Probst Nutzerfinanzierung & Innovative Tarife Im Regionalverkehr

Zwischen Nutzerﬁnanzierung und Nutzergewinnung: Innovative Tarifansätze für den Regionalverkehr

EUROPÄISCHE NAHVERKEHRSKONFERENZ MOBILITÄT SCHAFFT CHANCEN

Altleutewitz 11 01157 Dresden Telefon +49 351 42440-0 Telefax +49 351 42440-15 [email protected] www.probst-consorten.de

Erfurt, 21. Mai 2019 Gerhard Probst 0 Vorstellung Wir beraten offensive Ansätze rund um die Themen Tarifgestaltung und Fahrgastorientierung!

Innovative Tarifansätze für den Regionalverkehr !2 © PROBST & CONSORTEN MARKETING-BERATUNG 21. Mai 2019 Mitarbeiter bei Probst & Consorten Marketing-Beratung Wir sind ein interdisziplinäres Team aus Ingenieuren, Geographen und Ökonomen.

! Textebene 1 ! Textebene 2 ! Textebene 3 ! Textebene 4 ! Textebene 5

Innovative Tarifansätze für den Regionalverkehr !3 © PROBST & CONSORTEN MARKETING-BERATUNG 21. Mai 2019 1 Herausforderung Preis und Leistung im Regionalverkehr

1 2 3 4 5 Räumliche Herausforderung Grundlagen Mal was Neues: Dfferenzhierung: Fazit: Es gibt viel zu Preis und Leistung offensiver Ansätze Nutznießerﬁnanz- Flatrate vs. tun! im Regionalverkehr im Regionalverkehr ierung Kilometertarif

Innovative Tarifansätze für den Regionalverkehr !4 © PROBST & CONSORTEN MARKETING-BERATUNG 21. Mai 2019 1 Regionalverkehr: Am Rande der Bedeutungslosigkeit bei der Verkehrswende? Beispiel Saarland: abseits von Saarbrücken ist der Nahverkehr recht nahe an der Bedeutungslosigkeit – es gibt viel zu tun!

Wie häuﬁg nutzenMaFo-Auswertung: Sie in der Regel die hier folgenden den Titel Verkehrsmittelder Auswertung/die für Wege Frage des Nahverkehrs? (n=XX, ggf. Erläuterungen(n=1002) zur Frage/Auswertung) 25 8 19 2 12 11 2 1 14 18 15 18 14 13 27 1 03 9 34 8 10 15 19 38 39 38 36 40 41 9 11 11 12 45 46 7 10 21 49 12 59 54 56 55 57 16 65 16 18 11 12 67 9 73 16 11 8 13 10 12 11 11 34 13 29 32 14 13 20 21 28 26 20 15 13 18 ! 80 15 32 73 73 71 72 18 16 13 22 27 6 58 37 15 23 30 19 14 24 24 13 24 15 11 26 14 18 18 9 31 32 34 31 33 10 8 13 24 9 6 10 15 3 5 5 4 12 14 9 9 5 9 8 10 4 25 3 4 5 4 11 3 6 2 10 SB SB SB SB SB NK NK NK NK NK SLS SLS SLS SLS SLS MZG MZG MZG MZG MZG WND HOM WND HOM WND HOM WND HOM WND HOM MIV als Fahrer MIV als Mitfahrer ÖV Fahrrad Fuß täglich / fast täglich 1-3 Tage pro Woche 1-3 Tage pro Monat seltener als monatlich nie Quelle: Darstellung PROBST & CONSORTEN MARKETING-BERATUNG unter Verwendung Tarifmonitor Saarland 2018

Innovative Tarifansätze für den Regionalverkehr !5 © PROBST & CONSORTEN MARKETING-BERATUNG 21. Mai 2019 2 Gründe der Nichtnutzung: Welche Rolle spielt der Preis? Die wahrgenommene Preishöhe spielt eine wichtige, aber bei weitem nicht die wichtigste Rolle!

MaFo-Auswertung:Top-10-Gründe hier den der Titel Nichtnutzung der Auswertung/die der Nicht-ÖV-Nutzer Frage (n=XX,(ungestützt, ggf. Erläuterungen n=1382, zur MehrfachnennungenFrage/Auswertung) möglich)

Mit dem Auto ist man unabhängig vom Fahrplan 20‣ Text%

Mit dem Auto ist man schneller 18 %

Schlechter Takt 15 %

Andere Gründe 10 %

Es ist zu teuer 9 %

Im Auto fühlt man sich wohler 8 %

Zu viele Umstiege 8 %

Fußwege von/ zur Haltestelle sind zu weit 5 %

Transport sperriger Güter 5 %

Persönliche Gründe 2 %

Quelle: Konzeption Befragung & Darstellung PROBST & CONSORTEN MARKETING-BERATUNG; Tarifmonitor 2018

Innovative Tarifansätze für den Regionalverkehr !6 © PROBST & CONSORTEN MARKETING-BERATUNG 21. Mai 2019 1 Rollenverständnis der ÖPNV-Akteure Sind wir als Branche überhaupt in der Lage, die Stagnation zu überwinden?

Innovative Tarifansätze für den Regionalverkehr !7 © PROBST & CONSORTEN MARKETING-BERATUNG 21. Mai 2019 1 Marktorientierung und Tarifoffensive: Was bringt’s? Glauben die Akteure im Regionalverkehr wirklich, dass das eigene Handeln den Marktanteil beeinﬂussen kann, oder?

