Themenlisten

Die im Folgenden aufgelisteten Themenlisten sollen die Erschließung dieses Buches er- leichtern. Mit Hilfe der Listen kann man sich in bestimmte Aspekte der Verhandlung ein- lesen. Zwischen den Listen gibt es Überschneidungsbereiche, weshalb einige Stichwörter mehrfach vorkommen. Um die Überschneidungsbereiche zu reduzieren, werden einige der Themenlisten auf bestimmte Aspekte beschränkt. Die Themenlisten enthalten ausschließlich die fettgedruckten Oberbegriffe. Weitere Schlagwörter, die innerhalb eines Oberbegriffs angesprochen werden, werden innerhalb der Themenlisten grundsätztlich nicht aufgeführt, um diese übersichtlich zu halten. Da auch Themenlisten untereinander in Beziehung stehen können, werden einige von ihnen unter einem allgemeinen Begriff zusammengefasst. So gibt es beispielsweise den übergeordneten Begriff „Kommunikationstechniken“, unter dem sich unter anderem The- menlisten zu „Antworttechniken“ und „Fragetechniken“ finden lassen.

Behavioural economics und psychologische Effekte

Erkenntnisse der Verhaltensökonomie (behavioural economics) und psychologische Effekte sind häufig Grundlage von speziellen Taktiken und Techniken (siehe dazu unter Taktiken und Techniken sowie ihre dahinterstehenden Effekte). Im Folgenden sollen alle Begriffe aufgelistet werden, die aus diesem Themenbereich stammen.

Effekte

An dieser Stelle werden die Erkenntnisse der behavioural economics und psychologische Effekte aufgelistet, die für Vertragsverhandlungen von Bedeutung sein können.

Apophenia Asian desease test Availability bias Backlash effects Behavioural economics Bias Bounded awareness Bounded rationality Competitive arousal Correspondence bias Curse of knowledge Decoy effect Eindruck (erster und letzter) Electronic Multitasking Endowment effect Erwartungshaltung Escalation of commitment Flow Focal point Framing Geschlecht Groupthink Halo-Effekt Heuristiken Ich-Bezogenheit Illusion of superiority Incompatibility bias Insider lens Mental accounting Norm of reciprocity Normatives Verhalten Nudge Optimism bias Overconfidence bias Paradoxes Denken Pfadabhängigkeit Pratfall effect Priming Prospect theory Reactive devaluation Referenzpunkt Themenlisten 459

Role effects Rumpelstilzchen-Effekt Sacred values Self-fulfilling prophecy Similar-to-me-Effekt Social proof Status quo bias Sunk cost bias Time investment (theory) Verlustaversion Zero price effect

Taktiken und Techniken sowie ihre dahinterstehenden Effekte

An dieser Stelle sollen beispielhaft einige Taktiken und Techniken aufgeführt werden, die auf Effekten der behavioural economics bzw. psychologischen Effekten beruhen. Diese Effekte werden in Klammern hinter der Taktik bzw. Technik aufgeführt

After agreement demand (sunk cost bias) Ambitious target price setting (self-fulfilling prophecy) Anchoring (anchoring effect) Ankerdiskreditierung (anchoring effect) Attitude change (escalation of commitment) Better than that (anchoring effect) Biased choice (forced choice) Counter offer (anchoring effect) Couple anchoring (framing, anchoring effect) Debiasing (bias) Eintextverhandlungen (anchoring effect, status quo bias) Fame (bias, Halo-Effekt) First offer (anchoring effect) Forced choice (framing) Fuß-in-der-Tür-Taktik (escalation of commitment) Gain frame (framing) Gegenanker (anchoring effect) Janus-faced present (endowment effect, Verlustaversion) Loss frame (framing) Non-offer offer (anchoring effect) Nullpunkt anchoring Problem (anchoring effect) Odd one out (social proof) 460 Themenlisten

Pufferfragen (horns effect) Salamitaktik (Verlustaversion, endowment effect) Scheinbare Konnexität (Halo-Effekt) Similar-to-me-Taktik (similar-to-me-Effekt) Smart bundling (mehrere kleine Zugeständnisse) Sofortige (kleine) Gegenleistung (Peppercorn Theory) Taktik der kleinen Menge (bandwagon effect, scarcity effect) Tür-ins-Gesicht-Taktik (anchoring effect, norm of reciprocity) Überbewertungen der eigenen Seite vermeiden (endowment, sacredness effect) Unsought add-on (mental accounting) Verlorener Vorteil (Verlustaversion) You go first (anchoring effect)

Besser verhandeln lernen

Besseres Verhandeln ist erlernbar. Im Folgenden werden alle Stichworte aufgelistet, die in diesen Bereich fallen. Hier bestehen große Überschneidungen zur Verhandlungsvorberei- tung (siehe dort), da die Verbesserung der eigenen Verhandlungsfähigkeiten ein Bestandteil der Verhandlungsvorbereitung ist.

ACBD Adopt an outsider lens Advocatus diaboli Aufzeichnung von Verhandlungen Coaching and practicing Confidence and ease Deal sheet Kontrollierter Dialog Missverständnisse Negotiation audits Taktikperfektionierung Verhandlungssimulation Verhandlungsstil Verhandlungsszenarien WWW WWYDD Zukunftsszenarien Themenlisten 461

Emotionen

Auch wenn das Harvard Verhandlungskonzept empfiehlt, Menschen und Probleme getrennt zu betrachten, spielen Emotionen in der Praxis eine erhebliche Rolle bei Vertragsverhand- lungen. Im Folgenden sind diesbezügliche Stichworte aufgelistet.

Arme-Leute-Taktik Atmosphärische Entspannung Attitude change Be tough talk nice Beziehungsebene Building a golden bridge Chit-chat Competitive arousal Confidence and ease Core concerns framework Dampf ablassen Ego depletion Ehre Ehrgeiz wecken Eindruck (erster und letzter) Emotion labelling Emotional payments Emotionale Provokation Emotionale Verhandlungen Emotionen Empathie Empathisches Zuhören Erfolgserlebnis Eskalationsstufen Fame Fear of regret Feel, felt, found Find something in common Flattering Fluchtreflex Hide your glee Humor Ich-Botschaften Into-the-wind-technique Ironie 462 Themenlisten

Lob Mitleid Normalverhalten kennen Not happy Notbremse Paradoxes Denken Pokerface Reflexfrage Ruhe bewahren Schlechtes Gewissen nutzen Selbstsicherheit Überforderung eines Verhandlers (emotional) Umarmungstaktik Verärgerung Verhandlungsebenen

Hilfsmittel

Hilfsmittel sind tatsächliche oder auch rechtliche Instrumente, die für eine Technik und damit auch für eine Taktik oder Strategie benötigt werden oder zu deren Abwehr dienen. Im Folgenden werden Begriffe, die sich auf Verhandlungsbeteiligte beziehen (siehe dort), und Hilfsmittel, die vorwiegend i.R.d Verhandlungsvorbereitung (siehe dort) eingesetzt werden, ausgelassen:

Juristische Hilfsmittel

Neben allgemeinen Hilfsmitteln werden in Verhandlungen vor allem auch juristische Hilfsmittel eingesetzt. Sie kommen vor allem (aber nicht nur) bei der konkreten Vertrags- gestaltung zum Einsatz. Grundsätzlich nicht aufgelistet werden hier dagegen rechtliche Rahmenbedingungen (siehe dort):

AGB-gestützte Verhandlungstaktik Annotations Bargaining in the shadow of the law Boilerplates Compliance Doppelte Schriftformklausel Eintextverhandlungen Eskalationsstufen Garanten/Schutzmächte Gesetzliches Verbot Themenlisten 463

Inhaltskontrolle Kaufmännisches Bestätigungsschreiben Legal risk management Letter of intent (LOI) Lückenhafte Regelungen Memorandum of understanding (MoU) Non-disclosure agreement (NDA) Rechtliche Argumente Rechtliche Begriffe Risikobeschreibung und -verteilung Unvollständige Verträge Verhandlungsklausel Vertragsbruch Vertragsfolgenabschätzung Vertragsmuster Vertragsstruktur Vollmachten Vorbringen einer falschen Rechtsansicht Vorvertrag Zwingendes Recht

Tatsächliche Hilfsmittel

Neben juristischen Hilfsmitteln kommen in Verhandlungen zahlreiche tatsächliche Hilfs- mittel zum Einsatz. Diesbezügliche Begriffe sind im Folgenden aufgelistet:

Abschlussquote Abzinsungsfaktor Agenda Aide de memoire Ampelsysteme Annotations Aspiration point Aufzeichnung von Verhandlungen Backward mapping BATNA (best alternative to a negotiated agreement) Benchmarks Bezahlter Expertenrat Change the standards Checklisten Deadline Deal-breaker 464 Themenlisten

Deal sheet Essen Food control Gehirndoping Körpersprache Phasing Prenegotiation plan Process letter Profiling Protokolle Pseudomissverständnisse Punktation Red line Referenzpunkt Retracking the deal Rules of the game Sequencing Sitzordnung Slicing SMART-Zielformulierungstechnik Suggest facilitation Summary close SWOT-Analyse Term sheet Unterbrechung Use their standards Verhandlungspause Versöhnungsgesten Vieraugenprinzip Visualisierung Zwischenergebnisse

Informationsgewinnung

Die Informationsgewinnung ist eine zentrale Aufgabenstellung im Rahmen von Verhand- lungen. Insbesondere Fragetechniken (siehe dort) können für die Informationsgewinnung eingesetzt werden. Hier sollen Stichworte zur Informationsgewinnung aufgelistet werden, bei denen es sich nicht um Fragetechniken handelt.

70-30-Regel Abtasten Aktives Zuhören Themenlisten 465

Akzeptanz einer Ablehnung Analytiker Anspielungen Auf den Busch klopfen Beobachten Check the facts Differentialdiagnose Emotionen Empathisches Zuhören FOG Food control Hire an expert Information overload Informationen teilen Informationsbedarfsanalyse Informationskontrolle Karten auf den Tisch Körpersprache Negotiator’s dilemma Plausibilitätskontrolle Zwischen den Zeilen lesen

Kommunikationstechniken

Verhandlungen bedeuten Kommunikation. Aus diesem Grund werden in diesem Buch verschiedenste Kommunikationstechniken erörtert. Die folgenden Themenlisten fallen in diesen Bereich.

Antworttechniken

Im Folgenden sind Stichwörter zusammengestellt, die sich auf Antworttechniken (nicht aber auf Argumentationstechniken) beziehen.

Aber Ja-Antwort Ausnahme-Ja Ausnahme-Nein Ausweichende Antworten Bedingte Zustimmung Bedingtes Ja Bedingtes Nein Explizit/implizit 466 Themenlisten

Ja, aber-Antwort Ja und-Antwort Kategorische Ablehnung Nein No between two yes Not happy Schweigen Überlegt antworten Verklausuliertes Nein

Argumentationstechniken

Argumentationstechniken dienen in Verhandlungen dazu, den Vertragspartner vom eigenen Standpunkt zu überzeugen. Es werden in Verhandlungen sowohl rationale als auch irra- tionale Argumentationstechniken verwendet. Hierzu gehören im weiteren Sinn folgende Stichwörter:

Abschreckungspatt Analogieschluss Appelltechnik Argumentative Übertreibung Argumente des Verhandlungspartners nutzen Argumentum ad absurdum Ausnahmeargument Autoritätsargumente Begründete Fragen Begründungen Begründungslast Besseres Angebot Change the standards Deduktion Erst-recht-Schluss Ethikorientierte Argumentation Faire Kriterien Fallacy Feel, felt, found Floodgate argument FOG Fremdbedenken Fremdvergleich Hard-hearted partner Hypothesentechnik Themenlisten 467

Incremental conversion Induktion Interessenorientierte Information und Argumentation Invoke rules Moralorientierte Argumentation Nutzenargumentation Paketlösung Paradoxes Denken Pareto-Optimum Prämissen Präzedenzfall Preisargumente Rationale Argumentation Rechtliche Argumente Scheinbare Konnexität Storytelling Technikargumente TINA Totschlagargument Übertreibungen Umkehrschluss Vorbringen einer falschen Rechtsansicht Wenige, starke Argumente Zirkelschluss Zuerst Abwehr der schwachen Argumente Zwingende Argumentation

Fragetechniken

Erfolgreiche Verhandler stellen mehr Fragen als der durchschnittliche Verhandler. Im Fol- genden sind wichtige Fragetechniken zusammengestellt.

