s u m a r i o

EDITORIAL ■ Palabras del Presidente 8 “Algo que crece por debajo del PAÍS promedio no puede explicar el ■ Lorenzo: “Algo que crece por debajo del promedio no puede explicar el crecimiento de todo el país” 10 crecimiento de todo el país” ■ Kechichián; “El turismo es la principal actividad del país, con 3 millones de visitantes en 2011” 11 “ Lo que ha ocurrido en la economía ■ Las áreas prioritarias para el desarrollo del Uruguay que vendrá 12 uruguaya se relaciona en buena ■ Chediak: “La Suprema Corte de Justicia está medida con lo que está ocurriendo integrada por hombres de bien e íntegros” 13 en materia productiva en nuestro NOTA CENTRAL país, siguiendo las tendencias en ■ Impulso a la vivienda social 14 materia de crecimiento a escala in- EMPRESAS ternacional en estos últimos años” ■ Assist Card: “Nuestro lineamiento dijo el Ministro de Economía y Fi- estratégico es la asistencia total al viajero” 24 nanzas, Fernando Lorenzo en el Al- ■ Grupo Agencia: “Realizamos un millón y medio de kilómetros al mes, transportando 150 mil pasajeros” 26 muerzo de Trabajo de ADM 10 COMERCIO EXTERIOR ■ Formación de la Cámara Binacional de Comercio Uruguay – Perú 28 Las áreas prioritarias para el desarrollo INTEGRACIÓN del Uruguay que vendrá ■ Rodrigo Edwards: “No puedo estar más de acuerdo que las crisis son las mejores oportunidades para comenzar a hacer cosas nuevas” 32

ADM 34 RECURSOS HUMANOS ■ Creditel: Inversión en RR.HH, la clave para mejorar los procesos de gestión 42 ■ Mandos Medios: la clave para la ejecución de la estrategia 44 ■ La “Generación Y” busca lograr un balance entre su vida laboral y personal 46 El pasado 8 de mayo, los Dres. Pedro Bordaberry y Jorge Larrañaga, HOTELERÍA Senadores Nacionales, y la Dra. Mónica Xavier, Presidenta del Frente ■ Del marketing de hoteles al marketing de ciudades 48 Amplio y iniciaron el primer desayuno de trabajo organizado por ADM, ■ My Suites: primer hotel boutique temático del vino 51 en el Club de Golf. A modo de introducción repasaron los principales COMUNICACIÓN temas del país, como seguridad, educación, economía e in- ■ De su propia Rúbrica 52 serción internacional. 12 ■ Elbio Acuña: “En Uruguay ese mismo nivel de exigencia se debe lograr para una campaña de 300 mil dólares” 54 MARKETING La “Generación Y” busca lograr un ■ ¿Cómo y por qué usar el código QR? 56 balance entre su vida laboral y personal ■ El por qué de un blog corporativo para su negocio 57 Mazars es una empresa internacional de origen francés, de auditoría, ENFOQUES 58 contabilidad, consultoría y finanzas corporativas, con oficinas en 64 REPORTE EMPRESARIAL 61 países. Acaba de publicar un trabajo revelador, realizado a 1101 jó- venes en los 5 continentes que han nacido entre los 1980 y 1990, definidos como la nueva “Generación Y” 46

6 • 2013 Síganos en Twitter: @ADMUruguay e d i t o r i a l

PALABRAS DEL PRESIDENTE

Estimados consocios: impulsando nuestra marca y buscando la excelencia en nuestro producto, Quiero ser honesto con todos ustedes y debo decirles que ya hace bas- lo que probablemente con más trabajo y mayor inversión, también mejore tante tiempo quiero compartir, para reflexionar juntos, el famoso decálogo nuestros resultados. Esta última alternativa tiene una notable ventaja res- escrito por el reverendo William John Henry Boetcker, nacido en Hamburgo, pecto a la otra y es que las posibilidades de sustentabilidad en el tiempo Alemania, porque más allá de ser controversial por sí mismo, es por demás son mucho mayores. Lo mismo ocurre con otros aspectos vinculados a las interesante desde el punto de vista que lo estoy enfocando. políticas de gobierno, ¿debo poner todos mis esfuerzos en la redistribución Una de las cosas más importantes que tienen estos enunciados es la vigen- de la riqueza? ó ¿debo ponerme como objetivo la generación de riqueza? cia que poseen, a pesar de que fueron divulgados en el año 1916, hace casi De todos modos, para que esto sea sustentable pero además perdurable 100 años. Todos estos principios parecen ser de una obviedad absoluta, en el tiempo y las generaciones debemos sembrar ahora no sólo principios y como tantas otras cosas pero, a su vez, muy cuestionados, dependiendo del valores, sino estimular el disfrute del conocimiento como única herramienta enfoque que se le de a los mismos. para ver la luz de la esperanza en quienes hoy viven en la pobreza. Dicho Si investigáramos, con certeza encontraríamos muchas de estas “verda- de otro modo, cuando uno tiene vocación de crecimiento el mecanismo des”, difícilmente discutibles, que tampoco se aplican, independientemente nunca puede ser el de solamente nivelar, porque dicho matemáticamente de por quién ó cuándo hayan sido escritas. Un ejemplo claro de esto podría los promedios tienden a caer; debemos plantearnos la necesidad del creci- ser el último discurso de Martin Luther King “I miento para que a la hora de la distribución podamos distribuir con alegría have a dream” (“yo tengo un sueño”) donde, si y satisfacción lo que hemos generado y seguimos haciéndolo con nuestro bien lo recuerdo, finalizaba expresando un de- trabajo y no lo que le hemos sacado a los otros. seo de que todos pudiéramos descansar bajo la sombra del mismo árbol, en un marco frater- no y sin diferencias de raza, credo o religión. Todo esto me trae al menos tres reflexiones. La Jorge Abuchalja primera es que la mayoría de los pensamientos se ven distorsionados y/o empujados al fraca- so cuando intervienen las mezquindades y las miserias de los propios seres humanos que The “Ten cannot” (los “diez no se puede”) del reverendo Boetcker intentan aplicarlos o replicarlos. Si alguna vez, tanto en el colectivo local como internaciona,l 1. Usted no puede crear prosperidad desalentando la Iniciativa Propia. realmente hiciera carne la idea de buscar entre 2. Usted no puede fortalecer al débil, debilitando al fuerte. todos, acordar un conjunto de principios y valo- 3. Usted no puede ayudar a los pequeños, aplastando a los grandes. res morales e internalizar la convicción de que 4. Usted no puede ayudar al pobre, destruyendo al rico. 5. Usted no puede elevar al asalariado, presionando a quien paga el salario. entre todos debemos buscar el bien común, 6. Usted no puede resolver sus problemas mientras gaste más de lo que recién ahí, a lo mejor, esto sería posible. gana. La segunda es que deberíamos terminar con los 7. Usted no puede promover la fraternidad de la humanidad, admitiendo e cuestionamientos superficiales y profundizar en los contenidos, por ejemplo incitando el odio de clases. el decálogo referido se hizo popular porque el ex presidente de los Estados 8. Usted no puede garantizar una adecuada seguridad con dinero prestado. Unidos, Ronald Reagan, se lo adjudicó a Abraham Lincoln equivocando su 9. Usted no puede formar el carácter y el valor del hombre quitándole su autoría. De no haber sido por eso, es probable que no estuviéramos re- independencia (libertad) e iniciativa. flexionando sobre él. Para ser honestos con muchas cosas pasa lo mismo, 10. Usted no puede ayudar a los hombres permanentemente, realizando por incluso en las cotidianas, cuando pasa algo en nuestra organización mu- ellos lo que ellos pueden y deben hacer por sí mismos. chas veces no preguntamos ¿qué pasó?, para intentar resolverlo, sino que El reverendo Boetcker complementó este decálogo con los que consideraba la pregunta habitual es ¿quién fue? “los siete crímenes nacionales”: La tercera es que debemos impulsar, como individualidades, como empre- 1. No pienso sarios y como país, objetivos y políticas de estado que apunten al desa- 2. No sé rrollo y al crecimiento. No existe un desarrollo y crecimiento sustentable 3. No me importa cuando éste exclusivamente se concentra en hacerlo en desmedro de otro. 4. Estoy demasiado ocupado Por ejemplo, como empresarios muchas veces enfrentamos la disyuntiva 5. Dejemos las cosas como están que ante la necesidad de hacer crecer nuestras ventas podemos intentarlo 6. No tengo tiempo para leer ni descubrir descalificando los productos de nuestros competidores o, en su defecto, 7. No me interesa

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8 • 2013 Síganos en Twitter: @ADMUruguay

PAÍS “Algo que crece por debajo del promedio no puede explicar el crecimiento de todo el país” El pasado 24 de abril el Ministro de Economía y Finanzas, Fernando Lo- renzo, hizo su presentación ante más de 700 personas convocadas por ADM.En los salones del complejo Punta Cala de Carrasco, se dieron cita empresarios, autoridades, direc- tivos y prensa en general.

uego de repasar brevemente aspectos de la coyuntura económica internacional L refirió al trabajo que se hace en nuestro país. “ Lo que ha ocurrido en la economía uruguaya se relaciona en buena medida con lo que está ocurriendo en materia productiva en nuestro país, siguiendo las tendencias en materia de crecimiento a escala internacional en estos últimos años” Expresó que nuestro país ha crecido en los ■ EC. FERNANDO LORENZO últimos 8 años a tasas tres veces superiores a Ministro de Economía y Finanzas la de los países avanzados, y dijo que es la pri- mera vez que estamos registrando sistemáti- registrada en muchos países de la región en una banda de flotación, y protegerse ante una camente, durante un periodo prolongado de particular en nuestro país es simplemente el reversión de las condiciones financieras inter- tiempo, un acortamiento de distancia relati- resultado de que han mejorado los términos nacionales, defendiendo así la gestión finan- vas respecto a los países más avanzados. del intercambio. Nuestras exportaciones, ciera y fiscal que este gobierno lleva adelante. También remarcó, que Uruguay tuvo un se han valorizado más que nuestras impor- En lo que va del 2013 el Banco Central ha crecimiento superior al del resto de los países taciones. Si cualquier economía abierta que comprado cerca de 700 millones de dóla- de la región. Por tanto sentenció “habrá algo comercia con el exterior vende más caro su res, superando las realizadas durante todo de diferencial en la forma que Uruguay ha trabajo y adquiere los bienes que necesita, de el 2012. aprovechado comparativamente con otros forma más barata, provoca una ganancia de El ministro señaló que con este “margen países que han enfrentado el mismo contexto bienestar, esta explicación, considero, es lo de maniobra” compuesto entre ahorros ge- internacional” El titular de la cartera, explico que ha pasado en Uruguay”. nuinos y préstamos internacionales, se está que el crecimiento del sector agropecuario “Es el reflejo de una ganancia compartida mejor preparado y desde el exterior se nos vi- uruguayo de los últimos ocho años alcanzó en términos de intercambio, con otros países sualiza con mayor solidez entre los países de un 37 %, mientras que el crecimiento global de la región”. la región. “Este es un cambio radical. Liquidez de la economía de nuestro país fue del 58 %. Destacó que ésta administración tuvo mu- y acceso a financiamiento para generar már- “Por lo tanto algo que crece por debajo del chas veces “decisión política” al crear para es- genes de maniobra es una de las transforma- promedio no puede explicar el crecimiento te contexto “márgenes de maniobra” y herra- ciones más importantes que hacen que todo de todo el país”’ mientas financieras, como liquidez elevada el análisis de la política fiscal deba hacerse de “Algo bien debemos haber hecho”, expre- por encima de los U$S 15.000 millones, esta un modo diferente a como lo hemos hecho só como resumen del estado de situación, y situación “no es gratis” ya que consideró que hasta este momento”. convocó a todos los actores a “desterrar” esas el año pasado este mecanismo le costó al país Lorenzo, destacó la iniciativa que el PIT- ideas de “que todo lo malo y lo bueno viene 1.1 % del P.B.I., contestando las críticas reci- CNT propone llevar adelante para el control de afuera”. bidas por estos mecanismos, sentenció: “mu- de precios,“es una preocupación de interés Aludiendo a quienes lo critican, “es reduc- chos analistas creen que esta construcción de público”, y recalcó: “Cuando se suman los cionista” y “equivocado” fundamentar que el márgenes de maniobra no son un costo”, por trabajadores o cualquier otro actor de la crecimiento económico que registró el país el contrario “representa una erogación que se sociedad, a contribuir a que los precios de en la última década obedeció a una coyuntu- contabiliza en el resultado fiscal, equivalen- consumo sean más competitivos y mejores ra internacional favorable. te a US$ 700 millones o US$ 750 millones y reflejen efectivamente las condiciones de En otro momento compartió a modo de anuales”. Por tanto el gobierno seguirá soste- eficiencia de la economía, lo tengo que salu- explicación: “que la expansión económica niendo la caída del dólar, para mantenerlo en dar”•

10 • 2013 Síganos en Twitter: @ADMUruguay “Individualmente el turismo es la principal actividad del país con 3 millones de visitantes en 2011” El pasado 11 de abril, la Ministra de Turismo y Deporte, Liliám Kechichián, disertó en el almuerzo de la ADM, frente a una concurrencia que llenó nuevamente los salones del comple- jo Punta Cala e informó los balances de la gestión del Ministerio durante el último año. Explicó que las dificul- tades que atravesó la actividad turís- tica, sobre todo este último verano, fueron sistemáticas, e impuestas por el gobierno argentino

ndividualmente el turismo es la prin- cipal actividad del país con 3 millo- “I nes de visitantes en 2011 y 2 mil mi- llones de dólares de ingresos”, y expresó que la incidencia de esta actividad “representa el 7 % del PBI del país y el 8 % de la mano de obra directa e indirecta” Destacó especialmente la implementación ■ Liliam Kechichián del Plan de Desarrollo de Turismo Sostenible Ministra de Turismo y Deporte 2020 con cinco líneas de acción: • Creación de un modelo de turismo sos- también comentó que están avanzadas las de deportes y el cerramiento de piletas de na- tenible. negociaciones con México y Colombia sobre tación, y que a partir de mayo, se instalarán • Innovación y calidad. posibles conexiones. estaciones de gimnasia autónomas en las 89 • Incremento de las capacidades y calidad Se mantiene el ritmo de inversiones de es- alcaldías del país a razón de 10 alcaldías por de empleo. tos últimos años: “actualmente estamos estu- mes y la concreción del Plan Nacional Inte- • Marketing y promoción para aumentar diando 51 proyectos turísticos que se agregan grado de Deporte, con el objetivo de trabajar la demanda. a los 68 aprobados en el 2012, equivalentes en el fortalecimiento de las instituciones de- • El Turismo como herramienta para la in- a 338 millones de dólares”. Sobre el destino portivas. tegración social. comentó “que se diversificaron en 10 depar- Sobre las acciones de marketing para pro- De la evaluación de la última temporada, tamentos diferentes, desconcentrando la in- mocionar los destinos y atraer más turistas, dijo: “El turismo receptivo decreció un 6% en versión en la costa este, siendo la hotelería el expresó: “Pasamos de U$S 2 millones a casi el último año” y justificó que la caída fue limi- principal rubro de los emprendimientos”. El U$S 10 millones en estos últimos 8 años de tada porque el gobierno instrumentó herra- país tiene ahora 3 mil nuevas plazas. Destacó gobierno de inversión, y ahí trabajamos, con mientas e incentivos fiscales que beneficiaron la llegada de Sofitel, Hilton y Hyatt . los países de la región en campañas específi- a los turistas y fueron muy bien recibidas por Mencionó también el crecimiento de turis- cas, en el estudio y el retorno de la marca. He- la industria. tas cruceristas registrados en esta última tem- mos desplegado todo lo que tiene el marke- Otro de los aspectos presentados y que porada, que ha cerrado con 240 arribos entre ting moderno hoy en la marca Uruguay Na- traccionaron en contra, fueron los problemas Montevideo y Punta del Este tural, que no se acaba solo en las ferias ni en derivados por el cierre de Pluna , perdiendo Se ha consolidado el apoyo a las federa- los avisos publicitarios, sino que tiene que ver nuestro país buena parte de la conectividad. ciones deportivas, con más de US$ 2,5 el año con las rondas de negocios. Por ejemplo, en En forma rápida, “la conectividad se recu- pasado, aumentando el presupuesto de los los productos nuevos como son el turismo en peró en menos tiempo del que se previó”. ciclos olímpicos y se ha instalado la “Funda- espacios de naturaleza o el llamado turismo Tras esos meses de incertidumbre las ción Deporte Uruguay” como herramienta rural, son consumidores muy dinámicos”. gestiones realizadas recompusieron las co- de coordinación con el Comité Olímpico “Trabajamos fuertemente con las redes y nexiones con operadores aéreos. Con el viejo Uruguayo, contratando un equipo técnico hoy tenemos más de 100.000 personas que continente mencionó el primer vuelo de Air para atender a deportistas y federaciones, que siguen nuestro Facebook y nuestro Twitter, y France entre Francia y Uruguay, y los vuelos entrenarán en el Club Neptuno. eso nos ha permitido un desarrollo impor- de Air Europa entre Montevideo y Madrid, Anunció la construcción de nuevas plazas tante.””•

Síganos en Twitter: @ADMUruguay 2013 • 11 PAÍS

Inauguración del ciclo “Desayuno de Trabajo” 2013 Las áreas prioritarias para el desarrollo del Uruguay que vendrá El pasado 8 de mayo, los Dres. Pedro Bordaberry y Jorge Larrañaga, Senadores Nacionales, y la Dra. Mónica Xavier, Pre- sidenta del Frente Amplio y iniciaron el primer desayuno de trabajo organizado por ADM, en el Club de Golf. A modo de introducción repasaron los principales temas del país, como seguridad, educación, economía e inserción internacional.

■ DR. PEDRO BORDABERRY ■ DR. JORGE LARRAÑAGA ■ DRA. MÓNICA XAVIER Senador, Partido Colorado Senador, Partido Nacional Presidenta, Frente Amplio

l primero en disertar fue el líder colo- El líder de Alianza Nacional, Jorge La- te”, Argentina “lo ha pulverizado” y pro- rado, concentrando su preocupación rrañaga, criticó la ley de educación y pro- puso que Uruguay se integre a la OCDE y E por los resultados educativos en Uru- puso una reforma educativa. no seguir “asociados al populismo latino- guay, y aseguró que nuestro país ha des- Sobre seguridad instó al gobierno a americano” cendido 14 lugares en el Subíndice de De- “defender a los honestos” y lanzo algu- Por último la ex senadora y actual pre- sarrollo Humano Educativo en diez años. nas ideas como sustituir las guardias poli- sidenta del Frente Amplio, Mónica Xavier, También habló de la situación econó- ciales por militares en espacios y edificios defendió los logros alcanzados en materia mica, el desaprovechamiento de la coyun- públicos, salvo centros educativos, para económica por un equipo profesional y tura internacional en los últimos años y que más policías salgan a patrullar a las técnico que ha logrado un manejo efi- que el ingreso per cápita en nuestro país calles. ciente ‘”Crecimos distribuyendo mejor no creció como en otros casos que “sí su- “El próximo gobierno tendrá que cons- y eso no se puede atribuir a la bonanza pieron aprovechar la bonanza económi- truir una mayoría con un liderazgo prác- externa”. Al exponer los logros en materia ca y controlar la inflación”, países como tico”, dijo que de ser gobierno el partido de captación de inversiones y al grado in- Noruega y Singapur. Por último, criticó nacional, convocará a todas las colectivi- versor concluyó: “Somos un país creíble la gestión de este gobierno en materia de dades políticas para gobernar. y eso se demuestra en la confianza de los seguridad Sobre el Mercosur fue tajante: “no exis- inversores”•

12 • 2013 Síganos en Twitter: @ADMUruguay “La Suprema Corte de Justicia está integrada por hombres de bien e íntegros” El pasado 16 de mayo en el 1er piso del complejo Rara Avis, ubicado en el Teatro Solís, Don Jorge Abuchalja dio comienzo al primer encuentro del ci- clo “Hablemos en Confianza” mode- rado por Sergio Silvestri, periodista de Radio Sarandí’

sala llena, los asistentes pudieron escuchar una brillante presentación Asobre la independencia de poderes, seguridad en el sistema judicial, y estu- dios que ubican al Uruguay primero en Iberoamérica, en materia de transparen- cia e independencia. El Dr. Chediak, disparó conceptos bien claros y no eludió ninguna pregunta que los asistentes hicieron en forma directa. Mostró su preocupación por la baja del ■ DR. JORGE CHEDIAK nivel académico de los estudiantes que Ministro de la Suprema Corte de Justicia ingresan a la carrera de abogacía, hacien- persisten, se ha mejorado el presupuesto mos meses existió una “turbonada” con do un paralelo, sentenció. en los últimos años. “más allá de alguna el Poder Ejecutivo, por los fallos contra el “Antes, perder tres o cuatro materias declaración puntual desafortunada”. Che- ICIR (Impuesto a la Concentración de In- de la carrera significaba que uno era un diak dijo que el Poder Judicial tiene una muebles Rurales) y la ley interpretativa de burro. Hoy el promedio de materias per- adecuada relación con los demás poderes Caducidad. “El incidente está terminado” didas en las distintas facultades ronda del Estado. Pero admitió que en los últi- sentenció el Dr. Jorge Chediak • las seis o siete”… “los estudiantes han perdido capacidad de comprensión y de síntesis, y han aumentado las faltas de or- tografía” “el nivel de muchos estudiantes es bastante impresentable” En otro momento de la noche el Juez parafraseó al expresidente Dr. Jorge Bat- lle. “Los jueces somos todos, como diría el doctor Batlle, del primero al último,…. independientes”. Y más adelante al co- mentar sobre las críticas al Poder Judicial volvió a citar, ahora sí, textualmente al ex- mandatario: “En la República Oriental del Uruguay las crisis políticas duran quince días”. También hizo alusión sobre polé- mico traslado de la jueza Mariana Motta y acotó “ninguno de los 500 jueces del Po- der Judicial son imprescindibles” “A los jueces no se les debe notar el pelo político, la religión o la ausencia de ella ni la simpatía deportiva” y comento que un juez debe desempeñar su tarea como si fuese un sacerdocio con autén- tica vocación de servir a la comunicad, y que si bien las dificultades económicas

