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Servizio di mediazione immobiliare 2 Abstract 3

Abstract

La mediazione immobiliare e la professione di agente sono spesso considerati degli ambiti poco innovativi. Il modello di servizio delle realtà che operano nel settore e le modalità con qui viene gestita una compravendita immobiliare non sono cambiate molto negli anni e sono pochissime le alternative che si possono trovare sul mercato. Allo stesso tempo il settore code di una scarsa reputazione e risente di una decisa diminuzione del valore. In controtendenza ad altri strumenti che puntano sulla disintermediazione del agente immobiliare, il servizio qui proposto ha come presupposto principale la valorizzazione del lavoro di un professionista immobiliare qualifcato. Finders permette di mitigare gli inconvenienti causati dalla mancata trasparenza, professionalità ed attendibilità tipiche di questa professione e di creare le condizioni per poter trarre il massimo vantaggio dal lavoro degli operatori del settore. Facendo leva sulla particolare modalità operativa di alcuni professionisti dell’immobiliare nota come Property Finding, Finders semplifca la vendità di un immobile mettendo in comunicazione i proprietari con agenti qualifcati che lavorano su mandato di ricerca da parte di un acquirente.

The real estate brokerage and the related professions are ofen considered as the less innovative ones. The existing service models and the way a property purchase is handled have not changed much over the years and there are very few alternatives ofered on the market. Furthermore the real estate brokerage endure a poor reputation and is undergoing a gradual decrease of the value. In contrast to other tools, that focus on disintermediation of a real estate agent, the service proposed hereby has as its main premise the enhancement of the work of a qualifed real estate professional. Finders allows to mitigate the inconveniences caused by the lack of transparency, professionalism and reliability typical of this profession and to create conditions in order to fully beneft from the activity of real estate professionals. By leveraging the particular operation mode of some agents known as Property Finding, Finders simplifes the sale of a property by connecting the owners with committed real estate experts who are working on behalf of a buyer. 4 5

Indice

Intro 7

Servizi nell’ecosistema immobiliare 10

Mediazione Immobiliare 16

Property Finding 30

Compravendita immobiliare 34

Mercato immobiliare 38

Ricerca sul campo 44

Servizio Finders - parte progettuale 54

Riferimenti bibliografci 73 6 7

Intro

Molti servizi innovativi comparsi negli ultimi anni nell’ambito della mediazione immobiliare hanno come valore principale quello di disentermediare il calssico agente immobiliare. Al contrario nella value proposition di Finders c’è un intenzione di valorizzare la fgura del professionista immobiliare. Facendo leva sulla particolare modalità operativa nota come Property Finding, il servizio permette di trarre il massimo vantaggio dal lavoro di un professionista qualifcato per consentire di vendere e di acquistare casa.

Mediamente in Italia una persona cambia casa tre nell’attulità di un esigenza specifca delle persone. volte nell’arco di tutta la sua vita1. Si tratta di un Questo aspetto rende inspensabile il fattore tempo evento eccezionale e rappresenta la transazione più inteso come limite superato il quale l’esigneza importante per la gran parte delle persone. immobiliare perde di attualità e si trasforma in un onere per le persone iteressate. Ad aumentare Oltre a essere un evento signifcativo nella vita la complessità della compravendita è la fase di economca di chiunque, l’esperienza soggettiva incontro e di contrattazione fra le opposte volontà della compravendita viene percepita come della domanda e dell’oferta. Questa avviene in complessa. Infatti acquistare o vendere un una condizione di radicale asimmetria informativa. immobile presuppone una serie di considerazioni Dove cioè i contraenti sono dei perfetti estranei di natura economica e normativa, ma anche di e dispongono di informazioni incomplete sulla decisioni e pianifcazioni di tipo individuale che controparte e sul bene in vendita. Considerando aggiungono specifcità uniche a ogni transazione la rilevanza e la complessità di una transazione immobiliare. Inoltre la decisione di comprare immobiliare, diventa comprensibile che questa o vendere un’immobile è di solito legata ad un spesso necessita del supporto di una consulenza particolare momento di vita o comunque si origina professionale che garantisca soluzioni a tutte le 8 Intro

questioni che possono sorgere lungo il percorso. La compravendita immobiliare può dunque essere Ora dopo una crisi durata diversi anni e con sullo vista come un bisogno. Un bisogno complesso che sfondo un cambio generazionale della domanda, si origina nella situazione individuale delle persone la crescente globalizzazione del settore insieme e che proprio per questo esige la migliore risposta alla rinnovata ecologia di mediatori immobiliari, lo possibile che non può prescindere di qualità come scenario precedentemente abbozzato non appare trasparenza, attualità e professionalità. più sostenibile. Dalla meta degli anni 90 la soluzione a questo Nel settore immobiliare in Italia si avverte un certo bisogno di acquisto e vendita immobiliare comincia fermento e negli ultimi due anni sono comparsi a essere cercata sempre di più in internet ovvero sui alcuni servizi che puntano ad alzare la qualità portali di annunci immobiliari e più recentemente generale e a proporre modelli di servizi alternativi. (e in misura minore) sui social media. I strumenti Inoltre si difonde sempre di più l’esercizio della digitali hanno reso molto più semplice accedere professione su mandato, una larga difusione di all’oferta immobiliare: gli annunci disponibili questa modalità operativa potrebbe avere delle online in Italia si possono misurare in millioni, ricadute strutturali positive su tutto il settore. ci sono oltre 200 portali dedicati al tema e ogni mercato locale possiede almeno due, tre gruppi Il servizio Finders proposto in questa tesi parte facebook infne sono 25 mila le agenzie immobliari dalle necessità oggettive dei professionisti competono ogni giorno per la visibilità in questo dell’immobiliare e di coloro che oggi vogliono oceano2. vendere o comprare casa in Italia. Il senso del servizio è incentivare un modello di Per quanto l’immobiliare, Internet ha sicuramente intermediazione immobiliare che sia basato sulle dato la possibilità di accedere a più informazioni, qualità di trasparenza, attualità e professionalità. ciononostante non è possibile dire che abbia Nello specifco Finders consente di trovare radicalmente trasformato il modo di comprare e di vendere un immobile grazie alla pratica e di vendere casa. Sarebbe invece più realistico del Property Finding ovvero tramite l’attività afermare che la rete ha funzionato principalmente di professionisti immobiliari che lavorano su da acceleratore e amplifcatore delle pratiche commissione di un acquirente, noti anche sotto il esistenti. nome di Buyers’ agent o Procacciatore Immobiliare.

Per esempio, l’ambiente delle compravendite Nelle prossime pagine verranno presentate immobiliari è stato tradizionalmente dominato le problematiche derivanti dal contesto di da logiche di promozione e acquisizione piuttosto trasformazione nel settore immobiliare, che hanno aggressive tipiche di un qualsiasi contesto portato allo sviluppo del servizio Finders. commerciale: lo scopo di vendere o meglio di far comprare giustifca i mezzi utilizzati per raggiungerlo. Tale aspetto è rimasto inalterato anche al tempo di internet e anzi ha conosciuto una difusione ancora maggiore nella forma di annunci NOTES fake, spam e contatti non desiderati quando non 1https://www.youtube.com/watch?v=9abCi766NsY delle vere e proprie trufe. 2La quantita di annunci è statta stimata in base al numero me- Allo stesso modo il mondo dell’intermediazione dio di annunci su uno dei tre principli portali in Italia che arriva immobiliare non si è evoluto molto e spesso l’unico a 800 mila. Il numero di agenzie è un dato uficiale FIMAA fattore di cambiamento è stato quello di spostare la (http://www.casa24.ilsole24ore.com/art/mondo-immobi- liare/2014-05-21/agenzie-immobiliari-oltre-crisi-190159. vetrina dell’agente immobiliare dalla strada ad una php?uuid=AbDEldmJ) pagina in un portale di annunci. Il numero di agenti (abilitati alla professione) si aggira intorno a La forte crescita del mercato, che ha coinciso con 44 mila persone, 256 in tutta europa (fonte EUROSTAT) gli anni della difusione dei strumenti digitali, ha fatto proliferare anche la quantità di operatori abusivi con il conseguente abbassamento del livello professionale di una categoria già non troppo qualifcante. Inoltre le strategie di molti agenti nella gestione del proprio portfolio immobili hanno dimostrato di non essere sempre in sintonia con le logiche di collaborazione e condivisione della rete, ma al contrario causa delle cesure nella comunicazione con clienti e colleghi a scapito della complessiva trasparenza e liquidità del mercato. 9 10

Servizi nell’ecosistema immobiliare

I confni del settore immobiliare non sono tracciabili con semplicità. La progettazione, costruzione e commercializzazione d’imobili coinvolge molti atori di natura diversa che nelle loro interrelazioni danno vita ad un insieme di servizi altrettanto complesso. In questo quadro il servizio Finders si colloca in un momento preciso di un più vasto ecosistema immobiliare.

Il termine “immobiliare” può assumere delle immobili propri o in afitto ed anche per conto terzi. accezioni leggermente diverse. Più comunemente Questa sezione include anche gli amministratori di viene identifcato con il cosiddetto Settore delle beni immobili” attività immobiliari (Secondo la classifcazione delle attività economiche ATECO La sezione “L - L’insieme di queste attività possiede una certa Attività Immobiliari”), ma può anche essere visto in incidenza sull’economia nel suo complesso. un senso più ampio come fliera immobiliare. Secondo i dati Eurostat1 sull’economia non Nella prima defnizione, quella che deriva dalla fnanziaria dei 28 paesi europei, le Attività classifcazione delle attività economiche operata Immobiliari rappresentano il sesto settore per il da ISTAT, il settore Immobiliare viene defnito come numero d’imprese e l’ottavo per quanto riguarda segue : l’occupazione e il valore aggiunto generato. Nei numeri questo signifca 1304 mila imprese che “le attività di locatori, agenti e/o mediatori che danno occupazione a 2.7 milioni operano nell’ambito di uno o più dei seguenti di persone e creano un valore aggiunto pari settori: vendita e acquisto di immobili, afitto di a EUR 259 miliardi. immobili, fornitura di altri servizi immobiliari quali Nella seconda accezione quella di fliera viene la valutazione di immobili o le attività di agenti intesa una realtà fatta di imprese le cui catene del immobiliari per conto terzi. Le attività incluse in valore risultano sempre più interdipendenti le une questa sezione possono essere efettuate su beni con le altre, tanto da poter parlare dell’esistenza Servizi nell’ecosistema immobiliare 11

di una vera e propria relazione simbiotica tra e le trasformazioni regolamentari dovute organizzazioni coinvolte nel processo di produzione all’integrazione dei mercati come per esempio e commercializzazione di immobili2. quello europeo. Il settore immobiliare gode di poca attenzione Tutto quanto sopra enunciato si è tradotto, nel mondo accademico e questo forse spiega una nel corso degli anni, non solo in signifcativi certa eterogeneità terminologica. In assenza di ripensamenti delle caratteristiche specifche defnizioni chiare per contestualizzare il servizio dei singoli manufatti edilizi, ma anche nel Finders all’interno del variegato panorama di cambiamento delle modalità di fruizione degli servizi immobiliari, di seguito è stato introdotto stessi. La crescente complessità richiede agli il termine di Ecosistema immobiliare. Con questo operatori una crescente professionalizzazione. Si concetto si vuole rappresentare in modo grafco origina in questo modo la necessità di competenze oltre che concettuale l’insieme dei principali attori nuove e specializzazioni verticali in quelle esistenti. e mappare i seervizi chiave che scandiscono le loro Inoltre nel contesto dei servizi, dove l’oferta viene interrelazioni. formulata in termini di soluzione di un problema, diventa fondamentale il valore della qualità e performance come variabili diferenzianti per SERVITIZZAZIONE DEL SETTORE IMMOBILIARE competere nel mercato.

Un bene immobiliare è di per se una cosa molto concreta, tangibile e fsicamente delimita, Tuttavia ECOSISTEMA IMMOBILIARE la complessità attuale del mercato di questo bene fa sì che ci sia una dimensione immateriale Prendendo in esame le fasi che defniscono il e di servizio molto importante intorno a questa ciclo di vita di un’immobile (Sviluppo, Progetto, tipologia di bene economico. Costruzione, Gestione e Dismissione ) è possibile Si tratta di un cambiamento relativamente individuare una galassia di attori e di mestieri recente è passa sotto il nome di servitizzazione del fortemente interconnessi da dinamiche di mercato settore immobiliare. Con ciò si intende appunto lo e da fussi informativi3. spostamento del focus dell’oferta delle imprese Questa rete di organizzazioni, distributori, operanti nel settore dal prodotto immobiliare al servizio oferto ai vari attori che abitano le fasi del’ecosistema immobiliare. Complice di questo, SETTORI DELLE ATTIVITÀ NON oltre alla generale tendenza verso il terziario FINANZIARIE (EU27)* dei sistemi economici avanzati, è sopratutto il cosiddetto fenomeno di fnanziarizzazione. Nel mercato immobiliare è andato sempre più Manufacturing

enfatizzando l’aspetto reddituale, sia degli Distributive Trades immobili, sia degli investimenti in questi immobili. Scientific & Mentre precedentemente il valore di un immobile Tech activities

era determinato da un ragionamento di tipo Information & patrimoniale, ovvero quello di allocazione del Communication capitale in vista di un suo probabile aumento Transport & nel momento di vendita dell’immobile, ora nella Storage

valutazione di un immobile concorrono sempre di Construction più le sue potenzialità di generare reddito nel corso Administrative & del proprio ciclo di vita. Support Services

La crescente fnanziarizzazione dell’immobiliare Real Estate fa da pendant ad un’altro fenomeno che Activities contraddistingue l’economia degli ultimi 20 Eelctricity & Gas Supply anni (o forse più): la globalizzazione. Il legame Accomodation & tra globalizzazione e formazione di strumenti Food services fnanziari è intuitivo: la globalizzazione implica il Water supply, waste trasferimento di beni tra soggetti e paesi diversi e & remediation

comporta l’emissione di titoli di credito e di debito Mining & quarrying quindi la formazione di mercati fnanziari globali. Repair personal Value added goods Alla globalizzazione va aggiunto anche il discorso Employment della trasformazione tecnologica, che ha accelerato i processi di comunicazione fra gli stakeholder *EUROSTAT 2016 12 Servizi nell’ecosistema immobiliare

SERVIZI NELL’ECOSISTEMA IMMOBILIARE

Garantisce continuita fra la commessa e l’efettiva messa a terra di un progetto.

Pianificazione e controllo dello stato avanzamento dei lavori di un operazi- one edile COSTRUZIONE 3. 2.

PROGETTO

GESTIONE

4. 1.

SVILUPPO

Gestione tecnica ed

Individua le migliori DISMISSIONE amministrativa dell’immo- possibilità d’investimento 5. bile per conto della e minimizza il rischio di proprietà. mercato di un’operazione immobiliare Supporta l’ottimizzazione del loro investimento immobiliare. Fornisce un complesso di servizi all’utilizzatore efettivo dell’immobile () Collocazione, promozione e il reperimento degli () immobili sul mercato. Ha il compito di avviare e gestire un’opperazione immoiliare Servizi nell’ecosistema immobiliare 13

fornitori e consumatori che abitano il ciclo di vita (REIT, SIIQ, SIIC) di un bene immobiliare e in qui ogni attore con il • Società immobiliari/property companies proprio operato condiziona ed è condizionato da • Asset management companies. tutti gli altri, può essere defnita come abbiamo A vario titolo nella fase di development già accennato Ecosistema Immobiliare. Una intervengono anche enti locali come Regioni, rappresentazione seppur sintetica e non rigorosa di Provincie, Comuni, Agenzie per lo sviluppo del un simile ecosistema è utile allo scopo di questa tesi territorio etc. per contestualizzare il servizio Finders e spiegare Per quanto riguarda i servizi nella fase di sviluppo i principali fattori di cambiamento che hanno l’attore principale è il Developer (o il Promotore interessano il mondo immobiliare negli ultimi anni. Immobiliare). La sua attività è rivolta a catalizzare Ognuna di queste fasi è contraddistinta da interessi privati di investimento e fnanziamento, necessità specifche che trovano risposta in coinvolge interessi pubblici e i decision maker contributi professionali riconducibili sia al settore dell’amministrazione statale e/o locale. immobiliare, sia ad altri settori dell’economia. Lo Questa fgura ha il compito di avviare e gestire scopo di questa descrizione non è un censimento un’operazione immobiliare. Defnisce il business esaustivo di tutti i “mestieri” che hanno a che plan dell’operazione, verifca la sostenibilità fare con gli immobili, ma è quello di individuare le fnanziaria del progetto e le alternative oferte principali tipologie di attività e servizio insieme alla dal mercato. Il promotore non lavora da solo, loro posizione rispetto alle fasi del ciclo edilizio. ma si tratta di un team multidisciplinare che integra diverse professionalità come per esempio 1. Sviluppo quella fnanziaria, quella legale, quella tecnica e fscale. Nella defnizione dell’operazione vengono La fase di sviluppo si origina normalmente afrontati tutti gli aspetti contrattuali, urbanistici e dall’iniziativa di persone fsiche o persone progettuali. giuridiche interessate nelle crescita di un business Pur trovandosi coinvolto in modo trasversale immobiliare detti investitori . Questi soggetti all’intero ecosistema immobiliare, la fase di stanno alla base di ogni operazione e la loro sviluppo è la fase “ par excellence” del Asset iniziativa da senso di esistere a tutte le altre fgure e Manager. Questo è dovuto al suo stretto servizi di dell’ecosistema immobiliare. Gli investitori interfacciarsi con la funzione della fnanza e per il possono essere di due tipi : rapporto dialettico che intrattiene con chi avvia il • Società industriali edili, estrattive, energetiche, business immobiliare. Trattasi di soggetto (persona di trasporti, istituti di credito, nonché le aziende fsica o giuridica) operante su incarico di investitori del grande dettaglio e le catene alberghiere etc. e/o fnanziatori, che ha come fne principale della • Persone fsiche dotate di elevati capitali, le per propria attività quello di supportare gli uni e gli altri sone giuridiche, nonché gli investitori in scelte che possano consentire il raggiungimento, istituzionali. allo stesso tempo, di obiettivi di minimizzazione Entrabi i tipi di soggetti possono investire per due del rischio e di ottimizzazione dell’investimento categorie di ragioni a) Investimento strumentale b) immobiliare. È, quella dell’asset manager, investimento a reddito. un’attività di consulenza che ha come fne ultimo In questa prima fase di defnizione dell’immobile quello di indirizzare appropriatamente le decisioni risulta cruciale anche la presenza di un fnanziatore degli investitori, specialmente quelli che sono che impiega le risorse fnanziarie a sua orientati puramente al reddito. disposizione, provenienti dal mercato fnanziario Nella fase di development un’altro servizio cruciale o da contributi versati dalle aziende e/o dai è il cosiddetto Real Estate Advisor . L’intervento di lavoratori, per fnanziare lo sviluppo immobiliare. tale fgura professionale è richiesto, generalmente, In seguito mantiene gli edifci all’interno del allo scopo di supportare gli investitori (in particolar suo portafoglio di investimento per il periodo modo, gli investitori istituzionali) nella ricerca delle necessario alla restituzione del capitale di rischio. migliori soluzioni di investimento disponibili sul Successivamente dopo aver percepito “n” anni di mercato, in relazione agli obiettivi cui ambiscono. canoni dismette i beni incassando la plus valenza. Un real estate advisor inserito nel team del • Le tipologie Finanziari possono essere ricondotti developer ha il compito di minimizzare il rischi di alle seguenti categorie: mercato dell’operazione. • Investitori istituzionali (Fondazioni bancarie, assicurazioni, fondi pensione, casse di 2.Progettazione, 3.Costruzione previdenza, enti previdenziali pubblici) • Investitori privati Per la fase realizzativa il promotore stipula con il • Fondi di investimento immobiliare costruttore una gara d’appalto. Tale fase richiede • Società di investimento immobiliare quotate una puntuale defnizione di costi e qualità e deve 14 Servizi nell’ecosistema immobiliare

necessariamente essere controllata attraverso pertanto, di un insieme di attività di gestione del attività di management e monitoraggio. Inoltre complesso dei servizi da prestare all’utilizzatore la crescente instabilità del contesto in cui si fnale dell’immobile – sia esso soggetto pubblico sviluppano i processi produttivi, accompagnata o soggetto privato – che gli consentono il normale dal forte aumento della concorrenza e quindi la svolgimento di attività privata o pubblica. necessita di ridurre i costi ah portato alla necessità di esternalizzare e quindi di avvalersi del servizio di 5. Dismissione Progect Manager. Questa fgura garantisce che vi sia corrispondenza in termini di tempi, costi, qualità Infne nella fase di dismissione la tipologia di e modalità di realizzazione della commessa- tra servizio tipica è il servizio di Agenzia (la mediazione disposizioni contrattuali ed efettiva messa in opera immobiliare). La parte di Agency ha a che fare con e ultimazione dei lavori. la collocazione e la promozione degli immobili sul Nelle fasi che riguardano più direttamente la mercato. In virtù di questa natura commerciale e messa a terra di un progetto immobiliare il project di contatto con il mondo reale il brocheraggio è manager collabora con il Construction Manager. molto importante oltre che nelle fasi fnali anche Il construction manager si occupa, in particolare, a valle del processo di sviluppo immobiliare. della pianifcazione temporale dei lavori edili, Un agente immobiliare può svolgere anche il del controllo dello stato di avanzamento delle ruolo di Real Estate Advisor a monte della fliera operazioni di cantiere, del rapporto coi principali fornendo informazioni di mercato relativi a prezzi fornitori, contribuendo all’ottimizzazione dell’uso e demografa che servono a indirizzare lo sviluppo delle risorse. e a stimare le potenzialità di rendita di un iniziativa Le fasi d’investimento, dello sviluppo, e della immobiliare a secondo del territorio e della costruzione dell’edifcio fanno parte del destinazione d’uso. cosiddetto mercato primario. In questa fase viene L’attività di commercializzazione è condotta compravenduta la possibilità stessa di realizzare da broker specializzati e società di consulenza/ un immobile. Una volta terminata la costruzione advisory con il coinvolgimento di studi commerciali di un edifcio, questo deve portare un ritorno e tributari per gli aspetti fscali e di studi legali sull’investimento per tutti quelli che hanno e notarili per la contrattualistica oltre che di sostenuto la sua realizzazione. Quindi l’immobile valutatori per la parte estimativa. deve essere venduto o afittato ad utilizzatori fnali iniziando in questo modo la fase del mercato secondario nella quale vengono compravenduti gli immobili nuovi oppure provenienti dallo stock NOTES immobiliare. 1 Il sistema di classifcazione delle attività economiche ISTAT Nell’Ecosistema delineato in questo capitolo il Ateco 2007 è una traduzione della classifcazione NACE dell’Eu- mercato secondario è contraddistinto dal momento rostat. Data questa uniformità è possibile riportare le statis- tiche Eurostat per il settore delle attività Immobiliari senza di Gestione, Servizi e Dismissione. ulteriori precisazioni. Attività immobiliari classifcate ATECO L- Attività immobiliari: 4. Gestione Il servizio tipico della fase di Gestione è il Property Compravendita di beni immobili su beni propri Management . Nel perimetro d’attività di questi Afitto e gestione d’immobili di proprietà o in leasing professionisti rientra la gestione tecnica ed Locazione di beni propri amministrativa degli immobili per conto della Afitto aziende proprietà ad esempio, la riscossione degli afitti, Attività immobiliari per conto terzi i rapporti con gli inquilini, gli interventi per la Attività di mediazione immobiliare valorizzazione dell’immobile quando l’utilizzatore Gestione d’immobili per conto terzi degli spazi edifcati non coincide con la proprietà Amministrazione di condomini e gestione immobiliare degli stessi. per conto terzi Il Facility management rappresenta il quinto ambito delle professionalità che caratterizzano 2Tendenze Evolutive del Settore” Il Mulino, Bologna 2015 l’ecosistema dei servizi immobiliari. Esso viene 3Per esempio, un istituto di credito che entra nel mercato formalmente defnito come «la disciplina aziendale d’intermediazione immobiliare tramite un’agenzia proprietaria che coordina lo spazio fsico di lavoro con le risorse comporta delle ricadute per tutti gli altri attori che operano nel umane e l’attività propria dell’azienda, integrando campo non solo di intermediazione, ma anche di costruzioni e investimenti immobiliari i principi della gestione economica e fnanziaria d’azienda, dell’architettura e delle scienze comportamentali e ingegneristiche» (International Facility Management Association, 2012). Trattasi, 15 16

Mediazione immobiliare

Il servizio Finders mette in contatto la domanda e l’offerta immobiliare al fne di compravendità ed è pertanto un servizio di mediazione. Uno degli obiettivi di Finders è di valorizzare il lavoro di mediatori immobiliari nel odierno contesto di sfda e trasformazione della professione.

