UNIVERSIDAD NACIONAL DE CAÑETE

ADMINISTRACIÓN

LOGISTICA

TRABAJO DE INVESTIGACIÓN

Presentado por:

BERROSPI GUTIERREZ MELANY

GUERRA SALVADOR MIGUEL ANGEL

GOICOCHEA ROMERO STIVEN

VELASQUEZ ALAMA MARIA

Asesor:

Lic. Julio Wu Matta

Cañete, 2018

INTRODUCCIÓN

Actualmente en el mundo empresarial existe mucha competitividad, sin embargo en el

Perú la empresa KR a lo largo del tiempo ha demostrado con esfuerzo, dedicación y pasión ser líder en el mercado de las bebidas. Es por ello que creemos conveniente analizar detalladamente su inicio y como se fue desarrollando en el mercado nacional y su evolución de su gran éxito que le permitió salir al mercado internacional compitiendo con marcas como Coca Cola, Pepsi, entre otras.

AJE es una de las empresas multinacionales más grande de bebidas, con presencia en más de 20 países en Latinoamérica, Asia y África, y cuenta con un equipo de 15.000 colaboradores directos e indirectos. AJE es la cuarta compañía en volumen de ventas en la categoría de bebidas sin alcohol y está entre las tres principales compañías de gaseosas en los continentes donde comercializamos. Con el firme compromiso de

“democratizar el consumo”, AJE se enfoca en nuevos grupos de consumidores para facilitarles el acceso a productos de alta calidad a un precio justo. Además de su marca más emblemática, BIG Cola, su portafolio de productos se complementa con marcas como Cielo, Cifrut, Pulp, Sporade, Volt, Cool Tea y BIG Fresh en las categorías de agua purificada y jugos, así como bebidas hidratantes y energéticas, tés listos para beber y bebidas carbonatadas.

En el presente trabajo realizaremos un diagnostico externo e interno, así como también utilizaremos las diferentes matrices aprendidas en el curso para analizar la situación actual y las estrategias que aplica este grupo empresarial, también veremos otros puntos importantes acerca del GRUPO AJE como lo es su proceso logístico, con que es lo que cuenta la empresa y cuál es su cadena de suministro, abastecimiento, etc.

ANTECEDENTES

Kola Real está constituida por la Familia Añaños, siendo estos seis hermanos, quienes con sus padres fundaron la Empresa en "el patio de su casa", como suelen decir, para así poder tener otro tipo de ingresos, debido a que el terrorismo que asolaba el país en esos tiempos, no les permitía vivir de su fuente normal que era la agricultura.

Los primeros refrescos eran comercializados en botellas de cerveza, debido a que el hermano mayor de los Añaños, Jorge Añaños, tenía experiencia en la distribución cervecera, empezaron de esta manera, consiguiendo una rudimentaria máquina para hacer refresco, llamada "Atahualpa", la cual aún se encuentra en una de las numerosas plantas que Kola Real tiene en Perú; el éxito de esta se debe en mucho a la formación técnica de los hermanos, mayormente Ingenieros, lograron una bebida agradable al paladar de la población, tratando en lo posible de usar lo menos de químicos en su fabricación, la distribución empezó entre los vecinos, luego en la localidad donde residían y así se fue extendiendo poco a poco su fama y la preferencia de la gente por esta bebida, ayudo mucho que el flagelo del terrorismo no dejaba ingresar camiones con productos hacia Ayacucho si no pagaban un cupo, por lo que la competencia de otras bebidas era muy poca.

Consolidando su marca se trasladaron poco a poco a otras zonas aledañas a Ayacucho, siempre con la visión de dar un refresco a un precio al alcance de la gran mayoría de la población, para quienes tomar un refresco era un lujo, Kola Real cambio eso dando mejor precio y mayor cantidad junto con un sabor agradable, lo cual siempre ha caracterizado a sus productos. Su gran aceptación hizo que la familia vaya consolidándose a lo largo y ancho del territorio peruano, su éxito se basa no en quitarle mercado a los otros refrescos, sino en ampliar el mercado de consumidores en Perú y en su política de no concertación para el precio de los refrescos.

Kola Real es una empresa privada, propiedad de la familia Añaños constituido en el año

1988 en la ciudad de Ayacucho lanzando al mercado bebidas gaseosas y agua de mesa.

Se transmite la experiencia con mucha modestia y humildad esperando aportar en la cultura emprendedora del país. El objetivo es claro apuntamos a personas de menores ingresos, ponemos en el mercado un producto de calidad a menor precio. Esperamos como organización, ser la marca nacional de mayor preferencia por el consumidor a través de una organización ligera, eficiente, productiva con una visión global y regional.

Kola Real tiene ahora presencia en muchos países de América, expandiéndose a Ecuador, Venezuela, México, Chile, Costa Rica, Guatemala, República Dominicana, y siempre manteniendo su misma regla de oro "calidad al precio justo", el porqué de su bajo costo, se debe en parte a que no trabajan con el sistema normal de franquicias, sino que son los hermanos los que en conjunto realizan los proyectos de apertura de instalaciones propias, recortando muchos gastos generados por una tercerización del producto.

Kola Real internamente siempre ha tratado de trabajar como un ente organizado y altamente funcional, teniendo solo lo indispensable para su funcionamiento, los lujos son cosas que no se ven en sus oficinas, las personas que laboran en cada una de sus instalaciones tienen como meta el crecimiento de la empresa. Mayormente el personal de Kola Real está altamente identificado con la marca pues se sienten orgullosos de ser el David que pelea contra un Goliat formado por los refrescos grandes como Coca Cola o Pepsi, cada centro de distribución que Kola Real apertura es una entidad autónoma que ve por su crecimiento y fortaleza dentro del mercado, que compite con los otros centros de distribución, por ser el que más vende o que más atención al cliente tiene; Kola Real da trabajo directo a mucha gente no solo para el proceso de sus refrescos, sino también para los procesos de distribución, ya que uno de sus puntos fuertes es que no posee grandes flotas de unidades de distribución, sino que subcontrata estos servicios a terceros, si empre dando preferencia a los más pequeños, una de sus normas es "un distribuidor, una unidad", para dar trabajo a la mayor cantidad de personas posibles, porque no solo de "precio justo y calidad" se logra ganar un mercado, sino de la labor de generación de empleos que la empresa mantiene.

La mística de Kola Real es concentrar su labor publicitaria en el "boca en boca", más que en la saturación comercial por los medios audio visuales, y es que este refresco está tomando un mercado que no era atendido o era mal atendido tanto por los grandes refrescos como por los refrescos locales, esta labor es en gran medida hecha por sus mismos trabajadores, por los distribuidores, personas que se sienten parte de una empresa grande que piensa en crecer y en que ese crecimiento venga de aquellos en quienes se apoya. La Familia Añaños no olvida como empezaron, con una máquina rustica, como una pequeña empresa familiar, pues si algo les sobra es la sencillez y la humildad.

MARCO CONCEPTUAL

AJE comenzó sus operaciones en Perú vendiendo refrescos puerta a puerta. El éxito logrado en Perú ha permitido a la empresa desarrollar nuevas operaciones en otros países donde ha podido ofrecer refrescos de calidad con una amplia diferencia de precios respecto a marcas líderes en esos mercados. Sus productos se ofrecen al "precio justo". Su marca bandera en Perú, KR, ha contribuido significativamente a las ventas de

AJE.

Sin embargo, año a año la empresa ha desarrollado una estrategia para diversificar su variedad de productos y ofrecer un amplio número de categorías tales como agua de mesa, bebidas deportivas, jugos, cervezas, entre otros. AJE en Perú es más que una historia de éxito. Desde su fundación ha buscado brindar bebidas de calidad internacional a un precio justo, porque cree que es la forma más efectiva de desarrollar nuevos mercados.

Dentro de este marco conceptual se pueden considerar tres ideas, a saber, la primera relativa en función de producción, la segunda a la tarea de transformación, y la ultima en ser un sistema. La producción se asocia a un sistema físico o proceso input-output.

Los inputs son los conjuntos de factores que la empresa tiene que comprar y contratar

(materias primas, equipamientos, componentes, energía, mano de obra, recursos financieros,) algunos de ellos requieren de almacenamiento, mantenimiento o preparación previa antes de su utilización, tareas configuradas en la denominada logística interna.

AJE GROUP

1. VISIÓN

"Ser la marca de bebidas de mayor preferencia para el consumidor a través de una organización ligera, eficiente, sólida, comprometida y productiva, ofreciendo el mayor valor de producto y siendo líderes de costo".

2. MISION

"Ser la mejor alternativa de productos elaborados a través de una cultura de servicio y crecimiento que busca la excelencia desarrollando a nuestros colaboradores y contribuyendo al bienestar de la sociedad".

3. OBJETIVOS CORPORATIVOS

Como se observa en la misión de la empresa, su objetivo es aumentar al máximo en la preferencia del consumidor. Para lograr esto, AJEGROUP y sus subsidiarias ejecutan una estrategia comercial dirigida hacia importantes objetivos:

• Aumentar el volumen de ventas.

• Extender la cuota de mercado mundial.

• Aumentar al máximo los flujos de dinero a largo plazo.

• Desarrollar y generar el crecimiento de la empresa y por ende la estabilidad

económica de sus empleados.

• Considerar al cliente como si fuese un departamento de la misma empresa.

4. DESCRIPCION DEL PRODUCTO

El producto es la gaseosa KR y resalta el sabor cola principalmente, también existen los sabores de naranja, piña, limón entre otros. Se presenta tanto en botella de vidrio como de PBC (tipo de plástico).Este se distribuye en diversas partes del Perú se puede encontrar en bodegas, mercados, supermercados y otros puntos de venta. Tiene presentación de 600mL 3.150 lt. Necesidad que satisface, no satisface las necesidades básicas. Pero la gaseosa Kola Real satisface la necesidad de "apagar la sed".

Para el lanzamiento de Kola Real al mercado Limeño, la empresa utilizó una ingeniosa estrategia de posicionamiento "La Bebida del Precio Justo" con lo que creció el mercado por la incorporación de consumidores de los sectores C, D y E.

La ingeniosa estrategia de colocar a Kola Real como la bebida del precio justo y no como la más barata, hizo alusión a que las demás bebidas colas eran caras y no puso en duda la calidad del producto, mostrando en sus comerciales las instalaciones de sus plantas proyectando una imagen de limpieza. Concentración en un sector con amplio potencial de crecimiento Industrias Añaños decidió no competir frontalmente con las grandes embotelladoras, induciendo al consumo a sectores que antes no lo hacían, al concentrarse mercados con amplio potencial de crecimiento como los extractos socioeconómicos C, D y E, publico objetivo de la empresa, que representa el 85% de la población total urbana.

5. ESTRATEGIAS COMPETITIVAS DE AJEPER

La empresa cuenta con plantas ubicadas estratégicamente en Lima, Huara, Sullana,

Trujillo y Arequipa (7 plantas en total) para a bastecer el mercado peruano y tres en el extranjero en ciudad de Valencia (Venezuela), Puebla (México) y Machala en Ecuador.

Las marcas que maneja la empresa son Kola Real, Sabor de Oro, Plus Cola para gaseosas y la marca Cielo para agua de mesa. Las gaseosas Kola Real son tipo fantasía;

Sabor de Oro es una bebida de color amarillo y Plus Cola es una gaseosa color 0 caramelo. En el año 1999, la empresa logró ventas por US$ 31 millones, creciendo 24% respecto al año anterior, esto como resultado de la mayor penetración en el mercado limeño y venezolano. Las utilidades para ese periodo lograron un crecimiento de 92%, llegando a los US$ 3.4 millones. Para el año 2001 los ingresos de la compañía llegaron a los US$ 38.5 producto de la incursión en otros mercados internacionales. Los logros alcanzados nacional e internacionalmente, los ha hecho merecedores de diversas distinciones como el premio a la Excelencia 2001 de la Revista América Economía, el premio ConfeCamaras 2001 y el Top de Marketing 1999, entre otros. El Grupo AJE inició sus operaciones de venta de cerveza el 27 de agosto de 2007 en la ciudad capital.

Posteriormente, su producto se empezó a comercializar al interior del país, desde

Tumbes hasta Ica, en el Valle del Mantaro y en Ayacucho. El grupo AJE ha logrado captar 20% del mercado local de bebidas gaseosas ya acaba de inaugurar una nueva planta en Lima, con la cual empieza a competir en el mercado de cerveza con su marca

Franca, que se une a la ya conocida Big Chela registrada en México. Franca ha sido lanzada con el objetivo de captar el 15% del mercado andino.

• La bebida del precio justo:

Para el lanzamiento de Kola Real al mercado Limeño, la empresa utilizó una ingeniosa estrategia de posicionamiento "La Bebida del Precio Justo" con lo que creció el mercado por la incorporación de consumidores de los sectores C, D y E.

La ingeniosa estrategia de colocar a Kola Real

como la bebida del precio justo y no como la más

barata, hizo alusión a que las demás bebidas

colas eran caras y no puso en duda la calidad del

producto, mostrando en sus comerciales las instalaciones de plantas proyectando una imagen de limpieza y además le ha permitido que una pequeña empresa peruana compita exitosamente con otras empresas trasnacionales.

• Concentración en un sector con amplio potencial de crecimiento:

Industrias Añaños utilizó la estrategia de crecimiento por diversificación concéntrica, cuando decidió no competir frontalmente con las grandes embotelladoras, induciendo al consumo a sectores que antes no lo hacían, al concentrarse mercados con amplio potencial de crecimiento como los extractos socioeconómicos C, D y E, publico objetivo de la empresa, que representa el 85% de la población total urbana.

