Gli operatori nel Private Banking Gianluca Serafini – Responsabile Marketing e Rete Bancaria

Università Carlo Cattaneo - LIUC Castellanza, aprile 2019 1 Agenda

1 La ricchezza finanziaria in Italia e nel mondo

2 I Player del Private Banking in Italia

3 Focus sulle Reti di Promozione Finanziaria 2 La ricchezza finanziaria nel mondo

Dati in Trillion $ (cambio $/€ = 0,86) . La ricchezza finanziaria globale è in costante crescita e si concentra principalmente in Nord America, Europa e Asia

. L’area che cresce più velocemente è quella Asiatica, seguita da Nord America ed Europa

. La ricchezza italiana, così come quella europea, cresce ad un ritmo più lento CAGR

I valori esprimono la ricchezza finanziaria, intesa come l’ammontare delle attività finanziarie nette in capo ad un soggetto economico (privati)

Fonte: AIPB, 2018 1) Include Africa e Medio Oriente 2) Asia-Pacifico 3 La ricchezza finanziaria in Italia Distinzione tra masse Retail e masse Private

La ricchezza finanziaria italiana è cresciuta costantemente, con un’ulteriore accelerazione nel 2017. Le masse Private aumentano ad un tasso maggiore rispetto a quelle retail

Fonte: Relazione Annuale Banca D’Italia; MagStat (2018) 4 La quota della ricchezza italiana totale servita da operatori di Private Banking

Ricchezza Dati a fine 2017, in mld € finanziaria Italiana Ricchezza Private 4.407 Italiana Tot: 1.140 Non serviti da PB: 228 Family Office: 80 Mercato servito da Operatori PB Serviti da PB: 832 Vs 806

122 operatori PB; 137 family office 38 operatori PB E.g. operatori non inclusi: Cariparma ; Unione Fiduciaria; Banca Akros; Carige Ceresio SIM; Goldman Sachs; etc

Fonte: Banca D’Italia, MagStat e AIPB (2018) 5 L’evoluzione delle masse servite dal Private Banking

Dati in mld € *

* Ingresso nel mercato del private banking in Italia di nuovi operatori che hanno modificato significativamente il dato totale di AuM di mercato e la sua composizione

Il mercato servito da operatori di Private banking è cresciuto a ritmi elevati nel corso degli ultimi anni, dimostrando l’efficacia del livello di servizio nei confronti di questo segmento di clientela

Fonte: AIPB, 2018 6 Agenda

1 La ricchezza finanziaria in Italia e nel mondo

2 I Player del Private Banking in Italia

3 Focus sulle Reti di Promozione Finanziaria 7 I Player del Private Banking in Italia 8 Gli operatori del Private Banking in Italia Suddivisione per dimensione (AuM)

Numero di operatori Masse in Gestione

AuM > 30 Mld AuM < 5 Mld AuM 5-10 Mld 14% 5% AuM 10% < 5 Mld 32% AuM > 30 Mld 30% AuM 25% AuM 10-30 Mld 60% 10-30 Mld AuM 5-10 Mld 24%

Gli operatori con AuM > 30 mld rappresentano meno del 15% del totale ma gestiscono quasi due terzi delle masse dell’intero segmento

Fonte: AIPB 9 Gli operatori del Private Banking in Italia Suddivisione per target di clientela serviti

Numero di famiglie Patrimoni

10-50 mln 5-10 mln 2% 1% 0,1% >50 mln >50 mln 11% 15% <0,5 mln <0,5 mln 10-50 mln 1-5 mln 27% 32% 12% 16% 0,5-1 mln 5-10 mln 9%

37% 34%

0,5-1 mln 1-5 mln

Più del 35% delle famiglie clienti Private servite possiedono patrimoni compresi tra € 0,5 mln e 1 mln, ma circa un terzo del patrimonio totale è in capo a clienti che possiedono tra € 1 mln e 5 mln

Fonte: AIPB, 2017 10 Gli operatori del Private Banking in Italia Suddivisione per cluster (AIPB)

Banche «Universali» Banche a «Modello Misto» Banche Specializzate (BU) (Agenti + Dipendenti) (Italiane + Estere) Fideuram ISPB Banca Aletti Ubi Top Private Private Cordusio Bnl Deutsche UBS Mps Fineco Credem Private Banking Mediobanca Italy Bank F.A. Cariparma Ersel Banca Euromobiliare Banca popolare dell’Emilia J.P. Morgan Bank Banca Patrimoni Sella Romagna CheBanca! Banca Sella Cassa Lombarda Carige – Cesare Ponti Banca Profilo Banco Desio Banca del Fucino Kairos Banca di Bologna ED Rotshild Sparkasse C.A. Indosuez WM

