Die approbierte Originalversion dieser Diplom-/ Masterarbeit ist in der Hauptbibliothek der Tech- nischen Universität Wien aufgestellt und zugänglich. http://www.ub.tuwien.ac.at The approved original version of this diploma or master thesis is available at the main library of the Vienna University of Technology. http://www.ub.tuwien.ac.at/eng Diplomarbeit INDENTIFICATION OF CAUSES OF STRATEGY SHIFTS IN INTERNATIONAL NEGOTIATIONS ausgeführt zum Zwecke der Erlangung des akademischen Grades Diplom-Ingenieur unter der Leitung von Ass.-Prof. Mag.rer.soc.oec. Michael Filzmoser, PhD (E330 Institut für Managementwissenschaften, Bereich: Arbeitswissenschaft und Organisation) eingereicht an der Technischen Universität Wien Fakultät für Maschinenwesen und Betriebswissenschaften von Ing. Dragos-Cristian Vasilescu, BSc 0727558 (066 482) Arndtstrasse 11 1120 Wien Wien, Oktober 2013 Ich habe zur Kenntnis genommen, dass ich zur Drucklegung meiner Arbeit unter der Bezeichnung Diplomarbeit nur mit Bewilligung der Prüfungskommission berechtigt bin. Ich erkläre weiters Eides statt, dass ich meine Diplomarbeit nach den anerkannten Grundsätzen für wissenschaftliche Abhandlungen selbstständig ausgeführt habe und alle verwendeten Hilfsmittel, insbesondere die zugrunde gelegte Literatur, genannt habe. Weiters erkläre ich, dass ich dieses Diplomarbeitsthema bisher weder im In- noch Ausland (einer Beurteilerin/einem Beurteiler zur Begutachtung) in irgendeiner Form als Prüfungsarbeit vorgelegt habe und dass diese Arbeit mit der vom Begutachter beurteilten Arbeit übereinstimmt. _____________________ Wien, im Oktober 2013 Dragos-Cristian Vasilescu ii Acknowledgements At this point I would like to express my gratitude to the people who supported me through the course of the years and during the process of writing this master thesis. First of all, I would like to thank Sabine T. Köszegi for her continuous belief in my abilities and for the invaluable help, together with Johannes R. Gettinger in creating a working concept for this thesis. Furthermore I would like to sincerely thank Michael Filzmoser for his continuous guidance, support and understanding throughout the process. I would also like to thank the whole team in the Department of Labor Science and Organization at the Institute of Management Science at Vienna University of Technology for bearing with me through the countless questions I have asked. Special thanks also to Tracy Green who constantly supported and motivated me during my years of study and for invaluable hints concerning the manner of expression. Last but not least I would like to thank my family for the encouragement and understanding throughout the years without which this wouldn’t have been possible. iii Kurzfassung In dieser explorativen Studie werden die potenziellen Ursachen die zu Strategieänderungen, während internationaler Verhandlungen, analysiert führen können. Basierend auf fünf Fallstudien im Bereich internationaler Verhandlung wurde eine komparative Vorgehensweise zur Datenanalyse verwendet. Unter Verwendung derselben Methode für jede Fallstudie wurden Ursachen, Verhandlungsveränderungen und Konsequenzen identifiziert. In der ‚cross-case analysis‘ wird eine Häufigkeitsanalyse durchgeführt um Verwendungsmuster zu erkennen. Neue Einsichten wurden gewonnen durch den Vergleich zwischen Strategieveränderungen und Konsequenzen als auch durch den Vergleich der Ergebnisse von Taktiken, Kultur und Motivation der individuellen Fallstudien. Die erzielten Ergebnisse lassen sich auf fünfzehn Hypothesen, unterteilt in vier Kategorien, zusammenfassen. Sie beziehen sich auf Ursachen für die Strategieänderungen, Vorhersagen für die Nähe einer Einigung, verschiedene Arten von Verhandlungen und Strategien die den Lauf der Verhandlungen ändern können. iv Abstract In this exploratory study, causes that lead to strategy shifts during international negotiations were analyzed. Based on five cases of international negotiations, a comparative case study approach has been used in order to achieve the maximum data generating potential. By using the same method to analyze each case, the causes, negotiation shifts and consequences were identified. During the cross-case investigation, a frequency analysis was conducted to determine usage patterns for the causes identified earlier. New insights were gained by cross comparing the strategy shifts and consequences as well as comparing the results of tactics, culture and motivation from the individual cases. The generated results contain a series of fifteen propositions divided into four categories that illustrate causes for strategy shifts, predictions for when an agreement is nearby, critical judgments on specific types of negotiations and strategies that could alter the course of negotiations. v Table of Contents ACKNOWLEDGEMENTS ...................................................................................................................... 3 KURZFASSUNG ................................................................................................................................. 4 ABSTRACT ...................................................................................................................................... 5 TABLE OF CONTENTS ......................................................................................................................... 6 INDEX OF FIGURES ............................................................................................................................ 8 INDEX OF TABLES ............................................................................................................................. 9 INDEX OF ABBREVIATIONS ................................................................................................................ 10 INTRODUCTION ............................................................................................................................... 1 RESEARCH QUESTION ........................................................................................................................ 2 STRUCTURE OF THE THESIS ................................................................................................................. 3 A. THEORETICAL BACKGROUND.................................................................................................. 5 A.1 CLASSIFICATION OF NEGOTIATIONS .......................................................................................... 5 A.2 TYPES OF NEGOTIATIONS ...................................................................................................... 7 A.2.1 The distributive negotiation ....................................................................................... 7 A.2.2 The integrative negotiation ....................................................................................... 9 A.2.3 The lose-lose negotiation ......................................................................................... 12 A.3 EMOTIONS IN NEGOTIATIONS ............................................................................................... 13 A.3.1 Strategic display of emotion in negotiations............................................................. 14 A.4 MOTIVATION IN NEGOTIATIONS............................................................................................ 14 A.5 CULTURAL ASPECTS OF NEGOTIATIONS ................................................................................... 15 A.6 THE INTERDEPENDENCE OF FACTORS ...................................................................................... 16 B. METHOD .............................................................................................................................. 18 B.1 SAMPLING METHODS FOR CASE STUDIES ................................................................................. 20 B.2 METHOD FOR WITHIN-CASE ANALYSIS .................................................................................... 22 B.2.1 Stage model and episodic phase model .................................................................... 22 B.2.2 Strategy shift analysis.............................................................................................. 24 B.3 CROSS-CASE ANALYSIS ....................................................................................................... 27 C. RESULTS ............................................................................................................................... 30 C.1 WITHIN-CASE ANALYSIS ...................................................................................................... 30 C.1.1 Selection of case studies .......................................................................................... 30 C.2 THE PANAMA CANAL NEGOTIATIONS ..................................................................................... 33 C.2.1 Overview ................................................................................................................. 33 vi C.2.2 Strategy shift Analysis ............................................................................................. 36 C.2.3 Case results and primary analysis ............................................................................ 47 C.3 THE TWA FLIGHT 847 ...................................................................................................... 51 C.3.1 Overview ................................................................................................................. 51 C.3.2 Strategy shift analysis.............................................................................................