Innovative Tarifansätze für den Regionalverkehr !8 © PROBST & CONSORTEN MARKETING-BERATUNG 21. Mai 2019 1 Ertragsbenchmarking: Bandbreite der Erlöse je Fahrplankilometer Nicht alle Unterschiede lassen sich mit unterschiedlichen Märkten erklären – die Marktausschöpfung schwankt um den Faktor 2!

Bruttoerlöse je Fahrplan-km nach Ticketsorten

2,2 €

1,1 € 1,0 € 0,9 € 0,9 €

VU 1 VU 2 VU3 VU 4 VU 5

Einzelticket MFK Tagesticket Wochen-/Monatskarten Abo/Jahreskarten Semesterticket Schülerkarten Touristentickets Sonstige

Quelle: PROBST & CONSORTEN MARKETING-BERATUNG Projekterfahrung

Innovative Tarifansätze für den Regionalverkehr !9 © PROBST & CONSORTEN MARKETING-BERATUNG 21. Mai 2019 1 Impuls Angebot: Route Branding PlusBus Hoher Fläming Messbare Ertrags- und Fahrgaststeigerungen durch linienreinen Fahr- zeugeinsatz, gezielte Vermarktung und klare Vorteilskommunikation.

10% Fahrgaststeigerung, in manchen Teilen des Bediengebiets bis zu 25-50%

Quelle: PROBST & CONSORTEN MARKETING-BERATUNG, VGB Bad Belzig, Beratungsprojekt 2014

Innovative Tarifansätze für den Regionalverkehr !10 © PROBST & CONSORTEN MARKETING-BERATUNG 21. Mai 2019 2 Grundlagen offensiver Ansätze im Regionalverkehr

1 2 3 4 5 Räumliche Herausforderung Grundlagen Mal was Neues: Dfferenzhierung: Fazit: Es gibt viel zu Preis und Leistung im offensiver Ansätze Nutznießerﬁnanz- Flatrate vs. tun! Regionalverkehr im Regionalverkehr ierung Kilometertarif

Innovative Tarifansätze für den Regionalverkehr !11 © PROBST & CONSORTEN MARKETING-BERATUNG 21. Mai 2019 2 Aktuelle Trends in der Tarif- und Ertragsentwicklung Der Regionalverkehr leidet nicht nur unter der Demographie, sondern auch unter Rückgängen im Jedermann-Verkehr.

! Pauschale Preiserhöhungen immer schwerer durchsetzbar: Gerade im Jedermann-Markt deutliche Rückgänge der Menge und teilweise der Erträge ! Ländertickets: Rückgänge und Stagnation! ! Verbundeinheitlichkeit vs. lokale Lösungen: Tariﬁerungsprinzipien in den Verbünden auf dem Prüfstand – wie umgehen mit Stadt-Land-Gefälle? Welche lokalen Freiheiten? Wie umgehen mit den unterschiedlichen Marktbedingungen? SPNV-Tarif leichter durchsetzbar als im Busbereich auf weiteren Entfernungen – welchen Niederschlag im Verbund? ! Innovationen und Digitalisierung des Vertriebs: Bringt die Digitalisierung wirklich Vorteile im Regionalverkehr?

Innovative Tarifansätze für den Regionalverkehr !12 © PROBST & CONSORTEN MARKETING-BERATUNG 21. Mai 2019 2 Die Ökonomie der Tarifattraktivierung Preismengen-Strategie und Beitragsmodelle sind die beiden großen Ansätze, die es mit Leben zu füllen gilt!

Fahrpreis

heutiger Tarif 1! Preis-Mengen-Ansatz: Identiﬁzierung preissensibler 1 Märkte und der kritischen Preishöhe – hier ist noch lange Preis-Mengen-Tarif nicht alles ausgeschöpft!

2 2 ! Beitragsansatz: Identiﬁzierung geschlossener Nutzergruppen für einen Beitrag: Dank Beitrag keine/ geringe nutzungsabhängige Tarife – hier geht noch mehr als 20 % 40 % 60 % 80 % 100 % nur Semestertickets! Marktanteil Zielgruppen Quelle: PROBST & CONSORTEN MARKETING-BERATING

Innovative Tarifansätze für den Regionalverkehr !13 © PROBST & CONSORTEN MARKETING-BERATUNG 21. Mai 2019 2 Fallstudie Preis-Mengenstrategie: Seniorenticket Tirol – Aktueller Stand Die Anschubﬁnanzierung ersetzte die Deﬁzite zur Einführung, die durch Neukunden und Kundenbindung mehr als ausgeglichen wurden.

Innovative Tarifansätze für den Regionalverkehr !14 © PROBST & CONSORTEN MARKETING-BERATUNG 21. Mai 2019 2 Fallstudie Preis-Mengenstrategie: Seniorenticket Tirol – Aktueller Stand Nach Einführung im Jahr 2013 wächst die Nachfrage noch immer – rund 20% aller Senioren sind landesweit Jahreskarteninhaber!

