UNIVERSIDAD TECNOLÓGICA EQUINOCCIAL FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS Y NEGOCIOS CARRERA DE MARKETING
TESIS PREVIA LA OBTENCIÓN DEL TÍTULO DE INGENIERÍA EN MARKETING
TEMA “GUÍA PRÁCTICA PARA LA APLICACIÓN DEL NETWORK MARKETING O MERCADO EN RED COMO SISTEMA DE COMERCIALIZACIÓN”
AUTORA GLADYS HAIDEÉ NÚÑEZ ANDRADE
DIRECTOR DE TESIS ING.PABLO HERNÁNDEZ TINOCO
QUITO- ECUADOR 2012
DEDICATORIA
Dedico este esfuerzo a:
A Dios, por fortalecer mi corazón e iluminar mi mente y por haber puesto en mi camino a aquellas personas que han sido mi soporte y compañía durante este periodo.
Mi madre Cecilia por todos los valores que me ha enseñado, los cuales me ha permitido cultivar el sabio don de la responsabilidad, de la prudencia, del respeto y sobre todo el don de brindar amor. Gracias Mamá.
A mi hermano Fernando quien nos ha enseñado que no es la discapacidad lo que hace difícil a la vida sino los pensamientos y las acciones de los demás. Te Quiero Mucho.
A hermano Stiwar, a mí cuñada Guice y mi pequeña Kamilita por estar conmigo y apoyarme siempre. Les Quiero Mucho.
A una persona muy especial que me ha ayudado a entender que todo esfuerzo tiene tu recompensa y que cada hito en la vida nos enseña algo nuevo. Gracias Diego.
Dedicado con todo mi cariño a todas las personas que menciono.
Gladys Haideé Núñez Andrade
AGRADECIMIENTO
Mi más profundo y sincero agradecimiento:
A Dios por guiar mi camino.
A mi madre por todo su trabajo y dedicación por darme una formación académica y sobre todo humanista y espiritual.
A toda mi familia en especial a mis hermanos.
A todos mis amigos y amigas y a aquellas personas que han sido importantes para mí durante todo este tiempo.
A todos mis maestros que aportaron en mi formación y de manera especial a mi Director de tesis el Ing. Pablo Hernández quien con su paciencia y apoyo he logrado culminar una meta más.
A todos …… Muchas Gracias
Gladys Haideé Núñez Andrade
CAPÍTULO I 1. Introducción 1 1.1 Planteamiento del Problema 1 1.2 Formulación del Problema 3 1.3 Preguntas de Investigación 3 1.4 Justificación del Tema 3 1.5 Objetivos 6 1.5.1 Objetivo General 6 1.5.2 Objetivos Específicos 6
CAPÍTULO II
2. Marco Referencial 7 2.1. Marco Teórico 7 2.1 .1 Marketing 8 2.1.2 Network Marketing 10 2.1.3 Network Marketing en el Mundo 22 2.1.3.1 Cifras del Multinivel o Venta Directa en el Mundo 22 2.1.3.2 La Crisis Económica Mundial y el Multinivel 27 2.1.4 Network Marketing en Latinoamérica 29 2.1.4.1 El Multinivel en Colombia 31 2.1.4.2 El Multinivel en Perú 35 2.1.4.3 El Multinivel en Argentina 36 2.1.4.4 El Multinivel en Chile 38 2.1.5 Empresas de Network Marketing más destacadas en el Mercado Latino 39 2.1.6 Network Marketing en el Ecuador 40 2.1.7 Network Marketing en Quito 44 2.2 Propuesta de Modelo de manejo para el Sistema de Network Marketing 46 2.2.1 Guía práctica para la aplicación del Network Marketing o Mercado en red como sistema de comercialización 48 2.2.1.1 Requisitos para la implementación del Multinivel como sistema de comercialización 48
2.2.1.2 Estructura Primaria 50
2.2.1.3 Estructura Secundaria 54 2.2.1.4 Check list para aplicar en empresas de manejo de Multinivel 71 2.3 Marco Conceptual 72
CAPÍTULO III 3. Investigación de Mercado 77 3.1Objetivos 77 3.2 Sujetos de la Investigación 77 3.3 Técnicas e Instrumentos de la Investigación 78 3.4 Obtención de Resultados 79 3.4.1 Yanbal 79 3.4.1.1 Análisis Interno de la Empresa 81 3.4.1.2 Tendencia 82 3.4.1.3 Análisis de Mercado 82 3.4.1.4 El Multinivel en Yanbal 85 3.4.1.5 Entidades Reguladoras 86 3.4.2 Herbalife 88 3.4.2.1 Análisis Interno 89 3.4.2.2 Tendencia 90 3.4.2.3 Análisis de Mercado 90 3.4.2.4 El Multinivel en Herbalife 92 3.4.2.5 Entidades Reguladoras 94 3.4.3 Natura International 95 3.4.3.1 Análisis Interno 95 3.4.3.2 Tendencia 95 3.4.3.3 Análisis de Mercado 96 3.4.3.4 El Multinivel en Natura International 97 3.5 Análisis Global 98 3.6 Aspectos y Variables 100
CAPÍTULO IV
4. Descriptores y Variables de las empresas de Multinivel 103 4.1 Estructura Corporativa 103 4.2 Garantías 104 4.3 Políticas 105 4.4 Promoción 105 4.5 El Mercado y su Participación 106 4.6 Estrategias 106 4.7 Satisfacción 107 4.8 Distribución 108 4.9 Línea de Producto 108 4.10 Satisfacción del Networker 109 4.11 Independencia Laboral 110 4.12 Plan de Compensación 110 4.13 Entidades Reguladoras 111 4.14 Tendencias 113 4.15 Participación en el Mercado 114 4.16 Crecimiento Económico 114 4.17 Sectores 115 4.18 Nivel de Resistencia 115 4.19 Beneficios 116
CAPÍTULO V
5. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES 5.1 Conclusiones 118 5.2 Recomendaciones 123 5. 3 Recomendaciones Metodológicas 124 Bibliografía 126 Anexos 130
ÍNDICE DE GRÁFICOS Y TABLAS
Gráfico Nº 1 “Curva de Crecimiento negocio Multinivel” 19 Gráfico Nº 2 “Venta Directa en el Mundo” 23
Gráfico Nº 3 “ Fuerza de Ventas en el Mundo” 24
Gráfico Nº 4 “ La Industria a nivel Mundial” 26 Gráfico Nº 5 “Cifras por País” 27 Gráfico Nº 6 “Evolución de la Venta”. 32 Gráfico Nº 7 “Fuerza de Venta”. 33 Gráfico Nº 8. ” Participación por Género 33 Gráfico Nº 9 “Empleos Directos e Indirectos 34 Gráfico Nº 10 ”Fuerzas de Ventas 37 Gráfico Nº 11 “Productos Vendidos” 38 Gráfico Nº 12 “Estructura Global del Multinivel”. 47 Gráfico Nº 13 “Marketing Mix” 50 Gráfico Nº 14 “Estructura Secundaria y Aspectos Complementarios” 54 Gráfico Nº 15 ”Uni-nivel” 60 Gráfico Nº 16 ”Plan Progresivo” 61 Gráfico Nº 17 ”Plan Binario” 62 Gráfico Nº 18 “Plan Matricial” 63
Tabla Nº 1 Variables para la implementación del multinivel 72 Tabla Nº 2 Resumen General Aspectos Variables 102
TEMA: GUÍA PRÁCTICA PARA LA APLICACIÓN EL NETWORK - MARKETING O MERCADO EN RED COMO SISTEMA DE COMERCIALIZACIÓN.
CAPÍTULO I 1. INTRODUCCIÓN. 1.1 PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA.
La crisis que ha azotado al mundo ha repercutido también en el Ecuador, la cual ha causado que muchas empresas a nivel nacional tengan que reducir sus gastos, consecuentemente despedir a su personal.
La crisis puede afectar en muchos sentidos y uno de ellos es la falta de empleo, siendo este el principal problema por el que atraviesan un gran número de ecuatorianos.
Existen personas que han salido de su trabajo, jóvenes desempleados, profesionales que están en el subempleo, gente adulta, que por la edad les resulta complicado ingresar nuevamente al ámbito laboral; esto ha hecho que los ecuatorianos busquen opciones para salir de la crisis, situación que ha desencadenado la proliferación de negocios informales, en donde sus dueños o administradores han sido víctimas de verdaderas estafas.
Comenzar con un negocio propio o tener un ingreso extra es el anhelo del mayor número de personas, a las mismas que les llama la atención ofertas extraordinarias de varias industrias que ofrecen alternativas de trabajo que ayudarán a mejorar la economía, es así que hombres y mujeres abandonan profesiones establecidas y lucrativas para ir tras nuevas oportunidades. El florecimiento de una nueva industria conocida como network marketing atrae a un sin número de personas que están en buscan de una recompensa financiera e independencia laboral.
1
Esta nueva industria puede ser una opción a tomar en cuenta a la hora de buscar un empleo o generar ingresos extras.
En el mercado tradicional para que un negocio funcione se exigen gastos enormes y continuos para mantenerlo a flote y dependiendo del tipo de negocio es necesario que esos productos y servicios pasen a través de intermediarios, exportadores, mayoristas, comerciantes entre otros. Cada uno de estos intermediarios encarece el costo final del producto, puesto que al recibir su correspondiente porcentaje de ganancia logra que los márgenes comerciales sean extremadamente bajos por lo que se necesita de mucha inversión de tiempo y dinero para lograr al menos rentabilizar el negocio.
En el Ecuador existen empresas dedicadas al multinivel y otras que manejan la forma piramidal, lo que ha ocasionado que se generen muchas expectativas en cuanto a este tipo de negocios, provocando desconfianza cuando se trata de negocios ilegales. Los ecuatorianos todavía tienen reacciones negativas al respecto, alegando que muchas organizaciones de redes de comercialización son esquemas tipo pirámide.
Las necesidades siempre están latentes y en el mercado no se conoce de la existencia de una guía práctica que facilite a que cualquier negocio pueda utilizar el sistema de multinivel como una estrategia de comercialización, siendo este de gran ayuda para que personas profesionales, jóvenes, desempleados, emprendedores, etc., puedan llegar a tener un negocio propio, logrando así una independencia laboral y económica. Esta guía dará a conocer los requisitos que se debe tomar en cuenta al momento de ponerse un negocio, enfocado en el multinivel. Se debe enfatizar además que todo negocio dinamiza la economía de un país.
2 1.2 FORMULACIÓN DEL PROBLEMA
¿Es factible que con la elaboración de una guía enfocada en el proceso de formación de estructuras de multinivel ayude a que este sistema se convierta en una opción financiera que mejore la calidad de vida, obteniendo ingresos extras, o encontrando una alternativa laboral?
1.3 PREGUNTAS DE INVESTIGACIÓN
¿Qué es el network-marketing o mercado en red? ¿Cuál es la estructura de formación del multinivel? ¿Todas las empresas pueden utilizar este sistema como estrategia de comercialización? ¿Cuál es la ventaja del multinivel frente a la comercialización tradicional? ¿Por qué este sistema puede llegar a ser una alternativa laboral y financiera?
1.4 JUSTIFICACIÓN DEL TEMA
Uno de los problemas de los países del tercer mundo es la falta de empleo, el Ecuador también es parte de ello y se han determinado sus altos índices, que desencadenan en pobreza, marginalidad y exclusión social.
El mercado del empleo ecuatoriano se ha caracterizado por sus deficientes resultados, que se manifiesta a través de la alta y creciente proporción de empleos informales.
El costo económico del desempleo es alto, consecuentemente el social es enorme, la pérdida de un ingreso fijo es la causa de un sinnúmero de problemas tanto en el individuo como en la sociedad en la cual se desarrolla.
3 Las cifras de desempleo en el Ecuador marca un índice decreciente, más la realidad arroja otros resultados; existe más empresas donde la mejor salida para apalear la situación en la que se encuentran, es llegar a despedir a su personal, dando como resultado que miles de personas forman parte de la largas filas de desempleados.
En el Ecuador existen varias empresas ilegales que han estafado a muchas personas aludiendo que se trata de negocios rentables, ofreciéndoles que con una mínima inversión lograrán obtener ingresos bastante significativos, y al poco tiempo se llega a descubrir que se tratan de verdaderas estafas.
El nacimiento de nuevas industrias como el network- marketing se ha convertido en una tendencia que está marcando el futuro de muchas empresas, donde han visto al multinivel como la forma más eficiente de llegar al cliente por la relación directa que se da entre el fabricante y el consumidor final, así lo manifiesta entidades como la AEVD la cual actualmente asocian a 20 empresas en el Ecuador y a nivel mundial la WFDSA tiene aproximadamente 1300 empresas asociadas en 53 países, y con ventas que superan los 117 billones de dólares; de esta manera el multinivel está convirtiéndose en una estrategia funcional para el crecimiento de las industrias que en los últimos años lo aplican.1
Existe personas que dan testimonios de que esta industria es real y factible motivándoles a las personas a que formen parte de este negocio.
En el Ecuador existe varias empresas que han contribuido para el desarrollo personal y profesional de muchas personas, debido a que les brindan la oportunidad de crear pequeñas fortunas desde su propio hogar, o la satisfacción de formar un negocio propio, sin desatender sus ocupaciones.
1 http://www.wfdsa.org/statistics/index.cfm?fa=display_stats&number=1
4
El multinivel es un negocio en red en donde toda persona puede empezar de la nada y construir su propia organización de distribuidores, para la cual no hay un límite de ganancias, es un negocio asequible y fácil que no necesita conocimientos técnicos en administración ni en negocios.
Las empresas que manejan el multinivel no requieren gastos de promoción ni de mantenimiento en locales comerciales, consecuentemente el precio al consumidor final no se lo eleva.
Según las estadísticas mundiales el 98% de la gente que inicia un negocio tradicional, empieza sin saber cómo hacerlo, el 50% de los negocios cierran en el primer año, otro 45% cierra en los próximos 3 años, y solo el 5% tiene éxito2.
Esta nueva industria vendrá a facilitar la vida de las personas, satisfaciendo sus necesidades; lo que se pretende hacer es un guía basada en testimonios reales e investigación de campo para dar a conocer la estructura de desarrollo del sistema de multinivel y tomando en cuenta que esta forma de comercialización puede llegar a convertirse en una alternativa laboral y financiera, sin descartar la gran responsabilidad que conlleva el tener un negocio propio, en donde el esfuerzo y la perseverancia son factores determinantes para la consecución del mismo.
Romper con paradigmas e ir en contra de acotaciones que dicen que lo único seguro es el trabajo tradicional, será parte del desarrollo de esta guía, el desmitificar creencias servirá para el proceso de elaboración de este manual.
La elaboración de la guía es importante porque dará a conocer cuáles son los aspectos más relevantes y como se estructura el multinivel además brindará la
2 http://www.visioncenturion.com/2011/01/02/negocio-tradicional-vs-network-marketing-dos-formas- de-hacer-negocios/
5 oportunidad a toda persona para que mediante previo conocimiento de este sistema pueda llegar a considerar la posibilidad de tener un negocio.
1.5 OBJETIVOS 1.5.1 OBJETIVO GENERAL
Realizar una guía sobre el network marketing o mercado en red para aquellos negocios que desean aplicar este sistema como estrategia de comercialización y con el análisis realizado y los resultados obtenidos, llegar a determinar si este modelo puede convertirse en una alternativa laboral y financiera.
1.5.2 OBJETIVOS ESPECÍFICOS
1. Establecer la diferencia entre mercado en red y el mercado tradicional. 2. Investigar cuales son las líneas de negocio en las que se desarrolla el network-marketing. 3. Determinar el nivel económico que una persona puede alcanzar ingresando a este tipo de negocio. 4. Investigar cuales son las entidades reguladoras. 5. Determinar si este sistema del network-marketing aplicado en las empresas puede ser ejemplo de desarrollo para nuevos negocios de mercados en red. 6. Investigar la estructura de manejo del multinivel. 7. Desarrollar una guía práctica de aplicación del sistema de multinivel como estrategia de comercialización.
6 CAPÍTULO II
2. MARCO REFERENCIAL
2.1 MARCO TEÓRICO El network marketing es un modelo de negocio y actualmente son muchas las empresas que han adoptado este sistema como estrategia de comercialización.
Para el desarrollo de la investigación es necesario hacer referencia cómo funciona una compañía tradicional. Primeramente se tiene que diseñar y desarrollar el producto, luego se busca un costoso equipo de ventas, agencias publicitarias, luego la distribución tradicional a través de los canales usuales como: mayoristas, minoristas, vendedores, etc., todo esto implica sueldos de empleados, alquiler de locales es decir requiere de grandes inversiones en publicidad para llamar la atención del cliente; en cambio mediante este sistema la forma de vender los productos es totalmente diferente, aunque todavía haya que diseñar y desarrollar el producto es allí donde la similitud termina, pero en vez de mercadear y hacer publicidad la empresa selecciona un grupo de personas entusiastas que darán a conocer el producto.
El pilar bajo el cual funciona este modelo de negocio es distribución, el 80% del costo de un producto se va en gastos de distribución, mas solo el 20% son de fabricación, es por ello que la mayoría de personas mas ricas en el mundo están en el sector de la distribución, en lugar de la manufactura3.
La publicidad que maneje esta industria es la recomendación, esta tiene su base en la confianza y la honestidad que se da entre amigos y conocidos, este modo resulta ser el método más poderoso porque se basa en que los consumidores
3 http://www.websitios.ws/marketing-network/network-marketing-1
7 satisfechos son los que recomiendan a través del boca a boca, compartiendo el conocimiento sobre los productos y servicios que les han traído beneficios.
Este sistema del network marketing llamado también multinivel se basa en el mercado en red, es decir la distribución de productos y servicios directamente desde el fabricante al consumidor final. La empresa se vuelve un gran pulpo donde cada distribuidor es un tentáculo con la posibilidad de convertirse en otro pulpo.
Existes muchos mitos y realidades referentes a este sistema, pero lo que sí es cierto es que es una de las industrias de mayor crecimiento a nivel mundial y el sector que prevé mayor crecimiento en los próximos años será el de la salud y bienestar.
2.1.1 MARKETING
El mercadeo tiene como objetivo principal favorecer el intercambio entre dos partes de modo que ambas resulten beneficiadas.4
Se entiende por intercambio el acto de obtener un producto deseado de otra persona, ofreciéndole algo a cambio.5
Para que esto se produzca, es necesario que se den cinco condiciones:
Debe haber al menos dos partes. Cada parte debe tener algo que supone valor para la otra. Cada parte debe ser capaz de comunicar y entregar. Cada parte debe ser libre de aceptar o rechazar la oferta.
4http://www.deperu.com/abc/marketing/49/el-marketing-o-mercadeo- Philip Kotler 5http:// www.wikipedia.org/wiki/Marketing
8 Cada parte debe creer que es apropiado.
Si por algún motivo, alguna de las partes implicadas en el intercambio no queda satisfechas, evitará que se repita de nuevo dicho intercambio.
En conclusión marketing es el conjunto de técnicas que a través de estudios de mercado intentan lograr el máximo beneficio en la venta de un producto, mediante el marketing podrán saber a qué tipo de público le interesa su producto. Su función primordial es la satisfacción del cliente (potencial o actual) mediante las cuales pretende diseñar el producto, establecer precios, elegir los canales de distribución y las técnicas de comunicación más adecuadas.
El marketing utiliza una serie de herramientas para alcanzar las metas que se han fijado a través de una combinación o mezcla llamado mix de marketing, siendo estas las denominadas las “cuatro pes “, las cuales son:6
Product: Producto Place:Distribución, venta Promotion: Promoción Price: Precio
Producto: Define las características del producto que le va a ofrecer a los consumidores, es el paquete total de beneficios que el consumidor recibe cuando compra.
Precio: Determina el costo financiero total que el producto representa para el cliente incluida su distribución, descuentos, garantías, rebajas, etc.
6 http://www.deguate.com/infocentros/gerencia/mercadeo/mk42.htm
9 Distribución: Escoge los intermediarios a través de los cuales el producto llegará a los consumidores.
Promoción: Selecciona los medios para hablar con los intermediarios en la distribución de los productos, así como también con los consumidores actuales y potenciales.
Hasta hace poco tiempo, eran cuatro las variables del marketing, pero a la vista de su importancia, se ha incluido una quinta “p”.
Servicio Post-Venta: Seguimiento y mantenimiento de la relación con los clientes, después de la compra del producto. A través de ella, lo que se quiere conseguir es mantener al cliente informado sobre nuevas ofertas, lanzamientos, servicios y/o garantías, para conseguir su fidelidad a la marca, empresa, producto, servicio, etc.
2.1.2 NETWORK MARKETING
El mercadeo en red se define simplemente como el movimiento de productos y/o servicios que va desde el fabricante hasta el consumidor final a través de una red de distribuidores independientes.
El origen del multinivel tuvo sus inicios varias décadas atrás y, a diferencia de lo que muchos creen, partió con una filosofía basada en el apoyo a personas emprendedoras y no en acciones fraudulentas.
Más de 85 billones de dólares de bienes y servicios se distribuyen cada año en el mundo utilizando la estructura llamada venta directa o sistema de referidos, el cual los representantes que ofrecen estos productos a otros son pagados a través de un plan de compensación basado en el sistema de redes de mercadeo, los
10 productos distribuidos en las redes de mercadeo son conocidos por ser únicos, de la más alta calidad y respaldados por garantías7.
Existen literalmente millones de productos y servicios exitosamente recomendados a millones de clientes satisfechos utilizando el medio de redes de mercadeo, estos productos o servicios son tan variados en su naturaleza que no se puede mencionarlos a todos, pero su rango va desde productos nutricionales, productos para perder peso, cuidado de mascotas, cuidado personal, limpieza del hogar hasta servicios telefónicos, eléctricos, turismo y viajes, salud, servicios legales, seguros, servicios financieros, etc.
