PERENCANAAN STRATEGI BISNIS DENGAN MENGGUNAKAN STRATEGY- FORMULATION FRAMEWORK GUNA MENINGKATKAN KEUNGGULANBERSAING (Studi Kasus: Koperasi Unit Desa “BATU”)

STRATEGYBUSINESS PLANNING BY USING STRATEGY-FORMULATION FRAMEWORK TO IMPROVE COMPETITIVE ADVANTAGE (Case Study: Koperasi Unit Desa “BATU”)

Gian Ramadhan Putra1), Ishardita Pambudi Tama2), Remba Yanuar Efranto3) Jurusan Teknik Industri Fakultas Teknik Universitas Brawijaya Jalan MT. Haryono 167, Malang 65145, E-mail: [email protected]), [email protected]), [email protected])

Abstrak

Perkembangan dunia bisnis di Indonesia yang meningkat pesat berdampak terhadap semakin menonjolnya kompleksitas, persaingan, perubahan, dan ketidakpastian. Sebagai salah satu badan usaha, KUD “BATU” juga mengalami dampak akibat ketatnya persaingan seiring dengan menurunnya penjualan produk dalam setahun terakhir. Terkait dengan permasalahan tersebut, maka sangat diperlukan formulasi strategi bisnis yang tepat sebagai prioritas utama dalam menghadapi persaingan di lingkungan industri, sebagai upaya mencapai keunggulan kompetitif yang berkelanjutan. Untuk mencapai keunggulan kompetitif tersebut, diperlukan suatu kerangka perumusan strategi yang disebut Strategy formulation framework. Metode tersebut merupakan suatu teknik dan tahapan formulasi strategi berdasarkan konsep Fred R. David yang mengidentifikasi, mengevaluasi dan memilih alternatif strategi yang layak dan sesuai. Dari konsep tersebut akan didapatkan alternatif-alternatif strategi yang layak sehingga memberikan dasar dan tujuan untuk memilih strategi perusahaan yang sesuai dan spesifik sebagai upaya untuk meningkatkan keunggulan bersaing.

Kata kunci: Strategi Bisnis, Matriks IFE, Matriks EFE, Matriks SWOT, Matriks IE, Matriks Grand Strategy, Matriks QSPM

1. Pendahuluan menggambarkan adanya keunggulan kompetitif. Seiring berkembangnya zaman, berbagai Keunggulan kompetitif sebuah perusahaan tidak sektor Perkembangan dunia bisnis di Indonesia cukup jika perusahaan tersebut hanya mampu yang meningkat pesat berdampak terhadap mempertahankannya dalam periode tertentu semakin menonjolnya kompleksitas, persaingan, karena melemahnya keunggulan itu akibat ditiru perubahan, dan ketidakpastian. Barang dan jasa pesaing. Jadi, perusahaan harus berusaha yang ada di pasaran bisa memiliki keseragaman mencapai keunggulan kompetitif yang antara produk yang satu dan yang lain. Ini dapat berkelanjutan (suistained competitive terjadi karena suatu produk yang sukses di pasar advantage) dengan secara terus-menerus segera diikuti oleh para pesaing dengan beradaptasi terhadap tren, kejadian menghasilkan produk sejenis, yang eksternal,serta kemampuan, kompetensi, dan menimbulkan persaingan tajam antara sumberdaya internal. Selain itu, perusahaan perusahaan dan kompetitor. Dalam keadaan tersebut harus secara efektif memformulasikan, seperti ini, perusahaan hendaknya menyadari mengimplementasikan, dan mengevaluasi bahwa sangat sulit membangun strategi yang mengambil keuntungan dari reputasi.Sebaliknya, perusahaan sangat mudah faktor-faktor tersebut. (David, 2006) kehilangan reputasi tersebut karena adanya Untuk memenangkan persaingan dengan persaingan.(Purwanto, 2008) kompetitor, manajemen harus mampu Suatu perusahaan harus memiliki dan mengelola perusahaannya dengan baik. Agar menjaga keunggulan kompetitif untuk konsumen atau pelanggan tidak beralih ke keberhasilan jangka panjang. Ketika sebuah perusahaan lain, perusahaan itu dituntut lebih perusahaan dapat melakukan sesuatu yang tidak memahami segala kebutuhan dan keinginan bisa dilakukan perusahaan lainnya atau memiliki konsumen serta harus mampu menciptakan sesuatu yang diinginkan pesaingnya, itu produk yang sesuai dengan kebutuhan

