Gli Speciali Di

gli speciali di

Supplemento 2 al numero 11/2008 di InterAutoNews Spedizione in A.P. comma 20, lett. B, art. 2, Legge 23/12/96 n° 662 Filiale di Roma Registrazione Tribunale di Roma n° 240/90 del 7 aprile 1990

I rapporti tra Case e Concessionari in un sistema che richiede cambiamenti

Il testo integrale di tutti gli interventi del convegno federaicpa - InterAutoNews Bologna, 4 dicembre 2008

Supplemento a InterAutoNews 11/2008 ATTI DEL CONVEGNO

Da sinistra: il Presidente di Federaicpa, Malagò, con il nostro Direttore. Il palco della Sala Europa dove si è svolta la Tavola Rotonda. Il Vice Presidente del CECRA, Massimo Campilli. Sotto, da sinistra: Massimo Nordio, Massimo Pasanisi, Marco Saltalamacchia, Lorenzo Sistino, Mauro Tedeschini.

I partecipanti alla tavola rotonda Massimo Nordio TOYOTA EUROPE,Vice President After Sales Massimo Pasanisi FORD EUROPE, director european sales operation Marco Saltalamacchia BMW AG, Senior Vice President Region Europe Lorenzo Sistino Fiat Automobiles,Amministratore Delegato Mauro Tedeschini Direttore di Quattroruote Vincenzo Malagò Presidente di Federaicpa Massimo Campilli Vice Presidente del CECRA

Il moderatore Tommaso Tommasi Direttore di InterAutoNews, InterTruckNews e InterAutoNews Data Book

federaicpa via Nomentana, 248 - 00162 Roma - Telefono 0686325149 / 0686325397 Fax 0686325549

2 Supplemento a InterAutoNews 11/2008 ATTI DEL CONVEGNO

FEDERAZIONE ASSOCIAZIONI ITALIANE CONCESSIONARI PRODUZIONE AU TO M O B I L I S T I C A federaicpa

il Presidente Roma, 11 dicembre 2008

puntualmente abbiamo il piacere di inviare a tutti i Concessionari la documenta- zione riguardante il Convegno Federaicpa-InterAutoNews, tenutosi il 4 dicembre in a- pertura della giornata operatori del Motor Show di Bologna.

Ringrazio pubblicamente i tanti, tanti Colleghi che hanno riempito la Sala Europa del Palazzo dei Congressi: abbiamo contato 1.500 presenze!

Con la Tavola Rotonda di quest'anno la Federazione ha confermato la nuova linea orientata ad interpretare e dare corpo ai problemi dei Concessionari, specie in un momento così difficile come quello che sta attraversando il Mercato.

Insieme ai più sinceri auguri di Buon Natale da parte mia e della Federazione a tutti i Concessionari, invio i più cordiali saluti.

Vincenzo Malagò

Supplemento a InterAutoNews 11/2008 3 ATTI DEL CONVEGNO

TOMMASO TOMMASI GIADA MICHETTI Signore e Signori buongiorno. Senza Buongiorno a tutti. Signore, signori, tanti preamboli, entro subito in argo- grazie per essere qui oggi. Desidero mento. Oggi qui, in questa sala, ab- innanzitutto ringraziare Vincenzo biamo l’opportunità di parlarci chia- Malagò che da anni con Federaicpa ro. Vorrei che i partecipanti alla Ta- sceglie il Motor Show di Bologna co- vola Rotonda ne prendessero coscien- me teatro per organizzare l’assise na- za, perché qui stanno tutti (ripeto tut- zionale dei Concessionari che per noi ti) vivendo delle difficoltà. La crisi è è un appuntamento immancabile nel sotto i nostri occhi, non devo neanche calendario del nostro salone. Un rin- stare certo io a dirlo qui, oggi. Sono in graziamento particolare anche a Tom- difficoltà le Case costruttrici, assillate maso Tommasi, direttore di InterAu- dalla sovrapproduzione. E sono asse- toNews per la notevolissima qualità diati dai problemi i Concessionari del panel di relatori che ci ha sempre pieni di auto in stock, con grandi im- garantito in questi anni. Il momento e- pegni economici e con showroom spesso vuoti. Abbiamo invitato stremamente delicato che sta vivendo il settore automotive fa sì che a parlarne, davanti a voi, alcuni dei manager italiani che hanno rag- tutti i riflettori siano puntati su Bologna in questi giorni. È l’appun- giunto posizioni di prestigio nelle filiali internazionali (pratica- tamento conclusivo per il mercato europeo. Nel nostro continente mente nelle Case madri). Ed è una conferma delle loro capacità ci sono 3 milioni di addetti del settore che diventano circa 10 milio- maturate qui in Italia, un mercato importante, un mercato che evi- ni se si calcola anche l’indotto. Il Motor Show 2008 è quindi testi- dentemente forma. E ci daranno anche la possibilità di capire un monianza, in questo momento di mercato, di come l’auto sia cen- pochino meglio, grazie alla loro attuale posizione, alcuni fenome- trale nell’economia globale. Le luci puntate su di noi in questi giorni che riguardano in modo particolare il nostro Paese e il nostro ni non potevano che garantire un Motor Show ancor più ricco di mercato. Consegneremo poi, come ormai facciamo da nove anni, contenuti, sostenuto da importantissimi investimenti da parte delle i nostri trofei per i migliori risultati del Mistery Shopping effettua- Case costruttrici e anche da parte nostra come organizzatori. L’edi- to anche quest’anno, e concluderemo premiando gli otto migliori zione 2008 conta su 140mila mq di superficie espositiva coperta e giovani che si sono messi in evidenza per andare al Nada di New 90mila scoperta, dando visibilità ai 320 espositori presenti, per 51 Orleans con il fondamentale aiuto di Federaicpa e con la passione brand automobilistici che espongono 107 anteprime, di cui 8 mondi Mobil 1. E a proposito di “Con noi al Nada” vi proponiamo un diali e 11 europee. Il visitatore quindi potrà vedere tutte le tipologie brevissimo filmato che vi racconta quello che è successo e quello di vetture, dalle auto da sogno a quelle più convenienti per consumi che vorremmo che succedesse. Adesso eccoci ai partecipanti alla e gestione. E infatti per il secondo anno consecutivo dedichiamo nostra Tavola Rotonda. Massimo Nordio, Toyota Europe, Vice- un’attenzione particolare alle energie alternative, ai carburanti a President After Sales. Massimo Pasanisi, Ford Europe, Director basso impatto ambientale presenti nell’area EcoCity che ospita i West European Sales Operation. Marco Saltalamacchia, BMW principali produttori mondiali in questo settore. Ma ieri, nella pri- AG, Senior Vice President Region Europe. Lorenzo Sistino, Fiat ma giornata stampa, abbiamo anche noi idealmente alzato il velo su Automobiles, Amministratore Delegato. Prima di chiamare il col- un nuovo palcoscenico che abbiamo potuto realizzare insieme alle lega Mauro Tedeschini, vorrei dire che c’è una persona che dove- Case costruttrici presenti qui al salone e con il contributo dei più va essere qui, e si scusa per non essere presente. Un problema di importanti centri di ricerca italiani: è Innovation Cube, che vi pre- febbre non si può combattere se non a letto. È Massimo Berni, GM go di visitare. Qui, grazie alla collaborazione con H2Roma, daremo Europe, Direttore Esecutivo Sud Europa. Ci dispiace per la sua as- la possibilità di scoprire tutta la straordinaria tecnologia contenuta senza, gli auguriamo un rapido recupero. Adesso Mauro Tede- nel prodotto auto, tutti gli sforzi di ricerca che le Case costruttrici schini, Direttore di Quattroruote. Ultimi per dovere di ospitalità, potranno fare. Avremo l’opportunità di far vedere tutto questo, con Vincenzo Malagò, Presidente di Federaicpa e Massimo Campilli, emozione e passione ai nostri visitatori. Abbiamo 11 aree esterne Vice Presidente Cecra. Invitiamo sul palco Giada Michetti, Am- dove 16 aziende mettono a disposizione del pubblico ogni tipo di ministratore Delegato di Promotor International. Le chiediamo vettura per i test drive, dalla sportiva al fuoristrada, incluse le auto scusa perché avremmo dovuto averla qui sul palco l’altr’anno, ma con alimentazione alternativa e poniamo un accento particolare sul- alcuni problemi, che è inutile ricordare, hanno impedito questo in- la sicurezza stradale, attiva e passiva, alla guida sicura. Abbiamo contro lo scorso anno. Benvenuta e grazie per l’aiuto fondamenta- moltissimi momenti dedicati al business, ieri ci sono state oltre 30 le che Promotor International ci dà. conferenze stampa organizzate dalle Case costruttrici e ovviamen-

4 Supplemento a InterAutoNews 11/2008 ATTI DEL CONVEGNO te questo incontro, che per noi ha un valore particolare. Vorrei inol- poi ci guiderà più specificamente e con chiarezza sull’impatto del- tre ricordare lo sforzo importante che facciamo, anche questo in- le reti, della crisi più che delle reti, della crisi dell’auto nel mondo. sieme alle Case costruttrici presenti al Salone, per la parte sportiva Però non possiamo nasconderci che in Italia la crisi ha radici lonta- del Motor Show che è un momento molto amato dal pubblico: ab- ne, e che oggi per quanto succede si sta evidenziando ovunque in biamo sette circuiti rinnovati all’interno del Motor Sport Stadium, tutta la sua gravità, facendo emergere le conseguenze di scelte e impegneremo 250 piloti coinvolti in 34 eventi, fra cui 13 gare di ve- comportamenti sbagliati, a partire da previsioni di immatricolato locità su pista, 9 di rally, 3 gare moto, 9 esibizioni fino alle evolu- non riconducibili al nostro vero mercato. Però lasciatemi dire che zioni della Formula Uno garantite anche quest’anno, il 6 dicembre, anche noi Concessionari, sotto la pressione imposta dalle Case per dai giri di pista della Ferrari, campione del mondo costruttori. Infi- il raggiungimento di obiettivi esagerati, ci siamo lasciati travolgere ne voglio ricordare che nel 1993 Promotor International ha costi- da un sistema anti-commerciale e da una esasperante concorrenza, tuito il Centro Studi Promotor, che opera senza fini di lucro e la cui soprattutto all’interno della stessa marca, che ha determinato una attività è sostenuta interamente dalla nostra società. Il Centro Studi drastica riduzione dei margini, se non il suo completo annullamen- Promotor esprime mensilmente, e in assoluta indipendenza, anche to. È innegabile che la flessione reale del mercato italiano, nel 2008, dalla stessa Promotor International, valutazioni oggettive sull’an- sia ben superiore a quella evidenziata dai dati ufficiali di immatri- damento del mercato, con l’obiettivo di offrire un servizio efficace colazione. Anche a novembre si è verificata la consueta impennata a tutto il settore. Colgo quindi l’occasione per ringraziare tutti voi dell’immatricolazione negli ultimi tre giorni. Si tratta di 50mila u- che in questi 16 anni avete fornito con tempestività le informazioni nità, pari al 36% del mercato del mese, che contengono anche for- richieste, consentendo la creazione di un quadro sempre oggettivo zature riconducibili ai famosi Km 0, ad operazioni non fisiologiche della situazione e dando la possibilità di continuare a parlare del no- su vetture dimostrative e sostitutive e vendite a società di noleggio. stro settore. Grazie e buoni lavori. Federaicpa ha svolto la funzione di rappresentanza nei confronti delle istituzioni e infatti negli incontri avuti ultimamente con il go- TO M M A S I - Ringraziando la dottoressa Michetti, mentre il presi- verno, abbiamo già posto l’accento (e lo abbiamo fatto insieme al- dente di Federaicpa si avvia al podio, voglio ricordarvi che sarà or- l’associazione di costruttori) la possibilità di applicare il regime del ganizzato un ingresso specifico per voi al Motor Show al termine margine alle auto con detrazioni Iva al 40%. Le gravi distorsioni del convegno. Ci saranno le hostess fuori che vi indicheranno il per- per le concessionarie determinate dalla disciplina IRAP e dagli in- corso. Grazie. Adesso la parola a Vincenzo Malagò. teressi passivi. E infine la non penalizzazione dell’acquisto da parte dei neo-patentati. Attendiamo di vedere un atto di riconoscimen- VINCENZO MALAGÒ to concreto per i primi due punti, mentre abbiamo avuto dal Mini- stro Matteoli assicurazioni sulla proroga delle norme per i neopa- Buongiorno a tutti. Non vi nascondo tentati. Oltre questi aspetti, insieme ai costruttori dovremo fare che ogni volta che vengo ho timore pressioni sul governo affinché adotti misure straordinarie di soste- che la partecipazione sia inferiore alle gno per l’intero comparto, come in effetti stanno facendo altri Pae- attese, per tante ragioni: il lavoro, la si. Inoltre, seguendo le indicazioni del suo Comitato Direttivo, la strada, il tempo, la neve. Vi ringrazio Federazione ha svolto una nuova funzione di rappresentanza pres- perché siete sempre più numerosi e so l’Associazione dei Costruttori. Abbiamo iniziato un confronto questo serve non solo a dimostrare nel luglio del 2007, passando poi per un incontro in ottobre, dove quanto sia importante il nostro lavoro, sottolineammo le conseguenze che stavano provocando le errate la vostra partecipazione serve a capire loro previsioni di vendita (parliamo di un anno fa). Successiva- meglio che insieme si può ottenere mente, spinti da risultati del mercato dei primi mesi di quest’anno, qualche cosa, a capire che da soli non abbiamo evidenziato in un incontro del 1° luglio 2008 la sempre più faremmo nulla. Un grazie alla Promo- preoccupante situazione. Difficile valutare cosa abbiamo o cosa a- tor International, per la sua ormai u- vremmo potuto e dovuto ottenere, certo abbiamo espresso con chia- suale e determinante disponibilità e un rezza che il tempo utile ormai è finito e dobbiamo arrivare a delle abbraccio forte a Giada Michetti, che non è soltanto l’Amministra- conclusioni. Oggi credo di poter affermare che non abbiamo più tore Delegato ma per me è una carissima amica, per la stima, l’af- tempo da perdere. Nel pomeriggio avremo un altro incontro con fetto che ci lega da tanti anni. I manager che sono stati chiamati sul l’Associazione dei Costruttori, che ringrazio per la disponibilità, palco da Tommaso Tommasi, ospiti importanti che ringrazio per la presenti gli amministratori delegati di varie Case automobilistiche cortese disponibilità dimostrata nell’accettare il nostro invito, cer- e mi auguro di poter constatare la loro disponibilità per affrontare to ci offriranno la possibilità di un interessante dibattito sul merca- insieme un difficile, difficilissimo 2009. Potrebbe essere l’ultima to europeo e quindi sugli evidenti risvolti su quello italiano. Ciferri chiamata. Il sistema (e lo sappiamo tutti) richiede cambiamenti, la