Fra tutti i servizi del settore immobiliare, la adattarsi ad una fase recessiva1. La riduzione dei mediazione è quello più rilevante sia in termini prezzi e il calo della domanda ha comportato un occupazionali che in termini di fatturato. taglio del numero di mediatori immobiliari e ha Per mediazione immobiliare solitamente si intende reso evidente la necessita di un rinnovamento del l’attivita di facilitazione di una compravendità modello di servizio e di business. immobiliare solitamente svolta da un agente. Le modalità operative cosi come il senso stesso Nell’attuale situazione il mondo della mediazione immobiliare sono profondamente dell’intermediazione si presenta attraversato da intrecciate con le specifcità del mercato nazionale diversi trend che stanno trasformando un settore e l’evoluzione di quest’ultimo negli anni. In ogni rimasto praticamente immutato nel corso degli paese esiste un modo proprio di esercitare la anni passati. Mentre continua a rimanere centrale e professione del mediatore che dipende da fattori in un certo senso acquistare nuovo valore la fgura come la regolamentazione, il livello di mobilità del dell’intermediario immobiliare. mercato, aspetti culturali, geografci etc. Con la fne nel 2006 dell’ultimo ciclo di crescita del mercato immobiliare durato approssimativamente IL SENSO DELLA MEDIAZIONE IMMOBILIARE 10 anni e caratterizzato da una stabile e prolungata infazione dei prezzi, molti operatori del settore La necessità della mediazione immobiliare hanno dovuto ricalibrare le loro attività per deriva dalle caratteristiche specifche del bene Mediazione immobiliare 17

immobiliare. Una delle principali particolarità di periodo di tempo con lo scopo di risolvere un un immobile è quella di essere unico. Nel mondo problema del cliente. Questo aspetto consulenziale immobiliare infatti non è ammesso, a priori, che e di servizio si basa molto sulla relazione e sulle esistano prodotti identici, simili ed omogenei. qualità personali del mediatore che caratterizza Non è pensabile che due case (o altre tipologie e determina le qualità di un’esperienza di edilizie) siano identiche. Anche nella situazione compravendita2. di unità immobiliari altamente standardizzate (come per esempio alcune soluzioni condominiali) quindi equiparabili per quanto riguarda le fniture ASPETTI OPERATIVI e distribuzione interna, ciascuna unita rimarrà sempre un bene/prodotto altamente distinto e Nel perimetro delle attività di un mediatore immo- valutabile diversamente. Questo perché rimane biliare rientrano oltre alla classica compravendita sempre unica e imparagonabile l’ubicazione immobiliare, la compravendita della nuda propri- dell’immobile. età, la compravendita del diritto di superfcie, la La variabile della posizione è il fattore determinante compravendita dell’usufrutto, la compravendita di per il valore di un immobile e costituisce il immobili mediante cessione di pacchetti azionari o fondamento della scelta da parte di un acquirente. di quote sociali, la permuta di immobili, la permuta Contrariamente a quel che di solito può avvenire di aree edifcabili con locali da costruire, la locazi- per altri beni posti sul mercato, un immobile non one di immobili e tutte le altre forme di scambio im- può essere oggetto di una fliera di distribuzione mobiliare. Lo stesso mediatore immobiliare assume standardizzata. La compravendita di un bene anche il ruolo di consulente delle parti, attivandosi immobiliare presuppone sempre un momento di dapprima per analizzare l’immobile oggetto di trat- mediazione nel quale viene negoziata l’unicità del tativa (dalle visure catastali alle perizie, dall’analisi suo valore. Il senso della mediazione immobiliare dei condoni e sanatorie edilizie presso i pubblici quindi è quello di promuovere la convergenza di ufici, ecc..), per poi porre in essere attività utili a opposte volontà della domanda e dell’oferta al fne facilitare la conclusione dell’afare tra le parti. di concludere la compravendita. Si può afermare che un mediatore opera a cavallo La complessità e il costo generalmente elevato fra due mercati: quello di oggetti ovvero il mercato di una transazione immobiliare richiedono immobiliare e quello degli utenti cioè il mercato spesso la gestione di questo momento da parte dei servizi di mediazione. Anche se è strettamente di un professionista : un mediatore immobiliare legato al commercio di oggetti l’oferta propria di (per mediatore si intende l’agente immobiliare, un agente immobiliare è un servizio di mediazione agenzia immobiliare, property fnder e simili). In immobiliare. Questa ha un proprio mercato, i propri Italia la professione del mediatore immobiliare è utenti e un proprio contesto competitivo. regolamentata dal art 1754 c.c. e viene defnita nei seguenti termini : Il pacchetto tipico di un servizio immobiliare di soli- to include le utilità di tipo commerciale, economico ”Il mediatore è colui che pone in relazione due e di comunicazione. Le attività più comuni possono o più parti per la conclusione di un afare, senza essere riassunte come segue: essere legato ad alcuna di esse da rapporti di • la consulenza in funzione della vendita e della collaborazione, di dipendenza o di rappresentanza” locazione di immobili, inclusa la stima del loro valore Anche se spesso la fgura del mediatore • la predisposizione di perizie e di stime relative a immobiliare viene percepita come un inutile fltro immobili ad uso abitativo o commerciale, o ad se non addirittura una barriera nella comunicazione altri tipi di edifci e di terreni fra l’acquirente e il venditore, dal punto di vista • lo svolgimento di attività di marketing in materia del mercato la sua utilità sta nell’agevolare la immobiliare; circolazione di immobili da determinati soggetti • l’organizzazione di sopralluoghi presso beni ai loro destinatari d’uso. Lungi dall’essere una immobili; semplice vendita di immobili, la caratteristica • l’assistenza nella negoziazione di contratti di fondamentale della buona mediazione immobiliare compravendita e di locazione di immobili; è quella di essere basata su un servizio. • la creazione e l’agevolazione della comunicazione Un mediatore svolge un’attività immateriale tra il venditore e il compratore, o tra il locatore e incentrata sulla soddisfazione di un specifco il conduttore; bisogno del cliente. La prestazione di mediazione • la predisposizione e la registrazione di contratti presuppone la messa a disposizione da parte di un preliminari e di locazione di immobili; agente delle sue conoscenze per un determinato • l’assistenza nella costituzione, modifcazione, 18 Mediazione immobiliare

OFFERTA DI UN SERVIZIO DI MEDIAZIONE IMMOBILIARE

la creazione e l’agevolazione della comunicazione tra il venditore e il compratore, o tra il locatore e il conduttore

’la verifca della eventuale esistenza la consulenza in funzione della di spese condominiali arretrate o di vendita e della locazione spese preventivate per interventi straordinari. la predisposizione di perizie e di stime

’assistenza al cliente nella l’assistenza nella negoziazi- richiesta e nell’esame della one di contratti di comprav- necessaria documentazione endita e di locazione

l’organizzazione di sopralluoghi

lo svolgimento di La predisposizione e la attività di marketing registrazione di contratti preliminari e di locazione

l’assistenza nella costituzione, modifcazione, estinzione, Amministrazione di trascrizione, iscrizione e registrazi- condominio one di diritti su beni immobili

Servizi di Fornitura ristrutturazione utenze

Home Servizio di staging trasloco

Consulenza Gestione al credito patrimoniale

Principali associazioni di categoria: Anama, Fiap, Fimaa Oferta standart

Agenzia multiservizi Mediazione immobiliare 19

estinzione, trascrizione, iscrizione e registrazione Infne i grandi operatori dell’immobiliare fra i quali di diritti su beni immobili; si possono annoverare le grandi reti di franchising • l’assistenza al cliente nella richiesta e nell’esame e tutte le compagnie con un marchio consolidato della necessaria documentazione presso gli Ufici a livello nazionale e/o internazionale. Queste tecnici comunali, l’Agenzia delle entrate e aziende possiedono una visione strategica defnita, l’Agenzia del territorio; molti dipendenti e un organigramma articolato. Il • la verifca della eventuale esistenza di spese bacino dei clienti è molto ampio e variegato cosi condominiali arretrate o di spese preventivate come l’oferta, che include servizi di consulenza per interventi straordinari. sull’immobiliare a 360. Recentemente a questo genere di intermediari in Italia si sono aggiunti I mediatori che operano nel mercato non sono anche le agenzie appartenenti a Istituti di credito. tutti uguali. L’operato e il campo d’azione di Simili attori sono sicuramente avvantaggiati in questi professionisti spesso dipende dal livello quanto sono in grado di abbinare a un’oferta di strutturazione della loro attività. Operando immobiliare un prodotto fnanziario. Inoltre un’estrema sintesi è possibile individuare i questi player disitermediano le agenzie nella seguenti tre protagonisti presenti sulla scena della commercializzazione degli immobili provenienti dai mediazione: Piccole agenzie e liberi professionisti, patrimoni e soferenze bancarie. Agenzie medio-grandi e i Grandi operatori dell’immobiliare. Procedendo in ordine le Piccole agenzie operano MEDIAZIONE IMMOBILIARE NEL CONFRONTO principalmente a livello locale e quando possiedono INTERNAZIONALENAZIONALE un marchio questo spesso riporta il loro stesso nome. Queste piccole imprese rappresentano la Altri elementi caratterizzanti della pratica di forma più difusa di business della mediazione non mediazione immobiliare si possono estrapolare solo in Italia ma anche in altri paesi (L’eccezzione confrontando la realtà operativa dei mediatori in può essere fatta per gli Stati Uniti dove dominano paesi diversi. Secondo il report FIMAA sulla profes- realtà di medie o di grandi dimensioni). Il vantaggio sione nel contesto europeo è possibile evidenziare competitivo dei piccoli professionisti è costituito notevoli diversità di comportamento sia in termini dalla conoscenza del territorio che gli permette normativi che in termini operativi; diferenze che spesso di godere di un rapporto più personale derivano da contesti socio-economici, approcci con i clienti. Il numero di queste realtà è in culturali, consuetudini e ruoli delle associazioni che continua diminuzione. La ragione di ciò, oltre al sono peculiari a ciascun Paese. Fra tutte le variabili rallentamento generale del settore negli ultimi anni quella forse più signifcativa per evidenziare le dif- è da ricercare nelle nuove dinamiche di mercato ferenze del contesto Italiano rispetto ad altri paesi che tendono a preferire player più grandi in grado è quella che riguarda il ruolo del mediatore come di investire maggiori risorse nella promozione agente delle parti. e a proporre un’oferta più articolata verso il In Italia, secondo la defnizione fornita in preceden- cliente. Anche se questa tendenza è destinata za, l’agente immobiliare dovrebbe rappresentare ad accentuarsi, i professionisti che riescono a sia l’acquirente che il venditore senza avere alcun reinventarsi assumendo un atteggiamento aperto tipo di rapporto fduciario con nessuno dei due. verso il mercato globale, sono in grado di cavalcare Indipendentemente dalla provenienza del manda- i trend di nuovi mercati ed opportunità, senza to, il mediatore in Italia lavora sia con la parte della perdere le competenze e la presa sul territorio3. domanda che con quella dell’oferta. Non vi è un obbligo per l’ agente di lavorare in questo modo, Le agenzie medio-grandi possiedono più ma essere l’agente di entrambe le parti da diritto a collaboratori anche dipendenti e una certa chiedere la provvigione a ciascuna delle parti (dal capillarità di distribuzione sul territorio. Una rete venditore e dall’acquirente). di collaboratori e sedi dislocate è la caratteristica Questo modello viene utilizzato tradizionalmente in principale di queste forme organizzative. Qui Italia, Francia e Germania. Un modello alternativo possono essere assimilate anche le reti di invece prevede che l’agente rappresenti solo una professionisti associati: un modello organizzativo delle parti coinvolte nella compravendita con la molto versatile che permette di operare in modo quale sottoscrive un accordo di tipo fduciario. In al- sinergico su scala nazionale. Questo tipo di reti può cuni paesi (per esempio Olanda) rappresentare una cimentarsi anche nella sperimentazione di modelli sola parte è espressione di un esplicita regolamen- di servizio innovativi come per esempio il Property tazione, in altri (come Stati Uniti) l’agire esclusiva- Finding (Per esempio nel corso della mia indagine mente su incarico del venditore o dell’acquirente è 4 mi sono imbattuto in due di queste realtà che si una conseguenza naturale del mercato stesso . occupano esclusivamente del Property Finding) . Tendenzialmente la modalità operativa di agen- 20 Mediazione immobiliare

SEGNALE 1

diminuzione del valore

la decrescita del valore si è radicata lentamente è si con- cretizza semplicemente in una certa riduzione del bisogno di un agente. Tale fgura infatti non può più essere vista semplice- mente come fonte d’informazioni che sono facilmente accessibili da chiunque su internet. Se il ruolo dell’agente è semplicemente quello di un apriporte, questo certamente non può più giustif- care la loro provvigione agli occhi del cliente. Ciò non signifca che gli agenti non sono necessari. Al contrario i professionisti competenti e special- izzati in determinati ambiti potranno offrire molto valore e in questo mondo che cambia gli agenti che sono di grande valore avranno la possibilità di rimanere e prosperare nel mercato.

SEGNALE 2

l’utilizzo dei metodi di marketing obsoleti

Molti agenti immobiliari oggi ancora pensano che il modo sicuro per attirare nuove imprese è di appendere un cartello in vetri- na. Questo metodo funziona ancora; ma più persone, soprattutto i Millennials, iniziano la loro ricerca immobiliare su Internet. Oggi è possibile per un consumatore (con molto tempo libero) di avere informazioni immobiliari approfondite prima ancora di incontrare un agente immobiliare. A conferma di ciò sono sempre di più le risorse informative che spuntando on-line o nelle app e che si mettono a servizio di questi consumatori “esperti”.

SEGNALE 3

condizioni del mercato dei servizi di mediazione

Il cambio generazionale della clientela dei servizi di mediazi- one, la sua crescente globalizzazione e familiarizzazione con la tecnologia ha creato un contesto più aperto in qui è più facile pensare a delle modalità alternative di compravendita.

SEGNALE 4

crescente attesa per la prossima grande tecnologia immobiliare

Sono nell’aria delle tecnologi potenzialmente dirompenti che hanno a che affrontano i diversi aspetti della compravendi nel mercato contemporaneo, ma queste innovazioni non possiedono ancora una diffusione così massiccia da impattare l’industria nella sua interezza. Mediazione immobiliare 21

QUOTE DI AGENTI IMMOBLIARI PER PAESE (EU13)

DK, FI, LU 2% 276.000 IRLANDA 2% TOTALE AGENTI IMMOBILIARI AUSTRIA 2%

SVEZIA 2%

35 mld OLANDA 5% TOTALE FATTURATO AGENZIE

BELGIO 5%

SPAGNA 9%

GERMANIA 9%

ITALIA 16%

FRANCIA 22%

REGNO UNITO 26%

* Indagine Otib CCIAA Monza e Brianza 2015 elaborazione su dati EUROSTAT

NUMERO DI COMPRAVENDITE DI CASE INTERMEDIATE PER AGENTE EU 13 (2014)*

IRLANDA 3,4 LUSSEMBURGO 4,1 ITALIA 4,3 immobili venduti per il singolo agente AUSTRIA 5,8 FRANCIA 5,9 BELGIO 6,2 SPAGNA 7,3 OLANDA 10,5 DANIMARCA 13,0 FINLANDIA 13,7 REGNO UNITO 14,0 GERMANIA 19,3 SVEZIA 22,5

* Indagine Otib CCIAA Monza e Brianza 2015 22 Mediazione immobiliare

TIPO DI STRUTTURA* DIMENSIONE STRUTTURA* LUOGO DI LAVORO*

6% INDIPENDENTE 2% UFFICIO 6% 1 PERSONE SU STRADA

19% SOLO IO 26% FRANCISING 5% IN CASA MIA

5% STUDIO 2% 6 PERS 19% UFFICIO IN PROFESSIONALE APPARTAMENTO 11% 6 PERS 2% ALTRO % ALTRO

PRINCIPALI CARATTERISTICHE DI UN MEDIATORE* CARATTERISTICHE (Secondo le autodichiarazioni degli agenti immobiliari) DELL’ INCARICO

Conoscenza del mercato 4-6% COMMISSIONI SULLA VEDITA (ripartite fral’acquirente e il venditore) Preparazione tecnica 3 mesi DURATA MEDIA DELL’INCARICO

Abilità relazionale REQUISITI D’ACESSO ALLA PROFESSIONE

1. LICENZA SUPERIORE

Conoscenze 2. CORSO DI FORMAZIONE marketing SPECIFICO 3. AVER SUPERATO UN ESAME DI ABILITAZIONE Conoscenze tecnologiche 4.AVER STIPULATO UNA POLIZZA RC

5. ESSERE ISCRITTO AL REGISTRO IMPRESE (REA) PRINCIPALI STRUMENTI UTILIZZATI

Pubblicità Cartelli e Portafoglio Portale Social Mail Blog cartacea Vetrina passa parola richieste Immobiliare Network MLS Marketing personle

* Sondaggio efettuato da Rafaele Racioppi su un campione di 993 intervistati sparsi su tutto il territorio nazionale http://rafaeleracioppi.blogspot.it/ Mediazione immobiliare 23

zia su mandato di una delle parti è prerogativa ed è un tema che divide tutti i compratori e vendito- di mercati più liquidi e meno regolamentati, con ri di case del mondo. Generalmente il pagamento di maggior numero di compravendite e sopratutto con una prestazione di mediazione avviene a comprav- livelli più elevati di ricorso alla mediazione immobi- endita conclusa con l’ammontare che viene calcola- liare. Inoltre esiste una correlazione fra il ruolo del to su una percentuale rispetto al prezzo dell’immo- mediatore nel rappresentare le parti e il livello di bile. Osservando le statistiche difuse da FIMAAA commissioni. Quest’ultimo tende ad essere più alto è possibile notare (senza insinuare una relazione in paesi come Francia e Italia dove l’agente rappre- di causa ed efetto) che il livello delle commissioni senta entrambe le parti. e inversamente proporzionale rispetto al grado di Nelle interviste svolte con alcuni operatori del set- intermediazione in un mercato immobiliare. tore, il tema della “doppia agenzia” ovvero l’usanza per cui un unico agente rappresenta più parti, viene Per esempio in Italia le commissioni sono fra le più percepita come un problema da molti profession- alte e il tasso di intermediazione si aggira intorno isti. E’ opinione difusa che questo modello è ormai al 60 % che sarebbe fra i più bassi d’Europa (Dani- inattuale rispetto alle reali esigenze del mercato marca 90%). La gran parte delle persone preferisce contemporaneo5. pur sempre rivolgersi ad un agente immobiliare In particolare viene visto come uno dei principali per gestire la loro compravendita, ma moltissimi in ostacoli alla collaborazione fra agenti. Questo Italia scelgono di non farlo. Principalmente è una perché non garantisce una chiara divisione delle questione di costi, ma anche, ed questa la mo- provvigioni e mette gli operatori nelle condizioni di tivazione sempre più attuale, molte delle persone dover spartirsi il proprio compenso5. scelgono di non rivolgersi a un professionista per la scarsa oferta di servizi di quest’ultimo. La retribuzione di una prestazione di intermediazi- Il costo, la mancanza di servizio, ma anche la gen- one è un altro aspetto che varia da paese a paese erale complessità del processo di compravendita

SYSTEM MAP DI UN PORTALE

Altro tipo di vistiatore

Proprietario Privato alla che vende un ricerca di un immobile immobile

CASE.IT NUOVE COSTRUZIONI.IT CASE VACANZA.IT AFFITTI.IT IMMOBILIARE.IT Agenzia EUREKACASA.IT Agenzie che vende un COMMERCIALE.IT che fanno immobile HOUSE24.IT acquisizione

UTENTI: MAIN OFFERING: PRINCIPALE FONTE DI INTROITI:

