00024008.Pdf

МИНИСТЕРСТВО ОБРАЗОВАНИЯ И НАУКИ РОССИЙСКОЙ ФЕДЕРАЦИИ Федеральное государственное автономное образовательное учреждение высшего образования «Уральский федеральный университет имени первого Президента России Б.Н.Ельцина»

УТВЕРЖДАЮ Проректор по учебной работе

______С.Т. Князев «___» ______2017 г.

РАБОЧАЯ ПРОГРАММА МОДУЛЯ МАРКЕТИНГ В СФЕРЕ ТОРГОВЛИ И УСЛУГ

Перечень сведений о рабочей программе модуля Учетные данные Модуль …………………………... Код модуля… Маркетинг в сфере торговли и услуг 1105660 Образовательная программа……. Код ОП… Торговое дело 38.03.06/01.02 Траектория образовательной программы (ТОП) --- Направление подготовки ………. Код направления и уровня Торговое дело] подготовки... Уровень подготовки…………….. 38.03.06 бакалавриат ФГОС Реквизиты приказа Минобрнауки РФ об утверждении ФГОС ВО: 12.11.2015г.№ 1334

Екатеринбург, 2017

Программа модуля составлена авторами:

Ученая степень, № п/п ФИО Должность Кафедра Подпись ученое звание 1 Бессонова Н.В. к.э.н. доцент Региональной экономики, инновационно го предпринимат ельства и безопасности 2 Никитина Н.Ю. К.э.н. доцент Региональной экономики, инновационно го предпринимат ельства и безопасности

Руководитель модуля Пермякова А.М.

Рекомендовано учебно-методическим советом института государственного управления и предпринимательства

Председатель учебно-методического совета А.А. Яшин Протокол № 8 от 13.04.2016 г

Согласовано:

Дирекция образовательных программ

Руководитель образовательной программы (ОП), для которой реализуется модуль** Н.Ю. Никитина

1. ОБЩАЯ ХАРАКТЕРИСТИКА МОДУЛЯ [наименование модуля]

1.1. Объем модуля, з.е.

1.2. Аннотация содержания модуля  Целью изучения модуля является приобретение студентом профессиональных компетенций, необходимых для успешного осуществления маркетинговой деятельности на предприятиях оптовой и розничной торговли; в снабженческо-сбытовых и логистических подразделениях промышленных предприятий.

2. СТРУКТУРА МОДУЛЯ И РАСПРЕДЕЛЕНИЕ УЧЕБНОГО ВРЕМЕНИ ПО ДИСЦИПЛИНАМ

Наименования дисциплин с Объем времени, отведенный на освоение дисциплин модуля указанием, к какой части Самос Всего по Аудиторные занятия, час. образовательной программы тоятел дисциплине

ьная Проме

они относятся: базовой (Б), вариативной – по выбору вуза работа жуточ , ная

(ВВ), вариативной - по выбору включ аттест

студента (ВС). ая все ация виды (зачет,

Возможными комбинациями Час.

Всего Семестризучения

текущ экзаме ед.Зач. дисциплин в модуле могут быть: Лекции ей н), Б-Б; Б-ВВ; ВВ-ВВ; ВС-ВС аттест час.

Лабораторныеработы ации, Практическиезанятия час. 1. (ВВ) Маркетинговые исследования 5 34 17 51 93 Э,18 144 4

2. (ВВ) Ценообразование 5 17 17 34 74 Э,18 108 3 3. (ВВ) Брендинг 6 17 34 51 57 З,4 108 3 4. (ВВ) Тренинг продаж 5 17 17 34 74 З,4 108 3 5. (ВВ) Рекламная деятельность и связи с 6 17 34 51 93 З,4 144 4 общественностью Всего на освоение модуля 102 119 0 221 391 48 612 17

3. ПОСЛЕДОВАТЕЛЬНОСТЬ ОСВОЕНИЯ ДИСЦИПЛИН В МОДУЛЕ 3.1. Пререквизиты и постреквизиты в «Экономика», «Психология», «Основы модуле торгового дела», «Экономика торговой организации», «Документооборот и оборудование в торговле», «Основы менеджмента», «Основы маркетинга», «Прикладная статистика», «Теория вероятности», «Эконометрика» 3.2. Кореквизиты «Мерчендайзинг», «Тара и упаковка», «Работа с клиентами», «Управление бизнес- процессами», «Управление проектами», «Бизнес-планирование», «Предпринимательство в сфере торговли и услуг»

4. ПЛАНИРУЕМЫЕ РЕЗУЛЬТАТЫ ОСВОЕНИЯ МОДУЛЯ 4.1. Планируемые результаты освоения модуля и составляющие их компетенции формулируются разработчиками модуля на основе Табл.4 и Табл.2 тех ОП, для которых реализуется модуль Коды ОП, Планируемые Компетенции в для которых в ОП соответствии с ФГОС ВО, реализуется результаты а также дополнительные из ОП, формируемые при модуль обучения - освоении модуля РО, которые формируются при освоении модуля 38.03.06/01.02 РО-07 ОПК-5 - готовностью работать с технической документацией, Способность необходимой для профессиональной деятельности (коммерческой, применять в маркетинговой, рекламной, логистической, товароведной и (или) торгово-технологической) и проверять правильность ее оформления. рамках ПК-1 - способностью управлять ассортиментом и качеством товаров и торгово- услуг, оценивать их качество, диагностировать дефекты, обеспечивать технологическ необходимый уровень качества товаров и их сохранение, эффективно ой и научно- осуществлять контроль качества товаров и услуг, приемку и учет товаров исследователь по количеству и качеству; ПК-3 - готовностью к выявлению и удовлетворению потребностей ской покупателей товаров, их формированию с помощью маркетинговых деятельности коммуникаций, способностью изучать и прогнозировать спрос методы и потребителей, анализировать маркетинговую информацию, конъюнктуру инструменты товарного рынка; маркетинга ПК-13 - готовностью участвовать в реализации проектов в области профессиональной деятельности (коммерческой, маркетинговой, рекламной, логистической и (или) товароведной);

4.2.Распределение формирования компетенций по дисциплинам модуля [отметить звездочкой или другим символом компетенции, формируемые каждой дисциплиной модуля]

ОПК-5 ПК1 ПК-3 ПК-13 Дисциплины модуля

1 (ВВ) Маркетинговые * * * * исследования 2 (ВВ) Ценообразование * 3 (ВВ) Брендинг * * * 4 (ВВ) Тренинг продаж * * 5 (ВВ) Рекламная деятельность и связи с * * * общественностью

*отметить звездочкой или другим символом компетенции, формируемые каждой дисциплиной модуля.

5. ПРОМЕЖУТОЧНАЯ АТТЕСТАЦИЯ ПО МОДУЛЮ

5.1. Весовой коэффициент значимости промежуточной аттестации по модулю: 0,5

5.2. Форма промежуточной аттестации по модулю: Нет 5.3. Фонд оценочных средств для проведения промежуточной аттестации по модулю (Приложение 1)

ПРИЛОЖЕНИЕ 1 к рабочей программе модуля

5.3. ФОНД ОЦЕНОЧНЫХ СРЕДСТВ ДЛЯ ПРОВЕДЕНИЯ ПРОМЕЖУТОЧНОЙ АТТЕСТАЦИИ ПО МОДУЛЮ

5.3.1. ОБЩИЕ КРИТЕРИИ ОЦЕНИВАНИЯ РЕЗУЛЬТАТОВ ПРОМЕЖУТОЧНОЙ АТТЕСТАЦИИ ПО МОДУЛЮ Система критериев оценивания результатов обучения в рамках модуля опирается на три уровня освоения: пороговый, повышенный, высокий. Компоненты Признаки уровня освоения компонентов компетенций компетенций пороговый повышенный высокий Знания Студент демонстрирует Студент демонстрирует Студент может знание-знакомство, аналитические знания: самостоятельно знание-копию: узнает уверенно воспроизводит извлекать новые знания объекты, явления и и понимает полученные из окружающего мира, понятия, находит в них знания, относит их к той творчески их различия, проявляет или иной использовать для знание источников классификационной принятия решений в получения информации, группе, самостоятельно новых и нестандартных может осуществлять систематизирует их, ситуациях. самостоятельно устанавливает репродуктивные действия взаимосвязи между над знаниями путем ними, продуктивно самостоятельного применяет в знакомых воспроизведения и ситуациях. применения информации. Умения Студент умеет корректно Студент умеет Студент умеет выполнять предписанные самостоятельно самостоятельно действия по инструкции, выполнять действия выполнять действия, алгоритму в известной (приемы, операции) по связанные с решением ситуации, самостоятельно решению нестандартных исследовательских выполняет действия по задач, требующих задач, демонстрирует решению типовых задач, выбора на основе творческое требующих выбора из комбинации известных использование умений числа известных методов, методов, в (технологий) в предсказуемо непредсказуемо изменяющейся ситуации изменяющейся ситуации Личностные Студент имеет низкую Студент имеет Студент имеет качества мотивацию учебной выраженную мотивацию развитую мотивацию деятельности, проявляет учебной деятельности, учебной и трудовой безразличное, демонстрирует деятельности, безответственное позитивное отношение к проявляет отношение к учебе, обучению и будущей настойчивость и порученному делу трудовой деятельности, увлеченность, проявляет активность. трудолюбие, самостоятельность, творческий подход.

5.3.2. ОЦЕНОЧНЫЕ СРЕДСТВА ДЛЯ ПРОВЕДЕНИЯ ПРОМЕЖУТОЧНОЙ АТТЕСТАЦИИ ПО МОДУЛЮ

5.3.2.1. Перечень примерных вопросов для интегрированного экзамена по модулю Не предусмотрено

5.3.2.2. Перечень примерных тем итоговых проектов по модулю Не предусмотрено

6. ЛИСТ РЕГИСТРАЦИИ ИЗМЕНЕНИЙ В РАБОЧЕЙ ПРОГРАММЕ МОДУЛЯ

Номер Дата Подпись протокола Номер листа заседания Всего листов в руководителя заседания изменений проектной документе проектной группы проектной группы модуля модуля группы модуля

РАБОЧАЯ ПРОГРАММА ДИСЦИПЛИНЫ БРЕНДИНГ

Перечень сведений о рабочей программе дисципли- Учетные данные ны Модуль …………………………... Код модуля… Маркетинг в сфере торговли и услуг 1105660 Образовательная программа……. Код ОП… Торговое дело 38.03.06/01.02 Направление подготовки Код направления и уровня подго- 38.03.06 Торговое дело товки... Уровень подготовки 38.03.06 Бакалавриат ФГОС Реквизиты приказа Минобрнауки РФ об утверждении ФГОС ВО: 12.11.2015, № 1334

Екатеринбург, 2017

Рабочая программа дисциплины составлена авторами: 1. Ученая степень, Кафедра № п/п ФИО Должность Подпись ученое звание 1 Бритвина Ирина Бори- доктор социол. профессор Региональ- совна наук ной эконо- мики, инно- вационного предприни- мательства и безопас- ности 2 Русаков Андрей Ген- старший Региональ- надьевич преподава- ной эконо- мики, инно- тель вационного предприни- мательства и безопас- ности Никитина Н.Ю. К.э.н. доцент Региональ- ной эконо- мики, инно- вационного предприни- мательства и безопас- ности

Руководитель модуля Пермякова А.М.

Рекомендовано учебно-методическим советом института государственного управления и предпринимательства

Председатель учебно-методического совета А.А. Яшин Протокол № 8 от 13.04.2016 г

Согласовано:

Дирекция образовательных программ

2. ОБЩАЯ ХАРАКТЕРИСТИКА ДИСЦИПЛИНЫ [наименование дисциплины]

1.1.Аннотация содержания дисциплины Целью изучения дисциплины «Брендинг» является формирование представления о базовых поня- тиях и концептуальных основах брендинга как теоретического и практического курса в учебной программе студентов, обучающихся по профилю «Маркетинг услуг» направления «Торговое де- ло». В задачи курса входит: . создание профессионального мышления; . формирование категориально-понятийный аппарат; . обучение теоретическому и практическому анализу в контексте бренд – коммуникаций.

1.2. Язык реализации программы - русский

1.3. Планируемые результаты обучения по дисциплине Результатом освоения дисциплины является формирование у студента следующих компетенций: ПК-1 - способностью управлять ассортиментом и качеством товаров и услуг, оценивать их качество, диагностировать дефекты, обеспечивать необходимый уровень качества товаров и их сохранение, эффективно осуществлять контроль качества товаров и услуг, приемку и учет товаров по количеству и качеству; ПК-3 - готовностью к выявлению и удовлетворению потребностей покупателей това- ров, их формированию с помощью маркетинговых коммуникаций, способностью изучать и прогнозировать спрос потребителей, анализировать маркетинговую информацию, конъюнкту- ру товарного рынка; ПК-13 - готовностью участвовать в реализации проектов в области профессиональной деятельности (коммерческой, маркетинговой, рекламной, логистической и (или) товаровед- ной);

В результате освоения дисциплины студент должен:

Знать . основные теорий брендинга; . основные методы и технологии разработки бренда, его продвижения, коррек- ции; . методики определения стоимости бренда и способов повышения их ценности.

Уметь . разрабатывать бренд-код и имидж бренда; . разрабатывать названия брендов; . обеспечить коммуникационную поддержку позиционированию бренда; . разрабатывать предложения по коррекции стратегии продвижения бренда, на основе данных маркетинговых исследований.

Демонстрировать навыки

. владения методами аудита бренда . владения методами и технологиями разработки бренда.

1.4. Объем дисциплины [таблицы формируются отдельно по каждой форме обучения]

Распределение объема дисципли- Объем дисциплины ны по семестрам (час.) № Виды учебной работы В т.ч. п/ Всего ча- контакт- 6 п сов ная рабо- та (час.)* 1. Аудиторные занятия 51 51 51 2. Лекции 17 17 17 3. Практические занятия 34 34 34 4. Лабораторные работы - - 5. Самостоятельная работа студентов, включая все виды текущей атте- 57 7,65 57 стации 6. Промежуточная аттестация 4 0,25 З 7. Общий объем по учебному плану, 108 58,90 108 час. 8. Общий объем по учебному плану, 3 3 3 з.е. *Контактная работа составляет: в п/п 2,3,4 - количество часов, равное объему соответствующего вида занятий; в п.5 – количество часов, равное сумме объема времени, выделенного преподавателю на консультации в группе (15% от объема аудиторных занятий) и объема времени, выделенного преподавателю на руководство кур- совой работой/проектом одного студента, если она предусмотрена. в п.6 – количество часов, равное сумме объема времени, выделенного преподавателю на проведение со- ответствующего вида промежуточной аттестации одного студента и объема времени, выделенного в рамках дис- циплины на руководство проектом по модулю (если он предусмотрен) одного студента.

2. СОДЕРЖАНИЕ ДИСЦИПЛИНЫ

Код Раздел, тема раздела, Содержание дисциплины* темы Понятие бренда. Философия бренда. Атрибут как но- ситель ключевых отличий и ключевых компетенций бренда. Коммуникационные технологии продвиже- ния бренда. Архитектура бренда. Р1 Брендинг Бренд-бук как основной регламентный документ бренд-менеджмента. Аудит и оценка стоимости бренда. Юридические аспекты бренд-менеджмента. Организация бренд-менеджмента на предприятии. Бренд региона и его составляющие. Социологические теории потребления. Использова- ние концепции позиционирующего маркетинга Дж. Траута для изучения поведения потребителей. Мар- Р2 Поведение потребителей кетинговые исследования в брендинге. Идентифика- ция с брендом, как вид коммуникации. Концепция социального поля. Потребительский «габитус» Пьера

Бурдье. Потребление как производство символов. Культура потребления. Факторы влияния на поведение потребителей. Про- цесс принятия решения потребителями. Изучение поведения потребителей, их социально- психологических и демографических характеристик для выбора целевого сегмента и подготовки обеща- ния бренда (предложения его преимуществ). Методы сегментационного анализа. Многомерная классифи- кация потребителей. Интерпретация профилей полу- ченных сегментов. Бренд-трекинг: разработка про- граммы, периодичность, организация.

3. РАСПРЕДЕЛЕНИЕ УЧЕБНОГО ВРЕМЕНИ

3.1. Распределение аудиторной нагрузки и мероприятий самостоятельной работы по разделам дисциплины [таблицы формируются отдельно для каждой формы и технологии обучения, в полном со- ответствии с технологической картой БРС]

Учебный план № 5384 – очная форма обучения Объем модуля (зач.ед.):17 Объем дисциплины (зач.ед.):3 Аудиторные Раздел дисциплины Самостоятельная работа: виды, количество и объемы мероприятий занятия (час.) Подготовка к кон- Подго- Подго- трольным меро- товка к товка в

приятиям текущей промежу- рамках аттестации (ко- точной дисци- лич.) аттеста- плины ции по к про-

Подготовка к аудиторным дисци- межу- Выполнение самостоятельных внеаудиторных работ (колич.) занятиям (час.) плине точной

(час.) атте-

стации по моду- лю (час.)

Наименование раздела,

темы

Лекции

конфер.,

Код раздела,Код темы

Практическиезанятия

Лабораторныеработы

Всего по разделу,теме (час.)

Всегоаудиторной работы (час.)

языке*

Лекция

самостоятельной работы студентов(час.)

ммногопродукта* графическаяработа*

Всего(час.) Всего(час.) Всего(час.)

Коллоквиум*

Курсовойпроект*

Курсовая работа*

Домашняя работа* Проектнаяработа*

Контрольнаяработа*

Графическая работа*

Всего

Лабораторноезанятие

Зачет

програ

Практ.,семинар. занятие

Экзамен

коллоквиум(магистратура)

Переводинояз. литературы*

Домашняя работана иностр.

Реферат,эссе, творч. работа*

Расчетнаяработа, разработка

Расчетно Н/и семинар, Н/и семинар

26 1, 22 0,0 Проектпо модулю Р1 Брендинг 51,4 25 8 17 24,4 2 1 ,4 6 ,8 26 1, 22 0,0 Р2 Поведение потребителей 52,6 26 9 17 24,6 2 1 ,6 8 ,8 Всего (час), без учета Интегрированныйэкзамен по модулю 3, 45 промежуточной аттеста- 104 51 17 34 53 49 4 4 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 4 ,6 ции: Всего по дисциплине 0 0 108 51 51 53 4 0 (час.): *Суммарный объем в часах на мероприятие указывается в строке «Всего (час.) без учета промежуточной аттестации

4. ОРГАНИЗАЦИЯ ПРАКТИЧЕСКИХ ЗАНЯТИЙ, САМОСТОЯТЕЛЬНОЙ РАБОТЫ ПО ДИСЦИПЛИНЕ

4.1. Лабораторные работы «не предусмотрено»]

4.2. Практические занятия

Учебный план № 5384 – очная форма обучения

Время на Номер Тема занятия проведение

Код занятия

темы занятия (час.) раздела, раздела, Мотивации использования брендов Р1.Т1 1 1

Суть и понятие бренда Р1.Т2 2 1

Имя и графическое решение бренда Р1.Т3 3 1

Коммуникационные технологии продвижения

Р1.Т4 4 бренда 4

Технологии формирования бренда региона Р1.Т5 5 4

Семинар-тренинг «Атрибуты бренда» Р1.Т6 6 4

Р1.Т7 7 Семинар-тренинг «Бренд-менеджмент» 3 Р2.Т1 8 Теории покупательского поведения 2 Р2.Т2 9 Культура потребления 2 Р2.Т3 10 Факторы влияния на поведение потребителей 2 Р2.Т4 11 Целевые группы потребления 2 Р2.Т5 12 Сегментация потребительского рынка 2 Р2.Т6 13 Процесс принятия решения о покупке 3 Р2.Т7 14 Составление профилей потребителей 3 Р2.Т8 15 Программы лояльности потребителей 4 Всего 34

4.3.Примерная тематика самостоятельной работы 4.3.1. Примерный перечень тем домашних работ

1. Стратегии продвижения бренда. 2. Методики измерения лояльности к бренду.

3. Модели оценки капитала бренда. 4. Разработка профилей потребителей товаров «своей» организации. 5. Оценка ситуационных эффектов в поведении потребителя. 6. Эмпирические аспекты потребления. 7. Сегментация потребительского рынка 4.3.2. Примерный перечень тем графических работ «не предусмотрено»] 4.3.3. Примерный перечень тем рефератов (эссе, творческих работ) «не предусмотрено»] 4.3.4 Примерная тематика индивидуальных или групповых проектов «не предусмотрено»] 4.3.5. Примерный перечень тем расчетных работ (программных продуктов) «не предусмотрено»] 4.3.6. Примерный перечень тем расчетно-графических работ «не предусмотрено»] 4.3.7. Примерный перечень тем курсовых проектов (курсовых работ) «не предусмотрено»] 4.4.1. Примерная тематика контрольных работ «не предусмотрено»] 4.3.9. Примерная тематика коллоквиумов «не предусмотрено»]

5. СООТНОШЕНИЕ РАЗДЕЛОВ, ТЕМ ДИСЦИПЛИНЫ И ПРИМЕНЯЕМЫХ ТЕХНО- ЛОГИЙ ОБУЧЕНИЯ

Дистанционные образователь- Активные методы обучения ные технологии и электронное

обучение

а-

е-

Код раздела, темы дисци- web

плины

анализ

ренции

Кейс

и тренажеры

Деловые игрыДеловые

ботка контента ботка

Командная работа Командная

Проектная работа Проектная

Асинхронные Асинхронные

Проблемное обучение Проблемное

Другие (указать, какие) Другие (указать,

Вебинары и видеоконф и Вебинары

конференции и семинары конференции

Сетевые учебные Сетевые курсы учебные

Совместная работа разр и работа Совместная Виртуальные практикумы Р1.Т1.Мотивации исполь- * * зования брендов

Р1.Т2.Суть и понятие * * * бренда

Р1.Т3.Имя и графическое * * решение бренда

Р1.Т4. Коммуникацион-

ные технологии продви- * * жения бренда

Р1.Т5.Технологии форми- * * рования бренда региона

Р1.Т6.Семинар-тренинг * * * * «Атрибуты бренда»

Р1.Т7.Семинар-тренинг * * * * «Бренд-менеджмент» Р2.Т1.Теории покупатель- * * ского поведения Р2.Т2.Культура потребле- * * * ния Р2.Т3.Факторы влияния на * * * поведение потребителей Р2.Т4.Целевые группы * * * потребления Р2.Т5.Сегментация потре- * * * бительского рынка Р2.Т6.Процесс принятия * * * решения о покупке Р2.Т7.Составление про- * * филей потребителей Р2.Т8.Программы лояль- * * * ности потребителей

6. ПРОЦЕДУРЫ КОНТРОЛЯ И ОЦЕНИВАНИЯ РЕЗУЛЬТАТОВ ОБУЧЕНИЯ (Приложе- ние 1)

7. ПРОЦЕДУРЫ ОЦЕНИВАНИЯ РЕЗУЛЬТАТОВ ОБУЧЕНИЯ В РАМКАХ НЕЗАВИ- СИМОГО ТЕСТОВОГО КОНТРОЛЯ (Приложение 2)

8. ФОНД ОЦЕНОЧНЫХ СРЕДСТВ ДЛЯ ПРОВЕДЕНИЯ ТЕКУЩЕЙ И ПРОМЕЖУ- ТОЧНОЙ АТТЕСТАЦИИ ПО ДИСЦИПЛИНЕ (Приложение 3)

9. УЧЕБНО-МЕТОДИЧЕСКОЕ И ИНФОРМАЦИОННОЕ ОБЕСПЕЧЕНИЕ ДИСЦИ- ПЛИНЫ

9.1.Рекомендуемая литература 9.1.1.Основная литература 1. Брендинг: учебное пособие Годин А. М. Издательство: Издательско-торговая корпорация «Дашков и К°», 2016 http://biblioclub.ru/index.php?page=book_red&id=453899&sr=1 2. Системный бренд-менеджмент: учебник Грошев И. В., Краснослободцев А. А. Издательство: Юнити-Дана, 2015 http://biblioclub.ru/index.php?page=book_red&id=117920&sr=1 3. Бренд: Макашев М. О. Москва: Юнити-Дана, 2015 http://biblioclub.ru/index.php?page=book_red&id=114390&sr=1

9.1.2.Дополнительная литература 1. Аутсорсинг http://biblioclub.ru/index.php?page=book_red&id=86066&sr=1 Пробле- мы, возникающие при использовании торговой сетью услуг по договору аутсорсинга Тисунин И. П. Издательство: Лаборатория книги, 2011 http://biblioclub.ru/index.php?page=book_red&id=141539&sr=1 2. Поведение потребителей Редактор: Васильев Г. А., Лыгина Нина Ивановна Изда- тельство: Юнити-Дана, 2015 http://biblioclub.ru/index.php?page=book_red&id=117714&sr=1 3. Поведение потребителей: учебно-практическое пособие Денисова Е. С. Издатель- ство: Евразийский открытый институт, 2010 http://biblioclub.ru/index.php?page=book_red&id=90986&sr=1

9.2.Методические разработки «не используются»]

9.3.Программное обеспечение «не используются»]

9.4. Базы данных, информационно-справочные и поисковые системы  зональная научная библиотека (УрФУ) - http://lib2.urfu.ru/  электронная библиотека MYBRARY - http://mybrary.ru/  справочно-библиографическая система - http://search.ebscohost.com/  научная электронная библиотека - http://elibrary.ru/  информционно-аналитический портал «Наука о рекламе» - http://www.advertology.ru/  информационно-справочный портал по брендингу - http://www.branding.ru/  материалы онлайн-курса по поведению потребителей В.Ильина - http://consumers/narod.ru  информационно-аналитический портал по маркетингу - http://marketing.spb.ru центр исследований Российской Ассоциации Маркетологов - http://researchcenter.ru/

9.5.Электронные образовательные ресурсы Не используются

10. МАТЕРИАЛЬНО-ТЕХНИЧЕСКОЕ ОБЕСПЕЧЕНИЕ ДИСЦИПЛИНЫ

Сведения об оснащенности дисциплины специализированным и лабораторным оборудо- ванием [текст с перечнем типов аудиторий, специализированного и лабораторного оборудования и т.д.]