Supplemento a InterAutoNews 11/2008 5 ATTI DEL CONVEGNO crisi potrebbe essere la grande occasione per farlo ma bisogna far- cosa è successo nel primo semestre. Allora l’Europa doveva essere lo realmente. Non affronto altri importanti aspetti perché ritengo e- stabile e ha perso un 2%. Non drammatico. L’America doveva cre- mergeranno dal dibattito che seguirà. Le associazioni dei Conces- scere e in un semestre ha già perso il 10%. Il Giappone lo lasciamo sionari hanno piena consapevolezza che la situazione non possa es- dov’è, l’Italia, che doveva avere probabilmente una piccola cresci- sere affrontata, come spesso accade, con scontate dichiarazioni del- ta, nel primo semestre ha già lasciato sul campo l’11,45%. Vi diale Case automobilistiche sull’importanza delle reti. Oggi sono ne- mo soltanto i dati più vicini dell’Europa, l’Europa in dieci mesi or- cessari atti concreti, giustificati dalla gravità del momento e dalla mai in arretramento del 5,35%, con una velocità di uscita, cioè le convinzione che proprio adesso costruttori e Concessionari debbo- vendite di ottobre che sono le ultime pubbliche per l’Europa che sono saldarsi su soluzioni condivise in grado di aprire una nuova pro- no -14,53. L’Italia, lo sapete bene fa -13,40% nel cumulato e - spettiva e di porre le condizioni migliori per affrontare uniti e più 29,5% nel mese di novembre. Dall’America, giusto per dare i dati sani la auspicabile ripartenza del mercato. Scusatemi la ripetizione ieri, ci si aspettava un -25% per novembre, e invece è stato -37%. A del concetto: non c’è più tempo da perdere. Vi ringrazio anche per- questo punto vi leggo un passaggio che è interessante per due ra- ché continuate ad avere fiducia in me, fiducia che forse non merito. gioni: la prima è che purtroppo non l’ho scritto io, e dice: bisogna Comunque vi garantisco il massimo impegno. Grazie. andare indietro di 15 anni almeno per trovare una caduta tanto profonda del mercato dell’auto, con vendite e ordini che segnano TO M M A S I - Grazie a Vincenzo Malagò. Desidero chiamare al cali a due cifre. Non successe a caso allora, non succede a caso a- podio, per introdurre le tematiche di oggi, Luca Ciferri, chief corre- desso. Anzi, la sola cosa che sorprende è che in tanti si dichiarino spondent di Automotive News Europe che ci dirà come stanno real- sorpresi. Era in piena recessione l’Italia della prima metà degli an- mente le cose. ni ’90, l’economia paralizzata dall’agonia della prima repubblica, la lira alle corde con il marco tedesco, il debito pubblico vicino co- LUCA CIFERRI me non mai a rischio insolvenza. Un quadro a tinte fosche che, per quanto riguarda il mondo dell’auto, si può riassumere in un solo da- Cominciamo da una cosa un po’ sle- to: dalle 2.380.000 macchine del ’92 l’anno successivo le vetture gata ma non del tutto. A parte me e vendute scesero a 1.694.000, un vero e proprio tracollo che riportò Mocarelli che fumiamo la pipa, Mas- indietro le lancette del mercato ai valori del 1985. Dopo di che ci simo Nordio che fuma il sigaro, e il vollero 4 anni prima di tornare a vedere le vendite sopra ai due mi- tecnico del suono lassù che fuma delle lioni. Il dato interessante di questo articolo primo è che non l’ho splendide Gauloises, quanti altri fu- scritto io, purtroppo, il secondo è che è del 16 aprile, e lo ha scritto matori ci sono in sala? Potete alzare la Massimo Nascimbene su Repubblica. Cioè il 16 di aprile ci si ren- mano? Fantastico, chiederemo al volo de conto che quelle belle cose che ci attendevamo non stanno suc- al WWF di proteggerci perché siamo cedendo. Non stanno succedendo per una serie di cose, se noi guar- una minoranza che sta scomparendo. diamo all’Italia il tema dominante è che la nuova tornata di incenti- Allora anche per chi non fuma, se vuo- vi non è stata abbastanza efficace come quelle precedenti e quindi le delle belle notizie consiglio di usci- il mercato non sta rispondendo come dovrebbe. In Europa le cose re dieci minuti a fumarsi una sigaretta, cominciano ad andare malino con l’estate: il primo semestre in Eu- perché io purtroppo buone notizie non ropa chiude a -2,7%, le Case cominciano a dire: probabilmente ne ho, ne avrò forse due verso la fine, ma le prime 25 slide sono, tec- l’Europa fletterà di un 4% quest’anno. E voi mi insegnate che se il nicamente parlando, una peggio dell’altra. Partiamo dalla prima. primo semestre flette del 2,7 e l’anno intero flette del 4%, il secon- Chiamiamola stessa spiaggia stesso mare, Motor Show dicembre do semestre deve flettere attorno al 6%, Quindi entriamo in un se- dell’anno scorso, che cosa ci si aspettava, cosa si aspettavano tutti? condo semestre che dovrebbe calare del 6%. L’Italia sta andando Si aspettava come sempre un mercato europeo tendenzialmente verso -10%, abbastanza tranquilli. Purtroppo prima di andare in va- piatto attorno ai 14 milioni e 8, l’America che dopo la piccola sci- canza, ad inizio di agosto, JD Power, che forse tra le società di con- volata del 2007 faceva un rimbalzino dello 0,71, il Giappone che è sulenza che si occupano di numeri di automobili è la più accurata, in crisi da anni guadagnava un 2,33% e l’Italia, eravamo a dicem- lancia un sasso nello stagno, e dice: “Ragazzi, abbiamo scherzato, bre, qui i dati non c’erano ancora però l’inchiesta di InterAutoNews il 2008 non sarà una flessioncina di un paio di punti percentuali ma sul mercato italiano per il 2008 dava una situazione tra i 2,41 mi- da 14,8 in Europa si va a 13,8”, quindi va via quasi un milione di lioni e 2,55, cioè tra un -4 e un +1,5% a seconda di come gli incen- macchine, cioè 3 stabilimenti per dirla in termine metalmeccanico, tivi nuovi sarebbero stati formulati. C’era anche chi diceva, proprio la flessione dell’anno prossimo non sarà un’altra flessioncina, ma qui a Bologna, che il mercato avrebbe fatto 2,6 milioni, ma forse a- si andrà giù a 13 milioni e 3, quindi si perde un altro milione e mez- veva sbagliato di un pochettino. Detto questo arriviamo a vedere zo di macchine, cioè uno stabilimento e mezzo. E questa è la situa-

6 Supplemento a InterAutoNews 11/2008 ATTI DEL CONVEGNO zione con cui, finito agosto, ci prepariamo ad andare al Salone di le previsioni, di una riduzione di questo tipo della redditività finan- Parigi. E lì per la prima volta (consentitemi di dirlo con la durezza ziaria delle Case avviene prima che parta il Credit Crunch. A que- che mi contraddistingue) sento dei manager automobilistici dire la sto punto ci rendiamo conto che veramente le cose stanno andando verità, per la prima volta in 30 anni di mestiere. Cioè la gente co- molto, molto peggio di quello che ci stessimo attendendo, l’Europa mincia a non avere più coraggio di raccontarsela neanche tra di lo- arriva a settembre a fare un -9,2%, altro che la stabilità che ci aspet- ro, e uno come Ghosn, presidente di Nissan, che è famoso per ave- tavamo prima! E questo è il famoso Ghosn che dice: “Non chiede- re sempre dato previsioni a lungo termine, dice: “Non chiedetemi temi l’anno prossimo perché non sono in grado di prevedere il me- come andrà l’anno prossimo perché io oggi non sono in grado di se prossimo”. Perché abbiamo tutti (analisti finanziari, giornalisti, dirvi come sarà il mese prossimo”. Questo cosa significa? Ghosn ri- Case automobilistiche, Concessionari) ciccato le previsioni in que- flette quello che sta succedendo in tutti i consigli di amministrazio- sto modo mostruoso? Cioè perché tutti abbiamo dimostrato di non ne delle Case automobilistiche europee. Nessuno aveva previsto u- saper fare il nostro lavoro? Non perché siamo così stupidi come ci na crisi di questa dimensione. Nessuno sa come reagire, le uniche viene in mente da pensare oggi, ma questo grafico ce lo spiega be- due certezze che portano ad avere il panico del consiglio di ammi- ne, è un po’ difficile da capire. A sinistra abbiamo l’America, la li- nistrazione sono: l’auto non morirà, un mercato dell’auto ci sarà an- nea azzurra è la fiducia dei consumatori, l’indice dei consumatori, cora. Ci sono due dettagli da capire. Primo: quanto più basso sarà il la linea nera sono le vendite di automobili. Vedete che storicamen- mercato dell’automobile che rimarrà alla fine di questa crisi? E, se- te c’è un rapporto meccanico automatico tra la crescita e la decre- condo (la cosa che ancora più crea panico nel board room), che tipo scita della fiducia dei consumatori e delle vendite di automobili. di automobili si venderanno nel 2010, quando l’industria si attende Dove si vede la prima grande divaricazione è ovviamente l’11 set- che il mercato si riprenda, perché per essere pronti alla ripresa, nel tembre 2001, le Torri Gemelle, vedete che la fiducia dei consuma- 2010, o nella seconda metà del 2010, bisogna decidere oggi che ti- tori crolla, ma crollata la fiducia dei consumatori il mercato rimane po di macchine fare. Siccome mancano dati su cui basare le previ- su. Perché parte la campagna “Keep America rolling”, tasso zero a sioni, nel board di una grossa Casa automobilistica europea si par- sette anni su tutta la gamma, quindi non si può fermare l’industria la proprio di panico. C’è un panico di modelli, cioè non sappiamo automobilistica, perché l’industria automobilistica rappresenta una che cosa si venderà, quindi non sappiamo che cosa sia giusto deci- parte importante del PIL americano e quindi si tiene su l’America. dere oggi per il 2010-2011, ma c’è panico ancora più forte e un po’ Quindi, vedete che la fiducia dei consumatori continua a peggiora- più segreto: tutti (e mi metto nella lista per primo) non abbiamo as- re, cioè dall’11 settembre in poi siamo oggi più bassi di quello che solutamente capito che la crisi del credito americana (che pensava- era l’11 settembre del 2001, ma le vendite di automobili cominciamo fosse un fenomeno americano) sarebbe arrivata in Europa più no a scendere decisamente soltanto nel 2007. Il secondo grafico è in veloce della luce, e per certi versi forse ancora più profonda se guar- Europa, che ci dice sostanzialmente la stessa cosa. Una curiosità, diamo a quanti soldi i governi europei delle nostre tasse future han- abbiamo - dopo la crisi del ‘93 - una ripresa della fiducia dei consu- no già dato per salvare banche morte, e ne daranno ancora e conti- matori che è quel picco azzurro chiaro a cui non segue una contem- nueranno a darne, ma non abbiamo anche considerato forse con la poranea ripresa del mercato delle automobili. Però anche qui, anche dovuta attenzione il fatto di quanto siano importanti i servizi finan- l’Europa, dopo l’11 settembre, vedete che la fiducia dei consuma- ziari, non solo per la scamuffa redditività dei Concessionari, ma per tori è andata sempre più giù mentre il mercato dell’auto è rimasto la più sostanziale redditività delle Case automobilistiche. Questo sostanzialmente stabile. Cioè per un numero infinito di ragioni, che lavoro degli analisti di Credit Suisse dimostra che nell’anno 2007 non sto a raccontarvi io, perché lo sappiamo tutti, l’industria auto- (quindi l’ultimo di cui ci sono bilanci pubblici) aziende come Peu- mobilistica, quindi il mercato dell’auto è stato incentivato pesante- geot, Citroën generavano il 47%, cioè praticamente la metà dei lo- mente, dall’11 settembre alla fine del 2007, la crisi del credito ha re- ro utili netti dai servizi finanziari, Volkswagen il 26, cioè un quar- so le priorità dei Paesi di salvare il sistema finanziario globale e poi, to. Ovviamente questi erano i dati del 2007, Credit Suisse cosa prese rimangono un po’ di tempo e un po’ di soldi, occuparsi anche vede per il 2008? Prevede col Credit Crunch ovviamente una ridu- dell’industria automobilistica. E qui arriviamo veramente alla par- zione che va al 20%, quindi 26 punti in meno di redditività, e PSA te più bassa e più triste. Queste sono le previsioni della banca d’af- che prima era a 47, il 17, cioè si riduce la redditività dei servizi fi- fari Goldman Sachs che ci danno all’inizio di ottobre una svegliata nanziari del 30%. Perché questo è importante? È importante perché pesantissima, nel senso che tutti ci hanno detto: il 2009 sarà un an- non dobbiamo dimenticarci che quello che le Case automobilisti- no di dura crisi, ma si esce dal tunnel nel 2010 e le cose torneranno che guadagnano coi servizi finanziari fa parte dei soldi che loro al business usual dal 2010. I ragazzi di Goldman Sachs raccontano spendono per progettare dei nuovi modelli. Quindi nel momento in una storia molto diversa, e ci dicono molto semplicemente: il picco cui diminuiscono i profitti finanziari diminuisce anche la capacità più basso non è il 2009, perchè nel 2010 si scenderà ancora, ma so- di investimento delle Case automobilistiche. Se questi dati vi paio- prattutto ancor peggio la ripresa nel 2011 non sarà una ripresa ma no brutti, non considerateli i peggiori, perché sono di marzo. Cioè sarà una ripresina, ina ina ina, la quale non ci porterà non dico vici-

Supplemento a InterAutoNews 11/2008 7 ATTI DEL CONVEGNO ni ai valori del 2007 e del 2006, i famosi 14.800.000 in Europa, ma nership, e poi a fianco ci sono io che con un Concessionario di mia non ci porterà neanche vicini ai valori dell’anno prossimo, che già proprietà ti faccio concorrenza. Allora o sei partner, e va bene, tu fai sono dei valori pesanti perché si tratta di perdere un 16% dopo l’8% le macchine e noi le vendiamo, oppure te le fai e te le vendi, però te di quest’anno. Se la vogliamo vedere invece che in percentuali in le fai e te le vendi tu, che mi sembra una roba assolutamente nor- numeri, fa ancora più male e quindi non mi tolgo questo piacere. male. Questo è stato lievemente sollevato quando la attuale norma- Abbiamo detto che l’Europa ha fatto 14,8 milioni e l’anno scorso e tiva fu approvata, e ci si è incominciato a stracciare le vesti. È un due anni fa, quest’anno ne fa 13,6, ne fa 11,5 nel 2009 e 10,5 nel po’ tardino, ci siamo presi altri sette anni di mazzate. Questo grafi- 2010, e solo con la ripresina del 2011 torna a 11 milioni e 3. Detto co dice l’aumento dei punti vendita diretti dei proprietari delle Ca- in modo diverso, tra l’anno scorso, che è quello considerato il livel- se. l’Italia, se vogliamo, non è messa malissimo da questo punto di lo normale del mercato europeo e il 2011, si perderanno 3 milioni e vista, perché secondo i dati di ACDP le vendite dirette delle filiali mezzo di vendite l’anno. Siccome uno stabilimento medio in Euro- in Italia pesano circa un 6% di quota, quindi un terzo rispetto alla pa produce 300mila macchine l’anno, i signori di Goldman Sachs Francia, dove le Case vendono direttamente il 18% del mercato, ma ci stanno gentilmente dicendo: da qui a due anni ci sono circa 12 le Case nazionali hanno circa un 40% delle loro vendite che con- stabilimenti di automobili che non servono più in Europa, uno sta- trollano direttamente, in Germania le filiali pesano il 13%, in Spa- bilimento da 300mila macchina occupa circa 4mila persone dirette, gna e Inghilterra il 10%. Quindi siamo tra i più bassi, però quello e quindi siamo attorno alle 50mila persone, più c’è un rapporto di che secondo me è importante è che aumenta il numero, quindi è u- indiretti che a seconda delle fonti va da 3 a 6, quindi stiamo parlan- na strategia che non è finita ma continua. Questi erano i dati per le do di una perdita di posti di lavoro che va per gli ottimisti attorno al- marche di volume, questi sono i dati per le marche premium, c’è le 250mila persone e per i pessimisti attorno alle 400mila. Davanti stata una lieve diminuzione, ma comunque rimangono delle cifre di a queste cifre credo che non bisogna farla tanto lunga per dire che un certo tipo, anche perché i portavoce delle Case vi diranno che questa non è una crisi normale, e che l’industria automobilistica si non è vero che le filiali perdono. Però io faccio questo mestiere da deve reinventare davvero, e per reinventare davvero cosa voglio di- 30 anni e da 30 anni mi sento dire: “Caro Ciferri abbiamo nomina- re? Vi darò tre immagini che si spiegano da sole. Immaginiamo che to Giovanni Fricchetti Rossi capo delle nostre filiali perché abbia- l’industria automobilistica sia l’industria che produce pallottolieri, mo capito dov’era l’errore e d’ora in poi, grazie all’abilità di Fric- e davanti ha una crisi strutturale. È cambiato il mercato, i clienti del chetti Rossi faremo guadagnare soldi alle nostre filiali”. Siccome lo credito, delle zone geografiche. Dobbiamo sederci in una stanza, sento ininterrottamente da 30 anni, per dirla come dice il mio ami- pensare a come rifare l’automobile. Quindi gli ingegneri, quelli del- co Montalbano, mi sono fatto persuaso che non si riesce a guada- le macchine, quelli delle vendite, fanno la loro grande pensata e la gnare soldi con una filiale. E vi dirò che alcuni manager con cui ab- risposta per uscire dalla crisi è questa: è un magnifico pallottoliere biamo parlato fuori dalle righe mi hanno dato anche delle spiega- che si chiama MAT ECO SPEED VXM 3500, che però è ancora un zioni molto pratiche di come e perché con una filiale non si può pallottoliere, cioè abbiamo reinventato la stessa cosa con una forma guadagnare. Le filiali sono un male necessario perché nelle città, diversa. Il rischio è che, chiusi nella stanza a pensare come rifare nei grandi centri urbani i costi dell’immobiliare rendono impossi- un’automobile come quella di prima, nessuno si sia accorto che nel bile a un Concessionario di poter guadagnare soldi, quindi le solu- frattempo fuori hanno inventato il computer, e quindi anche di un zioni sono due: o il Concessionario viene sussidiato dalla Casa pur pallottoliere Hi Tech, nessuno ci farà assolutamente più nulla. Io da di stare aperto in una grande città, e questo vale in tutta Europa non quello che vedo dal mio osservatorio è che alcune Case hanno ca- soltanto Milano, Roma, ecc., oppure la Casa dice: “Siccome devo pito veramente che la festa è finita e che la musica è cambiata e che darti dei soldi per stare in piedi sulla piazza di città X, a quel punto bisogna sedersi al tavolo per ripensare non solo il prodotto, ma an- lì apro una filiale che i soldi me li gestisco io e mi gestisco il clien- che il tipo di industria, la suddivisione geografica dell’industria, e te direttamente”. Il ragionamento dal punto di vista della Casa va credo che nei prossimi 24 mesi vedremo dei cambiamenti di pro- benissimo: vuoi coprire il mercato, te lo copri, ti costa coprire il prietà, fusioni, incorporazioni, fallimenti come, secondo me, non mercato dando o dei soldi extra al Concessionario perché non tiri abbiamo visto nei 30 anni che sono solo l’arco di tempo nel quale giù la serranda alla fine dell’anno, oppure per ripianare le perdite ho seguito questa industria quotidianamente. Tutto in 24 mesi. E delle tue filiali, è una scelta aziendale che va benissimo. La realtà è veniamo ai Concessionari. Due temi soltanto che affronto, uno che che le filiali non guadagnavano, non guadagnano, non guadagne- mi è caro, che discuto violentemente dall’epoca della discussione ranno, continueranno ad aprirle e continueranno a farvi concorren- per il rinnovo della distribuzione selettiva dicendo (e so che l’av- za sleale. Vi va bene? Problemi vostri, io lo trovo inaccettabile. C’è vocato Grilli non è d’accordo, e questo mi conferma che ho ragio- un’uscita a questo problema? Secondo me sì, e questo è l’unico ne), i Concessionari devono dire chiaramente alle Case che le filia- messaggio positivo che vi do. Market pull e stock push. Vivete una li sono concorrenza sleale. Punto a capo, riga nuova. Io non posso situazione in cui avete macchine anche nella toilette perché ve ne accettare che mi si venga a dire che io Casa con te faccio una part- hanno mandate così tante che non avete più spazi dove metterle.

