COMENTARIOS A
EL SECRETO DE MERCADOTECNIA MAS CONOCIDO DEL MUNDO
Un libm extraordinario Puede levarlos a usted y a su compaiifa a un Hive de exito mas alto Se basa en poderosos principios que ayudazan a su negocio a alcanzar su maximo potential mientras usted construye relaciones de calidad y ayuda a otros al mismo tiempo que epos le ayudan Deepak Chopra Autor de Ias siete eyes espirituales del exito
a mercadotecnia de boca en boca es la manes mas rentable de entrar en la nueva era de la information Para perfeccionar la MBElea y estudie la sabidurfa del Doctor Misner Mark Victor Hansen Ph D Coautor de Caldo de polio pars el alma
or fin Un modelo comprobado sobre el poder de la mercadotecnia de boca en boca valiosas herramientas tecnicas y habilidades paza aunaz diversos metodos de trabajo en red con un plan practico de mercadotecnia Dottie Walters Presidenta de Walters International Speakers Bureau Autos de Speak fGrow Rich
1 autor trata todos los aspectos de la mercadotecnia de boca en boca ste es un excelente y practico libro paza toda la gente de negocios CrainsSmall Business Todor sabemos que la mercadotecnia de boca en boca puede convertir a una empress producto o servicio en un sonado @xito o en un estridente fracasa E7 modelo comprobado de Misner muestra Como transformaz las herramientas y tecnicas de la mercadotecnia de boca en boca en buenos contactor
y yentas Lists de Best Sellers Schwartz Business Books
n experto dice que los agentes de yentas deberfan deponer sus rifles y miss y en su lugaz hacerse de un azad6n El autor Ivan Misner dice que la mercadotecnia de boca en boca se bass en un lento y nutrido cuidadomas parecido a cultivaz que a cazaz Denver Post
E sta joys de libro sobre mercadotecnia explica Como hacer crecer su negocio sun en los tiempos mar diffciles mediante la aplicacion de lamas antigua y efectiva mercadotecnia del mundo Los diez mejores libros sobre mercadotecnia Marketing Power
Si bien la publicidad de boca en boca podrfa parecer una tecnica obvia el senor Misner se propone comprobaz que arts es la estrategia de mercadotecnia mar efectiva del mundo a pesaz de ser la manor comprendida Business Marketing
as ideas contenidas en este libro realmente funcionan Despues de seis meses de trabajaz en una nueva empress me convertf en el major agente de arrendamientos a los dieciocho meses mi salazio aumento en un 50 por ciento Poco tiempo despus pude poner en operacion mi propia compaiua Melodie Cole Presidents Cole Financial Services Excelente consejo y orientaci5n acerca de cdmo desarrollaz y organizaz un plan de mercadotecnia de boca en boca Una gufa muy Gtil Dan Gordon Editor Owner Manager Magazine
1 1 na gufa completa acenade Como captaz el menadode boca el coal la base de todo en boca es negocio Lectura obligada paza todos los empresarios Susan RoAne Autora de The secrets of Savoy Networking y How to work a room
1 I n gran manual paza todos sin distinci6n de profesitin habilidad o nivel educativo Deborah Barnett Directora Ejecutiva National Association of Professional Organizers
a existe un libro sin rodeos sobre como sacaz el mayor provecho en el desarrollo de un negocio Estoy seguro de que el enfoque sugerido en este libro constituye la ola del futuro paza nuestra sociedad orientada a nichos Hay algo que satisface profundamente al hacer negocios en forma tan intima y orientada a la comunidad Cuenteselo a un amigo Connexions
1 guru del trabajo en red explica c6mo disenaz un programs estructurado de mercadotecnia de boca en boca que convierte a la gente enrepresentantes de yentas de su companfa Entrepreneur
E n este recurso decisivo Misner diseiia un metodo comprobado paza desarrollar un exitoso enfoque de mercadotecnia de boca en boca paza su companfa AudioTech Business Book Summaries Inc a de frece ejemplos paza demostraz el poder de la publicidad boca en boca enseiia como desarrollaz redes de referencias de negocios sugiere como transmitir un mensaje positivo y explica como armar un plan de MBE Recomendado paza propietarios de pequenos negocios profesionistas y vendedores Book List
1 1 indica diferentes n excelente metodo que paso a paso los exito cada uno caminos del trabajo en red y como lograr en Michael G Beason Presidente del Consejo y Director Ejecutivo Southern California Training Council
Bien escrito a infonnativo Tiene el enfoque de un libro de cocina para desarrollar habilidades en la publicidad de boca en boca Randolph Byrd The Network Presidente y Editor Upline Journal for Marketing Leaders
De gran ayuda para quienes empiezan a desarrollaz contactos de bien asf como para los que ya tienen redes negocios establecidas Sera lectura obligatoria para nuestros gerentes y analistas de prestamos Barreto Andersen Presidente del Consejo y Director Ejecutivo First Federal Savings and Loan Association of San Gabriel Valley
un poderoso y detallado metodo para hacer crecer su negocio Lo elevaza a nuevos niveles de ezito Garbis Der Yeghiayan Ph D Presidente Mashdots College Pasadena California EL SECRETO DE MERCADOTECNIA MAS CONOCIDO DEL MUNDO
Construya su negocio con la mercadotecnia de boca en boca
DR IVAN R MISNER D6EIJ0 DE rExroeROOUCC6N Morris D6EN0 DE PORIADA ArchetypeJeTfflltt Grog muinco Linda Webster
EL SECRETO DE MERCADOTECNW MAS CONOCIDO DEL MUNDO Construya su negoao mn a mercadotecnia de boca en boca
Tftulo original en ingles njE woxLDs EESr IwowN MnRrwcsECREr Building Your Business with WordofMouth Mazketing edici6n corregida
Tradujo LORIIJA MwA en colaboracifin con Knew BELrwW de la edia6n revisada en ingles de Bard Press
acuerdo entre BNI Mexico Bard Publicado Begun y Press
1994 1999 2000 Ivan R Misner Ph D
DR 2007 BNI Mexico Circunvalaadn Pte No 798A Col Jardines del Moral Cudigo Posta137160 Leun Gto Telsfax 477717 8409 y 717 8424
D R 2007 EDITORIAL OCEANO DE MIXXICO SA de CV Blvd Manuel tivila Camacho 7611P piso Colonic Lomas de Chapultepec Miguel Hidalgo Cbdigo Postal 11000 Mexico DF L55 9178 5100 55 9178 5101 infooceanocommx
PRIMERA EDICIbN CORREGBJA
ISBN 9789707771087
Quedan rigurosumente prohibidas sin la autorizacidn escrita del editor bajo hu sanciones establecidas en las leyes la reproduccidn partial o total de esta obra por cualquier medic o procedimiento camprnulidos la reprografw y el tratamiento inormdtico y la distnbucibn de ejemplares Ae ella medumte alquiler o prestamo publuo
A4PRES0 EN MPJQCO PRINTED IlV MEXICO DEDICATORIA
Este libro esta dedicado con amor a mi esposa Elizabeth quien a menudo dice Tii ganate la vida y yo bare que esta valga la pens y to hate cads dta que pass Ivan Misner
CONTENIDO
Indite defiguras 12 Prologo 13 Reconocimientos 15 Acerca delautor 16
Enriquezcase ala vieja usanza 19
PARTE MERCADOTECNIA DE BOCA EN BOCA Ia mar antigun y eficaz forma de construir su negocio a un 6ajo costo
1 Mercadotecnia de boca en boca 25 El concepto y la actitud que hacen la diferencia 2 La mejorforma de hacercrecersu negocio 35 Uentajas de la mercadotecnia de boca en boca 3 Su plan MBE 45 Como ganar en la actual jungla de los negocios
PARTE DESARROLLE UNA RED DE NEGOCIOS FODEROSA Y DIVERSIFICADA Cree la infraestructura pars promoaer su negocio
4 Contactor que cuentan 53 Liberando el poder de su directorio de negocios v 10 BIBLIOORAFIA
5 Transforme su compailia en una empress eje 63 Relacinnese con otras redes de negocios 6 Seis closes de redes de negocios 69 Como seleccionar estrat@gicamente a sus contactor
PARTS III CREAR UN MENSAJE POSITIVO Y TRANSMITIRLO EFICAZMENTE Transforme las referencias positives de 6oca en Boca en clientes inmediatos
7 Creaz una posici6n de poder 89 Herramientas y tecnicas pars realzar su imager de negocios
8 Recompenses del trabajo en red 101 La investigacinn dehas de los resultados
9 Tres leyes de trabajo notable en red 111 Los senetos pars transmitir su nunsaje eficazmente
10 Recompense a quienes le refieren negocios 117 Hags que la gente le envie clientes
11 Haciendo presentaciones memorables 127 Cree gauchos de memoria
12 Dominando las reuniones sociales de negocios 137 Los diez mandamientos
13 C6mo ser anfibi6n en una reuni5n social de negocios 147 La infraestructura ideal pare un evento exitoso
14 El bumerang de las referencias 155 Lo que va viene
15 Como atraer referencias calientes 161 Cloves pars obtener 6uenas referencias de boca en boca CONTENIDO 11
PARTE IV CONSTRUYENDO RELACIONES Un vlaje no un destino
16 II paradigms de la mercadotecnia de boca en boca 175 Cultivar no ca7nr
PARTE V PuN MBE Una guia prkctica sobre la mercadotecnla de boca en boca
Su plan MBE y hojas de trabajo 181
Bibliografia 195 jndice tematico 203 Acerca de BNI 211 Soliatud deinformaa6n 213 INDICE DE FIGURAS
31 Formula del Plan MBE 47
32 Matriz MBE 48
41 Contactosfuertes y contactor casuales 56
42 Esferas decontacto 58
51 Empress eje 65 71 Artfculo publicado en el Indianapolis CEO 92 72 Extractor de articulos sobre BNI publicados en los principales diarios y revistas de Estados Unidos 93 81 Impacto de la antigiiedad de la membresia en las referencias de alto valor 105
82 Numero de negocios referidos por anos de membresia 106 83 Numero de referencias Begun el genera de los miembros 108 101 Triangulaci6n de incentivos 119
131 Instrucciones para el trabajo aerobico en red 150
132 Bingo con tarjetas de presentation 151
151 Hoja de trabajo para el seguimiento de recomendaciones 169
is PRbLOGO
Usted tiene en sus manos el medio mas viable y efectivo para conocer la mercadotecnia de boca en boca escrito por un experto en la materia el doctor Ivan Misner El doctor Ivan Misner es quiza demasiado modesto para hablar de sf mismo no obstante un simple repaso de su trayectoria le confirmara que es pionero en el terreno de redes de negocio y de la mereadotecnia de boca en boca
En 1985 el doctor Ivan Misner fund6 la empresa Business Net work International BNI Todo comenzo cuando convoco a un grupo de de amigos en Arcadia California para intercambiar referencias ne gocios Entre los asistentes habia gente con la misma profesion to coal no era pemvfido Como resultado le pidieron que iniciara otro gmpo capitulo en Pasadena California y prometieron que conseguirfan a veinte asistentes mas Sin embargo la repetition de giros de negocios surgio tambien en Pasadena Pronto BNI tenia varios capitulos En menos de quince anos su organization ha crecido hasta tener miles en Norteamerica Europa continuamen Australia Asia y Africa con nuevos grupos formandose te Al momento de la impresibn de este libro los miembros de BNI habian pasado mas de cinco millones de referencias produciendo mas de dos billones de dolazes en negocios paza sus integrantes El doctor interes de los Misner y BNI han sido terra de para algunos principales peri6dicos Como el Wall Street Journal el New York Times y Los Angeles Times entre otros El secreto detras del rapido exito deBNI es simple si quiere obtener mas clientes tendra que ayudar a otros a conseguirlos Los miembros t z 14 PRGL000
tienen que asistir puntualmente a las juntas y estaz prepazados paza compartir referencias con los demas Nos complace escribir el prblogo de este libro porque sabemos por nuestra propia investigaa6n cuan importantes son las redes de negocios y la mercadotecnia de boca en boca Esta clam que las redes de negocios son la mejor estrategia que siguen los empresarios de exito paza llevaz a cabo el mercadeo de sus negoaos Aquellos cuya responsabilidad es obtener negoaos paza empresas de todo tamano se beneficiazan con los conocimientos que el doctor Milner presenta en este conciso y acreditado libro El seneto de mercadotecnia mbs conocido del mundo es una valiosa fuente de informaci6n puesta a su disposicion por un reconocido maestro en el Campo de los negocios Es preciso humoristico y certero paza las necesidades de los hombres de negoaos de hoy en dfa iFeliz y pr6spera lectura
Paula y Sarah Edwards Coautoras de Getting Business to Come to You Working from Home Teaming Up entre otros Gbros RECONOCIMIENTOS
Deseo expresaz mi reconocimiento a los directores y personal de BNI asf como a mi esposa Beth Misner quien me ayudb en el desarrollo de este Gbro Quiero agradecer a los miles de empresarios y ejecutivos dema siado numerosospaza ser menaonados de maneraindividual aquienes he conocido al paso de los anon y cuyas historian y pensamientos me ayudazon a formulaz los prinapios paza generaz clientes con la mena dotecnia de boca en boca Finalmente un agradecimiento especial paza Ray Bazd Jeff Mo rris y el personal de Bard Press por su compromiso con la excelentia su perspicaaa paza comprender el material su experiencia cuidado y atenci6n Sin su ayuda este libro no existiria
Ivan R Misner PhD San Dimas California
Febrero 2000
is ACERCA DEL AUTOR
El doctor Ivan Milner es fundador y director de BNI Business Network International Fundada en 1985 esta organizaci6n cuenta actualmente con miles de capihilos establecidos en Norteamerica Europa Australia Asia yAfrica Cada ano BNI genera millones dereferenoas que se tradu cen en negocios y cientos de millones de dolares para sus miembros Ivan Milner se dodor6 en la University ofSouthern California Ha escrito cuatro libros incluyendo sus dos bestsellers EI secreto de merca dotecnia nail conocido del mundo The WorldsBest Known Marketing Secret y Business by referral El doctor Milner colabora con el Departamento de Administracidn de Negocios de la Facultad de Administraci6n de Empresas de la Universidad Estatal de California Llamado el guru del trabajo en red por la revista Entrepreneur Milner es un connotado conferencista en las reuniones de las principa les corporaciones y asociaciones de negocios del mundo Su trabajo ha sido destacado en algunas de las mas importantes publicaciones de su pail como el Wall Street Journal ios Angeles Times New York Times CEO Magazine asi como en diversos programas de radio y television incluyendo CNBC Ademas harecibido en dos ocasiones el premio Empresario del Ano por la revista Inc El doctor Milner ha sidorotario durante mas de 10 anos Participa en 16 el Consejo Duectivo del Haynes Chil ACERCA DEL AUTOR 17
dren Center y dela Escuela de Psicologia Profesional de Colorado A el se debe la fundaaon BNIMilner Charitable Foundation asociacion de beneficencia Esta casado y vive en La Verne California con su esposa Elisabeth y sus tres hijos En sus ratos fibres pracflca tmcos de magia yes cinta negra en kazate
ENRIQUEZCASE A LA VIEJA USANZA
Uno m6s uno igual a muchos
DESARROLLO DE UNA ESTRATEGIA DE NEGOCIOS SbLIDA hste no es un metodo paza volverse rim rapidamente ni un programs pars obtener dinero faal Es en cambio un fundamento s6lido necesa riopaza consbvir un negocio exitoso Una de las cows mss importantes que he aprendido a to lazgo de estos anon es que el secreto Para el exito sinal menos un poco de trabajo sun es un secreto Este libro leper mifira formulaz un plan paza construir una base s6lida paza su negoao y desarrollaz un programs de mercadotecnia de boca en boca en una forma efectiva y potenaalmente lucrativa de generaz mss negocios No es ni siquiera una tares diffcil si se consideran las opaones
1 Aumentaz el presupuesto paza publiadad 2 Desarrollaz una efectiva campana de relaaones publican 3 Tomaz el telefono y empezar a hacer llamadas
Las dos primeras son muy costosas la tercera le tomaz5 mucho tiempo y en ocasiones provocaza ftvstraaones EI programs estructu rado de mereadotecnia de boca en boca que empezaremos a exploraz tv 20 ENRIOUZCASE A lA VIEJA USANZA
es un sistema directo que le permite desarrollar nuevos negocios dentro de su comunidad o industria al enlazaz entre si a sus amigos colegas companeros de negocios familiares y clientes Si to ufiliza de manera todos epos demas sistematica y profesional lograza que hablen a los de su negoao Un programa estructurado de mercadotecnia de boca en boca funciona al convertir a docenas de personas en representantes de yentas de su empresa Un programa de esta naturaleza le proporeiona ademas poder personal es una de lac pocas cocas que acted o quien trabaje para acted puede hacer y que repercute duectamente en su exito a diferencia de una llamada impersonal Por que esperar a que la gente Ilegue a tocaz a su puerta Por que sentarse inutilmente aguardando que sus clientes to recomienden de manera espontanea con otrosCon un programs bien estructurado de mercadotecnia de boca en boca no de relaciones tendra que esperar los resultados de su ultima campana publicas paza impulsar su negocio Pronto acted mismo descubrira que el programs de boca en boca le daza el control y le perniitira llevaz lac riendas del desarrollo de su compaiua Un programs como este ha funcionado para miles de personas de toda clase de empresas y negocios seguramente tambien le funcionara
GQUIN SE BENEFICIARII AL LEER ESTE LIBRO
Ia primers edici6n de El secreto de mercarlotecnia mbs conocido del mundo se public6 con el fin de ofrecer lac bases para desarrollaz un programs compressible y estructurado de mercadotecnia de boca en boca en cualquier negoao que se emprenda Dichaedia6n obtuvo diversos reco nocimientos lleg6 a serbestseller en la lists Schwarts y estuvo tambien catalogado como uno de los diez mejores libros de mereadotecnia por la revista Marketing Power Semejante a ese volumes esta edicifin revisada ve a la merca dotecnia de boca en boca desde la perspectiva de la gente que esta en lac trincheras generando clientes para si mismos o sus empresas Establece los principios basicos necesazios paza hacerlo funcionar al mismo tiempo que le ofrece un programs con acciones especificas que puede empezaz hoy mismo Es una guia que le permitira a acted y a su personal incrementar su volumes de negotios mediante la magia de la mereadotecnia de boca en boca ENRICUEZCASE A LA VIEJA USANZA 21
La parte I de este libro sienta las bases Para entender el poder y la importancia de la mercadotecnia de boca en boca Ia parte II senala los factores clave relacionados con el desarrollo de una poderosa y di versificada red de contactor Ia parte III habla sobre los componentes esenciales involucrados paza proveer un mensaje positivo y transmitirlo eficazmente Iacombinaabn crea un prospero programs de mercadotec nia de boca en boca de eso trata la parte IV Ia ultima secci6n parte V to lleva a formulaz su propio plan de mercadotecnia de boca en boca Este programs esta dirigido especificamente a duenos de peque nas y medianas empresas profesionistas y agentes de yentas a firmas grander o pequenas Sin embargo tambien le sera utila directores que quieran dazle a su personal alguna capacitaci6n para desarrollaz efecti vamente un programs demenadotecniadeboca en boca bass elinterior de su companfa En resumen esto funciona tanto paza profesionistas independientes como para ejecutivos de Fortune 500 Confio en que El secreto de mercadotecnia mss conocido del mundo y la mercadotecnia de boca en boca haran mss amens y satisfactoria su yids y trabajo
MERCADOTECNIA DE BOCA EN BOCA
La mas antigua y eficaz forma de construir su negocio a un bajo costo PARTE
CAPITULC
Mercadotecnia de boca en boca
El concepto y la actitud que hacen la diferencia
CAPITULO Z La mejor forma de hacer crecer su negocio Uentajas de la mercadotecnia de boca en boca
CAPITULO S Su plan MBE Como ganar en la actual jungla de los negocios rrr r
MERCADOTECNIA DE BOCA EN BOCA
EI concepto y la actitud que hacen la diferencia
LA PARADOJA DE W MERCADOTECNIA DE BOLA EN BOLA
Existe una forma de acrecentar su negoao ono con ono sin importaz las fluctuaciones de la economfa o las actividades de la competenaa Si la hay Se llama mercadotecnia de boca en boca La mercadoteaua deboca en boca es una pazadoja Es realmente el secreto de mercadotecnia mas conoado del mundo Como puede ser el mas conoado y al mismo tiempo un secreto Es facil Practi camente todo el mundo sabecnimportante es la recomendaabnoral sin embargo la mayorfa ignora c6mo desarrollarla eficazmente Ahf esta la paradoja Casi todo el mundo reconoce la frase y su importanaa paza el empresario comun y corriente No obstante son preasamente estos individuos quienes a menudo tienen menos clazo los detalles pars controlaz este elusivo bien Para ser una frase conocida universalmente es sorprendente que el concepto sea incomprendido Como empresario y educador puedo dear con confiaziza que no estamos ensenando a las futuras generaaones de profesionales de negoaos que es la mercadotecnia de boca en boca Recientemente encontraba ss me repasando unos voluminosos y muy Z6 MERCADOTECNIA DE ROCA EN BOLA
respetados libros de texto paza un curso que impartfa en la escuela de negoaos de una universidad del sur de California Cads texto excedfa las 450 paginas Sin embargo unicamente uno mencionaba la mereado tecnia deboca en boca y s61o de pasada sin dazle mayor importancia pazafraseado paza ocultaz la culpabilidad
Se precisa una Hots final No descuiden el valor de la publicidad grahrita que proviene de la mercadotecnia de boca en boca Los clientes satisfechos con usted y mn sus compras seguramente menaonazan su empress a sus colegas amigos y parientes Los que esten insatisfechos es mss probable que hablen acerca de su companfa
Aunque estoy de acuerdo con los comentarios del autor se me hace diffcil Greer que eso es todo to que se dijo sobre la mercadoteaua de boca en boca en un voluminoso libro de texto sobre negocios sta es la mas efectiva y a la vez la menos comprendida estrategia de mereadeo No obstante que este concepto es universalmente reconocido entre los expertos en mereadotecnia rara vez se le trata en los libros populares o de prepazaa6n en mereadotecnia stos hacen breves referencias al concepto pero casi nunca dan detalles de c6mo puede usted realmente desarrollar buenas recomendaciones orales paza su negocio Los pocos autores que sf to menaonan no proporcionan un plan conciso clam y bien estructurado paza el ejecutivo tfpico o el profesionista indepen diente mas bien se enfocan en un solo aspecto del proceso de manera que los lectores llegan a la conclusion de que la mercadotecnia de boca en boca es sinfinimo de buen servicio al cliente cuando en realidad no es asf
E FacTOe MBE
El buen servicio al cliente es un prerrequisito pars el exito de largo plazo de una empress pero por sf mismo no desarrolla el volumen de negocios que puede ser generado por el mereadeo de boca en boca La raz6n de esto es algo que llamo el factor de mercadotecnia deboca en boca o factor MBElste se compone de tres partes interrela cionadas
Es mas probable que las personas hablen de su empress cuando estan disgustadas que cuando estan contentas y satisfechas EL CONCEPTO Y LA AGTITUD Z7
Por to anterior el buen servicio al cliente generalmente es mas eficaz Para reduce comentarios negativos que paza lograr un incremento sustancial de los positivos Por consiguiente para incrementar su negocio mediante la mereadotecnia de boca en boca necesita hacer algo mas que mejorar la calidad de su serviao a cliente
En esencia un buen servicio al cliente puede reducir las referencias orales negativas paza incrementaz sustancialmente el volumen de su negocio requiere hacer algo mas que mejorar la calidad de su servicio al cliente Es menester que usted sea habil en la mercadotecnia de boca en boca
Un estudio realizado por la Oficina de Asuntos del Consumidor de la Casa Blanca revelo que el noventa por ciento o mas de clientes insatisfechos no volvera con la compaida que le caus6 problemas Dicho estudio tambien mostro que cada cliente insatisfecho probablemente comentara su mala experiencia a por to menos nueve personas y que el trece por clinto de los clientes insatisfechos la mencionara a mas de veinte personas Otros estudios Megan a conclusiones similares Una empress de investigation de mercados de la Costa Oeste determinB que los com pradores de autombviles que no hayan quedado satisfechos relataran su experiencia a mas de veinte personas Otra empress de investigaabn establecida en Texas descubrib que los clientes insatisfechos por tran sacciones bancarias mencionan su descontento a once personas cada una de las cuales a su vez se to dua a otras cinco En otras palabras un cliente insatisfecho termina por desacreditaz a una compaiua ante fib personas con la seguridad de que las 55 que estan dentro dela segunda generaci6n de la cadena reciben una version totalmente exagerada El autor Jerry Wilson denomina esta reaction Como la Regis de 333 Segun Wilson por cada tres personas dispuestas a contaz una historia positiva sobre su empress hay 33 mas que relatazan una de horror
Si todo esto es al menos pazcialmente cierto y no veo razon para Greer to contrario entonces en el mejor de los casos el buen servicio al cliente ayuda a reducir o eliminaz la publicidad negativa de bats en bats y tai vez contribuya en menor medida a una recomendaci6n positiva A pesaz de esto muchos empresarios en particulaz los que se iniaan en los negocios Green que el mero hecho de ofrecer un excelente 28 MFRCADOTECNIA DE BOLA EN 80CA
producto o servicio es suficiente para hacer que los clientes acudan en trope a su puerta
EL PODER DE LA MERCADOTECNIA DE BOLA EN BOCA LAS ESTRATEGIAS FUNDAMENTALES
De acuerdo con la creencia popular en el smbito de los negocios un comentario positivo acerca de su empress circulars to suficiente por inertia propia harts llegaz a los clientes potenciales sin embargo son solo buenos deseos De esta manes no se logs el efecto deseado para que el negocio crezca a un ritmo acelerado La inevitable conclusi6n de todo esto es que si desea tener un Si desea Meer un negocio sblido basado negocio solido basado en la mer en la mercadotecnia de boca en boca cadotecnia de boca en boca usted usfed mismo debe romar las medidas debe tomaz las medidas necesarias necesarias para generarlo para generazlo Las dos estrategias clave de este libro se basan precisamente en este principio Paza que un empresario de exito pueda creaz un pr6spero negocio basado en la mereadoteaua de boca en boca debe lograr dos cosas
1 Desanrollaz una red de contactor poderosa y diversificada 2 Crear un mensaje positivo y transmitirlo eficazmente
Mss adelante delineare los detalles especificos de ambas estrate gias Primero sin embargo es importante que tenga un conocimiento mss amplio del entorno en el que intents desarrollar su negocio
TOMANDO EL CONTROL
Los mejores programas de mercadotecnia de boca en boca que he visto son producto de la planeaci6n no ocurren por accidente o solo por buenos deseos Muchos empresarios consideran a este programs de la misma forma que al climax Si es importante pero que puedo hacer al respecto Con base en mss de una decada de investigation y observation asf como en la experiencia puedo decir que el empresario EL CONCEPTO Y lA ACTITUD Z9
promedio liene mucho por baser ademas de proporcionar buen servicio al cliente para desanollar un negocio por medio de referencias La Boca boca mercadotecnia de en puede ser planeada y alimen tada Cualquiera incluyendo propietarios de negocios empresarios representantes de yentas empleados de administracibn a incluso indi viduos trabajando Como voluntarios en cualquier area puede obtener grandes beneficios mediante un plan bien estmcturado y sistematica mente ejecutado Con frecuencia veo a empresarios aguazdando a que los clientes lleguen a su puerta Piensan que con ser buenos en to que hacen van a correr hacia ellos Me temo que la realidad es muy diferente Tiene que tomar el control sin importar el tipo de negocio que tenga o to bueno que usted sea y atraer al cliente En una ocasi6n vi una tira c6mica en la que habfa dos grandes y hambrientos buitres posados sobre la rama de un arbol a la orilla del desierto Pasado un tiempo uno deellos le dice al otro Esperaz a que alguien muera iEstas loco Vamos a matar algo Lo mismo ocurre con la mereadotecnia de boca en boca Sencillamente no puede esperaz a que los clientes acudan Si to base alguno de sus competidores que tambien de buen servicio al cliente llegaza antes a ellos Si desea el exito tiene que it tras el negocio o mejor aim lograr que alguien to haga por usted mediante referencias
EL XITO EN LOS NEGOCIOS REQUIERE DE UNA VENTAJA
No es ningun secreto que la economia pasa por diferentes ciclos Desafortunadamente cuando esta va a la baja los primeros en sufrir las consecuencias son los vendedores propietarios y proveedores de servicios Ia informaci6n proveniente de varias fuentes incluyendo la US Small Business Administration la American Entrepreneurs Association y la Dun fd Bradstreet y revela que mas del ancuenta por aento de todos los negocios sierra sus puertas antes de cumplir siete anos de haber iniciado sus actividades Iatasa de negoaos fallidos aumenta de manera alarmante durante una recesion EI porcentaje antes citado no incluye a los departamentos plantar odivisiones completas que las grander corporaciones cierran en tiempos diffciles Si desea tener exito en el actual entomo de negocios plagado de cambios continuos necesita contar con alguna ventaja sobre su competencia 30 MERCADOTECNIA DE BOLA EN BOLA
No es facil encontrar una ventaja realmente efectiva por to que la mayoria delos negocios depende dela publiadad en mas de un aspecto Abra el directoriotelefbnico y very miles de anuncios en los que apare cen representados casi todo tipo de negocios y profesiones Ademas de usaz la toner una Si ofrece los mismos producros o ser publicidad paza sobre la las vicios que aus competidores por los ventaja competencia enfocan su atencibn en mismos medios y al mismo nicho de empresas yenta use mercado sera dificil tenor una von directs mediante el de rojo algunas personas propietario vendedor empleado paza obtener clientes en forma activa Sin embaz go si ofrece los mismos productos oservicios que sus competidores al mismonicho de merrado sera dificil toner esa ventaja Todo profesional de bxito debe contaz con una ventaja hoy en dia Fsto signifies quo debe ser muy creativo paza poder competir en el mereado actual La creatividad en el meroadeo de su negocio se ha convertido en un principio basico paza el bxito de las empresas o de la practica profesional Tres tiendas adyacentes compartian el mismo frente de un edi ficio Eran tiempos diffciles Con la esperanza de mejoraz sus vetitas el propietario de la tienda situada en uno de los extremos colocb este letrero sobre su entrada IVENTA DE FIN DE ANO AI otro extremo del edifiao el Segundo propietario respondib con su propio anunoo LIQUIDACIbN ANUAL EI de la propietario fiends de en medio se dio cuenta de quo debia actuar de inmediato o su negoao perderfa mucho Despues de considerazlo detenidamente colg6 un enorme anuncio sobre la puerta de entrada seitalando ENTRADA No puede controlar la economic ni PRINCIPAL puede controlar a su competencia Pero moraleja de la historic es si puede controlar su respuestc a la No puede controlaz la econo economic y a to competencia mfa ni puede controlaz a la com petencia Pero si puede controlar su respuesta a la economic y a la competenaa EL CONCEPTO Y lA ACTITUD 31
SU RESPUESTA A u ECONOMAY A sU COMPETENCIA
EI primer paso paza desarrollar un negocio basado en la mercadotecnia de boca en boca es el entendimiento de que usted controla su respuesta a to que sucede a su alrededor He viajado por todo el psis haciendo presentaaones a miles de empresarios sobre cbmo desarrollar negocios mediante la publiadad de boca en boca Durante uno de mis viajes asisii a un coctelempresarial en Hartford Connecticut En este tiempo toda el area se emmtraba sumida en unc severs recesibn y el unico terra de conversaabn era to malque iban losnegocios La situacibn era deprimente pues Iasi todos estaban obsesionados con los problemas de la economic y su impacto en los negocios Me presentaron a uno de muchos los agentes de bienes raices que asistieron al coctel Dada la conocida disminuabn del valor de las propiedades en la regibn temfa hacer la pregunta de retina a ese caballero Cbmo va el negocio No queria escuchar una version mssde cbmo se desmoronaba el mundo Su respuesta fee que estaba teniendo un gran ano Naturalmente esto me sorprendib por to que enfatice Me dijo que trabaja en bienes raices ono es asl Si sf Estamos en Connecticut ono es asf Si me contest6 con una ligera sonrisa Y esta teniendo un been ano le pregunte De hecho este ha sido el mejor ano de mi camera Su mejor ano dije sorprendido Despues de pensazlo un mo mento le pregunte Es este su primer ano en bienes raices No me respondib riendo He estado en bienes raices durante casi diez anos Le pregunte por que le estaba yendo tan bier dadas las condiaones la de economic y la feroz competenaa Metib la mano al bolsillo sac6 una tarjeta y me la mostrb
iMe rehuso rotundamente a pancipar en la recesionl 34 MERCADOTECNIA DE BOCA EN BOLA
rse es su secreto le pregunt Se rehusa a participaz en la recesibn y por eso sus negoaos son pr6speros Asi es Mientras toda mi competenaa anda quejandose de to mal mediante que esta la situation yo salgo a conseguir muchos negocios recomendaciones deboca en boca Pensando en toque me dijo mirk alrededor del sa16n y escuch2 por un momento a la gente quejarse de la pesima situation de los negocios Llegue a la conclusion de que casi todos los presentes se compadecfan unos a otros en lugar de aprovechar la ocasion para buscar nuevos clientes Logicamente fueron pocos los negocios que se concretaron esa noche Si quiere prosperar en este aspecto debe comprender que no le hate ningun bien quejarse con otros de la mala situation Cuando se queja de to mal que le ha ido a la mitad de la gente no le importa y a la otra mitad le da gusto ver que esta en peor situation que ellos Una profecfa que se rumple por si misma a escala masiva puede ser muy diffcil de cambiar Las attitudes son contagiosas tanto si son positivas como negativas Sea positivo rodeese de gente profesional positiva Estoy convencido de que si quiere distinguirse de sus competido res to peor que puede hater es llorar con ellos Mi conversation con el agente de bienes rakes reforz6 mi creencia de que la actitud afecta a los ingresos Dado que usted no Su acfiwd afecw o sus ingresos puede controlar la economic ni a sus competidores al igual que el agente de bienes rakes de Hartford y el propietario de la Benda con el enorme letrero to que si puede controlar es su respuesta a la economic y a la competencia Si permite que fuerzas exteriores paralicen sus acaones fracasaza Como veremos posteriormente una de las formas mas efectivas para controlar la situation independientemente de las vicisitudes de la economic es obtener una ventaja sobre su competencia llegando a dominar las habilidades de la mercadotecnia de Boca en Boca EL CONCEPTO Y LA ACTITUD 39
CONSEJOS Y CONSIDERACIONES IMPORTANTES
El buen servicio al cliente por si solo no puede igualaz el volumen de negocios que puede sergenerado mediante la mercadotecnia de boca en boca 2 El buen servicio al cliente ayuda a reducir o eliminar las referenaas negativas y tal vez ayude un porn a obtener recomendaciones positivas 3 Si desea una buena mercadotecnia de boca en boca debe generazla Demasiados empresarios piensan que el solo hecho de proveer un excelente producto oserviao es sufiaente paza lograr que los clientes Ileguen en tropel a su puerta 4 Su actitud afecta a sus ingresos Usted no puede controlaz a la compe tencia la economia lastaws de interes la burocracia gubernamental etcetera Pero si puede controlaz sus respuestas ante esos retos
r r a
LA MEJOR FORMA DE HACER CRECER SU NEGOCIO
Ventajas de la mercadotecnia de boca en boca
ANI1LI515 REALISTA DE LA MERCADOTECNIA
Es hora deenfrentaz la realidad Cuantas formal existen de hacer crecer su negocio iDocenas Cientos Tal vez miles Adivine una vez mas Pruebe cuatro Exado unicamente hay cuatro estrategias principales puede aplicaz paza hacer crecer su negoao que usted No me creel Entonces siga leyendo Primers puede anunciarse Lose existen mochas formal diferen tes de anunciarse Hay radio prensa revistas y correo directo Puede anunciarse en espectaculazes comerciales de television bancas en los parques plumas globos ovolantes Si se siente realmente atrevido esta la opcion de la escritura en el cielo Elija to que guste finalmente todo eso es publicidad No sugiero que elimine la pubGcidad Dependiendo de coal sea su producto oservicio mochas de sus formal pueden ser muy efectivas pars usted Pero no imports si es Procter Gamble o la floreria de la esquina su presupuesto siempre tendra un Ifmite Por to tanto usted elige sus opciones de publicidad de acuerdo con un presupuesto mss o menos fijo y parte de ahf La pregunta crucial es la siguiente Su publicidad logra atraer todo to que su negocio necesita o le gustarfa te as 36 MERCADOTECNIA DE BOCA EN BOCA