Síganos en Twitter: @ADMUruguay 2013 • 13 IMPULSO A LA VIVIENDA SOCIAL “Los resultados que está teniendo la nueva ley superaron nuestras expectativas”

omo podría expli- ■ EC. NICOLÁS PONCE DE LEÓN grupos familiares con ingresos carnos los benefi- Departamento de Análisis y Diseño de productos Financieros entre 20 y 50 mil pesos. Hoy los ¿C cios de la nueva ley Agencia Nacional de Vivienda bancos prestan hasta el 70 % de vivienda social, (V.I.S.)? del crédito, entonces para per- - Es un paquete de beneficios mitir la compra hemos creado tanto para la oferta como pa- algunos beneficios para estos ra la demanda, empezamos adquirentes, un fondo de se- a finales del 2011, y ha tenido guro que puede solicitarse para muy buena repercusión en los completar una financiación de inversores que hasta ese mo- entre el 70%, máximo del ban- mento estaban concentrando co, hasta el 90 %, o subsidios sus proyectos en franjas coste- en la cuota de compra de hasta ras, donde tenían más rentabi- el 50 %. lidad. Con la ley se busca estimu- - ¿Quién hace le aporte para lar los emprendimientos en ese fondo? muchas otras zonas de Monte- - Lo aporta el Fondo Nacional video y del interior, otorgando de Vivienda con recursos del beneficios a los inversores y estado, y garantiza al banco fundamentalmente a los futu- en caso de algún problema. ros compradores. Y por otro Como existe en muchas partes lado concentrar los esfuerzos del mundo, se podría dar el ca- del estado en atender la de- so que un trabajador pudiera manda de los sectores medios comprar una vivienda con solo y medios bajos. Que el sector tener el 10 % del valor, si cali- bajo canalice con fondos pú- fica para una financiación del blicos que antes se repartían 90%? Esquemas similares exis- entre todos los sectores. De esta ten en muchas partes del mun- manera se definieron los roles densificar nuevamente barrios están haciendo. Estamos ha- do, nosotros nos inspiramos y se exoneraron los tributos que tienen toda la infraestruc- blando de sectores medios y en México, en la Sociedad Hi- nacionales a la construcción, tura. medios bajos, con ingresos mí- potecaria Federal, en Uruguay refacción y reciclaje tanto para Y como objetivo que la po- nimos por grupo familiar. este fondo de garantía asegura la venta o para la renta. blación acceda a la compra de En esos casos el BHU tiene por ese 20 % extra adjudicado estas nuevas viviendas que se las mejores condiciones, para ante cualquier situación inco- - Esa reducción, ¿en qué por- brable con bancos adheridos: centual se sitúa? Proyectos ingresados activos BHU, Santander, BBVA, HSBC - Depende mucho de la obra y y NBC. Ahora para los bajos in- Montevideo 114 71% como se administra, pero para greso, el ministerio de vivienda un proyecto standard podría Interior del país 45 29% va a hacer un llamado a partir estar entre el 17-18 %, pero si Total proyectos - Todo el pais 160 de junio a toda la población se destina a la renta se suma para otorgar un subsidio a la una exoneración más, el IRPF Proyectos ingresados por tamaño cuota que podrá alcanzar hasta por 10 años, la ley contempla Pequeño (hasta 20 viviendas) 95 59% el 50 %, en principio solo para mantener el beneficio en una Mediano (21 a 50 viviendas) 39 24% créditos otorgados por el BHU, segunda compra si se destina para la compra de V.I.S. al alquiler. Grande (51 y más viviendas) 26 17% Estímulo al sector para ge- - ¿Diferenciados Montevideo nerar vivienda en los barrios Montevideo Interior y el Interior? donde en algunos hacía más de Pequeño 69 25 - La ley establece ciertos topes 50 años que no se construía y de precio de venta en el inte- Mediano 30 9 con muchas casas en muy ma- rior, beneficiando a esos tra- Grande 15 11 las condiciones, con el plan de bajadores que tienen ingresos

14 • 2013 Síganos en Twitter: @ADMUruguay menores que en Montevideo, que construir un gran comple- se aprueba, de hecho en Mal- nuestra primera expectativa, se también los precios de inci- jo. La ley está prevista para un donado hay un proyecto de había previsto la aprobación dencia de la tierra son meno- mínimo de dos viviendas hasta más de 600 viviendas que se de 6.000 unidades para este res. Hemos aprobado varios 100. Proyectos mayores a esa hará en etapas. primer quinquenio, y en ape- proyectos para ciudades del cantidad hay un estudio que nas un año y medio, tenemos interior y estamos contentos acompaña la aprobación, im- - ¿Están conformes como ha aproximadamente 5.500 apro- con que estas herramientas lle- pacto ambiental, circulación reaccionado el mercado con badas, una muy buena parte ya guen a todo los puntos del país de calles, convivencia social, la nueva ley? está en ejecución. • donde no necesariamente hay temas visuales, etc. si cumple - Muy contentos, y ha superado “En pocos años de gestión nos hemos posicionado como líderes con más del 60 % del mercado” ómo ha sido el pro- ■ CDRA. ANA SALVERAGLIO medida que se van vendien- ceso de mejora que Presidenta Banco Hipotecario del Uruguay do las unidades terminadas, el ¿C ha experimentado el banco privado puede recuperar banco en estos últimos años? ese crédito otorgado al desarro- - Comenzamos en el 2008 con llador. Este acuerdo permite al la reestructura interna, capaci- BHU participar de hasta un 75 % tando al personal, depurando de las unidades aprobadas para las carteras crediticias y profesio- el crédito. nalizando los procesos de ges- tión, que comenzó definiendo - ¿Tienen estimado en qué por- un tipo de crédito competitivo centual participarán del merca- con el resto de los bancos. Hoy el do? banco compite como uno más, y - Pensamos que la mayoría de somos el único banco certificado estas viviendas se venderán por en calidad en todos los procesos el BHU, de hecho en la web del para el otorgamiento de créditos. banco están colgados los pro- Este año certificamos el proce- yectos privados donde nuestros so de recupero de carteras con la ahorristas pueden buscar la op- aspiración de seguir certificando ción que más le convenga. Lo cada área que el banco desarrolla. que hemos visto es un aumento de ahorristas que ha ingresado a - Los agentes inmobiliarios través de la campaña “Yo Aho- aprecian una mejora en los rro” con la idea de convertirse en tiempos, ¿cómo ha funcionado el corto plazo en un comprador, el plan 70 días? tenemos más de 20.000 cuentas - Es una propuesta que benefició nuevas. Por otra parte un creci- al sector inmobiliario donde el miento del 56 % en los présta- banco se comprometía a otorgar mos otorgados en el primer cua- el préstamo antes de los 70 días, poco más de un año, y que mu- ciones que tenía al solicitar su trimestre 2013 en comparación o de lo contrario el comprador chos proyectos están recién en crédito, inmediatamente se le con el mismo periodo 2012 no pagaba la primera cuota. En su etapa constructiva. El banco otorga y se paga al constructor, dos años solo hubo un caso, tuvo una participación directa en acortando significativamente los - ¿Qué plazo promedio y qué donde el plazo llevó 72 días. la elaboración de la ley colabo- tiempos. Hace dos años se firmó edad tiene este nuevo compra- Hoy la mejora de los procesos rando en los grupos técnicos que con los bancos NBC, Santander, dor? nos coloca con un promedio por se formaron. Lo que estamos BBVA, Itaú, un acuerdo de parti- - El 80 % de los créditos se ha debajo de los 60 días. haciendo es firmar preacuerdos cipación conjunta. otorgado en UI a 25 años, y con los desarrolladores y acuer- El BHU solo puede partici- el promedio de edad de estos - ¿Cuál ha sido el impacto en dos con empresas que tienen par en la compra. Nuestra carta nuevos adquirentes está en los los ahorristas, con la nueva ley proyectos aprobados por la ANV. orgánica nos prohíbe financiar 45 años.L o interesante de “Yo para los proyectos llamados De esta manera nos comprome- la obra. Por tanto el constructor Ahorro” es que con 18 depósi- V.I.S.? temos a financiar al comprador puede financiar la obra con un tos hechos de 750 UI (1.952, - Positivo, recién se empiezan a haciendo un análisis del sujeto banco privado, para posterior- 47 pesos, UI valor 15 de Mayo presentar las primeras solicitu- de crédito durante la obra. Si el mente compartir la financiación 2013, $2,6033)durante los 24 des, recordemos que la ley lleva comprador mantiene las condi- del comprador con el BHU, a meses previos a la solicitud del

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préstamo y con un ahorro del un máximo equivalente a los 5 % del valor del inmueble, ya 12.000 dólares en condiciones califica para el otorgamiento del muy ventajosas y con plazos crédito. Estamos muy contentos cortos. porque la mayoría de estos nue- 4 preguntas vos ahorristas son jóvenes que - Volviendo a la V.I.S., ¿una he- pronto se convertirán en poten- rramienta que llegó para dina- ciales propietarios y si además mizar el mercado? de los mecanismos que tiene el - Nosotros entendemos que sí, a los bancos BHU, le sumamos las nuevas porque atiende una necesidad de herramientas que está lanzando la clase media. El mercado esta- 1. Por qué decidieron participar en el financiamiento de el Ministerio de Vivienda, con ba esperando una serie de herra- la vivienda social? fondos de garantía que comple- mientas que facilitaran el acceso mentan el ahorro, y subsidios en a la vivienda, como las que se 2. ¿Qué tipo de financiación ofrecen? la cuota, se amplían las opciones concentraron en la nueva ley de de acceder a la vivienda. V.I.S., donde el comprador y el 3. ¿Han recibido muchas solicitudes de préstamos hasta En este momento tenemos inversor obtienen importantes el momento? aproximadamente el 60 % del beneficios. mercado de préstamo inmobi- 4. ¿Por qué recomendaría a un interesado elegir la liario. Teniendo en cuenta que - ¿Cómo funcionarán los meca- financiación de su banco?, ¿qué ventajas otorga? empezamos en diciembre del nismos de recupero de crédito, 2008, es todo un logro para este y como están los índices de mo- equipo de trabajo. rosidad? - En la nueva Administración, co- HSBC La regulación se dará por la re- - ¿En que promedio está el menzamos depurando la carte- 1) HSBC ha identificado el lación oferta - demanda. monto prestado y cuál es el glo- ra, donde se pasó parte a la ANV. mercado de Préstamos Hipo- De por sí ya mantenemos con- bal que dispone el BHU? De ese total que estaba en un 60 tecarios como estratégico para diciones y requisitos diferen- - El promedio prestado en Uni- % de morosidad, se comenzó su crecimiento, por lo que esta ciales en nuestros productos dades Indexadas, equivale a los a trabajar caso por caso en una modalidad es una alternativa hipotecarios, que nos hacen 70.000 dólares. gestión proactiva de recupero y más para llevar nuestra oferta a realmente competitivos en el La colocación global para este llegar a resolver los problemas dicho mercado. segmento. 2013 es: 1.456.000.000 UI. de la gente, cumplimos exitosa- 1.140.000.000 UI en présta- mente las metas ya que a fines 2) Ofrecemos créditos para 1ra. Santander mos hipotecarios, 290.000.000 del 2012 estábamos por debajo vivienda, para 2da. vivienda 1) Santander es desde finales UI en préstamos para refaccio- del 10 % de morosidad. Para fi- (casa de fin de semana o bal- de 2008 el principal banco pri- nes, y 26.000.000 de UI para nes de 2013 nos fijamos metas neario), financiamiento para vado del país, en este tiempo reformas. Para el 2014 estamos del 7 % de morosidad promedio construcción y reforma y tam- nos hemos propuesto ser ade- previendo una colocación de en toda la cartera.Lo interesante bién oficinas, abarcando de es- más el mejor y esto implica, no 1.500.000.000 de UI, mante- es que con los prestamos nuevos ta forma a todos los interesados solamente estar enfocados en niendo los porcentuales por seg- estamos por debajo el 0.5 %, fru- en que necesitan financiación optimizar procesos y mejorar mento, 78 % adquisición, 20 % to del buen análisis y de la pro- bancaria vinculada a inmue- nuestros productos y servicios, refacción, 2 % reforma. fesionalización de los procesos y bles. sino que estar más cerca de la sobre todo un buen seguimiento gente. Con este objetivo he- - ¿Qué está pasando ahora con de la mora temprana. 3) En lo que refiere a vivienda mos desarrollado una estrate- la instrumentación en el inte- Este año pensamos alcanzar bajo la ley 18.795 así como gia multisegmento y multipro- rior del país donde el BHU fue los 2000 créditos otorgados para consultas sobre la garantía que ductos, lo que se conoce como prácticamente el único impul- la compra de vivienda en UI con otorga la ANV hemos recibido banca universal y para cumplir sor de nuevas obras? un interés del 6 % anual. muchísimas consultas a través con ese objetivo debemos te- - Desde el año pasado nos fija- Creemos que en 2014, para el del público en las Agencias y de ner un rol protagónico en todo mos como meta incentivar el caso de la vivienda social, nues- nuestra página web. Existe un lo que tiene que ver con acercar desarrollo de los productos en tra participación en el mercado gran desconocimiento sobre el banco a la gente, con incluir el interior del país. En este mo- será superior al 60 %. los alcances de la ley y sobreto- a mas actores en el sistema y mento los créditos otorgados ahí do en lo referente a la garantía facilitar o mejorar el acceso de son un tercio del total, por tanto - ¿Cómo se financiará esta de- de la ANV, por lo que atende- los que ya lo tienen. la capital está concentrando la manda? ¿Están pensando en mos muchas consultas a las que La solución habitacional es mayoría de estos créditos. mecanismos técnicos para la damos respuesta. uno de los grandes temas de Pero por otro lado en el cré- captación en la plaza financie- la agenda nacional, esta es dito para la refacción es al revés: ra? 4) Las condiciones y requisitos una necesidad de mucha gen- dos tercios destinado al interior - Estamos trabajando para la para el otorgamiento de este ti- te y por ello nos pareció muy y uno a la capital. Es muy inte- emisión de obligaciones nego- po de facilidad así como para el bueno poder acompañar a los resante porque es un crédito en ciables a ser emitidas antes de fin resto de los productos del sec- proyectos en su construcción y UI sin garantía hipotecaria, con de año. • tor, es de resorte de cada banco. también poder facilitar el acce-

16 • 2013 Síganos en Twitter: @ADMUruguay so de esa vivienda a la gente, 4) El banco ha estado siempre Por el lado del servicio tene- cidió participar en este tipo de por eso nuestra adhesión al presente en el negocio hipote- mos una muy buena cobertura financiamientos. financiamiento de vivienda cario y esto es reconocido por geográfica a través de los más social en sus distintas formas. el mercado en general, el ser de 40 puntos de atención, te- 2) Ofrecemos una financia- líderes en este segmento nos nemos algunas sucursales con ción en Unidades Indexadas 2) A los compradores de pri- obliga a estar constantemen- horario extendido, un nuevo hasta 20 años de plazo a tasas mera vivienda les ofrecemos: te redoblando esfuerzos para portal en donde el cliente pue- de mercado. En unidades indexadas hasta mantener esa posición de pri- de simular su préstamo, una 20 años de plazo y hasta el vilegio. Tenemos dos atributos dirección de mail para evacuar 3) Aún no se han recibido 80% del valor comercial, si que podemos destacar, por un dudas y un Contact Center solicitudes en virtud de que cobra su sueldo en Santander lado las bondades o caracterís- con especialistas que pueden los proyectos se encuentran o si accede al FGCH (fondo de ticas propias del producto que evacuar consultas o derivar a en proceso de construcción o garantía de créditos hipoteca- ofrecemos y por otro lado las quien corresponda. de evaluación por parte de la rios) puede ir hasta el 85%. posibilidades de servicio que Agencia Nacional de Vivienda brindamos. Itaú (ANV). 3) Las consultas sobre présta- En relación al producto mane- 1) Itaú tiene una importan- mos hipotecarios tanto para jamos una misma tasa sin im- te cantidad de empresas que 4) En el esquema de “mostra- vivienda nueva como usada portar el plazo, no excluimos pagan sueldos a través de él, dor único” acordado con el vienen a buen ritmo. En parti- por zona y somos muy eficien- donde se encuentran clientes BHU, el cliente puede optar cular tenemos un flujo impor- tes en el proceso punta a punta; de toda la pirámide socioeco- por financiar a través del BHU tante de proyectos de vivienda La aprobación del crédito, una nómica existente. o del banco privado promotor social que también nos gene- vez ingresada toda la informa- El proyecto de vivienda social del proyecto involucrado. No ran una corriente importante ción tiene un plazo máximo de acerca la posibilidad de acce- habiendo diferencias de tasa, de consultas y solicitudes. Con 48 hs. Luego de este paso lleva der a su vivienda propia a un en términos generales pue- el reciente lanzamiento del tiempos notariales, registrales, nuevo conjunto de posibles de decirse que para aquellos Fondo de garantía se notó un etc. , en ese sentido contamos tomadores de crédito hipo- clientes que cobran su sueldo incremento de estas consultas con profesionales capacitados tecario. En virtud de ello y la en Itaú es muy cómodo tener lo que demuestra que hay re- que siguen todo el proceso de complementación que hici- toda la operativa concentrada corrido por hacer en esa línea. manera constante. mos con el BHU, el banco de- en una sola cuenta.•

Síganos en Twitter: @ADMUruguay 2013 • 17 IMPULSO A LA VIVIENDA SOCIAL Como dato sobresaliente: hasta el 15 de mayo de 2013 se presentaron 165 programas con un total de 5.500 viviendas

ómo se originó el 30 -40, no han habido desa- estudio para arri- rrollos de escala, dirigidos a la ■ Arq. Ariel Cagnoli ¿ bar a la nueva ley de renta. Presidente de APPCU (Asociación de Promotores Privados de la Construcción del C Uruguay) vivienda social? ​­ En noviembre del 2011se - Esta ley que fue original- hizo operativo el sistema y en mente generada en el Castillo los primeros meses del 2012 Pitamiglio por un equipo mul- se presentaron los primeros tidisciplinario, fue presentada proyectos, llevamos apenas un en su momento al presidente año y medio de aplicación. Co- José Mujica y luego se realizó mo dato sobresaliente hasta el un trabajo con la ANV, Minis- 15 de mayo de 2013 se han pre- terio de Vivienda y La Inten- sentado 165 programas con un dencia de Montevideo. total de 5.500 viviendas. 6.000 El principio apreciamos que fueron las que nos habíamos hacía más de diez años que las planteado como plan para el familias de ingresos medios y primer quinquenio. Casi se ha medios bajos, no tenían op- cumplido el objetivo. ciones para resolver sus pro- blemas de vivienda, desde el - ¿Para el poco tiempo trans- momento que el BHU, había currido el balance ha sido salido del mercado, en el año muy positivo? 2002. - Sin duda, estamos muy con- Por un lado la búsqueda de formes con la marcha de esta herramientas que permitieran ley que permitirá ser un dina- la reducción de los costos pa- mizador del mercado de pro- ra estos nuevos adquirentes, piedades para la venta y para una serie de beneficios con re- la renta, en la medida que el ducciones importantes. Y por inversor obtiene beneficios otro lado veíamos que había fiscales, que puede trasladar a una oportunidad para la colo- quienes alquile. cación de capitales, ya que el Un dato estadístico, el creci- estado no contaba con los fon- miento de los asentamientos dos suficientes para atender a irregulares está íntimamente este segmento. ligado al tema del alquiler, problema que se profundizo - ¿Esto abrió oportunidades a partir del 85-90, sumado al para inversores que deseaban aumento de precios y aumento colocar dinero en propieda- de la demanda. Situación que amplio y dio como resultado Paralelamente se plantearon des de renta? llevó a ir moviendo el último que en los barrios y el interior algunos objetivos, como la re- - El mercado de alquileres es- eslabón de esta cadena, al no había un deterioro muy mar- novación del Centro, del Cor- taba bastante recalentado en poder pagar esa vivienda se cado y por otra parte había una dón y de muchos barrios del sus valores, fruto que desde el pasaba a un asentamiento polución en zonas costeras. interior de Montevideo año 85 a la fecha había caído irregular. Esa base no puede La trama urbanística quedó Si un mecanismo nuevo el porcentaje de viviendas des- soportar un alquiler por dife- desequilibrada. La incidencia incentiva el sector con bene- tinadas a este fin, un mercado rentes factores: falta de trabajo, del valor de la tierra empezó ficios que andan por el 15 %, que llego a tener el 30 % de las baja remuneración, etc, y así se a hacer muy caros los nuevos le permiten dar continuidad al viviendas para la renta, estaba fue agudizando en los 30 últi- proyectos ya que experimentó desarrollo del sector y además por debajo del 20 %. mos años. En la medida que se aumentos mayores al 500 %, y acceso a quienes demandan El mercado de alquileres es vayan descomprimiendo los por otra parte había zonas de vivienda con múltiples benefi- parte del mercado inmobilia- mercados de arriba hacia aba- Montevideo y del interior del cios, estamos ante una buena rio y estaba con precios cre- jo, va a ir dando solución a los país con toda la infraestructu- ley que llegó para quedarse, cientes, no había una oferta rangos inferiores, posibilitan- ra, que estaban desaprovecha- porque tiene un concepto di- consistente en atender el sec- do que vuelvan a tener el acce- das, de modo que la ley aten- ferente a los anteriores, una tor medio y medio bajo. Yo le so a una vivienda de alquiler. día el desarrollo de los barrios verdadera asociación del sec- diría que desde la década del Hicimos un diagnostico muy y del interior. tor público y privado. •

