- цию сетевого бизнеса, тем меньше армия» аптек и парфюмерных мага- дется строить, собирать своими ру- государство или церковь смогут нами зинов и захватывает открытый нами ками. То есть плата за вход в наш манипулировать. Поэтому они-то не рынок. бизнес на самом деле мультивалют- дремлют. ная: в деньгах это совсем немного, во Сейчас подобная история по- времени — больше, а в усилиях — еще Я не буду подробно перечис- вторяется на втором этаже. Кого мы больше! лять все достоинства сетевого биз- привыкли считать своими конкурен- неса на третьем и четвертом этажах, а тами? Другие компании сетевого мар- «Начинайте собственный биз- оставлю это для вас. Можно только кетинга, верно? Сейчас я приведу вам нес, начинайте собственный биз- упомянуть практически бесплатное пример, и вы поймете, кто на самом нес!» — это давление на потреби- обучение в сетевом бизнесе, сочета- деле наши конкуренты на «втором телей будет расти с каждым годом. ние обучения с реальной практикой этаже». И как вы думаете, на чье предложение построения собственного бизнеса, скорее откликнутся «простые граж- Когда-то я летел авиакомпани- сочетание обучения от компании с об- дане» — на наше или на рекламу в учением от наставников — это на ей «S7» и листал их новый бортовой бортовом журнале и на биллбордах? журнал — глянцевый, почти гламур- третьем этаже. И невероятный, про- Конечно, на рекламу. И мы опять про- сто невероятный потенциал сетевого ный. И вдруг среди рекламы часов и играем конкуренцию. И опять бу- парфюмов натыкаюсь на предложе- бизнеса для личностного роста дем довольствоваться маргинальны- людей, в нем участвующих, — это вы ние собственного бизнеса. Две рек- ми гражданами. ламных полосы с предложениями все испытали и продолжаете испы- собственного бизнеса! Первое биз- Так что на «втором этаже» про- тывать на своем опыте. Каждый чело- нес-предложение — франшиза в гноз по конкуренции неутешительный, век — а я задал этот вопрос уже, области недвижимости, второе — но время еще есть. наверное, тысячам — ощущает, что франшиза магазина детской одежды. Перейдем к следующим этажам. скорость изменений в его жизни вы- О чем свидетельствует появление В чем состоят особенности третье- растает в 2–10 раз. рекламы собственного бизнеса в бор- го и четвертого этажей? Преимуще- Поэтому мой стратегический товом журнале авиакомпании? О не- ства у нашего бизнеса есть? Есть! вывод таков: на третьем и четвертом

32 SINAMATI Специальный выпуск Сетевой маркетинг в России — 20 лет

этажах у нас есть реальные рыночные преимущества. Мы Ведь на самом деле чистому «продажнику» в нашем биз- предоставляем людям уникальный образовательный про- несе тоже не очень хорошо. Это известный факт: люди, ко- цесс, мы предоставляем уникальную возможность изме- торые делают большие объемы личных продаж, почему-то нить себя и учим меняться с большой скоростью. Но мы не плохо «размножаются», они не строят сети. У них другой умеем это продавать. Это вообще непросто продавать, по- внутренний настрой, другая психология. тому что мало людей осознают свои потребности на этих Третий квадрат (собственный бизнес). С одной этажах, но мы пока даже не пытаемся. Когда же мы начнем стороны, сетевой бизнес именно здесь и находится. продавать эти преимущества? А тогда, когда проиграем Это — бизнес. Но с другой стороны, мы делаем все, чтобы конкуренцию на втором этаже! Тогда конкуренция переме- его не воспринимали как бизнес! Получается, что головой стится на третий и четвертый этажи, но тогда у нас будет мы все понимаем, но подсознательно даже лучшие из нас уже два поражения за спиной. Будет сложно играть в тре- продолжают традицию старого отношения к бизнесу, ко- тий раз. Возможно, но сложно. торая проявляется в идеологии и терминологии из пер- Практический же вывод я для себя сделал такой: в вого и второго квадрата. Мы говорим не те слова, мы рекрутинговом предложении я позиционирую выгоды пользуемся не теми терминами. Мы не учим людей пони- всех четырех этажей. После преквалификации я при- манию того, что такое бизнес, что такое бизнес-отноше- мерно понимаю систему ценностей человека, и я замеши- ния, что такое создание актива. Сейчас, в наше время, ваю ему «коктейль» в такой пропорции, которая для него интересна. Если ему интересно обуче- ние — я чуть больше говорю об обучении. Если В рекрутинговом предложении я позиционирую ему интересен бизнес — я чуть больше говорю о выгоды всех четырех этажей. После преквалификации бизнесе. Если он хочет изменить себя — я я примерно понимаю систему ценностей человека, больше говорю о четвертом этаже. и я замешиваю ему «коктейль» в такой пропорции, Теперь вторая модель. Она связана с которая для него интересна квадратами Кийосаки. Сетевой бизнес пришел в Россию в пер- вом квадрате (наемный труд). «Приглашаем на рабо- важно предлагать людям не доходы, а активы! Учите людей ту», — обычно писали сетевики в объявлениях. То есть с самого начала, с нулевого разговора, что такое актив. реально в начале 90-х сетевой бизнес был заменой трудо- Потому что предложение дохода в тысячу долларов через устройству. Но это время закончилось. В Москве оно год — оно еще три года назад вызывало пожатие плечами, закончилось лет семь назад; в таких городах, как Новоси- а сейчас оно точно зачисляет вас в маргиналы. Предлагать бирск и Питер, оно закончилось четыре-пять лет назад. доход мы больше не можем. В городах поменьше — примерно год-два назад. И в пер- вом квадрате мы конкуренцию проиграли. В общем-то мы Да, сейчас рождаются новые технологии продви- и не были предназначены для конкуренции в первом квад- жения сетевого бизнеса. Например, Дмитрий Смакотин рате, просто так сложилось, что сетевой бизнес попал создал гениальную модель «Сетевой маркетинг 2.0». Эта в Россию в тот момент, когда с первым квадратом было модель — как новая операционная система в компьютерах, особенно плохо. Но и сейчас, до сих пор, тысячи и тысячи повышающая их эффективность во много раз. Сетевой сетевиков «приглашают на работу». В некоторых компа- маркетинг 1.0 похож на неуклюжую старую среду, на смену ниях официально используется слово «зарплата». И по- которой уже давно пришли более совершенные опера- давляющее большинство сетевиков измеряет свой успех ционные системы, но их пока мало кто знает. То есть «Се- месячными чеками. А кто оценивает свои доходы в только тевой маркетинг 2.0» — это некая операционная среда. Но в масштабах месяца? Правильно: это свойственно людям для новой среды нужны новые «программные продукты», из первого квадрата! например, «Рекрутинг 2.0», «Продажи 2.0», «Обучение 2.0», «Брендинг 2.0». Потому что не только «не вливают новое Хотя, с другой стороны, известно, что 25 % товаро- вино в старые мехи», но и новые мехи нельзя заполнять оборота делают такие люди, которые ходят в офис как на старым вином. Нельзя в новом бизнесе, где все автомати- работу. В любой организации такие есть, они настолько зировано, говорить старые слова. Нам нужно в целом «ап- прониклись психологией первого квадрата, что они «ходят грейдить» систему. И первое, что нужно сделать, — это на работу в сетевой бизнес». Жалко от таких людей отка- перестать приглашать «на работу», перестать говорить зываться, но надо понимать, что это все-таки остаточное слово «зарплата», задуматься о стоимости вашего бизнеса явление. и стоимости ваших активов! Второй квадрат (свободный художник). Пред- Теперь перейдем к сетевого мар- ставьте себе талантливого продавца. Куда лучше идти та- третьей модели лантливому продавцу: в сетевой бизнес или в прямые кетинга. Эта модель уже не социально-экономическая, продажи? В прямые продажи. Поэтому я считаю, что нам а скорее социально-психологическая. нужно жестче отстраиваться от классических прямых про- Начну, опять-таки, с примера. В прошлом году мне даж. Одна из проблем — это «смешение» в массовом со- в руки попала книжка с названием типа «Пособие для сту- знании сетевого бизнеса и прямых продаж. Нам нужно дентов по дополнительному заработку». В ней глава про се- показывать людям различие: почему мы, хотя и выросли тевой маркетинг начинается с замечательной фразы: «Не из прямых продаж, не являемся прямыми продажами. все то плохое, что говорят о сетевом маркетинге, —