ner Hagase esta pregunta Estoy si es usted Procter Gam No imports ganando mss dinero del que deseo ble o Is floreris de Is usted esquins debido a la gran cantidad de nego no cuents con un de presupuesro pu cios que la publitidad me ha trafdo blicidad ilimitado a mf oa mi empress Si la respuesta es negativa necesita aumentar su presupuesto de publitidad Si no puede incrementazlo entonces debe adoptar otra estrategia Sus En nuestra sociedad la competencia por los clientes es feroz competidores intentan atraer a los mismos clientes que usted Aun no el exito sobre sus en una Buena economfa la publitidad gazantiza competidores Segun algunos estimados la misma gente a la que usted quiere llegar es bombardeada diariamente por cerca de dos mil men sajes publicitarios Esta saturation constante significa que sus posibles clientes cuentan con muchas fuentes potenciales de abastecimiento de los productos o servicios que usted provee diffcil Es posible que la publitidad no funcione en una economfa Esto es particularmente aerto en tiempos duros ya que por una parte canti usted y sus competidores en realidad estan compitiendo por una la vuelve mss dad limitada de dolares disponibles y por otra gente se consciente de to que Basta y en que to Basta Todos mis negocios tanto los que he conocido como en los que he trabajado han hecho publitidad de una forma u otra Las formas tradicionales de publitidad pueden ser muy costosas De acuerdo con los diarios de una encuesta hecha entre principales metropolitanos Estados Unidos en el ano 2000 el costo promedio por inserci6n de un anunao de 4x4 pulgadas era de 2198 d6lares Si usted pubGcaza un anuncio de 2200 dblazes una vez a la semana durante un ano su gasto serfs de 100000 d6lares Suponiendo que el ciento sun asf periodico le diera un descuento de125 por por volumen gastarfa mssde 75000 dolares Esta clase de gasto excede el alcance de de muchas prcticaznente todas lascompaiuas que inician operaciones han que tienen pocos anos estableadas y de varias mss que ya operado por largo tiempo Que hay de la publitidad en una revista local o regional Esta Un anuncio tampoco es factible paza la mayoria de los negocios de media plans ados tintas en una revista local oregional como Regardies en Washington DC Boston Magazine o Los Angeles Magazine cuesta aproximadamente 3000 d6lazes o mss LA MEJOR FORMA DE NACER CRECER SU NEGOCIO 37
Television y radio son aun mas Costo en dblares de costosas Un comercial televisivo de una insercibn de 4x4 treinta segundos fuera de tiempo pulgadasn diferemes periodicos de EhJdos en un area estelar metropolitana Unidos de tamano medio Como Memphis o Des Moines puede costarle cerca de Adnt 1050 Chicogo 3900 2000 dblares por una sola aparicion DIIs 7 800 consistente en la Cualquier campana Dehoit 1960 que se usen estos medios requiere Denver 800 Hartford que un anuncio aparezca por to me tboo Honolulu 1090 nos seis veces El asto se multi lica S P Las Vegas 650 rapidamente los Angeles 6200 Si usted cuenta con los recursos Miami 875 Nueva York 6600 ha definido su mercado adecuada y Phoenix 825 la en medios mente publicidad puede porllnd 925 acelerar rapidamente sus planes Seattle t25o Wshingmn DC2450 Sin embargo sospecho que una de WIf 5heefJournI2050 las razones por las que escogi6 este libro es porque esta profundamente interesado en encontrar estrategias altemas que sewn efectivas La segunda forma de incrementar su negocio es mediante una campana de relaciones publicas sta puede ser muy efectlva pero tam bien muy costosa en tiempo y dinero paza una empresa pequena Las grandes compaiuas contratan agendas paza coordinaz susprogramas de relaciones publicas RP Pero esto no ayuda realmente a desarrollar la credibilidad en los representantes de yentas Porto anterior si su com paiua es muy pequena para contratar una agenda de RP o si usted es un representante de yentas que Tabora en una empresa grande necesita crear su propio programs de RP Un buen programs de RP puede aumentaz su credibilidad to que a su vez tendra un impacto positivo en sus oportunidades de mercadotecnia de boca en boca En el capitulo 7 discutire la importancia que tiene un buen programs de RP paza apoyar sus actividades de boca en boca Sin embargo es importante entender que este recurso solo sienta las bases para una yenta y rara vez la cierra Su impor tancia no debe ser subestimada pero debe saber que las RP en pocas ocasiones tendran un efecto rapido en sus ingresos Por to anterior ninguna empresa debe confiar por completo en sus actividades de relaciones publicas 8 MERCADOTECNIA DE BOCA EN BOCA
La tereera forma deincremen la mercadotecnia de baen baha tar su negocio es mediante el Boca sido reconocida desde hate macho en boca el coal ha sido reconocido Kempo Como la forma de publicidad desde hate macho tiempo Como la mcs efecfiva un que negocio puede estrategia de mercadotecnia mas user efectiva que un negocio puede usar Tom Peters autor del libro Pros perar en el coos Thriving on Chaos considera al boca en boca una de las principales formas paza atraer nuevos clientes a un negocio Peters indica que ono solarrtente fiene que ser tan organizado dedicado y sistematico en cuanto a la publicidad de boca en boca como to es en
Cuaho formes de promocionar su negocio
ESTRATEGIA DE META META MERCAD07ECNIA INICULL FINAL COSTO VENTAJAS
Publicidad Crear Imagen Macho iNicho de conciencia en el dinero mercado 0 mercado obertura y yentas amplia
Relaciones Despertar Imagen Macho CoberNra Publims conciencia en el dinero amplia sobre mercado pars es produdo y algunas pecialistas ventos en RP
De boca Generar Ventas Tempo Nicho de
en bom referencias de mercado 0 personal cobertura amplia impacto extensor barato clientes de calidad
llamadas Generar Ventas Tiempo de gB yentas personal mediante significativo contocto y pociencia directo LA MEJOR FORMA DE HALER CRECER SU NEGOCIO 39
cualquier otro aspecto de publicidad omercadotecnia Apesar de esto dice En los planes de mercadotecrua nunca se ve anti section dedicada alas comunicaciones de boca en boca
Yo tambien creo que si usted no tiene un plan bien estmcturado es probable que no obtenga resultados impresionantes Machos empresa rios cometen elerror de pensarque el desarrollo de un buen programs de boca en boca consiste en proporcionar un buen servicio al cliente Desafortunadamente Begun indique antes la mayoria de las encuestas ha demostrado que los consumidores tendran diez veces mss propension a hablar de usted cuando estan inconformes con su servicio que cuando estan contentos o satisfechos La mejor forma de obtener resultados verdaderamente impresionantes es tener un plan y desarrollar un programs estmcturado Existe anti estrategia adicional de mereadotecnia que mucha gente usa Como altemativa a la publicidad y a las relaciones publicas Sf acertb las temibles Ilamadas en frfo Tan solo escucharlas me da escalofrfos ExisHendo las otras opciones iquien en su sano juicio querria pasar su vida profesional haciendo llamadas en frfo Pues bien este es su analisis realists de la mercadotecnia Habiendo unicamente estas cuatro estrategias para hacer crecer su negocio me veo obligado a recomendar la publicidad Sin embargo la mayor pane de las empresas cuenta con un presupuesto de publicidad limitado Por su lado las RP se aplican Como pane de otras actividades de mercado tecnia Yo no se que piense usted pero hace machos anos me prometf que nunca volveria a hacer anti llamada en frio Entonces nos queda unicamente la mercadotecnia de boca en boca como la forma de hacer crecer su negocio eficazmente
UNA FORMA DE PUBLICIDAD CON W MEJOR RELACIbN CO5T0BENEFICIO
Las recomendaciones de boca en boca son anti forma de publicidad y al igual que la publicidad en medios requiere anti cuidadosa planeacion para obtener resultados valiosos que compensen el tiempo y la energfa inver6dos A medida que empiece a emplear la publicidad deboca en boca y a beneficiarse con los resultados comprobara que realmente es un medio con excelente relation costobeneficio Si sun no desarrolla un programs bien estmcturado de mereadotecniade boca en boca para generar referenciasl6gicamente no podra disfrutar de sus beneficios 40 MERCADOTECNIA DE BOLA EN BOLA
Si bien muchos ejecutivos y empresarios reconocen el valor de las referencias para sus respectivas organizaciones no tienen muy clazo Como generaz consistentemente un gran volumen de referencias Peor aun no se dan cuenta de que existe un segmento de la poblacion que esta buscando sus productos en este momento
LA GENTS QUIERE
La gente no desea buscaz un abogado en el directorio telefonico No quiere escoger un agente de bienes rafces en el directorio telef6nico ni un contador un quiropractico un agente de seguros un dentists o mecazrico La gente quiere referencias Desde siempre el problems ha sido enlazar a las personas que necesitan productos o servicios con quienes los proveen Una campana de boca en Boca bien estructurada empieza por reconocer que existe un segmento de la poblacion que to requiere a usted y a su servicio tanto Como usted a ellos Gente de todo tipo quiere recomendaciones y no solamente dentro de la comunidad de negocios tambien el publico en general Por ejemplo son contadas las personas que eligen a un denfista gracias a un anuncio en el pe ribdico La gente quiere informaci6n mss personal antes de hacer ese tipo de elecciones El publico en general no tiene idea deto que puede obtener cuando emplea a alguien que conocio mediante un anunao Hace anos un banco deSan Diego contrat6 a un detective privado paza localizaz aun asaltante recobrar La Exists un segmenro de la poblacion que y los fondos robados El to requiere ousted y asu servicio Panto busqueda condujo a Mexico de Como usted a ellos tective cruz6 la frontera y dandose cuenta de que necesitarfa un inter prete abrio un directorio telefonico y contrat6 al primero que encontrb anunciado
Pasados muchos dfas finalmente captur6 al delincuente y le pregunto por medio del interpreter iDonde escondiste el dinero EI ladron le respondio en espanol Cual dinero No tengo idea de to que esta hablando Mte esto el investigador desenfundo su pistols y apuntandole al sospechoso pidib al interpreter Dile que si no me dice d6nde esta el dinero le dispazo en este momento LA MEJOR FORMA DE HALER CRECER SU NEGOCIO 41
Al recibir este mensaje el asaltante confeso al interpreter Senor tengo el dinero escondido dentro de una latade cafe debajo de la cuarta duela en el bano de hombres del Segundo piso en el Hotel Palacio situado en la Vfa Itfo en La Paz Que dijo pregunt6 el investigador al interprete Senor contestb el interprete mientras pensaba un momento Dice que esta prepazado Para morir Como hombre Cuando usted escoge a un profesional gracias a un anuncio sin tener otra fuente de informatbn sobre el puede estar corriendo un gran riesgo en cuanto a la calidad del serviao que recibira Al utilizaz referencias se reduce significativamente el riesgo Alguien mas ya ha tenido negocios con ese profesional y se to esta recomendando con confianza
LAS REFERENCIAS SON UN BUEN NEGOCIO
Compare la information que recibe mediante un anuncio con otra que obtiene de algun conocido una referencia El negocio recomen dado es mas facil de cerrar y cuesta menos obtenerlo A menudo la recomendacion proporciona un cliente de mejor calidad con el que existen menos posibilidades de confusion o decepciones Cuando le pregunto a mi publico por que es mejor el negocio recomendado que el negocio que obtiene por los anuncios responden que el re comendado es
mas facil de cerraz presenta menos dificultades tiene un sentido de lealtad mas fuerte permanece mas tiempo como cliente y to que es mas impor tante
posee un sentido mas alto de confianza
Al confiaz en el consejo de un amigo o conocido mutuo el cliente recomendado inicia la relaci6n con un sentido mas alto de confianza en usted y en su producto o servicio Lograz que docenas de personas le envfen diariamente este tipo de clientes recomendados Este libro le ensenaza como hacerlo es precisamente el obje6vo de un programa de mercadotecnia de boca en boca 42 MERCADOTECNIA DE BOLA EN BOLA
ANUNCIOS QUE PREGONAN LA CALIDAD DE SU NEGOCIO DE BOCA EN BOLA
A que se debera que mientras la mayoria de los negocios tiene algun tipo de plan para su publicidad pocos cuentan con una estrategia para generar negocios via publicidad de boca en boca Ir6nicamente algunas compaiuas se enfocan en to efectiva que ha sido la publicidad de boca en boca para ellos precisamente en sus anuncios Es Como si dijeran a sus clientes potenaales Ia mayor parte del tiempo no necesitamos pagar por anuncios Como este ya que recibimos muchos clientes mediante recomendaciones deboca enboca Afortunadamente paza usted decidimos publicaz este anuncio por si acaso no conoce a alguno de nuestros clientes regulazes En una ocasion escuche un anuncio por radio patrocinado por un banco de tamano mediano En el anuncio el banco haaa ester pregunta Recomendaria su banco a un amigo El banco se jactaba de obtener gran parte de sus nuevos clientes por referencias de sus clientes habitua tes Ester empresa reconocia el valor de las recomendaciones de boca en boca para su negocio a tat grado que se sintio obligada a incorporarlas en su campana de publicidad Recientemente escuche otro comercial de radio de un negocio local Empleaban cincuenta de los sesenta segundos que duraba en mencionar cuan importantes eran las recomendaciones de boca en boca en sus operaciones En los ultimos diez segundos afirmaban que el ochenta por ciento de sus clientes to obtenian por recomendacion de Algunas companies resaltan to efectiva boca en boca y el veinte por ciento este A que ha sido la publicidad de boca en restante por ianuncios como veces se boca para ellos precisamenM en sus uno pregunta si estos patro anuncios cinadores realmente tienen tantas recomendaciones o simplemente tratan de beneficiarse del aura que esters proyectan En el presentecapitulo repase con usted las cuatro formers de mer cadeo paza su negoao y la importanciaque fienen lasrecomendaciones de boca en boca En el siguiente capihilo le ensenare como construir su plan de mereadotecnia de boca en boca a fin de utilizaz este valioso concepto de la manes mas efectiva LA MEJOR FORMA DE HALER CRECER 5U NEGOCIO 43
CONSEJOS Y CONSIDERACIONES IMPCRTANTES i Una campana de publicidad de boca en boca bien estructurada empieza por reconocer que existe un segmento de clientes que to requiere a usted y a su servicio tanto como usted a ellos 2 Las referencias son valiosas porque reducen el riesgo tanto para el consumidor como para el proveedor del producto o servicio 3 Una referencia es mas facil de cerrar y cuesta menos obtenerla A menudo la recomendacion proporciona un cliente demejor calidad con menos posibilidades de confusion o decepci6n a Una referencia es mas facil deconcretar presenta menos dificultades tiene un sentido de lealtad mas fuerte y permanece mas tiempo como cliente tal 5 Algunas compaidas reconocen a grado el valor que las recomen daciones deboca enboca tienen para su negocio que las mencionan en sus anuncios
6 Usted no puede permitir que las recomendaciones deboca en boca sigan su propio Camino Necesita contar con un plan disenado es pecificamentepara atraer clientes
Su PN MBE
Como ganar en la actual jungla de los negocios
PLANEANDO SUS ACTIVIDADES DE BOLA EN BOCA
ally estamos haciendo Todos sabemos que hay una jungla afuera nego cios en un ambiente sumamente competitivo Con frecuencia me encuen tro con tres tipos de empresarios l aquellos que hacen que las cosas sucedan 2 aquellos que esperan que las cosas sucedan y 3 aquellos que preguntan que sucedi6 Muchos de los empresarios que conozco nunca supieron que les ocurrib y se vieron forzados a abandonar sus negocios el cotidiano Iaraz6n es que estaban mal preparados para enfrentaz reto hacia una de generar nuevos clientes A medida que nos desplazamos economfa global el mercadeo de su negocio nose volvera mas senallo fa competencia se abalanzara desde mas lugares y direcciones Usted puede hablaz sobre su empresa puede anunciarse hacer campanas deyentas y promoverla pero no existe nada mejor para gene raznuevos clientes que una persona diciendole a otra que su negocio es el mejor de la Ciudad Segun hemos visto usted no puede permitir que las recomendaciones de boca en boca sigan su propio Camino Necesita un plan disenado especfficamente con el fin de atraer referencias Ahora mas que nunca la gente que desee tener exito en los ne gocios necesita usaz MBEmereadotecnia de boca en boca ste es estructurado un programs de recomendaciones de boca en boca bien y as ejecutado que le brinda una manera de duplicarse a sf mismo El siste 46 MERCADOTECNIA DE BOLA EN BOLA
ma que le presentare implica creaz MBE es una forma de crear do docenas de vendedores para usted cenas de vendedores para usted y y su compaida portando cada uno su cada uno de compania portando de ellos la tarjeta de presentacion ellos la rorjero de presentacion de su de su negocio y recomendando sus negocio y recomendando sus servicios servicios oproductos como si fuera o producros usted mismo
DOS ESTRATEGIAS CLAVE
Este libro se concentra principalmente en dos estrategias clave las cuales debe aplicar a su negocio paza convertirse en un maestro de la mereadotecnia de boca en boca Al aplicar este plan observara de inmediato una gran diferencia en la caiitidad de negocios generados en su organizacion mediante referencias deboca en boca Un plan MBE efectivo aplica las siguientes estrategias
A Desarrollar una red de contactor poderosa y diversificada
1 Determinar sus areas de contacto destruyendo viejos mhos ampliar sus areas deinfluenaa estableciendo contactor fuertesy casuales convertirse en un portero y reconocer fuentes extemas de referencias 2 Desarrollaruna reputacion como empress eje evitando la mentaidad cavemicola y entendiendo la diferencia entre el trabajo en red de conocimiento y el trabajo en red de refe rencias 3 Diversificar sus redes de negocio aprender que grupos selec cionaz por que es importante diversificaz diferentes tipos de organizaciones y como seleccionaz los mejores grupos paza usted
B Creaz un mensaje positivo y transmitirlo eficazmente
1 Estableciendo los fundamentos de su programs creando la imagen deseada adquiriendo habilidades de trabajo en red y SU PLAN MBE 47
desarrollando incentivos para las personas que le recomienden negocios 2 Trabaje sus redes prepare sus presentaciones domine las reuniones de negocios recurs a los diez mandamientos del trabajo en red en una reuni6n de negocios sera el anfitri6n de su propio evento y aprendera a recomendar negoaos y a recibirlos 3 Desarrolle relaciones duraderas cultivando no cazando siga las claves de exito del trabajo en red y del trabajo en red vs no trabajo
Es facil advertir que la MBE abarca una red poderosa MBEabarca una red poderosa y y diversificada de contactor mar diversificada de contactor mbs un un mensaje positivo transmitido mensaje positivo transmitido eficaz de manes eficaz to cual resulta mente to cual resulta en un prbspero en un pr6spero negocio basado en negocio basado en nferencias de boca referencias de boca en boca Cada en boca una de estas dos estrategias A y B en la figura 31 representa una de las dos parses siguientes de este libro Juntas presentan un plan completo que elevara significativamente su habilidad para atraer negocios recomendados de calidad mediante referenaas de boca en boca
A B C
Red poderow Menwje posifiw Negocio PnSWO Y honsmifido pa reterencias de born drversi6mda e6mmienk en bom
Figura 31 Fbrmula del plan MEB 48 MERCADOTECNIA DE BOLA EN BOLA
La nnTeiz MBE
Una red poderosa y diversificada de contactor y un mensaje positivo transmitido eficazmente se combinan paza producir un prbspero negocio por mercadotecnia de boca en boca Como podra advertir en la matriz B EB fig 32 se requieren ambas paza producir el resultado deseado Tener una red poderosa y diversificada de contactor sin un men saje positivo transmitido eficazmente significaria que aun habiendo estableado una sblida red de negoaos probablemente no podria hater use efectivo de los contactor que tanto esfuerzo le costb establecer Esto esta representado por la relation 51mostrada en la esquina superior izquierda de la matriz Llamo a este tipo el Parlanchin porque es
51 5 5 Parlanchin Maestro
P 4 d
3 Aprendiz 3v r
1 15 Ermitano Cazador
2 3 4 5
Mensaje positivo hansmitido efitazmente
Figura 32Matriz MBE SU PLAN MBE6 49
bueno paza hablar y conocer genie Desaforhmadamentesus esfuerzos tienden a ser disperses porque no ha desanollado un mensaje posiHvo que se transmits eficazmente El Parlanchin obtiene machos contactos pero pocas yentas Por otra parte si usted crea un mensaje positive transmitido eficazmente pero no cuenta con una red poderosa y diversificada de contactos que este dispuesta a recomendarle clientes su mensaje caera en ofdos sordos o to que es peer en el vacfo Este esta representado per la relaa6n 1 5 mostrada en la esquina inferior derecha de la atada cuadrfcula Llamo a este tipo el Cazador pues siempre buses atrapaz una gran press El Cazador ha desarrollado un mensaje positive y puede transmitirlo eficazmente pero no se ha tornado el tiempo necesario paza desannllar relaciones s6lidas y confiables Los individuos que vayan progresando hacia ambos extremes caeran entre los pantos 51 y 15 come se ilustra con el panto del centre 3 Esos individuos a quienes llamo Aprendices desarro llan ambas estrategias en forma balanceada pero sun les falta macho pars obtener una parte sustancial de su negocio mediante referencias de bees en bees S61o se pods lograz con exito un negocio pr6spero basado en la mereadotecnia debees en bees cuando se hayan desarrollado tanto una red poderosa y diversificada de contactos come un mensaje positive transmitido eficazmente 5en la cuadricula Llamo Maestros a quienes han logrado to anterior en la publicidad de bees en bees por que mediante trabajo y esfuerzo han combinado efectivamente las dos estrategias clave pars generaz negoaos basados en referencias
CONSEJOS Y CONSIDERACIONES IMPORTANTES i En la actualidad los empresarios exitosos utilizan un programs de mereadotecnia de bees en bees bier planeado y ejecutado que les permite repficazse a sf mismos Z Con dos estrategias clave usted puede convertirse en un maestro de la mercadotecnia de bees en bees y ver de inmediato la diferencia en la cantidad de negocios que esta genera per usted 3 Iesarrolle una red diversa y poderosa de contactos diversificando sus redes de negoaos y definiendo su esfera de contactos s0 MERCADOTECNIA DE BOLA EN BOLA
o Cree un mensaje positivo y transmitalo eficazmente sentando los fundamentos de su programs trabajando sus redes y desarrollando relaaones duraderas s Ia unica forma de desazrollaz un negoao basado en referencias de hoes en boca es combinando en forma efectiva la red diversificada y el mensaje positivo segun se i3ustra en la matriz MBE DESARROLLE UNA RED DE NEGOCIOS PODEROSA Y DIVERSIFICADA
Cree la infraestructura Para promover su negocio PARTE
CAPITULO 4
Contactos que cuentan Liberando el poder de su directorio de negocios
CAPITULO S Transforme su compairia en una empress eje Kelaci6nese con otras redes de negocios
CAPITULO G Seis clases de redes de negocios Como seleccionar estrategicamente a sus contactos r
CONTACTOS QUE CUENTAN
Liberando el poder de su directorio de negocios
LAS REDES DE NEGOCIO DE LOS VIEJOS AMIGOS Y OTROS GRANDES MITOS
No es que las redes de negoaos de los viejos amigos no existan todos saben que estan ahf i mito consiste en que usted no puede trabajaz en red a menos que pertenezca a anti Las redes de los viejos amigos ya no son la unica fuente paza trabajaz en red y en machos casos ni siquiera son las mejores Algunas de las organizationes dominadas por la presentia masculina que han existido por anos fueron disenadas Para ser redes de negocios pasivas o se han convertido en eso Sus miembros eligieron no empleaz la habilidad potential de sus grupos Para el trabajo en red En contraste los grupos femeninos creados durante las ultimas dos decadas representan en su mayor parte el initio de la revolution de las redes de negocios La primera prioridad fijada por estos grupos en sus reuniones fue el hacer negocios De hecho proportionaron a sus miembros la oportunidad de hacerlos en un entomo estructurado y pro fesional Hicieron aceptable el reunirse con el unico prop6sito de hacer negocios entre ellas y referirse mutuamente Segun hemos observado en los capftulos anteriores este fen6meno se ha extendido mas ally de grupos de negocios exclusivos para mujeres ss 54 DESARROLLE UNA RED DE NEGOCIOS PODEROSA Y DIVERSIFICADA
Otro gran mito consiste en No es las redes de de que trabajo pensar que a menos que usted se los no todos viejos amigos existan hays graduado de la universidad saben estbn ahi mito consiste que lEl adecuada siempre quedaza ex en que usted no puede tmbajar en red cluido de las redes mss selectas a menos a anal que pertenezca Algunas universidades famosas son reconocidas por su trabajo en red pero en realidad esta reputaci6n es infundada Hace algunos anos un amigo curs6 el programs de doctorado en una de las principales universida des privadas del sur de California En la primers sesion uno de los profesores empleo Iasi noventa minutos pars hablaz a los estudiantes sobre la red de negoaos de los viejos amigos de la institua6n y de c6mo esta les abrirfa puertas por el recto de su vida Bueno dijo mi amigo iya han transcurrido casi diez anon y sun no recibo un cliente recomendado por alguien de esa generaa6n No imports la escuela a la que asista o el club campestre al que perteneua el trabajo pasivo en red produce resultados pasivos Su cre dential de la escuela o del club no le producira negoaos por sf misma Lo que realmente desarrolla su negocio por mercadotecnia de boca en boca es trabajar en red
AMPLE SU ESFERA DE INFLUENCIA
Ia gente constituye la base de cualquier actividad de mereadotecnia de boca en boca Su esfera de influencia represents la cantidad total de personas con lac que trabaja en red stas pueden ser de una relaci6n may cercana o simples conocidos Para evaluar su esfera de influencia hags un inventario de a quienes conoce Muchas personas nunca establecieron relaciones detrabajo en red con genie a la que conocieron macho tiempo atras Prepazaz su inven tario es tan sencillo como preguntazse iA quien conozco o Lquien me conoce Esto incluye a aquellos con quienes interachia o pudiera interactuaz en forma personal o profesional
clientes asoaados acreedores CONTACTOS QUE CUENTAN SS
vendedores empleados amigos familiazes otros
Cuando revise su base dedatos en la computadora su directorio de negoaos su libretti de direcaones y su tarjetero deseche a quienes se hayan mudado de domicilio 0 con los que perdio contacto Realice su inventario con los crea que que Cuanro mayor sea el nbmero de per estan tan vigentes Preguntese que songs con las que trabajo aclivamenfe bien los conoce Despues clasifique en red mayor Serb su esfero de in a coda uno Como contacto fuerte fluencia un asociado con el que trabajo en red activamente o contacto casual un conocido con quien trabajo en red pasivamente
TRABAJO EN RED PASIVO Y ACTIVO
El en trabajo activo red significa que usted invita a sus contactor a formaz parte de anti o mar de las organizaciones a las que pertenece que siempre llevaza sus tarjetas de presentaci6n y sobre todo que les referira algun cliente siempre que tenga oporlunidad EI trabajo activo en red tambien significa tener anti relation reciproca con otros Yo prefiero hacer negocios con quienes mecorresponden Por que dazle anti yenta a alguien que no este dispuesto a devolvenne el favor En su area existen cientos tal vez miles de profesionales competentes confiables y que pueden proporcionaz cualquier producto o servicio Ellos no tienen que comprarle algo para corresponderle Pueden unirse a uno de sus grupos de trabajo en red llevaz consign sus tarjetas de presentacion o simplemente recomendarle a personas que busquen su producto o servicio El en red trabajo pasivo con otros significa que ocasionalmente usa sus contactor Como recurso ya que por alguna razon no puede con ellos en activa trabajar red de manera Esto pucLera deberse a que representan un mercado estrecho en el que usted no puede ayudaz Tal vez no se mostraron interesados en participaz en ninguna organizaci6n 36 DESARROLLE UNA RED DE NEGOCIOS PODEROSA Y DIVERSIFICADA
de trabajo en red o quiza estan situados demasiado lejos y no pueden referirle clientes en forma regular
CONTACTOS FUERTES Y CONTACTOS CASUALES
Por varias razones es importante tener tanto contactos fuertes como ca suales Usualmente loscontactos fuertesson amigos familiares cereanos socios clientes preferidos y asociados cercanos o de redes de negoaos stas son las personas con las que puede trabajar activamente en red Los contactos fuertes estan siempre dispuestos a ayudarle en forma consistente sin embargo suelen sercirculos cerrados no Gambian mucho las mismas recomendaciones vez y tienden a ofrecer una y otra Los contactos casuales por su parte son conocidos excolegas proveedores y posiblemente algunos clientes personas con las que
contactos fuertes contaMOS casuales Figura 41 y CONTACTOS OUE CUENTAN 57
puede trabajar en forma pasiva La mayorfa de la gente tiene mas con tactos casuales que contactos fuertes Los contactor casuales pueden no estar dispuestos a ofrecer bastante ayuda Sin embargo regularmente pertenecen a cfrculos diferentes de los contactor fuertes pueden ser los de usted por to que pueden amigos familiares sios clientes y recomendarlo fuera de su actual asiados cercanos con quienes puede area de influencia y aumentaz sus trabajar activamente en red tancialmente su Campo de trabajo en red Como se aprecia en la figura 41 al tener un contacto fuerte con las personas A B y C obtiene una conexion con por to menos otras seis personas Al tener un contacto casual con personas D y H usted adquiere una conexi6n aunque sea mas debil con por to menos otras veinte Los contactor fuertes proponionan conexiones de mas alts calidad los contactor casuales proveen de un numero mayor de conexiones Lo ideal es empleaz tanto contactor fuertes Como casuales pues ambos tienen diferentes cows que ofrecer Los contactor fuertes ofrecen lealtad e interes genuino los contactor casua les brindan una mayor exposicion Los ante clientes potenciales y proveen contactor casuales pueden ser de puentes entre otros grupos de conidos excolegas proveedores y contactor posiblemente algunos clientes y otras Con esfuerzo en algunas oca personas con las que puede fralwjar siones podra transformaz un grupo en forma pasiva de contactos casuales en contactor fuertes si utiliza una organization de trabajo en red bien estructurada Cuando se reimen profesionales de negocios en forma regular en un ambito estructurado los contactos casuales eventualmente se trans forman en contactos fuertes La clave esta en participaz en grupos que estnmuy concentrados en trabajar en red
ESFERAS DE CONTACTO
Un subgrupo de sus contactos fuertes es to que llamo Esfera de contac toEste es un grupo de empresas oprofesionales que pueden constituir una fuente continua de referencias para usted Ellos tienden a trabajar en areas que complementan y que no compiten con su negocio Fig 58 DESARROLLE UNA RED DE NEOOGIOS PODEROSA Y DIVERSIFICADA
SERVICIOS SERVICIOS DE SALUD PROFESIONALES Fisiokrapeulo Asesor 6nanciero Quiropmctico NWri6logo d0
SERVICIOS A NEGOCIOS Consulbr de maoodoternio Disenador gn6fico Impnnor
SERVICIOS SERVICIOS PARR OCASIONES DE BIENES RACES ESPECIAlES hipotemrio F iao Proveedor de fvea idencwl banqueMs Fbnsta
Figura 92 Fsferas de contado
42 Por ejemplo si usted reuniera en una habitaci6n a un abogado un contador un asesor financiem y a un banquero durance una hora no podria impede que hicieran negocios entre sf Cada uno tiene clientes que se beneficiarian de los servicios del otro No hay pmblema si las esferas de contacto se empalman un porn el proceso aun funciona He aquf unos ejemplos de esferas de contactor
Servicios a negocios imprentas disenadores graficos agentes de publicidad consultores de mercado rafces Bienes agentes especializados en areas comerciales y residenciales notarios y agentes hipotecarios Contratistas pintores carpintems plomeros jardinems elec tricistas CONTACTOS DUE CUENTAN 59
Servicios de salud quiropracticos fisioterapeutas acupuntu ristas nutri6logos Servicios profesionales abogados contadores asesores finan cieros banqueros Proveedores de equipo de negocios telecomunicaaones com putadoras fotocopiadoras Serviaos pars ocasiones espeaales fot6grafos proveedores de banqueter agentes de viajes floristas
En la flgura 42 cada especiaGsta denim de una de las areas de contacto tiene una inclination natural a pacer recomendaaones en todos sentidos con los demas Los abogados contadores y asesores financieros constantemente se recomiendan clientes porque cada uno trabaja en diferentes aspectos de las necesidades finanaeras de un mismo cliente Un florista reabe muchos clientes de bodes por to que esta en buena posiabn paza recomendazles un fotbgrafo y un proveedor debanqueter a su vez cuando el fotografo y el proveedor tienen clientes propiospro bablemente por reaproadad les recomendazan al florists En cada taro el poner atenaon a las esferas de contacto y alimentazlas constantemente aumenta la oportunidad de recibir referencias califlcadas Cabe seilalar que los clientes recomendados pueden fluir natural y facilmente entrediferentes esferas de contacto Losclientes del florists por ejemplo unos novios que van a casarse pueden requerir los ser vicios de una imprenta paza las invitaaones de un asesor financiero o de un agente debienes raices residenaales A su vez cada uno de estos profesionales en agradecimiento puede recomendaz otros clientes al florists que le envi6 negocios potenciales Paza obtener el maxirno de sus areas de contacto
1 Identiflque cuantas profesiones le sea posible que encajen en su propia esfera de contacto 2 Identiflque personas en especiflco que pudieran encajaz en su esfera de contacto acudiendo a varies organizaciones detrabajo en red consultando su tarjetero o su base de datos y reconsi derando a los profesionales a quienes actualmente recomienda clientes 3 Identifique individuos en otras areas de contacto con quienes pudiera intercambiaz referencias 4 Invite acada persona a pazticipaz con usted en grupos detrabajo en red paza poder formalizer asi su relaci6n 60 DESARROILE UNA RED DE NEGOCIOS PODEROSA Y DIVERSIFICADA
Al final de este libro encontraza un Plan MBE el cual puede personalizar pare que satisfaga sus propias necesidades Utilice los conceptos expuestos en este capftulo paza completer las hojas de trabajo de su plan personal Si bien el desarrollar una esfera de contactos de manes efectiva
aumentar5 su esfera de influencia esto no es suficiente Debido a que las esferas de contactos consisten en grupos pequenos usted no esfera expuesto a un gran niunero de individuos Por to tanto preste atenci6n en forma simultanea a su area de influencia a los contactos fuertes y los casuales y a las esferas de contactos
CONSEJOS Y CONSIDERACIONES IMPORTANTES
t Las redes de negocios de viejos amigos ya no son la unica Puente de trabajo en red y en muchos casos ni siquiera las mejores Los gmpos femeninos formados en las ultimas dos decades proporcionan a sus miembros la oporhmidad de hacer negocios en un entomo estructurado y profesional 2 Su esfera de inEluencia representa a toda la gente con la que trabaja en red Pueden ser personas conocidas o amistades casuales Su area de influencia crecera en la medida en que trabaje en red activamente con un mayor numero de gente 3 Muchas personas aun no hen establecido una relaci6n efectiva de trabajo en red con gente a la que han conocido por mucho tiempo a La preparacion de su inventario consiste en hacer una lista de todos aquellos con quienes interactua o pudiera interactuaz en forma personal oprofesional incluyendo clientes asociados proveedores acreedores empleados amigos y familiares s Define si cede persona constituye un contacto fuerte unasociado con quien trabaja en red acfivamente oun contacto casual un conocido con quien trabaja en red de forma pasiva 6 Trabajaz en red acfivamente con otras personas significa invitazlas a partiapar en una de las organizaciones de las que usted es miembro llevaz siempre las tarjetas de presentaci6n de epos y sobre todo recomendarles clientes siempre que pueda Los contactos fuertes proporcionan mejores conexiones los contactos casuales proveen un mayor niunero deconexiones Usted debe user ambos porque tienen diferentes cows que ofrecer CONTACTOS DUE CUENTAN 61