A-not-A question Abschlussfragen Bedingte Zustimmung Begründete Fragen Bekenntnisfragen Bestätigungsfrage Columbo Definitionsfragen Doppel- und Mehrfachfragen Einschätzungsfragen 468 Themenlisten

Fangfragen Feststellungsfragen Fragen Gegenfrage Gegensatzfrage Geschlossene Fragen Herausforderungsfragen Informationsfragen Ja/Nein-Fragen Kipling Fragen Köderfragen Konkretisierungsfragen Kontrollfragen Kritische Fragen Motivationsfragen Multiple choice questions Oder-Fragen Offene Fragen Präferenzfragen Prämissenfragen Provokativfragen Pufferfragen Rangierfragen Reflexfrage Rhetorische Frage Rückfrage Schätzfragen Suggestivfragen Testfragen Überleitungsfragen Unmöglichkeitsfragen Warum-Fragen Was-wäre-wenn-Frage Wissensfragen Zirkuläre Fragen

Weitere Kommunikationstechniken

Neben Frage- (siehe dort), Antwort- (siehe dort), Argumentationstechniken (siehe dort) und Begriffen, die im Zusammenhang mit Zuhören (siehe dort) stehen, gibt es weitere Aspekte, die mit Kommunikation zu tun haben. Dazu zählen insbesondere auch Punkte Themenlisten 469 aus dem Bereich der nonverbalen Kommunikation. Die entsprechenden Techniken sind im Folgenden zusammengestellt.

7-38-55-Regel Abschlusssignale Anspielungen Antiwörter vermeiden Asynchrone Kommunikation Atmosphärische Entspannung Attitude change Aufmerksamkeit zeigen (und entziehen) Cheap talk Chit-chat DAD approach E-Mail Emotion labelling Empathie Eindruck (erster und letzter) Flattering Geheime Signale Herrschaftsgesten Hide your glee Ignorieren Informationen teilen Kontext Kontrollierter Dialog Körpersprache Kritik Lob Mehrdeutige Formulierungen Missverständnisse Nonverbale Kommunikation Paraphrasieren Passives Zuhören Pokerface Posturing Power posing Refusal to communicate Rhetorische Mittel Signalling Signalling by not signalling Slips of the tongue 470 Themenlisten

Sprachnuancen Storytelling Talk to me Tonfall Verhandlungspause Versöhnungsgesten Wince Wir-Rhetorik

Zuhören

Zuhören ist zentral für die Informationsgewinnung. Des Weiteren ist Zuhören entscheidend für den Aufbau einer guten Beziehung zum Vertragspartner, da aufmerksames Zuhören Interesse und Respekt signalisiert.

70-30-Regel Aktives Zuhören Aufmerksamkeit zeigen (und entziehen) Empathisches Zuhören Kontrollierter Dialog Passives Zuhören Pokerface Zuhören

Kompetitives Verhandeln

Verhandlungen werden nicht immer kooperativ geführt. Kompetitiv ausgerichtete Verhand- lungen sind nach wie vor üblich. Dabei kommen Druck, Drohungen und Täuschungen zum Einsatz. Die folgenden Themelisten beschäftigen sich mit diesen Aspekten.

Druck und Drohungen

Druck und Drohungen werden in Verhandlungen vielfach eingesetzt, um den Verhand- lungspartner zum Nachgeben zu zwingen oder Fehler der Gegenseite zu provozieren. Im Folgenden werden alle Begriffe zusammengestellt, die mit Druck und Drohungen in Ver- bindung stehen.

(Aggressives) Claim-Management Aggressives Verhandeln Aussitzen Themenlisten 471

Bad publicity BAFO (Best and final offer) BATNA demonstrieren Behaviour labelling Big fish Bluff Break it off Brinkmanship Calling a higher authority Chicken Credible threat Deadline Dominanzstrategie Drohung EANT (Ethically ambiguous negotiation tactics) Erpressung Escalating demand False deadline Hurt and rescue Nein-Taktik New player Red line Refusal to communicate Russian front See you in court Shotgun Stonewalling Take it or leave it This will hurt you more than it will hurt me Ultimatum Unterbrechung Warnen statt drohen Zermürbungstaktik

Irreführungen

Im Folgenden werden Begriffe zusammengestellt, die mit Irreführung bei Vertragsver- handlungen zusammenhängen. Es gibt z. B. viele Taktiken, die auf Irreführung beruhen.

Ablenkungsmanöver All I‘ve got Ambiguous authority 472 Themenlisten

Arglistige Täuschung Argumentative Übertreibung Auf den Busch klopfen Bad faith negotiations Besseres Angebot Betrug Big pot Bluff Bogey Brer Rabbit Budgetbegrenzung Cheap talk Check the facts Culpa in contrahendo (c.i.c.) Deliberate error Desinformation EANT (ethically ambiguous negotiation tactics) Einigungsreue False deadline Foggy recall Funny money Gegenfrage Gesicht geben Indizien und Zufälle Information overload Irreführung Leeres Versprechen Letzte Chance Listige Täuschungen Mehrdeutige Formulierungen Missing person maneuver Neuer Antrag Padding Phony facts Posturing Pseudomissverständnisse Red herring Scheinbare Konnexität Scrambled eggs Similar-to-me-Effekt Snow job Strategic misrepresentation Taktik der kleinen Menge Themenlisten 473

Time reveals the truth Übertreibungen Verharmlosen Vorbringen einer falschen Rechtsansicht Wahlmöglichkeit begrenzen

Kooperatives Verhandeln

Im Folgenden werden alle Begriffe aufgelistet, die im weiteren Sinn mit kooperativem Verhandeln in Zusammenhang stehen. Es bestehen gewisse Überschneidungen zu den Verhandlungsstrategien (siehe dort), da kooperatives Verhandeln eine Strategie darstellt.

Kooperatives Verhandeln

Zunächst sollen hier alle Begriffe aufgeführt werden, die einen Zusammenhang zu kooperativem Verhandeln aufweisen, abgesehen von Begriffen, die einen Bezug zu Vertrauen haben (siehe dort).

Akzeptanz einer Ablehnung Bargaining and problem solving Bedürfnisse Be tough talk nice Collaborative Harvard Verhandlungskonzept Ideen des Verhandlungspartners weiterentwickeln Integrative Verhandlungen Kompromissstrategie Negotiation pie Orangenbeispiel Pareto-Optimum Soft bargaining Win-win Strategie

Vertrauen zwischen den Parteien

Vertrauen ist ein wesentlicher Erfolgsfaktor für Verhandlungen. Im Folgenden werden damit im Zusammenhang stehende Begriffe aufgelistet. Um Überschneidungen zu reduzieren, werden Begriffe, die vorwiegend mit kooperativem Verhandeln (siehe dort) in Zusammen- hang stehen, hier ausgeblendet. 474 Themenlisten

Atmosphärische Entspannung Be tough talk nice Beziehungsebene Building a golden bridge Change the negotiator Chit-chat Commitment Communication comfort zone Credibility the biggest asset Credible commitment Ermessenstaktik Exklusivvereinbarung Flattering FOTE Gegenseitige Hilfe Gemeinschaftliche Problemlösung Glaubwürdigkeit/Glaubhaftigkeit Guanxi Karten auf den Tisch Nonverbale Kommunikation Rapport Respekt Ständige Geschäftsbeziehung Understanding not agreement Vertrauen

Lösungen und Kompromisse

Das Finden von Lösungen und Kompromissen ist ein zentraler Bestandteil von Verhand- lungen. Es gibt einen gewissen Überschneidungsbereich mit den Verhandlungsstrategien (siehe dort), weshalb diese in der folgenden Liste nicht aufgeführt sind.

BAFO (Best and final Offer) Bargaining and problem solving Barter Building a golden bridge Change the negotiator Chaos und Improvisation DDD approach Dovetailing Einzellösung Themenlisten 475

Entgegenkommen (Abstufungen) Erstes Nachgeben Faire Kriterien FC approach Final offer arbitration (FOA) Flip a coin Formelkompromiss Fragmentation Freiwilliges Rücktrittsrecht Gemeinschaftliche Problemlösung Gesicht geben Ideen des Verhandlungspartners weiterentwickeln Indifference point Interim trade Karten auf den Tisch Linkage Logrolling MESO Negotiation pie New issue Nichtlineare Kompromisse Orangenbeispiel Paketlösung Parasitic value creation Pareto-Optimum Problem-Gedankenspiel Problemlösung Slicing Split the difference Synthese Unvollendete Lösungsvorschläge Versuchsballon Zero-sum game ZOPA (Zone of possible agreement) Zugeständnisse in Aussicht stellen

Rechtliche Rahmenbedingungen

Rechtliche Rahmenbedingungen beeinflussen Vertragsverhandlungen, indem sie z. B. bestimmte rechtliche Grenzen aufzeigen, Pflichten statuieren oder als Ausgangspunkt fun- gieren. Im Folgenden werden alle Begriffe aufgelistet, die mit diesem Themenkomplex in 476 Themenlisten

Zusammenhang stehen. Juristische Hilfsmittel (siehe dort) sind teilweise eng mit rechtlichen Rahmenbedingungen verknüpft, werden hier allerdings in einer gesonderten Liste aufgeführt.

Arglistige Täuschung Aufklärungspflichten Auskunftspflichten Bestechung Betrug Compliance Culpa in contrahendo (c.i.c.) Deutungshoheit Diskriminierungsverbot Dispositives Recht Drohung Eigenhaftung des Verhandlers Ergänzende Vertragsauslegung Erpressung Formvorschrift Geschäftsgeheimnis/Betriebsgeheimnis Gesetzliches Verbot Grundrechte Inhaltskontrolle Irrtumsanfechtung Kartellverbot Kollidierende AGB Legal risk management Missbrauch der Vertretungsmacht Ordre public Rechtsprechung Rechtsscheinvollmacht Schutzpflichten Sittenwidrigkeit Störung der Geschäftsgrundlage Treu und Glauben Unlautere Irreführung Untreue Verbot des Missbrauchs einer marktbeherrschenden Stellung Verleumdung Vertragsbruch Vertragsfreiheit Themenlisten 477

Vertragsstruktur Vertretungsrecht Vollmachten Vorvertrag Zwingendes Recht

Verhandlungsarten

Verhandlungen können geführt bzw. ausgestaltet werden. Die Art der Verhandlung hängt von vielen Faktoren ab wie z. B. dem Verhandlungsthema, der Bedeutung des möglichen Vertragsschlusses und den Verhandlungsbeteiligten. Gewisse Überschneidungen können hier zu den Verhandlungsstrategien (siehe dort) auftreten.

Auktion Back channels Collaborative Competitive Eintextverhandlungen Electronic Multitasking E-Mail Face-to-face Hard bargaining High ball High initial demand Integrative Verhandlungen Interessenorientierte Verhandlungen Into-the-wind-technique Investigative negotiations Low ball Nachverhandlungen Negotiauction Parallelverhandlungen Plenarverhandlungen Positionsorientiertes Verhandeln Roller coastering Sequenzielle Verhandlungen Telefonische Verhandlung Zero-sum game 478 Themenlisten

Verhandlungsbeteiligte

An Verhandlungen können direkt und indirekt eine Vielzahl von Personen mit unterschied- lichen Aufgaben, Befugnissen, Fähigkeiten und Interessen beteiligt sein. Im Folgenden werden die insoweit einschlägigen Stichwörter zusammengestellt.