207 konsumen. Selain itu, perusahaan tersebut perlu (Sugiyono, 2007) Tujuan dari penelitian mengembangkan usaha melalui strategi bisnis deskriptif adalah mencari penjelasan atas suatu sebagai pijakan dan petunjuk dalam rangka fakta atau kejadian yang sedang terjadi, mencapai tujuan jangka panjang.(Kotler, 2007) misalnya kondisi atau hubungan yang ada, Dengan strategi bisnis yang lebih inovatif dan pendapat yang sedang berkembang, akibat atau efektif, perusahaan diharapkan mampu efek yang terjadi, atau kecenderungan yang mengatasi tekanan dalam persaingan tersebut sedang berlangsung. Dalam penelitian ini, fokus dan memiliki keunggulan kompetitif terhadap penelitian lebih mengarah kepada penjelasan para pesaing, serta mampu merebut pangsa mengenai kondisi internal dan eksternal pasar. Jika itu sudah terjadi, dapat dipastikan perusahaan dan juga bauran pemasaran yang perusahaan akan memperoleh laba maksimal. ada untuk memformulasikan alternatif strategi Koperasi Unit Desa (KUD) “BATU” yang layak dan sesuai bagi perusahaan. merupakan koperasi yang mengolah bahan mentahmenjadi barang jadi. Dalam hal ini, 2.1 Teknik Pengumpulan Data koperasi tersebut mengolah susu yang berasal Teknik pengumpulan data yang dari sapi perah menjadi susu yang siap minum, dilakukan adalah sebagai berikut : yaitu pasteurisasi. 1. Kuesioner Dalam perjalanan KUD “BATU” hingga Kuesioner pada penelitian ini diberikan saat ini, unit usaha susu sapi perah maupun kepada pelanggan susu KUD “BATU”. pengolahan susu merupakan bidang usaha yang Dalam penelitian ini, kuesioner yang menjanjikan. Tetapi, seiringdenganpersaingan diajukan adalah pertanyaan yang telah dalam industri yang semakin ketat dan tak dilengkapi dengan pilihan jawaban dimana terhindarkan, penjualan susu Nandhi Murni dan semuanya berhubungan dengan bauran KSB dalam dua tahun terakhir (Mei 2011 pemasaran (marketing mix) dari produk sampai April 2013) menurun. Total penjualan yang diterapkan oleh perusahaan.Susunan susu mengalami penurunan yang signifikan pertanyaan dari kuesioner terdiri dari dari2.906.040 unit yang terjual pada tahun beberapa bagian yang disesuaikan dengan 2011-2012 menjadi 2.655.436 unit pada tahun komponen bauran pemasaran (7P) yaitu 2012-2013. Penurunan tersebut mencapai product, price, place, promotion, people, puncakpada tiga bulan terakhir (Februari sampai process, dan physical evidence.Sistem April 2013). Dalam masa itu,jumlah penjualan pengukuran kuesioner menggunakan skala susu mengalami titik terendah dalam dua tahun likert. Dalam skala likert digunakan lima terakhir. kategori penilaian dengan angka mulai 1 Berdasarkan data tersebut, terlihat jelas sampai dengan 5. bahwa penjualan produk susupasteurisasi KUD 2. Observasi “BATU” menurun. Terkait dengan Melakukan observasi atau pengamatan permasalahan tersebut, maka sangat diperlukan langsung terhadap objek penelitian, yaitu formulasi strategi bisnis yang tepat sebagai melihat proses produksi susu secara prioritas utama dalam menghadapi persaingan di langsung di Unit Pengolahan Susu KUD lingkungan industri, sebagai upaya mencapai “BATU” keunggulan kompetitif yang berkelanjutan. 3. Wawancara Untuk mencapai apa yang diinginkan, Melakukan wawancara dengan cara perusahaanperlu memperhatikan dua lingkungan mengadakan tanya jawab dengan manajer terpenting, yaitu internal dan eksternal. danbeberapa karyawan yang ada di KUD Lingkungan internal maupun eksternal dapat “BATU” khususnya karyawan bagian digunakan sebagai identifikasi kondisi kesekretariatan, kepala bagian personalia, lingkungan industri yang menunjukkan strategi kepala bagian kesehatan hewan, kepala bisnis yang tepat bagi KUD “BATU”. bagian keuangan, serta kepala bagian perbekalan. 2. Metode Penelitian 4. Studi Pustaka Penelitian ini termasuk jenis penelitian Studi pustaka, yaitu pengumpulan data deskriptif, yaitu penelitian yang ciri utamanya sekunder yang diperoleh dengan cara adalah memberikan penjelasan objektif, membaca pustaka yang memiliki hubungan komparasi, dan evaluasi sebagai bahan dengan objek yang diteliti. pengambilan keputusan bagi yang berwenang.

