ANÁLISIS DE LA CAPACIDAD ACTUAL Y POTENCIAL DE PRODUCCIÓN LECHERA DE LA ASOCIACIÓN DE PRODUCTORES LECHEROS DE LA PROVINCIA AROMA (ASPROLPA) MSc. Eloina Callejas de Burgoa 1 Administradora de Empresas, M.Sc., Docente Investigadora, Universidad Mayor de San Andrés, [email protected]
Resumen En el marco de la Interacción social, el Instituto de Investigación y Capacitación en Ciencias Administrativas aprobó la ejecución del proyecto para ASPROLPA cuyo objetivo fue el de elaborar un estudio para la creación de una planta de elaboración de queso y derivados lácteos, basado en un trabajo conjunto con los productores lecheros. ASPROLPA aglutina a 303 productores en 40 módulos lecheros pertenecientes a los municipios de Ayo Ayo, Umala, Sica Sica y Patacamaya del departamento de La Paz.
Actualmente los productores lecheros registran bajos ingresos por la venta de leche, debido a que a nivel nacional la demanda de leche para la industrialización ha disminuido. PIL Andina, empresa que demanda la mayor cantidad de leche ha suspendido los volúmenes de exportación por lo que disminuyó los cupos de compra de leche a los productores; situación que afectó a las familias productoras. Los directivos de ASPROLPA con el propósito de apoyar a sus asociados, en el marco de su visión empresarial plantearon la creación de una planta para la elaboración de queso.
Realizado el levantamiento de la oferta de leche de los productores asociados, y calculada la demanda de queso, mediante una investigación del mercado paceño y del municipio de Patacamaya, se procedió a la elaboración de los planos de la planta, se cotizaron el equipo y materiales necesarios para la producción, con toda la información obtenida conjuntamente con los productores lecheros, se elaboró el estudio técnico para la instalación de una planta de elaboración de queso fresco en Patacamaya.
Palabras claves: Planta procesadora de derivados lácteos – Productores lecheros – Asociación de productores lecheros
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Introducción Los productores de leche del departamento de La Paz buscan mercados para el 40 por ciento de su producción. Solo el 60 por ciento tiene mercado seguro, por ello buscan la instalación de una planta industrializadora de leche para darle valor agregado a la leche sobrante. (Mena, 2017)
El sector lácteo, particularmente en la producción de queso, en los últimos años se ha constituido en una actividad socioeconómica y lechera la cual viene creciendo en valores muy interesantes con la adquisición de nuevas tecnologías y una adecuada y oportuna asistencia técnica. (Luna, 2015)
El ex ministro de Desarrollo Productivo, Eugenio Rojas, informó que el consumo de leche en Bolivia se incrementó de 28 a 62,5 litros por persona en los últimos 12 años, producto de importantes programas de fomento a la producción del lácteo en el país. (Página Siete, 2018)
Por tanto, este dato refleja que el consumo diario de las personas en Bolivia llega a 170 mililitros (ml), lo que no equivale ni a un vaso. Si bien en los últimos años el índice de consumo de leche en las personas incremento, Bolivia aún se encuentra por debajo del índice mundial, siendo que el país líder en consumo de leche es Uruguay con 250 litros de leche promedio por persona al año.
La Provincia Aroma está ubicada al sur del Departamento de La Paz, tiene una superficie de 4.510 kilometros2. La población estimada es de 86.480 habitantes según censo (INE 2001). Entre las potencialidades del municipio está la producción agrícola y pecuaria. La producción de la leche y queso es una de las actividades principales del municipio, sin embargo también existe la producción de papa, cebolla, oca, quinua, alfalfa y otros. La Provincia Aroma está dividida en siete secciones municipales: Municipio de Sica Sica (Primera Sección), Municipio de Umala (Segunda Sección), Municipio de Ayo Ayo (Tercera Sección), Municipio de Calamarca (Cuarta Sección), Municipio de Patacamaya (Quinta Sección), Municipio de Colquencha (Sexta Sección), Municipio de Collana (Séptima Sección).