Eigenschaften

Verhandlungsbeteiligte besitzen unterschiedliche Eigenschaften. Verhandler sollten die sie charakterisierenden Eigenschaften kennen und bei anderen erkennen, um ihre Taktiken und Strategien u. a. auch danach ausrichten zu können. Teilweise sind Eigenschaften eng verbunden mit Emotionen, die hier in einer gesonderten Liste erfasst wurden (siehe dort). Im Folgenden sind hierzu Stichwörter aufgeführt.

Beharrlichkeit Cleverness Durchsetzungsvermögen Ehre Empathie Extrovertierte/introvertierte Verhandler Fame Geduld Geschlecht Humor Ironie Machiavellianism Mitleid Obstinacy Respekt Risikobereitschaft Ruhe bewahren Schwächstes Glied Schwierige Verhandler Unaufmerksamkeit Unberechenbarkeit Verhandlungsstil Themenlisten 479

Rolle

In einer Verhandlung können Personen unterschiedliche Positionen einnehmen und damit unterschiedliche Aufgaben erfüllen. Im Folgenden sollen einschlägige Stichwörter diese Rollenverteilung darstellen.

Advocatus diaboli Analytiker Arbeitsgruppen Back office Dancer Dealmaker/Realmaker Decision-maker Double agent Eskalationsstufen Good guy/bad guy Graue Eminenz Hire an expert Huntley and Brinkley Moderator New player Organisator Plant Protokollant (siehe unter Protokolle) Redakteur Sprecher Treiber Verhandlungsführer Verhandlungsteam Verhandlungsteamposition Zone defense Zwei Verhandler 480 Themenlisten

Verhandlungsstrategien

Strategien sind Handlungsmaximen, die für eine komplette Verhandlung oder zumindest einen größeren Teil der Verhandlung ausgelegt sind. Sie sind im Regelfall so allgemein, dass sie weiterer Konkretisierung durch passende Taktiken benötigen, um angewandt werden zu können. Das Harvard Verhandlungskonzept ist ein umfassendes Konzept und bündelt daher verschiedene Strategien.

Agentenorientierte Verhandlung Aggressives Verhandeln Bargaining and problem solving Barter Basarstrategie Blockadestrategie Boulwarism Collaborative Distributive Verhandlungen Dominanzstrategie Druckstrategien Dynamische Strategie Fehlerstrategie Generous tit for tat (GTFT) Grim strategy Hard bargaining Hybrid bargaining Integrative Verhandlungen Interessenorientierte Verhandlungen Irreführungsstrategie Kompromissstrategie Lose-lose Strategie Lose-win Strategie Machiavelli in Harvard Mischstrategie Mutual gains approach (MGA) Negotiauction Positionsorientiertes Verhandeln Safe harbor principle Soft bargaining Strategisches Denken Täuschungsstrategie This will hurt you more than it will hurt me Tit for tat (TFT) Themenlisten 481

Win-lose Strategie Win-win Strategie

Verhandlungsvorbereitung

Eine gute Vorbereitung ist essentiell für den Verhandlungserfolg. Die dazu passenden Schlagworte sind nachfolgend zusammengestellt. Auch Verhandlungsübungen (siehe unter besser verhandeln lernen) gehören zur Verhandlungsvorbereitung ebenso wie bestimmte Hilfsmittel (siehe dort), z. B. Bestimmung des BATNA. Überschneidungen ergeben sich vor allem daraus, dass bestimmte Arbeitsschritte wie z. B. die Informationsbeschaffung nicht nur i.R.d. Verhandlungsvorbereitung, sondern auch während der Verhandlung selbst eine zentrale Rolle spielen.

80-20-Regel Advocatus diaboli Agenda Aide de memoire Ambitious target price setting Ampelsysteme Annotations Aspiration point Back office Backward mapping BATNA (best alternative to a negotiated agreement) Checklisten Check the facts Chit-chat Deal-breaker Einwände antizipieren und vorwegnehmen Handicap Informationsbedarfsanalyse Informationsbeschaffung Interessenorientierte Information und Argumentation Know your target Legal risk management Missing the big picture Multi-person BATNA Problem-Gedankenspiel Process letter Seven elements of negotiation Verhandlungsphasen 482 Themenlisten

Verhandlungssimulation Verhandlungsszenarien Vertagung

Wirtschaftswissenschaftliche Konzepte und Begriffe

Im Folgenden werden zentrale wirtschaftswissenschaftliche Konzepte und Begriffe aufgelistet, die als Hintergrundwissen Bedeutung für Vertragsverhandlungen haben. Insbesondere werden hier auch Stichworte aufgelistet, die aus dem Bereich der Spieltheorie stammen. Begriffe, die der behavioural economics zuzuordnen sind, werden in einer gesonderten Liste aufgeführt (siehe dort).

Adverse selection Akerlof Markt Behavioural economics Co-opetition Grim strategy Heuristiken Moral hazard Nash Equilibrium Negotiator’s dilemma Pareto-Optimum Principal-Agent-Problematik Rubinstein bargaining model Spieltheorie Transaktionskosten

Zeit

Der Faktor Zeit spielt in Verhandlungen eine zentrale Rolle. Viele Taktiken nutzen beispielsweise zeitliche Effekte. Hier sollen alle Begriffe aufgeführt werden, die im weiteren Sinn mit dem Faktor Zeit zu tun haben.

Agenda Aussitzen Calculated delay Change the negotiator Dancer Deadline Themenlisten 483

Delay Delay acceptance Doppel- und Mehrfachfragen Eskalationsstufen False deadline Gegenfrage Go for a walk Incremental conversion Lästigkeitswert Letzte Chance Missing element Missing person maneuver Multitasking Parallelverhandlungen Pseudomissverständnisse Refusal to communicate Rückfrage Schweigen SMART-Zielformulierungstechnik Taktik der kleinen Menge Time investment (theory) Time reveals the truth Überwältigen Verhandlungsabschnitte Verhandlungspause Verlorener Vorteil Vertagung Zeit Zermürbungstaktik Literatur

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5% siehe unter five percent rule Abwesende siehe unter asynchrone Kommuni- 5 Ps siehe unter 80-20-Regel kation 7-38-55-Regel 31 Abzinsung siehe unter Abzinsungsfaktor 30-percent-rule siehe unter first offer Abzinsungsfaktor 36 30-Prozent-Regel siehe unter first offer ACBD 37 70-30-Regel 31 Acceptance criteria siehe unter negotiation 80-20-Regel 31 value Achillesferse 37 Achterbahn siehe unter roller coastering A Act strategically without appearing to be strate- Aber Ja-Antwort 32 gic siehe unter strategisches Denken Ablenkungsmanöver 33 Adaptivity siehe unter situative Verhandlungs- Ablenkungstaktik siehe unter Ablenkungsma- taktik növer Add-on siehe unter Salamitaktik Abnehmende Raten des Nachgebens siehe Adjournment close siehe unter Vertagung unter diminishing rates of concession Adopt an outsider lens 37 Abrupter Themenwechsel siehe unter Ablen- Adverse selection 38 kungsmanöver und unter Klausel-hopping Adverse Selektion siehe unter Adverse selec- Abschluss (deal) orientiert siehe unter dealma- tion ker/realmaker Advocatus diaboli 38 Abschlussfragen 34 Affectorsiehe unter Verhandlungsteamposition Abschlussquote 34 After agreement demand 39 Abschlusssignale 35 AGB siehe unter Inhaltskontrolle Abschlussvollmacht siehe unter Vollmachten AGB-gestützte Verhandlungstaktik 40 Abschreckungspatt 35 Agency costs siehe unter Principal-Agent- Absichtserklärung siehe unter letter of intent Problematik (LOI) und memorandum of understanding Agency dilemma siehe unter Principal-Agent- (MoU) Problematik Abstufungen siehe unter Entgegenkommen Agency theory siehe unter Principal-Agent- Abtasten 35 Problematik Abweichende Interessen siehe unter Harvard Agenda 41 Verhandlungskonzept Agentenorientierte Verhandlung 41 Aggressives Verhandeln 42

505 506 Sachverzeichnis

Agreement bias siehe unter BATNA Anspielungen 55 Ähnlichkeitsschluss siehe unter Analogie Ansprechpartner 55 Aide de memoire 43 Antiwörter vermeiden 56 Aim high siehe unter ambitious target price Antwort auf eine falsche Anschuldigung siehe setting unter kategorische Ablehnung Akerlof Markt 43 Anwalt des Teufels siehe unter advocatus dia- Aktives Zuhören 44 boli Akzeptanz einer Ablehnung 45 Anwesende siehe unter asynchrone Kommuni- Alleinstellungsmerkmal siehe unter unique kation selling point/unique selling proposition USP Apophenia 56 Allerletztes Angebot siehe unter BAFO Appelltechnik 57 Allgemeine Geschäftsbedingungen (AGB) Arbeitsgruppen 57 siehe unter Inhaltskontrolle Arglistige Täuschung 58 All I´ve got 45 Argumentationslast siehe unter Begründungs- All-party map siehe unter think beyond the last table Argumentative Übertreibung 58 Alternativfragen siehe unter Oder-Fragen Argumente des Verhandlungspartners nut- Alternativlosigkeit siehe unter TINA zen 58 Am Abend wird alles gut sein siehe unter it’ll Argumentum ad absurdum 59 be alright on the night Argumentum ad auditores siehe unter Vorbrin- Ambiguous authority 46 gen einer falschen Rechtsansicht Ambitioniertes Setzen eines Zielpreises siehe Argumentum ad extremum siehe unter argu- unter ambitious target price setting mentum ad absurdum Ambitious target price setting 46 Argumentum a fortiori siehe unter Erst-recht- Ampelsysteme 48 Schluss Analogieschluss 48 Argumentum a simile siehe unter Analogie- Analytiker 49 schluss Anamnese siehe unter Informationsbeschaffung Arme-Leute-Taktik 60 Anchoring 50 Arroganz-Prinzip siehe unter persönliche An- Anchoring effectsiehe unter anchoring griffe Änderung der Standards siehe unter change the Asian desease test 60 standards Aspiration level siehe unter aspiration point Anfechtung siehe unter arglistige Täuschung Aspiration point 61 Angst vor Reue siehe unter fear of regret Asymmetrische Flexibilität 63 A-nicht-A-Fragen siehe unter A-not-A questi- Asynchrone Kommunikation 63 ons Atmosphärische Entspannung 64 Ankerdiskreditierung siehe unter anchoring Attitude change 64 Ankerheuristik siehe unter anchoring Attribute framing siehe unter framing Ankern siehe unter anchoring Attribution effectsiehe unter correspondence Ankündigung siehe unter behaviour labelling bias Anmerkungen siehe unter annotations Attributionsfehler siehe unter correspondence Annotations 54 bias A-not-A question 54 Auf den Busch klopfen 65 Anpassungsfähigkeit siehe unter situative Ver- Aufklärungspflichten 65 handlungstaktik Aufmerksamkeit zeigen (und entziehen) 66 Anpassungsstrategie siehe unter lose-win Stra- Aufmerksam machen siehe unter warnen statt tegie drohen Anreizkompatibel siehe unter incentive com- Aufpolstern siehe unter padding patible Auftragsbestätigung siehe unter kaufmänni- sches Bestätigungsschreiben Sachverzeichnis 507