33 SINAMATI Сетевой маркетинг в России — 20 лет Специальный выпуск

правда». Очень показательная фраза! некая отдельная среда, отдельный мир, У них вроде ничего не произошло пло- То есть автор — очень добросовест- и у невротического социума эта среда хого: их не уволили, не сократили, но ный, кстати, автор — исходил из чест- вызывала две эмоции: жуткое притя- они находятся в невротическом ужа- ной предпосылки, что о сетевом жение и сильнейшее недоверие. Что се. Что уж говорить о тех, кого дейст- маркетинге в социуме говорят либо обычно говорят люди, когда смотрят вительно уволили. И в такой ситуации плохо, либо очень плохо. И он мягко на наши аплодисменты, объятья, на предложить социуму руку помощи — сказал, что «не все из этого плохого на наш энтузиазм, на наш оптимизм? наша священная обязанность. Но ес- самом деле является правдой». А «Секта, придурки, зомбированные». ли мы придем к ним психотически сама глава помещается между гла- Невротик психотику, как правило, за- радостные — они эту руку помощи не вами «Как быть няней в Европе» и «Как видует, потому что психотик делает примут. Поэтому нужно сыграть по их быть официантом в баре». Как вы ду- то, что ему хочется, и ему хорошо. Он правилам: прийти серьезными, рас- маете, появ-ление этой книжки — это может годами денег не зарабаты- сказать про достоинства, про выгоды, для нас хороший знак или плохой? вать — ему все равно хорошо будет. про отстройку от конкурентов. То есть Я думаю, он хороший, потому что на- А невротику, даже если он зарабаты- начать говорить с ними не на нашем, конец-то мы попали в некий социаль- вает безумные деньги, — ему все а на их языке. ный контекст. Пусть в небогатый и равно плохо. Поэтому, конечно, они Итак, повторю. Первый этап непрестижный социальный контекст, нам завидуют. Но одновременно мы развития сетевого бизнеса — это но наконец-то мы перестали рассмат- для них представляем жуткую опас- совместный психоз. Второй этап раз- риваться как уникальные! Обратите ность. Потому что мы подрываем саму вития сетевого бизнеса — это разде- внимание — не сами перестали, а основу их существования. ление, общество свернуло в сторону внешняя к нам часть социума пере- Итак, первый этап — до сере- невротизма, а мы остались в на- стала, вернее перестает. Почему это дины 90-х годов — это совместный шем радостном психотизме. И третий важно? Потому что уникальность — психоз общества и сетевого марке- этап, который сейчас наступает по это болезнь, причем опасная! тинга. Второй этап — это разделе- моим оценкам, — это постепенное Почему в начале 90-х годов се- ние. Общество пошло в невроти- сближение, то есть социум присмат- тевой маркетинг захватил миллионы ческую сторону, а сетевой маркетинг ривается к нам, мы присматриваемся людей? Только ли потому, что им нуж- остался таким же радостным, каким к социуму. Потому что по отдельности ны были деньги? Нет, не только. Были был раньше. В результате перехода на жить уже невозможно, болезненно. и психологические предпосылки этого второй этап произошла диссоциация, Я перечислил три модели раз- процесса. Состояние сетевого марке- обособление мира сетевого марке- вития сетевого бизнеса, но выводы тинга и состояние российского со- тинга. После диссоциации всегда на- из них следуют примерно одинако- циума в тот момент в каком-то смысле ступает момент мифологизации. И вые. И основной вывод — это необ- совпадали друг с другом. Описывают- сетевой бизнес оказался окутан ми- ходимость действовать профес- ся они простым словом — «психоз». фами. Мифологизация бывает двух сионально. Профессионализм — это Начало 90-х — это было «психотиче- видов: идеализация и демонизация. жить не по своим придуманным, хотя ское» время. Человек, находящийся в Мы изнутри начали сетевой маркетинг и очень приятным, правилам и за- психозе, делает то, что ему хочется, идеализировать, а они снаружи начали конам, а жить по тем правилам и за- говорит то, что ему хочется. То есть его демонизировать. И это еще раз конам, которые существуют в соци- можно сказать, что у него «педаль га- свидетельствует о потере контакта се- уме. И предлагать социуму не только за» хорошо проработана, а «педаль тевого маркетинга с социумом. то, «как нам хорошо вместе». Это тормоза» — не очень. Остановить го- Так почему я так радуюсь, что правда, но они эту правду не в силах ворящего психотика невозможно. Как вышла книжка, в которой мы оказа- купить. А предлагать им определен- и говорящего сетевика…Но социум не лись между нянечкой и барменом? Да ные выгоды в их невротической может долго находиться в психотиче- потому, что наконец-то социум заду- реальности. Собственный бизнес, ак- ском состоянии. Поэтому к середине мался о том, что сетевой маркетинг — тивы, пошаговое обучение, внятные 90-х социум резко невротизировался. это не мифологическая вещь. Это планы вложения денег и времени и Невротик делает то, что должен, то, что вполне реальный способ заработать так далее. вынужден, постоянно «наступая на деньги. горло собственной песне». Это со- И тогда сетевой бизнес займет стояние стало преобладающим в со- Сейчас наступает этап возвра- подобающее ему место в обществе. циуме, особенно в больших городах. А щения. Только за возвращение всегда А иначе так и будет как раньше — что произошло с сетевым маркетин- нужно платить. Поэтому мы должны «царствие мое не от мира сего». гом в условиях невротизации обще- пожертвовать частью своего кайфа От редакции. Статья была напи- ства? Он остался таким же, как и был ради возвращения в нормальную со- сана по итогам конференции «Сетевой раньше, — потоковым, эмоциональ- циальную структуру. Есть и еще одна маркетинг 2.0» в 2009 году, но за эти ным, «ура-патриотичным», то есть ос- причина, почему мы должны вер- годы она не утратила своей актуальности. тался психотичным. И поэтому, говоря нуться, — потому что они там без нас на психологическом жаргоне, сетевой загибаются в кризисе. Реально за- маркетинг диссоциировался, отделил- гибаются. Я разговаривал со многи- ❑❒❏ ся от социума. То есть образовалась ми людьми за последние два месяца.

34 SINAMATI Специальный выпуск Сетевой маркетинг в России — 20 лет

Татьяна Владимировна Воеводина, президент компании «Белый кот» Сетевой маркетинг не заменит собой все сущее