8 Las esferas de contactor son empresas o profesiones que pueden sec una fuente continua derecomendaciones Tienden a trabajaz en areas que se complementan y que no compiten con la suya v Para obtener el maximo beneficio de las areas de contacto identifi que cuantas profesiones pueda que encajen con su propia esfera de contacto Ubique individuos especificos a invitelos a participar con usted en upos de cedes de negoaos paza formalizar su relation
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TRANSFORMS SU COMPAIVIA EN UNA EMPRESA EJE
Relacionese con otras redes de negocios
EMPRESA EJE
Una de las bases fundamentales paza construir un negotio por medio de referential de boca en boca consiste en establecer conexiones efec tivas con profesionales en otras linens de negotio Paza ser un empre sario de edto debe desazrollaz su compania como una empress eje Una empress eje o central es el negotio slave en una constelatibn de empresas independientes ligadas entre sf paza aprovechsr al m5ximo la fuerza organizational de cads una Las relationes de cooperati6n entre estas empresas pueden ser la fuente de una sorprendente fuerza de competitividad en los negotios Por to general las empresas coope radoras fienen una esfera de contacto o relati6n simbibtica con otras companies La diferentia estriba en que una de las empresas de ells esfera de contacto preferentemente la suya es la organizadora o eje de las partes interrelationsdas Como podra advertir en la figure 51 la empress eje puede estaz trabajando mnla empress cooperative 1 EC1y la empress coopera 6va 2 EC2EC1 y EC2 podrian ntquerir la asistentia de s empress cooperative A ECAEn este caso cualm empresas la empress eje EC1 EC2 y ECApodrian estaz trabajando en un proyecto conjun a 64 DESARROIIE UNA RED DE NEGOCIOS PODEROSA Y DIVERSIFICADA
to En tenninos mas sendllos esto Como eje su organizoci6n empress pudiera tratarse de una planeadon es el eslabbn clove en una red de financiers la empress eje traba negocios to que incrementarb susfan jando con un abogado EC1 y un cialmenfe la canfidad de referencias contador EC2quien ha traido un recibirb que banco ECA Para asesorar a un pequeno propietario a efectuaz un analisis completo de su situacion financiers
AI fomiarse como una empress eje su organizad6n se ha con vertido en el eslabbn slave en una red de negodos que con el tiempo aumentaza sustandalmente la cantidad de referencias que reciba Esto va de la mano con la idea de desazrollaz una red de negocios poderosa y diversificada
LOS CAVERNICOIAS
EI proceso de desarrollo de su compania como una empress eje inida con un esfuerzo dirigido a desanollar conexiones con profesionales de otros giros de negocio Gene Call un entrenador y consultor en Los Angeles y buen amigo mio diceque la mayoria de los empresazios son cavernicolas Pasan su tiempo yendo de cueva en cueva Inician su dfa en la cueva del hogaz salen y se suben a una pequeno cueva con ruedas su auto pars viajaz a una cueva mas grande su ofidna Permanecen ahi todo el dfa se suben nuevamente a su cuevaauto y parten otra vez hacia su cuevahogaz Al dfa siguiente hacen exactamente to mismo Io ir6nico es que estos individuos son pnecisamente quienes dicen Garay aque se debera que no he redbido ninguna referenda El solo hecho de presentazse en el trabajo no hazy que su negocio crezca por medio de la mercadotecnia de boss en boss Creo que Hill Rogers to expuso major iPuedes estaz en el Camino correcto pero si Wads mas to quedas sentado to van a atropellaz Paza dejaz era mentalidad cavenucola y convertirse en una empress eje necesita evaluar el tiempo que pass en sus Cuevas y analizar algunas formas efechivas de realizaz conexiones de exito Ia major manera que he encontrado paza hacer contactor valiosos y duraderos es mediante organizadones o redes de negodos Cabe senalar que con un solo tipo de estas organizaciones no se puede llevaz a Cabo un programs comprensivo de recomendaciones TRANSFORME SU COMPAFIIA EN UNA EMPRESA EJF 65
EC1
ECE I I KA
Proyetfo V ProyecM I EC5 I ECZ
Empress eje Proyecto N Proyecto II
KD ECB
Proyecto III
EC0 1 K3
ECC
EC Emprew awperodora Figura 51 Empress eje
de boca en boca sin importaz el tamano de su operaa6n Un asesor financiero le diria que debe diversificaz sus inversiones sin embazgo constantemente observo a empresarios invertir su tiempo y dinero en un solo negocio o en un solo tipo de organizacibn Ieaconsejo afiliarse a diferentes grupos de trabajo en red
UNA ADVERTENCIA
Muchas personas pretenden trabajaz en red bajo la equivocada suposi cion deque si son miembros de una Camara de Comercio pertenecer a cuatro les multiplicaza el negoao en la misma propomi6n Sin embargo 66 DESARROLIE UNA RED DE NFGOCIOS PODEROSA Y DIVERSIFICADA
pronto llegazan al panto de disminuci6n de resultados al participar en varios grupos que son idenficos o similares Entonces cuales son los mejores gnupos paza usted Empiece por analizar cuidadosamente las organizaciones a las que pertenece o debe pertenecer Usted y de preferencia su equipo de yentas necesita salir a conocer gente y establecer relaciones
REDES DE NEGOCIOS DE CONOCIMIENTOS VS REDES DE NECOCIOS DE REFERENCIAS
La mayoria de la gente se involucra en por to mends dos tipos degrupos formates de trabajo en red EI primero es la red de negoaos intraprofesio nal oRed denegocios deconocimientos como to llama John Naisbitt autor de Megatrends Megatendencias Segun Naisbitt quien califico al trabajo en red como una de las diez megatendenaas en nuestra socie dad las redes de negocios de conocimientos promueven la autoayuda el intereambio de informaci6n el mejoramiento de productividad y de vida de trabajo asi como compartir recursos Organizaciones con intereses comunes personates oprofesionales como American Society of Personnel Administrators Sociedad Ameri cana de Administradores de Personal Consumer Education Network Red de Education del Consumidor y California Food Network Red de Alimentos de California son buenos ejemplos de redes de conoci miento El segundo tipo de trabajo en red en el coal nos vamos a concen trar principalmente es el trabajo interprofesional en red profesionales y empresarios multidisciplinarios que trabajan en red pars aumentar mutuaznente su niunero de clientes mediante referenaas Cuando se involucran en un buen trabajo en red interprofesional los participantes obtienen la mayor parte de susnegocios o incluso sus mejores negoaos mediante referencias Organizaaones como la Camara de Comercio Jaycees Business and Professional Women y Business Network Int1BNI constituyen grupos tipicos en esta categorfa Obviamente diferentes grupos ofrecen diferentes fortalezas Para ayudaz a generar negocios mediante la mereadotecnia deboca en boca Por to mismo es importante analizaz detenidamente la formacion y es tructura de cada organizaci6n a la que piense afiliarse y elegir aquellas que mejor se adapten a sus necesidades TRANSFORME SU COMPANAEN UNA EMPRESA EJE 67
Si en el pasado no ha tenido mucho xito en organizaciones de negocios no permits que eso le impida hater to necesario para desa rrollar su negocio mediante la mercadotecnia de boca en boca Este programs funcionaza paza usted si to sigue cuidadosamente Funciona se bass el desanollo porque en de relaciones con otros empresarios y profesionales de exito La mejor forma de iniciaz el proceso es con un grupo ogrupos de profesionales en otros negocios La otra altemativa consiste en conocer una en to personas de una que significa sin duds que va a trabajaz mas azduamente no mas inteligentemente Las unicas personas que le van a recomendaz negocios de manera regular son quienes to conocen yconffan en usted sus amigos asociados clientes pacientes colegas y familiares Los extranos no le enviazan ne gocios en forma regular Lo que necesita es empezar a relacionarse con las personas adecuadas en un ambito profesional y estructurado
CONSEJOS Y CONSIDERACIONES IMPORTANTES
Llnase a diferentes grupos de trabajo en red Diversifique sus acti vidades de mercadotecnia de boca en boca Desarrolle 2 su compaiua Como una empress eje una firma en la que otras compaidas se apoyen para coordinar esfuerzos a fin de proporcionar servicios efectivos 3 No sea un cavemfcola Salga a conocerprofesionales de otros giros de negocio en la miriada de organizaciones de negocios que existen para ese fin a Las unicas personas que le van a recomendaz negoaos consisten temente son quienes to conocen y conffan en usted sus amigos asociados clientes pacientes colegas y familiares Los extranos no le referiran clientes en forma regular Lo que usted necesita es empezar a pasaz tiempo con las personas adecuadas en un ambito profesional y estmcturado
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SEIS CEASES DE REDES DE NEGOCIOS
Como seleccionar estrategicamente a sus contactos
TIPOS DE GRUPOS DE REDES DE NEGOCIOS
Existen al menos leis tipos de organizaciones de redes negocios en los que debe considerar posibles afiliaciones Dependiendo de su tiempo disponible selecaone por to menos tres grupos Sin embargo y esto es importante indistintamente decuales elija recuerde to que heensenado a profesionales de exito durante muchos anos No se llama sentarse en red o comer en red se llama trabajo en red y si desea construir un negocio solidobasado en mereadotecnia de boca en boca debe trabajar en las redes a las que pertenece
REDES DE CONTACTOS CASUAUcS
Son grupos de negoao que generalmente pemuten la afiliaa6ndeperso nas provenientes de varios giros denegoao y estos se pueden repetir No existen restricciones en cuanto al niunero de individuos representando cualquier profesion Estos grupos usualmente se reunen una vez por mes y llevan a Cabo eventos sociales para que todos los miembros se re laaonen informalmenteLasredesdecontactos casuales pueden celebraz 69 70 DESARROLLE UNA RED DE NEGOCIOS PODEROSA Y DIVFRSIFICADA
otras reuniones con presentaciones nPOS DE oRCaNlucloNES hechas por conferencistas DE REDES DE NEGDCIOs huespedes sobre t6picos importantes de negocios Redes de conrocros casuoles o paza discutir temas relativos a legis Redes de conrocros fuertes laci6n asuntos comunitarios o bien Clubes de servicios comunirorios de locales Asiaciones profesionoles programas negoaos Los de estos Grupos siolesdenegios mejores ejemplos Organizaciones de mujeres grupos son las miles de Camazas de Comercio y otras similares que existen alrededor del mundo puss ofrecen a los participantes la oportunidad de hater valiosos contactor con otras personas de negocios de la comu nidad En su taro particular ofrecen un amplio espacio a su meta de desarrollaz un negocio basado en recomendaaones de boca en boca porque le permiten conocer a maths gents de negocios Algunas personas me han comentado que no obtienen machos negocios al trabajar su red en la camaza local Cuando lea pregunte si asistfan regularmente a los eventos soaales si fomiaban pazte de algun comite si iban a los desayunos de redes de negocios o si se reunian
Una mirada a la Cumam de Comenio
La Camara de Comercio de Esrodos Unidos es la federaci6n de negiosmar grande del mundo y represents a un conjunto de mss de her millones de empresas y organizo clones Se divide en her niveles Ial esrotal y national A exsls national ayuds a desarrollar c6maras Iales y esroroles y represents el interes national ante el gobierno federal
Las cfimaras esroroles coordinan los programas de las cdmaras Iales y represantan a la comunidad de negiosdel estado ante el gobierno estatal En salsa chmaras exists informoci6n disponible sobre programss pars pequenas empresas en el estado Las camaras Isles atienden o Iss comunidades Isles de negios con programas sobre desamollo on6mico jconsejo lesro es una oportunidad pars asistir a evenros siales de negiosll recursos humanos y comunirorios asi Como relaciones publicas La Oficina de Programas porn Pequenos Negiosdependiente de to Comars de Comercio funciona mmo panto de intercambio de informacidn sobre c6mo iniciarse en
Como cbmo un los negios expandirse of extranjero y manejar negio la Lists de b Cnmam Estarol y Lal incluye una relation wmplero de Codas las cdmaras esroroles y Isles que tienen programas pars pequenas empresas ademds de programas de asistencia elaborados por experros SETS CLASES DE REDES DE NEGOCIOS 71
ocasionalmente con el director eje red comer cutivo o mas aun si se postulaban No es senfarse en o en red es en red usted voluntariamente Para el puesto de fra6ajo debe en las cedes o las representante deCamara un puesto frabajar que que requiere poco trabajo pero que pertenece tiene mucha visibilidad siempre contestaron No Bueno saben una cosy el trabajo en red es un deporte de con tacto Si desea construir su negocio basandose en la mercadotecnia de boca en boca debe estar dispuesto a salir de su cueva y hacer pemul nentemente contactor efectivos con otros empresarios El mero hecho de sec socio no es suficiente Debe tener un contacto significatlvo con los otros participantes con la mayor regularidad posible Su asistencia a eventos sociales presentaciones y otras acfivida des de la Camara le proporcionara la oportunidad de hacer contactor iniciales muy valiosos en otros aspectos paza desarrollar su negocio mediante referencias
REDES DE NEGOCIOS DE CONTACTOS FUERTES
Son grupos que se reunen semanalmente con el objetivo primordial de intercambiar referencias Usualmente restringen la membresfa a un solo representante de cada profesi6n o espeaalidad y tienden a sec mas estructurados en los formatos de sus juntas que las cedes de negooos de contactor casuales Sus juntas incluyen
trabajo en red abierta presentaciones comas hechas por cada uno de los asistentes una presentacibn mas detallada y de mayor duraci6n hecha por uno o dos socios un fiempo dedicado exclusivamente al intercambio de referen cias
Estas organizaciones requieren mucha mas dedicaa6n por pane de sus miembros Normalmente cuentan con una agenda prestablecida en la que se incluye un lapso paza intercambiaz referencias que usted haya reunido paza los miembros durance la semanaanterior Unbuen ejemplo de este tipo deorganizaci6n es BNI fundada en 1985 y actualmente la mas grande del mundo en su claw 72 DESARROLLE UNA RED DE NEGOCIOS PODEROSA Y DIVERSIFICADA
Informaci6n sobre BNI Business Network InYI
BNI foe creada en 1985 Como un vehiculo pars generar referencias en un fimbiro eshur turado y profesionol Esra organizacibn ha crecido hasto contar con miles de asiados en todo el mundo generando millones de referencias pars sus afiliados EI objetivo primordial de BNI es pasar referencias calificadas a sus miembros Esto se logra mediante el desamollo da eshechas relaciones de negiosdenho de coda capitulo Estos siguen una agenda eshucturada la coal incluye presentaciones hechos por los miembros en coda reunion asi Como la dishibucifin de referentias de negios wlificadas Los oficiales de coda capftulo Ilevan un regisho de estas referencias y sus fin la actividad de coda resultados a de medir y exiro capiNlo Esros capitulos son apoyados por dirrores Iales a quienes se proporciona un manual de 250 p6ginos y mochas horns de capacirocifin antes de romar el puesto de adminishador de fires Los miembros riben enhe ohos los siguientes servicios de
noticias en forma apoyo material publitirorio copaciroci6n boletines de periodita dinfimicas hemamienros pars sv capitulo y asesorfa por parts del director Ialy de la oficina cenhal
Las rides de negocios de contactos fuertes proporcionan oportu nidades muy especfficas pars que usted y sus asociados desarrollen y pongan en practica sus campanas de mereadotecnia de boca en boca En ellas no conocera a cientos de personas pero coda una siempre llevaza consign tarjetas de presentacion de su negocio jEl resultado finales Iasi como tener hasta cincuenta representantes de yentas trabajando pars usted Mediante un programs de esta naturaleza usted establecera rela ciones poderosas y duraderasque seran invaluables pars su desarrollo Le recomiendo ampliamente unirse a ono de estos gmpos No diversifique su lealtad Las personas que se unen a varias redes de contactos fuertes se comprometen de hecho con demasiada gents Cuando los otros miembros descubren que ha hecho el mismo compromiso con gents deotro grupo se sentirantraicionados y dejaran de referirle clientes En virtud de que las redes de negocios de contactos fuertes per miten un solo representante de coda profesi6n las personas que perte necen ados de estasredes y obtienenuna referencia pars una profesion representada en ambas tendran que elegir entre estas dos opciones pasar la recomendacit5n a una Bola de ellas to coal reduce a la mitad el total de referencias circuladas en el grupo o peor nun pasazla a las dos haciendo Greer a coda miembro que estan recibiendo una buena referencia to coal es falso SETS CEASES DE REDES DE NEGOCIOS 73
Selecaone anti red que tenga anti base national ointemaaonal He visto aentos de locales abrir grupos y cerraz en menos de un ano por carecer de estructura apoyo y political efectivas Tales gmpos terminan por mnvertirse en reuniones paza tomar cafe Pueden pazecer atractivos al prinapio por ser baratos o gratis pero recuerde a la lazga reabira soloto que esta dispuesto a pagaz Algunos libros sobre mercadotecnia sugieren que forme su propia red locallsta es anti sugerenaa excelente si tiene macho tiempo fibre y disfruta las tareas administrativas Si no es asi no descubra el kilo negro Existen varios grupos con anos de operaci6n que proporcionan asis No diversiique su lealtod las personas tencia y estan disponibles iJnase al que se unen a varies cedes de contacfos que ya haya hecho la mayor parte uertes se comprometen con demasiada del trabajo por usted Y to mes im genre portante elija uno que este bien apoyado que no se vaya a desbazataz al siguiente mes Las redes de contactos fuertes se concentran en el desarrollo de relaaones dentro de un ambito profesional Si le interesa saber mes sobre un grupo de red similaz a este llame o escriba a BNI soliatando information sobre el capihilo mes cercano a usted
Directi6n BNI Circunvalaci6n Pte No 798 A Col Jardines del Moral Leon Gto Mexico CP 37160 Tel 52 477 71784 09 wwwbnicom wwwbnimexicocom bni@bnimexicocom
CLUBES DE SERVICIO COMUNITARIO stos le brindan la oportunidad de aportar algo a la comunidad donde realize sus negocios y al mismo fiempo hacer valiosos contactos y reabu edemas el efecto de buenas relaaones publicas Estos cubes pueden sec anti buena Puente de negoaos por recomendaoon de boca en boca Aunque su objetivo primordial es servir a la comunidad pro poraonan anti excelente oportunidad paza que la gente de negotios se reuna regulannente y desarrolle relaaones 74 DESARROLLE UNA RED DE NECOCIOS PODEROSA Y DIVERSIFICADA
Infonnaci6n general sobre EI Club Rotario Intemacional
ser maneras EI Rotario fue el primer club de servicio y puede descrito de diferentes Fun cionalmente el Rotario es una asociaci6n de clubes locales unidos en una organizacidn
su mayor Ilamada Rotario International Coda socio es miembro de su club local y a
vez fodos los clubes son miembros de Rotario International
Oficialmente Rotario se define como una organizaci6n de empresarios y profesio notes hombres y mujeres unidos mundialmente pars proporcionar servitio humanitario alentar altos estfindares ticos en Codas las vocaciones y ayudor a conshuir Buena volun
tad y paz en el mundo Especificamente un Club Rotario es una comunidod compuesta por empresarios y la base profesionales de ambos sexos quienes hon aceptado el ideal de servicio como pars lograr la realization en su vida personal vocational y social Actualmente cuenta con cerca de 12 millones de socios todos con mentolidad de servicio afiliados a m6s de 29000 clubes en casi 160 poises Por to regular los clubes se reGnen semanalmente en desayunos almuerzos ocams
IFuente Focus on Rotary por Rotarylnternolionall
A pesar de que no se efectua abiertamente trabajo en red se establecen amistades duraderas las cuales son cruciales paza negocios basados en la mercadotecnia de Boca en Boca Los clubes Rotarios de Leones etcetera son Buenos ejemplos En diferentes formas los clubes de servicio formaron las redes de negocios originates El mar antigun de estos fue el Club Rotario de Chicago fundado en 1905 por el abo gado Paul Harris con la idea de que hubiera un representante de coda profesifin y de que entreotras cosas los socios se ayudazan entre si en los negocios El lema original del Club Rotario era promover la sistematizacion de contactor como una ayuda para lograz el exitoPero este credo initial fue abandonado hate mucho tiempo Aun cuando el Rotario al igual que los otras principales clubes de servicio se dedica primordialmente a proporcionaz servicio publico a sus comunidades definitivamente se hacen negocios entre sus miembros Actualmente existen miembros de clubes Rotarios en todo el mundo tanto hombres como mujeres En si los clubes de servicio no proporcionan grander oportuni dades de obtener un negoao inmediato Si esta es su motivaci6n paza afiliarse no sera Bien recibido por los socios Ia genie se une a estos SEIS CEASES DE REDES DE NEGOCIOS 75
clubes con el fin de aportar algo a la comunidad Sin embargo con el peso del tiempo los socios acumulan referencias de negocios y otros beneficios como resultado de su large permanencia en la asociacibn Usualmente los lideres de la comunidad representan aria parte importante de la membresia AI permanecer como socio el tiempo su ficiente terminara haciendo amistades con genie que puede abrirle las puertas presentazle oportunidades porn conocidas y ayudazle a manejaz su negocio Permftame compartir un par de anecdotes conmovedoras Habia sido socio de un club de servicio por dos mews Durante uno de los almuerzos el presidente del club anuncio que faltaban re cursos Para un proyecto comunitario en la Ciudad y que el comite de recaudacion buscaba fondos paza terminaz la construcobn Como me pareci6 un muy buen proyecto saque mi cheques y empece a hacer un cheque por cincuenta d6lares Mientras escribia el presidente presento a dos socios que irecientemente habian donado cincuenta mil dolares cada uno Cerre mi cheques y calladamente la guazde en mi bolsIDo No quire que las otras personas en la mesa se dieran cuenta de que estaba haaendo un cheque por ciencuenta d6lares cuando dos de ellos acababan de donaz cien mil d6lares En ere momento rape que ester eran muy buenas personas con quienes comer cada semana Anos mar tarde cuando ya habia desarrollado profundas relacio rtes con varios miembros de ere club me quejaba con algunos socios de no poder conseguir aria buena tare de interes hipotecario paza la adquisiaon de aria propiedad que me interesaba Un companero de mesa me pregunt6 Bien cuanto necesitas 150 mil d6lares conteste Yo tengo 150 mil dolares respondio Cuando los necesitas Estas bromeando No to digo an serio Te conozco desde hace macho tiempo y tengo algo de dinero que puedo invertir Cuando los necesitas La semana entrante me vendria bien conteste Perfecto podemos preparar un convenio la semana que entra Habra algunas clausulas No no hay clausulas me dijo No entre amigos Mariana po demos ver los detalles Ia siguiente semana redactamos un convenio y yo lave el dinero asf de facil Bueno en realidad no deberia decir aside facil porque du ranteanoshabia estado partitipando en este clubde serviaocimentando relaciones Como presidente de uno de los comites lave la oportunidad de ayudar aera persona cuando el fue presidente del club y Ilegamos a 76 DESARROIEE UNA RED DE NEGOCIOS PODEROSA Y DIVERSIFICADA
conocemos muy bier De no haberse Hater conrocros ekctivos es un viD dado esa circunstancia no hubiera no un no es se je destino algo que su existido la posibilidad de ganaz hater por un y luego pueda tiempo confianza to suficiente como para suspenderlo prestarme dinero En cualquier organizacibn de negocios pero especialmente en los clubes de servicio es muy importante recordar que hater contactos efecfivos es un viaje no un destino No es algo que hate por algun tiempo y luego to suspender es un proceso continuo que usted debe proseguir Desde luego este es un libro de mercadoteaua para su compa ida pero usted tambien necesita administraz su negocio y sus redes to apoyazan asimismo en este aspecto
ASOCIACIONES PROFESIONALES
tas asociaciones profesionales o to que John Naisbitt llama cedes de negocios de conocuniento han existido durante muchos anos Por to general sus miembros provienen de un giro especifico como banca arquitectura relaciones indushiales contabilidad o salud El objetivo primordial de una asociaci6n profesional es el intercambio de ideas e information Su meta al participar en esas cedes es unirse a grupos que incluyan aclientes potenciales omercados especfficos Un procedimiento sencillo paza definir grupos clave es preguntaz a susmejores clientes o amigos a que grupos pertenecen Esto le proporcionaza una lista inmediata de por to menos tres y probablemente hasta diez o dote grupos paza elegir Sus principales clientes mantienen su membresfa en las asocia ciones que ofrecen to mejor o en las que existe una ventaja estrategica o competitiva De igual forma los negocios que usted quiere alcanzaz operan de manera similar a sus mejores clientes y tienen las mismas necesidades en muchos sentidos Unirse a estos grupos es como sec un Wino en una dulcerfa todos sus clientes estan potencialmente a su alcance Sin embargo muchos grupos limitan su membresia a aquellos debidamente acreditados en una industria especffica y no aceptan vendedores por ejemplo si usted desea afiliarse a una organizaci6n de contadores debe sec contador SETS CLASES DE REDES DE NEGOCIOS 77
Por otra pazte un numero creciente de organizaciones ha creado la categoric de miembro asociado con el fin de generar mar ingresos o proporeionar asus miembros una lists bien elaborada de vendedores El miembro asociado no puede estaz activo en el negocio o profesi6n paza quienes se form6 el grupo Seguramente encontrara gran competencia en aquellas asociacio nes que admiten a vendedores Como miembros Muchos tienen la misma idea que usted Hay ocasiones en que los miembros se desaniman porque son asediados por una gran cantidad de vendedores Si se une a un grupo que represents su profesi6n pero no su mer cado especifico de todas fomtas puede hacer contactor que conduzcan a oportunidades compartidas con gente de su misma profesibn y que tengan especialidades Ggeramente diferentes o requieran asistencia en un proyecto grande Usted nunca Babe por d6nde puede llegar una buena recomendaa6n asi que no ignore esto Como una posible oportunidad En el peor de los casos una asoaaci6n profesiorial de colegas le pemute evaluaz los materiales de mercadotecnia y presentaciones de otros Mediante una buena observaci6n de to que funciona Para los demas puede mejoraz sus folletos tarjetas o presentaciones
ORGANIZACIONES SOCIALESDE NEGOCIOS
Cads ano se fomian nuevos grupos con intereses tanto sociales como de negocios Grupos como los Jaycees y otros clubes de solterosde negocios mezclan abiertamente acfividades sociales con negocios o trabajo en red proporoionando asi una oportunidad de combinaz el trabajo con el placer Uno de estos grupos proclamaba ser una exclusiva red social y de negocios paza solteros profesionales con exito Desafortunada mente mi experiencia me ha mostrado que algunos grupos tienden a ser mar un baz de cierta categoric paza solteros que una organizaa6n de trabajo en red Una mujer me coment6 al respecto que si alguien esta mar interesado en encontrar pareja que en hacer negocios serios estas redes a escondidillas el calificativo es suyo no mio son to que andan buscando Notodos los clubes socialesdenegocios son como Este Si a usted le interesa combinar el trabajo con acfividades sociales le recomiendo el Jaycees pues tiende a ser muy concentrado y profesional 7f1 DESARROLLE UNA RED DE NEGOCIOS PODEROSA Y DIVERSIFICADA
ORGANIZACIONES FEMENILES DE NEGOCIOS
Han lido instrvmentos paza formaz la naturaleza contemporiinea de organizaaones de trabajo en red Con la proliferation de propietarias denegocios en las dcadas de 1970 y 1980 y las dificultades que encon traron paza entraz a los clubes de los viejos amigos muchas mujeres formaron grupos estructurados y bien organizados que se reunian para trabajaz en red y proporaonar apoyo profesional Estos gnapos no fueron formados Como clubes de servicio lino Como organizaciones dedicadas abiertamente al trabajo en red Muchas de estas no intentaron guazdar las apariencias las sodas se afiliaban para trabajaz en red to demos era secundario Las organizaciones femeniles de negocios son muy diversas en su estructura y forma Su comun denominador es que se preocupan por la educaci6n y desanollo profesional asf como por el trabajo en red Algunas son redes de negocios de contactos casuales otras son redes de negocios de contactos fuertes Algunas mss son asociaciones profesio nales de industrial especfficas tales como Mujeres en la Construction
Illformacion sobre NAWBO National Association ofWomensBusiness Organisations
Los servicios proporcionados por la National Assiation of Womens Business OrganF zations incluyen asesoria y asistencia tecnica o nivel Ial primordialmente mediante trabajo en red con los sios Iales desarrollando programas mensuales para tratar los problemas que encara la mujer propielaria de un negio asi como pohinando una conerentia anual que proportions capocitacidn sobre asistencia gerencial y tecnica a haves de talleres y seminarios NAWBO es una organizatidn national de cuoto que represents los intereses de empresarios en todo tipo de negiosEstd afilisds a la Asiacidn Mundial de Mujeres Empresarias Wodd Assiation of Women Enhepreneur en 23 poises en La membresia NAWBO ofre oportunidades o sus sias para expandir sus horizontal de negiosa nivel national a international Enhe los beneficios para sus asiados estdn los siguientes oportunidades para habajar en red a nivel national e international reuniones regionales seminarios y programas de capilacidn programas educativos talleres y seminarios misiones internacionsles de comercio asi como oportu nidades Iales nacionales a internacionales de liderazgo y adminishacidn Los capfNlos estatales de NAWBO orecen ademds muchas oportunidades de hater contactos de negio SETS CLASES DE REDES DE NEGOCIOS 79
Los beneficios depertenecer a alguna deestas organizaciones dependen del tipo de grupo al que se afilie Para algunas mujeres estos grupos son una manera excelente y no amenazante de hacer crecer su negocio Es sorprendente pero mudias de estas organizaciones permiten el acceso a los hombres En estas un hombre que se conduzca profesionalmente puede obtener grandes beneficios ya que es ampliamente identificado dentro de ellas NAWBO con mas de 40 capitulos y varias miles de asociadas es un excelente ejemplo de organizaciones femeniles de negocios que recomiendo NAWBO ayuda a empresarias a expander sus negocios y represents los intereses de la mujer ante los gobiernos federal y esta tales
ELECCIbN DE LOS MEJORES GRUPOS PARR LISTED
A pesaz de todo to que hemos visto hasta ahora algunas personas me dicen que simplemente no tienen tiempo para asistir a reuniones de negocios en forma regular Comprendo esta objecion Pero si usted piensa de esta manera permitame sugerirle que fire este libro a la ba sura tome el directorio telefbnico y comience a hacer llamadas en frio O si to prefiere expida cheques para pagaz mas pubGcidad Si usted piensa seriamente en desarrollar su negocio mediante la mercadotecnia de boca en boca no hay caminos rapidos debe conocer gente de una forma estructurada y planeada Aque grnpos debe afiliarse No permits que la suerte decida en d6nde invertir su tiempo y esfuerzo Recuerde la clave es diversificar sus actitndades No ponga todos los huevos en una sola canasta un solo tipo de organization no podra safisfacer todas sus necesidades Seleccione detenidamente una mezcla completa de organizaciones sin duplicaz el tipo de estas Si usted tiene socios o empleados considere su participa ci6n al decide en que grnpos debe concentrarse
QUE SUCEDE SI LISTED ES EMPLEADOY
Persuada a su jefe acerea de que se pueden hacer negoaos al trabajar en estos grnpos Conoci al gerente de un banco a quien le cost6 trabajo convencer a su supervisor de que afiliazse a BNI les rendiria Buenos resultados El supervisor finalmente acepto con renuencia afiliarse a 80 DESARROLLE UNA RED DE NEGOCIOS PODEROSA Y DIVERSIFICADA
modo de prueba Pao despues de unirse al grupo empezaron a recibir referencias Pasados varios mews otro soao les recomendb un cliente parti le cularmente bueno una persona molests con el servicio que propor aonaba elbanco con el que trabajaba El gerente decidi6 entonces hacer una visits a esa persona quien le comentb que no sentia que estuviera recibiendo un trato personal en su banco actual El gerente asegurb a esa persona que su banco se enorgullecia de la claw de servicio que brindaba a sus clientes Iedio el numero de su localizador y su telefono particulaz pidiendole que le llamaza a cualquier hors al banco o a su casa en caso de tenet algun problems El hombre le agradeci6 la visits y comentb que se comunicaria despues Dos dins mas tarde a las 900 amel hombre estaba parado a la entrada del banco con varias chequeras y libretas de ahorro en la mano acudir sucursal Paza El gerente to fue a recibir y a agradecerle el a su sorpresa del gerente lel nuevo cliente le entregb cuentas para depbsito pot un valor de950000 dblares Al terminar los tramites el cliente afirmb que un amigo mutuo le habia recomendado ese banco Oi esa historic pot primers vez cuando empezamos a recibir lla madas de todos los gerentes de las sucursales de ese banco en el sur de California Todos querian informacibn sobre los capitulos locales de BNI Cuando el gerente dela sucursal le comentb a su supervisor el renuente Flo recuerdan cbmo habia obtenido el negoao este llam6 a los gerentes de las demas sucursales dando instrucciones para que se afiliaran a sus respectivos capitulos locales en un plazo de dos semanas Si usted trabaja paza otros la Independientemente de si trabajapaw leccibn es mnvenza a su supervisor usted mismo o paw otros empiece a No hace mucho tiempo hable con buscar grupos que le refiewn nego un individuo que deseaba cios ingresaz a un gmpo de trabajo en red y a quien su empress le habia dicho que no pagaria los gastos de afiliacibn El astuto vendedor pregunt6 a su supervisor Si yo pongo el dinero y obtengo dos recomendaciones en treinta dias Flo pagaria la compa nia El jefe le respondib Clara que si Si nos traes dos yentas dentro de los prbximos treinta dial me asegurare de que la empress pague to membresia Bueno adivinen que pasb El vendedor fuertemente motivado cenb tres yentas y estaba trabajando en cuatro mas antes de que terminara el plazo Me comentb que su jefe pagb con gusto la SEIS CLASES DE REDES DE NEGOCIOS 81
membresfa y recientemente la renovacibn Independientemente de si trabaja por su cuenta o pars otros empiece a buscar grupos que le recomienden negocios
CINCO PASOS PARR SELECCIONAR SUS GRUPOS DE TRABAJO EN RED
Los grupos en los que elija participar afectaran directamente al exito de su esfuerzo en mercadotecnia de boca en boca Lossiguientes pasos le ayudaran a empezar de manera efectiva su programa de trabajo en red Primero determine el tipo de organizaciones a las que necesita o le gustaria afiliarse ver el recuadro de la paging 70 Asegurese de tener una buena combinacibn por ejemplo una red de negocios de contactor casuales una de contactor fuertes y un club de servicio Participe en por to menos tres grupos pero nose integre a mar de uno del mismo tipo Segundo evallie que organizaciones de trabajo en red dentro de su area cumplen con el perfil que busca y seleccione algunas paza hacerles una visita
Tercero visite cuantas le sea posible y dependiendo del tipo de gmpo considere los pantos cuya lists apazece en el apartado 6 pag184 de su Plan MBEEstos pantos son may importantes en su seleccibn de grupo de trabajo en red Cuarto hable con miembros de cads organizacibn que visite y obtenga testimonios sobre cbmo les ha ido Quinto visftelosnuevamente una cola vez podria no sersufiaente excepto por gmpos decontactor fuertes en que exists vacante paza su profesibn en ere momento si ere fuera el caso decfdase antes de que alguien le gane el lugar