Aufzeichnung von Verhandlungen 66 Bauen einer goldenen Brücke siehe unter buil- Auge um Auge, Zahn um Zahn siehe unter tit ding a golden bridge for tat (TFT) Bauernopfer siehe unter Gesicht wahren Auktion 67 Be specificsiehe unter ambitious target price Aus einer Mücke einen Elefanten machen siehe setting unter Übertreibungen Be tough talk nice 82 Ausdrücklich siehe unter explizit/implizit Bedauern siehe unter Schuldbekenntnis Ausgangssituation siehe unter status quo bias Bedingte Zustimmung 82 Auskunftspflichten 68 Bedingtes Ja 82 Ausnahmeargument 69 Bedingtes Nein 83 Ausnahme-Ja 68 Bedürfnisse 83 Ausnahme-Nein 68 Beeinflussersiehe unter Verhandlungsteampo- Aussitzen 69 sition Ausstiegsoptionen siehe unter exit option Begründender Sprachstil siehe unter Begrün- Ausübungskontrolle 69 dungen Ausweichende Antworten 70 Begründete Fragen 83 Autonomer Vertragsabschluss siehe unter auto- Begründungen 84 nome Verhandlungen durch Software Begründungsfrage siehe unter begründete Fra- Autonome Verhandlungen durch Software 70 gen Autoritätsargumente 71 Begründungslast 84 Availability bias 72 Beharrlichkeit 85 Avantage perdu siehe unter verlorener Vorteil Behaviour labelling 85 Behavioural decision research siehe unter behavioural economics B Behavioural economics 86 Back channels 73 Bekenntnisfragen 86 Back office 73 Beleidigung siehe unter Verleumdung Backlash effects 73 Bemühensklauseln siehe unter leeres Verspre- Backward mapping 75 chen Bad faith negotiations 75 Benchmarks 86 Bad publicity 75 Benutze ihre Standards siehe unter use their BAFO (Best and final offer) 76 standards Bahnung siehe unter priming Beobachten 87 Bait and switch-Taktik siehe unter Lockangebot Bereit sein für Fehler des Verhandlungspart- Bait questions siehe unter Köderfragen ners 87 Bandwagon effectsiehe unter Taktik der klei- Berufsethik siehe unter ethikorientierte Argu- nen Menge mentation und moralorientierte Argumen- Bargaining and problem solving 76 tation Bargaining in the shadow of the law 76 Beschränkte Vollmacht 88 Bargaining range siehe unter ZOPA Besitztumseffektsiehe unter endowment effect Barter 77 Besseres Angebot 89 Basarstrategie 77 Bestätigungsfrage 90 Basartaktik 77 Bestechlichkeit siehe unter Bestechung Baselineverhalten siehe unter Normalverhalten Bestechung 90 kennen Betroffenenperspektivesiehe unter insider lens Basta-Argument siehe unter Totschlagargument Betrug 91 BATNA (best alternative to a negotiated agree- Betrugsdilemma 92 ment) 78 Better offersiehe unter besseres Angebot BATNA demonstrieren 81 Better than that 92 BATNA und Verhandlungsreihenfolge 81 508 Sachverzeichnis

Bezahlter Expertenrat 93 C Beziehung siehe unter rapport Calculated delay 108 Beziehungsebene 93 Call for tenders siehe unter change the stan- Beziehungsmanager siehe unter Beziehungs- dards ebene Call girl 109 Bias 94 Calling a higher authority 110 biased choice siehe unter forced choice Camel’s nose metapher siehe unter Fuß-in-der- Bid invitation siehe unter change the standards Tür-Taktik Big fish 96 Cards on the table siehe unter Karten auf den Big pot 96 Tisch Billige Äußerungen siehe unter cheap talk Chamäleon-Effektsiehe unter Körpersprache Bis an den Rand des Abgrundes gehen siehe Change order Klausel siehe unter Risikobe- unter brinkmanship schreibung und -verteilung Black hat/white hat siehe unter good guy/bad Change the negotiator 110 guy Change the standards 111 Blackmail siehe unter Erpressung Chaos und Improvisation 112 Blockadestrategie 97 Cheap talk 112 Blue pencil test siehe unter Inhaltskontrolle Cheapest cost avoider siehe unter faire Kriterien Bluff 97 Check the facts 113 Bogey 98 Checklisten 113 Boilerplates 99 Cherry picking 114 Boomerang siehe unter Argumente des Ver- Chicken 115 handlungspartners nutzen Chinese auction siehe unter besseres Angebot Bottom line siehe unter funny money Chit-chat 116 Boulwarism 99 Circle of value 117 Bounded awareness 101 Circulus vitiosus siehe unter Zirkelschluss Bounded rationality 102 Claim-Management 117 Bracketing 102 Cleverness 119 Brainstorming siehe unter Problem-Gedanken- Closed questions siehe unter geschlossene spiel Fragen Break it off 103 Coaching and practicing 120 Break up fee clause 104 Cognitive bias siehe unter bias Brer Rabbit 104 Collaborative 120 Bribery 105 Columbo 120 Bring in the dancer 105 Columbo-Taktik siehe unter Columbo Brinkmanship 105 Commander siehe unter Analytiker Brooklyn optician 106 Commitment 121 Budget limitation siehe unter Budgetbegren- Common enemy siehe unter chit-chat zung Common ground 121 Budgetbegrenzung 107 Common value assets siehe unter Auktion Buhmann-Methode siehe unter beschränkte Communication comfort zone 121 Vollmacht Company policy 122 Building a golden bridge 107 Competitive 123 Building rapport siehe unter rapport Competitive arousal 123 Bullet points siehe unter term sheet Competitive intelligence siehe unter profiling Bundling siehe unter Paketlösung Compliance 123 Business intelligence siehe unter profiling Compliance Management System (CMS) siehe unter Compliance Sachverzeichnis 509

Computer based negotiations siehe unter auto- Deadline 132 nome Verhandlungen durch Software Deadlock 133 Computer group decision and negotiation sup- Deal sheet 134 port systems (GDNSS) siehe unter Group Deal-breaker 135 decision and negotiation (GDN) Dealmaker/Realmaker 137 Computer mediated communication (CMC) Debiasing 137 siehe unter E-mail Decide, announce defend siehe unter DAD Confidence and ease 124 approach Confirmation biassiehe unter Eindruck Decider siehe unter decision-maker Conflict aftermath 124 Decision-maker 137 Considered response siehe unter überlegt ant- Decoy siehe unter bogey worten Decoy effect 139 Control the agenda siehe unter Agenda Deduktion 140 Conviction siehe unter Überzeugung Default option siehe unter status quo bias Cooling-offsiehe unter atmosphärische Ent- Defence in depth siehe unter beschränkte Voll- spannung macht Co-opetition 124 Defensive Claim-Strategie siehe unter Claim- Coordination game siehe unter Nash Equilib- Management rium Definitionsfragen 140 Core concerns framework 125 Delay 140 Corporate Social Responsibility (CSR) siehe Delay acceptance 141 unter widows and orphans Deliberate error 141 Correspondence bias 126 Delight factor siehe unter padding Counter offer 126 Den Dummen spielen siehe unter play dumb Couple anchoring 127 Desinformation 141 Credibility the biggest asset 127 Deutungshoheit 142 Credible Commitment 127 Devil’s advocate siehe unter advocatus diaboli Credible threat 127 Dialektikon siehe unter rhetorische Frage Criteria based content analysis (CBCA) siehe Dialogismus siehe unter rhetorische Frage unter Glaubwürdigkeit/Glaubhaftigkeit Dialogue, decide, deliver siehe unter DDD Cui bono 128 approach Culpa in contrahendo (c.i.c.) 128 Dickering siehe unter Basartaktik Curse of knowledge 130 Differentialdiagnose 142 Differenz aufteilensiehe unter split the difference D Dilemma des Informationsaustausches siehe Da könnte ja jeder kommen siehe unter flood unter negotiator’s dilemma gate argument Diminishing rates of concessions 143 DAD approach 131 Discount factor siehe unter Abzinsungsfaktor Dammbruchargument siehe unter floodgate Diskontierung siehe unter Abzinsungsfaktor argument Diskriminierungsverbot 143 Dampf ablassen 131 Dispositives Recht 143 Dancer 132 Distinct value proposition 144 Daniel siehe unter Testfragen Distributive negotiation siehe unter distributive Daran soll es doch nicht scheitern siehe un- Verhandlungen ter Salamitaktik Distributive Verhandlungen 144 Das ist alles, was ich anbieten kann siehe un- DITF, door-in-the-face technique siehe unter all I’ve got ter Tür-ins-Gesicht-Taktik DDD approach 132 Divide and conquer 144 510 Sachverzeichnis

Dokumente 145 Eindruck (erster und letzter) 158 Dominanzstrategie 146 Eine Münze werfen siehe unter flip a coin Don’t reward bad behaviour siehe unter ge- Einen Spaziergang machen siehe unter go for nerous tit for tat a walk Doodling 146 Einfache Schriftformklausel siehe unter doppel- Doomsday 146 te Schriftformklausel Doppelagent siehe unter double agent Einfühlungsvermögen siehe unter Empathie Doppeldeutig siehe unter mehrdeutige Formu- Eingehungsbetrug siehe unter Betrug lierungen Einigungsreue 159 Doppelte Schriftformklausel 147 Einigungszone siehe unter ZOPA Doppel- und Mehrfachfragen 147 Einmalgeschäft 159 Double agent 148 Einschaltung einer dritten (neutralen) Partei Double bracketing siehe unter bracketing siehe unter suggest facilitation Dovetailing 148 Einschätzungsfragen 160 Down- und Bottom-Up-Kommunikation siehe Einschließungstaktik siehe unter Lock-in- unter Principal-Agent-Problematik Taktik Drehbücher siehe unter deal sheets Einschüchterungstaktik siehe unter big fish Dritte (neutrale) Partei siehe unter suggest fa- Eintextverhandlungen 160 cilitation Einwände antizipieren und vorwegneh- Dritter Weg siehe unter Harvard Verhandlungs- men 161 konzept Einwände zurückstellen 162 Drohung 148 Einzellösung 162 Drucktaktiken 151 Electronic Multitasking 162 Dry well 152 E-Mail 154 Du-Botschaften siehe unter Ich-Botschaften Emotion labelling 163 Dunning-Kruger Effektsiehe unter illusion of Emotional payments 164 superiority Emotionale Begründung siehe unter Begrün- Durchführungsorientiert siehe unter dealmaker/ dung realmaker Emotionale Erschöpfung siehe unter ego de- Durchsetzungsvermögen 153 pletion Dynamische Strategie 153 Emotionale Provokation 164 Emotionale Verhandlungen 165 Emotionale Verhandlungsebene siehe unter Ver- E handlungsebenen EANT (Ethically ambiguous negotiation Emotionaler Druck siehe unter emotion label- tactics) 155 ling Eckpunktepapiere siehe unter term sheet Emotionen 166 Efficient breach of contractsiehe unter Ver- Empathic listening siehe unter empathisches tragsbruch Zuhören Efficient frontiersiehe unter negotiation pie Empathie 167 Effizienter/sinnvoller Vertragsbruchsiehe un- Empathisches Zuhören 168 ter Vertragsbruch Empty pockets 168 Ego depletion 155 Empty promises siehe unter leeres Versprechen Egoismus siehe unter Ich-Bezogenheit Endgültig, fair und verbindlich siehe un- Egozentrismus siehe unter Ich-Bezogenheit ter Boulwarism Ehre 156 Endowment effect 169 Ehrgeiz wecken 156 E-negotiation siehe unter E-mail Eigenhaftung des Verhandlers 157 Englische Auktion siehe unter Auktion Einbahnstraßen-Prinzip siehe unter Agenda Entgegenkommen (Abstufungen) 169 Sachverzeichnis 511