Александр Синамати: Татьяна Владимировна, Александр Синамати: Как, по-вашему, дальше расскажите, как изменился сетевой бизнес с того мо- будет развиваться сетевой маркетинг в России? мента, когда вы начали им заниматься? Татьяна Воеводина: Мне представляется, что этот Татьяна Воеводина: Я нахожусь на рынке сетевого бизнес займет свое место — это вывод на рынок каких- маркетинга с 1998 года, когда и была основана моя ком- то инновационных продуктов, которые нуждаются в боль- пания «Белый кот». Мы застали период бури и натиска. шом объяснении потребителю. Безусловно, это будут Я была совершенно неопытна в сетевом маркетинге, и мы БАДы, косметика, какие-то товары для дома, какие-то вместе с дистрибьюторами учились сетевому марке- smart-товары, которые требуют большого объяснения. тингу, набивали шишки и понемножку шли вперед. Это так называемые товары пассивного спроса, которые За эти годы кое-что изменилось. Мы приобрели потребитель никогда не ищет сам, но может купить, если опыт, и вместе с нами приобрел опыт весь сетевой мар- они будут ему хорошо разъяснены и предложены. Этот кетинг. В целом мы профессионализировались. И мы рынок останется. лично, и весь сетевой маркетинг в нашей стране. Это Что еще играет на руку сетевому маркетингу — это выражается в том, что у нас появились более внятно то, что сейчас затраты на продвижение того или иного изложенные маркетинг-планы, более четкой стала продукта на рынок сильно возрастают. То есть разница система учебы во многих компаниях, и в нашей в том между ценой товара на выходе с фабрики и его ценой у числе. То есть сетевой маркетинг из какого-то экзотиче- конечного потребителя постоянно растет. Эта разница и в ского полуподпольного полуразвлечения-полуобогаще- сетевом маркетинге довольно большая, потому что нужно ния превращается в нормальный бизнес, нормальную кормить гигантскую сеть. Но все большее возрастание систематическую работу. Но, я признаюсь, русские этого расходов на продвижение товара приводит к тому, что не любят. Многие наши дистрибьюторы, которые давно с часто этот товар оказывается возможным и даже выгод- нами, говорят, что раньше было лучше — когда все начи- ным продвигать с помощью сетевого маркетинга. нали работать с горящими глазами. Еще одна тенденция — это стремление людей к на- Александр Синамати: Да, это многие отмечают. домной работе. Есть люди, которые не выдерживают А вы как думаете, лучше было работать тогда или сейчас? офисной работы. И количество этих людей возрастает, Татьяна Воеводина: Великий режиссер Стани- народ становится вольнолюбивым. Также существуют, так славский говорил такую вещь: безусловно, актер на сцене сказать, «ошметки рабочей силы» — молодые матери, ко- должен играть с вдохновением, у него должен быть та- торые могут работать 3 часа в день, но на стационарную лант. Но только талант и вдохновение не могут актера работу их никто на таких условиях не возьмет, или это на- поддерживать в рабочем состоянии десять лет подряд, чинающие пенсионерки, которые еще полны сил, но вме- это невозможно. Дальше в игру вступают умения, навы- сте с тем их тоже никто не берет. И сетевой маркетинг ки, профессионализм и так далее. Что-то подобное собирает эту специфическую рабочую силу. Приток этих произошло с сетевым маркетингом, он стал более «скуч- людей в MLM будет всегда. ным», более рациональным. Для кого-то это определен- Можно порой услышать такие идеи, что скоро сете- ная утрата. Прежде это был «бизнес горящих глаз», люди вой маркетинг заменит собой все на свете и все будет порой несли — я надеюсь, меня простят за такие слова — распространяться по сетевому маркетингу. Конечно, это совершенно фантасмагорическую околесицу, но, тем не не так и этого не будет никогда. Я нахожусь в позиции менее, у них покупали, к ним подписывались, все мечтали умеренного оптимизма относительно настоящего и буду- о каких-то необыкновенных обогащениях. Кто-то кого-то щего сетевого маркетинга. Он не заменит собой все опровергал, говорил: «Вы жулики!», а им отвечали: «Нет, сущее и вместе с тем не прекратит своего существова- мы великие люди, мы спасители Отечества, нет, вовсе не ния в дальнейшем. Отечества, а человечества!». Такая была горячая, огнен- Полную версию интервью вы можете прослушать на ная атмосфера. Вот этой огненной атмосферы сейчас сайте www.sinamati.com в разделе «Аудио». нет. Это вовсе не означает, что это плохо. Но закончилась «романтическая юность» сетевого маркетинга. Началась ❑❒❏ определенная зрелость, внятность, систематичность.

35 SINAMATI Сетевой маркетинг в России — 20 лет Специальный выпуск

Любовь Максимова, директор по развитию российского представительства компании LAMBRE Константин Спиченко, руководитель российского представительства компании LAMBRE Компания гордостьдолжна вызывать Александр Синамати: Каким нашим реалиям те технологии, кото- иметь, что показать. И в этом смысле был сетевой маркетинг, когда вы на- рые были предложены. Это можно Интернет нам очень помогает, и мы чинали в нем работать? И каким он сравнить вот с чем. Есть реки бурные, большие надежды на него возлагаем. стал сейчас? Можете сравнить? которые текут очень быстро, а есть Интернет помогает нам и привлекать Константин Спиченко: Я пом- реки широкие и могучие, но сама молодежь в компанию и развивать ню, как 12 лет назад начиналась наша вода в них двигается тяжелее. Те под- людей, которые в компании работают, работа, и помню ощущения, с кото- ходы, которые нужны в современном привлекая их в Интернет и к исполь- рыми она начиналась. Все было очень быстром мире, очень востребованы зованию новых технологий. Также мы сумбурно. Непонятно, по каким пра- стали в сетевом бизнесе, для того стараемся делать сайт нашей компа- вилам это все развивалось, это был чтобы эту массу двигать. С этого года нии местом не только для делового малоуправляемый снежный ком, ко- и в ближайшие 5 лет мир MLM абсо- общения, но и для неформального: у торый, тем не менее, нарастал серь- лютно изменится. Я не уверена, что нас проходят разные конкурсы, мы езным темпом, и так продолжалось он, как предрекают многие, совсем делимся своими хобби, создаем раз- достаточно долго. Сейчас процес- уйдет в Интернет. Безусловно, это ные группы, которые не только в биз- сы обрели более профессиональные будет, но те традиции, которые были несе нас объединяют. черты, требуются профессиональные заложены в начале MLM-бизнеса в Константин Спиченко: У мно- инструменты, точное понимание це- России, — бизнес, построенный на гих родителей, и у меня в том числе, левой аудитории, к которой идет личных отношениях, — это как фунда- возникает вопрос: наши дети так человек, более грамотные методы ра- мент, все равно никуда не уйдет, это много времени проводят в Интер- боты с этой аудиторией, умение нужно развивать и поддерживать, нете, как же они будут общаться в вести диалог, приобретение настав- безусловно, дополняя какими-то про- живом мире? Я точно понимаю, что нических навыков, ораторских навы- фессиональными вещами. Когда мы новое поколение людей будет жить ков, лидерских потенциалов. начинали работать, был только про- другими способами мышления, мы дукт. Этот продукт востребованный, и Александр Синамати: Биз- просто не понимаем этих способов, считалось, что он сам себя продает. нес профессионализировался, но потому что мы иначе общались, нахо- А сейчас продуктом никого не уди- вместе с тем есть такое мнение, что дили другие источники коммуника- вишь, дефицита как такового нет, «раньше, когда инструментов не бы- ций. И как они будут это делать, мы не люди очень просвещенные, грамот- ло и мы ничего не знали, бизнес рос знаем, поэтому нас это немножко пу- ные, искушенные. Растет количество бешеными темпами, а сейчас мы гает. Отрицать Интернет в принципе клиентов, увеличивается количество жутко умные, у нас огромное коли- невозможно, он войдет в нашу жизнь сетевых компаний. Но я верю в то, что чество инструментов, а бизнес не так и в сетевой маркетинг с такой силой, люди будут оставаться в тех компа- цветет и пахнет, как это было 13 лет которую мы даже представить себе ниях, в которых есть традиции, а они назад». не можем. У нас существует опыт об- не создаются за один год. щения в Интернете внутри нашей Любовь Максимова: Я соглас- Александр Синамати: Как из- компании, но придет новое поколе- на с этим мнением. Я думаю, причина в том, что тогда был дефицит инфор- менился сетевой бизнес с появлени- ние людей, они совсем другие, и они мации и огромное желание позна- ем массового Интернета? по-другому будут это использовать — вать. И бизнес на том этапе мог Любовь Максимова: Интер- с другими технологиями, с другими предложить достаточно много, хотя нет — это большая ответственность правилами. это было не так систематизировано. для компании. Конечно, у Интернета Александр Синамати: А что Сейчас сетевой бизнес в России до- много плюсов с точки зрения биз- насчет детей? Есть шанс, что моло- статочно силен, и есть много людей, неса, но это и большая ответствен- дежь придет в сетевые компании? которые за эти годы адаптировали к ность. Чтобы быть открытым, нужно Чем удивить и чем привлечь детей?