ПРИЛОЖЕНИЕ 1 к рабочей программе дисциплины

6. ПРОЦЕДУРЫ КОНТРОЛЯ И ОЦЕНИВАНИЯ РЕЗУЛЬТАТОВ ОБУЧЕНИЯ В РАМ- КАХ ТЕКУЩЕЙ И ПРОМЕЖУТОЧНОЙ АТТЕСТАЦИИ ПО ДИСЦИПЛИНЕ

6.1. Весовой коэффициент значимости дисциплины – 0,2 в том числе, коэффициент значи- мости курсовых работ/проектов, если они предусмотрены –... 6.2.Процедуры текущей и промежуточной аттестации по дисциплине 1.Лекции: коэффициент значимости совокупных результатов лекционных занятий – 0,4 Текущая аттестация на лекциях перечислить контрольно- Сроки – се- Макси- оценочные мероприятия, связанные с лекциями местр, мальная учебная неде- оценка в ля баллах Посещение лекций 6,1-17 10 Конспект лекций 6,1-17 40 Домашняя работа 1 6,1-17 50 Весовой коэффициент значимости результатов текущей аттестации по лекциям – 0,4 Промежуточная аттестация по лекциям –зачет Весовой коэффициент значимости результатов промежуточной аттестации по лекциям – 0,5 2. Практические/семинарские занятия: коэффициент значимости совокупных результа- тов практических/семинарских занятий – 0,6 Текущая аттестация на практических/семинарских заня- Сроки – се- Макси- тиях местр, мальная учебная неде- оценка в ля баллах Работа на практических занятиях 6,1-17 25 Домашняя работа 2 6,1-17 75 Весовой коэффициент значимости результатов текущей аттестации по практиче- ским/семинарским занятиям– 0,5 Промежуточная аттестация по практическим/семинарским занятиям–зачет Весовой коэффициент значимости результатов промежуточной аттестации по практиче- ским/семинарским занятиям– 0,5

6.3. Процедуры текущей и промежуточной аттестации курсовой работы/проекта не предусмотрены.

6.4. Коэффициент значимости семестровых результатов освоения дисциплины дисциплина читается в течении одного семестра. *В случае проведения промежуточной аттестации по дисциплине (экзамена, зачета) методом тестирования используются официально утвержденные ресурсы: АПИМ УрФУ, СКУД УрФУ, имеющие статус ЭОР УрФУ; ФЭПО (www.фэпо.рф); Интернет-тренажеры (www.i-exam.ru).

ПРИЛОЖЕНИЕ 2 к рабочей программе дисциплины

7. ПРОЦЕДУРЫ ОЦЕНИВАНИЯ РЕЗУЛЬТАТОВ ОБУЧЕНИЯ В РАМКАХ НЕЗАВИ- СИМОГО ТЕСТОВОГО КОНТРОЛЯ

Дисциплина и ее аналоги, по которым возможно тестирование, отсутствуют на сайте ФЭПО http://fepo.i-exam.ru. Дисциплина и ее аналоги, по которым возможно тестирование, отсутствуют на сайте Интернет-тренажеры http://training.i-exam.ru. Дисциплина и ее аналоги, по которым возможно тестирование, отсутствуют на пор- тале СМУДС УрФУ. В связи с отсутствием Дисциплины и ее аналогов, по которым возможно тестирова- ние, на сайтах ФЭПО, Интернет-тренажеры и портале СМУДС УрФУ, тестирование в рам- ках НТК не проводится.

ПРИЛОЖЕНИЕ 3 к рабочей программе дисциплины

8. ФОНД ОЦЕНОЧНЫХ СРЕДСТВ ДЛЯ ПРОВЕДЕНИЯ ТЕКУЩЕЙ И ПРОМЕЖУ- ТОЧНОЙ АТТЕСТАЦИИ ПО ДИСЦИПЛИНЕ

8.1. КРИТЕРИИ ОЦЕНИВАНИЯ РЕЗУЛЬТАТОВ КОНТРОЛЬНО-ОЦЕНОЧНЫХ МЕ- РОПРИЯТИЙ ТЕКУЩЕЙ И ПРОМЕЖУТОЧНОЙ АТТЕСТАЦИИ ПО ДИСЦИПЛИНЕ В РАМКАХ БРС В рамках БРС применяются утвержденные на кафедре критерии оценивания достижений студентов по каждому контрольно-оценочному мероприятию. Система критериев оценивания, как и при проведении промежуточной аттестации по модулю, опирается на три уровня освоения компонентов компетенций: пороговый, повышенный, высокий. Компоненты Признаки уровня освоения компонентов компетенций компетенций пороговый повышенный высокий Знания Студент демонстрирует Студент демонстрирует Студент может само- знание-знакомство, зна- аналитические знания: стоятельно извлекать ние-копию: узнает объек- уверенно воспроизводит новые знания из окру- ты, явления и понятия, и понимает полученные жающего мира, творче- находит в них различия, знания, относит их к той ски их использовать проявляет знание источ- или иной классифика- для принятия решений ников получения инфор- ционной группе, само- в новых и нестандарт- мации, может осуществ- стоятельно системати- ных ситуациях. лять самостоятельно ре- зирует их, устанавлива- продуктивные действия ет взаимосвязи между над знаниями путем само- ними, продуктивно стоятельного воспроизве- применяет в знакомых дения и применения ин- ситуациях. формации. Умения Студент умеет корректно Студент умеет самосто- Студент умеет само- выполнять предписанные ятельно выполнять дей- стоятельно выполнять действия по инструкции, ствия (приемы, опера- действия, связанные с алгоритму в известной ции) по решению не- решением исследова- ситуации, самостоятельно стандартных задач, тре- тельских задач, демон- выполняет действия по бующих выбора на ос- стрирует творческое решению типовых задач, нове комбинации из- использование умений требующих выбора из вестных методов, в не- (технологий) числа известных методов, предсказуемо изменяю- в предсказуемо изменяю- щейся ситуации щейся ситуации Личностные Студент имеет низкую Студент имеет выра- Студент имеет разви- качества мотивацию учебной дея- женную мотивацию тую мотивацию учеб- тельности, проявляет без- учебной деятельности, ной и трудовой дея- различное, безответствен- демонстрирует позитив- тельности, проявляет ное отношение к учебе, ное отношение к обуче- настойчивость и увле- порученному делу нию и будущей трудо- ченность, трудолюбие, вой деятельности, про- самостоятельность, являет активность. творческий подход.

8.2. КРИТЕРИИ ОЦЕНИВАНИЯ РЕЗУЛЬТАТОВ ПРОМЕЖУТОЧНОЙ АТТЕСТАЦИИ ПРИ ИСПОЛЬЗОВАНИИ НЕЗАВИСИМОГО ТЕСТОВОГО КОНТРОЛЯ

8.3. ОЦЕНОЧНЫЕ СРЕДСТВА ДЛЯ ПРОВЕДЕНИЯ ТЕКУЩЕЙ И ПРОМЕЖУТОЧНОЙ АТТЕСТАЦИИ 

8.3.1. Примерные задания для проведения мини-контрольных в рамках учебных занятий 1. Бренд в переводе с латинского означает: а. А) клеймо; б. Б) узнавание; в. В) знак; г. Г) удача.

2. Название бренда должно быть: а. А) длинным; б. Б) сложным; в. Г) легко произносимым; г. Д) обыденным.

3. Бренд и товарный знак: а. Не связаны; б. Идентичные понятия; в. Любой бренд является торговой маркой г. Любая торговая марка является брендом

4. Пример названий «Нескафе, Несквик, Нести» относится к: а. Стратегии одной марки; б. Стратегии одного корня; в. Стратегии индивидуальных марок; г. Стратегии зонтичного бренда.

5. Использование компанией «Mars» названий Сникерс, Баунти, Педигри, Вискас и т. д. относится к а. Стратегии одной марки; б. Стратегии одного корня; в. Стратегии индивидуальных марок; г. Стратегии зонтичного бренда.

6. При позиционировании бренда позиция бренда должна быть ориентирована на: а. Поставщика б. Потребителя в. Конкурента г. Государство.

7. Расширение бренда – это: а. Выпуск новых видов продукции под известной торговой маркой; б. Выпуск новых марок продукции одной компанией; в. Выпуск новых видов продукции под разными известными; г. Нет правильного ответа.

8. Центровая форма позиционирования означает: а. Позиционирование бренда путем указания определенного места в товарной категории; б. Позиционирование бренда как ориентир на определенный сегмент потребителей; в. Позиционирование бренда на основе его ценности в сознании потребителей; г. Позиционирование бренда, как лучшего представителя товарной категории.

9. Дифференцированная форма позиционирования означает: а. Позиционирование бренда путем указания определенного места в товарной категории; б. Позиционирование бренда как ориентир на определенный сегмент потребителей; в. Позиционирование бренда на основе его ценности в сознании потребителей; г. Позиционирование бренда, как лучшего представителя товарной категории.

10. Потребительская форма позиционирования означает: а. Позиционирование бренда путем указания определенного места в товарной категории; б. Позиционирование бренда как ориентир на определенный сегмент потребителей; в. Позиционирование бренда на основе его ценности в сознании потребителей; г. Позиционирование бренда, как лучшего представителя товарной категории.

8.3.2. Примерные контрольные задачи в рамках учебных занятий Задание 1: Выполните анализ практики управления портфелем брендов компании, придерживаясь следующей последователь- ности действий. 1. Опишите принцип распространения брендовых имен на товары компании: a. Дайте общую характеристику используемого подхода: дает ли компания всем производимым то- варам (услугам) единое имя, или же отдельное название для определенной группы товаров (каков масштаб этих групп?), или же каждый товар получает отдельное имя? Используется ли имя компании наряду с названием более узкой группы товаров? Поясните, какие выгоды несет такой подход конкретной компании, изучаемой вами. b. Опишите политику компании в сфере совместного брендинга, продажи товаров под частными марками розничных сетей, брендирования выгод, а также, возможно, иные приемы, используемые компанией для повышения ценности ее товаров для потребителей. Поясните, какие выгоды несет такой подход компании. 2. Изобразите структуру портфеля тремя различными методами (группировка брендов, дерево иерархии брендов, одна из сетевых моделей). Если изучаемая вами компания выпускает обширный ассортимент продукции, следует сначала представить общую схему, дающую представление о портфеле в целом, а затем, вы- брав одну узкую группу товаров (товарную категорию, ассортиментную группу,…), отразить логику распростра- нения имени (имен) в выбранной вами части ассортимента. Задание 2 Проведите анализ инструмента формирования (анализа) бренда. Приведите последовательность расчетов в форме таблицы, содержащей следующие категории: № п/п - показатель - сущность показателя (что он означает) - формула расчета (или источник получения) - единицы измерения. Дайте ответы на следующие вопросы: a. Что отражает итоговая цифра? b. Насколько вам представляется оправданным применение подобной методики? c. Какие сильные и какие слабые стороны данной методики вы можете отметить? d. Можете ли вы предложить некие корректировки данной методики?

8.3.3. Примерные контрольные кейсы Кейс: Mars, Incorporated1

МАРС В РОССИИ Компания Mars начала бизнес на российском рынке в 1991 г. и в 1995 открыла свою первую фабрику – завод по производству шоколада в подмосковном Ступино. В том же году мы начали производство кормов для кошек и со- бак на первом заводе по производству продуктов питания для домашних животных в н. п. Лужники Ступинского района. В 2008 году в результате приобретения компанией Mars компании Wrigley российский бренд A.KORKUNOV® стал частью Mars Chocolate. В настоящее время у компании Mars в России 9 фабрик по произ- водству кормов для домашних животных, шоколада, жевательной резинки и кондитерских изделий в 4 различных регионах России. За два десятилетия Mars, Incorporated инвестировала в российский рынок более 1 миллиарда дол- ларов США. Mars –одна из самых профессиональных компаний на рынке FMCG, выходя на тот или иной рынок, концерн стро- ит крупные предприятия и российский рынок исключением не является.ДеятельностьMars в России начата в 1991году (АОЗТ«Мастерфудс»,с 1995 года ООО «Марс»).В конце 1993года организовано первое региональное представительство(Владивосток),в 1994году развёрнута сеть сбытовых филиалов в других регионах страны Бренды Mars в России: Chocolate – SNICKERS®, M&M’S®, A.KORKUNOV®, DOVE®, MARS®, MILKY WAY®, MALTESERS®, BOUNTY®, TWIX®; Petcare – PEDIGREE®, WHISKAS®, SHEBA®, CESAR®, PERFECT FIT®, CHAPPI®, KITEKAT®; Wrigley – ORBIT®, ECLIPSE®, 5®, DOUBLEMINT®, WRIGLEY’S SPERAMINT®, HUB- BA BUBBA®, SKITTLES®, STARBURST®; Food – UNCLE BEN’S®, DOLMIO®.

Конец формы Рассмотрим портфель брендов«Mars LLC»1: DOVE® – шелковый шоколад; мороженое MARS® – батончик из молочного шоколада, нуги и карамели; мороженое SNICKERS® – батончик из молочного шоколада, нуги, карамели и арахиса; мороженое TWIX® – 2 палочки хрустящего печенья со сливочной карамелью в молочном шоколаде; мороженое Bounty® – мякоть кокоса в молочном шоколаде; мороженое M&M’S® – шоколадные конфеты в глазури (с арахисом и без) Celebrations – ® наборы конфет в оригинальных подарочных упаковках SKITTLES® – фруктовые жевательные конфеты в глазури Rondo® – освежающие мятные конфеты STARBURST® – фруктовые жевательные конфеты и леденцы Tunes® – леденцы для горла при первых симптомах простуды Orbit® – жевательная резинка в пластинках и подушечках Extra ® – жевательная резинка в подушечках Eclipce® – жевательная резинка в подушечках Wrigley’s® – жевательная резинка в пластинках Flavia® – чаи и быстрорастворимый кофе CirkuHelth® – напитки на основе какао для здорового питания PEDIGREE® – здоровое питание для собак Chappi® – сытные корма для собак WHISKAS® – корм для счастливых кошек Kitekat® – корм для энергичных кошек Sheba® – элитные корма для кошек Royal Canin® – профессиональные корма для собак и кошек Коркунов® – элитный российский шоколад Гурмания® – готовые супы Uncle Ben’s – рис быстрого приготовления, соусы Dolmio – соусы. Из этого списка видно,что компания производит продукцию по пяти основным направлениям:сладости (12брендов), жевательные резинки (4 бренда),напитки (2 бренда),корм для домашних животных (6),продукты пи- тания(3). ДЕРЕВО ИЕРАРХИИ БРЕНДОВ: Мars Cладости: Жеват. Резинки: SNICKERS Orbit Extra Eclipce Wrigley’s TWIX Bounty M&M’S Celebrations Mars Dove Tunes STARBURST RONDO Напитки: Flavia CirkuHelth Корм для домашних животных: PEDIGREE Chappi WHISKAS Kitekat Sheba

Royal Canin Продукты питания: Гурмания Uncle Ben’s Dolmio Мars Cладости: Жеват. Резинки Корм для домашних животных Продукты питания Напитки SNICKERS TWIX Bounty M&M’S Celebrations Mars Dove Tunes STARBURST RONDO Orbit Extra Eclipce Wrigley’s PEDIGREE Chappi WHISKAS Kitekat Sheba Royal Canin Flavia CirkuHelth Гурмания Uncle Ben’s Dolmio 2) Имеют место зонтичные бренды и Mars является одним из них. Существуют четыре типа архитектуры: 1. Мастер-бренд (master brand). Mars 2. Бренд/суббренд. 3. Присоединенный бренд (endorsed brand). 4. Раздельные(отдельно стоящие или независимые) бренды МОДЕЛЬ группировки брендов. TWIX® – 2 палочки хрустящего печенья со сливочной карамелью в молочном шоколаде; мороженое

Twix® Левая палочка Twix®. Правая палочка Twix®. Попробуй обе и реши, на чьей стороне ты! Шоколадный батончик TWIX - это две совершенно разные палочки:  Левая палочка –уникальное сочетание песочного печенья, густой карамели и нежного молочного шоколада.  Правая палочка – неповторимая комбинация хрустящего печенья, тягучей карамели и восхити- тельного молочного шоколада. Попробуй обе палочки и реши, на чьей стороне ты! MARS Относится товарному виду брендов глобального территориального расположения. Охват огромен на рынке. Эта компания стремится к максимальному увеличению количества торговых точек. Используют трехуровневые традиционные каналы товаров сбыта. Это позволяет увеличить долю рынка и территориальный охват!

8.3.4. Перечень примерных вопросов для зачета 1. Методики анализа бренда. 2. Технологии создания брендов. 3. Активы бренда. 4. Модели оценки капитала бренда. 5. Индивидуальность бренда. 6. Архитектура бренда. 7. Бренд-стратегии. 8. Управление системами брендов. 9. Имидж бренда: вопросы управления. 10. Методы усиления брендов. 11. Стратегии продвижения бренда. 12. Система идентичности бренда. 13. Методики измерения лояльности к бренду. 14. Ассортимент бренда. 15. Специфика глобального брендинга. 16. Типичные ошибки брендинга 17. Инструменты создания брендов. 18. Взаимоотношения суббрендов и родительских брендов. 19. Проблемы ко-брендинга. 20. Функциональные выгоды брендинга. 21. Ситуационные переменные поведения потребителя. 22. Потребительская ситуация и связанные с ней концепции. 23. Оценка ситуационных эффектов в поведении потребителя. 24. Ситуационные исследования в поведении потребителя. 25. Эмпирические аспекты потребления 26. Фантазии, чувства и удовольствие потребителя. 27. Воздействие внешней среды 28. Исходные данные потребителя. 29. Система промежуточных реакций. 30. Подходы к определению «мотивации» и «стиля жизни». 31. Сексуальный символизм. 32. Отношение к деньгам. 33. Исследования мотиваций. 34. Стиль жизни потребителя. 35. Многомерный подход к мотивации потребителей. 36. Физиологические потребности. 37. Социальные потребности. 38. Символические потребности. 39. Когнитивные потребности. 40. Исследование принятия индивидуального решения о покупке. 41. Анализ основных стадий процесса принятия решения потребителем о покупке. 42. Сегментирование по поведении при принятии решения о покупке. 43. Интерпретация профилей полученных сегментов. 44. Разработка профилей потребителей товаров «своей» организации. 45. Составление профилей потребителей организаций-конкурентов. 46. Программы лояльности потребителей: основные принципы составления. 47. Программы лояльности потребителей в структуре стратегического планирования. 48. Методы рекламы в формировании лояльности потребителей. 49. Методы ПР в формировании лояльности потребителей. 50. Существующие подходы к формированию лояльности. 51. Зарубежный опыт в разработке программ лояльности.

52. Использование программ удержания клиента в конкурентной среде. 8.3.5. Перечень примерных вопросов для экзамена «не предусмотрено»] 8.3.6. Ресурсы АПИМ УрФУ, СКУД УрФУ для проведения тестового контроля в рамках текущей и промежуточной аттестации «не предусмотрено»] 8.3.7. Ресурсы ФЭПО для проведения независимого тестового контроля «не предусмотрено»] 8.3.8. Интернет-тренажеры «не предусмотрено»]

РАБОЧАЯ ПРОГРАММА ДИСЦИПЛИНЫ МАРКЕТИНГОВЫЕ ИССЛЕДОВАНИЯ

Екатеринбург, 2017

Рабочая программа дисциплины составлена авторами: 1. Ученая степень, Кафедра № п/п ФИО Должность Подпись ученое звание 1 Бессонова Н.В. к.э.н. доцент Региональ- ной эконо- мики, инно- вационного предприни- мательства и безопас- ности Никитина Н.Ю. К.э.н. доцент Региональ- ной эконо- мики, инно- вационного предприни- мательства и безопас- ности

Руководитель модуля Пермякова А.М.

Рекомендовано учебно-методическим советом института государственного управления и предпринимательства

Председатель учебно-методического совета А.А. Яшин Протокол № 8 от 13.04.2016 г

Согласовано:

Дирекция образовательных программ

2. ОБЩАЯ ХАРАКТЕРИСТИКА ДИСЦИПЛИНЫ [наименование дисциплины]

1.1.Аннотация содержания дисциплины Дисциплина «Маркетинговые исследования» относится к вариативной части професси- онального цикла, входит в модуль «Маркетинг в сфере торговли и услуг». Реализуется в 5 се- местре, в объеме 144 часов. Дисциплина направлена на изучение теоретических вопросов, а также приобретение практических умений и навыков, связанных с проведением маркетинговых исследований. Рас- сматриваются вопросы, связанные с целями, задачами, типами маркетинговых исследований, основными этапами процесса маркетинговых исследований, методологией исследований. Также изучаются вопросы прикладного применения маркетинговых исследований: анализа и прогнозирования рыночной ситуации, вопросы конкурентного анализа, изучения поведения покупателей, исследования применяемого комплекса маркетинг-микс. Цель изучения дисциплины – приобретение теоретических знаний, а также практиче- ских умений и навыков, позволяющих планировать, организовывать и проводить маркетинго- вые исследования с последующей выработкой на основе их результатов обоснованных и эф- фективных управленческих решений. Задачи дисциплины:  получить углубленные знания о предмете, основных методологических подходах маркетинговых исследований  освоить методы, приемы и технику проведения маркетинговых исследований  овладеть практическими навыками проведения маркетинговых исследований при анализе и прогнозировании поведения рынка, исследовании конкурентов, потребителей, ком- плекса маркетинг-микс

Изучение дисциплины «Маркетинговые исследования» опирается на знания, получен- ные студентами при изучении таких дисциплин как «Экономическая теория», «Психология», «Основы торгового дела», «Экономика торговой организации», «Основы менеджмента», «Ос- новы маркетинга», «Прикладная статистика», «Теория вероятности», «Эконометрика». Полученные студентами знания способствуют усвоению таких дисциплин как «Мер- чендайзинг», «Тара и упаковка», «Работа с клиентами», «Управление бизнес-процессами», «Управление проектами». Дисциплина «Маркетинговые исследования»» входит в вариативный модуль «Марке- тинг в сфере торговли и услуг», где изучается в комплексе с такими дисциплинами как «Тре- нинг продаж», «Ценообразование», «Брендинг», «Рекламная деятельность и связи с обще- ственностью», что позволяет всесторонне изучить специфику маркетинговой деятельности на предприятиях торговли и сферы услуг.

1.2. Язык реализации программы - …русский

1.3. Планируемые результаты обучения по дисциплине Результатом освоения дисциплины является формирование у студента следующих компе- тенций: ОПК-5 - готовностью работать с технической документацией, необходимой для про- фессиональной деятельности (коммерческой, маркетинговой, рекламной, логистической, то- вароведной и (или) торгово-технологической) и проверять правильность ее оформления. ПК-1 - способностью управлять ассортиментом и качеством товаров и услуг, оценивать их качество, диагностировать дефекты, обеспечивать необходимый уровень качества товаров и их сохранение, эффективно осуществлять контроль качества товаров и услуг, приемку и учет товаров по количеству и качеству;

ПК-3 - готовностью к выявлению и удовлетворению потребностей покупателей това- ров, их формированию с помощью маркетинговых коммуникаций, способностью изучать и прогнозировать спрос потребителей, анализировать маркетинговую информацию, конъюнкту- ру товарного рынка; ПК-13 - готовностью участвовать в реализации проектов в области профессиональной деятельности (коммерческой, маркетинговой, рекламной, логистической и (или) товаровед- ной);

В результате освоения дисциплины студент должен:

Знать:  Основные теоретические понятия, цели, задачи, принципы и направления маркетин- говых исследований  Этапы процесса маркетинговых исследований  Методологические основы проведения маркетинговых исследований  Виды, источники и методы сбора маркетинговой информации  Особенности измерения данных в маркетинговых исследованиях  Особенности проведения выборочного исследования  Методы анализа маркетинговой информации  Порядок формирования отчетов о проведенных маркетинговых исследованиях  Основные факторы и субъектов маркетинговой среды предприятия и специфику их изучения  Основные приёмы анализа и прогнозирования рынка  Методы и направления маркетинговых исследований потребителей, конкурентов, комплекса маркетинга

Уметь:  Выбрать нужный тип вступления в контакт в зависимости от конкретной ситуации  Формулировать цели и задачи маркетинговых исследований  Ориентироваться в содержании этапов процесса маркетинговых исследований  Выбирать методы маркетинговых исследований  Разрабатывать план маркетинговых исследований  Разрабатывать анкеты для опроса респондентов  Проектировать формы для сбора данных  Определять объем выборки при проведении исследования  Поводить опросы, наблюдения, эксперименты, фокус-группы, глубинные интер- вью в ходе исследования  Применять количественные и качественные методы анализа данных маркетин- гового исследования  Готовить отчет и устную презентацию результатов исследований  Принимать обоснованные управленческие решения по результатам исследова- ний  Применять метода маркетинговых исследований рынка, потребителей, конку- рентов, комплекса маркетинга

Демонстрировать навыки и опыт деятельности:  Формирования и анализа маркетинговой информационный системы  Сора маркетинговой информации различными методами  Составления анкет для проведения опросов  Разработки форм для сбора данных при наблюдении

 Анализа данных маркетинговых исследований  Подготовки отчета и презентации результатов исследований  Принятия обоснованных управленческих решений по результатам исследований  Проведения маркетинговых исследований рынка, потребителей, конкурентов, комплекса маркетинга

1.4. Объем дисциплины [таблицы формируются отдельно по каждой форме обучения]

Учебный план № 5384 – очная форма обучения

Распределение объема дисципли- Объем дисциплины ны по семестрам (час.) № Виды учебной работы В т.ч. п/ Всего ча- контакт- 5 п сов ная рабо- та (час.)* 1. Аудиторные занятия 51 51 51 2. Лекции 34 34 34 3. Практические занятия 17 17 17 4. Лабораторные работы 5. Самостоятельная работа студентов, включая все виды текущей атте- 93 7,65 93 стации 6. Промежуточная аттестация 18 2,33 Э,18 7. Общий объем по учебному плану, 144 60,98 144 час. 8. Общий объем по учебному плану, 4 4 4 з.е. *Контактная работа составляет: в п/п 2,3,4 - количество часов, равное объему соответствующего вида занятий; в п.5 – количество часов, равное сумме объема времени, выделенного преподавателю на консультации в группе (15% от объема аудиторных занятий) и объема времени, выделенного преподавателю на руководство кур- совой работой/проектом одного студента, если она предусмотрена. в п.6 – количество часов, равное сумме объема времени, выделенного преподавателю на проведение со- ответствующего вида промежуточной аттестации одного студента и объема времени, выделенного в рамках дис- циплины на руководство проектом по модулю (если он предусмотрен) одного студента.