N. Operatori Market Share N. Operatori Market Share N. Operatori Market Share 14 31% 9 48% 15 21%

Fonte: AIPB, 2018 11 L’Evoluzione delle quote di mercato dei Cluster

Evoluzione delle quote di mercato per cluster di operatori e totale AuM in mld di euro

Banche universali (Business Unit) 31,3% 31,1% 36,2%

40,2%

Modelli misti (Banche/Reti)

47,7% 49,0% 45,2% 41,2%

Banche specializzate (Italiane + Estere)

18,7% 18,6% 21,0% 19,9%

Dal 2015 si evidenzia una forte crescita degli AuM per gli operatori con «modelli misti» e una crescita più moderata per le Banche Specializzate; le Banche Universali registrano una flessione significativa

Fonte: AIPB, 2018 12 Le scelte di product allocation dei diversi operatori (1/2)

Banche «universali» Banche «modelli misti» Banche «specializzate» (BU) (Agenti + Dipendenti) (Italiane + Estere) 100% 8,3% 90% 19,4% 25,3% Prodotti assicurativi 80%

70% 47,5% 34,5% Raccolta 60% gestita 50% 45,7% 40% Raccolta 27,0% 30% amministrata 34,5% 20% 15,9% Raccolta 10% 19,1% diretta 13,1% 9,7% 0% 2017 2017 2017

Le banche «specializzate», molto orientate sul risparmio gestito, mostrano una bassa penetrazione dei prodotti di natura assicurativa (8,3% vs 25,3% delle banche «modelli misti»)

Fonte: AIPB, 2018 13 Le scelte di product allocation dei diversi operatori (2/2)

Banche «universali» Banche «modelli misti» Banche «specializzate» (Agenti + Dipendenti) (Italiane + Estere) (BU) Prodotti Assicurativi 100% 8,3% Altri prodotti di raccolta gestita 90% 19,4% 25,3 0,2% % Gestioni 80% 0,5% patrimoniali 28,9% 8,9% 0,0% Fondi comuni di 70% 15,5 investimento % Altri prodotti di raccolta 60% 25,1% amministrata 18,4% Certificates 50% 0,3% 2,2% 30,2 0,5% 0,6% 0,4% ETF 40% 8,3% % 1,6% Azioni 13,7% 30% 10,8% 0,7% 0,4% Titoli di stato 6,4% 4,9% 6,4% 0,8% Altre obbligazioni 20% 3,8% 2,7% 3,7% 11,7% 1,6% [VAL Obbligazioni bancarie 10% proprie 16,4% 11,6% ORE] 9,4% Liquidità 0% 2017 2017 2017

Le Banche universali mostrano ancora «sacche» significative di liquidità e strumenti di risparmio amministrato (pari a ca. il 46%)

Fonte: AIPB, 2018 14 Struttura e composizione delle Reti di Vendita (1/2)

Distribuzione Private Banker per Portafoglio medio dei private Private Banker in Italia tipologia di operatore banker per cluster (€ mln)

14% Banche 52 12.000 9% universali grandi 4% Estere 123 Portafoglio medio 73% Specializzate 58 € 57 mln Business unit Banche estere Banche Banche Business unit 63 specializzate universali grandi

Numero di Professionisti Tipologia di PB per Cluster Asset Under Management

6% 8% 10% 4% 6% 6% 7% 23% 36% 58% 20% 43% 85% 73% 52% 55% 36% 70%

Banche Banche Banche Business Unit universali Estere specializzate Manager/ coordinatori grandi Manager/ coordinatori Manager di filiale/coordinatori rete con Private Banker dipendenti portafoglio Private Banker dipendenti Promotori Private Banker agenti Private Banker agenti Private Banker

Fonte: AIPB, 2017 15 Struttura e composizione delle Reti di Vendita (2/2)

Asset Private Banking

100% CAGR

80% Asset dei PB a -3,2% 60% 78,9% 77,0% 73,9% dipendenza

40% Asset dei PB a +11,2% 20% provvigione 21,1% 23,0% 26,1% 0% 2015 2016 2017 Numero di operatori Private Banking con PB CAGR 100% Solo a -0,2% 80% dipendenza 70,0% 68,0% 69,7% 60% 85 strutture Misti1 +2,85% 40%