36 SINAMATI Специальный выпуск Сетевой маркетинг в России — 20 лет

Любовь Максимова: У нас в компании очень хоро- компании должны быть атрибуты, которые соответствуют шая преемственность. Компании уже 12 лет, и сейчас вы- молодежному течению, аксессуары молодежные. росли дети наших консультантов, которые 12 лет назад Александр Синамати: Каким вы видите будущее были подростками. Поскольку бизнес был бурным и все- сетевого маркетинга и место компании LAMBRE? поглощающим для родителей, дети тоже были к этому причастны. Сейчас у нас 6-7 человек от 19 до 25 лет абсо- Любовь Максимова: Я вижу место нашей ком- лютно самостоятельных директоров — это дети наших ли- пании красивым. Мне нравится, чтобы компания была деров, они фактически «родились» в компании, выросли и красивой не только визуально. Это должна быть настоя- встают на самостоятельный путь. Что касается молодеж- щая человеческая красота, земная. Я вижу компанию ной аудитории, здесь важно понимать, что не все молодые здоровой — и физически, и морально, с нормальными люди могут сделать выбор навсегда.  Они очень нестабильны, они приходят Умные мысли в компанию и уходят, потому что они должны попробовать все. Но у них уже есть основа, им есть куда вернуться, Идеи — это капиталы, которые приносят проценты лишь в для них это большой плюс. И это хо- руках таланта. рошо, пусть они вырастут здесь на Антуан де Ривароль наших школах, будут знать эту компа- нию, и даже придя в другой бизнес, возможно, более продвинутый, они Если вы знаете, что именно вы хотите, и желаете скорей- будут говорить, что «я свой первый ра- шего завершения, вы найдете способ этого достичь. бочий опыт или бизнес-опыт получал в LAMBRE». Я считаю, что наша компа- Джим Рон

ния всегда найдет свою аудиторию, а такое надежное крыло для тех,  кто вырос здесь, оно всегда будет. 3 или 4 года назад мы начали проводить Семейные Ас- человеческими принципами. Полноценной. Мы бы хотели самблеи, мы летом выезжаем куда-нибудь вместе с работать над принципиальной частью человеческих цен- детьми. И дети, которые туда ездят, — дети и админист- ностей, из глубины. Я вижу в этом основу. Это очень не- рации, и директоров, и консультантов — у них уже свои быстрый процесс — вовлекать и оставлять здесь людей, связи, они себе создают группы в Интернете, «В контакте». которых интересует что-то большее, чем деньги, чем Они точно знают, что такое LAMBRE, и они гордятся успе- простое бытие. Я вижу компанию развивающейся, и это хами родителей. чувствуется сейчас, появляются новые технологии, и ком- Константин Спиченко: Людей, которые начинают пания меняется на глазах. И еще мне бы хотелось, чтобы бизнес со своими родителями, будет немного, но они люди были счастливы от того, что они здесь. Мне бы хоте- будут крайне стабильны, потому что есть приверженность лось, чтобы люди могли гордиться компанией и собствен- традициям, есть семейные ценности, есть хороший роди- ным вкладом, чтобы каждый из них ощущал, что это их тельский пример. Компании такого формата как наша спо- компания. Чувство гордости — это очень важно. И ком- собны привлекать к себе людей в возрасте 25 лет и выше. пания должна быть навсегда. По крайней мере, надолго, Более молодым можно показывать привлекательность лет на сто. Чтобы гордиться могли и дети, которые здесь компании, давая выбор прийти к нам чуть-чуть позже. Или выросли. пусть они приходят сейчас, но я не строю себе иллюзий, Константин Спиченко: Когда мы говорим про что они будут серьезно работать и расценивать это как будущее компании, всегда хочется, чтобы компания бизнес. вызывала гордость. Иногда, выступая на семинарах, я Любовь Максимова: За последние 6 лет компа- сравниваю компанию с женщиной. И если применять эту ния очень омолодилась. У нас современные технологии, аллегорию, то компанию хотелось бы видеть такой само- новый программный продукт, который обслуживает всю достаточной женщиной, улыбчивой, красивой, умеющей сказать свое веское слово, умеющей привлечь к себе вни- базу, и у нас есть система анализа, которая позволяет вы- мание и сильной половины, и слабой половины, то есть водить средний возраст дистрибьюторов. такой женщиной, о которой можно было бы сказать: «Вот Константин Спиченко: Оказалось, что средний это настоящая женщина!». Хочется быть примером для возраст дистрибьютора у нас — 34 года. Мы всегда ду- остальных компаний. Но не агрессивным, а таким настоя- мали, что средний возраст у нас 45–46 лет. щим, красивым, полноценным, стоящим. И ради этого Любовь Максимова: Возможно, просто лидерский стоит вкладывать свои следующие 12 лет. состав у нас в основном возрастной, и нам по ним прихо- Полную версию интервью вы можете прослушать на сайте дилось судить. www.sinamati.com в разделе «Аудио». Константин Спиченко: Сейчас на семинарах мы наблюдаем все больше молодых людей, и это очень греет. ❑❒❏ Для того чтобы в компании молодые люди появлялись, в

37 SINAMATI Сетевой маркетинг в России — 20 лет Специальный выпуск

Сергей Булавченко, президент компании Gloryon Елена Данчева, вице-президент компании Gloryon

Сетевой бизнес требует глубочайшей степени осознанности

Александр Синамати: Расскажите, как изме- деньги набивал все эти 7000 человек. И я по- нился сетевой маркетинг по сравнению с тем нимаю, насколько сейчас мы ведем цивилизо- временем, когда вы начали им заниматься? ванно и технологично наш бизнес сетевого Елена Данчева: Мой опыт в сетевом маркетинга. маркетинге — 20 лет. В 1992 году я подписала Я сама очень опасалась сетевого мар- соглашение о сотрудничестве с американской кетинга. Его экономической подоплеки я тогда сетевой компанией и сразу же погрузилась в не знала, все говорили, что он гениальный, пучину непонятного, пока ничего для меня не но гениальности я не видела. Я опасалась значащего сетевого маркетинга. И за совер- не самой модели, а опасалась безумных не- шенно короткий период времени, буквально обученных дистрибьюторов всех сетевых ком- за месяц-полтора в моей организации уже паний, которые мотались по Алма-Ате, стал- стало 300 человек, может быть, даже 500 че- кивались лбами и буквально на физическом ловек. Мало-помалу дело двигалось, ничего уровне доказывали, чья компания круче. не было понятно, компания была в Америке, Я думаю, народ вздрагивает при словах «се- мы были в России, и я со страхом ждала, во- тевой маркетинг», вспоминая тогдашних сете- влекая людей в пучину этого бизнеса, когда виков с горящими глазами. Назойливость — придут первые деньги. И очень долго таращи- это отличительное качество сетевика того лась в отчет, когда первые деньги пришли. Это времени, конечно… первые мои ощущения. А второе — это На сегодняшний день я не выделяю се- сравнительная характеристика, которая на- тевой бизнес как какую-то отдельную тер- риторию. Мы все находимся в едином эко- номическом пространстве. Этот бизнес дает На сегодняшний день я не выделяю сетевой бизнес возможность зарабатывать деньги, разви- как какую-то отдельную территорию. Мы все нахо- ваться, учиться. И, исходя из моего опы- та, если люди хотят добиться в жизни реаль- димся в едином экономическом пространстве. ных денег, их путь лежит только в сетевой маркетинг. Сергей Булавченко: Изначально сете- долго запечатлелась и до сих пор стоит у меня вой бизнес воспринимался так: если ты вошел перед глазами. Меня сетевики поймут, это на- первым — то ты выиграл. Но это далеко не так. зывается «сдача отчета». Через 3 года у меня Если ты вошел в бизнес и осознанно развива- в структуре было 7000 человек, и за каждого ешь его в первые 2–3 года и вкладываешься надо было отчитаться врукопашную! И я в него, именно тогда ты можешь его развить. помню, когда лидеры моей структуры сдавали Я не случайно сказал об осознанности, потому отчеты, это человек 15, лежа на полу — потому что за 20 лет знакомства России с сетевым что столько столов тогда не было, расклады- бизнесом развиваются именно те компании, вали бумаги, сворачивали их в длинные которые работают осознанно. Они не рабо- свитки, и мне нужно было передать это в Но- тают по принципу «приди первым и заработа- восибирск. Где-то года через полтора пришел ешь больше», они не работают на эмоциях. компьютер и компьютерная программа, но Эмоции — это важная составляющая сетевого знал эту программу один-единственный чело- бизнеса, но любой бизнес, особенно высоко- век в Новосибирске, к нему надо было запи- доходный, высокорентабельный и саморазви- сываться за неделю, и он за дополнительные вающийся — он требует глубочайшей степени