2. СОДЕРЖАНИЕ ДИСЦИПЛИНЫ

Код Раздел, тема раздела, Содержание дисциплины* темы Содержание и направле- Р1 ния маркетинговых ис- следований Маркетинговые исследования как самостоя- Основные понятия и ха- тельная научная дисциплина, ее место в системе Р1. Т1. рактеристики маркетинго- наук. Развитие теории маркетинговых исследований. вых исследований Понятие маркетингового исследования. Предмет и объект маркетинговых исследований. Цели и задачи

маркетинговых исследований. Принципы маркетин- говых исследований: ценностно-ориентирующие, концептуально-регулирующие, тактического регули- рования. Понятие субъекта и объекта маркетинговых исследований. Внутренние и внешние субъекты. Роль маркетинговых исследований в маркетинговой ин- формационной системе и системе поддержки приня- тия решений. Методология маркетинговых исследований: общенаучные методы, аналитико-прогностические методы, междисциплинарыне методы. Основные направления маркетинговых исследований: рынок, товар, потребители, конкуренты, цены, товародвиже- ние, коммуникативные связи, инфраструктура товар- ного рынка, посредники. Развитие технологии и направлений маркетинговых исследований Частота проведения маркетинговых исследований. Этические аспекты маркетинговых исследова- ний. ESOMAR- Международный кодекс маркетинго- вых исследований. Взаимодействие со специализи- рованными организациями в области маркетинговых исследований. Выбор исследовательской компании. Членство организаций в, РАМ, Гильдии Маркетоло- гов, Ассоциации исследовательских компаний и др. Понятие маркетинговой информации. Призна- ки и свойства маркетинговой информации. Сущ- ность и организация структуры маркетинговой ин- формации. Цели формирования маркетинговой ин- формации. Основные принципы маркетинговой ин- формации. Маркетинговая информационная система. Ее основные компоненты. Типология маркетинговой информации. Поня- тие первичной и вторичной информации. Источники Маркетинговая информа- их формирования. Разница между первичными и вто- Р1. Т2 ция и ее роль в маркетин- ричными данными. Преимущества и недостатки вто- говых исследованиях ричных данных. Критерии оценки точности вторич- ных данных. Основное правило пользования вторич- ными данными. Виды вторичной информации. Раз- личие внутренних и внешних данных. Синдикатив- ные данные. Методы анализа документов. Виды пер- вичных данных. Получение первичных данных. Классификация маркетинговой информации по назначению. Сущность маркетингового мониторинга. Особенности маркетинговой информации в России. Содержание и основные этапы процесса мар- кетингового исследования. Определение потребности в проведении Определение проблемы маркетинговых исследований. Сущность Р2. Т1 маркетинговых определения проблемы как этапа маркетинговых исследований исследований. Понятие и основные отличия управленческой проблемы и проблемы маркетинговых исследований. Задачи, связанные с

определением проблемы. Факторы, влияющие на проблему маркетинговых исследований. Метод логико-смыслового моделирования при определении проблемы маркетингового исследования. Основные ошибки, связанные с определением проблемы маркетингового исследования. Формулирование целей и постановка задач маркетингового исследования. Понятие исследова- тельского проекта. Типы исследовательских проек- тов: зондирующие (разведочные, поисковые), де- скриптивные (описательные), каузальные (причин- ные) исследования. Основания выбора определенно- го типа исследовательского проекта. Качественные и количественные методы мар- кетинговых исследований. Качественные методы: экспертные опросы, фокус-группы, углубленные ин- тервью, проективные методики. Сущность прямых и косвенных качественных исследований. Поисковые исследования и применение качественных методов. Экспертные методы исследования. Сущность и основные приёмы экспертных опросов. Понятие экспертной оценки. Критерии проведения эксперт- ных исследований. Понятие фокус-группы. Основные характери- стики фокус-группы. Разновидности фокус-групп. Сфера применения фокус-групп. Основные преиму- щества и недостатки. Выбор типа проекта иссле- Понятие глубинных интервью. Виды глубин- дования и определение ме- ных интервью. Сфера применения глубинных интер- Р2. Т2 тода проведения исследо- вью. Основные критерии проведения интервью. Тре- вания бования, предъявляемые к интервьюеру. Преимуще- ства и недостатки глубинных интервью. Сопоставле- ние прямых методов качественного исследования. Проекционные методы: сущность, виды, сфера при- менения, методы анализа данных. Количественные методы маркетинговых ис- следований. Описательные исследования и примене- ние количественных методов. Опрос и наблюдения как основные методы сбора первичной количествен- ной информации. Методика проведения опросов. Понятие структурированного и неструктурированного опроса. Понятие анкеты. Организация анкетирования. Виды опроса. Преимущества и недостатки проведения опроса для целей маркетингового исследования. Понятие наблюдения. Виды наблюдений. Структурированное и неструктурированное наблю- дение. Прямое и непрямое наблюдение. Условия обеспечения надежности наблюдения. Сопоставление методов опроса и наблюдения для целей маркетинго- вого исследования Казуальные исследования. Концепция при-

чинности. Понятие эксперимента. Эксперимент как метод казуального исследования. Лабораторные и рыночные эксперименты. Понятие внутренней и внешней достоверности эксперимента. Методы обра- ботки и анализа данных эксперимента. Планирование программы исследования. Со- держание плана исследования. Формирование бюд- жета маркетингового исследования. Измерения в маркетинговых исследованиях. Характеристики шкал: описание, порядок, расстояние, начальная точка. Тип шкалы измерения: наименований, порядка, интервальный, отношений. Понятие и методы сравнительного шкалирования. Сфера применения сравнительных методов шкалирования. Методы несравнительного шкалирования: шкала Лайкерта, семантический дифференциал, шкала Стапеля. Надежность и достоверность измерения маркетинговой Измерения и разработка информации. Р2. Т3 форм сбора данных Разработка анкеты и форм для записи резуль- татов наблюдения. Основные принципы и цели раз- работки анкеты и формы для записи результатов наблюдения. Этапы разработки анкеты. Виды вопро- сов. Правила формулировки вопросов. Преимуще- ства и недостатки открытых и закрытых вопросов. Последовательность вопросов в анкете. Претест ан- кеты. Виды ошибок, допускаемых при разработке анкет Понятие формы для записи результатов наблюдения. Основные методы, используемые для налаживания сотрудничества с респондентом. Понятие выборка, генеральная совокупность. Выборка и сплошное исследование. Процесс построения выборки. Определение исследуемой совокупности. Выбор основы для построения выборки. Классификация способов построения выборки. Детерминированные и вероятностные выборки. Виды детерминированных выборок: нерепрезентативные, квотные, удобные. Виды вероятностных выборок: простая случайная, систематическая случайная, метод стратификации, Формирование выборки и метод кластеризации. Р2. Т4 сбор данных Определение объема выборочного исследования. Определение объема выборки при оценке среднего. Определение объема выборки при работе с выборочными долями. Типы вероятностного выборочного отбора. Определение объема выборки с использованием предполагаемой перекрестной классификации. Определение объема выборки с использованием результатов, полученных ранее. Сбор данных. Понятие полевых работ в мар- кетинговых исследованиях. Отбор персонала и его подготовка для полевых работ. Методы контроля за

работой полевого персонала. Проверка результатов работы по сбору данных. Ошибки сбора данных. Контроль качества собираемых данных. Необходимость подготовки данных к анализу. Проверка пригодности анкет. Методы редактирования, кодирования и преобразования данных. Понятие очистки данных. Методы статистической корректировки данных. Понятие анализа данных. Методы анализа Анализ и интерпретация Р2. Т5 данных. Классификация одномерных и многомерных данных методов анализа данных. Специфика анализа каче- ственной и количественной информации. Вариаци- онные ряды. Простая и перекрестная табуляция. Вы- числение средних показателей и показателей разма- ха. Определение и интерпретация связей между дву- мя переменными. Структура отчета о маркетинговых исследованиях. Содержание вводной, основной и заключительной части отчета. Особенности графического представления материала. Требования, предъявляемые к отчету. Критерии оценки качества Подготовка отчета о ре- Р2. Т6 написания отчета. зультатах исследования Подготовка устной презентации маркетинго- вого исследования. Преимущества устной презента- ции. Содержание слайдов. Последовательность эта- пов выступления на устной презентации отчета. Кри- терии оценки качества устной презентации. Прикладные вопросы Р3 маркетинговых исследо- ваний Рынок как объект маркетингового исследова- ния Классификация рынков. Анализ сбалансирован- ности рынка. Понятие баланса и дисбаланса спроса- предложения. Методы анализа сбалансированности рынка. Исследование реальной и потенциальной ем- кости рынка, долей рынка. Оценка и прогнозирование конъюнктуры рынка. Основные показатели рыночной конъюнкту- ры. Анализ тенденций и устойчивости развития ры- Маркетинговые исследо- Р3.Т1 ночной конъюнктуры. Понятие тренда. Виды трендо- вания рынков вых моделей. Метод технического сглаживания. Ме- тод механического сглаживания. Понятие устойчиво- сти развития рынка. Коэффициент аппроксимации. Анализ цикличности и сезонности рынка. Классифи- кация рыночных циклов. Индекс сезонности, вырав- нивание. Сегментация рынка как объект маркетингово- го исследования. Критерии и методы сегментации рынка. Выбор целевого рынка. Изучение и прогнозирование покупательского Маркетинговые исследо- Р3.Т2 спроса. Задачи изучения покупательского спроса. вания потребителей Основные методы изучения и прогнозирования по-

купательского спроса. Изучение факторов, оказыва- ющих влияние на покупательский спрос. Исследова- ние мотивов поведения потребителей. Изучение от- ношения потребителей к компании, марке. Изучение системы ценностей потребителей. Изучение намере- ний потребителей Изучение поведения потребителей во время и после покупки. Оценка степени удовлетворенности потребителей. Определение влияния степени удо- влетворенности товаром на лояльность к его марке Цели и задачи анализа конкуренции. Диагно- стика конкурентной среды. Выявление приоритетных Маркетинговые исследо- Р3.Т3 конкурентов и определение силы их позиции. Иссле- вания конкурентов дование конкурентоспособности продуктов. Иссле- дование конкурентоспособности фирмы. Товар как объект маркетинговых исследова- ний. Изучение жизненного цикла товара. Исследова- ния и оптимизация ассортимента предприятия. Ис- следование марки, бренда: лояльность к марке, образ бренда в различных группах потребителей, знание марок. Исследования, связанные с разработкой и вы- водом нового товара на рынок. Изучение отношения к новому продукту, потребительских качеств, ими- джа продукта. Тестирование продукта. Исследование упаковки: образ упаковки, отдельные элементы, Исследования комплекса предпочтения потребителей различных упаковок. Р3.Т4 маркетинга Исследование цен: определение оптимальной цены, ценовой эластичности, рентабельности про- дукта. Исследование дистрибуции: ролей различных каналов дистрибуции, отношение дистрибьюторов к компании и товару, наличие продукта в точках про- даж, методов продаж, товарных запасов. Исследование коммуникации: определение целевой группы, разработка рекламного обращения, медиаплан и выбор коммуникационного канала, оценка эффективности рекламной кампании.

3. РАСПРЕДЕЛЕНИЕ УЧЕБНОГО ВРЕМЕНИ

3.1. Распределение аудиторной нагрузки и мероприятий самостоятельной работы по разделам дисциплины

Учебный план № 5384 – очная форма обучения Объем модуля (зач.ед.):17 Объем дисциплины (зач.ед.):4

Аудиторные заня- Раздел дисциплины Самостоятельная работа: виды, количество и объемы мероприятий тия (час.) Подготовка к кон- Подго- Подго- трольным меро- товка к товка в

приятиям текущей промежу- рамках аттестации (ко- точной дисци- лич.) аттеста- плины ции по к про-

(час.) атте-

дентов(час.)

у стации по

ме(час.) моду- е лю (час.)

Наименование раздела,

темы

та*

Лекции

раторныеработы

конфер.,

Код раздела,Код темы

Практическиезанятия

стратура)

Лаб

дулю

Всего по разделу,т

Всегоаудиторной работы (час.)

языке*

Лекция

работа,разработка

графическаяработа*

Всего(час.) Всего(час.) Всего(час.)

Коллоквиум*

няя няя работана иностр.

Курсовойпроект*

Курсовая работа*

Домашняя работа* Проектнаяработа*

мен

Контрольнаяработа*

Графическая работа*

Всегосамостоятельной работы ст

Лабораторноезанятие

программногопродукта*

Практ.,семинар. занятие

Зачет

коллоквиум(маг

Переводинояз. литературы*

Дома

Экз

Реферат,эссе, творч. раб

Расчетная

Расчетно Н/и семинар, Н/и семинар Содержание и направления

Р1 51 15 10 5 36 12 24 1 1 Проектпо модулю маркетинговых исследований 2 10 Процесс маркетинговых иссле- Р2 42 16 10 6 26 14 12 1 дований 2 12 Прикладные вопросы марке- Р3 51 20 14 6 31 14,8 16,2 2 тинговых исследований 2,8 12 Интегрированныйэкзамен по м Всего (час), без учета 40, 126 51 34 17 93 40,8 6,8 34 52,2 0 12 0 0 0 0 0 0 0 промежуточной аттеста- 2 ции: Всего по дисциплине 144 51 93 В т.ч. промежуточная аттестация 0 18 0 0 (час.): *Суммарный объем в часах на мероприятие указывается в строке «Всего (час.) без учета промежуточной аттестации

4. ОРГАНИЗАЦИЯ ПРАКТИЧЕСКИХ ЗАНЯТИЙ, САМОСТОЯТЕЛЬНОЙ РАБОТЫ ПО ДИСЦИПЛИНЕ

4.1. Лабораторные работы «не предусмотрено»]

4.2. Практические занятия

Учебный план № 5384 – очная форма обучения

Время на Номер Тема занятия проведение

Код занятия

темы занятия (час.) раздела, раздела, Основные понятия и характеристики маркетин- Р1. Т1. 1 2 говых исследований Маркетинговая информация и ее роль в марке- 3 Р1. Т2 2 тинговых исследованиях Определение проблемы маркетинговых 1 Р2. Т1 3 исследований Р2. Т2 Выбор типа проекта исследования и определение 1 4 метода проведения исследования Р2. Т3 5 Измерения и разработка форм сбора данных 1 Р2. Т4 6 Формирование выборки и сбор данных 1 Р2. Т5 7 Анализ и интерпретация данных 1 Р2. Т6 8 Подготовка отчета о результатах исследования 1 Р3.Т1 Маркетинговые исследования рынков: сбаланси- 2 рованности рынка, емкости, распределения до- 9 лей. Оценка и прогнозирование конъюнктуры рынка. Р3.Т1 Сегментация рынка как объект маркетингового 1 10 исследования. Р3.Т2 11 Маркетинговые исследования потребителей 1 Р3.Т3 12 Маркетинговые исследования конкурентов 1 Р3.Т4 Исследования комплекса маркетинга (товара, 1 13 ценообразования, дистрибуции, продвижения) Всего: 17

4.3.Примерная тематика самостоятельной работы 4.3.1. Примерный перечень тем домашних работ

1. Определение проблемы маркетингового исследования (на примере конкретного исследо- вания) 2. Применение качественных методов в поисковых исследованиях (на примере конкретно- го исследования) 3. Применение количественных методов в описательных исследованиях (на примере кон- кретного исследования) 4. Эксперимент как метод казуального исследования (на примере конкретного исследова- ния)

5. Разработка программы исследования. Расчет бюджета исследования (на примере кон- кретного исследования) 6. Разработка анкеты для проведения исследования (на примере конкретного исследова- ния) 7. Разработка форм для записи наблюдения (на примере конкретного исследования) 8. Разработка плана выборочного исследования (на примере конкретного исследования) 9. Разработка плана сплошного исследования (на примере конкретного исследования) 10. Методы анализа и интерпретации данных маркетинговых исследований (на примере конкретного исследования) 11. Исследование рынка продовольственных товаров города (рынок/товар по выбору) 12. Исследование рынка непродовольственных товаров города (рынок/товар по выбору) 13. Исследования рынка жилой недвижимости города 14. Исследование рынка коммерческой недвижимости города 15. Исследования рынка услуг города (вид услуг – по выбору) 16. Исследование потребителей (направление исследования, рынок/ товар – по выбору) 17. Исследование конкурентов (направление исследования, рынок/ товар – по выбору) 18. Маркетинговые исследования товара (направление исследования, рынок/товар – по вы- бору) 19. Исследование цен товаров и услуг (направление исследования, рынок/товар – по выбору) 20. Исследование сбыта товаров и услуг (направление исследования, рынок/товар – по вы- бору) 21. Исследование рекламной деятельности (направление исследования, рынок/товар – по выбору)

4.3.2. Примерный перечень тем графических работ «не предусмотрено»] 4.3.3. Примерный перечень тем рефератов (эссе, творческих работ)

1. Вторичная информация и ее роль в маркетинговых исследованиях (на конкретных при- мерах) 2. Интернет как источник маркетинговой информации (на конкретных примерах) 3. Деловая разведка как источник маркетинговой информации (на конкретных примерах) 4. Маркетинговая информационная система предприятия (на конкретных примерах) 5. Специфика российских условий проведения маркетинговых исследований (на конкрет- ных примерах) 6. Особенности применения фокус-групп в маркетинговых исследованиях (на конкретных примерах) 7. Экспертные методы маркетинговых исследований (на конкретных примерах) 8. Глубинные интервью и проекционные методы в маркетинговых исследованиях (на кон- кретных примерах) 9. Особенности применения опросов в маркетинговых исследованиях (на конкретных при- мерах) 10. Метод наблюдений при проведении маркетинговых исследований (на конкретных при- мерах) 11. Особенности эксперимента как метода маркетинговых исследований (на конкретных примерах) 12. Исследования внутренних факторов поведения потребителей (на конкретных примерах) 13. Исследования внешних факторов поведения потребителей (на конкретных примерах) 14. Анализ конкурентов и степени конкуренции (на конкретных примерах) 15. Маркетинговые исследования в области ценообразования (на конкретных примерах) 16. Маркетинговые исследования рекламы (на конкретных примерах)

17. Маркетинговые исследования акций по стимулированию сбыта (на конкретных приме- рах) 18. Маркетинговые исследования в сфере PR (на конкретных примерах) 19. Маркетинговые исследования по выбору канала распределения продукта (на конкретных примерах) 20. Маркетинговые исследования при открытии нового торгового объекта (на конкретных примерах) 21. Маркетинговые исследования ассортиментной политики (на конкретных примерах) 22. Маркетинговые исследования, связанные с мерчандайзингом (на конкретных примерах) 23. Маркетинговые исследования, связанные с оценкой эффективности торговли (на кон- кретных примерах) 24. Маркетинговые исследования рынков престижного потребления (на конкретных приме- рах) 25. Маркетинговые исследования при разработке нового продукта (на конкретных приме- рах) 26. Маркетинговые исследования продукта на различных этапах его жизненного цикла (на конкретных примерах) 27. Маркетинговые исследования на различных стадиях разработки бренда (на конкретных примерах) 28. Маркетинговые исследования профиля потребителя (на конкретных примерах) 29. Маркетинговые исследования процесса покупки (на конкретных примерах) 30. Маркетинговые исследования рынков товаров промышленного назначения (на конкрет- ных примерах) 31. Этические аспекты маркетинговых исследований (на конкретных примерах) 32. Маркетинговые исследования при сегментировании рынков (на конкретных примерах) 33. Маркетинговые исследования рекламы в сети Internet (на конкретных примерах) 34. Маркетинговые исследования при выборе стратегии позиционирования (на конкретных примерах) 35. Маркетинговые исследования телевизионной рекламы (на конкретных примерах) 36. Маркетинговые исследования мотивов поведения потребителей (на конкретных приме- рах) 37. Маркетинговые исследования рынка услуг сотовой связи (на конкретных примерах) 38. Маркетинговые исследования формирования имиджа фирмы (на конкретных примерах) 39. Маркетинговые исследования неудовлетворенных потребностей покупателей (на кон- кретных примерах) 40. Маркетинговые исследования возможностей экспорта товара (на конкретных примерах)

4.3.4 Примерная тематика индивидуальных или групповых проектов «не предусмотрено»] 4.3.5. Примерный перечень тем расчетных работ (программных продуктов) «не предусмотрено»] 4.3.6. Примерный перечень тем расчетно-графических работ «не предусмотрено»] 4.3.7. Примерный перечень тем курсовых проектов (курсовых работ) «не предусмотрено»] 4.4.1. Примерная тематика контрольных работ «не предусмотрено»] 4.3.9. Примерная тематика коллоквиумов «не предусмотрено»]

Дистанционные образователь- Активные методы обучения ные технологии и электронное

обучение

а-

е-

ры

кие)

тикумы тикумы

web

Код раздела, темы дисци- к

плины еры

анализ

ренции

Кейс

и тренаж

Деловые игрыДеловые

ботка контента ботка

Командная работа Командная

Проектная работа Проектная

Асинхронные Асинхронные

Проблемное обучение Проблемное

Другие (указать, к Другие (указать,

Другие (указать, какие) Другие (указать,

Вебинары и видеоконф и Вебинары

конференции и семин конференции

Сетевые учебные Сетевые курсы учебные

Совместная работа разр и работа Совместная Виртуальные пра Р1. Содержание и направления + + + маркетинговых исследований Р2. Процесс маркетинго- + + + вых исследований Р3. Прикладные вопросы + + маркетинговых исследо- + ваний

6. ПРОЦЕДУРЫ КОНТРОЛЯ И ОЦЕНИВАНИЯ РЕЗУЛЬТАТОВ ОБУЧЕНИЯ (Приложе- ние 1)

7. ПРОЦЕДУРЫ ОЦЕНИВАНИЯ РЕЗУЛЬТАТОВ ОБУЧЕНИЯ В РАМКАХ НЕЗАВИ- СИМОГО ТЕСТОВОГО КОНТРОЛЯ (Приложение 2)

8. ФОНД ОЦЕНОЧНЫХ СРЕДСТВ ДЛЯ ПРОВЕДЕНИЯ ТЕКУЩЕЙ И ПРОМЕЖУ- ТОЧНОЙ АТТЕСТАЦИИ ПО ДИСЦИПЛИНЕ (Приложение 3)

9. УЧЕБНО-МЕТОДИЧЕСКОЕ И ИНФОРМАЦИОННОЕ ОБЕСПЕЧЕНИЕ ДИСЦИ- ПЛИНЫ

9.1.Рекомендуемая литература

9.1.1.Основная литература Маркетинговые исследования: учебное пособие Коротков А. В. Москва: Юнити-Дана, 2015 http://biblioclub.ru/index.php?page=book_red&id=119143&sr=1 Маркетинговое исследование : информация, анализ, прогноз: учебное пособие Беляевский И. К.Издательство: Финансы и статистика, 2014 http://biblioclub.ru/index.php?page=book_red&id=79594&sr=1 Маркетинговые исследования: учебное пособие Красина Ф. А. Томск: Эль Контент, 2015 http://biblioclub.ru/index.php?page=book_red&id=480760&sr=1

9.1.2.Дополнительная литература Маркетинговые исследования: учебное пособие Сафронова Н. Б. , Корнеева И. Е. Москва: Из- дательско-торговая корпорация «Дашков и К°», 2017 http://biblioclub.ru/index.php?page=book_red&id=454102&sr=1 Методика и практика проведения маркетинговых исследований различных рынков товаров и услуг: учебное издание, Ч. 1 Игрунова О. М. Москва, Берлин: Директ-Медиа, 2016 http://biblioclub.ru/index.php?page=book_red&id=436772&sr=1

9.2.Методические разработки «не используются»]

9.3.Программное обеспечение «не используются»]

9.4. Базы данных, информационно-справочные и поисковые системы «не используются»]

9.5.Электронные образовательные ресурсы «не используются»]

10. МАТЕРИАЛЬНО-ТЕХНИЧЕСКОЕ ОБЕСПЕЧЕНИЕ ДИСЦИПЛИНЫ

Сведения об оснащенности дисциплины специализированным и лабораторным оборудованием

ПРИЛОЖЕНИЕ 1 к рабочей программе дисциплины

6. ПРОЦЕДУРЫ КОНТРОЛЯ И ОЦЕНИВАНИЯ РЕЗУЛЬТАТОВ ОБУЧЕНИЯ В РАМКАХ ТЕКУЩЕЙ И ПРОМЕЖУТОЧНОЙ АТТЕСТАЦИИ ПО ДИСЦИПЛИНЕ

6.1. Весовой коэффициент значимости дисциплины – 0,2, в том числе, коэффициент значи- мости курсовых работ/проектов, если они предусмотрены –... 6.2.Процедуры текущей и промежуточной аттестации по дисциплине 1.Лекции: коэффициент значимости совокупных результатов лекционных занятий – … Текущая аттестация на лекциях  Сроки – се- Макси- местр, мальная учебная неде- оценка в ля баллах Посещение лекций 5, 1-6 12 Участие в работе лекций 5, 1-6 24 Мини-контрольные по темам лекций 5, 3, 6 20 Творческая работа (подготовка реферата/эссе по одной из 5, 5 44 предложенных тем на выбор) Весовой коэффициент значимости результатов текущей аттестации по лекциям – 0,4 Промежуточная аттестация по лекциям –экзамен Весовой коэффициент значимости результатов промежуточной аттестации по лекциям – 0,6 2. Практические/семинарские занятия: коэффициент значимости совокупных результа- тов практических/семинарских занятий – 0,6 Текущая аттестация на практических/семинарских заня- Сроки – се- Макси- тиях перечислить контрольно-оценочные мероприятия, свя- местр, мальная занные с практическими/семинарскими занятиями учебная неде- оценка в ля баллах Посещение практических /семинарских занятий 5, 7-17 14 Участие в работе практических/семинарских занятий 5, 7-17 30 Выполнение домашней работы №1 (выполнение отдельных 5, 10 14 этапов процесса маркетинговых исследований) Выполнение домашней работы № 2 (проведение прикладных 5, 14 14 маркетинговых исследований) Выполнение домашней работы №3 5, 14 14 Выполнение домашней работы №4 5, 14 14 Весовой коэффициент значимости результатов текущей аттестации по практиче- ским/семинарским занятиям– 1 Промежуточная аттестация по практическим/семинарским занятиям– не используются

Весовой коэффициент значимости результатов промежуточной аттестации по практиче- ским/семинарским занятиям– 0

6.3. Процедуры текущей и промежуточной аттестации курсовой работы/проекта не предусмотрена

6.4. Коэффициент значимости семестровых результатов освоения дисциплины Порядковый номер семестра по учебному пла- Коэффициент значимости результатов ну, в котором осваивается дисциплина освоения дисциплины в семестре Семестр 5 1

*В случае проведения промежуточной аттестации по дисциплине (экзамена, зачета) методом тестирования используются официально утвержденные ресурсы: АПИМ УрФУ, СКУД УрФУ, имеющие статус ЭОР УрФУ; ФЭПО (www.фэпо.рф); Интернет-тренажеры (www.i-exam.ru).

