Universidad Tecnológica Equinoccial Facultad De Ciencias Económicas Y Negocios Carrera De Marketing
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UNIVERSIDAD TECNOLÓGICA EQUINOCCIAL FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS Y NEGOCIOS CARRERA DE MARKETING TESIS PREVIA LA OBTENCIÓN DEL TÍTULO DE INGENIERÍA EN MARKETING TEMA “GUÍA PRÁCTICA PARA LA APLICACIÓN DEL NETWORK MARKETING O MERCADO EN RED COMO SISTEMA DE COMERCIALIZACIÓN” AUTORA GLADYS HAIDEÉ NÚÑEZ ANDRADE DIRECTOR DE TESIS ING.PABLO HERNÁNDEZ TINOCO QUITO- ECUADOR 2012 DEDICATORIA Dedico este esfuerzo a: A Dios, por fortalecer mi corazón e iluminar mi mente y por haber puesto en mi camino a aquellas personas que han sido mi soporte y compañía durante este periodo. Mi madre Cecilia por todos los valores que me ha enseñado, los cuales me ha permitido cultivar el sabio don de la responsabilidad, de la prudencia, del respeto y sobre todo el don de brindar amor. Gracias Mamá. A mi hermano Fernando quien nos ha enseñado que no es la discapacidad lo que hace difícil a la vida sino los pensamientos y las acciones de los demás. Te Quiero Mucho. A hermano Stiwar, a mí cuñada Guice y mi pequeña Kamilita por estar conmigo y apoyarme siempre. Les Quiero Mucho. A una persona muy especial que me ha ayudado a entender que todo esfuerzo tiene tu recompensa y que cada hito en la vida nos enseña algo nuevo. Gracias Diego. Dedicado con todo mi cariño a todas las personas que menciono. Gladys Haideé Núñez Andrade AGRADECIMIENTO Mi más profundo y sincero agradecimiento: A Dios por guiar mi camino. A mi madre por todo su trabajo y dedicación por darme una formación académica y sobre todo humanista y espiritual. A toda mi familia en especial a mis hermanos. A todos mis amigos y amigas y a aquellas personas que han sido importantes para mí durante todo este tiempo. A todos mis maestros que aportaron en mi formación y de manera especial a mi Director de tesis el Ing. Pablo Hernández quien con su paciencia y apoyo he logrado culminar una meta más. A todos …… Muchas Gracias Gladys Haideé Núñez Andrade CAPÍTULO I 1. Introducción 1 1.1 Planteamiento del Problema 1 1.2 Formulación del Problema 3 1.3 Preguntas de Investigación 3 1.4 Justificación del Tema 3 1.5 Objetivos 6 1.5.1 Objetivo General 6 1.5.2 Objetivos Específicos 6 CAPÍTULO II 2. Marco Referencial 7 2.1. Marco Teórico 7 2.1 .1 Marketing 8 2.1.2 Network Marketing 10 2.1.3 Network Marketing en el Mundo 22 2.1.3.1 Cifras del Multinivel o Venta Directa en el Mundo 22 2.1.3.2 La Crisis Económica Mundial y el Multinivel 27 2.1.4 Network Marketing en Latinoamérica 29 2.1.4.1 El Multinivel en Colombia 31 2.1.4.2 El Multinivel en Perú 35 2.1.4.3 El Multinivel en Argentina 36 2.1.4.4 El Multinivel en Chile 38 2.1.5 Empresas de Network Marketing más destacadas en el Mercado Latino 39 2.1.6 Network Marketing en el Ecuador 40 2.1.7 Network Marketing en Quito 44 2.2 Propuesta de Modelo de manejo para el Sistema de Network Marketing 46 2.2.1 Guía práctica para la aplicación del Network Marketing o Mercado en red como sistema de comercialización 48 2.2.1.1 Requisitos para la implementación del Multinivel como sistema de comercialización 48 2.2.1.2 Estructura Primaria 50 2.2.1.3 Estructura Secundaria 54 2.2.1.4 Check list para aplicar en empresas de manejo