8 Supplemento a InterAutoNews 11/2008 ATTI DEL CONVEGNO

Questo si chiama stock push. E l’ortolano, che se le pere stanno Infine alla Martin Motors che non vuole più grane, hanno preso la marcendo non ha bisogno di un report del controller, ma lo vede Lifan 520 che non è certo un fulmine di guerra, forse non è la mac- che stanno marcendo, o le fa fuori col 30% di sconto oggi o doma- china più bella del salone però a 11.400 euro chiavi in mano, con in- ni le butta via, e porta a perdita il suo investimento sulle pere. La centivi GPL, una berlina di segmento C, forse è una roba che si può volta dopo si fa furbo e invece di ordinare due quintali di pere ne considerare. E infine, presentata proprio ieri sera, la DR1 di Di Ri- prende 70 chili, al massimo rimane a corto e sta tranquillo. Oggi sio, che dovrebbe costare 7.500 euro, dalle indicazioni che abbia- non è possibile tornare a un market pull con i contratti di mandato mo avuto, per un segmento A con un certo tipo di dotazioni. Non è che avete con le Case. Perfetto. Così è. Ma potrebbe essere diverso. una macchina brutta, è una macchina progettata e disegnata a Tori- Perché? Nella misura in cui voi accettate che le Case vi facciano no dalla Bertone, con dei motori progettati in Austria dalla DL di concorrenza sleale con le filiali, dove è scritto che non potete fare Graz, quindi non è la tipica cianfrata cinese. Quindi - per conclude- voi concorrenza sleale alle Case, ordinando le macchine che vi sie- re - voi avete le strutture, avete una capacità finanziaria che utiliz- te fatti costruire voi. Ricordatevi che siete proprietari degli immo- zate per finanziare lo stock della Casa. Ma se voi questa capacità fi- bili che ospitano le concessionarie, che avete un contratto che vi nanziaria la usate per finanziare il signor Ciferri e farvi mandare per consente di aprire degli showroom di altre marche in quella struttu- l’Italia altre 10mila DR1 marcate Ciferri invece che Di Risio per- ra. Ho detto una sciocchezza? Non così tanto, qualcuno qui se lo ri- ché non potete usare così le vostre risorse? Anche perché quando si corda, questa è una macchina che non ha fatto la Fiat, anche se è u- comincia si va a prendere in Cina i saldi, cioè le robe vecchie, però na Ritmo Cabriolet, questa macchina è stata fatta dalla Carrozzeria siccome sognare non costa, le cose che potreste farvi produrre in Bertone su una commessa dell’Ucif (Unione Concessionari Italia- Cina, come in Polonia, come in Repubblica Ceca, come in Spagna. ni Fiat), Sistino la conosce perché all’epoca lavorava in Bertone, Gli stabilimenti che chiudono, sono pronti a fare qualunque cosa non è stato un grande successo, perfettamente d’accordo, la mac- pur di produrre automobili nei prossimi anni. Potreste anche farvi china non era bella come berlina non è diventata bella come ca- fare delle cose carine non necessariamente dei carciofi di basso briolet, però si è provato a fare qualcosa di diverso. Quindi avete le prezzo. Concludendo. Io quando mangio mi sbrodolo. Mi fa piace- strutture, il mondo è pieno di capacità produttiva, perché i signori re vedere che c’è chi fa peggio di me, ed è il mitico John Belushi che hanno i piazzali pieni non sono i Concessionari ma sono anche che nel famoso film “Animal House” dice che quando il gioco si fa i costruttori, e siccome questa è una crisi globale sono i costruttori duro, i duri cominciano a giocare. Signori, la festa è finita e soprav- di tutto il mondo che hanno i piazzali pieni. Allora se fate poi un gi- viveranno solo quelli che sanno giocare da duri. Grazie. ro al Motor Show vedete sei casi, sono ognuno diverso ma un de- nominatore comune. Prima, 2006. Great Wall è il primo costrutto- TO M M A S I - Lo avevamo detto prima, parlarci chiaro, il presi- re cinese che si presenta in Italia, è una operazione mascherata di al- dente Malagò ha parlato chiaro, Ciferri è andato giù duro, come di- cuni Concessionari che non si espongono in prima persona per non ceva la sua frase finale. Però stavolta forse dovremmo parlar chia- avere problemi con le Case mandanti. Partono bene ma non vanno ro sino in fondo. Siamo fra noi, se non si parla chiaro in questo mo- molto lontano per problemi con la Casa madre, problemi cinesi che mento quando lo si deve fare? E quindi avendo ascoltato il presi- pur di esportare macchine in Europa promettono qualunque cosa a- dente Malagò, avendo ascoltato Luca Ciferri, partirei con Massimo gli importatori, poi non gliela danno, e quindi se vi continuano a da- Nordio. Cosa ti ha lasciato tutto questo fluire di pensieri e di dati. re macchine che hanno l’Euro3, in Europa neanche come esempla- re unico si riesce ad immatricolarla. Il secondo caso è la DR 2006, MASSIMO NORDIO è un caso più interessante perché è un Concessionario il quale si tra- sforma in costruttore, fa arrivare dalla Cina una macchina che è u- Penso che avremmo bisogno di qual- na vecchia Toyota un po’ modificata. Gli mette un motore Iveco e che ora. Vorrei rispondere, fra virgo- la vende come costruttore italiano, tant’è che la cosa piacevole è lette, all’ultima frase, all’ultima cita- che è una macchina fatta in Cina, non le trovate nelle statistiche del- zione di Luca, con una frase, una cita- l’Unrae perché non è una macchina estera, ma la trovate nelle stati- zione del nostro presidente mondiale, stiche dell’Anfia perché è una macchina italiana, pur essendo pra- Watanabe, a sua volta mutuata da un ticamente al 100% cinese. Katai è una operazione simile. Prendo un famoso scienziato: nel tipo di situazio- veicolo che già c’è in Cina, gli cambio solo il marchio e lo importo. ne come quella che viviamo oggi, non Poi c’è l’unica macchina presentata in un Motor Show che non è sono i più forti, non sono i più intelli- mai entrata al Motor Show, ed è la famosa copia della Smart, pro- genti, non sono i più bravi che soprav- dotta della Martin Motors. L’anno scorso fu scaricata dal camion, vivono ma quelli che sono più capaci sequestrata dalla Finanza che tutt’ora la detiene. Quindi non ne di adattarsi al cambiamento. Credo hanno vendute molte, una l’avevano e una gliel’hanno sequestrata. che questo sia veramente un punto

Supplemento a InterAutoNews 11/2008 9 ATTI DEL CONVEGNO fondamentale, è indubbio che la situazione in cui noi ci troviamo e pensare di operare come si fa di solito. E il terzo punto è quello di ci troveremo nei prossimi anni è in fase di profondo cambiamento, aiutare la nostra rete ad avere anche una liquidità che possa con- ma chiaramente è inutile qui ripetere tutto quello che già si legge sui sentir loro di operare in maniera adeguata. Sull’aspetto del fattura- giornali, ma non solo l’industria dell’auto ma in generale l’econo- to abbiamo già iniziato, soprattutto in Italia, tempo fa, un processo mia mondiale è in fase di profondo cambiamento. Credo che il ruo- di consolidamento della rete, oggi abbiamo 123 partner per gestire lo e il compito nostro, come costruttori insieme con le reti dei Con- un volume di vendita che va dalle 180mila alle 220mila unità a se- cessionari, che sono comunque l’asset più importante tra quelli che conda appunto del ciclo delle fluttuazioni. E questo già è un inter- una Casa automobilistica ha e che quindi va assolutamente protet- vento importante perché consente anche in una situazione come to e difeso, credo che insieme si possa realizzare questo adattamen- questa, di difficoltà del mercato, di avere una base di fatturato co- to a questa nuova situazione, che certamente può essere facile sem- munque in grado di garantire una certa profittabilità. Però ovvia- plificare e personalizzare in specifici punti, ma in realtà deve esse- mente non basta, in un momento di maggiore difficoltà del merca- re affrontato in maniera estremamente rigorosa. La situazione è dif- to credo si debba fare di più. Quello che noi stiamo pensando a li- ficile, non è difficile solo per i Concessionari è anche molto diffici- vello europeo è di ridurre in maniera sensibile per esempio la quo- le per le Case automobilistiche. Il punto citato da Ciferri relativo al ta di vendite che facciamo ai noleggiatori a breve termine, cercan- fatto che se si guadagna di meno, o addirittura se si perde poi non si do di spostare quanto più possibile queste vendite su altri canali. hanno i soldi per sviluppare i prodotti futuri, beh questo è un punto Questo cosa significa? Significa meno vendite dirette da parte no- estremamente vero, estremamente reale, estremamente realistico. stra e più vendite fatte attraverso la rete. Sull’aspetto dei costi, cre- Ciò che stanno facendo credo tutte le Case è proprio quello di riu- do si debba fare un lavoro sempre insieme alla nostra rete, e i nostri scire a modificare la propria struttura di costo a livello mondiale per partner debbano - in maniera molto critica - guardare all’interno poter generare le risorse per i prodotti futuri. Io non credo onesta- delle proprie aziende e capire quali sono i costi che oggi non sono mente che la strada, seppure affascinante, del Concessionario o più critici per lo sviluppo del fatturato. Forse lo erano l’anno scor- gruppi di Concessionari che si fanno il loro prodotto, per tutta una so, il mese scorso addirittura, ma bisogna fare un processo di revi- serie di ragioni che sarebbe lunghissimo da spiegare, ma comunque sione molto aggressivo. Noi in questo processo aiuteremo la nostra non credo che quella possa essere la strada per i grandi numeri. Cer- rete e addirittura il nostro personale di vendita a un obiettivo di ri- to per qualche episodio spot senza dubbio sì, però in generale o- duzione dei costi della rete, oltre agli obiettivi di vendita. Quindi ci gnuno ha il suo ruolo, ruolo che deve essere probabilmente modifi- saranno degli obiettivi di riduzione dei costi, e quindi ci sarà un la- cato ma non credo profondamente cambiato. voro anche di consulenza a questo proposito. Per esempio in Italia questo significa valutare anche un intervento di riduzione dei costi MASSIMO PASANISI generati da noi alla nostra rete, abbiamo stimato in Italia che il prossimo anno ridurremo di circa 5 milioni di euro i costi generati da noi Io credo che in questo momento la co- verso la rete. Bisognerà chiaramente avere forse meno servizi, però sa più importante sia quella di trovare in una situazione di mercato difficile i servizi che in passato sem- insieme delle soluzioni al problema. È bravano indispensabili oggi forse non lo sono più. La situazione chiaro si sta attraversando tutti un modello stock è chiaramente una situazione che noi viviamo con uno mento difficile, è un momento però spreco, ovviamente le fabbriche non possono adeguare la doman- che si supera insieme, insieme alla no- da, la produzione alla domanda in maniera immediata, quindi c’è stra rete di vendita. Il ruolo nostro di sempre un periodo di aggiustamento. Però anche su quest’area ab- costruttori è di trovare insieme alla no- biamo un obiettivo di riduzione del 50% dei costi di interessi passi- stra rete di vendita delle soluzioni che vi per il prossimo anno, non solo in Italia ma in tutta Europa, e sul- possano permetterci di affrontare que- l’aspetto invece della liquidità quello che faremo è di pagare tutti sto momento difficile nel migliore dei gli incentivi il più possibile direttamente in fattura, e quindi mini- modi. Io penso che ognuno abbia la mizzare i tempi o azzerare i tempi di pagamento degli incentivi. propria ricetta, non esiste una ricetta Quindi stiamo pensando, e già abbiamo iniziato questo tipo di ap- giusta e una sbagliata, la nostra è mol- proccio, stiamo pensando a delle soluzioni concrete perché oggi, to semplice. Riteniamo che la nostra rete di vendita sia quanto di questo momento di difficoltà non lo si supera a parole ma lo si su- più prezioso ci possa essere, e le soluzioni che possiamo trovare so- pera con l’aiuto della nostra rete, mettendo insieme un sistema che no molto semplici: bisogna aiutare la nostra rete di vendita ad ave- possa consentire a tutti quanti di superare questo momento di diffi- re un fatturato che sia più protetto possibile dalla situazione attuale, coltà e di arrivare a un momento di ripresa del mercato che non sap- e aiutare la nostra rete di vendita ad avere una struttura di costi di- piamo quando potrà esserci, potrà esserci nel 2010 o nel 2011, non versa, perché in un momento di contrazione del mercato non si può lo sappiamo, però ci sarà, e il momento in cui il mercato riprenderà,