ПРИЛОЖЕНИЕ 2 к рабочей программе дисциплины

7. ПРОЦЕДУРЫ ОЦЕНИВАНИЯ РЕЗУЛЬТАТОВ ОБУЧЕНИЯ В РАМКАХ НЕЗАВИСИМОГО ТЕСТОВОГО КОНТРОЛЯ

ПРИЛОЖЕНИЕ 3 к рабочей программе дисциплины

8. ФОНД ОЦЕНОЧНЫХ СРЕДСТВ ДЛЯ ПРОВЕДЕНИЯ ТЕКУЩЕЙ И ПРОМЕЖУ- ТОЧНОЙ АТТЕСТАЦИИ ПО ДИСЦИПЛИНЕ

8.1. КРИТЕРИИ ОЦЕНИВАНИЯ РЕЗУЛЬТАТОВ КОНТРОЛЬНО-ОЦЕНОЧНЫХ МЕРОПРИЯТИЙ ТЕКУЩЕЙ И ПРОМЕЖУТОЧНОЙ АТТЕСТАЦИИ ПО ДИСЦИПЛИНЕ В РАМКАХ БРС В рамках БРС применяются утвержденные на кафедре критерии оценивания достижений студентов по каждому контрольно-оценочному мероприятию. Система критериев оценивания, как и при проведении промежуточной аттестации по модулю, опирается на три уровня освоения компонентов компетенций: пороговый, повышенный, высокий. Компоненты Признаки уровня освоения компонентов компетенций компетенций пороговый повышенный высокий Знания Студент демонстрирует Студент демонстрирует Студент может само- знание-знакомство, зна- аналитические знания: стоятельно извлекать ние-копию: узнает объек- уверенно воспроизводит новые знания из окру- ты, явления и понятия, и понимает полученные жающего мира, творче- находит в них различия, знания, относит их к той ски их использовать проявляет знание источ- или иной классифика- для принятия решений ников получения инфор- ционной группе, само- в новых и нестандарт- мации, может осуществ- стоятельно системати- ных ситуациях. лять самостоятельно ре- зирует их, устанавлива- продуктивные действия ет взаимосвязи между над знаниями путем само- ними, продуктивно стоятельного воспроизве- применяет в знакомых дения и применения ин- ситуациях. формации. Умения Студент умеет корректно Студент умеет самосто- Студент умеет само- выполнять предписанные ятельно выполнять дей- стоятельно выполнять действия по инструкции, ствия (приемы, опера- действия, связанные с алгоритму в известной ции) по решению не- решением исследова- ситуации, самостоятельно стандартных задач, тре- тельских задач, демон- выполняет действия по бующих выбора на ос- стрирует творческое решению типовых задач, нове комбинации из- использование умений требующих выбора из вестных методов, в не- (технологий) числа известных методов, предсказуемо изменяю- в предсказуемо изменяю- щейся ситуации щейся ситуации Личностные Студент имеет низкую Студент имеет выра- Студент имеет разви- качества мотивацию учебной дея- женную мотивацию тую мотивацию учеб- тельности, проявляет без- учебной деятельности, ной и трудовой дея- различное, безответствен- демонстрирует позитив- тельности, проявляет ное отношение к учебе, ное отношение к обуче- настойчивость и увле- порученному делу нию и будущей трудо- ченность, трудолюбие, вой деятельности, про- самостоятельность, являет активность. творческий подход.

8.3. ОЦЕНОЧНЫЕ СРЕДСТВА ДЛЯ ПРОВЕДЕНИЯ ТЕКУЩЕЙ И ПРОМЕЖУТОЧНОЙ АТТЕСТАЦИИ 

8.3.1. Примерные задания для проведения мини-контрольных в рамках учебных занятий

1. Маркетинговое исследование – это: a) постоянно действующая система сбора, классификации, анализа, оценки и распро- странения маркетинговой информации b) сбор, упорядочивание, анализ и обобщение данных для обнаружения и решения различных маркетинговых проблем c) исследование сведений, получаемых из внутренних источников компании d) то же самое, что и «исследование маркетинга» e) маркетинговая разведка

2. Вторичные данные в маркетинге - это: a) перепроверенная информация b) второстепенная информация c) информация, первоначально собранная для других целей d) ранее собранная информация для тех же целей e) информация, полученная из посторонних источников

3. Систематизация и классификация полученных данных относятся к основным задачам: a) поискового исследования b) причинного исследования c) полевого исследования d) описательного исследования e) качественного исследования

4. Наблюдение как метод исследования используется для получения информации: a) объясняющей причинно-следственные связи b) которую люди не хотят или не в состоянии предоставить c) относительно чувств и отношений покупателей d) о мотивах поведения потребителей e) о событиях, происходящих в течение длительного времени

5. Проведение фокус-группы позволяет выявить: a) уровень первичного спроса b) чувства и мысли покупателей c) структуру потребительского рынка d) тенденции изменения положения скрываемую потребителем информацию 8.3.2. Примерные контрольные задачи в рамках учебных занятий Задача 1. Оценка корреляции между исследуемыми переменными Производитель детской обуви хочет определить, как влияют на конкурентоспособность товара расходы на его продвижение. Из 10 областей получены данные о расходах на продвижение относительно главного конкурента и об объемах продаж относительно этого же конкурента (расходы и объем продаж конкурента приняли за 100). Определите, есть ли какая-либо связь между относительными затратами на продвижение и относительным объемом продаж:

Исследуемые области Относительные расходы Относительные на продвижение объемы продаж 1. Архангельская обл. 78 85 2. Вологодская обл. 80 86 3. Курганская обл. 100 90 4. Свердловская обл. 91 87 5. Тюменская обл. 88 75 6. Челябинская обл. 72 68 7. Кемеровская обл. 92 94 8. Новосибирская обл. 97 100 9. Омская обл. 89 73 10. Томская обл. 105 110

Источник: Маркетинг в вопросах и решениях : учебное пособие для практических занятий / И. В. Захарова, Т. В. Евстигнеева. – 2-е изд., испр. и доп. –Ульяновск : УлГТУ, 2012. – 227 с. 8.3.3. Примерные контрольные кейсы Кейс 1. Исследование рынка автокомпонентов. Торговый комплекс «АвтоСити» представляет собой мультибрендовый супермаркет запчастей для автомобилей российского и зарубежного производства, автоаксессуаров, инструментов. Клиентов комплекса можно разделить на три больших сегмента:  клиенты муниципальных учреждений  крупные автомобильные парки  розничные покупатели «АвтоСити» провёл исследование своих конкурентных позиции относительно других компаний, результаты исследования представлены в таблице: Критерии «Авторай» «Магистраль «Балатон- ТК Автолюкс» «АвтоСити» 1. Торговые Здание Торговая Отдельное Отдельное помещения совместно с площадь- арендован- полностью различными первый этаж ное арендованное арендаторами жилого дома. здание здание

2. Время Будни с 8-19 Будни с 9-19 Будни с 8-19 Будни с 8-21 работы Выходные с 9-16 Суббота с 10-16 Выходные с Выходные с 9-20 Воскресенье- вы- 9-16 ходной 3. Наличие Полноценный сайт Информационная Информаци- Полноценный сайт официального визитка онная визит- сайта ка

4. Прием Услуга в Отсутствует Отсутствует Услуга в заказа через наличии наличии сайт 5. Уровень 91-93% 86-88% 93-95% 100% цен (цены ТК «АвтоСити» взяты за 100%)

6 . Гибкие • Периодические Отсутствуют Отсутствуют • Периодические цены, скидки скидки на опреде- скидки на определенные ленные товары;

товары • стимулирование в нату- • накопительная ральной форме (подарок дисконтная за покупку); карта, предостав- • накопительная ляется дисконтная при покупке карта, предоставляется свыше 3000 руб. при покупке свыше 5000 • скидки на руб.; несезонные това- • возможность ры; безналичной оплаты • возможность безналичной опла- ты 7. Форма • наличная • оплата • оплата • наличная оплата; оплаты оплата; наличными; наличными; • безналичный • безналичный • безналичная • безналич- расчет (через расчет (через оплата для юр. ная банковские карты банковские карты лиц; оплата для Сбербанка РФ); Сбербанка РФ); • рассрочка юр. • безналичная оплата для • безналичная лиц; юр. оплата для юр. • рассрочка лиц с рассрочкой до лиц с рассрочкой 1ого месяца; до 3х месяцев; • кредит • кредит 8. Ассортимент УАЗ, ГАЗ, ПАЗ, ГАЗ, ЗИЛ, ВАЗ, ГАЗ, УАЗ, ГАЗ, ВАЗ, ВАЗ, ЗИЛ, грузовики, Волга, для грузовых автохимия, автохимия, автохимия. автомобилей автотюнинг, шины отечественного шины, диски, производства, детали для инома- БАУ, автохимия, рок автотюнинг, шины, дис- ки, агрегаты, детали для иномарок 9. Внешний Работа персонала Работа Работа Фирменный вид и осуществляется осуществляется в осуществля- стиль; инициативность поведение через прилавок, торговом зале, ется персонала. сотрудников низкая свободный через прила- Наличие бейджика с инициативность стиль одежды, вок, ФИО сотрудника персонала - консультация свободный консультацию при обращении к стиль одеж- можно получить персоналу (отсут- ды; при обращении ствия консультан- непосредственно инициативности) ты к консультанту. обращают Наличие внимание на бейджика с ФИО появления сотрудника покупателе в зале. 10.Оформление Витринные Выкладка Прилавочно- Витринная выкладка торгового стеллажи, товара в прилав- витринная товара, открытая зала джокерные ках выкладка выкладка только конструкции и открытого типа товара, крупного товара, наличие открытая выкладка (стеллажи) со сво- крупный то- отдела самообслуживания крупного товара; бодным вар (автохимии), торговый торговый зал раз- доступом для по- выставлен в зал разбит на бит на купателя, торговом специализированные от- специализирован- отсутствия зале делы

ные отделы. витрин закрытого типа

11. Фирменный Акцент на Отсутствия Отсутствия Фирменная форма стиль узнаваемость и фирменного фирменного персонала, фирменные раскрутку бренда стиля. стиля. канцелярские товары, Музыкальный фирменный упаковочный телефонный материал (пакеты) гудок – фирменная песня; форма пер- сонала в фирменном стиле; фирменный упако- вочный материал (пакеты) 12. Рекламная Наружная Наружная рекла- Наружная Наружная деятельность реклама, реклама ма, реклама, реклама, реклама на на радио, телеви- печатная печатная радио, телевидении, дении, реклама. реклама. печатная реклама, печатная реклама на местах продаж реклама, реклама на местах продаж

Вопросы: 1. Какие источники вторичной информации может использовать ТК «АвтоСити» для сбора дополнительной информации о конкурентах? 2. Используя информацию о конкурентах ТК «АвтоСити», приведенную в таблице, определите: а) отличительные конкурентные преимущества ТК «АвтоСити» б) способы использования этих преимуществ. 3. Какой тип вторичной информации может использовать ТК «АвтоСити». для изучения нынешних и потенциальных клиентов? К каким маркетинговым действиям это может привести? 4. Какую анкету следует подготовить для сбора первичной информации о существующих клиентах? Какие вопросы могут быть включены в анкету? Какие действия может предпринять ТК «АвтоСити», получив ответы на каждый из вопросов анкеты? 5. Какую анкету должен подготовить ТК «АвтоСити», чтобы собрать первичную информацию для выявления новых клиентов? Какие вопросы следует включить в анкету? Какие действия можно предпринять по каждому из этих вопросов? 6. На основе полученные данных укажите пути роста конкурентоспособности ТК «АвтоСити

1. Определение потребностей в проведении маркетинговых исследований 2. Определение проблем в маркетинговых исследованиях 3. Выбор методов проведения маркетинговых исследований 4. Определение типа требуемой информации и источников ее получения 5. Технология сбора маркетинговой информации. 6. Опрос как метод сбора маркетинговой информации

7. Экспертные методы получения и оценки маркетинговой информации 8. Наблюдение как метод получения маркетинговой информации 9. Эксперимент как метод сбора информации в маркетинге 10. Фокус-группа как метод получения информации в исследованиях. 11. Разработка выборочного плана и определение объема выборки 12. Анализ и интерпретация полученных данных. 13. Подготовка отчета о результатах исследования

8.3.4. Перечень примерных вопросов для зачета Не предусмотрен 8.3.5. Перечень примерных вопросов для экзамена 1. Понятие маркетингового исследования. Проблема, объект и предмет маркетингового ис- следования. 2. Предпосылки и развитие теории маркетинговых исследований. 3. Цели и задачи маркетингового исследования 4. Исследование для определения проблемы и исследование для решения проблемы: общее и различное 5. Принципы маркетинговых исследований. 6. Методология маркетинговых исследований: общенаучные методы, аналитико- прогностические методы, междисциплинарные методы. 7. Основные направления маркетинговых исследований. 8. Маркетинговая среда как объект исследования и фактор принятия маркетинговых решений. 9. Этические аспекты маркетинговых исследований. Взаимодействие со специализирован- ными организациями в области маркетинговых исследований. 10. Понятие и признаки маркетинговой информации. 11. Свойства маркетинговой информации. 12. Классификация маркетинговой информации: по источникам формирования, по назначе- нию. 13. Основные характеристики первичных источников информации. 14. Основные характеристики вторичных источников информации. 15. Синдикативные данные. Методы анализа документов. 16. Маркетинговая информационная система. Особенности маркетингового мониторинга. 17. Содержание и основные этапы процесса маркетингового исследования. 18. Определение потребности в маркетинговых исследованиях и определение проблемы исследования. 19. Формулирование целей и постановка задач маркетингового исследования. 20. Понятие исследовательского проекта. Типы исследовательских проектов 21. Качественные и количественные методы маркетинговых исследований: специфика и особенности применения 22. Экспертные методы исследования. 23. Фокус-группа как метод маркетингового исследования. 24. Глубинные интервью и проекционные методы маркетинговых исследований. 25. Опрос как основной метод количественных исследований 26. Наблюдение как метод маркетингового исследования. 27. Эксперимент как метод казуального исследования. 28. Содержание и методы проведения отдельных видов исследований по направлениям исследований. 29. Планирование программы и составление плана исследования. Формирование бюджета маркетингового исследования. 30. Измерения в маркетинговых исследованиях. Характеристики и типы шкалы измерения. 31. Понятие и методы сравнительного шкалирования. Сфера применения сравнительных

методов шкалирования. 32. Методы несравнительного шкалирования. Надежность и достоверность измерения маркетинговой информации. 33. Разработка анкеты: цели, принципы, этапы, виды и последовательность вопросов. 34. Разработка форм для записи результатов наблюдения 35. Основные методы, используемые для налаживания сотрудничества с респондентом. 36. Понятие выборки. Типы выборок и формирование выборки 37. Этапы разработки выборочного плана. 38. Определение объема выборки. 39. Организация и контроль проведения сбора данных. 40. Подготовка данных к анализу. Методы редактирования, кодирования и преобразования данных. 41. Методы анализа данных. Классификация одномерных и многомерных методов анализа данных. 42. Специфика анализа качественной и количественной информации. 43. Определение и интерпретация связей между переменными. 44. Подготовки отчета и презентации по результатам маркетингового исследования. 45. Основные направления маркетинговых исследований рынка. 46. Прогнозирование в маркетинговых исследованиях. 47. Сегментация рынка как объект маркетингового исследования. 48. Основные направления маркетинговых исследований потребителей 49. Основные направления маркетинговых исследований конкурентов. 50. Основные направления маркетинговых исследований продукта 51. Основные направления маркетинговых исследований цен 52. Основные направления маркетинговых исследований дистрибуции 53. Основные направления маркетинговых исследований продвижения продукта. 8.3.6. Ресурсы АПИМ УрФУ, СКУД УрФУ для проведения тестового контроля в рамках текущей и промежуточной аттестации Дисциплина и ее аналоги, по которым возможно тестирование, отсутствуют на портале СМУДС УрФУ 8.3.7. Ресурсы ФЭПО для проведения независимого тестового контроля Дисциплина и ее аналоги, по которым возможно тестирование, отсутствуют на сайте ФЭПО http://fepo.i-exam.ru. 8.3.8. Интернет-тренажеры Дисциплина и ее аналоги, по которым возможно тестирование, отсутствуют на сайте Ин- тернет-тренажеры http://training.i-exam.ru.

РАБОЧАЯ ПРОГРАММА ДИСЦИПЛИНЫ РЕКЛАМНАЯ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬ И СВЯЗИ С ОБЩЕСТВЕННОСТЬЮ

Екатеринбург, 2017

Рабочая программа дисциплины составлена авторами: 1. Ученая степень, Кафедра № п/п ФИО Должность Подпись ученое звание 1 Голомидова Марина д. филол.н., про- профессор Региональ- Васильевна фессор ной эконо- мики, инно- вационного предприни- мательства и безопас- ности Никитина Н.Ю. К.э.н. доцент Региональ- ной эконо- мики, инно- вационного предприни- мательства и безопас- ности

Руководитель модуля Пермякова А.М.

Рекомендовано учебно-методическим советом института государственного управления и предпринимательства

Председатель учебно-методического совета А.А. Яшин Протокол № 8 от 13.04.2016 г

Согласовано:

Дирекция образовательных программ

2. ОБЩАЯ ХАРАКТЕРИСТИКА ДИСЦИПЛИНЫ [наименование дисциплины]

1.1.Аннотация содержания дисциплины 1.2.Дисциплина «Рекламная деятельность и связи с общественностью» является частью модуля «Маркетинг в сфере торговли и услуг». Обучение начинается с активного включения в профессию, связанного с моделированием различных видов профессио- нальной деятельности и происходит через активное освоение информационной инфра- структуры различных сфер общества: экономической, политической, социальной, гражданского сектора и др. В ходе освоения дисциплины используются методы Case- study, игровые формы, IT-технологии, поисковые методы и проблемного обучения.

1.2. Язык реализации программы - русский

1.3. Планируемые результаты обучения по дисциплине Результатом освоения дисциплины является формирование у студента следующих компе- тенций: ОПК-5 - готовностью работать с технической документацией, необходимой для про- фессиональной деятельности (коммерческой, маркетинговой, рекламной, логистической, то- вароведной и (или) торгово-технологической) и проверять правильность ее оформления. ПК-3 - готовностью к выявлению и удовлетворению потребностей покупателей това- ров, их формированию с помощью маркетинговых коммуникаций, способностью изучать и прогнозировать спрос потребителей, анализировать маркетинговую информацию, конъюнкту- ру товарного рынка; ПК-13 - готовностью участвовать в реализации проектов в области профессиональной деятельности (коммерческой, маркетинговой, рекламной, логистической и (или) товаровед- ной); В результате освоения дисциплины студент должен:

Знать  основные тенденции развития мирового и отечественного рынка рекламы;  специфику развития отечественной рекламы;  историю происхождения связей с общественностью в мире и России;  о месте и роли интегрированных коммуникаций на рынке деловых коммуникаций, сходстве и различиях между связями с общественностью и рекламой, маркетингом, пропагандой, журналистикой.

Уметь:  выделять перспективные направления и проблемы развития современной рекламы;  учитывать в практической деятельности преимущества и недостатки отдельных ви- дов рекламы;  использовать основные методы интегрированных коммуникаций (установление кон- тактов с прессой, организация и проведение PR-мероприятий, анализ проводимых мероприятий и др.).

Демонстрировать навыки сбора и анализа эмпирических данных о рынке рекламных и PR- услуг.

1.4. Объем дисциплины [таблицы формируются отдельно по каждой форме обучения]

Распределение объема дисципли- Объем дисциплины ны по семестрам (час.) № Виды учебной работы В т.ч. п/ Всего ча- контакт-

п сов ная рабо- та (час.)* 1. Аудиторные занятия 51 51 51 2. Лекции 24 24 24 3. Практические занятия 27 27 27 4. Лабораторные работы - 5. Самостоятельная работа студентов, включая все виды текущей атте- 93 11,65 93 стации 6. Промежуточная аттестация З,4 0,25 З,4 7. Общий объем по учебному плану, 144 62,90 144 час. 8. Общий объем по учебному плану, 4 4 4 з.е. *Контактная работа составляет: в п/п 2,3,4 - количество часов, равное объему соответствующего вида занятий; в п.5 – количество часов, равное сумме объема времени, выделенного преподавателю на консультации в группе (15% от объема аудиторных занятий) и объема времени, выделенного преподавателю на руководство кур- совой работой/проектом одного студента, если она предусмотрена. в п.6 – количество часов, равное сумме объема времени, выделенного преподавателю на проведение со- ответствующего вида промежуточной аттестации одного студента и объема времени, выделенного в рамках дис- циплины на руководство проектом по модулю (если он предусмотрен) одного студента.

2. СОДЕРЖАНИЕ ДИСЦИПЛИНЫ

[Дисциплина может содержать деление только на разделы, без указания тем]

Код Раздел, тема раздела, Содержание дисциплины* темы Реклама как экономический и социокультурный феномен. Предпосылки появления рекламной дея- тельности. Основные подходы к определению поня- тия «реклама». Основные функции рекламы. Роль рекламы в обществе: экономическая, социальная, об- разовательная, коммуникативная, суггестивная, эсте- тическая. Структура рекламы. Р1 Основы рекламы Типы и виды рекламы. Товарная реклама. Поли- тическая реклама. Имиджевая реклама. Социальная реклама. Институциональная реклама. Корпоратив- ная реклама. Основные цели, особенности создания и разме- щения различных видов рекламы. Наружная реклама. Реклама на транспорте. Печатная реклама. Реклама в СМИ. Реклама в интернет. Кинореклама. Тара и упа-

ковка. Реклама в местах продаж. Выставки и ярмар- ки. Процесс рекламной коммуникации. Составляю- щие рекламной коммуникации. Цели рекламной коммуникации. Участники рекламной коммуника- ции: рекламодатель, рекламопроизводитель, рекла- мораспространитель, потребитель рекламы. Контро- лирующие учреждения: конкуренты, органы власти, общественные организации. Обслуживающие учре- ждения: рекламные агентства, СМИ, исследователь- ские организации. Структура рекламного агентства. Типы потребителей. Особенности взаимодействия участников рекламной коммуникации. Специфика построения рекламного сообщения. Понятие рекламного сообщения и обращения. Отли- чительные особенности рекламного текста. Основ- ные этапы и технологии процесса разработки ре- кламного обращения. Содержание рекламного обра- щения. Форма рекламного обращения. Структура ре- кламного текста: слоган, заголовок, основной текст, справочная информация. Изобразительная реклама. Цвет как художе- ственное средство рекламы. Особенности цветового решения рекламного сообщения. Использование в рекламе стереотипов и образов. Средства распространения рекламы. Понятие медиа- планирования. Понятие рекламной кампании. Роль рекламы в структуре интегрированных маркетинго- вых коммуникаций. Структура средств маркетинго- вой коммуникации: основные и синтетические сред- ства. Теоретические основы связей с общественностью (СО). «Паблик рилейшнз» и «связи с общественно- стью»: многообразие определений и понятий. Эко- номические, политические, социальные и идеологи- ческие предпосылки возникновения и развития PR как профессии, социального института, области зна- ния и сферы предпринимательства в США, Западной Европе, России. Объект и субъект СО. Характери- стика предмета, принципов, функций, целей и задач СО. Основы связей с общественно- Р2 стью Соотношение понятий: СО и журналистика, ре- клама, ПР паблисити, менеджмент, маркетинг, про- паганда.Основные модели PR в современном мире. Cвязи с общественностью как социально- культурная технология. Три кита влияния в СО: ко- гнитивный, аффективный и конативный аспекты установки. Основные этапы кругового процесса в СО (система RACE). Характеристика эффективных методов и приемов воздействия в СО: взаимодействие со СМИ, исполь- зование устного и печатного слова, фотографии, ки-

ноаудиовизуальных средств, рекламы, выставок и др.; исследования в СО; организация и проведение специальных мероприятий (презентаций, пресс- конференций, юбилеев, конкурсов, фестивалей, спор- тивных соревнований и др.). Место и роль СО в системе стратегических ком- муникаций. СО как функция менеджмента. Место и роль службы СО в структуре организации: цели, за- дачи, Положение о службе, функциональные обязан- ности сотрудников. Взаимодействие службы СО с другими подразделениями организации. Принципы эффективной работы службы СО. Структура управления коммуникациями в организа- ции. Выявление и характеристика общественных групп. Задачи СО-службы в управлении персоналом организации (HR, внутренний PR) Взаимодействие с правительственными (лоббизм, GR) и неправитель- ственными организациями. СО в работе с клиентами, партнерами, конкурентами, инвесторами (IR), акцио- нерами, населением и другими группами обществен- ности. Cвязи с общественностью в управлении кри- зисными ситуациями. Разработка PR-стратегии, планирование и оценка эффективности деятельности службы ПР. Характеристика рынка услуг в области рекламы и СО в России. Понятие рынков рекламы и PR-услуг. Структура и субъекты рынков рекламы и СО. Роль рейтингов в продвижении субъектов рынка рекламы и СО. Образование в сфере рекламы СО. Содержание ГОС ВПО третьего поколения в области рекламы и СО. Модели и компетенции специалистов рекламы и связей с общественностью. Специализации на рын- ках рекламы и СО. Профессиональные организации и персоналии рынка деловых коммуникаций России и зарубежных стран. Конкурсы в сфере деловых ком- муникаций. Профессиональная пресса на рынках ре- кламы и связей с общественностью. Право и этика в рекламе и СО. Этизация сферы деловых коммуникаций как научно-практическая проблема. Источники правовых и этических колли- зий в рекламе и связях с общественностью. Характеристика законодательства РФ в области средств массовой информации, связей с обществен- ностью, маркетинга и рекламы. Саморегулирование в сфере деловых коммуника- ций: характеристика международных и отечествен- ных профессиональных кодексов этики в сфере ре- кламы и связей с общественностью. Правила профес- сионального поведения специалистов рекламы и связей с общественностью. Минимальные стандарты качества в СО. Реклама и связи с общественностью в системе инте-

грированных маркетинговых коммуникаций (ИМК). Понятие и сущность интегрированных маркетинго- вых коммуникаций. Характеристика комплекса ИМК. Место и роль рекламы и СО в системе ИМК. Этапы разработки плана ИМК: общая характеристи- ка. Состояние и перспективы развития ИМК в Рос- сии.

