Nummer 2 | Maart 2020 | ChannelConnect is een uitgave van iMediate 3/10/2020 3:30:38 PM SPECIAL Ruim 30 pagina’s TELECOM & VOIP TELECOM Brian Verburg

“We ontwikkelen ontwikkelen “We op tot experts ons van het gebied beveiliging”

Highlights Eerste editie editie Eerste for Food Thought 42 Pagina Pagina 30 Pagina Internationale lonkt doorbraak Guardian360 voor Pagina 12 Pagina We zijn nu volledig operationeel operationeel zijn nu volledig We om het uitvoeren als het gaat en pentesting-services van vulnerability-assessments.

securityspecialist Ingram Micro is Micro Ingram

ChannelConnect | Nummer 2 | Maart 2020 CC2_Cover.indd 1 Advertorial-CC02.indd 1 18-02-2020 13:40 CC2_ADV Destiny.indd 2 3/10/2020 3:07:58 PM VOORWOORD | MELS DEES

Mels Dees is Content Director bij iMediate en hoofdredacteur van ChannelConnect.

Reageren? [email protected]

Bond en het virus

n de marge van een interview dat ChannelConnect voor deze editie had over de samenwerking tussen distributeur Exclusive Networks en de vendoren Fujitsu Ien Nutanix kwam de handpalmscanner ter sprake waarmee de laptops van Fujitsu zijn uitgerust (zie pagina 32). Het gesprek kwam op de vele gadgets die gepresenteerd worden in de James Bond-fi lms. Waaronder al in een heel vroeg stadium technieken om bezoekers al dan niet toegang te geven tot ruimtes. Zoals op afstand te contoleren deuren (Thunderball, 1965). Ook vingerscanners komen regelmatig voor, voor het eerst in Diamonds are forever (1971) en zelfs de handpalmscanner ontbreekt niet in het uitgebreide arsenaal aan gadgets.

Overigens laat Diamonds are forever ook zien hoe technologie meteen weer kan falen, als een vingerafdruk van Bond op een glas wordt gebruikt om de scanner te misleiden. Een blik op de uitgebreide hoeveelheid, vaak bizar lijkende innovaties in de fi lms, maakt twee dingen duidelijk: veel technologie die bij de première van de fi lm onmogelijk lijkt, betreedt later de markt. Zoals telefoons waarmee je kunt fi lmen. En vaak blijkt de praktijk dan e‘ ectiever dan het bioscooporigineel: zo duurde het scannen van een handpalm vele seconden, terwijl dat inmiddels in een fl its gebeurt.

Evident is tevens dat het ook bij Bonds security gaat om detecteren, afweren en reageren. Dat is in de dagelijkse praktijk van IT-organisaties niet anders. Welke prachtige innovaties in de nieuwste fi lm verwerkt werden, is nog niet duidelijk: Q wist het leven van Bond steeds te redden maar had geen middel om het bioscooppubliek tegen het Coronavirus te beschermen.

Dit virus geeft ook het kanaal te denken, bleek tijdens de eerste editie van onze artikelserie Food for Thought, waarbij specialisten uit de markt in de foto- en kookstudio van uitgever iMediate samenkomen om bij een goede maaltijd te praten over ontwikkelingen in de markt (pag. 42). Uiteraard kwam bij het onderwerp Telecom & VoIP ook het niet doorgaan van het Mobile World Congres in Barcelona ter sprake. Het was de eerste grote afzegging in een lange reeks gecancelde evenementen. Lancom Systems maakte overigens van de gelegenheid gebruik om in Barcelona partners die er toch al waren bij elkaar te brengen en te informeren over ontwikkelingen in de onderneming (zie pag. 27). Het is op dit moment nog volstrekt onduidelijk hoe handel en economie lokaal en globaal te lijden hebben onder de situatie, die dagelijks verandert. We kunnen slechts hopen dat gezondheid en business van de personen werkzaam in het Nederlandse kanaal er niet te veel last van krijgen.

Voor wie, ter verstrooiing, de complete lijst met gadgets uit de James Bond-fi lms wil zien: die is uiteraard te vinden op Wikipedia. Gebruik de QR-code bij deze tekst. Mijn favoriete toestel is het ko¢ eapparaat uit Live and Let Die (1973). Het apparaat kan een ding heel goed: ko¢ ezetten. Het leidt in de fi lm tot de verbaasde vraag van M: “Is that all it does?” ChannelConnect Maart 2020 3

CC2_Voorwoord.indd 3 3/10/2020 2:27:14 PM MAART 2020 INHOUD

42 TELECOM & VOIP SUMMIT 2020 ‘BUSINESSMODEL TELECOMSECTOR IS VEROUDERD’ De discussie in ICT- en telecomretail gaat al jaren over de overgang van producten naar oplossingen. Tijdens de vierde editie van de ChannelConnect Telecom & VoIP Summit zoomde de discussie in op nieuwe manieren van verkopen, moderne communicatie door resellers en aanpassen aan de behoeften van de medewerker van de toekomst. De Telecom & VoIP Summit van 2020 was de aftrap van een vernieuwd concept onder de noemen ‘Food for Thought’. De bijeenkomsten vinden vanaf nu plaats in de kookstudio van iMediate waar koks en fotografen werken aan lifestyle- en foodmagazines. En passant genoten de deelnemers aan de discussie dus van al het lekkers uit de studio en kwamen Food en Thought bij elkaar. 24 VIDEOBEWAKING VERKOOPKANSEN VOOR RESELLER Videobewaking is enorm in opkomst. Steeds meer bedrijven zetten camera’s in om bijvoorbeeld locaties in de gaten te houden, maar ook voor slimme functies zoals het maken van video-analyses. Western Digital speelt daarop in door de opslag slimmer te maken met verbeterde fi rmware.

ChannelConnect 4 Maart 2020

CC2_Inhoudsopgave.indd 4 3/10/2020 2:32:15 PM MANAGED SERVICES TECH DATA LANCEERT VERNIEUWD SECURITYPLATFORM Lange tijd domineerden de ‘native’ securityspecialisten de securitymarkt. Deze zogenaamde ‘pure security’- partijen leveren producten en diensten die partners hun eindklanten kunnen 22 aanbieden naast of bovenop software of een infrastructuur van een andere vendor.

SPECIAL 39 TELECOM&VoIP

COVER STORY

12INGRAM MICRO’S 30 PAGINAS CENTER OF EXCELLENCE ADRESSEERT COLLABORATION OFFENSIVE ‘TEAMS GAAT NU ECHT SECURITY 66 GEBEUREN’ Brian Verburg, OneCentral heeft grote plannen Manager Security voor 2020. De afronding van & Datacenter CoE ISO-certifi catie staat op de bij Ingram Micro rol, de nieuwe marktplaats en als zodanig met API-store gaat live en het bedrijf werkt aan een nieuwe verantwoordelijk managed-switchingdienst. voor de Maar Teams wordt de hit dit ontwikkeling van het jaar, denkt Nico Dammers. Utrechtse Center of “Afgelopen jaren hebben we het Excellence (CoE) fundament gelegd en nu gaan op het gebied van we grote stappen maken.” cybersecurity, siert de cover van deze uitgave. Hij vertelt enthousiast over ACCESS EN SECURITY de verschillende VEILIGE NETWERKEN CoE’s in en buiten COLUMNS BASIS VOOR DIGITALE Europa en stipt nog 27 26 MARY-JO DE LEEUW een ander voordeel TRANSFORMATIE Het MWC ging weliswaar niet door vanwege 38 LOTTE DE BRUIJN aan van het werken het coronavirus, toch nam Lancom Systems 69 PIETER WAASDORP met specialisten van de gelegenheid te baat om eind februari in Ingram Micro. Barcelona zijn internationale partners bij te 74 PIM HILFERINK praten over actuele ontwikkelingen.

ChannelConnect Maart 2020 5

CC2_Inhoudsopgave.indd 5 3/10/2020 2:32:21 PM UPDATE Elke werkdag is op channelconnect.nl het actuele Koppeling OT en IT nieuws uit het ICT-kanaal te lezen. Schrijf je daar Geen inzicht veiligheidsrisico’s ook in voor onze gratis nieuwsbrief. bij productiebedrijven De koppeling tussen IT-systemen op kantoor en operationele technologie Energiebesparing (OT) voor productie neemt steeds verder toe. Zo’n 51 procent van de productiebedrijven heeft IT- en OT- systemen gekoppeld of is daarmee Tot bezig. Tegelijkertijd heeft slechts 17 procent van de tech-beslissers in pro- ductiebedrijven volledige inzage in de samenhang tussen beide systemen en 40% de daarmee gepaard gaande veilig- Een coalitie van bedrijven uit de heid. Bovendien heeft niet meer dan Amsterdamse datacenterketen gaat 13 procent een actueel inzicht in alle samen met overheden aan de slag in zogeheten digitale assets en bedrijfs- het datacenter-energiebesparings- netwerken en zegt 43 procent van de initiatief ‘Lower Energy Acceleration respondenten dat onvoldoende inzicht Program’. De verwachting is dat het in de veiligheidsrisico’s een groot pro- energieverbruik in datacenters hiermee bleem is. Dat blijkt uit onderzoek van tot 40 procent kan worden terug- Pb7 Research. gebracht in de komende drie jaar.

Getro en door ransomware Heb je wel of geen datalek? Moet je als organisatie melding maken van een datalek als je getro en bent door een ransomware-infectie? Die vraag is actueel na de problemen van geldwisselbedrijf GWK Travelex dat rond de jaarwisseling het slachto er werd van ransom- ware. “Het is niet zo dat elke aanval gemeld dient te worden”, reageert Je Scipio (foto) van Guardian360 op vragen van ChannelConnect. “Het gaat er om dat er aantoonbaar gemaakt moet worden dat er een datalek heeft plaatsgevonden. Een cyberaanval hoeft niet altijd te betekenen dat er daadwerkelijk data is gestolen die door de hacker misbruikt kan worden.” Jornt van der Wiel, beveiligingsexpert bij Kaspersky, wijst op een verschil van tactiek van de aanvallers. “Toen ransomware in opkomst kwam (rond 2014) was het vooral gericht op het infecteren van individuele machines. Betalingen en decryptie gebeurde veelal automatisch. Sinds enkele jaren is er echter een toename in meer gerichte ransomware. Om zoveel computers binnen een organisatie te besmetten hebben de aanvallers vaak toegang nodig tot de belangrijkste servers binnen het netwerk, om vanaf hier de ransomware op alle computers te versprei- den.” Of dat ook betekent dat er data is gestolen, is nog maar de vraag. Van der Wiel kan uiteraard niets zeggen over het incident bij Travelex want Kaspersky is er niet bij betrokken. “De enige die het weten, zijn Travelex zelf, degenen die hen geïnfecteerd hebben en andere betrokken partijen.”

ChannelConnect 6 Maart 2020

CC2_kort nieuws.indd 6 3/10/2020 2:34:20 PM Social media 47% Ouders moeten ophouden online over hun kinderen te posten; 47 procent van de tieners vindt dat vervelend.

Internet of Things Staatssecretaris onderzoekt updateplicht voor IoT-apparaten Staatssecretaris Mona Keijzer van Economische Zaken en Klimaat (EZK) onder- zoekt of het mogelijk is om fabrikanten van IoT-apparaten te verplichten een tijd lang updates beschikbaar te stellen. Dit moet het gebruik van IoT veiliger Internet of Things maken. Volgens Keijzer zou het goed zijn als verkopers kunnen worden ver- Shadow IoT belangrijke plicht om software- en beveiligingsupdates aan te blijven bieden voor slimme dreiging voor apparaten, zoals smart tv’s, printers, camera’s, babyfoons en slimme horloges. bedrijfsnetwerken Onderzoek door IT-bedrijf Uit onderzoek dat in opdracht van het ministerie is uitgevoerd, blijkt dat veel Infoblox toont aan dat Shadow mensen onzorgvuldig omgaan met hun slimme apparaten. Uit het onderzoek IoT een belangrijke dreiging blijkt ook dat één op de zes Nederlanders niet verwacht dat internetcriminelen vormt voor bedrijfsnetwerken. via hun slimme apparaten zullen inbreken, bijvoorbeeld omdat hun data niet Het gaat om Internet of Things interessant is. Maar dat is een misvatting, aldus de onderzoekers. (IoT)-apparaten die binnen een organisatie worden gebruikt zonder dat IT-beheerders daar- van op de hoogte zijn. Shadow IoT kan bestaan uit allerlei ver- schillende technologieën, van Security laptops en mobiele telefoons tot tablets of intelligente spea- kers die niet door de IT-afde- ling worden beheerd. Infoblox 80% schrijft dat IT-managers snel Veel beveiligingsinciden- maatregelen moeten nemen ten blijken veroorzaakt te voordat dergelijke apparaten worden door een nieuwe de veiligheid van de organisatie of onbekende (zero-day) in gevaar brengen. De persoon- bedreiging. Voor maar liefst lijke IoT-apparaten zijn voor 80 procent van de aanval- cybercriminelen eenvoudig op len geldt dat het ging om te sporen en kunnen toegang een nieuwe of onbekende geven tot het bedrijfsnetwerk, bedreiging. aldus het IT-bedrijf.

ChannelConnect Maart 2020 7

CC2_kort nieuws.indd 7 3/10/2020 2:34:24 PM UPDATE Smart city Modulaire hub moet lantaarnpaal vervangen Op het eerste gezicht is de lantaarnpaal een ideale plek om functies aan toe voegen, zoals 5G-antennes. Er zijn er veel, ze hebben een goede hoogte en ze staan op de juiste plekken. Toch is een multifunctionele hub – speciaal ontwik- keld voor meerdere functies – een betere optie, staat in het rapport ‘De dans om de paal’. Zo’n hub kan allerlei functies herbergen. Denk aan parkeerautomaat, E-laadpunt, markt- aansluiting, evenementenaansluiting, gladheidsmeting, buurt AED’s, verlichting, cameratoezicht, camera’s voor milieu et cetera. In Rotterdam is inmiddels een pilot gestart met een dergelijke hub, de CENT-R.

Ransomware € 197.000,- De Universiteit Maastricht betaalde omgerekend 197.000 euro aan bitcoins aan cybercriminelen om weer toegang te krijgen tot bestanden die waren geblokkeerd door ransomeware.

Marktontwikkelingen Minieme groei na zeven jaar daling van de pc-markt Volgens voorlopige cijfers van onderzoeksbureau Gartner is de wereldwijde pc-markt in het vierde kwartaal van 2019 met 2,3 procent gegroeid. De jaargroei kwam daarmee uit op een minieme 0,6 procent, het eerste teken van groei na zeven jaar krimp op rij. In Q4 2019 werden 70,6 miljoen pc’s verscheept en dat is 2,3 procent meer dan in het vierde kwartaal van 2018. Het jaarvolume kwam uit op iets meer dan 261 miljoen stuks, een plusje van 0,6 procent. De groei had nog groter kunnen uitvallen als de tekorten aan Intel-chips eerder waren opgelost.

Datacenters Amsterdam blijkt de zevende grootste datacenterlocatie ter wereld te zijn en de grootste in Europa. In het internationale Data Center Market Comparison-onderzoek zijn 1.162 datacenters in 38 landen beoordeeld en gescoord op 12 gewogen criteria.

ChannelConnect 8 Maart 2020

CC2_kort nieuws.indd 8 3/10/2020 2:34:27 PM Malware 4,9 miljoen In 2019 identifi ceerde G DATA CyberDefense de specialisten van het securitybedrijf maar liefst 4,9 miljoen malwaresamples. Dit zijn gemiddeld negen nieuwe samples per minuut. De malware werd met name gebruikt om wachtwoorden te achterhalen, systemen te coderen en vertrou- welijke gegevens te lezen.

Security Hacken via verlichting Philips Hue Beveiligingsspecialist Check Point Rese- arch heeft enkele lekken onthuld in Philips Hue-verlichting. Hackers konden malwa- re verspreiden via de slimme verlichting. Inmiddels is er een patch beschikbaar. De Distributie onderzoekers toonden aan hoe een cyber- Ictivity overgenomen door Ingram Micro crimineel slimme verlichting kon misbruiken Ingram Micro is al enkele jaren aan het transformeren van om computernetwerken aan te vallen. Om een traditionele distributeur naar een value added distri- het netwerk te infi ltreren gebruikten ze buteur voor IT-resellers. Met de overname van Ictivity haalt kwetsbaarheden in het ZigBee-protocol, Ingram Micro Benelux in één keer een grote hoeveelheid een open standaard voor draadloze verbin- ervaring en expertise op het gebied van IT-dienstverle- ding tussen verschillende IoT-apparaten. In ning in huis, en dan met name op het vlak van managed 2017 lukte het onderzoekers ook al om via IT- services, de implementatie van projecten, training en ZigBee de controle over een Hue-lamp over IT-adoptie. te nemen en daarop schadelijke fi rmware te installeren. Ditmaal gingen de onderzoekers Eric Segers, Vice President van Ingram Micro Benelux, is van Check Point een stap verder. Ze ge- enorm blij met de overname: “Met de overname van Ictivity bruikten de gehackte Hue-lamp om de Phi- kunnen we op basis van marktontwikkelingen en de vragen lips Hue Bridge, de link tussen de lampen, van onze partners de diensten en services leveren waar ze over te nemen. Daarna konden ze het com- om vragen. We kijken uit naar een optimale samenwerking puternetwerk van het slachto† er aanvallen. waardoor wij onze partners beter kunnen ondersteunen met Nieuwere genera- een nog breder portfolio aan diensten en services.” ties Hue-lampen De overname is geë† ectueerd op 1 februari. Ictivity heeft hebben dit beveili- vestigingen in Eindhoven en Vianen en telt 155 medewer- gingslek inmiddels kers. De naam Ictivity blijft bestaan in de markt en het gedicht. Scan de bedrijf blijft zelfstandig opereren. QR-code voor een video hoe de hack werkt. Cybercrime RAT’s Vijf van de tien meest actieve malwarefamilies zijn Remote Access Trojans (RAT’s). Hiermee kunnen cybercriminelen de externe- en administratieve controle krijgen tot een computer zonder dat de gebruiker het merkt.

ChannelConnect Maart 2020 9

CC2_kort nieuws.indd 9 3/10/2020 2:34:30 PM UPDATE

Cybercrime Nieuwe trend: ‘conversation hijacking’ Cybercriminelen maken in toenemen- de mate gebruik van zakelijke e-mail- Distributie accounts waartoe ze toegang hebben Pocos werkt samen met Tech Data gekregen door zich te mengen in Distributeur Tech Data heeft de diensten van Pocos zakelijke conversaties. Barracuda heeft in het portfolio opgenomen. Pocos is een in Eind- de afgelopen maanden een sterke hoven gevestigde aanbieder van connectiviteit, toename van dit type soort aanvallen telefonie, mobiel & cloud. Tech Data voert een geconstateerd, van 500 in juli 2019 naar breed portfolio van hardware, software, diensten ruim 2.000 in december 2019. en connectiviteit van alle grote telecomproviders. Bij ‘conversation hijacking’ proberen Businesspartners van Tech Data die een connec- criminelen zich in bestaande zakelijke tiviteitsdienst van Pocos willen verkopen, gaan conversaties te mengen, of proberen een reseller-overeenkomst met Pocos aan, terwijl ze een nieuwe e-maildialoog te starten. Tech Data de eerstelijnssupport levert. Hieronder Daarbij maken ze slim gebruik van in- vallen onder andere sales, orderondersteuning en formatie die ze hebben verzameld van technische support. Pocos verzorgt de tweede- en overgenomen e-mailaccounts of andere derdelijns support. Suzette Oskam (foto), Directeur bronnen. De criminelen nemen e-mails Endpoint Solutions van Tech Data: “De diensten van en andere informatie goed door om Pocos zijn complementair aan ons bestaande port- inzicht te krijgen in de bedrijfsproces- folio. Door de samenwerking met Pocos kunnen we sen en over zakelijke deals, betalings- naast de connectiviteit van alle grote providers ook procedures en andere relevante details. whitelabeldiensten aanbieden aan onze business- partners. Dat is in meerdere opzichten interessant: Hoewel dit type aanval in vergelijking tot op heden kochten businesspartners de white- met andere type phishingaanvallen labeldiensten elders. Daarbij zijn we nu de enige nog relatief weinig voorkomt, zijn deze distributeur in de markt die een totaaloplossing geavanceerde aanvallen heel goed levert op het gebied van connectiviteit.” voorbereid en sterk gepersonaliseerd, waardoor ze vaak e ectief zijn en Privacy tegelijkertijd moeilijk te detecteren. Om conversation hijacking te laten slagen, gebruiken criminelen vaak technieken als domeinvervalsing en typo-squatting 29% hoger zoals het veranderen van een letter in domeinnamen. Vorig jaar werden bijna 27.000 datalekken gemeld bij de Autoriteit Persoonsgegevens. Het aantal datalekmeldingen ligt daarmee 29 procent hoger dan in 2018.

ChannelConnect 10 Maart 2020

CC2_kort nieuws.indd 10 3/10/2020 2:34:32 PM Overname ACM De Autoriteit Consument & Markt (ACM) ziet geen problemen voor de concur- rentie bij de overname van InterXion door Digital Realty en daarom mag de overna- me doorgaan. Beide partijen exploiteren datacenters in Europa onder meer Amsterdam. Wat betekent de Brexit voor de AVG? Het zal niemand zijn ontgaan dat het Verenigd Koninkrijk de EU heeft verlaten. Wat heeft dat voor gevolgen voor de AVG? Moeten Britse bedrijven zich nog wel aan de Europese privacyregels houden? Internet of Things Sinds 31 januari 2020 is een transitieperiode ingegaan voor het VK die duurt tot eind dit jaar. Tijdens deze overgangsperiode zal het VK in de douane-unie en de interne markt van de EU blijven. Ook blij- ven in die periode de huidige EU-regels. Richtlijnen als de General 20 Data Protection Regulation (GDPR/ AVG) en de Data Protection Act (DPA, 2018) blijven van toepassing op bedrijven in Groot-Brittan- nië. Hetzelfde geldt voor de Directive for Network and Information Systems (NIS Directive). miljoen Jaarlijks ontstaat er voor 20 miljoen euro Wat het VK na de transitieperiode gaat doen met de regelgeving schade door containerbranden. Verzekeraar is nog onduidelijk. In de Brexit-overeenkomst is wel bepaald dat Reaal werkt samen met Gemba IoT aan een de gegevens van EU-burgers die vóór het einde van de overgangs- oplossing die containers monitort op onder periode in het Verenigd Koninkrijk zijn verwerkt, zullen worden andere temperatuur. Er loopt een pilot bij de verwerkt volgens de bestaande EU-wetgeving. ijsbaan in Haarlem.

Distributie InvestLink investeert in Kappa Data InvestLink, het kapitaalfonds in handen van Hans Van Erum, Bert Van Loco en Frank Staut, heeft een participatie genomen in netwerk-, security- en IoT-distributeur Kappa Data. De eigenaars van het kapitaalfonds zijn bekend als de oprichters van SecureLink dat vorig jaar voor 515 miljoen euro werd overgenomen door Orange Cybersecurity.

Kappa Data is in België een bekende distri. Sinds enkele jaren is Kappa Data ook actief in Nederland en in Polen. In eerste instantie is het de bedoeling om de aanwezigheid in die landen te versterken, al sluit het bedrijf mogelij- ke overnames in andere landen zeker niet uit. Patrick Casteels (foto), Managing Partner Kappa Data: “Met de participatie van InvestLink krijgen we er niet alleen een zeer kapitaalkrachtige partner bij. Hun kennis van de markt en hun succesverhaal met Securelink geven deze participatie een extra dimensie die je bij een kapitaalfonds zelden tegenkomt”.