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La Federación Departamental de productores de Leche de La Paz está conformada por cinco asociaciones provinciales:
Figura No.1 Asociaciones afiliadas a FEDELPAZ
APLEPO ACHACACHI Provincia Omasuyos
PUCARANI APLEPLAN CATAVI Provincia Los Andes BATALLAS LAJA FEDELPAZ Asociaciones APLEPI TIAHUANACU Provinciales Provincia Ingavi GUAQUI Afiliadas
APLEPROM SAYTHU POMAMAYA TACACHIRA Provincia Murillo RIO ABAJO
SICA SICA ASPROLPA UMALA Provincia Aroma PATACAMAYA AYO AYO
La Asociación de Productores de Leche de la Provincia Aroma (ASPROLPA) es una organización sin fines de lucro, fundada el 26 de febrero de 1990 y obtuvo su Personería Jurídica con Resolución Suprema No. 213812. Está afiliada a la Federación de Productores de Leche del Departamento de La Paz (FEDELPAZ).
Su estructura organizacional es a nivel Provincial Comunal (Modular) y/o centros de Acopio. ASPROLPA aglutina a cuarenta y tres Módulos Lecheros o Centros de Acopio, que se encuentran distribuidos en cuatro municipios; Sica Sica, Ayo Ayo, Umala y Patacamaya , municipios que constituyen el área del proyecto.
Un módulo lechero tiene una infraestructura básica donde regularmente las familias de productores entregan la leche en horarios determinados y donde se realizan procesos de control de calidad por parte de los responsables; algunos módulos cuentan con tanques de enfriamiento otros no.
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La producción de leche de los municipios estudiados, es de 6.500 litros día. El destino de la leche es el siguiente: elaboración de queso 1%, consumo familiar 2% y venta 97%. La venta de leche es a PIL La Paz en alta proporción y a la empresa DELIZIA en menor cantidad.
Cuadro No.1 Módulos lecheros de la Provincia Aroma
ZONA MODULOS LECHEROS DE LA PROVINCIA AROMA
SICA Churillanga Chijmuni Churillanga 2 SICA Piquiñani Chijmuni 2 Stgo. De Iñacamaya2 Villa Cairirri Collana Cultani Codoromaya Vinto Copani San José Mugalia Quillwiri Huayllani UMALA Asunción de Llanga Belen Vituy Vinto Carachuyo
Huancarama Thola Sirca Copani Pomposillo
Iñacamaya Cayllachuro Aconi
Aroma Patacamaya Taypillanga 2 Taypillanga 3 PATACA Tarmaya Alto Jocopampa MAYA Patacamaya Ayo Ayo Centro Belen Llallagua Vito Calacahi AYO Calacachi Challapata Wichocollo 2 Humatoma AYO Guadalupe Huancarani Taracollo Pallina
Asociación de Productores de leche de la Provinciala de deAsociaciónde lecheProductores
Dos son los principales problemas a los que se enfrenta el productor de la provincia, uno es la producción de la leche que varía de acuerdo a la época del año, ya que este aumenta en la época verde que está comprendida entre los meses de diciembre hasta abril y decae la producción de la leche de mayo hasta agosto, que son considerados como meses de sequía. El otro problema es la comercialización de leche; actualmente la empresa PIL ha fijado cupos a cada módulo; la cantidad del cupo ha sido disminuida lo que desmotiva a los productores quienes destinan el excedente de leche producida ,para el consumo propio o en ocasiones lo transforman en queso o yogourt y lo venden en las ferias de Patacamaya a precios bajos; varios productores han vendido sus vacas para disminuir la producción y en otros casos han abandonado la producción de leche para dedicarse a la producción agrícola.
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En el pasado los productores de leche de ASPROLPA, entregaban aproximadamente 10.000 litros de leche al día a la empresa PIL, recibiendo un pago quincenal mínimo de Bs. 2.000 a 3.000 por productor, en la actualidad el volumen bajó y se entrega aproximadamente 6.000 litros de leche al día, como consecuencia el pago quincenal mínimo de algunos productores llega a ser de Bs. 150 siendo pocos los que cobran hasta Bs. 1500.