3. РАСПРЕДЕЛЕНИЕ УЧЕБНОГО ВРЕМЕНИ

Объем модуля (зач.ед.):17 Объем дисциплины (зач.ед.):4 Аудиторные Раздел дисциплины Самостоятельная работа: виды, количество и объемы мероприятий занятия (час.) Подготовка к кон- Подго- Подго-

трольным меро- товка к товка в

приятиям текущей промежу- рамках аттестации (ко- точной дисци- лич.) аттеста- плины к ции по проме-

Подготовка к аудиторным

Выполнение самостоятельных внеаудиторных работ (колич.) дисци- жуточ-

занятиям (час.) плине ной

дентов(час.) (час.) атте-

стации

по ме(час.)

е модулю

(час.)

Наименование раздела,

темы та*

ой ой работы ст

Лекции

конфер.,

Код раздела,Код темы

дулю

стратура)

Практическиезанятия

Лабораторныеработы

виум*

Всего по разделу,т

Всегоаудиторной работы (час.)

языке*

Лекция

эссе,творч. раб

графическаяработа*

Всего(час.) Всего(час.) Всего(час.)

Коллок

няя няя работана иностр.

Курсовойпроект*

Курсовая работа*

мен

Домашняя работа* Проектнаяработа*

Контрольнаяработа*

Графическая работа*

Лабораторноезанятие

Всегосамостоятельн программногопродукта*

Зачет

Практ.,семинар. занятие

коллоквиум(маг

Экз

Переводинояз. литературы*

Дома

Реферат,

Расчетнаяработа, разработка

Расчетно Н/и семинар, Н/и семинар

1, Проектпо модулю Р1 47,6 22 8 14 25,6 17,6 16 8 4 Основы рекламы 6 Основы связей с об- 1, 17 Р2 92,4 29 9 20 63,4 19,4 44 4 1

щественностью 8 ,6 Интегрированныйэкзамен по м Всего (час), без учета 3, 33 промежуточной аттеста- 140 51 17 34 89 37 52 16 0 0 36 0 4 ,6 ции: Всего по дисциплине 144 51 51 93 В т.ч. промежуточная аттестация 4 0 0 0 (час.): *Суммарный объем в часах на мероприятие указывается в строке «Всего (час.) без учета промежуточной аттестации

4. ОРГАНИЗАЦИЯ ПРАКТИЧЕСКИХ ЗАНЯТИЙ, САМОСТОЯТЕЛЬНОЙ РАБОТЫ ПО ДИСЦИПЛИНЕ

4.1. Лабораторные работы «не предусмотрено»]

4.2. Практические занятия

Время на Номер Тема занятия проведение

Код занятия

темы занятия (час.) раздела, раздела, Р1.Т1 1 Роль рекламы в обществе 2 Р1.Т2 2 Виды рекламы 2 Р1.Т3 3 Особенности взаимодействия участников ре- 2 кламной коммуникации Р1.Т4 4 Основные этапы и технологии процесса разра- 4 ботки рекламного обращения Р1.Т5 5 Использование в рекламе стереотипов и образов 2 Р1.Т6 6 Реклама в структуре ИМК 2 Р2.Т1 7 Определение понятий «паблик рилейшнз» и 4 «общественность». Функции связей с обще- ственностью Р2.Т2 8 Методы связей с общественностью 4 Р2.Т3 9 Моделирование структуры управления комму- 3 никациями в организации Р2.Т4 10 Личность специалиста по связям с общественно- 2 стью: профессионально-творческие, морально- этические и психологические качества Р2.Т5 11 Саморегулирование в рекламе и связях с обще- 3 ственностью Р2.Т6 12 Разработка плана ИМК 4 Всего: 34

4.3.Примерная тематика самостоятельной работы 4.3.1. Примерный перечень тем домашних работ 1. Deadline в системе менеджмента рекламных и PR-агентств. 2. PR: опыт анализа имиджа профессии. 3. PR-кампании продуктов защиты от вирусов (на примере компании «Лаборатория Кас- перского»). 4. Анализ PR-деятельности в ресторанном бизнесе (на конкретном примере). 5. Анализ целевой аудитории как этап разработки PR-концепции. 6. Арт-объекты как инструмент территориального брендинга. 7. Аудитория СМИ. Формы и методы её изучения. 8. Бажов как бренд. 9. Благотворительность в России: социальный аспект 10. Бренд места происхождения товаров и услуг как средство продвижения территории 11. Брендинг малых городов. 12. Брендинг музея в контексте продвижения города.

13. Влияние рекламы на формирование стиля жизни. 14. Гласность и её проявление в журналистике; 15. Диалектика взаимовлияния рекламы и PR. 16. Журналистика как «четвертая власть»; 17. Из истории PR: протоявления public relations в древнем мире. 18. Из истории информационных войн: практика использования рекламы и PR. 19. Интернет-реклама в России: настоящее и будущее. 20. Информационные технологии взаимодействия органов власти с бизнесом. 21. Информационные технологии взаимодействия органов власти с молодежью. 22. Исследование образа PR в персональных блогах. 23. История выставочно-ярмарочного дела в России. 24. Клубная культура как инструмент продвижения 25. Конкурс журналистских материалов как инструмент формирования антикоррупционного сознания граждан. 26. Креативный турпродукт как средство продвижения территории. 27. Личность специалистов по рекламе и PR: общее и особенное.

4.3.2. Примерный перечень тем графических работ «не предусмотрено»] 4.3.3. Примерный перечень тем рефератов (эссе, творческих работ) «не предусмотрено»] 4.3.4 Примерная тематика индивидуальных или групповых проектов «не предусмотрено»] 4.3.5. Примерный перечень тем расчетных работ (программных продуктов) «не предусмотрено»] 4.3.6. Примерный перечень тем расчетно-графических работ «не предусмотрено»] 4.3.7. Примерный перечень тем курсовых проектов (курсовых работ)

1. Рекламный потенциал рынка печатных СМИ Екатеринбурга: состояние, проблемы, перспективы. 2. Рекламный потенциал рынка электронных СМИ Екатеринбурга: состояние, проблемы, перспективы. 3. Целевые аудитории FM-радиостанций Екатеринбурга: структура, типология, формы и методы взаимодействия. 4. Коммуникационные проекты 4-го канала: тематика, технологии, эффективность. 5. Правовые и этические аспекты работы СМИ в период избирательной кампании по выборам мэра Екатеринбурга. 6. Сравнительный анализ рекламной политики областных общественно-политических изданий (на примере газет «Уральский рабочий» и «Областная газета»). 7. Новые рекламные технологии в практике делового издания (на примере еженедельника «Деловой квартал»). 8. Образ предпринимателя на страницах еженедельника «Деловой квартал» (или др. изданий - по выбору студента). 9. Взаимовлияние рекламы и PR-технологий в продвижении товаров на рынок. 10. Эффективные приемы прямого маркетинга в работе с клиентом. 11. Отношение журналистов к PR- информации: социологический аспект. 12. Проблемы взаимодействия прессы и пресс-служб: от конфронтации - к сотрудничеству. 13. Личность специалиста по связям с общественностью: профессиональные, морально-этические и психологические качества.

14. Рынок труда в сфере деловых коммуникаций Екатеринбурга: состояние, проблемы, тренды. 15. Опыт анализа деятельности общественных объединений в сфере рекламы и связей с общественностью Екатеринбурга. 16. Персоналии в рекламе и связях с общественностью Екатеринбурга: исторический аспект. 17. Интеграция коммуникаций при продвижении торговых центров Екатеринбурга. 18. Связи с общественностью и реклама в коммуникационной деятельности банков Екатеринбурга. 19. Выставочная деятельность как интеграция коммуникаций (на примере выставок, проводимых в Екатеринбурге). 20. Событийный маркетинг в ресторанном бизнесе (на примере заведений общественного питания Екатеринбурга). 21. Использование интегрированных коммуникаций для формирования лояльной аудитории (на примере магазинов Чая и Кофе в Екатеринбурге). 22. Интегрированные коммуникации в продвижении услуг операторов сотовой связи в Уральском регионе. 23. Роль упаковки в системе коммуникаций при продвижении молочной продукции (на примере молокозаводов Свердловской области). 24. Популяризация средствами связей с общественностью велодвижения в Екатеринбурге. 25. Сравнение использование связей с общественностью и рекламы в городах Свердловской области (город по выбору) и Екатеринбурге при продвижении ... (сфера деятельности по выбору). 26. Связи с общественностью и реклама при продвижении бренда УрФУ. Реклама в продвижении ТРЦ Екатеринбурга. 27. Фестивали (события) как инструмент продвижения кинотеатра Екатеринбурга. 28. Специальные мероприятия в продвижении ТЦ Екатеринбурга. 29. Проект «Красная линия» в Екатеринбурге как инструмент продвижения города. 30. Туристический маршрут как инструмент создания образа города. 31. Фирменный персонаж в продвижении спортивного клуба г. Екатеринбурга. 32. Реклама музея для детей. 33. ИМК-средства продвижения Свердловской киностудии. 34. Особенности ИМК-подхода в туриндустрии. 35. PR-средства продвижения вуза Екатеринбурга. 36. Реклама и связи с общественностью в продвижении частной мед. клиники. 37. Организация работы пресс-службы: взаимоотношения со СМИ. 38. Интегрированные маркетинговые коммуникации в рекламной кампании: информационное сопровождение. 39. Экспрессия в рекламном тексте: фигуры и тропы (на примере рекламных текстов г. Екатеринбурга). 40. Языковые средства выразительности в рекламных текстах. 41. Освещение деятельности организации в текстах СМИ: содержательно-прагматический аспект. 42. Речевой портрет современного PR-специалиста (на материале видеовыступлений представителей пресс-служб г. Екатеринбурга).

Пример курсовой работы

Задание - Определить ррекламный потенциал рынка печатных СМИ Екатеринбурга: исследовать состояние, проблемы, перспективы

- Исследовать ррекламный потенциал рынка электронных СМИ Екатеринбурга: состояние, проблемы, перспективы - Разработать ээффективные приемы прямого маркетинга в работе с клиентом - Исследовать методы ппопуляризации средствами связей с общественностью велодвижения в Екатеринбурге - Разработать и предложить фирменный персонаж в продвижении спортивного клуба г. Екатеринбурга

Содержание курсового проекта Задание к курсовому проекту 2 Введение. 3 1. Теоретические аспекты по теме исследования 4 1.1 Общие положения разработки PR-кампании 4 1.2 Концептуальная модель PR-кампании 6 1.3 Разработка PR-обращений 7 1.4 Практика применения использования фирменных персонажей в PR-компаниях 8 2. Разработка PR компании на основе использования фирменных персонажей на примере спортивного клуба 11 2.1 Информация о спортивном клубе 11 2.2 PR компании в спортивном клубе 25 2.3 Анализ практики использования фирменных персонажей 27 2.4 Рекомендации по реализации и оценке эффективности использования фирменных персона- жей 31 Заключение 33 Список использованной литературы 34 Приложение А 35

4.4.1. Примерная тематика контрольных работ «не предусмотрено»] 4.3.9. Примерная тематика коллоквиумов «не предусмотрено»]

5. СООТНОШЕНИЕ РАЗДЕЛОВ, ТЕМ ДИСЦИПЛИНЫ И ПРИМЕНЯЕМЫХ ТЕХНОЛОГИЙ ОБУЧЕНИЯ [отметить звездочкой или другим символом применяемые технологии обучения по разделам и темам дисциплины] Дистанционные образователь- Активные методы обучения ные технологии и электронное

обучение

а-

е-

Код раздела, темы дисци- web

плины работа

анализ

ренции

Кейс

и тренажеры

Деловые игрыДеловые

ботка контента ботка

Командная Командная

Проектная работа Проектная

Асинхронные Асинхронные

Проблемное обучение Проблемное

Другие (указать, какие) Другие (указать,

Вебинары и видеоконф и Вебинары

конференции и семинары конференции

Сетевые учебные Сетевые курсы учебные

Совместная работа разр и работа Совместная Виртуальные практикумы Р1. Т1. Роль рекламы в * * обществе

Р1.Т2. Виды рекламы * * * Р1.Т3. Особенности взаи- модействия участников * * * рекламной коммуникации Р1.Т4. Основные этапы и технологии процесса раз- * * * работки рекламного об- ращения Р1. Т5. Использование в рекламе стереотипов и * * * образов Р1.Т6. Реклама в структу- * * ре ИМК Р2.Т1. Определение поня- тий «паблик рилейшнз» и «общественность». Функ- * * ции связей с обществен- ностью Р2.Т2. Методы связей с * * * общественностью Р2.Т3. Моделирование * структуры управления * * коммуникациями в орга- низации Р2.Т4. Личность специа- листа по связям с обще- ственностью: профессио- * * * нально-творческие, мо- рально-этические и пси- хологические качества Р2.Т5. Саморегулирова- ние в рекламе и связях с * * общественностью * Р2.Т6. Разработка плана * * ИМК

6. ПРОЦЕДУРЫ КОНТРОЛЯ И ОЦЕНИВАНИЯ РЕЗУЛЬТАТОВ ОБУЧЕНИЯ (Приложе- ние 1)

7. ПРОЦЕДУРЫ ОЦЕНИВАНИЯ РЕЗУЛЬТАТОВ ОБУЧЕНИЯ В РАМКАХ НЕЗАВИ- СИМОГО ТЕСТОВОГО КОНТРОЛЯ (Приложение 2)

8. ФОНД ОЦЕНОЧНЫХ СРЕДСТВ ДЛЯ ПРОВЕДЕНИЯ ТЕКУЩЕЙ И ПРОМЕЖУ- ТОЧНОЙ АТТЕСТАЦИИ ПО ДИСЦИПЛИНЕ (Приложение 3)

9. УЧЕБНО-МЕТОДИЧЕСКОЕ И ИНФОРМАЦИОННОЕ ОБЕСПЕЧЕНИЕ ДИСЦИ- ПЛИНЫ

9.1.Рекомендуемая литература

9.1.1.Основная литература 1. Основы рекламной деятельности : организация, планирование, оценка эффектив- ности: учебно-методическое пособие Пономарева А. М. Москва: Финансы и статистика, 2014 http://biblioclub.ru/index.php?page=book_red&id=63591&sr=1 2. Экономические и организационные основы рекламной деятельности: учебное по- собие Исаенко Е. В. , Васильев А. Г. Москва: Юнити-Дана, 2012 http://biblioclub.ru/index.php?page=book_red&id=118545&sr=1 3. Теория и практика рекламной деятельности: учебное пособие Рого- жин М. Ю.Москва, Берлин: Директ-Медиа, 2014 http://biblioclub.ru/index.php?page=book_red&id=253716&sr=1 4. Связи с общественностью и имидж в политической сфере российского общества: учебное пособие Протасова О. Л. , Бикбаева Э. В. , Наумова М. Д. Тамбов: Издательство ФГБОУ ВПО «ТГТУ», 2015 http://biblioclub.ru/index.php?page=book_red&id=445035&sr=1 5. Связи с общественностью (Паблик рилейшнз) : Конспект лекций: учебное посо- бие Старикова Ю. А. Москва: А-Приор, 2010 http://biblioclub.ru/index.php?page=book_red&id=56308&sr=1 9.1.2.Дополнительная литература 1. Правовое регулирование рекламной деятельности: учебное пособие Москва: Юнити-Дана, 2015 http://biblioclub.ru/index.php?page=book_red&id=116651&sr=1 2. Развитие творческих способностей личности в контексте подготовки специали- стов по связям с общественностью Кудрявцева М. Е. Москва: Директ-Медиа, 2014 http://biblioclub.ru/index.php?page=book_red&id=223220&sr=1 3. Психология рекламной деятельности: учебник Измайлова М. А. Москва: Изда- тельско-торговая корпорация «Дашков и К°», 2016 http://biblioclub.ru/index.php?page=book_red&id=453265&sr=1

9.2.Методические разработки 1. Хрестоматия «Связи с общественностью в России: законодательное регулирование, нор- мативные документы, практика. – (Сост. и науч. ред. С.А. Болышева) – Екатеринбург: РИО Ка- менск-Уральская типография, 1998. – 494 с.

9.3.Программное обеспечение

«не используются»]

9.4. Базы данных, информационно-справочные и поисковые системы 1. зональная научная библиотека (УрФУ) - http://lib2.urfu.ru/ 2. электронная библиотека MYBRARY - http://mybrary.ru/ 3. справочно-библиографическая система - http://search.ebscohost.com/ 4. научная электронная библиотека - http://elibrary.ru/

9.5.Электронные образовательные ресурсы

«не используются»]

10. МАТЕРИАЛЬНО-ТЕХНИЧЕСКОЕ ОБЕСПЕЧЕНИЕ ДИСЦИПЛИНЫ

Сведения об оснащенности дисциплины специализированным и лабораторным оборудованием [текст с перечнем типов аудиторий, специализированного и лабораторного оборудования и т.д.]

ПРИЛОЖЕНИЕ 1 к рабочей программе дисциплины

6.1. Весовой коэффициент значимости дисциплины – 0,2утверждается ученым советом института, в том числе, коэффициент значимости курсовых работ/проектов - 1 6.2.Процедуры текущей и промежуточной аттестации по дисциплине в случае реализации дисциплины в течение нескольких семестров текущая и промежуточная аттестация проек- тируются для каждого семестра 1.Лекции: коэффициент значимости совокупных результатов лекционных занятий –0,5 Текущая аттестация на лекциях перечислить контрольно- Сроки – се- Макси- оценочные мероприятия, связанные с лекциями местр, мальная учебная неде- оценка в ля баллах Посещение лекций 6,1-17 25 Конспект лекций 6,1-17 30 Домашняя работа 3 6,1-17 15 Домашняя работа 5 6,1-17 15 Домашняя работа 7 6,1-17 15 Весовой коэффициент значимости результатов текущей аттестации по лекциям –0,5 Промежуточная аттестация по лекциям – зачет Весовой коэффициент значимости результатов промежуточной аттестации по лекциям – 0,5 2. Практические/семинарские занятия: коэффициент значимости совокупных результа- тов практических/семинарских занятий – 0,6 Текущая аттестация на практических/семинарских заня- Сроки – се- Макси- тиях перечислить контрольно-оценочные мероприятия, свя- местр, мальная занные с практическими/семинарскими занятиями учебная неде- оценка в ля баллах Работа на практических занятиях 6,1-17 25 Домашняя работа 1 6,1-17 15 Домашняя работа 2 6,1-17 15 Домашняя работа 4 6,1-17 15 Домашняя работа 6 6,1-17 15 Домашняя работа 8 6,1-17 15 Весовой коэффициент значимости результатов текущей аттестации по практиче- ским/семинарским занятиям– 0,5 Промежуточная аттестация по практическим/семинарским занятиям–зачет Весовой коэффициент значимости результатов промежуточной аттестации по практиче- ским/семинарским занятиям– 0,5

6.3. Процедуры текущей и промежуточной аттестации курсовой работы/проекта

Текущая аттестация выполнения курсового проекта Сроки − се- Максимальная местр, учеб- оценка в бал- ная неделя лах Отчет по курсовой работе 6,17 100 Весовой коэффициент текущей аттестации выполнения курсового проекта 0 Весовой коэффициент промежуточной аттестации выполнения курсового проекта – за-

щиты – 1

6.4. Коэффициент значимости семестровых результатов освоения дисциплины дисциплина читается в течении одного семестра *В случае проведения промежуточной аттестации по дисциплине (экзамена, зачета) методом тестирования используются официально утвержденные ресурсы: АПИМ УрФУ, СКУД УрФУ, имеющие статус ЭОР УрФУ; ФЭПО (www.фэпо.рф); Интернет-тренажеры (www.i-exam.ru).

ПРИЛОЖЕНИЕ 2 к рабочей программе дисциплины

7. ПРОЦЕДУРЫ ОЦЕНИВАНИЯ РЕЗУЛЬТАТОВ ОБУЧЕНИЯ В РАМКАХ НЕЗАВИСИМОГО ТЕСТОВОГО КОНТРОЛЯ

ПРИЛОЖЕНИЕ 3 к рабочей программе дисциплины

8. ФОНД ОЦЕНОЧНЫХ СРЕДСТВ ДЛЯ ПРОВЕДЕНИЯ ТЕКУЩЕЙ И ПРОМЕЖУ- ТОЧНОЙ АТТЕСТАЦИИ ПО ДИСЦИПЛИНЕ

8.3. ОЦЕНОЧНЫЕ СРЕДСТВА ДЛЯ ПРОВЕДЕНИЯ ТЕКУЩЕЙ И ПРОМЕЖУТОЧНОЙ АТТЕСТАЦИИ 

8.3.1. Примерные задания для проведения мини-контрольных в рамках учебных занятий №1. PR-это использование информации для влияния на:Выбор единственно правильного ответа 1. общественное мнение 2. государственные органы власти 3. средства массовой информации 4. покупателей

№2. С какого времени управление общественными отношениями (PR) считается элементом цивилизованных от- ношений власти и общества?Выбор единственно правильного ответа 1. с начала XVIII века 2. с начала XIX века 3. с начала XX века 4. с начала XXI века

№3 Что используется в PR для влияния на общественное мнение?Выбор единственно правильного ответа 1. информация 2. законодательные акты 3. коммерческие организации 4. подручные средства.

№ 4 Кем впервые официально был использован термин "Паблик Рилейшнз"?Выбор единственно правильного от- вета 1. Деном Форрестолом 2. Томасом Джефферсоном 3. Джоржем Бушем младшим 4. Семом Блейком

№ 5 Что является главной целью PR? Выбор единственно правильного ответа 1. изменение общественного мнения 2. повышение уровня продаж 3. доведение информации до потребителей 4. повышение рейтинга компании

№ 6 Что является объектом PR?Выбор единственно правильного ответа 1. средства массовой информации 2. общество 3.информация 4. коммерческие организации

№ 7 Что из перечисленного ниже не является субъектом PR?Выбор единственно правильного ответа 1. религиозные организации 2. общество 3. органы государственной власти 4. бизнес организации

№ 8 Какая функция из перечисленных ниже не свойственна PR:Выбор единственно правильного ответа.) 1. формирование имиджа 2. изучение общественного мнения 3. анализ экономический деятельности предприятия 4. исследование отношений в организации

№ 9 Какая модель информационной политики не существует: 1. тоталитарная 2. релятивисткая 3. дисциплинарная

4. диалоговая №10 Какая задача из перечисленных ниже не является задачей государственной информационной полити- ки?Выбор единственно правильного ответа 1. формирование общенациональных ценностей 2. модернизация информационно-телекоммуникационной инфраструктуры 3. удовлетворение информационных потребностей всех слоев населения 4. создание новых рабочих мест № 11 Что из перечисленного не относится к этапам планирования PR акции? Выбор единственно правильного от- вета 1. определение проблемы 2. планирование программы 3. оценка программы 4. интерпретация общественного мнения 5. осуществление коммуникаций

№ 12 PR – это (выберите единственное верное определение) 1. оповещение населения о лицах, товарах, услугах с целью создания популярности и соответственно спроса и вы- сокого рейтинга. 2. формирование и поддержание отношений с правительством с целью воздействия на законодательную деятель- ность 3. особая управленческая деятельность, направленная на установление взаимовыгодных, гармоничных отношений между организацией и общественностью 4. деятельность организации (личности) по достижению роста известности, популярности с помощью распростра- нения различного рода информации

№13 Основными средствами передачи информации в PR коммуникациях являются: Выбор единственно правиль- ного ответа 1. средства связи 2. средства массовой информации 3. службы PR 4. общественность

№14. Что из перечисленного ниже не является средством массовой информации: Выбор единственно правильного ответа 1. телевидение 2. филиалы организации на местах 3. телеграфное агентство 4. радио №15. Что из перечисленного ниже не является видом PR материалов для публикации в прессе:Выбор единственно правильного ответа 1. новостной релиз 2. пресс-релиз 3. стрингер 4. медиа-кит

№16. Что из перечисленного ниже не является видом размещения PR информации на радио:Выбор единственно правильного ответа 1. радиожурнал 2. радиопередача 3. радиоприем 4. новостная программа

№ 17. Укажите самое "старое" из перечисленных ниже средств массовой информацииВыбор единственно правиль- ного ответа 1. Телевидение 2. Радио 3. Пресса 4. Интернет

№18. Какой из нижеуказанных кодексов не связан с PR деятельностью 1. Кодекс ИПРА (IPRA) 2. Кодекс этики государственных служащих 3. Трудовой кодекс

4. Гражданский кодекс 5. Административный кодекс

№ 19. Какие аспекты PR деятельности отражает "Кодекс профессиональной этики Российских журналистов"Выбор единственно правильного ответа 1. финансовые 2. материальные 3. этические 4. гражданские № 20. Что не может регулироваться нормами права в PR сфереВыбор единственно правильного ответа 1. Субъекты информационного воздействия 2. Результаты PR акций 3. Формы коммуникаций 4. Средства передачи информации

8.3.2. Примерные контрольные задачи в рамках учебных занятий «не предусмотрено»] 8.3.3. Примерные контрольные кейсы Кейс: «Вы – Директор магазина. Вы давно работаете в компании «Х». Представьте себе, что вас вызывает вас к себе руководитель и сообщает следующее: «Поскольку вы – опытный сотрудник и отлично зарекомендовали себя, мы направляем вас работать в магазин, имеющий самые худ- шие результаты по всей компании. В подразделении процветает конфликтность и безынициа- тивное отношение к работе. В то же время, любое воздействие со стороны руководства воспри- нимается крайне негативно и, если в чем коллектив и проявляет единодушие, так это в различ- ных формах саботажа и противодействия начальству. О лояльности компании говорить не при- ходится, умышленная порча имущества - обычное дело. Кроме того, мотивация сотрудников ужасающе низка, свои должностные обязанности они воспринимают как крайнюю форму надругательства над их личной свободой, а топ-менеджеров считают чуть ли не надзирателями, достойными, в лучшем случае, презрения. Ваша задача – разработать план выведения данного подразделения из кризисной ситуации, сформировать работоспособную команду, повысить производственные показатели, определить точки контроля и отчетности». 8.3.4. Перечень примерных вопросов для зачета 1. Многообразие определений понятий «паблик рилейшнз» и «общественность». 2. Цели и задачи связей с общественностью. 3. Объект и субъект связей с общественностью. 4. Принципы связей с общественностью. 5. Функции связей с общественностью. 6. Исторические корни связей с общественностью (зарубежный опыт). 7. Исторические корни связей с общественностью (отечественный опыт). 8. Связи с общественностью как социокультурная технология. 9. Соотношение паблик рилейшнз и рекламы. 10. Роль паблик рилейшнз в маркетинге. 11. Роль паблик рилейшнз в менеджменте. 12. Паблик рилейшнз и пропаганда. 13. Паблик рилейшнз и журналистика. 14. Паблисити и паблик рилейшнз. 15. Становление ПР как профессии, сферы деятельности и социального института. 16. Специализации в ПР. 17. Личность специалиста по связям с общественностью: профессионально-творческие, мо- рально-этические и психологические качества. 18. Профессиональные компетенции специалиста по связям с общественностью. 19. Характеристика рынка ПР-услуг в России. 20. Общая характеристика методов ПР. 21. Специальные мероприятия для установления и поддержания связей с общественностью.