ChannelConnect Maart 2020 11

CC2_kort nieuws.indd 11 3/10/2020 2:34:36 PM INGRAM MICRO CENTER OF EXCELLENCE ADRESSEERT OFFENSIVE SECURITY

‘ We ontwikkelen ons tot experts op het gebied van beveiliging’

“We zijn nu volledig operationeel als het gaat om het uitvoeren van pentesting -services en vulnerability-assessments”, start Brian Verburg het gesprek. Verburg is Manager Security & Datacenter CoE bij Ingram Micro en als zodanig verantwoordelijk voor de ontwikkeling van het Utrechtse Center of Excellence (CoE) op het gebied van cybersecurity. ChannelConnect schreef hier al eerder over in het Security & GDPR Dossier in oktober vorig jaar. Tekst Mels Dees / Fotografi e Jasper Bosman

ChannelConnect 12 Maart 2020

CC2_Ingram Micro.indd 12 3/10/2020 2:36:09 PM ‘De partner profiteert van ie twee activiteiten, het uitvoeren in dienst die daadwerkelijk over de ma- het feit dat van services op het gebied van terie kunnen praten. Het zijn experts. Dpenetra tiontesten en assessments Het Center of Excellence ontwikkelt wij weten en die duidelijk moeten maken of een IT- zich zo tot een Center of Expertise.” Dit infrastructuur van een onderneming speelt niet alleen in Utrecht, maar ook snappen welk kwetsbaarheden vertoont, worden vol- in de verschillende CoE’s in en buiten gens Verburg “een core competence Europa, die zich elk toeleggen op een portfolio hij voor het CoE hier in Utrecht. Dat bete- specifieke activiteit. “We maken niet al- voert’ kent dat we voor heel West- en Oost- leen zelf gebruik van elkaars kennis en Europa in huis, dus niet met een externe services, maar bieden die ook gecom- partij, die services kunnen uitvoeren en bineerd aan de markt aan. Dus als een via onze partners kunnen aanbieden aan buitenlandse partner kennis nodig heeft de eindklanten.” op het gebied van o†ensive security, dan kan hij bij ons in Utrecht terecht.” Dit betekent dat Ingram Micro mensen in dienst heeft die in staat zijn een pen- Cross- en upsell test of een vulnerability-assessment, Uiteraard kan een partner ook zelf een bijvoorbeeld in de vorm van een hack, securitypartij contracteren, weet Ver- volledig af te stemmen met de klant burg. “Maar als de partner het bij ons (de partner) of diens eindklant. “Op die doet, dan profiteert hij van het feit dat manier kan de partner van Ingram Micro wij weten en snappen welk portfolio hij via ons een rapport, een analyse, leve- voert. Wij kunnen zeggen: binnen jouw ren aan de eindklant. Dit kan voor extra aanbod aan producten en services heb dienstverlening en dus omzet zorgen je al kennis van en ervaring met een voor onze partners.” bepaalde set security producten en wij kunnen je adviseren hoe die producten Kennis borgen gebruikt kunnen worden om de door In een tijdsgewricht waarin outsourcing ons ontdekte zwakheden in het net- en focus op kernactiviteiten voor veel werk of met de software van de eind- bedrijven een belangrijk thema zijn, had klant te herstellen.” Ingram Micro ook kunnen kiezen voor het inschakelen van een derde partij. Er bestaat daarbij geen directe financiële Dat heeft het nadrukkelijk niet gedaan. relatie tussen Ingram Micro en de eind- “We willen, als CoE dat zich toelegt op klant. “Wij sturen onze bevindingen en cybersecurity, zelf de kennis in huis heb- de factuur naar onze partner. En wijzen ben en door middel van eigen mensen hem op cross- en upsell-mogelijkheden. expertise in de organisatie borgen.” Dat De partner verkoopt uit zijn naam het vooral om nieuwe aanwas van talent rapport aan zijn relatie en geeft advies mogelijk te maken en expertise echt in over het oplossen van de geconstateer- de organisatie te borgen. de kwetsbaarheden.” Verburg stipt nog een ander voordeel Verburg licht dit verder toe. “Als we al- aan van het werken met specialisten die les uitbesteden verzorgen we eigenlijk bij Ingram Micro in dienst zijn. “We zien slechts servicemanagement of contact- dat het talent dat we nu op het gebied

management. Nu heb ik echter mensen van bijvoorbeeld hacking en LEES VERDER ▶

ChannelConnect Maart 2020 13

CC2_Ingram Micro.indd 13 3/10/2020 2:36:12 PM Nieuwe medewerkers Ingram Micro streeft ernaar expertise op het gebied van security in eigen huis te borgen, door het aannemen van experts. Willen dergelijke specialisten graag voor de organisatie werken, vroegen we Brian Verburg. “De mede- werkers die wij zoeken, werken hier graag. We zoeken onder- nemende, proactieve mede- werkers met een vergaand inzicht in de materie. Wij vragen hier mensen die zelf de services mede- ontwikkelen en die naar een nog hoger plan brengen.” Daarnaast weet Verburg dat het CoE voor deze experts aantrekkelijk is. “We zijn immers een constellatie van allerlei verschillende afdelingen over de hele wereld.” Ten slotte zijn er experts die graag oplossingen van een veelvoud aan vendoren goed willen leren kennen. “Dan zijn ze Brian Verburg bij ons aan het juiste adres.”

andere securityservices aantrekken technologie van onze belangrijkste er ook voor zorgt dat we als com- vendoren een plek heeft. Die oplos- plete organisatie ons bewust blijven singen worden door middel van een van het belang van security.” kioskfunctie aangeboden aan onze partners, of naar de eigen Ingram Laboratorium Micro-business toe. Daarmee kan Brian Verburg verwacht dat het men demo’s of POC’s inrichten.” Utrechtse CoE de komende twee Op basis van de wensen van de eind- jaar fors zal groeien, tot zeker een klant kan een partner die oplossingen dozijn medewerkers. Die zijn niet zelf inrichten, maar het kan ook door ‘Een partner alleen actief richting partners in de experts van Ingram Micro verzorgd markt, maar ondersteunen ook de worden. “Er is beslist veel vraag naar kan via ons pre-salesengineers van Ingram Mi- oplossingen op dit gebied vanuit de een rapport, cro zelf, bijvoorbeeld met het op- markt. Bedrijven realiseren zich in- stellen van Proofs of Concept (POC) middels dat het niet de vraag is óf ze een analyse, en demo’s. worden aangevallen, maar weten dát Verburg: “In Duitsland richtten we ze worden aangevallen. Het is zaak leveren aan de een lab in, waarin leveranciers hun een indringer zo snel mogelijk te de- technologie kunnen laten landen. tecteren en adequaat te reageren. eindklant’ In dat lab zorgen wij ervoor dat de Wij helpen onze partners daarbij.” ◾

ChannelConnect 14 Maart 2020

CC2_Ingram Micro.indd 14 3/10/2020 2:36:15 PM HORNETSECURITY ZET IN OP TECHNOLOGIE ÉN VOORLICHTING ‘ Antispam is allang niet meer voldoende’

Lange tijd was e-mailbeveiliging een kwestie van het weren van spammails, al dan niet met kwaadaardige links. Ondertussen is de situatie ernstiger geworden. Een verkeerde klik kan al leiden tot ransomware-aanvallen of CEO-fraude. Leveranciers zijn niet langer slechts

verkopers, maar ook voorlichters. Tekst Michiel van Blommestein

ornetsecurity is een Duitse cloud- leidinggevenden hun e-mail in. Alles dat met securityprovider voor e-mail in Euro- die naam binnenkomt, wordt extra gecon- Hpa. In de thuismarkt is het bedrijf al vijf- troleerd op authenticiteit.” tien jaar actief, en nu is Hornetsecurity bezig met internationale uitbreiding, waaronder in Cloudgebaseerd Nederland. Volgens Wilfred Schoonderbeek, Een grote verandering is dat steeds meer ge- Country Sales Manager bij Hornetsecurity, is bruikers zich in de cloud bewegen. Vooral dat voor zo’n specialistische vendor mogelijk Microsoft O’ce 365 is populair. Hornetsecuri- omdat de securitymarkt rap verandert. “Je ty haakt daarop in met 365 Total Protection. hebt hele andere dreigingen dan voorheen”, Omdat O’ce 365-accounts populair zijn bij legt hij uit. “Cybercrime neemt hard toe en cybercriminelen, is aanvullende bescherming ontwikkelt zich snel. Antispammaatregelen volgens Schoonderbeek noodzakelijk. Het aan- bieden niet langer afdoende bescherming.” tal aanvallen is verviervoudigd in 2019. Enorme Wilfred Schoonderbeek financiële schade en reputatieverlies kunnen Advanced Threat Protection het gevolg zijn. Beide pakketten worden ge- Als voorbeeld noemt hij het grote ransom- distribueerd door CloudLand. “Juist omdat de ware-incident op de Universiteit van Maas- focus ligt op de cloud, passen zij als partner tricht eind vorig jaar. Professionele cyber- goed bij ons”, merkt Schoonderbeek op. criminelen kregen via ransomware toegang tot bijna het complete universiteitsnetwerk. Versleutelde malware Uiteindelijk betaalde het instituut een enorm Met alleen producten komt niemand echter bedrag aan de cybercriminelen om zijn data meer ver, zo voegt hij eraan toe. Een nieu- weer terug te krijgen. “Deze en andere ge- we ontwikkeling is bijvoorbeeld dat malware vallen zijn heel prominent. Maar heel veel versleuteld als attachment wordt verstuurd, mkb-partijen zijn ook slachto‡ers van dit met het wachtwoord in de mail zelf. Dat is soort praktijken.” om geautomatiseerde filters voor de gek Hornetsecurity biedt zelf een oplossing met te houden. “Door de nieuwe ATP-feature de naam Advanced Threat Protection. Naast ‘Malicious Document Decryption’ is dat een antispamfilters, beschikt deze nog over stuk moeilijker geworden. Bewustwording is andere functies die bedrijven beschermen en blijft dus ook heel belangrijk.” tegen steeds sluwere phishingmails. “Een Daar schort het soms aan, waarschuwt hele belangrijke functie is bijvoorbeeld URL Schoonderbeek. “Er wordt vaak gedacht dat Rewriting”, zegt Schoonderbeek. “Wanneer een spamfilter afdoende is. Dat is allang niet iemand op een link klikt, dan wordt deze ge- meer zo. Daarom moeten we heel nadruk- opend in een geïsoleerde omgeving. Even- kelijk een adviserende rol spelen.” Dat kan tuele malware of scripts worden niet lokaal zolang je maar goede partners hebt. Samen uitgevoerd.” met CloudLand organiseert Hornetsecurity Een andere functie is een filter specifiek daarom onder meer events en webinars om tegen CEO-fraude. Schoonderbeek verwijst dat duidelijk te maken aan het kanaal. “Uit- naar de praktijk dat criminelen zich via mail www.cloudland.store eindelijk is het aan het kanaal om informatie voordoen als leidinggevenden en opdracht [email protected] te verscha‡en. Daardoor groeit de bewust- geven tot transacties. “In deze filter stellen 085 067 0006 wording, en gaat de verkoop vanzelf.” ◾

ChannelConnect Maart 2020 15

CC2_Cloudland.indd 15 3/10/2020 2:36:51 PM CHANNEL IN THE PICTURE Guardian360 rijkt Partner Channel Awards 2020 uit

Op 20 februari organiseerde Guardian360 voor de tweede keer de Partner Channel Awards. Tijdens het feestelijke event in De Langoederij werden acht partners verrast met een award. De jury reikte dit jaar niet alleen de 6 bekende awards uit, er waren ook twee speciale jury-awards. Tijdens het event waren zo’n 110 bestaande en potentiële partners aanwezig.

Tekst Marco Mekenkamp / Fotografie Michel Hoogstraate

Je‚ Scipio, Partner Director Guardian360, reikte de awards uit. Pinewood ontving een award voor ‘Best Guardian360 Marketing Program’ omdat zij samen met Guardian360 een interna- tionale marketingcampagne heeft gedaan op een specifieke doelgroep waarbij emailmarke- ting, advertising en webinars werden ingezet. Intermax Cloudsourcing kreeg een award voor ‘Best Specialized Sales Partner’. Het Rotter- damse Cloudsourcing bedrijf heeft in 2019 namelijk de grootste omzetgroei gerealiseerd met Guardian360 diensten. De award voor ‘Best Vertical Market Approach’ ging naar Cybersterk van SIDN. Cybersterk wil Nederlandse registrars ondersteunen om Nederlandse bedrijven nog veiliger te maken. Aeiko van der Made werd uitgeroepen tot ‘Best Guardian360 Presales Engineer’ omdat hij geheel zelfstandig een klant wist binnen te halen en de onboarding te begeleiden, zonder training en uitgebreide ondersteuning van Guardian360. De ‘Best Guardian360 Channel Sales Person’ award werd aan Lianne Schultz van Exclusive Networks uitgereikt. Zij heeft de afgelopen maanden veel nieuwe partners voor Guardian360 geënthousiasmeerd, wat tot een aantal nieuwe klanten geleid heeft. Bizway ontvang de award voor ‘Best Upcoming Partner’ omdat het hostingbedrijf Guardi- an360 heeft aangezet voor haar hele infrastructuur. Daarnaast heeft de Bizway organisatie veel waardevolle input geleverd om Guardian360 Lighthouse nog beter te maken.

Jan Martijn Broekhof, Managing Director Guardian360, presenteerde een terugblik op 2019 en vertelde over de ontwikkelingen binnen de organisatie. Hij verwacht veel van het nieuwe Guardian360 Lighthouse-platform en de mogelijkheden die het partners biedt. Ook het pricingmo- del en de marktbenadering wordt verder in lijn gebracht met de wensen van partners.

ChannelConnect 16 Maart 2020

CC2_CHIP Guardian360.indd 16 3/10/2020 2:38:14 PM De juryprijs ‘Value Added Distributor of the Year’ werd door Sander Hulsman, hoofdredacteur van onder meer Computable, uitgereikt aan Exclusive Networks. Deze distributeur heeft niet alleen veel commer- ciële inspanningen geleverd, ook wordt er binnen het team technische kennis over Guardian360 opgebouwd, waardoor partners beter onder- steund worden. Renate van Vulpen en Maarten van Montfoort van de Solimas Groep mochten van Marco Mekenkamp, platformmanager van ChannelCon- nect, de juryprijs ‘Most Promising Partner’ in ontvangst nemen. Renate heeft een aantal bestaande vulnerability-scanning-klanten naar het Guardian360 platform gemigreerd, de Solimas Groep zet Guardian360 binnen al haar werkmaatschappijen in, waardoor zij komend jaar een substantiële groei zal gaan doormaken.

Myra van Esch, Director Cyberse- curity & Security Risk Management bij Ho‹man, gaf een presentatie over het belang van menselijk gedrag binnen informatiebevei- liging. Awareness alleen is niet genoeg, mensen moeten hun ge- drag veranderen om veiliger te worden.

ChannelConnect Maart 2020 17

CC2_CHIP Guardian360.indd 17 3/10/2020 2:38:27 PM FORTINET MAATREGELEN VOOR AVG BESCHERMEN MEER DAN ALLEEN DE PRIVACY Naleven van AVG beveiligt het hele netwerk

Bijna twee jaar na de invoering staat de AVG bij steeds meer bedrijven op het netvlies. Volgens Vincent Zeebregts, country manager van Fortinet Nederland, komt dit onder andere doordat de maatregelen die nodig zijn voor de naleving van de AVG de algehele beveiliging versterkt. “Als je de wettekst goed leest, zie je dat de AVG de lat ook hoger legt voor beveiliging binnen de hele organisatie.”

e toenemende aandacht in tijd tussen inbraak en ontdekking oplossingen binnen het platform het bedrijfsleven voor de Al- is echter veel te lang. Uit ons eigen Fortinet Security Fabric, die automa- Dgemene Verordening Gege- onderzoek blijkt dit gemiddeld 246 tisering en kunstmatige intelligentie vensbescherming (AVG) komt niet dagen te zijn. In die periode hebben inzet om menselijk handelen minder alleen door overtredingen door gro- cybercriminelen vrij spel, ze kunnen noodzakelijk te maken.” Daarnaast te organisaties die breed uitgeme- overal naartoe. Die tijdspanne moet is de reactietijd van een dergelijk ten worden in de media. De Auto- zo kort mogelijk zijn. Het liefst wil je systeem vele malen sneller hetgeen riteit Persoonsgegevens, die toeziet natuurlijk direct de deur dichtgooi- het verkleinen van de Window of op naleving van de AVG, ontving en als het gevaar zich aandient.” Opportunity weer ten goede komt. het afgelopen jaar 28.000 klachten over schendingen van het privacy- End-to-end-oplossing Volgens Zeebregts vraagt naleving recht. Dat is bijna drie keer zoveel Daarom is het credo van Fortinet: van de AVG om gelaagde security als in 2018. eerder detecteren en razendsnel die de oplossingen binnen Fortinet reageren. “Detecteren betekent Security Fabric biedt: beveiliging Bescherming tegen dataverlies vaststellen dat er iets gebeurt”, voor de cloud, het netwerk, de end- Het beschermen van persoonsge- zegt Zeebregts. “Dat kan alleen als points, de applicaties en de gege- gevens is noodzakelijk, maar extra er een end-to-end-oplossing is die vens. “Security moet op meerdere ingewikkeld nu data meestal wijd- threat detection mogelijk maakt lagen plaatsvinden en de hele keten verspreid zijn over lokale, hybride van de desktop helemaal naar de van informatie verzamelen, verwer- en publieke cloudnetwerken. Be- cloud. Deze systemen controleren ken, opslaan en gebruiken afdekken. drijven moeten daarom beveili- de datastromen en geven een mel- Het voordeel is echter dat bedrijven gingsmaatregelen implementeren ding als er afwijkende of verdach- die deze maatregelen nemen voor die dat hele gedistribueerde net- te zaken voorbij komen. Dan moet het naleven van de AVG hun net- werk overspannen. Daarin is een men zo snel mogelijk reageren. Dat werken ook wapenen tegen andere belangrijke rol weggelegd voor een vraagt echter om menselijk hande- risico’s en dreigingen. De wetgeving gelaagd securitymodel, meent Vin- len en het ontbreekt veel bedrijven is bedoeld om persoonsgegevens te cent Zeebregts. “Het is essentieel aan voldoende vakbekwame IT’ers beschermen, maar dat gaat hand in om te weten of iemand ondanks met securitykennis. Dat lossen wij hand met het überhaupt beveiligen alles toch de beveilig omzeilt. De op met onze uitgebreide security- van netwerken en data.”

Doel: alomvattende beveiliging ‘ We moeten reactieve oplossingen vervangen Die maatregelen zijn echter com- plex en voor grote organisaties, met met proactieve en geintegreerde strategieën’ eigen IT-afdelingen en -professio-

ChannelConnect 18 Maart 2020

CC2_Fortinet.indd 18 3/10/2020 2:39:13 PM De AVG werd in mei 2018 van kracht als de Nederlandse uitvoerings wet voor de General Data Protection Regulation (GDPR). “De hoeveelheid persoonlijke data neemt enorm toe en wordt door het gebruik van het internet en de cloud vaker gedeeld”, zegt Vincent Zeebregts van Fortinet. “Zo ontstaat het gevaar dat persoonsgegevens in de verkeerde handen terechtkomen of op straat komen te liggen. De oude wetgeving uit 1995 sloot niet meer aan op de sterkveranderde digitale werelden en dat leidde tot de GDPR.” De GDPR hanteert een brede uitleg: persoonsgegevens omvatten volgens de wet bijvoorbeeld ook IP-adressen, biometrische gegevens, productidentificatie van apparaten en andere gegevens waaruit de identiteit van een individu herleid kan worden. De grote uitdaging voor het naleven van de AVG is dat bedrijven inzichtelijk moeten maken waar alle persoonsgegevens zich bevinden in de informatiesystemen. Vervolgens dient men aantoonbare maatregelen te nemen om deze gegevens te beschermen.

Vincent Zeebregts

‘ De tijd tussen inbraak en ontdekking is veel te lang’

nals, een hele uitdaging. Maar in het bouwen op basis van de juiste be- greerde en proactieve strategieën. mkb ontbreekt het veel onderne- veiligingsoplossingen die de com- We maken met dit partnerprogram- mers al helemaal aan de benodigde plexiteit vereenvoudigen doordat ma daarom het onderscheid tussen expertise om het naleven van de pri- zij onderling met elkaar communi- de partners die alleen onze firewall vacywet te waarborgen. Zeebregts: ceren.” implementeren en partners die thuis “Maar als mkb’ers deze veranderin- Fortinet ondersteunt dat met het zijn in alle disciplines die nodig zijn gen niet adopteren, raken ze ach- nieuwe Engage partnerprogramma. om de beveiliging zo hoogwaardig terop. Als er geen mensen voor be- “Daarmee gaan we meer eisen stel- mogelijk te krijgen. Dan is naleving schikbaar zijn, is het verstandig om len rondom de implementatie van van de AVG geen doel op zich meer, er iemand van buitenaf bij te halen. de Fortinet Security Fabric”, zegt maar alleen nog maar een prettige Dat biedt ook kansen voor partners. Zeebregts. “We moeten reactieve bijwerking van een alomvattende Zij kunnen daar een dienst omheen oplossingen vervangen door geïnte- beveiliging.” ◾

ChannelConnect Maart 2020 19

CC2_Fortinet.indd 19 3/10/2020 2:39:18 PM Jerrel Abdoel

G DATA CYBERDEFENSE IS MEER DAN ANTIVIRUSSOFTWARE ‘ Cybersecurity staat of valt met de bewustwording van je medewerkers’

De oorsprong van G DATA CyberDefense gaat terug naar 1987 toen Kai Figge en Andreas Lüning in het Duitse Bochum ’s-werelds eerste antivirus software ont- wikkelden en onder de naam G DATA Software op de markt brachten. De Duitse securityspecialist telt inmiddels ruim 500 medewerkers die met hun oplossingen een belangrijke bijdrage leveren aan de IT-beveiliging van grote en kleine bedrij- ven, kritieke infrastructuren en miljoenen gebruikers wereldwijd.

Tekst Pim Hilferink / Foto Wim van IJzendoorn

ChannelConnect 20 Maart 2020

CC2_G Data.indd 20 3/10/2020 2:41:34 PM ybercriminaliteit is de voorbije ‘Channel- ten in beslag en worden afgerond met ‘Hackers zijn jaren drastisch veranderd, weet een kennisquiz. Zo wordt de mate van CJerrel Abdoel, Country Manager partners veiligheidsbewustzijn ook meetbaar en beroeps- Nederland van G Data: “Van het ama- inzichtelijk voor de eigen securitymede- teurisme vanaf de zolderkamer uit de vervullen een werkers of de ICT-dienstverlener waar- criminelen beginjaren is weinig meer over. Hackers mee het bedrijf samenwerkt. Minstens zijn beroepscriminelen geworden die onmisbare zo belangrijk is dat je de cursusstof die vakkundig vakkundig en doelgericht te werk gaan. rol bij het regelmatig herhaalt, zodat je je mede- Ze maken steeds vaker gebruik van ge- werkers scherp houdt. G DATA Cyber- en doelgericht avanceerde technologieën, zoals AI, en informeren Defense biedt het materiaal ook ‘white te werk gaan’ maken professionele kosten-batenanaly- label’ aan, zodat medewerkers het ge- ses voordat ze geautomatiseerde aanval- over onze voel hebben dat de software ‘iets van len uitvoeren. Daarvan worden met name het bedrijf’ is waar ze mee aan de slag mkb-bedrijven steeds vaker het slacht- security- moeten.” o„ er, omdat ze over het algemeen over beperkte budgetten en minder kennis oplossingen’ BEAST beschikken.” “Op productniveau is onze gedragsana- lysetechnologie BEAST, die al beschik- Hand in hand baar was in de consumentenversie, Security is behalve technologie vooral nu ook beschikbaar voor de business ook een kwestie van bewustwording. editie. BEAST zit nu in al onze zakelij- Abdoel: “Onwetendheid en onoplet- ke oplossingen en voert continu mi- tendheid van medewerkers vormen een ni-analyses uit op de devices waarop gemakkelijke opening voor cybercrimi- het is geïnstalleerd”, legt Abdoel uit. nelen. Mensen zijn onderdeel van je eer- “De resultaten worden gekoppeld aan ste verdedigingslinie tegen aanvallers. een grafi sche database. Bij een upgrade Bedrijven moeten daarmee leren om- naar nieuwere versies kan de software gaan, en hun medewerkers meer kennis vaststellen of er iets niet klopt en een en bewustwording bijbrengen, naast het proces direct blokkeren. De data wordt regelmatig updaten en patchen van hun vervolgens in de cloud aan een ge- software. Die bredere scope is de reden avanceerde verdere analyse onderwor- waarom G Data van naam is veranderd: pen. Dankzij het veel completere beeld van G Data Software naar G Data Cyber- kunnen frequente meldingen van ‘false Defense. Binnen dit nieuwe kader bie- positives’ worden voorkomen en kan den we als G Data naast onze software er sneller worden ingespeeld op echte en Advanced Analytics-service dan ook malware-dreigingen.” awareness-trainingen die via de Cyber Defence Academy, het e-learningplat- Met een missie form van G Data, in eigen tempo kunnen Abdoel: “We zijn op weg om een all- worden gevolgd. Inmiddels zijn er 37 round securitybedrijf te worden. Die reis trainingen beschikbaar over uiteenlo- maken we samen met onze channelpart- pende onderwerpen, bijvoorbeeld social ners, die we met ons partnerprogramma engineering of phishing.” en gezamenlijke activiteiten continu ondersteunen. Zij staan tenslotte het Prioriteiten bepalen dichtst bij de eindgebruiker en vervul- Om te bepalen welke trainingen het len een onmisbare rol bij het informeren meest urgent zijn, kun je als bedrijf de over onze security-oplossingen. Het op- kennistests doorlopen, zodat de zwak- bouwen en vervolgens op peil houden ste plekken het eerst kunnen worden www.gdata.nl van de security-awareness bij eindklan- aangepakt. Abdoel: “De interactieve [email protected] ten is een van hun en onze belangrijkste cursussen nemen tien tot twintig minu- 020-8080 835 missies in de komende tijd.” ◾

ChannelConnect Maart 2020 21

CC2_G Data.indd 21 3/10/2020 2:41:36 PM TECH DATA LANCEERT VERNIEUWD SECURITYPLATFORM ‘ Het mkb is een grote en aantrekkelijke markt voor onze partners’