CAMAR6N QUE SE DUERME
Si visits un grupo delos que no permitenduplicaa6n de profesiones y le gusts y ademas tiene cupo pars su profesibn no todude Hace algunos anos inicie un grupo de BNI de los que sblo pemuten una persona por giro en Hartford Connecticut Al final de la reunion dos agentes de bienes rafces se encontraban platicando en una esquina del sa16n 81 DESARROLLE UNA RED DE NEGOCIOS PODEROSA Y DIVERSIFICADA
unirse al Ellos Me dirigi a ellos y les pregunte si pensaban grupo se conoaanbien Uno deellos mnro al otro y contestb No estoy seguro Atli que piensas vas a entraz Bueno no to he decidido respondib necesito pensarlo Y to Tampoco me he decidido contestb el primer agente Se despidi6 con eso diciendo que tenia una city y se marchb Tan pronto ouzo la puerta su companero anuncib Ya to su pence y creo que voy a registrarme Llen6 de inmediato solicitud y se unib al grupo Treinta minutos despues de terminada la junta recibi una llamada del primer agente quien me dijo Ya to he pensado y creo que si me unire al grupo antes de que Carlos cambie de idea y se registre Uyyy comente no se como decirte esto pero Cazlos esperb a que salieras del salon paza llenaz su solicitud iEse tal por coaldijo el frustrado agente Supongo que aprendi que ni siquiera se puede parpadear cuando quieres algo Esa experiencia me record6 de inmediato una historia que escuche sobre dos amigables competidores quienes caminando un dia por el bosque al llegaz a un recodo del sendero se topazon con un gigantes co oso grin El oso estaba pazado sobre sus patas traseras grunendo y bufando Media mac de dos metros parecia pesaz quinientos kilos y no se veia muy amigable Uno de ellos baj6 cuidadosamente su mochila al piso Despacio paza no asustaz al oso sacb un paz de zapatos paza correr Cuando se estaba antarrando lac agujetas su companero susurrb iSabes lase oso se ve tan rapido como fuerte Ya to se dijo mientras terminaba con el primer zapato y em pezabacon el segundo He oido que los osos grises pueden correr a 45 kilbmetros por hora en distancias cortas No to podras superar dijo el otro Tambien to secontinuo diaendo mientras temunaba de amanaz el otro zapato Si Babes todo eso continu6 su companero ypaza que quieres esos zapatos Porque no necesito ganazle al oso sino a ti dijo dando la espalda a su companero La leccibn de estas dos historias es que si encuentra un grupo de vale contactos fuertes que le guste y esta vacante mac no parpadear de to contrario la competencia le ganara el lugaz SETS CEASES DE REDES DE NEOOCIOS 83
ENCUENTRE EL TIEMPO
En la ocasiones gente me diceque no time tiempo paza asistir a reunio nes deorganizaciones de negociospero que sf necesita incrementar sus yentas Respondo a esto diciendo No hay problema Solo aumenta to de en red presupuesto publicidad IEI trobajo en es un deports de unfactorxocontratapersonalpara confacto Si no establece rolaciones que empiece a hacer llamadas en efectivas sera imposible crear una red frio asf no asistir y tengas que a eras poderosa diversificada y corlfiable da condenadas reuniones contactor Encuentre el tiempo paza salir de su cueva y conozca regularmente a profesionales calificados o nunca llegara a desarrollar un negoao prospero basado en recomendaciones de boca en boca iEl trabajo en red es un deports de contacto Si no establece relaciones efectivas sera imposible creaz una red poderosa diversificada y confiable de contactor
Su PLAN MBE
A medida que exponga los conceptos clays para que construya un pr6spero negocio por medio de la menadotecnia de boca en boca usted debera repasar la seccidn correspondiente de su plan de mercadotecnia MBEen la pagina 181 y personalizarlo a modo de satisfacer sus necesidades En otras palabras tree su propio plan MBE AI seleccionar sus grupos de negocios hags primero una lists de los grupos a los que pertenecen actualmente usted y sus asocia dos utilizando su plan MBEEn seguida escriba una lists de los grupos en los que no esta activo pero que le gustaria visitar De estos cuales visitaria inmediatamente Cuales requiere investigar mar a fondo Para los que necesite mayor investigaci6n determine cuando y dbnde se reunen y programs su visits dentro de las dos a seis semanas siguientes Considere los factores que le mencion antes para cads grupo Una vez que hays visitado todas las organizaciones de su lists selecaone a las que le gustaria pertenecer Asegurese de que sea una lists bier diverificada y que no contenga dos grupos similares 84 DESARROLLE UNA RED DE NEGOCIOS PODEROSA Y DIVERSIFICADA
RED DE CONTACTOS PODEROSA Y DIVERSIFICADA
La pane II de este libro ha cubierto los elementos clave relativos a establecer anti red de contactor poderosa y diversificada Este proceso incluye detemunaz sus areas decontacto ampGaz sus areas deinfluentia asi establecer contactor fuertes y casuales convertirse en portero como transformar su compania en anti empresa eje evitar la mentalidad caver nfcola y to mar importante diversificaz sus redes Si lleva a cabo todo to anterior lograza un gran avance hatia el crecimiento de su negocio basado en la mercadotecnia de boca en boca Sin embargo estoselementos constituyen s61o la mitaddel esfuer en zo requerido paza tener exito en el desanollo de un negotio basado recomendaciones La primera parte deestelibro le ha levado a generar los aspectos organizacionales de su empresa La parte III le descubrira loselementos clave en la instrumentation de contactorque desarrollara
como resultado de la information ahf incluida Amedida que avance en la lectura de este libro remitase a su Plan de mercadotecnia MI3EBpaza creaz su propio programa personalizado deboca en boca relationado con el desarrollo tanto de su red poderosa y diversificada de contactor como de su mensaje positivo transmitido eficazmente
CONSEJOS Y CONSIDERACIONES IMPORTANTES
I Las redes de negocios decontactor fuertes son grupos que se reunen semanalmente con el objetivo primordial de intercambiaz referen cias Tienden a ser mar estructuradas en los formatos de sus juntas e incluyen trabajo en red abiertamente presentaciones comas de detalladas cada uno de los miembros y anti odos mar por algunos notion asf como tiempo dedicado unicamente al intercambio de referentias de negocos 2 Los clubes de servicio comunitario le brindan la oportunidad de aportar algo a la sociedad donde realiza sus negocios y al mismo tiempo hater valiosos contactor y recibir el efecto de Buenas rela tiones publican Estos clubes son anti fuente valiosa de negocios de Boca en Boca SETS CLASES DE REDES DE NEOOCIOS 85
3 Su meta al acudir a asociaciones profesionales es formar parte de orgazlizaciones que le proporaonen clientes potenciales o mereados especificos a Las organizaciones femeniles de negoaos han sido instrumentos paza conformer la naturaleza delas orgaziizaciones contemporaneas de trabajo en red Muchos grupos estan constituidos abiertamente Como organizaciones de negocios sus miembros acuden a trabajaz en red to dems es secundario 5 Nopermits que la suerte determine en que va a emplear su tiempo y esfuerzo Si usted tiene soaos oempleados considere su partia pacion al decide en que grupos se va a concentrar 6 Al evaluar los grupos identifique cuando y d6nde se reimen y programe visitarlos entre dos y leis semanas mss tarde Considere estas cuestiones paza cads grupo Cuanto tiempo lleva funcionando Cual es su filosofia Con cuantos socios cuenta Cual es la calidad de los miembros que la conforman Como se compaza el costo con otras formes de meroadotecnia Que tan se guido se reunen Que piensan los miembros sobre el grupo Cual es su impresibn del grupo 8 Cree su propio plan de mereadotecnia de boca en boca utilizando el plan MBElocalizado al final de este libro
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CREAR UN MENSAJE POSITIVO Y TRANSMITIRLO EFICAZMENTE
Transforme las referencias positivas de boca en boca en clientes inmediatos PARTS
CAPiTULO 7 Crear una position de poder Herramientas y ternicas pars realzar su imagrn de negocios
CAPITULO H Recompenses del trabajo en red Ia investigacidn detrks de los resultados
CAPITULO 9 Tres eyes de trabajo notable en red Los secretos pare transmitir su mensaje eficazmente
CAPITULO O Recompense a quienes le refieren negocios Naga que la gente le rnvie clientes
CAPITULO 1 1 Haciendo presentaaones memorables Cree ganchos de memoria
CAPITULO T Dominando las reuniones sociales de negocios Los diez mandamientos
CAPITULG Como ser anfitri6n en una reunion social de negocios La infraestructura ideal pare un evrnto exitoso
CAPITULO I Q El bumerang de las referencias Lo que va viene
CAPITULO S Como atraer referenaas calientes Cleves pars obfener Buenas referencias de 6oca rn 6oca r r
CREAR UNA POSICION DE PODER
Herramientas y tecnicas pars realzar su imagen de negocios
IMAGEN
El primer requisito pars crear un mensaje positivo y transmitirlo eficaz mente es decide que va a ser usted que va a ofrecer y a quien Explore mos cfimo puede creaz una imagen que funcione en todo momento Iaera de la imagen ha llegado Desde corporaaones hasta indi viduos el impacto de la imagen es irrefutable comenta Jeff Davidson autor del libro Marketing on a Shoestring Mostramos nuestro deseo de tener una imagen destacada en muchos niveles los seminarios sobre arreglo personal forma de hablaz comunicacion interpersonal nego ciaciones presentaaones en video y manejo del guardarropa estan en pleno auge iA que se debe Deacuerdo con la consultora de imagen Mona Plontkowski el au mento de estas actividades sedebe ague amedida que hemos cambiado de un medio de manufactura a una sociedad orientada a servicios to que los consumidores pagan a menudo es intangible Iaimagen de una compaida y la de sus representantes ha cobrado una nueva importancia en las decisiones de comps Una imagen profesional y que proyecte confianza hace que la gente se sienta mas segura al comprar algo que no pueden ver o sentir como to es un servicio ev 90 CREAR UN MENSAJE POSITIVO Y TRANSMITIRlO EFICAZMENTE
Debido a que todos los disc somos bombardeados por los medios de comunicacibn nuestra mente ha aprendido a asimilaz rapidamente estos estimulos y paza bien opaza mal hate juicios instantaneos pro siguiendo con otras cocas El bxito de su negoao grande o pequeno a menudo depende de como se posiaona acted y de to que proyecta dice Davidson
CREE UNA IDENTIDAD
El posiaonazse puede ayudazle a creaz una identidad y mantener un lugar seguro en la mente de aquellos a quienes desea servir El concepto de posicionamiento fue popularizado a principios de la docada de xx los ochenta del siglo por Al Ries y Jack Trout quienes hiaeron esta observation En nuestra hipercomunicada sociedad en realidad se establece may pots comunicacion Una empress debe crear un espacio en la mente del cliente prospecto reconociendo que la comunicacion mac efectiva se realiza cuando bsta es oportuna y se establece en forma optima sun de Ser el primero es una lac maneras mac rapidas y faciles de ganaz una position en la mente de una persona Quien fue el pri mer hombre en la Luna Si contests Neil Armstrong esta en to cierto Ahora Hombre a cualquiera de los astronautas que cazninaron sobre la superficie de la Luna en lac siguientes anco misiones de la NASA No es tan facil verdad Si acted es como la mayoria de la gente proba blemente no tiene idea AI estaz debidamente posiaonado acted ahorra tiempo ya que los demas to comprenden rapidamente que su compaida represents y ofrece Teniendo un posicionamiento cads encuentro de trabajo en red anuncio pubGcitario empleado espacio y presentation de la oficina contribuye a transmitir un mensaje consistente al mereado potential La identidad que desarrolle puede estaz bien paza acted y pars nadie mss Puede convertirse en lfder en una nueva industria o ser una altemativa exitosa a la companfa lider en su ramo Podria ser la units tienda que permanece abierta lac 24 horns o la mss exclusiva de la audad exhibiendo mercancia s61o con previa vita En el ambiente altamente competitivo y cambiante en que vivimos el creaz una identidad que permanezca en la mente del publico no es optional sino esencial Una forma de crear una identidad es analizando los temas de importancia paza la gente a quien desea servir Por ejemplo en la figura CREAR UNA POSICIdN DE PODER 91
71 aparece un artfculo que escribi paza una revista de negocios en el que trato acerca de la mercadotecnia de boca en boca en el marco de una economic en recesi6n Este tipo de articulos le ayudan a establecer su credibilidad profesional a destacaz su reputaa6n y desde luego a hacer crecer su negocio
TENGA BUENAS RELACIONES PUBUCAS
En una sociedad orientada a los medios Como la nuestra su superviven cia y crecimiento en losnegocios se bass con frecuencia enc6mo aparece en los medios impresos Revise sus revistas de negoaos ola seccibn de negocios del peri6dico En cada edici6n aparece una entrevista oazticulo sobre algun alto ejecutivo o un empresario local La mayoria de estas historian son colocadas por empresas de relaciones pubGcas contratadas por el sujeto que aparece en ellas Los perfiles que muestran de la persona o la empresa son parte de un esfuerzo coordinado y pagado por la persona o empresa menaonada Las personas o companias que aparecen estan pagando o en ocasiones generandolas ellas mismas en un esfuerzo concentrado de su propio departamento de relaciones publican Supongamos que usted es un subcontratista de remodelaciun y que el consejo de la audad vota por restauraz un edificio hist6rico Una entrevista que le han hecho bien posiaonada en los medios sobre el significado que tiene esa estructura para la comunidad seguramente atraera la atenaun de aentos de construdores y deempresarios de bienes rakes grupos depreservaci6n sociedades historicas y decualquier otro interesado en azquitectura o en conservaci6n histurica Considere el caso del propietario de una tienda de hardware que la deseaba incrementar su presencia en comunidad y atraer nuevos negocios Para destacar y promover su Linea deproductos anunci6 que patroanaria un concurso deescultura urbana en el que Los participantes unicamente podrian usaz panes dehardware desechado IIizo tomar fo ton deLas esculturas enproceso y de su terminacifin Con anticipaa6n contrato a un agente de relaciones publican paza aseguraz la maxima difusibn Unas semanas despues de terminado el concurso aparecio un extenso articulo sobre este en una de Las man prestigiadas revistas de la region siguiendo la Linea marcada por el agente de publicidad Al lector promedio a incluso al empresario promedio le pareci6 que la revista habia contratado al escritor para producir el azticulo 0 92 CREAK UN MENSAJE POSITIVO Y TRANSMITIRLO EFICAZMENTE
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Artictiloypub InAianapolis i 71 5 que CEO n icadoenelh
esta toacepto Como parte de su material acostumbrado Como los editores deestos medios saber del gran numero deempresarios en sus mmunidades que desean aparecer ensus publicaciones yque cuentan CREAR UNA POSICION DE PODER 93
con los fondos paza encazgaz articulos a menudo obtienen gratis este tipo de material
EL VALOR DE LAS RELACIONES PUBLICAS GRATUITAS
La forma en que se promueven el Hombre y los productos del proveedor no parece ser publicidad sino azticulos de interes social ocomunitario Un artfculo es mucho mss influyente que un anuncio insertado por la misma compania dice Davidson Es tan bueno como el testimonio de un tercero F1 costo de un articulo escrito y publicado sobre usted osu negoao el coal puede cubrir varias paginas a incluir fotos probablemente sea menor que el costo de un anunao de una plans insertado en la misma publication A pesar de que la planeacion por adelantado la coordina tion y la aceptaaon de un articulo generado por usted requieren cierto esfuerzo a menudo represents una buena inversion sun cuando los clientes potenciales a quienes se dirige no to lean cuando se publique usted puede hater alractivas reproducciones de alts calidad en papel
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Figura 72 Extrados de articulos sobre BM pubGcados en los prindpales diarios y revistas de Estados Unidos 94 CREAR UN MENSAJE POSITIVO Y TRANSMITIRLO EFICAZMENTE
brillante y usazlas durante anon como piezas clove en su arsenal de materiales colaterales para promocibn De manerasorprendente los editores y reporteros necesitan ideas sobre historian y buscan dbnde encontrazlas Demasiada gente que quiere aparecer en peribdicos y revistas envfa folletos o peor aim informer sobre la capacidad de sus empresas No se dan cuenta de que los editores y reporteros necesitan anzuelos historian formes de relationarse con un piiblico distraido ocupado y frenetico Hagale saber al editor por telefono o carts la razbn por la EI cosro de un articulo escrifo y publi que sus lectores se interesaran en cado de muchas pbginas a ilustrodo el artfculo que tiene pensado o su probablemenro sea menor que el cosro valor notitioso de un anuncio de una plane inserrodo Que esta haciendo en su en la misma publicacibn negocio que pueda despertar el interes de la comunidad iCuales son las ramificaciones que puede haber Este dispuesto a ser pane de la historia no la historia misma y lasprobabilidades de que se publique subiran como la espuma Puede interesar a reporteros y editores Ciertamente Lea las pubGcationes en las que le gustaria aparecer y localice al reportero que cubre la fuente adecuada para anted Posteriormente escriba o llamele por telefono paza exponer su mejor idea sobre una historia Cuando lame sea tan profesional en su trato con el editor o reportero como to es con otras personas
PREPARACIbN DE MATERIAL COLATERAL
Contaz con reimpresiones de articulos sobre anted o su empress re presents una gran ventaja sin embargo necesitaza otros materiales de promotibn paza su campana de mereadotecnia de boca en boca stns incluyen folletos y tarjetas depresentation ambos con un logotipo bier disenado y otros materiales de promocibn Si bien una description detallada de la prepazacibn de estos materiales sobrepasa la intention de este libro existen varios que pueden Berle de gran ayuda entre los que se encuentran The Copywriters Handbook escrito por Bob Bly Mar keting on a Shoestring escrito por Jeff Davidson y Great Promo Pieces de Herman Holtz CREAR UNA POSICIGN DE PODER 95
Practicamente todo tipo denegocio requiere de material impreso transmits que en forma atracfiva un mensaje sobre la forma en que la empresa trabaja la clase de productos o servicios que ofrece y dfinde obtenerlos Sus socios en la red de referencia pueden aprove char estos bien disenados materiales colaterales de su empresa Para recomendarlo con otras personas mas rapido A continuacifin unas sugerencias
Folletos
Un folleto es un medio practico y conciso de presenter su producto Si logs causer una buena impresifin puede incluso ser pasado de un cliente potencial a otro Los mejores folletos son los que tienen una large vigencia mas de un alio y que sus clientes pueden guardazlos como recordatorio de su empresa Tomando en cuenta la gran variedad de usos que puede darseles tal vez sea necesario inverlu mas dinero en este que en otros materia les La imagen de sus folletos puede causaz una impresifin altamente favorable en quienes los reciben Como regla general la presentaafin de sus folletos tiene que reflejaz la forma en que usted desea que sus clientes potenaales piensen sobre su negoaosusproductos oserviaos El contenido debe especificaz to que quiera daz a conocer a sus lectores en relaci6n con su negocio
F6rmula para un excelente folleto
Portada Debe incluir el Hombre de su empresa o de los pro ductos o servicios ofreados y una breve descripcifin limitada a una frase u oraafin Interiores Cubra todos los aspectos en forma concise al des cribir su negoao sus productos oserviaos Indique inmedia tamente quien que dfinde cuando y como Una descripcifin general de to que usted puede hacer y de a quienes les son tithes sus serviaos Ejemplos especfficos de sus logros hasty la fecha Si su empresa es nueva use ejemplos del tipo de trabajo que esta capaatado para hacer Testimonios de clientes satisfechos Si no time ninguno por escrito hags algunas llamadas a clientes Recuerde la gente quiere saber que usted esta altamente recomendado 96 CREAR UN MENSAJE POSITIVO Y TRANSMITIRLO EFICAZMENTE
Information sobre precios cuando sea conveniente Formulario o tarjeta para ordenaz por correo Incluir formas para pedu mercancfa oserviaos confirmar asistenaa a even tos o solicitaz information adicional puede ayudar a generaz negocios Biograffas de personal clave Use breves descripciones bio graficas de las personas clave en su empresa o de aquellos que proporcionazan el servicio directamente Atractivos adicionales Mencionelos brevemente Nombre direction y numeros telefonicos Muestrelos en forma prominente La gente esta acostumbrada a buscaz esta information en la cubierta posterior de los folletos
Muchas asociaciones producen folletos que sus soaos pueden uti lizar agregando simplemente unas cuantas lineal pazaque proporcione su nombre direction y telefono Esta practica brinda una excelente oportunidad de adquirir material con descripciones de calidad y contenido Bien seleccionado mediante una inversion mucho menor que la que tendrfan que hater si ellos mismos prepazazan el folleto en su totalidad
Logotipos
Causan una sutil pero duradera impresion Una Buena forma de iniciar el desarrollo de su logotipo es reunir toda la literatura tarjetas de pre sentation y copias de anunciosque tenga a la mano distribuirlas sobre su escritorio y observaz que le Mama mas la atencion Que elementos del diseno le impactaron mayormente LIuede modificazlo y mejorarlo adaptandolo a su producto o servicio Otra forma de lograz el concepto de un logotipo es desarrollarlo con el nombre o iniciales de su negocio en forma grafica de manera creativa y que lame la atencion Las Tetras pueden consfituir su propio diseno si se presentan en forma realzada
Tazjetas de presentation
Son una parte importante de su campana de boca en boca Su tarjeta debe mostrar el nombre de la companfa logo direction numeros de telefono y de fax asf como su nombre y puesto CREAK UNA pOSICIbN DE VODER 97
Lists de verificacibn de materiales colaterales Poro el desarrollo de su imagen
Cartas de clientes satisfechos
Otros comentarios que hays coleccionado tarjeros mensajes de clienMS
Foros de sus oficinas equipo productos Icon personal clienles etcteral Fotos de insrolaciones de sus principoles clienfes equipo producfos Fotos suyas y de su personal Diplomas certihcados
Articulos en los que se le mentions
Articulos escritos por usfed y que hayan lido publicados
una Un volante del tamano de pdgina que puede enviarse por fax
Articulos escritos por usted que no hayan sido publicados
Casetes de audio o video que hays utilizado
o Anuncios boletines de prensa sobre sus nuevos producros que hayan sido publicados
Copies de anuncios suyos en el directorio telefdnico cuando seo posible
o Texros de anuncios de radio televisidn que hays usado
Una lists de sus membresias y afiliaciones
Calalogos de sus productos Folletos circulares o lisros de datos
Hojas de preguntas y respuestas de Logotipos marcas regishadas morcas servicios pahones y disenos que hoya usado
Hojas membretadas y papeleria de la empress
Su reports anual testimonio de la capacidad de la empress prospectus
Papeleria pars bolefines de noticias Cartas de noticias
Su lema mision opromesa de servicio
Formaro de a propuesta clientes y de cotizaci6n de resultados Encuesros hechas por usted o por otros
Nobs pore presenrociones diapositives o sobreposiciones
Cartes promocionales que hays enviado a sus clientes
Materiales de mracter general desarrollados por su asociaci6n
Articulos o tendencies que afecten a su nicho de meresdo
materiales da exhibition en Posters banderines usados exposiciones o ferias 98 CREAR UN MENSAJE POSITIVO Y TRANSMITIRLO EFICAZMENTE
Si usted trabaja en algun negocio relacionado con yentas una forma atractiva de hacer que otros to recuerden es utilizaz tarjetas de presentation con su foto impresa Con esto logra que la gente se sienta mas cercana mas conectada a usted aun despues de semanas o mews de haberse conocido Para ese individuo usted se convierte en algo mas que una voz es una persona con una imager A pesaz del costo adicional en algunas profesiones este se gaga por sf solo debido a la mayor identificaabn que proporciona
LISTA DE MATERIALES
El cuadro que se presenta a continuation es una lista de verificaci6n rapida de los azticulos que ya tiene oque desea reunu y que pueden ser usados como material colateral paza desazrollaz la imager que busca Una advertencia paza almacenaz estos materiales en forma efi ciente adquiera un caj6n o estanteria esto es basicamente un sistema de repisas que facilita retiraz los materiales que se usan con mayor frecuenaa Ihchas unidades nonnahnente constan de tres o cuatro cu
bfculos en lineahorizontal y dedote dieciocho oveinticuatro verticales Este equipo es de mucha ayuda en las campanas de relaciones piiblicas de mi empresa ya que facilita en gran medida responder con rapidez cuando es necesazio Como parte de su planMBEque apazece al final del libro encontraza algunas hojas de trabajo que debera llenaz a fin de emprender las primeras acciones en la creation de su mensaje positivo y su transmisi6n efectiva El goner los cimientos paza constnrir un ne gocio basado en recomendaaones de boca en Boca incluye el desarrollo de una imager que le preceda en el mercado Al hacer esto realza su credibilidad Confianza y credibilidad son requisitos para hacer que la gente le recomiende negocios de manera regulaz
CONSEJOS Y CONSIDERACIONES IMPORTANTES
t Una imager profesional que proyecte confianza hate que la gente se sienta mas segura al compraz algo que no puede ver o senor como to es un servicio i En nuestra vida laboral cuando viajamos o gracias a los medios de comunicacion constantemente somos bombazdeados con infor CREAK UNA POSICION DE PODER 99
macifin a imagenes Para bien o paza mal hacemos juitios rapidos Entonces recuerde la permanentia de su negotio depende deComo se posiciona usted y que proyecta El 3 positionamiento es un sistema organizado paza encontraz una la ventana en mente reconoaendo que la comunicatibn mss efectiva se realiza cuando esta es oporhma y colocada en forma optima Ser el primero en algo siempre funtiona bien Su exito en los a negoaos a menudo se bass en la forma que aparece en los medios impresos Un azticulo sobre una empress o producto influye mucho mss que un anuntio pagado s El articulo escrito costo de un y publicado sobre usted o su negocio el coal puede cubrir varias paginas a incluir fotos probablemente sea menor que el costo de un anuntio de una plans insertado en la misma publication 6 Sus socios en negocios recomendados pueden utilizaz material colateral de su empress bien disenado pars enviazle mss clientes rapidamente Tomando la en cuenta gran variedad de usos que puede darsele a los tal folletos vez sea necesario invertir mss dinero en estos que en otros materiales La presentation de susfolletos necesita reflejaz la forma en que quiere que sus clientes potentiales piensen sobre su negocio sus productos o servicios 8 Las tarjetas depresentation son una pane importante de su campana de boca en boca Su tarjeta debe contener el nombre de su compania logo direca6n numeros de telefono y de fax asf Como su nombre y cargo Use 9 el sistema de estanterias pars localizaz rapidamente sus mate riales colaterales y apoyaz sus esfuerzos de relationes publican lo Una buena campana de relationes publican puede reforzazsignifi cativamente la confianza y credibihdad hacia usted
RECOMPENSAS DEL TRABAJO EN RED
La investigacion detras de los resultados
TRABAJO EN RED Y MERCADOTECNIA DE BOLA EN BOCA
Desde los tiempos mas antiguos la gente ha hecho y usado contactor paza ayudazse en sus vidas Siempre ha formado coaliaones porque sabe que tarde o temprano su bienestar puede depender de la disposici6n de otros a ayudazle Si bier la practica del trabajo en red no es nueva su use en forma amplia y perfeccionada ha crecido considerablemente Hacia finales de los setenta y principios de los ochenta del siglo xx el termino trabajo en red llego a siificar un sistema mucho mas estructurado y elaborado de hacer negocios En ocasiones se confunden los terminos de Boca en boca y trabajo en red Trabajo en red es parte del proceso mediante el coal se construye un negocio basado en la mercadotecnia de boca en boca Gracias al trabajo en red se puede transmitir eficazmente un mensaje positivo Las referencias son el resultado final Trabajo en red es el proceso mediante el coal se pueden establecer contactor paza hacer crecer su negocio aumentar sus conocirnientos ampliar su esfera de influencia y servir a la comunidad Es una de las tecnicas mas poderosas que pueden usarse para triunfaz en cualquier empresa Las personas trabajan en red tanto informal Como formalmente i of IOZ CREAR UN MENSAJE POSITIVO Y TRANSMITIRLO EFICAZMENTE
paza lograr sus objetivos Cuando al red Gracias trabojo en se puede hablo de trabajo en red piense que transmitir eficazmente un mensaje se trata de una actividad que se lleva referencias el resul posNrvo las son a cabo con el propbsito explicito de wdo final desarrollaz un negocio basado en la mercadoteaua de boca en boca
LO QUE NO ES TRABAJO EN RED
Las malas interpretaciones sobre el trabajo en red abundan En una ocasi6n lei el editorial de un peri6dico en el que se decia que quienes trabajan en red son mereenarios que se lanzan al ataque en un sa16n lleno de gente y que no paran hasta no haber hecho contacto con todos los asistentes Segim dicho editorial estas personas se preocupan unicamen te de si mismas y no de aquelloscon quienes hablan La escritora basaba sus comentarios en su asistencia avarias reuniones donde observ6c6mo actuaban los asi llamados trabajadores en red Sin embargo existe una gran diferencia entre Buenos y malos trabajadores en red y seguramente to que ells observo fueron clams ejemplos de los malos Me parecio que la gente descrita ahi poseia contribuci6n al seria un carisma negativo por to que su mejor evento abandonazlo Hizo que estas personas parecieran halcones acorralando a su press EI trabajo en red puede ser tan bueno o malo como la persona que to efechia en ese momento en particulaz Lo importante es senalar que es una habilidad adquirida que no todos quienes to practican la han conseguido Hasta ahora la mayoria de la gente ha desarrollado por si misma sus habilidades de trabajo en red Han conjuntado sus capacidades de administraci6n yentas y contacto social y las han aplicado a una noci6n indefinida de trabajo en red Una de las razones que me lleva ron a escribir este libro fue el ayudarle a comprender las habilidades y tecnicas requeridas pars que se convierta en un buen trabajador en red
TRABAJO EN RED VS BUEN TRABAJO EN RED
Las redes de negocios son coaliciones de profesionales que se ayudan unos a otros a hacer crecer susnegocios mediante un sistema de apoyo RECOMPENSAS DEL TRABAJO EN RED 107
mutuo Cuando se hace correctamente el buen trabajo en red es todo menos superfiaal Al contrario beneficia a todos los participantes no solo a uno Si desea construir su negocio por medio de la mercadotecnia de Boca en debe la boca hacerlo basado en idea de que se puede ganar dando esto es si quiere obtener negocos tambien debe estaz dispuesto a proporcionarlos aotros Creo que la evidencia que soporta esta filosofia es abrumadora La dove para desarrollar un negocio La gente que este dispuesta a basado en la mercadotecnia de boca en ofrecer negocios a los demos tam el bier los obtendra Dentro del buen boca es apoyo mutuo la formDCibn de relaciones y el desarrollo de amis trabajo en red muchas de las per fades duroderos sonas con quienes trabaja pueden profesionales ser amigos o llegar a serlo La clove pars desarrollar un negoao basado en la mercadotemia de boca en boca es el apoyo mutuo la formaabn de relaciones y el desarrollo de amistades profesionales duraderas Los miembros de una red de negocios estan en ella paza hacer crecer sus propios negocios y ayudarse mutuamente Ai reunirse con regula las redes de los ridad negocios pemuten a empresarios que lleguen a conocerse Es preasamente por ese contacto que la genie aprende mas sobre los negocios de otros y se siente comoda al recomendarlos con terceras personas
SU FUERZA DE YENTAS GRATUITA
Las organizaaones que trabajan bier en red proporaonan oportunidades a sus miembros paza desarrollar a intercambiaz referencias de calidad Por to tanto ser miembro de una red de negocios bien organizada es como tener docenas de vendedores trabajando para usted cads uno recomendandolo con clientes potenaales Desde luego que estas referen cias noson yentas gazantizadas Sin embargo normalmente constituyen presuntos clientes Cuando esta extensa red trabaja adecuadamente le proporciona la mayoria de sus referenaas de negocios Muchos empresarios sin exito simplemente cuelgan un letrero en su puerta compran algunos anuncios y se sientan a esperar que los clientes lleguen en avalancha En contraste los empresarios de exito trabajan intensamente en fomentar referencias para incrementaz su negocio 104 CREAR UN MENSAJE VOSITIVO Y TRANSMITIRLO EFICAZMENTE
RESULTADOS COMPROBADOS
Despues de haber pasado la mayor parte de las ultimas dos decadas participando o administrando grupos de redes de negocios por todo el pats he comprobado que dichas organizaciones se cuentan entre los medios mas efectivos pars generar negocios por medio de la mercado tecnia de bocce en bocce Por ejemplo un estudio realizado por Robert Davis en la Universi dad deSan Francisco reveld que las personas que partiapan en grupos de redes de negocios parecen ser superiores al promedio de las que hacen trabajo en red El estudio Mega a la conclusion de que los parti cipantes engrupos de trabajo enred desarrollan ciertas habilidades que el profesional promedio no posee y son precisamente estas habiGdades ices que resultan en mas negocios recomendados a otros profesionales y por to Canto a once importante cantidad de nuevos clientes Esto re presenta once razon contundente para participar en grupos organizados de trabajo en red Como parte del trabajo para obtener mi doctorado en la Univer sidad del Sur de California lleve a cabo un minucioso estudio sobre la generation de referencias de nego cios entre miembros de BNI En di choestudio encontre entre mas Las redes de negocios para el desa que un individuo en el rrollo de empresas se cuentan entre tiempo participa desarrollo de once red de los medios mas efectivos para generor negocios es el numero de referencias clientes por medio de la mercadotecnia mayor de bocce en bocce de negocio que recibe De hecho ices probabilidades de recibtr cien o mas referencias se duplica con cada ano de participati6n Un miembro me comento que durante su primer ano habfa recibido 6000 dolares en negocios referidos para su empress de localization por telefono Durante el Segundo ano percibio mas de 11000 dolares y en el tercero imas de 22000 El estudio demostr6 claramente que mientras mayor sea el tiempo de participation mayor sera elingreso
EL TIEMPO ES ORO
Algunos de los descubrimientos mas importantes de mi tesis de doc torado se referfan a la antigiiedad de la membresia en un grupo de RECOMPENSAS DEL TRABAJO EN RED 103
Anos de Membresia 01 12 23 34 4
Una solo referenda de ako valor ingreso netol
Debajo de S 1000 763 575 409 170 400 Arriba de SI000 137 415 s91 730 800
porceMaie por cafegoria
Figura 81 Impacto de la antiguedad de membresia en las referendas de alto valor
