Vittorio Amedeo Farinelli [email protected] PRIMA DI PARLARE, TACI Raccomandazione della Repubblica di Venezia ai propri diplomatici Al Dosko, che mi ha indicato la retta via, A Marcello, che mi ha mostrato la strada dell’umanità, Al prof. Mounier, che mi ha predicato la logica. Quest’opera è pubblicata con licenza CREATIVE COMMONS. L sua stampa e la sua diffusione sono pertanto totalmente LIBERE e GRATUITE. Quest’opera è liberamente scaricabile al link http://www.fileden.com/files/2007/7/9/1252096/farinelli_primadiparlaretaci.pdf 2 RINGRAZIAMENTI Alla Professoressa Paola Pagnini, co-ispiratrice, creatrice ed animatrice del Corso di Laurea Goriziano; agli amici e colleghi Luigi Vittorio Ferraris, Arnaldo de Mohr Sunnegg Morberg, Gianni Polizzi e Lodovico Masetti per i contributi, i suggerimenti e l’aiuto; agli studenti dai cui compiti ho tratto molte citazioni ed il titolo dello scritto; al giovane Friedrich Magnani per la sua preziosa e sfruttata segnalazione. A Caterina, per il suo spiritoso ed essenziale contributo, oltre che al nostro lavoro, alle “norme di comportamento” nonché per la bella bella vita che mi ha regalato. INDICE Quand’è che negoziamo? ………………………………………………… 7 La meta: un’intesa valida ………………………………………………... 7 Il negoziato basato sul merito: i quattro cardini…………………………. 8 Le persone …………………………………………………………. 9 Comprensione …………………………………………….... 10 Emozioni …………………………………………………… 11 Comunicazione……………………………………………... 12 Alcune norme generali sulle persone………………………. 13 Gli interessi ………………………………………………………... 14 Le opzioni ………………………………………………………… 15 MAAN ……………………………………………………… 15 Brainstorming ………………………………………. 16 Sistema circolare ……………………………………. 18 Schema operativo ……………………………………. 19 I criteri ……………………………………………………………… 21 Il matrimonio? Un negoziato ……………………………………………… 22 Procedura del “Testo Unico” …………………………………………… 23 Il negoziatore come “Problem Solver ” …………………………………… 25 Yesable Proposition ………………………………………………… 25 Danni di un “no senza se e senza ma”………………………………. 26 Controproposte costruttive …………………………………………. Confidence building measures ……………………………………… 27 Errori negoziali ricorrenti ……………………………………………………. 28 Principi validi in ogni circostanza ………………………………………… 29 Quando la controparte : è troppo forte: MAAN ……………………………………………… 31 non sta al gioco: jujitsu ..…………………………………………… 31 gioca sporco : l’arma del silenzio …………………………………… 33 Alcune metodologie scorrette ………………………………………………… 35 Saper riconoscere gli errori ………………………………………………… 36 Cibo e negoziato ……… …………………………………………………… 37 Decidere – preparare – gestire – concludere una riunione o un negoziato A) Decidere ……………………………………………………………… 39 B) Preparare …………………………………………………………… 41 C) Gestire .……………………………………………………………… 44 Compiti del Presidente ……………………………………… 44 L’incontro …………………………………………………… 47 3 D) Concludere ………………………………………………………… 50 Norme di condotta per ogni gruppo o delegazione ………………………………… 51 Quali istruzioni e quali poteri negoziali dare al negoziatore ..……………………… 52 Schema per le istruzioni ad un ambasciatore ……………………………………….... 55 La comunicazione : Corporea …………………………………………………………………… 57 Orale ……………………………………………………………………………. 58 Scritta …………………………………………………………………………… 60 Chi ben comincia .……………………………………………………….. 60 Catturare immediatamente l’attenzione del lettore ……………………… 60 Parole e frasi inutili ………………………………………………………. 61 Comprensione dello scritto ………………………………………………. 61 Obiettivo …………………………………………………………….. 63 Espressioni positive o negative ……………………………………… 63 Anche l’occhio vuole la sua parte …………………………………… 63 Metodologia …………………………………………………………. 64 Inizio e fine di una lettera ……………………………………………. 65 Linguaggio burocratico ……………………………………………… 67 Autocertificazione …………………………………………………… 67 Interlocutorie ………………………………………………………… 67 Come scrivere il testo di una legge ………………………………….. 67 Decalogo di controllo ………………………………………………... 69 Tradotta ……………………………………………………………………… 70 Parole e comportamenti che facilitano o che rendono più difficile l’intesa ……. 71 Come aumentare le probabilità di una risposta positiva ……………………… 71 Le parole evocano immagini …………………………………………………. 71 Un identico concetto può evocare immagini diverse …………………………. 72 Evitare l’avverbio “no” ……………………………………………………….. 72 Parole dotte ……………………………………………………………………. 73 Traduzioni ……………………………………………………………………… 73 Citazioni ……………………………………………………………………….. 73 Ricompense, punizioni, lodi e critiche ………………………………………… 73 Puntualità ………………………………………………………………………. 74 Esame di coscienza …………………………………………………………….. 74 Rispettare credenze, usi e costumi locali ……………………………………. 75 Prima di avanzare una richiesta ……………………………………………… 75 Parole ed espressioni da evitare ……………………………………………… 76 Il colloquio per l’assunzione …………………………………………………. 77 Saper riconoscere gli errori …………………………………………………… 77 Quando non tutte le ciambelle riescono col buco ……………………………. 