Multi Level Marketing Společnosti Oriflame Petra Radilová

Univerzita Pardubice

Fakulta ekonomicko-správní

Multi level marketing spole čnosti Oriflame

Petra Radilová

Bakalá řská práce

2011

Prohlášení autora

Prohlašuji:

Tuto práci jsem vypracovala samostatn ě. Veškeré literární prameny a informace, které jsem v práci využila, jsou uvedeny v seznamu použité literatury.

Byla jsem seznámena s tím, že se na moji práci vztahují práva a povinnosti vyplývající ze zákona č. 121/2000 Sb., autorský zákon, zejména se skute čností, že Univerzita Pardubice má právo na uzav ření licen ční smlouvy o užití této práce jako školního díla podle § 60 odst. 1 autorského zákona, a s tím, že pokud dojde k užití této práce mnou nebo bude poskytnuta licence o užití jinému subjektu, je Univerzita Pardubice oprávn ěna ode mne požadovat p řim ěř ený p řísp ěvek na úhradu náklad ů, které na vytvo ření díla vynaložila, a to podle okolností až do jejich skute čné výše.

Souhlasím s prezen čním zp řístupn ěním své práce v Univerzitní knihovn ě Univerzity Pardubice.

V Pardubicích dne 31.3.2011

Petra Radilová

Pod ěkování

Ráda bych pod ěkovala panu Ing. Michalu Kub ěnkovi, Ph.D. za odborné vedení, cenné rady a p řipomínky při psaní mé bakalá řské práce.

Pod ěkování pat ří i distributor ům spole čností Avon, Amway, LR Health & Beauty Systems a Mary Kay, kte ří mi ochotn ě poskytli informace o jejich činnosti v dané firm ě, čímž zna čně p řisp ěli k napsání této práce, nep řáli si však být jmenováni.

Anotace

Tato práce je v ěnována charakteristice multi level marketingu společnosti Oriflame. Práce se nejprve zabývá obecn ě marketingem, blíže pojednává o multi level marketingu, osobním a p římém prodeji a direct marketingu. Praktická část obsahuje rozbor personálních činností kosmetických poradc ů Oriflame a porovnání s hlavními konkurenty.

Klí čová slova marketing, multi level marketing, p římý prodej, osobní prodej, direct marketing, distributor, rozbor personálních činností

Title

Multi Level Marketing of Oriflame Company

Annotation

This work is devoted to characterizing the multi level marketing of Oriflame company. At first the work deals with marketing in general, it takes closer look at dealing with multi level marketing, direct sale, personal selling and direct marketing. An applied part icludes an analysis of personal activities of Oriflame beauty consultans and compares the main competitors.

Key words marketing, multi level marketing, direct sale, personal selling, direct marketing, distributor, analysis of personal activities

Obsah

ÚVOD ...... 10

1 MARKETING A JEHO NÁSTROJE ...... 11

1.1 POJMY MARKETINGU ...... 11 1.2 PRINCIP MARKETINGU ...... 13 1.3 MARKETINGOVÝ MIX SLUŽEB ...... 15

2 MULTI LEVEL MARKETING ...... 17

2.1 PRINCIPY A ZÁSADY MLM ...... 17 2.2 VÝHODY A NEVÝHODY MLM ...... 19 2.2.1 Výhody multi level marketingu ...... 19 2.2.2 Nevýhody multi level marketingu ...... 20 2.3 MULTI LEVEL MARKETINGOVÉ SPOLEČNOSTI ...... 21

3 OSOBNÍ PRODEJ ...... 23

3.1 NÁSTROJE KOMUNIKACE ...... 23 3.2 OSOBNÍ PRODEJ ...... 24 3.3 PŘÍMÝ PRODEJ ...... 25 3.3.1 Členění přímého prodeje ...... 26 3.3.2 Výhody přímého prodeje ...... 26 3.3.3 Nevýhody přímého prodeje ...... 27 3.4 ASOCIACE OSOBNÍHO PRODEJE ...... 28

4 DIRECT MARKETING ...... 30

4.1 FORMY DIRECT MARKETINGU ...... 31 4.2 DŮVODY PRO DIRECT MARKETING ...... 33 4.3 NEVÝHODY DIRECT MARKETINGU ...... 34

5 SPOLEČNOST ORIFLAME ...... 35

5.1 ORIFLAME VE SVĚTĚ ...... 35 5.2 ORIFLAME V ČR ...... 35 5.2.1 Vize a zásady firmy ...... 35 5.2.2 Oriflame pomáhá ...... 36 5.2.3 Známé tváře ...... 36 5.3 MARKETINGOVÝ MIX SPOLEČNOSTI ORIFLAME ...... 37

6 ROZBOR PERSONÁLNÍCH ČINNOSTÍ ...... 39

6.1 KOSMETICKÝ PORADCE (KP) ...... 39 6.2 MOBILITA PORADCŮ ...... 39 6.3 ŘÍZENÍ PRACOVNÍHO VÝKONU ...... 40 6.4 VZDĚLÁVÁNÍ A ROZVOJ PORADCŮ ...... 42 6.4.1 Školení pro KP ...... 42 6.4.2 Školení pro skupiny ...... 44 6.5 PRACOVNÍ VZTAHY ...... 44 6.5.1 Sponzorování ...... 44 6.5.2 Spolupráce v místě odběru ...... 45 6.6 PRACOVNÍ PODMÍNKY ...... 46

7 HLAVNÍ KONKURENTI ...... 47

7.1 SROVNÁNÍ ...... 48 7.1.1 Registrace nových členů ...... 49 7.1.2 Katalogový prodej ...... 50 7.1.3 Odměňování ...... 52 7.1.4 Objednávání zboží ...... 55

8 ZHODNOCENÍ, DOPORUČENÍ A NÁVRHY ...... 57

9 ZÁVĚR ...... 59 POUŽITÁ LITERATURA ...... 60 PŘÍLOHY ...... 63

Seznam graf ů Graf č. 1 – Po čet distributor ů v ČR ...... 48

Seznam obrázk ů Obrázek č. 1 – Marketingový mix služeb ...... 16 Obrázek č. 2 – Multi level ...... 17 Obrázek č. 3 – Členové AOP ...... 29 Obrázek č. 4 – Titul Direktor ...... 45

Seznam tabulek Tabulka č. 1 – Statistická čísla v letech 2007 – 2008 - 2009 ...... 29 Tabulka č. 2 – Vyplácení bonusu z obratu ...... 41 Tabulka č. 3 – Registrace distributor ů ...... 49 Tabulka č. 4 – Katalogový prodej ...... 51 Tabulka č. 5 – Ceny katalog ů pro Oriflame a Avon ...... 51 Tabulka č. 6 – Výše provize ...... 52 Tabulka č. 7 – Systém provizí spole čnosti Avon ...... 52 Tabulka č. 8 – Systém provizí spole čnosti Mary Kay ...... 53 Tabulka č. 9 – Finan ční bonusy z obratu Oriflame, Amway a LR Health & Beauty Systems ... 53 Tabulka č. 10 – Finan ční bonusy z obratu Mary Kay ...... 54 Tabulka č. 11 – Možnosti objednávání a dodání zboží ...... 55

Seznam p říloh Příloha č. 1 – Kariérní žeb říček Oriflame

Seznam zkratek

AL / AG Avon Lady / Avon Gentleman AMA Americká marketingová asociace (American Marketing Association) AOP Asociace osobního prodeje BS ukazatel výše objednávky u spole čnosti Mary Kay (z angl. Basic) CD kompaktní disk (z angl. Compact Disc) CO Centrum Oriflame DPD přepravní spole čnost Direct Parcel Distribution CZ, s. r. o. FEDSA Evropská federace p římého prodeje (Federation of European Direct Selling Associations) HC Hlavní centrum Oriflame HSN televizní kanál ve Spojených státech amerických (Home Shopping Network) IVR Interaktivní hlasová služba (z angl. Interactive Voice Responce) KP kosmetický poradce LK Liniový klub Oriflame MLM multi level marketing MP manipula ční poplatek PPL přepravní spole čnost PPL CZ, s. r. o. (Professional Parcel Logistic) SMS krátká textová zpráva (z angl. Short Message Service) SO Studio Oriflame VPA Vlastník podnikání Amway WFDSA Sv ětová federace p římého prodeje (World Federation of Direct Selling Associations)

Úvod

V dnešní dob ě, kdy je na trhu velké množství firem, je d ůležité zvolit správnou marketingovou strategii. Aby daný podnik mohl usp ět v tvrdé konkurenci, je pot řeba problematice marketingu v ěnovat zna čnou pozornost. Klí čovou úlohu p řitom hraje volba optimálního marketingového mixu, který má přímý vliv na rozhodování zákazníka.

Tématem této bakalá řské práce je Multi level marketing spole čnosti Oriflame. Autorka je kosmetickou poradkyní uvedené spole čnosti od kv ětna 2009, proto je pro ni toto téma velmi blízké.

Cílem práce je provést analýzu a zhodnocení multi level marketingu vybrané spole čnosti a vypracovat srovnání s hlavními konkurenty, p řípadn ě poskytnout doporu čení a návrhy na zlepšení.

Za ú čelem spln ění daného cíle bude provedena rešerše odborné literatury se zam ěř ením na p řiblížení základních marketingových pojm ů souvisejících s daným tématem, dále vysv ětlení základních princip ů marketingu a prvk ů marketingového mixu služeb. Podrobn ěji bude charakterizován multi level marketing, pravidla osobního a přímého prodeje a direct marketing.

Následovat bude analýza marketingového mixu spole čnosti Oriflame s akcentem na rozbor personálních činností kosmetických poradc ů, nebo ť jsou to práv ě oni, prost řednictvím nichž je multi level marketing realizován. Poté bude provedeno srovnání s konkuren čními firmami op ět z pohledu činností distributor ů a na základ ě toho bude vypracováno i zhodnocení a p řípadná doporu čení a návrhy.

1 Marketing a jeho nástroje Celá tato práce se týká multi level marketingu vybrané spole čnosti. Co znamená (i co neznamená) multi level marketing a jaké jsou jeho výhody a nevýhody, je popsáno v následujících kapitolách. Jako první se práce zaměř í na význam několika pojm ů souvisejících s tématem, dále na samotný princip marketingu a na jeho nástroje.

1.1 Pojmy marketingu Marketing Ko řen slova marketing , market , v překladu znamená trh, z čehož vyplývá, že se s ním setkáváme v rozvinutém konkuren čním prost ředí. Z hlediska teorie i praxe se jedná o samostatnou ekonomickou disciplínu s ur čitými principy, postupy a nástroji.

Vymezení marketingu se v různých literaturách liší. Jedna z definic říká, že se jedná o proces plánování, uskute čň ování koncepcí, tvorby cen, propagace, distribuce myšlenek, zboží, služeb, organizací a akcí pomáhajících vytvá ření a udržování vztah ů, které uspokojí jednotlivce a organiza ční cíle .“1 Takto jej definuje i Americká marketingová asociace (AMA).

Další pramen uvádí, že marketing je koncepce, která posouvá pozornost firmy od výroby sm ěrem k zákazník ům a k jejich r ůzným pot řebám. Cílem spole čnosti je vytvo řit vhodné segmenty prost řednictvím nabídky a marketingového mixu. Firmy tak rozvíjejí svoje dovednosti v rámci segemntace trhu, cílení a umíst ění. Vysoká spokojenost zákazník ů v jednotlivých segmentech zajiš ťuje jejich opakované nákupy, jež umožní firm ě dosáhnout vyššího zisku. 2

Princip, nástroje marketingu a d ůvody jeho existence jsou popsány v následujících podkapitolách číslo 1.2 a 1.3.

Multi level marketing Multi level marketing (zkrácen ě MLM) lze nazvat rovn ěž jako víceúrov ňový, vícestup ňový, strukturní nebo také sí ťový (network) marketing. MLM je možno

1 BOONE, L. E. KURTZ, D. L. Contemporary Marketing . Orlando (Florida): Harcourt College Publishers, 2001. str. 9, vlastní p řeklad 2 KOTLER, P. JAIN, D. C., MAESICEE, S. Marketing Moves . Boston (Massachusetts): Harvard Business School Press, 2002. str. 27, vlastní p řeklad 11

definovat jako „systém prodeje zboží p římo zákazník ům prost řednictvím sít ě samostatných prodejc ů.“3

Tento typ marketingu je možno za členit pod pojmy p římý prodej a osobní prodej. Jinými slovy v sí ťovém marketingu jsou výrobky nebo služby uvád ěny na trh a prodávány přímo zákazník ům prost řednictvím práv ě přímého prodeje a využívá i nástroj ů osobního prodeje.

Chápání a za řazování multi level marketingu není jednozna čné. Jednak zahrnuje přímý prodej, ale také bývá považován za sou část direkt marketingu. V této práci je MLM pojat jako osobní a p římý prodej. Direkt marketing je zmín ěn a krátce teoreticky rozebrán až v kapitole č. 4. D ůvodem je fakt, že multi level marketing úzce navazuje práv ě na p římý prodej. Pravdou je, že také používá více forem prodejních metod – tradi ční prodej nebo zásilkový obchod, nejvíce je však zastoupen osobní prodej.

Osobní prodej Osobní prodej je typ komunika čního nástroje, u kterého dochází k odklonu od transak čních technik – nevnutit komukoli cokoli jen proto, abychom m ěli zisk. Naopak je založen p ředevším na vztazích. Definice říká, že se jedná o oboustrannou komunikaci mezi kupujícím a prodávajícím na základ ě osobního styku (tvá ří v tvá ř) a dnes také prost řednictvím informa čních a komunika čních technologií. Vytvo řený dlouhodobý pozitivní vztah p řispívá k vzniku žádoucí image firmy i výrobku. 4 Po shrnutí tohoto vymezení, lze zdůraznit, že prodejce oslovuje cílovou část populace, pro níž jsou jeho produkty ur čeny.

Přímý prodej Přímý prodej je samostatným prvkem v oblasti osobního prodeje a představuje „marketing spot řebního zboží a služeb p římo u spot řebitel ů nebo u jiných osob, v domácnostech, na pracovišti spot řebitel ů a na jiných místech než ve stálých obchodních provozovnách, mimo obchodní sít ě, obvykle za pomoci vysv ětlení a převedení zboží nebo služeb p římým prodejcem“ .4

3 SMITH, P. Moderní marketing . Praha: Computer Press, 2000. str. 223 4 BOU ČKOVÁ, J. & kol. Marketing . Praha: C. H. Beck, 2003. str. 233 12

Multi level marketingová firma „Multi level marketingová firma je spole čnost s ur čitým druhem marketingu a finan ční odm ěna zahrnuje n ěkolik úrovní uspo řádání organizace a platbu provize. “5 Přičemž platí, že tento podnik m ůže používat kteroukoliv prodejní metodu – tradi ční přímý prodej, plán st řetnutí nebo zásilkovou službu.

Distributor Distributor reprezentující MLM je osoba pracující v daném podniku a její náplní je stru čně řečeno oslovování, získávání, p řesv ědčování a udržování si zákazníka.

Distributor v tomto p řípad ě bývá ozna čován jako nezávislý obchodní poradce. Tito lidé p ředstavují reprezentanty firmy a jejich pen ěžní odm ěnou není plat, ale takzvaná provize. Výše provize je individuální u každého poradce – závisí totiž na objemu prodeje. Každý aktér má k dispozici ur čitou úrove ň slev odvislou od množství nakupovaného zboží.

Pro multi level marketingové spole čnosti je typické, že si obchodní poradci krom ě samotného ší ření výrobk ů a služeb vyd ělávají i tím, že si budují vlastní organizace tak, že na své jméno registrují nové poradce. Od těchto nových „zam ěstnanc ů“ se o čekává to samé, čímž dochází k růstu celého podniku. Tato expanze se ozna čuje také jako budování vlastních linií a smyslem toho všeho je, že distributorovy provize následn ě nar ůstají podle celkových prodej ů dané skupiny, již má pod sebou.