22. Целевые группы в связях с общественность: принципы формирования и разновидности. 23. Связи с общественностью в коммерции. 24. Специфика связей с общественностью в промышленности. 25. Связи с парламентом и правительственными организациями (лоббизм, affairs). 26. Связи с общественностью в органах власти и местном самоуправлении. 27. Связи с общественностью в некоммерческой сфере. 28. Общественные организации в сфере деловых коммуникаций. Правовые аспекты связей с общественностью. 29. Кодексы профессионального поведения и этики в связях с общественностью. 30. Связи с общественностью в системе интегрированных маркетинговых коммуникаций (ИМК). 31. Предпосылки появления рекламной деятельности. 32. Основные подходы к определению понятия «реклама». 33. Основные функции рекламы. 34. Экономическая роль рекламы в обществе. 35. Социальная роль рекламы в обществе. 36. Образовательная роль рекламы в обществе. 37. Культурная роль рекламы в обществе. 38. Эстетическая роль рекламы в обществе. 39. Политическая роль рекламы в обществе. 40. Идеологическая роль рекламы в обществе. 41. Психологическая роль рекламы в обществе. 42. Цели рекламной коммуникации. 43. Основные участники рекламной коммуникации. 44. Контролирующие учреждения рекламного процесса. 45. Обслуживающие учреждения рекламного процесса. 46. Структура рекламного агентства. 47. Особенности взаимодействия участников рекламной коммуникации. 48. Типы потребителей. 49. Особенности товарной рекламы. 50. Особенности политической рекламы. 51. Особенности имиджевой рекламы. 52. Особенности социальной рекламы. 53. Признаки институциональной рекламы. 54. Особенности корпоративной рекламы. 55. Основные цели, особенности создания и размещения наружной рекламы. 56. Основные цели, особенности создания и размещения рекламы на транспорте. 57. Основные цели, особенности создания и размещения печатной рекламы. 58. Основные цели, особенности создания и размещения рекламы в СМИ. 59. Основные цели, особенности создания и размещения в интернет. 60. Основные цели, особенности создания и размещения кинорекламы. 61. Основные цели, особенности создания тары и упаковки. 62. Основные цели, особенности создания рекламы в местах продаж. 63. Основные цели участия в выставках и ярмарках. 64. Понятие рекламного сообщения и обращения. 65. Отличительные особенности рекламного текста. 66. Структура рекламного текста: слоган, заголовок, основной текст, справочная информа- ция. 67. Содержание рекламного обращения. 68. Форма рекламного обращения. 69. Основные этапы и технологии процесса разработки рекламного обращения. 70. Цвет как художественное средство рекламы.

71. Особенности цветового решения рекламного сообщения. 72. Использование в рекламе стереотипов и образов. 73. Понятие медиапланирования. 74. Понятие рекламной кампании. 75. Роль рекламы в структуре интегрированных маркетинговых коммуникаций. 76. Структура средств маркетинговой коммуникации: основные и синтетические средства. 77. Значение рекламы в современном обществе. 8.3.5. Перечень примерных вопросов для экзамена «не предусмотрено»] 8.3.6. Ресурсы АПИМ УрФУ, СКУД УрФУ для проведения тестового контроля в рамках текущей и промежуточной аттестации «не предусмотрено»] 8.3.7. Ресурсы ФЭПО для проведения независимого тестового контроля «не предусмотрено»] 8.3.8. Интернет-тренажеры «не предусмотрено»]

РАБОЧАЯ ПРОГРАММА ДИСЦИПЛИНЫ ТРЕНИНГ ПРОДАЖ

Екатеринбург, 2017

Руководитель модуля Пермякова А.М.

Рекомендовано учебно-методическим советом института государственного управления и предпринимательства

Председатель учебно-методического совета А.А. Яшин Протокол № 8 от 13.04.2016 г

Согласовано:

Дирекция образовательных программ

2. ОБЩАЯ ХАРАКТЕРИСТИКА ДИСЦИПЛИНЫ [Тренинг продаж]

1.1.Аннотация содержания дисциплины Дисциплина «Тренинг продаж» относится к вариативной части профессионального цикла, входит в модуль «Маркетинг в сфере торговли и услуг». Реализуется в 5 семестре, в объеме 108 часов. Дисциплина направлена на изучение теоретических вопросов, а также приобретение практических умений и навыков, связанных с процессом продажи. Рассматриваются вопросы, связанные с типами клиентов, видами и моделями взаимодействия с клиентом при продаже, методами и способами успешной деятельности на каждом из этапов процесса продажи, эф- фективные психологические и коммуникативные приемы взаимодействия продавца с клиен- том, особенности и методы осуществления телефонных продаж. Цель изучения дисциплины – приобретение теоретических знаний, а также практиче- ских умений и навыков, необходимых для успешного осуществления всех этапов процесса продаж.

Задачи дисциплины:  Приобретение знаний о теоретических и методологических основах процесса продаж  Формирование умения осуществлять поиск потенциальных клиентов, собирать и анализировать информацию о клиентах, вступать в первый контакт с клиентами и преодолевать сопротивление при «холодных» звонках  Приобретение умений и навыков выявления потребностей клиентов на основе применения опросной системы ADAPT, разработки сценария переговоров с кли- ентом, применения наиболее эффективных коммуникационных моделей взаимо- действия при переговорах  Формирование умений разработки успешной презентации продукта, проведения убеждающей презентации, использования схемы AIDA при проведении презента- ции продукта  Ознакомление с типами и видами возражений клиента при продаже, практиче- скими приемами и методами работы с различными типами возражений, особенно- стями применения алгоритма работы с «трудными» клиентами  Приобретение умений и навыков определения готовности клиента к завершению сделки, использования оптимальных способов завершения сделки, организации послепродажных мероприятий и работы с рекламациями  Ознакомление с особенностями осуществления телефонных продаж, приобрете- ние умений по подготовке и проведению продажи по телефону

Изучение дисциплины «Тренинг продаж» опирается на знания, полученные студентами при изучении таких дисциплин как «Психология», «Основы торгового дела», «Документообо- рот и оборудование в торговле», «Экономика торговой организации», «Основы менеджмента», «Основы маркетинга». Дисциплина «Тренинг продаж» входит в вариативный модуль «Маркетинг в сфере тор- говли и услуг», где изучается в комплексе с такими дисциплинами как «Маркетинговые ис- следования», «Ценообразование», «Брендинг», «Рекламная деятельность и связи с обществен- ностью», что позволяет всесторонне изучить специфику маркетинговой деятельности на пред- приятиях торговли и сферы услуг.

1.2. Язык реализации программы - …русский

В результате освоения дисциплины студент должен:

Знать:  Основные этапы продажи, цель и задачи каждого этапа, его связь с остальными эле- ментами процесса продажи  Типы клиентов, виды, модели, стадии взаимодействия с клиентами  Понятие, цели, задачи тренинга продаж. Знания, умения и навыки, которыми должен владеть специалист по продажам  Основы психологии продаж  Задачи вступления в контакт и психологическую значимость первых действий для по- следующего процесса продажи  Методы работы с «холодными» звонками  Цели и методы выявления потребностей клиента, технику применения опросной систе- мы ADAPT для выявления потребностей клиента  Способы построения сценария вступления в контакт  Типы вопросов, используемых в практике ведения переговоров о продаже, особенности их применения  Перечень информации, используемой на этапе презентации, необходимой для формиро- вания всех факторов, влияющих на принятие решения  Содержание и методы формирования ценности продукта  Основные правила успешной работы с возражениями, позволяющие повысить доверие клиента и достичь результата  Стандартные виды возражений и методы работы с ними  Основы использования речевых стратегий НЛП при снятии возражений  Скрытые виды возражений и методы работы с ними  Результативные методы работы с «трудными» клиентами  Время и способы перехода к активному завершению сделки  Методы послепродажного взаимодействия с клиентами  Цели, ситуации, методику осуществления продаж по телефону

Уметь:  Выбрать нужный тип вступления в контакт в зависимости от конкретной ситуа- ции  Проработать перечень вопросов, по которым можно определить, насколько по- купатель является целевым для данного продавца  Применять эффективные методы снятия сопротивления при работе с «хо- лодными» звонками  Формировать оценочные вопросы, вопросы, выявляющие проблему, активизи- рующие, проектирующие и переходные вопросы  Разрабатывать сценарии выявления потребностей клиента

 Применять приемы подстройки при общении с клиентом  Получать дополнительную информацию в случае неконкретных высказываний клиента  Применять на практике навыки активного слушания и использовать преимуще- ство этой техники  Строить яркую и убедительную речь при переговорах о продаже  Демонстрировать ценность продукта на этапе презентации в переговорах по продажам  Использовать схему AIDA при проведении презентации продукта  Применять на практике приемы убеждающей презентации и отслеживать уро- вень достаточности информации  Демонстрировать приемы психологии эффективного воздействия на восприятие информации клиентом  Классифицировать возражения и выделять различные их виды для последующе- го выбора приемов работы с ними  Применять наиболее эффективные способы работы с возражениями  Использовать речевые стратегии НЛП при снятии возражения  Применять эффективные подходы к возражениям, связанным с ценой  Закреплять позитивное психологическое состояние по завершению возражения для достижения конечного результата  Эффективно применять методы работы с «трудными» клиентами  Осуществлять проверку готовности клиента к заключению сделки  Определять по вербальной и невербальной информации искренность ответа по- купателя на предложение заключить сделку  Применять алгоритм эффективной работы с рекламациями  Разработать сценарий проведения телефонной продажи  Использовать приемы формирования доверительного контакта по телефону, применять телефонный этикет при переговорах

Демонстрировать навыки и опыт деятельности:  Сбора информации о потенциальных клиентах и определения дальнейших перспектив работы с клиентом  Применения различных типов вступления в контакт  Эффективного определения потребностей клиента  Применения различных типов вопросов в ходе переговоров по продажам  Использования приемов, повышающих эффективность презентации  Применения эффективных приемов завершения сделки  Владения навыками, необходимыми для успешного проведения телефонных переговоров

1.4. Объем дисциплины

Учебный план № 5384 – очная форма обучения

Распределение объема дисципли- Виды учебной работы Объем дисциплины ны по семестрам (час.)

№ В т.ч. п/ Всего ча- контакт- 5 п сов ная рабо- та (час.)* 1. Аудиторные занятия 34 34 34 2. Лекции 17 17 17 3. Практические занятия 17 17 17 4. Лабораторные работы 5. Самостоятельная работа студентов, включая все виды текущей атте- 74 5,10 74 стации 6. Промежуточная аттестация 4 0,25 З,4 7. Общий объем по учебному плану, 108 108 39,35 час. 8. Общий объем по учебному плану, 3 3 з.е. 3 з.е. з.е. *Контактная работа составляет: в п/п 2,3,4 - количество часов, равное объему соответствующего вида занятий; в п.5 – количество часов, равное сумме объема времени, выделенного преподавателю на консультации в группе (15% от объема аудиторных занятий) и объема времени, выделенного преподавателю на руководство кур- совой работой/проектом одного студента, если она предусмотрена. в п.6 – количество часов, равное сумме объема времени, выделенного преподавателю на проведение со- ответствующего вида промежуточной аттестации одного студента и объема времени, выделенного в рамках дис- циплины на руководство проектом по модулю (если он предусмотрен) одного студента.

2. СОДЕРЖАНИЕ ДИСЦИПЛИНЫ

[Дисциплина может содержать деление только на разделы, без указания тем]

Код Раздел, тема раздела, Содержание дисциплины* темы Понятие продажи. Процесс продажи Этапы процесса продаж. Особенности каждого этапа про- даж. Особенности межличностной коммуникация участников продажи. Удовлетворение требований клиента как основа успешной продажи. Типы клиентов. Виды и модели взаимодей- ствия с клиентами. Стадии взаимодействия между Теоретические и продавцом и покупателем: познавательная, эмоцио- методологические основы нальная и поведенческая. Формирование ориентации Р1 тренинга продаж на клиента. Сущность и принципы клиенто- ориентированного подхода. Понятие тренинга продаж. Цели и задачи тре- нинга продаж. Цикл обучения продажам. Знания, не- обходимые успешному специалисту по продажам: знание предмета продажи, знание приемов продажи. Знание предмета продажи: знание характеристик то- вара, знание конкурентов, знание рынка. Процесс формирования устойчивого навыка продаж. Основы психологии продажи. Тренинг на этапе подго- Поиск новых клиентов. Работа с источниками Р2 товки к продаже и вступ- информации. Предварительный сбор информации о

ления в контакт клиенте. Сбор информации о корпоративном клиен- те: вид бизнеса, позиция на рынке, продукт, ассорти- мент, сервис, качество, объемы закупок, планирова- ние закупок и др. Сбор информации о физическом лице: личностные особенности, интересы, потребно- сти, мотивы покупки и др. Умение выделить своего потенциального клиента. Определение приоритетных интересов в отношениях с клиентом: разовая сделка, формирование долгосрочных отношений. Вступление в контакт с клиентом. Цели вступления в контакт с клиентом. Методы вступле- ния в контакт с клиентом: вступление- знакомство, вступление- благодарность, вступление-комплимент, рекомендательное вступление, вступление-подарок и т.д. Приёмы привлечения внимания и создания пер- воначального интереса у клиента. Методы настройки продавца на клиента. Сопротивление первому контакту. Работа с «холодными» звонками. Методы «преодоления сек- ретаря». Виды сопротивления первому контакту: де- монстрация собственного превосходства, мягкий уход, жесткий уход, негативизм, игра. Методы сня- тия сопротивления: встать на одну ступень, принцип взаимного обмена, альтернативный вопрос, работа с вопросами, подигрывание. Цели этапа выявления потребностей клиента. Выявление потребностей, мотивов, интересов клиен- та. Методы выявления потребностей клиента. Техни- ка опросных систем SPIN и ADAPT. Структура опросной системы ADAPT. Воронка вопросов для определения потребностей клиента. Оценочные во- просы. Вопросы, выявляющие проблему. Активизи- рующие вопросы. Проектирующие вопросы. Пере- ходные вопросы. Разработка сценария определения потребите- лей клиентов: структурный метод, на основе шабло- на, табличный метод. Корпоративный сценарий Тренинг на этапе выявле- определения потребностей клиентов. Р3 ния потребностей клиента Основные подходы и принципы ведения пере- (тренинг переговоров) говоров при взаимодействии с клиентом. Общая структура переговорного процесса. Типы вопросов при переговорах: открытый, закрытый, наводящий, альтернативный, обоснованный, встречный, кон- трольный, уточняющий, негативный. Работа по уточ- нению неконкретных высказываний клиента. Модель коммуникации при продажах. Факто- ры, влияющие на эффективность коммуникаций с клиентом. Приемы активного слушания: поощрение, повторение, отражение, обобщение. Психологически составляющие активного слушания: понимание, эм- патия, забота, открытость. Вербальные и невербаль- ные коммуникации. Основные коммуникативные

навыки, необходимые при общении с клиентом. Информация, получаемая с помощью вопро- сов. Создание ценности продукта на основе получен- ной информации. Понятие презентации товара. Цели этапа пре- зентации товара в процессе продажи. Информация, необходимая для презентации. Факторы, определя- ющие желание потребителя иметь товар. Возможно- сти и способы оптимального использования товара. Умение перевести свойства товара в выгоды для кли- ента. Содержание успешной презентации. Подроб- ное описание товара: особенности, преимущества, ценные качества. Информация о фирме и продавце: преимущества, ценность сотрудничества. Возможно- сти использовать товар: способы оптимального ис- пользования товара, учет психологических ограниче- Тренинг на этапе презен- Р4 ний покупателя, рекомендации по сбыту товара (для тации продукта посредников). Выгоды, получаемые покупателем. Подготовка корпоративных стандартизированных презентационных папок. Элементы убеждающей презентации. Исполь- зование схемы AIDA при проведении презентации продукта. Данные сбыта и опыт предшествующей работы. Гарантии. Рекомендательные свидетельства. Результаты исследования независимых организаций. Язык презентации: яркость, убедительные аргумен- ты. Методы усиления воздействия в процессе презентации товара. Определение достаточности информации. Проверка готовности клиента к завершению сделки. Понятие возражений. Цели этапа по снятию возражений. Природа возражений: рациональные и эмоциональные возражения. Классификация возра- жений. Возражение как просьба о дополнительной информации. Возражение как непреодолимое усло- вие. Возражение как отговорка. Действительно воз- ражение: основное или второстепенное. Типы дей- ствительных возражений. Правила успешной работы с возражениями. Основные правила реагирования на возражения. Тех- Тренинг по снятию возра- Р5 ника присоединения к возражению. Методы аргу- жений ментации при ответе на возражения: фактический метод аргументации, метод сравнения, двустороння аргументация, метода замедленного темпа. Речевые стратегии НЛП при снятии возражения: составное внушение, пресупппозиция, противоположности, ме- тафора. Типичные возражения и ответы на них: воз- ражение о цене, возражение о стабильности, возра- жение о потребности, возражение о личных предпо- чтениях, возражение об отдельных условиях, возра-

жение, вызванное негативным опытом Работа со скрытыми возражениями. Работа с возражениями типа «в другой раз». Возражение типа «не нужно». Возражения, связанные с товаром. Воз- ражения против источника товара. Несогласие эмо- ционального характера. Методы работы с возражениями по цене. Ос- новные аргументации цены: соотнесение цены и ценности продукта; составляющие цены; потери при отказе от покупки. Методы работы с окончательным «нет» кли- ента. Виды «трудных» клиентов. Особенности ра- боты с «трудными» клиентами. Разработка алгоритма общения с «трудными» клиентами. Понятие завершения продажи. Роль этапа за- вершения продажи. Определение подходящего вре- мени завершения сделки. Проверка готовности кли- ента к завершению сделки. Способы завершения сделки. Прямое завершение сделки. Принятие про- межуточных результатов. Метод альтернативных вы- боров. Обобщение ценных качеств. Повторяющееся Тренинг на этапе заверше- Р6 «Да». Прием «Этого не будет потом». Прием «Допу- ния продажи щение». Оформление необходимых документов. Вы- ход из контакта. Послепродажные мероприятия. Использова- ние стандартов фирмы по удержанию клиентов. Воз- можные рекламации. Алгоритм работы с рекламаци- ями. Ошибки в реагировании на рекламации: контр- атака, игнорирование, оправдание. Цели и ситуации использования телефонных продаж. Особенности телефонной коммуникации. Методика продаж по телефону. Разработка сценария проведения сделки по телефону. Подготовка теле- фонного звонка. Формирование доверительного контакта по Тренинг телефонных про- Р7 телефону. Приемы убеждения и активного слушания. даж (телемаркетинг) Психологические особенности работы по телефону. Специфика вербальной и невербальной коммуника- ции в телефонных продажах. Аудиальные якоря. Те- лефонный этикет при переговорах. Методы заверше- ния телефонного разговора. Навыки, необходимые для успешного проведения телефонных переговоров.

3. РАСПРЕДЕЛЕНИЕ УЧЕБНОГО ВРЕМЕНИ

3.1. Распределение аудиторной нагрузки и мероприятий самостоятельной работы по разделам дисциплины

Учебный план № 5384 – очная форма обучения Объем модуля (зач.ед.):17 Объем дисциплины (зач.ед.):3

Аудиторные Раздел дисциплины Самостоятельная работа: виды, количество и объемы мероприятий занятия (час.) Подготовка к кон- Подго- Подго- трольным меро- товка к товка в

приятиям текущей промежу- рамках аттестации (ко- точной дисци- лич.) аттеста- плины ции по к про-

(час.) атте-

дентов(час.)

у стации по

ме(час.) моду- е лю

(час.) ла, темы

Наименование раздела,

темы

та*

Лекции

конфер.,

Код раздеКод

Практическиезанятия

стратура)

Лабораторныеработы

Всего по разделу,т

кция

Всегоаудиторной работы (час.)

языке*

Ле

графическаяработа*

Всего(час.) Всего(час.) Всего(час.)

Коллоквиум*

дулю

няя няя работана иностр.

Курсовойпроект*

Курсовая работа*

Домашняя работа* Проектнаяработа*

Контрольнаяработа*

Графическая работа*

Всегосамостоятельной работы ст

Лабораторноезанятие

программногопродукта*

Практ.,семинар. занятие

коллоквиум(маг

Переводинояз. литературы*

Дома

Реферат,эссе, творч. раб

Расчетнаяработа, разработка

Расчетно

Н/и семинар, Н/и семинар

Теоретические и

Р1 методологические основы 13,4 4 2 2 9,4 4,4 0,4 4 5 1 мен

тренинга продаж а Зачет

Тренинг на этапе подготовки к Экз Р2 13,4 4 2 2 9,4 4,4 0,4 4 5 1 продаже и вступления в контакт

Тренинг на этапе выявления Проектпо модулю Р3 потребностей клиента (тренинг 13,4 4 2 2 9,4 4,4 0,4 4 5 1 переговоров) Тренинг на этапе презентации Р4 14 4 2 2 10 4,4 0,4 4 5,6 1 продукта Р5 Тренинг по снятию возражений 8,4 4 2 2 4,4 4,4 0,4 4 Интегрированныйэкзамен по м Тренинг на этапе завершения Р6 12,6 6 3 3 6,6 6,6 0,6 6 продажи Тренинг телефонных продаж 12, 8 Р7 16,8 8 4 4 8,8 0,8 12 1 (телемаркетинг) 8 Всего (час), без учета 20, 104 34 17 17 70 37,4 3,4 34 32,6 12 промежуточной аттеста- 6 ции: Всего по дисциплине 108 34 34 74 В т.ч. промежуточная аттестация 4 0 0 0 (час.): *Суммарный объем в часах на мероприятие 10 указывается в строке «Всего (час.) без учета промежуточной аттестации

4. ОРГАНИЗАЦИЯ ПРАКТИЧЕСКИХ ЗАНЯТИЙ, САМОСТОЯТЕЛЬНОЙ РАБОТЫ ПО ДИСЦИПЛИНЕ

4.1. Лабораторные работы «не предусмотрено»]

4.2. Практические занятия

Учебный план № 5384 – очная форма обучения

Время на Номер Тема занятия проведение

Код занятия

темы занятия (час.) раздела, раздела, Тренинг на этапе подготовки к продаже и Р2 1 2 вступления в контакт Тренинг по выявления потребностей клиента. 1 Р3 2 Техника опросных систем ADAPT. Р3 3 Тренинг проведения переговоров с клиентом 1 Р4 Тренинг по подготовке успешной презентации 1 4 продукта Р4 Тренинг по проведению убеждающей презента- 1 5 ции продукта Р5 Тренинг по основным техникам работы с возра- 2 6 жениями Р5 7 Тренинг по работе с «трудными» клиентами 2 Р6 8 Тренинг на этапе завершения продажи 3 Тренинг по коммуникативным навыкам теле- 2 Р7 9 фонных переговоров Р7 10 Тренинг проведения телефонных продаж 2 Всего: 17

4.3.Примерная тематика самостоятельной работы 4.3.1. Примерный перечень тем домашних работ

1. Подготовка презентации продукта 2. Разработка аргументации при ответе на типичные возражения 3. Разработка аргументации при ответе на скрытые возражения 4. Разработка аргументации при ответе на возражения по цене. 5. Разработка алгоритма работы с «трудными» клиентами 4.3.2. Примерный перечень тем графических работ «не предусмотрено»] 4.3.3. Примерный перечень тем рефератов (эссе, творческих работ) 1. Процесс продаж: основные этапы и их характеристики 2. Особенности межличностной коммуникация участников продажи 3. Образ эффективного продавца в представлениях продавцов и покупателей 4. Основные виды и модели взаимодействия с клиентами 5. Стадии взаимодействия между продавцом и покупателем: познавательная, эмоциональ- ная и поведенческая стадии 6. Основные коммуникативные навыки продавца, необходимые при общении с клиентом

7. Типы и мотивация покупателей 8. Конфликты с покупателями в процессе продажи: типология, выход, предупреждение 9. Психологический комфорт клиента: взгляд продавца и покупателя 10. Факторы, влияющие на эффективность коммуникаций между продавцом и покупателем 11. Стиль коммуникаций при личных продажах 12. Клиентоориентированное мышление продавца 13. Управление эмоциональным состоянием продавца при взаимодействии с клиентом 14. Основные подходы к предпродажной подготовке в работе с клиентом 15. Эффективные методы работы с «холодными» звонками при продажах 16. Техники опросных систем SPIN и ADAPT как инструмент выявления потребностей кли- ента 17. Приемы и методы активного слушания при переговорах с клиентом 18. Создание ценности продукта при продаже на основе искомых выгод покупателя 19. Содержание успешной презентации товара 20. Психологические основы эффективной презентации товара 21. Принципы и методы успешной работы с возражениями клиентов 22. Речевые стратегии НЛП как инструмент коммуникации с клиентом при продажах 23. Методы и способы успешного завершения продажи 24. Особенности послепродажного взаимодействия с клиентом 25. Основные стратегии телемаркетинга 26. Приемы и методы успешных телефонных продаж 27. Телефонный этикет в процессе переговоров с клиентами 4.3.4 Примерная тематика индивидуальных или групповых проектов «не предусмотрено»] 4.3.5. Примерный перечень тем расчетных работ (программных продуктов) «не предусмотрено»] 4.3.6. Примерный перечень тем расчетно-графических работ «не предусмотрено»] 4.3.7. Примерный перечень тем курсовых проектов (курсовых работ) «не предусмотрено»] 4.4.1. Примерная тематика контрольных работ «не предусмотрено»] 4.3.9. Примерная тематика коллоквиумов «не предусмотрено»]

Код раздела, темы дисци- Дистанционные образователь- Активные методы обучения ные технологии и электронное плины обучение

ы ы

а-

е-

ры

кие)