18 • 2013 Síganos en Twitter: @ADMUruguay Vivienda social: oportunidad de inversión uál ha sido su expe- riencia con la nue- ■ Alejandro Cherkoff ¿C va ley de vivienda Director de Calpusa Uruguay, Empresa Constructora social para la captación de inversores? - Muy positiva. Primero que la nueva ley permite la entrada de inversores que no eran del rubro inmobiliario. Por otra parte, los terrenos que se nece- sitan para este tipo de proyec- tos tienen valores menores, y a su vez quien construye, tiene exoneraciones de impuestos a la renta y patrimonio, lo que hace que algunos prefieran quedarse con unidades para al- quiler y mantener estos benefi- cios. Lo más interesante es que ha permitido traer hacia otros barrios, capitales que estaban destinados al desarrollo de la rato entonces, permite que el la base permite que quienes es la realidad, claramente hay primera línea de productos traslado de precio de la tierra compren una vivienda mejor, falta de vivienda para la ren- inmobiliarios de alta y media sea inferior. dejen libre ese bien y se trans- ta. Pero además falta primera gama, con un mismo concepto Por otra parte hay com- fiera a otro que lo demande. vivienda, hay más gente que de construcción, pero con va- pradores que destinarán esta quiere quedarse en el interior lores sensiblemente menores. vivienda para alquiler, ahí el - En estos momentos Calpusa y el agro está mejorando el ni- beneficio es mayor porque no está construyendo proyectos vel económico de las familias. - Y esta ley:¿permite incorpo- pagarán ni renta ni patrimonio para terceros. ¿Está también rar zonas donde hacía mucho por los próximos 10 años, per- perfilándose para construir - ¿Los precios del interior es- tiempo no se construía? mite poner precios de alquile- sus propios proyectos? tán diferenciados de los de - Sí, yo suelo decir que es una res menores. - Lentamente estamos transi- Montevideo? ley para los barrios, donde no tando ese camino, hoy somos - La ley topea los precios del hay nuevos emprendimientos - ¿Es decir que permite man- constructores para terceros interior, por que se calculó que que arraigue a sus pobladores. tener los niveles de retorno participando en una parte so- el precio de la tierra es menor Hay zonas que en los últimos porcentuales? cietaria, por solicitud del clien- que en Montevideo y que las 40 años no se hacía un edifi- - Es de retorno razonable con te, y de a poco ir insertando a condiciones son mejores. Eso cio, zonas con excelente ubica- una ventaja sobre el producto Calpusa como promotor de no es así: y ha desmotivado las ción donde hay saneamiento, de alta gama. En este segmento sus propios proyectos urba- inversiones en el interior. locomoción, infraestructura, hay una necesidad de mucha nísticos. Creemos que ese es En el caso de Calpusa, tene- servicios, escuelas, etc. demanda insatisfecha y mayor el camino de hoy. Pero como mos 3 o 4 proyectos interesan- Una familia que vivió to- número de compradores, es todo esto es dinámico, podría tes en capitales departamenta- da la vida en Goes, Malvin o un bien de uso. En el de alta revertirse y en ese sentido hay les, relacionados con proyectos el Prado, ahora pueden tener gama tiende a ser inversión que estar dispuestos a orientar comerciales junto con vivien- ofertas en su zona, porque em- por resguardo o especulación los esfuerzos al lugar más indi- da, haciendo más atractivo el piezan las oportunidades. financiera. cado. Hoy hay un mercado de negocio para el inversor. Estos vivienda de clase media al am- complejos vienen acompaña- - ¿El comprador final observa - ¿Es una herramienta orien- paro de la ley que tendrá desa- dos con supermercados, shop- un beneficio metálico al ad- tada a clase media y baja? rrollo para los próximos años. ping, o áreas comerciales en un quirir una vivienda con esta - Clase media si, para la clase concepto más de urbanización ley? baja el Ministerio de Vivienda - ¿Y sobre los desarrollos para donde insertamos la vivienda. - Si, el comprador tiene un ha implementado una serie de el interior? Los números para hacer sólo beneficio económico del 15 medidas que subvenciona a las - Nosotros hemos hecho mu- casas están muy justos por los % aproximadamente, al estar familias, viviendas con tope de chos proyectos en el interior, topes de precios. La necesidad exonerado de los impuestos, precio y con tope en el porcen- y al tener que alquilar una vi- existe y hay que ser más creati- permite construir por un valor taje de la cuota que va a subsi- vienda para nuestro personal vos, innovar y buscar solucio- menor. El terreno es más ba- diar, pero como empuja desde ya nos daba una idea de cuál nes para este segmento.•

Síganos en Twitter: @ADMUruguay 2013 • 19 IMPULSO A LA VIVIENDA SOCIAL Profesionalizar los procesos para que Uruguay acceda al mercado internacional de capitales

Su caso personal es un ejem- ■ MAURICIO LEVITIN plo notable de transferencia Director, Altius Group de la facultad llevado al mer- cado laboral, Mauricio Levi- tin, es director de Península Investments (www.peninsu- lainvestments.com) y Altius (www.altius.com.uy), desa- rrolladoras inmobiliarias.

sted es un caso sobre- saliente de una gene- Uración de jóvenes pro- fesionales que se formó en el extranjero mientras em- pezaba a visualizar en Amé- rica Latina, oportunidades de inversión, ¿como fue ese proceso? - Un largo proceso. Me fui de Uruguay a Estados Unidos ha- cer la Licenciatura en Atlanta, Altius Group Estado de Georgia, mientras Altius Group es una empresa orientada al desarrollo de proyectos innovadores en el trabajaba en varias empresas. sector inmobiliario. A mi vuelta a la región ingre- Instalándose como una fuerza renovadora, sé en la consultora Mackenzie Altius ha sabido asimilar las mejores prácticas y modelos ya probados en otros mercados, Investments, y desde Buenos adaptándolos con éxito a la realidad nacional. Aires trabajé para muchas em- www.altius.com.uy presas en la región además de un proyecto para Conaprole, primer proyecto de Mackenzie en Uruguay que fue muy exito- Optamos por poner el foco son investment grade: con ta- escalón, se necesita una serie so. En el 2000 volví a Estados en proyectos urbanísticos de sas de interés bajas y baja in- de herramientas financieras y Unidos a trabajar en empresas América Latina, iniciamos el flación, clave en ese segmento, condiciones profesionales que de internet, telefonía para lue- proyecto de BILÚ Carrasco. buenos desarrolladores loca- atraigan los capitales, entonces go realizar un MBA. Luego de mucho trabajo y de les, buen flujo de capitales que detectamos una oportunidad Ahí fue cuando empecé a vi- recorrer toda América y Caribe, permite aumentar el volumen para dar capital a los desarro- sualizar que mis ventajas com- nos decidimos por el segmen- de negocios y programas gu- lladores locales. petitivas estaban en Latino- to de clase media ya que el dé- bernamentales para ayudar a Con esa idea empezamos el américa, y empecé a especia- ficit habitacional superaba los la primera vivienda, por eso primer proyecto en México, el lizarme en Real Estate, trabajé 20 millones de viviendas. celebramos la llegada de esta segundo fue en Uruguay. Así en el sector de Real Estate In- El crecimiento de la cons- nueva ley de vivienda social al surgió BILÚ, orientado a un vestment Banking en Londres, trucción no cubría la deman- Uruguay. segmento alto que no requería que me dio mucho training en da, y se empezaron a dar cier- mayor financiación. operaciones financieras referi- tas condiciones financieras - Pero los últimos tiempos das el sector. Al recibirme en que hacían muy atractivo el hubo un cambio en el merca- - Como desarrollador,¿ cómo el 2003 volví a Mackenzie, me negocio. do de capitales ve la nueva ley de vivienda asocié con Josef Preschel con - Para un proyecto pequeño, social? su conocimiento corporativo - ¿Cúales eran esas condicio- la financiación se resolvía en - Es una buena ley, muy bien en el Caribe y yo en la región nes? el primer círculo family and pensada, que incorpora varios sur. - Los países que trabajamos friends, pero para subir un beneficios para el comprador

20 • 2013 Síganos en Twitter: @ADMUruguay y el inversor de renta. Noso- armando el segundo fondo costos, se absorbió la mejora. yando al BHU y la ANV en for- tros estamos comercializando por un valor de 76 millones de Para el caso de nuestra em- ma total en la implementación más de mil unidades, estamos dólares, proveniente de fondos presa que tiene un negocio de de la nueva ley, entendemos lanzando 3 nuevos proyectos de pensión americanos. Inver- escala, es fundamental mane- que deberían encontrarse me- de más de 100 unidades cada sión diversificada en México, jar los costos, porque si los pre- canismos bancarios para pro- uno, escala para traer inver- Colombia, Perú, Panamá, cios son altos no se genera vo- fundizar aún más este proceso, sores de porte, y me permite Brasil y nuestro Uruguay. De lumen, que es lo que nuestros que por cierto es exitoso. Co- como desarrollador, tener me- esta manera se minimizan los clientes necesitan, dar conti- mo uruguayo creo en este país, jores costos, mayor calidad y riesgos para el inversor al estar nuidad. Altos del Libertador en esta nueva herramienta, en mejor precio de venta final. repartido en varias canastas. es un emprendimiento de 380 la estabilidad socio-político y Lo importante para Uruguay unidades, con una propuesta económica, y vemos una nece- - ¿Y cómo surge el desarrollo es que sumarse a un grupo de de valor agregado, por suerte sidad habitacional marcada y de la ex fábrica Alpargatas co- proyectos le permite acceder a se viene comercializando a un creciente. mo primer proyecto de aso- una corriente de capitales que muy buen ritmo, y ha impac- ciación de un privado con la de otra manera, por nuestra tado en la zona con la recupe- - Esta ley atiende a los dis- ANV? escala, sería más difícil. En ración edilicia y la mejora en tintos segmentos de la clase - Estábamos trabajando en un mundo muy competitivo el barrio. media. segmentos medios y bajos nuestro país debe esforzarse - En ninguna parte del mundo para Argentina, Chile, Brasil por mostrar sus atractivos y - La financiación a los cons- un desarrollador privado, que y México y queríamos hacer las posibilidades de inversión tructores, ¿cree que es una desee darle valor agregado al algo en Uruguay, nos había- y retorno. carencia en este plan de vi- producto inmobiliario, dedica mos reunido varias veces con Uruguay tiene todas las con- vienda? sus esfuerzos al sector bajo, es- el Hipotecario sobre instru- diciones para jugar en las gran- - Aún no están los instrumen- ta es una tarea de las políticas mentos que faciliten el acceso des ligas y llegar a los fondos tos, como en el caso de México, estatales, que puede operarlas a la vivienda. Cuando se abrió institucionales que invierten Colombia, Perú, donde conse- a través de planes específicos, la licitación por la antigua fá- con una mirada de largo plazo. guimos financiación entre el y de subsidios a las familias de brica de Alpargatas vimos una 80 y 100 %. En nuestro país no ingresos bajos. oportunidad, formamos un - ¿Y cómo evalúan el impacto se han aceitado mecanismos o grupo de trabajo con el arqui- del aumento de costos? beneficios para poder canali- - ¿Considera que este podría tecto Alan Turovlin, nuestra - En los últimos años los cos- zar flujos de bancos o fondos ser un buen marco para la en- experiencia internacional y tos se han disparado, y hoy de retiro, hay más de 7 mil trada de las Afaps? aporte financiero, para hacer cuesta casi el doble construir millones de dólares que per- - Sería una excelente oportuni- una propuesta a la ANV, hubo el mismo producto que en tenecen a los retiros de todos dad. Por un lado inyectar fon- un llamado público, ganamos Colombia, Panamá, Perú o los uruguayos. Sin crédito a la dos en esta plaza, que los nece- porque nuestra propuesta eco- México, incluso más caro que construcción será poco viable sita como dinamizador, y por nómica era la más alta pero a en Brasil, hay un llamativo in- un desarrollo a la escala de la otro obtener excelentes tasas su vez la ANV vio que Penínsu- cremento de los costos, mate- demanda que hoy tiene Uru- de retorno para estos retiros la Investments podría agregar riales y mano de obra. La com- guay. Por ejemplo tenemos un que deben tener una mirada de mucho a este desarrollo. binación de estas variables es proyecto barrial ideal para un largo plazo, el caso de Chile es preocupante para la industria segmento popular, “Nostrum un ejemplo notable. Nosotros - ¿Y esto permitió incorporar de la construcción. Parque” y no tenemos un ban- ahora estamos armando el ter- Altos de Libertador a su car- Cuando se lanzó la ley gene- co para su financiación, creo cer grupo por 250 millones de tera? raba un ahorro promedio del que a todo este esquema le fal- dólares, con fondos institucio- - Cuando empezamos con Al- 15 % al 18 % sobre el precio ta financiación al constructor. nales y fondos de pensión de tos del Libertador estábamos final, hoy con el aumento de Nuestra empresa está apo- otras partes del mundo. •

Síganos en Twitter: @ADMUruguay 2013 • 21 IMPULSO A LA VIVIENDA SOCIAL “Esperamos para el 2014 superar el 50 % del total de viviendas construidas bajo la Ley V.I.S.”

uál es el primer ba- mos para el 2014 superar el 50 ■ lance de tiene con Ing. Leopoldo Morales % del total de viviendas cons- Gerente Técnico de Campiglia Construcciones ¿C el inicio de la nueva truidas. Este cambio notable ley? responde a los viejos anhelos - Lo primero: lo rápido que del ing., a las nuevas posibili- fue aprobada y su ágil instru- dades que otorga la ley, y a la mentación, quizás tenga que demanda insatisfecha que tie- ver con la conjunción de in- ne hoy Uruguay. tereses del sector público y los capitales privados que nece- - ¿Cómo han respondido las sariamente trabajan con otros ventas? tiempos. - El primer proyecto que lanza- Particularmente en Campi- mos fue VITIS, en el Prado, y la glia se ha tomado con mucho venta fue excelente. El segundo interés la nueva ley y se están es EL ROBLE y viene con buen haciendo varios proyectos con ritmo, y ahora lanzamos con un total de 727 nuevas vivien- mucho éxito ESTRELLA DEL das dentro de la normativa, SUR, el mayor emprendimien- a medida que avanzamos el to de la zona Sur y Palermo, porcentaje va teniendo mayor en la vieja fábrica Strauch. peso en el global. Proyecto peculiar que revalo- rizará toda la zona con locales - Es llamativo ver como esta comerciales y áreas de servicio empresa, que en los últimos con vista al mar. Son 363 uni- tiempos ha dirigido sus ac- dades distribuidas en tres to- ciones al sector de alta gama, rres de distinta altura con vis- encuentra en este instrumen- tas 360 grados, una manzana to una oportunidad para re- completa. direccionar su estrategia. - Es un viejo anhelo del Ing. - ¿Que estipula la ley con las Campiglia, desde hace más terminaciones? de 20 años ha querido cons- - Las características de la ley no truir vivienda social, y siempre son muy distintas a viviendas pensando que el estado debía que se construyen en franjas instrumentar herramientas o costeras de alta gama, inclu- incentivos para que el sector so algunos requerimientos de privado pudiera atender esa la ANV están por encima del demanda. Pero el Uruguay standard, mejora los tamaños tardó muchos años en instru- donadas por la poca rentabi- Goes, Reducto, La Blanqueada, de dormitorios, subrayo: es mentar esta ley que en otras lidad. tienen toda la infraestructura y una vivienda de calidad. partes del mundo, leyes simi- - Un acierto de la ley: median- hay precios de la tierra que inci- lares, han beneficiado a los te los beneficios, posibilita la den en menor medida en el cos- - Continuando con el sello de nuevos compradores. incorporación de barrios, apro- to de la unidad terminada. Por garantía Campiglia. Uruguay tenía al Banco Hi- vechando la infraestructura tanto revitalizar estos barrios - Sin duda, el valor funda- potecario cumpliendo un rol existente, cambiando antiguas y afincar a la gente que quiere mental está dado por el Ing. social, con capitales del esta- modalidades de construir com- quedarse donde vivió y conoce, Campiglia y esta empresa de do. Por suerte esta nueva ley plejos en zonas alejadas. Si bien es un pilar fundamental que tie- más de 30 años en el mercado. permite la entrada de los pri- la vivienda era más económica, ne la ley Nuestro lema es “obra que se vados al desarrollo del sector la incidencia en darle infraes- empieza, se termina”. Quien social. tructura era demasiado cara, - ¿En qué porcentaje Campi- invierte tiene la certeza que por tanto el gasto social se in- glia está apuntando sus ac- está poniendo su dinero en un - Además de permitir la llega- crementaba notablemente. Los ciones a las nuevos V.I.S.? lugar seguro y en una vivienda da a zonas que estaban aban- barrios como Cordón, Prado, - Este año en un 30 %, y espera- de calidad. •

22 • 2013 Síganos en Twitter: @ADMUruguay

EMPRESAS Assist Card: “Nuestro lineamiento estratégico es la asistencia total al viajero” Assist Card es una empresa multinacio- ■ FEDERICO VILLA ALONSO nal líder en su categoría con operacio- Director Regional de Marketing, Assist Card nes en EE.UU, Europa, Latinoamérica y en Asia, con oficinas en Seúl, Tokio y Shanghai, Casa central en Buenos aires y su corazón operativo emplazado en Zo- namerica de nuestro país.

ue aspectos evaluaron para es- tablecerse en Zonamerica? ¿Q - Estabilidad macro de la econo- mía, previsibilidad, calidad de vida y exce- lentes recursos humanos, área crítica para una empresa como la nuestra que brinda servicios para diferentes países en todo el mundo. A eso le sumamos economía de escala, que permite estandarizar procesos y hacerlos más eficientes.