trabajo en red Por ejemplo el estudio reve16 que los miembros con uno o dos anon de antigiiedad senalaron que su mejor negocio referido era icincuenta veces mayor que el de los partidpantes con membresfa menor a un ono Esta tendenda creciente se mantiene mientras mas antigua sea la membresia de una persona Por ejemplo el 523por ciento de los parti dpantescon membresfamenora un ono senal6que sumayor referenda era de 250 dolares o menos mientras que unicamente el 75por lento indic6 un monto superior a 2500 d6lares Por otra parte ninguno de los con antigiiedad de varios anos indico que su mayor referenda hubiera silo inferior a 250 d6lares imientras que e152 por ciento senal6 que su mayor referenda era superior a 2500 dolares y e135 por ciento dijo que excedfa de los 5000 Esto comprueba que los negocios referidos de alto valor estan directamente reladonados con la aniigiiedad de la membre sfa En otras palabras los individuos que permanecen mas tiempo en un grupo de trabajo en red tienen macho mayor probabilidad de obtener negocios recomendados considerablemente altos La figura 81 ilustra este panto Observara que a mayor tiempo de membresfa mayor probabilidad de redbir referencias con un valor superior a 1000 dolares Debo hacer notar que machos de estos nego cios recomendados fueron sustancialmente mayores a 1000 d6lares algunos casos excedieron los 100000 En algunos anos los miembros recibieron por to menos un negocio referido con un valor superior a los 10000 dolares Queda clam por to tanto que a mayor tiempo de membresfa en una red de desarrollo de negocios mayor es la oportunidad del individuo 106 CREAK UN MENSAJE VOSITIVO Y TRANSMITIRLO EFICAZMENTE
Anos de Membresia 0i 12 23 34 4
NGmero de Reermcias OA 57A 13s 9 0 0 1019 231 24s 85 81 160 2029 101 168 197 108 80 3039 3A 17A 141 162 40 4049 27 s8 85 135 40 s659 19 116 211 189 40 6099 1 7 127 216 400 100 04 26 56 108 240
porcmMie por rohgoria
Figura 82 Ndmem de negocios referidos por anon de membresia
de obtener referencias de mas alto valor Dehecho sus miembms tienen el doble de oportunidades de obtener recomendaciones con un valor superior a los 1000 dblares de ingreso neto si permanecen en el grupo durante mas de un ano Adicionalmente el numero total de referencias aumenta sustanaalmente con la permanencia del miembro en el grupo segun se muestra en la figura 82
REFERENCIAS DERIVADAS DE REFERENCIAS
Otro dato interesante derivado de mi estudio es que entre mas tiempo participe un individuo en el grupo es mayor el poreentaje que podria esperar recibir de referencias derivadas de referencias Esto sigrlifica que de una referencia que atendiemn resultamn mas negocios Los comentarios de los participantes en relacibn con referencias derivadas fueron numerosos y consistentes La mayoria explicb las condiciones bajo las que recibieron referencias derivadas o cerraron negocios resultantes de estas Por ejemplo un fotbgrafo con casi dos anos de antigiiedad en su grupo recibib de otro miembro una referencia relaaonada con una empress de servicio Esa empress le encomendb tomar fotograffas decads uno de sus sesenta empleados Esto condujo a solicitantes individuales de retratos familiares y eventualmente a fotos RECOMPENSAS DEL TRABAJO EN RED 107
de la ceremonia depremiad6n de la misma empress Esa referenda por sf cola resulto en casi 10000 d6lares de negodo por recomendadones derivadas
Un contratista de pintura relata la historiade un agente de bienes rafces en su capftulo quien tents en lists una Casa que necesitaba pintura exterior en su paza poderse vender Obtuvo el trabajo y coment6 que mientras estaba pintando la Casa los vednos deddieron que tambien querfan que yo les pintaza sus caws Estos nuevos dientes tenfan un amigo en la misma calle quien necesitaba algo de pintura exterior e interior en su domicilio el contratista tambinobtuvo ese trabajo Mien tras tanto el cliente original vendio su vivienda los nuevos propietarios decidieron redecorazla y le encomendaron un trabajo de pintura interior Segun el contratista a final de cuentas el valor total de la referenda initial incluyendo lac derivadas superb los 11000 d6lares
LA MERCADOTECNIA DE BOLA EN BOLA FUNCIONA BIEN EN TODAS PARTES
Otro hecho interesante del estudio se relaciona con lacdiferentes regio nes del pats Una parte no publicada de la investigad6n evidendfi que estadisticamente no hay una dferenda considerable en lac diferentes regiones del Pais en cuanto a la cantidad de nuevos negodos generados o el valor promedio de cads referenda Esto significa que la region del psis que comprende la Costa Este Costa Oeste Oeste Medio Norte Sur etc@tera no tiene relevancia en la cantidad de clientes que alguien pudiera esperaz al partidpar en una red de negodos de contactor fuer tes Es importante recordar esto porque a menudo escucho Eso no va a fundonaz en mi dudad aquf no hacemos lac cocas de era manera Pues bier la evidenda demuestra que lac personas que tienen exito con la mercadotecnia de boca en boca Crean su negocio basandose en lac referencias basicamente de la misma forma en todas partes sin importaz el clima los husos horarios la poblad6n olac attitudes predominantes en el area
Al paso de los anos me he dado cuenta de que la gente al igual que el aqua busca el Camino de la menor resistenda Esto es a veces tratara de hater to que es mac facil y no to que es mac efectivo Pero to mac increible es que culpara al area en que vive de actuaz asf Esto es particularmente derto cuando puede senalaz algan argumento trivial Como a la gente de aquf no le gusts levantarse temprano Para asistir 108 CREAK UN MENSAJE P081TIV0 Y TRANSMITIRLO EFICAZMENTE
a reuniones iA casi nadie le gusts levantarse temprano en cualquier parte del mundo pars acudir a reuniones pero to haransi quieren tener exito en el desarrollo de sus negoaos No permits que la gente negativa to convenza de que no puede hater to que otros han logrado con exito He visto a demasiada gente inventar excusas pars no realizar Wads la eso hace porque se le me61i en cabeza que simplemente no se aqui Por otra parte he visto a miles de personas en todo el mundo constnrir con exito susnegocios usando los conceptos que planteo en este libro En realidad esto no debe sorprenderle porque si un concepto funciona debe funcionar en forma muy pareada donde quiera que hays Femenino Genero Masculino gente de negocios que busque NSmero de aumentar sus ingresos Referencias
09 400 38s 1o19 187 247 EL GENERO NO ES UN 2o29 1a3 93 FACTOR DE IMPEDIMENTO 3039 74 86 4049 48 39 El estudio revelo asimismo que sos9 6s 6 las estan bien 6099 57 59 mujeres represen 100r 26 26 tadas yque efectuaron tantos
Como los hombres ponenlaje negocios fi Aun Por categoric gura 83 cuando hombres y mujeres recibieron y cerraron la Figura 82 Niunero de referencias Begun el misma Cantidad de negOCi05 Se genero de los miembros gun las propias damas esto tuvo mayor impacto entre ellas Una contadora senal6 Soy relativamente nueva en el negocio Desde que me afilie a una organization hace mss de un ano el 66 por ciento de mi facturaci6n ha sido resultado de mi membresfa y parte de esta proviene de referencias de segunda generation En total mss de137 por ciento de mi facturacion se debe ala fuerza de yentas por mereadotecnia deboca en boca representada por este grupo
EL SIGUIENTE PA50
Este capftulo ha tratado de demostrar claramente que la mercadoteaua de boca en boca cuando se hace correctamente funciona muy bien El RECOMPENSAS DEL TRABAJO EN RED 109
trabajo en red es un elemento integral de ese proceso porque le ayuda a transmitireficazmente un mensaje positivo Los estudios demuestran que la gente que participa en programers estructurados detrabajo en red ester arriba del promedio en generaz y mibir referencias Adiaonalmente la evidencia indica que mientrasmas fiempo se mantiene la genie activa en grupos de negocios mayores son las recomendaciones que recibe El genero de las personas no parece ser un factor determinante tanto los hombres Como las mujeres se benefician con este proceder Un programa estructurado de mercadotecnia de boca en boca funciona bien porque incorpora la ayuda de gente que al igual que usted busca formers de incrementar sus negocios mediante referencias Sin embargo las Buenas intenciones no son sufiaentes En el siguiente capftulo indicare algunas de las habilidades importantes que considero indispensables pars transmitir su mensaje eficazmente Esters habilidades o leyes constituyen loscimientos de la aplicaaon eficaz de su programa de mercadotecnia de boca en boca
CONSEJOS Y CONSIDERAGIONES IMPORTANTES i El trabajo en red es pazte del proceso mediante el coal se construye un negocio basado en la mereadotecnia de boca en boca Mediante el trabajo en red se puede transmitir eficazmente un mensaje positivo El resultado final es que le refieran clientes o negocios 2 La clave parer desarrollaz un negocio basado en la mereadoteaua de boca en boca es el apoyo mutuo la formation de relaciones y el desarrollo de amistades profesionales duraderas 3 Ser miembro de una red denegoaos bien organizada es Como tener docenas devendedores trabajando paza usted cada ono refiriendole clientes potenciales a Los individuos que participan en grupos de trabajo en red son superiores en su desempeno a los que hacen trabajo en red por sf mismos 5 Entre mas fiempo participa la gente en una red de negocios mayor es el promedio del niunero de referencias que recite
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TRES LEYES DE TRABAJO NOTABLE EN RED
Los secretos pars transmitir su mensaje eficazmente
LAS TRES LEYES DEL TRABAJO NOTABLE EN RED
En los tiltimosdiez anos he conocido a individuos que han desarrollado increibles habilidades paza trabajaz en red al panto de que obtienen Iasi el cien por aento de sus clientes gracias alas referenaas Han tenido exiro en construir un negocio con base en la mercadotecnia de boca en boca porque estan sumamente compmmetidos en proporcionar referencias asi Como a dazle seguintiento a las que reciben Que se requiere paza lograz este tipo de resultados Existen tres requisitos o leyes paza convertirse en un buen tra bajador en red Sin la aplicaci6n de estas le sera imposible trabajar su red eficazmente Aprimers vista las leyes parecen simples pero no se deje enganar por esta impresi6n Detras de estos principios aparentemente sencillos existe un juego may completo de requisitos y obligaaones Si no hace caso de dichas leyes invertira muchas horns y trabajo notable en grupos de trabajo en red con may pobres resultados
ni 11Y CREAK UN MENSAJE POSITIVO Y TRANSMITIRLO EFICAZMENTE
LA PRIMERA LEY EN REDS MANTENGA UNA ACTITUD POSITIVA Y DE APOYO
El buen trabajo en red incluye proporaonaz a otra gente de negocios un ambito positivo y de soporte Si ya to olvidb recuerde esto el trabajo notable en red se bass en la practica de ganaz dando Si proporciona libremente oportunidades de negocio a otras per sonas estas tambien se los proporcionazan a usted Este concepto se basa en la vieja idea de que lo que va viene Si yo le ayudo a usted mi ambos EI buen trabajo en red se basa en el usted me ayudara a y concepro de ganar dando saldremos ganando El trabajo en red es parecido a una cuenta de ahonos si invierte continua y sabiamente podra disponer de su cuenta cuando tonecesite En una ocasi6n un entusiasta trabajador en red me coment6 Entre mas tiempo paso con el gmpo mejor trabajo en red y mas referencias recibo Ademas pazece que entre mas referencias obtengo mayor es el porcentaje de las que se concretan Porotra parte al desazrollaz amistades de to coal facilita duraderas voy ganando la confianza otros miembros el recibir y cerrar los negoaos que me recomiendan la Una actitud positiva y de apoyo tambien incluye forma en que se presents ante otras personas A todo el mundo le gusts hacer negocios con alguien entusiasta y optimists Si va a unirse a un grupo de trabajo en red mantengase con la primers ley del buen trabajo en red centrado en la razbn que to llevo implica mes que una actitud es una ahf Veo demasiadas personas que forma de vide y una buena manes de asisten a reuniones de trabajo y que hacer negocios se enfrascan en tonterias como la comida no esta buena el orador foe mediocre este salon no esta muy bien etcetera Alos quejumbrosos les refiero esta anecdota el sobrecargo de una lines aerea respondi6 con la siguiente pregunta a un pasajero que se quejaba de la calidad de la comida cuando usted va a un restaurante fiances normalmente pide un boleto de avion La misma logics es aplicable a las reuniones de trabajo en red Iacalidad de la comida o del orador debiera sersecundaria paza usted en funcion de la calidad de los contactos que esta haciendo No pierda de vista su objetivo TRES LEYES DE TRABAJO NOTABLE EN RED 113
No se llama sentarse en red ni tampoco comer en red es trabajar en red Si quiere que su red de negocios trabaje Para usted tendra que trabajaz su red de negocios con una actitud positiva y de apoyo a los demas miembros de su grupo FJl muchas otras formas la primera ley del buen trabajo en red implica mas que una actitud es una formade vida y una buena manera de hacer negocios Cuando considere a los demas en forma constante y consciente los demas haran to mismo respecto a usted
LA SEGUNDA LEY DE TRABAJO NOTABLE EN REDf APRENDA CbMO USAR EFICAZMENTE LAS HERRAMIENTAS DE TRABAJO EN RED
Un trabajador notable en red debe tener y usar las herramientas adecuadas para trabajaz en red habilmente Todos los profesionales necesitan las herramientas apropiadas paza llevar a cabo su trabajo Un pintor requiere una brocha el maestro un pizarron una secretaria una computadora Los trabajadores en red tambiennecesitan suspropias herramientas buenos para lograz el exito Las herramientas de los trabajadores en red incluyen to siguiente
gafetes con su Hombre para identificarse ante los demas tarjetas de presentacion y to mas importante tarjeteros para llevar consign las tarjetas de presentacidn de otras personas
Se ha dicho que la Camara Americana de Comercio invento el termino networking trabajo en red Durante anos he asistido a muchas reuniones sociales de negocios de la Camara de Comercio y he encontrado que desafortunadamente en muchas se practica la tecnica de forma pasiva Sin embargo dependiendo de la Camara algunas re uniones son una excelente oportunidad paza conocer a mas personas las reuniones de las Gente de diversas profesiones y negocios asiste a Camazas de Comercio con la idea de conocerse entre sf Amenudo veo en las reuniones individuos que no portan el gafete de identificacibn con su Hombre Aquellos que si to llevan con frecuencia olvidan poner en el su giro de negocio o profesion No puedo imaginarlne que alguien asista a una reunion denegocios sin decir a los demas a que se dedica 114 CREAK UN MENSAJE POSITIVO Y TRANSMITIRLO EFICAZMENTE
Si desea obtener todos los frutos del INo puedo imaginarme que alguien trabajo en red necesita hacerlesaber de asista a una reunion negios sin a la gente quien es usted y coal es decir o los demos a que se dedica su negotio Tambien me topo con gente que no lleve consigo sus tarjetas de presentation stas son una de las formes mas bazatas que existen paza hacer publitidad y una he rramienta decisive paza trabajaz en red Ikben estaz bier disenadas y presentaz una imagen profesional iY to mas importante es que deben acompanarlo a todas partes Un mont6n de tarjetas descansando en el caj6n de su escritorio no es de mocha ayuda en una reunion social de negocios Siempre lleve consigo un pequeno tarjetero de metal lleno y mantenga ono grande en la guantera de su autom6vil paza reabastecerse en cualquier momento Tambien es necesario llevaz un tarjetero que contenga las tarjetas de las personas con quienes trabaja en red Estes personas son las que dentro de red estan su personal de contactor y supuestamente llevan consigo las tarjetas de usted para recomendarle negocios Siempre lleve tres o cuatro de estas para dazlas a los que esten interesados en sus servitios Cuando reciba tarjetas de gente que acaba de conocer utilice el reverso paza hacer anotationes que le recuerden al individuo oel terra de conversaci6n que tuvo con el Es bastante frecuente que termine con tantas que le sea imposible recordaz mnquien hab16 osi qued6 por ejem plo de llamazle a alguien o de enviazle algun tipo de information El use de software es una buena forma de mejoraz sus activida des de trabajo en red Al volver a su oficina puede anotaz los nombres e informati6n que hays recabado en su programs de administration de contactor Programer como Outlook Act y Goldmine son de gran ayuda paza organizer la information y le permiten llevaz facilmente el seguimiento necesario Ademas de estos existen varios programer de bases dedatos tales como Access con capatidad paza administration de contactor Cade ono tiene su propio enfoque pero todos cubren las nece Usted la sidades printipales registra nueva information y los contactor y mediante un comando obtiene reporter de estatus y recordatorios de las llamadas que necesite hacer Si sun no utilize estos programer y le interesa to que pueden hacer por usted relajese el aprendizaje toms tan solo un paz de horas o menos Si eso le parece demasiado considere los ultimos modelos de ordenadores de tarjetas los cuales registran toda la TRES lEYES DE TRABAJO NOTABLE EN RED 115
datos al information en su base de pasaz la tarjeta por la ranura iSblo faltaria que pudieran asistir a la reunion por usted
LA TERCERA LEY DE TRABAJO NOTABLE EN RED EL TRABAJO EN RED ES UNA HABILIDAD ADOUIRIDA
La mayoria delas personas no nacesiendo trabajador en red desarrolla habilidades sus mediante education capacitati6n la actitud adecuada y mocha practica Cualquier tecnica valiosa demands el compromiso de aprender ausazla eficazmente La siguiente generation de empresarios operaza bajo un esquema diferente de administrati6n en el coal el trabajo red sera elemento en un integralAproveche cualquier oportunidad que se le presence paza aprender a trabajaz en red en forma efectiva sta es una actividad soya importantia va en aumento Recuerde to que decfa Hill Rogers respecto a estaz en el amino adecuado Si Wads mas to quedas sentado to van a atropellaz Si es miembro de una organization de trabajo en red ya esta en el amino corredo La slave es aprovechar las oportunidades que ofrecen estos grupos Esto significa que debe ser un partitipante activo en el proceso paza obtener resultados valiosos Curiosamente mocha gente invierte bastante tiempo en trabajaz en red pero no en aprender a hacerlo de manes mas efectiva Es como trataz de jugaz tenis o golf sin antes tomaz clases Segura usted puede trataz pero que tan bien to haza El mero hecho deasistir a las reunoo Wes no es sufitiente Debe escuchaz casetes leer Gbros y otros articulos sobre el terra hablar con gente que to hate bien y sobre todo practicaz to que ha aprendido Usted no haria menos si quisiera jugaz golf diriglr a otras personas o vender un producto Su siguiente paso hatia el desarrollo de un negocio basado en la mereadotecnia deboss en boss consiste en asistir a todos los eventos de trabajo en red que le sea posible y ipracticar practicar practicar Practique saludaz a la gente entregar su propia tarjeta solicitar la de otros escu char excusarse y presentarseante otros Existen mochas habilidadesque aprender y perfectionaz no puede convertirse en maestro despusde un paz de visitas a este tipo de reuniones Transmitir un mensaje positivo significa que debe conocery aplicaz las tecnicas que hemos visto en este capihilo Revise su plan MBE que se encuentra al final del libro a fin deincorporaz a su sampans personalizada de mereadotecnia de boss en boss algunos de los elementos slave de esta secci6n 116 CREAK UN MENSAJE POSITIVO Y TRANSMITIRLO EFICAZMENTE
CONSEJOS Y CONSIDERACIONES IMPORTANTES
1 Los buenos trabajadores en red son personas con la habilidad paza dando Al el trabajo en red y comprometidos con la idea de ganar o ayudaz a otras empresas a obtener nuevos clientes usuarios estas le devolveran el favor de 2 El apoyo mutuo no necesariamente la amistad es la clave para sarrollaz un negocio basado en la mercadotecnia de boca en boca 3 Las organizaciones que trabajan en red eficazmente proporcionan oportunidades para desarrollaz a intereambiaz referenaas decalidad Ser miembro de una red denegocios bien organizada es Como tener docenas de vendedores trabajando para usted cads uno de ellos le refiere clientes potenciales a Un buen trabajador en red debe tener una actitud positiva y deapoyo El buen trabajo en red incluye proporaonar un ambito positivo y de de apoyo a otras personas negocios 5 Un buen trabajador en red debe contaz con las herramientas ade de cuadas para trabajaz en red habilmente incluyendo etiquetas las identificaci6n tarjetas de presentaci6n y un tarjetero paza llevaz de otros 6 EI trabajo en red es una habilidad adquirida necesita escuchar casetes leer Gbros y artfculos sobre el terra hablaz con gente que trabaja bien en red y practicar to que ha aprendido El trabajo eficaz en red requiere pracfica praclica y mas pracfica r
RECOMPENSE A QUIENES LE REFIEREN NEGOCIOS
Haga que la gente le envie clientes
LA CREATIVIDAD FUNCIONA
Usted puede destacar en gran forma su negocio basado en la mercado tecnia de boca en boca mediante el diseno creatlvo de incentivos para lac personas que le refieran negocios Aunque no to parezca de todas lac tecnicas para hacer funcionaz el sistema esta parece ser la mas frustrante paza la mayoria de la gente Usualmente se han otorgado comisiones Como incentivo para quienes nos traen o refieren negocios Aun cuando estas pueden ser apropiadas no creo que sea la mejor tecnica en la mayoria de lac situa ciones He aqui un excelente ejemplo de un sistema de incentivos en el que no se utiliza dinero Hace anos fui con un quiropractico para que me hiciera una re vision de rutina Unas semanas antes le habia enviado a un amigo que sufrio un accidente Al entraz en la Sala de espera observe un pizarron de avisos situado en ono de los mums en el coal decfa Agradecemos a lossiguientes pacientes el habemos recomendado con alguna persona durante el mes pasado En realidad este aviso no tenia nada de extrano Habig estado ahi en mis visitas anteriores excepto que en esta ocasion mi nombre figuraba en la lista Al verlo me senti complacido pero no pence mas i v 118 CREAK UN MENSAJE POSITIVO Y TRANSMITIRlO EFICAZMENTE
en ello sino hasta un mes despues cuando regrew y note que mi Hom bre ya no aparecia De inmediato penso a quien mas puedo enviazle paza que mi Hombre vuelva a figuraz Solo por mencionarlo le referi un amigo mas al buen doctor Tal vez algo Como esto no funcione Para todo el mundo Pero si dio resultado conmigo seguramente afectara a otros en forma positiva La slave es seleccionaz varias opciones de incentivos paza impactaz a cuanta gente sea posible
LA IMPORTANCIA DE LOS INCENTIVOS
En este contexto un incentivo es cualquier coca que motive a OTROS A REFERIRLE NEGOCIOS Muchos doctores usan la tecnica antes mencionada Funciona bien debido a por to menos dos razones
1 E1 pizarron de avisos es un recordatorio continuo para los pacientes de que el consultorio desea que to recomienden 2 Ala gente le agrada que se le reconozca su esfuerzo
Algunos profesionales del cuidado de la salud ofrecen una visits gratis cuando la persona que les envian se convierte en un nuevo pa ciente Otros mandan pequenas canastas de obsequio botellas devino flores o bonos por servicios de ellos mismos o de otros negocios en la localidad Dependiendo del tipo de producto o servicios que ofrezca y de su relationcon quienes le recomienden negocios podria usar alguno de los siguientes incentivos
Presupuestos muestras o analisis gratis Productos o servicios adicionales sin cargo Prolongacion de tiempo en los servicios Descuentos sobre productos oservicios Privilegios de consultas telefonicas Prolongacion de membresias o membresias de por vida Membresias exclusivas o de socio fundador
Descuentos de grupo Prolongacion de garantias
Reduction del costo de artfculos o servicios secundazios RECOMPENSE A QUIENES LE REFIEREN NEOOCIOS 119
Un empresario muy ingenioso desarrollo un programa mediante el coal un cliente ya existente recibiria un bono de quinientos ddlares aplicable a su siguiente compra por cads nuevo cliente recomendado En este case cada nuevo cliente representaba compras por varies miles de dolares de mode que el bono era una ganga paza el empresario Al ofrecer cualquier tipo de descuento o articulo novedoso come le costaria incentive calcine to que generaz un nuevo cliente por otros medios incluido el costo de los volantes anuncios visitas de ventas tiempo empleado en el telefono juntas citas etcetera De esta forma podra asegurarse de que el costo de ganar un nuevo cliente mediante incentives sera mas bajo Los programas de incentives tambien le pueden ayudar a vender mas productos o servicios con mayor frecuencia a sus clientes estable cidos estas ventas tienen un costo bastante menor al del mercadeo y el esfuerzo usual
TRIANGULACIbN DE INCENTIVOS
Algunos empresarios con ingenio utilizan una tecnica que yo llamo triangulation de incenivos fig 101 13sta es una poderosa forma
Usted
Sus clientes usuarios Oho n io o pacientes
Figura 101Triangulaci6n de incentives 1R0 CREAR UN MENSAJE POSITIVO Y TRANSMITIRLO EFICAZMENTE
de aprovechar los servicios de otra gente paza beneficiaz a sus clientes usuarios o pacientes Es un concepto sencillo y puede adaptarse a las necesidades o requerimientos de cualquier negocio Por ejemplo un minorista puede convenir un arreglo con algun otro negocio local Como una florerfa imprenta o tienda de articulos para el hogar mediante el le coal le here un descuento del diez per ciento o mas a los clientes que refieran Asf cede vez que alguien le de una referenaa recompenselo le daria incentive un con to que normalmente Como y edemas con cup6n con el descuento acordado para el cliente referido Este acuerdo beneficia a las tres partes involucradas de ahf el termino triangulaci6n de incentives Usted se beneticia porque pro porciona un incentive adicionalpara que la gente le recomiende clientes de La otra empress se beneficia al estaz recibiendo to mismo usted y los cGentes recomendados se benefician porque reciben un producto 0 servicio adicional aun precio especial Es cierto que este tipo de incentive no se aplica a todas las profesiones o negocios pero paza las que si es adecuado funciona muy bien
ENCONTRAR EL PROGRAMA DE INCENTIVOS ADECUADO
Sin importer el tipo de programs deincentives que utilice el solo hecho de ofrecer incentives significa que aumentara su potential de generar negocios mediante la mereadotecnia de beta en beta Por to tanto la pregunta es que tipo de incentive funcionaza bien en su case Solicite la ayuda y conocimientos de otras personas para superar el reto deencontrar el programs de incentives adecuado asus necesidades Una forma efectiva de hacerlo consiste en inviter a ones diez personas conocidas a reunirse con usted Incluya una muestra representative de sus clientesusuariospacientes asociados socios y amigos Su objetivo sera determiner que tipo de incentives puede ofrecer para producir mas negocios mediante mercadotecnia de Boca en beta Organice una comida ocena para el gmpo y tome notes detalladas o grebe la reunion Invite a aquellos que esten dispuestos a dedicar un par de horas de su tiempo a beneficio de usted y desde luego a ser invitados a comer gratis Preparese bien antes de la reuni6n Analice el terra de antemano a fin de tener una idea de los limites que tends que fijaz al programs deincentives tales Como testes duraci6n aplicabilidad etcetera Tenga RECOMPENSE A OUIENES LE REFIEREN NEGOCIOS 171
dispuestos refrescos cuademos Para notas un cuestionario preliminar materiales de muestra un rotafolio a incluso algunas ideas con las cuales echar a andar la reunion Si va a discutir algun producto especifico Ileve muestras para dar un panto de referenda a los asistentes Inide la reunion de trabajo senalando claramente cual es el pro blemaAsegurese de que los participantes comprendan que el incentivo debe it dirigido al grupo que usted ha seleccionado Como objetivo Explique que esta buscando una variedad de ideas y que nose tomara ninguna dedsion de inmediato
LLWIA DE IDEAS
Este concepto fue concebido por Alex E Osbom para ayudaz a generar en cadena ideas creativas en la publiddad Al terminar la comida usted o la persona designada conduce una sesi6n de Iluvia de ideas sobre un programs de incentivos paza su negocio Paza obtener la maxima crea tividad cuatro prindpios basicos deben ser comprendidos y seguidos por todos los presences segim indica Osbom 1 No se pernuten juidos ni opiniones Ia critics a las ideas que de se vayan presentando debe ser propuesta para mas adelante otra forma se corre el riesgo de intemlmpir la lluvia de ideas Ia primers vez que use este metodo tratamos de evaluar cads opinion a medida que se presentaba como resultado la sesi6n duro demasiado tiempo 2 Imaginacibn sin limites Entre mas disparatada parezca una idea mejor Es mas facil suavizar ideas que pensarlas Ademas las ideas disparatadas a menudo llevan a soluciones creativas He notado que la manera en que una idea es presentada originalmente por una persona no siempre concuerda con otras Sin embargo con un pequeno giro 0 adaptaci6n ideas que parecen venir de Marte aterrizan en la Tierra y se convierten en algo may factible 3 Es deseable una Buena cantidad Entre mayor sea el numero de ideas existen mejores posibilidades de encontraz las adecuadas No terra llegar a la segunda o tercera hoja de su rotafolio Usted debe reunir por to menos una docena para tenersuficiente materialcuando a los demas se les hays agotado la inspiration 4 Tambien son deseables la combination y mejora de ideas Ademas de contribuir con sus propias ideas los participantes deben aportar sugerencias sobre c6mo se pueden cambiar las de otros ola forma en que dos ideas se pueden unir para formar una nueva Al 122 CREAK UN MENSAJE POSITIVO Y TRANSMITIRLO EFICAZMENTE
gunas ideas que no son aplicables por si solas se vuelven muy efectivas cuando son complementadas con otras Una vez que se hayan agotado todas las ideas sobre posibles incentives repaselas una por una y trate de reducirlas a un numero manejable No se preocupe acerca de c6mo va a hacer algo hasta haber determinado todas las opaones Cuando se hayanagotado la mayoria de las ideas emplee algun tiempo en obtener opiniones sobre coal seria la mas efectiva Finalmente selecaone las ideas que ponds en practica EI proceso que acabamos de repasaz es conocido Como tecnica de grope focal Estes gropes se han utilizado durante muchos anos en investigaciones de mercadotecnia y son excelentes paza reunir dates asf come paza sondeaz actitudes en muchos temas relacionados con la mereadotecnia Si al final de la sesi6n aun salen chispas sugiera que el grope se vuelva a reunir en un corto flempo De esta manes el grupo podrfa de pasar una o dos sesiones a convertirse en un consejero permanente Aunque solo se reunantrimestral o semestralmente sera de gran valor para discutir los retos que se van presentando
INCENTIVOS CREATIVOS
La creatividad es la clave de un buen programs deincentives Ala gente le gusts ayudarse mutuamente por naturaleza sobre todo cuandosabe que sus esfuerzos han tenido exito Cuando alguien que le hays side referido se convierta en cliente hagaselo saber a quien se to recomendo y al comunicazlo sea to mas creative posible He sabido de mochas formas novedosas para compensar a aque llosque recomiendan negocios Una consultors envia ramos de flores a los hombres el propietario de una tienda de discos envia boletos para conciertos y un asesor financiero envia monederos y sujetadores para billetes Supe de un contador en San Luis que agradece las buenas refe rencias con un bone valido por una cena para dos personas en algun restaurante exclusive situado a por to menos una hors de Camino del hogaz de la persona premiada De esta manes su imagen se man6ene firme en la persona que le envib al cliente pues el bone puede usarlo de inmediato debido a que la distancia a la que se encuentra el restaurante obliga a un poco de planeacion A medida que se acerque la fecha en que se usaza el Bono se acordaza del contador Posteriormente cuando RECOMPENSE A OUIENES LE REFIEREN NEOOCIOS 143
esa se persona encuentre con alguien que requiem un contador aquibn cree que recomendara Un agente de bienes rakes a quien conoci en el norte de Califor nia habia estado ofreciendo una comisibn de cien dblares durante los ultimos leis anos por cada recomendacibn que se convirtiera en yenta Me comentb que en todo ese tiempo tan sblohabia pagado una docena de comisiones asi que deadib cambiaz de incentivo 1 vivia en una extensa propiedad situada en la zona vitivinfcola y cultivaba suspropios vinedos Se le ocurrib producir vinode calidad en pequeiias cantidades y embotellazlo Despues de su primes cose cha hizo que un artists le disenara una etiqueta paza susbotellas Ya preparado de esta manes comentb a todos sus amigos que ese vino especial no estaba a la yenta y to regalb a aquellos que le recomendaban buenos clientes Acabb obsequiando docenas de cajas en los primeros tres anos la mitad del tiempo de cuando ofrecia comisiones en efectivo La pro duccibn de cada botella le cost6 menos de diez dblares y sun asi su vino especial le produce mucho mas dinero que regalaz un punado de dblares en comisibnes Unas dos semanas antes de que la primes edicibn de este libro se imprimiera recibf una llamada del agente de bienes rakes Ya imprimiste to nuevo libro me preguntb A to que contestb afirma tivamente iQub pens me dijo Tengo una magnifies historic que contarte El viemes pasado recibi una llamada de una mujer a quien no conocia Sin mas preambulo me recomend6 a dos clientes Mientras escribia los datos le preguntb cbmo supo de mf Anoche cenb en Casa de un amigo me respondib Sirvi6 el vino y al probarlo le comentb iQub excelente vino dbnde to com praste Nose puede comprar me dijo La unica forma de obtenerlo es recomendandole un cliente a este agente de bienes rakes Ya le pasb dos referencias Mme puede daz dos botellas Con gusto le envib las dos botellas Ambas referencias se convir tieron en negocios y cada una me cost6 sblo diez dblares Aun hoy dia me asombra ver que algo tan sencillo Como una botella de vino pueda ser un incentivo tan poderoso pars que la gente le recomiende Sin con alguien embargo la explicacibn es muy sencilla porque es especial Una botella de vino que no se puede comprar puede valer diez veces su costo de produccibn al cambiazla por algo tan valioso como una referenaa de negocios 124 CREAR UN MENSAJE POSITIVO Y TRANSMITIRLO EFICAZMENTE
INCENTIVOS PARR QUIENES LO RODEAN
iSabe de empleados companeros de trabajo amigos o parientes que puedan referirle negocios Siempre me sorprende que la gente olvide dar incentivos a las personas con quienes trabajan Probablemente ne cesite ofrecer diferentes tipos de incentivos a diversos grupos de gente Usted puede elegir algo para sus empleados completamente distinto a to que regalaria a sus clientes o asociados de trabajo en red cosas tales Como bonos o dfas de vacaciones Recuerde encontraz el incentivo adecuado en cada caso es con siderado Como el mayor reto para aquellos que pretenden obtener grandes logros en su negocio por medio de la mercadoteaua de boca en boca Para facilitaz esta busqueda asegurese deconseguir opiniones de aquellos que pudieran tener interes en su exito Tomese unos minutos paza repasar su plan MBElocalizado en la pane final del libro paza preparar su programa personal de incenti vos No desestime el valor de reconocer a la gente que le recomienda negocios Un plan de incentivos bien planeado puede agregaz mucho valor a su programa de mercadotecnia de boca en boca En este contexto un incentivo es cualquier cosa que motive aotros a referirle negocios
CONSEJOS Y CONSIDERACIONES IMPORTANTES
1 Un incentivo puede ser cualquier cosa que motive a la gente a refe rirle clientes nuevos o una oportunidad de negocio Los incentivos planeados con creatividad funcionan mejor z Usted puede destacaz su negocio basado en la mercadotecnia de boca en boca mediante el diseno creativo de incentivos paza las personas que le refieran negocios Aunque no to parezca de todas las tecnicas para hacer funcionaz el sistema esta parece ser la mas frustrante para la mayorfa de la gente 3 Aun cuando el pago de comisiones puede ser apropiado no to con sidero Como la mejor tecnica para la mayorfa de las situaciones a Dependiendo del tipo de producto oservicios que ofreua y su rela tion con quienes le recomiendan negocios podria recurrir a alguno de los siguientes incentivos presupuestos gratis muestras o analisis gratis productos oservicios adicionales sincargo descuentos sobre RECOMPENSE A OUIENES LE REFIEREN NEGOCIOS 145