de Multinivel 71 2.3 Marco Conceptual 72 CAPÍTULO III 3. Investigación de Mercado 77 3.1Objetivos 77 3.2 Sujetos de la Investigación 77 3.3 Técnicas e Instrumentos de la Investigación 78 3.4 Obtención de Resultados 79 3.4.1 Yanbal 79 3.4.1.1 Análisis Interno de la Empresa 81 3.4.1.2 Tendencia 82 3.4.1.3 Análisis de Mercado 82 3.4.1.4 El Multinivel en Yanbal 85 3.4.1.5 Entidades Reguladoras 86 3.4.2 Herbalife 88 3.4.2.1 Análisis Interno 89 3.4.2.2 Tendencia 90 3.4.2.3 Análisis de Mercado 90 3.4.2.4 El Multinivel en Herbalife 92 3.4.2.5 Entidades Reguladoras 94 3.4.3 Natura International 95 3.4.3.1 Análisis Interno 95 3.4.3.2 Tendencia 95 3.4.3.3 Análisis de Mercado 96 3.4.3.4 El Multinivel en Natura International 97 3.5 Análisis Global 98 3.6 Aspectos y Variables 100 CAPÍTULO IV 4. Descriptores y Variables de las empresas de Multinivel 103 4.1 Estructura Corporativa 103 4.2 Garantías 104 4.3 Políticas 105 4.4 Promoción 105 4.5 El Mercado y su Participación 106 4.6 Estrategias 106 4.7 Satisfacción 107 4.8 Distribución 108 4.9 Línea de Producto 108 4.10 Satisfacción del Networker 109 4.11 Independencia Laboral 110 4.12 Plan de Compensación 110 4.13 Entidades Reguladoras 111 4.14 Tendencias 113 4.15 Participación en el Mercado 114 4.16 Crecimiento Económico 114 4.17 Sectores 115 4.18 Nivel de Resistencia 115 4.19 Beneficios 116 CAPÍTULO V 5. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES 5.1 Conclusiones 118 5.2 Recomendaciones 123 5. 3 Recomendaciones Metodológicas 124 Bibliografía 126 Anexos 130 ÍNDICE DE GRÁFICOS Y TABLAS Gráfico Nº 1 “Curva de Crecimiento negocio Multinivel” 19 Gráfico Nº 2 “Venta Directa en el Mundo” 23 Gráfico Nº 3 “ Fuerza de Ventas en el Mundo” 24 Gráfico Nº 4 “ La Industria a nivel Mundial” 26 Gráfico Nº 5 “Cifras por País” 27 Gráfico Nº 6 “Evolución de la Venta”. 32 Gráfico Nº 7 “Fuerza de Venta”. 33 Gráfico Nº 8. ” Participación por Género 33 Gráfico Nº 9 “Empleos Directos e Indirectos 34 Gráfico Nº 10 ”Fuerzas de Ventas 37 Gráfico Nº 11 “Productos Vendidos” 38 Gráfico Nº 12 “Estructura Global del Multinivel”. 47 Gráfico Nº 13 “Marketing Mix” 50 Gráfico Nº 14 “Estructura Secundaria y Aspectos Complementarios” 54 Gráfico Nº 15 ”Uni-nivel” 60 Gráfico Nº 16 ”Plan Progresivo” 61 Gráfico Nº 17 ”Plan Binario” 62 Gráfico Nº 18 “Plan Matricial” 63 Tabla Nº 1 Variables para la implementación del multinivel 72 Tabla Nº 2 Resumen General Aspectos Variables 102 TEMA: GUÍA PRÁCTICA PARA LA APLICACIÓN EL NETWORK - MARKETING O MERCADO EN RED COMO SISTEMA DE COMERCIALIZACIÓN. CAPÍTULO I 1. INTRODUCCIÓN. 1.1 PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA. La crisis que ha azotado al mundo ha repercutido también en el Ecuador, la cual ha causado que muchas empresas a nivel nacional tengan que reducir sus gastos, consecuentemente despedir a su personal. La crisis puede afectar en muchos sentidos y uno de ellos es la falta de empleo, siendo este el principal problema por el que atraviesan un gran número de ecuatorianos. Existen personas que han salido de su trabajo, jóvenes desempleados, profesionales que están en el subempleo, gente adulta, que por la edad les resulta complicado ingresar nuevamente al ámbito laboral; esto ha hecho que los ecuatorianos busquen opciones para salir de la crisis, situación que ha desencadenado la