• Internacionalización:

En 1999, Industrias Añaños utilizó la estrategia de diversificación pura porque decide internacionalizar su marca en busca de no depender exclusivamente del mercado peruano previendo la dura respuesta de las demás embotelladoras para defender su participación en el mercado local. Así, la empresa ingresa al mercado Venezolano de bebidas gaseosas fundamentándose en el factor climático y en el hecho que el mercado venezolano es el doble en tamaño que el peruano. Cabe mencionar que Kola Real introduce el envase plástico no retornable. La estrategia les permitió capturar el 12% del mercado, equivalente al 30% del mercado Peruano. En el año 2001, Industrias Añaños decidió ingresar al mercado Ecuatoriano, en una primera fase mediante le exportación de las marcas Kola Real y Sabor de Oro a través de su embotelladora de Sullana, para luego fortalecer su presencia con la instalación de una planta en la ciudad de Machala.

En el año 2002 la empresa se embarcó en su mayor reto, ingresar al mercado Mexicano, el cual registra el mayor consumo de gaseosas del mundo luego del norteamericano, para lo cual instaló una planta en Puebla invirtiendo cerca de US$ 7 millones de dólares.

Con esta planta se está abasteciendo a las ciudades de Puebla, Veracruz y Acapulco, esperando obtener en dos años el 5% del mercado, lo cual equivale al 69% del mercado

Peruano.

• Oferta de diferentes sabores y presentaciones en sus envases desechables:

Industria Añaños produce bebidas de tipo fantasía (Kola Real) para competir con marcas como Fanta y Crush; bebidas de color caramelo (Plus Cola) para competir con

Coca Cola y Pepsi y bebida amarilla (Sabor de Oro) para competir con la tradicional

Inca Kola. Mediante esta estrategia, la empresa está en capacidad de hacer frente a las diversas marcas existentes en el mercado por sabor y/o precios menores al emplear envases desechables.

• Servicios:

Mayor rendimiento en presentaciones de alto litraje. El desarrollo de este tipo de presentaciones le ha permitido reducir costos de producción, ya que al no mantener presentaciones de bajo litraje utilizan menos etiquetas y tapas.

6. ANALISIS FODA

6.1 Fortalezas

• Precios competitivos. Situación que se ha logrado principalmente por no incurrir

en los altos costos que significa el pago de un Royalty a la propietaria de una

marca.

• El sistema de distribución en alianza a pequeños comercializadores regionales y

el uso de envases desechables le permite a las bebidas de Industrias AJEGROUP

estar en puntos en los que sus principales competidores no están.

• Productos bien posicionados en los segmentos C, D y E que representan el

85%del mercado peruano.

• La estructura de costos de la empresa le permite tener márgenes por arriba del

promedio de la industria a pesar de vender sus productos a precios por debajo

del promedio.

• Internacionalización, lo cual le ha reducido su dependencia a un solo mercado y

en el futuro le reducirá también sus problemas de estacionalidad.

6.2 Oportunidades

• Aceptación de las presentaciones de gran litraje que tienen mayor rendimiento

para el consumidor y menores costos de producción y distribución.

• Bajo consumo per cápita de bebidas gaseosas en el Perú.

• Desarrollo del Fenómeno del Niño, situación que acortará la estación de

invierno en el Perú, con lo que período de mayores ventas se alarga.

• Expansión hacia mercados externos. La aceptación que ha tenido Kola Real en

mercados como los de Venezuela, Ecuador y recientemente México son indicios

del éxito que la empresa tendría en emprendimientos internacionales a través de exportación del producto o la instalación de plantas. Las oportunidades

decrecimiento en el extranjero colocarían a Industrias AJEGROUP como un

serio competidor para las grandes empresas de bebidas gaseosas en

Latinoamérica. Dentro de los países que Kola Real viene observando se

encuentran Colombia, Bolivia y los principales países de Centro América.

• Elevación de márgenes tras el sinceramiento de precios de las gaseosas.

• La empresa podría incrementar el valor agregado de su producto con nuevas

presentaciones o con otros tipos de bebidas que no produce actualmente.

6.3 Debilidades

• El nivel de preferencia del consumidor por Kola Real es menor a su

participación de mercado, siendo este su principal problema en cuanto a

percepción de la marca dentro de su público objetivo.

• Estrecha correlación de la marca con nivel de ingreso familiar, lo cual le

dificultaría sus intenciones de expansión hacia mercados de niveles A y B.

• Actualmente cuenta con cierta estacionalidad en sus ingresos, situación que se

espera se vea reducida una vez que alcance su madurez dentro del mercado

mexicano que cuenta con picos de ventas en los meses que tradicionalmente se

reducen las ventas de bebidas gaseosas en Sudamérica.

• Facilidad de imitación de sabores.

6.4 Amenazas

• La elevada competencia al interior de la industria y el bajo valor agregado de los

productos hacen que los márgenes de utilidad de las empresas del sector sean

muy reducidos. La principal amenaza para la empresa es que continúe la guerra

de precios. • Ingreso de nuevas bebidas gaseosas económicas al mercado peruano. Dado el

éxito que ha tenido la marca Kola Real, se ha dado una imitación de su

estrategia. Existen a lo largo del país diversos embotelladores regionales que

están empezando a embotellar bebidas gaseosas bajo su propia marca y

distribuyéndola en mercados minoristas.

• Aumento de la informalidad en el mercado de fabricación de bebidas gaseosas.

Ante la gran aceptación que tuvo Kola Real existen empresas informales de

fabricación de bebidas gaseosas que pretenden emular su éxito presentándose

como una amenaza latente dentro del mercado.

• Incremento en los costos de producción y comercialización por aranceles a la

importación de insumos o la imposición de gravámenes al producto.

LOGISTICA

1. CADENA DE SUMINISTRO

PROCESO DE COMPRAS

El proceso de compra son las fases por las que pasa una persona desde que se da cuenta que tiene una necesidad hasta que adquiere un producto o servicio para resolverla.

• Las decisiones de compra de insumo de la empresa Aje Per se ejecutan de forma

estratégica y centralizada, siempre teniendo en mente el objetivo de optimizar

costos.

1. Reconocimiento de la necesidad

La persona sentirá sed en algún momento, es parte de la naturaleza biológica, por lo que buscará saciarla consumiendo un producto bebible. Estos productos pueden ser principalmente agua, jugos o gaseosas dependiendo de la preferencia de la persona.

2. Búsqueda de información

La persona obtendrá información de productos que podrían satisfacer su necesidad a través de su círculo social-familiar, por experiencias pasadas o efectos de la publicidad y marketing de la marca sobre ella, tales como el uso del equipo del Barcelona para representar a la marca lo que atraería a fanáticos del fútbol de ese equipo.

3. Evaluación de alternativas

La persona recopila y evalúa todas las opciones de marcas del producto posibles a consumir (KR, Coca Cola, Pepsi, Inca Kola, Fanta, etc.) según sus ventajas y desventajas tales como precio, calidad y sabor.

4. Decisión de compra

La persona decide adquirir el producto KR debido a su precio cómodo y su calidad y sabor similares a la de marcas como Coca Cola o Pepsi, también por ser un producto

100% peruano. Además, puede comprar una bebida de mayor tamaño con el mismo precio que compraría otra marca de menores dimensiones.

5. Comportamiento posterior a la compra

El consumidor se dará cuenta que la Kola Real fue una buena decisión ya que su precio bajo le permitió adquirir un envase más grande y satisfacer mejor su necesidad, además de comprobar su similaridad con los otros productos de las marcas más prestigiosas del mundo. Probablemente la volverá a consumir en un futuro.

ALMACENAMIENTO

El concepto de almacenamiento deriva de almacén: un establecimiento que funciona como depósito. El almacenamiento, de este modo, se asocia a depositar ciertos elementos en un determinado espacio. • Dentro de los almacenes de GRUPO AJE se realiza una distribución por zonas

dependiendo de los insumos y cumpliendo con las normas logísticas de

almacenamiento. Los productos que requieren refrigeración, se almacenan en

cuartos especiales para conservar su frescura.

INVENTARIO

Los inventarios de una compañía están constituidos por sus materias primas, sus productos en proceso, los suministros que utiliza en sus operaciones y los productos terminados. Un inventario puede ser algo tan elemental como una botella de limpiador de vidrios empleada como parte del programa de mantenimiento de un edificio, o algo más complejo, como una combinación de materias primas y sub ensamblajes que forman parte de un proceso de manufactura.

• La empresa mantiene un adecuado control de inventarios, no mantiene niveles

elevados de productos terminados debido a la red de distribuidores con que

cuenta.

• GRUPO AJE Presenta un adecuado manejo de materias primas, mantiene costos

bajos.

• El proceso de producción se inicia con la selección de proveedores que

garanticen no solo la continuidad de los suministros, sino la calidad de los

insumos.

PRODUCCIÓN

La manufactura de los productos se lleva a cabo a través de la integración vertical mediante la utilización de procesos que permiten el uso óptimo de insumos, tales como la instalación de plantas para envases PET o de sistemas de tratamiento especial de azúcares para la elaboración de jarabes.

En cuanto a sus operaciones, basado en su objetivo de ofrecer productos con atributos diferenciados, AJE ha desarrollado un modelo simple y eficiente: optimizar el uso de materias primas y logrando economías de escala.

CONTROL DE CALIDAD DE PROCESOS DE TRANSFORMACIÓN

AJE aplica métodos y sistemas de control estadísticos, incluyendo un sistema corporativo de control de estándares y procedimientos que garantiza la inocuidad del producto. La producción sigue procesos certificados con estándares como el ISO

9001:2004 y el ISO 22000:2005.

LOGÍSTICA EXTERNA

Una vez que el producto es final es obtenido, es transportado por empresas independientes hacia los centros de distribución o directamente a los supermercados

A través de este esquema AJE no tiene que mantener su propia flota y puede generar eficiencias al utilizar diversos proveedores del servicio de transporte, así como al recibir la mayor parte de los pagos al contado por la venta de sus productos

• Servicio postventa.

A fin de mantener niveles adecuados de atención al cliente, la empresa imprenta buzones electrónicos, así como Call centers donde tanto el menorista como el cliente final puede realizar pedidos y hacer llegar sugerencias y/o quejas tanto del producto o como del servicio • Modelo de la cadena de suministro

AJE GROUP ha desarrollado un modelo simple y eficiente: optimizar el uso de materias primas y logrando economías de escala.

• CADENA DE SUMINISTRO AJE GROUP

PROVEEDORES

Envases PET Etiquetas y fundas termoencogibles Esencias y colorantes Azúcar

FABRICANTE

En la actualidad la empresa tiene ocho plantas de producción en el Perú, las cuales están ubicadas:

• Santa María de Huachipa (Lima)

• Sullana (Piura)

• Trujillo (La Libertad) • Iquitos (Loreto)

• Pucallpa (Ucayali)

• Tarapoto (San Martín)

• Huancayo • Ayacucho

FABRICANTE FORMA DE PRODUCCIÓN

• Proceso de soplado de los envases (botellas).

• Proceso de enjuague de los envases (botellas).

• Proceso de llenado a una temperatura de 85° C. con la intención de brindar un producto más natural y saludable ya que estos llevan una cantidad mínima de preservantes.

• Tapado del envase.

• Enfriamiento del envase.

• Etiquetado del producto dependiendo de cuál sea (rehidratantes, néctares, jugos, gaseosas, agua, etc.)

• Empacado y paletizado

• Se lleva a los almacenes.

• Finalmente es distribuido.

FABRICANTE

Proceso de paletizado del producto terminado Planta de producción de la empresa AJE en el departamento de Lima, ubicada en la Avenida La Paz - Lote 30 - Santa María de Huachipa. Planta de producción de la empresa AJE en el departamento de Lima, ubicada en la Avenida La Paz - Lote 30 - Santa María de Huachipa. Transporte del producto terminado a los almacenes de la planta de producción

DISTRIBUIDOR

Empresa que se dedica a la venta de los productos de AJE en diferentes territorios del mercado peruano. TRANSPORTISTA Los distribuidores utilizan sus propias unidades para facilitar el transporte de los productos hacia los minoristas o puntos de venta. Estos son de menor tamaño a aquellas unidades que retiran los productos de la misma planta de producción del grupo AJE.

DETALLISTA

Boleta de compra entregada por la Comercializadora Canan SAC al minorista.

CLIENTE

Para la elección de su mercado objetivo que son los jóvenes, el grupo AJE busca mercados con una economía emergente, donde por lo general el 70% de la población tiene menos de 25 años. Además, busca regionalizar los sabores con la intención de brindarle al cliente lo que le gusta o está acostumbrado a tomar.

OPERACIONES

• Dentro de las operaciones de la empresa, cabe indicar que mantienen presencia nacional e internacional, con lo cual rompen con los factores de estacionalidad.

• En el ámbito nacional, mantiene plantas embotelladoras en ciudades estratégicas como Lima, Huaura, Sullana, Trujillo, Arequipa y además en otras pequeñas embotelladoras al interior del país. El mantener diversificada su producción por regiones geográficas, les permite estar cerca de los clientes y realizar sus despachos a tiempo.

Actualmente la empresa tiene 15 plantas en el Perú, Ecuador, Venezuela, México, Costa

Rica, Guatemala y Tailandia; su capacidad de producción es de 2 000 millones de litros al año y da empleo a más de 8 mil trabajadores, directos e indirectos, tiene centros de distribución propios y están en las ciudades más importantes de cada país. El grupo

AJEGROUP facturó alrededor de 700 millones de dólares el año 2005.

Servicios:

Mayor rendimiento en presentaciones de alto litraje. El desarrollo de este tipo de presentaciones le ha permitido reducir costos de producción, ya que al no mantener presentaciones de bajo litraje utilizan menos etiquetas y tapas.

Abastecimiento:

• Industrias AJEGROUP, al igual que el resto de las embotelladoras de refrescos,

se caracterizan por la utilización de un elevado porcentaje de insumos

importados, al igual que toda la industria.