- ¿Cómo es la calidad de los recursos hu- manes que encontró en Uruguay? - La calidad de los recursos no es buena, es excelente y lo subrayo, no sólo para no- sotros, sino para todas las empresas que desarrollan diferentes tipos de servicios, manufactura, logística, etc. La mayoría de nuestro personal es gente joven, es muy interesante este aporte ya la empresa tiene más de 1300 empleados en todo el mundo y gran porcentual de nues- tros recursos humanos pertenecen a la lla- mada generación Y. tar al mercado, “el mercado” son nuestro no se puede ir con una receta preestable- - A propósito del tema, ¿cómo evalúa el clientes, son los empleados, la coyuntura, cida a todos los mercados sin tener la su- aporte de la generación Y en un esque- etc. Por tanto no es una casualidad, que ficiente flexibilidad, una de las ventajas ma internacional como es el que aplica tengan determinada forma de pensar, Ca- competitivas de Assist Card ha sido la fle- Assist Card? pitalizar esa impronta, esa energía, para xibilidad - Muy interesante el nivel de compromi- Assist Card, es una ventaja competitiva so que hemos logrado con la empresa. Es Sin perder la exigencia de gente muy dinámica, muy creativa y sobre - ¿Y en cuanto al nivel formacional? brindar un servicio universal todo tienen un work-life-balance, entre su - Principalmente profesionales o jóvenes - El servicio y el concepto de asistencia es el vida laboral y personal muy bueno. que están estudiando y terminando sus ca- mismo, procurando la excelencia. Es muy nutritivo, para nuestra gene- rreras. Muchos trabajan part time, algunos ración 20 años mayor, su visión, y como cuando se reciben hacen carrera dentro de - Ahora, ¿como enfrentar y acceder a ca- instrumentan soluciones pragmáticas a la organización. da mercado, cómo entender el cliente? los problemas diarios, al principio apren- Ahí es donde hay que empezar a ser dí a entender, tratando de despojarme de - Desde Buenos Aires y Zonamerica diri- flexible. Nosotros somos una empresa con preconceptos. La forma de ser de la nue- gen una empresa con actividad en todo más de 40 años dedicados a la industria del va “Generación Y”, es consecuencia de los el mundo, ¿cómo se trazan las políticas viaje, cuando se analiza cómo se viajaba en cambios que se han dado en el mundo y teniendo en cuenta la realidad de cada las décadas anteriores y lo compara con es- en el contexto que les tocó, con lo cual, las país? te 2013, vemos que el mercado ha tenido corporaciones se tienen que adaptar. - Nosotros tenemos una frase “pensamos grandes cambios, se viaja de otra manera, Cuando uno dice yo me tengo que adap- globalmente pero actuamos localmente” esa es la clave; hemos ido evolucionando

24 • 2013 Síganos en Twitter: @ADMUruguay conjuntamente con nuestros clientes y li- y permanentes capacitaciones, hay que es- las agencias de viaje están con nosotros en derando los servicios para la industria del tar preparado, para manejar una asistencia exclusividad. Estamos teniendo tasas de viaje. de las más simples a las más complejas, ese crecimientos y de objetivos de 2 dígitos, el es el corazón de la compañía año 2012 crecimos el 20 % en relación con - ¿En qué porcentual el cliente accede De alguna manera nosotros somos el anterior. En todos los países tenemos por agencia o accede en forma directa? pioneros y creadores de esta categoría. productos locales. En Uruguay tenemos - En líneas generales: un tercio es agencia Conocemos nuestro negocio y al cliente, varios productos que empiezan a funcio- de viajes, un tercio canales directos, pu- queremos que sepa que con su tarjeta se nar cuando se está a más de 100 kilómetros diendo ser un local a la calle, telemarke- lleva el respaldo de 1300 personas y una es- de su ciudad. ting, internet, stands en aeropuertos, etc. tructura de servicio que lo acompañará en y un tercio es el sector corporativo. Tene- cualquier momento las 24 horas del día, - Muchas personas piensan que la tarjeta mos muchas alianzas estratégicas, con los 365 días del año, en su idioma y por sólo se necesita para viajes largos, aso- bancos, tarjetas de crédito, empresas de cualquier motivo. Es el concepto estratégi- ciando la utilización del servicio a un salud, una red con amplia estructura de co de donde estamos y hacia dónde quere- imprevisto o un accidente. canales, muy diversificada y con muchísi- mos ir, brindamos servicios para gente que - Nosotros brindamos servicios de asisten- ma capilaridad viaja y queremos que la persona nos llame, cia en cualquier concepto relacionado con tangibilice y nos use. el viaje, por tanto el viaje puede ser corto, - ¿Ustedes tienen un riguroso control de largo, cerca, de pocos días, cubriendo to- calidad interno y una traza en todo el - Muchos viajantes uruguayos no han re- das las necesidades del viajero. proceso? parado en ese servicio, ¿cómo están con Un ejemplo concreto: hace pocos días - Nuestra cultura es una cultura de asis- los viajes al interior? un ejecutivo Uruguayo viajaba a San Pablo, tencia. Nadie que no disfrute y no tenga - Ese es el lineamiento estratégico que nos se fue demorando su vuelo, nos contactó pasión por ayudar y dar servicio al otro diferencia de la competencia y no significa con nuestra aplicación corporativa, chatea puede trabajar en Assist Card. Ese es el pi- ningún incremento en los costos del servi- con un operador para decirle que llegaba a lar fundamental, somos una empresa de cio contratado. las dos de la mañana y necesitaba un taxi asistencia. Daniel Brown es el gerente de la ope- seguro, donde Assist Card tenga referen- El segundo aspecto es que todo el perso- ración en Uruguay donde somos líderes cias. Este es un ejemplo de como nosotros nal que ingresa al sector de asistencia, pasa en la categoría con algo más del 50 % en podemos ayudar al viajero ante cualquier por un riguroso proceso de entrenamiento participación de mercado. La mayoría de duda que tenga.• EMPRESAS

“Realizamos un millón y medio de kilómetros al mes, transportando 150 mil pasajeros”

■ Cr. Roberto Pedemonte, Cr. Alejandro Méndez Gerente general y Sub Gerente General

Grupo Agencia Centro de atención telefónica las 24 hs a través del 1717 Grupo Agencia ha reforzado su compromiso con la comunidad colaborando con Aldeas Infantiles, Fundation Forge, Un techo para mi país, Niños con Alas.

ómo está compues- - ¿Cuantas personas integran mionetas, dependiendo la exi- sualmente, cumpliendo con ta la sociedad de la familia del Grupo Agencia? gencia. También utilizamos las nuestros plazos óptimos de ¿C empresas que hoy RP- En nuestra empresa traba- bodegas de los ómnibus, con entrega. Esto nos ha valido el trabaja bajo el nombre de jan 900 personas, entre em- cargas pequeñas que nos supe- respaldo de sector comercial Grupo Agencia? pleados directos, concesiones ren los 30 kilos. Para la mayo- ya que las principales empre- RP -Básicamente tenemos dos o servicios tercerizados, dis- ría de los destinos, llegamos a sas del Uruguay utilizan nues- unidades de negocios, por un tribuidos en 95 locales comer- través de nuestros propios ve- tros servicios. lado el transporte de pasajeros ciales. hículos y ampliando nuestra integrado por las empresas cobertura tenemos acuerdos - ¿Cómo han dirigido su es- Agencia Central, Chadre, Sa- - ¿DAC es una empresa de con empresas locales, para que trategia de marketing para belin y Coa, donde centrali- servicios logísticos con co- la logística sea más eficiente, dar servicios de alta calidad zamos la venta bajo el “Grupo bertura en todo el territorio cumpliendo nuestros estánda- y diferenciarse de la compe- Agencia” y por otra parte el nacional? res de calidad. tencia? operador logístico nacional AM- DAC está especializada AM - Por un lado la mejora en de envíos bajo la marca DAC, en distribución de correo, con - ¿Esta traza se puede monito- los tiempos de servicio, y por que en estos últimos tiempos una logística que alcanza a to- rear en tiempo real? otro estando más cerca de la ha realizado una importante do el país. Para lograr este ser- AM - Así es, el rastreo es on- gente. Nuestro nuevo local de inversión en las nuevas uni- vicio nuestra empresa utiliza line, y nos permite tener en la zona de carrasco con 550 dades, y un cambio de imagen una amplia flota de transporte tiempo real la ubicación exac- metros cuadrados ubicado con la idea de estar más cerca de más de 170 unidades, desde ta de cada uno de los 300.000 en avenida Italia y Bolivia es- de nuestro clientes. camiones pesados, hasta ca- bultos que operamos men- tá pensado con este objetivo:

26 • 2013 Síganos en Twitter: @ADMUruguay calidad de servicios y tiem- novación temprana que por lo otro, para la media y larga dis- y fundamentalmente el sector pos de respuesta, y se suma general está en el orden de los tancia es el ideal porque se ase- agroindustrial. Hubo cambios al tradicional local de la calle 10 años. Realizamos un millón meja a un servicio leito. sustanciales en la sociedad Rondeau y los 9 locales de la y medio de kilómetros al mes, uruguaya, y lo notamos en el terminal Tres Cruces. transportando 150 mil pasaje- - ¿Pero además han incor- aumento de la demanda de ros en dos áreas bien definidas, porado wifi, y la posibilidad pasajes empujado por varios - ¿La aparición en el mercado el Litoral y la Ruta 5. El año pa- de poder comprar y marcar motivos. Temas relacionados a de empresas de bajo costo, sado adquirimos 14 vehículos la butaca que se desee desde la capacitación de estudiantes, como les ha afectado? de origen brasileño, este año cualquier computadora? las nuevas obras de infraes- AM - La informalidad exis- serán 9, y así vamos operando AM - Hicimos las primeras tructura en el interior, instala- tente en el sector, principal- nuestro plan de renovaciones pruebas con dispositivos wifi y ción de nuevas empresas como mente en los departamentos dando mayor seguridad y con- debido a la rápida aceptación UPM, Montes del Plata, que de Montevideo y Maldonado, fianza a nuestros pasajeros. las incorporamos a toda la flo- llegó a tener 6.000 personas donde notamos la aparición ta. Paralelamente y con muy trabajando, o el desarrollo de de empresas de precios bajos. - Unidades de última gene- buen éxito desarrollamos un la zona de Nueva Palmira, por Esta falta de control y la no re- ración, mayor confort y más nuevo software para la compra citar algunos ejemplos. A esto gulación de los camiones que silenciosas. desde su casa. Somos la prime- le sumamos el crecimiento del realizan envíos sin ser consi- RP - Sobre todo más confort a ra empresa en Uruguay en te- sector turístico, la desestacio- derados por la Ursec, nos pre- la hora de viajar. Nuestras uni- ner todos los servicios on-line nalización de la zona termal, ocupa, como también la nue- dades tienen menos asientos y disponibles, para la compra con mejores curvas ocupacio- va normativa regulatoria de más espacio para que el viaje de pasaje y elección de butaca, nales a lo largo del año. correos y su incidencia fiscal. sea realmente placentero. Con como también, para el moni- En Grupo Agencia tenemos poltronas más anchas y más toreo de envíos. áreas de RRHH para sumar - Volviendo al tema del trans- reclinables, hechos especial- jóvenes estudiantes, apuntan- porte de pasajeros. ¿Cómo mente para el concepto que - Acompañando la demanda, do a constituir su primera ex- está operando el plan de re- manejamos. que en los últimos 5 años ha periencia laboral, programas novación de flota? “El Bus Magic” tiene solo 35 crecido notablemente. de capacitación, profesiona- RP - Nuestra política interna butacas, doble línea de asien- RP - Ha crecido el país, ha cre- lización y de incorporación a de inversión permite una re- tos de un lado y solo una del cido la actividad en el interior, nuestro staff. •

Síganos en Twitter: @ADMUruguay 2013 • 27 COMERCIO EXTERIOR Formación de la Cámara Binacional de Comercio Uruguay – Perú

El pasado 30 de abril, en la sala Cisne- ros de ALADI, en la reunión presidida por la embajadora, Aída García Naran- jo Morales, se constituyó la “’Cámara Binacional de Comercio e Integración Uruguay – Perú”

utoridades, empresarios, prensa e in- tegrantes de ADM, participaron del A evento que fue presentado por Jorge Abuchalja. Mercadeo entrevisto a la embajadora Aí- da García Naranjo Morales

- ¿Cómo visualiza usted el futuro de las relaciones Bilaterales? - Existe una voluntad de incorporar los dos océanos, ha sido significativo que el Uru- guay ingrese como observador a la alianza del pacífico, eso fortalecerá los lazos con UNASUR, para finalmente potenciar el ■ comercio. El Uruguay tiene balanza posi- La Embajadora de la República de Perú junto al Presidente de ADM, D. Jorge Abuchalja tiva con Perú, tomando los últimos 5 años Uruguay es un país estratégico porque empresarios peruanos ven en Uruguay una hubo un crecimiento mayor al 300 %, con creemos en una alianza con un socio del excelente oportunidad de inversión prue- una diversificación de productos. Además atlántico, y Perú tiene un importante ex- ba de ello es la reciente asociación del gru- del arroz, que es el principal producto, pertise en el área naval. Es un hecho que po Gloria con Ecolat. • compramos lanas cardada, soja y carne de calidad excepcional. A esto le sumamos que la relaciones políticas están en un nue- ■ AÍDA GARCÍA NARANJO MORALES vo marco. Desde el año pasado se ha traba- Embajadora de Perú en Uruguay jado en generar dos misiones de empresa- rios y exportadores peruanos, sumado a la misión de Uruguay XXI que visito nuestro país; esto nos habla de una dinámica co- mercial que ha estado por encima de las expectativas, que se potenció con los dos encuentros de cancilleres, y las dos visitas del presidente José Mujica.

- ¿Y los productos que Uruguay importa de su país? - Son 25, dentro de una amplia cartera de productos, lana sin cardar, reparaciones, conservas de pescado, tinta de imprenta, orégano, madera, camisas para hombre, maquinas, fosfato de calcio, desodorantes, etc. El incremento ha llevado a constituir la cámara de comercio bilateral, incorporan- Uruguay - Perú do más de 30 empresas significativas del Intercambio Comercial: U$S 199.500.000 Uruguay. Importaciones: U$S 33.500.000 Exportaciones: U$S 166.000 Balanza Comercial: Uruguay + U$S 132.500.000 - ¿Qué pasa con el sector naviero? Fuente: Embajada del Perú en Uruguay, síntesis del año 2012 - Estamos trabajando para incorporarlo,

28 • 2013 Síganos en Twitter: @ADMUruguay

INTEGRACIÓN “No puedo estar más de acuerdo que las crisis son las mejores oportunidades para comenzar a hacer cosas nuevas” hile ha experimentado un notable crecimiento del PBI en los últi- C mos 5 ejercicios, ¿en qué medida los empresarios se han podido prepa- rar, para la desaceleración de la eco- nomía? - La desaceleración que se proyecta para los próximos años nos debería tomar en una buena posición. Ya fuimos capaces de sostener un alto crecimiento durante los peores años de la crisis internacional. Esperamos una desaceleración principal- mente por la baja del precio cobre, pero es- ta baja llega junto a una estabilización de la economía europea y un repunte de la eco- nomía estadounidense. Además las bajas del precio del cobre aprecia el dólar y así el sector exportador en Chile se ve benefi- ciado después de tantos años con un dólar muy bajo. El sector privado quedó bastan- te ajustado y con altos grados de eficiencia después de la crisis internacional del 2008. Los ajustes realizados se han mantenido durante estos años de crecimiento. Esta es una posición sólida para enfrentar una desaceleración. En todo caso, la desacele- ración esperada está lejos de ser una ame- naza para los próximos años, significa sólo bajar las altas tasas de crecimiento de los últimos 3 años.

- ¿Cómo convertirlo en una oportuni- dad para la búsqueda de nuevos merca- dos no tradicionales? - No puedo estar más de acuerdo que las crisis son las mejores oportunidades para Rodrigo Edwards comenzar a hacer cosas nuevas, para po- • Gerente General en Edwards Asociados tenciar espacios de creatividad e innova- • Presidente del Directorio en Asociación de ción. La forma de aprovechar estas oportu- Marketing Directo de Chile (AMD) nidades es explorando y experimentando •Presidente del Directorio en ALMADI (Asociación Latinoamericana de Marketing nuevos negocios, aprovechando los malos Directo y Digital) tiempos para fallar, pero fallar rápido y ba- Rodrigo Edwards@redwards_cl rato. Mientras más podamos experimen- tar, mayores serán las probabilidades de capitalizar las nuevas oportunidades. portante para nosotros, y en una posición la economía con el gasto público y ya no les sólida nos beneficia muchísimo. Pero la queda mucho para seguir gastando. - ¿Cómo han reaccionado frente al cam- situación actual no da para más, ya no les bio de reglas que la administración de quedan espacios para liquidar activos, se - Algunos empresarios trasandinos han la Presidenta Cristina Fernández, ha im- viene un veredicto en Estados Unidos res- expresado públicamente sus deseos de plementado últimamente? pecto del pago de sus deudas, se hicieron de restringir las operaciones e inversiones, - La situación de Argentina es preocupante los fondos de pensiones, restringieron las ¿cuál es su recomendación? para los chilenos. El país vecino es muy im- importaciones, etc. Llevan años empujando - Mi recomendación no es muy alentado-

32 • 2013 Síganos en Twitter: @ADMUruguay ra. Al menos hoy no recomendaría a nadie es que la juventud está saliendo a estudiar - ¿En qué medida nuestras asociaciones comenzar o abrir negocios en Argentina. fuera del país y eso debe significar que mu- hermanas podrían colaborar en mejorar Creo que para hacer negocios en Argenti- chos se quedan trabajando afuera. Resulta el intercambio comercial de nuestros na hay que conocer y no sólo conocer sino preocupante que los talentos jóvenes de un países? vivir la cultura de su sociedad. Las cosas se país emigren. - Creo que los negocios se fundan en con- hacen de una manera muy distinta, es muy versaciones que derivan en relaciones de riesgoso hacer negocios allá. - ¿Qué oportunidades plantea Chile pa- confianza. Nuestras asociaciones tienen el ra que nuestros empresarios inviertan potencial de reunir a los ejecutivos de am- - ¿Existe una recomendación o posición en su país? bos países para vincularlos en esa conver- tomada por parte de la AMD chilena en - Para los empresarios uruguayos está lle- sación, que dé espacios, para una relación este tema? no de oportunidades en Chile. Es un país a largo plazo. - Se viene en el corto plazo, como ha sucedi- ideal para usarlo como plataforma para do en otras oportunidades, un golpe fuer- negocios en la región. Jurídicamente tiene - Última; ¿Cómo se observa y el desarro- te. Para las empresas chilenas en Argentina espacios de oportunidad para hacer nego- llo del Tannat Uruguayo en el mundo y no es fácil, ya que están acostumbradas a cios en Latinoamérica, con importantes como se percibe el marketing asociado operar en un país donde las instituciones ahorros tributarios. Además es un país de a la “marca país”? funcionan de forma distinta y hay niveles instituciones sólidas y de una estabilidad - El fenómeno del Tannat es muy interesan- de estabilidad y certeza, bastante mayores reconocida por la región. te, son pocos los países del “nuevo mun- a las del país trasandino. do” que se apropian de cepas únicas del - ¿Y nuestra escala país para la compe- país. Sucede con el Carmenère en Chile y - Muchas veces se ha comparado nuestro tencia? con Hermitage en Sudáfrica. La asociación país con el suyo en materia de protec- - Si bien el mercado local es muy compe- de marca país tras el Tannat es interesante ción a la inversión y seguridad jurídica. titivo, es una muy buena experiencia pa- ya que la cepa es única, de mucho carácter, ¿Cuál es la visión que se tiene del Uru- ra los empresarios vivir en una situación curiosa, llena de intrigas y descubrimien- guay? competitiva de alto nivel, el desarrollo de tos por hacer. Su armonía con la parrilla - Veo a Uruguay como un país serio, estable, la empresa en este contexto abre la posi- uruguaya también armoniza bien con la que al igual que Chile, ha sabido potenciar bilidad de participar de cualquier merca- imagen “país de sus carnes”. Por estas razo- las virtudes de un país de pocos habitantes. do con un grado de seguridad importante nes, no es raro que los grandes bodegueros Sin tener conocimiento profundo, la úni- respecto de la posición competitiva de la estén abriéndose a su producción en Uru- ca preocupación que siendo por Uruguay empresa. guay. •

Síganos en Twitter: @ADMUruguay 2013 • 33 ADM

➜ ALMUERZO DE TRABAJO con el Ministro de Economía y Finanzas, Ec. Fernando Lorenzo

■ Ec. Mario Bergara (Presidente Banco Central), Ec. Fernando Lorenzo (Ministro de ■ D. Jorge Abuchalja (Presidente ADM), Emb. Claire A. Poulin (Embajadora de Canada) Economía y Finanzas

■ Ing. Alberto Diaz (Presidente ANP), Enrique Pintado (Ministro de Transporte y Obras ■ Raul Echeverria (Lacnic), Roberto De Luca (Director Deloitte), Diego Mena (Lacnic) Publicas)

■ Lic. Selva Andreoli (Presidenta Grupo Perfil) , Domingo Bellagamba (LATU), ■ Federico Carrique, Florencia Mujica, Sonia Barcelo de Marsh S.A Arq. Franca Rossi (Decana UDE, Facultad de Diseño)

■ Michel Visillac (Canal 12) , Elena Sheck (Canal 12), Andrea Curcio (Canal 12), Cr. Eduardo Radío (Gte. Gral. Canal 12), Rosina Pombo (Canal 12)

34 • 2013 Síganos en Twitter: @ADMUruguay ➜ ALMUERZO DE TRABAJO con la Ministra de Turismo y Deporte, Liliam Kechichián

■ Maestro Oscar Washington Tabarez, D. Jorge Abuchalja ■ Ernesto de los Santos (Intendente de Maldonado), Liliam Kechichián (Ministra de Turismo y Deporte), Maestro Oscar Washington Tabarez, Pablo Ferreri (Secretario de la Unión de Rugby del Uruguay (URU)

■ Dr. Gabriel Baum (Integrante del colegio de árbitros de la FUBB), Ricardo Vairo ■ Luis Macagno (BID), Cr. Alberto Ferrari (Ministerio de Turismo), Benjamín Liberoff (Presidente de la liga uruguaya de basket FUBB), Fernando Cáceres (Integrante de la mesa (Director de Turismo del Ministerio) ejecutiva de la AUF)

■ Mesa Marsh S.A. ■ Mesa de la Federación Uruguaya de Basketball (FUBB)

■ Carolina Domínguez (Canal 4), Liliam Kechichián, Ignacio Martirene (Canal 10)

Síganos en Twitter: @ADMUruguay 2013 • 35 ADM

➜ DESAYUNO DE TRABAJO con los senadores Pedro Bordaberry (Partido Colorado), Jorge Larrañaga (Partido Nacional) y la Presidenta del Frente Amplio, Dra. Mónica Xavier

■ Senador Dr. Jorge Larrañaga, Dra. Monica Xavier (Presidenta Frente Amplio), ■ Emb. Massimo Andrea Leggeri (Embajador de Italia), Senador Dr. Pedro Bordaberry Emb. German Cardozo (Embajador de Chile)

■ Diputadas Daniela Payssé e Ivonne Passada ■ Diputado Daniel Peña, Diputado Dr. Pablo Abdala, Diputado Dr. Mario García, Senador Dr. Jorge Larrañaga

■ Senador Dr. Pedro Bordaberry, Diputado Jorge Gandini ■ Moderadores del evento Claudio Romanoff (Canal 4), Alfonso Lessa (Canal 12)

■ Sergio Silvestri (Radio Sarandí), German Barcala (Directivo ADM), Arnaldo Nardone (Presidente Mundial de ICCA), Ing. José Pedro Derrégibus (Presidente CTU) Fernando Cohelo (Director Sarandí) ■ Mesa Roemmers

36 • 2013 Síganos en Twitter: @ADMUruguay

ADM

➜ HABLEMOS EN CONFIANZA con el Ministro de la Suprema Corte de Justicia, Dr. Jorge Chediak

■ Enrique Giner (Secretrario General ADM), D. Jorge Abuchalja (Presidente ADM), Dr. Jorge Chediak (Ministro Suprema Corte de Justicia), Dr. Ruben Correa Freitas (Decano UDE, Facultas de Ciencias Juridicas) ■ Esc. Ricardo Scaglia y Sra.