CHIUNQUE PUO’ DATABASE E SERVIZI SOTTOSCRIZIONI BUSINESS ACCEDERE DI PROMOZIONE PER PROFESSIONISTI 24 Mediazione immobiliare

diventano opportunità di business per nuovi player oferta di servizi praticamente invariata negli anni. che propongono modelli di servizio alternativi e che Ancora oggi il campo dell’intermediazione cosi hanno quasi sempre come valore principale la disin- come tutto il settore Real Estate rimane fra quelli termediazione del tradizionale servizio di agenzia. più restii all’innovazione (In confronto ad altri set- tori come quello alberghiero o quello dei trasporti il mondo del mattone non ha ancor avuto i propri INNOVAZIONE E MEDIAZIONE IMMOBILIARE Uber e Airbnb). Ciononostante anche l’immobiliare è alla ricerca di nuove idee6 e negli ultimi anni oltre Si parla spesso di mercato immobiliare, stretta- al consolidamento dei portali immobiliari si sono mente inteso come un composto di prodotti edilizi, difuse specialmente nel mondo anglosassone di oggetti fsici (una casa, un uficio, un terreno e nuovi approcci alla compravendita delle case. cosi via). Al contrario, si indaga meno sullo specifco mercato dell’intermediazione: quello rappresentato Secondo diversi autori e opinionisti del settore7 un da tutti i soggetti che utilizzano i servizi di media- cambiamento signifcativo dell’industria immobi- zione immobiliare. Gli intermediari, infatti, prima liare è altamente probabile. La ragione, come già ancora di vendere (o afittare), hanno dei servizi da menzionato, è dovuta al fatto che il settore non ofrire e questi sono rivolti non al mercato immo- potrà semplicemente rimanere indietro rispetto agli biliare bensì ai clienti e ai loro bisogni. Il mercato altri per sempre e ci sono diversi segnali che fanno dei servizi della mediazione quindi rappresentato presagire l’inizio di una fase di trasformazione. La da tutti coloro che manifestano la necessità di review della letteratura del settore e sopratutto le rivolgersi a un’agenzia per vedersi soddisfatto un dichiarazioni degli operatori del settore rivelano bisogno e risolto un problema immobiliare. Tra- 4 temi principali che corrispondono ad altrettanti dizionalmente questo mercato è stato monopolio segnali di cambiamento: di agenzie immobiliari che hanno mantenuto la loro

SYSTEM MAP DI UN SERVIZIO FIXED FEE

Area locale Agente convenzionato (alla Uber) Proprietario che vende un immobile

Acquirente in cerca di un PURPLEBRICKS.COM immobile O ANALOGHI

UTENTI: MAIN OFFERING: PRINCIPALE FONTE DI INTROITI: PROPRIETARI, SERVIZIO DI AGENZIA TARIFFA FISSA PAGATA DAL ACQUIRENTI, AGENTI SEMPLIFICATO VENDITORE E CONVENZIONATI DALL’ ACQUIRENTE Mediazione immobiliare 25

Nel contesto di questa tesi è stato considerato come servizio di mediazione immobiliare un qualsi- PORTALI DI ANNUNCI IMMOBILIARI asi servizio lo scopo del quale è aggiungere valore Per anni il portale immobiliare è stato sinonimo del al processo di compravendita immobiliare. Per cambiamento nel settore immobiliare alimentando capire quali sono i servizi di mediazione immobi- entusiasmo e paure fra gli operatori. Oggigiorno i liare innovativi esistenti sul mercato e defnire il portali immobiliari sono diventati estremamente perimetro del panorama competitivo per il servizio popolari e rappresentano il luogo principale Finders, è stato efettuato un benchamark sui per l’incontro fra la domanda e l’oferta online. servizi disponibili online in Europa e Nord America. Secondo Alexa.com in categoria Real Estate sono Dal lavoro svolto sono emerse le seguenti macroi segnati 1.484 portali, ma il numero è sicuramente tipologie di servizi (per il benchmark completo fare più alto e semplicemente passando in rassegna riferimento alla sezione dedicata alla pagina ): il web Italiano si possono contare intorno a 200 risorse del tipo portale di annunci immobiliari. Portali di annunci Immobiliari Il funzionamento del portale è molto semplice: Fixed Fee Services chiunque può inserire il proprio annuncio di vendita e poi aspettare di essere contattato da un Buy From Owner services potenziale acquirente o da un agente in cerca di fare acquisizione di nuovi clienti. In Italia i portali Home Flipping services sono moltissimi ma quelli principali (che detengono il 90% del trafico) si possono ridurre a tre. In media ognuno dei tre portali principali contiene 800 mila Multiple listing services (MLS) annunci e per promuovere le singole inserzioni in questo mare di oferte, tutti quanti ofrono dei

SYSTEM MAP DI UN SERVIZIO BUY FROM OWNER

Acquirente Proprietario in cerca di un HOMEPAL.IT che vende un O ANALOGHI immobile immobile

UTENTI: MAIN OFFERING: PRINCIPALE FONTE DI INTROITI: PROPRIETARI, SERVIZIO DI AGENZIA PACHETTI A TARIFFA FISSA (NEL CASO DI HOMEPAL IL VENDITORE PAGA ACQUIRENTI AUTOMATIZZATO L’INSERZIONE, L’ACQUIRENTE PAGA IN CASO SULLA PIATTAFORMA DI ACQUISTO) 26 Mediazione immobiliare

servizi di prioritizzazione a pagamento. Esistono nel web. Il portale come servizio di mediazione ha anche dei servizi che permettono di pubblicare sicuramente contribuito a rendere l’informazione un’annuncio simultaneamente su portali diversi. immobiliare più accessibile e trasparente(*), Il senso dei portali immobiliari non è quello di tuttavia il suo utilizzo nasconde anche degli essere semplicemente delle repository neutre di svantaggi. inserzioni immobiliari, ma di funzionare come delle Uno degli svantaggi principali consiste nella ridotta agenzie di promozione per i propri clienti. Infatti fessibilità dei portali ad adattarsi alle campagne i nomi più rappresentativi nell’ambito dei portali di marketing e promozione personalizzate. immobiliari fanno normalmente capo a un network Promuovere i propri contenuti sul portale vuol di piattaforme di annunci verticali rispetto al target dire delegare completamente questa attività o a determinate esigenze di utenti. Per esempio il alle soluzioni standard e a pagamento oferte principale portale immobilire in italia immobiliare.it dal portale. Considerando che ad utilizzare distribuisce i propri contenuti anche attraverso un questi strumenti sono altre 10 mila agenzie network di altri 7 portali come: House24 (immobili verranno favorite solo quelle con le maggiori di preggio), commerciale.it (immobili commerciali), risorse a disposizione e per gli altri il ritorno sugli casevacanza.it (una sorta di airbnb) etc. investimenti potrebbe rivelarsi insoddisfacente aumentando drasticamente il costo per contatto. Questi servizi di promozione vengono forniti Inoltre il portale è afollato di persone che principalmente a professionisti dell’immobiliare desiderano una casa e sognano ad occhi aperti (agenti, costruttori) tramite la sottoscrizione di mandando richieste per curiosità, senza avere abbonamenti “business”. Il potale costituisce lo i mezzi per comprarla, ciò comporta un’alta strumento principale di pubblicità per oltre il 60% percentuale di contatti da fltrare. Infne i portali degli agenti in Italia e di fatto detiene il monopolio consci della loro posizione di monopolio hanno della comunicazione e promozione immobiliare alzato sensibilmente i costi dei propri servizi verso

SYSTEM MAP DI UN SERVIZIO HOUSE FLIPPING

Acquirente Proprietario in cerca di un OPENDOOR.COM che vende un O ANALOGHI immobile immobile

UTENTI: MAIN OFFERING: PRINCIPALE FONTE DI INTROITI: VENDITORI, ACQUISTO DELL’IM- COMMISSIONI SULL’ ACQUIS- ACQUIRENTI, MOBILE ENTRO 3 TO E SULLA VENDITA GIORNI Mediazione immobiliare 27

agenti, trasformandosi in ulteriori intermediari fra il di immobili di fascia medio bassa nelle aree urbane. venditore dell’immobile e l’acquirente. Tuttavia i possibili svantaggi di un simile modello possono derivare proprio dai “Local Property Dal punto di vista di venditori privati un portale Agents” che essendo pagati in anticipo tendono immobiliare non ha molto in più da ofrire di una a prendere in carico quante più richieste possibili bakeka di annunci. L’inserzione pubblicata su senza particolari garanzie contro le eventuali un portale generalista oppure su un altro tipo disdette, causando una certa imprevedibilità di portale è a disposizione di chiunque e può nella fornitura del servizio. Nel contesto italiano facilmente essere oggetto d’interesse di persone questo genere di business sarebbe dificile da non interessate all’efettiva compravendita. Inoltre implementare per via dell’alta regolamentazione un portale immobiliare rappresenta un grande della professione di mediatore immobiliare, che è calderone di oferte di tuti i tipi che competono per quasi del tutto assente in UK. la visibilità nelle prime posizioni delle liste senza avere alcuna evidenza di chi visualizza l’immobile in La value proposition dell’altro modello For-Sale- vendita. By-Owner (abbreviato FSBO) è molto semplice: Per il loro carattere spersonalizzante e riduttivo vendi senza agente e risparmia sulle commissioni. nell’approccio alla comunicazione e promozione Questa soluzione si rivolge principalmente a di singoli immobili, i portali sono sempre più venditori che sono disposti a fare tutto da soli spesso sostituiti da facebook che ofre al venditore (visite, burocrazia, negoziazione). Il servizio è maggiore controllo sul pubblico dell’inserzione. difuso principalmente in paesi come il Canada, Stati uniti e Australia e consiste principalmente in L’evoluzione recente del portale immobiliare una piattaforma di comunicazione che a fronte di è rappresentata dalle piattaforme che invece un pagamento anticipato ($1000) assiste gli utenti di guadagnare sui mediatori immobiliari nella negoziazione e preparazione dei documenti riorganizza il loro lavoro oppure gli sostituisce mettendo a disposizione dei tool e dei protocolli del tutto automatizzando parti del processo di che guidano il processo della compravendita. Fra compravendita immobiliare. Si tratta di modelli i diversi player presenti sul mercato l’esempio più di business la sostenibilità dei quali deve essere virtuoso è quello del servizio canadese ComFee. ancora accertata, ma che in alcuni mercati Fondato addirittura nel 97 la piattaforma si trattano già dal 5 al 10% delle compravendite. diferenzia dalle altre in senso che non ofre L’abbattimento dei costi di agenzia è il presupposto soltanto uno strumento tecnologico, ma punta che unisce tutti questi servizi che si possono molto sul proprio call center e ofre addirittura dei raggruppare in servizi Fixed Fee e il For-Sale-By- servizi di agenzia (per un importo extra nel caso di Owner. conclusione della compravendita). Il modello a Tarifa fssa è particolarmente difuso In Italia dove il Fai da te nell’immobiliare è molto nel Regno Unito con servizi come Purplebriks, più difuso rispetto agli Stati Uniti (quota mercato Yopa, Emoove e Tepilo. Si tratta di una sorta di intermediato USA:90% , ITA:60%) c’è un grande agenzie on-line che impiegano dei “Local Property mercato potenziale per una simile soluzione. Infatti Experts” : essenzialmente dei mediatori immobiliari la piattaforma HomePal opera secondo questo collaboratori, sul modello dei tassisti di Uber pagati modello. Il possibile problema con questo genere a completamento di una missione. All’ utente di piattaforme sta proprio nel pericolo di rivolgersi che vuole vendere viene richiesto un pagamento soltanto o a un pubblico del fai da te. In realtà le anticipato intorno a £800 (questo rappresenta un persone che sono veramente disposte a cimentarsi quarto delle commissioni sulla compravendita di in tutte le pratiche in autonomia sono veramente un immobile di prezzo medio in UK). Dopodiché poche e la gran parte del mercato rischia comunque al venditore viene fornito un cartello da esporre di rimanere fuori dalla portata di questi servizi. sul immobile in vendita e la compagnia si adopera Forse il servizio più innovativo e sicuramente quello per promuovere l’inserzione sui maggiori portali che non solo riorganizza le carte in tavola ma immobiliari. Una volta che vi è un interessamento cambia veramente il modo di vendere e di comprare da parte di un acquirente il “Local Property Agent” casa è il modello che viene a volte nominato Home assiste il venditore nella vendita dell’immobile. In Flipping. L’esempio emblematico di questi servizi questo modo il lavoro di promozione e altri costi ancora in fase di stat up, ma molto di successo è di agenzia sono a carico della compagnia mentre quello proposto da Opendor e seguito poi da Knok e l’agente collaboratore fornisce il minimo necessario dall’inglese Nested. Opendor non aiuta a negoziare in termini di supporto professionale e di “human o ad organizzare delle visite con gli acquirenti, ma touch” per il venditore. compra direttamente l’ immobile entro 3 giorni. Sulla carta il modello funziona bene ed è ideale per Praticamente viene saltato completamente ogni il trattamento delle compravendite standardizzate momento di mediazione immobiliare. Anche per 28 Mediazione immobiliare

l’acquirente ci sono delle comodità non da poco modo condividere aumenta il rischio di essere come visite 27/7 e soddisfatti o rimborsati dopo disintermediati da un collega con l’acquirente che 30 giorni. Il trucco è che la compravendita di un potrebbe contattare direttamente il cliente. Altre immobile con opendor costa 9% di commissione resistenze all’adozione degli MLS come flosofa del (contro il normale in USA di 6%) lavoro sono dovute al fatto che questi non ofrono Il modello di business di Opendoor presuppone vantaggi e addirittura creano competizione a un’ acquisto massivo di immobili e quindi gruppi di franchising nazionali (es technocasa) che questo servizio richiede di avere a disposizione possiedono una ftte rete di afiliati e condividere ingenti capitali. La valutazione avviene tramite i propri annunci favorirebbe nel loro caso la un algoritmo proprietario che stima il prezzo concorrenza. dell’immobile e calcola la provvigione in base al Il risultato di questa idiosincrasia del mercato è che rischio di mercato dell’immobile. Il guadagno del nonostante ci siano diverse MLS operative queste servizio si basa sulle commissioni che vengono dispongono di un numero limitato d’immobili raccolte sia dal venditore che dall’acquirente. nei loro database. Per di più la qualità di queste L’assunto di fondo sul quale regge il servizio è la è spesso compromessa dalla tendenza dei convinzione che i venditori apprezzano di più la professionisti a condividere solo immobili dificili sicurezza di vendere rispetto all’altezza di prezzo di da vendere. vendita. Ciò è sicuramente vero ma solo per certe categorie immobiliari. Infatti dal servizio sono esclusi immobili da ristrutturare (dificili da gestire) e immobili di lusso (dificili da valutare). Opendoor NOTES sembra funzionare nelle suburbio delle grandi 1.In otto anni gli scambi di abitazioni italiani sono passati da aree metropolitane americane con grande quantità oltre 845 mila del 2006 a poco più di 403 mila nel 2013. soluzioni immobiliari simili la valutazione delle 2.Quando non sa ofrire valore, l’intermediario sta scompar- quali si presta più facilmente all’automazione. endo in quasi tutti i mercati. C’è, piuttosto, il mandato a un L’assunto di fondo dei servizi House Flipping professionista”. Carlo Giordano, AD del portale Immobiliare. it, prosegue “Quote importanti dei clienti [...] esprimono la valu- presuppone anche una condizione di mercato tazione che l’Agente rappresenti più un maggior costo che non un in cui l’oferta eccede la domanda quindi in servizio rispetto all’acquisto diretto da proprietario (cfr. ricerca di una situazione di mercato saturo di proposte Centro Studi Tecnoborsa). Questo porta a situazioni dove solo il immobiliari il modello potrebbe funzionare 56,7% di chi ha acquistato lo ha fatto tramite agenzia (cfr. Centro Studi Tecnoborsa). [...] questo contesto [...] è qualcosa che [...] meno bene. viene dal passato. [...] i clienti [...] si attendono dei servizi e se gli Agenti Immobiliari non sviluppano un percepito in questa direzi- MLS è uno strumento dedicato solo a professionisti one si troveranno di fronte a dificoltà crescenti nel giustifcare il che permette di condividere annunci immobiliari loro costo” 3.Emerging Trends in Real Estate: Europe 2017 - PWC e Urban con i propri colleghi. Per agenti immobiliari un Land Istitute MLS non è solo una piattaforma, ma un modello 4.Quando la maggior parte di immobili in vendita sono trattati di lavoro. Si tratta di assumere una logica per cui da professionisti, inevitabilmente anche la parte acquirente condividere il proprio portfolio immobili con un percepisce il bisogno di bilanciare il proprio potere contrat- tuale durante una trattativa afidandosi a sua volta a un agente collega concorrente permette di vendere di più e rappresentante più in fretta. (questo meccanismo di condivisione è 5.Per esempio un mediatore che ha il mandato di vendita ha adottato non soltanto nel campo immobiliare ma ricevuto il mandato dal proprio cliente promettendogli uno in tutte le aree in cui operano agenti di commercio). sconto sulle provvigioni e calcolando di poter recuperare la provvigione scontata dall’acquirente. Un altro agente che ha un Questi strumenti esistono tradizionalmente negli acquirente per il suo immobile è disincentivato a collaborare USA dove il loro utilizzo è abbastanza integrato con l’agente venditore di immobile perché questo comprort- nella pratica di un qualsiasi agente. In Europa sono erebbe cedergli una parte della propria provvigione. anche piuttosto difusi e in alcuni contesti come 6.Nei primi tre mesi del 2016 le start up del real estate hanno raccolto nel mondo 428 milioni di dollari e il risultato è migliore quello olandese sono promossi dalle associazioni dei 391 dello stesso periodo del 2015 (fonte: Cb Insight). di categoria e sono obbligatori per tutti gli afiliati. 7.https://www.entrepreneur.com/article/237944 In Italia questo sistema fa fatica ad attecchire per motivi legati principalmente alla modalità operativa dei professionisti che tradizionalmente gli porta a lavorare sia dalla parte dell venditore che da quella dell’acquirente. In questa impostazione un agente non è incentivato a condividere i propri immobili in vendita, pensi di promuoverli e venderli in autonomia. Inoltre in Italia un agente spesso non gode di un esclusiva di vendita per un immobile in questo 29 30

Property Finding

La pratica del property fnding sta alla base del modello di servizio di Finders. Si tratta di una nicchia professionale adottata sempre da più agenti in Italia ed è considerata da molti operatori un modo per rinnovare la professione e riuscire ad offrire maggior valore al cliente.

Se da una parte le condizioni attuali del mercato e la necessità di incentivare la collaborazione immobiliare incentivano la disitermediazione fra gli agenti immobiliari1 ha reso più difuso il dell’agente e contribuiscono a ridurre il numero cosiddetto contratto di mandato. Si tratta di una degli operatori nel settore, dall’altro sempre le modalità operativa in cui il professionista lavora su stesse condizioni di complessità e mutamento incarico solo di coloro che vogliono vendere o solo ne riafermano la necessità. Per esempio il di coloro che vogliono acquistare. Contrariamente predominio informativo delle grandi piattaforme alla classica mediazione in cui l’agente lavora e digitali ha sottratto alle agenzie il loro tradizionale guadagna una provvigione da entrambe le parti, ruolo di vetrine degli annunci immobiliari, ma il mandato presuppone un incarico esclusivo a ne ha evidenziato il valore come contenitori di vendere o a cercare l’immobile e quindi di ricevere il conoscenze in grado di trattare un ampio spettro compenso soltanto dal proprio cliente. di problematiche immobiliari. Oppure ancora la crescente competizione e complessità nel Il Property Finding sarebbe proprio un’ attività di mercato ha richiesto un grado più elevato di intermediazione su mandato dalla parte acquirente. professionalizzazione dei mediatori immobiliari Il PF (anche noto come Procacciatore Immobiliare, e in prospettiva potrebbe dare un senso nuovo e Buyers’ Agent o Home hunter) lavora su incarico più qualifcante a questo lavoro fltrando gli agenti fduciario per trovare un immobile che risponda alle meno competenti o abusivi. esigenze di un acquirente ed eventualmente può Allo stesso modo le nuove esigenze della domanda rappresentare gli interessi del proprio cliente nella Property Finding 31

CONFRONTO FRA IL MODELLO OPERATIVO TRADIZIONALE E IL PROPERTY FINDING

PROPERTY FINDER AGENTE TRADIZIONALE

Parte dall’acquirente e Parte dall’immobile e dalle sue dalle sue esigenze per trovare caratteristiche per trovare un immobilie. un’acquirente.

