Från idé till investering EN HANDBOK FÖR ATT ATTRAHERA FLER INTERNATIONELLA INVESTERINGAR I SVENSK BESÖKSNÄRING Innehåll FÖRORD... ................................................3 INLEDNING ...............................................4 BAKGRUND OCH PROCESS .......................6 HANDBOKEN .............................................8 Från idé till investering KAPITEL 1 ..............................................12 Identifiera affärsmöjligheter med fokus på internationell marknad KAPITEL 2 ..............................................24 Utveckla affärsmöjlighetens paketeringsmognad KAPITEL 3 ..............................................34 Paketera affärsmöjligheten i ett investeringsprospekt KAPITEL 4 ..............................................52 Införsäljning till potentiella investerare och bearbetning av leads KAPITEL 5 ..............................................58 Förhandling och affärsavslut VERKTYG ...............................................62 CASE ......................................................68 SAMMANFATTANDE REFLEKTIONER .....106 AVSÄNDARE .........................................109 ORDLISTA .............................................110 Projektledare och författare av den här handboken är Natalie Sidén, Investment Manager på Invest in Norrbotten. Natalie är utbildad civilekonom med inriktning marknadsföring vid Luleå tekniska universitet. Hon har tillsammans med ett team bestående av Invest in Norrbotten, Swedish Lapland Visitors Board, Business Sweden och Tillväxtverket arbetat fram innehållet i den här handboken. Innehållet bygger på proaktivt och praktiskt arbete och har involverat många människor med olika spetskompetenser och expertområden inom investeringsfrämjandet. Den bygger också på samarbeten och dialoger med internationella och nationella investerare. 4 FÖRORD Ditt arbete gör skillnad INTERNATIONELLA INVESTERINGAR innebär en rad fördelar. Förutom att de bidrar till att öka Sveriges tillväxt och ger en ökad sysselsättning, genererar de många betydande värden inom besöksnäringen och hos den enskilda företagaren. Ofta medföljer ett intellektuellt kapital som bidrar till ett smartare företagande samt stärkta marknadskanaler till den utländska marknaden, vilket i sin tur leder till ökade turistströmmar till Sverige från utlandet på lång sikt. Den här handboken vänder sig till dig som vill veta mer om investerings- främjande arbete med särskilt fokus på besöksnäringen i Sverige. Arbetet med att attrahera en internationell investerare är en värdefull insats som potentiellt ger en viktig utdelning, men det är också krävande. Långsiktighet är en förutsättning. Det kommer vara både tidskrävande och kostsamt – och dessvärre finns inga garanterade resultat. Investerare på den globala arenan väljer sällan att synas i rampljuset. Det är upp till dig som investeringsfrämjare att lyckas hitta dem, få erbjudandet du har i portföljen att sticka ut ur bruset för att skapa ett intresse som kan utvecklas till en relation och slutligen ett partnerskap. Investeraren förväntar sig ett smörgåsbord med attraktiva paket med omsorgsfullt inslagna affärserbjudanden. Det är utmanande, men med hjälp av en stark samverkan mellan flertalet aktörer och ett aktivt nätverksarbete är det fullt möjligt att bidra till att en liten lokal aktör går från storslagna visioner till en internationellt attraktiv rese- anledning. Vilket i sin tur skapar positiva effekter långt bortom den enskilda investeringen. Under arbetet med den här handboken har vi tillsammans med utvalda entreprenörer arbetat proaktivt för att attrahera internationella investerare. Arctic Bath, som var ett av de utvalda företagen, har redan innan handbokens färdigställande hunnit komma fram till ett affärsavslut. På följande sidor delar vi med oss av våra lärdomar och erfarenheter för att du som investeringsfrämjare ska få verktygen som ökar chanserna att en internationell investering inom besöksnäringen blir till verklighet. Stort lycka till! Natalie Sidén Investment Manager, Invest in Norrbotten FÖRORD 5 INLEDNING Fler investeringar för en fortsatt stark tillväxt BESÖKSNÄRINGEN I SVERIGE har haft en stadig tillväxt de senaste åren. Under 2016 uppgick den totala omsättningen i näringen i Sverige till nära 300 miljarder kronor, en siffra som förväntas fortsätta öka de kommande åren. Turistkronor spenderade av internationella besökare räknas som export – och denna del av den svenska besöksnäringen ökar än snabbare än den inhemska turismen. För att ta tillvara på den stora potentialen för ökade intäkter och syssel- sättning i besöksnäringen behövs nya, starka reseanledningar och fler boende- alternativ med hög standard. Ett sätt att finansiera dessa satsningar är tillskott av kapital via internationella investeringar. Sverige har generellt