productos o servicios privilegios deconsultas telefdnicas prolonga ci6n demembresfas o membresfas de por vida membresias exclusi vas descuentos degmpo prolongation de garantfas reduction del costo de aztfculos o servicios secundarios 5 Ia triangulation de incenfivos le beneficia porque usted proporeiona un incenHvo a otros negocios paza que le envfen clientes y viceversa sus clientes mutuos se benefician porque obtienen un producto 0 servicio adiaonal a un preao especial 6 Solicite ayuda e ideas de otra gente en reuniones de grupo paza encontrar el programa de incentivos adecuado a sus necesidades 7 Lleve a Cabo una lluvia de ideas en su grupo con el objetivo de desarrollar un programa eficaz de incentivos paza su negocio Pro mueva la fibre imaginacibn busque muchas ideas evite criticazlas y reciba retroalimentaabn paza continuaz desarrollandolas
r
HACIENDO PRESENTACIONES MEMORABLES
Cree ganchos de memoria
PRESENTACIONES PERSONALES
Su meta primordial al construir un negocio basado en la mercadoternia de boca en boca es hacerlo crecer Paza lograz esto necesita establecer relaciones sigruficativas con profesionales de otros negocios que puedan usar recomendazlo el suyo a alguien mss que tambien pueda utilizaz susproductos o serviaos oambas cows Esto hace de la menadotecnia de boca en boca un deporte que se practica en equipo Uno de los elementos fundamentales de este proceso es hacer La presentaciones efectivas presentaa6n ideal debe serbreve y memo el rable esto es producir suficiente impacto paza despertaz el interes de aquellos con quienes se presents y convertirlos en miembros de su equipo Piense en el trabajo en red como si fuera una carters de relevos Su el mismo presentacibn personal rumple objetivo que pasar la es tafeta de un corrector a otro Puesto que usted time que extender su mano la al pars pasar estafeta otro corrector y 1 a su vez time que estirar la suya pars recibirla el pase de la estafeta es una actividad de cooperaci6n Cuando su planee presentaci6n personal recuerde que su obje tivo es proporcionar informaci6n a otra persona ogrupo de personas iv 128 CREAR UN MENSAJE VOSITIVO Y TRANSMITIRLO EFICAZMENTE
que se interese en escuchar y al mismo tiempo reconocer que pue den estar interesados en darle informacibn que pueda transmitirse a otro corredor En teoria no existe limite en el numero de corredores distancia su camera de que puedan participar ni en la por cubrir en relevos EI cambio de estafeta ocurre en un instanter no hay tiempo ni opor tunidad paza un segundo intento Si la estafeta no es colocada en la mano abierta del siguiente corredor esta caera al suelo Ias pcesentaciones per sonales pueden tenerelmismo destinoUnapresentation mil planeada puede tier en oidos sordos o to que es peor no ser recibida
PbNGASE DE PIE Y TRANSMITA SU MENSAJE
Ya sea que se este presentando con un individuo o frente a un grupo usted elige la forma en que transmite su mensaje EI vehfculo principal es su presentation verbal Funciona la manes como to hate Ia gente no juzga unicamente el mensaje sino tambien al emisor Su apariencia su comportamiento la forma en que escucha y como termini la conversation afectaran to que otros hagan con el mensaje que acaba de transmitir Es muy importante que recuerde hablaz como si se dirigiera a una Bola persona Cuando usted trabaja en red con amigos y asociados y les dice a que se dedica en el fondo espera que sus interlocutores usen sus servi aos y pawn el mensaje a otros que tambien utilizaran sus serviaos y a su vez continuazan transmitiendo su mensaje Cuando alguien hable por usted ya sea un contacto fuerte o uno casual funcionan las mismas reglas Ioque usted diga o hags estable cera elpatron de duplicacionComo en el telefono descompuesto que posiblemente hays jugado Cuando Wino necesita revisaz la Linea paza asegurarse deque su mensaje se transmita correctamente Amedida que continua desamollando su red de negocios de boca en boca requiere saber cuanta informacidn estan recibiendo y transmitiendo en realidad sus companeros de red Esto probablemente to llevara a hater ajustes en la forma de difundir su mensaje Cada mensajero pudo haber usado una tecnica diferente y tenido diversos motivos paza partiapar en la camera pero la esenaa del mensaje es que necesita cruzaz la meta NACIENDO PRESENTACIONES MEMORABLES 129
NO HAY TIEMPO PARR PALABRAS OCIOSAS
tienen Quienes experiencia en el trabajo en red saben que cuentan con un tiempo limitado para presentarse y transmitir la esencia de su mensaje por to que generalmente evitan conversaciones ociosas de larga duration Si pretende desanollaz su negocio mediante la mercadotecnia de boca en boca es necesario que transmita un mensaje que sea escuchado por los demas T6mese el tiempo suficiente paza planear su presentaa6n y prepazaz una descripti6n concisa y descriptiva de sus productos o servicios Ik esta manera cuando conozca a alguien podra darle una buena explicaci6n sobre to que ofrece Le recomiendo preparar varias versiones que pueda usaz al momento de asistir a reuniones de trabajo en red Muestrese orgulloso de usted y de to que hace Cuando Martha estudiaba la Taft primaria se le pidio presentarse ante un grupo de personas Ia nina dijo to siguiente Mi bisabuelo fue presidente de Estados Unidos Mi abuelo fue senador de Estados Unidos Mi papa es embajador en Irlanda Y yo soy una girl scout
PRESENTACIONES BREVES
Al participar en diferentes organizaciones de negocios aunque sea Como invitado se le pedira que se presente Una presentation pre parada de antemano es mejor que una improvisada Una de sus debe breve presentaciones consistir en una description de to que hace Otras pueden cubrir varios aspectos de sus productos o servicios A continuaa6n encontraza la secuencia recomendada para una presen tation
Su Hombre Su negocio o profesibn Una breve description de su negocio o profesibn Un gancho de memoria una frase corta que llame la aten cibn Una breve mencibn de los beneficios de usar su producto 0 servicio lo que hace para ayudar a otros Su Hombre nuevamente 130 CREAK UN MENSAJE POSITIVO Y TRANSMITIRLO EFICAZMENTE
Su Hombre y negocio o profesion son cosa facil una breve descrip tion un gancho de memoria y una declaration de beneficios puedenu apazte pero con frecuencia van entrelazados en su mensaje Por ejemplo es facil combinar su negocio con los beneficios que este proporciona Le sugiero que diga a la gente to que hace asf como to que usted es En las organizaciones donde lodos los Soy asesor financiero y ayu miembros se presentan en coda re do a las personas a planear su union es vital que vane la inkrmaci6n futuro de que don Soy consultor mercado tecnia y publicidad ayudo a las empresas a obtener los mejores resultados de su inversion en publicidad Estas explicaciones son mas efectivas que simplemente decir Hago planeacion finanaera o planeo campanas de publicidad Con frecuencia se estaza presentando a una Bola persona oa dos cuando mucho Algunas organizaaones de trabajo en red hacen que sus miembros se pongan de pie uno por uno y reducen una breve description de un minuto de sf mismos y de sus productos oservicios ante toda la concurrencia Si usted es miembro de uno deestos grupos es vital que cambie su presentation constantemente Mucha gente que participa en grupos que se reunen coda semana tiende a repetir su presentation una y otra vez Por to que he visto muchas presentaciones semanales se hacen de manera monotona y hable con muy porn impacto Si usted hace esto la proximo vez que muchos de los oyentes se desconectaran porque ya han escuchado su mensaje varias veces solo Lo mejor es que de un breve resumen y se concentre en un elemento de su negocio durante el resto de su presentation
GANCHOS DE MEMORIA
Los ganchos de memoria constituyen excelentes herramientas al momen to de hater una presentation Un gancho de memoria es algo que describe de manera tan vivida to que usted hace que la gente pods visualizarlo con claridad Esta visualization de su producto o servicio les facilitara el referirle un cliente potential cuando alguien necesite sus servicios Por ejemplo conocf a un representante de conexiones telefoni cas en una de las reuniones de B1VI Al llegar su turno paza hater su HACIENDO PRE5ENTACIONES MEMORABLES 131
presentation de sesenta segundos pinto un cuadro muy vfvido en la mente de todos sobre la clase de empresa que necesitaba su producto Simplemente dijo La proxima vez que visite una oficina observe su sistema telefonico Si esta montado con cables gruesos me necesita los Explico que sistemas anfiguos usan cables gruesos mientras que los nuevos utilizan delgados Por consiguiente queen tenga cables gruesos posee un sistema viejo a ineficiente y el podia ofrecele una alternafiva efectiva menor Hasta la de costo fecha isiempre que visito alguna oficina me fijo en los cables debajo del escritorio de la secretaria si fiene paza ver cables gruesos Ha habido secretarias que me preguntan necesita algo doctor Misner Busca alguna cosy debajo de mi escrito rio Como le explico que estoy revisando si fiene cables gruesos Ya han transcurrido mas dediez anos y sin embargo recuerdo ese gancho de memoria como si fuera ayer El resultado es que ese vendedor en realidad fiene muchos otros vendedores como yo que estan buscando queen puede requerir sus servicios
Un buen gancho de memoria no fiene que ser chistoso aunque sf En ayuda una ocasi6n una consultora decuidados de la peel que asistea misma a la reunion que yo se levanto y dijo Si usted fiene caza puede usar mis productos Si conocen a alguien que tenga Cara tambien puede usan misproductos Mucha gente la recuerda por su senfido del humor al describer su nicho demercado La Un buen gancho de memoria no fiene consultora confinu6 explicando que que ser gracioso aunque si ayuda sus productos no eran unicamente pars mujeres tambien paza hombres y Winos quienquiera que tuviese un rostro En otra junta de trabajo en red un consultor en sistemas de segu ridad se puso de pie para hater su comercial de un minuto hizo una breve pausa produciendo un efecto dramafico y proclamfi Yo tengo una mente criminal Si me contratan tratare de meterme en sus caws para mostrazles como un criminal de verdad to puede hater en cuesfion de minutos mas Pero importante que eso Iles mostrare la forma de impedirlo iQue buena presentation fue esa Mire a mi alrededor y vi que todo el mundo tenea su atencion puesta en el Ese consultor utilizo un toque dramafico para crear un excelente gancho de memoria Durante otra reunion se puso de pie un voluminoso asistente propietario de un populaz restaurante italiano Sosteniendo su barriga de forma que todos to vieran exclamo Como pueden ver soy un anuncio EFICAZMENTE 1S4 CREAR UN MENSAJE POSITIVO Y TRANSMITIRLO
con tal detalle ambulante de la buena pastay procedio a describer que la en su restaurante se utilizaban solo los se nos hizo aqua boca Como una salsa cocinada lentamente mejores quesos pasta hecha a mano y todos estabamos con los mas frescos ingredientes Cuando terming listos paza continuaz nuestra junta en su restaurante He aquf algunos notables ganchos de memoria que he tenido el privilegio de conocer al paso de los anos
Limpiador de alfombras Nos robamos el polvo de su casa Quiropractico Visitandonos se senfira been y su espalda la tambien o Quiero que me den espalda Dentista Nos especializamos en cobardes o Para mf las referencias literalmente son de boca en boca Instructor de cultura fisica Si no cuida su cuerpo den donde
va a vivir la Peinadora Si su pelo le incomoda se to arreglamos a moda Seguros Si viaja en ella vive en ella o trabaja en ella la pode mos aseguraz Abogado Antes de convertirse en polvo consulteme para hacer su testamento Propietaria de una Benda de matemidad Le ofrecemos todo menos el bebe Plomero La dicha es mucha en la ducha isi funaona Agente de bienes rakes Encuentro hogares para la gente donde hogares no casas No un lugaz donde vivir dun hogar le encantarfa vivir o Adquirir un been inmueble debe ser un gusto no un susto Terapeuta Yo le proporciono el instructivo para su mente videos el de Grabaci6n y transferencia de Soy arqueblogo esta los videos to que hago es desempolvaz to que guardado y rescatarlo no Vendedora y fabricante de muebles de peel Porque hay mejor peel que la mfa Disenadora grafica Si una imagen vale igual que mil palabras mi trabajo consiste en que esas milpalabras quepan en una sofa imagen
estos dine Siempre he pensado que ganchos de memoria Como son ro en el banco Un dfa antes de iniciaz un taller en Glendale California HACIENDO PRESENTACIONES MEMORAELES 133
para unos sesenta ejecufivos observe Cuando un odontologo se puso de pie para hater su breve presentaci6n y dijo Soy dentists creo en el diente en todo el diente y en nada mas que el diente to juro solemne mente Cuando todos dejaron de rein dio su numero de telefono y se sent6 De inmediato pence que era la oportunidad perfecta para probar mi teorfa de que lacpersonas recuerdan mucho mejor lac presentaciones hechas con un gancho de memoria que aquellas que no to usan Mac tarde Cuando estaba hablando al Si se romp el Nempo paw desarrollar grupo sobre la importancia de ha una buena presentacibn puede ester ter presentaciones bien pensadas seguro de que la gents to notare De le pedf a todos que se pusieran en no hacerlo sclera perdiendo una mag pie Una vez hecho esto pedf que nifica opartunidad que alguien mfis va senalaran a la cuenta de tres a la o aprovechar persona que creia en el diente todo el diente y en nada mas que el diente No me sorprendio que los sesenta asistentes senalaran al dentists sin asomo de Buda Si se toms su tiempo para desarrollaz una buena presentacibn puede estaz seguro de que la gents to notaza De no hacerlo esters per diendo una magnffica oportunidad que alguien mas va a aprovechar
NO SE LIMITE
Si bien es importante ser especifico sobre los productos o servicios que ofrece Guide de no limitaz su mercado potential con to que dice En alguna ocasi6n me encontre con un hombre que ofrecfa un programs deincentivos paza empresas que quisieran recompensaz asus empleados deacuerdo con su rendimientoSinembargo yo sable que en realidad ofrecfa un catalogo deproductos a empresas interesadas en darlos Como incentivos De haber descrito su fabuloso catalogo y los magnificos re sultados que podian obtener lac empresas ofreciendo los productos en sf Como incenfivos hubiera obtenido macho mejores resultados
EL MINIMO COMUN DENOMINADOR
AI consideraz su producto o serviao en su forma mas basics o minimo comun denominador MCD pods describir en forma efectiva a otras 194 CREAK UN MENSAJE POSITIVO Y TRANSMITIRLO EFICAZMENTE
personas el tipo de trabajo que hace iQue es to mas basico de to que usted hace
iUn producto o servicio especifico Un mereado meta Beneficios unicos a un grupo en particular Sus cualidades distintivas como profesional en su industrial
Pequenos obsequios o si es posible muestras que pueda enseiiaz y de las cuales pueda hablaz le ayudaran a producir una fuerte impre sion Mientras la hags mas cosas que gente pueda ver oir senor y tocar mayores probabilidades habra deque recuerden su mensaje Y entre mas to recuerden mas factible sera que le reflerannegocios El plan MBE que aparece al final del libro contiene una hoja detrabajo que le ayudara a preparaz sus ganchos dememoria y sus MCDsSi aun no fiene mate riales paza acompanarlos empiece Mienhas hags mas cosas que la genre a prepazarlos de inmediato pueda ver oir senor y rotor mayores Cuando haga sus presenta probabilidades habrb de que recuerden ciones siempre tenga presente las su mensaje necesidades de su publico y limite su terra primordialmente a esas areas Si hace su presentaci6n a un grupo muy grande concentrese en la parte de su negocio que puede beneflciar a la mayoria Por otra parte si esta hablando solamente a una o dos personas averigiie todo to que pueda sobre ellas
NO RAGA SUPOSICIONES
Mucha gente comete el error de suponer que los demos tienen grandes conocirnientos sobre su negocio En una reunion de trabajo en red es cuche a un florista decir No estoy muy seguro de que mas decirles todos ustedes saben to que hace un florista ono es asf iNo no es asi Nosotros no conociamos la variedad de servicios y productos que este florista podia ofrecer El conotia su negocio y suponia que todo el mundo tambien Mas tarde le pregunte varias cosas
Aceptaba tazjeta de credito XACIENDO PRESENTACIONES MEMORABLES 195
Tenea ofertas especiales para deas festivos Si era ace cuales Manejaba pedidos urgentes Podrfa hater arreglos para bodas iDaba descuentos a miembros del capftulo Serea posible abrir una cuenta de credito con su compairia Tienen un numero 01800 Se puede ordenaz por fax Tiene determinado signifrcado aertas claws de rosas Que trpo de aneglo floral Berea adecuado para una gradua cibn Me podrea dar algun consejo para mantener frescas lac flores por mas tiempo Cual fue su pedido mas difecfl de cumplir
sobre Le dije que habea cientos de cocas que yo desconocea su negocio y que seguramente otros estaban en la misma situacidn El no haber utilizado su tiempo frente al grupo para describer su negocio fue una oporhuudad perdida Nunca pierda la oporfunidad de deter Todo el mundo tiene algo que mas a la gents sobre to que usted deter educaz a la sobre los paza gents hate servicios que puede ofrecer Nunca pierda la opomulidad de deter mas a la gents sobre to que acted hate
PREPARE IA PRESENTAC16N
Escriba su presentaci6n si es necesario corrija varias veces to que haya escrito El preparaz una presentaci6n breve y efectiva con un fuerte gancho de memoria normalmente puede hacerse sin mayor esfuerzo Acontinuaci6n practique su presentaci6n con algun conocido an tes de hacerla frente a su grupo detrabajo enred Cuando su publico de prueba comprenda to que ofrece y le gusts la forma en que to presenta estara listo paza mayores escenarios Es imposible ofrecer un mensaje positivo transmitirlo eflcazmente si no prepara sus presentaciones y lac ensaya en los ambitos de trabajo en red en que se desenvuelve 136 CREAK UN MENSAJE POSITIVO Y TRANSMITIRLO EFICAZMENTE
CONSEJOS Y CONSIDERACIONES IMPORTANTES
1 La presentacion ideal debe ser breve y memorable algo que pro duzca el suficiente impacto como para despertaz el interes de su audiencia 2 Lo que dice y hace fija el patron de duplication De la misma manera que en el juego del telefono descompuesto usted necesita verificaz constantemente la linea para asegurarse de que su mensaje se transmite de forma exacta 3 Si desea ser un buen trabajador en red tiene que sacaz el maximo provecho de sus sesenta segundos Tomese el tiempo necesario paza planeaz su presentacion y prepare una description concisa de su producto oservicio aLa secuencia recomendada para su guion es la siguiente su nombre su negocio oprofesion una breve description del mismo un gancho de memoria y anti lista de beneficios s Desarrolle varios guiones que pueda utilizar cuando asista a re uniones s Utilice ganchos de memoria para aumentar las pmbabilidades de que la gente recuerde to que usted hace Un buen gancho de memoria no necesita ser gracioso pero ayuda Mientras mas cosas vea oiga sienta y toque la gente mayor sera la posibilidad de que recuerden su mensaje Entre mas to recuerden mayores probabilidades habra de que le recomienden negotios e Tomese el tiempo necesario paza reducir su producto o servicio al minimo comun denominador espetifique productos mercado meta beneficios unicos etcetera 9 Todo mundo tiene algo que decir para educar a la gente sobre los servicios que ofrece Nunca pierda anti oportunidad de decir mas a la gente sobre to que usted hace l0 Pracfique su presentacion con algun conocido antes de hacerla ante su grupo de trabajo en red r rrrte r
DOMINANDO LAS REUNIONES SOCIALES DE NEGOCIOS
Los diez mandamientos
OBTENER EL MAYOR BENEFICIO DE LOS CONTACTOS CASUALES
La base de un negocio pr6spero mediante mercadotecnia de boca en boca consiste en hacer contactos que se conviertan en relaciones Con frecuencia algun neofito en el trabajo en red me pregunta Que hacer puedo para conocer mas gente y lograr mejores contactos en las reuniones sociales Para responder a esta importante pregunta he reunido to llamo los que Diez mandamientos del trabajo en red en un acto social
Estas reglas funcionan igual para una reunion social de la Camara de Comercio que para una fiesta empresarial Por su propia naturaleza estas reuniones brindan oportunidades de hacer contactoscasuales de modo que usted tendra que usar tecnicas diferentes a las empleadas en redes de negocios de contactos fuertes clubes de servicio o asociaciones profesionales
a 138 CREAR UN MENSAJE POSITIVO Y TRANSMITIRLO EFICAZMENTE
bs 10 mandamienros de una reunion social de negocios
en todo el 1 Traiga consign sus herramientas de trabajo red riempo
conocer 2 Fijese una meta respecro al numero de personas que quiere 3 Achie Como anfihibn no Como huesped clove dbnde cuando que 4 Escuche y hags las cinco preguntas quien que y por
5 De una referencia siempre que sea posible
6 Describa su producto oservicio en 60 segundos 7 Intercambie tarjefas de presentaci6n con las personas que conozca 8 Emplee diez minutos omenos con coda persona que conozca
9 Escriba comentarios al reverso de las tarjefas de presentaci6n que vayo reuniendo
10 Dele seguimiento o las personas que conozca
PRIMER MANDAMIENTO2 TRAIGA CONSIGO TODO EL TIEMPO SUS HERRAMIENTAS DE TRABAJO EN RED
el El primero de los diez mandamientos es traer consign todo tiempo de las herramientas necesarias paza el trabajo en red sta es la base Todas las de exitosas tienen los todo to que sigue personas negotios instrumentos necesarios paza serlo Los buenos trabajadores en red cuentan con un gafete con su Hombre muchas tarjefas de presentaci6n trfpticos con information sobre su negotio y un tarjetero con las tarjefas de los profesionales a los que van a referir Siendo un trabajador de la red eficaz necesita mandaz hacer una de etiqueta para su gafete Esto se ve mas profesional que las etiquetas el su papel que se pegan Debe incluir su Hombre Hombre de companfa o su profesibn Use el Hombre de su companfa si describe su profesibn Por ejemplo
Juan Andrade
Rbpido y listo Copias e impresiones DOMINANDO LAS REUNIONES SOCIALES DE NEGOCIOS 159
Si el nombre de su compania no describe clazamente to que hace escriba su profesion en su etiqueta
Maria Garcia
Consultora de publicidad y mercadotecnia
Se recomienda empleaz gafetes en los que solo se les tiene que introdutir su de listo tarjeta presentation y Este tipo de gafetes son unicos porque estara usando su tarjeta de presentaci6n con su logotipo y su informaci6n general Asegarese de que la impresibn en su tarjeta sea legible y si se lee a un par de metros de distancia Muchas personas recomiendan usazla del lado la se Saluda dandose la derecho pues genre diestra y es mar facil verla Esto tiene sentido Pero pensandolo bien si esta aside cena de alguien la ubicatibn no tiene mucha importancia Siempre busque la profesi6n en la tarjeta de presentation de los demas Saber esto nos facilita el iniciaz anti conversaci6n ya que pode mos preguntarle a era persona acerca de su actividad profesional muchas de Tenga consign tarjetas presentati6n A mf me gusta antis en mi mi guardar cartes en portafolios en mi agenda y en mi auto para que nunca se me acaben Tambien guardo unos pequenos tarjeteros metalicos en cada uno de los sacos de mis trajes
SEGUNDO MANDAMIENTO FIJESE UNA META RESPECTO AL NUMERO DE PERSONAS QUE QUIERE CONOCER
Algunas personas asisten a estos eventos con un objetivo en mente la en se van hora que a retiraz Paza obtener el mayor provecho de un acto de en trabajo red ffjese anti meta respecto al niunero de contactor que 140 CREAR UN MENSAJE POSITIVO Y TRANSMITIRLO EFICAZMENTE
quiere hacer o detarjetas de presentaabn que desea reunir No abandone el acto hasta haber cumplido su meta Si se siente inspirado ese dia fijese la meta de conocer de quince de obtener sus Si no es tan a veinte personas y asegiuese todas tarjetas ambicioso reduzca el numero En cualquier caso establezca una meta alcanzable con base en la asistencia y el fipo de grupo
TERCER MANDAMIENTO COMP6RTESE COMO ANFITRIbN NO COMO HUSPED
Adele En su libro Skills for success Habilidades pars el exito la doctors Scheele cuenta sobre un coctel al que asistib en el coal una persona tenfa dudas sobre c6mo presentazse con extranos La doctors Scheel le sugirio Considere un escenario diferente Para esa noche Esto es piense en usted Como el anfitri6n de la fiesta en lugaz de un invitado La doctors le pregunt6 Si usted fuera el anfitribn ono se presentaria con todos aquellos que no conoce paza despues presentarlos a todos entre si No se aseguraria de que la gente copiers d6nde encontrar bebidas y comida No estaria al pendiente de que no faltaza terra de conversaabn o de presentaz a los recien llegados a pequenos grupos ya formados El nuevo conocido de la doctors Scheele reconoci6 de inmediato la diferencia entre la participacion activa del anfitrion y la par6cipacion pasiva del huesped Se espera que un anfitri6n hags cocas paza otros la conclusion mientras que el huesped se relaja y disfruta Scheele llegb a de que no existia nada que impidiera a esa persona hacer lac funciones de anfitrion a pesar de que en realidad no to era De la misma manera no hay nada que le impida a usted ser mucho mss activo en un grupo grande Sobre el mismo terra le recomiendo ofrecerse Como voluntario anfi pars actuar Como anfitri6n en sus grupos de trabajo en red Un trion es quien da la bienvenida a los asistentes y los presents con los demas Si ve visitantes que permanecen sentados presentese ante ellos y pregimteles si desean conocer a otros miembros Si hay muchos otros invitados a los cuales conoce pida a algun otro miembro que le ayude a hacer presentaciones al visitante original mientras usted regress a conocer a los nuevos huespedes Mediante el use de esta tecnica empezara a desarrollar excelentes habilidades pars el trabajo DOMINANDO LAS REUNIONES SOCIALES DE NEGOCIOS 141
en red y al mismo tiempo conocera a muchos otros profesionales en poco tiempo De acuerdo con Thomas Stanley profesor de mercadoternia de la Universidad Estatal deGeorgia la caracterfsfica que distingue a quienes se hacen millonarios es que trabajan en red en todos lados Mas impor tante aun to hacen constantemente en seminarios de negocios en el gimnasio en el cameo de golf o incluso con su companero de asiento en el avion Este solohecho debiera motivarlo a colocarse en situationes en las que pueda conocer a nuevas personas En las juntas de negocios busque un lugar para sentarse entre extranos oiniae conversaciones con personas en el spa Haga amistades aunque no las necesite
CUARTO MANDAMIENTO ESCUCHE Y RAGA LAS CINCO PREGUNTAS CLAVES QUIEN QUA DbNDE CUINDO Y POR QUE
Como aconseja Dale Carnegie muestre un interes sincero en los negocios de los demas Cuando conozco al dueno de anti imprenta le pregunto En que tipo de impresiones se especializa De tipo comercial A cuatro colores Al instante Hace copiado Donde est5 situado Cuanto tiempo lleva en el negocio Cada respuesta me proporciona un conocimiento initial del in dividuo y la claw de trabajos que hate De esta forma estoy en mejor position de recomendarlo a otros o invitazlo a diferentes grupos de trabajo en red
QUINTO MANDAMIENTOS D@ UNA REFERENCIA SIEMPRE QUE SEA POSIBLE
Los Buenos trabajadores en red Green en la filosoffa Ganaz dando Si usted no intenta realmente ayudar a la genie que conoce no esta trabajando en red Necesita ser creativo en esta area Pocas personas que usted conozca por primera vezen anti reuni6n expresaran anti necesidad de sus productos o servicios pero eso no quiere decir que usted no les pueda dar algo 141 CREAK UN MENSAJE POSITIVO Y TRANSMITIRLO EFICAZMENTE
Si en ere momento no puede proportionarles buenas referencias ofrezcales alguna information que les sea de utilidad Mencione el despacho deconferencistas en su zona donde puedan obtener contratos pars daz conferentias obien hable sobre el proximo evento que se va a realizar o deles information sobre las organizationes de trabajo en red a las que pertenece No sea un trabajador en red adormilado Permanezca despierto y tome parte activa en sus grupos de trabajo en red La gente to recordaza en forma positiva si trabaja muy duro en el desarrollo de sus habilidades Con esto empezaza a expandu sus areas de contacto porque segdn vimos las personas que empiezan como contactor casuales acaban convirtiendose en contactor fuertes Entre mar grande sea su red de negocios mejores oporhulidades tends de proporeionaz recursos a los que no tendria acceso de otra forma Mas importante aun este crecimiento viene acompanado de mayor perspectiva opommidades y exito
SEXTO MANDAMIENTO DESCRIBA SU PRODUCTO O SERVICIO
Despues de conocer to que hate otra gente asegurese de decides to que usted hate Sea especifico y breve utilice ganchos de memoria o MCDs Cualquiera que sea su negotio no suponga que ellos to conocen Proporcione information al respecto si pazecen estar interesados
SEPTIMO MANDAMIENTO INTERCAMBIE TARJETAS DE PRESENTACIbN CON LAS PERSONAS QUE CONOZCA
Solicite a quien acaba de conocer que le proporeione dos tarjetas anti paza regalarla a otra persona y otra mar pars usted Esto prepara el escenario paza que se produzca el trabajo en red Mantenga sus tarjetas en un boLsillo y las que retiba en otro Asi evitara cometer mores y entregaz la tarjeta equivocada a su interlocutor Que hatercon las tar jetas de otraspersonas que vaya reuniendo en desayunos conferencias de negocios y cocteles Estas tarjetas pueden ser de gran ayuda para recordaz gente initiaz seguimientos descubrir oportunidades y tener acceso a information y recursos DOMINANDO LAS REUNIONES SOCIALES DE NEOOCIOS 143
Siempre revise las tarjetas en busts deinformation pertinente No es facd determinar a que se dedica alguien simplemente por su tftulo o el nombre de su empresa Observe si se especifican los productos o servicios que ofrece la empresa Por ejemplo si scabs de recibir la tarjeta de un abogado verifique siesta indica su espeaalidad Para demostraz su interes escriba al reverso la informaa6n faltante frente a la persona que le proportions su tarjeta
OCTAVO MANDAMIENTO EMPLEE DIEZ MINUTOS O MENOS CON CADA PERSONA CLUE CONOZCA Y NO SE QUEDE PLATICANDO CON CONOCIDOS O ASOCIADOS
Recuerde el Segundo mandamiento si su meta es conocer a un deter minado numero depersonas no puede empleaz demasiado tiempocon una persona en particular no imports que tan interesante se ponga la conversaci6n Permanezca concentrado en hater todos los contactos posibles Cuando conozca personas interesantes con las que le gustarfa pasaz mks tiempo hags citas pars verlos mss tarde Siempre habra oportunidad de reunirse despues pars continuar la conversaci6n No intente cerraznegocios mientras trabaja en red es porn practico Fije una fecha pars reunirse posteriormente y hablaz sobre su producto oserviao en un ambiente mss adecuado Puede hater crecer su negoao con prospectus calientes si se toms tiempo de comprender enteramente sus necesidades Aprenda atermnar las conversaaones cortesmente Porto general la honestidad es la mejor politics mencione que necesita relacionarse con algunas otras personas probaz los canapes obuscar una bebida Si se siente incomodo con eso retirese Como un anfitrion presentando a conocidos recientes con alguien a quien ya conocia O mejor sun Aida que le presenten a gente que ellos conocen Sobre todo no se quede platicando con amigos oasociados sas son personas que usted ya conoce y su objetivo es precisamente rela cionarsecon mss gente Una vez asistf a una reuni6n en la que observe a varios amigos y asociados conversaz entre si durante dos horas Ala Salida uno deellos se quej6 Esto fue una perdida de tiempo no reabf ningun negocio A ti c6mo to fue No es broma 144 CREAK UN MENSAJE POSITIVO Y TRANSMITIRLO EFICAZMENTE
NOVENO MANDAMIENTO ESCRIBA COMENTARIOS AL REVERSO DE LAS TARJETAS DE PRESENTACIbN GLUE VAYA REUNIENDO
Esto le ayudara a recordar information adicional sobre la persona cuando haga su seguimiento al dia siguiente Despues de dos horas y mas de veinte personas a las que he conocido no puedo distinguir bien a cads anti Por era razon siempre llevo anti plums y al terminar la los la fecha el conversation me retiro y hago apuntes en que incluyo y lugaz del evento Esta information es crucial pars Ilevar un seguimien to efectivo y se vuelve mas importante a medida que va estando mas ocupado Tambien escribo notas acerca de to que busca la persona por ejemplo
desea visitaz BNI busca anti buena imprenta tiene un amigo que se va a mudar y necesita un corredor de bienes raices ola mas importante de todas quiere hatervita conmigo llamarlo el jueves Si la persona no espetifica anti necesidad escribo algo que hays aprendido sobre 21 durante nuestra conversation cosas relationadas con sus responsabilidades contactor intereses o aficiones Por ejemplo le gusts salir de excursion al Campo conoce a Jose Sanchez en Los Angeles supervisa a diez empleados
Registre cualquier Cosa que pueda serle uti paza recordaz con claridad a la persona Como veran en el decimo mandamiento mientras mas information poses sobre la gente que conozca mayores reran sus posibilidades de realizar un seguimiento efectivo
DCIMO MANDAMIENTO DELE SEGUIMIENTO A LAS PERSONAS QUE CONOZCA
He visto a individuos emplear horas en organizaciones de trabajo en red que sin embargo fallan en esta actividad porque no le dan segui miento asus nuevos contactor Recuerde que el buen seguimiento es DOMINANDO LAS REUNIONES SOCIALES DE NEGOCIOS 145
la vida misma del trabajo en red Usted puede cumplir religiosamente los nueve mandamientos anteriores pero si no lleva un seguimiento efectivo fiesta perdiendo el tiempo Si se comprometi6 a comunicarse con alguien asegurese de ha cerlo Aun si no to prometio llame o envie una Carta El trabajo en red puede proponionarle mucho poder pero solo si realiza un seguimiento efectivo Copie la Gsta de los diez mandamientos que aparece al principio de este capftulo y mantengala en su agenda en su portafolios oen su boLsa de mano La Proxima vez que asista a una reunion social de negocios repasela antes de entrar Este capitulo es parte esencial del proceso de crear un mensaje la posifivo y transmitirlo eficazmente Establecer un negocio basado en mercadoteaua de boca enboca requiere abandonar su cueva y tratarse al tupor con otros profesionales de negocios La Proxima vez que tenga la oporhrnidad de asistir a una reunion deeste tipo tenga presentes los diez mandamientos Para una reunion social de negocios
CONSEJOS T CONSIDERACIONES IMPORTANTES
t Porte un gafete de identification y tenga ala mano suficientes tarjetas de presentacibn z Para sacar el mayor provecho de un evento detrabajo en red fliers una meta respecto al numero de contactor que pretenda hater o de las tarjetas depresentation que quiere reunir No abandons el evento hasta haber cumplido su meta 3 Comportese como anfrtrion no como huesped No hay nada que le impida ser mucho mar actlvo cuando este con un grupo grande Ofrezcase como voluntario pars seranfitrion en los grupos de trabajo en red a los que pertenezca a Siempre hags preguntas sobre to que hate la otra persona 5 Si no puede proporcionar referencias realer ofrezca cualquier otra information que sea de utilidad 6 Tras conocer to que hate la otra persona asegurese de explicar to que usted hate Sea preciso y breve 7 Intercambie tarjetas de presentaci6n con las personas que conozca 146 CREAK UN MENSAJE POSITIVO Y TRANSMITIRLO EFICAZMENTE
8 Mantengase concentrado en hacer todos los contactor que le sea po sible No se quede platicando con amigos o asociados No trate de cenar negoaos mientras este trabajando en red es poco practico s Escriba comentarios en las tarjetas de presentacion que reciba Un buen seguimiento es la vida misma del trabajo en red Si promete comunicarse con alguien asegurese de hacerlo r r e
CbMO SER ANFITRIbN EN UNA REUNIbN SOCIAL DE NEGOCIOS
La infraestructura ideal pars un evento exitoso
ANATOMIA DE UNA REUNIbN SOCIAL DE NEGOCIOS EXITOSA
Si posee una oficina to sufiaentemente amplia una buena forma de darse a conocer es celebrar en ella una reunion social de negocios Puede ser un paso atrevido pero le recomiendo hacer el ofrecimiento a uno de sus grupos de trabajo en red Como muchos grupos de negoaos como la Camaza de Comercio hacen un pequeno cargo a los participantes paza cubrir el gasto de la comida posiblemente no le cueste nada realizar este evento Y si asi fuera gastar un poco de dinero paza atraer a docenas de personas a su oficina generalmente vale la pena Veamos cuales son los elementos importantes paza tener un buen evento social de negoaos Planee su reuni6n con un minimo de ocho semanas de antlcipa ci6n Dado que su objetivo es conocer a nuevas personas concentrese en invitaz a cuanta gente pueda Hable sobre el evento y asegurese de que su grupo de trabajo en red to apoye activamente Haga que sus companeros degrupo apazten la fecha en su agenda paza que empiecen a i a 148 CREAK UN MENSAJF POSITIVO Y TRANSMITIRLO EFICAZMENTE