208

2.2 Langkah-langkah Penelitian yang akan diukur. Dalam tahap ini, Metodologi penelitian digambarkan dilakukan pengujian guna mengetahui dalam bentuk langkah – langkah yang akan reliabilitas dan validitas kuesioner yang dilakukan peneliti yaitu antara lain : disebarkan dalam penelitian. 1. Observasi dan Studi Literatur c. Analisis Lingkungan Internal Langkah awal yang perlu dilakukan adalah Pada tahap ini akan dilakukan analisis melakukan pengamatan awal untuk mengenai lingkungan yang dapat mendapatkan gambaran dari kondisi dikendalikan oleh perusahaan. Faktor- sebenarnya objek yang akan diteliti..Studi faktor tersebut antara lain sumber daya literatur digunakan untuk memelajari teori manusia, kondisi produksi, kondisi dan ilmu pengetahuan yang berhubungan pemasaran serta promosi dengan permasalahan yang akan diteliti. d. Analisis Lingkungan Eksternal 2. Identifikasi Masalah Pada tahap ini akan dilakukan analisis Identifikasi masalah yakni mengidentifikasi mengenai lingkungan eksternal yang secara detail ruang lingkup permasalahan terdiri dari variabel-variabel (peluang pada sistem yang akan diteliti. Identifikasi dan ancaman) yang berada di luar masalah dilakukan dengan tujuan mencari organisasi yang terdiri dari lingkungan penyebab timbulnya masalah dan kemudian umum dan lingkungan industri. mencari permasalahan yang terjadi. 7. Analisis dan Pembahasan 3. Perumusan Masalah Untuk analisis dan pembahasan, tahap- Setelah mengidentifikasi masalah dengan tahapnya adalah sebagai berikut : saksama, tahap selanjutnya adalah a. Tahap Input merumuskan masalah sesuai dengan Tahap input merupakan tahapan kenyataan di lapangan. Perumusan masalah meringkas informasi dasar yang merupakan rincian permasalahan yang dibutuhkan untuk memformulasikan dikaji dan nanti akan menunjukkan tujuan strategi. Adapun langkah-langkah yang penelitian ini. dilakukan pada tahap inputadalah : 4. Penentuan Tujuan Penelitian (1). Mengidentifikasi data internal dan Tujuan penelitian ditentukan berdasarkan eksternal perusahaan serta hasil rumusan masalah yang telah dijabarkan kuesioner marketing mix menjadi sebelumnya. Hal ini ditujukan untuk faktor eksternal dan internal kunci. menentukan batasan-batasan yang perlu (2). Data yang teridentifikasi disajikan dalam pengolahan dan analisis hasil dalam matriks External Factor pengukuran selanjutnya. Evaluation (EFE) dan Internal 5. Pengumpulan Data Factor Evaluation (IFE) . Pengumpulan data dilakukan dengan cara (3). Setelah mengetahui data internal menyebarkan kuesioner kepada responden. dan eksternal perusahaan, maka Selain melalui kuesioner, pengumpulan kemudian dibandingkan dengan data juga dilakukan dengan cara data internal dan eksternal atau wawancara dan observasi di perusahaan. profil pesaing untuk menganalisis Data yang dibutuhkanmelalui wawancara matriks Competitive Profile (CPM) dan observasi dalam penelitian ini meliputi b. Tahap Matcing data internal dan eksternal perusahaan Tahap matching adalah tahapan 6. Pengolahan Data mencocokkan faktor eksternal dan Untuk tahap pengolahan data pada internal kunci yang kemudian dianalisis penelitian ini tahap-tahapnya adalah dalam model-model kuantitatif untuk sebagai berikut : memformulasikan alternatif a. Uji Reliabilitas Kuesioner. strategi.Model-model yang dapat Uji reliabilitas menunjukkan digunakan sebagai alat analisis adalah kekonsistenan suatu alat ukur didalam matriks SWOT (Strenght, Weakness, mengukur gejala yang sama. Opportunities, Threats), matriks IE, dan b. Uji Validitas Kuesioner matriks Grand Strategy. Uji validitas digunakan untuk c. Tahap Decision mengetahui tingkat keandalan atau Setelah itu, tahap terakhir pada proses kesesuaian suatu alat ukur dengan apa formulasi strategi adalah Tahap

209

Keputusan (Decision Stage). Pada tahap mewujudkan masyarakat yang adil dan ini dilakukan analisis dengan makmur berlandaskan pancasila dan UUD menggunakan Matriks QSPM untuk 1945 mendapatkan alternatif strategi bisnis Untuk mencapai tujuan-tujuan tersebut yang terbaik. KUD “BATU” melaksanakan dengan aktivitas- 8. Penarikan Kesimpulan dan Saran aktivitas didalam unit usaha-unit usahanya Penarikan kesimpulan dan saran untuk mencapai keuntungan agar bisa mencapai merupakan tahap terakhir penelitian ini, semua tujuan-tujuan yang dicantumkan dalam yang berisi kesimpulan yang diperoleh dari Aanggaran Dasar KUD “BATU”. hasil pengumpulan, pengolahan, dan analisis yang menjawab tujuan penelitian 3.3Tahap Input (Input Stage) yang ditetapkan. Selanjutnya,akan Tahap Input dalam strategy-formulation diberikan saran-saran yang dianggap frameworkterdiri dari Matriks IFE, Matriks EFE, penting dan mungkin untuk ditindaklanjuti dan Matriks Profil Kompetitif (CPM).Tahap baik untuk kepentingan perusahaan Input ini meringkas informasi dasar yang maupun untuk penyempurnaan bagian dibutuhkan untuk memformulasikan strategi. penelitian selanjutnya. 3.3.1 Analisis Matriks Internal Factor 3. Hasil dan Pembahasan Evaluation (IFE) 3.1 Visi dan Misi KUD “BATU” Matriks IFE merupakan rumusan analisis 1. Visi lingkungan internal.Matriks ini memberikan Menjadi model koperasi yang ideal, handal rangkuman dan evaluasi kekuatan dan dan berprestasi. kelemahan utama dalam berbagai bidang 2. Misi fungsional pada suatu unit usaha.Matriks IFE Harus dapat menyejahterakan anggota. juga memberikan dasar pengenalan dan evaluasi Sedangkan sasaran misi mengacu lima pilar, hubungan antar bidang-bidang fungsional yaitu: tersebut. a. Pelatihan dan pembinaan anggota dan Bobot dan rating pada matriks IFE ini karyawan secara berkesinambungan. ditentukan berdasarkan pada hasil kuesioner b. Memperkuat profesionalisme yang di berikan kepada top manajemen. Dari manajemen. matriks tersebut dapat diambil beberapa c. Peningkatan partisipasi ekonomi kesimpulan yang menggambarkan kondisi anggota. internal perusahaan, yaitu ; d. Memperkuat permodalan. 1. Pada faktor kekuatan, hasil tertinggi e. Penyediaan hijauan pakan ternak dan dengan bobot 0,104 dan rating 3,6 dengan konsentrat berkualitas. skor total 0,374 yaitu kualitas produk yang bagus. 3.2 Tujuan KUD “BATU” 2. Sedangkan pada faktor kelemahan, faktor Adapun tujuan KUD “BATU” yang kurang efisiennya unit usaha yang memiliki tertera dalam Anggaran Dasar (AD) KUD bobot 0,087 dan rating 2,8 dengan skor “BATU” pasal 3 ayat 1 dan 2 yang berbunyi: total 0,244 menunjukkan bahwa faktor 1. KUD “BATU” bertujuan menggalang tersebut dapat menjadi penghambat bagi kerjasama untuk memajukan kepentingan perkembangan perusahaan. anggota khususnya dan masyarakat pada 3. Total skor tertimbang 2,88 yang diperoleh umumnya dalam pemenuhan kebutuhan. dari hasil analisis IFE menunjukkan bahwa 2. KUD “BATU” bertujuan perusahaan berada pada posisi internal menumbuhkembangkan kesejahteraan yang cukup kuat untuk meminimalisir anggota khususnya dan masyarakat pada kelemahan. umumnya serta ikut membangun tatanan perekonomian nasional dalam rangka