Ahora bien partiendo de la importancia del mix de marketing, la distribución llega a ser uno de los puntos más importantes que le permitirá al consumidor tener el producto a disposición de éste, estimulando su adquisición.
La distribución trata de cómo hacer llegar físicamente el producto (bien o servicio) al consumidor. El punto de partida del canal de distribución es el productor. El punto final o de destino es el consumidor. El conjunto de personas u organizaciones que están entre productor y usuario final son los intermediarios.
Existe muchos canales para que llegue el producto al consumidor final, la diferencia es la cantidad de intermediarios que se incluye en el recorrido comercial, siendo estos:
El canal corto: fabricante-cliente final El canal medio: fabricante-mayorista/minorista-cliente final El canal largo: fabricante-agente comercial-mayorista/minorista-cliente final
7http:// www.wikipedia.org/wiki/Marketing
11 Hay una forma alterna de distribuir los productos y se llama network marketing, mediante este sistema de distribución la compañía fabricante se ahorra la publicidad, la cadena de distribución y el servicio de post-venta.
Este en un negocio real, llevando los productos y servicios directamente desde el fabricante al consumidor final, sin intermediarios. El network marketing al basarse en la red de contactos, no requiere de grandes gastos de promoción ni de mantenimiento de locales comerciales.
El mercado en red también ha tomado el nombre la franquicia de la gente, porque permite iniciar un negocio que posee el potencial para un éxito extraordinario con una inversión pequeña y un mínimo riesgo.
Los beneficios son muchos comparados con el negocio tradicional. Sin embargo pese a sus ventajas la mayoría de las personas que inician en un negocio basado en el hogar fracasan.
A los negocios que tienen un modelo distinto al tradicional no les dan la debida importancia como para poder crecer económicamente, llegan a creer que por tratarse de una inversión baja, al negocio hay que tratarlo como algo insignificante.
Estadísticamente se afirma que de c/100 personas que se jubilan el 93% se jubilan en la pobreza, el 6% tienen un ingreso que les alcanza justo para vivir, únicamente el 1% llega a tener una independencia financiera, si se ha optado por un trabajo tradicional, y en el lapso de 30 a 40 años.
En los negocios por redes su estadística es otra, el 80% abandonan el negocio y el 20% logran una independencia financiera y todo esto tan solo en 3 a 4 años.
12 En las empresas que manejan el multinivel o network-marketing, debe existir 4 principios que son esenciales en cualquier estrategia de mercadeo:
Mercado en expansión Tener productos únicos y consumibles Momento adecuado-tendencias y momentos Emplear a otra persona para obtener más
Estos cuatro puntos son indispensables para llegar a tener un negocio exitoso, el punto tres de cierta manera marca un camino para saber hacia dónde quiere llegar, una tendencia es el rumbo que va a tomar el mercado en un futuro y en el cual la empresa va a dirigir todo su esfuerzo.
El negocio de multinivel también es considerado como una tendencia en el cual su modelo hace que sea bastante atractivo para que muchas empresas utilicen como parte del éxito del negocio.
Durante todo el ciclo de la economía hay personas que hacen dinero por las tendencias y otras pierden dinero por las mismas tendencias.
La tendencia ayuda a dirigir claramente los objetivos de la empresa. Hoy en día se debe poner mayor atención al consumidor femenino, ya que por su naturaleza las mujeres tienen diferencias fisiológicas con relación al hombre. Estas diferencias hacen que el cerebro de la mujer sea diferente en cómo ve, oye, adquiere y usa el lenguaje. Lo que hasta hoy no se sabía es el modo en que estas diferencias se manifiestan en el mercado8. Hoy en día la mujer emite el 80 % de todas las decisiones de compra.
8http://www.masoportunidades.com.ar/aviso/6614424-las-8-verdades-del-marketing-marigold- popcorn-disponible-en-santa-fe
13 Los niños son otro mercado del futuro, estos son individuos independientes, acostumbrados a hacer las compras porque sus padres no están en casa cuando vuelven del colegio, son hábiles y conocen los distintos productos y marcas.
Son estos niños los que obligarán a sus padres a tomar decisiones de compras correctas desde un punto de vista ético y ambiental.
Actualmente las tendencias que marcan el mercado son:9
El encapsulamiento La fantasía de aventura Las pequeñas gratificaciones El individualismo La liberación La regresión La supervivencia El consumidor vigilante Las 99 vidas SOS Salvemos al organismo social
Los que hacen dinero son aquellas personas que están frente a grandes tendencias y los que pierden dinero son los que hacen caso omiso, para tener éxito y ponerse al frente de las grandes tendencias hay que estudiar lo que las crea, actualmente la generación del baby boomers crea las más grandes tendencias en el mundo, pero en Latinoamérica no se puede comparar con los baby boomers de los Estados Unidos ya que estos no tienen ingresos suficientes para que se comporten como un mercado interesante.
9 http://www.buenastareas.com/ensayos/Las-10-Tendencias-Culturales-De-Faith/563759.html
14 Esa carencia de dinero hace que los adultos sean un grupo objetivo únicamente atractivo para categorías que tienen que ver con las realidades de la edad (medicamentos, incontinencia, etc).
Ahora, lo que sí aplica a nuestros mercados, es la prolongación de la expectativa de vida. Según la UNICEF, la esperanza de vida en el Ecuador es de 73 años, así que nuestros adultos, aunque con menos recursos disponibles, sí son un grupo creciente en tamaño. Hay muchos productos o servicios en los que podrían estar interesados y que aunque sus recursos sean limitados, podrían igualmente llegar a ser un grupo interesante.
Un cierto porcentaje de baby boomears están dispuestos a trabajar después de jubilarse los demás están dispuestos a explorar estilos de vida y lugares de retiro, el Ecuador se considera como un lugar de retiro y descanso. Se habla de tendencias obvias como: salud, verse más joven (a esta generación no le gusta lo que el tiempo hace con ellos) seguridad, tecnología y eficiencia.
En lo referente al network marketing se puede afirmar que funciona de muchas formas, una de ellas es la recomendación, es decir cuando se recomienda un producto a quien se le comparte esta información sobre todo si sabe que va a ganar dinero lo comparte con otras personas y esto se repite. Lo bueno de este sistema que no solo le pagan por las referencias que hace personalmente sino por lo que también hacen sus referidos y los de ellos, siguiendo así hasta el nivel donde marca el plan de compensación con lo que la empresa del network marketing le bonifica, todo esto lleva el nombre de apalancamiento donde multiplica los esfuerzos y horas de trabajo al crear una organización de socios y consumidores.
El aspecto más importante para que la red funcione es el plan de compensación este debe ser bastante llamativo, debe haber un pago residual, ya que solo el
15 pago residual puede lograr que las personas logren la independencia financiera que las redes ofrecen.
El plan de compensación es un punto primordial para el distribuidor, ya que uno de los criterios para elegir la empresa en la que desearía trabajar es justamente éste. Cabe recalcar que cada empresa recompensa de distintas maneras a sus distribuidores, ya que existen varios tipos de planes de compensación, los mismos que se detallan:
Escalonado: Este es el plan de compensación más antiguo de todos los existentes en el mercado actual. El líder puede tener un número ilimitado de distribuidores, en su primera línea e inclusive tiene la opción, de que llegado el momento puede separarse de su línea inicial y crear su propia organización.
Lo negativo de este plan es que si no trabaja, no gana. Siempre hay que conseguir clientes para ser recompensado.
Matricial: Lo negativo de este plan es que no se puede tener un número ilimitado de distribuidores, como suceden en otros planes.
Lo que limita un poco la capacidad de trabajo y esfuerzo personal. Si por ejemplo se trabaja en un plan del tipo 3×5, se puede tener 3 distribuidores en la primera línea, 9 en la segunda línea, 27 en la tercera línea, 81 en la cuarta……..y 243 en la quinta y última línea. De igual forma el porcentaje de ganancia varía dependiendo del nivel, es decir de las ventas que hagan las personas del nivel 1, se gana el 10%, las del nivel 2 el 9%, el nivel 3 el 8% y de esa manera hasta el nivel que tenga la compañía, que en el ejemplo eran 5.
Plan Binario: El plan binario es una vertiente del plan matriz donde en lugar de tener 3 distribuidores, solamente puede tener dos (binario) en su primera línea.
16 Estos planes tienen un requerimiento y es que se tiene que equilibrar ambos lados de la red para empezar a cobrar las comisiones. En ocasiones es un truco (a mala fe) para que la empresa se quede con las comisiones durante un tiempo. Algunas empresas con alguna mala intención, empezarán abriendo un solo lado de la red y hasta que no abran el otro lado no conseguirá ninguna ganancia.
Este plan limita la anchura de cada nivel a dos frontales. La principal ventaja es que no hay escalones o niveles. Los asociados ganan lo mismo de todos sus distribuidores independientemente del nivel en el que se encuentren. Favorece el trabajo en equipo.10
Matriz Revuelta: Todos los miembros del equipo avanzan a la cima del plan de compensación por sistema giratorio de la matriz. Este sistema asegura su éxito y le ayuda a capitalizar el esfuerzo de todos los miembros del equipo presentes en las matrices.
Pirámide: Su legalidad es cuestionada y consiste en un tablero de juegos en el que cada distribuidor paga una o más unidades de productos para poder participar o recibir bonificación. Este esquema, es considerado un fraude, dando el dinero al fundador del negocio y dejando en la quiebra a los últimos que llegan. Una pirámide es una estructura basada en que aquellos que han ingresado (entregando cierta suma de dinero) tienen que convencer a otros para que ingresen, pues de lo contrario no podrán recuperar su dinero. Por tanto, el dinero de quien ingresa sirve para pagar a los que están arriba de él, es un dinero que no va a ninguna inversión real. Las pirámides crecen muy rápido y cuando van aumentando en niveles de profundidad 7º, 8º, 10º etc., han alcanzado a decenas de miles de personas, de las cuales solamente las primeras que ingresaron han recibido multiplicada su “inversión” pero las miles que vinieron detrás no
10 http://www.aminadab.com/multinivel-y-planes-de-compensación
17 alcanzarán a recuperar los dineros que entregaron pues llega un momento en que se saturan y no tienen más personas a quienes convencer de ingresar.
Pese a que hay aspectos muy importantes en el negocio del multinivel, existe personas que aun son rehaceos a este modelo ya que existe temores entorno del mercado en red; la gente se entusiasma y no se da cuenta de los compromisos y responsabilidades a las que se está comprometiendo, inclusive llegan a creer que porque la inversión es baja, al negocio hay que tratarle como que fuese algo insignificante, acotan que es una estafa, porque no creen en la posibilidad de ganar tanto dinero sin que sea legal, es por ello la gran labor del patrocinador de desmitificar la pobre información.
Para que la red funcione se necesita un mercado grande y una industria en expansión, en donde el producto sea superior en calidad si el mercado es local no hay mucho futuro. Una empresa de multinivel se maneja bajo ciertas exigencias como son que sus productos deben ser de muy buena calidad superando a la competencia y si son productos de primera necesidad encajan de mejor manera. En el multinivel los primeros tres y cuatro años, la empresa está en una posición bástate frágil, porque necesita músculos financieros para permanecer hasta que la red crezca y se afiance; puede llegar a tener problemas de distribución o de stock de inventarios, acarreando dificultades a nivel de distribuidores ya que puede desestimular a la red, consecuentemente éste cae.
Levantar una red en mas difícil que abrir una nueva. Si la red por cualquier circunstancia se rompe no altera su desarrollo ya que existen redes que dentro de su plan de compensación permite brincar cuando un socio produce más que el patrocinador, con esto se concluye que la red no se rompe si sale una persona.
La red puede desaparecer en situaciones extremas como es el entorno político de un país, es decir si el gobierno dentro de sus políticas decide poner aranceles a
18 productos que considere suntuarios eso si puede llegar a desintegra una red, es por ello que necesita músculos financieros para mantenerse los primeros años. Es importante mencionar que los primeros años mantenerse en este negocio es bastante arduo sobre todo porque se tiene que pasar por varias etapas que son parte del crecimiento del multinivel. Curva de crecimiento de negocios por referidos
Estabilización
Crecimiento sostenido lento
Crecimiento explosivo
Concentración
Ajuste
Reformulación
Gráfico Nº 1 “Curva de crecimiento negocio multinivel” Fuente: Rubino J, “El Sistema de 7 Pasos para Construir una Red”, Editorial Wiley, España, 2005
La reformulación, dura entre 1 y 2 años, aquí se hace las adaptaciones, los ajustes, el plan de compensación, la forma de pago etc.; es decir aquí aun a la compañía no se la conoce, esta etapa solo la gente de temple se mantiene.
19 Concentración, dura de 4 a 5 años es una etapa de crecimiento muy veloz donde la gente comienza a ingresar a la red, aquí es donde se hace la fortuna.
Estabilización, tiene un crecimiento lento y previsible. El mayor número de empresas en el Ecuador están es esta etapa.
En cualquier etapa una persona que está interesada en este negocio puede entrar pero lo ideal es ingresar cuando está en la expansión ya se convierte en una novedad y es el momento indicado para dar a conocer el nuevo producto; mientras que en la estabilización se compite posiblemente con miles de personas.
En el negocio del multinivel todas las personas son socias, esto implica que tienen la misma oportunidad de ganancia y de crecimiento haciendo esto un negocio atractivo.
Construir una red de mercadeo exitosa pasa por aprender que hacer y que decir, lo que implica internalizar ciertos principios fundamentales que son diferentes a los negocios tradicionales, la aplicación de este aprendizaje es lo que va a determinar el nivel de riqueza y logros que una persona puede llegar a tener, el éxito se consigue a través de un proceso consistente de prospectación, seguimiento, capacitación, coaching, y esto acompañado de un efectivo crecimiento personal.
En la red de mercadeo los ingresos son directamente proporcionales al número de personas inspiradas y a los líderes inspirados que se han desarrollado. Para que crezca la red se necesita una estructura efectiva capaz de producir una corriente ilimitada de líderes auto motivados.
Cada una de las personas que conforman la red aprenderán a ser líderes destacados, cuyo rol es construir un equipo exitoso para impulsar a otros a hacer lo mismo.
20
La diferencia entre cualquier persona que es solo un distribuidor y aquellos que se declaran así mismo como líderes, comienza con la decisión de liderar.
Cuando cualquier persona se comprometa a construir su propia red y a su vez capacite al equipo para duplicar el éxito siguiendo el mismo sistema, se habrá eliminado el misterio de lo que es requerido para construir una organización millonaria en el negocio de la redes de mercadeo.
En el Ecuador el multinivel es regulado por la Asociación Ecuatoriana de Venta Directa (AEVD), alrededor de 20 compañías que se dedican a este tipo de ventas, es decir el 70% o 14 de ellas pertenecen a esta Asociación.
Las empresas se encuentran amparadas bajo un código de ética el cual busca la protección del consumidor, gana el prestigio a nivel de venta directa y existe una competencia leal y positiva entre este tipo de compañías.
El directorio está conformado por las diferentes empresas que conforman esta Asociación.
Esta Asociación ha visto la necesidad de formar comisiones para poder cristalizar los objetivos de la AEVD. Estas son:
Comisión calificadora Comisión de ética Defensa al consumidor Comunicación
Si existiese alguna queja hacia alguna de las compañías que conforman la AEVD, la comisión de ética es la encargada de resolver los inconvenientes que se hayan
21 generado, y se actuará según lo que dicte el reglamento de ética y los pasos a seguir deben ser:
Tratar de resolver el problema directamente con la compañía. La queja debe ser hecha por escrito. Si después de haber hablado con la compañía no llegan a ningún acuerdo debe contactarse con el administrador del Código de Ética de AEVD. Si la compañía no forma parte de la AEVD, debe enviar la queja a la matriz de la empresa. Si la empresa no forma parte de la AEVD y tampoco es miembro en otro país la queja puede dejarlo en la AEVD, pues a través de ellos será asistido. 11
2.1.3 NETWORK MARKETING EN EL MUNDO. 2.1.3.1 CIFRAS DEL MULTINIVEL O VENTA DIRECTA EN EL MUNDO
Los datos de la World Federation of Direct Selling Associations (WFDSA), organización que congrega a todas las asociaciones de venta directa del mundo, presentaban las siguientes cifras:
11 http://www.aevd.ec/index.php?option=com_content&view=article&id=49&Itemid=64
22 Venta minoristas globales
Gráfico Nº 2 “Venta Directa en el Mundo” Fuente: http:// www.wfdsa.org/statistics/index.cfm?fa=display_stats&number=2
Desde el año 1998 al 2009 su evolución ha sido bastante significativa llegando a 117 billones de dólares en ventas a precio al público, toda esta cifra congrega a todas las asociaciones de venta directa a nivel mundial.
23
El crecimiento de personas que se dedican a este negocio desde 1998 al 2009 oscila a 74 millones a nivel mundial.
Cifras de la Venta Directa en el Mundo
Fuerza de venta global
Gráfico Nº 3. “Fuerza de Venta en el Mundo”
Fuente: http://www.wfdsa.org/statistics/index.cfm?fa=display_stats&number=3
Las cifras que arrojan la World Federation of Direct Selling Associations WFDSA manifiesta que existe 1300 empresas asociadas a este negocio, así como también son 53 países con asociaciones de venta directa establecidas y con un club de los 1.000 millones.12.
12 http://www.wfdsa.org/statistics/index.cfm?fa=display_stats&number=1
24
25
Gráfico Nº 4. “La Industria a nivel Mundial”
Fuente: http://www.wfdsa.org/files/pdf/global-stats/Global_Statistical_Report_Final_6-20-2012.pdf
.
26
Gráfico Nº 5 “Cifras por País” Fuentes: http://www.wfdsa.org/files/pdf/global-stats/Global_Statistical_Report_11311.pdf
A nivel de regiones Asia es quien tiene el porcentaje más alto con un 42%, luego Norte América con 24% y Latinoamérica con 18%.
Dentro de los países que se destacan en la venta directa es Estados Unidos con el 22%, lo antecede Japón con 17% y Brasil con 8%.
2.1.3.2 LA CRISIS ECONÓMICA MUNDIAL Y EL MULTINIVEL
Entre los principales factores causantes de la crisis, están los altos precios de la materias prima, la sobre valorización del producto, una crisis alimentaria mundial, una elevada inflación planetaria y la amenaza de una recesión en todo el mundo, así como una crisis crediticia, hipotecaria y de confianza en los mercados.
Muchos autores consideran que no se trata de una verdadera crisis, sino que es
27 una oportunidad de crecer y tener nuevas ideas dado que el término crisis carece de definición técnica precisa pero está vinculado a una profunda recesión.
Se dice que mientras crece el desempleo a nivel mundial, el network- marketing o multinivel continúa generando oportunidades y brindando soluciones a millones de personas desempleadas.
El network- marketing es un sistema económico de alta integridad con soluciones globales para algunos problemas sociales apremiantes, como lo son por ejemplo en algunos países del tercer mundo.
Gracias al sistema eficiente y sus estrategias, el network - marketing ha llegado a contribuir para que miles de personas logren romper el ciclo de pobreza en sus vidas.
Mientras las cifras del desempleo continúan subiendo a nivel global, las cifras de ingreso a las filas de los nuevos profesionales continúan incrementando a cada año, 65 millones de personas están involucrados con el network marketing a nivel mundial. La industria del network marketing ha sobrepasado los US$ 114 billones en ventas anuales. Únicamente en Norte América las ventas han alcanzado los US$ 34 billones.
Las empresas de venta directa siguen creciendo en volumen y facturación alrededor del mundo, también este fenómeno ocurre en Latinoamérica pese al colapso que varias economías están viviendo como las de Venezuela, Argentina y Uruguay.
La venta directa parece fortalecerse más y más en momentos difíciles, de crisis y depresiones. Tal vez sea porque es un sistema de comercialización que está
28 relacionado con las emociones, más allá de las remuneraciones que puedan obtener a partir de sus ventas.
Las organizaciones de Venta Directa como Avon Cosmetics, Amway, Herbalife, Reino, Tsu, Mary Kay, Tupperware, Círculo de Lectores, Omnilife y muchas otras que operan el continente con éxito desde hace muchos años, cuentan con verdaderos “ejércitos” (que cuentan con más de cien mil representantes y en casos especiales como el de Omnilife de México con casi tres millones de distribuidores ) de vendedoras y vendedores que hacen frente al día a día con éxito, sean cuales sean las dificultades que el mercado les presenta.13
2.1.4 NETWORK MARKETING EN LATINOAMÉRICA
Ha sufrido y viene sufriendo vaivenes de todo tipo, en general ligados a las modas de turno por cuanto a lo largo de los años se ha visto por épocas muy atacado, como también ha hecho furor entre los networkers y emprendedores de todo el mundo.
A lo largo de todo este tiempo se han desarrollado muchas empresas dedicadas al multinivel, las cuales han sido la herramienta fundamental de crecimiento, llegando a tal punto que muchas de estas empresas en la actualidad facturan millones de dólares ya que comenzaron su actividad desde décadas pasadas.
Dichas empresas fueron creciendo conforme sus líderes y administradores fueron adaptándose a los nuevos cambios de la economía mundial. Pero fundamentalmente el sistema del multinivel tiene su base de sustentación en la calidad y formación de sus propios líderes, que son quienes con sus sistemas de duplicación y trabajo fundamentado en su propio prestigio, aumentan de manera significativa la cantidad de afiliados del sistema, proyectando sus ganancias y las utilidades de la empresa a la que pertenecen.
13 http://www.mercadeo.com/39_dc_ventadirecta.htm
29 Dentro de multinivel la compañía y el producto tienen mucha importancia en la actualidad y conforme los nuevos paradigmas de la economía en pleno año 2011, se deben sumar otras maneras de hacer negocios con el multinivel, ya que cambió totalmente la manera de hacer marketing. Destaca el marketing de atracción.