invitaz Motive a la gente incluyen Aun si le cuesta dinero vale la pens doseustedadonazpremiospazalos invertirlo atraer denas de pare per asistentes a la reunion songs a su oficina Necesita tener una idea claza sobre el numero de asistentes y obtener su compromiso con anti cipaci6n Imprima lac invitaciones con suficiente tiempo y solicite su confirmaa6n Avise a sus huespedes que habra una mesa disponible en la reunion para colocaz folletos y sugiera que traigan information sobre sus productos o servicios Instate una o mac mesas grandes con un letrero indicando su prop6sito Designe varios anfiiriones para daz la bienvenida a los asistentes Cuide que todos Ilenen correctamente sus etiquetas de identificaoon con nombre y negoao o profesibn Tenga pocas sillas disponibles a fin de que la gente circule y no se quede sentada Haga ono o dos pequenos ejercicios como lograr que cada hues ped conoua a tres personas nuevas o que encuentre a alguien que se desempene en un negocio similar al suyoy que le pregunte que teaucas de trabajo en red le funcionan mejor La clave es hater que todos se mezclen y conozcan gente los ejer cicios detrabajo enred permiten que todo el mundo haga precisamente eso Para aquellos que usted piense que no participazan en el ejercicio mencione en tono de broma que a la Salida estara en la puerta un tipo llamado Bruno para asegurarse de que hayan obtenido tarjetas de todos los asistentes antes de salir del evento Si debe hater algiln anunao sea breve recuerde que es una reunion no una junta
IDEAS PARR TENER UNA REUNIbN EXITOSA
Existen mochas ideas novedosas para lograr una reuni6n divertida y de mucho exito Una es Ilevaz a Cabo un juego de Encuentre a su pareja de negocios en el coal se designan areas para profesiones especificas tales como cuidado de la salud bienes raices finanzas consultoria de negocios publicidadmercadotecnia arte moda productos para com putadora etcetera Senate claramente estas secciones y asigne a alguien como responsable en cada area para echaz a andaz lac cocas Las areas podrian ser visitadas por personas interesadas en
aprender mac sobre esos topicos CGMO SER ANFITRION EN UNA REUNIGN SOCIAL DE NEGOCIOS 149
eSOS SeLV1L10S O hablaz con otros sobre el mismo Campo de negocios
Cnra idea es hacer que cada quien tome de un sombrero o una pecera una tarjeta con el nombre de un individuo famoso que haya sido parte de un duo muy conocido Por ejemplo si yo saque la tarjeta con el nombre de Hammerstein tengo que it conociendo gente hasty encontraz a quien tenga la tarjeta con el nombre de Rodgers He aquf algunos duos famosos
Napole6n y Josefina Minnie y Mickey Mouse Marx y Engels Lennon y McCartney Bill y Hillary Lewis y Clark Romeo y Julieta Sal y Pimienta Tom y Jerry Julio Cesar y Cleopatra
Este ejercicio logs que la gente empiece a interrelacionarse rapi damente Si desea otras ideas para hacer que los asistentes se interre lacionen distribuya las instrucciones de ejerciaos aerobicos de trabajo en red que aparecen en la figura 131 Escribf estos ejercicios por diversion sinembazgo no subestime la importancia de los asuntos ahi mencionados No se puede trabajar en red desde su sofa Tal vez en algunas ocasiones no se sienta con anirnos de asistir a reuniones pero su presencia en estas le recuerda a las demas personas quien es usted y to que hace Si deja de ir la gente to olvidaza y se dirigira a otros normalmente a personas que hayan conocido en reuniones en las que usted debi6 haber estado
BINGO CON TARJETAS DE PRESENTACIbN
El Bingo con tarjetas de presentacidn es otra tecnica efectiva paza lo grar que la gente se mezcle en las reuniones y hace que losparticipantes obtengan contactor solidos en una noche fig 132 Primero ponga su 150 CREAK UN MENSAJE pO51TIV0 Y TRANSMITIREO EFICAZMENTE
Ejercicios aerobicos del hnbajo en red
E habajo en red es como el ejercicio si to interrumpe pierde to que empezd a desarrollor A continuacidn enconhard algunos ejercicios con un poco de humor pars darle tono muxular a sus habilidades de habajo en red
levanromienro de peso muerro En este ejercicio levanta algo depeso muerto su propio cuerpo de la coma o del sold y se va a las juntas de habajo en red que requieran su asistencia
ObstLculos akos Sobreponersa a los nervios al presentarse por primers vez ante ohas personas en una reunidn social Casi todo el mundo tiene que lidiar alguna vez con esros obstdculos Lo major es enharle al torn
con Ejercicios de piso Trabajar enhe la multitud gracia y precisidn demos hando a todos la forma como se habaja en red
Relevos sta es la parts de la reunidn en que usa su tarjeta de presentacidn como una ser estafeta qua dabs pasada de persona a persona
levanromienro de piemas Requiere qua levante sus piernos y Gamine por saldn de red el en un evento habajo en y no se quads parado por mds de dos minutos
levaMamieMO de trasero Este es un ejercicio critico en los aerdbicos del
en a trabajo red Obliga levantar las posaderas de la sills y mezclarse enhe los asistentes
splits Este ejercicio indica que al enconharse en una reunidn de habajo en red en la qua dabs permanecer sentado por un tiempo to hags siempre enhe dos personas a quienes no conozca
ExMnsion de brazo Ejercicio en el que extiende su brazo hosts focar carne fsaludo de mono y conoce personas
Flexion de quijada Esta es la continuacidn de to extensidn de brazo corF
en a es side decir la gents quien usfed y que hate
Eevanror y Ilevar Despuds de hablar con diferenfes personas recoja sus tarjetas de presentacidn y Ilevese el voluminoso paquete a Casa
lirobuzon de brazo Este es el ejercicio mds importance de todos Unos dins de la despuds reunidn levante e telefono con cualquier mono voltee la bocina hacia usted y Ilame o las personas qua conocid
Figura 131Instrucciones pars el lrabajo aerdbico en red COMO SER ANfITRION FN UNA REUNION SOCIAL DE NEGOCIOS ISl
BINGO
TARJETAS DE PRESENTACIbN
Su nombre
GIAS DEL lUEGO
1 Ponga su tarjeta de presentacibn en la tabla de bingo 2 Escriba su nombre de monera legible en el cuadro cenhal 3 Circule y presbntese ante ohos invitados 4 Pido a ohos asistentes que pongan su firma legible en los cuadros sobrantes 5 Se sacarbn torjetas de presentacibn en lugar de nbmeros b Aplican las reglas normales del bingo sentido horizontal vertical diagonal
Figura 132Bingo mn tarjetas de presentacibn 19891van S Milner 151 CREAK UN MENSAJE POSITIVO Y TRANSMITIRLO EFICAZMENTE
tarjeta en la caja de bingo al igual que todos En seguida se coloca frente a anti mesa con otras personas designadas de antemano o al czar el Cada persona recibe anti tarjeta de bingo y escribe su Hombre en cuadro central Despues todos siguen anti serie programada de ejercicios de trabajo en red y circulan por el salon Para llenar su tarjeta de bingo Cada parfitipante conoce a otras 24 personas recoge sus tarjetas de presentacion y les pide escribir sus Hombres en los cuadros vacfos A continuation se van llamando los Hombres de las tarjetas de presentati6n depositadas en la caja debingo o mejor aun escritas en un rotafolio o cartel grande de modo que todos puedan seguir trabajando en red Se aplican las reglas normales del bingo El ganador es la persona que Ilene primero con Hombres tinco cuadros en fila ya sea en sentido horizontal vertical o en dia gonal Desde luego todo el mundo sale ganando puesto que han hecho nuevos contactor
MANTENGA LA CONCENTRACIbN AL INTERRELACIONARSE CON LOS ASISTENTES
No es facil realizar con exito anti reunion social de negocios Pero si recuerda que su objefivo primordial es facilitar el trabajo en red vale la pens Existe anti Camara de Comercio en el Valle de San Gabriel que mantendre en el anonimato a la cual me rehuso a visitar de nuevo por quesus reuniones socialesson anti farsa Esto no se debe a su asistentia en realidad atraen a muchas personas EI problems es que su director no suelta el microfono hatiendo casi imposible que los asistentes realicen su trabajo en red Casi anti hors despues de iniciada la reunion usualmente empieza a gritar iSIlencio iNecesito la atention de todos ustedes y comienza a presentar a gente por anti u otra razon por to general de diez en diez durante media hors o mar anti noche solo le falt6 presentar a su esposa e hijos El pecado de todo esto es que no permite que los invitados se sigan mezclando durante la reunion Al Cabo de unos minutos todo el mundo empieza a ignorar al orador y reanuda sus conversaciones en susurco Cuando este se con vierte gradualmente en rugido saben que ocurre El director empieza a gritar de nuevo iSilencio iSilencio iSilencio por favor COMO SER ANFITRION EN UNA REUNION SOCIAL DE NEGOCIOS 153
Lo que tiene que tomaz en cuenta respecto a presentaciones en estas reuniones es que si va a hater discursos mejor realice una junta si va a organizaz una reunion social de negocios no Naga discursos Al final de la reunion no emplee mas de diez minutos pars hater presentaciones y entregar los premios Este capfhilo constituye otra de las partes del proceso central para crear un mensaje positivo y transmitirlo eficazmente El establecer un negocio basado en la mercadotecnia de boca en Boca en ocasiones requiere lograz que la gente venga a su cueva para conocer mas sobre sus productos o servicios
CONSEJOS Y CONSIDERACIONES IMPORTANTES
t Si tiene una oficina to suficientemente amplia una Buena forma de darse a conocer es celebrar en ella una reunion social de negocios 2 Planee su reunion con por to menos ocho semanas de anticipa ci15n 3 Permita que todos lleven informaci6n sobre sus productos o ser vicios a Instale una o mas mesas grandes con un cartel indicando su pro posito 5 Clesigne a varios anfitriones para dar la bienvenida a los asistentes Cuide que todos llenen correctamente sus gafetes con el nombre y negocio o profesion Tenga pocas sillas disponibles 6 Existen muchas ideas novedosas para lograr una reunion tan divertida como exitosa Una de ellas es Ilevar a cabo el juego de Encuentre a su pareja de negocios en el cual se designan areas para profesiones especfficas tales como cuidado de la salud bienes rakes finanzas pubficidadmercadoteauaconsultorfa arte moda productos paza computadoras etcetera O Bien haga que cads uno tome de la uma una tarjeta de presentacibn con el nombre de una persona deun duo famoso Cady invitado va conociendo gente hasty encontrar a su pareja No es faci organizar con exito una reuni6n social denegocios Pero si piensa que su objetivo primordial es facilitar el trabajo en red vale la Pena final 8 Al de la reunion no emplee mas de diez minutos para hater presentaciones y entregaz premios
rrrr a
EL BUMERANG DE LAS REFERENCIAS
Lo que va viene
LOS PORTEROS
En la mayorfa de las comunidades existen personas de un tipo espea fico a quienes usted debe emular Los llama porteros y son quienes movilizan sacuden a comunidad Casi todos y una conocemos por to menos a un portero de hecho son la Clare de personas que parecen todo el conocer a mundo y to que es mss importante son muy dados a la a reunir gente Son individuos situados frente a una compuerta de contactor y recomendaaones la coal abren segun sea necesario pars unir a personas con intereses y necesidades comunes Estos to porteros por general fienen exito en sus divetsos Campos La razon debiera serobvia Siempre estan dispuestos a ayudar a quienes necesitan referencias contactor o asistencia Al proporcionar ayuda a mochas esta regress a ellos La meta de usted deberfa ser convertirse en portero alguien a quien los demas acuden cuando buscan la conexi6n apropiada Noexiste una formula rapids Para transformarse en portero puede llevar anos Pero puede estar seguro de que siguiendo con constancia las sugerencias de este libro acelerara su progreso Ser portero es un estado de anima que le pemute poseer una filosoffa de hacer negocios que regresaran a usted de mochas maneras positivas t ss 156 CREAR UN MENSAJE POSITIVO Y TRANSMITIRLO EFICAZMENTE
Eddie Fraser presidente de Esvercesa en converNrse en porMro Public Affairs Group Grupo de a todos acuden cuando alguien quien Asuntos Publicos es una de lac buscan la conexion apropiada porteras mac reconocidas en Was hington Washington DC E Eddie es practicamente un Centro de inter cambio de informacion Siempre esta uniendo a personas con intereses complementarios sabe y su empresa recibe docenas de llamadas diarias degente que que ella tendra la respuesta o el contacto adecuado a sus necesidades Le lleva esto negodos adidonales a su empresa Si En los ultimos cinco anos ha tenido que incrementar su personal y recientemente se mud6 a unas oficinas de mayor tamano Durante la liltima decada he conocido a muchos profesionales sino que han construido susnegocios no sobre el fracaso de otros sobre su exito Lo han logrado creando una reputaci6n no solo de conocer gente sino de poder reunirla Y sobre todo por ser muy acfivos en establecido pasar referendas efectivas a lac personas con quienes han relaciones
Los dmientos pars construir un negocio mediante recomenda ciones de boca en boca consisten en proporeionar referencias a otros asf Como vincular a personas para que estas puedan incrementar sus negocios
EL EFECTO BUMERANG
Construir un negocio basado en la mercadotecnia de boca en boca significa entre otras cocas saber c6mo dar buenas referencias Si usted brinda con regularidad buenas referencias a otros sera uno de esos individuos que disfrutan del efecto bumerang esto es very cbmo una recomendad6n que propordono a otra persona le es devuelta en forma de nuevos dientes Despues de haber tenido la experienda de recibir el efecto bumerang muchas veces puedo decide honestamente que Muchas veces una referenda que dio es una sensacion magnifica Por a alguien regress a usfed en forma de ejemplo hace varios anos redbfuna nuevos negios referenda de alguien en Los Angeles a quien yo le habfa enviado negodos anteriormente EL BUMERANG DE LAS REFERENCIAS 157
Ese diente recomendado no solohizo negodos conmigo mereco mendo con por to menos tres dientes mas procedentes de todo el pail con quienes tambien he hecho negocios Este bumerang en particulaz sigue regresando a mi constantemente Escuche activamente cuando la gente mendone la necesidad de alguien de su lista de contactos detrabajo en red Unbuen trabajador en red posee dos oidos y una boca y los usa proporcionalmente Escuche to que las personas tienen que decir y despues recomiendeles a alguien que pueda ayudarles a satisfacer esa necesidad Recuerde que una referenda no es una yenta garantizada pero si una oportunidad de hablaz de negodos con alguien dispuesto aadquirir nuestros productos o servidos Usted debe dasificar las referendas como calientes frfas o tibias
Una referenda caliente es alguien buscando activamente un producto o servicio en el momento y que esta dispuesto a platicarlo con la persona que usted conoce Una referenda tibia es una persona que ya tiene sus pro veedores pero esta dispuesta a tratar el asunto con alguien mas
Una referenda fria es alguien que menciona un interes o quiere hablar con la persona que usted conoce pero no esta listo para proceder en ese momento
CINCO PUNTOS SOBRE CbMO REFERIR
Puesto que las referendas son las prindpales herramientas y la moneda del trabajo en red debe asegurarse de que las suyas Sean tanto oportu nas como apropiadas He aquf cinco pantos importantes a consideraz al hacer una buena recomendacion 1 Escuche para detectar las necesidades de la gente que conoz ca Al escudtar a alguien mencionar una necesidad digale que usted conoce a una persona que le puede proveer el producto o servicio que requiere Cuentele sobre las experiencias de negocio que haya tenido con esa persona Entreguele la tarjeta de presentaci6n de quien esta recomendando y pida la suya a su interlocutor 2 Pregunte si estaria bien que la persona o negocio que esta refiriendo le llame Esto ayuda adeterminar que tan caliente es la reco mendadon Si contesta afirmativamente llene una ficha de referenda 138 CREAR UN MENSAJE POSITIVO Y TRANSMITIRLO EFICAZMENTF
o escriba al reverso de su tarjeta y entreguela a la persona que esta recomendando 3 Al daz una referencia tenga cuidado de no exagerar la calidad de esta Apreciaran su honestidad sobre el prospecto aunque la reco mendaa6n sea tibia 4 Cuando tenga una referencia caliente pars alguien no la re tenga llame de inmediato a la persona recomendada pues tienden a enfriazse con rapidez Proporcione toda la information disponible sobre el posible negocio incluyendo nombre direction telefono y cualquier otra information relevante sobre el producto o servicio que el cliente este buscando 5 Evite daz malas referentias tales Como Noticias sobre reuniones pars propietarios de negocios reuniones sociales de la Camara de Comercio o cualquier otra reunion de negocios Esto es un anuncio a information potencialmente buena pero no una referencia Proporcionaz information a alguien sobre una fuente mejor paza obtener productos Nuevamente esta es buena infor mation pero no una referencia Daz la misma referencia a tres personas diferentes que esten en la misma profesidn Recomendaz a alguien con un cliente sin antes mencionarselo al cliente Recomendar a alguien pero decirle que no mencione su nombre al presunto cliente
MANTNGASE INFORMADO SOBRE SUS CONTACTOS
Siempre que sea posible relacionese con la gente fuera de las reuniones denegocios Escriba tarjetas o cartas envie articulos que pudieran inte resazles llame reportandose oinvftelos a una reunion local de negocos a la que piense asistir Monitoree lasreferentias que de Esto le indicaza que tan seguido las esta proporcionando y a quien Esta information le pemute concentrazse en ayudaz aun individuo que to ha auxiliado a usted en el pasado Una de susprinapales metal debe ser su eficacia en daz referentias Siempre que vaya a compraz un producto o servicio piense antes en la gente de su red de negocios eso es to que esperaria que ellos hicieran El BUMERANG DE lA5 REFERENCIAS 159
por usted Para poder recordaz la amplia gama de servidos ofreddos por miembros de su red personal de trabajo tenga un arduvo grande con los folletos o volantes que epos reparten Sobre todo mantenga un arduvo grande de tazjetas con varios juegos de las de todos sus con tactos fuertes de trabajo en red esto le permitira propordonaz tarjetas originales de epos cuando los recomiende a un prospecto que requiem sus servidos Ayudaz a otros a transmitir su mensaje en forma eficaz inevitablemente le benefida a usted pues no hay un dicho mas derto reladonado con la mercadotecnia de boca en boca que aquel que reza Lo que va viene
CONSEJOS Y CONSIDERACIONES IMPORTANTES
1 Los porteros son quienes movilizan y sacuden a una comunidad son muy dados a reunir a la gente Su meta debe serconvertirse en un portero alguien a quien otros acuden cuando buscan el enlace apropiado 2 Recuerde el efecto bumerang una referenda que lanz6 a otra persona regresara en forma de nuevos negodos z Un buen trabajador en red posee dos ofdos y una boca y los usa proporcionalmente a Siempre que le sea posible relad6nese con la gente fuera de las reuniones de negodos Escriba tarjetas o cartas envfe artfculos que pudieran interesazles llame reportandose o invitelas a una reunibn local de negodos a la que piense asistir Al s proporcionar una buena referencia escuche para detectaz las necesidades de la gente que conozca pregunte si estaria bier que le llame la persona que esta recomendando asegurese de que se tengan expectativas realistas sobre la calidad de las referendas que proponione no retenga una referenda caliente paza alguien y evite daz malas referendas 6 Monitoree las recomendaciones que proporciona Esto le indica con que frecuenda las esta brindando y a quien El poseer esta informa dbn le ayuda a concentrarse en ayudaz a un individuo que to haya auxiliado en el pasado
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COMO ATRAER REFERENCIAS CALIENTES
Claves pars obtener buenas referencias de boca en boca
EMPIECE POR SOLICITARLAS
Cuando hablo con personas de negocios que buscan referenaas siempre me sorprende saber que realmente ni siquiera han pedido asusamigos asociados socios de trabajo en red clientes o pacientes que se las pro poraonen Desde luego muchas personas dean al principio que sf to han hecho pero al ahondaz un porn en el asunto encuentm que solo las han solicitado a un pequeno porcentaje de sus contactor Al no recibir respuesta favorable suspendieron el esfuerzo En el libro titulado Referrals Referencias escrito por Mark Scheer se describe un metodo efectivo paza soGcitar referencia Mazk recomien da ampliamente esta Erase que usted necesita usaz cuando solute tma referencia Estoy ampliando mi negocio y necesito toayuda A quin conoces que Mazk continua diciendo
No debe alterar esta frase Su xito ya ha sido comprobado Se han intentado otras Erases y no han produado los resultados deseados asf que no pierda su tiempo con ellas Una vez que se sienta c6modo mn la nueva frase le sera muy facil pedu una referencia a su contacto diciendo iei simplemente Conoces a alguien que 162 CREAK UN MENSAJE POSITIVO Y TRANSMITIRLO EFICAZMENTE
Este enfoque le proportions un formato de pregunta abierta que permite a su interlocutor pensar de que manera le puede pasar una referenaa La mayorfa de la gente no obtiene una respuesta positiva a su solicitud porque falls al haber hecho una pregunta muy especffica y cerrada Como Conoces a alguien que necesite mi servicio Curiosamente mientras escribfa el material paza este capftulo recibi una carts de una mujer a quien con el Paso de los anos le he comprado algunos juguetes educativos pars Winos Obviamente ells habfa tornado uno de los seminarios de Markporque recibf la siguiente Carta las cursivas son miss
Estimado doctor Milner
Tan sfilo una nota paza agradecerle su compra y su apoyo Estoy am pliando mi negocio y necesito su ayuda A quien conoceque se ubique en el perfil de mi cliente ideal Le estare muy agradecida si se toms unos minutos paza hater una lists de conocidos y amigos que pudieran benefi ciarsecon milservicios gente y empresas que usted piense que deseen o necesiten la caGdad en el servicio y el seguimiento que proporciono Por favor llene el formulario anexo de Perfil de diente Le llamare al final de la semana mientras tanto sientase con la Gbertad de mandar el perfil en el sobre adjunto con el envio pagado y previamente membretado
A quien conoce que vaya a tener un bebe
A quien conoce que sea papa abuelo tIo por primers vez
A quien conoce que necesite juguetes pars el desarrollo de Winos
A quien conoce que pertenezca a una organizacifin o grupo que hags donaciones a grupos de Winos tales Como Juguetes pars lospequenos Fundacibn pediatrics contra el lids etcetera
A quien conoce que sea maestro
A quien conoce que desee una carrera que afecte en formadirecta al futum del mundo mediante la educacifin de los Winos
Sinceramente
S L Consultors de Juguetes educafivos GOMO ATRAER REFERENCIAS CALIENTES 163
Con hacer una lista de las personas que conozco que en esa des estaria cripcibn aprobando tacitamente que use mi Hombre cuando se en contacto con ellas Lo unico ponga que podria superar esto seria que yo les dijera algo directamente
EL VALOR DE LOS TESTIMONIOS
Una pane importante de contar con un mensaje posifivo transmitido eficazmente es saber Como cultivar reladones de tal manera que los demas hablen de positivamente usted Tener a alguien que diga a un de to bueno es su grupo personas que producto o servicio supera con mucho cualquier Cosa que usted mismo pueda dedr A esto se le llama testimonio Hace muchos anos un quiropractico miembro de BNI me hacer pregunto que podria Para empezaz a redbir cGentes en su negodo Lecuestione si algun miembro ya habfa utilizado sus servidos Me dijo no Le que pregunte entonces si alguien en el grupo habia usado alguna vez los servicios de un quiropractico Dijo que probablemente no Le comente que la mejor manera de recibu referencias seria hacer que por to menos uno de los miembros usara sus servicios El cuidado al quiropractico igual que cualquier forma de cuidado de la salud es Le personal sugeri por tanto que ofreciera un descuento exclusivo a socios que persuadiera por to menos a uno de ellos a utilizar sus seIV1ClOS En la siguiente junta anunci6 que recibiria pagos de companias Asi socio contara con un cualquier que plan de cobertura amplia no tendria desembolsar nada S61o una que persona acept6 su generoso ofrecimiento el quiropradico se sinti6 desilusionado Durante la siguiente reunion el socio que ufilizo sus servicios se de puso pie y anunci6 iFui con nuestro quiropractico la semana todo to decir pasada y que puedo es que he sido un idiots No puedo Greer que hays esperado todos estos anos paza it al quiropractico iEste es fenomenal Todos ustedes estan si tipo locos no aprovedtan su oferta tuve este en la Siempre pequeno problems espalda No pense que era no me gran coca porque di cuenta de to mucho que me incomodaba hasta que desapareci6 la molestia iMe siento Como nuevo Despues de que este se sento otro socio bromeo Que diablos sun asi tambien puede caminar que to voy a consultac La semana ese siguiente socio acudi6 a la reunion y dio al quiropractico una buena referenda paza oho cliente En pocas palabras el quiropractico recibi6 Y TRANSMITIRLO EFICAZMENTE 164 CREAR UN MENSAJE POSITIVO
cuatro clientes nuevos en un par de semanas a raft de se Pida a quienes hayan usado sus pro que alguien de Yo utilice sus ducros o servicios que mencionen su pose pie y dijo ya serviaos ustedes deberfan hacerlo ecperiencia a otros y tambien porque He destacado la palabra por que paza que comprendan que un testimonio efectivo es bueno s61o si es especffico sobre el servicio 0 detalles a foe producto de la persona y proporciona en cuanto per que convierten en bueno y c6mo ayud6 Estes testimonies se experiencias to sobre el compartidas con los presentee con que dan seguridad pro ducto o serviao en cuesti6n Solute a quienes hayan utilizado sus productos o serviaos que una Carta mencionen sus experiencias aotros y Cuando sea posible pida conozca testimonial que pueda usaz con otras personas que sobre Es importante que de testimonies la gente y productos que libro haya usado Ken Blanchard y Robert Lorber mencionan en su Putting the One Minute Manager to Work Poniendo a habajar al gerente de un minute que la relTealimentacibn Cuando tango oportunidad de dar un sobre el desempeno es ono de los teslimonio habte sobre los producros elementos deasivos trataz en utilizado paza o servicios que haya y sea forma efecfiva con la gente Ellos especdico sobre Como funcionaron sugieren que la retroalimentacibn refuerza la continuidad del buen desempeno Cuando tango oportu nidad de daz un testimonio sobre los productos o serviaos que haya utilizado sea especifico acenade c6mo funoonazon No ayuda a nadie el a en el ambience de una reunion ponerse de pie y leer equivalente una lists de supermercado Si es miembro de varies gropes de trabajo en red especialmente redes de contactor fuertes se daz5 cuenta de que los testimonies son Es no solo recibirlos sine un elemento integral del proceso importante dazlos tambien Los testimonies anaden credibilidad y confianza paza aquellos con quienes est5 tratando de desarmllaz un negocio basado ademas de los tes en la mercadotecnia de boca en boca Sin embargo recibir su timonies hay que consideraz otras cows paza asegurarse de parte justa de referencias CGMO ATRAER REFERENCIAS CALIENTES 163
IVIATERIALES DE APOYO Y TCNICAS
A continuation encontraza algunas formas efectivas paza inducir a la gente a que le envfe referentiasAlgunas de ellas pudieran no funaonaz pars todos La idea es seleccionar lasque usted piense que son aplicables a su propio negotio o profesi6n Maestros Si tiene opommidad de distribuir sus materiales ha galo Lleve productos maestros folletos o un libro con presentaciones Machos grupos de trabajo en red proportionan anti mesa pars colocar estos artfculos Cuando la gente puede versentir tocar oler uofr mues trasdel producto estaza mas inclinada a comprarlo Ofrezca pretios o servitios extiusivos a los miembros Si puede hacer que los socios de su red de negotios los usen al igual que en el caso del quiropractico sera mas probable que le recomienden negotios Folletos de presentaci6n La elaboration de un folleto de presen tation puede benefitiar a todos aquellos que participen activamente en grupos de trabajo en red Compre anti carpeta de azgollas de buena calidad que le permits exponer de forma atractiva maestros de sus productos o servitios fotograffas etcetera Llevela a sus reuniones y asegurese de que circule entre los presentee Presentaciones odemostraciones gratuitas Machos profesionales de negotios se ofrecen Para hablaz grahutamente ante tiubes de servitio u organizationes de negotios como anti forma de hacerse visibles y promover sus negocios Si su producto o servitio permite esta tecnica mentione a los integrantes de su grupo de trabajo en red que usted ofrece ese servitio y que acepta como anti recomendacion legftima presentationes en calidad de orador Pfdales que to promuevan con los diretiivos de las organizationes a las que pertenezcan Si se prepaza bier y hace un buen trabajo en esas presentaciones se va a encontraz con machos ofertas para actuar como orador ademas de varios negotios Esta tecnica es efectiva paza Iasi cualquier profe si6n pero es de especial ayuda para consultores terapeutas asesores finantieros contadores y abogados Premios a los asistentes Los profesionales astutos saben que la gente que ha probado sus productos o servitios posiblemente los use de nuevo Le recomiendo enfaticamente ofrecer premios a los asistentes de sus grupos de trabajo en red asegurandose de que le den el credi to correspondiente en el momento de entregaz los premios Siempre adjunte anti tazjeta de presentacibn para que el ganador sepa d6nde obtener mos 166 CREAK UN MENSAJE POSITIVO Y TRANSMITIRLO EFICAZMENTE
Mantengase regulannente en contacto Cada que pueda vea a diferentes personas fuera de las reuniones regulares Escriba tarjetas o cartas envie artfculos de interes Name Para reportarse hagales saber sobre reuniones locales de negocios almuerce con epos juegue fronton tenis o golf Refuerce la relacion con notas de agradecimiento Si alguien le manda una referenda importante envie una nota de agradecimiento u obsequie una canasta Este refuerzo servira para estrechar el lazo que los une y hacer que esa persona piense nueva mente en usted
SEGUIMIENTO
Conover c6mo obtener referencias es realmente cuesti6n de saber auxi liar a las personas con quienes tiene relacion y a cambio solicitar su ayuda Un buen programa de mercadotecnia de boca en boca requiere la creaci6n de un sistema efectivo de apoyo para usted que tambien funcione en beneficio de otros Todo el trabajo en red en el mundo no servira de nada si no lleva un seguimiento efectivo con la gente que conoce o que le es recomen dada He visto a personas trabajar muy duro haciendo contactos pero cuyo seguimiento era tan malo que estos se perdieron Es como si solo hubieran trabajado en red hasta la mitad y perdido de vista el poten cial para generar publicidad de boca en boca Las cartas y llamadas de seguimiento establecen el escenario para un contacto adicional En igualdad de circunstancias entre mas contactos haga con otros mas negocios generara Hoy mas que nunca no hay excusa para no llevar un segui miento De to contrario por que existen en el mercado numerosas companfas que producen gran variedad de tarjetas de seguimiento de agradecimiento y de contacto disenadas especialmente para el trabajo en red Programe llamadas de reconexi6n en forma regular Estas permiten recordarles a los nuevos contactos quien es usted donde los conod6 y to que hace Asimismo le ayudan a permanecer en contacto con sus relaciones duraderas Si no hace el seguimiento con una llamada o una Carta seguramente perdera muchas oportunidades de realizar negodos CGMO ATRAER REFERENCIAS CALIENTES 167
FUENTES INESPERADAS DE REFERENCIAS
A veces las buenas referencias de las llegan fuentes que usted menos Muchas espera personas de negocios que conozco pretender trabajaren red unicamente con directores ejecuovos y presidentes de corporadones Me dicer no la que quieren afiliarse a mayoria de los grupos denegocios porque los altos ejecuovos no son miembros Si usted esta esperando encontrar un grupo exclusivo para directores ejecuovos y gente de alts gerenda mejor espere sentado Aun encontrando ese grupo probablemente no le sera de ayuda Sabe por que IEllos no to querrian a usted Se estan escondiendo de Los altos aislan usted ejecuovos se de aquellos que piensan que trataran de venderles productos o servidosSinembargo si desarrolla un negodo con base en la mereadotecnia deboca en boca no hay problema Usted puede incrementaz su volumen denegodos mediante referendasporque conoce a den personas que conocen a otras den personas y estas a su vez conocena otras aen y asihasta el infinito Usted esta potendalmente conectado a una vasta red de negodos mas ally de la suya y nunca sabe quien puede estaz en dicha red El propietario de una oenda de coronas me hizo un comentario sobre una referenda que recibio Un amigo le recomendfi a una mujer deedad avanzada pensando que le podria ayudar La mujer que tenfa como setenta anos habia solicitado la ayuda de varias compaiuas de coronas sin llegaz a ninguna pane Queria una persiana enrollable en una pequena ventana en la pane posterior de su casa temfa que los transeuntes mtrazan el interior La mujer explic6 que normalmente su hijo se encazgaba de esas cows Pero que el se encontraba de viaje de el Ninguna companfa coronas en area le ayudaba porque seria demasiado acudir costoso hasta su casa paza instalar una pequena El estuvo de persiana propietario acuerdo en ayudarla porque le habia sido recomendada por un amigo mutuo y porque obviamente se vela preocupada por la situaci6n Aproximadamente un mes despues el propietario se encontraba trabajando en su almacensala de exhibid6n cuando not6 que una lujosa limusina alargada se detuvo frente a su edifido Con curiosidad observb bajar al chofer y abrir la puerta de la limusina a un hombre vesodo con un traje muy costoso El hombre entro al salon y pidio ver al propietario ste se presento y pregunt6 en que le podia ayudar El hombre le pregunto si recordaba EFICAZMENTE 168 CREAK UN MENSAJE POSITIVO Y TRANSMITIRlO
El a la anciana a quien habia instalado la pequena persiana propietario dijo recordarla muy bien El hombre comentb que estaba muy impre habia dinero con era sionado pues sabfa que el propietario no ganado instalaabn decide to La mujer continuo el era su madre y no pazaba de ama Su madre ble que fue el propietario con ella y cbmo la habia ayudado le habia dado instrucaones de uolizaz sus servicios cuando hubiera de oporhrnidad El hijo mencion6 que tenfa una nueva Casa 6000 pies cuadrados de extensibn junto al maz y pidib al propietario que fuera a tomar medidas porque deseaba instalar coronas en Coda la Casa Curiosamente la gran referenaa que usted reaba probablemente un no proceda de un director ejecuovo sino de alguien que conozca a director ejecuovo Un arquitecto de Las Vegas me comentb acerca de un limpiador de ventanas que conoci6 en uno de sus grupos de trabajo en red Ihjo de ventanas durance nueve meses que habia estado viendo al lavador antes de que este le diem su primes referencia Pero cuando se la dio la gran referencia que arced reciba Testa significb 300000 dblares de probablemente no proceda de un di negoao pars el arquitecto recror ejecuhvo sino de alguien que Usted nunca Babe de dbnde conozca a un direcror ejecutrvo vends una buena referencia Puede proceder de una ancianita o de un taxista o un limpiador de ventanas Por to tanto nunca ignore las posi bilidades de los contactosque oenen otras personas de negocios o to que pueden hacer por usted
QUA RACER 51 RECIBE UNA MALA REFERENCIA