Lange tijd domineerden de ‘native’ securityspecialisten de securitymarkt. Deze zogenaamde ‘pure security’-partijen leveren producten en diensten die partners hun eindklanten kunnen aanbieden naast of bovenop software of een

infrastructuur van een andere vendor. Tekst en foto Mels Dees

aar Tech Data zich in het “We hebben niet alleen een informe- verleden vooral met pure rende rol naar onze partners, maar Wsecurity-vendors bezighield, ook naar onze interne organisatie”, biedt de distributeur nu ook steeds va- zegt Houtsma. “Wat wij doen is de ker non-pure spelers aan. “We zien dat security-elementen met de juiste focus de grote generieke leveranciers van IT- onder de aandacht brengen, opdat we oplossingen in toenemende mate secu- partners en hun eindklanten optimaal rity zelf integreren in hun producten. Ze ‘Partners en bedienen. Laten we niet vergeten dat hebben teams die zich uitsluitend op de security begint met awareness, zowel security van de eigen oplossingen rich- hun klanten intern als extern.” ten”, legt Jeroen Houtsma, Business Unit Met name het mkb-segment krijgt daar- Manager Security bij Tech Data, uit. “Van- moeten zich bij veel aandacht, zowel als het gaat uit onze gespecialiseerde achtergrond om partners die aan het mkb leveren op het gebied van security zijn we ons, continu als ook de partners die zelf een mid- naast de oplossingen van de pure vendo- bewust size onderneming zijn. “Generiek kun je ren, ook steeds meer op het aanbieden stellen dat juist in dat segment nog veel van oplossingen van deze non-pure ven- blijven van behoefte bestaat aan kennis op het vlak doren gaan richten.” van security. Er zijn nog steeds kleine- Dat aanbieden van oplossingen gaat ver- het belang re ondernemers die, ten onrechte, me- der dan uitsluitend de product verkoop, nen niet interessant genoeg te zijn om vertelt Houtsma’s collega Hanneke van een goede gehackt of op een andere manier aan- Verlinden, die als Marketing Manager gevallen te worden”, weet Verlinden. Security Solutions bij Tech Data actief is. beveiliging’ Houtsma vult aan: “Onderzoeken tonen “We verzorgen kennissessies, seminars, echter aan, dat het aantal aanvallen op trainingen binnen onze academy en mkb-bedrijven sterk groeit. Wij helpen assessments voor onze partners en hun de partner het onderwerp te adresseren klanten. Security is een vakgebied waar- bij eindklanten. bij partners en hun klanten zich continu bewust moeten blijven van het belang Tips en trainingen van een goede beveiliging.” De portal TDsecurity.nl (scan QR-code) speelt een grote rol bij het identifi ceren Awareness van deze behoeften in de markt. Verlin- Juist bij de non-pure vendoren be- den: “Die portal bestond al langer maar staat een nauwe relatie tussen de se- we hebben de omgeving helemaal op- curityspecialisten en vendor-teams nieuw ingericht. Het is dé kennisbron van Tech Data, zodat security continu voor onze partners. Niet alleen als het wordt meegenomen in proposities. gaat om productinformatie – inclusief

ChannelConnect 22 Maart 2020

CC2_Tech Data.indd 22 3/10/2020 2:42:39 PM Bij alle activiteiten richting eind- gebruikers opereert Tech Data namens Hanneke Verlinden de partner en Jeroen Houtsma

vendorpagina’s – maar we geven ook Managed services duidelijk dat Tech Data een portfolio tips hoe security in het algemeen aan- De ondersteuning van Tech Data heeft dat goed aansluit op dit segment. geboden kan worden, welke trainingen naar de partners gaat verder, bij- “We kunnen preventief beveiligen en en workshops we verzorgen en hoe voorbeeld in de vorm van managed problemen oplossen waar onze partners onze services, zoals 24x7 monitoring, services. “Ook kunnen we in samen- tegenaan lopen. Daarbij zien de vendors technische ondersteuning of fi nancie- werking met onze vendor-teams ons als het verlengstuk van hun sales- ring in te zetten zijn.” securitychecks doen bij eindgebrui- organisatie, en partners zien ons als Een belangrijk onderdeel van de in- kers. We kunnen implementaties trusted advisor. In feite is Tech Data de formatieverstrekking naar het kanaal, verzorgen, we hebben alle experti- schakel die het kanaal laat functioneren. vormen de vendor-onafhankelijke eve- se in huis”, verklaart Houtsma, die De eindklant wil geen solitaire oplos- nementen die Tech Data organiseert. benadrukt dat bij alle activiteiten sing. Hij wil zijn complete security goed Verlinden: “We organiseren bijvoorbeeld richting eindgebruikers Tech Data ingericht hebben.” in maart een workshop rond endpoint- namens de partner opereert. “Er is Duidelijk is dat de groeimogelijkheden en mobile-security. Onze eigen security- geen factuurrelatie tussen ons en en marges zeker in het mkb-segment specialisten geven dan een update over de eindklant.” voor de partners goed zijn. “De gro- ons gehele portfolio, zodat onze part- Houtsma herkent dat de grote ven- te leveranciers concurreren hevig om ners een beeld krijgen van wat we alle- dors, zowel pure als non-pure, zich hun producten in de markt te zetten, maal aanbieden op dat vlak en hoe zij in toenemende mate richten op het maar onze partners kunnen toegevoeg- dat kunnen toepassen.” mkb. “Daar gaan wij in mee. Er zijn de waarde bieden met services en be- Houtsma legt uit dat vervolgens geke- voor onze partners veel kansen in heer. Dit zorgt er voor dat een continue, ken wordt welk soort oplossing het best het mkb-segment en het is natuur- maandelijkse omzetstroom en marge past bij de behoefte van de eindklant lijk een hele grote markt.” De Busi- ontstaat voor de resellers. En het zorgt van de partner. “Pas daarna maken we ness Unit Manager Security maakt voor loyale eindklanten.” ◾ samen een keuze voor een leverancier. En dat kan best een generieke leveran- cier zijn die de partner toch al in zijn Enterprise partners portfolio heeft. Van een groot aantal Naast de aandacht voor het mkb-segment, vergeet Tech Data het enterprise componenten heeft hij dan al kennis, partnersegment niet. Deze partners en hun eindklanten hebben vaak zelf veel voor scholing op het gebied van secu- kennis in huis. Hanneke Verlinden: “Hier spelen we een grote rol in logistiek rity kan hij bij ons terecht.” Houtsma maakt duidelijk dat de mensen uit het opzicht. Enterprise partners moeten soms voor hun eindklant extreem snel securityteam niet alleen theoretisch schakelen, daar kunnen we bij helpen.” Daarnaast kan Tech Data een rol spe- specialist op securitygebied zijn, maar len in de fi nanciële dienstverlening. “Grote partners zien we ook vaak terug in dat ze ook dagelijks actief bezig zijn onze trainingen. Voor onze key-vendors verzorgen we hier de certifi cerings- met het implementeren en beheren van trainingen, daar is de partnerstatus van de reseller vaak aan gekoppeld.” oplossingen. “Ze koppelen theorie aan praktijkervaring.”

ChannelConnect Maart 2020 23

CC2_Tech Data.indd 23 3/10/2020 2:42:42 PM Barber Brinkman

WESTERN DIGITAL ZIET VRAAG NAAR OPSLAG VOOR SLIMME CAMERA’S STIJGEN Slimme camera biedt volop verkoopkansen voor reseller Videobewaking is enorm in opkomst. Steeds meer bedrijven zetten camera’s in om bijvoorbeeld locaties in de gaten te houden, maar ook voor slimme functies zoals het maken van video-analyses. Western Digital speelt daarop in door de opslag slimmer

te maken met verbeterde fi rmware. Tekst Edwin Feldmann / Foto Marco Mekenkamp

esellers kunnen nog veel kenmerkt het nieuwe gebruik en de mogelijk met bestaande camera’s. kansen benutten in de markt uitgebreidere mogelijkheden van Cameratoezicht gebeurt steeds Rvoor slimme videobeveiliging, surveillance-camera’s. vaker 24x7 en dat vereist meer van zegt Barber Brinkman, senior busi- “Camerabewaking gaat nu veel ver- de opslagapparatuur aan de achter- ness development manager EMEAi der dan alleen het registreren van kant. “Sommige camerasystemen Smart Video & NAS, bij Western wie er binnenkomt of weggaat en nemen alleen beeld op als er bewe- Digital Corp. (WDC). Smart Video of er iets gestolen wordt”, aldus ging wordt gedetecteerd, maar op is de nieuwe naam van de divisie Brinkman. Dankzij de slimmere ca- grote drukke locaties, zoals lucht- die voorheen Surveillance business mera’s maar ook dankzij de slim- havens, staan de camera’s vaak de unit heette. Die naamsverandering me software is er vaak veel meer hele dag aan.”

ChannelConnect 24 Maart 2020

CC2_Western Digital.indd 24 3/10/2020 2:43:25 PM Vooral in de retail en bij video-analyseprojecten zijn nog veel nieuwe mogelijkheden met camera’s

Certified surveillance resellers winnen, want in de Europese sur- gistreerden indelen in leeftijdsca- Vanwege het intensievere gebruik veillance-sector is Western Digital tegorieën. Met al die innovaties in- van camera’s en de groei van het vooral bekend vanwege de specialis- vesteert Western Digital veel meer aantal slimme camera’s, neemt ook tische opslag van videostreams met in smart- video, dan voorheen. “We de vraag naar opslag van video- de WD Purple-harddisks. zien nog heel veel mogelijkheden streams toe. En dat merken ze bij met camera’s voor in de toekomst, Western Digital. Het aantal resellers Artificial Intelligence maar de AVG-wetgeving remt som- in die markt groeit ook en daarom De WD Purple-harddisks zijn de af- mige functies een beetje af.” heeft Western Digital een speciaal gelopen jaren continu door Western Vanwege privacybezwaren ligt bij- deel van de partnerwebsite (www. Digital geüpdatet zodat ze steeds voorbeeld het gebruik van gezichts- mywd.com) gereserveerd voor cer- hogere resoluties aankunnen en met herkenning gevoelig. Toch kunnen tified surveillance resellers. Dit zijn nog meer applicaties kunnen samen- resellers volgens Brinkman volop resellers die zich hebben gespeciali- werken. Ook zijn steeds meer came- profiteren van deze kansen door hun seerd in videosurveillance- en smart- rasystemen in staat om AI-streams horizon te verbreden en goed te kij- video-oplossingen. Western Digital te verwerken. Bij AI-streams signa- ken in welke situaties en voor welke werkt met diverse camerafabrikan- leert een camera niet alleen dat er functies beveiligingscamera’s nog ten samen om als OEM-leverancier iets gestolen wordt, er kan veel meer meer kunnen worden ingezet. ◾ flash-opslag in de camera leveren. vastgelegd worden. Een slimme ca- Daar begint de samenwerking tus- mera in een winkel kan bijvoorbeeld sen Western Digital en de smart- bezoekersaantallen vastleggen, hoe- www.westerndigital.com videomarkt, zegt Brinkman. Western veel procent daarvan man of vrouw 0800 022 4581 Digital kan daar nog marktterrein is, en zelfs kan de camera de gere- @westerndigital

ChannelConnect Maart 2020 25

CC2_Western Digital.indd 25 3/10/2020 2:43:30 PM COLUMN | MARY-JO DE LEEUW

Mary-Jo de Leeuw is adviseur cybersecurity, innovatie en data, Zij is verkozen tot Inspiring50 2019, door Opzij in 2018 uitgeroepen tot een van Top100 influencers en uitverkoren tot de UK Top50 influencers 2018 in cybersecurity. Reageren? [email protected]

Broekzakstalking

en goede vriend van mij kreeg, terwijl wij beetje slimme spyware regelt dat jouw camera totaal onschuldig aan de koe zaten in wordt aanzet precies op het moment dat je met Eeen willekeurig koetentje in Den Haag, schuim op jouw lippen ‘uit pure nieuwsgierigheid’ een onophoudelijke stroom aan berichten op zijn wat pornosites aan het afstruinen bent. De mala- telefoon binnen. De frequentie was dermate hoog fide software houdt namelijk jouw internetgedrag en beangstigend, dat ik me hardop afvroeg of in de gaten! Toch wat te verbergen? alles wel goed ging? Niet dat ik me met ander- mans privézaken wens te bemoeien, maar als mijn Inmiddels had mijn koevriend over de spionnen- eigen telefoon een salvo aan pingen en bliepjes vraag nagedacht. Nee, hij had geen spyware op zijn van binnenkomende berichten laat horen, dan is telefoon. Dat wist hij honderd procent zeker. Wel er daadwerkelijk iets aan de hand. Hij antwoordde vond zijn vrouw het prettig om Find my iPhone op dat zijn vrouw hem appte met de vraag waarom zijn nieuwe telefoon te installeren: gewoon handig hij onder werktijd in een koetentje zat? Dat op voor het geval de fonkelnieuwe iPhone 11 Max Pro zich is al een vreemde vraag, want dat suggereert zou worden gestolen. Ik dacht altijd dat verzeke- dat elke stap die hij zet door haar wordt gemoni- ringen het antwoord waren op diefstal maar ik mis tord alsof hij een gedetineerde is met een enkel- wel vaker een trend. Deze lijpe Loetje liet zich als band. “Spyware?”, vroeg ik aan hem terwijl ik in het een huiverige hond aan de ketting leggen ‘voor het hippe tentje in mijn full organic third wave micro- geval dat’. En hij is niet de enige, zo bleek uit een foam co‡ee roerde en nadacht over deze vreemde rondvraag in mijn omgeving: er zijn best wat men- situatie. Hij haalde zijn schouders op en wist mij sen die het hun partner toestaan om allerlei dingen – quasi nonchalant – te vertellen ‘dat hij toch niets op hun telefoon te installeren. Vrijwillig! Nog even te verbergen had’. Yeah, right! los van het feit dat je daardoor het thuisfront uit moet leggen wanneer je jouw veters strikt op een Recentelijk was er veel te doen in de media over plek die ‘ongebruikelijk’ is, vraag ik mij gewoon af kwaadwillende software die echt heel lekker gaat of je als mens geen behoefte hebt aan (een beetje) op Android-telefoons en als doel heeft mensen te privacy? Jouw partner of collega hoeft toch niet bespioneren. Spyware of stalkerware dus. Deze ALLES te weten? kwade code zorgt ervoor dat een app op de ach- tergrond kan meedraaien die onzichtbaar is; ook Het verbaasde me dan ook totaal niet dat IT- voor virusscanners! Overigens gaat het niet alleen beveiligingsbedrijven recentelijk bekendmaakten om onrechtmatig geïnstalleerde apps. Op het inter- de handen ineen te slaan met hulporganisaties om net zwerven inmiddels heel wat instructiefilmpjes slachto¡ers van dit fenomeen (dat ik overigens rond waarin stap voor stap wordt uitgelegd hoe je heb omgedoopt tot broekzakstalking) te helpen. deze illegale praktijken tot in de kleinste illegale Daarnaast blijkt ook – volgens een onderzoek puntjes kunt perfectioneren. Dat geldt zowel voor van de universiteit van Toronto uit 2019 – dat in telefoons die op iOS als op Android draaien. Na 75 procent van de gevallen van huiselijk geweld, installatie is het kinderlijk eenvoudig om bijvoor- spionerende software wordt gebruikt. Waar ‘Find beeld WhatsApp-berichten mee te lezen. En een my iPhone’ al niet goed voor is…

ChannelConnect 26 Maart 2020

CC2_Column Mary-Jo.indd 26 3/10/2020 2:46:50 PM Veilige netwerken basis voor digitale transformatie

Het Mobile World Congres (MWC) ging weliswaar niet door vanwege het corona- virus, toch nam Lancom Systems de gelegenheid te baat om eind februari in Barcelona zijn internationale partners bij te praten over actuele ontwikkelingen.

Tekst Mels Dees

eker voor Lancom Systems, op- platform te beheren. We noemen dat gericht in 2002 en sinds 2018 een ‘Resilience by Design’.” Lancom heeft Zdochteronderneming van Rohde daarom zijn fi rewall-portfolio in de cl- & Schwarz dat wereldwijd actief is, bie- oud geïntegreerd. “Met een paar klikken den technologische innovaties kansen de worden policies zoals contentfi lters en komende jaren. “De eerste 5G-netwerken applicatiebeheer centraal gedefi nieerd zijn inmiddels operationeel in Duitsland, en vervolgens uitgerold naar alle com- de introductie van Wi-Fi 6 zal een grote ponenten binnen een netwerk.” Door rol spelen in de markt en met de voort- het combineren van netwerk- en bevei- durende groei van het dataverkeer blijft ligingsoplossingen biedt Lancom resel- security een belangrijk thema. Wij leve- lers de mogelijkheid om managed-servi- ren de oplossingen die resellers aan hun ceproviders te worden voor hun klanten. klanten kunnen aanbieden om te profi te- ren van de technologische ontwikkelin- Toekomst fi rewall-technologie gen”, zegt Christian Schallenberg, CTO Christian “Er wordt weleens gezegd dat fi rewalls Schallenberg bij Lancom Systems. geen toekomst hebben”, stelt Schallen- berg. “Ik geloof dat niet. Wel zien we ‘Resilience by Design’ dat de functie van de fi rewall veran- “We profi teren van de nauwe samen- dert.” Concreet zal de doorontwikkeling werking met Rohde & Schwarz. De daar van internetsecurityprotocollen zoals ontwikkelde fi rewalls werden iets meer TLS 1.3 en DNS-security de gebruikelij- dan een jaar geleden geïntegreerd in ke fi rewall-technieken beperken of on- het Lancom-portfolio, zodat we nu vol- mogelijk maken. Zo zal, bijvoorbeeld, wassen oplossingen voor professionele contentfi ltering niet meer mogelijk zijn, netwerken en beveiliging uit één hand noch deep-packet inspection. “De da- kunnen aanbieden”, voegt de CTO er- tastroom tussen de beide computers is aan toe. “Steeds complexere netwer- straks niet meer benaderbaar. Zowel de ken, gedistribueerde computers en in- datastroom als de url’s zijn volledig en- ternettoegang veranderen voortdurend crypted.” de veiligheidsperimeter. Daarom ont- wikkelen fl exibele en veilige netwerken Als oplossing ziet Schallenberg het ge- zich tot het kernelement van de digitale bruik van Encrypted Tra› c Analysis. transformatie. Het ‘aanvalsoppervlak’ “Op basis van metadata en IP-adressen wordt steeds groter. Daarom is het be- blijft het mogelijk bepaalde sites of con- langrijk om beveiligingsfuncties al op tent te herkennen en eventueel te blok- netwerkniveau te integreren en idealiter www.lancom-systems.de keren. Hiertbij zijn cloud-gebaseerde alle componenten routers, switches, ac- +49 2405 49936-130 wederom zeer belangrijk in het bewaken cess points en fi rewalls via een centraal @lancom_intl en beschermen van netwerken.” ◾

ChannelConnect Maart 2020 27

CC2_Lancom.indd 27 3/10/2020 2:47:31 PM VERTIV REKENCAPACITEIT STEEDS VAKER NAAR DE RANDEN VAN HET NETWERK Grote rol voor het kanaal bij adaptatie edge computing

Vijf jaar geleden was edge e groei die het Internet of Things (IoT) en cloud doorma- computing nog een rela- ken zijn bij iedereen bekend. Maar het gevolg van de digi- Dtale transformatie is ook dat edge computing en colocation tief onbekend fenomeen. steeds belangrijker worden. Dit, terwijl er ook nog steeds applicaties Nu maakt het een sterke zullen zijn die on-premise draaien en in de cloud. “Dat betekent dat toegang tot en beveiliging van data complexer wordt. En dat be- groei door. “Resellers kun- drijfscontinuïteit een uitdaging kan zijn.” nen hun eindklanten naar Latency de edge brengen.” Digi- Nog niet iedereen is bekend met het fenomeen edge computing. tale transformatie blijft Een eenvoudige uitleg is de vergelijking te maken tussen cloud computing en edge computing. Bij cloud computing kopen gebrui- onverminderd voor verde- kers datacentercapaciteit in bij een cloudprovider. Deze provider re groei van de IT-sector levert capaciteit doorgaans door datacenters te exploiteren. Deze centers staan vaak ver van de eindgebruiker af. Doorgaans is de zorgen, “en er zijn beslist geen signalen dat die ‘Gericht advies, services en nauwe groei zal vertragen”, zegt samenwerking met onze techneuten Simon Blake, Director zorgen ervoor dat partners de ideale mix EMEA Content Strategy bij Vertiv. “Wat we zien bij kunnen aanbieden aan hun eindklant’ onze klanten, onze part- vertraging (latency) die door de fysieke afstand wordt opgelopen ners, is dat iedereen pro- verwaarloosbaar. In sommige situaties is echter iedere millisecon- beert de kansen van digi- de van belang – denk aan IoT-toepassingen of zelfrijdende auto’s – en wordt ervoor gekozen om de capaciteit te verplaatsen naar de talisering in te zetten voor ‘rand’ (edge) van het netwerk. competitief voordeel. Dat Onderzoek geeft druk om applicaties De snelle groei van edge computing blijkt uit onderzoek dat Vertiv en digitale infrastructuren vijf jaar geleden liet uitvoeren onder achthonderd datacenterpro- fessionals. Deze groep gaf toen aan wat de verwachtingen waren te ontwikkelen en uit te voor het jaar 2025. “Edge computing kwam toen eigenlijk nog he- rollen. Sneller en op een lemaal niet in de antwoorden voor”, meldt Blake. “Omdat we nu echter als leverancier dagelijks zien dat edge sterk groeit, besloten grotere schaal dan ooit.” we terug te gaan naar de onderzoeksgroep en te vragen wat nú hun

Tekst Mels Dees verwachtingen zijn voor 2025.” De verschillen zijn fors, zo blijkt uit de rapportage. “Ruim de helft

ChannelConnect 28 Maart 2020

CC2_Vertiv.indd 28 3/10/2020 2:48:49 PM Channel Roadshow Vertiv reist op dit moment met een Channel Roadshow door negen Europese landen, waaronder Nederland. Tijdens de in totaal twaalf evenemen- ten met als thema ‘What’s their edge?’ presenteert de vendor het portfolio met nieuwe ‘edge ready’-oplossingen voor de Simon Blake channelmarkt, en presenteert de laatste edge-ontwikke- lingen en trends. Innovaties met betrekking tot software, koeling, energie, IT-beheer en monitoring op afstand komen uitgebreid aan bod.

Blake duidelijk. “Wat we communi- ceren naar het indirecte kanaal is dat wij de vendor zijn die meer le- vert dan goede producten. Als een eindklant maatoplossingen wil, dan denken we met de reseller mee en schakelen we onze techneuten in.”

Op die manier, zo stelt Blake, ben van de respondenten verwacht van cloud computing iets afwijkt je als channelpartner meer dan tussen nu en 2025 een groei aan van de antwoorden van vijf jaar ge- slechts een connectie tussen fabri- edge-locaties van honderd pro- leden. “De groei blijft aanhouden, kant en eindgebruiker. “Je inves- cent. Een vijfde van de respon- maar minder explosief dan eerder teert in de mensen in jouw bedrijf denten voorziet zelfs een groei werd verwacht”, licht Blake toe. opdat je kennis kunt toevoegen van vierhonderd procent of meer.” Duidelijk is – en dat biedt op ver- aan de oplossingen van ons. De Het kanaal heeft volgens Blake een schillende manieren kansen voor partner bouwt de brug tussen dat het kanaal – dat on-premise, cloud wat de klant weet en verwacht, en ‘We zien en edge naast elkaar zullen be- dat wat de klant niet weet maar staan. Blake: “Gericht advies, ser- wel nodig heeft.” Die toegevoegde dagelijks dat de vices en nauwe samenwerking met waarde van de gespecialiseerde re- onze techneuten zorgen ervoor dat seller en technische ondersteuning edge sterk groeit’ partners de ideale mix kunnen aan- door Vertiv leidt er volgens Blake bieden aan hun eindklant.” toe “dat je meer kan vragen voor grote functie om eindgebruikers de oplossingen die je aanbiedt. ‘naar de edge’ te brengen. Samenwerking met partners Toegevoegde waarde betekent Overigens blijkt uit het onderzoek Voor Vertiv gaat de nauwe samen- immers niets meer of minder dan ook dat de perceptie van de groei werking met de partners ver, maakt meer winst.” ◾

ChannelConnect Maart 2020 29

CC2_Vertiv.indd 29 3/10/2020 2:48:51 PM GUARDIAN360 AUTOMATISEERT ONBOARDING VAN KLANTEN

Een internationale doorbraak lonkt Jan Martijn Broekhof

Recent heeft Guardian360 de nieuwe versie van zijn securityplatform voor Managed Service Providers (MSP’s) uitgebracht: Guardian360 Lighthouse. Natuurlijk is de verbeterde functionaliteit belangrijk. Maar het zijn vooral de klantgerichte onderdelen waar dienstverleners op zitten te wachten, zegt Jan Martijn Broekhof, Managing Director bij Guardian360. Mede daarom is de SaaS-platformontwikkelaar klaar om de internationale groei te versnellen.