A nivel nacional la demanda de leche ha disminuido, PIL Santa Cruz tiene un alto stock de leche en polvo y en consecuencia demanda menos cantidad de leche fresca. Los productores junto a sus familias, hoy en día, registran muy bajos ingresos, debido a la caída de la producción. Los productores consideran que si ellos tuvieren una planta procesadora de leche, su situación mejoraría toda vez que podrían superar la dependencia de PIL, mejorar los niveles de producción y realizar sus propios esfuerzos de comercialización y/o elaborar productos como queso y yogourt e ingresar al mercado paceño. La dificultad es que no cuentan con personal que puede apoyarles en la elaboración de un proyecto de factibilidad de la planta procesadora.
El objetivo del proyecto fue la sistematización de la información base para la elaboración de un proyecto de pre factibilidad de creación de una planta procesadora de leche, conjuntamente con los productores.
Los objetivos específicos fueron: realizar un análisis de la situación actual de productores de leche respecto de su capacidad productora y potencial e identificar la presencia de aspectos técnicos básicos para la creación de una planta procesadora de leche en la provincia Aroma.
Material y Métodos Para lograr la información de la organización, primero se realizó y firmó un convenio de cooperación entre la Universidad Mayor de San Andrés y la Asociación de productores lecheros de la provincia Aroma. En el mismo se estableció claramente la participación de los productores de ASPROLPA en el proyecto.
Para obtener la información técnica de producción se convocó a los productores a sesiones de diagnóstico participativo. Para el levantamiento de la información se elaboró un cronograma de visitas a cada uno de los módulos lecheros de manera conjunta con los productores.
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Para Cálculo de la demanda potencial de productos lácteos se realizó una investigación del mercado de productos lácteos en la ciudad de La Paz y en el municipio de Patacamaya. En la Investigación de Mercados se trabajó con el área Rural y Urbana. La unidad de análisis fue: Amas de casa que viven en la ciudad de La Paz y pertenecen a la clase media.
Según el estudio realizado por Captura Consulting1 en el eje central de Bolivia, en la ciudad de La Paz la clase media (C) está conformada por 82.157 hogares compuestos por 3,1 miembros, los cuales concentran el 55% del consumo llegando a ingresos mensuales de Bs. 10.000 y gastos mensuales de Bs. 6464,50. (Consulting, 2017)
El tamaño y diseño de la muestra para la ciudad de La Paz fue el siguiente: Tabla N° 1 Diseño de la muestra de la ciudad de La Paz
Muestra total Muestra por N° Macrodistritos Distritos Familias Porcentaje por Distritos Macrodistritos 1 3.064 4% 14 1 Centro 31 2 3.667 4% 17 3 3.257 4% 15 4 5.833 7% 27 2 Cotahuma 85 5 4.929 6% 23 6 4.108 5% 19 7 5.751 7% 27 8 4.099 5% 19 3 Max Paredes 81 9 4.780 6% 22 10 2.645 3% 12 11 7.600 9% 35 4 Periférica 12 4.510 5% 21 77 13 4.354 5% 20 14 3.100 4% 14 15 3.349 4% 16 5 San Antonio 56 16 2.505 3% 12 17 3.158 4% 15 18 3.675 4% 17 6 Sur 19 5.751 7% 27 53 21 2.022 2% 9 Total 82.157 100% 383 383 FUENTE: Captura Consulting y el Dossier Estadístico del Municipio de La Paz 2000-2005 por el GAMLP.
1 La firma Captura Consulting es el referente nacional en investigación de mercado y estudios de opinión. 6
Según la encuesta Socio-demográfica realizada por el Instituto de Estadística Teórica y Aplicada (ITEA) y el Instituto Nacional de Estadística (INE), el municipio de Patacamaya está conformado por 8.087 hogares compuesto por un promedio de 4,2 miembros.
Tabla N° 2 Diseño de la muestra por Cantones
Cantones del Muestra total N° Municipio de Familias Porcentaje por Cantones Patacamaya
1 Patacamaya 3.994 49% 82 2 Taypillanga 313 4% 6 3 Arajllanga 225 3% 5 4 Chacoma 224 3% 5 5 Chiarumani 380 5% 8
6 San Martin de Iquiaca 558 7% 11
7 Chiaraque 652 8% 13 8 Colchani 574 7% 12 9 Viscachani 462 6% 9 10 Patarani 428 5% 9 11 Centro Belen 277 3% 6 Total 8.087 100% 166 FUENTE: INE 2012 y el Plan de Desarrollo Municipal de Patacamaya.