210

Tabel 1. Matriks IFE KUD “BATU” No. Kekuatan (Strength) Bobot Rating Skor 1. Lokasi perusahaan dan outlet penjualan strategis. 0,09 3,4 0,31 2. Mempunyai supplier dan jumlah peternak yang cukup 0,089 3 0,27 banyak. 3. Sarana dan prasarana penunjang yang memadai. 0,095 3 0,285 4. Mempunyai banyak mitra kerja 0,076 2,8 0,213 5. Kemampuan SDM yang kompeten. 0,097 2,6 0,252 6. Kualitas produk yang bagus. 0,104 3,6 0,374 Sub Total 1,704 Kelemahan (Weakness) 7 Kurang efisiennya unit usaha 0,087 2,8 0,244 8 Kurangnya riset dan pengembangan 0,073 2,6 0,19 9 Daerah pemasaran terbatas 0,079 2,6 0,205 10 Kurang gencarnya kegiatan promosi dan media promosi 0,081 2,4 0,194 yang masih sederhana 11 Tidak adanya diskon dalam pembelian produk dalam 0,059 2,6 0,153 jumlah tertentu 12 Proses pengiriman produk kurang cepat jika melalui 0,063 3 0,189 pembelian tidak langsung Sub Total 1,175 TOTAL 1 2,88

3.3.2Analisis Matriks External Factor Evaluation (EFE)

Tabel 2. Matriks EFE KUD “BATU” No. Peluang(Opportunity) Bobot Rating Skor 1. Semakin meningkatnya kesadaran masyarakat akan konsumsi 0,108 3,4 0,367 susu. 2. Ketersediaan kredit sapi perah. 0,106 3,4 0,36 3. Perkembangan teknologi yang semakin pesat. 0,117 3,6 0,421 4. Potensi wilayah. 0,094 2,8 0,263 5. Kebijakan pemerintah mengenai UMKM dan Koperasi. 0,12 3,6 0,432 6. Meningkatnya pertumbuhan ekonomi dan pendapatan per 0,115 3,8 0,437 kapita masyarakat Batu. Sub Total 2,28 Ancaman (Threat) 7 Persaingan dengan perusahaan sejenis. 0,092 3 0,276 8 Harga ditentukan pihak Distributor 0,088 2,2 0,194 9 Produk substitusi melimpah. 0,081 2,6 0,21 10 Kebijakan pemerintah tentang susu impor. 0,08 3,6 0,288 Sub Total 0,97 TOTAL 1 3,25

Matriks EFE digunakan untuk yang dapat menjadi peluang yang cukup merangkum peluang dan ancaman pada suatu besar bagi perusahaan yang bergerak dalam unit usaha. Analisis matriks EFE dilakukan industri susu segar untuk meningkatkan perhitungan yang sama dengan matriks IFE. volume penjualan. Dari matriks EFE diambil beberapa kesimpulan 2. Sedangkan pada faktor ancaman, kebijakan yang menggambarkan kondisi eksternal pemerintah tentang susu impor yang perusahaan, yaitu : memiliki bobot 0,08 dan rating 3,6 dengan 1. Pada faktor peluang, hasil tertinggi didapat total skor 0,288 menunjukkan bahwa faktor dengan bobot 0,115 dan rating 3,8 tersebut berpengaruh bagi perusahaan denganskor total 0,437 yaitu karena dengan kebijakan menghapus bea meningkatnyapertumbuhan ekonomi dan masuk bagi susu impor maka IPS akan pendapatan per kapita masyarakat Batu lebih mudah memilih susu impor dan

211

berdampak pada daya tawar koperasi pada perusahaan berada pada kondisi di atas IPS menurun. rata-rata untuk menghadapi peluangdan 3. Total skor tertimbang 3,25 yang diperoleh ancaman. dari hasil analisis EFE menunjukkan bahwa

3.3.3Matriks Profil Kompetitif (CPM Matrix)