• El azúcar, los envases y la esencia representan el 60% del total de costos. Los

envases y la esencia no se tienen mayores problemas de abastecimiento. Sin

embargo, en el caso del azúcar, el sector ha tenido problemas de

aprovisionamiento ya que la calidad que se producía localmente no era apta para

la elaboración de bebidas, por lo que se tiene que recurrir a importaciones.

• La empresa ha desarrollado una estrecha relación estratégica con sus principales

proveedores de materias primas, permitiéndole el abastecimiento permanente de

insumos de producción.

Desarrollo Tecnológico:

La empresa ha efectuado recientemente la adquisición de tecnología moderna para mejorar sus procesos y líneas de producción, con lo cual pretenden mejorar la calidad de sus productos.

La nueva adquisición de maquinaria nueva ha sido implementada principalmente en sus plantas embotelladoras situadas en el extranjero, asimismo se ha llevado a cabo una política de rediseño y renovación de maquinarias en algunas plantas embotelladoras situadas en el Perú.

Existe un compromiso por parte de los directores del grupo de desarrollar una cultura de mejora continua en los procesos productivos, lo cual garantiza un adecuado sistema de soporte en la producción.

Recursos Humanos:

• Capacitación y entrenamiento constante de los empleados de la compañía. Es

política de la empresa mantener a sus trabajadores actualizados, para lo cual han

diseñado un plan de capacitación continua.

• Se busca mantener empleados especializados en distintas áreas de la

organización.

• Buena relación con los empleados, al ser una empresa familiar, se transmite el

sentido familiar en la compañía.

En la imagen anterior podemos observar la cadena de procesos para AJE Perú debidamente descritos y en secuencia de la lógica de trabajo que se viene ejecutando.

AJE presenta una gama de productos tipo funcionales dada su alta demanda (Ej. Agua

Cielo con venta constante y aproximadamente 60% de participación del mercado) y ratios de beneficio relativamente cortos, y por el tipo de producto debería situarse en una cadena de suministro Eficiente, he aquí la no conformidad ya que presentábamos una cadena de suministro INESTABLE con picos de venta constante lo que desencadenaba en:

• Quiebres de stock.

• Sobre-costos de la producción.

• Insatisfacción del cliente final.

Al igual que el caso de Campbell, teníamos una demanda inestable lo que originaba situaciones problemáticas en toda la cadena de suministro, esto debido a que los centros de distribución (CEDIS) emitían órdenes de bonificaciones a canales como Canal

Mayor sin previa coordinación con el área Comercial de AJE la que a su vez no podía alertar al área de planeamiento de Demanda a fin de que se puedan tomar todas las medidas de precaución requeridas, las consecuencias eran significativamente peores cuando la bonificación era dirigida al canal Detalle (consumidor general como bodegas).

Estos casos se habían hecho rutinarios en la empresa lo que originó que el área comercial establezca procedimientos coordinados con la Gerencia de las comercializadoras con el objetivo de disminuir las acciones comerciales como bonificaciones no planificadas.

Se determinó llevar esta estrategia para a fin de mejorar la Gestión en la toda la Cadena de Suministro: • Generar planes de bonificación anual y mensual.

• Quedaba prohibido lanzar acciones comerciales como las bonificaciones a

todos los canales de distribución que no estén programadas en el plan o en su

defecto cuenten con el VoBo de la Gerencia Comercial de AJE.

• AJE debía garantizar el 100% del abastecimiento de producto con

anticipación de lo detallado en el plan de bonificación.

• Planeamiento iba a coordinar con manufactura mediante los programas de

producción la elaboración de los productos promocionados a fin de cumplir

con la meta proyectada.

• En caso se requiera activar una bonificación no planificada, esta debe contar

con el VoBo de la Gerencia Comercial quien a su vez informa a toda la

cadena haciendo el efecto cascada a fin de que confirmen que se cuenta con

inventarios y/o capacidad de producción para atender la demanda solicitada,

si no se puede garantizar la atención la bonificación no debe ser ejecutada.

Una vez detallados los nuevos procedimientos, se logró corregir los quiebres de venta debido a falta de stock y así AJE pudo disminuir el error de pronóstico el que era muy elevado.

EMPAQUE

El laboratorio de materias primas y empaques de la compañía, clasifica los empaques en tres grandes áreas: empaques primarios, secundarios y terciarios.

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Para la utilización de la línea:

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deberá ser firmado por una única vez).

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CDI AJE GROUP

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de crédito, presentar los documentos requeridos por el importador al

Banco (factura comercial, conocimiento de embarque, packing list,

certificado sanitario, etc.). CDE AJE GROUP

AJE GROUP LIMA – PERU - LIMA

BILL OF LADING

“El BL o conocimiento de embarque marítimo es un recibo dado al embarcador

(“shipper”) por las mercancías entregadas. Dicho documento demuestra la existencia de un contrato de transporte y otorga derechos sobre las mercancías “

Los BL, son emitidos en juegos de originales, normalmente dos o tres, y cualquiera de ellos puede ser usado para obtener la posesión de la mercancía. Por tanto quién posea el BL (Bill of Lading) acredita la posesión de la mercancía. Este aspecto es fundamental, sobre todo en las formas de pago documentales.

En el conocimiento de embarque (BL) deben aparecer el nombre, la matrícula del buque, puertos de carga y descarga, nombre del cargador y del consignatario, descripción detallada de las mercancías, la cantidad o el peso, el número de bultos y su estado aparente.

También refleja el importe del flete (coste del transporte por vía marítima), la moneda en que se ha calculado esta cifra y si el flete se ha abonado en origen (freight prepaid) o si se trata de un flete pagadero en destino (freight collect).

BILL OF LADING

TRAILER/CAR NUMBER: ______BILL DATE: ______2017-11-31______

TO FROM

Consignee GRUPO AJEPER S.A Shipper TECSIPERS S.R.L Street Street Destination PERU Origin EE.UU City/State/Zip City/State/Zip Route: Special Instructions:

FOR PAYMENT, SEND BILL TO SHIPPER'S INSTRUCTIONS

Name AJE GROUP S,A Company SAVSA Street City/State/Zip

NO. SHIPPING UNITS TIME DESCRIPTION OF ARTICLES WEIGHT RATE CHARGES SPECIAL MARKS & EXCEPTIONS 200.000KG

KOLA REAL BIG COLA AGUA CIELO TEE VERDE

REMIT C.O.D. C.O.D. AMOUNT: $ C.O.D. FEE HTES 923.0 PREPAID  COLLECT  TO: If this shipment is to be delivered to TOTAL the consignee without recourse on CHARGES $ ADDRESS: the consignor, the consignor shall CENTRO EMPRESARIAL PARDO Y ALIAGA sign the following statement: The carrier shall not make delivery of this shipment without payment of freight and all other lawful charges.

(Signature of Consignor) NOTE: W here the rate is dependent on value, shippers are Freight Charges are collect unless required to state specifically in writing the agreed or declared market prepaid value of the property. The agreed or declared value of the property is hereby specifically stated by the shipper to be not CHECK BOX IF PREPAID  exceeding $ per RECEIVED subject to the classifications and tariffs in effect on the date of the issue of this Bill of Lading, the property described above in apparent good order, except as noted (contents and condition of packages unknown), marked consigned and destined as indicated above which said carrier (the word carrier being understood through this contract as meaning any person or corporation in possession of the property under the contract) agrees to carry to its usual place of delivery as said destination. If on its route, otherwise to deliver to another carrier on the route to said destination. It is mutually agreed as to each carrier of all or any of said property, over all or any portion of said route to destination and as to each party at any time interested in all or any said property, that every service to be performed hereunder shall be subject to all the Bill of Lading terms and conditions in the governing classification on the date of shipment. Shipper hereby certifies that he is familiar with all the Bill of Lading terms and conditions in the governing classification and the said terms and conditions. Shipper 01-01-2018 Carrier

PACKING LIST

El packing list o relación de contenido completa la información descrita en la factura comercial, en cuanto a la mercancía, y debe ser siempre emitido por el exportador.

Es un documento que tiene una gran importancia en aquellas situaciones donde se produzca un despacho aduanero físico y sirve para facilitar el reconocimiento selectivo por parte del "actuario" de aduanas.

Asimismo, se hace servir para comprobar, en el momento de entrar la mercancía en el almacén, la corrección en cuanto a faltas, daños, sobras, etc.

Debe contener:

o Indicación de la factura a la que corresponde.

o Fecha, nombre y razón social del vendedor y comprador.

o Cantidad, denominación precisa y tipo de embalaje de la mercancía, con

identificación de marcas.

o Numeración del tipo de embalaje y el contenido de cada uno de ellos.

o Peso bruto y neto y cubicación.

¿CÓMO HACER EL ‘PACKING LIST’?

Este documento debe contener dos partes:

En la primera parte:

o Indicar la factura a la que corresponde.

o Los datos completos que identifiquen al remitente del envío como razón social

(en el caso de las empresas sería el CIF y para particulares número de documento DNI o pasaporte). Además, deberá ir con la firma o sello, según el

caso.

o De igual forma, los datos completos que identifiquen al receptor del envío y la

fecha.

En la segunda parte:

o Una descripción detallada del contenido de cada paquete con identificación de

las marcas y características de cada objeto. Esta descripción es obligatoria y

tiene el carácter de declaración jurada.

o Una descripción del paquete incluyendo peso bruto y neto, volumen y la

cantidad de bultos.

o El valor comercial por paquete y en conjunto.

o Este documento es obligatorio porque facilita el reconocimiento selectivo por

parte de las autoridades aduaneras y de gran importancia sobre todo en el

despacho aduanero físico. También funciona como comprobante para daños y

pérdidas de objetos del paquete cuando se han roto y situaciones similares.

o Además, esta documentación debe ir en un sobre y colocarse en la parte exterior

del paquete evitando que coincida con los cierres, esquinas o en la cinta

adhesiva.

Por último, no te olvides de colocar las etiquetas con la dirección del envío.

AJE

GROUP

TRAZABILIDAD

AJEGROUP ha desarrollado o llevado a cabo cambios en sus productos originales, ofrece a menor precio presentaciones de mayor litraje que la competencia.

Adicionalmente el uso intensivo de envases de PET posibilitó el transporte de gaseosas a grandes distancias, cubriendo mercados poco accesibles para las gaseosas con envase de vidrio, asimismo presenta una gran variedad de sabores en sus distintas presentaciones.

Harry Sánchez, gerente de manufactura de la firma, explica los detalles de los distintos procesos que realizan al interior de su planta en Huachipa para darnos un ejemplo.

En la planta de la familia Añaños se maneja un integrado vertical. Por un lado se hacen las tapas, por otro se hacen las botellas, y las preformas, y eso permite ser más competitivos a nivel de costos y de precios, comenta Sánchez.

"Lo que buscamos es alcanzar niveles de estándares más altos, buscando productos cada vez más naturales y tratando de que estos productos lleguen a precios más accesibles al consumidor", añade.

El paso siguiente es el llenado de los productos, ya sean gaseosas, rehidratantes, jugos, néctares, o de distintos contenidos de litro o litro y medio. Luego se realiza el tapado y el enfriamiento de los envases. A continuación se realiza el etiquetado de las diferentes marcas que maneja el grupo.

Por último, un robot se encarga de hacer el proceso de paletizado y finalmente sale al despacho de almacenes para ser distribuido a los principales puntos de venta de la marca para llegar a todos sus consumidores.

INCENTIVOS TRIBUTARIOS

Toda empresa exportadora como en el caso de Aje Group debe contar con el Régimen

Aduanero Drawback que es un beneficio tributario a favor del exportador, permitiendo a las empresas exportadoras del Perú obtener la devolución (restitución) de los derechos arancelarios que hubieran pagado en la importación de las materias primas o insumos utilizados en la producción de mercaderías exportadas. El monto de la devolución es el resultante de aplicar el 5% del Valor FOB del producto exportado.

Requisitos para acogerse al beneficio

• El producto exportado no debe encontrarse en la lista de partidas excluidas.

• El valor CIF de los insumos importados no debe ser superior al 50% del valor

FOB de la mercadería exportada.

• Los insumos importados deben estar incorporados al producto a exportar o haber

sido consumidos en el proceso productivo.

• Los insumos utilizados deben haber sido importados dentro de los 36 meses

anteriores a la fecha de la exportación.

• La solicitud de restitución debe presentarse en un plazo máximo de 180 días

útiles computados a partir de la fecha de embarque consignada en la declaración

de exportación.

En este sentido, es recomendable que las empresas beneficiadas por el beneficio del

Drawback efectúen las gestiones de devolución, en estricto cumplimiento de los requisitos y documentación necesaria, así como también efectúen auditorías propias o auto revisiones a fin de estar preparados para la fiscalización de SUNAT, evitando así la posible pérdida del beneficio arancelario. AGENTE DE ADUANAS

Un agente de carga o agente de aduanas en el Perú, es una persona o empresa que organiza envíos para obtener mercancías del fabricante o productor a un mercado, cliente o punto final de distribución.

Los agentes de aduanas en el Perú contratan a un transportista o, a menudo, a varios transportistas para mover los bienes.

Por ejemplo, en el caso de Aje Group, el agente de carga puede hacer que la carga se traslade de una planta a un aeropuerto en camión, volar a la ciudad de destino y luego trasladarse desde el aeropuerto al edificio de un cliente en otro camión.

Los agentes internacionales generalmente manejan envíos internacionales. Los agentes de carga internacionales tienen experiencia adicional en la preparación y el procesamiento de las aduanas y otra documentación, y realizan actividades relacionadas con los envíos internacionales.

La información generalmente revisada por un agente incluye la factura comercial, la declaración de exportación del remitente, el conocimiento de embarque y otros documentos requeridos por el transportista o país de exportación, importación y / o transbordo. Gran parte de esta información ahora se procesa en un entorno sin papel.