OFFERTA DEL SERVIZIO DI PROPERTY FINDING CLIENTELA TIPICA

Tutti i servizi di una classica agenzia immobiliare Ricerca trasversale

Clienti con poco Servizi di tempo a disposizione traduzione Ricerca of-market Clienti distanti dal luogo d’acquisto o stranieri

Assistenza sulle specifche burocratiche Negoziazione Clienti con esigenze immobi- per clienti stranieri del prezzo liari specifche

Clienti istituzionali o agenzie

CARATTERISTICHE DELL’INCARICO

~1000€ 30-60gg 3 ENGAGEMENT FEE DURATA INCARICO CLIENTI X AGENTE La fee è opzionale e non viene La durata dell’incarico un PF segue al massimo aggiunta alle commisioni in caso della viene definita in base alle 3 clienti alla volta conclusione dell’affare esigenze del cliente 32 Property Finding

successiva fase di acquisto. Nello stesso quando la situazione sul mercato Contrariamente all’agente che vende, il PF è più movimentata e c’è bisogno di essere non possiede un proprio portfolio d’immobili particolarmente selettivi. Un PF può guidare e per soddisfare le esigenze del cliente passa l’acquirente nella scelta della zona e della tipologia in rassegna tutto il mercato in un dato luogo. edilizia. Inoltre essendo un professionista è in Questa circostanza normalmente richiedwe una grado di stimare il valore efettivo dell’immobile e profonda conoscenza del mercato locale e molto di valutare eventuali, margini di contrattazione sul spesso in Italia il Property Finding viene svolto prezzo proposto dal venditore. da agenti immobiliari esperti che hanno deciso di diversifcare la loro attività sfruttando questa La retribuzione del servizio di Property Finding nicchia professionale. varia secondo le modalità operativa del agente, La prerogativa del PF è quella di non possedere lunghezza del incarico e dalla fascia di immobile un proprio portfolio d’immobili. Ciò gli permette, ricercato. Generalmente il cliente paga in anticipo a diferenza di normali agenti immobiliari, di l’incarico di ricerca. Questo incarico ha una durata essere imparziali rispetto a tutti gli immobili variabile e può durare anche fno ad un anno. presenti sul mercato e non doversi preoccupare di Considerando che di regola il PF è anche un agente promuovere delle abitazioni specifche. Tuttavia immobiliare può successivamente seguire la non disporre di un proprio paniere di immobili da fase della compravendita percependo in questo qui pescare, rende necessario rivolgersi a quello caso anche una provvigione dal proprio cliente. degli altri. Per un PF quindi l’approvvigionamento Molte volte la tarifa per l’incarico di ricerca non di oferte immobiliari da poter proporre al proprio viene pagata se il cliente decide di acquistare cliente dipende molto dalla predisposizione dei uno dei immobili trovati con l’agenzia del PF. colleghi a collaborare cosi come dall’attualità e Una pratica anche abbastanza difusa è quella dall’attendibilità degli annunci. Certamente la di svolgere l’attività di ricerca gratuitamente in capacità di ricercare immobili è la sostanza del vista di poter poi percepire la provvigione in fase lavoro di un Property Finder e l’agilità con cui riesce di compravendita. Tale soluzione pero comporta a farlo defnisce il suo valore come professionista, il rischio di non essere mai retribuito perché nulla cionondimeno i fattori della predisposizione alla vincola il cliente a proseguire allo step successivo collaborazione dei colleghi e l’attendibilità delle oltre la ricerca. oferte immobiliari sono un problema anche per i Il servizio del Property Finding può limitarsi più esperti. alla sola ricerca e individuazione dell’immobile. In questo caso viene stipulato un mandato Tradizionalmente il Procacciatore Immobiliare di ricerca pagato in anticipo con una durata aka Property Finder lavorava solo su incarichi (stando alle esperienze rilevate nei colloqui con per immobili di lusso. Oggigiorno tuttavia questo gli operatori del settore) che può variare da un servizio viene utilizzato da un pubblico molto più mese ad un’anno. Il Property Finder essendo un ampio e per immobili praticamente di qualsiasi agente può successivamente seguire la fase della fascia. Complice di questa tendenza è sicuramente compravendita percependo in questo caso una la globalizzazione della domanda e la conseguente commissione dal proprio cliente. I Property Finder presenza di molti acquirenti internazionali che che lavorano con clienti esteri tendono ad arricchire cercano immobili nelle zone distanti dal proprio la loro oferta con servizi di assistenza completa luogo di residenza. Visionare e selezionare gli che possono comprendere traduzioni, supporto immobili richiede presenza fsica sul posto, cosa nelle adempimento delle routine burocratiche impossibile per questo tipo di acquirenti (In Italia (apertura di un conto in banca) e altro. un acquirente visita mediamente nove immobili prima di acquistare). Molto importante è anche il Tracciare un proflo tipo del Property Finder è fattore tempo. La ricerca di una soluzione abitativa abbastanza dificile: in linea di principio qualsiasi “perfetta” in media richiede 6 mesi e doverlo fare agente immobiliare potrebbe farlo. Per un senza alcun aiuto esterno in una città o addirittura professionista immobiliare non si tratta di nulla di in un altro paese complica soltanto la situazione. La nuovo e in un certo senso il contratto di mandatario ragione ulteriore è rappresentata dalla situazione è sempre esistito così come la ricerca di immobili del mercato dipendentemente dalla quale diventa su commissione. Nella mia indagine mi sono conveniente rivolgersi a un esperto. Per esempio imbattuto anche in non agenti che svolgevano in una fase di recessione quando molti venditori l’attività di PF dedicandosi esclusivamente alla preferiscono non pubblicizzare il proprio immobile ricerca immobiliare senza occuparsi della parte sul mercato e di tenerlo in disparte in attesa che di mediazione e compravendita. Per esempio i prezzi iniziano a salire un PF potrebbe aiutare alcuni Architetti in Italia ofrono questo servizio un acquirente a scovare anche queste soluzioni. di ricerca specializzata sopratutto a clienti esteri. Property Finding 33

In questo caso i PF lavorano su incarichi molto lunghi per individuare non un singolo immobile, ma una soluzione immobiliare completa che sia in linea con la visione del loro cliente e che quindi comprende eventuali proposte di ristrutturazione e di arredamento. Fra gli operatori che si defniscono Property Finder ci sono anche molte fgure improvvisate, che non possiedono alcuna qualifca nel campo ma casualmente conoscono il compratore (generalmente una persona ricca).

A margine vorrei precisare che la difusione di Property Finding è relativamente recente in l’Italia e il quadro operativo risulta piuttosto frammentato. Non è nemmeno facile individuare la quantità esatta di operatori dato che ogni agente immobiliare potrebbe svolgere questa attività. Inoltre l’attività del procacciatore immobiliare è svolta viene svolta spesso anche da non agenti. In particolare questo è il caso di alcuni stranieri residenti in Italia che possono agire come intermediari per acquirenti residenti nei relativi paesi d’origine.

NOTE

1 Collaborare per agenti signifca poter condividere i propri immobili in vendita in modo che altri colleghi possono disporne per proporli ai propri clienti. La collaborazione permette di po- ter vendere l’immobile molto più velocemente, ma può essere svolta in modo veramente eficace solo se gli agenti lavorano (e quindi raccolgono la provvigione) esclusivamente dalla parte di chi vende o chi compra l’immobile. La condivisione diventa mol- to più dificile se l’agente calcola di poter chiedere le provvigioni a entrambe le parte di una compravendita. In questa situazione è disincentivato a collaborare perché ciò signifcherebbe per lui dover condividere o cedere una parte delle proprie provvigioni.

Il mandato è un contratto con il quale una parte, detta mandan- te, conferisce all’altra, detta mandatario, il potere di compiere determinati atti giuridici per conto dell’altra (art.1703c.c.) Il mandato può conferire può conferire al mandatario la rappre- sentanza diretta e la rappresentanza indiretta. Il mandato con rappresentanza diretta presuppone che il mandante abbia con- ferito, tramite procura, il potere al mandatario di agire in nome e per conto proprio. Il mandato senza rappresentanza, detto anche con rappresentanza indiretta , invece, prevede che il mandatario agisca in nome proprio, ma per conto del mandante

Rapporto del convegno Agente immobiliare 3.0, organiozzato dalla Camera di commercio di Monza e Brianza 2016. 34

Compravendita immobiliare

La mediazione immobiliare, il Property Finding e infne anche il servizio Finders sono tutte attività fnalizzate alla compravendità immobiliare. Oltre alla parte di contrattualizzazione vera e propria, caratterizzata da un aserie di passaggi obbligatori, di cruciale importanza è anche il momento della ricerca e del “match” giusto fra domanda e l’offerta.

I singoli step del journey che porta all’acquisto di valore principale in una ricerca immobiliare. Ciò un’immobile varia a secondo del tipo dell’immobile in primo luogo è dovuto all’attualità del bisogno e di chi sono i soggetti della domanda e dell’oferta, di vendere/comprare casa, che si origina nelle ma in ogni caso il processo si può suddividere concrete esigenze di vita personale e non può in due momenti principali: la ricerca e la essere posticipato oltre un certo limite di tempo. contrattualizzazione. Inoltre una ricerca troppo lunga non gioca a favore di coloro che voglio vendere un’immobile. Infatti, superato un certo tempo sul mercato, l’immobile in LA RICERCA vendita tende a perdere valore. Le tantissime variabili che infuiscono sui tempi Sia l’acquisto che la vendita di un immobile di ricerca e quindi di compravendita immobiliare iniziano con una fase di ricerca. La durata di questo possono essere raggruppare in due tipologie stadio iniziale della compravendita immobiliare di fattori: I fattori dovuti alle caratteristiche può richiedere un periodo che varia da qualche intrinseche di un immobile come il luogo e il prezzo settimana fno a qualche anno. Il tempo necessario i quali inevitabilmente incidono sulla disponibilità per trovare l’acquirente o l’immobile da acquistare di domanda per un immobile e quindi la sua può dipendere da una miriade di fattori e fa di permanenza sul mercato. La secondo tipologia, questa fase sicuramente la parte più complessa e quella più importante, ha a che fare con la strategia dispendiosa di una compravendita. Il tempo è il di ricerca/promozione adottata da coloro che Compravendita immobiliare 35

cercano o vendono un immobile. Una strategia Per i venditori esistono in sostanza due strategie: eficace normalmente non è quella più generalista, La prima quella più ovvia si avvale del passaparola bensì una impostata sulla puntuale analisi del 30% (ancora il canale più utilizzato ma in calo mercato e una precisa individuazione del target. di 10% rispetto all’anno passato) , cartelli 12%, Dal punto di vista del venditore la fase di portali 12% o social network 2% (SN hanno meno ricerca del acquirente in larga parte consiste successo fra i compratori che fra i venditori, questa con la promozione dell’annuncio immobiliare. corrispondenza riguarda il web più in generale che Mediamente in Italia questa ricerca dura intorno viene utilizzato da quasi 70% di agenti immobiliari ai 9 mesi e può essere approcciata tramite tre e solo il 53% degli acquirenti inizia la propria strategie distinte. La prima strategia consiste ricerca sul web. La percentuale di utenti sul web nel impegnarsi in prima persona nella ricerca è comunque in aumento e la medi europea indica dell’acquirente e nella promozione dell’annuncio percentuali più alte) per individuare annunci che immobiliare. Questo è il caso di 36,4% di Italiani propongono immobili con caratteristiche ricercate che utilizzano principalmente il passaparola per poi contattare i venditori/agenti di persona e (58%) per la promozione del proprio immobile. fssare dei Sensibilmente meno utilizzato in questo caso è appuntamenti. Questa strategia è piuttosto chiara l’internet secondo l’indagine di Tecnoborsa del 2016 e naturale, ma non è un impresa facile: richiede (Un ente delle camere di commercio dedicato alla tempo e impegno. Secondo un’indagine condotta regolazione delle attività immobiliari) solo il 6% da Re/Max, il 18.2% degli italiani trova casa in 3-4 degli intervistati ha utilizzato i portali specializzati settimane, il 14.2% ci impiega 1-2 settimane e il e il 5% i social network. In base alla ricerca svolta 5.8% meno di 7 giorni. La percentuale degli italiani con gli utenti i venditori che vendono in autonomia che trova una nuova proprietà nel giro di 1 o 2 normalmente sono persone che dispongono mesi sale leggermente al 21.8%, il 21.5% riesce a di suficiente tempo libero e delle necessarie concludere la ricerca in un periodo che varia da 3 a conoscenze per gestire le richieste dei potenziali 6 mesi, mentre il 18.5% degli italiani che cerca una acquirenti e seguire la parte burocratica di un nuova casa impiega più di 6 mesi. processo di compravendita. Tralasciando gli acquirenti che dispongono di La seconda strategia consiste nel rivolgersi grandi quantità di tempo da dedicare allo scouting ad un agenzia in esclusiva, ovvero delegando di immobili, per tutti gli altri la ricerca comporta completamente ad un professionista la gestione una serie di attività di monitoraggio del mercato della vendita. Nel caso di una vendita facile questa e della selezione delle proposte che richiedono un opzione permette di non pensare più all’immobile consistente dispendio di tempo e di energie. La fno al giorno della sua vendita. Inoltre permette situazione diventa ancora più complicata quando di accedere a vari servizi aggiuntivi di un’agenzia l’acquirente ha bisogno di trovare un’immobile come le fotografe, valutazione, homestaging*. in una località distante rispetto al suo abituale Tuttavia afidare un immobile a un agenzia signifca luogo di residenza. In questa situazione l’impegno che questo entra a far parte del suo portfolio e richiesto dalla ricerca è ulteriormente aggravato che quindi sottosta a delle logiche di gestione che dalla non conoscenza del luogo e la dificoltà di non sempre possono rivelarsi eficaci per in casi comunicazione con i venditori del posto. Quindi specifci di compravendita1. quanto la ricerca di un’immobile diventa meno La terza strategia è quella di rivolgersi a più scontata e si presentano delle dificolta oggettive agenzie senza concedere l’esclusiva e in nell’individuazione dell’immobile che risponde alle parallelo attivarsi anche autonomamente nella caratteristiche desiderate, la strategia sempre più ricerca di un compratore. Questa strategia da adottata da molti acquirenti e quella di rivolgersi una parte permette di dare maggiore visibilità a un Property Finder (vedi cap Property Finder per alla propria intenzione di vendita2, dall’altra una descrizione più dettagliata). In pratica si tratta rischia di dare un’esposizione eccessiva e di incaricare un professionista locale (normalmete disordinata dell’immobile facendo con il rischio a fronte di un pagamento anticipato) per trovare di sovrapposizione fra agenzie diverse e di fatto l’immobile di cui si ha bisogno. Il vantaggio di limitando la loro possibilità di ofrire un servizio. rivolgersi a questo genere di professionisti, oltre al Le ultime due opzioni sono le più difuse fra gli risparmio del tempo, consiste nel poter utilizzare Italiani che in esclusiva o no preferiscono per il la conoscenza del mercato di operatori locali e 63% rivolgersi all’agenzia immobiliare. Oltretutto eventualmente accedere anche alle cosiddette questa tendenza è in crescita di anno in anno. La proposte “out of market”. stessa tendenza si può osservare anche per quanto riguarda i compratori. Infatti il 61% si è servito dell’agenzia immobiliare per acquistare il proprio immobile. 36 Compravendita immobiliare

RICORSO ALLA MEDIAZIONE IMMOBILIARE DA PARTE DI PRIVATI CHE HANNO COMPRAVENDUTO UN’ IMMOBILE NEL 2015

↑ 61,3% SI SONO RIVOLTI AD UN MEDIATORE

,% ↓ ,% Poche oferte Costo eccessivo ACQUIRENTI

no perchè ↓ 38,7% NON SI SONO RIVOLTI A UN MEDIATORE

↑ ,% Scarsità di servizi (+24% rispetto 2014)

↓ 36,4% NON SI SONO RIVOLTI A UN MEDIATORE

↑ 63,6% ,% SI SONO RIVOLTI AD Poche oferte UN MEDIATORE VENDITORI

Chi non si è rivolto ad un no perchè mediatore ha utilizzato: Passaparola 58,1% ↓ Cartelli 30%↑ Siti specializzati 6%↑ Social network 5%↑ ↑ ,% Riviste e quotidiani 10%↓ Scarsità di servizi (+24% rispetto 2014) ↓ ,% Costo eccessivo (-27% rispetto 2014)

↑ ↓ Elaborazione sui dati dell’ Agenzia delle Entrate Compravendita immobiliare 37

COMPROMESSO NOTE

In questa fase si fanno tutti i dovuti accertamenti 1Per esempio nel caso di interessamento di un cliente sull’immobile e sulla controparte per defnire l’agenzia potrebbe proporre un altro immobile simile e raggiungere un accordo sulle condizioni di posticipando la vendita al prossimo interessamento compravendita. Il risultato di questa fase è un oppure rifutare il cliente portato da un terzo agente immobiliare perché non segue una politica di collabora- contratto preliminare, appunto il compromesso, zione e quindi divisione delle provvigioni. Inoltre nel caso che impegna legalmente tutte le parti a concludere della vendita ad un pubblico estero, le agenzie spesso si la compravendità. Il senso del compromesso, rivelano non particolarmente eficaci e il loro servizio si che non comporta il trasferimento del bene, è riduce a una semplice ripubblicazione del annuncio su un quello di consentire alle parti di raccogliere la portale estero senza alcuna possibilità di contatto diret- necessaria documentazione e predisporre i capitali to con eventuali interessati ne controllo sulla difusione prima dell’efettivo atto notarile che uficializza dell’annuncio con controproducenti efetti di sovraespo- il passaggio di proprietà. Il compromesso sizione e discreditamento. presuppone il versamento di una caparra da parte 2questo non è il caso di agenzie che seguono una politica del compratore corrispondente al 20%-30% del di collaborazione per cui anche se l’immobile viene dato prezzo fnale dell’immobile. Se la parte che ha a una singola agenzia la sua visibilità non è limitata alla versato la caparra è inadempiente perde la rete di potenziali acquirenti di quel agenzia. Questo per- caparra, se è inadempiente chi l’ha ricevuta deve ché condividendo l’annuncio con colleghi di altre agenzie restituire il doppio. l’immobile diventa accessibile per una cerchia allargata Spesso la fase di compromesso viene fatta preced- di professionisti che possono portare un’acquirente ere da una formale proposta d’acquisto accom- pagnata da un deposito che garantisce la reale intenzione di acquisto. Questo passaggio di solito è accompagnato da verifche sull’immobile e con un supporto legale, dato che una volta accettata la proposta d’acquisto diventa un vero e proprio con- tratto regolato dalla legge Italiana (compromesso).

ROGITO

Una volta trovato il compromesso si passa al cosiddetto rogito. In questa sede l`acquirente e il venditore sottoscrivono l’atto di compravendita vero e proprio in presenza di un notaio (l’unica fg- ura, secondo la legge italiana, autorizzata a certif- care la vendita di un immobile). Quest’ultimo oltre a dare una valenza legale al passaggio di proprietà efettua anche le ultime verifche per accertare l’as- senza di eventuali irregolarità (ipoteche pendenti, altre irregolarità edilizie e amministrative). All’atto di compravendita immobiliare va allegata la “dichi- arazione di conformità” dell’immobile alle norme sulla sicurezza rilasciata da tecnici abilitati e se la casa risulta in regola. L’ acquirente al momento del rogito dovrà presentarsi con il denaro necessario per saldare l’acquisto. Quindi, in caso di muto, le pratiche devono essere state sbrigate precedente- mente. Nel momento in cui si frma l’atto di com- pravendita immobiliare di prassi vengono pagate anche le mediazioni, l’IVA, l’imposta di registro e la parcella del notaio (che ammonta a circa 1% del valore dell’immobile). 38

Mercato immobiliare

Il mercato immobiliare è il luogo fsico o virtuale in cui si producono e si scambiano beni e altri valori immobiliari. Le globalizzazione della domanda, l’attuale fase di ripresa e le particolari condizioni di competizione fra i vari attori creano il contesto ideale per un servizio come Finders.

Il mercato immobiliare rappresenta una MERCATO IMMOBILIARE E componente importante dell’economia nel ALTRI MERCATI suo complesso. La produzione e lo scambio di immobili coinvolgono una molteplicità di attori provenienti da diversi settori dell’industria e del MERCATO DEI terziario che dipendono più o meno direttamente SERVIZI dall’andamento del mercato degli immobili.1 Inoltre qualsiasi operazione immobiliare richiede una spesa di ingenti capitali con la conseguente necessità di ricorrere a varie forme di accesso al MERCATO credito. Quest’ultimo aspetto, ovvero il suo legame FINANZIARIO con il mondo del credito, ha fatto del mercato immobiliare uno dei fattori determinanti per MERCATO stabilità di un sistema fnanziario e dell’andamento IMMOBILIARE economico in generale. La crisi dei mutui SUB PRIME negli Stati Uniti, all’origine della crisi globale del 2008-09, ne è stato un esempio evidente. Essendo quindi una componente importante delle economie contemporanee il mercato immobiliare MERCATO è strettamente integrato con altri mercati: si tratta DEI PRODOTTI del mercato di beni di consumo perché tratta prodotti disponibili in quantità limitata e fnalizzati Mercato immobiliare 39

a soddisfare un bisogno, è un mercato di servizi con caratteristiche simili in paesi diversi nel momento in cui sono afrontate le complessità legate alla gestione, afitto o compravendita . immobiliare infne è collegato al mercato DATI SUL MERCATO IMMOBILIARE ITALIANO fnanziario quando gli immobili sono considerati alla stregua di asset fnanziari. Il mercato immobiliare Italiano è il quarto in Europa La caratteristica distintiva del mercato immobiliare per quanto riguarda il numero di compravendite e il contemporaneo è la sua globalizzazione. fatturato complessivo. Negli ultimi anni contrassegnati dalla La quantità di stock immobiliare in Italia (ovvero cancellazione delle frontiere, liberalizzazione la quantità di immobili presenti sul territorio economica e standardizzazione della nazionale e quindi potenzialmente commerciabili) legislazione, è comprensibile anche una forte ammonta a 2.450 milioni m2. Ciò signifca oltre internazionalizzazione del mercato immobiliare. 70 milioni di unità immobiliari per un valore L’acquisto di immobili all’estero da parte approssimativo 3.500 miliardi di euro. Si tratta del della classe media internazionale è diventata quarto stock a livello europeo: il primo è quello del un’operazione abbastanza comune, una delle Regno Unito seguito d quello Francese e Tedesco, modalità più difuse di investimento per privati. ultimo quello spagnolo. Tale tendenza è incentivata da una serie di fattori : Questo Stock può essere diviso in base alle • La competizione per attrarre investimenti nella destnazioni d’uso degli immobili che lo costruzione di nuovi immobili si è tradotta in una compongono: Residenziale, Commerciale, semplifcazione della procedura di acquisto. In Industriale, Ufici e a Destinazione specifca come alcuni stati vengonono proposte detrazioni Alberghi e ospedali. Fra tutte le tipologie quella più fscali, possibilità di acquistare la cittadinanza e rilevante sia in termini di superfcie che in termini di altre garanzie a favore della protezione del valore è quella residenziale. In Italia il residenziale investimento pur di atttrarre nuovi aquirenti. rappresenta il 77% di tutta la superfcie dello stock • Sviluppo delle infrastrutture e dei trasporti in e l’83% del valore. Solo in Spagna e in Francia particolare l’accessibilità dei collegamenti aerei. queste percentuali ancora più alte. Per di più la • Sviluppo dell’ipoteca specifcità del residenziale Italiano è che per oltre • Signifcativa diferenza di prezzo per immobili il 90% degli immobili sono possedute da persone fsiche.