■ Mesa Olivera Abogados ■ Mesa Prosegur

➜ ACTIVIDADES SOCIALES

• ADM tuvo el honor de agasajar a sus socios con dos exclusivas de- gustaciones de vinos finos uruguayos en en My Suites. El miércoles • ADM invito a sus socios a una avant-premiere de la película 911 Lla- 17 de abril para la bodega H. Stagnari y el 15 de mayo fue el turno de mada Mortal en Life Cinemas el pasado 2 de mayo. Bodega Ariano

38 • 2013 Síganos en Twitter: @ADMUruguay

ADM

➜ ADM participó en la FIAR 2013 EN Rosario, Argentina

el 8 al 11 de mayo, la Feria ADM expresó: “ Estamos muy DInternacional de la Alimenta- conformes con esta participación ción más importante de Argentina que significó una vidriera para que se llevó a cabo en la ciudad empresas y hombres de negocios de Rosario, contó en esta edición, de nuestro país, que con el apoyo con la participación de 500 em- de ADM y la cámara Uruguayo- presas nacionales e internaciona- Argentina de Comercio a través de les vinculadas a la producción de su presidente don Ángel Piazza , se alimentos y tecnología aplicada a realizaron contactos para la venta este sector. Tuvo acciones perma- de productos y servicios. Uruguay nentes de demostración y clases tiene excelentes oportunidades magistrales en sus principales en estas áreas con valor agregado, salones. además de franquicias, capacita- José Briano, Presidente de la Se- ción y recursos humanos” cretaría de Comercio Exterior de Integrando la delegación, UDE

Colonia, presentó sus carreras e internacional universitario y de universitarias, Contador Público, postgrados.Más de 42 mil profe- Licenciatura en Administración, y sionales vinculados al sector, vi- programas con alojamiento para sitaron FIAR, organizadores y em- estudiantes, continuando con el presarios se mostraron conformes proyecto de integración regional con la repercusión obtenida.

➜ Nuevas tecnologías en la educación Chamilo User Day l pasado 4 de Mayo, se desa- educación a distancia, que a de- Errolló el evento que organiza cir de la Prof. Diverio “Son mucho regularmente ADM y la Asociación más eficientes y más fáciles de Chamilo a nivel Latinoamericano usar para jóvenes y adultos, tienen con otras sedes universitarias en por finalidad lograr una mayor in- el continente. Argentina, Bolivia, teracción ente alumno y profesor y Colombia, Chile, Guatemala, Méxi- además, mejorar la comunicación co, Panamá, Perú y Venezuela, fuera de las áreas metropolitanas. fueron convocados para promover En el área corporativa también son y difundir el uso de las nuevas tec- usadas para mejorar la comunica- nologías en la educación. ción comercial, entre los socios y En la Sede Montevideo de ADM, empresarios” la Prof. Ruth Diverio realizó una El evento fue un éxito desde el presentación con el Tema: ¿Qué punto de vista de la innovación y es Chamilo?. el desarrollo de las nuevas TIG. A modo de explicación se realizó ADM patrocina estos encuentros una muestra de capacitación con con la finalidad de acercar su el uso de estas herramientas (co- Departamento de Capacitación nocidas como E- learning) para la Empresarial al ámbito estudiantil.

TIG Las Tecnologías de la Información Geográfica (TIG) nos permiten asociar a la representación gráfica de cualquier lugar del plane- ta todos aquellos datos que consideremos interesantes, de forma que podamos analizar diferentes parámetros o estudiar distintos aspectos sobre los objetos, fenómenos o acontecimientos que tie- nen lugar en cualquier territorio, así como las relaciones entre ellos. (Fuente Wikipedia)

40 • 2013 Síganos en Twitter: @ADMUruguay BENEFICIOS PARA SOCIOS Esta Institución mantiene una serie de convenios con distintas empresas y MP organizaciones que brindan en condiciones ventajosas, diferentes servicios - Bonificación del 16% sobre la cuota, para ser utilizados por nuestros asociados los que se detallan a continuación; en todos sus planes en todos los casos se debe presentar constancia de afiliación vigente a la - Consulte promociones para nuevos socios Asociación. Av. Ricaldoni 2452 – Tel.: 2711 1000 – Solicite asistencia a través del teléfono 29025611 int. 124, o a través del [email protected] e-mail: [email protected] ÓPTICA ESTELA JINCHUK - 25% de descuento en anteojos ADM FORMACIÓN EMPRESARIAL completos con receta - 35% de descuento en - 15% en anteojos de sol capacitación - 25% de descuento en tosa la línea de lentes de contacto no Paraguay 1267 – Tel.: 2902 5611 descartables y prótesis oculares - 10% de descuento en lentes de contacto AMEC - 10% de descuento en filtros ópticos para dislexia - 10% de bonificación para nuevas afiliaciones - 10% de descuento en ayuda ópticas para baja visión del producto AMEC básico No se superponen descuentos con otra mercadería que está en - 15 % de bonificación para nuevas afiliaciones promoción. del producto AMEC plus En todas las sucursales – Tel.: 2712 3525 Br. Artigas 1962 – Tel.: 2480 1212 ÓPTICA FORNIO SERVICIOS MOVILES ANTEL - Bonificación del 20% en sus productos - Planes especiales con equipos, con y sin Ellauri 657 – Tel.: 2711 3231 límite de crédito según la franja de consumo y plan elegido ÓPTICA LUX Contratación en todos los locales de venta - 20% descuento para lentes con receta, lentes de contacto, lentes de sol AUDICAL - 50% descuento en la consulta especializada de 10% de descuento en la compra de audífonos, baja visión sobre el precio de lista - Consulta oftalmológica sin cargo -Limpieza externa gratis durante el primer año. - Audiometría sin cargo, con la compra de audífonos -Un set de pilas sin costo. - Y mucho más! Consúltenos -Un deshumidificador de obsequio. En todas las sucursales – Tel.: 2901 2790 -Descuentos especiales en el seguro del audífono. Bvr. Artigas 1343 Tel.: 2403.45.28 PARKING PARAGUAY - Bonificación del 20% sobre la tarifa CLUB URUGUAY Paraguay 1277 – Tel.: 2900 1738 - 20 % de descuento en alquiler de salones - Invitación sin cargo a las actividades sociales RARA AVIS y culturales que no tengan limite de asistentes - Todos los socios de ADM podrán disfrutar en el - Bonificación en los eventos con costo restaurante principal de entrantes fríos de cortesía y - Participación bonificada en actividades de bridge Bienvenida de whisky Chivas o espumante Mumm. - Los socios de ADM, tendrán los mismos costos que los socios Centro Cultural Teatro Solís - Buenos Aires 652 – Tel.: del Club Uruguay en los cursos que realicen 29150330 Ubicación: Sarandí 582-86 entre Juan Carlos Gómez e Ituzaingó. SECOM EDU SCHOOL - Importante bonificación en la cuota en todos 15% de descuento Ed. Inicial sus 20% de descuento Primaria planes de afiliación para nuevos socios. 30% Secundaria Colonia 851 – Tel.: 0800 4584 Solano Antuña 2618 – 2 710 25 72 – info@eduschool. edu.uy www.eduschool.edu.uy SIGNATURE Visítanos en facebook - 20% de descuento sobre el precio de la instalación del producto tanto en ERP, POS o INTENDENCIA DE SALTO Handhel. 20 % de Descuento sobre la tarifa del Hotel Municipal, No incluye este descuento la licencia del producto o la forma Moteles y Bungalows de Termas del Arapey. transaccional. Descuento todo el año con excepción de Semana de Plaza Independencia 1378, Piso 7 Turismo, Tel. 2901 8534 Semana de Carnaval, Vacaciones de Julio, Vacaciones [email protected] de Setiembre y fines de semana largos. Oficina de Turismo de la Intendencia de Salto UDE Tel: 473 25194 – 473 34096 e- mail: [email protected] - 25% de descuento en Carreras Universitarias - 30% de descuento en Carreras Técnicas LA ESTACADA - 25% de descuento en Posgrados Los Socios de ADM contarán con la - Todos los socios de ADM tienen acceso a la biblioteca gentileza de un Whisky Importado Soriano 959 – Tel.: 2900 2442 de Bienvenida y los postres sin costo Faro de Punta Carretas - Tel.: 2 712 15 66

Síganos en Twitter: @ADMUruguay 2013 • 41 RECURSOS HUMANOS Creditel: Inversión en RR.HH, la clave para mejorar los procesos de gestión

■ SEBASTIÁN FLORES ■ RODRIGO PILONI Responsable de Calidad y Reclamos de Clientes, Creditel Gerente Comercial, Creditel

ómo evalúa el crecimiento que en 2002, se quebró un eslabón entre co- - ¿Cuántos funcionarios tiene hoy Cre- ha tenido la tarjeta Creditel en merciante y cliente, quedó una demanda ditel? ¿C el Uruguay? insatisfecha y un mercado para fidelizar y RP -Somos 500 funcionarios y casi el 90 RP - En Creditel fuimos acompañando desarrollar, el comercio encontró en Cre- por ciento es fuerza de ventas, es área co- el crecimiento del país, nuestra empresa ditel un socio y por suerte esa relación se mercial, en más de 85 puntos de ventas está directamente relacionada con el con- mantiene hasta el día de hoy. repartidos por todo el país, con un sistema sumo, hemos tenidos en los últimos 5 estandarizado, somos la única empresa años un crecimiento constante en base a - ¿Esa situación llevo a su empresa a ca- financiera con calidad de gestión certifica- dos productos: los préstamos en efectivo, pacitar su personal para poder desarro- da en todos sus procesos. Cuando ingresa y una tarjeta de crédito con marca propia, llar esta nueva actividad que era resorte un nuevo funcionario pasa por nuestra que es líder en la mayoría de las ciudades de los bancos? escuela de capacitación interna y accede a del interior. Esta tarjeta la iniciamos en 4 SF - Acá se dan cosas que están asociadas un aprendizaje de los procesos financieros departamentos como testeo y debido a la a nuestra gestión de calidad. Nosotros so- para la atención del cliente. rápida aceptación, la extendimos en todo mos una empresa de servicios, los servicios Tan importante son estos recursos hu- el Uruguay. los hace la gente y por ende capacitarla es manos para Creditel, que la diferenciación vital. lograda, en productos tan parecidos como - ¿La tarjeta vino a ocupar la demanda Pero también es fundamental motivarla, son los financieros, son clave para el lide- dejada por los bancos cerrados durante escucharla y crear programas de gestión razgo, para ello es importante estar todo el la crisis? internos con herramientas que les permita tiempo capacitando. Por un lado el funcio- RP - Antes de la crisis, muchas ciudades te- desarrollar su tarea de manera más eficien- nario recibe herramientas que le ayudarán nían varios bancos, con la caída del sistema te. en la comercialización y resolución de

42 • 2013 Síganos en Twitter: @ADMUruguay problemas, y por otro la empresa genera se junta la capital y el interior, pero tam- plazo, con el tiempo hemos ido ayudan- periódicamente clínicas y cursos de entre- bién medimos las necesidades de locali- do a los comerciantes a dejar esa práctica namiento asumiendo costos en la contra- dades muy pequeñas y alejadas donde el y confiar en nuestra tarjeta con procesos tación de esta capacitación y el traslado del contacto es personal. Fíjese que estamos más eficientes, en ese sentido los comer- personal desde todo el país. Pero además desde Montevideo hasta Bella Unión y las ciantes encontraron un socios especiali- atendemos las inquietudes personales que realidades son muy distintas. Hay plazas zado que les permite mejorar las ventas y los funcionarios traen para la mejora de muy competitivas como San José donde concentrar sus esfuerzos. Muchas veces es su trabajo, entendiendo que esto siempre tenemos competencia nacional y local, muy difícil gestionar una cobranza y ade- redundará en una mejor calidad de ser- sin embargo el Gerente de sucursal ha lo- más intentar realizar una nueva venta a vicio para nuestros destinatarios: comer- grado el posicionamiento y liderazgo de una señora que conocen de toda la vida. ciantes y clientes. la marca. Para un comerciante esta gestión de cobro SF - En Creditel, la mayoría de las perso- es cara, ingrata y pesada de llevar adelan- nas que ingresa tiene menos de 25 años, - ¿Cómo ha sido el trabajo para apuntar te, y además tiene que tener un capital de luego van haciendo un plan de carrera, y a la calidad de gestión en 85 sucursales giro que le permita esa financiación. Por las jornadas de capacitación, generan un con realidades muy diferentes? tanto las dos partes entendimos que era factor de motivación muy fuerte cuando SF - Tenemos un buen sistema de gestión una sociedad. visualizan la dimensión de la compañía de calidad y mecanismos que nos permite que trabajan. Una empresa nacional, con llegar con todos los procesos de mejora al - ¿Qué porción del mercado abarca Cre- presencia en todo el país, líder en su cate- mismo tiempo. Por un lado atacamos los ditel? goría; y cuando los juntamos en las jorna- problemas, dando soluciones con un ser- SF - Hoy en Creditel tenemos un mayor das de capacitación comparten sus ideas, vicio eficiente, y por otro detectamos nue- desarrollo en el interior del país, con más las mismas experiencias, los valores como vas oportunidades de negocios, además de 15.000 comercios, asociados y más de empresa, y van reforzando su compromi- de generar una base de conocimiento que 150.000 clientes activos que usan todos so y generando un vínculo con la marca, se transfiere a cada nuevo empleado que los meses su tarjeta, nosotros valoramos que lo tomamos como algo invalorable. ingresa. Cuando empezamos a trabajar mucho el tiempo de nuestros clientes, es- con Mariela le transmitimos el objetivo tá dentro de nuestra política de calidad, - En estas jornadas de capacitación han del proyecto para generar oportunidades como uno de nuestros pilares, brindando participado los profesionales de ADM. de crecimiento. un servicio ágil y que pueda concentrar SF - Los primero que hicimos fue iden- todas sus pagos en un solo resumen, ser- tificar los objetivos de esta capacitación, - ¿Por qué además de la venta de servi- vicios, telefonía, cable, seguros, etc. luego nos contactamos con ADM para cios financieros hay otros servicios que Y por otro lado el comerciante tiene que dentro del staff de profesionales que sus ejecutivos manejan? un respaldo con nuestra gestión comer- tienen, seleccionaran quienes pudieran RP - Aprovechando las herramientas de cial, ordenando los cobros, puede con un desarrollar esta tarea, y encontramos a venta tenemos un menú de productos simple mensaje de texto consultar saldos, Mariela Marenco, con quien ya habíamos que el ejecutivo maneja, algunos para co- fechas de cierre, etc. tenido muy buenas experiencias de capa- merciantes y otros para clientes. Hay pro- citación. Entonces definido el objetivo y ductos que han sido muy exitosos como - ¿Cómo viene este 2013? el docente, se empezó a trabajar en el deta- por ejemplo el “Descuenta Cuotas”, un RP - Con el desafío y la exigencia de seguir lle, para ello Mariela recorrió muchas su- premio para los buenos pagadores, o el innovando, de seguir presentando nuevas cursales conviviendo sus realidades. Esta “Pago Único”, que permite a comercian- propuestas a nuestros clientes. Cuando uno base y trabajo previo, permitió ir a fondo tes acopiar mercadería para momentos de mira otros mercados y ve los avances que en muchos temas. venta masiva, día de la madre, navidad, tienen, buscamos que puedan adaptarse etc., y devolver ese préstamo en un solo a la realidad uruguaya.Hemos aprendido - ¿Y estas realidades son muy distintas pago cuando vende la mercadería. mucho del exterior y seguiremos apren- en capital e interior? En el interior históricamente se ven- diendo y capacitando a nuestro personal, SF - Para nosotros el local más representa- día con el crédito de la casa, en principio con el desafío que nuestros clientes nos si- tivo es el ubicado en Tres Cruces, porque porque no había otra forma de vender a gan eligiendo. •

Síganos en Twitter: @ADMUruguay 2013 • 43 RECURSOS HUMANOS Mandos Medios: la clave para la ejecución de la estrategia

Federico Muttoni* mas. Deben estar dispuestos a enfrentar periores. Tienen que hablar de ello con sus Gerente de Advice los problemas y delegar, sin micro gestión gerentes. Una buena comprensión de los www.advice.com.uy (micro-management). factores de éxito, el contexto y las expecta- Experiencia: es un multiplicador que tivas para el papel (rol) les ayudará a llevar permite hacer frente a los desafíos y los su equipo y dar apoyo a la organización. problemas. Les permite desarrollar habili- dades y conocimientos nuevos para com- Que motiva y mantiene el compromiso de pensar las áreas más débiles de su perfil. los Mandos Medios Competencias: son comportamientos de- Algunos Supervisores y Jefes se mueven a os mandos medios (Jefes, Supervisores, mostrados y habilidades. Los líderes eficaces través sus carreras asumiendo que quieren Responsables, etc.) le dan forma y de- en todos los niveles necesitan una serie de avanzar, pero a veces no consideran las im- L terminan el resultado de las principales competencias para tomar buenas decisiones plicaciones de hacerlo. Otros se centran ex- iniciativas de la organización. Deben coor- e impulsar los resultados. Para los líderes de clusivamente en la realización del trabajo dinar con otros gerentes o con una o más nivel medio, la orientación al cliente y la eje- y pasan poco tiempo pensando en sus ca- áreas de negocios, y son responsables de cución es esencial. Esto ayuda a los equipos rreras. En general cuando les preguntamos aumentar los ingresos o gestionar los costes a comprender la perspectiva del medio am- que los motiva y les genera compromiso, en las empresas. biente externo, servir a los clientes internos nos responden: Enfrentan intensas presiones, ya que de- o externos, y encontrar acuerdos fundamen- • Lugar de trabajo agradable y buenas rela- ben lidiar con las realidades de la ejecución tales la hora de resolver problemas difíciles. ciones (compañeros y clientes) de la estrategia, a través de sus equipos. De- Otras competencias como orientación a re- • Trabajo estimulante, desafiante ben influir y transmitir la visión de la direc- sultados, capacidad analítica y de comunica- • Adecuada compensación/salario/benefi- ción a sus grupos y retroalimentarla hacia ción son importantes. cios arriba (Gerentes). Aunque a menudo son • Equilibrio trabajo-vida invisibles dentro de la organización, sus La organización modela a sus Jefes • El sentido de realización personal esfuerzos tienen un impacto directo en los Ellos deben conducir la estrategia a través • La creencia en la misión de la organización resultados. de los demás, incluyendo la adecuada in- • Las oportunidades de ascenso (promocio- Las lecciones que aprenden estos líderes formación para la gestión de otros geren- nes) / plan de carrera de nivel medio son invaluables y las empre- tes. Su éxito se determina por la forma • La responsabilidad por el desempeño de sas tienen en ellos bloques de construcción en que navegan por la intersección de los los demás y los resultados para cargos ejecutivos superiores. Ser un desafíos organizacionales, objetivos y res- • Influencia sobre la dirección de la organiza- líder de nivel medio no es fácil, pero es im- ponsabilidades de su rol. Y por sus habili- ción, poder plantear sus ideas portante. dades únicas, experiencias, motivaciones y Tres competencias son de importancia fundamentos de liderazgo. crítica para los Mandos Medios: operine- Claves de los Mandos Medios exitosos Los mandos medios deben comprender tación a resultados, ejecución y análisis. Motivación: el grado y la dirección de la los objetivos de la organización, sus prio- Tienen que ver con hacer que las cosas se motivación ayudan a la gente a acelerar ridades y estrategias. Por ejemplo, deben hagan mientras se toman las decisiones el desarrollo de sus competencias. La ma- comprender lo que la dirigencia espera de correctas.• yoría de nosotros conocemos a personas su estilo de liderazgo y como se alinea con que no alcanzan o sobrepasan sus metas, los valores de la organización. *Federico Muttoni es Analista del mercado laboral. Trabaja desde hace más de 15 años en organizaciones básicamente por el esfuerzo que ponen en Tienen que ser conscientes de los desa- vinculadas al trabajo y los recursos humanos conseguirlas. Y ahí juega la motivación. fíos de la industria/sector en el que operan en Uruguay. Es gerente de la consultora Advice y Liderazgo: los líderes tienen una ten- y las amenazas de la competencia. Ellos Director del área de “Executive Search” (búsqueda de ejecutivos). Se formó en la UM (IEEM), UCUDAL y dencia natural a influir en los demás, necesitan entender cómo todos estos pro- UNISINOS (Brasil). Más información: uy.linkedin.com/ orientar los resultados y resolver proble- blemas afectan a su gente, sus líderes y su- in/federicomuttoni

44 • 2013 Síganos en Twitter: @ADMUruguay

RECURSOS HUMANOS La “Generación Y” busca lograr un balance entre su vida laboral y personal

Mazars es una empresa in- ■ Verónica Monteserin ternacional de origen fran- Licenciada en Sicología. Departamento de Recursos Humanos, Mazars cés, de auditoría, contabili- dad, consultoría y finanzas corporativas, con oficinas en 64 países, emplea más 13.500 profesionales, ocu- pa el lugar 14 en el ranking de empresas de contabili- dad en todo el mundo.