Tabel 3. Matriks CPM KUD “BATU” KUD “BATU” KUD “DAU” KUD “PUJON” Faktor Strategis Bobot Rating Skor Rating Skor Rating Skor Kualitas/Rasa 0.37 2,65 0,98 2,3 0,85 2,4 0,89 Pelayanan 0.078 2,25 0,17 2,8 0,22 2,7 0,21 Penerapan Harga 0.26 1,93 0,51 3,03 0,79 3,13 0,82 Desain Kemasan 0.12 2,39 0,29 2,33 0,28 2,9 0,35 Variasi Produk 0.17 3,35 0,57 2 0,34 1,63 0,28 1 2,52 2,48 2,55

Dari hasil kuesioner Matriks CPM, maka agar dapat menghadapi persaingan dan bisa dilihat posisi kompetitif perusahaan pertumbuhan bisnis dimasadepan.Hasil yang dibandingkan dengan pesaing. Kuesioner diperoleh dari matrik IFE dan EFE digunakan Matriks CPM ini dibagikan kepada 30 untukmenyusun matrik IE, sehingga dapat responden yang pernah mengetahui dan diketahui posisi KUD “BATU”. Dengan posisi merasakan produk susu dari ketiga koperasi tersebut maka dapat diketahui strategi apa yang tersebut. Ketiga produk susu tersebut adalah tepat bagi KUD “BATU”. Susu Nandhi Murni dari KUD “BATU” Nilai total skor rata-rata pada matriks IFE kemudian Dau Fresh Milk dari KUD “DAU” sebesar 2,88 sedangkan matriks EFE dari hasil dan Susu SAE dari KUD “PUJON”. analisis Matriks IE pada gambar, menempatkan Pengambilan sampel sebanyak 30 orang KUD “BATU” pada sel II yang disebut karena berdasarkan pendapat Gay bahwa untuk Tumbuh dan Membangun. Sel rata-rata untuk penelitian dengan metode deskripsi minimal matriks IFE dansel tinggi untuk matriks menggunakan 30 subyek.(Umar,2005). EFE.Pada posisi ini, dimungkinkan KUD Berdasarkan Matriks CPM, terlihat bahwa posisi “BATU”melakukan strategi intensif dan strategi kompetitif KUD “PUJON” lebih unggul dari integratif. pada para pesaingnya dengan skor 2,55. Strategi intensif meliputi penetrasi pasar dengan memperluas market share melalui usaha 3.4 Tahap Pencocokan (Matching Stage) pemasaran/promosi, pengembangan pasar Tahap pencocokan berfokus pada dengan memperluas pangsa pasar secara menciptakan alternatif strategi yang layak geografis merupakan wilayah baru dan dengan mencocokkan faktor kunci eksternal dan pengembangan produk dengan cara internal. memodifikasi produk, hal ini umumnya dilakukan saat produk telah berada pada posisi 3.4.1 Analisis Matriks Internal-External (IE) jenuh.Selain itu pada sel II terdapat strategi Penggunaan Analisis Matriks IE integratif yaitu integrasi ke depan, integrasi ke bertujuan untuk mengetahui posisi strategis dan belakang dan integrasi horizontal. alternatif strategi suatu perusahaan yang tepat

212

IFE Kuat Rata-rata Lemah 3,0 – 4,0 2,0 – 2,99 1,0 – 1,99

4,0

I II III Tinggi 3,0 –4,0

3,0

IV V VI EFE Sedang

2,0 – 2,99

2,0

Rendah VII VII IX 1,0 – 1,99 1,0

4,0 3,0 2,0 1,0 Gambar 1. Matriks IE

3.4.2 Analisis Matriks SWOT berdasarkan pertumbuhan pasar dan posisi Setelah penggunaan analisis EFE dan IFE kompetitif.Market growth merupakan suatu sebagai input stage, selanjutnya digunakan pertumbuhan pasar yangditandai dengan analisis matriks SWOT sebagai analisis dalam kenaikan atau penurunan volume penjualan matching stage. Matriks SWOT merupakan alat produk dari periode sekarang dengan periode analisis lanjutan yang penting dalam sebelumnya. (Umar,2008) . Secara sederhana, menentukan dan mengembangkan alternatif tingkat pertumbuhan pasar (market growth rate) strategi yang tepat.Adapun tabel Matriks SWOT bisa dilihat pada Tabel 5 di bawah ini. dapat dilihat pada Tabel 4.Dari analisis matriks Dari Tabel tersebut,maka dapat SWOT, pencocokan kekuatan (S), kelemahan diketahui bahwa pertumbuhan pasar KUD (W), peluang (O) dan ancaman (T) perusahaan “BATU” pada tahun 2012 mengalami menghasilkan beberapa alternatif strategi yaitu penurunan sebesar -8,5 %. Sedangkan KUD strategi SO, ST, WO danWT. “DAU” memiliki pertumbuhan paling

bagus dengan tumbuh sebesar 5,2 % dan 3.4.3 Analisis Matriks Grand Strategy Analisis Matriks Grand KUD “PUJON” tumbuh sebesar 2,2 %. Strategydigunakan untuk mengetahui Sedangkan untuk posisi kompetitif dapat perusahaan berada di kuadran berapa diperoleh dari analisis matriks CPM dimana KUD “BATU” memiliki skor sebesar 2,52 yang berada dalam pertumbuhan industri yang lambat. menunjukkan bahwa posisi persaingannya Perusahaan-perusahaan dalam posisi ini sangat baik, dalam arti memiliki strong memiliki kekuatan untuk meluncurkan program- competitive position.Hasil dari competitive program diversifikasi ke dalam area-area bisnis position yang kuat (2,52) dan market yang tumbuh dan menjanjikan serta memiliki growthyang minus (-8,5%) akanmenghasilkan cash flow yang tinggi. Strategi yang dibutuhkan posisi di kuadran IV pada Matriks Grand perusahaan pada Kuadran IV adalah Strategy. Perusahaan yang berada pada Kuadran Diversifikasi Konsentrik, Horizontal, IV memiliki posisi persaingan yang kuat tetapi Konglomerat dan Joint Venture.