Tekst Michiel van Blommestein / Foto Mirjam Broekhof Fotografi e

ChannelConnect 30 Maart 2020

CC2_Guardian360.indd 30 3/10/2020 2:49:58 PM pgericht in 2015, en nu al ook aan via API’s”, noemt Broekhof Ambitieus voor een Nederlands organiseert Guardian360 verder. Daarmee kunnen MSP’s het bedrijf dat vijf jaar bestaat. “Kijk hoe Ovoor de tweede maal eigen platform van Guardian360 koppe- ver we al zijn gekomen”, zegt Broek- Partner Channel Awards, de meest len aan hun eigen beheeromge- hof. “We hebben zeventig partners, recente op 20 februari. Een van de ving, of met hostingplatformen als onze naamsbekendheid is goed, redenen dat Guardian360 zo snel zijn DirectAdmin of Plesk.” ons Lighthouse-platform is live en plek heeft veroverd, is dat het bedrijf naast Ingram Micro distribueert ook zijn platform in rap tempo verder Door dat alles, zo zegt Broekhof, Exclusive Networks onze diensen in ontwikkelt en daarbij exclusief en zat het overgrote deel van de part- Nederland en daarbuiten. Daarnaast intensief met partners samenwerkt. ners ook echt te wachten op Light- zullen we in het tweede kwartaal Met de meest recente versie wordt house. “Ze willen meer mogelijk- van dit jaar integraties opleveren een belangrijke bottleneck wegge- heden. Nieuwe partners onboarden met de internationaal veel gebruikte haald, zegt Broekhof. “Bij de vorige we nu gelijk op Lighthouse, terwijl webserver-beheerplatformen Plesk versie was het onboarden van nieu- we bestaande partners dit jaar een en DirectAdmin.” we klanten voornamelijk handwerk migratieprogramma aanbieden.” aan de kant van Guardian360”, zegt Dat geeft ze ook meer mogelijk- MITRE ATT$CK hij. “Daar ging soms gemakkelijk heden in het aanbieden van Nieuwe features worden door de twee weken overheen voordat een diensten. “Het is bijvoorbeeld veel versnelde dienstverlening sneller op- klant aangesloten was. Door het geleverd. Automatisch pentesting, of proces te automatiseren, waardoor ‘ Waarom ergens Adversary Simulation, is nog steeds partners zelf hun klanten snel kun- in ontwikkeling, maar ook IPv6-scan- nen toevoegen, hebben we het on- tussen zitten als ning en nieuwe Docker-containers boardingtraject teruggebracht naar zitten in de pijplijn. “Uiteindelijk wil- een uur.” de partners het len we voor alle MITRE-ATT$CK-tac- tieken scenario’s hebben”, noemt 100% setupmarge ook prima zelf Broekhof ook. “Je hebt het dan over Het is volgens Broekhof de be- iets van 45 scenario’s waarop crimi- langrijkste verbetering aan Light- kunnen?’ nelen hun aanvallen baseren. Al die house, zoals de nieuwe versie van scenario’s willen we gaan verwerken het platform heet. “In feite hielden makkelijker om Try and Buy aan te in ons platform.” we de versnelling van onze eigen bieden”, zegt Broekhof “Iets wat groei tegen.” Want, zo stelt Broek- we de komende periode ook zullen Uiteindelijk zijn zulke technische hof, waarom moet Guardian360 aanmoedigen.” ontwikkelingen alleen mogelijk als ergens tussen gaan zitten terwijl je het afnemen van diensten een- de partners het ook prima zelf kun- Ingram Micro Cloud Marketplace voudiger maakt voor de klant, zo nen? “Voorheen stuurde de partner De capaciteit die vrijkomt kan concludeert Broekhof. “Dan kun je ons een intakedocument toe dat Guardian360 inzetten om door ook verder gaan en nieuwe dingen wij dan verwerkten. Dat hoeft niet te ontwikkelen en zijn business doen. We blijven ons inspannen om meer. Je voert de klant zelf in, voert verder uit te breiden. “We zijn informatiebeveiliging voor partners de scanobjecten op, laat Light- toegelaten op de marketplace van makkelijker te maken, zodat zij hun house een probe genereren voor Ingram Micro”, zegt Broekhof te- eindklanten nóg beter kunnen be- scanning achter de firewall, en een vreden. “We doen nu al zaken in veiligen. Automatisering is daarbij dag later heb je de eerste resul- de Benelux, maar we willen dit jaar essentieel, zodat partners meer tijd taten.” Deze aanpak zorgt er ook verder invulling geven aan onze hebben voor het adviseren van de voor dat de setup-fee voor nieuwe internationale ambitie. Met de mar- klant en het doorvoeren van echte klanten vanuit Guardian360 ver- ketplace kunnen we eenvoudig oplossingen.”. ◾ dwijnt. “De partners hebben alle uitrollen in andere landen. We zijn vrijheid om extra setupdiensten te bezig met partners in Oostenrijk rekenen, maar daar hebben ze dan en Zwitserland, en we hebben ook www.guardian360.nl ook 100 procent marge op. Alles interesse uit het Midden-Oosten en [email protected] dat via de GUI kan, bieden we nu het Verre Oosten.” 088 225 1500

ChannelConnect Maart 2020 31

CC2_Guardian360.indd 31 3/10/2020 2:49:59 PM FUJITSU, NUTANIX EN EXCLUSIVE NETWORKS GAAN PARTNERSCHAP AAN Specifieke combinatie voor hybrid cloud- oplossingen

Hardwareleverancier Fujitsu en Nutanix, aanbieder van software- oplossingen voor hybrid-cloud-omgevingen, brengen een gecombineerde oplossing naar de markt, die gedistribueerd wordt door Exclusive Networks.

Tekst Marco Mekenkamp en Mels Dees / Foto Marco Mekenkamp

oncreet gaat het bij de combi- binnen het hyper converged-aanbod. natie om de Primergy-servers “Bij het aanbieden van deze combi- Cvan Fujitsu in combinatie met natie zijn wij het single point of con- Nutanix’ Enterprise cloudsoftware. tact voor de aftersales. Dus op het “We kennen Nutanix al langer”, legt moment dat iemand vragen heeft Louis Hensen, directeur products dan zorgen wij voor de support.” bij Fujitsu Nederland, uit. “Vanaf dit jaar zullen we extra inzetten op die Investeringen samenwerking waarbij Exclusive De beide vendoren kennen elkaar al Networks als enige distributeur langer, zowel op internationaal als op ingezet zal worden.” De directeur lokaal niveau. “Twee jaar geleden zijn www.fujitsu.com/nl products licht toe, dat Fujitsu volop de eerste gesprekken gestart”, weet [email protected] inzet op de software van Nutanix Sunil Dutt, Director Channel, OEM & 0346 598 111

Berry van Waayenburg (Exclusive Networks), Dennis ten Boden en Louis Hensen (Fujitsu), Sunil Dutt en Rob de Bruin (Nutanix)

ChannelConnect 32 Maart 2020

CC2_Fujitsu.indd 32 3/10/2020 2:50:45 PM Alliances voor Noord-Oost Europa Instapbundel zijn high-end, maar met een zeer en Rusland bij Nutanix. “We hebben Als distributeur van het eerste uur goede prijs prestatieverhouding.” aan beide kanten al snel een com- beschikt Exclusive Networks over Er speelt echter meer. “Het unieke pleet research en developmentteam uitgebreide kennis van de oplos- van Fujitsu is dat het een uitgebrei- opgezet. Er is veel in de samenwer- singen van Nutanix, geeft Berry de managed-services-organisatie king geïnvesteerd. Die investeringen van Waayenburg, General Manager heeft. En vooral ook een uitgebreid leidden tot een aantal proposities, bij Exclusive Networks aan. Ook is portfolio heeft op het gebied van niet alleen voor de Nutanix Enterpri- het trainingscenter van Nutanix bij IoT door middel van onder andere se Cloud on Primery-range die we nu de distributeur gevestigd. “We zul- biometrische devices in de health- aankondigen, maar ook met andere len met een dedicated team de op- care en andere gebieden. Voor ons software van ons die ontwikkeld is lossing van Nutanix en Fujitsu naar zijn activiteiten op het gebied van voor hardwarecomponenten van de markt brengen. Om het voor IoT de volgende stap. We zullen Fujitsu die op korte termijn op de resellers eenvoudiger te maken groeien in de richting van edge markt komen”. Het is voor Nutanix de oplossing aan te bieden, zullen computing, en Fujitsu kan ons bijzonder dat Exclusive Networks bij we speciale bundels maken.” Zo daarbij helpen. Dus de relatie gaat de samenwerking tussen de beide brengt Exclusive Networks in elk verder dan het leveren van een vendoren verbonden is. “Het was geval een instapmodel, in de vorm combinatie van hardware en soft- onze eerste distributeur ooit, toen van een kleine configuratie naar ware, het opent de deur naar ver- Nutanix nog een startup was.” het kanaal die vervolgens uit te dere expansie.”

‘Er is veel in de samenwerking geïnvesteerd Flexibel met hybrid en die investeringen hebben geleid tot een cloud Fujitsu deed onderzoek naar aantal proposities’ de manier waarop bedrijven breiden is. Zowel Fujitsu als Nuta- Democenter cloud gebruiken. Volgens Sunil nix zullen de oplossing promoten in Als voorbeeld van toekomstige Dutt, blijkt dat veel eindgebrui- de markt. “Naast de ondersteuning ontwikkelingen wijst Louis Hensen, kers niet meer volledig achter aan partners die wij als distributeur directeur Products bij Fujitsu hun initiële keuze staan, toen al jaren leveren.” Nederland, op een demo-opstelling ze besloten volledig naar de die ingericht is op het Brainpark in public cloud over te stappen. Voor zowel partners als eindge- Eindhoven. “We verwerken daar “Ze merken dat workloads die bruikers is het installeren van de data die uit een productieproces statisch en voorspelbaar zijn gecombineerde oplossing interes- komen, bijvoorbeeld van sensoren, kosteneectiever in een eigen sant, weet Dennis ten Boden, Head en koppelen die met de software of Channel Sales bij Fujitsu Neder- van Nutanix aan een ERP-systeem”. datacenter kunnen draaien, in land. “Je neemt een systeem af dat Rob de Bruin van Nutanix vult hier- een private cloud. Dat voelt uitgebreid getest is en waarvoor de op aan: “Exclusive Networks kan voor velen veiliger aan.” ondersteuning bij één partij ligt.” daar als distributeur resellers mee Ook hybride vormen winnen naartoe nemen en ons zo toegang aan populariteit, stelt Dutt. Stap naar IoT geven tot nieuwe partners.” “Denk aan een winkelketen die Sunil Dutt van Nutanix, geeft aan De komende maanden zullen de eens per jaar, rond kerst, een dat zijn bedrijf met meerdere ven- drie partijen de server-software- veel grotere behoefte heeft aan doren samenwerkt, maar dat de combinatie naar de markt bren- combinatie met Fujitsu in meerde- gen. Dennis ten Boden van Fujitsu: capaciteit. Die kan het best kie- re opzichten bijzonder is. “We zien “We hebben een gezamenlijk mar- zen voor een lokale omgeving Fujitsu als een high-end-platform. ketingplan dat in alle opzichten voor de dagelijkse business, Zo zien onze klanten het ook en op elkaar is afgestemd. We gaan met een uitwijk naar een hybrid het blijkt ook uit benchmarkonder- samen de markt in, zullen samen cloud rond die periode.” zoeken. De oplossingen van Fujitsu communiceren.” ◾

ChannelConnect Maart 2020 33

CC2_Fujitsu.indd 33 3/10/2020 2:50:45 PM SONICWALL ZET IN OP EEN GRENZELOOS CYBERSECURITYMODEL

Luc Eeckelaert

Steeds weer komen organisaties negatief in het nieuws na hacks of Resellers andere cyberaanvallen. Met een nieuwe propositie maximaliseert SonicWall, samen met kanaal- brengen partners, de security. Tekst Mels Dees cybersecurity naar hyper- gedistribueerde omgevingen

ChannelConnect 34 Maart 2020

CC2_X_Sonicwall.indd 34 3/10/2020 2:52:00 PM et tijd- en plaatsonafhankelijk veertig miljoen aanvallen op web-ap- onbekende leren kennen en daar zo werken en het massale gebruik plicaties. Ook het aantal encrypted snel mogelijk op anticiperen en reager- Hvan cloudservices en IoT heeft treaths en aanvallen op IoT-apparaten en. “Soms nog binnen twee seconden.” het IT-landschap ingrijpend veranderd. liet een stijging zien, maar minder sterk, Slechts op die manier kan een onderne- Naast alle voordelen die een moderne respectievelijk 27 en 5 procent. Over- ming zijn infrastructuur en data bes- IT-infrastructuur de gebruikers biedt, heidsinstellingen en partijen actief in de chermen en risico’s verlagen. groeien ook de uitdagingen. Dit speelt gezondheidszorg zijn vaak het doelwit. Eeckelaert legt het idee achter de uit- met name op het vlak van security. “Nu Daar is immers gevoelige informatie te spraak “ken het onbekende” verder uit. we overal te maken hebben met ‘hyper halen. “Door gebruik te maken van real-time distributed’-omgevingen, is een gren- identifi catie van onbekende situaties zeloze cybersecurity nodig”, stelt Luc Security gap en intelligente automatisering zorgen Eeckelaert, Regional Director bij secu- Eeckelaert herkent een belangrijke rol we er allereerst voor dat de menselijke rityspecialist SonicWall. “De massale voor resellers op het gebied van se- groei van gedistribueerde IT zorgt voor curity bij hun eindklanten. “Resellers een niet eerder geziene explosie van moeten zich goed bewust zijn wat de ‘ Tachtig procent van kwetsbaarheden in de netwerken.” mogelijke en vaak sectorspecifi eke de situaties worden bedreigingen zijn waaraan hun klanten De uitdaging waar partijen voor staan bloot staan, en hun eindklant adviser- in minder dan twee vat Eeckelaert kernachtig samen: “We en over de beste beveiliging. De vraag zagen afgelopen jaar dat het aantal is niet of ze worden aangevallen, maar seconden opgelost’ volledig nieuwe, onbekende aanvallen vooral of ze een aanval snel genoeg her- met 145 procent toenam. Dit, terwijl or- kennen en er adequaat op reageren.” De interventie afneemt. Niet alleen is het ganisaties vaak geen enkel idee hebben Regional Director maakt duidelijk dat inzetten van mensen duur, vaak is de waar ze aan blootstaan.” Wie indringers securitypartners kansen biedt op vel- reactie ook te laat.” Met ruim 1,1 miljoen of hacks niet op tijd herkent, maakt erlei gebied: consultancy, assessments, actieve sensoren wereldwijd, weet Son- kans op een boete in het kader van de beheer, trainingen en productverkoop. icWall dagelijks ongeveer 28 miljoen AVG-wetgeving, of moet wellicht zelfs Dat neemt echter niet weg, dat bij veel attacks te blokkeren. Bij volledig nieu- Luc Eeckelaert onderhandelen met cybercriminelen organisaties een gat bestaat tussen we aanvallen is de responstijd minder om na betaling weer toegang te krijgen de beschikbaarheid van personeel dat dan een dag. “In 215 landen wordt data tot data of delen van het netwerk. kennis heeft van security en het bes- verzameld. We gebruiken deep learning chikbare budget enerzijds, en het dure om malware te ontdekken. Tachtig pro- Gerichte aanvallen en arbeidsintensieve werk dat zorgvul- cent van de situaties worden in mind- Digitale transformatie, grenzeloze inter- dige en adequaat ingerichte security er dan twee seconden opgelost. Onze nationaal opererende organisaties, de vereist anderzijds. “We moeten naar oplossing zorgt voor een verlaging overstap naar cloud computing en vir- een grenzeloos cybersecuritymodel. van de total costs of ownership van 40 Resellers tualisatie, naast toenemende regelgev- Dit kan ons bevrijden van economische, procent. In de cloud multi-vendor bev- ing door overheden leggen een enorme technische en personele belemmerin- eiligingstechnologie en gepatenteerde druk op security-afdelingen. “Kwaadwil- gen.” Eeckelaert ligt dit verder toe. “De computer geheugenscanning voorkomt lenden zitten niet stil en weten steeds conventionele vorm van cybersecurity dat onze klanten ‘patient zero’ worden.” beter hun doel te bereiken: inbreken, gaat eigenlijk uit van een soort roulette brengen data gijzelen of het stelen van fi nanciële in bedreigingen. Er zijn nadrukkelijk in Abonnement en persoonlijke gegevens”, legt Eeck- het netwerk, of onder de gebruikers, Resellers kunnen hun eindklanten samen met SonicWall bescherming bieden, onder andere in de vorm van cybersecurity ‘ Real-time bescherming is mogelijk een abonnementsmodel. “Een recent vernieuwd MSP-programma zorgt tegen veel lagere kosten dan voorheen’ ervoor dat resellers hun licenties en hardware bij hun klanten op maand- elaert uit. “In plaats van met hagel te zogenaamde blind spots. Aanvallen of basis op of af kunnen schalen, dus de naar schieten worden aanvallen steeds ger- indringers worden laat of niet ontdekt oplossing is heel fl exibel. Daarnaast kan ichter.” en het oplossen van de problemen leidt onze partner dan weer profi teren van tot hoge kosten.” SonicWall biedt een terugkerende up- en crosssell-diensten SonicWall voert twee maal per jaar een oplossing: automatisering van delen van bij zijn eindklant.” onderzoek uit naar digitale bedreigin- de security, onder meer door de inzet Sonicwall werkt wereldwijd met meer gen. Uit het eerste SonicWall 2020 van machine learning, zorgen voor re- dan 20.000 channelpartners. “We fo- Threat Report blijkt onder meer dat al-time bescherming en een schaalbare cussen ons al 28 jaar op security. Anno aanvallen op web applicaties sterk sti- kostenstructuur. “Real-time bescherming 2020 zijn het de resellers die onze jgen, jaar op jaar met 52 procent. De is mogelijk tegen veel lagere kosten dan oplossingen naar de gedistribueerde securityspecialist rapporteert meer dan voorheen.” Kern is, voor SonicWall: het omgeving brengen.” ◾

ChannelConnect Maart 2020 35

CC2_X_Sonicwall.indd 35 3/10/2020 2:52:03 PM WATCHGUARD AUTOMATISEERT SECURITY MSSP’s en resellers kunnen vertrouwen op het security- aanbod van Nuvias

IT teams overal ter wereld hebben te kampen met personeelstekorten, terwijl ze tegelijkertijd dagelijks worden geconfronteerd met ruim 332.630 malware-aanvallen, die zo snel mogelijk moeten worden gedetecteerd en geneutraliseerd. En dat ook nog eens in een bedrijfsomgeving die geen

vastomlijnde grenzen meer kent. Tekst Pim Hilferink / Foto Marco Mekenkamp

et is wel duidelijk dat je deze e”ectief tegen slim gecamoufleer- uitdagingen niet met mense- de bedreigingen en vermindert de Hlijk ingrijpen alleen nog het druk op (over)belaste IT-teams. In hoofd kunt bieden, je kunt niet lan- vergelijking met traditionele securi- ger buiten het automatiseren van je ty-oplossingen kan de tijd die nodig security-omgeving. Hierover spraken is voor securitymanagement met tot we met Martijn Nielen, Senior Sales wel tachtig procent worden vermin- Engineer bij WatchGuard en Roger derd. Als je dat afzet tegen het ver- Timmermans, Sales Manager bij value wachte tekort aan securityspecialis- added distributeur Nuvias. ten – in 2022 geschat op 1,8 miljoen FTE wereldwijd – is dat een zeer Unified Security Platforms welkome tijdwinst!” “In het verleden was je als organisa- tie een heel eind met een netwerkfi- WatchGuard Unified Security Plat- rewall om je interne netwerk te be- form en Automation Core schermen en een antivirusoplossing “Het Unified Security Platform van op je endpoints”, zegt Nielen. “De WatchGuard is gebaseerd op vier firewall blijft een onmisbaar en veel- pijlers”, vervolgt Nielen. “Voor de zijdige tool, maar in de netwerkom- netwerkbeveiliging zetten we onze gevingen van vandaag, waar steeds Firebox UTM firewall appliances in. vaker buiten het netwerk om wordt Met AuthPoint beschermen we de gewerkt, moet het onderdeel wor- zakelijke identiteit van medewerkers den van wat wij een ‘Unified Secu- tegen diefstal en misbruik. Watch- rity Platform’ noemen. Een unified Guard beschermt het wifi-netwerk security platform zorgt voor grote- en de gebruikers met onder andere re samenhang tussen medewerkers, gepatenteerde WIPS-beveiliging te- processen en technologie en leidt gen diefstal van gegevens en mal- tot een hoger beveiligingsniveau en ware. Endpoint Security ten slotte meer eŒciëntie. Automatisering is beschermt medewerkers altijd en de basis van het platform: het sluit www.nuvias.com overal tegen phishing en malwa- beter aan op de soms zeer complexe [email protected] re.” Het hart van het Unified Secu- netwerkarchitecturen, beschermt 023 8080 212 rity Platform wordt gevormd door

ChannelConnect 36 Maart 2020

CC2_X_Nuvias.indd 36 3/10/2020 2:54:15 PM Martijn Nielen en Roger Timmermans

WatchGuard Automation Core, dat WatchGuard is een van de zorgt voor versnelde detectie van en reactie op aanvallen, forse be- meest vertrouwde en effectiefste sparing op werkuren en meer zicht- baarheid en inzicht in de netwerk- netwerkbeveiligingsplatforms veiligheid.

WatchGuard Cloud spreid werden, en vormt zo ook een afhankelijk van wat de klant zelf al “Interessant voor bedrijven, maar voorspelbare bescherming tegen dan niet in huis heeft. Dat kan va- met name ook voor Managed Se- zero-day-aanvallen die ons nog te riëren van het delen van kennis tot curity Services Providers van Nuvi- wachten staan.” het praktisch overnemen van bij- as is, dat je met WatchGuard Cloud voorbeeld SLA’s of het monitoren het bereik van je security kunt uit- Timmermans: “WatchGuard auto- van het netwerk, uit naam van de breiden naar de cloud en de ser- matiseert security en zet daarbij AI reseller. Nuvias kan resellers die de vers die in de publieke cloud staan”, en machine-learningtechnieken in. stap willen maken richting MSSP, stelt Timmermans. “Zo kun je de Daarmee is het een van de meest ondersteunen en begeleiden in Firebox preconfigureren dankzij vertrouwde en e†ectiefste netwerk- deze transitie. Het WatchGuard Cl- ‘zero-touch’ uitrol naar de diverse beveiligingsplatforms. Het platform oud Platform geeft de reseller de bedrijfslocaties. WatchGuard legt is één van de slechts twee platforms mogelijkheid om de beheerrechten verbanden tussen signalen uit het die in de test van NSS labs met een te delegeren naar Nuvias; op dat netwerk en endpoints, waardoor score van nul gemiste evasion-even- punt is er dus geen verschil tussen bedreigingen in een paar secon- ts uit de bus kwam.” een fysieke of cloud-omgeving. We den zullen inperken. De techniek zien overigens een verschuiving in waar de AI-gedreven antivirusop- Nuvias en WatchGuard werken al de markt als het gaat om een mul- lossing op gebaseerd is, blokkeert 24 jaar samen in het belang van re- tivendorbenadering bij security. volgens een onafhankelijke test van sellers en MSSP’s. “Het belang van Klanten kiezen steeds vaker voor SE Labs bedreigingen als Locky, goede security staat voorop in de de zichtbaarheid en correlatie tus- NotPetya, Petya en Wannacry tus- aanpak van Nuvias: Total Security”, sen de (security)elementen van het sen de twintig en dertig maanden vervolgt Timmermans. “We bieden netwerk, en het portfolio van Wat- voordat ze in de praktijk breder ver- ondersteuning op diverse niveaus, chGuard past daar naadloos in.” ◾

ChannelConnect Maart 2020 37

CC2_X_Nuvias.indd 37 3/10/2020 2:54:18 PM COLUMN | LOTTE DE BRUIJN

Lotte de Bruijn is directeur van NLdigital.

Reageren? [email protected]

Chefsache

haping Europe’s Digital Future. Onder die titel betaalt zich ruimschoots terug in economische groei, heeft de Europese Commissie onlangs haar innovatie en CO2-reductie. S visie gepresenteerd op digitalisering in Europa. Lekker op tijd, hoor ik je denken. Het digitale tijdperk Europa wil verder een leidende rol spelen in het is er al, moeten we nu nog na gaan denken over een maken van spelregels voor de digitale transformatie. ‘Europe fi t for the digital age’? Het antwoord is: zeker! Daar is op zich niets mis mee. Er is grote behoefte We kunnen mopperen op het tempo van de Brussel- aan wettelijke kaders, ook bij bedrijven. Ik vraag me se beleidsmakers, maar laten we het van de positieve wel af of dit echt het kernpunt van de strategie moet kant bekijken. De nieuwe Commissie heeft onder lei- zijn. Om mee te kunnen met de digitale grootmach- ding van Ursula von der Leyen digitalisering benoemt ten VS en China is meer nodig. Zoals een columnist tot ‘chefsache’. In Nederland worstelt de regering nog fi jntjes opmerkte: je wint de wedstrijd niet door steeds met waar ze digitalisering moet beleggen. In scheidsrechter te worden. Gelukkig sluit het een Brussel weten ze het wel: bij de politieke top. het ander niet uit. Europa kan zowel de regels be- palen als het spel spelen. Het uitgangspunt daarbij Wat heb je als Nederlandse ondernemer dan aan is wat mij betreft het creëren van een gelijk speel- zo’n Europese visie? Is het niet allemaal hoog over veld. Goeie intenties kunnen nog wel eens averechts beleidsjargon? Zeker, het is een document vol met uitpakken. Recente Europese wetgeving als de Avg grote lijnen en vergezichten. Maar dat hoort bij een en de nieuwe richtlijn voor auteursrecht blijken in de visiedocument. De concrete uitwerking volgt de praktijk vooral hordes op te werpen voor het mkb komende jaren. Maar het is verre van vrijblijvend. en niet het handjevol grote bedrijven waar ze voor Om te beginnen zijn er vele miljarden mee gemoeid. bedoeld waren. Europa trekt 20 miljard uit om onderzoek en inno- vatie in AI te stimuleren. Het is wel de vraag of dat De komende jaren gaan we zien waar de miljarden voldoende is. Onze Europese koepel DigitalEurope terechtkomen en hoe de wettelijke kaders worden becijferde dat drie procent van het totale EU- budget ingevuld. Voor dit moment blijft bij mij vooral de naar digitalisering gaat. Om de grote ambities waar positieve toon van de EU-visie hangen. In deze tijden te maken moet dat eerder tien procent zijn. Dat geld van ‘techlash’ is het verleidelijk om mee te gaan in kan uit andere potjes komen, zoals landbouw of het doemdenken over technologie. Dat ze in Europa duurzaamheid. Digitalisering draagt namelijk bij aan primair kiezen voor het positieve verhaal is een heel de beleidsdoelen op die terreinen. De investering goed teken.