PRODUCTOS TRADICIONALES Y NO TRADICIONALES

TRADICIONALES:

• Cifrut

Disponible en la mayoría de los países en américa latina, Cifrut ofrece una deliciosa y refrescante variedad de sabores: ponche cítrico, ponche tropical, ponche de frutas, mandarina, mango, naranja y manzana.

Hay sabores adicionales disponibles que pueden variar de un país a otro.

• Pulp

El néctar de pulpa de fruta ideado para acompañar en el desayuno y meriendas, viene en dos presentaciones; Tetra pack de 1 litro y 150 ml, que pueden disfrutar en tres sabores diferentes: durazno, manzana y pera.

• Cerveza tres cruces

Tres Cruces: Caballeras de Lata. Hasta hace unos años, la publicidad del sector cervecero incluía a la mujer como compañía del hombre, limitando su participación a un rol decorativo, en el que prevalecía el valor de su figura física, mientras que los reales protagonistas eran siempre ellos que intentaban conquistarlas.

• Kola real

La gaseosa KR resalta por su sabor cola principalmente, también existen los sabores de naranja, piña, limón entre otros. Se presenta tanto en botella de vidrio como de PBC (tipo de plástico).Este se distribuye en diversas partes del Perú se puede encontrar en bodegas, mercados, supermercados y otros puntos de venta. Tiene presentación de 600mL, Litro y 1/4, entre otros

• Bio aloe

Se trata de una bebida refrescante a base de jugo de Aloe y Uva con un delicioso sabor que sabemos que se convertirá en una excelente opción para aquellos que buscan una bebida natural y saludable que complemente su día a día.

BIO Aloe contiene los beneficios anti-inflamatorios y contribuye a la firmeza de la piel.

Se pueden encontrar en todas las tiendas y supermercados a S/1.50 la presentación de

330 ml Tetra Pack y a S/2.00 la de vidrio de 450 ml.

• Sporade

Desde que nacemos competimos, no importa si ganamos o perdemos siempre damos lo mejor de nosotros. Sporade te ayuda a reponerte de la competencia diaria. Sporade, la vida es un deporte.

• Big Cola

BIG Cola está dando la oportunidad a sus fanáticos del fútbol en América Latina para que haga su gran sueño una realidad, al ganar un viaje a Barcelona para jugar un partido de fútbol en el emblemático estadio del Camp Nou.

BIG es la marca de refrescos que actúa sin límites. Tiene una manera original y dinámica de entender lo que significa realmente disfrutar. Te ofrece una alternativa diferente cada vez; compartiendo tus sueños y convirtiéndolos en realidad. BIG piensa en grande. BIG es la marca para gente que es original y no se ajusta a las normas. BIG no es sólo tener una actitud ‘Cool’. Se trata de estar un paso por delante. Si lo puedes soñar, lo puedes hacer!

• Cielo

Cielo tiene el verdadero sabor del agua y le brinda a tu estilo de vida calidad y bienestar.

Los beneficios internos y externos que Cielo nos aporta se reflejan en esta campaña, en la que también se renueva la imagen de Cielo reconociendo la belleza de la mujer en todos los aspectos.

Cielo es una marca de agua natural y con gas que te permitirá́ entrar en un mundo de bienestar interno. Te acompaña en cada paso del camino, haciendo que te sientas parte de un universo de belleza y sensualidad.

• Volt

Bebida energizante- proteínica que suple la necesidad de alimentos sólidos y revitaliza el cuerpo.

NO TRADICIONALES:

• Isaac kola

Isaac Cola es una gaseosa de color amarillo la presentación es muy similar a la gaseosa inka kola, cuenta con tres tipos de presentaciones: 410ml,

1500ml,3000ml , tiene una fibra prebiótica natural que está comprobado científicamente que su consumo de la bebida genera beneficios en nuestro organismo , su etiqueta es de color azul con amarillo, tiene un sabor agradable , el público objetivo de esta bebida son los niveles socioeconómicos nivel C y D su nivel de ingresos es variado es el segmento más interesado en ahorrar les importa más satisfacer su sed , no les importa la marca tienen otros valores y otro estilo de vida.

Este público objetivo suelen tomar. Esta bebida en reuniones familiares, fiestas de niños, para satisfacer la sed, almuerzos o en el día a dia.

• Agua vida

Una variante de la marca que contiene diversas vitaminas buscando llegar a un nuevo público que se caracteriza por el bienestar de la salud.

• Free tea

Free Tea es una bebida hecha a base de extracto de té verde y limón, no lleva persevantes ni cafeína y contiene tea Vigo con un gran poder antioxidante. También disponible en versión light sin contenido de azúcar. Se destaca que el consumo de esta infusión genera un estado de alerta y un mejor funcionamiento del corazón: “Contiene antioxidantes muy poderosos que tienen un efecto sobre los vasos sanguíneos y que permiten mejorar notablemente la salud cardiovascular”; en cuanto a su contribución como antioxidante, el té verde ayuda a prevenir el envejecimiento y protege la piel de las radiaciones solares. Además, evita la aceleración de enfermedades como el Alzheimer, las cataratas y la diabetes sostiene el biólogo holandés Philipe

Rijken.

• Oro

Su agradable sabor ha llevado a esta refrescante bebida carbonatada a formar parte de las preferencias de un exigente público.

Familiar, moderna y con el sabor que la familia prefiere, hace que siempre esté presente en la mesa de los peruanos

• Caral

La cerveza se lanzó en el 2008, un año después de que la familia Añaños ingresó al mercado cervecero, con una fuerte inversión por detrás.

TRATADOS DE LIBRE COMERCIO

• TLC: ESTADOS UNIDOS - AJEPER

Este Acuerdo otorga preferencias arancelarias a las mercancías originarias y procedentes de las Partes, comprendidas en el universo arancelario según el cronograma de desgravación correspondiente, debiendo la mercancía cumplir adicionalmente con las condiciones de origen y demás disposiciones aplicables del Acuerdo.

El certificado de origen puede ser emitido por el productor, exportador o importador, el cual debe cumplir los requisitos y demás disposiciones pertinentes establecidas en el

Capítulo 4 del Acuerdo y en el Decreto Supremo N° 003-2009-MINCETUR.

Para gozar de las preferencias arancelarias, se debe consignar en la declaración aduanera de mercancías el código de Trato Preferencial Internacional (TPI).

Así mismo en el caso de El Grupo Aje, fabricante de Big Kola y Kola Real, fortalecerá la comercialización de sus marcas de cerveza Tres Cruces y Franca, así como de su portafolio de bebidas no alcohólicas en Estados Unidos, con la incorporación de nuevos socios estratégicos para la distribución de sus productos en ese país.

Según Percy Fonseca, gerente general de Aje per, la presencia en la Feria Summer

Fancy Food será una oportunidad para que el grupo amplíe su cobertura en nuevos estados del país del norte. “Nuestros productos ya se comercializan en la costa este de

Norteamérica contando con la preferencia de consumidores latinos y anglosajones atraídos por el excelente sabor de nuestras cervezas y bebidas no alcohólicas. Nuestra presencia en este mercado se ve favorecida por el TLC que tiene el Perú con los Estados

Unidos”, señaló Percy Fonseca. Las marcas de cerveza y productos no alcohólicos del portafolio de Aje se comercializan en siete estados de la costa este, entre los que se encuentran New York, New Jersey y Pensilvania.

A través de este Tratado de Libre Comercio, Estados Unidos es exigente al momento en que las empresas de bebidas ingresantes cuenten con buena calidad de su presentación y sobre todo del embotellamiento. Según un estudio de la agencia Mintel Group, el sabor es el factor más influyente para el consumidor de bebidas en la repetición de compra de un producto, tanto en las bebidas con o sin alcohol, informó la Oficina

Comercial (Ocex) del Perú en Miami, en un reporte sobre las tendencias en los envases de bebidas en Estados Unidos, el envase refleja, hoy en día, las prioridades del consumidor, tales como cuán saludable o cómodo es, transparencia del producto, sostenibilidad, origen y personalización, por lo que representa un fuerte elemento que permite diferenciarse de la fuerte competencia en el sector.

Tanto es así que el envase ya se está convirtiendo en una parte integral de la lista de ingredientes, teniendo que cada vez son más los consumidores que demandan envases cuidados o ¨clean¨ que conserven un buen sabor y nivel nutritivo del producto de forma natural, con el menor procesado posible, y que no transmitan químicos a la bebida, la tendencia de este tipo de empaques presenta una oportunidad para las bebidas naturales y saludables, de las cuales Perú cuenta con buena oferta para el sector de bebidas funcionales, y para los que las cualidades protectoras del envase son fundamentales a la hora de permitir la identificación de productos frescos y limpios.

• TLC: ECUADOR – AJEPER

El mencionado convenio busca reafirmar el cumplimiento de los compromisos internacionales que ambos países tienen en materia de obstáculos técnicos al comercio en el marco de la Comunidad Andina (CAN), así como introducir nuevos instrumentos para facilitar el comercio entre las partes.

La titular del Mincetur informó que entre los puntos acordados destacan el plazo de vigencia de un año de los certificados de conformidad de productos, la posibilidad que las empresas peruanas accedan al Sello de Calidad-INEN del Ecuador.

La obligatoriedad de la existencia de organismos de evaluación de la conformidad para exigir el cumplimiento de los reglamentos técnicos, la posibilidad de la declaración de conformidad del fabricante para el cumplimiento de reglamentos técnicos, entre otros.

Este convenio tendrá especial atención en las pequeñas y medianas empresas.

Desde finales del 2013 el comercio bilateral entre ambos países estuvo afectado por la incorporación, por parte de Ecuador, de normativa relacionada a obstáculos técnicos al comercio, en particular con la emisión de un importante número de reglamentos técnicos y sus respectivos procedimientos de evaluación de la conformidad.

Así mismo Aje se internacionalizó hacia el Ecuador, en el año 2000. Desde este entonces el éxito de Aje con su bebida Big Cola, le va favoreciendo su puesto en dicho país, es aquí donde cuenta con una sede grande, con maquinarias de embotellamiento.

INCOTERMS AJE GROUP

Según la Jefa de Comercio Exterior de una de las plantas de Aje (Huachipa), Patricia

Rozas, nos dice:

“Normalmente cuando es dentro de la mismas empresas del grupo, lo sacamos en EXW en FOB y este y muy inhabitual en CPT. Porque no nos conviene estar nosotros incurriendo en un flete cuando el cliente de afuera es el que lo quiere comprar solamente lo entregamos puesto en nuestra planta y ellos ya hacen el trámite del flete y ellos ya negocian su flete yo solamente mi costo es mi producto puesto en mi planta. “

Cada Incoterms que esta empresa utiliza, tiene una función:

EXW (Ex Works – En Fábrica)

El único componente del grupo es, una vez más, el Incoterms Ex Works. La mercancía se pone a disposición del comprador en la propia fábrica o almacén y es el propio comprador el que asume todos los gastos y riesgos desde ese momento. El vendedor tampoco necesita cargar la mercancía en el vehículo de recogida.

FOB (Free On Board – Libre a bordo)

Si en el caso anterior se dejaba la mercancía en el puerto, en este caso el vendedor está obligado a dejarla cargada sobre el barco designado por el comprador, asumiendo de nuevo la gestión aduanera. El comprador paga el resto de costes desde este punto en adelante.

Carriage Paid To (CPT – Transporte pagado hasta)

El vendedor asume más obligaciones que en los anteriores Incoterms. En este caso debe pagar todos los costes de transporte que se originen hasta un punto acordado con el comprador en el país de destino de la mercancía. El riesgo, sin embargo, se transmite al comprador cuando la mercancía le llegue al primer transportista del país de destino.

MERCADO

Resulta importante ya que resulta prácticamente imposible captar la atención de todos los clientes del mercado, ya que se trataría de un grupo muy amplio de personas y habría mucha dispersión en cuanto a costumbres y necesidades de compra. Para conocer en qué consiste el mercado meta te interesará saber que se vincula con las necesidades que tienen las compañías de seleccionar un segmento de mercado concreto, población o grupo de consumidores a los cuales se desea llegar.

• El grupo Aje ha sabido combinar bien las estrategias de costos y diferenciación.

Se ha enfocado en ser líder de costo a fin de poder ofrecer productos por debajo

del precio de mercado y los diferencia a su vez agregando valor en los tamaños

más grandes de sus productos. Estrategia: Podemos ver que Aje tiene como

prioridad estratégica trabajar en copiar este modelo de productos para todos sus

mercados.

• Aje tiene como prioridad estratégica hacerle frente a cada producto sustituto que

salga al mercado usando la misma estrategia que ha dado resultado con sus

bebidas gasificadas, precio por debajo de la competencia. •

• PODER DE NEGOCIACIÓN DE LOS PROVEEDORES Al crecer Aje seguirá

aprovechando las economías de escala para mantener sus precios por debajo del

mercado. Por ello tiene como prioridad estratégica ser el productor y

comercializador directo de sus productos de esta manera logra mantener su

liderazgo en costos en el mercado.

REALIDAD PROBLEMÁTICA

Actualmente en nuestro País; el campo de las gaseosas está liderado por las empresas

Coca Cola e Inca Kola, pero si uno se fija bien, podrá darse cuenta que las personas que consumen estas marcas de gaseosas son las personas pertenecientes a los sectores sociales A y B, lo cual puede ser por diferentes motivos como por ejemplo: gustos y/o costumbres. Sin embargo las personas que pertenecen a las clases sociales C, D y E no consumen las marcas mencionadas anteriormente, sino buscan una empresa que les brinde una gaseosa de calidad a un precio que esté al alcance de sus bolsillos; una de estas empresas es Kola Real, la cual se caracteriza por dar un producto de buena calidad a un precio justo.

