25 jaar AH Franchisers De kracht van de combinatie: van formule en ondernemerschap Jubileumboek ter gelegenheid van het 25-jarig bestaan van de ‘Vereniging van Albert Heijn franchisenemers, afgekort: VAHFR. De geschiedenis van pionierend franchisen vol met leerpunten over de meerwaarde van het zelfstandig ondernemerschap met een sterke formule. Met uniek onderzoek van EFMI Business School over de toekomst van het zelfstandig ondernemerschap en de potentiële bindingskracht voor het lokale marktgebied. Auteurs: Jan-Willem Grievink, Stephen Teeuwen, Marcel van Aalst, Ton ten Have en Frits van der Heide Onderzoekers: Jan-Willem Grievink, Marcel van Aalst en Laurens Sloot van EFMI Business School Copyrights: Niets uit deze uitgave mag openbaar gemaakt worden zonder schriftelijke toestemming van de uitgever van dit boek (de VAHFR) en de auteurs. De schrijvers van dit boek verklaren dat deze uitgave op zorgvuldige wijze en naar beste weten is samengesteld uit al het materiaal dat in de bronvermelding is genoemd. We hebben dat, voor zover het niet openbare info was, met toestemming verkregen. De bronnen worden apart vernoemd. We hebben daarnaast veel informatie verkregen uit vele tientallen gesprekken, interviews en desk research. We aanvaarden geen aansprakelijkheid voor onjuistheden die op die manier wellicht als feiten in dit boek zijn gekomen. We hebben meerdere keren de feiten laten checken en dubbelchecken. Toch bestaat de mogelijkheid dat er kleine onnauwkeurigheden in het boek staan vermeld. Auteurs: Jan-Willem Grievink, Stephen Teeuwen, Marcel van Aalst, Laurens Sloot, Ton ten Have en Frits van der Heide Vormgeving: Michael Ooms, xy-vormgeving v.o.f. Druk: Drukmotief BV 25 jaar AH Franchisers Inhoudsopgave Win-win situatie ..................................................................................................................... 31 De allereerste: Abel Banus .................................................................................... 31 ´Ome´ Gerrit Heijn had 'slechte ervaringen 1 Introductie met fransjiesing' .................................................................................................................... 32 Doel van boek .............................................................................................................................. 8 Vertrouwensbasis ................................................................................................................ 33 Medewerkers ................................................................................................................................. 9 Omzetcijfers ................................................................................................................................. 34 Bedanken ......................................................................................................................................... 10 Verraad! ............................................................................................................................................... 35 Emotionele omschakeling ..................................................................................... 35 Geschiedenis Euforie .................................................................................................................................................. 36 Groei, groei, groei ................................................................................................................. 37 2 Jaren 70: geboorteweeën De roerige jaren '70 .......................................................................................................... 14 5 1981-1985: pionieren & organiseren, Zelfbediening: de eerste countouren de oprichting van de vereniging van de moderne supermarkt ............................................................................ 15 Het ontstaan van de VAHFR ................................................................................ 42 Een klimaat van wantrouwen ........................................................................... 16 Pittige gevechten ................................................................................................................. 42 De witte vlekken .................................................................................................................... 18 Het eerste standaard contract ....................................................................... 43 Directiebesluit ........................................................................................................................... 19 De franchise-afspraken .............................................................................................. 44 Aanbiedingsplicht ............................................................................................................... 45 3 Wat is Franchising: oorsprong en definities Afnameverplichting ........................................................................................................... 46 581 formules in Nederland in franchise .......................................... 21 Inkoopprijzen en fee ....................................................................................................... 47 Conventionele franchising ..................................................................................... 22 Fee niet ter discussie .................................................................................................... 48 Oorsprong en opkomst .............................................................................................. 22 Het begin van de formulebewaking ....................................................... 49 Gangbare samenwerkingsvormen in de retail ....................... 23 De schroevendraaier ...................................................................................................... 50 Industriële franchising ................................................................................................. 23 Discussie over vlees ........................................................................................................ 50 Job franchising ....................................................................................................................... 24 Een actieve, alerte rol .................................................................................................... 51 Individuele versus regiofranchise ................................................................ 24 Gelijkwaardigheid en vertrouwen ............................................................... 52 De voors van franchising ......................................................................................... 25 Een zakelijk huwelijk ...................................................................................................... 53 Hoe een franchiseformule ontstaat ........................................................ 25 6 1985-1995: omzet maken en professionaliseren 4 1981: de geboorte van AH Franchising Opmars van de automatisering .................................................................... 58 AH gaat op de kleintjes letten ......................................................................... 30 Albert Heijn 100 jaar ...................................................................................................... 58 2 1925: AH levert tegen de allerlaagste prijzen en geeft U garantie voor prima kwaliteit Voor de wind .............................................................................................................................. 59 Een convenant als tussenoplossing ....................................................... 93 Een uitgekristalliseerde winkelformule .............................................. 60 De best presterende formule van 2005 ........................................... 94 Retailmarketing ....................................................................................................................... 61 Albert Heijn Doorbraak formule ................................................................... 94 Snelst groeiende detailhandelsonderneming .......................... 62 Met Ria, ik bel voor de bestelling ............................................................... 64 9 Voorbij 2008: kan het nog beter? Vandaag voor morgen ................................................................................................. 64 De groei gaat verder ................................................................................................... 100 Beleidsplan ................................................................................................................................... 65 Omzet boven anderhalf miljard euro ................................................ 100 Doorbraak blijkt succesvol ................................................................................ 101 7 1996-2000: de wereld wordt complexer Wolken aan de horizon ........................................................................................... 101 Grote veranderingen in de markt ............................................................... 70 Minder formules, minder winkels, meer schaal ............... 103 Formule wordt strakker .............................................................................................. 70 Excellentie is een minimum vereiste geworden .............. 105 Professionaliseren ............................................................................................................... 71 Een hechtere relatie tussen VAHFR en AH ..............................