Nachfrageentwicklung in Stück (Bezug: Anzahl Jahreskartenkunden im Monat April)

29.108 27.709 24.728 22.953 20.044

16.910 Aktuell jeder 5. Tiroler Senior dabei! 10.760

2.700

2011* 2013 2014 2015 2016 2017 2018 02/19

Quelle: PROBST & CONSORTEN MARKETING-BERATUNG, Pressemitteilungen VVT; *2011 Seniorenjahreskarten und Halbjahreskartennutzer (nur IVB)

Innovative Tarifansätze für den Regionalverkehr !15 © PROBST & CONSORTEN MARKETING-BERATUNG 21. Mai 2019 2 Fallbeispiel preissensible Gelegenheitsnutzer: Münsterland und Ruhr-Lippe Jahrelang schrumpfte der Absatz von Tageskarten und Einzeltickets – was brachte eine radikale Neupositionierung?

Tageskarte vs. Einzelticket: Was „zieht“ beim Gelegenheitsnutzer?

Innovative Tarifansätze für den Regionalverkehr !16 © PROBST & CONSORTEN MARKETING-BERATUNG 21. Mai 2019 2 Positionierung Tageskarten: Münsterland und Ruhr-Lippe Die neue Tagesticket-Strategie hat den jahrelangen Rückgang gestoppt und sowohl Menge und Erlöse gesteigert!

! Weitere Erläuterungen: ! Deutlicher Anstieg der TagesTicket- Verkaufszahlen bei nur leichten Rückgängen bei Relaunch der bestehenden 4er-Ticket und Einzeltickets Tageskarten: ! Keine negativen Auswirkungen auf das Ausweitung auf alle Zeitkartensegment (weiterhin leichtes Preisstufen & Preissenkung um Nachfragewachstum) bis zu 20%, bei spürbarer -4% +1% Erhöhung der 0,3 1,2 Einzelticketpreise

+28% 0,2 0,8 +21%

0,1 0,4 Fahrten in Mio. Einnahmen in Mio. € 0,0 0,0 +7,2% ET und 4erT TaTi ET und 4erT TaTi 1-11/2014 1-11/2015 Quelle: Vertriebsdaten RVM, Stand 11/2015 (Berechnung auf Basis der Stückzahlen TaTi 1: 2 Fahrten, TaTi 5: 6 Fahrten, 4erTicket: 4 Fahrten

Innovative Tarifansätze für den Regionalverkehr !17 © PROBST & CONSORTEN MARKETING-BERATUNG 21. Mai 2019 2 Fallstudie Einheitlichkeit vs. lokale Anpassung: Das MobilAbo des RVM Durch eine gezielte Preissenkung zusammen mit der Pedelec-Nutzung konnten die Fahrgastzahlen gesteigert werden.

Gezielte Senkung der Abo- Preise für Fahrten in Richtung Gesamtkonzept zur Verkehrsverlagerung Osnabrück und Ibbenbüren, da ‣ Vervielfachung der Abonnentenzahl in Mettingen (von 22 auf 200 in unterdurchschnittliche vier Jahren); Recke (von 19 auf 36) und Westerkappeln (von 24 auf Nachfrage 34) in sechs Monaten Basisticket: 84,70 € ‣ Steigerung der Fahrgastzahlen der S10 um 20 % in zwei Jahren (Monatsticket Abo PS 5: 117,04 €)

Gültig für Einwohner von Mettingen, Recke und Westerkappeln

3 Monate kostenfreie Nutzung eines Leihpedelec

! Abobindung nur drei statt der ‣ Kompensation der Einnahmeverluste aus Preissenkung üblichen 12 Monate ‣ Belebung des Tourismus durch Verleih von Pedelecs

Mobilitäts-Garantie, Preisgünstige Anschlusstickets

Quellen: RVM STmobil Präsentation vom 12.3.2014; Graﬁk: http://www.rvm-online.de/wvgimages/gross/artMobilAbo_web_2.jpg, Abruf am 12.05.2014; Presse: Westfälische Nachrichten, http://www.wn.de/Muensterland/Kreis-Steinfurt/Westerkappeln/2185737-Schnellbus-mehr- Fahrgaesten-und-mehr-Abos-Zweistelliger-Zuwachs-beim-S-10, Abruf am 3.2.2016; Information Dr. Rennspieß: Oktober 2018

Innovative Tarifansätze für den Regionalverkehr !18 © PROBST & CONSORTEN MARKETING-BERATUNG 21. Mai 2019 3 Fallbeispiel – DB RegioNetz Oberweißbacher Berg- und Schwarzatalbahn

Platz für action title

Bergbahn und Flachstrecke Preise gültig ab 09.12.2018 Herzlich willkommen bei der Bergbahn Obstfelderschmiede – Lichtenhain / Gesamtnetz normal ermäßigt Oberweiß bacher Berg- und Schwarzatalbahn! Fahrten morgens Abfahrten halbstündlich Fahrten abends Bergbahn-Tagesticket 14,00 € 11,00 € Die Oberweißbacher Berg- und Schwarzatalbahn Gültig 1 Tag auf Bergbahn, Schwarzatalbahn, Flachstrecke, erschließt das schöne Schwarzatal und die angren- Anschluss von Katzhüte 6.52 stündlich Ankunf zur Minute '52 (ab 7.52 Uhr) 215, 453, 302, 303, 304 und 313 für einen Erwachsenen. 0b zenden Höhenlagen mit allen touristischen Angeboten Anschluss von Rotenbach 5.58 stündlich Ankunf zur Minute '05 (ab 7.05 Uhr) Bergbahn-Einzelticket 10,00 € 7,00 € der Region. Das Streckennetz umfasst drei Teilstrecken: Gültig 1 Fahrt auf Bergbahn, Schwarzatalbahn, Flachstrecke für die Schwarzatalbahn zwischen Rottenbach und Obstelderschmiede 6.30 7.00 7.30 00 30 17.30 18.08 18.30 19.08 19.30 20.08 einen Erwachsenen. Katzhütte, die 1,38 km Lichtenhain 6.48 7.17 7.48 18 48 17.48 18.26 18.48 19.26 19.48 20.23 Kinder-Ticket* Ab 6 Jahre 3,00 € - lange Bergbahn mit ihren Hunde-Ticket* 4,00 € - historischen Wagen von