caba de publicar un trabajo revelador, realizado a 1101 A jóvenes en los 5 continentes que han nacido entre los 1980 y 1990, definidos como la nueva Generación Y “Generación Y” La “Generación Y” hace alusión a la generación sucesora de la “Generación X”. Aunque no existe un rango de fechas exactas - ¿Cómo irrumpe esta genera- para la “Generación Y”, por lo general incluye a ción Y? las personas nacidas en la década de 1980 a la década de 2000 - Lo que resulta del estudio hecho Influenciados por la cadena de televisión MTV, por Mazars conjuntamente con también se les conoce como “Generación MTV” WoMen´Up, una organización (fuente wikipedia) francesa que trabaja sobre temas de Generación Y e Igualdad de Género, es que estos jóvenes pro- mueven unos valores diferentes a los que promovían su generación anterior, la “Generación X”. Bus- can como su principal objetivo estos jóvenes parecen manifestar el mundo incluyendo Uruguay, recursos humanos, y una de las de vida, lograr un balance entre poco compromiso, llega su hora lo interesante es que se utilizó áreas que se ha visto más afec- su vida laboral y personal, lo que de salida y se termina el trabajo. la plataforma virtual a través de tada es la selección de personal, difiere con respecto a generacio- medios, como Facebook, Linke- porque se muestran de entrada, nes anteriores. En segundo lugar, - ¿En general están poco tiempo din, etc., con mucha llegada a la desde la primera entrevista nos ellos resaltan poder vivir la vida el en una empresa? generación Y. dicen sus motivaciones. Que máximo y ahora. La vida es corta - Hay mucha rotación, y plan- quieren y que no quieren desde y no pueden esperar que las cosas tean una nueva forma de vivir - ¿En esta base de datos que es el primer momento, pero lo lla- sucedan. Deben salir a la búsque- su relación con el trabajo. Las tan universal, se destacan patro- mativo de la encuesta como dato da de ese tipo de desafíos que los empresas no pueden obviar esta nes comunes? que otorga es que la independen- hace felices, reinventando el sen- generación. Quizás al principio - Efectivamente, si bien los por- cia económica, está más abajo tido de felicidad. pensaban, “este joven no lo quie- centajes cambian, en todos los que estos objetivos. Y más abajo ro”, pero hoy en día es parte de continentes se resaltan los mis- aún, el éxito profesional. - ¿Los empresarios empiezan a la fuerza laboral, tenemos que mos aspectos. Valoran en primer Este comportamiento corta en preocuparse por estas conduc- adaptarnos a su forma de ver el lugar lograr el balance vida labo- todos los segmentos socio-eco- tas individualistas? mundo y fundamentalmente ral-vida personal, y en segundo nómicos. No tiene que ver con - Mucho se los ha tildado de ser motivarlos lugar vivir la vida al máximo. niveles formacionales, culturales individualistas, egoístas, poco o socio económico. Influida por comprometidos, y en los últimos - ¿Este estudio fue realizado en - ¿Uruguay mantiene los mis- una época, donde han habido años las empresas han mostrado jóvenes de que edad? mos patrones de comporta- grandes cambios tecnológicos. altos índices de preocupación, - Se hizo a 1101 jóvenes de entre miento? Han vivido como hijos; viendo a por lo que en primera instancia 30 y 18 años de 69 países de todo - Así es, nosotros trabajamos en sus madres insertarse en el mer-

46 • 2013 Síganos en Twitter: @ADMUruguay cado laboral en forma full time. pero fundamentalmente la “Ge- nearlos dentro de los objetivos aprendizaje constante y un poco Y también han visto cómo sus neración Y” busca conocer cuál de la empresa, contemplando de ambición hacen al éxito en padres fieles a sus empresas, han es su significado, por eso quieren sus aspiraciones personales y ser los negocios. En general quie- tenido que vivir reestructuras, tener varias experiencias labora- conscientes que deben encontrar ren llegar a jefaturas o gerencias, despidos y desvinculaciones, en les, y buscan ver donde pueden proyectos donde ellos participen pero no en búsqueda de un re- parte, están desconfiados del encontrar el significado de su de manera activa. conocimiento profesional, sino mundo laboral. trabajo, donde puedan sentirse como forma de tener un posicio- más felices. - ¿En materia de fidelización namiento más activo en el desa- - ¿Y cómo ven ellos a nuestras de personal Uruguay está por rrollo del negocio y mecanismos generaciones? - ¿La felicidad no es progreso detrás de los países que han directos para llevar adelante sus - Otro dato revelador: la encues- económico? visualizado el potencial de esta ideas. Están ávidos de ser escu- ta también les pregunta ¿cómo - No es progreso económico, es generación? chados, de lo contrario se vuelcan ven ellos a sus padres? ¿Cómo disfrutar primero de otros aspec- - Estamos un poco atrás, en mu- a otra área. y con todo el entusias- veían los objetivos de sus padres tos: familiares, viajes, amigos, chos países ya han establecidos mo y toda la visión vuelven a cuando tenían esa edad?, y ahí etc., y además, del laboral. políticas a medida, y beneficios encaminarse de forma rápida. Lo ve observa como marcan la di- adicionales con proyectos asocia- interesante es que el empresario ferencia respecto a su precedente - ¿Cómo se lleva con lo que dos, conceptos de remuneración se está dando cuenta lo que apor- generación donde los principales nuestra generación pregonaba, variable y flexibilidad horaria. A ta esta generación en el manejo objetivos, eran la independencia dar el 100 % a la empresa? mi entender son motivadores de nuevas herramientas, económica y pasar tiempo con su - Esto es muy interesante y com- para esta generación porque les familia. plejo de explicar en pocas pala- activan necesidades personales, - ¿Qué pasa a la hora de que ese bras, pero como resumen diría no es solamente el premio eco- joven abandona la empresa? - ¿De la manera que usted lo que si la empresa le da a la per- nómico por lograr determinado - El trabajo de Mazars recomien- presenta parecería que estamos sona lo que está buscando, éste objetivo, sino el desafío de logar da: cada vez que una persona ante una nueva revolución? empleado va a rendir al 100 %, o un objetivo por el cual se entu- deja el trabajo, se debería hacer - No creo que sea tan amplio, las más, porque son muy creativos, siasman, se sientan más produc- una “encuesta de retiro”. Son en- empresas tienen que replantear- de fácil adaptación, con valores tivos, encuentren mayor sentido trevistas realizadas al momento se muchos aspectos laborales, de trabajo en equipo, proactivos, al trabajo y si es dentro de una que la persona decide desvincu- contemplar aspectos humanos, con mucha iniciativa y dinámi- organización mejor’. Descubrir larse. Como instancia es muy contemplar temas como la car- cos, aspectos muy valorados hoy cuál es el aporte para los obje- interesante para ambos, porque ga horaria, no es que no quieren en día en el mercado laboral. tivos generales de la empresa, el empresario tiene que hacer un adaptarse a las empresas, sino es fundamental, si no siente ese check-list y analizar que se pue- que las empresas tiendan a adap- - ¿Qué recomiendan cuando aporte, se va para otra empresa o de mejorar, ahí el joven tiene la tarse a ellos, pero no como una viene un joven con un C.V. dón- para su casa hasta que surja otra posibilidad de decir y ser escu- forma de crítica negativa, al con- de los últimos 5 años estuvo en oportunidad que cumpla sus as- chado. Ésta generación habla, y trario quieren tomar un rol activo 5 trabajos diferentes? piraciones. Hay una palabra que dice claramente qué no le gustó, en el desarrollo de las empresas. - Los extremos son siempre nega- se destaca, “la diversión”, quieren y el motivo de su desvincula- Hay algo muy importante tivos, habrá que ver cada caso en encontrar diversión en su trabajo, ción. Las empresas han ido to- también, y viene vinculado al es- particular y darse la oportunidad quieren hacerlo con amor, con mando mayor conciencia de estas tudio que Mazars viene haciendo de analizar mediante entrevistas pasión, con ganas, y quizás tiene necesidades, tornándose menos en todo el mundo, es su preocu- los motivos de cada uno de esos que ver con la forma de llegar a estáticas y menos estructuradas, pación por los temas de diversi- casos. Para quienes estamos en esos objetivos. hay que empezar a trabajar in- dad de género, esta generación selección de personal, hemos ternamente, porque en muchas le da mucha importancia a este tenido que trabajar más a fondo. - ¿Estamos hablando de objeti- organizaciones interactúan tres tema.Antes eran la mujeres que No solamente en Uruguay don- vos de corto plazo? generaciones bien definidas. Lo reclamaban equiparaciones, ho- de estos jóvenes tienen mucha - En general, sí, los estudios de- interesante es que la “generación rarios más reducidos para aten- oferta laboral. Este estudio ana- muestran que una persona de X” se empieza a contagiar porque der su maternidad, por ejemplo, liza el comportamiento en todo la generación de los “baby boo- ven que los comportamientos de entonces acá hay un cambio, ya el mundo. Se tomó un muestreo mers” o “generación x”, cambia- los “Y” colocan al individuo, en el que los hombres reclaman tam- en 69 países donde las realidades ba 5 veces en su vida de trabajo, centro del negocio, en el mundo bién esos espacios, cambio muy son muy distintas, en lugares que y la tendencia que marcan los laboral y ven como alcanzan sus importante en la relación con el hay mejores oportunidades y lu- estudios es que esta “generación objetivos de forma más rápida. trabajo. gares donde hay crisis. y” va a cambiar por lo menos 11 Otro aspecto es que tienen ob- veces. Nos marca en parte que no jetivos claros y muy en su foco - ¿Y esa relación tiene como ob- - Los empresarios; ¿cómo sedu- modificarán sus preferencias per- el emprendimiento personal, se jetivo hacer una experiencia de cen a estos jóvenes para conven- sonales , y que el trabajo lo pue- visualizan así, con un crecimien- corto tiempo como parte de su cerlos que están en el mismo den cambiar. De cada trabajo se to rápido para poder tomar sus formación, o cree que el cambio barco? llevan “un valor”. La “generación propias decisiones y después de trabajo es parte de la opor- - Desde el lado de la empresa x” le daba mucha importancia a poder emprender un proyecto tunidad que ofrece el mercado? hay que estar atentos para ver los estudios formales a las largas propio que seguro le va a permi- - Es una mezcla, por un lado cuáles son los objetivos de esta carreras universitarias, en cam- tir ese balance vida laboral vida existe una mayor oferta laboral, nueva generación y poder ali- bio, esta generación cree que el personal.•

Síganos en Twitter: @ADMUruguay 2013 • 47 HOTELERÍA Del Marketing de Hoteles... sted fue uno de los pri- Postal de las Américas, el ins- meros ejecutivo que salió tituto Pasteur, Acuífero Gua- U al mundo a vender los raní, Unesco, Arpel, BID, etc. servicios del Radisson un ho- Siendo todas estas entidades tel que quedaba lejos de todo. generadoras de eventos para la - Hubo una dificultad muy ciudad, pero amen de estas po- grande para vendernos a nivel dríamos mencionar muchas internacional, no por la mar- más así como corporaciones ca Radisson que obviamente y a eso se suma la presencia tiene un posicionamiento de un gran número de Uni- global muy importante sino versidades privadas así como por el destino en si mismo, ya también la Universidad de la sea hablando de Uruguay o de República y distintas faculta- Montevideo esto por la escasa des. El turismo de reuniones inversión que se realizaba en y eventos ha progresado en marketing y al mismo tiempo Montevideo a tal punto que por ser un destino poco cono- en las últimas estadísticas que cido como sede de congresos publica ICCA del 2012 nuestra y reuniones internaciona- ciudad se ubica en el lugar 52 les, también porque durante en este ranking, donde partici- muchísimo años no existió Arnaldo Nardone pan casi 330 ciudades, a pesar una estrategia país, donde las Director de Marketing y Congresos – Radisson de esto creemos que hay mu- ciudades más representativas Hotel & Conference Center de Montevideo. cho por hacer todavía y segui- Presidente Mundial del ICCA (International tuvieran una alianza público Congress and Convention Association) remos incentivando el trabajo privada que se encargaran de Consultor en: Marketing, Gerenciamiento de público privado que tiene que realizar un marketing de ciu- Hoteles, Congresos y Convenciones, Desarrollo ser mejorado siempre para de proyectos de centros de convenciones, dad adecuado Marketing de Ciudades, Estrategia, Gestión obtener más negocios de este Empresaria. segmento de Mercado. - ¿Y para ello se hace indis- Yo estoy de acuerdo con la pensable la herramienta del construcción de más hoteles, Buró de Convenciones y Re- teleros y a partir de allí, esa fi- en todo lo que es la difusión bienvenidos sean, pero tam- uniones de Negocios? gura siguió permaneciendo en de esa ciudad a nivel mundial. bién cuando uno incentiva la - Los burós de convenciones el tiempo hasta el día de hoy, Nueva York, ejemplo recauda construcción de hoteles tiene son entidades especializadas siendo EE.UU. uno de los paí- más de 16 millones de dóla- que incentivar la captación en desarrollar acciones para ses pioneros a nivel interna- res por esa tasa que la vuelcan de aquel segmento de merca- mejorar la captación de con- cional en desarrollar un fuerte justamente a la captación de do que sea más rentable para gresos y convenciones para las marketing de destino, gene- congresos y convenciones. estos y hoy el segmento de ciudades que representan, si rando acciones especificas de Hoy las principales ciudades a reuniones y eventos es el que bien hemos insistido mucho captación de reuniones y even- nivel global que se encuentran deja mayor rentabilidad con- en los últimos 15 años en que tos. Los hoteleros que fueron compitiendo en las grandes li- juntamente con el segmento nuestras principales ciudades sus impulsores obtuvieron su gas del negocio del turismo de corporativo, por esa razón los con infraestructura para con- financiación cargando una reuniones y eventos cuentan hoteleros debemos trabajar gresos deberían contar con un cuota fija por cada noche de con buró de convenciones. como un gran equipo para buró aun parece que no nos hotel, no era una tasa aplica- lograr más cantidad de reunio- hemos concientizado de su da al hotelero sino al turista - ¿Como ve Montevideo den- nes para nuestra ciudad y lo- importancia y hoy solo Monte- que visitaba la ciudad. Eso le tro de este caso? grar conformar un buró muy video a logrado constituir uno sirvió y sirve para financiar jus- - Montevideo tiene una ventaja profesional donde los priva- pero este cuenta con muy esca- tamente su marketing de ciu- sobre el resto de las ciudades dos ejerzan un fuerte protago- sos recursos y pocos asociados, dad y la captación de eventos por su capitalidad, por cen- nismo. Cuando una ciudad es Montevideo es el único buró internacionales y eventos de tralizar todos los organismos sede de un congreso organiza que existe a nivel del Uruguay. toda naturaleza, deportivos, de gobierno, por ser sede de una agenda de actividades du- Fíjese que el buró más antiguo negocios, asociativos, socia- diversas organizaciones de rante esos días mostrando lo es el de Detroit fundado en les, profesionales, culturales, nivel regional e internacional mejor de la ciudad y su infraes- 1898 por la asociación de ho- y además seguir trabajando como el Mercosur, Unión tructura, esto es muy diferente

48 • 2013 Síganos en Twitter: @ADMUruguay ... al Marketing de Ciudades al turista que llega a la ciudad mente el Congreso Iberoame- por placer y que muchas veces ricano de la Lengua Española organiza su propia agenda, el en su momento que fue una delegado a una reunión o con- cosa increíble la repercusión greso tienen una gama de ac- y efecto multiplicador que tu- tividades donde nosotros los vo en toda la promoción de la anfitriones desarrollamos con ciudad, fue una herramienta una logística de soporte de pri- utilizada en forma excelen- mer nivel para que al retirarse te. Aun recuerdo el congreso se lleve la mejor impresión del de Mujeres en Democracia II, destino y nos recomiende para con la participación de Hillary futuros congresos. Clinton, en Montevideo. Este El negocio de congresos tuvo una proyección interna- puede seguir incrementando cional única y una promoción en la medida que se trabaje para la ciudad extremadamen- como un gran equipo ciudad te positiva, así como también, en la captación, nosotros ha- la cumbre iberoamericana de cemos ese trabajo, pero nos jefes de estado y un sinfín de encantaría tener un grupo de reuniones y eventos que nos colegas que también estuvie- han puesto en el mapa global. Remo Monzeglio ran con nosotros en el mismo El último mundial de Futbol Presidente: Cámara de la Industria barco, como yo ya lo he dicho puso a Uruguay en sus niveles Hotelera del Uruguay ( CIHTU). Director en una reunión de hoteleros, más altos de promoción y en Ejecutivo del ¨Palladium Business¨Hotel, ¨After¨Hotel Montevideo y Hotel Cala di Volpe. “ok hoy competimos y seguire- los ojos por momentos de Consultor, Docente, Técnico en Gestión mos compitiendo porque esa 700 millones de televidentes, Hotelera. es la ley del mercado pero en esto demostró claramente el la medida que también exista poder de los eventos como una cooperación. entre noso- herramientas de marketing de omo ha visto el de- casinos, de design, hoy para sa- tros tendremos más demanda destino. sarrollo en el sector lir al mercado con un hotel hay por la cual competir - Recuerdo como posterior- ¿C hotelero y el au- que buscar cierta característica. mente utilizamos la imagen mento de la demanda que Nosotros acabamos de abrir - La reunión del BID, fue una de la selección Uruguaya en ha experimentado Uruguay After Hotel, como el primer buena herramienta de marke- algunas ferias como IMEX, en los últimos años? hotel libre de humo del Uru- ting de ciudad? Frankfurt y EIBTM Barcelona - Primero con sorpresa, y en guay. - Este negocio produce un (Ferias Internacionales espe- ese sentido si bien tengo cierta efecto cascada para la ciudad cializadas en reuniones, even- responsabilidad en la asesoría - Estimo que no fue fácil con- que es único, cuando se hizo tos y viajes de incentivo) la y desarrollo en el sector, nun- vencer a los socios, de reali- la asamblea del BID, dejo 12 imagen utilizada decía “ los es- ca pensé que se construirían zar una importante inversión millones de dólares, que no peramos en Uruguay, tenemos tantos emprendimientos ho- en un hotel donde se prohíbe se quedaron en los hoteles el mejor equipo para sus even- teleros en Montevideo y sobre fumar hasta en la terraza. se desparramaron en toda la tos”, Brasil se marco como es- todo en el interior. En los años - Al principio los inversionistas ciudad y tuvo una proyección trategia captar La Copa FIFA de 50 y 60 se construyeron hote- no estaban muy convencidos, internacional que puso el foco futbol y los juegos olímpicos les emblemáticos, luego en los pero cuando visualizaron to- durante 6 días en Montevideo justamente para promocionar 90 irrumpieron hoteles que do el proyecto, confiaron en y quizás no haya dinero para el destino no pensando úni- modernizaron la plaza como nuestros estudios y esta ten- pagar lo que ese evento generó camente en recaudar dinero el Lafayette y el Balmoral, has- dencia mundial del mercado en medios y comunicación. sino en un fuerte marketing ta ese momento solo se desta- hotelero.Instalar este concep- Según Philip Kotler los de destino que beneficie al caba el Hotel Victoria Plaza, to en la plaza tuvo el resultado eventos son parte de las es- país en todas sus actividades, donde era gerente de Marke- esperado: la rápida aceptación trategias para promocionar esto sucedió anteriormente ting. Hoy la realidad es otra, de clientes y agentes de viaje. y hacer exitosa justamente la en otros países y ciudades co- los hoteles surgen por todos Hoy saben que fue la mejor venta de un destino, la ciu- mo Beijing, Sudáfrica y luego lados, con una propuesta muy decisión. dad de Rosario (Argentina), Londres y obtuvieron grandes diversificada, con restaurant, promocionó tan profesional- dividendos.• con spa, ejecutivos, apart, con - ¿Y cómo estamos con res-

Síganos en Twitter: @ADMUruguay 2013 • 49 HOTELERÍA

pecto a los costos por servicio en la vida de las personas de da). Un nuevo elemento para des capitales se tiene un centro en la región? manera casi permanente, basta la promoción de la ciudad, ar- de convenciones emblemático - Acá tenemos algunos as- con que abra su PC y que una ticulado más a la propuesta in- que concentra las actividades y pectos que atender y trabajar, promoción despierte el interés mobiliaria, comercial y de es- las reuniones de negocios porque los últimos aumentos por conocer un destino. Una parcimiento, que se potencia- de costos por insumos, servi- buena imagen es suficiente pa- rá con la llegada de FORUM, - ¿Qué nos ha faltado para cios, sueldos y cargas sociales, ra desplegar una acción inten- el mayor emprendimiento concretar este proyecto? sumados a una depreciación siva a decenas de millones de inmobiliario del buceo de la - Es muy difícil para un pri- del precio del dólar, han em- personas, Pero hoy las ciuda- mano del Arq. Carlos Ott. En vado recuperar la inversión pujado la tarifas hacia arriba, y des necesitan estrategias más turismo de negocios, segmen- estructural, pero para el país y debemos ser muy cuidadosos atractivas para captar clientes. to de alto rendimiento para su ciudad, es un gran negocio porque al compararnos con la la industria hotelera y para la por la cantidad de divisas que región estamos caros, empeza- - Hablando de propuestas ciudad, lo que está faltando genera en impuestos y en la mos a perder competitividad. diversificadas, ¿qué noveda- para profundizar la “propues- generación de mano de obra. des hay acerca del proyecto ta ciudad”, es un centro de Por tanto el beneficio se repar- - ¿Cómo funciona el marke- del buceo? convenciones, polifuncional te entre toda la comunidad, ting de ciudades dentro de - Con mis dos hijos estamos bien ubicado, que complete desde el kiosquero, el taxi, el este contexto? trabajando fuertemente para la propuesta de servicios para mozo de bar, hasta el Estado. - Por definición el marketing generar un concepto en las una ciudad como Montevideo, Y promocionar estos eventos de ciudades es fundamental inmediaciones del Shopping sede de innumerables asocia- promociona directamente el para la promoción de un des- y el WTC, hasta el puertito del ciones, generadores de eventos destino maravilloso como es tino, hoy las nuevas platafor- buceo, que denominaremos y reuniones. nuestra ciudad de Montevi- mas permiten estar presente “Buceo Soho” (marca registra- En la mayoría de las ciuda- deo.•

50 • 2013 Síganos en Twitter: @ADMUruguay My Suites: primer hotel boutique temático del vino

bicado en Pleno barrio ■ MONICA ROSSI de Punta Carretas, My Gerente General, My Suites U Suites ha producido un impacto en la industria turís- tica, con la puesta en marcha del primer hotel boutique te- mático de vinos del Uruguay. - My Suites, en un hotel de 40 ha- bitaciones “all suites”, pensado para un público corporativo y de negocios, con prestaciones diri- gidas a ese segmento. Amplias habitaciones, camas king, espa- cio para trabajar, y una pequeña kitchenette, siguiendo las nece- sidades de este segmento en la región. El turista viene a Uruguay y desea una experiencia cultural nueva, y pesando en este concep- to, comenzamos este proyecto de enoturismo. Hoy estamos entre los 5 primeros comentarios en Tripadvisor y excelentes reco- mendaciones en Foursquare y en Google Maps, motivos para estar orgullosos porque nuestro esfuerzo está siendo reconocido.