10 Supplemento a InterAutoNews 11/2008 ATTI DEL CONVEGNO avendo completato un processo di profonda trasformazione, penso l’impatto occupazionale che deriverebbe dalla chiusura di uno sta- si possa ripartire in maniera più forte e quindi tornare a generare tut- bilimento (e Sistino potrebbe raccontarci dello stabilimento di ti insieme dei profitti adeguati. Termini Imerese) è tale che un altro attore, che non è qui presente, dovrebbe giocare il proprio ruolo, che è la politica, che è il gover- TO M M A S I - Discorso, quello di Pasanisi, che esprime una certa no, non solo la politica nazionale ma la politica europea. Da un la- concretezza. Era proprio quello che cercavo di stimolare, al di là dei to il nostro modello è un modello a estrema intensità di manodo- messaggi di ottimismo, che qui, oggi credo proprio non servano. È pera. Tra le industrie che esistono in Europa quella automobilisti- importante, per i presenti in questo teatro, sentire che cosa in con- ca rappresenti (e credo di non sbagliarmi) quella che assorbe il più creto riuscite a fare. So bene che voi non potete fare tutto, però cer- alto tasso di manodopera, con ciò che ne consegue dal punto di vi- te cose effettivamente bisogna cominciare a deciderle, cambiando sta dell’importanza politica. Quindi da qui a dire nei prossimi due ottica, cambiando visione in alcuni aspetti del business. Marco Sal- anni chiuderemo 5 stabilimenti, sono pronto a scommettere con talamacchia ha preso un mare di appunti. Cosa ha da dirci? Ciferri che non ne chiuderà quasi nessuno, forse uno, ma quasi nessuno. E allora il tema è: come si fa a piazzare, tra virgolette, MARCO SALTALAMACCHIA questa capacità produttiva, che è storicamente il polmone che permette alle fabbriche di vivere, che al di sotto di un certo volume Non sarò breve. In realtà, come spes- non possono andare? Siete voi e il sistema dei Concessionari. Se so Luca Ciferri fa, anche questa anali- domani il sistema fosse completamente pull, cioè tirato dal merca- si è precisa, acuta e dettagliata. Sulle to, noi non avremmo bisogno dei Concessionari, venderemmo di- soluzioni, però, io penso che discor- rettamente, ma un sistema pull tirato dal mercato dovrebbe avere diamo. Io non credo che ci sia una via la fabbrica perfettamente flessibile alle sue spalle. Che non esiste. italiana alla soluzione della crisi, non Non esiste nemmeno a Maranello tant’è che se avete letto i gior- è una crisi italiana, è una crisi mon- nali negli ultimi giorni anche i marchi più prestigiosi, come Ben- diale, i numeri lo hanno dimostrato tley, come Ferrari stessa e altri, hanno ridotto i volumi produttivi, molto chiaramente. Io non credo hanno mandato a casa del personale interinale per adeguare la pro- nemmeno che la soluzione del mar- duzione. Ma il problema della produzione esiste. Esiste che ci si chio commerciale, che riporta alla chiami Ferrari o ci si chiami Kia. Dunque è il modello nel suo as- memoria certe battaglie tra Esselunga sieme che evidentemente dovrebbe essere ripensato, ma è diffici- e Barilla, sia la soluzione ai problemi le ripensarlo perché io potrei fare ancora un altro esempio; Ciferri che noi abbiamo. Proviamo a spostar- ci invita a ripensare le auto del 2010, ma le auto del 2010 ci sono ci di continente, per esempio considerando la captatio benevolen- già, le stiamo preparando, i nostri fornitori stanno sviluppando gli tiae di Luca sulle filiali, prendiamo un altro posto, un altro merca- stampi, i nostri fornitori stanno sviluppando le componenti, è già to. Negli Stati Uniti non ci sono filiali di vendita perché la lobby tutto definito, ciò che sarà nel 2010 sul mercato è definito nel mi- dei Concessionari è storicamente estremamente potente a livello nimo dettaglio, ma anche nel 2011 e nel 2012, forse possiamo ar- locale ed è riuscita a sviluppare nella grande maggioranza degli rivare al 2014. I primi cambiamenti significativi se volessimo ve- Stati americani delle leggi che impediscono ai costruttori di pos- derli, li cominceremo a vedere dal 2018, ma a quel punto la crisi sedere direttamente i punti di vendita, addirittura proibiscono ai sarà già, speriamo, passata. Vogliamo parlare di quello che è suc- costruttori di vendere direttamente ai propri dipendenti. Quindi è cesso in un altro mondo? Vorrei citare Jeremy Rifkin che un paio una situazione forte. Questo contesto legislativo fa del mercato a- di giorni fa scriveva che se noi vogliamo pensare a un salto strut- mericano un mercato più forte? Sono i Concessionari americani in turale dobbiamo ripensare il modello di mobilità. Quando un se- una situazione finanziaria, economica, migliore dei Concessiona- colo e mezzo fa si svilupparono le ferrovie negli Stati Uniti, in un ri europei? La risposta è no. Il problema - e Luca lo ha solo sfiora- primo momento era esattamente lo sviluppo incontrollato, credo to nella sua analisi dicendo però una cosa importante - è che c’è che esistessero negli Stati Uniti ad un certo momento più di 400 di- tanta capacità produttiva. Lui ha parlato di tre stabilimenti di trop- verse società che facevano strade ferrate. Oggi ne esistono solo po nel 2009 che potrebbero diventare addirittura 5 nel 2010. Il pro- due, quindi è chiaro che ci sarà un consolidamento che però alla fi- blema è lì. Il problema è il modello economico che noi abbiamo ne non basta, non propone un nuovo modello, il consolidamento costruito, il problema è che va deciso e va detto qual è un modello negli Stati Uniti c’è stato. Oggi tutti e tre i grandi costruttori, no- complessivo di sviluppo, se di sviluppo ancora si può parlare, vo- nostante controllino assieme quote significative del mercato ame- gliamo darci, come sistema industriale nei prossimi anni. La solu- ricano, che resta il più grosso mercato al mondo, non sono suffi- zione se noi fossimo completamente liberi sarebbe semplice: chiu- cienti a garantir loro la sopravvivenza. Quindi questo mi dice che diamo 5 stabilimenti. Ma è solo apparentemente semplice, perché non è un modello alternativo, dobbiamo cominciare a pensare a

Supplemento a InterAutoNews 11/2008 11 ATTI DEL CONVEGNO delle altre infrastrutture. Probabilmente ibrido, auto elettrica, altri LORENZO SISTINO sistemi, ma il convitato di pietra in questa sessione è probabilmente la politica, il governo che dovrebbe stimolare un nuovo model- È stato detto tanto. Concordo anch’io lo, e su questo siamo molto lontani. Le recenti discussioni sul CO2 con l’analisi iniziale. Quelli sono i da- a livello europeo hanno dimostrato che le visioni sono molte e di- ti, non possiamo far altro che prender- verse, e gli Stati sono ben lontani dall’essere unitari. Lo stesso pos- ne atto. Un commento che mi viene da sibile intervento che potrà essere fatto dai governi nei prossimi an- fare è che comunque in un mercato co- ni potrà essere decisivo un intervento a pioggia per prolungare for- sì complicato ognuno dice la sua, poi se l’agonia; potrà essere un intervento mirato allo sviluppo di tec- alla fine qualcuno, se andiamo a pe- nologie, e allora favorire questo cambiamento di modello che tut- scare quello che ha detto sei mesi pri- ti quanti in un certo senso ci auspichiamo. Però non è un caso che ma, un anno prima, qualcuno che l’ha negli Stati Uniti è prevista una nuova audizione dei CEO delle tre detta c’è stato, perché ne diciamo una Case americane al congresso, che ha invitato i tre manager a pre- un po’ tutti e quindi alla fine nel muc- sentare un piano industriale. Ma guarda caso, i più avversi a un chio qualcuno ha ragione per forza. aiuto a pioggia sono proprio i repubblicani i quali, anziché salvare Sta di fatto che questo tipo di crisi non un’industria che probabilmente sta morendo, dicono che sarebbe era prevedibile, è stata improvvisa, re- meglio che il mercato facesse la sua parte. Il tema è questo, il tema pentina anche perché se noi guardiamo i dati che ha fatto vedere è aperto, è un tema che sicuramente a questo tavolo deve esserci prima Ciferri, fino a giugno tutto sommato l’Europa perdeva un chi la pianificazione deve farla non per noi, non per i nostri figli ma 2%, quindi ci stava tutto, poi invece è arrivato di colpo il tracollo, e per la nazione, per le nazioni, e dirci nei prossimi 40 anni quale posso dire che sta succedendo un po’ lo stesso, questa volta in ma- sarà il modello che dobbiamo adottare. Fino ad allora, temo che la niera sfalsata, anche sui veicoli commerciali. Noi sappiamo che sola soluzione sia quella di cui parlava Pasanisi: cerchiamo di dar- storicamente il settore dei veicoli commerciali e industriali ha sem- ci una mano l’uno con l’altro. Lo stiamo facendo, cerchiamo di at- pre anticipato la crisi e, poi, la ripresa. Questa volta non è successo traversare questa crisi con il numero minore possibile di danni, così, l’auto è partita prima, fino a settembre, se ben ricordo, in Ita- cerchiamo di lavorare in modo che il partenariato di cui tanto si è lia ma anche nel resto dell’Europa i contratti che venivano fatti, parlato si concretizzi, ma credo che le armi a disposizione all’in- quindi nuove vendite erano in linea o addirittura superiori all’anno terno dei prossimi due anni siano tutte conosciute e verranno tutte precedente, poi di colpo, prima un mercato, poi un po’ in tutti, sono quante utilizzate. crollate del 30-40%. Quindi questo è un altro dato che ci dice quan- to sia anomala questa crisi. L’unica regola è che non ci sono regole, TO M M A S I - Grazie. Una piccola aggiunta: in concreto, quando e questo se volete è ancora più preoccupante. Un altro commento hai detto “stiamo lavorando insieme”, si può avere qualche cosa di che mi viene da fare è che comunque in questo scenario difficile, un pochino più specifico, perché Pasanisi è stato ricco di dettagli. dove dall’altra parte abbiamo poi un consumatore che è anche in- fluenzato da quello che noi gli diciamo, che legge i giornali, che SA L T A L A M A C C H I A - È evidente che l’origine principale di guarda la televisione, credo che forse fare scenari ancora più pessi- questa crisi è finanziaria, la causa di ogni male in questo momento mistici di quelli che dovremo affrontare, non aiuta di certo il con- è sicuramente la stretta creditizia, e su quella siamo intervenuti e sumatore finale, non gli dà fiducia a comprare un auto o a compra- stiamo intervenendo e continueremo a intervenire. In questo, mi dire un bene di consumo. Siamo stati anche noi sorpresi come gli al- spiace dirlo ancora una volta, giocano un ruolo fondamentale anco- tri, cosìcché avevamo aumentato le capacità produttiva in diversi ra una volta i governi. Il tema è: iniettare liquidità nel sistema. Il si- nostri stabilimenti delle vetture, anche dei veicoli commerciali e stema ha bisogno di liquidità. Ancora oggi, nonostante i successivi stavamo pensando di comperarne un altro in giro per l’Europa, tagli della Banca Centrale, non c’è abbastanza liquidità nel sistema. quindi anche noi come tutti gli altri costruttori siamo stati sorpresi Io credo che qua dentro tutti quanti lo vivono in prima persona. da questa crisi. Credo che la flessibilità e la capacità di reagire in Quando le banche non garantiscono il credito ciò non permette a fretta al cambiamento saranno le due cose fondamentali. La do- chi opera nel settore di ritirare le vetture, di pagare quelle nuove, di manda è imprevedibile, anche noi facciamo fatica a dire cosa sarà il finanziare i clienti, poco potrà cambiare finché questo muro non si 2009, quello che noi pensiamo oggi è che sicuramente la prima par- sblocca. Ancora una volta, chi ci governa può risolvere il problema, te dell’anno non sarà positiva. Vediamo un mercato che sicura- entro certi limiti, re-iniettando liquidità. Per quello che ci riguarda mente nel primo trimestre sarà basso, anche perché la raccolta di or- noi lo abbiamo fatto, continuiamo a farlo e continueremo a soste- dini che stiamo facendo in questi mesi è bassa, mentre quasi tutte le nere la rete attraverso massicce anticipazioni di liquidità come ab- aziende riaprono il 12, il 13 di gennaio, sicchè ci sarà poco com- biamo sistematicamente fatto negli ultimi mesi. mercio soprattutto nelle prime due settimane. Quindi flessibilità e

12 Supplemento a InterAutoNews 11/2008 ATTI DEL CONVEGNO capacità di interagire in fretta. In concreto cosa vuol dire? Innanzi- raggiungere per prendere i premi. Non mi ricordo chi pagò l’inve- tutto la prima cosa che noi abbiamo cercato di fare è quella di ri- stimento, se ben ricordo lo fece la Bertone con forse un sussidio da durre gli stock, gli stock costano ai dealer, costano anche alle Case parte di Fiat, perché ricordiamoci che purtroppo questo è un busi- produttrici, i primi 60-90 giorni, a seconda dei contratti, sono a ca- ness capital intensive, per fare un’auto ci vogliono 300, 400 milio- rico del costruttore, e quella in genere è la parte più pesante, perché ni di euro, se si riesce a fare un po’ di carry over. Se la si fa nuova, bene o male quando le cose vanno bene gli stock ruotano più velo- completamente, costa molto di più. Io cito solo il caso del Ducato cemente, quando vanno male ruotano in maniera meno veloce ma che è costato un miliardo e duecentomila euro farlo, quindi anche lì comunque la parte più consistente degli stock dei dealer è quella bisogna poi vedere cosa fare, non credo sia poi così semplice farsi che sta nel periodo di reazione gratuita, a seconda poi delle Case, fare le auto da terzi. Noi, ripeto, le due cose che vogliamo fare so- ma comunque la grande parte dello stock viene pagato sia dai dea- no: ridurre gli stock dei dealer, e lo stiamo facendo, ridurre le pro- ler che dai costruttori, quindi la cosa non fa piacere a nessuno. E la cedure in modo da essere più flessibili e ridurre quanto più possibi- prima cosa che abbiamo fatto è stata quella di ridurre la pressione le i costi che i dealer devono sostenere. Anche perché oggi ci sono degli stock. Chiaramente il mercato industriale è meno flessibile, tantissimi dealer che sono multibrand, quindi immagino che il dea- noi forse, soprattutto per quanto riguarda l’Italia, abbiamo un po’ ler a casa sua guardi quanto costa ogni singolo mandato, quanto co- più di flessibilità perché se non altro non scontiamo quei 20-30 sta ogni metro quadrato del suo showroom e deciderà di metterci u- giorni di trasporto che magari da altre parti hanno, e quindi siamo na casa piuttosto che un’altra, anche in funzione di questo, e so- riusciti ad intervenire un pochettino più velocemente. Oggi gli prattutto nei momenti in cui il fatturato viene meno si cerca di ta- stock della rete italiana sono scesi più o meno rispetto all’anno gliare i costi. Anche noi abbiamo preso la decisione di ridurre le scorso del 25%, scenderanno molto di più alla fine di questo mese vendite ai noleggiatori, soprattutto ai rent car, anche perché loro ne e all’inizio del prossimo anno, anche perché abbiamo annunciato vogliono di meno, ma anche perché in un momento in cui c’è crisi, che faremo delle casse integrazioni. Questa è la prima cosa. La se- in un momento in cui queste vendite costano anche per le aziende, conda cosa è quella di ridurre i costi della distribuzione degli stan- e anche noi siamo sempre meno interessati al valore della quota di dard. È una roba che ci avevamo già pensato qualche tempo fa. Fra mercato, che ha sempre meno influenza sul valore del titolo, sul vale cose che abbiamo fatto c’è quella di costruire la nostra corporate lore dell’azienda, ormai la Borsa va per affari suoi, quindi anche noi identity insieme a Ikea in modo da essere flessibili, da costare poco siamo sempre meno ossessionati dalla quota di mercato, ma guar- e da trovare sempre qualcuno che fa degli allestimenti non specifi- diamo se riusciamo a vendere le macchine e a non rimetterci del deci per noi ma per il mercato retail più ampio, sia una dimostrazione. naro. Quindi anche noi faremo questa cosa, anche questo ha i suoi Ma su questo dovremo continuare a lavorare. Togliere la burocra- risvolti, perché poi queste macchine vengono rivendute come usa- zia è un’altra cosa che stiamo facendo, eliminare anche a casa no- to, generano dei ricambi, generano dei finanziamenti. Però è una stra i costi, meno controlli ma magari regole più chiare con i dealer, delle cose più costose, una delle cose che rovina il valore residuo ti controlliamo di meno ma poi siamo più severi se c’è qualcosa che delle vetture, quindi una delle cose che anche noi abbiamo già fatto non va, perché anche noi dobbiamo comprimere i nostri costi. De- e nel prossimo anno faremo in maniera molto più pesante. vo dire che questa per la struttura che ha oggi la nostra azienda, che sicuramente è meno proceduralizzata che altre, questo anche in TO M M A S I - Grazie. Alcuni interrogativi ce li ho in mente, ma passato ci ha consentito di reagire molto velocemente, credo che penso che li abbia in mente anche il Presidente di Federaicpa e poi- questo rimanga uno dei valori importanti che abbiamo noi come ché sarà anche il suo turno a parlare, non voglio portargli via nien- gruppo, non solo come brand Fiat, come gruppo Fiat che spero che te. Mauro Tedeschini tu sei l’uomo del consumatore, il tuo giorna- questo ci aiuterà a uscire fuori, ad adattarci meglio magari che altre le è leader in questo mondo dell’auto, quindi tu tasti il polso di chi strutture più burocratizzate, più proceduralizzate. Chiaramente poi compra. I discorsi che hai sentito che tipo di reazione ti suscitano? questo ci fa fare altri errori da un’altra parte, nessuna cosa è giusta. Per quanto ancora riguarda l’analisi che ha fatto Luca Ciferri, non MAURO TEDESCHINI so se la soluzione di farsi fare le macchine sia quella giusta, può darsi, qualcuno ci sta provando, se ha successo per carità, siamo in Devo dire che condivido molte delle parole che ho sentito anche se, un mercato di libero scambio, tutto si può fare, lo possono fare an- secondo me, il consumatore si aspetterebbe molta più autocritica da che gli altri. Non mi ricordo, Ciferri ha citato ormai per me la prei- parte di tutto il mondo dell’automobile, quindi ci siamo dentro an- storia quando vendevo le Cabrio, una roba che ricordo con molto che noi giornali perché è ovvio che se questo filo della fiducia si affetto, non mi ricordo esattamente come erano i termini di questo spezza anche noi rimaniamo in mano con la parte del filo che ormai contratto, so di certo che allora l’Ucif fece un accordo per far sì che non ha più senso. Io credo che occorra veramente una profonda re- queste vetture, ancorché commercializzate con un brand diverso, visione di quello che facciamo perché penso che questa crisi, al di là fossero contabilizzate ai fini degli obiettivi che i dealer dovevano delle parole che sono state dette sulla restrizione del credito e tutto il