PROBLEMA GENERAL

¿Por qué las bebidas de Ajegroup tiene mayor aceptación en los sectores C, D y E; más no en los sectores Ay B?

ANÁLISIS DEL PROBLEMA GENERAL

Los estratos A y B no consumen la gaseosa KOLA REAL ya que consideran que esta bebida es solo para las personas de recursos escasos, ya que el lema de Kola Real se relaciona con el Precio Justo, lo que hace suponer que es mucho más barata que las demás gaseosas.

· Los estratos A y B no consumen “Kola Real” ya que el sabor de esta

bebida les desagrada.

· La bebida “Kola Real” no ha podido llevar exitosamente a los estratos A y

B, ya que no se puede adquirir esta bebida en supermercados y minimarket

(Metro, Wong, Plaza Vea, Tottus, etc.). · Generalmente, los estratos A y B son atraídos por publicidades y

promociones que se relacionen con sus costumbres y actividades diarias,

por el contrario, “Kola Real” solo ha desarrollado publicidad considerando

los estratos C, D y E.

· “Kola Real” no ha podido competir en los estratos A y B, con otras bebidas

(Coca Cola – Pepsi), por ser estas bebidas internacionales y de mucho

prestigio, asimismo porque estas marcas desarrollan publicidades más

desarrolladas y de gran alcance mundial.

· En la actualidad, los estratos A y B se están caracterizando por consumir

productos naturales o bajos en calorías, por lo que buscan alternativas más

beneficiosas para su salud, por ejemplo, consumen coca cola Diet – coca

cola Zero. En el caso de Ajegroup, solo ofrece una sola presentación de

gaseosa sin ninguna otra alternativa.

PROBLEMAS ESPECÍFICOS

¿Qué tipo de estrategia plantea Ajegroup?

¿En qué se basa Ajegroup para segmentar el mercado?

¿Cómo influye el producto en el comportamiento del consumidor?

CONCEPTOS Y TEORÍAS

NIVELES SOCIECONÓMICOS

El nivel o estatus socioeconómico es una medida total económica y sociológica combinada de la preparación laboral de una persona y de la posición económica y social individual o familiar en relación a otras personas, basada en sus ingresos, educación, y empleo. Al analizar el nivel socioeconómico de una familia se analizan, los ingresos del hogar, los niveles de educación, y ocupación, como también el ingreso combinado, comparado con el individual, y también son analizados los atributos personales de sus miembros.

El estatus socioeconómico se clasifica por lo general en tres categorías, Alto, Medio, y

Bajo en las cuales una familia puede ser ubicada. Para ubicar a una familia o individuo en una de estas tres categorías una o todas las siguientes tres variables (ingreso, educación, y ocupación) pueden ser analizadas.

Una cuarta variable, riqueza, también puede ser analizada para determinar el estatus socioeconómico.

SEGMENTACIÓN

En términos bien generales, se entiende por segmentación a la división de algo, un objeto, una cosa o cuestión, en segmentos.

En tanto, de acuerdo al objeto y al contexto nos podemos encontrar con diversos tipos de segmentación, algunas de las más recurrentes y conocidas son la biológica, la de mercado y la segmentación de memoria de un sistema operativo, entre otras.

MARKETING MIX

El marketing mix es uno de los elementos clásicos del marketing, es un término creado por McCarthy en 1960, el cual se utiliza para englobar a sus cuatro componentes básicos: producto, precio, distribución y promoción. Estas cuatro variables también son conocidas como las 4Ps por su acepción anglosajona (product, Price, place y promotion). Las 4Ps del marketing (el marketing mix de la empresa) pueden considerarse como las variables tradicionales con las que cuenta una organización para conseguir sus objetivos comerciales. Para ello es totalmente necesario que las cuatro variables del marketing mix se combinen con total coherencia y trabajen conjuntamente para lograr complementarse entre sí.

Precio: En esta variable se establece la información sobre el precio del producto al que la empresa lo ofrece en el mercado. Este elemento es muy competitivo en el mercado, dado que, tiene un poder esencial sobre el consumidor, además es la única variable que genera ingresos.

Producto: Esta variable engloba tanto el producto (core product) en sí que satisface una determinada necesidad, como todos aquellos elementos/servicios suplementarios a ese producto en sí. Estos elementos pueden ser: embalaje, atención al cliente, garantía, etc.

Distribución: En esta variable se analizan los canales que atraviesa un producto desde que se crea hasta que llega a las manos del consumidor. Además, podemos hablar también del almacenaje, de los puntos de venta, la relación con los intermediarios, el poder de los mismos, etc.

Promoción: La promoción del producto analiza todos los esfuerzos que la empresa realiza para dar a conocer el producto y aumentar sus ventas en el público, por ejemplo: la publicidad, las relaciones públicas, la localización del producto, etc. OPCIÓN DE COMPRA

Una opción de compra (u opción Call) da a su comprador el derecho -pero no la obligación- a comprar un activo subyacente a un precio predeterminado en una fecha concreta. El vendedor de la opción de compra tiene la obligación de vender el activo en el caso de que el comprador ejerza el derecho a comprar.

Posibles situaciones favorables para la compra

· Cuando se prevé que una acción va a tener una tendencia alcista, ya que es

más barato que la compra de acciones.

· Cuando una acción ha tenido una tendencia alcista fuerte, el inversor no ha

comprado y puede pensar que está cara, pero que puede seguir subiendo, la

compra de una call permite aprovechar las subidas si la acción sigue

subiendo y limitar las pérdidas si la acción cae.

· Cuando se quiere comprar acciones en un futuro próximo porque se cree

que van a subir pero hoy NO se dispone de los fondos necesarios, la opción

de compra permite aprovechar las subidas sin tener que comprar las

acciones.

· Implicaciones de la compra

· Se puede comprar la acción a un precio fijo. Este precio (precio de

ejercicio) lo fija el comprador.

· Todo lo que la acción suba en la Bolsa por encima de dicho precio de

ejercicio menos el precio pagado por la prima son ganancias (el diferencial

de precio entre la opción y el precio de mercado, menos lo que pagaste al

vendedor "prima" es la utilidad). · Si el precio de la acción cae por debajo del precio de ejercicio, las pérdidas

son limitadas y conocidas: son exactamente igual al precio pagado por la

opción, es decir, la prima.

· El coste de la opción es mucho menor que el de la compra de la acción.

· El apalancamiento (relación coste de la inversión/rendimiento) es muy alto.

Con pequeñas inversiones pueden obtenerse altas rentabilidades.

PREFERENCIA

Preferencia, un término que procede del latín prefieren, permite señalar a la ventaja o primacía que algo o alguien tiene sobre otra cosa o persona. Dicha preferencia puede surgir por distintos motivos, como el valor, el merecimiento o los intereses personales.

En las ciencias sociales, la preferencia es una elección (real o imaginaria) entre diversas alternativas y la forma de ordenarlas. Aquello que se prefiere suele actuar como motivación o impulso para el desarrollo de acciones. Se considera normal que las personas prefieran disfrutar a sufrir y que, por lo tanto, desarrollen un comportamiento que, en su opinión, les proporcione tantas alegrías y tanto placer como sea posible en su vida diaria y a largo plazo.

Dentro de las preferencias a nivel personal se encuentran ciertas comidas, determinados géneros musicales, tipos de gente con la cual relacionarse y costumbres particulares; la combinación de todos estos rasgos hace de cada individuo un ser único e irrepetible, que transita su propio sendero, el cual construye día a día desde su nacimiento hasta su fallecimiento. Sin embargo, no puede afirmarse que dichas preferencias surjan espontáneamente en todos los casos.

ACEPTACIÓN DE UN PRODUCTO

Entender el comportamiento del consumidor en diferentes zonas del planeta así como conocer sus preferencias son factores clave a tener en cuenta si una empresa quiere introducir con éxito un producto en un mercado foráneo. A la hora de lanzar un producto a nivel internacional, las decisiones tomadas por la empresa deben basarse en los resultados obtenidos de los denominados estudios Cross-cultural, que permiten determinar el grado de aceptación o rechazo del producto de interés por parte de los consumidores de un mercado internacional, y ofrecer directrices en la adecuación del producto a las preferencias del mercado objetivo.

ESTRATEGIAS DE NEGOCIOS

La estrategia de negocios, involucra la formulación e implementación de las principales metas e iniciativas tomadas por la alta gerencia y los dueños de una empresa, las estrategias se pueden formular de acuerdo a los recursos que se tienen y al ambiente interno y externo en los que la empresa compita.

La estrategia de negocios proporciona a la empresa una dirección general y se involucra directamente con los objetivos de esta, desarrollando políticas y planes diseñados especialmente para alcanzar estos objetivos y posteriormente asignando los recursos necesarios para llevar a cabo dichos planes. Diversos académicos y empresarios han desarrollado muchos modelos y planeaciones para ayudar a tener una mejor decisión estratégica en el contexto de las empresas y el ámbito competitivo. La estrategia empresarial, no es estática por naturaleza; los modelos de estrategia comúnmente incluyen una retroalimentación para monitorear la ejecución e informar a la empresa sobre qué base trabajar en su próxima planeación. TÓPICOS DE INVESTIGACIÓN

COMPETIDORES

La diferencia de Kola Real con los productos de gaseosa en el mercado peruano se encuentran la COCA COLA con una participación del mercado del 35%, le sigue INCA

KOLA con una participación del 27%, le sigue KOLA REAL con un 16% de participación, luego PEPSI con un 7% del mercado, CONCORDIA con 4% del mercado, entre las más significativas marcas en el mercado.

Los competidores manejan un sistema de distribución muy eficiente y un sistema de pre-venta muy similar entre todos de mucha efectividad, se nota un marcado arraigo en la población sobre la marca Coca Cola, e Inca Kola las que poseen un gran mercado cautivo en un gran sector de Lima sobre todo en los estratos A Y B e Inca Kola también en el C.

Los demás como CONCORDIA, FULL COLA, no tiene mucho arraigo en la población.

Las marcas competidoras poseen una tecnología avanzada con una capacidad de producción de 2´000,000 cajas por mes en sus diversas presentaciones para COCA

COLA, 1´500,000 por mes para INCA KOLA, CONCORDIA, FULL COLA.

MARKETING MIX – KOAL REAL

PRODUCTO

• Características del producto: Es una bebida que compite con marcas como

Fanta y Crush. Este producto es la gaseosa KR y resalta el sabor cola,

habiendo más sabores como naranja, piña, limón, entre otros.

• Marca: El nombre del producto Kola Real, está dentro de un logotipo que

llama la atención por lo colores que este tiene como el rojo y verde.

• Envase: Usan los envases desechables de PET y tienen una gran variedad de

tamaños como personal 600 ml, medio litro, 1 litro, 2 litros y 3 litros.

PRECIO

El principal objetivo es dar un refresco al alcance de la gran mayoría de la

población principalmente a los sectores C, D, E y en el mercado extranjero tiene

el mismo objetivo. Para ellos, el precio es la estrategia más importante puesto

que usa el precio justo, haciendo notar que las bebidas de las competencias son

ofrecidas a un precio más caro, por ese motivo obligó a sus competidores a

reducir sus precios al público consumidor ya que la diferencia era notable.

Kola Real desarrolla una estrategia de menor costo puesto que la empresa no

paga royalties por uso de marcas como las otras empresas más grandes lo hacen,

lo cual les permite ofrecer un menor precio con mayor cantidad de litraje.

Kola Real lanzó presentaciones de más de 3 litros e inmediatamente los

competidores ampliaron los tamaños de sus envases a 3 Lts. pero hasta ahora se

mantiene como la gaseosa de mayor contenido y con precios por debajo de la competencia. Todo esto se refleja en sus slogans “Sabor en grande”, “Tan grande como tu familia” o “Piensa en grande”

PLAZA

Todo el personal de KR se siente orgulloso de pelear contra los refresco más grandes como lo son Coca Cola o Pepsi y cada centro de distribución que Kola

Real apertura es una entidad que ve por su crecimiento y fortaleza dentro del mercado, puesto que compite con los otros centros de distribución, para ser el que más vende o que más atención con el cliente tiene.

Kola Real da trabajo no solo a personas para el proceso de sus refresco sino también para los procesos de distribución debido a que no posee grandes unidades de distribución, y por ese motivo subcontrata a servicios terceros pero dando siempre preferencia a las empresas más pequeñas.

PROMOCIÓN

Segmentación: Kola Real se enfocó en los niveles socioeconómicos C, D y E, un segmento de mercado que es desatendido por sus competidores.

Kola Real no ha venido desarrollando una campaña de publicidad fuerte como lo hacen otras marcas más grandes, si no que ellos han venido usando las alianzas con muchos pequeños empresarios.

Una estrategia de Kola Real es el auspicio de conciertos y equipos deportivos como el FC Barcelona, que se ha caracterizado por ser discreta en cuanto a promoción, pero que le dará y le está dando un gran impulso

ESTRATEGIAS DE CRECIMIENTO

Actualmente el grupo ha crecido considerablemente, a nivel nacional e internacional, a nivel nacional en Perú hasta un 20% de cuota de mercado.

Y a nivel internacional aún se encuentra creciendo y se ha consolidado en los siguientes países:

• Ecuador

• Costa Rica

• Venezuela

• México

• Guatemala

• Nicaragua

La actividad empresarial AJEGROUP está rompiendo barreras culturales de la región latinoamericana y se ha lanzado a la conquista del mercado asiático Tailandia Ajeper introduce nueva línea de jugos: PULP busca mejorar consumo de jugos y néctares en el país entre 15 a 20% presentación es práctica, moderna y contiene 300ml que es la más grande en el mercado en su categoría.

ESTRATEGIAS COMPETITIVAS

LA BEBIDA DEL PRECIO JUSTO:

Para el lanzamiento de Kola Real al mercado limeño, la empresa utilizó una ingeniosa estrategia de posicionamiento “La bebida del Precio Justo” con lo que creció el mercado por la incorporación de consumidores de los sectores C, D y E.