1.2 Princip marketingu Celý marketing spo čívá ve zjiš ťování a uspokojování pot řeb zákazníka. Vlivem stále se vyvíjejících komunika čních technologií se m ění propojení podnik ů a jejich zákazník ů. N ěkdo m ůže mít o marketingu p ředstavu takovou, že to jsou nástroje a „triky“ jak vnucovat výrobky a služby. Opak je pravdou. Je to obor, s nímž se setkáváme čast ěji, než bychom sami řekli. Dnes je marketing doslova na každém kroku - v médiích, v obchodech, na ulicích apod. Zahrnuje nejen reklamy či podpory prodeje, ale také plno jiných specifických problém ů jako jsou stupe ň vypracovaného

5 GRAHAMOVÁ SCOTTOVÁ, G. Úspech v multilevelovom marketingu . Bratislava: Vydavatelstvo Igor Dráb, 1995. str. 20 13

designu produktu, forma jeho prodeje a kone čné dodání zákazníkovi, stanovení oboustrann ě p řijatelné ceny nebo balení produktu a další. 6

V sou časné dob ě s rostoucí konkurencí na trhu rostou i nároky zákazník ů. Jde jim pochopiteln ě o to, aby pro n ě byla cena co nejvýhodn ější a zp ůsob dodání maximáln ě pohodlný v četn ě dopl ňkových služeb a dalších výhod. Práv ě proto je tak náro čné udržet si zákazníka. P řirozen ě platí, že se klient bude rád vracet a znovu si zakoupí daný produkt nebo službu, pokud bude spokojený. Tato spokojenost nakupujícího ovšem závisí na n ěkolika faktorech. Jde o to, aby produkt splnil to, co od n ěho zákazník očekává – kvalita, pak t řeba design v případ ě od ěvů, nábytku, automobil ů aj.

Dalším aspektem je samotný zp ůsob prodeje, který p ředstavuje kombinaci nástroj ů marketingové komunikace a r ůzných distribu čních cest. Následují poprodejní činnosti, těmi se rozumí záruky, servis apod. A na záv ěr lze do okolností ovliv ňujících spokojenost zákazníka za řadit celkový dojem, kterým daná spole čnost p ůsobí, tedy její dobré jméno (goodwill).

Zajisté je dobré, když mezi kupujícím a prodávajícím existuje takzvaná zp ětná vazba, kdy klient vyjád ří a zp ětn ě ohodnotí, do jaké míry byly jeho pot řeby uspokojeny. Tím podnik m ůže získat d ůležité informace, zjistit p řání a získat nám ěty a nápady na zlepšení. K úsp ěchu na trhu p řispívají hlavn ě také marketingové postupy a nástroje, jejichž existence je podotknuta výše. Konkurence je doslova tvrdá a usp ět na trhu mohou jen ti nejlepší. Aby se ta či ona firma udržela na trhu, nabízí se využití t ěchto postup ů a nástroj ů.

Mnoho spole čností má sice svá marketingová odd ělení, ale pravdou je, že marketing d ělají i jiní zam ěstnanci, ti co p řicházejí do styku se zákazníky. Řeč je vícemén ě po řád o vztahu podniku a zákazníka (což je podstata marketingu), ale chce-li firma dosáhnout úsp ěchu – a to se p ředpokládá, je d ůležité také sledovat sout ěžící firmy a jejich nabídky.

Díky marketingovým činnostem dochází ke sm ěně (za peníze nebo jinou protihodnotu). Lidé si mohou zakoupit výrobky, které by jinak nemohli získat. A č to zní logicky, málokdo si uv ědomí, že v ěci, které se zdají být samoz řejmostí, samoz řejmé nejsou - podívejme se na p říklad převzatý z literatury: čím dál čast ěji se kupují

6 FORET, M. PROCHÁZKA, P. URBÁNEK, T. Marketing základy a principy . Brno: Computer Press, 2003. str. 5 14

nejr ůzn ější druhy exotického ovoce, auta ze zahrani čí, na dovolenou se jezdí k mo ři apod. 7

Někdo m ůže mít dojem, že pojmy „marketing“ a „prodej“ jsou totožné, ale zdaleka tomu tak není. Rozdíl je následující - v samotném prodeji jde o to p řim ět zákazníky k nákupu, kdežto marketing se snaží, aby podnik vyráb ěl a prodával výrobky, které jsou zákazníkem požadovány nebo pot řebovány. Klientovým p řáním se pod řizují také ony faktory - cena, zp ůsob prodeje, propagace, design aj., jejich vzájemnou kombinaci nazýváme marketingový mix.

1.3 Marketingový mix služeb

Marketingový mix p ředstavuje soubor nástroj ů, kterými marketé ři tvo ří vlastnosti produkt ů a služeb poskytovaných zákazník ům. Prvky tohoto mixu mají uspokojit pot řeby zákazník ů a rovn ěž umožnit organizaci pln ění marketingových cíl ů a dosáhnout tak zisk.

Tradi ční pojetí marketingové mixu p ředstavuje 4 složky známé jako „4 P“ – produkt (Product), cena (Price), místo (Place), propagace (Promotion). V rámci poskytování služeb se tento model ukázal jako nedostate čný a byl rozší řen o další „P“. Jedna z možných variant ozna čovaná jako „ 7 P “ obsahuje navíc materiální prost řední (Physical evidence), lidi (People) a proces (Process) – viz Obrázek č. 1.

Produkt či služba jsou chápány komplexn ě, zahrnují nap říklad užitné vlastnosti, kvalitu, sortiment, design, instalaci v četn ě instrukcí, záruku, servis, balení nebo také zna čku.

Cena hraje d ůležitou roli p ři rozhodování zákazníka o koupi, nebo ť ji považuje za ukazatele kvality, tedy i hodnoty zboží a služeb. Cena v marketingovém mixu představuje jednak ceník, ale také slevy, srážky, dobu splatnosti a platební podmínky.

Místo (distribuce) je dáno distribu čními cestami, pokrytím trhu, dislokací, dopravou a zásobami. Cílem je usnadnit p řístup zákazník ů k produkt ům a službám a zvýšit tím p říležitosti k nákupu.

7 FORET, M. PROCHÁZKA, P. URBÁNEK, T. Marketing základy a principy . Brno: Computer Press, 2003. str. 8 15

Propagace je jinými slovy podpora prodeje, v literatu ře ozna čována rovn ěž jako komunika ční mix. Její sou částí je reklama, osobní prodej, public relations a p římý marketing.

Materiální prost ředí souvisí s místem, kde je zboží prodáváno nebo služba poskytována. Konkrétn ě zahrnuje budovy (za řízení interiéru, okolí), oble čení a vzhled zam ěstnanc ů, obchodní formulá ře (ú četní doklady) a v neposlední řad ě internetové stránky. 8

Lidé jsou zastoupeni personálem a zákazníky. Pat ří sem rovn ěž získávání zam ěstnanc ů, jejich motivace, vztahy, vzd ělání a postoje. 9

Procesy lze chápat jako používané metody výroby, skladování, nákupu, prodeje atd., zahrnují však i dodání produktu / služby a jejich užívání.

Produkt Služba

Proces Cena

Market. mix Lidé Místo

Prost ředí Propagace

č Obrázek . 1 – Marketingový mix služeb Zdroj: Vlastní zpracování

8 KINCL, J. & kol. Marketing podle trh ů. Praha: Alfa Publishing, 2004. str. 127 9 JANE ČKOVÁ, L. VAŠTÍKOVÁ, M. Marketing služeb . Praha: Grada Publishing, 2001. str. 27

2 Multi level marketing 2.1 Principy a zásady MLM Jak je uvedeno v knize Dr. Gini Grahamové Scottové, MLM vychází z ostatních typ ů marketingu, ale také se liší. Hlavní rozdíl mezi multi level marketingem a ostatními formami prodeje je práv ě ten, že distributor multi level marketingové firmy vyhledává nejen zákazníky, kterým nabízí výrobky či služby, ale také hledá své potenciální spolupracovníky (viz výše). Oproti p římému marketingu je multi level marketing orientován na rozši řování sít ě a také klade d ůraz na uspokojování pot řeb známého a stabilizovaného okruhu zákazník ů z distributorova okolí. 10

Je to ur čitá forma p římého prodeje mající vlastní distribu ční systém. Spojení „multi level“ (víceúrov ňový) ozna čuje typickou hierarchickou sí ť prodejc ů. Tento systém m ůže mít teoreticky nekone čně mnoho úrovní, viz Obrázek č. 2.

Obrázek č. 2 – Multi level Zdroj: http://www.internetworthmarketing.com/all-about-mlm/is-it-a-pyramid-scheme/

Pro mnohé znamená MLM kolektivní zp ůsob podnikání v rámci stále se rozvíjející sít ě, který krom ě pen ěz poskytuje i p řátelství, podporu motivovaných a na úsp ěch orientovaných lidí. Distributo ři si musí uv ědomit, že jsou všichni na jedné lodi – musí tedy v rámci své linie vzájemn ě spolupracovat, nikoli soupe řit se svými kolegy.

V tomto zp ůsobu podnikání hraje podstatnou úlohu št ěstí, nebo ť zde platí více než kdekoliv jinde „být ve správný čas na správném míst ě“. Nemén ě d ůležitá je snaživost a vytrvalost. Ne každému jde distribuce hned, ale mnohým dovednostem se lze nau čit a existují seminá ře, školení a nejr ůzn ější mítinky, kterých je jist ě dobré se ú častnit. Nutno podotknout, že školení je činnost, která nikdy nekon čí. Jinými slovy účast na školení by

10 BOU ČKOVÁ, J. & kol. Marketing . Praha: C. H. Beck, 2003. str. 234 17

nem ěla být jednorázová. Je podstatné, aby pracovníci multi level marketingové spole čnosti nabyli a zárove ň neustále získávali nové prodejní dovednosti.

Být sou částí sí ťového marketingu p ředstavuje neohrani čené možnosti, a to flexibilitu a svobodu – oboje v dnešní dob ě velmi up řednost ňované a d ůležité. Prodeji každý ú častník MLM v ěnuje práv ě tolik času, kolik sám chce. M ůže tak pracovat na plný úvazek nebo jen pár hodin týdn ě, čemuž potom odpovídá výše odm ěn.

Často bývá multi level marketing nesprávn ě ozna čován jako pyramidový prodej nebo také letadlo, jež má špatnou pov ěst a je i nelegální. Skute čně je toto prohlášení „nesprávné“, protože MLM není synonymum neblaze proslulých pyramid / letadel.

Pyramida neboli letadlo

Nyní tedy bude charakterizováno, co MLM není. Na základ ě vn ější formy pyramida také tvo ří sí ťový marketing, „zbožím“ je však členství v této síti.

Distributo ři systému pyramidy slibují nov ě registrovaným ú častník ům „hory doly“ s tím, že na za čátku požadují veliké investice do zboží, které se ve skute čnosti nikdy neprodá. Jinak řečeno, jde o dostávání pen ěz od d ůvěř ivých lidí pro n ěkolik málo vychytralých jedinc ů.

Další fakt ohledn ě tohoto systému je ten, že dochází ke zneužívání osobních kontakt ů. Akté ři totiž zneužívají kontakty lidí – svých p řátel a dokonce i rodin - na všechny blízké koukají jako na potenciální zákazníky, až se jejich p řístup dostává do fáze jakoby firemního náboženství. Proto takový systém budí dojem n ěč eho podez řelého až podvodného.

Konkrétn ě řečeno, princip pyramidy je založen na duplika čním efektu. Znamená to, že když člen p řivede n ěkoho nového, p řijme od n ěho vstupní poplatek (poplatky jsou jediným p říjmem systému). Část poplatku si nechá a část pošle na p řerozd ělení osob ě, která ho do celku p řivedla. Ta si op ět část nechá a část pošle výš. Tak to pokra čuje až k člov ěku na samém vrcholu pyramidy (k člov ěku, jenž daný systém založil). 11

Důsledkem toho, že trh je omezený, nem ůže systém tohoto typu fungovat donekone čna a d říve či pozd ěji se zhroutí. V podstat ě se obohacují ti naho ře a lidé

11 SPILKA, J. Měšec.cz . Multilevel - cesta k bohatství či do pekel? . 26.9.2006. [online] Dostupné z http://www.mesec.cz/clanky/multilevel-cesta-k-bohatstvi-ci-do-pekel/. cit. [2010-09-19] 18

úpln ě dole jsou ochuzováni. Ti na samém dn ě pyramidy budou mít p říjmy, pokud budou registrovat nové členy.

Aby se zabránilo vzniku a ší ření t ěchto struktur, v roce 1989 vyšlo ve Velké Británii v platnost na řízení o pyramidálním prodeji (the Pyramid Selling Schemes Regulations), které ur čuje v prvních sedmi dnech maximální vstupní poplatek 75 liber. Distributo ři nakupují produkty za velkoobchodní ceny, díky čemuž si pak mohou p řičíst ziskovou marži (provizi). Dále platí, že zboží je možno vrátit, a také po řádaná školení nebo dovednostní seminá ře nesm ějí být povinné.12 Pyramidy jsou však zákonem zakázány i v jiných zemích v četn ě České republiky.

2.2 Výhody a nevýhody MLM

Dosud bylo popsáno, co multi level marketing znamená i neznamená. Pro shrnutí a ujasn ění uvedených fakt ů se práce v následujícím textu zam ěř í na výhody a nevýhody tohoto zp ůsobu distribuce. Jak se ukáže, existuje jich celá řada a kladné stránky jednozna čně p řevládají nad zápornými.

2.2.1 Výhody multi level marketingu

Každého potenciálního poradce jist ě zaujme fakt, že pro p ůsobení ve vybrané spole čnosti sta čí malá nebo dokonce žádná po čáte ční investice. Jisté firmy vyžadují, aby si nový distributor p ři registraci zakoupil úvodní kolekci výrobk ů nebo jejich vzorky. Pravdou je, že p ři troše snahy se investice brzy vrátí.

Být distributorem té či oné firmy znamená možnost nakupovat výrobky levn ěji pro sebe, rodinu i p řátele - tedy za takzvané velkoobchodní ceny. Jinými slovy distributor neplatí žádné peníze navíc zprost ředkovateli p ři prodeji – je jím on sám a provize putují na jeho osobní ú čet.

Další výhoda spo čívá v tom, že každý v ěnuje své funkci obchodního poradce času tolik, kolik sám chce. M ůže pracovat tak, jako by se jednalo o jeho hlavní zam ěstnání. V případ ě, že doty čnému jde jen o p řivýd ělek, distribuci „ob ětuje“ nap říklad pár hodin týdn ě. To však závisí na jednotlivcích, co je jejich osobními cíly. Jako sou část této výhody lze považovat to, že práci distributora je možno dělat z pohodlí domova – ať už

12 SMITH, P. Moderní marketing . Praha: Computer Press, 2000. str. 223 19

se jedná o kontaktování zákazník ů, uskute čňování prezentací, či provád ění samotných objednávek.

Čas je jedna v ěc, druhá v ěc jsou peníze. Sám distributor je odpov ědný za to, kolik si celkem vyd ělá. Výše provize mu nar ůstá úm ěrn ě s jeho aktivitou p ři prodeji, postupn ě vede i k finan ční nezávislosti, která není nereálná.

Předností je i výpo četní technika, která se stále vyvíjí a je nápomocná v podstat ě při všech úkonech spojených s nákupem i distribucí.