sett haft svårt att attrahera internationella investeringar inom besöksnäringen, i synnerhet utanför storstadsregionerna Stockholm, Göteborg och Malmö. En bidragande anledning kan vara att det saknas resurser, erfarenhet och kompetens att jobba med investeringsfrämjande arbete på platser som inte har en naturlig attraktionskraft för investerare. Denna handbok syftar till att guida och inspirera dig som investeringsfrämjare i arbetet med att stötta lokala företag och entreprenörer som vill attrahera en internationell investerare. Vår arbetsprocess och de tips som du kan ta del av fokuserar i huvudsak på partnerskap inom besöksnäringen, men går också att helt eller delvis applicera på andra branscher och att använda för att attrahera internationella etableringar. 6 INLEDNING I det pilotprojekt som den här handboken baseras på har tre naturnära resean- ledningar i destinationen Swedish Lapland valts ut att delta. Syftet har varit att genom ett nära samarbete med dessa skapa lärdomar och erfarenheter som kan komma hela Sveriges besöksnäring till gagn. Våra utvalda reseanledningar och starka affärsmöjligheter är Konsthall Tornedalen, Arctic Bath och Svanstein Resort, och de konkreta exemplen och lärdomarna i handboken baseras på dessa. Handboken är uppdelad i fem kapitel som vart och ett beskriver ett steg i processen från idé till investering. Vi guidar dig till vad som behöver finnas med i ett investeringsprospekt och vilka delar som behöver vara genomförda innan erbjudandet kan paketeras. Du kommer också få värdefulla tips inför mötet med en potentiell investerare och hur du som investeringsfrämjare vägleder och stöttar entreprenören genom processen. Slutligen vill vi poängtera betydelsen av att löpande arbeta med destinations- utveckling så att basen i alla investeringsprospekt är en attraktiv plats. Se gärna detta som en central del i ert investeringsfrämjande arbete då erfarenheter visar att attraktiva platser har lättare att locka till sig internationella investeringar och etableringar. Kom också ihåg att en plats attraktivitet ligger i betraktarens ögon, och i detta fall bestäms av den internationella marknaden – ett perspektiv som du som investeringsfrämjare inte får glömma. Ditt fokus bör vara att ständigt utgå från marknadens behov och identifiera affärsmöjligheter på hemmaplan som matchar behovet. Det kommer du ha nytta av i det fortsatta investeringsfrämjande arbetet. INLEDNING 7 PROCESSEN Bakgrund och arbetsprocess * DEN HÄR HANDBOKEN är resultatet av ett nationellt pilotprojekt: PROJEKTET: ”INTERNATIONELLA Internationella investeringar i svensk besöksnäring – pilot för utveckling INVESTERINGAR I SVENSK av prospekt*. Innehållet är baserat på lärdomar och erfarenheter som BESÖKSNÄRING – PILOT kommit utifrån dialoger och samarbeten med entreprenörerna för de FÖR UTVECKLING AV PROSPEKT” utvalada företagen, affärsutvecklare, investerare, kommuner, myndigheter är ett initiativ av besöks- och många fler. Målet med projektet var att beskriva processen för att näringens myndighetsgrupp. skapa ett konkurrenskraftigt investeringsprospekt och de faktorer som Besöksnäringens myndighets- behöver beaktas för att långsiktigt främja fler internationella investeringar grupp arbetar på uppdrag av regeringen under ledning av inom besöksnäringen. Tillväxtverket som har ett Initialt valdes fyra affärsmöjligheter ut från destinationen Swedish nationellt samordningsansvar inom turism. Arbetet ska bidra Lapland att delta i pilotprojektet där samtliga möjligheter skulle kräva till- till att stärka den svenska skott av kapital, fysiskt så väl som intellektuellt, för att kunna realiseras. besöksnäringens konkurrens- De önskade investeringarna skulle direkt bidra till skapandet av nya kraft genom långsiktiga, operativa och lärande insatser. Tillsammans reseanledningar och en ökad attraktivitet för de utvalda platserna. hanterar gruppen centrala Projektets styrgrupp, bestående av representanter från Invest in besöksnäringsfrågor på en Norrbotten, Swedish Lapland Visitors Board, Business Sweden och strukturell nivå – nationellt och regionalt. Gruppen består idag Tillväxtverket, identifierade en rad kriterier som skulle gälla i urvals- av 14 myndigheter och statliga processen för potentiella affärsmöjligheter. bolag: Arbetsförmedlingen, Business Sweden, Jordbruks- verket, Naturvårdsverket, AFFÄRSMÖJLIGHETEN OCH ENTREPRENÖREN Riksantikvarieämbetet, Skogsstyrelsen, Sjöfartsverket, SKA UPPFYLLA FÖLJANDE KRITERIER: Statens Fastighetsverk, Swedavia, Tillväxtanalys, Tillväxtverket, • Den kommande reseanledningen baseras på naturnära turism. Trafikverket, Vinnova och Visit Sweden. • Affärsmöjligheten är exportmogen.** Invest in Norrbotten och Swedish Lapland Visitors Board • Entreprenören är villig att inleda ett internationellt partnerskap