ChannelConnect 38 Maart 2020

CC2_Column Lotte.indd 38 3/10/2020 2:57:52 PM ChannelConnect TELECOM & VoIP SPECIAL

ChannelConnect Maart 2020 39

CC2_S_Binnencover.indd 39 3/10/2020 2:59:09 PM Telecom & VoIP UPDATE

Schiphol Telematics kiest voor PrivateAPN van Voiceworks 5G-ready abonnement Schiphol Telematics implementeert komende maan- T-Mobile introduceert een 5G ready abonne- den een op maat gemaakte PrivateAPN (Access Point ment waarmee klanten direct toegang tot het Name) dienst van Voiceworks op het terrein van de 5G-netwerk hebben zodra dit beschikbaar is. luchthaven. KLM is de launching customer. Schiphol T-Mobile verwacht in het eerste kwartaal de Telematics is een gespecialiseerde telecomaanbieder eerste 5G-toestellen op de Nederlandse markt die zakelijke klanten in de omgeving van Amsterdam te introduceren. Hiermee hebben klanten met Airport Schiphol bedient. Bedrijven op dit soort locaties dit abonnement toegang tot het 5G-netwerk stellen specifi eke eisen aan hun ICT-leverancier. Door zodra dit beschikbaar is. Het T-Mobile 5G ready middel van de PrivateAPN-dienst van Voiceworks abonnement van T-Mobile is sinds februari be- worden mobiele apparaten van klanten op het terrein schikbaar voor 37,50 euro per maand. van Amsterdam Airport Schiphol op een beveilig- de manier verbonden met het bedrijfsnetwerk van Schiphol Telematics. Hierdoor kunnen zij het netwerk op iedere locatie gebruiken via een beveiligde mo- biele 3G/4G-verbinding. In de oude situatie moesten medewerkers zelf een verbinding met een Virtual Private Network (VPN) opstarten of waren zij afhanke- lijk van de aanwezigheid van het vaste of wifi -netwerk.

Zakelijke abonnementen voor mkb van Simpel.nl Telecomprovider Simpel.nl biedt per direct zakelijke sim-on- ly-abonnementen aan, speciaal samengesteld voor ZZP’ers en mkb’ers. De provider helpt zakelijke klanten met een recep- tionist op afstand. De dienst is een welkomstcadeautje voor nieuwe zakelijke klanten. Klanten die het te druk hebben om hun telefoon op te nemen, krijgen assistentie van een receptio- nist. Onbeantwoorde gesprekken worden doorverbonden naar de receptiedienst, waar iemand het gesprek beantwoordt en een boodschap noteert. Een zakelijk sim-only-abonnement is bij Simpel.nl vanaf 8,47 euro per maand beschikbaar voor bellen, sms’en en internetten met 4G, op het netwerk van T-Mobile.

ChannelConnect 40 Maart 2020

CC2_S_kort nieuws.indd 40 3/10/2020 3:00:14 PM SPECIAL TELECOM & V

KPN Ocial Partner Eurovisie Songfestival 2020 KPN is OŒcial Partner van het Eurovisie Songfestival 2020. Een belangrijk onderdeel van het part- nerschap is de levering van con- nectiviteit voor de ondersteuning van de wereldwijde distributie van o het tv-signaal en internet- en tele- IP comdiensten in en om Rotterdam Ahoy. Het Eurovisie Songfestival 2020 vindt plaats in Rotterdam op 12, 14 en 16 mei. De shows worden gecoproduceerd door de NPO en de European Broadcast Union.

Nieuwe iPhones bezorgen Apple recordresultaten Apple heeft in het eerste kwartaal van zijn boekjaar 2020 recordresultaten weten te behalen, waarvoor met name de nieuwste iPhones verantwoordelijk waren. De omzet bleek op jaarbasis met 9 procent te zijn gestegen tot 91,8 miljard dollar. Ook de Apple Watch, AirPods en diensten als Apple TV+ deden het goed. De nettowinst kwam uit op ruim 22,2 mil- jard dollar tegen 20 miljard dollar een jaar eerder. Topman Tim Cook toonde zich verheugd over de records die Apple wist te behalen. Een jaar geleden vreesde Apple nog een tegenvallende vraag naar iPhones.

ACM eist uniforme roaming van operators Telecomaanbieders moeten hun mobiele diensten binnen de EU onder dezelfde voor- waarden aanbieden als in Nederland, stelt toezichthouder ACM. Bij ‘roam like at home’ geldt het uitgangspunt dat klanten binnen de EU onder dezelfde voorwaarden van de- zelfde diensten gebruik kunnen maken als in Nederland. Uit onderzoek van de ACM blijkt dat een aantal aanbieders zich ‘niet altijd’ aan deze regels houdt. Zo werd geconsta- teerd dat een aantal telecomaanbieders bij roaming binnen de EU een lagere internet- kwaliteit aanbiedt dan in Nederland, terwijl de hogere kwaliteit wel beschikbaar is.

ChannelConnect Maart 2020 41

CC2_S_kort nieuws.indd 41 3/10/2020 3:00:16 PM 4DE EDITIE CHANNELCONNECT TELECOM & VOIP SUMMIT FOR

KANAAL WORSTELT MET STAP VAN PRODUCT NAAR OPLOSSING ‘ Businessmodel telecomsector is verouderd’

De discussie in ICT- en telecomretail gaat al jaren over de overgang van producten naar oplossingen. Tijdens de vierde editie van de ChannelConnect Telecom & VoIP Summit zoomde de discussie in op nieuwe manieren van verkopen, moderne communicatie door resellers en aanpassen aan de behoeften van de medewerker van de toekomst.

Tekst René Frederick / Fotografi e Jasper Bosman

De Summits van ChannelConnect zijn de afgelopen jaren uitgegroeid tot belangrijke discussiepodia voor leiders in de ICT-sector. De Telecom & VoIP Summit van 2020 was de aftrap van een vernieuwd concept onder de noemen ‘Food for Thought’. De bijeenkomsten vinden vanaf nu plaats in de kook- studio van iMediate waar koks en fotografen werken aan lifestyle- en foodmagazines, zoals de uitgave ‘Boodschappen’ die in een groot aantal supermarkten aangeboden wordt. En passant genoten de deel- nemers aan de discussie dus van al het lekkers uit de studio en kwa- men Food en Thought bij elkaar. Ook de andere summits gaan later dit jaar mee in dit format.

ChannelConnect 42 Maart 2020

CC2_S_Summit Telecom Voip.indd 42 3/10/2020 3:06:47 PM SPECIAL TELECOM & V o IP

e meeting trapte af met het ‘Voor de niet altijd zeggen dat je oplossingsge- nieuws van de dag dat MWC richt bent, en daar moeten we nou juist D2020 is afgelast vanwege de verkoper van wel naar toe.” dreiging van het coronavirus. Country manager Eric van Uden van AVM en ge- 2020 begint het Vertaalslag neral manager René Schenk van Prio- Veel mensen in de sector komen voort Com zouden er naartoe gaan. Van Uden werk pas als de uit de techniek. Voor hen is het blijkbaar had er een aantal productlanceringen sale is gedaan’ lastig om tastbaar te maken wat klanten en Schenk zou gaan om te netwerken. met die techniek kunnen doen in hun ▶ “Overigens begrijp ik niet dat de invulling van dit type evenementen nog steeds zo weinig samenhangend is”, zegt Schenk. “Met alle convergerende technieken zou ik verwachten dat je dit soort congres- sen zo oplossingsgericht mogelijk inricht. Heel traditioneel van deze markt.”

Schenk geeft hiermee het ideale brug- getje naar de al jarenlange behoefte van de branche om producten en diensten samen te voegen tot oplossingen. “Dat doen we als branche in brede zin ook. Wat ik mooi zou vinden, is als je zou uitgaan van de behoefte van klanten. Zo creëer je mogelijk nieuwe diensten waarvoor klanten blij zijn te betalen. De reden is dat innovatie altijd op deelcom- ponenten zit.” De focus op producten is inderdaad onze ‘valkuil’, beaamt directeur-eige- naar Filip de Jonge van Telador. “We hebben allemaal producten die relatief makkelijk te verkopen zijn. Dat is een kracht, want we kunnen producten vrij Eric van Uden (AVM) makkelijk tastbaar maken. Maar dat wil

ChannelConnect Maart 2020 43

CC2_S_Summit Telecom Voip.indd 43 3/10/2020 3:06:57 PM 4DE EDITIE CHANNELCONNECT TELECOM & VOIP SUMMIT FOR

Wat moet de boodschap zijn? “Nou, welk probleem je oplost met dit pro- duct”, zegt De Jonge resoluut. “En dus wat de eindklanten van onze resellers ermee kunnen. Dus niet dat wij verwach- ten dat klanten weten wat een product kan.” CCO Sef Dijkzeul van Voiceworks beaamt dit: “We zijn teveel gedreven door de producttechnologische ont- wikkelingen in de markt. We moeten kijken naar de behoefte binnen onze doelgroep. Onze diensten moeten de bedrijfsprocessen bij de klant onder- steunen.” “Dat kan wel zo zijn, maar wij zijn af- hankelijk van onze toeleveranciers zoals chipfabrikanten”, reageert Van Uden. “Feitelijk bepalen zij wat wij maken en kunnen verkopen.”

Context Het gaat volgens René Schenk van Prio- Rene Schenk (PrioCom) Com om de context waarin producten worden gebruikt. “Zakelijke klanten ko-

organisatie, is de heersende mening aan tafel. “We gebruiken wel een part- nermodel om die vertaalslag te maken”, zegt Ronald Stokebrook die bij VoIP- GRID verantwoordelijk is voor strate- gisch business development. “Dan blijkt dat oplossingen verkopen toch een stuk moeilijker is dan producten verkopen.” “Zeker omdat onze diensten vaak on- derdeel zijn van een portfolio van part- ners”, vult CEO Onno Speekenbrink van gnTel aan. “Wij kunnen end-to-end-op- lossingen niet alleen bieden. We bieden een product. De echte vertaling naar de klant moeten partners doen.” En dus moeten partners meer en beter worden geholpen om die vertaalslag te maken. “Daarin zitten grote verschillen tussen partners. De partners die echt oplossingen verkopen, hebben de toe- komst”, aldus De Jonge. “Voor leveranciers van producten geldt dat wij die bouwen, maar ze worden aan- geboden door de providers of ISP’s”, zegt Eric van Uden van AVM. “Voor zakelijke toepassingen kunnen we niet ons hele verhaal over iedereen heen strooien want dat werkt niet. Voor onze boodschap Sef Dijkzeul (Voiceworks) moeten we zorgen dat we zichtbaar zijn.”

ChannelConnect 44 Maart 2020 SPECIAL TELECOM & V

‘Feitelijk bepalen leveranciers wat wij maken en kunnen verkopen’

pen een idee of concept. Dat daar aller- maar helpen we partners met business lei componenten in zitten, is voor ieder- consultancy en duiken diep in de pro- een duidelijk”, zegt hij. “Dus als je een cessen van bedrijven. Dit is waardevol connectie wil maken met klanten, is het voor partners. Eigenlijk had dat altijd al verstandig om te communiceren over zo moeten zijn.” het totaalplaatje.” Operators en ISP’s doen dat al en kiezen Volgend of leidend voor thema’s als bereikbaarheid en vei- De vraag komt op tafel of aanbieders ligheid. “Dat moeten resellers ook doen van telecomdiensten volgend of leidend en wij kunnen ze helpen hun verhaal te moeten zijn naar hun partners. Het me- vertellen. Zij moeten munitie hebben rendeel is van mening dat partners de o om te bepalen waarom hun eindklanten business cases van hun eindklanten ken- IP onze producten moeten hebben. Onze nen waardoor zij leidend zijn in klantre- merken helpen daarbij”, aldus Van Uden. laties. Stokebrook: “Als reseller kun je Ook Stokebrook bevestigt dat: “We een USP bedenken waar de markt op trainen partners dat onze business een zit te wachten. Welke provider ze daarin onderdeel is van een groter geheel. Dat kiezen, is aan hen.” kunnen Microsoft Teams, Power BI of Speekenbrink denkt dat providers wel andere oplossingen zijn. Het kunnen ook leidend zouden moeten zijn naar part- maatwerkoplossingen zijn, bijvoorbeeld ners omdat ze de oplossingen van meer- de medische sector, advocatuur of waar dere partners overzien. “We maken veel een partner ook maar klanten heeft. Zo maatwerkoplossingen voor partners en maken we steeds een nieuw verhaal en kunnen die aanbevelen bij andere part- doen we eigenlijk geen telecom meer, ners. In VoIP is zo veel mogelijk en daar zijn veel diensten op te ontwikkelen. Re- sellers kunnen daarvan profiteren.”

De afgelopen twee à drie jaar vra- gen providers, maar ook resellers, zich steeds meer af wat ze eigenlijk hebben verkocht, zegt Schenk. “Hetgeen de klant gebruikt en waar hij geld voor be- taalt, is niet per se hetgeen je op voor- hand van plan was te verkopen”, zegt hij filosofisch. “Dat inzicht is belangrijk. Mobiele telecom is heel transactie-ge- richt en korte termijn; met oplossingen kun je een lange relatie met klanten op- bouwen. Wat doen die klanten ermee en waar zit de waarde? Daar moeten part- ners op inhaken als ze vervolgverkopen doen. Steeds meer spelers richten zich nu op het verkopen van gebruik van li- centies. Op die focus liggen enorme kansen voor het kanaal. Maar dan moet je dat gebruik wel monitoren en betrok- ken zijn bij wat klanten doen. Voor de verkoper van 2020 begint het werk pas als de sale is gedaan.”

Presales wordt belangrijker dan sales zelf, vindt Dijkzeul. “Of met partners Pieter Verbrugghe (Dean One) doortasten wat klanten willen. Dan is prijs ineens onbelangrijk voor zo’n klant. ▶

ChannelConnect Maart 2020 45

CC2_S_Summit Telecom Voip.indd 45 3/10/2020 3:07:22 PM 4DE EDITIE CHANNELCONNECT TELECOM & VOIP SUMMIT FOR

Als je echte toegevoegde waarde le- vert, gaat je klant het niet meer ‘duur’ of ‘goedkoop’ vinden in zijn waardering. Bij het closen wordt niet meer de sale ge- daan. Als je partners helpt hoe zij klan- ten helpen kopen, dus niet verkopen, dan moet je in diens bedrijfsprocessen grasduinen. Als je goed hebt geluisterd, zegt een klant zeker ja.” Maar confl ic- teert dat niet met de opmerkingen dat je gebruik moet monitoren en daar up- sell op doen? “Ja, klopt. Daarom gebrui- ken we ook steeds meer BI-informatie zodat het distributiekanaal aan eindge- bruikers kan uitleggen dat ze hun dienst beter, e€ ciënter en handiger kunnen in- richten.”

Moving targets Klanten zijn een ‘moving target’ omdat hun behoefte voortdurend in ontwik- keling is volgens Schenk, en daardoor kunnen zij ook lastig bepalen hoe ze Onno Speekenbrink (gnTel) diensten willen inrichten. “Partners wil-

len zo snel mogelijk een handtekening onder een verkoop zodat ze kunnen starten met de dienstverlening. Maar als je verbruik verkoopt, kun je met een lage instap starten, het gebruik een tijd- je monitoren en fi nanciële afspraken op termijn aanpassen. Dan groeit de tevre- denheid over een oplossing en betaalt een klant zijn rekening met plezier.” “Dat is de ideale wereld”, zegt Dijkzeul. “Maar zo ver zijn we echt nog niet. Dit is een grote stap verder dan waar de sec- tor nu is. Resellers hebben afgelopen ja- ren veel geïnvesteerd in salesmensen en acquisitiekracht.”

Telefonie vs. IT Daar komt bij dat veel providers alleen focussen op telefonie terwijl partners veelal een breder portfolio (IT-)diensten aanbieden. Hoe moeten distribiteurs daarmee omgaan? “We moeten toe naar breedte”, vindt De Jonge. “Partners wil- len liefst met één leverancier werken en dus worden we gedwongen die stap ook te nemen. Tussen nu en vijf jaar moeten we meer aanvullende (IT-)diensten toe- Ronald Stokebrook (VoIPGRID) voegen aan ons portfolio. Dus niet alles zelf ontwikkelen maar faciliteren dat

ChannelConnect 46 Maart 2020

CC2_S_Summit Telecom Voip.indd 46 3/10/2020 3:07:29 PM SPECIAL TELECOM & V

partners via één partij kunnen inkopen, beheren en eenvoudig verkopen.” Directeur Sales en Marketing Pieter Ver- brugghe van Dean One denkt dat resel- lers er goed aan doen een provider te kiezen die met ze meedenkt. “Resellers weten zelf het beste wat de behoefte van hun klanten is en welke oplossingen daarbij horen. Daar liggen juist kansen door de oplossingen van verschillende leveranciers en providers te combine- o ren. Dat kunnen de standaardoplossin- IP gen van de provider zijn, maar je kunt er ook voor kiezen om alles onder je eigen merk aan te bieden en zelf aan de klant te factureren. Dat is wat wij met onze partners bespreken. Of je het dan dus achter de schermen bij één provider of meerdere afneemt maakt dan niet zo- veel uit”, vindt Verbrugghe.

Goedbedoelde onkunde Resellers hebben volgens een meerder- Filip de Jonge (Telador) heid aan de tafel ‘geen idee’ wat er in ICT en telecom op hen afkomt. Verre- weg het merendeel van hen focust niet ‘De enige resellers en providers gezamenlijk en op op oplossingen en bedrijfsprocessen; een begrijpelijke manier de meerwaarde en klanten weten in veel gevallen niet bedreiging is laten zien aan klanten. En praktisch ge- wat er technisch mogelijk is. Dijkzeul is zien, zeer gemakkelijk te realiseren.” er dus van overtuigd dat providers hun als klanten het partners aan de hand moeten nemen. Telecomoplossingen kunnen echter best “Dat betekent investeren in de bedrijven telefoonnummer complex zijn voor eindklanten en niet van onze partners en ons mengen in de niet meer alle resellers hebben voldoende kennis bedrijfsvoering van partners. Sommigen om die complexiteit te verkopen. Van staan daarvoor open want ze profiteren belangrijk Uden: “Daarom versterken we het resel- zo van onze expertise op het gebied van lerkanaal, of zo je wil de vakhandel, met marketing, online marketing en sociale vinden’ partijen die in staat zijn om meerdere media”, stelt hij. “Dat is toegevoegde producten en diensten van meerdere waarde. Er is veel goedbedoelde on- leveranciers te bundelen tot oplossin- kunde. Dat geldt voor het hele kanaal. gen. Die zijn pas relevant voor zakelijke Dus moeten we bese†en dat een deel klanten en consumenten. Voor service- van het kanaal niet gaat overleven. De providers gaat het om schaal.” Van Uden keten is te lang. Ondernemers en de on- bedoelt dat volumespelers kunnen vol- derkant van het mkb gedragen zich als staan met lage(re) marges en dat klei- consumenten en zitten achter hun lap- nere aanbieders die maatwerk bieden topje te zoeken naar al dan niet goedko- daarvoor hogere tarieven kunnen vra- pe oplossingen.” gen. “Klopt, maar eerlijk is eerlijk, de markt heeft afgelopen jaren wel heel erg Er is veel te halen in deze markt, vindt meegezeten”, zegt Stokebrook. “Nu die Verbrugghe. “Onze ervaring is dat resel- markt een beetje uitkristalliseert, komt lers juist heel goed weten wat er op hen de omschakeling. Veel kleinere bedrij- afkomt. Door ons samen te richten op de ven die nog niet zo goed in de gaten behoeftes van eindklanten en ze niet met hebben hoe het spel moet worden ge- technische details te verwarren, kunnen speeld, komen in zwaar weer.” ▶

ChannelConnect Maart 2020 47

CC2_S_Summit Telecom Voip.indd 47 3/10/2020 3:07:35 PM 4DE EDITIE CHANNELCONNECT TELECOM & VOIP SUMMIT FOR

learning, slimme logica en vele andere die de bereikbaarheid van mensen en bedrijven enorm vergroten. Daar moe- ten we partners mee helpen. Het gaat dan niet meer om gesprekskosten maar om de totale dienstverlening. En daar zit een prijskaartje aan.”

Toekomst De deelnemers beluisterend, lijkt de be- dreiging van Microsoft, Google en ande- re hyperscalers dus wel mee te vallen. In eerdere summits van ChannelConnect was er meer scepsis over hun rol. “Nu is bellen nog complex en die complexiteit lossen wij op zodat klanten direct con- tact hebben met elkaar. De enige echte bedreiging die boven ons hangt, is als klanten het concept telefoonnummer niet meer belangrijk vinden”, zegt Sto- Teams kebrook. “Of dat ze op andere manieren Het gaat dus niet meer om het verko- vindbaar en aankiesbaar zijn. Of dat een pen van telefonie. Er zijn legio moge- e-mail is of desnoods BSN-nummer, als lijkheden voor klanten om met elkaar in het niet meer gaat om routeren maar contact te komen. “We verkopen bereik- om het vinden van mensen, dan hebben baarheid”, vult Speekenbrink aan. “Men- we een probleem. Of als het sentiment sen willen contact op het moment dat in de markt omslaat en het gedrag en zij het prettigst vinden. Dat geldt niet de manier waarop klanten onze oplos- alleen voor Millennials. Dat wil iedereen.” singen gebruiken signifi cant verandert.” Een geïntegreerde dienst tussen Telador en Teams biedt dat volgens De Jonge. Het businessmodel in de telecomsector Hiermee kunnen resellers in zijn ogen is in dat opzicht volgens Dijkzeul erg ‘ver- nieuwe markten aanboren. “De markt is ouderd’. “Resellers moeten als aanbieder meer dan groot genoeg waardoor we een faire prijs vragen voor de waarde die allemaal onze boterham kunnen ver- ze toevoegen”, zegt Dijkzeul terwijl hij dienen. De omschakeling is dat mensen uitlegt dat Voiceworks zich ook gaat ver- zelf hun bereikbaarheid willen bepalen breden. “We hebben een prachtig distri- en dat bedrijven daarin moeten om- butiekanaal met zeer loyale partners. Wij, schakelen. Ze moeten medewerkers de maar ook zij, zullen moeten inspelen op mogelijkheid geven hun bereikbaarheid de ontwikkelingen bij de consument. Om te organiseren. Dat is ook nieuw voor die reden zetten wij een externe partij in resellers. Die e€ ciëntieslag levert hun om onze partners te ondersteunen bij het klanten namelijk ook wat op en daar zijn ontwikkelen van een goede informatieve, ze bereid voor te betalen. Daar gaan we maar ook transactiegerichte website. In naartoe”, aldus De Jonge. dat kader kijken we naar onze totale dis- “Het manco van Microsoft is wel dat ze tributiestrategie die verder gaat dan Ne- in elk land hun portering zouden moe- derland. Immers in sommige landen waar ten opzetten”, aldus Stokebrook. “Daar Enreach actief is, hebben we helemaal gaan ze hun vingers niet aan branden. geen indirect partnerkanaal. Daar wordt Het routeren van verkeer is echt een alles direct en veel online gedaan.” heel ander spelletje. Dat doen wij nu voor ze en daarvoor hebben we allerlei Toekomst? tools zoals sentimentanalyse, automa- Na een enerverende discussie resteert tische gespreksroutering, AI, machine de vraag hoe de deelnemers aan tafel de

ChannelConnect 48 Maart 2020

CC2_S_Summit Telecom Voip.indd 48 3/10/2020 3:07:44 PM SPECIAL TELECOM & V o IP

toekomst zien. De Jonge geeft aan dat ‘Als je verbruik prioriteit kan aanbieden op het netwerk Telador het portfolio de komende tijd van T-Mobile. “Het gaat niet alleen om de selectief gaat verbreden om partners verkoopt, hulpdiensten want directe en gegaran- beter te ondersteunen. “We willen met deerde communicatie is ook belangrijk onze persoonlijke dienstverlening, goe- betaalt een in andere segmenten, zoals transport en de selectie van aanvullende diensten en logistiek, zorg en industrieën. Daar voor- producten en een heel gebruiksvriende- klant zijn zien we nog veel groei”, aldus Schenk. lijk platform onze partners met minima- rekening met “PrioCom kiest voor samenwerking met le inspanning een maximaal rendement geselecteerde partners om deze markt- laten behalen. Dat is onze missie en daar plezier’ kansen te benutten.” gaan we komende jaren voor.” VoIPGRID van Ronald Stokebrook groeit Speekenbrink is namens gnTel daarente- vooral in het buitenland maar ziet de gen niet op zoek naar ‘autonome groei Nederlandse telecommarkt nog steeds van het portfolio’. “Alleen als het nodig als een fantastische markt die weliswaar is of als het wordt gevraagd. Klanten links en rechts consolideert. “Dat we el- zijn heel loyaal aan ons en dat bereik je kaar vrijwel nooit tegenkomen, betekent alleen als je ze jarenlang goed onder- dat de markt nog groot genoeg is voor steunt. De helft van onze organisatie is ons allemaal. Wat we wel gaan doen, is support en dus kunnen we met onze resellers nog beter uitleggen hoe ze ad- dienstverlening blijven meegroeien met ded value verkopen. Dat is de uitdaging klanten.” waar wij hen bij helpen.” AVM heeft al een enorm marktaan- deel maar Van Uden is wel duidelijk. “In Pieter Verbrugghe zoekt wel degelijk de Duitsland hebben we vrijwel alle ISP’s samenwerking met partners. “Groeien als klant en in Nederland leveren we ook doe je samen. Naast het binnenhalen aan een groot aantal. Dus zoeken we van nieuwe klanten, is het net zo belang- providers die niet per se geïnteresseerd rijk om meer omzet te halen uit je be- zijn in de goedkopere routers en repea- staande klanten. Daar heb je inzicht in je ters, maar zullen we juist groeien in het klantenbestand voor nodig. De partner hogere segment.” heeft het klantcontact en wij ondersteu- Scan de QR-code voor een nen daarbij met tools en inzichten. Op PrioCom heeft een unieke positie als kort videoverslag van het die manier werken we samen om vooral MVNO die als enige in Nederland mis- Telecom en VoIP Summit tevreden klanten aan boord te krijgen en siekritische communicatiediensten met 2020. te houden.” ◾

ChannelConnect Maart 2020 49 SPEAKUP MAAKT GEBRUIK VAN NATIONALE DDOS WASSTRAAT ‘ DDoS-aanvallen zijn een behoorlijk bedrijfsrisico’

Niets is frustrerender dan dat je dienstverlening wordt onderbroken omdat iemand een DDoS-aanval op jouw infrastructuur uitvoert. Speakup, leverancier van communicatie-oplossingen uit Enschede, spreekt uit ervaring en het bedrijf is daarom sinds enkele jaren beter voorbereid op deze vorm van cybercriminaliteit.