- Y convertirse en el primer wi- ne hotel. - Convertirnos en el primer hotel de vinos del Uruguay: capitales uruguayos comprometidos con nuestro país y promoviendo la producción nacional.Entonces seleccionamos 10 bodegas y les propusimos bautizar cada piso con su nombre, así se sumaron a este emprendimiento que no te- nía precedentes en Uruguay.

- Para las bodegas es una vi- driera notable. que está abierto a todo públi- dar los varietales con la cocina quiar los servicios del hotel - Si, por un lado los vinos urugua- co. Uruguaya. Nuestra estrategia es de una forma muy atractiva. yos merecían tener este destaque. - Nuestro wine bar, tiene gran muy clara, convertir My Suites - Con mucho éxito lanzamos Sumados a que las bodegas han aceptación en el público Uru- en el núcleo de las actividades “My Gifts”, para una noche de trabajado mucho en la excelencia guayo, con un restaurant abierto que realicen las bodegas para bodas, cenas maridadas, de- de los vinos y en crecer a nivel donde hacemos catas y presen- la promoción y degustación de gustaciones, wine tasting, son internacional. Además, porque taciones de las más reconocidas productos nacionales, por tanto cheques obsequio pensando en cuando los turistas se alojaran bodegas de nuestro país. nuestra intención es que todo quienes deseen hacer un regalo en el piso apadrinado por una Superó tanto nuestras ex- evento relacionado al vino pue- que perdure en la memoria, ese bodega y prueban sus vinos, lo pectativas, que lanzamos “My da articularse acá, y desarrollar regalo especial que tiene como más probable que cuando vuel- Calendar”, con una agenda de actividades de promoción co- objetivo vivir una experiencia van a su país quieran conseguir actividades apuntando al públi- mo las degustaciones que hace- única.• ése vino. co nacional. Cenas maridadas mos para ADM. con vinos premium, talleres de My Suites: Benito Blanco 674, - Una parte de la experiencia cata, degustaciones con especia- - Este año presentaron un Montevideo incluye un moderno wine bar, listas que nos enseñan a mari- producto que permite obse- Tel 2712 3434 www.mysuites.com.uy

Síganos en Twitter: @ADMUruguay 2013 • 51 COMUNICACIÓN De su propia Rúbrica

■ German Barcala Publicista, creativo, director de agencia Rúbrica

■ Irrumpimos en la agencia Rúbrica y nuestro fotógrafo capturó el instante donde Germán Barcala (Director) ajusta detalles de la presentación para una empresa, secundado por el equipo creativo: Lic. Flavia Delgado (Coordinadora de Cuentas), Lic. Lucia Brando (Ejecutiva de Cuentas) Álvaro Palombo (Director Creativo), Elisa Sierra (Producción)

omo fue el largo Se suma a la reunión Álvaro incluyendo soportes no tradi- ron a visualizar soluciones en proceso para llegar Palombo director creativo. cionales, donde la creatividad forma conjunta y eso hace a es- ¿C a posicionarse en tiene que ser posible y viable ta mesa de trabajo (la cabeza) esta categoría definida co- - Como empieza ese proceso para el cliente en términos eco- más creativa, adaptándonos al mo BTL? creativo a la hora de generar nómicos. presupuesto del cliente. GB - Empezamos en los no- una acción BTL? venta, con promociones, AP -El trabajo empieza codo a - ¿Uruguay es un país ideal - ¿Cuando se busca un im- eventos de todo tipo que nos codo con el cliente, informa- para la aplicación del BTL, pacto, se busca trascender dio una gran experiencia en el ción, marca, estrategia y desde en un medio donde hay en otros medios?​ mercado. En los últimos años ahí ver como vehiculizar la poco presupuesto y mucha AP - A veces una acción puede intensificamos nuestro traba- comunicación. Sobre todo en creatividad? involucrar 200 o 300 personas, jo apostando a este segmento, BTL donde es vital la creativi- AP - Cuando recién se empie- pero su amplificación lo vuel- con tres premisas: 1- Nos ro- dad. za en esto de la creatividad, te ve masivo, empieza boca a bo- deamos de muy buenos profe- das quince mil veces la cabeza ca, luego se viraliza ese evento sionales. 2 - Tener la estrategia - ¿Hoy el concepto de BTL ha contra la pared. Venís lleno de a través de las redes e internet, clara hacia dónde queremos ir. evolucionado? ideas costosas de materializar, y en un instante se hizo masi- 3 - Sumarle mucha creatividad GB - Hoy se entiende como un pero con el tiempo vas gene- vo, hay muchas experiencias y servicio, creo que explican en concepto más amplio, me gus- rando un entrenamiento for- en el mundo de acciones que parte el buen momento de la ta decir publicidad integrada, midable, la neurona creativa participaron 200 personas y lo agencia. apelando a todos los medios, y el músculo ejecutor empeza- vieron millones por youtube

52 • 2013 Síganos en Twitter: @ADMUruguay - ¿Cuánto le ha costado con- lugar, la perspectiva, hacer la y a su vez, le permite una comu- cortos publicitarios. Se pasaba vencer a sus clientes en par- producción y montaje de las nicación más directa y persona- lista en el cine, sin mencionar ticipar de acciones no con- piezas que cuando se junta- lizada. De hecho trabajamos nombres sino características vencionales? ran lograran de forma perfecta con algunas empresas que ya genéricas y el público interac- GB - Cuesta y mucho, pero el el logo. Fue todo un desafío, tienen planificada inversión en tuaba con el audio. Tuvo muy éxito de la agencia pasa tam- tan complicado que hasta lo BTL. Otras están incursionan- alto impacto, muy divertida, y bién por muchas áreas, el BTL, maquetamos para mostrar- do y midiendo el impacto, y se repitió en varias salas se apoya en muchos soportes: le a Werner Bernheim, con mudando el eje tradicional de buena idea, buen trabajo de quien hemos crecido juntos. comunicación para meterse de - Y acciones como ésta traje- cuentas y buena producción, Enseguida les encantó la idea, lleno en acciones BTL ron el reconocimiento de la área clave en este segmento. El confió, nos aprobó inmediata- industria. cliente ve lo que hemos hecho mente el proyecto, y por suerte - ¿Es una herramienta que - Si, primero vinieron los pre- en este tiempo, entonces en los comentarios de sus clientes llegó para quedarse? mios en la Campana de Oro, lugar de hablar de lo que hace- e incluso la de nuestros pares GB - Eso sin duda y no tiene y luego 5 Baleros de Plata en mos, me gusta presentar lo que fueron muy positivos vuelta atrás, y por suerte fue un el Desachate 2013. Somos muy hicimos, y las experiencias con logro de todo el equipo poder selectivos a la hora de presen- clientes hablan por sí solo. - ¿Y que paso con la marcas visualizar este segmento y po- tar piezas para concursar. Los multinacionales.? sicionarse como referentes en premios son un estímulo para - Recuerdo el impacto del GB - Fue todo un impacto, al- la categoría todo el equipo que trabaja en logo Volkswagen que se ar- gunos clientes nos consultaron la agencia, porque en este seg- maba en la ruta. inmediatamente, otros nos - ¿Una de las campañas exi- mento hay una gran dosis de AP ­ - Ese es un buen ejemplo propusieron trabajos específi- tosas y premiadas fue reali- adrenalina que mantiene al que define el BTL en un sopor- cos muy direccionados y con zada dentro de un cine? equipo creativo muy engan- te ATL, una gran idea, un gran otros estamos desarrollando - AP - Si fue el invierno pasado, chado con el proyecto. trabajo de producción don- ideas creativas. Porque para Redoxon comunicaba el con- de participó toda la agencia una multinacional el BTL es cepto “no faltes”. Básicamen- “Amamos lo que hacemos y para desarrollar el proyecto, una pata más que le permite re- te se hizo a través de un au- eso se refleja en el espíritu del convencer al cliente, buscar el forzar y amplificar la campaña, dio antes que comenzaran los trabajo creativo”•

Síganos en Twitter: @ADMUruguay 2013 • 53 COMUNICACIÓN

“En Uruguay ese mismo nivel de exigencia se debe lograr para una campaña de 300 mil dólares”

strechar la mano de Elbio es saludar más una campaña de 300 mil dólares. Eso habla de 50 años de historia de la publicidad del nivel de los creativos y publicistas urugua- E del Uruguay. yos que son reconocidos en todo el mundo. Muchos lo llaman maestro, pope, gurú, guía, cuando le pregunté, respondió: “me - ¿Es un largo y difícil proceso, internacio- gusta que me digan simplemente ELBIO”. nalizar el talento? Acordamos encontrarnos en una confite- - Nosotros hemos tenido una larga experien- ría, pidió un té y sin pensarlo disparé. cia trabajando para el exterior. Si se tienen buenas ideas, creatividad, y un equipo de tra- - ¿Cómo empieza una buena idea? bajo profesional, se puede trabajar en el exte- - Empieza de la manera más inverosímil… rior. Empezamos dando servicios para nues- (risas), te viene la idea, te pusiste a pensar, tros clientes en Uruguay y luego en otros paí- trabajaste con tu equipo, tenés una imagen o ses. En muchos casos para nuestros asociados sencillamente alguien dijo algo, y eso fué el aportando creatividad y conocimientos, pero disparador….siempre cuento una anécdota sobre todo estrategias. Punto es una agencia de una importante agencia Argentina que muy fuerte en estrategias. Fíjese que hemos atendía a Grimoldi, prestigiosa marroquine- dirigido campañas para multinacionales en ría, y no se les ocurría nada, estaban en blan- toda América y en Estados Unidos. Por tan- co. Entonces suspendieron la mesa de traba- to: vale la idea independientemente del país jo y fueron a almorzar, cuando se les acercó que venga. La elección se hace, no por nacio- el mozo, al verlos tan agotados y serios, les nalidad, sino por la calidad del trabajo que preguntó qué pasaba?, y nada…respondie- uno presenta. La calidad de trabajo que han ron, no se nos ocurre nada para Grimoldi, alcanzado Salado Films, Rosemblut, por citar nuestro mejor cliente….sin dudarlo el mozo un par de ejemplos, es de nivel internacional. dijo: “Grimoldi…fácil: EL ÚLTIMO GRÍ DE ■ ELBIO ACUÑA LA MOLDI”. Esa frase hizo historia. Aquellos Creativo - ¿Y cómo se piensa una campaña con la que peinan canas se acordarán del suceso de Presidente de Punto Publicidad incorporación de internet y las redes so- aquella campaña. Integrante del Consejo de Honorables de ADM ciales? Quienes estamos en este medio hemos - Punto tiene un área digital especializada, usado una frase que usted popularizó, “Una te reuniste!” Y con solo escuchar esa frase me con ejecutivos muy jóvenes que intervienen campaña es exitosa cuando suena la caja re- puse en la búsqueda de este hombre. Lo cierto en los procesos creativos, aportando su visión gistradora del cliente” es que cuando llegue a él, ya estaba en Argen- de estos medios tan revolucionarios como lo Y es cierto. Tiene que hacer tintinear la caja tina y me comentó que había terminado el son internet, y las redes sociales, logrando registradora, así dice y no es mía, es de David trabajo de entrevistas en Uruguay, le solicité convertir este proceso creativo en una campa- Ogilvy, sin lugar a dudas uno de los hombres poder ser recibido. Tome el primer avión, nos ña 360. (grados). más influyentes en materia de estrategia y conocimos, le presenté a Punto y el resto ha creatividad publicitaria, el más grande publi- sido esta maravillosa historia de casi 35 años - Volviendo a la relación con las empresas, cista de todos los tiempos. de éxitos. algunos anunciantes no utilizan agencia, consideran “caros sus servicios”, ¿qué les - Ya que lo nombró, usted fué su asociado, - Punto pudo realizar un notable desarro- recomendaría? y la primera agencia uruguaya en tener llo en dos planos bien diferenciados, el - Es muy importante que los empresarios una representación internacional, nada local y el internacional. uruguayos entiendan que la comunicación menos que con Ogilvy hace… - Nosotros decimos que nuestra misión es: de sus empresas y marcas, debe ser realizada - ….treinta y tantos años, desde el 82. convertirnos en “la más nacional de las agen- por especialistas en la materia. Hace poco cias internacionales, y la más internacional de un estudio de Equipos Mori decía que: “uno - ¿Cómo fue el proceso de elección? las agencias nacionales”. Punto ha sido siem- de cada cinco anunciantes lo hace en forma - Curioso, Ogilvy estaba buscando un asocia- pre una agencia con vocación internacional, directa”, creo que es una cifra muy alta. Esos do en cada país, y yo como director de Punto por eso las empresas quieren que en Uruguay anunciantes deberían estar canalizando sus estaba tratando de internacionalizar la agen- se les ofrezca los mismos servicios y calidad inversiones a través de agencias publicitarias. cia. Hubo un representante de Ogilvy que de atención que están acostumbrados en to- Cuando analicen el aporte creativo, la profe- había estado en nuestro país, para reunirse do el mundo. Esa profesionalización y nivel sionalización de todos los procesos, las estra- con las 10-11 agencias más importantes que de trabajo en Estados Unidos lo logran agen- tegias, y los precios que una agencia negocia por alguna recomendación habían seleccio- cias donde sus clientes invierten campañas con cada medio, los empresarios encontrarán nado. Por distintas razones no tuve la entre- de 100 millones de dólares. En Uruguay ese que la campaña costó menos y obtuvo una vista entonces un amigo, me dijo “¡cómo no mismo nivel de exigencia se debe lograr para mejor relación costo beneficio. •

54 • 2013 Síganos en Twitter: @ADMUruguay

MARKETING ¿Cómo y por qué usar el código QR?

Los códigos QR son un método cada vez más usado por las marcas y por los con- sumidores que completan el proceso con sus smartphone. Sin embargo, aún no está totalmente integrado a la rutina de las compañías y genera mucha con- fusión sobre su correcto uso.

l código QR (quick response code, «código de respuesta rápida») es un E ingenioso símbolo que añade una dimensión digital a los objetos físicos y permite a los usuarios acceder a cualquier web que deseen sacando una foto con su smartphone a este código QR. Una vez que toman la foto, ésta inmediatamente los remite a la página web del evento, por ejemplo, aunque también se lo puede in- corporar a un producto o a una campaña de vía pública. No obstante, también existe un grupo de profesionales que son más escépticos respecto a su uso y consideran que la de- codificación de los códigos QR supone un esfuerzo para los usuarios o clientes y muchas veces, dicen, la recompensa no lo Decodificando información justifica. Un código QR (quick response code, «código Entonces, ¿cuál es la utilidad de los códi- de respuesta rápida») es un módulo útil para gos QR? El sitio web MarketingProfs.com do verlo todo. Debe hacer una aplicación almacenar información en una matriz de hace una lista de ejemplos sobre lo que ha- que facilite la estancia de sus consumido- puntos o un código de barras bidimensional. cer y no hacer con estos códigos a la hora res con mapas, calendarios, noticias, entre Fue creado por la compañía japonesa de incorporarlo a una campaña, evento o otras cosas. De esta manera ofrece una po- Denso Wave, subsidiaria de Toyota, en 1994. producto. derosa fuente de información en tiempo Se caracteriza por los tres cuadrados que se No use los códigos QR si no sabe qué encuentran en las esquinas y que permiten real sobre cómo se desempeña el evento. detectar la posición del código al lector. La valor añade. Con este símbolo podrá redi- Hay que tener un lector QR que facilite este sigla «QR» se deriva de la frase inglesa Quick rigir a los consumidores hasta el servicio trabajo. Response (Respuesta Rápida en español), que usted desee. Pero es posible que lo que Use el QR para comprobar quién asiste pues los creadores (Juan Pablo Rixon e Ignacio el usuario quiera es participar en un sorteo a su evento. Al permitir a los asistentes que Beain) aspiran a que el código permita que su o registrarse a un evento, y no sólo visitar impriman sus confirmaciones con estos contenido se lea a alta velocidad. Los códigos su página web. Recuerde que el uso de los códigos, o incluso hacerles mostrar el re- QR son muy comunes en Japón y de hecho QR requiere aún un pequeño esfuerzo, por gistro de la entrada, usted conseguirá un son el código bidimensional más popular en lo que supone una barrera psicológica. Es registro instantáneo de los asistentes. ese país necesario dar a sus usuarios un incentivo 5. Utilice los códigos QR para crear jue- para superarla. gos. La competencia es un llamador para biar información con los asistentes con un Tenga en cuenta las zonas donde hay wi- las personas, por lo que es interesante escáner de código de barras simple. De esta fi o conexión para el celular. Si el evento aprovechar esto para crear incentivos con forma podrá analizar los datos de cuántos o el producto donde se adquiere no tiene estos códigos. Por ejemplo, puede atraer contactos intercambiaron información wifi o la conexión a los datos es irregular, multitudes y calificar clientes potenciales y cuántas reuniones se establecieron, por tal vez debería reconsiderarse el uso de ofreciendo un premio para aquellos asis- ejemplo. También puede evaluar cuáles estos códigos, ya que su funcionalidad se tentes que se registren con el QR. son más activos en las redes sociales. Y lo convierte en nula. 6. Mida el comportamiento de los asis- mejor de todo, podrá usar esa información Proporcione una aplicación que lea los tentes. Los códigos QR son especialmente para eventos futuros y asegurar que los códigos QR. En los eventos los asistentes útiles para este propósito. Con aplicacio- asistentes claves vuelvan. • están corriendo de un lado a otro intentan- nes móviles para el evento podrá intercam- Fuente: MarketingProfs.com

56 • 2013 Síganos en Twitter: @ADMUruguay El por qué de un blog corporativo para su negocio

Un blog es un espacio en el que se ofre- ciones o los productos que más les gusta, • Personalizar el blog: la empresa debe cen contenidos de interés a los usuarios, al igual que alguna queja. Esta informa- poner a disposición del público puntos ción ofrece mucho valor a la hora de crear de vista de los empleados y sobre todo ser de forma gratuita y con el objetivo de tu estrategia. Pero no solo a través de los honesto y plasmar la auténtica expresión que el cliente confíe en la empresa. comentarios, sino también de las estadís- de una persona. ticas que genera el propio blog, como los • Variar los contenidos y no hablar siempre uedes contemplarlo como un com- post más leídos o los que han generado de lo mismo, por ejemplo de los nuevos plemento de la página web con un más interacción. productos, o de lo buena que es tu marca. P valor extraordinario, ya que me- • Los posts de los blogs se comparten Hay que hablar también de novedades en el diante el blog demuestras que sabes de mucho más que los artículos de las pá- sector relacionado con la marca, o de expe- lo que hablas. Por mucho que compartas ginas webs. Los usuarios comparten dia- riencias propias de la empresa. mil tweets o posts en Facebook, la forma riamente posts de blogs, mientras que los • Si no hay alguien que sepa escribir en la de demostrar que conoces el sector y que artículos de las web no se comparten tan empresa, hay que contratarlo. Realmente puedes ayudar a tus lectores es plasman- fácilmente. merece la pena. do tus experiencias en el blog. • El blog es una herramienta muy fácil de • Utilizar las redes sociales para difundir, • Puedes ofrecer a tus lectores un material utilizar por parte del lector así como de dar más visibilidad a tu marca y para vi- extraordinario que luego difundan por su fácil acceso. El primer post que aparece es ralizar los contenidos del blog. Publicar propia cuenta, creando un entorno viral. el más reciente, y si quiere buscar algún te- fotografías vistosas, así como vídeos rela- • Le das más valor a la página web de ma en concreto, los blogs ofrecen una es- cionados con la actividad de la empresa o empresa, puesto que el blog se actualiza tructura muy fácil de búsqueda. Además con el sector, Infografías o Pod-Casts. constantemente, lo que ofrece un valor no tiene porqué entrar al blog, ya que gra- • No dejar de contestar los comentarios. añadido por parte de los buscadores. cias a los RSS recibe las actualizaciones. En caso de éxito, puedes recibir muchísi- • Fidelizas al cliente puesto que normal- mos comentarios en un post. ¡Importan- mente no visita asiduamente la página Lo que debe hacer la empresa tísimo contestar a todos y cada uno de web, pero sí que lo hace al blog. • El blog debe estar actualizado: no hay ellos! • Tienes la posibilidad de conocer mejor peor impresión que la de meterte en un • El blog corporativo sumado a las redes a tu público objetivo, a través de los co- blog para saber algo más de la empresa y sociales forman el mix de herramientas mentarios que van dejando en los posts encontrarte con un post de hace dos me- fundamentales para conseguir una buena del blog. Los lectores del blog suelen dar ses. Además: cuanto más lo actualices más estrategia de marketing de empresa. • sus opiniones que incluyen recomenda- visitas generarás. Fuente: MarketingProfs.com