Para levantar la información primaria se utilizaron los métodos de la encuesta y observación. La técnica fue la entrevista.
Resultados
La información levantada de los 303 módulos lecheros estuvo liderada por el Ing. Agrónomo Fanor Antezana. La capacidad de producción actual de leche de los cuatro municipios se muestra a continuación.
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Tabla No.3 Producción de leche en los 4 municipios de ASPROLPA PRODUC PRODUC PRODUC PRODUC CION CION CION CION
MUNICIPIO En Litros En Litros En Litros En Litros ASOCIACION 1°Quincena 1°Quincena 2°Quincena 1°Quincena de febrero de abril de abril de mayo SICA SICA 5,115,68 12.420.17 6.460.94 8.519.44 UMALA 18.470.25 27.664.80 18.476.66 20.441.55 ASPROLPA AYO AYO 12.381.23 18.640.51 13.455.83 15.248.80 PATACAMAY 6.598.99 8.251.88 7.527.97 9.506.26 A TOTAL 42.513.15 66.977.36 45.921.40 53.716.05
Fuente: ASPROLPA mayo de 2019.
La producción total alcanzaría a 104.563,98 litros al mes. Es posible incrementar la producción lechera mejorando la principal falencia productiva que es el proceso de ordeño y almacenamiento de la leche, así mismo mejorando las condiciones de los establos con todas las características de higiene y sanidad.
Capacidad Potencial para la producción de queso.
Para el cálculo de la capacidad potencial actual, se parte del número de productores asociados a ASPROLPA. Son 303 productores cada productor, en promedio tiene 3 vacas lecheras en producción. Si mejoran las prácticas de ordeño y manipulación de la leche se evitaría el rechazo y cada vaca produciría por día 8 litros de leche, por 3 vacas al día cada productor tendría 24 litros de leche, por 303 productores asociados se producirían, en el corto plazo, 7.512 litros de leche diariamente, al mes se lograrían 225.360 litros de leche.
Para obtener un kilo de queso se requieren 10 litros de leche, por tanto, 120.796 litros (restando de la producción la cantidad de leche que mensualmente se entrega a PIL y DELIZIA) mensuales dan 4.046,48 litros de leche por día destinados a la producción de queso, lo que da como resultado que se podría producir 405 quesos de un kilo por día.
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Los resultados de la investigación de mercados muestran la existencia de mercado potencial para queso; algunos datos interesantes son los siguientes:
En los macro-distritos Cotahuma, Max Paredes y Sur de la ciudad de La Paz, el 70% (27864 familias) realiza la compra de queso de forma semanal.
Del 70% de las familias que compra el queso semanalmente, el 68% es decir 27.067 familias adquieren 1 unidad del producto.
Los principales lugares donde las familias de los macro-distritos Cotahuma, Max Paredes y Sur realizan la compra del queso son: los mercados o ferias, los supermercados, las tiendas de barrio y de personas asentadas en las calles. El mayor porcentaje revela que 17912 familias (45%) compran en los mercados tradicionales y en ferias. Los supermercados aparecen en segundo lugar, por tanto, cómo se trata de queso fresco, la comercialización del mismo debería considerar supermercados.
Los principales factores que influyen en la decisión de compra de queso fresco del ama de casa son: el sabor y la calidad
El cálculo de la demanda potencial consideró 12706 familias que estarían dispuestas a comprar el producto a partir del sabor y la calidad. El consumo per cápita del queso en cada familia perteneciente a los Macro-distritos Cotahuma, Max Paredes y Sur, que es de 3,3 quesos mensuales.
El cálculo refleja que sí, habría mercado para vender 41930 unidades de queso al mes, a familias que cambiarían la marca del queso actual que consumen, por uno nuevo.
La planta industrializadora de ASPROLPA tiene la intención de ingresar al mercado para atender el 20% de la demanda potencial.
Por tanto, el potencial de ventas que puede llegar a vender la planta industrializadora de ASPROLPA, en las condiciones de mercado actual, es de 9150 unidades de queso al mes; esto es, 339 unidades de queso por día.