Tekst Edwin Feldmann

ij de eerste DDoS-aanval in 2016 ‘Onze dienst tief van de stichting Nationale Beheers- was het bedrijf nog niet goed organisatie Internet Providers (NBIP). Bvoorbereid op een dergelijke is van groter “De DDoS-aanval op zich kunnen wij aanval, erkent Rick Sulman, directeur niet stoppen, maar de aanval wordt zo van Speakup. Dat was een leermoment belang dan snel mogelijk omgeleid”, vertelt Sulman. voor het bedrijf. Speakup heeft vervol- “Zie het als een overvolle snelweg, gens maatregelen genomen om ervoor bijvoorbeeld waarvan we alle auto’s verplicht laten te zorgen dat als er een DDoS-aanval een kranten- omrijden langs een controlepost van de plaatsvindt, de dienstverlening er zo min politie. Alleen legitiem mag doorrijden. mogelijk last van heeft. site’ Daardoor hebben wij en onze klanten Het bedrijf werd eind 2019 opnieuw ge- geen last meer van de aanval.” Dit ge- tro„en door een DDoS-aanval. Gelukkig beurt dus in samenwerking met de NBIP. verliep het toen veel beter. “We hebben een aantal maatregelen genomen waar- Vandalisme door we er de laatste keer minimaal last Die goede voorbereiding op mogelijke van hadden.” DDoS-aanvallen is hard nodig. Uit cijfers van zowel Cisco als de NBIP blijkt dat Dankzij die maatregelen kon Speakup DDoS-aanvallen steeds vaker voorko- vorig jaar veel sneller reageren op de men en steeds groter in omvang wor- cyberaanval. “Het eerste is dat je er zeker den. De gemiddelde omvang van een van moet zijn dat je een DDoS-aanval DDoS-aanval is 1 Gbps. Maar er zijn ook snel kunt detecteren. Er moet dus eerst uitschieters naar aanvallen van 400 vastgesteld worden dat het om een Gbps. DDoS gaat.” Dat doet Speakup onder Volgens Sulman is een DDoS-aanval een meer met behulp van een extern bedrijf. vrij simpele aanval omdat de aanvallen Het netwerk wordt continu gemonitord eenvoudig via internet besteld kunnen en 24-uur per dag kan er bij calamiteiten worden. “De aanvaller kan slecht be- worden ingegrepen. schermde IoT-apparaten gebruiken of Daarna is het belangrijk om zo snel mo- slecht geconfigureerde servers op in- gelijk maatregelen te nemen om ervoor ternet, waardoor de aanval heel sterk te zorgen dat de impact van de aanval is en uit veel kanten komt”, vertelt beperkt wordt. Speakup maakt daar- www.speakup.nl Nick Bouwhuis, NOC-medewerker bij voor gebruik van de Nationale DDoS [email protected] Speakup. “Het is moeilijk om de bron Wasstraat (NaWas). NaWas is een initia- 088 773 2580 van de aanval te achterhalen.”

ChannelConnect 50 Maart 2020

CC2_S_Speakup.indd 50 3/10/2020 3:07:06 PM SPECIAL TELECOM & V

Een DDoS-aanval is een vorm van vandalisme in het kwadraat o IP Bedrijfsrisico Waar de aanval vandaan komt en wel- ke intentie het heeft, is vaak moeilijk te achterhalen. “Je weet nooit zeker wat het motief is van de aanvaller. Dat kan gewoon kattenkwaad zijn, maar ook iemand die er doelgericht op uit is om je dienstverlening onderuit te halen”, aldus Bouwhuis.

“DDoS-aanvallen zijn voor ons een be- hoorlijk bedrijfsrisico”, zegt Sulman. Hij geeft daar ook een voorbeeld van: “Als je een telefoongesprek voert dat plot- seling wordt onderbroken of als een huisartsenpost tijdelijk telefonisch niet bereikbaar is door een DDoS-aanval dan is dat veel ernstiger dan als een website even niet te bezoeken is. In dat opzicht is onze dienst van groter belang dan bij- voorbeeld de website van een krant.” Het probleem met DDoS-aanvallen is dat je niet weet hoe lang ze duren, zegt Sulman. “Als het even is, kom je daar wel overheen. Maar als de aanvaller merkt dat onze dienstverlening onderuit gaat door de aanval dan gaat hij natuur- lijk door.” Als de aanval wordt omge- leid en hij merkt dat er geen impact is, dan zal hij er ook mee stoppen, denkt Sulman. Overigens heeft Speakup na beide DDoS-aanvallen aangifte gedaan bij de politie. “Ik heb het idee dat de aangifte nu alleen maar wordt gebruikt om een optelsom te maken van hoeveel cyberaanvallen er zijn geweest, want er gebeurt verder niets mee.“

Het goede nieuws is wel dat aangif- te doen makkelijker wordt gemaakt. Binnenkort kan er online aangifte van cybercriminaliteit worden gedaan. ◾ Rick Sulman en Nick Bouwhuis

ChannelConnect Maart 2020 51

CC2_S_Speakup.indd 51 3/10/2020 3:07:09 PM REFURBISHED GROTE GROEP SLUIT HET NOG STEEDS UIT Vertrouwen in refurbished stijgt

Eén op de twee respondenten overweegt refurbished bij aankoop van een volgende smartphone, maar een grote groep sluit de aanschaf volledig uit. Dat blijkt uit een consument- en marktonderzoek over de Nederlandse refurbishedmarkt.

Tekst Marco Mekenkamp / Fotografie Eric de Vries

en jaar na introductie van het Keurmerk Refurbished procent niet opnieuw voor refurbished gekozen door was de Nederlandse pers uitgenodigd op het hoofd- een slechte ervaring. Zaken als de milieuvriendelijk- Ekantoor van Techniek Nederland in Zoetermeer om heid van refurbished spelen nauwelijks een rol, terwijl kennis te nemen van een onderzoek rond refurbished. refurbished-aanbieders dit wel als belangrijke reden Het onderzoek was uitgevoerd door BigSpark, uitgever voordragen om voor een gereviseerd toestel te kiezen. van een aantal techwebsites gericht op consumenten. Keurmerk belangrijk In dat licht bezien zijn de uitkomsten van het onderzoek Van alle ondervraagden heeft zes procent momenteel enigszins gekleurd, omdat de respondenten bezoekers een refurbished smartphone. Een grote groep van 46 van die websites zijn. Derhalve over het algemeen con- procent zegt echter wel een refurbished toestel te over- sumenten die meer dan gemiddeld geïnteresseerd zijn in wegen bij de aankoop van een volgende smartphone. alles wat met smartphones te maken heeft. Naast de prijs vinden zij vooral de garantie, een nieuwe accu, originele accessoires en het Keurmerk Refurbished Terug naar nieuw belangrijk in hun keuze. Van de drie beschikbare refur- Hoewel refurbished populairder en bekender wordt, bished condities (‘zichtbaar gebruikt’, ‘licht gebruikt’ en blijken veel consumenten gemakkelijk weer terug te ‘zo goed als nieuw’) is de zo-goed-als-nieuw-conditie gaan naar een nieuw toestel. Van de ondervraagden met 68 procent veruit het populairst. die ooit een refurbished toestel hebben gekocht, heeft 58 procent momenteel geen refurbished toestel meer Daar tegenover staat een groep van 38 procent die re- in gebruik. De redenen hiervoor lopen uiteen. Zo zegt furbished niet overweegt. Deze laatste groep heeft daar 25 procent een goede aanbieding voor een nieuw verschillende redenen voor. De belangrijkste is dat deze toestel te hebben gekregen en 20 procent wilde toch groep geen vertrouwen heeft in de kwaliteit, gevolgd liever een nieuwe smartphone. Daarnaast heeft 14 door een te laag prijsverschil ten opzichte van nieuw en

ChannelConnect 52 Maart 2020

CC2_S_Keurmerk.indd 52 3/10/2020 3:03:10 PM SPECIAL TELECOM & V

De milieuvriendelijkheid van refurbished speelt bij kopers nauwelijks een rol o IP

de onduidelijke herkomst van de smartphone. De helft kelijker. Zeker als wij uitleggen wat de milieu besparingen van deze groep is wel over te halen om voor refurbished zijn van hun aanschaf.” Maar Wingens is ook kritisch te kiezen als de prijs verder omlaaggaat. over de rol van de overheid. “Ieder jaar koopt de Rijks- overheid 30.000 nieuwe smartphones. In het kader van Zakelijke markt klimaatdoelstellingen van het kabinet moet de over- Vooral op de zakelijke markt wordt een forste stijging heid voor henzelf verplicht een quotum voor gebruikte gemeld van het aantal gebruikte smartphones met het toestellen instellen. De inzet van refurbished toestellen Keurmerk Refurbished. Bram Wingens, CEO van Renewd met het Keurmerk, zodat de kwaliteit is gegarandeerd, zegt hierover: “Door het duurzame karakter en natuurlijk is laaghangend fruit. Wellicht zo laag dat er overheen de kwaliteit van onze refurbished iPhones vinden vooral gekeken wordt. Maar brengt het behalen van de klimaat- zakelijke gebruikers gebruikte telefoons steeds aantrek- doelstellingen wel weer en stap dichterbij.” ◾

Opvallende campagne rond Keurmerk Refurbished Steeds meer mensen kennen het Keurmerk Refurbished, maar in februari kwam ondernemersorganisatie Techniek Nederland tezamen met keurmerkbedrijven leapp, iUsed, Renewd, Swoop en Forza met een opmerkelijke abri- campagne om de naamsbekendheid van het Keurmerk Refurbished een extra zetje geven.

Het waren opvallende posters die in de periode van 12 tot 19 februari in zo’n duizend abri’s in heel Nederland te zien waren. In de stijl van reclame-uitingen van de grote mobiele providers KPN, Vodafone en T-Mobile werd de boodschap ‘Met een refurbished iPhone ben je ook perfect bereikbaar’ aan een groot publiek kenbaar gemaakt. De abri-campagne was een initiatief van Techniek Nederland die het Keurmerk Refurbished in Nederland introdu- ceerde, en de vijf bedrijven die het keurmerk inmiddels mogen voeren: leapp, iUsed, Renewd, Swoop en Forza.

Er zijn nog steeds mensen die terughoudend zijn als het gaat om een refurbished iPhone. Met de campagne willen Techniek Nederland en de keurmerkbedrijven duidelijk maken dat daar geen reden voor is. Rob Wierenga van Techniek Nederland: “Met 24 maanden is de garantie op een iPhone met het Keurmerk Refurbished zelfs langer dan de garantie die geldt voor een nieuw toestel. Dat geeft vertrouwen.”

ChannelConnect Maart 2020 53

CC2_S_Keurmerk.indd 53 3/10/2020 3:03:14 PM CM.COM START ALS TELECOMPROVIDER ‘ Reseller heel belangrijk in onze strategie’

Sinds vorige maand is CM.com beursgenoteerd aan Euronext in Amsterdam. De beursgang is bedoeld om het internationale speelveld nog sterker te concurreren en de diverse diensten die zijn gebouwd versneld, internationaal, te kunnen opschalen.

Tekst Mels Dees / Foto Marlou Vermeeren

ertrouwen moet je continu waar- maken, stelt Stijn Coppieters, VProduct Portfolio Manager bij CM.com, en dit zowel naar het personeel, naar het kanaal en naar de eindklanten. Met de opbrengst van de beursgang wil het bedrijf de salescapaciteit uitbreiden, en blijven investeren in het platform. ‘Wij zijn net Goede partnerpropositie “We hebben inmiddels een breed port- Genoemde klanten bedient CM.com folio aan producten dat we zelf hebben weer een zelf; dit betekent echter niet dat resel- gebouwd. Dit willen we de komende lers niet belangrijk zijn voor het bedrijf. tijd verder door blijven ontwikkelen. slag anders “Wij hebben de salescapaciteit niet om Als je de goede mensen in huis hebt alle partijen die belang kunnen hebben kan dat. De afgelopen twintig jaar heb- dan andere bij onze oplossingen direct te bedie- ben we dat bewezen”, is de overtuiging nen”, maakt Van Gurp duidelijk. van Coppieters’ collega Sven van Gurp, leveranciers Sales Manager Voice. in de markt’ “We hebben beslist een goede pro- positie voor partners”, gaat hij verder. Kort gezegd is CM.com actief op het ge- “Eerlijkheid gebied te zeggen, dat het bied van messaging, betalingen, voice aanvankelijk de resellers zelf waren die en digitale-identificatieoplossingen. En naar ons toe kwamen. Ze zochten een vooral de combinatie van die aspec- leverancier die SIP-trunking kon leve- ten maakt CM.com een unieke partij in ren tegen een goed tarief.” Er bleek bij de markt. Coppieters: “Zo zorgen we veel partners behoefte te bestaan om bij klanten zoals NAC Breda en straks bepaalde elementen van een externe de Formula 1 Heineken Dutch Grand leverancier af te nemen, en die te com- Prix op het circuit van Zandvoort, niet bineren met eigen development om alleen voor de communicatiekanalen, zo aan de wensen van de eindklant te maar ook de betaalkanalen en tickets. voldoen. Coppieters: “Natuurlijk zijn Daarnaast doen we sms en voice voor www.cm.com er VoIP-partijen in de markt die in een bedrijven zoals Takeaway.com, Talpa en 076 5727 000 soort one-stop-shop complete oplos- Bax Music.” @cm_nl singen bieden, inclusief PBX-systemen,

ChannelConnect 54 Maart 2020

CC2_S_CM.com.indd 54 3/10/2020 3:01:15 PM SPECIAL TELECOM & V o IP

Sven van Gurp en Stijn Coppieters

telefoons en simkaarten, maar som- ‘We geloven nadrukkelijk in de toegevoegde mige partijen die wat groter groeien en zich specialiseren willen bepaal- waarde van een reseller richting het mkb’ de oplossingen voor hun eindklan- ten gericht inkopen. Dat kan met onze producten.” Toegevoegde waarde om op dit gebied iets op te schui- Sven van Gurp: “We geloven nadruk- ven in de waardeketen en om rich- Van Gurp wijst erop dat indien een kelijk in de toegevoegde waarde ting resellers extra waarde en ser- leverancier alles levert, dit kan lei- van een reseller richting het mkb.” vice te leveren. We zien vraag in de den tot een lock-in. “Ook daarom Het profiel van de typische CM.com- markt naar een goede betrouwbare zeggen steeds meer partners: ‘ik partner is over het algemeen de wat leverancier voor voice-diensten te- selecteer zelf mijn SIP-trunkleveran- grotere organisatie, die zelf kennis gen een scherp tarief.” cier en internetprovider, dat hoeft in huis heeft en op de hoogte is van Dat scherpe tarief kan CM.com naar geen standaard bundel te zijn.’ Dit de laatste technologische trends. eigen zeggen bieden, doordat de wijst er overigens ook op dat de En die eindklanten van een zekere voice-divisie een heel slanke organi- kennis bij resellers op het gebied omvang heeft die openstaan voor satie is zonder legacy. “We hebben van voice is toegenomen. Ze weten innovatie. “Juist op het gebied van alleen de noodzakelijke features in hoe het werkt en hoe het geprijsd voice zetten wij als onderneming het platform ingebouwd, maar dat moet zijn.” ook belangrijke stappen”, onthult dan wel met de hoogste kwaliteit. Omdat CM.com inmiddels in een de product portfolio manager. CM. Inclusief APIs en een online portaal groot aantal landen actief is, kan het com is namelijk niet alleen sinds voor klanten” zegt Coppieters niet partners ook inlichten op het ge- kort beursgenoteerd, het maakte zonder trots. bied van buitenlandse regelgeving, ook afgelopen maand een start als of het porteren van nummers over telecomoperator op het vaste net-

landsgrenzen heen. werk. “We hebben deze stap gezet LEES VERDER ▶

ChannelConnect Maart 2020 55

CC2_S_CM.com.indd 55 3/10/2020 3:01:20 PM Foto: Red Bull Media House

Nieuwe communicatiekanalen CM.com en de Dutch Grand Prix CM.com is op meer gebieden actief CM.com is niet alleen een van de eventsponsoren van de Dutch GP, dan alleen voice, en ook daar zoekt maar ook de leverancier van mobiele technologie voor het evenement. het bedrijf aansluiting met resellers. “Onze kracht zit hem in het feit dat wij communicatiekanalen, betalin- “Steeds meer klanten combineren gen of tickets niet per se als losse producten zien, maar als een com- voice met WhatsApp Business, sms, plete journey van de aanstaande bezoeker. Deze reis begint met het in- of Apple Business Chat. Die oplos- singen en wederzijdse integraties schrijven voor tickets en eindigt op als de bezoeker het circuit verlaat.” kunnen wij ook leveren; dat maakt Centraal in de oplossing staat het verzamelen en combineren van data. ons net weer een slag anders dan Stijn Coppieters: “In ons dataplatform komt alles samen en creëren we andere leveranciers in de markt”, de profielen van de bezoekers. Door deze data te combineren met de legt Van Gurp uit. juiste communicatiekanalen en betaalmethodes, draagt de technologie CM.com ziet als trend in de markt van CM.com straks bij aan een optimale ervaring van de bezoekers.” dat complete aankoopprocessen of serviceprocessen verhuizen naar de communicatiekanalen die de consu- ment prefereert. Zo’n kanaal is bij- helpen met hun oŒciële account.” daarna een belafspraak”, vertelt Van voorbeeld WhatsApp for Business, Resellers kunnen bij dit alles een Gurp. “Wat wij in het resellerkanaal of Apple Business Chat (in feite is rol spelen, als zij klanten hebben zien en zoeken, is dat zij een deel dat iMessage voor B2C-communi- die ook weer als commerciële par- van ons werk overnemen, en onze catie). tij hun producten verkopen aan de bouwstenen koppelen aan de dien- eindconsument. “Die consumenten sten die zij zelf verkopen. Of dat ze Coppieters: “Wij zijn door Apple gaan steeds vaker via WhatsApp onze diensten, die wij speciaal ge- en WhatsApp aangesteld om be- leveranciers benaderen. Of via een bouwd hebben om de chats af te drijven te helpen te communice- webchat. Of telefoon, of een com- handelen mee verkopen met dien- ren over deze kanalen, en ze te binatie: eerste contact via chat en sten die ze al leveren.” ◾

ChannelConnect 56 Maart 2020

CC2_S_CM.com.indd 56 3/10/2020 3:01:24 PM SPECIAL TELECOM & V

3CX SAMEN OP WEG NAAR SUCCES IN DE MARKT Resellers en klanten worden hier gelukkig van

3CX is allesbehalve een onbekende speler in de VoIP-markt. De 3CX-software staat borg voor een innovatief product met een breed scala aan features, die allemaal standaard aanwezig zijn. Geen verborgen kosten, gewoon waar voor je geld. “Onze oplossing is de meest innovatieve in de markt en is ook scherp geprijsd. Hier worden o onze resellers zeer gelukkig van, ze hebben een sterk verkoopargument”, aldus de IP enthousiaste 3CX CEO Stefan Walter. Tekst Hans Steeman

CX is een sterk product dat beide partijen, zeker omdat 3CX de jaar over jaar fl inke dubbel-di- reseller de ruimte geeft om uit drie 3git groeicijfers realiseert. Hoe basisconfi guraties, de beste confi - kan de reseller hiervan profi teren, guratie voor zijn klant te kiezen. dus hoe zorgt de groei van 3CX ook voor een gezonde groei bij de Twee partners? De praktijk bewijst dat het De tweede troef: In zee gaan met lukt, nieuwe partners maken vaak 3CX zorgt ook voor een gezonde een vliegende start. Vier essentiële basis om aanvullende inkomsten- componenten staan hier borg voor. bronnen te realiseren. Met het le- Stefan Walter veren van support aan de klant, het Eén aanbieden van SIP-trunks, het instal- Als eerste: De verschuiving van leren van extra hardware en het hos- www.3cx.nl eenmalige licenties richting abon- ten van de service zijn mooie extra [email protected] nementen is een sterke troef om inkomsten te realiseren. Omdat 3CX twitter @3cx inkomsten voorspelbaar en ook op helemaal van open standaarden uit Vier ‘ Onze oplossing is de meest innovatieve in de De vierde troef: 3CX maakt werk van de groei van zijn partners. “Samen markt, de reseller is onze grootste troef’ met de reseller gaan we voor succes. De partner werkt samen met de klant, langere termijn stabiel te maken. gaat, is deze extra inkomstenbron 3CX zorgt er met zijn marketingmix Abonnementen bezorgen de re- bijzonder eenvoudig te realiseren. voor dat de partner volop kansen seller een stabiele en voorspelbare krijgt in de markt.” De 3CX-website inkomstenstroom. 3CX hanteert bij Drie is de marketingtool bij uitstek, waar voorkeur een abonnementsmodel De derde pijler: Dankzij de 3CX-ar- partners zonder kosten van profi - waarbij jaarlijks de klant een vast chitectuur is maatwerk voor elke teren. Op de website worden part- bedrag betaalt voor het aantal lij- klant mogelijk. Klanten willen hun ners vermeld, worden whitepapers nen dat hij wil gebruiken. Resellers bestaande systemen en processen en business cases met (potentiële) kunnen desgewenst de jaarlijkse vereenvoudigen en integreren in de klanten gedeeld en daarmee de aan- abonnementskosten op maandba- communicatieplatformen. Vanuit dacht van prospecten verkregen. sis bij hun klanten in rekening bren- historisch perspectief zijn bedrijven “3CX is helemaal channel-georiën- gen. Door dit te combineren met met interne integratoren altijd in teerd en zal dus zelf geen verkoop bijvoorbeeld supportkosten, ont- staat geweest om deze klus te kla- doen naar de eindgebruikers, daar staat een transparant prijsplan voor ren. Speciaal hiervoor heeft 3CX de zijn onze partners voor”, aldus de de klant. Eenmalige licenties (die CRM-templategenerator die zorgt stellige 3CX CEO Stefan Walter. “Vra- een hogere initiële CAPEX vergen) voor de naadloze integratie van gen van klanten over producten of worden hierdoor steeds minder po- CRM’s met de 3CX-omgeving, zo- ondersteuning, gaan direct naar de pulair en verdwijnen naar de ach- dat uiteindelijk maar zeer weinig en reseller. Het succes van de reseller, is tergrond. Een win-winsituatie voor basic integratiewerk overblijft. het succes van 3CX.” ◾

ChannelConnect Maart 2020 57

CC2_3CX.indd 57 3/10/2020 2:59:42 PM POCOS LAAT EEN RESELLER AAN HET WOORD Bij Excellent in Communicatie staat het klantbelang altijd voorop