Síganos en Twitter: @ADMUruguay 2013 • 57 bre que le demos, puede ser supervisor o encargado, pero tiene que ser alguien con capacidad de liderazgo; hay que capacitar- lo para que llegue a ser un líder eficiente; debe tener la dedicación necesaria para for- Aprender haciendo mar vendedores y nuevos líderes, porque cuando el grupo de ventas crezca, hay que JORGE E. PEREIRA dividirlo en grupos. Acostumbro a definirme como capacitador. Agrego que no soy ni conferencista, ni Formando vendedores charlista, ni me gusta parecer charlatán. Esto significa que no pretendo hacer una Una de las curiosas creencias con que me presentación llamativa cuando digo algo, ya sea personalmente o por escrito. he encontrado en las asistencias que doy a las empresas, es que se cree que se puede formar vendedores dándoles una clase de técnicas de venta de cuatro u ocho horas. Muchas empresas acostumbran hacerlo periódicamente, ya sea in-house o externa- mente, contratando expositores que dice más o menos lo mismo, usando presenta- ciones en PowerPoint. Esto no es malo. Pero, se ha comproba- do – hasta la saciedad – que estas sesiones tipo clases magistrales, solo representan una pequeña parte del aprendizaje. Re- presentan tan solo un 20%. Esto es un porcentaje muy pequeño para conseguir resultados. La pregunta que surge de inme- diato es: ¿qué forma el otro 80% de una capacitación? Un 10% del aprendizaje se consigue con el interés personal que ponga la persona a quien se le brinda la capacitación. La dedi- cación de este para aprender es indispen- sable. El restante 70% se consigue con la actividad real y actual en el trabajo en que se capacita. Esto es aprender y hacer guiado por alguien que haga las funciones de un “coach” (entrenador). Rol playing i esperanza es dejar – en los que Se necesita un líder para cada grupo que Una forma alternativa de la capacitación me escuchan – un mensaje senci- componga la organización. El liderazgo en el trabajo es el llamado juego de roles. M llo, directo, simple de la esencia de empresarial difiere de otros tipos de lide- Esta es una excelente forma de simular las la sabiduría de maestros, que a su vez, me razgo como puede ser el militar. Se trata de condiciones reales con que van a encon- han enseñado algo que me ha servido en objetivos diferentes. El liderazgo empresa- trarse, cuando aborden un prospecto o la vida. rial persigue la creación de valor. cliente. Somos animales sociales, formamos Dentro de la organización es una labor Es algo similar a lo que se hace en los grupos. Todo grupo animal, requiere de un de cada líder generar nuevos líderes en ca- ensayos de las representaciones teatrales o líder para funcionar. No importa el tama- da grupo. De lo contrario, la organización de televisión. Cada participante tiene asig- ño del grupo, siempre requiere de un líder. puede estar enfrentándose a un futuro nado un papel, que desempeña en la obra, El grupo humano fundamental y básico incierto. Hay empresas exitosas que para en este caso una presentación de venta. es la familia. Para que el grupo familiar se calificar a su personal gerencial toman en Al igual que en un ensayo teatral, cada desarrolle alguien tiene que liderarlo. Tra- cuenta la dedicación que tiene a formar participante debe contar con un libreto. dicionalmente ha sido el macho del gru- líderes. Las improvisaciones pueden permitirse, po. A falta de éste, la hembra toma esa fun- En más de una ocasión, dando asistencia pero esto se hace solo con los grandes ac- ción, como sucede con las madres solteras. a empresa de venta directa, me he encon- tores. En los juegos de roles en venta, las Siempre tiene que haber un líder. trado con que el grupo de ventas no tiene improvisaciones pueden hacerla los ven- alguien que lo dirija, es decir, no tiene un dedores experimentados y que han demos- Un líder que crea valor líder. Mis recomendaciones en esos casos trado éxito. • Las empresas también requieren de lí- fueron: seleccionar y nombrar un líder pa- deres y no solo en la cabeza del negocio. ra el grupo de ventas; no importa el nom- MERCADEO.COM

58 • 2013 Síganos en Twitter: @ADMUruguay La flexibilidad estratégica se construye La innovación empresarial y la planificación son dos ele- mentos claves de una estrategia empresarial eficaz en un contexto económico complicado como el actual. No obs- tante, las estrategias deben ofrecer la posibilidad de ser flexibles para adaptarse a lo que requiera cada situación.

a innovación empresarial y y la estrategia de la gran marca la planificación estratégica estadounidense es no dejar de L son componentes esencia- reinventarse. Sin agilidad es- les de una estrategia de negocio tratégica, estos cambios toman para sobrevivir en momentos mucho más tiempo. económicos complicados. ¿Tie- ne su empresa la flexibilidad Cambio, crecimiento y éxito estratégica para sobrevivir? La Los mejores consejeros dele- Asociación de Marketing de gados y directores generales tener la cuota de mercado y España presenta un artículo, son los que han aprendido a la rentabilidad en las peores donde Daniel Lock*- director diseñar estrategias y planificar condiciones. Esta forma de de Lock Consulting, una firma el futuro para las eventualida- agilidad estratégica requiere enfocada en la mejora del des- des que nunca podría suceder. visión, conocimiento y la ca- Capacitar a las personas para empeño individual y organi- Es curioso cómo los gerentes pacidad de poner en práctica tomar decisiones y actuar ellos zacional - cuenta cómo hacer más exitosos son los que han la innovación rápidamente. mismos es un aspecto crítico de construir la agilidad estratégica aprendido a estar preparados La innovación puede implicar la agilidad estratégica. Para per- de la organización. para todo. la creación de nuevas reglas mitir esto, es importante que la El autor del artículo señala Pueden formular planes de negocio para adaptarse a comunicación interna se haya que las estrategias de negocios estratégicos para una serie las nuevas condiciones y des- optimizado, ya que para to- frecuentemente tienen que de consecuencias potencia- echar las viejas. También em- mar decisiones correctamente, cambiar, exigiendo un extraor- les de situaciones como las plear personal capaz de actuar el personal debe comprender dinario nivel de agilidad estra- recesiones, la pérdida de las con rapidez y flexibilidad para los objetivos estratégicos de la tégica y la innovación empre- capacidades de fabricación y crear mantener el negocio en empresa. sarial para resolver problemas muchas más. Sin embargo, las una situación ganadora. Es importante que los geren- graves y poner en práctica solu- soluciones deben mantener- tes expliquen personalmente a ciones en un entorno financiero se al día con el pensamiento Objetividad los empleados cuáles son los tóxico. innovador y la planificación La capacidad de ser objetivo objetivos de la empresa y cómo estratégica. Cuando las cosas y cambiar sus conclusiones al cada trabajador puede hacer su ¿Qué es la agilidad estratégica? sucedan, están listos y su plan enfrentar pruebas que le dicen parte para ayudar a la compa- Es la capacidad de generar una puede ser rápidamente puesto lo contrario a lo que se pensa- ñía a alcanzar estos objetivos. innovación que permita rein- en práctica. El cambio siempre ba es un comportamiento clave ventar la empresa y generar nue- es inminente, así que vaya con para destrabar la situación de la Centrarse en el liderazgo vas estrategias de negocio. él y aprenda de él, sostiene el compañía. Analizar las capacidades del La empresa no puede que- autor. equipo, así como darle una ma- darse quieta. Todo se degrada El crecimiento y el éxito vie- Velocidad yor formación es esencial para con el tiempo y debe esforzarse ne de aceptar el cambio y es- La velocidad de sus procesos en salir de la crisis. Es importante continuamente para mantener tar preparado para ello, y si se el negocio es de suma impor- que se desarrollen habilidades su posición. Toda empresa debe puede, aprender de los errores tancia. Por ejemplo, la rapidez de liderazgo porque esto es un tener la innovación, así como la del pasado. Se aprenderá que con la que se debe captar un gran activo empresarial. Sin un planificación estratégica y la fle- la planificación para el cambio nuevo cliente. La velocidad con buen liderazgo será difícil, si xibilidad para cambiar cuando no siempre funciona, pero es la que se puedan readaptar los no imposible, para conseguir sea necesario. mejor que quedarse quieto. procesos de la compañía termi- resultados significativos. • Todas las compañías cono- na haciendo la diferencia. cidas han cambiado a lo largo Rapidez y flexibilidad Fuente: Asociación de Marketing de los años. Coca Cola cuando Agilidad estratégica implica Gestión de personas de España. nació era la única, sin embargo, velocidad y flexibilidad. La La agilidad no se puede lograr * Daniel Lock es director de Daniel Lock Con- ahora hay más marcas de refres- capacidad de reinventar un si los altos directivos no son sulting, una firma enfocada en la mejora del co, como su competidor Pepsi, negocio podría ayudar a man- capaces de tomar decisiones. desempeño individual y organizacional.

Síganos en Twitter: @ADMUruguay 2013 • 59 Las lecciones del Imperio Romano para los ejecutivos de hoy

¿En qué se parecen un emperador ro- Maquiavelo propondría quince siglos des- mano del siglo I y un CEO español del pués. A la preferencia de ser temido a ser amado, Marco Aurelio fue, por así decirlo, XXI? Esta es una de las preguntas que un gobernante amable, lo que le mereció el se hace el escritor Javier Fernández aprecio de su pueblo. Aguado en su libro “Roma, escuela de directivos”. El volumen recoge episo- Trabajo y suerte La historia de Roma alberga múltiples capí- dios claves de la antigua Roma que tulos susceptibles de aplicación para direc- perfectamente se replican hoy. tivos. Un momento clave fue la batalla de Cannas, el 216 a.C., entre los romanos del omo le gusta repetir al autor del li- imperio y los cartagineses de Aníbal. Una bro, “saber historia no sirve para na- primera enseñanza proviene de algunas C da, pero quien la ignora no sabe nada consecuencias de un gobierno colegial, ya y multiplica errores evitables”. Esta frase la que el Senado romano había previsto un recoge el columnista Enrique Sueiro del sistema de jefatura a dúo: Varrón y Paulo. portal español ejecutivos.es, en la crítica Lo que en sí mismo no conlleva peligros, que realiza del nuevo libro. porque cuatro ojos ven más que dos, puede Además de uno de los pilares de la civi- tornarse letal. lización moderna, la antigua Roma consti- La falta de autocrítica de Varrón le pre- tuye una fuente inagotable de experiencia cipitó a una batalla para la que no estaba y conocimiento útiles para profesionales y suficientemente preparado, tal y como le organizaciones de la actualidad. A lo largo advirtió su socio, Paulo. La segunda lec- de 352 páginas repartidas en 71 capítulos, daridad. Como contrapartida, su talante ción recuerda que no escuchar a quien te “Roma, escuela de directivos”, el autor también incluía prácticas que no estaban imanta con la realidad acarrea consecuen- indaga en los sucesos económicos, huma- bien vistas: deshacerse de quien no está cias, en este caso, un fracaso cuya memoria nos, empresariales y políticos que ilumi- de acuerdo, curiosidad excesiva, pasiones didáctica perdura. A Varrón y sus derrotas nan con ejemplos que siguen vigentes. descontroladas, venganza, resentimiento, sucedieron el prudente Escipión y sus vic- Repasar de forma amena y profunda las decisiones infundadas, soberbia intelec- torias. Esta fructífera transición necesitó al- vidas y los gobiernos de Julio César, Aní- tual, vanidad, crítica desmedida e inflexi- go tan elemental como reconocer errores. bal, Adriano, Escipión o Marco Aurelio bilidad. A propósito de Escipión, Javier Fernán- ejercita una memoria tan histórica como El columnista señala que es de mucha dez Aguado reflexiona: “El éxito en la vi- práctica. ayuda conocer las cuestiones personales y da es una peculiar mezcolanza de trabajo, corporativas de quienes lideraron durante ilusión y suerte. Sin embargo, para que El liderazgo romano siglos una gran empresa llamada Imperio los frutos sean duraderos, la Historia de- La mayoría de los capítulos puede leerse de Romano. Entre los mejores ejemplos para muestra que es imprescindible combinar forma independiente y el título revela de directivos y gobernantes, el autor del libro los tres. Quienes trabajen de forma rutina- forma expresa la actualidad de sucesos del destaca a Marco Aurelio (no así a su hijo ria lograrán repetir objetivos previamente pasado. Este el caso de “Verres: el adminis- Cómodo). En primer lugar, resalta su for- conseguidos, pero difícilmente innovarán trador corrupto” o “De Farsalia a Madoff: la mación continua y la elección de buenos si no cuentan con la ilusión capaz de con- condena de la hibris”. Este último término consejeros: “Los directivos valiosos buscan vertir rutinas en hábitos. Por otra parte, era el empleado por los griegos para referir- asesores valiosos, los mediocres gente ano- quien mucho se esfuerce derrochando en- se al patológico orgullo que conduce algu- dina que no les rete ni les haga sombra”. tusiasmo, precisará de un poco de suerte nos a hiperconfiar en sí mismos e ignorar Otra cualidad reseñable del liderazgo de para que los frutos surjan y florezcan”. los consejos de los más experimentados. Marco Aurelio fue su capacidad para dele- Sobre la gestión del cambio, el autor su- Una de las constantes en el libro es, pre- gar y trabajar honradamente. El pensador braya la proactividad como característica cisamente, la referencia a las contradiccio- español explica que “apoderar no es lograr del auténtico líder o aspirante porque, “en nes de la condición humana y, por tanto, que los demás hagan con sus manos lo que ocasiones, el respeto a unas normas impli- identificables también en los dirigentes de nosotros llevaríamos a cabo si tuviéramos caría la traición del sentido más profundo cualquier organización. tiempo. Delegar es, más bien, formar a de esas indicaciones”. Añade que, “cuando Como ejemplo, el autor desgrana las otros para que tomen decisiones autóno- todo funciona en una organización, resul- “palabras y antipalabras del liderazgo” de mas sin estar mendigando continuamente ta fácil permanecer en ella. Lo complicado Adriano. Entre las primeras: justicia en lo el beneplácito del superior”. es mantener la palabra dada cuando, con o económico y social, generosidad, magna- Una particularidad de este sabio era cas- sin culpa de la propia estructura, las cosas nimidad, sentido de la realidad, cercanía tigar al culpable, pero con menor severidad ya no marchan. Tan enemigo de la ética y a su gente, exigencia, formación personal, de la prevista en la legislación. Tal estilo, del sentido común se encuentran la cobar- talento intelectual, buen humor y soli- de alguna manera mitigaba el criterio que día como el cerrilismo”. •

60 • 2013 Síganos en Twitter: @ADMUruguay Chevrolet traerá este año su modelo Tracker a Uruguay El poder de decidir lo tienes tú

l pasado 9 de Abril en las instalaciones del EPalladium Hotel, se llevó a cabo el lanza- miento del libro El poder de decidir lo tienes tú, de Lourdes Rapalín, Directora de Bethel Spa. A través de las páginas de este libro, que surge de una serie de conversaciones de Lourdes con el periodista Daniel Alejandro, se descubre no solo la historia de esta reconocida empresaria de nuestro país. Es la historia de vida de una mujer que frente a las tormentas y a las piedras que se han interpuesto en su camino, ha sabi- do siempre mantenerse fuerte y de pie. Un alma que conoció el infierno pero que supo vencer los obstáculos gracias a la llegada de Dios a su vida, creer en Su poder y en Su amor. Este libro refleja la vida misma, con sus luces y sus sombras. En cada línea hay un mensaje, o tal vez un arcoíris de mensajes, que te revelan que todo está en uno. Como dice la misma Lo- urdes, en la decisión que tomes.Cada página de este libro es una señal. Una huella. Te llevará al verdadero sentido de estar vivo. uego de su exitosa presentación en el Salón cionado, cierre centralizado de puertas con co- El libro fue editado por Bethel Spa y tiene 112 Ldel Automóvil 2012 de París, la Chevrolet Trac- mando a distancia y cierre automático en veloci- páginas. Lo podés encontrar en los mejores ker se sumará este año al portfolio de la marca dad. También presentará levantavidrios en todas kioscos del país en Uruguay. sus puertas, volante multifunción con columna Con este lanzamiento se completará la oferta de de dirección telescópica, inmovilizador de motor, Chevrolet de vehículos utilitarios deportivos, de- espejos rebatibles, sistema de alarma antirrobo, nominados SUVs, que actualmente está cubierta y cinturones de seguridad delanteros de tres con el modelo Captiva. puntos con regulación en altura y traseros de tres La Chevrolet Tracker es un vehículo compacto, puntos con abdominal central. La Tracker llegará a moderno y muy versátil, que ofrece el compor- Uruguay con un motor naftero de 1.800 cc, y esta- tamiento dinámico propio de un automóvil todo- rá equipado con el sistema All Wheel Drive (AWD) terreno. on Demand y con una caja automática de seis Su belleza no sólo está en su línea, sino también velocidades. De manera opcional, contará con el en su notable desempeño, el alto nivel de confort sistema de entretenimiento MyLink, lo que permi- y en la seguridad que ofrece a todos sus ocupan- tirá disfrutar diversos contenidos multimedia en tes. Su innovador y audaz diseño, sus líneas estili- el vehículo, a través de una pantalla táctil color zadas y su perfil deportivo le confieren un diferen- de 7 pulgadas ubicada en el centro de la consola. cial dentro de los SUVs presentes en el mercado. Con el desembarco de este nuevo modelo, pre- El nuevo modelo ofrecerá un gran nivel de equipa- visto para el segundo semestre del año, Chevrolet miento con llantas de aleación de 18”, tapizado continuará beneficiando a los consumidores uru- de cuero, techo solar, frenos ABS con distribución guayos con la posibilidad de adquirir las últimas electrónica de frenado, seis airbags, aire acondi- novedades de la marca a nivel mundial.

Síganos en Twitter: @ADMUruguay 2013 • 61 Usain Bolt con oro otra vez: recibe el inigualable Nissan GT-R El emotivo testimonio de una bloguera inspiró a DIRECTV a homenajear a las madres en su día l emotivo testimonio de una bloguera ins- Epiró a DIRECTV a homenajear a las madres en su día. Magdalena Piñeyrúa es una madre como cualquiera y expresa en palabras, de una manera fresca y emotiva, el gran amor que sien- te por sus hijos. “Por ustedes volvería a acampar”, “por ustedes me esfuerzo en disimular y no entrar en pá- nico”, “por ustedes lloro mucho más y sonrío más aún”, “por ustedes invento las canciones y cuentos que sean necesarios si eso los ayuda a tomar el remedio”, “por ustedes al infinito y más allá”. Estas son algunas de las frases que se lanzan en el spot para transmitir el profundo sa- crificio que representa ser madre. “Con el pro- pósito de generar un mensaje honesto y creíble resolvimos realizar este homenaje apelando a madres reales, que saben mejor que nadie lo que significa dar todo por los hijos. El resultado es un spot verdaderamente emocionante que reafirma el fuerte valor que tiene la familia para DIRECTV, y que, sin dudas, logrará emocionar al público”, comentó la gerente de Marketing de la issan ha entregado un GT-R especial, ba- do. “Nissan ha hecho maravillas por apoyar mi empresa, Virginia Geninazzi. ñado en una exclusiva pintura color oro, al fundación y por impulsar el desarrollo de la marca Para acceder al comercial se puede ingresar a N multi-récord medallista olímpico, seis veces ga- Bolt, por lo cual estoy eternamente agradecido,” http://www.youtube.com/watch?v=hog78Zk nador del Oro, Usain Bolt. comentó Usain Bolt durante el evento. MZDw&list=PLE210E18F83BAADD4. Reconocimiento a su contribución como embaja- Por otro lado, Geninazzi afirmó que “el hecho de dor de marca de Nissan. Bolt, conocido como “el que algunas colaboradoras fueran las protago- hombre más rápido del mundo”, ha estado im- Talento Uruguayo premiado nistas del comercial, nos pareció una oportu- pulsando la visibilidad de la marca en asociación ribal Worldwide ganó el premio a la mejor nidad inmejorable de reconocer a un grupo de con la Campaña Global de Marca de Nissan, que TAgencia del año en la entrega número 17 mujeres que además de ser excelentes mamás, se lanzó en abril de 2012 y que desde entonces de los Webby Awards. Este premio, con gran dan lo mejor en la empresa cada día”. ha estado vigente en mercados de todo el mun- prestigio en el mundo, fue otorgado a Tribal en todas las categorías. (http://winners. webbyawards.com/2013/special-achie- vement). Actualmente, Tribal “trabaja para Uruguay y el exterior con un equipo joven y multidisciplinario. Convencidos que el medio está migrando hacia contenidos digitales y que las acciones que desarrolla en esa área captan cada vez más la atención de las mar- cas, anunciantes y consumidores. En este primer año de trabajo, Tribal ha logra- do varios reconocimientos por la campaña de la Asociación Uruguaya de Fútbol (AUF), que tenía como objetivo apoyar a la selección olímpica (www.conquistemoslondres.com) y que se realizó en conjunto con la agencia DDB. Conquistemos Londres fue selecciona- da en el Shortlist del Festival Iberoamericano de la Publicidad, FIAP 2013, se llevó un oro en la categoría digital del Desachate 2013 y en el Ojo de Iberoamérica 2012, además de ganar un Bronce en el primer IAB MIXX del país.

62 • 2013 Síganos en Twitter: @ADMUruguay