Entscheiden, verkünden und verteidigen (EVV) Extreme claims followed by small, slow con- siehe unter DAD approach cessions siehe unter hard bargaining Entscheider siehe unter decision-maker Extreme Forderung siehe unter high ball Entscheidungsfragen siehe unter geschlossene Extrovertierte/introvertierte Verhandler 178 Fragen Entscheidungsmatrix siehe unter Ampelsysteme Entscheidungstheorie siehe unter prospect F theory Face-to-face 179 Entspannungsrituale siehe unter Versöhnungs- Fachkompetenz 179 gesten Fachkompetenzbezogene Argumentation siehe Erfolgserlebnis 170 unter Autoritätsargumentation Erfüllungsvertrauen siehe unter Vertrauen Facilitation payments siehe unter Bestechung Ergebniskorrektur 171 Facilitator siehe unter Moderator Ergebnisprotokolle siehe unter Protokolle Fair criteria siehe unter faire Kriterien Erinnerungslücken 171 Faire Kriterien 180 Erlassfalle 171 Fairer, offener, vertrauensvoller Austauschsiehe Erleichterungstaktik 172 unter FOTE (fair, open, trustful exchange) Ermessenstaktik 172 Fairnessargument 180 Ermöglichen des Nein-Sagens siehe unter Ge- Fait accompli siehe unter Fakten schaffen lassenheitstaktik Faking siehe unter Irreführung Erpressung 173 Fakten schaffen 180 Erschöpfung 173 Fallacy 181 Erstes Angebot siehe unter first offer Falsche Angaben siehe unter phony facts Erstes Nachgeben 174 Falsche Endzeit siehe unter false deadline Erst-recht-Schluss 174 Falsche Spur siehe unter red herring Erwartungshaltung 175 False deadline 181 Escalating demand 175 Falsifizierungsiehe unter check the facts Escalation of commitment 175 Fame 182 Escape trap siehe unter Fluchtreflex Fangfragen 183 Eskalationsklauseln siehe unter Eskalations- FC approach 183 stufen Fear of regret 184 Eskalationsstufen 176 Feel, felt, found 184 Essen 176 Fehlendes Stück siehe unter missing element Ethikorientierte Argumentation 177 Fehler 185 Ethisch fragwürdige Verhandlungstaktiken Fehlerstrategie 185 siehe unter EANT (ethically ambiguous Feiglingspiel siehe unter chicken negotiation tactics) Feilschen siehe unter haggling Etwas in Reserve behalten siehe unter keep Feilschen beginnen siehe unter bring in the something in reserve dancer Exit option 177 Feststellungen 186 Exklusivvereinbarung 177 Feststellungsfragen 186 Expanding the pie siehe unter negotiation pie Final, fair and firmsiehe unter Boulwarism Expedition behaviour 178 Final offer arbitration (FOA) 186 Expert power siehe unter hire an expert Find something in common 186 Experte siehe unter Fachkompetenz First offer 187 Explizit/implizit 178 Five percent rule 187 Exploding offersiehe unter deadline Five Ws siehe unter Kipling Fragen Extension neglect siehe unter bias Fixed pie siehe unter negotiation pie Extreme but flexiblesiehe unter first offer Fixed pie bias siehe unter negotiaion pie 512 Sachverzeichnis

Fixed pie illusion siehe unter negotiation pie Garantien/Schutzmächte 198 Flacher Ball siehe unter low ball Gatekeeper siehe unter Verhandlungsteampo- Flattering 188 sition Flexibility dilemma siehe unter Principal- Gedächtnisstütze siehe unter aide de memoire Agent-Problematik Geduld 198 Flinch siehe unter wince Gefangenendilemma siehe unter negotiator’s Flip a coin 188 dilemma Floodgate argument 189 Gegenangebot siehe unter counter offer Flow 189 Gegenanker siehe unter anchoring Fluch des Siegers siehe unter Auktion Gegenbewegung siehe unter backlash effects Fluchtreflex 189 Gegenfrage 199 Focal point 190 Gegenläufige Interessensiehe unter Harvard FOG (facts, opinions, guesses) 191 Verhandlungskonzept Foggy recall 191 Gegensatzfrage 199 Food control 192 Gegenseitige Hilfe 199 Foot-in-the-door technique (FITD) siehe un- Geheime Signale 199 ter Fuß-in-der-Tür-Taktik Geheimhaltungsvereinbarung siehe unter non- Forced choice 192 disclosure agreement (NDA) Forderung nach Einigung siehe unter after ag- Gehirndoping 200 reement demand Gehör geben 200 Formal fallacy siehe unter fallacy Geiseln des Vertrages siehe unter credible com- Formale Führung 192 mitment Formelkompromiss 193 Gelassenheitstaktik 200 Formvorschrift 193 Geliehene Reputation 201 FOTE (fair, open, trustful exchange) 194 Gemeinsame Interessen siehe unter Harvard Fractionating siehe unter Salamitaktik Verhandlungskonzept Fragen 194 Gemeinsamkeiten siehe unter find something in Fragmentation 194 common Framing 195 Gemeinschaftlich siehe unter collaborative Framing Effektsiehe unter framing Gemeinschaftliche Problemlösung 201 Freiwilliges Rücktrittsrecht 196 Gender siehe unter Geschlecht Fremdbedenken 196 Gender in context siehe unter Gender Fremdvergleich 196 Generous tit for tat (GTFT) 201 Freude verstecken siehe unter hide your glee Geplauder siehe unter chit-chat Friss’ oder stirb’ siehe unter take it or leave it Gesamtbildverantwortliche siehe unter missing Fristen siehe unter deadline the big picture Front page test 197 Geschäftsgeheimnis/Betriebsgeheimnis 202 FTF siehe unter face-to-face Geschichten erzählen siehe unter storytelling Fundamentale (heilige) Werte siehe unter sacred Geschlecht 202 values Geschlossene Fragen 208 Fünf Prozent Regel siehe unter five percent rule Gesetzliches Verbot 208 Funny money 197 Gesicht geben 209 Fuß-in-der-Tür-Taktik 197 Gesicht wahren 209 Gesichtsverlust siehe unter Gesicht wahren Gespräche führen, entscheiden, umsetzen siehe G unter DDD approach Gain frame siehe unter framing Getäuscht siehe unter Bluff Gambler’s fallacy siehe unter Zufälle Getting to yes siehe unter Harvard Verhand- Game theory siehe unter Spieltheorie lungskonzept Sachverzeichnis 513

Gewagte Politik siehe unter brinkmanship Harvard Verhandlungskonzept 216 Gewinnspannenargument siehe unter Kosten- Hecklers siehe unter Unterbrechung argument Hedonic framing siehe unter mehrere kleine Give and Take siehe unter erstes Nachgeben Zugeständnisse Give me an answer and claim that it is true siehe Heiligenscheineffektsiehe unter Halo-Effekt unter Bekenntnisfragen Herausforderungsfragen 220 Glaubhafte Drohung siehe unter credible threat Herrschaftsgesten 220 Glaubhafte Selbstverpflichtungsiehe unter cre- Herrschende Meinung siehe unter Autoritätsar- dible commitment gumentation Glaubwürdigkeit/Glaubhaftigkeit 210 Heuristiken 221 Gnade siehe unter Karten auf den Tisch Hidden action siehe unter Principal-Agent- Go for a walk 210 Problematik Goal framing siehe unter framing Hidden characteristics siehe unter Principal- Good cop/bad cop siehe unter good guy/bad Agent-Problematik guy Hidden intentions siehe unter Principal-Agent- Good guy/bad guy 211 Problematik Graubereich siehe unter deal-breaker Hidden knowledge siehe unter Principal-Agent- Graue Eminenz 212 Problematik Graue Klauseln siehe unter gesetzliches Verbot Hide your glee 221 Greenwashing siehe unter widows and orphans Hierarchiebezogene Argumentation siehe un- Grim strategy 212 ter Autoritätsargumentation Grim trigger siehe unter grim strategy High ball 222 Großzügiges wie du mir, so ich dir siehe un- High initial demand 222 ter generous tit for that Hills to die on 222 Groupthink 213 Hindsight bias siehe unter bias Grundrechte 213 Hinterzimmer siehe unter back channels Gruppendenken siehe unter Groupthink Hire an expert 223 GTFT siehe unter generous tit for tat History matters siehe unter Pfadabhängigkeit Guanxi 214 Hochstatusgesten siehe unter power posing Guidelines siehe unter prenegotiation plan Höchstrichterliche Entscheidung siehe un- Guter Polizist/böser Polizist siehe unter good ter Rechtsprechung guy/ bad guy Hochzeitsrabatt siehe unter Nachverhandlungen Hof-Effektsiehe unter Halo-Effekt Hohe Anfangsforderung siehe unter high initial H demand Haggling siehe unter Basartaktik Hoher Ball siehe unter high ball Halo-Effekt 214 Hold-up problem siehe unter Nachverhandlun- Handicap 215 gen Handle strategisch ohne strategisch denkend zu Holländische Auktion siehe unter Auktion erscheinen siehe unter strategisches Denken Holzbein-Taktik siehe unter Arme-Leute-Taktik Hard bargaining 215 Horns effectsiehe unter Halo-Effekt Hard-hearted partner 216 Hügel zum Sterben siehe unter hills to die on Hart in der Sache verbindlich im Ton siehe Humor 223 unter be tough talk nice Huntley and Brinkley 223 Hart in der Sache weich zum Menschen siehe Hurt and rescue 224 unter be tough talk nice Hybrid bargaining 224 Harte Verhandlung siehe unter hard bargaining Hypothesentechnik 224 Hartherziger Partner siehe unter hard-hearted partner 514 Sachverzeichnis

I Integrative negotiation siehe unter integrative Ich-Bezogenheit 225 Verhandlungen Ich-Botschaften 225 Integrative Verhandlungen 237 Ideen des Verhandlungspartners weiterentwi- Interesse zeigen siehe unter showing your in- ckeln 226 terest Identitätsebene siehe unter Verhandlungsebenen Interessen siehe unter Harvard Verhandlungs- Ignorieren 226 konzept Illusion des unveränderlichen Kuchens siehe Interessenorientierte Information und Argumen- unter negotiation pie tation 237 Illusion of conflictsiehe unter negotiation pie Interessenorientierte Verhandlungen 238 Illusion of control siehe unter bias Interessensfragen siehe unter Präferenzfragen Illusion of superiority 227 Interest-based bargaining siehe unter interes- I-message siehe unter Ich-Botschaften senorientierte Verhandlungen Impact bias siehe unter bias Interim trade 238 Implizit siehe unter explizit/implizit Into-the-wind-technique 239 Implizites Nein siehe unter explizit/implizit Introspektionsfrage siehe unter Einschätzungs- Impossible offers 228 frage Improvisation siehe unter dynamische Strategie Investigative negotiations 239 In Scheiben schneiden siehe unter slicing Investigative Verhandlungen siehe unter inves- Inattentional blindness siehe unter bounded tigative negotiations awareness Invoke rules 240 Incentive compatible 228 Ironie 240 Incompatibility bias 229 Irreführung 240 Incomplete contracts siehe unter unvollständige Irreführungsstrategie 241 Verträge Irrtümer siehe unter Missverständnisse Incremental conversion 229 Irrtumsanfechtung 242 Incremental steps 230 I-statement siehe unter Ich-Botschaften Indaba 230 It´ll be alright on the night 242 Indifference point 230 Ius cogens siehe unter zwingendes Recht Indirekt siehe unter explizit/implizit Indiskutabel siehe unter undiscussable Indizien und Zufälle 231 J Induktion 231 Ja, aber-Antwort 243 Influencersiehe unter Verhandlungsteamposi- Ja/Nein-Fragen 243 tion Ja und-Antwort 244 Information overload 231 Janus-faced present 244 Informationen teilen 232 Janusköpfiges Geschenksiehe unter Janus- Informationsasymmetrie siehe unter Akerlof faced present Markt Jumping on the bandwagon siehe unter Taktik Informationsbedarfsanalyse 233 der kleinen Menge Informationsbeschaffung 233 Just one more thing siehe unter Salamitaktik Informationsfragen 234 Informationsindizien siehe unter Informations- beschaffung K Informationskontrolle 234 Kartellrecht siehe unter Verbot des Missbrauchs Informationsquellen siehe unter Emotionen und einer marktbeherrschenden Stellung unter Informationsbeschaffung Kartellverbot 245 Inhaltskontrolle 235 Karten auf den Tisch 246 Insider lens 237 Kategorische Ablehnung 246 Kaufmännisches Bestätigungsschreiben 246 Sachverzeichnis 515