20% 22,5% 23,0% 29 strutture 23,8% Solo a -6,9% 0% 7,5% 9,0% 8 strutture 6,5% provvigione 2015 2016 2017

Fonte: MagStat, 2018 1. PB a provvigione e PB a dipendenza 16 Confronto tra operatori Caratteristiche chiave dei diversi Business Model

Banche universali Banche «modelli misti» Banche specializzate

. Ampia offerta di servizi . Architettura aperta e ampia . Architettura aperta e ampia (bancari, crediti, investimento, offerta di soluzioni finanziarie offerta di soluzioni finanziarie etc.) ma offerta contenuta di soluzioni finanziarie . Focus limitato sul risparmio . Orientamento al risparmio (principalmente «captive») amministrato gestito

. Elevata penetrazione dei . Elevata penetrazione dei . Bassa penetrazione dei prodotti

prodotti di natura assicurativa prodotti di natura assicurativa di natura assicurativa Posizionamento . Inferiore incidenza della . Stretta relazione con il Cliente . Stretta relazione con il Cliente

raccolta gestita

. Profilo di rischio mediamente . Profilo di rischio mediamente . Profilo di rischio elevato più contenuto più elevato . Ricerca di soluzioni di . Inferiore livello di sofisticazione . Ricerca di soluzioni di investimento varie e in termini di soluzioni di investimento varie e differenziate investimento differenziate . Attitudine alla consulenza . Attitudine alla consulenza . Attitudine alla consulenza finanziaria evoluta ancora limitata finanziaria

Caratteristiche Clienti Caratteristiche 17 Agenda

1 La ricchezza finanziaria in Italia e nel mondo

2 I Player del Private Banking in Italia

3 Focus sulle Reti di Promozione Finanziaria 18 Focus Reti di Promozione (1/3) Numero di operatori e key figures

28 associate ad Assoreti

25 Banche (Allianz; Alto Adige; Euromobiliare; Banca Generali; Mediolanum; Nuova; Patrimoni Sella; Popolare di Bari; Popolare di Milano; Popolare di Puglia e Basilicata; Popolare di Spoleto; Reale; Widiba; BNL-BNP Paribas; Bper; Credem; Fideuram; ; Fineco; ; ING; Unipol)

2 SIM (Consultivenst investimenti; SanPaolo Invest SIM)

1 Società di gestione (Azimut)

Fonte: Assoreti, giugno 2018 19 Focus Reti di Promozione (2/3) Numero di operatori e key figures

22.570 consulenti finanziari aderenti ad Assoreti al 30.06.2018 +0,4% di incremento da inizio 2017

Consulenti finanziari

22.469 22.490 22.448 22.437 22.540 22.570

I trimestre 2017 II trimestre 2017 III trimestre 2017 IV trimestre 2017 I trimestre 2018 II trimestre 2018

Fonte: Assoreti, giugno 2018 20 Focus Reti di Promozione (3/3) Numero di operatori e key figures

183 clienti medi per consulente finanziario («CF»)1 +5,2% vs 2016

1,8 mln€ di raccolta netta per CF 23 mln€ di patrimonio per CF +17,1% vs 2016 +10% vs 2016

Raccolta netta / patrimonio medio: 7,8% +5,4% vs 2016

Fonte: Assoreti, giugno 2018 1. 4,1 mln di clienti a Giugno 2018 (vs 3,9 mln a Marzo 2017) 21 Andamento quota di mercato delle Reti di Promozione Quota di mercato aderenti ad Assoreti vs. ricchezza italiana

Dati in Bn€ 4.407 4.117 4.168 3.896 Ricchezza italiana 3.515

Assoreti

Variazione perimetro: introduzion e ISPB

[VALORE] (10,5%) [VALORE] (11,3%) [VALORE] (11,7%) [VALORE](7,9%) [VALORE] (8,1%)

2013 2014 2015 2016 2017

CAGR 17%

Fonte: Banca d’Italia, Assoreti (2018) 22 Andamento quota di mercato delle Reti di Promozione Quota di mercato perimetro offerta Assoreti*

17% 16% 15%

11% 10%

2013 2014 2015 2016 2017

*Include: depositi; titoli pubblici italiani; obbligazioni italiane e titoli esteri; azioni italiane ed estere quotate; OICR; prodotti assicurativi vita e prodotti previdenziali