Být nezávislým poradcem není nic t ěžkého a je to práce tém ěř pro každého. Jednoduše se shromaž ďují závazné objednávky od zákazník ů, zboží se nakoupí a následn ě zpen ěží obvykle za doporu čené prodejní ceny (uvedené v katalozích, známé zákazník ům). Profesionálním poradcem se nelze stát ze dne na den, ale pokud člov ěk chce a má v ůli jít za svými cíli, úspěch se jist ě dostaví. Pokud o to distributor stojí a věnuje obchodu pat řičnou píli, m ůže být v daném oboru podnikání pro své okolí vážený a jeho služby vyhledávány.

Pravdou je, že si prodejci obvykle nevytvá ří zásoby, protože zboží nakupují až na základ ě objednávek. Z toho d ůvodu jsou rizika ztrátovosti p ři tomto zp ůsobu podnikání naprosto minimální. I proto se mohou multi level marketingem zaobírat nap říklad opatrní obchodníci, sociáln ě slabší lidé nebo studenti.

Jak již také bylo řečeno, jedna z možností jak zvyšovat poradcovy příjmy je taková, že registruje nové členy a na základ ě jejich prodejních aktivit čerpá ur čité procento zisku z celkového objemu prodeje dané skupiny distributor ů.

V rámci shrnutí výhod lze říci, že být sou částí multi level marketingu umož ňuje být sám sob ě šéfem, což je ur čit ě lákavé a pro mnohé je to d ůvod, pro č se stát sou částí těchto sítí.

2.2.2 Nevýhody multi level marketingu MLM je v podstat ě velice ú činná, a proto aktuální obchodní metoda. Odborná literatura i obecn ě literatura uvádí nevýhody pouze z pohledu zákazníků. Pokud bychom na některé z nich cht ěli poukázat, tak by to bylo neetické chování n ěkterých provozovatel ů multi level marketingu (poradc ů nevyjímaje).

Produkty, služby i jméno po řádající firmy jsou pom ěrn ě snadno ši řitelné a svým distributor ům je „mate řská“ firma jakoby obchodním partnerem. Z toho d ůvodu jsou z pohledu poradc ů jakékoli odchylky od pravidel prodeje náležit ě trestány podle sm ěrnic spole čnosti, p řípadn ě zákony nebo jinými ustanoveními – nap říklad zákonem č. 634/1992 Sb., o ochran ě spot řebitele.

Za poslední nevýhodu bývá ozna čována práv ě ta skute čnost, že multi level marketing bývá zam ěň ován za výše uvedenou pyramidu (viz kapitola č. 2.1). MLM se jako obchodní systém osv ědčil mnohým spole čnostem se sv ětovým jménem – kup říkladu Oriflame, Avon aj. Bohužel i p řesto se najdou lidé, kte ří jsou na pochybách a tomuto systému zkrátka ned ůvěř ují. Z výše uvedeného vyplývá, že u seriózních multi level marketingových spole čností jsou odm ěny z prodeje obchodník ů na nižších stupních vypláceny firmou, nikoliv jako část odm ěny nižších prodejc ů.

2.3 Multi level marketingové spole čnosti

O oblíbenosti MLM sv ědčí fakt, že v praxi existuje mnoho spole čností využívajících práv ě tento systém distribuce výrobk ů a služeb. V naprosté v ětšin ě se jedná o mezinárodní organizace. Jejich seznam (ne však úplný) je uveden nap říklad na internetových stránkách 13 , z nichž jsou následující informace čerpány.

Prost řednictvím multi level marketingu je nej čast ěji nabízen sortiment zboží, který zahrnuje dopl ňky stravy , zdravou výživu a různé nápoje pro zdravý životní styl (vitaminové, bylinné, antioxida ční, energetické). Celkov ě lze říci, že již n ěkolik let jsou v mód ě takzvané wellness programy, tedy programy zam ěř ené na zlepšování duševní i tělesné kondice. Mezi zástupce těchto spole čností pat ří Angel Enterprises, Akuna, Alianti Club, Dr. Egrt, DXN, Energy, FINclub, Forever Living Products, Gano Excel, GNLD, Green Ways, Herbalife, International Diet, Just & Nahrin, Klas, Lifestyles, LR Health & Beauty Systems, Mona Vie, Nexeurope (JenFe), Nutrabona, OKG, Oriflame, Pachira, Phyto, StemTech, Sunkins, Synergy Worldwide, T Dominant, Vemma, XanGo.

13 SÍ ŤOVÝ MARKETING: Seznam MLM . 2008-2010. [online] Dostupné z http://www.sitovymarketing.cz/seznam-mlm/productscbm_370988/30/. cit. [2011-01-20]

Druhými nej čast ějšími produkty bývají kosmetika (vlasová, t ělová, make-up), parfémy a ostatní drogistické zboží (domácí úklidové prost ředky – mycí, čisticí či prací p řípravky). Tyto výrobky distribuují spole čnosti Amway (Vebso), Avon Cosmetics, Colway, Cristian Lay, Dedra Innovations, Diochi, Eldorádo, Energy, Eurona, FM Group, L´ambre, LR Health & Beauty Systems, Mary Kay, Missiva, NuSkin & Pharmanex, Oriflame, Raypath, Rossi, Say International, Tiens, Winalite.

Další velmi rozší řené firmy jsou orientovány na finan ční poradenství , pojiš ťovnictví , spo ření , p řípadn ě investi ční zprost ředkování . Především se jedná o EvCO, FGInvest, HMI (Hamburg Mannheimer), OVB Allfinanz, ZFP Akademie.

Prost řednictvím MLM se také prodávají šperky a bižuterie . Za české i zahrani ční spole čnosti lze jmenovat GM Collection, Nejsperky.cz, Rossi, SBS Trade.

Krom ě výše uvedeného existují firmy zam ěř ené na internetové nakupování různého spot řebního zboží. I tyto spole čnosti nabízejí ur čité slevové a výd ěle čné systémy - nap říklad Blue4NET, GlobalAffiliate, Můj MultiMarket (MMM), Open MLM, Sport-sky (internetový obchod pro letní i zimní sporty).

Dále existují multi level marketingové organizace se specifickým zbožím a službami : Besia (zlato), Emgoldex (zlato), Euphony (levné volání na pevné i mobilní telefony, internetové p řipojení), Global Domain International (GDI; hlavní registrátor „.WS“ - WebSite domén), Leonardo VBC (široké zam ěř ení od spot řebního zboží až po cestování), Lyoness (nákupní a slevové karty), Naše finan ční družstvo (NFD; v ěrnostní marketing - spole čné nákupy ve v ěrnostním programu, dále realitní kancelá ř a zprost ředkování obchodu), OptikDoDomu (dioptrické a slune ční brýle), TVI Express (cestování), VORWERK (vysava če).

3 Osobní prodej I p řes veškerou vysp ělou technologii je zatím nejú činn ějším komunika čním nástrojem osobní rozhovor , kterému je věnována tato kapitola a následující podkapitoly. A pro č práv ě osobní rozhovor? Osobní vyjednávání má tu výhodu, že „p ůsobí komplexn ě na více smyslových orgán ů sou časn ě“. 14 Živý rozhovor je totiž obohacen o gesta, mimiku, pohyby a držení t ěla, d ůležitý dojem d ělá i oble čení a dopl ňky prodávajícího. Podle charakteru prodávané v ěci hrají podstatnou roli hmatové, mnohdy i čichové vjemy. Avšak osobnímu rozhovoru v ětšinou p ředchází využití ostatních zp ůsob ů komunikace.

3.1 Nástroje komunikace Další nástroj komunikace, bez kterého by se lidstvo dnes t ěžko obešlo, p ředstavuje telefon . Řeč je p ředevším o mobilních telefonech. Neznamená to, že pevné linky už vymizely, ale jejich po čet se podstatn ě zredukoval s nástupem éry již zmín ěných mobilních telefon ů. Díky tomuto vynálezu je možné komunikovat v podstat ě kdekoliv a s kýmkoliv na sv ětě. Slouží p ředevším pro okamžité a stru čné dorozumívání – dohodnutí nebo naopak zrušení sch ůzky, oznamení n ějaké události atp.

Doru čování zpráv formou pošty existuje odpradávna. Poštovní služby se však neustále zdražují a jsou i časov ě náro čnější, což jsou hlavní d ůvody, pro č se do pop ředí dostávají nové technologie. Jsou jimi p ředevším elektronická pošta, nebo-li e-mail , a lze sem za řadit i krátké textové zprávy, SMS .

Pro komunikaci v ětšího po čtu lidí jsou vhodné sch ůze , zasedání a mítinky . Mohou tu vzniknout nové nápady nebo podn ěty pro další spolupráci. Aby takové setkání splnilo sv ůj ú čel, je pot řeba jasn ě stanovit program s časovým harmonogramem včetn ě písemných podklad ů, jež budou p ředm ětem jednání.

Mén ě častým a pro n ěkoho neznámým zp ůsobem dorozumívání je telekonference . Prost řednictvím telefonních linek je propojeno n ěkolik lidí z různých míst, kdy se všichni z nějakého d ůvodu jinak nemohou sejít. P řipojí-li se ješt ě monitory a kamery, jedná se o videotelekonferenci .15

14 FORET, M. Marketingová komunikace . Brno: Computer Press, 2006. str. 15 15 FORET, M. Marketingová komunikace . Brno: Computer Press, 2006. str. 18 23

Nabídka nových nástroj ů se neustále vyvíjí a rozši řuje. Variant, jak se lidé mohou dorozumívat, existuje celá řada. Jisté je to, že používání všech elektronických komunika čních přístroj ů i sociálních sítí zrychlilo přenos informací. Komunikace už nemusí být pouze jednosm ěrná, mnohem čast ěji je využívána dvousm ěrná interaktivní.

3.2 Osobní prodej Prodej pat ří z historického hlediska mezi nejstarší profese. Většina lidí si pod pojmem „prodejce“ vybaví mladšího, dob ře vypadajícího muže v obleku, který na ně cosi chrlí a má stále úsm ěv na tvá ři. Avšak dnešním obchodním zástupc ům opravdu nejde jen o to n ěco prodat, ale budovat se zákazníkem vztah, naslouchat mu, zjistit jeho reakce, pot řeby, p řání atp.

Obchod se všude ve sv ětě nezadržiteln ě rozvíjí a jinak tomu není ani v České republice. Ve stále se rozši řujícím konkuren čním prost řední existuje řada forem nabídky a prodeje zboží. Na trhu zaujaly své místo velkoplošné samoobsluhy, zásilkové obchody, dnes už také elektronický prodej, osobní a p římý prodej nevyjímaje.

V první části zam ěř ené na definice bylo lehce nastín ěno, co je osobní prodej a nyní o n ěm bude pojednáno podrobn ěji, nebo ť s multi level marketingem velmi souvisí, dokonce je nejpoužívan ějším nástrojem komunikace se zákazníky.

Bylo řečeno, že se jedná o styk prodávajícího a kupujícího „tvá ří v tvá ř“. S rozvojem informa čních a telekomunika čních technologií se toto tvrzení m ění, nebo ť vysp ělé technologie jsou v dnešní dob ě nedílnou sou částí komunikace mezi prodejcem a zákazníkem. Podstata osobního prodeje je však zachována – při uskute čň ování prodeje nehraje roli maloobchodní mezi článek.

Nejedná se jen o jednorázový nákup ze strany klienta. Pro firmu je d ůležité, aby byl vytvo řen dlouhodobý vzájemný vztah, a tím je také formována dobrá image podniku i samotného výrobku.

Prodejce zárove ň zastává dv ě role. P ři kontaktu se zákazníky reprezentuje firmu a produkt, jenž nabízí. V druhém p řípad ě, nap říklad p ři firemních jednáních, zastupuje zákazníka.

Význam osobního prodeje roste u výrobk ů, kde je zapot řebí instalace, dále podrobn ější vysv ětlení jak funkcí, tak možných zp ůsob ů užívání v četn ě udržování.

Důležitý je proces hledání a posuzování pot řeb nových zákazník ů. Spole čnost zjiš ťuje na základ ě získaných informací týkajících se nákupních praktik, kdo by mohl být potenciálním zákazníkem. 16

Dobrý prodejce ví, že svoji práci musí provád ět citliv ě a ohledupln ě. Tím se myslí, že zákazník nesmí cítit z distributorova chování žádnou známku nátlaku. Prodejce má být spíše v roli zasv ěceného informátora, jenž se skutečně zajímá o zákazník ův názor.

Zkušení radí p řistupovat ke klientovi a jednat s ním jako s rovnocenným partnerem. Náležitý dojem ud ělá poradcovo pod ěkování za krátké zdržení a menší pozornost formou dárku – nap říklad vzorek výrobku.

3.3 Přímý prodej

Samostatn ě bývá řazen p římý prodej, jehož definice je uvedena v úvodní části. Již v dávné minulosti byl praktikován prostou sm ěnou jednoho druhu zboží za jiné. Dnes jej provád ějí samostatní prodejci často prost řednictvím multimediálních prezentací a celkov ě tato forma prodeje dosahuje nemalého objemu obratu zboží a služeb v ůbec. „Celosv ětov ě je p římý prodej odv ětví s obratem 100 miliard amerických dolar ů a pracuje v něm tém ěř 50 milion ů prodejc ů.“ 17

Vy čle ňuje se práv ě tím, že nepoužívá obchodní sít ě – velkoobchod ani maloobchod. Prodávající jsou nazýváni distributory nebo také obchodními poradci (vysv ětleno rovn ěž v kapitole 1.1 Pojmy marketingu).

Nezávislí distributo ři nakoupí zboží od výrobce a následn ě ho dopraví zákazníkovi. Podle povahy výrobku bývá samoz řejmostí p ředvedení zakoupené v ěci. Další objednávku, její vy řízení a p řípadné reklamace op ět řeší distributor.

Protože trh s veškerým zbožím je zna čně rozsáhlý a pro n ěkoho je dost možná nep řehledný, velkou úlohu hraje reklama. V případ ě p římého prodeje to tak docela není. Zboží nabízí distributor zp ůsobem, že sám p ředvádí výrobky p římo potenciálním zákazník ům. Nakupující mají možnost p řesv ědčit se o funk čnosti, prodejce jej m ůže kompletn ě ukázat a připomenout výhody. Práv ě on zná prodávaný p ředm ět dokonale

16 BOU ČKOVÁ, J. & kol. Marketing . Praha: C. H. Beck, 2003. str. 233 17 AMWAY Česká republika: Asociace p římého prodeje . 2005-2010. [online] Dostupné z http://www.amway.cz/cms/about_amway/direct_selling_association. cit. [2010-09-25] 25

oproti tomu, když jde zákazník do kamenného obchodu a prodava č o zboží neví tém ěř nic, což mnozí lidé jist ě sami zažili.

Někdy bývá p římý prodej myln ě zam ěňován za jiné obchodní praktiky – nap říklad za zásilkový prodej, prodej po telefonu, televizní marketing, prodej na výstavách či veletrzích nebo dokonce za poch ůzkový prodej. P římý prodej v pravém slova smyslu znamená nabídku a p řípadn ě prodej osobám, které prodávající zná osobn ě (p řátelé, rodina, kolegové a jiní) nebo mu byli t ěmito známými doporu čeny.

3.3.1 Člen ění p římého prodeje Rozlišuje se, zda se jedná o prodej jednotlivci nebo ur čité skupin ě osob. Tato práce je orientována spíše na prodej jednotlivci. V případ ě skupiny osob vystupuje takzvaný hostitel, kterým m ůže být prodejce i zákazník. Hostitel sezve známé, kte ří pro prodejce představují potenciální zákazníky. Produkt je zú častn ěným p ředveden a sami si jej obvykle odzkouší.

Přímý prodej lze dále členit podle po čtu úrovní tvo řících strukturu prodávajících. Daná firma má bu ď jednu úrove ň distributor ů nebo jich má více, tj. multi level marketingová spole čnost.

