Going International to the United Arab Emirates
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Going International to the United Arab Emirates GOING INTERNATIONAL TO THE UNITED ARAB EMIRATES Jorge Pedro Castelo Branco Soares Albergaria Dissertation submitted as requirement for the Degree of Master in Accountancy Supervisor: Professor Rui Ferreira, Department of Finance, ISCTE Business School October 2012 ACKNOWLEDGMENTS I would like to thank all the people, who were available for the discussions of relevant topics for the preparation of “Going International to the United Arab Emirates”, contributing with their vision to a multifaceted analysis of Dubai business environment reality. All facilitated significantly to the reflection presented in the thesis. Without their support and continuous encouragement this thesis could not have been concluded. Therefore, I would like to express my deepest gratitude to: My parents and my brother for their continuous and major support; My friends in Lisbon Mariano Sánchez González, Jorge Marques, Gonçalo Marques, Patrícia Marques, Pedro Morão Correia and Nuno Gonçalves who always kept me motivated and pushed me to continue this endeavour; My friends in the Dubai Chamber, George Hazapis, Athanasios Tsetsonis, Ikaraam Ullah and Thaddeus Malesa who always provided me with their knowledge and support; My thesis supervisor, Professor Rui Ferreira who was always available to answer my questions and provide guidance; Lídia Tarré from Gelpeixe, João Paulo Carvalho from Quidgest and Carla Caetano from Knot who provided all the necessary information and support from the beginning and shared interesting insights about each one of their business sectors practices and experiences; Rita Nunes and Ricardo Pascoal from Portugal Link in Dubai who also contributed with their extensive knowledge and experience about the Dubai business environment; Jorge Abreu from NAD/ Design and José Duarte from Altitude Software in Dubai who from the beginning were always available to contribute with their experience in Dubai; Rita Dias and Filipe Correia from Parfois who also contributed with their knowledge and experience in the Middle East region; ISCTE Business School who provided my the necessary skills and knowledge to pursue this endeavour and reach my personal objectives. I ABSTRACT The objective of the thesis is to describe the process of internationalization of three Portuguese companies into the market of the United Arab Emirates (UAE) in general and the Emirate of Dubai in particular and to explore the reason for the differences in the internationalization process of the companies. The companies addressed by the thesis were Gelpeixe, Quidgest and Enouida. Although the three companies already possess some international presence and experience, they are eager to explore business opportunities in new emerging markets. The study applied the analyses of internationalization process concepts and theory, the target market characteristics, the three companies’ profiles, international objectives and product/ service particularities as well as a data qualitative analysis provided by a few Portuguese companies with operations in the UAE. The findings in this thesis show that the internationalization strategy of a company is assumed to depend upon internal and external factors such as a company´s different level of international experience and objectives, different business sectors and characteristics of its products or services and particular target market conditions and requirements. Although the three companies share similar internationalization objectives the findings suggests different market entry strategies for each company, namely, direct export with an agency agreement, wholly owned branch and franchise. Regarding the companies internationalization objectives and the target market characteristics each market entry strategy entails specific steps which each company is advised to follow in order to raise the chances of success in terms of market entry and future development starting from a moderate risky approach to a more committed local presence. Key Words: Internationalization, Agency, Branch, Franchise JEL Classification System: M00, M160 II ABSTRACT A tese tem como objectivo descrever o processo de internacionalização de três empresas portuguesas para o mercado dos Emiratos Árabes Unidos (EAU) em geral e do Emirato do Dubai em particular e explorar a razão pela qual existem diferenças nos processos de internacionalização entre as empresas. As empresas alvo de análise na tese foram a Gelpeixe, a Quidgest e a Enouida. As três empresas já possuem alguma experiência e presença internacional e continuam a desenvolver esforços na busca de oportunidades de negócio para explorar em novos mercados emergentes. A realização do estudo envolveu a análise de diversos conceitos e teorias sobre processos de internacionalização, características do mercado alvo, perfil e objectivos de internacionalização das empresas, particularidades dos produtos/ serviços das empresas bem como uma análise qualitativa sobre a informação obtida através de empresas portuguesas com actividade nos EAU. A tese permitiu entender que a estratégia de internacionalização de uma empresa deverá depender de factores internos e externos tais como os diferentes níveis de experiência internacional e objectivos da empresa, diferentes sectores de negócio, características dos produtos/ serviços e em particular das condições e requisitos do mercado alvo. Apesar das três empresas partilharem objectivos de internacionalização idênticos foi possível identificar diferentes estratégias de entrada no mercado para cada uma das empresas nomeadamente, exportação directa através de acordo de agência, subsidiária detida totalmente pela empresa mãe e franchising. Considerando os objectivos de internacionalização de cada empresa e as características do mercado alvo foi delineada uma estratégia de entrada para cada empresa que começará por uma aproximação de risco moderado até atingir uma posição local com maior grau de compromisso. Cada estratégia inclui um conjunto de passos que se aconselha serem seguidos por forma a maximizar o sucesso de entrada no mercado e assegurar um crescimento sustentável. Palavras-chave: Internacionalização, Agência, Subsidiária, Franchise JEL Classification System: M00, M160 III SUMÁRIO EXECUTIVO As empresas quando querem entrar num novo Mercado estrangeiro têm à sua disposição um largo número de métodos de entrada de onde podem escolher aquele que consideram ser mais vantajoso. Porém, esta decisão pode ser crítica na medida em que o método escolhido influenciará o sucesso da entrada no mercado e respectivo processo de internacionalização. A tese permitiu concluir que ainda que as empresas tenham objectivos de internacionalização muito semelhantes, os métodos de entrada são diferentes, dependendo essencialmente do sector de negócio em que operam, da dimensão e disponibilidade de recursos humanos e financeiros, da experiência internacional que possuem, se comercializam produtos ou serviços e características dos mesmos, dos agentes no mercado alvo e da distância e particularidades do mercado alvo. Esta investigação permitiu também entender que as empresas quando entram num novo mercado, não começam sempre pelo método com menor risco, geralmente exportações irregulares, e que apenas vão desenvolvendo a sua presença local à medida que vão estando mais envolvidas e ganhando mais experiência. Empresas que possuem já alguma experiência e conhecimento sobre internacionalização estão mais disponíveis para começar por métodos com maior risco e investir em presença local e parcerias. A tese permitiu também perceber que mercados emergentes, como o Dubai em particular, têm grande interesse em atrair investimento directo estrangeiro e que para tal têm vindo a criar todas as condições e incentivos para atrair empresas estrangeiras. Uma economia em forte crescimento, uma localização estratégica, um elevado poder de compra, a inexistência de impostos para indivíduos e empresas, a disponibilidade de zonas francas e a liberdade de expatriação de capital são algumas das razões porque as empresas portuguesas devem olhar com particular atenção para este mercado e explorar todas as oportunidades ainda por revelar. IV TABLE OF CONTENTS 1. INTRODUCTION ........................................................................................................ 1 1.1. Background ............................................................................................................................................................ 1 2. INTERNATIONALIZATION AND ENTRANCE INTO NEW MARKETS ...................... 3 2.1. Evaluating and Selecting the Target Market .................................................................................................. 3 2.1.1. Preliminary Screening ................................................................................................................................. 5 2.2. Internationalization Methods and Market Entry Modes .............................................................................. 8 2.2.1. Foreign Entry Modes ................................................................................................................................... 9 2.2.1.1. Export ..................................................................................................................................................... 9 2.2.1.2. Joint Ventures ..................................................................................................................................... 10 2.2.1.3. Direct Investment