Übergang Bergbahn t Flachstrecke Bergbahn-Wochenticket 40,00 € 11,0 0 €** Obstfelderschmiede nach Lichtenhain und die Gültig 7 Tage auf Bergbahn, Schwarzatalbahn, Flachstrecke Lichtenhain 5.59 6.29 6.52 7.20 7.59 29 59 17.59 18.29 18.59 19.29 19.59 Flachstrecke mit rekon- Bergbahn-Jahresticket 70,00 € - Oberweißbach x 6.03 6.33 6.56 7.24 8.03 33 03 18.03 18.33 19.03 19.33 20.03 struierten Elektrotrieb- Gültig 1 Jahr im Gesamtnetz, auf der Schwarzatalbahn wagen von Lichtenhain Mo-Fr ab 9.00 Uhr. bis zum Endhaltepunkt Cursdorf 6.07 6.37 7.00 7.28 8.07 37 07 18.07 18.37 19.07 19.37 20.07 € Fahrrad-Ticket Gültig 1 Tag 2,00 - Schwarzatalbahn Cursdorf. Flachstrecken-Einzelticket 1,00 € - Gültig 1 Fahrt zwischen Lichtenhain und Cursdorf Das Herzstück, die Stand- Innovative Tarifansätze für den Regionalverkehr !19 (*Gilt als Tagesticket, **nur Schüler, Azubi, Studenten auf Bergbahn und Flachstrecke) seilbahn, wurde ursprüng- Fahrten morgens Abfahrten© PROBST & CONSORTEN halbstündlich MARKETING-BERATUNG Fahrten abends21. Mai 2019 Schwarzatalbahn Rottenbach – Katzhütte lich zum Transport von Gü- Cursdorf 6.14 6.40 7.06 7.34 8.14 44 14 17.14 17.44 18.14 18.44 19.14 19.44 20.14 terwagen vom Tal auf die Auf der Schwarzatalbahn gilt der Tarif der Deutschen Bahn Hochebene gebaut. Heute Oberweißbach x 6.18 6.44 7.10 7.38 8.18 48 18 17.18 17.48 18.18 18.48 19.18 19.48 20.18 AG. Wir bieten Einzel- und Zeitkarten, das Hopper-Ticket, ist sie ein touristischer Thüringen-Ticket, Schönes-Wochenende-Ticket und Quer- Lichtenhain 6.22 6.48 7.14 7.42 8.22 52 22 17.22 17.52 18.22 18.52 19.22 19.52 20.22 Magnet mit Aussichts- durchs-Land-Ticket an. Das Sachsen-Anhalt-Ticket, Sachsen- garantie. Denn mit 25 % Ticket und BahnCards werden anerkannt. Übergang Flachstrecke t Bergbahn Steigung überwindet diese Hinweise zu Einzel- und Tagestickets einzigartige Standseilbahn Lichtenhain 6.30 7.00 7.30 8.00 8.30 00 30 17.30 18.08 18.30 19.08 19.30 20.08 einen Höhenunterschied An der Bergstation Kinder-Ticket: Für Kinder im Alter von 6 bis einschließlich von 323 m. Obstelderschmiede 6.48 7.17 7.48 8.18 8.48 18 48 17.48 18.26 18.48 19.26 19.48 20.23 14 Jahren in Begleitung zumindest eines Eltern- oder Anschluss nach Rotenbach stündlich Abfahrt zur Minute '53 (ab 6.53 Uhr) Großelternteils, für alleinreisende Kinder sowie Kinder in Im Sommerhalbjahr ist Bergbahn fahren „oben ohne“ Kinder-, Schüler- oder Erwachsenengruppen. Kinder bis Anschluss nach Katzhüte stündlich Abfahrt zur Minute '06 (ab 7.06 Uhr) ein besonderes Highlight. Der Aufsatzwagen auf der einschließlich 5 Jahre werden ohne Fahrkarte unentgeltlich Güterbühne wird bei schönem Wetter gegen einen befördert. Das Kinder-Ticket berechtigt zu beliebig vielen Cabrio-Wagen getauscht. Mitnahmemöglichkeit für Fahrräder Fahrten am eingetragenen Geltungstag. und Rollstühle immer zur Abfahrts- Höhepunkte des Jahres 2019 Ermäßigte Tickets: Gruppen ab 15 Personen; Inhaber der Auf der Flachstrecke minute 30 in Obstfelderschmiede / BahnCard 25, 50 und 100; Schüler, Azubi und Studenten können Sie im Sommer ein 00 in Lichtenhain, bitte spätestens gegen Nachweis; bei Vorlage eines gültigen Thüringen- „Kräuter erlebnis auf Schie- 1. Mai 5 Minuten vor der Abfahrt beim Tickets. Weitere Rabatte möglich. nen“ im Olitätenwagen Zeitreise in die Vergangenheit – Personal melden Freifahrt: Kinder unter 6 Jahren, 1 Begleitperson pro 5 genießen. Güterverkehr auf der Bergbahn, Saisoneröffnung Kinder in der Kindergruppe, Schwerbehinderte mit grün- Mitnahmemöglichkeit für Fahrräder orangen Schwerbehindertenausweis und dem Beiblatt mit und Rollstühle bei jeder Fahrt begrenzt gültiger Wertmarke. möglich 1. Juni Fröbelwaldfest Fahrradmitnahme: erfolgt in den gekennzeichneten Zügen Flachstrecke mit Olitätenwagen Halt nur auf Verlangen, nur bei vorhandener Kapazität. Die Mitnahme ist auf der bitte das Personal informieren 27. bis 28. Juli Schwarzatalbahn kostenfrei. Radfahrergruppen bitten wir um Anmeldung. ★ 25. Dezember und 1. Januar: Sommerfest an der Talstation Fürstenkutsche zur Bergbahn Erste Fahrt der Bergbahn 8.30 Uhr, Verkaufsstellen Prinzessin Henriette und Prinz Ludwig Friedrich II. laden auf der Flachstrecke 7.59 Uhr 31. Oktober in der Schwarzatalbahn auf eine fürstliche Reise ein. 24. und 31. Dezember: Erste Fahrt Bergbahn und Bratwurst – Abgrillen zum Saisonende Bergbahn-Tickets: im Bergbahnshop in der Talstation Erfahren Sie Spannendes aus der Zeit der Fürsten oder Maschinarium Obstfelderschmiede, beim Personal der Bergbahn und der Bergbahn 8.30 Uhr, auf der nehmen Sie am Fürstenquiz teil. Im Maschinarium dürfen Sie hinter die Kulissen der Flachstrecke, am Fahrkartenautomat im Triebwagen der Flachstrecke 7.59 Uhr, letzte Fahrt 1. Dezember bis 6. Januar der Bergbahn 18.08 Uhr, auf Bergbahn blicken und die Technik interaktiv erleben. Schwarzatalbahn, in den Bussen der KomBus GmbH (nur Lichterglanz an der Bergbahn der Flachstrecke 18.44 Uhr Hier werden Ihnen an verschiedenen Stationen Funkti- Bergbahn-Tagestickets), in Hotels und Pensionen der Regi- Bergbahnshop an der Talstation onsweise, Technik und Besonderheiten der Oberweißba- on und online unter www.oberweissbacher-bergbahn.com Hier erhalten Sie Bergbahn-Tickets, Souvenirs, Literatur 14. bis 15. Dezember Tickets für die Schwarzatalbahn und andere Strecken in zur Bergbahn und natürlich den Bergbahn -Kräuter, damit ACHTUNG: Vom 4. November bis 22. November 2019 ist die Berg- cher Bergbahn spannend erläutert. Außerdem wird Ihnen Thüringen: am Fahrkartenautomat in den Triebwagen bahn wegen Instandhaltungsarbeiten zwischen Obstfelderschmiede ein exklusiver Blick in das Maschinenhaus gewährt. Advent an der Bergbahn Ihnen bei der „rasanten“ Fahrt nicht schwindelig wird. und Lichtenhain außer Betrieb. 2 Gruppengrößen: Ansatz Gefäßgrößen-Bepreisung Gerade im Freizeit- und Ausﬂugsverkehr ist der Wettbewerberpreis – die Autogrenzkosten – sehr niedrig, gerade bei Kleingruppen!