тикум

web

анализ

ренции

Кейс

и тренажеры

Деловые игрыДеловые

ботка контента ботка

Командная работа Командная

Проектная работа Проектная

Асинхронные Асинхронные

Проблемное обучение Проблемное

Другие (указать, к Другие (указать,

Другие (указать, какие) Другие (указать,

Вебинары и видеоконф и Вебинары

конференции и семин конференции

Сетевые учебные Сетевые курсы учебные

Совместная работа разр и работа Совместная Виртуальные пра Р1. Теоретические и методологические основы + тренинга продаж Р2. Тренинг на этапе под- готовки к продаже и + + вступления в контакт Р3. Тренинг на этапе вы- + + + явления потребностей клиента (тренинг перего- воров) + + + Р4. Тренинг на этапе пре- зентации продукта + + + Р5. Тренинг по снятию возражений + + Р6. Тренинг на этапе за- вершения продажи + + + Р7. Тренинг телефонных продаж (телемаркетинг)

6. ПРОЦЕДУРЫ КОНТРОЛЯ И ОЦЕНИВАНИЯ РЕЗУЛЬТАТОВ ОБУЧЕНИЯ (Приложе- ние 1)

7. ПРОЦЕДУРЫ ОЦЕНИВАНИЯ РЕЗУЛЬТАТОВ ОБУЧЕНИЯ В РАМКАХ НЕЗАВИ- СИМОГО ТЕСТОВОГО КОНТРОЛЯ (Приложение 2)

8. ФОНД ОЦЕНОЧНЫХ СРЕДСТВ ДЛЯ ПРОВЕДЕНИЯ ТЕКУЩЕЙ И ПРОМЕЖУ- ТОЧНОЙ АТТЕСТАЦИИ ПО ДИСЦИПЛИНЕ (Приложение 3)

9. УЧЕБНО-МЕТОДИЧЕСКОЕ И ИНФОРМАЦИОННОЕ ОБЕСПЕЧЕНИЕ ДИСЦИ- ПЛИНЫ

9.1.Рекомендуемая литература

9.1.1.Основная литература 1. Управление продажами: учебное пособие Кондрашов В. М. Редактор: Горфинкель Вла- димир Яковлевич Издательство: Юнити-Дана, 2012 http://biblioclub.ru/index.php?page=book_red&id=118749&sr=1 2. Управление продажами. Лукич Р. Москва: Альпина Паблишер, 2016 http://biblioclub.ru/index.php?page=book_red&id=279013&sr=1

3. Двухшаговые продажи : практические рекомендации Автор: Парабеллум А. , Колоти- лов Е. Москва: Альпина Паблишер, 2016 http://biblioclub.ru/index.php?page=book_red&id=279152&sr=1

9.1.2.Дополнительная литература 1. Продажи и управление продажами = SELLING & SALES MANAGEMENT: учебное по- собие Джоббер Д., Ланкастер Д.Переводчик: Егоров В. Н. Издательство: Юнити-Дана, 2015 http://biblioclub.ru/index.php?page=book_red&id=114548&sr=1 2. Повышаем объемы продаж Рыбкин И. В. Москва: Институт общегуманитарных исследо- ваний, 2016 http://biblioclub.ru/index.php?page=book_red&id=454078&sr=1

9.2.Методические разработки «не используются»]

9.3.Программное обеспечение «не используются»]

9.4. Базы данных, информационно-справочные и поисковые системы «не используются»]

9.5.Электронные образовательные ресурсы 1. http://sales.r100.ru/ - портал по продажам 2. http://www.tehnikaprodazh.ru/– сайт журнала «Продавать! Техника продаж» 3. http://bolshe-prodaj.com – сайт по эффективности продаж 4. http://www.prodaznik.ru – сообщество менеджеров по продажам 5. http://www.expsale.ru/ - сайт по технологии продаж 6. http://prodawez.ru/ - энциклопедия по продажам 7. http://worldsellers.ru – материалы по продажам

10. МАТЕРИАЛЬНО-ТЕХНИЧЕСКОЕ ОБЕСПЕЧЕНИЕ ДИСЦИПЛИНЫ

ПРИЛОЖЕНИЕ 1 к рабочей программе дисциплины

6.1. Весовой коэффициент значимости дисциплины – 0,2, в том числе, коэффициент зна- чимости курсовых работ/проектов - не предусмотрены 6.2.Процедуры текущей и промежуточной аттестации по дисциплине 1.Лекции: коэффициент значимости совокупных результатов лекционных занятий – 0,4 Текущая аттестация на лекциях Сроки – се- Макси- местр, мальная учебная неде- оценка в ля баллах Посещение лекций 5, 1-7 14 Участие в работе лекций 5, 1-7 21 Мини-контрольные по темам лекций 5, 3, 6 30 Творческая работа (подготовка реферата/эссе по одной из 5, 5 35 предложенных тем на выбор) Весовой коэффициент значимости результатов текущей аттестации по лекциям – 0,4 Промежуточная аттестация по лекциям –зачет Весовой коэффициент значимости результатов промежуточной аттестации по лекциям – 0,6 2. Практические/семинарские занятия: коэффициент значимости совокупных результа- тов практических/семинарских занятий – 0,6 Текущая аттестация на практических/семинарских заня- Сроки – се- Макси- тиях местр, мальная учебная неде- оценка в ля баллах Посещение практических /семинарских занятий 5, 8-17 10 Участие в работе практических/семинарских занятий 5, 8-17 10 Выполнение домашней работы №1 (подготовка презентации 5, 11 25 продукции) Выполнение домашней работы № 2 (разработка аргументации 5, 14 25 при работе с возражениями/разработка алгоритма работы с «трудными» клиентами) Выполнение домашней работы №3 5, 15 15 Выполнение домашней работы №4 5, 16 15 Весовой коэффициент значимости результатов текущей аттестации по практиче- ским/семинарским занятиям– 1 Промежуточная аттестация по практическим/семинарским занятиям– не предусмотрены Весовой коэффициент значимости результатов промежуточной аттестации по практиче- ским/семинарским занятиям– 0

6.3. Процедуры текущей и промежуточной аттестации курсовой работы/проекта не предусмотрена

ПРИЛОЖЕНИЕ 2 к рабочей программе дисциплины

7. ПРОЦЕДУРЫ ОЦЕНИВАНИЯ РЕЗУЛЬТАТОВ ОБУЧЕНИЯ В РАМКАХ НЕЗАВИСИМОГО ТЕСТОВОГО КОНТРОЛЯ

ПРИЛОЖЕНИЕ 3 к рабочей программе дисциплины

8. ФОНД ОЦЕНОЧНЫХ СРЕДСТВ ДЛЯ ПРОВЕДЕНИЯ ТЕКУЩЕЙ И ПРОМЕЖУ- ТОЧНОЙ АТТЕСТАЦИИ ПО ДИСЦИПЛИНЕ

8.3. ОЦЕНОЧНЫЕ СРЕДСТВА ДЛЯ ПРОВЕДЕНИЯ ТЕКУЩЕЙ И ПРОМЕЖУТОЧНОЙ АТТЕСТАЦИИ 

8.3.1. Примерные задания для проведения мини-контрольных в рамках учебных занятий 1. «Добрый день, Сергей! Вам звонит Борис Петрович из фирмы АВС. Мы с вами познакомились на последнем семинаре по налоговому законодательству. Как вам поправилась программа семинара?». Этот метод вступления в контакт с клиентом называется: a) рекомендательное вступление b) возбуждение любопытства c) активизация пассивного клиента d) вступление на основе общности

2. Вопросы, ориентированные на выявление потребностей, желаний и ожиданий покупателя относительно продукта, его доставки и сервиса, в опросной системе ADAPT относятся к: a) оценочным вопросам b) вопросам, выявляющим проблему c) активизирующим вопросам d) проектирующим вопросам e) переходным вопросам

3. В ответ на возражения, связанные с негативным опытом, сложившимся у клиента при работе с компанией, продавцу следует: a) рассказать о преимуществах фирмы b) указать на слабые стороны конкурентов c) объяснить, что от него этот вопрос не зависел d) объяснить причину произошедшего сбоя e) продемонстрировать понимание чувств клиента и извиниться

4. Эффективная формула презентации продукта, предложенная Морган Ребеккой Л.: «Свойства товара + связующая фраза + …….»: a) комплимент клиенту b) выгода для клиента c) выгода для продавца d) обещание клиенту 8.3.2. Примерные контрольные задачи в рамках учебных занятий Задача 1. Метод «Свойства-выгода». Для выбранного Вами продукта заполните следующую таблицу, которая может быть положена в основу Вашей презентации продукта:

Название продукта:

Свойство продукта Переход к объяснению вы- Выгода для клиента годы Для вас это означает Это обеспечивает Это повысит ваши Это облегчает вам

Источник: Шнаппауф Р. А. Практика продаж. Справочное пособие по всем ситуациям в сбыте. Примеры и упражнения. Вопросы для определения профессионального уровня, 2003 .— 448 с. 8.3.3. Примерные контрольные кейсы Кейс 1. Проведение переговоров с клиентом. Сергей Вольнов провел предварительные переговоры с сотрудником отдела снабжения крупной строительной компании. Речь шла о поставке электротехнической продукции (кабель, распределительные щитки, выключатели и т.д.) для оснащения жилого комплекса, строительство которого было близко к завершению. Сотрудники отдела снабжения предупредил Сергея о том, что у них уже есть поставщик, который хорошо себя зарекомендовал, но все же организовали Сергею встречу с начальником отдела снабжения. Сергей разработал последовательность опроса по схеме ADAPT. Встреча прошла следующим образом: -Здравствуйте, Федор Иванович, я замдиректора фирмы «Электро-Плюс» Вольнов Сергей Юрьевич. -Проходите, садитесь, пожалуйста. -Не каждая строительная фирма у нас в городе может похвастаться строительством столь крупного жилого комплекса. - Да, это действительно так, и мы гордимся этим. Кстати, это не первый такой комплекс. На проспекте N интересный жилой комплекс, года два уже в эксплуатации. - Да, я видел этот жилой массив, он очень выгодно выделяется своим архитектурным решением. - Благодаря архитектурным решениям мы и выиграли тендер на строительство. Но давайте вернемся к нашему вопросу. К сожалению, должен сразу сказать что у нас уже есть поставщик. Это фирма «Интер», мы с ними работаем боле четырех лет. - Я понимаю, вы предпочитаете устоявшиеся отношения с вашим поставщиком. Насколько хорошо он выполняет свои обязательства? - Очень хорошо. Мы заказываем им достаточно широкую номенклатуру изделий, а они полностью выполняют заказы. Нам удобнее работать с одним поставщиком, чем с несколькими по разным заказам. - Я понимаю, вы работаете с солидной фирмой-поставщиком. И все же, что вы хотели бы изменить или улучшить в системе поставок? - Даже и не знаю. Хотя вот, если бы мы могли делать заказ на разные позиции в разные сроки – это было бы удобнее для нас. - В чем состоит удобство? - Сами понимаете, стройка есть стройка. Часть перечня изделий приходится уточнять на одном этапе, а часть –несколько позже. А заказ на них приходится делать одновременно. - И к чему это приводит? - Иногда закажешь впрок, а это оказывается не совсем нужным и не в том количестве. Приходится перепродавать или докупать, а это в любом случае нам не выгодно. - Правильно ли я вас понял, вы хотели бы иметь возможность делать заказ на разные позиции в разное, удобное для вас время и при этом сохранять сроки поставки. - Да, это так. - Что еще хотелось бы изменить? Насколько вас устраивают сроки поставки? - Со сроками поставки они нас не подводят, такого еще не было. Вот только нам не очень удобно, когда завозят все и в одно время - То есть вас больше устраивает более гибкий график поставки. А что вам это дает?

- Разве вам не понятно? Снизить затраты на аренду складских помещений. -Федор Иванович, если бы поставщик организовал боле гибкий график оформления заказов и четко выполнял сроки поставки на разные изделия в разное удобное для вас время, как это отразилось бы на деятельности вашей фирмы? - Мы бы снизили издержки на аренду и повысили качество работ, но пока нам это не удается. Наш заказ достаточно крупный и нашему поставщику необходимо время для его обработки и доставки. - Если бы я показал вам, что наша компания гарантирует гибкий график оформления заказов и поставок и своевременную доставку, что позволит вам делать заказ в удобное для вас время, избавит вас от необходимости заниматься перепродажами и позволит снизить издержки на аренду помещения – вы были бы заинтересованы рассмотреть это вопрос подробно? - Да, если я пойму что ваша компания действительно может гарантировать своевременную доставку. Ну и потом, речь может идти лишь о части нашего заказа, который хотелось бы заказывать несколько позднее, чем все остальное, и получать к определенному сроку. Это примерно 20% от полного объема нашего заказа.

Вопросы: 1. Определите, какой метод вступления в контакт был использован Сергеем Вольновым? 2. Проанализируйте, как применялась в ходе переговоров техника опроса ADAPT. Для этого заполните следующую таблицу (ст.1-2):

Вид вопроса по системе Вопросы, заданные в ходе Дополнительные возмож- ADAPT переговоров ные вопросы 1 2 3 Оценочный Проблемный Активизирующий Проектирующий Переходный

3. Проанализируйте, какие еще дополнительные вопросы можно задать для расширения возможностей сотрудничества. Внесите эти дополнительные вопросы в таблицу (ст. 3). 4. Разработайте сценарий проведения переговоров во время следующей встречи. Продумайте задаваемые вопросы и ответы на них. Определите различные варианты развития переговоров в зависимости от полученных ответов.

Источник: по материалам Б. С. Саркисян. Эффективный тренинг продаж. СПб.: Питер, 2007 .— 232 с. 8.3.4. Перечень примерных вопросов для зачета 1. Понятие процесса продажи. Основные характеристики каждого этапа процесса продаж. 2. Типы клиентов. Виды и модели взаимодействия с клиентами. Сущность и принципы клиенто-ориентированного подхода в продажах. 3. Познавательная, эмоциональная и поведенческая стадии взаимодействия между продавцом и покупателем. 4. Цели и задачи тренинга продаж. Знания и навыки, необходимые успешному специалисту по продажам. 5. Модель коммуникации при продажах. Факторы, влияющие на эффективность коммуникаций с клиентом. Вербальные и невербальные коммуникации при продажах. 6. Процесс поиска новых клиентов. Источники и характер собираемой информации о потенциальных клиентах. 7. Цели и методы вступления в контакт с клиентом. Приемы настройки продавца на клиента.

8. Методы снятия сопротивления при «холодных» звонках. 9. Цели и методы выявления потребностей клиентов. 10. Техника опросной системы ADAPT как инструмент выявления потребностей клиентов. 11. Методы разработки сценария определения потребителей клиентов. Разработка корпоративного сценария определения потребностей клиентов. 12. Основные подходы, принципы, структура проведения переговоров с клиентом. Типы вопросов при переговорах 13. Психологические основы процесса продажи. Приемы и методы активного слушания. 14. Этап презентации товара: цели, необходимая информация, создание ценности продукта на основе имеющейся информации. 15. Содержание успешной презентации. Корпоративные презентационные папки. 16. Использование схемы AIDA при проведении презентации продукта 17. Элементы убеждающей презентации: аргументация, язык презентации, методы усиления воздействия в процессе презентации. 18. Понятие и классификация возражений. 19. Цели и основные правила успешной работы с возражениями. 20. Речевые стратегии НЛП при снятии возражения. 21. Типичные возражения и ответы на них. Методы аргументации при ответе на возражения 22. Методы работы со скрытыми возражениями 23. Методы работы с возражениями эмоционального характера. 24. Методы работы с возражениями по цене 25. Методы работы с окончательным «нет» клиента. 26. Методы работы с «трудными» клиентами. 27. Цель этапа завершения продажи. Проверка готовности клиента к завершению сделки. Способы завершения сделки. 28. Послепродажные мероприятия. Стандарты фирмы по удержанию клиентов. Алгоритм работы с рекламациями. 29. Цели и ситуации использования телефонных продаж. Основные характеристики продаж по телефону. 30. Методика продаж по телефону. Телефонный этикет при переговорах. 8.3.5. Перечень примерных вопросов для экзамена «не предусмотрено»] 8.3.6. Ресурсы АПИМ УрФУ, СКУД УрФУ для проведения тестового контроля в рамках текущей и промежуточной аттестации Дисциплина и ее аналоги, по которым возможно тестирование, отсутствуют на портале СМУДС УрФУ. 8.3.7. Ресурсы ФЭПО для проведения независимого тестового контроля Дисциплина и ее аналоги, по которым возможно тестирование, отсутствуют на сайте ФЭПО http://fepo.i-exam.ru. 8.3.8. Интернет-тренажеры Дисциплина и ее аналоги, по которым возможно тестирование, отсутствуют на сайте Ин- тернет-тренажеры http://training.i-exam.ru.

РАБОЧАЯ ПРОГРАММА ДИСЦИПЛИНЫ ЦЕНООБРАЗОВАНИЕ

Екатеринбург, 2017

Рабочая программа дисциплины составлена авторами: 1. Ученая степень, Кафедра № п/п ФИО Должность Подпись ученое звание 1 Коркина Г.М. К.э.н., доцент Доцент Региональ- ной эконо- мики, инно- вационного предприни- мательства и безопас- ности Никитина Н.Ю. К.э.н. доцент Региональ- ной эконо- мики, инно- вационного предприни- мательства и безопас- ности

Руководитель модуля Пермякова А.М.

Рекомендовано учебно-методическим советом института государственного управления и предпринимательства

Председатель учебно-методического совета А.А. Яшин Протокол № 8 от 13.04.2016 г

Согласовано:

Дирекция образовательных программ

2. ОБЩАЯ ХАРАКТЕРИСТИКА ДИСЦИПЛИНЫ [Ценообразование]

1.1.Аннотация содержания дисциплины Дисциплина «Ценообразование» должна дать студентам теоретические основы цены как эко- номической категории; выработать грамотный подход к ценообразованию на продукцию предприятия с учетом сферы его деятельности и структуры рынка; выработать навыки приня- тия управленческих решений с учетом изменения цен, затрат и конъюнктуры рынка. В рамках данного курса рассматриваются следующие группы вопросов:  Основные теоретические концепции цены  Виды и функции цен  Регулирование цен  Ценообразование и структура рынка  Ценовая политика предприятия  Ценовые стратегии предприятия  Методы ценообразования  Методология и практика управления затратами и ценами на предприятии  Отраслевые особенности ценообразования  Цены во внешней торговле  Новаторские концепции ценообразования  Статистика цен Обучающие технологии:  Проектная работа  Командная работа  Обучение на основе опыта (кейс-анализ)  Имитационные технологии (деловые игры)  Методы проблемного обучения (дискуссии, поисковые работы, исследования)

Практическая значимость:  Курс «Ценообразование» имеет большое практическое значение. В ходе изучения данной дисциплины рассматриваются основные методы ценообразования, исполь- зуемые на современных предприятиях.

1.2. Язык реализации программы - русский

В результате освоения дисциплины студент должен:

Знать:  сущность цены как экономической категории, состав, структуру и функции цены;  систему ценообразующих факторов и их роль в практике ценообразования;  методы государственного регулирования цен в России и за рубежом;  сущность и цели ценовой политики предприятия;  особенности ценообразования в зависимости от структуры рынка;

 методы ценообразования на предприятиях различных отраслей экономики, в част- ности, минерально-сырьевого и топливно-энергетического комплексов;  методику формирования цен на экспортируемую и импортируемую продукцию.

Уметь:  определять ценовую стратегию предприятия с учетом специфики его деятельности и структуры рынка;  принимать управленческие решения с учетом предстоящих изменений затрат, цен и без убыточности производства;  выбирать и практически применять методы расчета цен на продукцию предприятия в конкретных условиях;  определять экспортную цену с учетом базисных условий поставки; рассчитывать таможенную стоимость товара.

Демонстрировать навыки и опыт деятельности:  владения специальной терминологией настоящей учебной дисциплины;  владения математическим аппаратом, необходимым расчета цен различными спо- собами;  владения инструментарием статистики цен.

1.4. Объем дисциплины Учебный план № 5384 – очная форма обучения

Распределение объема дисципли- Объем дисциплины ны по семестрам (час.) № Виды учебной работы В т.ч. п/ Всего ча- контакт- 5 п сов ная рабо- та (час.)* 1. Аудиторные занятия 34 34 34 2. Лекции 17 17 17 3. Практические занятия 17 17 17 4. Лабораторные работы 5. Самостоятельная работа студентов, включая все виды текущей атте- 74 5,10 74 стации 6. Промежуточная аттестация 18 2,33 Э,18 7. Общий объем по учебному плану, 108 41,43 108 час. 8. Общий объем по учебному плану, 3 3 3 з.е. *Контактная работа составляет: в п/п 2,3,4 - количество часов, равное объему соответствующего вида занятий; в п.5 – количество часов, равное сумме объема времени, выделенного преподавателю на консультации в группе (15% от объема аудиторных занятий) и объема времени, выделенного преподавателю на руководство кур- совой работой/проектом одного студента, если она предусмотрена. в п.6 – количество часов, равное сумме объема времени, выделенного преподавателю на проведение со- ответствующего вида промежуточной аттестации одного студента и объема времени, выделенного в рамках дис- циплины на руководство проектом по модулю (если он предусмотрен) одного студента.

2. СОДЕРЖАНИЕ ДИСЦИПЛИНЫ

Код Раздел, тема раздела, Содержание дисциплины* темы Система цен в экономике, принципы дифференциа- ции цен. Функции цены. Состав и структура цены. Государственное регулирование цен. Саморегулиро- вание цен. Общественное регулирование цен. Ин- фляция и методы ее измерения в России. Формы и методы воздействия государства на цены. Регулиро- Р1 Основы ценообразования вание цен в зарубежных странах. Ценообразование в условиях совершенной конкурен- ции. Ценообразование в условиях монополистиче- ской конкуренции. Ценообразование на олигополи- стическом рынке. Ценообразование в условиях мо- нополии. Цены на продукцию естественных монопо- лий и методы их регулирования. Ценовая политика на предприятии: цели цено- вой политики и принципы ценообразования. Поли- тика цен жизненного цикла товара. Тактические ас- пекты ценовой политики. Политика цен на новые изделия. Ценообразование в рамках товарной номен- клатуры.. Скидки как инструмент ценовой политики предприятия. Установление цен по географическому принципу. Установление цен для стимулирования сбыта. Установление дискриминационных цен. Учет налогов в цене продукции. Учет инфляции при цено- образовании. Учет коммунальных платежей в цене готовой продукции. Ценовая стратегия на предприятии: этапы раз- работки ценовой стратегии. Выбор типа ценовой стратегии. Стратегия премиального ценообразования. Ценообразование на пред- Стратегия ценового прорыва. Стратегия нейтрально- Р2 приятии го ценообразования. Методы ценообразования: затратное ценообра- зование. Ценообразование с учетом ценности товара. Ценообразование и стратегия конкуренции. Эконо- метрические методы определения цен. Определение цены для целей налогообложения. Трансфертные це- ны и методы их определения. Математико- статистические методы и их применение в приклад- ных специфических задачах ценообразования. Методология и практика управления затратами и ценами на предприятии: принятие решений пред- приятием с учетом предстоящих изменений затрат, цен и безубыточности производства; определение структуры продукции с учетом лимитирующего фак- тора. Целесообразность снижение и повышения цен. Реакция предприятия на изменение цен конкурентов. Р3 Отраслевые особенности Установление цен на продукцию топливно-

ценообразования энергетического и минерально-сырьевого комплек- сов. Особенности ценообразования на рынке машин и оборудования. Ценообразование на продукцию строительства. Тарифы на услуги транспортного комплекса. Специфика ценообразования на рынке услуг. Ценообразование на рынке страховых услуг. Ценообразование в общественном питании. Ценооб- разование на рынке ценных бумаг. Специфика цено- образования на рынке технологий и ноу-хау. Специ- фика ценообразования на программные продукты. Цены мирового рынка: понятие, критерии опре- деления. Понятие контрактной цены и способы ее фиксации. таможенные платежи. Определение тамо- женной стоимости ввозимых товаров. Определение таможенной стоимости вывозимых товаров. Форми- рование цен на экспортируемую и импортируемую продукцию. Методы расчета средних цен. Способы вырав- нивания рядов средних цен. Построение индексов Р4 Статистика цен цен, формулы Ласпейреса и Пааше. Индексы сезон- ности. Индекс потребительских цен и дефлятор вало- вого внутреннего продукта. Разработка структур цен. Ассортиментная политика предприятия и цено- образование. Пакетное ценообразование. Ценообра- Новаторские концепции Р5 зование с учетом фактора времени. Ценообразование ценообразования и электронная торговля. Ценообразование и оценка бизнеса.

3. РАСПРЕДЕЛЕНИЕ УЧЕБНОГО ВРЕМЕНИ

3.1. Распределение аудиторной нагрузки и мероприятий самостоятельной работы по разделам дисциплины

34 Объем модуля (зач.ед.):17 Объем дисциплины (зач.ед.):3 Аудитор- Раздел дисциплины ные заня- Самостоятельная работа: виды, количество и объемы мероприятий тия (час.) Подготовка к кон- Подго- Подго-

трольным меро- товка к товка в

приятиям текущей промежу- рамках аттестации (ко- точной дисци- лич.) аттеста- плины к ции по проме-

Подготовка к аудиторным

Выполнение самостоятельных внеаудиторных работ (колич.) дисци- жуточ-

занятиям (час.) плине ной

дентов(час.) (час.) атте-

стации

по ме(час.)

е модулю

(час.)

Наименование раздела, темы

та*

Лекции

конфер.,

Код раздела,Код темы

стратура)

Практическиезанятия

Лабораторныеработы

Всего по разделу,т

дулю

Всегоаудиторной работы (час.)

языке*

Лекция

графическаяработа*

Всего(час.) Всего(час.) Всего(час.)

Коллоквиум*

няя няя работана иностр.