3.3.2 Výhody p římého prodeje

Výhody z tohoto zp ůsobu prodeje mohou plynout ob ěma stranám, zákazníkovi a prodávajícímu.

Pro zákazníka je p říznivý kontakt s prodejcem, jehož osobn ě zná. Poskytne mu dostate čný servis a poradenství ohledn ě nabízeného výrobku nebo služby, vše mu je kompletn ě p ředvedeno a vysv ětleno, p řípadné dotazy zodpov ězeny.

Reálný výsledek bezprost ředního osobního p ůsobení je mnohem ú činn ější oproti běžné reklam ě a jiným nástroj ům marketingové komunikace ve snaze ovlivnit zákazníka a přesv ědčit ho o p řednostech prodávaných v ěcí a služeb, nikoli ho pouze přim ět k nákupu.18

Za další výhodu je možno považovat to, že mu jsou zakoupené výrobky či služby doru čeny dom ů nebo na jiné požadované místo. Zákazník bývá automaticky

18 FORET, M. Marketingová komunikace . Brno: Computer Press, 2006. str. 269 26

informován o správném, vhodném a také ú činném užívání produktu. Samoz řejmostí je návod k obsluze atp.

Prodávající se díky p římému kontaktu dokonale seznámí s reakcemi zákazníků a může se nau čit lépe a operativn ě reagovat. Jeho vystupování bude po čase na vysoké profesionální úrovni a prezentování p ůsobiv ější.

Vzhledem k tomu, že bude znám zákazník ův postoj k danému produktu, lze jej podle jeho p ředstav inovovat, aby byl pro klienta dokonalý.

Na škodu není ani trvalý kontakt s dodavatelem, jenž m ůže zákazníka pravideln ě informovat o novinkách i aktuálních akcích.

Scházet se m ůže prodávající s kupujícím nejen v domácnosti či kancelá ři, ale také kup říkladu na kulturních, sportovních nebo i jiných spole čenských událostech.

Jak již bylo řečeno, firma, která p římý prodej využívá, má svoji sí ť p římých distributor ů. Vzhledem k tomu, že své výrobky vyvíjí, vyrábí a svým zp ůsobem i distribuuje sama, má pat řičnou kontrolu nad kvalitou. Takový podnik pak garantuje pro své klienty lákavé záru ční podmínky.

Být zákazníkem je za t ěchto podmínek jist ě p řitažlivé, ale být prodávajícím se také vyplatí. Nap říklad není požadovaná velká po čáte ční investice, výd ělek závisí na vlastní aktivit ě a může se jednat t řeba jen o p řivýd ělek p ři zam ěstnání či p ři studiu. O t ěchto a dalších jiných výhodách je psáno podrobn ěji v kapitole 2.2 Výhody a nevýhody MLM, nebo ť jak bylo uvedeno, p římý prodej je jedním z nástroj ů multi level marketingu.

3.3.3 Nevýhody p římého prodeje

Oproti výhodám existuje jen n ěkolik málo nevýhod. V obecné rovin ě je osobní prodej v porovnání s reklamou omezen ější. Omezen ější v tom smyslu, že distributor působí na jednotlivce, kdežto reklama má vliv sou časn ě na v ětší část populace. Proto je přímý prodej z tohoto hlediska i nákladn ější. 19

Druhá nevýhoda se nachází na stran ě dané spole čnosti. Pokud se jednotliví obchodní zástupci chovají v rozporu se sm ěrnicemi či zákony, jsou paradoxn ě málo kdy potrestáni (nap říklad vylou čením z prodejní sít ě), nebo ť jejich jednání je h ůř e kontrolovatelné a prokazatelné. Tímto se myslí jejich p ůsobení na zákazníka nebo

19 FORET, M. Marketingová komunikace . Brno: Computer Press, 2006. str. 269 27

obsah sd ělení. Bohužel tak m ůže snadno dojít k zna čnému a n ěkdy i dlouhodobému narušení dobrého jména spole čnosti.

Někdy není také jednoduché, aby se dva obchodní partne ři sešli ve stejný čas na stejném míst ě tak, aby to vyhovovalo ob ěma stranám, což je op ět často problém.

3.4 Asociace osobního prodeje Za ú čelem stanovení pravidel činností p římého prodeje, pro kontrolu jejich dodržování, ochranu zájm ů zú častn ěných subjekt ů a s tím související ochranu spot řebitel ů a eti čnost p ůsobení na trhu, vznikla a p ůsobí na území České republiky Asociace osobního prodeje (AOP). Krom ě této existují i Evropská federace p římého prodeje (FEDSA) a Sv ětová federace p římého prodeje (WFDSA).

Snahou t ěchto asociací je omezit p ředevším nep říjemné praktiky podomních obchodník ů. Členství pro spole čnosti je dobrovolné, p řispívá však k tvorb ě image firmy a dobrého jména. Je-li firma členem n ěkteré z těchto institucí, znamená to záruku eti čnosti, d ůvěryhodnosti a také jistoty, že se jedná o legální systém.

Stanovy AOP, etický kodex 20

Členy Asociace osobního prodeje mohou být jen právnické osoby se sídlem v České republice, nabízející své výrobky a služby prost řednictvím práv ě p římého prodeje (ať už na pracovištích, v domácnostech, p řípadn ě jinde). Další podmínka říká, že spole čnost musí svoji obchodní činnost provád ět trvale a rovn ěž je povinna vést svou obchodní zna čku. Samoz řejmostí je chování podniku v souladu se zásadami a normami chování, jež jsou závazné pro všechny členy AOP. Jako p říklad lze uvést zásadu bezúhonného podnikání ve vztahu k zákazník ům, svým prodejc ům i konkurenci.

Zájemci o členství podávají písemnou žádost, následn ě do deseti dn ů od vyrozum ění skládají členský p řísv ěpek. Firma, která byla na základ ě žádosti p řijata a ve stanovené dob ě splatila členský p řísp ěvěk, se stává „ čekatelem“. Čekateli pak b ěží ro ční zkušební lh ůta, b ěhem níž je oprávn ěn vystupovat jako člen AOP s pat řičnými právy a povinnostmi.

Asociace osobního prodeje má v sou časnosti sedm členů: Amway Česká republika spol. s r. o.; Avon Cosmetics spol. s r. o.; International Diet a. s.; Just CS spol., s. r. o.;

20 ASOCIACE OSOBNÍHO PRODEJE. 2010. [online] Dostupné z http://www.osobniprodej.cz/. cit. [2010-09-30] 28

Mary Kay Czech Republic, s. r. o.; Oriflame Czech Republic spol., s. r. o. a Vorwerk CS k. s.

Obrázek č. 3 – Členové AOP Zdroj: http://www.osobniprodej.cz/clenove-asociace . Následující tabulka znázor ňuje přehled celkových obrat ů všech člen ů a celkový po čet prodejc ů za rok 2007, 2008 a 2009. Jak je patrné, nejv ětší nár ůst obratu i po čtu člen ů byl v posledních letech zaznamenán v roce 2008. V roce 2009 je vid ět vliv finan ční krize, která se podepsala na výši celkového obratu, i když po čet prodejc ů stále roste.

Tabulka č. 1 – Statistická čísla v letech 2007 – 2008 - 2009

Rok Celkový obrat členských spole čností v mil. K č Celkový po čet prodejc ů (bez DPH) 2007 4 440,531 220 989

2008 4 653,536 225 076

2009 4 261,645 227 250

Zdroj: ASOCIACE OSOBNÍHO PRODEJE: Statistická čísla v letech 2007, 2008, 2009 .

O dalších podrobnostech týkajících se této asociace, jejího členství, ukon čení členství, o přísp ěvcích, hospoda ření, orgánech AOP, členské sch ůzi, p ředstavenstvu, revizi ú čtů, povinnosti nestrannosti a ml čenlivosti apod. se lze do číst rovn ěž ve stanovách AOP.

Krom ě stanov Asociace osobního prodeje existuje ješt ě takzvaný etický kodex, který obsahuje zásady chování v přímém prodeji AOP České republiky. Tento kodex představuje jakousi důležitou sm ěrnici každé členské spole čnosti a zahrnuje provozní principy firmy.

4 Direct marketing „Zacílený, p římý (rela ční) marketing vychází z co nejp řesn ější segmentace trhu, koncentrace na p řesný segment a jasně deklarované optimální pozice.“21 Toto je definice direkt marketingu, o kterém kapitola pojednává. Jeho význam a podoby budou nyní blíže popsány.

Důležité znaky se dají shrnout ve t řech bodech:

• pe člivé vybrání zákazníka,

• možnost jeho okamžité reakce na nabídku,

• budování dlouhodobých vztah ů se zákazníky.

Tento typ marketingu, stejn ě jako osobní prodej, je charakteristický tím, že nepoužívá obchodní mezi články (tzv. marketingové prost ředníky) k doru čování zboží a služeb. P římé kanály, jež direct marketing využívá, zahrnují direct mail, katalogy, telemarketing, interaktivní televizi, kiosky a internetové stránky. 22

Jak je v předchozích odstavcích nastín ěno, smyslem direkt marketingu je m ěř itelná reakce, v ětšinou v podob ě klientovy objednávky. Podle míry odezvy se posuzuje, jak je používaný marketingový nástroj úsp ěšný. Dalším cílem direct marketingu m ůže být získání nových zákazník ů.

Přímý marketing dále spo čívá v tvorb ě dlouhodobých vztah ů se zákazníky, příkladem je zasílání blahop řání k narozeninám, nabídka v ěrnostních program ů, posílání slevových nabídek a informací o novinkách.

Mezi hlavní činnosti prodejc ů pat ří tedy vyhledávání potenciálních zákazník ů, rozd ělení času mezi potenciální a stávající zákazníky - tzv. zacílení, informování o výrobcích a službách, samotný prodej, poskytování poprodejních služeb (konzultace problém ů apod.) a provád ění výzkumu trhu.

21 FORET, M. Marketingová komunikace . Brno: Computer Press, 2006. str. 313 22 KOTLER, P. KELLER, K. L. Marketing management . Praha: Graga Publishing, 2007. str. 642 30

4.1 Formy direct marketingu

Telemarketing

Telefonní marketing neboli telemarketing znamená použití telefonu p ři komunikaci se zákazníky. O oblíbenosti této formy komunikace sv ědčí fakt, že v USA v oblasti přímého marketingu tvo ří 38 % všech výdaj ů a práv ě 58 % prodej ů se vy řizuje prost řednictvím telefon ů.23

Telemarketing lze d ělit na aktivní a pasivní . Aktivní telemarketing spo čívá v tom, že firma oslovuje zákazníka a pasivní je naopak charakteristický tím, že zákazník volá firm ě. Pasivní marketing je obvykle reakcí na inzeráty či reklamy, kdy je uvedeno kontaktní telefonní číslo. Motivující pro klienty je to, že hovorné mnohdy platí volaný, tedy izerující spole čnost – v České republice jsou tato čísla známá pod názvem „zelené linky“.

Zásilkový prodej

Dříve byl zásilkový prodej p ředevším v listinné podob ě, již zajiš ťovaly pošty a dodávkové služby. Dnes dominují elektronické formy, jako je fax, e-mail a hlasové zprávy. Fax se používá k informování stávajících i potenciálních klient ů. Bohužel často zákazníci dostávají nevyžádané faxy. E-mail je zasílán bu ď skupinov ě nebo individuáln ě. Pro upoutání pozornosti m ůže být dopln ěn animací nebo videem.

Direct mail tedy představuje rozesílání nabídek, oznámení a jiných sd ělení p římo na adresu zákazníka (dom ů nebo elektronickou poštou). Mohou to být dopisy, letáky, brožury, CD a další. Tato pošta je zasílána stávajícím i potenciálním klient ům. Oproti hromadným médiím je sice direct mail nákladn ější, takto oslovení lidé jsou však nad ějn ějšími zákazníky. 24

Katalogový prodej

Katalogový prodej nabízí produkty s možností p římé objednávky. Objevuje se v tišt ěné podob ě, v sou časnosti čast ěji v podob ě elektronické. I katalogy jsou v ěnovány ur čitému tržnímu segmentu, proto i zde nalézají uplatnění detailní databáze. Tisíce firem vydává i specializované katalogy. Navíc mohou být rozesílány vzorky. P řínosem

23 KOTLER, P. KELLER, K. L. Marketing management . Praha: Graga Publishing, 2007. str. 711 24 KOTLER, P. KELLER, K. L. Marketing management . Praha: Graga Publishing, 2007. str. 644 31

bývá provoz horkých linek zodpovídajících dotazy a každého zákazníka motivuje k většímu nákupu také množstevní sleva apod.

Katalogy jsou tedy rozesílány zákazník ům klasickou nebo elektronickou poštou. Výhodou je pak to, že si zákazník m ůže zboží pohodln ě a v klidu vybrat, porovnat s konkuren čními nabídkami a p řípadn ě si produkt objednat – písemn ě, po telefonu nebo elektronicky.

Kiosky

Kiosek (stánek) je menší p řenosná konstrukce umíst ěná nap říklad v obchdních centrech, na autobusových či vlakových nádražích a podobn ě. Mohou plnit funkci čist ě informativní nebo prodejní. Tento systém op ět p řiláká velké procento potenciálních zákazník ů.

Využítí informa čních stánk ů stále výrazn ě roste, nebo ť umož ňují virtuální spojení s prodávajícím. Snadná dostupnost kiosk ů je pro zákazníky rovn ěž přitažlivá.

Televize

Televize je k reklam ě používána n ěkolika zp ůsoby, nejznám ější je z řejm ě teleshopping, který sice do direct marektingu pat ří, ale multilevel marketingovými spole čnostmi používán nebývá (v televizi se objevují jen krátké reklamy na jednotlivé produkty – obvykle z nové výrobkové řady). Teleshopping je informativní reklamní po řad, jenž je kombinací pou čení a zábavy. Bývá sou částí reklam mezi jednotlivými po řady nebo je řazen samostatn ě. Využívá se u technologicky vysp ělejších výrobk ů požadujících detailn ější vysv ětlení. Úsp ěch je dán tím, že na spot řebitele p ůsobí vizuální a sou časn ě i sluchové podn ěty.

U nás jsou tém ěř neznámé prodejní televizní stanice a interaktivní televize. Nap říklad v USA kanál Home Shopping Network (HSN) vysílá 24 hodin denn ě a hosté programu tu nabízejí divák ům r ůzné zboží. Teletext a interaktivní televize spo čívá v tom, „že televizní za řízení spot řebitele je napojeno na prodejc ův katalog prost řednictvím kabelu nebo telefonní linky. Spot řebitelé mohou zaslat svou objednávku prost řednictvím speciální klávesnice p řipojené k systému.“25

25 KOTLER, P. KELLER, K. L. Marketing management . Praha: Graga Publishing, 2007. str. 650 32

Internetové stránky

V dnešní dob ě musí firmy v ěnovat zvláštní pozornost e-marketingu. Internet slouží k nalezení nových zákazník ů a udržení t ěch stávajících či k upevn ění vztah ů s nimi. Existují firmy, které se p římo specializují na elektronické obchodování. Prodávat takto lze tém ěř vše, nap ř. hračky, knihy, CD, nábytek, oble čení, hypotéky apod.

Po čet zákazník ů nakupujících p řes internet stále roste. Důležité je navrhnout stránky tak, aby byly p řehledné, jednoduché a p řitom zajímavé, aby motivovaly k opakované návšt ěvě.