La mejor manes de evitar malas referencias es hacerselo saber a quien Si to las le ha enviado una iDfgaselo con tacto pero dfgaselo no hace Constan continuaza recibiendo y se habra ganado cada una de ellas temente me encuentro con genie que me dice No me ammo a decide es que su referencia no fue buena Lo que yo les contesto No puede darse el lujo de no hacerlo Sea directo y no se sienta mal Ellos nece sitan saberlo le Sea posiovo y asegurese de que sepan que la referencia que dieron fue mala mar no su esfuerzo Si espera to mejor de la gente CbMO ATRAER REFERENCIAS CALIENTES 169
VSIW pUYd
ROU xCME HmROM RMa0 M845 BUBO ImKN HDJ Wq Mfi Ifll ip I00 RY1Vi RYOI 4ua6 06 9Ful Idi W RW wBiOBIM WN M Ab Fdi mer Ra w bw1 W
Figura 151Hoja de trabajo paza el seguimiento de remmendaciones
normalmente to va a recibir Si espera menos que to mejor eso es to que va a recibir La mejor forma de no obtener malas referencias es ensenar a la gente to que usted considera que es una Buena Esto varfa segtin la la persona y especialmente segGn profesidn Por ejemplo algunos profesionales como consultores abogados y terapeutas consideran la oportunidad de dar un discurso como una Buena referencia Otros como impresores contratistas o floristas no piensan asf Usted no puede darse el lujo de suponer que todos conocen la clase de referencia que esta buscando necesita ser especffiico
RASTREO DE UNA REFERENCIA
Una forma excepcionalmente efectiva pars estar seguro de reabir Bue nas referenaas es monitoreando las que ha obtenido Esto le ayuda en 170 CREAR UN MENSAJE POSITIVO Y TRANSMITIRLO EFICAZMENTE
muchas formas Le indica con que frecuenaa recibe recomendaaones su fuente calidad estado y valor obtenido Ademas esta informacion le permite concentrarse en los grupos que le estan proporcionando las me jores referencias y ser reciproco con quienes le han dado la mayorfa El formulario de la figura 151 le ofrece un sistema efectivo de monitored de referencias Se usa Para registrar la fecha en que la reabe de quien proviene la fecha del primer contacto que tan caliente es las fechas en que se reunieron y el seguimiento estado actual valor aproximado si se concretb y finalmente si se derivaron otros prospec tor de esta Todos los buenos ejecutivos utilizan datos como estos para administraz sus negocios en forma mas efectiva Varias de la panes seccion del plan MBE que aparece al final del sobre libro tratan este capihilo Dedique el tiempo necesario para revisar el plan y adecuarlo a sus necesidades Desarrolle su cuestiona rio de perfil de clientes considere a quien debe pedu que le otorgue cartas testimoniales evalue los Hpos de material de apoyo que requiera para hacer que la gente to recuerde asegurese de utilizaz un programa estructurado de seguimiento y empiece a utilizar su propio sistema de de rastreo referencias paza monitoreaz los resultados de su mereadotecnia de boca en boca
CONSEJOS Y CONSIDERACIONES IMPORTANTES
1 Cuando pida una referenda a un asociado ocliente siempre utilice la frase A quien conoces que Esta es una pregunta abierta funaona bien No la que altere frase Se han probado otras pero ninguna ha produado tan buenos resultados s mas le al Haga que alguien diga grupo to buenos que son sus pro ductos oserviaos Esto superara por mucho todo to que usted pueda decir Pida a aquellos que han usado sus productos o servicios que hablen sobre su experiencia en la siguiente junta 3 Los altos ejecutivos se aislan de aquellos que piensan que tratazan de venderles productos o servicios Mediante la mercadotecnia de boca en se incrementaz boca puede su volumen de negocios porque usted conoce a cien personas que conocen a otras aen personas a su otras quienes vez conocena cienpersonas y asihasta el infinito Las grander referencias no vendran de directores ejecutivos rind de alguien que conoua a uno CbMO ATRAER REFFRENCIAS CALIENTES 171
a Si time oportwidad de distribuir sus materiales hagalo Traiga productos muestras folletos oun Gbro que liable sobre las reuniones a las que asiste Cuando la gente puede ver senor tocar oler u oir muestras del producto son mas propensas a comprarlo 5 Ofrezca precios o servicios especiales a miembros de sus grupos de trabajo en red Si puede hacer que los miembros los usen estaran mucho mas inclinados a enviarle recomendaciones 6 Cualquiera que participe activamente en redes de negocios se very benefiaado si hate un folleto de presentation to lleva a las reuniones y se asegura de que circtile entre los asistentes 7 Si su producto o servicio permite esta tecnica mencione a los miembros de su grupo de trabajo en red que usted ofrece este ser vicio yque acepta Como una referencia legftima presentaciones en calidad de orador Pidales que to promuevan con los directivos de las organizaciones a las que pertenezcan e Siempre que pueda vea a la gente fuera de las reuniones regula res Escriba tarjetas o cartas envie articulos de interes llame Para reportarse hagales saber sobre reuniones locales de negocios 9 Para obtener buenas referencias digale a la gente Cuando le haya dado una mala De no hacerlo continuara reabiendolas y se habra ganado cads una de ellas Ensenele a la gente to que usted considers una Buena referencia l0 Monitorear las pistas que reciba le permite saber con que frecuencia legan su fuente calidad estado y valor obtenido Ademas esta informaci6n le permite concentrarse en los grupos que le estan proporcionando las mejores referencias y corresponderles aquienes le brindan Ia mayoria de estas
CONSTRUYENDO RELACIONES
Un viaje no un destino PARTE IV
CAPITULO G El pazadigma de la mercadotenia de boca en boca Cultivar no cazar rrr
EL PARADIGMA DE LA MERCADOTECNIA DE BOCA E N BOCA
Cultivar no cazar
LA MBE REVISADA
La mercadotecnia de boca en boca es una paradoja Todo el mundo reconoce la Erase pero muy pocos comprenden c6mo dominazla Sin embargo creo que la siguiente generation de profesionales de nego cios tends un mejor entendimiento de este concepto A medida que entramos en el siglo XXI estamos viendo una creciente necesidad de que la gente de negocios retorne a los principios basicos del desarrollo de las relaciones En este libro hemos descubierto que el buen servicio al cliente aunque es decisivo Para mantener a sus clientes existentes no Basta para impactar en forma posifiva su negocio por medio de la mercadotecnia de boca en boca De hecho el factor MBEilustra claramente realice que a menos que se un esfuerzo concertado es pro bable que la Erase boca en boca tenga un impacto mas negativo que positivo en su negoao Existen iuucamente cuatro formas de incrementar su negocio publicidad relaciones publicas Ilamadas en frio o el secreto mejor guardado la mercadotecnia de boca en boca Si va a construir su ne gocio por este medio debe romper con la mentalidad de cavemicola vs paza poder sobrevivir 176 CONSTRUYENDO RELACIONES
Hoy mas que nonce los nego Existen linicamente cuatro formes de ties necesitan una ventaja sobre su incremenmr su publicidad negocio competenaaYocreoquelarespues relaciones Ilamadas en frio publicas y a esto es la estrategia MBE mercadotecnia de beta en born Combinando una red de negocios poderosa y diversificada wn un mensaje positive transmitido eficazmente come se muestra en la pagina 29 figure 32 la Cuadrfcula BEusted puede lograz un negocio prdspero basado en la mereadotecnia de beta en beta Uno sin el otro no le permitira alcanzar todo el potential que tiene este tipo de publiadad stas son dos partes intrinsecas de un todo que se combinan paza formaz un programa complete El desarrollo de una red denegocios poderosa incluye entre otras cosas ampliaz su esfera de influencia utilizaz sus esferas de tentacles evaluar su participaci6n organizational establecer conexiones con multiples redes de negocios y convertirse en una empresa eje Generaz un mensaje positive transmitido de manera eficaz incluye habilidades entre otras cosas creaz una imager desarrollaz las necesarias pars der a conocersu mensaje establecer incentives paza que la gente le refiera negocios user ganchos de memoria y MCDs entender el efecto bumerang y aprender los secretes de hater y recibir referenoas
CULTIVAR NO CAZAR
EI mensaje slave de este libro es que el desarrollo de su negoco mediante la mereadotecnia de beta en beta se base mas en cultivaz que en cazaz en desanollar una red de relaciones con otras profesionales denegocios volver la A medida que nos adentramos en este nuevo siglo debemos mirada a los valores perdurables que han servido a hombres denegoaos con exile Uno de ellos es la confianza Recurrimos a los serviaos de personas y negocios en quienes confiamos Por to tanto si esperamos que otras nos refieran clientes debemos ganamos esa confianza Este es un proceso de labranza de cultivaz relaciones que puedan forjaz asociaciones de referenaas perdurables Iesafortunadamente en esta sociedad dealtatemologia tendemos a buster resultados inmediatos La mereadotecnia debeta en beta no es EL PARADIGMA DE LA MERCADOTECNIA DE BOLA EN BOLA 177
un truco paza hacerse rico rapidamente ni es una mode Es un cimiento solido construir para un negocio exitoso Por to tanto Para obtener benefitios de este enfoque debe comprender que desarrollar confianza Neva un el tiempo Con poco de persistencia esfuerzo adecuado y un porn de tiempo acted puede llegaz a obtener Iasi el cien por ciento de su negocio mediante referencias En cierta ocasi6n Calvin Coolidge dijo Veda en este mundo puede sustituir a la persistencia El talento no to lograza no hay nada mas comun que hombres hacasados con talento Ni el genio pues son proverbiales los genios sin recompense La education tampoco el mundo esta lleno de vagabundos educados La persistencia y determination son lac claves del exito en cual quier esfuerzo de mercadotecnia de boca en boca Hate machos anos un hombre fracaso en los negocios Al siguiente ano foe derrotado en lac elecciones paza legislador Al siguiente ano volvio a fracasaz en los negocios Tres anos mas tarde sufrid un colapso nervioso Dos anos foe derrotado candidato despues como a lider de la legislature de su estado En los tres anos siguientes foe vencido en lac elecciones para una carol en el Congreso de Estados Unidos Cinco alios mas tazde perdio en su candidature al Congreso por segunda ocasion Siete anos despues to derrotaron en lac elecciones para el Senado deEstados Unidos AI ano siguiente le ganaron la candidature para Vicepresidente En los dos anos siguientes to vencieron nuevamente paza una carol en el Senado Dos anos despues foe elegido presidente de Estados Unidos Ese hombre se llamaba Abraham Lincoln El mensaje es ester no se desespere Lleva tiempo construir un negocio por medio de referenaas requiere persistencia y voluntad de ayudar aotros Hate macho aprendf que se puede obtener casi cualquier coca en los negoaos o en la vide si esta dispuesto a ayudar a otros a lograr to que desean Ya dispone acted de los pianos para construir un negocio increi blemente exitoso mediante referencias Si pone estas ideas en practice aumentara sustancialmente sus ingresos La cuestion es haste donde ponds en practice estas ideas Su programa de mereadotecnia de boca en boca sera to que acted quiera haterdeel Pero desde luego asi funciona la mayoria de lac cocas en los negocios y en la vide Tome una sencilla bane de cuesta hierro que 5 dolares conviertala en una henadura y ya vale alrededorde 11 dolares Si esa misma bars la convierte en cuchillos de cocina o desarmadores valdra 250 dblazes si la convierte en agujas cerea de3500 dolares y enresortes de balanceo para relojes icasi 250000 178 CONSTRUYENDO REEACIONES
dolares Si una simple barra puede valer de 5 a 250000 d6lares no hay forma de valorar las ideas contenidas en este libro pars la persona que las ponga en practica Ralph Waldo Emmerson dijo en una ocasi6n Io que esta ante nosotros y to que esta detras de nosotros es muy pequeno comparado nosotros con to que esta dentro de Construir un negocio basado en la mercadoteaua de boca en boca con Noes to que coneni a quien cone siste to nosotros es que fan bien los coneto que hate en sacar mejor de la diferencia Requiere compartir y consi derar a aquellos con quienes nos asociamos Por to que a mf concier ne no existe una mejor manera de hacer negoaos Iamercadoternia de boca en boca consiste en construir
relaciones en una forma estructurada y profesional Durante la ultima decada de trabajar mi negoao con el boca en boca he aprendido esto to importante no es to que sabe ni a quien conoce es que tan bien los conoces to que hate la diferencia Cree una red poderosa y diversificada de contacto que transmita eficazmente un mensaje positivo y el exito sera suyo rrrv
PaN MBE
Una guia practica para la mercadotecnia de boca en boca
SU PLAN MBE Y HOJAS DE TRABAJO
E1 plan MBEmercadotecnia debocaen se centra en dos conceptos clave que debe incorporar a su negocio a fin de converhirse en un maestro de la meroadotecnia de boca en boca Estos son
1 DesarroBar una red de negocios poderosa y diversificada 2 Creaz un mensaje positivo transmitido eficazmente
Lacombinaa6n de ambos resulta en un negoao pr6spero mediante la mercadotecnia de boca en boca
A B C
Red Amsoe Negocio prdspero poYderosa hvnsmifido por referencias de bom diversiFcada eRmre en twm
Siguiendo lasinstrucciones que aparecen en las siguientes pagutas y Benando los espacios en las hojas de trabajo formulaza su propio plan MBEAl terminar estaza listo Para trataz de alcanzar el 5 ver la figura 32 Matriz MBE de la paging 48 y convertirse en un e maestro de la mercadotecnia de boca en boca 184 PLAN MBE
DESARROLLO DE UNA PODEROSA Y DIVERSIFIGADA RED DE CONTACTOS
1 Reuna a sus contactos Junte a todos sus contactos en un solo lugaz usando el metodo mac sencillo Para usted Puede ser una combinaci6n de cocas tales Como
Su base de datos de computadora Lista de vendedoresclientes Listas de coned directo Directorio de escritorio Etcetera
2 Categorice sus contactos Identifique a cada persona que aparece en la lists que ha reunido ya sea Como contacto fuerte CF o contacto casual CC marcandolo en su lists tarjeta etcetera
3 Determine su propia esfera de contacto Las esferas de contacto son negocios oprofesiones que son fuentes naturales de referencias para usted y viceversa Tienen una relacion simbiotica compatible mac no competitiva entre si como pueden ser abogados contadores asesores financieros y banqueros a Empiece establecer contacto con lac profesiones que ha puesto en la lists Llegue a un acuerdo de tener una relacion recfproca de refe rencias con quienes crea que puede trabajar mejor
4 Planee convertirse en una empresa eje Una empresa eje es el negocio clave en una constelacion de nego cios vinculados entre sf para sacar el mayorprovecho de los productos servicios o experiencia de cada empresa Enumere los tipos de empresas con lac que deba establecer asociaciones o alianzas paza servir mejor a su propio mercado Estas incluyen negocios que caen dentro de su esfera de contacto pero tam bien puedenser otros negocios tales como competidores con diferentes especialidades Una vez que hays elaborado la lists de estas companfashags citas con cada una para iniciaz el proceso de establecer relaciones Vea si hay proyectos conjuntos que se puedan realizar a manes de prueba HOJAS DE TRABAJO 183
HOJAS DE TRABAJO
1 Reuna a sus contactor Enumere los recursos con los cuales prepar6 su lista de con tactor
1 4 2 5 3 6
2 Categorise sus contactor
Numero de contactor fuertes Numero de contactor casuales
3 Determine su propia esfera de contacto Su profesi6n
Lista de profesiones relacionadas esferas de contacto
1 5 2 6 3 7 4 8
4 Plan pars convertirse en una empress eje Enumere los tipos de empresas a las que debe aliarse
1 5 2 6 3 7 4 8 184 PLAN MBE
Sa Establezca contacto
Nose convierta en cavemfcola Fije metas para el numero de titas que hazy con quienes quiera tener en su esfera de contactos o con los que formaza anti alianza como empresa eje
Sb Fije metas de asistencia Detemune metas paza el numero de reuniones de gmpos de ne gotios a las que asistira cada mes durante e siguiente trimestre
6 DiversiSque sus redes de negocios El proceso de selection es may importante No permita que la casualidad detida en que va a emplear su tiempo y esfuerzos Recuerde la clave esta en diversificar sus actividades Un solo tipo de organizati6n no cubrira todas susnecesidades
Por to tanto debe seleccionar conscientemente anti combination de gmpos bien definida Trate de evitar afiliarse a mas de un gmpo por categorfa Si time asociados socios oempleados tome en cuenta su partitipati6n al detidu en que grupos necesita estaz activo a Basado en los tipos de gmpos mostrados en la paging anterior enumere los Hombres de aquellos a los que ya pertenece b Enumere los grnpos a los que no esta afiliado pero que le gustarfa considerar reune c Averigiie cuando se cada grupo escriba la directi6n y asista a al proximo encuentro d Obtenga la siguiente information sobre cada grupo 1 Cuanto tiempo fiene este grupo 2 Cuantos miembros time 3 Cual es la calidad de su membresia 4 Esta afiliado a algun gmpo national o international 5 Que tan enfocado esta el gmpo en sus objetivos 6 C6mo estan estructuradas sus juntas 7 Cuanto cuesta 8 Que tan a menudo efectuan sus reuniones 9 Que dicen otros miembros sobre el grupo 10 Cual es su impresion general sobre el grupo XOJAS DE TRABAJO 185
Sa Establezca contacto Numero de alas
Siguientes 30 dias 60 dias 90 dfas
Sb Fije metal de asistenaa Numero de reuniones de grupos de negoaos a los que asistira
Siuientes 30 dias 60 dias 90 dias
6 Plan de membresfa en grupos Enumere
a los Hombres delos siguientes tipos degrupos a los que pertenece b de aquellos a los que le gustaria pertenecer
1 Redes de rnntactos casuales a b 2 Redes de contactos fuertes a b 3 Grupos de serviao comunitario a b 4 Asociaaones profesionales a b 5 Grupos socialesdenegocios a b 6Organizaaones femeniles de negoaos a b
c Registre fecha y lugaz de la siguiente reunion use hojas extras si es necesario
diez d Conteste preguntas sobre cada grupo use hojas extras si es necesario 1 6 2 7 3 8 4 9 5 10 186 PLAN MBF
CREAK UN MENSAJE POSITIVO Y TRANSMITIRLO EFICAZMENTE
1 Describa la identidad que desea creaz
2 Enumere los temas clave paza sussiguientes cuatro boletines de prensa
3 Que reimpresiones de articulos de prensa tiene
4 Materiales colaterales Indique los materiales colaterales que ya tiene o quisiera tener Empiece a reunir los que desea Pero que no ha creado aun HOJAS DE TRABAJO 187
1 Identidad que desea crear pars su negocio
2 Temas clave para sus siguientes cuatro boletines de prensa
1 3 2 4
3 de Reimpresiones articulos de prensa
4 Materiales colaterales
Tengo Quiero Camas testimoniales de clientes satisfechos Artfculos en los que se le mentions Artfculos publicados por usted Articulos no publicados por usted Volante para envier por fax de una o dos paginas Casetes de audio o video que haya producido Anuncios o boletines de prensa que haya publicado sobre nuevos produdos Copies de carteles que haya utilizado Textos de anuncios de radio o televisi6n que haya producido Una lists de sus membresfas y afiliaciones Catalogos de produMOS Folletos circulares u hojas de datos Hojas de preguntas y respuestas Reporte anual declaracibn de capacidad o prospecto Camas de notificaciones o de fipos de noticias que utilice Su Tema declaraci6n de objetivos ojuramento de servicio Muestra de propuestas a clientes y hojas de presupuesto Resultados de encuestas hechas por usted u otros Notes diapositives o transparencies para presentaaones Cartes de mercadeo que haya escrito a sus clientes Materiales genericos desarrollados por su asociaci8n Artfculos sobre tendencies que afeMen a su nicho de mercado Pegatinas banderines y material de exhibici6n Fotos de sus oficinas equipos y productos con personal clientes etcetera Fotos de las oficinas equipo y produMos de sus prind pales chentes Fotos de usted y de su personal Otros 188 PLAN MBE
5 Henamientas de trabajo en red Junte las herramientas de trabajo en red cuya lista aparece en la paging anterior
6 Programs de incentivos un de Retina a un grupo focal con el objetivo de desarrollar plan incentivos para su negocio Asegurese de incluir incentivos para todas las personas relevantes para su negocio
7 Incentivos
a Enumere las ideas que mas le gustaron al grupo y a usted De una breve description de cada claw de incentivo quien califica coal es el incentivo etcetera b Enumere las cows que necesita paza empezar a incorporaz estos incentivos a su negocio
8 Membresias Enumere to siguiente a las organizaciones a las que pertenece b papeles correspondientes scads una por ejemplo emba jador anfitribn etcetera que le damn mas visibilidad o la oportunidad de conocer a otros
9 Ganchos de memoria Cree por to menos ono odos ganchos dememoria para su negocio Es una frase breve y llamativa de su presentaci6n que describe vivida mente Toque usted hate y que las personas pueden visualizar en otras palabras usted enlaza a su ptiblico con su presentaci6n MOJAS DE TRABAJO 189
5 Herramientas de trabajo en red Reuna las siguientes herramientas de trabajo en red Una etiqueta de identificacibn hecha profesionalmente Tarjeteros para llevar en coda traje portafolios bolsa de mono Un tarjetero paza llevar consign las tarjetas de otras personas Un sistema de manejo de contactor oprogramas de cbmputo Un paquete de material colateral
6 Programs de incentivos Miembros de su grupo focal Clientesusuariospacientes Empleados Asociados Otros
7 Incentivos a Mejores incentivos b Incorporar 1 2 3
8 Membresfas a Organizacion b Posicion 1 2 3 4 5
9 Gancho de memoria 1 2 190 PLAN MBE
10 Enumere los Minimo Comun Denominadores MCDs Enliste algunos MCDs que su negocio comparta con areas rele vantes mencionadas en la paging anterior
11 Prepare una breve introduction Anote la information indicada en la paging anterior pars usarla cuando se presente ante un grupo de trabajo en red
12 Trabaje sus redes de negocios Haga un listado de algunas personas oempresas con las que hate negocios o a quienes les recomiende posibles clientes que no esten co rrespondiendole einvite a alguien de esa compaiua a almorzar o a una reunion de alguno de sus grupos de negocios HOJAS DE TRABAJO 191
10 Minimo Comim Denominadores MCDs Servicios o productos especificos
Mercados seleccionados
Beneficios de susproductos o servicios
Cualidades de usted y de su compania
Estudios de casos especificos il Prepare una presentaci6n
Su nombre
Una breve descripcibn de su negocio o profesi6n
Un gancho de memoria
Una declazaci6n de beneficios o MCDs usando un producto 0 serviao en particular que usted ofrezca lo que usted pace y que puede ayudaz a otms
12 Trabaje sus redes de negocios
1
2
3
4
5
6 194 PLAN MBE
13 Amplfe sus redes de negocios Enumere a personas que representen profesiones con las que le gustaria haver negocios orecomendarles cGentes Llameles y haga vitas paza reunirse a almorzar
14 Mire hacia adelante Y to mas importante revise de nuevo la Matriz MBEpaging 48 figura 32 y piense en que parte de esta se localiza actualmente Despues de leer este libro y de trabajar con su plan MBEdurante tres mews revise otra vez el esquema y vea cuanto ha progresado Recuerde construir su negocio mediante la mercadotecnia de boca en boca es un viaje no un destino Es algo en to que debe trabajaz constantemente XOJAS DE TRABAJO 193
13 Amplfe sus redes de negocios Personas que representen profesiones con las que le gustaria hacer negocio o a quienes referirles posibles clientes
Nombre Numero telefonico 1 2 3 4 5 6 7 8
14 Mire hacia adelante
Pr6sparo negocio
por MBE 8 t
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1 2 3 4 5
Mensaje positivo tronsmifido eficamente
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A BMMisrter Charitable Foundation l7 Buen habajo en red111116 act software 114 Business and Professional Women 66 actitud positiva 112113 Business 6y referral Davis and Misner16 actitudes112113 Business Network International Uase American Business WomensAssocia BM Business Network Intema tion 78 tional American Entrepreneurs Association 29 amigos 149 amistades 74 75103112141 aprendims 49 California Food Network 66 Armstrong Neil 90 Call Gene 64 articulos de la mmpaitia en ped6dim c5maras de mmercio 66 6971113152 9394 Carnegie Dale 141 artfculos en revistas candor 48 49 acerca de mmpaivas 9394 cersando tratos de negodo143 acerca de la mercadotecnia de boca clientes infeBces Uease cBentes insatis en boca 42 fechos asooaciones profesionales 7677 clientes insatisfechos 2628 Club de Leones 74 Club Rotario 74 B clubes de serviao a la comunidad 7376 wmpetenda respuesta a 3133 Bingo con tarjetas de presentation Consumer Education Network 66 149152 Coolidge Calvin177 Blanchard Ken 164 Copyruriters Handbook Bly 94 94 Bly Bob costos de la pub8cidad en television 37 BM Business Network Intemadonal 13 costos de publicidad en peri6dim 37
16 72 7982 93130131163211 costos de en publicidad revistas 36 401 40Y INDtCE
D hacasos en los negocios lease negocios faBidos Davidson Jeff 90 93 94 Fraser Eddie 156 Davis Robert 104 Dun Bradstreet 29
E gafetes113139 ganchos de memoria130133142176 economfa 188
publicidad y 36 genera y referenoas108 tecesi6n 29 31 32 91 Goldmine software 114 respuesta a 3133 Great Promo Pieces 94 y necesidad de ventaja competitiva 2930 Edwazds Pau11314 H Edwards Sarah 1314 efecto bumerang156157 Harris Paul 74 ejercicio de duos famosos149 heeamientas de trabajo en red 113115 ejeroicios aen5bicos de habajo en red 138139141142145189 en 113 149150 heeamientas paza trabajar red ejerciaos de trabajo en red 148 152 115138139141142145189 el de ejerdcios para reuniones sociales de hoja de trabajo Para seguimiento negocios147148 recomendaciones169 Emerson Ralph Waldo 178 Holtz Heenan 94 emprendedores Uease profesionales de negocios empress eje 6366176182183 encuentre a su pareja de negocios148 149 imagen de negocios escuchar157 consejos y consideraciones impor esfera de mntactos 5761 63176182 tantes 9899 esferas de influenda 5455 creacibn de identidad en la 9091 etiquetasgafetes148 folletos y 9495 96 importancia de 89 Gsta de materiales colaterales paza F 98186187 logotipos y 94 96 factor MBE6262u181 posicionamiento y 9091 relaciones 9194 filosoffa ganar dando141142 pubGcas y sistema de material empress cooperasa65 repIGC para folletos trfpticos 9495 colateral 98 folletos de presentadbn165 tarjetas de presentadbn y 96 98 INDICE TEMIITICO Y03
imager Pease imager de negoaos articulo sobre en revista 92 incentivos campana de relaciones publican w mnsejos y consideraciones impor 37
tantes129125 mmocultivar no mmocazar 176178 ejemplos de118119122123 como paradoja 2526185 emmtrando el programs de incenti consejos y mnsideraciones impor vos adecuado 12012188189 tances 33 43 495060fi1 67 incentivos creativos117122123 8485 9899109116124125 launportancia de los 18119 136 451461531591701n lluvia de ideas para121122 desannllar relaciones y175 paza empleados mlaboradores ami efectividad de 39 gos o parientes124 estrategias fundamentales de a 28 triangulacibn de incentivos 119120 3839
Ilamadas en frio vs 39 matriz sobre 4849 pesistencia en 177 planeando la 4546 las cinco preguntas141 pubGcidad as 3537 38 incoln Abraham 177 servioo al clients vs 2628 39 Ramadan de reconexi6n 166 ventajas de 38 3913 llamadas en frfo 39 y negocios por referencias 4001 lluvia de ideas121122 millonarios 41 logotipos 94 96 Misner Ivan 1314 1617211 Lorber Robert 164 monitored de referencias170 muestras171 Mujeres en la Construco6n 7879 M mujeres y referenaas108109 maestros 49 malas referencias158159166169 I Marketing on a SharsMng 89 matriz MBE4619181192 Naisbin John 66 76 Megatendencias Naisbin 66 National Association of Womens Busi mensaje positivo ness Organizations NAWBO como estrategia fundamental 47 78 en la matriz MBE4849 negodos fallidos 29 45 mentaGdad cavemfcola 6405 mercadotecnia de hoes en boca negati va 2526 u mercadoteatia de hoes en hoes Uease
tambitrabajo en and y refe organizadones de negodos 6465 renaas organizaciones femeniles de negoaos altemativas a a 3539 5354 7879 Y04 INDtCE
organizariones sociales de negocios presentaciones o demostraaones gra 7778 tuitas165 organizaciones socialesnegocios 77 78 profecfa que se rumple por sf misma 32 organizaciones Uease organiTaciones de profesionales de negocios negocios Como cavemfcolas 6465 Outlook software 114 trpos de 45 Public Affairs Group 156 publicidad P costos de diferentes medics 36 37 36 economfa y 35 parlanchin 48 49 efectividad de la mereadoteatia de Peters Tom 38 boca en boca en la 421L3 pizarr6n de avisos117118 metas de 38 Plan MBE Bpos de 3539 estrategias slaves en el 4647 ventajas de 38 de anti grupos de trabajo en red 83 y necesidad ventaja competi la importancia de1175176 tiva en los negoaos 30 OneMinute to Work plan y hojas de trabajo de1181193 Putting the Manager Plontkowski Mona 89 Blanchard and lorber164 porteros156157 posicionamiento 90 premios a los asistentes165 R presentariones aparienda personal y 127128 redes de mnodmiento 66 consejos y consideraciones impor radar de contaMOS casuales 697155 tantes136 5657137146 estilo de anti presentad6n verbal radar de contactor fuertes 55 5657 128 7173164 gauchos de memoria y130133142 radar de negocio de los viejos amigos 176 535478 referencias calientes157158 guiones paza las129130 mereado potential y133 referenaas derivadas de referencias meta de su presentaciones persona 106107 les128 referenaas tibias 157 minirno comtin denominador referencias Pease trabajo en red MCD133134142176190 slaves para obtener 161171 191189 Como algo bueno para su negocio prepazaci6n de presentaciones135 41 191 mnsejos para dar157158 presentadones breves 129130 mnsejos y mnsideradonesunpor suposiaones que interfieren con las tantes109124125159170171 134135 el deseo del pnbbco por 4041
y evitando las palabras ociosas129 el efecto bumerang y156157 INDICE TEMISTICO 205
en diferentes 5reas de los Fstados consejos y mnsideradones impor Unidos114 tantes145146153
en reuniones sodales de negodos dar referendas siempre que puedas 141142 141142 fuentes inesperadas de referendas describiendo su producto o servido
167168 en unas 142 generando aeatividad117118 ejercirio de duos famosos161148 gnero Como factor en Ias108 149 aerfibicos de en incentivos para oblener117125188 ejercidos trabajo red 150 investigad6n acerca de por parte de redes de desarrollo de negocios ejercidos de trabajo en red paza147 104108 151
materiales el enfoque del anfitribn durance una de apoyo y tbcnicas para obtener165166 reunifin soda de negodos152 153 monitored de158 encuentre a su de numero de por anon de membresia pareja negodos 148149 en redes de negocios104106 escribir comentarios al reveiso pedu referendas161163 de las tarjetas de presentad6n porteros y 155156 144 rastreo de 69170 gufa prometer mends dar codes de conocuniento vs redes de paza y mas 145 referendas 66i7 herramientas de en red referenda frig157 trabajo paza 138139 referendas caientes157158 huesped o anfitri6n en 140 148 referendas derivadas de referendas intercambio de de 106107 tarjetas presen tad6n en una reunibn social de referencias tibias 157 negodos142143 166 seguimiento y la durad6n de una mnversadbn en testimonios y163164 143 trabajo en red y desannllo de 110 las dnm preguntas para Ics 141 113104 los diez mandamientos de 137146 Referrals Scheer161 sac3ndole el mayor provecho a los de 33327 Regla mntados casuales137136 respuesta a la recesifin 29 31 32 91 seguimiento paza as144145 retroalimentad6n acerca del desempe ser anfitri6n de unas 147148 no164 y achia mmoanfitri6n no Como reuniones sociales de negodos paza hu@sped140 trabajo en red y meta para el ntimero de mntados anatomic de una reuni6n soda de 139140 negocios exitosa147148 reuniones sodales de negocios Yease de de bingo tarjetas presentad6n reuniones sociales de negocios 149152 para trabajo en red Y06 INDICE
Ries A1 90 cottsejos y consideraciones impor 67109116145 RogersHill 64115 tantes 6061 Reladones pGblicas RP 146153 a un de artfculos de la compaiua en revistas decisi6n de inesar gntpo 8182 y799 trabajo en red introduction 37 38 defmidon de102 diversificaci6n en la elecci6n de materiales colaterales paza 9498 de en red 6465 186 rtpos trabajo 81184185 obteniendo 9193 el g@rtero Como factor en108109 sistema de repisas Para material eleccidn de organizaciones de redes mlateral 98 de negocios y 645 valor de las relaciones p6blicas cooperadora 65 pratuitas 9394 empress empresas eje y 6364176182183 en diferentes areas de Estados Uni S dos 07106
en la matriz MBE48119 Scheele Adele140 esfera de contados y 57i11 63176 seguimiento 144 145 182183 seguimiento de rewmendaci6n 169 expansi6n de codes 193 servicio al rliente 26 27 29 39 herramientas para113115138139 Scheer Mark 161 144188189 inventario de la de influenria sistema de repisas Para material cola esfera feral 98 para5455 de redes de Skillsfor suttess Scheele 140 investigaci6n acerea desarrollo de 104106 Small Business Administration 29 negocios involucramiento de los software de mmputadora114 empleados en de en red Stanley Thomas 141 grupos trabajo 7980 leyes del trabajo notable en red T 111116 malas interpretaciones starts de Taft Martha 129 102103 de 96 98138139 tarjetas presentaci6n mentaGdad de cavemfcola y 6465 140142143194149152157 mereadoteatia de boca en hots y tazjeteros113 101102 testimonios 163164 mhos sobre 5354 38 de Thriving on Clmos Peters nrimero de referencias por anon trabajo en red Uease fambien referenrias membresia en104105106 asodaciones profesionales 7677 organizariones de negocios de mu u femeniles como una estrategia fundamental jeres orgartizaaones 96117 de negodos 53 7879 como una habilidad adquirida115 organizaciones socialesnegocios 77 INDICE TEMATICO Y07
plan de mereadoteatia de boca en Trabajo notable en red111116 boca para 83181193 Tdangulacion de incentivos119120 plan y hojas de trabajo 181193 Trout Jack 90 recompenses de1101109 cedes de conocimiento 66fi7 7677 cedes de contactor casuales 56 55 V 57 cedes de contactor fuertes 5657 Universidad de San Frandsco104 6971164 Universidad Estate de Georgia 141 cedes de negocio de los viejos Universidad del Sur de California 26 amigos 5354 78 104 redes de trabajo de referencias 6668 reuniones sociales de negocios para 137146 seleccibn de los grupos de trabajo en W red 656 79 81 tiempo para 83 Wilson Jerry 27 tipos de redes 6985 trabajo en red activo 5356 trabajo pasivo en red 5556 y c6mo cerrar tratos de negocios 143 y desarrollo de referencias104105 106
ACERCA DE BNI
Business Network Int1 o BNI fue fundada por el doctor Ivan Misner en 1985 Como una opci6n para que las personas de negocios generaran referencias de una manera estmcturada y en un ambiente profesional Actualmente la organization tiene decenas de miles de miembros en el mundo Desde su fundacion los miembros de BNI se han pasado millones de referencias generando miles de miilones de d6lares paza sus participantes El principal proposito de la organization es que los miembros se pasen referencias de negocios calificadas Ia filosoffa de BNI se resume en dos palabras Ganar Dando Si usted ayuda a incrementaz el vo lumen de su negocio otros le ayudaran a usted BNI solo pernrite que se integre una persona por profesion a cads capftulo El programs est5 disenado para que personas de negocios desarroilen relaciones de largo plazo creando una base para la confianza a inevitablemente paza las referencias La mision de la organization es ensenarle a los empresarios que la mercadotecnia de boca en boca es un proceso mss relaaonado con cultivaz que con cazaz Se trata de cultivaz relaciones profesionales en un ambiente de negocios estructurado para el beneficio de todos Puede contactar a BNI por medio de intemet en bnicom wwwbnicom o bnibnimexicocom y en la pagina wwwbnimexico tom
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SOLICITUD DE INFORMACIbN
Porfavor envfenme informaci6n acerca de
Un capihilo de BNI cercano La participation de un orador de BNI paza hablar sobre redes de negocio Como obtener mas libros como este uotras publicationes del doctor Misner
Nombre
Compaiua
Telefono
Clirectibn
Ciudad Edo CP
Para recibir la informaci6n senalada anteriormente favor de enviar esta soli citud a
Circunvalacion Pte 79A Col Jazdines del Moral Leon Gto Mexico 37160
Esta obm Fue impress en septiembre de 2007 en los talleres de Acabados Editoriales Inmrpomdos SA de CV qne se localiznen la cane de Arroz 226 colonic Santa Isabel Industrial en la Ciudad de Mbxim DF la encuadernacibn de los ejemplares se hizo en los talleres de Acabados de Impresibn y Encuademacibn FLsibn SA de CV que se localizan en la cane de Trigo 121 mlonia Cranjas Esmeralda en la Ciudad de Mexiw DF
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