ATTUALE FASE DEL CICLO IMMOBILIARE E IL MODELLO A ESAGONO

FASE 4

310 2008 FASE 3 2006 2009 2007 FASE 5 290 2010 2005 Durata 270 20 ANNI 2012 2004 FASE 6 2003 IMMOBILI 250 2013 FASE 2

PREZZI 2002 230 2015 2017 2001 FASE 1 2014 2016 INDICE 210 1999 1998 2000 Fase 1: prezzi stabili e aumento del 190 numero di compravendite 1997 Fase2: prezzi e transazioni in crescita 170

Fase3: i prezzi continuano a slaire ma le 150 130 150 170 190 210 230 250 270 290 310 330 350 compravendite rallentano

INDICE DELLE COMPRAVENDITE Fase4: i prezzi sono stabili e le transazioni in calo

Fase5: prezzi e transazioni in flessione

Fase6: i prezzi sono in calo ma le Fonte: Fonte Ance su dati Agenzia Entrate e Nomisma compravendite ricominciano a crescere 40 Mercato immobiliare

FATTURATO DEL MERCATO IMMOBILIRE E STOCK IMMOBILIARE IN EUROPA

Valore dello stock immobiliare residenziale in EU 5

FRANCIA MLD

GERMANIA MLD

ITALIA MLD

REGNO UNITO 2 MLD

SPAGNA 29 MLD

Fattturato del mercato immobiliare in EU 5

GERMANIA 215MLD

FRANCIA 1MLD

REGNO UNITO 1MLD

ITALIA 115MLD

SPAGNA 6MLD

694mld FATTURATO COMPLESSIVO

5.3% CRESCITA RISPETTO AL 2015

Fonte: SCENARI IMMOBILIARI *Il dato è realtivo all’anno 2016 Mercato immobiliare 41

ACQUIRENTI STRANIERI IN ITALIA

>50.000* TOTALE ACQUIRENTI

Destinazione degli investimenti delle famiglie 20 mld* straniere che comprano DI EURO SPESI casa in Italia (valori %)

Nazione di provenienza 600.000€ delle famiglie straniere SPESA MEDIA che comprano casa in Italia ( anno 2015)

12,5% PUGLIA 22% INCREMENTO ANNUO

FRANCIA % SVIZZERA % LAZIO 19% USA E CN 5%

GB 9%

Investimenti immobiliari RUSSIA 12% TOSCANA 1% delle famiglie straniere in Italia (in mld di euro)

ALTRO 15% VENETO 11%

UMBRIA 1% GERMANIA 51%

SICILIA 9%

215 , MLD MARCE 6% PIEMONTE 5%

SARDEGNA 1% 21 , MLD ABRUZZO 1%

21 2, MLD

21 2,1 MLD

21 1, MLD

Fonte: SCENARI IMMOBILIARI *Il dato è stato elaborato su un periodo di 10 anni 2010-2015 42 Mercato immobiliare

Le unità abitative compravendute, raggiungono il ANDAMENTO DEL MERCATO livello di circa 449 mila divisi nelle seguenti classi IMMOBILIARE ITALIANO dimensionali:

Ponendoci in un’arco temporale abbastanza lungo 8% Monolocale ; è possibile osservare come il mercato immobiliare 23% Piccole; segua un andamento ciclico scandito (osservando 20% Medio Piccole; il grafco) da oscillazioni della domanda e quindi 32% Medie; da un sussegurisi di fasi ascendenti a quelle 12% Grandi. discendenti del mercato. Le due fasi di un ciclo 5% ND immobiliare sono caratterizzate da diversi comportamenti della domanda e dell’oferta. Nelle Positivo per il mercato Italiano è anche la quantità fasi ascendenti di un ciclo, il mercato immobiliare dei cosiddetti investimenti “corporate” (da parte di è nelle mani dei venditori, i quali posseggono investitori istituzionali) che nel 2017 raggiungeran- immobili con prezzi che sostanzialmente puntano no i 10 miliardi di euro per 60% da parte straniera3 a salire, mentre nelle fasi discendenti, il mercato è nelle mani dei compratori i quali puntano ad acquistare a prezzi bassi dato che le variazioni IMMOBILIARE ITALIANO ALL’ESTERO dei prezzi mirano a scendere.In Italia, dopo una fase di forte espansione avviatasi al termine degli Per lo scopo di questa tesi è opportuno fare qui anni novanta, il ciclo immobiliare ha invertito anche una panoramica sull’andamento del mercato la tendenza in prossimità della crisi globale del immobiliare italiano per quanto riguarda le com- 2008-09 aprendo una fase recessiva che solo pravendite dei stranieri. Gli acquirenti esteri sono di recente ha iniziato a lasciare spazio ai primi clienti essenziali per il servizio di Property Finding e segnali di ripresa.Secondo il più recente Rapporto poter raggiungere questo tipo di clientela è uno dei Immobiliare dell’agenzia delle entrate nel 2015 il principali componenti della value proposition della mercato immobiliare delle abitazioni, dopo la lunga piattaforma che sto progettando. e ripida discesa osservata dal 2007, sembra essere Il report di Scenari Immobiliari (un osservatorio tornato su “un sentiero di crescita”, confermando specializzato) sulle compravendite dei stranieri in e superando il dato positivo dell’anno precedente. Italia, paragona la quantità di immobili comprati

SOGGETTI DELLA DOMANDA

INVESTITORI ISTITUZION- ALI TRADIZIONALI

SIIQ, SICAF E PER INVESTIMENTO FONDI IMMOBILIARI

INVESTITORI PRIVATI CON DISPONIBILITÀ DI CAPITALE DIVERSE POTENZIALI ACQUIRENTI DI UN IMMOBILE

PERSONE FISICHE ITALIANI/STRANIERI

PER UTILIZZO

PERSONE GIURIDICHE TARGET FINDERS ITALIANI/STRANIERI Mercato immobiliare 43

dagli stranieri negli ultimi dieci anni a una città di aumento anche gli asiatici, con in testa gli indiani. oltre i 50 mila abitanti come Pordenone o Siena. In calo gli acquirenti dalla Svizzera e dal Giappone. Infatti tra il 2005 e il 2015, secondo le periodiche Tra le destinazioni d’investimento rimane al primo rilevazioni di Scenari Immobiliari, in Italia più di posto la Puglia, soprattutto il Salento. Poi il Lazio, 50mila persone provenienti dall’estero hanno com- dove domina la capitale, richiesta da tutti, con par- prato una casa ad uso turistico, qualcuno per usarla ticolare preferenza da parte degli americani e degli solo per il periodo di vacanza, altri per trasferimenti inglesi. In Veneto, Venezia da sola raccoglie metà più o meno lunghi. Il numero di acquisti è cresciuto degli acquisti realizzati nella regione. ogni anno e nell’anno 2014-2015 (l’ultima annualità analizzata nel report pubblicato nel 2016) si registra un incremento di 12 %. NOTE Nel corso degli anni è cambiato profondamente 1 Secondo la Banca d’Italia oltre un millione di imprese fanno il modo e anche l’entità di acquisto della seconda parte della cosidetta fliera immobiliare, ovvero l’insieme casa in Italia. Dagli anni settanta in poi gli acquisti di attività industriali e di servizi connessi con il settore delle erano quasi esclusivamente di case al mare in Riv- costruzioni. (Questioni di Economia e Finanza - Banca d’Italia iera romagnola o veneta oppure sul lago di Garda. Occasional Paper Marzo 2015) 2 Monolocali: Fino a 2,5 vani catastali A comprare erano perlopiù tedeschi con budget di Piccola: da 2,5 e fno a 4 vani catastali spesa tra 100 e 200mila euro, che cercavano alloggi Medio - piccola: da 4 e fno a 5,5 vani catastali a basso costo per il periodo estivo. Negli ultimi due Media: da 5,5 e fno a 7 vani catastali decenni l’Italia è entrata (prima timidamente, poi Grande: Maggiore di 7 vani catastali 3 Scennari immobiliari l’Outlook 2017 riportato in in modo sempre più intenso) tra le destinazioni https://www.idealista.it/news/immobiliare/residen- d’investimento non solo per brevi periodi, ma per il ziale/2017/02/22/122291-scenari-immobiliari-nel-2017-limmobi- tempo della pensione o lunghe fasi della vita. Così, liare-in-italia-crescera-del-4 prima gli acquisti in Toscana di casali con vigneti, 4 Nomisma stima che l’anno passato si sia chiuso con 517.164 transazioni (in aumento del 16,3% sull’anno prima) e ritiene poi di masserie in Puglia o di dammusi a Pantelleria. che, se lo scenario si manterrà positivo, il 2017 registrerà Il compratore è diventato sempre più internazio- 552.602 compravendite in rialzo del 6,9% sul 2016 nale. La spesa media si avvicina a 600mila euro, (Nomisma 2017) ma sono frequenti gli acquisti superiori al milione 5 Secondo un report di Frank Knight (societa di consulenza immobiliare specializzata in immobili di preggio) adesso è il mo- di euro. I tedeschi sono sempre al primo posto tra mento buono per investire in Italia (Fonte:Frank Knight - Italy i compratori, seguiti dai russi e dai britannici. In Inside View 2017)

SOGGETTI DELL’OFFERTA

PICCOLI COSTRUTTORI

PRIVATI

GRANDI COMPAGNIE DI SVILUPPO IMMOBILIARE

PROPRIETARI CHE PRODUTTORI E PROPRIETARI RICICLANO IL LORO DI BENI IMMOBILIARI PATRIMONIO

STATO

PUBBLICI

ENTI PARASTATALI

TARGET FINDERS 44

Ricerca sul campo

La fase di ricerca sul campo è stata fondamentale per poter capire meglio il contesto alquanto specifco della mediazione immobiliare e per validire in modo empirico alcune delle tesi sottostanti il modello di servizio Finders.

La fase di ricerca sul campo è stata fondamentale come il metodo più eficace per quanto riguarda per poter capire meglio il contesto alquanto il rapporto informazione ottenuta per contatto. I specifco della mediazione immobiliare. Grazie questionari sono stati utilizzati solo dove è stato all’indagine svolta sull’operatività dei Property possibile raccogliere un pool suficientemente Finder e sulle strategie di vendita dei proprietari esteso di nominativi da contattare. Per via di un d’immobili è stato possibile individuare delle numero esiguo di nominativi reperiti non è stato personas realistiche e rappresentative dei possibile inviare un questionario agli clienti dei potenziali utenti del servizio (vedi p). La ricerca Property Finders. Il questionario venditori è stato si è svolta attraverso interviste semistrutturate e proposto ad un pubblico abbastanza vasto ed ha questionari distribuiti online. avuto un buon indice di risposte. Il questionario dei La ricerca sugli utenti ha interessato in primo luogo Property Finders invece è stato compilato da un i due stakeholder principali, ossia: professionisti numero piuttosto esiguo di partecipanti. dell’immobiliare che svolgono attività di Property Per quanto riguarda i due esperimenti questi Finding e i privati che vogliono vendere un hanno riguardato l’esperienza efettiva di vendere immobile. Inoltre sono state svolte anche delle e comprare casa online. Nel primo caso è stato interviste con acquirenti clienti di Property Finders. pubblicato un fnto annuncio di vendita mentre nel Le interviste svolte in forma di un colloquio secondo è stata simulata l’intenzione di acquistare individuale sono state lo strumento più utilizzato un immobile. per raccogliere le informazioni perché ritenuto Ricerca sul campo 45

tutti i casi fuorché uno si tratta di agenti immobi- RICERCA PROPERTY FINDER E PROFESSIONISTI liari con vario livello di esperienza. La distribuzione DELL’IMMOBILIARE geografca degli intervistati comprende principal- mente le province del nord e del centro. Considerando che il focus di questa tesi è I risultai della ricerca si possono dividere in due sull’attività di Property Finding la fase iniziale tipologie di insight: quelli relativi al mindset e quelli della ricerca è stata dedicata all’analisi dell’oferta più attinenti ai temi di operatività quotidiana del delle imprese che propongono questo servizio in PF. Il primo tipo ha permesso di inquadrare meglio Italia. Sono state passate in rassegna 30 imprese la fgura del PF nel suo contesto, qual’è la sua utilità individuate tramite il loro sito pubblico. Questa e come percepisce il proprio lavoro. Il secondo mo- fase preliminare ha fornito informazioni generali mento della ricerca si è interessato maggiormente su cosa è il Property Finding e ha permesso di all’attività quotidiana e alla relazione con i clienti. costruire il primo pool di utenti a cui proporre Un attenzione particolare è stata dedicata alla fase il questionario di 10 quesiti per un indagine più di ricerca delle proposte immobiliari e agli strumen- approfondita. ti utilizzati per recuperare gli immobili interessanti In un secondo momento tramite linkedin e sul mercato (quest’ultimo è il tema chiave del Facebook sono stati individuati ulteriori profli di servizio Finders). PF ai quali è stato proposto sia il questionario che Per quanto riguarda il mindset del PF e il contesto l’intervista. Le interviste si sono svolte in uno dei in cui operano questi professionisti la ricerca ha seguenti format: colloquio telefonico, scambio di individuato i seguenti tratti : mail, incontro personale. I principali questi sottoposti agli interessati 1 Il desiderio di essere riconosciuti come dei veri sono stati : professionisti Uno dei motivi per cui alcuni agenti scelgono di Che cosa pensa del property fnding in Italia ? dedicarsi al Property Finding è riconducibile alla Come si è avvicinato/a alla professione e perché ha necessità di staccarsi dall’immagine comune poco deciso di fare Il Property Finding? qualifcante dell’agente immobiliare. Il Property Property fnding rappresenta la sua attività Finding permette di presentarsi meno come un principale? rigido ed ingessato rivenditore l’utilità del quale Come si svolge il lavoro del property fnder ? Mi de- si limita ad un mero aprire le porte e più come un scriva il suo fusso di lavoro tipico. esperto in grado di fornire una consulenza compe- Quali sono le principali dificolta nella relazione con tente al cliente. il cliente ? Quali sono le principali dificolta nella relazione con i 2 Desiderio di essere sulla cresta dell’onda venditori ? Fra i professionisti nel campo immobiliare si parla I proprietari percepiscono il valore del suo lavoro ? molto del cambiamento, della necessità di evolvere Quali sono i vantaggi per un cliente di rivolgersi al la professione, di diventare più resilienti alla cres- property fnder ? cente competizione. Riguardo a questo discorso si Quanto conta essere un agente abilitato ? possono osservare due atteggiamenti diversi : quel- Come fa a qualifcare il cliente e la sua richiesta ? lo più innovativo ed aperto all’esplorazione delle Lavora con un incarico in esclusiva ? quanto è impor- nuove nicchie di mercato e quello più conservativo tante per lei ? Le capita di lavorare anche senza? e scettico preoccupato maggiormente del rafor- Mi parli della sua esperienza nell’utilizzo delle LMS? zamento della regolamentazione. I PF tendenzial- Dei portali immobiliari e altri strumenti di ricerca ? mente appartengono alla prima categoria mentre i Quanto tempo dedica all’attivita di ricerca immobili ? loro detrattori alla seconda. Qual’è la fonte più importante per il suo lavoro? Quali strumenti web utilizza? 3 Molteplicità di approcci Quali sono le principali dificolta ? Non c’è una modalità operativa standard per tutti i Rispetto alla totalità≤a dei suoi clienti quanti sono Property Finder. Le tarife e le modalità di relazione quelli esteri ? con il cliente dipendono da come viene ingaggiato Le aree geografche di provenienza il professionista. Per esempio alcuni hanno delle Da quanti anni svolge il proprio lavoro ? collaborazioni con le agenzie per le quali fanno Sesso ? scouting di immobili, altri hanno dei contatti con Eta? acquirenti esteri da un paese specifco e cosi via. Tutto ciò infuisce sulla durata dell’incarico sulle Alla ricerca hanno partecipato prevalentemente modalità di ricerca e di interazione con il cliente. uomini (70 %). Il range di eta degli intervistati è compreso fra i 26 e 55anni ed è molto variegato. In Sul operativo, quindi per tutto ciò che riguarda le 46 Ricerca sul campo

caratteristiche e le nuance pratiche del lavoro di PF, dall’analisi della ricerca si possono trarre i seguenti insegnamenti: TRANSCRIPT SINTETICO DELLE INTERV- ISTE - TOTALE: 8 1. La ricerca è l’attività fondamentale nel lavoro di un PF Tutti gli intervistati percepiscono l’attività di ricerca 1-Francesco di immobili come molto” Time consuming”. La ricer- è un agente immobiliare di Riva del Garda. Ha ca di immobili in vendita richiede di tenersi cos- passato alcuni anni in Germania, parla bene la lingua, perciò tratta spesso i clienti tantemente aggiornati sullo stato del mercato e di Austriaci e Tedeschi. essere in grado di rispondere in modo tempestivo e I clienti arrivano direttamente oppure vengono con proposte concrete alle’ esigenze del cliente. mandati dai colleghi in Germania, con quali ha un contratto di collaborazione. Francesco vende immobili che sono nel 2. Il canale principale utilizzato dagli PF per la ricer- portafoglio della sua agenzia, e a volte ca di Immobili è il classico portale immobiliare. collabora anche con colleghi di altre agenzie I portali vengono utilizzati il doppio dei social del posto dividendo le provvigioni. Dice che network e delle MLS (servizi di condivisione delle Secondo Fabrizio collaborare con altre agenzie è un modo abbastanza effcace per vendere, liste di immobili per maggiori informazioni vedi p.). ma possono capitare anche delle esperienze Queste ultime vengono impiegate in misura molto negative: minore in confronto ad altri paesi esteri. Secondo Per esempio, qualche anno fa è stato gli intervistati gli agenti Italiani hanno poca pre- contattato da un potenziale acquirente, che cercava una villa con il pontile privato. disposizione a condividere gli immobili di qualità. I Unico immobile in zona che corrispondeva a portali immobiliari con annunci esclusivamente da quella richiesta era in vendita in esclusiva agenti (come wikicasa.it) sono poco utilizzati. Più presso un altro agente immobiliare, il quale interessanti per i PF appaiono i portali che ospita- era anche amico della proprietaria che abitava a Milano. L’immobile era abbastanza no gli annunci soltanto da privati (casadaprivato. appetibile e l’agente è riuscito a convincere it ; homepal.it oppure le bacheche di annunci del la proprietaria che lo si può vendere molto genere Kijiji.it). velocemente ad un prezzo elevato, nonostante la crisi sul mercato. Quando Francesco ha portato il suo cliente, il giovane collega si 3. L’attendibilità degli annunci immobiliari è rifutato di dividere la provvigione. Alla online è importante fne l’affare non si è concluso perché i costi Il principale svantaggio di internet è quello di os- diventavano insostenibili per il cliente. pitare, nonostante le apparenze un numero esiguo Tra un’anno il cliente ha trovato un altro immobile a Manerba del Garda, invece la villa di proposte immobiliari che sono efettivamente in questione è ancora in vendita da ormai proponibili a un cliente. Molte proposte in realtà qualche anno, con il prezzo diminuito quasi sono promosse da agenzie che non sono disponibili di un terzo rispetto a quello proposto dal a collaborare con i PF. A questi si aggiungono an- cliente di Francesco. Secondo Francesco : “Nella attività di nunci che fanno riferimento a immobili già venduti ricerca d’immobili è molto importante avere oppure annunci da parte di ulteriori intermediari l’informazione su quello che effettivamente o agenti improvvisati. Nelle LMS si trovano solo offre mercato e i contatti diretti con il annunci in condivisione da altri agenti, ma anche in venditore.” questo caso per molti immobili c’è solo una condivi- sione parziale delle provvigioni. Inoltre il numero di 2-Marina è un agente immobiliare, e registrata nella proposte in questi sistemi è ancora più esiguo con Camera di Commercio di Verona come ditta in- l’aggravante che gli immobili condivisi nelle MLS dividuale, svolge attività di Property Finder sono solitamente quelli dificili da vendere. prevalentemente nella zona del Basso Garda. Cerca immobili per i clienti italiani e stran- ieri, tramite le conoscenze private, collabo- 4. I stranieri rappresentano un mercato indispensa- rando con le agenzie e sul utilizzando risorse bile per la maggior parte dei PF disponibili in internet. Qui preferisce trova- Il lavoro con il mercato di stranieri è marginale per re le inserzioni direttamente da privati. alcuni ed indispensabile per altri. Tendenzialmente I più signifcativi problemi che ha incontrato cercando gli immobili sul Internet sono: i PF che operano nei grandi centri urbani riescono - non e raro il caso quando l’annuncio appe- ad accontentarsi dei clienti nazionali. La situazione tibile risulta essere solo una esca di agenzia è un pò diversa per i professionisti che lavorano in immobiliare per attirare i potenziali clienti. aree turistiche e tradizionalmente ricercate da un - almeno la meta delle agenzie non e disponi- bile a condividere la vendita del immobile. pubblico proveniente dall’estero. - dietro l’annuncio “da privato” spesso si nasconde un agente o addirittura un abusivo, che cerca di fare questo lavoro. Ricerca sul campo 47