4.2 Důvody pro direct marketing

Přímý marketing je jedna z nejrychleji se rozvíjejících cest obsluhy zákazníka. Využití informa čních technologií vede k urychlování transakcí a k snížení náklad ů. Prodeje prost řednictvím katalog ů, direct mailu a telemarketingu zna čně rostou. Důkazem jsou zaznamenané vysoké výdaje na direct marketing – v USA roku 2000 byly odhadovány na 236,3 miliardy dolar ů.26

Krom ě transak čních náklad ů a času jsou ušet řeny i pen ěžní prost ředky za marže, které by byly placeny obchodním mezi článk ům, jež v direct marketingu nevystupují.

Důvodem je z řejm ě to, že si lidé snadno zvykají nakupovat z pohodlí domova. Ne každý totiž nachází zálibu v dopravních zácpách, hledání místa k zaparkování, po dlouhém čekání ve front ě lze narazit na nep říjemného prodava če nebo koneckonc ů není ani dostatek času do kamenného obchodu zajít.

Výhodou pro kupující jsou internetové stárnky firem, které jsou dostupné 24 hodin denn ě 7 dní v týdnu, krátká dodací lh ůta (dokonce i tentýž den nebo do druhého dne apod.) nebo také bezplatné telefonní linky.

Internet, e-mail i mobilní telefony používájí tém ěř všichni každý den. Lidem usnad ňují mnoho činností – nakupování nevyjímaje. Šet ří tak čas a p řitom jim je nabízen široký výb ěr zboží, zárove ň mohou také snadno porovnávat r ůzné nabídky.

Prost řednictvím databází jsou informace upravovány individuáln ě zákazníkovi přímo na míru, nap říklad osobní oslovení. Podnik má tak možnost vybudovat si

26 KOTLER, P. KELLER, K. L. Marketing management . Praha: Graga Publishing, 2007. str. 642

s klienty dlouhodobý aktivní vztah. Navíc takováto nabídka je pro konkurenci do jisté míry neviditelná a zp ůsob ů jak oslovit zákazníka existuje hned n ěkolik.

V praxi nyní v ětšina firem prodává své výrobky v kamenných obchodech, zárove ň mají i katalogy, internetové stránky, p řípadn ě internetové obchody. N ěkteré firmy používají direct marketing jako hlavní zp ůsob komunikace se zákazníky, jiné jej mají spíše jako dopl ňkovou distribu ční cestu.

4.3 Nevýhody direct marketingu

Distributo ři (obchodní mezi články) mohou p římý marketing vnímat jako konkurenci, p řitom je lze za členit do n ěkterých rolí jako je rozvoz zboží, rozši řování trhu atd.

Přímá pošta m ůže být často bohužel nevyžádanou reklamní poštou. Stále více adresát ů má na schránce „nevhazovat letáky“. V ětšin ě lidí p římá pošta nevadí, ale jsou tací, kte ří ji považují za narušení soukromí. Nejedná se jen o direct mail, ale také telefonáty dom ů, p říchod podomních obchodník ů a podobn ě. Mezi nej čast ěji odmítanou poštu v sou časnosti pat ří elektronická – tzv. spamy. D ůvodem je to, že seznamy adres elektronické pošty jsou levn ější oproti klasickým adresám, a proto tento zp ůsob komunikace využívá stále v ětší po čet spole čností.

Rozesílání reklam na klasické adresy je pro firmy nákladn ější a p řitom na ni zareaguje malá část potenciálních zákazník ů. P říčinou může být oslovení špatné skupiny lidí a takové nakládání je považováno za hrozbu pro životní prost ředí a stromy. 27

Za další nevýhodu ze strany firmy se považuje vysoká nákladovost na tvorbu databází. Pro jednorázový prodej je tento marketing p říliš nákladný, proto je zde důležité vytvo řit si se zákazníkem dlouhodobý vztah, což direct marketing umož ňuje.

Špatná zásilka m ůže p řipravit firmu o peníze, sníží se tržby, v horším p řípad ě dojde k poškození image a dobrého jména, což se potom v praxi t ěžko napravuje.

27 SMITH, P. Moderní marketing . Praha: Computer Press, 2000. str. 292 34

5 Spole čnost Oriflame 5.1 Oriflame ve sv ětě

Spole čnost Oriflame byla založena v roce 1967 ve Švédsku bratry Jonasem a Robertem af Jochnickovými a jejich p řítelem. Dnes je Oriflame přední mezinárodní kosmetickou firmou p římého prodeje. Zastoupena je ve více než 60 zemích po celém sv ětě, z toho je 13 fran číz. Prodejní tým tvo ří okolo 3,3 milion ů nezávislých kosmetických poradky ň a poradc ů. Ro ční prodeje činí více než 1,3 miliardy eur. Celkový po čet zam ěstnanc ů je odhadován na 7 500, p řes 100 lidí pracuje v oblasti Globálního R &D centra výzkumu a vývoje. Ro čně se vyrobí 950 r ůzných druh ů výrobk ů. Oriflame vlastní 5 výrobních závod ů (ve Švédsku, Polsku, Čín ě, Rusku a Indii). Od b řezna 2004 lze tuto spole čnost nalézt na burze Nasdaq OMX Nordic Exchange. Oriflame podporuje mnoho charitativních projekt ů a je rovn ěž spoluzakladatelem World Childhood Foundation.

5.2 Oriflame v ČR

V České republice p ůsobí Oriflame od roku 1990. Sou časným generálním ředitelem ORIFLAME CZECH REPUBLIC spol. s r. o. je Ing. Mirek Kop řiva.

V pr ůběhu času bylo zaregistrováno přes 90 000 nezávislých kosmetických poradc ů a jejich po čet stále roste. Tržby z prodeje za rok 2008 činily 997 451 tis. K č, za rok 2009 byl zaznamenán nár ůst na 1 092 809 tis. K č (výro ční zpráva za rok 2010 zatím není zve řejn ěna).

Přímý prodej umož ňuje zákazník ům získávat rady a inspirace od lidí, které znají a věř í jim. Jedná se o nákup spolehlivý a pohodlný, dnes stále více oblíbený.

5.2.1 Vize a zásady firmy

Mezi prvky vize spole čnosti Oriflame pat ří:

• stát se p řirozenou první volbou pro všechny zákazníky hledající nejlepší hodnotu služeb, kvalitu a cenu v kosmetických výrobcích,

• docílit zvýšeného pov ědomí a zajišt ění dodání vysoce kvalitní švédské kosmetiky a výrobk ů za p řijatelné ceny co nejširšímu zákaznickému segmentu,

• nabízet unikátní p říležitost pro rozvoj osobních i obchodních dovedností.

Důvod ů, pro č používat kosmetiku Oriflame, existuje celá řada. Mezi hlavní zásady pat ří to, že Oriflame:

• klade d ůraz na použití p řírodních látek a výtažk ů,

• balí výrobky do recyklovatelných obal ů, které nepoškozují životní prost ředí,

• výrobky nejsou nikdy testovány na zví řatech,

• představuje záruku nejvyšší kvality,

• zaru čuje vysokou úrove ň etiky.

Vysoký zájem spot řebitel ů o kosmetiku Oriflame je tedy p ředevším dán spojením vysoce kvalitní švédské p řírodní kosmetiky a atraktivní výd ělkové p říležitosti. Úsp ěch je také mimo jiné zajišt ěn dodržováním etického kodexu i pozitivní firemní kulturou, kterou vytvo řili sami zakladatelé. Je-li řeč o podnikové kultu ře, je pot řeba zmínit t ři základní hodnoty Oriflame, kterými jsou pospolitost, odhodlání a nadšení. Pokud t ěmto hodnotám členové d ůvěř ují, mohou být úsp ěšní i ve vysoce konkuren čním prost ředí obchodu.

5.2.2 Oriflame pomáhá

K Oriflame v České republice neodmysliteln ě pat ří od roku 2001 nadace Oriflame dětem, jejíž patronkou je modelka Tereza Maxová. Na konto nadace pro opušt ěné d ěti přišlo již více než 11 milion ů korun (p ředevším z prodeje dárkových p ředm ětů a hra ček ze speciální kolekce).

Od roku 2010 spole čnost spolupracuje s Rozmarýnou, což je instituce zam ěř ující se na pomoc d ětem v dětském domov ě a mladým lidem pocházejícím práv ě z dětského domova.

5.2.3 Známé tvá ře

Tereza Maxová je nejen patronkou výše uvedené nadace, je také sou částí reklamních kampaní, její tvá ř se objevuje na propaga čních materiálech zna čky Oriflame a v katalozích.

Mladá zp ěva čka Ewa Farna spolupracuje s Oriflame od roku 2010, kdy se stala tvá ří nové kosmetické řady Very Me a řady Pure Skin.

5.3 Marketingový mix spole čnosti Oriflame

Cíle marketingového mixu spole čnosti Oriflame jsou odvozeny od základních prvk ů vize. Jak bylo řečeno, jde o to, aby byl osloven maximální po čet zákazník ů prost řednictvím kosmetických poradc ů, aby pro tyto klienty byl pln ě dostupný sortiment zboží v odpovídající kvalit ě a za p řijatelnou cenu včetn ě možnosti stát se také distributorem se všemi výhodami s tím spojenými.

Produktem jsou kvalitní kosmetické výrobky s přírodními výtažky, vitaminy a koktejly pro zdravý životní styl, šperky a módní dopl ňky (kabelky, pen ěženky, šály apod.). Mezi služby se řadí distribuce výrobk ů Oriflame, kosmetické poradenství a vizážistika (ur čení typu pleti, barvová typologie, lí čení).

Poradci nakupují zboží za ceny stanovené v interním ceníku, které následn ě prodávají obvykle za doporu čené prodejní ceny. Distributo ři i zákazníci mohou využívat slevové akce, nakupovat v doprodeji a získávat bonusy za nákupy.

Místem uskute čnění prodeje je v podstat ě celé území České republiky. Na základ ě osobního prodeje jsou výrobky nabízeny v domácím prost ředí, na ve řejných místech či přímo ve Studiích, Centrech a Hlavních centrech Oriflame. Do t ěchto míst nebo na poradcovu adresu je také dopravováno objednané zboží, jež pak distributor osobn ě předá zákazníkovi.

Co se týká propagace , v multi level marketingové spole čnosti Oriflame je klí čový přímý prodej a p římý marketing (hlavn ě katalogový prodej). Čas od času se objeví reklama v televizi, čast ěji jsou však vybrané výrobky doporu čovány v různých časopisech pro dívky a ženy. Podpora prodeje p ředstavuje p ředvád ění produkt ů, používání vzork ů (p řiložení k nákupu zákazníka) a sout ěže.

Důležitými prvky materiálního (fyzického) prost ředí jsou poradci, kte ří tu jsou pro zákazníky. M ěli by se starat o svoji image a zaujmout. Za sou část tohoto nástroje marketingového mixu se považují také katalogy, letáky a internetové stránky, kde se lze do číst více informací o výrobcích a spole čnosti Oriflame. Na základ ě materiálního prostředí se dotvá ří celkový dojem zákazník ů o této spole čnosti.

O lidech marketingového mixu spole čnosti Oriflame, tedy o kosmetických poradcích, je podrobn ěji pojednáno v následujících dvou kapitolách 6 a 7. 37

Procesy představují jednotlivé činnosti vykonávané distributorem a dále také interakce mezi ním a zákazníkem. Proces je zp ůsob, jakým je služba poskytována včetn ě vysv ětlení výhod produktu a pravidelné informování klienta o novinkách a akcích. Vše je pod řízeno tomu, aby byl zákazník spokojen.

6 Rozbor personálních činností

V první kapitole se základními pojmy bylo mimo jiné také vysv ětleno, kdo je distributor. Ve spole čnosti Oriflame jsou distributo ři nazýváni nezávislými kosmetickými poradci, a o nich bude nyní blíže pojednáno z hlediska personálních činností.

Co se týká personálního plánování , snahou této multi level marketingové spole čnosti je mít co nejv ětší sí ť vlastních prodejc ů, tedy kosmetických poradc ů.

6.1 Kosmetický poradce (KP)

Kosmeti čtí poradci jsou p řijímáni na základ ě registrace. V podstat ě existují t ři zp ůsoby jak se zaregistrovat. První možnost je, že zájemce osloví známého kosmetického poradce nebo kontaktuje nejbližší odb ěrní centrum Oriflame, p řípadn ě se zapojí prost řednictvím internetových stránek – online vypln ěným formulá řem. Jedinou podmínkou je v ěková hranice 15 let.

Poplatek za registraci bývá spíše minimální (nap říklad 20 nebo 50 K č). Často jako třeba nyní jsou v platnosti registra ční akce, kdy je členství zdarma. Informace o náborových kampaních jsou na webových stránkách a v katalozích.

Pokud má nový poradce zájem, m ůže si p řibližn ě za 500 K č zakoupit tzv. Starter Kit, což je balí ček obsahující prezenta ční materiály o firm ě, o výrobcích, sou částí jsou rovn ěž nejnov ější katalogy a vzorky výrobk ů. Užite čné rady a tipy slouží jako pomocník v za čátcích kariéry jednotlivých poradc ů.

Pro nová čky je tu program Úsp ěšný start, který spo čívá ve spln ění čty ř krok ů. Podle velikosti objednávky jsou každému p řiřazeny body (1 bod = cca 13,80 K č bez DPH). Pokud poradce splní minimální hranici – nap říklad v prvním kroku je požadováno 70 bod ů, dostane kosmetické dárky. Po čet bod ů nar ůstá vždy o 10 a jejich spln ění pak odpovídají i hodnotn ější odm ěny.

6.2 Mobilita poradc ů

Mobilita poradc ů p ředstavuje vertikální mobilitu (tj. možný kariérní r ůst – tzv. povyšování) a horizontální mobilitu (chápána jako pohyblivost z jednoho místa na druhé v rámci stejné hierarchické úrovn ě).

Vertikální mobilita je v tomto p řípad ě pln ě závislá na aktivit ě každého poradce, čili na velikosti objem ů prodeje, na získávání nových člen ů a následn ě i na aktivit ě t ěchto nová čků. Funkce, kterých lze dosáhnout na základ ě vertikální mobility, jsou dány několika úrovn ěmi – od kosmetických poradc ů p řes r ůzné tituly manažer ů a direktor ů (zlatý, diamantový, safírový atd.) je možno se vypracovat až na pozici Diamantového prezident direktora. Úplný kariérní žeb říček nezávislých KP znázor ňuje P říloha č. 1.

Horizontální mobilita je z hlediska místa výkonu práce neomezená a záleží na každém poradci, kde a jakou skupinu zákazník ů osloví.

6.3 Řízení pracovního výkonu

Řízení pracovního výkonu spo čívá v hodnocení a odm ěň ování jednotlivých poradc ů. KP nemají stálou mzdu či plat. Výše výd ělku je dána individuáln ě aktivitou. Dalo by se proto říct, že se jedná o jakési podnikání každého. Oriflame poskytuje z prodeje kosmetickému poradci okamžitou 30% provizi , což činí jeho základ zisku.

Být nezávislým poradcem není nic t ěžkého a je to práce téměř pro každého. Jednoduše se shromaž ďují závazné objednávky od zákazník ů, zboží se nakoupí za velkoobchodní ceny a následn ě zpen ěží obvykle za doporu čené prodejní ceny (uvedené v katalozích, známé zákazník ům). Jak je řečeno v předchozím odstavci, rozdíl mezi nákupní (bez DPH) a doporu čenou prodejní cenou je roven 30 %.

Druhá možnost, jak m ůže kosmetický poradce zvyšovat své p říjmy, je taková, že na své jméno registruje nové poradce a sám se stává tzv. sponzorem. Na základ ě jejich prodejních aktivit čerpá určité procento zisku z celkového objemu prodeje dané skupiny distributor ů, jež má pod sebou (jež zaregistroval a jež dále zaregistrovali oni) – práv ě na této provázanosti je založen multi level marketing viz Obrázek č. 2 (kapitola č. 2).