38 SINAMATI Специальный выпуск Сетевой маркетинг в России — 20 лет

осознанности. Осознанности в том, что нужно делать и как крыться и развивать бизнес. Но есть и хорошая новость. нужно делать. Поэтому если мы сравниваем эти два пе- Она заключается в том, что когда человек открывается на- риода, то сейчас пришло время четкой осознанности пер- столько, насколько «ветераны» открывались 10–15 лет вых действий дистрибьютора, вне зависимости от того, назад, он очень быстро развивается и продвигается по когда он пришел в компанию. Его успех зависит не от того, карьерной лестнице. когда он пришел, а от того, что он делает первые 3 года Александр Синамати: Каким вы видите будущее становления своего бизнеса. сетевого маркетинга и компании Gloryon? Александр Синамати: Сейчас стало проще или Сергей Булавченко: Я вижу очень интенсивным сложнее работать в сетевом маркетинге по сравнению с развитие всего сетевого бизнеса. Но еще более интен- 90-ми годами? сивным я вижу развитие тех моделей бизнеса, которые Елена Данчева: Те сложности, которые мы пере- соединяют в себе несколько подходов. Например, бизнес- жили 20 лет назад, — на сегодняшний день их нет. Это модель, которая позволяет развивать бизнес как в реаль- баулы, сумки, предоплаты, отчеты. Сейчас все гораздо ци- ном мире, так и в Интернете, и в бизнесе социальных  сетей. Именно в месте пересечения Умные мысли находится наиболее сильный и мощ- ный потенциал. Любой бизнес рас- тет и эволюционирует вместе с тем, Крупный успех составляется из множества предусмотрен- как эволюционирует человечество. И ных и обдуманных мелочей. дары Интернета, дары социальных сетей, дары мобильных технологий — В. Ключевский они очень скоро будут интегрированы в сетевые проекты. Компании, кото- рые будут создавать и интегрировать У всех нас два варианта: мы можем просто жить или же такие проекты, будут на высоте, они создавать собственную жизнь и судьбу. будут иметь рост и перспективы. Это Джим Рон же я могу сказать и про нашу компа- нию Gloryon, мы осознанно делаем фокус на бизнес-модели и будем Дело подобно автомобилю: само по себе оно будет дви- делать это всегда, несмотря на то, что гаться только под гору. 12 лет назад, когда мы первыми пред- ставили интерсетевой бизнес в Рос- Заповедь американских менеджеров сии, многие мне говорили: «Ребята, вы сошли с ума, в России это невоз-

можно!». Но прошло буквально не-  сколько лет, и все компании имеют свой электронный офис, доставку вилизованнее, все технологично, технично. По крайней продукта до потребителя, набор различных статистик, мере, в нашей компании: у нас все «зашито» в бизнес-па- контроля бизнеса и так далее. И сейчас я с абсолютной кете, человек получает полный организованный свой биз- уверенностью говорю, что успех любой сетевой компании нес от начала до конца. Но сейчас возникли другие зависит от того, какую бизнес-модель она предлагает. сложности. За 20 лет общество очень изменилось, и про- Елена Данчева: Для меня принципиально, чтобы на сто поймать человека на какой-то крючок, «морковку» — наш бизнес серьезно обратили внимание руководители этого недостаточно. Сейчас нужна четкая программа, убе- государства, они должны понять и признать, что, может дительные аргументы, что именно здесь человек зарабо- быть, десятая часть населения уже вовлечена в реальный тает деньги, что его научат, ему помогут. Мы должны ответственный сетевой маркетинг. До тех пор пока не отвечать за свои слова, мы должны расти профессио- будет официально признана эта экономическая модель, нально, мы как бизнесмены должны понимать перспек- которая может помочь государству и его гражданам встать тивы развития себя и своей организации. на ноги, до этого вокруг нас будут мотаться все финансо- вые пирамиды и другие структуры, которые пытаются за Сергей Булавченко: Раньше этот бизнес был чужой счет заработать деньги. Если государство обратит новым, и, как и ко всему новому, люди были к нему от- внимание — это поднимет социальный статус сетевика, крыты. Потом произошло информационное насыщение потому что люди очень зависимы от мнения других. как положительными качествами этого бизнеса, так и от- рицательными. Создавалось ощущение халявы, ощуще- Полную версию интервью вы можете прослушать на сайте ние простоты этого бизнеса — что достаточно привлечь www.sinamati.com в разделе «Аудио». двух человек, и ты станешь миллионером — а такого на самом деле не бывает! «Ветераны» сетевого бизнеса вспоминают именно то состояние, когда мы были открыты. ❑❒❏ А сейчас социум составил уже определенное представле- ние, это определенная тяжесть, которая мешает рас-

39 SINAMATI Сетевой маркетинг в России — 20 лет Специальный выпуск

Андрей Красильников, президент компании «Арго»

Основные законы этого бизнеса остались неизменными

Александр Синамати: Как давно вы в сетевом мар- сали, потому что и эти деньги были нужны. Получается, что кетинге и как за это время изменился бизнес MLM? поговорка «чем хуже — тем лучше» хорошо подходит для Андрей Красильников: Я начал заниматься сете- сетевого маркетинга. Но с другой стороны, если раз- вым бизнесом как раз 20 лет назад, это была компания рабатывать разные стратегии, искать новые формы Herbalife, которая воспитала много лидеров сетевой работы, новые источники сбыта, новые возможности индустрии и много руководителей российских сетевых для увеличения товарооборота, то бизнес как был привле- компаний. И сетевой бизнес, с одной стороны, изменился кательным, так и остается. Потому что бонус в сете- кардинально, а с другой стороны, основа бизнеса — взаи- вом маркетинге — это аналог авторского гонорара, с той моотношения между людьми — она осталась. Если вспо- разницей, что вы творец не какого-то гениального минать то время, то кажется, что было сложнее работать: произведения, которое переиздается, и вы получае- люди ничего не знали, не было инструментов, но было те деньги, а вы творец произведения под названием «ваша больше энтузиазма, все крутилось. Может, время было структура». И чем ваша структура мощнее, чем больше там такое, страна стояла на пороге перемен. И активные люди лидеров — тем больше гонорар, и вы получаете деньги. могли себя в этом бизнесе очень быстро реализовать и в Конечно, это очень привлекательная идея, но от старта до очень короткие сроки выходили на очень приличные таких значимых результатов может пройти не один год. объемы. Сейчас разве что какая-то новая суперкомпания Александр Синамати: Рынок будет уплотняться может таким похвастаться, и то сомнительно. Рынок поде- еще больше, благосостояние, будем надеяться, будет лен уже. В обществе всегда есть люди, которые способны расти. Какие формы может принять сетевой бизнес в бу- работать в этом бизнесе, но с каждым годом находить дущем? Где мы будем брать амбициозных лидеров? Ведь таких людей становится все сложнее. Я не говорю, что все в сытой Европе сетевого маркетинга нет в массовом по- они уже найдены, но все равно они становятся «штучным рядке. товаром». И на данном этапе, с одной стороны, работать легче, потому что есть бизнес-тренеры, литература, си- Андрей Красильников: Да, и в Америке фирмы стема обучения. С другой стороны, конкуренция возросла тоже стремятся выходить на другие рынки, в развиваю- по сравнению с тем периодом: тогда были 1–2 компании, щиеся страны. То есть получается, чем лучше мы будем а сейчас речь идет не об одной сотне. И изменилась моти- жить, тем хуже перспективы для нашего бизнеса. Но все вация, в первую очередь, самомотивация. Уровень жизни равно та часть людей, кто вкусил в полной мере сетевой меняется, возрастает, и те компании, которые стремятся маркетинг, от него не отвернется. Может приходить хоть прийти серьезно и надолго, то есть не использовать в 20 компаний в месяц в Россию, но столько же компаний своем маркетинг-плане пирамидальных моментов, стал- будет и закрываться. Уже сейчас стало гораздо меньше киваются с некоторыми сложностями. На начальном этапе людей, которые прыгают из одной компании в другую, этот у дистрибьютора есть 3 возможности: покупать продукцию процесс уже прошел. Люди приходят в компанию более компании со скидкой, совершать розничные продажи осознанно, уже повыбирав. Индустрия эта достаточно и строить структуру. Мы все понимаем, что самое слад- известная и достаточно заметная, и обычно делается осо- кое — это построение структуры, это именно то, что при- знанный выбор. Конечно, компании сравниваются по раз- тягивает в этот бизнес лидеров и ищущих людей. Но по- ным критериям, у каждого они свои. Но каждая компания строение структуры не дает мгновенного результата, и стремится увеличивать число своих «бойцов», стремится если человек пришел в надежде раз — и быстро в течение увеличивать товарооборот, прорабатывает разные стра- полугода начать зарабатывать хорошие деньги, он может тегии, и успех той или иной компании зависит от массы столкнуться с тем, что в реальности это не так. И человек моментов. Насколько прозрачна компания для консуль- бросает, так и не поняв, что он бросил. Раньше прирабо- тантов, четко ли всегда выполняются условия, насколько ток 1000–2000 рублей уже что-то значил, и люди не бро- интересен маркетинг-план, насколько интересна продук-