Kaufreue erkennen 247 L Keep something in reserve 247 Lapsus Linguae siehe unter Versprecher Kein Präzedenzfall siehe unter Präzedenzfall Large slice bias siehe unter bias Kipling Fragen 248 Last chance siehe unter letzte Chance Klausel-hopping 248 Last gap 253 Kleine Schritte siehe unter incremental steps Lästigkeitswert 254 Knabberer siehe unter after agreement demand Last offersiehe unter BAFO Know your target 248 Last shot rule siehe unter kollidierende AGB Köderfragen 248 Lauf siehe unter flow Kognitive Verzerrung siehe unter bias Leading siehe unter Körpersprache K.-o.-Kriterium siehe unter deal-breaker Leading questions siehe unter Suggestivfragen Kollidierende AGB 249 Leaking 254 Kommunikationsverweigerung siehe unter re- Leere Taschen siehe unter empty pockets fusal to communicate Leeres Versprechen 254 Kompetitiv siehe unter competitive arousal Left at the altar 255 Komplimente-machen siehe unter flattering Legal risk management 255 Kompromisspunkt siehe unter focal point Legal terminology siehe unter rechtliche Be- Kompromissstrategie 249 griffe Konkretisierungsfragen 250 Legalitätsprinzip siehe unter legal risk manage- Konkurrenzstrategie siehe unter win-lose- ment Strategie Legitimacy siehe unter legitime Ziele Konkurrierende Angebote 250 Legitime Ziele 256 Konsistenzeffektsiehe unter escalation of com- Lernprozess siehe unter WWW mitment Letter of intent (LOI) 256 Kontext 250 Letzte Chance 257 Kontrahierungszwang siehe unter Vertragsfrei- Letzte Verhandlungslücke siehe unter last gap heit Letztes Angebot siehe unter BAFO Konträrfrage siehe unter Gegensatzfrage Libertarian paternalism siehe unter nudge Kontrolle über das Essen und Trinken siehe Lie detection siehe unter Täuschungen entde- unter food control cken Kontrollfragen 250 Limited authority siehe unter beschränkte Voll- Kontrollierter Dialog 251 macht Konvergenzpunkt siehe unter focal point Linkage 257 Kooperationsstrategie siehe unter win-win Listige Täuschungen 258 Strategie Lob 259 Kooperationswettbewerb siehe unter Co- Lockangebot 260 opetition Lock-in-Taktik 260 Kopplung siehe unter linkage Logical fallacy siehe unter fallacy Körpersprache 251 Logrolling 261 Korrelation siehe unter Apophenia Lose-lose Strategie 261 Korrespondenzverzerrung siehe unter corres- Lose-win Strategie 261 pondence bias Loss aversion siehe unter Verlustaversion Korruption siehe unter Bestechung Loss frame siehe unter framing Kostenargument 252 Loss of face siehe unter Gesicht wahren Kreisverkehr-Prinzip siehe unter single under- Low ball 262 taking Lowballing siehe unter low ball Kritik 252 Low-cost concession siehe unter deadlock Kritische Fragen 253 Lückenfüllungstaktik 262 Kritzeln siehe unter doodling Lückenhafte Regelungen 263 Krunch siehe unter better than that 516 Sachverzeichnis

Lügen entdecken siehe unter Täuschungen Mitleid 271 entdecken Mittelpunkt Regel siehe unter midpoint rule Mixed strategy siehe unter Mischstrategie Mock negotiations siehe unter Verhandlungssi- M mulation Machiavelli in Harvard 263 Moderator 271 Machiavellianism 263 Monte-Carlo-Simulation siehe unter Zukunfts- Macht und Wissen 264 szenarien Magical number seven siehe unter wenige, Moral hazard 271 starke Argumente Moralisches Risiko siehe unter moral hazard Maintaining face siehe unter Gesicht wahren Moralische Versuchung siehe unter moral ha- Make a mountain out of a molehill siehe un- zard ter Übertreibungen Moralisch-ethische Begründung siehe unter Be- Make it the case that I know siehe unter Infor- gründung mationsfragen Moralorientierte Argumentation 272 Make me know that you know siehe unter Wis- Motivationsfragen 273 sensfragen Move 273 Mapping influential playerssiehe unter think Müll auf ihren Rasen werfen siehe unter niedri- beyond the table ge Erwartungen Maßstäbe siehe unter benchmark Multi-person BATNA 274 Maximalziel siehe unter aspiration point Multiple choice questions 274 Maximise the total pie siehe unter negotiation Multiple equivalent simultaneous offerssiehe pie unter MESO Mehraugenprinzip siehe unter Vieraugenprinzip Multiple-Choice-Fragen siehe unter multiple Mehrdeutige Formulierungen 265 choice questions Mehrere Angebote siehe unter multiple offers Multitasking 274 Mehrere kleine Zugeständnisse 265 Münze werfen siehe unter flip a coin Mehrpersonen-BATNA siehe unter multi- Mutt and Jeffsiehe unter good guy/bad guy person BATNA Mutual gains siehe unter win-win Strategie Meinungsfrage siehe unter Einschätzungsfrage Mutual gains approach (MGA) 275 Memorandum of understanding (MoU) 265 Myers-Briggs-Typenindikator (MBTI) siehe Mental accounting 266 unter Verhandlungsstil Mentale Buchführung siehe unter mental accounting Mentaler Leistungsabfall siehe unter Erschöp- N fung Nachfolgender Konfliktsiehe unter conflict MESO 266 aftermath Meta-anchoring 267 Nachgeben verzögern siehe unter delay accep- Meta-Anker siehe unter meta-anchoring tance Midpoint rule 267 Nachverhandlungen 275 Minimalziel siehe unter deal-breaker Name dropping siehe unter big fish Mirroring siehe unter rapport Nash Equilibrium 276 Mischstrategie 268 Nash-Gleichgewicht siehe unter Nash Equili- Missbrauch der Vertretungsmacht 268 brium Missing element 269 Natürliche Kompromiss- bzw. Konvergenz- Missing person maneuver 269 punkte siehe unter focal point Missing the big picture 269 NDA siehe unter non-disclosure agreement Missverständnisse 270 NEA (Nichteinigungsalternative) siehe un- Mitläufereffektsiehe unter Taktik der kleinen ter BATNA Menge Sachverzeichnis 517

Negative Eigenschaften siehe unter niedrige No-deal option siehe unter BATNA Erwartungen No negotiation system siehe unter Gelassen- Negative qualities siehe unter niedrige Erwar- heitstaktik tungen Non-cooperative bargaining 287 Negotiation at the table siehe unter Principal- Non-disclosure agreement (NDA) 287 Agent-Problematik Non-negotiable siehe unter undiscussable Negotiation audits 277 Non-offer offer 290 Negotiation behind the table siehe unter Princi- Nonverbale Kommunikation 290 pal-Agent-Problematik NOPA siehe unter ZOPA Negotiation dance 278 Norm of reciprocity 291 Negotiation of merits siehe unter Harvard Ver- Normalverhalten kennen 291 handlungskonzept Normatives Verhalten 292 Negotiation pie 279 Not happy 292 Negotiation power 281 Notbremse 292 Negotiation style siehe unter Verhandlungsstil Nothing is agreed until everything is agreed Negotiation value 281 siehe unter single undertaking Negotiator’s dilemma 278 Notiz über das Einvernehmen siehe unter me- Negotiauction 282 morandum of understanding (MoU) Nein 282 Notlüge siehe unter Bekenntnisfrage Nein zwischen zwei Ja siehe unter no between Nudge 293 two yes Nullpunkt anchoring-Problem siehe unter an- Nein-Taktik 283 choring Nettowert des Verhandlungsergebnisses siehe Nullsummenspiel siehe unter zero-sum game unter negotiation value Nutzenargumentation 293 Netzwerkeffektsiehe unter Pfadabhängigkeit Neuer Antrag 283 Neuer Beteiligter siehe unter new player O Neues Verhandlungsthema siehe unter new Ob-Fragen siehe unter Ja/Nein-Fragen issue Obstinacy 294 Neutral siehe unter Moderator Odd one out 294 Neutrale Beurteilungskriterien siehe unter Har- Oder-Fragen 294 vard Verhandlungskonzept Offene Fragen 295 Neutrale Dritte siehe unter bezahlter Experten- Offensive (aggressive) Claim-Strategiesiehe rat unter Claim-Management Neuverhandlung siehe unter Nachverhandlung Öffentliche Ordnungsiehe unter ordre public New issue 284 Off-the-recordssiehe unter back channels New player 284 One text procedure siehe unter Eintextverhand- Nibbling siehe unter Salamitaktik lungen Nicht glücklich siehe unter not happy One-down phenomenon siehe unter role effects Nichtangebot-Angebot siehe unter non-offer One-off negotiationsiehe unter Einmalgeschäft offer OODA 295 Nicht kooperatives Verhandeln siehe unter non- Open ended questions siehe unter offene Fragen cooperative bargaining Operative clauses siehe unter boilerplates Nichtlineare Kompromisse 285 Opinion leader siehe unter decision-maker Nichts geht mehr siehe unter rien ne va plus Opportunistische Nachverhandlung siehe un- Niedermachen siehe unter Niedrige Erwartun- ter Nachverhandlungen gen Optiker aus Brooklyn siehe unter Brooklyn Niedrige Erwartungen 285 optician No authority siehe unter Vollmachten Optimism bias 296 No between two yes 287 Opt-in siehe unter nudge 518 Sachverzeichnis