77 Porre fine ad una relazione …………………………………………………… 77 La siesta ………………………………………………………………………. 78 Sviluppare il senso dell’opportunità ………………………………………….. 78 Immaginare di essere la controparte ………………………………………….. 78 Evitate di preparare una risposta quando ascoltate ……………………………. 78 Non prendete la controparte per i fondelli …………………………………….. 78 Saper cogliere le aperture ed avviare le “confidence building measures” ……….. 79 Metodologia del comando ……………………………………………………………… 80 4 Alcuni comportamenti negoziali nazionali Giapponesi ……………………………………………………………………. 85 Cinesi …………………………………………………………………………. 86 Statunitensi e canadesi ……………………………………………………….. 86 Sauditi ………………………………………………………………………… 88 Italiani ………………………………………………………………………… 88 Francesi ………………………………………………………………………. 90 Tedeschi ……………………………………………………………………… 90 Rapporti tra Stati e Diplomazia …………………………………………………… 92 Rapporti diplomatici ………………………………………………………. 93 La professione del diplomatico …………………………………………… 93 Diplomazia e Politica ……………………………………………………... 94 Promozioni e trasferimenti ………………………………………………... 95 Attività sociale …………………………………………………………….. 96 Riconoscimento di Stati – Minoranze etniche …………………………….. 97 Unione Europea …………………………………………………………… 97 Incontri politici al vertice come strumento negoziale ......................................... 98 Rapporti con la stampa ………………………………………………………….. 99 Il Portavoce ……………………………………………………………….. 99 Soddisfare un giornalista ………………………………………………….. 100 Conferenze stampa ………………………………………………………… 101 Consorti ……………………………………………………………………. 101 Il capo del Servizio Stampa ……………………………………………….. 102 Smentire un articolo diffamatorio ? ……………………………………….. 102 Dirottamento di aerei e presa d’ostaggi, terrorismo, rapimenti, scioperi Dirottamento di aerei e presa d’ostaggi …………………………………… 103 Terrorismo ……………. …………………………………………………. 104 Conportamenti in caso di rapimenti a fini terror istici ................................ 105 - principi generali ........................................................................... 105 - metodologia: Unità di Crisi .......................................................... 108 - spostamenti in zone pericolose .................................................... 109 - spostamenti in auto ……………………………………………. 110 - retrovie ………………………………………………………… 111 - trattare con i terroristi? ……………………………………….. 111 - negoziato di pace ……………………………………………… 112 Rapimenti a scopo di lucro ………………………………………………. 112 Scioperi …………………………………………………………………… 113 Norme di comportamento Dalla parte del titolare Formule di saluto …………………………………………………. 115 Presentazioni ……………………………………………………… 115 5 Comportamento in servizio ……………………………………….. 115 Comportamento fuori dal lavoro ………………………………….. 116 Abbigliamento …………………………………………………….. 117 Attività sociale ……………………………………………………. 118 Inviti a pranzo e cena ……………………………………… 118 Cartoncini d’invito ………………………………………… 119 A tavola …………………………………………………………… 121 Brindisi ……………………………………………………. 123 Posti a tavola (piazzamento) ……………………………… 124 Cocktails ………………………………………………………….. 124 Al ristorante ………………………………………………………. 124 Al cinema e a teatro ………………………………………………. 125 Biglietti da visita ………………………………………………….. 125 Bandiere ed inni nazionali ………………………………………… 126 In automobile ……………………………………………………… 126 Trasferimento della residenza all’estero ………………………….. 127 Scuole dei figli ……………………………………………………. 127 Il funzionario diplomatico e quello internazionale in servizio all’estero 128 Quando si è invitati per fare da “tappabuchi” ……………... 129 Precedenze ed onorificenze ……………………………….. 129 In caso di crisi …………………………………………….. 130 Visite di condoglianze …………………………………….. 130 Riservatezza ………………………………………………. 130 Dalla parte del coniuge Assegnazione di una nuova sede ………………………….. 130 Partito il trasloco ………………………………………….. 131 Se non avete visitato prima la sede ……………………….. 131 La prima corvée …………………………………………… 131 Il servizio ………………………………………………….. 131 Nei pranzi è vietato ……………………………………….. 132 Siete invitati? ……………………………………………… 132 Inserire una lettera nella busta …………………………….. 132 Siete invitati a pernottare? ………………………………… 132 Invitate qualcuno a pernottare? …………………………… 132 Quando per strada accompagnate una persona …………… 132 Quando accompagnate a casa in auto una signora ………… 132 In ascensore ……………………………………………….. 132 Quando l’attività di rappresentanza è importante ………… 133 Altri consigli pratici ….......................................................... 133 APPENDICE Schemi, aneddoti e proverbi …………………………………………… 134 6 BIBLIOGRAFIA Testo base :”Getting to yes ”by Roger Fisher and William Ury http:// www.amazon.com.- [email protected] . La traduzione italiana, intitolata “L’arte del Negoziato”, è edita da Longanesi. Quella francese, dal titolo “Comment réussir une négociation” è di Seuil.