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El equipamiento propuesto se puede utilizar de forma independiente sin disponer de otros equipamientos de plantas unitarias específicas ya que dadas las dimensiones de la maquinaria propuesta se puede abastecer por sí misma.
El análisis financiero correspondiente a la planta de queso muestra que el proyecto es rentable. Mediante el flujo de caja se determina la siguiente Evaluación Financiera mediante el CAMP, WACC, VAN, TIR, IR y el COSTO/BENEFICIO.
Tabla No. 4 Evaluación Financiera
EVALUACIÓN FINANCIERA
Análisis de Inversión Evaluación
CAPM Ke= Rf+B * (Rm-Rf) + Riesgo País 35%
Tasa de Descuento o WACC = We*Ke + Wd*Kd * (1-T) 20%
VAN 1,995,924.31
TIR 41%
IR 2.66
COSTO/BENEFICIO 1.7030
Se desarrolló un plan de marketing para la comercialización de queso. Algunos puntos interesantes se muestran a continuación:
El objetivo del Plan de Marketing es el de posicionar el queso criollo prensado elaborado por la planta Industrializadora de ASPROLPA como producto de calidad y al alcance del consumidor, con precios accesibles a través de las estrategias del marketing mix.
Producto
El producto lácteo que pretende ingresar al mercado en primera instancia, es el Queso Criollo Prensado de 1 kilo (1000 gr.), elaborado bajo los estándares de calidad establecidos.
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La estrategia tiene como objetivo posicionar la marca en el mercado, de este modo facilitar la identificación del producto gracias al diseño de la marca y al envase atractivo.
La Asociación de Productores Lecheros de La Provincia Aroma (ASPROLPA) maneja la marca “ASPROLAC” que le permitirá diferenciarse de los productos lácteos en el mercado.
Naming “ASPROLAC” pretende introducir en la mente del consumidor la idea de que la planta comercializa productos lácteos con el término “LAC”. “ASPRO” pretende hacer referencia a la Asociación de Productores Lecheros que comprende la Provincia Aroma.
Estrategia de precio
Los productos se encontraran en una etapa de introducción por lo que se propone que la estrategia de precio sea la de “Precios de penetración”, ya que son productos amenazados por una fuerte competencia.
El precio de la competencia del queso en los mercados populares oscila desde Bs. 10,50 a 17 en quesos de 250gr., Bs. 20 a 25 en quesos de 500 gr. y Bs. 29 a 42 en quesos de 1000 gr., en el caso de los supermercados el precio aumenta hasta Bs. 5 ya que se extiende factura, lo cual será un punto importante a considerar para la planta industrializadora de ASPROLPA, porque si la empresa pone precios altos, lo hará poco atractivo para el comprador; lo contrario a esto, si la empresa ingresa los productos al mercado con precios demasiado bajos provocará desconfianza o quitará credibilidad a los compradores en cuanto a la calidad del producto.
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Los precios sugeridos para lanzar los productos al mercado son:
Tabla No.4 Precios del producto Presentación Medida Precio de fabrica Queso Criollo Grandes 1000gr. Bs. 39,82 Sin factura Queso Criollo Grande 1000gr. Bs. 44.97 Con Factura
Distribución
La planta industrializadora de ASPROLPA se encuentra un poco distante de la ciudad de La Paz exactamente a 1 hora y media, lo que dificultaría el abastecimiento hacia los clientes. Por tanto, un aspecto prioritario es generar ingresos, los que en su mayoría son obtenidos directamente con las ventas, debido a esto la estructura del canal de distribución debe incluir canales directos e indirectos:
En un principio se debe optar por Canal de distribución directo, para que llegue al consumidor a precio de fábrica, por lo que se tendrá un punto de venta en la misma fabrica, mismo que ayudará a que el producto pueda ser adquirido de manera directa por el consumidor final.
A futuro, se pretende comercializar directamente sus productos en los supermercados de la ciudad de La Paz: Ketal, Hipermaxi y Fidalga.
CANAL DE DISTRIBUCION DIRECTO
La planta industrializadora de ASPROLPA comercializará sus productos a través de intermediarios minoristas, ubicados en los mercados populares de los Macrodistritos Cotahuma, Max Paredes y Sur y de esta manera en un inicio poseer una distribución Intensiva del queso criollo prensado.