Fahrpreis ! Wettbewerberpreis: Beim Auto unterscheiden sich die Grenzkosten nicht; Fixe Gefäßkosten sorgen für Kostendegression pro Nutzer bei Gruppen bis 5 Personen ! Einfachheit: Keine Notwendigkeit bis 5 Fahrtkosten Personen, die genaue Gruppengröße anzugeben; Anreiz, Mundwerbung zu betreiben und weitere Fahrgäste mitzunehmen Gruppen- größe 1 2 3 4 5 Autokapazität Grenzkosten des Autos ab zwei Personen meist günstiger!?

Quelle: PROBST & CONSORTEN MARKETING-BERATING

Innovative Tarifansätze für den Regionalverkehr !20 © PROBST & CONSORTEN MARKETING-BERATUNG 21. Mai 2019 3 Fallstudie RVV-Tagesticket: alternative Gruppengrößen In Regensburg haben wir das Tagesticket in ein 2-Personen-Ticket geändert, um Nachfrage- und Ertragswachstum zu beanreizen.

Vereinfachung für Kalendertages- Keine off-peak Anreiz: Intensivnutzer gültigkeit Gruppenlogik Nutzung nach 9 Uhr Nutzenschwelle > 3 - - Position- ierung des Tagestickets

H&R-Nutzung ﬁxe EInfachheit: keine 24h-Gültigkeit günstiger als 2 Gruppenpreise Differenzierung - Einzeltickets -

Relaunch des RVV- Tagesticket: Kurzfristig: 20% mehr Nachfrage und Erlöse Langfristig: >33%

Quelle: PROBST & CONSORTEN MARKETING-BERATING

Innovative Tarifansätze für den Regionalverkehr !21 © PROBST & CONSORTEN MARKETING-BERATUNG 21. Mai 2019 3 Räumliche Differenzierung: Flatrate vs. Kilometertarif

Innovative Tarifansätze für den Regionalverkehr !22 © PROBST & CONSORTEN MARKETING-BERATUNG 21. Mai 2019 3 Übersicht räumliche Differenzierung im Regionalverkehr Im Regionalverkehr stoßen unterschiedliche Philosophien zusammen – hier ist noch viel Platz für Preissignale und Pauschalierungen!

Fahrpreis für 2 Erwachsene (Hin- und Rückfahrt) entlang ausgewählter Strecken und Verbünde (inkl. Länder-Ticket u.a.) Preis Hin- und Rückfahrt 2 Pers. (Einzeltickets oder Tageskarte 100 € Große Bandbreite Preishöhe: Was ist marktgerecht? 80 € C-Preis BC 25 ohne BC 60 € BC 50 Länder-Ticket 2 Pers. 40 €

Bandbreite Kappung & 20 € Gruppenlogik: Verbund-Tagesticket Welche Pauschalierung schafft Nachfrageimpulse?

0 25 50 75 100 125 150 Entfernung in km

Quelle: PROBST & CONSORTEN MARKETING-BERATING, Preisstand Januar 2019

Innovative Tarifansätze für den Regionalverkehr !23 © PROBST & CONSORTEN MARKETING-BERATUNG 21. Mai 2019 3 räumliche Differenzierung Regionalverkehr: Fallstudie Nordwestmecklenburg Historisch gewachsene Regionalverkehrstarife sind meist unnötig kompliziert und fein ausdifferenziert – Einfachheit ist häuﬁg Trumpf!