La sua ultima esperienza negativa per quanto non viene percepita come”una categoria parti- riguarda la collaborazione è avvenuta qual- colarmente qualifcante”. che mese fa. Mentre cercava un immobile per La relazione con il cliente è la parte fonda- un cliente straniero ha risposto ad un an- mentale del lavoro. Sì tratta principalmente nuncio su un portale immobiliare. Durante la di saper capire ed articolare i bisogni del conversazione telefonica il suo interlocutore cliente. Per questo motivo Massimiliano e i ha detto di essere un privato che vende la suoi partner hanno un metodo collaudato che sua proprietà al un certo prezzo. Durante il consiste in un incontro personale e un interv- sopralluogo, quella stessa persona ha detto ista. che aiuta a vendere ad un suo amico e presen- Massimiliano si vanta di conoscere molto bene tato un altra persona. Alla fne hanno visto il mercato in cui opera e sottolinea l’impor- la casa solo da fuori, perché non c’erano le tanza per il property fnder di essere legato chiavi. Quando hanno saputo che il cliente e al territorio e ad avere una grande esperien- straniero i due intermediari hanno aumentato za come agente immobiliare. anche il prezzo. Alla fne portando il cli- Massimiliano opera da tanti anni nell’area ente a vedere l’immobile Marina ha scoperto metropolitana di una grande città, possiede un altro proprietario che ha detto il prezzo molti contatti e una solida reputazione fra i ancora più alto,e assolutamente inadeguato propri colleghi e clienti. Infatti l’attività alle condizioni del immobile. Non e diffcile di Property Finder nel caso di Massimilia- indovinare che l’incontro non ha avuto nessun no rappresenta più un riconoscimento delle risultato. sue capacità di cercatore di immobili che una nicchia professionale per diversifcare le 3-Lucia attività. Massimiliano ha molti clienti con ogni tipo d’incarico. Spesso sono le agenzie non è un classico agente che lavora per un immobiliari a contattare Massimiliano quan- Franchising internazionale e non è una Prop- do hanno bisogno di una ricerca trasversale erty Finder. Conosce diversi Property Find- su tutto il mercato che coinvolge anche i ers e quando capita anche lei svolge questo costruttori e portafogli di altre agenzie. tipo d’attività. Secondo Lucia è un’attività Molte volte Massimiliano si trova a svolgere rischiosa perché si rischia di essere dis- non solo il compito di procacciatore immobi- entermediati dal cliente. Lucia (come tutti liare, ma anche di consulente d’investimenti i suoi colleghi) cerca sempre un incarico in ricercando e consigliando ai propri clienti le esclusiva e crede che un’esclusiva in ulti- opzioni migliori. Non mancano anche incarichi ma analisi va a vantaggio del cliente perché più classici da parte di privati che cercano permette all’ agente di fare meglio il proprio un appartamento dove abitare. Per poter dare lavoro. Scettica verso il Property Finding, una risposta rapida a tutte queste esigenze Lucia sostiene che il servizio dell’agente è Massimiliano si affda certamente ai suoi con- fondamentale per una corretta valutazione di tatti oltre che al proprio intuito. Utilizza i tutte le caratteristiche dell’immobile: Docu- portali e cerca sempre di rimanere aggiornato mentazione, Stato, Storico, Prezzo, Posizione. per quanto riguarda le novità tecnologiche Dal punto di vista dell’acquirente il servizio utili al suo settore. dell’agente è particolarmente importante perché fornisce una tutela maggiore contro le possibili omissioni dei venditori riguar- 5-Laura do alle loro proprietà. Lucia immagina come è una Property Finder nell’area di Torino in- molto diffcile e sopratutto rischiosa una credibilmente entusiasta del proprio lavoro. compravendita’ senza l’intermediazione profes- Non ha un agenzia e lavora in proprio. Sos- sionale. tiene che un libero professionista è avvan- La sua agenzia organizza dei corsi per dare taggiato rispetto a un agente dipendente di delle nozioni a privati che vogliono affron- agenzia perchè non viene percepito come un tare un acquisto/vendita’ immobiliare. Duran- “Apriporta”. Come PF lavora per una clientela te questi incontri molte persone si rendono medio alta. Il cliente tipo ha necessita di conto della complessità dell’operazione. Parla trovare un’immobile in afftto o in vendita’ della pratica dell’openhouse. perchè: 1. Non ha tempo di cercarlo da solo 2. Oltre a questo Lucia spiega come funziona un Crede di non avere le conoscenze per cercarlo LMS e quali sono diffcolta di reperire gli an- da Solo 3. Sì torva in una localita’ distan- nunci online. Lamenta una quantità limitata di te da quella in cui cerca l’immobile. Lavora proprietà online. Inoltre evidenzia come prob- soltanto su incarico di ricerca, tipicamente lema maggiore una limitata predisposizione dei di durata massima di 3 mesi. I clienti in colleghi a condividere annunci e la pratica di larga parte le vengono segnalati da agenzie richiedere una percentuale sulle provvigioni con le quali collabora. Nella routine della (queste ultime ammontano a 3-8%). sua prestazione tenere aggiornato il clinete con proposte immobiliari 3 volte alla setti- 4-Massimiliano mana, fare le valutazioni della qualita’ e del prezzo dell’immobile, organizzare visite su Massimiliano è fortemente convinto che la pro- appuntamento. fessione dell’agente immobiliare deve evolvere per stare al passo con le nuove necessità del mercato e offrire un servizio che risponde 6-Maria veramente alle mutate esigenze dei clienti. È un architetto che gestisce una rete di Property Finding è un modo per cambiare la property fnding distribuita in tutta Italia. professione. Lammenta il fatto che molti si Si defnisce un tecnico dell’immobiliare in spacciano per PF pur non essendo tali. Questo grado di offrire una consulenza completa ad avviene perchè quella di agente immobiliare acquirenti esteri che vogliono acquistare 48 Ricerca sul campo

un immobile in Italia. Quindi i servizi hanno un proprio portfolio di immobili. Inol- che offre consistono nel assistenza del tre trova che questa attività ha un rischio cliente estero nell’accesso al mercato molto elevato di disintermediazione. Secondo immobiliare italiano. Questo può signifcare lui in sostanza l’attività non ha ancora un la valutazione delle proposte immobiliari per modello di servizio collaudato. Spesso è lega- evitare di incorrere in future sanatorie, il ta al lavoro di geometri ed architetti che chiarimento delle pratiche e delle specifche insieme ala ricerca di immobili posso vendere burocratiche fno a semplicemente aiuto ad anche servizi di riqualifcazione/ristruttur- aprire un conto bancario. Nel offerta sono azione. I clienti si rivolgono a lui sopratut- inclusi anche servizi correlati a immobili to per motivi di risparmio di tempo. Anche il come ristrutturazione o arredamento. contesto in cui opera Fabrizio secondo lui lo Naturalmente tutti questi servizi sono di agevola perché gli immobili non sono standard contorno all’attività di ricerca di immobili (condomini etc), ma sono quasi sempre casi su commissione. L’attività di Bianca non si unici dove bisogna conoscere sia come val- sovrappone a quella dell’agente immobiliare utarli che come valorizzarli. Esperienze di e viene svolta su mandato di ricerca che può vendita anche a stranieri inglesi in partico- durare anche un anno. Il Property Finding lare, che secondo lui si differenziano dagli assiste il proprio cliente nell’ identifcazione acquirenti italiani per essere più decisi di una proposta immobiliare, può assistere il nell’acquisto. Racconta anche qualche episo- cliente durante la compravendita ma non si dio legato alla vendita d’immobili a clienti occupa della stesura del contratto, ne cura la russi da parte di alcuni suoi conoscenti. I compravendita. Per esempio può suggerirli un clienti russi vengono descritti come scorret- agente da assumere, oppure fare le necessarie ti e supponenti. Non sono propensi a lasciare traduzioni, ma non fa intermediazione. Parte documenti e tendono ad avere soldi in contan- quindi dalle necessità ogettive di uno che ti. vuole acquistare casa in Italia. Clienti I portali che utilizza sono Idealista (dove tramite form di contatto sul proprio sito e c’è una funzionalità di notifca ogni volta che tramite partnership di con qualche agenzia un privato pubblica un’annuncio) che gli contatta quando bisogna svolgere Subito offre la possibilità di pubblicare solo questo tipo di servizio. Per la vendita di per privati (verifcare) nella mia offerta. immobili che tratta Bianca, un venditore può impiegare anche tre e più anni. 8-Eraldo Clienti con i quali ha trattato Bianca sono è un giovane agente remax - si defnisce con- Russi, Tedeschi, Olandesi, Inglesi, Finlandesi, sulente immobiliare. In alcune esposizione Monegaschi. sembra parlato da alcuni temi standard del Il mercato non viene tanto defnito dal mondo immobiliare. Per esempio la disenterme- prezzo quanto dalle specifche caratteristiche diazione come futuro, la necessità di condi- richieste del cliente relative ad un visione e la digitalizzazione dell’agente, lo determinato luogo. spostamento della classica mediazione verso Utilizza portali anche se il genere di una vendita di servizi specifci. La semplif- immobili che tratta di solito non vengono cazione del processo di vendita e la conseg- pubblicizzati in modo eccessivo. Spesso per uente disentermediazioe è il futuro sicur- questa fascia di immobili fnire sul portale amente porterà al superamento del servizio è considerato l’ultima spiaggia e dunque si classico dell’agente, ma al momento ci sono tratta sovente di fabbricati con qualche ancora delle complessità che richiedono la problema o comunque diffcili da piazzare. presenza di una persona in carne e ossa (valutazioni, indagini verifche). 7-Fabrizio Property fnding come caratteristica di un è un agente che opera in una zona turistica mercato avanzato con una grade offerta e Italiana. Conosce bene il mercato locale. Fab- nello stesso tempo in qui il venditore non ha rizio è un ragazzo relativamente giovane 46 diffcolta a piazzare l’immobile, quello che anni. Ritiene che di per se una certifcazione ha bisogno di essere aiutato è invece l’ac- del agente non è garanzia di qualità e qualche quirente che deve districarsi in un mare di volta può addirittura diventare pericoloso. offerte indifferenziate. Per esempio menziona casi di conoscenti che Nota che le logiche di prioritizzazione dei facevano esami in Calabria per via di ema- portali non consentono un’adeguata promozione nazione meno severa. Tuttavia ritiene che il dell’immobile per utenti che non pagano. patentino comunque rimane l’unica garanzia di Utlizza molte le LMS, cosi come anche l’ immo- competenze dell’agente per un cliente. Ques- biliare.it. L’ LMS remax si integra con wiki- to diventa importante sopratutto in fase di casa.it pagamento delle provvigioni. Spesso infatti i clienti se non chiedono l’attestazione della professionalità dell’agente subito lo fanno nel momento successivo e diventa indispensabile per il pagamento delle provvigioni che altri- menti devono essere corrisposte in “nero”. Fabrizio ha provato anche a fare il Property Finder e ritiene molto interessante la pos- sibilità di poter lavorare di più dalla parte di acquirente. Ritiene tuttavia questo genere di attività è maggiormente adatto sopratutto a professionisti che lavorano in città e non Ricerca sul campo 49

ESTRATTO DELLE RISPOSTE PIU’ IMPORTANTI DEI PROPERTY FINDER

Quali strumenti web utilizza per la ricerca di immobili ?

Portali immobiliari

Portali da agenti

Portali da privati

Multiple Listing Service

Social media

0 2 4 6 8 10

Quali sono le principali difficolta che incontra nella ricerca di immobili per i suoi clienti ?

Poca predisposizione a collaborare da Portali immobiliari parte dei colleghi agenti

Mancanza di sistemi efficaci per la condivisione degli annunci

Presenza di annunci immobiliari non attendibili

0 2 4 6 8 10

Rispetto alla totalità delle sue attività lavorative quanto tempo dedica alla ricerca di immobili ?

>50% 30%

Numero totale quesiti del survey: 10 Numero totale delle risposte: 12 50 Ricerca sul campo

bile ci sono : la scorretta valutazione dell’immobile VENDITORI e la proposta ad un target di acquirenti sbagliato. La ricerca sui privati intenzionati a vendere un Considerata come molto rilevante anche la perma- immobile analogamente all’analisi sui professioiste nenza dell’immobile per troppo tempo sul mercato. è stata efettuata tramite un questionario a risposta multipla e interviste individuali semistrutturate. Il La certifcazione del professionista non è percepita perimetro d’indagine era molto ampio (venditori come cruciale per l’afidabilità, ciò è in contrasto di immobili privati che pubblicano annunci online). con quanto rilevato nella ricerca con i professionisti Il questionario ha ricevuto oltre 40 risposte e ed è in parte dovuto all’urgenza di vendere caratter- sono state efttuate 5 interviste. L’eta media degli istica di quasi tutti i venditori. intervistati si aggira 1questionario con 10 quesiti distribuito online e 4 interviste frontali. In totale La vendità di un immobilie senza agenzia comporta ricerca ha interessato 48 venditori di case in tutta un grande dispendio di tempo. Italia. Eta media degli intervistati è intorno ai 40 anni. Dai risultati di ricerca è possibile distillare i La tendenza di afidarsi ad un singolo agente seguenti insight: apparentemente è più difusa nella fascia bassa di immobili. Emerge abbastanza chiaramente che ci sono due atteggiamenti di fondo nell’approcciare una vendita La formulazione Property Finding risulta piuttosto di un’immobile: quello caratteristico degli immobili sconosciuta, ma molti sono contattai ed accettano di fascia medio alta e quello specifco di immobili di di lavorare con agenti che portano l’acquirente fascia alta. Il primo è relativamente più sicuro della sopratutto se non chiedono la provvigione al ven- vendita e si preoccupa meno dei problemi come la ditore. permanenza sul mercato e la privacy. Tendenzialmente gli intervistati di entrambe le cat- La dificolta con i mediatori professionali può egorie sono scettici verso la possibilità di afrontare essere riassunta dalla seguente frase: “ hanno com- la vendita esclusivamente utilizzando strumenti on- missioni troppo esose e soprattutto sproporzionate line. Specialmente per le vendite che coinvolgono rispetto al servizio svolto” somme importati di denaro appare indispensabile la necessità di un contatto personale e la fducia. Gli immobili di lusso o comunque di fascia alta non vengono tendenzialmente inseriti nei portali. Quasi tutti gli intervistati assegnano un valore 2 O comunque non in modo cosi massivo come gli sulla scala di 5 all’importanza di avere il proprio immobili di fasce più accessibili. annuncio nelle prime posizioni delle liste nei siti immobiliari. Ciò è in contrasto con l’ attegiamento Per molti un modo eficace per valutare l’attendibil- delle agenzie immobiliari che cercano di avere i pro- ità di una persona(acquirente) sono i suoi contatti pri annunci priotizzatti ripetto agli altri. Un aspetto (facebook etc.). Inoltre fra i venditori che vendono curiose riscontrabile nelle risposte è quello per cui senza agenti è abbastanza difuso pubblicare e tutti gli intervistati che hanno indicato un valore promuovere i propri annunci su Facebook. diverso dal 2 hanno indicato 5 quindi come molto importanrte. Le persone che si rivolgono a un agente lo fanno perchè pensano che con un professionista riescono Una volta inserito l’annunicio molte risposte non a vendere più rapidamente. sono non provengono da efettivi acquirenti. Ricev- Le persone preferiscono rivolgersi a professionisti, ere molti contatti indesiderati viene percepito come quando non sono sicure delle proprie conoscenze un problema. nell’ambito immobiliare. Di norma un agente viene scelto su suggerimento di amici o perché possiede Nella vendità del proprio immobile la strategia di una confermata reputazione all’interno di un comu- promozione adottata maggiormente è quella di una nità. Oltre alla fducia verso il professionista costitu- promozione ibrida. Questo signifca non concedere iscono valore per un venditore anche competenze l’esclusiva ad un’unica agenzia ma ofrire l’annuncio specifche come per esempio il marketing sui social a più agenzie diverse attivandosi anche in autono- media. mia nella ricerca di un compratore. Questo atteg- giamento è difuso anche nella vendita di immobili di fascia alta.

Fra i fattori che secondo i venditori possono com- promettere maggiormente la vendita di un immo- Ricerca sul campo 51

ESTRATTO DELLE RISPOSTE PIU’ IMPORTANTI DEI VENDITORI

Secondo lei quali dei seguenti fattori può compromettere Più maggiormente la vendita di un immobile ? rilevante

15 20

12 15

9

10

6

5 3

0 0 La proposta dell’immobile a La permanenza dell’immobile Meno un target di acquirenti errato per troppo tempo sul mercato rilevante

Per vendere il mio immobile preferisco

a) Promuovere senza agenzie

b) Vendere in autonomia a) rivolgendomi anche alle agenzie b) c) Promuovere in esclusiva c) attivandomi anche in autonomia d)

d) Non pensarci e lasciar fare 0 5 10 15 20 25 30 tutto all’agenzia

Quanto è importante per lei relazionarsi con un agente/professionista certificato e abilitato alla professione rispetto a uno non certificato ?

Importante 53% Non essenziale 35%

Non importante 11%

Conosce o ha mai sentito nominare uno dei seguenti termini : Property Finder, Flat hunter, Home Seeker, Property Hunter, Cacciatore di case, Buying agent ?

No 56%

Sì 35%

Numero totale quesiti del survey: 10 Numero totale delle risposte: 48 52 Ricerca sul campo

molto i social-media e conosce i vari portali TRANSCRIPT SINTETICO DELLE INTERVISTE - dell’immobiliare. Secondo Stefania l’utilizzo TOTALE :4 di questi strumenti è essenziale per la vendita di una casa. Tale convinzione l’ha 1-Gianfranco portata a scegliere (su suggerimento di vende in autonomia perche ha le conoscenze e amici) un agente “specializzato” proprio nella gli da soddisfazione promozione di annunci immobiliari sui social farlo. Gianfranco vuole avere il controllo del network. processo di vendità compresa la gestione degli interessati al proprio 3-Emanuela immobile. È aperto a qualsiasiasi non ha particolare fretta di vendere e collaborazione vorrebbe mantenere il prezzo proposto non che può estendere il suo mercato purchè non lasciando l’immobile per troppo tempo sul comporti alcun costo. mercato. La sua esigneza principale è quella Gianfranco non è un novellino per quanto di riuscire a proporre l’immobile al target riguarda la compravendita immobiliare. corretto di acquirenti.Emanuela e sua famiglia Nella sua vita ha comprato e venduto diversi possiedono una casa in montagna che una immobili a scopo di speculazione e per volta utilizzavano molto. Ora che i fgli sono utilizzo personale/familiare. Gianfranco cresciuti e preferiscono altre mete per le possiede anche tre appartamenti che loro ferie, Manuela e suo marito afftta a studenti e lavoratori immigrati. vorrebero vendere il loro piccolo chalet in Gestire il proprio piccolo patrimonio è un Trentino. L’immobile ha un costo importante attività che piace a Gianfranco ed è un e la coppia accetta il fatto che potrebbe modo interessante oltre che redditizio di impiegare anche più di un anno per vendere impiegare il proprio tempo libero. Gianfranco l’im m o b il e. non ha bisogno di particolari consulenze e Emanuela e suo marito non hanno preso impegni si ritiene un esperto della materia. Anzi in esclusiva con un agenzia e preferiscono spesso è lui stesso a fornire la consulenza seguire la vendita in autonomia (per ai propri amici su come, dove e quale casa evitare i costi della proviggione). Tuttavia acquistare. Originario di Milano conosce hanno autorizzato alcuni agenti a proporre bene il territorio. Gli aspetti burocratici l’immobile ai loro clienti. Manuela non ha sono alla sua portata, inoltre avendo avuto particolare fretta di vendere e crede di un passato da ingegnere sa valutare anche le riuscire entro questo anno o il prossimo. Per qualità tecniche di un abitazione. Essendo un non dover scendere di prezzo Manuela ritiene acquirente molto accorto che preferisce andare che la sfda principale consiste nel riuscire sempre sul sicuro, Gianfrancoranco è sempre a proporre l’immobile a un target corretto di riuscito a vedere abbastanza velocemente. potenziali acquirenti. La sua tecnica di promozione consiste Per promuovere il loro immobile hanno fatto quasi esclusivamente nella pubblicazione spargere la voce tra i parenti, amici ed di un’annuncio su subito.it oppure kijiji. colleghi. Gianfranco è aperto a provare servizi e Hanno anche pubblicato l’annuncio sul strumenti diversi “purchè siano gratis”. Immobiliare.it e sul gate-away.com, ma 90% Gianfranco non collabora con le agenzie perché delle chiamate che hanno ricevuto erano gli piace gestire in autonomia la relazione dalle agenzie che gli chiedevano di fare con gli acquirenti e di “metterci la faccia”. incarico, preferibilmente in esclusiva per Nella vendità sa considerare le esigenze dei provare a vendere il loro immobile. Tra tutti target di aquirenti e di costruire la vendita interessati, solo tre erano persone private. in base al contesto. Per organizzare le visita del immobile, Emanuela e il suo marito tutte le volte hanno dovuto 2-Stefania recarsi al posto. Purtroppo uno dei Ha bisogno di vendere in fretta, ma ha poca interessati non e neanche venuto, altri dimestichezza con il tema di compravendita due non hanno mostrato serie intenzioni di immobiliare. Per questo motivo ha deciso di comprare. Alla fne Emanuela ha autorizzato vendere con un agente di cui si fda. Quando alcuni agenti che operano nella zona dove si possibile Stefania ricerca anche in autonomia trova la sua casa, di proporla ai potenziali eventuali interessati per il proprio immobile. acquirenti, senza dare esclusiva. Stefania è sposata e ha una fglia piccola. Tutta la famiglia si è recentemente trasferita in una casa più spaziosa. La casa in vendita 4-Bianca era un regalo dei genitori che l’avevano vende un immobile molto costoso. L’immobile è comprata anni fa come un’investimento per in vendita da alcuni anni e Bianca ha esi- il futuro di loro fglia. Stefania avrebbe la genza di promuoverlo maggiomente mantenendo necesssita di vendere la casa in fretta per una certa discrezione ed esclusivamente ad un estinguere una parte del fdo per la loro pubblico di potenziali acquirenti nuova abitazione. Inizialmente Bianca ha fatto il contratto in Essendo questa la prima esperienza di esclusiva con una agenzia che vende immobi- compravendita sia per Stefania che per il li di lusso. Passati tre anni e nonostante il suo marito, la coppia non s’è sentita di prezzo sia stato abbassato due volte non ci affrontare tutta l’operazione in autonomia sono state offerte serie. preferendo rivolgersi ad un agente Alla scadenza del contratto di esclusiva, Bi- immobiliare. In particolare sono gli eventuali anca ha autorizzato ancora altre due agenti aspetti burocratici che Stefania utilizza a cercare l’acquirente, è stata anche contat- Ricerca sul campo 53

tata da un Property Finder straniero, ma per giro di due anni. ora, visto che la situazione sul mercato è Albert ha idea molto chiara di quello che abbastanza diffcile, tutti i sforzi non hanno vuole comprare, ma, purtroppo non ha la prodotto alcun risultato positivo. Il fglio possibilità di seguire personalmente tutte le di Bianca ha provato a pubblicare l’annuncio offerte che si appaiono sul mercato, perché anche su gate-away.com, ma sono stati contat- abita lontano e nei brevi periodi quando tati soltanto da agenzie. viene per fare vacanza, non vuole perdere tanto tempo a selezionare immobili.