proliferación de negocios informales, en donde sus dueños o administradores han sido víctimas de verdaderas estafas. Comenzar con un negocio propio o tener un ingreso extra es el anhelo del mayor número de personas, a las mismas que les llama la atención ofertas extraordinarias de varias industrias que ofrecen alternativas de trabajo que ayudarán a mejorar la economía, es así que hombres y mujeres abandonan profesiones establecidas y lucrativas para ir tras nuevas oportunidades. El florecimiento de una nueva industria conocida como network marketing atrae a un sin número de personas que están en buscan de una recompensa financiera e independencia laboral. 1 Esta nueva industria puede ser una opción a tomar en cuenta a la hora de buscar un empleo o generar ingresos extras. En el mercado tradicional para que un negocio funcione se exigen gastos enormes y continuos para mantenerlo a flote y dependiendo del tipo de negocio es necesario que esos productos y servicios pasen a través de intermediarios, exportadores, mayoristas, comerciantes entre otros. Cada uno de estos intermediarios encarece el costo final del producto, puesto que al recibir su correspondiente porcentaje de ganancia logra que los márgenes comerciales sean extremadamente bajos por lo que se necesita de mucha inversión de tiempo y dinero para lograr al menos rentabilizar el negocio. En el Ecuador existen empresas dedicadas al multinivel y otras que manejan la forma piramidal, lo que ha ocasionado que se generen muchas expectativas en cuanto a este tipo de negocios, provocando desconfianza cuando se trata de negocios ilegales. Los ecuatorianos todavía tienen reacciones negativas al respecto, alegando que muchas organizaciones de redes de comercialización son esquemas tipo pirámide. Las necesidades siempre están latentes y en el mercado no se conoce de la existencia de una guía práctica que facilite a que cualquier negocio pueda utilizar el sistema de multinivel como una estrategia de comercialización, siendo este de gran ayuda para que personas profesionales, jóvenes, desempleados, emprendedores, etc., puedan llegar a tener un negocio propio, logrando así una independencia laboral y económica. Esta guía dará a conocer los requisitos que se debe tomar en cuenta al momento de ponerse un negocio, enfocado en el multinivel. Se debe enfatizar además que todo negocio dinamiza la economía de un país. 2 1.2 FORMULACIÓN DEL PROBLEMA ¿Es factible que con la elaboración de una guía enfocada en el proceso de formación de estructuras de multinivel ayude a que este sistema se convierta en una opción financiera que mejore la calidad de vida, obteniendo ingresos extras, o encontrando una alternativa laboral? 1.3 PREGUNTAS DE INVESTIGACIÓN ¿Qué es el network-marketing o mercado en red? ¿Cuál es la estructura de formación del multinivel? ¿Todas las empresas pueden utilizar este sistema como estrategia de comercialización? ¿Cuál es la ventaja del multinivel frente a la comercialización tradicional? ¿Por qué este sistema puede llegar a ser una alternativa laboral y financiera? 1.4 JUSTIFICACIÓN DEL TEMA Uno de los problemas de los países del tercer mundo es la falta de empleo, el Ecuador también es parte de ello y se han determinado sus altos índices, que desencadenan en pobreza, marginalidad y exclusión social.