62 Am Schwarzen Gollwitz Boiensdorf Busch 230 61 Kirchdorf Sportlerheim Timmendorf Vorwerk Bäckerei Malchow LK Nordwestmecklenburg Strand Dorf Schloßwall Dorf 230 Wangern 230 II Gut Boltenhagen I Ausbau Weitendorf Niendorf Wendeplatz Groß Schwansee Poel Poel Fährdorf Klein Abzweig A.-Bebel-Str. Dorf Gut Pravtshagen 390 390 Groß Zollhaus Dorf Wichmannsdorf Am 67 Am Strömkendorf Dorf Lindenring Kurhaus Schwanenweg 60 Passee Klein Schwansee Tarnewitz 230 57 Abzw. Hohen Schule 390 Lübecker Str. Kirche 240, 345 Seestraße Hof Redentin Abzw. Neuburg Schönberg 390 Neubau 240 Klütz Eulenkrug Kliniken 14 Wismarsche Str. Weiße Wiek Fischkaten Dorf Inselstr. Kalkhorst Dorf Christinenfeld Dorf 240, 345 Zierow Schule Züssow Schule Abzw. Oberhof 68 Am Seeufer Ziegelei 29 Dorf Lindenstr. Seebad Hoher Damm Neuenhagen Wendorf Eiserne Hand 390 Dorf Holzumfelde Wohlenberg Neubau Am Wiesengrund 230 Ausbau Wohlenberger Wiek Proseken Ausbau Wohlenhagen Neu 11 19 Tankenhagen Abzw. Liebeslaube Jassewitz Ostsee- Wismar Gartenstr. Abzw. blick Philosophenweg Einzel- und Tageskarten: Wilmstorf Schule 26 Glasin Schule Niendorf 240 Kreuzung 240 Schule Gdansker Str. 54 39 Wieschendorf Abzw. Abzw. 240 ZOB Bf. 13 27 Damshagen Hauptstr. Lohberg 130, 230, Neu Weitendorf Werft- 235, 245, Zum Siedehaus Vorwerk Lübsche str. Burgwall Lindengarten 390 345 Wischer 240 Burg 330 Am 230 Kastanien- Weißen 53 Str. Ulmenstr. Dr.- allee Dassow Dorf Kreuzung Wendenkrug Leber- Stein Rüggow Lübecker Str. 330 Ph.-Müller-Str./10 Str. Gewerbegebiet Siedlung Rolofshagen 28 Rostocker Str. Wendung 330 Marktplatz Ph.-Müller-Str./ Hochschule 235, 330 Diamant- 245 335 Santow Abzw. 330 Krankenhaus Podeusstr. hof 25 Dahlmannstr. Turnerweg Kanalstr./Dahlberg Dorf Kritzow 5 Preisstufen, Zählregel: PS 1 = 2 Zonen, B 105 Schwanbeck Holm 345 Stoffersdorf Gägelow 330 Dargetzow/ Kritzow Fr.-Wolf-Str. Arndtstr. Amselweg Klützer Str. Voßkuhl Gewerbegebiet 245 Scheune Schiffbauer- Schweriner Str./ 130 /B 192 Ärztehaus promenade Kino Gewerbegebiet Mallentin Wolde Abzw. Lenensruher Weg Zarnewenz Holmer Berg Gewerbe- Kastanien- Hamberge Barendorf Jame I Dorf allee 330 Abzw. Abzw. Abzw. Dammhusen Klußer Damm Zweihausen Krassow B 192 335 park 335 E-Werk Gressow Dorfteich Gartenstadt 50 34 390 Friedhof Baumweg Neubau Luisenhof Schmacht- Gostorf Vielbeck Degtow Abzw. 330 Sternkrug Gressow Zurow ZOB Malzow Gaststätte hagen Forsthof See Gaststätte Querstr. 12 Lübeck Lustgarten An der Dr.-Leber- 335 Naschendorf 130 51 Bf. Lübberstorf Abzweig Mallentin 15 Mühle Markt Trave Str. Rothentor Viereggen- Schule Schlutuper Tannen Straße der Freiheit 21 ZOB Kindergarten 245 52 PS 2 = 3 Zonen usw. hof Forst- Kleinfeld Papierfabrik Steffin Kirschenallee Travepark Deponie Ihlenberg weg Grevesmühlen Metelsdorf Karow Neuklosteraner Neukloster G.