3-Evgeny e Irina, ACQUIRENTI cercano casa in Italia da quasi tre anni. Sono una benestante coppia russa, Irina e Il compratore non è uno stakeholder diretto del pensionata e Evgeny, deve andare in pensione servizio Finders tuttavia anche questa fgura in- tra pochi anni. Hanno una fglia dei nipoti teragisce con la piattaforma. La sua importanza è che vivono in Svizzera. La copia ha deciso concentrata nelle fasi di avvio del servizio quando che quando Eugeny si ritira dal lavoro di trasferirsi in Italia, perché qui qualità della in assenza di un database di acquirenti abbastanza vita è più alta rispetto alla Russia, e per grande il valore della piattaforma per i professionis- essere più vicini ai nipoti. ti sarà la vetrina di Property Finders. Stanno cercando la casa in una città del Nord Italia, probabilmente vicino ai grandi laghi. Hanno cominciato a cercare la loro casa in Internet, sui risorse disponibili nel loro 1-Tatiana paese, che si specializzano nella vendita Tatiana è una imprenditrice da Mosca, ha una d’immobili all’estero senza particolari agenzia turistica e il suo reddito permette risultati. Durante l’ultimo periodo di di classifcarla come appartenente alla classe vacanze sono andati a visitare alcune case, media russa. Tatiana vuole mandare sua fglia ma non hanno scelto niente. Sono rimasti un a studiare Fascion Design in Italia. A questo può delusi. Non tutte le case offerte erano scopo vorrebbe comprare un appartamento a cosi belle come nella foto, oppure non li Milano. piaceva la zona. Da allora vengono in Italia La donna è un può confusa perchè non conosce due volte al anno: in autunno vanno ad Abano, bene la città e la situazione sul mercato e l’estate al mare. Ogni loro visita dedicano milanese. Lei non sa quale zona scegliere tre giorni per vedere le case con diverse perchè sua fglia possa abitare in tranquillità agenzie, ma purtroppo, per ora, non hanno e sicurezza. Inoltre ignora quale zona di trovato niente che sia di loro gradimento. Milano si presta meglio per un investimento In parte perché non hanno l’idea chiara sulla immobiliare si a per poter eventualmente località da scegliere, in parte perché sono affttare l’immobile che poterlo rivendere stati costretti ad abbassare il loro budget a buon prezzo in caso di necessità. Mosca per crollo del rublo. ci sono parecchie agenzie che propongono immobili all’estero. Tatiana ha cercato di contattare alcuni via Internet, ma danno informazioni vaghe e contraddittorie, non lavorano con immobili che costano meno di un certo limite, e lei sospetta che i prezzi che loro chiedono, sono superiori a quelli che effettivamente ci sono a Milano.

2-Albert è un tedesco dalla Baviera, sposato con due fgli piccoli. La sua famiglia e innamorata del lago di Garda, inoltre Albert da sempre è appassionato di alpinismo e arampicata, durante anno viene viene anche più volte nella zona del lago per praticare questi sport. Albert con la moglie sognano di comprare un appartamento in zona tra Malcesine e Brenzone, che abbia grande balcone oppure terrazzo con bella vista sul lago. Vogliono che la casa sia situata in parte alta del paese, ma non troppo lontano dal lago, che ci siano gli ulivi, che non sia un posto troppo affollato, che ci siano spazi per i cani. Inoltre vogliono che la casa sia facilmente accessibile, perché a sua moglie non piace guidare sulle strade troppo strette e ripide. I coniugi non hanno fretta, comprano solo quando troveranno un immobile che completamente corrisponde al loro gusto, ma non vogliono neanche spendere troppo tempo, sperando di avere la propria casa sul lago in 54

CANVAS SINOTTICO DEL MODELLO DI SERVIZIO E DI BUSINESS

SOLUTION Una piattaforma che permette lo scambio diretto di , per via di annunci non informazioni esclusivamente fra che attendibili presenti sulle risorse online e cercano su mandato di un aquirente (Property l’indisponibilità di collaborare dei colleghi. Finder) e in vendità. non limitato ai contatti di una Finders singola agenzia, al fine di accelerarne la vendità. (criteri minimi di successo) Attualmente per la promozione e ricerca di immobili in Numero PF registrati vendita vengono utilizzati i e MLS. Numero di Annunci Immobiliari Se un proprietario necessità di una vendità più riservata Volume di traffico sulla piattaforma Rispetto ad altri settori economici che tradizional- Finder sono persone che per motivi di distanza dal può rivolgersi in esclusiva ad un agenzia delegando tutta Livello di Internazionalità del traffico mente si sono avvalsi della fgura del intermediario luogo di acquisto o di tempo non se la sentono di ci- la gestione della vendità a quest’ultima. Numero di “Success stories” come per esempio il turismo, i trasporti o il mondo mentarsi con la rassegna dell’ oferta di un mercato degli investimenti fnanziari, quello immobiliare è immobiliare locale preferendo rivolgersi a un pro- stato interessato in misura minore dall’innovazione fessionista che conosce meglio il luogo e possiede digitale. Il settore immobiliare non ha ancora co- le competenze necessarie alla corretta valutazione nosciuto il proprio Airbnb, Uber o qualcosa come i e selezione delle proposte immobiliari. Robo-advisor, i quali nei loro rispettivi ambiti hanno Tramite Finders un proprietario che desidera Fatti trovare dal professionista, che ha il compratore per la tua casa. cambiato in modo importante il modello di servizio vendere un’immobile può rivolgersi a una rete di Invece di cercare, fatti trovare dal giusto target di acquirenti in Italia e nel mondo per vendere il tuo tradizionale sostituendo al consueto intermediario professionisti che hanno alle spalle un acquirente immobile in minor tempo possibile, esprimendo la tua intenzioe di vendita direttamente a professionisti umano una piattaforma digitale. reale e intenzionato a compare. In questo modo verificati in cerca di proposte immobiliari per i loro clienti: i Property Finder. Seppur non ancora a livello degli esempi sopracita- il proprietario ha la possibilità di evitare le varie ti, anche nella compravendita immobiliare stanno scocciature della promozione online rivolgendosi prendendo piede piattaforme alternative che speri- direttamente a persone che possono comprare il mentano nuove modalità di relazione fra la doman- suo immobile. Inoltre considerando la provenienza (acquisito nel tempo) da e l’oferta con il presupposto di ridurre i costi nazionale e globale dei clienti dei Property Finders, Database attendibile di contatti di proprietari di automatizzando parte del processo di compraven- utilizzare Finders da la possibilità ad un venditore Piattaforma web immobili in vendità in un determinato luogo d’italia. dità e sopratutto bypassando la fgura dell’agente di raggiungere un mercato di potenziali acquirenti Punto di riferimento per i proprietari che vogliono immobiliare. che non sarebbe alla portata dei soliti strumenti di In ottica evolutiva si possono immaginare altri canali di lavorare con agenti sul mandato del acquirente. erogazione e di promozione del servizio. In questo contesto di trasformazione il servizio promozione immobiliare. Strumento efficace per raggiungere i potenziali acquirenti all’estero. Finders si pone in controtendenza ad altri strumenti Allo stesso tempo per un Property Finder il valore presenti sul mercato proprio per la sua posizione principale del servizio consiste nel database di nei confronti della fgura dell’intermediario immo- proposte immobiliari attendibili e inserite diretta- biliare. Al centro del modello di servizio di Find- mente da proprietari. L’attendibilità delle inserzioni ers c’è la fgura dell’agente immobiliare nella sua immobiliari è percepita come un valore al tempo di Property finder e venditori che lavorano con la (vedi p30) clientela estera o vogliono estendere il mercato del variante operativa nota come Property fnder. Il internet perché gli annunci disponibili sulle risorse proprio immobile in vendità. servizio di seguito descritto permette di ridurre gli tradizionali non sono sempre utilizzabili da un inconvenienti causati dall’esercizio poco traspar- Property Finder e spesso si rivelano inattuali. Proprietari di immobili di fascia medio-alta ( >400.000) ente di questa professione e di creare le condizioni Oltre ai due utilizzatori principali: proprietari vendi- per poter trarre il massimo vantaggio dal lavoro di tori d’immobili e agenti Property Finder, il servizio Costruttori proprietari d’immobili in vendità. professionisti immobiliari qualifcati. può essere anche utilizzato da acquirenti che sono alla ricerca di un immobile in Italia. Finders semplifca la vendità di un immobile met- tendo in comunicazione i proprietari di immobili con agenti immobiliari che lavorano su mandato Hosting della piattaforma essere raggruppare in due tipologie di fattori: I fattori di ricerca da parte di un acquirente. Questo tipo di Campagne promozionali per il coinvolgimento di tutti i dovuti alle caratteristiche intrinseche di un immobile agenti noto anche come Property Finder è rappre- stakeholder della piattaforma (PF, Venditori, Acquirenti sentato da professionisti immobiliari che invece in cerca di un PF) di vendere immobili per conto di un venditore gli cercano in risposta a specifche esigenze di un acquirente. I clienti che si rivolgono a un Property Finders 55

CANVAS SINOTTICO DEL MODELLO DI SERVIZIO E DI BUSINESS

SOLUTION Una piattaforma che permette lo scambio diretto di , per via di annunci non informazioni esclusivamente fra che attendibili presenti sulle risorse online e cercano su mandato di un aquirente (Property l’indisponibilità di collaborare dei colleghi. Finder) e in vendità. non limitato ai contatti di una singola agenzia, al fine di accelerarne la vendità.

(criteri minimi di successo) Attualmente per la promozione e ricerca di immobili in Numero PF registrati vendita vengono utilizzati i e MLS. Numero di Annunci Immobiliari Se un proprietario necessità di una vendità più riservata Volume di traffico sulla piattaforma può rivolgersi in esclusiva ad un agenzia delegando tutta Livello di Internazionalità del traffico la gestione della vendità a quest’ultima. Numero di “Success stories”

Fatti trovare dal professionista, che ha il compratore per la tua casa. Invece di cercare, fatti trovare dal giusto target di acquirenti in Italia e nel mondo per vendere il tuo immobile in minor tempo possibile, esprimendo la tua intenzioe di vendita direttamente a professionisti verificati in cerca di proposte immobiliari per i loro clienti: i Property Finder.

(acquisito nel tempo) Database attendibile di contatti di proprietari di Piattaforma web immobili in vendità in un determinato luogo d’italia. Punto di riferimento per i proprietari che vogliono In ottica evolutiva si possono immaginare altri canali di lavorare con agenti sul mandato del acquirente. erogazione e di promozione del servizio. Strumento efficace per raggiungere i potenziali acquirenti all’estero.

Property finder e venditori che lavorano con la (vedi p30) clientela estera o vogliono estendere il mercato del proprio immobile in vendità. Proprietari di immobili di fascia medio-alta ( >400.000)

Costruttori proprietari d’immobili in vendità.

Hosting della piattaforma essere raggruppare in due tipologie di fattori: I fattori Campagne promozionali per il coinvolgimento di tutti i dovuti alle caratteristiche intrinseche di un immobile stakeholder della piattaforma (PF, Venditori, Acquirenti in cerca di un PF) 56 Finders

SYSTEM MAP

Il PF visualizza le intenzioni di vendità di proprietari e può richiedere l’accesso ai loro contatti pagando una fee*. 3

5 Contatto

Il Proprietario pubblica 1 l’intenzione di vendità di un PROPERTY immobile in una determinata area. PROPRIETARIO FINDER

Il PF pubblica il

proprio profilo 2

o

t

t

a

t

n

o C Il Proprietario riceve notifiche L’acquirente cerca e monitora i PF interessati e visualizza i profili dei PF all’immobile in vendita. 4

AQUIRENTE Interazioni con e sulla piattaforma Interazioni abilitati dalla piat- taforma, ma che avvengono fuori e non sono gestiti da essa.

EVOLUZIONE DELLA PIATTAFORMA

+

VERSIONE 1 VERSIONE 2 VERSIONE 3

DB di contatti dei venditori DB di contatti dei venditori In futuro Finders potrebbe con accesso gratuito con accesso a pagamento fare da catalizzatore per una + + una community di PF organizzando Profilo PF Profilo PF avanzato con eventi per professionisti e dotarsi di integrazioni socilal media una piattaforma contenuti sulle tematiche Real Estate. Finders 57

1. Il proprietario si registra sulla piattaforma e pubblica la propria intenzione di vendità che viene verificata dalla piattaforma. Un inenzione di vendità è composta da una descrizione dell’immobile che comprende la sua ubicazione e dai contatto del proprietario

2. Il Property Finder (PF) si registra sulla piattaforma creando un profilo. Il profilo non è solo nome indirizzo mail, ma contiene una presentazione completa del professionista property Finder.

3. Il PF ricerca immobili che corrispondono alle esigenze del suo cliente visualizzando le Intenzioni di vendità pubblicate dai proprietari e verificati dalla piattaforma. Per immobili che sono di suo interesse il PF riciede i contatti del venditore pagando una piccola fee*.

*Nella prima versione di Finders, per incentivare l’utilizzo da parte di primi utenti, la richiesta sarà gratuità e soltanto verificata dalla piattforma.

4. Il proprietario viene notificato ogni volta che c’è una richies- ta da parte di un PF per i suoi contatti. Ogni richiesta efettuata viene tracciata dalla piattaforma e in totale trasparenza il proprietario può visualizzare i profili di tutti gli interessati

5. Il PF contatta il venditore dell’immobile fuori dalla piattafor- ma. L’organizzazione delle visite e la fase di contrattualizzazi- one non viene gestita da Finders.

Nel caso di vendità il proprietario pcontrassegnare come venduto il suo immobile sulla piattaforma oppure non confermare l’inserzione al prossimo controllo da parte della piattaforma.

6. A Finders possono accedere (non come utenti registrati) anche eventuali acquirenti d’immobili interessati a trovare un PF che gli aiuti a trovare casa in un determinata zona d’Italia.

L’aquirente può vedere i profili pubblici dei PF e contattare il professionista che gli interessa tramite i contatti indicati nel profilo e fuori dalla piattaforma. 58 Finders

PROPERTYPROPERTY FINDERFINDER

PROBLEMA : OFFERTA: Trovare proposte immobiliari online da ofrire al Database delle intenzioni di vendita, inseriti cliente mandante della ricerca. Ciò significa che le direttamente da proprietari e verificati dalla proposte devono essere: piattaforma. Quindi ogni inserzione su finders è: - Disponibili per la collaborazione con un Property - Attendibile e disponibile per la collaborazione con Finder (non devono intaccare la sua provvigione). PF perchè inserita direttamente dal proprietario - Attendibili, la fonte e l’ogettto in vendita devono (l’unico interesse del quale è la vendita). essere quelli dichiarati. - Attuale perchè ogni inserzione viene - Attuali, l’inserzione deve riferirsi a una efettiva periodicamente verificata dalla piattaforma intenzione di vendita del proprietario Promuovere la propria attività e poter Profilo personale sulla piattaforma visitabile aquisire nuovi clienti esteri e italini . da aquirenti nazionale e internazionali.

TARGET: Property finder che lavorano per Agenti immobiliari che svolgono attivita clienti Italiani e stranieri di property finding occasionalmente

PROPRIETARIO

PROBLEMA : OFFERTA: Vendere il proprio immobile nei tempi Finders mette in contatto i proprietari con raggionevoli. professionisti che hanno un compratore.

Garantire la visibilità del proprio immobile al Il lavoro di un Property Finder consiste proprio target giusto di aquirenti al fine di accelerarne nel trovare immobili che corrispondono al al vendità. target del proprio cliente.

Riservatezza e confidenzialità durante la fase L’immoblie è accessibile soltanto a profession- di promozione dell’immobile. isti verificati e non viene divulgato su internet.

Professionalità degli interlocutori. Il proprietario sara contanttato soltanto da professionisti dell’immobiliare interessati nella compravendità dell’immobile.

TARGET: Proprietari d’immobili di fascia Proprietari d’immobili Immobili di fascia medio-bassa in medio-alta di lusso zone turistiche o grandi centi urbani

ACQUIRENTE

PROBLEMA : OFFERTA: Trovare un Property Finder in una Vetrina di property Finder filtrabile per determinata località Italiana località, lingua e servizi oferti

TARGET: Acquirenti (italiani e stranieri) di immobili di fascia Aquirenti (Italiani o stranieri) di fascia medio-basso medio-alta o lusso distanti dal luogo d’acquisto. distanti dal luogo d’acquisto. 59

SCENARI UTENTE: PROPRIETARI CHE DESIDERANO VENDERE IL PROPRIO IMMOBILE 60 SCENARI UTENTE: PROPRIETARI CHE DESIDERANO VENDERE IL PROPRIO IMMOBILE

PERSONAS VENDITORI 1 :

TIPO DI IMMOBILE: TIPO DI IMMOBILE: Fascia medio-alta Fascia molto-alta, lusso

Emanuela: 48 anni Bianca: 54 anni l'immobile è una casa vacanze l'immobile è una delle diverse ormai inutilizzata proprietà possedute

ESIGENZA : ESIGENZA : L’ esigneza principale è quella di riuscire a proporre Bianca vende un immobile molto costoso. l'immobile al target corretto di acquirenti: L'immobile è in vendita da alcuni anni e Bianca ha esigenza di promuoverlo maggiomente mantenen- “Non abbiamo fretta di vendere. Vogliamo do una certa discrezione: trovare un acquirente serio” “Non voglio svalutare il mio immobile “Non vogliamo essere disturbati dalle abbassando troppo il prezzo”. innumerevoli agenzie e curiosi” “Ho poca speranza di vendere ad un acquirente italiano, e vorrei allargare il SCENARIO: mercato del mio immobile anche a poten- Emanuela e sua famiglia possiedono una casa in ziali clienti stranieri, senza compromettere montagna che una volta utilizzavano molto. Ora la riservatezza”. che i figli sono cresciuti e preferiscono altre mete per le loro ferie, Manuela e suo marito vorrebero vendere il loro piccolo chalet in SCENARIO: Trentino. Bianca, al inizio ha fatto il contratto in esclusiva Per promuovere il loro immobile hanno fatto con una agenzia che vende immobili di lusso. spargere la voce tra i parenti, amici ed colleghi. Passati tre anni e nonostante il prezzo sia stato Hanno anche pubblicato l'annuncio sul Immobili- abbassato due volte non ci sono state oferte serie. are.it e sul gate-away.com, ma molte delle Alla scadenza del contratto di esclusiva, Bianca ha chiamate che hanno ricevuto sono richieste di autorizzato ancora altre due agenti a cercare agenzie di prendere l’ incarico. Per organizzare le l'acquirente, è stata anche contattata da un visite dell’ immobile, Emanuela e suo marito tutte Property Finder straniero, ma per ora, visto che la le volte sono dovuto recarsi al posto. Una volta situazione sul mercato è abbastanza dificile, tutti i uno degli interessati non è nemmeno venuto, altri sforzi non hanno prodotto alcun risultato positivo. non hanno mostrato serie intenzioni di comprare. Il figlio di Bianca ha provato a pubblicare l’annun- cio anche su gate-away.com, ma sono stati contattati soltanto da agenzie. PERCHÈ FINDERS: Inserendo il suo immobile nella banca dati Finders, Manuela può essere sicura che l’ PERCHÈ FINDERS: informazione sarà accessibile a tutti i profes- Inserendo il suo immobile nella banca dati di sionisti del mercato, che sono in contatto con Finders, Bianca può essere sicura della il giusto target di acquirenti, evitando di riservatezza della propria inserzione perché i essere disturbata da curiosi dettagli dell’immobile verranno richiesti e sognatori. soltanto da un numero limitato di profession- isti interessati esclusivamente alla comprav- endita. Il suo immobile non rischia di essere sovraesposto sui portali nazionali ed internazionali, conservando il proprio valore più a lungo. Infine con Finders l’immobile di Bianca diventa disponibile a Property Finder che collaborano con acquirenti di alto livello da tutto il mondo (i cosiddetti High-net-worth individuals HNWI e anche Ultra high-net-worth individuals UHNWI). SCENARI UTENTE: PROPRIETARI CHE DESIDERANO VENDERE IL PROPRIO IMMOBILE 61

PERSONAS VENDITORI 2 :

TIPO DI IMMOBILE: TIPO DI IMMOBILE: Fascia medio-bassa in una Fascia medio-bassa in grande città località turistica Gianfranco: 58 anni Stefania: 32anni L'immobile acquistato e rivenduto Immobile in vendita è la con finalità di speculazione. precedente abitazione

ESIGENZA : ESIGENZA : Gianfranco vende in autonomia perche ha le Stefania ha bisogno di vendere in fretta, ma ha conoscenze e gli da soddisfazione farlo. Gianfranco poca dimestichezza con il mercato immobiliare. vuole avere il controllo del processo di vendità Per questo motivo ha decisodi vendere con un compresa la gestione degli interessati al proprio agente di cui si fida. Quando possibile Stefania immobile. È aperto a qualsiasiasi collaborazione ricerca anche in autonomia eventuali interessati che può estendere il suo mercato purchè non per il proprio immobile. comporti alcun costo: “Ho un agente che cura tutti gli aspetti “Basta che sia gratis” della vendita, ma quando posso mi attivo anche in autonomia per trovare “Devo avere la visibilità di tutti eventuali interessati” gli interessati al immobile che vendo” “Habbiamo fretta di vendere”

SCENARIO: SCENARIO: Gianfranco non è un novellino per quanto riguarda Stefania è sposata e ha una figlia piccola. Tutta la la compravendita immobiliare. famiglia si è recentemente trasferita in una casa Nella sua vita ha comprato e venduto diversi più spaziosa. La casa in vendita era un regalo dei immobili a scopo di speculazione e per utilizzo genitori che l'avevano comprata anni fa come personale/familiare. Gianfranco possiede anche un'investimento per il futuro di loro figlia. Stefania tre appartamenti che afitta a studenti e lavoratori avrebbe la necesssita di vendere la casa in fretta immigrati. Gestire il proprio piccolo patrimonio è per estinguere una parte del fido per la loro nuova un attività che piace a Gianfranco ed è un modo abitazione. Essendo questa la prima esperienza di interessante oltre che redditizio di impiegare il compravendita sia per Stefania che per il suo proprio tempo da neo-pensionato. Gianfranco non marito, la coppia non s'è sentita di afrontare tutta ha bisogno di particolari consulenze e si ritiene un l'operazione in autonomia preferendo rivolgersi ad esperto della materia. un agente immobiliare.

PERCHÈ FINDERS: PERCHÈ FINDERS: Finders darebbe la possibilià a Gianfranco di Finders potrebbe consentire a Stefania di sfruttare anche il lavoro di professionisti per estendere il mercato del proprio immobile allargare il proprio mercato senza spendere senza sovrapporsi all'ativtà del proprio soldi. Questo è possibile perché gli agenti che agente. lavorano dalla parte dell’acquirente non Pubblicando la propria intenzione di vendità devono necessariamente prendere una nella banca dati Finders, Stefania può provvigione anche dalla parte del venditore. indicare come contatto di vendita il numero del proprio agente. 62 SCENARI UTENTE: PROPRIETARI CHE DESIDERANO VENDERE IL PROPRIO IMMOBILE

JOURNEY PROPRIETAIO-VENDITORE

1 Il proprietario scopre Finders tramite un banner, un post o una landing page promozionale distribuita tramite google o facebook . Il contatto con la piattaforma può avventira anche vedendo il video esplicativo su youtube.