Con todo este antecedente el multinivel en Latinoamérica está comenzando a tener un impulso importante. Para lo cual se debe poner mucha atención en esa otra manera de hacer crecer los negocios en el marco de los nuevos paradigmas de la época.
Actualmente está desapareciendo la manera de hacer prospectos o afiliados buscando a los conocidos y persiguiendo a los amigos para incorporarlos al negocio (viejo sistema ó sistema tradicional).
Hoy en día se tiene que considerar que lo importante son cada uno de los networkers y no la empresa o el multinivel a la que pertenece. Cada una de las personas con la formación profesional y la capacitación, a más de las herramientas que provee la nueva tecnología se debe convertir en el imán que por sí mismo sea quien atraiga a todos y cada uno de quienes conocen el perfil y profesionalismo de los networkers para que formen parte de este equipo.
Es decir que el negocio lo constituyen cada una de las personas, con su branding personal, con la capacidad de dar y enseñar a los demás todo lo que a ellos les ha costado tiempo y esfuerzo de alcanzar.
Así se crece en la nueva economía de estos tiempos, expandiéndose a la comunidad global, haciendo que cada vez, más personas conozcan y se beneficien del producto o servicio, haciendo que lo prueben y lo usen convirtiéndose así en fans y seguidores, para terminar como clientes.
30 De esta manera, esas personas y por consiguiente el equipo o la compañía crecerán juntos conforme se hayan ganado la confianza de esa enorme cantidad de gente. Ellos serán, junto con el público objetivo a quienes se les transmitan los beneficios de sus servicios o producto , harán crecer junto a su equipo y compañía, a la enésima potencia, así es como funcionan hoy en día las empresas en la nueva economía del siglo XXI.
Con todo este antecedente si se habla de cual es el mejor multinivel en Latinoamérica, se dice que lo constituye la persona que esta involucrada en el negocio, la presencia de éstas, la seriedad, el profesionalismo, toda la información que trasmite a sus prospectos o seguidores, el ejemplo de vida, experiencia, capacitación, técnicas de marketing, formación de liderazgo, trabajo en equipo, entrenamiento, etc.
2.1.4.1. El MULTINIVEL EN COLOMBIA
Más de 800.000 personas en Colombia generan ingresos como vendedores en algún esquema de venta directa, éste es un negocio que mueve cerca de $2,5 billones el año, así lo manifiesta la Asociación Colombiana de Venta Directa, Acovedi.
En Colombia, la venta directa existe aproximadamente hace 26 años, en los que se ha visto una evolución constante y permanente, tanto en las ventas que producen las empresas de venta directa, que actualmente ascienden aproximadamente a $520 millones de dólares, como en las personas que integran la fuerza de ventas de esas empresas y que hoy se pueden estimar en 650.000 personas14.
14 http://www.acovedi.org.co/index.php?id=436
31 A continuación se puede apreciar los siguientes gráficos que muestran la evolución de la Venta Directa en Colombia.
Evolución de ventas del sector
Gráfico Nº 6.”Evolución de la Venta”. Fuente: http://www.acovedi.org.co/index.php?id=436
Desde el 2001 el porcentaje de ventas ha idos ascendiendo llegando a 520 millones de dólares al 2004.
32
Evolución de la fuerza de ventas
Gráfico Nº 7. “Fuerza de Venta”. Fuente: http://www.acovedi.org.co/index.php?id=436 .
El número de personas que integran la fuerza de venta es de 650.000 con cifras al 2004. Participación por género
Gráfico Nº 8.” Participación por Género”. Fuente: http://www.acovedi.org.co/index.php?id=436 .
33
En cuanto a participación por género son las mujeres quienes ocupan el mayor número con un porcentaje del 91% en comparación al 9% de los hombres. Empleos directos, indirectos e informales
Gráfico Nº 9. “Empleos Directos e Indirectos”. Fuente: http://www.acovedi.org.co/index.php?id=436 .
El porcentaje de empleos tradicionales es aún pequeño en comparación con los empleos indirectos que oscila a 11.309 y que dentro de estos están lo dedicados a la venta directa.
Como parte de la asociación Colombiana de venta directa existen varias empresas que están activas en el mercado destacándose las siguientes: Amelissa, Amway, Avon, Carmel, Cristian Lay, Dolce S.A.S, Duprée, L’bel – Esika – Cyzone, Formfit de Colombia, Herbalife, IB international S.A.S. - Luvi, Industrias Fuller Pinto S.A., Lebon, Múscari International S.A., Natura, Nature´s Sunshine, Nikken, Niviglobal S.A., Novaventa S.A.S, Nu Skin, Omnilife, Oriflame, Pikanto, Sueño Rosa, SwissJust, Yanbal, 4 Life.
34
En Colombia, la venta directa ha entrado en una fase de auge extraordinario en los años recientes. De hecho, según mediciones de ACNielsen, la venta directa llega con sus productos al 63% de los hogares colombianos. Algunas empresas especializadas en este sistema, como Belcorp, duplicaron sus ventas en los últimos dos años. Por su parte, grandes empresas de productos de consumo han desarrollado o están iniciando sistemas de venta directa, con el ánimo de crear nuevos canales y reducir su dependencia frente a las cadenas de supermercados.
Las tres primeras empresas en facturación de este canal en Colombia son Belcorp, Avon y Yanbal, que en conjunto vendieron cerca de $1,5 billones y representan más del 60% de las ventas a través de este canal.15
2.1.4.2 El MULTINIVEL EN PERÚ
Las Redes de Multinivel en Perú, se han proliferado de forma sorprendente, aunque aun no hay datos específicos sobre la cantidad de personas que están involucradas en Perú de forma directa.
Existe de igual forma infinidad de empresas asociadas a la Cámara Peruana de Venta Directa – Capevedi, las cuales se destacan: Avon, Herbalife, Dupree, Unique, Belcorp, Natura, Oriflame, 4Life, Leonisa.
Este modelo de distribución de productos ha ido cobrando relevancia durante los últimos años en todo el mundo, y el Perú, no ha sido ajeno a ésto.
Hoy día, muchos negocios de ventas directas operan legalmente en diferentes partes del mundo. En el Perú existen ya muchas empresas que se dedican a vender sus productos usando este sistema, aunque la mayoría de estas empresas
15 http://www.sinergiagroup.wordpress.com/2009/12/02/redes-de-mercadeo-en-colombia/
35 no son peruanas pero que se han posicionado en el mercado, para la venta de sus productos y servicios.
Se detallan algunas de estas empresas que se encuentran en Perú.
Herbalife International, Grupo Omnilife y Prolife que es una compañía de origen peruano que inició sus operaciones a fines del 2004 en pleno auge de la industria de marketing multinivel en el Perú. Sus productos están dedicados íntegramente al campo de la salud y bienestar.16
2.1.4.3 El MULTINIVEL EN ARGENTINA
La venta directa comenzó en Argentina en 1968, el mercado de venta directa sigue creciendo año a año. Solo en la Argentina, en el 2009, el índice subió un 14% respecto de 2008. En 2009 el incremento fue del 14% respecto del año anterior, con un volumen total de ventas de 932 millones de dólares para toda la industria en general, según datos de la Cámara Argentina de Venta Directa (Cavedi).
En 1968 comenzó en la Argentina lo que hoy se conoce como venta directa, aunque el fuerte impulso lo tuvo a partir de la crisis de 2001 y ya no se detuvo, según indicó Jorge Méndez, presidente de Cavedi.
De 2005 año en el cual las ganancias alcanzaron los 448 millones de dólares a 2009 el mercado tuvo un crecimiento de casi un 100 por ciento.17
16 http://www.articuloz.com/marketing-mlm-articulos/negocios-multinivel-en-peru-5364301.html 17 http://www.lanacion.com.ar/1269604-sigue-creciendo-la-venta-directa
36 Como algo habitual, se ha demostrado que el crecimiento porcentual de las ventas directas continúa siendo superior al porcentual del crecimiento del PBI del país, casi a cada año.
Inicialmente los productos vendidos eran sólo de cosmética y tocador. Con el tiempo el uso del sistema se extendió a artículos y envases plásticos para el hogar, ollas, vajilla, menaje, pequeños electrodomésticos, bijouterie, lencería, indumentaria, productos de limpieza, vitaminas, suplementos nutricionales, libros y otros. Los datos de la Cámara Argentina de Venta Directa Cavedi, asociación que reúne a las empresas que representan el 80% del mercado argentino de Venta Directa, al 2010, detalla el crecimiento que ha venido teniendo este tipo de negocio.18
Demografía de la fuerza de ventas
Gráfico Nº 10.”Fuerzas de Ventas” Fuente: http://www.cavedi.org.ar/page.php?language=sp§ion=panarg&action=cuadros8
18 http://www.cavedi.org.ar/page.php?language=sp§ion=panarg&action=cuadros4
37 Son las mujeres quienes tienen un mayor porcentaje de participación con el 94%.
Productos Vendidos
Gráfico Nº 11 “Productos Vendidos” Fuente:http://www.cavedi.org.ar/page.php?language=sp§ion=panarg&action=cuadros9
Los productos de cuidado personal con un porcentaje del 72% son los de mayor comercialización en el negocio de venta directa.
2.1.4.4 El MULTINIVEL EN CHILE
El multinivel comenzó en Chile en 1977 con la llegada de las dos compañías pioneras multinacionales, STANHOME y AVON. La primera dirigida al mercado de productos de limpieza para el hogar, que introdujo el sistema Party plan y luego Avon orientada fundamentalmente a productos de belleza, maquillaje, fragancias y cuidado de la piel.
Iniciada la actividad de la venta directa, se evidenció un desarrollado enormemente, hasta convertirse hoy en día en uno de los canales de distribución más efectivos. Las ventas al consumidor del sector así lo demuestran, fundamentalmente en los últimos años. La entidad reguladora de la venta directa
38 es la Cámara de Venta Directa de Chile AG. Las empresas que se encuentras asociadas a la Cámara son:
Amway, Avon, Cristian Lay, Herbalife, Novanel, Oriflame, SwissJust, Tahitian Noni.
2.1.5 EMPRESAS DE NETWORK MARKETING MÁS DESTACADAS EN EL MERCADO LATINO
Se detallan las 21 empresas más destacadas en Latinoamérica.
1. TravelOne International Esta Abierto a todo Latinoamérica. 2. 4life Research: España, México, Perú, Colombia, Republica Dominicana). 3. Agel: México. 4. Alticor: En todo el mundo. 5. Amway Global: Conocida como Quixtar. En todo el mundo). 6. Avon Products: En todo el mundo). 7. Freelife: México, Puerto Rico. 8. Fuel Freedom International: Todo el mundo. 9. Herbalife: Todo el mundo. 10. HEXAGON GLOBAL™PHARMACEUTICAL COMPANY. 11. Mary Kay. 12. MonaVie. 13. Nu Skin Enterprises: México. 14. Oriflame: México, Colombia, Perú, Ecuador, Chile, España, Centro America. 15. Shaklee Corporation: México, y EEUU. 16. Tahitian Noni International, Aruba , Banamas, Barbados, Belize, Bermuda, Bolivia, Chile, Colombia, Costa Rica, Dominican Republic, Ecuador, El Salvador, Guatemala, Honduras, México, Nicaragua, Panamá, Paraguay, Perú, Puerto Rico, EEUU, Uruguay, Venezuela, España. 17. XanGo: España-México.
39 18. Enzacta. 19. Omnilife: Todo Latinoamérica. 20. Natura Internacional: Todo Latinoamérica. 21. Yanbal: Bolivia, Colombia, Ecuador, España, Guatemala, México, Perú, Venezuela.
2.1.6 NETWORK MARKETING EN EL ECUADOR
El sistema de venta directa en el Ecuador tuvo sus inicios en el año de 1972, con la compañía Círculo de Lectores. La misma se encargaba de captar socios y multiplicarlos. La primera empresa de venta directa por catálogo de ropa íntima y lencería fue Nelson Secret´s fundada en el año 2000 en la ciudad de Quito.
Panfele fue otra empresa en el Ecuador en comercializar exclusivamente semi- joya a través de catálogos, bajo el esquema de gerentes zonales y representantes vendedoras, logrando la más extensa cobertura a escala nacional bajo el sistema.
El Ecuador por lo tanto es un país bastante atractivo para comercializar los productos a través de la venta directa, empresas como: Herbalife, Amway, Onnilofe, Natura Internacional, Yanbal, Avon, 4life, Tahitian Noni, Agel, Enzacta, Kybela,Esita, Leonisa, Círculo de Lectores, Tupperware, L´ bel, Esika Rommanel, entre otras compiten en el mercado ecuatoriano y ya cuentan con muchos años de realizar esa actividad en el Ecuador.
En el Ecuador cada día son más las empresas que están adoptando el sistema de venta directa como su estrategia de comercialización, como es el caso de la compañía Almacenes Japón, que inicio sus operaciones en Noviembre de 1997, dedicada a la comercialización de electrodomésticos en la ciudad de Quito. Esta compañía se centro inicialmente en la venta de productos a través de almacenes, pero en la búsqueda de dar un mejor servicio, en el año 2000 creó un nuevo canal
40 al cual lo denominaron Venta Directa, que consiste en la venta de sus productos bajo el sistema de puerta a puerta.
En el Ecuador actualmente existen alrededor de 30 compañías que tienen como estrategia el sistema de venta directa, especialmente mediante el uso de catálogos, son 11 compañías que están agrupadas y reconocidas por la Asociación Ecuatoriana de Venta Directa (A.E.V.D), que es una organización equivalente a nivel internacional a la W.F.D.S.A (World Federation of Direct Selling Associations) que regula y agrupa exclusivamente a las compañías que laboran en el medio ecuatoriano y que se han afiliado a este organismo.
La Asociación Ecuatoriana de Venta Directa (A.E.V.D.), es una asociación sin fines de lucro, la misma que nació como una iniciativa por parte del sector privado, en respuesta a las necesidades de agrupar y organizar a las diferentes empresas que desarrollan actividades económicas y productivas empleando el sistema de venta directa, esta asociación representa a las distintas industrias del Ecuador , la misión es unir esfuerzos, para promover el desarrollo y velar por el fortalecimiento de las empresa asociadas, cuentan con un código de ética, que tiene distinto alcance a nivel empresarial, personal y pública, disponen de estatutos los mismos que establecen la razón social y definen el sistema de venta directa y sus características enmarcados dentro de lo dispuesto por la Federación Mundial de Venta Directa.19
Es necesario enfatizar que AEVD tiene como misión promover el desarrollo y velar por el fortalecimiento de las empresas asociadas. Para estas tareas, el gremio se fundamenta en la promoción y difusión la venta directa como actividad comercial. Las empresas pertenecientes a la Asociación incorporan el
19http://www.aevd.ec/index.php?option=com_content&view=article&id=46&Itemid=34
41 código de ética del gremio a sus actividades, que permite la creación de oportunidades de crecimiento económicas, personales y profesionales En el Ecuador la demanda de productos de belleza tiene una constante alza, sobre todo, en los últimos 5 años. Los industriales centran su atención esta vez en el segmento juvenil (de 12 a 25 años). Un estudio de la Asociación Ecuatoriana de Productores y Comercializadores de Cosméticos, Perfumes y Productos de Cuidado Personal (Pro cosméticos) revela que la industria cosmética ecuatoriana mueve unos $ 350 millones anuales y crece a un promedio del 20%.20
Entre las explicaciones del aumento de la venta directa en Ecuador, según la asociación, están las bonificaciones y premios, así como el hecho de que se constituye como una alternativa de trabajo con ingresos ilimitados y sin intensos horarios. 21
Según las estimaciones del sector, de la industria cosmética en Ecuador dependen más de 500.000 familias.22
En todas las líneas existen más de 340.000 mujeres en redes de ventas, éstas trabajan para 14 empresas, entre ellas: Yanbal, Avon, Oriflame, Lebel, Étika y Zermat, en cosméticos. Herbalife, Nivi, Círculo de Lectores, Romanel, Naturés Sunshine, Tupperware.23
La línea de perfumería en el Ecuador mueve 185 millones al año, en donde 49,9 millones se repartes en comisiones a las vendedoras.24
20http://www.hoy.com.ec/noticias-ecuador/la-industria-de-cosmeticos-se-pinta-un-mejor-futuro-267769- 267769.html 21http;// www.hoy.com.ec/noticias-ecuador/la-industria-de-cosmeticos-se-pinta-un-mejor-futuro-267769- 267769.html 22http://www.hoy.com.ec/noticias-ecuador/la-industria-de-cosmeticos-se-pinta-un-mejor-futuro-267769- 267769.html 23http://www.ecobusiness.in/noticias/archives/42928 24http://www.ecobusiness.in/noticias/archives/42928
42 Avon trabaja con 80.000 mujeres donde el 30% está en Guayaquil, Yanbal ocupa el primer lugar en esta línea y mueve entre 60 y 65 millones.25Leonisa genera un promedio de ventas de 3 millones al año, en donde el 60% del negocio es a través de catálogos.26En el Ecuador 700 mil personas trabajan en la venta directa. Existe 767 millones de ventas al año y existe una participación en este negocio del 95% de mujeres y 5% de hombres. 27
Los réditos que genera la venta directa en el mundo son importantes. Según cifras de la Federación Mundial de Asociaciones de Venta Directa (WFDSA), durante el año pasado en los Estados Unidos esta actividad reportó $25 570 millones, mientras que en Japón $22 800 millones. En América del Sur, Argentina representa una importante fuente de ganancias, con una cifra de $2 335 millones anuales. Venezuela cuenta con $800 millones y Ecuador habría movido al rededor de $500 millones. En el Ecuador la fortaleza y las ventajas de este negocio han diversificado las estrategias de reclutamiento de vendedoras. Antes era a través de amistades o familiares ahora hasta por el periódico se trata de formar células de vendedoras. Y no solo la prensa es un recurso, a través de la Internet también se buscan distribuidores o consultoras. 28
La venta directa no solo ofrece oportunidades de ganancias y creación de negocios propios, a miles de personas, sino que impacta positivamente a la economía del país, al generar aproximadamente 6000 empleos directos derivados de sus operaciones, independientemente de los indirectos generados por sus proveedores de insumos y servicios.
La cadena de valor que genera la venta directa, es inmensa, impulsa beneficios e ingresos económicos para empresas proveedoras de esta industria como: el transporte, agencias de viaje, empresas de organización de eventos, cartoneras y
25http://www.ecobusiness.in/noticias/archives/42928 26 http://www.ecobusiness.in/noticias/archives/42928 27 http://www.aevd.ec/index.php?option=com_content&view=article&id=63&Itemid=74 28 http://www.hoy.com.ec/noticias-ecuador/venta-directa-crece-y-se-diversifica-308773.html
43 empacadoras, imprentas, capacitación, agencias de publicidad, medios de comunicación, agencias de modelos, entre otras.
2.1.7 NETWORK MARKETING EN QUITO
En los último años la industria del multinivel ha ido creciendo, por la llegada de empresas extranjeras al Ecuador, las que se han asentado en las principales ciudades del país, siendo Quito una de ellas.
Quito es una ciudad que ha tenido mayor acogida a esta industria, son las mujeres quienes más se dedican a este negocio y la venta por catálogo ha sido el repunte en estos últimos años, según las empresas dedicadas a la venta por catalogo, son 389 mil los ecuatorianos que se dedican a esta actividad.29
En la ciudad de Quito la venta por catálogo tiene mayor acogida, a Esika se incorporaron 13 mil consejeras de belleza,30 en Herbalife se incorporan como 2 mil vendedores cada mes, Yanbal es la empresa de mayor éxito, tiene un crecimiento del 40% anual.31 Con el uso del catálogo, las mujeres entablan relación directa con sus clientes, sin horarios fijos ni lugares establecidos para vender, lo importante de este modelo es que las vendedoras utilicen el producto para poder ofertarlo.
Cabe destacar que los cosméticos, libros, lencería y artículos de cocina son productos atractivos para la venta directa. En Quito se asientan las principales empresas que manejan este sistema de multinivel siendo las más destacadas:
29 http://www.hoy.com.ec/noticias-ecuador/venta-directa-por-catalogos-mueve-450-millones-384775.html
30http://www.hoy.com.ec/noticias-ecuador/venta-directa-genera-360-mil-empleos-en-el-pais-355530.html
31 Entrenos- Campaña 09-2008-Yanbal
44 Yanbal, Círculo de Lectores, Ebel, Oriflame, Avon, Tupperware, Kybela entre otras.
Yanbal es la pionera del sistema en el Ecuador. Comenzó hace 27 años. Tiene unas 80 mil consultoras de belleza, de las cuales 30 mil son activas32; es decir, hacen pedidos de los productos ya sea maquillaje o tratamientos de belleza.
Avon una de las empresas de cosméticos más grandes del mundo llegó al Ecuador en el año de 1992 dando la oportunidad de trabajo a miles de mujeres ecuatorianas.
Herbalife es una empresa que se dedica a la venta directa de productos naturales enfocados en el bienestar y la nutrición.
Oriflame es otra empresa enfocada en la venta de cosméticos de belleza, está en el Ecuador desde hace 14 años y ocupa el tercer lugar luego de Avon y Yanbal, cuenta con 16 mil distribuidores independientes, de los cuales el 60% viven de los ingresos por la venta de los productos.33
Kybela es una empresa ecuatoriana que maneja varios productos homeopáticos, para el hogar, bisutería, etc.
Tupperware es una empresa dedicada al desarrolla productos plásticos.
Los libros son los productos más demandados en el sistema de venta directa, por que ofrecen al lector la posibilidad de pagar en cuotas. Una de las empresas
32http://www.hoy.com.ec/noticias-ecuador/venta-directa-de-200-millones-199302-199302.html 33http://www.eluniverso.com/2004/03/28/0001/9/0350BC2FAEBA41ACAA5BB3DFDF3E40B0.html
45 pioneras en ese negocio en el país es Círculo de Lectores, compañía española fundada en 196234.