Supplemento a InterAutoNews 11/2008 13 ATTI DEL CONVEGNO

resto, in realtà ha portato dei concetti automobili a far sì che le automobili arrivino poi sul mercato coi nuovi uno dei quali secondo me è cen- meccanismi che conosciamo e che tu hai denunciato più volte su In- trale, ed è una parola che si chiama so- terAutoNews, quindi un eccesso di Km 0, offerte di tutti i tipi ecce- brietà. C’è una grande sobrietà adesso tera, hanno fatto crollare il valore dell’usato. Noi siamo in Italia co- nei consumi che fa sì che in realtà an- loro che rilevano il valore dell’usato credo nella maniera più cono- che le persone che hanno i quattrini sciuta sul mercato, e quindi frequentiamo questo problema. Allora non comprino, quindi loro non hanno tu hai una macchina di 4-5 anni, ti si rompe il cambio, vai dal Con- bisogno di essere finanziati, ma in cessionario tuo di fiducia e gli dici “mi si è rotto il cambio” e questo realtà stanno fermi e non comprano au- ti risponde “ma buttala questa macchina, perché il cambio costa più tomobili. E io ho l’impressione, anche del valore commerciale della tua automobile”. Questo tipo di cose la dalle e-mail che leggo e dal tipo di let- gente non l’accetta. E poi c’è l’altro particolare, secondo me, molto tere che ci arrivano al giornale, che non importante. L’ho scritto nell’ultimo numero di Quattroruote, lo ha a caso siano il mondo delle automobili detto Luca Ciferri prima, sfiorando questo tema nel corso del suo in- Mauro Tedeschini e il mondo delle banche (lo citava an- tervento: l’automobile è andata troppo piano negli ultimi 15-20 anche Ciferri prima) quelli che stanno ni, nel senso che il livello di progresso percepito dal cliente è molto pagando la crisi in maniera più sostanziosa e in maniera più dram- basso, tutti i progressi sono stati fatti sotto la pancia, dove il consu- matica, perché molto probabilmente sono i due mondi che negli ul- matore non li avverte perché c’è una legislazione europea sempre timi dieci anni hanno fatto delle promesse sempre più elevate, con o- più stringente, in parte anche giusta, che faceva sì che le Case lavo- biettivi sempre più ambiziosi perché avevano delle ragioni interne rassero per soddisfare gli standard del crash test, soddisfare gli stan- che facevano sì, appunto, che se per esempio tu andavi in banca, lo- dard di inquinamento. Risultato: le macchine sono diventate sempre ro ti dovevano promettere ogni anno rendimenti elevatissimi, come più pesanti, sempre più grandi, e come ho scritto io, la macchina di abbiamo poi visto alla fine queste cose non erano possibili. Questo è riferimento in Europa, cioè un’automobile che tutti, compreso il sot- stato fatto anche nel mondo dell’auto, con un push assolutamente toscritto, stimano moltissimo, la Golf 6 del 2008 consuma come la folle. Si è detto che i Concessionari sono stati riempiti di automobi- Golf del 1983, 12,5 km. con un litro secondo quelli che sono i nostri li: se noi guardiamo una realtà molto semplice che è accaduta in Ita- rilevamenti. Nel frattempo però il mondo è cambiato, c’erano i gira- lia negli ultimi dieci anni, tutte le Case hanno preteso di mantenere dischi, adesso ci sono gli iPod che sono piccoli così, e potrei conti- invariato il loro livello di vendite in presenza però di un fenomeno nuare con tutta una serie di innovazioni che hanno cambiato com- non marginale, e cioé che nel frattempo sono arrivati sul mercato i pletamente il mondo. Qui purtroppo noi paghiamo un grande pro- signori giapponesi e coreani, i quali si sono presi una quota di mer- blema dell’industria dell’automobile che non ci sono i famosi new- cato che in Europa oscilla tra il 15 e il 20%. Si è detto facciamo fin- comers, cioè quelli che hanno sbaragliato completamente il mondo ta di nulla, come se questi non esistessero, e quindi tanta gente nuo- in altri settori tipo Google, Microsoft, Apple. Dei ragazzotti che si va arriva, tanto noi ampliamo la torta fino ad arrivare, in Italia, ai fa- sono messi lì e che nel loro cervello fine hanno rivoluzionato il mon- mosi 2.450.000 macchine dell’anno scorso. Questo ha portato sul do mandando a casa metà dell’IBM e altre grandi Case. Questo nel- mercato a una serie di distorsioni che ha allontanato molto il cliente l’automobile non succede perché è un mondo controllato dalle Case dal mondo dell’automobile, e qui, ripeto, ci siamo dentro tutti com- automobilistiche, purtroppo la soglia di ingresso è molto alta, non presi i giornali che parlavano a un certo punto una lingua che i con- credo a questi fenomeni di cui si parlava prima perchè sono convin- sumatori non capivano più. Sul sito di Quattroruote ho un blog con to che saranno fenomeni marginali nel mercato, che il consumatore il quale dialogo con i lettori, e venendo qui riflettevo sulle tante ri- avvertirà poco, penso però che a questo punto siano le Case auto- chieste che ho letto. Essere qui oggi a me piace molto, sono molto mobilistiche a doversi profondamente rifondare all’interno e non orgoglioso di portare il punto di vista dei consumatori, che è l’altro credo che basteranno delle misure di contenimento dei costi. Secon- convitato di pietra oltre alla politica citata da Marco Saltalamacchia. do me bisogna ripartire dal foglio bianco, immaginare delle automobili nuove e fare un grande sforzo, questo sì, tutti insieme perché TO M M A S I - Non lo è più dal momento che oggi sei qui. purtroppo negli ultimi anni (colpa anche nostra) l’automobile non riesce più a comunicare le cose positive che ha. Lo vedo, noi siamo TE D E S C H I N I - Sul blog ho scritto: cari signori che frequentate veramente sotto assedio e la gente sfoga sull’automobile in negati- questo blog, il giorno 4 sono a Bologna e ci sono i responsabili delle vo tutte le frustrazioni di una vita che diventa sempre più difficile. Case, oltre a molte centinaia di Concessionari italiani. Ditemi voi Le multe, perché ormai uno non può più girare che ne prendi una; il che cosa devo dire. Sono saltati fuori dei ragionamenti secondo me costo del carburante, se la benzina sale la gente strilla e i giornali fan- assolutamente legittimi che danno un’idea dello stato d’animo del no dei titoloni. Stamattina venendo a Bologna in macchina, ho visto consumatore. Esempio: tutto questo rimpinzare i Concessionari di ai distributori che il gasolio costa 1,08, quindi su livelli assoluta-

14 Supplemento a InterAutoNews 11/2008 ATTI DEL CONVEGNO mente accettabili di molti anni fa, ma queste notizie non passano sui piccoli passi, gli standard per esempio, di quanto possono essere ri- giornali, si parla soltanto in negativo. Noi abbiamo provato con Gia- dotti e quanto costo si può ricavare? Un esempio: la formazione. La da, che è qui in prima fila, a dire facciamo al Motor Show un conve- formazione è importante, ma probabilmente abbiamo esagerato con gno chiamando alcuni grandi esperti per dire come possiamo comu- la formazione, forse si può trovare anche una soluzione per spende- nicare quel buono che c’è nell’automobile, perché effettivamente in re un po’ di meno. ricerca vengono spesi molti miliardi di euro. Non ci siamo riusciti perché sembra che non ci sia interesse, sembra che questo sia un TO M M A S I - Volevo aggiungere, su questo piano, storie di tutti i mondo maledetto. Però siccome, e lo dicevano giustamente prima giorni, come ad esempio, ispettori che in questa situazione entrano Sistino e Saltalamacchia, questo è un mondo che occupa centinaia di in una Concessionaria fatta di recente e opinano sul pavimento. Ora migliaia di persone in Italia, quindi credo che sia un mondo che noi mi pare che, con quello che sta succedendo, se il pavimento è verde dobbiamo difendere. Fra l’altro, adesso sappiamo che è molto diffi- invece che rosso le macchine si vendono lo stesso, no? Certamente cile poi rioccuparsi, ecco mi aspetto da tutti, e ripeto ci siamo dentro non è un pavimento che cambia il rapporto col consumatore, su que- anche noi perché anche noi giornalisti abbiamo fatto i nostri errori sto credo che non ci siano dubbi. Comunque non volevo ritardare credendo forse troppo in questa prospettiva di crescita infinita che in l’intervento del Presidente Malagò al quale cedo la parola. realtà poi si è rivelata non praticabile, credo che dobbiamo fare tutti uno sforzo di fantasia per essere più umili, cercare di comunicare ai MA L A G Ò - Devo dire la verità, condivido molte cose che sono sta- consumatori delle cose un poco più vere, e cercare soprattutto di es- te dette, alcune non le condivido, credo che gli argomenti sono tal- sere molto più vicini a questi consumatori perché una delle cose che mente tanti e così importanti che dovremmo fare invece che due o ci rimproverano è sempre legata al fatto che le Case automobilisti- tre ore di convegno, tre giorni riuniti e discutere tutti questi proble- che e i Concessionari si preoccupano soltanto del momento della mi. Due cose però non posso non denunciare e non dire: la prima che vendita ma poi ti abbandonano e se tu hai un problema ti dicono: la la crisi è arrivata improvvisa. Ma per chi era improvvisa? Due anni macchina è fatta così, se le va bene, bene, altrimenti amen. Credo fa dissi qui a Bologna, in questo teatro, che il mercato era al massi- che queste cose purtroppo in questi tempi di crisi non vadano più be- mo due milioni, e qualcuno diceva due milioni e mezzo. La crisi è ne. Oggi, umilmente, dobbiamo raccogliere tutti i suggerimenti e arrivata improvvisa quando noi avevamo scritto una lettera nel lu- cercare di comunicare l’automobile in un modo molto più proprio e glio del 2007 dicendo attenzione che questi dati non sono veri. Ci soprattutto, se mi consentite, più pulito e più onesto. siamo incontrati a ottobre 2007, lo abbiamo detto, ci siamo reincon- trati a marzo del 2008, ci è stato detto che purtroppo la macchina del- TOMMASI - Dottor Campilli, ha da dirci qualcosa di specifico sui la produzione non si poteva fermare, e su questo ha ragione il mio a- temi sin qui trattati, perché io ho una domanda per lei che si lega in mico Marco. Abbiamo subito delle forzature allucinanti, abbiamo qualche misura a tutto quello che abbiamo detto fino adesso. fatto finta di non capire, di non credere. Non sto a sentire adesso queste divagazioni condivisibili o non condivisibili, la macchina dalla MASSIMO CAMPILLI Cina, dalla Corea, parliamo di cose più di casa nostra, il rispetto del famoso nostro grande patrimonio che è il nostro cliente, è il consu- Sì, specifico come constatazione di matore, però tra il consumatore e la fabbrica ci siamo noi di mezzo, quanto ho sentito, che ci sia un eccesso e paghiamo sempre noi le conseguenze. A un certo punto questo di catastrofismo dettato probabilmente consumatore, che è abbindolato con la chiacchiera delle Km 0 non da vecchie regole con cui si affrontano sa che mentre la compra sta prendendo una fregatura, non sa che è le crisi. Oggi ci troviamo di fronte a u- rovinato perché la sua macchina usata vecchia non vale più niente. na situazione (lo dicono tutti) di globa- Quindi sono tutte cose che impongono un profondo ripensamento. lizzazione, le regole delle crisi prece- Però devo essere sincero: credo, perché ho 76 anni e ne ho dedicati denti valgono ancora? Forse l’unica re- 56 a questo lavoro che amo, che le fabbriche devono stare con noi gola che vale (e questa è una platea di perché è vero che come i clienti sono il nostro patrimonio, noi siamo imprenditori, di piccoli e medi impren- il loro patrimonio, ma se lo sono dimenticato ultimamente. Questa è ditori) è l’ottimismo della volontà. la verità. E allora se lo hanno dimenticato lo devono ritrovare perché Non abbiamo altre armi, e l’altra arma personalmente (e mi vanto di questo) ho un rapporto straordinario è, lo hanno dichiarato, una maggiore con tutti i manager qui presenti e con quelli che non sono presenti. E reale partnership sulle cose, sui fatti, se ci parlo testa a testa ragionano come me, perché ognuno ha qual- sui risparmi, ce ne possono essere tantissime, una logica diversa del- cun altro sopra, sotto, a fianco che lo spinge a fare cose che non vor- la distribuzione. Bene, prendiamoli in parola. Allora le associazioni rebbe fare, questa è la verità. Allora oggi pomeriggio, con gli altri dei Concessionari di marca si impegnino su questa strada, anche dei della nostra federazione, mi incontro coi presidenti delle associazio-