Optionen 19 Person mit Affektionsinteressesiehe unter Ver- Opt-out siehe unter nudge handlungsteamposition Orangenbeispiel 296 Petitio principii siehe unter Zirkelschluss Ordre public 296 Pfadabhängigkeit 303 Organisator 296 Phasing 304 Organizer siehe unter Verhandlungsteamposi- Phony facts 304 tion Planning purpose trap 305 Outsider lens siehe unter adopt an outsider lens Plant 305 Over-commitment-Taktik siehe unter Nachver- Planungszweck-Falle siehe unter planning handlungen purpose trap Overconfidence bias 297 Plausibilitätskontrolle 306 Overestimation siehe unter overconfidence bias Play dumb 306 Overlawyering 297 Plenarverhandlungen 307 Overplacement siehe unter overconfidence bias Pokerface 307 Overprecision siehe unter overconfidence bias Posieren siehe unter posturing Overwhelm siehe unter überwältigen Positionen siehe unter Harvard Verhandlungs- konzept Positionsorientiertes Verhandeln 308 P Posturing 309 Paarankern siehe unter couple anchoring Power and knowledge siehe unter Macht und Package reservation value siehe unter deal- Wissen breaker Power posing 309 Padding 297 Präferenzen siehe unter asymmetische Flexi- Paketlösung 298 bilität Paradoxes Denken 298 Präferenzfragen 310 Parallelverhandlungen 299 Prämissen 310 Paralogismus siehe unter fallacy Prämissenfragen 310 Paraphieren 299 Pratfall effect 311 Paraphrasieren 300 Präzedenzfall 311 Parasitäre Wertschöpfung siehe unter parasitic Präzisierungsfragen siehe unter Konkretisie- value creation rungsfragen Parasitic value creation 300 Predictive analytics siehe unter profiling Pareto-Effekt 301 Preisargumente 312 Pareto-optimal siehe unter Pareto-Optimum Prenegotiation plan 312 Pareto-Optimum 301 Present bias siehe unter Abzinsfaktor Passgenauigkeit des Angebotes 301 Primacy effectsiehe unter Begründungen Passive Claim-Strategie siehe unter Claim- Priming 313 Management Principal-Agent-Problematik 313 Passives Zuhören 302 Principled negotiations siehe unter Harvard Path dependency siehe unter Pfadabhängigkeit Verhandlungskonzept Patience siehe unter Geduld Prinzip der Kongruenzgeltung siehe unter kolli- Patina 302 dierende AGB Pause siehe unter Verhandlungspause Private value assets siehe unter Auktion Peppercorn Theory siehe unter sofortige (klei- Problem-Gedankenspiel 317 ne) Gegenleistung Problemlösung 318 Personalisierte Verhandlungstaktik 302 Process labelling siehe unter Drohung Personalization 303 Process letter 318 Persönlicher Angriffsiehe unter emotionale Profilbildungsiehe unter profiling Provokation Profiling 318 Prospect theory 319 Sachverzeichnis 519

Prostituierte siehe unter call girl Rechtstermini siehe unter rechtliche Begriffe Protect your BATNA 319 Red flags 326 Protokollant siehe unter Protokolle Red herring 327 Protokolle 319 Red line 327 Provokativfragen 320 Redakteur 327 Prüfe die Informationen siehe unter check the Redlining siehe unter annotations facts Reducing choice siehe unter Wahlmöglichkeit Pseudomissverständnisse 320 begrenzen Psychological accounting siehe unter mental Referenzpunkt 328 accounting Reflexfrage 328 Psychologische Typen siehe unter extrovertier- Refusal to communicate 329 te/introvertierte Verhandler Regeln zu setzen siehe unter invoke rules Pufferfragen 321 Regret aversion siehe unter status quo bias Punktation 322 Reihenfolge siehe unter sequencing Put downs siehe unter niedrige Erwartungen Relevanter Wettbewerbsvorteil siehe unter dis- Put your money where your mouth is 322 tinct value proposition Religionsorientierte Argumente siehe unter moralorientierte Argumentation Q Renegotiation siehe unter Nachverhandlung Quasi-endowment effectsiehe unter endow- Reputation 329 ment effect Request for proposal (RFP) siehe unter change Quivering quill siehe unter Salamitaktik the standards Reservation price siehe unter deal-breaker Reservation value bzw. reservation point siehe R unter deal-breaker Radio-Eriwan-Antworten siehe unter Ja, aber- Resistant point siehe unter deal-breaker Antwort Respekt 330 Range offersiehe unter anchoring Respekt verschaffen 330 Rangierfragen 322 Retracking the deal 331 Rapport 323 Reverse auction siehe unter Auktion Ratification tacticsiehe unter beschränkte Voll- Reward in heaven siehe unter leeres Verspre- macht chen Rationale Argumentation 323 Reziprozität siehe unter norm of reciprocity Rationale Begründung siehe unter Begründung Reziprozitätserwartung siehe unter norm of Rationale Verhandlungsebene siehe unter Ver- reciprocity handlungsebenen Reziprozitätstest siehe unter norm of reciprocity Raumverteidigung siehe unter zone defense Rhetorische Frage 331 Reactive devaluation 323 Rhetorische Mittel 331 Reaktive Abwertung siehe unter reactive deva- Rien ne va plus 332 luation Risikoaffinsiehe unter Risikobereitschaft Recency effectsiehe unter Begründungen Risikoavers siehe unter Risikobereitschaft Rechtliche Argumente 324 Risikobereitschaft 332 Rechtliche Begriffe 325 Risikobeschreibung und -verteilung 333 Rechtliches Risikomanagement siehe unter le- Risikoneutral siehe unter Risikobereitschaft gal risk management Risky choice framing siehe unter framing Rechtskontrolle siehe unter Inhaltskontrolle Role effects 333 Rechtsmissbrauch siehe unter Ausübungskon- Role power siehe unter negotiation power trolle Rolleneffektesiehe unter role effects Rechtsprechung 326 Rollentausch 333 Rechtsscheinvollmacht 325 Roller coastering 333 520 Sachverzeichnis

Rosinen picken siehe unter cherry picking Schuldanerkenntnis siehe unter Schuldbekennt- Rote Flaggen siehe unter red flags nis Rote Linie siehe unter red line Schuldbekenntnis 340 Roter Hering siehe unter red herring Schütze dein BATNA siehe unter protect your Rubinstein bargaining model 334 BATNA Rückfrage 334 Schutzpflichten 340 Rückschlag siehe unter backlash effects Schwächstes Glied 340 Rücksichtnahmepflichtsiehe unter Schutz- Schwach und unschuldig siehe unter widows pflichten and orphans Rückzugstaktik 335 Schweigen 342 Ruhe bewahren 335 Schwierige Verhandler 343 Ruhm und Anerkennung siehe unter fame Scope neglect siehe unter bias Rührei siehe unter scrambled eggs Scoringsysteme siehe unter Ampelsysteme Rule of pen 335 Scrambled eggs 344 Rules of the game 336 Screening siehe unter Akerlof Markt Rumpelstilzchen-Effekt 336 See you in court 344 Russian Front 336 Selbsterschöpfung siehe unter ego depletion Russische Front siehe unter Russian front Selbstknebelung 345 Selbstkostenargument siehe unter Kostenargu- ment S Selbstsicherheit 345 Sachebene 336 Selbstüberschätzung siehe unter overconfidence Sach- und Rechtsziel 337 bias Sackgasse siehe unter deadlock Selbstvertrauen und Ungezwungenheit siehe Sacred values 337 unter confidence and ease Safe harbor principle 337 Selbstwertgefühl siehe unter Ehre Salamitaktik 338 Self-esteem siehe unter Ehre Schallplatte mit Sprung siehe unter wenige, Self-fulfilling prophecy 346 starke Argumente Semiimprovisation siehe unter dynamische Schätzfragen 338 Strategie Schauspielern siehe unter posturing Sequencing 346 Scheinbare Konnexität 339 Sequenzielle Verhandlungen 346 Schein-Konzession siehe unter bogey Setzen eines ambitionierten Zielpreises siehe Schelling Point siehe unter focal point unter ambitious target price setting Schicksalstag siehe unter doomsday Seven elements of negotiation 347 Schlecht reden siehe unter niedrige Erwartun- Share information siehe unter Informationen gen teilen Schlechte Publicity siehe unter bad publicity Shotgun 348 Schlechtes Gewissen nutzen 339 Showing your interest 348 Schlüpft von der Zunge siehe unter slips of the Shrinking pie siehe unter negotiation pie tongue Sich an eine höhere Autorität wenden siehe Schmeichelhaft siehe unter flattering unter calling a higher authority Schmerzhaft retten siehe unter hurt and rescue Sicherer Hafen siehe unter safe harbor principle Schmoozing siehe unter flattering Sicherster Weg siehe unter safe harbor principle Schreckgespenst/Kinderschreck siehe unter bo- Sie-Botschaften siehe unter Ich-Botschaften gey Sie-haben-es-in-der-Hand-Methode 348 Schrittweise überzeugen siehe unter incremen- Signale senden siehe unter signalling tal conversion Signalling 348 Schubs siehe unter nudge Signalling by not signalling 349 Sachverzeichnis 521

Signature limit lasso siehe unter beschränkte Sprachnuancen 356 Vollmacht Sprecher 356 Similar-to-me-Effekt 349 Sprich zu mir siehe unter talk to me Similar-to-me-Taktik siehe unter similar-to-me- Stakeholder siehe unter think beyond the table Effekt Standardklauseln siehe unter boilerplates Single undertaking 350 Ständige Geschäftsbeziehung 356 Single-text negotiation siehe unter Eintextver- Ständige Rechtsprechung siehe unter Recht- handlungen sprechung Sittenwidrigkeit 350 Stärken, Schwächen, Chancen und Risiken Situationsfrage siehe unter Testfragen Analyse siehe unter SWOT-Analyse Situative Verhandlungstaktik 351 Statement validity assessment (SVA) siehe Sitzordnung 351 unter Glaubwürdigkeit/Glaubhaftigkeit Slicing 352 Status quo bias 357 Slippery slope siehe unter floodgate argument Stay calm siehe unter Ruhe bewahren Slips of the tongue 352 Stereotypen siehe unter Vorurteile erschüttern Small pie bias siehe unter bias Stichpunktartig siehe unter Punktation Small talk siehe unter chit-chat Stichpunkte siehe unter doodling Smart bundling siehe unter mehrere kleine Stonewalling 357 Zugeständnisse Störung der Geschäftsgrundlage 358 Smart guy/stupid guy Taktik siehe unter play Storytelling 358 dumb Strategic misrepresentation 359 SMARTER siehe unter SMART-Zielformulie- Strategisches Denken 360 rungstechnik Straw man tactic siehe unter bogey SMART-Zielformulierungstechnik 352 Strohhalm siehe unter bogey Smokescreen siehe unter snow job Strukturelle Ungleichgewichtslage siehe un- Snow job 353 ter Inhaltskontrolle Social contract 353 Stups siehe unter nudge Social proof 354 Sturheit siehe unter obstinacy Sofortige (kleine) Gegenleistung 354 Substantive clauses siehe unter boilerplates Soft anchor siehe unter non-offer offer Suggest facilitation 360 Soft bargaining 354 Suggestivfragen 361 Soft paternalism siehe unter nudge Suicide by cop siehe unter Gesicht wahren Someone-I-want-to-be-associated-with-Effekt Summary close 362 siehe unter similar-to-me-Effekt Sunk cost bias 362 Sonderangebot 355 Switching tactics siehe unter situative Verhand- Sonderpreis siehe unter Sonderangebot lungstaktik SOPHOP-Prinzip siehe unter Harvard Verhand- SWOT-Analyse (strength, weakness, opportuni- lungskonzept ties and threats analyses) 363 Source amnesia siehe unter Informationsbe- Sympathie siehe unter similar-to-me-Effekt schaffung Symptomverschreibung 364 Soziale Bewährtheit siehe unter social proof Synchrone Kommunikation siehe unter asyn- Sozialvertrag siehe unter social contract chrone Kommunikation Spiegeln siehe unter rapport Synthese 364 Spielerfehlschluss siehe unter Zufälle Spielregeln siehe unter rules of the game Spieltheorie 355 T Spielzüge siehe unter move Tabu 364 Spitzel siehe unter plant Tag des Jüngsten Gerichts siehe unter dooms- Split the difference 355 day 522 Sachverzeichnis