Resellers zijn er in vele soorten en maten. En hoewel er heel veel verschillen zijn in aanpak en ambities, zijn de meeste partners van Pocos het erover eens dat betrouwbaarheid, kwaliteit en benaderbaarheid cruciale pijlers in de samenwerking zijn. Dat geldt zeker voor het in Lelystad gevestigde Excellent in Communicatie. Het succesvolle bedrijf is inmiddels bijna vijftien jaar actief als onafhankelijke en concurrerende aanbieder van telecom- en internetdiensten. De dagelijkse leiding is in handen van Steven Schoemans, die tevens het commerciële aanspreekpunt is.

ucces is niet altijd af te meten fan van de Xelion-oplossing en steeds aan omvang. Dat bewijst Steven meer van onze klanten zijn dat ook.” SSchoemans: “Met Excellent in Communicatie zijn we gestaag gegroeid Xelion via de portal en inmiddels zijn we met zes mensen. In Met Xelion kunnen gebruikers online en het verleden werkte ik bij een grote tele- onafhankelijk van plaats, apparaat en comprovider en daar heb ik gezien wat ik tijd bellen en werken. Schoemans: “De niet wil. Door te groot te worden, verlies Xelion App is onovertroŒ en net als de je het contact met klanten en ontstaan softphone-oplossing, de vast-mobiel- er veel tussenlagen. Dat komt de e„ ci- integratie, het user-licentiegebaseerde ency en klantgerichtheid niet ten goede. ‘De aanpak model en het feit dat je provideronaf- Daarom wil ik met mijn bedrijf niet veel hankelijk werkt. Ook Pocos is goed te verder groeien. We zijn nu groot genoeg van Pocos spreken over de voordelen van Xelion. om zekerheid te kunnen bieden en klein Het feit dat ze Xelion volledig geautoma- genoeg om klanten optimaal te servicen. sluit perfect tiseerd via hun portal aanbieden, maakt En dat is onze prioriteit: het klantbelang!” het voor resellers als wij extra makkelijk. aan bij onze Met een paar muiskliks en vaak dezelfde Korte lijnen, hoge servicebereidheid werkwijze’ dag nog zorgen wij ervoor dat een klant Ook bij het samenstellen van het port- operationeel is of voegen we extra users folio koos Steven bewust voor een be- toe. Naast betrouwbaarheid en kwaliteit perkt aantal partnerships en oplossin- – een permission to play – vormen die gen. Eén ervan is Pocos. Schoemans: snelheid en fl exibiliteit een belangrijk “De aanpak van Pocos sluit perfect aan onderscheid, waarmee we regelmatig bij onze werkwijze: korte lijnen en een klanten overtuigen.” hoge servicebereidheid. Een extra plus- punt destijds was dat Pocos als enige Eigen beheer, altijd in control Xelion volledig geautomatiseerd aan- Vormt de omvang van Excellent in Com- bood via het partnerportal. Ik ben een municatie geen bedreiging voor de suc-

ChannelConnect 58 Maart 2020

CC2_S_Pocos.indd 58 3/10/2020 2:58:42 PM SPECIAL TELECOM & V

‘Medewerkers van Pocos zijn tot op het hoogste niveau zeer goed benaderbaar en altijd bereid om ons bij te staan als het nodig is’

Over Excellent in Communicatie

Bijna vijftien jaar ervaring in de telecombranche heeft o

Excellent in Communicatie (Exic) het inzicht gegeven IP dat het ook anders kan. De dienstverlening van Exic is daarom gebaseerd op advies op maat (provideronaf- hankelijk), tussentijdse evaluaties, een excellent servi- cesysteem en het monitoren van afl opende contracten om steeds het beste persoonlijke advies aan klanten te kunnen geven. Bij Exic ligt de focus dan ook volledig op het ontzorgen van mkb-klanten op het gebied van telecom- en internetdiensten. Het klantbelang staat altijd voorop!

cesvolle onderneming? Volgens Steven Schoemans is dat zeker niet het geval. “Allereerst hebben we de commerciële, technische en supporttaken intern goed verdeeld. Bovendien hebben we een compact portfolio van degelijke oplossingen op basis van proven technology. Met Pocos als part- ner zijn we bovendien verze- kerd van zeer betrouwbare verbindingen en een profes- sionele supportorganisatie. Pocos heeft alles in eigen beheer en is altijd in con- trol; een geruststellende gedachte. Als wij vragen krijgen waar we zelf niet uit komen, scha- kelen we Pocos bij. De medewerkers van Pocos zijn tot op het hoogste niveau zeer goed benaderbaar en altijd bereid om ons bij te staan als het nodig is. Sa- men komen we er altijd uit!” ◾ Steven Schoemans

ChannelConnect 59 Maart 2020

CC2_S_Pocos.indd 59 3/10/2020 2:58:45 PM GETAC RESELLERS PROFITEREN VAN PARTNERPROGRAMMA Leverancier bedient verticale markten met speciale proposities

Getac werkt inmiddels een half jaar met het partnerprogramma Getac Se- lect. Dit programma moet het aan- en verkoopproces voor resellers in ver- schillende sectoren, zoals industriële productie, openbare diensten, trans-

port en logistiek, energie en openbare veiligheid versnellen. Tekst Mels Dees

e kern van het partnerpro- ‘ Getac Select “Getac Select is het resultaat van gramma bestaat eruit dat de een uitgebreide en wereldwijde dia- Dleverancier een combinatie helpt partners loog met spelers uit de industrie. We aanbiedt van vooraf geconfigureer- hebben geluisterd naar de uitda- de robuuste hardware, software, om snel gingen waar ze voor staan. Samen accessoires en professionele dien- met onze uitgebreide ervaring kun- sten in een reeks gespecialiseerde uitgebreide nen we die uitdagingen zo e ciënt oplossingen. mogelijk overwinnen”, zegt Rowina Elke oplossing is daarbij gebaseerd oplossingen Lee, Vice President of Global Sales op uitgebreide feedback van klan- te vinden and Business Development Center ten en partners. Partners profite- bij Getac. “Getac Select helpt onze ren van het feit dat de aangeboden voor gespe- partners niet alleen om snel uitge- productcombinaties zich bewezen breide oplossingen te vinden voor hebben in een specifieke markt; cialiseerde zelfs de meest gespecialiseerde daarnaast is de levertijd van de toepassingen, maar stelt hen ook in combineerde oplossing kort. toepassingen’ staat om deze oplossingen binnen enkele weken in plaats van maan- den aan hun klanten te kunnen le- veren.”

Verschillende verticals Het is interessant te zien hoe een spe- cifiek product op verschillende ma- nieren kan worden ingezet. Zo wordt de ‘ruggadized’ (val-, stoot- en lek- waterbestendige) Getac F110- tablet ingezet binnen een unieke combina- tie voor vorkheftrucs, maar ook bij het tankproces van vliegtuigen op luchthavens en voor het lokaliseren en visualiseren van ondergrondse distributienetwerken door en voor nutsbedrijven. Vaak werkt de vendor samen met andere leveranciers om een dergelijke sectorgerichte oplos- sing aan te bieden.

ChannelConnect 60 Maart 2020

CC2_S_Getac.indd 60 3/10/2020 2:53:05 PM SPECIAL TELECOM & V o IP

In het geval van de lokalisatie van Levensreddende informatie optionele harde handgreep maken distributienetwerken is de part- Een andere bijzondere propositie het apparaat nog mobieler in tijd- nerleverancier bijvoorbeeld Leica voor een verticale markt levert kritische situaties. Geosystems die de robuuste ta- Getac rond een andere ‘fully rug- Connectiviteitsopties zoals blue- blet van Getac voorziet van de ged’ notebook, de UX10. Dit toe- tooth, wifi en 4G LTE met geïnte- detectiesoftware DSX. Onder alle stel is onder meer geoptimaliseerd greerde GPS zorgen ervoor dat weersomstandigheden kunnen voor de nieuwste EPCR-software werknemers zelfs op de meest medewerkers beschikken over pro- (Electronic Patient Care Records) afgelegen locaties verbonden gramma’s die ze nodig hebben bij het werk aan ondergrondse nuts- en mobilisatiesoftware voor ambu- blijven. Belangrijke functionaliteit voorzieningen. De hardware is be- lances, waardoor levensreddende in medische omgevingen bieden stand tegen schokken, morsen en informatie direct in de handen van ook de verschillende beveiligings- trillingen en is inzetbaar bij tempe- medewerkers komt wanneer ze die functies die ervoor zorgen dat raturen van 21 graden onder nul tot het dringendst nodig hebben. Een veilig gewerkt kan worden met 60 graden boven nul. Het toestel reeks optionele voertuigdocks en gevoelige gegevens. kan veilig opgeborgen worden als de temperatuut niet lager wordt dan 51 graden onder nul of 71 gra- den boven nul. ook ingezet om de batterijen van de een naadloze, real-time datatrans- Een ander pluspunt aan de F110 is elektrische tankwagens in real-time missie vanaf elke plek in het ma- dat het display zelfs bij direct inval- te contoleren. gazijn. Ook inbegrepen is Getac’s lend zonlicht leesbaar blijft en ook Device Management Software met handschoenen aan bediend Magazijnen (GDMS), waarmee klanten op af- kan worden. Ook bij de Getac Select-oplos- stand de staat van het apparaat sing voor vorkheftrucks staat de kunnen bewaken, potentiële pro- Kerosine tanken Getac F110-tablet centraal. Een blemen proactief kunnen opspo- De inzet van het toestel op vlieg- reeks vooraf geselecteerde mon- ren en zo uitvaltijd kunnen voor- velden is mogelijk omdat de F110 tageopties, voedingsadapters en komen. beschikt over uitgebreide commu- draagaccessoires optimaliseren de De verschillende oplossingen nicatiemogelijkheden, waardoor productiviteit van de werknemers, wordt ondersteund door een medewerkers op afstand de brand- terwijl Getac’s Driving Safety Uti- reeks professionele Getac-servi- stofvoorziening op vliegtuigen lity de chau eurs en magazijn- ces, waaronder uitgebreide ga- kunnen aansluiten en beheren. De medewerkers beschermt wanneer rantieopties die zijn afgestemd op oplossing, die wordt gebruikt op vorkheftrucks in bedrijf zijn. Extra een breed scala aan verschillende de luchthaven van Istanbul, wordt connectiviteitssoftware helpt bij behoeften en levenscycli. ◾

ChannelConnect Maart 2020 61

CC2_S_Getac.indd 61 3/10/2020 2:53:08 PM CONNECTIVITY FACTORY KLAAR VOOR DE VOLGENDE STAP

Connectivity Factory een jaar onderweg

Een jaar geleden ontstond Connectivity Factory uit een strategische alliantie tussen de businesstak van de Telecombinatiegroep (nu Yielder Group) en Ingram Micro Activation Services. Hoe staan de zaken er nu voor en wat zijn de speerpunten voor 2020? ChannelConnect sprak met Gerben de Haan, directeur Connectivity Factory.

Tekst en foto Marco Mekenkamp

ij Connectivity Factory zijn het Connectivity Solutions Team afgelopen jaar flinke stappen Dit wordt onder meer zichtbaar door Bgezet. “Het is een succesvol het nieuwe Connectivity Solutions jaar geweest”, zo opent Gerben de Team (CST). “Dit team, dat bestaat Haan het gesprek. “Begin vorig jaar uit Senior Consultants en Techni- zijn de zakelijke tak van Telecombina- cal Support Engineers, ondersteunt tie en Ingram Micro Activation Servi- business partners in uitdagingen op ces samengevoegd en zijn we verder het gebied van sales, implementatie, gegaan als Connectivity Factory. In installatie, engineering en project- ‘Met de inzet van november hebben we hier ook Televak begeleiding van vaste telefonie, Centers aan toegevoegd. Met de inte- hosted telefonie en internetdien- het CST kunnen gratie van het team van Televak Cen- sten”, vertelt De Haan enthousiast. partners de ters zijn we nu als Connectivity Fac- “Met de inzet van het CST krijgen tory helemaal klaar om onze business partners ondersteuning gedurende kwaliteit richting partners optimaal van dienst te zijn. de volledige looptijd van de gelever- de diensten en kunnen zij de kwali- eindklanten teit richting eindklanten verhogen.” verhogen’ Met de toevoeging van het CST speelt Connectivity Factory in op connectivityfactory.nl een grote behoefte. “Kleine en mid- [email protected] delgrote business partners hebben 088 900 1711 vaak zelf geen expertise of mogelijk- heden om deze diensten zelfstandig

ChannelConnect 62 Maart 2020

CC2_S_Connectivity Factory.indd 62 3/10/2020 2:49:55 PM SPECIAL TELECOM & V

Gerben de Haan o IP

uit te voeren”, weet De Haan. “Het CST neemt voor deze business part- ners alle randzaken uit handen, zo- dat zij zich volledig kunnen focussen op hun core business. Daarnaast verbreedt op deze manier het port- folio zonder moeite, wat weer resul- teert in omzetgroei en marge voor de partner.”

Werkplekken Een andere dienst waar Connectivity Factory zich de komende tijd op gaat richten is de werkplek. Ieder- een weet dat telecom en IT steeds meer geïntegreerd worden. Dit komt op de werkplek bijeen. Maar de werkplek is al lang niet meer het bureau in het traditionele kan- toor. De vraag is hoe je daar als te- lecom- en IT-reseller mee om moet gaan. “Wij hebben daarom een trai- ningsprogramma samengesteld om onze partners kennis te laten maken met de nieuwste technologieën en totaaloplossingen. Want hoe ziet de werkplek er straks uit? En hoe zit het met het verdienmodel voor de resel- ler? Ons trainingsprogramma geeft antwoord op al die vragen en zorgt voor een uitstekende basiskennis op dit terrein. En voor de implemen- tatie kunnen onze partners vervol- gens weer een beroep doen op het Connectivity Solutions Team”, zo besluit De Haan ons gesprek. ◾

ChannelConnect Maart 2020 63

CC2_S_Connectivity Factory.indd 63 3/10/2020 2:49:58 PM SONA BUSINESS EN FM TELECOM HELPEN CHANNELPARTNERS AAN COMPLEET SERVICEPROVIDERPAKKET Wholesale telecom- serviceprovider die van alle markten thuis is

Sona Business Services (SBS) is een Nederlands bedrijf, gevestigd in Rotterdam. De onderneming van oprichtster Sonia Harjani is al meerdere jaren succesvol actief op de Nederlandse wholesale telecommarkt. Tal van channelpartners zijn gevallen voor het concurrerende aanbod en maken tot volle tevredenheid gebruik van de reeks dienst- concepten voor vaste en mobiele spraak en data. Nu verbreedt men de basis door FM

Telecom als distribiteur in de arm te nemen. Tekst Hans Steeman

onia Harjani is de geestelijke inspira- De introductie bij FM Telecom, de distributeur van de Sona tor achter Sona Business Services. De Business Services in Nederland en België), Sspecialisatie van Sona Business Servi- van een bij het gesprek aan. FM Telecom (Fully Ma- ces strekt zich uit van Small Business Phone naged Telecomservices) levert IT- en tele- Systems tot complete Call Center Services distributeur comdiensten voor partners in de zakelijke aangevuld met hosted-PBX en SIP-trunking- markt. De focus is breed en omvat internet, oplossingen. Ook xDSL, FTTx en nationale creëert cloud IP-telefooncentrales, cyber security, en internationale MPLS-lijnen, alsmede sms- meerwaarde televisie en uiteraard vaste- en mobiele- services zijn te leveren. Sona Business Servi- telefonie oplossingen. De kracht van het be- ces werkt louter via channelpartners, ze gaan voor de drijf zit hem in het oplossend vermogen dat nooit de concurrentie aan met hun eigen gedreven wordt door de gedegen techni- klanten. Thans wordt gekozen om een nog channel- sche expertise. Mark Patka: “Als distributeur groter verschil met de concurrerende oplos- voegen wij veel waarde toe aan de wholes- singen te maken. Door een distributeur aan partner alediensten. Sona Business Services is ver- de keten toe te voegen, krijgt de channelpart- antwoordelijk voor de infrastructuur van de ner toegang tot producten en diensten die de telecomservices, de channelpartner brengt mogelijkheid bieden om volledig autonoom de diensten als een totaaloplossing naar aan de knoppen te draaien zonder de zorgen de eindgebruiker. FM Telecom is als distri- van bijvoorbeeld de benodigde infrastructuur. buteur de laag tussen beiden en maakt het Hierdoor kunnen channelpartners de focus voor partners mogelijk om eenvoudig dien- houden op klantenwerving en het stimuleren sten in de markt te zetten.” Als distributeur van de groei. Bovendien vervallen de grote leveren ze de componenten van Sona aan investeringen die horen bij stabiele diensten de channelpartner tegen wholesaletarieven. en infrastructuur, die nemen FM Telecom en Hierdoor krijgt de channelpartner meer mo- Sona Business Services geheel voor hun re- gelijkheden om zijn marge te verbeteren. kening. Sonia Harjani: “FM Telecom heeft een Daarnaast worden de noodzakelijke extra schat van ervaring en kennis op het gebied diensten/functies zoals een SIP-trunk, te- van telecomdiensten, en daarmee een enor- www.ezitalk.eu lefoonnummers en SIP-proxy-omgeving me meerwaarde voor ons bedrijf en de part- [email protected] (PortaOne) met billingopties geleverd. ners die diensten in de markt zetten.” 010 892 0330 Het PortaOne-platform is eenvoudig te gebruiken en wordt elke partner individu- Oplossend vermogen www.fmtelecom.nl eel beschikbaar gesteld, zodat hij zelf alle Om de kracht van het concept te onderstre- [email protected] controle heeft over de diensten en snel kan pen, schuift Mark Patka (telecomspecialist 010 304 3050 schakelen voor zijn klanten. Bovendien zijn

ChannelConnect 64 Maart 2020

CC2_S_Sona Business.indd 64 3/10/2020 2:46:58 PM SPECIAL TELECOM & V

SONA BUSINESS EN FM TELECOM HELPEN CHANNELPARTNERS AAN COMPLEET SERVICEPROVIDERPAKKET o IP

alle componenten white labelled te verkrijgen, waardoor branding in elk element van het product mogelijk is. Of het nu het portaal is, de web-inter- face, de simkaart, de softphone of de productnaam, alles kan door de chan- nelpartner onder eigen identiteit in de markt gezet worden.

Wat levert FM Telecom? Wie vandaag telecomdiensten wil leveren, moet rekening houden met de klantenwens om zo de diensten te kun- nen bieden die past bij de wensen van de klant. Een gedegen oplossing be- Voor FM Telecom is de EZiPBX van Sona Business Solutions staat uit een oplossing die commercieel een belangrijke bouwsteen om de zakelijke klant optimaal te goed uit te leggen is, simpel te instal- ondersteunen. Een vast-mobielintegratie (VaMo) is tegen- leren en beheren is en vooral eenvou- woordig essentieel. De medewerkers bellen met hun mobiele dig te gebruiken is. Dit omhelst vaste en mobiele telefonie, vast internet in telefoon die zich qua features gedraagt als een bedrijfstelefoon. alle vormen, 4G-back-upoplossingen, Klanten zien dus altijd het nummer van het bedrijf. Een mooie VaMo en televisie. In de bundel die de scheiding tussen zakelijk en privégebruik. Het interessante is channelpartners kunnen afnemen zit- dat alle VaMo-functies werken op een standaard mobiele tele- ten al deze componenten verwerkt. De foon. Een speciale app is niet nodig, maar wel beschikbaar. De basis daarvoor zijn de EZi-bouwstenen mobiele app brengt de softphone naar de mobiele telefoon toe van Sona Business Services. Mark Patka: en zorgt voor aanvullende functies, zoals het bellen over wifi . “Dankzij de mvno-oplossing kunnen ge- Ook nu weer heeft de reseller alle vrijheid om de look en feel bruikers mobiele aansluitingen afnemen die aan de bedrijfscentrale gekoppeld te branden. Het van een eigen branding voorzien is voor veel zijn. Deze techniek bestaat al lang maar channelpartners een uiterst belangrijke wens; daardoor is er een was commercieel niet aantrekkelijk; professionele uitstraling en is men zeker van loyale klanten. tegenwoordig zijn de tarieven zo dat ze concurreren met de traditionele mobiele telefonie.” ◾

ChannelConnect Maart 2020 65

CC2_S_Sona Business.indd 65 3/10/2020 2:47:04 PM ONECENTRAL NICO DAMMERS, MANAGING DIRECTOR

‘ Teams gaat nu echt gebeuren’

OneCentral heeft grote plannen voor 2020. De afronding van ISO-certifi catie staat op de rol, de nieuwe marktplaats met API-store gaat live en het bedrijf werkt aan een nieuwe managed-switchingdienst. Maar Teams wordt de hit dit jaar, denkt general manager Nico Dammers. “Afgelopen jaren hebben we het fundament gelegd en nu gaan we grote stappen maken.”

Tekst René Frederick / Foto’s Karen Steenwinkel

ChannelConnect 66 Maart 2020

CC2_S_OneCentral.indd 66 3/10/2020 2:42:00 PM SPECIAL TELECOM & V

ico Dammers is als gene- ral manager van oneCentral Nnu ruim twee jaar verant- woordelijk voor de strategie van het ambitieuze Haarlemse bedrijf dat snel groeit in binnen- en buiten- land. OneCentral levert partners en resellers het zelf ontwikkelde com- municatieplatform met telefonie- en cloud-UC-diensten van traditione- le spelers zoals Avaya, Unify, Cisco, Microsoft en Mitel, maar ook nieu- we spelers als 3CX, Swyx en Xelion. Partners kunnen ook zelf diensten ontwikkelen, aan de infrastructuur o van oneCentral toevoegen en via het IP platform verkopen. Afgelopen jaar heeft oneCentral een ingrijpende migratie van het plat- form en netwerk uitgevoerd. Alle Dit is complexe materie, want met processen zijn nu eenvoudiger want ‘De tijd van moderne gehoste PBX-diensten de infrastructuur is veel logischer, komt het steeds vaker voor dat klan- legt Dammers uit. “Dat is dagelijks doorschuiven ten uit het ene land bellen naar een merkbaar in de operations. Het pro- zonder ander land, maar dat de PBX in weer visionen, support bieden, toevoe- een ander land staat. Misbruik ligt gen van nieuwe diensten, het rea- toegevoegde dan op de loer. OneCentral speelt geren op vragen, het is nu allemaal een actieve rol in het blokkeren van verbeterd. Zo kunnen we partners waarde is deze ‘truc’. “Lokale regulators ko- beter en sneller van dienst zijn.” men in beweging tegen dit serieuze voorbij’ probleem. Maar ook wij als operator Standaardtarief willen zaken als spam en helpdesk- Dammers spreekt trots over de fraude voorkomen. We willen daarin dienstverlening, waaronder de inno- een leider zijn”, zegt Dammers. “Het vatie van één nieuw standaard tarief is voor onze partners ook een kans voor gesprekken in Europa. Het zich te onderscheiden. En wij willen tarief voor klanten geldt voor alle laten zien dat we optimale dienst- vaste of mobiele oproepen binnen verlening bieden in heel Europa. We alle Europese landen. “De tarieven zitten op de bal want het gaat om in Europa zijn een gevolg van ont- het vertrouwen van klanten in de wikkelingen in Europa. Inmiddels dienstverlening van operators. De gelden er honderden tarieven voor sector moet zich daar bewust van de verschillende landen. Dat is heel zijn en er als sector voor zorgen dat kunstmatig en voor bedrijvenbest we een goed verhaal hebben.” lastig”, zegt Dammers. “Wij hebben daarom besloten dat onze eindklan- API-store ten één tarief betalen, ongeacht Kijkend naar de toekomst heeft het land waar ze zitten. Onze part- oneCentral veel in petto voor part- ners zijn hier erg blij mee omdat ze ners. Momenteel wordt gewerkt aan pan-Europese klanten nu een echt de afrondende fase van de nieuwe onderscheidende propositie kun- marktplaats met API-store. In de nen bieden zonder dat dit ten koste store komen veel applicaties voor gaat van hun eigen marge.” partners, waaronder oplossingen voor bijvoorbeeld klantgerichte Vertrouwen van klanten routering, call recording, transcrip- In het verlengde daarvan spreekt ting, telefonische enquêtes houden, Dammers honderduit over de ont- gesprekken vastleggen, gespreks- wikkeling van Europese wetgeving. routering naar e-mail LEES VERDER ▶