Každý výrobek má své bodové ohodnocení, p řičemž jednomu bodu odpovídá přibližn ě 13,80 K č bez DPH. Za rok je 17 katalogových období a body během jednoho období se vždy s čítají. Sleduje se bodové ohodnocení celé linie - systému poradc ů „pod kosmetickým poradcem“, za které mu je pak vyplácen bonus (finan ční odm ěna), jak vysv ětluje Tabulka č. 2.

Tabulka č. 2 – Vyplácení bonusu z obratu

Pokud body za období platnosti katalogu … získáte bonus v % z obratu bod ů … dosáhnou výše … 10 000 21% 6 600 18% 4 000 15% 2 400 12% 1 200 9% 600 6% 200 3% mén ě než 200 0%

Zdroj: Ceník 3/2011 .

Věrnostní programy

Do systému odm ěň ování pat ří i výše uvedený Úsp ěšný start , který se týká nových poradc ů. Obdobným zp ůsobem jsou motivováni k většímu nákupu a aktivit ě i stávající poradci. Jedná se o program Profesionální poradce , jenž má t ři úrovn ě. Lze jich dosáhnout op ět nasbíráním p říslušných bod ů vždy za jedno katalogové období (= t ři týdny). Úrovn ě jsou dány 100 - 199, 200 - 399 a více než 400 body. V každém katalogu se nabídka obm ěň uje, odm ěny p ředstavují novinky p říštích katalog ů, které jsou automaticky dodány zdarma v následujícím období, nebo si poradce m ůže zakoupit některý výrobek za speciální cenu (nap říklad pokud získá za katalog č.16/2010 200-399 bod ů, zdarma obdrží Um ělé řasy Oriflame Beauty – Natural, Lesk na rty Oh My Very Me – Sweetie, 5x vzorek – Toaletní voda Architect a má možnost si objednat Práškový pudr v perle ťových kuli čkách Giordani gold – náhradní nápl ň Natural Radience za 59 K č). Navíc s každou další dosaženou kategorií získává nárok i na vše z nižších kategorií.

Po dosažení 100 bod ů dále není ú čtováno balné (35 K č) po celé období platnosti daného katalogu. Pokud má poradce mén ě než 100, vždy lze zakoupit ur čitý výrobek ve slev ě „Neplatím balné“ (nap říklad p ři objednávání z katalogu č. 17 se jedná o Omlazující pe čující kapsle HairX za 99 K č – původní cena 268 K č). Obdobn ě je to u poštovného – poplatek 70 K č není ú čtován po dosažení minimální hranice 100 bod ů

nebo p ři zakoupení sady výrobk ů „Neplatím poštovné“ (v katalogu č. 17 je to sada krém proti pocení nohou + krém s vitaminem E za sníženou cenu 99 K č).

Do systému odm ěň ování se dá zahrnout i tzv. Zákaznická karta . Čerpání jejích výhod, jak z názvu vyplývá, je ur čeno sice pro zákazníky, ale vztahuje se i na kosmetické poradce. Tato karta obsahuje deset vybraných produkt ů se slevou až 56 %. A v čem spo čívá tento systém? Pokud si zákazník nebo obecn ě KP objedná v každém ze t ří po sob ě jdoucích katalog ů (nap říklad č. 17/2010, 1/2011, 2/2011) výrobky v minimální hodnot ě 299 K č, m ůže si v následujícím období (03/2011) objednat jakékoli dv ě v ěci z této nabídky. Pro získání více výrobk ů sta čí podat vyšší objednávky – nároky se tedy s čítají.

6.4 Vzd ělávání a rozvoj poradc ů

Vzhledem k tomu, že kosmeti čtí poradci nejsou zam ěstnanci, školení tu existují, ale nejsou zdarma a jsou dobrovolná. Záleží, zda si poradce individuáln ě vybere seminá ř (viz kapitola číslo 6.4.1) nebo se domluví skupina poradc ů a objednají si zvláštní odborné školení (viz kapitola číslo 6.4.2).

6.4.1 Školení pro KP

Na každý rok je p řipraven speciální Program seminá řů , který pomáhá sebejist ě nabízet výrobky. Ú častník ům jsou p řiblíženy jak samotné výrobky, tak i jejich nejvhodn ější kombinace, nau čí se vytvo řit ú činný a jednoduchý systém pé če o své tělo, usnadní jim orientaci ve výrobcích, dodá více sebedůvěry p ři prezentaci, nau čí se jak správn ě aplikovat výrobky, získají prakticky osv ědčené prodejní tipy, zdokonalí se v kvalitní a profesionální prezentaci produkt ů.

Seminá ře jsou pod vedením odborných trenér ů (školitel ů a vizážist ů) ur čeny nejširší vrstv ě kosmetických poradc ů na základ ě objednání a pozvat si mohou i neregistrované - přátele apod. Aktuální p řehled seminá řů (druh školení, datum, čas + délka trvání, cena, místo a školitel) je uveden na internetových stránkách a v letáku Nabídka seminá řů pro rok 2011. Školení navíc probíhají na n ěkolika místech republiky a to v různých dnech.

Bu ďte krásná s výrobky Oriflame je seminá ř doporu čený p ředevším novým KP, ale i t ěm, kte ří cht ějí zlepšit svoji vizáž nebo se jednoduše zajímají o p řírodní

kosmetiku. Ú častníci jsou seznámeni s celým sortimentem výrobk ů, nau čí se pe čovat o svou ple ť, t ělo a vlasy, mohou si ud ělat analýzu typu pleti a podobn ě. Cena je 99 K č, po absolvování každý obdrží certifikát a kosmetický dárek v četn ě aktuálního katalogu.

Seminá ř Prodejní dovednosti je zam ěř en na to, jak si prodejem kosmetiky vyd ělat více pen ěz. Zde se zájemci dozví, jak úsp ěšn ě nabízet a prodávat výrobky Oriflame, podrobn ě se seznámí s výd ělkovou p říležitostí a dlouhodobým r ůstem, nau čí se jak ukazovat katalog, jak s ním pracovat jako s plnohodnotným prodejním nástrojem, vyzkouší si zvládání reakcí a námitek p ři prodejním rozhovoru a nedílnou sou částí je doporu čení prodejních tip ů a trik ů od zkušených KP. Na konci op ět dojde k předání certifikátu o absolvování, p ěti kus ů aktuálního katalogu a vzork ů, vše za symbolickou částku 99 K č.

Pro č a jak získávat nové kosmetické poradce do své linie se lze nau čit na seminá ři nazvaném Registra ční dovednosti . Toto školení nau čí poradce úsp ěšn ě nabízet příležitost Oriflame, vysv ětlí roli sponzora, nau čí pracovat KP pro svoji skupinu, pom ůže zvládat námitky proti registraci apod. Cena je 99 K č a po absolvování dostanou účastníci certifikát, katalogy a vzorky výrobk ů.

Na seminá ři Výrobkové novinky jsou poradci informováni o aktuálních trendech v kosmetice, o novinkách následujících katalog ů a sezónních trendech v katalozích. Krom ě toho, že se teoreticky seznámí s novými produkty a jejich vhodnou kombinací se stávajícími výrobky, si rovn ěž mohou tyto novinky sami vyzkoušet. Školení op ět vyjde na 99 K č a jako pozornost se i zde dostávají katalogy a certifikáty.

Nyní bude pojednáno o Akademii krásy . Toto školení lze objednat v jednodenní (za 450 K č) nebo dvoudenní verzi (za 600 K č). Jednodenní verze školení je rozd ělena na dopolední teoretickou a odpolední praktickou část. Dvoudenní verze jde v jednotlivých tématech více do hloubky a praxi je v ěnován celý druhý den. Podle obsahu školení by se dalo říct, že je to kombinace všech p ředchozích seminá řů . V cen ě je Pr ůvodce pé čí o ple ť, Paleta barev, test na ur čení typu pleti, certifikát o absolvování a ob čerstvení.

Poslední seminá ř této kategorie, kam se kosmeti čtí poradci hlásí jednotliv ě, se nazývá Poznejte výrobky řady Wellness by Oriflame . Za poplatek 99 K č se zde poradci dozví vše o Wellnes by Oriflame, což je řada potravinových

dopl ňků – vitamin ů a koktejl ů. Tradi čně dostanou certifikát, brožury Wellness by Oriflame, katalog, výrobek zdarma a sou částí je i ochutnávka p řírodního nápoje.

6.4.2 Školení pro skupiny

Mimo výše uvedených seminá řů je možné si pro svoji skupinu poradc ů individuáln ě objednat školení s odborníkem. Ceny pro celé skupiny se pohybují mezi 2 000 – 4 000 K č. Záleží, co dané poradce zajímá, výb ěr je následující:

• Dokonalá prezentace – jakou formu prezentace zvolit, aby zaujala publikum, na co si dát pozor a čím upoutat; • Power Point – jak ud ělat zajímavou a osobitou prezentaci s použitím moderní techniky; • Řeč barev – význam barev pro t ělo a duši, jakou barvu kdy použít; • Jak budovat úsp ěšný obchodní tým v MLM – školení o tom, jak být nejlepší v budování vlastního týmu; • Vaše image – vše o image, pro č je d ůležitá atp.; • Barvová typologie – rozd ělení barev do čty ř typ ů, rozlišování a poznávání teplých a studených tón ů; • Ple ťová kosmetika – ple ť si zasluhuje mimo řádnou pé či, jak o ni nejlépe pe čovat.

6.5 Pracovní vztahy

Pracovní vztahy mezi poradci jsou neformálního charakteru. Jednozna čně je důležité spolupracovat s ostatními KP ve své linii. Pracovní vztahy dané p ředevším sponzorováním a spoluprácí v míst ě odb ěru budou nyní blíže rozepsány.

6.5.1 Sponzorování

Jasná vazba mezi poradci je prost řednictvím sponzorování (registrováním nových člen ů), jež umož ňuje r ůst po uvedeném kariérním žeb říčku a získávat vyšší tituly a s tím související finan ční odm ěny (viz výše vertikální mobilita).

Pro jasn ější p ředstavu o tom, jak MLM v praxi funguje, jak se poradci vzájemn ě ovliv ňují a co znamenají procenta z obratu, nejlépe vystihuje Obrázek č. 4 a modelový příklad s ním související.

Obrázek č. 4 – Titul Direktor Zdroj: Toto je Oriflame – prezentace p říležitosti.

Obrázek znázor ňuje pozici distributora Oriflame s titulem Direktor, kterého dosáhl tím, že zaregistroval 5 lidí, jež všichni p řizvali 5 lidí, a ti také dalších 5 lidí (5 x 5 x 5). Předpokládá se, že tito členové se postupn ě p řipojují do skupiny a d ělají totéž – každý katalog nashromáždí objednávky ve výši 2 088 K č. Znamená to, že si lídr skupiny vyd ělá zhruba 18 800 K č každé t ři týdny (jedno katalogové období) – neboli 320 000 K č ro čně (17 katalog ů) a stává se Direktorem.

6.5.2 Spolupráce v míst ě odb ěru Provázanost jednotlivých poradc ů je také dána místem odb ěru, tedy distribu čním systémem. Distribu ční systém spole čnosti Oriflame je tvo řen na základ ě poptávky distributor ů (KP) po službách firmy a je m ěř en objemem objednaného zboží. Čím více distributo ři v konkrétním míst ě prodávají, tím vyšší úrove ň služeb se v tom míst ě snaží firma poskytnout. Distribu ční systém se skládá z ur čitých úrovní, které se od sebe liší ve stupni poskytovaných služeb. Jedná se o studio nezávislého kosmetického poradce (Studio), centrum Oriflame (Centrum), hlavní centrum Oriflame (HC) a poštu.

Studio představuje distribu ční bod nejaktivn ějších kosmetických poradc ů. Není financováno ani provozováno firmou. Ve Studiích si ostatní poradci mohou vyzvednout objednané zboží za poplatek 35 K č (pokud mají mén ě než 100 bod ů a neobjednají si výrobek „Neplatím balné“).

V Centrech poskytují pracovníci veškeré informace o členství a je tu možnost prohlédnout si výrobky. Poradci tu mohou podávat objednávky a platit faktury. Dodací

lh ůta objednaných produkt ů je do tří pracovních dn ů. Zboží p řijde bu ď p římo do Centra, nebo do kteréhokoliv Studia, p řípadn ě poštou na požadovanou adresu.

Hlavní centra jsou v České republice t ři - v Praze, Brn ě a Ostrav ě. Op ět tu jsou možnosti jako v Centru. Nejv ětší výhodou je to, že objednávka podaná kosmetickým poradcem je zde na po čkání vy řízena a zboží následn ě vydáno. Lze zde také zaplatit fakturu v hotovosti nebo platební kartou.

Případn ě mohou všichni poradci využít poštu , tedy zaslání objednaného zboží na domácí adresu. Tyto objednávky jsou vy řízeny do 48 hodin a vlastní doru čení probíhá dalších 24 hodin prost řednictvím kurýra spole čnosti DPD.

6.6 Pracovní podmínky

Jak již bylo řečeno ve t řetí kapitole, podstatnou roli p ři hledání nových zákazník ů hraje št ěstí. Navíc ne každému jde distribuce hned, ale mnohým dovednostem se lze nau čit práv ě na výše uvedených seminá řích, školeních a nejr ůzn ějších mítincích, kterých je jist ě dobré se ú častnit.

Práce kosmetických poradc ů je flexibilní a svobodná. Prodeji každý v ěnuje tolik času, kolik sám chce. Navíc si KP poradce vybírá své spolupracovníky op ět sám a je též na n ěm, kdo bude jeho zákazníkem.

Efektivn ě strávený čas poradce p ředstavuje ukazování katalog ů a p řijímání objednávek od zákazník ů (p říbuzných, p řátel, koleg ů v zam ěstnání, ostatních známých), zvaní vybraných klient ů, aby se p řišli podívat na mítink Příležitost Oriflame, osobní účast na mítincích, školeních či slavnostech, kde se m ůže u čit od ostatních poradc ů na vyšších úrovních.

7 Hlavní konkurenti

Jak bylo již řečeno, Oriflame je p řední p římý prodejce kosmetiky v České republice a konkurence v této oblasti je pom ěrn ě velká. Mezi hlavní konkurující spole čnosti pat ří Amway, Avon, LR Health & Beauty Systems a Mary Kay. Všechny tyto spole čnosti využívají multi level marketing a rovn ěž jsou členy již zmi ňované Asociace osobního prodeje (krom ě LR Health & Beauty Systems).

Amway 28 založili Jay Van Andel a Rich DeVos roku 1959 v Michiganu, USA. Tato spole čnost působí po celém sv ětě, v Asii prost řednictvím dvou sesterských spole čností Amway Japan Limited a Amway Asia Pacific Ltd. V 57 zemích sv ěta je celkem registrováno cca 3 miliony nezávislých vlastník ů podnikání a obchodních zástupc ů. V důsledku jejich činnosti dosáhla spole čnost za rok 2007 obrat 7,1 miliardy amerických dolar ů. AMWAY Česká republika, s. r. o. byla založena v roce 1994 a má okolo 20 000 nezávislých distributor ů a partner ů, kte ří v roce 2006 vytvo řili obrat 327,5 mil. K č.

Avon 29 založil David McConnell roku 1886 jako kosmetickou spole čnost původn ě nazvanou „California Parfume Company“, jež byla v roce 1939 přejmenována na Avon Product Inc. Tato firma má tém ěř 5,5 milion ů distributor ů ve více než 100 zemích sv ěta. V České republice AVON Cosmetics, spol. s r. o. působí od roku 1991 a v sou časnosti má více než 90 000 nezávislých Avon Ladies a Avon Gentlemen.