-Radbruch-Platz 145 Str. Selmsdorf 340 Klüßendorf Gewerbepark 335 Breite Str./ Theater 33 Karow Dorf Mecklenburg Lübow Ausbau Reinstorf Dassower Str. 20 16 235 Untertrave Bauhof West 24 Scharfstorf 17 Mitte ZOB/ Hauptbahnhof B 106 18 Beidendorf Schönberg Menzendorf 245 35 Bf. Groß Pravtshagen 63 130 Lüdersdorf Markt 30 Herrnburg Palingen 145 Ausbau Holz-Lange Saunstorf 64 Grund- Palinger 31 A.-Bebel-Str. Marienstr. 22 Warin 56 schule Kirche Weg Neubau Palinger Weg Friedhof Sabow Ausbau Autobahn 23 Mitte Sabower Höhe Abzw. 235 390 Roduchelstorf 340 Bobitz Schule Bahnhof 390 Friedhof 390 Upahl Dorf Wahrsow Groß Stieten Ortseingang Hof/Schule Rabensdorf Sievershagen Gaststätte B 106 Gaststätte Niendorf 145 Dorf Vierhusen 55 Lüdersdorf Diedrichshagen Hohen Duvennest Dorf Ausbau Zeitkarten: Abzw. Gewerbegebiet Eulenkrug/ Viechelin Ollndorf Bechelsdorf Abzw. Ziegelei Am Teich Klein Neuleben 130 Hasenwinkel Schattin Abzw. Falkenhagen Gletzow Wende 76 Mitte Abzw. Rüting Niendorf Hoppenrade 69 Boitin Resdorf 390 32 Kindergarten Blankenberg Abzw. Raddingsdorf Löwitz Abzw. 36 (Wendeplatz) 66 Bf. Raddingsdorf Ausbau Dorf Feuerwehr Kreuzung 70 Schönhof 73 Bad Kleinen Schule 65 58 245 Rehna Steinfort Bf Rehna Bf Holzwerk 72 Wüstenmark Abzw. Ventschow 3 Preisstufen - Stadt Wismar, Region, Netz 130 37 Köchelstorf 340 235 Gallentin Carlow Mühlen Eichsen Schule Zickhusen Am Berg Seefeld Campow Nesow 45 Goddin Seefelder Weg 71 145 96 Botelsdorfer 130 Alt Meteln Holdorf Paetrow Weg Wendelstorf 95 Schlagresdorf 46 Lübstorf Schule Schlagsdorf Passow Veelböken Abzw. Dorf Dalberg Wendeplatz Schule Möllin Abzw. Klinik ZOB Cramon 145 Gadebusch Abzw. Lübstorf Hundorfer Str. Cramon Klein Trebbow 38 130 340 Neues Dorf Abzw. 47 Abzw. 75 H.-Heine-Str. 44 Neu Breesen Roggendorf 131 235 131 Thurow Chaussee Hellberg Drieberg Dorf Hundorf Tarifzone 10 72 Tarifzonen im Hintergrund Ratzeburg Nienmark Seehof Finanzamt Rathaus Friedhof Sande 131 40 92 Dechow Klein Thurow Ganzow Ganzow Mühlenstr. 43 Abzw. Hof Abzw. Dorf Pingelshagen Kirch Wickendorf Abzw. Stück Bf. 131 Lüneburger Markt Ziethen Mustin Industriestr. Kirch Stück Carlshöhe Damm 74 41 Kaserne Einzelkarten (regulär/ermäßigt) Zeitkarten 140 Warnitz Brüsewitz Groß Medewege Kaeselow Herren Abzw. B 104 Steinfeld Preisstufe 1: 2,00 €/ erm. 1,50 € Preisstufe A: Gadebuscher Str. Rosenberg Margaretenhof 340 Wakenstädt 140 II I 140 Schwerin Kliniken Preisstufe 2: 3,00 €/ erm. 2,20 € Stadtverkehr Wismar 42 Brüsewitz Lankow (Zone 10-13) Bf. Friedrichsthal Hoch- Preisstufe 3: 4,00 €/ erm. 3,00 € Lützow 94 haus I Kieler Str. Gaststätte 235 Preisstufe B: Krembz Wolfsschlucht Siedlung Preisstufe 4: 5,00 €/ erm. 3,70 € Regionalnetz 140 91 HBF Preisstufe 5: 6,00 €/ erm. 4,50 € Pokrent 90 Schwerin Preisstufe C: Historie: Nach hist. Teilstreckentarif 2016 Grambow Taktlinien* 48 49 Dorf Gesamtnetz 93 Regionallinien* Badow *Nicht alle Haltstellen dargestellt. Bentien Söhring Einheitstarif umgesetzt, 2018 Für weitere Es gelten die allgemeinen Tarifbestimmungen. Ticket-Informationen bitte den QR-Code Alle Linien & Haltestellen: scannen. www.nahbus.de Nachjustierung für Gelegenheitsnutzer