Tag team approach siehe unter change the ne- TINA 375 gotiator Tit for tat (TFT) 376 Tagesordnung siehe unter Agenda TKI Methode siehe unter Verhandlungsstil Take a break siehe unter Verhandlungspause Tonfall 376 Take it or leave it 365 Torwächter (Gatekeeper) siehe unter Verhand- Taktik der begrenzten Zeit siehe unter verlore- lungsteamposition ner Vorteil Toter Punkt siehe unter deadlock Taktik der kleinen Menge 365 Totschlagargument 376 Taktik des verschärften Wettbewerbs siehe Toxische Themen 377 unter besseres Angebot Traded small movement close siehe unter dead- Taktikperfektionierung 366 lock Taktikwechsel 366 Transaktionskosten 377 Taktische Pause siehe unter Verhandlungspause Transference 378 Talk to me 366 Transformation dilemma siehe unter Principal- Tatsachen, Meinungen, Vermutungen siehe Agent-Problematik unter FOG (facts, opinions, guesses) Treu und Glauben 379 Tausch siehe unter barter Treuepflichtsiehe unter Treu und Glauben Täusch-Effektsiehe unter decoy effect Trial balloon siehe unter Versuchsballon Täuschen und wechseln siehe unter bait and Trigger strategy siehe unter grim strategy switch Trockene Quelle siehe unter dry well Täuschungen entdecken 366 Trugschluss siehe unter fallacy Täuschungsstrategie 369 Trust dilemma siehe unter Principal-Agent- Teile und erobere siehe unter divide and con- Problematik quer Tür-ins-Gesicht-Taktik 379 Telefonische Verhandlung 370 Türstopper 380 Term sheet 371 Two-level BATNA siehe unter multi-person Testfehler 371 BATNA Testfragen 371 Two-men rule siehe unter Vieraugenprinzip Test of reciprocity siehe unter norm of reciprocity Teufelshorn-Effektsiehe unter Halo-Effekt U That would set a precedent siehe unter Präze- Über den Verhandlungstisch hinausdenken denzfall siehe unter think beyond the table The decoy siehe unter bogey Überbewertungen der eigenen Seite vermei- The nibble siehe unter Salamitaktik den 380 Themawechsel-Frage siehe unter Testfragen Überbieten des Geforderten 380 Theorie des letzten Wortes siehe unter kollidie- Überblick verlieren siehe unter missing the big rende AGB picture There is no alternative siehe unter TINA Überforderung eines Verhandlers 380 Think beyond the table 372 Übergeordnete Ziele siehe unter umbrella issue This will hurt you more than it will hurt Überlegenheitsillusion siehe unter illusion of me 373 superiority Thomas-Kilmann Conflict Mode Instrument Überlegt antworten 381 siehe unter Verhandlungsstile Überleitungsfragen 381 Throwing garbage at their lawn siehe un- Überprüfungsfragen siehe unter konkurrierende ter niedrige Erwartungen Angebote; siehe unter Kontrollfragen Tiefstapeln 374 Überraschungstaktik 382 Time investment (theory) 375 Überstrahlungseffektsiehe unter Halo-Effekt Time reveals the truth 375 Übertragung siehe unter transference Timing siehe unter Zeit Sachverzeichnis 523

Übertreibungen 382 USP (Unique selling point/unique selling pro- Überwältigen 383 position) 391 Überzeugung 383 Üble Nachrede siehe unter Verleumdung Übungsverhandlung siehe unter Verhandlungs- V simulation Variable Verhandlungstaktik 392 Ultimatum 384 Verärgerung 392 Ultimatumspiel siehe unter Ich-Bezogenheit Verbindung siehe unter rapport Umarmungstaktik 384 Verbot des Missbrauchs einer marktbeherr- Umbrella issue 384 schenden Stellung 393 Umfassender Konsens siehe unter FC approach Verbotsgesetze siehe unter gesetzliche Verbote Umgebungsfrage siehe unter Testfragen Vereinbarungen exklusiver Verhandlungen Umgehung eines Neins 385 siehe unter Exklusivvereinbarung Umgekehrte Auktion siehe unter Auktion Verfahrensfragen siehe unter Graue Eminenz Umkehrschluss 385 Verfahrensschreiben siehe unter process letter Unannehmbares Gegenopfer 385 Verfälschende Erinnerung siehe unter foggy Unaufmerksamkeit 386 recall Unberechenbarkeit 386 Verfälschte Erinnerung siehe unter Erinne- Understanding not agreement 386 rungslücke Undiscussable 387 Vergiftetes Lob siehe unter Lob Unechte Verhandlung siehe unter Verhand- Vergleichsverhandlungen 393 lungssimulation Verhandeln für andere siehe unter backlash Unerbitterliche Strategie siehe unter grim stra- effects tegy Verhandeln im Schatten des Rechts siehe un- Unethischen Strategien vorbeugen 387 ter bargaining in the shadow of the law Ungeschicklichkeits-Effektsiehe unter pratfall Verhandlungsabbruch siehe unter break it off effect Verhandlungsabschnitte 394 Unklare Entscheidungsmacht siehe unter ambi- Verhandlungsaudits siehe unter negotiation guous authority audits Unlautere Irreführung 388 Verhandlungsdilemma siehe unter negotiator‘s Unmögliche Angebote siehe unter impossible dilemma offers Verhandlungsebenen 394 Unmöglichkeitsfragen 388 Verhandlungsexperten heranziehen siehe un- Unsought add-on 389 ter hire an expert Unterbrechung 389 Verhandlungsführer 394 Unternehmenspolitik siehe unter company Verhandlungsgehilfen siehe unter Vollmachten policy Verhandlungsklausel 395 Unterstellungsfragen siehe unter Prämissen- Verhandlungskuchen siehe unter negotiation pie fragen Verhandlungsmacht siehe unter negotiation Unterwerfungstaktik 390 power Untreue 390 Verhandlungspause 395 Unveränderlicher Kuchen siehe unter negotia- Verhandlungsphasen 396 tion pie Verhandlungsprotokolle siehe unter Protokolle Unvollendete Lösungsvorschläge 390 Verhandlungsprozess 397 Unvollständige Verträge 391 Verhandlungssackgasse siehe unter deadlock Unzutreffende rechtliche Bedenkensiehe un- Verhandlungssimulation 397 ter Vorbringen einer falschen rechtsansicht Verhandlungsstil 398 Urteilsheuristiken siehe unter Heuristiken Verhandlungsszenarien 399 Use their standards 391 Verhandlungstanz siehe unter negotiation dance 524 Sachverzeichnis

Verhandlungsteam 399 Verzahnen siehe unter dovetailing Verhandlungsteamposition 399 Verzerrte Wahrnehmung bereits angefallener, Verhandlungsversteigerung siehe unter negot- irreversibler Kosten siehe unter sunk cost iauction bias Verhandlungsvertrauen siehe unter Vertrauen Verzerrte Wahrnehmung der Nicht-Kompatibili- Verhandlungsvollmacht siehe unter Vollmach- tät siehe unter incompatibility bias ten Verzerrte Wahrnehmung irreversible Kosten Verhandlungsvorbereitung siehe un- siehe unter sunk coast bias ter 80-20-Regel Verzerrung siehe unter bias Verhandlungswert siehe unter negotiation value Verzerrungen bei Entscheidungen vermeiden Verhandlungsziel kennen siehe unter know your siehe unter de-biasing target Verzicht auf das kurzfristige, kompetitive Opti- Verhandlungszutrittsschranke 400 mum 411 Verharmlosen 400 Verzögerung siehe unter delay Verifizierungsiehe unter check the facts Verzögerungstaktik siehe unter calculated delay Verklausuliertes Nein 401 und unter missing element Verlaufsprotokolle siehe unter Protokolle Videoverhandlung (Videokonferenz) siehe Verleumdung 401 unter face-to-face Verlorener Vorteil 402 Vieraugenprinzip 412 Verlustaversion 402 Visionen 412 Vermeidungsstrategien der Inhaltskontrolle Visualisierung 413 siehe unter Inhaltskontrolle Vollendete Tatsachen siehe unter Fakten schaf- Verneblungstaktik siehe unter snow job fen Verschieben siehe unter phasing Vollmachten 413 Versöhnungsgesten 403 Von Angesicht zu Angesicht siehe unter face- Verständnis, aber kein Einverstädnis siehe un- to-face ter understanding not agreement Vor dem Altar stehen lassen siehe unter left at Verstrickungstaktik 403 the altar Versuchsballon 404 Voraussetzungsfragen siehe unter Prämissen- Vertagung 405 fragen Verteidigung in der Tiefe siehe unter beschränk- Vorbereitung der Vertragsverhandlung siehe te Vollmacht unter Checklisten Vertrag durchgehen siehe unter retracking the Vorbringen einer falschen Rechtsansicht 415 deal Vorprägung siehe unter priming Vertragsbruch 406 Vorurteile erschüttern 417 Vertragsentwurf siehe unter Checklisten Vorverhandlungsplan siehe unter prenegotiation Vertragsfolgenabschätzung 407 plan Vertragsfreiheit 407 Vorvertrag 417 Vertragsmuster 408 Vertragsstruktur 408 Vertrauen 409 W Vertrauen in die eigene Leistungsfähig- Wachsende Forderungen siehe unter escalating keit 410 demand Vertrauen und Glaubhaftigkeit als wichtiges Gut Wahlmöglichkeit begrenzen 418 siehe unter credibility the biggest asset Wahrheitspflichtsiehe unter culpa in contrahen- Vertrauensdilemma siehe unter Principal- do (c.i.c.) Agent-Problematik Wait for request 419 Vertretungsmacht 410 Walk away term siehe unter deal-breaker Vertretungsrecht 411 Warnen statt drohen 419 Sachverzeichnis 525

Warum-Fragen 419 Y Was hat gut funktioniert siehe unter WWW Yes and siehe unter Ja und-Antwort Was würdest du anders machen siehe un- Yes momentum siehe unter Abschlussfragen ter WWYDD Yes/no questions siehe unter Ja/Nein-Fragen Wasted work principle siehe unter sunk cost Yessable questions siehe unter Abschlussfragen bias You go firstsiehe unter anchoring Was-wäre-wenn-Frage 420 WATNA (worst alternative to a negotiated agreement) siehe unter BATNA Z Weak and Innocent siehe unter widows and Zahlungen bezüglich Emotionen siehe un- orphans ter emotional payments Weasel words siehe unter leeres Versprechen Zeichnen siehe unter doodling Wechsel des Verhandlers siehe unter change the Zeit 424 negotiator Zeitdruck siehe unter deadline We have never done that before siehe unter Prä- Zentrale Grundbedürfnisse siehe unter core zedenzfall concerns framework Weiche Verhandlung siehe unter soft bargaining Zerlegung siehe unter fragmentation Weicher Anker siehe unter non-offer offer Zermürbungstaktik 425 Wem nützt dies siehe unter cui bono Zero price effect 426 Wenige, starke Argumente 420 Zero-sum game 426 Wertschöpfung und Wertverteilung 421 Zirkelschluss 427 Wettkampferregung siehe unter competitive Zirkuläre Fragen 427 arousal Zitternde Feder siehe unter Salamitaktik What if-Taktik siehe unter Versuchsballon Zone defense 427 What worked well siehe unter WWW ZOPA (Zone of possible agreement) 427 What would you do differentlysiehe un- Zuerst Abwehr der schwachen Argumente 429 ter WWYDD Zufälle 429 White lies siehe unter listige Täuschung Zugeständnisse im Konjunktiv siehe unter Zu- Wh-questions siehe unter Kipling Fragen geständnisse in Aussicht stellen Widows and orphans 421 Zugeständnisse in Aussicht stellen 429 Wie du mir, so ich dir siehe unter tit for tat Zuhören 430 (TFT) Zukunftsszenarien 430 Wince 422 Zuschlagen und retten siehe unter hurt and Win-lose Strategie 421 rescue Winner’s curse siehe unter Auktion Zwei gegen Einen 431 Win-win Strategie 422 Zwei Verhandler 431 Wir sehen uns vor Gericht siehe unter see you Zwingende Argumentation 432 in court Zwingendes Recht 433 Wir-Rhetorik 423 Zwischen den Zeilen lesen 433 Wissensfragen 423 Zwischenergebnisse 433 Work teams siehe unter Arbeitsgruppen Zwischenrufer siehe unter Unterbrechung Working groups siehe unter Arbeitsgruppen WWW 424 WWYDD 424