La ingeniosa estrategia de colocar a Kola Real como la bebida del precio justo y no como la más barata, hizo alusión a que las demás bebidas colas eran caras y no puso en duda la calidad del producto, mostrando en sus comerciales las instalaciones de sus plantas proyectando una imagen de limpieza y además le ha permitió que una pequeña empresa peruana compita exitosamente con otras empresas trasnacionales.

INTERNACIONALIZACIÓN

Industrias Añaños utilizó la estrategia de diversificación pura porque decide internacionalizar su marca en busca de no depender exclusivamente del mercado peruano previendo la dura respuesta de las demás embotelladoras para defender su participación en el mercado local. Así, la empresa ingresa al mercado Venezolano de bebidas gaseosas fundamentándose en el factor climático y en el hecho que el mercado

Venezolano es el doble en tamaño que el peruano. Cabe mencionar que Kola Real introduce el envase plástico no retornable. La estrategia les permitió capturar el 12% del mercado, equivalente al 30% del mercado Peruano.

En el año 2002 la empresa se embarcó en su mayor reto, ingresar al mercado Mexicano, el cual registra el mayor consumo de gaseosas del mundo luego del norteamericano, para lo cual instaló una planta en Puebla invirtiendo cerca de US$ 7 millones de dólares.

SABORES Y PRESENTACIONES:

Oferta de diferentes sabores y presentaciones en sus envases desechables

Industria Añaños produce bebidas de tipo fantasía (Kola Real) para competir con marcas como Fantasy Crush; bebidas de color caramelo (Plus Cola) para competir con

Coca Cola y Pepsi y bebida amarilla (Sabor de Oro) para competir con la tradicional

Inca Kola. Mediante esta estrategia, la empresa está en capacidad de hacer frente a las diversas marcas existentes en el mercado por sabor, litraje y precios menores al emplear envases desechables.

MARKETING Y VENTAS:

Ofrecimiento de calidad a bajo precio. Exitosa estrategia en liderazgo de precios.

Propietaria de las marcas: Kola real, Agua Cielo y Sabor de Oro, entre otras.

DESARROLLO TECNOLÓGICO:

La empresa ha efectuado recientemente la adquisición de tecnología moderna para mejorar sus procesos y líneas de producción, con lo cual pretenden mejorar la calidad de sus productos.

La nueva adquisición de maquinaria nueva ha sido implementada principalmente en sus plantas embotelladoras situadas en el extranjero, asimismo se ha llevado a cabo una política de rediseño y renovación de maquinarias en algunas plantas embotelladoras situadas en el Perú.

Existe un compromiso por parte de los directores del grupo de desarrollar una cultura de mejora continua en los procesos productivos, lo cual garantiza un adecuado sistema de soporte en la producción.

ANÁLISIS E INTERPRETACIÓN DE LA INFORMACIÓN

Para poder dar respuesta a nuestro problema general, es necesario el uso de manera adecuado de las herramientas de gestión. MATRIZ DE EVALUACION DEL FACTOR EXTERNO

La matriz de evaluación de los factores externos (EFE) permite a los estrategas resumir y evaluar información económica, social, cultural, demográfica, ambiental, política, gubernamental, jurídica, tecnológica y competitiva. La elaboración de una Matriz EFE consta de cinco pasos:

Haga una lista de los factores críticos o determinantes para el éxito identificados en el proceso de la auditoria externa. Abarque un total de entre diez y veinte factores, incluyendo tanto oportunidades como amenazas que afectan a la empresa y su industria.

En esta lista, primero anote las oportunidades y después las amenazas. Sea lo más específico posible, usando porcentajes, razones y cifras comparativas en la medida de lo posible.

Asigne un peso relativo a cada factor, de 0.0 (no es importante) a 1.0 (muy importante).

El peso indica la importancia relativa que tiene ese factor para alcanzar el éxito en la industria de la empresa. Las oportunidades suelen tener pesos más altos que las amenazas, pero éstas, a su vez, pueden tener pesos altos si son especialmente graves o amenazadoras. Los pesos adecuados se pueden determinar comparando a los competidores que tienen éxito con los que no lo tienen o analizando el factor en grupo y llegando a un consenso. La suma de todos los pesos asignados a los factores debe sumar

1.0.

Asigne una calificación de 1 a 4 a cada uno de los factores determinantes para el éxito con el objeto de indicar si las estrategias presentes de la empresa están respondiendo con eficacia al factor, donde 4 = una respuesta superior, 3 = una respuesta superior a la media, 2 = una respuesta media y 1 = una respuesta mala. Las calificaciones se basan en la eficacia de las estrategias de la empresa. Así pues, las calificaciones se basan en la empresa, mientras que los pesos del paso 2 se basan en la industria. Multiplique el paso de cada factor por su calificación para obtener una calificación ponderada. Sume las calificaciones ponderadas de cada una de las variables para determinar el total ponderado de la organización. Independientemente de la cantidad de oportunidades y amenazas clave incluidas en la matriz EFE, el total ponderado más alto que puede obtener la organización es 4.0 y el total ponderado más bajo posible es 1.0. El valor del promedio ponderado es 2.5. Un promedio ponderado de 4.0 indica que la organización está respondiendo de manera excelente a las oportunidades y amenazas existentes en su industria. En otras palabras, las estrategias de la empresa están aprovechando con eficacia las oportunidades existentes y minimizando los posibles efectos negativos de las amenazas externas. Un promedio ponderado de 1.0 indica que las estrategias de la empresa no están capitalizando las oportunidades ni evitando las amenazas externas.

La tabla siguiente presenta un ejemplo de una matriz EFE. Nótese que el factor más importante que afecta a esta industria es el siguiente: "los consumidores están más dispuestos a comprar empaques biodegradables", como lo señala el peso de 0.14. La empresa de este ejemplo está siguiendo estrategias que capitalizan muy bien esta oportunidad, como lo señala la calificación de 4. El total ponderado de 2.64 indica que esta empresa está justo por encima de la media en su esfuerzo por seguir estrategias que capitalicen las oportunidades externas y eviten las amenazas. Cabe señalar que entender a fondo los factores que se usan en la matriz EFE es, de hecho, más importante que asignarles los pesos y las calificaciones.

MATRIZ EFE: AJE GROUP

VALOR OPORTUNIDADES VALOR CALIFICACIÓN POND. 1. La inflación en el Perú está teniendo una tendencia a 0.06 3 0.18 la baja 2. Tecnología moderna para mejorar sus procesos y líneas 0.04 3 0.12 de producción

3. Nuevos productos se inclinó hacia la fabricación 0.06 3 0.18 de bebidas rehidratantes 4. El consumo de bebidas energizantes en el Perú ha 0.06 2 0.12 rebasado las expectativas. 5. Firmó un convenio de cooperación con el Ministerio del Ambiente (MINAM) para la conservación de 4 humedales 0.04 4 0.16 de importancia internacional. 6. Tecnología moderna para mejorar sus procesos y líneas 0.05 4 0.20 de producción

7. La adquisición de nuevas plantas embotelladoras a lo largo del planeta, le permite a la compañía aumentar su 0.06 4 0.24 capacidad para penetrar a mercados internacionales con mayor rapidez. 8. Posee actualmente 7 marcas registradas que se 0.05 4 0.20 encuentran distribuidas en distintos países 9. Constante avance de publicidad y aceptación de esta a 0.08 3 0.24 nivel mundial generando mayores márgenes de venta. AMENAZAS 1. El cambio financiero en el Perú, el poder adquisitivo 0.04 2 0.08 de los consumidores ha disminuido.

2. Alerta de una crisis económica mundial 0.07 3 0.21 3. Escasez del agua. 0.05 2 0.10 4. Barreras físicas con respecto a la distribución, acceso 0.06 2 0.12 limitado por la geografía de nuestro país 5. Falta de carreteras adecuadas en diversas partes de 0.07 2 0.14 nuestro país para transportar los productos. 6. Los competidores manejan un sistema de distribución 0.06 3 0.18 muy eficiente (Inca Kola, Coca Cola, Pepsi). 7. Marca Inca Kola se mantiene como líder contando con el 26% de participación del mercado, seguido por la marca 0.06 3 0.18 internacional Coca Cola con el 25%. 8. El tener problemas legales no es favorable para su 0.03 2 0.06 imagen. 9. No hay barreras de entrada para el ingreso de nuevas 0.03 3 0.09 marcas.. TOTAL PUNTUACIÓN 1.00 2.80

LA MATRIZ DE EVALUACIÓN DE LOS FACTORES INTERNOS

Un paso resumido para realizar una auditoría interna de la administración estratégica consiste en constituir una matriz EFI. Este instrumento para formular estrategias resume y evalúa las fuerzas y debilidades más importantes dentro de las áreas funcionales de un negocio y además ofrece una base para identificar y evaluar las relaciones entre dichas

áreas. Al elaborar una matriz EFI es necesario aplicar juicios intuitivos, por lo que el hecho de que esta técnica tenga apariencia de un enfoque científico no se debe interpretar como si la misma fuera del todo contundente. Es bastante más importante entender a fondo los factores incluidos que las cifras reales.

1. Haga una lista de los factores de éxito identificados mediante el proceso de la auditoría interna. Use entre diez y veinte factores internos en total, que incluyan tanto fuerzas como debilidades. Primero anote las fuerzas y después las debilidades. Sea lo más específico posible y use porcentajes, razones y cifras comparativas.

2. Asigne un peso entre 0.0 (no importante) a 1.0 (absolutamente importante) a cada uno de los factores. El peso adjudicado a un factor dado indica la importancia relativa del mismo para alcanzar el éxito de la empresa. Independientemente de que el factor clave represente una fuerza o una debilidad interna, los factores que se consideren que repercutirán más en el desempeño dela organización deben llevar los pesos más altos. El total de todos los pesos debe de sumar1.0.

3. Asigne una calificación entre 1 y 4 a cada uno de los factores a efecto de indicar si el factor representa una debilidad mayor (calificación = 1), una debilidad menor

(calificación = 2), una fuerza menor (calificación =3) o una fuerza mayor (calificación = 4). Así, las calificaciones se refieren a la compañía, mientras que los pesos del paso 2 se refieren a la industria.

4. Multiplique el peso de cada factor por su calificación correspondiente para determinar una calificación ponderada para cada variable.

5. Sume las calificaciones ponderadas de cada variable para determinar el total ponderado de la organización entera.

Sea cual fuere la cantidad de factores que se incluyen en una matriz EFI, el total ponderado puede ir de un mínimo de 1.0 a un máximo de 4.0, siendo la calificación promedio de 2.5. Los totales ponderados muy por debajo de 2.5 caracterizan a las organizaciones que son débiles en lo interno, mientras que las calificaciones muy por arriba de 2.5 indican una posición interna fuerza. La matriz EFI, al igual que la matriz

EFE, debe incluir entre 10 y 20 factores clave. La cantidad de factores no influye en la escala de los totales ponderados porque los pesos siempre suman 1.0.

Cuando un factor interno clave es una fuerza y al mismo tiempo una debilidad, el factor debe ser incluido dos veces en la matriz EFI y a cada uno se le debe asignar tanto un peso como una calificación. Por ejemplo, el logotipo de Playboy ayuda y perjudica a

Playboy Enterprices; el logo atrae a los clientes para la revista, pero impide que el canal de Playboy por cable entre a muchos mercados.

MATRIZ EFI: AJE GROUP

VALOR VAL CALIFICA PONDERA OR CIÓN DO

FORTALEZAS

Productos bien posicionados en los segmentos C, D y 1 0.08 2 0.16 E que representan el 85%del mercado peruano.

Buen manejo de su sistema de distribución a través de 2 0.08 3 0.24 pequeños comercializadores regionales.

3 Precios competitivos de sus productos. 0.1 3 0.36

La estructura de costos de la empresa le permite tener

márgenes por arriba del promedio de la industria a 4 0.08 3 0.24 pesar de vender sus productos a precios por debajo del

promedio.

5 Presencia internacional 0.13 4 0.52

6 Gama de productos de alta calidad 0.07 4 0.28

DEBILIDADES

El nivel de preferencia del consumidor por Kola Real 1 0.1 3 0.3 es menor a su participación de mercado en el Perú. Estrecha correlación de la marca con nivel de ingreso

2 familiar, lo cual le dificultaría sus intenciones de 0.06 1 0.06

expansión hacia mercados de niveles A y B.

Estacionalidad en sus ingresos debido a la disminución

3 de la demanda por el fuerte ingreso de productos 0.1 1 0.1

naturales en el mercado de bebidas.

4 Facilidad de imitación de sabores. 0.08 1 0.08

5 Baja campaña publicitaria 0.12 2 0.24

TOTAL 1 2.58

MATRIZ BCG

Matriz BCG o la matriz de crecimiento – participación es una metodología gráfica que se emplea en el análisis de la cartera de negocios de una empresa y fue desarrollada por el Boston Consulting Group en la década de los 70’s y fue publicada por el presidente de dicha empresa, Bruce D. Henderson, en el año de 1973. Esta herramienta consiste en realizar un análisis estratégico del portafolio de la compañía en base a dos factores, la tasa de crecimiento de mercado y la participación de mercado. Debido a la cercana relación que tiene con el mundo del marketing, tiende a considerarse que está exclusivamente relacionada con el marketing estratégico. Su propósito es ayudar en la toma de decisiones sobre los distintos enfoques dirigidos a los diferentes tipos de negocios o sus Unidades Estratégicas (UEN), dicho de otro modo, nos dice en que empresas o áreas debemos invertir, dejar de hacerlo o simplemente desistir del negocio.

DESCRIPCIÓN DE LA MATRIZ BCG

La matriz está compuesta esencialmente de cuatro cuadrantes, los que a su vez

poseen diferentes estrategias a desarrollar. Cada uno de estos cuadrantes esta

simbolizado por una caricatura.