2.2 PROPUESTA DE MODELO DE MANEJO PARA EL SISTEMA DE NETWORK MARKETING.
Como toda estructura de marketing el multinivel también maneja la utilización del mix de marketing.
El producto, el precio, la plaza y la promoción son parte del sistema de multinivel. Cada uno de estos elementos abarca aspectos muy importantes que ayudarán a orientar a aquellas personas que van a ingresar al negocio del network- marketing.
Al producto como centro de la estructura se le considera como un elemento primordial en todo el sistema de multinivel, ya que si este no tuviese las características necesarias para sobresalir en el mercado, no se lograría que el sistema de la red se desarrolle. A estos cuatro elementos se los ha designado como una estructura primaria.
Para que el sistema de multinivel funcione se debe considerar aspectos como: proveedores, tecnología, políticas, sistema de compensación, etc., que bajo el nombre de estructura secundaria serán el complemento a la hora de desarrollar este tipo de negocios, como se observa en el gráfico adjunto.
34http://www.hoy.com.ec/noticias-ecuador/venta-directa-de-200-millones-199302-199302.html
46
Estructura Global del Multinivel
Estructura Secundaria Reguladoras Proveedores
Precio i
Legal
Producto PlazaPo
P Distribución Tecnología Políticas Sistema C.
Dirección
Tecnología
Políticas Estructura Primaria
Gráfico Nº 12 Estructura Global del Multinivel. Elaborado por: Haideé Núñez A Fuente: Bonta P y Farber M, 199 Preguntas sobre Marketing y Publicidad, Editorial Norma, Bogotá,1994.
47
2.2.1 GUÍA PRÁCTICA PARA LA APLICACIÓN DEL NETWORK - MARKETING O MERCADO EN RED COMO SISTEMA DE COMERCIALIZACIÓN. 2.2.1.1 REQUISITOS PARA LA IMPLEMENTACION DEL MULTINIVEL COMO SISTEMA DE COMERCIALIZACION.
1.- Definir la misión, visión y valores: Es importante que en todo negocio como inicio al mismo se defina la misión, visión y los valores.
Al definir la misión establece la razón de ser de la misma, es el motivo por el cual existe la empresa.
La visión se refiere a lo que la empresa aspira en el futuro, esta debe ser creada por la persona encargada de dirigir la empresa de multinivel, la visión se podrá definir poniéndola por escrito, a fin de crear el sueño compartido con todos los que formen parte de esta iniciativa.
Los valores serán los pilares más importantes de la empresa, serán grandes fuerzas impulsadoras para los miembros y en especial para los dirigentes.
De cualquier producto que se vaya a comercializar, se deben conocer los componentes, además de probarlos, lo que ayudará a dar un mejor testimonio y hará que se convierta en un asesor del producto que satisface las necesidades del cliente.
2.-Imagen corporativa: Es la marca y el logotipo, por medio de los cuales las organizaciones comunican y distinguen sus productos o servicios de otros; El logo es la identidad corporativa que distingue a la empresa, este es un elemento clave
48 para establecer diferenciación con las demás compañías de multinivel del mercado.
3.-Plan de negocios: El plan ayuda a desarrollar la idea de negocio, evaluar la viabilidad del mismo y convertirla en un negocio con un futuro exitoso. Este documento detalla todos los aspectos del proyecto y es una excelente herramienta de trabajo. Si la empresa requiere de mayor inversión, este documento será fundamental para despertar el interés de algún socio potencial. No importa el tamaño de su futura empresa, elaborar este documento permitirá establecer una distancia considerable entre el éxito o el fracaso de la misma ya que permitirá tomar decisiones en base a la información y el análisis.
4.-Inversión: Para hacer realidad la idea de un negocio y emprender una empresa de multinivel es necesario contar con una inversión de capital, por mas sencilla o pequeña que se la empresa. Sin dinero la empresa jamás despegara de donde se encuentre, por lo tanto es recomendable calcular la inversión exacta que deberá realizar antes de iniciar y lanzar su proyecto. Sin importar el tamaño se deberá hacer una planeación financiera.
Al no realizar una planeación financiera adecuada y no tener un plan de negocios jamás sabrá cuánto dinero deberá invertir, cuando alcanzará su punto de equilibro y dejara de invertir y cuándo podrá recuperar la inversión.
49
2.2.1.2. ESTRUCTURA PRIMARIA
Mix de Marketing
Gráfico Nº 13. Marketing Mix Elaborado por: Haideé Núñez A Fuente: Bonta P y Farber M, 199 Preguntas sobre Marketing y Publicidad, Editorial Norma, Bogotá, 1994.
1.-Producto o servicio: El producto es el elemento primordial, sin este no existiría el sistema consecuentemente pasaría a ser parte de un sistema de venta tradicional.
Estos deben estar orientados a la demanda, razón por la cual deben tener un gran potencial para el futuro, deben ser de excelente calidad que supere los productos del mercado; sobre todo deben estar alineados a las tendencias.
50 Para la asegurar que el producto o servicio sea líder es necesario hacer una previa investigación de mercado de productos similares e investigar las fortalezas y debilidades de la competencia.
Hoy en día las industrias más usuales que utilizan el multinivel son las industrias del bienestar: suplementos nutricionales, cosméticos, purificadores de aire, ropa interior etc.
De cualquier producto que se vaya a comercializar, se deben conocer los componentes, además de probarlos, lo que ayudará a dar un mejor testimonio y hará que se convierta en un asesor del producto que satisface las necesidades del cliente.
2.- El Precio.- La empresa puede seleccionar tres enfoques de fijación de precios, o la mezcla de ellos, el enfoque basado en el costo, el enfoque basado en el valor y el enfoque basado en la competencia.
La fijación de precios basado en el costo determina los precios con base en la estructura de costos del que vende, mientras que la fijación de precios basado en el valor se apoya en las percepciones de valor de los consumidores y la fijación de precios basado en la competencia tiene dos variaciones: la fijación de precios de tasa vigente, la empresa determina los precios basándose en lo que esta cobrando la competencia, y la fijación de precios de limitación sellada obliga a la empresa a fijar los precios con base en lo que cree que la competencia cobrará.
La fijación del precio sobre todo en el sistema del multinivel se debe considerar por el método basado en el valor.
Este método de fijación de precios se basa en el precio que se cree que el cliente está dispuesto a pagar, basado en los beneficios del producto.
51 El precio basado en el valor depende de la solidez de los beneficios, hay que fijarse en la guía como vender los beneficios, no las características.
Si se tiene beneficios claramente definidos que le ponen en una posición de ventaja sobre los competidores, por lo que puede pedir un precio más alto. A pesar de que este enfoque puede ser muy rentable, puede alejar a los potenciales clientes que se mueven acorde al precio y además puede traer nuevos competidores.
3.- Promoción.- La utilización de artículos publicitarios dentro del Marketing Multinivel es considerada como una gran estrategia para promocionarse en esta industria. Es vital que se promocione como una autoridad de manera que consiga atraer a otros que tratan de iniciarse en un negocio multinivel, o bien a aquellos que quieran mejorar sus resultados.
La promoción es importante ya que mediante ella se da a conocer los beneficios que el producto tiene y de esta manera se estimula para que el mercado objetivo lo adquiera y que mejor manera de hacerlo que por medio de la venta personal o boca a boca.
El boca a boca es el método de publicidad más poderoso. Como industria aquí se marca la diferencia en el por qué muchas empresas hoy en día utilizan este modelo, ya que en el modelo de distribución tradicional el fabricante obtiene un margen medio del 10-15%, destinando entre un 85-90% del precio final a retribuirlo a toda la cadena de distribución y a realizar las inversiones en marketing y publicidad, necesarias para generar demanda en el mercado. El Network Marketing permite llegar directamente al consumidor y de esta forma, el fabricante puede retener al menos el 50% de las ventas generadas y repartir el resto entre su red de distribuidores, generando así importantes beneficios para ambas partes. Además, la compañía puede dedicar una inversión mayor a I+D+I (investigación, desarrollo e innovación) para garantizar y mejorar la calidad de sus productos.
52
4.- La Distribución.- El multinivel debe manejar bajo la distribución directa es decir del fabricante al consumidor final.
Fabricante Consumidor Final
Dentro de la distribución existe dos estrategias que se las debe considerar, estas son el Push y el Pull.
Push, es estrategia dirigida al distribuidor. El objetivo principal, es suscitar una cooperación voluntaria del distribuidor que, en razón de los incentivos, promociones y las condiciones de venta que se le ofrecen, van naturalmente a privilegiar o empujar el producto cada vez que pueda hasta que se consolide la red o multinivel
La estrategia Pull, es una estrategia dirigida hacia el consumidor final. Esta estrategia orienta los esfuerzos de comunicación en el comprador.
La puesta en funcionamiento de esta estrategia de aspiración requiere importantes medios publicitarios, repartidos en largos períodos para conseguir crear esta demanda y esta presión sobre la distribución. Pero que mejor forma de dirigir los esfuerzos de comunicación que con la propia experiencia y el boca a boca que a más del la publicidad del producto ayudará a cimentar la decisión de compra en el consumidor final, y es aquí donde esta estrategia cumple con su objetivo que es que el consumidor exija el producto en el punto de venta.
53 2.2.1.3 ESTRUCTURA SECUNDARIA.
Gráfico Nº 14. Estructura Secundaria y Aspectos Complementarios Elaborado por: Haideé Nuñez A Fuente: Poe Roe, “El Liderazgo al Estilo Ola 4”.Time &Money Network Editions, Buenos Aires,2005
5.- Tecnología. Los sistemas y la tecnología forman parte de las fortalezas de las empresas de multinivel, no importa el tamaño que vaya a tener la empresa de multinivel en un inicio, pero para que sea exitosa, se deberá incluir un software hecho a la medida de la empresa que soporte el manejo y la operación de la misma, pero que además optimice los procesos, hay que implementar un sistema adecuado para que llegue a convertirse en una fortaleza que le permita competir con las grandes compañías de multinivel nacionales y extranjeras.
54 El disponer de una página Web es de mucha ayuda, esta debe ser bastante dinámica que permita a los socios poder ingresar sin dificultad, facilitando las relaciones con los networkers.
La página debe contener los siguientes aspectos: Empresa, Productos, Oportunidad, Herramientas, Eventos, Inscripción. a.) Empresa. Se debe dar a conocer todo acerca de la empresa: historia, misión, visión. b.) Productos. Se debe detallar las características del producto, y los precios c.) Oportunidad. Esta dará a conocer todo como funciona el negocio del multinivel, los sistemas de compensación, la forma de pago, etc.; también se puede añadir testimonios de las personas que ya están en el negocio. d.) Herramientas. Son las herramientas que se les da a los socios para un mejor desenvolvimiento en el medio. e.) Eventos. Se puede dar a conocer las promociones, diferentes eventos, fotos, etc. f.) Inscripción. Este aspecto es muy importante, da la oportunidad a que la persona que está interesada pueda inscribirse.
Es importante mencionar que hoy en día se debe estar a la par con la tecnología por consiguiente cuando cualquier persona busca información del funcionamiento del multinivel es necesario tener todas las herramientas necesarias para satisfacer la necesidad del cibernauta.
Hoy en día los buscadores cumplen un papel fundamental especialmente cuando se refiere a mostrar información a todas aquellas personas que estén buscando algo o que tengan alguna dificultad, en este caso, referido a negocios de marketing multinivel. Si la persona tiene algún problema acerca de cómo
55 comenzar en su negocio multinivel, la oportuna información que se le pueda ofrecer ayudará o será como un camino para prospectar futuros socios.
La utilización de estas herramientas es de mucha importancia, ya que en la actualidad éstas se han convertido en parte del desarrollo complementario de una empresa.
6.- Políticas. Definir la misión y visión es muy importante, ya que a más de definir el camino al cual se dirige la empresa, ayuda a definir el motivo y propósito de su existencia.
Una vez definido este aspecto es necesario considerar el espacio físico donde va a funcionar la oficina, contratar un contador, una secretaria, distribuidor, de ser el caso un mensajero, asesor, y dependiendo del producto se llegará a contratar promotoras o impulsadoras, las últimas ayudarán a realizar las demostraciones.
No se debe dejar a un lado el aspecto más importante, que se debe tener una persona que será encargada de capacitar a las personas que van a ser parte de la red. La constante capacitación será parte del éxito del crecimiento de la red.
Dentro de las políticas se deben plantear las políticas de ingreso y de salida.
En lo referente a la política de ingreso es importante concretar el sueldo de aquellas personas que ya han alcanzado los niveles altos.
La salida no está definida como política ya que no existe un contrato que diga el tiempo de permanencia en el negocio.
Las políticas lo tiene que definir la empresa junto con sus miembros, socios o directorio si es que es el caso, las mismas que deben ser aceptadas por aquellas personas que van a ser parte de una red y por aquellas que van a hacer que la red
56 crezca. Las políticas de ingreso y de salida deben estar directamente estipuladas por la empresa, más el desarrollo de la red y como hagan que ésta crezca va a cargo del líder o networker. En este último caso estos deben de ir desarrollando sus propias estrategias de crecimiento, y definir las políticas más adecuadas para ser aplicadas en su grupo de trabajo.
7.- Sistema de compensación.- Es importante que la empresa fomente un plan de compensación de pago moderno es decir que fomente el trabajo en equipo y que permita mayor apalancamiento, que los patrocinadores trabajen en un mismo equipo sin que compitan el uno con el otro, debe ofrecer bonificaciones, pero lo más importante es que el plan debe crear sinergia que fomente el trabajo en equipo y que se premie el comportamiento correcto que es la duplicación.
Este sistema debe permitir que los vendedores independientes trabajen desde el hogar, que asocien a otros representantes y obtengan comisiones por las ventas de los asociados y por las ventas de los asociados y así sucesivamente.
El número total de personas que se incorpora a la organización se denominará red de distribuidores, si se construye una línea descendente extensa, se puede cobrar comisiones de cientos e inclusive de miles de distribuidores alcanzando muchos niveles de profundidad, lo que significa que se ganará dinero no solo con el propio esfuerzo sino con el esfuerzo de otros. De esta manera es posible crear una fuente constante de ingresos residuales mayor a las que se podría ganar con el esfuerzo de una sola persona.
El plan de compensación debe tener las siguientes características:
Sencillez. Cuanto más fácil de explicar sea un plan, mas fácil resulta convencer a los nuevos prospectos a que firmen.
57 Tamaño potencial de la organización. La organización debe crecer en dos direcciones: horizontal y verticalmente en ancho y en profundidad. La profundidad es el número de niveles por el cual se va a pagar comisiones. El ancho es el número de personas que se les va a en la línea frontal.
Extremo delantero y posterior. Las comisiones de algunos planes pueden ser mayores en el extremo delantero, mientras que las de otros lo son en el posterior. El extremo delantero se refiere a los niveles más altos. Generalmente, son las primeras personas a las que el networker asocia. Si se pagar comisiones más altas por las primeras personas, lo que significa es que el networker podrá recibir dinero más rápido y más fácilmente.
El extremo posterior es el nivel más profundo. Generalmente, son las últimas personas que se asocian a la red. Los planes tradicionales pagan las comisiones más altas por los niveles más bajos. Lo que significa que deben trabajar más, durante más tiempo antes de comenzar a recibir las comisiones realmente grandes. A primera vista, parecería más lógico ir tras las comisiones más rápidas y fáciles. Pero en realidad, comisiones de extremo posterior más altas ofrecen una gran ventaja para aquellos que trabajan con dedicación y construyen organizaciones profundas. Es decir que en los niveles más profundos se comienza a desarrollar toda la fuerza del crecimiento geométrico.
Rentabilidad. La empresa debe ofrecer un porcentaje de descuento cuando la compra es al por mayor, pero este puede varias por el nivel que el networker se encuentra, es decir una persona que recién ingresa puede tener un descuento del 25%, mientras que el que más tiempo lleva puede tener hasta el 45% de descuento, en cualquier negocio el margen de diferencia entre el precio que la empresa le da y el que el nerworker vende, representa un beneficio para él networker y por ende para la empresa por la fidelidad que puede representar .
58 Calificaciones. El networker debe estar al tanto de la cantidad de productos que debe consumir o mover cada mes para mantenerse activo. Por lo tanto la empresa puede exigir a los networkers que ordenen productos adicionales para que puedan calificar para ciertos niveles de comisiones. Aquí se debe tener cuidado porque si las comisiones son altas el networker se puede acumular de muchos productos llegando al caso de que no los pueda vender, y si las comisiones son bajas la red puede sentirse poco incentivada para vender. Se puede dar otra alternativa para pagar comisiones y esta es que se reclute personas para que la red de distribuidores crezca. Es importante que los objetivos planteados sean claros para evitar frustraciones con los networkers.
La letra pequeña. Es importante mencionar a los networkers que lea el contrato por completo inclusive lo de la letra pequeña, porque este contiene estipulaciones importantes que a la final tienen un impacto importante en el negocio.
Es por ello que es importante definir y dar a conocer cuáles son las posibles penalizaciones por no cumplir las cuotas mensuales (en caso de existir). Si el networker quiere trabajar con un plan duro solo depende de él, por lo que es necesario que este aspecto este claro.
El desarrollo del negocio implica grandes esfuerzos, sin embargo una vez que el negocio se convierta en rentable, suele haber un flujo constante de dinero, aunque disminuya la intensidad del trabajo. Todo esto se debe al apalancamiento, que significa lograr que otras personas hagan el trabajo de una persona. Se detalla las diferentes formas de comisionar a los distribuidores los cuales debe definirse dependiendo de la necesidad de cada negocio:
59 Uni-nivel
Gráfico Nº 15. Uni- nivel Fuente: Poe Roe, “La nueva era en Network Marketing”, Time &Money Network Editions, Buenos Aires, 2005
En este sistema un distribuidor puede tener un número ilimitado de frontales directos o (distribuidores que se encuentran un nivel inmediato debajo del patrocinador), pero un número limitado en profundidad.
Es decir que su primer nivel puede extenderlo todo lo que desee integrando nuevos distribuidores, pero solo podrá recibir comisiones de un número limitado de niveles hacia abajo.
60
Planes progresivos.
Gráfico Nº 16. Plan Progresivo Fuente: Poe Roe, “La nueva era en Network Marketing”, Time &Money Network Editions, Buenos Aires,2005
Esta estructura muy parecida al uni-nivel. Tampoco tiene límites de frontales directos. La diferencia radica en que una vez que se logra un rango de distribuidor (Diamante), las comisiones por venta que recibe de cada uno de los distribuidores de la red aumentan.
El objetivo aquí es llegar a un rango determinado de distribuidor, pero para lograrlo es necesario crear líderes exitosos.
61
Planes Binarios
Gráfico Nº 17. Plan Binario Fuente: Poe R, Poe Roe, “La nueva era en Network Marketing”, Time &Money Network Editions, Buenos Aires,2005
Los planes binarios, limitan al distribuidor a tener únicamente un par de frontales directos, el resto de distribuidores patrocinados quedarán acomodados por debajo de ese par de frontales. En este caso la amplitud será limitada, pero la profundidad será ilimitada.
Generalmente este tipo de planes paga cuando los lados se igualan. Es decir que se tiene 20 distribuidores que generan puntos en un lado y solamente 5 del otro, se le pagará por 10 distribuidores. (5 del lado izquierdo y 5 de lado derecho). El objetivo de este plan es encontrar el balance adecuado.
62 Planes Matriciales
Gráfico Nº 18. Plan Matricial Fuente: Poe R, “La nueva era en Netwok Marketing”, Time &Money Network Editions, Buenos Aires, 2005
Este tipo de planes tiene un funcionamiento distinto. El enfoque consiste en crear una red de distribuidores, sin embargo la diferencia radica en que la red se divide en grupos. Por lo que la importancia radica en crear grupos.
Cuando el distribuidor comienza a patrocinar nuevos distribuidores, comenzará un grupo, y según la compañía los grupos pueden ser más grandes o pequeños, una vez que el distribuidor ha completado la formación de un grupo de distribuidores, se deberá comenzar a crear un nuevo grupo.
De la misma manera que los esquemas anteriores, los distribuidores comienzan a recibir comisión por la venta o consumo de productos de su red.
Los planes de compensación varían de acuerdo a la empresa, es decir, estos son según las necesidades y conveniencias de los mismos, pero todo plan se debe
63 enfocar en maximizar las ganancias y proporcionar una fuente de ingresos continuos y sustanciales.
Es importante que la empresa ofrezca ganancias desde el momento que las personas que se encuentran en el negocio y por los reclutamientos que realicen.
Deben ofrecer regalías que pueden ser por el volumen de ventas de toda la red, y estas pueden oscilar entre el 25% y 50%.
Las regalías que ofrecen pueden hacerlas heredables, es decir pueden trasmitirse a otras generaciones de la familia (hijos), el día que los padres no estén, este se llega a convertir en un seguro de vida, o una herencia para los hijos. Todo esto puede ofrecer la empresa en base a sus objetivos.
8.- Dirección. Dentro del sistema de multinivel el líder juega un papel primordial en el crecimiento de la red. Sin embargo en este modelo de negocio puede existir tres tipos de personas: el líder, el distribuidor y quienes desisten, estos últimos se asocian a una línea de distribuidores y abandonan el trabajo antes de lograr algo. Lo distribuidores permanecen en la organización por lo menos algún tiempo. El tercer grupo y el más pequeño es el del líder, estas son personas que se comprometen a construir una red, estos invierten mucho tiempo en contactar nuevos asociados y enseñarles todo lo aprendido.
Es por ello que la empresa debe poner mayor atención a este grupo humano y propender a que se empoderen de las siete características esenciales de personalidad.
1. Motivación: Es sinónimo de ambición, se constituye en sed de triunfar, se torna difícil adquirir una motivación si no se tiene previamente. Muchas personas adquieren ambición luego de haber pasado dificultades, les impulsa la necesidad
64 de demostrar su valor o redimirse. La motivación brinda poder para superar obstáculos.