213

Tabel 4. Matriks SWOT KUD “BATU” Matriks SWOT Peluang (Opportunity) Ancaman (Threath) KUD “BATU” 1.Meningkatnya kesadaran 1. Tingkat persaingan masyarakat akan konsumsi 2.Harga ditentukan Distributor susu. 3. Produk substitusi melimpah 2.Ketersediaan kredit sapi perah. 4.Kebijakan pemerintah tentang 3.Perkembangan teknologi yang susu impor semakin pesat. 4. Potensi wilayah. 5.Kebijakan pemerintah mengenai Koperasi. 6.Meningkatnya pertumbuhan ekonomi dan pendapatan per kapita masyarakat Batu

Kekuatan (Strength) Strategi SO Strategi ST a.Meningkatkan kualitas produk a.Meningkatkan kualitas produk 1.Lokasiperusahaan strategis (S2,S3,03,O1) agar mampu bersaing di pasar 2.Sarana dan prasarana b.Meningkatkan realisasi hasil (S2,S3,S5,S6,T1,T3,T4) penunjang yang memadai produksi (S2,S3,P2) b. Pengembangan SDM untuk 3.Supplier dan jumlah peternak c.Menambah volume penjualan peningkatan usaha peternakan yang banyak (S1,S2,S3,S6,P1,P6) (S5,T1) 4.Mempunyai banyak mitra d.Bekerja sama dengan mitra c.Mempererat hubungan kerja usaha dan pemerintah untuk kerjasama dengan semua pihak 5. Kemampuan SDM yang mengembangkan modal dan untuk mengatasi masalah kompeten perusahaan (S4,P5) global dalam industri 6.Kualitas produk yang bagus khususnya industri susu (S3,S5,S6,T4).

Kelemahan (Weakness) Strategi WO Strategi WT 1.Kurang efisiennya unit usaha a.Mengaktifkan bagian penelitian a.Menambah daerah pemasaran 2.Kurangnya riset dan dan pengembangan untuk untuk meminimalisir pengembangan mengikuti perkembangan persaingan 3.Daerah pemasaran terbatas teknologi. (W2,O3) (W3,T1) 4.Kurang gencarnya promosi b.Meningkatkan kualitas b.Lebih memfokuskan dan media promosi masih pelayanan kepada pelanggan pengembangan unit usaha sederhana (W5,W6,O1,O6) seperti unit usaha susu, unit 5.Tidak adanya diskon untuk c.Menambah daerah pemasaran usaha pengolahan susu dan pembelian dalam jumlah karena segmentasi pasar sangat unit usaha KPPS untuk tertentu luas (W3, O1, O4, O6) memperkuat posisi bersaing 6.Proses pengiriman produk d.Memanfaatkan perkembangan (W1,T1) lambat IPTEK sebagai media promosi c.Menerapkan strategi harga (W4,O3) pasar untuk menghadapi persaingan (W5,T1)

Tabel 5.Laju Pertumbuhan Pasar KUD “BATU”, KUD “DAU”, dan KUD “PUJON” Tahun 2012 Perusahaan / Koperasi Jumlah penjualan / Jumlah penjualan / unit Laju Pertumbuhan Susu di Batu unit tahun 2012 tahun 2011 (%) 1. KUD “BATU” 2.655.436unit 2.906.040 unit - 8,5 % 2.KUD “DAU” 2.857.440 unit 2.717.345 unit 5,2% 3. KUD “PUJON” 3. 007.250 unit 2. 945.153 unit 2,2 % TOTAL 7.916.160 unit 8.568.538 unit

214

PERTUMBUHAN PASAR YANG TINGGI

Kuadran II Kuadran I

POSISI POSISI KOMPETITIF KOMPETITIF LEMAH KUAT

Kuadran III Kuadran IV

PERTUMBUHAN PASAR YANG RENDAH

Gambar 2. Matriks Grand Strategy KUD “BATU”