Supplemento a InterAutoNews 11/2008 15 ATTI DEL CONVEGNO ni, con i costruttori. Colgo ora l’occasione per ringraziare tutti i com- dagnato prima, guadagnerà domani perché credo che domani tor- ponenti del consiglio direttivo della federazione che mi affiancano, nerà a splendere il sole e noi dobbiamo essere pronti. Però dobbia- mi danno coraggio, mi spingono. Dicevo che ci incontriamo con i mo sentire le nostre Case come se fossero parte integrante della no- costruttori. Mi auguro che la pensino come questi signori che sono stra azienda, dobbiamo sentirle veramente vicine. Grazie. qui sul palco. Per quello che hanno detto, hanno preso gli applausi, qualcuno pensava che invece degli applausi avrebbero preso fischi. TO M M A S I - Mi rivolgo alla parte sinistra del palco per sollecitare, Noi vogliamo veramente trovare un domani migliore, perché nel- se lo ritenete opportuno, qualche forma di risposta a quanto ha e- l’interesse comune. In effetti, è interesse comune, ma forse il nostro spresso Malagò. Chiede la parola Nordio, Nordio è in una posizione è più del loro, perché loro sono singole persone, noi nella nostra a- europea, e quindi è in grado di rispondere a qualcosa che già dibat- zienda siamo una famiglia, ci sono generazioni, quindi noi vogliamo temmo l’anno scorso, proprio su questa difformità del rimborso ora- difendere quel che abbiamo fatto sino ad oggi e che vogliamo conti- rio in garanzia. Esponemmo l’altro anno dei numeri che dimostra- nuare a fare. Quindi chiariamo, una volta per tutte, che a noi sta be- vano come in Italia mediamente quella cifra fosse molto più bassa ri- ne il consumatore, ci sta bene la fabbrica, però visto il momento, per spetto ad altri Paesi europei. Tu oggi sei in grado di vedere a tutto un po’ di tempo lasciateci in pace, gli standard, il pavimento, va tut- campo per il ruolo importante che hai a livello europeo proprio nel to bene, ma fateci lavorare con tranquillità, non vogliamo più avere post-vendita, e forse puoi spiegarci il perché di questo fenomeno. in casa le macchine che non si vendono, vogliamo ordinare le macchine che ci chiedono i nostri clienti perché noi al cliente, il famoso NO R D I O - Sì, a quello poi ci arriviamo. Nel primo intervento sono consumatore che tu, Saltalamacchia, difendi tanto bene, noi non lo stato piuttosto breve, poi mi sono reso conto che forse avrei potuto accontentiamo perché gli diamo per forza quello che abbiamo, per- prendere più tempo avendo visto che i cari colleghi ne hanno preso ché non abbiamo da vendere altro se non quelle macchine che ab- di più. Volevo dire solo che mi sorge una domanda spontanea: da un biamo in casa da un anno. Quindi dobbiamo, parole sante, Sistino, lato giustamente i Concessionari lamentano l’eccesso degli stock e che hai detto tu, diminuire lo stock. La prima cosa da fare, noi lo ab- la forzatura o la spinta che la Casa fa nei loro confronti, e su questo biamo detto a luglio, per tre mesi non dateci macchine, fateci ordi- punto penso che solo una persona in malafede potrebbe non dare ra- nare solo quello che abbiamo venduto. Lo abbiamo detto, lo abbia- gione ai Concessionari. Dall’altro lato le Case dicono: noi pensiamo mo ridetto. E per ultimo, scusate se ve lo dico, quando sto davanti al- che stabilimenti non se ne chiuderanno, oppure venderemo di meno la televisione, la sera, e vedo i telegiornali, sento parlare i politici, io alle flotte, o ai noleggi eccetera. La domanda che mi faccio chiara- do ragione a tutti, ma porca paletta, come è possibile che tutti abbia- mente è: ma queste macchine, se continuano ad essere prodotte, se no ragione?! Poi mi rendo conto che uno è da una parte, uno dall’al- non vengono più date o spinte, forzate sui Concessionari, se non tra, uno sta al governo, uno contro, tutti hanno ragione, e dico: allo- vengono vendute ai noleggi, cosa ci facciamo? Domanda retorica, ra io? Allora spengo la televisione e dico non ho capito niente. La perché dovrei essere il primo a saper dare una risposta. In realtà, pur- stessa cosa mi viene quando sento parlare le Case costruttrici. Vi rin- troppo, la risposta penso di averla: credo, difformemente da quello grazio, per gli applausi, non merito questo. Non lo merito perché che pensa l’amico Marco, che in realtà qualche stabilimento dovrà non è che lo faccio per voi, lo faccio per me, lo faccio per tutti, quin- chiudere, perché la capacità produttiva che è stata tarata su certi li- di grazie comunque. E poi parlano sempre del famoso margine, a velli, che per una serie di ragioni che ha illustrato Ciferri sono stati parte che è diventata, secondo me, una parola che non conosciamo, tenuti molto elevati nel corso del tempo, adesso c’è. Allora la puoi ma a parte questo, noi siamo anche pronti a non guadagnare. Dob- ridurre, puoi adottare tutta la flessibilità che vuoi, però alla fine, se biamo essere pronti perché un imprenditore non può pensare di gua- l’eccesso di capacità produttiva sono centinaia di migliaia di mac- dagnare tutti gli anni l’8%, il 5%, il 3,20%, il business manager, non chine, beh, non credo che ci sia la flessibilità per arrivare a questa ri- ce lo mandate più questo signore nelle aziende, per favore non ce lo duzione. Allora o troviamo un sistema per rivitalizzare la domanda mandate più, noi lo sappiamo da soli se guadagniamo o se perdiamo, e riportare, in maniera sana però, il mercato a livelli più alti, oppure non deve venire un giovincello che avete assunto appena laureato. E non è che lo chiedo io, quindi vorrei non vedere domani sul bolletti- allora contestualmente vi dico però che ci dobbiamo impegnare a no del Motor Show: “Nordio: bisogna chiudere gli stabilimenti”. curare il cliente, non è vero come è stato detto che il cliente lo mol- Però quello che mi aspetto è che qualcosa dovrà succedere. Al pun- liamo, perché siamo noi ad avere le strutture per assistere le auto, to della garanzia, anche qui secondo me si potrebbe aprire un lun- siamo noi che con rimborsi da fame delle macchine in garanzia le ghissimo dibattito che noi cerchiamo di sintetizzare. Di nuovo ri- mandiamo avanti, che non si capisce perché l’Italia ha un rimborso mango, come già l’anno scorso, stupito del fatto che il Concessiona- che è il 40% della media europea. Questo non si capisce. Allora vo- rio italiano in generale si ponga il problema del post-vendita soprat- glio dire: noi non abbandoniamo i clienti, non li abbandoniamo as- tutto in termini di rimborso in garanzia. Il post-vendita… solutamente. Un imprenditore, dicevo, deve essere pronto anche ad affrontare un anno senza guadagnare, se l’azienda è sana avrà gua- TO M M A S I - È uno dei problemi che sono stati posti.

16 Supplemento a InterAutoNews 11/2008 ATTI DEL CONVEGNO

NO R D I O - Diciamo che è l’unico che viene citato, perché ce ne so- che dovrebbe entrare in vigore nel maggio del 2010, se non sbaglio. no tanti altri, come per esempio la consapevolezza del Concessiona- Il maggio del 2010 non è lontanissimo. Siamo già arrivati a delle rio del potenziale di redditività e di profittabilità del post-vendita. Se conclusioni? Abbiamo uno scenario già definito o si sta ancora di- fossi un Concessionario mi interrogherei e direi: primo, so vera- scutendo su come sarà e se ci sarà un nuovo regolamento? mente cosa posso tirar fuori dal post-vendita con la mia azienda? Se- condo, metto nel post-vendita la stessa attenzione, la stessa cura a- CA M P I L L I - Sentito quello che ho sentito, mi viene da pensare che morevole giornaliera che metto per la vendita? E valutando questo, parlare di questo è come parlare del sesso degli angeli. Però poi il direi: beh, forse c’è un potenziale inespresso, e credo che questo val- sesso è importante, perché assicura la continuazione della specie. ga per molti dei Concessionari e in generale per i Concessionari in Quindi parliamo del sesso degli angeli. La partenza era stata, come Europa, quindi non è un problema italiano, voglio esser chiaro, è un sapete, molto brutta per noi Concessionari, fermo restando che è problema un po’ dappertutto. Detto questo, quindi, raccontatovi del convinzione di Federaicpa, che l’attuale regolamento sia perfettibi- mio stupore, venendo alla domanda sul discorso della garanzia, beh, le ma indispensabile peraltro, in particolare per quanto riguarda l’ar- posso parlare per quello che riguarda Toyota, non ho ancora avuto ticolo 3 che rappresenta la tutela per la piccola e media impresa con- modo di avere una visione a 360 gradi su quello che fa la concorren- cessionaria. La partenza è stata una partenza ad handicap, ha inco- za in Europa, conosco quello che si fa in Italia. Ci sono delle diffe- minciato la commissaria olandese e poi ci ha aggiunto del suo anche renze, anche se nel nostro caso piuttosto ridotte, e sono soprattutto il responsabile italiano del settore specifico. Allo stato attuale la si- legate all’andamento del costo del lavoro all’interno dei vari merca- tuazione mi sembra un pochino meno nera, nel senso che le risposte ti. Quindi non ci sono altre ragioni se non quelle, chiamiamole tec- che il rapporto della commissione ha ricevuto sono state in alcuni niche. Non mi pare che venga utilizzato, per quanto ci riguarda, il casi addirittura sorprendenti, non voglio parlare della risposta che ha rimborso in garanzia come “arma” di pressione oppure una delle ar- dato l’associazione dei costruttori, preferisco considerarla un fatto mi negoziali che si possono usare con la rete dei Concessionari. provvisorio, le risposte che hanno dato i governi dei Paesi della Co- munità Europea, i governi dei Paesi più importanti e anche meno, il PA S A N I S I - Volevo dire che condivido in pieno quello che diceva governo francese, il governo tedesco, quello italiano, ma noi italia- Malagò, cioè in un momento di difficoltà bisogna guardare a tutti i ni siamo particolari quindi c’è una risposta del governo che è positi- costi che anche noi generiamo nei confronti della rete. Allora il trai- va per il rinnovo e una dell’autorità della concorrenza che invece è ning, che è importante, in un momento di difficoltà forse si può ri- negativa, ma essendo la nostra la patria del diritto, come minimo do- durre. Quello che faremo il prossimo anno è di ridurre leggermente vevamo distinguerci ... E la cosa più sorprendente di tutto questo, il contenuto del training ma soprattutto di ridurre l’addebito nei con- Tommasi, è proprio la risposta del governo britannico, perché il go- fronti della rete, quindi assorbire in parte anche questo costo. verno britannico ha sostenuto la posizione della commissione circa l’abbandono del regolamento automobilistico per passare al regola- TO M M A S I - Questo mi piace perché sento parlare di cose concre- mento generale, ma poi ha fatto una lista di sei richieste che pratica- te, che credo siano quelle che poi interessano chi ci ascolta. mente confermano tutte le cose che nel regolamento automobilistico noi consideriamo indispensabili. Questo è veramente qualcosa PA S A N I S I - Premesso che non abbiamo filiali dirette, né mai le a- che dovrebbe far riflettere tutti. Riflettere tutti anche perché questo vremo in Italia, pensiamo che lo sviluppo del fatturato debba essere discorso, dopo quello che abbiamo sentito oggi, probabilmente ri- fatto attraverso la rete dei partner. Dipende da quanto tutto si lega al chiederebbe addirittura, in questo momento, una proroga senza raggiungimento degli obiettivi. Noi abbiamo fatto una scelta, forse nemmeno aprire il dibattito. Una situazione come quella a cui stia- rischiosa, che è quella di legare solo 50 euro a macchina al raggiun- mo assistendo in Europa, e alcuni Paesi stanno in condizioni ben gimento degli obiettivi di volume. Quindi cosa significa? Significa peggiori delle nostre, penso alla Spagna per esempio. Credo che ri- che non c’è una pressione monetaria sul raggiungimento degli o- chieda un minimo di buon senso, di realismo. Credo che se non la biettivi, c’è ovviamente un rapporto e una situazione di responsabi- commissaria, perché forse l’impegno che ha preso all’inizio glielo lità da parte dei nostri partner, di raggiungere degli obiettivi di ven- impedisce, ma la commissione nella sua collegialità questa valuta- dita. Però penso che questo sia l’elemento principale della discus- zione, insieme con tante altre valutazioni che stanno facendo per il sione, cioè legare il meno possibile al raggiungimento degli obietti- mondo dell’automobile, dovrebbe essere presa e forse sarebbe im- vi e soprattutto in un momento di estrema volatilità del mercato a- portante che in questo senso le organizzazioni dei costruttori e le or- vere la flessibilità e il coraggio di rivedere gli obiettivi di vendita in ganizzazioni dei Concessionari, insieme - è, questa, un’altra forma funzione del reale andamento del mercato. di partnership - lo chiedessero, a parte poi una riflessione su quello che può essere il futuro, e credo che il futuro non possa non essere TO M M A S I - Vorrei proporre un nuovo tema, e chiamo in causa il che la conferma di certe esigenze che prescrivono l’essenza del rap- dottor Campilli. A che punto siamo con il rinnovo del regolamento porto tra il costruttore e la sua rete. Grazie.

Supplemento a InterAutoNews 11/2008 17 ATTI DEL CONVEGNO

TO M M A S I - Avete sentore di qualcosa a livello delle grandi poli- stimonia il fatto che è la prima volta che mi capita nella mia vita pro- tiche delle singole Case su questo tema? C’è qualcuno che ritiene fessionale che una azienda produttrice di pannelli solari offra 250 opportuno la prosecuzione del regolamento così com’è? Si sentono milioni di euro per comprare la Opel, il giorno stesso il titolo di quel- voci che dicono che del regolamento non ce ne è più bisogno. la azienda di pannelli solari crolla in Borsa, perché dicono: tu sei matto, il modello alternativo che magari Luca Ciferri immaginava CA M P I L L I - Non sono stato onesto. Tra le risposte che sono arri- perché l’idea di questa azienda di produttore di pannelli solari era di vate è arrivata quella della Ford e della sua rete che ha dichiarato, in- fare, di convertire la Opel in un produttore di auto ecologiche di tipo dipendentemente dalle scelte che prenderà la commissione, di voler da definire meglio. Il giorno dopo l’associazione dei Concessionari mantenere la partnership e le regole attuali del rapporto. Opel tedeschi ha fatto la stessa offerta, poi il tutto si è risolto con u- na fideiussione di un miliardo di euro che il governo tedesco sta of- TO M M A S I - Chiederei alla regia di proporre due slide, la 31 e la frendo alla Opel per garantire la liquidità necessaria indipendente- 33. Se mandate prima la 31, perché praticamente ci dirà che il pro- mente dal fatto che la General Motors, Stati Uniti, dreni liquidità blema degli stock lo si risolve anche così: si chiudono le fabbriche verso gli Stati Uniti. È un problema di liquidità in questo momento, per un periodo ed è un modo come un altro, in alternativa alla neces- e torno al discorso di prima, è quello che, se dobbiamo parlare dei sità di chiuderle definitivamente come immagina Massimo Nordio. prossimi 24 mesi dobbiamo risolvere puntualmente. E utilizzeremo Tranquillo, non metteremo la tua frase tra virgolette. gli altri elementi. Sul tema della capacità produttiva e sulla chiusura degli stabilimenti, ma noi potremmo domani andare ad aprire degli NO R D I O - Lo sapevo che andava a finire così, ho applicato una lo- stabilimenti in Cina, ma io immagino, d’altra parte lo abbiamo an- gica elementare da salumiere. che fatto parzialmente per servire il mercato cinese, però io credo che a questo punto i politici avrebbero più che qualcosa da dire, ed è TO M M A S I - La logica del salumiere, in questo momento, forse ci questo il punto centrale. L’ho già detto prima, lo ribadisco, noi ab- vuole. Ho chiesto di essere chiari e trasparenti, lo state facendo e vi biamo la nostra capacità produttiva concentrata in Germania, è chia- ringrazio, quindi il tuo pensiero è sacrosanto, anche se è l’esatto con- ro che al governo tedesco faccia molto poco piacere, il governo te- trario di quello che dice Saltalamacchia. desco si muove per esempio nella direzione della liberalizzazione del mercato? No, se per esempio ancora oggi viene difesa a spada NO R D I O - Diciamo che il tema dell’eccesso di capacità produttiva tratta dai due partiti, dall’ex PDE e dal CDU la famosa legge Volk- è un tema chiaro ed è probabilmente la radice più importante della swagen, che garantisce al governo della Bassa Sassonia, con il 20% situazione dove siamo oggi, parlando solo del settore dell’auto. Le di controllo di Volkswagen, di controllare e di avere un diritto di ve- chiusure sicuramente fanno parte di quella che io prima chiamavo la to sulla Volkswagen, quindi è evidente qual è l’impatto sociale del- flessibilità, però è indubbio che parlando di flessibilità, dobbiamo ri- l’automobile e degli stabilimenti, che è molto superiore a quello ge- cordare che ci sono dei costi strutturali che se non vengono coperti nerato dalle persone che sono qua dentro e dalle loro aziende. Qui lo dai ricavi non puoi permetterteli all’infinito. dico. E quindi è questo il terzo convitato di pietra che non c’è. Noi siamo una delle ultime industrie sociali, per così dire, che restano nel TO M M A S I - Questa slide che vedete è una curiosità: è un rileva- continente europeo. E da qui dobbiamo partire. A questo sono pure mento dell’osservatorio Findomestic, che dice che 30mila persone legati gli americani, che sono il Paese più liberista del mondo, dove interpellate nei cinque principali Paesi europei, vogliono nella stra- Obama ha detto, prima ancora di prendere la sua responsabilità, che grande maggioranza gli incentivi. Secondo me tutti vogliono incen- lui salverà le tre grandi Case americane. Salverà che vuol dire? A tivi, punto. Se poi ci sono per le macchine che non inquinano è an- condizione che si impegnino, siano brave e facciano un paio di ibri- cora meglio. Invece per la successiva, mi aiuta a porre una domanda di. Lo faranno, ma non cambiando il modello. ai signori che qui rappresentano le Case: ma siamo certi che 412 modelli e 4.314 versioni nel nostro Paese, sia tutta roba necessaria? Non TE D E S C H I N I - Volevo solo dire che questo proliferare folle di dovreste cominciare a metter mano anche a questo tipo di discorso? modelli e di versioni, anche questo ravvicinarsi sempre più frequen- te di restyling, sta producendo - a mio parere e anche da quello che si SALTALAMACCHIA - Se vuoi provo a risponderti. Quando ho legge nei vari blog - un effetto repulsione, perché ormai i listini del- iniziato a fare l’automobilaro, quindi andiamo quasi per i 20 anni, si le automobili sono diventati una specie di mostro nella quale le per- diceva che c’era un costruttore di troppo in Europa. Quel costrutto- sone comuni non ci si raccapezzano. re di troppo probabilmente c’è ancora, ma non è il costruttore o i cinque stabilimenti, mettiamola come vogliamo, torniamo sempre allo TO M M A S I - Sì ma voi sprecate, tra virgolette, un mare di carta. stesso problema: quello della capacità produttiva, è un problema o- biettivo. Che la dimensione della crisi sia estremamente grave lo te- TE D E S C H I N I - Ma lo fanno tutti i giornali. Però, guardate che al