Il percorso di crescita è ancora più accentuato se se analizza il perimetro dei prodotti «core»

Fonte: Banca d’Italia, Assoreti (2018) 23 Andamento quota di mercato delle Reti di Promozione Quota di mercato per tipologia di prodotti

43,3% 40,4% 38,1%

30,7% 29,5% 30,1%

23,6% 22,1% 22,9% 19,4% 17,8% 18,6%

Risparmio Gestito OICR aperti Prodotti assicurativi Gestioni individuali retail

2015 2016 2017

La quota servita delle Reti raggiunge il 23,6% nel caso del risparmio gestito e oltre il 40% nelle gestioni individuali retail

Fonte: Banca d’Italia, Assoreti (2018) 24 Asset Allocation delle Reti di Promozione

Perimetro: aderenti ad Assoreti CAGR ’13-’17 +10,0% Variazione +16,7% perimetro: +8,5% Dati in Bn€ introduzione ISPB 518 +37,8% Risparmio amministrato: 471 495 434 71,0 14% Liquidità +21,7% +12,9% 66,9 14% +18,3% 65,0 13% 395 51,2 12% Titoli +14,9% 62,4 13% 315 65,5 15% 279 Risparmio gestito: 139,7 295 35,9 11% 27% 126,4 Prodotti assicurativi 32,3 12% 36,0 11% 112,0 26% 27% +18,9% e previdenziali 37,3 13% 27% 58,3 11% 195 85,7 52,1 11% 69,8 25% 48,8 11% Gestioni +35,8% patrimoniali 21,2 7% 17,1 6% +16,2% 95 163,4 36% 184,6 36% 136,7 156,9 36% Fondi comuni e +10,6% 122,8 44% 43% Sicav

-5 2013 2014 2015 2016 2017

Le Gestioni Patrimoniali hanno triplicato la loro quota, con una crescita cumulata di oltre il 35%

Fonte: Assoreti, 2018 25 Trend del numero dei promotori e della dimensione media di portafoglio Dati in M€

PORTAFOGLIO MEDIO PER PROMOTORE (DATI IN M€) 23,1 20,6 19,2 3,7 3,4 3,4

19,4 15,8 17,2 13,1 14,5 10,2 10,4 11,9 6,8 7,6 8,1 7,4 9,3

2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017 Portafoglio Medio (ex ISPB) Contributo ISPB NUMERO DI PROMOTORI FINANZIARI (DATI IN MIGLIAIA)

22,7 22,9 22,4 0,8 0,9 0,9

30,5 29,5 29,4 25,0 23,7 23,1 22,3 21,5 21,3 21,7 21,9 22,0 21,5

2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017 Numero consulenti finanziari (ex ISPB) Contributo ISPB

Il mondo delle Reti ha attraversato una fase di ristrutturazione, con l’uscita dei promotori più «piccoli» e l’aumento del valore delle masse medie

Fonte: Banca D’Italia, Assoreti (2018) 26 Raccolta netta delle reti

Dati in Bn€ 18,9% 39,2 13,9% 40 +40,9% -1,3% 33,4 33,0 4,2 11% 34,4 35

+42,8% 4,1 12% 30 23,7 16,0 47% 25 14,5 44% 16,6 Risparmio Amministrato 20 35,0 89% 15 29,3 88% Risparmio Gestito 23,8 100% 10 20,6 124% 18,5 56% 18,4 53% 5

0 -0,1 0% -4,0 -24% -5 2013 2014 2015 2016 2017 20181

La raccolta netta delle Reti dopo una fase di forte crescita tra il 2013 e il 2015, ha consolidato l’apporto annuo di nuove masse a ca. 33-34 Bn €

Fonte: Assoreti, 2018 1. Proiezione dati al 31/07 sull’anno 27 Le sfide per il Private Banking

Cogliere le opportunità offerte dalle nuove tecnologie per attrarre nuove fasce di clientela «investment oriented» e digitale

Comprendere e gestire le evoluzioni in ambito normativo (es. Mifid II), riuscendo a garantire sempre più trasparenza nei confronti del cliente

Gestire il passaggio generazionale della propria clientela, preparandosi a servire la prossima generazione di clienti

Estendere il perimetro degli asset serviti e fornire servizi di consulenza che rispondano alle esigenze del cliente a tutto tondo

Mantenere fede al proprio modello di business ed identità nella gestione di lungo periodo della relazione con il cliente