Spole čnost LR Health & Beauty Systems 30 byla založena v roce 1985 v N ěmecku jedním zakladatelem, Helmutem Spikkerem. Nyní má pobo čky v 32 zemích sv ěta, kde působí přibližn ě 300 000 LR – partner ů, z toho okolo 663 týmových a organiza čních manažer ů a jejich po čet stále roste. LR HEALTH & BEAUTY SYSTEMS, s. r. o. funguje v České republice od roku 1994 se sídlem ve Frýdlantu nad Ostravicí.

28 AMWAY Česká republika: O Amway . 2005-2011. [online] Dostupné z http://www.amway.cz/cms/about_amway. cit. [2011-02-23] 29 AVON Cosmetics: O Avonu . 2008. [online] Dostupné z http://www.avoncosmetics.cz/PRSuite/whoweare_main.page. cit. [2011-02-23] 30 LR Health &Beauty Systems: Profil LR . 2009. [online] Dostupné z http://www.lr-czech.com/profil-lr/t-110/. cit. [2011-02-23] 47

Mary Kay Ash založila v roce 1963 stejnojmennou spole čnost Mary Kay 31 v Texasu, USA. Dodnes se tato firma rozší řila do více než 35 zemí na p ěti kontinentech. Celkem zast řešuje p řes 2 miliony nezávislých kosmetických poradky ň a za rok 2009 přesáhl jejich souhrnný obrat 2,5 miliardy amerických dolar ů. V České republice p ůsobí Mary Kay (Czech Republic), s. r. o. teprve od roku 1997.

7.1 Srovnání

Výše uvedené spole čnosti lze porovnávat z různých hledisek. Vzhledem k tomu, že tato bakalá řská práce je zaměř ená na multi level marketing spole čnosti Oriflame, tedy na systém nezávislých kosmetických poradc ů, bude i v této podkapitole srovnání orientováno především na distributory jednotlivých firem.

Všechny výše uvedené spole čnosti jsou mezinárodní a jejich zastoupení v České republice je r ůzné. Porovnání lze provést p řibližným po čtem distributor ů, jak ukazuje následující graf.

100 000 90 000 90 000 80 000 60 000 40 000 20 000 16 000 20 000 10 000 0 Avon Oriflame Amway LR Health & Mary Kay Beauty Systems

Graf č. 1 – Po čet distributor ů v ČR Zdroj: Vlastní zpracování

Data uvedená v tomto grafu jsou opravdu pouze orienta ční a to z toho d ůvodu, že po čet všech kosmetických poradc ů se každým dnem zvyšuje registrací nových člen ů.

31 MARY KAY: O spole čnosti . 2008. [online] Dostupné z http://marykay.cz/spolecnost.php. cit. [2011-02-23] 48

Na druhou stranu také mnoho distributor ů svojí činnost bu ď pozastaví, nebo úpln ě ukon čí.

7.1.1 Registrace nových členů

Přijímání distributor ů se liší nejen zp ůsobem registrace, podmínkami p řijetí, ale také výší registra čního poplatku (u n ěkterých spole čností je povinnost zakoupit si úvodní kosmetický balí ček v četn ě r ůzných tiskovin) apod. Pro p řehlednost poslouží následující tabulka.

Tabulka č. 3 – Registrace distributor ů

LR Health KRITÉRIUM Oriflame Amway Avon & Beauty Mary Kay Systems Avon Lady / Vlastník Kosmetický Avon Kosmetický podnikání LR - partner Distributor poradce (KP) Gentleman poradce (KP) Amway (VPA) (AL / AG) Požadovaný 15 let 18 let 18 let 18 let 18 let věk

č č Cena 1 789 K 790 K 0 - 50 K č 1 540 K č Zdarma nebo nebo registrace 4 130 K č 2 990 K č Prezenta ční Písemná Prost řednictvím akce, žádost, Forma KP, odb ěrní Prost řednictvím inzeráty, Prost řednictvím osobn ě na centrum, na VPA doporu čení KP registrace ředitelství v internetu AL / AG, na Ostrav ě internetu

Zdroj: Vlastní zpracování

Z tabulky je patrné, že v každé spole čnosti jsou distributo ři jinak nazýváni. Nutno také podotknout, že distributo ři nejsou zam ěstnanci ani zástupci daných firem. Zájemci musí být starší než 18 let krom ě KP Oriflame, u nichž posta čuje minimální v ěková hranice 15 let. Pravdou je, že zájemce se m ůže stát Avon Lady / Avon Gentleman v podstat ě v jakémkoli v ěku za podmínky, že se za n ěho zaváže jeho zákonný zástupce (toto u ostatních spole čností není možné).

Cena registrace Mary Kay je dvojí, nebo ť záleží, jestli se nová poradkyn ě p ři podpisu smlouvy rozhodne zakoupit menší (790 K č) nebo v ětší (2 990 Kč) startovací kuf řík. Obdobn ě tomu je i u LR Health & Beauty Systems, kde je možno vybírat

z balí čků Basic (1 569 K č) a Standard (3 910 K č), k nimž je ješt ě pot řeba zapo čítat registra ční sadu tiskovin (220 K č).

Pro zajímavost: LR – partne ři jako jediní po p řijetí žádosti o registraci musí svoji „živnost“ nahlásit na p říslušném ú řad ě, shromaž ďovat výdajové a p říjmové doklady (do náklad ů mohou zahrnout náklady na telefon, školení a další) a v neposlední řad ě musí podávat da ňová p řiznání. U ostatních spole čností toto není vyžadováno, dokud se dá obhájit, že nákup kosmetiky slouží pro vlastní pot řebu, pro rodinu, či známé. Pokud však ro ční p říjmy (bez ode čtení výdaj ů) p řesahují 20 000 K č, je také pot řeba si opat řit živnostenské oprávn ění.

7.1.2 Katalogový prodej

Jak bylo řečeno v podkapitole 1.1 Pojmy marketingu, náplní práce distributor ů v rámci multi level marketingu je oslovování, získávání, p řesv ědčování a udržování si zákazníka. V těchto kosmetických spole čnostech se tak d ěje prost řednictvím katalogového prodeje (viz kapitola 4.1 Formy direkt marketingu), výjimkou je Mary Kay.

U Mary Kay probíhá prodej produkt ů v ětšinou na bezplatném kosmetickém poradenství (tzv. seminá ři). Záleží na poradkyni, zda osloví malou skupinku žen – obvykle v domácím prost ředí (tj. „hostitelský program“) nebo jestli prezentuje produkty pro v ětší po čet zájemc ů – nap říklad v pronajatých saloncích. A čkoli se nejedná o klasický katalogový prodej, existuje Kniha krásy, kde jsou všechny výrobky vyobrazeny, navíc jejich p řehled v četn ě informací je i na webových stránkách spole čnosti.

Namísto katalogového období je v Mary Kay seminární čtvrtletí, b ěhem kterého poradci sout ěží o úsp ěch v osobním prodeji, týmovém prodeji a náboru nových KP. I pro postup po kariérním žeb říčku je t řím ěsí ční období st ěžejní (na vyšších pozicích je rozhodující maximální úsp ěch b ěhem po sob ě jdoucích seminárních čtvrtletí).

Tabulka č. 4 – Katalogový prodej

LR Health & KRITÉRIUM Oriflame Amway Avon Beauty Systems č ů Po et katalog 17 1 17 (tzv. 12 za rok kampan ě) 1 zdarma, 1 zdarma, Cena katalog ů 1 zdarma, zdarma další 18 K č další 61 K č další 20 K č Firemní Sv ět Oriflame Amagram Marketing LR magazín časopis skript

Zdroj: Vlastní zpracování

Tato tabulka ukazuje, na kolik katalogových období je rozd ělen kalendá řní rok u jednotlivých spole čností, jaká je cena katalog ů a také je zde uveden název firemního časopisu. Časopisy jsou vydávány vždy k novému katalogu (výjimkou je Amway – časopis je vydáván každý m ěsíc, i když je pouze jeden hlavní katalog). Poukazují p ředevším na slevy a akce, seznamují poradce s kosmetickými novinkami a rovn ěž uvádí statistiky prodej ů z předcházejících období.

LR – partne ři mají sice katalogy zdarma, ale pouze pokud platí p ůlro ční udržovací poplatek, který činí 250 K č. Zahrnuje tedy 6 katalog ů, InfoNews a LR magazíny.

Pokud KP Oriflame či AL / AG pot řebují k prodeji více katalog ů, mohou si je zakoupit za uvedenou cenu. P ři v ětším odb ěru t ěchto prodejních nástroj ů se jejich cena snižuje. Z následující tabulky je zřejmé, že ceny u obou spole čností jsou p řibližn ě stejné. Pravdou je, že 17 katalog ů ro čně je pom ěrn ě dost a p ři jejich hromadném objednávání pro n ěkolik KP nebo AL / AG sou časn ě se dá zna čně ušet řit.

Tabulka č. 5 – Ceny katalog ů pro Oriflame a Avon

Oriflame Avon Kusy Cena Jednotková cena Kusy Jednotková cena 1 ks 18 K č 18 K č 1 – 4 ks 20 K č 5 ks 65 K č 13 K č 5 – 9 ks 12 K č 40 ks 360 K č 9 K č 10 – 14 ks 9 K č - 15 – 49 ks 8 K č

Zdroj: Vlastní zpracování

7.1.3 Odm ěň ování

V kapitole 6.3 Řízení pracovního výkonu bylo vysv ětleno odm ěň ování KP spole čnosti Oriflame. Nejd ůležit ější je jist ě provize , tedy rozdíl mezi nákupní cenou (bez DPH) a prodejní cenou. Provize je tedy poskytnutá sleva, s níž distributo ři nakupují. Jednotlivé spole čnosti se liší procentuální výší této slevy.

Podle Tabulky č. 6 je patrné, že Oriflame, Amway a LR Health & Beauty Systems poskytují pevnou provizi bez ohledu na výši objednávky. Avon Ladies / Avon Gentlemen a KP Mary Kay jsou naopak motivováni k získání v ětší slevy v ětšími nákupy.

Tabulka č. 6 – Výše provize

Spole čnost Provize Oriflame 30 % Amway 30 % Avon 0 – 30 % LR Health & Beauty Systems 40 % Mary Kay 0 – 45 %

Zdroj: Vlastní zpracování

V případ ě spole čnosti Avon závisí výše provize na hodnot ě objednávky, p řičemž tato hodnota je vyjád řena katalogovými cenami, tedy v četn ě DPH. Navíc v případ ě 0% provize se platí manipula ční poplatek 100 K č (Tabulka č. 7). Nutno podotknout, že Avon jako jediná firma (z t ěchto porovnávaných) nevyplácí provize p římo, ale poskytuje procentuální slevu na další objednávku.

Tabulka č. 7 – Systém provizí spole čnosti Avon

Hodnota objednávky Provize Manipula ční poplatek 1 – 699 K č 0 % 100 K č 700 – 1 999 K č 15 % - 2 000 – 2 999 K č 20 % - 3 000 – 6 999 K č 25 % - 7 000 Kč a více 30 % -

Zdroj: Vlastní zpracování 52

U Mary Kay je výše objednávky vyjád řená základní jednotkou jeden basic (BS), což odpovídá hodnot ě 2 390 K č (tj. hodnota základní sady pé če o ple ť). Provize je pak odvozena podle Tabulky č. 8.

Tabulka č. 8 – Systém provizí spole čnosti Mary Kay

Hodnota objednávky Provize 1,49 BS 0 % 1,5 – 2,99 BS 35 % 3 – 7,99 BS 40 % 8 BS a více 45 %

Zdroj: Vlastní zpracování

Druhou podstatnou sou částí odm ěň ování je vyplácení finan čních bonus ů, které závisí na po čtu dosažených bod ů za distributor ův prodej a prodej celé jeho linie b ěhem katalogového období. Jak bylo řečeno, každému výrobku je p řiřazena ur čitá bodová hodnota. U Oriflame p ředstavuje jeden bod p řibližn ě 13,80 K č bez DPH. Následující tabulka ukazuje, jak je tomu u konkuren čních spole čností Amway a LR Health & Beauty.

Tabulka č. 9 – Finan ční bonusy z obratu Oriflame, Amway a LR Health & Beauty Systems

Oriflame Amway LR Health & Beauty Systems Bodová Bonus Bodová Bonus Bodová Bonus hodnota z obratu hodnota z obratu hodnota z obratu 10 000 21 % 10 000 21 % 14 000 21 % 6 600 18 % 7 000 18 % 8 000 16 % 4 000 15 % 4 000 15 % 4 000 14 % 2 400 12 % 2 400 12 % 2 000 11 % 1 200 9 % 1 200 9 % 1 000 9 % 600 6 % 600 6 % 500 6 % 200 3 % 200 3 % 250 3 % ě ě ě Mén než 0 % Mén než 0 % Mén než 0 % 200 200 250

Zdroj: Vlastní zpracování

Na první pohled se zdá, že Amway má tém ěř shodný systém vyplácení bonus ů jako Oriflame (krom ě 18% úrovn ě). Ve skute čnosti se jedná o r ůzné finan ční bonusy, nebo ť se u t ěchto spole čností liší bodová hodnota. Zatímco u Oriflame jeden bod p řestavuje hodnotu zhruba 13,80 K č bez DPH, u Amway činí jeden bod p řibližn ě 40 K č bez DPH. Z toho vyplývá, že pokud chce distributor Amway dosáhnout kup říkladu slevu 3 % z obratu, musí podat v cenových jednotkách vyšší objednávku než kosmetický poradce Oriflame.

LR Health & Beauty Systems se liší od p ředchozích jednak požadovanými úrovn ěmi bod ů a také procentuálními bonusy. Jeden bod v tomto p řípad ě odpovídá hodnot ě 16,70 K č bez DPH.

U spole čnosti Avon bonusy z vlastního a skupinového obratu vypláceny nejsou, nebo ť AL a AG nemohou na své jméno registrovat nové členy a vytvá řet si tak vlastní linii. Získávat další distributory m ůže jen tzv. lídr (asistent oblastního manažera). Navíc nemají bodový systém, u lídr ů se posuzuje pouze celkový obrat v pen ěžních jednotkách.

U Mary Kay je poradc ům vyplácena zvláštní provize z prodej ů aktivních členek osobního týmu v závislosti na jejich po čtu – Tabulka č. 10.

Tabulka č. 10 – Finan ční bonusy z obratu Mary Kay

Po čet KP v osobním týmu Bonus z obratu 1 – 2 aktivní členky 2 % 3 – 4 aktivní členky 4 % 5 – 7 aktivních členek 8 % 8 a více aktivních členek 12 %

Zdroj: Vlastní zpracování

Krom ě provizí a finan čních bonus ů z obratu jsou distributo ři všech spole čností odm ěň ováni ner ůzn ějšími věrnostními programy, možnostmi ú častnit se mítink ů, získáním vzork ů či cenov ě výhodných novinek a podobn ě. S postupem po kariérním žeb říčku se samoz řejm ě možnosti danému distributorovi rozši řují.

7.1.4 Objednávání zboží

V této podkapitole je uvedeno, jakým zp ůsobem poradci objednávají, jak jim je zboží doru čeno, kolik činí manipula ční poplatky a také zda mohou výrobky vrátit v případě, že jim nebo zákazník ům nevyhovují.

Díky neustálému rozvoji a zdokonalování informa ční a výpo četní techniky mohou distributo ři provád ět v podstat ě veškeré úkony a transakce související s objednáváním z pohodlí svého domova či kancelá ře.

U v ětšiny spole čností je mnoho variant, jak objednané zboží zaplatit, nap říklad prost řednictvím bankovního p řevodu, dobírkou, hotovostním vkladem na ú čet, inkasem, platebními kartami, poštovními poukázkami či složenkami. Amway a Mary Kay zasílají objednané zboží až po uhrazení dané částky, p řípadn ě po zaslání kopie dokladu o zaplacení (nejedná-li se o dobírku).