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CANAL DE DISTRIBUCION INDIRECTO
A medida que la planta industrializadora crezca en producción y ventas, se pasará a una distribución intensiva en la línea de quesos, ya que esta tiene como finalidad hacer que el producto alcance la máxima cobertura posible. Por tanto, se hará uso de más de un distribuidor en los mercados de interés que estén dispuestos a comercializar el producto.
Se realizarán alianzas estratégicas con los diferentes mercados populares y supermercados (ketal, Hipermaxi y Fidalga) para poder exhibir y vender los productos en sus establecimientos.
Los resultados de la investigación reflejan que el 40% de amas de casa realiza las compras de productos lácteos en mercados o ferias y el 23% en tiendas de barrio, haciendo un total de 63% de compra en mercados informales. Por ello la distribución se la realizará en los mercados más concurridos de los Macrodistritos 1, 3 y 5 entre ellos están: Mercado Rodríguez, Mercado de Villa Fátima y Mercado de Achumani; la mayoría de las familias del macrodistrito Sur compran los productos lácteos en supermercados o se dirigen al mercado Rodríguez y al de Achumani a realizar sus compras, es por ello que se toma a estos mercados como puntos estratégicos para distribuir el producto.
Promoción y publicidad
Para dar a conocer el producto y poder motivar e inducir a la compra del mismo se sugiere instalar puestos de degustación, lo cual es útil para nuevos productos ya que en mucha ocasiones los compradores pueden mostrar rechazo hacia productos nuevos que nunca probaron y pasarlos de lado.
Se sugiere instalar estos puestos de degustación en el mercado Rodríguez, Mercado de Villa Fátima y el mercado modelo de Achumani, los días sábados y domingos ya que son
13 los días más concurridos por la población para realizar las compras del hogar.
En el caso de los supermercados se propone contratar impulsadoras, las cuales tendrán la función de hacer degustar el producto y hacer conocer sus características e invitar a que comprueben el sabor del mismo. Repartir volantes cuando se realicen las activaciones de las muestras gratis ayudará a que el cliente potencial conozca las características de los productos de este modo motivarlos a que puedan adquirirlos.
Se propone elaborar afiches y banners de vinilo, para dar a conocer los productos de la planta Industrializadora de ASPROLPA, el peso y el precio de los mismos, estos afiches deberán ser llamativos y agradables a la vista; su impresión es barata y tienen la capacidad de llegar a miles de clientes potenciales.
El marketing digital tiene el objetivo de crear espacios de opinión en internet en el que se podrá interactuar con los clientes y de este modo recibir retroalimentación constante. Contar con una página en Facebook y una página web ayudaría a informar constantemente las características de los productos y promociones que existieran.
Finalmente, se propone la creación de una empresa para comercializar los productos legalmente e ingresar al mercado formal y ser legalmente reconocida, sujeta a crédito. Se propone que la Planta Industrializadora de sea constituida bajo la forma legal de una empresa de Sociedad de Responsabilidad Limitada.
Conclusiones
Los pequeños productores del altiplano paceño tienden a transformar su producción de leche en queso o yogurt, mismo que lo comercializan en mercados o ferias, ya que no tienen otra alternativa para generar ingresos y de alguna manera no asumir las perdidas.
La investigación realizada en diferentes aspectos de oferta y demanda permitió la elaboración del Estudio técnico para la implementación de una planta procesadora de queso fresco en Patacamaya para ASPROLPA.
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Los productores del altiplano paceño pertenecientes a ASPROLPA, tienen potencial lechero el cual puede ser aprovechado para la industrialización de productos lácteos y muestran predisposición y compromiso en el emprendimiento.
El plan de negocios es una herramienta que permitirá a los asociados lograr financiamiento para implementar el proyecto.
Bibliografía Aladi, A.L. (2008). Apoyo al fortalecimiento Productivo de pequeños productores y micro y pequeñas empresas del sector lácteo en Bolivia, La Paz: DAPMDER.
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SEDERA, F. (2012). La actividad lechera con enfoque de género en el departamento de La Paz. La Paz.
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