40 SINAMATI Специальный выпуск Сетевой маркетинг в России — 20 лет

ция, есть ли какая-то идея. Основные законы этого биз- Андрей Красильников: Я думаю, специальный неса как были, так и остались неизменными. закон не нужен, потому что сразу встает вопрос о том, кто Алексанр Синамати: Последнее время появился будет делать этот закон. Был опыт на Украине, когда ди- мощный тренд работы через Интернет. Как вы к этому от- стрибьюторам запретили пользоваться своей продукцией. носитесь? Нонсенс! Конечно, хотелось бы облегчить жизнь и компа- ний, и тех людей, которые не понимают, зачем им нужно Андрей Красильников: Через Интернет продажи, регистрироваться как частным предпринимателям, когда конечно, идут, но часто они идут за счет других дистри- они еще ничего не зарабатывают. Например, простой спо- бьюторов. Часто на интернет-пространстве за счет дем- соб: компания может в зависимости от количества людей пингов идут объемы на тот пласт продукции, которая не или товарооборота платить фиксированный вмененный требует особых объяснений. Насчет подписания через Ин- налог, но тогда дистрибьюторы бы освобождались от не- тернет, я лично не верю, что таким образом можно создать обходимости уплаты налогов. работоспособную структуру. Хотя, наверное, я погоря- чился, что совсем не верю. Молодежь сейчас больше пе- А будущее сетевого маркетинга… Свой бизнес все- реписывается смс-ками и сидит в чатах, чем общается в гда видится в хорошем ключе. Я думаю, ничего суще- реальности. Может, для этой аудитории это перспективно. ственного не произойдет. Конечно, будут развиваться Посмотрим. MLM — бизнес командный, должна быть области, связанные с Интернетом. Но все равно классика команда. Но, наверное, это возможно и в Интернете. Если будет превалировать. Базовые вещи, которые были 20 лет ты имеешь широкое общение в социальных сетях, у тебя назад, они и сейчас работают, и в ближайшее десятилетие много друзей, единомышленников, для которых ты стано- останутся. вишься авторитетом, значит, ты лидер в своей этой обла- Полную версию интервью вы можете прослушать на сайте сти и тебе проще на этом участке создать сетевую www.sinamati.com в разделе «Аудио». структуру. Александр Синамати: Ваш прогноз на какое-то ближайшее и отдаленное будущее? И подвопрос: я часто ❑❒❏ встречаю рассуждения о том, что нужен специальный закон о сетевом маркетинге. Или наш бизнес вписывается в существующие законы Российской Федерации? SINAMATI. Аудио ▲ Интервью с руководителями компаний, лидерами, бизнес-тренерами и другими известными личностями из мира MLM — на сайте www.sinamati.com в разделе «Аудио».

Удобный формат!

Скачивайте и слушайте все самое интересное: - в транспорте, - в машине, - за домашними делами, - на прогулке.

41 SINAMATI Сетевой маркетинг в России — 20 лет Специальный выпуск

Когда заходит о речь бурном развитии MLM-бизнеса, часто можно услышать фразы, что в России работают сотни или даже тысячи сетевых компаний. На самом же деле, как показало наше исследование, сетевых компаний, официально рабо- тающих в России, не так уж и много: меньше полутора сотен. Это и российские ком- пании, и иностранные компании, работающие на российском рынке. В данном журнале размещена сводная таблица компаний, которые распро- страняют товары и услуги в России методом прямых продаж и сетевого маркетинга, деятельность которых попадает под следующие определения. Прямые продажи — это вид продаж, осуществляемых вне стационарной розничной сети. Реализация товаров конечному потребителю в этом случае про- исходит как результат индивидуальной или групповой презентации товара. Сетевой маркетинг — это метод продвижения товаров или услуг от про- изводителя к потребителю через сеть консультантов, которые получают возна- граждение, зависящее от объема закупаемой ими продукции, имеют возможность привлекать к ее распространению других людей и получать комиссионное возна- От редактора граждение, зависящее от объемов продукции, закупленной этими людьми. Следует отметить, что некоторые компании, входящие в список, не позицио- нируют себя как сетевые или как компании прямых продаж, а характеризуют свою деятельность иными терминами. Признавая за этими компаниями право пози- ционироваться в соответствии со своими маркетинговыми стратегиями и иными соображениями, мы, тем не менее, включили их в общую таблицу, так как их дея- тельность полностью соответствует вышеприведенным определениям. При составлении таблицы свою задачу мы видели прежде всего в том, что- бы показать как можно более широкий спектр компаний, существующих на рос- сийском сетевом пространстве. Вместе с тем, мы постарались включить в таб- лицу только «живые» компании, которые осуществляют реальную деятельность в России. При составлении перечня компаний мы руководствовались несколькими кри- териями. Во-первых, наличие у компании официального сайта. Уже давно прошло время, когда рассказы о компании и продукте передавались из уст в уста, сейчас наличие качественного интернет-сайта — свидетельство серьезности намерений компании. Во-вторых, количество дистрибьюторских сайтов. В некоторых случаях ком- пании включались в справочник даже при отсутствующем официальном сайте на русском языке, но при наличии информативных дистрибьюторских сайтов. В-третьих, это отсутствие признаков финансовой пирамиды. Здесь редакция руководствовалась традиционными критериями отличия компаний MLM от пира- мид, а также здравым смыслом и интуицией. Мы не включили в общий список так называемые «проекты на автопилоте», декларирующие возможность «зарабатывать деньги не вставая с дивана, не под- писывая и не продавая». Информация о компаниях взята из открытых источников: официальных сай- тов компаний, дистрибьюторских сайтов, баз MLM-компаний, информационных ре- сурсов и т. д. Мы заинтересованы в том, чтобы список компаний был полным, а информа- ция в нем — достоверной, поэтому приветствуем любые существенные дополнения и уточнения к нашему изданию. Если вы считаете, что какая-либо информация ука- зана некорректно либо знаете работающую в России сетевую компанию, не вклю- ченную в список, сообщите об этом по адресу: [email protected].