La metodología utilizada usa una matriz de doble entrada (2 x 2) para agrupar

los diferentes tipos de negocio que una compañía en particular tiene. En el eje

vertical de la matriz se define el crecimiento que se tiene en el mercado mientras

que en el eje horizontal se presenta la cuota de mercado. Por lo tanto, las

unidades de negocio deberán situarse en uno de estos cuadrantes en función a su

importancia de su valor estratégico.

Dichos cuadrantes son los siguientes: Estrella

Las “estrellas” operan en industrias de alto crecimiento y con una elevada cuota de mercado. Las estrellas son esencialmente generadores de efectivo (con cierta inversión). Son las unidades primarias en las que la empresa debe invertir su dinero, ya que se espera que lleguen a ser vacas (generadoras de flujos de caja positivos). Sin embargo, no todas las estrellas se convierten en los flujos de efectivo. Esto es especialmente cierto en las industrias que cambian rápidamente, donde los nuevos productos innovadores pronto pueden ser desplazado por los nuevos avances tecnológicos, por lo que una estrella en lugar de convertirse en una fuente de ingresos, se convierte en un perro.

Interrogante

Los “signos de interrogación” son las UEN que requieren una consideración mucho más acuciosa. Ellos tienen reducida cuota de mercado y están mercados de rápido crecimiento que consumen gran cantidad de dinero en efectivo. Se puede incurrir en pérdidas. Tiene potencial para ganar cuota de mercado y convertirse en una estrella, que luego se convertiría en fuente de ingresos. Los signos de interrogación no siempre tienen éxito e incluso después de gran cantidad de inversiones que luchan para ganar cuota de mercado finalmente pueden llegar a ser perros. Por lo tanto, requieren mucha consideración para decidir si vale la pena invertir o no.

Vaca

Las “vacas” son los productos o UEN más rentables y deben ser “ordeñadas” para proporcionar tanto dinero como sea posible. El dinero obtenido de las

“vacas” se debiese invertir en las estrellas para apoyar su crecimiento. De acuerdo con la matriz de crecimiento-participación, las sociedades no deben invertir en fuentes de efectivo para inducir el crecimiento, sólo deben apoyarlos para mantener su cuota de mercado actual. Una vez más, esto no es siempre es así. Las vacas se dan generalmente en grandes corporaciones o unidades de negocios que son capaces de innovar en nuevos productos o procesos, que pueden convertirse en nuevas estrellas. Si no habría apoyo para las vacas de efectivo, no serían capaces de tales innovaciones.

Perro

El cuadrante de “perros” tiene baja cuota de mercado en comparación con los competidores y operan en un mercado de crecimiento lento. En general, no vale la pena invertir en ellos, ya que generan rendimientos bajos o bien perdidos.

Pero esto no es tan categórico. Algunos “perros” pueden ser rentables para el largo plazo, o pueden proporcionar sinergias con otras marcas o unidades de negocios o como defensa o contrataque ante movimientos de la competencia.

Por lo tanto, siempre es importante llevar a cabo un análisis más profundo de cada UEN para asegurarse de que vale la pena invertir o no+

MATRIZ BCG AJE GROUP

ESTRELLA INTERROGANTE

VACA PERRO CRECIMIENTO DE LADEMANADA DE CRECIMIENTO

PARTICIPACIÓN RELATIVA EN EL MERCADO

• Producto estrella

Tanto Cielo como Big Cola son los productos estrella de Aje, ya que gozan de gran aceptación y su demanda crece junto con el mercado.

• Producto vaca

Dentro de los productos vacas de la empresa, se encuentra Pulp, que cuenta con una buena participación relativa en el mercado sin embargo su demanda no ha crecido a la par que el sector.

• Producto interrogante

Los productos interrogantes de Aje serian Volt ya que tienen un crecimiento alto pero aun no consigue una importante cuota del mercado de bebidas energizantes, dominado por Red Bull, Burn y Monster.

• Producto perro

Es un producto que goza de poca aceptación el mercado, es una marca antigua que ya no es tan consumida ni crece a la par del mercado.

MATRIZ FODA 3X3

CUADRO DE VENTAS

Esta empresa tiene demanda en distintos países, por lo que primero veremos su participación en los países siguientes.

PARTICIPACIÓN EN EL MERCADO COLOMBIANO DE AJEGROUP

Desde el pasado 23 de septiembre se inició las operaciones de la planta de

gaseosas de Ajegroup, esta compañía capta con su producto Big Cola el 15% del

mercado colombiano, especialmente en las ciudades de Bogotá, Cali y Pereira.

La gaseosa es vendida en el Perú a un precio 33% menos que otras marcas. En la

actualidad, Coca Cola tiene el 50% del mercado colombiano y Postobon

(encargado de Pepsi Cola), un 45% del mercado. Ajegroup informó al diario El

Comercio que además de esta bebida gasificada prevé incursionar en el mercado

de jugos, agua o cerveza, tal como se ha hecho en Perú.

PARTICIPACIÓN EN EL MERCADO ECUATORIANO DE AJEGROUP

Ajegroup entró en el país en 2000 luego de determinar que la demanda de

importaciones Kola Real (KR) en el Ecuador iba en aumento, por lo que decidió

alquilar una planta en Machala donde empezaron a embotellar su producto.

Sin embargo, la producción de Machala no abastecía la demanda del Ecuador,

por lo que decidieron construir una planta embotelladora en Guayaquil. Todo

este proceso le demandó a la compañía 35 millones de dólares. Hoy el

conglomerado (perteneciente a la familia peruana Añaños Jerí) tiene su sedeen

México, uno de los mayores consumidores de gaseosas, y sus fábricas se

extienden a Perú, Costa Rica, Guatemala y Tailandia. Cuando la peruana ingresó al Ecuador, aspiraba sólo un 10 % de participación en el mercado, pero según datos de IPSA, la empresa cuenta con más del 20 %.

PARTICIPACIÓN EN EL MERCADO TAILANDÉS DE AJEGROUP

La fábrica está a unos 200 kilómetros de Bangkok y demandó una inversión de unos US$12 millones. La planta Produjo en su primer año entre 15,000 y 20,000 cajas diarias de doce botellas de 3.1 litros del refresco, la única presentación que se comercializa en el país, la botella se vende a un dólar. La apertura de la fábrica en Tailandia es una base para explorar más alternativas y más proyectos en el mercado asiático. Actualmente, Pésico y Coca-Cola se reparten el 98 por ciento del mercado de refrescos de cola en Tailandia, teniendo AJEGROUP un

2% del mercado disponible.

Ajegroup carece de experiencia en Asia, donde el mercado y la cultura son distintos y la gente tiene afición por otros refrescos hechos a base de té.

PARTICIPACIÓN EN EL MERCADO MEXICANO DE AJEGROUP

El mercado mexicano es el más importante de Ajegroup, allí vende alrededor de

350 millones de dólares anualmente, y tiene el 43% del mercado (El Financiero de México). Cabe resaltar que éste es el segundo mercado de refrescos a nivel mundial y el mercado internacional más importante de Coca Cola. Ante el ingreso de Los Añaños con un producto 30% más barato, Coca Cola inició una dura campaña para frenar su crecimiento. Ofrecieron premios a los comerciantes que no vendían Big Cola (la bebida comercializada por Los Añaños en México), personal de Coca Cola revisaba regularmente que en las neveras entregadas por la transnacional no se tengan otras bebidas y otorgaba premios e incentivos extras por la venta de sus productos. El año 2002, la Comisión Federal de Competencia de México (CFC) ordenó a Coca Cola, el líder del mercado, que flexibilice su estrategia de comercialización para las tiendas minoristas. En noviembre de 2005, luego de casi dos años y medio de investigación, la CFC impuso una multa por 157 millones de pesos a Coca-Cola, tras haber comprobado la comisión de prácticas monopólicas en contra de Big Cola (el

Universal de México).

PARTICIPACIÓN EN EL MERCADO INTERNACIONAL DE

AJEGROUP

El grupo posee actualmente 7 marcas registradas que se encuentran distribuidas en distintos países donde tienen presencia a través de plantas productoras o centros de distribución únicamente. A continuación se presentan los nombres de las siete marcas registradas de la organización, el país donde se vende y una breve descripción:

• Big Cola (Perú, Venezuela, Ecuador y México) es un refresco de cola.

• Kola Real (Perú, Venezuela y Ecuador) refrescos de sabores y cola

• Sporade (Perú) bebida re hidratante sabor mandarina.

• First (México) sabor manzana y toronja.

• Oro (Perú y Ecuador) sabor herbal.

• Cielo (Perú y Venezuela) Agua embotellada.

PAÍS PARTICIPACIÓN

PERÚ 17%

VENEZUELA 12%

COLOMBIA 15%

ECUADOR 20%

NICARAGUA, GUATEMALA 8%

COSTA RICA 8%

TAILANDIA 2%

MEXICO 43%

EL SALVADOR 7%

HONDURAS 6%

PANAMÁ 5%

Las ventas de la multinacional peruana Grupo Aje crecieron 5% durante el 2016, informó la empresa al presentar sus estados financieros de ese período. La empresa logró un aumento de su Evita en un 55% versus el año 2015, reportando US$ 119 millones, y una reducción del apalancamiento de 8 veces deuda evita a casi 4 veces.

Boris Salas, Director Financiero de AJE, anunció que planea mantener operaciones propias en otros países como Perú, Centroamérica, Ecuador y Colombia, entre otros, debido a su liderazgo en dichos mercados.

En tanto, el Grupo Embotellador ATIC, de propiedad del grupo peruano, aumentó su evita en un 55% en el 2016, llegando a una cifra de US$ 119 millones contra el 2015.

La empresa anunció un amplio crecimiento a nivel internacional del 50% en sus ventas.

La compañía redujo su apalancamiento en términos de deuda de más de 8 veces hasta 4 veces.

El Grupo tuvo un rápido crecimiento internacional, ya que ingresó a más de 14 mercados en los últimos 10 años, convirtiéndose en la única multinacional peruana con mayor expansión geográfica, señala la empresa en un comunicado.

Ante esto, AJE está considerando franquiciar sus operaciones en México, Brasil,

Venezuela, Tailandia e Indonesia teniendo como objetivo asociarse con potenciales socios locales que ayuden a tener mayor presencia local y alcanzar mayores cuotas de mercado suponiendo una monetización parcial de las inversiones y una mejora de las métricas financieras mejorando la calidad crediticia del Grupo.

Salas también explicó que el reingreso de la familia Añaños, asumiendo cargos en el grupo ejecutivo de AJE ha reestablecido el ADN de la marca como fabricante líder de bebidas no alcohólicas.

Para Boris Salas "Estas acciones demuestran el compromiso de AJE con sus socios, inversores, proveedores y bancos, además que todos los involucrados apoyan incondicionalmente esta estrategia". CULTURA ORGANIZACIONAL

Se puede definir como la colección específica de las normas y valores que son compartidos por personas y grupos en una organización y que controlan la forma en que interactúan entre sí dentro de la organización y con el exterior.

CREENCIAS

NORMAS VALORES

MANIFESTACIONES DE LA CULTURA ORGANIZACIONAL

1. Las formas en que la organización lleva a cabo sus actividades, trata a sus

empleados, clientes y la comunidad en general

2. El grado en que se permite la autonomía y la libertad en la toma de decisiones, el

desarrollo de nuevas ideas, y la expresión personal

3. Cómo se ejercita el poder y como fluye la información a través de su jerarquía

4. La fuerza del compromiso de los empleados hacia los objetivos colectivos.

Otra referencia de la cultura organizacional son los valores de la organización como las creencias e ideas acerca de qué tipo de objetivos debe perseguir la organización e ideas acerca de los tipos o normas de comportamiento que los miembros de la organización deben utilizar para lograr estos objetivos. Estos valores de la organización se basarán en normas, directrices o expectativas que determinen como deberían comportarse los empleados en situaciones particulares y la conducta de los miembros de la organización hacia el exterior.

LA CULTURA CORPORATIVA

La cultura corporativa es la suma total de los valores, costumbres, tradiciones y significados que hacen de una empresa única. La cultura corporativa es a menudo considerada como el carácter de una organización, ya que encarna la visión de los fundadores de la compañía, sus valores e influencia, las normas éticas, así como el estilo de dirección.

La alta dirección puede tratar de determinar la cultura corporativa. Es posible que quieran imponer los valores corporativos y normas de comportamiento que reflejan específicamente los objetivos de la organización. Pero también habrá también una cultura interna existente dentro de los empleados.

Los departamentos, divisiones y equipos de trabajo dentro de la organización tienen sus propias peculiaridades de comportamiento e interacciones que afectan a todo el sistema. Por ejemplo, los técnicos en informática tendrán experiencia adquirida independientemente de la organización y su presencia y comportamiento puede influir en la cultura de la organización como un todo.

EL NUEVO PROGRAMA DE CULTURA ORGANIZACIONAL DE

GRUPO AJE

Con el compromiso de fortalecer la cultura organizacional, promoviendo un clima laboral cálido y positivo, lanzamos el programa #YoVivoAJE, que busca comunicar cada uno de los aspectos que forman parte de la esencia de nuestra empresa, como los valores, la gestión de talento interno, la forma de trabajar en nuestra cadena de suministros y procesos, los beneficios corporativos, entre otros.

Tenemos como meta fortalecer este eje durante todo el año para consolidar nuestra cultura en nuestras operaciones de diversas partes del mundo como México, Perú,

Colombia, Venezuela, Tailandia, Nicaragua, entre otros.