3.5 Tahap Pengambilan Keputusan dan strategi penetrasi pasar, nilai 5,78 untuk strategi Pemilihan Strategi (Decision Stage) integrasi horizontal, nilai 5,66 untuk Dari berbagai alternatif strategi yang telah pengembangan produk dan nilai 5,04 untuk di dapat, akan dipilih satu strategi pilihan yang strategi integrasi ke belakang sehingga dapat akan diterapkan pada perusahaan. Untuk disimpulkan bahwa perusahaan lebih baik memilih strategi mana yang akan digunakan, mempertimbangkan strategi penetrasi pasar maka dipakai Analisis QSPM (Quantitative sebagai strategiutama yang akan dipilih. Strategic Planning Matrix) atau disebut juga Matriks Perencanaan Strategi Kuantitatif. 3.6 Langkah-langkah Strategis QSPM adalah alat yang memungkinkan Dari hasil analisis QSPM maka diperoleh penyusun strategi untuk mengevaluasi alternatif strategi penetrasi pasar sebagai strategi utama strategi secara obyektif, berdasarkan dari empat alternatif strategi yang ada yaitu keberhasilan kunci internal dan eksternal yang strategi penetrasi pasar, pengembangan produk, telah diidentifikasi sebelumnya. integrasi kebelakang dan integrasi horisontal. Adapun alternatif strategi yang akan Strategi penetrasi pasar adalah strategi yang dipilih untuk dianalisis dengan QSPM adalah memerlukan usaha-usaha untuk meningkatkan Strategi Integrasi Kebelakang, Strategi Integrasi market share suatu produk atau jasa melalui Horisontal, Pengembangan Produk serta usaha-usaha pemasaran yang lebih besar. Penetrasi Pasar. Dalam QSPM, pemberian Berikut akan diuraikan masing-masing alternatif bobot dan nilai AS diperhitungkan secara strategi dan langkah-langkah kebijakan strategis obyektif berdasarkan hasil kuesioner dengan yang dapat ditempuh oleh KUD “BATU”: pihak top manajemen KUD “BATU”. Nilai 1. Penetrasi Pasar bobot sama dengan pemberian bobot pada a. Perusahaan harus lebih menggiatkan lagi Matriks EFE dan IFE, sedangkan AS kegiatan promosi dengan iklan-iklan merupakan nilai yang menunjukkan baik di media cetak maupun elektronik kemenarikan relatif untuk masing-masing seperti radio, tv, koran, brosur, pamflet, strategi yang dipilih. Nilai tabel TAS diperoleh dan banner agar bisa menguasai pasar dengan cara mengalikan bobot dengan nilai AS. dan bersaing dengan perusahaan sejenis. Hasil dari analisis QSPM akan ditunjukkan b. Membuat iklan susu melalui media pada Tabel 6 di bawah ini. Dari hasil QSPM elektronik dengan menggunakan public yang telah dianalisis, diperoleh nilai 6,45 untuk figure yang sedang terkenal atau yang

215

Tabel 6. Matriks QSPM KUD “BATU” Penetrasi Pasar Pengembangan Integrasi Integrasi Critical Success Produk Ke Belakang Horisontal Bobot Factors AS TAS AS TAS AS TAS AS TAS No Kekuatan (Strength) 1. Jumlah Supplier danpeternak 0,089 3 0,27 3 0,27 3 0,27 3 0,27 cukup banyak. 2. Sarana dan prasarana 0,095 3 0,28 3 0,28 3 0,28 3 0,28 penunjang memadai. 3. Mempunyai banyak mitra 0,076 2 0,15 2 0,15 2 0,15 4 0,3 kerja 4. Kemampuan SDM 0,097 2 0,19 2 0,19 2 0,19 2 0,19 kompeten. 5. Kualitas produk bagus. 0,104 4 0,42 4 0,42 3 0,31 3 0,31 No Kelemahan (Weakness) 1. Inefisiensi unit usaha 0,087 4 0,35 4 0,35 3 0,26 3 0,26 2. Kurangnya riset 0,073 4 0,29 3 0,22 3 0,22 3 0,22 3. Daerah pemasaran terbatas 0,079 4 0,32 2 0,16 2 0,16 3 0,24 4. Kurang nya kegiatan 0,081 4 0,33 2 0,16 2 0,16 3 0,24 promosi 5. Tidak adanya diskon 0,059 3 0,18 3 0,18 2 0,12 2 0,12 6. Proses pengiriman produk 0,063 3 0,19 3 0,19 2 0,13 2 0,13 lambat No Peluang (Opportunity) 1. Meningkatnya kesadaran 0,108 4 0,43 4 0,43 3 0,32 3 0,32 masyarakat akan konsumsi susu. 2. Ketersediaan kredit sapi 0,106 3,4 0,36 2 0,21 2 0,21 2 0,21 perah. 3. Pesatnya perkembangan 0,117 3,6 0,42 3 0,35 3 0,35 3 0,35 teknologi 4. Potensi wilayah. 0,094 3 0,28 3 0,28 3 0,28 3 0,28

5. Kebijakan pemerintah 0,12 3 0,36 3 0,36 3 0,36 4 0,48 mengenai UMKM dan Koperasi. 6. Meningkatnya pertumbuhan 0,115 3 0,34 3 0,34 2 0,23 4 0,46 ekonomi dan pendapatan per kapita masyarakat Batu. No Ancaman (Threat) 1. Persaingan dengan 0,092 3 0,28 3 0,28 3 0,28 3 0,28 perusahaan sejenis. 2. Harga ditentukan Distributor 0,088 2 0,17 2 0,17 1 0,09 2 0,09 3. Produk substitusi melimpah. 0,081 2 0,16 2 0,16 3 0,24 2 0,24 4. Kebijakan pemerintah 0,08 4 0,32 3 0,24 2 0,16 3 0,24 tentang susu impor. Total 6,45 5,66 5,04 5,78

sudah mempunyai anak serta real dalam penayangan iklan produk menggambarkan keadaan bahwa minum tersebut susu adalah suatu hal yang penting agar c. Melakukan strategi pemasaran yang kesadaran masyarakat untuk meminum efektif dan efisien dengan menambah susu semakin bertambah. Iklan media jumlah armada pengecer yang menjadi elektronik lebih menarik karena lebih perantara antara agen/kios susu dengan