Una volta sulla home page al proprietario vengono illustrati i principali vantaggi che ofre lo strumento per la vendità d’immobili, quindi decide di registrarsi

2 Il proprietario si registra sulla piattaforma e in seguito ad un breve onboarding procede con la pubblicazione della sua intenzione di vendità (una forma di annucnio immobiliare comprensiva di contatti del proprietario e meno focalizzata sulla classica presentazione dell’immobile ). Al proprietario viene ulteriormente ribadito che i suoi contatti saranno visibili solo in seguito ad un esplicità richiesta (+pagamento) del PF. Ogni annuncio prima di essere visibile ai PF verra verificato dalla piattaforma per accertarne l’attendibilità.

3 Ogni volta che un PF richiede maggiori dettagli sull’immobile il proprietario viene notificato tramite mail (o sms in base alle preferen- ze) e può visualizzare il profilo del PF in questione.

Nel caso in cui il proprietario venga contattato da un PF con finalità diverse dal Property Finding (quindi fuori dal regolamento della piattaforma), l’utente potra segnalarlo all’admin della piattaforma tramite l’apposito Peer Reporting Tool.

4 Successivamente il proprietario viene contattato da uno o più PF fuori dalla piattaforma Finders tramite i contatti da lui indicati, per organizzare le visite con i professionisti e i loro clienti.

Quando il proprietario riceve molti contatti per il suo immobile o quando quest’ultimo entra in trattiva con un acquirente, Il proprietario può decidere di sospendere momentaneamente, senza cancellare, l’annuncio sulla piattaforma

5 In seguito alla vista del PF con il proprio cliente, se l’immobile è piaciuto, il proprietario riceve una proposta d’aquisto e si avvia la parte della trattativa e compravendita vera e propria. Tutto questo processo avviene al di fuori della piattaforma Finders.

6 Quando l’immobile non è più in vendità e l’intenzione pubblicata sulla piattaforma non è più attuale il proprietario deve contrassegnare la propria inserzione come “venduto” sulla piattaforma ed eventual- mente rispondere ad un breve survey sul gradimento del servizio e sul PF con il quale ha lavorato. È possibile avviare questa azione semplicemnte rispondendo al reminder di controllo che viene periodicamente inviato dalla piattaforma via mail a tutti gli inserzionisti come verifica dell’attualità dell’annuncio. 63

SCENARI UTENTE: PROPERTY FINDER CHE RICERCANO IMMOBILI 64 SCENARI UTENTE: PROPERTY FINDER CHE RICERCANO IMMOBILI

PERSONAS PROPERTY FINDER 1 :

Lavora con Lavora in una clienti esteri località turistica

Marina 51 anni Fabrizio 31 anni

Marina è di origine Russa, ma abita fra Italia e Fabrizio lavora in una famosa località turistica. È Germania. Come Property Finder lavora molto con originario del posto e conosce abbastanza bene il clienti provenienti da questi tre paesi. mercato locale.

ESIGENZA : ESIGENZA : L’esigneza principale è quella di poter diporre di Molti colleghi scelgono di non collaborare con chi annunci immobiliari efettivamente utilizzabili da lavora dalla parte dell’aquirente, ciò contribuisce un Property Finder. negativamente sulla mobilità del mercato Non sono rari i casi in cui l’annuncio appetibile nella mia zona : risulta essere solo un’esca di qualchè agenzia immobiliare per attirare i potenziali clienti. Almeno “In una situazione dove c’è poca collaborazi- la meta delle agenzie non e disponibile a condivid- one da parte di colleghi, poter disporre di ere la vendita del immobile. Dietro l’annuncio “da contatti diretti del venditore può semplifi- privato” spesso si nasconde un agente o addirittura care molto la vendita di immobili ” un abusivo, che cerca di fare questo lavoro:

“Per lavoro di Property Finder è SCENARIO: Secondo Fabrizio collaborare con altre agenzie è importantissimo disporre di informazioni un modo abbastanza eficace per vendere, ma attendibili e attuali” possono capitare anche delle esperienze negative: Per esempio, qualche anno fa è stato contattato da SCENARIO: un potenziale acquirente, che cercava una villa con L’ultima esperienza negativa di Marina con gli il pontile privato. Unico immobile in zona che annunci online è avvenuta qualche mese fa. corrispondeva a quella richiesta era in vendita in Mentre cercava un immobile per un cliente esclusiva presso un altro agente immobiliare, il straniero ha risposto ad un annuncio su un portale quale era anche amico della proprietaria che immobiliare. Durante la conversazione telefonica il abitava a Milano. L’immobile era abbastanza suo interlocutore ha detto di essere un privato che appetibile e l’agente è riuscito a convincere la vende la sua proprietà al un certo prezzo. Durante proprietaria che lo si può vendere molto veloce- il sopralluogo, quella stessa persona ha detto che mente ad un prezzo elevato, nonostante la crisi sul aiuta a vendere ad un suo amico e presentato un mercato. Quando Francesco ha portato il suo altra persona. Alla fine hanno visto la casa solo da cliente, il giovane collega si è rifiutato di dividere la fuori, perché non c’erano le chiavi. Quando hanno provvigione. Alla fine l’afare non si è concluso saputo che il cliente e straniero i due intermediari perché i costi diventavano insostenibili per il improvvisati hanno aumentato anche il prezzo. cliente. Tra un’anno il cliente ha trovato un altro Quest’ultimo è aumentato ulteriormente una volta immobile in zona, invece la villa in questione è che ha portato il cliente dal proprietario. ancora in vendita da ormai qualche anno, con il prezzo diminuito quasi di un terzo rispetto a quello proposto dal cliente di Fabrizio. PERCHÈ FINDERS: Con l’attendibilita delle proposte disponibili su Finders, Marina non deve perdere il suo PERCHÈ FINDERS: tempo in contatti e sopralluoghi inutili, evita Con Finders Fabrizio ha la possibilità di di fare la brutta figura con il cliente, e proba- contattare direttamente il proprietario senza bilmente concluderà più vendite. dover subire l’atteggiamento poco collabora- tivo dei propri colleghi. SCENARI UTENTE: PROPERTY FINDER CHE RICERCANO IMMOBILI 65

PERSONAS PROPERTY FINDER 2 :

Grande esperienza del mercato

Massimiliano 43 anni

Massimiliano è un agente navigato con diversi anni di esperinza alle spalle nel mercato di una grande città italiana.

ESIGENZA : Ci sono moltissime fonti attraverso le quali un PF può tenersi aggiornato sullo stato del mercato nella sua zona, sono sempre aperto ai nuovi strumenti che mi permetto di accedere all’infoma- zione che non ho:

“Nella attività di ricerca d’immobili è molto importante avere l’informazione su quello che efettivamente ofre il mercato”

SCENARIO: Massimiliano opera da tanti anni nell’area metropolitana di una grande città, possiede molti contatti e una solida reputazione fra i propri colleghi e clienti. Infatti l'attività di Property Finder nel caso di Massimiliano rappresenta più un riconoscimento delle sue capacità di cercatore di immobili che una nicchia professionale per diversificare le attività. Massimiliano ha molti clienti con ogni tipo d’incarico. Spesso sono le agenzie immobiliari a contattare Massimiliano quando hanno bisogno di una ricerca trasversale su tutto il mercato che coinvolge anche i costrutto- ri e portafogli di altre agenzie. Molte volte Massi- miliano si trova a svolgere non solo il compito di procacciatore immobiliare, ma anche di consulente d’investimenti ricercando e consiglian- do ai propri clienti le opzioni migliori. Non mancano anche incarichi più classici da parte di privati che cercano un appartamento dove abitare. Per poter dare una risposta rapida a tutte queste esigenze Massimiliano si afida certamente ai suoi contatti e intuito, ma anche a fonti più generalità come i portali ed è sempre alla ricerca di nuovi strumenti che possono facilitare il suo lavoro.

PERCHÈ FINDERS: Con Finders Massimiliano avrebbe uno strumento in più per l’approvvigionamento delle proposte immobiliari provenienti sia da privati che da costruttori. Poter disporre di contatti di persone reali sarebbe un ottimo modo per estendere e complimentare la sua già ampia rete di contatti. 66 SCENARI UTENTE: PROPERTY FINDER CHE RICERCANO IMMOBILI

JOURNEY PROPERTY FINDER

1 Il Property Finder entra in contatto con la piattaforma tramite pubblicità online oppure su invito personale.

2 Il Property Finder si registra sulla piattaforma gratuitamente. Immediatamente lato piattaforma viene attivato un processo di verifica del numero REA e di altri dati dell’agente. Se non vengono riscontrate incongruenze e la sua attendibilità viene confermata, l’utente viene abilitato all’utilizzo della piattaforma.

3 Con Finders il Property Finder può consultare l’oferta immobiliare con determinate caratteristiche in una determinata regione o provincia italiana.

4 Successivamente, per immobili ritenuti interessanti, il PF può richiedere di accedere ai contatti del proprietario pagando una fee per ogni richiesta.

5 Infine il PF utilizza i contatti (originali e verificati) ottenuti per contattare i proprietari ed iniziare la selezione d’ immobili per il proprio cliente.

6 Nel raro caso in cui il PF dovesse incontrare inserzioni non autentiche o non attuali potra segnalarlo all’admin di piattaforma e ricevere un rimborso. 67

BENCHMARK E ANALISI FUNZIONLE DEL SERVIZIO 68 Benchmark e analisi funzionle del servizio

BENCHAMRK: TIPOLOGIE DI SERVIZI PER LA MEDIAZIONE IMMOBILIARE ONLINE

LISTING PORTALS (PORTALE IMMOBILIARE)

PORTALE GENERALISTA In questa tipologia di portali rientrano tutti i classici siti di annunci immobiliari (solo in Italia ce ne sono una trentina). Questi portali danno la possibilità di pubblicare un qualsiasi tipo di annuncio immobiliare sia da inserzionisti privati che da agenzie o costruttori.

PORTALE DI ANNUNCI VERSO L’ESTERO Questi portali sono specializzati nella difusione di annunci locali ad acquirenti internazionali oppure viceversa ofrire l’accesso ad un’oferta immobiliare internazionale per un pubblico locale.

PORTALE DI ANNUNCI CON UN TARGET SPECIFICO

Si tratta di portali che trattano un particolare fascia di immobili e/o rispondono ad una specifica esigenza immobiliare.

www.themodernhouse.com

PORTALE DI ANNUNCI SOLO DA PRIVATI Questa tipologia di portali accetta annunci soltanto da utenti privati escludendo gli agenti immobiliare. Gli utenti di questi strumenti sono utenti che preferiscono il “fai da te”.

PORTALE DI ANNUNCI SOLO DA AGENZIE

Diametralmente all’opposto dei portali con il listing di annunci solo da propritari privati, il focus di questi portali e sulla promozione di immobili trattati da

MLS (Multiple Listing Service)

Si tratta di piattaforme ma anche di un metodo operativo attivo fra gli operatori immobiliari che prevede la condivisione e la pubblicizzazione delle liste degli immobili, al fine di consentire un'ampia collaborazione fra le parti a favore sia delle agenzie sia dei clienti. www.reopla.it BUY FROM OWNER Di base si tratta di portali con annunci da privati che in più ofrono anche dei tool sulla piattaforma per facilitare la comunicazione fra il venditore e l’aquirente senza ricorrere alla figura dell’agente immobiliare.

FIXED FEE Sono noti anche come agenzie online e ofrono servizio di agenzia senza commissioni, ma previo pagamento di una fee fissa. Il modello di servizio si avvale di agenti immobiliari convenzionati (simili a tassisti di Uber) per ofrire assistenza profesionale agli utenti. www.purplebricks.com HOUSE FLIPPING Questi servizi (pochi e limitati al solo mercato statunitense ) si basano su uno schema in cui la fase di mediazione viene copmpletamente eliminata. La piattaforma acquista direttamente l’immobile del proprietario a un prezzo leggermente ridotto per poi rivenderlo guadagnando sulla difernza. Benchmark e analisi funzionle del servizio 69

POSIZIONAMENTO DEI SERVIZI ANALIZZATI E DEL SERVIZIO FINDERS DAL PUNTO DI VISTA DI DUE VALORI CARDINE DI UN SERVIZIO DI MEDIAZIONE

Professionalità del servizio

Sservizi di Vetrine di annunci ottimizzazione del modello di organizzazioni e istituzioni operativo della mediazione immobiliare

Servizi di pubblicazione Automazione e semplificazione di annunci immobiliari del processo della mediazione

Qualità delle informazioni

Professionalità del servizio

Qualità delle informazioni 70 Benchmark e analisi funzionle del servizio

VANTAGGI DI FINDERS RISPETTO AD ALTRI SERVIZI ANALIZZATI DAL PUNTO DI VISTA DEL PROPERTY FINDER

PORTALE GENERALISTA

Il problema della condivisione non sussiste Non tutti gli annunci pubblicati sono disponibili perchè su Finders non ci sono annunci, ma per la condivisione intenzioni di vendità di proprietari verificati che vogliono vendere il proprio immobile.

Finders garantisce maggiore riservatezza per i Per motivi di riservatezza, non tutti gli immobili venditori che hanno un motivo in più per disponibili sul mercato sono pubblicizzati sui pubblicare un immobile in vendità senza portali di annunci immobiliari. preoccuparsi che questo verra disperso online.

L’attendibilità delle inserzioni viene verificata Non tutti gli annunci sono attendibili dalla piattaforma

Non tutti gli annunci sono attuali Le inserzioni sono verificate per garantirne l’afidabilità

La lista di inserzioni non è priotizzata perchè il La lista di annunci è prioritizzata secondo le senso di Finders non è la promozione di annunci, logiche di promozione del portale ma la rappresentazione trasparente del mercato immobiliare in una certa zona.

PORTALE DI ANNUNCI SOLO DA PRIVATI

Finders si presta particolarmete bene per le Dificilimente qui si trovano immobili di fascie di immobili alta e medio-alta. Perchè fascia alta. questo genere di immobili è la categoria maggiormente tratta da property finder.

Relativamente pochi immobili perchè non sono Finders può essere utilizzato anche da venditori molti i venditori che sono disposti a sostenre una “fai da te”. Questo tuttavia non ne l’unico ne vendità fai da te online. l’utente principale del servizio.

MULTIPLE LISTING SERVICE

Pochi immobili perchè in Italia gli agenti che Tutti i contenuti presenti su finders sono utilizzano questo genre di strumenti tendono a pubblicati direttamente da proprietari: l’unico condividere soltanto gli immobili dificili da attore interessato soloamente nella vendità vendere. dell’immobile.

Relativamente pochi immobili perchè in Italia gli Finders non ospita annunci di agenti, ma agenti che utilizzano questo genre di strumenti soltanto le intenzioni di vendità dei proprietari. tendono a condividere soltanto gli immobili Il proprietario può decidere di indicare i recapiti dificili da vendere. di un agenzia che segue la vendità nel caso in cui si tratta di una vendità in esclusiva. Benchmark e analisi funzionle del servizio 71

VANTAGGI DI FINDERS RISPETTO AD ALTRI SERVIZI ANALIZZATI DAL PUNTO DI VISTA DI UN VENDITORE PRIVATO

PORTALE GENERALISTA

Solo professionisti registrati e verificati dalla Non tutti i visitatori sono interessati piattaforma possono visualizzare l’annuncio. all’efettiva compravendita dell’immobile L’interesse nella compravendità è confermato dal fatto che l’interessato è disposto a pagare una fee per accedere ai contatti del proprietario.

L’inserzione è visibile solo a chi può vendere l’immobile. Ciò rende Finders adatto alle esigenze Nessuna riservatezza, l’inserzione è visibili a di coloro che vogliono vedere il proprio immobile chiunque. senza attrarre troppa attenzione ed evitare la circolazione incontrollata dell’annuncio su internet.

Pubblicizzare la propria intenzione di vendità fra i Non consente di raggiungere tutti i Property Finder aumeta la possibilià di essere potenziali target di aquirenti. esporre l’immobile al target corretto di aquirenti e inoltre raggiungere aquirenti che sono fuori dalla portata dei portali di annucni immobiliari.

Non è possibile vedere chi sono gli interes- Finders da l’evidenza di tutti i contatti ricevuti e la sati all’immobile possibilità di vedere il loro profilo.

SERVIZI BUY FROM OWNER E SIMILI

Nel caso di servizi Buy From Owner bisogna Finders è gratis per i venditori pagare per un servizio “fai da te”

PORTALE DI ANNUNCI VERSO L’ESTERO

Le inserzioni sono gratis. L’annun.cio è a pagamento . L’annuncio non viene semplicemte sparato Il livello di servizio è identico a quello di un verso un pubblico di tutti e di nessuno, ma reso normale portale di annunci immobiliari disponibile solo per acquirenti efettivamente disposti ad acquistare.

Il servizio è a pagamento e di solito consiste Finders è gratis e permette di proporre il proprio nella semplice ripubblicazione dell’annuncio immobile ad un acquirente estero senza dover sui portali di annunci esteri con limitate promuovere l’immobile attraverso risorse fuori possibilità di controllo sulla sua difusione. dal proprio controllo 72 Benchmark e analisi funzionle del servizio

ARCHITETTURA INFORMATIVA DELLA PIATTAFORMA

Home Login

Flusso registrazione Flusso registrazione Vetrina dei profili Property Finder(PF) Proprietario di PF

Dettaglio profilo PF

Main Main PF Propietario

Lista delle Lista Intenzioni Intenzioni di di vendita vendita pubblicate

Account settings Account settings Flusso inserisci nuova Property Finder Proprietario Intenzione di vendità

Dettaglio Intenzione di vendità Accessibile in post-login

Richiesta contatti Visualizza richieste proprietario Ricevute Peer Reporting delle irregolarità Sezione dedicata alla segnalazione di richieste o inserzioni non regolari.

Contatta Vantaggi Vantaggi Privacy e l’admin piattaforma per Proprietari per PF Condizioni generali USER JOURNEY (PROPRIETARIO E PROPERTY FINDER)

CONTATTO FRA REGISTRAZIONE SULLA PIATTAFORMA PUBBLICAZIONE E RICERCA DELLE INSERZIONI PROPRIETARIO E PF AGGIORNAMENTO STATO INSERZIONE

Verifica dell’intenzione di vendita

Login

Modifica SEGNA COME inserzione A IMMOBILE ANCORA IN VENDITA ATTIVO

VISUALIZZA I PF RICEVE UNA MAIL CON APRE VISUALIZZA LA RICEVE CREA NUOVO SALVA RICEVE CONFERMA ACCEDE IN MAIN CREA NUOVA INSERZIONE CON RICEVE UNA TELEFONATA NOTIFICA PUBBLICAZIONE CHE HANNO RICHIESTO IL REMAINDER DI AGGIORNARE FINDERS WEB PROPRIA INSERZIONE IL CONTTO DA PF ACCOUNT ACCOUNT ATTIVAZIONE ACCOUNT PROPRIETARIO INTENZIONE DI VENDITA SALVA L’INSERZIONE DA PARTE DI ADMIN INTENZIONE DI VENDITA I CONTATTI LO STATO DELL’IMMOBILE SOSPEDE L’INSERZIONE B (Non riceve temporaneamente PROPRIETARIO altre richieste, lasciando visibile la propria inserzione)

Inserisce set minimo di Inserisce dettagli Specifica se concede dati obbligatori dell’immobile la provvigione Si/No SEGNA COME C VENDUTO (In caso di vendita) Inserisce i Modifica contatti account Verifica Property Finder NON RISPONDE D ALLA MAIL DI NOTIFICA ENTRO 3 GIORNI UTILIZZA Filtra la lista delle PEER - REPORTING TOOL inserzioni Login

ACCEDE IN Salva e monitora VISUALIZZA UNA RICHIEDE CONTATTI CONTATTA APRE CREA NUOVO SALVA RICEVE UNA TELEFONATA RICEVE CONFERMA Visualizza la lista MAIN PF ricerche efettuate INSERZIONE DEL PROPRIETARIO IL PROPRIETARIO FINDERS WEB ACCOUNT ACCOUNT DA PARTE DI ADMIN ATTIVAZIONE ACCOUNT di tutte le inserzioni PROPERTY FINDER (PF)

Visualizza la lista delle Salva una singola Inserisce set minimo di Completa il profilo inserzioni contattate inserzione dati obbligatori con info di presentazione

Visualizza lista delle inserzioni salvate Inserisce il numero REA* Modifica account

PIATTAFORMA € FINDERS

IL CONTATTO FRA WWW.FINDERS.COM FORM VERIFICA SALVA NOTIFICA L’ADMIN ADMIN ABILITAZIONE PAGINA MAIN FORM INSERISCI UN SALVA L’INSERZIONE L’INTENZIONE PER SEGNALARE GLI UTENTI CON CADENZA L’INSERZIONE VIENE L’INSERZIONE VIENE L’INSERZIONE VIENE NOTIFICA ADMIN ADMIN VERIFICA L’ESISTENZA IL DATABASE DELLE IL DATABASE DELLE AL PF VIENE IL DATABASE DEI IL PROPERTY FINDER REGISTRAZIONE NUMERO REA* ACCOUNT NUOVA RICHIESTA VERIFICA L’ACCOUNT UTENTE CON CONFIGURAZIONI INTENZIONE DI VENDITA CON I CONTATTI DEL VENDITORE DI VENDITA VIENE E LE INSERZIONI NON SETTIMANALE PROLUNGATA DISATTIVATA RIMOSSA DALLA LISTA NUOVA INSERZIONE DELL’IMMOBILE CONTATTANDO SE INTENZIONI DI VENDITA INTENZIONI DI VENDITA ADDEBITATA LA FEE PROPERTY FINDER E IL CLINETE CREAZIONE ACCOUNT PF CONTATTANDO PERSONALI NEL DATABASE DELLE PUBBLICATA IN REGOLA CON IL REGOLAMENTO VIENE INVIATA UN MAIL RIMANENDO VISIBILE DI FINDERS CREATA NECESSARIO TELIFONICAMENTE (TRAMITE CARTA O PAYPAL) AVVIANE FUORI DALLA TELIFONICAMENTE SE INTENZIONI DI VENDITA FINDERS METTE A DISPOSIZIONE CON IL CHECK SULLO STATO IL PROPRIETARIO PER LA VISUALIZZAZIONE PIATTAFORMA FINDERS NECESSARIO IL PF DEL CONTATTO RICHIESTO UN PEER-REPORTING TOOL DELL’IMMOBILE A B C D

* Il Repertorio economico e amministrativo (REA) è un archivio dati italiano che raccoglie notizie di tipo amministrativo ed economico sulle imprese. L’iscrizione a questo registro è obbligatoria per mediatori immobiliari abilitati alla professione. 73 Bibliografa

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