Наталья Матвиенко, главный редактор журнала «Sinamati. Сетевой маркетинг и прямые продажи», составитель сводной таблицы «Сетевые компании и компании прямых продаж в России». ❑❒❏

42 SINAMATI Сетевые компании и компании прямых продаж в России

Сводная таблица 2012 Сетевой маркетинг в России — 20 лет Специальный выпуск

Год осно- вания / Товары Косме- Год начала для тика и Товары работы в здо- парфю- для № Компания Страна России ровья мерия дома Другое Сайт Ай Топ Проджект 1 (I-TOP Project) Мальта - + - www.itopproject.com Академия энергии 2 жизни СВЕТ Россия 2003 + + - www.a-svet.ru Аквабионика 3 (Aquabioniсa) Австрия 2007 + - - www.aquabionica.ru Аквасорс Великобри- 1993 4 (Aqua Source) тания /2003 + + - www.aquasource.ru Алинеакосметик www.alineakosmetik.com 5 (Alineakosmetik) Россия 2009 + + - 6 Альтера Холдинг Россия 2000 + + - www.altera-holding.ru 1959 7 Амвэй (Amway) США /2005 + + + www.amway.ru реагенты для топ- лива, биоудобре- 8 Арго Россия 1996 + + + ния, фильтры для www.rpo.ru воды Россия - 9 АромаШарм Франция 2007 - + - www.aromacharm.ru 10 Арт Лайф Россия 1997 + + - www.artlife.ru 11 Аструм (Astrum)1 Россия 2000 + + - www.astrum-c.ru 12 Батель (Batel) Россия 2008 - + - www.batel-beauty.ru магнитная про- дукция, барьер- ные коврики, товары для ухода 13 Белый Кот Россия 1998 + - + за телом, прибор www.whitecat.ru для подавления электромагнит- ных волн программа детоксикации, 14 Бионет (Bionet) Россия + + + фильтры воздуха www.bionetinfo.net и воды, магнитная продукция 15 БиЭКО Россия + + - www.bieko.ru приборы для здо- ровья, средства защиты от элек- 16 БонЛайф (BonLife) Россия 2002 + - - тромагнитных www.bonlife.ru полей, фильтры для воды Ботэ Акомпли Франция - 17 (Beaute Accomplie) Россия 2003 - + - белье, бижутерия www.accompli.ru Россия - 18 Валери Франция - 2005 - + - www.valery-elite.ru (Valery Elite Parfume) Италия

19 Велнес Про США 2005 + + - заменители www.wellnesspro.ru (Wellness Pro) питания домашний текс- www.venera-beauty- 20 Венера Бьюти Хоум Россия 2007 - + - тиль, одежда, home.ru (Venera Beauty Home) продукты питания удобрения для 21 Ви Сайнс (VieScience) Россия 2010 - + + почвы www.viescience.ru 22 Вивасан (Vivasan) Швейцария 1996 + + - www.vivasanint.com Визион (Vision Inter- профилактиче- 23 national People Group) Россия 1996 + + - ские браслеты www.vipgroup.net 24 Вилави (Vilavi) Россия + - - www.vilavi.com

44 SINAMATI Специальный выпуск Сетевой маркетинг в России — 20 лет

Год осно- вания / Косме- Сред- Год начала Товары тика и ства работы в для парфю- для № Компания Страна России дома мерия уборки Другое Сайт гигиенические 25 Виналайт (Winalite) Китай 1997 - - - и лечебные www.winalite.ru /2007 прокладки 1994 26 Виталайн (Vitaline) США /1996 + - - www.vitaline-vl.ru 27 Витамакс Россия 1995 + + - www.vitamax.ru Гано Эксель 28 (Gano Exel) Малайзия 1995 + + - www.ganoexcel.com Гербалайф 1980 29 (Herbalife)2 США /1995 + + - www.herbalife.ru конструктор 30 Глорион (Gloryon) Россия 2000 + + - сайтов www.gloryon.ru гигиенические прокладки, 31 Гринхэлп Россия 1995 + - + ароматерапия, www.greenhelp.org (Greenhelp) постельные при- надлежности нижнее белье, 32 Дайна Россия 1998 - - - колготки, трико- www.dainamlm.ru таж, купальники

33 Дары Солнца Россия 2007 - + - чай, кофе www.darsolnca.ru Дельта-трейд гигиенические 34 Россия 2005 + + - прокладки www.delta-tr.ru 35 Дешели (Desheli) Израиль 2010 - + - www.desheli.com 36 Джафра (Jafra) США 1956 - + - www.jafrarussia.ru ДжиЭрЭс 37 (GRS, Golden Rain Россия 2010 + + - продукты питания www.grscompany.com of Success)

38 Диэнай (DNAclub) Россия 2002 + - - www.dnaclub.ru

Доктор Нона 39 (Dr. Nona International) Израиль 1994 + + - www.drnona.com аппараты для 40 Дэнас МС Россия 1998 + + - физиотерапии, www.denascorp.ru (Denas MS) лечебная одежда посуда, приспособления 41 Жар-птица Россия 2001 - - + для приготовле- www.fire-bird.ru ния пищи

42 Инвистра Россия 2007 + + + www.invistra.ru

тренинги, 43 Инлайф Инвестмент Россия + - - страхование, www.inlife-invest.ru недвижимость приборы для 2000 здоровья, энерге- 44 Кандадзя Китай /2002 + - - тическое коррек- www.kandadzia.ru тирующее белье

45 Катта (Catta) Россия 2007 - + - www.catta.ru

46 Кедроград Россия 1997 + + - www.kedrograd.ru Киванатоп 47 (Qivanatop) США + - - www.qivanatop.com 48 Клуб здоровья Россия 2011 + + - www.clubzdorovya.ru

45 SINAMATI Сетевой маркетинг в России — 20 лет Специальный выпуск

Год осно- вания / Товары Косме- Год начала для тика и Товары работы в здо- парфю- для № Компания Страна России ровья мерия дома Другое Сайт фильтры и Коралловый клуб устройства для 49 (Coral Club США 1998 + + + умягчения и энер- www.coral-club.com International) гетизации воды Корпорация 50 Шэншимин (Sigcess) Китай 2000 + + - www.sigcess.com 2002 51 Ксанго (Xango) США /2009 + + - www.xango.ru 52 Ксингулар (Xyngular) США 2009 + - - www.xyngular.com Ксума Вордвайд минеральная 53 США 2005 + + - добавка для www.xoomaworldwide.ru (Xooma Worldwide) питьевой воды 54 Лак Лайф (LuckLife) Китай + - + www.lucklife.net курс коррекции 55 Лакрона (Lacrona) Россия + + - эмоционального www.lacrona.com стресса 56 Ламбре (LAMBRE) Польша 1999 - + - www.ru.lambre.eu 57 Ли Вест (Li West) Россия 1995 + + - www.liwest.ru 58 Лотос Россия 2010 - + + www.lotusite.ru составы, увеличи- вающие ресурс механизмов; нейтрализаторы www.mageric.net 59 Маджерик (Mageric) Россия 2003 + + - токсинов; защита от электромаг- нитных излуче- ний; удобрения резонансный био- 60 Матрикс Россия 2000 + - - корректор www.matrix.com.ru Мейби Лауретта Ларикс Перфюм www.lauretta- 61 (Maybe Lauretta Германия 2009 - + - larix.eu/ru Larix Perfume)3 62 Мейтан (MeiTan) Россия 2003 + + - грелки www.meitan.ru Мир Красоты (World 63 Beauty Corporation) Россия 2000 + + - www.wbcorp.ru 64 Мирра (Mirra) Россия 1996 + + - www.mirra.ru 65 Мона Ви (Mona Vie) США 2005 + - - www.monavie.com 1963 66 Мэри Кей (Mary Kay) США /1993 - + - www.marykay.ru НВА (NWA - Network 2010 67 World Aliance)4 Германия /2011 + + - www.worldnwa.com/ru фильтры и струк- туризаторы для 68 Неролекс (Nerolex) Россия 2008 + - + воды, энергетиче- www.nerolex.ru ские кулоны лечебная бижуте- рия, постельные Никкен (Nikken) 1975 принадлежности, 69 Япония /2005 + - + фильтры для www.nikkenru.com воды, очистители воздуха 70 НЛ Интернешнл Россия 2000 + + + www.nlstar.com (NL International) ННПЦТО (Националь- свечи; устройство ный научно-про- для защиты 71 изводственный центр Россия 2006 + + - от негативного www.nnpcto.ru технологии омоложе- воздействия ния) электроприборов изделия www.amazonki.ru 72 Новые Амазонки Россия 2004 + + + из шерсти