Přehled možností objednávání a zp ůsob ů dodání v četn ě poplatk ů zobrazuje Tabulka č. 11.

Tabulka č. 11 – Možnosti objednávání a dodání zboží

LR Health KRITÉRIUM Oriflame Amway Avon & Beauty Mary Kay Systems E-mail, fax, Internet, Internet, Internet, internet, Internet, Objednávání fax, pošta, pošta, pošta pošta, IVR ** , SMS telefon telefon telefon Pošta, Pošta, kurýrní Dodání kurýrní Kurýrní Kurýrní služba, Kurýrní služba, CO, služba služba osobní služba SO, LK * vyzvednutí v Ostrav ě Manipula ční č poplatek 35 K / 200 K č 100 K č 160 K č 110 K č 70 K č (MP) Min. výše 100 bod ů / č č č objednávky „výrobek 2 500 K 700 K 2 000 K - bez MP bez MP“ *CO – Centrum Oriflame, SO – Studio Oriflame, LK – Liniový Klub Oriflame ** IVR – Interaktivní hlasová služba

Zdroj: Vlastní zpracování

Manipula ční poplatky u Oriflame a podmínky, kdy nejsou účtovány, byly podrobn ěji vysv ětleny v kapitole 6.3 Řízení pracovního výkonu. Amway, Avon a LR Health & Beauty Systems neú čtují MP p ři dosažení požadované výše objednávky. Kosmeti čtí poradci Mary Kay platí MP vždy bez ohledu na výši objednávky.

Pokud není zákazník nebo sám distributor s výrobkem spokojen, m ůže ho ve stanovené lhůtě vrátit s tím, že mu bude zp ětn ě vyplacena plná cena za dané zboží. Podmínkou je, aby bylo vypot řebováno maximáln ě cca 20 % obsahu. Tuto možnost poskytují všechny spole čnosti s výjimkou LR Health & Beauty Systems (vrátit mohou výrobky pouze neotev řené, nepoužité).

Výše prodejní ceny je na distributorov ě uvážení, nebo ť katalogové ceny jsou doporu čené prodejní ceny. Obvykle svým zákazník ům poskytují slevu, aby byli motivováni k opakovaným nákup ům. To se op ět netýká spole čnosti LR Health & Beauty Systems, protože LR – partne ři jsou povinni prodejní ceny zachovávat.

8 Zhodnocení, doporu čení a návrhy

O oblíbenosti multilevelové spole čnosti Oriflame a jejích výrobcích sv ědčí po čet registrovaných kosmetických poradc ů a výše dosažených tržeb. Úsp ěch této spole čnosti spo čívá především v zajišt ění spokojenosti zákazník ů i poradc ů prost řednictvím prodeje kvalitní švédské kosmetiky a atraktivní výd ělkové p říležitosti. K dobrému jménu přispívá také spolupráce s nadací Terezy Maxové Oriflame d ětem a s Rozmarýnou.

Obecn ě řečeno, má-li marketing splnit sv ůj ú čel, musí p řijít ve správný čas a působit na správný tržní segment. V tomto ohledu hrají velkou roli nezávislí kosmeti čtí poradci. Vedle distributor ů však p ůsobí na zákazníky také televizní reklama a doporu čení výrobk ů v různých časopisech. V porovnání s hlavní konkuren ční spole čností Avon je možno tvrdit, že reklamy na výrobky Oriflame se v televizi moc často neobjevují. D ůvodem je z řejm ě vyšší nákladovost oproti tišt ěné reklam ě v časopisech. Pro zvýšení pov ědomí o značce Oriflame však lze, s ohledem na celostátní p ůsobení této zna čky, doporu čit čast ější propagaci prost řednictvím televize.

Další návrh se týká p ůsobení na zákazníka tím, že jsou výrobky spjaty se známými osobnostmi. V Oriflame vystupují pouze t ři celebrity, a to modelka Tereza Maxová (patronka výše uvedené nadace), zp ěva čka Ewa Farna (p ředstavitelka nové kosmetické řady Very Me a Pure Skin) a také německý disc jockey Paul van Dyk (p ředstavitel toaletní vody Volume). Větší spolupráce s českými i sv ětovými osobnostmi by mohla přinést spole čnosti v ětší prodejnost nových výrobk ů, nebo ť by si je zákazníci lépe zapamatovali a ovlivnilo by je to p ři jejich následujícím kupním rozhodování.

Na základ ě srovnání se spole čnostmi Avon, Amway, LR Health & Beauty Systems a Mary Kay lze vyzdvihnout jako výhodu to, že pouze Oriflame p řijímá mezi své poradce zájemce od 15-ti let. Pokud se nap říklad dívky mezi v ěkem 15 a 18 let cht ějí stát distributory, nemusí se za n ě zavázat rodi če, jako tomu je u firmy Avon. Ovšem Avon tímto zp ůsobem dává možnost ješt ě mladším potenciálním AL a AG. Oriflame a Avon se navíc odlišují od ostatních i tím, že registrace probíhá v ětšinou zdarma a noví členové nejsou povinni si zakoupit startovací sady (kosmetiku a tiskoviny). To je jist ě jeden z důvod ů, pro č mají tyto multilevelové spole čnosti v rámci ČR ve svých řadách mnohem více poradc ů než Amway, LR Health & Beauty Systems a Mary Kay.

Z p ředchozích odstavc ů a podkapitoly č. 7.1.2 vyplývá, že p římým konkurentem Oriflame je práv ě Avon. Spole čnost Oriflame od roku 2005 zavedla 17 katalogových období a Avon pak v roce 2009 také. D říve bylo katalog ů 12 a zvýšením jejich po čtu vzrostl celkový obrat, protože poradci tak objednávají zboží čast ěji (jsou motivováni slevovými akcemi a odm ěnami za pravidelné objednávání). Otázkou je, zda se nyn ější třítýdenní období bude ješt ě zkracovat. Objednávat kosmetiku jednou za t ři týdny se zdá být optimální. Navíc pokud by byl katalog v platnosti nap ř. pouze dva týdny, zvýšily by se náklady na jejich p řípravu a tisk, p řičemž by nemusely být za tak krátkou dobu dostate čně využity.

Dalo by se říct, že distribu ční systém Oriflame nabízí kosmetickým poradc ům (na rozdíl od ostatních) širší možnosti, co se tý če odb ěru objednaného zboží a tím v ětší dostupnost služeb pro zákazníky. Je to dáno tím, že jsou po celém území České republiky rozmíst ěna soukromá Studia nezávislých kosmetických poradc ů, Centra Oriflame a t ři Hlavní centra Oriflame. Toto lze považovat za konkuren ční výhodu, nebo ť porovnávané firmy mají pouze jedno sídlo a žádné „pobo čky“.

Lze konstatovat, že Oriflame a Avon mají srovnatelné katalogové ceny za obdobné výrobkové řady. Oriflame však nabízí svým KP lákav ější provizi a další finan ční bonusy. Možná by byli poradci stimulováni k podávání ješt ě v ětších objednávek, kdyby nem ěli k dispozici stálou provizi 30 %, což by vedlo k vyšším obrat ům a zisk ům jak samotných KP, tak celé spole čnosti. Odm ěň ování není možné jednozna čně porovnávat s Amway, LR Health & Beauty Systems a Mary Kay, nebo ť jejich prodejní ceny kosmetických produkt ů jsou řádov ě mnohem vyšší a tomu pak odpovídá i jiná výše provize a finan čních bonus ů.

Poslední doporu čení pro Oriflame se týká zvážení, jestli by bylo výhodné založit e-shop, protože nakupování p řes internet je stále žádan ější. Avon má konkuren ční výhodu v tom, že vedle p římého prodeje kosmetiky svých distributor ů provozuje rovn ěž e-shop. Zákazníci si mohou zakoupit zboží, které si mohou osobn ě vyzvednout na jednom ze sedmnácti odb ěrních míst (tj. pobo čky prodejen Alza.cz) nebo si je nechat zaslat poštou či p řepravní službou PPL. Teoreticky by tato varianta mohla p řilákat nové zákazníky. Pravdou ale je, že by si zákazník mohl sám vybrat výrobek, který pro n ěho není vhodný a odradilo by ho to od další koup ě. Spole čnost by navíc musela investovat do úpravy internetových stránek, p řípadn ě do nových sklad ů a najmout více dopravc ů.

9 Záv ěr

Oriflame má v České republice více než dvacetiletou tradici a úsp ěchy dosahuje od samého po čátku založení, nebo ť již mnoho let p ředtím spole čnost fungovala ve své mate řské zemi a v dalších státech sv ěta.

Spole čnost Oriflame Czech Republic, spol. s r. o. pat ří mezi p řední p římé prodejce kosmetiky u nás, a to p ředevším díky propracovanému a osv ědčenému multi level marketingu. D ůkazem je ro ční obrat p řesahující jednu miliardu korun a stále rostoucí po čet registrovaných kosmetických poradc ů.

Cílem této bakalá řské práce bylo v návaznosti na teoretickou část uplatnit získané poznatky p ři analýze systému prodeje spole čnosti Oriflame a jejích konkurent ů. Konkurenti, se kterými byla spole čnost srovnávána, byli Amway, Avon, LR Health & Beauty Systems a Mary Kay.

I p řes zna čnou konkurenci je v ČR tato p řírodní švédská kosmetika oblíbená a z pozice zákazník ů velmi žádaná z důvodu cenové dostupnosti a zárove ň vysoké kvality. Oproti Oriflame a Avonu se výrobky spole čností Amway, LR Health & Beauty Systems a Mary Kay pohybují v mnohem vyšších cenových relacích. Z pohledu kosmetických poradc ů je výd ělková p říležitost Oriflame rovn ěž lákav ější oproti možnostem, které jsou nabízeny spole čností Avon, nebo ť Oriflame poskytuje širší škálu finan čních i materiálních odm ěn.

Konkuren ční výhoda spole čnosti Oriflame spo čívá také v tom, že nabízí výrobky pro více tržních segment ů, což umož ňuje pokrytí v ětší části trhu. Ve svém sortimentu má jednak kosmetické výrobky a dopl ňky pro kojence, d ěti, teenagery, pro zákazníky ve st ředním i pokro čilém věku, pro ženy i muže. Tímto se liší od svých konkurent ů, kte ří nedokážou uspokojit odlišné pot řeby jednotlivých segment ů trhu.

Firma Oriflame se u nás proslavila také spoluprácí s nadací Terezy Maxové Oriflame d ětem. K získání a udržení dobrého jména p řispívá i to, že jsou k výrob ě kosmetiky používány p řírodní látky a výtažky, produkty se balí do recyklovatelných obal ů a výrobky nejsou testovány na zví řatech. Díky t ěmto zásadám drží krok s hlavní konkuren ční firmou Avon.

Použitá literatura

Monografie [1] BOU ČKOVÁ, J. & kol. Marketing . Praha: C. H. Beck, 2003. 439 s. ISBN 80-7179-577-1

[2] PELSMACKER, P. QEUENS, M. BERGH, J. Marketingová komunikace . Praha: Grada Publishing, 2003. 581 s. ISBN 80-247-0254-1

[3] KOTLER, P. ARMSTRONG, G. Marketing . Praha: Grada Publishing, 2004. 855 s. ISBN 80-247-0513-3

[4] GRAHAMOVÁ SCOTTOVÁ, G. Úspech v multilevelovom marketingu . Bratislava: Vydavatelstvo Igor Dráb, 1995. 335 s. ISBN 80-85441-06-3

[5] KALENCH, J. Jak být nejlepší v systému MLM . Brno: Ji ří Alman, 1995. 223 s. ISBN 80-901780-6-5

[6] FORET, M. PROCHÁZKA, P. URBÁNEK, T. Marketing základy a principy . Brno: Computer Press, 2003. 199 s. ISBN 80-7226-888-0

[7] SMITH, P. Moderní marketing . Praha: Computer Press, 2000. 518 s. ISBN 80-7226-252-1

[8] FORET, M. Marketingová komunikace . Brno: Computer Press, 2006. 443 s. ISBN 80-251-1041-9

[9] KOTLER, P. KELLER, K. L. Marketing management . Praha: Graga Publishing, 2007. 792 s. ISBN 978-80-247-1359-5

[10] BOONE, L. E. KURTZ, D. L. Contemporary Marketing . Orlando (Florida): Harcourt College Publishers, 2001. 619 s. ISBN 0-03-031403-8

[11] KOTLER, P. JAIN, D. C. MAESICEE, S. Marketing Moves . Boston (Massachusetts): Harvard Business School Press, 2002. 193 s. ISBN 1-57851-600-5

[12] KINCL, J. & kol. Marketing podle trh ů. Praha: Alfa Publishing, 2004. 172 s. ISBN 80-86851-02-8

[13] JANE ČKOVÁ, L. VAŠTÍKOVÁ, M. Marketing služeb . Praha: Grada Publishing, 2001. 179 s. ISBN 80-7169-995-0 60

Internetové zdroje

[14] INTERNET WORTH MARKETING: Is it a Pyramid Scheme? 2010. [online] Dostupné z http://www.internetworthmarketing.com/all-about-mlm/is-it-a- pyramid-scheme/. cit [2010-09-19]

[15] SPILKA, J. Měšec.cz . Multilevel - cesta k bohatství či do pekel? 26.9.2006. [online] Dostupné z http://www.mesec.cz/clanky/multilevel-cesta-k-bohatstvi-ci- do-pekel/. cit. [2010-09-19]

[16] AMWAY Česká republika: Asociace p římého prodeje . 2005-2010. [online] Dostupné z http://www.amway.cz/cms/about_amway/direct_selling_association. cit. [2010-09-25]

[17] ASOCIACE OSOBNÍHO PRODEJE: Členství v AOP . 2010. [online] Dostupné z http://www.osobniprodej.cz/clenstvi-v-aop. cit. [2010-09-30]

[18] ASOCIACE OSOBNÍHO PRODEJE: Členové asociace . 2010. [online] Dostupné z http://www.osobniprodej.cz/clenove-asociace. cit. [2010-09-30]

[19] ASOCIACE OSOBNÍHO PRODEJE: Statistická čísla v letech 2007, 2008, 2009 . 2010. [online] Dostupné z http://www.osobniprodej.cz/statisticka-cisla-v-letech- 2007-2008-2009. cit. [2010-09-30]

[20] SÍ ŤOVÝ MARKETING: Seznam MLM . 2008-2010. [online] Dostupné z http://www.sitovymarketing.cz/seznam-mlm/productscbm_370988/30/. cit. [2011-01-20]

[21] AMWAY Česká republika: O Amway . 2005-2011. [online] Dostupné z http://www.amway.cz/cms/about_amway. cit. [2011-02-23]

[22] AVON Cosmetics: O Avonu . 2008. [online] Dostupné z http://www.avoncosmetics.cz/PRSuite/whoweare_main.page. cit. [2011-02-23]

[23] LR Health & Beauty Systems: Profil LR . 2009. [online] Dostupné z http://www.lr-czech.com/profil-lr/t-110/. cit. [2011-02-23]

[24] MARY KAY: O spole čnosti . 2008. [online] Dostupné z http://marykay.cz/spolecnost.php. cit. [2011-02-23]

Ostatní

[25] Informa ční a propaga ční materiály spole čnosti Oriflame.

[26] Informa ční a propaga ční materiály spole čnosti Avon.

[27] Informa ční a propaga ční materiály spole čnosti Amway.

[28] Informa ční a propaga ční materiály spole čnosti LR Health & Beauty Systems.

[29] Informa ční a propaga ční materiály spole čnosti Mary Kay.

Přílohy

Příloha č. 1 – Kariérní žeb říček Oriflame

Zdroj: Manuál kosmetického poradce , 2010.