2. Persistencia: La persistencia es el hábito de mantener el rumbo, a pesar de todas las dificultades, situación que se logra dividiendo la tarea en partes pequeñas para evitar ser abrumado.
3. Capacidad de aprendizaje: La capacidad de aprendizaje es la facultad de ser humilde, se debe aprender a seguir antes de poder liderar.
4. Piel Curtida: Este es la cualidad de ser inmune a las críticas. Todos los líderes serán criticados, pero un líder exitoso nunca cambia sus acciones para satisfacer quienes lo critican; entiende que lo critican quienes no comparten sus objetivos.
5. Actitud positiva: El pensamiento positivo es la cualidad de ser feliz en el trabajo surge de estar profundamente absorto en lo que se está haciendo y no dar tiempo a pensar en cosas desalentadoras.
6. Compasión: No es una emoción, es un estado mental, es una acción. Un líder gana la lealtad de las tropas demostrando con acciones que cuida de los intereses de ellos. El líder debe halagar a las personas por los éxitos que han logrado y culparles por los fracasos y obligarlos solo hasta donde ellos quieran obligarse. A cambio de todas estas consideraciones, las personas le darán lealtad.
7. Visión: Es la capacidad de imaginar un futuro mejor, significa proponerse objetivos y trabajar constantemente para alcanzarlos. Un líder nunca olvida los objetivos, tiene que recordarlos todos los días, sin dejar a un lado la realidad. Un líder sabe cuál es la brecha entre la visión y la realidad
65 actual. Las personas comunes se desalientan cuando observan una brecha, más un líder lo utiliza como fuente de energía35.
Una vez identificado al líder éste debe manejar estrategias para mantener activa su red y son cinco las estrategias que un líder debe usar para aprovechar los esfuerzos de otras personas:
1. Construya un equipo: Construir un equipo en el network marketing es muy decisivo. El principal objetivo es encontrar personas que se asocien a la red y que tengan recursos, contacto, energía y talento vendedor tan notable o todo a la vez capaces de desarrollar rápidamente una organización lucrativa. Convocar a un grupo esencial de líderes es un paso decisivo hacia el desarrollo de una red auto suficiente, que crecerá y que sostendrá por años.
2. Capacitar a la gente: Muchas personas que se encuentran en el network marketing abandonan el negocio, no porque sean perezosos, es simplemente porque no saben que más hacer, aquí nace otra tarea del líder que es intervenir en este punto y brindar alternativas de contacto.
3. Liderar persuadiendo: La persuasión es más eficaz que la fuerza, un líder siempre tiene más impulso y ambición que la mayoría de las personas de la red, con frecuencia está tentado a presionar y amilanar a la gente.
4. Ser flexible: Mantener objetivos amplios y no asustarse a cambiarlos cuando la situación lo justifique. La flexibilidad es la gran capacidad de adaptarse rápidamente a las circunstancias, los tiempos y las personas, rectificando oportunamente las actitudes y puntos de vista, para lograr entonces una mejor convivencia y entendimiento con las demás personas en el medio. Aprende a escuchar atentamente y a observar con atención todo lo que ocurre
35 Poe, R.,” El liderazgo al estilo ola 4” , (págs. 117-119).Buenos Aires:T&M Editores
66 alrededor, constituye el punto de partida para tomar lo mejor de cada circunstancia y hacer a un lado todo aquello que objetivamente no es conveniente.
5. Asociarse: A medida que va creciendo la red, las personas que son parte de ésta se apoyan más en el líder. Todos los problemas de la red serán también del líder. Las personas que son parte de la red necesitan aliento emocional para continuar con el trabajo. Una de las maneras de disminuir estas demandas emocionales, es asociar parejas y alentarlos a trabajar como equipo, para que se apoyen mutuamente.
No todas las empresas tienden a capacitar a sus socios, cuando no existe esta ayuda es importante que la persona que quiera dedicarse a este negocio se auto capacite36.
Es primordial que todo empresa llegue a entender que la capacitación es una herramienta importante en el desarrollo de la misma, ya que mediante esto hace que el socio se comprometa y lo considera un estímulo personal que ayudará a consolidad la red.
La capacitación debe ser dirigida a todos los niveles Esta no debe tener costo ya que el enfoque está dirigido a como encaminarse para que llegue a ser una empresaria independiente. Lo que se puede poner un costo es a aquellas que impliquen la utilización de materiales.
Construir una red de mercadeo exitosa pasa por aprender que hacer y que decir, lo que implica internalizar ciertos principios fundamentales que son diferentes a los negocios tradicionales, la aplicación de este aprendizaje es lo que va a determinar el nivel de riqueza y logros que una persona puede llegar a tener, el éxito se
36 Poe, R,” .El liderazgo al estilo ola 4”, (págs. 213-215).Buenos Aires:T&M Editores
67 consigue a través de un proceso consistente de prospectación, seguimiento, capacitación, coaching, y esto acompañado de un efectivo crecimiento personal.
Existen además 7 pasos a seguir para poder construir un negocio de red de mercadeo que sea grande y próspero. a. La visión: Esta es la materia de la que está hecha el liderazgo .Las redes de mercadeo son creadas por lideres visionarios quienes generan otros líderes auto motivados y visionarios quienes operan desde un compromiso con el único motivo de que la red esté bien establecida y crezca por si sola. b. Plan de acción: El mismo que debe ser dinámico por naturaleza, debe adaptarse mediante la retroalimentación con respecto a aquello que funciona mientras evalúa constantemente lo que falta y lo que está correcto. c. Prospección: Esto implica hablar con un masivo número de personas, las suficientes para identificar cuales podrán desarrollar un liderazgo efectivo. d. Enrolamiento: Esto es el complemento de la prospección ya que a más de tener un número de personas se debe saber cómo se va a llegar a ellas, es decir se debe ser efectivo en la conversación, aprender a crear valor para los demás e interesarse en el éxito de estas personas que llegarán a ser socios, el éxito para enrolar y el carismático magnetismo que es necesario para atraer a otras personas no es un don especial, esto es una destreza y un arte que puede aprender cualquier persona. e. Duplicación: El éxito de las redes depende de la duplicación, una vez que se llega a enrolarse con las personas se debe crear una estructura para soportar la organización y convertirse en un constructor de redes, para ello debe existir un apoyo total al resto de socios, este apoyo y entrenamiento ayudará a que los
68 socios avancen en el proceso de convertirse en líderes auto motivados y que sean capaces de tomar acciones masivas por ellos mismos. f. Crecimiento personal: La organización crecerá tan rápido como crezca el líder, es decir se debe crear un programa efectivo de desarrollo que soporte su propio crecimiento y efectividad, y como consecuencia el de su equipo. g. El liderazgo: Este es un aspecto muy importante, la capacidad del líder puede elevar al equipo hacia nuevas alturas, tendrá que enseñar a ser líder y a crear estrategias para crear líderes.
9.- Legal. A las personas que van a trabajar para la empresa se les hace firmar una solicitud de incorporación esto hace que libere a la empresa de responsabilidades debido a que este sistema maneja altos niveles de ganancia y en el caso de afiliación al Seguro Social IESS, los valores a cancelar por parte de patrono serían bastante elevados.
En un documento de incorporación debe ir:
1. Fecha 2. Número de cédula de identidad. 3. Nombres completos 4. Dirección 5. E mail 6. Teléfonos 7. Instrucciones. Aquí se dará a conocer la forma como se llena el documento y los aspectos más relevantes como que una persona debe ser mayor de edad y tener un nivel de educación primario. Por otro lado siempre se debe poner lo que sucederá en el caso de incumplimiento a los requisitos solicitados.
69 Dentro de la solicitud de igual forma se tiene que dar a conocer los compromisos por parte del líder y del socio.
Se puede facilitar el ingreso a los networkers haciéndoles firmar un pagaré que es un crédito que se les da por un periodo corto de tiempo, esto es especialmente para aquellas personas que desean convertirse en empresarios independientes. Este pagaré estará bajo la revisión del buró de crédito.
10.- Entidades Reguladoras. Para un mejor respaldo para la empresa es necesario ser parte de una asociación que ayude a reforzar la aceptación de este tipo de negocios. En el Ecuador la Asociación Ecuatoriana de Venta Directa AEVD, es encargada de buscar la protección del consumidor, propicia para que exista un prestigio a nivel de venta directa, fomenta una competencia leal y positiva entre los miembros de este tipo de compañías. Se encarga de elevar los estándares de servicio mediante autorregulación y regulación, a más de cuidar que no existan prácticas desleales de contratación entre el personal y las fuerzas de ventas de las empresas asociadas.
Existe otra asociación que realiza las mismas funciones de la AEVD, y esta es la DSA (Asociación de Empresas de Venta Directa). El ser parte de estas asociaciones asegura tanto a los distribuidores como a los clientes la seguridad de que están tratando con una empresa que toma en serio el propósito de dar un alto nivel de calidad y servicio.
11.- Proveedores. Aspecto muy decisivo en la continuidad o cierre del crecimiento de una red o multinivel. Es decir si no existe una buena coordinación en el envió de los productos especialmente si se trata de productos importados puede llegar a acarrear serios problemas en el nivel de credibilidad.
70 Es importante canalizar este aspecto ya que el mayor inconveniente, puede llegar a radicar en que la Aduana no facilite de inmediato la salida del producto, causando problemas con los distribuidores y por consiguiente con el cliente.
Por lo anotado se debe tomar en consideración que se debe entrar en el negocio siempre y cuando los productos no sean de importación. De lo contrario se debe poner mayor cuidado para asegurarse que los productos lleguen a tiempo y con la garantía que exige el mercado.
Es necesario tomar en cuenta que existen proveedores de servicios que se deben tomar en cuenta en este tipo de negocios, y son:
Servicios Básicos (agua, luz teléfono) Medios de transporte de ser el caso. Instituciones Financieras con las cartas de importación. Afianzados aduaneros Impulsadoras Mensajeros Secretaria Contador Asesor Vendedores Cobradores
2.2.1.4 CHECK LIST PARA APLICAR EN EMPRESAS DE MANEJO DE MULTINIVEL
Se detalla los requisitos que una empresa debe tomar en consideración al momento implementar un negocio basado en el multinivel. El resultado es
71 favorable cuando cumple por lo menos el 70% de respuesta, más si el resultado es menor al detallado se debe volver a reconsiderar la implementación del negocio.
CHECK LIST DE EMPRESAS MULTINIVEL
Definir: Misión X Definir : Visión X Definir :Valores X Imagen corporativa(marca-logotipo) X Plan de negocios(desarrollo del negocio) X Inversión(capital) X Definir el producto o servicio X Definir el precio X Promoción (boca a boca) X Distribución (directa) X Tecnología -pagina web X Políticas X Sistema de compensación X Dirección(líder) X Legal (documentación) X Entidades Reguladoras X Proveedores X 17
R: FACTIBLE/ NO FACTIBLE
Tabla Nº 1 Variables para la implementación del multinivel Elaborado por: Haideé Núñez A
2.3 MARCO CONCEPTUAL
Bienestar. Es el conjunto de aquellas cosas que se necesita para vivir bien, dinero para satisfacer las necesidades materiales, salud, tiempo para el ocio y relaciones afectivas son algunas de las cuestiones que hacen al bienestar de una
72 persona. Este concepto es bastante subjetivo, ya que representa diferentes cosas de acuerdo al sujeto en cuestión.37
Consumidor Final. Persona quien realmente utiliza un producto. El consumidor final difiere del cliente, que puede comprar el producto pero no necesariamente consumirlo.38
Demanda. Es la cantidad de bienes y/o servicios que los compradores o consumidores están dispuestos a adquirir para satisfacer sus necesidades o deseos, quienes además, tienen la capacidad de pago para realizar la transacción a un precio determinado y en un lugar establecido.39
Distribución. Es uno de los aspectos o variables de la mezcla de marketing mix. Las otras tres partes originales son producto, precio, promoción.40
Estrategias. Es un proceso que puede permitir una organización concentrar sus limitados recursos en las mayores oportunidades para aumentar las ventas y lograr una ventaja competitiva sostenible. Se trata de una especie de panorama general sobre el modo de actuar de una empresa dentro de un mercado41
Fidelizar. Es el fenómeno por el que un público determinado permanece fiel a la compra de un producto concreto de una marca concreta, de una forma continua o periódica.42
Intercambio. Es el núcleo del concepto de mercadotecnia. Para que se dé un intercambio, deben satisfacerse varias condiciones. Debe haber, por supuesto, al
37 http://www.definicion.de/bienestar/ 38 http://www.wikipedia.org/wiki/Consumidor_final 39 http://www.promonegocios.net/demanda/definicion-demanda.html 40 http://www.wikipedia.org/wiki/Distribuci%C3%B3n_(negocios) 41 http://www.negociosi.com/estrategia-de-marketing.html 42 http://www.es.wikipedia.org/wiki/Fidelizaci%C3%B3n
73 menos dos partes, cada una de las cuales con algo de valor para la otra. Asimismo, las dos deben estar dispuestas a negociar con la otra; y ser libres de aceptar o rechazar su oferta. Finalmente, las dos partes deben ser capaces de comunicarse y de entregar objetos.43
Intermediario. Aquel que intermedia entre dos partes. Aquellas personas y compañías que se sitúan entre la compañía y el cliente.44
Marca. Es un nombre, un término, una señal, un símbolo, un diseño, o una combinación de alguno de ellos que identifica productos y servicios de una empresa y los diferencia de los competidores.45
Mayorista. Es un componente de la cadena de distribución, con el que la empresa no se pone en contacto directo con los consumidores o usuarios finales de sus productos, sino que entrega esta tarea a un especialista. El mayorista es un intermediario entre fabricante (o productor) y usuario final.46
Minoristas. Es aquella persona que tiene contacto con el consumidor final o el cliente.47
Mercado. Un grupo de compradores y vendedores de un determinado bien o servicio. Los compradores determinan conjuntamente la demanda del producto, y los vendedores, la oferta.48
43 http://www.monografias.com/trabajos15/mercadotecnia/mercadotecnia.shtml 44 http://www.monografias.com/trabajos29/tecnicas-marketing/tecnicas-marketing.shtml 45 http://www.marketing-xxi.com/la-marca-46.htm 46 http://www.es.wikipedia.org/wiki/Mayorista 47 http://www.elcomercial.net/diccionario/m.htm 48 http://www.promonegocios.net/mercadotecnia/mercado-definicion-concepto.html
74 Negocio. Ocupación, actividad o trabajo que se realiza para obtener un beneficio, especialmente el que consiste en realizar operaciones comerciales, comprando y vendiendo mercancías o servicios.49
Oferta. Es la cantidad de productos y/o servicios que los vendedores quieren y pueden vender en el mercado a un precio y en un periodo de tiempo determinado para satisfacer necesidades o deseos.50
Precio. Es la expresión de valor que tiene un producto o servicio, manifestado por lo general en términos monetarios, que el comprador debe pagar al vendedor para lograr el conjunto de beneficios que resultan de tener o usar el producto o servicio.51
Producto. El producto es un conjunto de atributos que el consumidor considera que tiene un determinado bien para satisfacer sus necesidades o deseos.52
Satisfacción. Es el nivel del estado de ánimo de una persona que resulta de comparar el rendimiento percibido de un producto o servicio con sus expectativas.53
Necesidad. Describe a este componente básico del ser humano como un "estado de carencia percibida que puede ser física (de alimento, abrigo, seguridad) o mental (de pertenencia, afecto conocimiento y auto expresión) del que es difícil sustraerse porque genera una discrepancia entre el estado real (lo que es en un momento dado) y el deseado (que supone el objeto, servicio o recurso que se necesita para la supervivencia, bienestar o confort).
49http://www.es.thefreedictionary.com/negocio 50http://www.promonegocios.net/oferta/definicion-oferta.html 51http://www.promonegocios.net/mercadotecnia/precio-definicion-concepto.html 52 Bonta, P y Farber, M, “199 Preguntas sobre Marketing y Publicidad”, Editorial Norma. 53 Fhiilip Kotler, “Dirección de Mercadotecnia”, (págs.40,41) ,Editorial Norma, 8va Edición.
75
Tendencia. Es una inclinación o propensión hacia determinados fines, también es sinónimo de moda en el sentido de tratarse de una especie de mecanismo social que regula las elecciones de las personas. Una tendencia es un estilo o una costumbre que marca una época o lugar.54
Valor. El valor es una cualidad que le otorga a las cosas, hechos o personas una estimación ética o estética según corresponderá en cada caso y que podrá ser positiva o negativa.55
54 http://www.definicion.de/tendencia 55 http://www.definicionabc.com/general/valor.php
76 CAPÍTULO III
3. INVESTIGACIÓN DE MERCADO
3.1 OBJETIVOS
Investigar cuáles son las políticas y estructura de las empresas de network marketing. Investigar cuales son las tendencias de la industria del network marketing. Analizar las experiencias de los network markers en una empresa de multinivel e investigar si a través de este sistema este puede obtener independencia laboral y financiera. Identificar cual es el mejor plan de compensación en una empresa de network marketing. Investigar qué tipo de empresas adoptan el sistema del network marketing como estrategia de comercialización. Investigar cuales son la entidades reguladoras alrededor del tema de network marketing. Investigar cómo se crean las redes dentro de las empresas de multinivel. Analizar el aporte del líder dentro de la cadena de multinivel. Investigar las estrategias del líder para el desarrollo del multinivel. Analizar e investigar los documentos legales de incorporación en un sistema de multinivel.
3.2 SUJETOS DE LA INVESTIGACIÓN
En el Ecuador existen muchas empresas que manejan este sistema conocido como network marketing o multinivel.
77 Se ha determinado que para la elaboración de la presente guía, fue necesario estudiar a tres importantes empresas como son: Yanbal, Herbalife y Natura International, las mismas que fueron investigadas y analizadas, Se debe destacar que estas empresas dedicadas al multinivel son las de mayor aceptación el medio.
Tanto Herbalife, como Natura International están bajo la línea de productos nutricionales enfocados netamente en la salud, por lo que ha permitido comparar como se desarrolla el funcionamiento de este sistema llamado multinivel en cada una de estas empresas. Por otro lado Yanbal que es una empresa dedicada a la venta de cosméticos y junto con los resultados de las dos empresas anteriores se ha podido desarrollar patrones tanto de comportamiento de los networkers como en la estructura misma del sistema.
3.3 TÉCNICAS E INTRUMENTOS DE INVESTIGACIÓN.
Las técnicas utilizadas en este estudio fueron:
La entrevista La encuesta Documental
Para el desarrollo de la investigación se consideró a dos personas expertas en el tema de redes de mercadeo, para lo cual se manejo una entrevista no estructurada la misma que permitió ir desarrollando el tema en base a las diversas situaciones presentadas. Como instrumento de ayuda se utilizó una grabadora.
Para poder obtener información del manejo de redes se procedió a encuestar a un grupo de catorce personas las cuales forman parte de las empresas: Yanbal,
78 Herbalife y Natura International, para ello se elaboró un cuestionario, según anexo No 1.
La parte documental ha sido de ayuda en la parte conceptual, más la información proveniente de la web ha concretado los puntos planteados en los objetivos de esta guía, ya que la información obtenida ha permitido conocer aspectos de empresas que no se logra obtener en un libro, revista o cualquier otro medio escrito.
3.4 OBTENCIÓN DE RESULTADOS. 3.4.1 YANBAL
Yanbal es una empresa de venta directa fundada hace 40 años, es una corporación latinoamericana de prestigio internacional, esta empresa brinda la oportunidad de un desarrollo personal y profesional a la mujer latinoamericana.
Esta empresa revolucionó el mercado por su filosofía y sistema de ventas basado en el servicio personalizado al cliente.
Yanbal cumple con la misión de “mejorar el nivel de vida de la mujer latinoamericana, ofreciendo productos de belleza de las más alta calidad, servicio personalizado y una excelente oportunidad de ganancias”. Un compromiso que asumen sus funcionarios inspirados en la Visión del presidente y fundador, “Ser la compañía más prestigiosa de América Latina, basado en el principio de prosperidad para todos.” Yanbal hoy en día es una de las Corporaciones más exitosas a nivel de Latinoamérica, siendo ganador de varios premios y uno de los más destacados fue la excelencia empresarial otorgada por la revista de economía y negocios Ekos.
Los miembros que conforman la empresa son:
79
Presidente Corporativo: Fernando Belmont Vicepresidente Corporativo: Janine Belmont Gerente de Investigaciones y Desarrollo Marie Christine Cassou Gerente Regional de Ventas - Región 4 (Santo Domingo, Esmeraldas, Los Ríos y Manabí) : Daniel Buchelli Gerente Corporativo de Entrenamiento Ecuador: Bárbara Bueno Gerente General Ecuador: Robert Watson Gerente de Ventas de Campo Ecuador: Ruth Espinosa Gerente de Marketing: Juan Carlos Arias
La esencia de Yanbal se basa en los siguientes aspectos:
Visión: Ser reconocida como la compañía de belleza en venta directa más prestigiosa y competitiva de América Latina, basada en el principio de "prosperidad para todos".
Misión: Elevar el nivel de vida de la mujer latina y de todos los que forman parte de la familia Yanbal, ofreciendo la mejor oportunidad de ganancia, desarrollo personal y profesional; contando para ello con el respaldo de productos de belleza de calidad mundial.
La empresa basa su filosofía también en valores:
Integridad Honestidad Lealtad Respeto Transparencia
80
3.4.1.1 ANÁLISIS INTERNO DE LA EMPRESA
Para esta guía no se cuenta con la información interna de la empresa como: reglamentos, políticas, plan estratégico ya que esta información es confidencia y de uso exclusivo.
Yanbal actualmente tiene 640 personas de planta y 100 empleados indirectos.
Los productos son de excelente calidad, cuenta con 5 modernas plantas de producción, con un centro de investigación y desarrollo de cosméticos y fragancias en Estados Unidos, y un equipo de diseñadores de joyas en New York.