Quelle: PROBST & CONSORTEN MARKETING-BERATING-Projekterfahrung

Innovative Tarifansätze für den Regionalverkehr !24 © PROBST & CONSORTEN MARKETING-BERATUNG 21. Mai 2019 3 räumliche Differenzierung Regionalverkehr: Fallstudie HVB, Wernigerode Auch im Harz konnte die Pauschalierung zusammen mit dem Abo- Verfahren deutliche Nachfragezuwächse erreichen!

LK Harz

Einzel- und Barzeitkarten: 6 Preisstufen, im Nahbereich zudem Orts- und Nachbarortstarif

Tageskarten und Abo: Pauschalierung zu 3 Preisstufen

29 Tarifzonen analog der Gemeindegrenzen

Historie: (etwas) kleinteiligere Tarifzonen unabhängig von Gemeindegrenzen, Zählregel: durchfahrene Zonen Quelle: PROBST & CONSORTEN MARKETING-BERATING-Projekterfahrung, Preisstand Mai 2019

Innovative Tarifansätze für den Regionalverkehr !25 © PROBST & CONSORTEN MARKETING-BERATUNG 21. Mai 2019 4 Mal was Neues: Nutznießerﬁnanzierung

Innovative Tarifansätze für den Regionalverkehr !26 © PROBST & CONSORTEN MARKETING-BERATUNG 21. Mai 2019 4 Beispiel Gästekarte per Umlageﬁnanzierung In Tirol verhandeln wir gerade Gästekarten, die nicht nur entgangene Ticketerlöse sondern auch Beiträge zum Angebotsausbau enthalten!

Quelle: https://www.tt.com/panorama/verkehr/15334113/gratis-oefﬁs-fuer-gaeste-bahnbrechende-plaene-fuer-das-zillertal

Innovative Tarifansätze für den Regionalverkehr !27 © PROBST & CONSORTEN MARKETING-BERATUNG 21. Mai 2019 4 Bewertung Firmentickettarife: Mengenrabatte- vs. AG-Zuschussmodelle Reine Mengenrabatte zur besten Sendezeit begünstigen große Arbeitgeber in guten Lagen, ohne Grund!

! Traditionell: Mengenrabattmodelle (z.B. DB Regio, Kombus) begünstigen große Firmen in guten Lagen - d.h. da, wo der Marktanteil gut ist, gibt es auch noch einen Rabatt Solidarmodelle: Beitrag für jedem Mitarbeitenden beanreizen das Schummeln über „Ausnahmen“ und bei der Erhebung der „Vorher“-Nutzung ! Arbeitgeber-Anreizmodelle: Rabatte nur bei Arbeitgeberzuschüssen! Aber nur, weil der Problemlos machbar auch für geringe Arbeitgeber einen Mindestbestellmengen, keine deutlich Zuschuss zahlt! Schummelmöglichkeit durch Kalibrierung des Rabattes in Sicherstellung des AG-Zuschusses; damit Abhängigkeit des AG- verhaltenswirksamer Preisimpuls beim Zuschusses! Endnutzer

Quelle: https://www.berliner-kurier.de/berlin/kiez---stadt/jobticket-hammer-preise-runter--31969046 abgerufen am 30. April 2019

Innovative Tarifansätze für den Regionalverkehr !28 © PROBST & CONSORTEN MARKETING-BERATUNG 21. Mai 2019 4 Fallstudie AG-Anreizmodelle mit geringer Mindestbestellmenge: VAG Gerade kleinere Unternehmen können sehr viel unkomplizierter AG- Fahrtkostenzuschusse aufbringen!

! Pilotprojekt erfordert Mitgliedschaft bei IHK Nürnberg für Mittelfranken oder Handwerkskammer für Mittelfranken ! Rabatte nur mit AG- Zuschuss (mind 15%) und der Übernahme der Servicegebühr von 2 bzw. 3 €/Monat und Ticket! ! weitgehende Digitalisierung der Abwicklung ! Ausweitung auf andere KMU geplant

Quelle: P&C-Projekt; Vortrag Kamil Lamek, Philipp Gun auf dem P&C-Austausch Großkundenbetreuer 26.11. 2018

Innovative Tarifansätze für den Regionalverkehr !29 © PROBST & CONSORTEN MARKETING-BERATUNG 21. Mai 2019 5 Fazit: Es gibt viel zu tun!

Innovative Tarifansätze für den Regionalverkehr !30 © PROBST & CONSORTEN MARKETING-BERATUNG 21. Mai 2019 Platz für action title

Innovative Tarifansätze für den Regionalverkehr !31 © PROBST & CONSORTEN MARKETING-BERATUNG 21. Mai 2019 Unsere Kunden Wir beraten Unternehmen, Verbünde und Aufgabenträger nicht nur im deutschsprachigen Raum sondern auch im europäischen Ausland.

Kundenbeispiele