46 SINAMATI Специальный выпуск Сетевой маркетинг в России — 20 лет

Год осно- вания / Товары Косме- Год начала для тика и Товары работы в здо- парфю- для № Компания Страна России ровья мерия дома Другое Сайт 73 Новый Камелот Россия 1999 + - - www.n-kamelot.ru 74 НПО «Звезда» Россия + + - www.npozvezda.ru 75 НПЦ РиЗ Россия 2010 + + - www.npcriz.ru НСП (NSP, Nature's 1972 76 Sunshine Products США /1999 + + - www.natr.ru 77 Нью Стар (New Star) Россия 2006 + + - www.newstarmlm.ru 2002 78 НьюЭйдж (NewAge) США /2006 - + - www.newage.ru магнитные укра- 1987 шения, добавки 79 Ньювейз (Neways) США + + + www.newayseurasia.com /1994 для автомобиль- ного топлива 1984 биофотонный 80 Ню скин (Nu Skin) США /2006 + + - сканер www.nuskin.com пластыри, про- Объединенная ком- кладки, масса- 81 пания Фаберлик Россия 1997 + + + жеры, магнитная www.faberlic.ru (Faberlic)5 бижутерия, энер- гетические брас- леты и амулеты 1967 82 Орифлэйм (Oriflame) Швеция /1996 + + - www.oriflame.ru Пи Эм Интернешнл 1993 83 (PM-International) Германия /1997 + + - pm-international.com одежда, защи- щающая от источ- 84 Планета мечты Россия + - + ников электро- www.planetdreams.ru (Planet Dreams) магнитного из- лучения; специ- альная краска 85 РА Групп (RA Group)6 Россия 2001 - + - www.ragroup.biz фильтр для воды, магнитная под- 86 Родник Здоровья Россия 1999 + + + ставка для воды, www.roz.ru постельное белье Санрайдер 87 (Sunrider International) США 1982 + + + www.sunrider.com 88 Сантегра (Santegra)7 США 2005 + + - www.santerga.com приправы для Свисс Нарин (Swiss приготовления 2007 www.swissnahrin-int.com 89 Nahrin) Швейцария + + - пищи, корма для домашних животных Секрет красоты 90 (ЛН-Косметика) Россия 1998 - + - www.skmlm.ru 91 Селеновый дар Россия 2006 + - - www.selen-dar.ru аппараты КВЧ-те- рапии, приборы для борьбы с па- 92 Семмед Россия 2006 + - - разитами у жи- www.cemmed.ru вотных, средства защиты от вред- ных излучений 93 Сенгара (Sengara) Россия 2008 + + - www.sengara.ru 94 Си Ультра Россия 2000 + + - www.si-ultra.ru лечебные и защитные голо- 95 СиАура (Cie Aura) США 2009 + - - графические www.cieaura.ru наклейки

96 Сибирское Здоровье Россия 1996 + + - www.sibvaleo.com

47 SINAMATI Сетевой маркетинг в России — 20 лет Специальный выпуск

Год осно- вания / ТоварыКосме- Год начала для тика и Товары работы в здо- парфю- для № Компания Страна России ровья мерия дома Другое Сайт 97 Сизл Интернешнл США 2006 + + + www.siselinternational.com/ (Sisel International) ru/RU корректирующее белье, постель- ные принадлеж- 98 Силквэй (Silkway) Китай 2005 - + - ности, бижутерия www.silk-way.ru с оздоравливаю- щим эффектом Сиэль Парфюм 99 (Ciel Parfum) Россия 2002 - + - www.сielparfum.ru 100 Солнечный экспресс Россия 2001 + - - чай www.sunexp.ru 1931 101 СтэнХоум США /2006 - + + www.stanhome-world.com Таитиан Нони (Tahit- 1996 102 ian Noni International) США /2005 + + - сок нони www.tni.com/russia Таппевеа 1944 103 (Tupperware) США /1997 - - + товары для кухни www.tupperware.ru 104 Тенториум Россия 1988 + + - апифитопродукты www.tentorium.ru бижутерия, 105 ТианДэ (TianDe) Россия 2006 + + - средства личной www.tiande.ru гигиены 106 Три енота Россия - - + www.trienota.ru массажеры, 107 Тяньши Китай 1995 + + + прибор для www.ru.tiens.com (Tiens Group) /1999 очистки фруктов 108 Унхва (Unhwa) Корея + + - www.unhwa.ru Фестив Санрайз чай, кофе, 109 (Festive Sunrise) Россия 2003 - - - матэ, мед www.fsunrise.ru Флер де Санте 1980 нижнее белье, 110 (Fleur de Sante) Швеция /1996 - + - бижутерия www.fleurdesante.ru нижнее белье, 111 Флоранж (Florange) Швейцария 2006 - - - бижутерия www.florange.ru 2004 112 ФМ Групп (FM Group) Польша /2007 - + - www.fmgroupru.ru 1997 113 Фо Лайф (4Life) США /2003 + - - www.4life.com/russia

Форевер Ливинг 114 Продактс (Forever США 1978 + + - www.foreverliving.ru Living Products) корректирующее 115 Фохау (Fohow) Китай + + - белье, гигиениче- www.fohow.com ские прокладки 1983 116 Фредерик М Франция /1995 - + - www.fredericm.com продукция 117 ХаоГан (HaoGang) Китай + + + с турмалином www.xaogan.ru оздоровительный чай, одежда с биофотонами, корректирующее www.huashen.ru 118 ХуаШен (Huashen) Китай 2000 + - - белье, предметы и приборы для профилактики и оздоровления корректор 119 Центр Регион Россия 2004 + - - функционального www.центр-регион.рф состояния

48 SINAMATI Специальный выпуск Сетевой маркетинг в России — 20 лет

Год осно- Косме- вания / Товары Год начала для тика и Товары работы в здо- парфю- для № Компания Страна России ровья мерия дома Другое Сайт бытовая техника, Цептер фильтры для 120 Интернациональ Швейцария 1986 + + + воды, страхова- www.zepter.ru (Zepter International) /1993 ние и финансо- вые продукты автокосметика, товары для кухни, 121 Чистый дом и Ко Россия 2006 - - + одежда, спальные www.cleanhouse.ru принадлежности 1939 122 Эйвон (Avon) США /1995 - + - www.avon.ru 123 Эйджел (Agel) США 2005 + + - www.agel.ru кухонная техника, посуда, халаты, полотенца, 124 Эковилайф (Ecovilife) 2010 - - + постельные при- www.ecovilife.com надлежности, нейтрализатор запаха экологический 125 Эковита (ECOvita) 2004 + - + туризм www.ecovitagroup.com системы 126 ЭкоКвест (EcoQuest) США - - - очищения воды www.ecoquestintl.ru и воздуха Эл Эр 1985 127 (LR health & beauty Германия /2011 + + - украшения www.lrworld.com/ru systems) специальная вода 128 Элелайн (Eleline) Россия 2009 + + + для собак, очис- www.eleline.com титель воздуха 129 ЭливМакс (AliveMax) США 2009 + - - БАД в виде www.alivemax.com спреев 130 Энергетикс Россия 2005 + - - магнитная www.energetix-ltd.ru (Energetix) бижутерия ЭнЭйчТи-Глобал 2001 131 (NHT-Global) США /2005 + + - www.nhtglobaleu.com экстракт бересты, 132 Ювентаклаб Россия 2011 + - - жилищная www.uventaclub.com программа чудо-пила; компьютерная 133 4Я Россия 1999 + + + программа www.4ya.ru для лечения близорукости

1 Ранее компания называлась NutriPower 2000. 2 Первые дистрибьюторы Herbalife появились в России в конце 80-х годов, но официальное открытие компании на российском рынке состоялось в 1995 году. 3 До 2011 года компания называлась Maybe Parfum World. 4 Компания официально открылась в России в 2011 году, а затем приостановила свою работу. В 2012 году ожидается повторное открытие компании в России. 5 Компания Faberlic до 2001 года называлась «Русская линия». В 2011 году произошло объединение компаний Edelstar, Infinum и Faberlic, объединенная компания называется «Объединенная компания Фаберлик». 6 Ранее компания называлась Rochalure. 7 Компания Santegra является преемником американской компании Enrich, которая работала в России с 2005 года.

49 SINAMATI Сетевой маркетинг в России — 20 лет Специальный выпуск Сравнительные диаграммы

По маркетинг-плану

По стране происхождения

По виду продукции По возрасту компаний

* Cумма % больше ста, поскольку часть компаний продает несколько видов продукции.

50 SINAMATI SINAMATI. Книги для сетевиков

Книги, аудио- и видеоматериалы по сетевому маркетингу, психологии и личностному росту, продажам и финансам

www.sinamati.ru