La línea de negocio que ofrece la empresa son: cremas, tratamientos faciales y productos para el cuidado personal, además comercializa bisutería fina. Cuenta con productos para hombres y para niños.
Esta empresa cumple los más altos estándares de calidad, lo que hace que se sitúe entre las mejores marcas a nivel de Latinoamérica y España. Todos los productos se manejan bajo un registro sanitario.
Yanbal maneja una amplia gama de actividades que realiza para dar a conocer sus productos, una de las principales actividades en el auspicio en los certámenes de belleza más importantes del Ecuador.
La labor social es una actividad que va de la mano con la filosofía de la empresa, los mimos que ha ayudado a cimentar los valores de la marca.
Yanbal se promociona a través de su catalogo de productos y su estrategia es por medio de los diferentes medios de comunicación.
81
3.4.1.2 TENDENCIA
Yanbal constantemente está innovando en sus productos. La mujer activa dinámica, trabajadora e independiente es la nueva tendencia del futuro y en base a ella se enfocan los productos de belleza.
Expertos en tendencias, manifiestan que hoy en día la mujer emite el 80% de la decisión de compra, por lo tanto las empresas deben dirigir todo su esfuerzo al captar el mercado femenino.
Yanbal es la empresa donde la mujer es el enfoque principal, siendo la belleza una de las tendencia que se maneja. La mujer hoy es considerada como un factor decisivo en el marketing ya que estas son quienes toman las decisiones de compras en la casa.
La empresa considera que las tendencias anticipan al consumo, aun más cuando la belleza es parte de esta.
3.4.1.3 ANÁLISIS DE MERCADO
La líder actual es la marca colombiana Yanbal, que ostenta el 38,4% del mercado ecuatoriano, seguida por Avon con un 20% y la tercera es Oriflame, con el 5%.
Yanbal ha logrado ser líder en el mercado de cosméticos con una participación del 26% del value share, una participación relativa de 2,9 veces sobre su inmediato competidor y 2,17 veces sobre el líder en el mercado general.
Es líder en el mercado de maquillaje, tratamiento facial, fragancia, bisutería, todo esto es una estrategia de creación de valor basada en productos y precios
82 premium en un mercado en donde la mayoría de la población pertenece a una clase social media y baja; posee además un top of mind en categoría de cosméticos por venta directa del 66% y una declaración de marca habitual del 69% con una tendencia ascendente desde el año 2004.
Durante los últimos siete años ha logrado un crecimiento del 618%
En el segmento de perfumes tiene aún participación del 51%, mientras que en los cosméticos alcanza un porcentaje del 31%, su objetivo es consolidar el mercado de perfumes a escala nacional y conquistar el 70% del pastel.
Por otro lado mediante encuestas realizadas al consumidor se llegó a determinar que por preferencia de marca, este ocupa el primer lugar con un 28%, seguido de Avon con el 23% y L´bel con el 19%, esto es dentro de la línea de belleza y cuidado personal. Esta preferencia se da porque los productos son de buena calidad, y existe variedad, además porque es considerado una de las marcas de mayor importancia en el mercado ecuatoriano.
Las personas que trabajan para Yanbal manifiestan que este negocio les ha ayudado a obtener una independencia laboral y financiera, pero para conseguirlo su trabajo debe ser de tenacidad y de constancia siendo estos factores para alcanzar la meta propuesta. El existo del negocio es hacer que la red crezca es por ello que el trabajo debe ser perseverante.
En Yanbal el máximo nivel de ganancia es 25.000 dólares que es de Directora Master 1, actualmente existe una nueva categoría que es Master 2.
Sobre este nivel se gana 25.000 dólares mensuales, a más de los carros que una persona puede llegar a tener.
83 Dependiendo del nivel que se encuentre la persona llegar a ganar desde 150 dólares en donde el porcentaje de descuento es del 40%, a más del porcentaje que se gana por incorporar a más personas.
La persona gana según cómo trabaja, existe una escala de crecimiento, acompañado de porcentajes de descuentos por los pedidos realizados, además de bonos por cada persona que ingresa a la red.
El tiempo para ganar depende de cada persona, como consultora que es el primer nivel y al ingresar a dos personas de inmediato gana el 4% de estas.
Se debe considerar que se puede ganar tanto ingresando a personas como vendiendo, la ganancia por un primer pedido oscila hasta los $100.
Yanbal ofrece un bono por cada persona que ingresa a la red y a medida que la red crece y va ascendiendo en la escala el porcentaje va aumentando.
Yanbal maneja la escalera del éxito, dependiendo del número de personas que ingresen a la red, la patrocinadora va ascendiendo y adquiriendo una posición en la misma, la responsabilidad es grande ya que tiene que enseñar a las hijas (como se las llama) que de igual forma crezcan, es decir una persona ayuda a crecer a otra. Para fortalecer el éxito en el negocio lo ideal es ser consumidor ya que esto fortalece la venta.
Pese a la constante lucha de mantener una red existe personas que no ven en corto tiempo los sueños planteados por lo que estas desisten del negocio y salen.
Existen muchos factores que coadyuvan a tomar esta decisión: tiempo, familia, mal asesoramiento, poca constancia etc.
84 3.4.1.4 EL MULTINIVEL EN YANBAL
Yanbal es una empresa de venta directa, donde su principal medio promocional es a través de consultoras de belleza las cuales utilizan como herramientas un catálogo que ayuda a acelerar el proceso de decisión de compra. La utilización de otro tipo de publicidad por otros medios constituye la identidad de la marca.
La filosofía que maneja Yanbal es un sistema de ventas basado en el servicio personalizado al cliente.
Sin embargo pese a los beneficios que puede tener una empresa que maneja el multinivel no a todas las empresas les interesa este sistema ya que exigen que se cumplan ciertos estándares en donde el bien o servicio debe ser de excelente calidad y que supere a los que están en el mercado.
Toda empresa dedicada al multinivel debe tener un plan de compensación que es el aspecto más importante dentro de las redes. Una persona gana por incorporar y por vender.
Yanbal maneja un sistema de compensación llamada la escalera del éxito, comienza desde consultora hasta Master1.
Consultora. Consultora estrella 1. ingresa a 2 personas llamadas hijas (gana 4%) Consultora estrella 2 ingresa a 2 hijas (gana 4%) y 2 nietas (gana 2%) Consultora estrella 3. ingresa a 2 hijas (gana 4%), 2 nietas (gana el 3%) y 2 bis nietas (1%) Consultora estrella 4. gana el 4% de toda la red Director Junior gana el 11% de todo el grupo
85 Directoras Senior tiene una hija directora (gana computadora y el 4% de la hija directora) Directoras Súper Senior, tiene su primer carro para ello debe tener tres hijas directoras Directora Regional tiene su segundo carro, para ello debe tener una directora, 5 hijas y tres nietas Directora Regional Estrella, tiene su tercer carro, para ello debe tener 8 hijas, 6 nietas y de las ocho hijas 2 ya deben haber tenido un carro Master Master 1
Es un sistema binario que por cada captación de socias y por las ventas que estas hagan existe una ganancia dependiendo del nivel que se encuentre, con un tope de 25.000 llegando a ser Mater 1.
Además existen muchos incentivos que desde el momento que ingresan a la red tienen hasta un 40% de descuento por las compras; existe ofertas, premios, viajes etc.
3.4.1.5 ENTIDADES REGULADORAS
En el Ecuador existe la AEVD (Asociación Ecuatoriana de Venta Directa), siendo Yanbal parte de ella.
Esta entidad lo que hace es brindar un servicio a los miembros de la asociación y el público, manejándose bajo objetivos enfocados en:
Acreditar y dar prestigio a la imagen de venta directa. Elevar los estándares de servicio al consumidor mediante la autorregulación y co- regulación.
86 Servir de organismo de información, consultas, divulgación y cooperación entre los asociados, los consumidores. Promover el desarrollo personal, profesional y económico de los asociados y sus organizaciones. Cuidar que no existan prácticas desleales de contratación entre el personal y las fuerzas de ventas de las empresas asociadas.
Yanbal también es parte de Pro cosméticos
Pro cosméticos es una asociación sin fines de lucro, que nace de una iniciativa del sector privado, en respuesta a los múltiples inconvenientes que enfrenta el sector de cosméticos y aquellos sectores, que de una u otra manera, se relacionan con perfumes y productos de cuidado corporal. Emerge la necesidad de crear un gremio representativo, que exponga las dificultades y sirva de puente entre el sector privado y las autoridades de gobierno. Que promueva discusiones en torno a la legislación vigente y origine modificaciones favorables para el sector.
No existen sanciones drásticas a la empresa, lo que existe son sanciones por no haber cumplido con el código de ética y estas son amonestaciones verbales, escritas, suspensión como afiliados por tres meses, y hasta expulsión de la asociación.
Aquí interviene el administrador del código de ética quien será mediador para la solución del problema.
El consumidor en caso de ser estafado primero debe realizar el reclamo directamente con la empresa involucrada, sino tiene respuesta acude a la AEVD (asociación ecuatoriana de venta directa) contactándose con el administrador del
87 código de ética, para que a través de esta persona se llegue a los acuerdos o arreglos necesarios.
3.4.2 HERBALIFE
Herbalife es una empresa global de nutrición y venta directa, los productos incluyen suplementos alimenticios y productos de cuidado personal.
Herbalife asigna la máxima prioridad a brindar productos de alta calidad seguros y efectivos. El departamento de investigación y desarrollo de la empresa combina la experiencia de los especialistas que desarrollan los productos con un equipo altamente calificado de científicos y médicos. El desarrollo y la investigación de producto están bajo la dirección del Director Científico en Jefe el Dr. Steve Henig, Ph.D, apoyando al equipo está el Consejo Consultor de Nutrición compuesto por expertos en los campos de nutrición y salud, un Consejo Consultor Científico compuesto por especialistas respetados a nivel mundial y cuyo trabajo amplía la ciencia de la nutrición y ayudan a desarrollar los productos.
Las ventas en estos últimos años han ascendido, llegando casi a un millón de dólares anuales y la red de igual forma llegando a dos millones de distribuidores independientes que operan en 70 países del mundo.
Su fundador y único dueño fue Mark Hughes, luego de su muerte un grupo de inversionistas encabezado por Whitney & Co LLC y Golden Gate Capital, Inc., adquirió la compañía, en donde Michael O. Johnson fue nombrado Director Ejecutivo.
Dentro del mercado mundial está dentro de las 500 empresas más importantes.
88 En el mercado local de igual forma ocupa importantes sitiales. En este próximo año su meta es llegar al trillón de dólares a nivel mundial, con esto reafirma su buena participación en el mercado.
3.4.2.1 ANÁLISIS INTERNO
Para esta guía no se cuenta con la información interna de la empresa como reglamentos, políticas, estrategias ya que es un tema confidencial.
El modelo de negocio bajo el cual funciona Herbalife es la venta directa.
El proceso de visualización de la empresa está basado en la visión, misión y objetivos
Visión: Cambiar la vida de la personas
Misión: Cambiar la vida de las personas brindándoles la mejor oportunidad de negocio en venta directa y los mejores productos del mundo para promover la buena nutrición y el bienestar.
Los objetivos han sido remplazados por los valores siendo así:
Distribuidores: Están motivados por las necesidades de los distribuidores independientes e inspirados por sus historias. Accionistas: Buscan rentabilidad y crecimiento para aumentar el valor de los accionistas. Empleados: Se respetan mutuamente, prosperan como equipo y valoran el sentido del humor. Comunidades: Hacer de la comunidad un lugar mejor para vivir y trabajar.
89 Trabajo: Toman decisiones basadas en hechos, no palabras. Trabajan arduamente y asumen la responsabilidad de las acciones. Luchan por alcanzar la excelencia. Ética: Hacen lo que es correcto, honesto y ético. Se orientan hacia el éxito. Filosofía: Usar, llevar y hablar. Actitud: Lo hacen divertido, simple y mágico.
Herbalife ofrece productos nutricionales y productos para el cuidado personal y control de peso.
Cada uno de los productos de Herbalife es probado bajo los más altos estándares de calidad, y es producido y etiquetado en conformidad con las normas reglamentarias en los mercados de todo el mundo.
Todos los productos se manejan bajo un registro sanitario además como empresa existe un Consejo Consultor de Nutrición compuestos por especialistas tanto en nutrición como en salud.
3.4.2.2 TENDENCIA
El enfoque que tiene Herbalife es el bienestar, salud y nutrición que son las tendencias que marcarán el futuro, por lo que todo su esfuerzo está encaminado a fortalecer esta línea.
3.4.2.3 ANÁLISIS DE MERCADO
Esta empresa especializada en complementos alimenticios se afianza en Centro y Sur América. Sus ventas del tercer trimestre de 2009 crecieron en el mundo 7,5%
90 Las ventas mundiales ascendieron a $ 600,2 millones en este tercer trimestre del año 2009.
El crecimiento del 0,7% que ha registrado este producto en regiones como Centro América y Sudamérica habría impulsado el rendimiento de 2009.
La compañía destaca en especial la buena facturación en nuevos mercados como el del Ecuador.56
Herbalife refleja un aumento promedio de 11.8% de distribuidores independientes activos en la categoría de líderes, en comparación con el tercer trimestre de 2009.
Excluyendo el impacto del ajuste monetario en este trimestre, el ingreso neto fue de 72,5 millones de dólares, lo que representa incrementos de 34,1% en comparación con 54,1 millones de dólares obtenidos en el tercer trimestre de 2009.
Para el tercer trimestre de 2010, la compañía generó flujos de efectivo de operaciones por 97.3 millones de dólares, pagó dividendos por 14.9 millones de dólares, invirtió 18.3 millones de dólares en gastos de capital y re compró 24.9 millones de dólares en acciones comunes.57
Mediante encuestas realizadas se llegó a determinar el porcentaje de preferencia de la marca ocupando Herbalife el 41% seguido de Onmilife con 27% y Natura International con el 10%. Al producto lo prefieren por ser de buena calidad.
Los encuestados manifiestan que si es posible de lograr una independencia laboral siempre que se lo vea como un trabajo normal con todas las
56http://www.hoy.com.ec/noticias-ecuador/herbalife-crece-en-este-ano-gracias-a-nuevos- mercados-380332.html 57http://www.eltiempo.com.ec/noticias-cuenca/56720-herbalife-anuncia-resultados-del-tercer- trimestre-2010/
91 responsabilidades que ello implica, inclusive puede llegar a ganar más que un trabajo tradicional.
Los resultados indican que para tener éxito en este negocio la perseverancia es un factor muy determinante; se dice que solo el 5% se queda en el negocio y triunfa, mas el 95% está buscando un cambio en su estilo de vida.
Los productos para darlos a conocer deben primero ser consumidos, la persona que está inmersa en el negocio debe dar testimonio de esto; por lo tanto es el propio testimonio el que se convierte en la mejor herramienta de venta.
Los resultados que este negocio proporciona es la independencia laboral, la cual ha ayudado para que las personas puedan compartir más tiempo con su familia, a más de mejorar el estilo de vida.
3.4.2.4 EL MULTINIVEL EN HERBALIFE
La venta directa es el mejor medio de promoción que utiliza Herbalife, el recomendar los productos boca a boca es una estrategia de comercialización para llegar más pronto al consumidor final.
Herbalife utiliza un sistema de compensación muy atractivo donde regresa a sus distribuidores hasta el 73% de las ventas de los productos en forma de beneficios.
Está diseñado para maximizar las ganancias y proporcionar una fuente de ingresos continua y sustancial.
Los ingresos se obtienen de diferentes maneras
. Por venta de productos al por menor . Por venta de productos al por mayor
92 . Regalías . Bonos mensuales de producción . Bonos anuales
Además se puede ganar de 7 maneras:
Como distribuidor con descuentos del 25% al 42% Como supervisor con descuentos del 50% Ganancias del 5% por regalías hasta los tres niveles descendente Bonos mensuales de producción que ganan del 2% al 7% Bonos anuales para los mayores logros en el año Ganará vacaciones y capacitaciones, se premia al esfuerzo y trabajo. Otras promociones y bonos especiales a lo largo del año, siempre da nuevas promociones y ofertas a los distribuidores Pero éxito de las ganancias es formando una red
El escalón más alto se llama Equipo de Fundadores y es el máximo nivel que se alcanza y la cantidad no hay límite.
Una persona llegar a ganar desde el momento que vende los productos porque existen porcentajes de descuentos, si ha ingresado más personas ganará por las personas que ingresen y se mantengan en la red.
Las ganancias se dan por las ventas que los distribuidores realicen y además se obtiene regalías de acuerdo al volumen de ventas de toda la red. Las ganancias por ventas oscilan entre el 25% al 50%.
Reciben ganancias por las compras que los distribuidores realicen y se obtiene regalías de acuerdo al volumen de ventas de toda la red u organización de distribuidores.
93 Los ingresos generados de esta manera pueden llegar a ser ilimitados, ya que solo dependen del tamaño de la red de distribuidores que se construya.
Con el correr de los años, las regalías llegan a ser muy importantes. Estas a su vez son heredables. Es decir pueden transmitirse a otras generaciones de la familia (hijos) el día en que los padres no estén. Es un seguro de vida, un seguro de trabajo, una herencia para sus hijos.
3.4.2.5 ENTIDADES REGULADORAS
Herbalife pertenece a la Asociación Ecuatoriana de Venta Directa que es una entidad que se encarga de regular aspectos éticos en este tipo de negocios.
Herbalife por ser miembro de DSA (asociación de empresas de venta directa) constituye una poderosa afirmación del compromiso hacia la más alta ética comercial. Al realizar transacciones comerciales con una compañía miembro de la DSA como Herbalife, tanto los distribuidores como los clientes pueden estar seguros de que están tratando con una empresa que toma en serio su propósito de dar el más alto nivel de calidad y servicio.
Exhibir el logo DSA constituye un privilegio que sólo se otorga a las empresas que se han comprometido a acatar el código de ética de la DSA. Debe considerarse no solamente un voto por hacer las cosas bien, sino una promesa de que se corregirá cualquier problema que pudiera surgir.
Herbalife a más de las entidades reguladoras que lo rigen, tiene un departamento de ética donde el consumidor puede acercarse a dejar sus quejas.
94
3.4.3 NATURA INTERNATIONAL
Natura International ofrece productos en la línea de suplementos nutricionales naturales.
Desde su origen Natura International tiene la misión de crear y ofrecer productos 100% naturales de la más alta calidad y efectividad, sus precios están al alcance de todos y su objetivo principal es proveer un lucrativo y digno plan de compensación basado en un servicio honesto y amigable para la familia de los distribuidores asociados.
Los productos son de buena calidad, los suplementos nutricionales se rigen bajo un registro sanitario.
3.4.3.1 ANÁLISIS INTERNO
Para la elaboración de la guía no se cuenta con la información interna de la empresa como: reglamentos, políticas, estructura organizacional, plan estratégico ya que esta información es confidencia y de uso exclusivo.
El negocio de Natura International es el mercado en red, el cual la mejor forma de promoción es el boca a boca o llamado también venta directa
3.4.3.2 TENDENCIA
Natura International ve las tendencias como la dirección o rumbo del mercado, por lo tanto miran a los consumidores más receptivos hacia aquellos productos que alivian la preocupación y reducen el stress.
95 Natura International vio al multinivel como una tendencia ya que se prevé cambios en los hábitos de compra, es decir los consumidores en vez de ir a los negocios los negocios van al cliente, en donde son los distribuidores independientes quienes tomen un papel muy importante en la revolución de las compras, y por consiguiente el network marketing ayuda a llegar al mercado objetivo.
3.4.3.3 ANÁLISIS DE MERCADO
Natura International actualmente ya no opera en el Ecuador ya que problemas aduaneros hicieron que la distribución el en país se suspenda, sin embargo las personas que fueron entrevistadas manifestaron que los productos eran confiables y buenos para la salud, y que cuando formaron parte de la empresa lograron obtener independencia laboral y financiera, en consecuencia una mejor calidad de vida, se debe recordar que los productos se los tienen que consumir para un mejor testimonio. Como todo multinivel la ganancia se da formando la red sin embargo existían personas que únicamente le interesaba consumir los productos.
El crecimiento en la red no tiene límites, ni las ganancias tampoco, el monto lo define cada persona, hay quienes si entienden el concepto, se preparan y comienzan a ganar más pronto que otros. Todo depende del grado de responsabilidad que tomen para emprender este negocio, el tiempo de duración dentro del negocio, lo decide cada persona.
Dentro de esta misma línea Natura International tiene un 10% de aceptación con relación a Herbalife que tiene el 41%.
Pese a esto existen personas que desisten de este negocio, debido a que no ven las ganancias de forma inmediata y situación que se le atribuye a que no hubo una adecuada capacitación por parte del patrocinador, sumado a la falta de
96 pueden ética por ofrecer unas ganancias a corto plazo, situación que no se cumple motivo por el cual las personas optan por abandonar el negocio.
3.4.3.4 EL MULTINIVEL EN NATURA INTERNATIONAL
Natura International se maneja bajo el modelo de marketing directo y dentro de este el multinivel.
El plan de compensación es muy importante en el multinivel, debido a que esto le llama la atención al distribuidor y contribuye en su decisión de laborar en la empresa. La ganancia se puede dar por la venta de productos o por la conformación de la red.
Natura utiliza el sistema de compensación basado en 7 formas de ganar dinero:
Venta directa: Genera ganancias del 40% vendiendo los productos al menudeo. Fastart: Genera ingresos rápidos recibiendo cheque semanales. Comisiones: Se puede obtener ganancias de todas las compras que generen las personas que ha ingresado bajo la persona. Bono infinito y de liderazgo: Ganancias del 8 al 31% compartido, del volumen de puntos generados del 4to nivel en adelante hasta el infinito. Bono de la venta totales de la compañía en puntos: Cada mes la compañía parte el 6.5% de las ventas totales en puntos entre los distribuidores conforme al volumen del grupo. Bono de posición: Dependiendo de la posición en que se encuentre se paga mensualmente. Promociones especiales: Cada mes hay promociones de productos, viajes, etc.