ChannelConnect Maart 2020 67

CC2_S_OneCentral.indd 67 3/10/2020 2:42:02 PM en veel andere features. “We willen ‘De meeste zijn een veelomvattende schakel in partners ondersteunen bij het aan- kwaliteitsbeheersing. Met managed bieden van diensten die meerwaar- telefonieresellers switches kunnen we meekijken met de creëren voor hun dienstverle- partners en zo hun dienstverlening ning”, zegt Dammers. “Deze tools hebben weinig naar eindklanten optimaliseren.” gaan bijdragen aan het optimalise- ren van businessprocessen van hun of geen ervaring Microsoft Teams klanten. Dit is gigantisch waardevol met Teams’ Nog een nieuwe ontwikkeling voor voor partners.” 2020 is de populariteit van Micro- De marktplaats gaat dit voorjaar soft Teams. OneCentral gaat vol live maar diverse partners doen managen. Ook dit project is nog in inzetten op aanpalende telefonie- mee aan de pilot. Ze vinden de store pilot met leverancier Extreme. Part- diensten voor resellers en heeft ‘machtig interessant’, aldus Dam- ners kunnen de gestandaardiseerde hiervoor de expertise van Audio- mers. “We zien al dat partners in de managed dienst in een cloudpor- codes, die nodig is voor de kop- pilot heel interessante voorbeelden tal leveren voor een fixed fee per peling van telecom en Teams. Het van diensten hebben gemaakt met maand. De portal is gebouwd op het heeft een beheerde oplossing voor features uit de store. Deze hadden platform van oneCentral en partners partners die ondersteuning nodig ze anders nooit kunnen ontwikke- kunnen onder andere netwerken hebben bij het maken van de beste len. Dat is precies de bedoeling. uitrollen, configuraties installeren en Teams-dienstverlening voor klanten. Zo kunnen ze meer bieden dan het wijzigingen voor klanten aanbren- “Veel klanten vragen om telefonie faciliteren van dataflows. Bedrijfs- gen. “Veel telefonie storingen zit- toe te voegen aan Teams. De drem- processen koppelen, levert vaak ten vaak in het lokale klantnetwerk. pel hiervoor wordt steeds lager dus extra werk bij de integratie. Aanbod Deze dienst biedt partners kansen gaat de vraag exploderen. Wij bie- creëert vraag en dus kansen voor om meer kwaliteit te leveren. Deze den partnerdiensten om hiervoor upsell. Het is even wennen want de dienst is bij uitstek geschikt voor een goed antwoord te bieden.” tijd van doorschuiven zonder toe- dit type partners die klanten niet gevoegde waarde is voorbij. Maar kunnen of willen ondersteunen met Een deel van de partners zal hierbij dan moet je investeren in kennis.” het beheer van switches, WLAN’s alleen gebruikmaken van de hosting en access points. Het gaat wel om in de private cloud van oneCentral. Managed services de basiskwaliteit van netwerkdien- Andere partners hebben hulp no- OneCentral werkt ook aan een port- sten om clouddiensten mogelijk te dig bij de hele configuratie. Hoe folio waarmee partners snel kleine- maken. Componenten op de net- dan ook zullen alle resellers die van re bedrijfsnetwerken voor klanten werklaag, zoals routers en firewalls, oudsher telefonie leveren, dit vol- opzetten en vanuit cloud kunnen zitten nu vaak op een eilandje maar gens Dammers straks ook op Teams moeten kunnen aanbieden. “Het merendeel van de telefonieresellers Nico Dammers heeft daar weinig of geen ervaring mee. Afgelopen maanden hebben we diverse nieuwe partners opge- tekend in Nederland en in het bui- tenland. We helpen ze om de kennis over Teams eigen te maken en be- palen zo gezamenlijk wat voor hen de beste strategie is en hoe ze hun operationele processen inzichtelijk maken richting eindklanten. Het is belangrijk want Teams gaat nu echt gebeuren.” ◾

www.onecentral.nl [email protected] 088 111 8111

ChannelConnect 68 Maart 2020

CC2_S_OneCentral.indd 68 3/10/2020 2:42:04 PM COLUMN | PIETER WAASDORP

Pieter Waasdorp is managing director bij Renewd. In ChannelConnect beschouwt deze telecomveteraan - met jarenlange achtergrond in telecomdistributie - met een fraaie knipoog de actualiteit in het ICT-kanaal. Reageren? [email protected] Bijna goed

n 1961 besloten vier Engelse natuurliefhebbers het smartphone een jaar langer gebruikt dat dit net zo- World Wide Fund for Nature (WWF) op te richten. veel CO2-emissie scheelt als het van de weg halen van IBij ons bekend als het Wereld Natuur Fonds. Het doel maar liefst één miljoen auto’s. was eenvoudig. Een internationale club die zich ging in- zetten voor de bescherming van de natuur wereldwijd. Het WWF geeft ons zes tips om je smartphone duur- Als boegbeeld voor de vereniging werd onze eigen prins zamer te gebruiken. Van ‘stel je aankoop zo lang mo- Bernhard naar voren geschoven. In weinig landen is het gelijk uit’ tot ‘laadt je telefoon slim op door het niveau WWF zo populair als in ons land. Het WWF groeide uit van de accu tussen de 40 en 90 procent te houden’. tot een machtige natuurbeschermingsorganisatie met Backx zegt in een van de tips, dat een telefoon van meer dan 5.000.000 leden. Onder andere door spotjes het Nederlandse bedrijf Fairphone een duurzaam al- op televisie wijst het WWF ons er terecht op dat wij zui- ternatief is. Een Fairphone is zonder enige twijfel een nig moeten zijn met moeder Aarde. van de minst vervuilende nieuwe smartphones die te koop is. Maar waarom een nieuwe telefoon? Het zou In dit kader plaatste WWF vorige maand een interes- toch voor de hand liggen dat het WWF alleen voor sant artikel online. Jaap Backx, onder andere eindre- een echt groen alternatief gaat, namelijk een gebruik- dacteur van het Be One with Nature magazine van te telefoon? WWF, verdiept zich in dit artikel in de relatie tussen duurzaamheid en smartphones. Een zinvolle vraag. Het maken van één Fairphone veroorzaakt toch nog Want hoe duurzaam is zo’n smartphone nu eigenlijk? In altijd rond de 50 kg CO2-emissie. En bij een gebruikte een fraaie bloemlezing maakt Backx duidelijk dat ach- smartphone is dat natuurlijk nul. Tel uit je winst. En ja, ter het schermpje van een smartphone heel veel mis is. bij het maken van een Fairphone worden steeds meer Het winnen van mineralen, zoals goud en kobalt, gaat mineralen gebruikt die afkomstig zijn uit de recycling. gepaard met tal van misstanden en gewapende con- Een belangrijke stap vooruit. Zonder meer duurzamer flicten. Beeldend vertelt hij hoe mijnen het landschap dan mineralen die uit de traditionele mijnbouw zijn verminken en dat door lekkende chemicaliën blijvend gewonnen. Maar ook hier is een refurbished telefoon schade aan het milieu wordt toegebracht. veel duurzamer. Want hiervoor worden nul nieuwe mi- neralen uit de grond gehaald. Volgens het European Environment Agency, een door de Europese Unie opgerichte organisatie die rappor- Het verlengen van de levensduur van een smartphone teert over trends op milieugebied, is het duidelijk: geen is het echte groene alternatief. En hier had het WWF enkel elektronische gadget heeft zoveel negatieve ge- dan ook vol op moeten inzetten. Met het kopen van volgen voor ons milieu als de door ons allen geliefde een refurbished smartphone geef je als gebruiker een smartphone. Vooral de CO2-emissie heeft een desas- telefoon een tweede, duurzaam leven. treus eœect op ons milieu. Het Europees Milieuagent- schap berekende dat als iedereen in de EU zijn of haar WWF had het bijna goed.

ChannelConnect Maart 2020 69

CC2_S_Column Pieter.indd 69 3/10/2020 2:39:42 PM NIEUW IN HET KANAAL Sony Xperia 10 II met hoogwaardige entertainmentfuncties

De compacte Sony Xperia 10 II heeft een 21:9 wide display gekregen die meer schermruimte biedt. Ideaal voor wie twee apps tegelijk wil gebruiken. Gebruikers kunnen eenvoudig het scherm splitsen met Side Sense, de 21:9 multivenstertoepassing, of via stembediening. Het beeldscherm is voorzien van Corning Gorilla Glass 6 aan de voor- en achterzijde. Tevens heeft de Xperia 10 II certifi cering van IP65/IP68.

De Xperia 10 II heeft een camerasysteem met drie lenzen: een 26mm groothoek (12MP), 52mm telefoto (8MP) en 16mm ultragroothoek (8MP). Dankzij de verbeterde kleurenreproductie is het eenvoudig om scherpe foto’s maken met vooraf vastgelegde instellingen. Zo is er een Food-, Portret- en Nachtmodus, om zelfs in omstandigheden met weinig licht hoogwaar- dige beelden te maken. Ook biedt dit toestel 21:9-functies voor foto’s en video’s in 4K.

Het toestel, 69 mm breed en 151 gram, is voorzien van een 3.600 mAh batterij en Qualcomm Snapdragon 665 Mobile Platform, draait op Android 10 en is vanaf het voorjaar beschikbaar in de kleuren zwart en wit. De geadvi- seerde verkoopprijs was bij het ter perse gaan van dit magazine nog niet bekend.

Logitech Zone Wired Headset voor de persoonlijke werkplek

Logitech heeft het aantal videoconferentie-oplossingen uitgebreid met de nieuwe Zone Wired Headset. Met deze headset beschikt Logitech nu over een volledig modern portfolio van zowel bekabelde als draadloze head- sets. Klanten hebben daardoor de fl exibiliteit om de juiste oplossing te kiezen die het beste bij hun voorkeuren past.

De headset is beschikbaar in een Unifi ed Communications (UC)- en Certi- fi ed Microsoft Teams-versie en is ontworpen met eersteklas audiodrivers voor optimale gesprekken of het beluisteren van muziek. De headset is voorzien van een knoopvrije kabel en usb type-A of type-C-connectiviteit.

ChannelConnect 70 Maart 2020

CC2_Nieuw in kanaal.indd 70 3/10/2020 2:38:35 PM Eerste Wi-Fi 6 access points van Lancom

De Lancom LX-6400 en LX-6402 vormen met hun aanzienlijk lagere latency en tot 25 procent meer bandbreedte per WLAN-client de toekomstbestendige basis voor krachtige WLAN’s en netwerken voor vele aangesloten apparaten. De LX-640x-serie is geschikt voor scholen en kantoren van elke grootte, universiteiten, winkelcentra, ziekenhuizen en stadions. De access points zijn per direct beschikbaar. Het portfolio zal tegen het einde van het jaar worden uitgebreid met extra modellen voor gebruik binnenshuis en buitenshuis. De nieuwe access points hebben elk twee geïntegreerde IEEE 802.11ax-radiomodules voor paral- lel gebruik via 2,4 en 5GHz. Daarnaast biedt elke radio 4x4 multi-user MIMO (MU-MIMO) voor zowel up- als downloaden.

De verschillen tussen de twee access points liggen in het ontwerp van de gebruikte antenne. De LX-6400 heeft acht sectorantennes met een hoek van 180 graden die discreet in de behuizing zijn geïntegreerd. De Fortinet lanceert LX-6402 heeft vier externe Dual Band omnidirectionele antennes. Deze kunnen naar behoefte worden vervangen door externe sectorantennes. FortiGate 1800F Beide modellen zijn voorzien van een 2,5 Gigabit Ethernet PoE-poort (IEEE 802.3at tot 30 Watt) en een Gigabit Ethernet-poort. met NP7- processor voor datacenters

Om tegemoet te komen aan de bui- tengewoon hoge eisen die aan de beveiliging van datacenters worden gesteld en bij te dragen aan een door de beveiliging aangestuurd netwerk in- troduceert Fortinet de next-generation fi rewall FortiGate 1800F. Deze wordt van kracht voorzien door de NP7, de zevende generatie van de processor die speciaal door Fortinet is ontwik- keld voor de verwerking van enorme datavolumes en grootzakelijk applica- tieverkeer. Zowel de UC-ver- sies van de Logi- De FortiGate 1800F is ontwikkeld om tech Zone Wired grote ondernemingen te helpen om als de gecertifi - snel en veilig digitaal te innoveren. ceerde Microsoft De NP7 biedt volgens Fortinet onge- Teams-versies zijn evenaarde schaalbaarheid, prestatie- beschikbaar in het vermogen, hardwareversnelling en voorjaar van 2020 mogelijkheden voor interne segmen- met een retailprijs tatie. Dit resulteert in de snelheid en beginnend bij 129 fl exibiliteit die deze grote ondernemin- euro. De Personal gen nodig hebben. Ze kunnen daarmee Collaboration Kits, diensten ontwikkelen en segmenteren, inclusief de Zone grip krijgen op interne en externe risi- Wired, zijn ook co’s en een optimale gebruikservaring later dit voorjaar waarborgen. Toekomstige FortiGate- beschikbaar en appliances zullen eveneens met de variëren tussen de NP7 worden toegerust om fl exibele en 249 en 299 euro. krachtig presterende beveiliging naar hyperscale datacenters te brengen.

ChannelConnect Maart 2020 71

CC2_Nieuw in kanaal.indd 71 3/10/2020 2:38:43 PM Ga naar ChannelConnect.nl en blijf op de hoogte van PERSONALIA de laatste transfers en vacatures in het ICT-kanaal.

MARCO FANIZZI VANESSA CLAESSEN Nieuwe functie Nieuwe functie VP EMEA Commvault Sales Director IoT Capestone Vorige functie Vorige functie VP Enterprise Sales Dell Sales & Marketing Manager Technologies M2MBlue

Commvault, leverancier van zakelijke software voor gege- Met de benoeming van Vanessa Claessen tot Sales Di- vensbeheer in de cloud en op locatie, heeft Marco Fanizzi rector IoT bouwt Capestone / Comgate verder aan zijn aangesteld als Vice President voor de regio EMEA. Fanizzi ambitie om door te groeien tot één van de belangrijkste is verantwoordelijk voor het realiseren van de groeidoel- gespecialiseerde ondernemingen in 4G/5G & IoT-oplos- stellingen van Commvault voor de ruim 70 markten in singen in Europa. Met meer dan vijftien jaar ervaring in Europa, het Midden-Oosten en Afrika. Fanizzi beschikt commercie, management van innovatieve projecten en over ruim 30 jaar ervaring in de industrie van bedrijfs- intelligente oplossingen is Claessen de juiste persoon voor gegevens. Hij was actief in diverse regio’s en sectoren. het bouwen van langdurige klantrelaties op basis van Fanizzi bekleedde diverse senior managementfuncties bij partnership samenwerking. Zij heeft veel kennis van de Dell Technologies, waaronder Vice President en Managing mogelijkheden die Internet of Things binnen verschillende Director van Italy. marktsegmenten kan bieden.

STEPHAN DERKSEN STEFICA DIVKOVIC Nieuwe functie Nieuwe functie CEO Unifi ed Group Vice President Sales Vorige functie Verizon M&A directeur en MD distributietak Vorige functie Infotheek Group Managing Director DACH Verizon

Stephan Derksen volgt Bart van Mierlo op als CEO van Verizon heeft Stefi ca Divkovic benoemd tot Group Vice Unifi ed en richt zich op ambitieuze groei van de organi- President Sales voor de EMEA-regio. Hiermee volgt ze satie. Van Mierlo zal zich na de overdracht voornamelijk Rich Montgomery op die een nieuwe rol binnen de Global richten op de technologische ontwikkeling en business Integrated Solutions-activiteiten heeft gekregen. Stefi ca development activiteiten. Derksen treedt aan op een leidde eerder de DACH-regio voor Verizon Global Enter- belangrijk moment voor Unifi ed. De IT-speler uit Utrecht prise. In haar nieuwe functie zal ze verantwoordelijk zijn is na de komst van investeerder H2 Equity Partners begin voor de Global Enterprise-activiteiten van het bedrijf en 2018 en een periode van voorbereiding klaar voor de vol- met name voor de ondersteuning van het snelgroeiende gende fase. De nieuwe topman neemt ruime ervaring mee klantenbestand. op het gebied van groei en acquisities.

MARIEKE KESSELS JEFFREY BHAGGOE Nieuwe functie Nieuwe functie CEO Infoland Senior accountmanager CloudLand Vorige functie Vorige functie Director Sales & Operations Sales Kaseya Infoland

Frank Stege, algemeen directeur en tevens oprichter van Je† rey Bhaggoe vult het salesteam van distributeur Cloud- softwarebedrijf ‘Infoland’, heeft besloten om zijn func- land aan als senior accountmanager. Bhaggoe was eerder tie als CEO per 20 januari over te dragen aan Marieke werkzaam in verschillende sales- en salesmanagementfunc- Kessels. De reden van zijn keuze is tweeledig. Stege vindt ties bij o.a. Kaseya en Commvault. De aanstelling van Bhag- dat het voor iedere organisatie gezond is om zo nu en goe zal een extra impuls geven aan de verkoopactiviteiten dan van kapitein te wisselen. Daarnaast is hij na 22 jaar In- en de relatie met Managed Service Providers in de Benelux. foland toe aan een nieuwe uitdaging. Zijn opvolger wordt “De ruime ervaring in de IT- en services-industrie die Je† rey Marieke Kessels, momenteel nog werkzaam als directeur meebrengt zal van waarde zijn voor CloudLand maar zeker Sales & Operations bij Infoland. Zij wil voortbouwen op ook voor onze partners”, aldus Lex Fabistas, directeur van wat Stege heeft neergezet. CloudLand.

ChannelConnect 72 Maart 2020

CC2_Personalia.indd 72 3/10/2020 2:36:38 PM LOTHAR STEEGSTRA Nieuwe functie Algemeen directeur/aandeel- houder Trends ICT Groep Vorige functie Algemeen directeur Telfort Zakelijk

Met ingang van 1 februari 2020 is Lothar Steegstra aangesteld als de nieuwe algemeen directeur en aan- deelhouder van Trends ICT Groep. Steegstra heeft een brede kennis van en ervaring met algemeen management, 4 VRAGEN AAN strategieontwikkeling en verandertrajecten in de za- PIETER VERBRUGGHE kelijke markt. Hij was 18 jaar werkzaam in verschillende Geboorteplaats en -jaar: BRUGGE (BELGIË), 1970 directiefuncties bij KPN. In Nieuwe functie: SALES EN MARKETING DIRECTEUR DEAN ONE 2012 startte hij als algemeen Vorige functie: SALES DIRECTOR TELE2 directeur van Yes Telecom en in 2017 als algemeen directeur van Telfort Zakelijk. De meeste mensen denken bij Hoe belangrijk is het partner- Bij beide bedrijven heeft hij Dean One aan telecom. Is dat kanaal daarin? een sterke groei in omzet, beeld correct? Essentieel. Wij concurreren niet – direct klantloyaliteit en winstge- Ja en nee. We zien onszelf als een of indirect – met onze partners. Daar- vendheid gerealiseerd. Hij 1 echte partnerorganisatie. Dat betekent 3mee onderscheiden we ons in de markt. heeft zijn sporen intussen dat de mensen bij Dean One elke dag Partners leveren waardevolle proposi- ruim verdiend in het ICT onze partners helpen met het verder ties aan de klanten in hun regio en bedrijfsleven. Reden voor de vergroten van hun succes in de zake- marktsegmenten. Onze taak is om ze aanstelling van Steegstra is lijke markt. Dat doen we ook met onze daar maximaal in te faciliteren met onze het besluit van de oprichters telecom- en internetdiensten. En daar- dienstverlening en daarmee gezamen- om zich na 35 jaar bestuur naast alle activiteiten die de partner lijk hard te groeien. te willen richten op verdere ondersteunen om helder en eenvoudig groeikansen. Dit betekent deze diensten aan te kunnen bieden. Onze standaard slotvraag: hoe overigens niet dat zij afstand is je privésituatie en wat doe je nemen van de Trends ICT Wat gaan jouw belangrijkste het liefste in je vrijetijd? Groep. Integendeel; de part- taken worden? Ik ben getrouwd, en heb drie kinderen. ners zullen als aandeelhou- Samen met de partners de snelste groei 4Mijn vrije tijd breng ik graag door met ders zeer nauw betrokken neerzetten in de Nederlandse zakelijke familie, reizen, bourgondisch eten en blijven bij Trends ICT en de 2markt. barbecueën, feesten, golfen, skiën en dochtermaatschappijen. fanatiek squashen.

Op ChannelConnect Personalia deel jij je carrièrestap met de rest van Nederland. Heb jij een nieuwe functie? Mail dan je gegevens, inclusief foto in hoge resolutie, naar [email protected]

ChannelConnect Maart 2020 73

CC2_Personalia.indd 73 3/10/2020 2:36:44 PM COLOFON

ChannelConnect magazine is een uitgave van iMediate, tevens uitgever van: Distributeurs Dossier, Security Dossier, Datacenter & Cloud Dossier, IoT Dossier en Telecom & VoIP Dossier. Deze zijn allemaal te vinden op www.channelconnect.nl ChannelConnect magazine verschijnt acht keer per jaar en wordt in controlled circulation verspreid. Abonnementsprijs voor lezers buiten de doelgroep: COLUMN | PIM HILFERINK 125 euro per jaar, inclusief de dossiers. ADRES iMediate BV Arendstraat 53 1223 RE Hilversum Telefoon: 035 642 3000 Reageren? [email protected] [email protected]

@pimhilferink HOOFDREDACTIE Mels Dees

EINDREDACTIE Marco Mekenkamp

WEBREDACTIE Brian de Groot

REDACTIE & MEDEWERKERS Michiel van Blommestein, Trends in 2020 Bram Dons, Edwin Feldmann, René Frederick, Pim Hilferink, Dirkjan van Ittersum, ecurity, het centrale thema van deze uitgave, is een uitdaging Teus Molenaar, Rashid Niamat, Hans Steeman e.a. die raakt aan de meest uiteenlopende aspecten en vormen van ICT. Aan de bescherming van private en zakelijke fi nanciële COLUMNISTEN S Lotte de Bruijn en privacygevoelige gegevens die door allerlei organisaties worden Mary-Jo de Leeuw Pieter Waasdorp verwerkt en gebruikt, wordt weliswaar steeds meer geld uitgegeven, maar daarmee zijn de problemen bepaald niet opgelost. Het staat wel ART DIRECTION Rik van den Berg vast dat we de komende tijd vaker fusies en overnames zullen zien waarbij gevestigde securityspelers de nieuwe technologie van start- VORMGEVING & DTP Tim van den Berg, ups in hun oplossingen integreren om een zo waterdicht mogelijke Tessa Geers, Natalie Moorelisse security te realiseren. ADVERTENTIE- EXPLOITATIE Tarik Lahri Security wordt overal steeds belangrijker, tussen clouddiensten, eind- ([email protected]) gebruikers en de miljarden devices die wereldwijd worden gebruikt. Ido Kramer ([email protected]) Dat vraagt om betrouwbare verbindingen waarbij security niet langer DRUK ondergeschikt mag zijn aan systeemprestaties. Een veelbelovende Vellendrukkerij BDU, Barneveld ontwikkeling daarbij is het gebruik van edge-infrastructuur voor de ondersteuning van securityplatforms en -services.

De inzet van AI kan de ontdekking van en respons op cyberdreigingen aanzienlijk versnellen, maar de keerzijde van die medaille is dat ook cybercriminelen van die technologieën gebruik maken. Zo kunnen ze

vaststellen of hun malware al dan niet in een sandbox draait, en een CHANNELCONNECT IS EEN UITGAVE VAN: omweg proberen te vinden. En met de startende uitrol van 5G krijgen cybercriminelen er weer de nodige aanvalsvectoren en potentiële achterdeuren bij die state-of-the-art software-defi ned security- oplossingen vereisen. Kwetsbaarheden in 5G vormen een bedreiging

voor IoT-devices, die doorgaans ook nog eens minder vaak worden ChannelConnect mag niet worden gereprodu- geüpdatet dan andere apparaten als laptops of smartphones. ceerd, geheel noch gedeeltelijk, zonder schrif- telijke toestemming vooraf van de uitgever. ChannelConnect is niet aansprakelijk voor eventuele En dan hebben we het nog niet gehad over de bedreigingen vanuit onjuistheden in deze uitgave. ChannelConnect is niet verantwoordelijk voor handelingen van derden, de menselijke kant. Niet alleen op afstand door criminelen, maar ook welke mogelijkerwijs voortvloeien uit het lezen van deze uitgave. ChannelConnect behoudt zich het van dichtbij. Veel security-inbreuken komen voort uit gemakzuchtig recht voor om ingezonden materiaal zonder kennis- of naïef gedrag van eigen medewerkers. Het is de hoogste tijd voor geving vooraf geheel of gedeeltelijk te publiceren. organisaties en hun IT-partners om medewerkers ten minste een Lezersservice minimum aan securitybewustwording bij te brengen. Voor onze wekelijkse e-mail nieuwsbrief kunt u zich (gratis) aanmelden via de website: www.channelconnect.nl Hier kunt u dagelijks terecht voor nieuws, achtergronden, marktcijfers, Channelpartners kunnen daarmee hun rol als trusted advisor tast- opinie en video-interviews. Voor het wijzigen van baar vormgeven en hun klanten helpen om risico’s te verminderen adresgegevens en/of overige vragen kunt u contact opnemen met onze abonnementen-administratie of te vermijden. Het is laaghangend fruit dat vraagt om geplukt te via: [email protected] of 035-642 3000. worden. ChannelConnect, ISSN 2211-825X

ChannelConnect 74 Maart 2020

CC2_Column Pim + colofon.indd 74 3/10/2020 2:34:45 PM CC2_ADV_Fujitsu.indd 75 3/10/2020 3:08:45 PM Telefonie leveren was nog nooit zo makkelijk

Als partner van VoIPGRID bied je een telecomoplossing aan jouw klanten die past bij de markt van vandaag én morgen.

Ons wholesale Flexibel werken met VoIP Telefonie en hardware VoIP-platform in jouw apps, de webphone en direct klaar voor gebruik eigen huisstijl slimme integraties op locatie

CC2_ADV 004 VoIPGRID.indd 76 3/10/2020 3:09:13 PM