216

pelanggan dan selanjutnya memasarkan susu agar bisa lebih memperkenalkan produk ke kampung-kampung, sekolah- produk ke masyarakat dan meningkatkan sekolah dan taman bermain yang di penjualan serta produksi sesuaikan dengan jadwal masuk, istirahat dan pulang (khusus untuk 4. Kesimpulan tempat penjualan di taman bermain dan Berdasarkan hasil penelitian yang telah sekolah) untuk waktu penjualannya dijelaskan pada bab sebelumnya, maka dapat agar produk bisa semakin dikenal diambil kesimpulan : masyarakat dan berimbas pada 1. Berdasarkan hasil analisis faktor internal, peningkatan volume penjualan. diketahui beberapa faktor yang menjadi d. Membuat program yang menarik dan kekuatan perusahaan antara lain : (1) bekerja sama dengan pemerintah untuk Lokasi perusahaan dan outlet penjualan menggalakkan program susu gratis berada di lokasi yang strategis dan mudah kepada pelajar dan anak-anak agar produk dijangkau, (2) Mempunyai supplier dan bisa dikenal lebih luas di pasar yang ada jumlah peternak yang cukup banyak, (3) saat ini. Sarana dan prasarana penunjang yang e. Mengkaji ulang kebijakan harga (untuk memadai, (4) Mempunyai banyak mitra susu nandhi murni) agar bisa bersaing kerja, (5) Kemampuan SDM yang dengan perusahaan sejenis. kompeten, serta (6) Kualitas produk yang f. Memberi diskon kepada pelanggan untuk bagus. Sedangkan faktor internal yang pembelian dalam jumlah tertentu selain menjadi kelemahan perusahaan antara lain : sebagai upaya promosi juga bertujuan (1) Kurang efisiennya unit usaha, (2) untuk meningkatkan volume penjualan Kurangnya penelitian dan pengembangan, produk. (3) Daerah pemasaran terbatas, (4) Kurang 2. Pengembangan Produk gencarnya kegiatan promosi dan media a. Meningkatkan kualitas dan mutu produk promosi yang masih sederhana, (5) Tidak dengan melakukan pengawasan produksi adanya diskon dalam pembelian produk dan membentuk bagian quality control. dalam jumlah tertentu dan (6) Proses b. Memperbaiki kualitas dan mutu produk pengiriman produk kurang cepat jika yang sudah ada sesuai dengan selera melalui pembelian tidak langsung. pasar dan tidak kalah dengan produk Sedangkan analisis faktor eksternal sejenis dari perusahaan lain. menghasilkan beberapa peluang bagi c. Menambah variasi dan ragam produk yang perusahaan yang meliputi : (1) Semakin ada dengan menambah rasa melon, apel, meningkatnya kesadaran masyarakat akan sirsat, nangka, durian, dll. konsumsi susu, (2) Ketersediaan kredit d. Selalu mengembangkan kemasan produk sapi perah, (3) Perkembangan teknologi dengan desain yang lebih menarik dan yang semakin pesat, (4) Potensi wilayah, sesuai dengan selera pasar. (5) Kebijakan pemerintah mengenai 3. Integrasi ke Belakang UMKM dan Koperasi serta (6) a. Menjalin hubungan baik dengan para Meningkatnya pertumbuhan ekonomi dan peternak/ pemasok yang termasuk dalam pendapatan per kapita masyarakat Batu. anggota KUD “BATU” dengan cara Sedangkan ancaman yang akan dihadapi memberi harga yang pantas dan sesuai oleh perusahaan antara lain : (1) dengan susu segar yang dipasok. Persaingan dengan perusahaan sejenis, (2) b. Melakukan pengawasan langsung kepada Harga ditentukan PT. Nestle, (3) Produk pemasok dan peternak agar susu yang substitusi melimpah, dan (4) Kebijakan dipasok benar-benar berkualitas bagus pemerintah tentang susu impor. dan tidak ada keterlambatan dalam 2. Dari beberapa strategi alternatif yang pemasokan. direkomendasikan pada analisis di Tahap 4. Integrasi Horizontal Matching Stage, maka strategi yang dipilih a. Bekerja sama dengan mitra usaha dan adalah strategi penetrasi pasar, strategi pemerintah untuk mengembangkan pengembangan produk, strategi integrasi modal dan perusahaan. ke belakang serta integrasi horizontal. Ke b. Bekerja sama dengan pemerintah dalam empat strategi tersebut dipilih karena program susu gratis dan swasembada

217

memiliki nilai total yang paling tinggi Kotler, Philip dan Gery Armstrong. (2007). diantara strategi lainnya.. Marketing an Introduction. : 3. Nilai Total Attractive Score (TAS) Pearson Prentice Hall tertinggi pada Analisis Matriks QSPM diperoleh strategi penetrasi pasar dengan Purwanto, I. (2008). Manajemen Strategi. nilai 6,45sehingga dapat disimpulkan : CV. Ryama Widya. bahwa perusahaan lebih baik mempertimbangkan strategi penetrasipasar Sugiyono, (2007). Statistika untuk Penelitian. sebagai strategi utama. Jawa Barat : CV. ALFABETA

Daftar Pustaka Umar, H. (2008). Manajemen Stretegi in Action.: PT. Gramedia Pustaka Utama. David, F.R. (2006). Manajemen Strategis-Edisi Sepuluh. Jakarta: Salemba Empat.

218