97 El ente regulador para el buen desempeño de las empresas dedicadas al multinivel en el Ecuador es la Asociación Ecuatoriana de Venta Directa (AEVD), esta entidad busca la protección del consumidor como de la empresa. Las empresas que forman parte de esta asociación son consideradas aceptables en este negocio.
3.5 ANÁLISIS GLOBAL.
En base a la investigación realizada y a los resultados obtenidos cada una de las empresas mantienen un patrón en la estructura del multinivel, el bien o servicio es la parte fundamental para incursionar en este negocio.
Los productos o servicios deben ser de excelente calidad, deben estar en constante investigación y desarrollo, el mercado objetivo al cual van a dirigir todo el esfuerzo debe estar convencido que son productos que superan en el mercado. Esta diferencia puede marcar una inclinación del consumidor al resto de productos que ofrece el medio.
La tendencia en las empresas analizadas es otro factor de desarrollo ya que estas ayudan a dirigir los objetivos. Yanbal tiene muy claro que su mercado es el consumidor femenino y ha dirigido todo su esfuerzo, las diferencias fisiológicas con relación al hombre son muy marcadas, estas diferencias hacen que el cerebro de la mujer sea diferente en cómo ve, oye e inclusive usa el lenguaje. Este enfoque del mercado ha hecho que no se admita la incorporación del hombre como parte del negocio. Su misión es muy clara al decir que este sistema es para elevar el nivel de vida de la mujer latina y de todos los que forman parte de la familia. Esto no sucede con las otras dos empresas, el género es independiente al negocio.
98 La salud y bienestar es otra tendencia en donde Herbalife y Natura International se encuentran inmersos en el mercado.
El patrocinador es un punto neurálgico en la conformación de la red, ya que se debe conocer si este va a dar el apoyo y capacitación que requiere la persona que va ingresar al negocio. No se debe dejar a un lado el plan de compensación por ser el aspecto que marca la diferencia entre elegir una empresa y otra.
Independientemente de la línea de negocio, uno de los aspectos para el crecimiento y desarrollo de una red es el grupo humano, ya que estos deben tener ciertas actitudes y aptitudes que ayudarán que una red se consolide y crezca. Esta persona conocida como líder es aquella que debe manejar estrategias para que la red se mantenga activa
99 3.6 ASPECTOS Y VARIABLES
YANBAL HERBALIFE NATURA INTERNATIONAL ANÁLISIS
VARIABLES
Maneja una estructura piramidal, donde su No se obtuvo datos de su estructura ya Toda empresa debe manejar su propia estructura ya máximo representante es el Sr Fernando Michael Johnson es el Director que el en Ecuador solo existían que esta se convierte en el sostén de la misma. Las Belmont como Presidente y dueño de la Ejecutivo. En el Ecuador no hay Estructura representantes, mas el que mayor personas que estén al mando deben ser personas empresa. Cada país tiene un Gerente General, un representante. Solo existe Empresarial acogida tuvo fue Arturo Arregui que fue responsables las cuales deben estar ubicadas en de Ventas, de Marketing y demás autoridades. una oficina de despacho de una persona que conocía del negocio de puntos estratégicos para que la empresa se maneje Componente importante para identidad productos. redes. en conformidad con los estatutos de la empresa. corporativa
Cada producto es probado bajo Carta de presentación y lo sitúa entre las los más altos estándares de La calidad de los productos debe ser una carta de Altos estándares de calidad. Productos Garantías mejores marcas a nivel de Latinoamérica y calidad y etiquetado en presentación para la empresa, esto ayudará a que se nutricionales con buena tecnología España. Altos estándares de calidad conformidad con las normas mantengan activos en el mercado. reglamentarias
La venta directa es la promoción que debe manejar Utilización de catálogos. La venta directa como La venta directa, se prescinde este sistema y es aquí donde radica el éxito del Promoción medio de promoción y dentro de este el de intermediarios y de La venta directa o venta boca a boca negocio. El prescindir de varios gastos como multinivel publicidad masiva intermediarios, publicidad se transforma en ingresos para la empresa.
Productos nutricionales para el El producto debe ir acorde a las tendencias. Hoy en Productos Belleza y cuidado personal. cuidado personal y control de Suplementos nutricionales. día es la salud y belleza esta macando el futuro peso
El género debe ser independiente, lo importante es Hombre y Mujeres. No existe Hombre y Mujeres. que existan personas con formación de liderazgo Género Solo mujeres. Políticas de la empresa distinción de genero No existe distinción de género. para emprender este tipo de negocios.
100 Las tendencias anticipan el futuro, por lo tanto se Bienestar, Salud y Nutrición. Bienestar, Salud y Nutrición. Belleza y cuidado personal. Hoy la mujer debe saber cuáles son las que marcan el mercado Tendencias Hoy es la nueva tendencia de Hoy es el nuevo enfoque de las emite el 80% de la decisión de compra para ser parte de ellas y estar alineados a lo que la las empresas empresas empresa vaya a comercializar.
Existen muchos comentarios No dejarse llevar por comentarios que afecten la idea Existen muchos comentarios que Existen muchos comentarios que desprestigian que desprestigian el modelo de del negocio es lo recomendable ya que esto puede desprestigian el modelo de negocio. Mitos el modelo de negocio. Las personas temen a lo negocio. Falta de conocimiento llegar a frenar las ganas de ser una persona Falta de conocimiento hace que crean desconocido y no cree en sí mismo. de este negocio es un factor de independiente y dejar el sueño de tener un negocio que este es una estafa deserción. propio.
Se debe aprender a diferenciar al multinivel del Negocio ilegal. Solo circula dinero, y los que Negocio ilegal. .Solo circula Sistema Negocio ilegal. Solo circula dinero, y los sistema piramidal, estos no comercializan ni bienes ni están ubicados primeros son los únicos en dinero, y los primeros son los Piramidal primeros son los únicos en ganar servicios, el único motor para que la red se expanda ganar únicos en ganar es el dinero.
Natura International fue parte de la AEVD Es aconsejable que la empresa de multinivel sea Herbalife es miembro de la Asociación Ecuatoriana de Venta Directa. parte de alguna asociación, esto ayudará tanto al La entidad reguladora es la AEVD. Asociación Entidades AEVD Asociación Ecuatoriana Natura mientras funcionaba en el empresario como al consumidor a que no existan Ecuatoriana de Venta Directa. Reguladoras de Venta Directa. Esta ayuda a Ecuador. Este busca la protección del dudas y que haya confianza al momento se formar Yanbal es parte de esta Asociación. regular los aspectos éticos consumidor y que de una competencia una empresa, ser parte de ella o consumir bienes o leal. servicios.
Sistema donde regresa a los En Natura International su plan de distribuidores hasta el 73% de compensación se basaba en 7 formas de Es importante definir cómo se va a pagar las Escalera del éxito. Comienza desde las ventas en forma de Plan de ganar dinero: venta directa, fastart, comisiones a los distribuidores, esto ayudará a que Consultora hasta Máster 2, actualmente ya beneficios. .Los ingresos se Compensación comisiones, bono infinito y de liderazgo, se incorporen mas persona y que quieran ser parte están creando un Máster 3 obtiene por venta al por mayor bono de ventas totales, bono de posición del negocio. y menor, hay regalías, bonos y promociones especiales. de producción y anuales Productos nutricionales para el Línea de Belleza y cuidado personal. cuidado personal y control de Suplementos nutricionales. Deben estar alineados a las tendencias. Productos peso
La perseverancia es un factor En Yanbal los sueños, el trabajo constante, las La disciplina y la responsabilidad son Todo sistema de multinivel debe tener lideres ya que determinante. Ayuda a lograr Networmarkers ganas y la automotivación son factores que factores para continuar creciendo en el estos juegan un papel importante en el crecimiento independencia laboral y a marcan una carrera de éxito negocio. de la red. mejorar el estilo de vida
101 Herbalife ofrece un cambio La independencia financiera y profesional lo Independencia Yanbal ofrece obtener independencia laboral y para obtener un mejor estilo de Este modelo de negocio ofrece una determina cada persona , la perseverancia y el Laboral financiera vida, e independencia independencia laboral y financiera trabajo son aspectos importantes a la hora de financiera concretar el objetivo planteado.
No hay un dato estadístico, En el Ecuador no existe un dato que determine A través de este negocio se llega a medir el nivel de pero se dice que tan solo el 5% Nivel de el porcentaje de personas que se queden en el Natura no tiene un dato que determine el emprendimiento y autodisciplina que una persona se queda en el negocio y Resistencia negocio o que hayan salido ya que se manejan porcentaje de permanencia en el negocio tiene. Solo aquellas personas comprometidas y con triunfa, y más el 95% esta de forma independiente convicción llegan a la cima. buscando un cambio
Tabla Nº 2 Resumen General Aspectos Variable Elaborado por : Haideé Núñez A
102 CAPÍTULO IV
4. DESCRIPTORES Y VARIABLES DE LAS EMPRESAS DE MULTINIVEL
El desarrollo e investigación de las empresas como son: Yanbal, Herbalife y Natura International ha dado la pauta para la elaboración de una guía de manejo o aplicación del sistema de multinivel como estrategia de comercialización.
En base a los resultados obtenidos se ha llegado a determinar que una empresa, cualquiera que sea esta independiente de la línea de negocio y que este dentro del sistema de multinivel, debe tener ciertas variables que deben encajar en la estructura propia de todo multinivel.
4.1 ESTRUCTURA CORPORATIVA
La investigación analizada determina que toda empresa debe manejar una estructura por ser un componente importante de identidad corporativa que facilita para que llegue a sus objetivos. La estructura corporativa de las empresas de multinivel en el Ecuador mantienen los mismos estándares estructurales en base a sus matrices, como es el caso de Yanbal, el resto de empresas de multinivel son oficinas que han abierto en el Ecuador.
La estructura de un negocio de multinivel es justa e inteligente, a diferencia del negocio tradicional que su propia estructura hace que la ganancia sea jerárquica, es decir siempre va a existir alguien que gane más que el resto, esto no sucede en el multinivel porque una persona puede llegar a construir una organización mucho más grande por lo tanto ganará más dinero que la misma persona que está en la cima, no importa el momento que llega a la organización, la persona tiene la misma oportunidad de crear una estructura más grande y productiva
103 El Ecuador mantiene únicamente representaciones ya que sus matrices radican en el exterior, eso no deja a un lado que la estructura corporativa de estas empresas constituya el componente fundamental de la identidad corporativa, que deben siempre ajustarse a los cambios y responder rápido a las necesidades de los consumidores.
Se determinó que las estrategias que llevan al cliente a elegir un producto son más emotivas que racionales. Lo que sirve de base para la diferenciación es la trayectoria anterior, la calidad del servicio y las expectativas del cliente. Ofrecer una clara identidad corporativa es un importante valor añadido.
Según el estudio realizado la estructura es el sostén de la empresa, esta debe cimentar sus bases para que de cómo resultado buenas estrategias que puedan definir y alcanzar los objetivos propuestos.
La estructura corporativa establece cadenas de trabajo o líneas de autoridad, en donde requieren de personas responsables colocados en diferentes puntos de la estructura para garantizar que las tareas se manejen adecuadamente y de conformidad con los estatus de la empresa.
4.2 GARANTÍAS
Es importante que una empresa de multinivel se maneje con altos estándares de calidad. La calidad debe ser una carta de presentación para ofrecer los productos considerando que existe un buen porcentaje de empresas enfocadas en la línea de la salud.
Se determinó que la calidad en los productos como parte de las garantías, permite determinar los puntos fuertes y débiles convirtiéndose en una herramienta a la hora de desarrollar productos nuevos, evaluar productos existentes, mejorando el proceso de fabricación y controlando la calidad de los productos.
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La naturaleza misma del sistema de multinivel exige que lo bienes o servicios se manejen bajo estándares de calidad para que se mantengan activos en el mercado.
4.3 POLÍTICAS
El definir políticas tanto internas como externas es fundamental en este sistema.
Las políticas internas ayudan para que exista una guía de orientación, además que son lineamientos generales que deben ser observados a la hora de tomar decisiones.
Las políticas que manejan las empresas analizadas vienen dadas desde sus matrices, dificultando obtener un mejor análisis, sin embargo el crecimiento de las empresas dicen de su gestión realizada.
Las políticas externas son de mayor atención ya que están enfocadas en los lideres quienes son los que deben manejar este aspecto, serán ellos los que deban estructurar dentro de cada red sus políticas que serán trasmitidas a todas aquellas personas que vayan a conformar la red. El trasmitir ciertos lineamientos servirá de guía para el fortalecimiento de la red.
4.4 PROMOCIÓN
Todas empresa debe manejar un mix de marketing para llegar al consumidor final, lo primero que debe hacer es diseñar y desarrollar el producto, luego buscar un costoso equipo de ventas, agencias publicitarias, mas los costos de publicidad, luego la distribución tradicional, es decir requiere de grandes inversiones para llamar la atención del cliente, más con la utilización de este sistema la forma de vender los productos es diferente, aunque todavía haya que diseñar y desarrollar
105 el producto, es allí donde la similitud termina, pero en vez de mercadear y hacer publicidad la empresa debe seleccionar un grupo de personas entusiastas que den a conocer el producto.
Las empresas de multinivel se deben manejar bajo una línea de promoción que es la venta directa y dentro de ésta, el multinivel o venta boca a boca; y es aquí donde radica el éxito del sistema por la relación directa del fabricante al consumidor final, en donde los costos ahorrados al prescindir de intermediarios y de no invertir en publicidad masiva, se transforman en extraordinarios ingresos para quienes deciden dedicarse a este negocio.
4.5 EL MERCADO Y SU PARTICIPACIÓN
Para llegar a un potencial mercado primer se debe tener claro las tendencias que lo marcan, hoy por hoy la salud, el bienestar, la belleza son aspectos que han llamado la atención de los consumidores.
Se debe tomar muy en cuenta la tendencia para poder incursionar en este tipo de negocio, la salud y bienestar son las líneas con mayor aceptación en la actualidad.
4.6 ESTRATEGIAS
Dentro de una empresa es importante desarrollar estrategias que ayudarán a obtener el éxito deseado.
Con el estudio realizado se determina que para que una empresa cuyo objetivo es utilizar a network marketing como estrategia de comercialización, se debe tener un producto que se diferencie del resto, debe ser bastante bueno que pueda ser aceptado por el mercado, lo que propiciará para que el producto o servicio por ser de excelente calidad se vende con más facilidad. Por otro lado para ingresar
106 al mundo del multinivel el mercado debe ser lo suficientemente grande y con tendencia a expandirse para tener logros significativos.
Una vez que está en este negocio un aspecto primordial para su desarrollo es el plan de compensación, estos hacen que una persona llegue a ser parte o no de la empresa.
Se debe poner atención a este tipo de incentivos llamados planes de compensación, debido a que contribuye a que se acelere la toma de decisión de una persona, las estrategias deben estar a la par con la tendencia por ser las que marcan el futuro. Se debe considerar que una tendencia marca el camino al éxito, y el multinivel es parte de esa tendencia.
4.7 SATISFACCIÓN
Es importante conocer que las empresas de multinivel que se encuentran en el Ecuador están enfocadas en la salud y belleza, son las que más acogida han tenido.
La salud, la belleza y la opción a mantenerse joven, hoy en día son aspectos importantes, ya que la mayor parte de gente pone mucha atención y gasta fuertes cantidades de dinero por su bienestar interno como externo. Por otra parte la empresa debe enfocarse hacia la satisfacción tanto de la persona que va formar parte del negocio, como del consumidor final.
Una persona que esté dispuesta a cambiar de estilo de vida y a romper paradigmas que por años los mantuvo, puede llegar a experimentar la satisfacción de un crecimiento personal y profesional que un trabajo tradicional no le ofrece.
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4.8 DISTRIBUCIÓN
La distribución es un aspecto a considerar en el multinivel a diferencia de las empresas tradicionales, este modelo ha hecho que se ahorre considerables sumas de dinero para poder llegar al consumidor final.
La distribución es uno de los rubros más costosos dentro de un plan de marketing, es por ello que este modelo se está implementado en nuevas empresas.
Esta forma de distribución conlleva para que las empresas ahorren gran cantidad de dinero, sobre todo en publicidad que en definitiva resulta muy costosa, se considera que hoy en día la publicidad ha pasado a un segundo plano, se la considera menos eficiente la forma de contactar al consumidor final.
El pilar bajo el cual funciona este modelo de negocio es la distribución, el 80% de los costos de un producto se van a los gastos de distribución, solo el 20% son gastos de fabricación, es por ello que hoy en día la mayor parte de las personas más ricas están en el sector de la distribución, en lugar de la manufactura.
4.9 LÍNEA DE PRODUCTO
Es importante el enfoque de la línea de productos, y como se manifestó la línea de salud y belleza es ahora lo que marca una tendencia.
De la investigación se desprende que las empresas de multinivel han llegado a tener aceptación por parte del consumidor final, es así que la línea de la salud se ha desarrollado muy bien en el medio, entre las que se pueden anotar Herbalife, Omilife, Life, Natura International, Forever, etc
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Al hablar de belleza y cuidado personal tenemos a Yanbal, Avon, L´bel, Esika, etc. El éxito radica también en la calidad de los productos, que por su naturaleza superior al resto del mercado y su proyección de crecimiento debe ir más allá de un mercado local.
4.10 SATISFACCIÓN DEL NETWORKER
Es importante poner atención en el bienestar del networker, el capacitarlo y darle la atención que merece, ayudará a fortalecer la red y por consiguiente esta va a crecer.
Una vez inmersas en el negocio, las personas que por su constancia y perseverancia han escalado pueden saborear la satisfacción de haber llegado a tener una independencia financiera y laboral; el gran abismo en el nivel económico es bastante marcado, es así que en un negocio tradicional son 40 años los que se tiene que esperar para obtener una independencia financiera, en este modelo lo ofrecen en 4 años.
Este modelo ha revolucionado el concepto de negocio, el llegar a obtener buenos ingresos en corto tiempo hace que más gente vaya tomándolo como alternativa laboral. Es bastante abismal la diferencia entre un trabajo tradicional y el multinivel. En redes no existe techo de ganancia, en una empresa normal nunca se va a ganar más que el jefe, a pesar de hacer el mejor trabajo, o demostrar el más brillante, o el más inteligente al menos que le pongan en un cargo mayor.
En una empresa tradicional no pagan por lo que produce, paga de acuerdo al número de personas que hagan el mismo trabajo, si existe sobre oferta de mano de obra, la remuneración desciende, y si por el contrario hay poca oferta la paga aumenta; en la empresa tradicional las personas pueden implementar mejoras sin embargo no les pagan más, mientras que en una red de mercadeo,
109 si la persona hace una buena red y enseña bien al resto de gente es reconocido por la productividad y va ser medido por los resultados, inclusive si una persona de la red es mejor que el patrocinador va a ganar más que éste.
Es importante poner atención en los networkers ya que garantizará el éxito del negocio y si estos llegaron a superar sus propios temores y miedos llegarán a saborear el éxito deseado.
4.11 INDEPENDENCIA LABORAL
Este negocio ofrece a las personas una independencia laboral y financiera, para ello se deben considerar varios aspectos.
Es necesario romper paradigmas, como pensar que siempre se debe trabajar para alguien y que esto ofrece una estabilidad; primero hay que dejar a un lado la mentalidad tradicional de incursionar en otras actividades, que posiblemente serán más lucrativas que las que tienen actualmente.
La independencia es bastante palpable como el resto de características, cada persona decide dónde, cuándo, con quién y desde dónde trabaja, son alternativas bastante tentadoras que a simple vista se cree es un trabajo que no implica mayor sacrificio, en realidad es todo lo contrario, considerando que las ganancias se las puede disfrutar a corto tiempo.
4.12 PLAN DE COMPENSACIÓN
El éxito de una empresa esta justamente en el desarrollo de un buen plan de compensación. Es importante que la empresa se enfoque en la forma como se van a pagar comisiones a los distribuidores. Parte del éxito está en la compensación, ya que por medio de esto hará que se incorporen más personas a formar parte del negocio.
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Debe existir un análisis del mejor plan, es decir debe ser un punto minucioso de decisión, ya que pueden existir planes que dificulten llegar a los objetivos individuales, es importante analizar e ir comparando cual es el mejor plan que le ayudará a llegar a la meta deseada.
Las empresas en el Ecuador manejan planes atractivos en donde las ganancias se dan desde el primer día de incorporación.
4.13 ENTIDADES REGULADORAS
Toda empresa debe pertenecer a una entidad que regule su funcionamiento, es así que en el Ecuador hay una Asociación Ecuatoriana de Venta Directa (AEVD), a la cual al alrededor de 20 compañías pertenecen a ella. Estas empresas se encuentran amparadas bajo un código de ética que busca la protección del consumidor, gana el prestigio a nivel de venta directa y existe una competencia leal y positiva entre este tipo de compañías.
Esta entidad lo que hace es brindar un servicio a los miembros de la asociación y el público, manejándose bajo objetivos enfocados en:
Acreditar y dar prestigio a la imagen de venta directa. Elevar los estándares de servicio al consumidor mediante la autorregulación y co regulación. Servir de Organismo de Información, Consultas, Divulgación y Cooperación entre los asociados, los consumidores. Promover el Desarrollo Personal, Profesional y Económico de los Asociados y sus Organizaciones. Cuidar que no existan prácticas desleales de contratación entre el personal y las fuerzas de ventas de las empresas asociadas.
111 Existen otras Asociaciones como la DSA (Asociación de empresas de venta directa) que de igual forma muchas empresa ecuatorianas son miembros y que constituye una poderosa afirmación del compromiso hacia la más alta ética comercial. Al realizar transacciones comerciales con una compañía miembro de la DSA tanto los distribuidores como los clientes pueden estar seguros de que están tratando con una empresa que toma en serio su propósito de dar el más alto nivel de calidad y servicio.