18 Supplemento a InterAutoNews 11/2008 ATTI DEL CONVEGNO di là del problema nostro che è un problema reale, secondo me vera- nostro patrimonio comune. Poi non so se siamo di fronte all’iPod mente la gente fatica ormai ad avvicinarsi all’automobile. Mettia- dell’automobile, non so se questa crisi tirerà fuori l’iPod o il com- moci nei panni di un consumatore normale, che oggi dice: ho i soldi, puter, non so se farà sparire le macchine da scrivere e i Concessio- mi compro un’automobile, allora rispetto a qualche tempo fa lui in- nari che vendevano le macchine da scrivere, soppiantati dalla tecno- tanto deve decidere se la vuole a benzina, a gasolio, a metano o a G- logia del computer. Non lo so, è un mondo molto più complicato, PL perché quasi tutte le gamme sono con queste 4 versioni, tra un molto capital intensive, e quindi purtroppo o per fortuna, ha un per- po’ arriva anche l’elettrico, okay, e diventano cinque. Dopo di che u- corso molto più lento. Io credo che le cose che noi dobbiamo fare, na volta fatta questa scelta, entra nei listini di alcune Case che vi as- concrete, adesso, in questo scenario di estrema incertezza, siano poi sicuro sono di una complessità incredibile, per cui siccome la gente fondamentalmente solo due o tre: una è quella di dare fiducia ai no- oggi ha paura di sbagliare, di spendere male i suoi soldi, dice: va beh, stri consumatori, ai nostri clienti. e questo siamo noi, sono i Conces- siccome la mia macchina ancora funziona, perché poi le macchine sionari, i mezzi di informazione. La seconda è che quando non si checché se ne dica hanno una affidabilità superiore rispetto a quella fanno i fatturati bisogna ridurre i costi. Noi non potremmo permet- del passato, beh questo è un altro conto. Mi ricordo quando Massi- terci le strutture, le organizzazioni che avevamo fino a adesso, e mo Pasanisi fece il tentativo di fare il listino della Focus pratica- neanche i dealer possono fare questo. Siccome senza i dealer le mac- mente con un prezzo, Massimo sei rimasto in una minoranza non di chine non si vendono, e senza macchine da vendere non ci sono i blocco, ma una minoranza assoluta, sei rimasto allo 0,% perché nes- dealer, forzatamente siamo in questo gioco, forzatamente siamo u- suno ti ha seguito, ma vi assicuro che in questi tempi la semplicità niti insieme. Credo che le cose fondamentali che noi possiamo fare sarebbe una chiave fondamentale per riavvicinare il consumatore. siano anche delle piccole cose ma che però tagliano i costi. Sicura- mente dobbiamo lasciare più tranquilli i dealer e non andargli a chie- SI S T I N O - Volevo fare un commento. Oggi abbiamo parlato mol- dere il colore del pavimento in questo momento. to bene di tutte le varie sfaccettature di questo problema, che è grande. Ma si sa anche la parte più facile è descrivere qual è il problema. TOMMASI - Questa è un’affermazione importante, che deve arri- Quali sono le soluzioni diventa poi la cosa più difficile da fare. Non vare fino a giù però, a tutti i livelli. per paternalismo o perbenismo, credo che il problema è così profondo perché è complicato, il problema non sta nel colore del pavimen- SI S T I N O - Ma è vero. Ma deve arrivare fino a giù, però è anche ve- to del Concessionario, non sta nel dealer che non vuol fare il suo me- ro che adesso per fortuna, parlo soprattutto dell’azienda in cui lavo- stiere o non sta solo dalla parte della Casa produttrice che mette trop- ro, la catena è molto corta, non è che ci vada tanto per passare giù per pi modelli o troppi stock, non penso neanche che le soluzioni siano i rami. Mi sembra come il giudicare la bontà dello champagne sul così semplici, penso che se chiudessimo gli stabilimenti per tre me- Titanic che ha già preso l’iceberg, quindi ormai non si può parlare si, non so se poi i clienti avrebbero così tanta voglia di comprare le del colore del pavimento. Si possono fare però tante cose, si è parla- macchine, se chiudendo daremmo un messaggio di fiducia, di otti- to del training. Il training, è vero, è un costo che si può ridurre, credo mismo. Voglio dire due cose. La prima è che avete detto - ed è vero che in questo momento la professionalità dei venditori, dei Conces- - che la fiducia del consumatore è strettamente legata con il numero sionari, nostra, sia un dato fondamentale perché quando un mercato delle auto che si vendono, quindi la prima cosa, cerchiamo di dare un è difficile la professionalità è un elemento ancora più importante. po’ di fiducia a questo consumatore. Mi riferisco soprattutto a chi la Quello che si può fare è usare la tecnologia per risparmiare del de- informazione la produce, ne fa il suo business. naro. Adesso ci sono tantissime opportunità, si possono fare corsi di formazione on line, con il computer, l’e-training, senza costringere TO M M A S I - È un periodo che siamo sotto accusa come giornalisti, i Concessionari o i venditori a spostarsi da una città all’altra, perde- anche ad altissimo livello. re un giorno di lavoro e a spendere dei soldi. O noi a mandare dei for- matori, affittare una sala d’albergo, ecc. ecc. Si possono ridurre le SI S T I N O - È vero, ci sono delle notizie (purtroppo sono poche) po- spese dei cataloghi, ormai la gente passa sempre di più su Internet, sitive, il problema è che non fanno notizia. Cioè oggi non fa notizia meglio fare un catalogo che costa molto di meno o non farlo proprio dire che il prezzo del gasolio è diminuito, fa più notizia dire che il e rimandare il cliente su una pagina elettronica che costa sicuramen- prezzo del metano è aumentato, per esempio. E questo sicuramente te molto meno, ai Concessionari ma anche a noi, siamo pieni di ca- non dà fiducia ai nostri consumatori. Diciamo anche che per fortuna taloghi delle versioni precedenti perché li cambiamo in maniera noi viviamo in un Paese, dove la gente ha ancora voglia di comprar- molto veloce, che buttiamo via, loro e noi, abbiamo i magazzini pie- si l’auto, ha ancora voglia di comprarsi “Quattroruote” e le altre ri- ni di roba che rottamiamo e loro sono pieni, quando arriva il cliente viste e guardare quanti modelli ci sono, come vanno, eccetera. Per dice: “È quello della versione vecchia, nel frattempo è cambiato”, fortuna hanno ancora la passione e la voglia di spendere denaro per ma non ne possono mica comprare anche loro centinaia ogni setti- l’auto. Quindi prima cosa sosteniamola, questa passione, perché è il mana. Questo è un altro fatto. Sul discorso della restrizione della

Supplemento a InterAutoNews 11/2008 19 ATTI DEL CONVEGNO gamma questa è un’altra cosa che tutti vogliamo fare, anche perché che hanno fatto la storia dell’aviazione civile mondiale sono le gamme costano molto anche a noi. Non è così semplice, parlo di sparite da un giorno all’altro, perché, molto pragmatici come so- un nostro caso, noi abbiamo lanciato la Cinquecento, e quando no gli americani, se non funziona, si chiude. Ora non credo che l’abbiamo lanciata abbiamo detto: 500mila diversi tipi di persona- sia lo stesso tempo, con l’auto di oggi non si possono fare que- lizzazione. Sì è vero, però il cliente quando si compra questa mac- ste operazioni qui, allora si parla di grandi aiuti, importanti cifre china la vuole completa delle cose che desidera e questa è una del- che forse a scriverle uno neanche le indovina tutte. Mi chiedo di le cose che ha fatto il successo dell’automobile, di questa automo- questa massa enorme di quattrini quanta, proprio per le condi- bile. Però ci sono tante cose che si possono togliere, tante motoriz- zioni che verranno poste alle Case automobilistiche dai governi zazioni, e lo stiamo facendo. Voglio rassicurare i Concessionari su che daranno, erogheranno, quanti di questi soldi potranno arri- questo, le cose che costano ai dealer in genere costano anche al vare fino ai Concessionari, cioè fino a coloro che comunque, in- produttore. Oggi non c’è molta sperequazione, non c’è una Casa sieme a voi devono sopravvivere nei momenti difficili. E questo che guadagna tanti soldi e una rete che li perde, purtroppo ne gua- è un momento difficile. Esiste già qualcosa che possa, non dico dagniamo tutti pochi. tranquillizzare i signori qui presenti, ma far capire che questa e- norme massa di denaro in una certa misura, potrà comunque ar- MA L A G Ò - Mi devo tenere per l’incontro di oggi, quindi non di- rivare fino a loro o no? Domanda dalle cento pistole, come dice- co nulla. Una cosa che pensavo così, non mi ricordo quando ma va qualcuno. andrò a rileggere le relazioni dei nostri convegni, credo che almeno 3 o 4 anni fa, dissi: “In Europa si costruiscono due milioni di NO R D I O - Io di questi supporti a pioggia, onestamente ne ho sen- macchine in più di quelle che potrebbero essere vendute”. Poi dis- tito parlare più per il mercato americano. si pure: “Non preoccupiamoci dell’Europa, ma dell’Italia, in Italia si vogliono vendere alcune centinaia di migliaia di macchine in più TO M M A S I - I governi europei stanno ragionando, qualche cosa di quelle che si possono vendere”. Se le Case capiscono che la viene fuori. grande crisi italiana è stata provocata, per quanto riguarda la red- ditività delle aziende che poi va anche a discapito del consumato- N O R D I O - Toyota non ha una posizione ufficiale su questo, dirò re, da una pressione allucinante, credo che è inutile parlarne più il mio punto di vista: gli aiuti dovrebbero essere equamente di- perché il passato è dei morti e il futuro è dei vivi, quindi lasciamo stribuiti, quindi se si aiutano le Big Three e non si aiutano gli al- perdere, quello che è stato è stato e pensiamo al domani che deve tri protagonisti del mercato americano si crea una distorsione essere migliore. Un’ultima cosa, nei ringraziamenti non ho citato c o m p e t i t i v a . Tommaso, non ho citato InterAutoNews e il suo staff perché, non lo faccio come non ho ringraziato i nostri collaboratori, perché TO M M A S I - Sono d’accordo, non ci può essere sperequazione. fanno parte della famiglia, Tommaso fa parte della mia famiglia dal punto di vista operativo, ci è sempre vicino, quindi non ti ho NO R D I O - Equamente distribuiti: è ovvio che può sembrare la so- ringraziato Tommaso ma non ti preoccupare, sai quanto ti rompo lita frase di forma, ma lo penso veramente, e lo affermava anche le scatole e quanto tu mi pressi su tutte le cose che ti interessa sa- Sistino, senza Concessionari non funzioniamo, e viceversa, quin- pere. È uscita sul Corriere della Sera una intervista, che mi hai fat- di ritengo che sia giusto pensare che il beneficio sia anche per i to, dove ho ripetuto le stesse cose che ho detto oggi: fra l’altro che Concessionari, quindi Concessionari in salute, costruttori in salu- la Km 0 annulla la macchina usata. Credo che, a questo punto, non te, Concessionari non in salute, costruttori non in salute. Mi rendo c’è più da dire il perché. C’è solo da vedere come si può fare per u- conto che queste sono solo parole, però, anche se credo che tante scire da questa crisi. Grazie. cose si stiano facendo e sono tutte anche nell’interesse dei Con- ce s s i o n a r i . T O M M A S I - A me è rimasto, data l’ora, poco tempo ed è poco anche quello che ha Nordio, che deve prendere un aereo. Sei sta- TO M M A S I - C’è qualcosa da aggiungere? to gentilissimo a venire fino a qui, così come lo sono stati i tuoi colleghi e l’amico Tedeschini. Vi ringrazio tutti di cuore, anche SALTALAMACCHIA - Di miliardi non ne abbiamo visto nean- a nome di Federaicpa. Volevo però chiedervi una cosa. Intanto che uno. si parla di questa pioggia di miliardi che dovrebbe arrivare sulle Case automobilistiche, le Case automobilistiche sono troppo TO M M A S I - Questo lo so, però voglio dire è fuor di dubbio che importanti nel mondo di oggi per essere cancellate da un giorno specialmente Germania e Francia hanno cominciato a parlare di all’altro. Gli americani non guardano in faccia nessuno. Lo ri- queste cose. In Italia, con le iniziative prese, si è andati più sul concordo sempre, TWA e PanAmerican, le due compagnie aeree sumatore finale.

20 Supplemento a InterAutoNews 11/2008 PR E M I A Z I O N E

SALTALAMACCHIA - In questo momento noi abbiamo visto la reazione del governo inglese che ha abbassato l’Iva, in Germa- TROFEO RETE DELL’ANNO 2008 nia ancora il dibattito è aperto, la Merkel ha detto che non è sua in- ai Concessionari Seat Italia tenzione fare gli interventi a pioggia, ma che saranno mirati. Il tema è aperto e dibattuto. Posso anticipare solo che, per quanto riguarda l’importanza della rete distributiva, questo è già vero prima TROFEO MIGLIORI VENDITORI 2008 di ricevere i soldi per cui le decisioni sono già state prese. Per e- ai Venditori Honda Italia sempio ieri Audi ha dato in Germania cinque mesi di dilazione di pagamento sulle autovetture. Il tema è sempre sulla liquidità, noi ci stiamo muovendo nella stessa direzione, abbiamo aumentato i PREMIO “CON NO I AL NA D A 20 0 9 ” termini di pagamento, ho cercato di ridurre gli interessi sullo stock, agli 8 vincitori del viaggio in Usa la direzione è quella e non aspettiamo certo i soldi dello Stato.