Курсовойпроект*

Курсовая работа*

Домашняя работа* Проектнаяработа*

абораторноезанятие

Контрольнаяработа*

Графическая работа*

Всегосамостоятельной работы ст программногопродукта*

Практ.,семинар. занятие

ома

коллоквиум(маг

Переводинояз. литературы*

мен

Реферат,эссе, творч. раб

Расчетнаяработа, разработка

Расчетно

Н/и семинар, Н/и семинар а

0, Зачет Р1 Основы ценообразования 24,8 8 4 4 16,8 8,8 8 8 1 Экз 8 Ценообразование на предпри- 0, Р2 24,8 8 4 4 16,8 8,8 8 8 1 Проектпо модулю ятии 8 Отраслевые особенности це- 0, Р3 20,6 6 3 3 14,6 6,6 6 8 1 нообразования 6

0, 4, Интегрированныйэкзамен по м Р4 Статистика цен 21,4 8 4 4 13,4 5,4 8 1 8 6 Новаторские концепции цено- 0, Р5 16,4 4 2 2 12,4 4,4 4 8 1 образования 4 Всего (час), без учета проме- 3 1 1 3, 30 90 74 34 0 40 40 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 жуточной аттестации: 4 7 7 4 ,6 Всего по дисциплине (час.): 108 3 74 В т.ч. промежуточная аттестация 0 18 0 0 4 *Суммарный объем в часах на мероприятие указывается в строке «Всего (час.) без учета промежуточной аттестации

4. ОРГАНИЗАЦИЯ ПРАКТИЧЕСКИХ ЗАНЯТИЙ, САМОСТОЯТЕЛЬНОЙ РАБОТЫ ПО ДИСЦИПЛИНЕ

4.1. Лабораторные работы «не предусмотрено»]

4.2. Практические занятия

Учебный план № 5384 – очная форма обучения

Время на Номер Тема занятия проведение

Код занятия

темы занятия (час.) раздела, раздела, Виды, функции и структура цен. Взаимосвязь Р1.Т1 1 1 между ценами разных видов. Р1.Т2 2 Регулирование цен 1 Обоснование ценовой политики предприятия и Р2.Т1 3 выбор типа ценовой стратегии 2 Р2.Т2 4 Методы ценообразования на предприятии 2 Принятие управленческих решений с учетом Р2.Т3 5 предстоящих изменений затрат и цен 2 Цены во внешней торговле. Формирование цен Р3.Т1 6 на экспортируемую и импортируемую продук- 2 цию Математико-статистические методы и их приме- Р4.Т1 7 нение в прикладных специфических задачах це- 4 нообразования.

Р5.Т1 8 Новаторские концепции ценообразования 4 Всего: 18

4.3.Примерная тематика самостоятельной работы 4.3.1. Примерный перечень тем домашних работ 1. Предмет и задачи курса «Ценообразование». 2. Формирование новой нормативно-методической базы регулирования тарифов на жи- лищно-коммунальные услуги. 3. Основные теории ценообразования. 4. Формирование экономически обоснованных тарифов на жилищно-коммунальные услу- ги. 5. Основы методологии ценообразования. 6. Место налога на добавленную стоимость в структуре цены. 7. Место и роль цены в системе экономических категорий. 8. Методы государственного воздействия на процессы ценообразования. 9. Функции цены. 10. Место акцизов в структуре цены. 11. Налоги в структуре цены. 12. Современные параметрические методы расчета и анализа цен.

13. Мировой опыт государственного регулирования цен. 14. Виды цен по способу включения в них транспортных расходов. 15. Виды цен по характеру обслуживаемого оборота и структуре. 16. Контроль за выполнением государственной дисциплины цен в Российской Федерации. 17. Понятие монопольной цены. 18. Виды цен в зависимости от сроков их действия. 19. Виды цен по характеру их регламентации и режима действия. 20. Анализ признаков монопольно высоких цен. 21. Механизм формирования рыночной цены. 22. Виды цен по уровню их утверждения и характеру дифференциации. 23. Цена как регулятор спроса и предложения. 24. Виды цен по их роли в планировании, прогнозировании и государственном регулирова- нии. 25. Понятия «цена» и «ценовая политика» с точки зрения маркетинга. 26. Виды цен по способу включения в них транспортных расходов. 27. Методика (этапы) расчета исходной цены товара с точки зрения маркетинга. 28. Место акцизов в структуре цены. 29. Биржевые котировки. 30. Место налога на добавленную стоимость в структуре цены. 31. Понятие нарушения государственной дисциплины цен. 32. Денежные реформы в царской и советской России (1895-1930 гг.). 33. Индекс стоимости жизни и его составляющие. 34. Организация и развитие статистики цен в СССР в 20-е гг. 35. Понятие индексов цен. Методика их расчета. 36. Исторические предпосылки свертывания статистики цен в СССР в 30-е гг. 37. Основные организационные и методологические подходы к определению индексов цен. 38. Особенности расчета индекса потребительских цен в условиях несбалансированного рынка (польский вариант). 39. Координация международной деятельности в области индексных расчетов. 40. Механизм формирования рыночной цены. 41. Регулирование цен в переходный период. 42. Основные задачи и методы проведения финансового аудита тарифов на жилищно- коммунальные услуги. 43. Государственное регулирование тарифов на услуги жилищно-коммунального хозяйства. 44. Основные задачи и функции регионального центра по ценообразованию в ЖКХ. 45. Порядок формирования, утверждения, изменения и введения в действие тарифов на жи- лищно-коммунальные услуги. 46. Организация деятельности органов ценообразования и контроля за ценами в Свердлов- ской области. 47. Государственное регулирование естественных монополий. 48. Организация деятельности, органов ценообразования и контроля за ценами в Российской Федерации. 49. Методы государственного вмешательства в политику ценообразования. 50. Ценообразование в жилищно-коммунальном хозяйстве. 51. Состав и структура цены. 52. Ценообразование в строительстве. 53. Цели и задачи государственного регулирования цен. 54. Ценообразование и ценовая политика в ТЭК и минерально-сырьевом комплексе. 55. Ценовая политика и стратегия предприятия. 56. Цены на социальные услуги. 57. Цены на рынке капитальных активов. 58. Ценообразование на рынке транспортных услуг.

59. Цена как фактор стимулирования экономического роста. 60. Ценообразование на рынке недвижимости.

Дистанционные образователь- Активные методы обучения ные технологии и электронное

обучение

а-

е-

ры

кие)

тикумы тикумы

web

Код раздела, темы дисци- к

плины

анализ

ренции

лемное обучение лемное

Кейс

и тренажеры

Деловые игрыДеловые

ботка контента ботка

Командная работа Командная

Проектная работа Проектная

Асинхронные Асинхронные

Проб

Другие (указать, к Другие (указать,

Другие (указать, какие) Другие (указать,

Вебинары и видеоконф и Вебинары

конференции и семин конференции

Сетевые учебные Сетевые курсы учебные

Совместная работа разр и работа Совместная Виртуальные пра Р1.Т1.Виды, функции и структура цен. Взаимо- * * связь между ценами раз- ных видов. Р1.Т2.Регулирование цен * * * Р2.Т1.Обоснование цено- вой политики предприя- * * тия и выбор типа ценовой стратегии Р2.Т2.Методы ценообра- зования на предприятии * * Р2.Т3.Принятие управ- ленческих решений с уче- * * том предстоящих измене-

ний затрат и цен Р3.Т1.Цены во внешней торговле. Формирование цен на экспортируемую и * * импортируемую продук- цию Р4.Т1.Математико- статистические методы и их применение в приклад- * * * ных специфических зада- чах ценообразования. Р5.Т1.Новаторские кон- * * * цепции ценообразования

6. ПРОЦЕДУРЫ КОНТРОЛЯ И ОЦЕНИВАНИЯ РЕЗУЛЬТАТОВ ОБУЧЕНИЯ (Приложе- ние 1)

7. ПРОЦЕДУРЫ ОЦЕНИВАНИЯ РЕЗУЛЬТАТОВ ОБУЧЕНИЯ В РАМКАХ НЕЗАВИ- СИМОГО ТЕСТОВОГО КОНТРОЛЯ (Приложение 2)

8. ФОНД ОЦЕНОЧНЫХ СРЕДСТВ ДЛЯ ПРОВЕДЕНИЯ ТЕКУЩЕЙ И ПРОМЕЖУ- ТОЧНОЙ АТТЕСТАЦИИ ПО ДИСЦИПЛИНЕ (Приложение 3)

9. УЧЕБНО-МЕТОДИЧЕСКОЕ И ИНФОРМАЦИОННОЕ ОБЕСПЕЧЕНИЕ ДИСЦИ- ПЛИНЫ

9.1.Рекомендуемая литература

9.1.1.Основная литература Ценообразование: учебное пособие Редактор: Тактаров Герман Александрович Издательство: Финансы и статистика, 2014 http://biblioclub.ru/index.php?page=book_red&id=63607&sr=1

Цены и ценообразование. Лев М. Ю. Издательство: Юнити-Дана, 2015 http://biblioclub.ru/index.php?page=book_red&id=446413&sr=1

Ценообразование: учебное пособие Горина Г. А. Издательство: Юнити-Дана, 2015 http://biblioclub.ru/index.php?page=book_red&id=118196&sr=1

9.1.2.Дополнительная литература Ценообразование: учебник Магомедов М. Д., Куломзина Е. Ю., Чайкина И. И. Издательство: Издательско-торговая корпорация «Дашков и К°», 2017 http://biblioclub.ru/index.php?page=book_red&id=454085&sr=1

Ценообразование: учебно-практическое пособие Шуляк П. Н. Издательство: Издательско- торговая корпорация «Дашков и К°», 2016 http://biblioclub.ru/index.php?page=book_red&id=361799&sr=1

9.2.Методические разработки «не используются»]

9.3.Программное обеспечение MS Word, MS Excel, MS Power Point

9.4. Базы данных, информационно-справочные и поисковые системы

Информационно-справочная система «Консультант-плюс»

9.5.Электронные образовательные ресурсы Не используется

10. МАТЕРИАЛЬНО-ТЕХНИЧЕСКОЕ ОБЕСПЕЧЕНИЕ ДИСЦИПЛИНЫ

ПРИЛОЖЕНИЕ 1 к рабочей программе дисциплины

6.1. Весовой коэффициент значимости дисциплины –0,2утверждается ученым советом института, в том числе, коэффициент значимости курсовых работ/проект - не предусмот- рены 6.2.Процедуры текущей и промежуточной аттестации по дисциплине 1.Лекции: коэффициент значимости совокупных результатов лекционных занятий – 0,4 Текущая аттестация на лекциях Сроки – се- Макси- местр, мальная учебная неде- оценка в ля баллах Посещение лекций 5,1-17 10 Конспект лекций 5,1-17 30 Домашняя работа 2 5,1-17 30 Домашняя работа 4 5,1-17 30 Весовой коэффициент значимости результатов текущей аттестации по лекциям – 0,6… Промежуточная аттестация по лекциям –экзамен Весовой коэффициент значимости результатов промежуточной аттестации по лекциям – 0,5 2. Практические/семинарские занятия: коэффициент значимости совокупных результа- тов практических/семинарских занятий – 0,6 Текущая аттестация на практических/семинарских заня- Сроки – се- Макси- тиях местр, мальная учебная неде- оценка в ля баллах Работа на практических занятиях 5,1-17 10 Домашняя работа 1 5,1-17 30 Домашняя работа 3 5,1-17 30 Домашняя работа 5 5,1-17 30 Весовой коэффициент значимости результатов текущей аттестации по практиче- ским/семинарским занятиям– 0,5 Промежуточная аттестация по практическим/семинарским занятиям–экзамен Весовой коэффициент значимости результатов промежуточной аттестации по практиче- ским/семинарским занятиям– 0,5

6.3. Процедуры текущей и промежуточной аттестации курсовой работы/проекта не предусмотрены. 6.4. Коэффициент значимости семестровых результатов освоения дисциплины дисциплина читается в течении одного семестра. *В случае проведения промежуточной аттестации по дисциплине (экзамена, зачета) методом тестирования используются официально утвержденные ресурсы: АПИМ УрФУ, СКУД УрФУ, имеющие статус ЭОР УрФУ; ФЭПО (www.фэпо.рф); Интернет-тренажеры (www.i-exam.ru).

ПРИЛОЖЕНИЕ 2 к рабочей программе дисциплины

7. ПРОЦЕДУРЫ ОЦЕНИВАНИЯ РЕЗУЛЬТАТОВ ОБУЧЕНИЯ В РАМКАХ НЕЗАВИСИМОГО ТЕСТОВОГО КОНТРОЛЯ

ПРИЛОЖЕНИЕ 3 к рабочей программе дисциплины

8. ФОНД ОЦЕНОЧНЫХ СРЕДСТВ ДЛЯ ПРОВЕДЕНИЯ ТЕКУЩЕЙ И ПРОМЕЖУ- ТОЧНОЙ АТТЕСТАЦИИ ПО ДИСЦИПЛИНЕ

8.3. ОЦЕНОЧНЫЕ СРЕДСТВА ДЛЯ ПРОВЕДЕНИЯ ТЕКУЩЕЙ И ПРОМЕЖУТОЧНОЙ АТТЕСТАЦИИ 

8.3.1. Примерные задания для проведения мини-контрольных в рамках учебных занятий 1. Стратегия «ценового прорыва» рациональна для: а) престижных товаров б) недорогих товаров в) дорогих товаров г) товаров разовых закупок 2. Выбор товара в качестве «убыточного лидера продаж» эффективен, когда: а) прибыльность продаж высока б) цена товара хорошо известна покупателям в) покупатель не реагирует на уровень цен г) товар не пользуется спросом у населения д) покупатель реагирует на уровень цен 3. Цена, по которой российская фирма-производитель реализует непродовольственные товары в торговлю: а) оптовая б) закупочная в) отпускная г) розничная 4. Затраты, включенные в коммерческие расходы при формировании себестоимости: а) транспортные расходы по доставке сырья и материалов б) амортизация здания цеха в) расходы на рекламу г) транспортные расходы по реализации готовой продукции д) заработная плата цехового персонала 5. К регулируемым ценам относят: а) биржевые цены б) предельные цены в) цены торгов г) фиксированные цены е) цены аукционов 6. Структурные элементы розничной цены: а) себестоимость б) НДС в) торговая надбавка г) цена приобретения товара торговой организацией с целью перепродажи д) издержки обращения 7. Затраты на упаковку, произведенные на складе готовой продукции, включены в: а) цеховые расходы б) общехозяйственные расходы в) коммерческие расходы г) прямые расходы 8. Оптовая надбавка устанавливается, как правило, в процентах к: а) розничной цене б) себестоимости в) свободной отпускной цене (без НДС) г) свободной отпускной цене (с НДС) д) закупочной цене (без НДС) 9. Психологические аспекты ценообразования: а) снижение цен на товары, не пользующиеся спросом б) установление неокругленных цен в) установление высоких цен на престижные товары г) ценовая дискриминация

8.3.2. Примерные контрольные задачи в рамках учебных занятий Задача 1. Закуплена партия языков крупного рогатого скота на 3 000 долларов по цене 1,5 доллара за 1 кг. Ставка таможенной пошлины 30% от таможенной стоимости, но не менее 1,2 ЕВРО за 1 кг. Сборы за таможенное оформ-

ление составляют 0,15% от таможенной стоимости партии. НДС взимается при таможенном оформлении по ставке 20%. Рассчитайте оптовую цену 1 кг языков, если оптовая надбавка составляет 12% от растаможенной стоимости пар- тии без НДС, а курс ЕВРО и доллара на момент пересечения товаром границы был 30 и 29 рублей соответственно. Задача 2. Предприятие Б планирует выйти на рынок с новым товаром. Реализация опытной партии показала, что объем продаж (в натуральном выражении) зависит от уровня цен. Результаты наблюдений указаны в таблице 1. Условно-постоянные расходы на производство и реализацию товара покупателям составляют 4 000 рублей. Услов- но-переменные расходы на единицу товара – 40 рублей. Задание: 1. Построить модель зависимости объема продаж от цены. 2. Рассчитать ожидаемый объем продаж при уровне цен от 5 до 90 рублей. 3. Посчитать совокупные затраты на производство и реализацию для различных объемов продаж. 4. Разработать модель зависимости прибыли от цены. 5. Определить, при каком объеме продаж фирма начинает получать прибыль. 6. Определить оптимальную цену продажи нового товара, при которой прибыль достигнет максимального значе- ния. Задача 3. Предприятие производит ликер с содержанием спирта 28%. Себестоимость 1 бутылки емкостью 0,5 лит- ра – 36 рублей. Прибыль устанавливается предприятием-изготовителем в размере 20% от себестоимости. Ставка акциза 84 рубля за 1 литр безводного (стопроцентного) этилового спирта, содержащегося в подакцизном товаре. Ставка НДС – 20%. Торговая надбавка составляет 25% от отпускной цены предприятия. Рассчитайте розничную цену 1 бутылки ликера. Задача 4. На предприятии производится бензин автомобильный с октановым числом “76”. Себестоимость 1 тонны бензина – 2500 рублей. Расчетная прибыль предприятия на 1 тонну бензина – 750 рублей. Ставка акциза – 455 руб- лей за 1 тонну. Оптовая организация по договоренности установила оптово-сбытовую надбавку в размере 18%. Ставка НДС – 20%. Рассчитайте оптовую рыночную цену за 1 тонну бензина. Задача 5. Для производства 300 булок подольского хлеба предприятием закуплено сырья на сумму 1000 рублей с учетом НДС. Издержки производства хлеба предприятием (без НДС) помимо затрат на сырье – 300 рублей. При- быль устанавливается предприятием в размере 20% от совокупных издержек. Ставка НДС на хлеб – 10%. Определите свободную отпускную цену промышленности на хлеб.

8.3.3. Примерные контрольные кейсы Кейс Публикация в прессе отрывных талонов на право приобретения товара или услуги со скидкой стала использоваться в российской практике с 1996 г. И сразу же стало очевидно, что этот метод, широко применяемый за рубежом, вполне успешен и в наших условиях. По оценке Т. Салькович, менеджера по рекламе салонов красоты «Аида», публикация этой фирмой талонов на скидку в размере 10 % резко увеличила число клиентов, а потому «возможные потери от снижения цен были с лихвой компенсированы ростом объемов продаж». При этом, по сведениям Елены Фадеевой, директора по специальным маркетинговым программам маркетинговой компании BBDO Marketing, российские торговые фирмы в основном начинают распространять купоны на скидки, желая поскорее избавиться от крупной партии какого-либо товара и минимизировать убытки за счет скорости про- дажи. Аналогичного подхода придерживаются и отечественные туристические фирмы, когда им надо срочно сформировать группы для некомплектных туров. Вместе с тем, применяя купоны как способ дифференцирования цен, российские фирмы пытаются с их помощью решить задачу формирования более широкого и устойчивого круга покупателей. Именно с этой целью фирма Shelters Club, которой в Москве принадлежит пивной ресторан Shelters Pub, регулярно раздает свои талончики на скидку в высших учебных заведениях и фирмах, где работает много молодежи — основной клиентуры данного заведения. С той же целью московский продовольственный магазин «Ежик» периодически раскладывал в почто- вые ящики близлежащих домов талоны постоянного покупателя, дающие право на 10 %-ную скидку при покупках продуктов питания. Пытаясь выделить категории покупателей, которые могут отреагировать на те или иные решения в области цено- вой кастомизации, необходимо прежде всего провести правильную сегментацию покупателей. С этой точки зрения рационально рассматривать прежде всего структуру рынка в разрезе групп потребителей, ориентированных на удобство. Поэтому, внедряя модель ценовой дискриминации как инструмент максимизации прибыли розничного предприя- тия, целесообразно соблюдать некоторые рекомендации, а именно: 1) надо стараться устанавливать цену на основе сегментации покупателей по характеристикам, связанным с готов- ностью платить разные цены; 2) при первом появлении новой коллекции в продаже цены должны быть выше (покупатели, ориентированные на моду, обычно готовы платить больше), чтобы снизить их в конце сезона, когда эффект «острой моды» постепенно исчезает;

3) для покупателей, чувствительных к ценам и готовых прилагать дополнительные усилия ради удешевления по- купки, можно применять купоны для последующей покупки, так как они будут экономить усилия покупателей, связанных с поиском дешевого товара; 4) стоит вводить скидки для «ранних пташек», когда в утренние часы работы магазина приток покупателей еще мал и товары продаются по особенно низкой цене, что позволяет привлечь в магазин этих самых чувствительных к цене и очень заботящихся о сбережении своих средств покупателей. Пытаясь управлять ценовой дискриминацией, розничные предприятия все шире используют такой инструмент, как купон — документ, удостоверяющий право его обладателя на приобретение товара по особой цене или получение определенного размера скидки на определенный тип товаров или услуг. Цели использования купона довольно про- сты: • снизить цены для высокочувствительных к ценам покупателей, которые готовы приложить усилия, чтобы выре- зать купоны и предъявлять их в магазинах; • побудить покупателя попробовать товар в первый раз; • трансформировать покупателей-экспериментаторов в регулярных клиентов; • поощрить покупателей за приобретение товаров в большем объеме; • поощрить покупателей к более частым покупкам; • защитить ранее занятую данным брендом долю рынка. Удобным и хорошо юридически защищаемым инструментом ценовой кастомизации является также товарозачет (trade-in). Напомним, что товарозачет — это сумма денег, возвращаемая покупателю при покупке нового товара того же бренда или в том же магазине и определяемая как процент от цены, уплаченной им за ранее купленный товар. Взгляд ритейлера на товарозачет прост. Это лучше, чем купоны, поскольку тоже увеличивает спрос, но не порож- дает затрат на распространение купонов. Производители также любят товарозачет, потому что многие покупатели не пользуются своим правом на него, и в то же время этот инструмент позволяет предлагать снижение цен непо- средственно в личном контакте с покупателем. В заключение отметим, что применение ценовой кастомизации всегда сопряжено с определенными проблемами с точки зрения закона и требует очень гибких и грамотных правовых решений, чтобы не быть наказанным антимо- нопольными органами. Поэтому возможность «уторговывания» должна быть тщательно рассмотрена менеджерами торговой фирмы, и на этом основании необходимо решить — будет ли компания использовать такую практику или станет жестко проводить политику «всем по одной цене при одинаковом объеме закупки»

8.3.4. Перечень примерных вопросов для зачета «не предусмотрено»] 8.3.5. Перечень примерных вопросов для экзамена 1. Основы теории и методологии ценообразования. Принципы ценообразования. 2. Место и роль цены в системе экономических категорий. Научные подходы к опреде- лению цены. 3. Вклад А. Маршалла и Дж. М. Кейнса в теорию ценообразования. 4. Особенности механизма ценообразования в условиях административной системы, в условиях перехода к рынку и в рыночных условиях. 5. Сущность и содержание методологии ценообразования. 6. Функции цены. 7. Принципы ценообразования. 8. Себестоимость промышленной продукции. Калькулирование себестоимости. 9. Сущность и содержание системы цен. 10. Основные классификационные признаки цен. 11. Виды цен по характеру обслуживаемого оборота и структуре. 12. Виды цен по характеру регламентации и режиму действия. 13. Виды цен по уровню утверждения и характеру дифференциации; по роли в планиро- вании, прогнозировании и государственном регулировании. 14. Виды цен по срокам действия. Формула инфляционного скольжения цен. 15. Классификация цен по роли в планировании, прогнозировании и государственном регулировании. 16. Виды цен по способу включения в них транспортных расходов. 17. Свободные и регулируемые цены: их соотношение в условиях рынка. 18. Фиксированные цены и их влияние на состояние экономики.

19. НДС (понятие, плательщики, объекты налогообложения). 20. НДС: операции, не подлежащие налогообложению. 21. НДС: налоговая база и налоговые ставки. 22. НДС: порядок исчисления налога, суммы НДС, предъявляемые продавцом покупате- лю и суммы, относимые на затраты по производству и реализации. 23. НДС: налоговые вычеты, порядок, суммы и сроки уплаты налога в бюджет. 24. Акцизы (понятие, подакцизные товары, плательщики, объекты налогообложения). 25. Акцизы: операции, не подлежащие налогообложению. 26. Акцизы: налоговая база, ставки акциза, порядок исчисления акциза. 27. Дата реализации подакцизных товаров, сумма акциза, предъявляемая продавцом по- купателю, порядок отнесения сумм акциза на расходы. 28. Акцизы: налоговые вычеты, суммы акциза, подлежащие уплате в бюджет, порядок и сроки уплаты. 29. Рыночная цена и равновесие рынка. 30. Цена как регулятор спроса и предложения. 31. Необходимые условия и факторы рыночного ценообразования. 32. Сбалансированный рынок и поведение товаропроизводителей на нем. 33. Основные виды (сферы) рыночного ценообразования. 34. Ценообразование в условиях чистой конкуренции. 35. Ценообразование на рынке монополистической конкуренции. 36. Характер ценообразования в условиях олигополии. 37. Особенности ценообразования в условиях чистой монополии. 38. Понятие ценовой политики фирмы, ее основные элементы. 39. Ценовая политика: организация и порядок ее разработки. 40. Этапы процесса ценообразования. 41. Подходы фирмы к проблеме ценообразования. 42. Особенности установления цен на новые товары. 43. Особенности ценообразования в рамках товарной номенклатуры. 44. Установление цен по географическому признаку. 45. Установление цен со скидками и зачетами. 46. Установление цен для стимулирования сбыта. 47. Установление дифференцированных цен. 48. Стратегии ценообразования. 49. Методы ценообразования, используемые при определении исходной цены товара. 50. Ценообразование на различных этапах жизненного цикла продукции. 51. Инициативное изменение цен: причины снижения и повышения цен и возможные ре- акции потребителей и конкурентов. 52. Механизм формирования рыночной цены. 53. Эластичность спроса и предложения и ценообразование. 54. Зарубежный опыт государственного регулирования цен. 55. Необходимость, сущность и значение государственного регулирования цен в услови- ях рынка. 56. Методы государственного вмешательства в политику ценообразования. 57. Государственное регулирование цен в РФ. Государственная дисциплина цен. 58. Контроль государственных органов за соблюдением дисциплины цен Государствен- ное вмешательство в политику ценообразования. 59. Организация деятельности органов ценообразования и контроля за ценами в РФ. 60. Государственные органы ценообразования в РМ: задачи, структура и направление деятельности. 61. Понятие монопольной цены, еѐ виды, признаки монопольно высокой цены. 62. Монопольно высокая и монопольно низкая цена. 63. Механизм анализа и выявления монопольно высоких цен.

64. Понятие индексов цен. Расчѐт индекса розничных цен в настоящее время (формулы Ласперейса, Пааше, Фишера). 65. Расчѐт сводного индекса потребительских цен. Товары-представители. 66. Индекс цен с учѐтом поправки на коэффициент изменения качества. Индекс покупа- тельной способности рубля. 67. Понятие биржевой котировки. Роль котировки на биржах различного типа. 68. Цена реального товара. Фьючерсная цена. Способы соотношения котировок разных сроков поставки. 8.3.6. Ресурсы АПИМ УрФУ, СКУД УрФУ для проведения тестового контроля в рамках текущей и промежуточной аттестации «не предусмотрено»] 8.3.7. Ресурсы ФЭПО для проведения независимого тестового контроля «не предусмотрено»] 8.3.8. Интернет-тренажеры «не предусмотрено»]