El exhibir el logo DSA (Asociación de empresas de venta directa) constituye un privilegio que sólo se otorga a las empresas que se han comprometido a acatar el Código de Ética de la DSA (Asociación de empresas de venta directa). Debe considerarse no solamente un voto por hacer las cosas bien, sino una promesa de que se corregirá cualquier problema que pudiera surgir.
De existir alguna queja en cuanto a los bienes o servicios el consumidor final lo primero que tiene que hacer es:
Tratar de resolver el problema directamente con la compañía. La queja debe ser hecha por escrito. Si después de haber hablado con la compañía no llegan a ningún acuerdo debe contactarse con el Administrador del Código de Ética de AEVD. Si la compañía no forma parte de la AEVD, debe enviar la queja a la matriz de la empresa y si La empresa no forma parte de la AEVD y tampoco es miembro en otro país la queja puede dejarlo en la AEVD que a través de ellos sea asistido.
Luego de la investigación se determinó que siempre deben existir entidades que ayuden a regular ciertas anomalías y situaciones anti éticas que muchas empresas puedan llegar a tener, el poner leyes y normas ayuda a que tanto el distribuidor como el consumidor lleguen a tener confianza al momento de ser parte de una empresa o de consumir ciertos bienes o servicios.
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4.14 TENDENCIAS
Las empresas deben considerar que las tendencias anticipan el futuro, y para ello existen personas que se dedican a investigar cuales son las nuevas tendencias que vendrán, constituyéndose en una gran ayuda para la visión de las empresas debido a que van a ampliar y definir el mercado objetivo al que desean llegar.
Los networkers antes de elegir una red deben ver los bienes o servicios que la empresa de multinivel ofrece, para así en base a la tendencias que vendrán se pueda tener mejor acogida hacia el grupo objetivo al que desean llagar; el poder conocer el producto y que sea de agrado de la persona que lo va a comercializar, ayudará a que exista una mejor conexión con el cliente.
Una de las tendencias que hoy en día se está viendo es la del encapsulamiento, en donde las personas tienden a refugiarse en el hogar y prefieren hacer sus compras desde la comodidad de su casa.
Esto ha dado como resultado el aumento de compras de bienes y servicios enfocados en productos de primera necesidad, en productos de belleza, salud etc., ayudando a las empresas a tener una mejor visión en la comercialización de los productos. El aumento en la tasa de natalidad podría llegar a ser también un mercado potencial.
Se debe aprovechar toda tendencia siempre y cuando este alineada a lo que la empresa de multinivel comercialice.
113 4.15 PARTICIPACIÓN EN EL MERCADO
Hay que tener en cuenta que para llegar al mercado objetivo, la calidad del bien o servicio debe ser superior al de la competencia, asegurando así el éxito en el mercado.
Empresas como Herbalife, Yanbal, Forever, Avon, Oriflame, Topperware, etc que manejan al multinivel como estrategia de comercialización en el Ecuador, ocupan un mercado importante, llegando inclusive algunas de estas a ser reconocidas.
Yanbal ha sido una de aquellas empresas que tiene mayor participación en el mercado con su línea de belleza, dando trabajo a más de cien mil mujeres mientras que en la línea de salud Herbalife ha sido otra empresa que tiene mucha acogida en el Ecuador, otras empresas como Forever, Avon, Oriflame, Topperware de igual forma forman parte de mercado ecuatoriano.
El crecimiento de estas empresas ha sido de mucha ayuda para el Ecuador, ya que además de aportar al desarrollo económico han ayudado de una u otra forma a mermar el desempleo.
Debe existir un mayor apoyo por parte de las entidades competentes para que este tipo de negocios sean acogidos por los ecuatorianos, el difundir alternativas laborales debe ser apoyado y difundidas por los gobiernos de turno, para que informen que existen opciones de mejora económica.
4.16 CRECIMIENTO ECONÓMICO
El sistema de multinivel ofrece lograr un desarrollo económico con ganancias ilimitadas, el ganar más o menos lo determina cada persona, es por ello que el trabajo es bastante arduo si se desea escalar.
114 La mayoría de empresas se manejan con escalas de crecimiento y esto hace que la persona que ingresa a la red vaya ascendiendo y aumentando sus ingresos mensuales. El verdadero concepto de redes es no tener límite de ganancias.
Las personas que tienen un negocio tradicional o trabajan bajo dependencia, tienen un límite de ganancia, más aquellos que están inmersos en el multinivel su expectativa de ganancia no tienen límite.
El sistema de multinivel ofrece tener una mejor calidad de vida sin tener que realizar grandes inversiones ni correr riesgos.
4.17 SECTORES
De la investigación se desprende que no existe un mejor sector en el que una empresa pueda enfocarse, lo que si existe y que es condicional para hacer una red de mercadeo, es que el producto cualquiera que sea este debe ser de excelente calidad y superior al resto para poder permanecer en el medio.
La línea de productos naturales y nutricionales son los que hoy tienen mayor acogida en el mercado.
4.18 NIVEL DE RESISTENCIA
Es importante que cada persona maneje su nivel de emprendimiento y autodisciplina.
El trabajo es bastante arduo para la persona que está dispuesta a crecer debe desarrollar una serie de actitudes y aptitudes que posiblemente nunca la tuvieron. Estas características que son bastante peculiares deben ser desarrolladas para que sean trasmitidas al resto de personas y que la red se consolide, crezca y se fortalezca.
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Este es un punto fundamental ya que solo aquellas personas comprometidas con su convicción llegarán a la cima, no muchas personas están dispuestas a aprender cosas nuevas y aun más a cambiar los paradigmas que por muchos años han tenido, solo aquellas personas que tienen una visión clara de lo que quieren y sobre toda aquellas personas que desean tener excelentes ingresos y una mejor calidad de vida, van a estar dispuestas a cambiar todo habito de comportamiento para lograr lo que se plantearon.
Ya es hora de romper viejos esquemas de comportamiento y de actitudes, la estabilidad que ofrece un trabajo tradicional es relativa, una persona puede comenzar a iniciar su propio negocio a medida como se organice, siempre es bueno tener un plan b en caso de que en el negocio o empleo tradicional ya no lo permita.
4.19 BENEFICIOS
Para obtener los beneficios solo es cuestión de comparar entre el trabajo tradicional con el multinivel, y estos son:
El tiempo lo dispone cada persona, este no se cumple un horario fijo. El multinivel lo puede desarrollar desde cualquier lugar donde se encuentre. Posibilidad de expandirse por todo el país y fuera de él sin límites. No importa el nivel de escolaridad. La inversión inicial es mínima por lo tanto no existe riesgo Puede tener la seguridad de comercializar un producto o servicio de alta demanda. No se requiere invertir en arriendo (local), servicios públicos o empleados. Las ganancias provienen del trabajo que realizó, y del trabajo del equipo. Dispone de tiempo para compartir con la familia. Mejor estilo de vida
116 Independencia laboral No depende de un jefe
El multinivel puede llegar a ser una solución efectiva para buscar ingresos extras o tener una mejor calidad de vida sin tener que realizar grandes inversiones, este sistema tiene más beneficios que obstáculos lo importante es tener claro hasta donde cada persona quiera llegar.
El beneficio también es personal porque la productividad va a ser pagada y reconocida, lo que no suceden en un trabajo tradicional el cual por más trabajador, brillante que una persona sea no va a ser reconocida peor aun mejor pagado.
Es importante tener presente que para llegar a palpar los beneficios que el multinivel ofrece, es necesario cambiar de mentalidad en cuanto a que un empleo nos da estabilidad, en cierto momento si es verdad sobre todo porque la persona se acostumbra a recibir un valor mensual que estabiliza la economía del hogar, pero mucho mejor es que tenga un negocio propio que implique poner el mayor esfuerzo y saber que el sacrificio es llevadero porque el beneficio va a ser gratificante.
Todo lo que conlleva el multinivel es tener voluntad para lograr las metas, se necesita de personas emprendedoras, disciplinadas y líderes que puedan resistir los difíciles momentos que puede llegar a tener durante los primeros años, encontrar este tipo de personas hace que el camino se complique, pero aquí el líder será quien trasmita todo el conocimiento al resto de la red, esto es importante porque el éxito para la consolidación de este es que cada miembro tenga la misma visión del patrocinador.
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CAPÍTULO V
5. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES 5.1 CONCLUSIONES
En el Ecuador se habla mucho de porcentajes de desempleo, cada gobierno de turno ha tratado de disminuir a su manera esto índices, sin embargo a lo largo de la vida republicana que lleva el Ecuador siempre ha existido este mal.
La presencia de un elevado índice de desempleo es un problema tanto económico como social. Como problema económico, es un despilfarro de valiosos recursos. Como problema social es una fuente de enormes sufrimientos Durante los períodos de elevado desempleo, las dificultades económicas también afectan a las emociones y a la vida familiar.
Todo este problema ha desembocado para que miles de personas opten por migrar, tratando así de apalear la pobreza que existe en el Ecuador.
Son miles las comunidades ecuatorianas que se encuentran en muchos países del mundo. La gente migra en busca de una mejor vida, en busca de obtener mejores ingresos que ayudaran a poder mantener a la familia. Muchos han triunfado y se han quedado, otros no han tenido la misma suerte por lo que han quedado inclusive más endeudados como antes de migrar.
El Ecuador es un país bastante conflictivo culturalmente, en ciertas épocas del año las personas suelen gastar mucho dinero sin embargo su queja constante es que el dinero no les alcanza, que no hay empleo y que no ven otra alternativa que la de migrar.
118 La falta de identidad en estos grupos sociales ha hecho que se pongan una venda en sus ojos y que no miren mas allá y dejen de lado las oportunidades que el país les ofrece, es lamentable escucharla afirmación de que el Ecuador brinda de pocas oportunidades laborales, en realidad dicha creencia totalmente falsa.
El Ecuador ofrece alternativas laborales, lo importante es encontrar cuales son las adecuadas y que den mayor satisfacción, cada año entran al mercado laboral miles de personas, estudiantes que están recién graduados, mujeres que desean independizarse y buscan ocupar su tiempo, etc., sin dejar a un lado que en el lapso de varios años el concepto de trabajo va a desaparecer sobre todo porque existen sustitutos como la tecnología que va opacar la presencia humana.
Cuando un país entra en crisis se desarrollan en múltiples consecuencias, una de ellas es el desempleo y aquí es cuando las redes de mercadeo se convierten en una solución, porque la gente no entra en relación de dependencia con nadie sino que hace su propio negocio con una inversión pequeña y que su continuidad depende exclusivamente de cada persona, por lo tanto es una solución cuando se trata de otro tipo de crisis. Las redes de mercadeo se han convertido en la nueva tendencia llegando a constituirse una alternativa laboral.
Una empresa normal para hacer que llegue su producto al consumidor final utiliza varias herramientas para alcanzar la meta fijada, el mix de marketing es una de aquellas que ayudan a concretar el objetivo de la empresa, sin embargo una red de mercadeo utiliza las mismas herramientas pero lo hace de una formas más eficiente.
En una red de mercadeo se obvia la promoción y distribución ya que quien está haciendo la publicidad que es la mejor que existe desde todos los puntos de vista es la recomendación por lo tanto la promoción que se hace en una red de mercadeo se hace boca a boca y la compañía no tiene que gastar en ningún otro paso y el dinero que hubiese gastado en publicidad o las distintas etapas de la
119 distribución del producto se utiliza en pagar comisiones que es donde radica el éxito de este modelo de negocio; nada de lo que ha sido la publicidad tradicional está siendo tan efectivo en este momento, por eso una red de mercadeo es ideal para quien la sabe hacer.
Las redes de mercadeo tienes estrategias promocionales y son distintas y el boca boca es lo mejor que existe.
Una vez que existe la persona líder que va a emprender la red, debe buscar aquellas personas indicadas a las cuales les va a trasmitir todo el conocimiento y a las cuales les va a guiar para cimentar la red, estas personas indicadas son llamados socios.
El encontrar un mercado potencial es tarea difícil por lo que el patrocinador debe averiguar cuáles son las necesidades que no están siendo satisfechas y ofrecer una alternativa que no implica justamente dejar el trabajo actual y que además le ayude a tener una mejor calidad de vida, acompañado de una ganancia extra que si lo realiza correctamente puede llegar a superar el valor que percibe mensualmente en un trabajo normal, aquellas personas que acepten formar parte de la red deben saber que necesitan aprender y deben estar abiertos al cambio, abiertos a una nueva manera de pensar.
Todo lo que ofrecen las redes de mercadeo, va de la mano de un buen patrocinador quien debe saber que el trabajo es duro y que durante los primeros años va a ser muy fuerte, la perseverancia son características que debe tener todo buen líder ya que esto debe trasmitir a todas los socios que van a conformar la red.
El líder enseña a que cada cual haga su propio negocio, y que se haga independiente lo más rápido posible.
120 Cuando una persona desea ingresar a la red debe saber que se debe tener en cuanta varios aspectos como: que la red tenga un mercado en expansión, con perspectiva de crecimiento global, que el producto sea afín es decir que sea algo que se pueda consumir para poder recomendar , conseguir un buen patrocinador y tomar el riesgo de invertir con un compromiso serio por o menos dos años; sin olvidar que las ganancias no tienen un tope, para lograrlo la persona debe aprender a superar sus propios miedos , debe aprender a administrar su tiempo, en otras palabras debe aprender a ser su propio líder.
Lamentablemente apoyos gubernamentales para desarrollar emprendimientos como este tipo de negocio no son parte de las políticas de los gobiernos de turno, ya que forma parte de los países donde el discurso populista es una forma de llegar al pueblo. El gobierno es bastante paternalista por lo que su política ha sido llegar a los más necesitados través de bonos, etc. por lo que al momento que exista un apoyo en este tipo de negocios va a repercutir ya que lo que genera las redes es autonomía e independencia y cuando una persona menos depende de alguien va a ser menos manipulada; electoralmente no es rentable; el populismo es un discurso exitoso para Latinoamérica y si comienzan a apoyar o desarrollar algo que ofrezca autonomía e independencia el discurso populista no va a funcionar.
Actualmente el multinivel es un modelo de negocio que se ha convertido en una tendencia y hoy las tendencias están haciendo que las metas de las empresas sean certeras.
Investigaciones en el Ecuador demuestran que la mayor parte de las personas no llevan una buena calidad de vida, sin embargo la vida familiar es uno de los aspectos que le da mayor satisfacción, apenas a ellos lo dedican 20 horas semanales. Entre el trabajo y la vida familiar se dice que el 66% de las personas siguen pensando en el trabajo fuera del horario laboral, el 28% manifiestan que las obligaciones propias de la vida laboral interfieren en tener una vida familiar plena,
121 concluyendo que hay una menor dedicación a la familia y que las demandas familiares no son percibidas con la misma intensidad que las laborales
En conclusión las redes de mercadeo a más de lograr excelentes ingreso ayudan a mantener una mejor calidad de vida, utilizando las herramientas que se han planteado en los capítulos anteriores se logrará cimentar el negocio.
A nivel Internacional los réditos que genera la venta directa en el mundo son importantes. Según cifras de la Federación Mundial de Asociaciones de Venta Directa (Wfdsa) durante el año pasado en los Estados Unidos esta actividad reportó $25 570 millones, mientras que en Japón $22 800 millones. En América del Sur, Argentina representa una importante fuente de ganancias, con una cifra de $2 335 millones anuales. Venezuela cuenta con $800 millones y Ecuador habría movido al rededor de $500 millones.
La fortaleza y las ventajas de este negocio han diversificado las estrategias de reclutamiento de vendedoras, anteriormente era a través de amistades o familiares que uno se unía a este negocio, ahora hasta por el periódico se trata de formar células de vendedoras. Esta es una industria grande, creciente y única, las ventas a nivel mundial aumentan cada año siendo así que los mercados de venta directas más grandes en el mundo son: Brasil, Canadá, Colombia, Japón, India, Corea, México, Rusia, Taiwán y Estados Unidos.
En la mayoría de los países la venta directa contribuye significativamente a la economía de un país tanto financieramente como en términos de calidad de vida. Empresas de ventas directas hacen inversiones de capital, fondo de investigación y desarrollo el gasto y pagar impuestos.
Con estos datos se concluye que esta industria contribuye considerablemente a la calidad de la vida, espíritu empresarial, flexibilidad del horario de trabajo y oportunidades para desarrollar habilidades de negocios personales a más de las
122 contribuciones sociales que se realizan en la vida de las familias individuales, concluyendo además a que la industria de venta directa se convierte en una excelente manera de mejorar la calidad de vida de las sociedades. A través de ventas directas, hombres y mujeres tienen otra fuente de ingresos; mejorar sus relaciones, la independencia económica para mejorar la autoestima, etc.
5.2 RECOMENDACIONES
El multinivel ha revolucionado los modelos de negocios y para ello existen personas emprendedoras que ya han superado sus limitaciones personales.
Se recomienda que las personas que ingresan a una red de mercadeo sean emprendedoras, auto-disciplinadas, responsables, que deben aprender a organizar su tiempo de forma sistemática, tienen que aprender a trabajar y a ser líder de sí mismo, el líder deberá trasmitir y enseñar todo su conocimiento al resto de socios, esa es la única forma de que la red crezca.
Toda persona contraria a estas características no logrará sus metas si no rompe los paradigmas que envuelven su entorno.
Las personas que son parte de la red deben considerar todos los aspectos que se han detallado y evaluar los siguientes.
1. Debe ser global 2. Debe tener un productos/servicios de calidad, diferenciados, que la gente quiera adquirir. 3. La red debe estar registrada en la asociación de Multinivel 4. Debe ser una red joven (más de 1 año y menos de 5) red madura no es conveniente porque hay mucha gente ofreciendo el mismo producto). 5. Es importante el sistema de compensación: verificar siempre que, además de las comisiones por el trabajo realizado y los bonos de liderazgo, haya un pago
123 residual Sólo el pago residual puede garantizar que se logre la independencia financiera que las redes ofrecen. 6. Analizar quien va a ser el patrocinador, si realmente le dará apoyo y capacitación necesaria.
El ser parte de este negocio implica tener las siguientes ventajas que deben llegar a considerarse.
1. Negocio propio sin empleados., sin jefe. 2. Horario discrecional. Cada persona determina el suyo, inversión baja 3. Ganancias sin techo, proporcionales a la calidad del trabajo. 4. Cada persona decide donde, cuando, con quien y desde donde trabaja 5. A prueba de crisis (Las redes de mercadeo crecen con o sin crisis).
5. 3 RECOMENDACIONES METODOLÓGICAS
El conocimiento de todo lo referente al multinivel es de mucha ayuda para aquellas personas que desea seguir involucrándose en saber cómo se manejan las redes de mercadeo.
Lamentablemente el poder ingresar a obtener información de una empresa es bastante difícil por no decir imposible.
Lo mejor para tener una idea más clara y lo más aconsejable seria ingresar a ser parte de cualquier negocio de redes esto ayudaría a palpar la realidad de cómo se maneja este tipo de negocio.
El entrevistar a aquellas personas que han logrado tener éxito también es de ayuda para la investigación.
124 Investigar el mayor número de empresas que manejan el multinivel para comparar el plan de compensación.
El Internet es de gran ayuda ya que la mayoría de empresas manejan este medio y ahí se puede encontrar todo lo referente a los productos, la escala de crecimiento los planes de compensación etc.
Los libros son de gran ayuda, en ellos indican como se ha ido desarrollando el multinivel y como han manejado los grandes empresarios
La entrevista a los clientes que han consumido cualquier producto sirvió para constatar la calidad de los productos y la satisfacción del los mismos.
Buscar personas expertas en redes que hayan tenido experiencia en este tipo de negocio.
125
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129
130 Anexo Nº 1
UNIVERSIDAD TECNOLÓGICA EQUINOCCIAL FACULTAD DE CIENCIAS ECONÒMICAS Y NEGOCIOS CARRERA DE MARKETING
ENCUESTA PARA LAS PERSONAS QUE FORMAN PARTE DE LA EMPRESAS INVESTIGADAS
Se solicita de la manera más comedida que responda las preguntas, ya que su respuestas servirán de mucha utilidad para la culminación de una investigación de mercado.
Marque con una X la respuesta.
-Ud. utiliza productos para la belleza?
Si ( )
No ( )
-Cual de estas marcas Ud. compra y porque?
Yanbal ( )
Avon: ( )
Esika: ( )
L´bel: ( )
Otros .Cual ( )
131 Porque prefiere la marca que señala?
………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………
-Ud. desearía tener un ingreso extra siendo parte de la red de estas empresas
Si ( )
No ( )
Porque?......
......
-Ud. consume productos naturales para la salud?
Si ( )
No ( )
-Cual de estas marcas Ud. prefiere y porque?.
Herbalife: ( )
Onmilfe: ( )
Natura International ( )
Forever ( )
4Life ( )
Otros cual ( )…………………………………………
Porque prefiere la marca que señala?
………………………………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………………………….
132 -Ud. desearía tener un ingreso extra siendo parte de la red de estas empresas
Si ( )
No ( )
Porque?......
......
-Ud. compra productos para su hogar
Si ( )
No ( )
-Topperware. Es una marca de productos para el hogar. Ud. desearía
Utilizar los productos ( )
o
Vender los productos ( )
-Ud. desearía tener un ingreso extra siendo parte de la red de esta empresas
Si ( )
No ( )
Porque?......
......
-Ud. conoce que es la venta directa o multinivel
Si ( )
No ( )
133 -Le gustaría obtener dinero extra sin afectar su trabajo diario, siendo parte de cualquier empresa que maneje la venta directa o multinivel
Si ( )
No ( )
Porque?......
......
Gracias por su colaboración.
134
Anexo Nº 2
FOTOGRAFÍAS DE LAS EMPRESAS INVESTIGADAS
135
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