SI S T I N O - Oggi si parla in particolare degli aiuti alla Case negli TOMMASI - Vi prego di non andare tutti via, fatemi il piacere di Stati Uniti, ma ormai essendo in un mercato globale e tenuto con- restare ancora un quarto d’ora, perché premieremo gente vostra, to che le Case Usa sono presenti anche in Europa, ritengo corretto professionisti e giovani che appartengono al vostro mondo. Noi che, se ci saranno, gli aiuti devono essere per tutti. ormai da anni consegniamo dei trofei basati sulle azioni di Mi- stery Shopping che effettua per noi la TNS Infrastest, un’azienda TE D E S C H I N I - La Fiat è stata sicuramente molto aiutata in pas- internazionale con grandissima esperienza nello specifico di que- sato, lo dicono i libri, ma temo che per una volta forse potrebbe es- sta iniziativa, che realizza per nostro conto oltre 1.500 finte azio- sere in una situazione di svantaggio. Non a caso Marchionne dice ni di acquisto. Invito sul palco per la consegna dei trofei l’Ammi- sempre: se ce ne sono devono essere per tutti. Perché mentre i go- nistratore Delegato di TNS Infratest Italia, Signor Fabrizio Mo- verni tedesco e francese hanno detto chiaramente che aiuteranno la randi, il Presidente di I.Car Identicar, Roberto Muriana e il dottor loro industria dell’auto, in Italia in questo momento nel governo Franco Flamigni, Direttore Infotainment Continental Automoti- c’è anche una forte componente anti industria automobilistica che ve Trading. Quest’anno la rete che ha ottenuto il punteggio più al- potrebbe mettersi di traverso e quindi potrebbe succedere qualco- to è quella della Seat. Invito sul palco il Presidente dell’Associa- sa di strano. Trovo quindi legittimo che la Fiat dica: ragazzi va be- zione Concessionari Seat, Luciano Merlin e Andrea Morosati, ne solo se c’è n’è per tutti ... Responsabile Divisione Seat in seno al gruppo Volkswagen. Ro- berto Muriana, a te consegnare il Trofeo al rappresentante dei TO M M A S I - Su questo punto credo che non ci siano discussioni, Concessionari, tu che sei sempre molto vicino ai Concessionari. che sia per tutti altrimenti finisce totalmente un mercato che deve essere portatore di una certa libertà, magari una libertà condizio- LUCIANO MERLIN nata ma, almeno in questo periodo, una libertà. Questa e una slide curiosa: se andiamo a prendere delle fasce decennali del mercato Ringrazio principalmente i colleghi della Seat (sono un po’ emo- italiano, noi vediamo che nella fascia ’78-’87 la media annua era zionato) perché ci hanno aiutato, con la loro tenacia, la loro insi- 1.650.000, la fascia ultima, ’98-2007 ci porta a 2.339.000. Quindi stenza, nella qualità, nella professionalità ad avere questo ricono- forse qualche segnale doveva arrivare prima, nel senso che una scimento. Mi auguro che questo possa anche servire, per quanto crescita non logica, visto che nel 2001 c’è stato quell’incrocio tra riguarda il rapporto che noi abbiamo e vorremmo avere con la no- l’atteggiamento del consumatore in calo e l’offerta, le vendite un stra Casa automobilistica. Grazie a tutti i nostri colleghi e all’or- po’ forzate. Però non è questo che volevo farvi vedere, volevo pro- ganizzazione che ci ha permesso questo successo. porvi l’ultima. Questa slide l’ho scelta per chiudere la Tavola Ro- tonda. Cosa dice l’indagine europea Findomestic 2009? Dice che TOMMASI - Grazie e complimenti ancora. Roberto Muriana o- rispondendo alla domanda se l’auto ci sarà ancora come oggi fra ra esprime un pensiero, con il dono della sintesi. dieci anni, sommando gli assolutamente sì e l’abbastanza c’è la stragrande maggioranza dei 30mila potenziali consumatori. Quin- ROBERTO MURIANA di tra dieci anni ci sarà ancora un mercato dell’automobile, lo a- spettano tutti, forse sarà anche superiore a quello di oggi. Questo Buongiorno a tutti. Anche quest’anno ho l’onore e il piacere di non è un messaggio di facciata, vuole essere un messaggio di fidu- premiare la migliore rete dei Concessionari auto. Ma oggi avrei cia nel futuro, e credo sia fondamentale avere fiducia nel futuro voluto premiare tutti voi, per la vostra grande imprenditorialità, con grande forza, tutti quanti. per la vostra grande passione dedicata ancora (dico ancora) a que-

Supplemento a InterAutoNews 11/2008 21 PR E M I A Z I O N E sto mondo dell’auto. Il momento è difficile e proprio in questi mo- sumatore è sempre stato un personaggio molto più da prodotto di menti è indispensabile ancora crederci, superare insieme le diffi- largo consumo, le promozioni, i volantini, la scelta del punto ven- coltà per realizzare i vostri sogni, i nostri sogni, perché il futuro ap- dita col miglior prezzo eccetera, quello che è parso emergere in partiene a chi crede nella bellezza dei propri sogni. Il mondo, co- questa edizione dell’indagine è che questo consumatore sta ap- me dicevo, è duro, e come ha detto stamattina Ciferri, i tempi sono procciando con lo stesso schema anche la concessionaria all’ac- duri e i duri cominciano a giocare, e io vorrei giocare con voi nel quisto dell’auto, è sempre più esigente, è sempre più informato, è 2009. Il mercato è in calo? Noi dell’I.Car aumentiamo, noi au- sempre più disposto a girare per trovare la soluzione migliore. menteremo la qualità dei nostri servizi, oggi importanti e indi- Quindi suggerisco semplicemente l’osservazione, perché non mi spensabili, noi aumenteremo la qualità del nostro intervento pro- sento di dare consigli a voi, è attenzione perché dall’altra parte c’è fessionale presso le vostre aziende, noi aumenteremo, e mi prendo un consumatore disposto ad andare in giro, disposto quando entra l’impegno, aumenteremo la vostra marginalità, perché la I.Car ha da voi a impiegare anche più tempo per avere le risposte che ne- sempre messo il dealer al centro delle proprie attenzioni, con pro- cessita per poter fare la scelta migliore. Quindi sicuramente una vider assicurativi di grande prestigio, di grande immagine. E ri- sfida ancora più alta per voi, ma sono sicuro che abbiate tutti gli chiamo qui la vostra attenzione, in questo momento il servizio as- strumenti per poterla affrontare e vincere al meglio. Arrivederci. sicurativo è un servizio importante, lo stiamo scoprendo insieme, guai però a valerci di provider squalificati, con sistemi non idonei, T O M M A S I - Grazie. Adesso la premiazione ai venditori. È già perché andremo a bruciare un mercato importantissimo per il fu- sul palco Franco Flamigni, che procederà alla consegna di uno dei turo delle vostre aziende, è un mercato che dobbiamo scoprire in- due trofei. Intanto annunciamo che il successo è andato ai vendi- sieme, quindi la I.Car vi garantirà prodotti assicurativi con provi- tori della Honda. Invito Sergio Morini, Automotive Group e A- der di grande immagine e prodotti estremamente innovativi e com- lessandro Skerl, direttore generale di Honda Automobili Italia a petitivi. Ricordatevi: competitivi, perché voi, noi, ci dovremo con- salire sul palco. Complimenti, siete andati forte, l’abilità dei ven- frontare con un mercato assicurativo rappresentato da 60mila a- ditori è un elemento fondamentale nel processo di vendita. genti di assicurazione. Ma ce la possiamo fare insieme, mantenen- do questa competitività e marginalità riservata alle vostre aziende. SERGIO MORINI Siamo a fine anno e colgo l’occasione per porgere a tutti i presenti i miei migliori auguri per un felice e sereno 2009. Grazie. Ringrazio moltissimo InterAutoNews di questo premio e ringrazio moltissimo anche la nostra Casa madre che ci ha dato la pos- TOMMASI - La seconda parte della premiazione è alla Casa e sibilità, tramite corsi e programmi, di poter soddisfare e dare l’im- quindi al brand Seat. Il trofeo a Morosati lo consegna il dottor pressione di essere ottimi venditori per questo cliente che chiede Morandi, TNS Infratest Italia. sempre maggiori attenzioni.

ANDREA MOROSATI TOMMASI - Il cliente va rispettato. Io invece faccio una cosa diversa, con poche parole. Trofeo giu- MORINI - Va rispettato ed è nostro patrimonio, questo vorrei e- stamente meritato da una rete bella, buona, tenace, che crede for- videnziare. Alcune cose vengono evidenziate sul negativo e mai temente nella marca che rappresenta, a cui io auguro di ricevere di sul positivo. La ringrazio molto questa volta di aver dato, con il più e di fare di più. Grazie. vostro Mistery Shopping, un segnale positivo.

TOMMASI - Grazie molte. Anche per la capacità di sintesi. T O M M A S I - Il trofeo alla Honda Italia viene consegnato da Franco Flamigni ad Alessandro Skerl. FABRIZIO MORANDI ALESSANDRO SKERL Solo due parole: è il nono anno che collaboriamo come TNS In- fratest con InterAutoNews, nono anno per l’elezione della mi- Grazie a tutti, ovviamente grazie a InterAutoNews, che noi consi- glior rete di vendita, la quarta edizione invece per la rete con i mi- deriamo uno dei media più autorevoli su questo mercato, quindi gliori venditori, quindi un rapporto di collaborazione che ritengo ci fa enormemente piacere essere riusciti ad arrivare a questo pre- abbia fatto crescere anche l’immagine e la serietà di InterAuto- mio. Noi abbiamo investito tanto in formazione, anche se oggi News nel rapporto con tutto il mercato. Quest’anno è emersa una tutti abbiamo detto che cerchiamo di tornare indietro, abbiamo vi- cosa secondo me molto significativa che è già stata trattata anche sto questi risultati, più veloci ancora di quanto aspettavamo, e dai relatori precedenti, cioè il rapporto con il consumatore. Il con- quindi siamo contenti di questo progetto e ringrazio anche tutta la

A sinistra, Luciano Merlin, Presidente dell’Associazione Concessionari Seat riceve il Trofeo da Roberto Muriana, Presidente di I.Car-Identicar Group.

A lato, Andrea Morosati, Responsabile Divisione Seat, riceve il premio dall’Amministratore Delegato di TNS Infratest, Fabrizio Morandi.

22 Supplemento a InterAutoNews 11/2007 PR E M I A Z I O N E

A sinistra, Sergio Morini riceve il Trofeo per i migliori venditori Honda dal nostro Direttore. A lato, il Direttore Generale di Honda Italia viene premiato da Franco Flamigni. In basso, gli otto vincitori dei viaggio a New Orleans per il NADA 2009 in una foto ricordo con i rappresentanti di Exxonmobil (al centro). rete dei concessionari Honda in Italia per lo sforzo che sicura- ROSA DIVELLA mente ha fatto in un mercato difficile. Grazie ancora a InterAuto- News e grazie alla Rete Honda. Volevo pubblicamente ringraziare tutti quanti, ma dedico il successo a un grande faro che è il mio datore di lavoro, il dottor Mal- FRANCO FLAMIGNI darizzi. Tante grazie. Come ogni anno due parole, perché Tommaso vuole rimanere TOMMASI - Massimo Galli (Autoclub). nei tempi. Innanzitutto un ringraziamento a InterAutoNews, a Tommaso Tommasi, anche a Federaicpa, a Vincenzo Malagò MASSIMO GALLI che ogni anno credono in questo, credono in questa attività di Mistery Shopping secondo me fondamentale. Un elemento che Un ringraziamento per aver scelto questo mio lavoro. Sono molto forse manca è la fisicità, che voi non percepite dal pubblico ma felice. Ringrazio innanzitutto mia moglie perché mi supporta. Un il peso che ha questo oggetto, forse rappresenta proprio il peso ringraziamento speciale a Cesare Soresina che insieme a me sta fa- dei consumatori. È una domanda che mi sono sempre posto: co- cendo un bellissimo lavoro nella mia concessionaria. Grazie. me mai pesi così tanto questo premio. Invito con questo messaggio anche altri a poter raccogliere questo premio per poter MALAGÒ - Io sono contento perché lui è figlio di un concessio- sentire il peso che ha, fisicamente. Un saluto a tutti, null’altro. nario, sarà padre di un concessionario, così continua la tradizione di famiglia, complimenti. T O M M A S I - Grazie ancora e complimenti. Invitiamo sul palco Massimo Chiereghin, Direttore Lubrificanti e Asfalti di Exxon- TO M M A S I - Ettore Galzignato (Trivellato). Questo signore è un mobil e Umberto Seletto, in rappresentanza di Mobil 1, lui è l’uo- recidivo. mo della grande fede, la grande passione di Mobil 1, che ci ha af- fiancato nel contest “Con noi al Nada 2009”. A questo punto il M A L A G Ò - Questo è un recidivo, è colpevole due volte, o sei Presidente di Federaicpa torna in campo alla grande. Per la con- troppo bravo o c’è un imbroglio. segna dei riconoscimenti chiamiamo in ordine alfabetico gli otto giovani che verranno con noi al Nada di New Orleans nel 2009, ETTORE GALZIGNATO dal 22 al 28 di gennaio: Paolo Canepari (Antares). Purtroppo sono recidivo, faccio il responsabile assistenza alla Tri- PAOLO CANEPARI vellato, ringrazio la mia azienda e dedico questo successo a tutti quelli che fanno questo lavoro duro come noi. Sono responsabile post-vendita del gruppo Antares da alcuni anni, sono molto contento della vincita di questo progetto, sono e- TOMMASI - Signora Macri Piacentini (P. Auto). mozionato, volevo ringraziare tutte le persone che hanno creduto in me e mi hanno permesso di raggiungere questo traguardo. MACRI PIACENTINI MALAGÒ - Vai in America a portare la nostra capacità. Bravo. Grazie per aver scelto il mio progetto, spero che sia con InterAu- toNews sia con Federaicpa riusciremo a portarlo avanti. Il nome TOMMASI - Rosa Divella (Millenia) del progetto è Officinetiche, ho già registrato il sito Internet.

Supplemento a InterAutoNews 11/2007 23 ATTI DEL CONVEGNO

TO M M A S I - Un altro recidivo, Gruppo Fergia, Massimo Plutino. TO M M A S I - E infine l’ottavo, premiato del Contest, Marco Via- ro (Trivellato). MASSIMO PLUTINO MARCO VIARO Un ringraziamento sicuramente va alla giuria perché crede in me per il secondo anno di seguito. Se possibile vorrei dedicare questo Sono il responsabile marketing della Trivellato. Sono molto con- successo a mia moglie. tento di essere qui, il bello del mio lavoro è che quando lo si fa ci si diverte pure. E questo sarà uno di quei casi. Grazie a tutti. TOMMASI - Signora Anna Rita Ringressi (P. Auto). T O M M A S I - A questo punto vorrei solamente una foto. I foto- ANNA RITA RINGRESSI grafi comandano a questo punto. Facciamo gruppo. Ringrazio veramente di cuore chi è rimasto ad applaudire questo gruppo di Salve a tutti, io sono responsabile del post-vendita alla P. Auto di giovani. Grazie ancora a tutti, buon Motor Show e arrivederci al Forlì, sono molto emozionata, ringrazio tutti. Grazie. 2009, noi ci saremo di sicuro.

Un ringraziamento per il contributo Un ringraziamento per il sostegno al Convegno alla realizzazione dei premi InterAutoNews

E-mail: [email protected] gli speciali di Editore: PMS-Press Multi Service Dicembre 2008 via Ermete Novelli, 11 - 00197 Roma Supplemento 2 al n° 11/2008 di InterAutoNews Fotocomposizione e videografica: Edimago s.r.l. Fondatore e direttore responsabile: Tommaso Tommasi Stampa: SO.GRA.RO. Coordinamento: Gianluca Sabatini Spedizione decentrata: Ha contribuito: Riccardo Smorto S.A.VE. Società di Avviamento Veloce Via dell’Agricoltura, 12 - 00065 Fiano Romano RM Fotografie: Alfredo Cacciani Responsabile pubblicità: Giovanna Schiavone Registrazione tribunale di Roma n° 240/90 del 7 aprile 1990 Direzione, redazione, amministrazione: via Ermete Novelli, 11 - 00197 Roma Di questo numero sono state diffuse 14.900 copie Tel. 068079420-8070424 - telefax 068072653 Finito di stampare il 18 dicembre 2008

24 Supplemento a InterAutoNews 11/2008