CLIMA ORGANIZACIONAL

El clima organizacional, llamado también clima laboral, ambiente laboral o ambiente organizacional, es un asunto de importancia para aquellas organizaciones competitivas que buscan lograr una mayor productividad y mejora en el servicio ofrecido, se basa en las percepciones y refleja el estado de ánimo de los colaboradores, repercute directamente en el desempeño, la productividad, la salud y el bienestar del trabajador.

El realizar un estudio de clima organizacional permite detectar aspectos clave que puedan estar impactando de manera importante el ambiente laboral de la organización.

Una correcta gestión requiere un diagnóstico anónimo, realista y aportador, que involucre a toda la organización en soluciones. Y brinde una contextualización adecuada en la organización, a través del correcto análisis comparativo, estadístico, estratégico y de las motivaciones a la base.

Con dicho análisis es posible co-construir efectivas estrategias de intervención.

Que deberán ser puestas en prácticas siguiendo ciertos parámetros y a su vez deberán ser monitoreadas para luego poder implementar un plan de buenas prácticas de gestión de clima que corrijan las deficiencias evidenciadas en el estudio interno

En este caso veremos cómo se maneja el Clima Organizacional de la Empresa Aje

Group.

AJEGROUP, fundada hace 23 años, es una industria multinacional con holding en

España y presencia en 20 países. Para hacer frente a todos los mercados, la compañía tiene 22 fábricas, 20.000 colaboradores y 120 centros de distribución propios El Grupo se dedica a fabricar y comercializar productos innovadores y de calidad internacional a precios muy competitivos para los consumidores más exigentes. Esta estrategia le permitió una exitosa expansión en los países donde opera actualmente. El plan de la compañía es ampliar su negocio en todo el mundo.

El mundo es grande y AJEGROUP no pone límites para imaginar y para seguir creciendo. Pensamos en grande, rompiendo barreras y trabajando duro para lograr nuestro objetivo de estar entre las 20 multinacionales más importantes del mundo en el

2020.

CLIMA LABORAL DENTRO DE LA EMPRESA

El grupo aje hace todos los años una evaluación Focus y se llegó a la conclusión de que solo el 60% de los trabajadores se sienten satisfechos trabajando en la empresa.

En el 2016 tuvieron un clima laboral insatisfactorio y problemas sindicales con trabajadores” y en ese mismo año tuvieron muchos problemas con el personal interno

Actualmente el grupo aje se ha propuesto mejorar el clima laboral de la empresa para que este año hagan una nueva evaluación focus en la que lleguen entre el 85% y el

90% de satisfacción en los trabajadores.

Asimismo las medidas que están usando para mejorar el clima laboral es:

• Tener más dialogo,

• Acuerdos,

• Capacitaciones

• Generar una confianza entre el personal y la empresa Es decir entre los supervisores de la empresa, es poder crear más seguridad, para que se puedan sentir más cómodos en sus labores. ”Muchas veces hay un gran abismo entre el personal y el jefe, es más algunos ni los conocen, es por eso que ellos quieren romper esas barreras.”

Estudios realizados demuestran que existen cinco variables que afectan la satisfacción de los empleados en las organizaciones de América Latina:

1. Sentido de contribución individual. Sentirse útil y realizar tareas que aporten a la organización.

2. Desarrollo individual. Posibilidad del desarrollo personal, sobre todo en los profesionales más jóvenes.

3. Capacidad de los líderes. Trabajar con un líder que tiene una visión clara y la comparte, con metas concretas, sabe hacia dónde va y fomenta un clima de respeto y colaboración.

4. Enfoque al cliente. Una organización enfocada en dar buen servicio a sus clientes.

5. Enfoque a la calidad. Contar con procesos y procedimientos claros, cuidar la calidad de los productos y servicios que se ofrecen

MEDIDAS DE MEJORAS PARA LA EMPRESA

Lluvia de Ideas:

Mejorar la comunicación dentro de la empresa: • Reuniones quincenales en las cuales se trate de los logros y fracasos del departamento.

• Mantener la comunicación jefe-colaborador de manera abierta a fin de establecer objetivos claros, concretos y factibles.

• Establecimiento de metas individuales, por equipo o por departamento que podrán ser propuestas por el mismo equipo de trabajo de manera democrática.

Reforzar la identificación del empleado con la empresa

• Gerencia General debe establecer la política de información que apoyará el área de comunicación, en donde Recursos Humanos será el medio de enlace entre trabajadores y empresa.

Aumentar la motivación en la empresa

• Revisar el plan de prestaciones y beneficios actual para determinar si existen necesidades no cubiertas en el mismo.

• Proponer ante la Gerencia General la implementación de prestaciones o beneficios innovadores que beneficien la imagen de la institución

Ocho maneras de motivación laboral

Para Camacaro (2012:50). Cada día es más necesario tener una plantilla competitiva y motivada, pero también es más complicado debido a la crisis que azota a todos los países, y que tiene a todo el mundo desmoralizado, todavía más si hablamos los que trabajamos en España. Dada la complicada situación que se vive en este país, es bueno que los trabajadores lleguen al trabajo y estén motivados, contentos, alegres y con ganas de trabajar. a) La adecuación del trabajador a su puesto de trabajo. Ya desde el momento de la contratación, tenemos que ver si esa persona además de estar preparada para el puesto para el que le contratamos, también le gusta y se va a sentir cómodo con él. Un trabajador que no está capacitado para el puesto que va a ocupar, se va a desmotivar, ya sea por aburrimiento si sus capacidades son mayores, o por estrés si son inferiores.

b) Integración y acogida de nuevos empleados. Es muy importante que todos los empleados se sientan parte de la empresa, del equipo, pero más importante aún que se sientan así los recién llegados. La integración del personal en el equipo es primordial para que la comunicación fluya y el buen ambiente se contagie de unos a otros, generando optimismo y ganas de trabajar, sabiendo que todos forman parte de un equipo, que no hay nadie en el banquillo.

c) Marcarnos metas y objetivos. Tanto la empresa como el trabajador individual, deben tener unas metas y objetivos que alcanzar en cada periodo de tiempo dentro de la empresa. Igual que las empresas se ponen un objetivo de facturación cada año, y que intentan cumplir, cada trabajador debe tener objetivos personales y de equipo, que les anime a superarse y colaborar todavía más por el bien común.

d) Buena valoración salarial o económica. Puede parecer un tópico, y aunque hoy en día el dinero ya no es lo primordial, todavía es la forma más directa de valorar a un trabajador. Hay que evitar crear agravios comparativos entre trabajadores del mismo puesto, y valorarlos por lo que aportan. Quizá una parte en variable también hará que los empleados se impliquen más, dado que quien más aporta, más se beneficia, y con ello la más beneficiada al final es la empresa. e) Incentivos y premios. Si bueno es marcar objetivos y metas, mejor es premiarlos. Aunque pudiera sonar como un juego infantil, nos hace ilusión tener beneficios o premios por el trabajo bien hecho. Se llama reconocimiento y puede ser desde una paga extra, días libres, un regalo, un premio en forma de viaje, etc. Hay muchas maneras de motivar, y cada trabajador tiene diferentes necesidades.

f) Mejora de las condiciones de trabajo. No es motivador no tener las herramientas adecuadas para trabajar. Por ejemplo que un contable tenga que utilizar papel, lápiz y calculadora para llevar la contabilidad en lugar de un software apropiado, o que un delineante tenga que hacer los planos a mano con tinta china, y competir con programas avanzados que utiliza la competencia. Además de las herramientas directas, podemos hablar de las indirectas, como tener una cafetera y un pequeño office con

Microondas por si alguien quiere comer, o una zona de descanso cuando la gente trabaja en tareas de mucha concentración, etc. Una oficina bien acondicionada y unas buenas herramientas de trabajo lo hacen todo mucho más sencillo.

g) Formación y desarrollo profesional. Todos los trabajadores suelen tener como objetivo ascender y mejorar su posición en la empresa, tanto por profesionalidad como por el aumento salarial. Ver que tienen formación, que les ayuda a hacer las cosas mejor, más eficientemente, y con más calidad, les motiva. Y al hacerlo, comprenden que también pueden ascender si llegan a un nivel de conocimiento y práctica adecuado.

h) Evaluación del rendimiento. Aquí entramos en un terreno más complejo.

En la mayoría de casos, ni el propio trabajador es consciente de si trabaja realmente bien. Se puede tener la sensación de que se es productivo, pero que la realidad sea diferente. Para saberlo hay diferentes técnicas, ya sea por objetivos cumplidos, por ventas, o por medición de productividad en función de tareas realizadas en un periodo de tiempo. También existen programas como Workmeter que generan esa información para el trabajador, para que él mismo sea consciente de su productividad y pueda mejorarla.

En resumen, hay muchas herramientas que nos permiten mejorar la motivación del trabajador, muchos puntos a tener en cuenta y que dependen de la empresa. Pero al final todo se resume en una frase: felicidad en el trabajo.

Otros planteamientos de corto, mediano y largo plazo

A Corto plazo: Ver sus fortalezas y debilidades en todas las áreas de la empresa y sobre todo en el área de servicio al cliente.

A Mediano plazo: Poder brindar capacitaciones a los colaboradores para que puedan mejorar sus relaciones interpersonales y optimizar los diferentes factores que integran un buen clima laboral, así como capacitarlos para que tengan la información necesaria sobre quién es, cómo dar un buen servicio al cliente y quiénes son los responsables de dicha tarea.

A largo plazo: Ayudar a la empresa a mantener una mejora continua en el clima laboral para que este sea óptimo en todas las áreas de la empresa y que esto se refleje en un servicio de calidad hacia el cliente.

RESPONSABILIDAD SOCIAL EMPRESARIAL: AJE GROUP

La Responsabilidad Social Empresarial (RSE): Es la contribución al desarrollo humano sostenible, a través del compromiso y la confianza de la empresa hacia sus empleados y las familias de éstos, hacia la sociedad en general y hacia la comunidad local, en pos de mejorar el capital social y la calidad de vida de toda la comunidad.

El objetivo principal de la responsabilidad social empresarial es que el impacto positivo que causan estas prácticas en la sociedad se traduzca en una mayor competitividad y sostenibilidad para las empresas. Así, ser responsable socialmente generará automáticamente más productividad, puesto que una mejora en las condiciones para los trabajadores optimizará también su eficacia.

➢ AJE y CESAL TRABAJAN JUNTOS EN ACCIONES DE RSC:

Tania Pérez, vive en el distrito de Los Olivos, toda su adolescencia y juventud siempre quiso aprender costura, pero no tuvo la oportunidad. Sin embargo, un día su esposo le comentó que formarían en costura a las esposas de los trabajadores de la empresa en la que trabajaba, AJE Perú, y ella no dudó en participar. Ahora su nuevo reto es iniciar su propio negocio. “Cuando mi esposo me comentó este taller, me inscribí de inmediato.

Agradecemos a AJE que nos ha dado, a nosotras las esposas de los trabajadores, la oportunidad de crecer personalmente, pues muchas veces las mamás estamos sólo en la casa y nos vemos frustradas. Esta oportunidad ha abierto un camino diferente. También, agradezco a CESAL, a la profesora y a todo este gran grupo. Ahora mi reto es crecer profesionalmente y lograr tener mi taller de costura".

• En febrero de este año AJE Perú, empresa de bebidas peruana, presentó

un Programa de Formación dirigido a las esposas de los trabajadores,

quienes trabajan en la planta ubicada en Huachipa, zona urbana marginal de

Lima. La finalidad es fortalecer y desarrollar herramientas para que se generen

nuevas fuentes de ingresos para las familias de los trabajadores. Para ello, meses

antes AJE en coordinación con CESAL elabora todo un programa de formación

textil, el cual se lleva a cabo en el taller de costura Siray Wasi.

MICROENTORNO Y MACROENTORNO AJEPER

➢ Factores del Microentorno

Dos factores del micro entorno importantes para la compañía son:

Los proveedores, con quienes deben establecer buenas relaciones y tratos para asegurar un suministro de materia prima a bajo precio que permita que se siga manteniendo el precio bajo del producto y se siga generando rentabilidad.

La competencia, pues aunque la bebida ha ganado gran terreno dentro y fuera del país, aún es superado por otras marcas como Coca Cola e Inca Kola.

➢ Factores del Macro entorno

Tres factores del macro entorno importantes para la compañía son:

La demografía, la cantidad de población incluyendo su raza, nivel de ingresos y patrón de consumo. El producto ha sido posicionado en lugares con una alta concentración de población tales como Lima y la India donde hay un alto nivel poblacional y, por lo tanto, mayor nivel de consumo.

Las fuerzas económicas, tales como el nivel de ingresos, el PBI o tipo de cambio que afectan la capacidad de consumo del cliente. El producto ha sido posicionado en países de economía emergente cuya población no puede acceder a productos de la competencia por sus precios.

Las fuerzas naturales, las cuales pueden afectar el acceso a la materia prima o la infraestructura y maquinaria necesaria para la producción (terremotos, inundaciones).

Además, se están requiriendo que las empresas tomen medidas ecológicas con respecto a las emisiones CO2 de las fábricas, lo que puede requerir una inversión o cambio en su modelo de producción.

CONCLUSIONES

RECOMENDACIONES

BIBLIOGRAFIAS

LINKOGRAFIAS

➢ Http://www.academia.edu/24887369/UNIVERSIDAD_PERUANA_ DE_CIENCIAS_APLICADAS_TRABAJO_FINAL_CASO-AJE ➢ Https://www.monografias.com/trabajos109/investigacion-kola- real/investigacion-kola-real.shtml ➢ Https://es.scribd.com/doc/16304462/TRABAJO-FINAL-DE- AJEGROUP ➢ Http://engineeringsystemsinformatic.blogspot.com/2011/06/plan- estrategico-de-agegroup.html ➢ Http://www.sunat.gob.pe/orientacionaduanera/acuerdoscomerciales/a cuerdos.html

➢ Https://gestion.pe/economia/son-tendencias-envases-bebidas- estados-unidos-231525